導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一：從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)

我的客戶(hù)名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡(luò)和軟件業(yè)務(wù)為主。旗下有個(gè)“中國(guó)幼兒在線(xiàn)”的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(520wawa.com)，目前在國(guó)內(nèi)幼教平臺(tái)方面名列前茅，并以?xún)?yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國(guó)電信的創(chuàng)新獎(jiǎng)，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)。目前發(fā)展的主要客戶(hù)就是全中國(guó)大概13萬(wàn)家的幼兒園。幼兒園通過(guò)接入這個(gè)平臺(tái)可以讓家長(zhǎng)、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動(dòng)。

今年年初，管理層為了進(jìn)一步拓展平臺(tái)的知名度，決定推廣免費(fèi)的普及版本。今年的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過(guò)一定的計(jì)算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長(zhǎng)的發(fā)帖，寫(xiě)文章，發(fā)照片等等。

那么，對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)

今年的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要達(dá)到1000家的一次開(kāi)發(fā)客戶(hù)和600家的二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)

自然，電話(huà)行銷(xiāo)就要分成兩個(gè)階段，一次開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)。

其中，一次開(kāi)發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶(hù)加盟平臺(tái)為目標(biāo)，具體就是和公司簽合同，并開(kāi)通網(wǎng)站。而二次開(kāi)發(fā)以激發(fā)簽約的客戶(hù)不斷的使用這個(gè)平臺(tái)，以達(dá)到活躍的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號(hào)的現(xiàn)象太多太多，只有活躍的帳號(hào)才是最有價(jià)值的客戶(hù)群，也便于進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)。

既然電話(huà)行銷(xiāo)的階段分成以上兩個(gè)，那么自然電話(huà)行銷(xiāo)的話(huà)術(shù)要根據(jù)這兩個(gè)階段進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)了。

但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點(diǎn)，以為電話(huà)行銷(xiāo)的技巧和話(huà)術(shù)是萬(wàn)能的?？戳艘恍┧^的萬(wàn)能話(huà)術(shù)書(shū)，就開(kāi)始撥打電話(huà)，這其實(shí)是不分客戶(hù)的類(lèi)別而統(tǒng)一對(duì)待，這樣的效果可想而知。

第二：話(huà)術(shù)要配合流程與策略

電話(huà)銷(xiāo)售從大的環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，溝通過(guò)程主要就是三個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)場(chǎng)，對(duì)話(huà)和結(jié)束。但放在不同的電話(huà)行銷(xiāo)階段，則話(huà)術(shù)的主要內(nèi)容都要發(fā)生變化。比如，在浙大靈通的咨詢(xún)案例里。一次開(kāi)發(fā)的流程如下

1）開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)白與建立信任

2）對(duì)話(huà)：包括銷(xiāo)售說(shuō)明，激發(fā)欲望與異議處理

3）促成與跟進(jìn)

在這些步驟中，每一個(gè)步驟都是層層推進(jìn)。前面的環(huán)節(jié)說(shuō)得好，后面自然成交比較順利。重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開(kāi)場(chǎng)白的技巧，銷(xiāo)售說(shuō)明的技巧，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進(jìn)的技巧。

在某些培訓(xùn)課程里，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬(wàn)事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來(lái)源于客戶(hù)的心理決策變化。任何陌生的客戶(hù)都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動(dòng)這樣的心理變化來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的，所以開(kāi)場(chǎng)時(shí)候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶(hù)的不信任，我事先設(shè)計(jì)了一個(gè)郵寄后Email業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)，讓電話(huà)銷(xiāo)售第一次通過(guò)要郵寄資料的名義弄清客戶(hù)的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開(kāi)頭就能以是否看過(guò)該資料為理由與客戶(hù)建立一定的聯(lián)系，原比沒(méi)有任何前奏和陌生客戶(hù)溝通的風(fēng)險(xiǎn)要降低很多。

另外，在我沒(méi)有服務(wù)該公司之前，電話(huà)銷(xiāo)售紛紛反映客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)很多，如不需要，沒(méi)時(shí)間等等問(wèn)題層出不窮，讓電話(huà)銷(xiāo)售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題回答）也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒(méi)有作好，而是前面的與客戶(hù)建立信任的步驟沒(méi)有注意建立，后面自然刁難的問(wèn)題層出不窮。

為降低客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，我讓銷(xiāo)售們實(shí)現(xiàn)將使用平臺(tái)的常見(jiàn)問(wèn)題解答發(fā)給客戶(hù)，然后在郵件內(nèi)容里留下銷(xiāo)售的電話(huà)，有任何問(wèn)題歡迎咨詢(xún)。這樣一來(lái)，在撥打客戶(hù)電話(huà)時(shí)候，銷(xiāo)售就變主動(dòng)的壓迫式的推銷(xiāo)變成顧問(wèn)咨詢(xún)的銷(xiāo)售人員。再結(jié)合一些具體的市場(chǎng)策略，那效果自然會(huì)激發(fā)客戶(hù)的興趣。如客戶(hù)再有問(wèn)題不明白，可利用顧問(wèn)式的提問(wèn)技巧鎖定客戶(hù)的疑問(wèn)范圍，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，異議無(wú)外乎不相信，不正確和不滿(mǎn)意等三類(lèi)問(wèn)題。每一種反對(duì)意見(jiàn)都有相應(yīng)的技巧和話(huà)術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。

在浙大靈通的咨詢(xún)案例里。二次開(kāi)發(fā)相當(dāng)于電話(huà)行銷(xiāo)行業(yè)里常說(shuō)的“回訪(fǎng)”，按公司的要求，二次開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售必須在2個(gè)月（相當(dāng)于八周）的時(shí)間里讓該平臺(tái)的活躍值達(dá)到1500分.

為此，我給其二次開(kāi)發(fā)制定了以下四個(gè)階段:

1） 培訓(xùn)期

以簽約后的一周為限，目的是通過(guò)培訓(xùn)，讓客戶(hù)熟悉平臺(tái)的各項(xiàng)功能使用，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)應(yīng)以溝通了解，幫助客戶(hù)更好地認(rèn)識(shí)平臺(tái)的各項(xiàng)功能為主，并適時(shí)的鼓勵(lì)客戶(hù)使用各項(xiàng)學(xué)習(xí)的功能，以利于馬上應(yīng)用到日常的家長(zhǎng)，教師與寶寶的三方互動(dòng)之中。

2）加溫期

此階段以簽約后的第二周到第六周為限，目的是通過(guò)鼓勵(lì)，積分刺激和相關(guān)的促銷(xiāo)策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活躍值達(dá)到至少80%的水平。

3）沖刺期

完成剩下的20%的激活任務(wù)。

根據(jù)不同階段的任務(wù)，二次開(kāi)發(fā)的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)內(nèi)容并不相同，但主要的內(nèi)容還是通過(guò)定期的回訪(fǎng)喚起客戶(hù)興趣的技巧，與客戶(hù)交流使用心得并幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的技巧，以及最終刺激客戶(hù)加強(qiáng)使用平臺(tái)的技巧，直到達(dá)到1500分的活躍狀態(tài)。在刺激客戶(hù)使用平臺(tái)的過(guò)程中，直復(fù)式電話(huà)行銷(xiāo)中常用到的OFFER設(shè)計(jì)起到了至關(guān)重要的作用，比如浙大靈通為鼓勵(lì)用戶(hù)更好地使用他們的平臺(tái)，設(shè)計(jì)了如果在簽約期限內(nèi)，對(duì)于活躍值達(dá)到1500分的幼兒園獎(jiǎng)勵(lì)一定的短信優(yōu)惠券，以利于教師與家長(zhǎng)更好地掌握有關(guān)寶寶的動(dòng)態(tài)情況。

由此看來(lái)，話(huà)術(shù)不僅僅是技巧的延伸，也與企業(yè)所采取的策略也密切相關(guān)。有關(guān)具體的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，有感興趣的朋友可發(fā)電子郵件sellconsulting@163.com與我交流，在此就不在贅述。

第三：話(huà)術(shù)發(fā)展循環(huán)

卓越的電話(huà)行銷(xiāo)操盤(pán)手在制定合適團(tuán)隊(duì)話(huà)術(shù)時(shí)，始終要經(jīng)過(guò)不斷循環(huán)的修改，定稿，在修改的過(guò)程。一般都是從目標(biāo)出發(fā)，然后作出銷(xiāo)售流程與步驟，再根據(jù)各個(gè)步驟擬訂出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，更好的做法是在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的旁邊列出所包含和使用的銷(xiāo)售技巧。這就是我們常用到的三欄式電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練。包括步驟、話(huà)術(shù)與技巧等。

如果再繼續(xù)深入，你還要考慮你的每句話(huà)說(shuō)出來(lái)之后，可能會(huì)遇到的所有反對(duì)意見(jiàn)。除了我在上面所談到的不相信、不滿(mǎn)意、不正確的類(lèi)別之外。你還要準(zhǔn)備有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、價(jià)格、服務(wù)承諾以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有答案。

只要這些內(nèi)容都做好了，才算是完成了初稿。但這只是完成了理論上步驟，最關(guān)鍵還是要拿到實(shí)踐里去經(jīng)驗(yàn)。我建議大家最好先在小范圍內(nèi)試驗(yàn)，這也是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)里“測(cè)試”原則的體現(xiàn)。如果經(jīng)過(guò)測(cè)試，感覺(jué)此項(xiàng)話(huà)術(shù)的效果對(duì)提高成交率非常有幫助，那就進(jìn)入定稿環(huán)節(jié)。開(kāi)始在團(tuán)隊(duì)里大規(guī)模推廣吧！

這樣，優(yōu)秀的話(huà)術(shù)腳本就此誕生。

接下來(lái)的事情，就看你自己如何應(yīng)用了。

篇2

制定工作計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來(lái)制定這個(gè)計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板1一、保持學(xué)習(xí)

提升自己銷(xiāo)售要預(yù)約技巧，明白什么是電話(huà)銷(xiāo)售?？梢詥?wèn)有經(jīng)驗(yàn)的人。

二、有足夠的的客戶(hù)資料

找資料，沒(méi)有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶(hù)。

三、熟悉自己的銷(xiāo)售內(nèi)容

了解自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這樣才能在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中自如的因?qū)蛻?hù)的問(wèn)題。如果自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過(guò)電話(huà)讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品是有用的。如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題不能回答出來(lái)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。

四、有良好的心態(tài)

銷(xiāo)售過(guò)程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶(hù)在電話(huà)里是可以感覺(jué)到的。

五、保持自信

自信，銷(xiāo)售的產(chǎn)只是和客戶(hù)進(jìn)行溝通的媒介，銷(xiāo)售的核心是自己的人格，讓客戶(hù)愿意和你合作。

六、認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個(gè)客戶(hù)，挑資料很可能會(huì)丟失掉一個(gè)資源。

七、堅(jiān)持才是勝利

客戶(hù)的拒絕是很正常的，任何一個(gè)陌生人無(wú)緣無(wú)故給你打電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品你也會(huì)反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。

八、提高溝通能力

學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷(xiāo)售過(guò)程中能吸引住客戶(hù)，讓他感興趣。

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板2電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話(huà)與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話(huà)打多了自然就成熟了。

二、明確打電話(huà)的目的

打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

三、客戶(hù)資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話(huà)的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4、如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。

如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”

7、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維;面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：

1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)。客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我?guī)зY料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶(hù)面談

我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。

約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板3一、首先我覺(jué)得公司要確定好整體銷(xiāo)售方式

1、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合;

這種方式目前來(lái)看丟不得，這屬于時(shí)尚型營(yíng)銷(xiāo)方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對(duì)于廠(chǎng)家或者客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是最快捷的溝通方式。

2、經(jīng)銷(xiāo)商;

擁有很強(qiáng)勢(shì)的地域性?xún)?yōu)勢(shì)，滲透性很強(qiáng)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商手中都有一定數(shù)量的固定客戶(hù)。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是必要的特別是在我們?nèi)鮿?shì)或空白地區(qū)。但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時(shí)提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶(hù)讓他開(kāi)發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時(shí)做好我們彼此的溝通，以便共同贏(yíng)得新客戶(hù)。其次給經(jīng)銷(xiāo)商施加一定的銷(xiāo)售壓力(可定任務(wù))，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的可選性太強(qiáng)，說(shuō)白了他們也是哪家便宜買(mǎi)哪家的，和客戶(hù)心里一樣，有時(shí)候也可能會(huì)做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過(guò)各種渠道及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶(hù)信賴(lài)，更加有利于公司對(duì)大區(qū)域銷(xiāo)售及客戶(hù)管理。(具體操作暫不詳談)

二、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要保持聯(lián)系。

經(jīng)常電話(huà)或短信回訪(fǎng)，及時(shí)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。宴請(qǐng)不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個(gè)大點(diǎn)的新客戶(hù)，還要挖掘盡可能多的潛在客戶(hù)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的客戶(hù)并不多，特別對(duì)于這個(gè)看似成熟完善而且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個(gè)幾家新客戶(hù)就不錯(cuò)了。新客戶(hù)主要來(lái)源于潛在客戶(hù)，所以說(shuō)潛在的客戶(hù)我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶(hù)信息或更近于自己市場(chǎng)的信息。

四、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化

形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶(hù)之間的交流)

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話(huà)不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話(huà)比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻?hù)量慢慢多起來(lái)，雖然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶(hù)，并且達(dá)到從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的?？蛻?hù)雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了的話(huà)，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)想到通贏(yíng)防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚(yú)得水。

第四：開(kāi)拓新客戶(hù)量少。今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話(huà)銷(xiāo)售客戶(hù)上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。而自己今年開(kāi)拓的新客戶(hù)量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話(huà)說(shuō)的話(huà)：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話(huà)銷(xiāo)售，顧名思義就是通過(guò)電話(huà)達(dá)成交易的銷(xiāo)售。而我在這一年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)來(lái)獲得跟客戶(hù)的溝通，工作上聽(tīng)上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話(huà)或者qq、客服等聯(lián)系到客戶(hù)，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶(hù)打交道，并且通過(guò)自身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶(hù)一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶(hù)對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴(lài)，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到通贏(yíng)防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過(guò)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶(hù)能夠想到，想到跟通贏(yíng)防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)要有非常敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到客戶(hù)的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶(hù)而言除了很好的電話(huà)問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的行為中感覺(jué)到我的真誠(chéng)。那么相信客戶(hù)量也會(huì)慢慢積累起來(lái)。

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板5一、主要工作情況

電話(huà)初次拜訪(fǎng)客戶(hù)75家。2.電話(huà)有效客戶(hù)10家。3.實(shí)地拜訪(fǎng)客戶(hù)5家。4.要求試料客戶(hù)2家。

通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶(hù)，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶(hù)對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話(huà)的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話(huà)拜訪(fǎng)，也約到了幾家客戶(hù)。起初拜訪(fǎng)客戶(hù)，我并不懂得如何去挖掘客戶(hù)信息。后來(lái)通過(guò)向老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶(hù)正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問(wèn)題和困難

1、對(duì)于初次拜訪(fǎng)的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶(hù)那里見(jiàn)不到客戶(hù)。

還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)的路線(xiàn)不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶(hù)見(jiàn)不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深。

以后需重要客戶(hù)多拜訪(fǎng)，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對(duì)此，我做出了月份的工作計(jì)劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，鍛煉銷(xiāo)售心態(tài)!

措施：銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢(xún)!資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶(hù)的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施：通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。

篇3

我們都知道“精細(xì)化”作業(yè)能夠讓眾多事情做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到“精細(xì)化”，如何才能達(dá)到這種操作的領(lǐng)域和高度。

從事物本身發(fā)展角度來(lái)講，“精細(xì)化”是量化到質(zhì)化的一個(gè)進(jìn)程，并不是做任何事情起步既能達(dá)到“精細(xì)化”，簡(jiǎn)單來(lái)講：招商工作也是一樣，不可能在起步之初即刻就能實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化”運(yùn)營(yíng)。

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)工作中，目前的“精細(xì)化”營(yíng)銷(xiāo)或曰渠道精耕，存在為精而精，為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜，考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷(xiāo)售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無(wú)法實(shí)施有效管控，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊(cè)也不過(guò)是一紙空文，幾乎沒(méi)有人可以記得住那些指標(biāo)及內(nèi)容。

只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵(lì)銷(xiāo)售人員主動(dòng)執(zhí)行；而方法簡(jiǎn)單則是“精細(xì)化”的靈魂，只有簡(jiǎn)單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行，易于檢查，易于考核。

“精細(xì)化”并不只是眾多營(yíng)銷(xiāo)操作環(huán)節(jié)上面面俱到，事無(wú)巨細(xì)的表現(xiàn)。

“精細(xì)化”實(shí)際上是”由標(biāo)準(zhǔn)化提升至專(zhuān)業(yè)化”的一個(gè)過(guò)程，“精細(xì)化”是一種操作上的高度，是一種境界……涉及更多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的具象化操作表現(xiàn)上。

一： 流程化 標(biāo)準(zhǔn)化 精細(xì)化

追求“精細(xì)化”運(yùn)營(yíng)首先要做到流程化，再由流程化邁向標(biāo)準(zhǔn)化。

舉個(gè)生活中簡(jiǎn)單的例子：我們經(jīng)常在飯店里吃飯，有時(shí)會(huì)在飯店里發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題：比如顧客座下之后卻沒(méi)有服務(wù)生過(guò)來(lái)招呼!　再后來(lái)大家都盡性暢懷時(shí)需要服務(wù)時(shí)卻怎么都找不著服務(wù)生！ 又比如: 先點(diǎn)的湯要求先上的，卻落在所有的菜都被我們消滅后才姍姍推出，實(shí)在有種飯后灌湯的感覺(jué)。

類(lèi)似這樣的情況在我們生活中不勝枚舉，讓我們回頭審視飯店的經(jīng)營(yíng)管理:\ 他可以做到精細(xì)化嗎？我想暫時(shí)還不能，因?yàn)轱埖甑幕A(chǔ)性工作流程存在著問(wèn)題， 如果想達(dá)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)還有很遠(yuǎn)的距離……

在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的問(wèn)題: 一個(gè)商的發(fā)貨，收貨，票據(jù)處理，或其它事宜拖延無(wú)期，商向區(qū)域銷(xiāo)售人員反饋意見(jiàn)后卻遲遲得不到回復(fù)。久之：導(dǎo)致一些商怨聲載道。這是我們營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程存在問(wèn)題。離標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)還有距離，離精細(xì)化運(yùn)營(yíng)更有距離……

細(xì)節(jié)優(yōu)于模式　 “精細(xì)化”的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)體系的精細(xì)化聚合 ---

實(shí)際招商運(yùn)作中：先做流程化；從招商實(shí)戰(zhàn)推進(jìn)到經(jīng)銷(xiāo)商后期服務(wù)和管理；從招商的策略與方式都要規(guī)范每個(gè)運(yùn)營(yíng)流程：

廣告招商流程

參展招商流程

電話(huà)數(shù)據(jù)招商流程

區(qū)域人員設(shè)點(diǎn)招商流程

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作流程

招商會(huì)操作流程

商篩選流程

信息化處理與管理流程

沖竄貨處理流程

訂單處理與發(fā)貨流程

退.換貨流程

客戶(hù)服務(wù)與投訴處理流程

經(jīng)銷(xiāo)商管理流程

……..等等（不一一列舉）

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中，經(jīng)常會(huì)遇到執(zhí)行上方方面面的難題，制定的策略和政策總是難以落地，實(shí)施不好，這時(shí)其實(shí)是我們的流程上出現(xiàn)了問(wèn)題。

根據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方向?qū)⒏鳂I(yè)務(wù)項(xiàng)目流程簡(jiǎn)單化，量化，并確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行，管理，考核三個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核，標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實(shí)處”從而形成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。

二： 營(yíng)銷(xiāo)的流程化與標(biāo)準(zhǔn)化將極大的提高市場(chǎng)執(zhí)行力

（ 過(guò)程不同 結(jié)果不同 ）

所以：優(yōu)秀的企業(yè)在瞄準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的同時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注的是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，有什么樣的過(guò)程，就有什么樣的結(jié)果。

而精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，涉及的是什么人，承擔(dān)什么職責(zé)，什么地方，什么時(shí)間，如何去做的問(wèn)題，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控和調(diào)整，以期實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。

招商工作的具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是關(guān)鍵的第一步。應(yīng)當(dāng)把階段性目標(biāo)進(jìn)行分解：

具體的定量及定性的目標(biāo)

后輔以切實(shí)可行的行動(dòng)方案和步驟

明確到各部門(mén)的具體人員身上予以實(shí)現(xiàn)

確保相關(guān)的定量，定性指標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容

通過(guò)討論和培訓(xùn)

確保各部門(mén)人員清楚業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略

并要求參與了具體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃的制定

確保各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)成員明確自身的職責(zé)和行動(dòng)目標(biāo)。

1：組織結(jié)構(gòu)的合理性和高效性是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)

招商做為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主體，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與職責(zé)分工是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃性工作開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。

計(jì)劃是運(yùn)營(yíng)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系來(lái)完成。一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，能夠通過(guò)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)，以推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行。

缺乏良好的銷(xiāo)售組織體系，是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)效率低下的一個(gè)關(guān)鍵原因。不少管理者對(duì)于組織體系給銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來(lái)的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，過(guò)于孤立地看待了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，忽視了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。

2：明晰性和功效性的業(yè)務(wù)流程是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程要嚴(yán)密監(jiān)控，并制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)范制度來(lái)明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障銷(xiāo)售計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。

國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，多是依靠一級(jí)一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)來(lái)完成工作的；無(wú)人領(lǐng)導(dǎo)便無(wú)人過(guò)問(wèn)，就沒(méi)有人處理，也沒(méi)有人承擔(dān)責(zé)任；一項(xiàng)工作只能在兩個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之“同級(jí)別”進(jìn)行。

內(nèi)部運(yùn)作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)重要工作的關(guān)注和思考；營(yíng)銷(xiāo)人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴(lài)思想；各部門(mén)間缺乏順暢溝通，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，企業(yè)就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)”轉(zhuǎn)向“靠流程推動(dòng)”，簡(jiǎn)化工作決策的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3：科學(xué)性和驅(qū)動(dòng)性的績(jī)效考核是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的動(dòng)力

管理者往往寄希望于通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，殊不知在一個(gè)缺乏公平體 現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值的環(huán)境中，銷(xiāo)售人員對(duì)于公司要求他們不斷上進(jìn)的做法是無(wú)法有效接受的。

事實(shí)上，現(xiàn)代化企業(yè)激勵(lì)機(jī)制需要中小企業(yè)持續(xù)提煉，但本初真正的動(dòng)力來(lái)源——科學(xué)性和驅(qū)動(dòng)性的績(jī)效考核才尤顯重要。

這套體系若沒(méi)有建立起來(lái)，銷(xiāo)售系統(tǒng)的運(yùn)行效率不會(huì)自動(dòng)提高。

4：完善性和高效性的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的工具

即使企業(yè)構(gòu)建了合理化，規(guī)范化的組織體系，明確了工作角色和職責(zé)，提煉了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明，缺乏溝通，流程推動(dòng)不力，工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問(wèn)題。原因在于每一名銷(xiāo)售人員都有足夠的信息為自己的目標(biāo)制定行動(dòng)方案，目標(biāo)才不是一個(gè)空泛的目標(biāo)，才有可能使每一名員工具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的能力，領(lǐng)導(dǎo)也才有量化的根據(jù)對(duì)員工進(jìn)行考核，而這就需要整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，以及必要的工具準(zhǔn)備。

渠道信息化不是一個(gè)空架子，它可以解決信息流優(yōu)化，優(yōu)化渠道客戶(hù)關(guān)系，供應(yīng)鏈管理等問(wèn)題。系統(tǒng)設(shè)計(jì)到推進(jìn)再到管理，生產(chǎn)，銷(xiāo)售全方位執(zhí)行的保障體系，然而，如何在企業(yè)的渠道體系中植入信息化系統(tǒng)，完成管理架構(gòu)的信息化改造，并能夠?qū)崿F(xiàn)模塊化平穩(wěn)運(yùn)行，才是一個(gè)根本性的問(wèn)題。

具體而言，在渠道體系中，如果分銷(xiāo)商的管理水平和忠誠(chéng)度比較高，愿意與廠(chǎng)家共同搭建信息平臺(tái)，就可以嘗試部署統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)。

三： 系統(tǒng)化推進(jìn)招商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

招商要突圍就必須圍繞整個(gè)系統(tǒng)從精細(xì)上下功夫，從商機(jī)傳播，信息化作業(yè)，招商結(jié)盟策略，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕，地面推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，企業(yè)支持系統(tǒng)，深度溝通，跟蹤加深，精細(xì)執(zhí)行等，才能將招商工作推向高度。

商機(jī)傳播：

商機(jī)傳播要實(shí)現(xiàn)針對(duì)性，技巧性，實(shí)效性 ---

“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產(chǎn)生理想效應(yīng)，權(quán)威媒體或?qū)I(yè)媒體的招商廣告在一級(jí)市場(chǎng)可能會(huì)有效，但針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源則不會(huì)得到有效對(duì)位性傳播；在渠道扁平化普及的形式下，“廣而全”的高空傳播不利于某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)整體精耕，更不容易尋找到門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商。

一個(gè)主力在第三終端下貨的品種，選擇《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》來(lái)傳播商機(jī)不一定就合適，一個(gè)非醫(yī)?；蚍仟?dú)家的品種選擇互聯(lián)網(wǎng)傳播也不一定就能打開(kāi)市場(chǎng)局面，一個(gè)沒(méi)有差異，缺乏個(gè)性的品種選擇媒體傳播或許就是在浪費(fèi)資源。所以商機(jī)傳播要講求技巧性。

根據(jù)品種特點(diǎn)不同，選擇合適的媒體，不僅可以降低費(fèi)用，同時(shí)要與地面執(zhí)行形成呼應(yīng)，才可以對(duì)招商目標(biāo)起到有效的傳播效果，讓更多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商從媒體看到，從地面聽(tīng)到同一個(gè)招商的聲音。

如地面反饋及電話(huà)溝通情況良好，區(qū)域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機(jī)形象”；如市場(chǎng)反饋及溝通效果一般，可以從小版面多頻率的角度來(lái)投放；版面內(nèi)容不一定求大求全，但一定要有版面內(nèi)容的創(chuàng)意點(diǎn)與吸引點(diǎn)。

媒體投放時(shí)間應(yīng)選擇在地面推進(jìn)中期或招商前，（當(dāng)然個(gè)別品種要個(gè)別對(duì)待）可以讓高空廣告為顯性的市場(chǎng)地面推進(jìn)形成有效協(xié)同，同時(shí)吸引隱性行業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)關(guān)注，以爭(zhēng)取更多客戶(hù)對(duì)商機(jī)傳播的關(guān)注與支持。

信息化作業(yè)：

信息化作業(yè)體現(xiàn)招商企業(yè)規(guī)范性，科學(xué)性，先進(jìn)性 ---

招商推進(jìn)中信息的有效收集，整理，歸檔，建全，完善，合理分配，于負(fù)責(zé)招商的部門(mén)各個(gè)成員正確處理后交由信息部門(mén)進(jìn)行管理分類(lèi)。并有明確的信息化處理的進(jìn)度表與時(shí)間表。

信息管理人員要根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)流程對(duì)招商產(chǎn)品的描述，詢(xún)價(jià)，留言，下載，調(diào)查，訂購(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，支付，短信，郵件等功能進(jìn)行深度整合。

包括招商中后期我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，考核，管理，激勵(lì)及銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)全面導(dǎo)入數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行信息化處理，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度運(yùn)作和管理。

招商結(jié)盟策略：

招商結(jié)盟策略體現(xiàn)招商企業(yè)政策制定的軟實(shí)力 ---

渠道成員選擇無(wú)疑是編織全國(guó)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的核心環(huán)節(jié)，渠道成員選擇正確，才能形成有質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，眾多優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)搭建起的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才會(huì)具備競(jìng)爭(zhēng)力。

“大而全”的招商熱潮已成過(guò)去，“精細(xì)化”營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)才是趨勢(shì)，所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)突圍升級(jí)，為渠道建設(shè)提供有益價(jià)值，以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者需求做為市場(chǎng)原點(diǎn)。產(chǎn)品力持續(xù)打造，立足經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)都需要我們努力去做好。

所以：企業(yè)在制定招商結(jié)盟政策時(shí)，即要體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略體系和目標(biāo)規(guī)劃體系，又要體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的共性與個(gè)性利益問(wèn)題。

對(duì)共性政策及激勵(lì)政策，營(yíng)銷(xiāo)模式，商機(jī)優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解讀，逐步規(guī)劃并實(shí)現(xiàn)雙方從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品合作到雙方利益共同體結(jié)盟的戰(zhàn)略型合作。

區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作：

區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作是企業(yè)整體的一個(gè)窗口形象 ---

醫(yī)藥行業(yè)從過(guò)去的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這是必然趨勢(shì)，從企業(yè)資源體系，產(chǎn)品，品牌，研發(fā)，技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)，人力資源，傳播，各項(xiàng)機(jī)制和企業(yè)技能等等，都在不斷提煉自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以期有所突破，在一定程度上，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作是企業(yè)整體的一個(gè)窗口形象。

品種招商一定不能脫離區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)效運(yùn)作，（有些產(chǎn)品除外）從公司資源最突出的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)入手，在企業(yè)長(zhǎng)板具有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)或某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，以便于整合資源，保證市場(chǎng)啟動(dòng)和招商效果。

重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕：

“聚焦策略”，“地頭蛇策略”，“品牌根據(jù)地策略”在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的應(yīng)用體現(xiàn) ---

從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與渠道模式出發(fā)，招商區(qū)域從全國(guó)撒大網(wǎng)走向部分區(qū)域精細(xì)招商，首先選擇與企業(yè)資源和產(chǎn)品相匹配（區(qū)域競(jìng)品狀況，消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)），易于啟動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域聚焦與精細(xì)執(zhí)行來(lái)進(jìn)行招商，并著手做樣板市場(chǎng)，做標(biāo)桿市場(chǎng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)伍，以實(shí)效性來(lái)呈現(xiàn)榜樣作用。

明確該重點(diǎn)區(qū)域渠道經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的特點(diǎn)（什么樣的資金實(shí)力，資源狀態(tài)，物流配送，終端網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)思路），從顯性行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商（操作行業(yè)產(chǎn)品背景，終端資源）與隱性行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商（地方資源與終端網(wǎng)絡(luò)，操作其它類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)）入手尋找，在地面推廣與高空配合中尋找最適合的經(jīng)銷(xiāo)商，可以有效對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)優(yōu)化提升。

在招商推廣中進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕并實(shí)現(xiàn)“中心運(yùn)作”， 聚焦能源，集中釋放，強(qiáng)力突顯。

地面推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行：

標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行是運(yùn)營(yíng)流程和專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍高質(zhì)量工作的體現(xiàn) ---

地面招商人員率先進(jìn)入圈定的區(qū)域市場(chǎng)，重點(diǎn)對(duì)顯性與隱性行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品招商信息的傳播，在尋找經(jīng)銷(xiāo)商中調(diào)研市場(chǎng)，對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員返回的信息由資深業(yè)務(wù)人員來(lái)進(jìn)行遞進(jìn)式深度溝通，落實(shí)，特別是關(guān)于招商政策的溝通，以進(jìn)一步了解經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)意向，保證招商效果。

編制《區(qū)域市場(chǎng)招商拓展實(shí)操手冊(cè)》 對(duì)整體市場(chǎng)拜訪(fǎng)和傳播的工作路線(xiàn)和實(shí)地拓展操作進(jìn)行文字型細(xì)化與強(qiáng)化指導(dǎo)。

招商技巧，區(qū)域市場(chǎng)走訪(fǎng)路線(xiàn)，拜訪(fǎng)流程，信息收集，后期跟蹤，隨機(jī)走訪(fǎng)法，逆向調(diào)查法，網(wǎng)絡(luò)信息法，相互介紹法，招商引資法等招商拓展方法為實(shí)地招商人員指明工作方向和內(nèi)容。

企業(yè)支持系統(tǒng)：

企業(yè)支持系統(tǒng)體現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持服務(wù)的配套化，針對(duì)化，實(shí)效化 ---

前方拓展，后方支援，了解目前競(jìng)品在市場(chǎng)中的操作模式及渠道政策，從目前產(chǎn)品的渠道策略（流通還是終端，需學(xué)術(shù)推進(jìn)，還是傳播推進(jìn)，還是終端支持等等）出發(fā)進(jìn)行有效支持。

應(yīng)利用各類(lèi)型渠道經(jīng)銷(xiāo)商的何種優(yōu)勢(shì)便于市場(chǎng)啟動(dòng)，對(duì)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)估和具體分析，何種支持政策更有實(shí)效化，更有其針對(duì)性和市場(chǎng)爆破力。 以此對(duì)企業(yè)支持政策進(jìn)行靈活性調(diào)理，發(fā)揮企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大化支持的作用。

深度溝通，跟蹤加深，精細(xì)執(zhí)行：

這是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化的具體體現(xiàn) ---

根據(jù)地面的反饋信息與高空媒體廣告產(chǎn)生的信息，由企業(yè)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的資深招商人員進(jìn)行多層次遞進(jìn)式溝通，(人員拜訪(fǎng)后的落實(shí)與加深了解，參會(huì)后對(duì)公司產(chǎn)品的意向溝通，電話(huà)溝通后的層級(jí)加深)，詳細(xì)掌握經(jīng)銷(xiāo)商意向與政策傾向，便于招商細(xì)節(jié)的推進(jìn)和落實(shí)。

要注意溝通內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，同時(shí)規(guī)避商僅憑招商政策對(duì)產(chǎn)品的否定，要在溝通過(guò)程中使經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，以商機(jī)亮點(diǎn)，贏(yíng)利模式，利益點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)或其它亮點(diǎn)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商。

篇4

筆者以為首先仍然要兩條腿走路：一方面做好渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一方面抓好終端建設(shè)。消費(fèi)者在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品首先也要考慮產(chǎn)品的形象，其次是價(jià)格因素。做好賣(mài)場(chǎng)終端的同時(shí)健全產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

一、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：建立批發(fā)大戶(hù)、重點(diǎn)零售客戶(hù)和小經(jīng)銷(xiāo)商三級(jí)銷(xiāo)售體系。二、三級(jí)市場(chǎng)不同于一級(jí)市場(chǎng)，一般地域上比較廣，建立這樣的經(jīng)銷(xiāo)體系有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售最大化，提高產(chǎn)品的見(jiàn)面率。每個(gè)客戶(hù)操作市場(chǎng)的重心不一樣，有些偏重于網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主，有些則重點(diǎn)做零售。選擇當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)比較健全、經(jīng)營(yíng)思路超前同時(shí)對(duì)自己的品牌與經(jīng)營(yíng)理念認(rèn)同的的經(jīng)銷(xiāo)商，做為批發(fā)大戶(hù)，選擇實(shí)力較強(qiáng)的零售商做為重點(diǎn)零售商，下放相應(yīng)的銷(xiāo)售政策，其他小經(jīng)銷(xiāo)商從當(dāng)?shù)卮髴?hù)處進(jìn)貨，并授予其“某某地區(qū)特約經(jīng)銷(xiāo)商”的牌子，保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷(xiāo)品資料并提供有力的促銷(xiāo)支持。這樣可以充分保證各級(jí)客戶(hù)的利益，也滿(mǎn)足了部分小客戶(hù)好面子的虛榮，另一方面也可以有效地抑制外地躥貨。

二、抓好終端建設(shè)，做好“三個(gè)第一”：二、三級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于一級(jí)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈，也更為注重人情關(guān)系和好面子。通過(guò)與賣(mài)場(chǎng)的溝通，在上貨商場(chǎng)爭(zhēng)取最好的展位，做好終端形象生動(dòng)化（制作精美展柜、POP、X展架、熱銷(xiāo)或新品貼等，樣機(jī)展示美觀(guān)大方突出主推產(chǎn)品）工程。如針對(duì)電熱水器產(chǎn)品，我們有個(gè)客戶(hù)就配備（制作）了很多的現(xiàn)場(chǎng)道具：加熱管、進(jìn)口貨物證明復(fù)印件、加熱管剖面圖、全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)標(biāo)簽、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原理圖等等，這些道具使得我們的產(chǎn)品明顯地區(qū)別于其他同類(lèi)產(chǎn)品，把枯燥的宣傳文字變成了可以看得見(jiàn)摸得著的實(shí)物或現(xiàn)場(chǎng)演示，增強(qiáng)了說(shuō)服力，有力地促進(jìn)了銷(xiāo)售。加大促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)力度，嚴(yán)格考核，“能者上，庸者下”，重點(diǎn)做好銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的培訓(xùn)，合理設(shè)定促銷(xiāo)人員利益分配，提高其積極性。做好售后服務(wù)工作，強(qiáng)化安裝服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立服務(wù)品牌與口碑，從而反過(guò)來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如海爾產(chǎn)品的售后服務(wù)工作就做的特別好，形成了口碑效應(yīng)，許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)海爾的產(chǎn)品有時(shí)就是沖著海爾的售后服務(wù)好而甘心情愿就掏了腰包的。

做好這兩項(xiàng)基本工作以后，根據(jù)二、三級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)實(shí)際，要制定切實(shí)可行的促銷(xiāo)方案，配套有效的廣告宣傳，開(kāi)展有聲有色的促銷(xiāo)活動(dòng)或者推廣活動(dòng)。完全可以做到小投入而產(chǎn)生比較好的宣傳效果：比如條幅、海報(bào)、傳單、墻體、街頭秀等等。這些宣傳方式在保健品行業(yè)得到了發(fā)揚(yáng)光大，尤其是三株和紅桃K更是把它發(fā)揮到了極至，收到了意想不到的效果。而在這些地區(qū)，報(bào)媒的廣告效果就打了折扣。

篇5

13G時(shí)代的通信市場(chǎng)及其特點(diǎn)

所謂3G(3rd-Generation)，是指高速率數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動(dòng)通訊技術(shù)，是無(wú)線(xiàn)通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信相結(jié)合在一起的移動(dòng)通信技術(shù)，在移動(dòng)傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)帶寬上優(yōu)勢(shì)顯著，視頻、圖片、音頻等信息傳輸有了更好的載體。近幾年來(lái)，無(wú)論在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)還是固定網(wǎng)絡(luò)，語(yǔ)音通信市場(chǎng)需求增勢(shì)趨緩，而數(shù)據(jù)通信需求卻持續(xù)快速增長(zhǎng)，通信市場(chǎng)正在發(fā)生質(zhì)的變化。目前呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年底，全國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)達(dá)到6.34億戶(hù)，同比增長(zhǎng)了23%，對(duì)移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)的滲透率達(dá)到64.3%；以數(shù)據(jù)流量消費(fèi)為主要特征的3G用戶(hù)增長(zhǎng)更為迅猛，2011年底全國(guó)3G用戶(hù)規(guī)模達(dá)到1.28億戶(hù)，同比增幅達(dá)到173%，3G用戶(hù)占移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)的比例達(dá)到13.0%。從國(guó)外3G發(fā)展過(guò)程來(lái)看，3G用戶(hù)占比達(dá)到10%時(shí)，未來(lái)一年內(nèi)將會(huì)呈現(xiàn)倍增式增長(zhǎng)，未來(lái)2-3年內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，3G用戶(hù)占比也將迅速達(dá)到50%以上。因此，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)3G和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持爆發(fā)式增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

（2）數(shù)據(jù)流量消費(fèi)急劇爆發(fā)。隨著智能終端的迅速普及，用戶(hù)的數(shù)據(jù)流量需求有了更加便利的釋放工具，移動(dòng)數(shù)據(jù)消費(fèi)正在深刻地改變著人們的工作和生活。近兩年異?；鸨奈⒉云渥杂?、開(kāi)放的特點(diǎn)，成為廣受歡迎的交流平臺(tái)，注冊(cè)人數(shù)及人均微博發(fā)送量迅速增長(zhǎng)，有效促進(jìn)了數(shù)據(jù)流量消費(fèi)。2011年全國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)到55096萬(wàn)GB，同比增長(zhǎng)37.4%，每月每戶(hù)上網(wǎng)流量達(dá)到81.8MB。未來(lái)幾年內(nèi)，3G業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)必將帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量的爆發(fā)式增長(zhǎng)。目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量成為電信運(yùn)營(yíng)商最有價(jià)值的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（3）智能終端產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，智能終端產(chǎn)業(yè)也趁勢(shì)崛起，已經(jīng)從小眾產(chǎn)業(yè)發(fā)展成了大眾產(chǎn)業(yè)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈變得日益豐富和強(qiáng)大。在覆蓋的區(qū)域上，智能終端也正在從城市走向農(nóng)村，市場(chǎng)潛力巨大。2011年以來(lái)，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商紛紛加大投入，優(yōu)秀的智能終端產(chǎn)品層出不窮，中興V880、聯(lián)想A60、小米等都有不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。據(jù)IHSiSuppli公司的中國(guó)研究專(zhuān)題報(bào)告，2012年國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的智能終端出貨量將超過(guò)一億部，比2011年增長(zhǎng)近一倍，是2009年的近10倍，減去出口的部分還有七千萬(wàn)至八千萬(wàn)部，規(guī)模非?？捎^(guān)。終端是流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，智能終端產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，為營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型提供了良好的前提條件。

2電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的方向

不可否認(rèn)，在傳統(tǒng)的固定語(yǔ)音和2G時(shí)代，從最早的“固定月租+計(jì)次計(jì)費(fèi)”，到最低消費(fèi)和話(huà)務(wù)量包月的話(huà)務(wù)量營(yíng)銷(xiāo)，再到簡(jiǎn)單形式的捆綁融合，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上，積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。然而3G時(shí)代的到來(lái)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式形成強(qiáng)烈沖擊。在3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)通信需求和通信產(chǎn)品供給產(chǎn)生了質(zhì)的變化。用戶(hù)通信需求正在由簡(jiǎn)單的“語(yǔ)音通信”向“語(yǔ)音通信+視頻通信+信息+社交+娛樂(lè)+.”快速轉(zhuǎn)變，這一變化推動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)商的通信產(chǎn)品由“單一的功能性通信產(chǎn)品”向“綜合語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、終端、應(yīng)用等內(nèi)容的信息通信產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變。中國(guó)聯(lián)通推出的沃3G系列套餐及終端合約計(jì)劃是這一轉(zhuǎn)變的典型。這些新的形勢(shì)，要求電信運(yùn)營(yíng)商必須積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，盡快建立以流量為核心、以應(yīng)用業(yè)務(wù)為載體、以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為保障的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

3電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的途徑

筆者認(rèn)為，做好新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型工作，要從選準(zhǔn)目標(biāo)、用好渠道、抓好終端、做好體驗(yàn)等四個(gè)方面入手。下面分別就這四個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。

（1）選準(zhǔn)目標(biāo)：準(zhǔn)確定位、細(xì)分客戶(hù)、匹配產(chǎn)品?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中，營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的第一步是要確定目標(biāo)客戶(hù)，方法萬(wàn)變不離其宗，就是細(xì)分市場(chǎng)、把握需求、準(zhǔn)確定位。首先將目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，可以按照高、中、低三個(gè)檔次進(jìn)行細(xì)分；然后進(jìn)一步了解不同年齡、性別、職業(yè)的客戶(hù)群體對(duì)高速上網(wǎng)、語(yǔ)音通話(huà)、視頻通話(huà)等的需求差異。在縝密、精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，差異化地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與溝通技巧，為用戶(hù)提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品及服務(wù)，帶給客戶(hù)新型的服務(wù)體驗(yàn)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

（2）用好渠道：強(qiáng)化支撐、扎實(shí)運(yùn)營(yíng)、規(guī)模發(fā)展。按照工作難易程度，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)首先要在自有營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型工作，繼而在社會(huì)渠道逐步鋪開(kāi)，先是核心型戰(zhàn)略渠道，其次是中小型便利渠道。自有營(yíng)業(yè)廳：作為實(shí)體店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的首選。國(guó)內(nèi)各家電信運(yùn)營(yíng)商均有規(guī)模巨大、分布廣泛的自有營(yíng)業(yè)廳，可以在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所的改造。在自有營(yíng)業(yè)廳由傳統(tǒng)的服務(wù)為主向銷(xiāo)售、體驗(yàn)、服務(wù)并重的模式轉(zhuǎn)變過(guò)程中，店面改造是前提，人員培訓(xùn)是基礎(chǔ)，考核轉(zhuǎn)變是保障。店面改造可基于原有基礎(chǔ)進(jìn)行，壓縮受理區(qū)和繳費(fèi)區(qū)的面積，擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)面積，設(shè)立一定面積的體驗(yàn)區(qū)。全開(kāi)放式的終端演示柜臺(tái)和應(yīng)用體驗(yàn)的區(qū)域面積應(yīng)占到總實(shí)用面積的60%以上，這樣在客戶(hù)的感官認(rèn)識(shí)上首先營(yíng)造出一種體驗(yàn)的感覺(jué)。在人員數(shù)量的分配上，提高銷(xiāo)售體驗(yàn)的人員占比，減少受理、收費(fèi)等人員數(shù)量，引導(dǎo)繳費(fèi)、辦理簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的客戶(hù)向網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、自助終端等電子化渠道上引導(dǎo)分流。營(yíng)業(yè)廳人員培訓(xùn)的內(nèi)容不僅包含套餐、終端合約計(jì)劃知識(shí)，還包括終端操作、應(yīng)用操作、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等；具體培訓(xùn)形式可采取課堂培訓(xùn)、模擬演練、筆試等，并通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，使銷(xiāo)售人員切實(shí)掌握體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的深刻內(nèi)涵和銷(xiāo)售技能。為確保轉(zhuǎn)型效果，自有營(yíng)業(yè)廳考核必須轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的服務(wù)考核為主向以體驗(yàn)引導(dǎo)、銷(xiāo)售考核為主轉(zhuǎn)變，進(jìn)而引導(dǎo)營(yíng)業(yè)廳人員思想、資源配置、業(yè)務(wù)流程等向體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。社會(huì)渠道：以更加高效的支撐體系為依托，落地體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。在社會(huì)渠道的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型工作中，按照渠道能力的大小，首先從核心型戰(zhàn)略渠道入手。關(guān)鍵有三點(diǎn)：一是店面改造。要設(shè)置業(yè)務(wù)體驗(yàn)演示區(qū)和終端展示區(qū)，并要配置演示設(shè)施和用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)施，方便客戶(hù)進(jìn)行自助學(xué)習(xí)。為激勵(lì)社區(qū)渠道體驗(yàn)環(huán)境改造，可以根據(jù)其銷(xiāo)量和出賬收入，對(duì)其發(fā)放各項(xiàng)渠道補(bǔ)貼，例如裝修補(bǔ)貼、房租補(bǔ)貼和演示設(shè)施補(bǔ)貼。二是社會(huì)渠道銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。三是建立碼號(hào)分配、終端運(yùn)營(yíng)和宣傳等高效支撐體系。對(duì)于社會(huì)渠道存在的疑難問(wèn)題，隨時(shí)給予幫助和指導(dǎo)。為實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道的共同快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商可以定期組織不同渠道互相觀(guān)摩以及發(fā)展經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)，互相交流在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中的感受、困難和收獲。

（3）抓好終端：合理補(bǔ)貼、全面發(fā)展、夯實(shí)基礎(chǔ)。終端合約計(jì)劃是3G時(shí)代歐美日韓電信運(yùn)營(yíng)商的主流產(chǎn)品形式。通過(guò)制定終端合約計(jì)劃，可以有效降低用戶(hù)的智能終端使用門(mén)檻，同時(shí)通過(guò)聯(lián)合終端廠(chǎng)商、內(nèi)容應(yīng)用提供商，將內(nèi)容應(yīng)用內(nèi)嵌在終端中，極大方便了用戶(hù)使用，是實(shí)現(xiàn)電信運(yùn)營(yíng)商、終端廠(chǎng)商、內(nèi)容應(yīng)用提供商和用戶(hù)多頭共贏(yíng)的有效途徑。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)制定存費(fèi)送機(jī)、購(gòu)機(jī)送費(fèi)等多種形式的合約計(jì)劃，通過(guò)較大的用戶(hù)補(bǔ)貼力度、較低的購(gòu)機(jī)入網(wǎng)門(mén)檻以及豐富的終端類(lèi)型，拉動(dòng)3G業(yè)務(wù)快速發(fā)展。鑒于客戶(hù)對(duì)一次性大額預(yù)存消費(fèi)的抵觸心理，電信運(yùn)營(yíng)商可以借助銀行、集團(tuán)客戶(hù)單位進(jìn)行一定程度的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，如與銀行合作開(kāi)展信用卡分期付費(fèi)，與集團(tuán)客戶(hù)單位合作開(kāi)展單位擔(dān)保，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)真正意義上的零元購(gòu)機(jī)。

（4）做好體驗(yàn)：強(qiáng)化互動(dòng)、提高認(rèn)知、提升消費(fèi)。3G時(shí)代的到來(lái)使電信產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈發(fā)生巨大變化，電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道均應(yīng)隨之變化。電信運(yùn)營(yíng)商需要把體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)貫穿到售前、售中、售后的所有環(huán)節(jié)中，持續(xù)開(kāi)展各種線(xiàn)上、線(xiàn)下推廣活動(dòng)，對(duì)潛在客戶(hù)、新入網(wǎng)客戶(hù)、在網(wǎng)的零流量和低流量用戶(hù)制定有針對(duì)性的互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，培育3G用戶(hù)市場(chǎng)，通過(guò)3G種子用戶(hù)實(shí)現(xiàn)3G網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用、用戶(hù)體驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)的口碑傳播。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)首先要依托自有營(yíng)業(yè)廳和社會(huì)渠道門(mén)店，同時(shí)還要針對(duì)不同的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，在廣場(chǎng)、社區(qū)、校園、樓宇等場(chǎng)所組織互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也可以通過(guò)俱樂(lè)部形式定期組織體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和體驗(yàn)內(nèi)容。例如，針對(duì)中高端家庭客戶(hù)，可以向其演示家庭視頻防盜、網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)、視頻通話(huà)等應(yīng)用；針對(duì)商務(wù)人士，可以重點(diǎn)演示視頻會(huì)議、手機(jī)電視等應(yīng)用；針對(duì)大中專(zhuān)院校學(xué)生，可以重點(diǎn)演示網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)、手機(jī)電視、視頻通話(huà)等應(yīng)用。電信運(yùn)營(yíng)商要充分重視體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳，可以聯(lián)合智能終端廠(chǎng)商，以iPhone4S、諾基亞N9、三星i9100等明星機(jī)器為核心，針對(duì)公眾客戶(hù)市場(chǎng)和集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的3G明星應(yīng)用進(jìn)行大規(guī)模宣傳，為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)營(yíng)造良好的氛圍。

篇6

課程背景

企業(yè)家要愛(ài)國(guó)、愛(ài)家人，但首先要愛(ài)自己！中國(guó)企業(yè)家平均壽命只有58歲，如果他們經(jīng)營(yíng)好身體多活30年的話(huà)，成就會(huì)更大，這才是真正的愛(ài)國(guó)。沒(méi)有好身體，一切都是空談！

“太極智慧”青城派第36代掌門(mén)劉綏濱老師帶領(lǐng)企業(yè)家體驗(yàn)太極智慧，分享道家長(zhǎng)壽秘訣以及他本人讓身體從多病轉(zhuǎn)變?yōu)榻】?，并長(zhǎng)期保持精、氣、神十足的方法。劉掌門(mén)想讓更多的中國(guó)人通過(guò)自然、簡(jiǎn)單的方式獲得身心健康，擺脫慢性疾病的困擾。

劉掌門(mén)認(rèn)為，一切外在危機(jī)從根本上說(shuō)都是身體的危機(jī)，而“青城太極”能快速通經(jīng)絡(luò)、活氣血，讓身心保持一定的平衡狀態(tài)。

主要內(nèi)容

“太極智慧”是推廣青城太極文化及青城太極拳的平臺(tái)，也是將道家千年文化精髓與道家健康養(yǎng)生結(jié)合推出的高質(zhì)量精品課程。是與眾多追求身心平衡、內(nèi)外兼修的成功人士、企業(yè)家們真誠(chéng)分享太極智慧的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用法則和健康秘籍，也是將太極文化在企業(yè)生活、身心健康平衡的實(shí)修與理論結(jié)合的精品課程。

課程價(jià)值

2013年10月的課程，讓參與修煉的學(xué)員收獲頗豐?，F(xiàn)代人大多處于亞健康狀態(tài)?！扒喑翘珮O”能在身體和心理上雙重緩解、治療現(xiàn)代人的多種不足之癥，是最為科學(xué)的修身養(yǎng)性方法之一。很多學(xué)員在精神上獲得愉悅、輕松的同時(shí)，體重在慢慢下降，精氣神在提升。更可喜的是，很多人待人處事的心態(tài)有了微妙的變化。這都是練習(xí)“青城太極”調(diào)養(yǎng)心神、內(nèi)外兼修帶來(lái)的。就像劉掌門(mén)常說(shuō)的一句話(huà)：“身中自有長(zhǎng)生藥，何須天崖海角尋。”

步步微贏(yíng)?全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)班――從全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程

課程內(nèi)容

本課程分別從企業(yè)全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)行為分析、微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操作方法、微營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)等方面進(jìn)行講解，是一堂融合了4A公司、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包機(jī)構(gòu)操作經(jīng)驗(yàn)的精華課程。課程結(jié)合了當(dāng)下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)背景下，設(shè)計(jì)了一套最符合中國(guó)企業(yè)實(shí)際需求的操作手法。課程收益

1.了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向；

2.設(shè)計(jì)自己做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位；

3.熟練使用自己的移動(dòng)終端營(yíng)銷(xiāo)工具；

4.常用資源與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整合；

5.掌握微信、微博、微視頻、二維碼營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)用技巧；

6.提升對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)管理工具的價(jià)值認(rèn)知與使用方法及其團(tuán)隊(duì)管理；

7.現(xiàn)場(chǎng)將適用自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案帶回家。

授課對(duì)象

董事長(zhǎng)或總裁十營(yíng)銷(xiāo)高管+中層管理人員+營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行者=（1+3）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式最佳授課時(shí)間

3天2夜封閉式訓(xùn)練，第四期3月15、16、17日北京開(kāi)課。

特點(diǎn)與建議

1.為了保障學(xué)員消化課程內(nèi)容，采用“學(xué)習(xí)十實(shí)操”的模式；

2.（1+3）學(xué)習(xí)模式：1名企業(yè)家?guī)?名團(tuán)隊(duì)成員，學(xué)習(xí)成果保障落地；

3.針對(duì)有特殊需求的企業(yè)，可以提前將企業(yè)信息提交，現(xiàn)場(chǎng)授課可以采用企業(yè)真實(shí)案例。

話(huà)到錢(qián)來(lái)――服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與抗拒處理話(huà)術(shù)

在銀行網(wǎng)點(diǎn)工作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員的理念轉(zhuǎn)變了，服務(wù)理解了，技能掌握了，也工作了很多年，可是在服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)中還是會(huì)碰到很多問(wèn)題。比如，客戶(hù)刁蠻、不講理、素質(zhì)低、沒(méi)有同理心等。事實(shí)上，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員在遇到這些難溝通的客戶(hù)時(shí)，就能很好地處理問(wèn)題，既讓客戶(hù)滿(mǎn)意了，也能獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，處理問(wèn)題的方式、方法和話(huà)術(shù)顯得格外的重要?！按蟪芍菐?kù)”攜手陸家嘴銀行培訓(xùn)中心（簡(jiǎn)稱(chēng)BTC），聯(lián)合推出：“話(huà)到錢(qián)來(lái)一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與抗拒處理話(huà)術(shù)”課題，以求定制化地為銀行解決以上問(wèn)題。

課程收益

找到客戶(hù)不理解或抗拒的原因；

找出潛在的利益或好處給客戶(hù)；

理解客戶(hù)想辦法解決客戶(hù)問(wèn)題；

學(xué)會(huì)巧妙說(shuō)話(huà)并達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、案例分享。理解抗拒

1.網(wǎng)點(diǎn)日常案例，您如何處理這件事情；

2.案例帶給我們哪些啟示；

3.如何面對(duì)客戶(hù)的抗拒；

4.客戶(hù)抗拒的原因都有哪些；

5.客戶(hù)抗拒是否都可以解除。

二、妙語(yǔ)秒殺，營(yíng)銷(xiāo)到家

1.營(yíng)銷(xiāo)答疑七策；

2.“FABE”――產(chǎn)品推介技巧；

3.“SPIN”――顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；

4.快速成交常用的八個(gè)方法與話(huà)術(shù)；

5.網(wǎng)點(diǎn)常用服務(wù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)：

情景一：柜面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

情景二：活期轉(zhuǎn)理財(cái)

情景三：定期轉(zhuǎn)銀保

情景四：閑散資金轉(zhuǎn)定投

情景五：活期不動(dòng)轉(zhuǎn)理財(cái)

情景六：炒股配貴金屬

情景七：信用卡還款配借記卡

情景八：轉(zhuǎn)賬開(kāi)網(wǎng)銀

情景九：轉(zhuǎn)賬配手機(jī)銀行

情景十：個(gè)金轉(zhuǎn)對(duì)公

情景十一：對(duì)公轉(zhuǎn)個(gè)金

情景十二：零存整取轉(zhuǎn)基金定投

情景十三：大額取款轉(zhuǎn)開(kāi)卡

情景十四：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)轉(zhuǎn)貴賓客戶(hù)

情景十五：?jiǎn)我焕碡?cái)為綜合理財(cái)

三、抗拒處理，話(huà)到錢(qián)來(lái)

1.怎么看待和處理客戶(hù)拒絕；

2.面對(duì)拒絕，你應(yīng)該怎么辦；

3.答復(fù)客戶(hù)異議的時(shí)機(jī)選擇：

4.化解客戶(hù)拒絕的八個(gè)方法；

5.妥善處理客戶(hù)拒絕四步曲。

四、總結(jié)分享，提煉提升

1.老師總結(jié)提煉；

2.學(xué)員總結(jié)分享；

3.個(gè)性化疑難問(wèn)題解答。

華商基業(yè)版權(quán)課程：結(jié)構(gòu)性思維

課程概述

場(chǎng)景1：洋洋灑灑寫(xiě)了幾十頁(yè)的PPT報(bào)告，并在會(huì)議上跟大家滔滔不絕地講了30分鐘，雖然信息量豐富卻讓人不知道重點(diǎn)是什么，聽(tīng)得人云里霧里！

場(chǎng)景2：在電梯中偶遇老板，老板隨口問(wèn)了你一句：“手頭的項(xiàng)目情況怎么樣？”電梯從樓上到樓下只有幾十秒，這么短的時(shí)間內(nèi)實(shí)在不知道該如何把工作說(shuō)清楚！

以上場(chǎng)景在日常工作中很常見(jiàn)。員工毫無(wú)要點(diǎn)、邏輯混亂的口頭表達(dá)和文字表達(dá)往往缺乏說(shuō)服力，有時(shí)甚至?xí)档驼麄€(gè)組織的工作效率。究其原因，是員工在傳遞信息時(shí)沒(méi)有構(gòu)建一個(gè)合理的邏輯結(jié)構(gòu)?！敖Y(jié)構(gòu)性思維”可以幫助員工在清楚地表達(dá)核心觀(guān)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，有理有據(jù)、條理分明地證明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，從而做到思考清晰和表達(dá)準(zhǔn)確。如果全員普及，更可以通過(guò)構(gòu)建統(tǒng)一的思維和語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)提升整個(gè)組織的工作效率。

“結(jié)構(gòu)性思維”課程的基本原則和思想來(lái)源于美國(guó)人芭芭拉?明托（BarbaraMinto）的經(jīng)典暢銷(xiāo)商業(yè)管理書(shū)籍《金字塔原理》。結(jié)構(gòu)性思維訓(xùn)練可以強(qiáng)化學(xué)員的邏輯思維，提高學(xué)員思考、寫(xiě)作與表達(dá)能力。目前，該訓(xùn)練已經(jīng)受到全球各個(gè)領(lǐng)域的推崇和認(rèn)可。

課程收益

對(duì)個(gè)人：

1.能夠在口頭表達(dá)和書(shū)面溝通中做到觀(guān)點(diǎn)更明確、結(jié)構(gòu)更嚴(yán)密、表達(dá)更清晰；

2.能夠形成科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S習(xí)慣，面臨任務(wù)和難題時(shí)可以對(duì)其進(jìn)行更系統(tǒng)、全面的分析；

3.能夠在日常的口頭和書(shū)面溝通中保證效率和效果，方便他人更好地理解并記憶自己的觀(guān)點(diǎn)。

對(duì)公司：

1.控制“亂”的傾向：增強(qiáng)員工思維有序性，提高員工結(jié)構(gòu)性思維意識(shí)：

2.提高團(tuán)隊(duì)溝通效率：構(gòu)建企業(yè)內(nèi)共同的思維、語(yǔ)言平臺(tái)，提升團(tuán)隊(duì)的溝通效率；

3.提高“好文”產(chǎn)出率：提高企業(yè)內(nèi)文字溝通效率，增強(qiáng)“好文”影響力。

生產(chǎn)系統(tǒng)的精細(xì)化管理

決戰(zhàn)于市場(chǎng)，決勝于工廠(chǎng)：

“產(chǎn)品品質(zhì)”為企業(yè)贏(yíng)得驕傲；

“準(zhǔn)時(shí)交貨”為企業(yè)贏(yíng)得信任；

“高性?xún)r(jià)比”為企業(yè)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)。

21世紀(jì)是“中國(guó)制造”重新抉擇的時(shí)候！制造型企業(yè)要在“世界工廠(chǎng)”的激烈角逐中勝出，迫切需要一批既有生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃能力又有實(shí)戰(zhàn)操作技能（執(zhí)行）的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理者?！按蟪芍菐?kù)”始終關(guān)注中小企業(yè)未來(lái)的發(fā)展走向！

我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，企業(yè)面臨的問(wèn)題主要在以下幾個(gè)方面：在管理過(guò)程中如何發(fā)現(xiàn)、分析和解決問(wèn)題，如何調(diào)動(dòng)生產(chǎn)一線(xiàn)員工的積極可以提高生產(chǎn)效率，如何通過(guò)改善生產(chǎn)操作方式提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、提高效率、減少資金占?jí)骸？傊髽I(yè)的綜合生產(chǎn)管理技能將決定企業(yè)的盈利能力。

課程簡(jiǎn)介

一、管理者角色認(rèn)知決定管理績(jī)效的好壞

1.什么是角色期待、角色認(rèn)知及角色行為：

2.人們習(xí)慣以自己的心智模式來(lái)認(rèn)知身邊事物；

3.如何正確認(rèn)知自我。

二、贏(yíng)在執(zhí)行

1.用目標(biāo)指引行動(dòng)：

2.在最關(guān)鍵處確立目標(biāo)；

3.應(yīng)該怎樣分解目標(biāo)；

4.適時(shí)改變目標(biāo)；

5.實(shí)行嚴(yán)格的目標(biāo)質(zhì)量控制：

6.建立在目標(biāo)基礎(chǔ)上的績(jī)效考核；

7.問(wèn)題意識(shí)與改善。

三、認(rèn)識(shí)流程

1.什么是流程；

2.流程管理的四大作用：

3.流程與執(zhí)行力的關(guān)系；

4.流程與制度的關(guān)系。

四、生產(chǎn)管理概論

1.生產(chǎn)制造系統(tǒng)概述：

2.生產(chǎn)管理的核心：安全、質(zhì)量、成本和交貨周期；

3.生產(chǎn)管理的途徑――現(xiàn)場(chǎng)管理：人/機(jī)/料/法/環(huán)；

4.生產(chǎn)管理方法：目標(biāo)管理；

5.生產(chǎn)管理的永恒主題：持續(xù)改進(jìn)；

6.客戶(hù)、銷(xiāo)售、研發(fā)、采購(gòu)與制造的關(guān)系鏈；

五、生產(chǎn)管理系統(tǒng)的維持與改善

1.觀(guān)念改變；

2.改善與維持管理的關(guān)系；

3.新思維的改善與維持觀(guān)念；

4.維持與改善的循環(huán)；

5.改善的十大阻力；

6.生產(chǎn)管理改善的“3T”策略；

?TPS豐田式生產(chǎn)管理模式；

?TOM全公司品質(zhì)管理；

?TPM全員生產(chǎn)保全。

六、生產(chǎn)成本概念

1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的；

2.成本概念與成本結(jié)構(gòu)；

3.可掌握的成本；

4.成本與工作所得的關(guān)系。

創(chuàng)新思維與決策制勝

“大成智庫(kù)”時(shí)刻關(guān)注國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，緊跟新趨勢(shì)、確立新觀(guān)念、開(kāi)拓新思路。課程可幫助企業(yè)與學(xué)員掌握科學(xué)決策的原理與方法，從“危”中尋“機(jī)”，確立企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式大發(fā)展；懂得把脈企業(yè)現(xiàn)狀，克服短板、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短、差異競(jìng)爭(zhēng)、抵御各種風(fēng)險(xiǎn)，尋找成功之道；強(qiáng)化企業(yè)創(chuàng)新意識(shí)，掌握思維創(chuàng)新原理“三元六法”，完善企業(yè)創(chuàng)新管理的操作流程、增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

用案例式、啟發(fā)式、互動(dòng)式等教學(xué)方式，把科學(xué)決策原理、創(chuàng)新原理與方法寓于典型案例來(lái)闡述，引人入勝，讓參與者真正懂得企業(yè)成功的創(chuàng)新秘訣與科學(xué)決策方法。提出問(wèn)題、引人思考，共同參與、相互交流，讓你體驗(yàn)創(chuàng)新的成功樂(lè)趣。

課程提綱

一、為什么科學(xué)決策要提高創(chuàng)新思維能力

（一）適應(yīng)社會(huì)時(shí)代變化、轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要

（二）領(lǐng)導(dǎo)決策行為的本質(zhì)要求

（三）科學(xué)決策是取得創(chuàng)新發(fā)展、企業(yè)致勝的前提條件

二、科學(xué)決策的含義、特點(diǎn)和方法

（一）科學(xué)決策的基本含義

（二）科學(xué)決策的基本特點(diǎn)

（三）科學(xué)決策的基本過(guò)程

（四）科學(xué)決策的基本類(lèi)型

（五）科學(xué)決策的基本方法要求

三、科學(xué)決策的創(chuàng)新思維原理與方法

（一）思維創(chuàng)新的基本內(nèi)涵及其障礙因素

1.創(chuàng)新思維的含義：

2.創(chuàng)新思維的障礙分析。

（二）創(chuàng)新思維的基本原理

1.思維突破原理；

2.思維組合原理；

3.思維差異性原理。

（三）創(chuàng)新思維的主要方法

1.頭腦風(fēng)暴思維創(chuàng)新法；

2.問(wèn)題思維創(chuàng)新法。

四、科學(xué)決策的基本原則

（一）堅(jiān)持以人為本原則

決策的改革與創(chuàng)新以多數(shù)人民利益為本，不能損害人民群眾利益。

（二）堅(jiān)持立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略原則

克服短視思維，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)思考、要有戰(zhàn)略眼光。

（三）堅(jiān)持依法決策的創(chuàng)新原則

創(chuàng)新決策與依法內(nèi)在統(tǒng)一，決策與創(chuàng)新不能違法。

微創(chuàng)新商業(yè)創(chuàng)意思維系統(tǒng)（實(shí)時(shí)實(shí)戰(zhàn)）

課程介紹

本課程通過(guò)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行深入的研究分析，在改變企業(yè)決策層的商業(yè)格局與審美視角的同時(shí)，通過(guò)從格局到品牌、到戰(zhàn)略、到商業(yè)模式、到管理運(yùn)營(yíng)、到產(chǎn)品、到營(yíng)銷(xiāo)、到渠道、到服務(wù)、到循環(huán)復(fù)制――10大微創(chuàng)新商業(yè)創(chuàng)意思維系統(tǒng)的歷練與優(yōu)化；以點(diǎn)破線(xiàn)，以線(xiàn)開(kāi)面；以面創(chuàng)體；以小搏大，以弱搏強(qiáng)；以無(wú)搏有，以微成漸；逐步打破營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)思維對(duì)“人性的弱點(diǎn)”的利用，充分挖掘、調(diào)動(dòng)、鼓勵(lì)人們發(fā)揮“人性的優(yōu)點(diǎn)”；志在給企業(yè)帶來(lái)脫胎換骨的改變，實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍。

用“微創(chuàng)新思維系統(tǒng)”來(lái)不斷優(yōu)化完善企業(yè)商業(yè)格局，導(dǎo)入商業(yè)創(chuàng)意審美系統(tǒng)；以企業(yè)管理與品牌運(yùn)營(yíng)的關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)為主線(xiàn)，啟動(dòng)漸進(jìn)式的微小創(chuàng)新與微小變革；引導(dǎo)企業(yè)持續(xù)刷新升級(jí)產(chǎn)品（服務(wù)）的信任以贏(yíng)得更長(zhǎng)效更廣泛的顧客忠誠(chéng)，進(jìn)而以更長(zhǎng)足的品牌發(fā)展空間為企業(yè)創(chuàng)造更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)前景。

授課對(duì)象

企業(yè)投資人/決策者+經(jīng)營(yíng)管理者/事業(yè)接班人（全面保障實(shí)戰(zhàn)效果落地，特邀決策者與執(zhí)行者共同組合學(xué)習(xí)）

適合行業(yè)

新興產(chǎn)業(yè)/文化產(chǎn)業(yè)/傳統(tǒng)行業(yè)/快消品行業(yè)/服務(wù)行業(yè)

適合企業(yè)

中小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期/升級(jí)轉(zhuǎn)型期/跨越式發(fā)展期/困局品牌突圍期/多元化發(fā)展期

課程構(gòu)成

1.《企業(yè)格局微創(chuàng)新》《品牌內(nèi)涵微創(chuàng)新》

2.《戰(zhàn)略規(guī)劃微創(chuàng)新》《商業(yè)模式微創(chuàng)新》

3.《管理運(yùn)營(yíng)微創(chuàng)新》《產(chǎn)品系統(tǒng)微創(chuàng)新》

4.營(yíng)銷(xiāo)體系微創(chuàng)新》《渠道建設(shè)微創(chuàng)新》

5.《服務(wù)系統(tǒng)微創(chuàng)新》《循環(huán)復(fù)制微創(chuàng)新》

課程時(shí)長(zhǎng)

2天3晚，總計(jì)28小時(shí)，并有1～3個(gè)月的后續(xù)咨詢(xún)服務(wù)。

服務(wù)組合

課前：系統(tǒng)調(diào)研考量需求――知己知彼精準(zhǔn)聚焦，明確定位落點(diǎn)需求；課中：實(shí)時(shí)創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)――實(shí)時(shí)分析勸業(yè)悟道，創(chuàng)意輔導(dǎo)微利千秋；課后：后續(xù)顧問(wèn)同步跟蹤――實(shí)戰(zhàn)落地扶上馬，揚(yáng)鞭遠(yuǎn)行伴一程。

帶著問(wèn)題、帶著產(chǎn)品、帶著計(jì)劃、帶著伙伴來(lái)學(xué)習(xí)！

篇7

同時(shí)小家電在產(chǎn)量與產(chǎn)能擴(kuò)大的同時(shí)，大家電企業(yè)迅速進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電行業(yè)集中度不高，品牌多而雜，小家電生產(chǎn)企業(yè)有上萬(wàn)家，但大多屬于小投入、小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

作為一家做中高檔小家電兩季產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)說(shuō)，在品牌知名度不高情況下怎樣來(lái)突破呢？淡季怎么扎實(shí)做好市場(chǎng)呢？在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售方面，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐，我來(lái)談?wù)劦竟ぷ髦攸c(diǎn)。

大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。對(duì)于兩季小家電產(chǎn)品更是如此。夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡季；取暖器在冬天是銷(xiāo)售的黃金季節(jié)，但夏天在商場(chǎng)卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，大家都在忙著做促銷(xiāo)、做廣告、沖業(yè)績(jī)，那么銷(xiāo)售淡季來(lái)臨時(shí)，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢？

我的看法是：淡季做市場(chǎng)（指市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作）抓終端，渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展。

首先，或者經(jīng)銷(xiāo)商的談判和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓工作。產(chǎn)品的銷(xiāo)售離不開(kāi)終端，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是銷(xiāo)量增長(zhǎng)的可行性方法。只有健全的龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建成才為完成旺季銷(xiāo)量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，需要注意與客戶(hù)的談判技巧，因?yàn)樯袒蛘呓?jīng)銷(xiāo)商往往不只經(jīng)銷(xiāo)你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷(xiāo)商夏天銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、電暖器等小家電的銷(xiāo)售上來(lái)。對(duì)于做兩季產(chǎn)品，可以與其談?wù)勊F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，也可以聊聊他公司未來(lái)的發(fā)展，最終要讓他了解并認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)。其實(shí)通過(guò)交流只要他能認(rèn)同你，后期工作就很好開(kāi)展了。

同時(shí)要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過(guò)程中遇到什么困難，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷(xiāo)商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷(xiāo)售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。

其次，做透市場(chǎng)調(diào)研。淡季來(lái)臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷(xiāo)型號(hào)、主要功能、最暢銷(xiāo)型號(hào)價(jià)位、最大賣(mài)點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿(mǎn)意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷(xiāo)售和產(chǎn)品政策、確立新的銷(xiāo)售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品型號(hào)提供科學(xué)實(shí)用的參考。

第三，完善、加強(qiáng)終端工作。終端形象的修整：賣(mài)場(chǎng)終端產(chǎn)品樣機(jī)、展柜、燈箱、POP、海報(bào)等。開(kāi)展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)演示等。同時(shí)開(kāi)展培訓(xùn)新人計(jì)劃 。

第四，做好團(tuán)購(gòu)和電商渠道。福利團(tuán)購(gòu)是各生產(chǎn)廠(chǎng)家淡季銷(xiāo)量的重要組成部分。電子商務(wù)是拓展并壯大銷(xiāo)售的重點(diǎn)途徑，各大廠(chǎng)家應(yīng)該重視并重點(diǎn)投入，如天貓商城，京東，一號(hào)店等線(xiàn)上渠道。

第五，加強(qiáng)自身的充電和對(duì)促銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。新的營(yíng)銷(xiāo)思想、新的營(yíng)銷(xiāo)方法，在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展。賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時(shí)進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的培訓(xùn)和演練。

最后淡季也可以開(kāi)展適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。

篇8

許多大學(xué)生學(xué)了4年計(jì)算機(jī)，也不會(huì)做網(wǎng)站，而實(shí)戰(zhàn)快速建站非常簡(jiǎn)單，0基礎(chǔ)的人一個(gè)小時(shí)也可以學(xué)會(huì)，主要三點(diǎn)：

1、租用空間域名

2、下載網(wǎng)站程序

3、上傳網(wǎng)站程序

4、安裝網(wǎng)站程序

5、添加欄目?jī)?nèi)容

會(huì)了簡(jiǎn)單的這幾招，不懂編程也可以快速的做出精美的網(wǎng)站，無(wú)論是企業(yè)站，還是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，或者博客、論壇、商城、下載等等，因?yàn)榻^大部分類(lèi)型的網(wǎng)站，網(wǎng)上都有免費(fèi)的程序。

簡(jiǎn)單吧，這種技能你會(huì)么?

二、SEO優(yōu)化

搜索引擎一直都是最重要的流量入口，所以SEO優(yōu)化是每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人必備的技能。

如何學(xué)習(xí)SEO優(yōu)化呢?

如果你去書(shū)店買(mǎi)一本500頁(yè)厚的教程，我保證你是學(xué)不會(huì)的，因?yàn)樘鄬?xiě)書(shū)的人喜歡用理論把讀者搞暈。

實(shí)戰(zhàn)的SEO技巧很簡(jiǎn)單直接，幾句話(huà)就可以點(diǎn)透，你能夠把幾句話(huà)狠狠的堅(jiān)持去執(zhí)行，不管是百度還是google，排名都是小意思。最關(guān)鍵是哪幾句話(huà)呢?

1、原創(chuàng)內(nèi)容

2、關(guān)鍵詞布局

3、反向鏈接

簡(jiǎn)單吧，最新算法呢?

更加簡(jiǎn)單，百度從5年前到5年后的算法改變，都將圍繞用戶(hù)流量行為分析來(lái)調(diào)整，稍稍一推理，就更加簡(jiǎn)單了。

有些詞，靠一招，幾天就到第一頁(yè)。

這些核心技巧，你掌握了沒(méi)有?執(zhí)行的夠狠么?

三、軟文撰寫(xiě)

軟文營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就是互聯(lián)網(wǎng)上最劃算的推廣手段之一，包括谷歌和蘋(píng)果在內(nèi)的大公司都在使用它。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上，只要你敢寫(xiě)，就有人敢看!

同時(shí)，如果你寫(xiě)的好，還會(huì)被無(wú)數(shù)的網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)，10年后還有許多人能夠看到，就像通哥過(guò)去十幾年寫(xiě)的文章，都還在源源不斷的發(fā)揮著他們的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。

如何才能做好呢?

1、勾引人的標(biāo)題設(shè)計(jì)

2、符合營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的邏輯構(gòu)架

3、有個(gè)性有情緒的文筆，不就文筆好，但求寫(xiě)的爽。

4、的渠道和技巧

你是否掌握這些訣竅呢?

軟文的最高境界是什么呢?

就是讓人看了喜歡，還幫你傳播，這才是好軟文。

你的軟文有多少點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)載量呢?

四、SEM廣告

SEM競(jìng)價(jià)廣告越來(lái)越貴，無(wú)奈它確實(shí)精準(zhǔn)，確實(shí)有效果。隨著關(guān)鍵詞廣告的不斷漲價(jià)，SEM廣告優(yōu)化的技術(shù)就顯得尤為重要。

其實(shí)，要玩好SEM，不難，千萬(wàn)別學(xué)百度官方的忽悠人理論，做好以下幾點(diǎn)：

1、關(guān)鍵詞選擇和匹配度設(shè)置：

不設(shè)匹配度，冤枉錢(qián)流水似的嘩嘩的花。別亂迷信長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞理論。

2、廣告創(chuàng)意的策劃與設(shè)置：

點(diǎn)擊率是直接影響質(zhì)量得分的參數(shù)，是否吸引人點(diǎn)擊關(guān)鍵看的還是廣告創(chuàng)意，如何設(shè)計(jì)廣告，我有幾個(gè)絕招在通王網(wǎng)校的教程中。

同時(shí)，針對(duì)不同類(lèi)型的關(guān)鍵詞要設(shè)置不同的廣告創(chuàng)意，并且要匹配到對(duì)應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)。千萬(wàn)不要都傻傻的指向你的首頁(yè)。

3、廣告投放區(qū)域和時(shí)間設(shè)置：

根據(jù)自己目標(biāo)客戶(hù)的情況，精準(zhǔn)設(shè)置投放區(qū)域，設(shè)置投放的時(shí)間，能夠省掉的錢(qián)真不少。

4、數(shù)據(jù)分析是非常重要的

一定要安裝流量統(tǒng)計(jì)分析，更重要的是設(shè)置關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率檢測(cè)，判斷不同關(guān)鍵詞的最終成交轉(zhuǎn)化，過(guò)濾掉那些不成交的詞。加大力度投放回報(bào)高的詞。

對(duì)了，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，有些行業(yè)，找對(duì)渠道，百度廣告返點(diǎn)高達(dá)30%以上。就是你投放300萬(wàn)廣告，還送你100萬(wàn)。如果你的渠道給你的返點(diǎn)很低，趕快換服務(wù)商吧，一下子能省上百萬(wàn)廣告費(fèi)，多爽。如果你的廣告投入高于100萬(wàn)，沒(méi)這樣的渠道，我?guī)湍憬榻B。

細(xì)心、耐心、有創(chuàng)意、有關(guān)系、才能玩好SEM，這都是時(shí)間和錢(qián)堆積出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，收獲多少，看你體會(huì)了!

五、微信營(yíng)銷(xiāo)

微信營(yíng)銷(xiāo)真的是太火爆了，不僅是小屁孩在講、老專(zhuān)家在講、甚至連搞傳銷(xiāo)的、當(dāng)和尚尼姑的都在講，對(duì)于此，千萬(wàn)別聽(tīng)瞎忽悠，關(guān)鍵就是要做好以下三環(huán)節(jié)。

1、抓粉絲

2、弄信任

3、持續(xù)賣(mài)

多在這三句話(huà)上下功夫，認(rèn)真琢磨，多多測(cè)試，一半靠工具，一半靠技巧，最重要的還是自身人格魅力，好好玩，玩好就賺錢(qián)。

你的微信幫你賺錢(qián)了么?

沒(méi)有的話(huà)，反省吧，微信賺錢(qián)真的很容易，不信你在朋友圈發(fā)一句：出售最簡(jiǎn)單快速的微信賺錢(qián)秘笈!僅售100元，用了沒(méi)效果退101元。

測(cè)試一下，你就知道!

六、價(jià)值包裝

價(jià)值包裝是門(mén)技術(shù)，我曾經(jīng)分享過(guò)這個(gè)方法，在我分享方法的演示文章中，第一次我把一塊路邊撿的小石頭賣(mài)了60萬(wàn)，第二次我把在終南山邊撿的小石頭以18888元拍賣(mài)，三分鐘就被秒走了。

切記:通哥一直強(qiáng)調(diào)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的好處和感覺(jué)!

你會(huì)靈活使用價(jià)值包裝術(shù)么?

七、促銷(xiāo)策略

粉絲就是你的提款機(jī)，能不能提的出來(lái)就看你促銷(xiāo)的功夫了。美國(guó)曾經(jīng)有許多高手都實(shí)現(xiàn)了采用促銷(xiāo)爆破策略，一天銷(xiāo)售過(guò)百萬(wàn)美元。其中，最有名的一個(gè)家伙就是富蘭克林·科恩。

這家伙賣(mài)了一套叫做《群體控制》的教程，賣(mài)的是相當(dāng)?shù)幕鸨?，連克亞都曾經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)他。

他的文案是如何寫(xiě)的?

他的整合促銷(xiāo)流程是如何安排的?

他又是如何整合流量來(lái)集中爆破的?

王紫杰曾經(jīng)做過(guò)非常非常詳細(xì)的講解，經(jīng)過(guò)王紫杰的授權(quán)，我把這套超級(jí)有價(jià)值的講解視頻放到通王網(wǎng)校中。

在促銷(xiāo)爆破上，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)高手中，克亞最牛逼。為何牛逼呢?因?yàn)樗軌虬褔?guó)外的招數(shù)學(xué)到收，融會(huì)貫通演化出自己的套路，你不得不服。他每隔上幾個(gè)月，促銷(xiāo)一把，最少都可以收300萬(wàn)以上。

克亞就有一套更牛逼的促銷(xiāo)理論，曾經(jīng)在2010年我組織的一次SEO學(xué)員聚會(huì)上，他無(wú)私的分享給了我的學(xué)員，我聽(tīng)了之后也收獲巨大。經(jīng)過(guò)他的授權(quán)，我也放到了通王網(wǎng)校中。

八、電子書(shū)營(yíng)銷(xiāo)

曾經(jīng)有一本電子書(shū)，第一版只有2萬(wàn)字，并且錯(cuò)別字大堆，但是在過(guò)去的10年中直接或間接給我?guī)?lái)的收入超過(guò)1000萬(wàn)。這就是我曾經(jīng)寫(xiě)的那本《SEO賺錢(qián)秘笈》。

它是國(guó)內(nèi)第一本SEO著作，后來(lái)增加到20萬(wàn)字出版后，也是國(guó)內(nèi)第一本發(fā)行的SEO圖書(shū)，由于它，我被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為中國(guó)SEO第一人。

可見(jiàn)電子書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的效果有多好!

我建議每一個(gè)想要有所成就的個(gè)人都要做單子書(shū)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)樗?/p>

1、超簡(jiǎn)單

2、無(wú)成本

3、還賺錢(qián)

4、自傳播

如何做好電子書(shū)呢?

1、起一個(gè)好標(biāo)題：

好不好賣(mài)，能不能火，關(guān)鍵看你的標(biāo)題了。

2、內(nèi)容撰寫(xiě)關(guān)鍵

不求好問(wèn)題，有錯(cuò)別字也沒(méi)關(guān)系，能夠把你的干貨經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)就ok

3、加密高級(jí)出售：

切記，免費(fèi)的電子書(shū)是火不了的，一定要加密，讓人看了之后不能復(fù)制給別人，這樣才可以賣(mài)的久一點(diǎn)。同時(shí)，才能勾引更多人去盜版，去賣(mài)。有了盜版，你想不火都難。

我之后會(huì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)個(gè)教程給大家，同時(shí)還會(huì)提供給大家一些好用的電子書(shū)加密工具。

九、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)玩的越久，你就越覺(jué)得數(shù)據(jù)庫(kù)值錢(qián)了?？藖営幸痪湓?huà)，我非常的認(rèn)可，那就是：90%的利潤(rùn)在后端

如何把這90%的利潤(rùn)挖出來(lái)呢?

靠的就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的功夫了，如何練好這功夫，關(guān)鍵有三塊：

1、收集數(shù)據(jù)庫(kù)：一方面自己推廣積累，更重要的是借力推廣，把別人的客戶(hù)群體導(dǎo)入到你的數(shù)據(jù)庫(kù)中。

2、成交主張?jiān)O(shè)計(jì)這就需要把前面的那招價(jià)值包裝術(shù)好好學(xué)習(xí)了，學(xué)好之后，相同流量，多賺好多倍的錢(qián)。

3、持續(xù)的追銷(xiāo)：切記，不要和客戶(hù)做一錘子買(mǎi)賣(mài)，最好要賺他一輩子的錢(qián)。當(dāng)他的信息進(jìn)入了你的數(shù)據(jù)庫(kù)，就不要讓他跑，要不斷的開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，采用軟件不斷的追銷(xiāo)，每一個(gè)客戶(hù)給你帶來(lái)的價(jià)值都是驚人的。

你會(huì)計(jì)算客戶(hù)終生價(jià)值么?

十、數(shù)據(jù)分析

如何不斷的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，做數(shù)據(jù)分析是最基礎(chǔ)的功夫，我每給一個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)，上來(lái)都會(huì)問(wèn)他們9個(gè)問(wèn)題：

1、投入了多少費(fèi)用進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣?

2、這些網(wǎng)絡(luò)推廣選擇了哪些手段?

3、這些手段分別帶來(lái)了多少I(mǎi)P流量?

4、這些流量進(jìn)行了多少瀏覽量PV?

5、這些瀏覽量帶來(lái)了多少咨詢(xún)量?

6、這些咨詢(xún)共轉(zhuǎn)化了多少購(gòu)買(mǎi)量?

7、這些客戶(hù)有多少進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)?

8、這些客戶(hù)有多少進(jìn)行口碑傳播?

篇9

促銷(xiāo)方式是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)而不斷豐富、深化。近一個(gè)世紀(jì)來(lái)，特別是50年代以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念經(jīng)歷了四次方向性的演進(jìn)，促銷(xiāo)方式也隨之發(fā)生了深刻的變化。 “酒香不怕巷子深”：生產(chǎn)觀(guān)念支配下的簡(jiǎn)單促銷(xiāo)

“生產(chǎn)觀(guān)念”是指企業(yè)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心或以生產(chǎn)為導(dǎo)向，其營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)是產(chǎn)品。這種觀(guān)念是在物資短缺，需求旺盛，社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”條件下產(chǎn)生的。這一觀(guān)念下的口號(hào)是“我能生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”。企業(yè)很少考慮或不如說(shuō)是沒(méi)有必要去考慮是否存在不同的具體需求，因而也談不上促銷(xiāo)方式與促銷(xiāo)技巧的使用。如，在糧食供不應(yīng)求的年代里，米鋪是不用作促銷(xiāo)的，因?yàn)轲嚹c碌碌的人會(huì)自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

生產(chǎn)觀(guān)念是“以我為中心”的，如果說(shuō)有促銷(xiāo)活動(dòng)的話(huà)，這種觀(guān)念下的促銷(xiāo)也純粹是表現(xiàn)自我的。二十年代，美國(guó)的福特汽車(chē)最初的產(chǎn)品是T型車(chē)，它的車(chē)型固定，顏色全黑，依靠低成本，大批量，低價(jià)格稱(chēng)霸于市場(chǎng)。亨利·福特的廣告是這樣做的“顧客可以想要他們喜歡的任何顏色的汽車(chē)，但是福特汽車(chē)只有黑色的一種”。言下之意是，你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，不買(mǎi)自有別人買(mǎi)。生產(chǎn)觀(guān)念支配下的企業(yè)的廣告促銷(xiāo)，通常向人們展示的是企業(yè)廠(chǎng)門(mén)或大樓的畫(huà)面，生產(chǎn)設(shè)備或流水線(xiàn)的鏡頭，再加上廠(chǎng)址、法人姓名、聯(lián)系電話(huà)、電報(bào)掛號(hào)……

面向自己的促銷(xiāo)內(nèi)容、簡(jiǎn)單告知的促銷(xiāo)表現(xiàn)，是生產(chǎn)觀(guān)念主導(dǎo)下促銷(xiāo)方式的特征。 “有餌自有游魚(yú)來(lái)”：推銷(xiāo)觀(guān)念下的硬性促銷(xiāo)

“推銷(xiāo)觀(guān)念”出現(xiàn)在產(chǎn)品供給稍有寬裕并向著“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)化的過(guò)程中。隨著主要資本主義國(guó)家工業(yè)革命的普遍完成，企業(yè)的生產(chǎn)能力進(jìn)一步提高，商品的數(shù)量、品種、花色等大量增加，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品選擇的余地越來(lái)越大。企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，如果不經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售努力，消費(fèi)者就不會(huì)大量地購(gòu)買(mǎi)。有了誘人的推銷(xiāo)術(shù)，自然容易招來(lái)顧客。企業(yè)開(kāi)始從注重生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)向注重銷(xiāo)售。例如，美國(guó)皮爾斯堡公司將自己的公司口號(hào)“本公司旨在制造面粉”改為“本公司旨在推銷(xiāo)面粉”。

推銷(xiāo)觀(guān)念下，企業(yè)立足于用各種方法，將已有的產(chǎn)品大量推銷(xiāo)出去。因此，一方面，促銷(xiāo)方式和活動(dòng)有了很大的發(fā)展，企業(yè)不借大大增加促銷(xiāo)的費(fèi)用，在促銷(xiāo)上下功夫，另一方面，出現(xiàn)了“硬賣(mài)”、“強(qiáng)銷(xiāo)”和“假冒偽劣”的泛濫——不問(wèn)消費(fèi)者是否真正需要，不顧消費(fèi)者的利益，不擇手段進(jìn)行促銷(xiāo)。

推銷(xiāo)觀(guān)念大大提高了促銷(xiāo)的地位，企業(yè)開(kāi)始舍得花費(fèi)大量的時(shí)間和費(fèi)用來(lái)培養(yǎng)具有較高的推銷(xiāo)藝術(shù)和技巧的推銷(xiāo)員，并由他們攜帶產(chǎn)品走訪(fǎng)客戶(hù)，直接促成購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。這個(gè)時(shí)期，社會(huì)上出現(xiàn)了大量介紹“推銷(xiāo)術(shù)”的書(shū)。人員推銷(xiāo)突破了傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的限制，繞過(guò)了復(fù)雜的分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，所以大大提高了促銷(xiāo)的效率。

為了追求最大的銷(xiāo)售額，企業(yè)往往把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為考核推銷(xiāo)員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

推銷(xiāo)觀(guān)念廣泛而明顯地強(qiáng)化了廣告意識(shí)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始愿意投資廣告，促進(jìn)了廣告公司的出現(xiàn)和廣告工作的職業(yè)化。由于產(chǎn)品品種增多和競(jìng)爭(zhēng)加劇，廣告策劃注重體現(xiàn)產(chǎn)品的“個(gè)性”，力求詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，指出產(chǎn)品間的差異。這個(gè)觀(guān)念下的廣告多數(shù)采取理性訴求的方式，對(duì)比性廣告，競(jìng)爭(zhēng)性廣告等方式應(yīng)運(yùn)而生。

虛假?gòu)V告的出現(xiàn)與推銷(xiāo)觀(guān)念有很大的關(guān)系。為了獲取最大的銷(xiāo)售額，企業(yè)甚至不擇手段。廣告中的虛假，夸大和欺騙：是強(qiáng)銷(xiāo)觀(guān)念的必然結(jié)果，并使廣告活動(dòng)走入了歧途。

綜上所述，推銷(xiāo)觀(guān)念既對(duì)促銷(xiāo)方式的發(fā)展產(chǎn)生了促進(jìn)作用，又有其局限性和有害的一面，它偏重于具體的推銷(xiāo)技巧，手段也顯得單薄。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的進(jìn)一步演變，使促銷(xiāo)方式發(fā)生了質(zhì)的飛躍。 “顧客就是上帝”：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的多元促銷(xiāo)

當(dāng)加大促銷(xiāo)力度，努力推銷(xiāo)達(dá)到一個(gè)極限時(shí)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上不得不改弦易轍。買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，許多產(chǎn)品供過(guò)于求進(jìn)一步發(fā)展，需求變化的頻率進(jìn)一步加快，消費(fèi)者對(duì)于商品的數(shù)量、質(zhì)量、花色品種、服務(wù)等方面的要求更為苛刻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。企業(yè)開(kāi)始十分重視市場(chǎng)調(diào)研，并以反映在市場(chǎng)上的消費(fèi)需求出發(fā)，消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)口號(hào)變?yōu)椋骸邦櫩途褪巧系邸?。市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的出現(xiàn)，開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一場(chǎng)革命。

以消費(fèi)者為中心的觀(guān)念深刻地改變了促銷(xiāo)方式：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的促銷(xiāo)方式更注重采取心理滲透和攻心為上的策略。連鎖店就是靠商品品種多，價(jià)格便宜和便利優(yōu)良的服務(wù)很快風(fēng)行了全球。連鎖店標(biāo)準(zhǔn)化的商品與服務(wù)有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售；專(zhuān)業(yè)化的分工有利于實(shí)現(xiàn)低成本經(jīng)營(yíng)；大批量的進(jìn)貨形成了低價(jià)格，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；多店連鎖經(jīng)營(yíng)，弱化了商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。例如，麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂(lè)等大型連鎖的商業(yè)公司就是依靠巨大的規(guī)模收益與方便、服務(wù)促銷(xiāo)成為舉世聞名的跨國(guó)集團(tuán)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的企業(yè)不再站在自己的立場(chǎng)上作表現(xiàn)自己的廣告了，而轉(zhuǎn)變?yōu)檎驹谙M(fèi)者的立場(chǎng)上決定廣告的內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)廣告應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者關(guān)心的東西，而不是生產(chǎn)者引以為驕傲的東西。廣告應(yīng)該突出能給消費(fèi)者帶來(lái)的各種利益，想消費(fèi)者所想。例如，香港烏龍面的一則電視廣告以“反通脹”為題，表明在通脹期間實(shí)行削價(jià)，切中了目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的問(wèn)題，很好地體現(xiàn)了站在消費(fèi)者立場(chǎng)的廣告策劃。這個(gè)時(shí)期的廣告，多采用強(qiáng)調(diào)感性訴求的軟廣告，以“一切為了打動(dòng)消費(fèi)者”作為廣告設(shè)計(jì)的宗旨。以原先的“強(qiáng)攻”轉(zhuǎn)向“智取”，從呆板的硬廣告演變?yōu)椤氨M在不言中”的感性廣告，這些都是以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)物。

以消費(fèi)者為中心的觀(guān)點(diǎn)深化了對(duì)廣告本身的認(rèn)識(shí)。廣告成為廣告主對(duì)消費(fèi)者作出的一種承諾，這種承諾是以自身的企業(yè)形象或某一產(chǎn)品的品牌的信譽(yù)和名聲來(lái)?yè)?dān)保的。企業(yè)不再做虛假?gòu)V告，因?yàn)槟蔷偷扔谀眯抛u(yù)去冒險(xiǎn)，自毀形象和名聲，這是和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念背道而馳的。

被稱(chēng)為“第三代促銷(xiāo)方式”的直銷(xiāo)開(kāi)始走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。

聘請(qǐng)直銷(xiāo)小姐或直銷(xiāo)先生，帶著產(chǎn)品，走街穿巷，輕輕叩開(kāi)一扇扇家門(mén)，巧言征服一個(gè)個(gè)心靈，現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)一件件產(chǎn)品。無(wú)論最后成交與否，人們都會(huì)記住美麗的直銷(xiāo)小姐，記住大方的直銷(xiāo)先生，也記住了他們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。人員推銷(xiāo)包括了促銷(xiāo)宣傳，產(chǎn)品運(yùn)輸，產(chǎn)品交割，貸款回收等商品交換的全部過(guò)程和所有內(nèi)容，這是推銷(xiāo)觀(guān)念下的人員推銷(xiāo)所不能全部囊括的。

以方便顧客為宗旨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念充分利用了人情資源。利用親戚、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、鄰居，紛紛組成一個(gè)個(gè)直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)促銷(xiāo)，使銷(xiāo)--購(gòu)--銷(xiāo)密不可分，從而變成了一張無(wú)可限量的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)美國(guó)一家雜志披露，美國(guó)有1000多萬(wàn)人投身于這一行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)的銷(xiāo)售額占整個(gè)商業(yè)零售額的l／3。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的直銷(xiāo)方式正方興未艾，業(yè)務(wù)應(yīng)用范圍越來(lái)越廣。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，又出現(xiàn)了電話(huà)訂貨，電子購(gòu)物，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等新興的直銷(xiāo)方式。

為了吸引消費(fèi)者的注意，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，企業(yè)定期對(duì)各類(lèi)商品、服務(wù)實(shí)行優(yōu)惠折扣，以刺激消費(fèi)，并給消費(fèi)者留下了深刻的印象?，F(xiàn)今的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)已比以往的折扣，商店內(nèi)示范樣品，贈(zèng)券，產(chǎn)品配套競(jìng)賽，抽彩，以贊助為目的的專(zhuān)門(mén)性音樂(lè)會(huì)、交易會(huì)，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)陳列等方式有了更加豐富多彩的內(nèi)容。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的促銷(xiāo)方式多圍繞著討好消費(fèi)者這一目標(biāo)進(jìn)行，除了上述的幾種方式外，還出現(xiàn)了以CS(顧客滿(mǎn)意)為目的和標(biāo)準(zhǔn)的滿(mǎn)意促銷(xiāo)，維護(hù)產(chǎn)品品牌信譽(yù)的公關(guān)促銷(xiāo)，等等。這一階段的促銷(xiāo)策略越發(fā)感情化；促銷(xiāo)方式越發(fā)多元化；企業(yè)更加注重市場(chǎng)調(diào)查工作，從以往的籠統(tǒng)的促銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向?qū)⒛繕?biāo)細(xì)分，采用豐富多彩的方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。 “救救地球”：社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的整合促銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的指導(dǎo)下，進(jìn)一步取說(shuō)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式層出不窮，促銷(xiāo)的方式呈現(xiàn)多元化，但卻未能把各種促銷(xiāo)手段形成一股整體合力，各種促銷(xiāo)手段多是分開(kāi)使用，各施其能的。80年代以來(lái)，促銷(xiāo)方式的新發(fā)展是走向整合化和綠色化。這是與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的興起分不開(kāi)的。

近20年來(lái)，生態(tài)環(huán)境、能源、人口等社會(huì)問(wèn)題促使社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)一步改變。出于對(duì)廣泛興起的，以保護(hù)消費(fèi)者利益為宗旨的消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)以及嚴(yán)重社會(huì)問(wèn)題的反思，企業(yè)開(kāi)始推行“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念”。企業(yè)所提供的產(chǎn)品，不能單單滿(mǎn)足部分消費(fèi)者的一時(shí)需要，而應(yīng)考慮符合消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益。

這種觀(guān)念正從多方面影響著促銷(xiāo)方式：

隨著人們對(duì)自己生存環(huán)境的日益關(guān)心，消費(fèi)者越來(lái)越渴求“綠色商品”、“綠色消費(fèi)”，企業(yè)紛紛樹(shù)立“綠色營(yíng)銷(xiāo)”的意識(shí)，例如，企業(yè)可在環(huán)保方面做出貢獻(xiàn)，以擴(kuò)大知名度；可在廣告宣傳中，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的純天然，無(wú)污染，以迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理；還可在自己的產(chǎn)品上用簡(jiǎn)潔明了的文字，寫(xiě)上如“我愛(ài)大自然”，“救救地球”等，來(lái)表達(dá)消費(fèi)者的心聲，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。美國(guó)麥當(dāng)勞快餐連鎖集團(tuán)在世界快餐業(yè)內(nèi)享有顯赫的地位，“減少?gòu)U物，再使用，再循環(huán)”的環(huán)保措施是其經(jīng)營(yíng)成功的重要原因。

綠色廣告是指在廣告表現(xiàn)，特別在顏色運(yùn)用上，選擇象征保護(hù)生態(tài)自然環(huán)境的綠色作為基本色調(diào)，綠色促銷(xiāo)的興起使綠色廣告增多。日本的許多廣告從80年代以來(lái)都采用了這一策劃，如富士彩卷的廣告及包裝都以綠色為主。

在新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，越來(lái)越多的企業(yè)導(dǎo)入CI。因?yàn)閷?dǎo)入CI的企業(yè)必將在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等基本思路上進(jìn)行革命，企業(yè)將以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為基準(zhǔn)，密切注視消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)的變化，不斷創(chuàng)造出功能更新，質(zhì)量更好的產(chǎn)品，并不斷以?xún)?yōu)質(zhì)、體貼的服務(wù)來(lái)贏(yíng)得消費(fèi)者的信賴(lài)，樹(shù)立在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)期的良好形象，實(shí)現(xiàn)“攻心”的目標(biāo)。一些公司從產(chǎn)品廣告轉(zhuǎn)向?qū)⒆约汗九c社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相連的長(zhǎng)遠(yuǎn)形象廣告，以確立自己的長(zhǎng)期公眾形象，通過(guò)關(guān)注公益贏(yíng)得消費(fèi)者。例如，金利來(lái)公司奉行優(yōu)良產(chǎn)品，中等價(jià)格的策略，對(duì)質(zhì)量一絲不茍的態(tài)度曾給公眾以親切可信的形象。同時(shí)金利來(lái)創(chuàng)業(yè)者還提出了回報(bào)社會(huì)的責(zé)任目標(biāo)，并在醫(yī)療衛(wèi)生，體育運(yùn)動(dòng)，教育領(lǐng)域，落后地區(qū)和家鄉(xiāng)建設(shè)等方面提供大量的捐贈(zèng)和投資。廣泛地參與這些活動(dòng)使金利來(lái)在公眾中樹(shù)立了良好的形象。

篇10

隨著國(guó)家政策的出臺(tái)，電子商務(wù)在中國(guó)得到了蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大銷(xiāo)售，然而在產(chǎn)品日益同同質(zhì)化的時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)只能使得企業(yè)互相廝殺、兩敗俱傷，唯有為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得一席之地?，F(xiàn)在越來(lái)越多的高職院校開(kāi)始對(duì)《客戶(hù)關(guān)系管理》進(jìn)行教學(xué)改革與研究，力求培養(yǎng)適應(yīng)客服崗位需要的技能型人才。

一、電子商務(wù)行業(yè)客服崗位工作內(nèi)容分析

客服崗位是電子商務(wù)畢業(yè)生重要的就業(yè)崗位，70%以上的畢業(yè)生初次就業(yè)均選擇在在網(wǎng)絡(luò)客服崗位。網(wǎng)絡(luò)客服專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)客服的主要工作內(nèi)容為：負(fù)責(zé)在線(xiàn)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，為客戶(hù)推薦、介紹適合客戶(hù)的產(chǎn)品；整理客戶(hù)資料，了解分析客戶(hù)服務(wù)需求信息，進(jìn)行有效跟蹤，做好銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)管理工作，針對(duì)不同的客戶(hù)實(shí)行不同的促銷(xiāo)手段；根據(jù)客戶(hù)需求，妥善處理客戶(hù)投訴；對(duì)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)懷，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度等。

二、課程介紹

《客戶(hù)關(guān)系管理》是高職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的核心課程，主要面向中小微企業(yè)客戶(hù)服務(wù)崗位，培養(yǎng)熟練掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧、熟悉客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)管理、擅長(zhǎng)客戶(hù)維護(hù)的技能型人才。

三、課程教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)崗位調(diào)研，本課程主要培養(yǎng)學(xué)生具備良好的職業(yè)態(tài)度、職業(yè)意識(shí)、職業(yè)思維和職業(yè)精神，熟練掌握客戶(hù)服務(wù)部對(duì)客戶(hù)服務(wù)技能，具備一定的客戶(hù)管理能力和創(chuàng)新意識(shí)的電子商務(wù)客服崗位人才，培養(yǎng)目標(biāo)具體如下：

1.知識(shí)目標(biāo)

引導(dǎo)學(xué)生全面掌握客戶(hù)關(guān)系管理的知識(shí)內(nèi)容，包括客戶(hù)的分級(jí)原則、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法手段、與客戶(hù)溝通的有效方式、客戶(hù)的消費(fèi)心理分析等、客戶(hù)異議的分類(lèi)以及處理技巧、處理客戶(hù)投訴的步驟等。

2.能力目標(biāo)

熟練計(jì)算客戶(hù)價(jià)值；能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理；熟練掌握處理客戶(hù)異議的技巧；熟練處理客戶(hù)投訴的步驟等；準(zhǔn)確判斷客戶(hù)類(lèi)型，并能根據(jù)具體情況運(yùn)用不同方法開(kāi)發(fā)和維系客戶(hù)等。

3.素質(zhì)目標(biāo)

培養(yǎng)學(xué)生有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、良好的職業(yè)道德；培養(yǎng)學(xué)生艱苦奮斗、熱愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)崗敬業(yè)和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

四、《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

雖然電子商務(wù)客服的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)和高校教師認(rèn)可，然而在傳統(tǒng)教學(xué)中還存在以下問(wèn)題：

1.教學(xué)偏重于理論

在大多數(shù)高職院校，授課教師均是按部就班地將《客戶(hù)關(guān)系管理》按照學(xué)科體系、根據(jù)教材內(nèi)容對(duì)知識(shí)點(diǎn)逐一進(jìn)行講授，讓學(xué)生系統(tǒng)掌握這門(mén)課中的核心知識(shí)點(diǎn)，雖然學(xué)生對(duì)知識(shí)體系有了一定的了解，但是因缺乏實(shí)踐，學(xué)生很容易遺忘掉學(xué)過(guò)的知識(shí)點(diǎn)。

2.側(cè)重于高職的教材不多

在電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商企業(yè)管理等多個(gè)專(zhuān)業(yè)的本科、高職均開(kāi)設(shè)有《客戶(hù)關(guān)系管理》這門(mén)課程，很多標(biāo)注為“高職”的教材其實(shí)并不適合高職的學(xué)生使用，這些教材既沒(méi)有對(duì)高職學(xué)生的學(xué)情進(jìn)行分析，也沒(méi)有對(duì)高職學(xué)生就業(yè)崗位進(jìn)行調(diào)研，談到的理論大而空或者引用的案例過(guò)于陳舊，實(shí)踐意義不大。

3.教師缺乏企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)

大部分《客戶(hù)關(guān)系管理》的教師并沒(méi)有電子商務(wù)企業(yè)的從業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既?]有跟真實(shí)的客戶(hù)推薦過(guò)一件產(chǎn)品，也沒(méi)有真正處理過(guò)一起客戶(hù)投訴，甚至連當(dāng)前主流的客戶(hù)關(guān)系管理的軟件都不熟悉，教師獲取的知識(shí)往往來(lái)源于書(shū)本或者網(wǎng)絡(luò)。這些自身缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師在授課過(guò)程中講課固然很專(zhuān)業(yè)、很生動(dòng)，但是不一定貼合實(shí)際工作需要，傳授的知識(shí)甚至也可能跟當(dāng)前企業(yè)崗位的實(shí)際情況有沖突。

五、項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施

1.項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是將整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程分解為一個(gè)個(gè)具體的工程或事件， 設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)項(xiàng)目教學(xué)方案， 并由教師與學(xué)生共同實(shí)施完成項(xiàng)目的教學(xué)活動(dòng)。在這里，項(xiàng)目指以生產(chǎn)一件具體的、具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品為目的的任務(wù)，它應(yīng)該滿(mǎn)足以下條件：該工作過(guò)程用于學(xué)習(xí)一定的教學(xué)內(nèi)容，具有一定的應(yīng)用價(jià)值；能將某些理論知識(shí)和一項(xiàng)實(shí)際技能結(jié)合起來(lái)，適應(yīng)實(shí)際工作崗位的需要。

2.項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施過(guò)程

（1）進(jìn)行企業(yè)調(diào)研，找準(zhǔn)崗位需求

深入電子商務(wù)企業(yè)開(kāi)展調(diào)研，了解企業(yè)電子商務(wù)客服崗位的具體工作內(nèi)容、績(jī)效考核要點(diǎn)，并將工作任務(wù)細(xì)化為一個(gè)個(gè)典型的學(xué)習(xí)任務(wù)。

（2）明確學(xué)習(xí)任務(wù)

在進(jìn)行深入調(diào)研之后，本課程堅(jiān)持“以職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)能力為課程核心，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以學(xué)生為主體，以教師為引導(dǎo)”，設(shè)計(jì)為涵蓋客戶(hù)服務(wù)、分析目標(biāo)客戶(hù)、溝通客戶(hù)需求、處理客戶(hù)投訴、培育忠誠(chéng)客戶(hù)、管理客戶(hù)關(guān)系等6個(gè)學(xué)習(xí)型項(xiàng)目，17個(gè)學(xué)習(xí)型工作任務(wù)，29個(gè)“有趣、有用、有挑戰(zhàn)”的技能訓(xùn)練的課程。

（3）舉例說(shuō)明教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

在項(xiàng)目教學(xué)法中，教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。根據(jù)工作崗位和教學(xué)實(shí)踐的要求，我們精心設(shè)計(jì)了以下項(xiàng)目：

①在實(shí)際工作中，客服需要通過(guò)提問(wèn)，不斷了解和細(xì)化客戶(hù)的需求，才能有針對(duì)性地為客戶(hù)推薦產(chǎn)品，在這一技能的“提問(wèn)”訓(xùn)練環(huán)節(jié)中，我們做出以下安排：先舉例讓學(xué)生了解開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題的區(qū)別；然后將學(xué)生分為5組，每組就一件特定商品與客戶(hù)進(jìn)行溝通，分別提出開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題各5個(gè)，由大家評(píng)判哪組提出的問(wèn)題好。評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是：是否通過(guò)提問(wèn)細(xì)化了客戶(hù)的需求，明確了客戶(hù)的具體需求，是否能為推薦商品起到良好的鋪墊作用。

②如何用CLEAR法處理客戶(hù)投訴?？蛻?hù)投訴處理是售后客服的一項(xiàng)常見(jiàn)工作，為了讓學(xué)生熟練這一工作，我們以“如何接待客戶(hù)投訴”為例，讓學(xué)生掌握“用CLEAR法接待客戶(hù)投訴”。CLEAR是控制、傾聽(tīng)、建立、道歉、解決五個(gè)英文單詞首字母的縮寫(xiě)。先給學(xué)生一個(gè)案例，請(qǐng)學(xué)生了解清楚事情的經(jīng)過(guò)之后，試著講出處理客戶(hù)投訴的思路，然后指出學(xué)生分析過(guò)程中涉及到的關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及漏掉的部分。最后用CLEAR法示范處理客戶(hù)投訴的過(guò)程，并引入了“處理客戶(hù)投訴”的經(jīng)典視頻，讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)處理客戶(hù)投訴的技能技巧。之后，讓學(xué)生模擬客戶(hù)和客服進(jìn)行“接待客戶(hù)投訴”的演練。

③如何向客戶(hù)推薦產(chǎn)品。在學(xué)習(xí)“如何向客戶(hù)推薦產(chǎn)品”時(shí)，我們選擇應(yīng)用淘寶售前溝通七步法向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，七個(gè)步驟分別為：招呼、詢(xún)問(wèn)、推薦、議價(jià)、核實(shí)、道別、回訪(fǎng)。為了讓學(xué)生深入了解這七個(gè)步驟，由學(xué)生分角色扮演客服、客戶(hù)，就一件商品進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。然后再針對(duì)幾個(gè)特定產(chǎn)品的推薦進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。

為了讓學(xué)生熟練話(huà)術(shù)，我們引入了專(zhuān)門(mén)的仿真軟件，測(cè)試學(xué)生回答客戶(hù)問(wèn)題的速度以及準(zhǔn)確性，并在“雙十一”安排了學(xué)生進(jìn)企業(yè)在客服崗位頂崗實(shí)踐，進(jìn)一步熟練客戶(hù)的接待話(huà)術(shù)。

六、項(xiàng)目教學(xué)法的效果

1.通過(guò)這門(mén)課程循序漸進(jìn)、項(xiàng)目式的學(xué)習(xí)，學(xué)生一致認(rèn)為：可以提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)、接待的能力；在課程頂崗實(shí)踐中，學(xué)生馬上能夠適應(yīng)工作環(huán)境，快速進(jìn)入工作角色，熟練運(yùn)用淘寶旺旺等及時(shí)聊天工具回復(fù)客戶(hù)問(wèn)題，獲得了企業(yè)的一致認(rèn)可。