導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：高速公路；工程造價(jià)；風(fēng)險(xiǎn)管理

中圖分類(lèi)號(hào)：U238文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

引言

加強(qiáng)對(duì)工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制就必須要了解工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)由于受到工程項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的環(huán)境和不確定因素的影響，是普遍和客觀存在的。因此在具體的防范和控制風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程中，要結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)存在的客觀性，通過(guò)科學(xué)的手段和管理方法，改變風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的條件，降低工程風(fēng)險(xiǎn)，從而有效的減少工程的損失。而且工程造價(jià)中的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨著工程項(xiàng)目的開(kāi)展而存在一定的差異，具有可變性，加強(qiáng)工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理涉及到工程項(xiàng)目開(kāi)展的全過(guò)程，因而工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)存在持續(xù)性，貫穿整個(gè)工程項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中。

一、風(fēng)險(xiǎn)管理原理

（一）風(fēng)險(xiǎn)管理的概念

風(fēng)險(xiǎn)管理主要是指運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的識(shí)別、評(píng)估和判斷，最后采取有效的措施加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制，以達(dá)到減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率的目的，降低了風(fēng)險(xiǎn)損失，保障了項(xiàng)目實(shí)施的安全性和經(jīng)濟(jì)性。

（二）風(fēng)險(xiǎn)管理的意義

風(fēng)險(xiǎn)管理是對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的主動(dòng)控制。首先對(duì)項(xiàng)目控制工程造價(jià)不僅僅是防止投資突破限額，更積極的意義是要促進(jìn)建設(shè)、施工、設(shè)計(jì)單位加強(qiáng)管理，使人力、物力、財(cái)力有限的資源得到充分利用，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。高速公路工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理的根本目標(biāo)是保證各類(lèi)造價(jià)方案的科學(xué)制定與合理實(shí)施，并且保證對(duì)于造價(jià)管理工作全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制。為了保證高速公路工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理的規(guī)范性和合理性，國(guó)際及各級(jí)工程主管部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況，分別制訂了具有代表性的造價(jià)管理方法和計(jì)價(jià)依據(jù)，以保障高速公路工程建設(shè)中的投資估算、設(shè)計(jì)概算、施工預(yù)算、竣工決算等環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題均能得到有效的控制。另外，對(duì)于高速公路工程建設(shè)中潛在的造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，造價(jià)管理部門(mén)一定要及時(shí)予以糾正，并且將相關(guān)資料和數(shù)據(jù)及時(shí)呈報(bào)工程項(xiàng)目建設(shè)單位和施工單位，全面提升高速公路工程項(xiàng)目的各項(xiàng)投資可以得到合理的應(yīng)用，減少不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

二、我國(guó)現(xiàn)下高速公路投入運(yùn)行過(guò)程中的成本造價(jià)控制方面的現(xiàn)狀

（一）傳統(tǒng)的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)范圍下的發(fā)展滯后現(xiàn)象

結(jié)合目前我國(guó)長(zhǎng)期維持的工程整體預(yù)算編制的途徑以及初步設(shè)計(jì)的施工借鑒圖紙的定額處理格式進(jìn)行總體成本投入的預(yù)算，面對(duì)目前數(shù)字化可視化數(shù)據(jù)模型的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)以及先進(jìn)預(yù)算控制程序的指導(dǎo)工序沒(méi)有一定空間的實(shí)施建設(shè)，使得既定法令性預(yù)算文件的既定實(shí)施手段基本維持在原有的水平，這對(duì)信息化時(shí)代的企業(yè)投建工作無(wú)非是一種抗拒形式的表現(xiàn)，同時(shí)不滿(mǎn)足實(shí)際效果的符合標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)一定分布格局的材料、技術(shù)以及工藝的擴(kuò)大要求，借助先進(jìn)機(jī)械帶動(dòng)勞動(dòng)力效率的明顯變化，以及伴隨的能耗資源進(jìn)行定額費(fèi)用的檢驗(yàn)，現(xiàn)實(shí)證明部分區(qū)域工程的實(shí)際滿(mǎn)足效果并不如意，這就證明了自身存在滯后效果的傳統(tǒng)計(jì)價(jià)模式的不足，使得定額標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的影響地位喪失了必要的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)實(shí)工程處理應(yīng)付的手段主要根據(jù)降價(jià)的方案策略進(jìn)行投標(biāo)，使得指導(dǎo)效應(yīng)要求下的既定合理報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)喪失了一定的穩(wěn)定效益。

（二）全風(fēng)險(xiǎn)造價(jià)控制研究工作的發(fā)展現(xiàn)狀

在整個(gè)工程風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算控制的改革活動(dòng)中，實(shí)際技術(shù)現(xiàn)狀的影響使得具體的管理實(shí)施手段只是停留在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和分析流程規(guī)劃上面，對(duì)于系統(tǒng)的界定結(jié)構(gòu)方案內(nèi)容還沒(méi)有進(jìn)行深入的劃分，因此不確定因素的應(yīng)對(duì)實(shí)效還沒(méi)有做到徹底的消除，需要進(jìn)一步擴(kuò)大管理部門(mén)的系統(tǒng)分析能力，確保必要的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算控制成果能夠全面擴(kuò)大。在風(fēng)險(xiǎn)理論逐漸受到工程項(xiàng)目主體的重視和認(rèn)同的發(fā)展階段下，針對(duì)相對(duì)零散的處理階段以及均衡化的系統(tǒng)控制研究現(xiàn)象還不足以承擔(dān)具體造價(jià)控制目標(biāo)的總體任務(wù)，對(duì)于必要的主體內(nèi)容控制以及量化分析標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)尚未實(shí)現(xiàn)全面的突破，尤其是關(guān)于工程造價(jià)管理工作后期的控制事宜，缺少必要的前瞻效果，這將直接影響我國(guó)高速公路工程投入建設(shè)的實(shí)際效果和經(jīng)濟(jì)收入形勢(shì)。

三、高速公路工程項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)造價(jià)控制的措施

（一）建立項(xiàng)目造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)

根據(jù)高速公路項(xiàng)目工程的規(guī)模和實(shí)際情況，為其配備具有過(guò)硬的政治素質(zhì)、政策水平、職業(yè)資格及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有經(jīng)驗(yàn)且職業(yè)能力突出的專(zhuān)職人員，甚至可以聘請(qǐng)專(zhuān)家參與負(fù)責(zé)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)性造價(jià)預(yù)估和評(píng)價(jià)工作，保證項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組在充分調(diào)研、廣泛收集可靠資料的基礎(chǔ)上形成完整、有效的風(fēng)險(xiǎn)造價(jià)評(píng)估報(bào)告，并負(fù)責(zé)全程監(jiān)控地鐵建設(shè)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)可能出現(xiàn)突發(fā)狀況和重大風(fēng)險(xiǎn)適時(shí)調(diào)整項(xiàng)目實(shí)施措施。

（二）選擇合適風(fēng)險(xiǎn)性造價(jià)管理部門(mén)負(fù)責(zé)人

部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性造價(jià)情況要全程、深入地掌握，就要去負(fù)責(zé)人既要有嫻熟的風(fēng)險(xiǎn)管理和造價(jià)管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要對(duì)高速公路建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)了若指掌、對(duì)施工區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理、氣候等等各個(gè)可能會(huì)對(duì)工程建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響的問(wèn)題提前預(yù)估，同時(shí)，還要有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和溝通能力，能夠帶領(lǐng)風(fēng)險(xiǎn)性造價(jià)管理整個(gè)部門(mén)有條不紊地開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估、問(wèn)題發(fā)展和解決。

（三）對(duì)工程項(xiàng)目造價(jià)進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

在工程項(xiàng)目開(kāi)工之前，相關(guān)管理人員不但要對(duì)影響項(xiàng)目造價(jià)的重點(diǎn)因素做出積極的準(zhǔn)備，還要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)行加以系統(tǒng)性關(guān)注，最大限度消除已知的造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。此外，建筑工程造價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作要保證完整性，在風(fēng)險(xiǎn)辨別,風(fēng)險(xiǎn)分析,風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等過(guò)程中進(jìn)行全面的管理，保證企業(yè)能夠?qū)ζ渲械娘L(fēng)險(xiǎn)做出有效的回應(yīng)。

（四）科學(xué)的計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)管理

為了降低造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要體現(xiàn)科學(xué)性的原則，依照工程實(shí)際與自身的實(shí)力，合理選擇最為經(jīng)濟(jì)的施工工藝與方法，同時(shí)要杜絕其中存在的隨意報(bào)價(jià)和隨意壓低報(bào)價(jià)的情況。建筑工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)前我國(guó)項(xiàng)目管理中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，但是由于多種原因的制約，這一環(huán)節(jié)還相對(duì)薄弱，只有加強(qiáng)企業(yè)對(duì)造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的管理，才能提升企業(yè)抵抗造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（五）技術(shù)措施

技術(shù)措施不僅針對(duì)施工單位，同樣也針對(duì)設(shè)計(jì)單位以及建設(shè)單位，對(duì)于施工單位而言就是要在工程實(shí)施的過(guò)程中加強(qiáng)技術(shù)管理，選擇合理的施工方案，提高現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員的質(zhì)量意識(shí)，盡量減少由于交底不到位或者是監(jiān)督不到位而出現(xiàn)的返工，同時(shí)施工單位也要加強(qiáng)自檢"互檢以及交接檢，做好工程驗(yàn)收記錄，確保工程進(jìn)度。而對(duì)于設(shè)計(jì)單位則要在限額設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)之上擇優(yōu)選擇建筑結(jié)構(gòu)以及使用材料，合理的均衡結(jié)構(gòu)的安全性和經(jīng)濟(jì)性。而作為建設(shè)單位要在招標(biāo)階段加強(qiáng)技術(shù)控制，選擇技術(shù)能力較強(qiáng)的施工單位，在現(xiàn)場(chǎng)的管理過(guò)程中更是要選擇經(jīng)驗(yàn)技術(shù)較強(qiáng)的管理人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)控制，加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)變更以及突發(fā)事件的控制，確保工程造價(jià)能夠控制在預(yù)定的范圍之內(nèi)。

結(jié)束語(yǔ)

造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理是工程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益順利實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵性工作，項(xiàng)目參與各方要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理工作。在工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程中，要加強(qiáng)思想理念的轉(zhuǎn)換，運(yùn)用先進(jìn)化的管理技術(shù)和設(shè)備，采取科學(xué)合理的工程造價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)控制和管理的方法，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)工程項(xiàng)目中存在的安全隱患，采取有效的措施加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制，結(jié)合工程造價(jià)中風(fēng)險(xiǎn)的基本特點(diǎn)，做好甄別和判斷風(fēng)險(xiǎn)工作，盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)國(guó)發(fā). 淺析工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理[J]. 中華民居(下旬刊),2014,03:403.

篇2

[關(guān)鍵詞]輸變電；工程投標(biāo)；風(fēng)險(xiǎn)分析；控制

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.61；F284；F224 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）21-0370-01

目前輸變電招標(biāo)階段，采取的是初步設(shè)計(jì)工程量方法，這與實(shí)際施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的工程量之間存在著較大的差距，加之工程量清單計(jì)價(jià)模式正處于不斷完善的階段，使得建設(shè)單位承擔(dān)著極大的報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，且需要承擔(dān)工程量準(zhǔn)確性，若工程量出現(xiàn)變化時(shí)，則需要在結(jié)算的過(guò)程中，加以調(diào)整，而采取此計(jì)價(jià)模式，極易造成不平衡報(bào)價(jià)，造成結(jié)算超出概算情況，因此需要對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)因素加以延吉，采取相應(yīng)的控制對(duì)策。

一、輸變電工程投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)因素

（一）傳統(tǒng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)主要風(fēng)險(xiǎn)因素

首先，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。輸變電工程設(shè)計(jì)是影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要風(fēng)險(xiǎn)因素。主要包括設(shè)計(jì)的意圖與基礎(chǔ)資料，在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，需要整合大量的信息數(shù)據(jù)，但是輸變電工程企業(yè)在收集投標(biāo)報(bào)價(jià)信息方面，其水平還處于相對(duì)較低的狀態(tài)，對(duì)于資料的歸檔工作，還缺乏相對(duì)的規(guī)范性以及完整性，輸變電企業(yè)沒(méi)有自己獨(dú)立的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，使得數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性水平較低。

其次，施工風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)中，重點(diǎn)考慮的對(duì)象是施工組織設(shè)計(jì)，其中影響輸變電工程報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)因素主要包括是施工技術(shù)與施工工藝等，其與施工工期有著之間關(guān)系，進(jìn)而影響報(bào)價(jià)，若在施工的過(guò)程中，施工工序出現(xiàn)變化，則會(huì)給報(bào)價(jià)造成影響，加之設(shè)計(jì)人員沒(méi)有充分的考慮各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素，在實(shí)際施工的過(guò)程中，各項(xiàng)因素的變化，都會(huì)給報(bào)價(jià)造成影響，增加施工成本，延長(zhǎng)施工工期，進(jìn)而減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

最后，合同因素。輸變電工程投標(biāo)合同主要是建設(shè)單位與施工單位簽署的施工相關(guān)內(nèi)容的書(shū)面協(xié)議，在傳統(tǒng)的合同中，常會(huì)出現(xiàn)施工單位為了獲得最終的施工資格，故意壓低標(biāo)價(jià)，為了獲取利益索賠，在后期施工中用設(shè)計(jì)變更來(lái)獲取索賠，而采取工程量計(jì)價(jià)模式，能夠有效的避免這一問(wèn)題，因此輸變電企業(yè)有必要熟悉并熟練的應(yīng)用這一計(jì)價(jià)模式。

（二）輸變電工程投標(biāo)存在的問(wèn)題

首先，主觀因素決策。部分輸變電企業(yè)依舊采取的是領(lǐng)導(dǎo)決策投標(biāo)法，在選取投標(biāo)項(xiàng)目，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的制定等方面，主要以施工經(jīng)驗(yàn)為主，使得投標(biāo)評(píng)價(jià)與決策等，具有明顯的主觀性與隨意性，投標(biāo)報(bào)價(jià)缺乏客觀性以及科學(xué)性。

其次，成本核算不準(zhǔn)確。多數(shù)輸變電企業(yè)依舊采取套用定額的投標(biāo)報(bào)價(jià)模式，采取的這樣的報(bào)價(jià)模式，很難保證投標(biāo)報(bào)價(jià)難以準(zhǔn)確反映施工成本，難以預(yù)測(cè)施工的預(yù)期利潤(rùn)，進(jìn)而會(huì)使得投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的制定，受到極大的影響。

最后，風(fēng)險(xiǎn)因素具有不確定性。輸變電工程施工極易受到環(huán)境因素與其他因素的影響，極易出現(xiàn)工程量變化情況，進(jìn)而影響報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，同時(shí)還受到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素的影響，在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，要明確承包的范圍，以及施工設(shè)計(jì)圖紙與技術(shù)等相關(guān)要求，以及合同條款內(nèi)容。

二、控制輸變電工程投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的措施

（一）做好現(xiàn)場(chǎng)勘查，核實(shí)招標(biāo)文件

輸變電工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查具有重要的作用，加之采取工程量清單計(jì)價(jià)模式，則需要核對(duì)好工程量，通常情況下在計(jì)算招標(biāo)文件中輸變電工程量時(shí)，若考慮輸變電施工中的具體損耗與施工方案的具體內(nèi)容，包括施工設(shè)計(jì)與施工工藝等，以及在施工過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)工程量增加的情況，而為了規(guī)避投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，則必須做好施工現(xiàn)場(chǎng)勘查工作，重點(diǎn)勘查輸變電工程的施工環(huán)境條件與自然環(huán)境條件等，若發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件工程量與設(shè)計(jì)圖紙不符合，則需要及時(shí)和招標(biāo)方聯(lián)系，提出相應(yīng)的解決措施，以此避免出現(xiàn)惡意索賠事件。

（二）優(yōu)化輸變電工程施工組織設(shè)計(jì)

通常情況下招標(biāo)單位在選擇施工單位時(shí)，主要考慮的施工單位的施工組織能力，以及其是否具備施工建設(shè)資質(zhì)，主要是由于施工組織設(shè)計(jì)會(huì)影響輸變電工程施工工期，主要是其中制定了施工工藝與施工方法等，因此會(huì)影響投標(biāo)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性與客觀性。投標(biāo)人在編制輸變電施工組織設(shè)計(jì)方案時(shí)，要確保施工方案設(shè)計(jì)的合理性與可行性，采取合理的施工技術(shù)與，在選擇機(jī)械設(shè)備的過(guò)程中，要確保其性能與輸變電施工的實(shí)際情況相符合，做好組織材料與設(shè)備的應(yīng)用以及采購(gòu)工作，合理的安排輸變電施工，確保施工資源的合理配置，進(jìn)而減少施工材料與設(shè)備的損耗情況，以此來(lái)確保施工工期，減少輸變電工程施工成本。

（三）做好材料詢(xún)價(jià)與清單組價(jià)

首先，清單計(jì)價(jià)模式的實(shí)質(zhì)，要求投標(biāo)人要基于自身施工組織與管理能力，結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格條件等，采取自由競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)方式。投標(biāo)報(bào)價(jià)中綜合單價(jià)的確定，需要對(duì)輸變電施工中各項(xiàng)資料做好詢(xún)價(jià)，包括人工費(fèi)用、材料價(jià)格、機(jī)械成本等，在進(jìn)行詢(xún)價(jià)時(shí)，最好選近三年的價(jià)格數(shù)據(jù)，以此確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性，在報(bào)價(jià)的過(guò)程中，要堅(jiān)持謹(jǐn)慎的態(tài)度，充分的掌握市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)。在綜合單價(jià)組價(jià)時(shí)，要結(jié)合輸變電行業(yè)的定額水平，輸變電工程施工市場(chǎng)行情，以及企業(yè)歷史成本報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)，以此確保清單組價(jià)的準(zhǔn)確性。

其次，確定綜合報(bào)價(jià)具有一定的難度，需要投標(biāo)人做好全面的應(yīng)對(duì)工作，降低報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。輸變電施工企業(yè)要想確保報(bào)價(jià)既能符合企業(yè)自身的情況，又能符合招標(biāo)單位的招標(biāo)價(jià)格需求，則需要在認(rèn)清企業(yè)施工的能力，全面的預(yù)計(jì)投保報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，綜合考慮輸變電工程中影響報(bào)價(jià)的因素，并最大限度上加以控制。參與投標(biāo)的企業(yè)眾多，因此輸變電企業(yè)要想在報(bào)價(jià)方面獲取優(yōu)勢(shì)，則需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有著充分的了解，并做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)估計(jì)，在確保本企業(yè)的報(bào)價(jià)時(shí)，切不可超越招標(biāo)限價(jià)，在確定報(bào)價(jià)時(shí)，要遵循電力工程建設(shè)計(jì)價(jià)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。輸變電企業(yè)要構(gòu)建定額庫(kù)，建立專(zhuān)屬的報(bào)價(jià)系統(tǒng)。

最后，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要基于輸變電工程中的工程量清單計(jì)價(jià)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，確保投標(biāo)報(bào)價(jià)能夠滿(mǎn)足各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。在投標(biāo)的過(guò)程中，要做好輸變電工程量清單相關(guān)描述，做好輸配電工程量計(jì)算工作，以及綜合單價(jià)組價(jià)等系列工作。除此之外還需做好數(shù)據(jù)收集工作，選擇最適合的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，并且要不斷地提高輸變電企業(yè)造價(jià)精細(xì)化管理能力。輸變電工程建設(shè)行業(yè)則需要不斷地完善市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制，充分的發(fā)揮工程量計(jì)價(jià)模式的作用，發(fā)揮其計(jì)價(jià)優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，輸變電工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中，存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：設(shè)計(jì)因素、合同因素、施工組織因素等，若不加以有效的處理，則會(huì)影響輸變電工程報(bào)價(jià)的客觀性與準(zhǔn)確性，目前我國(guó)輸變電工程報(bào)價(jià)的現(xiàn)狀還需要進(jìn)一步改善，需要投標(biāo)人做好企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)，在確定報(bào)價(jià)時(shí)，要按照相關(guān)計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，公平參與招投標(biāo)，維護(hù)輸變電行業(yè)定價(jià)的規(guī)范性。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

關(guān)鍵詞：建筑工程；施工；風(fēng)險(xiǎn)管理

中圖分類(lèi)號(hào)：TU761文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

1建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性

建筑工程在施工過(guò)程中不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素很多，都有可能給建筑企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，如不加以適當(dāng)?shù)姆婪?，就?huì)在很大程度上影響建筑工程施工的順利進(jìn)行。建筑工程施工的設(shè)計(jì)階段，比較容易產(chǎn)生費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，建筑企業(yè)可以合理地進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、總平面設(shè)計(jì)等手段來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。

2 我國(guó)建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問(wèn)題

2.1 建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)缺乏相應(yīng)的法律和法規(guī)制度依據(jù)

目前，我國(guó)在建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)出臺(tái)了《保險(xiǎn)法》、《擔(dān)保法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》、《建筑法》等法律法規(guī)，但由于這些法律法規(guī)缺乏相應(yīng)的針對(duì)性，在建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)踐中難以操作。我國(guó)最新修訂的《建設(shè)工程施工合同示范文本》中，雖然把有關(guān)建筑工程保險(xiǎn)和工程擔(dān)保等條款添加進(jìn)去了，但這些條例都屬于推薦性，并沒(méi)有法律的強(qiáng)制力。

2.2 建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

我國(guó)很大一部分投資者嚴(yán)重缺少對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理概念的認(rèn)知以及了解，會(huì)為了減少風(fēng)險(xiǎn)管理的投資減少資金的投入，寧肯選擇使用風(fēng)險(xiǎn)自留方式或者不合理的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段。但是風(fēng)險(xiǎn)自留有可能會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)的損失有可能超過(guò)企業(yè)主體可能承受的最大能力，導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目無(wú)法實(shí)施。大多數(shù)建筑工程施工項(xiàng)目中出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的問(wèn)題，經(jīng)常是由政府出面并承擔(dān)了主要風(fēng)險(xiǎn)，所以，就導(dǎo)致了建筑企業(yè)缺乏對(duì)建筑工程保險(xiǎn)和工程擔(dān)保重要性的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)管理水平還處在過(guò)渡消化階段，與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比還停留在較低的程度上，想要更好地加入到國(guó)際市場(chǎng)，就一定要提升自身的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。

2.3風(fēng)險(xiǎn)管理的能力比較差。

我國(guó)的建筑工程項(xiàng)目在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的基礎(chǔ)比較低，步伐比較慢，技術(shù)上又存在很多的問(wèn)題和難點(diǎn)。世界發(fā)達(dá)國(guó)家就發(fā)展地比較快，還有專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，很多的企業(yè)還有適合自身特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理手冊(cè)，這些都是我國(guó)所不能比擬的，主要是體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的識(shí)別上能力比較差，缺少風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、處理風(fēng)險(xiǎn)的手段比較單一，無(wú)法及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出處理。

2.4 建筑工程擔(dān)保市場(chǎng)尚未形成，缺乏相應(yīng)中介

現(xiàn)階段，我國(guó)的部分銀行雖然開(kāi)展了一些相關(guān)的擔(dān)保業(yè)務(wù)，但是并沒(méi)有普及，建筑工程擔(dān)保公司沒(méi)有形成相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。國(guó)內(nèi)的建筑工程保險(xiǎn)公司對(duì)于建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)踐操作和理論研究還沒(méi)有深入，建筑工程保險(xiǎn)公司普遍缺乏工程項(xiàng)目建設(shè)必須的管理人才和建設(shè)知識(shí)，影響了建筑工程保險(xiǎn)的推廣工作。

2.5 風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制缺少完善和健全

我國(guó)現(xiàn)有的建筑工程企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理方面缺乏明確的職能定位，企業(yè)內(nèi)部并未對(duì)工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理方面做出部門(mén)設(shè)置上的考慮，專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理方面人才嚴(yán)重的匱乏，嚴(yán)重的缺乏職能部門(mén)的管理能力。建筑工程的專(zhuān)業(yè)屬性比較強(qiáng)，保險(xiǎn)公司以及擔(dān)保公司無(wú)法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出適當(dāng)?shù)脑u(píng)估、認(rèn)定，難以做出合理的定性，項(xiàng)目投入以后是否能夠產(chǎn)生最大利益得到盈利，是根本無(wú)法做到預(yù)測(cè)的。一直以來(lái)針對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)能力以及創(chuàng)新熱情，所以多年來(lái)都沒(méi)有真正的形成一個(gè)完善的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。由于建筑工程項(xiàng)目比較復(fù)雜，涉及相關(guān)法律、法規(guī)、項(xiàng)目工程保險(xiǎn)、項(xiàng)目合同內(nèi)容條款等等眾多的方面，這就需要有更加專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目人才以及多方面的專(zhuān)家共同參與。從以上這些方面都可以看出來(lái)，現(xiàn)今我國(guó)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制方面有待完善和健全，才能更好地服務(wù)于建筑工程企業(yè)。

3 建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

3.1 完善相關(guān)法規(guī)和計(jì)價(jià)依據(jù)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管

保證建筑工程量清單計(jì)價(jià)推行最為重要的前提條件是法制化的、嚴(yán)格的建筑工程管理體制。建筑工程量清單計(jì)價(jià)體系主要是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，建筑工程量清單計(jì)價(jià)體系的順利實(shí)施必須要有真正能夠貫徹執(zhí)行的和相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)進(jìn)行約束。所以，為了加強(qiáng)建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理，就必須要加強(qiáng)規(guī)范和監(jiān)管建筑工程項(xiàng)目的計(jì)價(jià)行為，努力完善建筑工程量清單計(jì)價(jià)體系的相關(guān)法律法規(guī)，并根據(jù)法律法規(guī)依法查處違反建筑工程量清單規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的行為。各地政府管理部門(mén)，關(guān)鍵是造價(jià)管理部門(mén)要及時(shí)更新觀念，轉(zhuǎn)變部門(mén)職能，由傳統(tǒng)的行政管理向依法監(jiān)督轉(zhuǎn)變。

3.2 加強(qiáng)建筑施工企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)能力

加強(qiáng)建筑施工企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)辯識(shí)是建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)管理最主要的工作。要從以下做好建筑施工企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)工作：

3.2.1 收集資料，主要包括社會(huì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、作業(yè)區(qū)域、自然環(huán)境等。

3.2.2 分析不確定性，分析不確定性要在收集資料的基礎(chǔ)上，對(duì)建筑工程施工的質(zhì)量管理、成本管理、進(jìn)度管理等不同目標(biāo)上進(jìn)行不確定性分析；對(duì)建筑工程項(xiàng)目的建設(shè)周期的不同階段進(jìn)行不確定性分析；對(duì)建筑工程不同工藝裝置的項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行不確定性分析；對(duì)建筑工程建設(shè)環(huán)境進(jìn)行不確定性分析。建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)的辯識(shí)方法有很多，目前被廣泛采用的是專(zhuān)家評(píng)議法，因?yàn)閷?zhuān)家評(píng)議法對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)辯識(shí)比較客觀、簡(jiǎn)單易行。

3.2.3確定建筑工程風(fēng)險(xiǎn)事件，編制建筑施工風(fēng)險(xiǎn)辯識(shí)清單。在進(jìn)行不確定性因素分析的基礎(chǔ)上，把這些風(fēng)險(xiǎn)按照建筑工程項(xiàng)目的目標(biāo)、技術(shù)和非技術(shù)、內(nèi)部和外部進(jìn)行合理的分類(lèi)、歸納，然后開(kāi)展建筑工程施工風(fēng)險(xiǎn)辯識(shí)。

3.3凈化行業(yè)環(huán)境，提高預(yù)算造價(jià)人員素質(zhì)

加強(qiáng)建筑施工企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理必須要提高預(yù)算人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，讓建筑企業(yè)的預(yù)算人員了解投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要性,投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)施工項(xiàng)目的質(zhì)量和工期都會(huì)產(chǎn)生直接的影響。建筑施工企業(yè)要嚴(yán)格遵照招投標(biāo)的相關(guān)規(guī)定，并充分結(jié)合建筑項(xiàng)目的實(shí)際工程量清單報(bào)價(jià)，避免更改投標(biāo)報(bào)價(jià)、故意壓價(jià)和哄抬造價(jià)、串通投標(biāo)、招標(biāo)單位泄露標(biāo)底等行為的發(fā)生。建筑企業(yè)要定期規(guī)范預(yù)算編制人員的技術(shù)設(shè)計(jì)，對(duì)編制人員的相關(guān)法規(guī)和預(yù)算業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，堅(jiān)持執(zhí)業(yè)資格登記備案和持證上崗制度，定期對(duì)預(yù)算工作進(jìn)行檢查，對(duì)于預(yù)算編制低劣的、高估冒算的預(yù)算造價(jià)人員給予適當(dāng)?shù)奶幜P，以?xún)艋袠I(yè)環(huán)境，提高人員素質(zhì)。

3.4 加強(qiáng)建筑施工企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

為了減少建筑施工企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就要求建筑企業(yè)負(fù)責(zé)人有較強(qiáng)的避險(xiǎn)意識(shí)，較高的防險(xiǎn)能力。同時(shí)要做好企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，盡可能的把可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行透徹的分析，為企業(yè)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)決策提供可靠的依據(jù)。在建筑施工現(xiàn)場(chǎng)必須嚴(yán)格執(zhí)行施工項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制度，施工項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是整個(gè)建筑工程全面負(fù)責(zé)的管理者，為確保建筑工程的施工質(zhì)量，就需要負(fù)責(zé)人具備較高的創(chuàng)新能力和較強(qiáng)的管理能力，在建筑工程施工期間對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的任何意見(jiàn)必須要通過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的審核才能執(zhí)行。在建筑工程施工期間，負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格控制所有設(shè)備和材料的質(zhì)量。在建筑工程竣工后，負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格執(zhí)行建筑工程的驗(yàn)收制度，做好隱蔽簽證，不能事后補(bǔ)辦簽證手續(xù)，從而確保建筑施工單位的信譽(yù)。

4 結(jié)束語(yǔ)

目前，我國(guó)正處于建筑工程發(fā)展的高峰期，工程的建設(shè)規(guī)模大，建筑工程的工傷和質(zhì)量事故常有發(fā)生，大大增加了建筑工程的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在建筑工程施工中必須得增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，預(yù)先制定好風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃，確保建筑工程順利進(jìn)行，維護(hù)好工程建設(shè)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)秩序，促進(jìn)建筑企業(yè)走上良性和健康的發(fā)展軌道，實(shí)現(xiàn)建筑工程的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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篇4

強(qiáng)化內(nèi)部審計(jì)是所有成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)家的當(dāng)務(wù)之急，成功的民營(yíng)企業(yè)已不滿(mǎn)足于內(nèi)部審計(jì)常規(guī)性的工作內(nèi)容，管理審計(jì)發(fā)揮著其他管理手段不可替代的作用，其應(yīng)用基礎(chǔ)前提包括，明確管理審計(jì)的實(shí)質(zhì)目標(biāo)、必須具備的基本條件、必要的審計(jì)程序和標(biāo)準(zhǔn)及特殊的技術(shù)方法。

管理審計(jì)的實(shí)質(zhì)目標(biāo)

民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)的建立經(jīng)歷了不同的發(fā)展過(guò)程，從內(nèi)審機(jī)構(gòu)的行政隸屬關(guān)系、工作職責(zé)權(quán)限、工作內(nèi)容和范圍、審計(jì)效果等重要方面都經(jīng)歷了不同程度的“實(shí)驗(yàn)”過(guò)程，在這個(gè)艱難的發(fā)展過(guò)程中，內(nèi)部審計(jì)和民營(yíng)企業(yè)家終于確立了民營(yíng)企業(yè)設(shè)立內(nèi)部審計(jì)的目標(biāo)就是增加企業(yè)效益和提高工作效率。

效益和效率可以理解為績(jī)效，它來(lái)自于過(guò)程。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程就是一根完整的循序不斷的鏈條，只有健康、高速運(yùn)轉(zhuǎn)，過(guò)程才能確保創(chuàng)造績(jī)效。而過(guò)程控制本身是管理職能，不是內(nèi)部審計(jì)的職責(zé)，管理審計(jì)要求內(nèi)部審計(jì)介入管理又不參與管理，事實(shí)上很難嚴(yán)格做到。在民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部審計(jì)就是醫(yī)院里的專(zhuān)職外科門(mén)診大夫，僅限于驗(yàn)病開(kāi)方，不兼賣(mài)藥品和參與手術(shù)開(kāi)刀，以發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)為己任。內(nèi)部審計(jì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)和擺正這個(gè)位置有三個(gè)必要條件應(yīng)同時(shí)具備。第一，高度獨(dú)立的體制。最適合國(guó)情的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)直接受企業(yè)的董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，特點(diǎn)是確保獨(dú)立性和有效性。第二，內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)確保有能力履行內(nèi)部審計(jì)職責(zé)。第三，能夠?qū)崿F(xiàn)審計(jì)目標(biāo)——增加效益，提高機(jī)構(gòu)工作效率。

基本條件和主要內(nèi)容

民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的工作范圍較大且具雜亂感。這是由企業(yè)高層高度信任或直接授權(quán)所造成的。一般情況下，常規(guī)審計(jì)很難進(jìn)入規(guī)范化審計(jì)程序，企業(yè)高層也不關(guān)心你內(nèi)部審計(jì)的工作過(guò)程，只問(wèn)結(jié)果。這是民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的特點(diǎn)。但就管理審計(jì)而言，沒(méi)有明確的審計(jì)對(duì)象和開(kāi)展內(nèi)部審計(jì)的基本條件，搞管理審計(jì)很難操作。一方面很難跳出常規(guī)財(cái)務(wù)審計(jì)的圈子，另一方面內(nèi)部審計(jì)很難開(kāi)創(chuàng)新局面。因此開(kāi)展管理審計(jì)必須解決以下審計(jì)環(huán)境問(wèn)題。

1、管理審計(jì)面對(duì)的是各級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，其優(yōu)秀素質(zhì)的集中表現(xiàn)是較強(qiáng)的管理意識(shí)和較高的工作效率。主觀上理解、關(guān)心、支持內(nèi)部審計(jì)的時(shí)間成本不會(huì)過(guò)高，工作溝通、配合、減少和解決矛盾都能在一個(gè)平臺(tái)上順利進(jìn)行。

2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和考核認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)明確。民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上具有靈活性。這是因?yàn)槭袌?chǎng)影響企業(yè)的生存決定的，在企業(yè)內(nèi)部無(wú)論哪個(gè)主管、部門(mén)、負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、總裁都有明確的責(zé)任目標(biāo)和詳盡的考核認(rèn)證辦法。但是，這種目標(biāo)和考核認(rèn)證之間有沒(méi)有沖突，考核是否獨(dú)立、嚴(yán)格進(jìn)行，有無(wú)共同利益在里面是企業(yè)所有者最關(guān)心的，內(nèi)部審計(jì)職能的實(shí)現(xiàn)是解決企業(yè)高層最關(guān)心問(wèn)題的最好途徑。

3、內(nèi)部控制制度健全并不斷得到修正。民營(yíng)企業(yè)的內(nèi)部控制制度因企業(yè)文化和發(fā)展規(guī)模的不同而存在差別。一般情況下都能?chē)@企業(yè)效益來(lái)制定。但最容易被職業(yè)經(jīng)理人“遺忘”也是企業(yè)所有者最關(guān)心的問(wèn)題是內(nèi)控制度均缺乏“違約條款”或制度輕描淡寫(xiě)沒(méi)有責(zé)任承擔(dān)者，不具操作性，出了問(wèn)題或矛盾找不到文字上的東西，往往找不到責(zé)任人。這說(shuō)明制度本身有問(wèn)題。這是民營(yíng)企業(yè)家最不愿看到的事情。內(nèi)控制度的不完善就是沒(méi)有壓力，這會(huì)直接影響企業(yè)的效益和機(jī)構(gòu)的工作效率。那么與生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理相匹配的內(nèi)部控制制度這根鏈條是否健全，有無(wú)死節(jié)、壞節(jié)、環(huán)節(jié)鏈?zhǔn)欠裼须[患和風(fēng)險(xiǎn)僅靠企業(yè)家一人是顧及不到的，靠各“環(huán)節(jié)”匯報(bào)仍存在報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)之嫌。管理審計(jì)的介入就不同了，因?yàn)閮?nèi)部審計(jì)與運(yùn)營(yíng)無(wú)直接利益關(guān)系，通過(guò)內(nèi)部控制制度符合性測(cè)試以及從各種調(diào)度會(huì)、協(xié)調(diào)會(huì)、總經(jīng)理辦公會(huì)、總裁辦公會(huì)、董事會(huì)議上反映出來(lái)的各種矛盾、沖突、脫節(jié)、扯皮等負(fù)面信息均能發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制制度的盲區(qū)和盲點(diǎn)。個(gè)別責(zé)任部門(mén)和責(zé)任人不作為暴露無(wú)疑。

4、要有良好的企業(yè)文化。民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化的核心是職工的凝聚力，內(nèi)容包括生存觀、責(zé)任感、歸宿感、誠(chéng)信和企業(yè)發(fā)展理念。民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵首先是老板，其次是能從內(nèi)心徹底認(rèn)同該企業(yè)文化的合格的稱(chēng)職的具備高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。以誠(chéng)信為前提的充分授權(quán)激發(fā)出創(chuàng)新的動(dòng)力，使各級(jí)職業(yè)經(jīng)理人時(shí)刻銘記民營(yíng)企業(yè)賦予自己的職責(zé)和義務(wù)。職業(yè)經(jīng)理人要想在民營(yíng)企業(yè)生存和發(fā)展就必須具備勇于承擔(dān)責(zé)任的能力和付出對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的代價(jià)。

5、要有科學(xué)的內(nèi)部審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。管理審計(jì)實(shí)現(xiàn)最終目的的途徑是通過(guò)獨(dú)立的評(píng)價(jià)活動(dòng)來(lái)完成的。在不違反法律的前提下，內(nèi)部審計(jì)要制定重點(diǎn)審計(jì)項(xiàng)目的審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。主要包括采購(gòu)成本審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、有效生產(chǎn)成本審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、資金預(yù)算審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)收賬款審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、部門(mén)盡責(zé)程度審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)等。

計(jì)劃、實(shí)施與報(bào)告

管理審計(jì)必須制定計(jì)劃。審計(jì)計(jì)劃應(yīng)盡可能編制詳細(xì)。經(jīng)高層批準(zhǔn)的審計(jì)計(jì)劃是來(lái)自民營(yíng)企業(yè)的最高指示，應(yīng)該全部

落實(shí)。

1、突出重點(diǎn)。管理審計(jì)計(jì)劃編制前應(yīng)盡力爭(zhēng)取企業(yè)高層，尤其是董事長(zhǎng)本人明確（或暗示）的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，并將之列為重點(diǎn)對(duì)象，切忌自作主張確定非必要重點(diǎn)，即浪費(fèi)審計(jì)資源又勞而無(wú)功。

2、明確目標(biāo)。就是施實(shí)管理審計(jì)要達(dá)到什么目的？審計(jì)報(bào)告要揭示和反映問(wèn)題的原因及責(zé)任是什么？目標(biāo)必須具體，不能似是而非。

3、確定工作范圍。管理審計(jì)范圍的確定要看被審計(jì)對(duì)象的信息系統(tǒng)或企業(yè)高層所要求的審查深度來(lái)定，一般包括以下內(nèi)容。

（1）重點(diǎn)審計(jì)對(duì)象的內(nèi)控制度是否健全？已有的制度是否被有效執(zhí)行？重要職能部門(mén)的工作績(jī)效怎樣？

（2）財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理信息資料的真實(shí)性。

（3）對(duì)重點(diǎn)審計(jì)對(duì)象的考核評(píng)價(jià)、兌現(xiàn)利益是哪個(gè)部門(mén)進(jìn)行的？有無(wú)利益關(guān)系或職責(zé)關(guān)聯(lián)相容關(guān)系？

（4）經(jīng)營(yíng)者（或項(xiàng)目）的責(zé)任經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是否完成，薪資、獎(jiǎng)懲是否按規(guī)定執(zhí)行。

實(shí)施審計(jì)。實(shí)施審計(jì)的過(guò)程就是內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)代表企業(yè)所有者對(duì)審計(jì)對(duì)象就審目標(biāo)進(jìn)行測(cè)試、評(píng)估、認(rèn)證的過(guò)程。

報(bào)告結(jié)果。民營(yíng)企業(yè)管理審計(jì)報(bào)告最好直接報(bào)告給董事長(zhǎng)，因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)（非上市公司）90%以上股權(quán)或資本都是董事長(zhǎng)直接或間接所有。如果董事長(zhǎng)認(rèn)為有必要讓董事會(huì)或總裁辦公會(huì)重視這份報(bào)告，可建議董事長(zhǎng)已批轉(zhuǎn)報(bào)告的方式周知或舉行小范圍審計(jì)聽(tīng)證會(huì)。管理審計(jì)報(bào)告的格式不宜統(tǒng)一。根據(jù)審計(jì)計(jì)劃或高層指派就某一項(xiàng)目或某一部門(mén)進(jìn)行審計(jì)，報(bào)告的重點(diǎn)是明確肯定或明確否定審計(jì)對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)。突出效益、效率影響，明確原因和責(zé)任承擔(dān)者，并從內(nèi)部審計(jì)角度提出可操作性審計(jì)意見(jiàn)。

審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)方法

由于內(nèi)部管理審計(jì)建立起來(lái)的審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不同，其審計(jì)的技術(shù)方法也存在很大差異。效益標(biāo)準(zhǔn)和效率標(biāo)準(zhǔn)的建立是民營(yíng)企業(yè)從職業(yè)經(jīng)理人量化了的任務(wù)指標(biāo)和部門(mén)職責(zé)兩大平臺(tái)所構(gòu)成，是確保企業(yè)發(fā)展的前提條件之一，管理審計(jì)的介入就是通過(guò)獨(dú)特的方法向企業(yè)高層提供獨(dú)立的客觀保證，從而增加企業(yè)價(jià)值并提高機(jī)構(gòu)運(yùn)作的效率。

管理審計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)方法一般應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。

一、采購(gòu)成本的審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

1、采購(gòu)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)。從內(nèi)部審計(jì)掌握的信息資源中，審查目標(biāo)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃總成本是否超過(guò)產(chǎn)業(yè)公司目標(biāo)期的生產(chǎn)計(jì)劃期內(nèi)總成本，生產(chǎn)計(jì)劃總成本是否超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公司同期銷(xiāo)售目標(biāo)所需成本。根據(jù)各品種的單位成本逐一審核并加權(quán)計(jì)算采購(gòu)總成本，扣減有效庫(kù)存后編制當(dāng)期必購(gòu)物資計(jì)劃和采購(gòu)預(yù)算即可作為管理審計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)。

2、比價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。民營(yíng)企業(yè)確定供貨商是同過(guò)比質(zhì)比價(jià)來(lái)進(jìn)行的。比價(jià)會(huì)議應(yīng)該有內(nèi)部審計(jì)人員的參與并在會(huì)議決議上簽字負(fù)責(zé)。報(bào)價(jià)、比價(jià)過(guò)程一般在互聯(lián)網(wǎng)或各自局域網(wǎng)上進(jìn)行。原則為隨行就市同質(zhì)優(yōu)價(jià)，老客戶(hù)與新客戶(hù)機(jī)會(huì)均等一視同仁。供貨合同必須報(bào)內(nèi)部審計(jì)部門(mén)就采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、結(jié)算辦法、付款方式和違約條款等內(nèi)容進(jìn)行審核通過(guò)方可蓋章生效。

3、無(wú)效庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。所有采購(gòu)物料均設(shè)立庫(kù)存時(shí)限和不合格物料追究制度。庫(kù)存超限或不合格物料一律視為無(wú)效庫(kù)存，計(jì)算損失成本和貨幣的時(shí)間價(jià)值，落實(shí)責(zé)任部門(mén)和責(zé)任承擔(dān)者。實(shí)行責(zé)任上劃，連帶追究制度，即下級(jí)責(zé)任上級(jí)主管負(fù)責(zé)并與考核、獎(jiǎng)懲掛鉤。上級(jí)承擔(dān)責(zé)任后追究連帶責(zé)任是其職權(quán)范圍內(nèi)的事。

4、調(diào)整計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)決定企業(yè)生存，民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策有不確定性特點(diǎn)，對(duì)審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的及時(shí)調(diào)整必須加強(qiáng)。平衡和解決經(jīng)營(yíng)政策變化與內(nèi)控目標(biāo)的矛盾關(guān)鍵在于決策信息系統(tǒng)的快速反饋。管理審計(jì)要憑借總裁會(huì)議、董事會(huì)決議信息將不確定因素加以分析及時(shí)調(diào)整審計(jì)計(jì)劃和審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，以免提供非有效信息，人為制造矛盾。

二、有效成本審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到集團(tuán)化階段，隨著引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)勞動(dòng)生產(chǎn)率快速提高。一般情況下，大批量的訂單生產(chǎn)基本上都形成了標(biāo)準(zhǔn)成本定額，為管理審計(jì)解剖生產(chǎn)成本提供了基礎(chǔ)。管理審計(jì)認(rèn)為生產(chǎn)成本應(yīng)區(qū)分為有效成本和非有效成本。大批量生產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)工的第一天。綜合部門(mén)就知道批量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)成本（直接材料、人工、變動(dòng)成本、固定成本）總額。這為管理審計(jì)的介入創(chuàng)造了切入點(diǎn)和審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。批量產(chǎn)品全部完工或控制期末應(yīng)產(chǎn)出未產(chǎn)生（廢品損失）的原因、數(shù)額就是審計(jì)對(duì)象，是什么原因？應(yīng)明確到班組、個(gè)人；產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)為不合格不能銷(xiāo)售的產(chǎn)品也必須明確責(zé)任；已產(chǎn)出的合格產(chǎn)品在成品庫(kù)超限存放占用資金的原因是什么，哪個(gè)部門(mén)或哪個(gè)責(zé)任人對(duì)此應(yīng)承擔(dān)責(zé)任必須明確。問(wèn)題的原因要區(qū)分主客觀因素。主觀原因必須處罰?？陀^原因的背后是否存在職責(zé)不清，內(nèi)控制度銜接有問(wèn)題，部門(mén)之間扯皮等情況。比如設(shè)備出了問(wèn)題應(yīng)該找出是動(dòng)力部門(mén)問(wèn)題還是車(chē)間操作問(wèn)

題還是維修部門(mén)的問(wèn)題。責(zé)任無(wú)法落實(shí)的，要將損失量化后視同非有效成本上劃到連帶部門(mén)的共同上級(jí)管理責(zé)任人，并由其承擔(dān)責(zé)任。

三、資金預(yù)算審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。民營(yíng)企業(yè)的每一分錢(qián)都是老板的私人資本，因此實(shí)行資金預(yù)算制度非常重要。

1、資金預(yù)算必須經(jīng)企業(yè)有權(quán)批準(zhǔn)人的批準(zhǔn)方能執(zhí)行。

2、經(jīng)批準(zhǔn)了的預(yù)算收入是否按規(guī)定及時(shí)到位，不能到位的原因是什么？誰(shuí)應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。

3、經(jīng)批準(zhǔn)了的預(yù)算支出在資金上是否有數(shù)量上的保證，資金調(diào)撥環(huán)節(jié)是否暢通，是否存在預(yù)算批準(zhǔn)了，而資金到不了位影響生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題，什么原因，內(nèi)控制度本身有無(wú)漏動(dòng)，誰(shuí)應(yīng)負(fù)責(zé)任。

4、超預(yù)算支出和無(wú)預(yù)算支出的批準(zhǔn)人是誰(shuí)？有無(wú)追加預(yù)算的審批手續(xù)或最高層授權(quán)，內(nèi)控制度是否還應(yīng)明確。

四、應(yīng)收賬款的審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理在民營(yíng)企業(yè)有其鮮明的特點(diǎn)。即對(duì)所有應(yīng)收賬款設(shè)立限額和限時(shí)制度。比如對(duì)同一經(jīng)銷(xiāo)商所欠貨款超過(guò)發(fā)貨總額的10%到合同期滿(mǎn)不能劃回，或單筆應(yīng)收賬款超過(guò)45天不能收回即應(yīng)視為“壞帳”進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。凡是進(jìn)入“壞帳”程序的應(yīng)收賬款不能計(jì)算經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并與提成、獎(jiǎng)勵(lì)脫鉤，已發(fā)放的獎(jiǎng)金、提成均應(yīng)追回。超過(guò)發(fā)貨總額30%超過(guò)60天仍不能劃回的應(yīng)收賬款記入營(yíng)銷(xiāo)公司期間費(fèi)用落實(shí)責(zé)任。

五、盡責(zé)程度的審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

民營(yíng)企業(yè)招聘和重用人才的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩方面即誠(chéng)信和能力。管理審計(jì)對(duì)各職能部門(mén)或其負(fù)責(zé)人盡責(zé)程度的評(píng)估認(rèn)證是站在企業(yè)所有者的角度來(lái)進(jìn)行的，其主要形式是設(shè)立評(píng)估項(xiàng)目打分進(jìn)行。

1、工作態(tài)度。全心全意為企業(yè)工作，工作講實(shí)效，服從上級(jí)并正確向上級(jí)報(bào)告，精通業(yè)務(wù)內(nèi)容，熟練掌握職務(wù)要點(diǎn)，正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)指示并全面執(zhí)行，在規(guī)定的時(shí)間完成任務(wù)。

2、能力。具備獨(dú)立工作的能力，良好的溝通能力，崗位創(chuàng)新能力。

3、責(zé)任感。任務(wù)有排期、工作有計(jì)劃，預(yù)測(cè)過(guò)失的可能性，并有預(yù)防對(duì)策，有勇于主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的實(shí)際行動(dòng)，知錯(cuò)必改。

4、全局觀念，不以我為中心，突出部門(mén)協(xié)調(diào)，一切以企業(yè)利益為中心，一切為了顧客，一切為了市場(chǎng)。

5、忠誠(chéng)。對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，知恩企業(yè)所有者，與企業(yè)共存亡。

篇5

L、采購(gòu)的含義

采購(gòu)最早被看作一種生產(chǎn)作業(yè)活動(dòng)，企業(yè)的生存決定了采購(gòu)的存在。對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略管理，采購(gòu)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從傳統(tǒng)意義的采購(gòu)到現(xiàn)在的發(fā)展，采購(gòu)正在經(jīng)歷著轉(zhuǎn)變，既包含了運(yùn)作型職能也包括采購(gòu)戰(zhàn)略職能方面的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變極大的改善了企業(yè)各個(gè)部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)之間的關(guān)系，也增加了企業(yè)外部多個(gè)供應(yīng)商和客戶(hù)同采購(gòu)部門(mén)之間的互動(dòng)。對(duì)于軍工企業(yè)來(lái)說(shuō)，合理科學(xué)的采購(gòu)包含以下三點(diǎn)要素，一是從正確的來(lái)源，二是滿(mǎn)足價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量要求，三是獲得相應(yīng)的服務(wù)、設(shè)備、儲(chǔ)備物資和原料。目前，采購(gòu)起到了選擇和維護(hù)整個(gè)供應(yīng)鏈并且管理企業(yè)之間信息交換的作用，

企業(yè)采購(gòu)在供應(yīng)鏈環(huán)境下具有更廣泛的含義，供應(yīng)鏈環(huán)境下軍工企業(yè)采購(gòu)體現(xiàn)了資源配置在供應(yīng)鏈環(huán)境下的本質(zhì)要求，揭示了在供應(yīng)鏈環(huán)境下軍工企業(yè)內(nèi)外部資源整合所經(jīng)歷的過(guò)程。所以處于供應(yīng)鏈條件下的企業(yè)，更加注重客戶(hù)的多樣化的選擇，以此為導(dǎo)向，聯(lián)系外部供應(yīng)商，獲取知識(shí)、能力、技術(shù)、服務(wù)和物質(zhì)等資源，用以提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)過(guò)程有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)互惠共贏的目的，也有利于發(fā)展合作企業(yè)之間的合作伙伴關(guān)系。

2、供應(yīng)鏈條下的軍工企業(yè)采購(gòu)管理

20世紀(jì)90年代以來(lái)，物流環(huán)境發(fā)生了一系列的變化。這些變化包括不斷縮短的訂貨周期、廣泛推廣應(yīng)用的快速反映系統(tǒng)、不斷升級(jí)的顧客需求、經(jīng)濟(jì)全球化的到來(lái)，以及日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等到，都決定了采購(gòu)管理要適應(yīng)這些變化，所以供應(yīng)鏈管理越來(lái)越受到重視。更有專(zhuān)家認(rèn)為供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)將是21世紀(jì)的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)的重要部分。供應(yīng)鏈的職能涉及對(duì)供應(yīng)鏈中信息流、資金流、物流進(jìn)行全面規(guī)劃，計(jì)劃、協(xié)調(diào)、組織和控制。供應(yīng)鏈管理主要包括四個(gè)領(lǐng)域，分別為生產(chǎn)計(jì)劃、物流、需求和供應(yīng)。這樣就能以最小成本和最低費(fèi)用為前提來(lái)提高最好的服務(wù)和最大的價(jià)值，這也是供應(yīng)鏈管理的總體目標(biāo)。供應(yīng)鏈管理是管理模式的一種新的整體優(yōu)化方式，對(duì)物流系統(tǒng)管理采用系統(tǒng)管理的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行，拋棄傳統(tǒng)的局部管理的思想。其基本思想包括：

軍工企業(yè)采購(gòu)是一個(gè)完整的系統(tǒng)。它和一般的采購(gòu)不同的是：軍工企業(yè)的采購(gòu)對(duì)象多是純粹的軍用裝備，既不是生產(chǎn)資料，也不是一般的消費(fèi)資料。作為一種商品，軍用裝備具有特殊的使用價(jià)值，由于軍用裝備的這種特殊性，國(guó)家十分重視對(duì)軍用裝備采購(gòu)市場(chǎng)的計(jì)劃調(diào)控，例如，負(fù)責(zé)對(duì)重要軍用裝備的計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算、資源的配置等環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的審批和監(jiān)督；同一般商品市場(chǎng)管理相比較，國(guó)家對(duì)于軍用裝備采購(gòu)市場(chǎng)的管理，顯示出具有較強(qiáng)的計(jì)劃性，同時(shí)，軍用裝備的采購(gòu)在特定時(shí)期，如戰(zhàn)爭(zhēng)、防暴等緊要關(guān)頭，為保障軍隊(duì)?wèi)?zhàn)備、作戰(zhàn)等特殊的需要，在依照一般市場(chǎng)規(guī)則無(wú)法完成采購(gòu)任務(wù)的情況下，軍隊(duì)可以依法實(shí)行國(guó)家軍事訂貨，強(qiáng)制有關(guān)軍工企業(yè)按照軍隊(duì)特定要求，組織生產(chǎn)和供給。這是一種國(guó)家特許的，任何時(shí)候、任何人都不可以阻礙的軍用裝備采購(gòu)行動(dòng)此外，在特殊時(shí)期和特殊情況下，軍方還有權(quán)單方面中止軍用裝備采購(gòu)合同。

而在供應(yīng)鏈下，軍工企業(yè)采購(gòu)活動(dòng)將供應(yīng)商、制造商用戶(hù)、銷(xiāo)售商看做是整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程中的一個(gè)有機(jī)整體，而不是將供應(yīng)鏈中的各個(gè)企業(yè)看成孤立的節(jié)點(diǎn)；供應(yīng)鏈得以存在、延續(xù)和發(fā)展，是因?yàn)橛泄餐哪繕?biāo)、最終能創(chuàng)造需求并且讓購(gòu)買(mǎi)者滿(mǎn)意；過(guò)去具有博弈特點(diǎn)的企業(yè)與企業(yè)之間逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷钠髽I(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系，在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)供應(yīng)商數(shù)目的減少，對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的仔細(xì)選擇，形成更為緊密合作的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，從而使問(wèn)題得到共同解決，信息共享得以實(shí)現(xiàn)；同時(shí)供應(yīng)鏈條下的采購(gòu)活動(dòng)具有全新的庫(kù)存觀念。

二、供應(yīng)鏈下的軍工企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與分析

1軍工企業(yè)企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)成因

軍工企業(yè)在采購(gòu)中有很多風(fēng)險(xiǎn)，這主要是由于外部環(huán)境的不確定性和復(fù)雜性造成的，包括產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、采購(gòu)管理成本不斷提升、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等各種問(wèn)題。這種不確定性和復(fù)雜性主要是軍工企業(yè)采購(gòu)過(guò)程出現(xiàn)的一些意外情況，包括經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、人為風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)。軍用裝備采購(gòu)市場(chǎng)信息的非對(duì)稱(chēng)性，一方面，軍工企業(yè)為追求效用最大化，主觀上不愿意軍隊(duì)完全了解其科研、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、管理等方面的情況。同時(shí)，由于軍用裝備科研生產(chǎn)本身技術(shù)的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性，軍方受人力和技術(shù)水平所限制，難以深入掌握企業(yè)關(guān)于軍用裝備研制生產(chǎn)關(guān)鍵的信息。另一方面，軍用裝備采購(gòu)的需求信息由于保密等原因，無(wú)法在軍工企業(yè)中得到較廣泛的傳遞，軍隊(duì)比企業(yè)更清楚關(guān)于軍用裝備的需求情況、實(shí)際使用的信息等。成為了采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源。

軍用裝備采購(gòu)過(guò)程充滿(mǎn)不確定性。這種不確定性可分為內(nèi)部不確定性和外部不確定性。內(nèi)部不確定性是由技術(shù)上的未知數(shù)所引發(fā)的，它在設(shè)計(jì)階段較強(qiáng)。然而，即使在生產(chǎn)開(kāi)始之后，產(chǎn)品仍然要適應(yīng)技術(shù)的進(jìn)步以及為修正未預(yù)料到的問(wèn)題而做出改進(jìn)。因此，關(guān)于成本和設(shè)計(jì)的大量不確定性在生產(chǎn)過(guò)程中依然存在。外部不確定性是關(guān)于軍用裝備需求的不確定性。這種不確定性是由外部威脅的變化、獲取替代性軍用裝備的可能性變化，甚至是由國(guó)防部對(duì)某些武器采購(gòu)意愿的變化所引起的。

2軍工企業(yè)企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)

軍工企業(yè)企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中有些風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)一定的方式減少或者避免，而有些風(fēng)險(xiǎn)不能。因此按照風(fēng)險(xiǎn)的可控與否可以將采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分為可控風(fēng)險(xiǎn)和不可控風(fēng)險(xiǎn)。

（1）可控風(fēng)險(xiǎn)

可控風(fēng)險(xiǎn)是采購(gòu)商降低或避免其所面臨的某些風(fēng)險(xiǎn)，使得風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的影響或損失控制在最低限度內(nèi)。方法主要包括提高自身管理水平、加強(qiáng)合作、延伸管理范疇等。它包括以下幾類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：一是供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，其中包括供應(yīng)市場(chǎng)壟斷風(fēng)險(xiǎn)、缺貨風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等，這些風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自供應(yīng)商和上游市場(chǎng)；二是管理風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理水平底下會(huì)造成采購(gòu)決策風(fēng)險(xiǎn)、成本風(fēng)險(xiǎn)、計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、信任缺失風(fēng)險(xiǎn)、驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)等；三是商業(yè)機(jī)密泄露風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在相互合作過(guò)程可能會(huì)出現(xiàn)涉及企業(yè)核心技術(shù)、項(xiàng)目創(chuàng)新內(nèi)容、項(xiàng)目進(jìn)度和計(jì)劃等商業(yè)機(jī)密泄漏的風(fēng)險(xiǎn)；四是合作風(fēng)險(xiǎn)，包括合作伙伴的選擇、供應(yīng)商壟斷、關(guān)系維護(hù)投入等風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)企業(yè)都是以追求利益最大化為最終目的，所以當(dāng)合作企業(yè)的某方面利益遭到損害時(shí)，具有發(fā)生合作伙伴關(guān)系終止的風(fēng)險(xiǎn)；五是信息傳遞風(fēng)險(xiǎn)。信息在供應(yīng)鏈上下游傳遞的過(guò)程中可能會(huì)有延遲或者不當(dāng)，這就會(huì)發(fā)生供貨不及時(shí)的現(xiàn)象，造成采購(gòu)商的采購(gòu)策略不能適應(yīng)信息變化，嚴(yán)重的還會(huì)影響合作各方的信任和合作伙伴關(guān)系；六是技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)因技術(shù)進(jìn)步使原有原材料改變導(dǎo)致被丟棄，還有可能由于縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期而引發(fā)部分采購(gòu)物資不再符合新產(chǎn)品要求而被淘汰。

（2）不可控風(fēng)險(xiǎn)

不可控風(fēng)險(xiǎn)一般由外部環(huán)境因素引起，企業(yè)不能直接控制，不能通過(guò)一定的途徑來(lái)降低或避免，它包含以下幾個(gè)方面：(l)意外風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中會(huì)因?yàn)樯胶椤⒌卣?、爆炸、泥石流等自然?zāi)害以及火災(zāi)、交通事故等意外造成采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，這些意外會(huì)導(dǎo)致企業(yè)采購(gòu)物資蒙受損失。(2)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、投資風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)等都可能為企業(yè)帶來(lái)不可控風(fēng)險(xiǎn)。(3)欺詐風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中可能會(huì)遇到以虛假合同，以作廢的票據(jù)，以仿造、假造票據(jù)或其他產(chǎn)權(quán)證明做合同擔(dān)保被騙貨款、財(cái)產(chǎn)而蒙受損失。(4)市場(chǎng)需求波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)需求波動(dòng)造成影響供應(yīng)和銷(xiāo)售變化的因素很多，市場(chǎng)需求會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量、價(jià)格、宏觀政策、消費(fèi)觀念等因素的變化而產(chǎn)生波動(dòng)，進(jìn)而導(dǎo)致采購(gòu)效率和質(zhì)量的降低。(5)其他不可控風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，可控風(fēng)險(xiǎn)與不可控風(fēng)險(xiǎn)具有相對(duì)性。對(duì)于任何一種不可控風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)需求波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)商可以不斷探索需求波動(dòng)的規(guī)律，把握市場(chǎng)波動(dòng)的脈搏，才能將市場(chǎng)為己所用，將風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的不利影響最小化。

三、軍工企業(yè)采購(gòu)管理的目的和作用

對(duì)于軍工企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的采購(gòu)職能和任務(wù)范圍的非常的廣泛，采購(gòu)的目的不僅僅是獲得原材料，還應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：

①保持軍工企業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的連續(xù)性。采購(gòu)計(jì)劃的制定要根據(jù)市場(chǎng)需求以確保所需的零部件和物料等都能及時(shí)供應(yīng)。

②管理供應(yīng)商。為了保障采購(gòu)源的穩(wěn)定，軍工企業(yè)采購(gòu)部門(mén)必須加強(qiáng)對(duì)評(píng)估和管理優(yōu)秀供應(yīng)商的能力，這樣，才能高效準(zhǔn)確地從應(yīng)商那里獲得價(jià)格合理、具有穩(wěn)定質(zhì)量的服務(wù)和商品；由于質(zhì)量或服務(wù)水平不達(dá)標(biāo)而造成的額外支出成本就可以減少。

③控制和降低與采購(gòu)有關(guān)的成本。在服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量完全保證的前提條件下，軍工企業(yè)采購(gòu)部門(mén)要保證包括直接的材料成本和間接的服務(wù)成本等由供應(yīng)商提供的服務(wù)和產(chǎn)品的總成本（TOC）能夠達(dá)到采購(gòu)商接受的最優(yōu)價(jià)格。

④降低企業(yè)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。在軍工企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中會(huì)遇到來(lái)自供應(yīng)商方面各種風(fēng)險(xiǎn)，例如：延期交貨風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商的失信風(fēng)險(xiǎn)等，所以要盡可能預(yù)防和減少各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)降低自身管理環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)

⑤積極引入新的科學(xué)技術(shù)和管理方法。軍工企業(yè)獲取外部新資源有一個(gè)重要的渠道就是采購(gòu)，在這個(gè)過(guò)程中，軍工企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠融入新的原材料、新技術(shù)、半成品等，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值，這也是采購(gòu)行為對(duì)于企業(yè)的最大貢獻(xiàn)，今天技迅猛發(fā)展，企業(yè)涉足該行業(yè)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)很不現(xiàn)實(shí)，所以軍工企業(yè)應(yīng)該對(duì)一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)重視起來(lái)，在軍工企業(yè)與其他企業(yè)合作的過(guò)程中，從外界獲取各種有利資源，從而不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而取得最終成功。

供應(yīng)鏈管理不同于傳統(tǒng)管理，供應(yīng)鏈管理在對(duì)供應(yīng)鏈管理各個(gè)功能進(jìn)行統(tǒng)籌管理時(shí)，通常采用集成化的管理思想。供應(yīng)鏈管理圍繞整體物流目標(biāo)而建立，是一種在各企業(yè)之間具有高度適應(yīng)性的合作——競(jìng)爭(zhēng)模式，它對(duì)供應(yīng)鏈每個(gè)節(jié)點(diǎn)采取統(tǒng)一整體的一部分的管理方式，而不是傳統(tǒng)的橫向或縱向聯(lián)合管理模式；對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略決策是供應(yīng)鏈管理的最終要求和依靠；供應(yīng)鏈管理要實(shí)現(xiàn)“及時(shí)物流”，以“零庫(kù)存”作為管理要求；強(qiáng)調(diào)最大化的整體利益，而不是追求對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大的某一節(jié)點(diǎn)利益，其作為跨行業(yè)跨企業(yè)管理，要求始終堅(jiān)持集成化思想和管理方法；由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為供應(yīng)鏈管理提供了技術(shù)支撐，所以供應(yīng)鏈管理的一個(gè)重要特征就是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托。

三、軍工企業(yè)采購(gòu)價(jià)格體系存在的問(wèn)題

我國(guó)現(xiàn)行的軍用裝備采購(gòu)合同定價(jià)，主要以1996年頒發(fā)的《軍品格管理辦法》為依據(jù)，沿襲著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的定價(jià)方法，即：軍品價(jià)格=軍品定價(jià)成本×(1+5%)，遵循“低利無(wú)稅”的價(jià)格政策，其中，軍品定價(jià)成本包括軍品制造成本、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用三部分，價(jià)格的高低最終取決于成本的高低。在定價(jià)成本計(jì)算公式中原則上，以有關(guān)生產(chǎn)單位平均定價(jià)成本來(lái)計(jì)算，但是由于我國(guó)軍工企業(yè)分布不均勻，尤其是導(dǎo)彈、核潛艇等生產(chǎn)企業(yè)，基本上是獨(dú)家生產(chǎn)，極少有平均定價(jià)成本；而且專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)、期間費(fèi)用計(jì)算公式均與工廠自身以前的經(jīng)營(yíng)狀況密切相關(guān)，因此實(shí)際操作中仍是按照個(gè)別企業(yè)的實(shí)際成本制定價(jià)格，這樣無(wú)法體現(xiàn)“商品的價(jià)格由生產(chǎn)商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間所決定”的原則。這樣，個(gè)別生產(chǎn)成本或個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間構(gòu)成了裝備的定價(jià)成本，制造費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用不論高低統(tǒng)統(tǒng)可以列入定價(jià)成本，在裝備價(jià)格中得全成本補(bǔ)償，裝備的生產(chǎn)成本越高，價(jià)格越高，利潤(rùn)也就隨之越大。軍工企業(yè)沒(méi)有降低軍用裝備研制和生產(chǎn)費(fèi)用的動(dòng)力，反而有增加成本以提高利潤(rùn)的動(dòng)力。同時(shí)，當(dāng)軍品價(jià)格制定之后，原則上根據(jù)市場(chǎng)物價(jià)情況和軍用裝備現(xiàn)行成本情況每隔三年進(jìn)行一次調(diào)整，這種定價(jià)模式容易造成軍用裝備價(jià)格居高不下。

此外，隨著時(shí)間的推移，改革發(fā)展形勢(shì)的變化，《軍品價(jià)格管理辦法》本身也越來(lái)越不能適應(yīng)國(guó)防科技工業(yè)改革發(fā)展的需要，如企業(yè)自主投入的軍品科研經(jīng)費(fèi)無(wú)法通過(guò)軍品價(jià)格得到補(bǔ)償，軍品知識(shí)產(chǎn)權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓問(wèn)題始終沒(méi)有得到解決，直接影響了軍工企業(yè)的科技創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步；而軍品技術(shù)改造項(xiàng)目的貸款利息不能計(jì)入軍品成本，也加大了企業(yè)負(fù)擔(dān)，妨礙了軍品科研生產(chǎn)能力的改造升級(jí)和振興裝備制造業(yè)措施的落實(shí)。

四、軍工企業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理

采購(gòu)價(jià)格是考量采購(gòu)成本的主要構(gòu)成部分，因?yàn)檐姽て髽I(yè)節(jié)約采購(gòu)資金，降低生產(chǎn)成本，增加經(jīng)濟(jì)效益受采購(gòu)價(jià)格高低的影響非常大，所以采購(gòu)價(jià)格管理中是采購(gòu)管理中的重要內(nèi)容。

1、明晰采購(gòu)價(jià)格管理的內(nèi)容

從軍工企業(yè)的實(shí)際出發(fā)來(lái)看，采購(gòu)價(jià)格應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

(1)采購(gòu)價(jià)格分析。其目的主要有兩個(gè)方面：一方面分析軍工物資市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，為制定科學(xué)合理的采購(gòu)決策提供依據(jù)；另一方面分析軍工供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成、定價(jià)動(dòng)機(jī)、了解供應(yīng)商價(jià)格體系比如出廠價(jià)和批發(fā)價(jià)等。這些分析都能為談判或招標(biāo)制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供合理的依據(jù)

(2)采購(gòu)價(jià)格政策制定。其中主要包括：一是分析市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，對(duì)一些物資的采購(gòu)價(jià)格調(diào)整提出適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)意見(jiàn)；二是根據(jù)軍工企業(yè)控制成本的要求，制定采購(gòu)價(jià)格當(dāng)期比上期控制幅度；三是對(duì)軍工企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品明確是否實(shí)行內(nèi)部保護(hù)政策等。

(3)采購(gòu)價(jià)格管理。包括對(duì)價(jià)格信息的收集、更新、確定、和執(zhí)行過(guò)程的管理。

(4)采購(gòu)價(jià)格的監(jiān)督和審查。

2、建立公平合理的價(jià)格管理體系

(l)、建立采購(gòu)價(jià)格信息庫(kù)。

確定公平合理的采購(gòu)價(jià)格的前提是確定正確的采購(gòu)價(jià)格信息。采購(gòu)價(jià)格信息來(lái)源是非常廣泛的，軍工企業(yè)采購(gòu)部門(mén)可以根據(jù)歷史價(jià)格或者招(議)標(biāo)價(jià)格來(lái)收集價(jià)格信息，而且還可以通過(guò)以下形式來(lái)搜集采購(gòu)價(jià)格信息：一是在相關(guān)的專(zhuān)業(yè)媒介上搜集價(jià)格目錄和價(jià)格信息；二是向供應(yīng)商、商、批發(fā)商、零售商等合作伙伴查詢(xún)價(jià)格信息；三是在互聯(lián)網(wǎng)國(guó)內(nèi)外主要物資交易場(chǎng)所鏈接上網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)，掌握實(shí)時(shí)的物資價(jià)格和信息；四是根據(jù)系統(tǒng)的物資采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，一方面在廣泛收集信息的基礎(chǔ)上，建立軍工企業(yè)物資采購(gòu)價(jià)格的信息庫(kù)，在同行業(yè)查詢(xún)價(jià)格信息，做到價(jià)格信息資源的共享；另一方面根據(jù)軍工企業(yè)物資采購(gòu)情況和市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，適時(shí)地對(duì)庫(kù)內(nèi)原有的價(jià)格信息進(jìn)行刷新、調(diào)整，為采購(gòu)價(jià)格決策提供依據(jù)和指導(dǎo)。

(2)、確定公平合理的采購(gòu)價(jià)格。

對(duì)軍工企業(yè)采購(gòu)部門(mén)和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，公平合理的采購(gòu)價(jià)格對(duì)雙方都是必須和有益的。從軍工企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的角度來(lái)看，貨物供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)能保證不定時(shí)間和不定地點(diǎn)的需求，能在最低價(jià)格持續(xù)供應(yīng)具有合格質(zhì)量的貨物；采購(gòu)人員首先必須清楚貨物供應(yīng)商確定價(jià)格的方法，這樣才能確定合理公平的采購(gòu)價(jià)格。傳統(tǒng)上供應(yīng)商有兩種確定價(jià)格的方法，即市場(chǎng)法和成本法。市場(chǎng)法是指價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)來(lái)決定的，而且商品價(jià)格很有可能與成本沒(méi)有直接的聯(lián)系。在這種方法下，采購(gòu)部門(mén)必須接受市場(chǎng)上已經(jīng)決定的價(jià)格。但是采購(gòu)部門(mén)也可以找到規(guī)避這種價(jià)格的方法。而成本法是根據(jù)商品價(jià)格等于所有直接和間接成本加上一定量的利潤(rùn)。成本法可以讓采購(gòu)人員對(duì)價(jià)格高于成本的部分進(jìn)行分析，并能更加有效選擇成本較低的替代品和供應(yīng)商。在供應(yīng)商的選擇上，要注意尋找采購(gòu)替代產(chǎn)品或愿意提供非價(jià)格激勵(lì)的供應(yīng)商等；大量收集貨物價(jià)格信息，通過(guò)與歷史價(jià)格、掛牌價(jià)格和招標(biāo)價(jià)格對(duì)比，分析貨物資源市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，并依據(jù)軍工企業(yè)采購(gòu)價(jià)格的相關(guān)政策來(lái)確定一個(gè)合適的目標(biāo)價(jià)格；通過(guò)與貨物供應(yīng)商的談判或者招(議)標(biāo)來(lái)確定采購(gòu)價(jià)格。

（3）、招(議)標(biāo)確定價(jià)格

在采購(gòu)活動(dòng)中，招(議)標(biāo)確定價(jià)格是最為重要的工作，采購(gòu)部門(mén)談判前的準(zhǔn)備情況，采購(gòu)人員的討價(jià)還價(jià)的能力，招(議)標(biāo)程序的規(guī)范是這種方法確定的采購(gòu)價(jià)格是否合理的三個(gè)關(guān)鍵因素。

要做好談判商定價(jià)格，一般需要以下幾個(gè)方面的步驟：首先是建立談判團(tuán)隊(duì)或小組。根據(jù)預(yù)測(cè)價(jià)格談判難易的程度的和采購(gòu)物資的重要性由采購(gòu)部門(mén)的主管、采購(gòu)人員和貨物交易人員組成談判團(tuán)隊(duì)，根據(jù)需要也可邀請(qǐng)相關(guān)方面專(zhuān)家參加；其次是做好談判前的準(zhǔn)備工作，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要了解掌握供應(yīng)商價(jià)格體系、談判對(duì)手個(gè)人情況、定價(jià)動(dòng)機(jī)等，制定適當(dāng)?shù)恼勁蟹桨?；然后是進(jìn)行談判。運(yùn)用各種多樣靈活的談判技巧，與選定的供應(yīng)商進(jìn)行公平談判；最后是雙方達(dá)成采購(gòu)價(jià)格協(xié)議。

另外招（議）標(biāo)確定價(jià)格首先要確定標(biāo)的價(jià)格。采購(gòu)部門(mén)充分了解價(jià)格信息后可以測(cè)算采購(gòu)價(jià)格標(biāo)，在對(duì)商品價(jià)格充分分析的基礎(chǔ)上，依據(jù)招標(biāo)價(jià)格、歷史價(jià)格和掛牌價(jià)格進(jìn)行測(cè)算。其次是確定標(biāo)的價(jià)格的價(jià)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和控制幅度。從多年來(lái)軍工企業(yè)的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，采購(gòu)部門(mén)在采用招(議)標(biāo)確定商品采購(gòu)價(jià)格時(shí)，應(yīng)事先制定一個(gè)合理的價(jià)格控制范圍。比較可行的價(jià)格控制范圍是在一3%一5%之間。而精準(zhǔn)的商品價(jià)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)更有利于采購(gòu)部門(mén)選擇合適的供應(yīng)商。通常來(lái)說(shuō)，人們更傾向于接受開(kāi)出最低價(jià)格投標(biāo)書(shū)的供應(yīng)商。但是信息表明有時(shí)開(kāi)出最低價(jià)格投標(biāo)書(shū)的供應(yīng)商也許是不可靠的，或是采購(gòu)人員與供應(yīng)商之間存在某些串通行為。第三是確保更多有誠(chéng)意的供應(yīng)商參與。參與投標(biāo)的供應(yīng)商通常要求在3家以上。依靠與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的協(xié)作關(guān)系和集中采購(gòu)貨物，讓供應(yīng)商提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的貨物采購(gòu)價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在一是供應(yīng)商能夠提供比商、批發(fā)商更為優(yōu)惠的價(jià)格，二是供應(yīng)商可以給予折扣政策。

3、盡快建立軍工企業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理目錄。

通過(guò)建立軍工企業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理目錄，將分散在物資交易人員和采購(gòu)人員手中的價(jià)格信息集中化，編印成規(guī)范統(tǒng)一的價(jià)格目錄表，促使價(jià)格信息的收集、采購(gòu)價(jià)格、價(jià)格分析更加規(guī)范化，制度化和程序化，從而提高軍工企業(yè)貨物采購(gòu)價(jià)格的管理水平。同時(shí)它也方便了采購(gòu)人員掌控和查詢(xún)。軍工企業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理目錄的主要內(nèi)容應(yīng)包括采購(gòu)價(jià)格政策的制定、采購(gòu)價(jià)格管理制度、主要采購(gòu)物資的價(jià)格目錄。采購(gòu)價(jià)格目錄作為軍工企業(yè)價(jià)格決策的指南和依據(jù)，應(yīng)注意保密，防止泄密。

4、加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格審查監(jiān)督，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)審查和價(jià)格效能監(jiān)察的作用。

日常的采購(gòu)價(jià)格審核是物資交易中心要認(rèn)真切實(shí)做好的重要工作，軍工企業(yè)紀(jì)檢察部門(mén)要對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行定期效能監(jiān)察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)價(jià)格管理中的不足，及時(shí)堵塞價(jià)格管理中的漏洞，防止貨物采購(gòu)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)不規(guī)范甚至不道德的行為。

五、實(shí)施采購(gòu)價(jià)格監(jiān)管

采購(gòu)價(jià)格管理是物資采購(gòu)管理中的重要內(nèi)容，尤其對(duì)于采購(gòu)成本的控制，資金的合理配置以及企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益具有關(guān)鍵性的作用。因此，目前天源基公司的價(jià)格管理急需完善并加大監(jiān)管、實(shí)施力度。

（一）建立價(jià)格管控體系

(1)建立價(jià)格檔案、價(jià)格目錄。物資部要對(duì)所有歷史采購(gòu)的物資建立價(jià)格檔案，檔案資料應(yīng)該包括當(dāng)時(shí)采購(gòu)的計(jì)劃信息、市場(chǎng)信息、各供應(yīng)商報(bào)價(jià)以及合同談判過(guò)程中與價(jià)格相關(guān)的所有資料。另外需要定期編制采購(gòu)價(jià)格目錄，將分散于采購(gòu)人員和相關(guān)人員手中的價(jià)格信息集中化。在實(shí)施采購(gòu)前，采購(gòu)人員首先應(yīng)該與歸檔的歷史價(jià)格進(jìn)行比較，積極分析、調(diào)查差異原因[l41。對(duì)當(dāng)下價(jià)格信息的把握，要利用一切可以利用的資源進(jìn)行收集，如通過(guò)供應(yīng)商、商、批發(fā)商、零售商報(bào)價(jià)，通過(guò)相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)媒體，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)同行或相關(guān)行業(yè)專(zhuān)業(yè)人員等方式進(jìn)行最新市場(chǎng)價(jià)格的了解。在此基礎(chǔ)上，建立采購(gòu)價(jià)格信息庫(kù)，為確定公平、合理的采購(gòu)價(jià)格提供依據(jù)。

(2)建立價(jià)格評(píng)價(jià)體系。對(duì)重要物資的采購(gòu)要建立完善的價(jià)格評(píng)價(jià)體系。由組織相關(guān)部門(mén)成員成立價(jià)格評(píng)價(jià)小組，針對(duì)重要的物資采購(gòu)進(jìn)行定期的價(jià)格評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的依據(jù)可以參考價(jià)格檔案、價(jià)格目錄并結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)信息、采購(gòu)環(huán)境等給出評(píng)價(jià)結(jié)論。評(píng)價(jià)體系的建立會(huì)促使采購(gòu)流程的程序化、規(guī)范化，提高公司采購(gòu)價(jià)格管理水平。

(3)加強(qiáng)采購(gòu)價(jià)格的審批、監(jiān)管力度。對(duì)于日常采購(gòu)物資、貨到付款物資、非合同項(xiàng)下采購(gòu)物資尤其需要加強(qiáng)采購(gòu)價(jià)格的審批、監(jiān)管力度。管理人員要進(jìn)行把關(guān)，執(zhí)行管理職，責(zé)，及時(shí)堵塞價(jià)格管理中的漏洞，防止采購(gòu)過(guò)程的敗德行為的出現(xiàn)。

六、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的回避

通過(guò)以上的綜合分析，筆者提出了以下幾種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案，以控制和降低軍工企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。

(l)建立采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理和評(píng)估機(jī)制

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)采購(gòu)管理的重要內(nèi)容，軍工企業(yè)應(yīng)該建立有效的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理和評(píng)估機(jī)制，有效的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理可以減少和控制采購(gòu)給企業(yè)帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。第一，樹(shù)立正確的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，從經(jīng)濟(jì)上、法律上明確風(fēng)險(xiǎn)管理人員的職責(zé)；第二，給與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者適當(dāng)?shù)牟少?gòu)資金籌措權(quán)、決策權(quán)、利益分配權(quán)，讓決策者在行使權(quán)利時(shí)，充分考慮日益變化的企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境，謹(jǐn)慎決策；第三，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者的積極性。第四，應(yīng)明確風(fēng)險(xiǎn)損失賠償?shù)姆绞?，有效的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制和管理。第五，逐步建立敏捷、完善的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，全方位評(píng)估戰(zhàn)術(shù)層、戰(zhàn)略層和運(yùn)作層上軍工企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的，包括預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、中期風(fēng)險(xiǎn)和后期風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等。

(2)維護(hù)和開(kāi)發(fā)良好的合作伙伴關(guān)系

采購(gòu)商控制產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)、價(jià)格、技術(shù)等方面的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的最有力保障是良好的合作伙伴關(guān)系。建立良好的合作伙伴關(guān)系有利于采購(gòu)商協(xié)調(diào)對(duì)上、下游“供一需”管理。建立合作伙伴關(guān)系發(fā)展評(píng)估體系，加強(qiáng)合作伙伴關(guān)系開(kāi)發(fā)力度，對(duì)優(yōu)秀合作伙伴實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度；與此同時(shí)，在策略制定、技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新等方面，讓合作伙伴共同參與一起探討，并積極接受其好的建議，形成互利共贏。

(3)建立分類(lèi)別、分階段采購(gòu)策略

軍工企業(yè)不同的發(fā)展階段對(duì)采購(gòu)商品具有不同的要求，確立分階段、分類(lèi)別的采購(gòu)實(shí)施策略，不僅可以有效減少由于“供應(yīng)一需求”波動(dòng)引發(fā)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，而且還能分散一次性采購(gòu)造成的高投入風(fēng)險(xiǎn)。依照所要采購(gòu)商品的特征、數(shù)量、重要性、可能提供商品的時(shí)間期限、供應(yīng)商等進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，建立可選供應(yīng)商資料和企業(yè)采購(gòu)需求檔案，確定采購(gòu)的實(shí)施途徑和方式，保障分階段、分類(lèi)別采購(gòu)方案的有效實(shí)施。必要時(shí)，為了確保企業(yè)能夠從優(yōu)秀的、高技術(shù)水平、有競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴中獲取高質(zhì)量、高管理水平的供應(yīng)服務(wù)，可以對(duì)供應(yīng)商加大管理投入力度。

(4)建立信息共享平臺(tái)、加強(qiáng)溝通交流

為了方便企業(yè)選擇合適的供應(yīng)商和產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)建立專(zhuān)業(yè)化的采購(gòu)信息平臺(tái)，及時(shí)地與供應(yīng)商交流、溝通，明確其要配合的方向及要求，這樣才能幫助企業(yè)更準(zhǔn)確、更方便地管理“供應(yīng)一需求”信息，才能保證采購(gòu)商品的及時(shí)到貨和補(bǔ)貨。另外，這種方式還可以降低軍工企業(yè)合作失敗、溝通不及時(shí)、缺貨、信息不對(duì)稱(chēng)等因素造成的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)的溝通也有利于采購(gòu)企業(yè)實(shí)施應(yīng)急措施，防止意外發(fā)生。還能得到來(lái)自供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用和技術(shù)革新方面的建設(shè)性建議。

(5)加強(qiáng)合同管理，建立信任保障機(jī)制

采購(gòu)商和所有合作伙伴之間有效合作的法律保障和最具有強(qiáng)制性約束的手段是合作契約，合同的制定必須遵循專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用性、有效性、責(zé)任明確等原則，符合國(guó)家法律規(guī)定，還需加強(qiáng)合同實(shí)施中的具體管理，防止違約等與合同不符的行為發(fā)生。另外，軍工企業(yè)之間也要建立相互信任的保障機(jī)制，誠(chéng)信為本，通過(guò)加強(qiáng)信任程度來(lái)保證合同的準(zhǔn)確落實(shí)，可以大大降低商品采購(gòu)中存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

(6)降低采購(gòu)商的過(guò)分依賴(lài)性

采購(gòu)商在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)方面往往容易對(duì)個(gè)別供應(yīng)商產(chǎn)生過(guò)分依賴(lài)，因此在這方面要控制由于依賴(lài)所引發(fā)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。一方面，軍工企業(yè)制定采購(gòu)備選方案及備選供應(yīng)商，盡可能分散采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，軍工企業(yè)對(duì)重要供應(yīng)商派遣專(zhuān)職工作人員進(jìn)行監(jiān)督管理。

(7)縮短采購(gòu)供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度

為了降低供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)在交互過(guò)程中發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率，可以通過(guò)縮短采購(gòu)供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)，比如由物流效率、勞動(dòng)力問(wèn)題、能源成本、交貨延期等因素引發(fā)的一系列的難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)。還應(yīng)增強(qiáng)采購(gòu)供應(yīng)鏈的有效性，去除不必要環(huán)節(jié)，從而大大降低采購(gòu)管理風(fēng)險(xiǎn)。

(8)實(shí)施采購(gòu)?fù)獍呗?/p>

采購(gòu)?fù)獍呗允擒姽て髽I(yè)將部分或全部采購(gòu)業(yè)務(wù)外包給第三方采購(gòu)服務(wù)公司或其他企業(yè)，間接獲取外界資源，以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的一種管理方式。外包可以轉(zhuǎn)移軍工企業(yè)的采購(gòu)管理成本，以突出和加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)的管理，這種方式對(duì)一些中小型企業(yè)作用非常巨大。

(9)提高采購(gòu)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)管理水平。

篇6

銷(xiāo)售工作計(jì)劃有哪些?學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。共同閱讀2020銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文【5篇】，請(qǐng)您閱讀!

銷(xiāo)售工作計(jì)劃11、及時(shí)、真實(shí)、全面調(diào)查反饋酒店客戶(hù)與潛在客戶(hù)的消費(fèi)需求和體驗(yàn)給酒店管理者

2、抓住酒店周?chē)囊磺袇f(xié)議客戶(hù)，及時(shí)知道協(xié)議客戶(hù)的需求。

3、通過(guò)短信、電話、登門(mén)將酒店最新經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)傳遞給酒店客戶(hù)和潛在客戶(hù)

4、熟悉掌握店內(nèi)最新價(jià)格體系，并合理利用價(jià)格杠桿吸納店內(nèi)的潛在客戶(hù)

5、保證客戶(hù)的正當(dāng)利益不受損害。

6、通過(guò)渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時(shí)反饋給酒店管理者。

銷(xiāo)售經(jīng)理工作目的

1、找出符合酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè)、商品批發(fā)業(yè)戶(hù)、外地出差商務(wù)人員、本地中檔消費(fèi)者)

2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對(duì)接的有效渠道(直接渠道、間接渠道、封閉渠道、開(kāi)放渠道)

3、確定與客戶(hù)的溝通方式(電話、登門(mén)、短信、單頁(yè))

4、合理利用溝通方式通過(guò)有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關(guān)系

5、與線上中介進(jìn)行溝通，在淡季期間線上中介的給予的客戶(hù)應(yīng)接待好(如：有價(jià)格變動(dòng)應(yīng)立即與線上中介取得聯(lián)系)

銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作安排

1、協(xié)議管理：

a、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)(新協(xié)議增加)協(xié)議針對(duì)目標(biāo)是本地單位，通過(guò)電信黃頁(yè)和當(dāng)?shù)厣糖樾畔@取資源，通過(guò)電話傳真、登門(mén)方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與店長(zhǎng)溝通確定。

b、舊協(xié)議續(xù)簽(現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽，標(biāo)準(zhǔn)與新協(xié)議相同或特殊情況與店長(zhǎng)及時(shí)溝通)，及時(shí)電話溝通或登門(mén)拜訪。開(kāi)發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶(hù)。

c、協(xié)議激活(協(xié)議客戶(hù)產(chǎn)生房間用量視為協(xié)議激活)簽訂協(xié)議后一周如果沒(méi)有用房量應(yīng)該與協(xié)議客戶(hù)電話或者登門(mén)溝通。詢(xún)問(wèn)原因，引導(dǎo)客人激活協(xié)議。

2、客戶(hù)溝通：

a、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個(gè)，溝通電話時(shí)間3-5分鐘，溝通內(nèi)容(客戶(hù)體驗(yàn)、酒店服務(wù)感受、酒店最新動(dòng)向、客戶(hù)需求和投訴、客戶(hù)其他酒店體驗(yàn)信息、邀請(qǐng)客戶(hù)光臨等)注意拜訪禮節(jié)和酒店形象，做好《銷(xiāo)售拜訪記錄》

b、登門(mén)邀請(qǐng)和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶(hù)見(jiàn)面或登門(mén)(酒店周?chē)?公里之內(nèi)的協(xié)議公司。如果有距離稍遠(yuǎn)就在協(xié)議公司范圍之內(nèi)的2公里進(jìn)行簽訂協(xié)議)，數(shù)量不超過(guò)每天10家，其中新客戶(hù)不少于一半。確保新客戶(hù)有簽約意向并能順利簽約(并在新協(xié)議客戶(hù)里找尋有限的協(xié)議客戶(hù))。拜訪時(shí)攜帶材料全(協(xié)議樣本、名片、單頁(yè)、筆、記事本)做好《銷(xiāo)售拜訪記錄》

c、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進(jìn)行短信發(fā)送(主要以協(xié)議客戶(hù)為主)短信模版：首語(yǔ)：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝福詞2、告知酒店活動(dòng)3、宣傳酒店，結(jié)尾：訂房(搶訂或咨詢(xún))酒店電話或本人手機(jī)，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(hào)(字?jǐn)?shù)不超過(guò)70字)建議節(jié)假日發(fā)送時(shí)間建議提前10天或2天發(fā)送。

d、單頁(yè)發(fā)送：每天發(fā)送單頁(yè)時(shí)間在中午12點(diǎn)—2點(diǎn)之間，發(fā)送單頁(yè)地點(diǎn)在商業(yè) 街或者步行街(人流數(shù)量多的地區(qū))。

6、竟業(yè)調(diào)查：

1、關(guān)注“邁點(diǎn)”“七天”“禧龍”等同級(jí)酒店的出租情況，每周六做下對(duì)比，房?jī)r(jià)、出租率、促銷(xiāo)手段等，并將信息反饋店長(zhǎng)。

2、關(guān)注異業(yè)聯(lián)盟：

找到當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?牡丹江旅行社統(tǒng)計(jì)約有24家)，在

酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時(shí)間拜訪旅行社經(jīng)理或旅行社地接負(fù)責(zé)人。

7、關(guān)注客戶(hù)客源地

每周由前臺(tái)統(tǒng)計(jì)客源地客戶(hù)數(shù)量，提交銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理做出分析，并針對(duì)客源地宣傳可以通過(guò)城區(qū)其他分店(如沒(méi)有分店比方說(shuō)牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯(lián)盟)提出合作方式的建議給店長(zhǎng)。注意投入和產(chǎn)出的性?xún)r(jià)比。不要過(guò)大投入。

8、動(dòng)員和督導(dǎo)店內(nèi)單頁(yè)發(fā)放和到店客戶(hù)的服務(wù)維護(hù)。

對(duì)單頁(yè)發(fā)放的地點(diǎn)和效果要做出評(píng)估，對(duì)發(fā)放時(shí)段和頻度要給出建議。并在征得店長(zhǎng)同意情況下，協(xié)調(diào)好單頁(yè)發(fā)放的落實(shí)工作。對(duì)于重要客戶(hù)的預(yù)定和接待工作最好親自跟進(jìn)。并及時(shí)反饋和處理客人提出的意見(jiàn)和要求。對(duì)于重要潛在客戶(hù)要主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)。

牡丹江民航大廈店銷(xiāo)售經(jīng)理的工作要求：

1、為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)而自己設(shè)定每日工作計(jì)劃，并嚴(yán)格履行計(jì)劃執(zhí)行。

計(jì)劃不是為了完成，而是讓工作更有主動(dòng)性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗(yàn)工作的樂(lè)趣，在工作中成長(zhǎng)。

2、客戶(hù)維護(hù)本著“結(jié)實(shí)新朋友，不忘老朋友”的溝通原則，重點(diǎn)關(guān)注新協(xié)議客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和舊協(xié)議客戶(hù)的維護(hù)對(duì)協(xié)議客戶(hù)提出的意見(jiàn)和指出的不足進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及時(shí)報(bào)給店長(zhǎng)。

3、要主動(dòng)參與店內(nèi)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向并非常了解我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中的對(duì)比。

堅(jiān)定對(duì)我們產(chǎn)品的 信心和熱愛(ài)。并用這種心態(tài)去感染客戶(hù)。

4、在工作中遇到的問(wèn)題及時(shí)有效的和店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，工作中的突發(fā)事件和困難無(wú)法避免，要有應(yīng)對(duì)的能力和良好的自我調(diào)節(jié)心態(tài)。

我們開(kāi)始于客戶(hù)消費(fèi)之前，消費(fèi)心理和店內(nèi)服務(wù)差異必然存在，如何調(diào)節(jié)好客戶(hù)和酒店的關(guān)系需要良好的人際溝通能力和端正的態(tài)度。

5、針對(duì)工作使命和目標(biāo)，結(jié)合自身能力特點(diǎn)，嘗試為自己制定有效地工作目標(biāo)。

并在實(shí)踐中隨時(shí)調(diào)整，充分利用時(shí)間提高自己的工作效率是銷(xiāo)售經(jīng)理從一般到優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃2__是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃3銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步計(jì)劃__年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷(xiāo)售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。

長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，__年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。

定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。

閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。

為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。

銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷(xiāo)售部管理：

1、人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、績(jī)效考核銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;

同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大

的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。

一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鄄孔讎嘌怠E嘌的諶蒞?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃420__年，全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的總體思路是：“以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”，全力實(shí)施“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”戰(zhàn)略。堅(jiān)持“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”的基本策略，即以“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”為“中心”，以客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、執(zhí)行力“六個(gè)基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”戰(zhàn)略的重要支點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)化“狠抓三條主線不動(dòng)搖”為具體抓手。通過(guò)實(shí)施渠道管理精細(xì)化、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險(xiǎn)管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷(xiāo)售精細(xì)化五個(gè)方面入手，全面提升個(gè)人金融精細(xì)化管理水平，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理上臺(tái)階、上水平。

一、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理策略

(一)產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅(jiān)持狠抓產(chǎn)品銷(xiāo)售不動(dòng)搖，以做全和做強(qiáng)產(chǎn)品為目標(biāo)，在鞏固傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)弱項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘，重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升，力爭(zhēng)通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為抓手，提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴(lài)性，通過(guò)產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn)，穩(wěn)定和拓展客戶(hù)基礎(chǔ)，提升單一客戶(hù)對(duì)建行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

(二)客戶(hù)策略：要充分依托理財(cái)中心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞“一個(gè)中心，六個(gè)基本點(diǎn)”，堅(jiān)定不移的落實(shí)“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”戰(zhàn)略;20__年經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的重點(diǎn)要在精細(xì)和固化上下功夫，要堅(jiān)持客戶(hù)拓展和產(chǎn)品銷(xiāo)售互促共進(jìn)，擴(kuò)大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營(yíng)原則，在競(jìng)爭(zhēng)中要確保有足夠大的大眾客戶(hù)，有足夠多的好客戶(hù)，強(qiáng)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)能力，挖掘存量客戶(hù)潛能。通過(guò)提高產(chǎn)品覆蓋度來(lái)留住客戶(hù)，培育客戶(hù)向上遷移成長(zhǎng)，促進(jìn)客戶(hù)格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20__年渠道建設(shè)重點(diǎn)要在解決渠道總量擴(kuò)大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴(kuò)充等緊迫性問(wèn)題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊(duì)”，以及經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè)，力爭(zhēng)在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到3：1比例，延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)中心軟渠道，按照專(zhuān)職、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注要求，帶出一支新隊(duì)伍，開(kāi)拓一片新天地，打造一個(gè)新陣地，形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、理財(cái)中心和客戶(hù)經(jīng)理相互協(xié)同、相互唿應(yīng)、相互補(bǔ)充的全新渠道格局。

(四)區(qū)域策略：持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個(gè)___”。20__年“三大梯隊(duì)”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：中心城市行個(gè)人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一，堅(jiān)守主陣地，作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個(gè)___”，使其在同業(yè)形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，提高貢獻(xiàn)水平，瞄準(zhǔn)第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊(duì)”要實(shí)現(xiàn)快速崛起，通過(guò)加速發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊(duì)跟進(jìn)靠攏，提高對(duì)全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

二、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)

(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做全、做強(qiáng)產(chǎn)品

1.狠抓一季度個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，以“個(gè)人存款，實(shí)物金、個(gè)人客戶(hù)”為核心，以基金、保險(xiǎn)、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶(hù)提升，自助設(shè)備開(kāi)機(jī)率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn)，做實(shí)旺季營(yíng)銷(xiāo)。

2.完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售垂直作業(yè)模式，加大通報(bào)考核力度，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

3.繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級(jí)”

和“保險(xiǎn)、基金、黃金攻堅(jiān)戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補(bǔ)“短板”，提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷(xiāo)售能力。

4.持續(xù)加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，加強(qiáng)總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品特別是開(kāi)放型產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計(jì)發(fā)起的“干元”系列理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì);

加大對(duì)信托公司信托計(jì)劃產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，逐步搭建我行理財(cái)產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補(bǔ)充的銷(xiāo)售模式。

5.進(jìn)一步做大做強(qiáng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力，加強(qiáng)實(shí)物金業(yè)務(wù)成本控制，提升實(shí)物金經(jīng)營(yíng)管理水平;

加強(qiáng)對(duì)賬戶(hù)金的銷(xiāo)售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，提高賬戶(hù)金產(chǎn)品覆蓋度;加強(qiáng)賬戶(hù)金交易規(guī)范管理。

6.試點(diǎn)推出移動(dòng)保管箱業(yè)務(wù)，建立從業(yè)務(wù)布局、申請(qǐng)開(kāi)辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。

7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷(xiāo)基金、基金定投營(yíng)銷(xiāo)能力;

充分發(fā)揮個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍作用，提升各級(jí)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶(hù)服務(wù)能力和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)水平，努力提高新老基金代銷(xiāo)市場(chǎng)份額;加強(qiáng)與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強(qiáng)與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。

8.做好憑證國(guó)債、儲(chǔ)蓄國(guó)債、記賬式國(guó)債產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢(shì)地位;

加強(qiáng)記賬式國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn)管控，利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機(jī)制。

9.提高對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理能力，建立完善壽險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;

建立保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售支持人員規(guī)范管理制度;加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線銷(xiāo)售人員保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)力度，做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力;做好客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提高客服務(wù)水平。

10.加強(qiáng)理財(cái)卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴(kuò)大借記卡存量市場(chǎng)份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量;

持續(xù)開(kāi)展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動(dòng)戶(hù)率，加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。

11.加大個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，加大制度梳理和對(duì)下培訓(xùn)力度;

試點(diǎn)開(kāi)辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對(duì)個(gè)人國(guó)際速匯、個(gè)人外幣匯款、個(gè)人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，并發(fā)揮其帶頭作用。

12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù)，建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;

加強(qiáng)與中糧可樂(lè)公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。

13.強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，推廣個(gè)人金融產(chǎn)品套餐服務(wù)，提升產(chǎn)品覆蓋度。

14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳和品牌推廣，做好客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)宣傳，把好宣傳材料關(guān)。

(三)完善隊(duì)伍建設(shè) 強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)

15.繼續(xù)強(qiáng)化個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高專(zhuān)職個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的覆蓋度和充足率。

16.以理財(cái)中心為考核單元進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的考評(píng)管理，在二級(jí)分行層面推廣典型考評(píng)辦法。

17.量化個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理考核指標(biāo)，完善客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)新增等關(guān)鍵業(yè)績(jī)的考核量化，突出個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售主渠道的作用。

18.以產(chǎn)品銷(xiāo)售為紐帶，以顧問(wèn)式客戶(hù)關(guān)系管理為依托，建立并完善全新的客戶(hù)關(guān)系管理體系。

19.通過(guò)多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20__年網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型工作。

20.抓住客戶(hù)增長(zhǎng)、產(chǎn)品覆蓋度、理財(cái)卡配卡、存量客戶(hù)保有率、服務(wù)VIP客戶(hù)時(shí)間占比、客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，提升客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)能力。

21.固化100家理財(cái)中心VIP窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上，向全轄網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心覆蓋推廣，進(jìn)一步解決理財(cái)中心空心化問(wèn)題。

22.強(qiáng)化客戶(hù)分層服務(wù)，加強(qiáng)理財(cái)中心客戶(hù)引導(dǎo)分流，進(jìn)一步提升理財(cái)中心客戶(hù)服務(wù)功效。

23.在二級(jí)分行層面抓好經(jīng)營(yíng)客戶(hù)系列提升措施、規(guī)定動(dòng)作和個(gè)性動(dòng)作的實(shí)施落實(shí);

創(chuàng)新內(nèi)容和形式，持續(xù)執(zhí)行個(gè)人客戶(hù)例會(huì)制度。

24.在持續(xù)開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，著力實(shí)施創(chuàng)建精品理財(cái)中心活動(dòng)，以點(diǎn)帶面，形成理財(cái)中心成長(zhǎng)發(fā)展的良好梯隊(duì)。

25.持續(xù)做好客戶(hù)經(jīng)理三大工具的運(yùn)用推廣，優(yōu)化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)，與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，提高系統(tǒng)工具的使用效能。

設(shè)計(jì)“理財(cái)規(guī)劃與客戶(hù)資產(chǎn)配置分析工具”，為客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)維護(hù)提供強(qiáng)有力的支持。

26.持續(xù)常態(tài)推進(jìn)臨界區(qū)間客戶(hù)拓展上移活動(dòng)和客戶(hù)四個(gè)必備金融工具的營(yíng)銷(xiāo)推廣，提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，強(qiáng)化客戶(hù)聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。

27.將客戶(hù)信息質(zhì)量維護(hù)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，持續(xù)抓好分階段客戶(hù)信息質(zhì)量提升。

28.全力實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力素質(zhì)提升打造項(xiàng)目。

29.開(kāi)發(fā)系統(tǒng)平臺(tái)，對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護(hù)

實(shí)施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)中搭建客戶(hù)積分管理系統(tǒng)，按客戶(hù)忠誠(chéng)度和產(chǎn)品覆蓋情況對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。

30.組織全行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能考試，強(qiáng)化個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)和管理水平

31.舉辦個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售PK賽，增強(qiáng)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力

32.舉辦各類(lèi)專(zhuān)題培訓(xùn)班，全面做好一線員工培訓(xùn)工作

33.抓好基金銷(xiāo)售從業(yè)人員培訓(xùn)及考試工作。

34.加大個(gè)人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓(xùn)力度，研究通過(guò)外部權(quán)威機(jī)構(gòu)考試認(rèn)證方式。

35.做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作，提高保險(xiǎn)從業(yè)資格持證人員數(shù)量。

(三)加強(qiáng)渠道建設(shè) 提升服務(wù)水平

36.持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu)，在20__-20__年布局規(guī)劃指導(dǎo)下，結(jié)合西部大開(kāi)發(fā)與十二五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，適當(dāng)增設(shè)我行在發(fā)達(dá)地區(qū)(包括縣域)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

37.持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)置、裝修建設(shè)，加強(qiáng)中心城市行和重點(diǎn)區(qū)域的資源配置，切實(shí)提高中心城市行的網(wǎng)點(diǎn)自有率水平，使中心城市行網(wǎng)點(diǎn)自有率提高5-10個(gè)百分點(diǎn);

重點(diǎn)調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)和5年以上未標(biāo)準(zhǔn)化裝修網(wǎng)點(diǎn);繼續(xù)優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)形象標(biāo)準(zhǔn)，符合總行VI標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)比例達(dá)到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個(gè)人理財(cái)中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設(shè)1家保管箱業(yè)務(wù)項(xiàng)目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設(shè)，使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點(diǎn)的有效補(bǔ)充。

38.全面提升渠道建設(shè)管理水平，落實(shí)集約化管理，制定全行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作流程和考核機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化和完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)責(zé)任機(jī)制。

39.試點(diǎn)推廣網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后續(xù)跟蹤評(píng)價(jià)工作，完善網(wǎng)點(diǎn)后評(píng)價(jià)體系，建立網(wǎng)點(diǎn)配置模型、網(wǎng)點(diǎn)選址模型，完善兩大渠道建設(shè)管理模式，加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況檢查督導(dǎo)力度;

總結(jié)分析資本性支出對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的支持提高程度。

40.進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理體制，深入推進(jìn)自助設(shè)備集中專(zhuān)業(yè)化管理步伐，力爭(zhēng)年底實(shí)現(xiàn)全行自助設(shè)備的集中管理工作，打造一支專(zhuān)業(yè)化和高效化的自助設(shè)備管理隊(duì)伍。

41.進(jìn)一步強(qiáng)化自助業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理，繼續(xù)加大自助設(shè)備“剁尾巴”考核力度;

加大宣傳，提高設(shè)備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細(xì)對(duì)設(shè)備服務(wù)廠商的管理和考核，切實(shí)提高設(shè)備運(yùn)行和服務(wù)質(zhì)量。

42.繼續(xù)加大自助設(shè)備的經(jīng)營(yíng)管理考評(píng)力度。

要突出對(duì)重點(diǎn)行、重點(diǎn)地區(qū)的政策傾斜。打造____的第一梯隊(duì)，提高上述行的經(jīng)營(yíng)管理水平，使其在設(shè)備規(guī)模、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、設(shè)備收入貢獻(xiàn)、柜面替代率水平上切實(shí)起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上，帶動(dòng)以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊(duì)加快發(fā)展，有效提高設(shè)備交易量和收入貢獻(xiàn)度。帳務(wù)性替代率要達(dá)到60%以上，同時(shí)要重點(diǎn)提高附行式設(shè)備的替代業(yè)務(wù)能力。

43.突出抓好離行式自助銀行的建設(shè)。

將自助渠道的建設(shè)放在與網(wǎng)點(diǎn)同等重要的程度來(lái)建設(shè)。力爭(zhēng)在未來(lái)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比達(dá)到3：1。

44.調(diào)整設(shè)備布局結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備存款功能設(shè)備;

嚴(yán)格控制低產(chǎn)、低效設(shè)備的產(chǎn)生。力爭(zhēng)將低產(chǎn)設(shè)備控制在5%以?xún)?nèi)。

45.繼續(xù)做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控工作。

進(jìn)一步規(guī)范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量，教育員工識(shí)別和自覺(jué)規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力和履崗能力。

46.利用行內(nèi)外資源，采取多種渠道和方式來(lái)加強(qiáng)自助業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。

47.通過(guò)持續(xù)開(kāi)展星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理，固化和提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果。

擬在原有五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把星級(jí)向下延伸，增加二星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)選。

48.整體提升全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，重點(diǎn)體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)的固化。

49.從破難點(diǎn)和頑疾點(diǎn)入手，貫穿全年開(kāi)展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅(jiān)活動(dòng)，循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平的有序提升。

50.按照每季度兩次的頻率對(duì)所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展神秘人檢查。

51.打造理財(cái)中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高理財(cái)中心服務(wù)質(zhì)量，打造建設(shè)銀行理財(cái)中心服務(wù)品牌。

52.完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核機(jī)制，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)考核，在規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，提高零售網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和水平。

53.加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)力度。

在培訓(xùn)分工上，區(qū)分行側(cè)重對(duì)員工能力提升的培養(yǎng)，二級(jí)分行則重點(diǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。

(四)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營(yíng)

54.貫穿全年開(kāi)展“破難點(diǎn)、整頑疾”風(fēng)險(xiǎn)管理提升攻堅(jiān)活動(dòng)，以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)私柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)化屢查屢犯問(wèn)題的整改。

55.繼續(xù)強(qiáng)力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規(guī)定，徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作，提高柜員風(fēng)險(xiǎn)防控和合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。

56.提高發(fā)卡質(zhì)量，對(duì)不動(dòng)卡進(jìn)行定期激活和清理，規(guī)范理財(cái)卡等產(chǎn)品收費(fèi)，建立完善的客戶(hù)升降級(jí)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)卡，提高銀行卡年費(fèi)收繳率及商戶(hù)回傭，優(yōu)化準(zhǔn)貸記卡功能，對(duì)打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。

57.制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點(diǎn)崗位績(jī)效考核管理試行辦法》，規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點(diǎn)各崗位的績(jī)效評(píng)價(jià)內(nèi)容、過(guò)程和結(jié)果。

58.理順理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)范，解決理財(cái)業(yè)務(wù)多頭管理問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)條線、分行特色理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)，定期對(duì)分行銷(xiāo)售合規(guī)性開(kāi)展檢查，規(guī)范操作。

59.加強(qiáng)全行網(wǎng)點(diǎn)資源配置的集中統(tǒng)一管理，全面清退外部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)駐點(diǎn)，做好代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售組織

60.加強(qiáng)投資者教育，正確引導(dǎo)客戶(hù)合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資，幫助客戶(hù)樹(shù)立正確的投資理財(cái)理念。

61.繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作，將其作為常態(tài)化、制度化管理手段，實(shí)行動(dòng)態(tài)考核，著力提高網(wǎng)點(diǎn)人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，建立個(gè)人金融部位風(fēng)險(xiǎn)和案件防控的長(zhǎng)效機(jī)制。

62.加強(qiáng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力，做到事前預(yù)防。

對(duì)于各類(lèi)審計(jì)、總行及區(qū)分行相關(guān)部門(mén)提供的內(nèi)外部最新風(fēng)險(xiǎn)防控動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟蹤、搜集和梳理整理，認(rèn)真研究分析，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做到事前預(yù)防。

63.強(qiáng)化整改工作。

將各類(lèi)審計(jì)、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的整改工作納入常態(tài)化管理機(jī)制，按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定整改流程，明確整改責(zé)任，確保整改效果，對(duì)不及時(shí)、不認(rèn)真落實(shí)整改工作的，要對(duì)二級(jí)分行相關(guān)責(zé)任人實(shí)行問(wèn)責(zé)。

64.完善基礎(chǔ)管理考核機(jī)制。

繼續(xù)以個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)分行基礎(chǔ)管理水平綜合評(píng)價(jià)，連續(xù)考核，進(jìn)一步夯實(shí)全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平;按月對(duì)委派柜員主管評(píng)價(jià)考核，組織開(kāi)好柜員主管例會(huì)，加強(qiáng)柜員主管的履職能力。

65.抓好柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理，協(xié)調(diào)各級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)落實(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)檢查計(jì)劃，對(duì)檢查結(jié)果充分整改和利用，提高對(duì)柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導(dǎo)力度。

66.完善“5+1”考評(píng)體系的基礎(chǔ)上，將理財(cái)中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評(píng)模式，配套實(shí)施談話制度和二級(jí)分行經(jīng)營(yíng)管理評(píng)價(jià)制度，條線上下形成合力，確保各項(xiàng)政策措施的執(zhí)行落地。

(六)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè) 做好流程優(yōu)化

67.繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶(hù)的分析和挖掘，進(jìn)一步將管理做深、做細(xì)。

68.按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、理財(cái)產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、PBCS等系統(tǒng)的版本上線推廣，做好PBCS等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報(bào)。

69.做好區(qū)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺(tái)等自行開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.進(jìn)一步發(fā)揮總行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)、分行客戶(hù)經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、OCRM、ACRM等系統(tǒng)工具客戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘分析功能，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

71.推廣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售門(mén)戶(hù)系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)和客戶(hù)識(shí)別系統(tǒng)及新功能。

72.通過(guò)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)支持項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)功能，建立全行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)VIP客戶(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的統(tǒng)一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

73.依托“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)”，加強(qiáng)客戶(hù)挖掘，提高商機(jī)處理率，加強(qiáng)商機(jī)統(tǒng)一管理，優(yōu)化網(wǎng)銀精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

最后，啟動(dòng)包括客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、渠道管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細(xì)化管理提升一攬子計(jì)劃，推進(jìn)條線經(jīng)營(yíng)管理再上新臺(tái)階。

三、20__年個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)體系

為進(jìn)一步加大對(duì)全行個(gè)人金融條線業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和通報(bào)力度，及時(shí)通報(bào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，搭建全區(qū)個(gè)人金融條線溝通交流的平臺(tái)。20__年區(qū)分行將進(jìn)一步規(guī)范和完善個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)考核體系。在通報(bào)頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報(bào)內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷(xiāo)及綜合、客戶(hù)管理、產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等方面;通報(bào)對(duì)象維度涉及全區(qū)個(gè)人金融條線各個(gè)層級(jí)。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃5轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年-20__年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開(kāi)始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。

為此，在__部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;

通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶(hù)群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶(hù)推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。