導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇公司營(yíng)銷策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時(shí)KZJ公司為客戶提供減水劑的同時(shí)提供技術(shù)服務(wù)，為客戶的混凝土配合比給予優(yōu)化，繼續(xù)降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來(lái)成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。3.客戶對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的個(gè)性化需求定制營(yíng)銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到極限程度——把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營(yíng)銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定利潤(rùn)的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者科特勒將定制營(yíng)銷譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域之一。3.1協(xié)同定制營(yíng)銷前面提過(guò)，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、摻合料)存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個(gè)客戶所用的減水劑會(huì)有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認(rèn)可，就必須滿足這種差異需求，所以對(duì)減水劑企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備要求比較高，這也是減水劑行業(yè)“進(jìn)來(lái)容易做好難”的現(xiàn)狀。面對(duì)這一現(xiàn)狀，KZJ公司實(shí)際采用的是協(xié)同定制的營(yíng)銷策略。所謂協(xié)同定制是客戶參與的定制，企業(yè)通過(guò)與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，如眼鏡的定制等。協(xié)同定制通過(guò)企業(yè)與客戶一對(duì)一的對(duì)話確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時(shí)，沒(méi)有成品的庫(kù)存，由需求鏈代替了供應(yīng)鏈。

二、消費(fèi)者愿付成本

消費(fèi)者愿付成本是消費(fèi)者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，而去了解消費(fèi)者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過(guò)有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨(dú)特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產(chǎn)品所帶來(lái)的性能，即保證混凝土的力學(xué)性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領(lǐng)先者，具有行業(yè)標(biāo)桿作用，通過(guò)品牌宣傳、提高技術(shù)服務(wù)、為客戶提供技術(shù)支持和解決方案，一方面可以降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性價(jià)比，客戶愿意出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶愿意多付出不超過(guò)10%價(jià)格來(lái)訂購(gòu)KZJ產(chǎn)品。

2.通過(guò)降低產(chǎn)品成本降低客戶成本

與其他大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時(shí)由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實(shí)力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應(yīng)用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。

3.結(jié)合客戶愿付成本采用差別定價(jià)

不同地區(qū)之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會(huì)有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶愿付成本來(lái)采用差別定價(jià)，從而達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個(gè)主要因素：一是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)程度；二是客戶所在行業(yè)的盈利水平。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高。客戶所在行業(yè)的盈利水平高，經(jīng)營(yíng)壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上客戶群體所在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)利潤(rùn)較低，進(jìn)而導(dǎo)致他們對(duì)KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，客戶所在行業(yè)的利潤(rùn)較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對(duì)渠道的強(qiáng)調(diào)是從“消費(fèi)者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專注于消費(fèi)者在何時(shí)、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性，在銷售中提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的便利，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。例如：免費(fèi)為客戶提供儲(chǔ)罐、在規(guī)模用量地區(qū)設(shè)立復(fù)配點(diǎn)、為客戶提供技術(shù)便利等等。

四、溝通

4C’s理論認(rèn)為，企業(yè)不僅僅要滿足消費(fèi)者的需要，也要積極地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。整合營(yíng)銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點(diǎn)，它認(rèn)為企業(yè)的全部活動(dòng)都要以營(yíng)銷溝通為主軸。整合營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費(fèi)者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場(chǎng)行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅(jiān)持“一個(gè)觀點(diǎn)，一種聲音”的原則，要求與消費(fèi)者及客戶建立持久良好的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；同時(shí)要求企業(yè)每一位員工都參與到營(yíng)銷傳播中來(lái)，并致力于價(jià)值鏈的建設(shè)，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營(yíng)銷為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營(yíng)銷和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個(gè)部門(mén)的每個(gè)成員和每個(gè)職能都負(fù)起溝通的責(zé)任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強(qiáng)企業(yè)形象的作用，并最終實(shí)現(xiàn)塑造獨(dú)特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值這一整合營(yíng)銷的終級(jí)目標(biāo)。

1.重視政府、媒體、客戶相關(guān)利益者關(guān)系的溝通

整合營(yíng)銷溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，為了對(duì)利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的溝通活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。KZJ公司在經(jīng)營(yíng)中一直重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會(huì)團(tuán)體的溝通。

2.注重在產(chǎn)品與品牌上與客戶溝通

篇2

關(guān)鍵詞：對(duì)策；分析；營(yíng)銷策略；小型房地產(chǎn)企業(yè)

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-00-01

一、公司營(yíng)銷現(xiàn)狀

W房地產(chǎn)公司自企業(yè)成立至今，先后完成了3個(gè)住宅樓盤(pán)的修建。目前，該公司正在開(kāi)發(fā)第4個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。從過(guò)去幾年開(kāi)發(fā)的情況看，其產(chǎn)口營(yíng)銷體現(xiàn)了以下共同特點(diǎn)。

1.樓盤(pán)位置。該企業(yè)項(xiàng)目主要選擇城市中心區(qū)。由于該企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r比較熟悉，有一定的人脈關(guān)系，同時(shí)，過(guò)去所有地塊都在市中心區(qū)域，所以開(kāi)發(fā)都在市中心區(qū)域進(jìn)行。但從另一個(gè)方面來(lái)看，公司同質(zhì)化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，使得公司決策層對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)域外的情況了解不多甚至很少，在制約公司發(fā)展的同時(shí)，也制約了公司產(chǎn)品的多樣化。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。受現(xiàn)代城市規(guī)劃的制約，該企業(yè)開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目的容積率都在規(guī)定范圍內(nèi)。為增強(qiáng)產(chǎn)品功能，公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上花重金進(jìn)行了外包，以最大限度提高產(chǎn)品的實(shí)用性。

3.產(chǎn)品銷售。由于公司規(guī)模限制，還沒(méi)有成立專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)。為因，該公司聘請(qǐng)了專業(yè)公司，對(duì)樓盤(pán)銷售進(jìn)行外包，并簽訂獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，按比例對(duì)銷售情況兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

4.產(chǎn)品定價(jià)。該公司產(chǎn)品定價(jià)沒(méi)有專門(mén)的預(yù)算和測(cè)算部門(mén)，基本上是隨行就市，與銷售公司協(xié)商，按當(dāng)時(shí)當(dāng)區(qū)域二手房的價(jià)格情況，按加價(jià)百分之十的比例進(jìn)行定價(jià)。同時(shí)，在銷售過(guò)程中，根據(jù)周圍二手房?jī)r(jià)格波動(dòng)情況，以贈(zèng)送比例折扣的形式進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，在表面上始終保證價(jià)格只漲不跌。

5.產(chǎn)品促銷。在開(kāi)盤(pán)前，通常是進(jìn)行預(yù)約登記，并享受一定的折扣比例。比如開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交，按成交價(jià)98折執(zhí)行，有預(yù)先登記的再一個(gè)百分點(diǎn)的折扣。同時(shí)，針對(duì)客戶地域性的特點(diǎn)，可能存在相互認(rèn)識(shí)的情況，公司還執(zhí)行了團(tuán)購(gòu)政策，主要是進(jìn)行口碑宣傳，在客戶中進(jìn)行宣傳，效果比較明顯。近些年來(lái)，房?jī)r(jià)波動(dòng)較大，但由于樓主需求強(qiáng)勁，公司的前三個(gè)項(xiàng)目，都在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成效30%以上，且基本上是交付房屋前沒(méi)有存量房。

二、營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題

1.產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。2007年上半年，公司推出的第1個(gè)項(xiàng)目，受當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)比較火爆的影響，大量投資客涌入。公司定位的目標(biāo)客戶就是投資客，因此80%都做了小戶型，這種戶型的房間面積小，實(shí)用率偏低，但總價(jià)低，雖然自住購(gòu)房者普遍不喜歡，卻博得了投資客的喜好，銷售很好。2008年底推出的1個(gè)項(xiàng)目，由于受金融危機(jī)影響，主要的購(gòu)房客戶就是城市原居民用于改善需求，這個(gè)樓盤(pán)的大戶型銷售情況良好，而小戶型卻滯銷不出。直至2009年春節(jié)，公司以成本價(jià)低價(jià)拋售，以應(yīng)對(duì)資金鏈斷裂危機(jī)求得生存，而公司卻損失慘重。

2.價(jià)位選擇盲目。2008年底開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，開(kāi)盤(pán)時(shí)周邊同類二手房?jī)r(jià)格大約3000元左右，公司就直接將開(kāi)盤(pán)價(jià)定為3388元，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可以打98折，由于開(kāi)盤(pán)當(dāng)天大戶型熱銷，當(dāng)天就賣(mài)出了40%左右，公司以為銷售狀況良好，為防止過(guò)快賣(mài)完，迅速將價(jià)格上浮為3688元、直至4088元。使得部分購(gòu)房者放棄購(gòu)買(mǎi)，而隨后很快經(jīng)濟(jì)危機(jī)的全面爆發(fā)，周邊二手房?jī)r(jià)格也快速下跌。使得公司資金非常緊張。這種錯(cuò)誤的價(jià)格選擇導(dǎo)致企業(yè)損失慘重。

3.營(yíng)銷渠道單一。由于公司沒(méi)有足夠的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以選擇了和專業(yè)銷售商合作的手段。但是公司過(guò)于依賴合作的銷售商，并沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和團(tuán)購(gòu)等方式，基本上都是依靠商操作。商在淡市的時(shí)候，手上同時(shí)了好幾個(gè)樓盤(pán)，它往往會(huì)最大限度把獎(jiǎng)懲量化考核最大的那個(gè)樓盤(pán)的銷售搞好，因此對(duì)W公司的樓盤(pán)不是很重視，銷售情況也因此受到了一定影響。

4.促銷手段少。W公司認(rèn)為，因?yàn)檫x擇了銷售商，各種銷售手段都應(yīng)當(dāng)由商來(lái)提出并執(zhí)行。 W公司和商雖然已經(jīng)討論過(guò)多次促銷手段的選擇，但是由于商態(tài)度不積極，沒(méi)有提出好的建議，而W公司本身也沒(méi)有銷售方面的專業(yè)人才提出好的建議，所以一直能開(kāi)展好的促銷手段。

三、營(yíng)銷建議

1.產(chǎn)品策略。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品策略是最重要的方面。而且，W房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目現(xiàn)在是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，因此產(chǎn)品策略可以發(fā)揮其最大的效果，是現(xiàn)階段營(yíng)銷工作的中心點(diǎn)。經(jīng)過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是本地居民，這部分群體對(duì)住房要求高，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力上與投資客有區(qū)別，他們更需要的同性價(jià)比和舒適度，比如配套、風(fēng)格、物業(yè)等，要始終要圍繞目標(biāo)客戶的需求。

2.價(jià)格策略。價(jià)格策略也是營(yíng)銷中的重點(diǎn)。由于W公司知名度并不高，而且周邊許多知名房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)也有一定的存量。因此，W公司結(jié)合現(xiàn)金需要，要考慮到利潤(rùn)最大化，應(yīng)該從多個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，不能僅考慮房屋價(jià)格，而應(yīng)多方面進(jìn)行價(jià)格考慮。

3.渠道策略。W房地產(chǎn)公司本身不具有充足的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，因此應(yīng)當(dāng)主要依靠擁有充足銷售經(jīng)驗(yàn)的商來(lái)進(jìn)行銷售。在確定了商之后，要和商對(duì)考核辦法進(jìn)行協(xié)商。在商銷售完成情況較好時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，在商銷售完成情況差時(shí)從費(fèi)中扣除罰款。雖然選擇的商進(jìn)行銷售，但為了能在同一時(shí)間由商開(kāi)展人員培訓(xùn)，銷售和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)也必須參與。

4.促銷策略。由于W公司本身是一個(gè)不知名的中小房地產(chǎn)企業(yè)。在促銷方式的選擇上，應(yīng)盡量避直接降價(jià)，以防止降低該公司的品牌。而應(yīng)當(dāng)主要考慮能夠吸引消費(fèi)者眼球，促使消費(fèi)者決定的一些手法來(lái)促使成交。例如可以考慮采用以下幾種促銷方式：可以考慮組織團(tuán)購(gòu)的促銷方式、可以考慮先租后賣(mài)的促銷方式、可以考慮利用內(nèi)部員工價(jià)的辦法的促銷方式等等。一旦遇到了公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)或者是房地產(chǎn)市場(chǎng)突然出現(xiàn)惡性變化，就必須同時(shí)采用實(shí)實(shí)在在的價(jià)格優(yōu)惠，以促使消費(fèi)者盡早做出購(gòu)買(mǎi)決定，但這種手段有一定的暫時(shí)性，不能長(zhǎng)期使用，而且也要有一定的預(yù)見(jiàn)性，當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖時(shí)，應(yīng)立刻停止使用。

參考文獻(xiàn)：

[1]齊韋存.房地產(chǎn)價(jià)值鏈營(yíng)銷研究初探[J].商業(yè)時(shí)代,2007,12:36-38.

篇3

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；小米科技；環(huán)境與策略

中圖分類號(hào)：F724 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-02

一、小米科技股份有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

小米科技股份有限公司，總部設(shè)于中華人民共和國(guó)首都北京市海淀區(qū)，主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售手機(jī)技術(shù)開(kāi)發(fā)，手機(jī)生產(chǎn)，手機(jī)服務(wù)及其相關(guān)的配套產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。小米科技的前身是2010年創(chuàng)立于北京的小米工作室，后改名為小米科技，生式生產(chǎn)手機(jī)。2010年，成立了小米工作室，后更名小米科技。2011年8月，正式在北京了第一款旗艦機(jī)小米1，憑借著其高性能，價(jià)格在手機(jī)領(lǐng)域引起了激烈的反響，陸續(xù)推出適合不同領(lǐng)域，不同顧客群體的手機(jī)產(chǎn)品。根據(jù)企業(yè)年度銷售數(shù)據(jù)可得，2014年銷售手機(jī)6000萬(wàn)部，還不帶周邊產(chǎn)品，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)行業(yè)第一，他所取得的成就，得益于良好的營(yíng)銷策略，小米科技股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體來(lái)說(shuō)，是一條適合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的路線，在節(jié)約成本和推廣產(chǎn)品方面取得了重大成就，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略作用體現(xiàn)在：

1.突破時(shí)空限制，最大程度節(jié)約成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷活動(dòng)，他不受時(shí)間和空間限制，只要具備一定的條件，在任何場(chǎng)所都可以進(jìn)行，他沒(méi)有實(shí)體店帶來(lái)的高額租金和人員服務(wù)費(fèi)，在很大程度上，降低了生產(chǎn)成本，獲得巨大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小米科技的所有產(chǎn)品都只在其官網(wǎng)進(jìn)行銷售，消費(fèi)者只要在條件允許的情況下，隨時(shí)隨地都可以在小米網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，它不受傳統(tǒng)營(yíng)銷中實(shí)體店位置的影響，也不受經(jīng)營(yíng)時(shí)間的限制，全天24小時(shí)，每周七天，時(shí)時(shí)都在營(yíng)業(yè)。傳統(tǒng)營(yíng)銷中，我們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可能受交通，位置的影響增加成本，而小米科技的所有產(chǎn)品只是在線銷售，在很大程度上減少了中間環(huán)節(jié)的成本，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就可以低于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到自己喜歡的產(chǎn)品，從而獲得經(jīng)濟(jì)效益。

2.刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品推廣。傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，主要以實(shí)體店為主，消費(fèi)者的購(gòu)物行為受到很多限制，浪費(fèi)了大量時(shí)間，使消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)商品必須在時(shí)間和精力上做出很大的付出，同時(shí)，由于實(shí)體購(gòu)物，以現(xiàn)金支付為主，受消費(fèi)心理的影響，消費(fèi)者大多不愿支付太多，而消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，可以節(jié)約大量時(shí)間，網(wǎng)上物品豐富多彩，會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生很大的吸引力，網(wǎng)上的物品通常比實(shí)體店更加實(shí)惠，同時(shí)，消費(fèi)者以網(wǎng)上銀行為支付手段，虛擬的環(huán)境，消費(fèi)者愿意花費(fèi)更多的金錢(qián)，而不會(huì)受心理作用影響。消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，獲得大量的信息，大量的點(diǎn)擊量，促進(jìn)了產(chǎn)品的推廣。

3.網(wǎng)絡(luò)功能的整合，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠?qū)a(chǎn)品的說(shuō)明，促銷，顧客意見(jiàn)的調(diào)查，廣告，公共關(guān)系，顧客服務(wù)各種營(yíng)銷活動(dòng)整合到一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，真正做到營(yíng)銷組合的綜合效益，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為主導(dǎo)，他們可以根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)在全球范圍內(nèi)尋找自己滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者多樣化需求，公司必須不斷調(diào)整自己網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容，以不斷適應(yīng)信息快速變化的市場(chǎng)，將網(wǎng)站內(nèi)容多樣化，靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的方法，給人新鮮感，促進(jìn)顧客對(duì)網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊率，從而提升企業(yè)形象，使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物顯得更加多樣化。

4.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提高管理效率。小米科技的營(yíng)銷，都是集中了小米科技總部的決策層沒(méi)有分公司及子公司決策的干擾，改變了企業(yè)職能管理機(jī)構(gòu)重疊，中間層次多，流程不閉環(huán)的缺點(diǎn)，它使得每個(gè)流程從頭到尾由一個(gè)職能機(jī)構(gòu)管理，做到機(jī)構(gòu)不重疊，時(shí)間管理和項(xiàng)目管理都有先后計(jì)劃，大大節(jié)約了時(shí)間。公司的重大決策都是通過(guò)董事會(huì)，內(nèi)部員工聚集在一起，加強(qiáng)了每部的有效溝通，正是這樣一個(gè)完整的管理系統(tǒng)，使得小米的各決策比較規(guī)范，解約時(shí)間和成本，提高了運(yùn)作效率。

二、小米科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定

1.產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品策略選擇。每個(gè)企業(yè)的發(fā)展，在不同的階段都會(huì)有不同的產(chǎn)品策略，在公司成立之初，企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，以滿足市場(chǎng)需要，往往會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品策略，在后期公司做大之后，企業(yè)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，開(kāi)始注重產(chǎn)品的品牌策略，同時(shí)會(huì)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，往往會(huì)采用品牌延伸策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，小米科技在成立之初只生產(chǎn)小米手機(jī)，在資金，技術(shù)得到發(fā)展后，開(kāi)始研發(fā)小米電視，平板及其周邊產(chǎn)品，利用互聯(lián)網(wǎng)，提升品牌知名度。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量策略。在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，由于消費(fèi)者不能在傳統(tǒng)市場(chǎng)中可以親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體驗(yàn)。因此，顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量十分重視，正是由于對(duì)商品質(zhì)量的擔(dān)心，所以消費(fèi)者有時(shí)不敢進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，為了促進(jìn)網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，我們可以從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)：

2.定價(jià)策略

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略，市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性相關(guān)，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，主要依據(jù)的是產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)全局性考驗(yàn)，產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品是否能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)有著重要的作用。

（1）成本是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)之。采購(gòu)成本；企業(yè)在采購(gòu)原材料時(shí)，即不能過(guò)于昂貴，也不能過(guò)于廉價(jià)，那樣在生產(chǎn)過(guò)程即使加強(qiáng)管理和控制，最終的產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)受到影響，在采購(gòu)時(shí)，保證質(zhì)量的前提下，最大限度地降低采購(gòu)成本；庫(kù)存成本。利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息，庫(kù)存信息和采購(gòu)系統(tǒng)連接在一起，可以實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)，最大限度地降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的管理[17]。通過(guò)這樣的方式，減少資金的占用率，同時(shí)也節(jié)省了倉(cāng)儲(chǔ)成本，除此之外也可以避免價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響；生產(chǎn)成本。利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)信息共享，在網(wǎng)上尋找最合適的廠家，大大縮短了a品開(kāi)發(fā)周期和開(kāi)發(fā)時(shí)間。

（2）定價(jià)策略的確定。一件產(chǎn)品的最終定價(jià)要考慮顧客的接受程度，還要考慮市場(chǎng)的變化；紅米手機(jī)屬于低端產(chǎn)品，面對(duì)的大眾市場(chǎng)，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)行的是低定價(jià)策略；小米手機(jī)作為小米的旗艦機(jī)，面對(duì)的是中高端市場(chǎng)，以提升品牌價(jià)值為目的，其產(chǎn)品的定價(jià)要以盈利為前提，實(shí)行中定價(jià)策略；小米電視及其周邊產(chǎn)品，是小米為實(shí)現(xiàn)智能家居目標(biāo)而開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，為滿足消費(fèi)者多樣化的需求，實(shí)行高定價(jià)策略。

3.渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是指為提品和服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程更換的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及信息溝通，資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等，它主要解決的是怎樣為消費(fèi)者提品信息以及最K交易是如何完成的。小米公司的發(fā)展，要建立一個(gè)多元化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，盡可能選擇覆蓋范圍廣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在營(yíng)銷中，盡可能降低成本，小米科技在建立高效率渠道可以做到以下幾點(diǎn)：

建立自有渠道。公司官方網(wǎng)站是最有價(jià)值的自有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，要不斷改進(jìn)和完善自己的官方網(wǎng)站，公司網(wǎng)站常常承擔(dān)主要的銷售任務(wù)。

建立合作渠道。合作渠道有三種形式，一種是授權(quán)委托網(wǎng)絡(luò)分銷商開(kāi)設(shè)的網(wǎng)上直銷商城，第二種是授權(quán)經(jīng)銷商在其他網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店，第三種是和第三方網(wǎng)站流量合作銷售分成的模式。明確渠道的幾種方式，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，有選擇的加以利用，對(duì)小米的發(fā)展有非常積極的意義。

建立完善的配送系統(tǒng)：每個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，都希望可以盡快拿到產(chǎn)品，這樣他們才會(huì)感到踏實(shí)，因此建立完善快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)非常重要。

小米公司的發(fā)展，要不斷完善自家網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，提高渠道覆蓋能力。

三、總結(jié)與展望

在國(guó)家降費(fèi)提速的號(hào)召下，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)將會(huì)得到前所未有的發(fā)展機(jī)遇，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷戰(zhàn)略，將會(huì)被更多互聯(lián)網(wǎng)公司所重視，成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展必不可少的手段，它通常有助于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，降低生產(chǎn)成本。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做為一種新型的營(yíng)銷手段，其自身具有優(yōu)越性。但是如果企業(yè)運(yùn)用不當(dāng)，理解不適，可能會(huì)達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至?xí)蟹醋饔?，所以我們理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義，掌握其存在的缺陷，進(jìn)行改進(jìn)，綜合運(yùn)用，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。本人在閱讀大量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷書(shū)籍的基礎(chǔ)上，對(duì)小米科技股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略做出了細(xì)致的分析，對(duì)小米科技的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的成功給予肯定，針對(duì)其中的不足做出研究，提出相應(yīng)的對(duì)策。希望小米科技股份有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略得到充分發(fā)揮，讓企業(yè)越做越好。當(dāng)然也還有好多不足的地方希望導(dǎo)師給予指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

關(guān)鍵詞：跨國(guó)公司研發(fā)投資效應(yīng)分析策略選擇

Abstract: economic integration to accelerate and rapid development of science and technology to make more and more multinational company set up r&d centers in overseas, in order to enhance its overseas competitive advantage. Multinational companies in r&d investment to China to realize technology great-leap-forward development with a good opportunity, but also of the technology innovation ability is bad Chinese enterprise puts forward a serious challenge. This paper analyzes the multinational companies in China to produce economic effect and puts forward the strategy to deal with.

Keywords: multinational company r&d investment effect analysis policy choice

中圖分類號(hào)： F832.48文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

一、跨國(guó)公司在華研發(fā)投資的效應(yīng)分析

跨國(guó)公司在華研發(fā)投資的效應(yīng)分為溢出效應(yīng)和擠出效應(yīng)。溢出效應(yīng)是用來(lái)描述技術(shù)擴(kuò)散的外在性。技術(shù)溢出效應(yīng)是指通過(guò)技術(shù)的非自愿擴(kuò)散，促進(jìn)了當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和生產(chǎn)力水平的提高，是經(jīng)濟(jì)外在性的一種表現(xiàn)。擠出效應(yīng)是指由于跨國(guó)公司在東道國(guó)的研發(fā)投資對(duì)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)和生產(chǎn)力的進(jìn)步起到阻礙作用的情形?？鐕?guó)公司在華研發(fā)投資的效應(yīng)，可從這兩方面來(lái)分析。

（一）跨國(guó)公司在華研發(fā)投資的溢出效應(yīng)

跨國(guó)公司在華設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)在給本土帶來(lái)更多的機(jī)遇，具體來(lái)說(shuō)跨國(guó)公司研發(fā)投資的溢出效應(yīng)可分為以下三個(gè)方面：

1.可以彌補(bǔ)中國(guó)研發(fā)投資不足，改善中國(guó)研發(fā)投資結(jié)構(gòu)

當(dāng)前國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是知識(shí)和技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)更是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的核心和關(guān)鍵。技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)從根本上說(shuō)是由一個(gè)國(guó)家的研發(fā)能力決定的，我國(guó)研發(fā)投資不足是制約我國(guó)研發(fā)能力的瓶頸之一?？鐕?guó)公司在華研發(fā)投資的迅速增長(zhǎng)可以有效彌補(bǔ)中國(guó)研發(fā)投資的不足。

2.培養(yǎng)和優(yōu)化了人力資源結(jié)構(gòu)

近年來(lái)，我國(guó)人才特別是高科技人才外流問(wèn)題嚴(yán)重。根本的原因在于國(guó)外提供了更為優(yōu)越的工作條件和環(huán)境，以及優(yōu)厚的薪酬。進(jìn)入21世紀(jì)，跨國(guó)公司在華設(shè)立了大量研發(fā)機(jī)構(gòu)并招募人才，同時(shí)提供了相對(duì)優(yōu)厚的條件，留住了部分國(guó)內(nèi)優(yōu)秀人才，也吸引了相當(dāng)數(shù)量的國(guó)外人才。他們?cè)跒榭鐕?guó)公司在華研發(fā)機(jī)構(gòu)服務(wù)的同時(shí)，獲得了再培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提升了自身的整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)內(nèi)企業(yè)勢(shì)力的增強(qiáng)，人才將會(huì)在國(guó)內(nèi)企業(yè)和跨國(guó)公司之間互相流動(dòng)，從而在整體上培養(yǎng)和優(yōu)化了我國(guó)的人力資源結(jié)構(gòu)。

3.促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和出口結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

21世紀(jì)初，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和宏觀環(huán)境的不斷改善，跨國(guó)公司大量增加在華研發(fā)投資活動(dòng)，不斷用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以提高產(chǎn)業(yè)的科技含量和提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。外商投資結(jié)構(gòu)的改善，通過(guò)前向連鎖和后向連鎖，帶動(dòng)了我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，提高了國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的整體科技水平。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，我國(guó)產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)也不斷優(yōu)化，出口產(chǎn)品術(shù)含量和附加值不斷提升，特別是工業(yè)制成品、機(jī)電產(chǎn)品和其它高科技產(chǎn)品在出口產(chǎn)品中所占的比重逐年增加，出口產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化。

（二）跨國(guó)公司在華研發(fā)投資的擠出效應(yīng)

跨國(guó)公司在華設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)在給本土帶來(lái)創(chuàng)新機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)了它的消極影響和沖擊，即擠出效應(yīng)?？鐕?guó)公司在華研發(fā)投資的擠出效應(yīng)可分為以下三個(gè)方面：

1.導(dǎo)致短期內(nèi)人才流失和人才結(jié)構(gòu)的失衡

跨國(guó)公司在華設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，有利于人才的培養(yǎng)和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，但從短期來(lái)講，由于跨國(guó)公司在技術(shù)、資金、待遇等方面具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在爭(zhēng)奪人才方面，將會(huì)成為國(guó)內(nèi)研發(fā)機(jī)構(gòu)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而會(huì)導(dǎo)致這些國(guó)內(nèi)研發(fā)機(jī)構(gòu)的人才流失(這種流失不僅是流入跨國(guó)公司在華研發(fā)機(jī)構(gòu)，還有可能被跨國(guó)公司派出國(guó)外)，進(jìn)一步削弱了國(guó)內(nèi)研發(fā)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，加劇了國(guó)內(nèi)研發(fā)機(jī)構(gòu)與跨國(guó)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)之間人才結(jié)構(gòu)的失衡。

2.對(duì)國(guó)家科技安全可能構(gòu)成威脅

跨國(guó)公司在華設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)后將會(huì)吸引大批優(yōu)秀人才的加入，這些國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的科研人才可能會(huì)帶走一些積累多年的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)技術(shù)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，甚至可能會(huì)帶走一些危及國(guó)家安全的保密技術(shù)。特別是在我國(guó)特有的體制條件下，這種技術(shù)流失更容易發(fā)生，從而對(duì)國(guó)家科技安全構(gòu)成威脅。此外，跨國(guó)公司還可能會(huì)利用我國(guó)核心技術(shù)產(chǎn)權(quán)不清、產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄等弱點(diǎn)，以較低的成本輕易地購(gòu)買(mǎi)到國(guó)內(nèi)的核心技術(shù)。

3.加劇了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)

跨國(guó)公司對(duì)華研發(fā)投資的根本目的是要促進(jìn)產(chǎn)品的本土化和獲取更多的市場(chǎng)份額。由于跨國(guó)公司本身在研發(fā)資金實(shí)力、研發(fā)條件、研發(fā)環(huán)境、研發(fā)人才等方面的優(yōu)勢(shì)，以及由于其外資身份所享受到的各種優(yōu)惠政策，使得其在競(jìng)爭(zhēng)上具有國(guó)內(nèi)企業(yè)所無(wú)法比擬的先天優(yōu)勢(shì)。相反，國(guó)內(nèi)企業(yè)本身在技術(shù)水平、營(yíng)銷策略和品牌等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于跨國(guó)公司，這時(shí)，研發(fā)上的劣勢(shì)將會(huì)使得國(guó)內(nèi)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于更為不利的地位。

二、應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司在華研發(fā)投資的對(duì)策建議

跨國(guó)公司在華研發(fā)投資有利也有弊，但從總體上來(lái)講，利大于弊。作為發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)必須站在戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)與跨國(guó)公司的研發(fā)合作，盡可能融入其中，以增強(qiáng)自身的技術(shù)創(chuàng)新能力，加快創(chuàng)新型國(guó)家的建設(shè)步伐。在與跨國(guó)公司進(jìn)行合作的過(guò)程中，也應(yīng)該采取有效的措施，將其可能造成的負(fù)面影響降到最低的水平。應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司在華研發(fā)投資的對(duì)策建議，應(yīng)該從兩方面來(lái)提出，即從擴(kuò)大溢出效應(yīng)和減少擠出效應(yīng)兩方面來(lái)提出政策建議。

（一）發(fā)揮跨國(guó)公司在華研發(fā)投資溢出效應(yīng)的政策建議

1.積極吸引跨國(guó)公司在我國(guó)設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)

只有大力吸引外資研發(fā)機(jī)構(gòu)，才能確保有足夠可資借鑒的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)駐我國(guó)。當(dāng)前，我國(guó)吸引外資投資研發(fā)需要做好以下兩方面工作:第一，要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，規(guī)范并優(yōu)化我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境?；A(chǔ)設(shè)施的優(yōu)劣直接決定了研發(fā)機(jī)構(gòu)的區(qū)位選擇，我國(guó)要改進(jìn)供電、交通、物業(yè)管理等基礎(chǔ)設(shè)施和金融服務(wù)、信息服務(wù)等配套服務(wù)水平。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)可以鼓勵(lì)知識(shí)的公開(kāi)，有利于發(fā)揮溢出效應(yīng)，同時(shí)還可以保護(hù)我國(guó)自主研發(fā)的科研成果，避免逆向溢出。第二，應(yīng)制定具有針對(duì)性的鼓勵(lì)政策。以往我國(guó)的鼓勵(lì)政策主要著眼于財(cái)政稅收方面的優(yōu)惠，但是，研發(fā)機(jī)構(gòu)的良性運(yùn)作還需要政府在其他很多方面加以改進(jìn)。

2.保障人才合理流動(dòng)，促進(jìn)溢出效應(yīng)發(fā)揮

面對(duì)目前我國(guó)人才單向流動(dòng)所造成的人才流失現(xiàn)象，可采取以下一些措施吸引人才回流。首先，政府可以制有吸引力的政策措施，提供補(bǔ)償津貼吸引并留住研發(fā)人才，財(cái)力雄厚的大企業(yè)可以為他們提供富有挑戰(zhàn)性的工作和極有吸引力的優(yōu)厚待遇，并賦予他們?cè)谘邪l(fā)工作中相當(dāng)大的獨(dú)立性。其次，聘請(qǐng)華裔專家回國(guó)開(kāi)展短期的研發(fā)項(xiàng)目。政府和企業(yè)還可以聘請(qǐng)外國(guó)專家來(lái)華進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，直接吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)。最后，建立高級(jí)人才的流動(dòng)機(jī)制，為人才的合理流動(dòng)創(chuàng)造必要條件和寬松環(huán)境，使人才能在企業(yè)、地區(qū)間自由流動(dòng)，加快溢出效應(yīng)的發(fā)揮。

3.促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)全面接觸

目前，跨國(guó)公司在華設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)的主要目的是研發(fā)適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，為其在華投資企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額服務(wù)。因此，跨國(guó)公司研發(fā)與制造在其內(nèi)部自成體系，與我國(guó)國(guó)內(nèi)相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系隨之減弱。我國(guó)應(yīng)采取相應(yīng)措施，促進(jìn)本土企業(yè)與其全面建立聯(lián)系。首先，在地理上實(shí)現(xiàn)接近，促進(jìn)技術(shù)溢出。針對(duì)跨國(guó)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)較多采用獨(dú)資形式的問(wèn)題，我國(guó)應(yīng)發(fā)揮政策導(dǎo)向作用，選擇條件適合的地點(diǎn)，按照跨國(guó)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)設(shè)立研發(fā)園區(qū)，形成具有世界水平的研發(fā)集群，并鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)向這些開(kāi)發(fā)區(qū)聚集，使之與跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)更廣泛的接觸，從而使溢出效應(yīng)通過(guò)各種渠道發(fā)揮出來(lái)。其次，在研發(fā)上主動(dòng)尋求合作，縮短溝通距離。針對(duì)跨國(guó)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)與我國(guó)企業(yè)合作較少的問(wèn)題，應(yīng)制定政策，引導(dǎo)本土企業(yè)以及國(guó)內(nèi)大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)等與跨國(guó)公司開(kāi)展合作，促進(jìn)跨國(guó)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)與本地科研機(jī)構(gòu)在基礎(chǔ)技術(shù)、技術(shù)信息等方面的交流，并邀請(qǐng)其參與到我國(guó)一些科研項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)中來(lái)。

4.加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)的自主研發(fā)能力

增強(qiáng)本土企業(yè)的自主研發(fā)能力，提高國(guó)家科技創(chuàng)新能力，是我國(guó)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也是提高溢出效應(yīng)的有效手段。首先，應(yīng)鼓勵(lì)企業(yè)加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和自主創(chuàng)新，使其成為我國(guó)研發(fā)主體。對(duì)此，政府應(yīng)給予本土企業(yè)資金和智力支持，幫助其實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、制造和研發(fā)的有機(jī)聯(lián)結(jié)，盡快實(shí)現(xiàn)技從研究開(kāi)發(fā)向商品化的轉(zhuǎn)化，建立起以研究開(kāi)發(fā)促進(jìn)生產(chǎn)的內(nèi)在機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)的自主研發(fā)力度。其次，要幫助缺乏自主研發(fā)能力的企業(yè)與大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)和跨國(guó)公司進(jìn)行合作和信息溝通，促進(jìn)研發(fā)機(jī)構(gòu)的科研活動(dòng)與企業(yè)的實(shí)際需要相聯(lián)系。此外，還要通過(guò)向缺乏資金支持的企業(yè)提供研發(fā)融資渠道和貸款擔(dān)保，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)基金，發(fā)展創(chuàng)業(yè)資本市場(chǎng)等，使其實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)。最后，對(duì)于具有一定規(guī)模和技術(shù)實(shí)力的企業(yè)，應(yīng)鼓勵(lì)其建立海外技術(shù)研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，緊隨世界先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展步伐，學(xué)習(xí)、借鑒先進(jìn)管理模式，鞏固自身技術(shù)開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)，在條件具備的情況下，可建立與跨國(guó)公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同分享研發(fā)成果。

（二）抑制跨國(guó)公司在華研發(fā)投資擠出效應(yīng)的政策建議

跨國(guó)公司在華研發(fā)的同時(shí)難以避免地會(huì)帶來(lái)擠出效應(yīng)。為了有效地應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司在華研發(fā)投資所帶的擠出效應(yīng)，我們應(yīng)該采取以下有效措施：

1.培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，減少擠出效應(yīng)帶來(lái)的人才流失

跨國(guó)公司在華大量設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，在短期內(nèi)將會(huì)有大量高科技人才流向這些外資機(jī)構(gòu)。這種人才的流動(dòng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然現(xiàn)象，不能以行政手段或法律手段來(lái)加以制止，而必須通過(guò)完善人才流動(dòng)機(jī)制和用人機(jī)制，對(duì)人才的流動(dòng)加以合理的引導(dǎo)。要從供給人才、吸引人才和留住人才入手，解決人才短缺問(wèn)題。首先是要完善專業(yè)技能人才的培養(yǎng)和供給機(jī)制，加強(qiáng)人才培養(yǎng)以增加人才的供給。其次是要確立合理的薪酬制度，給予國(guó)內(nèi)高校、科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)在用人方面和薪酬設(shè)計(jì)方面更大的自；對(duì)特別優(yōu)秀的人才給予醫(yī)療和住房等方面的綜合優(yōu)惠措施，盡可能做到待遇留人、感情留人。在宏觀層次上，為了適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的要求，我國(guó)的教育必須改變傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，真正從應(yīng)試教育轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育，改變高分低能的狀況，提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，尤其是要加強(qiáng)創(chuàng)新能力和開(kāi)拓精神的培養(yǎng)。在微觀層次上，我們要重點(diǎn)加強(qiáng)知識(shí)創(chuàng)新人才、科技成果轉(zhuǎn)化人才和高級(jí)管理人才的培養(yǎng)。

2.鼓勵(lì)本國(guó)企業(yè)積極進(jìn)行研發(fā)投資，改善擠出效應(yīng)所帶來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)壓力

目前，我國(guó)企業(yè)在與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，處于明顯的劣勢(shì)地位，特別是在科技含量較高的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，差距更為顯著。根本的原因在于我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)在政府的長(zhǎng)期保護(hù)下被弱化，市場(chǎng)觀念不強(qiáng)，效率低下。要鼓勵(lì)本國(guó)企業(yè)積極進(jìn)行研發(fā)投資，企業(yè)研發(fā)投資力度加大的同時(shí)，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力也會(huì)得到提高，這樣就能從跨國(guó)公司吸收更多的技術(shù)創(chuàng)新能力，提高企業(yè)自身的技術(shù)創(chuàng)新能力和效率。另外，有條件的企業(yè)要積極開(kāi)展研發(fā)國(guó)際化，追蹤世界科技發(fā)展前沿，提高本土企業(yè)與跨國(guó)公司合作的地位，推進(jìn)我國(guó)的技術(shù)進(jìn)步。同時(shí)，要適時(shí)推出“引進(jìn)來(lái)、走出去”的戰(zhàn)略，在積極引進(jìn)跨國(guó)公司增加研發(fā)投資的同時(shí)，也要大力鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)具有一定規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)走出國(guó)門(mén)，在海外設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，提高中國(guó)企業(yè)在研發(fā)全球化中的地位和作用，建立起國(guó)內(nèi)企業(yè)的全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

3.強(qiáng)化對(duì)中西部的人才、科技傾斜，減少擠出效應(yīng)對(duì)我國(guó)區(qū)域發(fā)展的影響

針對(duì)目前跨國(guó)公司在華研發(fā)投資主要集中于東部發(fā)達(dá)地區(qū)的特點(diǎn)， 應(yīng)加快中西部地區(qū)有關(guān)外商投資的政策貫徹落實(shí)，并針對(duì)中西部地區(qū)，不斷優(yōu)化中西部地區(qū)的投資環(huán)境，加大中西部地區(qū)對(duì)跨國(guó)公司研發(fā)投資的吸引力度，引導(dǎo)研發(fā)資金向中西部地區(qū)的合理傾斜。中西部地區(qū)投資環(huán)境的優(yōu)化包括硬環(huán)境和軟環(huán)境兩個(gè)方面:在硬環(huán)境方面，主要是要不斷優(yōu)化基礎(chǔ)設(shè)施，不斷促進(jìn)中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)中西部地區(qū)的人才培養(yǎng);在軟環(huán)境方面，要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，制定更多的優(yōu)惠政策和措施，給予外資研發(fā)機(jī)構(gòu)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境等。

四、總結(jié)

隨經(jīng)濟(jì)全球化和一體化程度的縱深發(fā)展，跨國(guó)公司研發(fā)投資呈現(xiàn)國(guó)際化的趨勢(shì)。中國(guó)憑借自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，成為跨國(guó)公司全球研發(fā)投資的主要區(qū)位選擇。但同時(shí)也應(yīng)清楚的看到，大量的跨國(guó)公司在中國(guó)設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生技術(shù)溢出效應(yīng)的同時(shí)，也會(huì)對(duì)中國(guó)產(chǎn)生明顯的擠出效應(yīng)。因此我國(guó)政府和企業(yè)要積極采取措施，才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)規(guī)避其劣勢(shì)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供強(qiáng)有力的幫助。根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和科技優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地引導(dǎo)跨國(guó)公司的研發(fā)投資，通過(guò)吸引科技人才，打造世界級(jí)的創(chuàng)新基地與卓越中心。鼓勵(lì)我國(guó)企業(yè)積極與跨國(guó)公司在華的研發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)展技術(shù)合作，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，提高自身的技術(shù)創(chuàng)新能力，提升我國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加快區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)全面快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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[5] Dunning,John H. Multinational Enterprises and the Global Economy[M]. Addison-Wesley Publishing Company,2004.

篇5

第一章 緒論

1.1 研究背景及意義 第二章 通信行業(yè)營(yíng)銷渠道體系分析

2.1 營(yíng)銷渠道的概念

2.2 通信行業(yè)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)

2.3 國(guó)內(nèi)外電信業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展

第三章 關(guān)于XX電信公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

3.1 關(guān)于XX電信公司概況

3.2 關(guān)于XX電信客戶群及其營(yíng)銷渠道

3.3 關(guān)于XX電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷取得的成績(jī)

3.4 關(guān)于XX電信營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

第四章 關(guān)于XX電信營(yíng)銷渠道整合實(shí)施措施建議

4.1 營(yíng)業(yè)廳按梯度分布模式改造

4.2 呼叫中心實(shí)現(xiàn)由服務(wù)型向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變

4.3 建立社區(qū)經(jīng)理直銷隊(duì)伍

4.4 開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷

4.5 拓展和規(guī)范社會(huì)渠道

第五章 結(jié)論

論文說(shuō)明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

篇6

關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信；市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；分析；建議

中圖分類號(hào)：F123 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9599 (2012) 12-0000-02

通信行業(yè)是伴隨人類社會(huì)電子科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新興行業(yè)，是一種技術(shù)集成、人才集成、市場(chǎng)集成三位一體的復(fù)合型行業(yè)。通信行業(yè)嚴(yán)格說(shuō)來(lái)可以被看做是一門(mén)服務(wù)行業(yè)，其主要是為人們提供便捷的交流平臺(tái)。隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)對(duì)技術(shù)的要求不斷升高，而隨著社會(huì)文化的發(fā)展，人們?cè)趯?duì)通信業(yè)要求上也在不斷發(fā)生改變。越來(lái)越多的人漸漸不能滿足于服務(wù)現(xiàn)狀，而提出了更高的要求。服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是滿足人們對(duì)服務(wù)的需求，而作為通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊。移動(dòng)公司就應(yīng)當(dāng)立足于社會(huì)需求和科學(xué)技術(shù)變化的根本，不斷尋求區(qū)域性和專業(yè)性的突破創(chuàng)新。對(duì)于吉林移動(dòng)公司而言，更應(yīng)當(dāng)因地制宜，在尋求吉林本土市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)一般的服務(wù)增值和帶特性的創(chuàng)新。不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)力的增長(zhǎng)。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

自近幾年電信業(yè)的連續(xù)分割和重組，移動(dòng)公司毫無(wú)疑問(wèn)地榮居行業(yè)榜首，影響力、市場(chǎng)占有率、服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平等各項(xiàng)綜合指標(biāo)均已經(jīng)提升到了前所未有的高度。但是，是否僅僅因?yàn)槿绱?，便能夠使移?dòng)公司產(chǎn)生止步不前或者一勞永逸的思想呢？答案是否定的。作為當(dāng)前通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊，吉林移動(dòng)公司在吉林境內(nèi)雖然擁有多方面的優(yōu)勢(shì)，但仍然應(yīng)當(dāng)居安思危，努力在謹(jǐn)慎中奮進(jìn)。當(dāng)前社會(huì)通信行業(yè)中，聯(lián)通、電信均在不斷開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，其技術(shù)、營(yíng)銷策略等都在發(fā)生著改變，其中尤以聯(lián)通發(fā)展最為迅速。就吉林境內(nèi)而言，通信市場(chǎng)正在向著多極化發(fā)展。在消費(fèi)人群量變不大的情況下，各方綜合實(shí)力的提高無(wú)疑使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。由此，為吉林移動(dòng)公司提出了新一輪的任務(wù)。

（二）移動(dòng)公司行業(yè)對(duì)比優(yōu)勢(shì)有所下降

從客戶數(shù)量來(lái)看，由于其他同類企業(yè)的發(fā)展，使部分客戶逐漸遠(yuǎn)離了移動(dòng)服務(wù)，客戶數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比而言，與其他企業(yè)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)正在逐漸被彌合。從業(yè)務(wù)覆蓋來(lái)看，移動(dòng)因?yàn)槠鸩皆纾涓采w范圍上正無(wú)限趨近于飽和，而其他企業(yè)正在以相當(dāng)快的速度打開(kāi)和鞏固市場(chǎng)，兩相對(duì)比下，移動(dòng)公司的優(yōu)勢(shì)也正在不斷被削弱。這種不斷趨于平衡對(duì)等的狀態(tài)不僅在上述兩點(diǎn)中表現(xiàn)明顯，在技術(shù)、科研、銷售等其他方面也存在。一種好的營(yíng)銷策略的推出，必然會(huì)引來(lái)或大或小規(guī)模的跟風(fēng)，從而缺乏新鮮度。所以，只有不斷創(chuàng)新和固守中心，才能保持企業(yè)活力。

（三）客戶觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

客戶觀念的轉(zhuǎn)變是新時(shí)期市場(chǎng)變化的根本因素，隨著人們精神文化生活的不斷升值，客戶對(duì)通信服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、功能等有了更新的要求。這種要求的提出是對(duì)傳統(tǒng)通信服務(wù)的質(zhì)疑和建議，同時(shí)對(duì)于移動(dòng)公司而言，卻是一次實(shí)現(xiàn)改革、增加行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的契機(jī)。通信服務(wù)行業(yè)是以服務(wù)客戶而基礎(chǔ)的，那么其轉(zhuǎn)變過(guò)程必定會(huì)以客戶觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)榛厩疤帷?/p>

二、當(dāng)前移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）營(yíng)銷策略優(yōu)勢(shì)分析

中國(guó)移動(dòng)是世界網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、客戶持有量最多的通信運(yùn)營(yíng)商，其綜合實(shí)力在中國(guó)同類企業(yè)中高居榜首。其國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話客戶市場(chǎng)的占有額度約為70%，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的收入份額約占40%。其本身的競(jìng)爭(zhēng)力在行業(yè)當(dāng)中尤為突出。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)具備了較為完善的管理制度，高效高能的合作團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷手段和市場(chǎng)戰(zhàn)略方針。在此大背景下，吉林移動(dòng)公司的營(yíng)銷策略也獲得了相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。

（1）戰(zhàn)略計(jì)劃。在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)，吉林移動(dòng)公司始終將“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”作為自身的第一長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，期望以吉林移動(dòng)通信服務(wù)績(jī)效對(duì)中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略發(fā)展和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)行推動(dòng)和鞏固。在此過(guò)程中，能夠做到始終堅(jiān)持“溝通從心開(kāi)始”的行業(yè)服務(wù)理念，以吉林地域文化為基點(diǎn)，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)不同的客戶需求提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)。不斷完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和客戶服務(wù)，通過(guò)升華、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司與客戶群體的深度溝通。同時(shí)，還著力實(shí)施服務(wù)升級(jí)和創(chuàng)作工作，建立相關(guān)的客戶流失屏障機(jī)制，并不斷發(fā)展新客戶。

（2）營(yíng)銷策略。中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷策略一直以來(lái)都受到社會(huì)各界的廣好評(píng)，這一點(diǎn)可以通過(guò)吉林移動(dòng)公司當(dāng)前營(yíng)銷策略特點(diǎn)獲得細(xì)致體現(xiàn)。一是創(chuàng)新性，當(dāng)前吉林移動(dòng)公司主要以“動(dòng)感地帶”“神州行”“全球通”三大品牌為基點(diǎn)，不斷落實(shí)總公司的策略或思路，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在此過(guò)程中，不但能夠做到保障三大品牌質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)，還能夠做到持續(xù)性創(chuàng)新工作的開(kāi)展。譬如：以動(dòng)感地帶為主要基點(diǎn)的“彩鈴業(yè)務(wù)”。二是系統(tǒng)化，吉林移動(dòng)公司的各項(xiàng)具體服務(wù)項(xiàng)目均有其針對(duì)的群體，并且具備較強(qiáng)的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，各服務(wù)種類之間看似功能、性質(zhì)不一，互為獨(dú)立，但又以通信基本服務(wù)為紐帶，能夠?qū)崿F(xiàn)集成化。

（3）營(yíng)銷管理。一方面，吉林移動(dòng)公司在營(yíng)銷環(huán)節(jié)方面，具備專門(mén)的管理流程，實(shí)行分層、綜合、特殊三位一體的管理機(jī)制，便于營(yíng)銷計(jì)劃的有序?qū)嵤?，同時(shí)能夠促進(jìn)營(yíng)銷效果的實(shí)現(xiàn)，有助于突發(fā)或特殊事件的處理。另一方面，就“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”而言，成功拓展了合作產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，吸納了大量的合作伙伴，并與之建立了長(zhǎng)效的合作關(guān)系。如今吉林移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了餐飲、金融、傳媒等廣覆蓋的合作。此外，“人工服務(wù)”平臺(tái)建設(shè)也處于優(yōu)化發(fā)展階段。

（4）市場(chǎng)信息。吉林移動(dòng)公司能夠做到對(duì)市場(chǎng)信息和情報(bào)的重視，除了適時(shí)開(kāi)展廣泛的客戶調(diào)查之外，還建立了相對(duì)專門(mén)的市場(chǎng)信息資源收集機(jī)制。即以自動(dòng)化收集和人工收集相結(jié)合的方式，廣泛采取市場(chǎng)信息。

篇7

關(guān)鍵詞：食糖 營(yíng)銷策略

一、食糖產(chǎn)品營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

食糖產(chǎn)品的整體概念主要涵蓋了核心價(jià)值部分、有形價(jià)值部分以及附加價(jià)值部分等內(nèi)容。其中，核心價(jià)值就是食糖產(chǎn)品的核心作用所在及其所能夠迎合的客戶的現(xiàn)實(shí)需求；而有形價(jià)值就是食糖產(chǎn)品的核心價(jià)值的實(shí)際表現(xiàn)效果，具體囊括了食糖產(chǎn)品的包裝、規(guī)格等各個(gè)層面；附加價(jià)值就是在進(jìn)行食糖產(chǎn)品的銷售的過(guò)程中所涉及到的相關(guān)的服務(wù)價(jià)值等等。由此看來(lái)，食糖產(chǎn)品營(yíng)銷策略主要涵蓋了產(chǎn)品線擴(kuò)展策略、品牌與商標(biāo)策略、包裝與標(biāo)志策略以及產(chǎn)品組合策略等等。

具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)食糖包裝與標(biāo)志方面的差異化，能夠在一定程度上改變食糖產(chǎn)品的價(jià)值以及銷售情況。食糖生產(chǎn)制造公司能夠借助于選取厚度非常大的塑編包裝袋、搞好食糖裝包過(guò)程的管理、保證食糖包裝的外袋口縫線封閉嚴(yán)謹(jǐn)、確保食糖包裝內(nèi)外袋縫口的距離合理等等各種各樣的方式，來(lái)確保食糖在歷經(jīng)長(zhǎng)距離的運(yùn)輸以及多次的卸裝后依然可以保持完好，不會(huì)出現(xiàn)食糖撒落的問(wèn)題，防止由于包裝不當(dāng)而造成的食糖受潮污染、重量減少等一系列的現(xiàn)象的發(fā)生，在這種情況下，一定能夠得到客戶特別是要求較高的食品飲料加工公司的支持。與此同時(shí)，也能夠借助于外觀獨(dú)特清新的外包裝袋印刷圖案或者是使用區(qū)別于當(dāng)前常見(jiàn)的包裝袋的彩色包裝的途徑，來(lái)最大限度地凸顯出食糖生產(chǎn)制造公司的品牌包裝，從而能夠?qū)崿F(xiàn)食糖生產(chǎn)制造公司產(chǎn)品差異化的目的，提高食糖生產(chǎn)制造公司的銷售利潤(rùn)。

二、食糖價(jià)格營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

食糖產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于食糖產(chǎn)品在市場(chǎng)中的被接受程度發(fā)揮著非常重要的決定性作用，對(duì)于食糖產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)有著非常巨大的影響。在食糖產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中，一定要結(jié)合食糖生產(chǎn)制造公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的現(xiàn)狀，選擇有針對(duì)性的科學(xué)合理的定價(jià)方法。具體來(lái)說(shuō)，一般可以使用的食糖定價(jià)方法涵蓋了以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法，如成本加成定價(jià)方法；以及以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法，包括常見(jiàn)的折扣定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、心理定價(jià)和差別定價(jià)等等。因?yàn)樵诋?dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，食糖市場(chǎng)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，食糖生產(chǎn)制造公司有必要選擇以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略，結(jié)合市場(chǎng)行情來(lái)進(jìn)行定價(jià)銷售。宜選擇市場(chǎng)跟隨者的姿態(tài)，采取順價(jià)銷售的方式。應(yīng)該通過(guò)三分法來(lái)開(kāi)展不同時(shí)期的定價(jià)銷售，也就是說(shuō)，在春節(jié)消費(fèi)旺季之前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在本榨季結(jié)束前，將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去，在下一榨季開(kāi)始前，再將大約三分之一的產(chǎn)量銷售出去。售價(jià)格則選擇隨行就市定價(jià)這種定價(jià)方法，科學(xué)有效地結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)情況，同時(shí)借鑒南寧、柳州、昆明、大宗幾大批發(fā)市場(chǎng)和鄭州商品交易所行情。三分法的銷售模式，非常符合食糖市場(chǎng)的價(jià)格變化情況，能夠取得非常良好的銷售效果。

三、食糖渠道營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

食糖營(yíng)銷渠道策略是食糖生產(chǎn)制造公司選擇何種類渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)食糖從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移的一種營(yíng)銷策略。產(chǎn)品營(yíng)銷渠道主要涵蓋了長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道和窄渠道等各種各樣的方式，在進(jìn)行食糖營(yíng)銷渠道的選擇的過(guò)程中，必須綜合權(quán)衡營(yíng)銷渠道的管理以及渠道成員特性等不同的因素。在食糖市場(chǎng)不斷發(fā)展的新形勢(shì)下，食糖生產(chǎn)制造公司也可以通過(guò)直接渠道銷售給工業(yè)用戶。

在現(xiàn)階段，雖然食糖營(yíng)銷渠道主要是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的間接渠道，考慮到食糖生產(chǎn)制造公司的最終目標(biāo)市場(chǎng)是食品加工業(yè)用戶群體，所以，必須科學(xué)有效地把握渠道終端的工業(yè)用戶，從而更加科學(xué)有效地管理整個(gè)渠道架構(gòu)以及渠道中的經(jīng)銷商成員。由此看來(lái)，食糖生產(chǎn)制造公司必須在保持當(dāng)前發(fā)展的前提之下，直接銷售給終端工業(yè)用戶，大幅度地提高工業(yè)用戶的直接采購(gòu)量，并且有效地控制經(jīng)銷商間接渠道銷售的份額。

四、食糖批發(fā)市場(chǎng)和食糖期貨營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響分析

在現(xiàn)階段，食糖批發(fā)市場(chǎng)和食糖期貨營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響也是非常巨大的。食糖同時(shí)既是大宗商品又是產(chǎn)品。一方面，食糖能夠像大宗商品那樣在期貨市場(chǎng)賣(mài)出保值，達(dá)到賺取利潤(rùn)的目的，食糖生產(chǎn)制造公司也能夠借助于套期保值的方式來(lái)解決對(duì)沖現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格下跌的問(wèn)題，可以將其作為食糖現(xiàn)貨營(yíng)銷的重要輔助辦法。另一方面，食糖能夠像產(chǎn)品那樣流向現(xiàn)貨市場(chǎng)進(jìn)行消化，現(xiàn)貨銷售更有利于達(dá)到科學(xué)有效地回收資金的目的。由此看來(lái)，對(duì)于食糖生產(chǎn)制造公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)貨銷售仍應(yīng)是產(chǎn)品營(yíng)銷的非常關(guān)鍵的方法之一。

五、結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制日益健全的新形勢(shì)下，伴隨著食糖市場(chǎng)供求情況的不斷變化，食糖營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響也正在變得更大，這就對(duì)于食糖生產(chǎn)制造公司的營(yíng)銷水平及其食糖產(chǎn)品提出了更高的要求。由此看來(lái)，在今后的工作中，食糖生產(chǎn)制造公司必須通過(guò)差異化營(yíng)銷策略等各種各樣的營(yíng)銷策略來(lái)不斷地提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)。

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篇8

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

（一）國(guó)外發(fā)展現(xiàn)狀

在上世紀(jì)90年代初期，全球刮起了發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也隨著互聯(lián)網(wǎng)的熱潮快速發(fā)展，全球知名的公司都慢慢使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息營(yíng)銷管理活動(dòng)，開(kāi)拓公司業(yè)務(wù)，并且結(jié)合企業(yè)的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速崛起。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已徹底改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是在這樣的大背景下得以迅速發(fā)展，并已成為跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略。

（二）國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展相較于國(guó)外算是較晚一些，按照國(guó)內(nèi)學(xué)者較為認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起步應(yīng)該算是1996年開(kāi)啟的。而1997年開(kāi)始很多國(guó)產(chǎn)品牌才開(kāi)始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，例如著名的國(guó)產(chǎn)品牌海爾集團(tuán)就是在1997年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將三千臺(tái)的冷凍冰箱賣(mài)到愛(ài)爾蘭的，而后“北上廣”的企業(yè)都紛紛開(kāi)始開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展業(yè)務(wù)。目前，隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)空前、快速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為電子商務(wù)的重要組成部門(mén)發(fā)展迅速，各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、移動(dòng)分銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等營(yíng)銷活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)展的如火如荼?？梢哉f(shuō)，目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)如果離開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，終將失去市場(chǎng)、失去客戶。而依托網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)了一大批巨頭企業(yè)，例如，騰訊、阿里巴巴、京東、360等等。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式正在不斷地更新，加之企業(yè)的決策者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在不足，導(dǎo)致許多企業(yè)往往不能夠正確地采用適用于本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。具體表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展范圍廣，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果較差，營(yíng)銷策略使用不合理。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種特殊營(yíng)銷方式的營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)性研究，沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。不少企業(yè)沒(méi)有結(jié)合本身企業(yè)的需求，沒(méi)有系統(tǒng)的分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體的目的，常常是看到其他企業(yè)做了，自己企業(yè)也要做，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展具有一定的盲目性。

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)用在我國(guó)所存在的問(wèn)題的分析，為企業(yè)進(jìn)一步制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供了依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，應(yīng)從以下三個(gè)方面來(lái)分析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略

不管是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷，定價(jià)是非常重要的，定價(jià)策略就像雙刃劍，用好了市場(chǎng)大好，用偏了傷及企業(yè)自身。企業(yè)只有深入分析自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的情況，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略的體系，才能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定價(jià)策略中免受損失。每個(gè)行業(yè)都有其各自偏好的定價(jià)策略，在選定了目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行了市場(chǎng)定位后，考慮產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該達(dá)到什么樣的定價(jià)目標(biāo)，將定價(jià)目標(biāo)與整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)緊密聯(lián)系起來(lái)。對(duì)于任何一家公司而言，目標(biāo)越清楚，制定價(jià)格就越容易。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，渠道的作用是非常重要的，傳統(tǒng)行業(yè)“渠道為王”，掌握了渠道，也就抓住了市場(chǎng)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道跟傳統(tǒng)的渠道有很多不同之處。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道作為一種集資源配置、物流配送、信息傳遞、售后服務(wù)于一體的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及資金流”，對(duì)企業(yè)的要求較高。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略主要分類直接營(yíng)銷渠道、間接營(yíng)銷渠道以及直接營(yíng)銷與線下傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的方式。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略

所謂“品牌”是企業(yè)一種標(biāo)識(shí)、一種形象的象征，“品牌”的“品”三個(gè)口是通過(guò)消費(fèi)者的口碑，不斷積累，品出企業(yè)的文化，形成企業(yè)特有的企業(yè)特征與特質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)影響品牌策略，一定是一個(gè)企業(yè)為了特定的目的，在網(wǎng)絡(luò)中通過(guò)“營(yíng)銷化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企業(yè)標(biāo)識(shí)的過(guò)程。其中，企業(yè)的信息服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)的網(wǎng)上的信息就是企業(yè)的形象化過(guò)程，對(duì)這個(gè)內(nèi)容要進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，形成故事性、事件性，讓消費(fèi)者記住企業(yè)的品牌。例如，大家說(shuō)到小米，都會(huì)想起其品牌口號(hào)“為發(fā)燒而生”；說(shuō)到華為,很多人會(huì)想起其的品牌口號(hào)“華為，不僅僅是世界500強(qiáng)”，在文化與實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)合，打造優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)品牌，形成的就是具有一定品牌效應(yīng)的網(wǎng)上形象。通過(guò)故事化、事件化將企業(yè)的品牌快速營(yíng)銷推廣。小米的總裁雷軍，錘子手機(jī)的羅永浩每一次新機(jī)的會(huì)都是一個(gè)故事大會(huì)、通過(guò)品牌營(yíng)銷策略，讓企業(yè)獲得更大市場(chǎng)。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)注意的問(wèn)題

任何一個(gè)成功的營(yíng)銷模式都不是單一的營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程，而是全方位的營(yíng)銷策略的組合，對(duì)于復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也是如此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注品牌、定價(jià)和渠道策略，只有在進(jìn)行了仔細(xì)認(rèn)真的分析基礎(chǔ)之上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施才是科學(xué)有效的，才能經(jīng)受住環(huán)境的檢驗(yàn)。

作者:楊晨 單位:廣州華商職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞:能源服務(wù)企業(yè) 關(guān)系營(yíng)銷 組合營(yíng)銷

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)履行WTO承諾開(kāi)放市場(chǎng)步伐的加快，作為向傳統(tǒng)能源和新興能源提供技術(shù)和后勤服務(wù)的能源服務(wù)企業(yè)，其營(yíng)銷模式已從傳統(tǒng)意義上的“以產(chǎn)品和規(guī)模為中心”的模式向“以客戶為中心”模式轉(zhuǎn)型。近年來(lái)國(guó)資委致力于國(guó)有企業(yè)主輔業(yè)分離，能源服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。據(jù)國(guó)資委披露企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，僅中石油、中石化和中海油三大油企2010年?duì)I業(yè)收入就超過(guò)了4萬(wàn)億人民幣。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)空間，探索適宜的營(yíng)銷策略對(duì)能源服務(wù)企業(yè)提高在市場(chǎng)中的生存和發(fā)展能力具有重要作用。

20世紀(jì)90年代以后國(guó)外的關(guān)系營(yíng)銷理論進(jìn)入中國(guó)。關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是企業(yè)建立和發(fā)展與這些利益相關(guān)者的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷不等同于灰色營(yíng)銷，不等同于無(wú)視法律和規(guī)則的營(yíng)銷。當(dāng)前中西文化逐漸融合，中西方企業(yè)都處在重視人情的社會(huì)環(huán)境，關(guān)系營(yíng)銷尤其重要。但是，任何理念都有優(yōu)勢(shì)和不足，單純講究關(guān)系營(yíng)銷并不總是有效，因此需要建立一個(gè)以關(guān)系營(yíng)銷為核心的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、靈活多變的更為有效的組合營(yíng)銷策略。

一、能源服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

伴隨著國(guó)有能源企業(yè)改革，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的能源服務(wù)企業(yè)多脫胎于國(guó)有能源公司，在其具有天然的“血緣”資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，在營(yíng)銷方面存在幾個(gè)誤區(qū)。

1.營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷策略

國(guó)資委為提高國(guó)有資產(chǎn)保值增值能力，近年來(lái)一直推動(dòng)國(guó)有企業(yè)主業(yè)和輔業(yè)分離，目標(biāo)是能源服務(wù)企業(yè)作為輔助企業(yè)真正進(jìn)入市場(chǎng)，以市場(chǎng)機(jī)制提高生存能力。為確保主輔業(yè)平穩(wěn)分離設(shè)制了一定的模擬市場(chǎng)運(yùn)行的過(guò)渡期，讓能源服務(wù)企業(yè)在這個(gè)階段提高管理能力。但是由于在計(jì)劃體制中的慣性，當(dāng)前能源服務(wù)企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，習(xí)慣于靠政策等市場(chǎng)，要市場(chǎng)，在營(yíng)銷策略方面更加缺少系統(tǒng)的籌劃。

2.營(yíng)銷手段單一，僅存在簡(jiǎn)單關(guān)系營(yíng)銷

由于與客戶有“血緣”關(guān)系，能源服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷手段主要是靠“吃、喝、送”和客戶拉關(guān)系。隨著時(shí)間的推移和人員的更替，“血緣”因素對(duì)市場(chǎng)的影響會(huì)越來(lái)越小，國(guó)有企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)保護(hù)的壁壘也會(huì)逐漸消除，這種簡(jiǎn)單關(guān)系營(yíng)銷模式的問(wèn)題會(huì)更加突出。

3.營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)不足

由于能源服務(wù)企業(yè)多為老國(guó)企存續(xù)企業(yè)，員工年齡老化，知識(shí)層次較低，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)缺乏，同時(shí)企業(yè)不重視員工培訓(xùn)，使得企業(yè)整體管理水平不高。營(yíng)銷管理人員的選拔多以酒量大小和是否有人脈關(guān)系衡量，專業(yè)素質(zhì)方面更是欠缺，難以應(yīng)對(duì)企業(yè)未來(lái)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。

二、以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略

能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是以內(nèi)部市場(chǎng)為依托，在社會(huì)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)上有所作為的，提供以專業(yè)支持服務(wù)的，產(chǎn)業(yè)鏈完善的，有自己核心技術(shù)的國(guó)際化的專業(yè)公司。要實(shí)現(xiàn)從單純依靠?jī)?nèi)部市場(chǎng)到內(nèi)外部市場(chǎng)并舉的蛻變，能源服務(wù)公司需摒棄“等市場(chǎng)”、“要市場(chǎng)”的傳統(tǒng)理念，轉(zhuǎn)向以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略（見(jiàn)圖1）。在這種策略導(dǎo)向下，企業(yè)要做的不是尋找服務(wù)的合適客戶，而是通過(guò)整合企業(yè)的全面關(guān)系，通過(guò)為客戶找到合適的服務(wù)而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。

圖1 以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略示意圖

1.關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是能源服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，其他營(yíng)銷方式均在關(guān)系營(yíng)銷全面有效實(shí)施前提下運(yùn)作。關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)是與重要團(tuán)體―客戶、供應(yīng)商、其他利益相關(guān)方建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷在各方之間建立起強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)紐帶關(guān)系，這要求與正確的組成團(tuán)體建立正確的關(guān)系。

企業(yè)通過(guò)利益相關(guān)者分析確定其利益要求。一般來(lái)說(shuō)，利益相關(guān)者價(jià)值是期望從給定的服務(wù)中獲得的經(jīng)濟(jì)、功能、心理等一系列利益的可感知的貨幣價(jià)值同他獲得該項(xiàng)服務(wù)所需付出的貨幣、時(shí)間、精力等一系列費(fèi)用的差值。企業(yè)可以通過(guò)提高利益相關(guān)者獲得的利益，并且/或者減少客戶付出的成本來(lái)增加利益相關(guān)者價(jià)值，進(jìn)而提高客戶滿意度，加強(qiáng)供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.定制營(yíng)銷

目前，我國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，而且隨著生活質(zhì)量的不斷提高和人本意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)者要求產(chǎn)品能越來(lái)越多地體現(xiàn)自我個(gè)性。消費(fèi)者對(duì)商品的要求不僅僅滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而更是要求滿足個(gè)人的需求與期望?！岸ㄖ茽I(yíng)銷”是個(gè)性化營(yíng)銷的重要手段，它能使企業(yè)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費(fèi)者。2000年8月，“海爾”推出“定制冰箱”只一個(gè)月時(shí)間，就從網(wǎng)上收到100余萬(wàn)臺(tái)定單，相當(dāng)于海爾1999年全年銷量的1/3。其后，戴爾公司也憑借定制營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)的完美結(jié)合成功打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)。

3.整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷是以客戶為中心，把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營(yíng)銷。整合營(yíng)銷要求整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門(mén)和各崗位，以及總公司、子公司，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

按照已經(jīng)被廣泛應(yīng)用的市場(chǎng)營(yíng)銷4C理論，市場(chǎng)營(yíng)銷必須以客戶需求為導(dǎo)向，它包括四個(gè)基本要素：即對(duì)客戶(Consumer)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，通過(guò)溝通(Communication)對(duì)定位客戶目標(biāo)市場(chǎng)需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客戶的解決方案。

4.內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷是指成功地雇傭、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。聰明的營(yíng)銷者意識(shí)到，企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷活動(dòng)可能與外部營(yíng)銷活動(dòng)同樣重要，甚至更重要。如果企業(yè)員工還沒(méi)有準(zhǔn)備好，那么提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾是沒(méi)有任何意義的。企業(yè)可以通過(guò)建立定期溝通機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)、各單位之間和跨單位員工之間的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)承諾。

5.績(jī)效營(yíng)銷

組合營(yíng)銷將績(jī)效營(yíng)銷視為必要的部分，以了解從營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷方案獲得的商業(yè)回報(bào)及市場(chǎng)價(jià)值。最高管理者在關(guān)注銷售收入的同時(shí)，還考察市場(chǎng)份額、客戶流失率、顧客滿意度和其他指標(biāo)的情況。企業(yè)編制市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，經(jīng)公司管理層核準(zhǔn)后，作為營(yíng)銷績(jī)效的考核依據(jù)。企業(yè)通過(guò)全面預(yù)算管理流程，對(duì)現(xiàn)有及預(yù)計(jì)新增市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，掌握各項(xiàng)目收支情況。并且關(guān)注每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域中的盈利率、人均產(chǎn)值、投資回報(bào)率、勞動(dòng)生產(chǎn)率等指標(biāo)，進(jìn)而形成進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（調(diào)整）策略，其實(shí)質(zhì)是尋求績(jī)效的長(zhǎng)期增長(zhǎng)和價(jià)值形成。

6.社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷

隨著社會(huì)進(jìn)步和公民權(quán)利意識(shí)的提升，政府和公眾愈發(fā)重視權(quán)益的維護(hù)。2010年中石油大連油庫(kù)火災(zāi)、2011年康菲石油渤海灣溢油等事件得到了公眾前所未有的責(zé)難和關(guān)注。這些都提醒企業(yè)必須考慮社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷要求企業(yè)需仔細(xì)考慮更廣泛的角色及其活動(dòng)的道德、環(huán)境和社會(huì)背景，同時(shí)要求企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)者更有效果、更有效率的滿足客戶的需求和利益，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)則是以保持或強(qiáng)化客戶和社會(huì)福利（綠色、低碳、清潔、環(huán)保等）的方式進(jìn)行，即平衡并調(diào)整公司利潤(rùn)、客戶需要與公眾利益這三個(gè)彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。

以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略在實(shí)施過(guò)程中是一個(gè)整體，針對(duì)不同客戶需求組合策略中的各類營(yíng)銷方式有不同的側(cè)重，保證組合營(yíng)銷的效果最優(yōu)。組合策略中關(guān)系營(yíng)銷是六類營(yíng)銷方式的主軸線，是其他營(yíng)銷方式工作的前提，沒(méi)有關(guān)系營(yíng)銷其他營(yíng)銷方式就難以發(fā)揮最佳效能；定制營(yíng)銷、績(jī)效營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷作為關(guān)系營(yíng)銷的輔助營(yíng)銷手段，針對(duì)客戶不同的需求特點(diǎn)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行有益的補(bǔ)充，強(qiáng)化和提高關(guān)系營(yíng)銷的效果，從而實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷策略效益的最大化。

三、以關(guān)系營(yíng)銷為核心組合營(yíng)銷策略應(yīng)用的注意事項(xiàng)

1.組合營(yíng)銷策略間要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求整體效能

組合營(yíng)銷策略中的關(guān)系營(yíng)銷適用于各類業(yè)務(wù)企業(yè)，因此是組合營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和核心。其他每種營(yíng)銷方式都是關(guān)系營(yíng)銷的輔助方式，并且有各自的側(cè)重點(diǎn)和適用范圍，如定制營(yíng)銷適用于能夠按照客戶需求提供一體化、個(gè)性化的服務(wù)型企業(yè)。策略中每種營(yíng)銷方式在操作層面也會(huì)有相互交叉。因此，在策略應(yīng)用過(guò)程中注意各營(yíng)銷方式間取長(zhǎng)補(bǔ)短，使策略實(shí)施整體效果最大化。

2.組合營(yíng)銷針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)要靈活應(yīng)用

每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都有其獨(dú)特的需求，即使是同一目標(biāo)市場(chǎng)在不同時(shí)期的需求也是變化的。組合營(yíng)銷策略面向不同的需求的營(yíng)銷中心是不同的，這也是組合營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)所在。針對(duì)不同客戶需求，除關(guān)系營(yíng)銷可保持不變外，其他五種營(yíng)銷方式可分別做工作計(jì)劃、工作執(zhí)行和工作考核等方案的調(diào)整，既“專項(xiàng)專案”，以保證每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷效果。

3.注意組合營(yíng)銷策略實(shí)施成本控制

營(yíng)銷成本包括企業(yè)外部和內(nèi)部?jī)刹糠?。外部成本指宣傳、差旅、?huì)議等費(fèi)用；內(nèi)部成本指營(yíng)銷管理員工工資、福利、培訓(xùn)和各項(xiàng)管理費(fèi)用。組合營(yíng)銷不是各種營(yíng)銷方式工作簡(jiǎn)單羅列和疊加，需要訓(xùn)練有素的員工進(jìn)行專業(yè)的規(guī)劃和執(zhí)行。因此，企業(yè)加大對(duì)員工的營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)組合營(yíng)銷策略有計(jì)劃有步驟有評(píng)價(jià)的實(shí)施，才能夠降低營(yíng)銷成本。

四、結(jié)論

本文分析了能源服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)方面的問(wèn)題，提出以關(guān)系營(yíng)銷為核心，由關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、定制營(yíng)銷、績(jī)效營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷構(gòu)成的組合營(yíng)銷策略和運(yùn)行機(jī)制。通過(guò)對(duì)組合營(yíng)銷策略中六種營(yíng)銷方式的闡述，形成了以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略的營(yíng)銷方式間的配合、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)組合調(diào)整方式和策略實(shí)施的成本控制等三方面建議，為能源服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益最大化，在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了可借鑒的解決方案。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略聯(lián)通

在聯(lián)通公司的服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，客戶就是他們獲得利益的關(guān)鍵。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇并日益白熱化，很多通信運(yùn)營(yíng)商都在考慮如何獲取客戶的信任，占據(jù)更大的市場(chǎng)。

一、針對(duì)集團(tuán)客戶營(yíng)銷的重要性

好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略不僅可以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠?yàn)槠髽I(yè)的勾畫(huà)出更宏偉的藍(lán)圖，因此很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策略非常重視，聯(lián)通公司肯定不能例外。集團(tuán)客戶是聯(lián)通公司的主要客戶群體，也是市場(chǎng)主流，獲取更多的集團(tuán)客戶群體就能獲得更多的利潤(rùn)，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)有利地位。

二、營(yíng)銷策略分析

2.1完善管理機(jī)制

為了抓住客戶群體，要建立針對(duì)性的機(jī)構(gòu)，對(duì)集團(tuán)用戶負(fù)責(zé)，給予專職部門(mén)更多的權(quán)利，讓集團(tuán)客戶得到更多實(shí)惠，包括服務(wù)質(zhì)量、通訊價(jià)格、業(yè)務(wù)數(shù)量等方面。對(duì)業(yè)務(wù)內(nèi)集團(tuán)客戶應(yīng)保持既往高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以客戶的利益為上，開(kāi)拓與客戶良好交流的平臺(tái)；對(duì)外應(yīng)保持敏銳的洞察力，以優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)為起點(diǎn)提升產(chǎn)品影響力，吸引更多客戶群體加入。

2.2專業(yè)化集團(tuán)

集團(tuán)用戶代表的不僅是一個(gè)人、一個(gè)個(gè)體，而是一個(gè)團(tuán)體，一個(gè)集團(tuán)，因此對(duì)待集團(tuán)客戶的服務(wù)更應(yīng)保持專業(yè)化、優(yōu)質(zhì)化。根據(jù)客戶需求，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行反饋，可以做出適當(dāng)?shù)撵`活變動(dòng)，要根據(jù)客戶群體的特殊性具體問(wèn)題具體分析，對(duì)客戶的實(shí)際需求要做出合理化建議，保證客戶的利益。品牌效應(yīng)是靠服務(wù)打出來(lái)的，因此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵，要隨時(shí)根據(jù)客戶的不同需求開(kāi)展更多的優(yōu)惠業(yè)務(wù)，針對(duì)不同集團(tuán)客戶群體制定不同的方案。要及時(shí)推出更多優(yōu)惠策略，吸引更多的人和集團(tuán)用戶的加入，這樣才能夠保證在通訊行業(yè)內(nèi)保持良性競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3客戶利益至上

想要掌控更多的消費(fèi)群體，占據(jù)更大的行業(yè)市場(chǎng)就要一切從客戶的角度出發(fā)，多為客戶著想，客戶的利益高于一切，只要把握這個(gè)原則就能夠吸引更多的客戶。對(duì)于集團(tuán)客戶這樣龐大的團(tuán)體，要有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做后盾，及時(shí)解決客戶實(shí)際面臨的問(wèn)題，還要開(kāi)通專線隨時(shí)對(duì)客戶的咨詢進(jìn)行解答。專業(yè)、服務(wù)、售后是通訊業(yè)非常重要的三大因素，只有均衡發(fā)展，才能夠成為常青樹(shù)。

2.4運(yùn)營(yíng)素質(zhì)很關(guān)鍵

消費(fèi)者最討厭的就是轟炸式的營(yíng)銷策略，因此聯(lián)通公司要求營(yíng)銷人員必須具備良好的素質(zhì)。營(yíng)銷人員的綜合管理能力和市場(chǎng)洞察力更是重中之重，要對(duì)市場(chǎng)的變化做出敏銳的判斷，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)把握。數(shù)據(jù)分析能力和適應(yīng)能力等都是營(yíng)銷人員必須要具備的素質(zhì)，這些都要不斷地去學(xué)習(xí)和磨練。交際能力是營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)也是很關(guān)鍵的能力，不僅要學(xué)習(xí)營(yíng)銷策略還要學(xué)習(xí)心理學(xué)，對(duì)客戶的情緒變化、語(yǔ)氣、動(dòng)作都要非常敏感，第一時(shí)間正確判斷客戶的真正意圖。不斷學(xué)習(xí)和交流是保證營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的重要途徑，企業(yè)文化和營(yíng)銷策略的完美結(jié)合是營(yíng)銷人員的最高境界。

2.5拓寬營(yíng)銷渠道

對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不能永遠(yuǎn)停留在傳統(tǒng)意識(shí)上，應(yīng)跟隨市場(chǎng)的變化隨時(shí)做出調(diào)整，適應(yīng)消費(fèi)者需求。科技發(fā)展為通訊行業(yè)帶來(lái)更多的技術(shù)挑戰(zhàn)，要及時(shí)了解廣大用戶的需求，對(duì)市場(chǎng)上潛在的用戶做深入了解，拓寬服務(wù)渠道，提供更多可選擇的服務(wù)方式才能夠贏得用戶認(rèn)可。要開(kāi)通更多優(yōu)惠服務(wù)業(yè)務(wù)，讓用戶能夠使用更多視頻、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，獲得更多娛樂(lè)享受，這樣才能讓更多消費(fèi)者滿足。

2.6加強(qiáng)合作

通訊業(yè)不像其他行業(yè)，需要良好的合作，僅僅依靠營(yíng)銷人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此要加大和其他業(yè)務(wù)商家的不斷合作，拓寬業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)范圍，這樣不僅可以積累人脈，還能為以后的合作提供更多的渠道。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是一個(gè)雙贏的過(guò)程，因此在增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、獲得更多合作伙伴的同時(shí)，無(wú)形中讓自己的品牌影響力進(jìn)一步加深。

三、結(jié)束語(yǔ)

集團(tuán)客戶涉及到各行業(yè)和領(lǐng)域，人員眾多，是運(yùn)營(yíng)商提高自己知名度，拓寬自己的業(yè)務(wù)范圍的關(guān)鍵。因此，誰(shuí)能夠掌握好營(yíng)銷策略，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)更大的福利，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)惠的業(yè)務(wù)、專業(yè)的高素質(zhì)營(yíng)銷人員等都是聯(lián)通公司搶占市場(chǎng)先機(jī)的關(guān)鍵因素，也是開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶的重要因素。

參考文獻(xiàn)