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目錄第一部分概論……………………………………………………1

1.1

商務(wù)談判的概念........................................................................1

1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則……………………………………….5

1.3商務(wù)談判的作用………………………………………………..8

第二部分

談判技巧前的準(zhǔn)備......................................................10

2.1談判背景資料的了解………………………………………….10

2.2收集、整理信息………………………………………………..15

第三部分談判技巧……………………………………………….20

3.1商務(wù)談判的技巧……………………………………………….20

3.2商務(wù)談判技巧中有聲語言的技巧…………………………….28

3.3商務(wù)談判技巧中無聲語言的技巧……………………………..35

3.4商務(wù)談判技巧僵局的處理……………………………………..40

致謝……………………………………………………………………..41

結(jié)束語…………………………………………………………………..42

參考文獻(xiàn)………………………………………………………………..43

第一部分概論

商務(wù)談判是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。它作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)，對(duì)于商務(wù)交易的成功，對(duì)于市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，將發(fā)揮越來越重要的作用。

所謂商務(wù)談判，即人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。簡單地說就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。

商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則

一、

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。

一、商務(wù)談判的特點(diǎn)：

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技

術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。

什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，著名律師杰勒德．i．尼爾倫伯格在＜談判藝術(shù)＞一書中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說："談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談

判。""談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。"

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者公務(wù)員之家版權(quán)所有是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達(dá)國家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達(dá)國家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴(kuò)大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國的生產(chǎn)水平，獲得豐

厚利潤，進(jìn)而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進(jìn)技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場。總之，沒有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。

在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對(duì)商務(wù)談判作一簡要分析。

談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。

二、商務(wù)談判的特征：

1、

從談判的客觀角度看，商務(wù)談判的內(nèi)容必須具有一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。商務(wù)談判是一種商務(wù)活動(dòng)，而且通常來講，談判的當(dāng)事人主要是針對(duì)商業(yè)交往中的某些交易條件進(jìn)行協(xié)商，討價(jià)還價(jià)。談判的內(nèi)容決定了談判的性質(zhì)，商務(wù)談判的這一特征是其他形式的談判所具備的。

2、

從談判的主體角度來看，商務(wù)談判的主體必須具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，而且談判的結(jié)果必然涉及他們經(jīng)濟(jì)利益的得失。只有在談判主體的經(jīng)濟(jì)利益相互獨(dú)立的條件下，他們才會(huì)為了自己的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行斗爭。如果他們屬于同一個(gè)利益主體，那么，他們之間為了利益的增加而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)只能被看作是一種協(xié)調(diào)。另外，商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)使談判主體的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)生變化，要么增加，要么減少。如果談判的結(jié)果不影響談判當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益，那么，談判的性質(zhì)就有可能發(fā)生改變，當(dāng)事人就會(huì)缺乏參與談判的興趣，談判就不容易進(jìn)行下去。經(jīng)濟(jì)利益的得失是商務(wù)談判發(fā)展的動(dòng)力。

3、

從談判的表現(xiàn)形式上看，商務(wù)談判要比其他形式的談判表現(xiàn)得更為靈活多樣。商務(wù)談判既可以是一個(gè)人對(duì)一個(gè)人的談判，也可以是一個(gè)人對(duì)個(gè)人的談判，還可以是多個(gè)人對(duì)多個(gè)人的談判，而且商務(wù)談判既可以在正式的會(huì)議場所進(jìn)行，也可以在氣氛較為寬松的休閑場所進(jìn)行。商務(wù)談判在形式上并沒有十分嚴(yán)格的要求，它的一切形式上的安排都是根據(jù)談判的現(xiàn)實(shí)條件和情況來確定的。

4、

商務(wù)談判是現(xiàn)代人們經(jīng)濟(jì)生活中的重要組成部分，它是個(gè)人和企業(yè)完成交易的重要步驟之一。通過商務(wù)談判，個(gè)人和企業(yè)可以充分了解交易信息，明確達(dá)成交易所需要的條件，從而完成預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

（－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判

的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與

其在價(jià)格上與對(duì)手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

商務(wù)談判的背景：

1．政治性強(qiáng)。商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

2．以商法為準(zhǔn)則。由于商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致

資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對(duì)方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組•織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

3．要堅(jiān)持平等互利的原則。在國際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，不論國家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭。對(duì)某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。

4．談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。

經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

三、商務(wù)談判的作用

1、商務(wù)談判有利于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展；

商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)是社會(huì)分工、生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是平等互利的，人們之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系必須是有償、等價(jià)的。與此相適應(yīng)，商務(wù)談判便成為實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式，為謀求各方之間的聯(lián)系與合作發(fā)揮著巨大的作用。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟(jì)愈發(fā)

達(dá)的，商務(wù)談判的應(yīng)用愈是廣泛，商務(wù)談判的形式就愈是多樣化、復(fù)雜化，出現(xiàn)了民間談判、企業(yè)間談判、政府間談判以及國際間談判等各種談判形式。同時(shí)，商務(wù)談判廣泛運(yùn)用于社會(huì)生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)的繁榮，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谄降然ダA(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互間的關(guān)系，提高了交易的成功率。

今天，商務(wù)談判已經(jīng)成為市場經(jīng)濟(jì)中不可缺少的組成部分，成為開展各種商務(wù)活動(dòng)的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)清醒地意識(shí)到：現(xiàn)代信息社會(huì)已經(jīng)到來，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代已經(jīng)到來，“世界就是一張偌大的談判桌”。

2、商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；

商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)都要與其他部門或單位進(jìn)行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，就越是需要各種有效的溝通手段。但是，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會(huì)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者，具有獨(dú)立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上實(shí)行等價(jià)交換，公平交易。因此，商務(wù)談判理所當(dāng)然地成為各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。

3、

商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、加強(qiáng)與其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判，實(shí)行資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動(dòng)力的最佳組合，協(xié)商解決交易活動(dòng)中的一系列問題，處理合同糾紛，磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

4、不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判

的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

5、商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與

其在價(jià)格上與對(duì)手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

6、商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

四、商務(wù)談判中什么最重要?

1、商務(wù)談判中究竟什么最重要?哈佛商學(xué)院課堂上第一次堤出了《

商務(wù)談判中的八字真言》。而這個(gè)準(zhǔn)則案例由全球領(lǐng)先的電子商務(wù)交易平臺(tái)--全球采購網(wǎng)站

經(jīng)過多家客戶的調(diào)查而撰寫的報(bào)告!下面這篇文章中講到no

tricks所代表的八意思。從技巧上說我覺得有三種東西在談判中最最重要：

第一、options。實(shí)際上是你的備用方案。你的備用方案準(zhǔn)備的越多，有容易成功。

第二、time。實(shí)際上這講的是談判節(jié)奏。你要掌握主動(dòng)，掌握談判節(jié)奏。節(jié)奏的快慢的目的是要給對(duì)方一個(gè)心理壓力。使對(duì)方始終處于你所有的心理狀態(tài)，焦慮、著急、高興、失望、盼望、。。。。無論什么?？磕阏莆照勁泄?jié)奏來調(diào)節(jié)他的心理。

第三、knowledge誰知道的越多，誰的主動(dòng)權(quán)越大。所以談判桌上年輕人還是不行。年輕人的毛病一是心理不夠成熟，二是知識(shí)儲(chǔ)備不夠。但年輕人反應(yīng)快。也是優(yōu)點(diǎn)。

最后一點(diǎn)，是人們常犯的錯(cuò)誤。那就是在商務(wù)談判中過于情緒化。takeeverything

personally.這是許多人失敗的最最主要原因。

2、

關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則，中國自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”的八字經(jīng)典，有趣的是，在英文中也有一個(gè)八字真言：no

tricks，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過“no

tricks”并不僅僅代表字面的意思，每一個(gè)字母還有更深一層的含義——談判中的八種力。

談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。

對(duì)于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是notricks

每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need,options,time,

relationships,investment,credibility,

knowledge,skills.1.

“n”代表需求（need）。對(duì)于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

2.

“o”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

3.

“t”代表時(shí)間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。

4.

“r”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會(huì)比較吃力。

5.

“i”代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

6.

“c”代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

7.

“k”代表知識(shí)（knowledge）。知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。

8.

“s”代表的是技能（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……

總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用“notricks”中的每中力，再加上no

tricks。目前委托全球采購網(wǎng)站()進(jìn)行采購的著名國際買家包括《財(cái)富》“世界500強(qiáng)”中的219家企業(yè),

《劍橋制造評(píng)論》“中國1000大制造商”中的568家企業(yè)。不過我認(rèn)為香港的李柱銘總結(jié)過ccp的談判技巧,

也許對(duì)做大生意的人更有用!他說:

ccp如果想向你要某樣?xùn)|西的話,他會(huì)在談判時(shí)一上來就跟你要三樣?xùn)|西,其中兩樣是虛的,

如果你態(tài)度很強(qiáng)硬,ccp就會(huì)很委屈地放棄兩樣,最后妥協(xié)為只要他想要的那一樣?xùn)|西.

還有,ccp會(huì)在談判開始之前,先給談判設(shè)定一個(gè)或幾個(gè)原則(比如一個(gè)中國),然后向外界大肆宣傳說,

原則問題是不容談判的.如果原則問題不確定,那我就沒法坐到談判桌上來.以此給對(duì)手造成巨大心理壓力.

說說?

五、商務(wù)談判中的技巧

在商務(wù)談判中，

對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。

誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)

圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根

據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)?！九e例】

客戶說：“你的價(jià)格太貴?！?/p>

那么，我們可以說：“我是貨真價(jià)實(shí)。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨?！?/p>

實(shí)際上，剛才這一系列的話，就是一個(gè)火力偵察。首先談到的是貨真價(jià)實(shí)，就怕對(duì)方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個(gè)話題；一分錢一分貨，便宜無好貨，通過拋出這段話之后，再看對(duì)方的反應(yīng)，看看他到底是不是真的認(rèn)為價(jià)格太高，可以從中探究出他的價(jià)格承受能力。

因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對(duì)準(zhǔn)“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來了，就說明敵人在什么地方。

1.比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種

，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對(duì)方果真是來摸自己底的，那自己豈不被

動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位

可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢？于是，他急中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握

甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很

容易確定出自己的方案和策略了。

2.二、迂回詢問法。

通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足

為怪了。

3.三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方

談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)

到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信

譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙

的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市

場的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面

進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

4.四、示錯(cuò)印證法。

探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣？”顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)

接著說：“好啦，你不要對(duì)別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？”此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦

.”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙

地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

5.五、夸張法

夸張法是對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起談判對(duì)手的興趣或注意。應(yīng)該注意的是，夸張要有現(xiàn)實(shí)作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)，而且要多使用模糊語言，否則，談判對(duì)手會(huì)用本方的夸張語言為依據(jù)向本方施壓，使本方處于不利境地。

6.六、示范法

若要使對(duì)方對(duì)你的談話發(fā)生興趣，你就必須使他們清楚地意識(shí)到他們接受你的

建議后會(huì)得到好處。這種說法相當(dāng)富有哲理，但在實(shí)際談判活動(dòng)中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起對(duì)方的興趣，你可以在談判的

開局就向?qū)Ψ浇榻B你的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)還必須證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。

將杯子仍到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更據(jù)有說服力。如果你的油漆沒有異味，那你就不必非口舌，讓對(duì)方親自聞一聞，然后再讓他聞一聞氣味濃重的競爭產(chǎn)品。為了證明你的小型裝置堅(jiān)固耐用，可以讓對(duì)方用各種非規(guī)范的方法進(jìn)行操作，看他能否把小型裝置弄壞。示范的結(jié)果就會(huì)堵住對(duì)方的嘴，使他無話可說。在事實(shí)面前，他只能相信這種產(chǎn)品質(zhì)量可靠。為了向?qū)Ψ秸f明一輛小氣車加速器的性能特點(diǎn)，你不必讓他心服口服了。如果你想說服對(duì)方安裝空調(diào)器，就讓他們到兩間不同的辦公室走一走，體驗(yàn)一下。其中一間安有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)空氣清新，涼爽宜人；而另一間沒有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)空氣混濁，大有令人窒息之感。因此，示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)。

7.七、創(chuàng)新法

談判人員的目標(biāo)和方法可以與別人不同，由于有這種不同才能引起對(duì)方的注意。談判的方式不能仿效他人，特別是不能仿效你的競爭者，而且要盡可能與他們保持一定的距離。如果所有的談判者都采用同一種談判方法，那么這種方法就會(huì)逐漸失去其效果。所以，談判者的目標(biāo)就是必須開創(chuàng)一條新路，不然你就會(huì)回到老路上去。

商務(wù)談判者所應(yīng)堅(jiān)持的不同應(yīng)該表現(xiàn)在三個(gè)方面：與別人不同，與你的過去不同，與對(duì)方的設(shè)想不同。在制定洽談?dòng)?jì)劃時(shí)，要充分考慮到提問方法的優(yōu)點(diǎn)。問題提的好可以使對(duì)方驚嘆不已，引起他的注意，促使對(duì)方回答，導(dǎo)致會(huì)談順利展開。所以，實(shí)用、新穎的會(huì)談方式也是引起對(duì)方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。

8.八、競爭法

競爭法是指利用談判對(duì)手的競爭心理，故意提及其競爭對(duì)手，以此來使其對(duì)自己的話題感性趣。這種方法通常在談判對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，而自己又有求于他們的情況下使用。

美國有一位雜志社的出版社，他在創(chuàng)立自己刊物時(shí)資金短缺，于是他希望通過刊登廣告的方式來籌集資金。于是他來到了一個(gè)寫字樓，一家公司一家公司地推銷其雜志廣告。但是，由于他們的雜志是新辦的，人們對(duì)它缺乏信心，因此，其推銷工作十分艱難。在推銷過程中，這個(gè)雜志出版商了解到：這個(gè)寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司互為對(duì)手，競爭十分激烈。于是，他走進(jìn)了其中一家公司，問他們是否愿意購買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說對(duì)他的雜志不感興趣。他扭頭便往外走，邊走嘴里邊說：“看來還是樓上的某某先生（即樓上房地產(chǎn)公司的老板）更精明些.”這位經(jīng)理一聽，趕快把他叫了回來，問道:“樓上那伙人購買你的廣告了嗎？”這位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說：“那么好吧，請(qǐng)把您準(zhǔn)備的廣告合同給我看一下?！本瓦@樣，這位雜志出版社獲得了一份大買賣。用同樣方法，他又使的樓上的房地產(chǎn)公司也購買了他的廣告版面。注意，競爭是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛地收集信息，透徹地了解談判對(duì)手的各種資料，尤其是在市場中所處地位的資料，才可能有效地使用競爭法引起談判對(duì)手的興趣。

9.九、讓自己成為解決問題的專家

在談判中，雙方都要提出一些問題。但有些問題必須設(shè)身處地為對(duì)方想一想。只有在洽談一開始提出一個(gè)使對(duì)方感到驚訝的問題，才會(huì)迫使對(duì)方對(duì)提出的問題加以考慮。當(dāng)然，這是一種手段，而不是目的。把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談的首位是一種策略很糟糕的做法。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該幫助對(duì)方解決一些問題，而且這些問題你要首先考慮，這是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。談判者不受歡迎，談判效果往往就不會(huì)好。特別是對(duì)對(duì)方?jīng)]有特殊利益的情況下，效果就會(huì)更糟。但是，如果能解決對(duì)方的具體問題時(shí)肯定會(huì)受歡迎的。因此，今天的商務(wù)談判者必須要成為解決某一方問題的專家，在商務(wù)談判中才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

10.十、利益誘惑法

利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的“興趣點(diǎn)”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來引起對(duì)方的興趣或注意。通常來講，談判對(duì)手最關(guān)心的興趣點(diǎn)就是價(jià)格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價(jià)格做文章。

威迫法

威迫法是指通過壓迫或威脅的手段來引起對(duì)手的注意或興趣的方法，這種方法通常是自阿本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的情況下采用的。

英國某公司想要從我國購買一批豬鬃，于是，他們便和我國一家土蓄產(chǎn)公司進(jìn)行了聯(lián)系，雙方準(zhǔn)備就此問題進(jìn)行磋商。在磋商之前，該土畜產(chǎn)公司了解了一下市場行情，發(fā)現(xiàn)豬鬃價(jià)格正處于上漲階段。

在談判過程中，英國公司為了壓低中國的報(bào)價(jià)，表現(xiàn)了一副無所謂的樣子，好像這筆生意成功與否對(duì)他們的影響不大。中國代表見此情景，以正言辭地說：“現(xiàn)在世界豬鬃市場正在看好，價(jià)格上漲很快。我國的豬鬃從質(zhì)量上來講是世界上第一流的，價(jià)格是極為合理的。正因?yàn)槿绱?，本公司在歐洲有很多經(jīng)營豬鬃的朋友最近紛紛打電話要求訂貨。如果某某先生（英國談判代表）認(rèn)為這筆生意對(duì)貴公司無所謂，我看我們最好還是結(jié)束這次談判，我們也好吧貨物留給歐洲的其他朋友?！?/p>

這一番話切中要害，這個(gè)英國公司害怕失去其在歐洲市場的份額，于是，認(rèn)認(rèn)真真地同中國公司開始談判，并接受了中方的所有條件。

11.十一、防止干擾

有時(shí)候，外部因素可能會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。例如,電話突然響起來，文件傳送人、秘書或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。在這種情況下，你可以使用巧妙的問話支開眾人，如：“李小姐，我們不知道您正在忙著。真抱歉！”如果其間對(duì)方讓其他人參加洽談，你應(yīng)該把他看作洽談的正式人員，并且對(duì)他表示尊重。你主動(dòng)自我介紹，對(duì)方也可能讓某個(gè)或幾個(gè)第三者參加洽談，目的是讓旁人作證，或者是有意制造一種人多勢(shì)眾的場面。受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看一看對(duì)方是否忘記了洽談的銜接處。有一次，正在進(jìn)行一項(xiàng)機(jī)器產(chǎn)品的購銷談判，當(dāng)洽談受到干擾后，銷售方的人員立即問道：“哎，我們剛才談到什么地方了？”這樣就促使對(duì)方做出某種反應(yīng)。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方在受干擾后三心二意，你應(yīng)該盡量控制自己的感情，不要大喊大叫，說話嗓音要柔和、適中，并搞清對(duì)方的可能意圖。你講話時(shí)，特別是講到一半時(shí)，要適當(dāng)停頓一下，但這種停頓最好短促、突然，停頓的越突出，效果往往也就越好

五、電話談判法

談判有時(shí)候不一定是面對(duì)面的。有時(shí)可以借助其他通訊工具來進(jìn)行，比如可以用電話進(jìn)行談判。利用電話談判有很多不足，也有很多優(yōu)勢(shì)

1.劣勢(shì)

◆重要的事情往往被忽略

利用電話談判的不足之處：重要的事往往被忽略，因?yàn)殡娫挼臏贤ㄊ且S時(shí)說話，如果一方不說話，對(duì)方就會(huì)以為掉線，或者怎么樣。因此電話談判要有不斷的信息交互，在聽的過程中往往會(huì)把一些重要的事情忽略掉。

◆有馬上被結(jié)束通話的壓力

會(huì)有馬上結(jié)束通話的壓力。例如在辦公室經(jīng)常會(huì)接到一些推銷電話，如果不喜歡，可以借口正在忙而把電話掛掉。所以這種馬上被結(jié)束的壓力非常大。

◆容易分神

接電話時(shí)容易分神，打電話的時(shí)候有各種各樣的事情。比如有同事來了，或者有各種各樣的噪音等等，造成精神不集中。

◆很難判定接電話人的反應(yīng)

很難去判定接電話人的反應(yīng)，因?yàn)閷?duì)方在電話的另一端，無法摸清他的喜怒哀樂，以及反應(yīng)如何，這對(duì)判斷和決策產(chǎn)生了一個(gè)很大的障礙。在電話中被人拒絕，或者拒絕他人都是很容易的，我們也容易被對(duì)方拒絕，這是電話談判的一大不足。

2.優(yōu)勢(shì)

電話談判也有一定的優(yōu)勢(shì)。

◆電話一響，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動(dòng)。

◆在電話中可以輕易說“不”，要拒絕對(duì)方提議的時(shí)候，也很容易說“不”，對(duì)方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容。

◆利用電話，可以忽視身份的差異，電話打過去，對(duì)方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢(shì)。

◆電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時(shí)會(huì)比較難。而在電話中不會(huì)有很緊張的感覺，不會(huì)因?qū)Ψ奖砬?、場合而受到壓力?/p>

◆在電話中，假如對(duì)方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的感覺。

◆通過電話談判，可以降低成本。不需要場所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。

表11-1電話談判的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

電話一響，肯定有人回應(yīng)

●在電話中可以輕易說“不”

●可以忽視因身份差異造成的壓力

●可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量

●假如對(duì)方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴

●降低成本●重要的事情往往被忽略

●有馬上被結(jié)束通話的壓力

●容易分神

●很難判定接電話人的反應(yīng)

因?yàn)殡娫捠且粋€(gè)相互的過程，利用電話談判的時(shí)候，一定要有效率。為了了解更多的信息，更容易與客戶談判，要少開口，盡量讓對(duì)方多說話，在打電話之前先做演練，把重要的事情先記下來，事先想好如何結(jié)束談話。這樣結(jié)束會(huì)非常漂亮，為下一次的接觸打下良好的基礎(chǔ)，這樣的電話談判是非常有效的。

3.利用電話談判需要注意的問題

在利用電話談判的時(shí)候，要做到以下幾個(gè)方面：

◆開場白干脆利落

通電話時(shí)開場白要干脆利落，不要羅羅嗦嗦，不知所云，首先介紹你的身份，說明你的意圖。

◆確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間跟自己談

接下來要確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間談。通電話時(shí)，如果對(duì)方正在開會(huì)，或者正在接電話，沒有時(shí)間，那一定要再約個(gè)時(shí)間。約的時(shí)間快到時(shí)，再打電話提醒對(duì)方，而且要明確這是第二次給他打電話了，這樣在電話的那一方會(huì)覺得欠點(diǎn)什么。因?yàn)榈谝淮蝸砹怂麤]接電話，第二次又來了，而且是跟他商量好的，大家認(rèn)可的時(shí)間，對(duì)方一定會(huì)非常認(rèn)真地跟你溝通。

◆詢問對(duì)方是否聽清楚

由于電話線路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常禮貌地詢問對(duì)方是否能聽清楚，也就是說我們傳遞的信息是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可。因?yàn)殡p方不見面，信息的反饋是不直接的，所以要有禮貌地詢問對(duì)方是否聽清楚了。

◆注意電話的音量

要特別注意通話時(shí)的音量，包括發(fā)音是否清楚，說的話對(duì)方能不能聽清楚，語速是太快還是太慢。語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，口語話不要太重，這樣會(huì)降低與人溝通的效率。

◆態(tài)度積極

雖然在電話中不能見面，但對(duì)方還是可以通過你在電話中的聲音判斷你的感情是愉悅還是消極，你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。所以在打電話的時(shí)候一定要以積極、熱情的心態(tài)講話。

在電話談判溝通過程中，應(yīng)該提一些私人問題或一些容易回答的問題，目的是彌補(bǔ)由于電話的距離而產(chǎn)生的感情距離，通過電話聯(lián)絡(luò)別人的感情。

六、談判的語言技巧：

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。針對(duì)性強(qiáng)在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。另外，還要充公務(wù)員之家版權(quán)所有分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是

他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感

覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)

靈活應(yīng)變談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)

變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。無聲語言商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好

處的沉默可以取得意想不到的效果。

商業(yè)談判的九大技巧

商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。

傾聽

一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說的話。

充分的準(zhǔn)備

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

高目標(biāo)

有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。

耐心

管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時(shí)間誰就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

滿意如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

讓對(duì)方先開口

找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

第一次出價(jià)不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對(duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。

離開

如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

談話的內(nèi)容何者為不宜?

初次見面或不是十分熟識(shí)的朋友經(jīng)介紹而認(rèn)識(shí)時(shí)少不得在寒喧過后繼續(xù)進(jìn)行一些話題，在這種場合談話的內(nèi)容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數(shù)人士有興趣的主題，以免其它的人只有無奈的聽下去，索然無味的等待聚會(huì)的結(jié)束，以下是一些值得注意的事項(xiàng)。

避談?wù)?、宗教等可能人人立場不同的話題，有些人雖基于禮貌并不會(huì)當(dāng)場與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。

注意不要一直是one-man

show，風(fēng)趣幽默的談吐一向?yàn)楸娙怂鶜g迎,但是請(qǐng)讓其它人也有發(fā)言與參與的機(jī)會(huì)，說笑話時(shí)也盡量避免宗教、政治性的笑話，若有女士在場也應(yīng)避免太露骨的黃色笑話，否則亦讓人覺得你太輕福避免詢問他人穿著、飾物等之價(jià)格，此點(diǎn)與國內(nèi)女性頗為不同，此話一出，眾人都會(huì)感到坐立難安。可以對(duì)他人的打扮加以贊美，但應(yīng)適可而止不可太夸張，免得對(duì)方以為你在暗諷他。請(qǐng)記?。嘿澝酪彩且环N學(xué)問。

不可談及他人之年齡尤其是女士,這點(diǎn)大概大家都已知道了，但是請(qǐng)注意，女人也不可以問其它女人的年齡。

切勿形成小圈圈，社交的目的就是讓大家彼此認(rèn)識(shí)、彼此熟悉，若是你只和自己熟識(shí)的人交談，不但無法達(dá)到交友的目的，也會(huì)令人討厭，若有這種情形發(fā)生，不妨可以借去倒酒、上洗手間的方式脫離小團(tuán)體，再伺機(jī)和其它人士交談。

不可竊竊私語，此種行為以女性居多，是一種不禮貌的舉動(dòng)，會(huì)讓人有別人當(dāng)著你的面說你壞話的相同感覺，若真的有私事要交談時(shí)，可以找一個(gè)人較少之處或角落私下交談即可。

有不同國際人士在場應(yīng)一律使用英語，因?yàn)樵趫鏊腥硕加新犈c說的權(quán)力，不可將之排除在外。

主人或賓客在發(fā)言時(shí)請(qǐng)立即安靜下來以示尊重，待發(fā)言完畢后可再繼續(xù)未完的話題，千萬不要如國內(nèi)喜晏一般，臺(tái)上的人大聲嚷嚷，臺(tái)下的人是各說各話，似乎各不相干，這種情形在國外是看不見的。

談話內(nèi)容一般以天氣、各地的風(fēng)俗民情以及有趣的事情為佳，例如說，在飲酒時(shí)，你可以談?wù)勎覈木祁愐约帮嬀莆幕c西洋有何異同，或是各國的節(jié)日等，讓眾人皆有表達(dá)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也可增長彼此的見聞。

互惠的精神：人們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，往往想到的是戰(zhàn)勝對(duì)手，盡量滿足自己的要求，獲取最大限額的經(jīng)濟(jì)利益。

我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽少說

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please

goon”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

巧提問題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can

youtellmemoreaboutyourcampany?”“whatdo

youthinkofour

proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“cannotyoudobetterthan

that?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“whatismeantby

better?”或“betterthan

what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“your

competitorisofferingbetter

terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no

problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

使用條件問句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句（conditional

question）由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。例如：“what

wouldyoudoifweagreetoatwo-year

contract?”及“ifwemodifyourspecifications,

wouldyouconsideralarger

order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

（1）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what

ifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyou

giveusexclusivedistributionrightsinour

territory?”對(duì)方回答：“wewouldbereadytogiveyou

exclusiverightsporvidedyouagreetoa

three-year

contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

（4）代替“no”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“no”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“would

youbewillingtomeettheextracostifwemeet

youradditional

requirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to

tellyouthetruth”，“i＇llbehonestwith

you…”，“iwilldomybest．”“it＇snoneofmy

business

but…”。這些詞語帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i

hearyou”的“yes”，不是“iagreewith

you”的“yes”。實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i

understandthequsetion”的“yes”和“i＇llconsider

it”的“yes”?！皀o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some

what

difficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說：“we

wouldacceptpriveifyoucouldmodifyyour

specifications．”我們可以說：“ifiunderstandyou

correctly，whatyouarereallysayingisthatyou

agreetoacceptourpriceifweimproveour

productasyou

request．”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。?/p>

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣

商務(wù)談判中的拒絕技巧

談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時(shí)也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也是有條件或有限度的。試想難道會(huì)有人愿作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對(duì)方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報(bào)價(jià)1000萬，乙方報(bào)價(jià)600萬。當(dāng)甲方讓步到900萬時(shí)，實(shí)際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時(shí)，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。

其次，拒絕本身也是相對(duì)的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對(duì)方留有在其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。就拿上例來看，假定討價(jià)還價(jià)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時(shí)，形成了僵局。雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的820萬既是對(duì)乙方780萬的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的780萬也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價(jià)格再提高10萬。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認(rèn)為，如果價(jià)格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達(dá)到了價(jià)格800萬、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交?？梢?，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。

談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對(duì)方時(shí)，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的拒絕技巧：

1、問題法。所謂問題法，就是面對(duì)對(duì)方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無論對(duì)方回答或不回答這一連串的問題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。

例如，在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對(duì)日本代表高得出奇的報(bào)價(jià)，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個(gè)問題：

①不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?

②不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么?

③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?

④不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么？

這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過分了。所以，設(shè)法自找臺(tái)階，把價(jià)格大幅度地降了下來。

所以運(yùn)用問題法來對(duì)付上述這種只顧自己利益、不顧對(duì)方死活而提出過分要求的談判對(duì)手，確實(shí)是一副靈丹妙藥。

2．借口法?，F(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會(huì)碰到一些無法滿足的要求。面對(duì)對(duì)方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。對(duì)付這類對(duì)象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。

例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。有人拿了某領(lǐng)導(dǎo)的批條來找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價(jià)格購買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機(jī)一動(dòng)，先把來人讓進(jìn)飯廳，招待吃飯，并對(duì)來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價(jià)低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯?！憋埡?，他又對(duì)持條人說：“你的條子，要我們總經(jīng)理批?？煽偨?jīng)理剛到北京開會(huì)去了。你是否先回去，過兩天再打電話來問問?！边@家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。

過了兩天，此人打電話去問。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報(bào)過了?？偨?jīng)理答復(fù)：這種大事要開董事會(huì)研究。他安慰持條人說他會(huì)盡力向董事會(huì)爭取的，要持條人過兩個(gè)星期再打電話問情況。持條人一聽這么麻煩，心里早就涼了半截。他明白要董事會(huì)里那些外國人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結(jié)果了。

銷售經(jīng)理巧妙地把對(duì)方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。

3．補(bǔ)償法。所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。

例如，有一個(gè)時(shí)期，市場上鋼材特別緊張。有個(gè)專門經(jīng)營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價(jià)還低百分之十。公司經(jīng)理因?yàn)檫^去的親密友誼，實(shí)在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來對(duì)付這位朋友。他對(duì)朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個(gè)專門經(jīng)營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格(毫無疑問，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語言。因?yàn)樵賰?yōu)惠，也不會(huì)比市場批發(fā)價(jià)低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅恕把a(bǔ)償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。

4．條件法。赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的條件：如對(duì)方能滿足，則你也可以滿足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿足，那你也無法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。

這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發(fā)放對(duì)象發(fā)放貸款。

這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無還款能力”等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達(dá)了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對(duì)象。

拒絕了對(duì)方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。

5．不說理由法。前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對(duì)手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由時(shí)，或者無法在理論上與對(duì)手一爭高低時(shí)，或者不具備擺脫對(duì)方的條件時(shí)，他的看家本領(lǐng)是不說明任何理由，光說一個(gè)“不”字。

美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時(shí)，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說“不”的次數(shù)，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。

6．幽默法。在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。

例如，有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個(gè)又一個(gè)，還是沒有結(jié)果。

為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸?duì)挪威人報(bào)出的高價(jià)，針鋒相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。

她對(duì)挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。