導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場開發(fā)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場營銷管理

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點(diǎn)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場。

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識，要把農(nóng)村市場當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點(diǎn)來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認(rèn)識也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個重點(diǎn):1.員工隊伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認(rèn)識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品包裝時認(rèn)真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面。

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當(dāng)?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強(qiáng)、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢，獲取高額利潤十分重要。

四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級的評價，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價格策略

市場上補(bǔ)血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠消費(fèi)者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費(fèi)者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運(yùn)作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場的市場占有率為33.96%。

篇2

然而，廚衛(wèi)商-行走的一體化服務(wù)業(yè)務(wù)之路，遇到了不少問題。一位在實(shí)踐一體化服務(wù)的商在這條路上打拼多年以后，很有感慨的說：“這個廚電一體化之路，我走得很辛苦。盡管辛苦多年以后，我開始賺錢了，但如果還有同行問我，他能否進(jìn)入櫥柜行業(yè)，我一定告訴他，除非能另起爐灶，重新開始，否則就不要進(jìn)入?！睅缀跛袑?shí)踐過的商都感到這是一條并不是那么容易走的一條路。

這些需要我們冷靜下來思考一下：是不是我們走得太急太快了？超越了市場現(xiàn)階段的需求？

我認(rèn)為一體化需求方向沒有錯，但開發(fā)一體化服務(wù)市場也要分階段走。走得太急我們會成為先烈。

首先是消費(fèi)水平，消費(fèi)者尚未達(dá)到對裝修服務(wù)類公司全信任和全委托階段。在他們的觀念里提供不同產(chǎn)品的各家公司是都具有專業(yè)性的，因為他們的鄰里都是分不同產(chǎn)品委托銷售公司提供服務(wù)的。這種情況下他就不會提出更高的需求。高端服務(wù)的需求的人群如果過少，我們的生意就很難開拓。

其次，對于跨行業(yè)的拓展品類，如果距離太遠(yuǎn)，你也很難做得更專業(yè)性。俗話說：“隔行如隔山”“隔行三年不取利”，熟悉一個過去沒有嘗試過的行業(yè)是不容易的，而且在早期的“實(shí)習(xí)”過程中是要花費(fèi)學(xué)費(fèi)的。盡管櫥柜和煙灶空間關(guān)聯(lián)度很高，熱水器和潔具區(qū)域關(guān)聯(lián)度很高，但是櫥柜、潔具都是跨行業(yè)的產(chǎn)品，專業(yè)距離不近。其產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售手段、盈利模式都有很大的區(qū)別。所以家電商想借助原有的資源來銷售新行業(yè)的產(chǎn)品往往最后收獲與付出并不匹配。

因此目前作為過渡階段，行業(yè)距離過遠(yuǎn)，最好采用異業(yè)合作的方式。如果家電商只是想借助原有資源來擴(kuò)展銷售，實(shí)現(xiàn)一體化銷售模式的話，那么與相關(guān)品類的其他商進(jìn)行異業(yè)合作比自己去跨行業(yè)經(jīng)營更合適。和別人合作，是共同發(fā)財，搶別人生意，是和別人競爭，和氣生財，不該是你的錢不要賺。異業(yè)合作產(chǎn)品對接和相互銷售不難，難點(diǎn)和要點(diǎn)是服務(wù)流程的對接，這需要磨合。

第三，難在管理流程的理順上。一體化與外部對接點(diǎn)很多，如櫥柜行業(yè)、潔具行業(yè)、燈具行業(yè)、不同業(yè)態(tài)零售商、物流公司、顧客、設(shè)計公司、裝修公司、物業(yè)公司，很難整合磨合，對內(nèi)能理順就已經(jīng)很不錯了。服務(wù)部門與多個銷售點(diǎn)的對接需要流程，接待、設(shè)計、不同專業(yè)的安裝等專業(yè)人員之間的對接也需要流程。這整體管理流程成熟起來就需要四五年的時間。理不順流程，就很難解決對顧客“一體化”服務(wù)的滿意度問題。

因此說，我們要有這樣一個概念：開發(fā)一體化服務(wù)市場也要分階段進(jìn)行。早年，吊頂是吊頂，浴霸是浴霸，后來逐漸地才出現(xiàn)有浴霸和吊頂產(chǎn)品集成的需求和產(chǎn)品，這時候集成吊頂（集成浴頂）的銷售和一體化服務(wù)才成為可能。但我們目前來說，對于廚房的一體化服務(wù)的需求只是出現(xiàn)了對櫥柜和煙灶產(chǎn)品的整合服務(wù)的需求，并不是完全的廚房一體化；而對整個衛(wèi)生間做一體化產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)裝修、服務(wù)安裝來個一體化服務(wù)，這種需求還未完全被消費(fèi)者接受，因此我們提供一體化服務(wù)則很難行得通。

篇3

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實(shí)施

隨著我國經(jīng)濟(jì)由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。

篇4

如藥品頭孢曲松，國產(chǎn)貨的最高價為5．9元／支，某外資公司產(chǎn)品卻為55．2元，兩者相差9．35倍；而降價前，外資價格是國內(nèi)同品種的6．25倍。內(nèi)資企業(yè)的不滿情緒也隨之激增。

在定價過程中，外資藥企往往以享有藥品專利、巨大的研發(fā)投入、產(chǎn)品質(zhì)量好等理由與國家價格管理部門進(jìn)行博弈。外資藥企所言不虛。據(jù)了解，內(nèi)資企業(yè)并未反對專利藥擁有相對的高價格，而是質(zhì)疑那些過了專利期、卻以“原研藥”名義繼續(xù)享有超高價的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品不僅占據(jù)了國內(nèi)市場上外資藥的主流，而且這些產(chǎn)品與國產(chǎn)貨比較，在質(zhì)量上的差距已不大，卻仍能在價格上享有幾倍的高價。

按照國際慣例，專利藥在專利期內(nèi)以高價回收研發(fā)成本，專利期過后，價格便在大量仿制藥的沖擊下應(yīng)聲而落。而這一慣例在中國市場并不靈驗。因為，國內(nèi)醫(yī)藥市場的體制弊端并不能有效形成“低價沖擊高價”的局面，市場之手難以真正發(fā)揮作用。外資藥價享受了“超國民待遇”。

外資藥品之所以能享受高價，是多種因素促成的。醫(yī)藥行業(yè)對外開放后，對外資實(shí)行的是價格備案制度，外企往往將市場開發(fā)費(fèi)等包含在出廠價中，價格管理較松是管理體制上的原因；國產(chǎn)貨同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，在醫(yī)院藥品集中招標(biāo)采購中競爭慘烈，許多企業(yè)為占領(lǐng)市場份額甚至報成本價，給了發(fā)改委最好的降價理由和依據(jù)。這是市場因素；外資企業(yè)歷來都有“游說”和影響政府的傳統(tǒng)。外資藥企的“娘家人”——中國外商制藥企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)委員會認(rèn)為，外資藥在臨床開發(fā)、疾病用藥教育、產(chǎn)品上市后監(jiān)測等方面有更多的投入，應(yīng)該給予一定的補(bǔ)償。

目前進(jìn)一步拉大的價格差距正改變著國內(nèi)醫(yī)藥市場的格局，內(nèi)資企業(yè)正在喪失大城市的高端市場，被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)中等城市或縣級市場，外資的市場份額也由此增加。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，外資企業(yè)的抗生素藥物所占份額，已經(jīng)從2003年的33％上升到今年的45％左右。

內(nèi)資企業(yè)的利潤空間不斷受到打壓，讓人對其研發(fā)能力憂心忡忡。內(nèi)資企業(yè)贏利能力下降后，恐怕更無力進(jìn)行研發(fā)投入，從而陷入一個“做低端市場，沒錢投入研發(fā)創(chuàng)新，從而繼續(xù)仿制藥品”的惡性循環(huán)。

篇5

出現(xiàn)兼職有以下幾種可能性：1）原有正職已做得很好很平穩(wěn)，不需要投入太多的精力即可維持良性運(yùn)作，有時間和精力或者礙于人情、友情客串多做一份副業(yè)的。這種兼職屬于能者多勞型，有較好的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力，注重聲譽(yù)和口碑，主、輔業(yè)分得很清楚，兩邊都會打好招呼，打理清楚，不會只為金錢而濫兼，是屬于有職業(yè)精神、受歡迎的兼職合作。2）業(yè)績一般或者企業(yè)政策一般，思想比較樸素，希望多找?guī)准移髽I(yè)分?jǐn)備N售費(fèi)用的。3）缺乏基本職業(yè)精神和敬業(yè)態(tài)度，多掛幾家企業(yè)混底薪的。4）一些企業(yè)為節(jié)省自建隊伍費(fèi)用，全部招收兼職人員以降低成本。5）一些成長型企業(yè)或轉(zhuǎn)型企業(yè)尋找有經(jīng)驗、高素質(zhì)的兼職隊伍進(jìn)行合作或互補(bǔ)，既有效控制費(fèi)用又績效斐然。6）一些實(shí)力企業(yè)要求辦事處全部為當(dāng)?shù)氐膶?shí)力商業(yè)客戶，以包容和開放的心態(tài)進(jìn)行合作，接納其自帶的多樣性。7）醫(yī)藥市場和外部環(huán)境的變化，如06年的醫(yī)藥市場整頓、反商業(yè)賄賂活動；07年全民炒股、炒基金對醫(yī)藥銷售的沖擊等。

兼職其實(shí)可控并不可怕，只要是坦蕩、坦誠、盡心盡力的，無需回避也并不可恥。企業(yè)不應(yīng)倡導(dǎo)但也不宜簡單處理，全都一棍子打死。分清不同情況分類處置效果更佳---達(dá)不到業(yè)績要求、有損公司形象和業(yè)績的，堅決殺無赦；符合公司各階段發(fā)展目標(biāo)和績效考核、能與公司同步發(fā)展的可以兼收并蓄。

企業(yè)發(fā)展的不同階段對兼職問題的看法是有差異的。是否存在兼職、是否考慮使用兼職也是企業(yè)綜合實(shí)力和競爭力的直觀比較結(jié)果。

如果企業(yè)尚處發(fā)展初期，需要有效借助外部資源快速開發(fā)市場時，應(yīng)以更開放、包容的心態(tài)有效接納和發(fā)展好的兼職隊伍，以求更快更好地發(fā)展，奠定自己的實(shí)力基礎(chǔ)。這一階段更多以結(jié)果為導(dǎo)向，如果企業(yè)一味要求專職又拿不出有足夠市場競爭力的人員政策，只會適得其反。這時兼職是一種快速有效的隊伍補(bǔ)充方式，很多區(qū)域經(jīng)理可能會是其他一些大公司的省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或者自己擁有公司。只要能對企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品盡心盡責(zé)，就是對企業(yè)最大的忠誠和負(fù)責(zé)。因為事前已坦誠溝通，兼職與否并不是最大的問題，更不代表誠信，銷售隊伍的經(jīng)驗和業(yè)績才是需要考慮的最大問題。

如果企業(yè)自身發(fā)展壯大了，可以拿出更好的條件來自建一支強(qiáng)有力的隊伍，就可以理直氣壯地提高門檻，要求專職，但也還是要看實(shí)際績效，不要為凈化而凈化，有些辦事處本身就是由客戶轉(zhuǎn)變而來的，完全要求專職也強(qiáng)人所難。其實(shí)這個階段應(yīng)該提升的是對市場的細(xì)化管理和開發(fā)要求。很多好的銷售人員出來兼職是因為原有企業(yè)已過于穩(wěn)定，如果每個階段企業(yè)都能提出更高更新但又切合實(shí)際的要求，大家也會兢兢業(yè)業(yè)去做，不會因為失去奮斗目標(biāo)而倦怠和停歇。如果企業(yè)能夠有豐富立體的系統(tǒng)市場開發(fā)計劃或者制訂更為科學(xué)和富有挑戰(zhàn)性和激勵性的政策，強(qiáng)兵強(qiáng)將們也會興味盎然繼續(xù)奮戰(zhàn)。

篇6

一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

1、實(shí)現(xiàn)利潤：目標(biāo)數(shù)為000萬元，上半年完成000萬元，占年計劃000％；比去年同期增長000％;

2、銷售收入：目標(biāo)數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃0000％；比去年同期增長0000％；

3、工業(yè)總產(chǎn)值：目標(biāo)數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃的000％；

4、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)000天，上半年實(shí)績0000天,比去年同期加速000天；

5、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)00天，上半年實(shí)績00天，比去年同期加速0天；

6、產(chǎn)銷率：目標(biāo)數(shù)為00％，上半年實(shí)績00％。

二、上半年工作的總體評價：

（一）重點(diǎn)品種銷售下滑，傳統(tǒng)丸劑品種異軍突起。

由于受到國家宏觀環(huán)境的影響，再加上各地醫(yī)藥市場整頓這把雙刃劍，導(dǎo)致有些醫(yī)院對正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強(qiáng)化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，強(qiáng)化市場的開發(fā)與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機(jī)制，使我們的?？朴盟庝N售再上一個新臺階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，?？朴盟幍匿N售與我們的預(yù)期還有一定的差距。與此同時，我們設(shè)置了專職人員梳理、強(qiáng)化渠道跟蹤管理，開拓維護(hù)公司普藥和傳統(tǒng)用藥市場，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機(jī)制。

我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設(shè)的同時，利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，積極尋求對傳統(tǒng)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和機(jī)制優(yōu)勢，擴(kuò)大我們產(chǎn)品的銷售。

上半年，我們企業(yè)跟蹤的5個重點(diǎn)產(chǎn)品：000，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統(tǒng)丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續(xù)打開，成為企業(yè)新的增長點(diǎn)。

（二）新產(chǎn)品開發(fā)和科技進(jìn)步成果顯著，gmp管理工作進(jìn)一步加強(qiáng)。

根據(jù)"二個開發(fā)"（即市場開發(fā)、新品開發(fā)）一起抓的原則，企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，并對已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準(zhǔn)備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產(chǎn)批件、00生產(chǎn)批件、中藥9類00片、00生產(chǎn)批件等，同時進(jìn)行了包括00、00等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場做好工藝技術(shù)準(zhǔn)備。

與此同時，我們還建立gmp長效管理機(jī)制，組織全員進(jìn)行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行。并且強(qiáng)化對進(jìn)廠原料、出廠成品質(zhì)量檢驗，加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)場的監(jiān)控考核，確保整個生產(chǎn)過程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過程中的成本上升。

今年上半年，我們主要產(chǎn)品一次合格率均達(dá)到考核指標(biāo)，產(chǎn)品市場抽檢合格率100%。

（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強(qiáng)。

今年，我們繼續(xù)深化預(yù)算管理，以預(yù)算管理為中心，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出和生產(chǎn)成本。同時，面對近年來行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實(shí)際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強(qiáng)化全員節(jié)約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標(biāo)、措施，責(zé)任到人。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎(chǔ)上按照"四定原則"（即：定項目、定目標(biāo)、定責(zé)任人、定考核辦法）制定了00項降本增效量化指標(biāo)，并修訂了相應(yīng)的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了成本費(fèi)用上升的勢頭。

三、存在的問題及下半年工作重點(diǎn)：

總結(jié)上半年的工作，看到我們?nèi)〉昧己脴I(yè)績的同時，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策沒有松動，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險上升，市場開發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場競爭激烈。下半年我們工作的總體指導(dǎo)思想是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；我們工作的著力點(diǎn)仍然是市場開發(fā)、降本增效、技術(shù)進(jìn)步這三項工作，我們的具體措施為：

1、市場開發(fā)工作：分析研究市場，跟進(jìn)有力措施，繼續(xù)抓住四個方面也就是抓主產(chǎn)品銷售、抓主銷區(qū)銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標(biāo)完成，開創(chuàng)營銷工作的新局面。

第一：繼續(xù)抓好市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其是重點(diǎn)品種的終端市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè),在鞏固現(xiàn)有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結(jié)合農(nóng)村市場由于"新農(nóng)合"政策出臺而顯現(xiàn)的500億商機(jī)，以及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心構(gòu)建工作的啟動，制定相應(yīng)推進(jìn)計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發(fā)獎勵政策，充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

第二：公司所有工作要繼續(xù)圍繞市場、加強(qiáng)服務(wù)，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時針對不同品種、不同地區(qū)、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實(shí)行產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略；對高附加值的品種實(shí)行穩(wěn)定地市場開發(fā)戰(zhàn)略；對特殊規(guī)格品種實(shí)行差異化銷售戰(zhàn)略。在做好主導(dǎo)品種銷售的同時，進(jìn)一步做好新產(chǎn)品的市場開發(fā)，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

第三：繼續(xù)抓好營銷隊伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關(guān)鍵是調(diào)動一線營銷人員的積極性，激發(fā)他們的主觀能動性。銷售部、市場部經(jīng)理蹲點(diǎn)困難地區(qū)，在抓全面工作的同時，定點(diǎn)對銷售回款大幅下滑、重點(diǎn)品種下降量大、新品及低端市場開發(fā)能力弱的區(qū)域，給予指導(dǎo)、協(xié)助，盡快扭轉(zhuǎn)銷售下滑局面。

第四：高度重視營銷風(fēng)險，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，及時掌握客戶的動態(tài)信息。各地區(qū)定期反饋重點(diǎn)客戶的經(jīng)營狀況和同類品種的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋，降低風(fēng)險發(fā)生的概率。

2、降本增效工作：按照建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求，深入開展以目標(biāo)成本管理、技術(shù)進(jìn)步為核心的降本增效工作，強(qiáng)化質(zhì)量、安全管理，確保不發(fā)生重大質(zhì)量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指標(biāo)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)有的工作機(jī)制總結(jié)、確認(rèn)上半年降本增效的成果經(jīng)驗，加以鞏固并以此帶動相關(guān)指標(biāo)的控制力度，切實(shí)把工作做深做細(xì)進(jìn)而消化外部不利因素。提高產(chǎn)品的競爭力，為市場開發(fā)提供有力保障。

第二：持續(xù)開展原材料比質(zhì)比價采購，完善輔料、包裝材料供應(yīng)商質(zhì)量審計和限價采購制度。要密切關(guān)注重點(diǎn)原、輔材料、包裝材料的市場變化，預(yù)測價格走勢，確保年初降低采購成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三：要合理安排好生產(chǎn)，確保有效益、有市場的產(chǎn)品增長的同時，著力完善能源管理的基礎(chǔ)工作，拓展思路，利用新技術(shù)、新工藝開展節(jié)能降耗工作嘗試。在可能的范圍內(nèi)，努力爭取外部的技術(shù)支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3、技術(shù)進(jìn)步：

第一：首先對在研新產(chǎn)品進(jìn)度進(jìn)行跟蹤考核，確保研發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其次是對新獲批準(zhǔn)證書的產(chǎn)品工藝線路和工藝參數(shù)進(jìn)行摸索、優(yōu)化，使其盡快投放市場。

第二：根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的要求，我公司要承擔(dān)16個品種的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起草工作，任務(wù)重且難，技術(shù)要求很高，要求在10月份前完成，公司將任務(wù)已落實(shí)到每個責(zé)任人，確保按時完成。

篇7

1、處方藥（Rx）向OTC轉(zhuǎn)換

目前，醫(yī)藥企業(yè)正積極地將那些專利期已滿的Rx向OTC轉(zhuǎn)換，以實(shí)現(xiàn)其利潤最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過這種轉(zhuǎn)換，企業(yè)可延長藥品的生命周期，把Rx因失去專利保護(hù)、面臨仿制競爭而造成的銷售損失減少到最小程度。

另外，隨著人口老齡化趨勢的加速，老年人藥品消費(fèi)急劇增加，導(dǎo)致政府公共衛(wèi)生支出負(fù)擔(dān)沉重。因此，世界各國政府紛紛倡導(dǎo)自我藥療（self-medication），并積極推動Rx向OTC轉(zhuǎn)換，以便使政府公共衛(wèi)生開支得到有效控制。

2、DTC（direct-to-consumer）營銷

DTC廣告是影響OTC市場銷量的重要因素之一。直接面對消費(fèi)者的廣告可以為OTC藥品進(jìn)行品牌宣傳、培育品牌忠誠度，從而極大地刺激消費(fèi)者對OTC藥品的購買量。此外，消費(fèi)者教育活動的普及增強(qiáng)了人們自我保健意識，提高了消費(fèi)者對輕微病癥進(jìn)行自我診治的能力。同時，消費(fèi)者對藥品及其價格的高度關(guān)注必將引發(fā)OTC藥品市場的價格競爭。

3、市場開發(fā)的成長機(jī)會

OTC藥品的治療領(lǐng)域在21世紀(jì)將不斷擴(kuò)大。一些新藥和新劑型為即將進(jìn)軍OTC市場的醫(yī)藥企業(yè)提供了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。例如，目前，治療周期性偏頭痛和降低膽固醇的藥品可能是最具有開發(fā)潛力的OTC品種。

4、醫(yī)藥工業(yè)全球化

科技進(jìn)步、溝通便利、網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)都將促進(jìn)醫(yī)藥工業(yè)的全球化發(fā)展。大型醫(yī)藥企業(yè)的合并、國際品牌的誕生必將使交易成本降低、交易的地理范圍擴(kuò)展，并可從中產(chǎn)生超額經(jīng)濟(jì)利潤。醫(yī)藥企業(yè)將越來越多地在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行直接分銷，并可收集到完整的銷售數(shù)據(jù)。詳細(xì)的藥品購買和使用記錄能使企業(yè)的營銷策略進(jìn)一步完善，并制訂出合理的促銷計劃。 二、OTC市場的未來趨勢

1、世界主要市場

（1）美國市場：美國是世界最大的OTC消費(fèi)國，1999年其OTC銷售額高達(dá)107億美元，約占當(dāng)年世界總銷售額的26%。近年來，美國食品與藥品管理局（FDA）由于對非處方藥的自由銷售狀況感到擔(dān)憂，因而不贊成Rx向OTC藥品轉(zhuǎn)換。這將限制未來10年美國OTC市場的擴(kuò)充速度。另外，美國的OTC市場已經(jīng)相當(dāng)成熟，大部分治療領(lǐng)域都被許多名牌藥品所壟斷。因此，新藥開發(fā)必須重視產(chǎn)品差異化，才能在激烈的競爭中占有一席之地。

（2）歐洲市場：歐洲的OTC工業(yè)高度分散。其中，德國、法國和英國的OTC市場最發(fā)達(dá)。在節(jié)省政府醫(yī)療開支的共同壓力下，3國政府不僅鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行自我藥療，而且支持Rx向OTC藥品的轉(zhuǎn)換。據(jù)專家預(yù)測，歐洲的OTC市場將在未來10年中強(qiáng)勁增長。在1998年-2005年期間，其銷售增長率將達(dá)到7%，之后仍將維持在5%的水平。

（3）日本市場：日本1999年的OTC銷售額為75億美元，僅次于美國，位居世界第二。Rx向OTC的轉(zhuǎn)換是日本OTC市場增長的關(guān)鍵。然而，日本的OTC市場已經(jīng)相對飽和。不過，政府為減少醫(yī)療福利支出仍將繼續(xù)鼓勵OTC消費(fèi)，預(yù)計未來市場還將維持增長趨勢，但其銷售潛力十分有限。

（4）拉丁美洲市場：拉丁美洲是世界OTC銷售增長最快的市場。墨西哥和委內(nèi)瑞拉已經(jīng)通過立法鼓勵Rx向OTC藥品轉(zhuǎn)換，以降低國家醫(yī)藥保健費(fèi)用。未來10年拉美的OTC市場還有一定的增長空間，但前提是各國政府必須對在OTC藥品宣傳和銷售過程中出現(xiàn)的違法行為加以規(guī)范。

（5）亞洲市場：亞洲的OTC市場銷售增長迅猛。雖然近年的金融危機(jī)降低了政府和消費(fèi)者的消費(fèi)動力，但這種狀況將是短期的。未來OTC市場的增長前景依然樂觀。

2、部分潛力品種

（1）感冒咳嗽藥、胃腸道藥、止痛藥：感冒咳嗽藥、胃腸道藥和止痛藥的市場已經(jīng)基本成熟，預(yù)計未來不會有太大的增長。但對于一些政府將不再繼續(xù)提供醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償?shù)乃幤?，其市場可能還存在擴(kuò)張的機(jī)會。

（2）維生素：維生素市場相對較年輕，因而其增長前景被普遍看好。尤其是其網(wǎng)上售藥的潛力巨大，因為人們通常相信維生素比其它OTC有更高的安全性。

（3）抗真菌藥：抗真菌藥市場未來將持續(xù)增長。當(dāng)然，這還有賴于企業(yè)營銷、對消費(fèi)者的教育活動以及Rx向OTC轉(zhuǎn)換等多方面的支持。

篇8

關(guān)鍵詞：中藥；出口規(guī)模

中圖分類號：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0079-01

1 中藥出口貿(mào)易現(xiàn)狀

為了能夠充分反映出對中藥出口的現(xiàn)狀，本文將分為以下幾個方面對中藥出口貿(mào)易數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析。

（1）從出口規(guī)模和增長速度來看。

在國際競爭中，我國中藥出口主要呈現(xiàn)出如下特征：1995年出口值發(fā)展到7.7億美元，1996年到1999年之間出口貿(mào)易額出現(xiàn)連年下滑，最終下滑到1999年的5.2億美元；2000年到2002年，出口貿(mào)易下滑趨勢開始逆轉(zhuǎn)，出口貿(mào)易額開始逐漸回升，最終上升至2002年的6.7億美元；2004―2009年出口額穩(wěn)步增長，分別為：7.1億美元、7.25億美元、1.09億美元、12億美元、13.06億美元，14.6億美元，除2008年外，增速均在10%以上，到2010年，中藥出口總額達(dá)到了19.2億美元，同比增長速度在47%。

（2）從中藥在國際醫(yī)藥市場中所占份額來看。

目前中藥市場發(fā)展迅速，2010年世界草藥市場規(guī)模已經(jīng)超過1000億美元。我國是中藥的發(fā)源地，具有很多自主知識產(chǎn)權(quán)，從這個角度來說具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但是我國在國際市場的占有率并不高。據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，日韓占國際中藥銷售市場份額超過90%，而作為中藥發(fā)源地的中國，市場占有率卻不足10%，這也就直接顯示出了，我國在國際中藥市場中占有的份額很低。

（3）從中藥出口商品結(jié)構(gòu)來看。

我國中藥產(chǎn)品出口的類別主要包括：中成藥、中藥提取物以及中藥飲片。在出口中藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，仍然以原材料為主，天然以及經(jīng)過初級加工的中藥材仍然占有出口中藥的絕大部分，附加值較高的中成藥以及提取物所占有的國際市場份額依然很低。在1999-2010年中，中藥材占中藥產(chǎn)品總出口額的比重一直保持在60%左右，中藥低附加值產(chǎn)品出口大于高附加值產(chǎn)品出口的現(xiàn)象仍然存在。

（4）從中藥出口格局來看。

目前，我國的中藥出口范圍已經(jīng)覆蓋了世界上的150多個國家和地區(qū)。按照統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2010年，我國中藥出口對各地區(qū)仍然呈現(xiàn)出大幅增長的態(tài)勢，然而市場分布差別依然比較嚴(yán)重。其中，對亞洲出口額占總額的比重為6773%，增長率為18%。居第一位，對北美洲出口21.3%，增長率未11.75%，位居第二位，其次依次為拉丁美洲、非洲、大洋洲等等。從上面的統(tǒng)計來看，亞洲是中藥的主導(dǎo)市場，對亞洲國家的出口占出口總額的60-70%，對北美和歐洲等國的出口額不足30%。我國的中藥產(chǎn)品出口嚴(yán)重依賴亞洲市場，而對歐美市場開拓不到位。2004年中藥出口額排列前10位的國家和地區(qū)有中國香港，日本，美國，韓國，德國，越南，新加坡，印度，馬來西亞和中國臺灣。這份數(shù)據(jù)雖然有些陳舊，但是在，經(jīng)歷了7年得發(fā)展后，我國的總體情況并沒有發(fā)生太大的變化，根據(jù)2010年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，亞洲依然是我國中藥的最大出口國。

2 總結(jié)

通過以上數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，我們可以看出，近年來我國中藥出口產(chǎn)業(yè)規(guī)模發(fā)展快速，并且保持了連年增長的態(tài)勢，但是依然存在著一些問題，第一，增速較快，但是市場份額占有率較少；第二，出口商品結(jié)構(gòu)發(fā)展不盡合理；第三，部分地區(qū)比如北歐和歐美市場拓展?jié)摿薮?。針對這些問題，需要我們采取不同策略促進(jìn)我國中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

第一，加快中藥生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。我國中藥產(chǎn)品走向國際化的過程中，必然會面臨著種種技術(shù)貿(mào)易壁壘，為了應(yīng)對這些技術(shù)貿(mào)易壁壘，就要求我們中藥企業(yè)提高自身的科技水品，加大創(chuàng)新力度，提高中藥產(chǎn)品的科技含量。通過技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)引進(jìn)等多種措施引入先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)工藝，提高自身的競爭力。讓擁有千年歷史的中藥為世界所接受中藥，而想要做到這些，迫切的需要我們大技術(shù)創(chuàng)新，加大技術(shù)改造力度，采用新技術(shù)，新方法，新工藝，最大限度地發(fā)揮科學(xué)技術(shù)的作用。對目前我國中藥生產(chǎn)中相對落后的提取、分離、精制等技術(shù)進(jìn)行改造，積極引進(jìn)和消化吸收已經(jīng)成熟的先進(jìn)生產(chǎn)和檢測技術(shù)和超臨界萃取技術(shù)，大孔樹脂吸附技術(shù)，膜分離和濃縮技術(shù)，噴霧或冷凍干燥技術(shù)等，提高我國中藥生產(chǎn)的技術(shù)水平。

篇9

我國是中藥的發(fā)源地，也是中藥的資源大國，比較優(yōu)勢十分明顯。然而，我們非常遺憾地發(fā)現(xiàn)，多年來，我國中藥產(chǎn)品的出口額遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于日本、韓國，中藥產(chǎn)品出口屢次受挫，國際競爭力水平一直徘徊不前，其主要表現(xiàn)是：

（一）中藥產(chǎn)品出口規(guī)模結(jié)束了下滑走勢，卻量增價減

從總量上看，我國中藥的出口額在1995年達(dá)到7.7億美元以后連年大幅度滑坡，明顯落后于我國外貿(mào)出口增長速度。2002年之后這種勢頭有所逆轉(zhuǎn)，出口額開始回升，2003－2004年穩(wěn)步增長，8年后再次達(dá)到7億美元大關(guān)，2005年更是達(dá)到了8.3億美元的歷史最高點(diǎn)。然而中藥材出口的平均價格下降，2005年平均每噸售價為1436美元，同比下降6.45％，每噸減少99美元。（見表1）。

（二）中藥產(chǎn)品國際市場占有率明顯偏低

世界銀行的報告認(rèn)為，2000年世界天然藥物產(chǎn)業(yè)約800億美元，到2008年則達(dá)2000億美元；初步統(tǒng)計，

目前全球每年天然植物藥的市場年銷售額近300億美元，其中中草藥銷售額近150億美元；國際市場對中草藥的需求正以每年10%到15%的速度遞增。我國擁有4000多中藥制劑品種，根據(jù)2004年數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國中藥出口量僅占國際植物藥市場份額的3%，我國中藥銷售額的90%都是在國內(nèi)實(shí)現(xiàn)的，這與我國作為中藥發(fā)源地的歷史地位極不相稱。

（三）中藥產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)不合理

中藥類出口商品主要包括：中成藥、中藥提取物以及中藥材，低附加值的中藥材仍是我國中藥出口的主要品種。我國中藥類商品的出口額隨產(chǎn)品附加值的增大而減少，附加值較高的中成藥出口額所占的比例最低，主要是以初級加工、低附加值的中藥材為主，該類產(chǎn)品占中藥產(chǎn)品總出口額的比重一直保持在50％左右（見表2）。

（四）中藥產(chǎn)品出口市場的分布相對單一

目前，許多國家針對中醫(yī)藥的管理政策都進(jìn)行了調(diào)整，中藥出口已遍及世界上164個國家和地區(qū)，但從出口市場的國家和地區(qū)分布結(jié)構(gòu)看，我國中藥出口最明顯的特點(diǎn)為：市場多以周邊國家、地區(qū)和其他國家的華裔社區(qū)為主，向新的地區(qū)市場的拓展較慢。亞洲市場是中藥的主導(dǎo)國際市場，對亞洲國家的出口占出口總額的60～70%，對北美和歐洲等國的出口額不足30%。我國中藥出口地區(qū)分布不平衡，中藥消費(fèi)群體相對單一。（見表3）。

二、我國中藥產(chǎn)業(yè)國際化經(jīng)營的SWOT分析

（一）中藥產(chǎn)業(yè)國際化經(jīng)營優(yōu)勢分析（Strengths）

1. 中藥資源非常豐富。我國是中藥材王國，有豐富的天然藥物資源，據(jù)20世紀(jì)80年代全國最大的一次中藥資源調(diào)查表明，我國現(xiàn)有的中藥資源種類已達(dá)12807種，其中藥用植物l1146種，藥用動物1581種，藥用礦物80種。僅對320種常用植物類藥材的統(tǒng)計，總蘊(yùn)藏量就達(dá)850萬噸左右。全國藥材種植面積超過580萬畝，藥材生產(chǎn)基地600多個，常年栽培的藥材達(dá)200余種。野生變家種取得了積極成果，許多已成為主流商品，這為我國中成藥的研究和生產(chǎn)提供了豐富的藥源。

2. 悠久的歷史和堅實(shí)的理論基礎(chǔ)。中醫(yī)藥是我國優(yōu)秀的文化遺產(chǎn)。中醫(yī)藥理論在我國經(jīng)歷了幾千年的不斷發(fā)展演化，融合了我國古代天文、哲學(xué)等文化精髓，受到古代唯物論和辯證法思想的影響，形成了獨(dú)特的科學(xué)理論體系。 《本草經(jīng)》 世代相傳，幾乎每味中藥都是我們祖先長期實(shí)踐應(yīng)用的產(chǎn)物，功效、性味、歸經(jīng)等都有相應(yīng)的理論依據(jù)和實(shí)踐經(jīng)驗。

3. 低成本和確切療效。中藥開發(fā)有西藥無法比擬的優(yōu)勢：歐美藥廠一般要花7～10年、0.8億～3.5億美元的投資來合成4000～5000個化合物，方可篩選出一個被批準(zhǔn)藥物，且西藥的耐藥性和毒副反應(yīng)一直難以解決。而中藥開發(fā)新藥有規(guī)律可循，成功率高，花費(fèi)少，周期短。此外，中藥對一些疑難病癥、慢性疾病的治療，有較好療效，如心腦血管疾病、惡性腫瘤、病毒性疾病、老年性疾病等。正是具有價廉物美的特性，中藥才具有了無可比擬的優(yōu)勢。

(二) 中藥產(chǎn)業(yè)國際化經(jīng)營劣勢分析(Weaknesses)

1. 中藥研發(fā)投資不足，生產(chǎn)技術(shù)落后。長期以來，中藥的應(yīng)用基礎(chǔ)研究投入不足，方法滯后，內(nèi)容重復(fù)，導(dǎo)致中成藥的科技含量過低，產(chǎn)品有效性和安全性缺乏規(guī)范的可靠的科學(xué)數(shù)據(jù)證明，從原材料到產(chǎn)品缺少可控的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在中藥的作用機(jī)理、物質(zhì)基礎(chǔ)、應(yīng)用理論及新技術(shù)、新方法的應(yīng)用等方面研究都不夠深入。目前，我國的中藥制藥設(shè)備僅相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家上世紀(jì)70年代的水平。許多丹、丸、散、片都存在標(biāo)準(zhǔn)不一，質(zhì)量不穩(wěn)等問題。

2. 中藥標(biāo)準(zhǔn)缺失，質(zhì)量監(jiān)管不力。現(xiàn)在我國中藥的標(biāo)準(zhǔn)化工作剛剛起步，從中藥的源頭來看，中藥材種植管理規(guī)范（GAP）于2002年年初頒布，還在試行中；在中草藥的炮制和提取上，國家僅完成70余種中藥飲片炮制標(biāo)準(zhǔn)；在中藥的生產(chǎn)管理上，2004年6月，所有中藥企業(yè)按要求必須通過GMP審核，很多企業(yè)為通過審核，硬件上完成了更新改造，但軟件管理還存在很多問題。這些因素都制約著我國中藥產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的提高。

3. 對中藥的市場前景認(rèn)識不清，市場營銷力度不夠。長期以來，我國中藥主要滿足于國內(nèi)市場需求，在醫(yī)藥市場國際化趨勢日益明顯的今天，中藥生產(chǎn)企業(yè)參與國際市場的競爭已是大勢所趨。但我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對此還準(zhǔn)備不足，缺乏相應(yīng)的對策，導(dǎo)致出口秩序混亂，也影響了我國中藥產(chǎn)品在國際市場上的份額。對新興的0TC市場缺乏認(rèn)識，在傳統(tǒng)的營養(yǎng)保健產(chǎn)品市場上又因產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等問題而缺乏競爭力。在市場競爭中，對專利、商標(biāo)等知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)觀念淡薄，未能有效維護(hù)自身的技術(shù)權(quán)益。

(三) 中藥產(chǎn)業(yè)國際化面臨的機(jī)遇(Opportunities)

1. 中藥的國際認(rèn)可度不斷提高。隨著人類社會的進(jìn)步和發(fā)展，人類生活節(jié)奏的不斷加快和整體人口的老化，以營養(yǎng)不良和細(xì)菌感染為主的疾病逐漸被諸如惡性腫瘤，心腦血管疾病、內(nèi)分泌功能失調(diào)、神經(jīng)精神系統(tǒng)疾病等現(xiàn)代文明病所取代。對于這些現(xiàn)代文明病，西藥有時顯得力不從心。因此患者轉(zhuǎn)而求助中醫(yī)藥。據(jù)報道，70％的美國人在接受西藥治療的同時，還采用替代療法。美國一些醫(yī)院已開設(shè)了替代診療室來彌補(bǔ)西醫(yī)西藥的不足。不少外國醫(yī)藥界人士和消費(fèi)者逐漸擯棄對中醫(yī)藥的成見，歐美一些國家也紛紛開設(shè)了中醫(yī)藥學(xué)位課程和研究機(jī)構(gòu)。

2．歐美放寬限制。近年來，隨著中醫(yī)中藥熱的興起，各國醫(yī)藥界都對中醫(yī)藥的獨(dú)特療效產(chǎn)生了濃厚的興趣并開始加以研究，迫使官方也放松了有關(guān)對中藥使用的法律限制。如德國和法國，政府和醫(yī)藥界承認(rèn)草藥可作為化學(xué)合成藥的替代品，草藥已有許可證，并可在藥店以藥物或0TC藥物銷售。美國的食品藥物法可以被認(rèn)為是世界上最嚴(yán)格的，也正因為如此，認(rèn)真執(zhí)行該法規(guī)的美國FDA（食品和藥品管理局）在國際上享有較高的威望。一種藥品或食品如獲得FDA批準(zhǔn)或認(rèn)可，就等于取得了在世界各國的通行證。美國1994年頒布了“飲食補(bǔ)充劑健康與教育法”，雖將草藥劃歸食品類，但實(shí)際上為之在食品與藥品之間留下了一塊生存空間，并使人們看到了草藥產(chǎn)品最終將會按不同于合成藥物標(biāo)準(zhǔn)的特殊標(biāo)準(zhǔn)被批準(zhǔn)為藥品的一線曙光。

3. 加入WT0為中藥進(jìn)入國際市場提供了良機(jī)。加入WT0，國際市場將進(jìn)一步對我國開放，有利于我國原料藥和有自主知識產(chǎn)權(quán)的藥品和經(jīng)過現(xiàn)代化改造的中成藥的出口。我國在中成藥領(lǐng)域有很大的市場潛力，只要我們能夠盡快對其進(jìn)行現(xiàn)代化改造，使其符合國際醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，具有國際競爭力，就能在這一領(lǐng)域大有作為。同時加入WT0還有助于加快我國中藥行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級。

(四) 中藥產(chǎn)業(yè)國際化面臨的威脅 (Threats)

1.國內(nèi)外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈。目前，由于我國中藥現(xiàn)代化、國際化的水平較低，制約了中藥產(chǎn)品進(jìn)入國際市場。在國際中草藥市場近300億美元的份額中，中國僅占其中的3％～5%，在國際市場上，中藥大部分為原料藥、保健品。相反，日本的漢方制劑來源于中國，其原料亦大部分源于中國，但因其重視技術(shù)研究與開發(fā)，其產(chǎn)品在國際市場上的份額卻超過了中國。這無疑對我國中藥產(chǎn)業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。有人預(yù)測未來十幾年中有可能出現(xiàn)由50家跨國制藥集團(tuán)控制全球80%～90%的醫(yī)藥市場份額的局面。值得注意的是，世界上某些國家，如德國、法國、日本等，他們在有或無傳統(tǒng)經(jīng)驗和理論的前提下，依靠現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和理論，在發(fā)展天然藥物并占領(lǐng)國際市場方面均走出了各自情況不同的產(chǎn)業(yè)化的成功之路。他們低價從我國購進(jìn)中藥原料或粗制品，通過先進(jìn)的工藝，較高的技術(shù)含量，開發(fā)出質(zhì)量穩(wěn)定可控，劑型適宜的產(chǎn)品，不但占據(jù) 了國際市場的大部分份額，并大舉向我國市場推進(jìn)，讓中國人越來越多的開始吃“洋中藥”，這種挑戰(zhàn)與壓力是令人深思的。

2. 中藥資源的可持續(xù)利用問題日益突出。近年來，一些國際醫(yī)藥跨國公司己把目光移向資源大國如中國、印度、巴西等的植 物資源。一些大型制藥企業(yè)憑借其技術(shù)優(yōu)勢與巨大的財力，紛紛用越來越低的價格向我國購買優(yōu)等藥材和提取物或粗制品，其中有相當(dāng)部分高附加值的植物藥又經(jīng)加工后高價返銷我國。如我國擁有世界70%的銀杏資源，德國、法國等在我國建有銀杏種植和粗加工基地。銀杏原料國際市場價格1000美元／噸，制成中間體（銀杏黃酮和內(nèi)酯）每噸3萬美元，制成藥品其價格會更高。雖然我國中藥資源十分豐富，但是，隨著產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展和國外企業(yè)的低價購買，中藥材需求量將進(jìn)一步激增。近段時期，因過度采集已使中藥資源遭到嚴(yán)重破壞，甚至瀕臨枯竭；另因生態(tài)環(huán)境的惡化，相當(dāng)數(shù)量的品種種質(zhì)資源正在迅速減少或消失，優(yōu)良種質(zhì)在退化，品種和蘊(yùn)藏量在下降。野生中藥資源的緊缺和枯竭的危險信號已經(jīng)發(fā)出，給中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

3.中藥知識產(chǎn)權(quán)面臨威脅。不容置疑，中藥的知識產(chǎn)權(quán)屬于中國。但由于長期以來，我國對中藥的知識產(chǎn)權(quán)重視不夠，使我國許多的中藥知識財富流失。據(jù)了解，國外公司為了搶灘中國市場，在中國搶先申請的中草藥專利已有1000件；更令人擔(dān)心的是有相當(dāng)數(shù)量的國外公司正通過搶注專利，反客為主。他們一方面以合作開發(fā)等名義爭奪我國的中藥知識產(chǎn)權(quán)，另一方面又以知識產(chǎn)權(quán)為武器，企圖獨(dú)占被其爭奪的一些中藥知識產(chǎn)權(quán)財富。例如，吉林生產(chǎn)的人參蜂皇漿在美國被他人搶先申請了專利，中國的人參蜂皇漿在美國市場上銷售變成了侵犯了他人專利權(quán)的行為。

三、我國中藥產(chǎn)業(yè)國際化經(jīng)營提升的主要對策

中藥作為我國的一個極具比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，在走向國際化的進(jìn)程中，有其自身的優(yōu)勢和劣勢，也有其機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，要想使中藥產(chǎn)業(yè)成為我國經(jīng)濟(jì)的一個新的增長點(diǎn)，積極地推進(jìn)和提升我國中藥產(chǎn)業(yè)的國際化經(jīng)營，成為了當(dāng)務(wù)之急。筆者認(rèn)為中藥產(chǎn)業(yè)應(yīng)著手做好以下幾條：

（一）加大中藥研發(fā)力度，開發(fā)高附加值新藥

據(jù)有關(guān)報道稱，在我國的中藥市場上，“洋中藥”份額已經(jīng)超過1/4，越來越多的外國企業(yè)開始熱衷將傳統(tǒng)中藥重新設(shè)計包裝，從而以“洋中藥”的名義搶占國內(nèi)市場。顯然，我國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)如果不加大研發(fā)投入，則有可能將導(dǎo)致全行業(yè)的發(fā)展危機(jī)。然而，由于中藥的復(fù)雜性等多種原因，中藥生物轉(zhuǎn)化研究難以在短期內(nèi)取得重大突破。因此必須要做長期開發(fā)規(guī)劃，加大投入研究如何建立快速、高效、廉價的藥物篩選模型，簡便、快速地從轉(zhuǎn)化基質(zhì)中分離并轉(zhuǎn)化形成的新藥用化合物，從而有效地提煉關(guān)鍵要素，形成新的高附加值產(chǎn)品。

（二）強(qiáng)化質(zhì)量管理規(guī)范，保證藥品安全有效

標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)量的基礎(chǔ)，只有執(zhí)行符合要求的標(biāo)準(zhǔn)才能提高我國中藥產(chǎn)品的質(zhì)量，才能使我國的中藥暢通無阻地進(jìn)入國際市場。目前我國中藥管理已基本形成了涵蓋中藥材（GAP）、實(shí)驗（GLP）、生產(chǎn)（GMP）、臨床（GCP）和銷售（GSP）各環(huán)節(jié)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，特別對于中藥企業(yè)來說，必須大力推進(jìn)GMP，提高中藥的生產(chǎn)管理水平，達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)。如果產(chǎn)品質(zhì)量無法獲得國際市場認(rèn)同，這將很大程度上影響我國中成藥在國際市場上的競爭力，推行和實(shí)施GMP是我國中藥企業(yè)現(xiàn)代化必由之路，也是中藥打入歐美市場的通行證。

（三）推進(jìn)市場多元化以拓寬出口市場

世界很多國家有使用植物藥的傳統(tǒng)，對中藥并不排斥，因此中藥出口應(yīng)放寬視野。據(jù)了解，亞洲地區(qū)對傳統(tǒng)醫(yī)藥接受程度較高，例如日本達(dá)49%，新加坡達(dá)45%。目前全世界70多個國家制訂了草藥法規(guī)，120多個國家和地區(qū)已有各種類型的傳統(tǒng)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)。

業(yè)內(nèi)人士稱，日本、韓國、東南亞各國有較發(fā)達(dá)的中藥產(chǎn)業(yè)，是中國的競爭對手，但這些國家消費(fèi)者對中藥認(rèn)知度高，國內(nèi)購買力強(qiáng)，市場開發(fā)潛力大，應(yīng)該成為重點(diǎn)培育的出口市場。目前我國對日、韓的中藥出口結(jié)構(gòu)不合理，初級產(chǎn)品中藥材占總值的一半以上，附加值低。當(dāng)務(wù)之急是優(yōu)化出口結(jié)構(gòu)鼓勵名、優(yōu)、特、新中藥產(chǎn)品進(jìn)軍這些市場。

非洲和拉美國家也有源遠(yuǎn)流長的植物藥傳統(tǒng)。據(jù)尼日利亞科技部官員介紹，該國有85%的居民使用傳統(tǒng)醫(yī)藥，一些醫(yī)生使用各種植物藥治病。過去在西醫(yī)觀念影響下，傳統(tǒng)醫(yī)療方式受到譴責(zé)，但現(xiàn)在傳統(tǒng)醫(yī)藥已被國家法律承認(rèn)，被納入國家衛(wèi)生系統(tǒng)。

歐洲市場也不是鐵板一塊，有些國家有使用草藥的傳統(tǒng)，可成為市場突破口。據(jù)了解，歐洲多數(shù)國家只允許中藥以保健品名義進(jìn)入，但在德國植物藥可作為藥品登記，一些地方針灸還被納入了醫(yī)療保險。德國有3.5萬醫(yī)生使用植物藥，傳統(tǒng)植物藥銷售額居歐洲第一位，是中藥進(jìn)入歐洲的市場首選。

至于美國市場，在現(xiàn)階段我國中藥企業(yè)規(guī)模較小、實(shí)力較弱的情況下，針對其醫(yī)藥市場準(zhǔn)入有一套以西藥為標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格的審批程序，目前以非藥品名義繞過藥品“門檻”，低成本進(jìn)入美國市場，也不失為可行的良策。

（四） 合理引入外資，提高中藥行業(yè)整體水平

隨著中國的入世，中國潛在的醫(yī)藥市場、中藥低廉的研究與申報費(fèi)用、優(yōu)秀的中醫(yī)藥科技人才及廉價的勞動力均對國外醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了巨大的吸引力，我們以合資或外商獨(dú)資的方式合理地引入外資，應(yīng)用國外先進(jìn)的儀器設(shè)備，現(xiàn)代的研究方法及科學(xué)的管理技術(shù)進(jìn)行開發(fā)研究與生產(chǎn)實(shí)踐，將給我國中藥行業(yè)的發(fā)展帶來新的活力，提高我國中藥行業(yè)的整體水平。

篇10

2007年中國經(jīng)濟(jì)仍將持續(xù)向好，盡管在國際市場上面對人民幣升值，國內(nèi)醫(yī)藥市場藥品降價、成本費(fèi)用壓力仍然存在，但拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素仍未改變，藥品終端市場依然旺盛，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將繼續(xù)呈現(xiàn)較好的增長態(tài)勢。

（一）在國際、國內(nèi)市場推動下，產(chǎn)、銷繼續(xù)較快增長

2007年國際醫(yī)藥貿(mào)易，尤其是對原料藥及中間體的貿(mào)易需求仍將穩(wěn)定增長，目前，已明確了衛(wèi)生事業(yè)在構(gòu)建社會主義和諧社會中的重要地位和作用，醫(yī)改方案有望在2007年出臺，農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣。根據(jù)“十一五”規(guī)劃，2007年的覆蓋面將擴(kuò)大到全國縣（市、區(qū)）總數(shù)的80%，農(nóng)村市場醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。因此，雖然人民幣的進(jìn)一步升值可能降低醫(yī)藥出口的競爭力，但隨著國內(nèi)外醫(yī)藥需求的穩(wěn)定增長，在未來一段時期內(nèi)我國醫(yī)藥工業(yè)的生產(chǎn)、銷售仍將繼續(xù)以較快速度增長，2007年工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入的增長率將保持在18%左右。

（二）在市場和政策環(huán)境推動下，醫(yī)藥行業(yè)面臨重大調(diào)整

為解決當(dāng)前人民群眾“看病難、看病貴”的問題，國家正在加快醫(yī)改進(jìn)程，加大醫(yī)藥購銷環(huán)節(jié)商業(yè)賄賂的打擊力度，整頓藥品研制、生產(chǎn)、流通秩序，在醫(yī)療器械領(lǐng)域?qū)嵤〨MP認(rèn)證試點(diǎn)。為提高三廢治理水平，實(shí)現(xiàn)資源的合理利用和清潔生產(chǎn)，國家發(fā)改委、國家標(biāo)準(zhǔn)委新近了《醫(yī)藥產(chǎn)品取水定額》，2007年還將在出臺《制藥行業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》，推行醫(yī)藥工業(yè)的資源和環(huán)保新標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)門檻。

隨著醫(yī)改的加速，社區(qū)醫(yī)療和新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系的發(fā)展，將改變目前藥品消費(fèi)過分集中于城市大醫(yī)院的市場格局。各項政策和醫(yī)藥專項的出臺和實(shí)施，使醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等各環(huán)節(jié)上的運(yùn)作方式都面臨重大調(diào)整，行業(yè)資源將進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，提高行業(yè)進(jìn)入門檻，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化，對行業(yè)的未來發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

（三）成本上漲和藥價下行壓力依然存在，效益增長不容樂觀

能源緊張、原材料價格上漲是當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的主要制約瓶頸，同時也是醫(yī)藥行業(yè)在未來中長期發(fā)展中必須面對的挑戰(zhàn)。在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營成本不斷提高的同時，醫(yī)藥產(chǎn)品的價格持續(xù)走低。在2006年的3次實(shí)施藥品調(diào)價之后，2007年1月又了354種藥品實(shí)施調(diào)價，盡管在藥品價格的調(diào)整中區(qū)分不同藥品，采取有降有升的政策，但中長期內(nèi)國內(nèi)市場藥品價格的總體趨勢仍將呈現(xiàn)下行趨勢。

從發(fā)展趨勢來看，醫(yī)藥行業(yè)效益持續(xù)20多年高速增長的態(tài)勢正在發(fā)生變化，效益水平趨降，進(jìn)入平穩(wěn)增長期。2007年，在深入展開整頓與規(guī)范藥品市場秩序?qū)ｍ椥袆雍椭卫磲t(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作的大背景下，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益水平將維持在10―12%水平。

根據(jù)2006年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況和當(dāng)前運(yùn)行中存在的突出矛盾和問題，預(yù)計2007年1季度的工業(yè)總產(chǎn)值和銷售收入增長率保持在18%左右，與2006年全年水平持平，同期利潤增幅將會在8%左右，仍將處于歷史的低位。

二、2007年工作重點(diǎn)和政策建議

（一）鼓勵創(chuàng)新，積極推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

根據(jù)《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006―2020年）》要求，積極制定有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的稅收激勵、金融支持、政府采購、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策；加大對醫(yī)藥科技創(chuàng)新方面的投入，推進(jìn)建立以企業(yè)為主體、科研院所為支撐、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)品為核心、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的醫(yī)藥創(chuàng)新體系；扶持一批優(yōu)勢企業(yè)，加快企業(yè)技術(shù)中心建設(shè)，提高創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)從仿制為主向仿創(chuàng)結(jié)合，逐步走向自主創(chuàng)新發(fā)展道路。

（二）加快技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)一步挖潛降耗

在生產(chǎn)成本上升、藥品價格走低，企業(yè)盈利空間受到嚴(yán)重壓縮的不利形勢下，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)和工藝改進(jìn)，重視新工藝、新技術(shù)包括清潔生產(chǎn)工藝、污染治理技術(shù)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的研究開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化，重視以先進(jìn)技術(shù)、適用技術(shù)改造和提高老產(chǎn)品的技術(shù)水平，開發(fā)附加值相對較高的深加工產(chǎn)品，淘汰落后工藝、落后設(shè)備和落后產(chǎn)品。同時，進(jìn)一步挖潛降耗，節(jié)約水、電、糧等基礎(chǔ)資源，節(jié)約化工原料，以消化成本上漲因素，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）加大市場開拓力度，保持平穩(wěn)較快增長

各有關(guān)部門相互配合，制定相應(yīng)辦法，引導(dǎo)企業(yè)積極參與農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)，逐步解決農(nóng)村用藥難的問題，進(jìn)一步拓展國內(nèi)藥品市場。

加強(qiáng)國際合作，研究國外市場需求，建立醫(yī)藥產(chǎn)品出口信息平臺，加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)的對接，指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)境外注冊和相關(guān)認(rèn)證。在“十一五”期間，設(shè)立醫(yī)藥制劑產(chǎn)品出口專項，鼓勵擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、療效確切、國際市場需求量較大的產(chǎn)品出口，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。在產(chǎn)品走出去的基礎(chǔ)上，積極探索企業(yè)和資本走出去發(fā)展模式，大力開拓國際新興市場領(lǐng)域；建立反傾銷預(yù)警機(jī)制，妥善應(yīng)對國際間的貿(mào)易摩擦。

建立完善的境外投資管理監(jiān)督機(jī)制，簡化審批程序，主動為企業(yè)“走出去”搭建平臺，對重點(diǎn)企業(yè)在對外投資信貸、海外投資所得稅、信息服務(wù)等方面給予支持。研究制定藥物制劑出口的扶持政策，鼓勵和引導(dǎo)療效確切、國際市場需求量較大的制劑產(chǎn)品出口，提高醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。

（四）深入開展醫(yī)藥政策研究，為醫(yī)藥發(fā)展良創(chuàng)造好的外部環(huán)境

對近年來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施進(jìn)展情況進(jìn)行梳理和總結(jié)，研究當(dāng)前醫(yī)藥發(fā)展中存在的突出問題，為下一步醫(yī)藥改革提供政策性意見。加大政府衛(wèi)生投入，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革；加快城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的改革和農(nóng)村新型合作醫(yī)療的推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大基本醫(yī)療保險的覆蓋面；建立國家基本藥物制度，對基本藥物的生產(chǎn)、供應(yīng)和使用等環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，在定價、采購、稅收等相關(guān)政策上確?；舅幬锏纳a(chǎn)和臨床供應(yīng)；實(shí)施藥品通用名處方制度；完善藥品定價管理制度；加快醫(yī)藥“分開核算、分開管理”的進(jìn)程，逐步解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”的問題，充分、合理地利用好我國有限的醫(yī)藥衛(wèi)生資源。

（五）綜合治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂

各級部門應(yīng)給予高度重視，多方面采取措施，多管齊下，繼續(xù)全面展開醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的綜合治理，積極探索教育、制度、監(jiān)督并重，懲治和預(yù)防相結(jié)合的治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的長效機(jī)制，創(chuàng)造公平的藥品市場競爭環(huán)境。

（六）整頓和規(guī)范藥品市場秩序

根據(jù)國務(wù)院要求，繼續(xù)在全國范圍內(nèi)深入開展整頓和規(guī)范藥品市場秩序?qū)ｍ椥袆印猿终D與規(guī)范相結(jié)合，圍繞藥品研制、生產(chǎn)、流通、使用四個環(huán)節(jié)，突出重點(diǎn)品種和重點(diǎn)地區(qū)，嚴(yán)格準(zhǔn)入管理，強(qiáng)化日常監(jiān)管，打擊違法犯罪，查處失職瀆職，推動行業(yè)自律，盡快扭轉(zhuǎn)藥品生產(chǎn)和流通等領(lǐng)域監(jiān)督和管理混亂局面，確保藥品規(guī)范生產(chǎn)和上市質(zhì)量，人民群眾用藥安全感普遍增強(qiáng)。