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篇1

［關(guān)鍵詞］ 保險；營銷渠道；團隊管理

［中圖分類號］ F272 ［文獻標識碼］ B ［文章編號］ 2095-3283（2012）05-0113-03

一、引言

20世紀90年代以來隨著我國保險市場的逐漸放開，保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，2008年我國保費收入超過韓國，成為亞洲第二大保險市場。但是中國保費收入占GDP的比重仍然過低，保險業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險業(yè)營銷團隊大多只注重短期行為，極大地損壞了保險業(yè)及其營銷團隊的形象。保險業(yè)的營銷團隊擔負著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責任，建設(shè)好一支高效、忠誠、團結(jié)和專業(yè)的營銷團隊，是保險業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的基石和利劍，也是保險公司獲得持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。隨著營銷團隊在保險營銷業(yè)務運作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營銷團隊管理的相關(guān)問題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。

二、保險營銷渠道團隊管理理論研究

阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個營銷員轉(zhuǎn)為研究團隊，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團隊成員中“搭便車”的問題?；裟匪固啬罚?982）指出，委托人在團隊當中起到打破預算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對團隊在生產(chǎn)過程中的道德風險以及逆向選擇的問題進行了綜合研究。Hambrick（1995）認為，復雜環(huán)境下的管理者在作決策時要面對大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨決策，成立管理團隊已成為當今保險企業(yè)高效運作的不二選擇。

隨著我國改革開放的深入，市場經(jīng)濟逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場營銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營銷渠道與供應鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應該并重。周筱蓮（2004）對渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營銷團隊內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導小組”，采取一對一的方式，老銷售人員負責對新入公司成員進行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務流程后，使其成員則完全融入團隊之中，指導小組即完成任務，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營活動中，營銷團隊的作用不容忽視。如何依靠人才激勵機制來激發(fā)營銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強營銷團隊的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理取決于團隊管理者的綜合素質(zhì)和對管理方式的適當應用，以及管理者對公司整體目標的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營銷渠道團隊管理。在營銷過程中團隊成員間應有效溝通、分工、合作和共同進步，形成一個目標明確且有戰(zhàn)斗力的團隊。

許多學者同樣對我國保險營銷渠道管理中存在的問題進行了研究。解少鋒（2005）指出，保險公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險營銷人員只經(jīng)過簡單的培訓便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險營銷團隊管理實踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復合激勵機制，科學和藝術(shù)地實施有效且持續(xù)的激勵機制，來提高員工的工作績效，創(chuàng)造出營銷團隊整體的優(yōu)秀業(yè)績，從而有效實現(xiàn)營銷團隊的整體目標和員工的個人目標。張橋云（2004）指出，營銷團隊現(xiàn)存的激勵依賴癥令我國保險業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險營銷團隊中存在著一個嚴重“人人要激勵、事事要激勵”的“怪圈”，尤為嚴重的是，營銷團隊管理者也在助長這種不良風氣。

三、我國保險營銷渠道團隊管理中存在的問題

隨著我國保險業(yè)務的快速發(fā)展，保險營銷團隊管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來，且日趨嚴重，損壞了保險行業(yè)信譽，破壞了保險市場環(huán)境。保險營銷團隊的管理亟待完善和規(guī)范。保險營銷渠道團隊管理中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）傳銷色彩濃重

由于規(guī)范保險市場經(jīng)營的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業(yè)務員所承攬的保險業(yè)務大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險項目的功能，而投保者對投保細則不甚了解。保險公司盲目追求市場占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國的保險市場發(fā)展受到極大的干擾。

（二）管理模式粗放

我國保險營銷團隊管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費收入為基準發(fā)放傭金的形式，使保險的團隊營銷人員瘋狂追求業(yè)績。2.保險質(zhì)量低。保險公司在銷售保險業(yè)務中實行“寬進嚴出”的策略。“寬進”是指承保時虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費者利益，保費越多越好；“嚴出”則指在賠付時把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險營銷團隊管理模式導致社會公眾對保險公司不信任，進而致使保險公司的聲譽日漸下降。

（三）無證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴重

保險監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險銷售人員必須持保險營銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國保險營銷員超過300萬人，其中保險營銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險銷售人員只經(jīng)過簡單培訓或沒有經(jīng)過培訓就上崗，保險營銷人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國的保險營銷人員從業(yè)前大多是社會富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險知識，責任心不強。雖然人才流動代表了市場的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團結(jié)和高效團隊的支撐。國際經(jīng)驗認為，當企業(yè)的人才流動率在5%~15%時是正常水平，而高于20%時則可能危害企業(yè)的正常運營。我國保險機構(gòu)在不斷增多，保險營銷渠道不斷擴大，但高素質(zhì)營銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。

謝利人博士曾指出，2010年，僅中國人壽對本、?？茖W歷人才的需求總量就達到34萬左右。而中國只有約50所全日制高校設(shè)立保險本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險從業(yè)人員占全國人口的比例來看，我國不到美國的1/10。保險人才供給不足，造成保險公司之間激烈地爭奪人才，導致保險業(yè)從業(yè)人員流動加劇。保險營銷人員不穩(wěn)定性增強，增加了保險公司的經(jīng)營成本，對保險業(yè)產(chǎn)生許多負面影響，使保險公司拓展業(yè)務的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險公司營銷渠道團隊管理過程中亟須解決的問題。

（四）營銷渠道不暢，營銷效率低下

目前國內(nèi)保險業(yè)盛行的個人營銷已成為保險業(yè)的營銷主渠道，個人業(yè)務已占整個保險規(guī)模的80%。但這種保險人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問題是保險公司招攬業(yè)務時采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營銷人均生產(chǎn)力的提高和服務質(zhì)量的改善，造成保險營銷人員素質(zhì)良莠不齊，保險公司陷入到“大量增員—強化培訓—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險公司退保金額同比增長56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險公司退保率為3.51%，外資壽險公司退保率為1.79%，國內(nèi)保險公司的退保率仍居高不下。這種營銷方式帶來了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問題。

（五）營銷團隊文化建設(shè)落后

團隊文化是指團隊成員在長期互相協(xié)作、完成任務的過程中形成的共同價值觀、工作方式和行為準則的集合體。團隊文化建設(shè)是企業(yè)營銷團隊建設(shè)的基石，完善的團隊文化是營銷團隊取得較高業(yè)績的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團隊文化具有號召力，能夠?qū)F隊成員有效統(tǒng)一起來，為共同的目標奮斗。我國保險營銷團隊普遍存在“團隊文化模糊”的現(xiàn)象，導致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應用都難以滿足保險營銷實際工作的要求。歸根結(jié)底都是因為保險營銷團隊的文化建設(shè)工作沒有真正落到實處，所以必然影響到團隊的營銷業(yè)績。

（六）銷售團隊競爭激勵機制不健全

人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險營銷團隊人員的內(nèi)在動力，充分調(diào)動其積極性、主動性和創(chuàng)造性，保險營銷團隊才能夠不斷創(chuàng)造佳績。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵團隊員工外，精神層面的激勵也極為重要，這一點主要體現(xiàn)在個人發(fā)展和對成功的需要上。但目前我國保險公司對營銷團隊尚未形成有效的競爭激勵機制，嚴重影響了團隊人員聰明才智的發(fā)揮。

四、完善保險營銷渠道團隊管理的對策

（一）強化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營銷團隊

保險人才流動頻繁、流失嚴重一直是困擾我國保險業(yè)的難題。隨著市場經(jīng)濟體制改革的不斷深入，必須加快保險業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進和完善人才管理機制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個方面著手，穩(wěn)定保險營銷團隊。

1.加快保險營銷員管理體制改革。我國現(xiàn)行的保險營銷員管理體制造成了保險營銷團隊成員社會地位不平等，不利于個人發(fā)展。首先應把保險公司的營銷人員納入公司的正式員工中進行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵制度，如實行股權(quán)激勵等使保險營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。

2.實行競業(yè)禁止。由于保險業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動性較大，并且這些流動的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險行業(yè)協(xié)會應制定競業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性。

3.完善保險業(yè)營銷管理制度。加強營銷人員持證上崗管理力度，實行嚴格的準入制度，以制度的形式明確準入條件，加強制度的執(zhí)行力度，確保制度落實到營銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強對保險營銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓，確保團隊人員的素質(zhì)與時俱進。

4.建立績效考核機制，穩(wěn)定營銷隊伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團隊能力的指標體系，也是衡量業(yè)績盈虧的重要手段之一。績效考核的指標是否合理與營銷團隊的穩(wěn)定、團隊人員對公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績效考核指標，注重考核過程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動團隊所有人員的積極性、主動性。

5.優(yōu)化團隊人才結(jié)構(gòu)，促進人才合理流動。保險公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來的不良影響不容忽視。保險公司應當通過制度設(shè)計和管理操作，優(yōu)化團隊的人才結(jié)構(gòu)，減少保險公司營銷團隊由于人員過度流動而耗費較大的投資成本。

（二）建立科學的激勵機制

科學、合理和有效的激勵機制是提高營銷團隊績效的不竭動力。激勵的形式一般包括動機激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、危機激勵和自我發(fā)展激勵等。管理中應多種方式并用，起到提高團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

1.物質(zhì)激勵。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對物質(zhì)財富的追求是每個組織發(fā)展的原始動力。因此，保險營銷團隊要常常根據(jù)保險組織目標與工作計劃設(shè)計各種物質(zhì)獎勵方案以激發(fā)團隊人員斗志，提高業(yè)績。

2.精神激勵。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當人們對物質(zhì)的需要達到一定程度后，對社會交往、人際關(guān)系、名譽地位和個人成就等精神需要就會凸現(xiàn)出來。保險公司若不能適時地滿足營銷團隊員工的這些需要，就會造成激勵機制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團隊營銷人員的積極性。精神激勵通常包括尊重激勵、榮譽激勵、感情激勵和文化激勵等各種方式。

3.危機激勵。在保險營銷團隊管理的過程中要不斷地向團隊人員灌輸危機意識，讓其在潛意識中存在一種危機感。使所有團隊成員無論在什么樣的情況下都始終保持這種危機感，不斷追求新的目標，有一種永不滿足的饑餓精神。不進則退的危機感會使保險營銷團隊的個人不斷進行自我完善，保持拼搏精神，從而推動保險事業(yè)的健康發(fā)展。

4.自我發(fā)展激勵。實現(xiàn)自我價值是發(fā)揮個人主觀能動性的高層需求。要達到這一目標，首先需要良好的團隊環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護團隊成員的工作熱情，幫助他們樹立保險營銷的遠大理想和奮斗目標。

對營銷人員實行激勵機制時，也要同步進行嚴格的管理。高素質(zhì)的營銷人員在完成本職工作時應嚴格遵守企業(yè)的各項管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進行嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標。

（三）建設(shè)團隊文化

團隊文化是一種深層次的價值認同。由于保險營銷團隊各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點可以肯定，以集體主義為核心建立的團隊文化必定會引導團隊走向成功。保險公司作為金融服務性企業(yè)，其營銷團隊要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對企業(yè)的文化認同，確立團隊成員共同遵循的價值觀和行為方式。

（四）加大人力資本投資，提高人力資本價值

人力資本投資主要是指對團隊人員進行普通教育和培訓等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應針對保險公司團隊營銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓投資，這對現(xiàn)代保險公司營銷團隊的生存與發(fā)展有著重要的意義。

［參考文獻］

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［3］華如興.保險團隊管理技能［J］.清華大學學報，2005（6）.

［4］解少鋒.保險營銷團隊的管理亟待規(guī)范［J］.保險研究，2005（3）.

［5］李瓊，蘇恒軒.論保險的整合營銷渠道［J］.保險研究，2002（6）:37-39.

篇2

一、專業(yè)化銷售渠道劃分

隨著保險行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競爭日趨激烈，以客戶細分、開發(fā)、維護和服務為標準的渠道分類更能根據(jù)客戶的不同需求提供個性化的服務，更能有效開拓目標市場。以客戶為導向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導型業(yè)務渠道、新興渠道。

（一）集團客戶渠道

集團客戶渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點是保險標的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務水平要求較高。

（二）專兼業(yè)中介渠道

專兼業(yè)中介渠道主要包括：保險專業(yè)公司、、保險經(jīng)紀公司、個人人和保險兼業(yè)公司。

（三）政府主導型業(yè)務渠道

在現(xiàn)代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險。近年來，在一些新的領(lǐng)域，特別是責任險領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準政府強制保險。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門，在其主管行業(yè)的保險業(yè)務開展中往往具有決定性作用。

（四）新興渠道

隨著電子商務的興起，電銷、網(wǎng)銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。

二、財產(chǎn)保險公司各級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

（一）總公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

在渠道專業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據(jù)渠道細分，設(shè)置集團客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導型業(yè)務渠道部、新興渠道部等二級部門，負責各專業(yè)渠道的管理。

總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團、全國性中介機構(gòu)等部分總對總渠道的拓展。

（二）分公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

在分公司層級，應設(shè)與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構(gòu)的渠道管理和拓展工作進行指導，并積極拓展本省的各專業(yè)渠道。該部門既要履行一定的管理職責，還要積極拓展和維護相關(guān)渠道，對綜合素質(zhì)和技能要求較高。

（三）基層機構(gòu)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架

渠道專業(yè)化最終需要各基層機構(gòu)（含中心支公司、支公司、營銷服務部）去推動和落實。各基層機構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務管理部門下設(shè)渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業(yè)團隊。渠道管理和拓展專崗主要負責本機構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時反饋上級公司。各渠道專業(yè)團隊的主要負責本渠道業(yè)務的拓展和日常維護。

三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務推動

（一）集團客戶渠道的業(yè)務推動

集團客戶對于保險業(yè)務的采購流程往往較長，參與者下到一般經(jīng)辦人員，上到公司決策層，涉及財務、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業(yè)務推動應避免單打獨斗，盡量采用團隊展業(yè)方式。團隊人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專業(yè)能力較強者，以形成優(yōu)勢互補。

對于集團大項目，保險公司應從承保政策和前期費用投入支持到業(yè)務保護、業(yè)績劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動集團業(yè)務提供有效支撐。

（二）專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務推動

（1）專業(yè)公司多以車險和意外險業(yè)務為主，對手續(xù)費率敏感，對承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)公司的業(yè)務推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。

（2）經(jīng)紀公司以大中型非車險業(yè)務為主，對特定行業(yè)的保險業(yè)務有較深的了解，保險標的的投保條件通常較為個性化。與經(jīng)紀公司合作，保險公司需要有很強的專業(yè)技術(shù)支持，對公司資本金和償付能力等指標往往也有較高要求。

（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩(wěn)定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強早夕會和培訓等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的多種激勵手段。

（4）兼業(yè)中介類別較多，通常以銀行和車商為主。

銀行擁有網(wǎng)點優(yōu)勢，客戶資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務類型涵蓋了各類財產(chǎn)險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對總協(xié)議、較高的銷售費用、穩(wěn)定的業(yè)務政策等作為支撐。

車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關(guān)注。推動車商業(yè)務，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。

（三）政府主導型業(yè)務渠道

政府主導型業(yè)務的推動需要與政府部門保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標活動等業(yè)務信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關(guān)系，對銷售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。

（四）新興渠道

新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續(xù)，并針對不同的銷售方式做好相應的人力、物力投入。

電話直銷業(yè)務需要公司設(shè)立電話營銷中心，并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業(yè)務量。

網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務需要公司在主流門戶網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對公司的認知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產(chǎn)品和理賠服務介紹以及操作簡便的網(wǎng)上投保程序。

四、各專業(yè)化銷售渠道的管理

（一）人員管理

公司可根據(jù)各銷售渠道的業(yè)務規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團隊層級和崗位。保險公司應遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細則。

（二）日常管理

日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業(yè)務品質(zhì)管理和培訓管理等。保險公司應制定各級團隊日常管理細則。

（三）業(yè)務管理

保險公司要列明各渠道業(yè)務范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業(yè)務政策。各渠道人員在開展業(yè)務時，不得涉足其他渠道業(yè)務范圍。

五、專業(yè)化銷售渠道的考核

專業(yè)化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發(fā)展狀況及投入產(chǎn)出等，制定合理的底線。各專業(yè)化渠道的KPI績效考核的指標、定義及計算方法必須符合實際情況，充分考慮發(fā)展狀況及投入產(chǎn)出等，制定合理的底線。各渠道通用的KPI考核項目包括：保費計劃達成率、保費同比增長率、綜合賠付率、團隊管理/日常行為考核等。

篇3

自1996年引入保險營銷機制以來，保險營銷隊伍的發(fā)展和壯大有力地促進了保險業(yè)的發(fā)展。從各公司保險營銷員管理辦法制訂的目的來看，除了滿足保險營銷員生涯規(guī)劃，提高契約品質(zhì)和經(jīng)營績效，規(guī)范個人營銷業(yè)務人員的招募、入司、職責、從業(yè)守則、日常管理、福利保障、品質(zhì)管理、待遇、業(yè)務考核以及營銷組織架構(gòu)等事項，保證營銷隊伍質(zhì)量，加強營銷隊伍建設(shè)，同時也承載著保險公司的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標。從各公司營銷員管理辦法內(nèi)容看，主要分為基本管理（包括人員的招募、簽約、職責、級別分類、異動和解約、品質(zhì)管理等）、傭金（手續(xù)費）管理、待遇、考核管理等幾大部分。雖然有些稱謂或標準不盡相同，但是管理框架大體一致，即保險營銷員與保險公司簽訂的是保險合同，之間是關(guān)系，不是法律意義上保險公司的正式員工。根據(jù)保險協(xié)議或保險合同從事保險營銷活動，按照營業(yè)傭金制受聘于保險公司，并按營銷業(yè)績獲得傭金收入，而無其他保障，其作為勞動者的合法權(quán)益得不到充分保障。總結(jié)各公司營銷員管理辦法，存在以下幾個顯著特征：

（一）大量增員，并鼓勵營銷員對客戶進行陌生拜訪。保險公司的增員采取類似傳銷的方式，以規(guī)?？涨暗摹叭撕?zhàn)術(shù)”來奪取保險市場。增員時準入門檻不高，導致營銷員素質(zhì)參差不齊，整體水平不高，加之不屬于保險公司正式員工，不能享受公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務提成，一些營銷員為了提高收入，急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害公司形象的事件頻頻發(fā)生。在保險營銷現(xiàn)實的增員模式選擇上，主要依靠的還是隊伍“1+1”緣故增員，利用營銷員個人的緣故市場“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現(xiàn)存隊伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，容易使營銷隊伍的發(fā)展陷入一種低素質(zhì)的循環(huán)，不利于人隊伍長期健康成長和發(fā)展。

（二）重視培訓上崗，但培訓內(nèi)容不系統(tǒng)。管理辦法中對營銷員的教育培訓非常重視，但教育培訓銜接不夠。培訓方式短、平、快，力求快速增員、快速培訓、快速出單，注重的是短期的掌握，而非系統(tǒng)的專業(yè)知識、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的教育，尤其對上崗后新人的持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)缺乏，新人在缺乏扎實的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務知識的情況下走向市場，銷售靠的不是精湛的專業(yè)和服務，而是簡單的人情和關(guān)系，顯然不利于公司的長久發(fā)展。

（三）低保障、高激勵的人才激勵機制。保險公司內(nèi)勤人員的薪酬福利相比營銷員要全面得多，其工資包括基本工資、崗位津貼、住房公積金、通訊補貼、交通補貼等，中級以上管理人員還可享購車補貼、租房補貼等。而根據(jù)營銷員基本法，保險營銷員的月工資組成為包括津貼（前6個月）、初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎金、育才獎金、增員年終獎、個人年終獎金等項目，初看其工資組成部分很多，但任何一項都是與業(yè)績掛鉤，業(yè)績就是營銷員的生命線。如果業(yè)績好，則工資高；如果沒有業(yè)績，則維持基本生活的工資都難以保證。

（四）制定嚴格的淘汰機制。各公司基本法中都有嚴格的淘汰機制，對于新入司的人員都有3—6個月的考察期，在此期間有一定的保費任務，如果在規(guī)定時間內(nèi)無法完成保費任務，則被公司清退。

二、保險營銷制度存在的主要問題

（一）保險營銷員素質(zhì)良莠不齊，引發(fā)誠信問題。我省保險營銷員整體素質(zhì)不高，一部分保險營銷員不具備應有的職業(yè)道德和專業(yè)知識水平，在短期利益的驅(qū)動下，部分保險營銷員在從事保險業(yè)務的過程中，存在夸大保險利益、虛假說明、代簽名、侵占保費等損害投保人和被保險利益的現(xiàn)象，嚴重影響了保險行業(yè)的形象。保險業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)是最大誠信原則，而保險營銷員的銷售誤導行為會直接造成社會公眾對保險行業(yè)喪失信心。

（二）保險公司對制營銷員的考勤管理和較低的福利保障無法吸引和留住高素質(zhì)人才。雖然保險監(jiān)管部門要求保險公司進一步規(guī)范制保險營銷員的管理，不得對其實行員工考勤制度，但是迫于管理壓力，保險公司對保險營銷員仍然實行著嚴格的考勤管理。保險營銷員每日要參加早會、夕會，周末會等，還要定期或不定期參加公司舉行的各種培訓，這無形中為高素質(zhì)人才兼職保險營銷設(shè)立了障礙。此外，由于不屬于公司正式員工，因此保險公司并不需要為其長期提供底薪和任何勞保、福利以及社會保險等，營銷員缺乏歸屬感，現(xiàn)行的保險營銷制度很難吸引和留住人才。

（三）保險營銷員生存壓力較大，追求短期利益現(xiàn)象嚴重。目前轄內(nèi)各保險公司對新入司人員一般實行有條件的（基礎(chǔ)業(yè)績）三個月底薪發(fā)放期，三個月以后則沒有底薪，底薪保障期過短，無法滿足保險營銷員基本的生存需要（特別是連續(xù)幾個月業(yè)務掛零的保險營銷員），迫使其不得不過早流失。在生存需求和短期利益的趨動下，部分保險營銷員銷售保單時，自然會更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來最大收益的險種介紹給客戶，而不是那些短期內(nèi)自己收益小、卻能真正為客戶解除后顧之憂的險種，很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。

（四）金字塔型的團隊結(jié)構(gòu)很容易讓人把個人與傳銷聯(lián)系到一起，保險營銷機制中“招募式”的增員機制、“級差式”的團隊層級管理模式、根據(jù)“級差”和“血緣關(guān)系遠近”復式計酬等內(nèi)容，與傳銷基本沒有區(qū)別。因此，保險營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動，嚴重影響保險行業(yè)的社會形象。保險營銷模式雖然來源于友邦，但管理制度則拷貝于臺灣的保險營銷，制度的核心有兩項：團隊金字塔和晉升考核。保險營銷制度的團隊金字塔的模式為：在銷售保單的同時，每個保險營銷員可以增員，增員到一定數(shù)量，加上一定的個人和小組業(yè)績，就可以晉升為“業(yè)務主任”；增來的幾人再同時增員，各自成為“業(yè)務主任”，原來的“業(yè)務主任”又成為“業(yè)務經(jīng)理”等等。金字塔型的團隊結(jié)構(gòu)中含有每層“管理人員”所轄團隊的管理津貼，而考核結(jié)果又使金字塔型的團隊結(jié)構(gòu)總是處于變化的狀態(tài)中，這就直接導致團隊管理津貼和應該支付給個人的續(xù)期傭金總是處于不確定狀態(tài)，實際銷售費用的不確定影響到保險公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和保費收取的合理性。

（五）不合理的考核晉升制度影響營銷團隊發(fā)展。保險營銷制度對保險營銷員考核的指標包括業(yè)績指標和質(zhì)量指標兩大項，但以業(yè)績指標為主?？己私Y(jié)果決定被考核者將晉升、降級還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級的業(yè)務人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據(jù)職級不同，考核頻率分為任職期滿每三個月、六個月、一年不等。如果下級業(yè)務員的發(fā)展速度超過其上屬業(yè)務主管的發(fā)展速度，下級業(yè)務員及其下屬團隊則脫離原上屬業(yè)務主管的管轄。其運作結(jié)果是：當上下級保險營銷員間晉升利益發(fā)生沖突時，會引發(fā)上下屬保險營銷員之間的一些矛盾，例如上級抑制下級小團隊發(fā)展等，導致團隊力量的內(nèi)耗。最終，“金字塔”中越底層的人員越容易被淘汰出局，團隊中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務員”，因為他們已無級可“降”。這種表面看來對每位保險營銷員都公平的考核晉升制度卻嚴重影響了營銷團隊的發(fā)展。

三、保險營銷制度的政策建議

（一）改革現(xiàn)行營銷體制

1、改變增員模式，打破隊伍“1+1”緣故增員目前各公司實行的“1+1”增員方式，不論是新入司人員還是老業(yè)務員，都要求去增員，增員調(diào)子過高。筆者認為，增員應該有一定的度，所增人數(shù)應所在團隊的規(guī)模相協(xié)調(diào)，堅持寧缺毋濫的原則，把增員作為一項系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。其流程應該是招募、介紹等方式-甄選-培訓-育成-留存五個步驟。

（1）招募召開事業(yè)說明會和公開招聘是比較好的增員方法。通過調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，一般前來參加事業(yè)說明會的應聘者人數(shù)較多，主要分九種類型：一是失業(yè)下崗，欲謀求一份工作；二是剛從院校畢業(yè)，急于參加社會實踐；三是已有一份工作，想換一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已為一家保險公司服務，想換另一家保險公司服務。因為應聘對象不同，所持的心態(tài)也不同，應聘者尋求和關(guān)注的問題就不同，或?qū)で蠖尉蜆I(yè)機會，或?qū)で蟾呤杖?，或?qū)で蟠蟀l(fā)展，保險公司應準確把握重點，針對不同對象分門別類，有的放矢地加以宣導。

（2）甄選一是要選擇具備優(yōu)秀品質(zhì)和立志長期從事保險營銷工作的人；二是要選擇充滿激情、自信心強、敢于拼搏而又有韌性的人。保險營銷在開創(chuàng)初期很艱難，沒有堅強的毅力和堅韌的承受力，往往堅持不下來。因此，甄選時就要找對人，進而將這些“對的人”留下來。

（3）培訓應建立完善的培訓體系。營銷隊伍人員素質(zhì)良莠不齊，人生經(jīng)歷、知識水平、基本素質(zhì)、家庭背景等情況各不相同，而保險專業(yè)性、知識性較強，因此培訓應該分層次、分階段進行，逐步遞進。

（4）育成加強基礎(chǔ)管理，制度管理與人情管理有機結(jié)合。配備優(yōu)秀的主管，主管綜合素質(zhì)的高低和領(lǐng)導才能的高低，將直接影響信任的育成，影響隊伍的整體水平，主管不僅要激勵、策劃、說明教育，還要發(fā)揮協(xié)調(diào)、分析、應變的作用，既要有發(fā)展的意識，又要有發(fā)展的能力，經(jīng)常關(guān)心、鼓勵新人，并對新人進行陪訪、輔導、追蹤督查、促其轉(zhuǎn)正。

（5）留存留存，是增員的最終目的，增員的實質(zhì)不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、環(huán)境留人等方式，使保險營銷員感到公司是他們實現(xiàn)人生價值的舞臺，將具備豐富專業(yè)知識、熟練業(yè)務技能、擁有積極心態(tài)和良好工作習慣的優(yōu)秀營銷員轉(zhuǎn)至相應的管理崗位，“人盡其才、才盡其用”，營造積極、寬松的人才環(huán)境。

2、縮小首年傭金和續(xù)年傭金比例的差異?，F(xiàn)行的高首年度傭金的確能夠激勵營銷員開拓新業(yè)務，并且可以緩解營銷員在開拓市場初期難度大、費用高的問題，充分滿足了各保險公司在保險市場形成初期進行市場開拓的需要。但這種傭金制度也存在不足，即對營銷員長期服務的激勵相對較少，通常續(xù)年度傭金在第3—5年間減少直至降為零，營銷員的后續(xù)服務水平也因此可能隨之下降。建議嘗試調(diào)整傭金比例，適當降低首年度傭金，提高續(xù)年度傭金比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，在續(xù)年度傭金的發(fā)放上，應綜合考察保險營銷員的退保率、投訴率等指標，根據(jù)不同的成績設(shè)立相應的獎懲制度，增加保險營銷員的違約成本。對于在保險公司年資較長的營銷員而言，可以獲得比較穩(wěn)定的收入，并可以強化保險營銷員的長期服務意識，促使保險營銷員主動關(guān)注業(yè)務品質(zhì)和自身信用建設(shè)，使激勵和約束機制有效運行。

3、適當提高續(xù)年度津貼的獎勵制度。在保險公司的業(yè)務經(jīng)營中，開拓新業(yè)務、開發(fā)新保單固然重要，而如何能使保單持續(xù)有效，保證續(xù)保率，同樣是公司運營中不可或缺的一個環(huán)節(jié)。盡管目前大多數(shù)保險公司都設(shè)計了續(xù)保率的考核機制，但總體而言，力度普遍不大。各保險公司在向保險營銷員宣導續(xù)保率重要性的同時，可適當提高對續(xù)保率的獎勵幅度，引導保險營銷員提高續(xù)保率。

4、目前大部分保險公司實行制保險營銷制度，從國外的經(jīng)驗和市場發(fā)展的規(guī)律看，保險營銷員或成為保險公司正式員工，或按照規(guī)定成為保險中介市場的合法成員，可能是解決諸多問題的關(guān)鍵之所在。從員工自身的角度來看，員工的歸屬感對保險營銷員仍然具有極大的吸引力，因此考慮保險公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上對現(xiàn)行營銷制度進行改造是最合適的方法。

（1）員工制新《保險法》對個人人的法律責任及權(quán)利義務進行了進一步明確，但仍然沒有對保險營銷員的合法身份進行定位。將保險營銷員轉(zhuǎn)為保險公司正式員工，有國際慣例可以借鑒，而我國市場經(jīng)濟體制下的用工關(guān)系和報酬方式已經(jīng)非常靈活，如固定的、臨時的、長期的、短期的、計時的、計件的，一切都通過合法的勞動合同確定。保險公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度，在保證最低基本工資、繳納勞動法規(guī)定的最低社保費用基礎(chǔ)上，科學制定福利待遇方案，通過科學的聘用機制、激勵晉升機制、淘汰機制，淘汰業(yè)務能力差、有違規(guī)行為的人員，保留相對穩(wěn)定的營銷隊伍。員工制的實現(xiàn)，既不會過高增加企業(yè)負擔，通過穩(wěn)定銷售隊伍、提高營銷員整體素質(zhì)和產(chǎn)能，卻可以降低成本，提高企業(yè)競爭力。

（2）轉(zhuǎn)雇傭制對于工作滿3-4年的保險營銷員，通過嚴格考核其業(yè)績、業(yè)務質(zhì)量及客戶滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀營銷員，吸收為公司的正式員工，發(fā)放適當?shù)幕A(chǔ)工資，給予其社會養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險及其他一切正式員工所享有的福利待遇，以正式員工的身份對其進行管理，有利于營銷員最大限度地堅定終身為之服務的責任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。目前，省內(nèi)已有部分保險公司實行這種機制，但轉(zhuǎn)為正式員工的保險營銷員寥寥無幾。

（3）個體經(jīng)營人員根據(jù)新《保險法》第119條之規(guī)定：“保險專業(yè)機構(gòu)、保險經(jīng)紀人憑保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的許可證向工商行政管理機關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照”。對于個人人即所謂的保險營銷員來講，也可以考慮以獨立合同方的形式進行，在這種制度下，保險營銷員在取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營保險業(yè)務許可證后，向工商行政管理機關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，成為個體工商戶。不是保險公司雇員，有自己的辦公場所、自己承擔辦公費用，將壽險、健康險、意外險、財產(chǎn)險及其他金融衍生產(chǎn)品一并提供給客戶。

（二）加強和改善保險營銷員的培訓工作，提高保險營銷隊伍整體素質(zhì)。加快建立與公司發(fā)展相適應的人才培育體系，從發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化以及長遠效益出發(fā)，綜合運用多種培訓方式，以提高培訓效果。具體而言，保險公司應改變對保險營銷員展業(yè)技巧的單一培訓內(nèi)容，加強職業(yè)操守教育、企業(yè)文化以及經(jīng)濟、金融、法律、國際保險規(guī)則等專業(yè)知識的教育培訓，真正將道德品質(zhì)教育作為培訓體系中的重要內(nèi)容，提高保險營銷員的職業(yè)道德素養(yǎng)和對企業(yè)文化的認同感和忠誠度，以培訓效果的提高推動公司的長遠發(fā)展。

（三）加強少數(shù)民族地區(qū)保險營銷隊伍的培養(yǎng)，拓展少數(shù)民族地區(qū)保險市場。青海省地處青藏高原，少數(shù)民族人口占全省人口的42.8％，農(nóng)牧民占人口總數(shù)的64％，許多百姓保險意識薄弱，從事保險行業(yè)的更是寥寥無幾，惡劣的自然環(huán)境和欠發(fā)達的經(jīng)濟環(huán)境難以吸引優(yōu)秀保險營銷人才，使得保險公司增員非常困難。建議針對少數(shù)民族地區(qū)，保險公司可考慮采用員工制，通過保險從業(yè)人員資格考試選拔當?shù)刭Y信較高的營銷員，吸納其成為公司的正式員工，享受合同制員工待遇。對少數(shù)民族營銷員可采用自身組織人員培訓等方式，開發(fā)人力資源，建立一支高素質(zhì)、懂“雙語”、復合型保險從業(yè)人員隊伍。加大培養(yǎng)專業(yè)的少數(shù)民族保險培訓講師和合格的少數(shù)民族管理人員，培養(yǎng)高素質(zhì)的少數(shù)民族保險營銷人員。

（四）青海省是個多民族聚集的省份，省內(nèi)共有五個藏族自治州和一個蒙古族藏族自治州，占全國藏族自治州總數(shù)的60％?，F(xiàn)六州共設(shè)有保險公司分支機構(gòu)74家，幾乎都設(shè)在州府所在地或經(jīng)濟狀況相對較好的縣，大部分地區(qū)處于獨家經(jīng)營局面，其中果洛、玉樹兩個州僅有人保財險青海省分公司設(shè)立的營銷服務機構(gòu)，無壽險服務機構(gòu)；為促進少數(shù)民族地區(qū)保險業(yè)的發(fā)展，為保險公司延伸服務機構(gòu)儲備人員，結(jié)合我省少數(shù)民族地區(qū)少數(shù)民族考生在漢語文字的理解上有一定的反應時間和難度，建議對六個自治州的藏族及蒙古族考生參加全國保險人資格考試實行加分政策，并實行一定的寬限期，允許其在寬限期內(nèi)由主管帶領(lǐng)展業(yè)。

（五）規(guī)范保險營銷員的展業(yè)行為，保護保險消費者的利益。在正面引導保險營銷員誠信規(guī)范展業(yè)的同時，應對目前市場反映集中、損害保險消費者利益和保險業(yè)形象的違法違規(guī)行為加大處罰力度，發(fā)揮誠信受益、失信懲戒機制，切實保護投保人和被保險人利益。

篇4

平安保險投資管理中心50人的團隊由深圳北上，在上海靜安廣場落戶；中國人壽的投資管理中心9月份掛牌成立，辦公地點從公司總部遷至北京金融街；因為看好上海將成為亞洲金融中心，華泰財險的投資部即將從北京南下上海，從形式上開始獨立運作；人保設(shè)立的投資管理部，從一開始就在財務上單獨核算，人員上單獨招聘，體制上已經(jīng)是“一司兩制”；新華人壽、泰康人壽等公司對投資部門的改組也已列入議事日程，有消息稱，保監(jiān)會有意支持保險公司根據(jù)自己的情況成立專業(yè)的投資管理公司，經(jīng)營保險公司的金融資產(chǎn)。

《金周刊》記者分析：國內(nèi)幾家主要的財產(chǎn)險、人壽險保險公司對投資部門的外掛、改制或搬遷，不是普通的機構(gòu)調(diào)整，而是反映了保險業(yè)對提高保險資金運用專業(yè)化程度的空前重視，預示著我國保險業(yè)面臨一次結(jié)構(gòu)變革，保險公司延伸出來的資產(chǎn)管理公司也許很快就會浮出水面。一位業(yè)內(nèi)人士說：“（新的投資機構(gòu)）將參照投資銀行、基金管理公司等專業(yè)投資機構(gòu)的管理運作模式進行構(gòu)建?！?/p>

管理著7133億歐元資產(chǎn)的德國安聯(lián)集團下一步是在中國拿到資產(chǎn)管理業(yè)務的許可證

中國保險業(yè)與國際接軌的進程可能超過很多市場人士預料。保險（集團）公司的資產(chǎn)管理公司在我國尚未“出世”，但在國際保險業(yè)，卻幾乎已是“標準模式”了。

記者在多次采訪德國安聯(lián)、英國商聯(lián)、美國信諾、美國信安、林肯金融集團、瑞士豐泰、加拿大宏利、瑞典斯堪的亞保險集團等國際保險大鱷的過程中了解到，國外保險公司的保險業(yè)務部門往往比銀行和基金公司更具有融資能力，巨大的融資能力造就了管理財富、消化資金、專業(yè)投資理財?shù)馁Y產(chǎn)管理公司，而資產(chǎn)管理公司對巨額資產(chǎn)的管理經(jīng)驗隨著保險公司的百年歷史日臻成熟，這樣的資產(chǎn)管理公司又會吸納更多的社會資金，不斷“放大”融資水平。

德國安聯(lián)保險集團包括三大塊業(yè)務：壽險、非壽險和資產(chǎn)管理。令安聯(lián)引以驕傲的是，安聯(lián)還是世界10大機構(gòu)投資者之一，最近的數(shù)字中，安聯(lián)集團管理的資產(chǎn)7133億歐元。目前，安聯(lián)已獲準在中國開展壽險業(yè)務和非壽險業(yè)務，據(jù)說，安聯(lián)的下一步是在中國拿到資產(chǎn)管理業(yè)務的許可證。

另一家主要的國際性的機構(gòu)投資者茂利資產(chǎn)管理公司屬于英國商聯(lián)保險CGUplc?shù)目毓晒尽Ｉ搪?lián)是一家國際性保險集團，它的業(yè)務包括四大塊：壽險、非壽險、國際業(yè)務和資產(chǎn)管理。作為機構(gòu)投資者，它還是歐洲最大的基金管理人之一。至1998年12月31日，商聯(lián)保險管理下的資產(chǎn)超過2000億美元。這相當于中國最大的人壽保險公司近20倍的資產(chǎn)。

瑞士蘇黎士保險集團的業(yè)務也分為四大塊：壽險、非壽險、再保險和資產(chǎn)管理公司，其資產(chǎn)管理公司屬于獨立性質(zhì)的公司，除負責母公司的資產(chǎn)管理和投資外，還代客理財及負責第三方基金管理。

這些國際保險集團內(nèi)部的資產(chǎn)管理公司都具有完全獨立的董事會、管理團隊和組織結(jié)構(gòu)，有著各自不同的投資理念和鮮明的業(yè)務特色，擁有投資領(lǐng)域內(nèi)最出色的專業(yè)隊伍。

中國人保投資管理部的組織架構(gòu)已能看出基金公司的“身形”

保險投資部門上演“獨立運動”

國內(nèi)保險業(yè)的業(yè)務規(guī)模的迅速擴大，催生出專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司的誕生。

今年年初，新華人壽董事長在他的年度工作報告中，明確提出“深入改革投資管理體制，推行投資銀行運作模式……將金融投資部比照投資銀行管理模式，模擬獨立法人實體運作，財務上單獨核算……”

中國人民保險公司投資管理部總經(jīng)理張鴻翼接受采訪時亦認為：“保險與證券兩個行業(yè)確實是有隔膜。這兩個行當在運作機制、決策機制、工作效率、人事制度、薪金制度很難對接。從保險公司資金運作的安全性方面考慮，也應該在保險公司內(nèi)部對保險業(yè)務和保險資金實行分業(yè)管理。”

來自保險人士的共識是：由于投資部門的工作性質(zhì)、專業(yè)方向、管理手段都與保險業(yè)務部門和行政管理部門大相徑庭，因此，按照現(xiàn)資銀行或基金管理公司的組織模式成立相對獨立的投資公司或單設(shè)投資機構(gòu)，有利于從組織上避免不同性質(zhì)的業(yè)務工作間互相掣肘、提升保險投資業(yè)務的專業(yè)化程度，使保險投資能真正按照專業(yè)化投資業(yè)務的要求去做。

記者了解到，幾家欲成立獨立資產(chǎn)管理機構(gòu)的方案都是比照基金管理公司的組織形式。如下轄投資研究部門、基金管理部門和業(yè)務操作部門。

于2000年底籌建，今年年初建立的中國人保投資管理部的組織架構(gòu)已能看出基金公司的“身形”，人保投資管理部分為四個部門，即研究部、運營部、核算部、投資管理部。

記者在采訪中了解到，各家保險公司的上上下下都為保險資金投資渠道狹窄而著急，但果真渠道打開，如保險資金入市，面對成千只股票，成千家上市公司，保險公司假如不在組織和人才方面做好準備，保險資金入市的風險將難以控制。從這方面考慮，與保險資金投資渠道拓寬相配套的政策應該是讓保險公司的投資部門形成專業(yè)化、獨立運作的機構(gòu)。

“保險公司狹窄的投資渠道也是保險公司長期以來沒有大力發(fā)展投資專業(yè)隊伍的重要原因?！毙氯A的沈志衛(wèi)說。那么，保險公司的投資部門與基金管理公司和證券公司相比，存在哪些專業(yè)方面的不足呢？“主要體現(xiàn)在投資專業(yè)隊伍的單薄，特別是市場研究力量普遍存在比較大的欠缺，但現(xiàn)有的保險公司的管理模式和薪酬水平又很難吸引到高水平的專業(yè)人才。因此，成立獨立運作的投資管理公司，可以從根上理順管理體制，以專業(yè)化公司的結(jié)構(gòu)組成專業(yè)化的投資團隊。”

從這個意義上說，保險投資部門的“獨立運動”也正反映和順應了保險公司投資渠道的逐漸放寬。

對于何時成立資產(chǎn)管理公司，各公司似乎并不著急。張鴻翼認為，“這件事，政策一放開，就會水到渠成的?！?/p>

篇5

旅游意外保險制度(以下簡稱保險制度)所稱的旅游意外保險(以下簡稱意外保險)是指旅行社在組織團隊旅游時，為保護旅游者利益，代旅游者向保險公司支付保險費，一旦旅游者在旅游期間發(fā)生意外事故，技合同約定由承保保險公司向旅游者支付保險金的保險行為。

在中國境內(nèi)的旅行社，辦理旅游意外保險，都應遵守《旅行社辦理旅游意外保險暫行規(guī)定》。

1．旅游意外保險的賠償范圍

旅行社組織團隊旅游，必須為旅游者辦理旅游意外保險。其保險的賠償范圍應包括旅游者在旅游期間發(fā)生意外事故而引起的下列賠償：(1)人身傷亡、急性病死亡引起的賠償；(2)受傷和急性病治療支出的醫(yī)療費；(3)死亡處理或遺體遣返所需的費用；(4)旅游者所攜帶的行李物品丟失、損壞或被盜所需的賠償；(5)第三者責任引起的賠償。

入境旅游、國內(nèi)旅游、出境旅游的旅游意外保險中上述各項賠償?shù)谋壤陕眯猩缗c承保的保險公司商定。

2．保險期限及保險金額

(1)期限。旅行社組織的入境旅游，期限從旅游者入境后參加旅行社安排的旅游行程時開始，直至該旅游行程結(jié)束，辦理完出境手續(xù)出境時為止。國內(nèi)旅游、出境旅游，期限從旅游者約定的時間登上由旅行社安排的交通工具開始，直至該次旅行結(jié)束離開旅行社安排的交通工具為止。旅游者自行終止旅行社安排的旅游行程，其保險期限至其終止旅游行程的時間為止。旅游者在中止雙方約定的旅游行程后因自行旅游的，不在旅游保險之列。

(2)金額。旅行社為旅游者辦理的旅游意外保險金額不得低于以下基本標準：①入境旅游：每位旅游者30萬元人民幣；②出境旅游：每位旅游者30萬元人民幣；③國內(nèi)旅游：每位旅游者10萬元人民幣；④一日游(含入境旅游、出境旅游與國內(nèi)旅游)：每位旅游者3萬元人民幣。旅行社開展登山、獰獵、漂流、汽車及摩托車拉力賽等特種旅游項目，可在上述金額基本標準上，按照該項目的風險程度，與保險公司商定保險金額。

3．保險手續(xù)

(1)保險條款。旅行社組織團隊旅游，在與旅游者簽訂的合同中，應當明確以下保險條款：①保險費；②保險金額；③旅行社與承保保險公司商定的各項旅游意外事故的賠償比例。

(2)投保手續(xù)。旅行社辦理意外保險，必須在境內(nèi)保險公司辦理。其投保手續(xù)應由組團社負責一次性辦理，接團社不再重復投保。

(3)旅行社與保險公司之間的保險手續(xù)。組團社應按《中華人民共和國保險法》規(guī)定的保險合同內(nèi)容，與承保保險公司簽定《旅游意外保險合同書》，并以下列方式辦理投保手續(xù)：①每組織一個旅游團隊洞保險公司辦理一次投保手續(xù)；②以上一年度組織旅游者的人數(shù)為基礎(chǔ)，一次性向保險公司辦理本年度的投保手續(xù)。此外，旅行社應與承保保險公司在保險條款中對旅游意外保險索賠有效期限作出約定，一般應在事故發(fā)生之日起180天內(nèi)為限。

(4)有效憑證。當旅游者在保險有效期內(nèi)發(fā)生保險責任范圍內(nèi)的事故時，旅行社匝及時取得事故發(fā)生地公安、醫(yī)療、承保保險公司或其分支公司等單位的有效憑證，并由組團社同承保保險公司辦理理賠事宜。對旅游者的小額行李物品損失的賠償，旅行社應與承保保險公司在保險條款中做出規(guī)定；在約定數(shù)額內(nèi)可由旅行社先行向旅游者墊付，旅行社憑理賠申請及損失證明與承保保險公司辦理賠償手續(xù)。

4．行業(yè)監(jiān)督

(1)監(jiān)督部門?？h級以上人民政府旅游行政管理部門按照《旅行社管理條例》的有關(guān)規(guī)定，對旅行社辦理旅游意外保險的情況進行監(jiān)督檢查，并將旅游意外保險投保和理賠情況納入旅行社年檢范圍。

(2)旅行社義務。旅行社應當為其派出的向旅游者提供服務的導游領(lǐng)隊人員辦理意外保險。旅行社的銷售價格中，應包含意外保險費，該保險費可單獨列項。旅行社應妥善保管旅游意外保險投保和理賠的各種資料，接受旅游行政管理部門的檢查；在理賠案件發(fā)生后，應及時將理賠情況報當?shù)芈糜涡姓芾聿块T備案。

旅行社應選擇保險業(yè)務信譽好、服務網(wǎng)絡(luò)面廣、無不良經(jīng)營記錄的保險公司投保。

5．罰則

旅行社不按行政法規(guī)辦理意外保險，由旅游行政管理部門責令限期改正；有違法所得的，沒收違法所得；逾期不改的，責令停業(yè)整頓15天至30天，可以并處人民幣5000元以上2萬元以下罰款；情節(jié)嚴重的，吊銷其《旅行社業(yè)務經(jīng)營許可證》。

旅行社不按規(guī)定的期限、金額辦理意外保險，不對理賠有效期限作出約定，未給其派出的向旅游者提供服務的領(lǐng)隊辦理旅游意外保險的，由旅游行政管理部門責令限期改正，處以警告；逾期不改的，處以人民幣5000元以上1萬元以下的罰款。

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關(guān)鍵詞：中國人壽；財產(chǎn)保險；發(fā)展創(chuàng)新

中圖分類號：F426 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）015-000-01

經(jīng)濟全球化趨勢的發(fā)展，使得世界各國的經(jīng)濟市場逐漸成為一個整體。世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟全球化趨勢已經(jīng)成為一個不能逆轉(zhuǎn)的趨勢，在此基礎(chǔ)上也逐漸促成了保險業(yè)的全球化。這就使得保險業(yè)在全球化的推動下需要不斷的轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、管理技術(shù)來適應經(jīng)濟發(fā)展的需求。中國人壽財險能夠在激烈的市場競爭中始終保持領(lǐng)先，是因為我們一直在尋求道路，保證公司的發(fā)展和創(chuàng)新。

一、我國保險行業(yè)在發(fā)展中的問題

（一）我國保險行業(yè)的業(yè)務范圍不廣闊

我國保險行業(yè)存在的保險公司數(shù)量和種類都相對較多，但是在這些公司中，提供的保險種類并不全面，這種問題現(xiàn)象普遍存在，即使是在中國人壽財險這樣大型的企業(yè)也存在著這樣的問題。由于保險范圍不廣、種類少，使得眾多保險公司都在財產(chǎn)保險、車險等市場中競爭，沒有重視對保險新市場盡心開發(fā)的重要性，這也成為制約中國保險行業(yè)發(fā)展的一大限制性因素。

（二）保險公司的收益相對較差

在我國，很多保險公司的收益不佳，即使有部分保險公司的業(yè)績不錯，與國際水平相比還是存在著較大的差距。造成這種現(xiàn)象的主要原因是長久以來我國對保險行業(yè)的限制因素較多，直到近年來政策才有所放寬，但是仍然不能夠滿足保險公司的投資需求，收益也就不能夠有效的提高。

（三）保險業(yè)務員的專業(yè)素質(zhì)低

保險公司的業(yè)務員本應該是熟悉保險專業(yè)知識的人才，然而我國的保險業(yè)務員入門的門檻相對較低，高中文化水平以下的人較多。發(fā)達國家的保險業(yè)務員不僅在學歷上有著超高要求，同時還會對他們進行嚴格的培訓，提高他們的業(yè)務技能。因此，國內(nèi)保險行業(yè)中保險從業(yè)人員的素質(zhì)也對保險公司的整體形象造成了一定影響。

二、中國人壽財險的發(fā)展創(chuàng)新

（一）對中國人壽財險的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化

1.對公司的組織結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化

在新的形勢下實現(xiàn)發(fā)展創(chuàng)新，就是要對公司的組織結(jié)構(gòu)進行相應的優(yōu)化，實現(xiàn)公司的扁平化管理，這樣不僅能夠降低公司的管理成本，提高公司的經(jīng)濟效益，還能夠有效增強公司對市場的反應能力，促進公司的領(lǐng)導層轉(zhuǎn)變管理觀念。建立扁平化的公司組織，需要公司的相關(guān)人員建立以人為中心的管理理念，為員工創(chuàng)造相對開放的發(fā)展空間，但是這樣的管理需要把握在一定的尺度之內(nèi)，否則就會帶來公司部門之間的隱性競爭，不利于公司的長遠發(fā)展。

2.建立團隊型的組織結(jié)構(gòu)

中國人壽財險是一向以財產(chǎn)保險為主的公司。公司的一系列業(yè)務流程包括承保、理賠等。這就需要公司建立“團隊型”的服務，這樣才能夠適應激烈的市場競爭，建立長期的市場競爭優(yōu)勢。團隊的建立還能夠增強員工之間的團結(jié)性，并有效促進團隊與團隊之間的良性競爭，進而有效地提高公司的業(yè)績和經(jīng)濟效益。

3.建立學習型的組織結(jié)構(gòu)

當今形勢下，市場競爭日益激烈，使得保險行業(yè)的競爭也在逐漸擴大。在激烈的市場競爭下保持企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)進行組織優(yōu)化的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，中國人壽財險想要在激烈的市場競爭下，不斷地提高自身的核心競爭力，就需要不斷的進行學習，建立學習型的組織。學習發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，進而進行靈活運用，對新的保險種類進行開發(fā)。

（二）對保險產(chǎn)品進行創(chuàng)新

1.增加投資性的保險產(chǎn)品

針對目前人們對財產(chǎn)保險重視程度不夠的現(xiàn)象，保險公司應該要對保險產(chǎn)品的種類進行創(chuàng)新?？梢栽鲈O(shè)利差返還保單這種新型的保險產(chǎn)品種類。讓投保人在經(jīng)受財產(chǎn)損失的情況下也能得到相應的收益。同時，還可以讓投保人有提前退保的權(quán)力，這樣投保人就會有一種變被動為主動的感覺，自己可以在適當?shù)臅r候進行退保，投保人在投保時的顧慮也會有所減少。

2.開發(fā)個性化的投保對象

公司可以針對人類目前所面臨的一系列風險的種類開發(fā)新型的、個性化的險種。國外的保險行業(yè)設(shè)立了例如“高爾夫一桿進球險”這種個性化的保險，我們也可以以此為借鑒，推出一些列“保險”“氣候變化保險”等，這樣就能夠讓人們在感受“新鮮”的同時，逐漸接受這一系列新型的保險種類。

（三）提高公司從業(yè)人員的服務水平

中國人壽財險實際上是作為一個服務型的組織存在的，那么公司內(nèi)部最重要的服務理念就是“顧客至上”，這就需要提高保險從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和服務水平，公司內(nèi)部需要定期組織員工進行培訓，培養(yǎng)員工的專業(yè)素養(yǎng)和服務水平，讓公司員工在面臨客戶時，能夠有充分的理由說服客戶，并讓客戶感受到公司員工真誠服務的態(tài)度。讓投保人對公司產(chǎn)生強烈的情感依賴關(guān)系。此外，公司在引進保險業(yè)務人員時，也要重視對工作人員學歷要求，公司的業(yè)務人員要有專業(yè)的、對保險業(yè)務精通的人員，進而有效提高公司業(yè)務人員的專業(yè)水平。

（四）對保險公司的經(jīng)營模式進行創(chuàng)新

在對公司的經(jīng)營模式進行創(chuàng)新時，重要的就是要加大與銀行之間的合作與交流，讓銀行和保險公司之間進行很好的融通。當前公司的經(jīng)營模式已經(jīng)不能夠適應當前市場的發(fā)展，因此，對經(jīng)營模式進行創(chuàng)新十分關(guān)鍵。

三、結(jié)語

總而言之，中國人壽財險的發(fā)展和創(chuàng)新需要在經(jīng)濟全球化發(fā)展的基礎(chǔ)上逐漸實現(xiàn)的，需要抓住經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，迎合市場進行創(chuàng)新。對保險的種類進行開發(fā)，并對投保范圍進行擴大。同時，在對公司進行發(fā)展創(chuàng)新時，也要重視對保險業(yè)務員的專業(yè)素養(yǎng)和服務水平的培養(yǎng)，進而增強企業(yè)的核心競爭力。創(chuàng)新是一個公司發(fā)展不竭的原動力。新形勢下，對公司的組織結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，將公司的資源進行合理整合，使得公司的價值能夠得到最大化的發(fā)揮，這樣就能夠有效增強公司的核心競爭力，也能夠使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]張紅玉.對我國保險業(yè)發(fā)展的思考[J].新西部（下旬.理論版）， 2011（09）.

篇7

關(guān)鍵詞：中國人壽保險公司人力資源競爭力內(nèi)部影響因素

近些年，我國壽險業(yè)發(fā)展較快，壽險業(yè)的增長快于GDP和人均可支配收入的增長，也快于非壽險業(yè)的增長，我國壽險市場蘊藏巨大的發(fā)展?jié)摿?。目前已有外國壽險公司以合資或獨資的形式打入中國市場，它們所具有的雄厚資本實力、較高的專業(yè)化經(jīng)營水平、豐富的業(yè)務經(jīng)驗、靈活的服務方式與保險商品，還有先進的信息管理手段等等，無疑將對我國民族壽險公司帶來巨大沖擊，在這種發(fā)展背景下中國人壽保險公司要想在未來市場獲得發(fā)展并且在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，必須提高人力資源競爭力。對于此部分不可能窮盡所有的問題提出建議。僅按個人的理解進行闡述。

一、進行戰(zhàn)略性人力資源管理

（一）使公司的人力資源戰(zhàn)略與經(jīng)營戰(zhàn)略整合起來

人力資源戰(zhàn)略是程序與活動的集合，它通過人力資源部門和直線管理部門的共同努力來實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，并以此來提高企業(yè)目前和未來的績效及維持企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢。中國人壽保險公司通過人力資源戰(zhàn)略與公司經(jīng)營戰(zhàn)略配合，可以幫助公司增加利用市場的機會，提升公司內(nèi)部的組織優(yōu)勢，幫助公司實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標。中國人壽保險公司人力資源部的戰(zhàn)略工作應該從人力資源規(guī)劃到招聘與選拔，再到培訓與開發(fā)以及績效薪酬管理等各個環(huán)節(jié)都與公司的經(jīng)營戰(zhàn)略保持一致。

（二）正確發(fā)揮戰(zhàn)略人力資源管理的職能

在人力資源規(guī)劃上，應根據(jù)中國人壽保險公司發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營計劃、評估公司的人力資源現(xiàn)狀、掌握和分析大量人力資源相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，科學合理地制定人力資源規(guī)劃。不能單純依靠上級的指令從事相關(guān)工作或缺乏規(guī)劃；在招聘與選拔上，進行面試評估時除關(guān)注應聘者與職位匹配外，還應關(guān)注應聘人員的價值觀念是否符合中國人壽保險公司的核心價值觀、應聘人員的發(fā)展期望公司是否可以滿足等方面，確保招聘的人員能長期為公司服務；在培訓與開發(fā)上，應根據(jù)中國人壽保險公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，結(jié)合員工的個人發(fā)展計劃提供完善的人力資源培訓開發(fā)體系，在確保為公司輸送所需的各種類型人才的同時，實現(xiàn)公司迅猛發(fā)展與員工職業(yè)生涯發(fā)展的雙贏；在績效管理上，應根據(jù)中國人壽保險公司戰(zhàn)略需要，結(jié)合員工能力制定全面的績效管理體系，包括績效計劃、績效考核、績效評估、績效反饋與績效激勵等，特別關(guān)注績效反饋與激勵，從而實現(xiàn)公司績效的螺旋式上升；在薪酬管理上，中國人壽保險公司應根據(jù)國家政策、經(jīng)濟環(huán)境、人才市場狀況、行業(yè)及其他公司薪酬狀況等因素，再結(jié)合本公司的實際情況制定切實可行的薪酬管理戰(zhàn)略與體系，確保薪酬政策既能吸引優(yōu)秀人才加盟，又能留住核心人才。而且還要注重人力資源投入成本與產(chǎn)出效益的核算與分析工作，不斷完善企業(yè)的薪酬管理體系。

（三）適當引用人力資源管理信息系統(tǒng)進行戰(zhàn)略性人力資源管理

人力資源管理信息系統(tǒng)HRIS（Human resource information system），是從組織目標出發(fā)，對與職務和員工有關(guān)的工作信息進行收集、保存、分析和報告的整體工作過程，如記錄員工代碼、員工的知識與技能、工作經(jīng)驗、培訓經(jīng)歷、個性特征和績效評估結(jié)果等。實施戰(zhàn)略性人力資源管理，人力資源管理信息系統(tǒng)是一個強有力的輔助工具。對于中國人壽保險公司這樣的大企業(yè)來說，當各種各樣的信息鋪天蓋地的向人力資源管理者涌來的時候，再優(yōu)秀的管理者也不免手忙腳亂、一籌莫展。中國人壽保險公司早已擁有自己的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，再借助于人力資源管理信息系統(tǒng)來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的管理和共享，對于提高日常工作效率，促進公司整體業(yè)務水平提升具有非常重要的作用。

二、塑造人才，注重人力資源培訓與開發(fā)

（一）將員工的職業(yè)生涯規(guī)劃納入到培訓開發(fā)體系中

中國人壽保險公司在設(shè)計培訓開發(fā)項目的時候既要考慮公司戰(zhàn)略與經(jīng)營目標對人力資源的要求，又要切實考慮員工的職業(yè)生涯發(fā)展需求，這樣才能既贏得員工的認可、支持和參與，又不偏離公司發(fā)展的目標，才能真正發(fā)揮培訓開發(fā)工作在公司人力資源管理以及經(jīng)營活動中的作用。在公司的幫助和支持之下，通過職業(yè)生涯開發(fā)活動，員工可以更加清楚地了解公司內(nèi)部存在的職業(yè)發(fā)展機會，能夠更加準確的確定自己的職業(yè)發(fā)展目標。從公司的角度來說，如果不能組織有效的員工職業(yè)生涯開發(fā)和管理活動，不僅在關(guān)鍵時刻難以尋覓合適的管理者繼任人選，在日常經(jīng)營過程中，尤其是在公司發(fā)生了兼并、重組或裁員之后，員工的情緒和士氣受到的影響會很大。

（二）選擇合適的培訓內(nèi)容和培訓師資

通常來說，培訓課程與教材設(shè)計以及培訓師資是培訓開發(fā)工作管理的重點。中國人壽保險公司在組織培訓活動的時候應該編制一套比較規(guī)范、適合本公司實際情況的培訓教材。在具體講授教材時應注意聘請了解并能吃透公司實際情況的教授人員，避免由于沒有充分考慮公司實際情況以及受訓群體的接受能力而使培訓效果欠佳的情況發(fā)生。此外，公司內(nèi)部培訓應該盡可能多的運用本公司的實際案例和素材，切忌同講公開課一樣，舉出和公司不相干的案例進行研討。鼓勵培訓老師多挖掘公司自身的案例，進行講解、剖析，這樣不僅能引起受訓者的共鳴，而且能提高他們學以致用的能力。

（三）加強各環(huán)節(jié)培訓效果評估

中國人壽保險公司加強培訓效果評估不應是傳統(tǒng)意義上的在培訓后才進行效果評估，而是應該涵蓋前面各個環(huán)節(jié)。比如說，在確定培訓需求之后，可以就培訓的目的、培訓的內(nèi)容以及培訓的對象進行評估，從而能夠保證培訓一開始就是有效的。一個完整、有效的培訓效果評估應該從培訓需求分析、培訓課程開發(fā)、培訓師資開發(fā)以及培訓活動組織實施多個方面同時進行。只不過每個階段評估的重點有所不同。

三、留住人才，實施合理的激勵與約束措施

（一）實施有效的人才激勵措施，激勵人才

1、制定定性與定量相結(jié)合的績效考核評估體系

中國人壽保險公司還一直沿續(xù)著傳統(tǒng)的管理方法，即對人考核評估定性多、定量少的模糊管理。應該在定性考核的基礎(chǔ)上對績效考核進行量化以充分考慮員工對公司的貢獻。這樣不僅能不斷改進員工的績效，創(chuàng)造員工成長的空間，而且還能在一定程度上實現(xiàn)員工和公司的雙贏。同時我們還應該注意到，建立科學適用的考核指標體系和考核標準，要避免個人主觀意愿，不要用感情和偏見代替政策，應該本著實事求是的態(tài)度，進行考核，這樣才能使考核結(jié)果符合被考核人的真實情況，從而使人力資源管理工作提供合理的依據(jù)。同時，堅持績效考核公開的原則，有助于防止考核中由于主觀偏見造成的誤差，也有助于被考核人了解自己的優(yōu)缺點，達到促進激勵的目的。

2、建立兌現(xiàn)人才價值的薪酬激勵方案

薪酬通常理解為勞動者付出勞動的薪金和報酬，激勵則是為每個職工提供一種追求與達到目標的手段。作為公司的經(jīng)營者及員工，其積極性背后顯然有一種經(jīng)濟動機，這也正是應該重視實施薪酬激勵的原因所在。中國人壽保險公司在制定薪酬方案時，一定要充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，真正體現(xiàn)按貢獻分配的原則，調(diào)動員工的工作積極性，提高其工作效率。比如說在恰當?shù)臅r候可以實行員工持股計劃。使公司高層管理者和那些為公司做出突出貢獻的員工持有公司一定比例的股票，享有公司的收益分配。這種方式會使員工覺得自己是公司的所有者，使員工產(chǎn)生一種為了自己工作的積極性和主動性，使公司員工與公司形成一種更為緊密的關(guān)系，同時也會為公司的發(fā)展籌集資本，防止公司被惡意購并等。再者，可以建立以團隊業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的激勵型工資體系。使個人的薪酬水平與團隊業(yè)績相聯(lián)系，這樣一方面使員工間注重團隊合作精神樂于融入團隊促進團隊的發(fā)展，另一方面團隊的發(fā)展又可以促使員工實現(xiàn)自身價值。

（二）實施有效的人才約束措施，留住人才

人才流失不僅造成行業(yè)內(nèi)部的惡性競爭并造成人才流失的保險公司客戶資源減少，甚至會由于商業(yè)秘密的泄露使原公司在市場競爭中處于不利的地位。針對這一情況，中國人壽保險公司在引進人才的同時就要做好各種防范工作，采取切實有效的措施對人才的流動加以制約，但也不能阻止人才的流動自由。根據(jù)保險行業(yè)特點，可行的約束措施包括：運用遞延報酬計劃進行約束；運用股票期權(quán)進行約束；運用公司章程與勞動合同進行約束。

綜上所述，中國人壽保險公司要想提高人力資源競爭力，就要在實施戰(zhàn)略性人力資源管理的前提下對員工進行適時而正確的培訓，還要根據(jù)公司的實際情況設(shè)計出切實有效的激勵和約束措施，以此盡可能地留住并吸引優(yōu)秀的人才加入到公司中來，最終實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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[6]陳瑜，曹惠飄．我國國有保險公司人力資源管理中的問題及對策[J]．邢臺學院學報，2009（03）．

篇8

跟他們聊天，他們言必稱產(chǎn)能、業(yè)績、活動率、每個月持續(xù)出單人數(shù)。

問起他們，他們無一例外覺得自己有企圖心，不甘過平常人的生活；他們說自己投入工作的不僅是時間和精力，更是精神和意志。他們中的很多人聲稱自己“把這個工作當信仰來做”。

楊紅立　36歲，信誠人壽保險有限公司北京分公司業(yè)務總監(jiān)

跟大多數(shù)人在別的行業(yè)走了一大圈后轉(zhuǎn)行進入這個圈不同，1996年，23歲的楊紅立從中央民族大學中文系畢業(yè)，通過實習開始了她的保代生涯。一直到今。

楊紅立說，銷售一直是她最想做的工作，時間上自由，且有挑戰(zhàn)，而保險銷售無疑是所有銷售中最刺激、最富有挑戰(zhàn)性的。說起從前，她還清楚地記得當年自己進小區(qū)看有空調(diào)掛機的住房、乘坐電梯到頂樓、一層一層樓往下走、2年掃完二環(huán)所有住宅樓的情形。其實，掃樓的有效度非常低，保險業(yè)客戶開發(fā)符合二八定律，幾輪二八定律下來。一棟樓可能只有三四戶會開門接受面談，簽單的就更少了。楊紅立說保險是合同，是張紙，連栩栩如生的產(chǎn)品都難推銷，又更何況保險――“拒絕就像家常便飯?！钡坏┖灣梢粋€客戶，就極有可能順著藤開發(fā)一串的客戶。她說，如今掃樓(door to door)、陌生拜訪早已不常用，逐漸改成電話拜訪、網(wǎng)絡(luò)拜訪。而從身邊的緣故市場(即親戚、朋友、同事、同學等熟人)做起。再到他們的轉(zhuǎn)介紹，已成為保險銷售的一個趨向。

保險人在人員結(jié)構(gòu)上是非常典型的金字塔結(jié)構(gòu)，他們的發(fā)展一般會經(jīng)歷這樣幾個階段：從剛?cè)胄械钠胀ㄤN售代表、銷售主管、襄理經(jīng)理、資深業(yè)務經(jīng)理到業(yè)務總監(jiān)，外勤人員―般做到業(yè)務總監(jiān)就是最高職務。楊紅立介紹說，每一個級別的升遷會參考從業(yè)時間、首年傭金、件數(shù)、團隊的績效等指標。

我們都知道，保險業(yè)的跳槽非常頻繁，走的時候常會帶走自己的團隊和客戶。但是，楊紅立介紹說，跳槽其實會極大影響人的利益。而且并非僅是隱形的機會成本的損失，更是真金白銀的流失。通常，人的收入可分成三大塊，一是首年傭金，即FYc(Firsl Year Commission)，即保單銷售第一年自己能提取的傭金，這個比例相對之后幾年是最高的；二是續(xù)期傭金，即RYC(Renew Year Commission)，是之前所出單子的續(xù)期，人對保單提供售后服務所支取的傭金。關(guān)于保險傭金，保監(jiān)會有明文規(guī)定，一般傭金不得高于總保費的8％。而單純從量級來看，繳費續(xù)期越長的，傭金比例越高，從百分之幾到百分之幾十都有。國外的某些保險品種，甚至有傭金高達百分之百的；第三部分就是組織管理利益，即OR(Organization Revenue)，這部分是因為管理了團隊而獲得的收入，與團隊業(yè)績直接掛鉤。通過分解收入構(gòu)成可以發(fā)現(xiàn)，跳槽對續(xù)期傭金和組織管理津貼都有很大影響。楊紅立說她上一次跳槽就損失非常大。

曾經(jīng)，人們談保險色變，楊紅立說這是有原因的。首先是保險人的素質(zhì)比較低，不僅進入門檻低而且組織松散，有一大部分是下崗職工、年齡相對較大、金融和保險素養(yǎng)缺乏，專業(yè)度不夠。他們業(yè)務開展的風格歇斯底里，采用愚民政策，以產(chǎn)品為導向，不把保險條款解析清楚、甚至有意誤導客戶。但現(xiàn)在人隊伍在變化，行業(yè)對從業(yè)者設(shè)置了入門門檻，至少需要大專學歷，有些甚至是大學學歷，也不乏研究生、海歸在做這個行業(yè)。他們素質(zhì)相對較高，在銷售和服務客戶時能以需求為導向，進行專業(yè)測評，力求為客戶尋找到合適的產(chǎn)品、量體裁衣打造合適的保障和理財方案。而在宏觀環(huán)境上，人們的保險意識和金融素養(yǎng)也在逐步提高，逐漸認識到保險是一個提供保障和分散風險的渠道，是一件人們的生活中必須的物件，這個行業(yè)對人們是有所裨益的。

現(xiàn)在對人要求的一大趨勢是專業(yè)上的提升，要比別人懂得更多，對產(chǎn)品、公司、行業(yè)都要有深入了解，不僅是保險、對更大范圍的金融產(chǎn)品、家庭規(guī)劃、金融市場都要有自己的理解，才能真正、切實地幫助客戶解決問題。楊紅立說他們是在朝“理財規(guī)劃師”的方向發(fā)展，力求提供綜合的理財規(guī)劃服務。

楊紅立告訴記者，買保單，保額需要是年收入的5―10倍，這樣萬一意外發(fā)生，家人可以保證原來的生活水準5―10年。而選擇一個靠譜的^也至關(guān)重要，要從細節(jié)處考察人的責任心，看是否會從客戶的需求出發(fā)，量身定做地為客戶組合、推薦，把相關(guān)產(chǎn)品的利益、規(guī)則展示在客戶面前，依照客戶的家庭、收入、年齡、理財偏好等給出一系列的評估與設(shè)計，最后交出完美的投保建議，而非硬塞各種產(chǎn)品，要看會不會用生活的語言講述保險，這很重要，能體現(xiàn)^的職業(yè)水平。還要看是不是有較長的從業(yè)年限。是不是有較好的從業(yè)經(jīng)驗和資質(zhì)，以及他所代表的公司有沒有不良的歷史業(yè)績。

楊紅立目前帶了一個50多人的團隊、小而精干，她說自己非?？春眠@個行業(yè)，甚至會一輩子從事這個行業(yè)。她目前團隊的產(chǎn)能是百萬級別，她的目標是繼續(xù)做大做強團隊，她希望能夠打造一支億元團隊。但是在那之前，她的第一個階段目標是做到千萬級別，“打造億元團隊，人不需要多，百人足以?！睏罴t立自信滿滿。

目標明確的楊紅立非常要強，2007年圣誕節(jié)生了一對龍鳳胎，2008年2月就開始上班了。她說內(nèi)心的壓力來源于一顆要強的心。美國有個調(diào)查，80歲的人回首自己這一生時，有70％的人會對自己不滿意，覺得自己這一生應該有更好的收益和價值，但是她不會，她相信很多保險人不會，因為他們覺得自己用心走過了每一天。用自己切實的行動去保障更多家庭的財物安全。

趙亞妮　一人也能玩得風生水起

美國友邦保險有限公司北京分公司區(qū)處經(jīng)理，33歲，7年外資壽險公司經(jīng)驗

在26歲之前，趙亞妮從沒想過自己會成為一個保險營銷員。趙亞妮大學念的是法學專業(yè)，畢業(yè)干中國政法大學。大學畢業(yè)后，她在某國有銀行找了份朝九晚五的工作，做了6年按部就班、波瀾不驚的小職員。

“我做保險源于一種機緣，是件水到渠成的事?！?002年，友邦北京分公司開業(yè)，在報紙上刊登的人招聘廣告上寫到：無壽險從業(yè)經(jīng)歷，40歲以下，有大學學歷。這些有趣的條件激起了趙亞妮的好奇心。早已厭倦原先工作的她加入了這家公司。

友邦是第一家將保險營銷員制度引進國內(nèi)的保險公司，而保險營銷員制度實際上是把保險公司的事業(yè)變成營銷員創(chuàng)業(yè)的平臺。從業(yè)七年，趙亞妮直接服務的保單近1800張，也從一名普通的員成長為帶領(lǐng)50多人團隊的職業(yè)經(jīng)理人。

趙亞妮總結(jié)，做這一行的人，性格上有這

樣幾個特質(zhì)。都很有企圖心，不甘愿過平常人的生活，喜歡挑戰(zhàn)的感覺，心態(tài)好。積極勤奮向上。執(zhí)著、抗挫力很強，不怨天尤人。

保險營銷其實是一件心態(tài)比技巧更重要的工作。保險提供的是一種金融服務。但與銀行和證券公司相比，保險有其服務的特殊性，因為保險產(chǎn)品看不見摸不著，客戶購買的其實是保險公司對未來不確定的風險承擔責任的承諾。所以這就要求從業(yè)人員一定要有很強的服務意識，不心浮氣躁，喜溝通會溝通，真心希望為客戶帶去保障和更好的金融服務。這一行需要極強的親和力，因此這一行總體女多男少，因為女性的性格特點與思維習慣，在做與人打交道的工作時相對比較得心應手。但男性也有自己的長處，如邏輯力好，分析問題鞭辟入里，持續(xù)性好、有感召力和凝聚力，很會管理團隊。因此，做到高層后總體格局就變成男多女少。

這一群人有自己獨特的一些職業(yè)特點，例如喜歡聚集一大群人，有制度記考勤地開早會、齊聲朗誦早會經(jīng)典用語，跳手語操，喜歡去人多的地方，進行群體性活動；注重氛圍建設(shè)，還喜歡經(jīng)營成果上墻、利用各種競賽和示范、激勵機制，達成團隊的目標。這樣做的目的是想創(chuàng)建一個磁場，創(chuàng)造主動積極、群情激昂的氣氛。

作為這個行業(yè)的一分子，趙亞妮很驕傲，她說跟你們行外人想的不一樣，我們也選擇客戶，不是只要見到人就急吼吼地想把他發(fā)展成客戶。而要看彼此之間能否達成共識。因為這種服務一旦建立就是一種長久的關(guān)系，單純的銷售保單是不可能為客戶提供全方位的服務。比如說，很多人唯恐避之不及的保險理賠處理好了實際上是一個自我宣傳的絕佳機會，可以成為事業(yè)發(fā)展的契機，可能會有助于拓展出新市場。

保險行業(yè)人員脫離率和流失率大，趙亞妮認為這是正常的人員新陳代謝。走的很可能是因為不適合，留下來的都是真正適合和喜歡這一行業(yè)的人。趙亞妮說自己已經(jīng)在這一行七八年了，不會輕易離開。她說，同行的朋友見面會談團隊建設(shè)，分享業(yè)績好的秘訣。因為每個人的市場都是根據(jù)自己的特點和圈子開拓出來的，所以在很大程度上不存在利益；中突，而且，隨著知識的豐富，經(jīng)驗的累積，也可以將現(xiàn)有的客戶資源充分利用，為客戶提供全面的服務。這對客戶、對自己都是一件兩全其美的事情。

有人認為保險業(yè)與直銷很相似，兩者都崇尚推銷精神和直轄精神，在發(fā)展團隊、營銷模式等制度上很相似。但保險業(yè)產(chǎn)品的價值遠高于價格，可以放大成百上千倍，是典型的以小博大，四兩撥千斤；而直銷產(chǎn)品價格高于價值，在金字塔的塔形結(jié)構(gòu)中，塔尖的人分到了利益的最多，在直銷組織，想要借助一己之力做成做大自己的事業(yè)幾乎是不可能的，而在保險業(yè)，一些無意發(fā)展團隊的優(yōu)秀人士把自己打造成top sales，有些業(yè)務能力很強的營銷員，憑借自己的特長建立起了穩(wěn)固的客戶圈子，像高爾夫等球類俱樂部、汽車俱樂部等各種由成功人士組成的經(jīng)營社團，他們是happy agent，自己工作、自己一個人玩得風生水起。

和飛　這群人情商高瑚

今年33歲的和飛在26歲時開始做保險，在此之前，他經(jīng)商。他說兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后選擇這個行業(yè)，是因為覺得保險在中國發(fā)展的時間不長，但速度飛快，用20年時間走完了國外四五十年的歷程，而且潛力巨大、前景看好：其次，做人跟做生意，只是銷售的產(chǎn)品不同，道理一樣，沒有太多轉(zhuǎn)行成本，上手快。

和飛服務過三家保險公司，身份不同，他積累了較多經(jīng)驗，而角度不同，他對行業(yè)也有了較深的思考。他以人開始，做過內(nèi)勤的營銷部經(jīng)理這樣的職位，又跳出來重歸于外勤。他如今帶領(lǐng)的團隊有140多人，產(chǎn)能每月50多萬元，全年600萬元左右，這相當于一個新開業(yè)壽險公司一年的產(chǎn)能。他坦言，比較之下，還是喜歡做外勤，刺激、收入高、成長和進步得更快。

和飛介紹，一般一張保單是這樣做成的，首先是認識對方，像早年的掃樓、如今的電話、網(wǎng)絡(luò)拜訪，目的都是為了結(jié)識對方、約見對方，獲得后面面談的機會；而在面談過程中，主要是向客戶了解情況，根據(jù)具體情況進行需求分析，最后從客戶需求出發(fā)，為其量身打造合適的產(chǎn)品和方案，促成保單的簽訂。這期間，每一步都有被拒絕、銷售停止的可能。在保單銷售出去后，還有售后服務，如續(xù)期提醒客戶繳費，一年五次以上的溝通，在客戶生日、結(jié)婚紀念日等特殊日子，給客戶發(fā)去問候。在力所能及的范圍里幫客戶解決生活中的一些困難，還有一大塊兒就是理賠條件符合時的理賠服務。這些售后服務不僅是關(guān)系的維護，某種程度上也是新業(yè)務的開拓，因為這極有可能帶來轉(zhuǎn)介紹的新客戶?？v觀整個過程，這一圈做得好的人對情商的要求更勝干智商。

和飛如今主要的工作就是增員、招募擴展團隊、培訓展業(yè)，督導保單質(zhì)量，提高成員職業(yè)素養(yǎng)，管理活動率等。他說，保險業(yè)很注重培訓，這行有句話叫培訓就是生產(chǎn)力，培訓的內(nèi)容五花八門、無所不包，像展業(yè)(經(jīng)營的開展)、增員，組織架構(gòu)的鋪設(shè)、團隊管理、新產(chǎn)品推出等都有專門的培訓。

應記者要求，和飛介紹了他的Typical day，他說，做保險其實不自由，自己是朝五晚九，工作、生活從來不分。從進了辦公室開始連軸轉(zhuǎn)，主持早會，參加主管給下屬開的二早會，處理、銜接各種問題，幫助團隊成員面談及處理團隊成員的其他事務，約見、服務自己的直接客戶，到了家則看郵件，學習領(lǐng)會公司的最新通知和精神，為第二天的工作做準備。――第二天的成功與否與前一天的準備息息相關(guān)，這是保險業(yè)的另一句名言。

保險在一個地區(qū)的發(fā)展，一般會經(jīng)歷萌芽、粗放型發(fā)展、細膩型發(fā)展到最后的精英化發(fā)展，和飛說，目前，中國的保險開始由粗放式經(jīng)營往細膩化的方向發(fā)展，而所謂的“精英化發(fā)展”就是不再有早會、公司給人雇助手、租下整棟的寫字樓作辦公場地，而不是像現(xiàn)在這樣，只有到了一定職級的人才有自己的工位。

雖然同為保險公司，但是中、外資的保險公司差異很大，外資保險公司有幾百年的發(fā)展經(jīng)驗，很嚴格規(guī)范，在經(jīng)營、管理和資金上都有自己強大的優(yōu)勢，有自己的經(jīng)營節(jié)奏，會專注于前期長達十幾年的不計較收益的架構(gòu)鋪設(shè)。而中資保險相對比較利益導向，想快速地盈利，如果公司成立三五年不盈利就開始著急，就開始想撤資。但是，中資也開始慢慢規(guī)范嚴整。說到發(fā)展前景，和飛說，中資擁有強大的政策優(yōu)勢，這點外資不可比。

篇9

（蘭州商學院 金融學院，甘肅 蘭州 730020）

摘 要：保險公司的介入對我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用.其不僅可以為養(yǎng)老社區(qū)項目帶來大量穩(wěn)定的資金支持，也可以幫助保險公司拓寬自身資金的投資渠道.本文從宏、微觀角度分析了我國保險公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的意義，并對泰康人壽正在推行的養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)進行分析，以此提出我國保險公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的策略建議.

關(guān)鍵詞 ：保險公司；養(yǎng)老社區(qū)；投資模式；策略選擇

中圖分類號：F840；C913.6文獻標識碼：A文章編號：1673-260X（2015）04-0104-03

從一般的意義上講，社區(qū)是以地域為基礎(chǔ)的生活共同體.而按照上述解釋，我們可以將養(yǎng)老社區(qū)定義為：在一定的地域范圍基礎(chǔ)上，成立的由以養(yǎng)老為目的的一般社區(qū)居民（主要包括老年人和服務者）所組成的社會生活共同體.這種社區(qū)是一種與普通社區(qū)不同的生活方式，具有獨特的地域范圍、相關(guān)利益和歸屬感.

1 中國保險公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的可行性分析

1.1 我國養(yǎng)老市場賣方市場時代已經(jīng)來臨

1.老齡化形勢嚴峻催生養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展

2013年，中國老年人人口數(shù)量已經(jīng)突破2億大關(guān)，達到了2.02億，老齡化水平達到14.8%.事實上，我國自2000年起就己經(jīng)開始步入老齡化社會，而且隨著時間推移，老齡化程度逐年加重.伴隨著老齡化的逐步深入，我國人口中空巢老人、獨居老人以及失能、失智老人占比逐年上升，由此帶來的對養(yǎng)老服務的需求也越來越強烈.

2.家庭結(jié)構(gòu)的改變增加了對養(yǎng)老社區(qū)的需求

目前我國的養(yǎng)老模式仍然是以“居家養(yǎng)老”為主.然而，隨著國民工作強度與經(jīng)濟生活水平的改變，這種傳統(tǒng)的“家庭養(yǎng)老”模式，己經(jīng)無法適應不斷發(fā)展的養(yǎng)老需求.

在計劃生育政策不斷推進的30年中，我國的家庭結(jié)構(gòu)始終維持在小型家庭水平，大部分屬于“四二一”結(jié)構(gòu)，即一對夫婦需要贍養(yǎng)四個老人，還要撫養(yǎng)一個孩子.與此同時，主要的工作群體在生存競爭壓力不斷加劇的情況下，跨地域流動越來越頻繁，無法給予父母及時的照料；父母要求的生活水平也在不斷改變，子女在贍養(yǎng)父母方面的時間與經(jīng)濟壓力越來越大，急切需要專業(yè)的養(yǎng)老團隊給予幫助.

3.通過養(yǎng)老社區(qū)項目可以拓寬家庭的自有資產(chǎn)投資渠道

不僅如此，隨著我國經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，大部分家庭已經(jīng)擁有一定資產(chǎn)，大部分家庭希望通過投資減少資產(chǎn)貶值帶來的損失，而在我國投資市場不健全、投資渠道較為單一的現(xiàn)實情況下，將資金應用于一些有長期規(guī)劃、安全性及流動性較高的項目是一個非常好的選擇，保險公司開展的養(yǎng)老社區(qū)項目正符合這些要求.

4.養(yǎng)老機構(gòu)供給不足，養(yǎng)老供需關(guān)系失衡嚴重

在不斷增長的養(yǎng)老需求面前，我們不得不面對我國養(yǎng)老機構(gòu)數(shù)量嚴重不足的現(xiàn)實：護理床位，護理人才嚴重不足，而現(xiàn)有的護理人員也存在著質(zhì)量上整體素質(zhì)偏低，專業(yè)技術(shù)水平不足，服務未形成系統(tǒng)化，無有效監(jiān)督等亟待解決的問題.2012年底，我國養(yǎng)老機構(gòu)達到約4萬家，但仍舊遠遠落后于發(fā)達國家.由此可見，僅靠現(xiàn)有的養(yǎng)老機構(gòu)，根本無法承擔起解決中國養(yǎng)老問題的重任.

1.2 從保險公司自身的角度需要發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務

1.我國保險資金運用存在的諸多問題可以通過發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)得到改善

我國養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展前景極其廣闊，但資金缺口嚴重，得不到有效的資金投入，無法快速展開業(yè)務；反觀保險公司，我國絕大部分壽險公司卻面臨著大量的壽險資金無法得到有效使用的窘境.

一直以來保險公司的投資渠道都集中于銀行存款、債券和股票.到2011年底，保險資金可使用余額55192億，其中銀行存款17692億、債券25916億、證券基金2909億元，與發(fā)達國家相比我國保險公司資金投資結(jié)構(gòu)略顯單一.2012年，保險行業(yè)實現(xiàn)投資收益2085億元，投資收益率僅為3.39%，為近年來的低點.

由于我國保險法的約束，保險公司的資金運用會受到很多限制，而可以予以投資的項目無不面臨投資結(jié)構(gòu)單一、投資收益率低以及風險大、資產(chǎn)負債不匹配等問題.選擇養(yǎng)老社區(qū)，既可以利用自身豐富的壽險管理經(jīng)驗支持養(yǎng)老市場，同時也拓展了壽險產(chǎn)業(yè)鏈，對改善我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)窘境、緩解國家養(yǎng)老壓力有相當大的幫助.

2.保險資金能夠與養(yǎng)老社區(qū)有效契合

保險公司投資最注重的是投資項目的安全性及穩(wěn)定性，因為保險公司只有選擇具有穩(wěn)定收益的投資渠道，才能有效抵御經(jīng)濟周期和壽險理賠需求給公司經(jīng)營帶來的風險.

養(yǎng)老社區(qū)的回收期長，與保險公司可運用的中長期資金具有良好的匹配性.養(yǎng)老社區(qū)投資回收期可長達10-15年且初期投資規(guī)模巨大，對經(jīng)濟實力與資金規(guī)模要求嚴格.據(jù)統(tǒng)計，目前我國的保險公司可用資金為6.85萬億元，而壽險資金占比達到80%，且壽險資金中約一半是20年以上的長期資金，完全可以達到養(yǎng)老社區(qū)的投資要求.

3.養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)能與保險公司主營業(yè)務互動

在發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)方面，保險公司具有天然優(yōu)勢：首先，壽險公司的相關(guān)產(chǎn)品很多是以長期護理以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險為主的，而這些產(chǎn)品的需求者正是老年人，通過這種客戶優(yōu)勢，保險公司可以借助自身知名品牌形象迅速打開養(yǎng)老社區(qū)市場，成為該行業(yè)的領(lǐng)軍者.其次，在吸引眾多客戶的同時，保險公司也會產(chǎn)生巨大的規(guī)模經(jīng)濟.保險公司通過發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，豐富了壽險產(chǎn)品種類，不斷延伸相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，可為客戶提供更加全面的醫(yī)療服務、健康管理、金融理財增值服務，提高了市場競爭力，增加了客戶忠誠度，最終促進公司主營業(yè)務發(fā)展.而保險公司可以通過保單來鎖定住戶，而未來養(yǎng)老以及醫(yī)療保險方面的政策也都會引導商業(yè)養(yǎng)老進入社會養(yǎng)老領(lǐng)域，并且給予的支持力度還將提升.再次，保險公司在客戶管理，尤其是全產(chǎn)業(yè)鏈條塑造方面具有較強的能力，在產(chǎn)品定價方面具有數(shù)據(jù)處理和綜合考察的能力，這是其他產(chǎn)業(yè)無法比擬的.

4.國家政策大力支持保險公司開展養(yǎng)老服務

2012年7月，保監(jiān)會《關(guān)于保險資金投資股權(quán)和不動產(chǎn)有關(guān)問題的通知》，細化規(guī)定了保險金投資養(yǎng)老地產(chǎn)問題.2013年9月底，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于加強和改進保險資金運用比例監(jiān)管的通知（征求意見稿）》，明確保險資金運用監(jiān)管將實施大類比例監(jiān)管，而減少了針對具體的投資品種設(shè)置投資比例限制.2014年8月13日，國務院下發(fā)《國務院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（業(yè)界稱為保險業(yè)新“國十條”）.養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)得到明確的政策支持，作為保險、地產(chǎn)兩大行業(yè)的結(jié)合，養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域已被多家保險公司盯牢.

2 我國保險公司投資養(yǎng)老社區(qū)案例研究

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，我國目前共有七家保險公司投資養(yǎng)老社區(qū)，從2010年以來，，國壽、平安、新華、泰康、太保和太平均有大手筆投入，總投資額在1000億人民幣左右.

從投資規(guī)模來說，中國平安保險投入270億人民幣，合眾人壽緊追其后約為200億人民幣，中國人壽和泰康人壽的投資額分別為100億和90億人民幣.新華保險以及中國太平的投資較少，大約為20億人民幣；而中國人保目前僅有投資計劃，還沒有實際的養(yǎng)老社區(qū)建成.

現(xiàn)以泰康人壽養(yǎng)老社區(qū)為例，對我國的保險公司養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務進行分析.2009年泰康人壽旗下養(yǎng)老社區(qū)投資與運營機構(gòu)成立.2010年6月“泰康養(yǎng)老股權(quán)投資計劃”獲保監(jiān)會批準試點，泰康人壽購置北京昌平土地2000畝規(guī)劃建設(shè)高級養(yǎng)老社區(qū)，項目于2012年6月動工，一期投入約40億元.

2.1 功能板塊

泰康人壽根據(jù)科學設(shè)計，以不同老人不同的自理能力劃分，在泰康之家為老人提供個性化的服務.

2.2 運營管理

由泰康之家成立管理公司，采用押金+月服務費收費模式，并聘請專業(yè)團隊進行專業(yè)管理.為老人提供細致周到的一站式管理服務，不論在哪里，只要購買產(chǎn)品，即可入住泰康的任意一家養(yǎng)老社區(qū)，稱為候鳥式養(yǎng)老模式.

2.3 商業(yè)模式

采用“直接入住+保險產(chǎn)品掛鉤”的形式，對于那些保守、無風險意識的客戶，這種形式是一個很好的選擇.也可選擇“自選計劃”增加資金運用自主性，但要承擔養(yǎng)老金沒有保底保障的風險，對于風險偏好較強的客戶來說，“自選計劃”更加合適.

綜上所述，泰康人壽養(yǎng)老項目擁有以下幾點優(yōu)勢：（1）投資方式自由組合，覆蓋全面且靈活多樣.（2）結(jié)合生存保險方式，按月給付養(yǎng)老金，降低了長壽帶來的各種風險.（3）被保險人可以安逸的通過委托保險公司進行資產(chǎn)投資，輕松獲得資金回報.（4）養(yǎng)老計劃設(shè)計具有嚴謹?shù)目茖W性.通過對養(yǎng)老市場詳細的調(diào)研基礎(chǔ)上，設(shè)計出有針對性的優(yōu)秀產(chǎn)品.

然而，我們也必須意識到，這種模式也存在不容忽視的缺點，現(xiàn)有產(chǎn)品不適合即期養(yǎng)老客戶.保險公司不可能放棄如此巨大的即期市場，所以應該繼續(xù)完善產(chǎn)品，為現(xiàn)在的老人提供適合的產(chǎn)品.

3 我國保險公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)所面臨的問題與策略選擇

3.1 保險公司所面臨的問題分析

1.營利性養(yǎng)老地產(chǎn)的政策導向模糊

保險公司進入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的目的是為了盈利，但是由于存在資質(zhì)的制約，保險公司開發(fā)養(yǎng)老社區(qū)存在很大的困難.政府相關(guān)政策措施剛剛出臺，還沒有來得及細化，保險公司投資養(yǎng)老地產(chǎn)阻礙重重.盡管相關(guān)政策已經(jīng)出臺，從中央到地方的各級政府都表示會大力支持保險公司涉及養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，但這些支持都處在起步階段.

2.面臨專業(yè)化管理難題

養(yǎng)老社區(qū)在我國是一種全新的養(yǎng)老方式，相關(guān)研究與著作鮮見于市，所以在大力發(fā)展該產(chǎn)業(yè)的同時，也必然面臨相關(guān)專業(yè)人才匱乏的局面.另一方面，伴隨著我國人口老齡化加重，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)賣方市場加劇，急需相關(guān)專業(yè)護理人才.日益壯大的養(yǎng)老需求與相關(guān)人才物質(zhì)匱乏的矛盾，成為保險公司在發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)時必須面對的問題.

3.2 保險公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)的策略選擇

1.全力爭取政府政策支持

首先，建議國家盡快制訂具體的管理細則，以政策指引方式鼓勵保險公司投資養(yǎng)老服務.其次，在土地出讓和建設(shè)以及城市規(guī)劃方面，可以針對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)制定一些優(yōu)惠政策.再次，加快推廣“以房養(yǎng)老”等相關(guān)試驗模式，以此方式向即期養(yǎng)老人群提供大量閑置資金，為其購買保險產(chǎn)品提供資金支持.或者可以效仿美國，開發(fā)REITs模式，完成該模式政策資金落實.

2.關(guān)注中高端需求注重產(chǎn)品服務創(chuàng)新

現(xiàn)階段，我國的養(yǎng)老需求已經(jīng)發(fā)生改變，通過比較不難發(fā)現(xiàn)，收入較高或文化水平較高的人群對于服務養(yǎng)老、專業(yè)養(yǎng)老的接受程度與需求遠遠大于低端水平人群，對于中低端收入人群的養(yǎng)老服務，建議仍舊以政府主導為主，社會扶持為輔的方式，保障其基本養(yǎng)老，而在我國一些經(jīng)濟發(fā)展水平較高的城市，政府提供的基本保障明顯無法滿足居民們?nèi)找嫣嵘奈镔|(zhì)精神需求，建議保險公司可從中高端需求客戶人群入手，待其盈利模式明晰，再繼續(xù)拓展市場.

高端養(yǎng)老人群對保險公司提供的養(yǎng)老社區(qū)服務提出了更高的要求，這就要求保險公司在完善服務的同時，要更加細致周到人性化：一是配置完善優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施，住房、綠化、醫(yī)療都要達到優(yōu)質(zhì)水平；二是設(shè)置專門的生活區(qū)，提供休閑娛樂場所，滿足老年人的精神需求；三是組成高素質(zhì)的專業(yè)團隊，一切以客戶為中心，提供人性化服務；四是提升社區(qū)科技含量，借助先進技術(shù)使入住老人得到及時的無微不至的照顧與保護.

3.創(chuàng)新產(chǎn)品銷售與養(yǎng)老社區(qū)掛鉤保險產(chǎn)品“預銷售”

建議保險公司采用預銷售的方式，不必等到房屋建成，配套設(shè)施都齊全時才開始銷售產(chǎn)品，例如泰康人壽與合眾人壽就已經(jīng)開始銷售在建設(shè)中的部分養(yǎng)老社區(qū)，用以緩解回報周期過長所帶來的風險.同時保險公司也可借鑒國際經(jīng)驗，學習日、美等以租賃形式為主的養(yǎng)老社區(qū)經(jīng)營方式.

4.增加專業(yè)機構(gòu)設(shè)置，提升管理服務水平

保險公司可以通過創(chuàng)建專業(yè)業(yè)務團隊，分部門分職責對養(yǎng)老社區(qū)進行管理，例如配置專業(yè)的醫(yī)療團隊，護理團隊，也可以采用范圍經(jīng)濟方式，投資專業(yè)的護理培訓學校，使大量的護理人才可以在校內(nèi)就業(yè)，將實踐與學習結(jié)合起來，不僅解決了人才不足問題，也加快了就業(yè)速度，為我國就業(yè)市場解決了一大難題.由保險公司進行總體調(diào)度與規(guī)劃，而具體的細節(jié)服務可以做到責任到人，以減少社區(qū)管理上的風險，在此基礎(chǔ)上養(yǎng)老社區(qū)也得以快速成長，減少投資回報期過長帶來的風險.

除此之外，保險公司也應該注重人才儲備，著力培養(yǎng)物業(yè)、投資、醫(yī)療護理等各方面的人才，以解決現(xiàn)有人員不足問題.如此這樣，保險公司才能有序的可持續(xù)發(fā)展養(yǎng)老服務產(chǎn)業(yè)，為老人提供切實完善的晚年養(yǎng)老生活服務，為我們的父母營造更幸福的晚年生活.

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（11）趙蜻.淺析保險公司投資養(yǎng)老實體的可行性[J].上海保險，2011（02）.

篇10

關(guān)鍵詞：保險；教學改革；項目化教學

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）07-0154-02

依據(jù)高職院校專業(yè)人才培養(yǎng)目標和就業(yè)工作崗位對應用型人才的需求，本課程的任務是以銷售保險產(chǎn)品為載體，用模擬銷售保險的方式，以崗位典型工作流程創(chuàng)設(shè)子任務，設(shè)置課程內(nèi)容體系。通過“教、學、做”合一的教學組織形式與素質(zhì)并重的培養(yǎng)方式，使學生掌握保險基礎(chǔ)理論知識的同時，培養(yǎng)學生的銷售保險產(chǎn)品的綜合能力；以小組配合的方式共同完成任務，培養(yǎng)學生的語言表達能力、團隊合作能力，創(chuàng)新能力，領(lǐng)導能力，從而提高學生的綜合素質(zhì)。

一、課程培養(yǎng)目標

（一）課程能力目標

1、能夠?qū)κ袌錾现饕膲垭U與財產(chǎn)險險種做出分析，包括險種特點、適用人群、市場銷售思路、險種利益分析等。這是本課程的主要學習內(nèi)容，具體的險種包含普通人壽保險、意外傷害保險、醫(yī)療保險、投資連接保險、子女教育保險、養(yǎng)老保險、團體保險、車輛保險、家庭財產(chǎn)險、責任保險等具體的險種類型。

2、能夠完成小組任務，制定小組發(fā)展目標，制定市場銷售方案，組織小組成員開展保險營銷工作，培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作、團隊管理能力。

3、能夠為不同類型的客戶量身定做保險計劃方案，制定出具體的保險產(chǎn)品規(guī)劃書。

4、能學會自我管理、自我約束、自我學習的基本技能。

5、具備良好的心理素質(zhì)，能夠勇敢面對困難、不屈不撓。

6、養(yǎng)成嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和實事求是的工作態(tài)度，培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的品質(zhì)。

7、培養(yǎng)學生敢于向陌生人推銷保險產(chǎn)品，掌握推銷保險的技巧，鍛煉學生的語言表達能力、人際溝通交往能力。

（二）課程知識目標

1、掌握保險的特點、功用與意義，了解保險的形成與發(fā)展。

2、掌握保險合同基本條款的內(nèi)容。

3、掌握保險合同的訂立、生效、履行、變更、終止及糾紛的處理。

4、熟悉并掌握各種類型壽險與財產(chǎn)險的特征、保險責任、責任免除。

5、熟悉并掌握保險營銷的基本流程。

6、掌握保險公司工作流程，熟練使用保險軟件進行投保、承保、理賠等業(yè)務。

二、課程改革思路

（一）課程任務

學生學習保險這門課程是想了解保險方面的專業(yè)知識，將來在自己或者家人購買保險時能夠看懂保單，選擇適合自己的保險產(chǎn)品，同時也會有部分同學可能會到保險公司工作如做保險人、內(nèi)勤人員等，需要保險專業(yè)基礎(chǔ)知識、保險銷售方面的知識和能力，因此在授課過程中要注重培養(yǎng)學生的綜合素質(zhì)。

（二）教學內(nèi)容

注重內(nèi)容的實用性，設(shè)計了保險基礎(chǔ)知識、保險品種介紹、銷售保險知識、軟件操作等內(nèi)容，這樣同學能夠既懂保險知識，又知道如何銷售保險、如何解答客戶提出的問題，掌握保險業(yè)務流程，能夠很快勝任保險公司內(nèi)勤工作。

（三）教學方法

突破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法，更多的讓學生參與到課程當中，例如講練結(jié)合法、情景模擬法、小組配合法、小組評比法、實踐鍛煉法、角色扮演法等等，讓學生與教師之間形成互動，增加學生學習的興趣，從而達到掌握知識、運用知識，提升綜合素質(zhì)的目的。

（四）考核方法

改變傳統(tǒng)的試卷考核法，將學生平時的出勤、課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)完成情況、實踐鍛煉結(jié)果等作為期末考核的標準，更加注重學生的平時表現(xiàn)，從而避免了學生平時不學習，期末考試突擊或者抄襲的情況發(fā)生。

三、課程教學設(shè)計

（一）整體教學設(shè)計

整體教學設(shè)計的內(nèi)容主要涵蓋選取的依據(jù)、教學內(nèi)容的針對性適用性和組織安排、重點與難點、教學模式（任務驅(qū)動、項目導向、工學交替、現(xiàn)場教學等）、教學方法與手段、考核方式等。

本課程打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ黜椖颗c任務為中心組織課程內(nèi)容，以就業(yè)為導向，以保險公司崗位為核心，以保險相關(guān)業(yè)務操作為主體，按照高職學生認知特點，采用工作任務的方式展示教學內(nèi)容，讓學生在完成具體項目的過程中來構(gòu)建相關(guān)理論知識，并發(fā)展職業(yè)能力。本課程包括保險入門介紹、保險品種學習、客戶約見、面談、投保、承保、理賠等內(nèi)容。這些學習項目是保險公司人、內(nèi)勤人員的基本業(yè)務、基本操作等為線索來設(shè)計的。課程內(nèi)容突出對學生職業(yè)能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要來進行，同時又充分考慮了高等職業(yè)教育對理論知識學習的需要，并融合了保險人職業(yè)資格證書對知識和技能的要求。

課程每個工作項目的學習與實訓都按以基本業(yè)務操作技能為載體設(shè)計的活動來進行，以每一項工作任務為中心整合理論與實踐，實現(xiàn)理論與實踐的一體化。教學過程中所涉及的每一工作任務模塊都應以相關(guān)的決策方法為基準，按照業(yè)務操作的流程順序逐項學習各項業(yè)務的操作要點，借助經(jīng)濟管理

實訓室的設(shè)施、仿真保險業(yè)務決策與管理、業(yè)務操作程序，通過設(shè)計情景模擬、角色互換等實訓練習，結(jié)合真實案例分析，培養(yǎng)學生勝任保險公司崗位的職業(yè)能力。同時要通過校企合作，校內(nèi)實訓基地建設(shè)等多種途徑，采取工學交替、半工半讀等形式，充分開發(fā)學習資源，給學生提供豐富的實踐機會。教學效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合的方式，通過理論與實踐相結(jié)合，重點評價學生的職業(yè)能力。

（二）項目教學設(shè)計

1、團隊模式管理

本項目將全班的學生按照6人左右為一組，進行分組，組建功能性學習團隊。確定團隊的基本管理方式，明確團隊組長的職責，組織隊員進行溝通和研討，形成團隊意見，推薦代表發(fā)言。要求學生通過本單元的學習能夠組建學習團隊，進行團隊間的溝通與研討。

2、保險基礎(chǔ)知識

本項目主要學習保險的基礎(chǔ)知識，包括：保險的意義與功用，通過列舉實際案例讓學生樹立正確的保險意識、掌握保險的重要意義；保險合同的基礎(chǔ)知識如保險合同的當事人和關(guān)系人，保險合同的訂立、變更、終止、糾紛的處理等等。

3、保險產(chǎn)品

本項目主要以平安保險公司產(chǎn)品為例介紹保險產(chǎn)品，如人壽保險產(chǎn)品：鑫利、鑫祥、鑫盛三款適合小孩、中年人、老年人的熱銷產(chǎn)品；近幾年在我國興起的萬能人壽保險產(chǎn)品：智勝人生萬能型保險產(chǎn)品；附加保險：如附加教育年金保險、附加人身意外及意外醫(yī)療、附加住院費用及日額補貼、附加重大疾病及保費豁免、附加定期壽險等等；車輛保險、家庭、企業(yè)財產(chǎn)險、責任保險；通過學習使學生掌握目前的保險產(chǎn)品類型，掌握保險責任和責任免除條款。

4、保險銷售

本項目主要學習如何尋找客戶，例如同學、朋友、親屬、特定場合認識的人等等；與客戶約定見面時電話約訪的禮儀，客戶提出拒絕時的話術(shù)處理；客戶保險意識激發(fā)的技巧例如用作圖講解的方法、講保險意義小故事的方法，這些方法能夠吸引并激發(fā)客戶對保險的需求，效果很好；銷售面談時的禮儀和約訪時的異議處理；促成銷售的技巧及轉(zhuǎn)介紹客戶的技巧等等；在這個項目中小組內(nèi)部進行模擬銷售練習，然后進行小組評比。

5、不同人群保險產(chǎn)品設(shè)計

本項目教學中，小組熟練把握保險產(chǎn)品的保險利益;團隊制定出保險方案的范例;團隊分工合作依據(jù)具體的案例分別設(shè)計出針對農(nóng)民工、高校教師、企業(yè)白領(lǐng)、藍領(lǐng)工人、私企老板、富裕階層的保險產(chǎn)品組合。通過學習，要求學生能夠為不同的客戶設(shè)計不同的保險產(chǎn)品，并針對不同的人群有不同的銷售話術(shù)。

6、保險內(nèi)勤業(yè)務操作

本項目教學中，通過保險業(yè)務模擬軟件操作學習，通過扮演客戶和業(yè)務員角色讓每個學生能夠獨立完成投保、核保、理賠的業(yè)務流程;掌握核保和理賠所需要的主要單據(jù)、對各種單據(jù)的填寫和審核。結(jié)合醫(yī)療型保險、人壽保險、意外傷害保險進行人壽保險投保、承保、報案、理賠的操作；結(jié)合家庭財產(chǎn)保險、企業(yè)財產(chǎn)保險進行財產(chǎn)險投保、承保、報案、理賠的操作，熟練掌握保險公司內(nèi)勤業(yè)務人員的工作流程。

四、課程考核方式

（一）過程性考核

參考文獻：