導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)銷售的流程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；業(yè)務(wù)流程；再造

近幾年internet技術(shù)在中國(guó)日益普及，據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（cnnic）統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，到2005年6月，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到4560萬(wàn)臺(tái)[1].與此同時(shí)各行業(yè)基于internet的電子商務(wù)應(yīng)用也發(fā)展起來(lái)，保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)應(yīng)用以其全時(shí)空、低成本、交易簡(jiǎn)便、溝通雙向等諸多優(yōu)勢(shì)取得了較快增長(zhǎng)。據(jù)美國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)分析，有未來(lái)10年內(nèi)，超過(guò)三成的商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種和近四成的個(gè)人險(xiǎn)種將在互聯(lián)網(wǎng)上在線交易。目前國(guó)內(nèi)許多保險(xiǎn)公司應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上產(chǎn)品宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、資料收集等工作，也有一些保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了一些在線業(yè)務(wù)運(yùn)行，但與國(guó)外保險(xiǎn)公司相比差距還很大。

在電子商務(wù)的環(huán)境下，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)要想發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，除了建設(shè)好適合于電子商務(wù)環(huán)境的硬件和軟件外，企業(yè)必須對(duì)原有流程進(jìn)行再造，以適合電子商務(wù)的環(huán)境要求。事實(shí)上，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有同質(zhì)性，保險(xiǎn)公司之間的差別主要來(lái)自于各自的業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程由此成為建立保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要因素之一。從國(guó)外企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用來(lái)看，流程再造是電子商務(wù)發(fā)展的必要條件，沒(méi)有成功的流程再造，就沒(méi)有完整的電子商務(wù)，企業(yè)也很難從電子商務(wù)的應(yīng)用中獲益。因此，進(jìn)行電子商務(wù)下的流程再造研究對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)在未來(lái)電子商務(wù)環(huán)境中迅速成長(zhǎng)、發(fā)展是至關(guān)重要的，有著深遠(yuǎn)的意義。

1　現(xiàn)有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程分析

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)流程很多，最主要的就是保單銷售流程和理賠流程。由于實(shí)際中的流程十分復(fù)雜，作者在保留整體結(jié)構(gòu)的前提下，對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行了必要的刪節(jié)和簡(jiǎn)化。

（1）現(xiàn)有保單銷售流程

保單流程的主要分為承接新單、核保、新單生成三個(gè)階段。首先，業(yè)務(wù)員或客戶到契約部受理點(diǎn)交單，契約部接單員根據(jù)交單條件進(jìn)行接單初審、新單登記，完成對(duì)重要信息的第一次錄入。然后由復(fù)核人員對(duì)新單進(jìn)行復(fù)核，并對(duì)投保件作出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，同時(shí)作出各種核保處理。最后，對(duì)于核保通過(guò)的投保件，電腦將自動(dòng)向財(cái)務(wù)發(fā)出對(duì)帳的請(qǐng)求。只要財(cái)務(wù)的實(shí)收暫收費(fèi)大于或等于業(yè)務(wù)應(yīng)收費(fèi)，該投保件即可在電腦上實(shí)現(xiàn)登錄、打印，經(jīng)過(guò)配頁(yè)，再次復(fù)核、裝訂、送達(dá)客戶，隨即完成保單銷售。

（2）現(xiàn)有理賠流程

理賠流程分為客戶報(bào)案、保險(xiǎn)公司調(diào)查、立案、定損、賠付結(jié)案、保戶領(lǐng)取賠款幾個(gè)階段。保戶須在保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起規(guī)定的時(shí)間內(nèi)通過(guò)某種報(bào)案方式通知保險(xiǎn)公司理賠部門，同時(shí)應(yīng)盡快準(zhǔn)備相關(guān)文件。保險(xiǎn)公司接到報(bào)案后，派調(diào)查員調(diào)查，判定保險(xiǎn)事故發(fā)生后被保險(xiǎn)人是否受損，判定保險(xiǎn)損失是否在可賠付范圍之內(nèi)，如可賠付，核實(shí)其他事故診斷、證明等，進(jìn)行立案。然后由定損員定損，錄入調(diào)查報(bào)告等材料，進(jìn)行保險(xiǎn)賠付額的計(jì)算和必要的審核處理，打印賠款通知單給保戶。最后保戶拿賠款單到財(cái)務(wù)取款[2].

2　現(xiàn)有流程的主要問(wèn)題

由于目前中國(guó)絕大多數(shù)人壽保險(xiǎn)公司都采取通過(guò)人展業(yè)的方式，上述保單銷售流程和理賠流程具有一定的代表性。仔細(xì)分析之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的主要問(wèn)題。

（1）效率低

下一張保單從填寫投保單到正式簽訂，需要經(jīng)過(guò)人、契約部、財(cái)務(wù)部三個(gè)部門，而核保過(guò)程又須經(jīng)契約部中多人操作，造成流程被分割成過(guò)多的活動(dòng)，而大量時(shí)間消耗在活動(dòng)與活動(dòng)之間的連接和數(shù)據(jù)的傳遞上。從銷售到核保，流程執(zhí)行時(shí)間最多為15天，最少7天。

（2）成本高

保單銷售及核保流程的高成本主要是因?yàn)橛纺[的組織結(jié)構(gòu)和大量的數(shù)據(jù)單證。此外，保單銷售往往采用先銷售后核保的方式。而這種先銷售后核保的方式意味某些不可保風(fēng)險(xiǎn)只有在核保時(shí)才被發(fā)現(xiàn)。由于保險(xiǎn)公司主動(dòng)撤單必須將保費(fèi)悉數(shù)退還， 已經(jīng)發(fā)生的成本就只能由保險(xiǎn)公司自行承擔(dān)。

（3）忽視顧客滿意度

由于流程效率低下，周期長(zhǎng)，顧客必須長(zhǎng)時(shí)間等待。而先銷售后核保的方式使顧客有時(shí)須增加保費(fèi)或干脆被拒保，造成顧客心理上的不適。

整個(gè)銷售保單流程雖然在目前通過(guò)人展業(yè)階段有其存在的合理性，但面對(duì)電子商務(wù)的挑戰(zhàn)，該流程就難以發(fā)揮電子商務(wù)的各種優(yōu)勢(shì)。因此，在未來(lái)電子商務(wù)環(huán)境下，有必要加以重新設(shè)計(jì)。

3　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程再造的基本原則

在總結(jié)國(guó)外一些保險(xiǎn)公司借助于企業(yè)再造理論思想進(jìn)行的一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程改造實(shí)踐的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程再造基本原則可分為以下幾個(gè)方面：

（1）集成活動(dòng)

在信息技術(shù)的支持下，企業(yè)可以將原模式中被分割的許多活動(dòng)合并在一起，把相關(guān)工作人員盡可能減到最少。這種跨功能的活動(dòng)集成提高了企業(yè)的整體效率。

（2）推行同步工程

同步工程結(jié)合了連續(xù)流程和平行流程優(yōu)點(diǎn)，將所有活動(dòng)分成若干活動(dòng)組，組內(nèi)活動(dòng)連續(xù)執(zhí)行，各個(gè)組同時(shí)、互動(dòng)地進(jìn)行，能夠大大縮短開發(fā)周期、降低開發(fā)成本。實(shí)現(xiàn)同步工程的關(guān)鍵是利用計(jì)算機(jī)和通信網(wǎng)絡(luò)確保信息集成和開發(fā)小組的相互協(xié)調(diào)。將同步進(jìn)行的工作聯(lián)系起來(lái)，而不是僅僅聯(lián)系產(chǎn)出。

（3）用it協(xié)調(diào)分散與集中、集權(quán)與分權(quán)的矛盾

集權(quán)的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，而缺點(diǎn)是缺乏靈活性。分權(quán)，即將人、設(shè)備、資金等資源分散開來(lái)，能夠滿足更大范圍的服務(wù)，但卻隨之帶來(lái)冗員，官僚主義和喪失規(guī)模效益的后果。有了信息技術(shù)，尤其是數(shù)據(jù)庫(kù)，以及遠(yuǎn)程通信網(wǎng)絡(luò)和標(biāo)準(zhǔn)處理系統(tǒng)，企業(yè)完全可以在保持靈活服務(wù)的同時(shí)，獲得規(guī)模效益。

（4）保持與外界唯一的聯(lián)系點(diǎn)

電子商務(wù)要求流程和顧客之間只有一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)。當(dāng)流程比較復(fù)雜或過(guò)于分散時(shí)，往往不可能由一個(gè)人包辦，為減少交接傳遞信息，提高速度和準(zhǔn)確性，企業(yè)可將人員組成工作團(tuán)隊(duì)。但必須有一名人員負(fù)責(zé)和顧客的聯(lián)系，解決顧客問(wèn)題[3].

4　電子商務(wù)環(huán)境下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程的再設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行流程再設(shè)計(jì)時(shí)，其設(shè)計(jì)思想必須適應(yīng)保險(xiǎn)電子商務(wù)不斷發(fā)展的特點(diǎn)，電子商務(wù)發(fā)展的不同階段，它對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)流程的要求也是不同的。其次，從險(xiǎn)種的角度分析，適合網(wǎng)上銷售的險(xiǎn)種應(yīng)該是那些核保簡(jiǎn)單、手續(xù)簡(jiǎn)便的險(xiǎn)種。而那些需要搜集大量的資料或進(jìn)行實(shí)地考察的險(xiǎn)種則不適宜進(jìn)行網(wǎng)上銷售[4].

在電子商務(wù)環(huán)境下，保險(xiǎn)企業(yè)面臨兩種形式的流程再造：一是以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上保單直銷為目標(biāo)的流程再造，一是以提高顧客滿意度為目標(biāo)的流程再造。但無(wú)論是哪種形式的流程再造，保單銷售流程和理賠流程總是與顧客利益關(guān)系最密切的流程。因此，在現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)選擇這兩大流程進(jìn)行改造。而保單銷售流程在電子商務(wù)環(huán)境下的分兩種，即網(wǎng)絡(luò)直銷形式和非網(wǎng)絡(luò)直銷形式的保單銷售流程。

4.1　網(wǎng)絡(luò)直銷形式的保單銷售流程

該流程是以核保系統(tǒng)為基礎(chǔ)，基本步驟為：客戶訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)頁(yè)，選擇意外險(xiǎn)，填寫電子投保單并發(fā)送給保險(xiǎn)電子商務(wù)服務(wù)器；服務(wù)器運(yùn)行核保系統(tǒng)進(jìn)行核保，如發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)不可保，通知客戶拒保，如是可保風(fēng)險(xiǎn)，則計(jì)算保費(fèi)并通知客戶；客戶若決定投保，在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付后，核保系統(tǒng)生成正式電子保單，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給客戶。由于該流程涉及網(wǎng)上支付，而網(wǎng)上支付方式多種多樣，步驟繁瑣一些。

4.2　非網(wǎng)絡(luò)直銷形式的保單銷售新流程

大多數(shù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接銷售。但在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的支持下重新設(shè)計(jì)改造這些險(xiǎn)種的銷售流程，也可以給企業(yè)帶來(lái)巨大的效益。在重新設(shè)計(jì)時(shí)，可以考慮刪除人、服務(wù)中心等環(huán)節(jié)，將一張保單從銷售到核保的全部活動(dòng)由一名員工完成，該員工在流程中稱為客戶代表，他也是流程與客戶的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。

以壽險(xiǎn)保單為例，其電子商務(wù)銷售保單流程的基本步驟是：客戶向保險(xiǎn)公司發(fā)送電子郵件，提出投保申請(qǐng)，或在網(wǎng)頁(yè)上填寫電子表格，傳遞給保險(xiǎn)公司；保險(xiǎn)公司的信息系統(tǒng)檢查數(shù)據(jù)是否齊全，若數(shù)據(jù)完備，存儲(chǔ)到內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)中，并通知客戶代表；客戶代表判斷核保是否需要額外信息（如財(cái)務(wù)狀況、健康狀況、業(yè)余愛(ài)好等），如果額外信息能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得，客戶代表發(fā)電子郵件要求客戶提供；如果核保需要體檢報(bào)告，通知公司外勤人員陪同客戶體檢；在獲得額外信息后，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的可保性；如屬可保風(fēng)險(xiǎn)，計(jì)算保費(fèi)，通知客戶；客戶若同意投保，客戶代表制定正式保單，在網(wǎng)上支付生效后，以電子郵件方式發(fā)送給客戶[5].

4.3　理賠新流程

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)給理賠帶來(lái)了一場(chǎng)革命。首先，應(yīng)用先進(jìn)的數(shù)碼技術(shù)，公司的查勘人員不再采用傳統(tǒng)的膠片照相機(jī)，而是用新型的數(shù)碼照相或攝像器材， 使影像可以立即顯現(xiàn)在電腦上，并能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞。而掃描儀的推廣使理賠人員可以方便地將各種紙面材料轉(zhuǎn)換為電子文檔。這樣，案件的表現(xiàn)形式就不再是一堆紙張和照片組成的卷宗，而是存在于電腦和網(wǎng)絡(luò)上的電子文檔。這使得各個(gè)崗位對(duì)案件的審理不再以傳統(tǒng)的紙制案卷為媒介，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)這些電子文檔進(jìn)行高速的傳閱和處理，從而大大提升了案件的辦理速度，并使辦公成本得到大幅度縮減。同時(shí)，高度透明化的新工作模式使各級(jí)管理人員能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速搜索到自己所需要的案卷處理信息和圖片，使質(zhì)量管理水平有了一個(gè)飛躍。

典型的網(wǎng)上理賠工作流程如下：投保人出險(xiǎn)報(bào)案后，保險(xiǎn)公司查勘員用數(shù)碼相機(jī)拍下現(xiàn)場(chǎng)情況或相關(guān)資料，同時(shí)用掃描儀將紙面材料掃描；然后上網(wǎng)打開系統(tǒng)，填寫有關(guān)信息并上傳照片；坐在保險(xiǎn)公司定損中心的資深定損人員看圖片定損（如有疑問(wèn)可隨時(shí)決定赴現(xiàn)場(chǎng)定損）；之后，核賠、繕制、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)即可馬上開始作業(yè)，沒(méi)有任何時(shí)間差。任何需要上一級(jí)核賠人員復(fù)審的案子也可實(shí)時(shí)送達(dá)，不論該高級(jí)核賠人在何處。同時(shí)，全國(guó)范圍的代查勘也都可以方便地實(shí)現(xiàn)[6].工業(yè)經(jīng)濟(jì)向信息經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，滾滾而來(lái)的電子商務(wù)浪潮更是以巨大的力量改變著當(dāng)今的人類社會(huì)。在這股浪潮的推動(dòng)下，國(guó)際上不斷出現(xiàn)新的管理經(jīng)驗(yàn)和管理理論，反映了電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)管理的發(fā)展趨勢(shì)和新特點(diǎn)。中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)只有積極主動(dòng)地迎接新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，及時(shí)革新現(xiàn)有的管理思想和業(yè)務(wù)流程運(yùn)行方式，才能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展要求。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告[eb/ol].nic.net.cn/uploadfiles/pdf/2005/7/20/210342.pdf，2005-07-23.

[2]魏華林，林寶清。保險(xiǎn)學(xué)[m].北京：高等教育出版社，1999：203-220.

[3]姚國(guó)章。電子商務(wù)與企業(yè)管理[m].北京：北京大學(xué)出版社，2002：220-226.

[4]施建祥。基于業(yè)務(wù)流程變革的保險(xiǎn)再造[j].財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐，2004（3）：24-25.

篇2

服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售之路為何紛至沓來(lái)?

2009年4月16日，優(yōu)衣庫(kù)在淘寶的旗艦店正式開張，上線短短十天，就以驚人的銷售速度超越了此前入駐淘寶商城的眾多服裝品牌，沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。服裝業(yè)的電子商務(wù)消費(fèi)時(shí)代正在到來(lái)。年輕化的消費(fèi)群體，使得網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬商品、IT和女裝等商品成為網(wǎng)上交易的主要熱點(diǎn)。

有需求必然有市場(chǎng)，levi’s，GAP等知名品牌更是瞅準(zhǔn)了這一消費(fèi)群體，紛紛“觸”網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)如此巨大的潛力，使品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生著微妙變化。根據(jù)艾瑞咨詢《2008年中國(guó)服裝電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》研究數(shù)據(jù)顯示，B2C服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物從2008年起進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)2009年B2C服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易總額達(dá)到43.9億元。

根據(jù)《2008消費(fèi)者行為分析報(bào)告》顯示，在2D08年淘寶活躍會(huì)員中，排除16歲以下及沒(méi)有填寫年齡的五個(gè)年齡段中，25―32歲年齡段的會(huì)員人數(shù)最多，占活躍會(huì)員人數(shù)的10.7％，是習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物的中堅(jiān)力量。而比例最低的是50歲以上的人群。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)如此巨大的潛力，使品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生著微妙變化。

說(shuō)到運(yùn)動(dòng)鞋，大多數(shù)年輕人腦海里必然有耐克、阿迪達(dá)斯、李寧這三大選擇。然而，先阿迪后李寧這一習(xí)貫性的選擇順序正在被打破。在國(guó)際網(wǎng)絡(luò)零售研究會(huì)聯(lián)合淘寶網(wǎng)等企業(yè)的《中國(guó)網(wǎng)貨排行榜》中，3月份運(yùn)動(dòng)鞋網(wǎng)購(gòu)數(shù)據(jù)顯示，李寧在運(yùn)動(dòng)鞋網(wǎng)購(gòu)排行方面已經(jīng)超出阿迪達(dá)斯，在耐克之下位居第二。

就目前消費(fèi)市場(chǎng)而言，一方面，網(wǎng)購(gòu)所占比重越來(lái)越大；另一方面，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為年輕人越來(lái)越普遍的消費(fèi)行為?！熬W(wǎng)貨排行榜”從某種意義上顯示：在未來(lái)市場(chǎng)的品牌選擇中，李寧已經(jīng)超越阿迪達(dá)斯，成為繼耐克之后的第二選擇。

服裝行業(yè)的本質(zhì)是什么?服裝企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)又在哪里?

為什么ZARA的店能夠做到全球標(biāo)準(zhǔn)化的裝修、運(yùn)營(yíng)?為什么ZARA的零售管理能夠在全球復(fù)制?原因在其標(biāo)準(zhǔn)化的選址流程、裝修流程、開店流程、門店人員管理流程、理貨流程；標(biāo)準(zhǔn)化的門店人員職責(zé)分工和考核體系。國(guó)內(nèi)有幾家企業(yè)能做到全國(guó)的專賣店是標(biāo)準(zhǔn)化的?

本土服裝業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?相信不少人會(huì)回答“渠道”。的確，服裝品牌的生命力在于渠道。但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，大量地占領(lǐng)渠道會(huì)面臨“投入產(chǎn)出效益無(wú)法最大化”的新問(wèn)題。因此，在“現(xiàn)金為王”的形勢(shì)下，包括波司登在內(nèi)的眾多服裝企業(yè)正在“做減法”一一著手精簡(jiǎn)渠道。

截至去年9月底，波司登在半年內(nèi)將全國(guó)的終端渠道由7117個(gè)減少到5796個(gè)，那些單位面積銷售額低于標(biāo)準(zhǔn)的加盟店是首當(dāng)其沖被淘汰者。無(wú)獨(dú)有偶，雅戈?duì)栆矎拈T店最多時(shí)的3200家，縮減到目前的1700家。持有類似理念的還有七匹狼等。

在精簡(jiǎn)渠道的同時(shí)，企業(yè)必須從更少的門店中取得更高的銷售效率，來(lái)提升單店效應(yīng)。對(duì)波司登而言，今年很大一部分的工作便是渠道提升和優(yōu)化。通俗地說(shuō)，就是思考“如何在更合適的地方將產(chǎn)品賣給更合適的消費(fèi)者”。

在經(jīng)歷了2006-2008年瘋狂的、暴發(fā)式的發(fā)展之后，服裝企業(yè)越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到，光有專賣店的數(shù)量是不夠的，關(guān)鍵是要有能贏利的專賣店。一般而言，有三分之一的店是贏利的，三分之一的店是保本的，三分之一的店是虧損的。正是這三分之一虧損的店，吃掉了三分之一贏利的店的利潤(rùn)。所以，渠道才要開始精簡(jiǎn)，在這種精簡(jiǎn)渠道和向門店要效益的背景下，網(wǎng)上專賣店以其便利、低價(jià)等更突出的優(yōu)勢(shì)，逐漸從幕后走到臺(tái)前。

服裝企業(yè)如何建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系?

其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系對(duì)于企業(yè)而言，是一把雙刃劍。用好了，對(duì)傳統(tǒng)的渠道是一種促進(jìn)。因此，要從企業(yè)整體的角度作權(quán)衡。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在4c營(yíng)銷組合中的消費(fèi)者(consuKler)、成本(Cost)、便利(Convenlence)和溝通(Communication)四個(gè)環(huán)節(jié)全面發(fā)力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，不僅能有效降低營(yíng)銷傳播成本，而且便于消費(fèi)者參與品牌互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與品牌之間的溝通以及達(dá)成品牌購(gòu)買行為。

正是基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)價(jià)值的察覺(jué)，目前眾多企業(yè)開始開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同時(shí)也有很多企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的營(yíng)銷傳播，整合性開展網(wǎng)絡(luò)銷售，甚至眾多企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)銷售作為企業(yè)的銷售戰(zhàn)略重點(diǎn)。縱觀目前的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售模式，無(wú)外乎有以下三種模式：

基于現(xiàn)有電子商務(wù)平臺(tái)的使用

所謂基于現(xiàn)有電子商務(wù)平臺(tái)的使用，就是基于現(xiàn)有的京東商城、當(dāng)當(dāng)、卓越、淘寶商城等B2C平臺(tái)開展的品牌網(wǎng)絡(luò)銷售。該模式的特點(diǎn)就是這些平臺(tái)有相對(duì)穩(wěn)定的用戶群，能夠?yàn)槠放频匿N售提供一定的流量保證。比如李寧、七匹狼等企業(yè)都已經(jīng)在淘寶商城構(gòu)建了自己的網(wǎng)絡(luò)旗艦店和網(wǎng)絡(luò)專賣店，這些網(wǎng)店一方面實(shí)現(xiàn)著網(wǎng)絡(luò)銷售，另一方面服務(wù)于品牌的網(wǎng)絡(luò)形象建設(shè)。

搭建品牌專屬網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站

搭建品牌專屬銷售網(wǎng)站，就是由企業(yè)投入資金，建立自身的品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站。通過(guò)對(duì)該網(wǎng)站的宣傳，實(shí)現(xiàn)人氣的匯聚和產(chǎn)品銷售的達(dá)成。該模式的牦電就是對(duì)企業(yè)的資源投入要求較高，同時(shí)需要全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支持，但是一旦平臺(tái)影響力足夠大，將為品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)持續(xù)拉動(dòng)。目前，采用該模式的品牌有凡客誠(chéng)品等，閩南的品牌有CTS運(yùn)動(dòng)服飾等?；贑2C平臺(tái)的網(wǎng)店聯(lián)盟

“網(wǎng)店聯(lián)盟”就是由聯(lián)盟組織者發(fā)起的，由組織者統(tǒng)一鋪貨的淘寶買家聯(lián)盟。該模式的最大特點(diǎn)就是基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品鋪貨渠道的快速拓展，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)啟動(dòng)成本低廉可控。目前，最有影響力網(wǎng)店聯(lián)盟主要有由晉江旺財(cái)通商貿(mào)易有限公司發(fā)起的旺財(cái)通網(wǎng)店聯(lián)盟，該聯(lián)盟旗下的網(wǎng)店規(guī)模龐大，銷售穩(wěn)定，品牌有：達(dá)派箱包、斯波迪卡、零號(hào)男時(shí)尚休閑男裝(MR.zero)等。

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關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 消費(fèi)者 心理 行為

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

從本質(zhì)角度來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要包含以下幾種：

（一）互動(dòng)性

傳統(tǒng)模式中，賣方與買方之間的溝通具有明顯的單向性。通常情況下，賣方會(huì)以較高的頻率向消費(fèi)者推銷各類產(chǎn)品。如果銷售人員所使用的語(yǔ)言目的性較強(qiáng)，則消費(fèi)者很容易對(duì)這種灌輸性推銷產(chǎn)生厭煩情緒，此時(shí)交易很容易失?。蝗绻N售人員在整個(gè)交易過(guò)程中的表現(xiàn)不夠積極，則消費(fèi)者可能認(rèn)為自己受到了忽視。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者與賣方之間的溝通為互動(dòng)形式。當(dāng)消費(fèi)者提出問(wèn)題之后，賣方在解答疑問(wèn)時(shí)，通常會(huì)適當(dāng)介紹消費(fèi)者所詢問(wèn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。在這種互動(dòng)溝通過(guò)程中，消費(fèi)者與賣方的地位是平等的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交易成功率參數(shù)相對(duì)較高。[1]

（二）消費(fèi)者導(dǎo)向性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將消費(fèi)者作為營(yíng)銷流程中的重點(diǎn)，其設(shè)置產(chǎn)品類型、提供售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都將消費(fèi)者作為基本導(dǎo)向。因此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者很容易獲得滿足感。在這種積極心理感受的影響下，消費(fèi)者作出購(gòu)買決策的概率更高。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)者心理和行為分析

這里主要從以下幾方面入手，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)者心理和行為進(jìn)行分析：

（一）產(chǎn)品需求方面

在社會(huì)不斷發(fā)展的背景下，商品頻繁更新使得消費(fèi)者逐漸形成一種追求新鮮事物的心理：當(dāng)某種商品更新時(shí)，消費(fèi)者會(huì)立即作出購(gòu)買決策。相對(duì)于去實(shí)體店購(gòu)買物品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以有效縮短和減少消費(fèi)者追求新事物所需的時(shí)間和精力。在這種不穩(wěn)定消費(fèi)心理的影響下，消費(fèi)者參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展交易的行為數(shù)量顯著增加。[2]

（二）產(chǎn)品對(duì)比選擇方面

無(wú)論是就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷而言，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程都要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。就傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而言，消費(fèi)者無(wú)法通過(guò)有效的措施實(shí)現(xiàn)對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的控制；而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，消費(fèi)者的地位相對(duì)較高。這種環(huán)境摒棄了傳統(tǒng)模式中的主動(dòng)推薦銷售環(huán)節(jié)，消費(fèi)者能夠較為自由地完成同類型不同型號(hào)產(chǎn)品的對(duì)比和選擇。當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)自身的判斷最終選定一種性價(jià)比較高的產(chǎn)品之后，其心理層面實(shí)現(xiàn)了降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的目的。因此，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為之后，即使該產(chǎn)品暴露出了風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，如質(zhì)量不佳等，消費(fèi)者產(chǎn)生挫敗感情緒的概率、幅度相對(duì)較小。[3]

（三）個(gè)性化消費(fèi)方面

就我國(guó)實(shí)際情況而言，消費(fèi)者消費(fèi)行為的個(gè)性化特點(diǎn)較為明顯。傳統(tǒng)銷售模式大多是按照統(tǒng)一的模式開展交易活動(dòng)的，其為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品種類較少，且售后服務(wù)基本相同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更好地迎合了消費(fèi)者的個(gè)性化心理，通過(guò)提供多樣化產(chǎn)品、獨(dú)立服務(wù)等方式滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求。從消費(fèi)體驗(yàn)的角度來(lái)講，消費(fèi)者在傳統(tǒng)交易模式中很難形成積極的消費(fèi)體驗(yàn)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以提高消費(fèi)者的滿意度，間接提高消費(fèi)者下次交易的概率，形成一個(gè)良性循環(huán)。

（四）消費(fèi)流程完善性方面

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，這種銷售模式已經(jīng)由原本的單一銷售環(huán)節(jié)發(fā)展為多環(huán)節(jié)的完善模式。無(wú)論是前期的產(chǎn)品選擇和對(duì)比，還是后期的售后服務(wù)方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)形成一種完善的消費(fèi)流程。對(duì)于消費(fèi)者而言，隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物次數(shù)的增多，在傳統(tǒng)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售同一種產(chǎn)品的情況下，消費(fèi)者的心理更傾向于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。他們可以在足不出戶的情況下完成整個(gè)流程，這種心理傾向?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。[4]

（五）消費(fèi)便捷性方面

便捷性是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)智能終端、Wi-Fi的不斷普及，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的認(rèn)可度顯著提升。在消費(fèi)安全能夠得到充分保證的情況下，他們更容易選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，與賣方直接進(jìn)行交易。

三、基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易失敗問(wèn)題的消費(fèi)者心理原因分析

就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易失敗問(wèn)題而言，消費(fèi)者的心理原因主要包含以下幾種：

（一）特殊心理需求

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷發(fā)展，其與現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷模式之間的差距也越來(lái)越小。但對(duì)于某些存在特殊心理需求的消費(fèi)者而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種虛擬環(huán)境無(wú)法使得其從交易活動(dòng)中獲得滿足感。常見(jiàn)的特殊心理需求主要包含以下幾種：第一，講價(jià)需求。在非專賣店、超市等特定交易場(chǎng)所中，消費(fèi)者可以從與賣主講價(jià)的過(guò)程中滿足自身占便宜的特殊心理需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中產(chǎn)品的銷售價(jià)格通常是固定的，由于自身心理需求得不到滿足，就會(huì)出現(xiàn)交易失敗的問(wèn)題。第二，被崇拜、被尊重的需求。在真實(shí)的銷售環(huán)境中，消費(fèi)者可以通過(guò)購(gòu)買高價(jià)商品的方式展現(xiàn)自身的購(gòu)買能力，同時(shí)消費(fèi)者的這種消費(fèi)行為會(huì)受到在場(chǎng)銷售人員、其他消費(fèi)者的尊重。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境增強(qiáng)了交易的獨(dú)立性特點(diǎn)，即使與賣方達(dá)成交易，消費(fèi)者的被尊重心理需求也無(wú)法得到滿足。[5]

（二）安全方面

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全風(fēng)險(xiǎn)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)本身產(chǎn)生的。在網(wǎng)絡(luò)漏洞無(wú)法得到解決的情況下，消費(fèi)者的資金安全無(wú)法得到完全保障。隨著不法分子作案方式的技術(shù)化和多樣化發(fā)展，如何避免在網(wǎng)絡(luò)交易中被騙逐漸成為一項(xiàng)消費(fèi)者必須面對(duì)的問(wèn)題。出于安全考慮，某些消費(fèi)者會(huì)盡量減少參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的次數(shù)。

四、結(jié)語(yǔ)

從心理層面來(lái)講，消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的原因主要包含網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加便捷、互動(dòng)性較強(qiáng)，能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化心理需求等。但從我國(guó)目前的實(shí)際情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然存在一定的安全風(fēng)險(xiǎn)。因此，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，可以通過(guò)增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)詐騙懲處力度等方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全風(fēng)險(xiǎn)的控制。

（作者單位為四川大學(xué)錦城學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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[2] 余麗.淺議新媒體環(huán)境下企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策――基于消費(fèi)者心理與行為變遷下的新媒體營(yíng)銷[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)，2014

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[3] 張譯丹.整合營(yíng)銷傳播對(duì)消費(fèi)者行為的影――以廣告和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為例[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（學(xué)苑版），2012（01）：57.

[4] 郭曉娜.消費(fèi)者心理和行為變化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷影響研究綜述――基于網(wǎng)絡(luò)條件下

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由于行業(yè)的特殊性，愛(ài)立信絕大部分的業(yè)務(wù)不是直接銷售單個(gè)的產(chǎn)品給個(gè)人用戶，而是將一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給企業(yè)客戶，都是通過(guò)做標(biāo)書競(jìng)標(biāo)，贏得合同，實(shí)施項(xiàng)目。另外中國(guó)市場(chǎng)有其獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在國(guó)外市場(chǎng)做標(biāo)書，只要預(yù)算整個(gè)網(wǎng)絡(luò)大概需要多少產(chǎn)品配置，大概的金額是多少就可以了，而在中國(guó)就要求非常細(xì)節(jié)化，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的配置都要定義好。所以找不到一套現(xiàn)成的通用軟件在中國(guó)市場(chǎng)做銷售管理，與其買一套軟件修修改改，還不如配合中國(guó)市場(chǎng)的要求，自主設(shè)計(jì)開發(fā)一套系統(tǒng)。

1997年底，愛(ài)立信（中國(guó)）有限公司的銷售管理信息系統(tǒng)的第一個(gè)模塊正式上線運(yùn)轉(zhuǎn)，之后經(jīng)過(guò)不斷更新，逐漸成熟。到現(xiàn)在為止，系統(tǒng)基本可以滿足中國(guó)市場(chǎng)銷售管理的需 銷售管理信息系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)盡顯

據(jù)愛(ài)立信（中國(guó)）有限公司信息技術(shù)與運(yùn)營(yíng)發(fā)展部總經(jīng)理錢宇東介紹，目前整個(gè)系統(tǒng)主要由4個(gè)模塊組成：pricing模塊，主要做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和產(chǎn)品定價(jià)；tendering模塊，主要準(zhǔn)備詳細(xì)的標(biāo)書，ordering模塊，在競(jìng)標(biāo)書成功后，向工廠下定單；logistic checking模塊，主要做定單執(zhí)行進(jìn)展跟蹤。

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如果曾經(jīng)的你或者直到現(xiàn)在，你也還仍然對(duì)營(yíng)銷、銷售和廣告混為一談，并且還為此付出了大量的學(xué)費(fèi)、浪費(fèi)了大把的鈔票以及不可計(jì)量的精力、時(shí)間和感情，那這篇文章一定會(huì)讓你一拋心中陰霾，徹底認(rèn)清營(yíng)銷、銷售和廣告的廬山真面目。

+為什么營(yíng)銷、銷售和廣告不一樣?

+為什么你不僅需要營(yíng)銷，也需要銷售，還需要廣告?

一句話，一樣但又不一樣。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷、銷售和廣告不一樣，它們做的并不是同樣的事情。當(dāng)你對(duì)它們產(chǎn)生混淆的時(shí)候，除了浪費(fèi)你大把的金錢、時(shí)間、精力和感情之外，它們不能為你帶來(lái)任何東西。

誠(chéng)然，營(yíng)銷、銷售和廣告三者的最終目的都只有一個(gè)：成交，但它們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中又各自扮演不同的角色和功能。在這篇文章里，浦江和你分享的就是它們?nèi)咧g的一些根本差異以及它們相互之間的關(guān)系和影響。當(dāng)然，這些都只是基于我個(gè)人的思考而做出的簡(jiǎn)單解釋，而非關(guān)于如何做營(yíng)銷、如何做銷售以及如何做廣告的實(shí)戰(zhàn)教程。

營(yíng)銷

對(duì)于營(yíng)銷的傳統(tǒng)定義是“確定某個(gè)需求并滿足這個(gè)需求”，雖然是一句很簡(jiǎn)單的解釋，但拓展開來(lái)，主要有以下7個(gè)要點(diǎn)：

1.市場(chǎng)研究——確定人們的需求，消費(fèi)觀念，地理位置以及如何接觸他們和接觸他們的最佳方式。這在Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)里面，也就是市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的基本組成要素和基本概念之一。

2.產(chǎn)品研發(fā)——?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的需求。產(chǎn)品研發(fā)只是Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)中購(gòu)物車最基本最開始的第一步，之后你需要對(duì)購(gòu)物車進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)置和配置，也就是管道和滑梯。其中，管道是購(gòu)物車的價(jià)值分布體系，而滑梯則是購(gòu)物車的利潤(rùn)布局體系。

3.測(cè)試——也就是測(cè)試營(yíng)銷、銷售和廣告整個(gè)流程中各個(gè)環(huán)節(jié)，從市場(chǎng)研究結(jié)果，到產(chǎn)品與服務(wù)、定價(jià)、分銷、銷售以及人力資源策略和系統(tǒng)。測(cè)試的目的不僅僅只在于優(yōu)化，更重要的目的是為了放大，最重要的目的是為了復(fù)制。

4.分銷——如何將產(chǎn)品引入同一時(shí)間同一地點(diǎn)的顧客群體中去。對(duì)于分銷，在Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)里面，有兩大具體策略，也就是AFFI(網(wǎng)站聯(lián)盟會(huì)員)和JV(風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)營(yíng)伙伴)。

5.定價(jià)——簡(jiǎn)單說(shuō)，就是所有成本和利潤(rùn)的總數(shù)。在這里不能忽視的基本原則是，價(jià)格必須要和價(jià)值相匹配，否則就是自尋死路。當(dāng)然，如果特殊的定價(jià)是為了特殊的營(yíng)銷目的，不在此列，比如是為了抓潛或者是為了感恩回饋老顧客而做的追銷。

6.銷售——如何讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。這里更多的是Win網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作系統(tǒng)里面的成交環(huán)節(jié)。為了這個(gè)環(huán)節(jié)能夠順利順暢的進(jìn)行，你的銷售流程中需要抓潛，否則銷售和成家的阻力會(huì)很大。

7.市場(chǎng)溝通——包含和目標(biāo)市場(chǎng)也就是市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的各個(gè)層次各個(gè)水平的溝通。具體包括公司形象、品牌知名度、產(chǎn)品識(shí)別度、廣告、包裝、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)曝光度以及商標(biāo)等等。當(dāng)然，也包括公共關(guān)系，公共關(guān)系不是簡(jiǎn)單地只為了銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以保護(hù)你在市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)繼續(xù)做生意的權(quán)利。

銷售

正如上面所列的七個(gè)要點(diǎn)中所示，銷售只是整個(gè)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。但是有一個(gè)非常重要也非常簡(jiǎn)單的理由：不論市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的消費(fèi)者多么需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，除非他們想要，否則他們都不會(huì)購(gòu)買!換句話說(shuō)，銷售的唯一使命就是讓人們想要他們所需要的東西。

有三種銷售的方法，簡(jiǎn)要如下：

1.廣告——驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者關(guān)注和關(guān)心你成交主張中的產(chǎn)品或服務(wù)利益點(diǎn)。

2.視覺(jué)消費(fèi)——向那些快速購(gòu)買的消費(fèi)者推動(dòng)你成交主張中產(chǎn)品和服務(wù)。

3.個(gè)人銷售技能——打通廣告和視覺(jué)消費(fèi)之間的任何關(guān)節(jié)。

其實(shí)，這個(gè)流程就像漏斗…

1.廣告——廣告做的好的話，可以為漏斗頂部開口的地方帶來(lái)大量的潛在顧客，因?yàn)閺V告能夠接觸到最多的人群，所以是杠桿作用力最強(qiáng)的地方。

2.視覺(jué)消費(fèi)——驅(qū)動(dòng)潛在顧客向著漏斗底部移動(dòng)，其實(shí)實(shí)現(xiàn)的是在質(zhì)量和數(shù)量上對(duì)潛在顧客做過(guò)濾分析。

3.個(gè)人銷售技能——聚焦于在漏斗中過(guò)濾出來(lái)的高質(zhì)量潛在顧客的成交和追銷。

個(gè)人銷售技能的杠桿作用力最弱，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)接觸到的人最少，在通常情況是一對(duì)一的情形。并且，個(gè)人銷售技能的發(fā)揮，在很大程度上還有賴于公司所能支付的薪資、傭金、車旅費(fèi)用、支持服務(wù)、資源和培訓(xùn)等等。如果廣告做的非常好，個(gè)人銷售技能的發(fā)揮很有可能完全被限制。

廣告

廣告是在三種銷售方法中杠桿作用力最強(qiáng)的方法，至少?gòu)臐摿ι鲜沁@樣。然而，因?yàn)楹軇?chuàng)業(yè)者和企業(yè)家甚至是營(yíng)銷人，把廣告和公共關(guān)系、銷售和營(yíng)銷混為一談，而不能將它們協(xié)同運(yùn)作來(lái)發(fā)揮指數(shù)效應(yīng)，如果單獨(dú)運(yùn)作，很多時(shí)候只能望洋興嘆地說(shuō)費(fèi)用太高!

公共關(guān)系、銷售和廣告的確不同，但的確又緊密相關(guān)。

+廣告——是銷售流程的一個(gè)功能;

+銷售——是營(yíng)銷流程的一個(gè)功能;

+公共關(guān)系——也是銷售流程的一個(gè)功能，只是要和銷售和廣告分離開來(lái)。

事實(shí)上，只有將它們之間既存在差異又緊密聯(lián)系的關(guān)系在大腦中清晰明了，你才可以在你的公司和網(wǎng)站中加強(qiáng)單獨(dú)或組合運(yùn)作時(shí)發(fā)揮的力量。

你的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銷售和廣告存在什么樣的關(guān)聯(lián)?

你的網(wǎng)站可能是所有這些功能都能實(shí)現(xiàn)和發(fā)揮的強(qiáng)大機(jī)器…

+可能網(wǎng)站本身就是一個(gè)產(chǎn)品，就像圓周率營(yíng)銷網(wǎng)站一樣，為創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家提供最有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議;

+可能網(wǎng)站本身就是一種廣告形式，驅(qū)動(dòng)潛在顧客和顧客群體向著購(gòu)物車和數(shù)據(jù)庫(kù)移動(dòng);

+可能網(wǎng)站本身就是一種視覺(jué)消費(fèi)形式，向潛在顧客和顧客群體推送你的成交主張或者是營(yíng)銷信息;

+可能網(wǎng)站本身就是一種個(gè)人銷售技能形式，主要用來(lái)打通和解決在廣告和視覺(jué)消費(fèi)之間的任何關(guān)節(jié);

篇6

【關(guān)鍵詞】工業(yè)品營(yíng)銷；營(yíng)銷渠道；渠道管理

一、工業(yè)品營(yíng)銷渠道的功能與作用

工業(yè)品營(yíng)銷渠道的使命就是把工業(yè)品生產(chǎn)商生產(chǎn)的工業(yè)品轉(zhuǎn)移到客戶手上，滿足客戶需要。履行這一使命的難點(diǎn)在于工業(yè)品供應(yīng)與其客戶需要之間存在著差異，包括時(shí)間差異、地點(diǎn)差異、所有權(quán)差異。工業(yè)品營(yíng)銷渠道必須致力于協(xié)調(diào)產(chǎn)品供應(yīng)與客戶需要之間的關(guān)系，消除或縮小可能的差異。具體來(lái)說(shuō)，工業(yè)品營(yíng)銷渠道的功能與作用有以下幾個(gè)方面：

（一）工業(yè)品銷售的人力物力提供者

為工業(yè)品銷售提供人力物力進(jìn)行工業(yè)品分銷是人類的勞動(dòng)之一，客觀上需要付出人力、物力和財(cái)力。工業(yè)品企業(yè)建立和維護(hù)分銷渠道，就是要為工業(yè)品營(yíng)銷提供人力、物力，尤其是一些專業(yè)人才和專用設(shè)施。工業(yè)品企業(yè)可以利用自有的人力、物力，如從生產(chǎn)部門調(diào)動(dòng)合適人才或者招聘社會(huì)上的優(yōu)秀人才，充實(shí)企業(yè)的分銷部門；也可以通過(guò)與其他企業(yè)建立代銷或經(jīng)銷關(guān)系，利用對(duì)方的人力、物力，充實(shí)工業(yè)品營(yíng)銷力量。不同的選擇造成了不同企業(yè)分銷渠道的差異。

（二）實(shí)現(xiàn)工業(yè)品市場(chǎng)供給的分散化

分銷作為一種專門的經(jīng)營(yíng)職能而出現(xiàn)，是因?yàn)樵谏a(chǎn)社會(huì)化程度不斷提高的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，需要把生產(chǎn)商越來(lái)越多的產(chǎn)品營(yíng)銷給眾多的客戶或最終用戶。不少生產(chǎn)商采用大（批）量生產(chǎn)方式，為成千上萬(wàn)的客戶或最終用戶生產(chǎn)產(chǎn)品。例如，工業(yè)品采購(gòu)量大且金額多。如此之多的產(chǎn)品，絕不是一個(gè)局部的地區(qū)市場(chǎng)所能夠采購(gòu)?fù)戤叺?。工業(yè)品客戶的分散化必然導(dǎo)致銷售地點(diǎn)的分散化，這通常要求銷售商分散化。營(yíng)銷渠道起著將生產(chǎn)商與分散的銷售商聯(lián)結(jié)起來(lái)的作用，必要時(shí)中間可能還有分銷商。通過(guò)營(yíng)銷渠道的整合，工業(yè)品不斷地流轉(zhuǎn)，最終到達(dá)分散在四面八方的客戶的手上。

（三）執(zhí)行和完成各種工業(yè)品流程

分銷渠道是分銷過(guò)程中所有權(quán)流程、實(shí)物流程、貨款流程、信息流程和促銷流程的載體，每個(gè)渠道成員都承擔(dān)著組織或協(xié)調(diào)有關(guān)流程的相應(yīng)職能。執(zhí)行所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程，是實(shí)現(xiàn)工業(yè)品銷售的核心功能。處于分銷渠道中的商、經(jīng)銷商或者生產(chǎn)商、客戶都要參與到所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程中來(lái)，形成一個(gè)有始有終的完整通道。執(zhí)行實(shí)物轉(zhuǎn)移流程，是實(shí)現(xiàn)客戶權(quán)益的關(guān)鍵要件。

（四）提供工業(yè)品銷售服務(wù)

提高客戶滿意水平無(wú)論是滿足最終顧客的需要，還是渠道中間的運(yùn)作，通常都需要一定的分銷服務(wù)。分銷渠道在執(zhí)行各種流程的過(guò)程中，還要執(zhí)行提供服務(wù)的功能。例如，提供工業(yè)品展示和公示價(jià)格的可見(jiàn)平臺(tái)，提供工業(yè)品性能解說(shuō)和實(shí)施促銷的人力、物力條件，都是重要的分銷服務(wù)。這些服務(wù)能夠減少顧客的調(diào)研成本，促進(jìn)工業(yè)品銷售。提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)和融資服務(wù)，在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)保持合理的存貨量，對(duì)于減少缺貨損失、充分占有市場(chǎng)具有重要意義[1]。

二、工業(yè)品營(yíng)銷渠道改進(jìn)與優(yōu)化

（一）推進(jìn)文化營(yíng)銷

企業(yè)文化營(yíng)銷通過(guò)對(duì)公司文化內(nèi)涵的提煉與公司產(chǎn)品形象結(jié)合起來(lái)，讓客戶看到工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品就聯(lián)想到工業(yè)品企業(yè)的文化，由文化推及公司的內(nèi)涵，從而使得營(yíng)銷更具品味，更具吸引力。[2]舉例來(lái)講，麥當(dāng)勞的食品不能僅看作麥當(dāng)勞賣快餐品，它賣的是快捷時(shí)尚個(gè)性化的飲食文化。

（二）推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)改變了世界也改變了消費(fèi)者的消費(fèi)方式，工業(yè)品企業(yè)需要建立良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)充分展示自身的產(chǎn)品和品牌，樹立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)概念，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平。

工業(yè)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面尚有許多改進(jìn)提高之處，通過(guò)了解工業(yè)品企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)，公司網(wǎng)站上并沒(méi)有具體的產(chǎn)品介紹信息，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)內(nèi)容繁雜不清晰等問(wèn)題，這些都會(huì)影響客戶對(duì)公司的認(rèn)知和理解，也不符合公司第一印象第一選擇的理念。工業(yè)品企業(yè)可以通過(guò)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣及銷售。鑒于公司產(chǎn)品特點(diǎn)，工業(yè)品企業(yè)可以以網(wǎng)站推廣的方式開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

（三）深化公關(guān)營(yíng)銷

目前工業(yè)品企業(yè)在銷售促進(jìn)方面，主要采取以下幾種方法：一是新客戶第一次購(gòu)買特價(jià)，二是老客戶購(gòu)買新型號(hào)產(chǎn)品特價(jià)，三是經(jīng)銷商返利政策，四是集團(tuán)型大客戶采取服務(wù)人員駐點(diǎn)服務(wù)支持，五是定期制作大量禮品配合銷售工程師加強(qiáng)銷售，六是公司定期參加各類相關(guān)展會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品和品牌展示。

（四）完善差異化營(yíng)銷

根據(jù)工業(yè)品企業(yè)采取的營(yíng)銷渠道對(duì)公司的發(fā)展有利。差異化的競(jìng)爭(zhēng)就是通過(guò)創(chuàng)造一種顧客認(rèn)為重要的有差別的或獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[3]成功地實(shí)施差異化可以使公司：提高產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)椴町惢漠a(chǎn)品滿足了客戶的特殊價(jià)值需求，他們?cè)敢鉃榇烁冻龈邇r(jià)；提高銷量，因?yàn)椴町惢奶厣梢晕~外的購(gòu)買者；獲得購(gòu)買者對(duì)其品牌的忠誠(chéng)，因?yàn)橛行╊櫩蜁?huì)被產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性強(qiáng)烈吸引住，從而強(qiáng)化其對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，影響產(chǎn)品價(jià)值的要素可以來(lái)自于產(chǎn)品特性、服務(wù)與支持、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品識(shí)別與認(rèn)知、組織管理等要素。

三、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，如果把工業(yè)品營(yíng)銷比作一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么營(yíng)銷渠道就是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的領(lǐng)土與陣地。營(yíng)銷渠道的管理就是工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略核心。因此，縱觀工業(yè)品營(yíng)銷，重視工業(yè)品營(yíng)銷的渠道管理對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷有著至關(guān)重要的影響。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡利唐.營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)定位[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2007:12-14.

篇7

關(guān)鍵詞： 渠道藍(lán)圖；經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；渠道政策；渠道運(yùn)作；渠道推廣

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2012）04-0050-020引言

營(yíng)銷渠道作為營(yíng)銷的要素之一，要求企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以更好地貼近顧客，以更方便的方式服務(wù)顧客。企業(yè)營(yíng)銷渠道策略的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。企業(yè)營(yíng)銷渠道策略的決策要素主要包括：渠道結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)、渠道價(jià)格政策、營(yíng)銷渠道運(yùn)作流程、渠道推廣、渠道反饋及支持服務(wù)等。本文對(duì)此內(nèi)容進(jìn)行闡述，希望增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1構(gòu)建營(yíng)銷渠道體系的基本原則

營(yíng)銷渠道策略不僅是布點(diǎn)和線，更要形成立體、全方位的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系。

1.1 堅(jiān)持以目標(biāo)客戶為中心，建立多元化、扁平化、低成本、快捷、高效、完整、安全的營(yíng)銷渠道管理體系。

1.2 抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立以企業(yè)為龍頭、配送中心為支撐、終端門店為基礎(chǔ)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系。點(diǎn)（終端門店）、線（終端門店鋪貨連成線形成規(guī)模效益）、面（在做好本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)上向全國(guó)推廣，擴(kuò)大覆蓋面）結(jié)合，著力構(gòu)建上下貫通、物流順暢、科學(xué)管理、規(guī)模經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。組建配送中心，打造連鎖樞紐，配送中心做到統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一承諾、統(tǒng)一服務(wù)。

1.3 全方位、即時(shí)掌控營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的信息。系統(tǒng)的高層主管與基層員工能夠同時(shí)在24小時(shí)內(nèi)了解每個(gè)終端客戶的銷售狀況，并且從不同的角度實(shí)時(shí)分析每一個(gè)終端客戶、每一個(gè)渠道、每一個(gè)員工的相對(duì)表現(xiàn)狀況。對(duì)渠道策略的具體執(zhí)行不再分散于企業(yè)的市場(chǎng)部、企劃部、銷售部、物流部、區(qū)域銷售等各級(jí)部門。重視企業(yè)信息化的科學(xué)建設(shè)，善于充分利用現(xiàn)代科技進(jìn)步創(chuàng)造營(yíng)銷管理效率。

1.4 注重渠道網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)，建立強(qiáng)有力的支持和保障體系。對(duì)所建渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)投資，并列入正常預(yù)算，以建立強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)支持和保障體系。整個(gè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系，重視網(wǎng)點(diǎn)呼應(yīng)、協(xié)調(diào)和溝通，利用網(wǎng)點(diǎn)之間的呼應(yīng)、協(xié)調(diào)和溝通統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，從而達(dá)到步調(diào)一致，高效、快捷，合力倍增。

在這些思想的基礎(chǔ)上進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷渠道策略的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，還須做好以下具體工作。

2描繪企業(yè)的營(yíng)銷渠道藍(lán)圖

在調(diào)查、分析論證的基礎(chǔ)上描繪出企業(yè)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)圖，包括渠道的密度及深度。有效的渠道藍(lán)圖其作用在于為決策層提供以下內(nèi)容：一是分析最終用戶的覆蓋率；二是分析企業(yè)渠道的層級(jí)及功能；三是分析企業(yè)產(chǎn)品類別的流通屬性。

2.1 企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的首要因素是明確最終消費(fèi)者在哪里

企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)，無(wú)非要尋找產(chǎn)品市場(chǎng)與消費(fèi)者的最佳的、最經(jīng)濟(jì)的接觸點(diǎn)，選點(diǎn)布線。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)者的潛力，合理設(shè)置并開發(fā)有效網(wǎng)點(diǎn)。

2.2 合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，明確渠道層級(jí)及業(yè)務(wù)要求根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)各區(qū)隔市場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布置。就中國(guó)目前的渠道層級(jí)或渠道的鏈條來(lái)說(shuō)，包括廠家-一代-二代-零售-消費(fèi)者三個(gè)層級(jí)。從整個(gè)鏈條來(lái)分析，廠家與渠道之間是一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。

2.2.1 加強(qiáng)渠道的區(qū)域劃分及沖突管理。經(jīng)銷商或商之間必須有所轄市場(chǎng)區(qū)域的劃分，否則就會(huì)亂套。經(jīng)銷商或商之間的沖突表現(xiàn)形式最常見(jiàn)的是低價(jià)與竄貨。企業(yè)常用的手段是統(tǒng)一終端標(biāo)價(jià)、最低零售限價(jià)、明察暗訪、低價(jià)處罰等。但這些方法治表不治本，企業(yè)應(yīng)該合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、合理選擇經(jīng)銷商。

2.2.2 設(shè)置每個(gè)渠道層級(jí)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)客戶、區(qū)域市場(chǎng)差異、企業(yè)的目標(biāo)與發(fā)展階段，合理選擇渠道層級(jí)；并為每個(gè)渠道層級(jí)設(shè)置合理的目標(biāo)。

2.2.3 營(yíng)銷渠道寬窄選擇營(yíng)銷渠道是密集分銷還是獨(dú)家經(jīng)銷、選擇性分銷，要結(jié)合商品特性、價(jià)格高低、購(gòu)買頻率、技術(shù)含量、服務(wù)要求等情況進(jìn)行選擇，走多元化渠道策略。

2.2.4 明確本企業(yè)營(yíng)銷渠道體系的結(jié)構(gòu)類型①生廠商主控營(yíng)銷渠道。②經(jīng)銷商主控營(yíng)銷渠道。③零售商主控營(yíng)銷渠道。

3建立經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)又叫渠道標(biāo)準(zhǔn)，主要指每個(gè)經(jīng)銷商或?qū)蛹?jí)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，如商標(biāo)準(zhǔn)、分銷商標(biāo)準(zhǔn)、直供商標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目及分銷標(biāo)準(zhǔn)，等。建立渠道標(biāo)準(zhǔn)，一般從團(tuán)隊(duì)、資金、行業(yè)背景、業(yè)務(wù)計(jì)劃、以往業(yè)績(jī)多個(gè)維度對(duì)各層次渠道進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范管理。經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)包括物流、財(cái)務(wù)流、處罰條例等。

3.1 評(píng)估經(jīng)銷商的要素。常見(jiàn)的包括資金要求、庫(kù)存要求、行業(yè)實(shí)力排名的要求、專業(yè)化程度的要求、品牌排他性的要求等。對(duì)于某些特殊行業(yè)，特別是需要提供技術(shù)支持或服務(wù)要求較高的行業(yè)，在做項(xiàng)目銷售時(shí)，還牽涉到人員的專業(yè)化程度。

3.2 廠商協(xié)議。簽訂協(xié)議是一個(gè)相互博弈的過(guò)程，通過(guò)簽訂廠商協(xié)議加以約束。一般包括經(jīng)銷商業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)要求、獎(jiǎng)懲辦法、終止程序，以及廠家為商家提供的服務(wù)等。

3.3 物流、信息流、現(xiàn)金流程序。①建立物流管理流程。②建立關(guān)鍵管理信息收集流程。③建立嚴(yán)格的資金流動(dòng)管理。

4渠道價(jià)格體系與返利政策

渠道價(jià)格體系與返利政策是整個(gè)營(yíng)銷渠道策略的核心內(nèi)容之一。渠道的價(jià)格體系可以從利潤(rùn)平衡的角度分為兩個(gè)部分。一是不同層級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；二是不同層級(jí)經(jīng)銷商的返利標(biāo)準(zhǔn)。

4.1 不同層級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格政策。一般企業(yè)均會(huì)有供貨價(jià)格(有的稱為廠價(jià)或經(jīng)銷價(jià))-價(jià)-直供價(jià)-最低終端成交價(jià)-實(shí)際成交價(jià)-建議零售價(jià)等不同的價(jià)格層級(jí)。針對(duì)不同層級(jí)的經(jīng)銷商，廠家會(huì)設(shè)置不同的銷售任務(wù)。

4.2 價(jià)格返利政策。廠家根據(jù)市場(chǎng)的淡旺季設(shè)置不同的價(jià)格返利政策。對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道瑢?duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商更要重獎(jiǎng)，在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商效仿。

5企業(yè)營(yíng)銷渠道的運(yùn)作流程

5.1 招募流程。科學(xué)、合理的選擇適合不同層級(jí)的經(jīng)銷商，并明確其年度銷售任務(wù)。企業(yè)一般在作年度銷量分解時(shí)，會(huì)按產(chǎn)品分解、按區(qū)域分解、按人員分解、按時(shí)間分解。

5.2 終止流程。建立渠道合作終止流程，在于明確經(jīng)銷商的終止程序。在公平公正的框架下，終止與經(jīng)銷商的合作，杜絕經(jīng)銷商在有不良跡象出現(xiàn)初期即響起警報(bào)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

5.3 渠道考核的要素。不同的企業(yè)對(duì)渠道考核的側(cè)重點(diǎn)不同，但具體的要素可以包括：銷售額、銷售人員認(rèn)證、市場(chǎng)活動(dòng)、健康庫(kù)存等。

5.4 稽查及審計(jì)。對(duì)渠道管理進(jìn)行審計(jì)，主要的目的在于防止經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的“胡作非為”，和對(duì)經(jīng)銷商的一些良性指標(biāo)進(jìn)行健康檢查。

5.5 渠道庫(kù)存。分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理、最低庫(kù)存要求、資金占有率、經(jīng)營(yíng)面積占比，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)占比；健康庫(kù)存；渠道資金管理。

5.6 渠道員工的銷售、技術(shù)認(rèn)證及獎(jiǎng)勵(lì)。渠道員工的銷售認(rèn)證，目的在于提高渠道的銷售能力，使之成為渠道競(jìng)爭(zhēng)力的一部分；而技術(shù)認(rèn)證的最終目的，也是為了提高渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而提高其銷售力。要設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)優(yōu)秀人才脫穎而出。

篇8

企業(yè)上網(wǎng)已經(jīng)深入人心，特別是中小企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)扮演越來(lái)越重要的角色。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)也越來(lái)越愛(ài)到人們的關(guān)注。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)最終是為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果服務(wù)的，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)崗位都是為運(yùn)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)的。不同的企業(yè)有不同的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，以下介紹常見(jiàn)的幾種：

(1)品牌傳播，目標(biāo)是提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌形象，是企業(yè)整體品牌形象的重要分支。衡量傳播效果的指標(biāo)通常為網(wǎng)絡(luò)品牌知名度、美譽(yù)度、網(wǎng)站流量。

(2)建立系統(tǒng)或平臺(tái)，目標(biāo)是建立一套商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)體系。衡量指標(biāo)通常有：訪問(wèn)量、注冊(cè)會(huì)員數(shù)。

(3)銷售產(chǎn)品，目標(biāo)是銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，衡量指標(biāo)通常有：銷售額、商機(jī)數(shù)。

(4)無(wú)明確目標(biāo)，很多企業(yè)建立的自己的網(wǎng)站，沒(méi)有設(shè)立運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵崗位職責(zé)

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈由網(wǎng)站策劃、建設(shè)實(shí)施、內(nèi)容編輯、網(wǎng)站推廣、效果評(píng)估五大步驟組成，其中主要由運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)編輯、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)頁(yè)美工、網(wǎng)站開發(fā)、技術(shù)支持六大類關(guān)鍵崗位構(gòu)成。下面介紹各個(gè)崗位的職責(zé)：

(1)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：配合企業(yè)戰(zhàn)略，落實(shí)執(zhí)行運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，制定部門管理制度，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

(2)網(wǎng)絡(luò)編輯：結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)與銷售情況，提供有價(jià)值的內(nèi)容，引發(fā)網(wǎng)友意愿。

(3)網(wǎng)絡(luò)推廣：分析企業(yè)網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)，提出推廣策略并執(zhí)行推廣方案。

(4)網(wǎng)頁(yè)美工：綜合企業(yè)視覺(jué)表達(dá)，設(shè)計(jì)網(wǎng)站版面、廣告圖，對(duì)網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)力整體把握。

(5)網(wǎng)站開發(fā)：緊跟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展，將運(yùn)營(yíng)策略轉(zhuǎn)換為網(wǎng)站功能模塊，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。

(6)技術(shù)支持：保障和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)資源正常高效的運(yùn)行。

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵崗位考核指標(biāo)

為了充分激發(fā)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)潛力，肯定團(tuán)隊(duì)價(jià)值，取得企業(yè)與員工的共贏，績(jī)效考核應(yīng)運(yùn)而生。崗位績(jī)效考核也稱成績(jī)或成果測(cè)評(píng)，績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)目的，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，采取科學(xué)的方法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)過(guò)程及結(jié)果的各級(jí)人員完成指定任務(wù)的工作實(shí)績(jī)和由此帶來(lái)的諸多效果做出價(jià)值判斷的過(guò)程。

(1)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：對(duì)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)負(fù)責(zé)，考核指標(biāo)有網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)絡(luò)商機(jī)數(shù)等。

(2)網(wǎng)絡(luò)編輯：對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源吸引力負(fù)責(zé)，考核指標(biāo)有文章更新量、專題制作數(shù)、文章傳播率等。

(3)網(wǎng)絡(luò)推廣：對(duì)推廣渠道負(fù)責(zé)，考核指標(biāo)有發(fā)貼數(shù)、網(wǎng)站流量、關(guān)鍵字搜索引擎排名、網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)。

(4)網(wǎng)頁(yè)美工：對(duì)網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)力負(fù)責(zé)，考核指標(biāo)有設(shè)計(jì)完成率、審批通過(guò)率等。

(5)網(wǎng)站開發(fā)：對(duì)業(yè)務(wù)流程的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)，考核指標(biāo)有任務(wù)完成率等。

(6)技術(shù)支持：對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源正常運(yùn)行負(fù)責(zé)，考核指標(biāo)有任務(wù)完成率、網(wǎng)絡(luò)資源安全運(yùn)行時(shí)間等。

篇9

每個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的老板或公司的操盤手，由于著眼點(diǎn)不同，所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)依據(jù)其著眼點(diǎn)而對(duì)某一方面更加重視。也就是說(shuō)他的時(shí)間花在哪里，哪個(gè)地方就會(huì)好。在運(yùn)營(yíng)店鋪和管理團(tuán)隊(duì)這方面的些經(jīng)驗(yàn)、流程或方法，我覺(jué)得這并不是件難事，并不是大家不知道怎么做，更多的是沒(méi)有把精力放在這里而已。其實(shí)不論什么樣的企業(yè)，從管理的角度上來(lái)說(shuō)，溝通可能是團(tuán)隊(duì)面臨的最大的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)中的溝通的問(wèn)題可能更加突出。

作為網(wǎng)絡(luò)銷售的團(tuán)隊(duì)和做傳統(tǒng)渠道的團(tuán)隊(duì)，在管理上有哪些不同呢?我覺(jué)得線下有個(gè)很好的工作氛圍，從上班到下班的這個(gè)時(shí)間段里，每個(gè)人的工作內(nèi)容都是飽滿的，管理起來(lái)相對(duì)比較簡(jiǎn)單。并且線下做賣場(chǎng)的促銷員在工作過(guò)程中，無(wú)論是賣場(chǎng)的管理人員，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每天都在影響他，每天自己賣的好與不好都是一目了然的，這些結(jié)果都會(huì)直接影響到促銷人員的情緒。另外，作為線下的促銷人員將商品直接交給顧客，這單生意可以結(jié)束。如果出現(xiàn)問(wèn)題的話，顧客會(huì)自行到售后網(wǎng)點(diǎn)來(lái)解決。相比而言，網(wǎng)絡(luò)銷售中的銷售人員只是一個(gè)客服的角色，他決定不了何時(shí)發(fā)貨，比如倉(cāng)庫(kù)突然斷電了，物流爆倉(cāng)了等等這些環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，他就不知道還能不能發(fā)貨，所以這單生意不能由他來(lái)決定是否結(jié)束，他也不能自始至終的從頭跟到尾。這就是一個(gè)部門與部門工作銜接與溝通的問(wèn)題，是至關(guān)重要的。運(yùn)營(yíng)的后端很重要，后端的重中之重就是這種信息對(duì)稱，而這里面最大的成本就是溝通成本，如何解決呢?

網(wǎng)絡(luò)銷售公司的重中之重就是要清楚的了解與掌握倉(cāng)庫(kù)一切情況，發(fā)貨流程，貨物庫(kù)存情況。他甚至了解倉(cāng)庫(kù)管理人員的工作習(xí)慣，倉(cāng)庫(kù)主管的工作習(xí)慣與管理力度，進(jìn)而來(lái)調(diào)整對(duì)顧客的些承諾。因?yàn)橐痪湓捑涂赡軙?huì)讓一個(gè)單子發(fā)出去，因?yàn)椴涣私夂笈_(tái)的情況而又退回去的事情發(fā)生。當(dāng)一個(gè)企業(yè)流程化作業(yè)時(shí)，部門之間就很難做到大家都各司其職；反而各司其職時(shí)就會(huì)出現(xiàn)銜接上的問(wèn)題，推諉事情時(shí)有發(fā)生?！°暯拥氖侄尉褪菧贤??！贤ǚ绞街皇墙?jīng)常性的召集會(huì)議，開會(huì)可以檢視這段時(shí)間遇到的所有問(wèn)題，將問(wèn)題擺到桌面上，大家共同想辦法解決。另外個(gè)是需要個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)力的人來(lái)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，作用是可以更好的配合，更好的協(xié)調(diào)。這個(gè)人需要有協(xié)調(diào)各部門的能力，要對(duì)各個(gè)部門的提出要求，對(duì)一單生意全程負(fù)責(zé)，協(xié)助在單生意上所涉及的所有部門，所有人員來(lái)完成自己的本職工作，最終讓生意順利成交。

網(wǎng)絡(luò)銷售公司的工作流程要求每個(gè)崗位都是“螺絲釘”，哪　崗位出現(xiàn)松動(dòng)的話，就會(huì)影響到整個(gè)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的。

做網(wǎng)購(gòu)的核心目的是復(fù)購(gòu)率和培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。無(wú)論是公司燒了多少錢做技術(shù)，花了多少錢做廣告，給了顧客多少贈(zèng)品和積分，你的最終目的都是讓顧客買了東西之后，有需要還會(huì)過(guò)來(lái)再買。我們分析，在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，跟顧客接觸有很多的點(diǎn)，第是商品和商品圖片描述：第二是店鋪第三是銷售客服：第四是電話銷售客服：第五是售后客服；第六是商品完好。配件、發(fā)票：第七是二次包裝：第八派派送人員的服務(wù)態(tài)度等等。在這系列的結(jié)點(diǎn)當(dāng)中，容易和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的有哪些，哪里的環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)問(wèn)題，然后再調(diào)整每一個(gè)和顧客的接觸點(diǎn)，這個(gè)是很重要的。要知道，在網(wǎng)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，我們要將顧客的滿意度置于最重要的位置。如果每個(gè)員工能夠秉承這種思想，領(lǐng)導(dǎo)有這種思想，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有這種思想，公司的發(fā)展自然也會(huì)向好發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是挺激烈的，不光體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在人才上。現(xiàn)在出現(xiàn)了人才泡沫，工資虛高。其實(shí)真正做運(yùn)營(yíng)的話，需要很多很多的沉淀。只有那些對(duì)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)品牌有深刻了解的人，才能有資格做運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在一些從業(yè)人員的經(jīng)歷并不太令人滿意或信服，很多網(wǎng)購(gòu)公司一方面面臨著銷售上的壓力，另外一方面則是外面的誘惑。其實(shí)我認(rèn)為，作為運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，只把銷售做上去可能并非難事，但通過(guò)你的努力把公司做的有價(jià)值，讓公司在你所做的這段時(shí)間里建設(shè)了一支很好的團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)清晰的發(fā)展思路等等，才是真正積累。但現(xiàn)在更多是一些運(yùn)營(yíng)者所做的事與老板的初衷是南轅北轍的。

篇10

一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概述

1.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的定義

互聯(lián)網(wǎng)及現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和普及，使得分散在不同角落、互不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者能夠很容易地集體采購(gòu)某一品牌的某種產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，就是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的具有相同購(gòu)買意向的零散消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的模式主要有三種，即由消費(fèi)者自發(fā)形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、由第三方發(fā)起而形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、由銷售商發(fā)起而形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式?，F(xiàn)階段最流行的主要網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式就是由第三方發(fā)起的，即網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)。

2.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的流程

（1）買方發(fā)起的團(tuán)購(gòu)流程。首先是由買方就某一特定商品招集一部分買家，并且提前決定購(gòu)買數(shù)量和期望價(jià)格，再與賣方議價(jià)，如果議價(jià)成功，則團(tuán)購(gòu)成立，完成支付與配送等，如果一次議價(jià)失敗則買方和賣方繼續(xù)議價(jià)行為，直到達(dá)到令雙方都滿意的成交價(jià)格使得團(tuán)購(gòu)成立。如果買方與賣方無(wú)法在價(jià)格上達(dá)成一致，則團(tuán)購(gòu)失敗。（2）賣方發(fā)起的團(tuán)購(gòu)流程。與買方發(fā)起團(tuán)購(gòu)流程相比，賣方發(fā)起的團(tuán)購(gòu)流程相對(duì)明確。如圖2-2所示。在團(tuán)購(gòu)開始后，有新的潛在客戶開始關(guān)注這個(gè)團(tuán)購(gòu)，并決定是否加入，如果不加入則退出該流程，如果選擇在該時(shí)點(diǎn)的價(jià)位水平上加入團(tuán)購(gòu)，則團(tuán)購(gòu)的買家人數(shù)需要更新，并且判斷，目前的買家人數(shù)或者購(gòu)買數(shù)量是否滿足團(tuán)購(gòu)成立的條件，如果滿足，則團(tuán)購(gòu)成功，形成成交價(jià)格，確定的買家數(shù)量，支付方式，配送方法等；但如果在更新了團(tuán)購(gòu)狀態(tài)后，團(tuán)購(gòu)周期已經(jīng)結(jié)束，但仍沒(méi)達(dá)至成立所需要的買方數(shù)量，則團(tuán)購(gòu)失敗。

二、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式

1.自主式運(yùn)營(yíng)模式

（1）搭建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，確定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的類別。在涉足團(tuán)購(gòu)行業(yè)之前要認(rèn)識(shí)細(xì)致的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目的可行性研究，在此基礎(chǔ)上確定團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主推的產(chǎn)品類別。（2）洽談相關(guān)產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)事宜。委派專門的業(yè)務(wù)員和相關(guān)商戶洽談團(tuán)購(gòu)合作的情況，在這一過(guò)程中要突出團(tuán)購(gòu)的宣傳、廣告效應(yīng)，使商家認(rèn)識(shí)到團(tuán)購(gòu)不僅能實(shí)現(xiàn)銷售，更是一種能迅速積聚人氣，擴(kuò)大影響的很好手段。盡量以較低的價(jià)格拿到商品或服務(wù)，從而有利于后期商品或服務(wù)的銷售工作。（3）宣傳推廣團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品。首先，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定可能參與團(tuán)購(gòu)的潛在目標(biāo)客戶群，比如目標(biāo)客戶群的年齡、收入、是否經(jīng)常上網(wǎng)等等。其次通過(guò)一定的手段對(duì)其開展?fàn)I銷活動(dòng)，比如利用先進(jìn)的數(shù)字營(yíng)銷手段對(duì)這些目標(biāo)顧客進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。（4）最終確定此次團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量，并向商家通報(bào)此次銷售情況，幫助商家合理安排產(chǎn)品或者服務(wù)的提供工作，按照簽定的協(xié)議與商家對(duì)本期實(shí)現(xiàn)的銷售收入進(jìn)行結(jié)算。（5）做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，讓顧客滿意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷售，提升顧客對(duì)該團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度。

以上是當(dāng)前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開展業(yè)務(wù)的基本運(yùn)作，在具體的運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中可根據(jù)實(shí)際情況靈活的運(yùn)用。網(wǎng)購(gòu)團(tuán)購(gòu)不僅是一種新的銷售模式，還是一種營(yíng)銷手段，商家通過(guò)合理運(yùn)用團(tuán)購(gòu)這種形式，可以迅速的積聚人氣，提高知名度，特別是對(duì)新開的店面和人氣不足的商家，團(tuán)購(gòu)這種形式更具吸引力。[8]

2.平臺(tái)式運(yùn)營(yíng)模式

團(tuán)購(gòu)平臺(tái)式模式，顧名思義，即團(tuán)購(gòu)組織者通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站.為團(tuán)購(gòu)成員和特約商家提供團(tuán)購(gòu)的購(gòu)物平臺(tái)，將產(chǎn)品信息如型號(hào)、團(tuán)購(gòu)價(jià)格折扣等放在網(wǎng)絡(luò)上。消費(fèi)者的所有購(gòu)買活動(dòng)均直接和商家聯(lián)系完成。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)則負(fù)責(zé)對(duì)商家誠(chéng)信進(jìn)行有效監(jiān)督，并接受消費(fèi)者實(shí)時(shí)投訴、維護(hù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)等等。

三、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站的價(jià)值體現(xiàn)

1.商家角度

（1）免費(fèi)宣傳推廣，提升商家人氣和知名度商家參加團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)必定會(huì)為商家做幾天的免費(fèi)廣告展示推廣，這樣對(duì)商家進(jìn)行了宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解到了商家。通過(guò)本站的宣傳有效提升商戶知名度、樹立品牌形象擴(kuò)大影響力。（2）薄利多銷，帶來(lái)更多消費(fèi)群體增加收益商家在利潤(rùn)上減少了，但是銷售量卻會(huì)增加很多，賣出更多的商品，為聯(lián)盟商戶帶來(lái)更多消費(fèi)群體，直接增加收益。（3）搶占客戶搶占市場(chǎng)，為銷售拓展新途徑，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行線上與線下團(tuán)購(gòu)合作，在短時(shí)間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品的銷售量，打破商家的傳統(tǒng)營(yíng)銷瓶頸。不會(huì)對(duì)商家現(xiàn)有銷售渠道產(chǎn)生任何負(fù)面影響，商家利用成熟團(tuán)購(gòu)網(wǎng)強(qiáng)大的媒體整合資源，系統(tǒng)化被推廣，節(jié)省推廣費(fèi)，得到體驗(yàn)用戶數(shù)據(jù)，展示良好產(chǎn)品服務(wù)，得到回頭客機(jī)會(huì)，順便產(chǎn)生收益，挖掘再次銷售。（4）極大地增強(qiáng)本地銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。借助“團(tuán)購(gòu)”這種新型的火爆消費(fèi)模式為商家?guī)?lái)數(shù)量龐大的訂單，將各個(gè)合作品牌的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)得淋漓盡致。（5）短時(shí)間內(nèi)可以獲得大量現(xiàn)金流，為企業(yè)運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)提供強(qiáng)力保障。（6）共同發(fā)展，致力長(zhǎng)遠(yuǎn)。致力于創(chuàng)建最好的的地方電子商務(wù)品牌，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)可以得到專業(yè)化的各項(xiàng)服務(wù)，并且共同通過(guò)規(guī)?；\(yùn)營(yíng)為自身帶來(lái)更大、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2.消費(fèi)者角度

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是集電子商務(wù)、web2.0、互聯(lián)網(wǎng)廣告以及線下模式為一體的新興互聯(lián)網(wǎng)模式，那么這樣一種新興的模式究竟能給消費(fèi)者帶來(lái)哪些實(shí)際好處呢？

（1）提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率。面對(duì)復(fù)雜繁多的商品，不知道如何選擇，這是一般消費(fèi)者在使用電子商務(wù)過(guò)程中都會(huì)遇到的困惑，消費(fèi)者需要從大量的數(shù)據(jù)中挑選出適合自己的商品，這個(gè)過(guò)程無(wú)疑降低了消費(fèi)者的購(gòu)物效率。而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)每天只推一款折扣產(chǎn)品，這樣的模式無(wú)疑讓消費(fèi)者的需求變得更為確定更為簡(jiǎn)單，買或者是不買，消費(fèi)者可以在很短時(shí)間內(nèi)做出決定，從而讓消費(fèi)者的團(tuán)購(gòu)行為更高效更準(zhǔn)確的運(yùn)行下去，如果說(shuō)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)物效率，那么網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)更是將這種效率提高到了一個(gè)新的層次。（2）消費(fèi)者能享受到更多實(shí)惠。好多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的折扣最大可以達(dá)到2、3折，甚至更低，將更多的利潤(rùn)讓與消費(fèi)者，這無(wú)疑能讓消費(fèi)者享受到更多的實(shí)惠，從而促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的迅猛發(fā)展。（3）為消費(fèi)者提供一個(gè)交流和互動(dòng)的平臺(tái)。團(tuán)購(gòu)的實(shí)惠是可想而知的，因此也廣受歡迎。以往很多時(shí)候我們?cè)谫?gòu)物之前都希望通過(guò)各種平臺(tái)尋找和自己有相同購(gòu)物需求的朋友，然后組團(tuán)殺價(jià)，這種方式在線下購(gòu)物時(shí)代無(wú)疑是相當(dāng)困難的，因?yàn)槟闳狈ζ脚_(tái)去獲取信息，很難找到其他有團(tuán)購(gòu)意向的消費(fèi)者。資源的不開放、信息的不通暢導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)難以開展，然而這恰恰是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)所在。他兼有SNS的功能，在這個(gè)平臺(tái)上，所有的消費(fèi)者可以進(jìn)行良性的交流和互動(dòng)，增進(jìn)彼此的了解，從而為今后的團(tuán)購(gòu)打下基礎(chǔ)。

總之，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)際好處是非常多的，隨著消費(fèi)者的積極參與，這種模式未來(lái)有望發(fā)揚(yáng)光大，成為一種主流的消費(fèi)模式。

四、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站的盈利模式

如今的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站想單純依靠流量、廣告來(lái)盈利的盈利模式已經(jīng)非常困難，網(wǎng)站必須要有自己清晰的商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，也才有核心價(jià)值。相較其他類型網(wǎng)站而言，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站由于直接面對(duì)商品、消費(fèi)者、企業(yè)，所以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的盈利模式也是相對(duì)最清晰的。目前在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中相對(duì)成熟的盈利模式主要有以幾種：

1.商品銷售。直接在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源主要是跟當(dāng)?shù)仄放苹蛘邚S家合作代銷，直接獲得商品銷售返利也就是回扣。獲得回扣后促進(jìn)網(wǎng)站更好的幫助商家宣傳推廣，增加其在網(wǎng)站的信譽(yù)值數(shù)，如此良性循環(huán)對(duì)商家，網(wǎng)站都是雙贏。商品銷售是在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的創(chuàng)新盈利手段。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)盈利周期長(zhǎng)，而商品銷售做好了可以天天有。

2.團(tuán)購(gòu)活動(dòng)回扣。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站作為商家與買家的中介，組織有共同需求的消費(fèi)者向商家集體購(gòu)買，事后商家向團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站支付利潤(rùn)回報(bào)，即日常生活中所說(shuō)的回扣，這是很容易理解的一種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的盈利模式。

3.商家展會(huì)入場(chǎng)費(fèi)。可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得利潤(rùn)。