導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展工作匯報(bào)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

隨著國(guó)內(nèi)金融混業(yè)政策開(kāi)放,銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重將越來(lái)越高。本文致力于探索一條適合于工行對(duì)公保險(xiǎn)發(fā)展的道路。為此，我們必須進(jìn)一步提高員工營(yíng)銷(xiāo)能力，推動(dòng)對(duì)公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀保資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和共同發(fā)展。

一、我行發(fā)展對(duì)公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢(shì)

(一)強(qiáng)大的信貸資源

近年來(lái)，工行嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家和總行信貸政策，按照穩(wěn)健發(fā)展與規(guī)模擴(kuò)張并舉的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持“區(qū)別對(duì)待，有保有控”的原則，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，重點(diǎn)投向符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的重點(diǎn)行業(yè)及實(shí)體經(jīng)濟(jì)，重點(diǎn)支持在建、續(xù)建以及已簽約重大項(xiàng)目建設(shè)，嚴(yán)格控制對(duì)“兩高一資”行業(yè)、產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)以及新開(kāi)工項(xiàng)目的貸款，積極優(yōu)化信貸行業(yè)投向。同時(shí)加大對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的投放，優(yōu)化信貸產(chǎn)品投向，把貿(mào)易融資作為企業(yè)法人客戶(hù)短期融資的主要方式，加大貿(mào)易融資業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款的替代力度，積極拓展核心企業(yè)的上、下游客戶(hù)，構(gòu)建以產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈為基礎(chǔ)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)管理模式。在嚴(yán)格按照有關(guān)信貸準(zhǔn)入條件，努力擴(kuò)展和優(yōu)化法人信貸客戶(hù)，在對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)投放的基礎(chǔ)上，積極發(fā)掘和培育實(shí)力較強(qiáng)、資信狀況良好、經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范和盈利能力較高、有良好發(fā)展前景的中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)。這一切都為有效開(kāi)展對(duì)公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)大的信貸資源力量。

(二)優(yōu)質(zhì)的會(huì)計(jì)資源

中國(guó)工商銀行在成立以來(lái)的十多年里，會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)走過(guò)了一條由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代、由粗放到集約、由核算型會(huì)計(jì)向管理型會(huì)計(jì)逐步轉(zhuǎn)變的道路。在多年的發(fā)展過(guò)程中，“會(huì)計(jì)是基礎(chǔ)，會(huì)計(jì)要服務(wù)于全行”的理念始終是我們開(kāi)展工作的指導(dǎo)思想。多年來(lái)，我們一直在探索、實(shí)踐，不斷吸收和借鑒國(guó)外商業(yè)銀行會(huì)計(jì)管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)和我行實(shí)際情況，逐步形成與我行業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的會(huì)計(jì)管理模式。

(三)員工隊(duì)伍素質(zhì)好

工行多年來(lái)多舉措加強(qiáng)員工隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，致力打造一支知識(shí)全面、業(yè)務(wù)精通、技能嫻熟、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的高素質(zhì)員工隊(duì)伍，為全行可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的智利保障。一是推進(jìn)全員培訓(xùn)。以員工素質(zhì)工程建設(shè)為重點(diǎn)，大力實(shí)施全員培訓(xùn)工程。首先是堅(jiān)持“三實(shí)”原則；即：崗位培訓(xùn)要實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效。其次是搞好分層培訓(xùn)；按照經(jīng)營(yíng)管理人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、臨柜員操作人員三個(gè)層面，有針對(duì)性地開(kāi)展培訓(xùn)。再次是開(kāi)展全員讀書(shū)活動(dòng)；努力培養(yǎng)員工的讀書(shū)情趣。通過(guò)各種培訓(xùn)，不斷提高員工的實(shí)際操作能力、崗位適應(yīng)能力、轉(zhuǎn)崗從業(yè)能力和風(fēng)險(xiǎn)防范能力。二是健全用人機(jī)制。工行領(lǐng)導(dǎo)深知“人力資源是第一資源，人才是興行之本”這一深刻發(fā)展道理，堅(jiān)持把發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、使用人才作為平時(shí)工作中的一項(xiàng)重要事情來(lái)抓。在實(shí)際工作中大力實(shí)施“能者上、平者讓、庸者下”的用人原則，將一批政治素質(zhì)高、責(zé)任意識(shí)強(qiáng)、業(yè)務(wù)知識(shí)好、專(zhuān)業(yè)技能精的人員選拔充實(shí)到適合本人發(fā)展的管理崗位上，從而建立起了一套“以業(yè)績(jī)論英雄、以貢獻(xiàn)定崗位”的良好用人機(jī)制，由此既增強(qiáng)了全行員工的危機(jī)感和緊迫感，又確保了員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。三是實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)。要求各基層行處都應(yīng)建立學(xué)習(xí)型組織，因地制宜，采用多種形式深入開(kāi)展各種學(xué)習(xí)教育活動(dòng)。把教育活動(dòng)與加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)相結(jié)合；與優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)創(chuàng)建精品銀行相結(jié)合；與提升核心競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)全行改革發(fā)展相結(jié)合，在全行營(yíng)造一種人人關(guān)心、支持、參與“創(chuàng)爭(zhēng)”活動(dòng)的良好氛圍，形成規(guī)模效應(yīng)。四是加大學(xué)習(xí)考核。為進(jìn)一步激發(fā)廣大員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力，使他們?cè)谒枷胍庾R(shí)深處真正認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)理論知識(shí)、掌握業(yè)務(wù)本領(lǐng)的重要性，工行在原來(lái)學(xué)習(xí)制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新修訂、補(bǔ)充和完善，形成了一系列科學(xué)嚴(yán)密、行之有效的學(xué)習(xí)考評(píng)體系，由分管領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)本專(zhuān)業(yè)員工學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核驗(yàn)收，并對(duì)考核結(jié)果實(shí)行全行通報(bào)，以此在全行營(yíng)造出“變強(qiáng)迫學(xué)為自覺(jué)學(xué)、變消極學(xué)為主動(dòng)學(xué)、變單純學(xué)為思考學(xué)”的濃厚學(xué)習(xí)氛圍。

二、發(fā)展對(duì)公保險(xiǎn)的對(duì)策

(一)加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)

邀請(qǐng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士講解經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例的創(chuàng)意來(lái)源、市場(chǎng)理念、產(chǎn)品形態(tài)、推展流程和營(yíng)銷(xiāo)方案深入細(xì)致的講解，培訓(xùn)師與工行參加培訓(xùn)人員就營(yíng)銷(xiāo)策略和操作流程等問(wèn)題進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)交流，共同分析客戶(hù)資源及適用產(chǎn)品。以便達(dá)到最好的效果。這樣的方式將對(duì)促進(jìn)工行對(duì)公業(yè)務(wù)與團(tuán)體保險(xiǎn)合作項(xiàng)目開(kāi)展將起到積極作用。隨著對(duì)公壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也將為向企業(yè)客戶(hù)提供“一站式”金融服務(wù)提供又一種既實(shí)用又快捷的特色服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理規(guī)定，建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作人員資格管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核和跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度，在考核工作業(yè)績(jī)的同時(shí)，要充分重視操作人員道德操守的考評(píng)，對(duì)責(zé)任心不強(qiáng)、漠視客戶(hù)利益、有損銀行信譽(yù)的人員要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。對(duì)新錄用人員、崗位輪換人員要把好培訓(xùn)關(guān)、考試關(guān)、資格關(guān)，做到持證上崗，促進(jìn)操作人員充分了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章。

(二)積極探索發(fā)展對(duì)公財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有效途經(jīng)，全力做好財(cái)險(xiǎn)工作

對(duì)所屬信貸客戶(hù)的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部引入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，努力拓展財(cái)產(chǎn)市場(chǎng)，這樣不僅有效拓寬了我行創(chuàng)收渠道，讓企業(yè)達(dá)到了省時(shí)省力、節(jié)約費(fèi)用的目的，而且，有效保障了我行信貸資產(chǎn)安全，降低了抵押財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，從而開(kāi)創(chuàng)了銀行、企業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司多方共贏的良好局面。

(三)落實(shí)責(zé)任，健全機(jī)制

明確分管行長(zhǎng)為對(duì)公財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“第一責(zé)任人”。明確目標(biāo)任務(wù)，加大獎(jiǎng)懲力度，有效調(diào)動(dòng)了部門(mén)和員工的工作積極性。建立詳細(xì)的信貸客戶(hù)貸款情況、入保情況臺(tái)賬，列明貸款金額、期限、保險(xiǎn)標(biāo)的、投保費(fèi)率、保險(xiǎn)金額等內(nèi)容，做到了底數(shù)清晰，為“一網(wǎng)打盡”公司信貸客戶(hù)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

(四)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，變被動(dòng)為主動(dòng)

我們必須對(duì)工行的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，通過(guò)深入細(xì)致地工作打消企業(yè)顧慮，利用企業(yè)提供的相關(guān)資料，與保險(xiǎn)公司攜手為企業(yè)量身定做保險(xiǎn)方案，努力向保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取最為優(yōu)惠的費(fèi)率基數(shù)，最大限度地為企業(yè)擴(kuò)大保障范圍、節(jié)省費(fèi)用支出，為進(jìn)一步深化銀保、銀企合作、實(shí)現(xiàn)多方共贏奠定基礎(chǔ)。

(五)正確宣傳、推介保險(xiǎn)產(chǎn)品

銀保產(chǎn)品宣傳資料必須符合保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳規(guī)定，除正規(guī)宣傳資料外，要嚴(yán)禁操作人員個(gè)人私印、發(fā)放宣傳材料；對(duì)于客戶(hù)的咨詢(xún)，要詳細(xì)講明保險(xiǎn)產(chǎn)品與存款的差別，客觀介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的初始、退保費(fèi)用及收益情況，確?？蛻?hù)自主、自愿進(jìn)行投資決策，防止誤導(dǎo)客戶(hù)造成客戶(hù)與銀行產(chǎn)生糾紛。

(六)妥善處理客戶(hù)投訴

基層商業(yè)銀行要建立透明、高效的客戶(hù)投訴處理機(jī)制，提供合理的投訴渠道，由專(zhuān)門(mén)的人員和部門(mén)負(fù)責(zé)客戶(hù)投訴的登記、問(wèn)題分析、檢查、報(bào)告、投訴的答復(fù)和信息反饋等事項(xiàng)，對(duì)檢查屬實(shí)的投訴事項(xiàng)要按照責(zé)任追究制度追究操作人員及相關(guān)人員的責(zé)任，因銀行操作人員原因造成客戶(hù)利益損失的，要按規(guī)定進(jìn)行補(bǔ)償或賠償，維護(hù)好客戶(hù)的合法利益。

(七)設(shè)立專(zhuān)門(mén)柜臺(tái)提供全面服務(wù)

在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以考慮設(shè)立專(zhuān)門(mén)柜臺(tái)，提供銀保業(yè)務(wù)咨詢(xún)、查詢(xún)、保險(xiǎn)產(chǎn)品推介及辦理保險(xiǎn)手續(xù)等一覽子服務(wù)，既有利于促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常增長(zhǎng)，又可以減輕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)耗時(shí)較長(zhǎng)造成的排隊(duì)壓力。

三、面臨的困難

(一)公眾目前對(duì)產(chǎn)品不理解

目前對(duì)公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑的速度相當(dāng)快，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利能力有待提高。其原因一是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品保障功能不強(qiáng)。銷(xiāo)售時(shí)片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，不恰當(dāng)?shù)嘏c銀行儲(chǔ)蓄利率相比，使用本金、利息等銀行儲(chǔ)蓄的概念，使客戶(hù)誤以為買(mǎi)的保險(xiǎn)是一種儲(chǔ)蓄品種。實(shí)際上，這種保險(xiǎn)既沒(méi)有保障功能，分紅也達(dá)不到客戶(hù)的預(yù)期。二是銀行保險(xiǎn)的合作只限于簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式，彼此沒(méi)有長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固。隨著保險(xiǎn)公司的增多，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，手續(xù)費(fèi)越來(lái)越高，保險(xiǎn)公司只好限制業(yè)務(wù)規(guī)模，從而使得業(yè)務(wù)萎縮。

(二)缺乏專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員

由于銀行柜臺(tái)人員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)，在銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，將保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄相比誤導(dǎo)消費(fèi)者，或以銀行信用來(lái)代替保險(xiǎn)公司的信用，夸大和變相夸大保險(xiǎn)合同的利益，混淆銀行與保險(xiǎn)公司的責(zé)任，長(zhǎng)此下去，必將導(dǎo)致銀行信用透支，降低銀行客戶(hù)的忠誠(chéng)度，不利于銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。