導(dǎo)語：如何才能寫好一篇業(yè)務(wù)員的考核管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為一名汽車銷售管理員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百帶領(lǐng)銷售顧問計完成區(qū)域銷售任務(wù)

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)上級交給的任務(wù)

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)

5、嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感

(2)明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成。

(3)對銷售管理辦法的幾點建議

1、銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)、考核、獎勵，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

2、應(yīng)在公司、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍公司且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出銷量計劃。

篇2

銷售部自XX年初以來，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時間最短的也有3個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷售業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。對這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進(jìn)行實地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌贫ú⒁?guī)范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團(tuán)法律顧問對銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

篇3

市場占有率多少，與去年相比增長(或減少)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。

2、今年應(yīng)該完成的指標(biāo)

客觀地表述任務(wù)完成情況，取得的成績，要用數(shù)據(jù)說話。比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。

3、今年遇到的新情況、新問題

針對上述的事實(數(shù)據(jù))，簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

4、我是如何解決的

(1)好的經(jīng)驗

若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。

(2)存在的問題及相應(yīng)的解決思路

從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。

若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計劃將下年度目標(biāo)細(xì)化

如果公司有明年的工作計劃，則根據(jù)公司的工作計劃制定本部門或本人的下年度的工作計劃。

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員)，對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實。

2、要有突破和亮點

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場工作總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。謝謝分享這么好的帖子。我將"思考"作為自己的職業(yè).很好很突破每位做業(yè)務(wù)的網(wǎng)友

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；努力完成銷售管理辦法中的各項要求；負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yhws－／型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的％，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析

（一）市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價格較低，yhws－／型避雷器銷售價格僅為元／支、prw－／銷售價格為元／支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作（一）依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

（二）針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。(1)(2)(3)(4)

（三）年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠－天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

篇4

xx年xx-xx月，作為新進(jìn)廠的干部，我的主要工作是盡快熟悉集團(tuán)公司的主要業(yè)務(wù)、發(fā)展方向、經(jīng)營規(guī)劃和相關(guān)制度法規(guī)，從而更好地理解物流處綜合科的工作流程、業(yè)務(wù)重點，輔助綜合科科長做好物流處綜合科的各項工作。

在學(xué)習(xí)和觀察當(dāng)中，我基本了解了集團(tuán)公司是集采礦、煉鐵、煉鋼、軋鋼為一體的大型聯(lián)合鋼鐵公司，是全國500強(qiáng)企業(yè)，而我們生產(chǎn)的聯(lián)峰牌鋼材先后獲得江蘇省重點保護(hù)產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品、冶金產(chǎn)品實物質(zhì)量金杯獎、中國馳名商標(biāo)等稱號，相繼被用于國家和地方重點工程，并遠(yuǎn)銷30多個國家和地區(qū)。

物流處承擔(dān)著原輔材料、備品備件及鋼材的運輸工作，對于一程船、二程船及協(xié)議廠船實行全方位的管理，作為公司生產(chǎn)、經(jīng)營的后臺支撐部門，我深知物流處的工作十分重要。

14年1月，物流處進(jìn)行職責(zé)分工，安排我負(fù)責(zé)物流處運費結(jié)算、中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)員差旅費審核及辦公室的相關(guān)工作。

總結(jié)十個月來的工作表現(xiàn)，我做了下述幾項工作：

2、認(rèn)真做好物流處各中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)員差旅費的審核工作。物流處的工作性質(zhì)決定物流處業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在沿海港口、碼頭等地出差，甚至常年派駐樞紐中轉(zhuǎn)站，在出差過程中遇到的情況復(fù)雜、地點變換頻繁，差旅費的審核相對難于控制，在10個月的差旅費審核中沒有出現(xiàn)重大審核差錯，確保業(yè)務(wù)員的合理開銷得到補貼，公司差旅費的支出正常有序。

3、努力做好辦公室文字編輯工作。

年初，在企管處的指導(dǎo)下與物流處全體同仁撰寫并完善了物流處20XX年度工作目標(biāo)，從綜合管理、船舶管理、實物虧噸控制、港口船舶滯期費控制、安全管理五個方面確定了年度工作目標(biāo)，并且做到了有目標(biāo)、有實施辦法、有考核體系，明確了20XX年物流處的工作行動方向。

篇5

核心員工的離職，不僅讓我們的部門業(yè)績迅速受損，還會形成連帶效應(yīng)，可能會帶走一個團(tuán)隊，造成核心客戶的流失。更讓企業(yè)惋惜的是，核心崗位的員工企業(yè)都比較器重，或者花重金挖來，或者花費了很多精力來培養(yǎng)，輕易流失可謂用人上的一種重大損失，尤其是《勞動合同法》出臺之后對于員工離職權(quán)利的維護(hù)，他們的離去往往毫無征兆。那么在核心員工的挽留上，企業(yè)的HR部門在硬性規(guī)章制度和軟性的員工關(guān)系管理上，還有哪些文章可做呢？在以前的違約金和扣押檔案等辦法已經(jīng)不能再用時，人力資源部門還有什么樣的角色可以扮演呢？本文將以核心員工留住和防范為重點，討論在經(jīng)營管理人才日益搶手的今天，企業(yè)的HR部門如何協(xié)助業(yè)務(wù)部門，筑起留住核心員工的“防火墻”。

談到核心員工的流失，相信很多人力資源管理從業(yè)者都深有感觸，尤其是經(jīng)營銷售和技術(shù)研發(fā)部門的員工，他們或者掌握著公司核心的客戶資源，或者擁有傲人的技術(shù)背景和技術(shù)知識，公司在企業(yè)的薪酬分配和人才發(fā)展計劃中雖然對他們也有一定的傾斜和關(guān)注，但是讓HR們頭疼的是，正是這些企業(yè)愛惜的人才，流失率卻在不斷的地攀升，而且出走的原因異彩紛呈，讓直接領(lǐng)導(dǎo)者防不勝防。核心員工對于離職的原因往往不愿意吐露實情，諱莫如深，尤其當(dāng)自己跟企業(yè)攤牌要走人之后，這就更讓直線管理者丈二和尚摸不著頭腦。然而冰凍三尺非一日之寒，員工離職是有原因的，他們之所以堅決要走必然是現(xiàn)有企業(yè)的體制和平臺已經(jīng)不再適合自己，或者面臨更大的利益誘惑。如果從企業(yè)的角度來思考，歸根結(jié)底是企業(yè)的直線經(jīng)理和HR部門沒有做好核心員工的管理，在用人和留人上出現(xiàn)偏差。那么HR們應(yīng)該從哪些方面來反思進(jìn)而有所作為呢？

核心員工除了經(jīng)營管理崗位和技術(shù)崗位之外，還有一個很重要的群體，就是企業(yè)銷售或者跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員群體。本文就以核心業(yè)務(wù)員群體為例，探討在核心員工的管理中，HR部門仍然存在的可為之處。

核心業(yè)務(wù)員陸續(xù)離職，不僅是薪水惹的禍

C雜志社自1991年創(chuàng)立以來，在20多年的風(fēng)雨歷程中獲得了持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展，總部位于北京市海淀區(qū)核心商務(wù)區(qū)中關(guān)村地帶。該雜志以房地產(chǎn)和家裝家飾行業(yè)為主，現(xiàn)有職工300多名，除了雜志編輯記者和綜合管理人員，現(xiàn)有業(yè)務(wù)員40多名。雖然公司的規(guī)模并不大，但年度營銷額達(dá)到5000多萬。面對近幾年不斷上漲的用人成本，C雜志社也開始思考新的發(fā)展，期望能夠通過幾級跳，實現(xiàn)營銷收入過億元。C雜志社的資金主要有兩大來源，一是雜志本身的出版發(fā)行，另一就是廣告費用。要想在短期內(nèi)提升出版發(fā)行量是很困難的，因為消費群體是固定的，那么如何很好地利用雜志空間來提升廣告代言費用則成為關(guān)鍵。

在這40多名業(yè)務(wù)員中，原有的老職工有10多位，平均年齡在50歲以上，新進(jìn)職工和實習(xí)生也有10多位，剩下的將近20名業(yè)務(wù)員的業(yè)績參差不齊，業(yè)績最為傲人的有四位，兩男兩女，他們每年會完成將近2000萬的廣告收入指標(biāo)。公司要想在資金規(guī)模上上一個臺階，首先要讓更多的業(yè)務(wù)員學(xué)到真金，能夠練到這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的水平。但是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層開始思考新的發(fā)展時，才發(fā)現(xiàn)不光是人員隊伍建設(shè)問題，即使是這四位核心業(yè)務(wù)員，也存在著或多或少的問題。

比如其中的一位30多歲的女性業(yè)務(wù)員Z，口才非常好，雖然是大專畢業(yè)，但是憑借極強(qiáng)的溝通能力和人際關(guān)系維護(hù)能力，每年能夠為公司拉到將近400萬的廣告費用收入。但是最近廣告部門的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)她在業(yè)務(wù)操作中有一些貓膩。公司的業(yè)務(wù)模式是這樣的，先要企業(yè)同業(yè)務(wù)員直接聯(lián)系簽訂合同，由企業(yè)將費用先打給第三方的廣告公司，待廣告周期結(jié)束后，第三方再將資金匯給雜志社。業(yè)務(wù)員除了拿到基本工資之外，還按照廣告費用的20%到30%不等進(jìn)行提成，如果一年的廣告費用達(dá)到400萬，則員工可以拿到120萬的年度收入。這在企業(yè)的其他部門是不可想象的，即使是企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)的年薪也不過40多萬。

然而由于管理的松懈，廣告部門并不要求業(yè)務(wù)員坐班，只要能夠完成布置的業(yè)績?nèi)蝿?wù)即可，且廣告部門的領(lǐng)導(dǎo)是從原記者部調(diào)過來的，雖然在廣告界打拼了十多年，但是對于員工的管理擁有的都是一些樸素的概念，認(rèn)為只要員工能夠?qū)I(yè)務(wù)拉來，如何做是員工自己的事情，企業(yè)都不過多干預(yù)。這樣的管理方式，卻給那些核心業(yè)務(wù)人員提供了可以鉆的空子，他們開始試探性地簽訂陰陽合同，然后從第三方廣告公司謀利。后來竟然發(fā)展到Z自己開設(shè)了一家廣告公司，企業(yè)先將資金匯入Z自己的公司，然后Z再同雜志社進(jìn)行聯(lián)系，她已經(jīng)不滿足于拿20%的提成，而是通過陰陽合同將差價的部分全部裝入自己的口袋。

廣告部門的領(lǐng)導(dǎo)對此事雖有耳聞，但也是睜一只眼閉一只眼。今年年初讓他吃驚的是，其他的業(yè)務(wù)員開始效仿Z的做法，尤其是那些業(yè)績好的業(yè)務(wù)員，在巨大的利益誘惑下，他們逐漸地成為依賴著雜志社而存在的雜志社的競爭對手！當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層開始重視這一問題時，三個核心業(yè)務(wù)員開始先后辭職，更加讓領(lǐng)導(dǎo)痛心的是，他們還以更加優(yōu)厚的條件，帶走了已經(jīng)剛剛上手的新業(yè)務(wù)員，真可謂是養(yǎng)虎為患！

核心業(yè)務(wù)員養(yǎng)虎為患，誰之過？

在對雜志社造成了重大損失之后，直線管理者開始反思，到底誰應(yīng)該為這些問題的造成負(fù)起主要的責(zé)任？問題又究竟出在了哪里呢？如何在管理上做出改進(jìn)來亡羊補牢呢？之所以出現(xiàn)以上的問題，首先并不是業(yè)務(wù)員的收入過低造成的，只要他們有能力拉來一定的廣告業(yè)務(wù)量，提成的收入是非常可觀的。那么是什么促使他們成為企業(yè)潛在的競爭對手呢？

首先，企業(yè)管理的松散。雜志社只要求業(yè)務(wù)員能夠拉到一定數(shù)量的訂單即可，對于業(yè)務(wù)員不要求坐班、不要求團(tuán)隊合作等，因此業(yè)務(wù)員之間缺乏必要的合作和監(jiān)督，而且一個業(yè)務(wù)員一旦離職，他原有的客戶將很難維持，這對于企業(yè)來講是非常被動的。

其次，企業(yè)管理制度的缺失。業(yè)務(wù)員能夠通過自己在外面開公司的方式來獲取額外利潤，企業(yè)的管理者竟然是睜一只眼閉一只眼，可謂是姑息養(yǎng)奸。之所以這樣，主要是在他們的管理理念中，只要業(yè)務(wù)員完成了企業(yè)定的指標(biāo)，就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在價值觀的樹立上誤導(dǎo)了員工。

再者，管理文化的缺失。正如上面提到的，企業(yè)在價值觀的引導(dǎo)和員工道德認(rèn)同上出現(xiàn)了偏差，對于員工能力的認(rèn)同大于對于員工品德的認(rèn)同，以致養(yǎng)虎為患，那些忠誠于企業(yè)的員工沒有獲得額外的認(rèn)可和表揚，而那些所謂的核心業(yè)務(wù)員則成為“最有本事”的員工。

亡羊補牢，未為晚也

這些問題不是僅僅依靠業(yè)務(wù)部門的能力就能夠解決的，需要企業(yè)的人力資源部門進(jìn)行管理方式和管理體制的改革和建議，另外要在日常的員工管理尤其是針對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行特殊的制度制定和勞動合同約定來完成。

建立以德為先的企業(yè)文化

在這場管理游戲中，HR部門首先要做的就是幫助業(yè)務(wù)部門設(shè)計出核心的價值觀和企業(yè)文化導(dǎo)向。不管是業(yè)務(wù)人員還是其他部門的員工，在價值認(rèn)同上，首先不是個人利益最大化，而是公司利益最大化。員工的利益要服從企業(yè)利益，員工的品德和行為要放在員工的業(yè)績和能力之前，除了要表揚和激勵業(yè)績好的員工之外，對于那些忠誠和與企業(yè)價值觀一致的員工要及時樹立典范。

加強(qiáng)核心員工的勞動關(guān)系管理

對于業(yè)務(wù)員或者是銷售員以及技術(shù)人員這些掌握著企業(yè)核心利益信息的群體，企業(yè)要設(shè)計出特殊的員工管理辦法。比如說本文當(dāng)中對于員工單獨出去開公司行為的法律性規(guī)范和制止、競業(yè)限制合同和培訓(xùn)協(xié)議的簽訂等等。通過法律渠道來維護(hù)企業(yè)的利益很容易刺傷員工的工作積極性，并可能導(dǎo)致員工不樂意參加培訓(xùn)。這種“硬性”的管理做法雖然并不提倡，但是一定要在機(jī)制上進(jìn)行規(guī)定。為了降低負(fù)面作用，企業(yè)的HR部門要同業(yè)務(wù)部門及時溝通，準(zhǔn)確界定核心的技術(shù)和業(yè)務(wù)崗位，并輔之以充分的溝通。

建設(shè)人才發(fā)展梯隊

HR部門對于核心崗位員工的管理，應(yīng)該建立“傳、幫、帶”的制度，對界定過的核心崗位，必須能夠找到自己的下屬或者同事，把自己掌握的知識和技能，在一定的時間按計劃進(jìn)行教導(dǎo)，這項工作可納入員工的績效考核中，以保證核心員工技術(shù)和信息的企業(yè)化過程，以免因他的突然離職造成職位空白。人才發(fā)展梯隊的建設(shè)，不僅要作為一種制度加以制定和完善，更要形成一種知識傳遞和共享的學(xué)習(xí)氛圍，形成一種學(xué)習(xí)型的文化。

篇6

從本質(zhì)上說，區(qū)域市場的運作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗營銷團(tuán)隊功力的最好戰(zhàn)場?？梢哉f，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊根據(jù)成功服務(wù)亨德誼等主食品牌的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)市場實戰(zhàn)理論研究，認(rèn)為主食品牌可以采取以下六個步驟開展區(qū)域市場的營銷工作：

一、 確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)

通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。

在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如樣板市場區(qū)域、根據(jù)地市場區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：

1.樣板市場區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)的區(qū)域，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。

2.根據(jù)地市場區(qū)域是公司絕對控制的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應(yīng)該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。

3.游擊區(qū)域市場是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式，控制好風(fēng)險即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場細(xì)化做準(zhǔn)備工作。

在確定了區(qū)域市場角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

二、 深入實際調(diào)查，建立客戶檔案

雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。客戶建檔工作有三點值得注意：

第一、檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻魴n案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二，檔案內(nèi)容必須真實。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。

第三，對已建立的檔案要進(jìn)行動態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

三、 實行全員目標(biāo)管理，銷售指標(biāo)責(zé)任到人

“銷售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動開展的根源，是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)在“銷售目標(biāo)”制訂完成后，再據(jù)此來編訂生產(chǎn)、原物料、財務(wù)、人力…….等計劃。而“銷售目標(biāo)”則是業(yè)務(wù)人員依據(jù)所分配的銷售目標(biāo)，所進(jìn)行的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與控制的具體手段與方法，以確保銷售目標(biāo)有效的達(dá)成。

銷售目標(biāo)管理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容：

1、目標(biāo)必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。

2、銷售目標(biāo)原則是由上而下制訂的，制定順序為集團(tuán)—各集團(tuán)公司—各部門—各片區(qū)—各業(yè)務(wù)人員之銷售目標(biāo)。

3、目標(biāo)必須要有具體要求，如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在銷售狀況的確保與發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)行銷售問題改善目標(biāo)及新通路、新市場的開發(fā)目標(biāo)；

4、銷售考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、銷售量、單品銷售量、利潤達(dá)成、貨款回收、費用控制及市場占有率目標(biāo)。

為確保銷售目標(biāo)的完成，還應(yīng)同時制定相應(yīng)的策略與實施計劃：

1、“沒有策略的目標(biāo)不是目標(biāo)”，目標(biāo)經(jīng)確定后，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)制訂相應(yīng)的執(zhí)行策略，并制訂出明確的工作計劃。

2、策略與工作計劃一定要明確化、具體化、書面化。

3、工作按品項、通路、客戶細(xì)化，并須有明確進(jìn)度時間，將目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度具體到年、季、月、周。

4、對于目標(biāo)一定要千方百計完成，不能找借口，講困難。

為確保銷售目標(biāo)完成，還應(yīng)注意做好以下幾點：

1、階段性進(jìn)行實際完成情況與銷售目標(biāo)的差異分析，確實分析差異原因，并制定相應(yīng)的調(diào)整策略。

2、當(dāng)現(xiàn)有客戶很難達(dá)成目標(biāo)時，應(yīng)積極開發(fā)新客戶，新通路或加強(qiáng)新產(chǎn)品的銷售。

3、對重點客戶個別制定銷售策略，以提高單點營業(yè)額和搶占市場份額。

4、針對競爭對手的行銷策略，擬定相應(yīng)的應(yīng)變計劃。

5、多保存以往的業(yè)務(wù)資料，以備參考。本月的銷售情況可與往年同期進(jìn)行比較，可獲得一些靈感，以及時改進(jìn)。

6、全力配合公司的促銷活動，適時增加銷售。

7、充分利用公司資源，幫助達(dá)成業(yè)績。

為了促進(jìn)每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 　四、定位競爭對手，制定攻守方略

作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊從成功服務(wù)相關(guān)主食品牌的經(jīng)驗看，針對區(qū)域市場，可以有以下兩種定位競爭對手的方法。

(一) 重點突破，靶向瞄準(zhǔn)

在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1－2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

(二) 系統(tǒng)分析，知已知彼

市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。

五、 細(xì)化客戶管理，夯實市場基礎(chǔ)

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價格、信用和竄貨管理上。

(一) 任務(wù)管理

在上面我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)做了分解。但只做到這一步還不夠，我們還應(yīng)該再進(jìn)一步細(xì)化，實行行全員的單品單店管理，只有將年度、月度、周的銷售任務(wù)落實到每個店和每個單品，并和相關(guān)業(yè)務(wù)員、管理保員對應(yīng)，任務(wù)才算落到了實處。

(二) 價格管理

對客戶而言，產(chǎn)品供銷價格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理，為了表明對大小客戶（這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價格，結(jié)果在價格管理上先自亂陣腳。

為了維護(hù)價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策，如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價格；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會把供應(yīng)商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。

(三) 信用管理

如果忽視了對分銷客戶在產(chǎn)品分銷過程中的信譽等級、資金實力的考核，最終可能會導(dǎo)致客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場，甚至一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門”給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對每一個客戶的銷售動態(tài)，都要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對客戶的信用管理。

(四) 竄貨管理

竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N價格體系造到破壞，也最容易使分銷客戶對產(chǎn)品的日后銷售工作失去信心。要想及時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶經(jīng)常查看產(chǎn)品的銷售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，我認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。

治標(biāo)的做法主要有以下幾種：

1.事先明確竄貨責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴(yán)密的銷售合同，三方事先達(dá)成書面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。

2.與分銷客戶聯(lián)手抵制。將當(dāng)批竄貨的銷售額或銷量累計到被侵入?yún)^(qū)域的分銷客戶的業(yè)績中，作為有效任務(wù)之一。同時，從當(dāng)次竄貨客戶和對應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應(yīng)部份。

3.勒令竄貨者以零售價回購，取消獎勵或扣除相應(yīng)的保證金。

4.實行包裝區(qū)域差異化。通過批號管理、區(qū)域?qū)ｄN控制等方法對產(chǎn)品進(jìn)行流向追蹤。

而治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷售都當(dāng)成自己的事來做，才可能實現(xiàn)真正意義上的市場控制，徹底解決竄貨問題。當(dāng)然這還得依托整體營銷理念轉(zhuǎn)變和營銷水平的提高。

六、 完善激勵措施，鼓足銷售后勁

區(qū)域劃分、實地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、客戶管理等各項基礎(chǔ)工作完成后，每個業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。

(一) 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵

關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：

1.總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業(yè)績；收入有多少，全憑真本事。

2.都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項目。

3.考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也會與時俱進(jìn)，日漸完善。

4.縱比和橫比相結(jié)合。因為每個業(yè)務(wù)人員和每個分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率＝（當(dāng)月實際回款額－上月實際回款額）÷上月實際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團(tuán)隊的整體業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績份額＝個人回款額÷區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團(tuán)隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。

(二) 外部分銷客戶的激勵

除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵外，外部的分銷客戶同樣需要激勵：任務(wù)完成好的客戶會向公司要更多更大的政策支持；任務(wù)完成欠佳的客戶也會要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于客戶激勵我認(rèn)為有兩點要特別注意：

1.對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤地考核客戶的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率（客戶的合同銷量完成情況）、銷售比重（本公司產(chǎn)品銷量占客戶所經(jīng)營的同類產(chǎn)品總銷量的比例）、銷量增長率（當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比）、利潤率（必須扣除成本、促銷、返利等支持政策性投入）、貢獻(xiàn)率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短，等等。

篇7

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時間最短的也有3個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷售業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。對這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進(jìn)行實地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”第三制定并規(guī)范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團(tuán)法律顧問對銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。堅持短期效益和長遠(yuǎn)計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。

四、建設(shè)并鞏固了一張制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立制銷售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強(qiáng)的8人中選定為商重點考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對其實時的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時的電話督促下，商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心。

五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗

目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊。

(一)在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達(dá)到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于

沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同，使商我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時機(jī)

我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中，對商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時機(jī)，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了商的廣告支持的要求。

篇8

關(guān)鍵詞：外包倉儲業(yè)務(wù)管理；外包倉儲業(yè)務(wù)；管理

A公司是一家外貿(mào)企業(yè)，由于缺少自有倉庫，存貨都采用外租倉庫存放。近年來，為加強(qiáng)存貨管理，A公司專門制定了管理制度，規(guī)定財務(wù)部統(tǒng)一管理存貨的提單，確認(rèn)收到客戶的款項后由指定專人簽發(fā)提單，業(yè)務(wù)員憑單通知倉庫放貨，客戶收貨需出具收貨確認(rèn)書；每月末，倉庫提交當(dāng)月的出入庫匯總表和盤點表供業(yè)務(wù)員和會計核對，財務(wù)部組織實地盤點。去年11月份，會計報告稱，棉紗庫存已有兩個月沒有收到所租倉庫提交的盤點表，向倉庫追索時，倉庫答稱已無庫存，然而賬簿記錄棉紗尚有存貨600多萬。財務(wù)部和業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理馬上趕到事發(fā)倉庫查看，但半個多月前盤點時堆得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)膸旆恳炎兊每湛帐幨?，于是A公司當(dāng)即成立專案小組，追查存貨的下落。多方追問查證下，專案小組得知，存貨事實上早于一年前搬離倉庫，發(fā)貨通知是業(yè)務(wù)員通用涂改文件偽造的，所租倉庫的經(jīng)理在業(yè)務(wù)員的利誘下，每月幫其出盤點表隱瞞事實。調(diào)查人員調(diào)查期間，倉庫經(jīng)理反復(fù)強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員是我的客戶，A公司的領(lǐng)導(dǎo)（這是錯覺，業(yè)務(wù)員只是普通員工），能配合的我當(dāng)然要配合，A公司其他的人我都不認(rèn)識。據(jù)此，A公司判斷這是一起內(nèi)外勾結(jié)偷賣庫存的違法案件，決定報警。

從這起案件我們可以看到，A公司因為對外包倉儲業(yè)務(wù)疏于管理，給個別缺少職業(yè)道德、膽大妄為的業(yè)務(wù)員留下可乘之機(jī)，勾結(jié)第三方倉儲管理機(jī)構(gòu)，欺瞞棉紗存貨已賣掉的事實長達(dá)一年時間，造成巨額損失。目前，出于節(jié)約成本的考慮，很多企業(yè)尤其是中小型商貿(mào)企業(yè)都采取倉儲業(yè)務(wù)外包的形式，為了防止此類案件的再次發(fā)生，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面加強(qiáng)外包倉儲業(yè)務(wù)的管理：

一、做好資信調(diào)查，正確選擇合作伙伴

倉儲服務(wù)提供商和企業(yè)之間是一種伙伴關(guān)系，為企業(yè)及企業(yè)的客戶服務(wù)的倉儲服務(wù)提供商的能力通常會影響到企業(yè)自身的利益。由于進(jìn)入門檻低、利潤高使得市場上大大小小的倉儲服務(wù)提供商眾多，但良莠不齊的情況較為嚴(yán)重。如何甄選一家好的倉儲服務(wù)提供商作為合作伙伴是擺在企業(yè)的面前的一道難題。設(shè)立嚴(yán)格的倉儲服務(wù)提供商選擇程序有助于企業(yè)做出正確判斷。首先，企業(yè)要成立一個由高層決策層、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員和法務(wù)人員共同組成的考查小組。然后，考查小組從組織機(jī)構(gòu)、行業(yè)來源、財務(wù)狀況、設(shè)備設(shè)施、人員素質(zhì)、管理水平、現(xiàn)有客戶、信息技術(shù)狀況、服務(wù)價格等方面對潛在的倉儲服務(wù)提供商進(jìn)行考察。對于倉儲提供商的承諾和報價，企業(yè)務(wù)必認(rèn)真分析、衡量。因為倉儲服務(wù)提供商為獲得訂單，往往會過分夸大自身的能力與服務(wù)水平，報出低于市場價格的價格，甚至?xí)龀鲆恍┪幢啬軐崿F(xiàn)的承諾，給日后的合作留下風(fēng)險隱患。最后，根據(jù)考察結(jié)果，結(jié)合實際需求，靈活運用招標(biāo)法、協(xié)商法、層次分析法等多種方法進(jìn)行篩選。對于難以投入較多考查力量的中小企業(yè)而言，有兩個指標(biāo)可作為選擇的參考依據(jù)。一個是中國物流和采購聯(lián)合會的信用評級。按照該會公布的《物流企業(yè)信用評級管理辦法》，物流企業(yè)的信用等級分為三等五級，即AAA、AA、A、B、C。AAA級表示企業(yè)信用等級很好；AA級表示企業(yè)信用等級好；A級表示企業(yè)信用等級較好；B級表示企業(yè)信用等級一般；C級表示企業(yè)信用等級較差。另一個是銀行內(nèi)部對物流企業(yè)的信用評級。由于貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)的廣泛開展，有部分銀行對其本地市場上的倉儲服務(wù)提供商進(jìn)行了分級認(rèn)定，并限定了各級別下的倉儲服務(wù)提供商可與銀行合作的業(yè)務(wù)類型。銀行的評級結(jié)果對企業(yè)的借鑒意義更大。

二、簽好有效合同，明確責(zé)、權(quán)、利

倉儲業(yè)務(wù)外包合同是企業(yè)與倉儲服務(wù)提供商協(xié)商一致的產(chǎn)物，是約束雙方行為的經(jīng)濟(jì)文件，是指導(dǎo)雙方后續(xù)合作并處理糾紛的重要依據(jù)，因此，倉儲業(yè)務(wù)外包合同必須具體、詳細(xì)、可操作性強(qiáng)。簽約前，企業(yè)可咨詢物流糾紛處理經(jīng)驗豐富的律師。企業(yè)的法務(wù)人員應(yīng)積極參與合同條款的擬訂工作，明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，避免疏漏，以免留下風(fēng)險隱患。合同中的工作范圍是倉儲外包最重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對其中的服務(wù)范圍、作業(yè)時間、作業(yè)方式、服務(wù)費用等細(xì)節(jié)做出詳細(xì)規(guī)定，能夠量化的盡可能給出量化指標(biāo)。此外，合同中應(yīng)有保密條款，防止倉儲服務(wù)供應(yīng)商泄露企業(yè)的商業(yè)秘密，當(dāng)然也可另外簽訂保密協(xié)議。同時，還應(yīng)制定解決糾紛的方案，并應(yīng)明確終止合作時的有關(guān)條款。企業(yè)要建立相應(yīng)的制度，規(guī)范合同文本管理、會簽、審批、登記、備案等程序。

三、搞好動態(tài)管理，建立雙贏合作機(jī)制

企業(yè)與倉儲服務(wù)提供商簽訂了倉儲外包合同，不是意味著一切就由對方承包，完全是倉儲服務(wù)提供商單方面的工作，而是意味著雙方利益是捆綁在一起的，良好的合作伙伴關(guān)系將使雙方受益，任何一方的不良表現(xiàn)都將使雙方受損。倉儲服務(wù)提供商對企業(yè)和企業(yè)的客戶的服務(wù)能力依賴于企業(yè)自身工作表現(xiàn)的好壞，所以建立積極的溝通機(jī)制和有效的考核機(jī)制是實現(xiàn)共贏合作的基礎(chǔ)。企業(yè)要加強(qiáng)和倉儲服務(wù)提供商的溝通，及時、準(zhǔn)確提供倉儲服務(wù)供應(yīng)商所需的業(yè)務(wù)信息，與對方一起制定作業(yè)流程、確定信息渠道、編制操作指引，供雙方參考使用，確保雙方對口人員在作業(yè)過程中相互步調(diào)一致，也為檢驗對方作業(yè)是否符合要求提供了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。還要經(jīng)常就未來發(fā)生的變化及潛在的問題與倉儲服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行探討，在問題未發(fā)生前提出解決方案。正確的溝通機(jī)制有利于雙方對產(chǎn)生矛盾和沖突的根源達(dá)成共識，避免問題發(fā)生時，雙方錯誤地理解對方的意愿，出現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)障礙乃至業(yè)務(wù)失控。企業(yè)要加強(qiáng)倉儲服務(wù)供應(yīng)商的績效管理，根據(jù)合作的目標(biāo)，建立一整套切實可行的績效評價指標(biāo)體系，定期或不定期地評估倉儲服務(wù)供應(yīng)商的服務(wù)績效，以確保合同的嚴(yán)格執(zhí)行，從而有效控制外包倉儲服務(wù)成本，同時提高服務(wù)質(zhì)量。對發(fā)現(xiàn)的問題要及時處理（如賠償、限期整改等），以免留下后患。常見的績效考核標(biāo)準(zhǔn)有：配送率、準(zhǔn)時發(fā)貨率（或誤點交貨率/延遲交貨率）、準(zhǔn)時交付率（發(fā)運錯誤率）、貨損率（或商品完好率）、貨差率、物流成本率、客戶投訴率、物流效用增長率、缺貨損失、倉儲運營成本等。此外，企業(yè)不僅要對倉儲服務(wù)提供商不斷進(jìn)行考核，也要對企業(yè)內(nèi)部與外包活動相關(guān)的職能進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控，時時關(guān)注、考核自身的核心能力，同時找出問題，加以改進(jìn)。歸根結(jié)底，企業(yè)和倉儲服務(wù)提供商雙方自我真誠的評估和定位、行為道德、相互信任和忠誠以及履行承諾是建立良好的倉儲外包合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。合作雙方要以戰(zhàn)略合作的長遠(yuǎn)利益來規(guī)避短期行為。

四、建好競爭機(jī)制，適時實施激勵

倉儲服務(wù)外包雖然不是企業(yè)的核心競爭力，但卻是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的重要貢獻(xiàn)者。長期依附某一個倉儲服務(wù)提供商對企業(yè)的資本投資、效率提高具有潛在的好處，但同時又會因過度依賴或存在短缺專家技巧的缺陷，造成倉儲服務(wù)提供商滋生自滿情緒，隨意抬高服務(wù)價格或降低服務(wù)質(zhì)量，從而損害企業(yè)的利益。企業(yè)為了避免完全依賴或受制于某一家倉儲服務(wù)提供商，引入倉儲服務(wù)提供商的競爭機(jī)制十分必要。企業(yè)可以和若干個（具體數(shù)量可根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小和類型來確定）具備一定實力的倉儲服務(wù)提供商保持合作關(guān)系，通過經(jīng)常性的考核、評估，及時獲取服務(wù)質(zhì)量信息，并據(jù)以調(diào)整合作業(yè)務(wù)量，或者給予表揚、獎勵、獎品等，在倉儲服務(wù)提供商之間建立起有效的競爭機(jī)制，激勵倉儲服務(wù)提供商提高服務(wù)質(zhì)量。

總之，外包倉儲業(yè)務(wù)能使企業(yè)享受到專業(yè)管理帶來的效率和效益，但也隱含著很多的潛在風(fēng)險，需要企業(yè)在管理上不斷精細(xì)化。

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篇9

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來了用電需求的持續(xù)增長，為維護(hù)正常的供用電秩序，規(guī)范供用電行為，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行，提高業(yè)擴(kuò)報裝服務(wù)水平和服務(wù)效率。本文從新裝（或變更）申請和供電方案、工程招投標(biāo)、竣工查驗、供用電合同簽訂、業(yè)擴(kuò)收費管理、裝表接電等六個關(guān)鍵節(jié)點任務(wù)做了分析，探討如何規(guī)范業(yè)擴(kuò)報裝管理工作。

關(guān)鍵詞：業(yè)擴(kuò)報裝；精細(xì)化；管理研究

業(yè)擴(kuò)報裝是營銷工作重要部分，是供電企業(yè)進(jìn)行增供、擴(kuò)銷的有效途徑。業(yè)擴(kuò)報裝信息的完整性與準(zhǔn)確性影響著電力企業(yè)的后續(xù)工作（如抄表、電費計算與回收、報表與市場分析等），我國對業(yè)擴(kuò)報裝服務(wù)質(zhì)量的要求較高，要求要全面促進(jìn)其工作進(jìn)度，完善其工作記錄。因此，供電企業(yè)要從實際出發(fā)，結(jié)合具體的需求分析，對業(yè)擴(kuò)報裝的流程進(jìn)行不斷的完善與改進(jìn)。

一、相關(guān)概念

業(yè)擴(kuò)報裝指的是：從客戶申請用電，到實際用電完成，供電部門的相關(guān)工作業(yè)務(wù)及其業(yè)務(wù)流程。它是客戶與供電部門供電、用電的最主要的環(huán)節(jié)。它的工作效率及質(zhì)量，直接展示供電企業(yè)的形象，影響供電企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)、社會效益。業(yè)擴(kuò)報裝主要包括以下8個步驟：（1）用電申請；（2）現(xiàn)場查勘；（3）供電方案確定；（4）單位資質(zhì)審查（受電工程設(shè)計及施工）；（5）圖紙審查（受電工程設(shè)計）；（6）中期檢查及最終驗收；（7）簽訂合同；（8）裝表與接電。

二、業(yè)擴(kuò)報裝速度影響的因素

（一）供電方案的確定及審批方面的影響

業(yè)擴(kuò)報裝申請書經(jīng)業(yè)務(wù)受理員受理后，傳遞給現(xiàn)場勘察員簽收?，F(xiàn)場勘察環(huán)節(jié)存在三個因素：①勘察人員確定供電方案并答復(fù)客戶后，客戶不及時聯(lián)系設(shè)計、施工單位進(jìn)行設(shè)計施工；②勘察人員沒能及時、主動與客戶聯(lián)系，組織相關(guān)人員前去勘察確定供電方案，主動服務(wù)意識差，延誤勘察時間；③供電企業(yè)公用配電變壓器或變電所出線間隔負(fù)荷已滿，還待配網(wǎng)擴(kuò)建，暫不具備供電條件，影響業(yè)擴(kuò)報裝速度。

（二）工程檢查、竣工驗收方面的影響

供電企業(yè)對客戶工程中間檢查不及時，原因有兩個方面：①客戶不告知供電企業(yè)施工時間；②供電企業(yè)不及時了解客戶施工進(jìn)度，不能進(jìn)行工程中間檢查，待客戶工程完畢，申請竣工驗收時才去驗收，在驗收中如果發(fā)現(xiàn)問題，則需要進(jìn)行整改。有些客戶拖延整改，或找人情不愿整改或整改不徹底，造成驗收不合格，影響業(yè)擴(kuò)報裝速度。

三、相關(guān)對策

（一）加強(qiáng)對報裝各環(huán)節(jié)工作的管理

1、審批供電方案：現(xiàn)場勘察人員根據(jù)報裝申請，簽收業(yè)務(wù)并主動為客戶服務(wù)，組織相關(guān)人員在第一時間進(jìn)行現(xiàn)場勘察，擬出供電方案后報上級審批。并在最快時間內(nèi)把批復(fù)的供電方案交還給客戶。若電力企業(yè)暫時缺少對客戶供電的條件，要把客戶需求及時上報給上級，進(jìn)行電網(wǎng)規(guī)劃，以滿足客戶的長久之需。

2、業(yè)務(wù)員受理業(yè)務(wù)：報裝客戶能夠在業(yè)務(wù)辦理點提前查詢信息，提示客戶準(zhǔn)備業(yè)擴(kuò)報裝資料，提高報裝申請效率，使申請能夠一次性通過。業(yè)務(wù)員要仔細(xì)詢問客戶的電量需求，主動向用戶介紹報裝申請的相關(guān)要求。并及時把申請書傳遞出去，給下個環(huán)節(jié)的相關(guān)工作人員，做好催辦記錄。在營銷系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)催辦，提高業(yè)務(wù)辦理的效率。

3、檢查與驗收：檢查人員關(guān)注報裝工程的進(jìn)度，適時與客戶交流，并對報裝工程進(jìn)行中期檢查，在檢查過程中，多走多看，能夠做到發(fā)現(xiàn)問題并及時提出意見，主動督促客戶完成報裝整改。加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制，在竣工檢驗時，對工程以及設(shè)備進(jìn)行全面檢查，做到對工程負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)。并針對性地進(jìn)行評價，規(guī)范其服務(wù)行為，向客戶多解釋，多提意見，保證供用電的安全與合理。

4、裝表與接電：辦理相關(guān)用電手續(xù)后，業(yè)務(wù)員通知客戶交費，相關(guān)人員在規(guī)定時間內(nèi)做到最快、最安全送電。在驗收合格后，要努力避免因為相關(guān)手續(xù)沒辦完，而遲遲延誤對客戶的送電時間。

（二）建立二級業(yè)擴(kuò)監(jiān)管

在實施業(yè)擴(kuò)報裝工作時，電力企業(yè)實施多級監(jiān)督控制。其中，第1級為營銷部，工作人員以“月”為單位，稽查相關(guān)業(yè)擴(kuò)報裝業(yè)務(wù)，審核業(yè)擴(kuò)的方案與設(shè)計、進(jìn)行項目中期檢查和竣工驗收、與客戶簽訂用電合同、監(jiān)控裝表與接電工作；第2級為上級營銷部，按業(yè)擴(kuò)報裝監(jiān)控相關(guān)的實施辦法，監(jiān)控下級部門業(yè)擴(kuò)報裝工作，有效提高業(yè)擴(kuò)報裝速度。

（三）完善稽查與考核工作

電力企業(yè)各級營銷部要全過程督辦業(yè)擴(kuò)報裝工作進(jìn)度，在各環(huán)節(jié)上都要加強(qiáng)對業(yè)擴(kuò)報裝的相關(guān)工作標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范與制度進(jìn)行稽查。企業(yè)要大力開展客戶回訪機(jī)制，進(jìn)行用戶滿意情況調(diào)查，并提出改進(jìn)意見。加強(qiáng)對業(yè)擴(kuò)報裝考核的要求，完善對業(yè)擴(kuò)報裝質(zhì)量的考核，建立治理機(jī)制，把整治成報裝的效納入業(yè)績考核中。規(guī)范業(yè)擴(kuò)報裝，持續(xù)評價，提高報裝服務(wù)水平。

（四）實施責(zé)任追究制度

重視業(yè)擴(kuò)報裝客戶資源，加強(qiáng)客戶投訴管理，健全對服務(wù)責(zé)任的崗位追究制度，對侵害、損害客戶利益的事件，給予嚴(yán)懲；對在業(yè)擴(kuò)報裝工作中造成社會、經(jīng)濟(jì)影響的事件，嚴(yán)格追究相關(guān)人員責(zé)任。規(guī)范業(yè)擴(kuò)報裝人員的工作行為，加強(qiáng)它們的主動服務(wù)意識。在用電上，以解決客戶實際問題為主要工作內(nèi)容。

（五）針對戶表與新建建筑業(yè)擴(kuò)工程考慮

設(shè)置ERP接入點，針對用戶的戶表以及新建住宅、辦公樓的配套管理要求，設(shè)計未來用電流程，以適應(yīng)可能出臺的新管理辦法。密切跟蹤重大投資項目的建設(shè)情況，營銷部開啟“綠色通道”，保障項目運行過程中供電暢通。不忽略中、小用戶的用電需求，從技術(shù)上加快報裝速度，加強(qiáng)營銷與其他各部門的配合度，全力保障各類用電項目的用電需求，保障大、中、小用戶都能夠順利用電。

綜述：

電力業(yè)擴(kuò)報裝工作要求電力企業(yè)與客戶多交互。在報裝的各環(huán)節(jié)中，都有可能出現(xiàn)問題影響報裝速度。因此，電力企業(yè)應(yīng)與客戶及時、準(zhǔn)確的協(xié)調(diào)溝通，以客戶為核心，盡心竭力地滿足客戶需求，從而樹立良好的企業(yè)形象。

提高高壓客戶業(yè)擴(kuò)報裝送電率是一個系統(tǒng)工程，如提升服務(wù)理念，提高服務(wù)技能。從事業(yè)擴(kuò)報裝工作人員必須遵守《供電服務(wù)規(guī)范》、《國家電網(wǎng)公司員工服務(wù)“十個不準(zhǔn)”》等規(guī)定，兌現(xiàn)《國家電網(wǎng)公司供電服務(wù)“十項承諾”》。堅持“一口對外”、“三不指定”、“辦事公開”、“方便客戶”原則。還要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和管理工作，使工作有章程，操作有規(guī)范，辦事有效率。只有這樣才能使高壓客戶業(yè)擴(kuò)報裝更上一個臺階，使送電率得到進(jìn)一步的提升。

參考文獻(xiàn)

[1]陳昊，湛燕.電力智能管理決策系統(tǒng)的研究與實現(xiàn)[J].大眾科技.

篇10

【2017年業(yè)務(wù)員上半年工作總結(jié)及業(yè)務(wù)員下半年工作計劃一】 銷售部自2017年年初以來，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時間最短的也有3個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷售業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。對這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進(jìn)行實地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了管人的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了管事的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化，做到了事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。第三制定并規(guī)范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團(tuán)法律顧問對銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了總結(jié)問題，提高自己的業(yè)務(wù)辦公會制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。堅持短期效益和長遠(yuǎn)計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。

四、建設(shè)并鞏固了一張制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立制銷售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強(qiáng)的8人中選定為商重點考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對其實時的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時的電話督促下，商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心。

五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗

目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊。

(一)在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達(dá)到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于

沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同，使商我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時機(jī)

我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中，對商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時機(jī)，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了商的廣告支持的要求。

(三)積極走上層路線，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位

在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因，及時召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業(yè)公司建立起合作關(guān)系，通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺機(jī)組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機(jī)組性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機(jī)組在今年6月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ)。

【2017年業(yè)務(wù)員上半年工作總結(jié)及業(yè)務(wù)員下半年工作計劃二】 201X年已經(jīng)過去一大半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展下半年的工作。

現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實做事，認(rèn)真履行本職工作。

首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務(wù)。

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。

主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、后半年的計劃

在半年銷售總結(jié)會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進(jìn)公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。