導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商業(yè)贏利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

但是目前的情況卻往往令人困惑，積極努力、勇于探索未必能解決問(wèn)題。我想大家經(jīng)常會(huì)遇到堵車的煩惱：一到上下班高峰，就說(shuō)咱們北京北四環(huán)吧，十四車道，是足夠?qū)挸ǖ拇蟮腊?，卻往往是車如潮涌，大擺長(zhǎng)龍，爬行緩慢，蔚為壯觀。企業(yè)經(jīng)營(yíng)同樣如此，也往往是類似的面孔，熟悉的手段，相同的思路，擠上同一條道，于是是千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，大家誰(shuí)也走不動(dòng)。所以現(xiàn)實(shí)給我們的啟示是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須善于創(chuàng)新，反套用魯迅先生的話就是：“地上本來(lái)就有路，走的人多了，也就沒(méi)有路”！企業(yè)經(jīng)營(yíng)要想脫穎而出，必須“不走尋常路”。這也是我們《贏利之道——新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新》課程的指導(dǎo)思想。

好，我們先從身邊的事情——奧運(yùn)會(huì)說(shuō)起?？纯础安蛔邔こＢ贰钡膭?chuàng)新是如何促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、改變事態(tài)發(fā)展的。眾所周知，奧運(yùn)會(huì)是全球體育和人文的最大盛宴和聚會(huì)，多少年來(lái)它承載著激情、自豪、光榮和夢(mèng)想，能在自己的國(guó)度里成功舉辦奧運(yùn)會(huì)，是我們每個(gè)朋友的夢(mèng)想。大家一定記得，2001年7月13日薩馬蘭奇先生在莫斯科宣布“北京成為2008年奧運(yùn)會(huì)主辦城市”的那一剎那，我們13億人民是如何的萬(wàn)眾歡呼、激情燃燒、舉國(guó)沸騰的，許多同胞激動(dòng)得留下滿臉幸福的淚水。但是并不為所有人知道的是，在1984年以前，奧運(yùn)會(huì)的承辦主要是靠強(qiáng)制指定，那個(gè)時(shí)候并沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家愿意舉辦奧運(yùn)會(huì)，更談不上是大眾期盼或者競(jìng)爭(zhēng)承辦，甚至可以說(shuō)是各個(gè)國(guó)家都是避之不及。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單而情況嚴(yán)重：舉辦奧運(yùn)會(huì)開(kāi)支太大、收入太少，賠錢太厲害，大家都害怕了。

1972年第20屆慕尼黑奧運(yùn)會(huì)欠債多年未清，1976年第21屆蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)欠10億美元，差點(diǎn)讓該市市政府破產(chǎn)。1980第22屆莫斯科奧運(yùn)會(huì)花費(fèi)90億美元，而381家贊助商總共贊助收入才約900萬(wàn)美元。1984的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)當(dāng)初美國(guó)政府拒絕承辦，直到最后由天才的商人彼得尤伯羅斯出面負(fù)責(zé)組織，才一舉改寫了奧運(yùn)會(huì)傳承的歷史。尤伯羅斯大力開(kāi)源節(jié)流，銳意創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。大家都知道，舉辦奧運(yùn)會(huì)最大的兩項(xiàng)開(kāi)支是蓋新體育館和奧運(yùn)村。尤伯羅斯舉張不要蓋奧運(yùn)村了，借用附近的三所大學(xué)學(xué)生宿舍一共2萬(wàn)名公寓來(lái)提供臨時(shí)接待；比賽場(chǎng)館也多半是利用現(xiàn)有的設(shè)施，沒(méi)有大興土木新建場(chǎng)館。同時(shí)一方面大力縮減正規(guī)工作人員，常規(guī)工作人員減半；另一方面大力招募志愿者以獲得支持。在開(kāi)源方面，尤伯羅斯更是力所能及盡量多收錢：大幅度提高門票價(jià)格，同時(shí)幾乎各項(xiàng)設(shè)施都明碼標(biāo)價(jià)，一間小型電視廣播室收費(fèi)50萬(wàn)，就連火炬?zhèn)鬟f每公里也要收3000美元。在贊助費(fèi)創(chuàng)收方面更是銳意創(chuàng)新：只限定30家企業(yè)最終有資格贊助，每個(gè)行業(yè)一家，每家最低贊助門檻400萬(wàn)美元。贊助方案公布后，各行業(yè)內(nèi)冤家對(duì)手大打出手，可口可樂(lè)和百氏可樂(lè)競(jìng)相競(jìng)爭(zhēng)，最后可口可樂(lè)以1260萬(wàn)美元獲得獨(dú)家贊助資格；柯達(dá)認(rèn)為400萬(wàn)太貴只愿意出100萬(wàn)美元，尤伯羅斯立刻飛到日本找到富士總裁，富士正愁找不到進(jìn)軍美國(guó)的敲門磚，喜出望外立刻以700萬(wàn)的贊助費(fèi)用成交；通用900萬(wàn)超越豐田；最高莫過(guò)于電視轉(zhuǎn)播權(quán)的拍賣，美國(guó)三大電視網(wǎng)角逐競(jìng)拍，最終NBC以1.2億獲得轉(zhuǎn)播權(quán)。

結(jié)果是尤伯羅斯成功的運(yùn)用了2：8原則，30家贊助商共贊助3. 85億美元，而1980年莫斯科381家贊助商才贊助900萬(wàn)。最后，洛杉磯奧運(yùn)會(huì)總共收入7.6億，贏利2.5億美金，成為人類歷史上第一次贏利的奧運(yùn)會(huì)。自此之后，奧運(yùn)會(huì)成了市長(zhǎng)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，各地爭(zhēng)相搶辦。如今的奧運(yùn)會(huì)更是不可同日而語(yǔ)了，奧運(yùn)會(huì)早已擺脫了無(wú)人問(wèn)津的尷尬境地，已經(jīng)成為各個(gè)國(guó)家爭(zhēng)搶的難得良機(jī)。我們今年北京奧運(yùn)會(huì)，僅紀(jì)念品——奧運(yùn)祥云火炬就發(fā)行20萬(wàn)只，每只售價(jià)2990元，收入好幾億人民幣。延續(xù)了2000多年的奧運(yùn)會(huì)，順利得以傳承光大。

回頭看奧運(yùn)承辦的發(fā)展史，尤伯羅斯利用奧運(yùn)會(huì)全球唯一的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)贊助限制企業(yè)數(shù)量和設(shè)置贊助門檻成功營(yíng)造了機(jī)會(huì)的稀缺性并提升了商業(yè)價(jià)值，同時(shí)大力開(kāi)源節(jié)流并最終一舉獲利，讓洛杉磯奧運(yùn)會(huì)成為奧運(yùn)發(fā)展史的里程碑。我們說(shuō)，面臨困難時(shí)往往并不是沒(méi)有出路，而是我們沒(méi)有找到解決問(wèn)題的思路，關(guān)鍵是要找到原來(lái)的問(wèn)題點(diǎn)，并針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)找到解決辦法。尤伯羅斯通過(guò)不走尋常路的思維創(chuàng)新，使用嶄新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)方法成功突破了奧運(yùn)會(huì)千年以來(lái)嚴(yán)重虧損的困境，營(yíng)造了奧運(yùn)會(huì)獲利經(jīng)營(yíng)的成功模式，進(jìn)一步鑄就了奧運(yùn)會(huì)的輝煌。

和困境中的奧運(yùn)會(huì)一樣，面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)同樣需要如此突破。我們說(shuō)，沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)的企業(yè)；沒(méi)有夕陽(yáng)的企業(yè)，只有夕陽(yáng)的思維。我們?cè)倏纯匆粋€(gè)身邊的例子：一家即將破產(chǎn)的罐頭廠如何通過(guò)思維創(chuàng)新走向新生。

1992正值國(guó)退民進(jìn)的開(kāi)始，山東沂源縣一名曾擔(dān)任縣外經(jīng)委主任的朱姓國(guó)家干部辭職下海，買下當(dāng)?shù)匾患姨潛p超過(guò)千萬(wàn)元的國(guó)有罐頭廠。所謂買下，并沒(méi)有花一分錢，只是開(kāi)出遠(yuǎn)期期票——以用項(xiàng)目救活罐頭廠、養(yǎng)活數(shù)百名工人、外加承擔(dān)原廠450萬(wàn)元債務(wù)為條件將罐頭廠盤下。盤下罐頭廠后想引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。但是負(fù)債累累的朱廠長(zhǎng)沒(méi)有錢來(lái)買設(shè)備，就想設(shè)法通過(guò)做補(bǔ)償貿(mào)易來(lái)解決問(wèn)題。罐頭廠最終成功引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)設(shè)備的解決方案是——在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，用未來(lái)5年內(nèi)的產(chǎn)品出口返銷來(lái)抵償設(shè)備采購(gòu)款，同時(shí)部分付款來(lái)還清設(shè)備款，結(jié)果是引進(jìn)先進(jìn)流水生產(chǎn)設(shè)備并一口氣簽下了800 多萬(wàn)美元的單子。1993年初，在20多個(gè)德國(guó)專家、技術(shù)人員的指導(dǎo)下，開(kāi)始調(diào)試生產(chǎn)線生產(chǎn)產(chǎn)品。此時(shí)正值德國(guó)舉辦國(guó)際性食品博覽會(huì)，朱廠長(zhǎng)單刀赴會(huì)，在華僑的幫助下在德國(guó)摩尼黑和瑞士洛桑簽下第一批業(yè)務(wù)——3000噸蘋果汁，合約額500多萬(wàn)美元。罐頭廠利用此合同預(yù)付款采購(gòu)了原材料并啟動(dòng)了新的生產(chǎn)線，由此掘得第一桶金。此后的發(fā)展是一帆風(fēng)順，他們找到當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品空白——果汁飲料，后發(fā)先至，迅速發(fā)展壯大并占領(lǐng)了最高點(diǎn)。1994年，該企業(yè)總部從山東遷到北京，如今已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的果汁廠家。我們很多朋友每天飲用的果汁飲料，都是該企業(yè)生產(chǎn)的。說(shuō)到這里，大家一定猜得出來(lái)，原來(lái)那家即將破產(chǎn)的罐頭廠是誰(shuí)？它就是今天匯源集團(tuán)的前身。而當(dāng)年只買得起一張飛機(jī)票、沒(méi)帶翻譯單刀赴會(huì)到德國(guó)參加食品博覽會(huì)的廠長(zhǎng)，就是今天的著名企業(yè)家朱新禮，當(dāng)然現(xiàn)在已是身價(jià)數(shù)十億了。

我們回頭梳理一下，匯源的發(fā)展思路是，用養(yǎng)活企業(yè)的承諾盤下國(guó)有罐頭廠，通過(guò)補(bǔ)償貿(mào)易用未來(lái)的產(chǎn)品輸出換進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)線，用海外合同訂單預(yù)付款來(lái)啟動(dòng)生產(chǎn)線，并利用新合同融資、還款，就是這樣實(shí)現(xiàn)了原始積累并不斷滾動(dòng)發(fā)展，最終找到果汁這個(gè)在中國(guó)還沒(méi)有形成氣候的產(chǎn)品，然后利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速做成行業(yè)的老大。

我們通過(guò)這兩個(gè)真實(shí)的案例，能總結(jié)出來(lái)什么呢？成功一定有方法，經(jīng)營(yíng)一定有思路。這兩個(gè)案例都展示了清晰的商業(yè)思路。這里，我們把這種經(jīng)營(yíng)思路稱之為商業(yè)模式。具體什么是商業(yè)模式呢？

1997年10月，硅谷最著名的風(fēng)險(xiǎn)投資顧問(wèn)之一羅伯森斯蒂文問(wèn)中國(guó)著名高科技企業(yè)亞信的CEO田溯寧：“亞信的商業(yè)模式是什么？”田溯寧反問(wèn)羅伯森：“什么是商業(yè)模式？”羅伯森很奇怪田溯寧作為CEO竟然不知道什么是商業(yè)模式。羅伯森向田溯寧解釋說(shuō)：“一塊錢通過(guò)你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的?！边@個(gè)例子形象地說(shuō)明了什么是商業(yè)模式，同時(shí)也說(shuō)明了“商業(yè)模式”這個(gè)概念的提法是一個(gè)舶來(lái)品，其實(shí)中國(guó)的任何一家企業(yè)都在出售產(chǎn)品，然后回收資金，這就是商業(yè)模式，只不過(guò)以前我們不提“商業(yè)模式”。洛杉磯奧運(yùn)會(huì)和匯源集團(tuán)的發(fā)展經(jīng)歷其實(shí)都分別描述了一個(gè)完整的贏利過(guò)程，闡述了各自獨(dú)特的商業(yè)模式。

2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡末破裂，一大批沒(méi)有實(shí)際價(jià)值、經(jīng)不起推敲的網(wǎng)絡(luò)明星企業(yè)關(guān)門大吉。原時(shí)代華納首席技術(shù)官CTO的邁克爾鄧恩在接受美國(guó)《商業(yè)周刊》采訪時(shí)說(shuō)：“一家新興企業(yè)，它必須首次建立一個(gè)穩(wěn)固的商業(yè)模式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！惫芾韺W(xué)家德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！笨梢?jiàn)商業(yè)模式的重要地位。有資料調(diào)查顯示，當(dāng)今中國(guó)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的失敗，23%是因?yàn)閼?zhàn)略的失誤，28% 是因?yàn)閳?zhí)行的問(wèn)題，而高達(dá)49%的失敗是因?yàn)闆](méi)有找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。

在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開(kāi)商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。所有的成功的大企業(yè)都是從小企業(yè)秉持成功的商業(yè)模式一步步走過(guò)來(lái)的。我們說(shuō)，沃爾瑪其實(shí)是開(kāi)雜貨店的，可口可樂(lè)是賣汽水的，微軟是賣軟件的，國(guó)美是開(kāi)電器店的，小肥羊是開(kāi)火鍋店的。這些普通的行業(yè)的成功說(shuō)明什么？其實(shí)說(shuō)明一個(gè)道理：無(wú)論高科技、低科技，都能成功，關(guān)鍵是你要找出成功的商業(yè)模式，并把商業(yè)模式的贏利能力快速發(fā)揮到極致。 商業(yè)模式在學(xué)術(shù)上為多數(shù)人公認(rèn)的定義是：“為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)提品和服務(wù)， 達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案。”其中“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果，也是檢驗(yàn)一個(gè)商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。

商業(yè)模式本質(zhì)是關(guān)于企業(yè)做什么、怎么做、怎么贏利的問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是商業(yè)規(guī)律在經(jīng)營(yíng)中的具體應(yīng)用。剛才我們講了匯源的流程，闡述了他的商業(yè)模式。就是通過(guò)承諾付款盤下企業(yè)、補(bǔ)償貿(mào)易引進(jìn)設(shè)備，新產(chǎn)品返銷盈利、簽新合同收預(yù)付款進(jìn)入良性發(fā)展循環(huán)的一個(gè)贏利經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

成功的商業(yè)模式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)某一環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有經(jīng)營(yíng)模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、流通體系等各個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)模式。

篇2

【關(guān)鍵詞】盈利模式 利差 轉(zhuǎn)型 銀行

首先通過(guò)年報(bào)，分析美洲銀行和建行的盈利模式。

Bank of America（美洲銀行）：

美洲銀行提供了多樣化的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合，分為六大經(jīng)營(yíng)部分，分別為：Deposits， Global Card Services， Home Loans & Insurance， Global Commercial Banking， Global Banking & Markets（GBAM） and Global Wealth & Investment Management （GWIM）。

在這六大經(jīng)營(yíng)部分中，可以看到存款類的收益并不高，只有13.2 millions，與此相比，Global Card Services和Global Banking & Markets兩大類的收益遠(yuǎn)大于存款。在整個(gè)銀行業(yè)務(wù)中，存款類業(yè)務(wù)已經(jīng)不是經(jīng)營(yíng)的支柱了。

Bank of America的Total Assets有$2，264，909 million，其中Total Deposits只有$1，010，430 million（Consumers：$699 Billion in Deposits Companies：$699 Billion in Deposits）Total Loans and Leases有$940，440million?？梢?jiàn)存款占資產(chǎn)的比重只有不到50%。在年報(bào)的Table 6：Five Year Summary of Selected Financial Data表中指出Bank of America 2010年的Net interest income有$ 51，523 million，而Noninterest income有$ 58，697 million?？梢?jiàn)利息收入并不是銀行的首要收入，而是非利息收入占了主要地位。并且在Global Card Services中net interest income為$ 17，821 million，noninterest income為$7，800 million，非利息收入也占到了30%。在Home Loans & Insurance中，Net interest income為$ 4，690million，noninterest income為$5，957 million，非利息收入占到了56%。在Global Banking & Markets中，Net interest income為$ 7，989 million，noninterest income為$ 20，509 million，非利息收入占到了72%。并且在平均資本回報(bào)率方面，2010年Bank of America 的return on average assets， excluding goodwill impairment charges 只有0.42%，2009年和2008年更是低到了0.26%和0.22%。在個(gè)人客戶和小公司方面，貸存比為643 billion/699 billion =92%；在大中型公司方面，貸存比為297 billion/311 billion =95%。

建行：建行的資產(chǎn)總額為12，281，834（百萬(wàn)），客戶存款為 9，987，450（百萬(wàn)）。存款占總資產(chǎn)的81%。 在營(yíng)業(yè)收入方面，建行2010年?duì)I業(yè)收入為 397，090（百萬(wàn)），其中利息凈收入 304，572（百萬(wàn)），手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入 86，994（萬(wàn)元），其他營(yíng)業(yè)收入 5，524（百萬(wàn)）。利息凈收入占營(yíng)業(yè)收入的77%。建行2011年和2010年的平均資產(chǎn)回報(bào)率為1.47% 和1.32%，明顯比Bank of America高了很多。貸存比率在2011年和2010年分別為65.05 %和62.47%

由此可見(jiàn)，建行依然是以存貸利差作為收入來(lái)源的支柱，利息收入成為營(yíng)業(yè)收入的最主要來(lái)源。與美洲銀行相比，建行的盈利方式過(guò)于單一，產(chǎn)品種類和服務(wù)也比較單一，但是資產(chǎn)回報(bào)率卻比美洲銀行高出很多。那么為什么建行與美洲銀行的盈利模式會(huì)有如此大的差距呢？2011年，當(dāng)實(shí)體企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困境時(shí)商業(yè)銀行卻賺得連利潤(rùn)都不好意思說(shuō)了。這一現(xiàn)象引發(fā)了社會(huì)上對(duì)銀行“暴利行業(yè)”的爭(zhēng)論。市場(chǎng)的相對(duì)壟斷、利率市場(chǎng)化水平低、經(jīng)濟(jì)上升期資金供不應(yīng)求等等因素都是造成我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式單一但長(zhǎng)期維持高利潤(rùn)的原因所在，持續(xù)存在的高利差使得商業(yè)銀行沒(méi)有真正的積極性拓展中間業(yè)務(wù)，因而構(gòu)成銀行盈利模式停滯于傳統(tǒng)狀態(tài)的陷阱。而中國(guó)銀行業(yè)的未來(lái)一定是要在自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走向國(guó)際化，這期間最關(guān)鍵的一步就是跳出這個(gè)束縛銀行業(yè)發(fā)展的利差陷阱。

“生與憂患，死于安樂(lè)”，正是當(dāng)下銀行業(yè)最好的寫照。

篇3

怎樣才能由淺入深地涉足企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，把四個(gè)要素先分解再歸總呢？提問(wèn)題是最好的辦法。要化繁為簡(jiǎn)、開(kāi)闊思維，就要會(huì)提問(wèn)題。要找到好答案，還是要會(huì)提問(wèn)題。工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，最重要的就是以客戶和利潤(rùn)為中心，改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品和份額為中心的思維習(xí)慣。如此，提問(wèn)題就要從客戶這個(gè)主題開(kāi)始，把客戶琢磨透了，企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)就有了一個(gè)很好的開(kāi)端。

1、我的客戶是誰(shuí)？

在很多人眼中，這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)多余了。有人說(shuō)，老板就是“玩”人的，豈有不了解自己客戶的老板？有了客戶清單，并不代表你了解客戶。首先，工業(yè)企業(yè)要把客戶清單進(jìn)行基本的細(xì)化處理，包括客戶公司類型、區(qū)域、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、購(gòu)買理由、購(gòu)買頻次、決策特點(diǎn)，讓客戶變得鮮活起來(lái)，才能讓你更好地繼續(xù)服務(wù)現(xiàn)有客戶、開(kāi)發(fā)跟你“對(duì)眼”的新客戶。

很多工業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，只是停留在經(jīng)銷商這個(gè)層級(jí)上，對(duì)于終端客戶、終端客戶的客戶知之甚少。話語(yǔ)權(quán)自然讓位于經(jīng)銷商了，但經(jīng)銷商群體的營(yíng)銷意識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力更為薄弱，客戶就是賺現(xiàn)錢的對(duì)象，對(duì)客戶的刨根問(wèn)底他們并不感興趣。有些工業(yè)企業(yè)開(kāi)始要求其經(jīng)銷商提供終端客戶的詳細(xì)資料，并作為經(jīng)營(yíng)考核與返利兌現(xiàn)的重要依據(jù)，如此大費(fèi)周章的目的，就是要了解客戶，從而制定更為針對(duì)性的客戶解決方案。

掌握了客戶的統(tǒng)計(jì)性資料之后，還要進(jìn)一步對(duì)客戶需求偏好做一些分析。如果你的客戶群數(shù)量較少、單個(gè)交易量大的工業(yè)企業(yè)，就需要深入分析每一個(gè)客戶的偏好，勾勒出決策人的購(gòu)買偏好、客戶企業(yè)權(quán)力分配、決策過(guò)程、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)狀況、購(gòu)買決策中心的個(gè)人喜好等“人性”特征。如果你的客戶群數(shù)量大，那只能從行業(yè)角度進(jìn)行概括了解。列舉出行業(yè)內(nèi)最受歡迎的3-5個(gè)熱點(diǎn)產(chǎn)品，找到這些產(chǎn)品旺銷的原因、價(jià)值體現(xiàn)、可改進(jìn)之處。

客戶偏好的了解，除了聚焦于自己的產(chǎn)品之外，還可以觀察目標(biāo)客戶購(gòu)買其他產(chǎn)品的特點(diǎn)。有機(jī)會(huì)的話，你可以陪同客戶決策者購(gòu)買一些貴重日用品，看看他是如何選擇、如何評(píng)價(jià)、如何決策的。還要注意的是，有聲的客戶需求最容易被看到，而那些沉默的客戶需求往往被大家忽視，而沉默的需求本身恰恰是產(chǎn)品改進(jìn)、營(yíng)銷突破的關(guān)鍵點(diǎn)。

2、客戶偏好如何變化？

工業(yè)品客戶，通常被認(rèn)為是一部理性驅(qū)動(dòng)的機(jī)器，他們沒(méi)有個(gè)性、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，不會(huì)被一些“外在”的事物所干擾。果真如此嗎？工業(yè)品客戶購(gòu)買一臺(tái)壓縮機(jī)，跟他們自己購(gòu)買房子、空調(diào)或者汽車，有什么本質(zhì)上的區(qū)別嗎？

消費(fèi)者的需求偏好，源自個(gè)人的收入、年齡、家庭、學(xué)歷、職業(yè)等個(gè)人因素。工業(yè)品客戶的需求偏好，源自他所在組織的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，類似科特勒常講的顧客讓渡價(jià)值，把客戶的總收益減去總成本，其差就是客戶價(jià)值。這是一種很實(shí)用的量化方式，有利于挖掘“沉默的客戶偏好”，比競(jìng)爭(zhēng)者提供更為恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，營(yíng)銷努力的效率就會(huì)更高。有些客戶特別在乎產(chǎn)品價(jià)格，不大計(jì)較后期的使用總成本，這對(duì)于性價(jià)比高的耐用型工業(yè)品而言，就必須像平安車險(xiǎn)那樣，編制一個(gè)客戶系統(tǒng)價(jià)值的“計(jì)算器”，讓客戶明白產(chǎn)品使用期間的總價(jià)值。而且，更進(jìn)一步，可以依照客戶總價(jià)值的等級(jí)，提供結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品金字塔，滿足不同類型客戶的典型需求。

通常來(lái)講，我們總是習(xí)慣從自己的角度去揣摩客戶偏好。工業(yè)企業(yè)的決策者，還可以從自己的客戶的角度去看待偏好的變化，把自己扮演成5家核心客戶的總經(jīng)理，然后靜下心來(lái)，寫出自己最在乎的、一般需求的、無(wú)所謂的產(chǎn)品性能和服務(wù)內(nèi)容。最細(xì)心的辦法，是把3年前、現(xiàn)在、3年后的客戶偏好的核心變量，逐一盤點(diǎn)并排好序。然后呢，把這張“客戶偏好變化表”交給技術(shù)、銷售、營(yíng)銷和管理方面的管理者，讓他們提出自己的看法，匯總之后，就可以得出初步的結(jié)論。再將此結(jié)論交給3種不同類型的經(jīng)銷商和終端客戶看，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。幾番折騰下來(lái)，客戶偏好的量化工作就基本到位。

3、我的客戶應(yīng)該是誰(shuí)？

客戶的問(wèn)題，永遠(yuǎn)是決策者的中心議題。在明白了現(xiàn)有客戶及其需求偏好之后，工業(yè)企業(yè)的決策者們就應(yīng)該把目光移向更為開(kāi)闊的客戶群。有哪些客戶也非常在意我們的產(chǎn)品，他們分布在那些行業(yè)和區(qū)域，他們的需求偏好與現(xiàn)有客戶的差別是什么？問(wèn)一下這三個(gè)問(wèn)題后，就可以開(kāi)始著手新客戶開(kāi)發(fā)的工作了。

客戶的選擇，要具有創(chuàng)造性。經(jīng)銷商是第一用戶、終端客戶是第二用戶、客戶的客戶可能是第三用戶，因?yàn)橛行┰O(shè)備也能為他們創(chuàng)造顯著的附加價(jià)值。有時(shí)候，銀行和政府機(jī)構(gòu)，也是工業(yè)企業(yè)的間接客戶，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁┤谫Y、政策，降低直接客戶的購(gòu)買難度。而通用電氣則更是運(yùn)用自己龐大的融資能力，為全世界范圍的客戶提供資金流動(dòng)、租賃、抵押貸款等金融服務(wù)，把原本不可能的客戶變成了現(xiàn)實(shí)購(gòu)買客戶。

最后，客戶的升級(jí)也很重要。一個(gè)工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品和方案，對(duì)于客戶的重要性是否，是劃分客戶類型的一個(gè)重要依據(jù)。葉敦明并不贊成有些營(yíng)銷專家所講的“遠(yuǎn)離窮客戶”，窮富是相對(duì)的，而且富客戶并不一定什么產(chǎn)品都買最貴的。更有，最貴的產(chǎn)品，也不一定就是總體利潤(rùn)最高的。還有，客戶的二次購(gòu)買的數(shù)量、毛利、交易成本、轉(zhuǎn)換成本，也是衡量客戶輕重的另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

4、如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值？

自己看自己，永遠(yuǎn)最滿意。這一次，要看一看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何滿足客戶的需求偏好的。你的一些終端客戶，也可能購(gòu)買你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這是你近距離體驗(yàn)客戶需求偏好的良機(jī)。剔除客戶的主觀性，就能很好地向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。

營(yíng)銷的本質(zhì)在于發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求。發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求，屬于價(jià)值創(chuàng)造；比對(duì)手更好地滿足客戶需求，則屬于價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。找到這個(gè)突破點(diǎn)，你就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己的立足之地，客戶的心扉也會(huì)為你而開(kāi)。有時(shí)候，你甚至可以不要比對(duì)手提供更多的東西，只要你能明顯地降低客戶的使用總成本。

篇4

中小企業(yè)對(duì)于成本最為敏感，而它們對(duì)IT系統(tǒng)有著龐大的需求；在本地計(jì)算時(shí)代，IT系統(tǒng)是奢侈品，龐大的業(yè)務(wù)需求被高昂的成本壓制了；一旦云計(jì)算得以發(fā)展，IT系統(tǒng)的門檻大幅降低，中小企業(yè)的需求就會(huì)呈現(xiàn)顯著的擴(kuò)散效應(yīng)。目前全球云計(jì)算已經(jīng)由概念期進(jìn)入導(dǎo)入期，受政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)需求和技術(shù)等多重因素的推動(dòng)，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)將在未來(lái)十年發(fā)生爆發(fā)式增長(zhǎng)。

而近年來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商最傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)——語(yǔ)音業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了天花板，應(yīng)用更為廣闊的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為其新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。IaaS云計(jì)算是投資門檻極高、對(duì)運(yùn)營(yíng)要求極高、回報(bào)穩(wěn)定的ICT業(yè)務(wù)，非常適合電信運(yùn)營(yíng)商參與，云計(jì)算將是繼3G無(wú)線接入、智能寬帶等業(yè)務(wù)之外又一重量級(jí)的運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。因此，云計(jì)算的盈利模式將成為運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的問(wèn)題。

2 云計(jì)算服務(wù)

云計(jì)算是一種IT資源的交付和使用模式，指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)（包括互聯(lián)網(wǎng)internet和企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)intranet）以按需、易擴(kuò)展的方式獲得所需的硬件、平臺(tái)、軟件及服務(wù)等資源。提供資源的網(wǎng)絡(luò)稱為“云”，其計(jì)算能力通常是由分布式的大規(guī)模集群和服務(wù)器虛擬化軟件搭建。

云計(jì)算服務(wù)可以分為軟件即服務(wù)（SaaS）、平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）、基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）三種類型。

基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS，Infrastructure as a Service），是把計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)及搭建應(yīng)用環(huán)境所需的一些工具當(dāng)成服務(wù)提供給用戶，使得用戶能夠按需獲取IT基礎(chǔ)設(shè)施。它由計(jì)算機(jī)硬件、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)虛擬化環(huán)境、效用計(jì)算計(jì)費(fèi)方法和服務(wù)級(jí)別協(xié)議等組成。

平臺(tái)即服務(wù)（PaaS，Platform as a Service），是把分布式軟件的開(kāi)發(fā)、測(cè)試和部署環(huán)境當(dāng)作服務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供給用戶。PaaS可以構(gòu)建在IaaS的虛擬化資源池上，也可以直接構(gòu)建在數(shù)據(jù)中心的物理基礎(chǔ)設(shè)施之上。PaaS為用戶提供了包括中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)環(huán)境等在內(nèi)的軟件棧，允許用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行遠(yuǎn)程開(kāi)發(fā)、配置、部署和運(yùn)行應(yīng)用。

軟件即服務(wù)（SaaS，Software as a Service），是一種基于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提供軟件服務(wù)的應(yīng)用模式，它通過(guò)瀏覽器把服務(wù)器端的程序軟件傳給千萬(wàn)用戶，供用戶在線使用。SaaS提供商為用戶搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái)，并負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的維護(hù)等一系列服務(wù)；而用戶則根據(jù)自己的實(shí)際需要，向SaaS提供商租賃軟件服務(wù)即可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用信息系統(tǒng)。

3 電信運(yùn)營(yíng)商的云計(jì)算服務(wù)盈利模式分析

電信運(yùn)營(yíng)商的盈利主要通過(guò)壓縮開(kāi)支、增加收入來(lái)源和增強(qiáng)客戶粘性來(lái)實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)云計(jì)算業(yè)務(wù)應(yīng)用包括個(gè)人用戶業(yè)務(wù)和企業(yè)用戶業(yè)務(wù)。個(gè)人用戶的云計(jì)算服務(wù)如電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)游戲、云桌面等，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用進(jìn)一步向個(gè)人桌面電腦滲透。針對(duì)企業(yè)用戶的云計(jì)算服務(wù)如在線CRM、虛擬計(jì)算、虛擬存儲(chǔ)等，將本地計(jì)算能力向中心遷移。

3.1 個(gè)人用戶業(yè)務(wù)盈利模式

針對(duì)個(gè)人用戶的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)很難直接收費(fèi)，云計(jì)算也不例外。因此針對(duì)個(gè)人用戶的云計(jì)算服務(wù)可以通過(guò)免費(fèi)、多產(chǎn)品交叉補(bǔ)貼、多產(chǎn)品融合的方式優(yōu)先發(fā)展用戶；當(dāng)用戶數(shù)量到達(dá)一定規(guī)模之后，通過(guò)對(duì)部分用戶提供收費(fèi)增值服務(wù)、為第三方推廣應(yīng)用、將云計(jì)算作為增強(qiáng)用戶粘性的后臺(tái)服務(wù)協(xié)助新產(chǎn)品開(kāi)拓等方式進(jìn)行盈利。

（1）獲得用戶的模式

免費(fèi)：免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域通用的方法，在云計(jì)算領(lǐng)域同樣如此。個(gè)人SaaS服務(wù)商通過(guò)全部免費(fèi)的手段發(fā)展用戶，PaaS服務(wù)商和IaaS服務(wù)商的成本較高，可能采取部分免費(fèi)或者限量免費(fèi)增量收費(fèi)的方式。

多產(chǎn)品交叉補(bǔ)貼：電信運(yùn)營(yíng)商、大牌廠商等進(jìn)入云計(jì)算，可以通過(guò)產(chǎn)品交叉補(bǔ)貼的方式快速發(fā)展用戶。如：辦理寬帶贈(zèng)送云存儲(chǔ)空間，辦理手機(jī)贈(zèng)送郵箱服務(wù)，iPhone、iPad、iMac用戶免費(fèi)享有iCloud賬號(hào)等。

多產(chǎn)品融合：云計(jì)算運(yùn)營(yíng)商將云計(jì)算置于服務(wù)的基礎(chǔ)架構(gòu)地位，云計(jì)算是服務(wù)體系的大腦，使得位于底層的云計(jì)算和位于上層的具體應(yīng)用產(chǎn)品之間起到相互促進(jìn)的作用，通訊錄、任務(wù)、郵件、音樂(lè)、照片等基于云計(jì)算的任一產(chǎn)品推廣都會(huì)幫助云計(jì)算服務(wù)本身獲得用戶。

（2）盈利的模式

增值服務(wù)：SaaS服務(wù)商可以通過(guò)分級(jí)服務(wù)向不同的用戶提供差異化的服務(wù)，除保持基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)以外，增值服務(wù)均可以收費(fèi)。前提是用戶總數(shù)足夠多，每推出一個(gè)增值服務(wù)都有可能帶來(lái)顯著的收入。PaaS和IaaS服務(wù)商可以對(duì)用戶超出免費(fèi)額度的使用量收費(fèi)。云計(jì)算的商業(yè)化越成熟，用戶的付費(fèi)使用量就越大。

成為平臺(tái)：一旦用戶數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模之后，無(wú)論是SaaS、PaaS還是IaaS服務(wù)商都會(huì)呈現(xiàn)出顯著的平臺(tái)效應(yīng)，即可以成為第三方推廣產(chǎn)品和服務(wù)的渠道，通過(guò)廣告費(fèi)、渠道費(fèi)的收入分成等方式獲得收益。

打開(kāi)應(yīng)用消費(fèi)的空間，增加客戶粘性：云計(jì)算成為服務(wù)的基礎(chǔ)架構(gòu)后，服務(wù)的深度和廣度都會(huì)逐步拓展。以蘋果為例，iCloud推出后，iPhone、iPad、iMac以及將來(lái)的Apple TV就能夠基于同一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行管理，應(yīng)用呈現(xiàn)出極大的便利性，用戶對(duì)應(yīng)用和終端的粘性也快速提高。因此云計(jì)算即使本身不收費(fèi)，也可以打開(kāi)應(yīng)用消費(fèi)的空間，增加客戶粘性，為運(yùn)營(yíng)商的其他產(chǎn)品增加收入。

3.2 企業(yè)用戶業(yè)務(wù)盈利模式

企業(yè)用戶云計(jì)算的盈利模式非常重要，不同的盈利模式選擇決定了云計(jì)算服務(wù)所能夠獲得的用戶數(shù)量、收入規(guī)模、收入的分成比例等。云計(jì)算服務(wù)如果傾向于免費(fèi)，將可能快速收獲大量用戶，但是盈利壓力較大；如果傾向于收費(fèi)，盈利能力和用戶數(shù)量可能均緩慢增長(zhǎng)。

（1）企業(yè)級(jí)SaaS

1）租金：按用戶數(shù)量、模塊功能、使用周期收取SaaS軟件租金。

篇5

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 盈利模式 現(xiàn)狀分析 問(wèn)題 對(duì)策建議

我國(guó)商業(yè)銀行作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊金融機(jī)構(gòu)，企業(yè)利潤(rùn)最大化是其經(jīng)營(yíng)的首要目標(biāo)。在經(jīng)濟(jì)全球化背景之下，我國(guó)銀行業(yè)也得到了迅猛發(fā)展。2016年，中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外本外幣資產(chǎn)總額首度突破200萬(wàn)億大關(guān)。截至2016年9月末，中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外本外幣資產(chǎn)總額為222.9萬(wàn)億元，相比2011年末翻了一番。2016年9月末，商業(yè)銀行當(dāng)年累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.32萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)2.82%，利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度明顯下降。近年來(lái)隨著全球經(jīng)濟(jì)曲折復(fù)蘇，我國(guó)商業(yè)銀行如何在如此嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)外環(huán)境下通過(guò)轉(zhuǎn)變盈利模式獲得可持續(xù)發(fā)展，是當(dāng)下最重要的課題。

一、我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式的現(xiàn)狀分析

（一）我國(guó)商業(yè)銀行盈利現(xiàn)狀

1.整體盈利情況較好，但利潤(rùn)增速明顯放緩。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，截至2016年三季度末，商業(yè)銀行當(dāng)年累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.32萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)2.82%。利潤(rùn)增速相比去年同期略有上升，但相比2012～2014年同期下降十余個(gè)百分點(diǎn)。從上市銀行公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，城商行、股份制商業(yè)銀行利潤(rùn)增速要高于大型商業(yè)銀行。2016年前三季度，農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行的利潤(rùn)增速已不足1%，分別為0.52%、0.53%，建設(shè)銀行同期的利潤(rùn)增速也僅有1.35%。利潤(rùn)增速下滑主要有以下幾個(gè)原因：一是受利率市場(chǎng)化影響，銀行業(yè)凈息差收窄。銀監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度凈息差為2.53%，2016年第三季度凈息差為2.24%，下降19個(gè)BP。這將對(duì)銀行盈利帶來(lái)不利影響。二是中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，經(jīng)濟(jì)增速由高增速向中高增速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行不良貸款增加，不良貸款撥備計(jì)提增加，消耗了部分利潤(rùn)。

2.利差型盈利模式較為突出，但利息凈收入占比呈下降趨勢(shì)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示：今年1～9月份，四大行的利息凈收入為11950.9億元，比去年同期減少1006.87|元，降幅高達(dá)7.77%。四大行的利息凈收入無(wú)一增加，這是四大行全部完成上市之后，首次出現(xiàn)三季度利息凈收入集體負(fù)增長(zhǎng)。這是因?yàn)楫?dāng)利率市場(chǎng)化后，大客戶有較強(qiáng)的議價(jià)能力，融資渠道多樣化，這就要求貸款利率下調(diào)，而銀行為了攬儲(chǔ)，各自調(diào)高存款利率，由此導(dǎo)致存貸利差收窄，勢(shì)必短期內(nèi)削弱商業(yè)銀行的盈利水平。所以，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)改變以往單一的盈利模式，向多元化盈利模式轉(zhuǎn)型。[1]

3.中間業(yè)務(wù)發(fā)展不足，非利息收入占比低。這幾年，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)整體收入呈快速增長(zhǎng)現(xiàn)狀，在整體營(yíng)業(yè)收入額中占比穩(wěn)步上升。例如工商銀行2016年前6個(gè)月工行共實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入817億元，同比增長(zhǎng)6%，占營(yíng)業(yè)收入比重較2015年提高3.4個(gè)百分點(diǎn)至24.8%。但從中間業(yè)務(wù)在總營(yíng)業(yè)額收入中的占比來(lái)看， 工農(nóng)中建交五大國(guó)有銀行的總體比重仍然偏低。五大國(guó)有銀行中間業(yè)務(wù)收入占比對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行而言，目前的非利息收入或中間業(yè)務(wù)收入，多數(shù)是在支付結(jié)算、銀行卡業(yè)務(wù)中發(fā)生的手續(xù)費(fèi)。[2]

4.經(jīng)營(yíng)范圍與業(yè)務(wù)品種偏少，業(yè)務(wù)規(guī)模和收入水平偏低。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)商業(yè)銀行主要還是依靠存貸款，中間業(yè)務(wù)利用率整體不高。比如我國(guó)五大行中的中國(guó)銀行，開(kāi)展中間業(yè)務(wù)比較早，業(yè)務(wù)量也比較大，但它的中間業(yè)務(wù)收入?yún)s僅僅占其總營(yíng)業(yè)額收入的百分之十幾，更不用說(shuō)那些中小商業(yè)銀行了，與外國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家的差距也很大。

（二）影響我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式的因素

商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，盈利能力收到許多因素的影響，主要有內(nèi)部因素和外部因素兩種。其中內(nèi)部因素主要有風(fēng)險(xiǎn)管理能力、銀行業(yè)效率水平和業(yè)務(wù)因素等。外部因素主要有資本市場(chǎng)發(fā)育程度、利率市場(chǎng)化程度、我國(guó)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管抑制金融創(chuàng)新、客戶金融需求多元化。本文主要就外部因素進(jìn)行分析。

1.資本市場(chǎng)發(fā)育程度。資本市場(chǎng)是我國(guó)銀行業(yè)生存和發(fā)展的重要場(chǎng)所，對(duì)推動(dòng)我國(guó)銀行業(yè)的盈利模式轉(zhuǎn)型具有重要作用。資本市場(chǎng)是金融市場(chǎng)的一部分，它包括所有關(guān)系到提供和需求長(zhǎng)期資本的機(jī)構(gòu)和交易。所以資本市場(chǎng)的發(fā)育程度直接影響到商業(yè)銀行盈利模式的創(chuàng)新能力和水平。首先，資本市場(chǎng)的建立改變了商業(yè)銀行存款負(fù)債的總量和結(jié)構(gòu)。[3]大量的銀行存貸款流入資本市場(chǎng)，在股票、債券等有價(jià)證券上進(jìn)行了分流，改變了商業(yè)銀行整體存款負(fù)債的總體規(guī)模和結(jié)構(gòu)。

2.利率市場(chǎng)化程度。我國(guó)現(xiàn)在正在加快利率市場(chǎng)化進(jìn)程，但是我國(guó)利率市場(chǎng)化程度與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍然較低，市場(chǎng)利率自主性不強(qiáng)，并且我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的高利差收入得益于管制利率。利率市場(chǎng)化完全放開(kāi)以后，商業(yè)銀行為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)份額，通過(guò)高利息吸收存款、低利息發(fā)放貸款來(lái)賺取利潤(rùn)，這樣就導(dǎo)致了銀行存貸利差逐漸收窄。[4]而存款利率具備剛性，所以下調(diào)幅度不大或者不能下調(diào)，導(dǎo)致資金成本上升，商業(yè)銀行自身利潤(rùn)縮減。

3.我國(guó)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管抑制金融創(chuàng)新。1993年以后我國(guó)逐步確立并至今仍然嚴(yán)格執(zhí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，然而20世紀(jì)80年代后世界上出現(xiàn)了由分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型的潮流，至今，主要發(fā)達(dá)國(guó)家在20世紀(jì)末基本完成了向混業(yè)體制過(guò)渡，以金融機(jī)構(gòu)全能化為特征的混業(yè)經(jīng)營(yíng)體制成為國(guó)際金融業(yè)的主流模式。[5]我國(guó)現(xiàn)在的嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管模式已經(jīng)不適應(yīng)國(guó)際金融監(jiān)管的潮流。并且嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)監(jiān)管模式還抑制了金融創(chuàng)新的產(chǎn)生、范圍、速度和環(huán)境。而金融創(chuàng)新又是我國(guó)銀行業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型的強(qiáng)大動(dòng)力，一定程度上不利于我國(guó)銀行業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)型。

4.客戶金融需求多元化。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融服務(wù)的需求也越來(lái)越多元化。商業(yè)銀行面臨的客戶層次也越來(lái)越復(fù)雜。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的到來(lái)，大眾客戶對(duì)于更加便利化和多元化的金融服務(wù)的需求約越來(lái)越強(qiáng)烈，可以說(shuō)，為未來(lái)誰(shuí)擁有更富有特色的金融服務(wù)，誰(shuí)就擁有提升自身盈利水平的又一大利器。但是我國(guó)銀行業(yè)尚未完全開(kāi)放，商業(yè)銀行仍處于壟斷地位，金融服務(wù)滯后于大眾客戶的需求，“銀行主導(dǎo)型”金融服務(wù)不適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一定程度上不利于了我國(guó)銀行業(yè)的盈利增長(zhǎng)，對(duì)商業(yè)銀行的盈利模式成功轉(zhuǎn)型造成阻礙。

二、我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式存在的問(wèn)題

（一）盈利模式單一，不利于盈利模式從利差主導(dǎo)型向非利差主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變

美國(guó)等西方國(guó)家進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，金融產(chǎn)品層出不窮，中間業(yè)務(wù)包括傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、共同基金業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，很大一部分的收入都來(lái)自于金融投資工具帶來(lái)的非利息收入。[6]而我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式主要有兩大類：一、收入總額中以利差收入為主體，占比70%以上。二、利差收入中批發(fā)業(yè)務(wù)占主體。雖然近年來(lái)凈息差進(jìn)一步收窄，但是相對(duì)于西方國(guó)家而言，我國(guó)商業(yè)銀行的盈利模式仍然是利差主導(dǎo)型，從整體來(lái)看，國(guó)有大行的凈利增速明顯放緩，不良率和不良貸款額繼續(xù)雙升，凈息差則進(jìn)一步收窄，我國(guó)商業(yè)銀行盈利能力備受考驗(yàn)。面臨如此嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)形式，如何將盈利模式轉(zhuǎn)向非利差主導(dǎo)型是我國(guó)商業(yè)銀行面臨的重大課題。

（二）盈利來(lái)源單一，不利于非利息收入增加，抑制我國(guó)商業(yè)銀行盈利水平

目前部分銀行已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)加厚非利息收入增加利潤(rùn)，2015年招商銀行實(shí)現(xiàn)凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入為534.19億元，比上年增長(zhǎng)35.26%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了交通銀行的規(guī)模。招行將這一快速發(fā)展歸因于服務(wù)手續(xù)費(fèi)、托管以及其他受托業(yè)務(wù)傭金增加。盡管招行等大型銀行取得了比較豐厚的非利息收入，但是中國(guó)整體銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出盈利來(lái)源單一的情況，利息收入仍是他們的最主要利潤(rùn)來(lái)源。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)、利率市場(chǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展下，非利息收入的增加必將成為商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的必然選擇和重要發(fā)展方向，以此來(lái)提高銀行業(yè)的盈利能力，增加發(fā)展動(dòng)力。

（三）貸款結(jié)構(gòu)失衡和雷同，易引發(fā)投資的畸形化，影響商業(yè)銀行的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力

我國(guó)近年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的事實(shí)表明，貸款規(guī)模的擴(kuò)大是經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的基本推動(dòng)力，但當(dāng)前的貸款快速增長(zhǎng)并沒(méi)有同步地推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，即貸款規(guī)模增長(zhǎng)速度與增長(zhǎng)速度并沒(méi)有同步。[7]據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止2015年年末，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)貸款余額99.35萬(wàn)億，而小微企業(yè)貸款余額占比僅為12%。整體出現(xiàn)了小微企業(yè)的“融資難”問(wèn)題，由此可見(jiàn)，我國(guó)信貸供求關(guān)系所面臨的問(wèn)題，主要是在貸款結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)一定程度的失衡。并且廣大中小商業(yè)銀行貸款結(jié)構(gòu)趨向雷同，資金流向趨同，資金集中在某一個(gè)行業(yè)或幾個(gè)行業(yè)，易導(dǎo)致資金利用效率低下，社會(huì)資源分配不公，同時(shí)易引發(fā)投資的畸形化，現(xiàn)在我國(guó)投資主要集中于房地產(chǎn)、土地和基礎(chǔ)設(shè)施，這些行業(yè)的投資資金過(guò)重就會(huì)引發(fā)其他行業(yè)的“資金荒”，投資結(jié)構(gòu)畸形，資金流向并不都是使銀行利潤(rùn)最大化的部門，影響商業(yè)銀行可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

三、我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，增強(qiáng)市場(chǎng)主體作用

首先我國(guó)商業(yè)銀行必須看清國(guó)內(nèi)外金融發(fā)展潮流，順應(yīng)金融自由化浪潮，轉(zhuǎn)變過(guò)度依賴?yán)钍杖霝橹鞯膫鹘y(tǒng)盈利模式觀念，積極進(jìn)行盈利模式轉(zhuǎn)型，加快利率市場(chǎng)化將徹底改變通過(guò)存貸利差及存貸規(guī)模擴(kuò)張來(lái)賺取大額利潤(rùn)的傳統(tǒng)模式的事實(shí)，形成利差收入與非利息收入均衡發(fā)展的局面，而不能光顧著“啃老本”。十指出要發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，商業(yè)銀行面對(duì)這樣的的局面，就更應(yīng)該立足市場(chǎng)，增強(qiáng)市場(chǎng)供求在銀行資源配置的主體地位，根據(jù)市場(chǎng)走向制定自身的發(fā)展策略，明確自己在市場(chǎng)中的定位，不能在經(jīng)濟(jì)改革的潮流中被淘汰。[8]

（二）大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，注重金融創(chuàng)新

在利率市場(chǎng)化的背景下，隨著利差收入越來(lái)越窄，我國(guó)商業(yè)銀行的盈利空間也越來(lái)越小，著眼于西方主要發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，無(wú)一不是盯著中間業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行金融創(chuàng)新，從而為商業(yè)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)增加了強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。并且，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，也是我國(guó)金融改革的重點(diǎn)，是商業(yè)銀行面對(duì)去年811匯改，加強(qiáng)金融業(yè)雙向開(kāi)放政策的一個(gè)有效應(yīng)對(duì)之策。對(duì)于提升商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力，縮小與國(guó)際的差距的重要途徑，當(dāng)然發(fā)展中間業(yè)務(wù)，進(jìn)行金融創(chuàng)新也必須與銀行自身實(shí)力相匹配。

（三）優(yōu)化銀行業(yè)服務(wù)，提升金融服務(wù)質(zhì)量

首先銀行業(yè)要做好定位，所謂定位是指客戶需求的滿足方式，明確知道自己為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值，誰(shuí)知企業(yè)最重要的客戶群體等關(guān)鍵問(wèn)題。

其次在利潤(rùn)轉(zhuǎn)型上不同的銀行銀行還要根據(jù)自身情況和特色進(jìn)行差異化定位，發(fā)展自己具有特色的經(jīng)營(yíng)方式，提供具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的金融服務(wù)，立足于客戶需求，提供多層次、周到的服務(wù)，從樹(shù)立金融服務(wù)理念到金融業(yè)務(wù)服務(wù)等全方位的一體化服務(wù)，從整體上提升商業(yè)銀行金融服務(wù)質(zhì)量。近些年來(lái)由于內(nèi)外環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻，有些銀行已經(jīng)開(kāi)始注重自身金融服務(wù)質(zhì)量。比如中國(guó)工商銀行于2016年12月13日在北京舉辦了“新服務(wù)，心滿意”服務(wù)提升季會(huì)，將從消費(fèi)者關(guān)注的金融熱點(diǎn)和服務(wù)需求出發(fā)，改革創(chuàng)新銀行服務(wù)模式，推進(jìn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作，解決好消費(fèi)者關(guān)心的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，全面提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。并且將從改善服務(wù)面貌、優(yōu)化服務(wù)流程、加快減費(fèi)讓利、提高賬戶安全等四個(gè)方面著手提升金融服務(wù)質(zhì)量。

最后我國(guó)利率市齷改革的加快推進(jìn)勢(shì)必會(huì)引起商業(yè)銀行間愈加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行通過(guò)提供差異化的特色服務(wù)，維護(hù)核心客戶有利于提升商業(yè)銀行自主議價(jià)能力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得更多的主動(dòng)權(quán)，從而加強(qiáng)可持續(xù)盈利能力。

參考文獻(xiàn)

[1]孫波.利率市場(chǎng)化背景下我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型研究――基于14家上市商業(yè)銀行[D].山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)位論文，2015.5.

[2]利明獻(xiàn).商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變盈利模式[J].中國(guó)金融家，2011（9）：41-42.

[3]劉志剛.中國(guó)商業(yè)銀行盈利模式研究[D].武漢大學(xué)學(xué)位論文，2011.5.

[4]趙歡.新形勢(shì)下我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型問(wèn)題研究[J].科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2016（4）：10-11.

[5]吳思麟.從分業(yè)經(jīng)營(yíng)到混業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)金融監(jiān)管組織機(jī)構(gòu)模式的研究[J].經(jīng)濟(jì)研究參考，2004（35）：14-37.

[6]朱芳華，蔡靜靜.我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)變[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2010（6）：139.

[7]姜姍姍.我國(guó)上市銀行貸款結(jié)構(gòu)優(yōu)化研究.[D].蘭州理工大學(xué)學(xué)位論文，2011.12.

篇6

關(guān)鍵詞:商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式資本運(yùn)營(yíng)產(chǎn)權(quán)式商鋪頤高模式萬(wàn)達(dá)模式

隨著我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的迅猛發(fā)展,與商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)的理論研究也逐漸成為學(xué)術(shù)界的嶄新課題。目前在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有“萬(wàn)達(dá)訂單模式”、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售運(yùn)營(yíng)模式、房地產(chǎn)投資信托等等。

本文認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程,并從商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的構(gòu)成分析入手,結(jié)合成功案例和具體實(shí)踐,從系統(tǒng)角度對(duì)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了研究,并提出了一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)商占商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)地位的新型商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)構(gòu)成研究

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)構(gòu)成

本文認(rèn)為,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)應(yīng)主要由地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)等三塊構(gòu)成。在商業(yè)地產(chǎn)整體運(yùn)營(yíng)中,商業(yè)是核心和本質(zhì),項(xiàng)目的成敗最終取決于其商業(yè)運(yùn)營(yíng)的成敗;地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是基礎(chǔ)和表現(xiàn),沒(méi)有主要包括拿地和建設(shè)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā),附著其上的商業(yè)運(yùn)營(yíng)則失去了必要的基礎(chǔ)和載體;資本運(yùn)營(yíng)是線索和目的,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的各環(huán)節(jié)都由資本運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)耦合,并且任何商業(yè)項(xiàng)目都是以良性的資本運(yùn)營(yíng)為最終目的。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)主體構(gòu)成

根據(jù)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)構(gòu)成,相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)主體應(yīng)包括地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、商業(yè)運(yùn)營(yíng)商和資本運(yùn)營(yíng)商。在商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,可能出現(xiàn)主體重合的現(xiàn)象,比較常見(jiàn)的是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商同時(shí)承當(dāng)了資本運(yùn)營(yíng)商的角色,并且承當(dāng)了部分商業(yè)運(yùn)營(yíng)商的工作,這是我國(guó)現(xiàn)階段商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中的常用模式

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商占主導(dǎo)地位

所謂地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商占主導(dǎo)地位是指地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商除完成地產(chǎn)開(kāi)發(fā)外,還參與項(xiàng)目選址、商業(yè)運(yùn)營(yíng)商的選擇,并主導(dǎo)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的資本運(yùn)營(yíng)。

從功能來(lái)講,地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)和表現(xiàn)。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是個(gè)階段,而商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是個(gè)長(zhǎng)期,所以從這個(gè)角度上考慮,地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不適合整體運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)地位。但地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商具有資金雄厚、土地儲(chǔ)備豐富、拿地、建設(shè)和銷售流程熟悉的優(yōu)勢(shì),并且由于商業(yè)地產(chǎn)在相當(dāng)一段時(shí)間里被認(rèn)為首先是地產(chǎn)開(kāi)發(fā),然后才是商業(yè)經(jīng)營(yíng)。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商占商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)地位,具有先天優(yōu)勢(shì)。

萬(wàn)達(dá)模式是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商占主導(dǎo)地位類型的代表,其創(chuàng)新性和優(yōu)勢(shì)在于:地產(chǎn)商充分發(fā)揮自身領(lǐng)域優(yōu)勢(shì),通過(guò)模塊化的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)可大大降低項(xiàng)目建設(shè)成本;通過(guò)耦合大型商業(yè),實(shí)現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在邏輯流程;在資本運(yùn)營(yíng)上,也不僅僅局限于住宅的短期銷售模式,而是以地產(chǎn)為載體(分零銷售、整體銷售、整體上市等)實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)營(yíng)。

但萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)模式有幾個(gè)特點(diǎn)值得我們關(guān)注,它們分別是:

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有地產(chǎn)項(xiàng)目本身的周期長(zhǎng)、投資大的特點(diǎn),以地產(chǎn)耦合商業(yè),地產(chǎn)占主動(dòng)對(duì)其在整個(gè)項(xiàng)目中的利益博弈并無(wú)益處,商業(yè)運(yùn)營(yíng)商可能的變更對(duì)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商影響巨大。除通過(guò)地產(chǎn)的載體、租金的形式外,資本運(yùn)營(yíng)未與商業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)耦合。商業(yè)運(yùn)營(yíng)與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)契約方式的耦合,在實(shí)現(xiàn)商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)上(尤其是在商業(yè)低迷階段時(shí))存在一定隱患。

萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)模式要求作為項(xiàng)目主體的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商同時(shí)擁有商業(yè)經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)營(yíng)方面豐富的能力。

商業(yè)運(yùn)營(yíng)商占主導(dǎo)地位

所謂商業(yè)運(yùn)營(yíng)商占主導(dǎo)地位是指商業(yè)運(yùn)營(yíng)商除完成商業(yè)運(yùn)營(yíng)外,還參與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)(主要是商業(yè)選址、商業(yè)設(shè)計(jì)和商業(yè)規(guī)劃),并主導(dǎo)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的資本運(yùn)營(yíng)。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心是商業(yè)運(yùn)營(yíng),無(wú)論是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),最終的盈利都需要商業(yè)運(yùn)營(yíng)來(lái)體現(xiàn)。商業(yè)運(yùn)營(yíng)商承擔(dān)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)地位有以下優(yōu)勢(shì):商業(yè)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)項(xiàng)目選址和前期規(guī)劃,為后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的成功提供良好基礎(chǔ);商業(yè)運(yùn)營(yíng)更具穩(wěn)定性和持續(xù)性;資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)可與商業(yè)運(yùn)營(yíng)耦合,而不僅僅以地產(chǎn)為載體,可拓寬商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)渠道和手段。

下文以頤高商業(yè)地產(chǎn)模式為例,分析商業(yè)運(yùn)營(yíng)商占主導(dǎo)地位的具體情況。

頤高是一家以專業(yè)數(shù)碼連鎖業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),IT藍(lán)色房產(chǎn)、IT網(wǎng)絡(luò)資訊為核心業(yè)務(wù),融合IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)于一體的全國(guó)性大型IT集團(tuán)公司。其商業(yè)地產(chǎn)具體運(yùn)營(yíng)模式表現(xiàn)在以下幾方面:

地產(chǎn)耦合:頤高早期采用租賃、品牌輸出等形式實(shí)現(xiàn)商業(yè)擴(kuò)展;近年逐漸采取購(gòu)置、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等形式進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的前端,直接與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在資產(chǎn)上進(jìn)行耦合,占據(jù)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)地位。表現(xiàn)在:參與并主導(dǎo)商業(yè)物業(yè)的選址;用資產(chǎn)的形式與開(kāi)發(fā)商形成強(qiáng)耦合;在項(xiàng)目之初即與開(kāi)發(fā)商建立完善的開(kāi)發(fā)商退出機(jī)制,獲得項(xiàng)目建成后的資產(chǎn)處置權(quán)。

資本運(yùn)營(yíng):頤高通過(guò)購(gòu)置、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等形式獲得房屋的產(chǎn)權(quán)處置權(quán),并在此基礎(chǔ)上建立兼顧商業(yè)經(jīng)營(yíng)和物業(yè)資產(chǎn)的資本運(yùn)營(yíng)模式。

總結(jié)頤高資本運(yùn)營(yíng)模式,主要有以下幾點(diǎn):資產(chǎn)介入商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā),建立完善開(kāi)發(fā)商退出機(jī)制,完成開(kāi)發(fā)商的資本周期(投入并獲得合理回報(bào));通過(guò)物業(yè)資產(chǎn)的部分銷售、物業(yè)抵押、經(jīng)營(yíng)型貸款或引入信托投資等形式,平衡前期資產(chǎn)投入;部分物業(yè)長(zhǎng)期持有,通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)獲得持續(xù)的商業(yè)收益,物業(yè)增值,滿足投資人、信托基金的投資回報(bào)。

頤高商業(yè)地產(chǎn)模式是一種典型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)商占據(jù)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)地位的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。該商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新點(diǎn)在于:

充分發(fā)揮了商業(yè)運(yùn)營(yíng)商在商業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)性,通過(guò)資產(chǎn)的強(qiáng)耦合關(guān)系實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)在整體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)地位,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)以商業(yè)運(yùn)營(yíng)為核心;充分發(fā)揮了地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的專業(yè)性;完善的退出機(jī)制,保障地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商利益的同時(shí),強(qiáng)化商業(yè)運(yùn)營(yíng)對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)作用;除傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式外,還可實(shí)現(xiàn)以商業(yè)經(jīng)營(yíng)為載體的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),使商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)更具有持續(xù)性;頤高商業(yè)模式事實(shí)上是實(shí)現(xiàn)了以商業(yè)為核心,以資本為杠桿的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

頤高商業(yè)地產(chǎn)模式對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)商提出了新的要求,除商業(yè)運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)域能力外,還需要具備利用資本杠桿把控項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)的能力。

比較分析

篇7

［關(guān)鍵詞］ 混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式金融控股公司

商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)管理模式主要有兩類：混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是指銀行不僅可以經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的存、貸款業(yè)務(wù)，還可以經(jīng)營(yíng)證券投資、保險(xiǎn)、信托等等，而且上述服務(wù)幾乎能以任意一種貨幣形式提供給國(guó)內(nèi)外客戶，其服務(wù)是面向社會(huì)所有行業(yè)、個(gè)人及公共部門。相反，分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式則是指銀行業(yè)務(wù)與投資業(yè)務(wù)相分離，即商業(yè)銀行只能從事存、貸款業(yè)務(wù)，不得兼營(yíng)證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù);投資銀行則經(jīng)營(yíng)證券承銷、證券交易以及其他屬其經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的投資業(yè)務(wù)。

一、商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的現(xiàn)實(shí)可行性

1.商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)有預(yù)留的操作空間。隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律體系的建立，中國(guó)金融法律體系也日趨完備，但中國(guó)嚴(yán)格的法律法規(guī)也有意或無(wú)意地為金融機(jī)構(gòu)混業(yè)經(jīng)營(yíng)留下了一定的操作空間。以銀行業(yè)為例，2004年2月1日實(shí)施的《商業(yè)銀行法(修正)))第四十二條秉承1995年《商業(yè)銀行法》第四十二條有關(guān)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的思路，繼續(xù)為混業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)留了發(fā)展空間。如不禁止中國(guó)商業(yè)銀行在境外開(kāi)展信托投資和證券經(jīng)營(yíng)收務(wù)，在境內(nèi)從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。其條款意味著國(guó)務(wù)院可以通過(guò)行政法規(guī)、政府決定、個(gè)案批準(zhǔn)等形式允許商業(yè)銀行從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，投資于不動(dòng)產(chǎn)、非銀行余融機(jī)構(gòu)和企業(yè)，為商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式提供了可能。

2.電子、信息技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)支持。隨著中國(guó)電子、信息技術(shù)飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)金融也得到了一定的發(fā)展，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上保險(xiǎn)、電話銀行等新型業(yè)務(wù)也由少到多，由點(diǎn)到面地發(fā)展起來(lái)，它直接促進(jìn)了金融機(jī)構(gòu)間新型合作業(yè)務(wù)品種不斷出現(xiàn)，機(jī)構(gòu)合作形式更加多樣，為商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了技術(shù)和經(jīng)濟(jì)條件。

3.商業(yè)銀行的公司法人治理結(jié)構(gòu)不斷完善。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，商業(yè)銀行企業(yè)化改革的方向日漸清晰。目前金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化改革最重要的部分―中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和中國(guó)銀行等商業(yè)銀行為代表的獨(dú)資金融機(jī)構(gòu)也己確立或正在制訂規(guī)范的公司制改造方案，如中國(guó)建設(shè)銀行和中國(guó)銀行2003年末己獲國(guó)家注資進(jìn)行股份制改造，正在努力創(chuàng)造條件上市。商業(yè)銀行企業(yè)化改革的一個(gè)直接成就是將幫助商業(yè)銀行形成較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和自律意識(shí)，基本建立了相對(duì)完備的規(guī)章制度，初步規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)和比較完善的內(nèi)部控制機(jī)制，這為商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)造了條件。

二、金融控股公司是金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳形式

巴塞爾委員會(huì)強(qiáng)調(diào)了金融集團(tuán)必須從事兩種以上金融業(yè)務(wù)活動(dòng)，而美國(guó)并沒(méi)有這種限制要求，盡管在實(shí)際中金融控股公司從事的金融業(yè)務(wù)至少會(huì)在兩種以上。由于實(shí)踐中各國(guó)的金融市場(chǎng)背景、政府的監(jiān)管水平及對(duì)所設(shè)立金融控股公司的要求不同，金融控股公司的表現(xiàn)形式也很不相同，因此難以用一個(gè)統(tǒng)一的概念進(jìn)行概括。但作為嚴(yán)格意義上的金融控股公司必須同時(shí)具有以下兩個(gè)特征:（1）從事金融業(yè)務(wù)，并至少明顯從事銀行、證券、保險(xiǎn)中的兩種或兩種以上業(yè)務(wù);（2）母公司至多從事銀行、證券、保險(xiǎn)中的一種業(yè)務(wù)，而其余業(yè)務(wù)由其控股子公司經(jīng)營(yíng)。

三、金融控股公司的優(yōu)勢(shì)

具體來(lái)說(shuō)，金融控股公司主要優(yōu)勢(shì)有:

1.可以適應(yīng)客戶的多元化需求，創(chuàng)造最大價(jià)值。客戶的金融服務(wù)需求是多樣化的，在資產(chǎn)方面包括存款、支付、投資等，在責(zé)任方面包括按揭貸款、信用卡和其它個(gè)人信用交易等，在保障的方面包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、保障保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)等。這些在很大程度上可以降低金融產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。并有利于減少客戶信息搜集的成本，客戶只要認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)金融品牌，其所從中獲得的價(jià)值將會(huì)得到提升。另一方面，如果客戶將其金融產(chǎn)品和服務(wù)分散于多個(gè)金融機(jī)構(gòu)，那么必將會(huì)增加其轉(zhuǎn)移成本，包括往返于不同金融機(jī)構(gòu)之間的時(shí)間和成本等。

2.有利于金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。金融控股公司形式與金融創(chuàng)新相適應(yīng)，并使金融創(chuàng)新具有無(wú)窮的生命力。為了增強(qiáng)資產(chǎn)的活力和降低風(fēng)險(xiǎn)，增加收入，金融控股公司會(huì)將許多傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)重新安排，以適應(yīng)證券化、電子化和一體化的需要，同時(shí)，金融控股公司的子公司也會(huì)積極開(kāi)拓金融新產(chǎn)品，發(fā)展表外業(yè)務(wù)。隨著金融控股公司經(jīng)營(yíng)管理水平的提高和現(xiàn)代科技的日益發(fā)展，金融創(chuàng)新也將會(huì)有更加廣闊的發(fā)展空間。

3.財(cái)務(wù)便利?？毓晒究梢韵蛴欣щy的附屬金融機(jī)構(gòu)提供專業(yè)技術(shù)和低成本資金，在集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)移資金到成功機(jī)會(huì)最大或有困難的公司。一家銀行控股公司可以把不同銀行和非銀行附屬機(jī)構(gòu)的盈利和損失合并，只對(duì)整個(gè)公司最后的凈正盈利納稅，或通過(guò)其它方法將利潤(rùn)合法地從盈利公司轉(zhuǎn)到虧損公司，為當(dāng)期收入提供更好的稅收庇護(hù)。

4.降低債務(wù)成本。運(yùn)用雙重杠桿，銀行控股公司可以將附屬公司和其本身的資產(chǎn)作為擔(dān)保去借款，從而獲得便宜的債務(wù)資本。

5.資本擴(kuò)音器功能。金融控股公司是以資本為紐帶而組成的母公司控股結(jié)構(gòu)的金融集團(tuán)。山于母公司對(duì)子公司的控股只需超過(guò)50%即可，子公司又可以繼續(xù)投資次級(jí)子公司。這樣，資本的利用率就像被通過(guò)擴(kuò)音器一樣被放大了好幾倍。

6.規(guī)模效應(yīng)。通過(guò)設(shè)置可以共享的機(jī)構(gòu)(如研發(fā)、培訓(xùn)、技術(shù)機(jī)構(gòu))，降低集團(tuán)總體成本，在一定程度上帶來(lái)合并類似機(jī)構(gòu)的重組效應(yīng)。在電子化潮流中，可以形成設(shè)備、系統(tǒng)采購(gòu)等的批發(fā)效應(yīng)，即使采購(gòu)權(quán)并未集中到集團(tuán)公司手中而是各子公司自己掌握時(shí)，批發(fā)效應(yīng)也是存在的。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐 迪：金融控股公司模式與我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)體制改革.當(dāng)代財(cái)經(jīng)，2003，(8)

篇8

關(guān)鍵詞：商業(yè)房地產(chǎn)；收益率；運(yùn)營(yíng)管理模式

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2014）10-0149-03

商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)業(yè)模式?jīng)Q定了商業(yè)地產(chǎn)要從微觀上應(yīng)用與零售餐飲和娛樂(lè)以及休閑健身等有別于住宅房地產(chǎn)的收益方式。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模上也區(qū)別于普通的居民住宅、公寓和普通的寫字樓。商業(yè)房地產(chǎn)是一個(gè)綜合的房地產(chǎn)運(yùn)作形式，要從投資和開(kāi)發(fā)上區(qū)別于傳統(tǒng)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。商業(yè)地產(chǎn)按照實(shí)際的功能可以分為商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)區(qū)、大型商鋪區(qū)、綜合性購(gòu)物中心、休閑廣場(chǎng)、專業(yè)步行街等多種形式。

1 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理

應(yīng)該在最大程度上提高房地產(chǎn)的租賃收益以及品質(zhì)的價(jià)值，將現(xiàn)代房地產(chǎn)理念加入傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目當(dāng)中。統(tǒng)一地將這些元素結(jié)合到一個(gè)信息平臺(tái)上，不能單純地只進(jìn)行運(yùn)行管理房地產(chǎn)項(xiàng)目，從而逐漸從“商業(yè)管理”發(fā)展成為“物業(yè)管理”，從而逐漸增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)模式是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵，在運(yùn)行管理上的統(tǒng)一最主要的就是開(kāi)發(fā)商和入駐店鋪的合理合作，在同一個(gè)主體概念下進(jìn)行統(tǒng)一步驟的經(jīng)營(yíng)管理工作。把傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理細(xì)分為廣告宣傳、市場(chǎng)營(yíng)銷和商戶運(yùn)營(yíng)售后安保三方面管理的方式，同時(shí)促進(jìn)維修好消防設(shè)備以及燈具的管理。雖然商業(yè)物業(yè)是一個(gè)綜合性非常強(qiáng)的復(fù)合商業(yè)物業(yè)，但是它的運(yùn)營(yíng)管理模式可以以一個(gè)店鋪的模式形成統(tǒng)一的感覺(jué)。這些同意的精英模式包含了四個(gè)方向的內(nèi)容，有統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一售后服務(wù)管理、統(tǒng)一品質(zhì)監(jiān)管和物業(yè)服務(wù)。為以后的統(tǒng)一招商奠定了基礎(chǔ)。這項(xiàng)工作是這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)是否能成功的成為城市商業(yè)圈中心的重要執(zhí)行措施。所以執(zhí)行人員一定要做好前期的準(zhǔn)備工作。所以，準(zhǔn)確的商業(yè)規(guī)劃是商業(yè)項(xiàng)目成功的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。

2 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與收益的常用模式

2.1 只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)

通過(guò)采取只出售而不出租的方式以最快的速度出讓自身的產(chǎn)權(quán)，這種經(jīng)營(yíng)模式可以快速地收回自己的投資，很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中降低了自己的置業(yè)門檻，這樣就在很大程度上解決了賣場(chǎng)面積難以出售的問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)都使用出售后租出的形式同時(shí)以高回報(bào)租金為回饋，除此之外還做出若干年之后回購(gòu)的承諾，這就營(yíng)造出來(lái)很多概念。房地產(chǎn)商以商鋪潛在的升值空間吸引部分居民進(jìn)行投資。產(chǎn)權(quán)類商業(yè)地產(chǎn)商鋪也成為了近些年的趨勢(shì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也是以一個(gè)物業(yè)為整體進(jìn)行整體開(kāi)發(fā)的。通過(guò)對(duì)類型的商鋪的科學(xué)規(guī)劃和分類，這樣既可以在不同的市場(chǎng)都取得一定的利潤(rùn)，又可以保障小業(yè)主的除了每年必須繳納的店鋪費(fèi)用外還能每年獲得一定的收益。從而為發(fā)展商和商鋪店家形成長(zhǎng)期的租賃合同。對(duì)于這種大型的商家以租賃為主要銷售模式，并且得到了廣大商家的認(rèn)可，并且也被投資者所接受。

2.2 只租不售

而單純地出租而不銷售的好處就是房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)一直在開(kāi)發(fā)商手中，開(kāi)發(fā)商可以將產(chǎn)權(quán)進(jìn)行抵押貸款，待產(chǎn)業(yè)增值后再繼續(xù)出售，這樣做也會(huì)將整個(gè)地產(chǎn)都納入資產(chǎn)運(yùn)作的范圍內(nèi)，這樣既達(dá)到了開(kāi)放商對(duì)于商家的控制，也便于管理，執(zhí)行自己商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。

2.3 又租又售，部分租，部分賣

將銷售和出租結(jié)合的形式具有非常好的收效，這種模式可以進(jìn)行以租代售，還可以不租不售，將產(chǎn)權(quán)作為投資資本進(jìn)行再開(kāi)發(fā)，還可以同商家進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，以物業(yè)為入股股本參與整個(gè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，也可以合作經(jīng)營(yíng)。除此之外，還可以通過(guò)物業(yè)和其他工作單位成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司，專門為經(jīng)營(yíng)商業(yè)物業(yè)，同時(shí)以租賃的方式從業(yè)主手中取得商業(yè)物業(yè)的使用權(quán)，同時(shí)還能獲得產(chǎn)權(quán)的租賃收入和合伙經(jīng)營(yíng)搜如以及物業(yè)增值多方面的收益。目前，隨著商家和房地產(chǎn)商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，逐漸形成了一種萬(wàn)達(dá)模式，這種模式也被如今萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)應(yīng)用到了極致，并且利用商業(yè)地產(chǎn)的形式讓沃爾瑪、歐倍德等國(guó)際大企業(yè)進(jìn)駐萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)，并且建立和良好的合作關(guān)系。而萬(wàn)達(dá)集團(tuán)通過(guò)租金的形式獲得了比較穩(wěn)定的現(xiàn)金流，而商家則是節(jié)省了很多選址時(shí)間和降低了風(fēng)險(xiǎn)，很大程度上減少了新店建設(shè)上的巨額資本原始

投入。

3 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中存在的風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)區(qū)別在于商業(yè)地產(chǎn)的資金周轉(zhuǎn)較慢，需要整個(gè)環(huán)節(jié)都不能有差錯(cuò)，才能形成一個(gè)完成的商業(yè)模式，也能保證這個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)上的開(kāi)發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、物業(yè)都能得到自己應(yīng)有的利潤(rùn)。主要的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)包括了開(kāi)發(fā)、銷售、招商、經(jīng)營(yíng)和管理幾個(gè)工作環(huán)節(jié)，這幾個(gè)工作環(huán)節(jié)中每一個(gè)都有著非常緊密的聯(lián)系，而且在法律意義上也存在著和普通房地產(chǎn)的區(qū)別，同時(shí)商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也是比普通房地產(chǎn)大，通常會(huì)有以下幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

3.1 宏觀調(diào)控的風(fēng)險(xiǎn)

因?yàn)楝F(xiàn)在如今房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)非常的火熱，帶動(dòng)了整個(gè)房?jī)r(jià)的不合理高漲，國(guó)家層面已經(jīng)多次出手調(diào)控，例如上海市就已經(jīng)針對(duì)這種情況進(jìn)行詳細(xì)的法規(guī)規(guī)范，同時(shí)要明確商場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)以及分割轉(zhuǎn)讓的明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，并且規(guī)定商鋪必須在有產(chǎn)權(quán)證的時(shí)候才能夠開(kāi)發(fā)、使用和轉(zhuǎn)讓。這個(gè)同志就是通過(guò)行政手段的方式對(duì)開(kāi)發(fā)商的行為進(jìn)行了具體的規(guī)范。

3.2 行業(yè)規(guī)劃失誤的風(fēng)險(xiǎn)

行業(yè)規(guī)劃具體指的是對(duì)某一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)、地區(qū)以及人口等方面內(nèi)容的安排或者計(jì)劃，這種規(guī)劃屬于法律法規(guī)范疇內(nèi)的，具有一定的強(qiáng)制性，如果出現(xiàn)宏觀上的規(guī)劃失誤可能會(huì)造成商鋪的貶值。同時(shí)，相關(guān)的企業(yè)也應(yīng)該在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候應(yīng)該熟悉當(dāng)?shù)氐恼叻煞ㄒ?guī)，避免觸犯法律或者犯方向性的錯(cuò)誤。一項(xiàng)成功的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)很大程度上是以來(lái)市場(chǎng)調(diào)查等商業(yè)活動(dòng)，但是在法律的角度上來(lái)了解城市發(fā)展的政策傾向也會(huì)起到很大的作用。

3.3 租金價(jià)差帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

開(kāi)發(fā)商在賣出商鋪之后，消費(fèi)者和小業(yè)主們委托開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)該商鋪，而開(kāi)發(fā)商則是將整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)交給大型商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，這樣就會(huì)在一定程度上降低租金，注重保障小企業(yè)主的合法利益，保障他們的收益率，對(duì)于每年產(chǎn)生的一些差額，要進(jìn)行多退少補(bǔ)，不能克扣差額款。如果要回避開(kāi)放時(shí)候產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，就要聘請(qǐng)相關(guān)的法律律師，在前期規(guī)劃階段就要規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，并且按照市場(chǎng)的需求和規(guī)律來(lái)辦事，不能脫離市場(chǎng)。如果只是單純提高價(jià)格和回報(bào)率。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)有較高金額的租賃和增值稅。對(duì)于普通的投資者可能不清楚，會(huì)因?yàn)楹贤a(chǎn)生就飛需要注意在前期詳細(xì)解釋。這也需要開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行銷售的過(guò)程中做好正確的引導(dǎo)，同時(shí)要做到承諾的售后服務(wù)，以此提高商業(yè)信譽(yù)，維護(hù)企業(yè)品牌。

3.4 大型商鋪因?yàn)橥度敫叨a(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

如果幾個(gè)大型的上家在長(zhǎng)期的承租期間內(nèi)因?yàn)樽陨淼慕?jīng)營(yíng)管理不善而無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)而無(wú)力支付預(yù)先約定的房租，這就會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商無(wú)法支付固定的收益給業(yè)主，因此開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行出租的過(guò)程中不能只從租金的角度來(lái)挑選商家，而是綜合性地根據(jù)商鋪的行業(yè)前景、資質(zhì)一級(jí)履約能力進(jìn)行全方面的考量，盡量選取一些具有較強(qiáng)實(shí)力和較高資質(zhì)的客戶，以此保證其履約能力。這部分風(fēng)險(xiǎn)最主要的解決辦法就是要在招商工作上多進(jìn)行綜合性考量，很多開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行招商的過(guò)程中知識(shí)單純地追求入駐率，經(jīng)常忽視商家整體的精神風(fēng)貌和影響商業(yè)信譽(yù)和形象，也會(huì)因此造成商業(yè)布局的不合理、不科學(xué)，而且因此導(dǎo)致商家經(jīng)營(yíng)困難造成退租。這種情況會(huì)在很大程度上延長(zhǎng)招商時(shí)間，導(dǎo)致了更為嚴(yán)重的后果。

3.5 售后包租過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)公平的法律法規(guī)確定購(gòu)房者和開(kāi)放商之間的相關(guān)利益和義務(wù)。也確定購(gòu)房者和租房者的利益需求。而目前存在著一部分開(kāi)發(fā)商采用委托經(jīng)營(yíng)管理的合同方式保障投資收益，以此保證投資收益。業(yè)主除了和開(kāi)發(fā)商簽訂購(gòu)房合同之外，開(kāi)發(fā)商或者提供的管理公司還要和購(gòu)房者簽訂一份委托管理合同，開(kāi)發(fā)商要特別注重委托經(jīng)營(yíng)的合同，因?yàn)檫@種委托合同將是保障未來(lái)收益的最主要的法律文書。

3.6 產(chǎn)權(quán)分散所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

開(kāi)發(fā)商也要公平公正的分配整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)布局，保證在產(chǎn)權(quán)上不要和經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生糾紛和矛盾。針對(duì)這一問(wèn)題開(kāi)發(fā)商可以在進(jìn)行分割的過(guò)程中成立業(yè)主委員會(huì)，通過(guò)業(yè)主委員會(huì)對(duì)商場(chǎng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行總體性的規(guī)劃管理，具體運(yùn)作層面要確定每個(gè)利益訴求的權(quán)限，這樣簽合同之前確定產(chǎn)權(quán)能最大限度的避免后期發(fā)生

糾紛。

3.7 物業(yè)管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)

在商業(yè)物業(yè)當(dāng)中單獨(dú)成立的物業(yè)委員會(huì)的困難很大，而且管理內(nèi)容相當(dāng)冗雜，涉及了多種費(fèi)用的收取管理和分?jǐn)?，商業(yè)地產(chǎn)的管理費(fèi)可能因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，而在后期增加多余的管理費(fèi)，讓很多消費(fèi)者和開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生了糾紛，這是物業(yè)的管理水平問(wèn)題就體現(xiàn)了出來(lái)。而且很多不同形態(tài)的物業(yè)也都面臨著不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這就增加了發(fā)生物業(yè)糾紛的概率。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，商業(yè)地產(chǎn)的已經(jīng)在我國(guó)開(kāi)始有了很大程度的發(fā)展，不僅是已經(jīng)進(jìn)入的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商還是新參加的開(kāi)發(fā)商，都是處于探索階段。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)高回報(bào)和高風(fēng)險(xiǎn)的投資領(lǐng)域，但是從整體上來(lái)講行業(yè)的前景十分廣闊，不僅有政策上的支持，而且存在著很大的市場(chǎng)空間。作為商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，要緊密地和政府以及相關(guān)部門合作，開(kāi)發(fā)出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之前要做好可操作性研究和規(guī)劃設(shè)計(jì)， 商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)周期很長(zhǎng)，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中要整合好各個(gè)方面的力量，同時(shí)要整合整條產(chǎn)業(yè)鏈，才能實(shí)現(xiàn)良好的運(yùn)行，取得預(yù)期的效益。

參考文獻(xiàn)

[1] 夏聯(lián)喜.商業(yè)地產(chǎn)新兵入門[M].中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2011.

[2] 武能堯.商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的研究[D].蘇州大學(xué)，2010.

篇9

當(dāng)年，格力因與國(guó)美一戰(zhàn)成名。因?yàn)閲?guó)美單方面降價(jià)，格力全線撤出國(guó)美全國(guó)的銷售門店。而格力與國(guó)美分手的最大資本也隨之浮出水面，由營(yíng)銷女皇之稱的格力空調(diào)總裁董明珠從1997年就致力于打造“區(qū)域股份銷售公司模式”，即由格力將各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上的主流商家整合在一起成立區(qū)域股份公司，再借助這一模式在區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行空調(diào)專賣店的建設(shè)和完善，并逐步構(gòu)建起一套完全獨(dú)立于國(guó)美、蘇寧等連鎖賣場(chǎng)的專業(yè)型空調(diào)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而這些網(wǎng)絡(luò)的話語(yǔ)權(quán)則被格力憑借產(chǎn)品與品牌、各種政策、高利潤(rùn)回報(bào)等手段牢牢掌控。

筆者認(rèn)為，格力這一營(yíng)銷模式的成功得益于空調(diào)的獨(dú)特屬性?？照{(diào)并不等同于其它家電產(chǎn)品，其產(chǎn)品由于涉及專業(yè)安裝等服務(wù)環(huán)節(jié)，尚無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售渠道的扁平化，必須依賴專業(yè)性商和經(jīng)銷商提供銷售服務(wù)一體化的保障。

實(shí)事證明，格力空調(diào)這一獨(dú)特銷售網(wǎng)絡(luò)最終成為推動(dòng)其快速發(fā)展壯大的成功動(dòng)力支撐。即專業(yè)性的銷售網(wǎng)絡(luò)保證產(chǎn)品的快速分銷和產(chǎn)品的規(guī)?；瘶I(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)與利潤(rùn)都很穩(wěn)定。同時(shí)，格力也非常注重上游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，介入一些關(guān)注零部件產(chǎn)品領(lǐng)域。并不斷借助大規(guī)模制造能力的提升，建立起“規(guī)模化、低成本”的制造優(yōu)勢(shì)，最終構(gòu)成了兩大體系支撐下的格力商業(yè)模式。

自成就全球空調(diào)霸主后，格力也在積極尋求商業(yè)模式的升級(jí)與轉(zhuǎn)型。最突出一點(diǎn)，格力欲擺脫其營(yíng)銷導(dǎo)向型的發(fā)展方向，積極轉(zhuǎn)向以自主創(chuàng)新為內(nèi)涵的技術(shù)導(dǎo)向型。不過(guò)，格力的這一轉(zhuǎn)型在很大程度上屬于逼迫無(wú)奈。

去年金融危機(jī)襲來(lái)，格力商業(yè)模式也遭遇嚴(yán)峻考驗(yàn)。特別是其規(guī)模化生產(chǎn)能力遭遇了分銷網(wǎng)絡(luò)滯銷的阻礙，大庫(kù)存積壓和資金擠占盡管一直不被格力高層所承認(rèn)，但不少格力專營(yíng)店堆積如山的庫(kù)存卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。去年下半年頻頻爆出的格力空調(diào)專營(yíng)店卷款潛逃事件也令格力這一銷售模式備受質(zhì)疑和拷問(wèn)。

10多年保持一貫穩(wěn)健高速的增長(zhǎng)，對(duì)于格力空調(diào)很不易。特別是在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)襲來(lái)、低迷走勢(shì)還將繼續(xù)的背景下，格力如何推動(dòng)這一業(yè)績(jī)的繼續(xù)上揚(yáng)，轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。理論上看，必須要打破這種只依賴大規(guī)模低成本制造和快速分銷能力相匹配的模式，并在產(chǎn)品技術(shù)層面進(jìn)行創(chuàng)新后，延伸企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值鏈和產(chǎn)品的附加值，拓展新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，刺激新的消費(fèi)需求，緩沖經(jīng)濟(jì)下滑對(duì)企業(yè)銷售造成的沖擊。

今年備受格力推祟的便是與大金空調(diào)的技術(shù)合作，及自主創(chuàng)新推出的“G-Matrik”低頻15赫茲技術(shù)。采用這一技術(shù)的格力1.5匹空調(diào)售價(jià)高達(dá)5000多元，而市場(chǎng)同匹數(shù)空調(diào)不過(guò)2500元。顯然，格力正在謀求高技術(shù)含量、高售價(jià)的技術(shù)升級(jí)路線圖。不過(guò)，眼下格力所需要面對(duì)的是，高售價(jià)的變頻空調(diào)規(guī)模和市場(chǎng)需求有多大？面對(duì)仍占據(jù)市場(chǎng)主流的定頻空調(diào)，格力空調(diào)的規(guī)模化支撐點(diǎn)又落腳何處？從營(yíng)銷轉(zhuǎn)向技術(shù)的升級(jí)中，格力商業(yè)模式的支撐點(diǎn)又是什么？

篇10

關(guān)鍵詞:網(wǎng)上采購(gòu);供應(yīng)商;績(jī)效管理

一、引言

網(wǎng)上采購(gòu)目前已成為國(guó)內(nèi)先進(jìn)發(fā)電企業(yè)的一種主流采購(gòu)模式。在這種模式下供應(yīng)商管理較之以前發(fā)生了本質(zhì)的變化。從某種程度上說(shuō),供應(yīng)商關(guān)系管理的成敗可決定網(wǎng)上采購(gòu)能否順利實(shí)施。合格的供應(yīng)商是保證物資高質(zhì)、高效供應(yīng)的基本保證。因此,我們有必要建立健全供應(yīng)商的準(zhǔn)入評(píng)價(jià)體系、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制、供應(yīng)商激勵(lì)和約束機(jī)制,以提高供應(yīng)商管理工作的質(zhì)量,深入挖掘由供應(yīng)商管理工作帶來(lái)的成本潛力。

二、網(wǎng)上采購(gòu)模式下供應(yīng)商管理現(xiàn)狀分析

網(wǎng)上采購(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)這一媒介,改變了傳統(tǒng)采購(gòu)模式供應(yīng)商數(shù)量的局限性,實(shí)現(xiàn)了對(duì)供應(yīng)商的全方位選擇的同時(shí),也帶來(lái)傳統(tǒng)采購(gòu)模式下不曾遇到的新問(wèn)題。

首先,供應(yīng)商數(shù)量急劇增長(zhǎng),是傳統(tǒng)模式下供應(yīng)商總量的幾倍甚至十幾倍。這些供應(yīng)商地域分布遍布全國(guó)主要省份,企業(yè)性質(zhì)多種多樣,企業(yè)規(guī)模相差懸殊,供應(yīng)商核心能力參差不齊,這種狀況給發(fā)電企業(yè)供應(yīng)商管理帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)。

其次,網(wǎng)上采購(gòu)決定供貨商的原則一般為低價(jià)中選,網(wǎng)上采購(gòu)信息透明、競(jìng)價(jià)充分。這在一定程度上會(huì)導(dǎo)致部分供應(yīng)商為了獲得供貨資格,盡量壓低報(bào)價(jià),中選后以降低供貨質(zhì)量來(lái)保持利潤(rùn),甚至極個(gè)別供應(yīng)商不顧自身信譽(yù)提供假冒偽劣產(chǎn)品。還有的供應(yīng)商鉆采購(gòu)信息公開(kāi)的空子,不顧自身實(shí)力,盲目參與所有物資的報(bào)價(jià),中選后出現(xiàn)問(wèn)題。

再次,一些新入網(wǎng)供應(yīng)商不熟悉發(fā)電業(yè)務(wù),不清楚發(fā)電企業(yè)對(duì)物資品質(zhì)的需求,不理解特殊情況下發(fā)電企業(yè)對(duì)供貨周期緊迫性的要求,這些無(wú)疑會(huì)對(duì)發(fā)電企業(yè)正常生產(chǎn)的物資供應(yīng)工作產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量、正常交付、技術(shù)服務(wù)等一系列的問(wèn)題,甚至影響電力生產(chǎn)。

這些新問(wèn)題就要求發(fā)電企業(yè)物資管理部門切實(shí)認(rèn)識(shí)到新形勢(shì)下供應(yīng)商管理的緊迫性和重要性,創(chuàng)造性的開(kāi)展工作,保證物資供應(yīng)工作的順利開(kāi)展。

三、供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)工作

做好供應(yīng)商關(guān)系管理首先要明確指導(dǎo)思想。網(wǎng)上采購(gòu)的核心是逐步完善,直到建立一個(gè)具有高效市場(chǎng)反應(yīng)的供應(yīng)鏈,提高企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。基于這個(gè)認(rèn)識(shí),供應(yīng)商關(guān)系管理就要以公平公正為目標(biāo),努力創(chuàng)造良好的網(wǎng)上交易環(huán)境;以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)商的優(yōu)勝劣汰;以業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)為手段逐步培育核心供應(yīng)商,實(shí)現(xiàn)供需雙方的共贏。

做好供應(yīng)商關(guān)系管理還要有切合實(shí)際的管理制度和組織作保障。無(wú)規(guī)矩?zé)o以成方圓,專門的供應(yīng)商管理制度是執(zhí)行供應(yīng)商管理的依據(jù),是供需雙方進(jìn)行公平交易的必須信守的準(zhǔn)則,是交易雙方維護(hù)自身正當(dāng)權(quán)益的保障。與此同時(shí),設(shè)置獨(dú)立于采購(gòu)業(yè)務(wù)之外實(shí)施對(duì)供應(yīng)商管理的專職供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)也是做好供應(yīng)商管理的一項(xiàng)重要措施。專職供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)的建立、供應(yīng)商認(rèn)證、供應(yīng)商資質(zhì)管理、供應(yīng)商績(jī)效管理、供應(yīng)商投訴處理、供應(yīng)商考核與激勵(lì),以及供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的實(shí)施。這樣的組織設(shè)計(jì)可以有效避免供應(yīng)商管理過(guò)程中的人情因素,保證了制度執(zhí)行的有效性。

做好供應(yīng)商關(guān)系管理要有技術(shù)保證體系作支撐。網(wǎng)上采購(gòu)的信息必須明確、準(zhǔn)確,否則會(huì)帶來(lái)供應(yīng)商報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一和對(duì)供應(yīng)商的排斥;另外,到貨物資驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的模糊也會(huì)造成驗(yàn)收過(guò)程中的供需雙方各執(zhí)一辭,導(dǎo)致驗(yàn)收糾紛。這些會(huì)造成對(duì)供應(yīng)商實(shí)際的不公平,甚至還會(huì)帶來(lái)采購(gòu)方內(nèi)部人員的違規(guī)等一系列不正?，F(xiàn)象的發(fā)生。依據(jù)國(guó)標(biāo)、行標(biāo)制訂和執(zhí)行本企業(yè)通用性物資和專業(yè)物資的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),在很大程度上可有效避免上述問(wèn)題的發(fā)生。

四、供應(yīng)商管理的具體做法

具體到供應(yīng)商管理,其主要管理內(nèi)容包括供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估、分級(jí)分類管理、績(jī)效評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)和處罰、申訴機(jī)制等方面的內(nèi)容。

(一)供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)估

潛在供應(yīng)商填寫《入圍申請(qǐng)表》,由發(fā)電企業(yè)物資管理部門嚴(yán)格調(diào)查和審核。對(duì)于企業(yè)資質(zhì)不良、有不良信用記錄的供應(yīng)商堅(jiān)決不予通過(guò)。合格供應(yīng)商的基本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下條件:在中華人民共和國(guó)境內(nèi)注冊(cè),具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的企業(yè);在工商部門登記注冊(cè)、上年度年檢合格;應(yīng)具有一般納稅人資格;生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)符合環(huán)保要求、所生產(chǎn)或經(jīng)銷的產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn);近三年內(nèi)未發(fā)生重大經(jīng)濟(jì)糾紛,具備良好的行業(yè)信譽(yù);財(cái)務(wù)狀況良好,資產(chǎn)負(fù)債情況、利潤(rùn)情況、現(xiàn)金流量情況財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)良好,無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);能夠嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng);具備完善的售后服務(wù)保證體系和技術(shù)支持隊(duì)伍。通過(guò)預(yù)審的供應(yīng)商提供《業(yè)務(wù)承辦人授權(quán)委托書》并與其簽署《誠(chéng)信交易承諾書》后,準(zhǔn)許其進(jìn)行試交易,三次合格后方可成為合格供應(yīng)商。

(二)對(duì)供應(yīng)商實(shí)行分級(jí)分類管理

根據(jù)物資性質(zhì)及相關(guān)物資與電力生產(chǎn)的關(guān)系,實(shí)施物資分類管理,分為A、B、C物資。相應(yīng)對(duì)供應(yīng)商實(shí)施分級(jí)管理。A級(jí)供應(yīng)商:供應(yīng)A類物資(主機(jī)、主要輔機(jī)等);注冊(cè)資金5000萬(wàn)元及以上(其中科技類公司注冊(cè)資本不低于2000萬(wàn)元);產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中綜合實(shí)力排名在前20名以內(nèi),單個(gè)合同能提供價(jià)值超過(guò)1000萬(wàn)元的產(chǎn)品,具有全部自主研發(fā)能力和ISO9001質(zhì)保認(rèn)證,具備完善的售后服務(wù)保證體系和技術(shù)支持隊(duì)伍,在電力系統(tǒng)具備3年及以上生產(chǎn)同類成熟產(chǎn)品的運(yùn)行業(yè)績(jī),且無(wú)重大質(zhì)量問(wèn)題。B級(jí)供應(yīng)商:供應(yīng)B類物資(主輔機(jī)備品配件、電纜、高中壓閥門、大口徑閥門、通用電機(jī)、各類電氣開(kāi)關(guān)控制柜、大宗材料等);注冊(cè)資金200萬(wàn)元及以上;生產(chǎn)/產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中綜合實(shí)力排名可以在前50名以內(nèi),單個(gè)合同能提供價(jià)值超過(guò)200萬(wàn)元的產(chǎn)品,生產(chǎn)/產(chǎn)品的廠家具有部分自主研發(fā)能力和ISO9001質(zhì)保認(rèn)證,具備完善的售后服務(wù)保證體系和技術(shù)支持隊(duì)伍,在電力系統(tǒng)具備3年及以上同類成熟產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),且無(wú)重大質(zhì)量問(wèn)題的。C級(jí)供應(yīng)商:供應(yīng)C類物資(除A和B類物資外的物資)。注冊(cè)資金50萬(wàn)元及以上,單個(gè)合同能提供價(jià)值在30萬(wàn)元以上的產(chǎn)品。A、B類物資按專業(yè)分類,通用的C類物資按物資編碼類別細(xì)分小類。供應(yīng)商級(jí)別嚴(yán)格執(zhí)行分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定,供應(yīng)商類別采取自主申報(bào)后發(fā)電企業(yè)物資管理部門審核的方法確定。對(duì)供應(yīng)商實(shí)施分級(jí)分類管理有利于培育核心供應(yīng)商,也有利于發(fā)揮供應(yīng)商的自身優(yōu)勢(shì)。

(三)供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)

以某發(fā)電企業(yè)為例,供應(yīng)商績(jī)效由供貨質(zhì)量、按期交貨、供貨成本、服務(wù)水平、交易金額、獎(jiǎng)勵(lì)加分六個(gè)指標(biāo)構(gòu)成并合理設(shè)置指標(biāo)權(quán)重。供應(yīng)商日常交易中違法違規(guī)事件管理設(shè)置績(jī)效系數(shù),初始值為1,依據(jù)違法違規(guī)事件的嚴(yán)重程度,分別扣減績(jī)效系數(shù)1、0.3、0.1。以上六項(xiàng)指標(biāo)得分之和乘以績(jī)效系數(shù)即為供應(yīng)商績(jī)效總分。六項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)權(quán)重和計(jì)算公式如下:

供貨質(zhì)量權(quán)重占30%,供貨質(zhì)量分值=30×(供貨總批次-K1×K2×…KN×不合格批次)/供貨總批次其中K為修正系數(shù),批次貨物總價(jià)0.5萬(wàn)以下K=1;批次貨物總價(jià)0.5萬(wàn)(含0.5萬(wàn))-1萬(wàn)K=1.1;批次貨物總價(jià)1萬(wàn)(含1萬(wàn))-3萬(wàn)K=1.2;批次貨物總價(jià)3萬(wàn)及以上K=1.3。

按期交貨權(quán)重占30%,供貨交付分值=30×(按時(shí)交貨批次/交貨總批次)。

供貨成本權(quán)重占25%,供貨成本分值=25×[0.8+2×(計(jì)劃價(jià)―成交價(jià))/計(jì)劃價(jià)];其中供應(yīng)商中標(biāo)價(jià)格等于企業(yè)物資計(jì)劃價(jià)格的,得供貨成本分值的80%;每高于計(jì)劃價(jià)格1%,在80%分值基礎(chǔ)上減2%分值;每低于計(jì)劃價(jià)格1%,在80%分值基礎(chǔ)上加2%分值。

服務(wù)水平權(quán)重占10%,供貨服務(wù)分值=10×(2A+B)/2(A+B+C)其中A為服務(wù)優(yōu)良次數(shù)、B為服務(wù)合格次數(shù)、C為服務(wù)不合格次數(shù);由物資管理部門采購(gòu)及驗(yàn)收人員根據(jù)供應(yīng)商物資質(zhì)量問(wèn)題糾正速度、工作配合及溝通程度、服務(wù)質(zhì)量,按優(yōu)良、合格、不合格標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每次交易進(jìn)行評(píng)價(jià)。

交易金額權(quán)重占5%,記分方法:本年度交易金額在100萬(wàn)以上,得5分;本年度交易金額在50萬(wàn)至100萬(wàn)之間,得4分;本年度交易金額在50萬(wàn)以下,得3分。

獎(jiǎng)勵(lì)加分對(duì)于企業(yè)急需采購(gòu)積極響應(yīng),并保質(zhì)保量及時(shí)供貨的供應(yīng)商給予獎(jiǎng)勵(lì)加分1分-5分/次。

每年度根據(jù)綜合考評(píng)結(jié)果,把供應(yīng)商評(píng)級(jí)為優(yōu)秀供應(yīng)商(綜合得分90分-100分)、良好供應(yīng)商(綜合得分75分-90分)、合格供應(yīng)商(綜合得分60分-75分)、不合格供應(yīng)商(綜合得分60分以下)四個(gè)等級(jí),優(yōu)秀供應(yīng)商在下一年度評(píng)標(biāo)時(shí),報(bào)價(jià)比合格供應(yīng)商報(bào)價(jià)高1%以內(nèi)的,可優(yōu)先選擇中標(biāo)。連續(xù)兩次優(yōu)秀供應(yīng)商在下一年度評(píng)標(biāo)時(shí),報(bào)價(jià)比合格供應(yīng)商報(bào)價(jià)高2%以內(nèi),可優(yōu)先選擇中標(biāo),不合格供應(yīng)商予以淘汰。

在每個(gè)評(píng)價(jià)周期內(nèi)供應(yīng)商發(fā)生一次績(jī)效系數(shù)扣減1的事件時(shí),直接取消該供應(yīng)商交易資格1年或永久取消其交易資格;在每個(gè)評(píng)價(jià)周期內(nèi)供應(yīng)商績(jī)效系數(shù)扣減0.1時(shí)取消其交易資格一個(gè)月,累計(jì)扣減0.2時(shí)取消其交易資格兩個(gè)月,累計(jì)扣減0.3時(shí)取消其交易資格六個(gè)月。供應(yīng)商有下列違法違規(guī)行為之一的一次扣減績(jī)效系數(shù)(誠(chéng)信系數(shù))1:被國(guó)家機(jī)關(guān)、工商、稅務(wù)部門認(rèn)定涉嫌非法經(jīng)營(yíng)的;提供虛假材料騙取供應(yīng)商資格的;采取不正當(dāng)手段詆毀、排擠其他供應(yīng)商的;采取不正當(dāng)交易手段,嚴(yán)重?cái)_亂正常交易秩序的;招標(biāo)采購(gòu)中,中標(biāo)后在規(guī)定時(shí)間內(nèi),無(wú)正當(dāng)理由不與采購(gòu)單位簽訂合同的;向采購(gòu)管理部門人員或其他部門相關(guān)人員行賄或提供其他不正當(dāng)利益的;不能如實(shí)向物資管理處反映情況,提供所需材料的。因供貨質(zhì)量及交付不及時(shí),對(duì)企業(yè)生產(chǎn)造成不良影響的;經(jīng)營(yíng)假冒產(chǎn)品,經(jīng)企業(yè)物資管理處認(rèn)定情節(jié)惡劣的。供應(yīng)商有下列違法違規(guī)行為之一的一次扣減績(jī)效系數(shù)(誠(chéng)信系數(shù))0.3:與其他供應(yīng)商違規(guī)串標(biāo)、抬高報(bào)價(jià)的。對(duì)于同一招標(biāo),在只有兩家報(bào)價(jià)的情況下,相同兩家供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)累計(jì)出現(xiàn)7次的,視為涉嫌違規(guī)串標(biāo)、抬高報(bào)價(jià)。供應(yīng)商有下列違法違規(guī)行為之一的一次扣減績(jī)效系數(shù)(誠(chéng)信系數(shù))0.1:因供應(yīng)商原因發(fā)生退貨的;此處退貨指物資驗(yàn)收合格出庫(kù)使用后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題造成的退貨;因供應(yīng)商原因退標(biāo)的;國(guó)產(chǎn)一般物資交貨超過(guò)一個(gè)月、一般進(jìn)口物資交貨超過(guò)三個(gè)月、特殊進(jìn)口物資交貨超過(guò)六個(gè)月不能交貨的。

(四)建立供應(yīng)商申訴機(jī)制,受理供應(yīng)商的投訴

在電子采購(gòu)平臺(tái)設(shè)立供應(yīng)商申訴郵箱,公布受理申訴電話。建立相應(yīng)的申訴核查流程,對(duì)申訴進(jìn)行核查。定期編制《供應(yīng)商月交易情況評(píng)價(jià)報(bào)告》、《采購(gòu)異常情況分析報(bào)告》《季度采購(gòu)監(jiān)察工作報(bào)告》,并定期向企業(yè)紀(jì)檢監(jiān)察部門進(jìn)行通報(bào)。

參考文獻(xiàn):