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營銷中心在公司的指導下，近一個時期以來。開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作?，F(xiàn)將個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

三句話：成績是客觀的問題是存在總體上營銷中心是向前穩(wěn)定發(fā)展的一言以蔽之。

一、5個一”成績客觀存在

1．啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系

通過深入實際的調查與溝通，華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過家。按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了ABC分類管理，其中A類主要側重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。這些客戶中，直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系的近家；渠道客戶掌控力為80%。

為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區(qū)域這一重點市場，所擁有的這些渠道資源。提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，目前。共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。

營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，對業(yè)務人員。共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

工作雖然繁瑣和辛苦，這支營銷隊伍。卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。華中區(qū)域市場運作的生力軍，能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

但我要跑在前面！起步雖晚。

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

再加上這兩個月來的摸索，總結上半年工作的基礎上。已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

營銷中心將出臺針對“人力資源”營銷中心業(yè)務人員考核辦法》對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。首先。

營銷中心將出臺針對“市場資源”營銷中心業(yè)務管理辦法》該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，其次。進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到事事有標準，事事有保障。

形成了總結問題，第三。提高自己”內部溝通機制。及時找出工作中存在問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

營銷中心操作的品種有個品種，個品規(guī)。對這些品種，依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，縣級市場的普及率達到50--80%,目前。之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質和人文基礎。

5．實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，自開展工作以來。相關競品品種的大流通調撥，共實現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的足額的經(jīng)費保證。

通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時。因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質保障是不需擔心的。

二、3個無”問題亟待解決

問題是起跑線，問題是突破口。問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1．無透明的過程

每月工作也有布置和要求，雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法。但是沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果大打折扣。

2．無互動的溝通

以便隨時調整策略，營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況。任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的

3．無開放的心態(tài)

人人有責！市場供需失衡的壓力，同舟共濟。同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，就不能更好地前進。知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，要警惕我隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的人和事影響了進步。

智者相遇，兩軍相遇勇者勝。人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

經(jīng)過調研、分析之后，市場資源是有限的生存和發(fā)展的根本。對于目標市場。并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

做銷量，做網(wǎng)絡的同時。創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

推行低重心營銷策略。2．建立金字塔式的營銷結構。

也要確?！百u得動”有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，確保產(chǎn)品在終端“買得到同時。還要創(chuàng)造讓水流出去的出口”

3．調整產(chǎn)品結構。

宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托。這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。

變被動為主動。4．貨款分離。

培養(yǎng)客戶訂貨計劃，業(yè)務人員主動出擊。以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機制。

實行“隱性保密工資”下不保底，工資：完成基數(shù)任務的前提下。上不封頂，由營銷中心主管領導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”

獎勵（提成）經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

又給激勵。大膽地拉開差距，既給壓力。獎罰并施，制造“貧富懸殊”真正做到能者多勞，勞者多得。

總結：

還沒有等我熱身就已經(jīng)開始競賽，市場是最壞的教練。競賽結果的好壞相當一部分因素在于我悟性和主觀能動性。

市場也是最好的教練，同時。不需訓練就能教會我技能和發(fā)展的契機，關鍵的市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“

堅信通過我共同的奮斗，已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練。架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼！一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)！

但我決不貧窮，現(xiàn)在確困難。因為我有可以預見的未來！