導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場調(diào)研的困難，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要：本文在論證市場調(diào)研對企業(yè)營銷管理的重要性的基礎(chǔ)上，歸納出市場調(diào)研在產(chǎn)品市場生命周期，安索夫模型、AIDA模型、4PS模型和SWOT模型等五個(gè)方面的應(yīng)用。

市場調(diào)研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運(yùn)用市場調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調(diào)研作為一門獨(dú)立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場調(diào)研對營銷管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用作初步的探討。

一、市場調(diào)研對營銷管理的重要性

市場調(diào)研具有三種功能：描述、診斷和預(yù)測。它的描述功能是指收集并陳述事實(shí)，例如，某個(gè)行業(yè)的歷史銷售趨勢是什么?消費(fèi)者對某產(chǎn)品及其廣告的態(tài)度如何?調(diào)研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動，例如，改變包裝對銷售會產(chǎn)生什么影響?最后一種功能是預(yù)測功能，例如，企業(yè)下一季度的銷售量是多少?市場需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場調(diào)研對營銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個(gè)方面：

1．它有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會在市場上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，例如，索尼公司每年向市場推出1000種新產(chǎn)品。市場調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的要求、消費(fèi)偏好的變化以及對產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計(jì)出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。

2．它有助于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位

在市場上，生產(chǎn)緊隨消費(fèi)的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費(fèi)者對產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識以后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購買，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在市場上占有絕對優(yōu)勢。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費(fèi)者的某種需求的基礎(chǔ)之上，而在成功的背后市場調(diào)研起著極其重要的作用。

3．它有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會

市場由供給和需求組成，它們之間彼此為對方提供市場。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者面臨既有產(chǎn)品競爭和資金、人才的競爭，也有技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競爭；作為需求一方的消費(fèi)者，在一個(gè)日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。而在這種市場條件下，誰能贏得消費(fèi)者的垂青，誰就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時(shí)時(shí)注意的問題，然而機(jī)遇也同時(shí)存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時(shí)機(jī)。而市場調(diào)研有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會。

一位營銷經(jīng)理可能會考慮在推出一種新的速凍食品時(shí)提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來引導(dǎo)人們嘗試這種新的食品。這樣就產(chǎn)生了一個(gè)新的問題：誰會接受這種優(yōu)惠券呢?營銷經(jīng)理提出的下一個(gè)問題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識別的人口統(tǒng)計(jì)特征?市場調(diào)研表明，統(tǒng)計(jì)上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒有工作(見表1)。營銷經(jīng)理根據(jù)這一特征來購買新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

4.它有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略

在現(xiàn)代市場營銷中，企業(yè)管理者如果對影響目標(biāo)市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調(diào)整營銷組合來適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會和競爭環(huán)境，而被動的管理則是等到對企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)，才決定采取行動。市場調(diào)研在主動式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的市場中尋求新的機(jī)會，而且會通過戰(zhàn)略計(jì)劃的制定盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來的內(nèi)部能力以及預(yù)計(jì)的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計(jì)劃可以用來指導(dǎo)企業(yè)資源的長期使用。一個(gè)好的戰(zhàn)略計(jì)劃是在出色的市場調(diào)研基礎(chǔ)上得出的，它有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期利潤和市場占有率目標(biāo)：缺乏市場調(diào)研的差的戰(zhàn)略計(jì)劃則會威脅企業(yè)的生存。

市場調(diào)研是企業(yè)有效地利用和調(diào)動市場情報(bào)、信息的主要手段，是企業(yè)開展市場營銷活動的基礎(chǔ)，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來。

二、市場調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用

在營銷實(shí)踐中，進(jìn)行任何市場調(diào)研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場調(diào)研。例如，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的銷量是增長還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應(yīng)用性調(diào)研。它在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用可以歸納為以下五個(gè)方面：

1．市場調(diào)研在產(chǎn)品生命周期各階段的應(yīng)用

(1)投入期——確認(rèn)需求。產(chǎn)品(或服務(wù))在投入市場之前，市場調(diào)研扮演著重要的角色。早期確定對產(chǎn)品是否有需求，或者是否有尚未被滿足的需求至關(guān)重要。市場調(diào)研可用來檢驗(yàn)其概念或想法。

當(dāng)一種產(chǎn)品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時(shí)，市場調(diào)研面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果該產(chǎn)品在概念上是全新的，購買者就需要教育和適應(yīng)，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗(yàn)新產(chǎn)品的概念性時(shí)，很多事情不得不留給調(diào)研者解釋。

(2)衰退期——規(guī)劃下一步行動。當(dāng)產(chǎn)品的市場生命周期開始衰退時(shí)，產(chǎn)品銷量開始減少，需求正在下降。這一階段市場調(diào)研有為產(chǎn)品尋找新用途的任務(wù)。如尋求改進(jìn)以恢復(fù)銷量，尋找新的目標(biāo)市場。特別是市場調(diào)研可用于探索產(chǎn)品的出口機(jī)會，也可以用來檢驗(yàn)可取代衰退產(chǎn)品的新概念。

最好的產(chǎn)品出口市場調(diào)研都是高度集中的。有時(shí)調(diào)研世界市場是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時(shí)間選擇一兩個(gè)國家。他們知道對許多國家調(diào)研可能導(dǎo)致杯水車薪的結(jié)果。

市場營銷計(jì)劃中有三個(gè)必須解答的問題：當(dāng)前產(chǎn)品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產(chǎn)品或公司的目標(biāo)是什么?③怎樣才能達(dá)到它的目標(biāo)?

(3)成熟期——改進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)營。當(dāng)產(chǎn)品有了銷量并迅速增長達(dá)到了極大值的時(shí)候，市場調(diào)研起到了強(qiáng)化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿意和忠誠，它可確定品牌對人們意味著什么并建議怎樣使之與市場更協(xié)調(diào)一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場調(diào)研對營銷計(jì)劃、定價(jià)、廣告檢驗(yàn)等做貢獻(xiàn)。如檢驗(yàn)新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價(jià)，提供關(guān)于市場規(guī)模與趨勢的事實(shí)和數(shù)字，用于計(jì)劃目的和目標(biāo)設(shè)定。

(4)成長期——讓產(chǎn)品起飛、上升。在成長期，市場調(diào)研有許多用途。例如，企業(yè)的市場營銷計(jì)劃，產(chǎn)品價(jià)格在一個(gè)最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動，以及細(xì)分市場以確定目標(biāo)市場等活動中，市場調(diào)研都起著重要作用。

2．市場調(diào)研在市場營銷組合(4PS)中的應(yīng)用

市場營銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷)通常稱為4PS，它是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的四大支柱，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場營銷的基本運(yùn)營方法。在使用該模型時(shí)，需要進(jìn)行大量的市場調(diào)研，例如，四個(gè)“p”中每個(gè)“P”的重要程度；改變四個(gè)“P”中的某一個(gè)因素會對公司占有的市場份額有多大的影響等。

3．市場調(diào)研在購買行為AIDA模型中的應(yīng)用

AIDA模型是一種比例反應(yīng)模型(見圖2)，

AIDA四個(gè)字母來自下列單詞的縮寫：A——知道(Awareness)：通過某種促銷使人們知道此產(chǎn)品；I——興趣(Interest)：通過促銷活動激起顧客的興趣：D——要求(Desir)：引起一種購買該產(chǎn)品的渴望，使得為其效用而做出決策；A——行動(Action)：全部之中最重要之點(diǎn)，一旦顧客被吸引并且想要該產(chǎn)品，就采取行動購買它。

市場調(diào)研人員常用部分或整個(gè)模型來揭示促銷與溝通計(jì)劃的有效性。詢問顧客是否知道某產(chǎn)品或服務(wù)，如果溝通有效，目標(biāo)人群中知者可能很多。但是，聲稱有興趣購買該產(chǎn)品的、真心想買的或者實(shí)際購買的比例將是比較小的。

調(diào)研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來幫助分析從一次促銷活動所達(dá)到的一定知名度來預(yù)測今后應(yīng)采取的行動。

4．市場調(diào)研在安索夫模型中的應(yīng)用

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標(biāo)軸來分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品怎樣進(jìn)入新市場，或者把新產(chǎn)品賣給現(xiàn)有顧客。除了這些機(jī)會以外，公司還可以在全新的市場上用新產(chǎn)品來滿足顧客的需求(見圖1)。

在每個(gè)安索夫矩陣方框中都能找到市場調(diào)研的用處。在現(xiàn)有市場／現(xiàn)有產(chǎn)品框中，市場調(diào)研最方便。在這一區(qū)域通過調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)人們在做什么和在想什么。在新產(chǎn)品／新市場框中最需要市場調(diào)研；但是在這一區(qū)域里調(diào)查最困難。要想知道未來人們要買什么，市場調(diào)研不能以高精度給出全部回答。但是無論如何，它能對向新市場投放新產(chǎn)品的管理決策提供幫助。

篇2

啤酒企業(yè)從資源整合，到大規(guī)模的資本運(yùn)作，市場烽煙如火如荼。但，從公司所處華北區(qū)域的啤酒市場來看，各廠家對市場調(diào)研重視程度不一。

現(xiàn)階段的市場調(diào)研一般采用三種方式：一是委托專業(yè)的調(diào)研咨詢公司或顧問公司；二是質(zhì)量體系認(rèn)證所規(guī)定的內(nèi)部信息反饋；三是公司市場部或領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行專向的調(diào)研。

專業(yè)市場研究機(jī)構(gòu)有著嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)則及高度的執(zhí)業(yè)精神，能為啤酒企業(yè)提供詳盡的市場調(diào)查研究、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、營銷策劃組織等服務(wù)。問題在于：先是收費(fèi)比較高；再者，雙方之間溝通交流包括其對啤酒行業(yè)的背景、走勢分析、決策都需要時(shí)間成本；最后，還有文化沖突的問題，因?yàn)槠【破髽I(yè)大多存留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影子，行政干預(yù)的成分也現(xiàn)實(shí)的存在著。但是，市場競爭的激烈讓越來越多的啤酒企業(yè)認(rèn)識到了市場調(diào)研的重要性。有效地市場調(diào)研可以了解目標(biāo)市場的購買或消費(fèi)傾向同時(shí)對宏觀、微觀環(huán)境作出客觀評價(jià)，從而為公司制訂出有效的經(jīng)營戰(zhàn)略。這方面運(yùn)作比較成功的案例是河北唐山啤酒集團(tuán)，2001年開始與上海一家市場研究機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向，通過廣泛的市場調(diào)研，確立了品牌發(fā)展的思路。隨后，推出1*12塑箱異型瓶“唐山”啤酒，使企業(yè)獲得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

質(zhì)量體系認(rèn)證所規(guī)定的內(nèi)部信息反饋，多是由公司按照固定的流程，由職能部門設(shè)計(jì)表格，業(yè)務(wù)人員提交。存在最大的問題是業(yè)務(wù)人員對待表格的態(tài)度，在啤酒企業(yè)中普遍存在著業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)一支獨(dú)大的局面，這樣就導(dǎo)致管理的重心不能夠下移。為了尋求自身的利益，業(yè)務(wù)人員存在著瞞上欺下的行為，表格內(nèi)容的真實(shí)性值得深究。而從另一個(gè)角度：時(shí)間、成本來看，這是企業(yè)完善自身的最佳選擇，因?yàn)槭r(shí)、省力、還可以鍛煉能力。于是，ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）這個(gè)比較流行的名詞開始被眾多的啤酒企業(yè)傳播，目的只有一個(gè)，提高企業(yè)內(nèi)部信息流的傳送效率。比如2001年，青島啤酒集團(tuán)與ORACAL正式開始合作，通過引入ERP系統(tǒng)實(shí)施企業(yè)信息化戰(zhàn)略。ERP項(xiàng)目的成功實(shí)施加快了資金周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)了資源的優(yōu)化配置。

市場部或領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行專向的調(diào)研，據(jù)筆者所了解的調(diào)研情況來看，多是出于公司產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題，或竄貨，或經(jīng)銷商之間砸價(jià)，或質(zhì)量出現(xiàn)問題，或促銷不夠得力等等。這種情況，調(diào)研者多以一種“欽差大臣”的身份出現(xiàn)，不管是區(qū)域經(jīng)理，還是經(jīng)銷商都必恭必敬。這樣的調(diào)研過程，其結(jié)論的可參考性大打折扣。

總的來講，啤酒企業(yè)以產(chǎn)品使用及認(rèn)知態(tài)度調(diào)研和促銷調(diào)研為多數(shù)，其中尤以促銷調(diào)研為最多。大部分基礎(chǔ)性質(zhì)的市場調(diào)研還流于形式，只是用來延續(xù)或保護(hù)產(chǎn)品在市場中的占有率，這說明了國內(nèi)啤酒市場的調(diào)研尚處于淺層面上，屬于急功近利階段。那么，什么是市場調(diào)研？

美國營銷協(xié)會(AMA)關(guān)于市場調(diào)研的定義：“市場調(diào)研是把消費(fèi)者、客戶、大眾和市場人員通過信息聯(lián)結(jié)起來，而營銷者借助這些信息可發(fā)現(xiàn)和確定營銷機(jī)會和營銷問題，開展、改善、評估和監(jiān)控營銷活動，并加深對市場營銷過程的認(rèn)識。” 市場調(diào)研是按照有效的程序設(shè)計(jì)和合理的技術(shù)手段為營銷決策提供信息的方法。

市場調(diào)研必須注意的問題：

1、辯證地理解信息要求正確對待不同類型的信息。要知道我們從不同口徑得到的信息存在著這樣或者那樣的偏差，信息并非越多越好。這樣，我們就必須關(guān)心比如：市場調(diào)研應(yīng)該在什么時(shí)候執(zhí)行?為什么執(zhí)行？怎樣執(zhí)行?執(zhí)行多少次?如何控制？只有解決了這些問題，那么信息的有效性就可以得到很好的保障。

2、市場調(diào)研要系統(tǒng)、主動、連貫。我們的決策需要有效的信息，而不是零星地、被動，地接收的雜亂信息。市場調(diào)研的對象，主要是人類心理以及行動，極為困難。因此，現(xiàn)代的市場調(diào)研工作應(yīng)該以高度集約化和專業(yè)化的方式協(xié)調(diào)進(jìn)行才對。

市場調(diào)研的方法：

1、設(shè)計(jì)年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書。根據(jù)年度主體經(jīng)營規(guī)劃，制訂重點(diǎn)調(diào)研對象，比如說是了解品牌影響力還是公司產(chǎn)品的價(jià)格策略？是為目標(biāo)市場的確定提供參考建議還是追蹤新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)？是市場份額分析還是商業(yè)趨勢研究？年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書不求詳細(xì)，但求全面，重點(diǎn)突出。年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書更多的是一種綱領(lǐng)，是一個(gè)骨架。

2、初步調(diào)研，謀而后動。對所處的外部環(huán)境，如一般的經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、社會環(huán)境、競爭對手的情況、自己的目標(biāo)進(jìn)行初步的評估。在這一階段，要收集來自期刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部訪談方面獲得的信息。更加細(xì)分化的目標(biāo)應(yīng)該確定下來。

3、詳細(xì)調(diào)研設(shè)計(jì)。此時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確調(diào)研所需要的證據(jù)如何獲得，是考慮用表格還是用問卷形式？是自己親自做還是委托別人進(jìn)行？是采用定量的：觀察、實(shí)驗(yàn)、調(diào)查、電話訪談、個(gè)人訪談、信函還是定性的：深層面談、投射技術(shù)？同時(shí)調(diào)研所需要的成本與時(shí)間都需要一定的關(guān)注。

4、調(diào)研分析與詮釋。對所獲得的資料進(jìn)行編輯、系統(tǒng)整理，力爭做到完整與一致。而選用怎樣的統(tǒng)計(jì)方法應(yīng)給予特別的考慮。

篇3

葉敦明認(rèn)為：培訓(xùn)與咨詢的界限，很多企業(yè)都是模糊的。需要咨詢的地方，管理層往往以培訓(xùn)替代，而培訓(xùn)呢，卻擔(dān)負(fù)者戰(zhàn)略咨詢、營銷顧問等重大使命。也就是說，企業(yè)經(jīng)營遇到問題了，管理層想請教外人，可在選擇合適的形式與產(chǎn)品上屢犯錯(cuò)誤。慢性病找了急癥的醫(yī)生，內(nèi)病就會外治，治標(biāo)不治本；而急癥若是找了慢性病醫(yī)生，外病演變成了內(nèi)病，小題大作了。

恰當(dāng)?shù)匕盐张嘤?xùn)與咨詢的分別處，并不是絕大多數(shù)中小型企業(yè)的特長，況且，他們的需求是綜合式的，戰(zhàn)略上自己設(shè)定的方向，需要外來高手的客觀指正；經(jīng)營上的壓力與困難，需要內(nèi)行型專業(yè)人士來指點(diǎn)；創(chuàng)新的方法和工具應(yīng)用上，也希望得到新鮮的見解與創(chuàng)新的用法。也就是說，咨詢與培訓(xùn)的界限，配方因客戶經(jīng)營需求而定，診斷與開方的最佳人選就是咨詢式培訓(xùn)師與企業(yè)高層。咨詢式培訓(xùn)，不是西藥，也不是中成藥，而是煎劑方藥，靈活多變，可隨病增減。

7、市場調(diào)研：客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)、辨別與生成

你有沒有發(fā)現(xiàn)：市場調(diào)研，開始政治化了？調(diào)研，本意是發(fā)現(xiàn)新機(jī)會、驗(yàn)證大假設(shè)?？珊芏鄷r(shí)候，調(diào)研只是為了證明已經(jīng)做出的決定是英明的。這樣的調(diào)研，適當(dāng)其反，選擇對自己有利的事實(shí)，撇開那些有價(jià)值的分歧，讓苦澀的戰(zhàn)略包裹一層糖衣，只會讓問題暴露得更遲一些，從而讓失敗來的更為悲壯一些。

篇4

葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長

資深營銷策劃人和品牌管理專家

清華大學(xué)特聘教授

南京理工大學(xué)工商管理碩士(MBA)研究生導(dǎo)師

中央電視臺戰(zhàn)略顧問。

著有：《葉茂中策劃?做卷》、《葉茂中策劃?想卷》、《葉茂中的營銷策劃》、《創(chuàng)意就是權(quán)力》、《廣告人手記》、《圣象品牌整合策劃紀(jì)實(shí)》、《轉(zhuǎn)身看策劃》、《新計(jì)劃理念》。

葉茂中營銷策劃認(rèn)為，合理的戰(zhàn)略規(guī)劃、有效整合社會資源、對市場的深入洞察，品牌塑造、產(chǎn)品力打造、靈活選址、推廣策略、營銷手段、創(chuàng)新研發(fā)能力等等均是餐飲品牌實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要工具。但對于很多中國餐飲品牌而言，這些重要工具卻往往成為制約其發(fā)展的瓶頸。

因此，本土餐飲企業(yè)要躋身優(yōu)秀餐飲品牌的殿堂，從現(xiàn)在起，不僅需要走好每一步，更需要過好“每一重門”：

第一重門：規(guī)劃戰(zhàn)略遠(yuǎn)景

一個(gè)人如果沒有追求與理想，那他的一生極有可能是碌碌無為；一個(gè)企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，沒有發(fā)展目標(biāo)，那將極有可能是原地踏步，停滯不前，甚至在競爭日益激烈的市場中被淘汰出局。

方向大于方法，對于企業(yè)而言，真正制勝的法寶是企業(yè)的戰(zhàn)略。完美的競爭戰(zhàn)略并不是要成為行業(yè)的第一，而是要讓自己顯得與眾不同，不可復(fù)制或難以復(fù)制。這體現(xiàn)出戰(zhàn)略規(guī)劃對于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌的重要性。戰(zhàn)略決定方向，細(xì)節(jié)決定實(shí)效，對于企業(yè)來說，不僅要注重細(xì)節(jié)，更要在戰(zhàn)略層面上有一個(gè)很清晰的規(guī)劃。

在各地市場發(fā)展情況各異，市場環(huán)境也不相同的情況下，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度去綜合考量，制定針對性策略，而不能一概而論，更不能搞“一刀切”。但是，不得不指出的是，很多餐飲企業(yè)經(jīng)營者往往由于對企業(yè)所處的市場環(huán)境了解不深入、不透徹，從而難以制定清晰、科學(xué)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

另外，由于很多企業(yè)都有“短期利益近視癥”，片面地追求利潤最大化，而不注重打造自己的競爭優(yōu)勢，不注重從長遠(yuǎn)的角度來規(guī)劃品牌發(fā)展，因此，往往會錯(cuò)失市場發(fā)展的良機(jī)。

仔細(xì)分析起來，中國餐飲企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃容易出現(xiàn)以下問題：

1、品牌發(fā)展規(guī)劃缺乏，沒有明確發(fā)展目標(biāo)；

2、市場運(yùn)作隨意性比較大，只關(guān)注眼下利益得失，不看未來發(fā)展，

3、對市場和競爭環(huán)境認(rèn)識不全面，不透徹，市場定位模糊；

4、主次不分，執(zhí)行無章法、無計(jì)劃；

5、即使有了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，也難以得到推行，可操作性不強(qiáng)，執(zhí)行力差。

第二重門：整合社會資源

總體來說，中國餐飲企業(yè)大多數(shù)發(fā)展的時(shí)間不是很長，很多企業(yè)都是靠小店起家，經(jīng)過多年的發(fā)展后才逐漸發(fā)展壯大，其資本的來源主要是自身經(jīng)營的積累，在沒有形成規(guī)模之前基本沒有機(jī)會獲取社會資本，從而導(dǎo)致企業(yè)升級困難，拓展資金緊張的問題。

一方面是受到規(guī)模、盈利模式的限制而融資難，另一方面是還有一些企業(yè)即使是發(fā)展到一定的程度，也有了一定規(guī)模，但還是抱著“不借錢”傳統(tǒng)觀念，大有將“自力更生”的精神發(fā)揮到底之勢。

當(dāng)然，每個(gè)餐飲企業(yè)都有不同的定位及發(fā)展目標(biāo)，單靠自身的力量發(fā)展也無可厚非，但需要指出的是，時(shí)代在發(fā)生改變，市場在發(fā)生改變，競爭對手在改變。從一定意義上來說，如果一個(gè)企業(yè)在可以利用社會資源的前提下而不懂得或不敢放開手腳去整合社會資源，更多的機(jī)會也將隨之失去。

值得借鑒的是，百勝旗下的“東方既白”，正是整合了西方快餐連鎖的高標(biāo)準(zhǔn)，又結(jié)合了東方人的餐飲習(xí)慣于口味，不僅整合了百勝集團(tuán)的社會資源，更融合了中國主流餐品的品種，以及兼容了消費(fèi)者對用餐環(huán)境時(shí)尚化、整潔化的需要，交出了一份“薈萃中華”的答卷，相信在不久的將來，東方既白極有可能成為中式快餐的領(lǐng)軍品牌。

第三重門：重視品牌塑造

葉茂中營銷策劃認(rèn)為，隨著消費(fèi)者需求的升級、市場競爭的升級，餐飲市場的競爭最終是品牌的競爭。然而，對于國內(nèi)大多數(shù)餐飲企業(yè)而言，還缺乏品牌塑造的意識，品牌觀念、塑造品牌的能力還不強(qiáng)。

缺乏品牌意識，不能從上而下貫徹品牌觀念，品牌不能真正深入到市場層面，致使很多餐飲品牌競爭力無法真正體現(xiàn)，參與市場競爭自然也沒有核心優(yōu)勢。

品牌塑造一般而言對應(yīng)兩大層面：物質(zhì)與精神。

對于餐飲企業(yè)來說，口味、菜品質(zhì)量、服務(wù)，就餐環(huán)境、門店裝修等等構(gòu)成品牌物質(zhì)層面；而品牌價(jià)值、形象、個(gè)性、內(nèi)涵、品牌故事等等則構(gòu)成精神層面的內(nèi)容，只有物質(zhì)、精神兩手抓，兩手都“修煉”好，才能形成真正的品牌力。

如真功夫的品牌表現(xiàn)，正是基于自身的物質(zhì)訴求“蒸”，嫁接功夫文化，利用“功夫龍”的品牌載體，將物質(zhì)與精神層面很好的做了結(jié)合，在消費(fèi)者心智中建立了中式快餐第一品牌的高度，這也是將來的跟隨者很難超越的品牌壁壘。

第四重門：重視市場調(diào)研

所謂市場調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有系統(tǒng)地去收集和分析有關(guān)市場營銷問題的信息，以幫助企業(yè)營銷管理人員解決營銷決策問題，它是聯(lián)系消費(fèi)者與廠商之間的信息橋梁。

但目前市場調(diào)研在國內(nèi)所處的環(huán)境卻不容樂觀。很多企業(yè)對市場調(diào)研報(bào)有懷疑態(tài)度，認(rèn)為市場調(diào)研可有可無。市場調(diào)研到底能為我們企業(yè)帶來什么?在營銷中能不能發(fā)揮作用?很多企業(yè)依然對市場調(diào)研存在很多的誤區(qū)。

正是這種觀念上的誤區(qū)，讓很多餐飲行業(yè)經(jīng)營者對市場調(diào)研的認(rèn)知還很模糊或者說不是很重視。很多餐飲企業(yè)的老總們都有一個(gè)固有的習(xí)慣，那就是對于市場的了解與判斷都比較相信自己的感覺與經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)取代了市場調(diào)研。

我們說豐富的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然重要，但當(dāng)市場競爭更加激烈時(shí)，僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺來拍板的原始性決策方式已經(jīng)很難適應(yīng)市場競爭的要求。

說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。

如果不做市場調(diào)研，憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺等方式對市場進(jìn)行判斷，不對市場進(jìn)行深入了解，不對消費(fèi)者深入洞察，就很容易導(dǎo)致企業(yè)在做決策時(shí)不具針對性、不準(zhǔn)確。

只有對市場了解深入，才能更好地滿足消費(fèi)者需求，凸顯產(chǎn)品特色，因此，餐飲企業(yè)要發(fā)展，首先要對市場有深入的認(rèn)知。

本土很多餐飲行業(yè)，一味的熱衷于跟風(fēng)、模仿，而不是深入去研究市場、研究消費(fèi)者、研究競爭對手，可想而知，這種簡單跟隨的經(jīng)營最終結(jié)局將是被殘酷的市場淘汰出局。

第五重門：多元化的營銷手段

一個(gè)不可回避的事實(shí)是：營銷競爭手段高度同質(zhì)化、單一化這一痼疾一直在桎梏著餐飲企業(yè)的發(fā)展。

很多餐飲企業(yè)都有這樣的困惑：廣告費(fèi)花了不少，促銷活動也做了很多，但花了很多錢卻效果不顯著。為什么會出現(xiàn)這樣的狀況呢?

關(guān)鍵在于這些營銷手段太司空見慣，對于消費(fèi)者而言沒什么新意。

因此，要讓營銷手段切實(shí)起到很好的效果，就必須重視消費(fèi)者，從消費(fèi)者的心理感受和個(gè)性化需求出發(fā)，營銷手段也要隨之更為豐富、實(shí)效。

篇5

企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的必要性

隨著21世紀(jì)的到來，經(jīng)濟(jì)全球一體化日益突出，使市場交易的格局發(fā)生了重大的變化，買方轉(zhuǎn)變成賣方，賣方變成買方，市場的競爭力越來越激烈，企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，創(chuàng)新的營銷管理對企業(yè)市場發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。在這種大環(huán)境下，企業(yè)需要對國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析，制定出新時(shí)代的創(chuàng)新型的營銷策略，才能夠在激烈的市場中立于不敗之地。市場是在不斷的發(fā)生變化的，因此企業(yè)的市場營銷策略也應(yīng)該隨著市場的變化而變化，才能夠使企業(yè)得到長足的發(fā)展。企業(yè)營銷管理與創(chuàng)新是為了企業(yè)開拓更大范圍的市場，將更多的產(chǎn)品賣出去的同時(shí)并占有一定的市場份額，從而提高企業(yè)的競爭力和綜合實(shí)力。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的市場營銷應(yīng)該與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢與企業(yè)的市場營銷與管理相結(jié)合，讓更多的消費(fèi)者都能夠了解到本企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，使企業(yè)能夠得到健康穩(wěn)定的發(fā)展。

企業(yè)營銷管理特點(diǎn)與弊端

營銷觀念比較落后

一些企業(yè)的營銷觀念比較落后，企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人認(rèn)為營銷就是推銷企業(yè)的產(chǎn)品，與公司其他部門沒有關(guān)系，這種營銷概念還停留在傳統(tǒng)的營銷觀念，使企業(yè)不能用整體的觀點(diǎn)看問題，無法對市場進(jìn)行精確的分析，不能夠準(zhǔn)確的分析消費(fèi)者的需求，不能給顧客提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，企業(yè)忽視了品牌的建設(shè)，一味的靠降低價(jià)格來獲得一定的市場份額，忽視了產(chǎn)品質(zhì)量的問題，通過打價(jià)格戰(zhàn)不僅擾亂市場秩序，而且還是一件損人不利己的事，營銷觀念陳舊。

營銷模式較為單一

營銷模式是企業(yè)在營銷的過程中所采取的不同模式，是一整套營銷體系，而并不是某種方式方法，而在這一整套營銷體系中包含了很多的營銷策略，從而形成的一整套成熟的營銷模式，而現(xiàn)在有很多的企業(yè)的營銷模式出現(xiàn)了單一化，有的企業(yè)過度的依賴廣告的宣傳讓企業(yè)忽視了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，消費(fèi)者很容易對產(chǎn)品失去了信任，其實(shí)廣告的作用是以產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格為前提的，相反的，價(jià)格戰(zhàn)還會給產(chǎn)品的營銷帶來負(fù)面的影響，比如格蘭仕近幾年來通過打價(jià)格戰(zhàn)，使格蘭仕品牌的產(chǎn)品從高級產(chǎn)品淪落為大眾品牌，也使微波爐成為技術(shù)含量最低的產(chǎn)品之一。因此單一的營銷模式雖然會給企業(yè)帶來暫時(shí)性發(fā)展的“黃金時(shí)間，但是并不利于企業(yè)的長期發(fā)展，這是企業(yè)要面臨的重要問題。

市場調(diào)研不夠全面

市場決定了需求，因此企業(yè)需要對市場進(jìn)行調(diào)研，市場調(diào)研能夠?yàn)槠髽I(yè)系統(tǒng)的搜集有關(guān)市場動態(tài)和發(fā)展趨勢的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)了解消費(fèi)者的心理，以便調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場。而近些年來企業(yè)的市場調(diào)研還存在著很多的問題，這些企業(yè)還采用的是傳統(tǒng)的市場統(tǒng)計(jì)，它們的市場調(diào)研還不夠全面，其主要表現(xiàn)在市場調(diào)研不規(guī)范，或者還不夠深入，甚至有些企業(yè)沒有經(jīng)過具體的市場調(diào)研，部分中小企業(yè)在市場調(diào)研的過程中，主觀性太明顯，普遍存在著盲目性，使企業(yè)的生產(chǎn)和營銷不能適應(yīng)市場的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品的積壓，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的經(jīng)營面臨很大的困難，亟需企業(yè)引起重視。

企業(yè)營銷管理創(chuàng)新策略

轉(zhuǎn)換營銷意識，緊隨時(shí)代角度

主觀意識決定行為，一個(gè)好的營銷觀念能夠?qū)κ袌鰻I銷有一個(gè)好的指導(dǎo)作用，因此企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該21世紀(jì)以來信息高速發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境也瞬息萬變，企業(yè)最重要的是轉(zhuǎn)換營銷意識，緊跟時(shí)代的步伐和角度，對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。從企業(yè)營銷環(huán)境的發(fā)展變化來看，企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向四個(gè)演變過程，而企業(yè)的經(jīng)營理念就是產(chǎn)品理念、推銷觀念、市場營銷和戰(zhàn)略營銷，而戰(zhàn)略營銷的創(chuàng)新就是要企業(yè)從真正關(guān)注產(chǎn)品的本身的過程中逐步轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的需求上，現(xiàn)如今現(xiàn)代市場營銷這個(gè)大平臺上出現(xiàn)了綠色營銷、文化營銷、知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種新的營銷觀念和方法，在新的營銷環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該推行新的營銷理念和新的營銷方法，不斷的對營銷手段進(jìn)行創(chuàng)新，使產(chǎn)品的屬性發(fā)生改變，具有更深層次的文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品帶來了附加值，為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，只有這樣的企業(yè)才能夠不斷的超越自我，形成核心競爭力。增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新，提高客戶忠誠度企業(yè)先進(jìn)的營銷觀念和營銷手段主要表現(xiàn)在為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的最大需求，提高客戶的忠誠度，使企業(yè)擁有穩(wěn)定的老客戶，開辟更多的新客戶，但是有很多企業(yè)沒有意識到這一點(diǎn)，大多數(shù)的企業(yè)最注重的是自己能夠獲利的數(shù)額，這種觀念極其不利于客戶忠誠度的提高，也不利于產(chǎn)品品牌的建立。因此為了實(shí)現(xiàn)更好的營銷戰(zhàn)略，更好的關(guān)注消費(fèi)者，將消費(fèi)者分為兩大類，第一類是完全滿意的顧客，另一類是非完全滿意的顧客，完全滿意的客戶可以視為忠實(shí)顧客，對于這一部分顧客要進(jìn)場的進(jìn)行售后的訪問，定期對客戶進(jìn)行意見的反饋，不斷的改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，對于那些不是非常滿意的顧客，要通過各種調(diào)查的方式去了解他們真實(shí)的需求，合理的融入到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)中，以便拓展出更寬闊的市場。除此之外，還可以建立以消費(fèi)者特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略，21世紀(jì)的消費(fèi)者，每一個(gè)消費(fèi)者都是獨(dú)一無二的，把每一個(gè)消費(fèi)者看成企業(yè)的潛在市場，根據(jù)每一個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，并迅速的將產(chǎn)品送到客戶的手中，使產(chǎn)品更加的趨于個(gè)性化和多樣化的發(fā)展，為企業(yè)贏得更多的訂單和銷量。

做好市場調(diào)研，創(chuàng)新營銷渠道

產(chǎn)品是通過分銷渠道銷售出去的，暢通的營銷渠道能夠保證產(chǎn)品順利的進(jìn)入市場，推動企業(yè)的市場的正常運(yùn)作。企業(yè)在拓展?fàn)I銷渠道之前要做好市場調(diào)研，企業(yè)做好市場調(diào)研是為了更好的了解消費(fèi)者的需求，以便于企業(yè)開辟出更多的營銷渠道。通過市場調(diào)研，不斷對市場信息進(jìn)行了解和分析，可以避免在制定營銷策略中發(fā)生錯(cuò)誤，或者可以對營銷策略進(jìn)行調(diào)整和改正，比如產(chǎn)品在什么市場上銷售的最好，在哪個(gè)具體的市場上預(yù)期上可以達(dá)到銷售預(yù)期，如何制定產(chǎn)品的價(jià)格，才能使利潤和銷量都能平衡，怎樣組織產(chǎn)品的推銷等，這都是需要市場調(diào)研才能夠給出答復(fù)，只有根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果才能夠使企業(yè)了解消費(fèi)者的購買動機(jī)和需求，幫助企業(yè)識別有利可圖的市場機(jī)會，創(chuàng)造出更多的營銷渠道。當(dāng)今的世界科技發(fā)展迅速，新發(fā)明、新創(chuàng)造、新技術(shù)層出不窮，通過市場的調(diào)查，可以幫助企業(yè)獲得最新的市場經(jīng)濟(jì)動態(tài)和科技信息的資料信息，對營銷渠道系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新，比如現(xiàn)在的特許加盟、品牌落地都是新的營銷渠道，比如“串串香”、“冰淇淋”及粗糧企業(yè)通過特許加盟、全國連鎖發(fā)展的越來越好，再如雨傘以前只在超市中銷售，如今開始走專門店的路線，有了品牌意識。

篇6

培訓(xùn)內(nèi)容：新市場開發(fā)；

培訓(xùn)策劃：筆者；

培訓(xùn)時(shí)間：1個(gè)月；

培訓(xùn)設(shè)計(jì)：引導(dǎo)+實(shí)練。把傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)和工作實(shí)踐結(jié)合；

培訓(xùn)要點(diǎn)：

一、 市場的定義。有點(diǎn)教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓(xùn)者，而是讓業(yè)務(wù)員在一個(gè)月的實(shí)踐后把定義告訴筆者，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去思考問題。在實(shí)際的培訓(xùn)中，往往培訓(xùn)者都會把問題的答案現(xiàn)場告訴受訓(xùn)者，無論用什么形式，都不會讓受訓(xùn)者有很多思考過程，從而不會用心去思考如何操作和總結(jié)過程；

二、 市場調(diào)研。

1、 由于受訓(xùn)者基本都是有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，筆者在課堂并沒有過多的講如何操作市場調(diào)研，只是強(qiáng)調(diào)了市場調(diào)研的重要性和一些基本工具的準(zhǔn)備：（以一個(gè)適銷于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例）（1）、終端（包括超市、百貨店、社區(qū)小賣場、連鎖店等）數(shù)量、終端分布特點(diǎn)，尤其要搞清楚未來的居民區(qū)分布規(guī)劃和終端的經(jīng)營狀況；（2）、競品調(diào)查。了解包括對手產(chǎn)品線的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷、推進(jìn)手段、哪些會對公司產(chǎn)品形成強(qiáng)有力的競爭，哪些是公司產(chǎn)品未來的競爭品，從而把資源相對集中，不去注意根本不會和公司產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品；（3）、渠道調(diào)查。主要是目前市場渠道的分布特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、集中程度、競爭對手已經(jīng)進(jìn)入的渠道分布，從中找出競爭對手的渠道分布弱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會；（4）、價(jià)格調(diào)研。主要要摸清市場消費(fèi)者對價(jià)格敏感程度以及對價(jià)格做出分析，從而發(fā)掘公司產(chǎn)品價(jià)格定位的獨(dú)特之處，尋找市場進(jìn)入機(jī)會；（5）、促銷調(diào)查。有針對性的布置調(diào)研項(xiàng)目，主要是競爭對手在市場上比較習(xí)慣的做法以及哪些比較成功、為什么成功以及當(dāng)時(shí)的環(huán)境和促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)等，從中分析發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品進(jìn)入市場后的促銷機(jī)會以及如何進(jìn)行利益最大化促銷和促銷戰(zhàn)略的制定等，找到自己的市場機(jī)會點(diǎn)；（6）、市場維護(hù)調(diào)研管理。重點(diǎn)調(diào)查對手的陳列維護(hù)狀況以及維護(hù)人員狀況：陳列位置、面積大小、有沒有集中或者分散陳列、產(chǎn)品標(biāo)簽的色彩搭配、是否注意與環(huán)境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經(jīng)常的產(chǎn)品清潔等以及維護(hù)人員的是否勤奮等；

2、 如何制定市場切入方案。此項(xiàng)培訓(xùn)在一個(gè)月后進(jìn)行。一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員將上次的培訓(xùn)在實(shí)踐中應(yīng)用并得到如下答案：（1）、新市場的定義非常清晰，盡管每個(gè)業(yè)務(wù)員的答案不一樣，但基本上符合市場的情況，也都非常踏實(shí)的做了分析和總結(jié)，基本上達(dá)到當(dāng)初的目的。比如在A省市場業(yè)務(wù)員的定義為：公司的產(chǎn)品沒有涉足的市場，因?yàn)檫@個(gè)市場公司從來沒有開發(fā)過，業(yè)務(wù)員心中就有了非常清晰的判斷；B省業(yè)務(wù)員的定義是：公司有些產(chǎn)品沒有銷售過的市場，因?yàn)檫@個(gè)市場公司已經(jīng)進(jìn)入，但有些產(chǎn)品尚沒有進(jìn)入，業(yè)務(wù)員在心中也對自己的目標(biāo)市場有了基本判斷。筆者再在第二次培訓(xùn)將新市場的所有定義聯(lián)系實(shí)踐加以詮釋，受訓(xùn)者就比較容易領(lǐng)悟。順利的進(jìn)入下一個(gè)培訓(xùn)實(shí)踐。

（2）、市場調(diào)研總結(jié)培訓(xùn)。雖然每個(gè)市場的特點(diǎn)不一樣，但受訓(xùn)者興致都被充分調(diào)動，真正體會到自己正在把理論與實(shí)踐充分結(jié)合，然后得出自己目標(biāo)市場調(diào)研結(jié)論，并且在實(shí)踐中可以將受訓(xùn)者心中的某些疑問得到印證，加強(qiáng)培訓(xùn)的效果。受訓(xùn)者不會認(rèn)為培訓(xùn)就是一項(xiàng)任務(wù)，而是他們解決問題的指導(dǎo)。當(dāng)然，筆者作為培訓(xùn)者，事先就做好持續(xù)一個(gè)月的培訓(xùn)指導(dǎo)計(jì)劃，隨時(shí)指導(dǎo)受訓(xùn)者在實(shí)際工作中的疑難。

（3）、如何制定市場切入方案培訓(xùn)。如果沿襲傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法，培訓(xùn)者會告訴受訓(xùn)者大致的要點(diǎn)，受訓(xùn)者只要按部就班填寫就可以了，大大降低了受訓(xùn)者的參與性與成功欲望，效果只有受訓(xùn)者自己心里明白，市場方案的真實(shí)性與可行性也只有實(shí)踐后才知道。筆者培做課堂訓(xùn)時(shí)，沒有告訴受訓(xùn)者如何去做方案，只講了一個(gè)案例，并要求業(yè)務(wù)員在完成市場調(diào)研后自己完成區(qū)域市場切入方案，然后在單獨(dú)總結(jié)，集中培訓(xùn)。既是培訓(xùn)又是指導(dǎo)，由于是受訓(xùn)者花費(fèi)大量心血做的方案總結(jié)，因此，在培訓(xùn)課上，大家踴躍發(fā)言，最后筆者總結(jié)：

A、 市場切入策略：比如A市場。由于A市場是一個(gè)全新的市場，公司沒有絲毫基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員自己提出首先有針對性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業(yè)務(wù)員也紛紛提出自己的見解，筆者綜合后建議業(yè)務(wù)員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并解釋什么是緩慢滲透市場，大家一下就明白了；

B、 市場切入方案。首先由區(qū)域業(yè)務(wù)員根據(jù)自己調(diào)研得到的情況，自己提出方案。然后大家討論，最后由筆者總結(jié)分析：鋪市方案是局部還是全面的？在規(guī)模較大費(fèi)用高昂的超市是暫時(shí)放棄還是有選擇性的進(jìn)入？告訴受訓(xùn)者在局部鋪市時(shí)，特定區(qū)域內(nèi)鋪市一定要達(dá)到某種程度的飽和，否則效果可能會打折扣；經(jīng)銷商是否還有大量庫存，如果有，還要考慮經(jīng)銷商的庫存消化等等；選擇促銷方案。其實(shí)促銷就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者信息傳達(dá)的快速通道，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員要學(xué)會考慮成本—效益比率最大化，所以要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員自己做促銷結(jié)論計(jì)算：在同樣投入的情況下，是統(tǒng)一促銷還是分散促銷效果更好，并且具有長效性；在特定市場內(nèi)，方式、規(guī)格、價(jià)格、時(shí)間均相同的促銷，讓業(yè)務(wù)員自己分析是否能夠起到聯(lián)動效應(yīng)？從而大大提高促銷效果和效率；

C、 估算市場投資成本。由于前面幾個(gè)問題的解決，受訓(xùn)者只要培訓(xùn)者稍加指導(dǎo)，便會計(jì)算這個(gè)成本；

篇7

【關(guān)鍵詞】市場導(dǎo)向 電子商務(wù) 就業(yè)指導(dǎo)

【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）08B-0008-02

網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的發(fā)展推動著電子商務(wù)專業(yè)的產(chǎn)生，電子商務(wù)作為一門全新的學(xué)科被逐漸納入中高等教育教學(xué)體系，成為現(xiàn)代學(xué)習(xí)的熱門專業(yè)。對于中職電子商務(wù)專業(yè)來說，其專業(yè)教育教學(xué)的核心目標(biāo)就是帶動就業(yè)，推動電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生更加高效地就業(yè)，滿足市場發(fā)展需求，符合用人單位就業(yè)需求標(biāo)準(zhǔn)?；诖酥新氃盒１仨氉龊秒娮由虅?wù)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)工作，要積極關(guān)注客觀形勢變化，以市場為導(dǎo)向來推動就業(yè)。

一、調(diào)研電子商務(wù)行業(yè)市場形勢的必要性和策略

以市場為導(dǎo)向的中職生就業(yè)指導(dǎo)工作，最優(yōu)先的一步是要做好市場客觀形勢的預(yù)測、客觀現(xiàn)狀的分析、就業(yè)形勢的評估等，所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”、“識時(shí)務(wù)者為俊杰”，要想對中職電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的未來就業(yè)提供科學(xué)的指導(dǎo)，就必須要先客觀分析、了解并掌握與電子商務(wù)專業(yè)相關(guān)的行業(yè)、企業(yè)等的發(fā)展情況，在對發(fā)展情況作出科學(xué)分析的基礎(chǔ)上再對應(yīng)提供客觀、合理、有針對性的指導(dǎo)。

（一）專設(shè)機(jī)構(gòu)，市場調(diào)研

中職院校要想以市場為導(dǎo)向?qū)﹄娮由虅?wù)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)，首先就必須做好市場調(diào)研工作。為了推動市場調(diào)研工作的高效化、專業(yè)化開展，中職學(xué)校有必要成立專門的就業(yè)指導(dǎo)中心機(jī)構(gòu)，內(nèi)部設(shè)置專業(yè)的調(diào)研人員，每年定期走向電子商務(wù)企業(yè)、深入電商企業(yè)展開調(diào)研，通過與企業(yè)內(nèi)部管理人員進(jìn)行溝通、交流、分析來掌握電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展形勢，根據(jù)形勢分析來總結(jié)其人才需求概況，以及不同崗位對從業(yè)者技能、專業(yè)素質(zhì)等的要求，調(diào)研人員負(fù)責(zé)將調(diào)研結(jié)果整理成報(bào)告，整個(gè)就業(yè)指導(dǎo)中心再根據(jù)報(bào)告結(jié)果與結(jié)論等來為電子商務(wù)專業(yè)教育教學(xué)課程安排、課時(shí)設(shè)計(jì)、學(xué)生崗前培訓(xùn)等提供科學(xué)的方向與指導(dǎo)，對應(yīng)調(diào)整學(xué)生的學(xué)習(xí)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)學(xué)校教學(xué)同企業(yè)需求相一致、相符合，逐步形成以企業(yè)需求為依據(jù)、以市場發(fā)展為導(dǎo)向的電子商務(wù)職業(yè)型教育教學(xué)模式。

（二）學(xué)生參與，感同身受

市場調(diào)研與形勢的分析與把握同樣需要學(xué)生的配合，因?yàn)榫蜆I(yè)指導(dǎo)面對的對象就是廣大中職學(xué)生，一切服務(wù)要圍繞學(xué)生的需求與愿望展開。所以，中職電子商務(wù)專業(yè)市場調(diào)研與形勢分析工作也少不了學(xué)生的積極參與，當(dāng)學(xué)生真正參與到就業(yè)市場調(diào)研中時(shí)，就能夠切身體會到一個(gè)行業(yè)、一個(gè)專業(yè)的發(fā)展概況，也能深刻領(lǐng)悟到自身所學(xué)知識與行業(yè)發(fā)展的適應(yīng)度。

中職學(xué)校有必要組織學(xué)生成立專門的學(xué)生調(diào)研團(tuán)隊(duì)，同就業(yè)指導(dǎo)中心專門負(fù)責(zé)人一道共同深入市場、走向電商企業(yè)來感受、體會并了解電商行業(yè)企業(yè)的運(yùn)營模式、發(fā)展情況、未來發(fā)展趨勢等，學(xué)生參與到信息調(diào)研、形勢分析、心得總結(jié)等工作中，從中收獲感想、獲取感悟和知識，再依托于調(diào)研結(jié)論和材料等來紛紛寫出自己在中職一學(xué)年、二學(xué)年、三學(xué)年各自的學(xué)習(xí)任務(wù)、發(fā)展計(jì)劃、就業(yè)規(guī)劃等。

二、基于市場導(dǎo)向的中職電商專業(yè)學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)策略

（一）加強(qiáng)校園文化建設(shè)，打造企業(yè)氣氛

中職教育的一大顯著特點(diǎn)就是為企業(yè)、為社會培養(yǎng)職業(yè)型人才，所培養(yǎng)的學(xué)生能夠滿足企業(yè)職位的需求、社會發(fā)展的需要。其中企業(yè)職位需求是重點(diǎn)，職業(yè)型人才未來的就業(yè)主要方向就是各大企業(yè)型用人單位，為了能讓學(xué)生提前適應(yīng)這種氣氛，中職院校有必要加強(qiáng)校園文化建設(shè)，通過深化校園文化改革，將大型電子商務(wù)企業(yè)文化融入到校園文化建設(shè)中，形成校企融合式文化氛圍，采用校企合作模式，積極引進(jìn)現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)先進(jìn)的管理模式、文化理念，使企業(yè)文化、理念等逐步向中職校園中滲透，使中職院校逐漸成為一個(gè)集專業(yè)知識教學(xué)、企業(yè)文化教育、職業(yè)能力塑造為一體的教育教學(xué)核心基地，為中職電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生營造一個(gè)集企業(yè)生產(chǎn)、管理與專業(yè)知識學(xué)習(xí)等為一體的文化氛圍，讓學(xué)生在這樣的文化氛圍中一方面接受電子商務(wù)專業(yè)知識教育，另一方面則接受特定的電子商務(wù)企業(yè)文化氛圍的熏陶，使學(xué)生既能掌握專業(yè)知識，具備電子商務(wù)職業(yè)技能，又能自覺融入企業(yè)管理氛圍，提前適應(yīng)一種生產(chǎn)型文化氛圍，在這種文化氣氛中，學(xué)生逐漸塑造并培養(yǎng)自身的抗壓能力、溝通交往能力、工作實(shí)踐能力等。

通過校企合作的方式，為學(xué)生打造出一個(gè)貌似真實(shí)的企業(yè)文化氛圍，以此達(dá)到中職教育與用人單位工作之間的良好對接，以此來縮短中職學(xué)生崗前就業(yè)適應(yīng)期，能夠更加高效、快捷地適應(yīng)工作環(huán)境，承擔(dān)其崗位工作。

（二）以市場為導(dǎo)向，開展職業(yè)規(guī)劃全程性指導(dǎo)

基于市場導(dǎo)向的中職生就業(yè)指導(dǎo)，應(yīng)該是面向中職學(xué)生整個(gè)學(xué)習(xí)過程的就業(yè)指導(dǎo)，這是因?yàn)榭陀^形勢、就業(yè)形勢、各行業(yè)職業(yè)市場都處于動態(tài)變化中，與此相對應(yīng)的專業(yè)科目教學(xué)勢必要迎合與適應(yīng)客觀形勢的變化。例如：電子商務(wù)專業(yè)是伴隨著現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)科技、電子商務(wù)營業(yè)模式等的發(fā)展而逐漸成長起來的一個(gè)行業(yè)，該行業(yè)的發(fā)展勢必要與科技同步發(fā)展，同時(shí)，勢必要受到客觀經(jīng)濟(jì)形勢、市場形勢等的變化而發(fā)生變化，中職學(xué)校要想對電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的未來就業(yè)、職業(yè)發(fā)展做出科學(xué)的規(guī)劃就必須時(shí)刻掌握形勢的變化，根據(jù)學(xué)生的學(xué)年時(shí)間、課時(shí)設(shè)計(jì)模式等為電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生提供全過程、全周期、健全到位的就業(yè)指導(dǎo)，而且所謂的就業(yè)指導(dǎo)也并非局限于畢業(yè)生在畢業(yè)學(xué)年的就業(yè)指導(dǎo)，而是中職整個(gè)教育周期的學(xué)年性職業(yè)規(guī)劃。

中職學(xué)校必須形成積極的職業(yè)規(guī)劃意識，要為電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生每個(gè)學(xué)年做出科學(xué)、合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，讓學(xué)生每個(gè)學(xué)年、每個(gè)階段的學(xué)習(xí)都能同未來的職業(yè)發(fā)展、就業(yè)發(fā)展接軌。從基礎(chǔ)學(xué)年的基礎(chǔ)規(guī)劃逐步邁向畢業(yè)季的全面規(guī)劃，打造出一個(gè)健全、完善的職業(yè)規(guī)劃體系。

例如：新生入學(xué)學(xué)年，中職就業(yè)指導(dǎo)中心就要組織新生針對電子商務(wù)專業(yè)的發(fā)展情況、未來就業(yè)出路等召開會議，讓學(xué)生通過會議了解并掌握該專業(yè)未來的就業(yè)方向、發(fā)展前途等。同時(shí)，有必要向?qū)W生提供一些行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵信息，新生與家長在聆聽會議后，學(xué)生自身能夠?qū)﹄娮由虅?wù)專業(yè)做出一個(gè)大致了解，明確該專業(yè)的發(fā)展概況、未來的發(fā)展前景等，在此基礎(chǔ)上來為自身制定一個(gè)科學(xué)的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

第二學(xué)年是電子商務(wù)專業(yè)理論知識、技能學(xué)習(xí)的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)期中職學(xué)校應(yīng)該加大專業(yè)知識教育與理論和技能培訓(xùn)的步伐，要讓學(xué)生牢固把握有限的在校學(xué)習(xí)時(shí)間，此時(shí)期最關(guān)鍵的職業(yè)規(guī)劃工作任務(wù)就是能夠根據(jù)專業(yè)職業(yè)發(fā)展概況來積極完善、更新教學(xué)課程系統(tǒng)，確保課上所學(xué)與實(shí)際的就業(yè)需求相吻合、對接，這樣才能實(shí)現(xiàn)課程體系的優(yōu)化，使之同電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)。

（三）校企嘗試合作，共同培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力

以市場為導(dǎo)向的中職就業(yè)指導(dǎo)最關(guān)鍵是要為學(xué)生打造出一個(gè)工作、實(shí)習(xí)基地，組織學(xué)生在基地實(shí)習(xí)、操練、鍛煉。中職學(xué)校應(yīng)該加大同企業(yè)間的合作力度，為學(xué)生提供企業(yè)實(shí)習(xí)基地，逐漸形成一邊課堂理論知識學(xué)習(xí)，另一邊企業(yè)崗位實(shí)踐的教學(xué)模式，這樣學(xué)生就能動態(tài)掌握電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展情況、發(fā)展趨勢，身在崗位接受職業(yè)觀念教育、道德教育等，逐步推動并實(shí)現(xiàn)學(xué)生將職業(yè)就業(yè)與理論知識相結(jié)合，學(xué)習(xí)與工作相結(jié)合，實(shí)習(xí)與有償性回報(bào)相結(jié)合的教育教學(xué)模式。

通過這種校企合作的學(xué)習(xí)模式，中職學(xué)生往往能夠更早地形成競爭意識、就業(yè)意識、崗位責(zé)任意識等，進(jìn)而在這些意識和思想的引導(dǎo)下逐步朝著正式的職業(yè)就業(yè)邁進(jìn)，將課堂所學(xué)知識應(yīng)用于工作實(shí)踐，再從工作實(shí)踐中獲取真知，以此來逐步培養(yǎng)并提高自身的能力、素質(zhì)與水平。

此外，中職學(xué)校還有必要對學(xué)生進(jìn)行心理素質(zhì)教育、思想政治教育，要培養(yǎng)電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的職業(yè)發(fā)展信心，培養(yǎng)他們頑強(qiáng)的意志力，塑造他們良好的心態(tài)，使他們能夠根據(jù)形勢變化對自身的職業(yè)發(fā)展方向、就業(yè)理念等作出動態(tài)調(diào)整，要培養(yǎng)學(xué)生積極向上、不怕吃苦、不懼困難的決心和勇氣，敢于挑戰(zhàn)困難、克服困難，這樣才能為未來激烈的競爭形勢做好思想準(zhǔn)備。

中職就業(yè)指導(dǎo)中心的教師有必要定期對學(xué)生進(jìn)行心理測試，關(guān)注學(xué)生心理的變化、情緒的變化等，并及時(shí)進(jìn)行心理疏導(dǎo)性教育，引導(dǎo)學(xué)生樹立正確、科學(xué)的就業(yè)觀念、發(fā)展觀念等，能夠動態(tài)適應(yīng)客觀形勢的發(fā)展，滿足電子商務(wù)行業(yè)未來發(fā)展需求。

基于市場導(dǎo)向的中職就業(yè)指導(dǎo)無論對于學(xué)生還是對于中職教育本身都具有十分重要且積極的意義，中職教育必須深刻認(rèn)識到就業(yè)指導(dǎo)對于整個(gè)中職教育發(fā)展的意義，要及時(shí)關(guān)注各個(gè)專業(yè)的市場變化，就業(yè)形勢發(fā)展等來為學(xué)生提供科學(xué)的就業(yè)指導(dǎo)，滿足學(xué)生未來發(fā)展的需要，為中職學(xué)生提供更加寬廣的就業(yè)出路，為中職教育未來發(fā)展添磚加瓦，這樣才能體現(xiàn)中職教育的意義，才能真正意義上實(shí)現(xiàn)中職教育的長遠(yuǎn)、健康、可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1]何俊輝.基于市場導(dǎo)向理念的電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)建構(gòu)研究[J].電子商務(wù)，2009（10）

篇8

關(guān)鍵詞：中職；電子商務(wù)；網(wǎng)上開店課程

作為一個(gè)借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的新興產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)從1999年后發(fā)展得如火如荼：1999年3月，馬云創(chuàng)辦中國第一家B2B站阿里巴巴；5月，王峻濤創(chuàng)辦中國第一家B2C站MY8848；

9月，邵亦波創(chuàng)辦中國第一家C2C站易趣；11月，陳天橋創(chuàng)辦盛大網(wǎng)絡(luò)；12月，李彥宏回國創(chuàng)辦百度……電子商務(wù)在我國形成迅速發(fā)展的良好勢頭，在這樣的背景下，電子商務(wù)進(jìn)入了“商務(wù)電子化”的新時(shí)代。隨著淘寶網(wǎng)的正式創(chuàng)立，網(wǎng)商時(shí)代的悄然降臨無疑為廣大中職學(xué)生創(chuàng)造了無限的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

我校電子商務(wù)專業(yè)課程開設(shè)有：基礎(chǔ)會計(jì)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)、網(wǎng)上開店、物流基礎(chǔ)與技術(shù)、商務(wù)禮儀、網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)等。網(wǎng)上開店是我校電子商務(wù)專業(yè)的核心課程之一，也是多門課程的綜合應(yīng)用，因而加強(qiáng)該課程的教學(xué)對培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能起著重要的作用。對于中職的學(xué)生來說，要理解和掌握并運(yùn)用網(wǎng)上開店知識在網(wǎng)上做個(gè)賺錢的老板并不是一件容易的事情。筆者結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)踐，對電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)上開店課程的有效教學(xué)談幾點(diǎn)看法。

一、選用合適的教材，增強(qiáng)課程的易懂性

中職學(xué)校使用的電子商務(wù)專業(yè)課教材大多脫離實(shí)際，且內(nèi)容覆蓋非常廣，理論化嚴(yán)重，學(xué)生很難一下子掌握這么多的知識。由于這學(xué)期學(xué)的知識跟下學(xué)期學(xué)的知識完全不沾邊，導(dǎo)致很多學(xué)生學(xué)了一學(xué)期的電子商務(wù)專業(yè)課知識，仍然不明白電子商務(wù)的概念，失去了學(xué)習(xí)的興趣。

網(wǎng)上開店課程是多門課程的綜合，這樣一門綜合性課程如能有一本簡單易懂的教材，教學(xué)時(shí)就能達(dá)到事半功倍的效果。因此，教材要適應(yīng)人才培養(yǎng)的需要。

中職學(xué)生在學(xué)習(xí)方面，對學(xué)習(xí)任務(wù)看得比較輕，沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)態(tài)度不夠認(rèn)真，得過且過。另外，職校生在初中階段就沒有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，大部分學(xué)生基礎(chǔ)知識相對薄弱，學(xué)習(xí)缺乏動力，目的不明確，學(xué)習(xí)效率低下，因此不會學(xué)習(xí)，也學(xué)不好，最后發(fā)展到不愿意學(xué)習(xí)，要讓他們真正學(xué)好這門核心課有一定的困難。

針對上述現(xiàn)象，我校選擇使用高等教育出版社出版的《網(wǎng)上開店》一書為教材，此書內(nèi)容豐富，從店鋪的定位、貨源的組織一直到成本與利潤的核算，對一系列的商務(wù)活動都做了精心的策劃，切實(shí)可行，操作簡便。每個(gè)具體任務(wù)由“任務(wù)背景”“任務(wù)準(zhǔn)備”“任務(wù)流程”“任務(wù)時(shí)間”“任務(wù)指導(dǎo)”“拓展訓(xùn)練”和“任務(wù)評價(jià)”7個(gè)部分組成，學(xué)生在教師指導(dǎo)或自學(xué)的情況下按章節(jié)順序就可一步步展開切實(shí)可行的網(wǎng)店運(yùn)作。

二、創(chuàng)設(shè)問題情境，激發(fā)學(xué)生求知欲望和學(xué)習(xí)興趣

所謂問題情境，就是從學(xué)生熟悉的或感興趣的社會現(xiàn)象、自然現(xiàn)象和日常生活現(xiàn)象中提取典型事例，讓學(xué)生分析解決，以引發(fā)學(xué)生的認(rèn)知需要，激發(fā)他們的求職欲望和學(xué)習(xí)興趣。

網(wǎng)上開店是一門與時(shí)尚生活關(guān)系密切的學(xué)科，網(wǎng)上買賣東西帶著濃厚的神秘色彩，現(xiàn)在大部分中職學(xué)生對它深感興趣。抓住這一特點(diǎn)，筆者沒有開門見山地問學(xué)生是否愿意學(xué)習(xí)網(wǎng)上開店，而是給出兩個(gè)問題情境：“第一，手機(jī)沒話費(fèi)了，氣溫40℃，冒著高溫酷暑到實(shí)體營業(yè)廳去充值；第二，手機(jī)沒話費(fèi)了，坐在家里吹著空調(diào)，登陸網(wǎng)上營業(yè)廳進(jìn)行充值。試問同學(xué)們愿意選擇哪一個(gè)？”99%的同學(xué)會選擇第二種情境，從而筆者提出：我們自己也可以開設(shè)一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)的店鋪”，讓購買者不用這么辛苦、這么累再跑到實(shí)體店購物，從而我們也可以享受在家工作、坐著收錢的成果。這種方式激發(fā)了學(xué)生的求知欲望，刺激了學(xué)生學(xué)習(xí)網(wǎng)上開店知識的興趣，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入網(wǎng)上開店的世界。

三、創(chuàng)設(shè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目教學(xué)法，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和實(shí)踐能力

實(shí)踐教學(xué)是以在教學(xué)過程中構(gòu)建具有教育性、創(chuàng)造性、實(shí)踐性的學(xué)生主體實(shí)踐為主要形式，以激勵(lì)學(xué)生主動參與、主動實(shí)踐、主動思考、主動探索、主動創(chuàng)造為基本特征，以促進(jìn)學(xué)生整體素質(zhì)全面發(fā)展為目的的一種新型的教學(xué)方法。

網(wǎng)上開店是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，光靠理論講解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要教師在講解操作的過程中讓學(xué)生親自體驗(yàn)，這樣他們才能領(lǐng)會。如第一章“市場調(diào)研與貨源的選擇”，這個(gè)環(huán)節(jié)就需要學(xué)生理解什么是市場調(diào)研，如何設(shè)計(jì)制作市場調(diào)研卷，如何對市場調(diào)研卷進(jìn)行分析，針對分析結(jié)果如何尋找適合自身的貨源。

筆者在這個(gè)環(huán)節(jié)采用的是團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目教學(xué)法，利用團(tuán)隊(duì)力量考驗(yàn)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。先將全班學(xué)生劃分成小組的形式，以小組為單位，最好3～5人為宜。在小組中設(shè)定一個(gè)組長統(tǒng)領(lǐng)小組成員，由小組成員討論選擇什么對象為市場調(diào)研對象，以及如何制作市場調(diào)研卷。這個(gè)環(huán)節(jié)對市場調(diào)研卷的份數(shù)不做要求，目的是讓學(xué)生掌握此種方法。最后學(xué)生對收集回來的市場調(diào)研卷做分析，為下一步第二章“網(wǎng)店取名”做好鋪墊。

在每堂課教學(xué)理論知識的過程中，筆者提倡采用新東方的教學(xué)方法。俞洪敏說過，現(xiàn)在的年輕一代的孩子，你會發(fā)現(xiàn)他們注意力能集中的時(shí)間不會超過半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在的孩子五分鐘不看手機(jī)短信就難受得不得了，三分鐘不上微信就痛苦得不得了。因此，從小就養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，學(xué)習(xí)就變成了碎片化。面對新一代學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣的改變，甚至行為習(xí)慣的改變，教師的教學(xué)方法也不得不跟著改變。因?qū)W校的專業(yè)課是兩節(jié)連堂課，筆者將網(wǎng)上開店課劃分為一節(jié)理論課加一節(jié)實(shí)踐操作課。而理論課（40分鐘）筆者采用的是：講解20～25分鐘，提出任務(wù)要求，剩下15～20分鐘由小組討論應(yīng)該如何更好地在網(wǎng)店中實(shí)施出來，為下一節(jié)實(shí)踐操作課做好鋪墊。學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的同時(shí)不忘實(shí)踐訓(xùn)練，真正感受到自己開網(wǎng)店的樂趣，從而提高了實(shí)際操作能力。學(xué)生在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中完成網(wǎng)店的開設(shè)，也為兩年后想創(chuàng)業(yè)的同學(xué)做好鋪墊。

實(shí)踐證明，這樣一系列的教學(xué)活動，加深了學(xué)生對所學(xué)理論知識的印象，開闊了學(xué)生的思維，培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，調(diào)動了學(xué)生的主觀能動性，取得了事半功倍的教學(xué)效果。

總之，在網(wǎng)上開店教學(xué)中，電子商務(wù)專業(yè)教師應(yīng)根據(jù)職業(yè)學(xué)校培養(yǎng)的要求和學(xué)生的具體情況，在教學(xué)過程中運(yùn)用多種教學(xué)方法，大膽嘗試，讓學(xué)生真正做到“做中學(xué)，學(xué)中做，做中思”，促進(jìn)電子商務(wù)各科教學(xué)的發(fā)展。

篇9

一、市場調(diào)研的執(zhí)行形式普遍存在的問題

（一）入戶訪問

大家都知道入戶訪問可能涉及到兩個(gè)難題。一個(gè)是抽樣；一個(gè)是入戶接觸成功率。

首先，說說抽樣。目前小區(qū)的保安管理越來越嚴(yán)格，樓道門禁也是每個(gè)居民小區(qū)必有的。這些嚴(yán)密的保安巡邏和現(xiàn)代人的安全防范意識及門禁這些客觀因素直接否定了傳統(tǒng)入戶訪問的方式。而保安不嚴(yán)密的，沒有門禁的小區(qū)，或者比較方便接觸的居民小區(qū)都是以低收入人群和高齡人群居住的老式小區(qū)。比如我們要進(jìn)行一個(gè)針對全社會各個(gè)收入層次的家庭有關(guān)于初生兒用品的入戶訪問，如果我們只在這些低收入住宅區(qū)中選取樣本的話，得出的數(shù)據(jù)肯定不具有全面的代表性。因?yàn)槲覀兊谋辉L者都集中在低收入段層次的人群中。

其次，接觸成功率。入戶訪問的接觸成功率一直是各家執(zhí)行公司頭疼的一件事情。如何提高接觸成功率無非是在兩個(gè)方面下功夫，一是訪問員的接觸技巧，二是禮品的選擇。至于入戶時(shí)間的選擇，因?yàn)榇蠹叶加辛斯沧R或者是行業(yè)通則，這里不再復(fù)述了。就訪員的入戶技巧來說，無非是訪員長相、著裝和儀表都要得體，心里素質(zhì)要好，親和力要佳。但在目前的社會風(fēng)氣和居民高漲的防范意識為前提下，訪員本身的條件無論在怎么提高都不能使接觸成功率有質(zhì)的飛躍。至于禮品，在訪問流程中，我們都是最后才送出感謝禮品的，但是在實(shí)際工作中，我們越來越多的通過先告知被訪者我們送的是什么樣的禮品，來吸引說服被訪者參加訪問。但隨著居民生活消費(fèi)水平的提高以及訪問樣本單價(jià)的日益下降，在禮品選擇上又有多少執(zhí)行公司能夠不計(jì)成本的選擇高價(jià)禮品呢。畢竟執(zhí)行公司不是服務(wù)于研究公司的福利機(jī)構(gòu)。也因?yàn)閳?zhí)行公司服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競爭已經(jīng)在所難免。想要提高執(zhí)行成本，又要保持利潤空間已經(jīng)是不可能的事情了。

（二）流動街坊

流動街坊的含義廣義的來說就是指一切以流動隨即攔截的形式選取愿意參加調(diào)查的被訪者完成訪問的形式。實(shí)地執(zhí)行中，我們往往遇到兩個(gè)令人頭疼的事情。第一是訪問員作弊現(xiàn)象；第二是被訪者因?yàn)槭窃诮诸^接受訪問，一旦問卷內(nèi)容較長就容易產(chǎn)生中途拒絕訪問的現(xiàn)象，而這一現(xiàn)象更增加了訪員作弊的可能性。

以上這兩個(gè)典型的訪問形式已經(jīng)說明了一些客觀問題，在總結(jié)了其他類別的訪問形式中我們得出以下問題的幾個(gè)共性：

（1）關(guān)于被訪者資料

我們都知道任何市場研究針對的研究主體都有分類，這里就涉及到一個(gè)被訪者背景資料，比如年齡、性別、收入、工作情況等。在被訪者匿名情況下，我想我們想獲取以上信息不是一件困難的事情。但是一旦我們向被訪者索取他的真實(shí)姓名和聯(lián)系方式，甚至需要提供一些與研究數(shù)據(jù)無關(guān)的相關(guān)證件來證明問卷真實(shí)性的要求時(shí)，被訪者可能處于各種各樣的顧慮，要么拒絕透露以上信息，要么就避開一些他認(rèn)為有顧慮的問題采取撒謊，隨口說出一些不實(shí)的背景資料，給調(diào)查數(shù)據(jù)造成很大的誤差。

（2）問卷的可操作性

“可操作性”這個(gè)概念在這里特指問卷實(shí)際訪問時(shí)間長度。我們都知道影響問卷訪問時(shí)間長度受兩個(gè)關(guān)鍵客觀因素影響，一個(gè)是問卷題目量；一個(gè)是問卷提問方式的“易明白性”和“記錄答案的方便性”。按照多年自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及同行之間相互交流總結(jié)出，目前一般非“深訪，座談會”等少數(shù)定性類型的訪問形式或“特定訪問環(huán)境”情況下，在一般的訪問前提和環(huán)境下，被訪者能夠完全集中精力認(rèn)真回答問卷的時(shí)間一般在15分鐘左右。超出這個(gè)時(shí)間之后，被訪者就比較焦躁，不耐煩或者直接中途退出訪問。這種情況在流動攔問類型中最突出。如果問卷的題目深?yuàn)W難懂，或者記錄方式的繁瑣使得訪問員在提問和記錄的過程中占去了7分鐘的話，整個(gè)訪問時(shí)間中被訪者有效回答問題時(shí)間也就剩下區(qū)區(qū)的8分鐘。那么我們就要思考怎么樣能充足的運(yùn)用好這15分鐘，合理的把用在“被訪者思考和回答問題的時(shí)間”在有限的訪問時(shí)間內(nèi)最大化。

綜上所述，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會上不良風(fēng)氣的影響，人們對個(gè)人隱私意識的形成和自我保護(hù)防范意識的一再提高。我們訪問形式多多少少都與當(dāng)今的社會風(fēng)氣和人們生活習(xí)慣不兼容了。我們訪問是“受訪者”在完全自愿參加的前提下，配合訪問順利完成的一個(gè)過程。一旦我們的工作方式與對象主體的生活習(xí)慣產(chǎn)生了不兼容或者格格不入的情況，那么我們就要及時(shí)調(diào)整我們的工作方式或者說是“訪問切入方式”了。

二、提出解決問題的對策或具體措施

（一）特定群體選用特定的方式

除了像“人口普查”這樣的特別項(xiàng)目，不在我們討論范圍內(nèi)。那么我們在篩選被訪者的時(shí)候，應(yīng)該多考慮一些實(shí)際客觀因素來設(shè)定我們的訪問形式；比如針對一個(gè)家庭日用品產(chǎn)品的消費(fèi)者研究，假設(shè)我們研究對象就是負(fù)責(zé)采購這些用品和有使用心得的人士。如果我們本來計(jì)劃的訪問形式是入戶訪問，現(xiàn)在我們改成在小區(qū)門口與該小區(qū)物業(yè)管理處租用一塊場地，架設(shè)好太陽傘和座椅。然后再選擇一些與日用品有關(guān)的禮品擺在顯眼的位置，以這種定點(diǎn)訪問形式來完成訪問。在抽樣控制方面可以事先做好該小區(qū)的平面圖，樓棟數(shù)，門牌號。按照被訪者回答的門牌號進(jìn)行篩選抽取。不同層次的小區(qū)，里面居住人群的收入水平是不同的，小區(qū)本身就代表著居住者的經(jīng)濟(jì)能力，那么收入配額就有更準(zhǔn)確的定位了。相比較原來預(yù)定的入戶形式，我們訪問進(jìn)度大大提高；小區(qū)內(nèi)的抽樣原則也兼顧到，甚至做的更好；訪問員也不用連續(xù)吃閉門羹；當(dāng)然可能視不同項(xiàng)目還有不同的具體要求，我所強(qiáng)調(diào)的是形式上的創(chuàng)新，而不是對要求上的簡化。

（二）研究方案應(yīng)考慮執(zhí)行難度和執(zhí)行成本

在確定樣本容量、置信區(qū)間、分層樣本抽樣和整群樣本容量時(shí)，往往一方面壓縮樣本容量，一方面為了在被壓縮后的小容量下獲得較高的準(zhǔn)確率往往做更細(xì)的分層。忽略了其過分分層或分群帶來的執(zhí)行難度和執(zhí)行成本的上升。殊不知那么精確的分層和分群抽樣條件配合著不相符的樣本執(zhí)行價(jià)格，即使能夠回收上來的數(shù)據(jù)，也是經(jīng)不起推敲的。我想他們在做后期的二次抽樣，加權(quán)，置換，替代，主觀估計(jì)的時(shí)候是否也是身心憔悴？

（三）問卷提問方式和回答記錄方式盡可能的簡單

因?yàn)樵L問員素參差不齊，被訪者素質(zhì)也參差不齊。如果通過合理的安排設(shè)定提問語句，邏輯關(guān)系。同樣是15分鐘的問卷，問卷涉及的內(nèi)容以及回答完成率都會有很大的提高。這也無疑同時(shí)變相的降低了成本。

（四）減少涉及與研究采集有效數(shù)據(jù)無關(guān)的個(gè)人隱私或敏感問題類

篇10

一、實(shí)習(xí)目的

通過實(shí)習(xí)了解電腦的相關(guān)知識及營銷情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的把所學(xué)的專業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。首先來認(rèn)識一下營銷調(diào)研實(shí)習(xí)吧，營銷調(diào)研實(shí)習(xí)是通過實(shí)踐環(huán)節(jié)對所學(xué)營銷調(diào)研與預(yù)測課程理論的進(jìn)一步認(rèn)識和深化理解。當(dāng)今市場競爭日益激烈，低成本、準(zhǔn)確和適時(shí)的市場營銷決策對企業(yè)至關(guān)重要，營銷調(diào)研通過運(yùn)用科學(xué)方法，收集、整理、分析有關(guān)市場營銷的信息，成為企業(yè)進(jìn)行決策的基本前提和必要條件。營銷調(diào)研實(shí)習(xí)是依據(jù)大綱的要求及教學(xué)計(jì)劃安排，在完成營銷調(diào)研與預(yù)測課程學(xué)習(xí)后展開的。通過實(shí)習(xí)欲使我們正確認(rèn)識營銷調(diào)研的價(jià)值，靈活掌握營銷調(diào)研的基本理論、基本方法和技巧, 能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)、組織常規(guī)性的市場調(diào)研項(xiàng)目，有效運(yùn)用市場調(diào)研的基本方法與技巧解決市場營銷中的實(shí)際問題，同時(shí)進(jìn)一步培養(yǎng)我們觀察問題、分析問題、解決問題的能力，為畢業(yè)后能夠迅速適應(yīng)和駕御實(shí)際營銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

這兩個(gè)星期我們在老師的指導(dǎo)下經(jīng)歷了第一次實(shí)習(xí)——市場調(diào)查實(shí)習(xí)。我們由老師分配結(jié)組，需要先找到調(diào)查對象，針對其經(jīng)營中出現(xiàn)的問題和她想要了解的市場信息做一份調(diào)查問卷，然后再對目標(biāo)市場進(jìn)行問卷調(diào)查，最后對收集到的資料進(jìn)行分析及總結(jié)報(bào)告。

1. 確立調(diào)研主題

在實(shí)習(xí)階段我主要負(fù)責(zé)前期的調(diào)研準(zhǔn)備，利用設(shè)計(jì)的問卷進(jìn)行調(diào)查，收集相關(guān)信息。我們組經(jīng)過討論決定對電腦市場進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查題目：對連云港市新浦區(qū)電腦市場調(diào)研，主要是針對大學(xué)生使用電腦的調(diào)查。

調(diào)查動機(jī)：調(diào)查有關(guān)計(jì)算機(jī)行業(yè)的各種信息看看大學(xué)生在計(jì)算機(jī)行業(yè)是否有發(fā)展機(jī)會，并為大學(xué)生提供有關(guān)在高新科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)投資的具體方向和進(jìn)入策略調(diào)查要點(diǎn)：筆記本價(jià)格的持續(xù)下降將不斷激發(fā)個(gè)人用戶的購買欲，尤其是即將畢業(yè)的大學(xué)生群體。學(xué)生購買電腦的品牌主要有1、acer 2、八億時(shí)空 3、長城 4、戴爾 5、方正 6、方佳 7、海爾 8、海信 9、惠普 10、金翔云 11、藍(lán)星 12、浪潮 13、聯(lián)想lenovo 14、聯(lián)想thinkcentre 15、明基 16、蘋果 17、七喜 18、清華同方 19、清華紫光 20、tcl 21、神舟 22、新藍(lán)等，要求售后服務(wù)要好，服務(wù)態(tài)度好。他們主要是通過朋友介紹、廣告等方式來購買電腦。他們所滿意的價(jià)格主要集中在5000元左右，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。學(xué)生購買電腦的目的除了學(xué)習(xí)外，大部分是用來玩游戲或看電影什么的。對電查的資料進(jìn)行整理分析寫成報(bào)告。

2. 制定調(diào)研計(jì)劃書

一個(gè)系統(tǒng)性較強(qiáng)的市場營銷整體策劃應(yīng)包括如下基本內(nèi) 容：（1）市場營銷調(diào)研策劃（2）市場分析（3）市場營銷

戰(zhàn)略策劃（4）產(chǎn)品導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)術(shù)性策劃（5）顧客導(dǎo)

向的市場營銷戰(zhàn)術(shù)性策劃（6）競爭導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)術(shù)性

策劃

一般來說，整體策劃對企業(yè)自有資源評估主要從以下方面展開：（1）企業(yè)的人力資源分析（2）企業(yè)的財(cái)力資源分析（3）企業(yè)的物資資源分析（4）企業(yè)的技術(shù)資源分析

策劃書大體內(nèi)容如下:

市場分析

一,營銷環(huán)境分析

二,消費(fèi)者分析

三,產(chǎn)品分析

四,企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析

五,企業(yè)與競爭對手的廣告分析

廣告策劃書第二部分 廣告策略

3. 進(jìn)行文案調(diào)研

首先我們要做的是進(jìn)行文案調(diào)研，就是有目的、有計(jì)劃地組織和開展有關(guān)研究課題資料數(shù)據(jù)的收集活動，通過各種途徑收集二手資料和數(shù)據(jù)，了解所要研究的課題，并形成個(gè)人文案報(bào)告。對于我們來說資料的主演來源就是網(wǎng)絡(luò)，迅速準(zhǔn)確的從網(wǎng)絡(luò)上找到自己所需的有用資料也應(yīng)該是我們要熟練掌握的技能。在進(jìn)行完文案調(diào)研之后我對整個(gè)調(diào)研主題有了更深刻的了解。

4. 展開實(shí)地調(diào)研

（1）觀察法：

觀察法是通過實(shí)地觀察，搜集一手資料。我們來到長春各大超市進(jìn)行觀察，記錄那里的客流量，自有品牌商品種類，消費(fèi)者購買自有品牌商品的情況，跟蹤顧客記錄其消費(fèi)過程等。這些事情說起來不困難，但是要落實(shí)到實(shí)踐上，真的是有些麻煩。一方面要分心記錄數(shù)據(jù)，另一方面又要注意不能引起超市有關(guān)人員的注意，在跟蹤顧客是更是很容易就會跟蹤丟了。在這段時(shí)間里我們一次又一次的進(jìn)出超市，裝作若無其事似的進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集。最后我們還需要經(jīng)這些數(shù)據(jù)整理出來形成觀察報(bào)告，并進(jìn)行相關(guān)的簡單分析。

（2）詢問法：

詢問法是結(jié)合問卷設(shè)計(jì)的一般技巧，進(jìn)行相關(guān)主題的問卷設(shè)計(jì)，要求設(shè)計(jì)出結(jié)構(gòu)合理，緊扣主題的問卷。進(jìn)行詢問法調(diào)查時(shí)我們先要進(jìn)行相關(guān)主題的問卷設(shè)計(jì)，再到各大超市進(jìn)行實(shí)地的問卷調(diào)查，在問卷調(diào)查是要注意樣本的選擇和問卷填答的完整性等問題。在老師的幫助下我們完成了問卷的設(shè)計(jì)并進(jìn)行了是調(diào)查，在進(jìn)行最后的修改過后將問卷打印好并分到每個(gè)組員手中。在接下來的兩天內(nèi)我們分別去了重慶路的沃爾瑪購物廣場、家樂福超市，恒客隆超市、歐亞地下超市進(jìn)行問卷調(diào)查。做問卷其間我們遭遇了很多的拒絕和冷漠，但同樣有很多的好心人幫助我們填答問卷，這兩天雖然很累，也有很多的委屈，但當(dāng)我們拿到填好的問卷時(shí)我們都很高興。

5. 每日寫調(diào)研日記，對資料進(jìn)行整理。

每天我們都要對收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，并要寫調(diào)研日記記錄每一天的都要過程，以便在撰寫報(bào)告是可以有資料作為參照。

6. 撰寫實(shí)習(xí)與調(diào)研報(bào)告

最后我們要將二周以來的實(shí)習(xí)情況撰寫成實(shí)習(xí)報(bào)告，調(diào)研的成果完成調(diào)研報(bào)告。報(bào)告的撰寫過程中才發(fā)現(xiàn)自己的語言太過缺乏，專業(yè)知識掌握的不夠扎實(shí)。通過報(bào)告的撰寫，將三周以來的辛苦勞動轉(zhuǎn)換成文字是一件痛苦并快樂著的事情。