導(dǎo)語：如何才能寫好一篇關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的便利策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷傳統(tǒng)營銷整合

摘要:網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的一種營銷模式，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的一部分。在知識經(jīng)濟時代 ，網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷造成巨大的沖擊，企業(yè)為達到營銷目標(biāo)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷進行整合。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷策略的強烈影響與沖擊

網(wǎng)絡(luò)營銷是20世紀(jì)末出現(xiàn)的市場營銷新領(lǐng)域，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷正是借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的寬帶化，智能化、個人化發(fā)展開展有效的市場營銷活動，對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生深刻影響。

1.對傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的沖擊

首先，是對傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊。作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進行市場調(diào)研。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測試的反饋信息。也可以測試顧客的不同認同水平 ，從而更加容易的對消費 者行為方式和偏好進行跟蹤。因而，借助于網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)可以提供個性化的產(chǎn)品，進行定制生產(chǎn)，并且可以有效的縮小產(chǎn)品開發(fā)周期，提供更新?lián)Q代產(chǎn)品 ，如世界著名計算機公司DELL，它的客戶就是在戴爾網(wǎng)站直接配置自己需要的產(chǎn)品，然后由戴爾公司送貨上門，這種個性化服務(wù)深受客戶喜愛。

2.對定價策略的影響

定價策略是一種很有效的營銷策略，在傳統(tǒng)營銷中，由于信息不對稱，企業(yè)可以在不同的區(qū) 域采用不同的價格進行營銷。但在網(wǎng)絡(luò)時代 ，客戶借助互聯(lián)網(wǎng)則可以認識到這種價格差異，并因此產(chǎn)生不滿，所以互聯(lián)網(wǎng)將導(dǎo)致這種定價策略的使用受限制。

3.對傳統(tǒng)營銷渠道的沖擊

在傳統(tǒng)營銷中，一般都借助中間商來完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移，因此中間商的選擇與管理非常重要，但通過互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)者可以與最終消費者直接聯(lián)系，即應(yīng)用網(wǎng)上直銷。如 DELL 公司通過按網(wǎng)上訂單生產(chǎn)并進行直銷，減少了流通環(huán)節(jié)和傳統(tǒng)渠道中間商的高額價差，并成功實現(xiàn)了零庫存銷售，成為世界上最大的計算機生產(chǎn)商。

4.對傳統(tǒng)促銷策略的影響

傳統(tǒng)促銷策略借助于人員推銷、廣告、營業(yè)推廣等方式，促進銷售需要投入大量的財力、物力、人力，效果有時并不理想。而在網(wǎng)上開展促銷活動，可以借助網(wǎng)絡(luò)廣告，站點推廣、銷售促進、關(guān)系營銷來完成。其中，借助定向廣告，可以節(jié)約廣告費用，提高廣告效果，并可以通過網(wǎng)上調(diào)查及時評價廣告效果 ，具有傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)點。而利用站點促進，可以提供企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品知名度，穩(wěn)定顧客訪問，促進銷售。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的整合

傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷之間存在差異，網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷形成了多方面的沖擊，但這并不代表網(wǎng)絡(luò)營銷可以完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷。由于互聯(lián)網(wǎng)只是人們生活中的一部分，而大部分消費者并沒有上網(wǎng)，上網(wǎng)的也沒有完全進行網(wǎng)絡(luò)購物，參與網(wǎng)絡(luò)購物的在進行購買決策時也不會完全忽視傳統(tǒng)媒體 的信息。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)進行市場營銷的一種手段，網(wǎng)絡(luò)營銷只有和傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來，才能更好的發(fā)揮作用 。 轉(zhuǎn)貼于

1.傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)

傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷都是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，傳統(tǒng)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的出現(xiàn)，傳統(tǒng)營銷模式不能完全適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展，但并不是說傳統(tǒng)的營銷策略完全不能用。盡管在營銷活動中網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷在程序和手段上發(fā)生了很大的變化，但市場營銷的實質(zhì)并沒有變化，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)的一種活動，都需要相互組合發(fā)揮功效，都需要把 消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求作為一切活動的出發(fā)點 。

2.傳統(tǒng)營銷具有不可替代性

網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展已經(jīng)成為企業(yè)和消費者不可忽視的力量 ，但傳統(tǒng)營銷在渠道建設(shè)、購物習(xí)慣、購買安全性等方面具有無法比擬的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷 。

(1)雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展已基本占據(jù)中、青年市場，但消費量不容忽視的老年人市場和落后地區(qū)市場無法占據(jù)，而傳統(tǒng)營銷模式通過基礎(chǔ)渠道的建設(shè)可以使產(chǎn)品達到任何有消費能力的地區(qū)。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷具有快捷、便利的特點，但消費者在具體購物時除了具有實際購買的需求之外還有購物過程中享受的需求:消費者把整個挑選、試貨、逛街的過程當(dāng)作一種放松和享受，這種購物體驗是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。另外。消費者在購買一些價值較高、非標(biāo)準(zhǔn)化和不成熟的商品時，往往要獲取大量的實際產(chǎn)品的信息，但網(wǎng)絡(luò)所提供的營銷方式是虛 擬的，產(chǎn)品的真實信息不能得到直接的體驗，使得消費者的 購買不能因直接體驗而得到確定。

(3)網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)和消費者帶來的便利的同時依然存在著安全隱患 ，尤其是網(wǎng)上黑客、網(wǎng)絡(luò)犯罪的存在使得網(wǎng)絡(luò)支付難以完全保障 。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相互促進

網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)在一定程度上改變了傳統(tǒng)營銷的力量和存在的實務(wù)基礎(chǔ)，但網(wǎng)絡(luò)營銷并非獨立存在，而是企業(yè)整體營銷策略中的一個組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合形成一個相輔相成，互相促進的營銷體系。只有結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和傳統(tǒng)營銷的特點、實現(xiàn)兩種營銷模式的整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。

總之，網(wǎng)絡(luò)是對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的綜合應(yīng)用，是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合 。只有網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷進行整合 ，優(yōu)勢互補、揚長避短，才能使企業(yè)更好地發(fā)展的。

參考文獻

[1]郝戊 ，王刊良. 網(wǎng)絡(luò)營銷 [ M ] . 北京: 機械工業(yè)出版社，2007:10220 .

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當(dāng)前，在買方市場下市場競爭日益激烈。企業(yè)要想依靠傳統(tǒng)的營銷手段在市場上取得競爭優(yōu)勢也越來越難。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)徹底地改變了原有市場營銷理論和實務(wù)存在的基礎(chǔ)，營銷和管理模式也發(fā)生了根本的變化。如何處理好網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合、企業(yè)內(nèi)部資源與外部資源的整合，能否比競爭對手更有效地喚起顧客對產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功的

關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷家族重要的一員，是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)的。其理論基礎(chǔ)是我們開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的指導(dǎo)，它是依托于網(wǎng)絡(luò)特征和消費者需求變化對網(wǎng)絡(luò)營銷的重新理解。網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)主要有以下四個：網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論、網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論、網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論。

從艾瑞長期的監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，由于網(wǎng)民的媒體接觸習(xí)慣日趨多元化，廣告主的媒體選擇也日趨復(fù)雜，整合營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必然趨勢，以可口可樂舉例，2005年可口可樂的投放媒體數(shù)量為10家媒體，而到了2008年，媒體數(shù)量急劇升溫，高達50家之多。媒體多樣化發(fā)展，使得營銷變得更為復(fù)雜，但用戶達到也更為精準(zhǔn)，所以整合營銷才能達到更為廣泛的營銷目的。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷概述

網(wǎng)絡(luò)整合營銷是基于信息網(wǎng)絡(luò)（主要是互聯(lián)網(wǎng)）之上，近年來新發(fā)展起來的一種營銷模式。在深入研究互聯(lián)網(wǎng)各種媒體資源（如門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、行業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、分類信息平臺、論壇社區(qū)、視頻網(wǎng)站、虛擬社區(qū)等）的基礎(chǔ)上，精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據(jù)企業(yè)的客觀實際情況（如企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等）為企業(yè)提供最具性價比的一種或者多種個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營銷，也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營銷，或者稱之為個性化網(wǎng)絡(luò)營銷都可以。簡單地說，就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶的客觀需求進行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。

其主要有三個方面的含義：（1）傳播資訊的統(tǒng)一性，即企業(yè)用一個聲音說話，消費者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統(tǒng)一的、一致的；（2）互動性，即公司與消費者之間展開富有意義的交流，能夠迅速、準(zhǔn)確、個性化地獲得信息和反饋信息；（3）目標(biāo)營銷，即企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)圍繞企業(yè)目標(biāo)來進行，實現(xiàn)全程營銷。整合網(wǎng)絡(luò)營銷也被稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷、整合型網(wǎng)絡(luò)營銷、整合式網(wǎng)絡(luò)營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

傳統(tǒng)營銷理論要素由4P組成，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這是以企業(yè)的利潤最大化為出發(fā)點的，沒有將顧客需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。由于網(wǎng)絡(luò)的互動性使得顧客參與整個營銷過程，這就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷是從顧客需求出發(fā)開始整個營銷過程。因此有了關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的4C組合，消費者的需求和欲望（Consumer’s Wants and Needs）、成本（Cost）、溝通（Communication）和便利（Convenience）。這一理論是以消費者為中心，企業(yè)的組織管理、生產(chǎn)、經(jīng)營都圍繞消費者展開。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論認為，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎(chǔ)上來安排4P策略，網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是把4C與4P進行整合的一種營銷模式。具體的要求是：

1．先不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費者的需求和欲望為中心，不再賣企業(yè)所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣消費者想購買的產(chǎn)品。

2．暫時把定價策略放到一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。

3．忘掉渠道策略，著重考慮給消費者提供方便以購買到商品。

4．拋開促銷策略，著重于加強與消費者的溝通和交流。

企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的整合

我們通常所提的網(wǎng)絡(luò)整合營銷注重于各種營銷方法和手段的整合，但在現(xiàn)實的商業(yè)社會中，大型企業(yè)畢竟占少數(shù)，主要還是各中小企業(yè)占據(jù)了市場經(jīng)濟主體的地位。這些中小企業(yè)本身其內(nèi)部的資源并不雄厚，根本無法與大型企業(yè)抗衡，在此現(xiàn)實基礎(chǔ)之上，近年來逐漸出現(xiàn)了一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式――交叉網(wǎng)絡(luò)營銷。

在平時的工作生活中，我們經(jīng)常遇到交叉營銷，典型的案例如大賣場中啤酒和尿布的交叉推薦。由于兩類產(chǎn)品的用戶高度重疊，商家向買啤酒的用戶推薦尿布，向買尿布的用戶推薦啤酒，相互交叉營銷從而提升銷量。類似情況更多地發(fā)生在銀行和保險業(yè)務(wù)中。網(wǎng)絡(luò)中更是如此，我們可以看到許多網(wǎng)站間進行廣告和鏈接交換、分享內(nèi)容、相互對彼此的注冊用戶營銷。如今面對廣告價格不斷上漲，中小電商網(wǎng)站紛紛抱團合作共同應(yīng)對，積極開展交叉推廣，共享流量、客戶和市場。

所謂交叉營銷，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求并滿足其需求而實現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷售的各種策略和方法，其實質(zhì)是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。交叉網(wǎng)絡(luò)營銷，是指交叉營銷思想在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的天然優(yōu)勢，開展交叉營銷具有更大的發(fā)展空間，因為網(wǎng)站本身就是一個有效的營銷工具，網(wǎng)站的注冊用戶資料也是非常有價值的營銷資源。兩個公司/網(wǎng)站之間開展交叉營銷可以有多種形式，通常以不同層次的網(wǎng)站合作為前提，比如網(wǎng)站交換廣告、交換鏈接、內(nèi)容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等。

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷做為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，具有非常明顯的優(yōu)點：提高消費價值、整合營銷資源、共同開拓市場、增加銷售機會、降低營銷成本。

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)必須滿足以下條件：擁有一定的營銷資源、建立良好的客戶關(guān)系、選擇合適的合作伙伴、做好當(dāng)前的營銷業(yè)務(wù)、采用靈活的營銷方法。

開展交叉網(wǎng)絡(luò)營銷時有以下幾項注意事項：

1．對方是否有合適的可供自己利用的資源。

2．對方是否與自身網(wǎng)站的業(yè)務(wù)是否有相關(guān)性或者互補性。

3．對方是否有不良行為，如是否違法、是否被搜索引擎懲罰、是否采用黑帽SEO等。

結(jié)論

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近年來，我國房地產(chǎn)市場進入強勢發(fā)展期，而房地產(chǎn)營銷發(fā)展的手段也在日益多元化。在眾多營銷方法中，互聯(lián)網(wǎng)營銷就是其中一種，它擁有快捷、便利、信息傳遞交流豐富等特色，并且也符合當(dāng)代社會對于營銷的定義與需求。本文所涉及的內(nèi)容包括了當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的具體模式，并借鑒國外成功經(jīng)驗，探討了國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷的相關(guān)實踐策略。

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；互聯(lián)網(wǎng)營銷；營銷模式；個性化

房地產(chǎn)營銷發(fā)展到如今已經(jīng)完全進入互聯(lián)網(wǎng)時代，作為一種新型營銷手段，它通過對消費者的調(diào)查與行為心理分析來構(gòu)建營銷策略，通過網(wǎng)站與客戶溝通，形成一定的營銷方式和業(yè)務(wù)圈。在互聯(lián)網(wǎng)營銷過程中，房地產(chǎn)商與客戶雙方會形成快速有效的信息反饋機制，甚至實現(xiàn)網(wǎng)上在線支付房款，互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)成為了當(dāng)今房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域的主流模式。

1房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本模式

1.1網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷模式

直復(fù)營銷（DirectMarketing）是起源于美國的營銷管理模式。在美國專門設(shè)有直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA），他們是這樣定義直復(fù)營銷的：它是一種能夠在所有方位發(fā)生可度量反應(yīng)，并促成交易的，基于廣告媒體相互作用的市場營銷體系。在直復(fù)營銷中，它的“直”就代表了房地產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接與客戶銜接，形成沒有中間商的直通分銷渠道，所以網(wǎng)店就是直復(fù)營銷的典型營銷方式?？蛻敉耆梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)進行房屋購買，完成各項手續(xù)，而不需要任何線下操作。在這種強調(diào)信息交互的環(huán)境之下，互聯(lián)網(wǎng)就凸顯了它的重要價值。

1.2網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式

所謂網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式就是將互聯(lián)網(wǎng)所具備的技術(shù)特性與營銷計劃聯(lián)合起來，促進執(zhí)行力的高效化。網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式所能達到的營銷傳播效果也是傳統(tǒng)營銷所不能及的。所以網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式可以被視為是一種低成本但高效能的新型營銷模式。在歐美企業(yè)看來，網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式強調(diào)4P消費者需求，即“產(chǎn)品（Product）、促銷（Promotion）、價格（Price）、地點（Place），這其中的每個決策都能為客戶帶來消費方面的價值，而且把客戶的利益放在首位，滿足客戶的4C需求，即消費者需求（Consumerwantsandneeds）、消費成本（Cost）、消費者方便（Convenience）和消費者溝通（Communication），爭取達到房地產(chǎn)商在利潤與消費者需求兩方面目標(biāo)的最優(yōu)化?？傮w而言，網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式所為客戶提供的是一條單向的鏈條，它更重視企業(yè)的利潤，但它也認為企業(yè)的營銷核心應(yīng)該是客戶消費者[1]。

2歐美房地產(chǎn)市場互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗借鑒

網(wǎng)絡(luò)營銷起源于美國，它得益于政府對市場投入的極大豐富。進入21世紀(jì)，美國的房地產(chǎn)企業(yè)就開始頻繁使用電子郵件來整合和規(guī)劃房地產(chǎn)工作。在與客戶的溝通中，房地產(chǎn)企業(yè)也總結(jié)出了這樣一條規(guī)律，當(dāng)與陌生客戶的電子郵件收發(fā)過程中，如果信息接收人的郵件反饋率超過25%～30%，那就說明它對企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了濃厚興趣。2015年，美國的《全球商業(yè)電子簽名法》正式生效啟用，它加速了全球電子商務(wù)活動的大面積拓展，也使得網(wǎng)上房屋交易更加便捷化。僅用電子簽名方式就能快速完成交易，省去了線下紙張簽名等等繁雜手續(xù)。而在德國，房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展也已經(jīng)進入了全盛時期，比如德國國內(nèi)就擁有13家由政府和社會企業(yè)合作設(shè)立的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)購物中心，讓國民可以像網(wǎng)上購物一樣選擇房源，一切業(yè)務(wù)及手續(xù)辦理全部在網(wǎng)絡(luò)上完成。而英國在2000年伊始就已經(jīng)在社會上推廣了電子錢包模式，現(xiàn)如今電子錢包模式已經(jīng)成為了英國房地產(chǎn)市場最具發(fā)展?jié)摿Φ碾娮迂泿判问街?，英國也成為了全歐互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷最成功的國家[2]。

3山東S房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷運營模式分析

在2015年，中國房地產(chǎn)行業(yè)將最高獎項頒發(fā)給了山東省S房地產(chǎn)企業(yè)，使該房地產(chǎn)企業(yè)成為了山東省乃至全國的“明星企業(yè)”。本文就以S房地產(chǎn)企業(yè)為例，探討該房地產(chǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)營銷運營方面的創(chuàng)新運營策略。從S房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略來看，它主要分為網(wǎng)絡(luò)營銷集成策略模式和網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略模式兩種。

3.1網(wǎng)絡(luò)營銷集成策略模式

S房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷集成策略模式包括網(wǎng)絡(luò)文化社區(qū)與網(wǎng)絡(luò)信息化社區(qū)兩種。（1）網(wǎng)絡(luò)文化社區(qū)。首先，S房地產(chǎn)企業(yè)在成立之初以房屋置換、租賃、個人理財與買賣中介等業(yè)務(wù)為主。在該階段，企業(yè)就設(shè)立了自己獨特的客戶信息數(shù)據(jù)庫，力圖通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)商、中介與其他相關(guān)服務(wù)提供商之間的協(xié)同工作便利渠道，所以S房地產(chǎn)企業(yè)為此建立了以下基于網(wǎng)絡(luò)文化社區(qū)的相關(guān)服務(wù)體系：第一，在社區(qū)樓盤周圍設(shè)立金融服務(wù)設(shè)施，以便于業(yè)主享受各種個人理財服務(wù)，并實現(xiàn)與S房地產(chǎn)商之間的相互溝通。第二，建立數(shù)據(jù)營銷模式，為業(yè)主提供在線櫥窗業(yè)務(wù)，消費者及業(yè)主在在線櫥窗就能夠獲得關(guān)于S房地產(chǎn)公司中所有樓盤的相關(guān)信息，具體到戶型和各種細節(jié)，讓消費者、業(yè)主隨時隨地都可以了解S房地產(chǎn)企業(yè)的實時動態(tài)信息。（2）信息化社區(qū)。在社區(qū)內(nèi)，業(yè)主完全可以借助信息化社區(qū)局域網(wǎng)進行交流、游戲和學(xué)習(xí)，開展專屬于社區(qū)的電子商務(wù)模式，完成包括支付與物流在內(nèi)的所有房地產(chǎn)營銷活動，為業(yè)主提供便捷消費通道。S房地產(chǎn)企業(yè)對自家社區(qū)進行了三重設(shè)計，其中就包括了周界監(jiān)測系統(tǒng)，并通過防線后入園識別系統(tǒng)為社區(qū)家居布置安防策略。

3.2網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略模式

在S房地產(chǎn)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略模式是相當(dāng)主要的營銷模式，它的營銷手段相當(dāng)豐富多元化，本文主要介紹其中兩種。

（1）SEM搜索引擎營銷模式。搜索引擎營銷（SearchEngineMarketing,SEM）是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建設(shè)的，它按照消費者的價值及興趣取向為標(biāo)準(zhǔn)建立引擎，并借助消費者的信息檢索需求來將營銷信息的傳輸最大化，吸引更多目標(biāo)及目標(biāo)以外的消費者成為企業(yè)客戶。當(dāng)消費者對搜索引擎形成依賴后，S企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式也就隨即形成，使得消費者與商家之間的交易快速達成。為此，S企業(yè)還建立了官方門戶網(wǎng)站，通過搜索引擎進行咨詢服務(wù)、實施營銷理念，滿足來自于消費者對樓盤信息的各種問題和需求。在我國，像百度、騰訊、有道、雅虎等等都與房地產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，而S房地產(chǎn)企業(yè)也與百度和騰訊擁有良好的合作策略，他們的信息搜索事業(yè)部專門負責(zé)運維企業(yè)的SEM模式，實現(xiàn)了企業(yè)營銷的全盤網(wǎng)絡(luò)化。

（2）EDM電子郵件營銷模式。EDM（E-mailDirectMarketing）即電子郵件營銷模式，它也是上文提到的歐洲地區(qū)最為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的升級版。EDM營銷模式具備三大基本要素：消費者的許可、利用電子郵件傳遞信息和信息之于消費者存在的價值。到2015年，我國網(wǎng)民已經(jīng)突破6億，S企業(yè)采用EDM營銷模式也是為了擴大企業(yè)自身的宣傳營銷面積，利用電子郵件這種受眾面大的商業(yè)交流方式來促進企業(yè)營銷的網(wǎng)絡(luò)化。具體到營銷方法，S企業(yè)所采用的EDM模式主要開創(chuàng)了標(biāo)志廣告模式。這種模式是實現(xiàn)在征求特定消費者群體或業(yè)主群體意見之后許可進行的一種營銷宣傳方式，它針對特定目標(biāo)群體所使用的是超文本標(biāo)記語言HTML格式，再配合電子E-mail與新聞郵件就實現(xiàn)了網(wǎng)頁中所顯示的標(biāo)志廣告，供消費者查看。一般來說，標(biāo)志廣告多是S企業(yè)聯(lián)合第三方所進行的一種營銷宣傳模式，它的效果可以根據(jù)CPM關(guān)鍵路徑法來實施評價。CPM所評價的主要是S企業(yè)的產(chǎn)品營銷效果與成本比例，在CPM指引下，S企業(yè)可以評估自己的付出與投入比例是否合理，這是S企業(yè)在傳統(tǒng)模式下所不具備的銷售能力。

4總結(jié)

房地產(chǎn)具有它的不動性和長效性特征，再加之目前我國樓市相對并不穩(wěn)定，所以消費者在購置過程中都相當(dāng)謹(jǐn)慎。利用多元網(wǎng)絡(luò)化模式為房地產(chǎn)企業(yè)建立豐富的營銷策略，不但可以為企業(yè)自身樹立品牌優(yōu)勢，還可以培養(yǎng)固定消費者群體，建立消費者的忠誠意識，這些對房地產(chǎn)未來長期穩(wěn)定的發(fā)展都是具有現(xiàn)實意義的[3]。

參考文獻：

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[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營銷 飯店企業(yè) 存在問題 應(yīng)用策略

隨著現(xiàn)代科技的高速發(fā)展,人們的生活經(jīng)歷了翻天覆地的變化,網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò)商店等電子商務(wù)的興起，為飯店企業(yè)的營銷活動帶來新的啟示。網(wǎng)絡(luò)營銷借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、計算機通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體等工具來為顧客設(shè)計產(chǎn)品，從而實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。它是消費者導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷等一系列先進營銷方式的綜合體。我國飯店行業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，現(xiàn)在已具備龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和巨大的投入金額，我國星級飯店從1979年的150家增長到2006年的13378家。由于這種急速的擴張，飯店業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)入買方市場，升級化的競爭將其引入微利時代。所以要想在這條前景光明卻曲折崎嶇的發(fā)展之路上走穩(wěn)每一步，我國飯店企業(yè)必須審時度勢，大膽創(chuàng)新。營銷活動作為企業(yè)的創(chuàng)收工具和利潤來源，必然首當(dāng)其沖。網(wǎng)絡(luò)化的營銷方式與飯店企業(yè)本身有著天然的耦合關(guān)系，符合飯店產(chǎn)品的特性、消費方式和經(jīng)營特點，但由于受飯店企業(yè)規(guī)模、實力、經(jīng)營理念等種種原因的影響，目前網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有在飯店企業(yè)中得到高度合理的應(yīng)用。

一、開展網(wǎng)絡(luò)營銷對飯店企業(yè)的意義

1．開展網(wǎng)絡(luò)營銷有利于改善企業(yè)營銷理念。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進行B2C模式的營銷活動，為消費者提供了更為靈活的搜集信息的手段。傳統(tǒng)的營銷模式固定，較為標(biāo)準(zhǔn)化，消費者選擇余地較小，企業(yè)要花費大量的時間、精力和資金將盡可能全面的企業(yè)信息以廣告、宣傳單等形式傳遞給潛在顧客，而這種缺乏針對性的方式使得潛在顧客深陷在信息的海洋卻很難有效地獲得自己最需要的信息，網(wǎng)絡(luò)營銷卻可以通過定制化服務(wù)等形式滿足消費者的個性化需求，進而提升企業(yè)服務(wù)的人性化水平，樹立以消費者個體為導(dǎo)向的營銷理念。

2.開展網(wǎng)絡(luò)營銷有利于降低企業(yè)營銷成本。良好的營銷方式，是低投入、高產(chǎn)出的營銷方式。傳統(tǒng)營銷方式因為對環(huán)境變化的反應(yīng)具有遲滯性等缺點，使得企業(yè)在營銷活動上投入大量資本，卻未必得到了滿意的產(chǎn)出。網(wǎng)絡(luò)營銷可以綜合利用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)會議等方式有效降低企業(yè)交通和通信費用，又因為載體的非實體特點，使無紙化營銷成為可能，大大降低材料費用。網(wǎng)絡(luò)的種種特性，降低了企業(yè)營銷活動對資金、人員等因素的要求，進而增強企業(yè)成本優(yōu)勢，增加消費者讓渡價值，形成良性循環(huán)。

3．開展網(wǎng)絡(luò)營銷有利于增強企業(yè)競爭實力。作為服務(wù)業(yè)的代表，飯店企業(yè)的競爭優(yōu)勢的大小深受客戶關(guān)系和客戶評價的影響。網(wǎng)絡(luò)營銷互動性強，便利性好，靈活性高，能夠很好地實現(xiàn)關(guān)系營銷?；诰W(wǎng)絡(luò)的營銷可以與客戶保持全天候的聯(lián)系，而且有線網(wǎng)絡(luò)的普及和無線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)沖破了時空限制，為人們提供了極大的方便，這在客觀上就增強了良好互動實現(xiàn)的可能。同時，網(wǎng)絡(luò)又具有優(yōu)越的靈活性，通過網(wǎng)站更新等手段，企業(yè)可以輕松地實時信息，而數(shù)據(jù)庫存儲的海量歷史信息為客戶搜索提供方便，也就增強了企業(yè)營銷對客戶影響的持久性。

二、我國飯店企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

1.網(wǎng)絡(luò)營銷形式單一。以中國酒店預(yù)定系統(tǒng)為代表，飯店企業(yè)現(xiàn)階段主要是將預(yù)定系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化，這一改革極大的方便了顧客，也為企業(yè)營利作出了巨大貢獻。但是企業(yè)在網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告等其他網(wǎng)絡(luò)營銷方式應(yīng)用上的落后，嚴(yán)重限制了網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢的發(fā)揮。比如，飯店企業(yè)的廣告由于受產(chǎn)品特點所限故以傳遞信息為主，而電視廣告的高投入，紙質(zhì)廣告的死板性都可能導(dǎo)致企業(yè)廣告投入的低產(chǎn)出，網(wǎng)絡(luò)廣告的最大特點就是直接性、交互性還有高科技性，它可以一改傳統(tǒng)廣告的單向傳遞信息的方式，更為有效和靈活。但飯店企業(yè)尚未能綜合運用旗幟廣告、搜索引擎等工具，使得企業(yè)廣告花銷居高不下。

2．網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)意識差。飯店生產(chǎn)出的產(chǎn)品是有形建筑設(shè)施和無形服務(wù)的有機結(jié)合，而高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)是核心。所以，飯店產(chǎn)品具有無形性的特點，相應(yīng)的，飯店營銷活動也就有一定的脆弱性，這需要營銷方式以較好的靈活性去規(guī)避脆弱性帶來的風(fēng)險。而且飯店產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其評判標(biāo)準(zhǔn)也難以確定，再加之生產(chǎn)與消費的同時性，導(dǎo)致了產(chǎn)品價值不可存儲，這些與生俱來的特點，要求服務(wù)業(yè)的營銷要及時有效。也就是說網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)是要迎合顧客的較高要求，而我國飯店企業(yè)在這點上做的并不盡如人意，比較有代表性的例子就是由于企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷組織機構(gòu)或人員權(quán)責(zé)分配存在漏洞，導(dǎo)致網(wǎng)站信息更新不及時，大大降低信息傳遞效率，其給客戶帶來的不便嚴(yán)重影響客戶對企業(yè)的評價。

3.信息安全性受到挑戰(zhàn)。第一，客戶識別存在隱患。通過網(wǎng)絡(luò)的B2C交流對客戶的識別方式比較單一，一般通過客戶基本信息和密碼等傳統(tǒng)方式驗證客戶身份，而這些方式的破解難度較低，使得網(wǎng)絡(luò)交流與交易的風(fēng)險性增加，也就對網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性產(chǎn)生了影響。第二，信息的保密性缺乏保障。利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動，不可避免的要搜集、處理、存儲關(guān)于客戶個人或與企業(yè)交易的大量數(shù)據(jù)和信息，對于這些數(shù)據(jù)和信息的保密問題就很值得企業(yè)關(guān)注，如果泄露，或關(guān)系到企業(yè)商業(yè)機密，或關(guān)系到客戶個人利益，不但會造成經(jīng)濟損失，更會引起客戶的不滿，對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的評價大打折扣，使企業(yè)的努力功虧一簣。

三、加快飯店企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用的策略

1.完善飯店企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。創(chuàng)建界面友好、信息豐富的網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要組成部分。在網(wǎng)絡(luò)的作用被日益強調(diào)的今天，一個企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)情況直接代表著企業(yè)的實力、底蘊甚至發(fā)展前景，國際知名的企業(yè)諸如寶潔、歐萊雅等，都建立起了富有企業(yè)特色的網(wǎng)站，突出文化與服務(wù)的飯店企業(yè)更要利用好企業(yè)網(wǎng)站這個窗口，通過網(wǎng)站頁面、功能等的設(shè)計，將藝術(shù)性與科學(xué)性合理整合，達到傳遞企業(yè)信息，宣揚企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌的目的。

2．利用網(wǎng)絡(luò)營銷建立企業(yè)信息庫。信息持有量對企業(yè)決策有著至關(guān)重要的作用，適時的市場調(diào)研是為企業(yè)提供所需信息的良好方式。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研指利用互聯(lián)網(wǎng)交互式的信息溝通渠道搜集信息的過程，其內(nèi)容包括對消費者和行業(yè)競爭環(huán)境的及時報道和準(zhǔn)確分析。能否及時有效的搜集顧客和潛在顧客的需求信息，以及能否對競爭環(huán)境有一個清晰的了解和把握，是企業(yè)能否找準(zhǔn)戰(zhàn)略定位的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)影響范圍廣，且能穿越時空的限制，再加之運營的靈活性和低成本，正是一種良好的調(diào)研工具，企業(yè)可以利用這種經(jīng)濟便利的工具開展多層面的調(diào)研工作，以獲取大量信息。

3．增加網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的文化含量。體驗經(jīng)濟理論的提出，使得服務(wù)業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，飯店服務(wù)水準(zhǔn)的普遍提高意味著高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)已經(jīng)不能成為飯店引以為傲的優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量差異的縮小使得飯店業(yè)競爭向更高的層次發(fā)展，飯店業(yè)正在從普通服務(wù)產(chǎn)業(yè)向體驗產(chǎn)業(yè)過渡。隨之而來的，飯店企業(yè)通過綜合性的業(yè)務(wù)折射出的企業(yè)文化及提供的文化氛圍逐漸成為人們關(guān)注的焦點。企業(yè)通過完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系可以塑造自己的網(wǎng)絡(luò)文化，使網(wǎng)絡(luò)文化成為企業(yè)文化的有機組成部分，并透過網(wǎng)絡(luò)的強大傳播能力大力宣傳企業(yè)文化。

網(wǎng)絡(luò)營銷是知識經(jīng)濟時代的產(chǎn)物，并在各行業(yè)中得到了廣泛應(yīng)用。雖然現(xiàn)代科技與體制的一些漏洞使得網(wǎng)絡(luò)營銷還不夠完美，但我們相信，隨著社會發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷前景光明，合理應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷模式將會把飯店企業(yè)帶入新的時代。

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篇5

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境；企業(yè)營銷；轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新

21世紀(jì)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的時代，改變了人們的消費習(xí)慣和消費模式。傳統(tǒng)的企業(yè)營銷以市場和產(chǎn)品作為制定營銷戰(zhàn)略的主要依據(jù)。如今，面臨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費顧客群體成為了企業(yè)營銷的主導(dǎo)因素，在企業(yè)營銷中占據(jù)著重要的地位。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟改變了企業(yè)的營銷環(huán)境，企業(yè)必須要順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展趨勢，不斷轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新企業(yè)營銷模式，對消費顧客群體的消費需求進行分析和研究，以此借助網(wǎng)絡(luò)營銷獲得市場份額和經(jīng)濟利潤，最終提高企業(yè)自身的核心競爭力。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境企業(yè)營銷的現(xiàn)狀

1.企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的理念

現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)仍然采取傳統(tǒng)的營銷理念，只有少部分企業(yè)逐漸形成了網(wǎng)絡(luò)營銷的理念，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展的趨勢中占據(jù)著有利的地位。傳統(tǒng)的企業(yè)營銷理念是以短期營銷為主，根據(jù)消費顧客群體的短期消費行為來制定營銷策略，沒有意識到消費顧客群體對企業(yè)持續(xù)性營銷的重要性和價值。同時，在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷理念中，企業(yè)普遍采取低價格競爭理念，忽視了產(chǎn)品和消費顧客群體的作用。而網(wǎng)絡(luò)營銷理念關(guān)注消費顧客群體的長期需求和未來需求，將消費顧客群體分析作為營銷戰(zhàn)略的依據(jù)。由此可以看出，網(wǎng)絡(luò)營銷理念能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)性的發(fā)展。目前，大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷理念存在片面的理解和認知，只是將網(wǎng)絡(luò)營銷理念作為了一種推廣手段，而沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷理念的戰(zhàn)略性地位，導(dǎo)致企業(yè)無法獲得良好的營銷效果。

2.消費者的忠誠度逐漸降低

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)的企業(yè)營銷產(chǎn)生了深刻的影響，主要表現(xiàn)在消費顧客群體的忠誠度逐漸下降，消費多元化促使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，消費顧客群體能夠通過先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲得企業(yè)營銷的相關(guān)信息，能夠在虛擬的購物平臺上對不同的企業(yè)產(chǎn)品進行比較，同時銷售同種類型產(chǎn)品的企業(yè)之間存在激烈的市場競爭，這些不僅擴大了消費顧客群體的消費選擇范圍，在一定程度上降低了消費顧客群體的忠誠度。如今，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)產(chǎn)品存在較強的同質(zhì)化，導(dǎo)致消費顧客群體在大量相似的產(chǎn)品之間來回選擇，一方面降低了消費顧客群體的忠誠度，另一方面也增加了消費顧客群體對企業(yè)產(chǎn)品的期望值，高性能、個性化成為消費顧客群體選擇產(chǎn)品的首要標(biāo)準(zhǔn)。

3.忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷的安全

相比傳統(tǒng)的企業(yè)營銷，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)營銷面臨著更大的安全問題，主要包括交易安全、用戶信息安全等內(nèi)容。由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有較強的虛擬性、開放性和流動性，在網(wǎng)絡(luò)交易的過程中存在大量未知的危險，例如網(wǎng)絡(luò)詐騙、網(wǎng)絡(luò)泄密等。如果企業(yè)沒有建立健全的營銷安全機制，會對企業(yè)和消費顧客群體帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟損失。雖然網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)已經(jīng)意識到了網(wǎng)絡(luò)安全的重要性，但是由于企業(yè)本身不具備較強的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，也沒有足夠的資金用于網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)的建設(shè)，導(dǎo)致企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，經(jīng)常遇到各種類型的網(wǎng)絡(luò)安全問題，不僅對企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)安全造成了一定的營銷，更重要的是降低了消費顧客群體對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的不信任，進而影響了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果和質(zhì)量。信任在網(wǎng)絡(luò)營銷中起著重要的決定性作用，企業(yè)只有積極主動地消除消費顧客群體的不信任感，才能推動企業(yè)營銷的順利進行。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新

1.企業(yè)營銷理念的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新

大多數(shù)企業(yè)沒有形成客觀、準(zhǔn)確的網(wǎng)絡(luò)營銷理念，無法有效地應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷提出的新要求和新挑戰(zhàn)。因此，應(yīng)該推動企業(yè)營銷理念的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，以此達到良好的營銷效果。企業(yè)營銷理念對企業(yè)營銷起著指導(dǎo)性的作用，是實現(xiàn)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新的主要途徑。先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)消費顧客群體與企業(yè)之間的有效互動，甚至可以讓消費顧客群體參與到企業(yè)營銷的整個過程中去。因此，企業(yè)應(yīng)該樹立以消費顧客群體為導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，打破傳統(tǒng)的以價格為主的營銷理念，并且建立雙向互動的營銷模式，通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)交互平臺了解消費顧客群體的消費需求、消費習(xí)慣以及消費特征等內(nèi)容，從而為消費顧客群體提供針對性的、個性的產(chǎn)品，滿足消費顧客群體多元化的消費需求，最終實現(xiàn)企業(yè)營銷成功。

2.企業(yè)營銷市場的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)營銷的根本目的是獲得更大的市場份額，實現(xiàn)自身利益的最大化，因此，面對網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該實現(xiàn)營銷市場的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，從而制定出科學(xué)的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中，只有具備一定規(guī)模的企業(yè)才能進入到市場，對市場進行更加細致地劃分，這種營銷市場將大部分具有潛力的中小型企業(yè)擋在了市場之外，導(dǎo)致市場出現(xiàn)供給不足的現(xiàn)象，無法滿足消費顧客群體的需求。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起和發(fā)展，為企業(yè)營銷市場的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新提供了便利的條件，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)個性化的產(chǎn)品供給。一方面，企業(yè)的營銷資料在虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺上以較低的傳送成本傳達給了消費顧客群體，不僅降低了營銷成本，也實現(xiàn)了消費顧客群體與企業(yè)之間的實時互動，在信息傳遞的過程中，企業(yè)也要建立健全的網(wǎng)絡(luò)安全機制。另一方面，企業(yè)能夠借助先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對消費顧客群體的信息進行搜集、整理和歸納，從而實現(xiàn)個性化、針對性的營銷方式。對于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)來說，每一個消費顧客就是一個市場，只有實現(xiàn)個性化、針對性的企業(yè)營銷，才能獲得較大的市場份額和經(jīng)濟利潤。

3.企業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境對傳統(tǒng)的企業(yè)營銷策略造成了一定的打擊，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下消費顧客群體的多元化需求，企業(yè)應(yīng)該推動營銷策略的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，對消費顧客群體和市場進行分析，從而創(chuàng)造出新的營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)營銷的發(fā)展和成功。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境企業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新主要包括以下幾個方面：一是企業(yè)產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品策略是以市場的需求為依據(jù)，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)產(chǎn)品依據(jù)則轉(zhuǎn)變?yōu)橄M顧客群體，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費顧客群體的消費需求和習(xí)慣開發(fā)出新的產(chǎn)品，從而滿足消費顧客群體的需求。二是企業(yè)產(chǎn)品價格策略的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)產(chǎn)品價格具有公開性和透明性，消費顧客群體可以在網(wǎng)絡(luò)上對不同產(chǎn)品的價格進行比較。因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費顧客群體的收入水平、競爭對手產(chǎn)品價格等因素制定合理的價格策略。

4.企業(yè)營銷活動規(guī)則的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新

面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生的影響，企業(yè)在開展?fàn)I銷活動的過程中，應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)的、落后的營銷活動規(guī)則，推動企業(yè)營銷活動規(guī)則的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營銷活動規(guī)則主要包括廣告的投入和宣傳、消費顧客群體需求的滿足以及價格定位等內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該客觀地看待傳統(tǒng)的營銷活動規(guī)則，取其精華，創(chuàng)造出適合網(wǎng)絡(luò)營銷活動的規(guī)則。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)營銷活動規(guī)則主要包含消費顧客群體的品牌消費分析。消費顧客群體在消費某個品牌產(chǎn)品的時候，會經(jīng)過一系列的認知和反省，從而形成一套關(guān)于品牌產(chǎn)品滿足自身需求的判斷標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)該采取多種形式的手段了解消費顧客群體的品牌判斷標(biāo)準(zhǔn)，并且開展針對性的品牌營銷活動，以此獲得消費顧客群體的信任感，增強消費顧客群體的品牌忠誠度。

三、結(jié)語

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，企業(yè)營銷面臨著多種問題。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下的企業(yè)營銷應(yīng)該順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢，積極主動地采取有效的措施推動企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，實現(xiàn)營銷理念、營銷策略、營銷市場以及營銷活動規(guī)則等內(nèi)容的創(chuàng)新，處理好企業(yè)營銷與消費顧客群體之間的關(guān)系，從而滿足消費顧客群體多元化的需求，獲得營銷的成功。

參考文獻：

[1]申長新.基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下煙草企業(yè)營銷的創(chuàng)新思考[J].商.2016(33).

篇6

基于營銷“滿足消費者需求的同時，盡可能多的獲得利潤”的目的，企業(yè)為了更多地占有消費者剩余，并將其轉(zhuǎn)化為自己的利潤，便會訴諸于實施差別定價的手段來實現(xiàn)。通常不同的消費者在做購買決策時需求欲望有強弱之分，支付能力有大小之別等諸多因素差異，導(dǎo)致其愿意支付的最高價格會存在差異。因此相比統(tǒng)一定價，實施差別定價可獲得更多利潤。對于網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)的互動性這一特點使企業(yè)更易獲得與消費者相關(guān)的信息，企業(yè)可以據(jù)此制定不同的價格。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷更具有實施差別定價的條件。下圖表示的是一種假定產(chǎn)品的需求情況：曲線ABC代表需求曲線，表明需求量隨著價格的降低不斷增加，本曲線代表所有用戶的購買愿望。據(jù)需求曲線可以發(fā)現(xiàn)，在價格為P時，需求量為Q，若單位量Q都以價格P賣出，則總收入為ODCE的面積，即P×Q。第Q個用戶也可稱為邊際用戶，他支付的價格和他愿支付的剛好相等；而對于其他的非邊際用戶而言，他們支付的價格比預(yù)計支付的價格底，則ADC部分的面積即為消費者剩余。若廠商掌握每個用戶對商品的估價信息，就可以分別與他們談判，按照他們預(yù)計支付的價格進行銷售。例如，假定廠商悉知甲對商品的估價最高為P1，那么廠商要求他支付P1，否則廠商拒絕出售，并且出售同時防止其他的人轉(zhuǎn)售給甲；若廠商知道乙對商品的估價為P2，廠商便以P2的價格銷售給乙，以此類推。那么，在這種情況下，ADC的面積實質(zhì)上是廠商用差別定價取代統(tǒng)一定價（價格為P）而獲得的潛在利潤，即實現(xiàn)了消費者剩余向廠商利潤的轉(zhuǎn)化。由此可見，實施價格歧視比統(tǒng)一定價獲得的利潤高得多。此外從微觀經(jīng)濟學(xué)理論的角度來看，差別定價未必會損害社會總體的福利水平，甚至有可能導(dǎo)致帕累托更優(yōu)的結(jié)果。既然這樣，實施差別定價策略就更有其合理性。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷實施差別定價的形式

網(wǎng)絡(luò)營銷相比傳統(tǒng)營銷一大優(yōu)勢在于可以實施第一級差別定價。在完全競爭市場條件下，企業(yè)只能采取統(tǒng)一定價策略。從經(jīng)濟學(xué)的角度看，網(wǎng)絡(luò)市場似乎具有完全競爭市場所具備的許多特征，一個完全競爭市場通常要符合如下幾個假設(shè)：（1）潛在的買方和賣方很多，且能夠無代價地進入或退出市場，即沒有進入障礙；（2）即使買賣雙方很多，但都不能單獨影響市場，即買、賣方均為價格接受者；（3）產(chǎn)品同質(zhì)，即沒有產(chǎn)品差異；（4）買賣雙方都了解產(chǎn)品的價格和質(zhì)量，即具有完全信息。據(jù)此，若網(wǎng)絡(luò)市場是一個完全競爭市場，那么這個市場只能提供一個統(tǒng)一的價格，卻不能實施差別定價；但實際上，網(wǎng)絡(luò)市場并不是一個有效的競爭市場，因為產(chǎn)品差異這一方面是企業(yè)本身可以控制的，企業(yè)可以通過提供有差異的產(chǎn)品而改變網(wǎng)絡(luò)所具備的完全市場的特征。此外隨著市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品供大于求，顧客的消費更加趨于理性化；并且隨著同質(zhì)化消費時代的結(jié)束，個性化需求日漸明顯，消費者也更需要有差異的產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)所提供的大量互動的信息很好的滿足了這種個性化需求。在了解消費者需求方面，網(wǎng)絡(luò)銷售具有極大的便利。一方面，顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以迅速地將自己的需求告知廠商，使得訂制化生產(chǎn)成為可能，這在傳統(tǒng)市場上是難以做到的；另一方面，網(wǎng)絡(luò)使得廠商也可以較容易地了解顧客的真實消費需求，并向顧客提供訂制化的產(chǎn)品或服務(wù)，對不同的消費者提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)，同時制定不同的價格，即實施第一級差別定價。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷實施差別定價的典型案例

Dell公司是一家成功實施網(wǎng)絡(luò)營銷差別定價的計算機公司，其經(jīng)營理念即按照顧客的要求制造并銷售計算機。對于消費者而言，Dell公司為消費者設(shè)計了完善的服務(wù)體系，顧客通過瀏覽Dell公司電子商務(wù)網(wǎng)站可以自己配備計算機，并以適合自己的合理價格進行購買。而對于Dell公司而言，這種方式的定制可以使其通過分析顧客有關(guān)數(shù)據(jù)，有效和明確地了解客戶需求，從而針對不同的顧客群、不同的計算機配置制定不同的價格。Dell公司的這種經(jīng)營模式和產(chǎn)品定價方式為其帶來了巨大的發(fā)展空間和巨額的經(jīng)濟效益。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷也可以采取傳統(tǒng)營銷差別定價的形式。當(dāng)廠商可以觀察到某些與消費者偏好相關(guān)的信息時，如年齡、職業(yè)、所在地等，就可利用這些信息進行差別定價。比如，對學(xué)生制定一個較低的價格，這種基于鑒定識別的差別定價為第三級差別定價。團體打折和等級打折都是建立在第三級差別定價原則之上的。如果沒有識別不同的顧客，廠商只能依據(jù)顧客的自我選擇，比如根據(jù)購買量的不同來實施差別定價，即實施第二級差別定價。由此可以看出，在網(wǎng)絡(luò)營銷狀態(tài)下，由于廠商可以獲得更多的關(guān)于用戶信息的詳細資料，這就使得第一級差別定價成為可能。綜上，網(wǎng)絡(luò)營銷可以采用任何一種差別定價形式。

四、總結(jié)

篇7

[關(guān)鍵詞]微信營銷；零售企業(yè)；策略

[中圖分類號]F274 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0025-02

1微信營銷的概念及其特點

1.1微信營銷的概念

微信營銷是一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，即企業(yè)通過利用微信公眾平臺開通官方微信賬號并獲得認證，然后在此平臺上對企業(yè)的產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)文化進行推廣，同時也可以很方便地與客戶進行交流，最終實現(xiàn)以低成本實現(xiàn)高營銷回報的過程。

1.2微信營銷的特點

微信營銷屬于網(wǎng)絡(luò)營銷范疇，其特點有直觀性、便捷性、交流度高和營銷處于被動性。

微信營銷的直觀性是相對于其在信息過程中都伴隨著圖片，如果企業(yè)想介紹產(chǎn)品，則其圖片上傳到微信平臺上，好友即可受到視覺沖擊，從而加大顧客的購買欲望；微信營銷的便捷性是指其可通過手機隨時隨地分享自己在生活中所遇到的新鮮事情，從而使顧客關(guān)注起感興趣的事情，然后通過分析大家的關(guān)注點，采取適合的營銷策略進行營銷；微信的交流度高是指其與騰訊QQ具有同樣的溝通功能，客戶可以隨時反饋他們對公司產(chǎn)品的滿意度以及提出改進的地方，對公司品牌及公司文化的認可度也可以得到反饋；微信的營銷處于被動性是指在營銷過程中，一旦用戶感到信息不對稱或感到被騷擾，則其隨時會取消對公司的關(guān)注，這樣對企業(yè)所推廣的內(nèi)容質(zhì)量要求較高，講究互動性和可讀性，因此得時刻揣摩訂閱者的閱讀心理。

2零售企業(yè)的微信營銷環(huán)境分析

2.1零售企業(yè)的微信營銷宏觀環(huán)境

零售企業(yè)的微信營銷環(huán)境包括人口環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法律及安全環(huán)境。

首先從人口環(huán)境進行分析。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心統(tǒng)計報告，截至2012年6月底，中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達到5.38億，增長速度趨于平穩(wěn)；在這過程中最引人注目的是手機網(wǎng)民首次超過臺式電腦，其規(guī)模達到3.88億，成為第一大上網(wǎng)終端。截至2013年12月，中國的網(wǎng)民規(guī)模達到6.18億，其中手機網(wǎng)民超過臺式電腦網(wǎng)民，其規(guī)模達到5億，手機第二次成為第一大上網(wǎng)終端，比2012年年底增加的人數(shù)為8009萬，手機上網(wǎng)比例從74.5%上升到81.0%，增長較快。從2012年和2013年的數(shù)據(jù)顯示手機連續(xù)成為第一大上網(wǎng)終端，而且手機上網(wǎng)規(guī)模正在飛速提升，這為微信的使用提供了較大的平臺。如下圖所示。

在網(wǎng)民規(guī)模中，農(nóng)村人口占比例為28.6%，增長速度為13.5%。城鎮(zhèn)人口占比例為71.4%，增長速度為8%，其網(wǎng)民規(guī)模差距仍然在縮小。20～29歲的網(wǎng)民所占的比例最大，為31.2%，男女比例為56 ∶44。小學(xué)及以下學(xué)歷的人群所占的比例是11.9%，表示中國網(wǎng)民向低學(xué)歷的人群擴散。其中最大的群體是學(xué)生，第二大群體是自由職業(yè)者或個體戶。在企業(yè)中一般職員所占的比例為11.4%，而管理人員所占的比例為2.5%。月收入在3001～5000元和2001～3000元的網(wǎng)民規(guī)模最大，500元以下的網(wǎng)民規(guī)模僅占20.8%。微信的人口環(huán)境趨勢應(yīng)該引起零售業(yè)的注意，利用微信開展其營銷工作。

其次從文化環(huán)境來進行分析，微信營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種形式，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了眼球經(jīng)濟和注意力經(jīng)濟，這就使得創(chuàng)新成為各零售企業(yè)增強競爭力的砝碼，同時促使企業(yè)文化走向現(xiàn)代化和開放化。而且在微信平臺上，各種市場信息和商業(yè)信息進行高速地更新及傳播，只有及時掌握最準(zhǔn)確最新的信息才能在做商業(yè)決策的時候更切合實際。對于零售企業(yè)來說，要想滿足消費者對速度的挑剔就必須提供服務(wù)最及時、配送最快、最新的產(chǎn)品。而且微信作為虛擬市場和虛擬社區(qū)會給零售業(yè)帶來巨大商機，因此零售企業(yè)必須適時調(diào)整其組織結(jié)構(gòu)及影響和管理的方式，才能賺得更高的利潤。

再次從技術(shù)環(huán)境來進行分析，手機是微信的主要基礎(chǔ)設(shè)備，目前隨著智能手機的發(fā)展，可以說幾乎人手一部智能手機。而且隨著3G網(wǎng)絡(luò)的普及、手機價格持續(xù)走低和無線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，這都為人們使用手機上網(wǎng)提供了便利的條件。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，在2013年1月至10月這段時間內(nèi)，智能手機的銷量保持快速增長，其出貨量竟然達到3.48億部。而且由于微信、即時通信等手機應(yīng)用服務(wù)的深入性和多樣性，可以滿足用戶的需求。

最后從法律及安全環(huán)境來進行分析，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，我國逐步建立健全相關(guān)法律、法規(guī)。2005年2月8日了《電子認證服務(wù)管理辦法》，2005年4月1日開始實施《中華人民共和國電子簽名法》，并對電子認證服務(wù)行為進行了規(guī)范。網(wǎng)絡(luò)營銷法律的改善，將對零售業(yè)在網(wǎng)絡(luò)安全和電子支付方面的發(fā)展有極大的幫助。

2.2零售企業(yè)的微信營銷微觀環(huán)境

零售企業(yè)的微信營銷微觀環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、微信公眾環(huán)境和微信競爭者環(huán)境。

首先從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進行分析。零售企業(yè)發(fā)展和運營的基礎(chǔ)和前提是有一個良好的內(nèi)部環(huán)境，主要包括企業(yè)文化和營銷理念、較高的信息化水平、完整的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以及管理體系。企業(yè)形象以及企業(yè)文化已經(jīng)是零售企業(yè)建設(shè)的重點，零售企業(yè)要想利用微信發(fā)展的好不僅僅是建立一個微信平臺，更重要的是樹立為社會和顧客服務(wù)的企業(yè)文化，并提高顧客的忠誠度和滿意度，才能在激烈的競爭中生存下來并發(fā)展下去。

其次從微信公眾環(huán)境進行分析。微信公眾包括企業(yè)內(nèi)部公眾、政府公眾、微信媒體公眾和網(wǎng)上金融公眾。企業(yè)內(nèi)部公眾包括其董事會、經(jīng)理、管理人員以及員工。他們的工作態(tài)度和工作效率對企業(yè)的運營水平有很大的影響，而且員工對企業(yè)的看法會通過微信影響到其他公眾；政府公眾指負責(zé)管理網(wǎng)絡(luò)立法、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)交易、網(wǎng)絡(luò)鏈接和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)審批的有關(guān)機構(gòu)。從事微信營銷的零售業(yè)管理人員必須對政府公眾關(guān)于網(wǎng)上零售業(yè)的規(guī)定和立法加以密切關(guān)注，并適時與政府公眾溝通和交流，將其成為企業(yè)發(fā)展的推動力。

最后從微信競爭者環(huán)境進行分析。零售業(yè)的微信競爭者有網(wǎng)上零售企業(yè)、傳統(tǒng)零售企業(yè)和C2C。目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)是網(wǎng)上最大的零售企業(yè)，他們都是中國網(wǎng)上零售業(yè)的巨頭，其實力不相上下。而且還有好多外國網(wǎng)上零售企業(yè)在營銷、技術(shù)和資金方面對中國的零售業(yè)造成巨大挑戰(zhàn)；傳統(tǒng)零售業(yè)如便利店、超市和購物中心也在以無時空限制、便捷等特點吸引著消費者眼球，受網(wǎng)上購物的某些劣勢以及傳統(tǒng)購物觀念影響，微信零售業(yè)也只能是對傳統(tǒng)零售業(yè)進行補充，只有不斷提高其服務(wù)水平才能提高市場份額；而且C2C等的發(fā)展速度之快使得其在銷售額和數(shù)量上都要高于零售業(yè)。

3零售企業(yè)的微信營銷創(chuàng)新策略

零售企業(yè)的微信營銷策略有創(chuàng)新顧客策略、創(chuàng)新成本策略和創(chuàng)新溝通策略。

3.1創(chuàng)新顧客策略

顧客策略就是通過了解網(wǎng)上消費者的特征，以顧客的需求為導(dǎo)向，為其提供所需的產(chǎn)品及服務(wù)。可以對產(chǎn)品進行有效組合來提高消費者的忠誠度和滿意度。采取精品化策略，根據(jù)市場狀況和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，從產(chǎn)品的寬度和深度方面進行考慮，不斷對其進行調(diào)整，使產(chǎn)品的優(yōu)勢集中在銷售潛力最大的產(chǎn)品上?；蛘呤遣扇￠L尾理論所論述的低成本的提供各種種類中的冷門產(chǎn)品并高質(zhì)量地幫助顧客找到相關(guān)產(chǎn)品。為顧客提品信息、產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品對比、實時推薦、問題解答以及延緩購買式服務(wù)，為顧客提供方便，從而達到營銷的目的。對于微信平臺從布局、色彩等方面為顧客提供良好的視覺感受?？傊?，合理的產(chǎn)品組合以及優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站服務(wù)是吸引顧客眼球的最好辦法。

3.2創(chuàng)新成本策略

成本策略就是站在顧客的角度上來為相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)定價，達到雙贏的局面。顧客的成本包括時間成本、貨幣成本、精神成本和體力成本。我們應(yīng)從這些成本的某方面入手優(yōu)化顧客成本。在營銷過程中，對于定價方面利益利用折扣定價策略，可以將固定資產(chǎn)投資、庫存費用、渠道費用等方面的成本轉(zhuǎn)化為折扣為顧客讓利。也可以根據(jù)產(chǎn)品生命周期、顧客需求和競爭者情況采取動態(tài)定價策略，使公司做出快速應(yīng)變，制定有競爭力的價格，吸引顧客。

3.3創(chuàng)新溝通策略

溝通策略就是企業(yè)利用微信平臺采取各種方式與公眾進行溝通。企業(yè)可以利用微信平臺進行話題營銷和活動營銷，來達到與顧客溝通的目的。話題營銷也叫口碑營銷，通過利用微信平臺使零售業(yè)的產(chǎn)品成為大家談?wù)摰脑掝}，從而達到營銷的效果。而且在進行話題營銷時應(yīng)實事求是，不要弄虛作假，否則會影響企業(yè)信譽?；顒訝I銷就是通過在微信上有獎活動的內(nèi)容來吸引廣大人群對公司以及產(chǎn)品的眼球，然后再進行下一步的推廣活動，這樣就可以提高企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的知名度，從而達到營銷的目的。

4結(jié)論

微信營銷作為網(wǎng)絡(luò)營銷的一種新的形式，零售業(yè)要想利用其獲得利潤、取得成功，除了推送豐富的品牌內(nèi)容外，還應(yīng)該向?qū)I(yè)客服發(fā)展，并將其直接與購買掛鉤，應(yīng)用在生活消費中?？梢圆扇☆櫩筒呗?、成本策略和溝通策略逐步實現(xiàn)零售業(yè)營銷的目的。

參考文獻：

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[3]黃毅.淺議企業(yè)微信營銷策略[J].經(jīng)濟視野，2013，18（1）：122-123.

篇8

【關(guān)鍵詞】保險市場；營銷策略；技巧研究；多元化；品牌化

一、保險營銷觀念及策略

（一）保險營銷觀念的發(fā)展

隨著社會的快速發(fā)展，市場營銷觀念也在逐漸發(fā)生改變，傳統(tǒng)的市場營銷觀念主要是以市場需求為中心，從顧客的角度出發(fā)，對市場和顧客之間的關(guān)系進行研究，并得出相應(yīng)的營銷觀念。在整個市場營銷發(fā)展的過程中，首先是產(chǎn)品觀念的階段，然后逐漸出現(xiàn)了推銷觀念階段，進而進入市場營銷觀念。產(chǎn)品觀念階段主要是由于我國行政手段所導(dǎo)致的，這個階段也是比較短的。然后保險市場目前還處于推銷觀念階段，以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，鼓勵推銷人員銷售，并以各種方式提升產(chǎn)品的銷售力度。我國目前的保險業(yè)在營銷觀念中有了明顯的進步，但是仍舊處于落后于實際市場發(fā)展的階段，和市場營銷觀念之間還存在較大的差距。保險業(yè)的市場營銷觀念也在逐漸的建立和發(fā)展過程中，我國正在逐漸將市場經(jīng)濟條件下的保險營銷進行全面的改革，提升我國保險業(yè)的發(fā)展水平。

（二）市場營銷策略

主要的市場營銷策略主要是從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面開展?fàn)I銷活動的策略。產(chǎn)品主要是提供給市場被人們使用并消費，然后可以滿足人們的某種需要。價格主要是指的顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。一般的營銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個方面進行營銷活動的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業(yè)和顧客的全面認識，增強兩者之間的相互關(guān)系，建立相應(yīng)的共同利益。

二、中國保險業(yè)未來發(fā)展的營銷策略及技巧

（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價格策略

企業(yè)經(jīng)營的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提品，而不能只針對少數(shù)群體，而忽略了多數(shù)人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會存在著對保險產(chǎn)品需求的差異，因此，對于市場的定位就要充分考慮到這些差異，適應(yīng)不同群體、不同地域人群的實際需求，擴大保險產(chǎn)品的消費人群范圍。當(dāng)保險產(chǎn)品的消費者群體擴大之后，就會降低企業(yè)的風(fēng)險率，提高企業(yè)的經(jīng)濟實力，降低保險產(chǎn)品的價格，進而擴大消費者人群，依次形成一個健康持續(xù)穩(wěn)定進步的發(fā)展模式。因此，在進行市場營銷時就需要考慮不同顧客群體的實際需求和消費能力，以顧客為中心，讓更多的人群購買保險產(chǎn)品，擴大保險市場的覆蓋程度。

（二）以便利為目的，建立多元化的營銷渠道

從目前我國的保險市場營銷策略和方法總結(jié)得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險公司本身具有一個強大的營銷隊伍，就可以在短期內(nèi)獲得良好的推廣效果。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也是非常常見的方法，從目前的營銷情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的作用正在逐漸增強，而且利用網(wǎng)絡(luò)營銷能夠提升公司的知名度，確保對公司和產(chǎn)品的全面介紹，實現(xiàn)對客戶的全面產(chǎn)品講述，讓客戶全面的了解公司的相應(yīng)產(chǎn)品。而且使用網(wǎng)絡(luò)的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強的競爭力，在短時間內(nèi)能夠更多的擴展?fàn)I業(yè)的時間和空間，獲得更大界限的跨越。我國目前的保險公司的發(fā)展并不是十分迅速，不過保險公司的發(fā)展是保險市場發(fā)展的必然。保險業(yè)本身的發(fā)展就具有多公司，多產(chǎn)品的特點，所以對于保險業(yè)來說只有在不斷的發(fā)展過程中，逐漸的將多種公司和產(chǎn)品進行整合，才能夠?qū)崿F(xiàn)保險業(yè)的快速綜合性發(fā)展。利用保險公司，能夠建立良好的發(fā)展模式，并提升人們對于保險產(chǎn)品的選擇速度。

（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略

在進行保險銷售的時候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關(guān)系，然后才能夠進行相應(yīng)的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險公司進行促銷的時候，能夠進行一定程度的讓利，進而實現(xiàn)消費者購買欲望的提升。但是傳統(tǒng)的單一性讓利方式并不能夠讓消費者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險公司自身的良好形象，做好和消費者的相互溝通，才能夠在讓利的同時，讓消費者具有相應(yīng)的購買欲望。另外由于保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展速度很快，傳統(tǒng)的保險推銷已經(jīng)不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應(yīng)的專業(yè)的保險公司人，并做好和消費者之間的相互溝通。從目前我國的保險人情況來看，絕大多數(shù)要求大學(xué)生以上學(xué)歷，在經(jīng)過保險公司的培訓(xùn)后，開始成為合格的保險人，具有良好的文化素質(zhì)和職業(yè)道德。保險公司的合格人能夠提升保險公司的形象，并促進保險市場的營銷水平。

三、結(jié)束語

我國保險市場的發(fā)展速度是很快的，傳統(tǒng)的保險市場營銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了很多新型的營銷方式，對于這些方式的使用，可以根據(jù)保險業(yè)務(wù)本身的特點進行酌情使用。與此同時，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對于公司和相應(yīng)業(yè)務(wù)的信任度，提高我國保險市場的整體水平。

參考文獻：

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[5]阮超然.探析我國保險市場存在的問題和對策[J].好家長.2016（29）

篇9

房地產(chǎn)作為商品具有其特殊性，如位置固定、生產(chǎn)周期長、非標(biāo)準(zhǔn)化、對環(huán)境和區(qū)位的要求程度高、價值高額等，并且房地產(chǎn)商品的價格比較高，一般來說，消費者在購買時都會進行較多的理性思考，因此房地產(chǎn)作為商品是一種理性商品。消費者在購買這種商品時會采取一些比較特殊的行為。一般來說購房者在購買房地產(chǎn)這種商品時要經(jīng)歷如下幾個階段：

1、確認需求水平，制定購房預(yù)算。購房者一般都有自己的目標(biāo)商品，根據(jù)自己的收入情況和負擔(dān)水平，在考慮可獲得的各類貸款和借款等因素的基礎(chǔ)上，來估算自己的實際購買能力，確定可能購買的房屋類型。

2、收集房地產(chǎn)商品信息。購房者一般在確定了購房意向以后，就將著手開始收集房地產(chǎn)商品信息。一般是通過以下幾個渠道來獲得：一是媒體廣告，如報刊雜志、廣播、電視廣告等；二是親友介紹；三是開發(fā)商或商郵寄發(fā)送的宣傳資料；四是現(xiàn)場售樓處的資料及現(xiàn)場周邊的廣告；五是房地產(chǎn)交易會；六是通過互聯(lián)網(wǎng)檢索；七是通過其他渠道。

3、進行實地調(diào)查。購房者在選定了幾個目標(biāo)后，進行實地調(diào)查，以比較各個項目之間的優(yōu)劣，以及房地產(chǎn)的各種資料，如產(chǎn)權(quán)情況、環(huán)境情況、物業(yè)情況、價格情況、配套設(shè)施、交通情況、戶型、面積、工期、建筑質(zhì)量、裝修情況、朝向、通風(fēng)、采光等因素。

4、簽訂認購書、房屋購買或租賃合同。購房者在確定了最終的購買目標(biāo)后，將進入購房的實質(zhì)操作過程。在此階段，購房者要交付定金，提供自己的資信和收入證明，交付首期款，并辦理金融貸款。

5、入住并體驗。簽訂合同以后，開發(fā)商應(yīng)嚴(yán)格地按照合同規(guī)定，按期提供房地產(chǎn)商品，購房者也會按期入住，在入住期間，購房者會對自己以前的決定進行驗證，他會拿自己的居住感受跟供應(yīng)商的說法相對照，這是整個購買過程的延續(xù)。

在這些過程中房地產(chǎn)提供商就可以在一定的環(huán)節(jié)和階段采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段進行，例如在市場調(diào)查、廣告?zhèn)鞑?、營銷組織管理、營銷效果評價等過程，從而可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，改進傳統(tǒng)營銷的不足之處，并且將那些適合在網(wǎng)絡(luò)上進行的一些管理過程和交易過程通過網(wǎng)絡(luò)來進行，可以縮短交易過程、減少交易手續(xù)，節(jié)省交易成本，提高交易效率。

二、房地產(chǎn)企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的基本過程

房地產(chǎn)企業(yè)為了更好的應(yīng)對其所面對的顧客的特殊性，就應(yīng)該引入網(wǎng)絡(luò)營銷的理念，利用先進的技術(shù)為其顧客提供商品。具體來說房地產(chǎn)企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷時應(yīng)經(jīng)歷如下過程：

（一）做好基礎(chǔ)工作

為了很好的將網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢與房地產(chǎn)營銷過程結(jié)合起來，企業(yè)必須做好以下基礎(chǔ)工作：

1、建立企業(yè)局域網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)，實現(xiàn)公司內(nèi)部信息交流網(wǎng)絡(luò)化。具體來講，是建立公司自己的網(wǎng)站、主頁及項目信息庫，開發(fā)企業(yè)的MIS系統(tǒng)，實現(xiàn)公司內(nèi)部的信息共享。

2、積極應(yīng)用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺的現(xiàn)有服務(wù)，如各個ICP服商和ISP服務(wù)商所提供的服務(wù)，如各個房地產(chǎn)網(wǎng)站和綜合型網(wǎng)站。由于他們具有各種專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)能力，能夠發(fā)揮聚集效應(yīng)，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠以更低的價格享受到同等的服務(wù)。同時消費者也可以在一個網(wǎng)站上就可以查到更多的房地產(chǎn)信息，這大大提高了信息檢索的全面性，降低搜索的時間。

（二）制定網(wǎng)絡(luò)營銷總體戰(zhàn)略

房地產(chǎn)企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略時應(yīng)考慮：網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)；網(wǎng)絡(luò)營銷的管理部門和財務(wù)預(yù)算；網(wǎng)絡(luò)營銷方案的設(shè)計及執(zhí)行；反饋信息的管理；保持企業(yè)網(wǎng)上形象的一致性等。一般而言，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點來確定合適的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)制定要建立在充分的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上。根據(jù)所定的目標(biāo)來確定網(wǎng)絡(luò)營銷預(yù)算，在營銷部門建立專門的管理部門或協(xié)調(diào)人員來進行營銷信息的控制和客戶管理。在此基礎(chǔ)上，制定網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。網(wǎng)絡(luò)營銷計劃要回答以下幾個問題：一是進行網(wǎng)絡(luò)營銷對本企業(yè)意味著什么；二是企業(yè)為什么要進行網(wǎng)絡(luò)營銷；三是企業(yè)如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷。一個企業(yè)在回答了以上的問題后，就可以著手進行網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計劃的制定，以及組織和實施等工作了。

首先，要制定好市場營銷總體戰(zhàn)略，企業(yè)必須進行市場調(diào)研。利用網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)研具有一般媒體調(diào)查無法比擬的優(yōu)勢，這是因為網(wǎng)絡(luò)在市場調(diào)研方面具有信息的及時性和共享性，便捷和成本低，樣本容量大等特點。利用網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)研，其基本過程與原來的市場調(diào)研并無多大的差別，同樣也具有調(diào)查目的與調(diào)查對象的確定，調(diào)查問卷設(shè)計，調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果整理分析，形成調(diào)查結(jié)果等過程。與傳統(tǒng)的調(diào)查方法不同的是，利用網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)查，可以將調(diào)查問卷設(shè)計成電子表格的形式，由網(wǎng)頁的瀏覽者或訪問客戶填寫后提交，自動地存儲在計算機的數(shù)據(jù)庫里，調(diào)查結(jié)果直接存入電腦，免除了傳統(tǒng)的調(diào)查問卷的人工輸入數(shù)據(jù)的處理過程。而通過編寫好一定的程序或利用現(xiàn)有的統(tǒng)計分析軟件即可以自動的進行有效問卷的篩選，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，得到調(diào)查結(jié)果。由于調(diào)查過程采取在線的方式，甚至可以超越時間和地域的限制，省卻了大量的人工勞動，調(diào)查成本大大降低。

其次，要制定好市場營銷總體戰(zhàn)略，企業(yè)還必須確定目標(biāo)客戶。在目標(biāo)客戶的定位問題上，運用網(wǎng)絡(luò)提供的針對性強、篩選速度快、能夠判斷被調(diào)查者的來源地等技術(shù)手段可以迅速地應(yīng)對市場的變化，甚至可以將市場細分到更小。針對某個特定年齡、某個特定社會階層、某個特定職業(yè)、某個特定區(qū)域甚至某個特定家庭提供個性化極強的房地產(chǎn)產(chǎn)品。例如，專門針對22-27歲量身定做的單身公寓、針對廣告人、自由職業(yè)者等設(shè)計的辦公居住和二為一的單套居室住宅。

（三）確定網(wǎng)絡(luò)營銷基本策略

在具體的營銷策略上，房地產(chǎn)企業(yè)也可以從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上發(fā)現(xiàn)巨大的能量。

1.網(wǎng)頁宣傳策略

房地產(chǎn)企業(yè)或房地產(chǎn)項目的網(wǎng)頁，可以涵蓋項目書的全部內(nèi)容，利用先進的互聯(lián)網(wǎng)多媒體技術(shù)，可以多角度、多層次、全面地介紹項目的情況。一個完整的網(wǎng)頁應(yīng)該包括文字介紹、圖片、聲像等內(nèi)容，具有信息檢索、信息拷貝下載、信息在線打印、提問、轉(zhuǎn)發(fā)、下載有關(guān)法律合同文書、在線預(yù)訂等功能。例如：在介紹項目的網(wǎng)頁中可以通過色彩的變化來表現(xiàn)某個房間一天24小時的光線變化情況，利用三維動畫技術(shù)可以360度地展示項目周邊的實際情況?？梢哉f，網(wǎng)頁技術(shù)可以彌補紙媒介的不足，能夠更加逼真的顯示項目的真實情況，并且所提供的內(nèi)容更加豐富和全面。

2.網(wǎng)絡(luò)公關(guān)策略

在制定市場營銷策略階段，我們可以采用如下方式來開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系：一是建立企業(yè)自己的平臺或應(yīng)用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺企業(yè)消息；二是設(shè)立專門的制度，由專人負責(zé)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，或拓展現(xiàn)有的公關(guān)人員的業(yè)務(wù)內(nèi)容；三是利用網(wǎng)絡(luò)無地域限制的特點，與各個門戶綜合型知名站點、房地產(chǎn)網(wǎng)站、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)開展信息互換、共享服務(wù)；四是建立反饋意見處理制度，在了解顧客評價的基礎(chǔ)上，改進與顧客之間的關(guān)系；五是不定期的舉行網(wǎng)絡(luò)活動，激發(fā)訪問者參與的積極性。

3.網(wǎng)絡(luò)廣告策略

房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告策略首先要明確企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的標(biāo)。不同的目標(biāo)對應(yīng)的廣告策略、廣告設(shè)計和廣告預(yù)算都不一樣。其次，要確定廣告的互動程度，即廣告設(shè)計成是單向還是雙向交流，一般而言，網(wǎng)絡(luò)廣告大部分為雙向交流。最后要確定廣告的形式和整體方式，企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有網(wǎng)頁、專業(yè)銷售網(wǎng)、旗幟廣告(Banner)、視覺廣告(View)、三維動態(tài)廣告、文字鏈接和電子郵件等。

對房地產(chǎn)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)廣告具有極強的互動性，可實現(xiàn)多種交流功能，例如查找、咨詢、提出意見等，其針對性大大高于一般的傳統(tǒng)媒體。同時，網(wǎng)絡(luò)廣告還具有聲音、圖像、文字、動畫等多種表達方式，可以傳遞豐富的信息。網(wǎng)絡(luò)廣告的成本低，效率高，消除了時間和空間的限制，幾乎可以影響到每一個有購買欲望的消費者。

三、房地產(chǎn)企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的好處

網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷中信息的“推送”(Push)方式，而提供了一種“牽引”(Pull)方式，網(wǎng)絡(luò)上的消費者既可以是信息接受者，也可以是信息發(fā)送者，營銷信息針對的消費者可以有很大的主動權(quán)，可以自主決定在什么時候瀏覽、到哪個網(wǎng)頁去瀏覽、瀏覽什么內(nèi)容的信息。另外，消費者如果對互聯(lián)網(wǎng)上的房地產(chǎn)廣告感興趣，可以點擊相關(guān)的內(nèi)容，得到更加詳細的資料，這樣營銷者與消費者之間的關(guān)系發(fā)生了根本性變化。房地產(chǎn)企業(yè)利用這種新型的營銷方式可以獲得如下的好處：

1.節(jié)省營銷活動的費用

房地產(chǎn)企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時如果采取建立互聯(lián)網(wǎng)上的WEB站點方式，其成本主要包括設(shè)立站點的成本、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器軟硬件費用、網(wǎng)絡(luò)使用費和日常維護費用（包括網(wǎng)頁的設(shè)計和維護費用），這些與開設(shè)專門房地產(chǎn)銷售店面的昂貴的租金、裝飾費用等相比顯得很不起眼。如果直接應(yīng)用已有的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商(ICP)，或利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)租賃網(wǎng)頁空間，則成本更為低廉，同時房地產(chǎn)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上從事有關(guān)房地產(chǎn)營銷活動，參與服務(wù)商提供的各種營銷工具，也將大幅度降低房地產(chǎn)廣告信息制作和成本。

2.提供24小時不間斷營銷服務(wù)

以網(wǎng)絡(luò)為媒體的專事營銷服務(wù)的計算機系統(tǒng)能實現(xiàn)24小時服務(wù)，3W(WORLD WIDE WEB)站點能夠全天24小時，全年365天不知疲倦地持續(xù)工作，隨時響應(yīng)來自全國各地甚至全球的消費者的要求，這給平時白日工作繁忙的消費者帶來了極大的便利，他們可以下班以后在家里連接互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，瀏覽房地產(chǎn)網(wǎng)站內(nèi)容，了解房地產(chǎn)信息，選擇自己需要的房地產(chǎn)。

3.消費者可以互動地參與營銷活動

在精心設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)站點上，消費者可以方便地把自己的意見及時反饋給營銷者，可以在網(wǎng)頁上留言，可以填寫網(wǎng)頁上的市場調(diào)查表格，進行購買要求登記。每一個消費者都可以在網(wǎng)頁上得到他所需要的詳細資料，同時，營銷者也可以收到各個消費者的反饋信息，并相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營銷行為，使網(wǎng)上的營銷活動更有效。這種溝通是雙向交互式的，在給予消費者有關(guān)房地產(chǎn)商品信息的同時，也回收了消費者的反饋信息。

4.利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項目

與曇花一現(xiàn)的電視廣告片段、小篇幅的報刊廣告相比，房地產(chǎn)的網(wǎng)上營銷可以做到立體式的全景信息展示，能更加充分生動地表現(xiàn)房地產(chǎn)的特質(zhì)，作到有聲有色，圖文并茂?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的軟件技術(shù)能集現(xiàn)有各種媒體的功能于一體，利用文字、圖形、圖像、聲音等多種表達形式來傳遞信息，甚至利用計算機虛擬技術(shù)讓消費者能“身臨其境”地體驗自己所選房屋的大小、光線明暗、周圍環(huán)境等。因此，精心構(gòu)思和設(shè)計的3W站點會給每一位訪問者留下非常深刻的印象和美好的記憶，激發(fā)每一個潛在的購房者的購買欲。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷突破房地產(chǎn)營銷的地域界限

由于房地產(chǎn)為不動產(chǎn)，具有地域的固定性，因此傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷活動一般在房屋所在地進行，而今后商品房的出售，特別是高檔別墅的出售，往往打破了地區(qū)的界限。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品房銷售對象不再局限于某些地區(qū)和某些部門，因此，房地產(chǎn)企業(yè)要想把自己建造的各類商品房讓全國各地的，甚至境外的購房者都知道，完全可以借助互聯(lián)網(wǎng)這種遠程信息傳遞形式。通過詳細地介紹商品房設(shè)計方案、裝飾材料、設(shè)施功能、交通環(huán)境、價格、付款、購買方式等內(nèi)容，到營銷房地產(chǎn)的目的，及時連通國際市場，讓原本地區(qū)性極強的房地產(chǎn)營銷活動的空間拓展到全球范圍，突破房地產(chǎn)營銷活動的地域界限。這一點尤其有利于開發(fā)檔次高、目光遠大、營銷定位目標(biāo)高的房地產(chǎn)企業(yè)

四、房地產(chǎn)企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷可能遇到的障礙

前面已經(jīng)分析了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本過程以及優(yōu)點，下面將對目前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)交易中存在的一些障礙加以分析。

1、安全障礙

網(wǎng)絡(luò)交易安全是制約著網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展的最大障礙。網(wǎng)絡(luò)營銷的安全障礙主要來源于網(wǎng)絡(luò)的安全漏洞。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最初設(shè)計時采用的是開放性的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，所采用的TCP/IP協(xié)議最初是建立在可信環(huán)境之中，在局部范圍內(nèi)應(yīng)用的，而后來的全球化推廣卻忽略了這一點，造成對網(wǎng)絡(luò)安全方面的考慮不足，形成了安全隱患。雖然后來人們采用了一系列的防范措施，但是效果甚微。

網(wǎng)絡(luò)營銷要在解決安全性問題的同時，還要解決交易信息的真實性和有效性，數(shù)據(jù)完整性，交易的不可抵賴性以及身份的可確認性等問題，這樣才能保證網(wǎng)絡(luò)交易活動的順利完成。

2、交易制度和交易政策上的障礙

目前關(guān)于電子商務(wù)交易的法律法規(guī)，在理論上還落后于實踐。一些網(wǎng)絡(luò)交易的稅費收取方法還有待于進一步研究，需要盡快制訂出一個符合網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展規(guī)律的管理辦法。同時各個國家和地區(qū)在網(wǎng)絡(luò)營銷的管理、安全、保密、認證等方面還沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這在一定程度上也延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

3、法律障礙

世界各國至今還沒有制訂出有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)方面的完備的法律。傳統(tǒng)上的貿(mào)易合同都采用書面合同的方式簽訂，或通過手寫簽名和印章來辨別。但在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中，電子貨幣、電子簽名會使與有形合同相關(guān)的法律很難再適用于網(wǎng)絡(luò)交易，因此，網(wǎng)絡(luò)合同的權(quán)利、義務(wù)和法律效力尚待進一步明確。

4、基礎(chǔ)設(shè)施障礙

網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、金融電子化、以及政府電子化等。在大規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、金融網(wǎng)絡(luò)和政府網(wǎng)絡(luò)形成之前，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展空間是有限的。整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的快慢，影響著網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的步伐。

5、網(wǎng)絡(luò)支付障礙

目前，國內(nèi)的銀行業(yè)務(wù)雖然在技術(shù)上已經(jīng)實現(xiàn)了互聯(lián)互通，但是在用戶的利潤分享和資源的使用調(diào)配等問題上，一直沒有一個統(tǒng)一的管理方法。通常是一個消費者同時擁有各大銀行的信用卡，卻無法統(tǒng)一使用，本來應(yīng)該是很方便的信用卡，反而不是很方便；而且國內(nèi)的各個銀行的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺與世界其他國家銀行的不統(tǒng)一，更加不利于銀行之間業(yè)務(wù)的互聯(lián)。

6、消費習(xí)慣障礙

網(wǎng)絡(luò)交易不直觀，氣味、光、風(fēng)景等無法親身體驗。尤其是目前我國消費者的消費習(xí)慣仍然是實地消費，這種多年來的消費習(xí)慣和購物心理已經(jīng)根深蒂固，一時還無法逆轉(zhuǎn)。培養(yǎng)和建立新的消費方式還要花費一定的時間。

7、信用障礙

我國目前尚未建立起個人信用體系，與此有關(guān)的法律法規(guī)也未制訂。個人信用難于評估，而且由于網(wǎng)絡(luò)本身的虛擬性，使網(wǎng)上交易的成功充滿了疑問。此外，企業(yè)之間的信用體系也不完善，企業(yè)與銀行之間的信用機制也不健全。

五、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理想模式

在上述問題解決后，房地產(chǎn)企業(yè)就可以采用B2C的網(wǎng)絡(luò)營銷模式來開展網(wǎng)上營銷業(yè)務(wù)，辦理網(wǎng)絡(luò)交易。房地產(chǎn)企業(yè)實施B2C網(wǎng)絡(luò)營銷的完全模式如圖1所示：

附圖

圖1 房地產(chǎn)企業(yè)與消費者之間的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

圖中各個步驟的具體內(nèi)容是：

1、消費者在房地產(chǎn)網(wǎng)站（企業(yè)自建或房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商提供）查詢房地產(chǎn)品信息。比較后，發(fā)出購買請求，并通過網(wǎng)絡(luò)銀行在線支付首付款。

2、網(wǎng)站把消費者支付信息發(fā)送到電子貨幣網(wǎng)關(guān)上加以驗證。

3、網(wǎng)站在驗證后向消費者發(fā)送支付首付款確認信息。

4、由支付網(wǎng)關(guān)將支付信息發(fā)送到房地產(chǎn)企業(yè)開戶行。

5、企業(yè)開戶行接到信息后向發(fā)卡行發(fā)出確認請求。

6、發(fā)卡行轉(zhuǎn)帳到企業(yè)開戶行。

7、消費者將必要的資料及貸款請求發(fā)送到提供房地產(chǎn)按揭貸款的銀行。

8、提供按揭貸款的銀行對資料進行審核，確認無誤后，做出答復(fù)。

9、消費者將該答復(fù)信息反饋到網(wǎng)站，由網(wǎng)站將信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)。

10、直接將該信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)。

11、房地產(chǎn)企業(yè)與消費者共同到房屋土地管理部門辦理房屋交易手續(xù)。

12、房屋土地管理部門提權(quán)登記證書。

13、房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)權(quán)證書信息傳遞給提供按揭的銀行。

14、按揭銀行根據(jù)收到的證書及有關(guān)資料，向企業(yè)開戶行轉(zhuǎn)帳。

篇10

快消品網(wǎng)絡(luò)營銷難題

消費者在哪里？與耐用品更注重用戶口碑不同的是，消費者在選擇快速消費品時更側(cè)重于娛樂和體驗，買一瓶果汁或一支牙膏，顯然與買一部手機或電飯煲不一樣。假設(shè)一個辦公室白領(lǐng)在午餐后閑著無聊，找一些肥皂劇來看，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的電視劇節(jié)目時間太長，在午休時間里看不完，便隨意逛逛視頻網(wǎng)站，無意中看到一個叫《嘻哈四重奏》的網(wǎng)絡(luò)短劇，一集不到十分鐘，而且內(nèi)容輕松搞笑，劇中人物還能與自己的工作狀態(tài)產(chǎn)生一點共鳴，便開始喜歡劇中植入的“康師傅綠茶”，第二天就在樓下的便利店買了一瓶，權(quán)當(dāng)對自己辛苦工作的犒勞?？祹煾抵踩氲摹段闹刈唷菲骄考s500萬人次點擊，比一些電視劇的收視率還要高，產(chǎn)品在該劇熱播期間銷量上漲10%。所以，在做網(wǎng)絡(luò)營銷之前，快消品企業(yè)首先應(yīng)該分析目標(biāo)消費群體的網(wǎng)絡(luò)行為，方能有的放矢，消費者可能因為接觸到一個有趣的網(wǎng)絡(luò)活動，或是在玩游戲的時候看到一個植入的品牌，就觸動了消費的欲望，如果一個銷售口香糖的企業(yè)到老年論壇去發(fā)帖子，這顯然無法接觸到自己的目標(biāo)消費者，而精準(zhǔn)，則是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要原則之一。

消費者喜歡做什么？知道了消費者在哪里，快消品企業(yè)必須明白網(wǎng)民們喜歡干什么?？煽诳蓸吩邉澚艘粋€“在線宴請飛輪?！钡幕顒?，參與活動的網(wǎng)民可以上傳自己的大頭照，通過簡單的圖片處理工具，可隨意調(diào)整自己的面部表情，隨即可在網(wǎng)頁上生成與飛輪海一起用餐的三維視頻，網(wǎng)頁還提供鏈接，到博客空間，完成與好友的分享與炫耀。這種營銷手法利用粉絲群體喜愛的方式做出創(chuàng)意，于無聲中使植入品牌更加人性化，更加深入人心。此乃互聯(lián)網(wǎng)營銷的另一個重要原則――互動，早前玫琳凱的在線DIY化妝，可愛多冰激凌策劃的網(wǎng)友歌唱大賽等，都是對消費者成功“攻心”的體現(xiàn)。

如何滿足個性化需求？個性化需求是必然的趨勢，消費者可以主動提出要求，未來十年C2B的電子商務(wù)模式會快速崛起?，斒咸枪缭趲啄昵熬瓦M行了卓有成效的嘗試，如果愿意多花5倍于常價的價格，消費者就可以在M&M巧克力上印上自己的名字或其他口號，雖然價格不菲，但顧客卻樂此不疲，瑪氏在推出此業(yè)務(wù)幾個星期后就擴大了兩條生產(chǎn)線。在情人節(jié)，愛侶打開M&M巧克力，發(fā)現(xiàn)上面寫著“××，你愿意嫁給我嗎?”的字樣，會是怎樣的驚喜，個性化本身就是一種極致的顧客體驗，而互聯(lián)網(wǎng)則為定制營銷鋪設(shè)了一個便捷的平臺。在國內(nèi)已經(jīng)有一些定制巧克力的小店，它們通過網(wǎng)店獲取訂單，也可以生存得很滋潤，這便是互聯(lián)網(wǎng)營銷的另一個關(guān)鍵要素――個性化。目前，中小企業(yè)還沒有足夠的能力涉足大規(guī)模的“個性化定制”，因為這不僅需要點子，還需要信息化平臺、物流倉儲和生產(chǎn)流程等系統(tǒng)的完善，才能快速解決諸如“顧客要求把牙膏變成哈密瓜味道”之類的方案。

快消品網(wǎng)絡(luò)營銷策略

搜索引擎優(yōu)化。假設(shè)一個家庭主婦發(fā)現(xiàn)自己的臉部皮膚比較干燥，便上網(wǎng)想給自己買個滋潤型的面膜，當(dāng)她在搜索引擎中輸入“面膜、滋潤”的時候，她會得到三種關(guān)于面膜的信息：一是賣面膜的網(wǎng)店鏈接，二是面膜的品牌或產(chǎn)品介紹和評論，三是關(guān)于使用面膜的美容知識和技巧。很顯然，第二種信息最能觸動她的消費欲望。經(jīng)過品牌、價格和網(wǎng)友評論的對比，她下了購買的決定。不管是在實體店或網(wǎng)店購買，其都會關(guān)注兩個問題：“哪種品牌產(chǎn)品適合我”以及“其他用戶的使用心得怎么樣”，這既是精準(zhǔn)營銷，也是口碑營銷，而搜索引擎就是“精準(zhǔn)和口碑”最關(guān)鍵的鏈接工具。所以，快消品企業(yè)一定要讓自己的品牌、產(chǎn)品名稱或者特性以及網(wǎng)絡(luò)正面評論符合搜索引擎檢索的原則，通過購買和設(shè)定關(guān)鍵詞，使企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，從而獲得更高的關(guān)注度。

視頻植入營銷。法國高端礦泉水品牌依云(Evian)曾制作了一個旱冰寶寶的視頻，一大堆可愛的寶寶被電腦特技處理，然后與搖滾樂和高難度旱冰表演結(jié)合起來，結(jié)果被全球網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)載，點擊數(shù)量超億次，可謂迄今為止瀏覽量最高的視頻短片，依云“清純、活力”的品牌特質(zhì)被極好地闡釋和傳播。無獨有偶，曾經(jīng)老氣橫秋的維他奶為了樹立維他檸檬茶的品牌形象，開始借力視頻營銷，其聯(lián)合土豆網(wǎng)制作了搞笑的視頻，并為活動取名為“要來就來真的”，之后便向廣大網(wǎng)友征集視頻，帶動網(wǎng)友參與、傳播和投票，最終取得極高的關(guān)注度。另一個化妝品品牌妮維雅也是視頻營銷的受益者，一部《宅男變形記》的短片就可以完整地展示妮維雅的男士系列產(chǎn)品，“宅男、型男”這樣的關(guān)鍵詞被變成病毒到處傳播。網(wǎng)絡(luò)視頻是最直觀的互聯(lián)網(wǎng)傳播媒體，而且它的表現(xiàn)手法千變?nèi)f化、創(chuàng)意無限，所以現(xiàn)在許多視頻網(wǎng)站非常注重自拍的短片，因為很多快消品企業(yè)植入的營銷都取得了不俗的收效。

微博營銷。從2010年年初開始，微博就大紅大紫了，這是新浪利用名人資源所引爆的一個新興媒體，之所以說這個媒體潛力無限，是因為它具備即時通訊(IM)軟件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)圈子(SNS)、基于位置的服務(wù)和新聞的特性，它可以把看似游離的信息碎片整合起來，變成對某些人非常有價值的東西，早前一位日本友人在商場廁所內(nèi)，通過手機微博成功尋求廁紙援助的例子已經(jīng)說明了這一點，美國時尚品牌Zappos的快速發(fā)展也是拜微博所賜，所有員工都有微博Twitter的賬號，每時每刻都和顧客在對話，把賣鞋子變成“聊家?！边@樣輕松的事情。在未來，微博會利用開放的API建立應(yīng)用程序體系，會允許廣告主商業(yè)消息，也可以自建商業(yè)專題，微博將演變成一個龐大的生態(tài)體系，在電子商務(wù)當(dāng)?shù)赖奈磥戆缪葜匾慕巧?/p>