導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)院市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近2年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開(kāi)展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開(kāi)展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng)，醫(yī)院開(kāi)展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)宣傳的首選方式。

2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷(xiāo)的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭(zhēng)取最多的行政支持，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門(mén)診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷(xiāo)體系，來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。

2、門(mén)診量在門(mén)診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看，星期一、二、三、四上午門(mén)診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門(mén)診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題：門(mén)診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析

在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開(kāi)設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類(lèi)醫(yī)院門(mén)診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開(kāi)局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷(xiāo)，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)結(jié)算，省去了患者報(bào)銷(xiāo)的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者，提高門(mén)診量和住院率。

2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開(kāi)展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長(zhǎng)自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、我院市場(chǎng)操作解讀

我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展，我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差，市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高，沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門(mén)診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門(mén)診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿(mǎn)現(xiàn)象。

3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開(kāi)，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題，這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門(mén)診量的提高和市場(chǎng)部市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細(xì)闡述！

五、醫(yī)院門(mén)診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來(lái)看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒(méi)有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門(mén)診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低，門(mén)診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。

4、開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開(kāi)展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。

六、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式

醫(yī)院市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀，在營(yíng)銷(xiāo)上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度。從區(qū)域來(lái)看，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對(duì)象來(lái)看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門(mén)的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門(mén)是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來(lái)更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷(xiāo)協(xié)議，通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會(huì)議等。與政府部門(mén)的公關(guān)，不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系，爭(zhēng)取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè)，這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶來(lái)很大的好處。市場(chǎng)部人員統(tǒng)計(jì)目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對(duì)沒(méi)有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的信息，反饋于院領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能更好的完成公關(guān)。

3、學(xué)術(shù)會(huì)議的組織學(xué)術(shù)會(huì)議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會(huì)議班，即第五屆愛(ài)心心臟病學(xué)術(shù)研討會(huì)和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會(huì)。選擇不同的對(duì)象群體進(jìn)行有針對(duì)性的組織和交流。

七、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)組織

市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)是成績(jī)的關(guān)鍵所在，針對(duì)目前市場(chǎng)部人員的工作表現(xiàn)，現(xiàn)作出以下建設(shè)和運(yùn)作模式，積極貫徹門(mén)診量和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念，達(dá)到預(yù)期目的。

2、市場(chǎng)部工作計(jì)劃的制定市場(chǎng)部人員每月制定工作計(jì)劃，安排好自己的出差時(shí)間，并對(duì)該月成績(jī)做出估計(jì)，制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人根據(jù)本部門(mén)員工的目標(biāo)計(jì)劃制定部門(mén)工作計(jì)劃，并向主管院長(zhǎng)匯報(bào)，計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭(zhēng)取并最終完成。

3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的制定與實(shí)施市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人針對(duì)部門(mén)實(shí)際工作業(yè)績(jī)，根據(jù)時(shí)間季節(jié)的變化，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施和方案，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實(shí)施。

八、市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用預(yù)算

市場(chǎng)部開(kāi)拓費(fèi)用一直是各單位最為關(guān)注的問(wèn)題，我院同樣也不例外，對(duì)其控制相對(duì)比較死，在此項(xiàng)上沒(méi)有建立一個(gè)合理的辦法，造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費(fèi)用預(yù)算從以下幾方面控制：

2、市場(chǎng)部費(fèi)用開(kāi)支市場(chǎng)部人員在使用費(fèi)用時(shí)，應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說(shuō)明開(kāi)支理由，并提出申請(qǐng)，通過(guò)主管院長(zhǎng)同意后方可開(kāi)支，并且根據(jù)實(shí)際情況控制開(kāi)支費(fèi)用。

3、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目在控制范圍內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)封面上要注明參加人數(shù)、時(shí)間、地點(diǎn)，并附發(fā)票，報(bào)負(fù)責(zé)人核實(shí)，主管院長(zhǎng)簽字認(rèn)可。

篇2

“自建終端隊(duì)伍模式”的優(yōu)勢(shì)在于：易于管理，執(zhí)行力度強(qiáng)，整體運(yùn)作較為完善，政策統(tǒng)一等等，不利之處在于：管理成本大（辦事處建立、人員招聘、培訓(xùn)、工資、提成及三險(xiǎn)、職場(chǎng)內(nèi)耗、兼職），用打工意識(shí)而非老板意識(shí)的理念低效率地做事，等等。

“招商制模式”的優(yōu)勢(shì)在于：可以更好地發(fā)揮商本人與其團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)氐母鞣N優(yōu)勢(shì)（人脈、心理、人文交往、自控性），而不利之處在于他們對(duì)供貨商的歸屬感、凝聚力、忠誠(chéng)度不夠，竟而造成他們的安全感不夠、焦慮感明顯；也不利于供貨商對(duì)他們的協(xié)訪管理；另外制管理下的商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，配合度差、追求短期效益明顯，不能按照公司的要求完成市場(chǎng)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)要求，彼此博弈特征明顯，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有把握，都是走一步看一步，尤其是OEM或總商制下的招商，更不知第一輪周期過(guò)后是否還能照舊操作。

綜上所述，未來(lái)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)方式一定是以上兩大模式的更高度地、更擇其優(yōu)地、多形式地融合，事實(shí)上，這種融合已經(jīng)進(jìn)行了近十多年的時(shí)間，比如進(jìn)口藥品的中國(guó)總商，早在九十年代初就已經(jīng)采取挖外企的產(chǎn)品經(jīng)理做市場(chǎng)部的工作，大的省會(huì)城市自建隊(duì)伍做學(xué)術(shù)推廣，建立自上（國(guó)際、國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)帶頭人）而下（醫(yī)院相關(guān)科室）的專(zhuān)家支持網(wǎng)絡(luò)，對(duì)自己涉及不到的地區(qū)，或認(rèn)為開(kāi)發(fā)和管理成本過(guò)高的地區(qū)，采取招商制，學(xué)術(shù)由總部市場(chǎng)部提供支持，如產(chǎn)品培訓(xùn)、物料支持、大中型學(xué)術(shù)會(huì)議的支持、小型院內(nèi)科會(huì)支持、臨床觀察支持及其他促銷(xiāo)性的學(xué)術(shù)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與參與。

在未來(lái)兩種模式的進(jìn)一步融合中，雙方需要做好以下幾項(xiàng)工作的配合：

對(duì)商來(lái)說(shuō)，這種融合要進(jìn)一步打破制下的自我束縛，比如不配合廠家的市場(chǎng)部要求；控制資源；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面斤斤計(jì)較，不愿做長(zhǎng)期的規(guī)劃和投入；忠誠(chéng)度不夠；產(chǎn)品線過(guò)多而牽涉有限精力，等等；對(duì)一些“新普藥”類(lèi)的產(chǎn)品應(yīng)該主動(dòng)與廠家的市場(chǎng)部門(mén)開(kāi)展新形勢(shì)下的形式多樣的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，比如：設(shè)計(jì)上量型的擴(kuò)大臨床觀察，交誼型的學(xué)術(shù)研討會(huì)（外游、文），迷你型的圓桌學(xué)術(shù)主題討論會(huì)（宴請(qǐng)的理由與說(shuō)辭），小型科內(nèi)會(huì)的集體客戶(hù)維護(hù)等等。

對(duì)廠家或總代商來(lái)說(shuō)，要把商真正看做自己的人，筆者（“岳峰醫(yī)藥培訓(xùn)工作室”bjqywy.com岳峰）這幾年給醫(yī)藥企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的過(guò)程中，明顯感覺(jué)到一些招商制的企業(yè)只注重自己的“招商技巧培訓(xùn)”“商管理培訓(xùn)”，而不注重對(duì)商本人的培訓(xùn)，不培訓(xùn)，他們觀念就扭轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，就很難按照企業(yè)所期望那樣去做，不洗腦，他們?cè)趺唇邮苣闼^的要“換位思考”“要忠于企業(yè)”“要配合企業(yè)”“要做好市場(chǎng)投入”？取而代之的大多數(shù)藥企做法是：在“藥交會(huì)”期間舉行吃飯喝酒，即使慷慨陳詞地說(shuō)一些“飯桌上答應(yīng)、飯桌下就忘”的話，因?yàn)閴焊蜎](méi)有從思想上、心靈上做反思和洗滌。

篇3

美容會(huì)所及健康會(huì)所拜訪了十多家，有大的連鎖機(jī)構(gòu)，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對(duì)于高消費(fèi)人群，特別是女性，對(duì)于我們產(chǎn)品而言，無(wú)論從功效上，還是價(jià)格來(lái)講都適合于美容會(huì)所，但很多美容會(huì)所都有自己的產(chǎn)品，目前大多不太接受外面的產(chǎn)品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類(lèi)美容會(huì)所，雖然規(guī)模大，顧客消費(fèi)力強(qiáng)，但對(duì)保健品不太感興趣，目前只經(jīng)營(yíng)自有的產(chǎn)品，在拜訪過(guò)程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類(lèi)的公司就找過(guò)這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對(duì)方經(jīng)營(yíng)的是美容類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)保健品不了解，對(duì)保健品的銷(xiāo)售沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪次數(shù)，讓對(duì)方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養(yǎng)生。同時(shí)也有對(duì)公司產(chǎn)品有興趣的公司，比如意美識(shí)專(zhuān)業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認(rèn)同我們的產(chǎn)品，也覺(jué)得價(jià)格合理，但對(duì)我們的銷(xiāo)售方案不太滿(mǎn)意，所以后期要制定一些對(duì)于各種渠道的促銷(xiāo)方案，激勵(lì)政策。美容會(huì)所和健康會(huì)所在昆明有很多，每個(gè)店有每個(gè)店的具體情況，因?yàn)檫@種適合高端保健品的銷(xiāo)售，所以后期會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)這方面的拓展。

拜訪了工惠大藥房的采購(gòu)，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營(yíng)廣告保健品和藥品，價(jià)位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進(jìn)店基本沒(méi)有什么費(fèi)用，不需要上促銷(xiāo)員，也容易談進(jìn)去，但對(duì)方認(rèn)為我們的價(jià)格高，沒(méi)有廣告支持，即使進(jìn)店也難以銷(xiāo)售，所以建議我們有適當(dāng)?shù)膹V告及好的銷(xiāo)售方案時(shí)再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門(mén)康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認(rèn)為公司產(chǎn)品價(jià)格高，一般人難以消費(fèi)，同時(shí)無(wú)廣告支持，不建議產(chǎn)品進(jìn)店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷(xiāo)售方案后可考慮。

拜訪了中山醫(yī)院的院長(zhǎng)，對(duì)方認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格高，一般人群難以接受，不過(guò)可考慮以租賃科室的方式來(lái)合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)及公司產(chǎn)品的告，來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，租金大約在4000元左右，沒(méi)有其他費(fèi)用，但目前公司還沒(méi)有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對(duì)方在南屏街家樂(lè)福一樓有專(zhuān)賣(mài)店，主要經(jīng)營(yíng)保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價(jià)格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對(duì)方認(rèn)為可以合作，但因其專(zhuān)賣(mài)店生意好，對(duì)進(jìn)店的產(chǎn)品都有銷(xiāo)售保底要求及一些費(fèi)用，后期將在市場(chǎng)部會(huì)議上商討其可行性。

篇4

一、 元旦—全客戶(hù)答謝會(huì)

1、活動(dòng)概述

新年將至，對(duì)這一年的工作的進(jìn)行總結(jié)和對(duì)客戶(hù)的的回饋，那么年終答謝會(huì)在此時(shí)的客情維護(hù)中發(fā)揮獨(dú)特的魅力。通過(guò)舉行此類(lèi)活動(dòng)達(dá)到：1．樹(shù)立公司品牌和產(chǎn)品品牌；2．答謝客戶(hù)支持、增強(qiáng)合作信心；3．重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)的目的?；顒?dòng)時(shí)間一般選擇在12月上、中旬。 邀請(qǐng)的目標(biāo)客戶(hù)有以下幾種：

類(lèi)別 客戶(hù)

政府客戶(hù) 醫(yī)保、招標(biāo)、衛(wèi)生、FDA、學(xué)會(huì)等

處方醫(yī)生 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、潛力客戶(hù)

商業(yè)客戶(hù) 一二級(jí)商

醫(yī)院通路 院長(zhǎng)、藥劑科

零售客戶(hù) 零售藥店店長(zhǎng)

消費(fèi)者代表 忠誠(chéng)消費(fèi)者代表

媒體客戶(hù) 當(dāng)?shù)赝韴?bào)、都市版等主流大眾媒體

2、具體運(yùn)作

年終答謝會(huì)由各省區(qū)辦事處自行邀請(qǐng)客戶(hù)參加，會(huì)議形式由區(qū)域上報(bào)，市場(chǎng)部提供會(huì)議形象設(shè)計(jì)和會(huì)議參考執(zhí)行方案。答謝形式中晚宴，茶話會(huì)，座談會(huì)居多。整個(gè)時(shí)間控制：2-3小時(shí)。并有企業(yè)規(guī)定內(nèi)容：統(tǒng)一場(chǎng)會(huì)場(chǎng)布置、背景板、請(qǐng)柬、易拉寶、條幅等、產(chǎn)品知識(shí)趣味問(wèn)答題。其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)具體情況而定。

3、案例分析

在年終答謝會(huì)邀請(qǐng)與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)（稱(chēng)之為“全客戶(hù)”），可謂是一個(gè)創(chuàng)新和突破，此舉全面將整個(gè)外部環(huán)境進(jìn)行了梳理，尋求在來(lái)年外部環(huán)境運(yùn)做順暢，為取得優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但營(yíng)銷(xiāo)成本較大，醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況而定，做到有的放矢。

二、 春節(jié)—派贈(zèng)“春節(jié)大禮包”

1、活動(dòng)概述

春節(jié)又叫陰歷年、農(nóng)歷新年。在春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日期間，人們舉行各種慶?；顒?dòng)，這些活動(dòng)大多以祭祀神佛、祭奠祖先、除舊布新、迎喜接福、祈求豐年為主要內(nèi)容。在春節(jié)前制作對(duì)聯(lián)、福字、年畫(huà)、壓歲包、門(mén)神等春節(jié)這些活動(dòng)中常用的節(jié)日物品（帶有企業(yè)LOGO等企業(yè)信息，簡(jiǎn)稱(chēng)“春節(jié)大禮包”。），活動(dòng)以加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)以嶺產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和了解，加強(qiáng)品牌宣傳加強(qiáng)以嶺藥業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)員與醫(yī)生節(jié)日期間的進(jìn)行客情維護(hù)為宗旨，為銷(xiāo)售專(zhuān)員開(kāi)發(fā)來(lái)年新客戶(hù)作鋪墊準(zhǔn)備，期望提高拜訪頻率為2-3次以上。以維護(hù)銷(xiāo)量，增加銷(xiāo)量，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)為目標(biāo)。選擇處方醫(yī)生，商業(yè)客戶(hù)，OTC店員三種渠道客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù)。

2、具體運(yùn)作

1）春節(jié)之前銷(xiāo)售代表將“春節(jié)大禮包”贈(zèng)送到醫(yī)生、商業(yè)客戶(hù)，OTC店員手中；“春節(jié)大禮包”中的賀年卡背面有活動(dòng)的參與形式，須目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行填寫(xiě)；

2）活動(dòng)截止日之前，銷(xiāo)售代表將醫(yī)生、商業(yè)客戶(hù)，OTC店員信息統(tǒng)一收集上交市場(chǎng)部；

3）將收回的醫(yī)生、商業(yè)客戶(hù)，OTC店員信息卡進(jìn)行公證抽獎(jiǎng)，對(duì)獲獎(jiǎng)客戶(hù)再贈(zèng)送獎(jiǎng)品。

3、案例分析

篇5

*通信*分公司是一個(gè)嶄新的公司，新生的事物是有著強(qiáng)大生命力的，是蓬勃向上的，是發(fā)展的，是有著美好前程的。然而生命是孕育在風(fēng)雨的艱辛中，發(fā)展則要在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中去奮斗，而美好的前程則要有敬業(yè)的精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞的團(tuán)隊(duì)精神去拼搏去開(kāi)拓。才有余秋那豐盈的收獲。

我珍惜這份工作，也熱愛(ài)這份工作。上班后當(dāng)我的知自己被安排到市場(chǎng)部工作后，便立即去新華書(shū)店買(mǎi)來(lái)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫(xiě)作、計(jì)算機(jī)知識(shí)等書(shū)籍，我要面對(duì)新的環(huán)境，面對(duì)市場(chǎng)，努力充實(shí)自己。學(xué)無(wú)止境知識(shí)就是力量。我白天上班工作晚上回家看書(shū)學(xué)習(xí)，為了支持我的工作我姐還專(zhuān)為我買(mǎi)了一臺(tái)電腦，我非常的感激家人對(duì)我的關(guān)心和支持。7月份公司派我去咸陽(yáng)郵校學(xué)習(xí)，時(shí)間雖短，但我卻非常感激領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培養(yǎng)和重視，使我受益匪淺，我很珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，非常認(rèn)真的聽(tīng)完了每一節(jié)課，并做了筆記。

市場(chǎng)部的工作多樣化且非常靈活面對(duì)千家萬(wàn)戶(hù)，我的儀表言談都直接關(guān)系到公司的形象，公司要發(fā)展開(kāi)拓市場(chǎng)是關(guān)鍵，要開(kāi)拓市場(chǎng)就要掌握第一手資料，這就需要我去深入調(diào)查，如*區(qū)有多少家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，市區(qū)重要街道有多少社區(qū)，大概有多少戶(hù)居民等等。找到了用戶(hù)了解用戶(hù)的需求，切實(shí)的從用戶(hù)出發(fā)制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，做好公司業(yè)務(wù)的拓展。負(fù)責(zé)客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及跟蹤服務(wù)；市場(chǎng)信息的收集、反饋；協(xié)助網(wǎng)運(yùn)建設(shè)部做好客戶(hù)接入及onu機(jī)房選址工作；履行項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)，協(xié)助網(wǎng)運(yùn)建設(shè)部監(jiān)督、檢查客戶(hù)接入工作的實(shí)施進(jìn)度、工程質(zhì)量以維護(hù)客戶(hù)利益不受損害。

從*月至*月*日我做增量用戶(hù)，與*等簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。

六月二十日開(kāi)始我的工作目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰W(wǎng)用戶(hù)。我走訪了興漢商場(chǎng)、花城酒店、豪門(mén)酒店、長(zhǎng)青酒店、煙草公司、市八中、體校、體育局、工商局、一職高、財(cái)政局、技術(shù)監(jiān)督局、審計(jì)局、技校、新紀(jì)元酒店、塞百格電子商城、天臺(tái)酒店、市政協(xié)、檢察院、公交公司、科技局、江河機(jī)房管理站、中醫(yī)院、中心醫(yī)院等單位并與一職高、技校、塞百格電子商城簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。做到了擾亂大客戶(hù)市場(chǎng)抓住中小客戶(hù)市場(chǎng)。針對(duì)電信對(duì)我們已簽約用戶(hù)的干擾及互聯(lián)互通問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋，采取各種措施避免了客戶(hù)的流失。適時(shí)做好了大客戶(hù)的回訪、走訪工作。

篇6

關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；資金

湖北盟凱農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司成立于2006年，前身為盟凱果蔬配送站，現(xiàn)為集部分產(chǎn)品自產(chǎn)、自銷(xiāo)與物流配送于一體的大型果蔬配送公司。它服務(wù)于武漢市各機(jī)關(guān)團(tuán)體、醫(yī)院、學(xué)校、部隊(duì)等。公司總資產(chǎn)三千萬(wàn)，擁有包括大型貨車(chē)、廠房等一千多萬(wàn)固定資產(chǎn)，兩地1400多畝藕塘、蔬菜大棚及一新產(chǎn)品研發(fā)基地。

創(chuàng)業(yè)初期，公司經(jīng)歷了高強(qiáng)度的貨運(yùn)任務(wù)與嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。新建廠房被大火吞噬后，由于賈盟個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)魅力和對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的準(zhǔn)確把握，公司在一年內(nèi)崛起，現(xiàn)已躋身于武漢蔬果配送的龍頭。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，盟凱的發(fā)展將邁向何處？！

一、公司現(xiàn)狀――SWOT分析

S優(yōu)勢(shì)：1.企業(yè)固定資產(chǎn)資源充足。自有廠房及用于蔬果配送的貨車(chē)、叉車(chē)等配備齊全，物流費(fèi)用大大降低，減少風(fēng)險(xiǎn)，降低成本；員工住在集體宿舍。2.產(chǎn)品渠道包括自有、外購(gòu)，進(jìn)貨成本有優(yōu)勢(shì)。自有生產(chǎn)基地成本較低，品質(zhì)有保證；外購(gòu)產(chǎn)品直接來(lái)自貨源地，低于一級(jí)蔬果批發(fā)市場(chǎng)的20%。3.公司擁有新產(chǎn)品試驗(yàn)研發(fā)基地。蔬果行業(yè)需要健康、綠色、有機(jī)的理念，這一舉措順應(yīng)時(shí)代潮流，具有發(fā)展?jié)摿Α?.公司擁有優(yōu)于同類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品保鮮、價(jià)格、質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)。這來(lái)自于企業(yè)已有的先進(jìn)裝卸設(shè)備以及進(jìn)貨渠道的優(yōu)勢(shì)。5.受到政府的大力扶持。盟凱的蔬果試驗(yàn)基地有政府的技術(shù)和分銷(xiāo)支持，有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。6.公司在業(yè)內(nèi)享有美譽(yù)。誠(chéng)信在當(dāng)今中國(guó)，特別是食品業(yè)，是一面王牌旗幟，健康是大眾追求。信譽(yù)于盟凱是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)。7.領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)魅力。賈盟作為“85”后，剛出校門(mén)不久，與6個(gè)兄弟合伙創(chuàng)業(yè)，擁有“領(lǐng)導(dǎo)型”性格特征。與員工關(guān)系融洽，賞罰分明，是賈盟領(lǐng)導(dǎo)魅力的體現(xiàn)。8.公司積極、熱情、對(duì)最高領(lǐng)導(dǎo)的擁立的文化，有利于領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行。

W劣勢(shì)：1.市場(chǎng)容量有限。武漢市內(nèi)需要蔬果配送的組織團(tuán)體數(shù)量有限。2.競(jìng)爭(zhēng)者各占份額，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)受限。市場(chǎng)容量一定，但武漢市與盟凱相當(dāng)?shù)氖吖渌推髽I(yè)有10家之多。3.人力資源管理混亂，員工培訓(xùn)不足，企業(yè)制度得不到落實(shí)。蔬果行業(yè)需要大量運(yùn)輸、保管、整理等低文化水平人才，員工受教育程度低的瓶頸是企業(yè)制度實(shí)施的短板。4.公司部門(mén)設(shè)置不合理，存在職能交叉。盟凱現(xiàn)有財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、企劃、信息、發(fā)展部，市場(chǎng)部純屬售后部門(mén)，與企劃、信息部的職能存在交叉；發(fā)展部擁有公司利潤(rùn)20%支配權(quán)，但未明確規(guī)定具體使用權(quán)限。

0機(jī)會(huì)：1.新產(chǎn)品研發(fā)投入，能開(kāi)拓核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)代消費(fèi)者追求高質(zhì)量安全的食品，在中國(guó)食品“危機(jī)”的大環(huán)境下，盟凱正在研發(fā)的產(chǎn)品符合時(shí)代潮流，既是競(jìng)爭(zhēng)，也是機(jī)會(huì)。2.市場(chǎng)上還有小型零散客戶(hù)，市場(chǎng)部門(mén)可通過(guò)調(diào)研，與客戶(hù)建立合作關(guān)系。零散客戶(hù)集中起來(lái)也有較大業(yè)務(wù)量，長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立，有利于企業(yè)知名度提高及市場(chǎng)份額擴(kuò)大。3.當(dāng)今物流業(yè)發(fā)達(dá)，企業(yè)可考慮散客物流配送，直接為社區(qū)客戶(hù)送貨上門(mén)。這既能保持蔬果新鮮，也能降低成本，達(dá)到客戶(hù)與企業(yè)“雙贏”。4.利用傳媒業(yè)的繁榮，做好基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)。盟凱可抓住現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)達(dá)，傳播服務(wù)信息，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加市場(chǎng)份額。

T威脅：1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。武漢市現(xiàn)有大約10家與盟凱實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，盟凱雖處于龍頭地位，但企業(yè)硬軟實(shí)力與非智力因素作用下，競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)實(shí)時(shí)變化存在不可預(yù)見(jiàn)性。2.潛在進(jìn)入者。蔬果配送行業(yè)無(wú)復(fù)雜的相關(guān)技術(shù)要求，進(jìn)入壁壘低。一旦潛在進(jìn)入者進(jìn)入，將對(duì)本企業(yè)的發(fā)展造成困境。3.創(chuàng)新能力跟不上時(shí)代步伐，導(dǎo)致核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的弱化。蔬果要求的健康等品質(zhì)需要應(yīng)對(duì)所有消費(fèi)者的檢驗(yàn)，如果隨時(shí)代變化，科研成果的更新程度一旦落后，公司隨時(shí)面臨成本難以收回、企業(yè)信譽(yù)等的損失，甚至可能導(dǎo)致企業(yè)退出市場(chǎng)。

二、解決方案

（一）組織管理方面

采取目標(biāo)管理策略，利用標(biāo)桿分析法，制定企業(yè)發(fā)張的大體方針。再劃分為不同階段的小目標(biāo)，包括短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃，按計(jì)劃實(shí)施如運(yùn)籌學(xué)法，計(jì)劃評(píng)審技術(shù)等達(dá)到目標(biāo)。

1.優(yōu)化產(chǎn)品系列。企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段應(yīng)將搶占市場(chǎng)份額作為目標(biāo)?？蓛?yōu)化產(chǎn)品組合，改變配送方案，增加服務(wù)附加值等。已有的諸如蔬菜超市的分銷(xiāo)渠道，應(yīng)繼續(xù)加大資金投入。2.工藝改進(jìn)和創(chuàng)新。盟凱現(xiàn)擁有自身生產(chǎn)線，包括蔬果自產(chǎn)、運(yùn)送、包裝，配送等操作流程。為降低成本，提高工作效率，公司可研發(fā)出一條標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程，將已有流程進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，采用科學(xué)管理方法，提高生產(chǎn)、運(yùn)輸、配送效率。3.培養(yǎng)供貨商、顧客忠誠(chéng)度。盟凱最初客戶(hù)來(lái)自朋友介紹，現(xiàn)企業(yè)已有一定的知名度，可考慮加強(qiáng)合作關(guān)系，抓住客戶(hù)消費(fèi)心理，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度?？刹扇I(yíng)銷(xiāo)折扣，附送產(chǎn)品（如新產(chǎn)品上市推廣前的試點(diǎn)贈(zèng)送），送貨服務(wù)更及時(shí)等方法。對(duì)于供應(yīng)商，盟凱可與之加強(qiáng)協(xié)作，在年節(jié)或菜價(jià)漲跌趨于動(dòng)態(tài)狀態(tài)下，協(xié)商出一套保護(hù)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的方案，與農(nóng)戶(hù)達(dá)成“雙贏”。4.發(fā)展省內(nèi)至全國(guó)乃至國(guó)際化經(jīng)營(yíng)策略，與這些地區(qū)的區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品交易物流中心達(dá)成合作關(guān)系。這需要企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)合力調(diào)研這些未知市場(chǎng)，確定時(shí)機(jī)成熟，步步為營(yíng)，搶占市場(chǎng)。5.加強(qiáng)與政府的合作聯(lián)系，獲取技術(shù)及經(jīng)濟(jì)支持。6.采取相關(guān)多元化戰(zhàn)略，可嘗試發(fā)展蔬果配送的相關(guān)產(chǎn)業(yè)。如蔬果加工、餐飲業(yè)、初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的粗加工、農(nóng)田生態(tài)旅游等。盟凱可根據(jù)已有產(chǎn)品種類(lèi)為各組織團(tuán)體定制蔬果搭配方案，不再拘泥于客戶(hù)的需求，而是為客戶(hù)制定需求方案以供選擇，加強(qiáng)自身的服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)能力。7.引進(jìn)國(guó)內(nèi)外時(shí)興蔬果的種植，宣傳健康綠色的消費(fèi)理念，在新興蔬果銷(xiāo)售配送領(lǐng)域獲得壟斷地位。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略方面

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的宏微觀環(huán)境進(jìn)行深刻的分析評(píng)價(jià)，制定一套適合本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)：采取靈活的廣告策略，打響盟凱的知名度，如紙媒等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：可以投資建立企業(yè)網(wǎng)站，提高企業(yè)知名度。

（三）人力資源管理方面

1.改變企業(yè)僵化的組織結(jié)構(gòu)，劃清交叉的職能部門(mén)。設(shè)立財(cái)務(wù)部，市場(chǎng)部、研發(fā)部、售后部、人事部等，采取公開(kāi)投票制選取部門(mén)管理者。2.員工招聘階段應(yīng)針對(duì)不同層級(jí)招聘不同人才，重視科研人才的招聘。一線員工受教育程度低，人事部可針對(duì)制定一套合適的培訓(xùn)方案。加大科研資金人力投入。3.人事部應(yīng)制定一套標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的考勤、獎(jiǎng)懲、日常管理制度，組織全體員工學(xué)習(xí)，保證獎(jiǎng)懲制度的實(shí)施。4.重視企業(yè)非正式組織，必要時(shí)設(shè)立工會(huì)。盟凱的一線員工勞動(dòng)強(qiáng)度大休息少，企業(yè)應(yīng)給予適時(shí)適度的獎(jiǎng)勵(lì)，可定期舉行晚會(huì)、旅游等員工福利，工會(huì)制度可有利于實(shí)施此策略。

（四）企業(yè)文化方面

1.利用高管的權(quán)力帶動(dòng)文化形成。領(lǐng)導(dǎo)者擁有人心，但需要合理授放權(quán)。2.營(yíng)造組織內(nèi)部積極的文化氛圍，如設(shè)立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比制提高業(yè)績(jī)。蔬果配送行業(yè)勞動(dòng)強(qiáng)度大，需緩解工作壓力。3.讓企業(yè)文化成為組織內(nèi)部公開(kāi)的話題。成立文化傳播小組，搜集員工建議，形成員工廣為接受的文化體系。

（五）企業(yè)財(cái)務(wù)方面

篇7

初元，專(zhuān)為病人設(shè)計(jì)！

江中市場(chǎng)部和焦點(diǎn)廣告根據(jù)定位理論和新產(chǎn)品上市研究模型，借助對(duì)中國(guó)禮品市場(chǎng)的深度解剖，尋找到一個(gè)空白的禮品市場(chǎng)——“看病人，送初元”！

定位——聚焦空白市場(chǎng)，搶占品類(lèi)第一

上海焦點(diǎn)廣告和江中集團(tuán)攜手十年，每年都負(fù)責(zé)為江中核心品牌健胃消食片、草珊瑚提供完整的市場(chǎng)診斷和品牌整合傳播服務(wù)。作為江中核心戰(zhàn)略合作伙伴，我們雙方需要共同制定符合江中“基因”的戰(zhàn)略，也需要在每一年尋找到突破現(xiàn)有格局的新業(yè)務(wù)，需要尋找新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。

2007年，一項(xiàng)針對(duì)探病市場(chǎng)的研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在給病人送禮過(guò)程中存在著幾種需求：一是面子，二是對(duì)病人有幫助，三是安全。其中第一種需求已經(jīng)獲得了極大的滿(mǎn)足，腦白金、黃金搭檔、金日洋參、安利蛋白粉、深海魚(yú)油等就是處于這個(gè)區(qū)間的品牌陣營(yíng)；第二類(lèi)幫助病人緩解病情、恢復(fù)身體的需求也有阿膠、血爾等品牌；第三類(lèi)安全的需求主要有各類(lèi)食品占領(lǐng)，如核桃粉、蜂蜜等。

焦點(diǎn)在進(jìn)一步的深訪中發(fā)現(xiàn)，滿(mǎn)足“安全的需求”對(duì)應(yīng)的是一個(gè)價(jià)格低廉、品種繁多的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，價(jià)格區(qū)間為50?100元，食品居多，同質(zhì)化嚴(yán)重，進(jìn)入機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有；滿(mǎn)足面子的需求市場(chǎng)，現(xiàn)有品牌眾多，保健品居多，包裝大、名氣大、價(jià)格合理，進(jìn)入的可能性也非常??；而滿(mǎn)足“對(duì)病人有幫助的需求”則是一個(gè)相對(duì)的“空白”，原因之一是已有品牌不夠強(qiáng)勢(shì)，之二是這些品牌在消費(fèi)者頭腦中和病人的對(duì)應(yīng)度不高，進(jìn)入的機(jī)會(huì)非常大。

能否把消費(fèi)者頭腦中已有的對(duì)病人有幫助的需求“亮”出來(lái)，用一個(gè)品牌一個(gè)清晰的定位牢牢占領(lǐng)探病品類(lèi)第一的位置？

營(yíng)銷(xiāo)和傳播的一切都聚焦消費(fèi)者重要的未滿(mǎn)足的需求。營(yíng)銷(xiāo)的第一步是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一個(gè)好名字天生就是廣告！焦點(diǎn)和江中市場(chǎng)部展開(kāi)了多輪的“頭腦風(fēng)暴”，一個(gè)對(duì)病人康復(fù)有暗示和聯(lián)想的名字在幾百個(gè)名字中脫穎而出——初元。就是它，一個(gè)生病的人最想要的就是恢復(fù)元?dú)?，回到原?lái)健康的樣子。

取名的同時(shí)，江中開(kāi)始了新產(chǎn)品的研發(fā)，針對(duì)病人手術(shù)傷口愈合以及衰弱病體康復(fù)推出了兩款產(chǎn)品，而焦點(diǎn)也開(kāi)始同步進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，探病送禮的單次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格在181?200元之間的占33%，其次141?160元占14%。探病禮品購(gòu)買(mǎi)者年齡在25?35歲之間的48%。這些消費(fèi)者就是我們產(chǎn)品對(duì)話的人。這些花費(fèi)相對(duì)高的人對(duì)禮品的追求除包裝必須具備拿得出手、制作精美的特點(diǎn)外，還必須有適合病人的特性。焦點(diǎn)廣告運(yùn)用金、紅作為送禮產(chǎn)品的主打色，術(shù)后為金，病后為紅，初元醒目地位于包裝正中，高檔簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)配合包裝背面的圖解，有效傳遞了初元的定位。

渠道——聚焦渠道空白，形成初元自己的旗艦店

圍繞初元專(zhuān)為病人設(shè)計(jì)這一獨(dú)特的定位，我們?cè)谶M(jìn)入渠道時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)禮品尤其是購(gòu)買(mǎi)相對(duì)貴重禮品時(shí)首選的渠道仍然是商超，探病禮品市場(chǎng)主要購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所中大型超市占73%，其次才是藥店和醫(yī)院旁邊的禮品店。如果初元的渠道策略按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣而言，一定會(huì)選擇商超作為主戰(zhàn)場(chǎng)，如果這樣一定會(huì)面臨一線保健品的攔截，也面臨高昂的渠道成本。

定位非常聚焦，那么渠道的聚焦策略應(yīng)該是什么？江中市場(chǎng)部通過(guò)和焦點(diǎn)的反復(fù)探討論證，雙方明確了一系列的渠道執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)。在主要的商超和傳統(tǒng)保健品推廣方式形成區(qū)隔，只陳列不起堆，尤其是避開(kāi)傳統(tǒng)保健品的傳統(tǒng)節(jié)慶日起堆推廣。我們的旗艦店應(yīng)該在離病人最近的地方，醫(yī)院旁的禮品店成為初元的示范店，從內(nèi)到外武裝到牙齒，達(dá)到宣傳初元、陳列初元、促銷(xiāo)初元的多重目的。

第一輪的旗艦店執(zhí)行方案進(jìn)展順利，針對(duì)醫(yī)院渠道的特殊推廣也同步試點(diǎn)展開(kāi)。

在初元上市過(guò)程中，焦點(diǎn)發(fā)現(xiàn)品牌定位后進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)的其他環(huán)節(jié)，比如渠道、推廣、促銷(xiāo)、公關(guān)，如果沒(méi)有一個(gè)清晰的聚焦意識(shí)，聚焦在自己的領(lǐng)域內(nèi)，隨時(shí)可能面臨“失去經(jīng)營(yíng)核心”即失焦的危險(xiǎn)（unfocusing）。因此，我們對(duì)初元的執(zhí)行策略確定了一個(gè)“空白原則”，進(jìn)入傳統(tǒng)保健品的空白地帶，堅(jiān)決不進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的主跑道，把聚焦的原則運(yùn)用在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道推廣、廣告?zhèn)鞑サ母鞣矫?，真正?shí)現(xiàn)從定位到占位的關(guān)鍵一跳。

傳播——從定位到占位的關(guān)鍵一跳

定位是幫助品牌找到消費(fèi)者頭腦中已經(jīng)存在，而其他競(jìng)爭(zhēng)者尚未占據(jù)的位置。

定位之后能否成功占領(lǐng)這個(gè)位置，需要傳播的聚焦，否則，執(zhí)行中的錯(cuò)位或者失焦，都會(huì)導(dǎo)致你無(wú)法成功占位或者需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間占位。

初元的實(shí)質(zhì)是什么？是適合病人使用的產(chǎn)品。由于探病市場(chǎng)先天存在著送的人不吃，吃的人不送的現(xiàn)狀，我們的推廣策略是從禮品突圍。廣告?zhèn)鞑サ牡谝粋€(gè)任務(wù)是搶占送病人的位置，因此廣告篇圍繞適合病人展開(kāi)送禮理由創(chuàng)意，從病人的不同需求出發(fā)，有的人需要傷口愈合，有的人需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，初元針對(duì)不同病人推出不同產(chǎn)品，幫助病人早日康復(fù)。因此，初元是專(zhuān)為病人設(shè)計(jì)的營(yíng)養(yǎng)品。

快速占領(lǐng)探病禮品的位置，電視傳播是最有效的媒體。第一條廣告片投放后，江西、陜西試點(diǎn)良好，獲得了預(yù)期的市場(chǎng)嘗試率。2008年6月，初元拉開(kāi)了全國(guó)推廣戰(zhàn)，中央臺(tái)加上超過(guò)15個(gè)衛(wèi)視聯(lián)播形成的立體傳播陣容，在短短半年內(nèi)獲得了巨大的市場(chǎng)反響。同年11月，初元的品牌跟蹤研究顯示知名度達(dá)到50%，品牌指數(shù)也呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)。

第一波廣告成功建立了送禮者的快速?lài)L試，緊密的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重視病人的送禮者往往是和病人關(guān)系密切的親人、親友，他們對(duì)禮品選擇的第一性是考慮對(duì)病人有好處，對(duì)價(jià)格的敏感不高。嘗試的人群特點(diǎn)和焦點(diǎn)選擇的初元代言人非常接近。

初元的實(shí)質(zhì)是適合病人康復(fù)的產(chǎn)品，因此專(zhuān)業(yè)的形象才是初元的本質(zhì)形象，也是達(dá)成使用者再次使用的根本理由。焦點(diǎn)的深度研究發(fā)現(xiàn)，探病禮品和其他禮品最大的不同在于很少轉(zhuǎn)送，因此傳播的目的不僅僅是送，而且是需要病人服用，使病人相信初元對(duì)自己的康復(fù)有好處從而達(dá)成再次服用。因此圍繞產(chǎn)品機(jī)理、服用方法、使用體驗(yàn)的深度宣傳形成了對(duì)廣告片的有效補(bǔ)充，系列專(zhuān)題片（實(shí)驗(yàn)篇、證言篇以及采訪篇）的推出達(dá)成了收禮者對(duì)初元的信心和期待。

焦點(diǎn)相信，選擇禮品進(jìn)入病人市場(chǎng)只是一個(gè)推廣策略。初元能否從禮品順利延展到自用，是營(yíng)銷(xiāo)及推廣是否成功的關(guān)鍵。下一步，圍繞初元的品牌規(guī)劃，聚焦傳播的整合將是更為重要的工作。我們相信，在一個(gè)空白的市場(chǎng)堅(jiān)持用持續(xù)的策略，一定會(huì)獲得長(zhǎng)久的成功！

初元在每個(gè)市場(chǎng)都有很好的口碑，江中市場(chǎng)部告訴我兩個(gè)市場(chǎng)真實(shí)的案例：一個(gè)是副市長(zhǎng)生病住院，他一個(gè)人收到了16盒初元，身為副市長(zhǎng)的病號(hào)對(duì)探望者的用心非常感動(dòng)。另一個(gè)是一個(gè)放化療的病友連續(xù)服用了64盒初元，他用了這樣的話告訴江中：我的小孩還小，我每次放化療以后都希望自己能夠快點(diǎn)好，能陪著小孩一起長(zhǎng)大。喝了初元以后，我自己感覺(jué)有起色，狀態(tài)、精神都好了，因此，我要買(mǎi)整箱的單瓶，不要盒子。

篇8

大家下午好！

我此時(shí)此刻站在這里，心潮澎湃！

2005年，我作為當(dāng)年入職的最高齡員工來(lái)**工作，時(shí)隔**年零**個(gè)月，今天我又回到**。受集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)委派，我作為一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人管理**，第一個(gè)感受我覺(jué)得可以用八個(gè)字形容，一個(gè)是電影名字——“雄關(guān)漫道”，一個(gè)是電視劇名字——“蹉跎歲月”。

第二個(gè)感受，心有**。在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)找我談話之后，我開(kāi)始整理工作資料、收拾物品?？偣苍谑袌?chǎng)部的文件是700多份，除去留在集團(tuán)本部的300多份文件，剩下的有174份與**有關(guān)，有我**年的述職報(bào)告，有我起草的**系列產(chǎn)品策劃方案，很多很多……還有，**的黨員繳費(fèi)證、**10年前的通訊錄，**和**發(fā)給我的醫(yī)療證。我只想說(shuō)，**在我心中，從未消失過(guò)。

第三個(gè)感受，曾經(jīng)輝煌。我到集團(tuán)市場(chǎng)策劃部做過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目。其中一份是**年全集團(tuán)17個(gè)工業(yè)企業(yè)的排名。**年，**在全集團(tuán)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售收入排名第一，超過(guò)第二名6000多萬(wàn)元，**年這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于集團(tuán)內(nèi)兩家知名公司全年銷(xiāo)售收入的一半。而在**年集團(tuán)工業(yè)排名中，中一名列第四，與第三名差距38000多萬(wàn)元，與第五名及第六名相差12000萬(wàn)元左右，我們離前者越來(lái)越遠(yuǎn)，距后者越來(lái)越近。我只想到，“逆水行舟，不進(jìn)則退”。

集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)多次到**調(diào)研，對(duì)**的評(píng)價(jià)是“三好一慢”：（1）硬件好。廠房、車(chē)間、設(shè)備在全集團(tuán)屬于一流。（2）產(chǎn)品好。產(chǎn)品系列遍布醫(yī)院的各大科室，有主打品種、二、三線品種及集團(tuán)最多的獨(dú)家品種和中藥保護(hù)品種。（3）人員好。1000多名員工中，高素質(zhì)人才濟(jì)濟(jì)一堂。（4）但是發(fā)展速度慢！

我回到**，就是要跟大家一起共擔(dān)風(fēng)雨，共創(chuàng)輝煌！我沒(méi)有管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，如何才能打開(kāi)那扇門(mén)，那扇通往勝利、再創(chuàng)輝煌的大門(mén)？我想，這首先需要一種精神，今天是3月5日——“雷鋒紀(jì)念日”，雷鋒精神一定能指引我們向著正確的方向前進(jìn)！其次，我們還需要一把鑰匙，我目前還沒(méi)有做好這把鑰匙，但我知道怎么——去做,就是用我的三種感情凝結(jié)成這把鑰匙，然后開(kāi)啟這扇大門(mén)，和大家一起共同前進(jìn)！

第一，我要用激情點(diǎn)燃營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，就沒(méi)有戰(zhàn)斗力，就是無(wú)源之水，就不會(huì)有今天，更不會(huì)有明天，所以我要用激情點(diǎn)燃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線的所有人員，鼓舞士氣，充滿(mǎn)斗志，往前沖！

第二，我要用熱情推動(dòng)管理。從集團(tuán)的“十三五”規(guī)劃到今年的轉(zhuǎn)型超越，科學(xué)管理都放在很重要的位置?？茖W(xué)管理做得好可以事半功倍，可以使企業(yè)在提高效率的前提下增加效益，并且達(dá)到效果。我希望所有的管理人員、生產(chǎn)人員、科技人員、銷(xiāo)售人員都能夠充滿(mǎn)熱情，將管理提高到一個(gè)新的臺(tái)階。

篇9

可是，通過(guò)近一年的運(yùn)作，到2008年底的時(shí)候，并沒(méi)有達(dá)到期望中的效果，反而出現(xiàn)一系列的問(wèn)題讓人頭疼。問(wèn)題集中表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、雖說(shuō)是臨床產(chǎn)品招商，卻沒(méi)有多少產(chǎn)品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業(yè)渠道，市場(chǎng)保護(hù)不好，使得后來(lái)有意的商望而卻步；

2、認(rèn)為招投標(biāo)、中標(biāo)之后就萬(wàn)事大吉，不懂得如何分標(biāo)尋找更合適的配送商和臨床商。公司雖然花了較大精力招投標(biāo)和廣告宣傳，招商效果不明顯；

3、不懂得專(zhuān)業(yè)的臨床操作，沒(méi)有較好的專(zhuān)業(yè)度。面對(duì)較為專(zhuān)業(yè)的商，公司招商人員往往不知道該說(shuō)什么好，只知道要求客戶(hù)交納市場(chǎng)保證金，卻沒(méi)有有效的措施保護(hù)市場(chǎng)，客戶(hù)沒(méi)有安全感。而對(duì)已有的臨床商，業(yè)務(wù)人員只知道催貨、壓貨，不能從專(zhuān)業(yè)角度給客戶(hù)提供臨床操作思路。

……

問(wèn)題很?chē)?yán)峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

其實(shí)，醫(yī)藥招商公司的臨床經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)這樣的情況司空見(jiàn)慣。由于招商企業(yè)只注重招商而不注意幫助客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化操作，“招而不管”的問(wèn)題就必然顯得很突出。至于那些較為專(zhuān)業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣，就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個(gè)方面著手：

1、 專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品研究

招商企業(yè)的臨床之路，雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣，可以從產(chǎn)品研發(fā)之時(shí)，就聯(lián)合研發(fā)部門(mén)做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品，還是需要潛心研究產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)屬性，并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，來(lái)更加有效的指導(dǎo)臨床商的市場(chǎng)操作。

A、 產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究：聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)，從產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)開(kāi)始，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)等，要熟練的掌握。同時(shí)，要對(duì)目前市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況也要全面掌握。這樣當(dāng)商就某一競(jìng)品提出相關(guān)問(wèn)題的時(shí)候，可以有效的予以區(qū)分，建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)性。

B、適應(yīng)癥相關(guān)研究：除了研究產(chǎn)品自身的特性外，專(zhuān)業(yè)的臨床人員還要是一個(gè)某一特定科室的專(zhuān)業(yè)醫(yī)生。要詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因、以及與病灶相關(guān)的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經(jīng)營(yíng)藥品對(duì)癥下藥的專(zhuān)業(yè)化程度。

C、藥品聯(lián)合使用方案：還要有指導(dǎo)患者用藥的專(zhuān)業(yè)水平。針對(duì)患者發(fā)病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時(shí)，根據(jù)患者同類(lèi)產(chǎn)品的使用情況的個(gè)體特殊性，指導(dǎo)患者實(shí)行聯(lián)合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、 媒體專(zhuān)業(yè)化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽(tīng)到最多是“處方藥不能做廣告”之類(lèi)的話，筆者認(rèn)為這是一種不正確的認(rèn)知。走臨場(chǎng)市場(chǎng)操作的招商公司，往往將精力過(guò)多的放在尋找商的方面，而忽視了臨床藥品本身價(jià)值對(duì)醫(yī)生和患者的影響。作為長(zhǎng)線操作的一類(lèi)品種，有效影響商、醫(yī)生和患者三個(gè)方面，才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。

鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》這兩個(gè)覆蓋面較廣、影響較大的專(zhuān)業(yè)媒體來(lái)招臨床商，并在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和地位；同時(shí)，選擇《中國(guó)臨床醫(yī)學(xué)雜志》以及中字頭的各個(gè)科室的專(zhuān)業(yè)雜志，能很好的在醫(yī)生中形成產(chǎn)品形象認(rèn)知；而《中國(guó)健康報(bào)》等家庭類(lèi)訂閱型報(bào)媒，則可以很好的教育患者對(duì)產(chǎn)品形成認(rèn)知。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結(jié)合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對(duì)患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產(chǎn)品特色治療，較為詳細(xì)的進(jìn)行信息傳達(dá)。對(duì)商和醫(yī)生，在以硬廣告為主，突出產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)價(jià)值。

3、 嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)

在筆者走訪市場(chǎng)與臨床商的交流中不難發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價(jià)值，然后就是市場(chǎng)保護(hù)的情況。接下來(lái)，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發(fā)貨、服務(wù)等各個(gè)相關(guān)方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個(gè)臨床產(chǎn)品是否有實(shí)際操作價(jià)值，除了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)明顯之外，市場(chǎng)保護(hù)是一個(gè)核心問(wèn)題。

目前的臨床市場(chǎng)操作，招商公司采用最多的是收取市場(chǎng)保證金形式來(lái)保護(hù)市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生，就扣除商的保證金。稍微好一點(diǎn)的，要商提品醫(yī)院流向，通過(guò)白紙黑字的憑證來(lái)規(guī)范臨床市場(chǎng)。但是，由于招商公司多采用電話招商的模式來(lái)管理商，不真正了解市場(chǎng)的實(shí)際情況。雖然上述兩項(xiàng)手段可以一定程度上解決市場(chǎng)串貨問(wèn)題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場(chǎng)流向單就不能造假了嗎？至于交納市場(chǎng)保證金監(jiān)管臨床品種的市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，真正解決臨床商對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)的后顧之憂(yōu)。除了采取上述兩種策略外，還要有專(zhuān)門(mén)的人員駐扎到市場(chǎng)一線，在了解實(shí)際情況下開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷(xiāo)售的客戶(hù)，并做好臨床客戶(hù)的信息庫(kù)建立來(lái)規(guī)范和管理這些客戶(hù)。這樣，才能保證臨床品種的市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序良好，保證辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出臨床渠道客戶(hù)的既得利益。

4、 指導(dǎo)商走學(xué)術(shù)之路

臨床招商企業(yè)，要堅(jiān)定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個(gè)問(wèn)題就是：并不是每個(gè)商都有能力進(jìn)行大范圍的臨床醫(yī)院開(kāi)發(fā)，這些商的操作大多還是依靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和代金銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷(xiāo)量提升，解決商的問(wèn)題，提升整個(gè)臨床銷(xiāo)售系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化程度很重要。這就有必要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)公司臨床品種的商，組織針對(duì)性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，指導(dǎo)商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。

第一步，要通過(guò)剖析當(dāng)今醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以及成功的案例，讓商真正認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的意義，也認(rèn)同公司的營(yíng)銷(xiāo)理念。

然后，將公司學(xué)術(shù)推廣的流程化東西逐漸轉(zhuǎn)移到商身上，通過(guò)自上而下的扶持，解決商召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議的費(fèi)用、策劃實(shí)施、專(zhuān)家邀請(qǐng)等方面的問(wèn)題，真正協(xié)助商進(jìn)行臨床品種的學(xué)術(shù)推廣；

同時(shí)，招商企業(yè)通過(guò)與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合，通過(guò)建立商的學(xué)術(shù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)和醫(yī)生的學(xué)術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，由于藥品招商公司實(shí)施圓桌會(huì)議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段，集中獎(jiǎng)勵(lì)商或醫(yī)生，可以大大提升醫(yī)生、商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任，有利于下一步更廣泛學(xué)術(shù)活動(dòng)的推進(jìn)。

5、 全面服務(wù)推進(jìn)

此外，招商公司對(duì)于自己的商，還要提升對(duì)其服務(wù)的規(guī)模和級(jí)別。不簡(jiǎn)單的放在發(fā)貨、提供宣傳資料、市場(chǎng)保護(hù)等基礎(chǔ)的工作。更要根據(jù)每個(gè)商的實(shí)際需求，提供對(duì)商業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的全面培訓(xùn)。介紹產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究成果、物流的使用辦法、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的流程、商務(wù)禮儀和溝通辦法、醫(yī)院情況分析等工具。從而達(dá)到每個(gè)商的隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品都有一個(gè)統(tǒng)一而清晰的認(rèn)識(shí)，便于產(chǎn)品在臨床渠道的推廣。

篇10

寫(xiě)述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來(lái)反映一般。下面就讓小編帶你去看看藥品銷(xiāo)售經(jīng)理年終工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

藥品銷(xiāo)售經(jīng)理述職報(bào)告120__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門(mén)通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)，作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者;二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤(rùn)最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過(guò)各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷(xiāo)售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購(gòu)藥心理，就能反映出一部分購(gòu)物者的心理，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷(xiāo)售藥品，無(wú)視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專(zhuān)業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷(xiāo)售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。

七、處理好各部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對(duì)20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

藥品銷(xiāo)售經(jīng)理述職報(bào)告2公司總部：

我自20__年8月到河北省___市場(chǎng)工作以來(lái)，經(jīng)歷了___市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現(xiàn)將兩年來(lái)的工作情況報(bào)告如下：

一、___市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：

我在20__年8月剛接手時(shí)，該市場(chǎng)在__醫(yī)院的銷(xiāo)售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過(guò)各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門(mén)診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛(ài)好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開(kāi)發(fā)和維護(hù)，奔波在__醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在20__年春節(jié)回公司開(kāi)會(huì)期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛(ài)好，購(gòu)買(mǎi)了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過(guò)這些工作的開(kāi)展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷(xiāo)量也得到了穩(wěn)步提高。

二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害___市場(chǎng)時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作:

當(dāng)___市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷(xiāo)售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開(kāi)始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門(mén)診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷(xiāo)售一百盒。

非典之后，通過(guò)自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后,旺季應(yīng)該是上銷(xiāo)量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開(kāi)藥，病人在不斷拿藥，但就不見(jiàn)銷(xiāo)量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問(wèn)題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問(wèn)題上來(lái)，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對(duì)__制藥的忠誠(chéng)來(lái)完成的。

胡非離職以后，本來(lái)指望有一個(gè)好的經(jīng)理來(lái)帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰(shuí)知來(lái)了一個(gè)王國(guó)青，由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問(wèn)題，不上銷(xiāo)量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來(lái)就問(wèn)題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場(chǎng)“”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對(duì)問(wèn)題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。

三、___的再啟動(dòng)情況以及下步打算：

20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開(kāi)始了___市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來(lái)管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門(mén)診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門(mén)診是日門(mén)診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷(xiāo)量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷(xiāo)量也就100盒左右!總體銷(xiāo)售不過(guò)6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬(wàn)元!整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百?gòu)U待興!

此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷(xiāo)量;緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫(kù)存，保證渠道暢通”的工作思路，開(kāi)始了___市場(chǎng)的復(fù)興之路。

凡事說(shuō)起容易做起難!

面對(duì)巨大的任務(wù)壓力，做為一名對(duì)__公司充滿(mǎn)愛(ài)戴與赤誠(chéng)的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂(lè)的激情，我又回到了我一直都沒(méi)有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠(chéng)與執(zhí)著，還有無(wú)盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無(wú)論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債;無(wú)論是國(guó)家嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無(wú)論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門(mén)家訪，我都是那樣自信!那樣快樂(lè)!快樂(lè)我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報(bào)!

“有志者，事竟成;苦心人，天不負(fù)?！痹诮^大部分藥品受?chē)?guó)家的政策影響銷(xiāo)售下滑時(shí)，5月份舒眠膠囊在省二院純銷(xiāo)超過(guò)600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類(lèi)品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認(rèn)的干媽)等人銷(xiāo)量的同時(shí)，又挖掘了一名__膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷(xiāo)售了200多盒，六月可以超過(guò)300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是__和___(藥名)的殺手，在拜訪中探詢(xún)出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷(xiāo)售__250盒;在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購(gòu)買(mǎi)英國(guó)產(chǎn)的“漁夫之寶”長(zhǎng)期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷(xiāo)售__200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷(xiāo)售有700余盒，占河北市場(chǎng)銷(xiāo)售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下，扎實(shí)工作，挖潛上量，到九月份旺季到來(lái)時(shí)，把銷(xiāo)售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。

站在北國(guó)六月的驕陽(yáng)里，回首我在__公司的這700多個(gè)日日夜夜：兩年來(lái)，我僅是一名一星代表;兩年來(lái)，我努力過(guò)，挫折過(guò)，彷徨過(guò)，喜悅過(guò)，但從來(lái)沒(méi)有退縮過(guò)!現(xiàn)在，我的銷(xiāo)售已過(guò)三萬(wàn)元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請(qǐng)公司根據(jù)河北市場(chǎng)實(shí)際情況，給我信心，給我動(dòng)力，給我機(jī)會(huì)，讓我做的更多、更好!我將滿(mǎn)懷熱情，繼續(xù)在推廣__膠囊等__公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無(wú)怨無(wú)悔!

藥品銷(xiāo)售經(jīng)理述職報(bào)告3藥品行業(yè)銷(xiāo)售員工作總結(jié)福特首位全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說(shuō)過(guò)，“銷(xiāo)售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說(shuō)明銷(xiāo)售的意義。我雖然沒(méi)有覺(jué)得銷(xiāo)售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷(xiāo)售員在公司是個(gè)什么角色，

一、我先講幾個(gè)故事。

我曾在中國(guó)航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫(kù)安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī)，為地面特種車(chē)輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全。后來(lái)隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開(kāi)展，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對(duì)于原先的航油和航油人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)新領(lǐng)域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國(guó)有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源采購(gòu)不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來(lái)，油庫(kù)空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來(lái)，油品采購(gòu)回來(lái)了，但是由于大家沒(méi)有成品油的銷(xiāo)售理念和經(jīng)驗(yàn)，油品銷(xiāo)售不出去，經(jīng)營(yíng)狀況一直不佳，每月的固定計(jì)劃來(lái)油后進(jìn)不了庫(kù)，油庫(kù)憋罐，專(zhuān)用線上槽車(chē)卸不了油，自備車(chē)返空不走，連續(xù)兩個(gè)月，剛剛建立起來(lái)的煉廠關(guān)系又中段了，陸地公司經(jīng)營(yíng)不善，連續(xù)虧損。

在這個(gè)困惑時(shí)期，終于公司來(lái)了一位原先從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的總部營(yíng)銷(xiāo)部副部長(zhǎng)做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請(qǐng)借貸資金，保證采購(gòu)及公司運(yùn)營(yíng)資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購(gòu)計(jì)劃合理，計(jì)劃與庫(kù)存透明、有科學(xué)的預(yù)見(jiàn)性;提倡全員營(yíng)銷(xiāo)、制訂新的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案招聘、成立、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開(kāi)。加強(qiáng)油庫(kù)和加油站的收購(gòu)、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開(kāi)始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷(xiāo)售任務(wù)月月超額完成，油源采購(gòu)計(jì)劃順利進(jìn)行，安全工作絲毫沒(méi)有漏洞，公司在總經(jīng)理到來(lái)的第一個(gè)年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進(jìn)入正常化軌道。這就是銷(xiāo)售，準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，營(yíng)銷(xiāo)工作的全面定位。

再有一個(gè)例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營(yíng)銷(xiāo)渠道獨(dú)立，__品牌白家電依靠強(qiáng)勢(shì)黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來(lái)的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來(lái)。各省級(jí)銷(xiāo)售部任務(wù)月月低迷，市場(chǎng)工作進(jìn)展不了，回款比原先下降很大。某省級(jí)銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)更是月月下滑，在全國(guó)26個(gè)省級(jí)銷(xiāo)售部中，名列倒數(shù)第一。

總部經(jīng)過(guò)全面考察，提升一位能力比較強(qiáng)的地市級(jí)辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)方法、經(jīng)過(guò)沙盤(pán)演練，360度訪談考察后，正式擔(dān)任該省級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理。一位從事銷(xiāo)售工作的辦事處經(jīng)理上任銷(xiāo)售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營(yíng)理念，從財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、計(jì)劃、售后、銷(xiāo)售、行政人事六大方面全面抓起，市場(chǎng)部加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)力度，終端銷(xiāo)售培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷(xiāo)售部市場(chǎng)部聯(lián)合整合市場(chǎng)資源做促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)，并首家成功開(kāi)辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng);財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對(duì)賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷(xiāo)售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會(huì)各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶(hù)分析、工作計(jì)劃制訂與總結(jié);計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)，針對(duì)性做好備貨、出貨計(jì)劃，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的'主線，提升服務(wù)水平;銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)一線市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息，組織各部門(mén)主管分析討論，靈活制訂各種營(yíng)銷(xiāo)方案。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷(xiāo)售部所轄區(qū)域市場(chǎng)逐漸好轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售回升，回款在全國(guó)各銷(xiāo)售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國(guó)任務(wù)完成率排名全國(guó)第二。在各家電公司和省級(jí)、地區(qū)級(jí)銷(xiāo)售部，總經(jīng)理一般都是銷(xiāo)售出身的，一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司。

在工程項(xiàng)目中，銷(xiāo)售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目，換句話說(shuō)為了銷(xiāo)售好這個(gè)項(xiàng)目，作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得，和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計(jì)方案交流，投標(biāo)工作，工程報(bào)價(jià)協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤，現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試、試車(chē)，回款，售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé)，基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中，銷(xiāo)售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對(duì)方項(xiàng)目都要有所了解，或者熟悉，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷(xiāo)售人員的工作。你所面對(duì)的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門(mén)甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對(duì)自己的定位一定要高。

從以上兩個(gè)事例，我認(rèn)為銷(xiāo)售的定位已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是充分發(fā)掘、整合、運(yùn)用手中的資源，這些資源包括上級(jí)、下級(jí)、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長(zhǎng)的力量，統(tǒng)籌好計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)安全等各方面因素，將各個(gè)零散的部門(mén)力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來(lái)，全面服務(wù)于銷(xiāo)售，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷(xiāo)售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個(gè)銷(xiāo)售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷(xiāo)售人員，就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽(yù)為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說(shuō)過(guò)，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢(shì)，但你銷(xiāo)售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒(méi)有生存的意義。這就是銷(xiāo)售的重要性，這就是銷(xiāo)售的定位。

二、如果說(shuō)以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應(yīng)如何來(lái)從小事做起呢?

我們經(jīng)常說(shuō)到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來(lái)向大街上買(mǎi)耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。

賣(mài)耗子藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個(gè)破地方睡一覺(jué)。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時(shí)候過(guò)年過(guò)節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的辛苦，業(yè)績(jī)就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績(jī)，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時(shí)間。

2、熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

買(mǎi)耗子藥的對(duì)自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱(chēng)是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶?zhuān)家。那我們呢，我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶?zhuān)家。

3、精細(xì)化耕作。

賣(mài)耗子藥不論刮風(fēng)下雨，基本上沒(méi)有休息的時(shí)候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項(xiàng)目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國(guó)行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過(guò)。比如我經(jīng)歷過(guò)家電企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)議，各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開(kāi)會(huì)，總是在PPT中打開(kāi)一個(gè)自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷(xiāo)商情況結(jié)合起來(lái)做分析、匯報(bào)。在IT行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程項(xiàng)目，亦然，每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績(jī)，而且圈點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目情況，還有自己接下來(lái)準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目，以及潛在的項(xiàng)目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

4、注重宣傳。

買(mǎi)耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板，口中念念有詞，簡(jiǎn)潔明亮。而我們也相同，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時(shí)候說(shuō)合適的話。

買(mǎi)耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對(duì)是見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無(wú)數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。

買(mǎi)耗子藥的，身上可謂是五花八門(mén)要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、U盤(pán)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類(lèi)辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績(jī)、公司資質(zhì)、計(jì)算器、，這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺(jué)得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣(mài)耗子的人吧。我們有時(shí)候要像賣(mài)耗子一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣(mài)，去精耕細(xì)作吧，相信通過(guò)努力，你會(huì)得到回報(bào)。但是成功有辦法，失敗必有原因。

藥品銷(xiāo)售經(jīng)理述職報(bào)告4時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的二月份，我心中充滿(mǎn)著感慨，記得2012年3月20日剛到公司來(lái)的情景，躊躇滿(mǎn)志，激情昂揚(yáng).

轉(zhuǎn)眼間，一年過(guò)去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡(jiǎn)單分享下我個(gè)人的歷程。

生物谷醫(yī)藥公司度年終總結(jié)大會(huì)于11月29日在深圳大梅沙拉開(kāi)了帷幕。本次會(huì)議歷時(shí)一天，來(lái)自全國(guó)27個(gè)辦事處的銷(xiāo)售人員云集深圳，共度盛會(huì)。

會(huì)議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會(huì)做了報(bào)告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)20__年的工作計(jì)劃做了詳細(xì)而充滿(mǎn)前景的展望。同時(shí)，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請(qǐng)科技公司人力資源部為廣大的銷(xiāo)售人員闡述了公司20__年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部20__年度的工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

本次會(huì)議表?yè)P(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成20__年的工作計(jì)劃，來(lái)年再來(lái)拿獎(jiǎng)!

此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽(tīng)著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來(lái)年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿(mǎn)意的答卷!

毫無(wú)疑問(wèn)的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過(guò)去，“暖春”即將來(lái)臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年!

會(huì)后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就20__年的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行具體溝通，本著實(shí)事求是，具體問(wèn)題具體分析的態(tài)度，解決實(shí)際問(wèn)題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷(xiāo)售鋪平了道路。

可以肯定的說(shuō)，本次會(huì)議取得了圓滿(mǎn)的成功，達(dá)到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過(guò)坦誠(chéng)布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了20__年的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售方案，為來(lái)年的銷(xiāo)售的提高打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!這次會(huì)議也是一次動(dòng)員和鼓勵(lì)大會(huì)，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過(guò)了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷(xiāo)量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來(lái)萬(wàn)物生，淘盡黃沙始得金”!

上述只是我對(duì)銷(xiāo)售的愚見(jiàn)，我說(shuō)的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿(mǎn)足，利用有限的時(shí)間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷(xiāo)售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺(jué)得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請(qǐng)教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說(shuō)：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個(gè)人對(duì)自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會(huì)。

最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。

藥品銷(xiāo)售經(jīng)理述職報(bào)告5光陰似箭，20__年又過(guò)去了。回顧過(guò)去一年里，在總經(jīng)理正確的指導(dǎo)下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷(xiāo)售工作為中心，我積極主動(dòng)地同所有員工，團(tuán)結(jié)一致，努力進(jìn)取，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項(xiàng)醫(yī)藥銷(xiāo)售任務(wù)。

20__年元月8日的店慶，我們帶領(lǐng)全體員工以滿(mǎn)腔的工作熱情，面帶微笑的接待進(jìn)店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場(chǎng)景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊(duì)領(lǐng)禮品的顧客很多，我們打開(kāi)大廳的中應(yīng)空調(diào)，把顧客讓進(jìn)大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺(tái)的顧客也越來(lái)越多，我們又及時(shí)調(diào)整展車(chē)商品，把公司產(chǎn)品和一元特價(jià)商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)創(chuàng)造了每天3.6元的銷(xiāo)售，為以后的銷(xiāo)售奠定了很好的基礎(chǔ)。5月6月我們配合公司組織員工學(xué)習(xí)，是員工充分認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)社會(huì)里，公司和個(gè)人都面臨著巨大的壓力，公司的成長(zhǎng)需要所有的員工都和公司朝著同一個(gè)方向前進(jìn),當(dāng)所有的員工都同心協(xié)力地為公司的事業(yè)奮斗拼搏時(shí),公司的成長(zhǎng)就會(huì)勢(shì)如破竹激流勇進(jìn).作為員工,只有時(shí)刻提升自己的各項(xiàng)能力,實(shí)現(xiàn)和公司的同步發(fā)展,才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成長(zhǎng).每位員工對(duì)工作都必須持有認(rèn)真負(fù)責(zé)任的態(tài)度，要把工作當(dāng)成使命來(lái)做，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，發(fā)掘出自己的潛能，做好每一筆銷(xiāo)售，20__年1月份至六月份，我們都順利完成銷(xiāo)售任務(wù)。7月份我們又進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了老年人用藥的注意事項(xiàng)胃病患者用藥非處方藥的合理應(yīng)用抗菌素的合理應(yīng)用等等……

7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調(diào)入3號(hào)店，我們召開(kāi)員工會(huì)議，告訴員工一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是團(tuán)結(jié)向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，共同朝著一個(gè)目標(biāo)，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個(gè)月的時(shí)間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開(kāi)3號(hào)店的培訓(xùn)工作，每周34到孫經(jīng)理培訓(xùn)，周67鄒經(jīng)理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，使我們3號(hào)的員工素質(zhì)又上了一個(gè)臺(tái)階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開(kāi)始，認(rèn)真對(duì)自己展開(kāi)自我批評(píng)，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問(wèn)題，密切關(guān)注大廳動(dòng)向。不放走一元的銷(xiāo)售，為了和顧客達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議，絞盡腦汁，有時(shí)為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅(jiān)持開(kāi)早會(huì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)給員工講解，規(guī)范營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客進(jìn)門(mén)有迎聲走時(shí)有送聲，為顧客分憂(yōu)解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對(duì)，他年齡又大，不認(rèn)識(shí)去社保局的路，我及時(shí)安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對(duì)我們的服務(wù)非常滿(mǎn)意。12月我們又迎來(lái)新店的開(kāi)業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領(lǐng)員工去新店加班，接著又迎來(lái)我們的連鎖認(rèn)證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認(rèn)證有不想影響銷(xiāo)售，我們想方設(shè)法，創(chuàng)造每一筆銷(xiāo)售，認(rèn)證當(dāng)天，我早晨6點(diǎn)到殷都店和許經(jīng)理一起對(duì)各項(xiàng)記錄，商品陳列再次進(jìn)行檢查，雖然有一點(diǎn)累，但是我們很高興，走過(guò)杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。