由于現(xiàn)在中國的銀行保險剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷售人員參差不齊，導致了很多銀保產(chǎn)品不但沒有給客戶帶來實惠，反而給客戶帶來了損失和不信任。因此，如何挽回客戶的信任和認可，成為了我們銀保銷售環(huán)節(jié)中的關鍵環(huán)節(jié)。作為渠道經(jīng)理，我認為首先就要建立起穩(wěn)固的團隊。團隊的核心是誠信，所以每一個業(yè)務員都必須樹立起誠信是生命的思想，通過良好的服務、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于我們自己的保險品牌。

銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優(yōu)勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統(tǒng)的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標客戶群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機構或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來越跟不上形勢。

一、加強組織領導，提高營銷意識

在全行經(jīng)營思路的謀劃上，就把大力發(fā)展個人保險業(yè)務，增加中間業(yè)務收入，深化對收益結構的調(diào)整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認識個人保險業(yè)務對拉動全行中間業(yè)務收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現(xiàn)個人保險專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認識到，隨著利率市場化的逐步推進，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發(fā)展個人保險等業(yè)務，形成業(yè)務的核心品牌。

成立保險業(yè)務領導小組，統(tǒng)一制定營銷方案，并及時將任務分解落實，要求各支行進一步將壓力轉化為動力，全力沖刺，確保個人保險業(yè)務超常規(guī)發(fā)展。個人金融業(yè)務部門根據(jù)各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標分解為各二級支行的子目標，進一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負責全行保險業(yè)務推動的客戶經(jīng)理簽定了績效考核責任書，對各支行完成任務情況實施日監(jiān)測、周分析、旬通報、月考核、季兌現(xiàn)。二級支行認領任務以后，根據(jù)不同的人員崗位對目標任務數(shù)進行再次分解和落實，簽定目標責任書，并將營銷業(yè)績與績效掛鉤，由各支行督促有關人員按照市分行的整體要求完成序時目標任務。目標管理法的實行，不但極大地啟發(fā)和調(diào)動了員工的營銷主動性、積極性、創(chuàng)造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續(xù)擴張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業(yè)務的業(yè)績也呈快速增長的態(tài)勢，銀保業(yè)務呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。

二、加強業(yè)務培訓，提高營銷技能

調(diào)研信息工作是基層人民銀行一項要求較高、難度較大的基礎性服務工作。如何有效提高調(diào)研信息工作質(zhì)量，充分發(fā)揮調(diào)研信息服務決策的作用，是始終擺在我們面前的一個重要課題。本文結合慶陽中支多年的實踐經(jīng)驗，對搞好調(diào)研信息工作進行粗淺的探討。

一、充分認識調(diào)研信息工作的意義作用，增強搞好調(diào)研信息工作的主動性和責任感

調(diào)查研究和信息反映工作是科學決策的前提和基礎，是履行好中央銀行職能的迫切需要，是提高人民銀行工作水平的重要措施，它的具體作用主要體現(xiàn)在五個方面：

一是服務決策。通過調(diào)查，能夠及時掌握金融改革發(fā)展、金融政策落實、上級行會議精神貫徹過程中出現(xiàn)的新情況、新問題、新矛盾，進而深人研究，分析現(xiàn)狀，剖析問題，提出對策，為地方黨政和上級行提供比較真實客觀的決策依據(jù)。二是理清思路。沒有對現(xiàn)狀的深入研究，沒有對形勢的科學把握，就不會形成正確的工作思路，開拓全新的工作局面。開展經(jīng)常性的調(diào)查研究和信息反映，及時研究解決工作中的新問題，可針對不斷變化的新形勢，提出本行工作的指導思想和各項具體工作的新思路，從而把全行工作不斷推上新臺階。三是鍛煉隊伍。完成一項調(diào)查任務，對干部的鍛煉是多方面的。選題的過程，要拿多項工作、多個側面、多個問題進行衡量比較，能夠培養(yǎng)干部把握局勢、洞察問題的敏銳性；調(diào)查的過程，要深入實際，深人群眾，搜集素材，能夠豐富干部的生活體驗和實踐經(jīng)驗；研究的過程，要由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，能夠鍛煉干部的綜合分析判斷能力；寫作的過程，要提煉觀點，理順思路，分清層次，精煉語言，能夠提高干部的政策理論和文字運用水平。四是交流經(jīng)驗。通過調(diào)查研究和信息反映的形式，能夠及時總結推廣各金融機構、各業(yè)務領域和各項工作的好做法、好經(jīng)驗，從而推動相關領域的工作。五是轉變作風。通過大興調(diào)查研究之風，使領導干部把更多的精力放在深入基層、熟悉情況、解決實際問題、推動具體工作上，從而增強廣大干部職工的工作壓力、工作責任和實干精神。

搞好研究信息工作，需要樹立四種精神。一是樹立創(chuàng)新精神。在新的世紀、新的形勢、新的競爭格局下，調(diào)研信息工作要有助于解決金融改革和發(fā)展中提出的新課題、新問題，就必須解放思想，轉變觀念，勇敢地沖破各種思想束縛，敢于探索，敢于突破，針對調(diào)查研究的具體問題，大膽地進行思路創(chuàng)新、對策創(chuàng)新、措施創(chuàng)新，有效提升調(diào)研信息的價值和層次。二是樹立求實精神。調(diào)查研究必須深入基層，深入群眾，深入實際，掌握確切的第一手資料；必須堅持真理，敢說真話，敢報實情，做到總結經(jīng)驗客觀公正，反映情況實事求是，揭示問題真實可靠。三是樹立吃苦精神。調(diào)研信息工作很辛苦，五天工作日不夠，需要雙休日墊；正常班時間少，需要節(jié)假日補；白天干不完，需要晚上接著干。這就要求搞調(diào)研信息的同志要有比較好的素質(zhì)，要有比較高的思想境界，要甘于清貧，甘于寂寞，樂于奉獻，不怕苦，不怕累，任勞任怨。四是樹立學習精神。當前，正處在新經(jīng)濟時代，法律、政策和知識的調(diào)整更新是很快的，因此，既要學習政治理論，也要學習專業(yè)理論；既要學習經(jīng)濟金融學，也要學習法律、史地、文學藝術；既要學習書本知識，也要學習廣大群眾在實踐中創(chuàng)造的新鮮經(jīng)驗。

二、熟練掌握調(diào)研信息工作的一般規(guī)律，有效提高調(diào)研信息的層次和質(zhì)量。

當前，企業(yè)破產(chǎn)作為國有企業(yè)改革和建立現(xiàn)代企業(yè)制度的重要內(nèi)容在全國各地試點。由于企業(yè)破產(chǎn)是一項涉及面廣，政策性強，難度大的工作，為摸清國有企業(yè)破產(chǎn)現(xiàn)狀、問題，特別是對銀行信貸資產(chǎn)的影響，總行組織湖南、吉林、安徽、陜西、天津、重慶、陽泉、齊齊哈爾等八省、市分行進行了聯(lián)合調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查情況報告如下。

一、企業(yè)破產(chǎn)改革的現(xiàn)狀

為深化企業(yè)改革，各地積極進行破產(chǎn)試點。據(jù)不完全統(tǒng)計，到今年6月末八省市計有破產(chǎn)企業(yè)130家。其中清盤終結70余家。本次調(diào)查企事業(yè)單位59家，其中已破產(chǎn)終結38家。調(diào)查企業(yè)涉及輕工、紡織、化工、機械、電子、建材、商業(yè)等行業(yè)，調(diào)查企業(yè)實際總資產(chǎn)××億元，總負債××億元，其中對銀行負債××億元，平均資產(chǎn)負債率××%。

在破產(chǎn)工作中，各地采取了靈活多樣的破產(chǎn)方式，主要有：(1）先破產(chǎn)后收的，即企業(yè)破產(chǎn)前，有關部門為企業(yè)找好了出資收購方，企業(yè)破產(chǎn)清債后，由出資方利用原有廠房、設備、人員組織生產(chǎn)，由此破產(chǎn)企業(yè)變?yōu)樗说姆謴S或車間，一級法人變?yōu)槎壏ㄈ?。?）先破產(chǎn)后重組，即企業(yè)破產(chǎn)清債后，職工將自己以安置費形式取得的廠房、設備入股，成立新企業(yè)，組織生產(chǎn)，(3）先分離后破產(chǎn)，即將主體企業(yè)中有發(fā)展前途的某些分廠、車間甚至生產(chǎn)線脫離主廠，成立新廠，債務相應帶走一部分，但往往有所傾斜，然后再對主廠實施破產(chǎn)。（4）先破產(chǎn)后整體拍賣，即企事業(yè)破產(chǎn)后由出資整體購買方利用原有廠房、設備、人員組織生產(chǎn)，破產(chǎn)企業(yè)更換招牌重新注冊成為新企業(yè)，但甩掉了債務包袱。各地破產(chǎn)行為呈現(xiàn)出如下特點。

（一）領導重視，破產(chǎn)程序基本規(guī)范

企業(yè)破產(chǎn)作為企業(yè)改革的重要內(nèi)容，得到各級黨政的高度重視，各級政府一般都組織了專門的班子，負責組織領導和協(xié)調(diào)這項工作。破產(chǎn)程序也基本合法，即企業(yè)破產(chǎn)由債務人提出申請，法院受理并破產(chǎn)公告，成立資產(chǎn)清算組清產(chǎn)核資，召開債權人大會，審理有效債權及優(yōu)先權，清算債務，等等。

****省****市地處****南部，經(jīng)濟發(fā)展相對緩慢，如何面對激烈的市場競爭和有限的優(yōu)質(zhì)信貸資源，把經(jīng)營搞好、搞活，成為中國工商銀行****分行面臨的主要課題。

****市交通便利，資源豐富，是****省主要的煤、鐵生產(chǎn)基地，也是我國主要的優(yōu)質(zhì)棉花生產(chǎn)基地，經(jīng)濟仍處于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和基礎傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主的發(fā)展階段。改革十幾年來，****市民營和個體私營經(jīng)濟發(fā)展較快，遍布城鄉(xiāng)，形成了清河縣羊絨、隆堯縣食品、****縣板材、寧晉縣服裝電纜、臨西縣軸承等一大批特色產(chǎn)業(yè)，涌現(xiàn)出了華龍、恒利、東高等國內(nèi)外知名企業(yè)。今年初，****市制定了全面實施五年跨越式發(fā)展計劃，加大了項目建設力度，確定了****市北二環(huán)路建設工程、邢威高速公路工程、邢礦集團1.5萬噸無堿玻璃纖維項目、寧晉單晶硅科技園區(qū)、興泰發(fā)電有限公司熱電工程等13個立市大項目，為地方經(jīng)濟的發(fā)展注入了強勁后勁，也為工行****分行調(diào)整信貸結構、營銷優(yōu)質(zhì)貸款指明了方向。

1．交通基礎設施建設信貸市場是關系工行****分行未來發(fā)展成敗的主要目標。

今年至20****年期間****市大型高速公路項目——邢威高速公路已經(jīng)啟動。它是****省規(guī)劃的“四縱四橫十條線”公路主骨架的重要路段之一，也是****市的大型干線公路。該項目總投資為14.45億元，除項目資本金由項目業(yè)主邢威高速公路管理處自籌外，剩余部分由銀行貸款解決。工行在對該項目認真調(diào)查研究的基礎上，已經(jīng)先期投放流動資金1.5億元用于該客戶備料、維修使用。預計該客戶3年貸款總需求可達8.8億元。

2．對國有大型企業(yè)技術改造項目貸款的營銷對該行的持續(xù)健康快速發(fā)展具有重大意義。

近年來，****市國有大型企業(yè)加快了技術改造步伐，增加了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的后勁。****興泰發(fā)電有限公司，是****省南部電網(wǎng)主力發(fā)電廠，總裝機容量為1280MW，年發(fā)電量約占****南部電網(wǎng)總發(fā)電量的1/5左右，為國家特大型企業(yè)，在保證****省經(jīng)濟發(fā)展和城鄉(xiāng)居民生活用電上，起著舉足輕重的作用。為其發(fā)放項目貸款對工行持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。

調(diào)查報告是銀行常用文件之一，它是調(diào)查者運用馬列主義基本觀點，對調(diào)查對象進行周密的調(diào)查，占有豐富的材料，作出科學的分析，揭示事物的本質(zhì)，并從中找出規(guī)律性的東西，引出正確結論，然后把情況分析和結論按照一定結構寫成的有敘有議的文章。調(diào)查報告的對象可以是一項工作、一個事件、一個問題或某一方面的經(jīng)驗。調(diào)查報告的寫作過程必須經(jīng)過兩個階段，一是調(diào)查，二是寫作。調(diào)查是報告寫作的基礎和依據(jù)，報告則是調(diào)查對象的客觀反映。

一、調(diào)查報告的作用

1．調(diào)查報告是決策行和領導了解情況、制定政策的重要依據(jù)。銀行是國民經(jīng)濟的晴雨表，它的業(yè)務活動在一定程度上影響著國民經(jīng)禱。各級行可以根據(jù)國家在某一時期的政策及其落實過程中的情況進行調(diào)查研究，也可以對銀行日常業(yè)務工作中帶有普遍傾向的問題，進行調(diào)查、真實客觀地反映，為上級行和領導機關決策提供依據(jù)。

2．調(diào)查報告是總結交流經(jīng)驗．推動銀行各項工作的有力工具銀行工作涉及的面廣，所遇到的問題較多，特別是銀行機構眾多，其經(jīng)營狀況和執(zhí)行政策的情況不盡相同，在實際工作中有許多值得推廣和借鑒的典型經(jīng)驗。目此，充分利用調(diào)查報告形式多樣、內(nèi)容廣泛的特點，總結先進經(jīng)驗和方法，既可增強其事實性與可信性，也可以推動工作。

3．調(diào)查報告是指導工作、促進矛盾解決的一種有效手段。通過調(diào)查研究揭露矛盾，反映問題，介紹經(jīng)驗，促使各種矛盾盡快得以解決，是調(diào)查報告的目的所在。從這個意義上說，它又具有指導性的特征。為此，在實際工作中要善于發(fā)現(xiàn)問題，詳細調(diào)查，縝密研究，及時解決工作中出現(xiàn)的這樣或那樣的矛盾，推動各項工作的深人開展。

二、調(diào)查報告的種類

摘要：村鎮(zhèn)銀行是經(jīng)銀監(jiān)會批準的，以服務“三農(nóng)”和“小微”為主的縣域級別法人銀行機構。自2007年以來，村鎮(zhèn)銀行經(jīng)歷了十多年的發(fā)展歷程，利用自身的優(yōu)勢特點，為當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展提供有力的金融支撐，同時村鎮(zhèn)銀行自身發(fā)展也存在一些問題，部分業(yè)務發(fā)展受限，制約了村鎮(zhèn)銀行發(fā)展。筆者以青島西海岸新區(qū)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展為例，通過分析當前村鎮(zhèn)銀行發(fā)展現(xiàn)狀和不足，有針對性地提出發(fā)展村鎮(zhèn)銀行的建議措施。

關鍵詞：村鎮(zhèn)銀行;小微金融;服務創(chuàng)新

1村鎮(zhèn)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

2007年，按照銀監(jiān)會的《關于調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策更好支持社會主義新農(nóng)村建設的若干意見》，村鎮(zhèn)銀行開始試點，吸引各方資金進入農(nóng)村市場，從根本上填補農(nóng)村金融市場缺失，緩解農(nóng)村金融的供給不足問題。十年來，村鎮(zhèn)銀行呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢，截至2017年末，全國共有村鎮(zhèn)銀行1601家，總資產(chǎn)1.4萬億(全國銀行業(yè)金融機構總資產(chǎn)為2457784億元)，不足銀行業(yè)總資產(chǎn)的1%。從區(qū)域上看，村鎮(zhèn)銀行主要集中在我國中西部地區(qū)，共有1046家，占全部機構的65%。村鎮(zhèn)銀行堅持“扎根縣域、支農(nóng)支小”的戰(zhàn)略定位，積極開展業(yè)務和服務創(chuàng)新，以較小的資金規(guī)模，撬動了普惠金融大發(fā)展，“小銀行”實現(xiàn)了“大作為”，有力彌補了以國有銀行、農(nóng)商行及郵儲銀行為主的農(nóng)村金融服務體系的不足，逐步成為多層次農(nóng)村金融體系中的生力軍。

2青島西海岸新區(qū)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展

2.1基本情況。青島西海岸新區(qū)村鎮(zhèn)銀行2家，占整個青島村鎮(zhèn)銀行總量的四分之一；均為發(fā)起行絕對控股；營業(yè)網(wǎng)點達到17個，資產(chǎn)達到39億元；注冊資本2.14億元，資本規(guī)模在全市范圍內(nèi)居于中等水平，均為發(fā)起行絕對控股；營業(yè)網(wǎng)點達到17個，覆蓋轄內(nèi)11個街鎮(zhèn)；員工近300人，其中大學以上學歷占80%。截至2018年末，各項貸款余額24.5億元，增長30.52%，高于全區(qū)各項貸款平均增速；各項存款23億元，增長24.7%，高于全區(qū)各項存款平均增速；存貸比達到106%，不良率0.38%，低于全市各村鎮(zhèn)銀行平均水平。其中，青島膠南海匯村鎮(zhèn)銀行業(yè)務發(fā)展突出，各項業(yè)務位居青島市8家村鎮(zhèn)銀行前列，先后榮獲全國十佳村鎮(zhèn)銀行、全國十佳創(chuàng)新服務“三農(nóng)”銀行，連續(xù)多次榮獲全國百強村鎮(zhèn)銀行等榮譽稱號。2.2主要突出作用。一是稅收貢獻較為明顯。近年來，兩家銀行累計上交各類稅款近2億元，其中膠南海匯村鎮(zhèn)銀行上交各類稅款歷年排名前列，年均稅收貢獻量相當于規(guī)模較大的商業(yè)銀行。2018年全年兩家銀行機構實現(xiàn)稅收3611萬元，增長24.94%，以不足1.5%的銀行業(yè)資產(chǎn)份額貢獻了6.7%的稅收，為當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展做出了積極貢獻。二是服務“三農(nóng)”和“小微”成效顯著。近年來，村鎮(zhèn)銀行扎根于新區(qū)，通過深入了解新區(qū)三農(nóng)和小微企業(yè)客戶經(jīng)營發(fā)展情況，不斷下沉服務網(wǎng)點，持續(xù)提升金融服務質(zhì)效。截至12月末，兩家村鎮(zhèn)銀行累計發(fā)放貸款7093戶，累計貸款79.1億元，貸款余額16.95億元，其中涉農(nóng)及中小企業(yè)貸款達到16.6億元，占貸款余額的97%，占全區(qū)涉農(nóng)貸款余額的7.4%，全面完成了“三個不低于”目標，為新區(qū)“三農(nóng)”和中小企業(yè)的發(fā)展提供了有力支撐，增加了農(nóng)村金融供給，成為新區(qū)“三農(nóng)”和小微企業(yè)自己的“專屬銀行”。三是金融產(chǎn)品服務創(chuàng)新亮點頻出。村鎮(zhèn)銀行充分發(fā)揮地方法人治理優(yōu)勢，在加大支農(nóng)支小信貸投放的同時，緊緊圍繞新區(qū)地方發(fā)展實際對傳統(tǒng)“三農(nóng)”金融經(jīng)營模式、貸款技術進行創(chuàng)新，在有效緩解信息不透明和不對稱問題的前提下，解決了中小企業(yè)融資難題。膠南海匯村鎮(zhèn)銀行在全區(qū)率先開辦了海域使用權抵押貸款、漁船抵押貸款、林權抵押貸款的等創(chuàng)新業(yè)務品種，累計發(fā)放貸款近2億元，其中海域使用權業(yè)務被中國銀監(jiān)會評為“小微企業(yè)金融服務特色銀行產(chǎn)品”；青島黃島舜豐村鎮(zhèn)銀行推出了“舜”系列產(chǎn)品，針對藍海股權交易中心西海岸掛牌企業(yè)推出了“舜豐•藍海掛牌貸”，及時滿足新區(qū)各類企業(yè)的貸款需求；針對大眾創(chuàng)業(yè)，推出“舜豐創(chuàng)業(yè)貸”，近1億元，促進了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展。四是助力金融扶貧切實有力。村鎮(zhèn)銀行積極履行社會責任，利用決策靈活、審批效率快等優(yōu)勢，實施精準扶貧，將金融資源精準配置到“三農(nóng)”領域的貧困、薄弱環(huán)節(jié)。膠南海匯村鎮(zhèn)銀行創(chuàng)新推出了“紅果果成長計劃”富民扶貧貸和“家庭發(fā)電廠”養(yǎng)老扶貧貸等扶貧產(chǎn)品，惠及貧困人口500余人。舜豐村鎮(zhèn)銀行推出“長生果計劃”，為專業(yè)合作社及社員提供專業(yè)化金融服務，幫助了貧困戶脫貧。

今年以來，人民銀行××縣支行繼續(xù)執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策，保持貨幣政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性，緊緊圍繞宏觀調(diào)控的目標和任務，切實采取多種措施，努力提高“窗口”指導效果，引導金融機構樹立正確的經(jīng)營觀念，督促轄內(nèi)金融機構加強信貸管理、改進金融服務，加大對中小企業(yè)和新農(nóng)村建設的信貸支持力度，促進了轄內(nèi)信貸總量適度增長，有力地支持縣域經(jīng)濟的發(fā)展和新農(nóng)村建設。

一是加強窗口指導，及時傳導貨幣政策。分別于上下半年由人行××支行牽頭組織召開全縣金融機構行長聯(lián)席會，及時傳達金融工作會議精神；要求轄內(nèi)各金融機構認真貫徹“一號”文件精神，落實科學的發(fā)展觀，按照縣域金融機構要有一定比例信貸資金支持縣域經(jīng)濟發(fā)展的要求，進一步加大對縣域中小企業(yè)和重點骨干企業(yè)的支持力度，積極支持新農(nóng)村建設，為地方經(jīng)濟發(fā)展多做貢獻。

二是及時將巢湖中支《關于信貸支持新農(nóng)村建設指導意見》和《關于信貸支持產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟發(fā)展指導意見》轉發(fā)至各金融機構，要求根據(jù)指導意見的精神，進一步改善金融服務，提高支農(nóng)工作效率，努力增加對“三農(nóng)”的有效信貸投入，通過信貸杠桿推動和支持××縣新農(nóng)村建設；創(chuàng)新信貸管理機制，優(yōu)化信貸結構，以信貸手段促進產(chǎn)業(yè)集聚，培育發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，實現(xiàn)經(jīng)濟金融協(xié)調(diào)發(fā)展。

三是引導金融機構加大了對縣域中小企業(yè)和新農(nóng)村建設的支持力度。以召開銀企對接會為契機，積極引導金融機構開展信貸營銷，深入中小企業(yè)，了解企業(yè)的信貸需要，加大對中小企業(yè)的信貸投入。

四是努力推進信用建設，營造良好的金融生態(tài)環(huán)境。加強與政府有關部門協(xié)作，成立了××縣維護金融穩(wěn)定領導組，下發(fā)了《××縣20****年創(chuàng)建金融生態(tài)社區(qū)及保持金融穩(wěn)定工作實施意見》，結合實際定期開展工作；充分利用企業(yè)和個人征信系統(tǒng)資源，開展征信宣傳，著力提高企業(yè)、個人的信用意識，努力營造良好的信用環(huán)境。

在縣人行和各金融機構的共同努力下，轄內(nèi)金融運行呈現(xiàn)良好態(tài)勢，主要表現(xiàn)為：

近日，我支行組織人員到近年來轄內(nèi)“支農(nóng)”情況進行了的調(diào)查和總結，現(xiàn)將有關情況總結如下：

一、基本情況

近年來，隨著經(jīng)濟金融體制改革的不斷深入，××經(jīng)濟發(fā)展速度明顯加快，特別是自××××年的發(fā)放支農(nóng)再貸款以來，經(jīng)濟發(fā)展進一步加快，五年內(nèi)共累計發(fā)放支農(nóng)貸款××萬元，為促進農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結構得到有效調(diào)整，增加農(nóng)民收入作出了積極的貢獻。至××××年××GDP總值達××.×億元，增長××.×%。逐步形成了“東茶、西菜、南桑、北柳”的產(chǎn)業(yè)格局，“公司+農(nóng)戶”的特色經(jīng)濟不斷發(fā)展壯大，依托農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)成為全縣工業(yè)的主力，柳編、脫水蔬菜繼續(xù)快速增長，成為我縣對外貿(mào)易的中間力量，穩(wěn)居全市九縣第二位。農(nóng)民收入也明顯提高，××××年全縣農(nóng)民純收入達到××××元，增長××.×％。與此同時，金融業(yè)務也快速增長，××××年底，全縣金融機構各項存款余額達到××.××億元，增長××.×％，各項貸款余額為××.××億元，增長××.×。其中農(nóng)業(yè)貸款為×××××萬元。在支農(nóng)中，農(nóng)行、農(nóng)村信用社和農(nóng)發(fā)行是支農(nóng)的主力。農(nóng)行主要是對涉農(nóng)企業(yè)支持，農(nóng)村信用社主要支持農(nóng)民和農(nóng)村個體工商戶致富，農(nóng)發(fā)行主要支持糧棉油收購等。

在人行利用支農(nóng)再貸款的引導下，農(nóng)村信用社進一步加大了支農(nóng)力度?！痢痢痢聊昀塾嫲l(fā)放農(nóng)業(yè)貸款××××××萬元，主要來源于存款資金，一部分來源于人民銀行支農(nóng)再貸款。主要用于農(nóng)戶生產(chǎn)資料，包括購買種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機具和土地承包等。其次是個體工商戶和私營企業(yè)主，占全部支農(nóng)再貸款的近××%。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)戶的經(jīng)商意識不斷增強，有的農(nóng)民開始從事農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)銷和其他商業(yè)活動。其他有××%的支農(nóng)再貸款用于第三農(nóng)業(yè)經(jīng)濟組織，主要是購買大型農(nóng)機具、農(nóng)田水利建設和城鎮(zhèn)建設。在發(fā)放支農(nóng)貸款時，突出了支農(nóng)重點，重點支持了糧棉油生產(chǎn)、柳條種植和加工、板粟種植、大棚蔬菜、養(yǎng)殖牛、羊、雞、豬、鹿、貂桑蠶養(yǎng)殖等特色項目，以及帶動“三農(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展服務的蔬菜脫水、糧棉油加工等龍頭加基地型企業(yè)。在貸款方式上，對農(nóng)戶貸款需求進行調(diào)查和信用評定。根據(jù)農(nóng)戶信用等級評定辦法，全縣共評出信用村××余個，信用戶×萬余戶，完善了農(nóng)戶經(jīng)濟檔案，并對所評出的信用戶頒發(fā)了《農(nóng)戶貸款證》，達到戶戶有檔案、戶戶有等級，為農(nóng)戶貸款的投放提供了可靠依據(jù)，切實提高了小額農(nóng)戶貸款的質(zhì)量。目前根據(jù)聯(lián)社調(diào)查組在全縣支農(nóng)再貸款資金使用情況調(diào)查看，所有受到支持的農(nóng)戶、個體經(jīng)濟組織及各項開發(fā)項目都取得了較好的經(jīng)濟效益，達到了預期目的。據(jù)不完全統(tǒng)計，全縣農(nóng)村經(jīng)濟共增加×××××多萬元的收入。

農(nóng)行作為支農(nóng)的主力，累計向涉農(nóng)企業(yè)發(fā)放貸款約×億元，其中××××年累計向食品加工企業(yè)發(fā)放貸款××筆，金額××××萬元；向化肥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)放××筆，金額×××××萬元，支持化肥、脫水等重點骨干企業(yè)發(fā)展，為這部分企業(yè)產(chǎn)品上質(zhì)量、上水平和快速發(fā)展打下了良好基礎，同時也帶動了我縣蔬菜等基地的建設。今年以來又新發(fā)放涉農(nóng)企業(yè)貸款約×億元，其中貼現(xiàn)貸款約×億元。另外中國銀行等金融機構也對化肥、柳編、脫水等涉農(nóng)企業(yè)給予較大的資金支持。

農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行××××年末各項貸款余額為×××××萬元，全年累計發(fā)放貸款×××××萬元，其中發(fā)放糧食流轉貸款×××萬元，收購小麥×××萬公斤，；累計發(fā)放棉花收購貸款××××萬元，收購皮棉××××××擔，平均收購價×××元/擔。糧食風險基金累計補貼農(nóng)戶×××萬元，其中直補農(nóng)民×××萬元。

針對影響當前員工思想穩(wěn)定和全行改革發(fā)展，員工普遍關注的難點、熱點、焦點問題，××支行工會劃分不同層面、不同情況和不同類型員工，采取個別談心，意見交流，設置意見箱，開展獻計獻策活動等多種方式進行員工思想調(diào)查和教育活動，在8月30日召開的全行員工思想座談會上，員工代表暢所欲言，言無不盡，就業(yè)務發(fā)展，效益增長，考評考核，薪酬改革等支行建設和員工利益相關的問題，提出了許多意見和建議。廣大員工對于工行改革有困惑，有疑慮，有迷茫，甚至有不解。但是，大家心系改革，心向集體，所思所慮，所想所盼，無不為業(yè)務發(fā)展而焦急，為效益增長而思考，體現(xiàn)了××支行廣大員工良好的思想素質(zhì)。

通過認真梳理、歸納和整理各種座談會發(fā)言，問卷調(diào)查，談心交心所表達的思想信息，我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)員工自覺將個人利益與集體利益，與工商銀行改革發(fā)展的前途緊密聯(lián)系起來。當前員工所思、所想、所慮的主要是業(yè)務發(fā)展問題，考評考核問題，薪酬制度問題，職業(yè)穩(wěn)定問題等。一、業(yè)務發(fā)展問題

一是改革成本應該由誰負擔。目前，困繞我行效益增長的主要問題是不良資產(chǎn)占比居高不下，存貸款利差空間日益收窄，人均指標低位徘徊等。但造成這種局面的原因是多方面的，歷史原因、宏觀經(jīng)濟形勢和相關經(jīng)濟金融政策的轉變是其主要因素。作為一線執(zhí)行者和實施者的基層員工，主要的責任和義務是全心全意搞好本職工作。特別是順慶支行，連續(xù)多年實現(xiàn)盈利，各項業(yè)務指標完成額連續(xù)多年穩(wěn)居全市第一，挑起了市分行的“大梁”，廣大員工做出了自己應有的貢獻。但現(xiàn)在由于考核模式和形勢發(fā)展的轉變，卻要由基層行員工來承擔改革成本，即使盡職盡責地做好了本職工作，但由于分、支行無法達到綜合考評指標，仍然面臨收入降低，崗位不保等種種壓力，心不甘情不愿。

二是人才流失嚴重，影響業(yè)務發(fā)展。當前，員工面臨著日益增大的存款、中間業(yè)務、資產(chǎn)質(zhì)量、效益等巨大的任務壓力；新業(yè)務學習、新員工入行、扁平化管理等崗位壓力；滿負荷運轉、加班加點、墊付營銷及運營費用（長期無法報銷）等工作壓力；“192紅線”、內(nèi)控防范等風險壓力；收入降低、養(yǎng)家糊口（子女上學、病痛、扶養(yǎng)老人）、基本生活保障等生存壓力，家庭矛盾（夫妻關系、子女關系、父母關系等親屬關系）增多，思想壓力增大，抵觸情緒增強。隨著各項收入降低，生活保障降低，從業(yè)信心降低，使許多有志、有為、有路的員工職業(yè)忠誠度降低，或者偷偷從事第二、第三職業(yè)，或者心生去意，經(jīng)不起其它金融機構或企事業(yè)單位的從業(yè)誘惑，棄而他往，或者得過且過，等待觀望，甚至一蹶不振。今年以來，已有5人主動遞交辭職報告或買斷工齡，其中，中層干部2人，業(yè)務骨干2人。據(jù)調(diào)查，至少還有近30位中層干部或業(yè)務骨干在觀望，在私下聯(lián)系，隨時準備帶著他們寶貴的客戶資源和工行多年培養(yǎng)的各種寶貴技能黯然離去。久而久之，有門路、有才華、有技能、有市場的員工紛紛轉投他處，我們在喪失人才的同時，也就會喪失陣地，喪失發(fā)展的基本動力！

三是信貸客戶結構不合理，有效投入受到市場狀況、信貸政策、優(yōu)質(zhì)客戶歸集等多方面條件限制?，F(xiàn)階段，西部經(jīng)濟落后地區(qū)的信貸市場環(huán)境不佳，中小型客戶是銀行信貸業(yè)務的客戶市場主體，有潛力、有市場、有信譽的客戶是各家金融機構的眾矢之的，如果照搬“本本”，強制進入退出程序，它們完全可以對我行債權置之不理，轉投他行懷抱。同時，我行總的信貸政策存在偏差，落后地區(qū)的市場環(huán)境無法與沿海地區(qū)和大城市相提并論，但我們的相關信貸準入和退出制度卻是從發(fā)達地區(qū)角度考慮而制訂的，在落后地區(qū)只能是“水土不服”。信貸客戶市場進入與推出不可一躅而就，存量風險越來越大，股改財務重組任務完成后，對存量信貸資產(chǎn)如何維護，上級行的信貸政策與實際情況相去甚遠。落后地區(qū)的市場環(huán)境，使字面意義上的優(yōu)質(zhì)信貸客戶如鳳毛麟角般珍貴和稀少。多年的信貸業(yè)務發(fā)展和信貸政策積累，已經(jīng)構成了我們的信貸市場相互依存的特殊關系，許多企業(yè)需要銀行流動資金的及時注入保運轉、保生存。正常循環(huán)狀態(tài)下，信貸資產(chǎn)可以保證運轉和收息，如不顧客觀規(guī)律，強搬硬套相關信貸政策，短期內(nèi)強行撤資，許多企業(yè)只能是死路一條，只能是人為增加呆壞帳，相當于我們自己在制造“老賴”，使不良資產(chǎn)率急劇提升。我行此類貸款就達10戶，金額達8714萬元，占不良貸款總額的79.8%。增加采取措施延長存量資產(chǎn)生存周期刻不容緩，調(diào)整信貸資產(chǎn)結構是一個循序漸進的過程，欲速則不達，不能也不應“一口吃成胖子”。

四是負債業(yè)務發(fā)展的利潤空間日益狹窄，“存款立行”已逐步成為過去時，以存貸利差實現(xiàn)效益增長的途徑對于基層支行而言，已經(jīng)逐漸顯示“此路不通”。特別是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)基層支行的發(fā)展出路何在？有道是“水路不通走旱路”，效益增長的焦點已經(jīng)集中在如何有效發(fā)展中間業(yè)務，大力提升中間業(yè)務收入占比等，這是各商業(yè)銀行已經(jīng)達成的默契和共識。但也正因如此，在當前形勢下，基層行傳統(tǒng)業(yè)務成本增加，盈利制約因素增多，盈利渠道狹窄也成為了不爭的事實。

××省××市××銀行自××××年實行儲蓄所承包以來，先后在全儲蓄析實施了”一定四包”、“千元費用”、“浮動鼓勵五掛鉤”等多種承包方式，努力走儲蓄所“自主經(jīng)營、自負盈虧、自擔風險、自我發(fā)展”的企業(yè)化管理的新路子，特別是××××年深化儲蓄承包以來．進一步調(diào)動了儲蓄干部職工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，給儲蓄所帶來了生機和活力，促進了儲蓄業(yè)務、內(nèi)部管理、優(yōu)質(zhì)服務的同步發(fā)展。近3年來，該行儲蓄存款分別以22.4％、24,8%、25.1％的速度增長，全行被評為縣級以上最佳儲蓄所21個，最佳儲蓄員58名，從而提高了該行的信譽和競爭發(fā)展的能力。

他們的主要做法是著重抓了“四個轉變”。

一、由所主任一人承包轉變?yōu)槿珕T承包

前幾年，這個行在實行儲蓄所承包過程中，曾一度片面強調(diào)和夸大所主任個人的作用，忽視了群眾的智慧和力量，使儲蓄所的承包實質(zhì)上成了所主任一人的承包，出現(xiàn)了“千斤擔子一人挑”的現(xiàn)象，影響了廣大職工的積極性，該行在實踐中認識到，要增強承包活力，關鍵在于調(diào)動全體儲蓄人員的積極性和創(chuàng)造性。為此．該行從××××年起，首先實行了儲蓄所集體承包，由過去所主任一人承包轉變?yōu)槿珕T承包，人人簽字、人人有責，做到“千斤重擔眾人挑，人人肩上有指標”。

二、由利益共享承包樣變?yōu)槔骘L險共擔承包

前幾年，由于該行在制定承包方案時，只注重儲蓄承包利益．缺乏必要的風險競爭機制，影響了儲蓄人員的積極性。有的儲蓄人員說：“這種承包躺著工資照發(fā)，獎金照拿，鼓勵金照領?！贬槍@種情況，該行及時調(diào)整、補充和完善了承包方案，由利益共享承包轉變?yōu)槔骘L險共擔承包，按照“不努力達不到，加把勁可以超”的原則，合理核定各個所的承包任務，獎懲兌現(xiàn)，把儲蓄的增長額、業(yè)務量及發(fā)案率與鼓勵金掛鉤，把工作量蚤與綜合獎掛鉤，并以合同書的形式進行簽約，繳納一定額度的風險金，從而打破了“干多干少、干好干壞一個樣”的弊端，增強了儲蓄人員的風險意識。月湖辦事處林蔭東路儲蓄所地處小商品市場，且前后l()0米分別有兩三個儲蓄所，面對激烈的同行競爭，該所四名年輕的儲蓄員沒有氣餒，沒有退縮，而是在開展宣傳、提高服務質(zhì)量上下功夫，找絕招，印創(chuàng)了4000余份與個體戶“交個朋友”的宣傳材料，散發(fā)到各階層儲蓄戶手中，以真誠樸實的語言宣傳儲蓄存款的意義，受到儲戶的歡迎。一個體戶看了他們的宣傳材料后，馬上背了一袋硬幣到該所存儲，4位儲蓄員整整花了一個半小時才清點完457．23元硬幣。這位儲戶深受感動地說：”我跑了幾家銀行都不愿收零錢，我看到你們的宣傳材料，開始我還以為是“唱唱高調(diào)”而已，想不到你們說到做到，值得信賴?！钡诙?，他又在該所存了1000元定期存款，還動員其他個體戶來該所存款23萬元