導(dǎo)語：如何才能寫好一篇導(dǎo)購員自我總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

因此，為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗一下工作的樂趣，這學(xué)期的暑假我根據(jù)時間及自己的實際情況找了一份超市導(dǎo)購的工作，雖然僅有10多天時間，但我覺得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的壓力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，和一種在學(xué)校所無法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。

超市導(dǎo)購是一種很好的工作體驗，通過人與人的語言表達(dá)必須合理得當(dāng)，說話要有條理，讓他人感覺到你的親和力。利用掌握的知識和層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時應(yīng)保持良好的心態(tài)，不能自亂手腳、語無倫次。

儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達(dá)指定地點后做好準(zhǔn)備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調(diào)整好心態(tài)迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后還有個必須的程序——這一天的工作總結(jié)。經(jīng)理、主管及超市導(dǎo)購員一起討論一天超市導(dǎo)購工作中的戰(zhàn)果及存在的問題。

超市導(dǎo)購過程中的體會及感觸：

通過自己的努力和智慧把廠商的產(chǎn)品推銷給消費者，這是我最大的快樂，對于一個超市導(dǎo)購員來說，超市導(dǎo)購產(chǎn)品的同時也是在向別人推銷自己，用自己

的言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個優(yōu)秀的超市導(dǎo)購員來說必須具備以下素質(zhì)：

一、要有良好的專業(yè)素質(zhì)

當(dāng)我們在超市導(dǎo)購一種產(chǎn)品時，首先我們必須對產(chǎn)品的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個明確的認(rèn)識，大量的相關(guān)知識的貯備可以使我們在超市導(dǎo)購過程中面對顧客提出的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點，能使顧客明明白白的消費。

二、要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力

超市導(dǎo)購是導(dǎo)購員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達(dá)必須合理得當(dāng)，說話要有條理，讓他人感覺到你的親和力。利用掌握的知識和層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時應(yīng)保持良好的心態(tài)，不能自亂手腳、語無倫次。

三、要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)

超市導(dǎo)購每天會面對社會上的形形的人，由于每個人的道德修養(yǎng)及素質(zhì)的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態(tài)，不能跟顧客發(fā)生不愉快的事。有時候一天的辛苦換來的收獲卻不大，這時候我們不應(yīng)氣餒，要學(xué)會自我調(diào)節(jié)、自我鼓勵，及時的自我總結(jié)，自我提高。

四、要有吃苦耐勞的精神，堅持不懈。

超市導(dǎo)購是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客人能力有了一定的提高，達(dá)到了自己預(yù)定的目標(biāo)，殘酷的社會就業(yè)壓力讓我不再感到恐懼，我想，只要我們有能力有信心我們一定會創(chuàng)造一個屬于自己的生活樂園。

是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)

質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客熱情周到，盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務(wù)于他人的態(tài)度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。

二、明確目標(biāo)，合理的設(shè)計規(guī)劃自己。

篇2

當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時，需要我們來對前段時期所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經(jīng)驗教訓(xùn)，以便于更好的做好下一步工作。下面就是小編給大家?guī)淼?019銷售月工作總結(jié)范文精選，希望能幫助到大家!

2019銷售月工作總結(jié)范文精選一

進(jìn)入公司一個月以來，應(yīng)對自己從未接觸的銷售工作，真的是既興奮又迷茫了，還好有領(lǐng)導(dǎo)的親自帶隊和同事的熱心幫忙，用自己的方式、方法，在短時刻內(nèi)掌握了所需的基礎(chǔ)專業(yè)知識，并很好的融入到這個銷售團(tuán)隊，應(yīng)用到實際的工作中，并不斷的提高自己的技能，下方我要對自己七月份的工作做一份銷售工作總結(jié)。

剛開始，我和我的師傅，一向在跟進(jìn)他的項目，為開發(fā)商帶給熱管材料，我學(xué)到了很多東西，這些在平常的生活中根本無法學(xué)的。尤其是營銷活動中我們要掌握的只是：

1。對自己產(chǎn)品必須要認(rèn)識到位;個行簽名

2。本身所具有的知識結(jié)構(gòu)，有關(guān)市場的、有關(guān)社交的、有關(guān)人文的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識務(wù)必要掌握;

3。需要一份堅強(qiáng)的信念來支撐自己的職業(yè)，當(dāng)應(yīng)對應(yīng)對復(fù)雜的人、復(fù)雜的社會時，采取一種對待方式與自己的價值觀能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合;

4。專業(yè)的營銷理論和技巧;5。正視成功與失敗，總結(jié)經(jīng)驗。這是每個做營銷職業(yè)的人務(wù)必具備的。

接下來，根據(jù)自己掌握的知識，廣泛了解整個房地產(chǎn)開發(fā)市場的動態(tài)。開始尋找新項目。從零做起，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問題，及時向同事和領(lǐng)導(dǎo)請教，一齊尋找解決問題的辦法。到目前為止，我已經(jīng)尋找新項目20個。在老人和領(lǐng)導(dǎo)的幫忙下，奇跡般的成功了18個，我深知這與大家的幫忙密不可分，我深深地體會到了公司強(qiáng)大的凝聚力?？臻g相冊名稱大全

我也從中總結(jié)了一些自己的小經(jīng)驗：

1。對建材市場、對應(yīng)行業(yè)要充分了解;

2。對自己產(chǎn)品功能的掌握尤其重要;

3。不能過分的信賴客戶，要掌握主動權(quán);

4。關(guān)注競爭對手的動向。

以上是我的銷售工作總結(jié)，接下來又是一個忙碌的時期，我會奮斗，用心的抓住市場，學(xué)習(xí)、總結(jié)，為了自己和公司再創(chuàng)輝煌!

2019銷售月工作總結(jié)范文精選二

_月份已經(jīng)過去，在這一個月的時刻中我透過發(fā)奮的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下方我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年十一月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。

為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的潛質(zhì)，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和堅信客人。

在下月工作計劃中下方的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛質(zhì)提高到一個新的檔次。。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時刻段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的推薦和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2019銷售月工作總結(jié)范文精選三

7月份又過去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司開會又再次劃分了區(qū)域從__月份后半月開始就實行了模擬區(qū)域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好的一個高度，這對我們來說即是機(jī)遇也可能是挑戰(zhàn)，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現(xiàn)了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的.

總結(jié)開來__月銷售方面有以下幾點：

__月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。“不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作計劃

下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區(qū)域劃分，基本上包括大興，豐臺還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分，下半年我們要以團(tuán)隊為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。

對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：

1.先做好老客戶的定期回訪，避免導(dǎo)致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。

2.加強(qiáng)對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能

3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。

6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望下半年我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!

2019銷售月工作總結(jié)范文精選四

7月份即將過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年7月一號來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2019銷售月工作總結(jié)范文精選五

來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解，要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們帶給的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣好的平臺，就看自己怎樣去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一齊成長!很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗是我的老師，透過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗和知識，能夠大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時刻;在公司這樣一個用心向上的平臺上，自己這樣一個新手，必須要多學(xué)，多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實際潛質(zhì)安排適合你的工作。剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一齊去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會十分深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)狀況。幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜愛跑業(yè)務(wù)，喜愛與人打交道，喜愛社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一向就很喜愛做銷售工作，喜愛挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一向堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將發(fā)奮提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向發(fā)奮：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，務(wù)必不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實自己!

(2)具有職責(zé)感;

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的潛質(zhì)，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的職責(zé)感，用心、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行，你就必須要!如果你必須要，你就必須行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

篇3

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團(tuán)體的位置里，因為這里沒有我只有我們。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些銷售人員月工作總結(jié)報告，請笑納!

銷售人員月工作總結(jié)報告1隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個十一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將工作總結(jié)作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;

3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;

4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。

另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團(tuán)體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、工作計劃

1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評，在接下來的工作中，我會做好個人工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。

銷售人員月工作總結(jié)報告2x月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年2月1號來到__酒店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過對酒的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)對酒品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和酒方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)酒品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高，同時也存在不少的缺點：對于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們金種子酒的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售人員月工作總結(jié)報告3六月份眨眼間就已經(jīng)過去，經(jīng)過這一個月的辛勤工作，我心中有了一點收獲，為了在今后的時間里更好的開展工作，我感覺應(yīng)該對自己最近的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取失誤教訓(xùn)，提高自身水平，我相信通過不斷的總結(jié)，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

本月各店指目標(biāo)按時下達(dá)到店，做好重點貨品的陳列。每天對銷售情況進(jìn)行分析匯總，同比去年6月本月下滑嚴(yán)重店鋪：江三16910元下降30%，導(dǎo)致整個區(qū)域業(yè)績下滑的情況主要有以下四點：

1.超市合同到期撤場商鋪較多;

2進(jìn)店客流較少;3.連單率降低;4.暢銷款七分褲貨品到貨未及時。同比上升店鋪泰二12%，泰一6%，揚(yáng)四3%，本月本區(qū)域總計完成170839元，達(dá)標(biāo)79%。

2.跟進(jìn)區(qū)域各店鋪的促銷活動“清倉五折起”，發(fā)現(xiàn)活動效果不是太好。

雖然試穿率較高，但買單率卻很低(主要部分顧客覺的價格還是高)。后期公司采取了更大的促銷活動“全場三折起”，因為活動力度較大，明顯帶動了銷售業(yè)績的提高，起到了月底沖刺銷售關(guān)鍵。

3.對各店鋪各項例檢進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)有個別店鋪退倉有遺漏，已按照公司規(guī)定對相關(guān)店員做出處罰。

同時對區(qū)域內(nèi)所有店鋪人員進(jìn)行了相關(guān)教育，嚴(yán)格杜絕再次發(fā)生內(nèi)似問題。

4.針對泰州二店出現(xiàn)的丟貨問題，本月公司領(lǐng)導(dǎo)針對此次事件提出了相關(guān)賠款方案，對此店員們都深刻領(lǐng)會了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷，對出現(xiàn)這樣的問題都感到羞愧，紛紛表示在今后的工作中一定提高自己的責(zé)任心。

同時公司領(lǐng)導(dǎo)對店員們后期工作中貨品問題也給予了相關(guān)的指導(dǎo)方案。

銷售人員月工作總結(jié)報告4來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗是我最好的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學(xué),多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售人員月工作總結(jié)報告5我是營銷部的__x，是__年2月份進(jìn)入公司的，2019年的4月4號我從原來的酒店促銷部調(diào)到了現(xiàn)在的營銷部，在營銷部工作的這段時間，我感受很多，收獲很多，也在逐漸的成長著。第一個月我的部門經(jīng)理，帶著我去一一的面見了各個單位的領(lǐng)導(dǎo)，看著我的同事們和領(lǐng)導(dǎo)輕松的談話，并認(rèn)真的介紹我們的酒水以及團(tuán)購政策，我只是在一旁靜靜的聽著，暗自學(xué)著他們的銷售技巧，希望以后通過努力的學(xué)習(xí)可以做的比他們更好。

我們部門做的是營銷，主要的工作是宣傳和產(chǎn)品推廣，在這個酒水銷售的淡季，公司推出的喜宴政策給了我們一個很好的發(fā)展空間，對于我們以后的宣傳工作給予了很大的幫助，兩個月下來現(xiàn)在__x的大街小巷，幾乎每個人都知道了我們的喜宴政策，很多的消費者都愿意選擇我們的柔和作為招待用酒，接下來的日子里，我不但要維持好前期宣傳的成果，也要進(jìn)一步增加銷量。爭取讓所有的客戶及他是親戚、朋友招待都使用我們的柔和。我們部門經(jīng)理常說：“一定要先做好客情關(guān)系，客戶認(rèn)可你了，才會認(rèn)可你所推銷的產(chǎn)品?！笨梢娍颓殛P(guān)系是非常重要的，建立一定的客情關(guān)系，為工作的開展鋪平道路，定期的電話拜訪;定期的實地拜訪;定期的銷售回顧等....想做好營銷一定要勤奮

一、要勤學(xué)習(xí)，不斷提高自己、豐富自己;

二、要勤拜訪，增進(jìn)客情關(guān)系;

三、要勤動腦，如何有效的為客戶服務(wù)

四、要勤溝通，進(jìn)一步了解客戶的需求;

五、要勤總結(jié)，做好每日總結(jié)，總結(jié)有效客戶并時時跟進(jìn)。

篇4

隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長，人們生活水平不斷的提高，消費者需求變的越來越多元話、層次化，消費個性特征愈來明顯。新流通業(yè)態(tài)的沖擊使得現(xiàn)在流通營銷轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)營銷和終端營銷，占領(lǐng)終端之戰(zhàn)已演變成現(xiàn)在非常流行的話語“決勝終端；得終端者，得市場”。終端之戰(zhàn)已是一個不爭的事實。

珠海泰鋒電器，贏在終端。銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。珠海泰鋒電器就是通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進(jìn)入實質(zhì)性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的家用電器產(chǎn)品。

一 、終端營銷策略的概念

（一）銷售終端的含義

銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。珠海泰鋒電器就是通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進(jìn)入實質(zhì)性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的家用電器產(chǎn)品。

（二）終端的確定性

所謂終端的確定性，指目標(biāo)顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度。

終端的確定性包括四個具體內(nèi)容：第一是終端的穩(wěn)定性，即所進(jìn)入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導(dǎo)致消費者對該品牌產(chǎn)生銷售不好的感覺。第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導(dǎo)致終端價格的混亂，使消費者因擔(dān)心價格的真實性而無法確定購買。第三是導(dǎo)購的誠實性，人們總是相信眼見為實，但在選擇現(xiàn)場面對商品需要做出最終選擇決策時，由于面臨著付出金錢，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個時機(jī)，如果終端導(dǎo)購人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅定顧客的選擇，如果終端導(dǎo)購人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導(dǎo)購人員給出的確定性越高，消費者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標(biāo)的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場后，如果配置一個好的導(dǎo)購人員，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導(dǎo)購員的個人品牌取代了商品品牌，是該導(dǎo)購員個人取得了消費者的信任，提供給了消費者確定性。第四是促銷的正當(dāng)性，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨。因此，促銷活動必須具有正當(dāng)?shù)睦碛?，珠海泰鋒電器就是在這種指導(dǎo)思想下，得到了珠海及周邊城市同胞的認(rèn)同，成功地占領(lǐng)了珠海60%的市場份額。

（三）銷售終端類型 目前，銷售終端主要有以下四種形式：

多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；珠海泰鋒電器就是采用這種銷售模型。

消費地終端——或曰“即時消費終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）；

零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷及一些大宗設(shè)備或原料銷售；

起點式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷售。

（四）銷售終端突圍的四種方法

1．區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道

(1)如何細(xì)分終端：

所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒又锌梢砸姷降?，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過渠道去控制和服務(wù)。

(2)與終端相配套的渠道：

事實上終端無法跨越和躲避，而如何認(rèn)識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開發(fā)相應(yīng)的渠道與之對應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設(shè)立，相同的渠道沒有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷商應(yīng)該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。

(3)渠道和終端互補(bǔ)性：

強(qiáng)勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開拓出來的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問題，通過強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。

2．走出終端天更藍(lán)

在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，珠海泰鋒電器采用自有物業(yè)、自營物流、自營安裝及自有售后服務(wù)隊伍，完善EPR系統(tǒng)，通過建立一種適合本公司經(jīng)營服務(wù)銷售的方式，成功地走出了終端，贏在終端。

首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個性尋求賣點，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團(tuán)消費、權(quán)力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。

終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認(rèn)為誰有終端優(yōu)勢就應(yīng)該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡(luò)；

誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力；廠家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。

3．跨越終端直做社區(qū)

2009年，珠海泰鋒電器跨越終端直做社區(qū)銷售！

在09年年初，珠海泰鋒電器年終會議上，公司把該年的目標(biāo)訂為社區(qū)銷售。公司派專人與珠海各大型樓盤、新樓盤接觸，把目光轉(zhuǎn)移到了更接近消費者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建帳蓬，與小區(qū)管理處洽談，組織團(tuán)購。在業(yè)主眼皮底下展示泰鋒實力，在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，為業(yè)主提供選擇、購買、安裝的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。

終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當(dāng)前營銷的一大亮點。

二、珠海泰鋒電器終端營銷現(xiàn)狀分析

（一）泰鋒電器簡介 泰鋒1998年開辦珠海首家大型電器商場--泰鋒電視音響商場，并傳誦“買音響，到泰鋒”的美譽(yù)：1999年，成立泰鋒主題廣場拱北店，2000年，擁有泰鋒廚房電器廣場世邦店。多年來務(wù)實，成就了泰鋒在管理、服務(wù)上的雄厚積淀。在2004年，泰鋒先后成立了泰鋒數(shù)碼家電廣場吉大店，華南區(qū)大型、自有物業(yè)的家電賣場泰鋒4S旗艦店。2007年4月，泰鋒斗門旗艦店盛大開業(yè)。同年9月，泰鋒總部再次遷移至泰鋒大廈，建立了核心根據(jù)地，并于12月，第六間泰鋒總店成功開業(yè)。經(jīng)過12年的穩(wěn)健發(fā)展，泰鋒大廈落成，面積達(dá)30000平方米，該店整體定位為集大型倉儲物流中心、專業(yè)安裝售后中心、家電營銷中心的綜合性大賣場。

（二）有形化的服務(wù)為品牌帶來了無形的收益

個性化營銷：企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味。

個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。我在珠海泰鋒電器從事銷售：個人認(rèn)為靠服務(wù)賣錢，不再是一句玩笑。泰鋒的實踐得以將目標(biāo)變成現(xiàn)實。靠服務(wù)賣錢，使珠海家電連鎖業(yè)老大找到了新的利潤增長點。泰鋒所有的售后服務(wù)都是自營的，目前，在安裝維修業(yè)務(wù)上，其毛利率已超過70%，而空調(diào)銷售的毛利率還不到20%，小家電的銷售毛利率也不過20%。

事實上，靠服務(wù)賣錢，在一些跨國知名企業(yè)中并不鮮見，服務(wù)帶來的收入已在其公司利潤中占有相當(dāng)大的比例。如GE的服務(wù)利潤占其總利潤的比例由25年前的15%上升到目前的50%；IBM實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，服務(wù)收入增長了15%。

所以說有形化的服務(wù)為品牌帶來了無形的收益。

（三）服務(wù)多元才是目的

隨著蘇寧、國美家電進(jìn)駐珠海，泰鋒在兩年前面臨的是一場實力的較量。今天可以自豪地說，泰鋒占有珠海家電零售60%以上的份額。這與泰鋒自有物業(yè)和自營安裝維修有直接的關(guān)系。因為家電服務(wù)的競爭將直接影響到產(chǎn)品的銷售和市場占有率。

以提高服務(wù)速度和顧客滿意度，與此同時會更注重“服務(wù)營銷”。但是，外來企業(yè)家電品牌不可能整合所有的維修資源，本土維修企業(yè)急需和更多的品牌建立特約維修關(guān)系，發(fā)展區(qū)域連鎖，在多個層面、多元化上與外來企業(yè)展開競爭。

隨著家電領(lǐng)域的不斷拓展，消費者看重的是更好、更快、更專業(yè)的服務(wù)，誰能在售后服務(wù)的規(guī)模、特色、網(wǎng)絡(luò)、有形化及多元化上做足功夫，誰才有可能勝出。泰鋒電器以“珠海人的泰鋒，服務(wù)珠海更專注”及“真實真誠”的經(jīng)營服務(wù)理念，已深入人心。

三、珠海泰鋒電器終端營銷策略

我們天天在談?wù)剳?zhàn)略，年年在制定戰(zhàn)略規(guī)劃，卻忽視了作為企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重——核心競爭力。核心競爭力應(yīng)該是別人不具備的，或者別人一時具備不了的獨特的優(yōu)勢和能力，是企業(yè)的價值核心，是貫穿于組織中的DNA。也可以說核心競爭力是知識，是技術(shù)，是產(chǎn)品，是外部資源獲取能力；離開了核心競爭力的打拼與提升，戰(zhàn)略也是枉然的。所以，首先練好內(nèi)功，否則連一個產(chǎn)品都做不好，你還這要競爭力那要戰(zhàn)略，根本不可能的，注定是要失敗的。所以，我會以“神秘顧客”的身份，了解被檢測地點或渠道對已經(jīng)制定的規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行情況；對執(zhí)行情況不良的渠道做出修正和為企業(yè)內(nèi)部獎罰提供依據(jù)；通過神秘顧客了解消費者需要和不需要的服務(wù)項目；持續(xù)監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量，調(diào)整服務(wù)規(guī)范；更新、跟進(jìn)客戶服務(wù)體系；明確市場需求，調(diào)整經(jīng)營思路，提高企業(yè)競爭力，增加企業(yè)效益；品牌化經(jīng)營，以服務(wù)作品牌，樹立企業(yè)家電品牌形象；了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢，增強(qiáng)規(guī)范化、規(guī)?；?jīng)營；了解被檢測對象的經(jīng)營、服務(wù)人員的專業(yè)化、綜合化的狀況。

（一）對銷售終端的解決方案

神秘顧客在目標(biāo)店內(nèi)通過詢問和觀察，對店內(nèi)設(shè)施、展示，店員服務(wù)態(tài)度、工作效率、工作水平、銷售政策、銷售價格等情況進(jìn)行描述評價。由神秘顧客在暗訪后，等候在所調(diào)查的售后服務(wù)中心附近，對剛從店中出來的客戶進(jìn)行訪問，以獲得其他客戶的評價。

對店面形象進(jìn)行觀察和實地感受，發(fā)現(xiàn)存在問題，有針對性的找出有效解決措施：改善環(huán)境設(shè)施、注重店面細(xì)節(jié)、增強(qiáng)店面形象的建設(shè)。

對店面服務(wù)、技術(shù)人員進(jìn)行觀察，并與之溝通交流，從人員的外在禮貌禮節(jié)、儀容形態(tài)、服務(wù)行為、態(tài)度、言語規(guī)范等方面，來了解人員的工作規(guī)范的執(zhí)行狀況，以便發(fā)現(xiàn)不足，進(jìn)而提出建設(shè)性的整改建議和有效舉措。增強(qiáng)人員管理規(guī)范、 進(jìn)行有針對性的服務(wù)、專業(yè)知識、技能等方面的培訓(xùn)、幫助企業(yè)建立或整改人員考核制度，使之更行之有效、提高人員工作效率和工作質(zhì)量、滿足市場需求，同時創(chuàng)造新的需求、增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，提高品牌形象。

通過此種辦法進(jìn)行調(diào)查和分析，既能發(fā)現(xiàn)問題，又可便于了解企業(yè)家電零售業(yè)的末端零售商的經(jīng)營規(guī)范狀況，進(jìn)而提出針對性的行之有效的解決辦法，同時加強(qiáng)對零售商的考核管理，規(guī)范其經(jīng)營，提升企業(yè)形象，留住老客戶，樹立在行業(yè)中良好的口碑，同時吸引新客戶，擴(kuò)大市場份額，增加企業(yè)效益。

（二）泰鋒電器贏在終端建設(shè)

泰鋒電器舉行周年慶典活動，為答謝珠海市民對泰鋒的厚愛，用真實真誠服務(wù)、優(yōu)質(zhì)商品、感謝珠海的顧客。

1．主推商圈升級

1999年正式成立泰鋒電器主題廣場——拱北總店。隨著公司的發(fā)展并重視終端建設(shè)，拱北店剛成立時，由一層銷售電器，發(fā)展到現(xiàn)在二層的營業(yè)面積，同時也對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了全面調(diào)整。一方面，將集中整合行業(yè)資源，梳理部分影響力較小的品牌，保留國際、國內(nèi)一線品牌；另一方面，在產(chǎn)品品類選擇上更重視市民日常生活需求，加大彩電、冰洗、空調(diào)出樣面積；從消費者需求出發(fā)，對商場通道、照明系統(tǒng)進(jìn)行重新規(guī)劃。大大強(qiáng)化了泰鋒終端市場的競爭力，從而提升了泰鋒贏利能力，獲得持續(xù)而穩(wěn)定的高速發(fā)展，樹立了品牌，做大做強(qiáng)了。從一定意義上來講，獲得了顧客的青睞，提高了顧客對泰鋒的依賴程度和對泰鋒的忠誠度。

2．主攻時尚高端

“環(huán)境更舒適、布局更合理、服務(wù)更細(xì)致、產(chǎn)品更豐富?！痹谔╀h拱北店全面升級的方向。

09年，拱北店是以金牌店為主要銷售對象，在淘汰部分銷售平平的產(chǎn)品和品牌后，該店引入了大量的新品牌，一線主力品牌的全線產(chǎn)品，立挺時尚化、精品化路線。布局方面，二樓彩電專區(qū)嘗試將“體驗式購物”引入其中，采用各具特色的專柜設(shè)計及“客廳式”布局，希望拉近與消費者的距離，提供面對面購物體驗。服務(wù)方面，推行標(biāo)準(zhǔn)化，從促銷員的每一個促銷用語，到待人接物的禮儀，都新制定了完美的標(biāo)準(zhǔn)，希望讓顧客感受到更多笑容。

如在國慶黃金周期間，三星、索尼、長虹、創(chuàng)維、TCL、海信等市場主流品牌拋出采購大單，其價機(jī)占到了50％，合資彩電占60％，大屏高清彩電占40％。以最有力的手段釋放消費者潛在的高清夢想，高清彩電的平均降價幅度達(dá)到20％。

3．主動適應(yīng)市場

拱北店自成立以來，主動適應(yīng)市場、全面提升整體實力的戰(zhàn)略性出擊，一舉確立了在該商圈家電市場的地位。隨著拱北商圈商業(yè)業(yè)態(tài)的變化發(fā)展，家電消費的需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大變化。特別是近一年以來，珠海家電業(yè)競爭形勢跌宕起伏，外來連鎖店紛紛作出調(diào)整，客觀上對泰鋒拱北店原有的經(jīng)營優(yōu)勢造成壓力。

良好的服務(wù)來自于市場競爭，商家的殷勤也來自于強(qiáng)大的競爭壓力。

四、結(jié)論

在日趨激烈的家電市場，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是制勝的關(guān)鍵。泰鋒電器銷售贏在物流配。物流配送中心的師傅們、安裝中心的安裝技術(shù)人員那種“不斷超越，永不止步，提升自我，拉開距離”的精神，讓我們更加堅信泰鋒電器服務(wù)體系團(tuán)隊是有巨大潛力的，泰鋒電器服務(wù)體系在所有人員的共同努力下會越來越好，取得更大的輝煌！

（一）提高自身的經(jīng)營能力

泰鋒電器以驕人的銷售成績以及圓滿的后臺服務(wù)，笑傲2009珠海家電市場。特別是服務(wù)終端整體作業(yè)，從質(zhì)量到數(shù)量，開啟全新的紀(jì)元。

1．物流配送

泰鋒電器的物流配送中心全體物流員工秉持“迅速反應(yīng)，馬上行動”的精神信念，大家齊心協(xié)力，處理完所負(fù)責(zé)庫區(qū)的事情后就急忙支援其他庫區(qū)，物流中心、安裝中心、IT部、采購部、倉管員、各門店的負(fù)責(zé)人、連續(xù)幾天工作在物流配送中心現(xiàn)場。

黃金周期間，珠海家電市場井噴般爆發(fā)，店面銷售火爆的同時也給物流配送中心帶來了巨大壓力，幾乎每天的配送量都接近3倍。物流辦公室里打印交貨單的聲音從來沒有停止過。幾個工作員不間斷的接打電話，庫房里更是沒有停止過進(jìn)貨、理貨、出庫。

2．售后安裝

售后安裝部門，是泰鋒電器提供的最后一道服務(wù)環(huán)節(jié)，安裝部門提供服務(wù)的好壞直接影響了顧客對我司的滿意程度。面對黃金周期間的高作業(yè)量，安裝部門準(zhǔn)備好了堅定的決心和良好的作業(yè)技能。

每到夏天臨近，安裝師傅們是頂著炎炎的烈日進(jìn)行安裝作業(yè)，每日的大作業(yè)量，連日工作的高強(qiáng)度，他們沒有任何怨言，堅持高質(zhì)量的作業(yè)，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。有時由于我司送貨不及時導(dǎo)致顧客不滿而投訴，要求當(dāng)日送貨當(dāng)日安裝，甚至是下午送貨下午安裝，我司售后秉承“真實真誠，讓顧客滿意是我們的職責(zé)”服務(wù)精神，安排綠色通道，及時為顧客上門服務(wù)，滿足顧客的要求。

3．維修服務(wù)

泰鋒電器維修服務(wù)中心，面對成幾何增長的銷售量，維修服務(wù)中心的維修服務(wù)人員沒有被嚇倒，始終堅守在電話機(jī)旁耐心地解決顧客的各種問題。

由于今年同期銷售較往年有突破性增長，維修服務(wù)部門的每位成員在黃金周期間都經(jīng)受著巨大的考驗。當(dāng)顧客遇到的問題較嚴(yán)重，需要多方協(xié)調(diào)時，維修服務(wù)中心就發(fā)揮了極大的作用。據(jù)維修服務(wù)中心的趙經(jīng)理介紹，他們所面對的都是十分棘手的問題，既要迅速解決、及時回復(fù)，更要讓顧客滿意，在這里工作承受的壓力可想而知。每天不停的接聽電話使人員十分疲憊，但維修服務(wù)中心的工作人中紛紛表示，黃金周期間接受這樣的挑戰(zhàn)是十分有意義的事，每當(dāng)聽到一個顧客收到了我司送貨，對我司服務(wù)表示滿意時，她們心中感到了莫大的欣慰。

（二）2010年提升企業(yè)競爭力舉措與建議

在2009年當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，企業(yè)感覺到“日子明顯沒有以前好過了”。企業(yè)要熬過這個嚴(yán)冬，除了“節(jié)流”外，“開源”同樣的非常重要。

要大幅度增加企業(yè)收入，從市場營銷角度來說，無非三種方式：第一，增加客戶數(shù)量；第二，增加單筆生意數(shù)額；第三，增加客戶二次與三次購買率；

根據(jù)本人對市場營銷的多年沉浸，從營銷到采購，認(rèn)為企業(yè)在當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，只有做到專注，專注于這三項，才能更容易的挺過這個寒冬。假如企業(yè)每項各增加了25%，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的收入將是原來的兩倍，方法很簡單，但是結(jié)果卻很驚人。在此基礎(chǔ)上我總結(jié)出了市場營銷的砍刀，希望有助于各企業(yè)挺過這個“寒冬”。 2：突出產(chǎn)品的獨特賣點，充分塑造產(chǎn)品的價值。賣點越清晰，越容易吸引更多的客戶來購買。產(chǎn)品的價值塑造的越充分，越容易讓客戶在同等條件下選擇你企業(yè)的產(chǎn)品而不是其他公司的。

3：“前端打平，后期賺大錢”。這點對于首輪客戶開發(fā)非常重要，讓客戶用最少的資金投入，享受到更大價值的產(chǎn)品與服務(wù)。一旦客戶購買了你企業(yè)的產(chǎn)品并享受了超值的服務(wù)，一般都會二次與三次購買，這樣不僅增加了客戶數(shù)量，也會為企業(yè)帶來源源不斷的收入。

4：運用“前端打平，后期賺大錢”理論，充分調(diào)動銷售團(tuán)隊的積極性。讓銷售團(tuán)隊享受首次成交客戶利潤的80%，而企業(yè)只留20%，可以最大限度的調(diào)動銷售團(tuán)隊的積極性并增加銷售人員的忠誠度。在調(diào)動銷售團(tuán)隊的同時，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)你不僅僅調(diào)動了銷售團(tuán)隊的積極性，并且享受了客戶后續(xù)簽單利潤的100%。

5：溝通使你生意興隆，多尋找戰(zhàn)略同盟。這樣不僅僅可以大幅度增強(qiáng)企業(yè)抵御現(xiàn)目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的能力，而且可以使企業(yè)生意興隆。與相關(guān)各行各業(yè)充分溝通，讓你的同盟在不增加成本的同時，可以享受首輪客戶收益的100%，這樣他們會非常樂意銷售你的產(chǎn)品，而你的企業(yè)可以享受客戶后續(xù)收益的100%。

6：促銷可以增加客戶的單次消費額。充分的利用好促銷策略，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)服務(wù)人員把菜單拿到客戶面前時，客戶的消費額度總會超過原來的消費預(yù)算。

7：媒體資源對換，使企業(yè)的廣告與市場開拓事半功倍。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，企業(yè)的現(xiàn)金流非常重要，假如你的企業(yè)沒有充分的現(xiàn)金而又要大力的進(jìn)行市場推廣，可以采取資源對換的方式。企業(yè)可以尋找各種各樣的媒體，采取利潤分成的方式，由這些媒體的帶來的首次收益的80%留給他們，而你的企業(yè)不僅僅可以享受媒體宣傳所帶來的品牌并可以享受客戶后續(xù)利益的100%。

8：學(xué)會“風(fēng)險逆轉(zhuǎn)”并加以運用。這點對于首輪客戶開發(fā)非常重要?？蛻糁元q豫要不要購買你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身賣點與價值不清晰之外，還有一點就是本次購買的資金投入與產(chǎn)品本身價值匹配度問題，所以充分降低客戶首次購買的風(fēng)險，在為企業(yè)帶來巨大的客戶數(shù)量的同時，也可以為企業(yè)帶來源源不斷的后續(xù)收入。在市場營銷投入方面風(fēng)險逆轉(zhuǎn)也同樣適用，在做任何大的市場營銷動作前，先進(jìn)行小的嘗試，也可以大幅度逆轉(zhuǎn)這些大的投入為企業(yè)帶來的風(fēng)險。

五、結(jié)語

在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中，機(jī)遇和風(fēng)險是并存的。要想成為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就應(yīng)該學(xué)會未雨綢繆，要時刻樹立危機(jī)的意識，時時關(guān)心廠家、產(chǎn)品和市場的動態(tài)，合理把握自身資金流、庫存、網(wǎng)絡(luò)、配送的關(guān)系，強(qiáng)化內(nèi)部管理，吸收先進(jìn)經(jīng)驗。同時注意行業(yè)信息的收集，為危機(jī)作好規(guī)劃，知道自己準(zhǔn)備好之后的力量，才能與命運周旋。這樣才能善于抓住機(jī)遇，避免危機(jī)和風(fēng)險。成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相似住處，關(guān)鍵在與對危機(jī)的判斷和反應(yīng)能力。只有學(xué)會正確處理危機(jī)，在危機(jī)降臨時，才能化危為機(jī)，在現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場上，取得輝煌的勝利！

筆者長期從事營銷，通過這次學(xué)習(xí)，現(xiàn)把自己多年來對營銷體驗心得用論文形式和大家分享。感謝指導(dǎo)周老師悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求完成的，從課題選擇、方案論證，無不凝聚著周老師的心血和汗水。在這4年的學(xué)習(xí)期間，也始終感受著老師的精心指導(dǎo)和無私的關(guān)懷，我受益匪淺。在此向周老師表示深深的感謝和崇高的敬意。

[2]如何營造良好的終端銷售氣氛？ 2010年2月9日

[3] 孫曰瑤、曹越、劉華軍.《BCSOK:品牌建設(shè)體系》.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2009年版

[4]珠海特區(qū)報文摘