導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行業(yè)務(wù)特點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國際主流商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型特征

從較粗放的全方位、多元化拓展向有選擇地發(fā)展核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

20世紀(jì)80年代后期開始，在日趨激勵的國際競爭環(huán)境中，國際大型主流銀行通過有針對性地剝離、外包非核心業(yè)務(wù)，不斷拓展、并購來鞏固核心業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位從較粗放的全方位、多元化拓展開時向有選擇地發(fā)展核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

1．剝離、外包非核心業(yè)務(wù)

近10年來，花旗集團(tuán)、美國銀行、瑞銀集團(tuán)等大多國際主流銀行均對其業(yè)務(wù)架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，通過不斷剝離、外包等方式，分拆了經(jīng)營效果較差或與發(fā)展戰(zhàn)略不相吻合的非核心業(yè)務(wù)（見表1）。

2.依憑內(nèi)生發(fā)展和對外并購等方式鞏固核心業(yè)務(wù)

在剝離非核心業(yè)務(wù)的同時，國際主流銀行更加專注于自身的核心業(yè)務(wù)，通過積極的市場開拓和頻繁的并購，使核心業(yè)務(wù)獲得更快的增長，從而迅速確立了在全球領(lǐng)先的競爭地位（見表2）。

近20年來，國際主流銀行業(yè)務(wù)模式的選擇也證明，商業(yè)銀行在非銀行類金融業(yè)務(wù)上的規(guī)模優(yōu)勢更多地體現(xiàn)在分銷渠道而不是自營和研發(fā)方面，業(yè)務(wù)范圍的選擇調(diào)整不能拘泥于擁有“全面”的業(yè)務(wù)體系，而應(yīng)更加注重銀行核心業(yè)務(wù)的培育和關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭力的提升。

零售金融業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)體系中的相對重要性不斷上升

20世紀(jì)80年代以來，國際主流商業(yè)銀行在批發(fā)金融市場上受到排擠，零售金融業(yè)務(wù)占比不斷上升。以美國為例，1980年美國商業(yè)銀行消費者貸款4548.7億美元，占總貸款的比重為44%。特別是90年代后期，市場利率持續(xù)偏低，推動美國住宅市場以至按揭再融資活動大幅度增加，到2007年，美國消費者貸款數(shù)據(jù)變?yōu)?5849.2億美元，占比達(dá)到70%（見圖1）。

主要銀行的消費者貸款的升勢尤其明顯，如花旗銀行消費者貸款2001年比2000年上升11.3% , 2002年比2001年上升13.2%；J.P.摩根大通銀行消費者貸款2001年比2000年上升16.6% , 2002年比2001年又上升10.9%。隨著業(yè)務(wù)重點的調(diào)整，國際主流商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化。如花旗集團(tuán)全球消費者服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比由1998年的42%增長到2006年的56%。2007年，消費者服務(wù)業(yè)務(wù)收入的重要性更加凸顯。該年花旗集團(tuán)全球消費者服務(wù)業(yè)務(wù)凈收入達(dá)到78.68億美元，但公司及投資銀行業(yè)務(wù)巨虧52.53億美元，選擇性投資虧損16.44億美元。匯豐集團(tuán)個人金融業(yè)務(wù)對稅前利潤的貢獻(xiàn)率由2001年的33.5%上升到2006年的42%；公司銀行、投資銀行與資本市場業(yè)務(wù)在稅前利潤中的份額則大幅下降，從2001年的39%下降到2006年的26%，私人銀行業(yè)務(wù)增速也較快，在總體業(yè)務(wù)中的份額也在上升（見圖2）。

綜上所述，國際主流商業(yè)銀行為求得市場生存，在實施全能化發(fā)展的戰(zhàn)略過程中，無論從經(jīng)營管理的角度，還是在業(yè)務(wù)品種和業(yè)務(wù)方式上考慮，目標(biāo)仍是有選擇而且突出重點的，零售業(yè)務(wù)收入占比和重要性的上升也印證了這一過程。

業(yè)務(wù)品種迅速增加，產(chǎn)品創(chuàng)新更加復(fù)雜且將創(chuàng)新重點紛紛轉(zhuǎn)向表外

20世紀(jì)90年代以來，國際主流銀行均不惜重金加大產(chǎn)品創(chuàng)新的力度，開發(fā)多樣化金融產(chǎn)品，使其具有更好的便利性、更大的增值性，鞏固和拓展其核心業(yè)務(wù)的地位，創(chuàng)新的著力點從負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)延伸到表外業(yè)務(wù)，各種新的業(yè)務(wù)品種層出不窮。最為突出的表現(xiàn)是資產(chǎn)證券化的發(fā)展，通過將具有長期穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，如住房抵押貸款、信用卡貸款、汽車貸款等實施證券化，將利息收入轉(zhuǎn)變?yōu)槭掷m(xù)費收入。2000～2006年，全球證券化發(fā)行規(guī)模從5000億美元猛增到2.3萬億美元。銀行還進(jìn)一步對證券化產(chǎn)品衍生化，以降低業(yè)務(wù)擴(kuò)張對資本的依賴。2003～2007年，全球信用衍生品（CDS）市場規(guī)模膨脹了15倍多，達(dá)到50萬億美元。另外，利用其便利的分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點，分銷保險公司、基金公司及其它金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品等方法，以客戶需要為中心，提供立體化、綜合產(chǎn)品系列服務(wù)。20世紀(jì)70年代初，國際最優(yōu)秀的商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)也只有50多種，到80年代已達(dá)到200多種，到了90年代達(dá)到500多種以上。作為業(yè)務(wù)品種多樣化發(fā)展的必然結(jié)果，在財務(wù)上就體現(xiàn)為商業(yè)銀行傳統(tǒng)的依靠存、貸款業(yè)務(wù)為主的利息收入不斷下降，而創(chuàng)新帶來的新興業(yè)務(wù)品種收入種類增加，非利息收入持續(xù)上升，相對重要性不斷提高(見圖3)。

從業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新過程本身來看，各家銀行大量采用各種工程技術(shù)方法，如數(shù)學(xué)建模、數(shù)值計算、網(wǎng)絡(luò)圖解、仿真模擬等，最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，如大型計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、通訊衛(wèi)星等：使用將金融領(lǐng)域的某些直覺行為形成理性基礎(chǔ)并轉(zhuǎn)化為可操作的金融產(chǎn)品。使多種金融工具組合在一起使用的創(chuàng)新產(chǎn)品更多，金融產(chǎn)品變得更加復(fù)雜。

業(yè)務(wù)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化、合理化，客戶服務(wù)渠道更多從傳統(tǒng)向電子轉(zhuǎn)型

20世紀(jì)90年代初，國際主流銀行借助現(xiàn)代信息和通訊技術(shù)對業(yè)務(wù)和管理流程進(jìn)行了大規(guī)模的改造。一是大量運用IT集成技術(shù)，將分散封閉系統(tǒng)重組再造成集成網(wǎng)絡(luò)一體化系統(tǒng)，建立了自己的數(shù)據(jù)倉庫，為銀行業(yè)務(wù)分析和管理決策流程的科學(xué)化提供了有力支持。二是由單純業(yè)務(wù)處理向業(yè)務(wù)處理、管理決策支持和客戶服務(wù)有機(jī)結(jié)合方向發(fā)展。如花旗銀行，已將全球業(yè)務(wù)單證集中到4個用網(wǎng)絡(luò)連接的自動化程度非常高的單證處理中心處理?？蛻衾迷撎幚硐到y(tǒng)，可全天候、非常便捷地辦理各項業(yè)務(wù)。三是在授信業(yè)務(wù)處理上，借助信息系統(tǒng)，使流程和手續(xù)更加標(biāo)準(zhǔn)化、合理化，使貸款申請反應(yīng)更快速，貸款的權(quán)責(zé)更明晰。四是將除核心業(yè)務(wù)流程以外的輔業(yè)務(wù)流程向?qū)ｉT的營運機(jī)構(gòu)發(fā)包，縮短業(yè)務(wù)流程鏈條，降低營運成本，提高盈利水平。同時，以信息和通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的ATM、網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)手段的應(yīng)用，使國際主流商業(yè)銀行客戶服務(wù)更多地轉(zhuǎn)向電子渠道。電子渠道在便捷性、安全性、速度、成本等方面表現(xiàn)出越來越強(qiáng)的優(yōu)勢，使其服務(wù)變得更加高效和快捷，甚至達(dá)到不受時間、地點、方式約束，實現(xiàn)“任何地點、任何時間、任何方式（Anywhere、Anytime、 Anyhow）”的全天候服務(wù)。2005年，美國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量占到傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)量的50%-60%。

以業(yè)務(wù)體系的調(diào)整為重心重塑組織架構(gòu)

1.強(qiáng)調(diào)銀行的系統(tǒng)管理，以業(yè)務(wù)條線為主線歸攏業(yè)務(wù)部門。經(jīng)過多次的反復(fù)調(diào)整，國際主流商業(yè)銀行組織架構(gòu)的基本趨勢就是業(yè)務(wù)條線愈來愈綜合清晰，眾多的業(yè)務(wù)部門都在按三大業(yè)務(wù)條線歸攏，即零售業(yè)務(wù)、公司及投資銀行業(yè)務(wù)、財富管理業(yè)務(wù)，構(gòu)建起以戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元為基礎(chǔ)的，客戶型導(dǎo)向型組織架構(gòu)。

2.強(qiáng)化總行業(yè)務(wù)部門的管理職能。目前國際主流商業(yè)銀行都以總行部門為運行和指揮中心，均采取“大總行、大部門、小分行”結(jié)構(gòu)。表現(xiàn)在銀行的分行很多，但不一定很大，職能一般單一，很多業(yè)務(wù)集中在總行的部門完成?？傂械牟块T并不多，但都很大，“大總行”通過“大部門”來體現(xiàn)，一個業(yè)務(wù)部門就是一個業(yè)務(wù)系統(tǒng)，就是一條戰(zhàn)線，部門內(nèi)匯聚了主要的業(yè)務(wù)專業(yè)人才，分工細(xì)、專業(yè)性強(qiáng)。

次貸危機(jī)的沖擊及新走向

2007年次貸危機(jī)爆發(fā)以來，全球商業(yè)銀行在以次貸為基礎(chǔ)資產(chǎn)的債券或由此衍生出的其它債券投資上遭受的損失慘重，大批與次級住房抵押貸款有關(guān)的金融機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)巨額虧損，有的甚至陷入倒閉或申請破產(chǎn)保護(hù)，國際主流大型商業(yè)銀行更是首當(dāng)其沖。迄今為止，以花旗、瑞銀、匯豐為首的全球銀行業(yè)巨頭已經(jīng)計提了高達(dá)近5000億美元的資產(chǎn)減記，而根據(jù)國際貨幣基金組織的預(yù)測，全球金融行業(yè)的資產(chǎn)減記將高達(dá)1萬億美元。此次危機(jī)破壞性之強(qiáng)、影響面之廣是以往歷次金融危機(jī)所不能比擬的。 這一金融危機(jī)對國際主流商業(yè)銀行經(jīng)營產(chǎn)生的影響到底有大，目前還無法判斷，但是這與美國長期低利率政策導(dǎo)致的流動性過剩，監(jiān)管法律與政策過于寬松，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與高杠桿的投資銀行業(yè)務(wù)間監(jiān)管模糊，以及商業(yè)銀行對追求高杠桿利潤的過度激勵，過分加大高風(fēng)險業(yè)務(wù)自營比例等有直接關(guān)系。本次危機(jī)后，美國甚至全球貨幣金融體系、法律、監(jiān)管等都將為此做出大的調(diào)整，也使國際主流商業(yè)銀行近年來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新所積累、蘊藏的風(fēng)險得到充分暴露，五大專業(yè)化投行的消亡，更會促使其回歸審慎經(jīng)營的理念，重新評估業(yè)務(wù)模式，進(jìn)而做出相應(yīng)調(diào)整。

重新評估投資銀行業(yè)務(wù)模式，在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)間建立更加嚴(yán)格的防火墻

國際主流商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)也在不到短短的10年間就經(jīng)歷了從下降停滯走向復(fù)蘇再到2007年遭遇重創(chuàng)的過程，其抗周期性風(fēng)險差及波動幅度大的特點暴露無遺。次貸危機(jī)后，眾多投行都會紛紛投身商業(yè)銀行的懷抱。然而，投資銀行的問題關(guān)鍵不在于組織模式，而在于其自身的經(jīng)營模式和外部監(jiān)管跟不上投資銀行發(fā)展的步伐。投資銀行重新回到商業(yè)銀行體系內(nèi)，盡管可擁有商業(yè)銀行穩(wěn)定的資本來源，但并不能解決根本的風(fēng)險問題。因此，在投資銀行回歸后，商業(yè)銀行工作的重點首先是解決投資銀行業(yè)務(wù)模式存在的高杠桿難題。降低投資銀行的杠桿率，從而降低風(fēng)險。一方面，國際主流商業(yè)銀行會繼續(xù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、承銷業(yè)務(wù)、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)等領(lǐng)域提供中介服務(wù)，賺取中間業(yè)務(wù)收入。另一方面，加強(qiáng)自營業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理，降低自營業(yè)務(wù)的比重和杠桿率。據(jù)測算，美林的杠桿率從2003年的15倍飆升至2007年的28倍，摩根士丹利的杠桿率攀升至33倍，高盛也高達(dá)28倍。高杠桿率伴隨的必然是高風(fēng)險，次貸危機(jī)中高杠桿率的大型投資銀行紛紛倒閉，說明在監(jiān)管缺失的情況下，這種業(yè)務(wù)模式存在的嚴(yán)重問題。同時，要在傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)之間建立更嚴(yán)格的防火墻，防止投資銀行部門通過證券化分散出去的風(fēng)險重新回到商業(yè)銀行體系內(nèi)。

提高信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻，逐步收縮高風(fēng)險的“另類投資”業(yè)務(wù)領(lǐng)域

追求高收益、高風(fēng)險的客戶和業(yè)務(wù)，放松風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)，是美國次貸危機(jī)爆發(fā)的重要原因之一。因此，次貸危機(jī)后，國際主流商業(yè)銀行會更加注重審慎經(jīng)營的理念。一是提高信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻。在貸款對象選擇上更加注重客戶貸款的第一還款來源亦即借款人自身的償付能力，把那些不完全符合信貸標(biāo)準(zhǔn)的客戶放在服務(wù)范圍之外。在貸款品種選擇上，對通過住房抵押、股權(quán)質(zhì)押或債券質(zhì)押，從銀行獲取貸款的業(yè)務(wù)更加慎重。二是逐步收縮高收益、高風(fēng)險的“另類投資”業(yè)務(wù)領(lǐng)域。次貸危機(jī)爆發(fā)前，在追求盈利動機(jī)的驅(qū)使下，商業(yè)銀行多余的資金紛紛流向高收益的按揭抵押債券或“另類投資”(如次級房貸)等金融衍生品?；ㄆ斓纫恍┐笮蜕虡I(yè)銀行均設(shè)有專門的另類投資部門。而這些投資在追求高收益的同時，忽視了對沖基金、特殊投資實體、證券公司等的杠桿風(fēng)險和信用風(fēng)險，一旦市場變化，這些證券化資產(chǎn)的價值就會急劇下跌，給銀行帶來巨大風(fēng)險。

金融創(chuàng)新更加注重基礎(chǔ)資產(chǎn)質(zhì)量和風(fēng)險控制，表外業(yè)務(wù)經(jīng)營會變得更加審慎

本次危機(jī)全面顯現(xiàn)了金融創(chuàng)新高風(fēng)險的一面。首先，過度運用金融創(chuàng)新的手段，使創(chuàng)新產(chǎn)品本身的復(fù)雜性很可能掩蓋產(chǎn)品自身暗藏的巨大風(fēng)險，導(dǎo)致風(fēng)險的不斷積累。其次，金融創(chuàng)新產(chǎn)品在轉(zhuǎn)移自身非系統(tǒng)性風(fēng)險的同時造成宏觀系統(tǒng)性風(fēng)險的積累。卷入次貸危機(jī)的金融機(jī)構(gòu)，擁有非常強(qiáng)的風(fēng)險管理技術(shù)，也曾經(jīng)成功地抵御了很多的風(fēng)險，但仍然功虧一簣，教訓(xùn)十分深刻。因此，隨著監(jiān)管的加強(qiáng)，國際主流商業(yè)銀行未來的金融創(chuàng)新將會更加注重基礎(chǔ)資產(chǎn)質(zhì)量，更注重風(fēng)險的控制。建立在沙灘上的高樓大廈，無論結(jié)構(gòu)多合理，質(zhì)量多優(yōu)秀，最終還是要倒塌的。另一方面，國際主流商業(yè)銀行的風(fēng)險更多體現(xiàn)在表外業(yè)務(wù)的高杠桿、高風(fēng)險性上。雖然不同商業(yè)銀行的情況不一樣，但是就行業(yè)整體而言，還是會有參照標(biāo)準(zhǔn)的，不能過高估計自己的經(jīng)營管理能力。為了保持合理的資金杠桿率，國際主流商業(yè)銀行的傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)將重獲重視，高杠桿率的表外業(yè)務(wù)經(jīng)營將更加審慎。

建立在專業(yè)化基礎(chǔ)上的全能銀行業(yè)務(wù)模式有加速的趨勢

篇2

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社 電子銀行業(yè)務(wù) 營銷策略

當(dāng)前，農(nóng)村信用社在快速發(fā)展過程中越來越意識到大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，推動服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新是實現(xiàn)農(nóng)村信合經(jīng)營模式從投資型增長向技術(shù)性增長轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)可持續(xù)增長的關(guān)鍵。但是在實踐中，基于農(nóng)村信用社服務(wù)對象的特殊性，各地農(nóng)村信用社推廣電子銀行業(yè)務(wù)并不順利，面尚存在著很多問題，其中最大的問題是表現(xiàn)在以農(nóng)村用戶為主體的金融服務(wù)消費群體，更習(xí)慣于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，對電子銀行業(yè)務(wù)消費使用認(rèn)同度低。在這種情況下，要使農(nóng)村信合電子銀行業(yè)務(wù)能夠或快速發(fā)展，以此帶動農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，就需要拓寬營銷思路，采取多種方法，做好市場營銷工作。因此本文基于多年基層的實踐工作經(jīng)驗，認(rèn)為要推進(jìn)農(nóng)村信合電子銀行業(yè)務(wù)營銷應(yīng)做好以下幾方面的工作：

1、強(qiáng)化農(nóng)村信用社大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展意識。

意識是行為的先導(dǎo)。電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展首先來自于信用社內(nèi)部員工對該項業(yè)務(wù)的理解與重視。用戶的對電子銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)同與重視，首先來源于推廣該業(yè)務(wù)的基層信用社的業(yè)務(wù)員對該業(yè)務(wù)的認(rèn)同與重視程度。因此，為了更好的推進(jìn)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，首先要從內(nèi)部抓起，幫助內(nèi)部員工理解并重視為什么要大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)。為此，在日常工作中重點應(yīng)該培養(yǎng)三方面的意識：首先，明確電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展是大勢所趨。讓員工明白，銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開四個方面的平衡發(fā)展：即人力資源、資本、客戶資源和技術(shù)四架馬車，以往的農(nóng)村信用社的快速發(fā)展主要是建立投入性擴(kuò)展帶來的增長，但是這種增長是沒有可持續(xù)性的，也是在金融市場同質(zhì)化競爭的背景下，導(dǎo)致農(nóng)村信用社從快速增長趨向緩慢發(fā)展的重要原因。要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，只有通過金融技術(shù)創(chuàng)新，才能激活這四大資源，而電子銀行業(yè)務(wù)就成為一個重要的杠桿。目前電子銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢已成為各家銀行實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提高品牌形象，提高綜合競爭能力的主要手段。其次，電子銀行業(yè)務(wù)有利于打破地域限制。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)不僅有助于拓展市場份額，滿足客戶多種業(yè)務(wù)需求，為客戶提供快捷優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，從而帶動其他業(yè)務(wù)發(fā)展，同時可以使支付結(jié)算渠道進(jìn)一步暢通，逐漸消除農(nóng)村信用社支付結(jié)算手段單一的社會印象，同時可以有效的提升農(nóng)村信用社品牌價值，更多的發(fā)展?jié)撛诳蛻?。最后，電子銀行業(yè)務(wù)有利于降低經(jīng)營成本。農(nóng)村信用社作為企業(yè)，經(jīng)營目的就是利潤最大化，因此，有效的成本控制顯得尤為重要。在結(jié)算手段不是很暢通的年代，農(nóng)村信用社依靠人多、網(wǎng)點多贏得了一部分客戶，但是也付出了成本過高的代價。根據(jù)工行的有關(guān)統(tǒng)計書籍，柜面單筆業(yè)務(wù)的平均成為約為3.06元，ATM單筆業(yè)務(wù)的平均成本約為0.78元，而網(wǎng)上銀行的單筆業(yè)務(wù)成本僅為0.49元。由此可見，電子銀行業(yè)務(wù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)柜臺業(yè)務(wù)。如今，農(nóng)村信用社已經(jīng)具備了發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)的硬件條件，因此從成本控制角度看，發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)是大勢所趨。只要反復(fù)不斷的向內(nèi)部員工貫穿上述理念和意識，才能促使信用社員工在日常工作主動引導(dǎo)和培植客戶的消費習(xí)慣向電子銀行渠道轉(zhuǎn)移。

2、制定目標(biāo)、分解任務(wù)，強(qiáng)化內(nèi)部管理與考核。

為了保證農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的拓展，作為基層部門，強(qiáng)化內(nèi)部管控體系也是推廣電子銀行業(yè)務(wù)的保障。農(nóng)村信用社的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該在充分理解上級組織的經(jīng)營意圖，根據(jù)上級組織下達(dá)的任務(wù)，結(jié)合實際制定任務(wù)目標(biāo)，劃分任務(wù)，同時其一一分解落實到人。為了激發(fā)員工完成目標(biāo)任務(wù)工作狀態(tài)與熱情，更考慮到目前各信用社任務(wù)量大、人員不足的現(xiàn)象，采取橫向+縱向雙向考核，對照各自任務(wù)進(jìn)行考核量化。其中，所謂橫向考核，就是每個人都有明確的業(yè)績指標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)任務(wù)的完成情況進(jìn)行獎懲；所謂縱向考核，就是細(xì)分電子銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個指標(biāo)都明確一名管理責(zé)任人，由責(zé)任人對指標(biāo)完成過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行跨崗位協(xié)調(diào)與解決，通過這種矩陣管理模式，形成員工之間相互影響、相互激勵、相互掣肘，從而有效的推進(jìn)目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。

3、提高業(yè)務(wù)技能，組建高素質(zhì)的營銷隊伍。

信用社作為面向客戶的直接銷售網(wǎng)點，業(yè)務(wù)員的專業(yè)水準(zhǔn)、銷售技能直接影響著電子銀行業(yè)務(wù)的拓展。但是又由于信用社推行電子銀行業(yè)務(wù)的不久，電子銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)人才非常緊缺。因此，要保證電子銀行業(yè)務(wù)推出并能順利開展，首先要加強(qiáng)內(nèi)部人員專業(yè)知識的培訓(xùn)，掌握電子銀行業(yè)務(wù)操作流程，熟悉產(chǎn)品功能，同時學(xué)習(xí)同行業(yè)高水平電子銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)理念和管理經(jīng)驗，提高信用社電子銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營水平

4、細(xì)分市場，鎖定營銷目標(biāo)群體。

農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)推廣是滯后于同行業(yè)的發(fā)展，因此面對同行業(yè)成熟的電子銀行業(yè)務(wù)競爭，農(nóng)村信用社必須在推行電子銀行業(yè)務(wù)之初要分析、調(diào)查并確定自己的營銷目標(biāo)群體。目前其他商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)銷售客戶群體基本已經(jīng)覆蓋了市區(qū)中高收入和知識階層群體，而在城郊地區(qū)覆蓋面相對較小。在這種情況下，農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的營銷目標(biāo)群體宜定位在“主攻社區(qū)、滲透城區(qū)、盤活資源，發(fā)展校區(qū)與商圈”。

一是主攻社區(qū)。其他商業(yè)銀行在郊區(qū)電子銀行業(yè)務(wù)推廣上投入的力量相對薄弱，而且信用社與其他商業(yè)銀行相比在郊區(qū)的網(wǎng)點分布和與地方各方關(guān)系上具有明顯的優(yōu)勢，所以進(jìn)入郊區(qū)市場相對容易。在郊區(qū)市場中營銷重點是金融機(jī)構(gòu)所在的社區(qū)，通過與所在社區(qū)的政府、公司、辦事處等機(jī)構(gòu)建立密切聯(lián)系，結(jié)合社區(qū)管理特點，宣傳并推廣電子銀行業(yè)務(wù)，提高行政辦公效率。根據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)經(jīng)營、居民消費特點，撲捉商機(jī)，有針對性的推廣電子銀行業(yè)務(wù)，為百姓經(jīng)營與生活提供便利條件。例如，可以針對汽車城低端消費特點，推廣系統(tǒng)內(nèi)POS機(jī)，借此來帶動對公開戶、網(wǎng)上銀行、工資等業(yè)務(wù)拓展推廣

二是滲透城區(qū)。隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，城鄉(xiāng)交往的密切程度越來越強(qiáng)，因此，電子銀行業(yè)務(wù)向城區(qū)發(fā)展是必然的選擇。因此，作為城郊的信用社，要有戰(zhàn)略眼觀，以中高收入者為核心，建立自己的優(yōu)質(zhì)特殊客戶群體，制定并推行特約商戶先行的策略，為今后電子銀行業(yè)務(wù)的拓展奠定基礎(chǔ)。

三是整合資源。整合資源主要整合內(nèi)外部 資源，實現(xiàn)金融服務(wù)的再銷售。首先，將貸款客戶作為電子銀行業(yè)務(wù)銷售的目標(biāo)客戶。信用社主動為10萬元以上貸款或授信（含）開立銀行卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通，建議其根據(jù)業(yè)務(wù)需要開通POS機(jī)，為10萬元以下貸款用戶開立銀行卡。其次，采取糧食補貼折變卡，拓展業(yè)務(wù)。根據(jù)2011年7月份人民銀行的《中國人民銀行關(guān)于推廣銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)的通知》，通知明確在2013年底前實現(xiàn)銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)在全國范圍內(nèi)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村的基本覆蓋，滿足偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)各項支農(nóng)補貼資金、日常小額取現(xiàn)、余額查詢等基本金融需求，構(gòu)建起支農(nóng)、惠農(nóng)、便農(nóng)的“支付綠色通道”，進(jìn)一步改善農(nóng)村地區(qū)支付服務(wù)環(huán)境。因此宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境為這種做法給予了支持。但是從各地區(qū)來看，特別是一些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的郊縣，農(nóng)戶對更喜歡傳統(tǒng)的金融服務(wù)方式，辦理電子銀行業(yè)務(wù)的積極性并不高，采取糧食卡補貼折變卡的方式，在一定程度上引導(dǎo)了農(nóng)戶認(rèn)識并接受電子銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的便利，同時也有利于采集到更多的用戶信息。銀行卡助農(nóng)取款的推廣使老百姓足不出村，便可以辦理小額存取款，“村頭銀行，抬腿就到”是對這一模式的形象描述。不僅提升了農(nóng)村信用社的服務(wù)公眾的形象，有利于減輕網(wǎng)點壓力，以節(jié)省更多時間和空間為優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，同時可以增加我們的活期存款，有利于老百姓及時將自己的閑散錢存入銀行，積少存多，進(jìn)一步增強(qiáng)了信用社在農(nóng)村的競爭力。

四是發(fā)展校區(qū)與商圈。學(xué)生是現(xiàn)實和潛在的消費群體。因此要積極與周邊的高校加強(qiáng)合作，結(jié)合大學(xué)生管理特點推出符合大學(xué)生需求的電子銀行業(yè)務(wù)，針對中小學(xué)生壓稅錢和零花錢較多的現(xiàn)象，引導(dǎo)家長為孩子辦理與之相匹配的電子銀行業(yè)務(wù)，不僅保留住現(xiàn)實客戶，也為未來的潛在的電子銀行業(yè)務(wù)消費奠定了廣泛的社會群體。

總之信用社電子銀行業(yè)務(wù)的拓展是一個從量、面到質(zhì)、精的過程。當(dāng)前，作為農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的拓展只要通過上述措施建立牢固的量、面的基礎(chǔ)性工作，才能推進(jìn)后續(xù)質(zhì)、精的全面突破，實現(xiàn)信用性的可持續(xù)性發(fā)展。

篇3

【關(guān)鍵詞】農(nóng)信社；電子銀行；安全性

1.農(nóng)信社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問題

自上世紀(jì)五十年代我國第一家農(nóng)信社建立以來，其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍布城鄉(xiāng)各地，在我國城鎮(zhèn)化的新形勢下，農(nóng)信社擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域繼續(xù)服務(wù)于城市居民。電子銀行業(yè)務(wù)的開展必將為農(nóng)信社的發(fā)展注入新的活力，為我國金融體制的完善的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在信用合作社多年的發(fā)展歷程中，其做出過巨大的貢獻(xiàn)，展現(xiàn)了頑強(qiáng)的生命力和活力； 同時，電子銀行業(yè)務(wù)的開展也凸顯出了農(nóng)信社在這方面的不足。具體表現(xiàn)為以下幾個方面：

1.1電子銀行業(yè)務(wù)沒有得到服務(wù)群體的普遍認(rèn)可

由于農(nóng)信社服務(wù)的群體主要是農(nóng)民群眾，農(nóng)民群眾對電子銀行業(yè)務(wù)一是了解不深，二是對于電子網(wǎng)絡(luò)便可完成的金融服務(wù)交易信心不足，三是農(nóng)村電子網(wǎng)絡(luò)以及自助服務(wù)終端等設(shè)施配備不足。這使得農(nóng)信社在農(nóng)村領(lǐng)域開展電子業(yè)務(wù)遇到了意識形態(tài)和使用習(xí)慣的阻力。同樣地，在城市開展電子銀行業(yè)務(wù)面臨著商業(yè)銀行的競爭，農(nóng)信社明顯處于劣勢。而且城市居民往往更加傾向于和大型商業(yè)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，對于農(nóng)信社的信心不足。所以，農(nóng)信社發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)尚需很長的路要走。

1.2服務(wù)群體信用體系建設(shè)尚需完善

農(nóng)信社服務(wù)群體主要是農(nóng)村居民，對于該群體的征信體系建設(shè)尚需完善。我國建立完善個人和企業(yè)征信體系以來，其發(fā)展便遇到了金融機(jī)構(gòu)服務(wù)對象差別性的問題。對于城市居民與企業(yè)信息收集較為容易，而對于農(nóng)村居民和企業(yè)，其信息收集相對比較滯后。而且電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展早于我國征信體系的建設(shè)，電子銀行業(yè)務(wù)與銀行等金融機(jī)構(gòu)的征信體系之間需要一個磨合期。

1.3群眾對電子銀行安全性信任度低

無論是農(nóng)村居民還是城市居民對于電子銀行業(yè)務(wù)均存在一定程度上的不信任，原因在于自產(chǎn)生電子銀行業(yè)務(wù)以來，針對電子銀行業(yè)務(wù)的犯罪案例有增無減，犯罪分子頻頻盯住電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行詐騙、偽造等行為，給廣大群眾造成巨大經(jīng)濟(jì)損失，致使人民群眾對于電子銀行業(yè)務(wù)心存余悸，寧可使用傳統(tǒng)的方式也不愿意接觸新生事物。目前進(jìn)行電子銀行業(yè)務(wù)開展的主體還是集中在年輕人和金融相關(guān)專業(yè)人士領(lǐng)域，市場潛力廣闊。對于農(nóng)信社而言，具有天然的廣大服務(wù)群體，缺點是該服務(wù)群體對于風(fēng)險的規(guī)避意識普遍較高，對于電子銀行業(yè)務(wù)的信任度不夠。此外，在城市業(yè)務(wù)開展中，大型商業(yè)銀行的競爭又是信用社面臨的另一挑戰(zhàn)。

1.4電子銀行相關(guān)法規(guī)滯后

針對電子銀行業(yè)務(wù)，我國相繼出臺了《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》和《電子銀行安全評估指引》，為我國電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一定的保障。然而，電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了法律法規(guī)的制定速度。特別是針對電子銀行業(yè)務(wù)實施的犯罪行為進(jìn)行處罰的法律法規(guī)欠缺，往往是發(fā)現(xiàn)一例偵辦一例，缺乏統(tǒng)一的處罰標(biāo)準(zhǔn)。具體到農(nóng)信社，其電子銀行業(yè)務(wù)剛剛起步不久，對于電子銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)定尚需完善。再加上農(nóng)信社為了保證安全性，其辦理電子銀行業(yè)務(wù)的程序相對繁瑣，使得農(nóng)信社電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展失去了不少有價值的客戶。

2.相關(guān)政策建議

2.1有針對性的營銷模式

拓展電子銀行業(yè)務(wù)離不開必要的產(chǎn)品營銷，農(nóng)信社服務(wù)區(qū)域主要是縣域經(jīng)濟(jì)。需要農(nóng)信社針對農(nóng)村金融市場和農(nóng)村居民的特點，制定具有針對性的營銷策略。從農(nóng)信社“服務(wù)三農(nóng)、合作共贏”的企業(yè)定位出發(fā)，為農(nóng)民群眾提供快捷、簡便、安全的電子銀行產(chǎn)品，方便其識別和應(yīng)用。針對縣域內(nèi)的個體經(jīng)濟(jì)、工商企業(yè)提供更加完善高效的電子銀行服務(wù)，突出其進(jìn)行大額資金流轉(zhuǎn)的優(yōu)勢。可以考慮適當(dāng)采取提供電子銀行業(yè)務(wù)宣傳講座、增值服務(wù)、有獎銷售等活動，提高廣大客戶辦理業(yè)務(wù)的積極性。

2.2健全服務(wù)體系，實現(xiàn)售后服務(wù)創(chuàng)新

針對信用社服務(wù)群體的特殊性，積極健全完善我國縣域范圍內(nèi)的征信體系建設(shè)。通過征信體系的建設(shè)，保證農(nóng)信社開展電子銀行業(yè)務(wù)以及未來信用卡業(yè)務(wù)的安全性。通過進(jìn)行積極選宣傳、培訓(xùn)等工作，一方面使客戶了解電子銀行業(yè)務(wù)的安全性與便捷性；一方面提高從業(yè)人員的素質(zhì)，簡化客戶辦理電子銀行業(yè)務(wù)的程序。同時，還需要做好售前、售后服務(wù)，一方面改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，可以考慮上門辦理、業(yè)務(wù)答疑、提供對賬單等服務(wù)； 一方面做好售后服務(wù)，實行實時業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、定期舉行高端客戶答謝會等等。當(dāng)然，發(fā)展縣域內(nèi)的電子銀行業(yè)務(wù)，還需要政府等相關(guān)部門完善縣域網(wǎng)絡(luò)通信等基礎(chǔ)設(shè)施。

2.3提高電子銀行業(yè)務(wù)的安全性

電子銀行業(yè)務(wù)使用的安全問題一直影響著該類業(yè)務(wù)的普及、發(fā)展。有些客戶不愿意用電子銀行處理業(yè)務(wù)，一方面是因為長期使用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)形成習(xí)慣，且銀行業(yè)務(wù)人員營銷工作不到位，使客戶沒有認(rèn)識到電子銀行業(yè)務(wù)的便捷性。另一重要方面是客戶對電子銀行業(yè)務(wù)使用過程中的資金賬戶安全缺乏信任。該方面大部分是由于對電子銀行業(yè)務(wù)處理安全措施不了解造成的心理恐慌，所以農(nóng)信社需要把客戶在交易過程中的資金賬戶安全問題，作為推廣電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品首要考慮的問題，要在加強(qiáng)技術(shù)手段和安全使用宣傳上做足功夫，把安全使用的信心傳達(dá)給產(chǎn)品客戶，讓客戶了解到電子銀行產(chǎn)品的安全、快捷之處，增強(qiáng)對電子銀行業(yè)務(wù)安全使用的信心，讓他們能夠放心地使用電子銀行渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)處理。

2.4建立健全相關(guān)法律法規(guī)

要根據(jù)農(nóng)信社發(fā)展的實際制定電子銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)，不僅對于整個行業(yè)，更應(yīng)考慮到農(nóng)信社的服務(wù)群體主要是農(nóng)民群體的特點，建立健全符合地方特點的規(guī)章制度。對于違規(guī)操作影響電子銀行業(yè)務(wù)開展的行為進(jìn)行嚴(yán)格懲罰，并積極鼓勵在該領(lǐng)域開拓創(chuàng)新的人員與部門。同時也要促動國家在電子銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)立法，制定統(tǒng)一的行為規(guī)范，為電子銀行業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化操作制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

2.5加強(qiáng)和第三方支付公司的合作

網(wǎng)絡(luò)購物的迅速發(fā)展將使銀行業(yè)競爭格局發(fā)生重大變化，那些原來具有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢的銀行將被具有功能齊全的電子商務(wù)平臺的銀行所取代。為了能在信息通信技術(shù)高速發(fā)展的現(xiàn)代化社會中站穩(wěn)根基取得長足的發(fā)展，農(nóng)信社要與第三方支付平臺、網(wǎng)上購物商城和物流網(wǎng)絡(luò)合作，積極開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，構(gòu)建一個能夠提供全方位金融服務(wù)的結(jié)算支付平臺，吸引更多的客戶群體。第三方支付行業(yè)已經(jīng)被納入到央行的管理之下，農(nóng)信社和第三方支付平等互利開展全面合作時機(jī)已經(jīng)成熟。農(nóng)信社要發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，必然需要與第三方支付公司建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

3.結(jié)論

總之，電子銀行業(yè)務(wù)是信用合作社未來能否長足發(fā)展的重要戰(zhàn)略要地。農(nóng)信社在發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)時，應(yīng)時時主要防范風(fēng)險、及時發(fā)現(xiàn)問題所在，采取必要的措施予以糾正。農(nóng)信社的發(fā)展離不開電子銀行業(yè)務(wù)的大力推廣與應(yīng)用，有了電子銀行業(yè)務(wù)的助力，農(nóng)信社必將取得更大的輝煌成就。

篇4

哈爾濱銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展愿景在全行總體架構(gòu)下，根據(jù)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展特點和實際，進(jìn)一步理順和明晰電子銀行業(yè)務(wù)條線管理流程，制訂完善各類制度和辦法，最終實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)條線管理目標(biāo)：以構(gòu)建電子銀行業(yè)務(wù)管理體系、電子銀行營銷服務(wù)體系和電子銀行產(chǎn)品管理體系為主線，全面理順各級行電子銀行業(yè)務(wù)管理職能和崗位要求。通過業(yè)務(wù)條線管理目標(biāo)的實現(xiàn)，夯實電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)發(fā)展速度和質(zhì)量，最終實現(xiàn)電子銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：通過建立高效穩(wěn)定的業(yè)務(wù)系統(tǒng)處理平臺和業(yè)務(wù)管理平臺，提升電子銀行業(yè)務(wù)替代率和貢獻(xiàn)度，將哈爾濱銀行電子銀行打造成為業(yè)務(wù)功能完善、風(fēng)險控制有效、市場口碑良好和營銷與服務(wù)強(qiáng)大的具有鮮明特色的國內(nèi)一流電子銀行。三、主要工作舉措

建立電子銀行業(yè)務(wù)管理體系，保障業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為哈爾濱銀行的一項新興業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開辦涉及人員、系統(tǒng)、法規(guī)等多個方面，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能阻礙電子銀行業(yè)務(wù)的開展。電子銀行業(yè)務(wù)管理體系即制訂規(guī)則、規(guī)范流程、防范風(fēng)險，保持業(yè)務(wù)發(fā)展的良好環(huán)境，保證業(yè)務(wù)順利展開。此體系由制度建設(shè)和風(fēng)險管理兩部分構(gòu)成。（1）制度建設(shè)制度是傳達(dá)管理要求、規(guī)范業(yè)務(wù)操作的主要手段，電子銀行業(yè)務(wù)制度是各行規(guī)范開展電子銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和依據(jù)。一是要在對各類單項制度和辦法梳理的基礎(chǔ)上，完成制度的整合工作，達(dá)到涉及業(yè)務(wù)辦理的人員分工明確、業(yè)務(wù)處理流程高效合理、風(fēng)險控制有效的目的。二是完善制度培訓(xùn)機(jī)制，通過對各級電子銀行業(yè)務(wù)管理人員和操作人員的制度培訓(xùn)，使員工準(zhǔn)確理解和正確執(zhí)行管理要求，夯實制度執(zhí)行基礎(chǔ)。三是完善制度檢查監(jiān)督機(jī)制，通過分層次檢查，進(jìn)一步提高制度執(zhí)行力。（2）風(fēng)險管理電子銀行業(yè)務(wù)具備信息技術(shù)應(yīng)用與客戶自助服務(wù)的明顯特征，電子銀行業(yè)務(wù)運行、辦理和客戶自助操作等環(huán)節(jié)都可能存在風(fēng)險，風(fēng)險管理是電子銀行業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的有力保障。一是建立風(fēng)險管理機(jī)制，明確風(fēng)險管理的職責(zé)和規(guī)則，強(qiáng)化部門合作，分層管控風(fēng)險。二是加強(qiáng)風(fēng)險管理培訓(xùn)，提高各級機(jī)構(gòu)電子銀行業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險意識，自覺防范風(fēng)險。三是加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險教育，提高客戶的自我保護(hù)意識。四是與科技部門溝通，開發(fā)適合電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的監(jiān)控管理系統(tǒng)，重點監(jiān)控系統(tǒng)的反應(yīng)時間、穩(wěn)定性、可靠性等核心指標(biāo)，做好業(yè)務(wù)運行系統(tǒng)的監(jiān)測和分析工作。五是建立電子銀行業(yè)務(wù)應(yīng)急處理機(jī)制，提高處理效率。

建立電子銀行營銷服務(wù)體系，全面提升核心競爭力營銷和服務(wù)是電子銀行業(yè)務(wù)面向客戶的主要內(nèi)容，建立高效的營銷服務(wù)體系，是全面提升電子銀行市場競爭力的重要手段。此體系由市場營銷管理和服務(wù)支持兩部分組成。（1）市場營銷管理電子銀行業(yè)務(wù)市場營銷是商業(yè)銀行營銷活動的重要組成。電子銀行虛擬化和業(yè)務(wù)綜合化的特點，進(jìn)一步拓寬了電子銀行業(yè)務(wù)營銷渠道和模式的多樣性。一是建立以客戶為中心的營銷管理機(jī)制。以全行統(tǒng)一的客戶分層管理為基礎(chǔ)，明確各級機(jī)構(gòu)的營銷和管理職責(zé)，規(guī)范網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、呼叫中心、門戶網(wǎng)站等不同營銷模式中的聯(lián)動要求，提高整體營銷效率。二是強(qiáng)化多種營銷模式的推動作用。通過不同形式的組合營銷和聯(lián)合營銷，挖掘各類特定客戶群的綜合貢獻(xiàn)度，實現(xiàn)客戶資源價值的最大化。三是強(qiáng)化差異化營銷策略的應(yīng)用。以客戶貢獻(xiàn)度、客戶影響力和重點業(yè)務(wù)促銷需要為基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品差異化、價格差異化、服務(wù)差異化的合理應(yīng)用，提高優(yōu)質(zhì)客戶的電子銀行產(chǎn)品覆蓋率，改善客戶結(jié)構(gòu)。（2）服務(wù)支持貫徹“以客戶為中心”的理念，建立健全服務(wù)支持體系，統(tǒng)一服務(wù)流程。依據(jù)客戶分級服務(wù)原則，制訂不同層級客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，同時加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和考核。

建立電子銀行產(chǎn)品管理體系，提高產(chǎn)品影響力圍繞多渠道整合、產(chǎn)品精細(xì)化策略，積極應(yīng)用新技術(shù)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新和應(yīng)用推廣步伐，打造卓越的產(chǎn)品體系。一是建立電子銀行產(chǎn)品管理機(jī)制。規(guī)范產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求、立項審批、系統(tǒng)開發(fā)測試、市場推廣、售后服務(wù)等產(chǎn)品開發(fā)管理環(huán)節(jié)的處理流程，明確各級機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品開發(fā)管理流程中的職責(zé)，全面提升產(chǎn)品質(zhì)量與推廣效果。二是加強(qiáng)版本與產(chǎn)品化管理。建立電子銀行系統(tǒng)版本管理和產(chǎn)品目錄管理體系，建立完善的產(chǎn)品化工作標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行版本測試和投產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，有效控制差錯率，穩(wěn)步提升質(zhì)量。三是建立電子銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。以業(yè)務(wù)整合創(chuàng)新和新技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新為主線，以產(chǎn)品市場影響力和業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度為標(biāo)準(zhǔn)，全面規(guī)范產(chǎn)品創(chuàng)新管理流程和等級界定，激勵創(chuàng)新，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)的個性化和特色化。

篇5

隨著我國經(jīng)濟(jì)的騰飛，高凈值（指可投資的資產(chǎn)）人士數(shù)量的劇增，中國對私人銀行的市場需求日益增加。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作成立了私人銀行服務(wù)中心，成為了我國第一家提供私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，引領(lǐng)了中資商業(yè)銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的熱潮。中國現(xiàn)在已經(jīng)是亞洲第二大私人銀行業(yè)務(wù)市場，2009年高凈值人群已經(jīng)達(dá)到32萬人左右。迄今為止，我國共有中國銀行、工商銀行、招商銀行等10家中資銀行設(shè)立了私人銀行部門，據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略估算，目前國內(nèi)私人銀行客戶數(shù)應(yīng)該接近10萬戶，而資產(chǎn)管理規(guī)模應(yīng)超過15萬億元左右。

改革開放30多年來，珠三角一直保持高速發(fā)展，在發(fā)展的過程中，廣東地區(qū)成長出“第一代的富人”，也即所謂的“高凈值人群”。根據(jù)《2010胡潤廣東地區(qū)財富報告》，廣東地區(qū)千萬富豪達(dá)145000人，其中億萬富豪8200人，全國排名第二，而十億富豪達(dá)213人，居全國第一。私人銀行是銀行向高凈值客戶提供的高端私人理財業(yè)務(wù)。廣東作為中國高凈值人士最集中的地區(qū)，對私人財富管理等有巨大的市場需求，這無疑會為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了發(fā)展機(jī)遇。但是中資私人銀行仍處于初級階段，業(yè)務(wù)范圍較窄、服務(wù)水平較低，難以滿足廣東高端客戶的多樣化的巨大的需求。面對如此巨大的市場需求，以及外資銀行的猛烈沖擊，中資銀行迫切需要全面高效地發(fā)展其在廣東地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)?；谶@樣的現(xiàn)實背景，本文選擇中資銀行如何在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)展開研究，以期為其他省份提供借鑒。

二、私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)概述

（一） 私人銀行業(yè)務(wù)的概念

私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生于16世紀(jì)的瑞士，屬于一個純正的金融“舶來品”。事實上，私人銀行業(yè)務(wù)的概念還沒在世界上達(dá)成統(tǒng)一的意見。但按照常規(guī)定義，私人銀行并不是字面意義上的私人所有的商業(yè)銀行，而是指商業(yè)銀行基本業(yè)務(wù)中的一項高端的財富管理業(yè)務(wù)。

Lyn Bicker把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是為擁有高凈值財富的個人提供財富管理與維護(hù)的服務(wù)，并且提供投資服務(wù)與產(chǎn)品，以滿足個人的需求?！盕oehn和Bamert把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是在向高凈值或高收入的個人提供長遠(yuǎn)的為其量身定做的金融咨詢、投資和管理的商業(yè)服務(wù)。”Wikipedia把私人銀行業(yè)務(wù)定義為：“是指銀行向擁有巨額投資資產(chǎn)的客戶提供的包括銀行、投資以及其他領(lǐng)域的金融服務(wù)?！?/p>

本文認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行向高凈值人士（HNW—High Net Worth）提供的高度專業(yè)化個性化的私人財產(chǎn)管理服務(wù)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)的范圍

私人銀行是根據(jù)客戶的個人特點和需求，由專門的理財人士為客戶量身訂造的私人財富管理服務(wù)。該業(yè)務(wù)涵蓋的專業(yè)領(lǐng)域廣泛，包括了銀行、保險、投資、資產(chǎn)管理、信托、遺產(chǎn)繼承、子女教育、藝術(shù)品收藏等。

私人銀行服務(wù)主要包括商業(yè)銀行服務(wù)、財富管理服務(wù)、資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)、綜合信托服務(wù)、金融咨詢服務(wù)等，借此幫助客戶達(dá)到個人財富保值增值的目標(biāo)。其中，最常見的服務(wù)主要有：（1）離岸基金，主要功能是分散客戶的投資風(fēng)險。（2）家族信托基金，用于規(guī)避和分散投資風(fēng)險，保證信托資產(chǎn)的保值與增值。（3）環(huán)球財富保障計劃，用于減少稅務(wù)和規(guī)劃遺產(chǎn)繼承等。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)的特點

（1）以高凈值人士為目標(biāo)客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行眾多基礎(chǔ)業(yè)務(wù)中的一項高端理財業(yè)務(wù)。不同于零售業(yè)務(wù)以普羅大眾為服務(wù)對象，私人銀行的服務(wù)門檻比較高，是以高凈值人士為目標(biāo)客戶。根據(jù)西方銀行業(yè)的服務(wù)分類，第一等級的是大眾銀行，服務(wù)對象是一般大眾；第二等級是貴賓銀行，客戶資產(chǎn)要求10萬美元以上；第三等級是私人銀行，服務(wù)門檻為100萬美元以上；第四等級是家庭辦公室，服務(wù)門檻在8000萬美元以上。不同的商業(yè)銀行對高凈值人士的衡量標(biāo)準(zhǔn)不一樣導(dǎo)致了其私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻也不一樣。但大部分銀行把服務(wù)門檻設(shè)定為100萬美元或等值的貨幣（見表1），如匯豐銀行和中國銀行等。

2.提供高私密性的服務(wù)。私密性是商業(yè)銀行業(yè)存在與發(fā)展的基本原則，無論提供什么基本的業(yè)務(wù)，銀行都需要保護(hù)客戶的個人財產(chǎn)信息。而對于私人銀行而言，銀行需要提供諸如財務(wù)咨詢、投資設(shè)計、遺產(chǎn)管理、信托等涉及巨額財富的服務(wù)，為了保護(hù)客戶的財產(chǎn)和人身安全，私人銀行業(yè)務(wù)需要提供高私密性的服務(wù)。

3.提供高度個性化的服務(wù)。與無差異性的零售業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)是通過差異化經(jīng)營來提供高個性化的產(chǎn)品服務(wù)。每一位私人銀行的客戶背后都會有一個專屬的理財顧問團(tuán)隊和運作執(zhí)行團(tuán)隊。私人銀行家和其他專屬的理財專家會根據(jù)客戶的個人財富狀況、投資風(fēng)險偏好、年齡健康狀況等，為其量身訂制具有高度個性化的理財計劃和產(chǎn)品。

4.專業(yè)性較高。私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)復(fù)雜性較高，并且涉及銀行、保險、投資、信托等廣泛的專業(yè)領(lǐng)域，所以該業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)極高的資產(chǎn)管理能力，對從業(yè)人員的專業(yè)性要求較高。

5.利潤水平較高。私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶都是擁有高凈值資產(chǎn)的人士，管理的資產(chǎn)數(shù)額巨大，所以該業(yè)務(wù)的利潤一般比較豐厚。此外，因為利潤主要來源于穩(wěn)定的服務(wù)費用，所以受到市場的波動影響不大。成熟的私人銀行業(yè)務(wù)會逐漸成為銀行的主要利潤來源渠道。

三、中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

下面運用SWOT方法來分析中資銀行在廣東省開展私人銀行業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、所面臨的潛在機(jī)遇與外部威脅。

（一）競爭優(yōu)勢

（1）龐大的客戶資源

廣東作為改革開放的領(lǐng)頭羊，憑借優(yōu)良的區(qū)位因素，一直引領(lǐng)全國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，并積累了大量的高凈值人士。根據(jù)招商銀行的《2011中國私人財富報告》，廣東省的高凈值人群數(shù)量最多，2010 年末達(dá)到70 萬人，占全國高凈值人士15%的份額。數(shù)量龐大的高凈值人士為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了巨大的客戶資源。

經(jīng)過在廣東的多年扎根發(fā)展，中資銀行憑借基本的零售業(yè)務(wù)和普通理財業(yè)務(wù)等，已經(jīng)與一定數(shù)量的高凈值人士建立了良好的可信賴的服務(wù)關(guān)系?！?011中國私人財富報告》顯示約有60%的高凈值人士會選擇中資銀行為財富管理的機(jī)構(gòu)（見圖1）。這部分客戶是廣東中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶，與從零開始的外資銀行相比，具有“先天”的優(yōu)勢。

圖1 財富管理機(jī)構(gòu)客戶占比分布圖

此外，根據(jù)《2011中國私人財富報告》的數(shù)據(jù)，2009年約有65%和2010年約有50%的高凈值人士以自己、家人或朋友獨立操作作為主要的理財渠道（見圖2）。這說明仍有大比例的高凈值人士沒有選擇私人銀行業(yè)務(wù)管理自己的財富，中國的私人銀行市場仍有巨大的發(fā)展空間。并且經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，越來越多的高凈值人士選擇從自己或親人獨自操作轉(zhuǎn)向接受私人銀行等業(yè)務(wù)。2010年約有45%的高凈值人士選擇了私人銀行等服務(wù)，比2009年提高了約30%。這說明了越來越多的目標(biāo)客戶認(rèn)可并愿意接受私人銀行等高端理財業(yè)務(wù)。所以，中國的私人銀行市場是具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

圖2 高凈值人士的理財渠道 （2）本土化優(yōu)勢

中華文化博大精深，不同地區(qū)有不同的文化，不同的文化也導(dǎo)致不同的理財觀念。中資銀行憑借擁有大量的廣東籍員工和多年的發(fā)展經(jīng)驗，熟悉廣東客戶的理財觀念、風(fēng)險偏好等等。這有利于它們與客戶交流溝通，了解其需求與特點，從而制定出最適合客戶的財富管理方案，這無疑具有很大的本土化優(yōu)勢。

（二）競爭劣勢

（1）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)數(shù)額較大，涉及了銀行、保險、投資、稅務(wù)、信托等廣泛領(lǐng)域，業(yè)務(wù)派生的金融產(chǎn)品與服務(wù)往往比較復(fù)雜，所以該業(yè)務(wù)的從業(yè)人員往往需要擁有優(yōu)秀的專業(yè)能力和豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。廣東的中資銀行員工大部分畢業(yè)于廣東的高校。但相比北京和上海，廣東的總體教育水平偏低，屬于985層次的中山大學(xué)與華南理工大學(xué)在全國的影響力還不突出，研究能力與氛圍不夠拔尖。并且，發(fā)展更快更好的京津地區(qū)和長三角地區(qū)吸引了越來越多的金融人才。所以，廣東的中資銀行缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才來開展私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）經(jīng)營經(jīng)驗與品牌影響力較低

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是高端的金融產(chǎn)品和服務(wù)，管理的資產(chǎn)數(shù)額龐大，服務(wù)的安全性與風(fēng)險管理能力十分重要，所以客戶很看重銀行的經(jīng)營經(jīng)驗和品牌號召力。雖然中資銀行經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)在廣東樹立了較高的品牌形象，但是這僅僅限于零售業(yè)務(wù)和普通理財業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。在私人銀行方面，與已有數(shù)百年歷史的外資銀行相比，僅有幾年發(fā)展歷史的中資銀行無論在經(jīng)驗上還是品牌號召力上均顯得十分稚嫩。

（3）受傳統(tǒng)的理財觀念限制

受儒家思想影響，“財不外露”是中國傳統(tǒng)的理財觀念。高凈值人士在傳統(tǒng)理財觀念影響下，為了人身與財產(chǎn)安全，可能會對私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的抗拒思想，影響中資銀行開展業(yè)務(wù)。此外，廣東地區(qū)的高凈值人士以中小私人企業(yè)的企業(yè)主為主，他們在致富的過程中往往擁有部分灰色收入，如在粵東地區(qū)，走私行業(yè)十分發(fā)達(dá)，很多人借此致富。為了隱藏這部分收入來源，他們也可能會對私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生抵觸的心態(tài)。這在一定程度上也會制約私人銀行業(yè)務(wù)的開展。并且中國的財富管理市場仍處于初步發(fā)展階段，對中國高收入階層來講，私人銀行業(yè)務(wù)仍是一種全新的理念。所以培養(yǎng)私人銀行服務(wù)理念具有一定的難度。

（4）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

私人銀行業(yè)務(wù)需要對客戶進(jìn)行差異化管理，根據(jù)客戶的特點為其量身定做合適的財產(chǎn)管理的產(chǎn)品與服務(wù)。雖然中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上也提供了不少的產(chǎn)品與服務(wù)，但是因技術(shù)手段的落后與業(yè)務(wù)經(jīng)驗的缺乏，中資銀行在財富管理規(guī)劃與金融產(chǎn)品設(shè)計等缺乏創(chuàng)新能力。

（5）業(yè)務(wù)區(qū)域分布不均

廣東以其繁榮的制造業(yè)聞名全國，并產(chǎn)生出大量的以企業(yè)家為主的高凈值人士。這些企業(yè)家大部分來自于佛山、東莞、中山等二線城市，這說明了這些城市對私人銀行業(yè)務(wù)也具有巨大的市場需求。但是，這些城市卻一直得不到中資銀行的重視，僅有招商銀行在東莞有開展業(yè)務(wù)。雖然，廣州與深圳有廣闊的經(jīng)濟(jì)輻射范圍，中資銀行的私人銀行服務(wù)可以輻射到周邊城市。但對于一個重視高質(zhì)量的服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)而言，這仍然不能滿足那部分客戶的要求。

（三）潛在機(jī)遇

（1）財富管理市場潛力巨大

隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入水平不斷攀升，廣東的高凈值人士階層將會不斷擴(kuò)大，高凈值資產(chǎn)數(shù)額也會不斷增加。隨著高凈值人士數(shù)量和資產(chǎn)的激增，他們對私人銀行提供的專業(yè)性和個性化的私人財富管理的需求必然也會跟著上升。這為中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場空間。

（2）國內(nèi)外同業(yè)的競爭較少

北京與上海是中外銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場。無論是中資銀行還是外資銀行，在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務(wù)的數(shù)量相對較少，并且集中在廣州和深圳兩大城市。而對于市場潛力十分巨大的佛山、中山等二線城市仍沒有銀行正式開展私人銀行業(yè)務(wù)。總而言之，廣東的私人銀行業(yè)務(wù)競爭相對較少，發(fā)展機(jī)遇較多，發(fā)展空間巨大。

（3）私人銀行業(yè)務(wù)利潤水平高

近年來，美國私人銀行業(yè)務(wù)的年平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長12%-15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)。廣東擁有大量的高凈值人士，私人銀行業(yè)務(wù)的市場占有率較低，利潤空間較大。所以，中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)，將會獲得較高的利潤。

（四）外部威脅

在WTO的中國銀行業(yè)五年保護(hù)期滿后，外資銀行開始大舉進(jìn)駐中國。外資私人銀行憑借多年的經(jīng)營經(jīng)驗、大量的專業(yè)人才、卓越的品牌形象、全球化的發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢吸引了大量的高凈值人士。這樣無疑會搶奪市場的客戶資源，對中資銀行是很大的威脅。

四、西方私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗

西方的私人銀行業(yè)務(wù)擁有悠久的發(fā)展歷史，圖3列出了全球二十大私人銀行分支行2011年所管理的資產(chǎn)，排名第一的是美國銀行美林公司，所管理的資產(chǎn)達(dá)19447億美元；排名第二十的是花旗銀行，所管理的資產(chǎn)也超過了1400億美元，花旗銀行一直努力提高在中國搞私人銀行的運作效率，進(jìn)行一些中后臺的資源整合工作。目前，在上海和北京的整合已經(jīng)做得比較好，但在廣州的私人銀行業(yè)務(wù)還是一個比較新的領(lǐng)域。故中資銀行必須重視和借鑒這些豐富的實踐經(jīng)驗，才能少走彎路，迅速開展私人銀行業(yè)務(wù)。下面以排名第三的瑞士銀行UBS（管理的資產(chǎn)達(dá)15599億美元）與排名第七的匯豐銀行HSBC（管理的資產(chǎn)達(dá)3900億美元）為例來介紹他們的成功經(jīng)驗。

（一）瑞士私人銀行的成功經(jīng)驗

瑞士是世界上最大的私人銀行離岸中心，同時也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表。經(jīng)過近150年的發(fā)展，瑞銀集團(tuán)私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運作模式。據(jù)估計，瑞士大概吸引了全球三分之一的離岸資產(chǎn)。瑞士的銀行業(yè)之所以聞名全球，主要

圖3 2011年全球二十大私人銀行分支行

源于以下因素：

（1）優(yōu)越的地理區(qū)位因素

瑞士處于歐洲的“心臟”位置，與歐洲各地均交往便利。這為瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)提供了便利的地理區(qū)位優(yōu)勢，方便其為歐洲各國的高凈值人士提供高質(zhì)量的私人銀行業(yè)務(wù)。

（2）銀行業(yè)發(fā)展歷史悠久，經(jīng)驗豐富

19世紀(jì)，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)在日內(nèi)瓦、巴塞爾和蘇黎世等地初具規(guī)模和聲譽。經(jīng)過幾百年的洗禮，瑞士的銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個高度成熟的行業(yè)體系，具有優(yōu)秀的經(jīng)營方式、卓越的品牌優(yōu)勢、繁榮的資源網(wǎng)絡(luò)以及獨特的行業(yè)文化。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實的根基。

（3）多元的社會文化，精通多國語言

瑞士是一個多民族的國家，社會文化比較多元，這有利于銀行家了解各國客戶的理財特點，為他們量身定做適合的私人銀行產(chǎn)品。此外，瑞士人語言能力頗高，精通法語、德語、意大利語等多國語言，這也為他們與其他國家的客戶進(jìn)行交流提供了語言條件。

（4）完善的保密制度

瑞士人生性嚴(yán)謹(jǐn)，十分重視客戶的私人資料。各國的富豪均熱衷把錢存入瑞士的銀行，主要因為瑞士銀行業(yè)有一個傳統(tǒng)的行規(guī)：絕對保護(hù)客戶的隱私。1977年瑞士國家銀行與瑞士銀行家協(xié)會簽署了“盡職審查協(xié)議”（The Due Diligence Rules）。根據(jù)此協(xié)議，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證未經(jīng)證實客戶身份時不公開任何客戶或存款資料。

（5）擁有大量的高素質(zhì)金融人才

基于私人銀行業(yè)務(wù)的特性，其需要高素質(zhì)的理財專家對資產(chǎn)進(jìn)行管理。瑞士銀行業(yè)之所以如此發(fā)達(dá)繁榮，因為它擁有大量的高素質(zhì)的金融人才。瑞士政府和各大商業(yè)銀行十分重視金融人才的培養(yǎng)，每年都會對科研教育和行業(yè)培訓(xùn)投入大量的資金，瑞士也成為當(dāng)今世界上最重要的金融培訓(xùn)中心。

（6）完善的信息技術(shù)系統(tǒng)

20世紀(jì)90年代，瑞士銀行業(yè)進(jìn)行了信息技術(shù)改革，通過建立完善的信息技術(shù)系統(tǒng)，更加科學(xué)高效地管理客戶關(guān)系和金融資源。以瑞士銀行（UBS）為例，客戶經(jīng)理可以通過CRM系統(tǒng)查閱客戶的資產(chǎn)狀況、交易記錄和投資狀況等個人信息，也可以查閱各種產(chǎn)品和相關(guān)金融信息。通過CRM系統(tǒng)，客戶經(jīng)理還可以方便高效地了解客戶的需求和資產(chǎn)組合情況，及時提出適合的理財建議，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（二）匯豐私人銀行的成功經(jīng)驗

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已有上百年的歷史，但是該業(yè)務(wù)在十多年前才開始高速發(fā)展。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已成為匯豐銀行的四大業(yè)務(wù)支柱之一。匯豐銀行私人銀行業(yè)連續(xù)幾年被《歐洲貨幣》志評為“最佳私人銀行”前三名。匯豐銀行私人銀行的成功經(jīng)驗主要有：

（1）重視新興市場

新興市場的經(jīng)濟(jì)騰飛，涌現(xiàn)了大批高凈值人士和超高凈值人士。相比大部分傳統(tǒng)私人銀行僅僅關(guān)注歐美的財富市場，匯豐銀行很早就確立了全球化的市場戰(zhàn)略，搶先接觸新興國家的私人銀行客戶，抓住了新興市場的十年發(fā)展黃金期，迅速擴(kuò)大了客戶規(guī)模和地域影響力。

（2）多次收購合并

匯豐銀行的私人銀行業(yè)務(wù)雖然發(fā)展已達(dá)上百年，但發(fā)展較慢，與瑞士等地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)有一定的差距。為了獲得核心技術(shù)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，匯豐銀行采取了收購的方式，包括了1998年匯豐收購了德國著名的私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購了美國的紐約共和銀行，同年又收購了歐洲的Safra共和控股等。這五次的收購使匯豐銀行獲得了規(guī)模效益、大量的專業(yè)人才和廣泛的社會關(guān)系，增加了離岸金融服務(wù)的能力，在短時間內(nèi)躍居到世界最佳私人銀行的前列。

（3）新式差異化管理

傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方式就是根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行等級的劃分，然后根據(jù)不同的等級進(jìn)行財富管理，但這種細(xì)分方法難以滿足客戶的個性化要求。所以匯豐銀行采取了新式的客戶細(xì)分方法，即根據(jù)客戶的職業(yè)性質(zhì)和特點細(xì)分為企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、家庭、國際客戶、傳媒娛樂體育人士等，并針對性地提出合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

（4）成功的協(xié)同效應(yīng)

協(xié)同效應(yīng)即經(jīng)營者有效地將企業(yè)中不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。這不僅可以分享現(xiàn)有資源，還可以大大減少營銷的費用。匯豐銀行非常重視集團(tuán)內(nèi)的各部門合作，將私人銀行業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)緊密地聯(lián)系在一起。匯豐銀行通過協(xié)同私人銀行和其他業(yè)務(wù)共同分享和擴(kuò)展客戶群，增強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，增加整體的盈利模式。

五、中資銀行在廣東發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策

中資銀行若想開拓潛力巨大的廣東私人銀行業(yè)務(wù)市場，必須綜合考慮自身的現(xiàn)狀，并借鑒國外同行的先進(jìn)經(jīng)驗，然后制定出科學(xué)的合適的發(fā)展戰(zhàn)略，具體如下。

（一）目標(biāo)客戶策略

（1）完善客戶細(xì)分方式，實現(xiàn)差異化經(jīng)營

目前，廣東中資私人銀行業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方式為主，難以真正為客戶量身定制合適的產(chǎn)品和服務(wù)。實踐中，中資銀行進(jìn)行客戶細(xì)分時，應(yīng)考慮多種因素，包括客戶的資產(chǎn)規(guī)模、職業(yè)性質(zhì)、風(fēng)險偏好、產(chǎn)品服務(wù)需求等等。中資私人銀行可以先以資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)先設(shè)計專門的財富管理方案模板，然后再根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好及承受能力、年齡、教育等個人要求，在模板的基礎(chǔ)上詳細(xì)為其制定合適的方案。

（2）加大部門間的合作，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

中資銀行在廣東地區(qū)開展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)充分發(fā)揮內(nèi)部各業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品的交叉銷售。中資銀行可以通過轉(zhuǎn)移貴賓理財?shù)目蛻舻剿饺算y行業(yè)務(wù)，快速高效地擴(kuò)大私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群。而銀行的綜合化經(jīng)營和金融控股公司等可以實現(xiàn)交叉銷售，如中信信托和中信證券可以為中信的私人銀行提供金融產(chǎn)品。

（3）主動聯(lián)系目標(biāo)客戶

受“財不可外露”的傳統(tǒng)理財觀念影響，廣東的高凈值人士對私人銀行有抵觸心態(tài)。為了開拓廣東的市場，中資銀行必須從傳統(tǒng)的被動服務(wù)方式轉(zhuǎn)化為主動服務(wù)方式。中資私人銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該主動地聯(lián)系以企業(yè)家為主的高凈值人士，主動介紹私人銀行業(yè)務(wù)并盡力改變他們的錯誤觀念。

（4）開拓二線城市

相比競爭激烈的北京和上海，廣東的私人銀行市場相對緩和。并且廣東的私人銀行主要集聚在廣州和深圳兩大城市，卻忽略了佛山、東莞、中山等二線城市的市場。以制造業(yè)為主的這些二線城市也擁有大量的高凈值人士，市場潛力也十分巨大。所以中資市場要想擴(kuò)大市場的份額和地域的影響力，應(yīng)該考慮進(jìn)駐這些二線城市的市場。

（5）重視消費者導(dǎo)向營銷等手段

一般而言，對產(chǎn)品服務(wù)比較滿意的顧客會經(jīng)常把該商家推薦給親戚朋友。而顧客的購買行為也會很大程度地受到親戚朋友等的口頭宣傳影響。根據(jù)瑞士銀行（UBS）所做的研究，在私人銀行業(yè)務(wù)中，69%的新客戶是在親戚朋友的口頭宣傳影響下選擇銀行的。廣東的高凈值人士大多是家族企業(yè)的企業(yè)家，他們有不少的親戚朋友也是高凈值人士。所以通過現(xiàn)有客戶進(jìn)行宣傳營銷而發(fā)掘新客戶，是中資私人銀行的一大出路。

（二） 產(chǎn)品服務(wù)策略

（1）提升產(chǎn)品的創(chuàng)新能力

客戶會因地域性的差異而對產(chǎn)品有不同的偏好。所以廣東中資私人銀行既不能照搬國外私人銀行的產(chǎn)品，也不能套用京滬地區(qū)的私人銀行產(chǎn)品，應(yīng)該設(shè)計一些具有本土化的產(chǎn)品。例如，廣東的高凈值人士大多以第一代的企業(yè)家為主，即白手興家，創(chuàng)業(yè)致富。相對于偏好于財富保值的歐美私人銀行客戶，廣東的高凈值人士可能會更偏好于財富的增值。所以中資私人銀行可以嘗試推出一些高收益的新理財產(chǎn)品。

（2）提供高個性化的服務(wù)

根據(jù)Roger G.Ibbotson&Paul D.Kaplan的觀點：在很長的時間里，投資收益的91.5%是由資產(chǎn)配置決定的。中國因為市場的有效性不及美國市場，相關(guān)的研究結(jié)論大多認(rèn)為70%左右的投資收益來自資產(chǎn)配置。所以，中資私人銀行必須重視客戶的資產(chǎn)配置。中資私人銀行首先可以利用“個人深度調(diào)查方法”了解客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)，以及其資產(chǎn)規(guī)模等個人情況。然后，客戶經(jīng)理再選擇適合的資產(chǎn)配置產(chǎn)品。最后，私人銀行還必須定期檢查投資績效，當(dāng)投資績效較差或客戶的自身偏好需求有變時，應(yīng)及時改變資產(chǎn)配置的產(chǎn)品。

（3）提高產(chǎn)品與服務(wù)的私密性

保護(hù)客戶隱私是開展私人銀行業(yè)務(wù)的不可或缺的要求。中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)必須提高產(chǎn)品服務(wù)的私密性。首先因為，廣東的高凈值人士有部分的收入屬于“灰色收入”，基于擔(dān)心私人銀行業(yè)務(wù)會引起個人財富來源被調(diào)查的原因，不少人會抵觸私人銀行業(yè)務(wù)。其次，不少人可能會擔(dān)心私人銀行會泄露個人的身份資料，從而引起個人或家人的人身安全，如綁架等等。為了除去客戶的后顧之憂，中資私人銀行必須完善自身的保密管理制度，提高客戶經(jīng)理等從業(yè)人員的道德素質(zhì)和法律意識，切實保護(hù)客戶的隱私，提高產(chǎn)品的保密性。

（三） 人才科技策略

（1）培養(yǎng)本土人才

私人銀行業(yè)務(wù)管理的資產(chǎn)規(guī)模較大，涉及的專業(yè)領(lǐng)域較廣，對高素質(zhì)人才的需求較大。廣東的中資私人銀行的現(xiàn)有員工大多缺乏經(jīng)驗和技術(shù)不足。但是廣東籍的員工因為語言和文化等地域優(yōu)勢，便于與客戶打交道。所以為了提升競爭力，中資銀行應(yīng)該重視培養(yǎng)本土人才，加大教育培訓(xùn)的投入，既可邀請相關(guān)專家前來培訓(xùn)，也可資助優(yōu)秀員工前往國外高?；蛩饺算y行學(xué)習(xí)等等。

（2）吸引國外人才

雖然中資銀行可以通過培養(yǎng)本土人才拉近與外資銀行的差距，但人才的培養(yǎng)往往耗時甚久。為了盡快拉近與國外競爭對手的差距，中資銀行可以通過優(yōu)厚的薪酬條件和管理職位等吸引外資私人銀行的人才。通過吸引這些經(jīng)驗豐富、技術(shù)優(yōu)秀的國外人才管理私人銀行業(yè)務(wù)，既可以引領(lǐng)該業(yè)務(wù)快速發(fā)展，少走彎路；又可以方便培養(yǎng)本土員工快速成熟；還可以提升銀行的知名度，給予客戶充分的信心。

（3）建立客戶信息技術(shù)系統(tǒng)

私人銀行業(yè)務(wù)的有效開展離不開信息技術(shù)的支持。中資銀行應(yīng)該借鑒外資銀行的經(jīng)驗，加大科技的投入，建立高效的客戶信息技術(shù)系統(tǒng)，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強(qiáng)對客戶信息數(shù)據(jù)的整理和分析，提高服務(wù)的效率與質(zhì)量。

（四）品牌塑造策略

（1）加大中資私人銀行的品牌影響力

私人銀行業(yè)務(wù)因涉及的資產(chǎn)數(shù)額巨大，客戶基于財產(chǎn)安全往往比較看重銀行的品牌影響力。但是中資私人銀行因為發(fā)展時間較短，品牌影響力不足。故中資銀行必須重視提升自身的品牌形象，既要通過提升自身的服務(wù)質(zhì)量建立自己的品牌號召力，也要通過廣告等宣傳手段培養(yǎng)自身的品牌影響力。

（2）與外資銀行合作、放松政府監(jiān)管

歐美私人銀行因為上百年的歷史沉淀，具有宏大的品牌效應(yīng)和豐富的實踐經(jīng)驗。為了提升品牌的知名度和客戶的信心，中資銀行可以選擇與外資銀行合作，雙方通過優(yōu)勢互補，揚長避短，可以實現(xiàn)最終的共贏。

在目前監(jiān)管條件下，外資銀行在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)存在著很大挑戰(zhàn)性，因為外資銀行目前不能把全部產(chǎn)品線都引入這一領(lǐng)域，例如，客戶想買國內(nèi)的基金，外資銀行就不能做，所以可以通過放松監(jiān)管來加強(qiáng)與外資銀行的合作，以市場換技術(shù)來吸取他們的成功經(jīng)驗。

六、結(jié) 論

廣東作為中國經(jīng)濟(jì)的排頭兵，高凈值人士數(shù)量的激增必將促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了完善服務(wù)體系和提升盈利水平，中資銀行必須重視開展私人銀行業(yè)務(wù)。雖然中資銀行在廣東開展私人銀行業(yè)務(wù)必然會遇到無數(shù)困難與障礙，但是從長遠(yuǎn)而言，該地區(qū)的市場潛力巨大。所以，中資銀行必須學(xué)會揚長避短，志存高遠(yuǎn)，制定出適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略是產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略。中資銀行必須加大投入力度，提高自身的創(chuàng)新能力，為客戶提供具有高度專屬性、專業(yè)性和私密性的金融產(chǎn)品與服務(wù)，實現(xiàn)客戶的財富保值增值。同時還必須重視培養(yǎng)和吸引專業(yè)人才，以及完善信息技術(shù)系統(tǒng)。因為專業(yè)性是衡量私人銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。此外，品牌影響力也是私人銀行業(yè)務(wù)的重要影響因素。所以，中資銀行必須重視提升自身的品牌號召力。最后還應(yīng)重視發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；也要主動聯(lián)系目標(biāo)客戶，建立私人銀行服務(wù)觀念；還要積極開拓佛山、中山等二線市場。通過落實好目標(biāo)客戶策略，在保留老客戶的同時，努力尋找新客戶。

總而言之，私人銀行業(yè)務(wù)在廣東地區(qū)具有良好的發(fā)展前景，中資銀行必須努力從客戶、產(chǎn)品、人才和品牌等方面制定出合適的發(fā)展策略。

參考文獻(xiàn)：

[1] 于躍.論我國私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展對策[D].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010.

[2] 陳宏臻.中資銀行發(fā)展私人銀行策略研究[D].廈門大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009.

[3] Foehn.P&Bamert T..Private Banking-Den Snob-Appeal[J].Die Schweizer Bank，2002，23（12）： 29-30.

[4] Ser-Keng Ang.A Qualitative Study on the Challenges of Private Banking in Asia[J].The Journal of Wealth Management，2010，12（4）：68-77.

[5] Steffensberg，P.Modern Client Profiling in Private Banking[J].Journal of Banking Excellence， 2003，4（2）：56-63.

[6] 劉強(qiáng).國內(nèi)外私人銀行服務(wù)大PK[J].銀行客戶，2010，（1）：50-51.

[7] 王新亮.我國私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J].經(jīng)濟(jì)師.2010，（2）：186-187.

[8] 楊如如.國外私人銀行的成功經(jīng)驗及對我國的啟示[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2011，（8）：77-78.

[9] 阮紅.匯豐經(jīng)驗對中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略的啟示[J].新金融，2009，（250）：54-57.

[10] 葉菲，張.匯豐經(jīng)驗對中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略的啟示[J].金融論壇，2009，（3）：63-68.

[11] 王小平.關(guān)于中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的思考[J].金融經(jīng)濟(jì)，2011，（8）：25-26.

[12] 張，付玲玲.國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特征與趨勢分析[J].上海金融，2007，（7）：85-87.

篇6

【關(guān)鍵詞】電子銀行 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 區(qū)域植根性 業(yè)務(wù)集中化 產(chǎn)品創(chuàng)新

隨著中小股份制商業(yè)銀行（下文簡稱：中小銀行）在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中蓬勃發(fā)展，其市場功能日益受到社會各界的重視。就該類型銀行的產(chǎn)權(quán)關(guān)系來看，一方面是通過引入民間資本合股形成，另一方面則以區(qū)域性商業(yè)銀行為載體發(fā)展而成；就其服務(wù)對象而言，中小銀行的建立為小微企業(yè)的融資提供了可以利用的平臺。然而，中小銀行在資本金普遍不足的情況下，單靠傳統(tǒng)資產(chǎn)類業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的開展，根本不能與國有銀行展開同類業(yè)務(wù)的競爭，難以滿足該類銀行的內(nèi)涵式發(fā)展需要。

為此，目前諸多中小銀行以大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)突破點，經(jīng)過十年左右的發(fā)展，一些中小銀行已經(jīng)形成了以網(wǎng)上銀行為代表的電子銀行業(yè)務(wù)運營模式，對服務(wù)廣大中小客戶起到了重要的作用，但隨之而來的同質(zhì)化的競爭又迫使這些銀行尋求電子銀行業(yè)務(wù)新的業(yè)務(wù)增長點，因此電子銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型勢在必行。

電子銀行有別于傳統(tǒng)的銀行柜面服務(wù)，以電信方式為基礎(chǔ)完成客戶與銀行的交互，為銀行拓展業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間。電子銀行業(yè)務(wù)按照業(yè)務(wù)渠道分類，包括網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和電話銀行等類型，從使用普遍性的視角來看，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和本身的易操作性，目前網(wǎng)上銀行成為了大眾消費者使用的主要電子銀行類別?；诰W(wǎng)上銀行的發(fā)展，第三方支付、證券、基金、電子商務(wù)等網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大交易范圍，使得中小銀行的電子銀行業(yè)務(wù)面臨多方競爭，在資金人力競爭等方面存在諸多挑戰(zhàn)，電子銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型必須提到戰(zhàn)略的高度，而不是簡單地在技術(shù)投入、安全保障、功能開發(fā)等方面消耗過多的資源。

本文僅就中小銀行電子銀行發(fā)展戰(zhàn)略的社會環(huán)境、研究動態(tài)、發(fā)展前景進(jìn)行探討。

一、針對相關(guān)研究的綜述

通過梳理近年來的相關(guān)文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，許多作者已經(jīng)開始關(guān)注電子銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型問題。所謂“轉(zhuǎn)型”可以理解為，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時建立更符合商業(yè)環(huán)境的服務(wù)模式。不難看出，這對于處于相對弱勢地位的中小銀行是十分重要的。

目前，我國對電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行研究比較有代表性的論文有：王威的《對商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考》、王海濤的《淺談“電子銀行區(qū)域化發(fā)展的科學(xué)決策方法”、鄧玉的《打造電子銀行風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)》以及敦宏程的《構(gòu)建安全的金融電子支付生態(tài)環(huán)境》。

從理論研究上看，目前針對電子銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型研究仍處于探索階段，且與之有關(guān)的文獻(xiàn)也呈現(xiàn)出較為零星的特點；同時，針對中小銀行電子銀行的討論就更為稀缺，當(dāng)然就更不用說“轉(zhuǎn)型”問題了。其中，王威的“對商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考”，是從總括層面來進(jìn)行論述的，未能深入涉及中小銀行的市場功能特征和其內(nèi)部運營特點。

正因如此，筆者將在已有研究的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)這樣幾個要素：（1）針對中小銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，適應(yīng)性的建立其電子銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型定位。（2）該轉(zhuǎn)型定位與四大商業(yè)銀行最大的不同在于突出區(qū)域植根性，進(jìn)而這也成為了轉(zhuǎn)型路徑的出發(fā)點。以下將做具體闡述。

二、電子銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型定位

上文已經(jīng)提到，電子銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)實現(xiàn)兩個目標(biāo)：即質(zhì)量的提升和業(yè)務(wù)的拓展。然而，傳統(tǒng)視閾下的轉(zhuǎn)型模式卻無法切實建立起中小銀行的行業(yè)競爭力，這不僅與其業(yè)務(wù)發(fā)展程度有關(guān)，也與消費者的品牌意識有關(guān)。因此，在可操作性和差異性的市場競爭策略引導(dǎo)下，應(yīng)在以下兩個方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型定位。

（一）區(qū)域植根性方面

從中小股份銀行的產(chǎn)權(quán)歸屬來看，大都隸屬于區(qū)域性地方政府。政府設(shè)置該類型商業(yè)銀行的初衷存在多元導(dǎo)向，其中對于盤活區(qū)域性資金存量則成為了主導(dǎo)意識。正因如此，在給予當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)的融資和居民的消費信貸方面，都發(fā)揮著不可替代的作用。這一客觀現(xiàn)實就要求，在電子銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型定位上應(yīng)滿足區(qū)域植根性要求，即在服務(wù)質(zhì)量的提升和業(yè)務(wù)拓展方面，須與當(dāng)?shù)匚⒂^經(jīng)濟(jì)主體的生產(chǎn)、消費特征相契合。

這就要求中小銀行要在調(diào)查研究本地經(jīng)濟(jì)特點、區(qū)域消費、組織構(gòu)成、客戶特征等方面做足準(zhǔn)備，以網(wǎng)上銀行為主導(dǎo)平臺，將資金流轉(zhuǎn)、信貸支持、特色經(jīng)濟(jì)服務(wù)與電子銀行業(yè)務(wù)緊密結(jié)合起來，按照法人客戶、個人客戶的不同類別開發(fā)有針對性的金融產(chǎn)品，進(jìn)行差異化服務(wù)、一站式服務(wù)，把銀行自身發(fā)展與本地客戶有機(jī)地結(jié)合起來，形成共同發(fā)展、互生互利的格局。

（二）業(yè)務(wù)集中化、產(chǎn)品創(chuàng)新方面

電子銀行業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，使其在銀行全部業(yè)務(wù)的占比日益擴(kuò)大，這充分證明了電子銀行業(yè)務(wù)的便利性，而從電子商務(wù)的角度來看，電子銀行不僅應(yīng)在支付方面顯現(xiàn)出便捷的特點，還應(yīng)在業(yè)務(wù)集中、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面充分發(fā)揮電子銀行的潛力。在成本-收益比較下，中小銀行在拓展電子銀行業(yè)務(wù)時應(yīng)在深度上下工夫，而不應(yīng)模仿四大商業(yè)銀行的“廣度”策略。不難發(fā)現(xiàn)，建立業(yè)務(wù)供給的深度服務(wù)不僅能在金融技術(shù)上鎖定合作伙伴的合作意愿，還能形成技術(shù)壁壘來規(guī)避外域商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)。

以上兩個方面的轉(zhuǎn)型定位是當(dāng)前電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，但在具體的實踐中還存在著諸多不確定因素，包括區(qū)域商業(yè)和政策環(huán)境因素都將推動或抑制這種轉(zhuǎn)型指向。

三、轉(zhuǎn)型定位下的路徑思考

根據(jù)以上所述并在轉(zhuǎn)型定位下，具體的實施路徑可從以下三個方面進(jìn)行思考。

（一）與區(qū)域政府的聯(lián)系方面

在突出電子銀行的區(qū)域植根性方面不但需要有自主意愿，還應(yīng)將諸多業(yè)務(wù)構(gòu)想傳遞與區(qū)域政府主管部門，從而借助政府公權(quán)力的釋放來加速實施路徑的連接。在與政府的聯(lián)系方面應(yīng)落實這樣幾點信息：（1）該電子銀行業(yè)務(wù)由自己做，而不由四大商業(yè)銀行的做的優(yōu)勢是什么；（2）電子銀行在業(yè)務(wù)服務(wù)上，能為當(dāng)?shù)貙嶓w經(jīng)濟(jì)和消費經(jīng)濟(jì)帶來怎樣的益處；（3）在進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時，需要得到政府哪些方面的支撐。不難看出，前兩點都是集中闡述自己的功能優(yōu)勢來獲得政府的支持；最后一點，則明確政府在其中應(yīng)發(fā)揮的作用。

（二）與商業(yè)伙伴的溝通方面

這里的商業(yè)伙伴同樣具有區(qū)域性特質(zhì)，如本土連鎖賣場、中高檔餐飲企業(yè)、中高檔服務(wù)性企業(yè)、中高檔電影院等等。從這一點來看，中小企業(yè)電子銀行在業(yè)務(wù)拓展上主要是進(jìn)入大眾消費領(lǐng)域，通過網(wǎng)上銀行的訂單提交、餐位預(yù)定、服務(wù)預(yù)購，以及網(wǎng)上訂票等服務(wù)，建立起外域電子銀行和四大商業(yè)銀行無力競爭的態(tài)勢。從現(xiàn)實所反饋的信息顯示，中小股份銀行在上述方面幾乎還是空白。在生產(chǎn)消費領(lǐng)域，電子銀行可以扮演類似于第三方支付平臺的角色。

（三）與需求主體的聯(lián)動方面

上文已經(jīng)指出，中小股份銀行電子銀行在品牌號召力上存在不足，這也直接影響到當(dāng)?shù)叵M者（包括企業(yè)）對它的利用程度，而利用程度的頻率大小又將決定與商業(yè)伙伴的合作關(guān)系。因此，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時還應(yīng)通過媒體和政府官方宣傳，強(qiáng)化消費者對相關(guān)業(yè)務(wù)的了解，并在促銷模式下能建立起商品購買的折扣價格策略。這樣一來，四大商業(yè)銀行便難以復(fù)制這種服務(wù)模式，自然為中小銀行的電子業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了空間。

誠然，關(guān)于本文主題的實踐模式還有許多策略，但結(jié)合我國大部分中小銀行和區(qū)域商業(yè)環(huán)境的特點，按照本文的觀點，相信大家會得到符合實際的結(jié)論，限于篇幅，本文不能詳細(xì)說明。當(dāng)然，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型本身就具有動態(tài)、可變特征，這就表明本文結(jié)論也在一定范圍內(nèi)有效。

四、小結(jié)

本文認(rèn)為，中小股份制商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)把握區(qū)域植根性和業(yè)務(wù)集中化、產(chǎn)品創(chuàng)新的定位。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)與區(qū)域政府、商業(yè)伙伴、需求主體間形成良好的互動關(guān)系。中小股份制商業(yè)銀行只有突出自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢才能在四大商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的夾擊下獲得生存的空間。

參考文獻(xiàn)

[1]　王威.對商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考[J].金融科技時代，2012（6）.

[2]　王海濤.淺談“電子銀行區(qū)域化發(fā)展的科學(xué)決策方法”[J].中國商界：上半月，2012（7）.

[3]　鄧玉.打造電子銀行風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)[J].金融電子化，2012（7）.

篇7

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 投資銀行 業(yè)務(wù)

2001年7月中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，進(jìn)一步明確商業(yè)銀行經(jīng)央行審批后可以辦理金融衍生業(yè)務(wù)、證券、投資基金托管、信息咨詢、財務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)。這使得商業(yè)銀行在現(xiàn)有的政策和法律框架內(nèi)探索投資銀行業(yè)務(wù)擁有了巨大的實踐空間和發(fā)展空間。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的重大意義

1.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，可以更好滿足客戶的需要

近年來，人民銀行、銀監(jiān)會相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、銀行間債券市場金融債券發(fā)行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場改革措施，股票市場的股權(quán)分置改革也穩(wěn)步推進(jìn)。資本市場的改革為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。

這種外部市場環(huán)境的變化，一方面，使得大型企業(yè)有更多的機(jī)會來發(fā)展自己，提高自身實力；另一方面，這些大型企業(yè)又需要更多和更好的金融需求，需要有實力的銀行對其給予幫助和支持。開展投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢下滿足大型優(yōu)質(zhì)客戶需求、搶抓市場機(jī)遇的必然選擇。

2.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，是增強(qiáng)商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢的需要

隨著中國加入WTO過渡期的結(jié)束，我國的金融市場對外完全打開，越來越多的外資銀行進(jìn)入我國市場，在方便消費者的同時，也對我國國內(nèi)的商業(yè)銀行造成不小的沖擊。

隨著外資銀行的逐漸進(jìn)入，商業(yè)銀行之間的競爭日趨激烈，而從事投行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)國內(nèi)商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：通過拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以拓寬收入來源渠道，實現(xiàn)收入多元化，提高風(fēng)險規(guī)避能力；通過對客戶提供存貸款傳統(tǒng)服務(wù)的同時，滿足客戶融資、并購重組、上市財務(wù)顧問等多種需求，提高銀行客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營銷能力；通過為企業(yè)提供財務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以更好地了解企業(yè)的財務(wù)和經(jīng)營狀況，為商業(yè)銀行的定價、風(fēng)險管理提供有效的信息等。

3.有利于實現(xiàn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

面對利率市場化改革的深入，國內(nèi)資本市場的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行需要調(diào)整其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外部市場環(huán)境的變化。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型主要是通過大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和符合未來綜合經(jīng)營的中間業(yè)務(wù)、增值服務(wù)，提高非利息收入占比來實現(xiàn)，而投資銀行業(yè)務(wù)則是高附加值的中間業(yè)務(wù)，具有占用資本少、風(fēng)險低、收益高的特點。因此，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)成為當(dāng)前商業(yè)銀行實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、盈利模式轉(zhuǎn)變的重要手段。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的策略分析

1.平衡好商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系

投資銀行業(yè)務(wù)，是一項技術(shù)含量高、高附加值的業(yè)務(wù)，其直接效益體現(xiàn)在能夠取得顧問費等中間業(yè)務(wù)收入，形成新的收入來源；其間接效益體現(xiàn)在能夠促進(jìn)商業(yè)銀行占領(lǐng)新興市場、競爭高端客戶、營銷優(yōu)質(zhì)貸款、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、化解不良貸款和保全信貸資產(chǎn)等，帶動并促進(jìn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

因此，在兼顧投資銀行業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)作為一項主體業(yè)務(wù)，注重和追求投資銀行業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，通過投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，才能真正體現(xiàn)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的初衷?！?.以投資銀行部為核心，建立與行內(nèi)和行外機(jī)構(gòu)的有效合作

投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢，在競爭中形成合力。另一方面，進(jìn)入中國市場的外資銀行，大多在投資銀行業(yè)務(wù)方面具有較強(qiáng)的實力和經(jīng)驗，我國商業(yè)銀行在保證自身權(quán)利的同時，應(yīng)該多向外資銀行學(xué)習(xí)這方面業(yè)務(wù)，多開展一些相互交流學(xué)習(xí)的活動，借鑒他人的技術(shù)和經(jīng)驗來發(fā)展自己。

另外，投資銀行部可與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。

3.提高投行從業(yè)人員的整體素質(zhì)，塑造一支優(yōu)秀的專業(yè)的投資銀行家團(tuán)隊

投資銀行業(yè)務(wù)是一項高度專業(yè)化的智力密集型金融中介業(yè)務(wù)，需要一支過硬的專業(yè)人才隊伍作為支撐，所以，商業(yè)銀行既要培養(yǎng)一批精通金融、財務(wù)、企業(yè)管理等知識的綜合型人才，又要引進(jìn)證券、法律、營銷、IT通訊、房地產(chǎn)等各方面的專業(yè)人才為投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。因此，塑造一個具有“能力縱深”并具有合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，是實現(xiàn)投資銀行專業(yè)化和個性化服務(wù)的前提。

4.金融主管部門應(yīng)完善法律法規(guī)，建立風(fēng)險防范機(jī)制

改革開放以來，我國不斷完善法律法規(guī)，但目前國內(nèi)法律、法規(guī)的不健全仍是商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)的主要障礙之一。因此，金融主管部門應(yīng)盡快予以完善，商業(yè)銀行也應(yīng)該規(guī)范自身業(yè)務(wù)，積極參與相關(guān)法規(guī)的討論與建設(shè)。

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)相融合，需要有效隔離風(fēng)險。對于金融控股公司，可以根據(jù)其主要業(yè)務(wù)范圍確定具體監(jiān)管部門，負(fù)責(zé)對整個控股公司的監(jiān)管，同時各個子公司監(jiān)管部門負(fù)責(zé)對其范圍內(nèi)的監(jiān)管責(zé)任，明確其業(yè)務(wù)范圍，禁止一些風(fēng)險大的業(yè)務(wù)。建立投資銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理體系，注意培養(yǎng)員工職業(yè)道德和風(fēng)險防范意識，在業(yè)務(wù)流程上建立健全風(fēng)險約束機(jī)制、建立內(nèi)部防火墻，規(guī)范內(nèi)核制度，積極研究創(chuàng)新改善和轉(zhuǎn)換風(fēng)險的途徑。

參考文獻(xiàn):

[1]尹毅飛:我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展重點研究.金融論壇,2004.12

篇8

關(guān)鍵詞:私人銀行;發(fā)展?fàn)顩r;文獻(xiàn)綜述

中圖分類號:F83文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02

一、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)綜述

本文所發(fā)現(xiàn)的、最早論述私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)是唐新宇(1989),該文將私人銀行業(yè)務(wù)界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務(wù),指出私人銀行業(yè)務(wù)的范圍不僅涉及商業(yè)銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務(wù)顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽為“零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔塔尖”[1]。

真正出現(xiàn)大量此類文獻(xiàn)的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數(shù)年。徐衛(wèi)國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業(yè)務(wù)與銀行零售業(yè)務(wù)與個人理財服務(wù)的明顯區(qū)別,認(rèn)為其核心是資產(chǎn)管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業(yè)務(wù)界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質(zhì)金融服務(wù),并將私人銀行業(yè)務(wù)稱作“現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認(rèn)為“私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合。”[4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進(jìn)一步補充,認(rèn)為私人銀行不僅包括金融服務(wù),還包括“很多與客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)(移民、子女教育、醫(yī)療等)”[5] 。以上文獻(xiàn)站在各自角度,分別闡述了私人銀行業(yè)務(wù)的定義和具體形式,不過基本內(nèi)容并無太大差異,都指出了私人銀行業(yè)務(wù)的核心是以資產(chǎn)管理為核心的、面向富裕階層的金融服務(wù)。

2005年,中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,指出“商業(yè)銀行客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)” [6]。對私人銀行業(yè)務(wù)這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學(xué)界所作的定義是基本一致的。

二、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在中國總體發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述

在國外的商業(yè)銀行中,私人銀行業(yè)務(wù)的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達(dá)國家已非常盛行?！盵7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業(yè)開放的背景下進(jìn)入中國。已有諸多文獻(xiàn)對私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r之中的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)予以分項論述。

費倫蘇(2008)指出,優(yōu)勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系,熟悉本土市場,且已有的機(jī)構(gòu)布局與網(wǎng)點資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。

辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴(yán)格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。

陶勇(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴(kuò)大為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ),由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩,甚至出現(xiàn)了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點 [10]。

薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展威脅(threat),不僅包括其他文獻(xiàn)也曾提及的外資銀行對中資銀行構(gòu)成的競爭、公眾金融服務(wù)觀念的缺乏和分業(yè)監(jiān)管的限制,還包括灰色資金的風(fēng)險。該文獻(xiàn)認(rèn)為,中國處在轉(zhuǎn)軌時期,腐敗、走私等違法行為產(chǎn)生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的打擊 [11]。

由于私人銀行業(yè)務(wù)在中國開展的時間尚短,相關(guān)研究只能對近幾年的發(fā)展?fàn)顩r予以考察。在梳理相關(guān)文獻(xiàn)的過程中,本文發(fā)現(xiàn),這部分文獻(xiàn)的內(nèi)容較為趨同。

三、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在金融服務(wù)行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述

銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)的三大主要領(lǐng)域。在上述主要領(lǐng)域中,銀行業(yè)最早開始論證開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性,中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行課題組(2001)是國內(nèi)最早論證開展私人銀行業(yè)務(wù)可能性的文獻(xiàn)之一,該文獻(xiàn)對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景、限制因素及對策進(jìn)行了系統(tǒng)的分析[12]。

在實踐方面,銀行業(yè)也是最早開展這一業(yè)務(wù)的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作,開展私人銀行業(yè)務(wù),由此拉開中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進(jìn)開展此項業(yè)務(wù),如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業(yè),為個人資產(chǎn)達(dá)到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業(yè)化服務(wù)。

大多數(shù)相關(guān)文獻(xiàn)都是從宏觀視角出發(fā),研究中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數(shù)不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展進(jìn)行詳細(xì)研究的文獻(xiàn)之一。該文獻(xiàn)列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統(tǒng)一劃歸個人金融業(yè)務(wù)部,統(tǒng)籌調(diào)配個人業(yè)務(wù)各項工作,建立起管理集中而又專業(yè)分工明確的組織架構(gòu);實施了個人客戶經(jīng)理垂直化管理,建立完善的理財客戶經(jīng)理任職資格體系和以績效合約為導(dǎo)向的雙向考核機(jī)制;根據(jù)客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產(chǎn)品差異化的營銷服務(wù)特征, 將已有網(wǎng)點劃分為六種類型,分別確立目標(biāo)市場和經(jīng)營定位;研發(fā)“個人客戶關(guān)系管理體系”,構(gòu)建集營銷拓展、客戶服務(wù)、過程管理、統(tǒng)計分析于一體的系統(tǒng)支持平臺。

當(dāng)大多數(shù)研究聚焦于商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時,也有文獻(xiàn)探討保險業(yè)和信托行業(yè)開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性及實際運營狀況。劉子操(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)都可以開展這一業(yè)務(wù),綜合性的國際金融集團(tuán),如瑞士信貸集團(tuán)和花旗集團(tuán)都在私人銀行市場占有無可比擬的優(yōu)勢地位。網(wǎng)點遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團(tuán))公司所具備的混業(yè)經(jīng)營模式,為其開辦私人銀行業(yè)務(wù)帶來了極大的便利。可以先開展資產(chǎn)管理服務(wù),而后開展個人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計劃等,從而循序漸進(jìn)開展私人銀行業(yè)務(wù) [13]。陳光(2009)將私人銀行業(yè)務(wù)視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運作模式。該文指出,私人銀行與信托的結(jié)合,不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源,也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報的投資機(jī)會,節(jié)省了銀行分銷的中間環(huán)節(jié),使投資人有機(jī)會直接了解到投資項目的進(jìn)展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務(wù)理念引入信托公司 [14]。

在分業(yè)經(jīng)營的大背景下,現(xiàn)有研究都是分別研究私人銀行業(yè)務(wù)在某一金融行業(yè)中的發(fā)展?fàn)顩r。事實上,在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下,私人銀行業(yè)務(wù)的開展才得以擺脫分業(yè)監(jiān)管的種種限制,實現(xiàn)更好地發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]唐新宇.零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔尖端――私人銀行業(yè)[J].國際金融研究,1989,(2).

[2]徐衛(wèi)國,劉紅慶.私人銀行業(yè)務(wù):潮流、挑戰(zhàn)和對策[J].上海金融,2001,(8).

[3]連建輝,孫煥民.私人銀行:現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)[J].廣東金融學(xué)院學(xué)報,2006,(3).

[4]才鳳玲.中國商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式[J].商業(yè)研究,2009,(7).

[5]葉菲.在本土化實踐中尋求金融創(chuàng)新――國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)評析與展望[J].新金融,2009,(8).

[6]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法[Z].2005年第2號.

[7]王元龍,羅軍,康承東.中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].學(xué)術(shù)研究,2007,(11).

[8]費倫蘇.基于SWOT分析中國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略研究[J].廣西金融研究,2008,(12).

[9]辛俊杰.中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT 分析[J].時代金融,2008,(7);陶勇.關(guān)于中國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的分析[J].

北方經(jīng)濟(jì),2009,(1).

[10]薛和生,楊佩麗.論中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展[J].上海師范大學(xué)學(xué)報:哲學(xué)與社會科學(xué)版,2007,(3).

篇9

關(guān)鍵詞：電子銀行業(yè)務(wù) 作用

電子銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行等銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)利用面向社會公眾開放的通訊通道或開放型公眾網(wǎng)絡(luò)，以及銀行為特定自助服務(wù)設(shè)施或客戶建立的專用網(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的銀行服務(wù)。包括網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、短信金融服務(wù)、重要客戶服務(wù)系統(tǒng)等內(nèi)容。

  一、電子銀行業(yè)務(wù)的特點和優(yōu)勢

1、服務(wù)方便快捷

電子銀行具有3A式的特點，即任何時間、任何地點、任何方式都可使用，非常方便。客戶不受時間和場地的限制，可以 7 × 24 小時隨時隨地獲得服務(wù)。電子銀行可以針對客戶的具體需要制定個性化服務(wù)，有利于企業(yè)和個人進(jìn)行理財，降低經(jīng)營成本，提高資金的周轉(zhuǎn)時間。電子銀行還能夠提供許多傳統(tǒng)網(wǎng)點無法提供的服務(wù)如網(wǎng)上購物、自動轉(zhuǎn)賬、家庭理財?shù)鹊取?/p>

2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

電子銀行采用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提供的服務(wù)比營業(yè)網(wǎng)點更標(biāo)準(zhǔn)、更規(guī)范，可以避免了因銀行工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低及情緒好壞所帶來的服務(wù)滿意度的差異，有利于提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。

3、客戶自助操作

電子銀行業(yè)務(wù)不需要銀行人員參與，所有操作完全由客戶通過電子銀行渠道自助完成，因此，電子銀行可以極大的解放銀行柜臺人員的工作。同時，為方便客戶操作，電子銀行還具有智能化的特點，會通過記錄客戶的使用習(xí)慣，定制出客戶滿意的服務(wù)菜單，讓客戶使用更舒心、操作更流暢。

4、交易成本低廉

電子銀行業(yè)務(wù)交易成本低廉，可以實現(xiàn)銀行、客戶成本的雙降，根據(jù)美國著名的咨詢公司IRESEARCH公司調(diào)查結(jié)果，就銀行一筆業(yè)務(wù)的成本來看，手工交易約為1 美元，ATM和電話交易約為25 美分，而互聯(lián)網(wǎng)交易僅需1 美分，只有手工交易單位成本的1％，可見電子銀行業(yè)務(wù)可以大幅節(jié)減銀行經(jīng)營成本。對客戶而言，由于電子銀行運營成本比較低，銀行可將節(jié)省的成本與客戶共享，通過提供結(jié)算費折扣、部分服務(wù)免費等方法爭奪客戶和業(yè)務(wù)市場；而且客戶不必到銀行辦理業(yè)務(wù)，可以節(jié)省大量的人工、交通等費用。

二、電子銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行經(jīng)營中的作用

    1、有利于促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，助推銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是銀行轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式的一項重要內(nèi)容。傳統(tǒng)物理網(wǎng)點在由操作型、核算型為主向綜合化、營銷服務(wù)型為主轉(zhuǎn)變的過程中，電子銀行可以發(fā)揮巨大作用。電子銀行整合業(yè)務(wù)流程、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，把網(wǎng)點大量的標(biāo)準(zhǔn)化、操作型、核算類的除現(xiàn)金和單證業(yè)務(wù)逐漸遷移過來，分流網(wǎng)點業(yè)務(wù)，減輕柜員工作負(fù)荷，緩解網(wǎng)點排隊壓力，讓網(wǎng)點節(jié)省出人員營銷客戶，推介產(chǎn)品，增強(qiáng)了網(wǎng)點的營銷能力。

    2、有利于降低銀行經(jīng)營管理成本，提升銀行經(jīng)營效益

在成本節(jié)約方面，電子銀行能夠有效分流柜臺壓力，節(jié)省人力、物力，大大降低經(jīng)營管理成本，從而達(dá)到增收節(jié)支的作用。據(jù)測算，國內(nèi)商業(yè)銀行網(wǎng)點單筆業(yè)務(wù)的平均成本約為3.06元人民幣，而網(wǎng)上銀行的單筆業(yè)務(wù)成本僅為0.49元。傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營成本占經(jīng)營收入的60％，而電子銀行的經(jīng)營成本僅相當(dāng)于經(jīng)營收入的15％～20％，成本的降低明顯。電子渠道的大力發(fā)展，可將大部分的客戶交易業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到電子渠道，而且電子渠道投入一定成本的情況下，處理的業(yè)務(wù)量越大，單筆業(yè)務(wù)的處理成本就更低。

3、有利于促進(jìn)提高銀行服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度

  （1）電子銀行服務(wù)的實時性提高客戶對銀行的滿意度

客戶評價的銀行服務(wù)質(zhì)量，其重要的判斷依據(jù)之一是服務(wù)是否及時?？蛻舻男枨笫遣皇芪锢砜臻g和營業(yè)時間限制的實時服務(wù)，電子銀行便在這一領(lǐng)域徹底打破了傳統(tǒng)服務(wù)模式的禁錮，讓客戶在日常生活的任意時段，任意地點享受所需的金融服務(wù)。投資理財在現(xiàn)代生活中已經(jīng)日趨重要，電子銀行強(qiáng)大的實時理財功能是影響客戶滿意度的重要組成要素。

  （2）電子銀行服務(wù)水平影響客戶對銀行的認(rèn)同度

由于電子銀行綜合了銀行各種金融產(chǎn)品，其服務(wù)流程也是在銀行原有規(guī)則基礎(chǔ)上設(shè)計，客戶對電子銀行流程和服務(wù)的評價，影響著客戶對銀行整體形象的評價。電子銀行產(chǎn)品服務(wù)同時具備透明和標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)，自助流程和產(chǎn)品創(chuàng)新決定了電子銀行的服務(wù)水平。基于良好的網(wǎng)絡(luò)輿情，銀行能夠贏取產(chǎn)品的好口碑和銀行的整體正面形象，進(jìn)一步贏取客戶的認(rèn)同。

  （3）電子銀行的個性化、專業(yè)化服務(wù)提高客戶對銀行的信任感

電子銀行將人工服務(wù)與自助服務(wù)創(chuàng)造性的結(jié)合，往往能增強(qiáng)銀行服務(wù)的親和力，拉近銀行與客戶之間的距離。例如客戶在致電服務(wù)熱線時，僅輸入卡號或密碼，對方會稱呼客戶的名字，容易取得客戶的信任?？蛻粼谀骋痪唧w業(yè)務(wù)上遇到疑難時，通過電話客服熱線、網(wǎng)銀在線客服或站內(nèi)郵件能方便銀行從知識庫中迅速搜索到答案，或者迅速提交相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)專家，在更短時間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)，證明銀行服務(wù)的專業(yè)化值得信任。

4、有利于增加銀行中間業(yè)務(wù)收入

電子銀行業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)收入中的“木本 ”產(chǎn)品，屬于一次營銷，長期受益的產(chǎn)品，能夠帶動銀行中間業(yè)務(wù)收入的增長。首先，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)模也隨之變得越來越大，相應(yīng)會導(dǎo)致電子銀行的規(guī)模迅速的發(fā)展。其次電子銀行是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要途徑和手段，根據(jù)美國銀行的一份調(diào)研報告：對于一家商業(yè)銀行而言,只擁有活期存款賬戶的客戶，50%會在1～2年內(nèi)離開;只擁有定期存款賬戶的企業(yè),30%會離開；而同時擁有定期、活期、網(wǎng)上銀行賬戶的客戶，最終選擇離開的比率只有1%～2%。這項數(shù)據(jù)顯示出電子銀行業(yè)務(wù)在現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展中的重要作用。其三，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，電子銀行業(yè)務(wù)的興起，傳統(tǒng)的客戶群體在向使用電子銀行的客戶群體轉(zhuǎn)型的過程中，會造成銀行間客戶群體范圍的重新劃分，不同銀行電子銀行的發(fā)展水平會成為吸引新客戶的重要因素。正是緣于這三個因素，電子銀行業(yè)務(wù)隨著客戶規(guī)模的逐步擴(kuò)大，規(guī)模效益也會逐步顯現(xiàn)，有效帶動商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的快速增長。

篇10

【關(guān)鍵詞】零售銀行業(yè)務(wù)；對象；發(fā)展模式

一、零售銀行業(yè)務(wù)含義

按照銀行的業(yè)務(wù)類型，國際銀行業(yè)主要把銀行分為零售銀行和批發(fā)銀行，面向小企業(yè)的和消費者提供銀行業(yè)務(wù)稱為零售銀行業(yè)務(wù)，將主要面向大機(jī)構(gòu)和公司提供的銀行業(yè)務(wù)稱為批發(fā)銀行業(yè)務(wù)。零售銀行，是針對中小企業(yè)和個人提供的單筆小款金額業(yè)務(wù)為客戶取得收益和防范風(fēng)險的各種金融服務(wù)。

二、零售銀行業(yè)務(wù)特點

（1）分散性。分散性主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)資金的分散、對象的分散以及風(fēng)險的分散。雖然相比于批發(fā)性業(yè)務(wù)來說單筆零售業(yè)務(wù)的成本明顯升高，但由于對象的眾多，反而可以使投資的風(fēng)險得以降低，使收益更加穩(wěn)定。（2）廣泛性。在日益發(fā)展的現(xiàn)代社會中，銀行零售業(yè)務(wù)與個人與家庭的生活息息相關(guān)，比如日常消費、養(yǎng)老、住房、旅游、教育以及證券投資等。并且隨著社會的發(fā)展還將會出現(xiàn)多樣化的特點。從而反映了銀行零售業(yè)務(wù)適應(yīng)客觀需求的多樣化而呈現(xiàn)的金融服務(wù)的多樣化發(fā)展。（3）盈利性。首先，零售銀行業(yè)務(wù)的利潤率較高，從國際范圍來看，住房信貸、個人財富管理、信用卡業(yè)務(wù)和汽車金融收入利潤率基本都在20%以上，因此零售業(yè)務(wù)在產(chǎn)品利潤方面具有很大的的優(yōu)勢；其次，零售銀行業(yè)務(wù)具有“利潤穩(wěn)定器”的特征，零售銀行業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)周期的任何情況下都有一種反周期的作用，它能抹消經(jīng)濟(jì)周期的不良影響，并且它的回報一般也比其他銀行業(yè)務(wù)。（4）持續(xù)交易，相互交叉。與客戶保持長期的交易合作是銀行各項零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，從這點意義上來講其與普通商品實不同的，先開立賬戶通常是銀行零售業(yè)務(wù)的開端，之后銀行與客戶的關(guān)系就會一直保持下來。并且各類零售銀行業(yè)務(wù)活動圍繞客戶這一中心相互交錯，共同滿足客戶全方位的金融服務(wù)需求。

三、零售銀行業(yè)務(wù)基本內(nèi)容

（1）零售中間業(yè)務(wù)。不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債稱為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)，一般是形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)，包括類、結(jié)算類、交易類、承諾類、擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)和其它中間業(yè)務(wù)。零售中間業(yè)務(wù)內(nèi)容涉及范圍廣泛，包括個人理財業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)（信用卡和借記卡）、匯款及結(jié)算業(yè)務(wù)、便利（繳費服務(wù)、保管箱租賃、工資等）、電子銀行業(yè)務(wù)、擔(dān)保與承諾類中間業(yè)務(wù)等。（2）零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)。個人貸款是銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)形式，其中，按照貸款的保障形式劃分，可分為票據(jù)貼現(xiàn)貸款、個人信用貸款和擔(dān)保貸款（含質(zhì)押貸款、抵押貸款和保證貸款）。按照貸款的期限劃分，可以分為五年以上的長期貸款、一至五年的中期貸款、一年以內(nèi)的短期貸款；目前我國銀行主要包括個人經(jīng)營類貸款業(yè)務(wù)、個人消費類貸款、個人住房貸款。（3）零售負(fù)債業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的零售負(fù)債主要由存款和非存款的借債組成，其中存款是零售負(fù)債業(yè)務(wù)的絕大部分。目前我國商業(yè)銀行開展的零售負(fù)債業(yè)務(wù)主要有，通知存款、外幣儲蓄存款、儲蓄存款。

四、國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（1）零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一。由于對客戶的服務(wù)、宣傳不夠以及商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向有問題，國債、基金比率卻比較小，客戶只是傾向于存款。長期以來，商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo)，雖然這之間的差距正在逐漸減小，但減小幅度相比社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展來說太小了，變化的幅度將直接影響我國銀行業(yè)未來的發(fā)展。（2）單渠道經(jīng)營模式。簡單地說，從單渠道到多渠道，就是從柜臺服務(wù)到離柜服務(wù)，從人人對話到人機(jī)對話，從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易。離柜業(yè)務(wù)，它跳開了渠道的前臺的過程，直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機(jī)聯(lián)系進(jìn)入到中后臺，一下子就辦完業(yè)務(wù)了。渠道是銀行競爭力的一個重要要素。為此國外的銀行對渠道的成本做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點的成本雖然很高，它包括不同的價格、區(qū)位、規(guī)模，而且標(biāo)準(zhǔn)也不同，但其應(yīng)用成本是非常低的。從我國目前商業(yè)銀行情況來看，離柜交易量的相對數(shù)和絕對數(shù)逐年緩慢上升。（3）職員專業(yè)化程度低。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)是一項綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，要求職員要全面掌握零售銀行業(yè)務(wù)具備各種銷售技巧、投資知識，通曉客戶心理。但是由于國內(nèi)各家商業(yè)銀行都只是在近幾年來才開始重視零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展的，現(xiàn)在的零售業(yè)務(wù)人員大部分是從對公人員和會計柜臺人員轉(zhuǎn)崗來的。他們一般缺乏缺乏發(fā)展零售業(yè)務(wù)所要求的專業(yè)知識，缺乏對零售銀行業(yè)務(wù)的深刻理解，而且在他們的觀念中重視對公業(yè)務(wù)及批發(fā)業(yè)務(wù)的觀念濃重，不利于零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

五、國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)缺陷解決措施

（1）注重零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新和突出品牌。零售產(chǎn)品是銀行營銷組合中第一個和最重要的首要要素，一般指各業(yè)務(wù)類型下的潛在商業(yè)過程所使用的手段、資源和機(jī)制。目前各商業(yè)銀行都開辦和拓展了多種個人金融業(yè)務(wù)，但是，產(chǎn)品技術(shù)含量低等同質(zhì)化和傳統(tǒng)化的特點還比較突出，缺乏復(fù)合型產(chǎn)品或綜合性個人金融服務(wù)，難以進(jìn)行增值組合，難以體現(xiàn)差別化、個性化，創(chuàng)新不足。國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向應(yīng)把“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計上，并且致力于產(chǎn)品的高科技含量，進(jìn)行整合性、前瞻性產(chǎn)品的研發(fā)。另外產(chǎn)品創(chuàng)新要跟其他創(chuàng)新相配合，比如流程創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，形成一種核心競爭力，才能才能不容易被其他銀行所效仿，在市場上立于不敗之地。再者，銀行要了解不同層次客戶的需求和消費觀念，細(xì)分服務(wù)對象才能設(shè)計出富有特色、高附加值、滿足客戶不同需求的新型金融產(chǎn)品，才能精心推出相應(yīng)的品牌，以凸顯商業(yè)銀行之間的“差別品牌”。（2）積極開拓營銷渠道。長期以來我國銀行向客戶提供服務(wù)的主渠道是分行、支行，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的。為此，我國商業(yè)銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技和電子技術(shù)，努力發(fā)展網(wǎng)上銀行服務(wù)、自動柜員機(jī)（民生TM）、個人電腦銀行服務(wù)、電話銀行、互動電腦銀行服務(wù)，使銀行分銷渠道多元化。這就要求我國銀行加緊調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)營管理架構(gòu)，進(jìn)而有效提高運作效率。具體作法是利用科技手段提高整體管理水平，改善上下溝通，進(jìn)一步減少行政管理層次。在調(diào)整干部結(jié)構(gòu)時，要使銀行機(jī)構(gòu)扁平化，即適當(dāng)增大中間層，讓更多具有專業(yè)知識的工作者充實到管理、產(chǎn)品開發(fā)和市場拓展等基礎(chǔ)營銷工作崗位上去。（3）加強(qiáng)人才培養(yǎng)。人本管理隨著管理理論的演化、發(fā)展變得越來越重要。只有重視人的因素，才能更好地發(fā)揮人的作用，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造出更輝煌的成績。擁有一支過硬的隊伍是零售銀行業(yè)務(wù)在競爭已白熾的生存環(huán)境中要想異軍突起就必須具備的。在人才戰(zhàn)略上要兩手抓，一方面是積極吸納業(yè)界優(yōu)秀的人才，包括以前沒有做過銀行的，雖然他們沒有銀行經(jīng)驗，但一般有豐富的市場經(jīng)驗。另一方面是組織人員培訓(xùn)，特別是加大對大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和營銷、管理人才的培養(yǎng)。為了滿足零售業(yè)務(wù)的貴賓客戶一高端人群的心理預(yù)期，需要一批零售專家來參與到零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展中來，使零售銀行的服務(wù)更加規(guī)范化、專業(yè)化。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]第米瑞斯·N·考若法斯.商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略[M].中國金融出版社，2005

[2]鄭雪.匯豐私人銀行業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理研究[J].金融會計.2008（12）