導語：如何才能寫好一篇產品銷售情況調研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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2020年是全縣全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，全面建成小康社會關鍵之年，做好農業(yè)農村工作具有特殊重要性。為了更好地科學決策，提高履職水平，我對我縣的農業(yè)發(fā)展、農產品加工銷售、農民增收情況進行了調研。具體情況如下：

一、我縣農業(yè)發(fā)展狀況、農產品加工、銷售與政策扶持情況

（一）我縣農業(yè)發(fā)展、農產品生產加工狀況

脫貧攻堅以來，堅持以農民增收為中心，以產業(yè)發(fā)展為重點，立足本縣實際，經過全縣幾年的努力，形成了以有機旱作農業(yè)、“兩紅”經濟、特色養(yǎng)殖、農產品深加工為主導的農業(yè)產業(yè)新格局。2018-2019年，全縣糧食產量連續(xù)2年超過了1億斤大關，其中2019年1.25億斤，為歷史最高。紅棗年產量4000余萬斤，海紅年產量2000余萬斤，肉類年產量4000余噸。全縣現(xiàn)有農產品加工企業(yè)40余家，2019年銷售收入完成6.3億元。形成六大產業(yè)集群：以山西**食品有限公司、大河山梁農產品開發(fā)有限公司、瑞義合作社、鑫土地農林科技有限公司為代表的雜糧食品產業(yè)集群，年加工能力可達1萬噸小米；以**食品公司的沙棘飲品、紅棗固體飲料，**公司的海紅果飲品，**鄉(xiāng)連翹有機茶為代表的果飲品（藥茶）產業(yè)集群；以**公司的海紅果酒、**公司的紅棗養(yǎng)生酒、**公司的紅棗醋為代表的釀品產業(yè)集群；以**鄉(xiāng)連翹有機深加工廠的中藥材飲片、中藥材保健品的藥業(yè)產業(yè)集群；以保潤肉業(yè)及王家洼屠宰廠為代表的肉制品產業(yè)集群及**公司研發(fā)生產的功能食品生產集群。呈現(xiàn)出農產品加工的多樣化，精細化，逐漸向產業(yè)鏈條縱深化發(fā)展的特點。

（二）農業(yè)補貼政策落實情況

2018年以來，全縣出臺了助推脫貧攻堅的農業(yè)產業(yè)獎補政策共44項，涉及經營主體獎補、種植、養(yǎng)殖、大棚、土地流轉、農產品收購、營銷、加工、光伏、“三品一標”等方面的補貼，內容多、涉及面廣。年銷售收入1000萬元以上的小雜糧加工企業(yè)，獎補300萬元；年銷售收入100萬元以上的小雜糧加工企業(yè)，每個獎補50萬元；訂單收購本縣小雜糧的主體，收購數(shù)量達10萬斤者，獎補3萬元，超出10萬斤部分，每斤再加獎補0.1元；紅棗訂單收購實行階梯補貼，每斤補貼0.2-0.35元；加入“山西小米”產業(yè)聯(lián)盟的本縣企業(yè)，獎補20萬元；標準化肉聯(lián)場，民營公助，獎補400萬元；無公害認證，獎補3萬元；綠色認證，獎補5萬元；有機認證，獎補10萬元；SC認證，獎補3萬元；地標認證，獎補20萬元；評為市知名商標，獎補3萬元；評為省著名商標，獎補10萬元；評為國家馳名商標，獎補100萬元。

（三）農場品銷售情況

從2018年開始，全縣實行訂單收購紅棗補貼政策，由**公司、吉旺棗業(yè)等8家企業(yè)收購紅棗227萬斤，涉及貧困戶697戶、非貧困戶52戶。2019年又實行了訂單收購谷子、紅棗等農產品補貼政策。今年，正在組織20家企業(yè)分區(qū)域、分作物種類、定任務與農戶簽訂訂單收購協(xié)議，涉及農產品類別有紅棗、山楂、谷子、雜糧、海紅、海棠、秸稈、畜禽糞便、玉米、飼草、蕎麥、高粱、麩皮、酒糟等14種，訂單任務有海紅果850噸、紅棗6250噸、谷子4000噸、雜糧565噸、其它1860噸，力求充分發(fā)揮企業(yè)帶貧益貧效應，密切利益聯(lián)結機制。此外，電商銷售也是農副產品銷售的一大渠道，全縣建有一個縣級電商公共服務中心（位于西城區(qū)移民樓門面房），鄉(xiāng)鎮(zhèn)級電商服務覆蓋率100%，行政村電商服務覆蓋率87%。2019年全縣電商總交易8741.99萬元。（包括農產品網(wǎng)絡零售額877.51萬、服務型網(wǎng)絡零售額771.5319萬元、其他253.9581萬元）、網(wǎng)購6838.99萬元。電商交易實現(xiàn)減支增收，惠及5000余貧困戶，涉及15000多人。期間涌現(xiàn)出一批電商（微商）達人，比如保德縣楊家灣鎮(zhèn)石洼村第一書記劉曉輝，通過網(wǎng)絡幫助農民銷售紅棗（醉棗）7萬斤，為村民增收8萬余元；余鐵村第一書記王森浩通過微信銷售小米22000余斤，銷售額超過15萬元，幫助35戶農戶增收近9萬余元。

二、存在問題及面臨的困難

（一）我縣立地條件差，長期靠天吃飯。今年春季先是開花期遇上霜凍，導致水果將近絕收，接著春夏季長期干旱無雨，谷子無法播種，剛有起色的有機旱作農業(yè)遭受沉重打擊。農業(yè)生產長期存在的“小、散、弱、低”特征，導致我縣農業(yè)綜合效益差，缺乏市場競爭力。

（二）龍頭企業(yè)影響力、帶動力有待加強。

（三）品牌宣傳、市場開拓受企業(yè)經營規(guī)模小的限制，難以兼顧。

（四）經營資金投入不足制約農產品加工業(yè)發(fā)展。

（五）倉儲設施不健全，生產不能滿足市場需要。

（六）農產品基地建設未形成規(guī)模，產業(yè)化體系難以建立。

三、幾點建議

（一）建立完善的農業(yè)保險保費補貼機制，拓寬財政補貼險種，落實農業(yè)保險大災風險準備金制度，提高全縣農業(yè)生產抗風險能力，保障農民種糧基本收益，提高農民種糧的積極性。

（二）強化科技支撐、人才支撐。進一步加強種養(yǎng)殖技能下鄉(xiāng)、技能培訓。通過培養(yǎng)種養(yǎng)大戶、家庭農場主、合作社領辦人、農業(yè)企業(yè)等新型經營主體，以利益聯(lián)結機制為紐帶，讓農民多環(huán)節(jié)受益，增加農民經營性收入。

（三）加大財政投入力度。支持農業(yè)企業(yè)的金融融資；加大對高標準農田建設、農村基礎水利設施資金投入力度；推動富民鄉(xiāng)村產業(yè)發(fā)展；促進高效生態(tài)農業(yè)、特色農業(yè)發(fā)展。

（四）加強政策引導。引導農業(yè)企業(yè)樹立長遠發(fā)展目標，增強企業(yè)發(fā)展信心，加大企業(yè)投入；增強農戶增收信心，繼續(xù)大力發(fā)展谷子、馬鈴薯等有機旱作農業(yè)，兩紅產業(yè)、養(yǎng)殖產業(yè)。

（五）落實各項強農惠農富農政策、扶貧特惠政策、行業(yè)部門優(yōu)惠政策，激發(fā)農民農業(yè)生產積極性。

（六）加強電商服務體系建設。建議建立由工信局牽頭，涉農企業(yè)入駐電商服務中心，物流企業(yè)參與的聯(lián)盟機制；構建產地直銷、訂單生產等農業(yè)生產新模式，確保農民既種得好又銷得好、能賺錢。

（七）建議各小雜糧加工企業(yè)加大糧食倉儲設施的建設力度，同時開發(fā)糜、黍等產品的市場，解決今年旱情后老百姓大量補種糜黍帶來的銷售難題。

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二、根據(jù)企業(yè)的近期和遠期目標、財務預算要求，協(xié)調各部門的關系，提出銷售計劃編制原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預算，提出產品價格政策實施方案，向銷售部人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。

三、掌握國內外產品市場的動態(tài)，每周在總經理主持下，分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展狀況等，提出改進方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。

四、協(xié)調銷售部和各經濟組織的關系，經常駐保持同上級旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運站和駐本地商社、辦事機構、政府外事部門的密切聯(lián)系，并同各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關系。

五、提交產品重要銷售活動和參加國際、國內產品展銷活動實施方案，組織人員、準備材料，參加銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。

六、聯(lián)系國外駐本地區(qū)商社、公司、大使館等客戶和國內外經銷商，掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售合同、包房合同意向和建議，并提出簽約原則和價格標準。

七、定期檢查銷售計劃實施結果，定期提出銷售計劃調整方案，報總經理審批后組織實施。

八、掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及其不同季節(jié)的價格水平，定期檢查平均房租計劃實施結果，及時提出改進措施，保證企業(yè)較高的平均盈利水平。

九、定期走訪客戶，征求客戶意見。掌握其它銷售情況和價格水平，分析競爭態(tài)勢，調整產品銷售策略，適應市場競爭需要。

十、參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負責客戶拖欠款催收組織工作，阻止長期拖欠。

十

一、培訓和造就一支不同年齡和不同層次的產品銷售專業(yè)隊伍。

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20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xxx產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率 98%。

2、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。20xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。

4、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經?；?。產品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

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1農民收入及農產品銷售情況

我國農業(yè)現(xiàn)處在人均農業(yè)用地偏少，農業(yè)用地被轉化為其他類型用地，土地質量下降等大環(huán)境下，農民在土地上所獲收入也成多變態(tài)勢。為了深入探究“互聯(lián)網(wǎng)+農產品”的電商模式，了解近年農民在農產品銷售收入和互聯(lián)網(wǎng)使用情況，我們走訪保定農村，發(fā)放了270份調查問卷，共回收250份，回收率92.5%。

1.1 農民收入情況

根據(jù)調查，農民在農業(yè)收入上的變化情況如圖1所示。從圖中可以看出有高達47%的農民表示近年農業(yè)收入有所減少，針對這種情形，我們調查了在此背景下是否有轉業(yè)想法，如圖2所示，有87%的農民選擇了繼續(xù)從事農業(yè)，在這其中有26%的農民考慮在從事農業(yè)的基礎上增加副業(yè)。剩下13%有轉業(yè)想法，絕大部分的農民選擇繼續(xù)從事農業(yè)，但農業(yè)收入近年有所減少，如果農民不能尋求在農業(yè)收入上突破，維持現(xiàn)在農產品銷售狀態(tài)，將會給生活帶來困境。

1.2 農產品銷售情況

造成農民近年在農業(yè)收入上有所減少的趨勢的原因是什么呢？經調查如圖3所示。市場變化在原因要素中占比最大，有83%人選擇。經研究發(fā)現(xiàn)，市場變化內容主要為[1]：供需關系變化，造成農民盲目擴大種植或者減產，產品價格發(fā)生暴漲暴跌。而造成這樣的局面的客觀原因主要概括為三點：一是農民缺乏基本市場分析能力；二是農業(yè)供求信息得不到及時了解；三是政府部門在農民種植方面沒有提供相關知識普及和種植引導。在品牌意識上，只有27%的農民認為其對農產品銷售有影響，這正是傳統(tǒng)農業(yè)思維的表現(xiàn)，品牌是“擴大資源，拓展市場，降本增效”的尚方寶劍，農民們按照慣性思維去銷售農產品，不突出特色，無品牌包裝意識。上漲的燃油價格，過度密集的運輸途中收費站點，物流規(guī)劃不合理，流通環(huán)節(jié)多，加大了蔬菜流通環(huán)節(jié)[2]的成本，而這些成本也只能分攤在農戶手中。

圖3 造成農產品滯銷原因

農民在銷售農產品時失去了議價權，成本控制力，且缺乏銷售技巧和銷售渠道、模式的知識積累，處在轉型被動處境，因此我們調查了在傳統(tǒng)產業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的大形勢下，農民們希望得到哪些幫助來提升農產品銷量，控制成本，如圖4。將措施概括為：政府可為、互聯(lián)網(wǎng)可為、農民可為、企業(yè)可為，將這四要素結合，需要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)紐帶作用，聯(lián)結并打通農產品銷售到市場的最后一公里，這也將是農村電商模式的探索。

2農村互聯(lián)網(wǎng)使用現(xiàn)狀

2016年2月，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心了第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[3]，報告顯示，截至2015年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達6.2億。全國互聯(lián)網(wǎng)普及和使用正進一步擴大，那廣大的農村互聯(lián)網(wǎng)使用狀況呢？

2.1 農村互聯(lián)網(wǎng)情況

在所調查人群覆蓋的103個家庭中，裝有電腦的有31個，占比為30.1%，其中有13戶家庭是近三年接入的，這也說明農村互聯(lián)網(wǎng)接入速度明顯加快，這對于將來推廣“互聯(lián)網(wǎng)+農產品”是一個利好數(shù)據(jù)。近年，隨著智能手機的普及，移動互聯(lián)網(wǎng)使用率大幅增長，“移動互聯(lián)+各行各業(yè)”勢如破竹，在調查中，使用移動端上網(wǎng)的達到185人，占比74%，這是一個非常驚人的速度，從我們調查問卷中整理的互聯(lián)網(wǎng)使用（移動、電腦）情況如圖5所示，這些增長很大部分得益于移動端的增長，農村電商勢必會借移動互聯(lián)東風興起。

2.2 農村互聯(lián)網(wǎng)使用情況

在上網(wǎng)時長上，84%的農民表示每次上網(wǎng)時間不長，而且大部分時間集中在下午或晚上，對于年紀比較年輕的農民，他們的上網(wǎng)時間則相對要長且分散。在這些上網(wǎng)農民中，主要將互聯(lián)網(wǎng)主要用于哪些方面，統(tǒng)計如圖6所示。和城鎮(zhèn)情形差不多，絕大多數(shù)農民將互聯(lián)網(wǎng)用于娛樂，而只有為數(shù)不多的2%的人數(shù)將互聯(lián)網(wǎng)主要用于農業(yè)。這也意味著雖然我們的網(wǎng)絡建設不斷增強，但相關的知識普及和培訓遠遠沒有跟上，對農民來講，網(wǎng)絡是一個巨大的空白區(qū)。作為具有創(chuàng)造力的青年農民未將互聯(lián)網(wǎng)轉化為農業(yè)生產力，缺乏一定教育和知識的積累。

2.3 農村電商方面

我們進一步調查了農民是否曾經有在網(wǎng)上購物的經歷，如圖7所示。絕大多數(shù)農民未親自網(wǎng)購過，“不習慣”“認為不安全”“不懂操作”成為阻礙農民網(wǎng)購的主因。然而近年來，隨著信息安全等網(wǎng)購問題已逐步解決完善，安全性已經可以保證，農民對網(wǎng)購的觀念比較落伍，需要權威部門進一步對農民網(wǎng)購進行引導。對于電商作用于農產品銷售的態(tài)度上，農民表現(xiàn)出很大的熱情，如圖8。但農村電商所遇到的問題也比較復雜，如農民對市場、品牌、互聯(lián)網(wǎng)知識的空白，對電商的安全性、可靠性的憂慮，政府、企業(yè)對農村電商發(fā)展扶持不到位等等，給“互聯(lián)網(wǎng)+農產品”農村電商發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。

因此研究以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，融合各主體――農民、農產品、政府部門、企業(yè)參與的農村“互聯(lián)網(wǎng)+農產品”的電商發(fā)展模式對農民增收具有巨大現(xiàn)實意義。

3電商模式的打造

加快新農村建設，增加農民收入，提高農產品收入比例，減少產品以外因素對收入的影響，需要利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢以及國家互聯(lián)網(wǎng)政策對農村的支持[4]，充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+農產品”作用。

經過調研河北省正定縣的商鋪和早現(xiàn)、三角村、王莊三個村莊農戶電商模式，并結合當?shù)卣块T將要在正定開展的電商項目規(guī)劃，我們發(fā)現(xiàn)正定電商模式主要是以省、縣兩級農村電商服務中心為依靠，人才為助力，整合現(xiàn)有各個物流網(wǎng)點，引進電商企業(yè)入駐，建設電商園區(qū)，即通過互聯(lián)網(wǎng)將農產品與傳統(tǒng)農業(yè)銷售所遇到問題的物流、人才、網(wǎng)點、企業(yè)聯(lián)結，如圖9。

正定縣的農村電子商務的模式很好地發(fā)揮了各方在農產品銷售中的優(yōu)勢作用，用傳統(tǒng)農業(yè)銷售無法想象的途徑開創(chuàng)了新局面，為了能夠創(chuàng)建一種更易推廣的農產品電商銷售模式，我們也同時調研了全國比較優(yōu)秀的農村電商發(fā)展經驗，主要有以“特色農產品+本地電商化[5]+城域互動”的浙江遂昌模式；以“多品類產品+電商平臺+城域互動”的四川仁壽模式（如圖10）；以“品牌+電商園區(qū)+人才”的吉林通榆模式。

無論是哪種模式，它們都很好的融入了政府、企業(yè)、農民的作用，將互聯(lián)網(wǎng)用作農產品銷售的紐帶，其表現(xiàn)主要為：

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但是，通過對市場同類的產品的調研分析，發(fā)現(xiàn)雖然經過多年的發(fā)展龍七胃康片已經步入產品的成熟期乃至衰退期，但是該產品的市場價值和潛力依然較大。結合這兩年的市場推廣情況我們進行了進行深刻的總結，并由此做出了下一步的市場推廣計劃。

一、前期市場推廣工作總結

回顧產品市場開發(fā)的這兩年，對于“龍七胃康片”的相關投入一直都是很大的，主要的市場開發(fā)投入工作包括以下一些內容：

1、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經濟報》等專業(yè)媒體的連續(xù)招商廣告投入；

2、公司連續(xù)不斷制作的關于“龍七胃康片”的全套宣傳資料；

包括：新特藥招商手冊、產品海報、單頁、折頁、視頻廣告等。

3、百度搜索、及醫(yī)保藥業(yè)公司網(wǎng)站等大規(guī)模的網(wǎng)絡宣傳；

4、各類藥交會的產品形象展示。

包括：噴繪、展架、手冊等各種宣傳資料。

二、產品本身價值的重新審視

其實龍七胃康片本身的優(yōu)勢還是比較明顯的：

全國獨家品種；

中成藥產品，副作用?。?/p>

組方獨特，療效好

針對這樣情況，我們將高產品定位于臨床品種，希望可以通過臨床渠道的研究和布置，將產品作為二三級市場、既定區(qū)域的核心品種。

三、產品銷售情況不滿意的原因

在前期的產品宣傳方面，雖然投入大量的人力、物力和財力來進行“龍七胃康片”的市場推廣，但是銷售情況總是不讓人滿意。經過了深入的探討和研究，總結起來主要有以下幾個方面的原因：

1、 產品療效一般，回頭客較少

從市場反應情況來看，醫(yī)保藥業(yè)經過用心的推廣，也曾經吸引大批的客戶來龍七胃康片進行市場銷售，但是從醫(yī)院和患者的反應情況來看，產品起效慢、療效針對較窄等對產品療效的認可程度不高。從而導致了許多客戶在進行第一次進貨后，以后逐次進貨數(shù)量減少，影響了整體的銷量。

2、 價位偏高，市場不易接受

目前胃藥在市場中用價格來分可以說分了高中低三類，其中10元以下占到50%以上，10元到20元之間占了40%以上，20元以上不到10%。因為胃病發(fā)病機理的特殊性，價格絕對是影響產品市場銷售的一個重要因素。從市場主流產品的價格情況來看：

A、“斯達舒” 0.35克×12粒的政府指導價為25.66元。而市場實際銷售

價格在15.1元----20.8元之間；

B、“嗎丁啉”規(guī)格10mg×30S的最高限價為19.3元。市場實際售價在

12.6元---19.3元之間；

C、葵花胃康靈膠囊0.4克×24S最高限價10元，市場售價在6.8元--9.9元之間；0.4克×48S最高限價20元，市場售價16.5—20元之間。

而相對于“龍七胃康片”29.8元（24S）和48元（36S）的市場售價來說，我們的產品在市場上面的優(yōu)勢不明顯，患者和市場不是很認可，很容易淹沒在龐大的胃藥產品市場當中，銷量很難迅速提升。

3、 不是醫(yī)保產品，大大影響渠道銷售

由于目前我國醫(yī)藥市場的激烈競爭，及我國目前國民醫(yī)藥消費水平較低，對醫(yī)保的依賴程度還是很高的。一個產品能否進入各級《醫(yī)保目錄》對企業(yè)的產品推廣和市場快速擴大提升起到至關重要的作用，并且這個方面已經成為我國醫(yī)藥行業(yè)估計單品種市場容量主要的非量化指標。而我們的“龍七胃康片”沒有進入醫(yī)保目錄，對產品的市場銷售工作當然產生了不小的影響。

4、 沒參加招投標，無法進入臨床渠道

從我國醫(yī)改趨勢來看，產品進入醫(yī)院臨床渠道的一個重要的途徑就是招投標。而臨床渠道對藥品的銷售起到的作用有目共睹，其藥品的銷售額占到我國藥品銷售總額的80%以上。 “龍七胃康片”一直以來都沒有進行臨床渠道的滲透工作，沒有進行招投標，所以不能進行臨床渠道銷售也極大影響了產品的銷量。

5、市場保護還需要進一步加強

由于前期的產品是定位問題，使得龍七胃康片的市場銷售秩序較亂，大量的藥店銷售擠壓了臨床開方的空間，使得臨床銷售規(guī)模在逐漸下降，直到市場的死亡。這種惡性的串貨和亂放貨行為，使得龍七胃康靈的市場較為混亂，需要有效整合才能保證銷售秩序的重新穩(wěn)定發(fā)展。

四、下一步市場推廣計劃

針對以上的種種情況，對下一步“龍七胃康片”的市場推廣工作也有了重新的定位和安排。產品市場推廣的主要思路和方法如下：

1、 全國范圍內的招投標工作；

根據(jù)目前我國醫(yī)藥改革的趨勢，我們醫(yī)保藥業(yè)有限公司決定進行渠道的規(guī)劃和整理，從單純的產品招商轉為產品的分渠道精細化操作。首先很重要的一個方面就是加大以“龍七胃康片”為代表的拳頭產品進入醫(yī)院臨床渠道的招投標工作。 為此，公司專門成立了負責醫(yī)院臨床招投標工作的小組，負責“龍七胃康片”招投標工作，從而希望可以快速切入醫(yī)院臨床藥品銷售這塊大的市場。

2、 分區(qū)域進行省市醫(yī)保品種的申請

鑒于進入醫(yī)保目錄產品在藥品銷售過程中的重要作用，公司決定在下一步工作中，根據(jù)全國各個區(qū)域的實際情況，對“龍七胃康片”分區(qū)域有步驟的進行各個省市的醫(yī)保品種的申請工作。為此，公司將以“專人、?？睢＾k”的模式，力求成功率和有效性，從而來保證產品的市場銷售可以實現(xiàn)一個發(fā)展。

3、 各種媒體的整合宣傳

從今年6月份公司改制以來，我公司逐步加大了以“龍七胃康片”為首的重點產品的宣傳推廣工作。先后在《中國醫(yī)藥報》、《銷售與市場》、百度搜索、藥交會、公司網(wǎng)站以及其它雜志上面進行大規(guī)模的廣告宣傳投放工作，并且這項宣傳工作還將長期堅持，并會根據(jù)市場實際情況增加其它的有效媒體進行宣傳，來全面提升“龍七胃康片”的市場知名度，從而促進市場銷售工作開展。

4、 成立新特藥組進行產品的專項操作

為了更好的操作以“龍七胃康片”為首的重點產品，公司還專門成立了新特藥組來整體進行產品的專業(yè)化市場推廣。對于“龍七胃康片”而言，我們在公司內部選派了有豐富市場操作經驗的王宏濤經理來專門負責這一個產品的的市場招商和推廣工作。初步確立了24S規(guī)格的將主要以臨床渠道為主，36S規(guī)格的將主要以OTC等市場銷售為主。目的就是希望通過這樣一種專業(yè)化的產品操作之路，可以最大限度的保證“龍七胃康片”的市場招商和銷售工作，從而取得較為理想的銷量。

篇6

電子產品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經濟發(fā)達城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的DV，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機（DC）等等產品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內電子產品市場上“叱咤風云”。這里我們將調研所獲的一些相關電子產品銷售模式以及銷售策略的內容與大家探討。下文相關電子產品以數(shù)碼相機為主。

電子產品銷售通路結構－－經銷商銷售

目前國內電子產品市場，其銷售方式以經銷商銷售為主。

近2-3年內，各大電子產品生產商分別逐步取消了全國總的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經銷商（一級經銷商或大客戶經銷商），但是生產企業(yè)已經可以更進一步的感應市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求，從而適時的改變經營戰(zhàn)略。

以國內三大品牌數(shù)碼相機：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經或正在逐步實現(xiàn)渠道扁平化的轉換。索尼、佳能已經采用直銷形式（即不使用總，廠家直接給經銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。

電子產品銷售通路結構，如圖所示：

電子產品銷售渠道――IT城中店為主

綜合來說，電子產品的銷售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道（網(wǎng)絡、郵購等）。佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經銷商以IT起家，因此在IT商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機產品在家電超市的銷售比例為40%，IT商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。

就今后的發(fā)展而言，電子產品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：

（1） 家電超市的銷售相對正規(guī)化；

（2） 家電超市產品較易獲得消費者的肯定、認可，能夠形成穩(wěn)定的消費群體；

（3） 對于生產企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；

（4） 家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；

（5） 與家電超市合作有約定的結算方式與周期，對生產企業(yè)的回款有良好的保證。

而IT城中店的銷售重點在于中等價位的電子產品，廠家會與經銷商合作在IT城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設立主要展示柜臺，進行產品宣傳以及銷售。因此，IT城中店在電子產品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。

經銷商政策――全面的銷售政策

在以經銷商為重的銷售渠道中，電子產品生產企業(yè)針對經銷商的政策也已經發(fā)展得相當完善。

1. 經銷商利潤以及返利制度

電子產品在銷售通路中的加價率較低，最終零售價的加價幅度一般為在出廠價基礎上增加8-10個點。而同時，經銷商將獲得廠商給予的現(xiàn)金形式的銷售返點，以季度或者年度形式返點，幅度根據(jù)銷售額、經銷商級別、銷售增長率而分別為1％-6％不等。

2. 品牌培育，廣告支持，促銷計劃

對于電子產品的經銷商而言，產品品牌是否具有知名度，決定了產品的暢銷還是滯銷，因此產品生產企業(yè)對于市場的建設和培育至關重要。

經銷商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要產品，通過這種，提高經銷商自身在業(yè)內的知名度，從而能獲得更多品牌廠商的認可，獲得更多的權。

對于經銷商，廠家通常需要提供的支持：

? 產品銷售前對經銷商作定期的產品性能、使用維護、拍攝技巧等各方面的培訓；

? 提供新產品廣告和促銷活動的支持；

? 對零售終端的布置和形象支持；

? 對產品的售后服務作質量保證和維修支持；

? 換貨支持，對于有問題的產品提供2周內的換貨服務。

廣告促銷活動，具體而言有：電視廣告、報刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等，由廠商負責統(tǒng)一策劃與投放，廣告和銷售費用由廠商承擔，但有時會要求經銷商共同參與促銷活動的執(zhí)行，提供人員以及組織支持。

3. 結算方式

電子產品的結算方式為：先款后貨。

目前電子產品的銷售都是以先款后貨的方式進行結算，即使規(guī)模較大的經銷商也不能例外。雖然部分電子產品的生產企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷，但如果要進行賒銷，還面臨財務制度、信用管理制度、績效考核制度等方面的考驗。比如銀行系統(tǒng)，如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務開展較好的招商銀行開戶交易，但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好，不時導致發(fā)貨時間延誤的情況。但電子產品銷售相關人員表示，今后的發(fā)展方向是進行賒銷，目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞，以減少正式啟動時的風險。

4. 售后服務

簡單來說，電子產品的售后服務為“三包”服務。

電子產品的售后服務主要通過經銷商的渠道實現(xiàn)。廠商與各地經銷商合作在不同地區(qū)建有維修服務中心，由經銷商投入資金以及人力，廠商主要進行維修人員培訓以及技術支持。廠商的客服部門在收到客戶的報修需求之后，將信息反饋給維修服務中心，安排維修。對于維修中心不能解決的問題，通常由廠商安排客服部門技術人員解決。

5. 物流流程

電子產品的物流流程圖示如下：

價保策略――保護經銷商特殊政策

“價保政策”就是在廠家調整價格時，經銷商的全部庫存產品、零售店的全部庫存產品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調價保護。廠家調整多少，就給經銷商和零售店調整多少。在這樣的體制下，經銷商的經營是無風險的，廠家的價格調整還可以直接保護到零售店的利益。

價保政策是電子產品市場領域普遍使用的保護經銷商政策的一個重要側面。但是根據(jù)目前電子產品銷售市場的實際情況而言，對于暢銷的品牌，一般經銷商會保持較高的進貨頻度，同時銷售情況也是良性發(fā)展，消費者對索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高，產品暢銷庫存較少。價保政策在通常的市場情況下已經較少使用。對于一些重要的，大幅度的調價舉措，廠商和經銷商通常事先已進行了進貨價的調整。

篇7

關鍵詞：農產品；互聯(lián)網(wǎng)銷售

一、農產品銷售現(xiàn)狀

雖然現(xiàn)在網(wǎng)上購物日益繁盛，但是對于農產品來說還是市場銷售為主，就目前農產品的銷售情況來看，有一些問題還是亟待解決。需要通過更好的銷售渠道和銷售方式來完善現(xiàn)目前的農產品銷售。

1.農產品銷售中間環(huán)節(jié)過多。普通農民種植農產品，然后以很低的價格交由小型收購商收購，然后小型收購商再通過提高一些價格轉交于大型收購商，大型收購商將之提價交予大型超市，大型超市通過包裝或者直接在超市售賣部分，同時交予一些小型超市或者小商鋪進行售賣。就這樣，一層一層通過提高農產品價格，最終到購買者手里，價格就十分高昂，但是對于農民來說，他們實際上是以很低的價格出售，導致雙方利益都被降得很低。

2.地域性農產品銷售困難。有些農產品的地域性非常強，只能在某些特定地域才能夠生長，在我國熱帶水果表現(xiàn)得尤為突出。這種熱帶水果在當?shù)禺a量十分大，但是當?shù)厝藢ζ湫枨罅窟h遠小于它的產量，但是由于信息閉塞以及運輸問題這些水果很難銷售出去，因此就造成低價處理甚至腐爛被扔掉的情況。

3.農產品市場信息不對稱。所謂信息不對稱就是賣家想賣賣不掉，買家想買買不到的情況。農產品生產不成問題，但是農產品的宣傳銷售是一個大問題，很多較有特色的農產品卻依舊沒有多少人知道。對于買家來說也是如此，當一個人十二月份想吃榴蓮的時候，她跑遍各大超市卻依舊沒有找到。但是這個時候真的就沒有榴蓮賣了嗎？這就不一定了。

二、互聯(lián)網(wǎng)銷售農產品存在的問題

針對農產品現(xiàn)目前的銷售狀況，我們需要一些更好地銷售方式來解決這一些問題?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)日益興盛，如果利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售是不是會更好呢。其實我們現(xiàn)在大概都比較了解了吧，農產品互聯(lián)網(wǎng)銷售已經在進行了。但是，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)銷售農產品的模式還不夠成熟，還有許多問題需要進一步完善改進。

1.對于農村來說，很多地方是網(wǎng)絡不夠發(fā)達，甚至有的西部農村根本就沒有網(wǎng)絡覆蓋。而且對于農民來說，很多對于信息技術不是很了解，需要相關指導才能進行操作。對于社會現(xiàn)在的發(fā)展來說，這些問題可能只是暫時的，相信不久后的中國將不會存在這樣的問題，當然現(xiàn)在政府也有很多相關的幫扶政策。

2.對于購買者來說，很多購買者不愿意相信看見的網(wǎng)上圖片，卻摸不到實物。這是對我們很普遍的問題，尤其很多農產品的購買者都是年齡比較大的人群，他們就更加傾向于去市場購買一些能直接拿到手里的產品。所以，目前購買者疑慮是一個很大的問題，要做好互聯(lián)網(wǎng)銷售農產品，就必須要解決這一問題。

3.倉儲物流問題。對于很多農產品都是時節(jié)性比較強的，比如說新鮮的果蔬。如果要利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售農產品，那么就必定涉及倉儲物流的問題，有的農產品又比較容易腐敗，特別是在夏季高溫的時候，但是對于現(xiàn)目前來說，基本上沒有一家物流公司為之提供高成本的冷鏈運輸，這樣就不能很好的保障農產品的質量問題。

三、建議及措施

對于這一些現(xiàn)實中的問題，我們通過相應的訪談以及調查，得出一些相關的建議措施

1.對農產品實行標準化管理。所謂標準化管理就是將農產品統(tǒng)一包裝，質量有嚴格的等級劃分，并且售賣時分類標注，明碼出售。這樣就會減少購買者的購買疑慮，以及快速找到自己對產品質量，大小規(guī)格不同需求的a品。同時，購買者也會降低自己對產品質量的擔憂，不同等級之間的差異大致就會有一個了解，購買時心里就會有相應的了解。

2.對于降低購買者的購買疑慮，還有一個辦法就是在相應地區(qū)建立相關的售后服務點，我們通過問卷調研，得到有效問卷中有將近百分之八十的人認為建立售后服務機構是有必要的，這樣的話我們的購買者的利益就會得到相應的保障，也就會吸引更大一部分人群進入網(wǎng)上購買農產品。

篇8

適應社會主義市場經濟條件下的白酒營銷渠道,不應是單純的、簡約型的營銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯的、網(wǎng)狀的銷售渠道格局,同時在地域上表現(xiàn)為區(qū)域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時期以不同的網(wǎng)狀渠道結構來滿足該地域的消費需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進行開拓市場的最初時期,企業(yè)必須對該區(qū)域已經存在的品牌白酒銷售情況進行較為系統(tǒng)的調研,搞清楚競爭對手的營銷網(wǎng)絡覆蓋情況,搞清楚當前酒店、商場、超市、專賣店等市場白酒銷量基本需求情況,結合白酒自身的品質與特點,精心設計出較為科學、合理的銷售網(wǎng)絡,注意區(qū)分和把握橫向網(wǎng)絡與縱向網(wǎng)絡,在整個橫向平行網(wǎng)絡上以酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心鋪設展開,而在縱向網(wǎng)絡上對酒店、商場、專賣店、超市、批發(fā)中心的不同規(guī)模和級別加以考察與區(qū)分。以這種“橫向”與“縱向”網(wǎng)絡視角設計出來的銷售網(wǎng)絡,有助于白酒業(yè)企業(yè)全面了解和掌握白酒的具體消費需求,有助于獲得較為詳細而準確的白酒消費反饋意見,從而為企業(yè)白酒各類產品的深度分銷打下良好基礎,同時為白酒企業(yè)改進產品質量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網(wǎng)絡狀覆蓋為白酒銷售末端市場的“深扣細挖、精耕細作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網(wǎng)絡的層次分析,可以較為科學、客觀地分析出白酒的實際消費需求,有助于企業(yè)有的放矢地開拓銷售的終端市場,有助于企業(yè)開發(fā)出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價格同時出現(xiàn)在同一市場上,從而達到滿足不同消費群體的需求。最終,更加便于企業(yè)依據(jù)銷售網(wǎng)絡的不同層次,以適應市場實際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產品策略、不同的管理策略來建設和發(fā)展營銷渠道,確保白酒整個銷售網(wǎng)絡的不同層次都擁有一定數(shù)量的核心用戶,實現(xiàn)對銷售網(wǎng)絡的全面管理和科學管理。

二、積極加強營銷客戶管理工作

在整個白酒營銷渠道構建與拓展過程中,必須加強與營銷客戶之間的經常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營銷客戶,以確保良好的“客情關系”。比如,企業(yè)可以規(guī)定銷售管理人員根據(jù)季節(jié)或天氣的變化情況,及時為營銷客戶送上滿足他們心理需求的服務,依次依據(jù)路線拜訪每一個營銷渠道網(wǎng)絡成員,不管銷售網(wǎng)點的實際銷售額度情況,不論市場“刮風下雨”,都要及時為對它們進行關注,促使每一個銷售網(wǎng)點上的工作人員都有安全感,從而促使他們產生責任感,使命他們也參與營銷渠道建設與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業(yè)各類產品的出樣情況,更加全面地掌握產品的銷售情況,有助于與銷售網(wǎng)絡人員以“群策群力”的方式檢討網(wǎng)絡銷售業(yè)績情況,以便于企業(yè)較高全面準確地了解競爭對手銷售情況。積極加強營銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數(shù)量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數(shù)量是白酒企業(yè)在某一地域的銷售市場網(wǎng)絡支撐點,是保持銷售活躍度的源動力,只要白酒企業(yè)在某地域擁有了一定經營能力和區(qū)域輻射影響力的營銷網(wǎng)絡成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產品在該地域市場的發(fā)展形勢必然蒸蒸日上,其聲譽必將日益良好,對其競爭對手可形成強大的攻勢,還有助于有效阻隔競爭對手進入自身開發(fā)出來的領域,促使產品未來消費主力通路更加順暢。

三、積極加強促銷計劃管理與促銷執(zhí)行力落實

一個較為完整和良好的營銷促銷計劃是企業(yè)搞好戰(zhàn)略性營銷渠道建設與管理的重要策略,是促進產品銷售的一個非常重要的手段。因此,必然切實積極加強企業(yè)產品的促銷計劃管理,緊密結合市場需求和各個消費層次群體的具體需求,緊密結合產品的具體品牌特點與特質,全面考察競爭對手的促銷手段與促銷效果,從而科學制定出獨具針對性,具有良好操作性的促銷計劃。例如,可以同時制定出多套促銷計劃方案,然后對各個方案進行比對分析,并做出必要的預先評估,從而對促銷計劃實施優(yōu)化處理。比如,在白酒新產品剛剛進入市場的初始時期,可將促銷計劃的利益分成向銷售網(wǎng)絡成員傾斜,以充分發(fā)掘營銷人員的聰明和才智,構建出較高科學合理的營銷渠道網(wǎng)絡,同時促使產品的品牌效應得以快速構建。而在白酒品牌促銷規(guī)模初步形成之后,則依據(jù)形勢對營銷渠道進行逐步轉型,增強與消費者直接互動交流,進一步提升品牌的知名度,從而贏得各個層次消費者的信任,激發(fā)消費者的深層次需求,提升各類顧客的購買欲。白酒促銷執(zhí)行力是達成促銷計劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術目的的重要舉措,由于促銷計劃具有較強的靈活性、沖擊性和時效性,如果促銷計劃執(zhí)行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網(wǎng)絡,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽度。然而,促銷活動是一把雙刃劍,如果運用得不合理或不恰當,沒有按照預定的計劃進行執(zhí)行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對品牌的價值造成嚴重傷害。因此,必須強化促銷執(zhí)行力落實,確保整體品牌的發(fā)展和促銷計劃的執(zhí)行相和諧統(tǒng)一起來,促使企業(yè)經營發(fā)展按照既定的戰(zhàn)略目標前進。

四、結語

篇9

   最新銷售人員年度工作總結

  在公司已經工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經十分的了解了，對公司的各項業(yè)務都已經了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。

  今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

  雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F(xiàn)將銷售工作的內容和感受總結如下：

  1、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

  2、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業(yè)務理手上的借物及還貨情況

  3、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析;

  4、公司上門業(yè)務的處理，對產品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;

  5、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;

  6、協(xié)助大區(qū)經理的銷售工作：

  ①將有些電話業(yè)務或者需要送貨的業(yè)務分配給業(yè)務經理，并輔助他們抓住定單;

  ②經常同業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高;

  ③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務經理并督促合同的完成;

  總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

  (一)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

  (二)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

  (三)客戶關系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

  (四)銷售報表的精確度，仔細審核;

  (五)借物還貨的及時處理;

  (六)努力協(xié)助業(yè)務經理的銷售工作，從產品的價格，數(shù)量，質量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通;

  最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納

  1、新產品開發(fā)速度太慢。

  2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

  3、采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

  4、發(fā)貨及派車問題。

  5、財務應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

  6、各部門之間不協(xié)調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

  7、質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

  自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

  雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業(yè)的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強各部門之間的聯(lián)系，將我們公司的業(yè)績進一步提升上去。

  最新銷售人員年度工作總結

  不知不覺，新的一年又將來臨了?；仡欉@一年的工作歷程，作為__公司廣告部的一名銷售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情，___公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我2021年的個人工作情況進行如下總結：

  一、20__年銷售情況

  我是__公司銷售部的一名銷售人員，主要負責跟進__區(qū)域廣告公司媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作，推薦合作，以下單業(yè)績?yōu)楣ぷ魅蝿樟俊?021年，我積極與部門員工一起在__地區(qū)推廣我公司的業(yè)務，并以公司的戰(zhàn)略目標為指導，與相關的合作客戶就媒介排期與投放工作進行了良好的合作。___的銷售是我公司廣告銷售部門工作的重點，銷售形勢的好壞很大程度上影響著公司的經濟效益。這一年來，我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場客戶、挖掘潛在市場，利用我公司的__帶動產品銷售，并取得了較好的效果。

  隨著__產品在__地區(qū)日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用，信息就是效益。我部門時刻密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，通過不斷的市場調研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經常化。我銷售部門通過市場調查、業(yè)務洽談、計算機網(wǎng)絡等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎信息的收集，并根據(jù)__市場情況積極派駐業(yè)務員對銷售市場的動態(tài)進行跟蹤掌握。2021年度，我銷售部門定下了__的銷售目標，年底完成了全年累計銷售總額___，產銷率__%，貨款回收率__%。2021年度工作任務完成__%，主要業(yè)績完成__%。

  二、個人能力評價

  廣告銷售部肩負這公司產品的銷售工作，責任重大、任務艱巨。一支能力出色的高素質銷售隊伍是完成公司的年度銷售任務的重要保障。作為公司的員工，我時刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時刻不斷以嚴謹?shù)墓ぷ骶褚笞约海粩嗉訌娮陨淼哪芰π摒B(yǎng)，廣泛的了解廣告市場的動態(tài)，時刻做好自己的本職工作。對于公司的各項銷售政策，我都認真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對工作任務，我們積極進行溝通協(xié)調，對于有利于完成銷售目標的意見和建議，我認真分析研究，并虛心接受。

  三、工作建議及努力方向

  回顧這一年來，我與銷售部全體業(yè)務人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的精神，團結寫作取得了良好的業(yè)績。但是，仍然沒有完成任務，這是我應該認真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務也很艱巨。但是，作為__公司的銷售人員，我不應該畏懼困難，反而應該迎難而上。我一定會在20__年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責，全力以赴的做好20__年度的銷售工作，要深入了解__的動態(tài)，要進一步開拓和鞏固__市場，為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。

  喜迎新春，祝我們__公司在20__年的銷售業(yè)績上更上一層樓，走在__行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

  最新銷售人員年度工作總結

  本人加入公司已有半年多時間，首先感謝上級領導對我工作的指導和幫助！20xx年這半年多時間對我個人來說是一個新的工作環(huán)境，充滿希望和不斷的探索，深入學習和了解公司的各項要求及規(guī)章制度及通過公司各項豐富培訓課程，更加滿懷激情的投身到公司的企業(yè)文化之中，“學無止境”不進則退。同時在本職工作上也感到自身的責任；“每日自問”不斷努力的去開拓創(chuàng)新、學習實踐和總結經驗。下面是本人20xx年度各方面的總結；

  一、履行職責及思想動向

  20xx年本人擔任經理助理，主要協(xié)助部門主管管理工作的布置、實施、檢查、監(jiān)督、落實、執(zhí)行等情況。關鍵工作是負責項目的竣工圖繪制修改的工作，在各領導和同事的關心下，努力的去完成各項任務。并且堅定堅守公司各項管理制度，牢固樹立團結務實，“快嚴深準”的工作作風。

  二、年度工作回顧

  1、積極參加公司安排的各項培訓工作，熟悉公司的企業(yè)文化，以公司的各項規(guī)章制度為準則，嚴格要求自己，努力提高工作效益。

  2、在領導的安排下負責跟進了XX賓館、XX集團辦公樓、XX會所、XX酒店的實施檢查工作。

  3、完成了XX賓館美食二樓裝修的竣工圖繪制工作。

  4、由于XXXX酒店的施工資料零亂及部分缺失，負責了重新整理并新做了該項目的質量檢驗批次，完成整理工作。

  5、協(xié)助繪制完成了XX集團辦公樓裝修竣工圖的繪制工作。

  6、協(xié)助經營部的XX賓館結算跟甲方的核量工作。

  7、努力完成領導交辦的其他工作。

  三、工作中存在的不足及改進措施

  1、半年多來的工作存在許多的不足，首先性格較內向，溝通不夠主動，助理工作本來就多樣性，有效溝通相當重要。改進措施：加強主動溝通，放開心態(tài)，在總結的過程中改變工作方法。發(fā)揮自己的潛能。

  2、在竣工圖繪制的工作中存在主要不足：

  1、大意

  2、心太急趕時間完成改進措施：

  竣工圖繪圖是一個細致的過程，是竣工結算重要依據(jù)。必須認真對待，謹慎周密。確實加強竣工圖的變更圖紙繪制與現(xiàn)場施工的準確性。加強對施工過程的隱蔽，工藝等跟蹤記錄，做好繪制竣工圖的原始資料收集。克服不足，努力提高繪制圖紙與竣工結算的配合技巧性，確實把細節(jié)做的更好?；仡欉@一段時間的工作，基本完成了本職工作，這與領導的多方面支持和同事們的幫助是分不開的。在今后的工作中，但還需進一步努力。

  四、明年工作思路和計劃

  1、繼續(xù)認真學習，不斷的提高自身素質及工作的綜合能力！

篇10

寶潔和恒安是目前中國最大的嬰兒紙尿褲制造商。金佰利的好奇、寶潔的幫寶適和尤妮佳的媽咪寶貝是市場美譽度最好的嬰兒紙尿褲。根據(jù)中國行業(yè)企業(yè)信息中心的資料，2010年全國嬰兒紙尿褲市場銷售量排名前三位的品牌為幫寶適、安兒樂和媽咪寶貝，銷售額排名前三位的品牌為幫寶適、媽咪寶貝和好奇，其中幫寶適的市場份額占到了30%~40%。

市場的蛋糕越大，進入的企業(yè)越多，競爭勢必會更加激烈。據(jù)了解，各大商家為了擴大市場份額，除了豐富產品線，擴建新基地外，更要大力拓展細分市場領域，目前已經推出按嬰兒成長階段、性別、日用和夜用等細分類別的產品。

進入嬰兒紙尿褲這個細分產品行業(yè)的議題提交到了一家生活用紙大型企業(yè)的董事會會議。如何把握這個細分市場？該企業(yè)委托賽立信競爭情報事業(yè)部，進行市場進入的前期調研。

一、項目背景

委托方是一家集研究、開發(fā) 、生產、銷售為一體的現(xiàn)代化生活用紙大型企業(yè)，是中國衛(wèi)生用紙行業(yè)產品最多、銷售量最大的企業(yè)之一。在生產規(guī)模、產品質量、市場占有率、經濟效益等方面一直處于國內生活用紙行業(yè)的領先地位。

雖然這家企業(yè)在生活用紙行業(yè)居于龍頭位置，但生活用紙行業(yè)近年增長緩慢，且利潤率在競爭激烈的市場格局下偏低。相關行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，面巾紙品類增長迅速，2010年同比增長15%以上，是推動生活用紙增長的主要動力。在行業(yè)整體利潤率方面，生活用紙的利潤率不到20%，但是紙尿褲的利潤率可高達30%。并且，國際紙漿的原價不斷上漲，在紙漿成本上漲的壓力下，生活用紙企業(yè)需要尋求更高的利潤空間。

在競爭激烈的紙尿褲市場下，這家生活用紙大型企業(yè)如何跟各嬰兒紙尿褲制造商角逐市場，而且后來者居上？

企業(yè)擴張經營是企業(yè)非常關注的問題。擴張產業(yè)鏈的途徑一是自建廠房自買設備自有生產線；二是收購目標行業(yè)內的企業(yè)（前提條件是目標行業(yè)企業(yè)愿意被收購）。企業(yè)如何進行有利于股東的正確的投資？

近年來，中國企業(yè)，特別是能源企業(yè)的海外并購如火如荼，三大石油企業(yè)不斷征戰(zhàn)海外，帶起一股極強的“中國收購風”，其中以吉利成功收購沃爾沃最為讓人矚目。然而，并非所有的企業(yè)收購都是一帆風順的。導致企業(yè)出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤的一個很重要的原因，就是競爭情報的缺失。

二、項目溝通

如前文所述紙尿褲的利潤高，這家紙業(yè)巨頭要如何進入紙尿褲行業(yè)，是通過收購紙尿褲的企業(yè)，還是自建廠房自備生產線等等一系列的問題，都是管理者在做決策的時候需要考慮的。

這家企業(yè)在研究考察紙尿褲行業(yè)時，廣東的一家紙尿褲生產企業(yè)進入了他們的視野。目標收購企業(yè)成立8年，企業(yè)性質為香資，產品實現(xiàn)國內外銷售，特別是在美國和東南亞尤為暢銷，至今為止已擁有4條進口全自動生產線，紙尿褲年產能達到3億片。

這家企業(yè)具有一定的生產規(guī)模和市場基礎，通過收購這家企業(yè)來進入這個行業(yè)是它們的首選策略。

一般情況下，在收購一家公司之前，有三方面問題要確定：

首先，要對欲收購企業(yè)有所了解和評價，確定是否值得收購、是否可收購。

其次，在辦理相關手續(xù)過程中，確定該企業(yè)是否會配合，是否有其他競爭對手在覬覦該企業(yè)，所收購企業(yè)是否會產生不利于收購的行為和變化。

最后，確定收購以后，要觀察競爭對手的行動，以及其他相關方面對于此收購的觀點和看法，最終評估此次收購的效果如何。

企業(yè)并購其實是一個競爭情報實施過程?；诖丝紤]，該公司決定委托賽立信競爭情報事業(yè)部對目標收購企業(yè)（紙尿褲）進行前期的市場調研，通過調研分析再做決策。

三、項目實施

客戶想從第三方印證收購信息的真實性，另一方面是想通過競爭情報研究對該目標企業(yè)并購案提供可行性分析，重點在于進行投資價值風險分析。

我們的方案設計主要圍繞幾個重點做調研分析：

1．目標企業(yè)背景：主要是股東和股權關系、未來發(fā)展計劃；

2．生產信息：主要是生產線、生產能力、品牌組成和定位以及質量控制體系；

3．技術能力：研究人員數(shù)量和能力、重要技術突破和目前采用的先進的生產、包裝技術 ；

4．研發(fā)信息：主要包括研發(fā)項目和研究人員狀況；

5．營銷信息：主要是銷售組織、銷售覆蓋及重點區(qū)域、渠道和產品價格體系；

6．人力資源：包括主要管理人員情況和總體工資福利水平；

7．財務信息：包括產品毛利、資產負債、產品盈利分析；

8．綜合分析：行業(yè)位置、紙尿褲市場目前發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢等。

整體項目設計旨在達到如下目標：

1．協(xié)助客戶深入了解目標企業(yè)的產權結構、技術實力、研發(fā)水平、員工質素等，便于作真實的價值評估及投資收購談判；

2．掌握目標企業(yè)真實財務狀況，防止投資陷阱或收購欺詐；

3．了解目標企業(yè)生產經營情況，調整商務合作關系；

4．了解目標企業(yè)的真實背景，降低信用成本。

? 這次調研實施的方法包括以下三方面：

1．2名調查人員以應聘名義進駐到公司內部，通過3周的實地調查，實地考察了目標對象生產情況和人員管理，了解該公司實際生產運轉情況；

2．另外2名分析人員以公開身份訪談了公司的研發(fā)、行政、采購、銷售、售后服務人員共11人，對公司有了整體認識，并了解他們對公司及管理層的評價；

3．走訪各區(qū)域市場，包括部分供應商及客戶，對該公司市場表現(xiàn)和產品的用戶評價有了大致的把握。

四、項目成果

經過深入調查和分析，項目組人員對該目標企業(yè)的總體評價如表1所示。

表1

項目 優(yōu)劣勢

地理位置 優(yōu)勢：地處珠三角核心地帶，接壤港口，內外銷物流運作處于優(yōu)勢，原材料能在當?shù)刭徺I。

資金方面 劣勢：外商投資，資金運作欠缺和被動。

生產設備 優(yōu)勢：國外先進進口設備，較同行在生產利用率上較為突出。目標收購企業(yè)有1萬多平方米的大型生產廠房。該工廠主要生產的產品包括紙尿片和濕巾，其中紙尿片的年產能達到3億片。其生產設備上配有嬰兒紙尿片機3套和成人紙尿片機1套。

目標收購企業(yè)未來生產規(guī)劃是在3年內將已使用超過7年的生產設備更新。那么3年內產量會有一定百分比的增長。

產品性能 優(yōu)勢：產品性能較同行處在綜合水平以上，尤其是加入了護膚成分的新增等功能。由于該公司的本土化市場研究比較到位，在產品投放、產品結構組合、產品市場定位較為合理，如：“A”定位中端市場消費，較適合南方市場，“B”定位為中低端市場消費，較適合北方市場。

市場營銷 營銷管理模式：產品銷售主要由本部的銷售部負責，銷售分支機構北京分公司、上海分公司主要職能是銷售，輔助大區(qū)經理的產品調度，產品配給等工作。

區(qū)域銷售人員配備：銷售系統(tǒng)以總部銷售部為核心，展開各個區(qū)域的銷售管理工作，各區(qū)域設置大區(qū)經理1名，屬下根據(jù)不同區(qū)域設置區(qū)域銷售主管，區(qū)域銷售主管以下設置區(qū)域銷售代表。

劣勢：沒著力發(fā)展品牌營銷。該公司營銷團隊較行業(yè)內領先品牌企業(yè)處于弱勢，區(qū)域營銷主要靠渠道商展開，在渠道利用及市場覆蓋方面存在短期不足，主要原因是企業(yè)短期內投入的市場營銷資金有限，導致企業(yè)在渠道的開發(fā)投入的力度不夠，相關市場開發(fā)人員的投入也存在不足。

產品價格 優(yōu)勢：大包裝，實惠型的產品銷路更好，但盈利率卻不及小包量的舒適型產品，也就是說價格便宜的產品為企業(yè)帶來了銷量上的提高，而舒適度高，價格貴一點的產品則提供了利潤的積累。

家庭對其的寶貝重視程度越來越高，偏向于追求紙尿片的功能性，如在舒適度和材質。

政府關系 優(yōu)勢：當?shù)丶{稅大戶之一，區(qū)域內政府關系較好。

供應商關系 優(yōu)勢：有固定的原材料供應商，可以及時了解到材料價格的波動而采取先一步的行動。

研發(fā)實力 優(yōu)勢：自身的專利技術多達十多個。

劣勢：研發(fā)團隊規(guī)模較小，不利于產品的多樣性研發(fā)。

調研結果也詳細說明了該企業(yè)的固定資產價值、產品銷售情況、經銷網(wǎng)絡情況、財務情況、銀行借貸等，為客戶判斷和計算收購金額提供了詳細的參考信息。

應該說，這是一個合適的收購對象。作為衛(wèi)生用紙方面的行業(yè)巨頭要切入嬰兒紙尿片行業(yè)，在市場運作方面具有巨大的資源和優(yōu)勢，一旦收購成功，能讓目標收購對象的市場份額得到快速提升。