導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇促銷方案建議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

略

二,活動(dòng)目的:

應(yīng)推出部分新品,從而帶動(dòng)五一促銷其它產(chǎn)品,以促銷的角度為品牌注入新鮮力量.

搶占市場(chǎng)先機(jī),假日營(yíng)銷順勢(shì)促進(jìn)終端銷售,消化庫(kù)存;

繼續(xù)樹立箭牌衛(wèi)浴在鄂爾多斯市衛(wèi)浴領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位和社會(huì)形象;同時(shí)擴(kuò)大百特陶瓷及其它品牌的市場(chǎng)占有率.

加強(qiáng)"整體配套家居空間"的宣傳,借五一全面推進(jìn),促進(jìn)全線產(chǎn)品銷售;

增加品牌忠誠(chéng)度,放大品牌的口碑效應(yīng),讓新老客戶都成為品牌的傳播者.

三,活動(dòng)主題

禮·上網(wǎng)來(lái)

——五一新翔龍禮券歡樂送!

四,活動(dòng)時(shí)間

宣傳時(shí)間:4月10日-5月5日

預(yù)定時(shí)間:4月24日-5月5日

活動(dòng)時(shí)間:5月1日-5月5日

五,活動(dòng)地點(diǎn)

鄂爾多斯市新翔龍建材公司各個(gè)店及旗下各個(gè)分銷店.

六,活動(dòng)內(nèi)容:

活動(dòng)一,禮·上網(wǎng)來(lái)

今年五一,幸運(yùn)從天降!即日起凡是持《財(cái)富周刊》裁下的代金券及小區(qū)發(fā)出的代金券都可以參加新翔龍建材公司五一"禮·上網(wǎng)來(lái)"促銷活動(dòng),憑代金券在新翔龍建材公司各個(gè)店面可享受以下優(yōu)惠:

凡消費(fèi)滿3000元,持代金券可抵用200元(特價(jià)產(chǎn)品除外);

凡消費(fèi)滿6000元,持代金券可抵用400元(特價(jià)產(chǎn)品除外);

凡消費(fèi)滿10000元,持代金券可抵用600元(特價(jià)產(chǎn)品除外);

凡消費(fèi)滿20000以上,持代金券可抵用1500元(特價(jià)產(chǎn)品除外);

執(zhí)行要點(diǎn):

代金券使用規(guī)則:一戶一張,一單一張,五一活動(dòng)期間使用有效.

2.代金券只適用箭牌衛(wèi)浴,特價(jià)及促銷產(chǎn)品除外.

活動(dòng)二,五一特供超值體驗(yàn)

活動(dòng)期間持"禮上網(wǎng)來(lái)"代金券和會(huì)員卡具有優(yōu)先搶購(gòu)五一特品

AB1226898元/臺(tái)

A92975TC788元/臺(tái)

APGM321BG-A浴柜+A1698C龍頭1498元/套(含配件,鏡子)

APG336G-A浴柜+A1698C龍頭1597元/套(含配件,鏡子)

(每戶僅限一套)

執(zhí)行要點(diǎn):

以下?lián)屬?gòu)條件需具備其中一條:

a,五一"禮上網(wǎng)來(lái)"代金券一張

b,會(huì)員卡

五一特品,一戶僅限一套

特供品必須付全款

活動(dòng)三,經(jīng)典套餐繽紛特價(jià)

AL029豪華簡(jiǎn)易淋浴房+A93910TC淋浴器2298元/套(送配件)

AW009SQ五件套浴缸+AB1118座便3898元/套(送配件)

AB1218座便+APG325-A浴柜+A1698C龍頭2198元/套(送配件\鏡子)

AB1218座便+APG352BG浴柜+A1698C龍頭3388元/套(送配件\鏡子)

APG436浴柜+KLY11158龍頭+AB1218座便2888元/套(送配件\鏡子)(僅限庫(kù)存)

AB1218座便+安蒙082930淋浴器1599元/套(送配件)

紅寶石系列套餐

APG4121浴柜+AB1121座便+AC048SQ浴缸10288元/套(送配件\鏡子)

活動(dòng)四:買一送一

凡是購(gòu)買正價(jià)的座便,送手紙盒AGY2071個(gè)

凡是購(gòu)買正價(jià)的淋浴房,送淋浴踏板1300011個(gè)

凡是購(gòu)買正價(jià)墻,地磚,送地漏0311202個(gè)

注:贈(zèng)品必須按等同價(jià)值金額出銷售票

瓷磚

活動(dòng)一,禮·上網(wǎng)來(lái)

今年五一,幸運(yùn)從天降!即日起凡是持《財(cái)富周刊》裁下的代金券及小區(qū)發(fā)出的代金券都可以參加新翔龍建材公司五一"禮·上網(wǎng)來(lái)"促銷活動(dòng),憑代金券在新翔龍建材公司各個(gè)店面可享受以下優(yōu)惠:

凡消費(fèi)滿5000元,持代金券可抵用200元

凡消費(fèi)滿8000元,持代金券可抵用300元

凡消費(fèi)滿11000元,持代金券可抵用500元

凡消費(fèi)滿15000元以上,持代金券可抵用600元

執(zhí)行要點(diǎn):

代金券使用規(guī)則:一戶一張,一單一張,五一活動(dòng)期間使用有效.

代金券只適用百特陶瓷及來(lái)德利陶瓷,特價(jià)及促銷產(chǎn)品除外.

以上產(chǎn)品含運(yùn)費(fèi),不含上樓費(fèi).

活動(dòng)二,廠價(jià)直銷,瘋狂搶購(gòu)

10653120元/㎡

10654120元/㎡

39元/㎡

59元/㎡

98元/㎡

93元/㎡

93元/㎡

93元/㎡

1,APJ02080H原價(jià)147元現(xiàn)價(jià)98元/㎡

2,APH22080原價(jià)207元現(xiàn)價(jià)138元/㎡

3,雅士系列:ACQ311060ACQ312060原價(jià)120元現(xiàn)價(jià)80元/㎡

ACQ311080原價(jià)147元現(xiàn)價(jià)98元/㎡

4,羅馬系列:ACQ331060ACQ332060原價(jià)108元現(xiàn)價(jià)72元/㎡

ACQ331080ACQ332080原價(jià)134元現(xiàn)價(jià)89元/㎡

注:以上產(chǎn)品含運(yùn)費(fèi)不含上樓費(fèi)

活動(dòng)三,超值搶購(gòu)禮品大派送

凡一戶購(gòu)買墻地磚或衛(wèi)浴金額滿3000元以上者,送煙灰缸1個(gè)

凡一戶購(gòu)買墻地磚或衛(wèi)浴金額滿5000元以上者,送煙灰缸+紙巾盒1個(gè)

凡一戶購(gòu)買墻地磚或衛(wèi)浴金額滿8000元以上者,電吹風(fēng)1臺(tái)

凡一戶購(gòu)買墻地磚或衛(wèi)浴金額滿10000元以上者,送電水壺1臺(tái)

凡一戶購(gòu)買墻地磚或衛(wèi)浴金額滿15000元以上者,送電飯煲1臺(tái)

執(zhí)行要點(diǎn):

禮品必須等同價(jià)值金額出銷售票

七,激勵(lì)方案

團(tuán)隊(duì)超額完成任務(wù)第一名獎(jiǎng):500元

篇2

一、 事前準(zhǔn)備

1、 美觀大方的記事本一本，內(nèi)頁(yè)頁(yè)數(shù)需要在100頁(yè)以上；

2、 以字母（A、B、C……X、Y、Z的順序）排序，每個(gè)字母留出5頁(yè)左右的篇幅，將每個(gè)字母以醒目的方式記錄在開篇的位置，以便快速記錄和查閱顧客的資料（比如有姓陳的客人加入記名消費(fèi)活動(dòng)，那么將該用戶歸在字母C打頭的頁(yè)數(shù)內(nèi)，對(duì)于比較少的A、E、V、U、I、O字母，則不需要留出專門的空白頁(yè)）；

二、 操作步驟

1、 迎賓、銷售推介過(guò)程……在顧客有表現(xiàn)購(gòu)買猶豫的時(shí)候，適時(shí)的向顧客介紹我們的“記名消費(fèi)”活動(dòng)；并在結(jié)帳的時(shí)候再次向顧客提醒和解釋本活動(dòng)的內(nèi)容；

2、 告訴顧客本品牌休閑服飾在進(jìn)行“記名消費(fèi)”活動(dòng)，如果此次消費(fèi)的時(shí)候顧客留下其詳細(xì)資料，那么可以立即開始享受我們的一系列優(yōu)惠活動(dòng)：

·本次消費(fèi)立即可享受九折優(yōu)惠；

·從第二次開始，在以后任何時(shí)間顧客來(lái)店消費(fèi)都可以享受我們八折的貴賓優(yōu)惠折扣；

·如果在我們做促銷活動(dòng)的時(shí)候進(jìn)行消費(fèi)，不僅可以享受促銷優(yōu)惠，而且還可以享受折上折的優(yōu)惠（比如我們現(xiàn)在正在做全場(chǎng)八折的促銷活動(dòng)，那么留下資料的顧客將可以享受八折之后再八折的優(yōu)惠，其他沒有留下資料的顧客則只能享受八折而不能再折上折！）；

·在顧客生日和重大喜慶節(jié)日時(shí)，顧客將可以免費(fèi)享受到我們提供的祝福賀卡和一份精美禮品；

·在顧客的購(gòu)物累積實(shí)際金額達(dá)到5000元時(shí)，可以再享受到價(jià)值200元的現(xiàn)金折扣（可隨時(shí)在購(gòu)物時(shí)當(dāng)場(chǎng)抵扣）；折扣后累計(jì)金額又從零開始；

例：

有顧客之前累計(jì)消費(fèi)了5180元，在本次打算購(gòu)買一件全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)為980元的西服一套，其貴賓折扣應(yīng)付為784元，因其之前已經(jīng)累計(jì)消費(fèi)到了5000元，則可在其貴賓折扣的基礎(chǔ)之上再現(xiàn)金抵扣200元，即本次實(shí)際支付價(jià)格為584元；本次消費(fèi)后該顧客的之前累計(jì)又必須從零開始，并且本次消費(fèi)記錄只不得記入新的累計(jì)；

·任何時(shí)候當(dāng)次消費(fèi)只能做為下次消費(fèi)的累計(jì)；比如有顧客之前消費(fèi)累積了4998元，本次消費(fèi)貴賓折扣后假設(shè)是應(yīng)付580元，則本次的580元不可以再獲得200元的現(xiàn)金抵扣，只能在下次消費(fèi)時(shí)享受200元的現(xiàn)金抵扣。

3、 顧客如果有興趣參與本活動(dòng)則進(jìn)行下一步驟；

4、 在顧客初次銷售結(jié)帳的時(shí)候邀請(qǐng)顧客留下聯(lián)系資料，包括姓名、身份證號(hào)碼、手機(jī)（或其他聯(lián)系方式）、職業(yè)、家庭成員組成；

5、 顧客第一次留下資料即可立即享受九折優(yōu)惠，再以后的消費(fèi)打八折；

6、 每位顧客來(lái)店消費(fèi)結(jié)帳前，收銀員都需要在結(jié)帳前問顧客是否是老顧客，如果顧客回答是，則請(qǐng)問顧客姓名并核對(duì)顧客的身份（比如要求出示身份證或者報(bào)出以前留在這里的電話號(hào)碼等），在核實(shí)完畢后對(duì)該顧客進(jìn)行打折優(yōu)惠或者折上折。并將客戶此次消費(fèi)的日期、款式名稱、統(tǒng)一零售價(jià)格、優(yōu)惠后的實(shí)際價(jià)格一一記錄在該用戶的名下，以便將來(lái)進(jìn)行查詢和累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。如果顧客回答不是，則重復(fù)步驟2。

三、 本活動(dòng)的意義

1、 留駐客戶：通過(guò)本活動(dòng)能夠留住客戶，將短期客戶變成本品牌專賣店的長(zhǎng)期客戶，客戶只要在想購(gòu)買衣服的時(shí)候會(huì)立即想起本品牌專賣店；

2、 隨時(shí)享受優(yōu)惠：方便客戶的購(gòu)買優(yōu)惠行為，不需要再憑折價(jià)券、優(yōu)惠卡，只需要在每次購(gòu)買時(shí)出示身份證或報(bào)上留下的電話，核實(shí)完畢就可以立即享受各種優(yōu)惠活動(dòng)、獲得貴賓待遇，以免客戶因?yàn)橥泿?yōu)惠券或卡而不能享受優(yōu)惠；

篇3

在供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作的促銷活動(dòng)中,對(duì)費(fèi)用和產(chǎn)出比例的控制是一個(gè)很重要的問題,同時(shí)也是讓人很頭疼的問題。企業(yè)投了錢,卻沒達(dá)到效果;或者是達(dá)到了效果,費(fèi)用比卻高得嚇人。做生意,當(dāng)然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供應(yīng)商怎樣才能設(shè)計(jì)出又好又實(shí)惠的促銷方案呢?

泰昌行是“長(zhǎng)記”葡萄酒的經(jīng)銷商,主要為各大賣場(chǎng)供貨。老板陳明在設(shè)計(jì)自己的五一節(jié)促銷方案之前,首先讓業(yè)務(wù)經(jīng)理張平找到平時(shí)關(guān)系比較好的賣場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理李云龍。一頓大餐幾瓶酒下肚后,店方的促銷計(jì)劃全部浮出水面。

陳明深知:了解賣場(chǎng)促銷計(jì)劃可保證自己的促銷與賣場(chǎng)計(jì)劃有機(jī)結(jié)合,否則自己想當(dāng)然做出來(lái)的促銷計(jì)劃很可能是賣場(chǎng)根本不需要的。如果是這樣的話,實(shí)施促銷活動(dòng)所有的成本就都得由自己來(lái)承擔(dān),完全不能借力于賣場(chǎng),那純屬費(fèi)力不討好。

另一方面,陳明已經(jīng)讓相關(guān)人員在了解死對(duì)頭“張記”葡萄酒此次的活動(dòng)計(jì)劃。陳明通過(guò)采購(gòu)和超市的促銷員了解到,“張記”葡萄酒此次的促銷計(jì)劃已經(jīng)擬定,打算用“購(gòu)張記葡萄酒,第一瓶全價(jià),第二瓶半價(jià)”的方式操作此次活動(dòng)。促銷員方面,“張記”葡萄酒找的是大學(xué)生做促銷員。

陳明迅速開會(huì),連夜針對(duì)“張記”葡萄酒的方案,制定了“長(zhǎng)記紅酒全場(chǎng)8.5折,購(gòu)一瓶贈(zèng)開瓶器一個(gè),購(gòu)兩瓶贈(zèng)精美禮盒”。陳明特別強(qiáng)調(diào),促銷員一定要找熟手,而且要統(tǒng)一服裝,并提前幾天對(duì)促銷員進(jìn)行葡萄酒知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)。

“長(zhǎng)記”葡萄酒促銷員熟練的介紹、訓(xùn)練有素的專業(yè)知識(shí),讓整個(gè)促銷活動(dòng)十分順暢。而“張記”葡萄酒那邊由于都是臨時(shí)聘請(qǐng)的在校大學(xué)生,雖說(shuō)活力有余,但是專業(yè)知識(shí)卻十分欠缺,而且這些大學(xué)生大多數(shù)都是純粹為了好玩,根本沒有認(rèn)真接待客戶,更不用說(shuō)耐心講解了。

另外,大多數(shù)購(gòu)一瓶紅酒的多半是自己喝。因此,其當(dāng)然會(huì)選擇8.5折且送開瓶器的“長(zhǎng)記”葡萄酒。而凡是購(gòu)兩瓶者,大多數(shù)為了送人。因此,選擇有精美禮盒的“長(zhǎng)記”葡萄酒正中其下懷。

事后經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),這個(gè)開瓶器送得非常妙。很多紅酒只有高檔的才送開瓶器,而那些買了自己喝而購(gòu)買中檔酒的人覺得再另外買個(gè)開瓶器劃不來(lái),干脆就不買算了。陳明只是從生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)的一批普通開瓶器,成本是非常低的。

當(dāng)然,做生意不可能一直都順風(fēng)順?biāo)?陳明的這次勝仗也屬偶然――“張記”葡萄酒太過(guò)于輕敵。但是既然成功,那么一定有他的可取之處,讓我們來(lái)看泰昌行陳老板在制定自己的促銷計(jì)劃中采取了哪幾個(gè)關(guān)鍵步驟:

Step1: 摸清店方的促銷計(jì)劃

要最大程度地避免做無(wú)用功,有效借用對(duì)方的力量和資源,以下幾點(diǎn)非常重要:

(1)保持與采購(gòu)的及時(shí)溝通。

良好的溝通是合作的基礎(chǔ),通過(guò)良好的溝通,可以獲取更多的信息和資源,為自己制定促銷計(jì)劃提供現(xiàn)實(shí)的依據(jù)。

(2)隨時(shí)跟蹤其促銷計(jì)劃的更新。

通常來(lái)說(shuō),大賣場(chǎng)有專門的企劃部門會(huì)提前制定年度或季度的促銷計(jì)劃,結(jié)合最新的話題或動(dòng)向做調(diào)整。為了讓自己的促銷與賣場(chǎng)的計(jì)劃有結(jié)合性,一定要關(guān)注賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的變化。

(3)及時(shí)修訂自己的促銷方案。

計(jì)劃趕不上變化,所有的計(jì)劃都要有變化的概念。對(duì)供應(yīng)商而言,了解了賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的變化之后,不能沒有感覺無(wú)動(dòng)于衷,而是要及時(shí)修正和調(diào)整,以保證自己促銷方案的新鮮和適用性。

(4)掌握促銷方案制訂相關(guān)人員的情況。

計(jì)劃是人做的,如果能與相關(guān)的人員搭上線是最好的,除了采購(gòu)之外,與之有關(guān)的還包括門店主管、企劃美工人員、價(jià)格調(diào)查員等,搭上線的人越多,有價(jià)值的信息來(lái)源就會(huì)越多,掌握主動(dòng)的幾率也就越高。

Step2: 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。關(guān)注、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向并且永遠(yuǎn)比對(duì)方想得更深一層,你勝算的幾率就會(huì)越大。其實(shí),從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),促銷的目的就是為了打壓對(duì)手,搶奪對(duì)方的市場(chǎng)份額。是一場(chǎng)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量和比拼,賣場(chǎng)在這場(chǎng)較量中,只不過(guò)充當(dāng)了一個(gè)平臺(tái)和練武場(chǎng)而已。所以,永遠(yuǎn)要給自己的對(duì)手予以足夠的關(guān)注和警惕之心。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以關(guān)注以下幾個(gè)方面:

(1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排

對(duì)手在想什么?在計(jì)劃什么?重點(diǎn)關(guān)注什么?這些都與促銷方案的制定有直接的關(guān)系,所以要隨時(shí)關(guān)注這些情況?？梢越柚鷺I(yè)務(wù)人員的交往、促銷人員的交往、從采購(gòu)那里打聽、對(duì)方的內(nèi)部刊物等途徑來(lái)獲取,要做個(gè)信息的有心人。

(2)了解他們的貨源狀況

促銷是為了賣貨,那么在貨源上對(duì)手在做些什么呢?研發(fā)了什么新品?要重點(diǎn)推什么?什么商品在大量囤貨?什么貨產(chǎn)能不足?倉(cāng)庫(kù)的使用情況?促銷是要貨來(lái)支撐的,從貨物的情況可以窺見促銷的動(dòng)向,嗅出特殊的味道。

(3)了解他們的談判進(jìn)度

再完美的促銷計(jì)劃也要借助賣場(chǎng)來(lái)實(shí)施和展現(xiàn),對(duì)手在落實(shí)促銷之前一定會(huì)跟賣場(chǎng)談判,因此,關(guān)注對(duì)手的談判進(jìn)度無(wú)疑是非常重要的,這會(huì)關(guān)系到自己的促銷計(jì)劃最后的落實(shí)效果,要盡可能搶占先機(jī),不給對(duì)手留下機(jī)會(huì)。

(4)了解他們的人力安排

促銷是由人來(lái)落實(shí)的,這里包括了策劃人員、業(yè)務(wù)人員、促銷人員,可能還包括邀請(qǐng)的贊助明星、代言人等,看對(duì)手的人力安排可知促銷的力度和范圍有多大,以便相應(yīng)調(diào)整自己的促銷計(jì)劃。

Step3: 制造促銷方案的差異化

在了解店方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出差異化的促銷方案,用差異化贏得機(jī)會(huì)和更低的費(fèi)用條件。要注意避免在相同的時(shí)間、相同的地方、賣相同的產(chǎn)品這種尷尬的局面,否則,你的促銷活動(dòng)肯定會(huì)受到影響,變相地增加了自己的促銷成本。建議可考慮以下幾個(gè)方面的差異化:

(1)產(chǎn)品的差異化

要有自己獨(dú)特的賣點(diǎn),可以吸引客人的眼球。

(2)時(shí)間的差異化

盡量不要與對(duì)手在同樣的時(shí)間段做促銷,要學(xué)會(huì)避其鋒芒(當(dāng)然策略性的打壓除外)。

(3)形式的差異化

不要一直都是特價(jià)、買一送一、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等這些常見的手段和方法,這些被用得很多很濫,顧客也習(xí)以為常,沒什么強(qiáng)烈的感覺了,如何突破這些常規(guī)的形式,設(shè)計(jì)更為有新意的形式就是要思考的重點(diǎn)了。

Step4: 用附加形式降低促銷費(fèi)用

在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候不要僅僅局限于圍繞“產(chǎn)品”做單一化的設(shè)計(jì),思維要寬一些,要學(xué)會(huì)用附加值的形式提高促銷的含金量,降低產(chǎn)品促銷本身的費(fèi)用投入。這個(gè)附加值的概念包括:活動(dòng)、贈(zèng)品、補(bǔ)損耗、清倉(cāng)等形式。在決定動(dòng)用附加值資源之前,要注意幾個(gè)細(xì)節(jié):

(1)清楚現(xiàn)在采購(gòu)的最大壓力

是銷售壓力?費(fèi)用壓力?商品結(jié)構(gòu)壓力?庫(kù)存壓力……知道對(duì)方要什么,才能決定給什么,這樣才能好鋼用在刀刃上,費(fèi)用投入用在點(diǎn)子上,而且還會(huì)幫助采購(gòu)解決當(dāng)前的困難,贏得對(duì)方的好感。

(2)在采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他

要掌握節(jié)奏,注意火候,拖到采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他的要求,這樣還能在采購(gòu)降低要求的時(shí)候取得促銷機(jī)會(huì),節(jié)約費(fèi)用。

篇4

關(guān)鍵詞：促銷方式；稅收籌劃；稅后收益

當(dāng)前，商場(chǎng)較為常用的促銷方式有“折扣銷售”、“返還現(xiàn)金”、“獎(jiǎng)勵(lì)積分”、“贈(zèng)送商品”、“贈(zèng)送優(yōu)惠券”、“加量不加價(jià)”等等。通常而言，一般的銷售活動(dòng)與這些促銷方式是有差異的，不同的促銷方式所涉及的會(huì)計(jì)處理方法不一樣，當(dāng)然引申的稅負(fù)也會(huì)不同，如何在眾多的促銷方式中進(jìn)行稅收籌劃是長(zhǎng)久以來(lái)普遍關(guān)注的議題。

一、相關(guān)政策依據(jù)

根據(jù)現(xiàn)行稅法的規(guī)定，不同的促銷方式稅務(wù)處理如下：

1.折扣銷售

國(guó)家稅務(wù)總局在處理折扣額抵減增值稅的問題時(shí)有如下規(guī)定：納稅人采取折扣銷售進(jìn)行貨物出售時(shí)，同一張發(fā)票上的銷售額和折扣額被分別注明金額的，可以按照進(jìn)行折扣以后的銷售額征收增值稅；而銷售額、折扣額分開注明或者并未標(biāo)注在同一張發(fā)票上的，則不可對(duì)折扣額進(jìn)行抵扣。

2.買贈(zèng)銷售

國(guó)家稅務(wù)總局在確認(rèn)企業(yè)所得稅收入時(shí)規(guī)定：企業(yè)在以買贈(zèng)銷售的方式進(jìn)行組合銷售本企業(yè)商品的，不應(yīng)確認(rèn)為捐贈(zèng)，而是應(yīng)該將全部的銷售金額按各銷售商品的公允價(jià)值的比例來(lái)進(jìn)行分?jǐn)?，最終確認(rèn)銷售收入。

（1）購(gòu)滿返現(xiàn)。返現(xiàn)是指企業(yè)在銷售貨物獲取銷售收入的同時(shí)，按照企業(yè)的細(xì)則規(guī)定返還部分現(xiàn)金給消費(fèi)者，以此來(lái)吸引購(gòu)買者，增加企業(yè)銷售量。返還部分的現(xiàn)金相當(dāng)于現(xiàn)金贈(zèng)送，稅法規(guī)定，“超過(guò)國(guó)家規(guī)定允許扣除的公益、救濟(jì)性捐贈(zèng)以及非公益、救濟(jì)性捐贈(zèng)”不允許于企業(yè)所得稅前扣除。所以返還的現(xiàn)金不能夠確認(rèn)為公益性捐贈(zèng)，因此不允許進(jìn)行稅前扣除。

（2）購(gòu)滿贈(zèng)券。購(gòu)滿贈(zèng)券是依據(jù)消費(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)金額從而給予其預(yù)期購(gòu)買商品的商業(yè)折扣權(quán)利，國(guó)家稅務(wù)總局對(duì)此促銷方式?jīng)]有專門規(guī)定但地方稅務(wù)部門卻有相關(guān)文件進(jìn)行規(guī)定，四川省國(guó)家稅務(wù)局進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，納稅人采取“購(gòu)滿返券”方式銷售貨物時(shí)，應(yīng)在發(fā)票上注明所返還的購(gòu)物券的貨物明細(xì)，包括名稱、數(shù)量及金額。納稅人采取“購(gòu)滿返券”銷售貨物的同時(shí)，在同一張發(fā)票上對(duì)標(biāo)注為“返券購(gòu)買”的貨物金額當(dāng)作折扣額在總銷售額中扣除。

（3）購(gòu)物贈(zèng)物。與購(gòu)滿返券類似，國(guó)家稅務(wù)總局對(duì)購(gòu)物贈(zèng)物并沒有專門的規(guī)定而地方稅務(wù)部門卻進(jìn)行了相關(guān)處理，如上述四川省國(guó)家稅務(wù)局進(jìn)行相關(guān)規(guī)定：“購(gòu)物贈(zèng)物”方式是指在銷售貨物的同時(shí)贈(zèng)送貨物并且與銷售貨物的行為同時(shí)實(shí)現(xiàn)，且贈(zèng)送貨物的價(jià)格低于銷售收入。對(duì)納稅人的該種銷售行為，按其實(shí)際收到的貨款申報(bào)繳納增值稅，但應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家稅務(wù)總局的規(guī)定在賬務(wù)上將實(shí)際收到的銷售金額，按銷售貨物和隨同銷售贈(zèng)送貨物的公允價(jià)值的比例來(lái)分?jǐn)偞_認(rèn)其銷售收入，同時(shí)應(yīng)將銷售貨物和隨同銷售贈(zèng)送的貨物名稱、數(shù)量以及按照商品公允價(jià)值的比例分?jǐn)偞_認(rèn)的價(jià)格和金額也在同一張發(fā)票上注明。

二、案例稅收籌劃

1.案例介紹

惠佳商場(chǎng)是一般增值稅納稅人，稅款征收方式采取查賬征收，增值稅稅率為17%，所得稅稅率為25%，城建稅稅率為7%，教育費(fèi)附加的征收稅率為5%，假定商場(chǎng)的毛利率為40%，銷售額為150元的商品，其成本為90元。在元旦期間該商場(chǎng)推出以下幾種促銷方案，哪種方案對(duì)商場(chǎng)最為有利？

方案一：商品8折銷售；

方案二：購(gòu)滿150元商品時(shí)返還30元現(xiàn)金（假定個(gè)稅由企業(yè)承擔(dān)，返現(xiàn)為稅后所得，下同）；

方案三：購(gòu)滿150元商品時(shí)贈(zèng)送折扣券30元（不可兌換現(xiàn)金，下次購(gòu)物可代幣結(jié)算）；

方案四：購(gòu)滿150元商品時(shí)贈(zèng)送30元的商品（成本為20元，均為含稅價(jià)）。

2.案例分析

（1）方案一為折扣銷售，涉稅計(jì)算如下：

應(yīng)交增值稅=（150*0.8）/1.17*0.17-90/1.17*0.17=4.36元，應(yīng)交城建稅及教育費(fèi)附加=4.36*（7%+5%）=0.52元，應(yīng)交企業(yè)所得稅=（120/1.17-90/1.17-0.52）*0.25=6.28元，應(yīng)納稅額=4.36+0.52+6.28=11.16元，稅負(fù)=11.16/（120/1.17）=10.88%，稅后凈收益=25.12-6.28=18.84元。

（2）方案二為購(gòu)滿返現(xiàn)，涉稅計(jì)算如下：

應(yīng)交增值稅=150/1.17*0.17-90/1.17*0.17=8.71元，應(yīng)交城建稅及教育費(fèi)附加=8.71*12%=1.05元，應(yīng)交個(gè)人所得稅（代付）=30/（1-20%）*20%=7.5元，應(yīng)交企業(yè)所得稅=（150/1.17-90/1.17-1.05）*25%=12.56元，應(yīng)納稅額=8.71+1.05+7.5+12.556=29.82元，稅負(fù)=29.82/（150/1.17）=23.26%，稅后凈收益=50.23-12.56=37.67元。

（3）方案三為購(gòu)物贈(zèng)券，涉稅計(jì)算如下：

應(yīng)交增值稅=150/1.17*0.17-90/1.17*0.17=8.71元，應(yīng)交城建稅和教育費(fèi)附加1.05元，應(yīng)交企業(yè)所得稅=（150/1.17-90/1.17-1.05）*25%=10.38元，應(yīng)納稅額=8.71+1.05+10.38=20.14元，稅負(fù)=20.14/（150/1.17）=15.71%，稅后凈收益=41.53-10.38=31.15元。

（4）方案四為購(gòu)物贈(zèng)物，涉稅計(jì)算如下：

應(yīng)交增值稅=（150-90）/1.17*0.17+30/1.17*0.17-20/1.17*0.17 =10.16元，應(yīng)交城建稅及教育費(fèi)附加=10.16*0.12=1.22元，應(yīng)交個(gè)人所得稅（代付）=30/（1-20%）*20%=7.5元，應(yīng)交企業(yè)所得稅=[（150-90-20）/1.17-30/1.17*0.17-1.22]*25%=7.15元，應(yīng)納稅額=10.16+1.22+7.15+7.5=26.03元，稅負(fù)=26.03/（150/1.17）=20.3%，稅后凈收益=28.6-7.15=21.45元。

可以看出，不同的促銷方式下增值稅稅負(fù)的差異較大。在購(gòu)滿贈(zèng)物情況下，按正常銷售確認(rèn)收入計(jì)算銷項(xiàng)稅額，其應(yīng)納增值稅額最高，為10.16元。商場(chǎng)打折銷售、購(gòu)滿贈(zèng)物方式下的收益較低，成本費(fèi)用可全額扣除，分別為6.28，7.15元。另外，在購(gòu)滿贈(zèng)物和購(gòu)物返現(xiàn)等促銷活動(dòng)中，企業(yè)需要代消費(fèi)者繳納個(gè)人所得稅，因此導(dǎo)致稅負(fù)偏高。

三、分析與建議

1.分析

（1）折扣銷售的收入是按照折扣后的金額確認(rèn)，收入水平最低。折扣銷售的稅負(fù)最輕，商場(chǎng)進(jìn)行促銷的最簡(jiǎn)便的促銷方式是折扣銷售，購(gòu)滿贈(zèng)券有利于促進(jìn)其他商品的銷售，增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量，其整體稅負(fù)也較輕，是一種比較理想的促銷方式。

（2）尋求最低稅負(fù)是每個(gè)商場(chǎng)追求的目標(biāo)，稅后收益的多少才真正是進(jìn)行稅收籌劃選擇的最終判斷依據(jù)。

（3）對(duì)于不同方案下給予的相同折扣，必須把顧客再次使用折扣券的情況考慮進(jìn)去，否則相當(dāng)于原價(jià)銷售給顧客，那么相較于其他方案而言就沒有可比性了。

2.建議

商場(chǎng)如何進(jìn)行最優(yōu)的稅收籌劃，應(yīng)該基于納稅籌劃的約束環(huán)境和條件，在降低稅負(fù)的前提下實(shí)現(xiàn)稅后利潤(rùn)的最大化。當(dāng)然，各種促銷方式各有優(yōu)劣，商場(chǎng)應(yīng)參考自身特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（如消費(fèi)者的偏好等等），遵循實(shí)質(zhì)重于形式原則，根據(jù)納稅籌劃的一般原則，選擇適合自身的促銷方案，不斷提升價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]汪榜江.企業(yè)促銷方案的會(huì)計(jì)核算與納稅籌劃[J].財(cái)會(huì)月刊，2015（6）.

[2]宗良辰.大型商場(chǎng)過(guò)節(jié)促銷哪種方式最節(jié)稅[J].財(cái)會(huì)月刊，2012（3）.

篇5

2019國(guó)慶節(jié)活動(dòng)促銷方案

一、活動(dòng)目的：

為抓住國(guó)慶7天大假的有利時(shí)機(jī)，以有力度的促銷活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)客流量，擴(kuò)大富成百貨的知名度及市場(chǎng)占有率，使的旺季銷售有一個(gè)好的開始，也為全年任務(wù)的完成奠定基礎(chǔ)，特制定如下計(jì)劃。

二、活動(dòng)主題：

國(guó)慶佳節(jié)，相約富成，驚喜不斷

三、活動(dòng)時(shí)間

負(fù)一層超市、一樓洗化超市特價(jià)時(shí)間：10月1日---7日

二樓以上穿戴類商品打折時(shí)間：9月28日---10月7日

四、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)總負(fù)責(zé)：xxx

1、超市搶購(gòu)風(fēng)

負(fù)責(zé)人：xxx

每天推出10余種超低價(jià)商品，從12點(diǎn)開始限量搶購(gòu)至售完為止。

每天在商場(chǎng)門前用pop標(biāo)出超低價(jià)商品的品種價(jià)格，負(fù)一層設(shè)有告示牌，告知顧客具體內(nèi)容。

2、洗化特價(jià)潮

負(fù)責(zé)人：xxx

主要以買贈(zèng)方式為主，在門前以商品圖例展示，標(biāo)出原價(jià)和特價(jià)。(費(fèi)用商戶承擔(dān))

3、穿戴類商品打折促銷：

負(fù)責(zé)人：各樓層經(jīng)理

具體內(nèi)容：

1)活動(dòng)時(shí)間：(9月28日---10月7日)

2)凡參加活動(dòng)的商戶結(jié)算時(shí)扣13個(gè)點(diǎn)，不含稅。具體商品及折扣幅度：鞋帽類商品5---5.5折，箱包類商品5.8折，二、三樓男裝5.5折，三樓休閑裝6.5折，4樓女裝6折，5樓針織 6.5折。

3)不參加此次活動(dòng)的商戶在原扣點(diǎn)的基礎(chǔ)上加扣3個(gè)點(diǎn)。

4)原合同中有1%廣告費(fèi)的商戶不另加扣點(diǎn)。

5)要求各樓層在26日前將具體商戶參加此次活動(dòng)的情況及不參加此次活動(dòng)的情況報(bào)業(yè)務(wù)部。

4、尋找幸運(yùn)顧客：你的幸運(yùn)，我的快樂

負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部，禮品提供：洗化超市，負(fù)一層超市

禮品發(fā)送分為三個(gè)時(shí)段：11：00---1：00，

3：00---5：00，

7：00---9：00

顧客憑有效證件在總臺(tái)登記領(lǐng)取。有限證件包括：身份證、戶口、警官證、士官證

如果是10月出生的顧客送價(jià)值2元的禮品。

如果是10月1日出生的顧客送價(jià)值5元的禮品。

如果是49年出生的顧客送價(jià)值30元的代金券。

如果顧客名字中包括“國(guó)慶”兩個(gè)字，送價(jià)值50元的代金券。

如果是49年10月1日出生，名字中包括“國(guó)慶”兩個(gè)字的顧客，送價(jià)值1000元的代金券。(限每天一位)

六、門前的活動(dòng)：

1、26日前各部門上報(bào)廠家宣傳促銷活動(dòng)的具體情況，以便企劃部統(tǒng)一安排，保證商場(chǎng)門前每天都有促銷活動(dòng)，以達(dá)到營(yíng)造氣氛，帶動(dòng)人氣的效果。

2、建議舉辦一至二場(chǎng)服裝展示會(huì)，以秋冬男女裝或保暖內(nèi)衣為主，詳細(xì)后附節(jié)目流程單。

篇6

二、活動(dòng)時(shí)間：3月6日----3月13日

三、活動(dòng)目的：刺激和誘導(dǎo)顧客消費(fèi)，回升消費(fèi)熱情，吸納新客源。提高總體的銷售額。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、美麗與您同行

凡于活動(dòng)期間購(gòu)物的女性，憑購(gòu)物小票(不限金額)可獲得xx美容院美容卡一張(面值50元)

2、扮靚女人 ，購(gòu)物添好運(yùn)

凡3.8婦女節(jié)當(dāng)日憑單張138元購(gòu)物小票的女性顧客可參加大轉(zhuǎn)盤一次(沒有轉(zhuǎn)盤的改為抽獎(jiǎng)活動(dòng))，將獲贈(zèng)相應(yīng)的三八節(jié)禮品，獎(jiǎng)品多多，幸運(yùn)多多，一票限轉(zhuǎn)一次，金額不做累計(jì)。

備注：

禮品選擇：建議比較實(shí)用的物品，如廚房用品，床上用品等。

3、只有他最懂你

男士到“三八”相關(guān)專柜購(gòu)物或購(gòu)買指定商品可享受特別優(yōu)惠或贈(zèng)送特別禮品。

4、會(huì)員更有“禮”

3月8日婦女節(jié)購(gòu)物的會(huì)員，享受會(huì)員雙積分。

五、活動(dòng)宣傳：

1、商場(chǎng)入口等明顯處設(shè)立pop活動(dòng)須知。

2、活動(dòng)期間有條件的加盟店可請(qǐng)人錄音活動(dòng)內(nèi)容，并滾動(dòng)室外播出。

3、3月3日和7日晚報(bào)各刊登1/2版套紅廣告。

4、店門前懸掛條幅

三月女人天，老公顯真愛，亮麗伊人節(jié)，購(gòu)物添好運(yùn)!

室內(nèi)柜臺(tái)設(shè)婦女節(jié)商品專賣區(qū)，上方懸掛相應(yīng)主題吊牌。下方為參加活動(dòng)商品pop特別注明。

篇7

一、營(yíng)銷環(huán)境及推廣目標(biāo)

在太子奶進(jìn)入南京市場(chǎng)現(xiàn)代渠道之前，市場(chǎng)上兩個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌“娃哈哈”“樂百氏”等兒童乳飲品以前期進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)已完成了賣場(chǎng)客情及優(yōu)化陳列的工作。面對(duì)先入者，我們?nèi)绾斡行У赝茝V產(chǎn)品，快速培養(yǎng)新的消費(fèi)者；同時(shí)爭(zhēng)取游離顧客、分化競(jìng)品固有顧客并對(duì)競(jìng)品進(jìn)行有效的打壓呢？！

二、推廣策略概述

1、活動(dòng)主題——太子奶新品上市試飲及買贈(zèng)活動(dòng)

眾所周知，快速消費(fèi)品的購(gòu)買是帶有極大的隨機(jī)性的，據(jù)國(guó)內(nèi)外權(quán)威商業(yè)調(diào)查公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)的人們對(duì)新品上市的促銷信息表示很感興趣。由此我們將此次活動(dòng)的口號(hào)定為“太子奶新品上市，歡迎品嘗”，同時(shí)也向目標(biāo)顧客傳達(dá)了太子奶是個(gè)知名企業(yè)，賣場(chǎng)一直在銷售的潛臺(tái)詞。買贈(zèng)方式針對(duì)主導(dǎo)品種則定為兩種：A.買180ml乳酸菌太子奶一排贈(zèng)80ml一排 B.買248ml乳酸菌太子奶一排贈(zèng)價(jià)值5.5元兒童益智玩具一個(gè)。另設(shè)應(yīng)急方案一套即80ml憑賣場(chǎng)購(gòu)物小票拆排贈(zèng)送（后由于人氣較旺沒有啟用）。

2、活動(dòng)范圍的確定

在實(shí)際操作中，大多數(shù)國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的促銷流程是：建立目標(biāo)制定方案促銷實(shí)施評(píng)估結(jié)果。而我們基于各終端渠道促銷效果反應(yīng)周期的不同，試圖將此次活動(dòng)作為后期多種方式全面促銷的效果測(cè)試，希望對(duì)上面的流程添加一項(xiàng)“促銷測(cè)試”以圖完善，而測(cè)試起碼具備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和便于驗(yàn)證促銷方式正確性的好處。于是太子奶南京分公司領(lǐng)導(dǎo)將活動(dòng)地點(diǎn)定在了“北京華聯(lián)”“樂客多”“好又多”“香港7+1”。以上囊括了賣場(chǎng)，連鎖超市及便利店幾種終端形態(tài)。

3、促銷執(zhí)行與反饋的分工

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，越來(lái)越多的快速消費(fèi)品企業(yè)把目光放在了終端的小型促銷活動(dòng)上。曾幾何時(shí)，早一步依靠終端得以快速成長(zhǎng)的企業(yè)也曾振臂疾呼：“決勝于終端……”，但我們目睹了太多的喧嘩甚至火爆的雷同促銷場(chǎng)面，當(dāng)曲終人散時(shí)，又有多少企業(yè)達(dá)到了預(yù)期的目的？正是“成也終端敗也終端”。因此我們認(rèn)為，擁有一支擅打硬仗能高度執(zhí)行的專（兼）職隊(duì)伍是絕對(duì)必要的！

執(zhí)行——賽爾斯派兼職促銷團(tuán)隊(duì)及促銷督導(dǎo)。熟知促銷推廣方式并達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，傾聽顧客建議，掌握顧客心理，了解顧客興趣及需求……

調(diào)查——賽爾斯派市場(chǎng)經(jīng)理。促銷前、中、后的調(diào)查，促銷活動(dòng)效果的評(píng)估及完善，數(shù)據(jù)分析。

客情協(xié)調(diào)——太子奶片區(qū)業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)經(jīng)理。

三、推廣效果與評(píng)估

活動(dòng)伊始便“捷報(bào)”頻傳，好又多秦淮店首日一上午現(xiàn)場(chǎng)銷量即突破七箱，而娃哈哈當(dāng)日銷量還不到一箱。緊接著我們趕至7+1便利店，經(jīng)粗略統(tǒng)計(jì)至下午3點(diǎn)已銷售4箱……　截至5月7日，7個(gè)試點(diǎn)總計(jì)銷售600余箱！有些點(diǎn)甚至出現(xiàn)了個(gè)別品種與試飲紙杯（促銷工具）斷貨現(xiàn)象！

毫無(wú)疑問，此次促銷的的計(jì)劃目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)：

1. 新品的推廣

促銷調(diào)查組5月2號(hào)于好又多秦淮店的一次隨機(jī)調(diào)查。時(shí)間：13：40地點(diǎn)：進(jìn)店入口。人流量：3分鐘12人。調(diào)查人數(shù)：5人（其中女性4人，中老年1人）。調(diào)查問題：有沒有買過(guò)太子奶產(chǎn)品？有沒有考慮過(guò)買太子奶產(chǎn)品？結(jié)果：60%的顧客沒有聽說(shuō)過(guò)太子奶品牌，40%的顧客好象在電視廣告中見過(guò)，100%的顧客沒有買過(guò)，如果有促銷活動(dòng)的話80%的顧客表示感興趣，其中20%的顧客表示購(gòu)買。促銷執(zhí)行人員的直接反饋：在購(gòu)買的過(guò)程中很多顧客詢問產(chǎn)品中是否添加防腐劑，超過(guò)90%的顧客表示一定要在品嘗后才能決定購(gòu)買，可見絕大多數(shù)顧客屬于第一次購(gòu)買的新顧客！此時(shí)我們的促銷員一對(duì)一的將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息（乳酸菌利吸收和消化，保護(hù)稚嫩腸胃等）及時(shí)傳遞并促成購(gòu)買！目標(biāo)顧客成交率達(dá)到70%以上，達(dá)到了新品推廣的目的！

2. 打擊競(jìng)品

在銷售的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，有些購(gòu)買競(jìng)品兒童酸奶的顧客在決定購(gòu)買之前總是會(huì)在我們的堆頭前端詳一番，而我們的促銷員總是不失時(shí)機(jī)的先請(qǐng)顧客試飲（巧妙位置攔截）。我們告訴促銷員，試飲結(jié)束后，能將顧客滯留5秒鐘以上，成交的機(jī)率就已經(jīng)比較大了。這類顧客即我們前文所指的游離顧客。對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不是極高，購(gòu)買前沒有極大的目標(biāo)性。

當(dāng)然也有很多的顧客在駐足后直接走向“娃哈哈”“樂百事”的陳列，我們要求此時(shí)促銷員最少要對(duì)顧客說(shuō)“歡迎下次購(gòu)買太子奶”，如在沒有其他顧客的時(shí)候能夠促銷小姐面帶微笑主動(dòng)幫他在貨架上取他想購(gòu)買的產(chǎn)品則為更好！因?yàn)槲覀冎?，賣場(chǎng)對(duì)于顧客就是品牌，由于出于對(duì)賣場(chǎng)的信任，很多顧客對(duì)于品牌意識(shí)由此相應(yīng)淡薄，好的印象和口碑會(huì)把競(jìng)品的忠誠(chéng)顧客轉(zhuǎn)化為我們的潛在顧客！事實(shí)是，在為期7天的促銷中，活動(dòng)所在點(diǎn)競(jìng)品幾乎沒有任何的銷量！

3. 客情

作為后進(jìn)入者，通常我們?cè)诓桓冻鋈魏未鷥r(jià)（費(fèi)用）的前提下很難獲得終端相應(yīng)的支持，比如陳列位置與堆頭。為期7天的促銷帶來(lái)的結(jié)果不僅令終端有了良好的印象，就連其他廠家的促銷員也不無(wú)羨慕的說(shuō)“你們做的挺好…”，此時(shí)是否是我們鞏固賣場(chǎng)客情與進(jìn)一步作為談判籌碼談判的最佳時(shí)機(jī)呢？

四、小結(jié)與建議

經(jīng)過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析我們不難發(fā)現(xiàn)，賣場(chǎng)與連鎖形態(tài)終端是有所差別的。賣場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)非常敏感起量很快但持續(xù)性較短，連鎖終端對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)相對(duì)緩慢但持續(xù)周期較長(zhǎng)，這與終端消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣是密切相關(guān)的，在以后的促銷活動(dòng)中我們應(yīng)根據(jù)終端的不同作出相應(yīng)差異的促銷方案。

與太子奶共同經(jīng)歷了緊張繁碌的7天，過(guò)程中我們充滿了期待，而結(jié)果也是令我們感到欣慰的。雖然只是一次小規(guī)模且非常常規(guī)的促銷活動(dòng)，但在實(shí)戰(zhàn)中我們又一次鍛煉了我們的促銷（兼職）團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也看到了自己的不足。同時(shí)在此也誠(chéng)摯地向我們所服務(wù)的企業(yè)給出一些建議望得到指正：

1. 關(guān)于促銷計(jì)劃準(zhǔn)備工作：除了既定的常規(guī)促銷方案外需有臨時(shí)應(yīng)急方案，促銷工具的準(zhǔn)備充分等。

2. 始終將分管業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力做為最重要的事情來(lái)抓。

篇8

經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動(dòng)，效果不錯(cuò)，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)?？v觀目前市面上的各類促銷活動(dòng)，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來(lái)劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。

常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈(zèng)。當(dāng)然活動(dòng)形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。

常規(guī)促銷的特征概括如下：

1、 長(zhǎng)期性或定期性。常規(guī)促銷活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；

2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷活動(dòng)最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動(dòng)甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

3、 速效性。常規(guī)促銷活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。

4、 現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場(chǎng)POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來(lái)通告促銷活動(dòng)內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

常規(guī)促銷活動(dòng)的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小商、經(jīng)銷商。

適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；

適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。

非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來(lái)確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。

非常規(guī)促銷的特征：

1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí)，通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。

2、 主題性。非常規(guī)促銷活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。

3、 時(shí)效性。非常規(guī)促銷活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限，“過(guò)期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。

非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：大中小企業(yè)及各級(jí)商或經(jīng)銷商

適合操作周期：適合階段性促銷活動(dòng)，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

適合操作場(chǎng)所：大面積戶外場(chǎng)所或大賣場(chǎng)為主，也可按促銷網(wǎng)點(diǎn)的形式來(lái)全面布局。 經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點(diǎn) 　常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽，但在實(shí)踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦?，讓?jīng)銷商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)，要注意幾個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對(duì)、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會(huì)事倍功半。

誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費(fèi)者一定會(huì)買帳，但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，促銷費(fèi)用上去了，但銷量還是不溫不火。

誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法，這種方法有一定的市場(chǎng)依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。

從以上三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)中可以看到，其實(shí)操作常規(guī)促銷活動(dòng)也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷商只有運(yùn)用好豐富的技巧及對(duì)路的促銷策略，所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”，達(dá)到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)如下要點(diǎn)，以期分享。

一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)

市場(chǎng)終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場(chǎng)包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個(gè)方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊(duì)伍的銷售力。

業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化，這也是對(duì)經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場(chǎng)管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場(chǎng)銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

二、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合

經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時(shí)，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷，家家有促銷，只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬(wàn)不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷。“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過(guò)一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來(lái)將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，經(jīng)銷商就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

三、把握好時(shí)機(jī)與周期

某些經(jīng)銷商在新品上市時(shí)，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會(huì)與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭，因?yàn)榻?jīng)銷商的想法是想通過(guò)買幾贈(zèng)幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會(huì)對(duì)此類的活動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)法進(jìn)行嘗試購(gòu)買，而且他還將對(duì)新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。 經(jīng)銷商參與非常規(guī)促銷應(yīng)注意的問題

從現(xiàn)實(shí)操作來(lái)看，能獨(dú)立操作非常規(guī)促銷活動(dòng)的經(jīng)銷商只有極少數(shù)，而絕大多數(shù)經(jīng)銷商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導(dǎo)下完成非常規(guī)促銷這一市場(chǎng)活動(dòng)。由于非常規(guī)促銷（主題促銷）需要在短時(shí)間內(nèi)投入較多的財(cái)力、人力及物力，其操作風(fēng)險(xiǎn)不僅在廠家一方，經(jīng)銷商也同樣在未來(lái)市場(chǎng)開發(fā)、隊(duì)伍管理、資金投入、售后服務(wù)等方面承擔(dān)諸多風(fēng)險(xiǎn)。因此，經(jīng)銷商接到廠家的非常規(guī)促銷通知或促銷方案時(shí)，切莫大喜過(guò)望，須對(duì)以下注意點(diǎn)進(jìn)行理性分析。

一、 非常規(guī)促銷方案的可行性及現(xiàn)實(shí)意義

在執(zhí)行非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí)，一般都有一套較為完整和詳細(xì)的操作方案，但由于此類方案在制定時(shí)過(guò)多地考慮通用性，因此在區(qū)域差異及市場(chǎng)特點(diǎn)方面考慮的問題會(huì)相對(duì)欠缺，經(jīng)銷商在拿到促銷方案時(shí)，切勿套用方案，首先要認(rèn)識(shí)這套方案在本區(qū)域操作時(shí)會(huì)有差別，可能出現(xiàn)的差異在哪些方面，經(jīng)銷商都要有所預(yù)估。其次經(jīng)銷商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷活動(dòng)的現(xiàn)實(shí)意義。本次促銷是能出更多的銷量，還是提升品牌的“形象工程”？是讓更多新消費(fèi)者嘗試，還是讓原有消費(fèi)者更多地“囤積”？

二、 與非常規(guī)促銷活動(dòng)相匹配的資源

開展非常規(guī)促銷活動(dòng)的程序相對(duì)來(lái)說(shuō)要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多，經(jīng)銷商還需要從費(fèi)用、場(chǎng)地選擇時(shí)的談判、促銷隊(duì)伍、售后服務(wù)、媒體互動(dòng)、促銷物料支持等方面綜合考慮。

促銷費(fèi)用：有多少的錢辦多大的事，經(jīng)銷商不能高估促銷活動(dòng)后期的收益來(lái)忽視前期促銷費(fèi)用的支出；

場(chǎng)地選擇：合適的場(chǎng)地對(duì)非常規(guī)促銷活動(dòng)效果的影響極大，經(jīng)銷商要在促銷前期完成好此項(xiàng)工作；

促銷隊(duì)伍：非常規(guī)促銷活動(dòng)對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求較高，不要有“人不夠，臨時(shí)湊”的思想，要有專門的非常規(guī)活動(dòng)促銷專題培訓(xùn)；

售后服務(wù)：許多非常規(guī)促銷活動(dòng)都帶有一定的售后服務(wù)后遺癥，經(jīng)銷商必須有一定的心理準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)方案；

媒體互動(dòng)：制造新聞亮點(diǎn)，讓促銷活動(dòng)與新聞媒體互動(dòng)，這是一份優(yōu)秀促銷方案的巨大潛質(zhì)。

促銷物料支持：所需要的促銷用品及相關(guān)宣傳用品齊全與否，也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

三、 對(duì)消費(fèi)者的心理研究

在做非常規(guī)促銷活動(dòng)之前，經(jīng)銷商要弄懂近段時(shí)期消費(fèi)者在想什么，表現(xiàn)出什么的購(gòu)買偏好，所接受的消費(fèi)及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。

針對(duì)消費(fèi)者所想，提出符合他們口味的促銷活動(dòng)主題便更能動(dòng)人心弦。

針對(duì)購(gòu)買偏好，制定具有附加利益、滿足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費(fèi)者一顆長(zhǎng)期信賴的心。

針對(duì)目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

篇9

一.全面回顧2003年所在客戶彩電銷售狀況

1．回顧本產(chǎn)品在該商場(chǎng)銷售狀況

2. 盡可能知道相關(guān)聯(lián)彩電在該商場(chǎng)銷售狀況

在掌握以上資料的基礎(chǔ)上，我們要學(xué)會(huì)分析這些資料，從資料中我們知道六個(gè)合資產(chǎn)品占整個(gè)商場(chǎng)彩電全年銷售的45%，特別在七月份占有率一度達(dá)到65%，可以認(rèn)為該商場(chǎng)零售是以中高檔產(chǎn)品為主，而平均單價(jià)我們只是在三星之上，說(shuō)明我們的品牌指數(shù)還不強(qiáng)，我們彩電一月、七月、十月、十二月平均單價(jià)超過(guò)4000元，與公司在這一時(shí)段強(qiáng)力促銷活動(dòng)是分不開的，七月份由于空調(diào)空前的旺季成就了彩電。再?gòu)膯蝹€(gè)品種看我們?cè)?9寸100HZ、34寸100HZ彩電具備較大的優(yōu)勢(shì)，等離子彩電上升勢(shì)頭非常明顯，背投彩電處于劣勢(shì)。2004年的工作重點(diǎn)應(yīng)在背頭上，同時(shí)液晶彩電已上市品牌推廣不佳，給我們留下了想象空間。

二.充分了解本公司的銷售政策，產(chǎn)品導(dǎo)向，促銷方針

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。我們?cè)谂c客戶談銷售任務(wù)時(shí)，應(yīng)該提前了解自己公司的銷售政策，產(chǎn)品導(dǎo)向。針對(duì)2004年的產(chǎn)品系列采取什么樣的促銷措施，盡早擬定一份促銷方案并與市場(chǎng)部溝通，爭(zhēng)取最大限度的支持。在銷售政策方面，我認(rèn)為應(yīng)側(cè)重在高檔產(chǎn)品的出樣支持，同時(shí)對(duì)一些滯銷機(jī)的處理留有余地，千萬(wàn)不能用各種手段套公司政策，而應(yīng)幫助客戶從市場(chǎng)中獲取合理利潤(rùn)。

三.以回顧的方式導(dǎo)入2004年客戶銷售目標(biāo)

前面我們多角度分析了自己及相關(guān)彩電在該商場(chǎng)的銷售狀況，通過(guò)SWOT分析找出我們彩電2003年在該商場(chǎng)取得不錯(cuò)成績(jī)的理由， 用一些圖表加以闡述，在與商場(chǎng)經(jīng)理達(dá)成一致的同時(shí)，逐步導(dǎo)入新的一年銷售指標(biāo)。

從圖表中可以看到2003年每個(gè)季度我們的彩電在該商場(chǎng)均處于上升勢(shì)頭，特別是第四季度，等離子彩電不俗的表現(xiàn)彌補(bǔ)了背投的不足，同時(shí)2004年我們的背投產(chǎn)品在數(shù)量和質(zhì)量上均有較大突破，更為重要的是等離子的良好表現(xiàn)為我們2004年液晶產(chǎn)品在貴商場(chǎng)全面上市提供了很好的經(jīng)驗(yàn)，加上我們一直表現(xiàn)優(yōu)秀的50HZ、100HZ彩電，2004年增長(zhǎng)幅度不可限量。

四.從產(chǎn)品導(dǎo)向及促銷方案出發(fā)逐步確立客戶全年目標(biāo)

一季度有一個(gè)明顯的特征，以春節(jié)為界，春節(jié)前是一年中最旺的季節(jié)，以50HZ、100Hz彩電為主，我們表現(xiàn)一直優(yōu)異，需要的就是提前大量備貨。鑒于12月份等離子彩電良好表現(xiàn)，也應(yīng)該補(bǔ)充一些現(xiàn)貨。今年的背投彩電市場(chǎng)相當(dāng)成熟，我們的產(chǎn)品目前確實(shí)有一點(diǎn)單薄，不過(guò)放心我們不僅向總部申請(qǐng)了特價(jià)，而且還為購(gòu)買背彩電投的顧客準(zhǔn)備了一份大禮包。春節(jié)后市場(chǎng)相對(duì)平淡，這時(shí)候各個(gè)廠家處于休整狀態(tài)，我們的液晶彩電大規(guī)模上市，公司擬定了20個(gè)巡展商家，貴商場(chǎng)也在其中，到時(shí)候商場(chǎng)出樣應(yīng)整齊，我公司不僅提供相應(yīng)的樣機(jī)政策，而且還為商場(chǎng)及促銷員準(zhǔn)備了豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣每個(gè)產(chǎn)品加起來(lái)總金額已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)，考慮到節(jié)后調(diào)價(jià)及缺貨因素，我們建議指標(biāo)打8折，但一定要保證完成。二季度、三季度、四季度依此類推，同時(shí)別忘了2004年是奧運(yùn)年，這又是一個(gè)追加指標(biāo)的好機(jī)會(huì)。

篇10

一、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析

在注冊(cè)的近萬(wàn)家山西物流企業(yè)中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國(guó)營(yíng)企業(yè)、煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業(yè)根本無(wú)法涉足。無(wú)論是國(guó)營(yíng)企業(yè)，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)，都有共同的特點(diǎn)就是這些企業(yè)的物流業(yè)務(wù)可以一部分依附于其母公司或同行的產(chǎn)業(yè)，無(wú)需進(jìn)行物流營(yíng)銷。在一個(gè)行業(yè)中，骨干企業(yè)的作用是非常大的，他可以引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，可以作為某些新型營(yíng)銷手段、方法的試金石。同時(shí)物流營(yíng)銷的特點(diǎn)決定了物流企業(yè)之間需要合作，對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于骨干企業(yè)專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業(yè)的合作及提供的有力支持。所以對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)，要想發(fā)展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營(yíng)銷，主要依靠自身力量的營(yíng)銷道路。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設(shè)業(yè)務(wù)部，沒有營(yíng)銷部門，認(rèn)為營(yíng)銷只是實(shí)體產(chǎn)品才會(huì)有的概念和部門，即使有營(yíng)銷部門也是因?yàn)槠溆须娮由虅?wù)。

把倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)确?wù)視為“業(yè)務(wù)生意”，只注重訂單，不講究營(yíng)銷策劃與客戶關(guān)系管理，做業(yè)務(wù)與做營(yíng)銷還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，需要物流企業(yè)樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的營(yíng)銷觀念，在這種觀念指導(dǎo)下，要求企業(yè)專門組織人力、物力，專門的一個(gè)部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價(jià)方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時(shí)也要運(yùn)用科學(xué)手段進(jìn)行客戶關(guān)系地處理，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。市場(chǎng)細(xì)分是一種很重要的營(yíng)銷手段，通過(guò)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)未滿足的市場(chǎng)需求，從而給企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，物流市場(chǎng)無(wú)處不在，是一個(gè)服務(wù)對(duì)象較廣的市場(chǎng)，即使細(xì)分后的一小塊子市場(chǎng)，對(duì)于中小型物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，也意味著大的市場(chǎng)利潤(rùn)，物流市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)地域、客戶規(guī)模、服務(wù)對(duì)象等。但一些物流企業(yè)，缺少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風(fēng)，喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，即使一些企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分也不到位，沒有充分發(fā)揮市場(chǎng)細(xì)分的作用。物流營(yíng)銷的特征之一戰(zhàn)略合作性，即物流企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)時(shí)必然需要通過(guò)協(xié)作來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國(guó)內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)。物流企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是以營(yíng)銷觀念、理念為指導(dǎo)，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不成功實(shí)質(zhì)都是營(yíng)銷觀念有誤或營(yíng)銷觀念應(yīng)用有誤。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、理念不適用的一個(gè)突出表現(xiàn)就是在進(jìn)行物流服務(wù)開發(fā)時(shí)，沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，沒有從物流給客戶帶來(lái)何種利益的角度，去設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品。究其實(shí)質(zhì)，大部分物流企業(yè)運(yùn)用的都是生產(chǎn)觀念、推銷觀念，企業(yè)有何種服務(wù)，就運(yùn)用各種推銷技巧、方法推銷這種服務(wù)。在現(xiàn)代物流市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)秉持現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念，運(yùn)用整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)的今天，企業(yè)營(yíng)銷只有創(chuàng)新才會(huì)有吸引力，盲目跟風(fēng)只會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)。同時(shí)，物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)容易呈現(xiàn)單一化的傾向，單一的定價(jià)、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業(yè)的營(yíng)銷管理也需要現(xiàn)代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新建議

物流營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念六個(gè)階段。在目前市場(chǎng)形勢(shì)下，物流營(yíng)銷觀念創(chuàng)新意味著物流企業(yè)應(yīng)秉持市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。即以市場(chǎng)需求、社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為起點(diǎn)思考問題，要滿足消費(fèi)者和用戶的需求和欲望，符合本企業(yè)的特長(zhǎng)，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新要求現(xiàn)代物流企業(yè)具有綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等理念。整合營(yíng)銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協(xié)調(diào)和開展?fàn)I銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷是指物流企業(yè)營(yíng)銷工作是建立、發(fā)展和維護(hù)與這些利益相關(guān)者的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)來(lái)展開營(yíng)銷活動(dòng)。物流企業(yè)應(yīng)關(guān)注出現(xiàn)的新營(yíng)銷觀念、理念，并把其運(yùn)用到實(shí)踐中去，跟得上日益變化的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槊恳环N營(yíng)銷理念的出現(xiàn)都有其深刻的背景?？傊?，在現(xiàn)代物流營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，物流企業(yè)應(yīng)知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時(shí)也要注重文化對(duì)客戶的滲透作用，同時(shí)要通過(guò)建立關(guān)系、改善關(guān)系開展?fàn)I銷活動(dòng)。