導(dǎo)語：如何才能寫好一篇財務(wù)主管工作總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

過去的一年，對我而言，是非常特殊而又有意義的一年，在這一年我邁進(jìn)人生一個新的里程碑，在這一年我率領(lǐng)計財部的各位同仁，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、愛護(hù)、支持下，以高度的責(zé)任感，恪守職責(zé)，務(wù)實開拓，將支行的發(fā)展推上了一個新的臺階。以下是我在XX年個人工作總結(jié)報告：一、從基礎(chǔ)入手，著力于人員素質(zhì)培養(yǎng)，保障支行的穩(wěn)健經(jīng)營。1.建立健全各項規(guī)章制度，奠定會計出納工作的基礎(chǔ)。今年我根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展變化和管理的要求，對責(zé)任、制度修舊補(bǔ)新，明確責(zé)任、目標(biāo)，并按照缺什么補(bǔ)什么的原則，補(bǔ)充建立了上些新的制度,對支行強(qiáng)化內(nèi)控、防范風(fēng)險起到了積極的作用。特別是針對七、八月差錯率高居不下，及時組織、制訂、出臺了""，有效地遏制了風(fēng)險的蔓延。2.加強(qiáng)監(jiān)督檢查，做好會計出納工作的保證。年內(nèi)一方面加強(qiáng)考核，實行工效掛鉤的機(jī)制，按月考核差錯率，并督促整改問題，及時消除事故隱患，解決問題。另一方面，加大檢查力度，改變會計檢查方式，采取定期、不定期，常規(guī)與專項檢查相結(jié)合的方式，及時發(fā)現(xiàn)工作中的難點、重點，再對癥下藥，解決問題，有效地防范了經(jīng)營風(fēng)險。3.以人為本，加強(qiáng)會計、出納專業(yè)人員的素質(zhì)培訓(xùn)，進(jìn)一步實現(xiàn)了會計、出納工作的規(guī)范化管理。年內(nèi)主要做了以下七點工作：1.主動、積極地抓好服務(wù)工作，堅持不懈地搞好優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，樹立服務(wù)意識；2.堅持業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度，統(tǒng)一學(xué)習(xí)新文件，從實際操作出發(fā)，將遇到的問題及難點列舉出來，通過研究討論，尋求解決途徑；3.堅持考核與經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)掛鉤。4.成立了以骨干為主的結(jié)算小組；5.積極地組織柜員上崗考試。6培養(yǎng)一線員工自覺養(yǎng)成對傳票審查的習(xí)慣。7開展不定期的技能比武、知識競賽，加強(qiáng)對員工綜合能力的培養(yǎng)，提高結(jié)算工作質(zhì)量和效率。二、做好財務(wù)工作計劃，強(qiáng)化成本意識，規(guī)范財務(wù)管理，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。1、更好的完成年度財務(wù)工作，我嚴(yán)格按照財務(wù)制度和《》等規(guī)定，認(rèn)真編制財務(wù)收支計劃，及時完整準(zhǔn)確的進(jìn)行各項財務(wù)資料的報送，并于每季、年末進(jìn)行詳細(xì)地財務(wù)分析；在資產(chǎn)購置上做到了先審批后購置，在固定費用上，全年準(zhǔn)確的計算計提并上繳了職工福利費、工會經(jīng)費、職工教育經(jīng)費、養(yǎng)老保險金、醫(yī)藥保險金、失業(yè)保險金、住房公積金、固定資產(chǎn)折舊、長期待攤資產(chǎn)的攤銷、應(yīng)付利息等，并按照營業(yè)費用子目規(guī)范列支。2、費用支出實行了專戶、專項管理，在臨時存款科目中設(shè)置了營業(yè)費用專戶，專門核算營業(yè)費用支出，建立了相應(yīng)的手工臺賬，實行了一支筆審批制度，嚴(yán)格區(qū)分了業(yè)務(wù)經(jīng)營支出資金和費用支出資金。在費用使用上壓縮了不必要的開支，厲行節(jié)約，用最少的資金獲得最大利潤。xx年開支費用總額為萬元，較上年增加了萬元，增幅為%；實現(xiàn)收入萬元，較上年增加萬元，增幅為%。從以上的數(shù)據(jù)可知，收入的增長速度是費用增長速度的2倍。在費用的管理上，根據(jù)下發(fā)的《》等文件精神，嚴(yán)格費用指標(biāo)控制，認(rèn)真執(zhí)行審批制度，做好日常的賬務(wù)處理，并將費用使用情況及財務(wù)制度中規(guī)定比例列支的費用項目進(jìn)行說明，以便行領(lǐng)導(dǎo)掌握費用開支去向。全年按總部費用率的考核標(biāo)準(zhǔn)，支行實際費用率為%，節(jié)約費用5個百分點，費用總額沒有突破下達(dá)的年度費用控制指標(biāo)。

三、恪盡職守，切實加強(qiáng)自身建設(shè)。我在抓好管理的同時，切實注重加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)駕馭工作能力。一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)工作的原則性和預(yù)見性。二是堅持實事求是的作風(fēng)，堅持抵制和反對腐敗消極現(xiàn)象，在實際工作中,積極幫助解決問題，靠老老實實的做人態(tài)度，兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，實事求是的科學(xué)態(tài)度，推動各項工作的開展。三是加強(qiáng)團(tuán)結(jié)合作，不搞個人主義。四、明年的工作構(gòu)想及要點：

1、挖掘人力資源，調(diào)動一切積極因素。立足在現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上，根據(jù)目前人員的知識結(jié)構(gòu)、素質(zhì)況狀確定培訓(xùn)重點，豐富培訓(xùn)形式，加大培訓(xùn)力度，特別是對業(yè)務(wù)骨干的專項培訓(xùn)。2、降低成本費用，促進(jìn)效益的穩(wěn)步增長。一是加強(qiáng)成本管理，減少成本性資金流失。二是加強(qiáng)結(jié)算管理，最大限度地增加可用資金。三是合理調(diào)配資金，提高資金利用率；認(rèn)真匡算資金流量，盡可能地壓縮無效資金和低效資金占用，力求收益最大化。四是降低費用開支，增強(qiáng)盈利水平。五是準(zhǔn)確做好各項財務(wù)測算，為行領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)。3、充分發(fā)揮職能部門的"職能"，加強(qiáng)管理，加快工作的效率。回顧一年的工作，在平凡而繁細(xì)的工作中，付出了許多艱辛與努力，有了一些收獲與喜悅，重要的是豐富與鍛煉了自己，雖然我的工作取得了一定的成績，但仍有許多不足，仍需在今后的工作中不斷地加以完善，面對日益變幻的金融經(jīng)濟(jì)形勢，金融工作任重而道遠(yuǎn)，成績永遠(yuǎn)屬于過去，在今后的工作中，我將不斷完善提高工作水平，在新的一年邁上一個新的臺階，做好XX年個人工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。

篇2

通過近三個月的工作，目前已對公司組織構(gòu)造 、部分 職責(zé)、生產(chǎn)工藝流程等有了較深的了解，熟悉掌握了賬務(wù)處置懲罰 流程、工作任務(wù)支配 、協(xié)調(diào)接口部分 等。在公司領(lǐng)導(dǎo)及列位 同事的支持與贊助 下，依照 公司的要求，能夠勝任自己的本職工作，現(xiàn)將試用期工作情況總結(jié)如下:

1、初入職:熟悉了解公司根本 情況、組織架構(gòu)和相關(guān)業(yè)務(wù)的流程，具體包孕:公司治理 層及財務(wù) 中心人員的分工、根本 審批法度模范 和核算流程、成本核算掌握 流程、生產(chǎn)貨色 流轉(zhuǎn)及出口貿(mào)易方法 。實力雄厚的團(tuán)體 公司和健全的財務(wù) 治理 體系，讓我相信自己的選擇并且 珍惜這個施展 和提升小我 能力的機(jī)會 。

2、車間實習(xí):使我對生產(chǎn)工藝流程有了進(jìn)一步的了解:采購生皮—生皮分選投產(chǎn)—毛皮鞣制—毛皮染整—后整理—庫存治理 —皮形深加工。原料、半制品 和產(chǎn)品 賡續(xù) 的分選、重復(fù) 的加工，讓我深知成本核算的龐雜 性。通過生產(chǎn)工藝與日常工作接洽 一體為我的工作作好了鋪墊。在實習(xí)歷程 中盡可能的認(rèn)識車間同事，為以后協(xié)調(diào)部分 工作打下基本 。

3、部分 工作:迅速掌握軟件的操作;依據(jù) 自己的職責(zé)分工認(rèn)真的完成每一項工作，依據(jù) 原始單據(jù)審核記賬憑證，查對 應(yīng)收應(yīng)付明細(xì)賬包管 掛賬無誤及銀行款項 無誤，各部分 報銷單據(jù)依照 公司要求審核簽字等，實時 請教同事解決自己的疑惑同時也指導(dǎo)各崗業(yè)務(wù)操作歷程 涌現(xiàn) 的問題;督促各崗?fù)瓿筛髟掠涃~、結(jié)賬和賬務(wù)處置懲罰 工作;正確盤算 各項稅款及小我 所得稅，實時 、足額繳納稅款。

4、來公司沒多久就和財務(wù) 中心同事一起參加 了XX拓展旅游，重要 的工作之余給同事間的情感 交換 鑄造了一個輕松的平臺，使各個部分 間的相互溝通加倍 順暢。平時依據(jù) 每小我 的需求還按期 組織年夜 家培訓(xùn)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識;每周部分 會議，總結(jié)自己上周工作情況籌劃 下周需要完成的工作，會中就自己本職工作中涌現(xiàn) 的問題和同事一起探討尋找出更好的解決辦法 。公司的這些舉措 讓我充分 認(rèn)識公司的企業(yè)文化和團(tuán)隊扶植 。目前工作歷程 中存在問題:忙于應(yīng)付事務(wù)性工作多，忽視對工作的條理性籌劃 ，另外加上自身治理 能力和對業(yè)務(wù)全面性的缺乏，導(dǎo)致工作有廣度，沒深度。

在往后 的工作須做好每周每月財務(wù) ，將具體的工作及業(yè)務(wù)落到實處細(xì)處，具體的工作籌劃 和思路包孕:

1、增強(qiáng) 自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)包孕出口貿(mào)易方法 的流程、管帳 核算、涉稅處置懲罰 、貿(mào)易結(jié)算及成本核算等，連續(xù)到車間實習(xí)盡快熟悉掌握公司的各項業(yè)務(wù)流程。

2、協(xié)助司理 對各崗?fù)?的每一項具體的業(yè)務(wù)提出正確的財務(wù) 意見，完善相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程和制度。

3、注重財務(wù) 剖析 ，每月剖析 各項財務(wù) 指標(biāo)并結(jié)合 業(yè)務(wù)實質(zhì)指出變更 的原因及歷程 ，督促各崗查對 清理所負(fù)責(zé)的賬務(wù)。

4、增強(qiáng) 培訓(xùn)，基于對員工情況的了解和部分 效率的改進(jìn) ，平時依據(jù) 員工需求制定培訓(xùn)籌劃 ，使部分 團(tuán)隊綜合素質(zhì)賡續(xù) 提高。

新的工作情況 意味著新的起點、新的挑戰(zhàn)，作為一名財務(wù) 人員，我認(rèn)識到自己是一名下層 治理 者，更是一名執(zhí)行者，我會充分 施展 自身的主不雅 能動性及工作積極性，為公司的高效成長 供獻(xiàn) 自己的全部力量 。

(2)財務(wù) 管帳 試用期工作總結(jié)

2017年08月17日，我滿懷希望和豪情 的來到了連云港新海灣有限公司，從事管帳 工作。作為港口 團(tuán)體 子公司的新海灣碼頭公司的財務(wù) ，財務(wù) 部應(yīng)算是癥結(jié) 部分 之一，對內(nèi)要求迅速熟悉團(tuán)體 財務(wù) 制度，熟悉財務(wù) 軟件的操作，并且 還應(yīng)適應(yīng)賡續(xù) 提升財務(wù) 治理 水平的要求，對外要掌握應(yīng)對稅務(wù)、審計及財務(wù) 等機(jī)關(guān)的各項檢查 、掌握稅收政策及合理應(yīng)用。在這一年中，在領(lǐng)導(dǎo)的支持，在同事的配合下我終于將根本 業(yè)務(wù)流程掌握了。自身綜合工作能力相比以前又邁進(jìn)了一步。轉(zhuǎn)眼間，一年的工作時間就曩昔 了，我的試用期也停止 了，在此轉(zhuǎn)正申請的同時，對自己曩昔 一年的工作情況予以總結(jié)。

一、與同事溝通交換 與合作的角度來看

通過這些天的學(xué)習(xí)和工作，讓我受益匪淺。首先，讓我獲得了理論與實踐進(jìn)行結(jié)合 的機(jī)會 ，使我明白沒具體的實踐經(jīng)驗，一切理論都是空口說 。在工作的歷程 中我對自己的管帳 理論有了新的認(rèn)識。更為重要的是：對于人與人之間的溝通、合作、協(xié)調(diào)有了新的體會，要想做好工作，首先要學(xué)會怎么樣去做人。

為人處事方面，財務(wù) 部分 是一個要求細(xì)膩的部分 ，整天與數(shù)字打交道，所以不允許粗心。我剛進(jìn)入公司的第一天，之前公司財務(wù) 室的同事對我很熱情。我很沖動 ，對待 同事自然也是懷著感激 之情，用最真誠的心與同事交換 著。與他們一起上班，感到 輕松自在。工作期間，他們幫過我許多 ，包孕工作上的和生活上的，經(jīng)常有工作上的問題請教他們，他們都是很耐心的幫我解答，下班之余，年夜 家也會一起聊天，談?wù)撟约旱氖斋@，或是心情。領(lǐng)導(dǎo)對我也很照顧，有什么不睬 解的問題都邑 耐心仔細(xì)地解答。而對于領(lǐng)導(dǎo)的話，我是完全屈服 。與其他部分 同事之間，會晤 也都邑 打招呼，與宿舍的同事關(guān)系相處得也很好?？偟膩碚f，這一年的時間，我與同事的相處是很融洽的，能夠很快的融入他們，年夜 家一起工作，相互照顧。

剛開端 工作壓力很年夜 ，雖然在學(xué)校的理論都掌握的扎實，但畢竟 實際工作跟理論照樣 有很年夜 差其余 ，因此工作中有許多不克不及 夠懂得 的處所 。領(lǐng)導(dǎo)的信任令我信心滿懷，不管怎樣，我都不克不及 令領(lǐng)導(dǎo)失望。因此，我只能在工作的同時，賡續(xù) 的去鞏固以前所學(xué)的知識。一年的財務(wù) 工作，從編制記賬憑證到掛號 賬薄，開具發(fā)票，網(wǎng)上申報納稅，到出具財務(wù) 報表，方方面面獲得 充分 的錘煉 與學(xué)習(xí)，由于我的認(rèn)真和勤勞，每次都能實時 準(zhǔn)確的完成領(lǐng)導(dǎo)交待的任務(wù)，提供相關(guān)的財務(wù) 數(shù)據(jù)，因此，我對自己的工作成果 照樣 對照滿意的。這段工作時間中，我接觸到了稅務(wù)，成本，資料 ，銷售，報表等幾年夜 類的內(nèi)容，接觸到了我以前沒有接觸的知識，感觸感染 到了以前沒有感觸感染 到的氣氛，人際關(guān)系獲得 了極年夜 地改良 。

二、從管帳 工作方面，提升自身能力可以從以下幾個方面來斟酌

篇3

履行職務(wù)情況：作為財務(wù)部總監(jiān)的工作目的是組織公司財務(wù)人員認(rèn)真貫策執(zhí)行國家財經(jīng)法規(guī)、政策，組織做好日常財務(wù)核算、財務(wù)監(jiān)督工作，按時完成上級下達(dá)的各項財務(wù)指標(biāo)和工作任務(wù)。下面就是本人的年度工作總結(jié)：

1、貫徹執(zhí)行國家財經(jīng)政策和會計制度，完成上級交辦的各項任務(wù)。

2、組織做好會計核算和監(jiān)督，建立健全收入稽核制度。

3、建立健全固定資產(chǎn)管理制度，組織資產(chǎn)清查工作。管好貨幣資金和其他流動資產(chǎn)，檢查資金管理，確保資金安全，負(fù)責(zé)稅務(wù)檢查、各種審計協(xié)調(diào)工作。

4、對月報、季報、年報的真實合法性負(fù)責(zé)。作為財務(wù)總監(jiān)我是這樣開展工作的：元月份，正值財務(wù)決算期間，我認(rèn)真總結(jié)去年的財務(wù)工作，并為XX年訂下了財務(wù)工作設(shè)想。對各類會計檔案，進(jìn)行了分類歸檔。督促下屬財務(wù)人員完成了XX年第四季度的五金匯繳任務(wù)。認(rèn)真辦理了銀行往來詢證函。作決算報表前，對財務(wù)專用電腦進(jìn)行了全面的維護(hù)、管理，對財務(wù)專用軟件進(jìn)行了清理、殺毒和備份。

5、經(jīng)營活動方面產(chǎn)生的業(yè)務(wù)招待等相關(guān)費用，進(jìn)行了嚴(yán)格把關(guān)。

下面就完成公司財務(wù)部部置工作及主動匯報工作情況如下：

1、按照要求每月書面向公司財務(wù)部匯報了本單位財務(wù)工作情況。

2、對于本單位的重大問題都及時書面或電話向公司財務(wù)部匯報。

3、按要求及時完成了公司財務(wù)部部置的各項工作。

4、協(xié)調(diào)工作情況方面，我認(rèn)為基本做到了這點：

①、我認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，工作出勤率為100%。

②、認(rèn)真參與本單位的經(jīng)濟(jì)合同簽訂、定額工資分配、工資制度改革等，并提出了一些加強(qiáng)管理等方面的建議，取得了良好的效果。

篇4

2020年主要分管司法、財務(wù)出納、物管會、住保、接訴即辦及網(wǎng)格、第三方等工作，下面我將一年的工作總結(jié)匯報。

司法工作方面，一年來調(diào)解糾紛案件10余件、達(dá)成書面卷宗1卷，防止重大矛盾沖突1件，調(diào)解成功率達(dá)90%。社區(qū)矛盾排查50余次，沒有一起重大矛盾安全隱患。社區(qū)矯正人員1名，幫教人員1名，均能聯(lián)系到位，情況穩(wěn)定。法宣每月張貼司法所掛圖，配合司法所八五普法宣傳，積極開展社區(qū)宣傳工作。

財務(wù)工作方面，我主要負(fù)責(zé)出納工作，收取2020-2021年度保潔費、繳納社區(qū)辦公水、電、供暖等各項費用，發(fā)放垃圾分類獎勵金。

住保工作嚴(yán)格按照相關(guān)工作要求，配合居民入戶調(diào)查、第一時間信息公示，做到工作的公開透明，切實為居民辦好實事。

接訴即辦工作所有相關(guān)的12345案件，均能做到發(fā)現(xiàn)一起，處理一起，解決一起，讓投訴居民滿意率達(dá)到100%。同時一號樓的樓長志愿者也對我的工作給予了高度重視和積極的幫助，幫助我解決的很多疑難問題，在此向他們表示由衷感謝。

篇5

試想之，如果產(chǎn)品長期放置在經(jīng)銷商和二批倉庫里，消費者在終端零售店找不到產(chǎn)品如何能形成購買？終端銷售在果汁的整個營銷過程中處于瓶頸位置，無論渠道有多長，網(wǎng)絡(luò)有多廣，如果終端瓶頸受阻，產(chǎn)品照樣流通不到消費者手中。因此，現(xiàn)代企業(yè)營銷成功的法則是“誰控制了銷售終端，誰就是市場的贏家”。

A、終端營銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢：

有人說21世紀(jì)是品牌營銷、文化營銷、終端營銷三位一體發(fā)揮整合效力的時代，縱觀當(dāng)前，知名企業(yè)都已經(jīng)或正在強(qiáng)化實施終端營銷，并且都取得了巨大的成功。那么對于果汁企業(yè)來說終端營銷到底有何戰(zhàn)略優(yōu)勢？

一、避實擊虛。真正重視并著手實施終端營銷的企業(yè)并不多，再者經(jīng)銷大戶專橫及追求現(xiàn)時現(xiàn)報的思想，他們一般很難放下架子從銷售終端做起。這時快速搶灘終端市場，等于比開了正面的競爭而攻之，是創(chuàng)造奇跡的最佳時機(jī)。

二、終端營銷可以有效占領(lǐng)市場，抵御競爭品牌的侵入。雖然終端市場做起來費時費力，但如果踏踏實實一步一個腳印將終端市場運(yùn)作起來后，產(chǎn)品覆蓋占領(lǐng)了市場的各個空間，通過廣泛促銷及零售店合力推銷得到消費者的認(rèn)可會產(chǎn)生排斥性，競爭品牌就很難有機(jī)會找進(jìn)入市場的空隙。

三、終端營銷可以穩(wěn)定產(chǎn)品價格，能夠確保生產(chǎn)企業(yè)對市場進(jìn)行有效管理。由于終端銷售減少了二批、三批等中間流通環(huán)節(jié)，由廠家和經(jīng)銷商直接對準(zhǔn)終端零售商供貨促銷，能夠控制產(chǎn)品的統(tǒng)一價格，產(chǎn)品實現(xiàn)了本地消費的目的。避免了產(chǎn)品竄貨及低價銷售。

四、強(qiáng)化終端營銷有利于增強(qiáng)品牌的競爭力，提高產(chǎn)品的服務(wù)力，延長產(chǎn)品的生命周期。如果不做終端銷售，產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商倉庫里，就不能全部到達(dá)市場末端參與競爭，更不可能讓消費者接受，對品牌知名度的積累更是巨大損失，而且廠家所提供的服務(wù)及優(yōu)惠政策也只能停留在經(jīng)銷商之環(huán)節(jié)，與消費者脫節(jié)。從某種意義上講做終端就是對市場精耕細(xì)作，做透做熟市場，并對其銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效管理。產(chǎn)品就不會出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”的命運(yùn)，相反市場基礎(chǔ)做扎實，消費者忠誠度提高，產(chǎn)品的生命周期自然就會延長。

五、可以提高信息反饋能力。終端營銷是由廠商直接深入市場一線與零售商打交道，和消費者的接觸更為廣泛，并且面對市場上縱多的果汁品牌，對自己的產(chǎn)品和競爭趨向變化掌握的一清二楚，能夠快速捕捉到那些轉(zhuǎn)瞬即逝的有利商機(jī)，便于即使反饋市場信息，為策略調(diào)整提供科學(xué)有力的依據(jù)。

B、經(jīng)銷商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置：

終端營銷并非意味著拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依靠經(jīng)銷商改變成協(xié)助經(jīng)銷商全面參與終端市場運(yùn)作的一種營銷方式。慎重選擇經(jīng)銷商已成為終端營銷的首要問題擺到廠家面前。

一、首先應(yīng)對目標(biāo)市場做出全面深入的調(diào)查了解，對所列舉經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個人情況進(jìn)行全面摸底。

二、最后篩選的經(jīng)銷商必須具備以下條件：

1. 有一定的資金實力和銷售網(wǎng)絡(luò)、市場服務(wù)能力。

2. 重視廠家的產(chǎn)品，愿意做終端營銷，敢于向終端市場挑戰(zhàn)，并有能力參與終端市場競爭。

3. 對終端營銷有較深刻的認(rèn)識，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。

4. 具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實干精神。

三、終端營銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置：

機(jī)構(gòu)設(shè)置是有效開展終端營銷工作的組織保障?；诮K端營銷的特殊性，其機(jī)構(gòu)設(shè)置思路應(yīng)參照以下方面：

1.　機(jī)構(gòu)名稱為“市場銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售及財務(wù)主管工作，市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參與銷售工作。

2. 財務(wù)人員、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。

3.　業(yè)務(wù)人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷商支付，業(yè)務(wù)人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的業(yè)務(wù)人員。

4.　廠方配備一定數(shù)量的理貨員、促銷員，協(xié)助業(yè)務(wù)人員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進(jìn)行有效監(jiān)控管理。

C、市場鋪貨及產(chǎn)品陳列：

產(chǎn)品鋪貨陳列是關(guān)系到終端營銷運(yùn)作是否取得成功的前提保證，是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通的橋梁。但經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨形成的市場風(fēng)險損失，廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，這樣才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并確保鋪貨的質(zhì)量。

一、 鋪貨風(fēng)險金

鋪貨風(fēng)險是產(chǎn)品大量鋪向終端零售店后，由于零售店轉(zhuǎn)讓、停業(yè)及變更法人代表等引起的死帳損失。鋪貨風(fēng)險金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5%左右，在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同，約定鋪貨風(fēng)險金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如酒店、賓館、商場超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。在鋪貨結(jié)束后經(jīng)銷商向廠方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收，如符合標(biāo)準(zhǔn)，廠家即按合同約定支付風(fēng)險金（或以產(chǎn)品抵扣）。雖然鋪貨工作貫穿于產(chǎn)品營銷的全過程，但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失，通常只對于第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險損失，以提高經(jīng)銷商的鋪貨積極性。

二、 鋪貨的具體方式

（一）經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)、業(yè)務(wù)人員基本工資由廠方承擔(dān)，便于管理控制。

（二）經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛，如微型送貨車、三輪車等，以保障產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)能力。

（三）由鋪貨人員繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計劃。

（四）采用“二八”分配制，實施“打井”工程。

（五）鋪貨報表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。

（六）鋪貨跟蹤和驗收工作。

（七）信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。

三、 產(chǎn)品陳列及POP廣告

1. 當(dāng)前鋪貨人員的通病是將產(chǎn)品放在零售店里打了欠條就走，如果售貨員將產(chǎn)品放在貨堆或角落，消費者根本看不到產(chǎn)品。尤其對于商場超市應(yīng)當(dāng)實行系列產(chǎn)品集中堆放，擴(kuò)大占地面積，增強(qiáng)視覺沖擊力，顯示當(dāng)前的消費時尚。業(yè)務(wù)人員在定點定時巡訪過程中，應(yīng)時刻注意產(chǎn)品擺放在最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費者面前，在國外著名企業(yè)都有專業(yè)理貨員，每天奔波于各售貨點幫助店員理貨，可見產(chǎn)品陳列對于銷售的重要性。

2.在鋪貨過程中POP廣告同樣扮演著重要的角色。POP廣告對于渲染營造店內(nèi)氣氛，強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費方面起著不可估量的作用。在鋪貨時要由專人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告到最佳的視覺位置。

四、 鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)

1.鋪貨日報表內(nèi)容包括終端名稱、詳細(xì)地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種、數(shù)量、POP廣告品種、數(shù)量、鋪貨人、鋪貨、日期等項目，當(dāng)天由業(yè)務(wù)人員登記完畢，上報市場銷售部。

2.終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括終端名稱、詳細(xì)地址、電話、法人代表、性別、出生日期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等。匯總后上報廠方存檔管理。

3.信息反饋：業(yè)務(wù)人員在市場的最前沿，與零售店、消費者接觸的機(jī)會最多，通過收集零售店員工對產(chǎn)品態(tài)度、價格渠道建議，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價格反應(yīng)，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋，便于快速作出反應(yīng)及時調(diào)整決策方案。

D、終端促銷：

目前果汁市場終端促銷的方式多種多樣，奇招迭出。如免費品嘗、附帶贈品、競賽與抽獎、集物兌獎、優(yōu)待券、折扣、零售補(bǔ)貼、贈送樣品，以及瓶蓋內(nèi)直接放置人民幣、代金券、在箱內(nèi)放置精美促銷品，酒店促銷導(dǎo)購等，但能夠運(yùn)作得當(dāng)收到實效的卻寥寥無幾，本文針對果汁產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進(jìn)行簡述，以供參考。

一、 酒店促銷

酒店在終端銷售場所如商場超市、零售店中起著引導(dǎo)消費趨勢的領(lǐng)導(dǎo)窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消費者認(rèn)識、購買、消費、接受之后，方能帶動其他場所購買，可以說酒店促銷是全面啟動目標(biāo)市場的導(dǎo)入手段。那么如何搞好酒店營銷呢？酒店營銷應(yīng)以促銷為主，廣告宣傳為輔，進(jìn)行持續(xù)、全面、滲透式的營銷策略。

（一）酒店篩選：目標(biāo)市場的酒店不計其數(shù)，只有選擇那些有代表性、經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點操作，才能減少操作難度，降低風(fēng)險，收到事半功倍的效果。

1. 所選酒店為中高檔以上酒店。

2. 由片區(qū)業(yè)務(wù)員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。

3. 根據(jù)摸底情況對比分析后最終確定促銷酒店。

（二）酒店P(guān)OP廣告包裝

考慮到促銷酒店對普通純廣告抵觸性，POP廣告必須注重文化品位，與酒店整體裝飾相匹配。

A．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯等

二、 超市促銷

1. 在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。

2. 產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專架陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強(qiáng)日常管理。

3. 為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提藍(lán)等。

4. 在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷。

5. 抓住時機(jī)開展多方式的促銷活動，如：DM、TG、專架、堆頭等。

E、經(jīng)銷商業(yè)績獎勵

在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參與終端供貨的前提下，產(chǎn)品價格已加入了適當(dāng)利潤，且很大程度上是由廠家協(xié)助其開發(fā)市場，為減少經(jīng)銷商為偏面追求銷售額而產(chǎn)生對市場的負(fù)面影響，應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，廠方應(yīng)從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績，并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)節(jié)，決不能將全部利潤都讓給經(jīng)銷商，否則不利控制經(jīng)銷商。

一、 產(chǎn)品鋪貨獎

產(chǎn)品推廣上市階段，經(jīng)銷商投入了大量人力、物力、財力對終端市場全方位鋪貨，廠方應(yīng)根據(jù)鋪貨率的高低、產(chǎn)品陳列位置的優(yōu)劣、POP廣告及信息反饋狀況對經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，調(diào)動經(jīng)銷商鋪貨積極性。

二、 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎

為加快產(chǎn)品的流通速度，避免產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫造成積壓并影響市場銷售，以獎勵形式刺激經(jīng)銷商強(qiáng)化終端建設(shè)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

三、 價格維護(hù)獎

現(xiàn)在許多經(jīng)銷商為追求短期效益，低價銷售、跨區(qū)域銷售日益嚴(yán)重，導(dǎo)致批發(fā)商、零售商無利經(jīng)營而最終放棄產(chǎn)品，為穩(wěn)定維護(hù)價格秩序，應(yīng)制定完善的市場價格管理體系，對于嚴(yán)格按廠方制訂價格執(zhí)行的經(jīng)銷商給予獎勵。

四、合理庫存獎

這是對經(jīng)銷商長期保持合理庫存產(chǎn)品的一種補(bǔ)貼形式，可以防止暫時缺貨給市場造成危害，還可以控制利用經(jīng)銷商的有限資金，削弱經(jīng)銷商對其他品牌的購買力。

五、模糊獎勵

本項獎勵是針對經(jīng)銷商銷售量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、價格信譽(yù)、市場占有率等各項指標(biāo)綜合考核評定后給予的獎勵，更有利于制約和管理經(jīng)銷商，防止其為追求某一單項指標(biāo)而趨于極端化，在物質(zhì)獎勵方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。

六、精神激勵

經(jīng)銷商作為社會一員，都渴望有較高的成就感和榮譽(yù)感，他們在精神方面的需求更多。因此除了物質(zhì)金錢獎勵外，還應(yīng)從精神上給予獎勵，如年終針對經(jīng)銷商評尋最佳市場培育獎、最佳信譽(yù)客戶獎、最佳市場服務(wù)獎、銷售狀元等，將客戶邀請到廠里召開表彰慶功大會，對業(yè)績突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、副總經(jīng)理、營銷顧問等，建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日、特殊節(jié)日或生病，由廠方配備禮品祝賀、看望，這些精神激勵方式往往比物質(zhì)獎勵更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。