目前，國內個人理財市場方興未艾，客戶的理財需求日益增長，壽險業(yè)提供個人理財規(guī)劃服務是市場競爭的必然結果。國際同業(yè)的個人理財規(guī)劃服務已經蔚然成風，國內保險界也開始積極探索中國特色的個人理財服務模式。從長遠看，壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務將對壽險業(yè)產生積極影響，為壽險公司、人及中介機構、壽險客戶帶來多贏結果。未來幾年，我國壽險業(yè)的個人理財規(guī)劃服務將呈現(xiàn)出四大新趨勢，進一步推動我國保險市場的健康、持續(xù)、快速發(fā)展。

一、國內壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務的興起背景

（一）需求方：客戶理財需求日益增長

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發(fā)了居民理財?shù)男枨?。也就是說，現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實現(xiàn)家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。

摘要:隨著經濟的快速發(fā)展和人們收入水平的提高,個人理財業(yè)務在我國的發(fā)展空間越來越廣闊。然而與西方發(fā)達國家商業(yè)銀行相應業(yè)務相比,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展卻明顯滯后。為了縮小與發(fā)達國家商業(yè)銀行的差距,拓展盈利空間,提高競爭實力,本文分析了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因,并為推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展提出了相應的對策和措施建議。

關鍵詞:個人理財;商業(yè)銀行;對策建議

一、我國個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

隨著“你不理財,財不理你”的觀念深入人心,銀行理財產品日漸風靡,成為居民理財越來越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計,截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產品,同比增加108%,銀監(jiān)會公布的全年理財產品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財產品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財產品銷售額僅為2000億元。理財業(yè)務在銀行全部業(yè)務中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務報表顯示,當年的理財產品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍,理財業(yè)務傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業(yè)務收入的35.4%。由此可見,個人理財作為一項重要和新興的業(yè)務發(fā)展迅猛,也正因為此,對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來個人理財業(yè)務發(fā)展迅猛,但總體來看仍處于發(fā)展的初級階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

(一)個人理財業(yè)務收入在銀行利潤結構中所占比重較低

各銀監(jiān)局，各國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行：

2005年9月，中國銀監(jiān)會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》（中國銀監(jiān)會令2005年第2號，以下簡稱為《辦法》）。《辦法》實施以來，商業(yè)銀行積極開展個人理財業(yè)務，推動產品創(chuàng)新，加強風險管理，取得了明顯成效。為進一步規(guī)范和促進理財業(yè)務的發(fā)展，現(xiàn)對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理的有關規(guī)定做出以下調整：

一、根據(jù)《國務院關于第四批取消和調整行政審批項目的決定》（國發(fā)〔2007〕33號）的有關規(guī)定，取消原《辦法》中對商業(yè)銀行發(fā)行保證收益性質的理財產品需要向中國銀監(jiān)會申請批準的相關規(guī)定，改為實行報告制。

二、隨著我國銀行業(yè)開放的不斷擴大，相關規(guī)章制度發(fā)生了變化，為使《辦法》與相關規(guī)章制度更好地銜接，原《辦法》中規(guī)定商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務向中國銀監(jiān)會報告時，應最遲在發(fā)售理財產品前10日將相關資料報送中國銀監(jiān)會或其派出機構，現(xiàn)改為商業(yè)銀行應在發(fā)售理財產品后5日內將相關資料報送中國銀監(jiān)會或其派出機構。

三、理財產品存續(xù)期內，如發(fā)生重大收益波動、異常風險事件、重大產品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況，各商業(yè)銀行應及時報告中國銀監(jiān)會或其派出機構。理財產品存續(xù)期結束后，各商業(yè)銀行應對產品收益實現(xiàn)情況、發(fā)生的風險和處置情況，以及客戶滿意度等做出后評價，并將產品后評價報告報送中國銀監(jiān)會或其派出機構。

請各銀監(jiān)局將此通知轉發(fā)至轄內城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行和外資銀行等有關銀行業(yè)金融機構。

一、銀行個人理財業(yè)務中的迷局

(一)法律結構模糊

個人理財產品名目繁多，但從法律性質的定位來看，主要有以下幾種類型：以咨詢顧問合同為基礎的顧問型理財服務；以委托合同為基礎的委托型理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保本的理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保證收益的理財產品；以存款合同為基礎的理財產品等。而實踐中，銀行與客戶之間簽署的協(xié)議通常是“認購協(xié)議”或“認購書”而不是“委托協(xié)議”。盡管協(xié)議使用了“認購”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關系。這種模糊性地表述可能帶來兩個問題：一是當銀行破產時，理財產品認購人的權利如何實現(xiàn)，是否應該納入破產債權的范疇；二是銀行接受客戶的資金后，這些資金的所有權是歸屬銀行還是客戶也將涉及資金的運用是否合法合規(guī)的問題。

(二)信息不對稱

1、理財產品宣傳和銷售中的信息不對稱

一方面，銀行在宣傳和銷售個人理財產品時，容易發(fā)生夸大預期收益，掩飾投資風險，或突破認購協(xié)議或產品說明書等有關法律文件中的約定而擅自對客戶進行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶群體自身特定的缺陷或局限，委員會未按照監(jiān)管機構的要求了解和收集客戶識別風險、認知風險的能力等有關信息。一般投資者在購買某個產品時都是先了解產品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財銷售人員會事先對投資者做出風險測評。

一、理財與產品推介的矛盾

理財，顧名思義是對財富的管理，商業(yè)銀行的理財經理應該是根據(jù)客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現(xiàn)階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。

走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢?yōu)轵寗?，確實現(xiàn)階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業(yè)銀行為提高理財服務質量、培養(yǎng)理財經理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優(yōu)秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據(jù)債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務方面經驗少，業(yè)務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財富管理水平等方面與國外發(fā)達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協(xié)助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯(lián)系緊密的高風險行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財師執(zhí)業(yè)道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機制來制約風險，對職業(yè)道德的重視還遠遠不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業(yè)道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯(lián)關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業(yè)化服務時，應該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

一、計劃目標

擬于***年下半年，在**地區(qū)建設兩個個人理財中心的同時，根據(jù)總行的審批情況在****中心城市行和***經濟發(fā)達城市行各建設一個個人理財中心，并在總行開發(fā)的個人理財業(yè)務處理系統(tǒng)基礎上，對現(xiàn)有個人銀行業(yè)務進行整合，為客戶提供綜合性個人理財服務。下一步計劃配合我分行精品網點建設的進程，逐步在符合條件的其他二級分行陸續(xù)建設個人理財中心，同時篩選轄下**個符合條件的大型骨干網點，改造成個人理財網點，逐步推廣我分行個人理財業(yè)務。

二、進度安排

第一階段：準備階段（**年上半年）

1、對已選定的廣州地區(qū)兩網點根據(jù)業(yè)務品種功能進行相應格局規(guī)劃設計，有關設備的選配購置。

2、對除**地區(qū)外的上述*個二級分行現(xiàn)有網點進行考察篩選，各選擇一個業(yè)務品種齊全、儲源豐富、客戶流量大、地處鬧市的大型網點，按照總行要求的模式改造成個人理財中心。

【摘要】目前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務與現(xiàn)實中的個人理財需求不相適應。本文指出了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題，簡要分析了個人理財業(yè)務需求，提出了解決上述問題的建議和對策。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業(yè)務基本還停留在原來的存貸業(yè)務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務咨詢等簡單的業(yè)務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業(yè)的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現(xiàn)象嚴重

【摘要】目前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務與現(xiàn)實中的個人理財需求不相適應。本文指出了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題，簡要分析了個人理財業(yè)務需求，提出了解決上述問題的建議和對策。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業(yè)務基本還停留在原來的存貸業(yè)務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務咨詢等簡單的業(yè)務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業(yè)的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現(xiàn)象嚴重

摘要近年來,個人理財業(yè)務已成為我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的核心內容,如何拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務顯得非常重要。本文分析了商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務方面存在的問題,并針對性地提出了商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務的措施和建議

關鍵詞個人理財業(yè)務；商業(yè)銀行；方法；必要性

AbstractThelawapplicationofmedicaltreatmenttroubleindemnitydisputecasediffersinjudicialoperationstandard.Somesimilarcasesmayconcludeverydifferently,amongsuchcasesmostofthembelongtospiritindemnityanddeathindemnitycases.ThispaperpointsoutTheCivilLawGeneralRuleshouldbeappliedinmedicaltreatmenttroubleindemnityifone''''srightisviolated.

KeywordsPersonalFinancialServices；CommercialBanks；Method；Necessity

引言

隨著我國市場經濟的發(fā)展和改革開放的深化，我國金融市場已經形成各商業(yè)銀行之間群雄逐鹿的競爭局面。近幾年來的經濟大熱使的人們手中的資金占有量增加，如何更好的運用這筆錢，使它發(fā)揮更大的效用給人們的生活帶來更大的幫助，是絕大多數(shù)人最為關心的。也是各商業(yè)銀行的必爭之地。競爭的焦點已從網點布局擴展到人才、技術、服務等各個領域。我國加入世界貿易組織后，我國的金融市場面臨與國際金融市場接軌，在此過程中我們必直面自己發(fā)展的狀況和存在的問題。

第一章總則

第一條為加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務活動的管理，促進個人理財業(yè)務健康有序發(fā)展，依據(jù)《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》等有關法律法規(guī)，制定本辦法。

第二條本辦法所稱個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。

第三條商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，應遵守法律、行政法規(guī)和國家有關政策規(guī)定。

商業(yè)銀行不得利用個人理財業(yè)務，違反國家利率管理政策進行變相高息攬儲。

第四條商業(yè)銀行應按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，審慎盡責地開展個人理財業(yè)務。