導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇供應(yīng)商信用管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、總體目標(biāo)

總體目標(biāo)是：“構(gòu)建和諧商業(yè)，提升整體形象”，要繼續(xù)圍繞強(qiáng)化“一個(gè)支撐”、建立“兩個(gè)體系”、實(shí)現(xiàn)“三個(gè)提高”，即制訂和完善“誠(chéng)信興商”的制度規(guī)范，為本市商業(yè)誠(chéng)信體系強(qiáng)化支撐力度；建立商業(yè)信用管理體系和誠(chéng)信服務(wù)體系；實(shí)現(xiàn)以主要商業(yè)街領(lǐng)銜的本市全社會(huì)商業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)、與人民生活關(guān)系密切的零售商業(yè)行業(yè)的誠(chéng)信自律力度和規(guī)模商業(yè)企業(yè)的信用水平明顯提高。

各區(qū)（縣）、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)集團(tuán)和有關(guān)企業(yè)要把深入開展“誠(chéng)信興商”活動(dòng)，作為全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，加快構(gòu)建和諧商業(yè)、提升商業(yè)窗口整體形象的重要載體；緊密結(jié)合各自實(shí)際情況，從與人民群眾生活和切身利益密切相關(guān)的商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域抓起，堅(jiān)持誠(chéng)信興商宣傳教育、“誠(chéng)信興商”創(chuàng)建活動(dòng)和誠(chéng)信制度建設(shè)三者并舉；圍繞提升商業(yè)服務(wù)的誠(chéng)信度，體現(xiàn)便民、利民、誠(chéng)信為民的服務(wù)形象。

二、主要任務(wù)

1、提高誠(chéng)信意識(shí)。各區(qū)（縣）、行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)集團(tuán)廣泛開展以“誠(chéng)信興商”為主要內(nèi)容的學(xué)習(xí)、動(dòng)員、宣傳、教育、交流、研討、倡議、承諾、簽約等多種形式的普及工作，大力營(yíng)造“守信者榮、失信者恥、無(wú)信者憂”的輿論氛圍，努力提高商業(yè)企業(yè)和員工“誠(chéng)信興商”的知曉率和參與率。

2、建設(shè)誠(chéng)信檔案。本市主要商業(yè)街、規(guī)模商業(yè)企業(yè)和與人民生活關(guān)系密切的商業(yè)行業(yè)加強(qiáng)誠(chéng)信檔案建設(shè)，進(jìn)一步提高商業(yè)誠(chéng)信檔案的建設(shè)率。

3、使用信用產(chǎn)品。探索零售商與供應(yīng)商初始交易活動(dòng)使用信用產(chǎn)品，辨識(shí)和防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；推進(jìn)部分服務(wù)行業(yè)在典當(dāng)、租賃業(yè)務(wù)中使用信用產(chǎn)品。

4、加強(qiáng)信用管理。結(jié)合“誠(chéng)信興商”活動(dòng)，建立企業(yè)信用管理制度和信用狀況公示制度，推進(jìn)企業(yè)誠(chéng)信檔案電子化管理和信息共享機(jī)制等多種方法，加強(qiáng)信用管理。各區(qū)（縣）重點(diǎn)加強(qiáng)主要商業(yè)街的信用管理；各行業(yè)協(xié)會(huì)重點(diǎn)加強(qiáng)本行業(yè)會(huì)員企業(yè)的信用管理。

5、培育誠(chéng)信典型。大力推進(jìn)“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”示范街、示范店，上海名牌服務(wù)，商業(yè)服務(wù)品牌，規(guī)范服務(wù)示范單位，商業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作示范單位等示范典型的培育、發(fā)展，提升誠(chéng)實(shí)守信、公平競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)道德，營(yíng)造和諧商業(yè)的消費(fèi)環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，推薦全國(guó)商業(yè)勞模和先進(jìn)工作者、先進(jìn)集體。

6、提升整體形象。發(fā)揮誠(chéng)信典型對(duì)全市商業(yè)的示范和引領(lǐng)作用。通過(guò)“誠(chéng)信興商”實(shí)踐活動(dòng)，重點(diǎn)提升商業(yè)窗口行業(yè)社會(huì)公眾滿意度、消費(fèi)者滿意度、供應(yīng)商滿意度和員工滿意度，提升上海商業(yè)的整體形象。

三、工作要求

1、節(jié)日誠(chéng)信營(yíng)銷。指導(dǎo)企業(yè)在黃金周等節(jié)日期間，開展以“四個(gè)堅(jiān)持”為主要內(nèi)容的誠(chéng)信營(yíng)銷活動(dòng)?！八膫€(gè)堅(jiān)持”是：堅(jiān)持促銷活動(dòng)以消費(fèi)者受歡迎的方式為主；堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，做好市場(chǎng)適銷的品牌商品的供應(yīng)；堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、“和諧”為上，抵制假冒偽劣商品和商業(yè)欺詐行為；堅(jiān)持做好售前、售中、售后各項(xiàng)服務(wù)工作。在20**年上海購(gòu)物節(jié)期間，廣泛開展多種形式的誠(chéng)信服務(wù)活動(dòng)，充分展示上海商業(yè)誠(chéng)實(shí)守信的服務(wù)環(huán)境和讓消費(fèi)者購(gòu)物放心滿意的市場(chǎng)氛圍。

2、專項(xiàng)宣傳教育。結(jié)合全國(guó)統(tǒng)一的“誠(chéng)信興商”宣傳周、質(zhì)量月活動(dòng)，運(yùn)用學(xué)習(xí)、交流、研討等形式，通過(guò)報(bào)刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體，積極宣傳有關(guān)商業(yè)誠(chéng)信和市場(chǎng)監(jiān)管的法律法規(guī)、行規(guī)行約，宣傳企業(yè)信用管理制度建設(shè)的成果，總結(jié)交流“誠(chéng)信興商”等經(jīng)驗(yàn)做法，宣傳誠(chéng)信典型的先進(jìn)事例，弘揚(yáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商業(yè)文化，營(yíng)造“誠(chéng)信興商”的輿論氛圍。

3、創(chuàng)建服務(wù)品牌。根據(jù)《上海商業(yè)服務(wù)品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體、先進(jìn)個(gè)人評(píng)選表彰活動(dòng)方案》，圍繞提升企業(yè)和員工智能型的服務(wù)技能、市場(chǎng)化的服務(wù)方式、情感化的服務(wù)藝術(shù)，培育和發(fā)展一批上海商業(yè)服務(wù)品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體、先進(jìn)個(gè)人；指導(dǎo)企業(yè)圍繞知名度、顧客滿意度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)形象等，開展上海名牌服務(wù)創(chuàng)建活動(dòng)，評(píng)審和推薦一批上海名牌服務(wù)企業(yè)。

4、推進(jìn)服務(wù)示范。指導(dǎo)11個(gè)零售行業(yè)136家規(guī)范服務(wù)示范單位和連鎖行業(yè)百家示范單位圍繞提高服務(wù)質(zhì)量、構(gòu)建和諧商業(yè)、提升社會(huì)公眾滿意度，開展“規(guī)范服務(wù)示范”活動(dòng)。

5、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。指導(dǎo)列入試點(diǎn)的商業(yè)企業(yè)按照《關(guān)于本市開展商業(yè)系統(tǒng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)試點(diǎn)工作的意見》有關(guān)精神，從專利、商標(biāo)、著作權(quán)等方面開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)試點(diǎn)活動(dòng)，營(yíng)造尊重和保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的良好形象。在此基礎(chǔ)上，培育和發(fā)展一批“上海商業(yè)系統(tǒng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作示范單位”。

四、相關(guān)措施

1、堅(jiān)持聯(lián)手推進(jìn)機(jī)制。“誠(chéng)信興商”活動(dòng)是商業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)的社會(huì)實(shí)踐，各有關(guān)單位要高度重視，建立聯(lián)手推進(jìn)機(jī)制，形成工作合力。結(jié)合工作實(shí)踐的不同特點(diǎn)，創(chuàng)建“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”和保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)等由市、區(qū)經(jīng)委會(huì)同有關(guān)部門聯(lián)手推進(jìn)；發(fā)揮商業(yè)聯(lián)合會(huì)的樞紐作用，培育發(fā)展服務(wù)品牌和節(jié)日誠(chéng)信營(yíng)銷等由商業(yè)聯(lián)合會(huì)負(fù)責(zé)推進(jìn)；強(qiáng)化行業(yè)自律作用，行業(yè)規(guī)范服務(wù)示范等由行業(yè)協(xié)會(huì)具體實(shí)施。

2、強(qiáng)化誠(chéng)信自律機(jī)制。行業(yè)協(xié)會(huì)要進(jìn)一步制訂、修訂和完善誠(chéng)信自律的行規(guī)行約、制度規(guī)范，對(duì)會(huì)員企業(yè)的失信行為進(jìn)行評(píng)議和失信懲戒，強(qiáng)化會(huì)員企業(yè)的守信意識(shí)；幫助企業(yè)建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，指導(dǎo)零售商與供應(yīng)商初始交易活動(dòng)使用信用產(chǎn)品，查詢信用狀況，并為企業(yè)提供信用信息服務(wù)。

3、建立聯(lián)合監(jiān)管機(jī)制。市、區(qū)各有關(guān)部門聯(lián)手合作，加強(qiáng)對(duì)“誠(chéng)信興商”情況聯(lián)合監(jiān)管。通過(guò)市商業(yè)聯(lián)合會(huì)和區(qū)的有關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，公布誠(chéng)信檔案建檔企業(yè)名錄和誠(chéng)信示范典型名單，同時(shí)公布嚴(yán)重失信、損害消費(fèi)者權(quán)益的企業(yè)名單，形成激勵(lì)誠(chéng)信、懲戒失信的機(jī)制。

4、加大教育培訓(xùn)力度。各區(qū)（縣）、行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)集團(tuán)要通過(guò)多種形式的教育培訓(xùn)，引導(dǎo)商業(yè)企業(yè)和員工樹立以“八榮八恥”為主要內(nèi)容的社會(huì)主義榮辱觀，倡導(dǎo)以“誠(chéng)實(shí)守信、便民利民、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為主要內(nèi)容的職業(yè)道德規(guī)范，使企業(yè)和員工增強(qiáng)以誠(chéng)信服務(wù)促進(jìn)銷售的意識(shí)。

篇2

以行業(yè)自律為基礎(chǔ)的行業(yè)管理是為了規(guī)范行業(yè)行為，協(xié)調(diào)同行利益關(guān)系，維護(hù)行業(yè)間的公平競(jìng)爭(zhēng)和正當(dāng)利益，促進(jìn)行業(yè)有序健康發(fā)展。

中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱中建金協(xié)）聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)制定了《建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格管理辦法（以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）》及有關(guān)配套文件，其目的是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，協(xié)助各級(jí)政府建設(shè)主管部門做好建筑門窗的行業(yè)管理，通過(guò)建立行業(yè)企業(yè)信息、行業(yè)企業(yè)誠(chéng)信記錄檔案，實(shí)施建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格登記，引導(dǎo)會(huì)員企業(yè)建立良好的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系，促進(jìn)建筑門窗產(chǎn)品生產(chǎn)、安裝質(zhì)量的提高，給建筑門窗產(chǎn)品用戶提供選擇參考，促進(jìn)建筑門窗行業(yè)的健康發(fā)展。

《建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格管理辦法（以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）》及有關(guān)配套文件，內(nèi)容從建立行業(yè)自律管理的組織、企業(yè)基礎(chǔ)信息檔案建立方式及有效甄別，實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員企業(yè)的行業(yè)動(dòng)態(tài)監(jiān)督與管理，完善企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信記錄，最終實(shí)現(xiàn)會(huì)員企業(yè)的行業(yè)誠(chéng)信評(píng)價(jià)和信用管理，從而規(guī)范會(huì)員企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)行為，自覺提高產(chǎn)品生產(chǎn)和安裝質(zhì)量，規(guī)范市場(chǎng)行為，讓產(chǎn)品需求方找到所需要的產(chǎn)品，建立公正、公平和有序的行業(yè)市場(chǎng)。

中建金協(xié)聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)組織行業(yè)專家編制《建筑門窗招投標(biāo)實(shí)施細(xì)則》和《建筑門窗采購(gòu)、施工合同范本》等標(biāo)準(zhǔn)，作為資格管理的一部分，規(guī)范市場(chǎng)、業(yè)主、企業(yè)的市場(chǎng)行為，改變建筑門窗行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)據(jù)可依的現(xiàn)狀，從為行業(yè)提供針對(duì)建筑門窗特點(diǎn)的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)避業(yè)主方和企業(yè)方的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，做到規(guī)范市場(chǎng)。

根據(jù)人社部2015年7月修訂完成的《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典（2015年版）》，編制完成國(guó)家職業(yè)資格規(guī)劃，形成與我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人才隊(duì)伍建設(shè)相適應(yīng)的職業(yè)資格框架體系的指導(dǎo)意見，主管部門委托中建金協(xié)組織編制《建筑門窗企業(yè)專業(yè)技術(shù)崗位設(shè)置及培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)》，編制標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)教材，為建筑門窗企業(yè)的技術(shù)人員和技術(shù)工人提供系統(tǒng)的培訓(xùn)、繼續(xù)教育和職業(yè)誠(chéng)信監(jiān)督，逐步提升建筑門窗行業(yè)產(chǎn)業(yè)工人技術(shù)能力和職業(yè)素養(yǎng)，從而提高建筑門窗行業(yè)生產(chǎn)和安裝的質(zhì)量，技術(shù)工人資格為全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，從而使建筑門窗行業(yè)技術(shù)工人穩(wěn)定有序流動(dòng)，提高技術(shù)工人素養(yǎng)持續(xù)性的提高。

按照行業(yè)管理的需要，依照國(guó)務(wù)院《社會(huì)信用體系建設(shè)規(guī)劃剛要（2014-2020）》，根據(jù)《建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格管理辦法（以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）》及有關(guān)配套文件，中建金協(xié)啟動(dòng)《建筑門窗企業(yè)誠(chéng)信評(píng)價(jià)管理辦法》和《建筑門窗行業(yè)信用管理辦法》等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的起草制定，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)與建筑門窗行業(yè)相關(guān)的建筑門窗使用的房地產(chǎn)企業(yè)、施工企業(yè)、建筑門窗生產(chǎn)企業(yè)、建筑門窗分銷企業(yè)以及與企業(yè)相關(guān)的材料供應(yīng)商等形成有效的信用評(píng)價(jià)和管理，保護(hù)好守法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，建立“良幣驅(qū)逐劣幣，失信懲戒”的市場(chǎng)規(guī)則。

依據(jù)中建金協(xié)聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)制定的一系列行業(yè)規(guī)范及有關(guān)配套文件，建筑門窗行業(yè)資格登記工作開展以來(lái)，已經(jīng)有1200多家會(huì)員企業(yè)獲取行業(yè)資格，同時(shí)建筑門窗行業(yè)資格已經(jīng)在山東、江蘇、浙江、吉林和遼寧等省推廣使用。本資格為業(yè)主方在招標(biāo)過(guò)程中對(duì)企業(yè)的能力進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)，已經(jīng)取得一定的效果。中建金協(xié)為使行業(yè)資格在市場(chǎng)中有序應(yīng)用，聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)對(duì)獲取行業(yè)資格的會(huì)員企業(yè)開展動(dòng)態(tài)監(jiān)督與監(jiān)督工作，規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的行為，加強(qiáng)企業(yè)和業(yè)主方市場(chǎng)誠(chéng)信記錄的登記，使會(huì)員企業(yè)遵守法律法規(guī)、行約行規(guī)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，健康發(fā)展。

建筑門窗行業(yè)資格工作，逐步在全國(guó)范圍內(nèi)推廣和開展，中建金協(xié)本著行業(yè)資格共同維護(hù)的原則，與建筑門窗行業(yè)有關(guān)的相關(guān)社會(huì)組織共同推廣，同時(shí)本著信息公正、公開的原則，建立行業(yè)資格得登記和信息查詢信息平臺(tái)，行業(yè)資格企業(yè)以及企業(yè)的技術(shù)人員、技術(shù)工人的資格信息，開放資格有關(guān)信息的查詢和使用，強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督。

中建金協(xié)聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)通過(guò)制定一系列標(biāo)準(zhǔn)、管理辦法和措施，開展行業(yè)登記工作，進(jìn)行建筑門窗行業(yè)社會(huì)信用體系建設(shè)，以促進(jìn)市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)維護(hù)市場(chǎng)正常秩序，使全國(guó)門窗企業(yè)在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上，按統(tǒng)一的市場(chǎng)規(guī)則公平的競(jìng)爭(zhēng)。此項(xiàng)工作會(huì)逐漸覆蓋到整個(gè)建筑門窗行業(yè)的所有相關(guān)方。目前中建金協(xié)已經(jīng)建立起行業(yè)資格管理系統(tǒng)平臺(tái)，建立行之有效的行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，結(jié)合企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的誠(chéng)信記錄，為建筑門窗行業(yè)提供準(zhǔn)確有效地誠(chéng)信數(shù)據(jù)支持，建立起有準(zhǔn)確動(dòng)態(tài)誠(chéng)信數(shù)據(jù)基礎(chǔ)支撐的，適合建筑門窗行業(yè)特點(diǎn)的信用體系。

篇3

關(guān)鍵詞：政府采購(gòu)；政府；監(jiān)管

中圖分類號(hào)：F25

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.15.017

所謂政府采購(gòu)，就是通過(guò)國(guó)家財(cái)政資金進(jìn)行貨物、公共服務(wù)和工程項(xiàng)目的購(gòu)買，以此來(lái)滿足公共服務(wù)的需求，同時(shí)，對(duì)各級(jí)政府來(lái)說(shuō)，也是日常政務(wù)的一種表現(xiàn)，此外，也是滿足公共服務(wù)的表現(xiàn)。我國(guó)的政府采購(gòu)一般主體是各級(jí)國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或團(tuán)體組織，采購(gòu)對(duì)象必須屬于采購(gòu)目錄或達(dá)到限額標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，當(dāng)前我國(guó)政府采購(gòu)體系已經(jīng)發(fā)展的已經(jīng)較為完善，并為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，但在政府采購(gòu)的發(fā)展過(guò)程中仍然存在著一些問題有待完善。本文首先闡述了我國(guó)政府采購(gòu)的發(fā)展歷程，并且介紹了我國(guó)政府采購(gòu)的現(xiàn)狀和問題成因，最后對(duì)我國(guó)政府采購(gòu)問題的解決提出對(duì)策。

1我國(guó)政府采購(gòu)的現(xiàn)狀

1.1我國(guó)政府采購(gòu)發(fā)展歷程

1995年之前，對(duì)于政府采購(gòu)，我國(guó)各地行政部門一直采取的是各單位自行購(gòu)買的方式，這種采購(gòu)方式是由財(cái)政部每年根據(jù)預(yù)算下?lián)懿少?gòu)經(jīng)費(fèi)，各個(gè)單位根據(jù)自身情況自行采購(gòu)，這種采購(gòu)方式既缺少監(jiān)督管理又容易導(dǎo)致腐敗的發(fā)生。1996年，上海、深圳、河北先后開啟了政府采購(gòu)的試點(diǎn)工作。從1998年7月到2000年6月作為政府采購(gòu)試點(diǎn)創(chuàng)設(shè)階段，財(cái)政部于1999年首次召開全國(guó)政府采購(gòu)工作會(huì)議。2000年6月之后，財(cái)政部在國(guó)庫(kù)司專門設(shè)立了政府采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)。2003年1月，《政府采購(gòu)法》正式實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)的政府采購(gòu)制度由試點(diǎn)進(jìn)入全面推行階段。2003年之后，我國(guó)也相繼推行了許多規(guī)章條例來(lái)規(guī)范全國(guó)各地的政府采購(gòu)行為。近二十年以來(lái)，政府采購(gòu)從一項(xiàng)加強(qiáng)財(cái)政支出管理的制度成了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要政策手段，政府采購(gòu)規(guī)模也取得了跨越性的發(fā)展。

1.2我國(guó)政府采購(gòu)取得的成效

1.2.1采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大

經(jīng)過(guò)將近二十年的發(fā)展，我國(guó)政府采購(gòu)的規(guī)模從1998年的31億元猛增到2015年的21070.5億元。從實(shí)施范圍來(lái)說(shuō)，不斷擴(kuò)大，不再是單純的貨物類采購(gòu)，層面逐漸擴(kuò)大到工程和服務(wù)類。從采購(gòu)資金構(gòu)成方面來(lái)說(shuō)，不再僅僅依賴財(cái)政性資金，也開始利用銀行貸款、BOT項(xiàng)目市場(chǎng)融資和單位自籌資金等多種方式。

1.2.2政府采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮

政府采購(gòu)相比于過(guò)去的各自為政的采購(gòu)方式，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在提高政府財(cái)政資金使用效率、活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、推進(jìn)反腐倡廉等方面。隨著我國(guó)政府采購(gòu)日趨成熟，政府采購(gòu)的這些功能和優(yōu)勢(shì)也得以發(fā)揮。我國(guó)政府采購(gòu)在“十一五”時(shí)期累計(jì)節(jié)約財(cái)政資金4000多億元，節(jié)約率達(dá)到了11%。

1.2.3政府采購(gòu)監(jiān)督管理體制逐步理順

近年來(lái)，我國(guó)政府采購(gòu)一直實(shí)行“管采分離”的采購(gòu)形式，逐步確立了集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)的主導(dǎo)地位。這種模式也被廣泛使用，例如，定點(diǎn)采購(gòu)、網(wǎng)上競(jìng)價(jià)、協(xié)議供貨和批量集中采購(gòu)等方面。北京、廣東、上海等地實(shí)行的是協(xié)議供貨的網(wǎng)上競(jìng)價(jià)方式，而青島、廈門等地則實(shí)行的是大宗貨物集中采購(gòu)的形式。

2我國(guó)政府采購(gòu)現(xiàn)存問題及成因

2.1我國(guó)政府采購(gòu)存在的問題

2.1.1政府采購(gòu)法律法規(guī)不完善

《政府采購(gòu)法》的正式實(shí)施，規(guī)范了我國(guó)的政府采購(gòu)行為，也提高了政府財(cái)政資金的使用效率。十多年來(lái)，我國(guó)政府采購(gòu)形成了一套比較完整的管理體系，但在操作流程、預(yù)算管理、資金支付、監(jiān)督考核等方面的實(shí)踐效果來(lái)看，我國(guó)政府采購(gòu)的相關(guān)法律法規(guī)還不是十分完善，各項(xiàng)法律法規(guī)不夠配套，缺乏實(shí)施細(xì)則。并且我國(guó)的政府采購(gòu)法律體系與國(guó)際采購(gòu)規(guī)則不協(xié)調(diào)，這也導(dǎo)致了我國(guó)政府采購(gòu)法律法規(guī)在采購(gòu)主體、采購(gòu)原則、采購(gòu)程序等方面與其他國(guó)家做法不一致，需要進(jìn)一步完善。

2.1.2監(jiān)管措施不到位

目前我國(guó)各地方政府的采購(gòu)行為缺乏系統(tǒng)的監(jiān)督，這就導(dǎo)致了地方政府各部門在政府采購(gòu)過(guò)程中“我行我素”，政府采購(gòu)部門權(quán)力過(guò)大，采購(gòu)過(guò)程不夠透明，容易出現(xiàn)徇私、腐敗等問題。由于缺少一個(gè)權(quán)威的管理監(jiān)督機(jī)構(gòu)，使得地方政府采購(gòu)市場(chǎng)混亂，缺乏全方位的監(jiān)督。另外，在工作中財(cái)政部門缺乏與紀(jì)檢、審計(jì)等監(jiān)管部門配合，導(dǎo)致了人為壟斷市場(chǎng)、排擠外地供貨商等行為的出現(xiàn)。部分地區(qū)甚至還存在“暗箱操作”的行為。

2.1.3采購(gòu)人才缺乏

政府采購(gòu)的專業(yè)性要求很高，因此，與政府采購(gòu)人員而言，不僅需要具備廣泛充足的專業(yè)知識(shí)、熟悉政府采購(gòu)的流程，還要擁有高尚的道德品質(zhì)。但目前我國(guó)能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)政府采購(gòu)人才十分匱乏，大部分政府采購(gòu)從業(yè)人員是來(lái)自其他行政部門，或者剛剛進(jìn)入政府部門任職，缺乏政府采購(gòu)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育，政府采購(gòu)從業(yè)人員隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。地方政府的采購(gòu)機(jī)構(gòu)并沒有對(duì)從業(yè)人員樹立嚴(yán)格的“門檻”，沒有對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格考核。因此，出現(xiàn)了一系列的問題，如遇到合同簽訂、文件制定、項(xiàng)目談判、組織招標(biāo)等問題時(shí)，沒有解決辦法，同時(shí)，在采購(gòu)中遇到問題需要層層上報(bào)，不能及時(shí)解決。

2.2我國(guó)政府采購(gòu)問題成因

2.2.1我國(guó)政府采購(gòu)相關(guān)立法層次低

雖然我國(guó)在2002年6月便頒布了《政府采購(gòu)法》，并在2003年正式實(shí)施，但是我國(guó)在政府采購(gòu)方面的立法也只有十多年的歷史，在這十多年以來(lái)，我國(guó)財(cái)政部先后出臺(tái)了許多規(guī)章條例，例如，2006年我國(guó)啟動(dòng)加入GPA的對(duì)話機(jī)制，并了《環(huán)保標(biāo)志產(chǎn)品政府采購(gòu)實(shí)施意見》；2007年，《政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法》和《自主創(chuàng)新產(chǎn)品政府采購(gòu)和訂購(gòu)管理辦法》開始實(shí)施；2009年9月，國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》出臺(tái)；到2011年12月，財(cái)政部、工業(yè)和信息化部制定《政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法》等。但以上所提及的幾部法律規(guī)章并不能組成一套完整系統(tǒng)的政府采購(gòu)法律法規(guī)體系然而一套完整的法律體系，我國(guó)應(yīng)當(dāng)圍繞《政府采購(gòu)法》這部基本法，研究與之相匹配的各項(xiàng)配套法律規(guī)章以及實(shí)施細(xì)則。當(dāng)前，我國(guó)政府采購(gòu)相關(guān)法律法規(guī)存在缺陷，立法層級(jí)較低，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大差距，這也給我國(guó)政府采購(gòu)部門的工作開展帶來(lái)很大的困難。

2.2.2政府采購(gòu)監(jiān)管體系不健全

在政府采購(gòu)過(guò)程中，政府希望以較為低廉的價(jià)格獲得質(zhì)量較好的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)前我國(guó)所實(shí)行的政府采購(gòu)方式多為集中采購(gòu)，這種采購(gòu)法師的優(yōu)勢(shì)就在于能夠通過(guò)增加購(gòu)買同一產(chǎn)品數(shù)量來(lái)降低單位產(chǎn)品價(jià)格，極大地提高政府財(cái)政資金使用效率。因此，社會(huì)大眾和監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)起監(jiān)督者的角色，時(shí)刻了解關(guān)注政府采購(gòu)的成交價(jià)格。由于我國(guó)政府采購(gòu)的發(fā)展時(shí)間較短，還未設(shè)立專門的政府采購(gòu)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，當(dāng)前政府采購(gòu)監(jiān)督機(jī)構(gòu)大部分設(shè)置在行政機(jī)關(guān)內(nèi)部，這種監(jiān)督缺乏獨(dú)立性和客觀性，監(jiān)督機(jī)構(gòu)的作用無(wú)法充分的展現(xiàn)出來(lái)，正是由于監(jiān)督不到位，政府采購(gòu)工作人員很可能以高昂的價(jià)格購(gòu)買了社會(huì)公眾并不認(rèn)可的商品和服務(wù)。

2.2.3政府采購(gòu)從業(yè)人員選拔缺乏標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)前，我國(guó)政府采購(gòu)從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力整體偏低。政府采購(gòu)人員素質(zhì)與國(guó)外有較大差距，甚至還打不到我國(guó)政府部門對(duì)采購(gòu)人員的要求。政府采購(gòu)在我國(guó)僅僅實(shí)行了十多年時(shí)間，絕大部分從業(yè)人員接觸政府采購(gòu)的時(shí)間較短，對(duì)政府采購(gòu)工作流程和技巧掌握不透徹，另外，很多政府采購(gòu)從業(yè)人員對(duì)國(guó)家政府采購(gòu)政策和要求了解的不透徹，對(duì)供應(yīng)商的信用水平和商品質(zhì)量把握不準(zhǔn)，對(duì)政府采購(gòu)市場(chǎng)信息分析不準(zhǔn)確，使得采購(gòu)市場(chǎng)比較混亂。作為一名合格的政府采購(gòu)人員，應(yīng)當(dāng)首先嚴(yán)格遵守政府采購(gòu)的行業(yè)工作規(guī)范，在工作中做到以身作則；其次要具備較高的理論水平和政策水平；最后，要充分利用自己的專業(yè)知識(shí)，提高自身的業(yè)務(wù)能力。

3解決我國(guó)政府采購(gòu)問題的對(duì)策

3.1完善政府采購(gòu)法律體系

對(duì)于目前我國(guó)采購(gòu)發(fā)展的現(xiàn)狀，首先要有一套完整的采購(gòu)法律體系。首先，《政府采購(gòu)法》在我國(guó)已經(jīng)實(shí)行了十多年，要加快改善其中的不足，防止政府采購(gòu)主體出現(xiàn)“鉆空子”的現(xiàn)象；其次，要對(duì)實(shí)施《政府采購(gòu)法》的十多年間積累下的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)和研究，以細(xì)化和充實(shí)法律中的相關(guān)內(nèi)容；最后，加快其他相關(guān)的法律建設(shè)。推進(jìn)《政府采購(gòu)法》的配套法律建設(shè)，以幫助政府采購(gòu)當(dāng)事人更準(zhǔn)確的掌握、理解《政府采購(gòu)法》。因此，在我國(guó)政府采購(gòu)快速發(fā)展的前提下，僅僅只有一部《政府采購(gòu)法》作為標(biāo)桿準(zhǔn)則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)，要制定相應(yīng)的配套法律法規(guī)來(lái)充實(shí)政府采購(gòu)法律體系。

3.2建立健全政府采購(gòu)監(jiān)督體系

目前，應(yīng)該建立一套系統(tǒng)的采購(gòu)監(jiān)督體系，才能保證我國(guó)采購(gòu)業(yè)務(wù)的順利開展。首先，我們要建立覆蓋廣泛、內(nèi)容全面、執(zhí)行力強(qiáng)的監(jiān)督機(jī)制；其次，我要做好政府各部門之間的監(jiān)督以及部門內(nèi)部各層之間的監(jiān)督，同時(shí)也要充分發(fā)揮紀(jì)檢部門、審計(jì)部門等行政監(jiān)管部門的監(jiān)督管理作用；最后，社會(huì)公眾也要對(duì)政府采購(gòu)予以監(jiān)督，這就要求政府采購(gòu)要始終秉承公開透明的原則。只有這樣才能加強(qiáng)各行政主管部門之間的聯(lián)系，建立起一個(gè)統(tǒng)一的、權(quán)威的管理監(jiān)督機(jī)構(gòu)，進(jìn)行全方位的監(jiān)督。

3.3加快建立政府采購(gòu)信用體系

誠(chéng)實(shí)信用是我國(guó)《政府采購(gòu)法》的基本原則之一，隨著我國(guó)政府采購(gòu)的發(fā)展，誠(chéng)實(shí)信用也必將成為保駕護(hù)航的重要條件。十多年以來(lái)，我國(guó)政府采購(gòu)的蓬勃發(fā)展離不開大部分供應(yīng)商遵循誠(chéng)實(shí)守信的理念，履行其應(yīng)盡的義務(wù)，遵紀(jì)守法，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，兌現(xiàn)承諾。然而，近年來(lái)，政府采購(gòu)過(guò)程中的一些不和諧因素日益顯現(xiàn)，各種非誠(chéng)信甚至失信問題十分突出。

為保證我國(guó)政府采購(gòu)能夠長(zhǎng)久健康發(fā)展，筆者認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)加快建立政府采購(gòu)信用體系，對(duì)供應(yīng)商的信用等級(jí)進(jìn)行級(jí)別劃分，并且分類管理。通過(guò)對(duì)供應(yīng)商在政府采購(gòu)中的供貨質(zhì)量、是否按時(shí)供貨等信息進(jìn)行匯總，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類，建立起系統(tǒng)的供應(yīng)商信用管理體系。實(shí)現(xiàn)對(duì)參與政府采購(gòu)的供應(yīng)商和政府部門等主體的動(dòng)態(tài)管理，逐漸形成系統(tǒng)完整的供貨商信用數(shù)據(jù)庫(kù)，為政府部門選擇供貨商提供更為直觀的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)可以促進(jìn)供貨商的提高信用水準(zhǔn)。在我國(guó)，政府采購(gòu)供應(yīng)商信用數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)十分必要，其必將為促進(jìn)我國(guó)政府采購(gòu)信用水平提高和維護(hù)良好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序發(fā)揮積極作用。

3.4加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)

采購(gòu)人員專業(yè)素質(zhì)的高低決定著采購(gòu)的質(zhì)量，是推動(dòng)政府采購(gòu)制度改革的重要前提。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，政府采購(gòu)的要求也不斷發(fā)生著變化。所以，組建一批專業(yè)技能過(guò)硬、道德品質(zhì)優(yōu)良的政府采購(gòu)從業(yè)人員隊(duì)伍是非常重要的。政府采購(gòu)與其他行政部門的工作相比，要更為復(fù)雜，對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的要求更高。在專業(yè)技能發(fā)面，采購(gòu)人員不僅要具備較高的應(yīng)當(dāng)財(cái)務(wù)管理能力預(yù)算能力，還應(yīng)當(dāng)有一定的預(yù)算和質(zhì)量評(píng)估能力。在道德品質(zhì)方面，采購(gòu)人員的敬業(yè)、廉潔、遵紀(jì)守法等品德則顯得更為重要。

現(xiàn)如今，我國(guó)對(duì)政府采購(gòu)的用人標(biāo)準(zhǔn)只有對(duì)于專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)的框架規(guī)定，對(duì)于政府采購(gòu)的用人“門檻”還應(yīng)該加入量化評(píng)估，應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的政府采購(gòu)市場(chǎng)從業(yè)人員準(zhǔn)入制度，甚至要采取政府采購(gòu)從業(yè)人員證書考試等形式選拔、任用政府采購(gòu)人員，政府采購(gòu)部門的采購(gòu)人員和監(jiān)督部門的公務(wù)人員都應(yīng)該在取得政府采購(gòu)從業(yè)證書，取得執(zhí)業(yè)資格，才能夠進(jìn)入政府采購(gòu)部門任職并參與工作，從而保證采購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)職業(yè)素養(yǎng)，逐步實(shí)現(xiàn)政府采購(gòu)人員的專業(yè)化和采購(gòu)人員資格認(rèn)證的制度化。

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篇4

一、目標(biāo)企業(yè)資金運(yùn)行規(guī)律與資金需求側(cè)管理理論延伸

(一)目標(biāo)企業(yè)資金運(yùn)行規(guī)律：資金供需在時(shí)間和數(shù)量上的不均衡性　某公司(以下簡(jiǎn)稱該公司)是某企業(yè)的二級(jí)全資子公司，受經(jīng)營(yíng)模式及供應(yīng)商和客戶的影響，也因商品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)壟斷因素的作用，其現(xiàn)金流呈現(xiàn)為周期性流入和流出，且周期具有不確定性：一是流入、流出量不穩(wěn)定，規(guī)律性不明顯，二是業(yè)務(wù)循環(huán)交叉，現(xiàn)金流入流出離散分布，三是商業(yè)信用和銀行信用交織，現(xiàn)金流入流出的確定性與不確定性并存。有這種現(xiàn)金流表現(xiàn)的企業(yè)筆者稱其為周期性現(xiàn)金流入企業(yè)，這樣的企業(yè)同時(shí)又是典型的資金密集型企業(yè)。2007年，該公司年現(xiàn)金流入流出量約170億元人民幣，其中經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金吞吐量約120億元人民幣。因現(xiàn)金流入、流出的周期性和不確定性，該公司資金管理上存在一定難度，大量現(xiàn)金流出時(shí)點(diǎn)，資金緊張，有時(shí)需要通過(guò)金融機(jī)構(gòu)籌集短期流動(dòng)資金貸款或通過(guò)上級(jí)企業(yè)調(diào)劑資金；大量現(xiàn)金流入時(shí)點(diǎn)，賬面現(xiàn)金充裕，資金沉淀數(shù)量和時(shí)長(zhǎng)隨業(yè)務(wù)周期聯(lián)動(dòng)，浮游資金短期滯留公司賬面，反映出資金供需在時(shí)間上的不均衡性，說(shuō)明企業(yè)資金供應(yīng)的波峰和需求的波峰相對(duì)獨(dú)立，還有待加強(qiáng)管理，此外，受融資條件的限制，該公司只能相對(duì)滿足采購(gòu)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)對(duì)資金的需求。2007年，受國(guó)家抑制通脹、緊縮流動(dòng)性等宏觀調(diào)控政策的影響，該公司面臨資金供應(yīng)的瓶頸：銀行融資規(guī)模難以持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)尚不具備股本擴(kuò)張的直接融資能力，盈利增長(zhǎng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流入難以滿足業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長(zhǎng)對(duì)資金的需求，反映出企業(yè)資金供需在數(shù)量上。的不均衡性，說(shuō)明資金供應(yīng)側(cè)成為難以調(diào)整的定量，而需求側(cè)則是企業(yè)資金管理變量的調(diào)整因子和實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的影響因素。

(二)需求側(cè)管理原理在資金管理上的理論延伸　資金需求側(cè)管理過(guò)程中，企業(yè)資金管理部門針對(duì)資金供應(yīng)與需求在時(shí)間上和數(shù)量上的不均衡狀況，實(shí)施與企業(yè)資金運(yùn)行特點(diǎn)相匹配的運(yùn)作方式，采取合理規(guī)劃和控制需求的有效措施，設(shè)計(jì)和引導(dǎo)資金需求，優(yōu)化資金配置，激勵(lì)和誘導(dǎo)包括企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門和企業(yè)外部客戶、供應(yīng)商以及商業(yè)銀行的不同資金需求，調(diào)整資金需求結(jié)構(gòu)，調(diào)節(jié)內(nèi)部資金占用的資金成本，適應(yīng)資金需求周期，保持資金閑置過(guò)程增值，將需求側(cè)提高資金使用效率，降低企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用視為一種資源納入資金管理規(guī)劃，與企業(yè)內(nèi)外資金需求側(cè)協(xié)力提高資金使用效率，通過(guò)需求側(cè)管理更合理配置和有效地利用資金，實(shí)現(xiàn)資金管理效益。

(三)資金需求側(cè)管理的意義　該公司運(yùn)用需求側(cè)管理理論開展資金管理創(chuàng)新，取得了明顯的管理效益，實(shí)現(xiàn)了四個(gè)“有利于”，一是有利于增強(qiáng)資金成本意識(shí)。通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部業(yè)績(jī)考核、發(fā)揮資金成本杠桿的引導(dǎo)作用，使業(yè)務(wù)部門習(xí)慣于廉價(jià)甚至無(wú)償占用公司資金的意識(shí)得到有效轉(zhuǎn)變，資金成本控制已經(jīng)成為各業(yè)務(wù)部門的自覺行動(dòng)。二是有利于合理配置公司資源。將有限資金資源優(yōu)先用于收益高、周轉(zhuǎn)快、風(fēng)險(xiǎn)小的業(yè)務(wù)，使資源配置更趨合理。三是有利于發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿作用。通過(guò)實(shí)行OPM(Other People'sMoney)策略和適度負(fù)債經(jīng)營(yíng)，在加速資金回籠的同時(shí)，有效發(fā)揮了財(cái)務(wù)杠桿作用。四是有利于穩(wěn)定財(cái)務(wù)彈性水平。加強(qiáng)資金供需管理，保持穩(wěn)定的資金籌集渠道，保持相對(duì)穩(wěn)定的付款周期和收款周期，增強(qiáng)了財(cái)務(wù)彈性的張力。

二、需求側(cè)管理理論在目標(biāo)企業(yè)資金管理上的應(yīng)用

(一)籌資環(huán)節(jié)的需求側(cè)管理：靈活籌資，分拆調(diào)劑資金額度從該公司整體的資金需求側(cè)角度看，每月的后半月為資金缺口時(shí)段，隨公司業(yè)務(wù)周期的變化，缺口資金規(guī)模約1至3億元不等，需要從外部籌集。該公司運(yùn)用需求側(cè)管理理論，將籌集資金由原來(lái)的“整借整還”調(diào)整為“零借零還、隨借隨還”，具體做法有：一是科學(xué)預(yù)測(cè)需求側(cè)缺口。該公司以天為基準(zhǔn)編制動(dòng)態(tài)現(xiàn)金預(yù)算，準(zhǔn)確計(jì)算資金缺口數(shù)額和時(shí)段。二是改變籌資渠道。該公司從2007年起不再向銀行辦理短期貸款，直接向母公司調(diào)劑資金，增強(qiáng)了借款的靈活性，既可以減少銀行授信額度的占用，又可以避免貸款審批環(huán)節(jié)的延誤影響資金的使用。三是分拆調(diào)劑資金額度。在母公司資金管理部門的支持下，該公司將每月測(cè)算的資金缺口，結(jié)合業(yè)務(wù)資金需求特點(diǎn)，分兩次向母公司調(diào)劑，在調(diào)劑資金額度內(nèi)。相對(duì)靈活地選擇借款規(guī)模和借款時(shí)點(diǎn)，這一做法，使第二次調(diào)劑的資金相當(dāng)于少占用近15天，減少了財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出。四是動(dòng)態(tài)歸還調(diào)劑資金。對(duì)于非規(guī)律性的業(yè)務(wù)資金回款，對(duì)照動(dòng)態(tài)現(xiàn)金預(yù)算，在滿足計(jì)劃資金用款后有剩余的部分，及時(shí)歸還短期借款。

(二)結(jié)算環(huán)節(jié)的需求側(cè)管理：移峰填谷，微調(diào)資金付款周期該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)最大客戶和供應(yīng)商的資金結(jié)算量約占全部業(yè)務(wù)資金量的50％，每月結(jié)算時(shí)點(diǎn)相對(duì)固定，結(jié)算規(guī)模較為穩(wěn)定，科學(xué)組織與上下游企業(yè)的資金結(jié)算，把握周期性現(xiàn)金流入與流出的時(shí)間差并合理匹配其他業(yè)務(wù)對(duì)資金的需求，是該公司資金管理的重點(diǎn)。

該公司大客戶資金回款集中在月初和月末，而向上游供應(yīng)商付款時(shí)間集中在每月15日，導(dǎo)致月末和次月初有大量的資金沉淀，在15日付款后至月末大客戶貨款到賬前近15天中，又存在較大的資金缺口。具體情況見圖1。

圖1反映該公司2007年6月可動(dòng)用資金的運(yùn)行狀態(tài)。橫坐標(biāo)代表時(shí)間序列，縱坐標(biāo)代表可動(dòng)用資金數(shù)量。該公司大額資金回款一般在月末和次月初，集中付款時(shí)間為每月15日，大額回款和大額付款有一定的時(shí)間差，粉色線條顯示，如果該公司14日不借入資金，大額資金付款后，15日以后粉色線條與橫坐標(biāo)合圍的區(qū)域就是該公司的資金缺口。藍(lán)色曲線表示借入資金后每天可動(dòng)用資金運(yùn)行軌跡，資金借入后，缺口填平。針對(duì)上半月有資金閑置、下半月有資金缺口的資金運(yùn)行特點(diǎn)，該公司與供應(yīng)商協(xié)商一致，微調(diào)了付款周期，商定每月增加兩個(gè)付款時(shí)點(diǎn)，黃色曲線表示增加付款時(shí)點(diǎn)后每天可動(dòng)用資金運(yùn)行軌跡，在資金閑置時(shí)付款，分散了15日集中付款的壓力，減少了調(diào)劑資金數(shù)量，回補(bǔ)了下半月資金缺口，減少了月初和月末浮游資金沉淀數(shù)量，進(jìn)而減少了下半月向母公司調(diào)劑資金的數(shù)量，起到了移峰填谷的效果，促進(jìn)了資金需求曲線的平滑，也降低了現(xiàn)金保有量，每年可節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用70余萬(wàn)元。

(三)采購(gòu)與付款環(huán)節(jié)的需求側(cè)管理：供需對(duì)接，優(yōu)化資金配置　該公司為成長(zhǎng)性大型商貿(mào)企業(yè)，采購(gòu)和銷售業(yè)務(wù)呈良性循環(huán)，業(yè)務(wù)資金需求旺盛，資金供應(yīng)側(cè)相對(duì)不足。該公司以成本――效益分析為基礎(chǔ)，使參與需求側(cè)管理的各業(yè)務(wù)部門面對(duì)公平的市場(chǎng)選擇，在現(xiàn)有資金供應(yīng)條件下，科學(xué)配置資源，引導(dǎo)和調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)資金的流向，較好地平衡了各業(yè)務(wù)部門對(duì)資金的需求。該公司采取了一系列行之有效的措施：一是優(yōu)化資金配置，完善“資金調(diào)度會(huì)議制度”。每月初召開資金調(diào)度會(huì)議，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)項(xiàng)目的預(yù)期利潤(rùn)

率、周轉(zhuǎn)速度和風(fēng)險(xiǎn)程度統(tǒng)籌安排資金，確保資金供應(yīng)優(yōu)先對(duì)接風(fēng)險(xiǎn)小、收益高、周轉(zhuǎn)快的業(yè)務(wù)。二是加強(qiáng)合同跟蹤管理，建立“資金預(yù)警制度”。以資金流動(dòng)為線索加強(qiáng)對(duì)合同執(zhí)行過(guò)程的跟蹤管理，每月由財(cái)務(wù)部門向各業(yè)務(wù)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)各項(xiàng)應(yīng)收款、預(yù)付款和存貨的占用規(guī)模和賬齡情況，對(duì)馬上到期和將要到期的各項(xiàng)資產(chǎn)分別給予紅色和黃色預(yù)警，由綜合部門負(fù)責(zé)監(jiān)督、督促業(yè)務(wù)部門的清理工作，加快資金的回流速度。三是注重結(jié)果控制，建立合同執(zhí)行的后評(píng)價(jià)制度。在改進(jìn)合同簽訂前評(píng)審管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了合同執(zhí)行完畢的后評(píng)價(jià)制度，重點(diǎn)評(píng)價(jià)交貨和回款及時(shí)程度，控貨環(huán)節(jié)的控制程序落實(shí)情況，合同簽訂和執(zhí)行的差異情況，業(yè)務(wù)結(jié)束后的利潤(rùn)率實(shí)際完成情況等。四是完善績(jī)效考核，發(fā)揮資金成本杠桿作用。實(shí)行內(nèi)部資金有償使用制度，計(jì)算業(yè)務(wù)部門資金占用的綜合成本，用資金成本杠桿傳導(dǎo)宏觀調(diào)控政策壓力，伴隨金融機(jī)構(gòu)存貸款利率調(diào)整同步調(diào)高資金占用費(fèi)的計(jì)算利率和銀行承兌匯票保證金的計(jì)算基數(shù)，合理引導(dǎo)業(yè)務(wù)部門通過(guò)提高盈利能力獲取供應(yīng)側(cè)資金支持。五是加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率。在資金使用中原則上要求采用3個(gè)月以內(nèi)的承兌匯票，減少了超過(guò)3個(gè)月的承兌匯票長(zhǎng)期占用大量資金額度的現(xiàn)象，較好地平衡了各項(xiàng)業(yè)務(wù)資金需求側(cè)，提高了資金的使用效率。

(四)銷售與收款環(huán)節(jié)的需求側(cè)管理：信用約束，加速資金回籠　該公司最大客戶和供應(yīng)商以外的業(yè)務(wù)，現(xiàn)金回款規(guī)律性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)資金回款隨市場(chǎng)變化和客戶信用條件不同而呈離散分布，控制好這部分資金的回款，能夠保持業(yè)務(wù)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)資金的合理占用，減少資金占用規(guī)模和時(shí)間，也能為公司內(nèi)部其他業(yè)務(wù)資金需求側(cè)提供資金支持。作為銷售與收款環(huán)節(jié)的資金需求側(cè)，該公司在業(yè)務(wù)管理上采取了以下措施：一是加強(qiáng)客戶信用管理。制定《客商資信管理辦法》，根據(jù)客戶和供應(yīng)商所在行業(yè)實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、債權(quán)擔(dān)保和以往交易記錄等資料評(píng)定客商的信用等級(jí)，對(duì)于不按合同約定日期足額回款的客戶，在信用等級(jí)評(píng)定上給予相應(yīng)的調(diào)整。二是緊盯合同約定的回款時(shí)間。對(duì)于能夠明確回款時(shí)間的銷售業(yè)務(wù)，都在合同簽訂時(shí)約定結(jié)算時(shí)間。銷售合同簽訂后，由承擔(dān)合同跟蹤的部門督促相關(guān)業(yè)務(wù)部門清收貨款，確保業(yè)務(wù)資金到期回款，減少業(yè)務(wù)資金凈占用。三是保持業(yè)務(wù)周期和資金周期合理匹配。積極爭(zhēng)取在提高銷售利潤(rùn)率基礎(chǔ)上縮短回款周期，在保持銀行授信額度有效利用的前提下，壓縮資金占用天數(shù)。四是嚴(yán)格控制回款方式。從合同簽訂起限制以銀行承兌匯票方式回款，加大現(xiàn)金回款力度，對(duì)于應(yīng)按合同約定付現(xiàn)金而實(shí)際付銀行承兌匯票的業(yè)務(wù)，向客戶加收懲罰性貼現(xiàn)利息。五是加強(qiáng)回款日期控制。盡量避免因合同簽訂原因使回款日期確定在法定節(jié)假日，減少回款時(shí)滯。

(五)銀企間的需求側(cè)管理：互利互惠，提高存量資金的收益能力　銀企間互為供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)。一方面，該公司依賴商業(yè)銀行的綜合授信支持業(yè)務(wù)發(fā)展，該公司是資金需求側(cè)，一方面，商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)存款有需求，商業(yè)銀行是資金需求側(cè)。企業(yè)良好的現(xiàn)金流表現(xiàn)是商業(yè)銀行評(píng)價(jià)企業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)合周期性現(xiàn)金流人的特點(diǎn)，合理滿足商業(yè)銀行的存款需求，有利于企業(yè)增加資金收益水平，也有助于企業(yè)在供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)角色轉(zhuǎn)換中處于主動(dòng)地位。在銀企間需求側(cè)管理過(guò)程中，該公司采取的主要措施有：

(1)辦理協(xié)定存款業(yè)務(wù)。該公司與所有開戶銀行均簽訂了協(xié)定存款協(xié)議，增加了短期浮游資金的存款收益，與原來(lái)按活期利率計(jì)算短期浮游資金獲取的利息收入相比，存款收益增加了一倍。

(2)合理開展短期金融理財(cái)。在滿足業(yè)務(wù)資金需求的情況下，在商業(yè)銀行辦理了通知存款和人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，增加公司資金收益的同時(shí)，也向銀行傳遞了企業(yè)資金管理良好的信號(hào)。

(3)開展銀行計(jì)息結(jié)果檢查。該公司2007年開展了資金內(nèi)部控制制度落實(shí)情況檢查，對(duì)各開戶行計(jì)息情況進(jìn)行測(cè)算，發(fā)現(xiàn)一家商業(yè)銀行對(duì)于出票保證金按活期計(jì)息，在取得開戶行理解的同時(shí)，協(xié)商該行變通增加該公司保證金利息收入，并向省級(jí)分行和總行反映情況，總行發(fā)文明確該公司的銀行承兌匯票保證金可以按同期定期存款利率計(jì)息，此舉每年可增加利息收入40萬(wàn)元以上。

(4)爭(zhēng)取新增授信規(guī)模。隨著公司經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的顯著提高，2007年新增無(wú)擔(dān)保綜合授信1.2億元，推動(dòng)了市場(chǎng)化業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，降低了融資成本，直接節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用300余萬(wàn)元。

篇5

劃分區(qū)域

首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化

通常來(lái)講，市場(chǎng)開拓是一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)。這就要求規(guī)模、實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同的企業(yè)，根據(jù)自己的實(shí)際情況確定適合自己的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。

在具體確定了區(qū)域范圍后域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型(如大奉營(yíng)區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運(yùn)動(dòng)區(qū)域、游擊區(qū)域)，推行不同的營(yíng)銷策略：

1．大本營(yíng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)(市場(chǎng)占有率在60％以上)的區(qū)域，對(duì)這類區(qū)域公司必須確保投入，將營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作；

2．根據(jù)地區(qū)域是公司絕對(duì)控制(市場(chǎng)占有率在40％以上)的區(qū)域，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略，有重點(diǎn)、有針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)；

，

3．運(yùn)動(dòng)區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入、在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域， 因此，最好避實(shí)就虛地與對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷商提升銷量為主，力爭(zhēng)將市場(chǎng)占有率控制在20％左右；

4．游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類區(qū)域公司沒有必要投入人、財(cái)、物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷模式即可。

其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展日標(biāo)

在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。如某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將全國(guó)分為華中、華南、華北、華東等大區(qū)；再進(jìn)一步又將華中分為河南、江西、安徽；湖南、重慶、湖北6個(gè)分區(qū)；其中湖北分區(qū)以“九州通”、“新龍”等經(jīng)銷商，以“中聯(lián)”、“馬應(yīng)龍”、“同濟(jì)堂”、“三九”等零售終端為目標(biāo)客戶，力爭(zhēng)到年底前實(shí)現(xiàn)銷售額500萬(wàn)元，市場(chǎng)份額達(dá)到50％以上。

實(shí)地調(diào)查

雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案?？蛻艚n工作有3點(diǎn)值得注意：

第一，檔案信息必須全面詳細(xì)。客戶檔案除了客戶名稱；地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力；商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。切忌為應(yīng)付檢查而閉門造車、胡編亂造客戶檔案的做法。

第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。業(yè)務(wù)人員應(yīng)通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶各方面的變更和變動(dòng)；將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。

目標(biāo)分解

這要求我們必須將銷售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，從分區(qū)到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近、化大為小，能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞土氣；另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員都沒有完成任務(wù)。考核到人，有利于激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。

為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)、甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。

定位對(duì)手

重點(diǎn)突破靶向瞄準(zhǔn)

在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。因此，明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶等多重因素后，選擇1個(gè)～2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

系統(tǒng)分析知已知彼

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這就要求區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法(SWOT分析法：strengths：優(yōu)勢(shì)；weaknesses：劣勢(shì)；opportunities：機(jī)會(huì)；threats：威脅。它的意義是：幫企業(yè)清晰地把握全局，分析自己在資源方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，把握環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，防范可能存在的風(fēng)險(xiǎn)與威脅)，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面人手，看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

管好客戶

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，惟有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上。

任務(wù)管理

在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解，但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將年度和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。由此可見，區(qū)域銷售目標(biāo)外部分解的完整路線應(yīng)該在內(nèi)部分解的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，即從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，從分區(qū)到個(gè)人，從個(gè)人到客戶。

價(jià)格管理

對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理，為了表明對(duì)大小客戶(這里所謂的大小，僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小、

而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言)的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模、而不是客戶的類型來(lái)確定供貨價(jià)格，結(jié)果在價(jià)格管理上先自亂陣腳。

為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策，如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價(jià)格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價(jià)格；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了提升銷量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其他獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不一致。

信用管理

如果忽視了對(duì)分銷客戶的信用管理，最終可能會(huì)導(dǎo)致客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場(chǎng)，甚至一夜之間“搬遷、倒閉、關(guān)門”，給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對(duì)每一個(gè)客戶的銷售動(dòng)態(tài)，都要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

竄貨管理

竄貨最容易使當(dāng)?shù)氐墓╀N價(jià)格體系遭到破壞，也最容易使分銷客戶對(duì)產(chǎn)品的日后銷售工作失去信心。要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶，經(jīng)常查看產(chǎn)品的銷售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，筆者認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。

治標(biāo)的做法主要有以下幾種：

1．事先明確竄貨責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴(yán)密的銷售合同，三方事先達(dá)成書面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。

2.與分銷客戶聯(lián)手抵制。將當(dāng)批竄貨的銷售額或銷量累計(jì)到被侵入?yún)^(qū)域的：分銷客戶的業(yè)績(jī)中，作為有效任務(wù)之一。同時(shí)，從當(dāng)次竄貨客戶和對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應(yīng)部分。

3．勒令竄貨者以零售價(jià)回購(gòu)，取消獎(jiǎng)勵(lì)或扣除相應(yīng)的保證金。

4．實(shí)行包裝區(qū)域差異化。通過(guò)批號(hào)管理、區(qū)域?qū)ｄN控制等方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行流向追蹤。

治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷售都當(dāng)成自己的事來(lái)做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場(chǎng)控制，徹底解決竄貨問題。

強(qiáng)化激勵(lì)

區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績(jī)，下一步就該翻開功勞簿論功行賞了。

內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)

關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法，但通過(guò)研究比較，我發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)原則必須遵循：

1．總體原則應(yīng)是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。

2．要有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。以考核指標(biāo)的全面性為例，應(yīng)有回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等基本的考核項(xiàng)目。

3．考核措施要穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)、日漸完善。

4．縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲、坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績(jī)絕對(duì)值的考核方式將有失公平。

縱比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如：某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率= (當(dāng)月實(shí)際回款額-上月實(shí)際回款額) ÷上月實(shí)際回款額；

橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較，如：某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)份額=個(gè)人回款額÷區(qū)域整體回款額。

而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

外部分銷客戶的激勵(lì)

除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵(lì)外，外部的分銷客戶同樣需要激勵(lì)。關(guān)于客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：

篇6

第一步、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國(guó)范圍的農(nóng)村市場(chǎng)。不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，推行不同的營(yíng)銷策略。

其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

第二步、組建營(yíng)銷隊(duì)伍，搭建管理平臺(tái)

建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，主要有以下內(nèi)容：1、建立營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，促進(jìn)其由“送貨員”向“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)代表”向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。2、制訂管理制度：建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等）。3、設(shè)計(jì)工作流程：（市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

第三步、深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案

因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。通過(guò)實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以避免我們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)上“瞎子摸象”。

農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有以下十點(diǎn)：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)；（2）主要經(jīng)濟(jì)來(lái)及生活水平、價(jià)格多少農(nóng)民能接受 、消費(fèi)習(xí)慣；3）多發(fā)病、常見??；哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；（7）主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場(chǎng)容量；（10）競(jìng)品信息（渠道、政策、銷量）。

調(diào)查建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。

第四步、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

每一個(gè)營(yíng)銷工作小組，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)?？己说饺耍欣诩?lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。

第五步、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。

第六步、細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。

（一）、任務(wù)管理。在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將年度和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。

（二）、價(jià)格管理。對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不一致。

（三）、信用管理。對(duì)每一個(gè)客戶的銷售動(dòng)態(tài)，要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

第七步、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁

首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。4、縱比和橫比相結(jié)合?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

其次、是外部分銷客戶的激勵(lì)。關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的分銷客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：1、對(duì)客戶同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤地考核客戶的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率、銷售比重、銷量增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短，等等。2、不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)客戶已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去客戶，失去市場(chǎng)。

第八步、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，滾動(dòng)復(fù)制與推廣

篇7

關(guān)鍵詞：合同管理 主要問題 應(yīng)對(duì)措施

1.引言

合同關(guān)系是由雙方當(dāng)事人設(shè)立、變更和終止權(quán)利與義務(wù)關(guān)系的民事法律行為形成的。訂立與履行合同是企業(yè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往的重要途徑與手段，實(shí)行合同管理是指企業(yè)內(nèi)部為了保證合同得以完全實(shí)現(xiàn)而貫穿于從簽約前開始到合同終止全過(guò)程的控制、協(xié)調(diào)和監(jiān)督等管理活動(dòng)。在現(xiàn)代企業(yè)中要開展好合同管理工作，必須要認(rèn)清當(dāng)前在合同管理中存在的問題，并能夠有針對(duì)性地予以規(guī)范和解決。

2.合同管理存在的主要問題

2.1忽視合同的動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)在合同管理過(guò)程中僅注重合同的靜態(tài)管理，在簽訂合同前，雖然注意審查了合同對(duì)方當(dāng)事人的資信和履約能力，但一般是從對(duì)方當(dāng)事人以往履約行為和注冊(cè)資本、生產(chǎn)規(guī)模等方面進(jìn)行審查的。而合同的履行是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，包括簽約、交貨、驗(yàn)收、結(jié)算等環(huán)節(jié)，對(duì)方當(dāng)事人的資信到底如何，是在合同履行過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的。因此，注重簽約時(shí)對(duì)方當(dāng)事人的資信調(diào)查和合同文本的審查，而忽略合同從簽約、交貨、驗(yàn)收到結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，便無(wú)法作好合同管理工作 ，也無(wú)法保障技術(shù)中心合法權(quán)益。

2.2合同簽訂行為不規(guī)范。合同是雙方合意的表現(xiàn)，以雙方意思一致為構(gòu)成要件。當(dāng)合同發(fā)生爭(zhēng)議或糾紛時(shí)，作為雙方意思表示一致的表現(xiàn)形式，合同文本就成為關(guān)鍵的證據(jù)。目前，有些合同條款過(guò)于簡(jiǎn)單，約定意思不明確、不具體，權(quán)利義務(wù)表述不清，比如，對(duì)于合同履行地、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式、訴訟管轄等條款的約定，僅用幾句簡(jiǎn)單的文字進(jìn)行表述，缺乏嚴(yán)密性等，使得合同目的難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)對(duì)于需要變更或解除的合同，未能嚴(yán)格按照合同管理辦法規(guī)定的條件和形式辦理。

2.3合同糾紛處理不及時(shí)。合同簽訂后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方不履行合同時(shí)，自我保護(hù)的意識(shí)淡薄，不能及時(shí)采取有效手段向?qū)Ψ教岢霎愖h，要求對(duì)方全面履行合同或者變更有關(guān)條款，或通過(guò)法律途徑向債務(wù)人追索債權(quán)，使得合同無(wú)法最終實(shí)現(xiàn)、債權(quán)不能得到有效的保護(hù)，造成損失。

2.4存在倒簽合同現(xiàn)象。目前尚存在合同簽訂生效之前已經(jīng)開始實(shí)際履行合同項(xiàng)目合作，而在合同履行過(guò)程中或在合同履行完畢后補(bǔ)簽合同的現(xiàn)象。盡管在某些情況下，雙方當(dāng)事人按照誠(chéng)實(shí)守信的原則實(shí)施相關(guān)合作事項(xiàng)，并未因倒簽合同給雙方當(dāng)事人的利益造成損害，但倒簽合同不僅與目前企業(yè)內(nèi)控制度中關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)防范的目標(biāo)相悖，也不符合企業(yè)管理制度的要求，同時(shí)還存在較大的法律風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。

3.提高企業(yè)合同管理水平的措施

建立、健全完備的合同管理體制，使企業(yè)合同管理活動(dòng)條文化、制度化，明確各部門的分工和責(zé)任，使之在合同管理中互相支持和配合，這樣，可以減少不必要扯皮或失誤，提高合同管理水平。具體而言就是對(duì)合同實(shí)施全過(guò)程、全方位的管理，其分為三部分：事前的管理，就是形成合同文書的過(guò)程管理。事中管理就是履行過(guò)程的管理。事后管理就是后續(xù)歸檔和評(píng)估的管理。

3.1事前管理——合同簽訂階段

3.1.1建立合同方資質(zhì)庫(kù)、信用等級(jí)評(píng)價(jià)體制，加強(qiáng)信用管理

簽訂合同前，應(yīng)從謹(jǐn)慎的角度出發(fā)，認(rèn)真審查合同相對(duì)方的資信情況，切實(shí)做好對(duì)合同相對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。要對(duì)合同相對(duì)方的工商登記、資產(chǎn)、信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，對(duì)于資信情況不明朗，但確有經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)的，要盡量通過(guò)嚴(yán)格財(cái)物控制、第三方或本人提供擔(dān)保等方式予以防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)踐中，可以通過(guò)在頻繁不斷的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)中建立合同方資質(zhì)庫(kù)，做好合同相對(duì)人的資信調(diào)查，建立信用等級(jí)評(píng)價(jià)、登記制度，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，以確保合同交易對(duì)象選擇的適當(dāng)性。

通過(guò)供應(yīng)商的信用等級(jí)，對(duì)擬簽訂的合同做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并據(jù)此對(duì)合同內(nèi)容和履行給予恰當(dāng)?shù)年P(guān)注度，分類、分級(jí)擬定交易條件，控制預(yù)付款比例、質(zhì)量保證金余額等，力求合同風(fēng)險(xiǎn)的最小化，保證自身的經(jīng)濟(jì)利益。

3.1.2細(xì)化合同條款

訂立合同條款時(shí)，內(nèi)容應(yīng)清晰規(guī)范、不要過(guò)于簡(jiǎn)明；用語(yǔ)要規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，做到用詞準(zhǔn)確、約定明確、排除歧義。對(duì)于重要的合同條款，要仔細(xì)斟酌，可參考標(biāo)準(zhǔn)文本并結(jié)合交易的實(shí)際情況進(jìn)行增刪。

審查合同條款時(shí)，應(yīng)按照合同性質(zhì)，依據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)進(jìn)行審核，確定合同條款有無(wú)遺漏，各條款內(nèi)容是否具體、明確、切實(shí)可行。避免因合同條款不全和過(guò)于簡(jiǎn)單、抽象、原則，給履行帶來(lái)困難，為以后發(fā)生糾紛埋下種子。

3.1.3完善合同會(huì)簽制度

合同會(huì)簽是企業(yè)相關(guān)部門參與合同管理的有效形式，對(duì)于杜絕違紀(jì)、維護(hù)利益、保證程序正當(dāng)有效具有一定意義。會(huì)簽制度的建設(shè)要求流程職責(zé)明確清晰，即要理順層級(jí)管理關(guān)系，明確定位，劃清職責(zé)。即確保了合同審查的專業(yè)化，保障建立管理體系目的的具體落實(shí)，同時(shí)也避免因責(zé)任不清出現(xiàn)問題而互相推諉。流程制度不可只有原則性的規(guī)定，要明確業(yè)務(wù)流程和各部門職責(zé)范圍。如財(cái)務(wù)部門要審查付款條款；技術(shù)部門對(duì)合同技術(shù)條款和對(duì)方技術(shù)資格進(jìn)行審查；紀(jì)檢監(jiān)察部門對(duì)招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)資質(zhì)或信用資料進(jìn)行形式或?qū)嵸|(zhì)審查；合同管理部門對(duì)合同中法律條款全面審查。

各相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)認(rèn)真履行職責(zé)，慎重對(duì)待審核意見，對(duì)審核意見準(zhǔn)確無(wú)誤地加以記錄，如有異議，應(yīng)在會(huì)議記錄或合同會(huì)簽審批單上標(biāo)示，作為以后責(zé)任追究的依據(jù)。

3.2事中管理——合同履行階段

3.2.1加強(qiáng)合同履行的監(jiān)管

合同過(guò)程監(jiān)控是為了保證合同的正當(dāng)履行而相應(yīng)建立的合同執(zhí)行的調(diào)整和控制職能。為保證企業(yè)合同能夠得到有效執(zhí)行，避免和化解合同執(zhí)行過(guò)程中的各種風(fēng)險(xiǎn)，合同承辦部門和管理部門應(yīng)共同對(duì)合同履行進(jìn)行必要的管理和監(jiān)督。

合同簽署后承辦部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)合同生效期限、貨物收況、應(yīng)付款情況、往來(lái)信函資料的收集等事項(xiàng)，并應(yīng)定期將工作情況向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對(duì)履行周期長(zhǎng)、標(biāo)的額大、復(fù)雜疑難的重大合同實(shí)行計(jì)劃履行、定期報(bào)告制度，以便管理部門及時(shí)發(fā)現(xiàn)履行過(guò)程中出現(xiàn)的問題，采取適當(dāng)措施。強(qiáng)化合同交付執(zhí)行及履行情況確認(rèn)程序，對(duì)于克服合同管理脫節(jié)，及時(shí)有效保障企業(yè)權(quán)益具有重大意義。

合同管理部門應(yīng)當(dāng)開展定期或不定期的檢查工作，督促企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門適時(shí)全面履行合同，并根據(jù)相關(guān)部門的情況反饋?zhàn)龀鲞m當(dāng)反應(yīng)。對(duì)于不適應(yīng)具體情況需要變更的合同條款要及時(shí)按程序辦理變更手續(xù)，簽訂書面的補(bǔ)充協(xié)議或者變更協(xié)議。對(duì)于存在糾紛的合同應(yīng)組織相關(guān)部門做出評(píng)估，如果發(fā)現(xiàn)合同確實(shí)不能履行，應(yīng)及時(shí)采取補(bǔ)救措施，減輕或避免損失，并按照法律規(guī)定追究違約者責(zé)任。

同時(shí)可通過(guò)對(duì)合同履行中的各種信息和問題有效的搜集和反饋來(lái)評(píng)估發(fā)現(xiàn)合同在簽訂階段存在的問題，進(jìn)而對(duì)下一個(gè)合同的簽訂和合同管理制度的完善提出依據(jù)。

3.2.2規(guī)范合同結(jié)算程序

合同結(jié)算是合同履行的主要環(huán)節(jié)和內(nèi)容，既是對(duì)合同簽訂的審查，也是對(duì)合同執(zhí)行的監(jiān)督，由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理。把好合同的結(jié)算關(guān)至關(guān)重要，這既是對(duì)合同簽訂的審查，也是對(duì)合同履行的監(jiān)督，通過(guò)支付復(fù)核程序，實(shí)施有效的管理。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：違反合同條款，未按合同規(guī)定期限、金額或方式付款；疏于管理，未能及時(shí)催收到期合同款項(xiàng)；在沒有合同依據(jù)的情況下盲目付款等。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)在審核合同條款后辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，按照合同規(guī)定付款，及時(shí)催收到期欠款。對(duì)未按合同條款履約、未提供有效貨物簽收、驗(yàn)收單據(jù)或應(yīng)簽訂書面合同而未簽訂的，財(cái)務(wù)部門有權(quán)拒絕付款，并及時(shí)向企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人報(bào)告。

3.3事后管理——合同歸檔階段

合同管理部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)合同登記管理，合同終結(jié)應(yīng)及時(shí)辦理歸檔手續(xù)，以實(shí)行合同的全過(guò)程封閉管理。利用信息化手段，定期對(duì)合同進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分類和歸檔，詳細(xì)登記合同的訂立、履行和變更、終結(jié)等情況，以反映合同履行過(guò)程的全貌。對(duì)于常規(guī)和標(biāo)的額不大的合同，可通過(guò)抽查合同文本進(jìn)行評(píng)估，但對(duì)于合同履行中出現(xiàn)異常情況的合同和標(biāo)的額巨大的合同應(yīng)一事一評(píng)估，確認(rèn)合同簽訂和履行各環(huán)節(jié)存在的問題和采取的措施是否適當(dāng)。

評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問題要及時(shí)進(jìn)行匯總，提出解決辦法和措施，檢查合同管理制度的運(yùn)行情況及其效果，對(duì)不適應(yīng)實(shí)際情況的制度提出修訂和完善意見，經(jīng)過(guò)必要的程序?qū)χ贫冗M(jìn)行修正，預(yù)防日后糾紛的發(fā)生。

4.小結(jié)

總之，合同管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，已不再是單一部門負(fù)責(zé)的靜態(tài)管理，而是全過(guò)程、全方位、多部門合作的動(dòng)態(tài)管理，企業(yè)若能對(duì)合同實(shí)施有效的科學(xué)管理，采取切實(shí)可行的措施，確保合同實(shí)施，必將為提升企業(yè)管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益的提供堅(jiān)強(qiáng)后盾。

參考文獻(xiàn)：

[1] 財(cái)政部.企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第16號(hào)——合同管理[Z]

篇8

雖然經(jīng)歷了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫的破滅，人們對(duì)于電子商務(wù)發(fā)展速度的樂觀估計(jì)被打破，但國(guó)際電子商務(wù)對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法律等方面的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了以往任何一項(xiàng)新技術(shù)的應(yīng)用。國(guó)際電子商務(wù)作為未來(lái)貿(mào)易的發(fā)展方向的事實(shí)，受到各國(guó)政府與學(xué)界的肯定和重視。當(dāng)前，我國(guó)的國(guó)際電子商務(wù)發(fā)展正處于起步階段，本文將在分析國(guó)際電子商務(wù)的主要發(fā)展障礙及其原因的同時(shí)，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)實(shí)探討中國(guó)政府與企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略。

一、國(guó)際電子商務(wù)正在深刻改變現(xiàn)代商業(yè)的面貌

電子商務(wù)最初的形式是電話、電報(bào)、電子郵件和20多年前開始的EDI(電子數(shù)據(jù)交換)，目前已發(fā)展為通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的交易和結(jié)算，形成了完整的電子商務(wù)概念，也形成了現(xiàn)代物流概念。國(guó)際電子商務(wù)可粗略劃分為B2B，B2C和C2C三種形式。人們熟悉的美國(guó)Amazon，法國(guó)venteprivee，中國(guó)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都屬于B2C形式，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上建立虛擬商店，提供商品信息和服務(wù)信息，并提供在線支付，如法國(guó)巴黎的一位消費(fèi)者在亞馬遜網(wǎng)站定購(gòu)書籍，即將去意大利旅行的美國(guó)人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)定當(dāng)?shù)芈灭^房間和租車，一名居住在莫斯科消費(fèi)者在線購(gòu)買佛羅里達(dá)某公司一款軟件的下載權(quán)等等。C2C則是消費(fèi)者出讓商品消費(fèi)者購(gòu)買，ebay，淘寶，拍拍都屬于這一模式。無(wú)論是B2C還是C2C，網(wǎng)上商店為銷售者節(jié)省了傳統(tǒng)店面、店員的成本，就算是庫(kù)房也可以在比較便宜的位置，不用象傳統(tǒng)商城那樣和門面很近：網(wǎng)上直銷或者分銷渠道的開辟，改變了傳統(tǒng)銷售渠道嚴(yán)格的分銷制度，部分降低了銷售成本；消費(fèi)者也可節(jié)省大量為獲取商品信息而付出的各項(xiàng)成本。

B2B作為企業(yè)供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)集成，在包含供應(yīng)商、銷售商、戰(zhàn)略合作者、客戶和政府部門等特定對(duì)象的外聯(lián)網(wǎng)(extranet)中，伴隨業(yè)務(wù)流程的進(jìn)展，交易伙伴(經(jīng)銷商、生產(chǎn)商、供應(yīng)商、物流公司)在一個(gè)跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡(luò)中交換信息，使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延申性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國(guó)界更方便，成本更低廉。此外，B2B也為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)，企業(yè)之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強(qiáng)的實(shí)力、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作真正達(dá)到全球運(yùn)籌管理的模式。

二、當(dāng)前國(guó)際電子商務(wù)的主要發(fā)展障礙

國(guó)際電子商務(wù)為消費(fèi)者提供了一個(gè)24小時(shí)開放的全球市場(chǎng)，是推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)融合、發(fā)展的重要力量。國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織和各國(guó)政府都很重視有關(guān)國(guó)際電子商務(wù)的立法，以期促進(jìn)其健康發(fā)展。國(guó)際商會(huì)于1997年11月《國(guó)際數(shù)字簽署商務(wù)通則》，被認(rèn)為是首部真正意義上的國(guó)際電子商務(wù)自律性規(guī)范。此后，《國(guó)際商會(huì)2004電子商務(wù)術(shù)語(yǔ)》、《電子貿(mào)易和結(jié)算規(guī)則》、《蒙特利爾公約》、《國(guó)際合同使用電子通信公約》和一些示范法紛紛出臺(tái)，主要發(fā)達(dá)國(guó)家也都建立起了較為完善的針對(duì)交易行為的商事法律和政府規(guī)制管理類法律體系。由于國(guó)際電子商務(wù)的開放性和虛擬性，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)欺詐、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、在線支付安全性和國(guó)際稅收問題仍然是國(guó)際電子商務(wù)的主要發(fā)展障礙。

(一)國(guó)際電子商務(wù)中的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)

過(guò)去，電子商務(wù)較少發(fā)生在身處異國(guó)的消費(fèi)者和商家之間，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)僅涉及國(guó)內(nèi)交易中的投訴、裁決與執(zhí)行。伴隨國(guó)際電子商務(wù)交易量的增加，尤其是B-C交易數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的權(quán)益保護(hù)問題日益突出?；ヂ?lián)網(wǎng)本身的虛擬性、跨地域性特點(diǎn)，網(wǎng)上違法行為的隱蔽性、低成本以及跨國(guó)犯罪難以取證等問題嚴(yán)重干擾了國(guó)際電子商務(wù)的市場(chǎng)秩序。美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)和美國(guó)司法部，作為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的主要執(zhí)行機(jī)構(gòu)，在過(guò)去5年中接受的消費(fèi)者跨國(guó)投訴數(shù)量與比例都呈上升趨勢(shì)。加強(qiáng)國(guó)際合作與監(jiān)督，在全世界范圍內(nèi)實(shí)施對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的有效保護(hù)，已成為國(guó)際電子商務(wù)規(guī)制的重要內(nèi)容。

由于一般消費(fèi)者只熟悉所在國(guó)權(quán)益保護(hù)的相關(guān)法律及其適用情況，往往對(duì)銷售方所在國(guó)的法律一無(wú)所知。如果進(jìn)行網(wǎng)上跨國(guó)消費(fèi)，從遙遠(yuǎn)的他國(guó)購(gòu)買商品和服務(wù)是權(quán)益受損，考慮到旅途成本、時(shí)間和語(yǔ)言差異，消費(fèi)者很可能得不到任何救濟(jì)，更何況國(guó)際訴訟成本對(duì)于消費(fèi)者和商家而言都難以接受。建立司法體系之外的、快速有效進(jìn)行爭(zhēng)端解決的機(jī)制將更為實(shí)用。目前，這種網(wǎng)上跨國(guó)消費(fèi)的法律救濟(jì)主要依據(jù)雙邊協(xié)議、多邊協(xié)議或國(guó)際公約來(lái)解決。早在1999年國(guó)際經(jīng)合組織建立的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)國(guó)際準(zhǔn)則中就明確要求，給予國(guó)際電子交易中消費(fèi)行為的權(quán)益保護(hù)不低于其他類型的消費(fèi)。國(guó)際消費(fèi)者保護(hù)與執(zhí)法網(wǎng)絡(luò)(ICPEN)、國(guó)際消費(fèi)者組織聯(lián)盟、國(guó)際反冒牌貨聯(lián)盟等消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的國(guó)際組織，也開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的消費(fèi)維權(quán)的國(guó)際合作問題。國(guó)際消費(fèi)者保護(hù)與執(zhí)法網(wǎng)絡(luò)(ICPEN)作為一個(gè)由38個(gè)成員國(guó)政府組成的國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)維權(quán)的合作組織，正在探討以可接受的成本解決網(wǎng)上跨國(guó)消費(fèi)爭(zhēng)議的問題，致力于加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上侵犯消費(fèi)者權(quán)益的監(jiān)管。此外，國(guó)外一些非贏利性組織也開展向本國(guó)消費(fèi)者提供國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)維權(quán)的服務(wù)，他們與主要交易國(guó)的消費(fèi)者聯(lián)合會(huì)建立合作，積極尋求司法以外的有效的爭(zhēng)端解決途徑。

(二)國(guó)際電子商務(wù)中的支付問題

目前，全球已有6.27億在線購(gòu)物者，占總?cè)丝诘?/10，但進(jìn)行跨國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物的人口比例并不高，且主要集中在區(qū)域市場(chǎng)中，例如在歐盟1，5億網(wǎng)上購(gòu)物者中只有20％進(jìn)行過(guò)跨國(guó)消費(fèi)。就是在線支付手段的安全性不盡如人意是其中的主要原因。

國(guó)際電子商務(wù)中的消費(fèi)者在選擇支付方式時(shí)，常常面臨兩難的境地。選擇信用卡支付比較方便成本較低但信用卡種類有限制且安全性受到質(zhì)疑，其他較為安全的支付方式如國(guó)際轉(zhuǎn)賬則比較費(fèi)時(shí)且成本較高。因此，發(fā)明一種迅速、廉價(jià)、安全的小額貨款支付方式對(duì)推動(dòng)國(guó)際電子商務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。在一國(guó)內(nèi)部B-C的結(jié)算中，電子貨幣的應(yīng)用比較廣泛。國(guó)際結(jié)算銀行報(bào)告稱有82個(gè)國(guó)家正在使用或計(jì)劃使用某種電子貨幣。絕大多數(shù)電子貨幣體系允許使用者將現(xiàn)金或通過(guò)電子銀行將銀行卡或賬戶中的款項(xiàng)轉(zhuǎn)入該智能卡，用于在線支付網(wǎng)絡(luò)商家的貨款。但絕大部分國(guó)家的

電子貨幣無(wú)法用于國(guó)際結(jié)算?？鐕?guó)電子貨幣在線支付系統(tǒng)的建立還需各國(guó)的廣泛合作與協(xié)調(diào)。

在B-B的國(guó)際電子貿(mào)易中，電子信用證因其方便、快捷、準(zhǔn)確的特定，正逐步成為新型的結(jié)算工具。所謂電子信用證就是利用電子手段開展的信用證業(yè)務(wù)，集電子開證、電子通知、電子交單、電子審單、電子支付全過(guò)程的電子化運(yùn)作的信用證。目前，電子信用證業(yè)務(wù)主要有兩大類。商業(yè)銀行系統(tǒng)主導(dǎo)的電子信用證業(yè)務(wù)和電子商務(wù)公司主導(dǎo)的電子信用證業(yè)務(wù)。前者主要是環(huán)球銀行電信協(xié)會(huì)SWIFr的金融通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要提供通信服務(wù)，專為其成員金融機(jī)構(gòu)傳送與匯兌有關(guān)的各種信息。成員行接到信息后，將其轉(zhuǎn)送到相應(yīng)的資金調(diào)撥系統(tǒng)或清算系統(tǒng)內(nèi)，再由后者進(jìn)行各種必要的資金轉(zhuǎn)賬處理。而電子商務(wù)公司開發(fā)的自成一體的系統(tǒng)種類比較多，有美國(guó)的Tra-decard系統(tǒng)、加拿大的CCEWEB系統(tǒng)和英國(guó)的Bolero系統(tǒng)等等。2005年，中國(guó)金關(guān)工程主干網(wǎng)――中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)采用了bolero電子信用證通知系統(tǒng)，幫助企業(yè)處理不同銀行的信用證，減少?gòu)挠唵蔚浆F(xiàn)金的營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)時(shí)間。這是中國(guó)國(guó)際電子貿(mào)易服務(wù)體系發(fā)展的重大進(jìn)步。

(三)國(guó)際電子商務(wù)中的稅收問題

當(dāng)前比較活躍的國(guó)際電子商務(wù)活動(dòng)可分為兩種類型：一類是以互聯(lián)網(wǎng)作為媒介展開的商品與服務(wù)進(jìn)出口，在商品和服務(wù)的運(yùn)輸與交付方式上與傳統(tǒng)貿(mào)易活動(dòng)并沒有實(shí)質(zhì)區(qū)別。另一類是可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸交付的數(shù)字化產(chǎn)品，諸如金融、會(huì)計(jì)、設(shè)計(jì)、法律咨詢、教育、醫(yī)療、數(shù)據(jù)處理等服務(wù)產(chǎn)品借助互聯(lián)網(wǎng)具備了可貿(mào)易的技術(shù)條件，逐漸成為國(guó)際服務(wù)貿(mào)易的重要組成部分。由于后一類產(chǎn)品交易的無(wú)形性，如何將這些商品納入一國(guó)稅收監(jiān)管范圍是一個(gè)頗具爭(zhēng)議的難題。

目前，國(guó)際經(jīng)合組織達(dá)成的國(guó)際電子商務(wù)稅收政策的共識(shí)要求盡可能擴(kuò)展現(xiàn)行國(guó)際稅收條例的適用范圍，對(duì)實(shí)物形態(tài)和電子形態(tài)產(chǎn)品的提供者實(shí)行同等待遇，建立簡(jiǎn)單明了、公平有效并且富有彈性的稅收原則以便適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步的發(fā)展。但是在具體稅收政策的制定上，各國(guó)常常就稅收管轄權(quán)和稅收收入分配問題引發(fā)爭(zhēng)端。例如，歐盟公司在歐盟成員國(guó)銷售數(shù)字化商品或服務(wù)時(shí)需繳納增值稅，這促使歐盟消費(fèi)者轉(zhuǎn)向美國(guó)電子商務(wù)公司購(gòu)買更便宜的同類商品。一些歐盟企業(yè)稱，他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國(guó)在線――時(shí)代華納的英國(guó)子公司在過(guò)去這些年中，僅稅收一項(xiàng)就節(jié)省了2.497億美元。為此，歐盟企業(yè)一直在游說(shuō)相關(guān)機(jī)構(gòu)改變這種不公平競(jìng)爭(zhēng)狀況，歐盟委員會(huì)也在不斷完善和修訂有關(guān)電子商務(wù)的稅收政策，以維護(hù)歐盟國(guó)家的權(quán)益。2003年7月歐盟委員會(huì)立法，向歐盟成員國(guó)消費(fèi)者銷售數(shù)字產(chǎn)品的外國(guó)網(wǎng)絡(luò)商家征收與本土企業(yè)同等的增值稅，以彌補(bǔ)本地企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的不平等待遇。但是這項(xiàng)立法遭到美國(guó)強(qiáng)烈反對(duì)。美國(guó)是數(shù)字產(chǎn)品出口的主要國(guó)家，占世界數(shù)字產(chǎn)品出口總量的20％以上，美國(guó)顯然是電子商務(wù)免稅政策的最大受惠國(guó)。歐盟、美國(guó)和發(fā)展中國(guó)家在稅制結(jié)構(gòu)、稅源結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段上存在差異，在國(guó)際范圍內(nèi)協(xié)調(diào)電子商務(wù)稅收政策還需要更多國(guó)際協(xié)商與合作。

三、我國(guó)國(guó)際電子商務(wù)發(fā)展的方向與重點(diǎn)

我國(guó)國(guó)際貿(mào)易電子化、信息化進(jìn)程起步較早，20世紀(jì)80年代中期就在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域開始了EDI的試點(diǎn)和開發(fā)工作，商檢局EDI應(yīng)用系統(tǒng)、海關(guān)EDI報(bào)關(guān)系拉開了我國(guó)發(fā)展國(guó)際電子商務(wù)的序幕。20世紀(jì)90年代是我國(guó)國(guó)際電子商務(wù)的建設(shè)和推進(jìn)階段，金關(guān)工程的建設(shè)標(biāo)志著對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和相關(guān)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、科學(xué)化、網(wǎng)絡(luò)化管理的發(fā)展方向。20世紀(jì)90年代末到現(xiàn)在，我國(guó)國(guó)際電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，金關(guān)工程骨干網(wǎng)建設(shè)不斷完善，進(jìn)出口許可證發(fā)放和管理、出口商品配額招標(biāo)、加工貿(mào)易網(wǎng)上審批、進(jìn)出口貿(mào)易統(tǒng)計(jì)等都逐步實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化。我國(guó)國(guó)際電子商務(wù)的支付體系日趨完善，電子商務(wù)物流配送企業(yè)相繼出現(xiàn)。同時(shí)相關(guān)政策法規(guī)陸續(xù)出臺(tái)，初步確立了符合國(guó)際慣例的法律框架。

然而，目前發(fā)達(dá)國(guó)家在電子商務(wù)技術(shù)水平和應(yīng)用程度上都明顯超過(guò)發(fā)展中國(guó)家，在電子商務(wù)領(lǐng)域具有很大優(yōu)勢(shì)。這些國(guó)家借助在國(guó)際電子商務(wù)市場(chǎng)中的在位優(yōu)勢(shì)，通過(guò)國(guó)際規(guī)則與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂左右全球電子商務(wù)的發(fā)展方向，并謀求在全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程中，獲得更大的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)掌控國(guó)際規(guī)則的制訂，將現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)鎖定為永久優(yōu)勢(shì)，而后發(fā)國(guó)家只得被迫接受現(xiàn)行規(guī)則，導(dǎo)致在全球貿(mào)易中陷于被動(dòng)地位。

(一)我國(guó)國(guó)際電子商務(wù)發(fā)展首先要解決的就是參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，積極與國(guó)際市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的銜接問題

目前我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)采用的全部是國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)。如UNSPSC的知識(shí)產(chǎn)權(quán)掌控在一家美國(guó)公司的手中。如果一家中國(guó)企業(yè)想要獲得一份中文版的UNSPSC文檔來(lái)支持自己開發(fā)基于全球貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，就要支付500到5000美元的年費(fèi)。我國(guó)許多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是難以承受這筆費(fèi)用，因而采用了與國(guó)際不兼容的電子商務(wù)技術(shù)，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)發(fā)展受到限制。

我國(guó)迫切需要按照《WTO技術(shù)性貿(mào)易壁壘協(xié)定》要求，加強(qiáng)國(guó)際國(guó)內(nèi)電子商務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的研究，跟蹤國(guó)際技術(shù)和服務(wù)方法發(fā)展趨勢(shì)，積極參與多邊、雙邊電子商務(wù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則的制訂，提高我國(guó)電子商務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的兼容性。此外，國(guó)際上部分行業(yè)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的主要供給者是一些非營(yíng)利性的行業(yè)組織，保險(xiǎn)、金融、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)、旅游、法律等行業(yè)都有類似的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)團(tuán)體，如金融業(yè)的IFX，旅游業(yè)的Open Travel，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的RosettaNet及保險(xiǎn)業(yè)的ACO-RD。會(huì)員企業(yè)只需繳納一定的會(huì)費(fèi)就可參與討論、選舉標(biāo)準(zhǔn)，不論大小享有平等權(quán)利。各行業(yè)協(xié)會(huì)和政府應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)企業(yè)參加這類組織，緊密與行業(yè)內(nèi)的外國(guó)企業(yè)的國(guó)際關(guān)系，借助這類標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)組織擴(kuò)大自己的影響力。

(二)中小企業(yè)可以借助國(guó)際電子商務(wù)抓住與跨國(guó)公司全球采購(gòu)商建立合作、進(jìn)入世界市場(chǎng)，培養(yǎng)自身專業(yè)化細(xì)分街規(guī)模優(yōu)勢(shì)

電子商務(wù)提供的交互式網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行機(jī)制，為國(guó)際貿(mào)易提供了一個(gè)信息較為完備的市場(chǎng)環(huán)境。電子商務(wù)極大地提高商務(wù)活動(dòng)的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，由信息不對(duì)稱形成的委托貿(mào)易關(guān)系與貿(mào)易方式受到了挑戰(zhàn)，貿(mào)易中間商、商和專業(yè)進(jìn)出口公司的地位相對(duì)減弱，引發(fā)了國(guó)際貿(mào)易中間組織結(jié)構(gòu)的革命。目前，我國(guó)一批大型企業(yè)在國(guó)際電子商務(wù)應(yīng)用方面進(jìn)行了積極而有效的探索。例如海爾集團(tuán)將國(guó)際電子商務(wù)作為其實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的重要手段，一些傳統(tǒng)大型外貿(mào)公司也逐漸認(rèn)識(shí)到開展國(guó)際電子商務(wù)對(duì)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重要性和緊迫性。然而，中小企業(yè)是我國(guó)

國(guó)際電子商務(wù)發(fā)展中的薄弱點(diǎn)，我國(guó)大多數(shù)外貿(mào)加工型中小規(guī)模企業(yè)缺乏開展國(guó)際電子商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與能力。

當(dāng)前，外國(guó)大型跨國(guó)公司越來(lái)越重視借助電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)尋找交易對(duì)象，開發(fā)原材料和產(chǎn)品市場(chǎng)。國(guó)際電子商務(wù)恰恰為廣大中小企業(yè)提供了一個(gè)參與全球供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)國(guó)際電子商務(wù)，中小企業(yè)可以發(fā)揮小而精的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，改善企業(yè)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)變化和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力。從發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)據(jù)看，2002年6月，英國(guó)中小企業(yè)開展電子商務(wù)的已占中小企業(yè)總數(shù)的55％。美國(guó)有60％的小企業(yè)、80％的中型企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)廣泛開展商務(wù)活動(dòng)。據(jù)《中國(guó)電子商務(wù)報(bào)告2005》統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)61.5％的貿(mào)易企業(yè)通過(guò)email或EDI方式與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息交換，56.4％的貿(mào)易企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)營(yíng)銷，而1000多萬(wàn)家中小企業(yè)中開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)上采購(gòu)的尚屬少數(shù)，傳統(tǒng)制造企業(yè)尚未成為電子商務(wù)的主力。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，加強(qiáng)我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際電子商務(wù)技術(shù)的利用能力有待加強(qiáng)。

(三)電子商務(wù)立法不健全是制約國(guó)際電子商務(wù)發(fā)展的重要制度原因，建立健全一套與國(guó)際接軌并符合國(guó)情的電子商務(wù)法規(guī)體系對(duì)國(guó)際電子商務(wù)的健康發(fā)展非常關(guān)鍵

我國(guó)相繼頒布了《關(guān)于維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)安全的決定》、《中華人民共和國(guó)電子簽名法》、《電子認(rèn)證服務(wù)管理辦法》等政策法規(guī)，為電子商務(wù)持續(xù)健康發(fā)展提供了基礎(chǔ)法律環(huán)境。目前政府應(yīng)當(dāng)健全電子合約、信用管理、在線支付、版權(quán)與專利、隱私權(quán)保護(hù)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面的法律。此外政府應(yīng)加強(qiáng)在電子商務(wù)安全認(rèn)證管理的職能，建立健全安全認(rèn)證體系，制定電子商務(wù)安全認(rèn)證管理辦法，進(jìn)一步規(guī)范密鑰、證書、認(rèn)證機(jī)構(gòu)的管理，建立布局合理的安全認(rèn)證體系，為社會(huì)提供可靠的安全認(rèn)證服務(wù)。政府還應(yīng)當(dāng)盡快依法建立適應(yīng)國(guó)際電子商務(wù)的稅收征管體系，實(shí)行減稅、免費(fèi)等激勵(lì)措施鼓勵(lì)中小企業(yè)開展國(guó)際電子商務(wù)。

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)是開放的無(wú)國(guó)界的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上訪問沒有出入境限制，電子商務(wù)立法的基本取向是國(guó)際協(xié)商與相互認(rèn)同。中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)的發(fā)展，要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的形勢(shì)，通過(guò)制定相應(yīng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)跨國(guó)電子商務(wù)中出現(xiàn)的關(guān)稅問題、稅收管轄問題、糾紛仲裁問題、標(biāo)準(zhǔn)問題等積極參與有關(guān)國(guó)際公約的制定，促進(jìn)國(guó)際電子商務(wù)的開展，開展雙邊電子商務(wù)合作工作，鼓勵(lì)通過(guò)國(guó)際電子商務(wù)手段促進(jìn)多邊及區(qū)域經(jīng)貿(mào)合作。

(四)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)政府合作。提高國(guó)際電子商務(wù)公共服務(wù)的水平和質(zhì)量

篇9

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；誠(chéng)信

中圖分類號(hào)：F426.61文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

歷史經(jīng)驗(yàn)證明，杰出而成功的企業(yè)大都有健全的企業(yè)文化，塑造有利于創(chuàng)新的價(jià)值觀念與心理因素相匹配的整合文化，對(duì)企業(yè)常青和發(fā)展起著潛在卻又至關(guān)重要的作用。這種整合而成的企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中積淀沉蘊(yùn)所形成的、共同的、具有獨(dú)特內(nèi)涵的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范等內(nèi)容的綜合體系，體現(xiàn)為企業(yè)精神因素與物質(zhì)因素集合，在企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中作用不可估量。

對(duì)于快速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)格局激烈、人才流動(dòng)頻繁的電力建筑施工行業(yè)而言，企業(yè)文化建設(shè)尚存觀念認(rèn)識(shí)和建設(shè)力度不足等突出問題。當(dāng)前，在不斷完善的建筑行業(yè)市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)作環(huán)境下，我國(guó)電力建筑施工行業(yè)通過(guò)做大做強(qiáng)、行業(yè)內(nèi)合并重組聯(lián)合等方式得到長(zhǎng)足發(fā)展。電力建筑施工企業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，也帶來(lái)了諸如合并重組企業(yè)文化融合、企業(yè)文化建設(shè)特色選擇以及企業(yè)文化建設(shè)滯后等一系列問題，本文基于企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)以某電力建筑施工企業(yè)為例進(jìn)行探析，以期為建筑施工企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)提供有益的啟示。

一、企業(yè)誠(chéng)信文化內(nèi)涵與表現(xiàn)

（一）企業(yè)誠(chéng)信內(nèi)涵

誠(chéng)信的基本含義是守諾、踐約、無(wú)欺。誠(chéng)信表現(xiàn)為一種品行、責(zé)任、道義、準(zhǔn)則，更重要的是一種聲譽(yù)資源。企業(yè)誠(chéng)信資源通過(guò)高尚人格化力量，成為企業(yè)最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，即收益增加或降低交易成本。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)角度看，一方面，誠(chéng)信作為社會(huì)文化密不可分的一部分影響著企業(yè)的生存發(fā)展，構(gòu)成企業(yè)文化建設(shè)體系不可或缺的重要組成部分。另一方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)首先是信用經(jīng)濟(jì)，本身需要誠(chéng)信文化作為運(yùn)行基礎(chǔ)，企業(yè)作為市場(chǎng)參與基本單位，需要具備誠(chéng)信的基本條件，方能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)成百年老店，因此，企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)是企業(yè)持久生存和發(fā)展的根本。追求誠(chéng)信企業(yè)文化內(nèi)涵應(yīng)包括，首先，要以誠(chéng)信的態(tài)度處理和對(duì)待企業(yè)各方面事務(wù)關(guān)系，包括對(duì)內(nèi)處理企業(yè)各項(xiàng)事務(wù)誠(chéng)信、以契約為基礎(chǔ)對(duì)外的信守承諾以及社會(huì)責(zé)任承擔(dān)；其次，要追求信息不對(duì)稱條件下的誠(chéng)信；第三，要追求雙贏角度考慮當(dāng)事者利益的誠(chéng)信，即不僅從自身利益出發(fā)追求經(jīng)濟(jì)效益，而且還要充分考慮另一方當(dāng)事者的利益訴求。

（二）企業(yè)失信原因

近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)內(nèi)外部出現(xiàn)大量失信事件，導(dǎo)致企業(yè)巨額損失的案例比比皆是，誠(chéng)信問題突出，究其原因主要與社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)變化與誠(chéng)信文化匹配發(fā)展有關(guān)：

首先，中國(guó)市場(chǎng)信用國(guó)家管理環(huán)境建設(shè)有待加強(qiáng)。我國(guó)現(xiàn)行信用市場(chǎng)管理體系存在多頭管理、信息不共享的孤島現(xiàn)象，對(duì)外不公開等資源割據(jù)問題，導(dǎo)致失信人約束成本低，限制了信用市場(chǎng)的完善，不利于誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)的建立；同時(shí)，企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)缺乏統(tǒng)一引導(dǎo)，缺少在誠(chéng)信管理方面的標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)企業(yè)誠(chéng)信管理體系的建立還在探索之中。

其次，企業(yè)誠(chéng)信管理與企業(yè)信用服務(wù)市場(chǎng)化程度低。我國(guó)企業(yè)信用管理意識(shí)薄弱，內(nèi)部專業(yè)信用人才培養(yǎng)起步晚，信用管理人員嚴(yán)重不足，大部分企業(yè)缺少專業(yè)誠(chéng)信管理人員甚至沒有，更多的是對(duì)外信用調(diào)查人員，用于對(duì)外授信，更勿論企業(yè)誠(chéng)信管理的組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序和資源的落實(shí)，誠(chéng)信管理體系根本無(wú)法形成。同時(shí)，信用服務(wù)市場(chǎng)既包括企業(yè)信用評(píng)級(jí)和為企業(yè)信用建設(shè)提供服務(wù)兩個(gè)方面，我國(guó)信用服務(wù)市場(chǎng)供給嚴(yán)重不足，提供權(quán)威信用評(píng)級(jí)服務(wù)機(jī)構(gòu)較少，同時(shí)在市場(chǎng)上也難覓提供企業(yè)信用服務(wù)建設(shè)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，誠(chéng)信管理服務(wù)相對(duì)滯后。

第三，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展導(dǎo)致誠(chéng)信理念缺失。中國(guó)歷史誠(chéng)信文化內(nèi)涵豐富，有“一諾千金”、“君子一言，駟馬難追”、“一言九鼎”、“言而有信”、“言必信，行必果”等大量積淀深厚的誠(chéng)信文化，但隨著改革開放經(jīng)濟(jì)與信息技術(shù)的迅速發(fā)展，外來(lái)理性經(jīng)濟(jì)人觀念沖擊以及快速變化的信息技術(shù)手段提供便利條件，造成對(duì)原有文化觀念體系的沖擊，新主流文化觀尚未得到認(rèn)同，社會(huì)大眾對(duì)快速變化觀念出現(xiàn)應(yīng)對(duì)失措，在利益訴求、技術(shù)防范不夠以及法律規(guī)范不完善導(dǎo)致成本約束較低時(shí)，必然產(chǎn)生短時(shí)期失信增多現(xiàn)象。

（三）電力施工企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)需求

在我國(guó)電力事業(yè)蓬勃發(fā)展的環(huán)境下，電力建設(shè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。電力建設(shè)施工市場(chǎng)通過(guò)合并重組形成了以水利水電建設(shè)集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)等特大型電建單位為主、眾多中小型電力建設(shè)企業(yè)共存的格局，并將進(jìn)一步趨于集中，而特大型電建集團(tuán)幾乎包攬了電建市場(chǎng)大部份額。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)微利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)由勞動(dòng)技術(shù)密集型向資金技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，尤其是大型火、水電站以及設(shè)計(jì)、施工與采購(gòu)總承包模式建設(shè)項(xiàng)目，啟動(dòng)鋪墊資金巨大。另外，電建市場(chǎng)具有“企隨市場(chǎng)、人隨項(xiàng)目”、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目遍布全國(guó)世界各地、地點(diǎn)較為偏僻條件艱苦等特點(diǎn)。電力建設(shè)施工企業(yè)迅速發(fā)展變化也帶來(lái)一系列誠(chéng)信問題，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與文化深層次角度看，是諸如企業(yè)重組誠(chéng)信文化融合、誠(chéng)信文化建設(shè)選擇立足點(diǎn)以及誠(chéng)信文化建設(shè)滯后造成的。

首先，企業(yè)合并重組誠(chéng)信文化建設(shè)處于融合階段。近年來(lái)，不僅大型電力建設(shè)施工企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合重組，眾多中小型電力建設(shè)公司為了生存也在走向地區(qū)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，各企業(yè)聯(lián)合重組前都形成了各自不同特點(diǎn)企業(yè)文化，對(duì)誠(chéng)信理念的態(tài)度、認(rèn)識(shí)、實(shí)現(xiàn)方式和誠(chéng)信企業(yè)文化建設(shè)渠道等問題均有不同，需經(jīng)較長(zhǎng)一段時(shí)間的磨合方能融合出得到市場(chǎng)認(rèn)可的誠(chéng)信聲譽(yù)；另外，由于企業(yè)文化的特殊性，往往造成合并重組企業(yè)對(duì)企業(yè)文化建設(shè)的重要性認(rèn)識(shí)不足，在合并重組時(shí)并未制定企業(yè)文化建設(shè)戰(zhàn)略和系統(tǒng)的企業(yè)文化建設(shè)體系，導(dǎo)致誠(chéng)信文化認(rèn)同與執(zhí)行混亂，因此，在此階段沖突造成失信以及誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)矛盾現(xiàn)象也屬必然現(xiàn)象。

其次，工程質(zhì)量信譽(yù)誠(chéng)信要求立足點(diǎn)不同。電力建設(shè)施工主體由于技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同，其自身對(duì)工程質(zhì)量要求不同。大型電力施工企業(yè)技術(shù)力量強(qiáng)，施工技術(shù)手段先進(jìn)，建設(shè)優(yōu)質(zhì)工程、樣板工程愿望強(qiáng)烈，通過(guò)資金與技術(shù)實(shí)力縮短工期減低施工成本，具有強(qiáng)烈的企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)需要；而中小型企業(yè)由于資金技術(shù)實(shí)力限制，往往以工程質(zhì)量合格為基準(zhǔn)，盡量縮短工期減少成本，甚至部分電建施工企業(yè)出現(xiàn)短視行為，對(duì)誠(chéng)信文化建設(shè)認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致失敗的案例屢見不鮮。

第三，企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)本質(zhì)內(nèi)涵缺失，人才流失嚴(yán)重。近年來(lái)建筑施工企業(yè)人才外流現(xiàn)象突出，表面看主要是因?yàn)椋菏┕て髽I(yè)建設(shè)項(xiàng)目工作環(huán)境相對(duì)艱苦，與高福利待遇期望不一致造成；或者把企業(yè)作為培養(yǎng)跳板；或因施工企業(yè)管理存在種種弊端，發(fā)展前途渺茫；或工作地點(diǎn)流動(dòng)頻繁造成無(wú)法安家、耽擱婚姻等問題離職。但從深層次誠(chéng)信角度看，則是社會(huì)與企業(yè)一系列誠(chéng)信文化制度的缺失。勞資用工雙方充分溝通，意思表達(dá)一致、誠(chéng)信基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議，企業(yè)獲得員工貢獻(xiàn)并支付薪酬，員工提供長(zhǎng)期穩(wěn)定勞務(wù)，獲得滿意（非最優(yōu)）薪酬、被有計(jì)劃培養(yǎng)、關(guān)心和愛護(hù)，獲得自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)和歸屬感。顯然，雙方良好互動(dòng)效果需要在理解認(rèn)同基礎(chǔ)上付出不懈誠(chéng)信努力方能達(dá)到。然而，當(dāng)前電力施工企業(yè)，部分企業(yè)不僅對(duì)內(nèi)誠(chéng)信流于形式，誠(chéng)信意識(shí)淡薄，相關(guān)承諾待遇條件不到位，對(duì)內(nèi)失去誠(chéng)信基礎(chǔ)，最終導(dǎo)致骨干優(yōu)秀人才流失、市場(chǎng)流失。

可見，對(duì)電力建筑施工行業(yè)而言，信譽(yù)可謂獲得市場(chǎng)的基石，要想取得信譽(yù)，必須打造企業(yè)誠(chéng)信文化。

二、電力施工企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)內(nèi)容

從以上電力施工行業(yè)市場(chǎng)格局、企業(yè)失信原因分析可以看出，誠(chéng)信文化建設(shè)已經(jīng)成為企業(yè)當(dāng)前一項(xiàng)緊迫而長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性工作，筆者認(rèn)為可以從對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)層面建設(shè)企業(yè)誠(chéng)信文化。

一是對(duì)內(nèi)建立以人為本誠(chéng)信文化。企業(yè)員工只有對(duì)自己所在的團(tuán)隊(duì)誠(chéng)信，團(tuán)隊(duì)才是一個(gè)誠(chéng)信的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，施工行業(yè)尤其是電力施工企業(yè)，員工對(duì)工程項(xiàng)目部誠(chéng)信，對(duì)自己的組織誠(chéng)信，才能形成信任團(tuán)結(jié)的具有凝聚力的建設(shè)團(tuán)隊(duì)，才能創(chuàng)造工程建設(shè)質(zhì)量?jī)?yōu)、人才素質(zhì)高、市場(chǎng)信譽(yù)好的企業(yè)生存環(huán)境。

二是對(duì)顧客建立質(zhì)量責(zé)任誠(chéng)信文化。樹立“百年大計(jì)，質(zhì)量第一”的意識(shí)，堅(jiān)決杜絕豆腐渣工程，質(zhì)量責(zé)任重于泰山，其重要性涉及很多潛在顧客內(nèi)涵，修建各種電力設(shè)施不僅涉及投資方利益，更是涉及投資項(xiàng)目未來(lái)使用受益顧客群體，他們才是最終評(píng)價(jià)者，因此企業(yè)必須對(duì)工程講質(zhì)量，對(duì)顧客講責(zé)任，樹立對(duì)顧客誠(chéng)信文化。

三是對(duì)業(yè)主建立密切合作誠(chéng)信文化。電力施工企業(yè)要靠市場(chǎng)求生存、謀發(fā)展，必須與項(xiàng)目業(yè)主方密切合作，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的品牌、高質(zhì)量的工程、良好的溝通、密切的合作取得業(yè)主的信任，為獲得業(yè)主后續(xù)投資項(xiàng)目建設(shè)打下基礎(chǔ)。

四是對(duì)監(jiān)理建立信任至上誠(chéng)信文化。監(jiān)理對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)，但監(jiān)理通過(guò)施工單位工程完成情況來(lái)體現(xiàn)業(yè)績(jī)，雙方并不是矛盾的對(duì)立面，而是在嚴(yán)格規(guī)范施工上高度一致的統(tǒng)一，因此取得監(jiān)理信任，利用好監(jiān)理技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)促進(jìn)施工進(jìn)度、質(zhì)量和改善施工技術(shù)都是有利的。

五是對(duì)分包商建立合作共贏誠(chéng)信文化。電力施工企業(yè)大都有長(zhǎng)期合作的外協(xié)勞務(wù)組織，共同組成系統(tǒng)管理的施工產(chǎn)業(yè)鏈，作為鏈條上的重要一環(huán)，對(duì)其誠(chéng)信文化建設(shè)值得注意，企業(yè)應(yīng)在管理上內(nèi)部化，內(nèi)外隊(duì)伍統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理、關(guān)心保護(hù)，獲得彼此之間的誠(chéng)信，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

總而言之，電建企業(yè)誠(chéng)信文化建設(shè)應(yīng)以利益相關(guān)者誠(chéng)信服務(wù)為對(duì)象，最終目的都將體現(xiàn)在提高企業(yè)工程項(xiàng)目營(yíng)銷和履約的綜合競(jìng)爭(zhēng)力上，誠(chéng)信文化建設(shè)應(yīng)以“以人為本”的內(nèi)部誠(chéng)實(shí)守信為基礎(chǔ)，以誠(chéng)信守約的外部長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作為手段，建立內(nèi)外結(jié)合的誠(chéng)信文化體系。

三、誠(chéng)信文化建設(shè)案例簡(jiǎn)析

某電力建設(shè)施工有限責(zé)任公司（下簡(jiǎn)稱電建公司）多年市場(chǎng)實(shí)踐中，堅(jiān)持走“誠(chéng)信”之路，樹“誠(chéng)信”美名，不斷地贏得市場(chǎng)，短短5年時(shí)間，市場(chǎng)中標(biāo)份額從2006年的2億元，發(fā)展到目前產(chǎn)值30億元，項(xiàng)目70余個(gè)，多次獲省、部、行業(yè)協(xié)會(huì) “重合同、守信用”企業(yè)稱號(hào)”，其中誠(chéng)信文化建設(shè)作用可謂功不可沒，我們總結(jié)其誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵主要有以下兩個(gè)方面：

（一）注重培育誠(chéng)信意識(shí)與文化

電建公司在多年經(jīng)營(yíng)中清醒地認(rèn)識(shí)到，經(jīng)營(yíng)既要靠企業(yè)綜合硬實(shí)力，企業(yè)誠(chéng)信軟實(shí)力也不可少，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中注重誠(chéng)信意識(shí)和誠(chéng)信文化培育，主要做法：

一是加強(qiáng)全員法律法規(guī)教育。只有懂法才能守法，只有守法才談得上誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。多年來(lái)，企業(yè)堅(jiān)持實(shí)施法律法規(guī)教育，提高員工法律觀念和誠(chéng)信意識(shí)，培養(yǎng)了一支專業(yè)管理隊(duì)伍，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供法律保障，為誠(chéng)信文化建設(shè)工作奠定意識(shí)基礎(chǔ)。

二是培育企業(yè)誠(chéng)信文化。通過(guò)“誠(chéng)架連心線，精創(chuàng)一流業(yè)”企業(yè)精神、“誠(chéng)信第一”經(jīng)營(yíng)理念、“誠(chéng)信守約，追求卓越”質(zhì)量方針，始終將用戶利益放在首位，建立“恪守誠(chéng)信，依法經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)道德觀，將誠(chéng)信意識(shí)升華到全員職業(yè)道德高度來(lái)恪守，總結(jié)出“優(yōu)質(zhì)鑄精品，精誠(chéng)創(chuàng)未來(lái)”的深刻誠(chéng)信意識(shí)，形成一套以誠(chéng)信為主題的企業(yè)文化理念。

（二）注重建立誠(chéng)信制度與體系

電建公司以工程產(chǎn)品質(zhì)量誠(chéng)信為基點(diǎn)，展開對(duì)內(nèi)部人、顧客、業(yè)主、監(jiān)理、供應(yīng)商等利益相關(guān)者誠(chéng)信體系建設(shè)，保證了工程建設(shè)質(zhì)量，勝贏得了市場(chǎng)和品牌形象。

一是落實(shí)誠(chéng)信能力與動(dòng)力基礎(chǔ)。首先是每年制定培訓(xùn)計(jì)劃，狠抓工程技術(shù)管理培訓(xùn)，嚴(yán)禁流于形式，提高工程建設(shè)的誠(chéng)信能力。其次是完善并嚴(yán)格質(zhì)量考核獎(jiǎng)懲制度，質(zhì)量管理獎(jiǎng)罰分明，激勵(lì)與約束相結(jié)合，落實(shí)誠(chéng)信動(dòng)力。第三是強(qiáng)化審核重點(diǎn)，定期認(rèn)證質(zhì)量體系，全項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)內(nèi)審，落實(shí)誠(chéng)信動(dòng)力的客觀基礎(chǔ)。

二是建立合同誠(chéng)信管理制度。建立合同管理組織機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)和分工，制定完善了合同實(shí)施、評(píng)審、工程項(xiàng)目管理、法人委托書管理、證照管理、印章管理、檔案管理辦法等十多項(xiàng)保障合同履行制度，在合同洽談、簽訂、項(xiàng)目實(shí)施、工程竣工驗(yàn)收以及保障服務(wù)的過(guò)程中都嚴(yán)格執(zhí)行制度，保證里合同執(zhí)行力度，確保誠(chéng)信履行合同。

三是實(shí)施工程動(dòng)態(tài)誠(chéng)信控制。工程項(xiàng)目開工前按照項(xiàng)目法施工管理的要求選配項(xiàng)目管理班子；項(xiàng)目部組建后，確定項(xiàng)目管理班子各成員職責(zé)和質(zhì)量、安全、工期、文明施工、效益等各項(xiàng)指標(biāo)以及質(zhì)量責(zé)任為主要內(nèi)容的考核獎(jiǎng)懲辦法，明確責(zé)、權(quán)、利以確保工程質(zhì)量有保證；施工過(guò)程中，堅(jiān)持“預(yù)防為主，檢查監(jiān)督為輔”的方針，做到預(yù)防與把關(guān)相結(jié)合。

四是做好項(xiàng)目保障誠(chéng)信服務(wù)。為建立良好服務(wù)保障體系，公司制定了《服務(wù)實(shí)施程序》，嚴(yán)格規(guī)定了服務(wù)實(shí)施程序和服務(wù)保證體系，其中詳細(xì)周全的工程質(zhì)量回訪制度深受業(yè)主好評(píng)，甚至對(duì)部分項(xiàng)目實(shí)行工程質(zhì)量終身負(fù)責(zé)制，擴(kuò)大服務(wù)范圍，得到用戶良好評(píng)價(jià)。

篇10

關(guān)鍵字：城市 道路建設(shè) 困境 出路

城市道路建設(shè)發(fā)展原因

（一）、城市化進(jìn)程加快的推動(dòng)作用

在當(dāng)今社會(huì)的城市化建設(shè)中，作為城市化建設(shè)中最重要的一項(xiàng)：城市道路建筑尤為重要。城市化的建設(shè)中，要求一個(gè)和諧，整體的氣氛。也就在適應(yīng)時(shí)展的同時(shí)，發(fā)展著道路的建設(shè)。我國(guó)的城市建國(guó)之后，建國(guó)后的戰(zhàn)略和體制選擇對(duì)我國(guó)城市化發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。由于對(duì)于城市交通體系的完善，城市道路的建設(shè)成為至關(guān)重要的。一些具有發(fā)展優(yōu)勢(shì)的地區(qū)及農(nóng)村，道路建設(shè)有利于促進(jìn)其城市的經(jīng)濟(jì)收入，居住條件，帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐用裣虺鞘邪l(fā)展。，城市道路建設(shè)和城市化建設(shè)是雙向推動(dòng)，相輔相成，共同發(fā)展的。于是乎，城市化建設(shè)又稱為了城市化道路發(fā)展的重要推力。

（二）、城市道路建設(shè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要要求

城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展是國(guó)家基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)設(shè)施及國(guó)建經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要要求。市委、市政府高度重視城市道路建設(shè)對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)。多次召開市委，常委會(huì)議。為此，各個(gè)部門要從全局和戰(zhàn)略的高度看待城市道路建設(shè)。城市道路建設(shè)有利于推動(dòng)各個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如鋼材的大量需求，能帶動(dòng)煉鋼產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)于建設(shè)人才的需求，有利于加快高等教育的發(fā)展，緩解就業(yè)的壓力。帶動(dòng)著城市整體經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)。說(shuō)以，城市道路建設(shè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要要求。

（三）、城市道路建設(shè)是居民起居生活的基本保障

在當(dāng)今城市中，道路建設(shè)事關(guān)居民的正常起居生活，事關(guān)百姓出行的切身利益。老百姓的上下班，娛樂，游玩，購(gòu)物，無(wú)不關(guān)涉到交通。而交通的基本保障就是城市道路建設(shè)。不寬敞的道路上，擺滿了蔬菜、水果、豬肉、衣服、玩具、飾品的攤點(diǎn)。造成路面相當(dāng)擁擠，雖然常有城管執(zhí)法人員來(lái)整頓，但執(zhí)法人員一走，這些攤點(diǎn)又?jǐn)[回來(lái)了。這些不規(guī)范的道路規(guī)劃。直接影響到居民的正常起居。于是我們不難發(fā)現(xiàn)：城市道路建設(shè)對(duì)于居民起居生活，實(shí)為重要。

城市化道路建設(shè)發(fā)展現(xiàn)況

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化進(jìn)程的不斷加大的同時(shí)，我國(guó)道路建設(shè)取得了許多成就與發(fā)展。但在其建設(shè)水平的不斷提高和規(guī)模巨大的擴(kuò)大的同時(shí),道路建設(shè)對(duì)的不利甚至負(fù)面影響也在不斷加深和擴(kuò)大。這些不容我們忽視的問題不僅影響大居民的正常生活，還關(guān)乎這國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r和人們的生命安全。對(duì)于這些問題我們應(yīng)予以重視。在城市道路建設(shè)有如下兩點(diǎn)負(fù)面影響：

（一）、道路擁擠問題嚴(yán)重

在城市化道路建設(shè)中。道路擁擠是一實(shí)為嚴(yán)峻的問題。占道擺攤嚴(yán)重，街道擁擠不堪，對(duì)附近居民的生活起居造成不良影響。路段的占道擺攤現(xiàn)象嚴(yán)重困擾著居民，每天段上流動(dòng)攤點(diǎn)接連不斷嚴(yán)重影響城市風(fēng)氣與和諧性。由于道路擁堵，每天經(jīng)過(guò)該路段的汽車會(huì)狂按喇叭，影響附近居民的生活。另一反面，車輛的日益增多，道路的不合理規(guī)劃導(dǎo)致了道路擁擠。對(duì)于上班族的工作效率尤為重要。

（二）、道路建設(shè)中帶來(lái)的環(huán)境破壞

道路大規(guī)模建設(shè)過(guò)程中，導(dǎo)致許多生態(tài)負(fù)效應(yīng)。如氣候中的熱島效應(yīng)、環(huán)境的嚴(yán)重污染、能量的不斷耗散、植被的破壞、景觀割裂等等。對(duì)于生態(tài)環(huán)境產(chǎn)生了巨大的破壞。在道路建設(shè)中,還有大量的挖填破壞了原有的地質(zhì)環(huán)境,導(dǎo)致了環(huán)境污染,失控的取棄土，給人們?cè)斐闪巳藶榈牡刭|(zhì)病害,對(duì)地形的過(guò)多切割和阻礙改變了生態(tài)環(huán)境。人們的生態(tài)環(huán)境是我們賴以生存的家園。道路的建設(shè)帶來(lái)的破壞也愈來(lái)愈嚴(yán)重。而我們的生命安全也將受著巨大的威脅。

城市道路建設(shè)中的困境

（一）、規(guī)劃設(shè)計(jì)中存在著的不合理。

城市道路規(guī)劃的不合理直接影響著城市交通體系的安全方面。在規(guī)劃方面存在著多種問題如：道路彎度過(guò)大，關(guān)部門給予處理速度慢，導(dǎo)致著多摩托車和電動(dòng)車騎過(guò)摔倒。如在湖南的寧鄉(xiāng)，寧鄉(xiāng)在啟動(dòng)新梅雙公路后，由于其設(shè)計(jì)路線比老公路更繞，走溈水河大堤后，也繞開了主要居民點(diǎn)，路線也比老路多繞了幾里，給沿線居民帶來(lái)不便。寧鄉(xiāng)梅雙公路開工后又停工規(guī)劃不合理影響5萬(wàn)人出行。由此可看出，城市道路建設(shè)中的規(guī)劃問題不僅影響著工程的效率，成本。還影響這居民的正常生活。規(guī)劃設(shè)計(jì)中存在著的不合理也就成了我們研究的首要問題。

（二）、公路道路的保養(yǎng)問題

城市道路由于受材料、結(jié)構(gòu)、設(shè)備等功能方面的約束，必然使得公路各組成部分具有不同的壽命。盡管經(jīng)過(guò)維修，也不能無(wú)限期地使用下去，到一定年限，某些組成部分就會(huì)喪失功能，需要更新改造。另外對(duì)隨坡就彎而產(chǎn)生的不良線形改造、加寬路基、提高路面等級(jí)等都屬于技術(shù)改造。而每天的車來(lái)車往，居民每天的正常生活，導(dǎo)致著道路保養(yǎng)成為一項(xiàng)難點(diǎn)。為了適應(yīng)生產(chǎn)和流通發(fā)展的需要必須通過(guò)新建、擴(kuò)建、改建和重建公路四種基本建設(shè)形式來(lái)實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)擴(kuò)大再生產(chǎn)，以達(dá)到不斷擴(kuò)大公路運(yùn)輸能力的目的。而這方面，又難以實(shí)施。于是，公路道路的保養(yǎng)問題難。

（三）、公路建設(shè)市場(chǎng)信用體系難以實(shí)施

公路建設(shè)市場(chǎng)信用體系是一個(gè)系統(tǒng)工程，既涉及項(xiàng)目法人，又涉及設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、試驗(yàn)檢測(cè)、材料和設(shè)備供應(yīng)商等所有從業(yè)單位和人員，涉及的利益主體比較多。為此，各地要從基礎(chǔ)較好的施工、監(jiān)理、設(shè)計(jì)信用評(píng)價(jià)開始，逐步建立全面的從業(yè)單位和人員信用評(píng)價(jià)體系，穩(wěn)中求進(jìn)，使市場(chǎng)信用管理形成一種制度，成為市場(chǎng)管理重要及管用的手段。但是，在具體實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)了一些新問題。各種各樣的因素導(dǎo)致著公路建設(shè)市場(chǎng)信用體系難以實(shí)施。

論城市道路建設(shè)中的出路

（一）、提高城市規(guī)劃技術(shù)。城市道路，尤其是市區(qū)內(nèi)道路，大多數(shù)的車輛車速不高，為有利于建筑布置及其他市政設(shè)施修建的配合要求，―般均不設(shè)超高。按《城市道路設(shè)汁規(guī)范》規(guī)定，平曲線半徑小于不設(shè)超高的最小半徑時(shí)，在乎曲線范圍內(nèi)應(yīng)設(shè)超高。行橫道的設(shè)置要考慮盡可能縮小交叉口面積，減少車輛通過(guò)交叉口的時(shí)間，提高交叉口通過(guò)效率，將人行橫道設(shè)在轉(zhuǎn)角曲線起點(diǎn)以內(nèi)。

（二）、城市道路保養(yǎng)術(shù)的精細(xì)化。一直以來(lái)大家都以為公路養(yǎng)護(hù)是個(gè)粗活，其實(shí)不然。公路養(yǎng)護(hù)是細(xì)活。瀝青路面坑槽修補(bǔ)技能是解決道路保養(yǎng)問題的重要方案。在城市道路的保養(yǎng)過(guò)程中，我們需要層選拔產(chǎn)生的養(yǎng)護(hù)精英。優(yōu)秀的技術(shù)人員有利于保障道路保養(yǎng)的質(zhì)量。在病害路面上，還需要養(yǎng)護(hù)精英自行攜帶先進(jìn)的設(shè)備。采用銑刨開挖+機(jī)械清理+人工攤鋪+機(jī)械碾壓+機(jī)械清掃和人工切割開挖+人工清理+人工攤鋪+機(jī)械碾壓等多種工藝。修補(bǔ)青路面面層坑槽。采用密封膠灌縫工藝修補(bǔ)瀝青路面裂縫。

（三）、為解決上述問題，從制度上提供保障，交通運(yùn)輸部出臺(tái)了《公路建設(shè)市場(chǎng)信用信息管理辦法》和《公路施工企業(yè)信用評(píng)價(jià)規(guī)則》，將我國(guó)公路建設(shè)市場(chǎng)信用體系的建設(shè)將穩(wěn)步推進(jìn)。得到了法律的保證。在城市道路的建設(shè)發(fā)展中，起了重要的推動(dòng)，促進(jìn)我國(guó)城市?道路建設(shè)的發(fā)展更上一層樓。在建設(shè)過(guò)程中，我們應(yīng)堅(jiān)持統(tǒng)籌規(guī)劃、分級(jí)管理的原則。要求交通部負(fù)責(zé)全國(guó)公路建設(shè)市場(chǎng)信用體系建設(shè)的總體框架設(shè)計(jì)，各省級(jí)交通主管部門按照交通部的統(tǒng)一要求。并且堅(jiān)持公開、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用。以達(dá)到公路建設(shè)市場(chǎng)信用體系的實(shí)施。

結(jié)束語(yǔ)

社會(huì)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，城市道路建設(shè)地位不斷提高。在城市道路建設(shè)方面，各種技術(shù)的有效運(yùn)用與合理搭配，合理的規(guī)劃，以法律來(lái)減少勞動(dòng)強(qiáng)度并避免人身危險(xiǎn)，實(shí)為重要。

參考文獻(xiàn)：

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