導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇常見(jiàn)的營(yíng)銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前，在減肥市場(chǎng)深度營(yíng)銷漸成氣候。減肥市場(chǎng)之所以出現(xiàn)這樣的新發(fā)展，主要是由以下幾方面的因素造成的。

第一，減肥行業(yè)陷入困境。

1.廣告夸大其詞、欺詐，導(dǎo)致嚴(yán)重誠(chéng)信危機(jī)。

2.急功近利，炒作和圈錢時(shí)代的結(jié)束，后遺癥浮出水面。

3.質(zhì)量參差不齊，品種繁多而雜亂，生命力脆弱。

4.廠家系列售后服務(wù)支持薄弱，形式主義。

5.格、仿產(chǎn)品、沖區(qū)域、挖墻腳等低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)破壞了生存規(guī)則

第二，營(yíng)銷模式的變革。

圈錢時(shí)代的終結(jié)，企業(yè)發(fā)展需要向品牌化、規(guī)?；?shí)力強(qiáng)大化轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品服務(wù)檔次偏低、質(zhì)量難以保證，可持續(xù)性差有待提高；技術(shù)、設(shè)備以及產(chǎn)品線方面的滯后，需要改善。

第三，理性的減肥行業(yè)前景 。

單店以品質(zhì)和服務(wù)取勝，而專業(yè)減肥機(jī)構(gòu)則是以專業(yè)品質(zhì)、服務(wù)和規(guī)模取勝；投資者更加注重減肥企業(yè)方方面面的實(shí)力及其規(guī)范性和連貫性；消費(fèi)者關(guān)心能否安全有效，滿足從身體到生理到心理再到精神的全新美容感受。

企業(yè)要想做好深度營(yíng)銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營(yíng)銷的四大核心因素為：

第一，區(qū)域市場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)健康減肥市場(chǎng)的宏觀情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)意義的客戶。尋找、達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營(yíng)銷鏈的整體效能和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力。

第三，零售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心客戶共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問(wèn) 。

客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

深度營(yíng)銷的五大市場(chǎng)原則為：

第一，集中原則

在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)集中有限的營(yíng)銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、商品和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開(kāi)發(fā)，沖擊市場(chǎng)份額第一，取得有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，逐步提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。

在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，應(yīng)合理定位，選擇打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，打擊市場(chǎng)地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。

第三，鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則。

不斷提高和維護(hù)客戶占有率和市場(chǎng)份額，同時(shí)通過(guò)提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度和掌控終端，建立起排他性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。

第四，掌握大客戶原則

通過(guò)有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長(zhǎng)期互利的合作關(guān)系，使企業(yè)營(yíng)銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位，保證市場(chǎng)份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時(shí)也有效的降低了市場(chǎng)的維護(hù)管理費(fèi)用，提高了銷售效率。

第四，未訪問(wèn)客戶為零原則

由于深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開(kāi)發(fā)和精耕細(xì)作，要求通過(guò)市場(chǎng)普查建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，在訪問(wèn)中與所有的經(jīng)銷商和相應(yīng)的零售終端建立良好的溝通關(guān)系。另外，深度營(yíng)銷將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷價(jià)值鏈的整體分銷效率基礎(chǔ)上。隨著市場(chǎng)變化，必須加強(qiáng)營(yíng)銷鏈構(gòu)成優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關(guān)系無(wú)疑將加強(qiáng)企業(yè)的主動(dòng)性。

抓住了深度營(yíng)銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場(chǎng)上運(yùn)用呢？首先，要實(shí)現(xiàn)有效出貨。

1.分銷網(wǎng)絡(luò)渠道。

2.市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域，分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

3.明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。

4.建立具體的業(yè)務(wù)管理規(guī)范以及相應(yīng)的考核制度，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)程管理和考核激勵(lì)，同時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)和支持，幫助客戶顧問(wèn)尋求解決問(wèn)題的辦法或?qū)Σ?，不斷提高?duì)伍綜合能力來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，減少各環(huán)節(jié)存貨。

1.環(huán)節(jié)存貨、斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用以及降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；斷貨意味著喪失銷售機(jī)會(huì)以及市場(chǎng)地位的削弱。

2.導(dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，建立營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)。定期對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。

3.價(jià)格決策和存貨處理功能。企業(yè)與核心客戶的結(jié)合點(diǎn)是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導(dǎo)各級(jí)客戶薄利多銷，共同提高渠道價(jià)格和存貨協(xié)同處理能力。

4.強(qiáng)渠道促銷功能。通過(guò)接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者，把握市場(chǎng)實(shí)際需求，有的放矢地展開(kāi)促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。

再次，降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

1.宣傳促銷費(fèi)用。良好的客戶關(guān)系有助于減少?gòu)V告等銷售成本，通過(guò)深度營(yíng)銷展開(kāi)有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開(kāi)支。

2.制人員相關(guān)費(fèi)用。一方面提高隊(duì)伍素質(zhì)和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營(yíng)銷人員數(shù)量，減低費(fèi)用總額；另一方面優(yōu)化平臺(tái)管理，改善營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，集中于市場(chǎng)銷售和服務(wù)的第一線，提高營(yíng)銷費(fèi)用的配置效率。

3.營(yíng)銷鏈的協(xié)同效能（聯(lián)合促銷、服務(wù)分擔(dān)、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費(fèi)用。

篇2

一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程傳統(tǒng)教學(xué)中存在的問(wèn)題

在傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要采用理論講授+案例分析的教學(xué)模式。其中，理論講授內(nèi)容主要側(cè)重于營(yíng)銷理論、基本概念和知識(shí)點(diǎn)的講解，內(nèi)容比較抽象，由于與企業(yè)實(shí)踐有一定距離，學(xué)生理解起來(lái)較為困難也不容易掌握，更無(wú)法直接用于實(shí)踐；案例教學(xué)作為從國(guó)外引進(jìn)的一種先進(jìn)教學(xué)手段，一定程度上能夠彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足，成為溝通理論與實(shí)踐之間的橋梁[1]。但是，在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)案例教學(xué)模式也存在著一些問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.案例教學(xué)主要訓(xùn)練學(xué)生的定性分析能力，學(xué)生一般不能進(jìn)行定量分析。案例一般來(lái)源于企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，由于涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，案例中一般不會(huì)給出詳細(xì)的相關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。因此，學(xué)生在進(jìn)行案例分析時(shí)只能進(jìn)行定性的討論和分析，無(wú)法給出一個(gè)量化的結(jié)果。但是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)得好壞要靠準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明，與單純的文字分析相比，數(shù)據(jù)更具有說(shuō)服力。

2.案例提供的相關(guān)背景資料相對(duì)片段、不全面，使學(xué)生不能全面了解案例發(fā)生的背景，從而影響教學(xué)效果。以企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境為例，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷決策的做出往往需要考慮到環(huán)境的制約和影響。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境包括微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境兩大部分，僅僅宏觀營(yíng)銷環(huán)境就包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等等方面。但是，鑒于資料收集過(guò)程的種種困難，教師在編寫教學(xué)案例時(shí)不可能收集到如此全面的資料，因此案例給出的信息難以反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全貌，一定程度上影響案例分析的教學(xué)效果。

3.案例教學(xué)是一種事后分析，學(xué)生無(wú)法了解營(yíng)銷決策的具體后果。目前，案例分析主要是運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)過(guò)去已經(jīng)發(fā)生過(guò)的營(yíng)銷行為和事件進(jìn)行總結(jié)和分析[2]，是一種馬后炮的效果。而對(duì)于未來(lái)將要發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行決策時(shí)，學(xué)生無(wú)法了解決策的后果及對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的實(shí)際影響，對(duì)方案的有效性與否無(wú)法進(jìn)行判斷，從而影響參與的積極性。

二、體驗(yàn)式模擬軟件營(yíng)銷之道簡(jiǎn)介

營(yíng)銷之道是一套營(yíng)銷管理技能的綜合訓(xùn)練平臺(tái)，通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的模擬，將企業(yè)運(yùn)營(yíng)中普遍應(yīng)用的營(yíng)銷知識(shí)、工具、模型、方法與國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)融入虛擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，使學(xué)生在模擬經(jīng)營(yíng)中快速掌握營(yíng)銷管理知識(shí)，從而使抽象枯燥的營(yíng)銷理論知識(shí)趣味化、生動(dòng)化和形象化。

學(xué)生在參與營(yíng)銷之道實(shí)訓(xùn)時(shí)，學(xué)生分組組成多家企業(yè)，在軟件平臺(tái)提供的一個(gè)共同的模擬市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)。小組成員分別擔(dān)任企業(yè)的總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、渠道總監(jiān)和國(guó)際總監(jiān)等角色，全面體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷的各個(gè)階段。企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作的經(jīng)營(yíng)決策，均由團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化獨(dú)立做出判斷來(lái)完成。為完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員借助所掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，獨(dú)立做出各種運(yùn)營(yíng)決策，包括：制定企業(yè)戰(zhàn)略、分析市場(chǎng)信息、制定研發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道建設(shè)、生產(chǎn)制造管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品定價(jià)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析等等。最終通過(guò)平衡積分卡的綜合評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)來(lái)全面衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

營(yíng)銷之道通過(guò)逼真再現(xiàn)的商業(yè)環(huán)境和學(xué)生對(duì)虛擬企業(yè)的親自運(yùn)營(yíng)管理，幫助學(xué)生掌握應(yīng)對(duì)在現(xiàn)實(shí)中可能碰到的各種營(yíng)銷管理問(wèn)題的有效辦法，在失敗中吸取教訓(xùn)，在成功中領(lǐng)悟真諦，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的感性直觀認(rèn)識(shí)，掌握所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在實(shí)踐中的具體應(yīng)用，提升企業(yè)營(yíng)銷管理中的分析決策能力。

三、營(yíng)銷之道在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中的具體應(yīng)用

為探索營(yíng)銷之道軟件在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中的具體應(yīng)用，根據(jù)事先制定的研究方案，選擇部分班級(jí)分別作為控制組與實(shí)驗(yàn)組進(jìn)行體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)法改革對(duì)比實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)組班級(jí)教學(xué)過(guò)程中，制定詳細(xì)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱和學(xué)生指導(dǎo)手冊(cè)，將理論授課時(shí)間由原來(lái)的45學(xué)時(shí)壓縮為30學(xué)時(shí)，將剩余的15學(xué)時(shí)用于營(yíng)銷之道軟件對(duì)抗實(shí)驗(yàn)，在實(shí)驗(yàn)之初將全班同學(xué)分成若干小組，組建團(tuán)隊(duì)。在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，各團(tuán)隊(duì)結(jié)合所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，按照軟件設(shè)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，在特定時(shí)間內(nèi)研究市場(chǎng)行情，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，做出判斷和制定營(yíng)銷決策。團(tuán)隊(duì)通過(guò)采用各種分析模型，進(jìn)行邊際分析、價(jià)格博弈、數(shù)量博弈，制定出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合、銷售預(yù)測(cè)，并及時(shí)結(jié)合市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行控制和調(diào)整。

此外，為提高學(xué)生參與營(yíng)銷之道模擬軟件學(xué)習(xí)的積極性，特從制度上進(jìn)行以下規(guī)則設(shè)計(jì)：一是改革現(xiàn)有課程考核方法，增加實(shí)驗(yàn)成績(jī)比重，將實(shí)驗(yàn)成績(jī)作為一項(xiàng)重要的平時(shí)成績(jī)，平時(shí)成績(jī)與期末考試成績(jī)由以往的30：70調(diào)整為50：50，構(gòu)建理論講授+案例分析+實(shí)驗(yàn)教學(xué)三位一體的教學(xué)體系。二是采用決策團(tuán)隊(duì)形式，注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。同學(xué)們組成不同的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，分別扮演企業(yè)不同的管理角色并承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)，對(duì)企業(yè)各種資源進(jìn)行統(tǒng)一指揮和調(diào)度。三是建立有效的激勵(lì)措施，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加學(xué)科競(jìng)賽[3]。為檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的掌握和運(yùn)用水平，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加學(xué)科競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)于成績(jī)優(yōu)異的同學(xué)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

體驗(yàn)式模擬軟件涉及企業(yè)營(yíng)銷決策的全過(guò)程，因此在利用營(yíng)銷之道軟件進(jìn)行教學(xué)時(shí)采取了過(guò)程導(dǎo)向的教學(xué)方式，通過(guò)營(yíng)銷全過(guò)程參與這條線將課本中各章節(jié)散落的知識(shí)點(diǎn)有機(jī)串聯(lián)起來(lái)，避免了傳統(tǒng)教學(xué)方法中將知識(shí)割裂講授的弊端。學(xué)生通過(guò)對(duì)營(yíng)銷理論在企業(yè)實(shí)踐情境中的應(yīng)用，加深了對(duì)理論知識(shí)的理解和應(yīng)用能力。在教學(xué)改革過(guò)程中，我們積極組織學(xué)生組隊(duì)參加相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科競(jìng)賽，一批優(yōu)秀學(xué)生脫穎而出，取得了優(yōu)異的參賽成績(jī)，即是一個(gè)有力的證明。

四、體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)的主要特色

相比于傳統(tǒng)理論講授+案例分析的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式，體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法主要具有以下特色。

1.實(shí)現(xiàn)學(xué)生、教師角色的轉(zhuǎn)換，促進(jìn)同學(xué)之間相互學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)過(guò)程中應(yīng)用體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法，能夠?qū)崿F(xiàn)教師與學(xué)生角色的轉(zhuǎn)換，推動(dòng)以教師為中心向以學(xué)生為中心的教學(xué)方式轉(zhuǎn)化。教師的身份和職責(zé)將不再是單一的知識(shí)講授者，而是轉(zhuǎn)變?yōu)槿蝿?wù)的發(fā)起者、操作的指導(dǎo)者、結(jié)果的評(píng)判者；學(xué)生也不再是被動(dòng)地接受知識(shí)，而是主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)過(guò)程，成為新知識(shí)的主動(dòng)采集者。

此外，體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)采用團(tuán)隊(duì)決策形式，學(xué)生同時(shí)也是高度分工協(xié)作的團(tuán)隊(duì)成員。在團(tuán)隊(duì)決策過(guò)程中，每個(gè)人都貢獻(xiàn)自己的思想和智慧，能充分培養(yǎng)大家的teamwork精神，促進(jìn)學(xué)生之間的思維碰撞和思想共鳴，從而促進(jìn)同學(xué)之間相互學(xué)習(xí)，產(chǎn)生良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作效應(yīng)。

2.能夠讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷管理流程，樹(shù)立全局性大局觀。體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法通過(guò)構(gòu)建與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)相似的虛擬情境，使學(xué)生利用模擬軟件進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練，了解產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等問(wèn)題在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中的具體應(yīng)用，從而擺脫傳統(tǒng)教學(xué)模式一味進(jìn)行理論講授的枯燥乏味的缺點(diǎn)，使學(xué)生能夠切實(shí)體驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷決策流程。

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一、“工學(xué)結(jié)合”模式在高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中的實(shí)施困難

（一）學(xué)校方面的困難。首先，高職院校的教師一般主要是從傳統(tǒng)理論教學(xué)模式中的院校培養(yǎng)出來(lái)的，很多教師缺乏真正意義上的“雙師”素質(zhì)，因此要求教師必須摒棄傳統(tǒng)教學(xué)模式，自己投入到企業(yè)之中，了解企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)模式等，或者學(xué)校要求教師進(jìn)入企業(yè)學(xué)習(xí)一段時(shí)間，這會(huì)在一定程度上增加教師的投入成本；其次，為了能夠聯(lián)系相應(yīng)的企業(yè)，學(xué)校教師的工作大量增加，例如組織用人單位面試，聯(lián)系企業(yè)，解決學(xué)生衣、食、住、行等各種問(wèn)題。由于很多企業(yè)都不愿意接納市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，有時(shí)學(xué)校還需要向企業(yè)支付相應(yīng)的培訓(xùn)費(fèi)用或者是學(xué)生的補(bǔ)貼，從而增加了學(xué)校的投入成本，從而降低學(xué)校的收入。此外，企業(yè)在安排學(xué)生在實(shí)習(xí)期間的安置問(wèn)題，出現(xiàn)學(xué)生意外傷害的時(shí)候，責(zé)任歸屬問(wèn)題等，都需要進(jìn)行合理的解決。

（二）合作企業(yè)的困難。站在企業(yè)的角度上來(lái)說(shuō)，學(xué)校為企業(yè)培養(yǎng)、輸送了企業(yè)所需要的對(duì)口人才，減少了企業(yè)人才的培訓(xùn)支出，一旦學(xué)生在實(shí)習(xí)期間，表現(xiàn)突出，被企業(yè)認(rèn)為是合格學(xué)生后，可以馬上簽訂就業(yè)協(xié)議，真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)。但是在實(shí)際中，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候，并不能馬上就為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，而且客觀上還會(huì)產(chǎn)生許多麻煩，例如老員工對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)成本，學(xué)生待遇問(wèn)題，學(xué)生發(fā)生意外情況賠付問(wèn)題等，這些都是企業(yè)不愿意承擔(dān)的責(zé)任。即使有的企業(yè)接受了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，簽訂了相應(yīng)的合作協(xié)議，并愿意對(duì)學(xué)生進(jìn)行崗位培訓(xùn)，但是由于學(xué)生一屆接著一屆，協(xié)議是不可能長(zhǎng)期穩(wěn)定的。同時(shí)，營(yíng)銷專業(yè)的知識(shí)并非能夠在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化成技能，為企業(yè)帶來(lái)效益，而且接受企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)生一旦畢業(yè)后，進(jìn)入企業(yè)工作，反而使得合作企業(yè)得不償失。

二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中“工學(xué)結(jié)合”模式的實(shí)踐

（一）創(chuàng)建校企創(chuàng)影的“工學(xué)結(jié)合”模式。學(xué)校積極組織學(xué)生到企業(yè)中實(shí)習(xí)，可以讓學(xué)生從實(shí)際中掌握商貿(mào)活動(dòng)的基本流程，從中探索出市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，以此提高自身的實(shí)際操作能力。例如廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院，位于珠三角地區(qū)，在每年的“廣交會(huì)”中，很多企業(yè)都需要招聘大量的人才，這樣勢(shì)必會(huì)增加企業(yè)的成本，從而為高職院校帶來(lái)了良機(jī)。從2005年開(kāi)始，廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院便于“廣交會(huì)”中的多個(gè)企業(yè)簽訂了長(zhǎng)期的用人協(xié)議，學(xué)校每個(gè)學(xué)前組織學(xué)生到“廣交會(huì)”進(jìn)行一個(gè)月的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)崗位主要有客房管理人員、賓館服務(wù)人員、企業(yè)前臺(tái)、會(huì)計(jì)核算人員等。學(xué)生通過(guò)這種親身實(shí)踐的機(jī)會(huì)，不僅可以得到推銷、參展、外商洽談等鍛煉的機(jī)會(huì)，而且還可以在一定程度上提高自身的綜合能力，得到相應(yīng)的工資。同時(shí)學(xué)院還大力還鼓勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生參與到“廣交會(huì)”的實(shí)習(xí)之中，配合企業(yè)開(kāi)展面試、培訓(xùn)、體檢等工作。同時(shí)專業(yè)的《商務(wù)談判》、《推銷技巧》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》等課程也圍繞著“廣交會(huì)”開(kāi)展，這為學(xué)生的實(shí)習(xí)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？紤]到學(xué)校的成本，學(xué)生結(jié)束后，學(xué)校從學(xué)生的工資中扣除一定的部分作為教師和學(xué)校的管理費(fèi)用，從而節(jié)約了學(xué)校的成本。除此之外，學(xué)校還要求每個(gè)學(xué)生購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，避免學(xué)生在發(fā)生意外情況時(shí)出現(xiàn)不必要的糾紛。

（二）對(duì)“工學(xué)結(jié)合”模式進(jìn)行合理的創(chuàng)新。首先，開(kāi)展工商模擬實(shí)訓(xùn)。在各個(gè)高職院校，學(xué)生應(yīng)該根據(jù)顧客的需求深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)研結(jié)論，購(gòu)買滿足顧客需求的商品，成立虛擬企業(yè)。每個(gè)企業(yè)應(yīng)該成立營(yíng)業(yè)部門、采購(gòu)部門、宣傳部門、會(huì)計(jì)核算部門等，在校園內(nèi)部擺攤銷售商品。與此同時(shí)，學(xué)校應(yīng)該提供場(chǎng)地、部分設(shè)備，教師還需要在此過(guò)程中進(jìn)行全程的監(jiān)督和合理的指導(dǎo)，學(xué)生進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)，盈虧自負(fù)，并從中積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，獲取實(shí)踐的鍛煉機(jī)會(huì)；其次，開(kāi)展校園超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。在校園內(nèi)，可以建立網(wǎng)上超市，進(jìn)行產(chǎn)品銷售，或者是以學(xué)院為單位，以學(xué)生為主體，加強(qiáng)與企業(yè)之間的聯(lián)系，并簽訂有償服務(wù)協(xié)議。在學(xué)校周圍開(kāi)展網(wǎng)站建設(shè)，提供個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)推廣等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。因此，這就要求教師在《網(wǎng)站建設(shè)》、《網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)》以及《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》的課堂教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目案例并結(jié)合實(shí)踐，進(jìn)行仿真模擬訓(xùn)練。為了為了能夠滿足企業(yè)的人才需求，因此在實(shí)踐中自主創(chuàng)新、自主學(xué)習(xí)，解決實(shí)際中遇到的各種問(wèn)題，而學(xué)院針對(duì)于和企業(yè)簽訂了訂單的學(xué)生團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該提供場(chǎng)地，并且配置專業(yè)的教師進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)于已經(jīng)完成企業(yè)訂單的學(xué)生，學(xué)院可以給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，例如增加創(chuàng)業(yè)學(xué)分等。

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【關(guān)鍵字】粉土地基；超長(zhǎng)樁；負(fù)摩阻力；時(shí)間效應(yīng)

1.引言

粉土在堆載固結(jié)、地下水下降等條件下，樁周土可能產(chǎn)生大于樁體的豎向位移，從而導(dǎo)致樁側(cè)產(chǎn)生負(fù)摩阻力，可能造成樁端地基的屈服、樁身破壞、結(jié)構(gòu)物不均勻沉降等不利影響。因此，考慮樁側(cè)負(fù)摩阻力對(duì)樁基礎(chǔ)的作用是樁基礎(chǔ)設(shè)計(jì)必不可少的問(wèn)題之一[1-3]。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外開(kāi)展了一系列關(guān)于樁基礎(chǔ)負(fù)摩阻力性狀的模型試驗(yàn)研究，周國(guó)慶等利用室內(nèi)模型試驗(yàn)分析了單樁負(fù)摩阻力與飽和中砂融化沉降位移的關(guān)系[4]。國(guó)內(nèi)學(xué)者雖然取得了一定的研究成果，但在樁周堆載條件下負(fù)摩阻力的時(shí)間效應(yīng)明顯，對(duì)粉土中超長(zhǎng)樁負(fù)摩阻力時(shí)間效應(yīng)研究鮮有報(bào)道。

本文在土體表面堆載固結(jié)沉降條件下對(duì)粉土地基中超長(zhǎng)樁的負(fù)摩阻力性狀進(jìn)行室內(nèi)研究，并分析樁側(cè)負(fù)摩阻力、樁端阻力以及樁周土體沉降隨固結(jié)時(shí)間的變化情況，揭示了樁身下拽力及中性點(diǎn)位置隨時(shí)間的變化規(guī)律。

2.模型試驗(yàn)裝置及試樣制備

2.1模型箱的制備

模型箱凈空尺寸（長(zhǎng)寬高）為1.51.52m，箱壁為厚度2mm的鐵皮，用角鋼作加勁肋強(qiáng)化，能較好約束側(cè)向變形；箱內(nèi)壁噴漆處理，減少試驗(yàn)土與箱壁摩擦所造成的影響，降低邊界效應(yīng)。

2.2超長(zhǎng)樁模型的制備

采用外徑50mm 的PVC管做為澆注模型樁的模具，壁厚2mm；先將PVC管沿縱軸線方向剖成兩半，放入預(yù)先編制好的鋼筋籠，鋼筋籠內(nèi)配置4根直徑3mm的R235鋼筋，鋼筋通過(guò)一定間距的箍筋綁扎；然后將PVC管重新黏合，并做防滲處理；混凝土強(qiáng)度等級(jí)為C30；樁長(zhǎng)2000mm，直徑46mm，長(zhǎng)徑比43.5，滿足超長(zhǎng)樁的要求。

2.3試驗(yàn)用土的選擇

選擇開(kāi)封地區(qū)典型的黃泛區(qū)粉土作為試驗(yàn)用土，除去其中的雜質(zhì)，并對(duì)試驗(yàn)用土進(jìn)行土工試驗(yàn)，測(cè)取土的物理力學(xué)指標(biāo)參數(shù)。土的物理力學(xué)指標(biāo)參數(shù)如表1所示。

表 1 試驗(yàn)用土物理力學(xué)指標(biāo)參數(shù)

含水率

密度

彈性模量

粘聚力

內(nèi)摩擦角

3.872 1.605 17.633 15.447 21.4

2.4檢測(cè)器材及布置

沿樁身按一定距離對(duì)稱粘貼規(guī)格為BX120-15AA膠基箔式應(yīng)變片，共布置8對(duì)16個(gè)，布置位置如圖1所示；利用CM-2B型靜態(tài)電阻應(yīng)變儀檢測(cè)樁身各測(cè)點(diǎn)應(yīng)變的變化；樁端埋置微型土壓力盒，利用CM-2B型靜態(tài)電阻應(yīng)變儀可測(cè)得樁端阻力的變化；使用百分表測(cè)量樁頂及樁周土的沉降。

圖1 各測(cè)點(diǎn)（1～8）布置圖

2.5樁頂加載裝置及安裝

采用特大直徑的螺紋鋼制作杠桿，利用杠桿原理對(duì)樁頂施荷，杠桿的力臂比為1：7.8，等效作用力1.03kN；杠桿短臂與伺服加載儀下端的傳立柱接觸，由于作用力不大，傳立柱的變形可忽略不計(jì)；杠桿的長(zhǎng)臂端通過(guò)托盤懸掛砝碼施壓，從而通過(guò)杠桿原理可對(duì)樁頂施加持續(xù)穩(wěn)定地作用力。

3. 研究方法及過(guò)程

3.1 模型箱內(nèi)土體的填筑

模型箱底部粉土持力層厚度28cm，分三層填筑并夯實(shí)；將貼有應(yīng)變片的模型樁安放在設(shè)定位置上，樁端埋置微型土壓力盒，并沿樁深一定位置埋設(shè)若干個(gè)微型土壓力盒以采集相關(guān)數(shù)據(jù)；將土壓力盒和應(yīng)變片的導(dǎo)線依次連接CM-2B型靜態(tài)電阻應(yīng)變儀；最后填筑粉土土樣。

3.2 試驗(yàn)過(guò)程

埋設(shè)完成后，靜置24h后記錄初始數(shù)據(jù)，然后開(kāi)始利用砝碼在杠桿托盤上進(jìn)行分級(jí)加荷載，參考JGJ-08建筑樁基技術(shù)規(guī)范快速維持荷載法[7]，每隔15min加一級(jí)荷載，每級(jí)荷載記錄六組數(shù)據(jù)；樁頂加載完后，在粉土層表面鋪一層木板，在樁周圍木板上加砝碼（如圖4所示），使堆載強(qiáng)度達(dá)到7.5kPa，待粉土層固結(jié)沉降，測(cè)定土層隨時(shí)間的沉降變化及樁側(cè)負(fù)摩阻力和樁端阻力隨粉土層固結(jié)的變化；當(dāng)各測(cè)值趨于穩(wěn)定時(shí)，結(jié)束試驗(yàn)并對(duì)樁頂荷載卸載。

4. 模型試驗(yàn)結(jié)果及分析

4.1 樁頂荷載對(duì)樁頂沉降的影響規(guī)律

樁頂荷載與樁頂沉降Q-S曲線如見(jiàn)圖2所示：

圖2 樁頂沉降曲線

由圖2知，樁頂加載到最大值3.99kN，樁頂沉降達(dá)到最大值，沉降量為21.65mm；由于樁頂加載量較小，樁體基本處于彈性階段而遠(yuǎn)未達(dá)到破壞階段，故而Q-S曲線近似成線性關(guān)系。

4.2堆載固結(jié)過(guò)程中樁端阻力值時(shí)間效應(yīng)

堆載固結(jié)過(guò)程中樁端阻力值時(shí)間效應(yīng)F-T曲線如圖6所示：

圖 3 堆載過(guò)程樁端阻力

由圖3知：試驗(yàn)條件下，樁頂荷載保持不變，樁端阻力先大致保持不變，隨后開(kāi)始升高。這是因?yàn)樵跇吨芡灵_(kāi)始加載后，土中的孔隙水壓力開(kāi)始逐漸減小，有效應(yīng)力逐漸增大，導(dǎo)致土層的壓縮變形量逐漸變大，當(dāng)土的壓縮量大于樁的沉降量時(shí)產(chǎn)生的負(fù)摩阻力使樁端阻力開(kāi)始變大。

4.3 樁身軸力隨樁體深度變化規(guī)律

樁身軸力隨樁體深度變化F-h曲線 見(jiàn)圖4所示：

圖4 樁身-軸力關(guān)系曲線

由上圖7知：

（1）沿樁身長(zhǎng)度樁身軸力先變小后變大，最終趨于變??；

實(shí)驗(yàn)中上層樁周土較密實(shí)，壓縮變形量較小，使樁的沉降大于樁周土的沉降量，對(duì)樁身產(chǎn)生正摩阻力，使樁身軸力減小。在75cm以下部分，土體

（2）隨著時(shí)間的增加，樁身軸力逐步增大；

隨著時(shí)間的增加，在土頂堆載的作用下，土的有效應(yīng)力逐漸增加，使土的壓縮量逐步增大，負(fù)摩阻力的增加產(chǎn)生較大的下拽力，使樁身軸力逐漸增大。

（3）在150cm以下處樁身軸力趨于某一值，變化較?。?/p>

5. 結(jié)語(yǔ)

（1）粉土地基中在樁周堆載作用下超長(zhǎng)樁側(cè)負(fù)摩阻力的發(fā)揮存在明顯的時(shí)間效應(yīng)，隨著樁周土體固結(jié)沉降，樁側(cè)負(fù)摩阻力值不斷增加并趨于穩(wěn)定。

（2）在對(duì)超長(zhǎng)樁樁身軸力的分析中，由于超長(zhǎng)樁樁身較長(zhǎng)的特性，摩阻力沿著樁長(zhǎng)逐漸累積的特點(diǎn)顯著，表現(xiàn)為超長(zhǎng)樁具有多個(gè)中性點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃強(qiáng).樁基工程若干熱點(diǎn)技術(shù)問(wèn)題[M].北京：中國(guó)建材工業(yè)出版社，1996.

[2]孔綱強(qiáng)，楊慶等.考慮時(shí)間效應(yīng)的斜樁基負(fù)摩阻力室內(nèi)模型試驗(yàn)研究[J].巖土工程學(xué)報(bào)，2009，31（4）：617-621.

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關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 軟件模擬教學(xué)

軟件模擬教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)一種十分重要的形式，利用計(jì)算機(jī)所模擬和營(yíng)造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為營(yíng)銷管理者所必須具備的營(yíng)銷綜合管理能力。目前市場(chǎng)營(yíng)銷軟件主要有南京世格有限公司提供的simmarketing軟件，軟件教學(xué)通常采用小組團(tuán)隊(duì)合作的方式。

一、團(tuán)隊(duì)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬教學(xué)中應(yīng)用的必要性

團(tuán)隊(duì)管理（team management）指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問(wèn)題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、品牌組合、產(chǎn)品定位以及營(yíng)銷過(guò)程管理等專業(yè)能力，更多是要注重培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，塑造良好的心理素質(zhì)，這樣才能體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)實(shí)踐課程的真正價(jià)值。目前在校的大學(xué)生，基本上都是 80，90 后，具有很強(qiáng)的自尊心和自我意識(shí)，而集體觀念淡薄，只要求社會(huì)及他人對(duì)自己關(guān)心，缺乏與他人進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的主動(dòng)性。而在大學(xué)的課程設(shè)置和社團(tuán)活動(dòng)中，團(tuán)隊(duì)管理與合作還未納入課程體系之中，學(xué)生絕大部分課程的考核以及實(shí)踐能力、動(dòng)手能力、實(shí)驗(yàn)課程考核主要考核學(xué)生個(gè)體，團(tuán)隊(duì)合作能力考核沒(méi)有納入考核指標(biāo)。因此，高校對(duì)學(xué)生合作能力的培養(yǎng)缺乏整體規(guī)劃，缺乏持續(xù)性，難以形成有效的氛圍。團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)主要是以自發(fā)的形式體現(xiàn)的，缺乏引導(dǎo)與考核，難以達(dá)到培養(yǎng)目的。因此這些大學(xué)生往往很難融入社會(huì)，缺乏社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而當(dāng)今社會(huì)所需人才，不但要具備較高的專業(yè)知識(shí)和技能，更要求具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力。沒(méi)有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)。

二、團(tuán)隊(duì)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬教學(xué)中的應(yīng)用與實(shí)踐

市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬實(shí)驗(yàn)的決策是以小組形式進(jìn)行的。團(tuán)隊(duì)管理如何在軟件模擬課程中更好地運(yùn)用和實(shí)踐呢？可分為以下幾方面：

1.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)管理理念

對(duì)于軟件模擬教學(xué)而言，以小組為主要形式的學(xué)習(xí)方式至關(guān)重要。但小組學(xué)習(xí)方式存在一些不足。例如，在之前的教學(xué)過(guò)程中，曾出現(xiàn)小組組長(zhǎng)一人獨(dú)攬決策大全，大事小事一人 ，其他成員無(wú)所事事的現(xiàn)象；也出現(xiàn)過(guò)小組成員各持己見(jiàn)，不分高低，制定不出最優(yōu)決策，最后小組成員軍心渙散，無(wú)心投入課程，導(dǎo)致隨意決策的現(xiàn)象。歸根結(jié)底，這些都是缺乏團(tuán)隊(duì)管理理念，過(guò)分注重個(gè)人意見(jiàn)的后果。因此，要以團(tuán)隊(duì)形式管理決策小組，倡導(dǎo)團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的精神，制定團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，做到相互理解、信任、協(xié)作；不僅要在軟件模擬課程中，而且更要在班級(jí)的學(xué)習(xí)氛圍上樹(shù)立團(tuán)隊(duì)理念。倡導(dǎo)學(xué)生積極投入團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)的管理是一個(gè)困難而有意義的旅程。如圖1所示，團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程。

2.深入學(xué)習(xí)卓越團(tuán)隊(duì)的9大特征

在市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬教學(xué)進(jìn)行之初，要向?qū)W生描繪清楚卓越的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征，并教授如何去實(shí)踐這些特征。如圖2所示，卓越的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備9大特征。

卓越的團(tuán)隊(duì)首先要具有明確清晰的共同目標(biāo)，可方便確定在營(yíng)銷決策演練中事情的輕重緩急，能確定并把握核心的任務(wù)和目標(biāo)。指導(dǎo)學(xué)生采用SMART原則制定目標(biāo)，即目標(biāo)是具體的、可衡量的、有完成期限、有挑戰(zhàn)性且可達(dá)成、關(guān)乎個(gè)人和團(tuán)隊(duì)共同績(jī)效。團(tuán)隊(duì)成員要具有一致的信念、理念。例如，在軟件模擬過(guò)程中，是倡導(dǎo)穩(wěn)健發(fā)展的實(shí)干精神，還是鼓勵(lì)創(chuàng)新，大膽挑戰(zhàn)的冒險(xiǎn)精神，需要在團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部統(tǒng)一共識(shí)，定下基調(diào)。其次，在組隊(duì)的時(shí)候，選擇成員要考慮角色互補(bǔ)，技能匹配等原則；選舉恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)，要具備高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的特點(diǎn)；建立有效的組織結(jié)構(gòu)，要能明確個(gè)人責(zé)任與團(tuán)隊(duì)責(zé)任。例如通過(guò)九型人格或MBTI性格測(cè)試和團(tuán)隊(duì)角色理論的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生深入認(rèn)識(shí)自我，明白角色互補(bǔ)，綜合平衡，容人短處，用人所長(zhǎng)，尊重差異，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，增強(qiáng)彈性，主動(dòng)補(bǔ)位，扮演自己適合的角色，充分發(fā)揮潛能。再者，團(tuán)隊(duì)要營(yíng)造良好的開(kāi)放的溝通環(huán)境，能融合和服務(wù)于團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作的溝通，是解決團(tuán)隊(duì)各種問(wèn)題的金鑰匙。團(tuán)隊(duì)成員要相互高度信任，要形成得到全體成員的共同承認(rèn)的承諾。最后，團(tuán)隊(duì)要善于爭(zhēng)取外部的支持，共同分享成果。

篇6

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)“TCSA”四位一體教學(xué)模式

中圖分類號(hào)：F713文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791（2017）10（c）-0191-02

1《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的性質(zhì)、特點(diǎn)與當(dāng)前社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求

1.1《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的性質(zhì)和特點(diǎn)

“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”于20世紀(jì)初期產(chǎn)生在美國(guó)社會(huì)，而我國(guó)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論是在1978年?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門建立在經(jīng)理科學(xué)、行為科學(xué)和管理科學(xué)等多項(xiàng)科學(xué)基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)的課程，其既重視于理論，也重視策略研究和實(shí)踐應(yīng)用。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理不僅僅應(yīng)用于企業(yè)、政府和非營(yíng)利機(jī)構(gòu)。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要以建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理論基礎(chǔ)之上的一門交叉學(xué)科。從多方科學(xué)角度分析，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程具備以下幾方面特點(diǎn)。

（1）綜合性。

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》研究的內(nèi)容涉及到的領(lǐng)域很多，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)學(xué)等多門學(xué)科的理論知識(shí)。并且學(xué)科之間在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中的應(yīng)用也是相互影響、相互聯(lián)系的關(guān)系。《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》當(dāng)中的理論知識(shí)大多都是通過(guò)很多領(lǐng)域結(jié)合在一起形成的觀念，不同學(xué)科領(lǐng)域知識(shí)相互交叉進(jìn)而形成了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的綜合性質(zhì)。

（2）科學(xué)性。

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》在過(guò)去的幾十年發(fā)展當(dāng)中，已經(jīng)形成了完整的理論知識(shí)體系，并且已經(jīng)建立成為獨(dú)立的學(xué)科。多年來(lái)專業(yè)學(xué)者以及行業(yè)推動(dòng)者在營(yíng)銷領(lǐng)域過(guò)程中不斷進(jìn)行分析研究，借助一些理論模型工具進(jìn)行應(yīng)用研究并取得了一些成果，使得《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》形成有規(guī)律可遵循的、且可以具有一定科學(xué)理論基礎(chǔ)的應(yīng)用型學(xué)科。

（3）基礎(chǔ)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中所介紹的內(nèi)容，主要都是來(lái)反應(yīng)一般規(guī)律，解決相應(yīng)問(wèn)題，具有一定的指導(dǎo)意義的基礎(chǔ)知識(shí)、觀念和方法。而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中涉及到“交換”關(guān)系的領(lǐng)域的時(shí)候，那么就會(huì)有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用。不同的行業(yè)以及產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，雖然存在差異，但《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的核心基礎(chǔ)內(nèi)容在各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中都沒(méi)有太大的變化。

（4）藝術(shù)性。

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》具備科學(xué)性的同時(shí)，它還具有濃厚的藝術(shù)色彩。在進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷者需要具有很強(qiáng)的適應(yīng)能力以及靈活面對(duì)突發(fā)事件的能力，針對(duì)具體事物能夠隨機(jī)應(yīng)變并且能夠應(yīng)用一些創(chuàng)造來(lái)處理問(wèn)題，而這一技巧則是需要營(yíng)銷者在不斷的努力學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中提煉出來(lái)。

1.2社會(huì)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求

企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷人才的崗位需求主要為營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告策劃、產(chǎn)品銷售等方面。企業(yè)對(duì)于無(wú)論是初級(jí)營(yíng)銷人才還是高級(jí)營(yíng)銷人才都仍有很大的需求。而《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程是經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)生掌握職業(yè)能力的必修課程，也是很多其他專業(yè)學(xué)生的選修課程。在課程講授當(dāng)中，學(xué)生們能夠充分了解到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需要的各項(xiàng)知識(shí)。

此外，企業(yè)針對(duì)于營(yíng)銷人員更加重視其綜合能力和素質(zhì)，包括像營(yíng)銷專業(yè)能力、社會(huì)適應(yīng)能力以及社交溝通方法等在內(nèi)的實(shí)踐你能力都是社會(huì)上用人單位對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提出的最為基本的要求。

2《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)現(xiàn)狀——以北華大學(xué)為例

近些年來(lái)北華大學(xué)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)模式主要都是以傳統(tǒng)的教學(xué)模式為基準(zhǔn)的，即采用注重于書本上知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累，靠著教師在講堂上對(duì)學(xué)生們進(jìn)行機(jī)械式的教育方式進(jìn)行。而這種教學(xué)模式過(guò)于“填鴨式”教學(xué)，以北華大學(xué)為例，在課程教學(xué)這其中存在的普遍問(wèn)題有以下幾種：其一，教學(xué)活動(dòng)多數(shù)以教師為基準(zhǔn)，授課知識(shí)也多數(shù)課堂學(xué)習(xí)為主，并沒(méi)有讓學(xué)生進(jìn)行自主支配時(shí)間來(lái)貫徹《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程當(dāng)中的知識(shí)方向；其二，課堂講述營(yíng)銷觀點(diǎn)時(shí)，多數(shù)由老師的營(yíng)銷思維代替了學(xué)生的思維觀點(diǎn)，相互之間并未達(dá)到太多的思維溝通；教學(xué)方式僅以書本作為中心，與現(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及其他學(xué)科應(yīng)用聯(lián)系較少，講授內(nèi)容過(guò)于封閉且不具備較強(qiáng)的實(shí)踐能力；學(xué)生的創(chuàng)新精神和素質(zhì)培養(yǎng)并未重視，雖然在教學(xué)過(guò)程當(dāng)中采用案例分析教學(xué)模式，但應(yīng)用的案例絕大多數(shù)以現(xiàn)今社會(huì)成功且大眾的案例作為主要素材進(jìn)行分析，而這些素材并不能夠?yàn)閷W(xué)生帶來(lái)實(shí)質(zhì)上的營(yíng)銷素質(zhì)提升等等。

3《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程“TCSA”教學(xué)模式的構(gòu)建

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門建立在多項(xiàng)學(xué)科領(lǐng)域當(dāng)中的應(yīng)用科學(xué)，它與社會(huì)以及人們的生活都有著密切的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)它主要強(qiáng)調(diào)以理論與實(shí)踐相結(jié)合的觀念，注重于產(chǎn)學(xué)針對(duì)性和可開(kāi)放性。《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程當(dāng)中的大部分內(nèi)容都具有社會(huì)普遍性，例如市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定價(jià)、促銷推廣，渠道建設(shè)等方面都可以從不同的角度進(jìn)行開(kāi)展工作。因此就如何更好地將《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》從理論型課程改善成應(yīng)用型課程，在課程設(shè)計(jì)以及教學(xué)組織過(guò)程中，構(gòu)建出“TCSA”四位一體教學(xué)模式。

3.1理論教學(xué)（Theoreticalteaching）

理論教學(xué)是一種傳統(tǒng)型教學(xué)方法，即便是偏向文字化，但是理論教學(xué)始終是教學(xué)過(guò)程當(dāng)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。北華大學(xué)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程應(yīng)當(dāng)明確主要的知識(shí)內(nèi)容體系。課程主要向?qū)W生介紹市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)概念和基礎(chǔ)理論，為進(jìn)一步研究深層次的營(yíng)銷知識(shí)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。北華大學(xué)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程以四大版塊向?qū)W生講授市場(chǎng)營(yíng)銷概述、市場(chǎng)營(yíng)銷分析、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。此外，北華大學(xué)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)圖書由經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師集體編撰，其能夠適應(yīng)于北華大學(xué)以及其他高校學(xué)生掌握理論知識(shí)。

3.2案例教學(xué)（Caseteaching）

案例教學(xué)在各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中都作為很有代表性的教學(xué)方法，而在管理學(xué)科當(dāng)中，案例教學(xué)由工商管理教學(xué)轉(zhuǎn)而引用到本科營(yíng)銷教學(xué)并形成了一套相對(duì)成熟的方法。首先，北華大學(xué)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程在編撰教學(xué)教材以及電子課件時(shí)，都穿插了許多與相應(yīng)章節(jié)相關(guān)的案例分析版塊。應(yīng)用案例的形式讓學(xué)生們更好的了解事實(shí)情況從而來(lái)進(jìn)行分析討論當(dāng)中的觀念和理論，進(jìn)而加深學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解；其次，在每一章節(jié)結(jié)束講授之后，要求學(xué)生在課余時(shí)間查閱社會(huì)上與知識(shí)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的實(shí)際案例，組成小組形式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)思考與討論等形式，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的了解以及教師對(duì)學(xué)生掌握知識(shí)程度進(jìn)行掌握。通過(guò)案例教學(xué)的方式，能夠讓學(xué)生們對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有一定了解的同事，也能夠加強(qiáng)學(xué)生應(yīng)用管理學(xué)知識(shí)的綜合分析能力，形成教學(xué)之間的良好互動(dòng)。

3.3模擬教學(xué)（Situationalteaching）

模擬教學(xué)是一種參與式教學(xué)方法，它是以借助于環(huán)境、角色以及活動(dòng)的模擬來(lái)幫助學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)以及掌握適宜的營(yíng)銷管理方法。與此同時(shí)，它還能夠刺激學(xué)生自主進(jìn)行思考以及培養(yǎng)其創(chuàng)新思維和合作能力。模擬教學(xué)主要在于讓學(xué)生充當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)中的一分子（即營(yíng)銷活動(dòng)中的角色成員），以激發(fā)他們的自主性，積極性，從而形成一種體驗(yàn)式教學(xué)方法。

3.4實(shí)戰(zhàn)教學(xué)（Actualteaching）

實(shí)戰(zhàn)教學(xué)是利用校企之間的合作為大學(xué)生提供相應(yīng)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)場(chǎng)所，引導(dǎo)學(xué)生從事具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃、商品采購(gòu)等管理互動(dòng)。北華大學(xué)每年的大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽活動(dòng)中，學(xué)習(xí)過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的學(xué)生都作為各個(gè)團(tuán)隊(duì)中的重要成員，在進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中進(jìn)行多次進(jìn)行實(shí)地考察以及市場(chǎng)調(diào)查，利用其課余時(shí)間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，不斷從活動(dòng)中將理論應(yīng)用到社會(huì)實(shí)踐方面，使之更好的轉(zhuǎn)換成為自身能力。

參考文獻(xiàn) 

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篇7

關(guān)鍵詞：利率；跨市場(chǎng)效應(yīng)；似不相關(guān)模型；狀態(tài)空間模型；股票市場(chǎng)；債券市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-5192(2012)04-0063-06

Study on the Cross-market Effects of Interest Rate Changes Based on

Time-varying Parameter State Space Model

LUO Ming-hua, TIAN Yi-xiang

(School of Economics and Management, University of Electronic Science and Technology of China, Chengdu 610054, China )

Abstract:The impact of interest rate changes on stock and bond markets is one of the issues domestic and international academic and government management focus on. This paper uses the cross-market information content of interest rate changes contained in order flow, constructs Seemingly Unrelated Regression model to test the cross-market effects of interest rate changes, and builds the time-varying parameter state space model to present the time-varying characteristics of the cross-market effects of interest rate changes. The empirical results show that interest rate changes cause the flight between stock market and Treasury bond market, and between stock market and corporate bond market, and risk contagion between Treasury bond market and corporate bond market. Interest rate changes have a negative impact on stock market through the Treasury bond market, and have a positive impact on stock market through the corporate bond market. The bond market and corporate bond market are the transmission channels of the cross-market effects of interest rate changes.

Key words:interest rates; cross-market effects; seemingly unrelated regression model; state space model; stock market; bond market

1 引言

近年來(lái)，利率變動(dòng)與股票、債券市場(chǎng)的關(guān)系以及利率變動(dòng)對(duì)股票、債券市場(chǎng)的影響效應(yīng)等問(wèn)題受到學(xué)術(shù)界、業(yè)界和政府管理層的廣泛關(guān)注。其中，利率變動(dòng)的跨市場(chǎng)效應(yīng)是重點(diǎn)研究的問(wèn)題之一。利率變動(dòng)的跨市場(chǎng)效應(yīng)是指利率變動(dòng)引起的投資者在股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)之間的跨市場(chǎng)投資轉(zhuǎn)移，以及利率變動(dòng)產(chǎn)生的沖擊在股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)之間的跨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)傳染。研究利率變動(dòng)的跨市場(chǎng)效應(yīng)一方面可以提高投資者對(duì)利率變動(dòng)跨市場(chǎng)效應(yīng)及跨市場(chǎng)投資轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)傳染內(nèi)在機(jī)理的認(rèn)識(shí)，規(guī)避利率變動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面可以為政府管理層制定合理的利率政策引導(dǎo)投資者的跨市場(chǎng)投資轉(zhuǎn)移和規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)傳染提供有益參考。

本文回顧了利率變動(dòng)對(duì)股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)影響效應(yīng)的相關(guān)研究成果，對(duì)利率變動(dòng)跨市場(chǎng)效應(yīng)（Cross-market Efects）實(shí)證分析，利用定單流蘊(yùn)含利率變動(dòng)的跨市場(chǎng)信息含量，構(gòu)建似不相關(guān)（Seemingly Unrelated Regression，簡(jiǎn)稱SUR）模型檢驗(yàn)了利率變動(dòng)的跨市場(chǎng)效應(yīng)，在此基礎(chǔ)上，通過(guò)構(gòu)建時(shí)變參數(shù)狀態(tài)空間模型，刻畫利率變動(dòng)跨市場(chǎng)效應(yīng)的時(shí)變特征。

篇8

關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；營(yíng)銷模式；優(yōu)劣勢(shì)

基金項(xiàng)目：湖北省教育廳科學(xué)技術(shù)研究計(jì)劃指導(dǎo)性項(xiàng)目《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷模式困境分析與對(duì)策探究》（編號(hào)：B2016573）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與體驗(yàn)式營(yíng)銷模式是當(dāng)前兩種十分常見(jiàn)的營(yíng)銷模式，其各有優(yōu)劣。在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過(guò)程中這兩種營(yíng)銷模式也十分常見(jiàn)。大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中要根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、銷售產(chǎn)品服務(wù)來(lái)靈活地選擇營(yíng)銷模式，以提升創(chuàng)業(yè)的成功率。

1.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式及其優(yōu)劣

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展一連串營(yíng)銷活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的模式?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)處于不同的發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的手法、工具c途徑也會(huì)有所差異。就當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看已經(jīng)從單純的網(wǎng)站建設(shè)模式轉(zhuǎn)變成為多元化的營(yíng)銷模式。目前大學(xué)生常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式分為以下幾個(gè)類別：第一，在線商鋪營(yíng)銷。在線上鋪營(yíng)銷即為利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)縮短與顧客之間短距離，拉近與顧客之間的親密關(guān)系。 在線商鋪營(yíng)銷是一種直接向消費(fèi)者提品銷售與服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，消費(fèi)者可以在基于互聯(lián)網(wǎng)下的電子商店中選擇商品，通過(guò)購(gòu)物車來(lái)核實(shí)商品的種類與數(shù)量，進(jìn)行電子訂單下單以及電子支付，選擇付款方式與送貨方式等。第二，中間交易平臺(tái)模式。該模式是網(wǎng)絡(luò)商城中十分常用的一種，該模式不生產(chǎn)產(chǎn)品，也不不購(gòu)買產(chǎn)品，而是為其他企業(yè)提供電子交易平臺(tái)，通過(guò)提升知名度來(lái)吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物，以通過(guò)收取商家服務(wù)費(fèi)用來(lái)獲取經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)于高校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式最大的特征就是在與將消費(fèi)者作為主導(dǎo)，以便更加有針對(duì)性地滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者則相對(duì)于以往擁有很多的選擇空間，可以根據(jù)自身的需求與愛(ài)好來(lái)選擇需要的商品。

在大學(xué)生群體創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相對(duì)于線下?tīng)I(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)擁有十分顯著的優(yōu)勢(shì)。第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本更低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以節(jié)省店面費(fèi)用，原材料的購(gòu)買環(huán)節(jié)簡(jiǎn)易，可以適當(dāng)降低采購(gòu)成本。相關(guān)的促銷活動(dòng)都是經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展，節(jié)約了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式消耗的廣告費(fèi)用。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擁有更廣闊的自由空間。網(wǎng)絡(luò)店鋪不會(huì)受到規(guī)模的限制，可以絕對(duì)平等、自由的獲取各類信息。充分地展示自己，利用自己的優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)，投入少量資本在互聯(lián)網(wǎng)上建立起國(guó)際化的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心是消費(fèi)者，可以為不同消費(fèi)者提供柯興華的營(yíng)銷服務(wù)，從本質(zhì)上提升消費(fèi)者的滿意度。相對(duì)應(yīng)的，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過(guò)程中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式則必然存在一定的劣勢(shì)與缺陷，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，信任感缺乏。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有先天的不足，試用十分不便，消費(fèi)者無(wú)法形成實(shí)際的感受。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)于被動(dòng)。無(wú)法直接面對(duì)消費(fèi)者，在銷售商較為被動(dòng)。第三，交易安全隱患。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題將會(huì)給網(wǎng)絡(luò)交易帶來(lái)一定的威脅，消費(fèi)者的支付安全存在潛在的危險(xiǎn)。

2.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷模式及其優(yōu)劣

體驗(yàn)式營(yíng)銷即為始終圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷方式，在消費(fèi)者消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程中對(duì)事件與相關(guān)情節(jié)進(jìn)行安排與設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中可以沉浸在特定的體驗(yàn)過(guò)程中，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，獲得精神上的滿足。體驗(yàn)式營(yíng)銷模式的特別之處就是將焦點(diǎn)集中在消費(fèi)者的體驗(yàn)上，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中與消費(fèi)后的體驗(yàn)是體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵。對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)式營(yíng)銷存在著顯著的優(yōu)勢(shì)。第一，體驗(yàn)式營(yíng)銷可以改善產(chǎn)品與服務(wù)的附加值。消費(fèi)者之間存在著一定的差異，體驗(yàn)式營(yíng)銷不單單可以給消費(fèi)者提供高水平的產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)還能夠根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)提供個(gè)性化服務(wù)，以提升產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。第二，體驗(yàn)式營(yíng)銷可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。其能夠展現(xiàn)出差異化的優(yōu)勢(shì)，站在生活的角度，抓住消費(fèi)者的注意力，優(yōu)化消費(fèi)者的消費(fèi)行為。相對(duì)應(yīng)的，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過(guò)程中應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷模式則必然存在一定的劣勢(shì)與缺陷，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中選擇體驗(yàn)式營(yíng)銷模式就行需要慎重的選擇產(chǎn)品，以突出企業(yè)的特色，避免由于產(chǎn)品選擇錯(cuò)誤而損害企業(yè)形象。第二，目標(biāo)客戶群體的確認(rèn)。體驗(yàn)式消費(fèi)需要瞄準(zhǔn)準(zhǔn)確的消費(fèi)群體，如消費(fèi)群體確認(rèn)不準(zhǔn)則會(huì)導(dǎo)致成本增加，從而造成一定的負(fù)面影響。

結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不單單需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)來(lái)鼓勵(lì)就業(yè)，更加需要利用創(chuàng)業(yè)行為來(lái)推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)步。政府、高校、社會(huì)不單單要鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，更加要讓大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中學(xué)會(huì)如何抓住機(jī)會(huì)、建立團(tuán)隊(duì)、選擇營(yíng)銷模式。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷模式眾多，其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與體驗(yàn)式營(yíng)銷模式都是十分常見(jiàn)的模式，兩者各有優(yōu)劣，大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中要有針對(duì)性地選擇，根據(jù)自身的實(shí)力與需求來(lái)選擇合適自己的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷模式，以便獲得創(chuàng)業(yè)的成功。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

【論文摘要】：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的逐步增大，產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中的地位逐步提高。市場(chǎng)營(yíng)銷模式作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種方式，主要是指企業(yè)采取何種方式將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。市場(chǎng)營(yíng)銷模式由商品生產(chǎn)企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷商組成，市場(chǎng)營(yíng)銷模式將對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略選擇產(chǎn)生較大的影響。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商品銷售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)產(chǎn)品銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理中的地位日益提高。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)改善產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中驅(qū)利避害，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷模式根據(jù)角度不同可以進(jìn)行不同的分類，主要包括：

1.消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式

消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過(guò)辨認(rèn)現(xiàn)在還沒(méi)有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營(yíng)銷組合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷模式指的是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看成一種"零和游戲"，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)分額，自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場(chǎng)份額，因此要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷模式的主要內(nèi)容是通過(guò)建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的和諧關(guān)系來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營(yíng)銷，進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)，利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過(guò)傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式贏得了成功，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國(guó)企業(yè)的營(yíng)業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營(yíng)銷模式、定位營(yíng)銷模式、通路營(yíng)銷模式、商品促銷模式

品牌營(yíng)銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場(chǎng)為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，所以只有不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時(shí)，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營(yíng)銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過(guò)與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng)，迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過(guò)兩種形式來(lái)建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過(guò)建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過(guò)眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過(guò)直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也提出了較高的要求。3.終端營(yíng)銷模式

終端營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式，自產(chǎn)生以來(lái)就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營(yíng)銷模式。終端營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見(jiàn)。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場(chǎng)的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說(shuō)：市場(chǎng)是一只無(wú)形的手，誰(shuí)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過(guò)終端營(yíng)銷，提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高顧客的滿意度。

市場(chǎng)營(yíng)銷，相對(duì)與促銷和銷售來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過(guò)改善營(yíng)銷模式，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

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篇10

企業(yè)營(yíng)銷掛歷中敏捷性營(yíng)銷模式的構(gòu)建是一個(gè)多方面的工作，它所要實(shí)現(xiàn)的是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷管理的有效調(diào)整和改革，通過(guò)組織結(jié)構(gòu)、資源系統(tǒng)的建立和維護(hù)等多方面的改變來(lái)構(gòu)建夠有的影響管理模式。構(gòu)建敏捷性營(yíng)銷模式首先要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織的建設(shè)。組織的建設(shè)是模式轉(zhuǎn)變的保障，在組織構(gòu)建的過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)敏捷性及其協(xié)調(diào)統(tǒng)一，只有這樣才能保證敏捷營(yíng)銷模式的真正實(shí)現(xiàn)。協(xié)調(diào)而敏捷的營(yíng)銷組織的建設(shè)能夠有效的滿足消費(fèi)者的需要從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益追求，它能夠使企業(yè)各部門之間協(xié)調(diào)配合實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售的功能。通過(guò)組織建設(shè)在企業(yè)中樹(shù)立市場(chǎng)為導(dǎo)向、顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，改變傳統(tǒng)的職能部門劃分的觀念，建立一種以消費(fèi)者為起始點(diǎn)的有效循環(huán)的管理營(yíng)銷管理模式，從而保證企業(yè)營(yíng)銷模式的敏捷性及其經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

敏捷性營(yíng)銷模式的構(gòu)建需要溝通的保證。溝通是信息傳遞和接受的重要途徑，溝通的有效性及其便捷性能夠有效的提高營(yíng)銷管理的敏捷性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷管理中的溝通便要朝著多樣化、便捷化的方向發(fā)展，在優(yōu)化溝通渠道和溝通效果的同時(shí)提高企業(yè)營(yíng)銷的敏捷性。從企業(yè)溝通的方式將，最為常見(jiàn)的是部門會(huì)議的召開(kāi)。該種定期召開(kāi)的會(huì)議由于有多部門的參加能夠通過(guò)各自的匯報(bào)來(lái)實(shí)現(xiàn)有效信息的交流，并且會(huì)議中不同事項(xiàng)的分工和配合實(shí)現(xiàn)了一種資源的有效利用，另外，這種會(huì)議為頭腦風(fēng)暴法的應(yīng)用提供了環(huán)境，通過(guò)信息的交流和觀點(diǎn)的互換等增進(jìn)了相互間的理解，從而保證了信息傳遞的準(zhǔn)確性和有效性。而部門間會(huì)議的召開(kāi)則是溝通增進(jìn)的另一重要方式。會(huì)議中的案例分析和研討，各部門從不同的角度出發(fā)來(lái)發(fā)表自己觀點(diǎn)的過(guò)程中便會(huì)加深其他部門對(duì)于該問(wèn)題的理解，實(shí)現(xiàn)多角度的思考問(wèn)題，能夠有效的提高決策的多樣性及其科學(xué)性，從而使?fàn)I銷方案能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和部門的建立是實(shí)現(xiàn)信息溝通的制度保障。在企業(yè)中監(jiān)理營(yíng)銷部門與企業(yè)內(nèi)部其他部門的聯(lián)合結(jié)構(gòu)能夠有效的降低信息傳遞中的誤差，及時(shí)處理營(yíng)銷中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。這種聯(lián)合機(jī)構(gòu)的設(shè)立為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售及其后續(xù)工作的開(kāi)展提供有效的保障，能夠?yàn)闋I(yíng)銷行為的實(shí)現(xiàn)提供連貫系統(tǒng)的保證。營(yíng)銷策略制定的過(guò)程中能夠考慮多方面的因素來(lái)實(shí)現(xiàn)成本與收益的綜合考慮，同時(shí)保證營(yíng)銷的服務(wù)和質(zhì)量，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)提高營(yíng)銷的敏捷性。

敏捷性營(yíng)銷模式的建立需要顧客管理的支持。企業(yè)營(yíng)銷的直接對(duì)象便是顧客，具體實(shí)踐中我們應(yīng)該從顧客的態(tài)度、先關(guān)數(shù)據(jù)及其客戶關(guān)系等方面來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的管理。顧客的態(tài)度最直觀的體現(xiàn)是其投訴或者表?yè)P(yáng)，為提高企業(yè)營(yíng)銷的敏捷性，企業(yè)便要注重顧客對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的態(tài)度，通過(guò)定期的顧客回訪調(diào)查等方式收集顧客對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷行為的評(píng)價(jià)及其消費(fèi)傾向，為企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定提供有益參考。同時(shí)，充分利用信息資源，實(shí)現(xiàn)顧客信息的統(tǒng)計(jì)和整理建立有效的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)資源，通過(guò)詳細(xì)的檔案資料等來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的分類儲(chǔ)存和整理，為不同的營(yíng)銷計(jì)劃提供支持。此外，該種數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)還能夠優(yōu)化企業(yè)與顧客的溝通模式，為企業(yè)營(yíng)銷方案的擬定提供了數(shù)據(jù)支持，從而極大的提高企業(yè)營(yíng)銷的敏捷性。而客戶關(guān)系的維護(hù)和管理是企業(yè)市場(chǎng)占有份額的重要影響因素，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中占據(jù)著重要的地位。企業(yè)在營(yíng)銷管理中便要注重該種客戶關(guān)系的維護(hù)，通過(guò)客戶經(jīng)理的設(shè)置來(lái)一對(duì)一的服務(wù)，充分利用企業(yè)的不同優(yōu)勢(shì)提升市場(chǎng)服務(wù)水平及其市場(chǎng)占有率。這種客戶關(guān)系的維護(hù)既包括大客戶的維護(hù)還包括中小客戶的潛力開(kāi)發(fā)，保證企業(yè)收益的同時(shí)提高市場(chǎng)占有份額。

敏捷性營(yíng)銷模式的建立需要高效管理團(tuán)隊(duì)的保障。在企業(yè)營(yíng)銷管理模式改革創(chuàng)新的過(guò)程中，管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不容忽視，一個(gè)高效的管理團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)槠髽I(yè)的影響管理及營(yíng)銷模式帶來(lái)質(zhì)的轉(zhuǎn)變。在現(xiàn)代企業(yè)中，從信息經(jīng)濟(jì)出發(fā)，以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向，綜合利用多種信息渠道，不斷完善管理隊(duì)伍的建設(shè)。營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，通過(guò)分工協(xié)作使每一成員的優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮，結(jié)合各種有益思想，為企業(yè)的營(yíng)銷模式改進(jìn)提供新的額動(dòng)力。該種團(tuán)隊(duì)建設(shè)在提高營(yíng)銷方案的科學(xué)性的同時(shí)，也保證對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)變能力，從整體上提高企業(yè)營(yíng)銷的敏捷性。

敏捷性營(yíng)銷模式的構(gòu)建還需要核心營(yíng)銷系統(tǒng)的完善。企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程中營(yíng)銷體系的建設(shè)能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有利的保證。該種體系由企業(yè)的上下游環(huán)節(jié)組成，通過(guò)供應(yīng)鏈的建設(shè)來(lái)保證供應(yīng)渠道的穩(wěn)定，分銷商等關(guān)系的維護(hù)為整個(gè)銷售行為的順利開(kāi)展提供保障，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成本的降低及其營(yíng)銷行為的穩(wěn)定性。信息技術(shù)快速發(fā)展的背景下，該種營(yíng)銷管理模式的建設(shè)還應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的諸多便利條件來(lái)提高其便捷性，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道順暢的同時(shí)保證企業(yè)營(yíng)銷的敏捷性。

二、敏捷性營(yíng)銷模式構(gòu)建的保障體系建設(shè)

企業(yè)敏捷性營(yíng)銷模式的構(gòu)建是一種主客觀因素協(xié)調(diào)的結(jié)果，在從制度等方面完善營(yíng)銷制度的同時(shí)還應(yīng)該注重其保障體系的建設(shè)，從而保證敏捷性營(yíng)銷模式作用的充分發(fā)揮。在敏捷性營(yíng)銷模式構(gòu)建的過(guò)程中要注重領(lǐng)導(dǎo)者的影響。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于企業(yè)的管理決策產(chǎn)生至關(guān)重要的影響，在管理創(chuàng)新的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該積極的創(chuàng)新管理理念，以自身的行動(dòng)來(lái)影響企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該意識(shí)到敏捷性營(yíng)銷模式是一種革新而非對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)單變化。在充分認(rèn)識(shí)該種比變化和創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為企業(yè)敏捷性營(yíng)銷模式的構(gòu)建提供動(dòng)力和支持。敏捷性營(yíng)銷模式需要員工來(lái)踐行。員工是企業(yè)決策的最終執(zhí)行者，對(duì)于敏捷性營(yíng)銷管理的實(shí)現(xiàn)而言，最終需要員工積極能到的去實(shí)現(xiàn)。在營(yíng)銷管理模式變革的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)員工的積極性及其能動(dòng)性，充分發(fā)揮其在營(yíng)銷活動(dòng)中的主體作用，使其充分認(rèn)識(shí)到影響組織及其營(yíng)銷行為的意義，提高其行動(dòng)的一致性和協(xié)調(diào)性，增強(qiáng)企業(yè)的活力。該種效果的實(shí)現(xiàn)需要企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制、薪酬機(jī)制等多方面的調(diào)整，通過(guò)多種激勵(lì)措施的應(yīng)用來(lái)提高員工的積極性，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力和活力。

三、總結(jié)