導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：醫(yī)藥營銷；醫(yī)藥企業(yè)；醫(yī)藥院校；培訓；培養(yǎng)

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）26-0070-04

醫(yī)藥營銷是指在一般營銷理論的指導下，結合醫(yī)藥行業(yè)的特點，探索醫(yī)藥市場的營銷規(guī)律和營銷策略的市場營銷行為。但理論的定義不能完全說明醫(yī)藥營銷的特殊性，因為藥品并非一般的商品，藥品除了要具備滿足人們治病需求這一基本功能外，還要具備安全、療效穩(wěn)定等特殊功能。所以，對于醫(yī)療器械和藥品的營銷，不僅要求醫(yī)藥營銷人員具備營銷方面的知識，更要具備一定的醫(yī)藥專業(yè)知識，能夠解決在實際工作中遇到的各種問題。培養(yǎng)這種合格的醫(yī)藥營銷人才的任務在現(xiàn)實中就落在了開設營銷專業(yè)的醫(yī)藥高校和招聘營銷人員的醫(yī)藥企業(yè)肩上。

但目前的實際情況是，醫(yī)藥企業(yè)長期招聘不到滿意的營銷人員，而醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的大量從事營銷工作的學生又找不到合適的工作。造成這種局面的主要原因在于培養(yǎng)機制存在缺陷，培養(yǎng)營銷人才的醫(yī)藥院校和醫(yī)藥企業(yè)都存在一定的問題。

目前，全國約有140多所醫(yī)藥院校，其中開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)的有30余家，營銷專業(yè)的在校學生約8 600多人；全國醫(yī)藥企業(yè)約有4 590家左右。從這些數(shù)據(jù)可以較為直觀地推測，醫(yī)藥營銷人才市場應是供需平衡的，但現(xiàn)實中卻并非如此。另外，國家自2009年開始進行“新醫(yī)改”，頒布了一系列改革政策，對醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求，使其在多方面均面臨著新的機遇與挑戰(zhàn)，因此，醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員的要求自然也是水漲船高。然而，現(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)卻常常招聘不到能夠滿足自身需求的醫(yī)藥營銷人員。為改善尷尬現(xiàn)狀，只有真正形成以社會需求為導向的培養(yǎng)機制，順應新醫(yī)改向縱深發(fā)展的新形勢，實現(xiàn)高等院校與醫(yī)藥企業(yè)的有效銜接，更好地為企業(yè)輸送人才，才能使學生學有所用、企業(yè)用有所依，快速提升醫(yī)藥市場運作效率，滿足人民群眾的醫(yī)療衛(wèi)生服務需求。

一、醫(yī)藥營銷人員培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

醫(yī)藥產業(yè)與人們日常生活息息相關。我國改革開放30幾年來，由于市場大幅度放開，醫(yī)藥產業(yè)在我國得到了迅猛的發(fā)展，很多醫(yī)藥企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。同時，中國醫(yī)藥市場的巨大潛力也吸引了如輝瑞、諾華等眾多國際知名制藥企業(yè)。而醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量增多的必然結果就是導致醫(yī)藥營銷人才需求數(shù)量的大幅激增，因而培養(yǎng)專業(yè)的醫(yī)藥營銷人才就顯得比以往更加迫切。高等院校是培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才的重要基地之一。從20世紀90年代末起至今，全國大多數(shù)醫(yī)藥院校均設置了市場營銷專業(yè)，培養(yǎng)并為社會輸送了大量的醫(yī)藥營銷人才。這些營銷人員肩負著企業(yè)產品銷售、市場開發(fā)等重要職責，在醫(yī)藥企業(yè)樹立良好社會形象，追求高額經濟效益的過程中作用日益凸顯、舉足輕重。當下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)已經意識到營銷人才培養(yǎng)的重要性，將更多的人力、物力和財力投入其中。近年來，社會各界廣泛參與其中，建立了較為成熟和完善的培養(yǎng)體系，醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)已經越來越正規(guī)，步入了正軌，尤其是對于高級醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)已形成了從高校到企業(yè)的模式和鏈條。但是，在醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)向著更加規(guī)范、更加成熟的方向邁進的同時，一系列問題也逐漸浮出水面，例如，高校人才培養(yǎng)目標不夠確定、課程設置不夠合理、企業(yè)培訓方法簡單粗放、培訓過程過于粗糙等。

（一）醫(yī)藥院校人員培養(yǎng)目標不一致

在我國，目前醫(yī)藥營銷專業(yè)屬于新興的交叉學科，各高校之間可借鑒的辦學經驗不多，由于定位不同，培養(yǎng)方案存在一定的差異。培養(yǎng)目標作為培養(yǎng)方案的首要部分，它的內容直接決定著課程設置、實踐教學安排等一系列問題的方向。為此培養(yǎng)目標不同，依據(jù)其所設定的專業(yè)課程科目、學時分配、課程結構都會有所差別，由此導致學生的知識結構、實踐技能也許千差萬別。

有的醫(yī)藥院校緊緊圍繞“醫(yī)藥”這個主題，突出“醫(yī)藥”特色，以期望培養(yǎng)出的學生具有醫(yī)藥方面的專長；有的醫(yī)藥院校更傾向于營銷專業(yè)技能的培養(yǎng)，這種培養(yǎng)目標更加強調營銷技能對于醫(yī)藥企業(yè)的意義，鑒于此，有些學校索性開始注重培養(yǎng)學生的社交能力，以此為學生日后開展營銷工作、建立營銷關系網絡打基礎。在實際工作中，醫(yī)藥企業(yè)最為青睞的是復合型營銷人才，即同時具有較強的社交能力、深厚的醫(yī)藥專業(yè)知識和扎實的營銷技能。因此，醫(yī)藥院校在確定營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標時，如果僅僅側重于一方面或幾方面，并以此確定培養(yǎng)方案的其他部分，未免片面，必然會導致培養(yǎng)出來的學生無法完全滿足醫(yī)藥企業(yè)需求的情況發(fā)生。為防止培養(yǎng)目標出現(xiàn)偏差，影響整個培養(yǎng)方案，進而導致學生畢業(yè)難以適應社會、醫(yī)藥企業(yè)不能招聘到需要的人才等情況發(fā)生，基于社會需求即以醫(yī)藥企業(yè)需求為準繩設計培B目標，對于高校培養(yǎng)專門的醫(yī)藥營銷人才，實現(xiàn)人才培養(yǎng)從高校到企業(yè)的無縫對接才符合實際，具有現(xiàn)實指導意義。

（二）醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設置有失合理之處

各醫(yī)藥院校營銷專業(yè)課程設置差異明顯是其各自培養(yǎng)目標不同所造成的直接結果。專業(yè)基礎課程、專業(yè)課程的學時比例存在差異，甚至相關的公共課程，如高等數(shù)學和公共外語，學時安排差別也很大。這些差異都反映出各高校對營銷人才培養(yǎng)目標定位的區(qū)別。但不論差異如何，這些課程設置基本上都存在著一個明顯的缺點，那就是實踐學時不足、實踐教學體系設計不規(guī)范，而理論學時偏多，并且多以普通講解的方式傳授給學生，這很容易變成“填鴨式”的灌輸。這種課程結構失衡的弊端無疑會造成教學和實際營銷環(huán)節(jié)的脫節(jié)，而這種脫節(jié)會使學生對所學習的理論知識產生困惑，并最終失去對專業(yè)學習的興趣，難以培養(yǎng)出滿足市場需求的可用人才。由此造成的負面影響是非常嚴重的。一方面，降低了學生的市場競爭力，甚至可以說是嚴重打擊了學生的自信心，使他們的競爭力在剛剛步入社會的時候就被無形的降低了，導致他們在與其他營銷人員在競爭的時候處于劣勢。另一方面，提高了醫(yī)藥企業(yè)的用人成本。很多畢業(yè)生懷揣著理論知識投入到實際營銷工作中，但卻與現(xiàn)實脫軌，以至需要花費更多的時間和更高的成本去適應實際的營銷環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)也必然要付出更大的時間成本和資金代價來獲得需要的營銷人才。

此外，以各大醫(yī)藥院校目前的課程設置情況來看，學生既要學習一定的醫(yī)學、藥學知識，又要接受大量的市場營銷學相關課程。在安排學時時，如果不進行壓縮，學生的負擔必然過重；如果進行壓縮，往往容易讓學生產生什么都學，但又“走馬觀花”、過于膚淺的感覺。更為麻煩的是，這樣做會導致很多學生對醫(yī)藥營銷專業(yè)定位不清，醫(yī)藥類、營銷類相關課程都要涉獵。若不強化專業(yè)教育，有的學生甚至會弄不清楚自己所學的專業(yè)究竟是什么。

（三）醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)缺失或方法過于簡單

學習醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生在畢業(yè)后，醫(yī)藥企業(yè)接過高校的接力棒，繼續(xù)為畢業(yè)生也就是自己的員工提供成長環(huán)境。企業(yè)應該根據(jù)自身的情況和員工的特點進行定期或不定期的培訓。但在現(xiàn)實中，很多醫(yī)藥企業(yè)對于這點并沒有很清晰的認識，甚至有很多企業(yè)片面地認為，醫(yī)藥營銷就是簡單的銷售，只要招聘來的畢I生有一定的社交能力，能夠與人打交道，問題就解決了；還有的企業(yè)認為，這些營銷專業(yè)的畢業(yè)生接受過專業(yè)的高等教育，屬于“科班出身”，不必再進行系統(tǒng)化的后續(xù)教育。除了上述情況外，有的醫(yī)藥企業(yè)認識到了對畢業(yè)生進行后續(xù)培訓的重要性和必要性，但出于對相關方面的考慮會將培訓的任務外包出去。而承接培訓任務的組織又是以營利為目的，所以大都按照自己制定的程序，聘請所謂的專家進行培訓。培訓機構和培訓專家千差萬別，如此一來，培訓出來的員工也就良莠不齊，很多都不能滿足企業(yè)本身的需求，培訓也就此陷入了形式大于實際的泥潭。

（四）醫(yī)藥企業(yè)培訓過程較為粗糙

除了“培養(yǎng)缺失和培訓方法過于簡單”以外，培訓過程較為粗糙同樣是存在于我國醫(yī)藥企業(yè)培訓環(huán)節(jié)中的一個普遍性問題。培訓過程較為粗糙主要體現(xiàn)在三個方面：一是培訓時間較為倉促，短時間內員工，特別是剛剛離開學校還處于實習期的畢業(yè)生深感壓力較大。很多醫(yī)藥企業(yè)對員工進行培訓時間很短，往往在兩三天之內就將他們的產品知識以及總結出來的營銷經驗和技巧傳授給員工，傳授完畢后就迅速上崗；有的企業(yè)要求更為嚴苛，甚至在每上完一節(jié)課，或者每進行完一個環(huán)節(jié)后就立即安排測試。這樣的節(jié)奏即使經驗豐富的“老員工”有時都難以招架，更不必說剛步入職場的實習生，自然是難以承受。二是重視營銷技巧的同時缺乏其他相關內容的培訓。很多醫(yī)藥企業(yè)比較重視定期培訓，尤其重視銷售技巧的傳授，但相比之下，關于銷售技巧以外的其他知識，如相關的產品知識、職業(yè)道德等內容在整個培訓過程中所占比例較小。三是有些被傳授的銷售技巧過于理論化，沒有經過實踐檢驗或實踐性不強，員工在實際運用這些技巧時往往感到不切合實際，結果導致培訓的效果大打折扣。

（五）培訓過于強調績效

目前，很多醫(yī)藥企業(yè)過于追求銷售額的增長，因此培訓活動的目的性過強，即過于強調績效，而忽視了職業(yè)道德對于醫(yī)藥營銷人員的重要性。鑒于醫(yī)藥產品，關乎患者生命安全的特殊性，職業(yè)道德的重大意義不言而喻；對職業(yè)道德視而不見會造成嚴重的后果，甚至會產生惡劣的社會影響，從長遠來看對醫(yī)藥企業(yè)自身的發(fā)展有百害而無一利。但即便如此，某些藥企仍然明示或暗示員工打法律和道德的球，讓營銷人員用盡各種方法手段將自己企業(yè)的醫(yī)療器械和藥品銷售出去。這樣一味強調銷售業(yè)績而忽視甚至犧牲職業(yè)道德的營銷手段，是一直存在于醫(yī)藥產品營銷中的“毒瘤”，對于醫(yī)藥企業(yè)來說是一種“飲鴆止渴”的行為。長此以往，醫(yī)藥營銷人員尤其是基層的營銷人員無疑會忽視、漠視乃至于違背應該遵守的職業(yè)道德。

二、基于社會需求完善培養(yǎng)機制的措施

（一）高等院校應進一步整合教育資源，加大投入，合理設置課程結構

1.更正教育觀點，改變教學方式

要解決現(xiàn)今醫(yī)藥營銷人員培養(yǎng)機制中存在的種種問題，首先的要務是要改變原有的教育觀念。傳統(tǒng)的教育觀念一直側重于理論，必須將教學觀念從這種以理論為導向更正為實踐與理論兩手抓，注重實踐，在培養(yǎng)復合型營銷人才的過程中實踐教學應占更大的比重。外國的各大高校均十分重視實踐教學，如美國大學管理類專業(yè)實踐教學與理論教學的比例是3：1，英國是2：1，而在法國，每一節(jié)理論課都會相應地配備有2―3節(jié)的實踐課。所以，相對于理論教學，實踐教學更應引起我們的重視。遵循“實踐與理論兩手抓，注重實踐”的教學觀念，多增加一些實踐教學手段，如為教師創(chuàng)造更多的機會到企業(yè)掛職、聘任有一線工作經驗的教師或在企業(yè)中聘請兼職教師帶領學生到實際環(huán)境中感受營銷工作、充分利用模擬實驗室體會醫(yī)藥營銷的各個環(huán)節(jié)等。

2.以社會需求為導向確定培養(yǎng)目標，合理設置課程結構

高等院校在教學過程中應“以社會需求為導向”確定復合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標。高校辦學效果的好壞，很大程度上取決于學生的就業(yè)情況，看培養(yǎng)出的學生能否被社會所接受，因此，高校應以社會需求為依據(jù)確定其培養(yǎng)目標。市場雖然瞬息萬變，但對其影響最大的因素始終都是需求，醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)理所當然應圍繞需求進行。醫(yī)藥高等院校確定培養(yǎng)目標時應以社會需求為導向，而培養(yǎng)目標的方向勢必決定著與學生密切相關的課程結構的設置。培養(yǎng)目標確定得明確得當、課程結構設置合理，那么整體的醫(yī)藥營銷培養(yǎng)機制才能得到有效改進。醫(yī)藥營銷專業(yè)因為是經濟管理類、醫(yī)藥類等多個學科交叉而成，這就給各高校在確定培養(yǎng)目標和設計重點專業(yè)課程時造成了不小的難度。其實，根據(jù)各課程對于學生以后從事營銷工作的作用程度來確定專業(yè)課程結構不失為一種有效的辦法。首先，營銷類課程主要包括：市場營銷學、公共關系學，推銷與商務談判等，這些課程以傳授營銷基本技能和方法為主，在實際工作中應用較多，基本上是營銷專業(yè)的學生必須掌握的，因此應將這些課程安排為專業(yè)課程。其次，醫(yī)藥類課程主要包括醫(yī)藥類的一些基礎性課程，如基礎醫(yī)學概論等，這些課程的設置是醫(yī)藥營銷專業(yè)區(qū)別于一般營銷專業(yè)的關鍵，也是該專業(yè)的特色所在，在實際工作中對學生的作用和影響也比較明顯，且其中很多課程如中藥鑒定學等實用性都很強，因此應將其作為專業(yè)課或專業(yè)基礎課；除此之外，還有一些課程，如管理學原理、醫(yī)藥統(tǒng)計學等，作為專業(yè)基礎課，是醫(yī)藥營銷類學生知識結構中必備的組成部分之一，學校應根據(jù)自身性質，培養(yǎng)目標等方面的不同，有區(qū)別地進行設置安排。

理論教學是專業(yè)教育的基石，對實踐教學起到指導作用。但傳統(tǒng)教學中過分強調理論教學，不可避免地會導致學生實踐能力較差。實踐教學是保證學生實際營銷能力的關鍵，所以應在課程設置時增加實踐教學課時，而且可以組織課內、課外多種實踐教學模式。課內實踐主要以模擬實訓教學為主，即組織學生在模擬的營銷工作場景內，在授課老師的引導下完成培訓內容，體會實際營銷工作的過程；課外實踐是在專職教師的帶領或院系的安排下，參觀校外企業(yè)或實習基地，或者直接在校園外的企業(yè)或實習基地從事營銷工作等。課堂外的活動可以幫助學生們擴展視野，增加親身經歷，這樣才能更好地理解所學的理論知識。應該適當延長畢業(yè)實習的r間，為畢業(yè)生正式進入社會前準備更長時間的預熱期，使其能夠為即將到來的新挑戰(zhàn)進行更充分的準備。

3.加大實踐資源的投入

加大實踐資源的投入，即投入更多的財力、人力和時間資源。加大人力資源的投入、即醫(yī)藥高等院校花大氣力培養(yǎng)或者外聘營銷實踐專兼職老師以彌補理論教學的不足；另外，定期給相關課程實踐基礎較為薄弱的老師進行營銷實訓，給純粹經濟管理類學科的老師進行必要的醫(yī)藥知識培訓。加大時間資源的投入，即盡可能安排便利條件多讓學生們接觸營銷實際工作，比如，課堂上增加模擬實訓的學時、課堂外組織學生進行營銷實踐活動、延長畢業(yè)實習時間等。加大財力投入是改革醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)機制的各項措施得以實施的根本保證，增加了必要的財產物資投入，高校所制定的一系列相關舉措才有可能實行。

（二）醫(yī)藥企業(yè)要重視員工的培訓，完善薪酬制度

很多醫(yī)藥企業(yè)由于認知方面的錯誤，不重視員工培訓，招聘后只進行簡單的培訓或者有些就干脆直接將培訓工作外包出去。所以，對于醫(yī)藥企業(yè)來說，首先需要改進的就是要形成對培訓的正確認識，要重視員工培訓這項工作。對于“新員工”，應該在其實習期間即真正上崗前通過各種渠道對員工的基本情況進行初步的了解；對于剛入職的醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生，在聘用前可以查看他們之前在學校時的學習成績，或與其輔導員溝通。以此來了解員工在表達、社交方面的能力，判斷他們在進行培訓前所具備的從事營銷工作的能力，做到“心中有數(shù)”，然后可以根據(jù)每個人的具體情況有的放矢地安排培訓內容，并予以強化。這類性質的培訓工作最好由醫(yī)藥企業(yè)自己完成，因為外聘的培訓團隊可能無法像企業(yè)那樣充分了解培訓對象的情況。因為是因材施教，可以避免統(tǒng)一的寬泛式的教育，而且還可以提高培訓的效率。對于“老員工”，他們已不同程度熟悉了實際營銷環(huán)境，有了一定的工作經驗，培訓的重點應以強化弱項、個人提升為主。進行培訓時可選擇的方式較多，既可以將有相似培訓需求的員工集合到一起進行統(tǒng)一培訓，也可以根據(jù)其個人不同的實際情況將其外派參加一些培訓項目。除此之外，還應重視薪酬制度的完善。單純的將薪酬與績效掛鉤存在著明顯的缺點，但作為一種有效的激勵手段，營銷這類工作目前還無法做到薪水與業(yè)績完全脫節(jié)。所以，完善目前的薪酬制度就顯得很有必要，例如，在保留現(xiàn)有薪酬制度的基礎上再設計道德層面的約束以規(guī)范營銷人員的行為，并在各種培訓中強化職業(yè)道德教育。而這需要醫(yī)藥企業(yè)自上而下全員提高認識、轉變觀念。此外，在挖掘營銷人員潛能方面，還可以建立本企業(yè)營銷人員潛在能力培養(yǎng)檔案，據(jù)此制訂富有挑戰(zhàn)性和個性化的培養(yǎng)計劃及相應的獎懲方案，以此來進一步激發(fā)其內在潛能。

（三）企業(yè)要積極與醫(yī)藥院校開展校企合作

除了重視培訓以及改進薪酬制度外，醫(yī)藥企業(yè)還應與校方開展多種合作以達到大力培養(yǎng)營銷人才的目的。很多發(fā)達國家都非常重視校企合作，如德國的雙元制、法國的學徒培訓中心、澳大利亞的新學徒制、日本的企業(yè)教育以及韓國的產學合作法制化等模式都是校企合作的典型模式。校企合作不僅僅要求企業(yè)與學校聯(lián)系緊密，更需要企業(yè)時時掌握人才培養(yǎng)動向，把目光放在挖掘營銷人員的潛能上。企業(yè)與學校聯(lián)系緊密不只是表現(xiàn)在畢業(yè)期間為畢業(yè)生提供實習場所，更要在平時與學校進行經常性的交流，了解學生的學習成績、社交等方面的能力；在實習期間考察并重視培養(yǎng)畢業(yè)生的潛能；在與學校接觸過程中使其洞悉自己的用人要求，使學校更加明確學生的培養(yǎng)目標和方向，真正實現(xiàn)有效對接。

參考文獻：

[1] 季驊，高民.高等醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學與社會，2011，（1）.

[2] 單樹萍，李廣武.加強醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐性教學的思考[J].內蒙古財經大學學報，2013，（5）.

篇2

通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業(yè)的學生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業(yè)理論知識的理解，培養(yǎng)實際操作能力，提高在企業(yè)商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業(yè)知識的一個綜合檢驗。

二、實訓時間：

三、實訓內容：

1、醫(yī)藥市場調查與預測

使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫(yī)藥市場調查報告。

2、商務談判

學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當?shù)淖尣健W會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。

3、醫(yī)藥促銷

讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。

4、經營分析

通過醫(yī)藥企業(yè)經營分析與評價，培養(yǎng)學生正確分析和評價企業(yè)經營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業(yè)的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實訓體會

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節(jié)方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。

篇3

關鍵詞：醫(yī)藥市場營銷；實踐教學；應用能力

中圖分類號：G420 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）52-0093-02

學生的實踐技能是高職高專學生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標，對于醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生，醫(yī)藥營銷的實踐技能更是成就其未來職業(yè)發(fā)展的基石，同時也是《醫(yī)藥市場營銷》課程教學所必須要達到的教學目標。

一、目前《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學現(xiàn)狀

《醫(yī)藥市場營銷》課程是一門集醫(yī)藥營銷理論和實踐于一體，偏重于實踐的綜合性課程，是培養(yǎng)學生醫(yī)藥相關產品（化學藥、生物藥、中藥、原料藥、醫(yī)療器械、食品等）營銷策劃、銷售執(zhí)行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經營管理系醫(yī)藥營銷專業(yè)的核心課程，而且是我校各系專業(yè)群的共享課程。目前，該課程在我校14個專業(yè)中以專業(yè)平臺（必修課）和專業(yè)選修課兩種形式進行開設，專業(yè)覆蓋面達87.5%[1]。但由于受傳統(tǒng)文科類課程對實踐環(huán)節(jié)的輕視、課堂時間有限，以及缺乏多元、創(chuàng)新的實踐教學形式，受制于營銷實踐技能訓練的場地、學生安全、教師藥學專業(yè)背景、實踐經歷缺乏等因素，該課程的教學目前還是停留在“以老師講授，學生堂聽為主”、“以理論為主，實踐為輔”的教學模式。雖然設有部分實踐教學學時，也有部分實踐教學項目，但卻無基于醫(yī)藥營銷實踐應用能力的、可操作性的具體實踐教學項目執(zhí)行方案（缺乏具體實踐項目的教學目的、教學器具、教材場景、教學步驟、預期教學效果等），授課老師各自為政，以自己對營銷的理解較隨意地進行實踐教學，造就了目前“有行無神，浮于表面”的實踐教學現(xiàn)狀。雖多次進行教學改革，但其實踐教學模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對學生醫(yī)藥營銷實踐應用能力的培養(yǎng)。另一方面，由于缺乏多元、生動的醫(yī)藥營銷實踐教學項目和手段，理論教學的枯燥讓學生對營銷理論知識的掌握也僅僅停留在字面中，無法體會真正的營銷內涵，從而無法激發(fā)學生對醫(yī)藥營銷的學習興趣，造成了部分學生上課睡覺、逃課、厭學等現(xiàn)象，讓本應具備“活力、激情”的醫(yī)藥營銷課程也變得“冗長、乏味”。

二、國內對于實踐教學模式的研究概況

國內對市場營銷課程實踐教學的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學?！笆袌鰻I銷”專業(yè)課程教學改革研究》進行了目前市場營銷教學現(xiàn)狀的分析，提出了案例教學法、現(xiàn)場教學法等實踐教學方法[2]；安強身等在《基于CDIO教育理念的市場營銷實踐教學體系構建》中基于CDIO教育理念從實踐教學師資隊伍建設、校內實訓中心與校外實習基訓地、實踐教學質量監(jiān)控體系等方面入手構建全面的市場營銷實踐教學體系[3]；葉偉英在《體驗式市場營銷實踐教學模式探討》中提出了體驗式的營銷實踐教學模式[4]。國內學者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學模式改革還處于起步階段；該類課程的實踐教學改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實踐案例和真實效果評價；在實踐教學環(huán)節(jié)的改革中并未基于提升學生營銷實踐應用能力而進行相對應實踐教學項目的開發(fā)，缺乏針對性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價值。

三、我?；谔嵘龑W生醫(yī)藥營銷實踐應用能力的《醫(yī)藥市場營銷》課程實踐教學模式研究

1.樹立以“技能為重，知識夠用”為原則，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的教學理念。我學院的《醫(yī)藥市場營銷》課程為專業(yè)核心課程，學分是5分，目前在我校的教學課時為85學時，其中實踐學時為34學時，理論學時為51學時，我們在該課程的教學改革中，徹底轉變課程教學理念，在進行基本醫(yī)藥營銷理論的教學基礎上，將34學時的實踐課程進行了統(tǒng)籌安排和設計，貫徹以“技能為重，知識夠用”為原則，將理論教學和技能訓練有機整合，充分合理地利用現(xiàn)代化網絡資源和手段，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的實踐教學理念，實現(xiàn)“學”與“導”的有效互動，充分鍛煉學生的醫(yī)藥營銷實踐應用能力。

2.對學生醫(yī)藥營銷實踐應用能力進行深入研究并細化，提煉學生應具備的職業(yè)能力。學生的醫(yī)藥營銷實踐應用能力是一個綜合性術語，是指學生能夠將所學習的醫(yī)藥營銷理論知識應用到現(xiàn)實的社會和企業(yè)以及自身的營銷活動中幫助社會、企業(yè)、個人實現(xiàn)其營銷目標的綜合實踐能力，包括溝通能力（表達、傾聽、談判等）、營銷環(huán)境分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力等。在我校對于該課程的改革中，我們通過對人才培養(yǎng)方案、醫(yī)藥企業(yè)的營銷人才需求標準進行調研和分析，進一步明確醫(yī)藥營銷專業(yè)的典型工作任務和職業(yè)能力以及相關的支持課程，建立醫(yī)藥營銷專業(yè)的典型工作任務及職業(yè)能力分析表。該專業(yè)的工作任務，主要分藥品營銷策劃、藥品銷售及管理、藥店經營與管理，其中的藥品營銷策劃工作任務的主要支撐課程就是《醫(yī)藥市場營銷》，該任務有醫(yī)藥市場調查、顧客行為分析、營銷策三個典型工作任務，再延伸出各自的職業(yè)能力，如藥品營銷策劃典型工作任務要求學生具備以下職業(yè)能力：能夠綜合運用營銷知識分析醫(yī)藥營銷環(huán)境和機會；能夠進行醫(yī)藥競爭者分析；能夠進行醫(yī)藥市場細分和市場定位；能夠進行醫(yī)藥產品品牌管理；能夠制定醫(yī)藥產品價格；能夠進行醫(yī)藥分銷渠道設計；能夠進行醫(yī)藥促銷方案設計；能夠熟練運用醫(yī)藥市場策劃的基本方法、原理、步驟與技術方法完成一份醫(yī)藥營銷方案?！夺t(yī)藥市場營銷》課程中的34學時的實踐課程緊緊圍繞其上述的職業(yè)能力而設計，有針對性地鍛煉學生營銷實踐能力，使得學生能夠很好地完成該專業(yè)學生所對應的典型工作任務，與人才培養(yǎng)方案當中的人才培養(yǎng)目標相對應。

3.著力改革現(xiàn)有的實踐教學形式，開發(fā)基于提升學生醫(yī)藥營銷實踐應用能力的實踐教學項目，創(chuàng)建多元立體化的實踐教學模式。根據(jù)人才培養(yǎng)方案中醫(yī)藥營銷所應具備的職業(yè)能力，對現(xiàn)在《醫(yī)藥市場營銷》課程大綱進行修改，適當增加實踐環(huán)節(jié)的課時，對該課程的實踐教學模式進行改革：設計與開發(fā)10～15個基于能力組成模型的醫(yī)藥營銷實踐教學項目（編寫實踐教學目的、實踐教學情境、教學步驟等）；建立醫(yī)藥企業(yè)營銷案例庫、視頻庫等共享型專業(yè)教學資源庫；結合案例教學法、情境模擬法、虛擬實訓法等實踐教學形式在教學地點（不局限于教室）、教學時間、教學內容上有所突破和創(chuàng)新；充分利用醫(yī)藥企業(yè)資源（學校實習基地、橫向科研項目、學生自主項目）、采用各種形式對學生進行營銷實戰(zhàn)演練，結合校內營銷策劃大賽、職業(yè)經理人大賽、校外案例分析大賽、營銷技能大賽等形式開拓該課程的實踐教學形式，如2014年我校舉行經營管理學院“藥商文化節(jié)”，其中的營銷方案設計就是2012級醫(yī)藥營銷專業(yè)全體同學分組參加該比賽，融合市場營銷課程中的理論知識，根據(jù)大賽的要求，充分調動同學們的積極性，極大地鍛煉了同學們的營銷策劃實踐能力，取得了非常好的效果。

4.評價實踐教學效果，總結并提煉實踐教學模式，為其他課程的實踐教學改革提供思路。經過《醫(yī)藥市場營銷》實踐教學模式的開發(fā)和實踐，在實踐教學改革理念、實踐教學項目、實踐教學條件、實踐教學方法和手段、實踐教學考核方式等方面進行總結和提煉，采用了同學座談會、教師座談會、調查問卷等方法對其教學效果進行評價，結果表明，與人才培養(yǎng)方案目標相對應的課程改革取得了較好的效果，獲得同學與老師的認可，特別是同學們在進行《醫(yī)藥市場營銷》實踐環(huán)節(jié)教學時，同學們的參與性、互動性得到了明顯的提高，上課玩手機的現(xiàn)象明顯減少，同學們的注意力和對營銷課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實踐教學環(huán)節(jié)改革為我校其他同類課程如《醫(yī)藥企業(yè)管理》、《醫(yī)藥商務談判和推銷技巧》、《藥店經營與管理》的改革提供了借鑒。

《醫(yī)藥市場營銷》課程的實踐教學改革必須基于提升學生醫(yī)藥營銷實踐應用能力，與該專業(yè)的人才培養(yǎng)目標相對應，專業(yè)老師需要重新樹立教學理念，重視實踐環(huán)節(jié)的教學，并能夠運用現(xiàn)代化的教學手段，培養(yǎng)同學們對營銷的興趣，將同學們培養(yǎng)成符合社會要求的營銷人才。

參考文獻：

[1]施能進，羅文華，徐茂華.高職院校專業(yè)群共享課程的教學改革和實踐――以浙江醫(yī)藥高等?？茖W校《醫(yī)藥市場營銷》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.

[2]楊君茹在.高等學?！笆袌鰻I銷”專業(yè)課程教學改革研究[J].湖北經濟學院學報，2013，10（2）：176-178.

篇4

摘 要：當前高等職業(yè)教育的關鍵是啟發(fā)學生主動實踐，提升綜合素質和專業(yè)技能。以賽促學，舉辦校內市場營銷大賽是培養(yǎng)全體醫(yī)藥營銷專業(yè)學生主動實踐能力的一種重要方法，是提高學生綜合素質的有效途徑。本文闡述了《營銷策劃》實踐課程的設計及組織與開展校內市場營銷大賽的流程，通過以賽促學提升醫(yī)藥營銷專業(yè)學生的創(chuàng)新與實踐能力。

關鍵詞：以賽促學；營銷策劃；市場營銷大賽

《營銷策劃》課程是根據(jù)“遵循培養(yǎng)目標、服從崗位需要、突出能力培養(yǎng)、注重人文教育”的現(xiàn)代職業(yè)教育課程理念，以醫(yī)藥營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，與行企業(yè)合作開展基于工作過程的課程開發(fā)與建設，以學生為中心，以人才培養(yǎng)目標為導向，開展教、學、做一體化的理論加實踐課程。營銷策劃實踐是市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術策劃的相關實踐訓練，以賽促學是促使學生進一步掌握專業(yè)知識、培養(yǎng)實際營銷技能的有效手段。以賽促學通過激發(fā)學生的實踐興趣，啟發(fā)和培養(yǎng)學生的主動實踐能力，將課程的實踐內容以一個營銷策劃主題作為任務目標，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實踐內容。

一、《營銷策劃》實踐課程設計

《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)中處于專業(yè)課的地位，是以醫(yī)藥市場營銷實踐為中心，結合醫(yī)藥營銷專業(yè)特點、按照優(yōu)化組合的原則研究設置的，是對學生進行營銷策劃實踐能力專項訓練的一門理論加實訓課程，營銷策劃書的撰寫是對醫(yī)藥營銷專業(yè)學習的小結。課程主要包括營銷環(huán)境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點，要求學生掌握營銷策劃操作實務。該課程是以高等職業(yè)院校醫(yī)藥營銷專業(yè)學生今后將從事的職業(yè)崗位需求為導向，根據(jù)行業(yè)標準作全面分析，設置課程所應涵蓋的項目任務，設計合適的教學內容，并科學組織教學活動。課程考核注重平時學習，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團隊小組平時作業(yè)完成的質量占20%，期末考查案例分析與總結占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業(yè)余時間完成。

《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)第二學年下學期開設，實踐課程以小組策劃+課程學習的模式進行，實踐部分進度安排時間為八周。第一周：每三名同學組成營銷團隊，成立工作小組，設計團隊名稱，明確團隊目標，在學習中以團隊為單位開展相關活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業(yè)指導老師。第三周―第八周：本學期營銷策劃實踐課程結束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進度進行。課程結束后集中兩個晚自習時間進行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現(xiàn)優(yōu)異的隊伍參加藥學系組織的校內市場營銷大賽決賽。

二、實施校內市場營銷大賽組織方法

校內市場營銷大賽每學年下學期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進行營銷策劃方案初選，六月初進行校內決賽。比賽組織緊湊，一般開學兩周開始，期末考試之前兩周結束，避開學生最繁忙的開學和期末備考，是對于準備下實習的醫(yī)藥營銷專業(yè)學生在校學習的總結，為學生到實習單位工作進行適應過渡。決賽由十個入圍隊伍參賽，設置一二三等獎及優(yōu)秀獎，對所有獲獎同學頒發(fā)獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現(xiàn)場答辯兩個環(huán)節(jié)，內容涉及團隊介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當?shù)刂幤妨魍ㄆ髽I(yè)負責人擔任評委和點評嘉賓。比賽流程如圖1所示：

圖1 校內市場營銷大賽流程圖

校內市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內醫(yī)藥營銷專業(yè)、藥學專業(yè)和生物制藥技術專業(yè)為主；以團隊為單位參賽，每隊3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內容，要求策劃方案原創(chuàng)，字數(shù)在4000字以上，限期上交紙質策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊伍根據(jù)所選擇的企業(yè)或產品、服務等進行詳細地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進行回顧和總結，主要內容有：企業(yè)的目標與任務、市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢、營銷內外部環(huán)境分析等。營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一個目標市場涉及的營銷組合的詳細描述，具體內容主要包括：營銷目標、目標市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點。要求每個參賽團隊針對所選擇的的產品或服務制定營銷活動步驟，活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經費預算，最后對所進行的市場營銷活動進行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進行具體描述。

三、以賽促學對《營銷策劃》實踐課程的提升

醫(yī)藥市場營銷策劃要求學生具備較好的表達能力、嫻熟的銷售技巧、較強的營銷環(huán)境分析能力、目標市場營銷（市場細分、目標市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷高職教育教學中，學生實踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學生學習過程都是被動實踐。學生實踐過程是將書本上學習到的知識進行鞏固，對于知識點的靈活運用機會很少。將《營銷策劃》實踐課程融入校內市場營銷大賽，通過以賽促學方式充分發(fā)揮教師主導作用和學生主體作用，鼓勵學生在專業(yè)課程學習過程中通過參加比賽驅動學生自主自覺學習專業(yè)技能。通過校內市場營銷大賽有效提升了實踐課程的質量，提高了學生的學習質量。具體來說，《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽如圖2所示：

圖2 《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽

通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實用性的醫(yī)藥營銷專業(yè)知識理論技能教學、通過營銷策劃的技能操作運用訓練與決賽答辯中實際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學生各項能力。校內市場營銷大賽鞭策學生努力學習專業(yè)知識，掌握專業(yè)技能，為就業(yè)和深造打下堅實基礎。

1、學生實踐能力的提升：學生通過參加比賽，產生學習動力，親身體驗“優(yōu)勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發(fā)自己去學習，而比賽過程中評委的點評又可以對學生的學習起到很好的引導和啟發(fā)。教師在實踐教學過程中通過結合《營銷策劃》課程特點，充分利用多媒體資源、案例資料和企業(yè)資源來調動學生學習的主動性和積極性，把講授知識和培養(yǎng)實踐能力結合起來，發(fā)揮學生創(chuàng)造性，培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力，使“要我學”轉變成“我要學”。

2、學生團隊協(xié)作能力的提升：校內市場營銷大賽要求學生以團體為單位參加比賽，展示團體的綜合營銷策劃實力。在《營銷策劃》實踐課程準備中，我們要求3名同學組成一個團隊，以團隊為單位進行訓練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學在互幫互助中鍛煉團隊的組織和協(xié)調能力，在營銷策劃講解中通過團隊成員之間的通力合作切身體會團隊合作的重要性，團隊精神的培養(yǎng)有助于學生將書本知識與實踐知識緊密結合。

3、學生就業(yè)競爭力的提升：醫(yī)藥營銷專業(yè)專科學生之所以在學習中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學習書本知識的目的，畢業(yè)之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經畢業(yè)藥學系學生進行了就業(yè)跟蹤，發(fā)現(xiàn)通過以賽促學，積極參與校內比賽的醫(yī)藥營銷專業(yè)學生就業(yè)情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內市場營銷大賽獲得優(yōu)異成績的同學，職業(yè)發(fā)展前景相比普通畢業(yè)生好。技能大賽給學生提供了一個施展才能的平臺，有利于學生提高專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

4、學生比賽能力的提升：校內市場營銷大賽是根據(jù)醫(yī)藥營銷就業(yè)崗位設置的比賽項目，結合《營銷策劃》實踐課程，將理論知識與實踐技能緊密地結合起來。通過比賽，學生能有機會接觸到真實企業(yè)，對醫(yī)藥營銷的發(fā)展動態(tài)有更深入的理解。同時，參賽學生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，比賽中表現(xiàn)突出的同學還可能被來自企業(yè)的現(xiàn)場評委看中，直接獲得實習或就業(yè)機會。所以，校內市場營銷大賽的組織對學生來說是具有挑戰(zhàn)性、操作性、逼真性和競技性的，這些優(yōu)點都是傳統(tǒng)的教學方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機，從2009年到2012年，泉州醫(yī)高專醫(yī)藥營銷專業(yè)學生連續(xù)四年在中國市場學會、教育部考試中心、中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學生達15人次。

結論：通過舉辦校內市場營銷大賽，更多的同學參與到比賽當中，為學生提供一個展示個人與團隊技能風采、互相學習的開放平臺。通過校內公開比賽對《營銷策劃》實踐課程進行了效果展示和總結，對一年級醫(yī)藥營銷專業(yè)學生起到很好地激勵作用。以賽促學豐富了“競賽+任務”的實踐課程開發(fā)模式，在高職教育的人才培養(yǎng)過程中為學生提供了主動實踐能力的機會，大大提高了實踐課程的教學質量和學生學習質量。（作者單位：福建省泉州醫(yī)學高等專科學校）

參考文獻

篇5

學術營銷是指企業(yè)在營銷過程中注重學術含量和學術價值，幫助客戶增加相關知識并提高消費素質，從而引導消費、提高企業(yè)營銷效果和產品市場占有率的一種營銷模式。

醫(yī)藥領域的學術營銷，是以藥品特點與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點，通過多種渠道與醫(yī)生和患者溝通。提高處方質量，優(yōu)化治療方案，從而實現(xiàn)產品的銷售與產品品牌忠誠度共同提高的營銷模式。它能針對醫(yī)生和患者的需求，主動提供醫(yī)藥產品的知識，在產品知識的傳播中達成與醫(yī)生和患者之間的互動，從而讓醫(yī)生和患者了解藥品的功能以及適應的癥狀。學術營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，學術營銷是眾多醫(yī)藥產品在推廣中廣泛使用的主要銷售方式。

醫(yī)藥的學術營銷方式

1，企業(yè)宣傳。在相關的專業(yè)刊物發(fā)表關于產品或企業(yè)的論文和文章，做好學術信息傳播、企業(yè)公關宣傳，進行品牌建設。實現(xiàn)一個長期的覆蓋面廣的宣傳效果。為產品更進一步的學術營銷，做好輿論引導和鋪墊。

2，學術推廣會。邀請相關的專家、醫(yī)護人員和病患者舉辦專題學術推廣會，通過交流，互動，深層次地介紹產品。

3，編寫科普手冊。增進醫(yī)生和患者了解產品的細致程度，同時組織患者聯(lián)誼會，交流體會，有針對性宣傳產品。

4，臨床跟蹤總結。協(xié)同醫(yī)護人員加強臨床經驗的總結交流，通過幫助醫(yī)生補充和提升知識結構、業(yè)務能力、職業(yè)規(guī)劃的各種增值手段，實現(xiàn)雙向溝通，培養(yǎng)情感價值，提升醫(yī)生群體對企業(yè)的忠誠度和產品美譽度。

與“帶金銷售”的低級模式分道揚鑣

以往的醫(yī)藥行業(yè)產品營銷中，關系營銷和廣告營銷模式較為常見，而“帶金銷售”等不正當?shù)臓I銷手段尤其盛行。這是因為在醫(yī)藥市場的激烈競爭中，有相當部分缺少品牌支持的藥品無法在正常競爭中取得優(yōu)勢地位，就通過提供現(xiàn)金“回扣”來彌補競爭劣勢，這是一種低層次的競爭手段，很容易為競爭對手所模仿。“帶金銷售”模式腐蝕了部分藥品采購和醫(yī)務人員，增加了社會藥品費用負擔。不僅滋生腐敗，還為假劣藥品經營者提供可乘之機，威脅臨床用藥安全。隨著國家衛(wèi)生部明確表態(tài)加大力度懲治醫(yī)藥購銷領域中商業(yè)賄賂，建立長效工作機制，明確表明“歡迎正常的臨床業(yè)務溝通”。帶金銷售將漸漸淡出舞臺，學術營銷則將在今后醫(yī)藥行業(yè)的營銷模式中占據(jù)越來越大的比重，學術營銷策略決定和手段運用，將決定一個產品甚至一個企業(yè)的興衰成敗。

學術營銷的核心秘密

一個產品想要賣得好，必須有其自身獨特的銷售賣點，而這個賣點既符合科學及自身功效作用，又要與同處競爭地位的其他產品差異化，而且支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系更加豐富。對于新產品，賣點一定是企業(yè)產品所獨有的，產品“賣點”也應是醫(yī)生的臨床需求點，即“買點”。 古語云，傷其十指不如斷其一指。類似的道理，我們與其面面俱到把產品說得幾乎無所不能，還不如強調它治療上最最顯著的特點：如見效快，療程短，純中藥，無明顯毒副作用，或者使用方法獨特等等，只要是切合醫(yī)患關注或是市場空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

這是筆者操盤的一個產品，健骨注射液。它是一個國內首創(chuàng)獨家制造的純中藥制劑，具有活血化瘀、強筋健骨、驅風止痛之功效。

專家論文，強有力的科學研究證據(jù)。北京上海廣州等地專家使用健骨注射液得心應手，并著有專業(yè)論文，詳細闡述其應用方法、過程、療效、安全性、治療機理等等，為我們產品提供了強有力的科學可信的臨床支撐體系，這些都有量化，數(shù)據(jù)化的具體資料。也讓我們可以從容地從其中尋找“賣點”。

真實病歷資料，強有力的臨床治療證據(jù)。許多骨病專家多年使用，積累了許多使用健骨注射液后的典型病歷，使健骨注射液的療效更真實更細致地展示在患者面前，讓患者從中發(fā)現(xiàn)對應自身病痛的成功例子，對健骨注射液解決自己的痛苦更充滿信心。

組織痊愈患者現(xiàn)場交流會，強有力的療效證據(jù)。對用過健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同場交流，現(xiàn)身說法。一些備受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，從病苦中解脫出來，他們的現(xiàn)身說法感動在場的所有人。交流會不僅有針對性地宣傳產品，而且也是提升企業(yè)知名度的良好契機。對病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高興的也是患者，收集患者最切身的用藥體會，不僅增強產品的親和力與可信度，更是企業(yè)對自身產品高度自信的體現(xiàn)。在病患者中交流傳播健骨注射液的良好口碑，是最堅實的學術營銷的宣傳。

編寫科普手冊，注重知識的傳播，理念的傳播。我們編寫一些科普手冊，包括以下內容：配方起源；工藝先進性；療效的顯著性；典型病歷分析；論文講解；使用方法詳述等等。這樣的知識不但患者渴望能夠了解，醫(yī)生也會從中得到很多啟示。這是健骨注射液成為骨科知識學習平臺的一個重要組成，這也是我們醫(yī)護人員、病患者三方共同獲利的事情。

總 結

先讓客戶贏然后才是我們贏

學術營銷重視和強調將企業(yè)產品建設成一個“學習的平臺”，使客戶從心里認同產品，使客戶感到同樣的付出有更多的收益，從而認為企業(yè)產品是其實現(xiàn)市場拓展的戰(zhàn)略武器，建立起企業(yè)產品與客戶牢固的聯(lián)系，從而吸引和留住一大批忠實的、長期的、穩(wěn)定的客戶，這種優(yōu)勢是不易被復制和取代的。我們建立一種幫顧客贏的理念，短期消除客戶的消費障礙容易，長期互信的溝通與合作不容易。只有客戶贏了我們才真正贏，這是以往“帶金銷售”模式所不能做到的。

篇6

面對激烈的市場競爭，如何培養(yǎng)高素質的醫(yī)藥從業(yè)人員，是中職藥品營銷專業(yè)迫切需要解決的問題。醫(yī)藥營銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備較高的綜合素質，不但要掌握扎實的醫(yī)藥專業(yè)基礎知識，還要有豐富的社會知識以及高超的銷售技巧。因此，藥品營銷專業(yè)是實踐性與應用性很強的專業(yè)。然而，藥品營銷專業(yè)課程多半以理論知識學習為主，從目前藥品營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中暴露出來的問題看，雖然教師在理論課教學中穿插了一些實踐內容，但仍然是重理論、輕實踐，導致人才培養(yǎng)與市場實際需要脫節(jié)。隨著企業(yè)對醫(yī)藥復合型人才需求的日益增長，要培養(yǎng)出專業(yè)技術扎實、實踐能力強的醫(yī)藥行業(yè)營銷人才，就必須創(chuàng)新課堂教學模式，以學生為主體，充分調動學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，注重學生分析問題、解決問題等職業(yè)綜合素質的培養(yǎng)。

筆者以藥品營銷的工作過程和典型工作任務為載體，在課堂教學過程中，針對不同的課程內容嘗試了不同的教學方法，對較有成效的教學方法進行了總結與分析。

一、案例教學法

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，即在教學過程中由教師提供教學案例，學生積極參與課堂討論的教學方法。該方法包括案例準備、案例討論分析、案例總結三個環(huán)節(jié)。教師在課前或課堂教學過程中，選取與授課內容聯(lián)系緊密的醫(yī)藥企業(yè)案例，并將授課內容融入案例中，安排學生利用課上或課下時間，以小組為單位對案例進行討論、分析，或撰寫分析報告，或給出營銷戰(zhàn)略方案等，并讓學生在課堂上進行展示、點評。教師在學生對案例進行分析討論、展示及點評之后，進行歸納總結，做出恰如其分的評價，并針對案例中學生討論不夠深入、不夠確切的地方重點講解，加深學生對知識點的把握。該教學方法在提高學生學習積極性的同時，可以提高學生分析問題、解決問題的能力。案例教學法較適用于醫(yī)藥營銷類課程的教學。

二、PBL教學法

PBL（problem-based learning）教學法，即以問題為導向的教學法，是基于問題式學習或問題導向學習的自主學習模式。該教學方法強調以學生的主動學習為主，通過將學習任務與實際問題相結合，引導學生在解決問題的同時掌握知識技能。PBL教學法比較適合于與醫(yī)學、藥學相關的學科學習。在教學過程中，教師設置病例或現(xiàn)實問題，讓學生根據(jù)教師所提出的問題，以小組為單位，在結合教材學習的基礎上，通過查找相關資料，對教師所設置的問題進行討論分析，并采用小組作答的形式進行課堂展示。教師根據(jù)學生作答情況，對知識點進行系統(tǒng)歸納，對學生作答過程中反映出的問題進行點評，使學生有的放矢地對理解錯誤的知識點及忽視的知識點重新進行掌握。教學實踐表明，該教學方法給學生營造了一個輕松自主的學習氣氛，使原本枯燥的理論知識點在學生的積極探索下，變得生動有趣。學生為了解決問題，積極主動地參與學習，自覺分工合作，在輕松快樂的氛圍中，對知識點進行較好地掌握。

三、項目教學法

項目教學法是以學生的自主性、探索性學習為基礎，以類似科學研究及實踐的方式開展教學的方法。在教學活動中，教師將學習任務以項目的形式布置給學生，引導學生以小組為單位，讓學生自己按照實際工作的完整程序，共同制訂計劃、共同或分工完成整個項目。在醫(yī)藥調研報告、健康檔案建立、健康管理方案設計等內容的教學過程中，筆者嘗試了項目教學法。筆者先給學生一個明確的項目任務，要求學生以小組為單位，制訂項目計劃。學生在項目計劃的基礎上，各自在小組內進行項目分工，在小組成員相互合作的模式下，按照已確定的工作方案和工作程序，實施項目任務，最后在項目規(guī)定的時間內進行項目任務成果展示，并進行評估總結。學生的項目實施過程及項目最后的展示呈現(xiàn)出了意想不到的效果，這給筆者一個深刻的⑹荊貉生在項目實踐過程中，能夠理解和把握課程要求的知識和技能，能夠培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的能力及團隊合作精神等。同時，在完成項目任務的過程中，每個小組成員都能明確職責，合作積極性高，并能體會項目管理的重要性，為學生今后步入職場、形成良好的職業(yè)素養(yǎng)，創(chuàng)立了較好的實踐平臺。

四、情景模擬教學法

情景模擬教學法是教師根據(jù)教學內容和教學目標，有針對性地設計情境，并讓學生扮演情境中的角色、模擬情境過程，讓學生在高度仿真的情境中獲取知識和提高能力的教學方法。該教學方法比較適合于醫(yī)藥商品的購銷、存儲、運輸?shù)日n程的教學。在教學過程中，教師根據(jù)教學內容，設計與真實工作環(huán)境高度相似的場景，讓學生以小組為單位，通過角色扮演的方式，進行場景模擬。教師通過引導學生模擬真實的工作場景的任務，讓學生在自我角色扮演中理解并掌握相應的知識點。例如，在醫(yī)藥商品購銷的過程中，教師以真實的門店購銷為基礎，讓學生模擬處理顧客投訴的場景。教師設計相應的投訴原因及門店的實際障礙，引導學生在角色扮演過程中掌握處理顧客投訴的流程及技巧。在結合學生自我總結及點評的基礎上，教師對學生的表現(xiàn)給予客觀的評價。該教學方法讓學生在接近真實的工作場景中，對理論知識有比較直觀的理解，在深化學生對知識的理解的同時，極大地提高了學生學習的興趣，開發(fā)學生的思維，提高學生處理實際問題的能力，同時，兼顧了教學的理論性和實踐性，是一種重要的實踐教學手段。

五、學生自助教學法

“授人以魚，不如授人以漁”，說的是傳授給人既有知識，不如傳授給人學習知識的方法。筆者受此話的啟發(fā)，在教學過程中，改變傳統(tǒng)的“授人以魚”的教學模式，尋找如何“授人以漁”的教學方法。教學實踐表明，要讓學生由被動地接受知識轉變?yōu)橹鲃拥孬@取知識，學會學習，比較有成效的方法就是創(chuàng)設積極的課堂環(huán)境，采用“自主一互助”式教學方法，打造自主課堂。因此，在安排教學內容時，筆者注意選擇一些內容較為淺顯、學生易于理解的章節(jié)，讓學生以小組為單位，收集、查找、整理該章節(jié)的有關資料，自我確立講授的重難點、自我制作PPT，并進行課堂演示，其他小組成員則根據(jù)對知識的理解，進行現(xiàn)場提問，要求演示小組的成員進行解答。教師根據(jù)學生講解及學生提問及解答的情況，幫助學生將該章節(jié)的知識點進行概括疏理，并進行畫龍點睛式的講評。學生自助教學法，使學生制作PPT的能力不斷提高、學習熱情不斷高漲，同時，也使不同層次的學生在不同層面得到都了相應的發(fā)展和提高。

篇7

同行不遠千里來交流

受益讀者紛紛加盟

太原中醫(yī)學院畢業(yè),并在醫(yī)院工作多年的資深中醫(yī)師王志宏,可以說對醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)學機理了如指掌。他本人對中醫(yī)頗有研究,所以經常和同行交流彼此對醫(yī)學的研究和心得。王志宏多次在《現(xiàn)代營銷》上看到范俊宏藥品的神奇療效,特別想和他當面交流。9月17日從云南昆明市出發(fā),輾轉倒車,坐了四天的硬座終于到達太原。范俊宏的熱情接待讓他一路奔波的疲憊一掃而空,同時也看到藥品在太原當?shù)負碛卸嗉壹用撕献髟\所,社區(qū)醫(yī)院,銷售火爆。王志宏說:在太原實地考察的四天中,我通過各種途徑明察暗訪,從患者口中得知醫(yī)藥療效的第一手資料。走訪當?shù)囟嗉壹用说?情況了解得很透徹?？陀^地講藥效確實不錯,他的銷售技巧和治療方法也有獨到之處,我決定先拿一件貨給患者試試。采訪中,記者發(fā)現(xiàn),王志宏是一個很真誠的人,他反復強調:我認可范俊宏的人品“先做人再做事”,做項目也一樣,只有踏踏實實、認認真真為讀者考慮,項目才會做得長久。

安徽廬山縣吳方軍,大伯有嚴重的膝關節(jié)病癥,多年來求醫(yī)總不見好。在打給范俊宏的電話中他說,如果你的藥真的管用,我就跟著你做項目――讓他預想不到的是,三周后大伯多年的頑疾,有了明顯好轉。在和記者通話中,吳方軍激動地說:用藥一個月我大伯的病已基本痊愈了,最近我又向范老師進了一件藥,我很有信心把這個項目做好。

山西古交市康愛香是雜志老讀者,母親患類風濕多年,關節(jié)嚴重變形,全身疼痛,孝順的她帶母親先后去北京、上海等多家風濕骨病醫(yī)院就診,她還帶母親去雜志上介紹的骨病培訓機構學習技術,治療,想讓老人家早日康復,可愿望總是落空,治療效果很不理想。10期雜志出來后,康愛香親自來到太原找到范俊宏,講述她的情況,抱著試試看的心理購買了一些藥物,同時范俊宏還教會她藥物治療方法,回家后經過5次的精心治療,康愛香母親全身游走性疼痛、關節(jié)僵直麻木減輕,身體有了明顯改善,部分疼痛已消失。10月10日康愛香再次來到太原,向范俊宏提了兩件藥,她感慨地說:“母親治病,我認識很多醫(yī)院的大夫,通過看雜志也郵購了多種藥物,相比之下范俊宏不僅人品不錯,藥效更神,今后我會一心一意地跟著他做項目?！?/p>

昔日打工生涯心力交瘁

一朝選項成功苦盡甘來

“我以前一直打工,那時做過很多工作:建筑工人、人壽保險的業(yè)務員等等。每天要么累得半死不活,要么就是東奔西走,強撐著笑臉挨家挨戶推薦保險業(yè)務。2008年時“打工皇帝”唐駿成為家喻戶曉的人物,那時我就想,人家可以做打工皇帝,那我為什么不可以做個‘創(chuàng)業(yè)皇帝’呢。我開始尋找各種創(chuàng)業(yè)信息,做了數(shù)個項目,利潤都很少。訂閱《現(xiàn)代營銷》十年了,2008年雜志上一個讀者引起了我的興趣。他的洗潔精申請綠源商標手續(xù)逐漸完善,醫(yī)藥項目也越做越大,他以小搏大創(chuàng)富經歷吸引了大批讀者與他合作。我也是其中一個,開始時我做他的散裝洗潔精,因為做得還不錯,同時又想多賺點錢,在他建議下就做了醫(yī)藥項目。從今年3月7日進第一批藥直到現(xiàn)在,接待了很多患者,都一致反映療效明顯。我除了讓他們先免費試用療效外,也配合做了范俊宏提供一些宣傳技巧,且上門治療送藥,一系列服務使醫(yī)藥不僅得到大家的認可,而且口碑愈好。從今年進第一批藥到現(xiàn)在,很多大醫(yī)院治不好的頸椎病、腰間盤突出、關節(jié)炎等病例在我手中奇跡般地痊愈了,雖然開始時很辛苦,但錢是一點點賺來的,所以苦過之后,看看康復的患者仍然很有成就感。我也很慶幸當初自己作出了這樣的選擇,創(chuàng)業(yè)才是我們真正的出路?！苯鞑艽喝A說。

記者多次采訪做范俊宏醫(yī)藥的讀者后發(fā)現(xiàn),不論像王志宏有醫(yī)學基礎,還是像曹春華沒有任何醫(yī)學基礎的讀者,只要努力都可以把醫(yī)藥項目做得風生水起。目前,全國各地和他醫(yī)藥合作的讀者已達一百多人,且無一例失敗。

相關鏈接:范俊宏是本刊的十佳讀者、創(chuàng)富明星,四年前從500元的靈龜膏起開始做醫(yī)療項目,先后做過歐柯藥業(yè)、千錘膏等近百種藥品,并和李氏黑螞蟻研究所、祛瘀療法、竹罐療法、靶向療法、通脈火龍膏研發(fā)中心等做技術交流。今天藥品優(yōu)中選優(yōu),治療方法也更加完善。10月份山西已有20多家診所、社區(qū)醫(yī)院加盟他的技術和藥品。他為人實在,用誠信招來八方讀者,很多受益讀者給本刊寫來信件,或打來電話表示成功后的喜悅和感激之情。范俊宏愿與全國各地醫(yī)學愛好者、風濕骨病患者合作,把自己多年來總結的名醫(yī)好藥,醫(yī)藥搭配技巧,醫(yī)藥小投入滾動做大的營銷方法教給大家,并且附有多名醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)成功學員電話供交流經驗。郵購藥物資料,每件580元含透骨熱敷膏,膏藥增效粉,秘方膏藥;推薦兩種特效口服藥,當天見效,部分藥由國內權威骨科專家侯教授研制,確保療效;贈送一套治療風濕骨病的教材,這幾種藥搭配使用,骨病患者當天即可減輕疼痛,5―15次可痊愈,每件藥可供多名患者治療使用。加盟讀者也可到太原學習醫(yī)藥技術,協(xié)助辦理證件,提供住宿。

聯(lián)系電話:13111074978范俊宏

篇8

[關鍵詞]中醫(yī)藥；營銷人才培養(yǎng)；問題與對策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

據(jù)吳海俠所做的對廣東省醫(yī)藥營銷人才隊伍現(xiàn)狀調查顯示，目前醫(yī)藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫(yī)藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫(yī)藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業(yè)畢業(yè)，11%為管理專業(yè)畢業(yè)，這種現(xiàn)象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業(yè)知識和專業(yè)技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求?；鶎悠髽I(yè)營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業(yè)知識的占49%，管理專業(yè)知識的占4%，營銷專業(yè)知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]

1 中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題

醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)過程中存在的問題主要體現(xiàn)為以下四點。

1.1 學生職業(yè)目標模糊

雖然很多院校在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學生培養(yǎng)中都有培養(yǎng)目標，但多數(shù)大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業(yè)規(guī)劃，講明專業(yè)培養(yǎng)的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業(yè)看法，幫學生疏導對職業(yè)認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優(yōu)勢，就業(yè)壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養(yǎng)也就失去了方向。

1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了

曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規(guī)劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。

1.3 課程設置不合理無連貫性

目前，多數(shù)中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設置都分為基礎課、專業(yè)基礎課和專業(yè)課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據(jù)了大量課時而專業(yè)課程少之又少，斷斷續(xù)續(xù)，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業(yè)課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業(yè)課程課時壓縮的原因，培養(yǎng)的學生盡管也具備一定的藥用專業(yè)和營銷知識，但是確實不穩(wěn)固不扎實。缺乏對醫(yī)藥市場營銷相關行業(yè)知識的了解。[3]因而，學生畢業(yè)后需要長時間熟悉行業(yè)背景知識，直接提高了企業(yè)的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環(huán)節(jié)太少，導致學生雖然有理論知識但創(chuàng)新能力和實踐能力較差。因此，專業(yè)知識與醫(yī)藥營銷市場的脫節(jié)，對于應用性和實踐性非常強的醫(yī)藥市場營銷課程來說，很難實現(xiàn)其解決實際醫(yī)藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的?；谏鲜稣n程設置培養(yǎng)的畢業(yè)生往往因缺少醫(yī)藥營銷行業(yè)知識而缺乏競爭力。

1.4 培養(yǎng)手段單一坐而論道

當前多數(shù)院校對市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)手段是采用“課堂+實驗”的培養(yǎng)方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環(huán)節(jié)進行模擬。基于上述方式培養(yǎng)的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節(jié)。毫無實踐和創(chuàng)新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創(chuàng)新發(fā)散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創(chuàng)造條件建立一些專業(yè)實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業(yè)走馬觀花，流于形式，走個過場。

2 醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的對策分析

人才培養(yǎng)模式決定了人才定位和學生就業(yè)。因此，如何在競爭激烈的就業(yè)形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現(xiàn)醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷專業(yè)基本技能，實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，就顯得尤為重要。對于醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。

2.1 根據(jù)市場需求落實好學生培養(yǎng)目標

對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養(yǎng)方案時，一定要根據(jù)醫(yī)藥營銷人才的需求制定明確的人才培養(yǎng)方案。例如，目前醫(yī)藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。

2.1.1 營銷管理人才

醫(yī)藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重要因素，高素質的醫(yī)藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，能夠對營銷各環(huán)節(jié)進行宏觀和有效管理。

2.1.2 基層營銷人才

由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫(yī)藥行業(yè)市場競爭日趨激烈，導致基層醫(yī)藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了?；鶎訝I銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發(fā)與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。

2.2 引導學生規(guī)劃好豐富的課余時間

醫(yī)藥營銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業(yè)基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。

2.2.1 多閱讀自己感興趣醫(yī)藥專業(yè)知識書籍

所謂術業(yè)有專攻，作為一名醫(yī)藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統(tǒng)的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優(yōu)勢即所謂的“核心競爭優(yōu)勢?！彪m然我們專業(yè)課程多多少少都涉及了這方面的醫(yī)藥知識但都太籠統(tǒng)了。如對心血管發(fā)病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文

2.2.2 加強社會知識

醫(yī)藥銷售工作除了具備專業(yè)的醫(yī)藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發(fā)展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優(yōu)股、多頭市場，倫敦金等。

2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質

如溝通表達能力、組織策劃協(xié)調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫(yī)藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優(yōu)秀的、樂于被接受的表現(xiàn)形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優(yōu)勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫(yī)藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現(xiàn)代營銷是高度復雜的系統(tǒng)化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規(guī)避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協(xié)調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業(yè)學習，醫(yī)藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰(zhàn)斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業(yè)內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。

2.3 課程設置應體現(xiàn)連續(xù)性及專業(yè)性與實踐性相結合的原則

醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)應區(qū)別與其他課程專業(yè)。對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)，應當力求對不同院校醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題加以系統(tǒng)分析，從而為全面解決存在的問題提供依據(jù)。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫(yī)藥市場營銷案例、醫(yī)藥市場特點、醫(yī)藥營銷環(huán)境及醫(yī)藥營銷策略，來總結醫(yī)藥市場營銷活動的特殊規(guī)律，并具有一定的創(chuàng)新性。而在課程時間設置上一定得體現(xiàn)其連貫性。

2.4 培養(yǎng)手段的多元化

醫(yī)藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現(xiàn)培養(yǎng)手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]

2.4.1 課堂教學方式的多樣化

課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。

一是案例教學。應根據(jù)教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫(yī)藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫(yī)藥企業(yè)作為分析對象，也應分析院校所在省市醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根據(jù)醫(yī)藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫(yī)藥藥房、社區(qū)藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫(yī)院分管的院長、主任醫(yī)生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優(yōu)勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業(yè)務的處理程序，進一步加強對醫(yī)藥市場營銷的感性認識。

三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫(yī)藥行業(yè)的法律法規(guī)及改革趨勢。

2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰(zhàn)”訓練

在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫(yī)藥企業(yè)經營中常出現(xiàn)的各種問題，涉及企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、產品研發(fā)、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。

2.4.3 社會實踐調查

市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰(zhàn)略、進行營銷活動策劃的依據(jù)。準備調查專題，讓學生深入社會、企業(yè)、社區(qū)等開展相應的醫(yī)藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業(yè)知識會更加牢固。

2.4.4 加強畢業(yè)生聯(lián)系及信息反饋

充分利用好畢業(yè)生這個資源，發(fā)揮畢業(yè)生的“余熱”。當畢業(yè)生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業(yè)的學生并不是說已經與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優(yōu)秀畢業(yè)生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業(yè)的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創(chuàng)立微信、微博公眾號，將所有畢業(yè)學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。

4 結 論

醫(yī)藥市場營銷是醫(yī)學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫(yī)藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養(yǎng)出來的學生才能滿足新時代醫(yī)藥行業(yè)對醫(yī)藥人才的需求。

參考文獻：

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1實習時間：年月日至年月日

2實習地點：商貿有限公司

3實習性質：畢業(yè)實習

二、實習單位簡介

實習的崗位是網絡銷售員，年月中旬在商貿有限公司項目部進行畢業(yè)實習。公司成立于年，給顧客提供商業(yè)行業(yè)信息化公共服務平臺，服務著保健、醫(yī)藥等相關產業(yè)。公司設有媒體事業(yè)部、網絡事業(yè)部、平臺事業(yè)部。媒體事業(yè)部以打造最具競爭力的商旅傳媒、行業(yè)傳媒為主營；網絡事業(yè)部服務著中小企業(yè)網絡優(yōu)化、網站建設與推廣、W-E-B-S全流程外貿廣等業(yè)務，以打造一流的貿易社區(qū)為目標。

三、行業(yè)環(huán)境分析

網絡營銷環(huán)境分析

其無所不包的數(shù)據(jù)和信息，互聯(lián)網已經成為面向大眾的普及性網絡。為上網者提供了最便利的信息搜集途徑。同時，上網者既是信息的消費者，也可能是信息的提供者，從而大大增強了網絡的吸引力。層出不窮的信息和高速增長的用戶使互聯(lián)網絡成為市場營銷者日益青睞的新資源。

四、實習過程

1解過程

剛進入公司的時候對網絡營銷是一個模糊的概念。公司里的一切對我來說是陌生的公司的工作環(huán)境是很多隔間的辦公室，起初。不過都是相通的第一天進入辦公室開始工作時，所在部門經理我安排工作任務，分配給我任務是簡單主營銷售產品介紹，按照經理教我方法，運用操作工具開始慢慢學，熟悉工作的同時注意操作流程及規(guī)則等。畢業(yè)實習的第一天，就在學習上手工作的內容，體驗首次在社會上工作的感覺，工作的同時慢慢熟悉工作環(huán)境。

對社會的解以及對工作單位各方面情況的解都是甚少陌生的一開始我公司里的各項規(guī)章制度，作為初次到社會上去工作的學生來說。工作中的相關注意事項等都不是很了解，于是便閱讀單位下發(fā)給我員工手冊，向小組里的員工同事請教了解工作的相關事項，通過他幫助，對公司的情況及工作內容等有了一定的解。

2摸索過程

開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，對公司里的環(huán)境有所了解熟悉后。工作期間每天按時到公司上班，同時經理給我分配工作任務。明確工作任務后，則要做各自完成這一天的任務，工作中出現(xiàn)的一些困難，請同事幫助解決出現(xiàn)的問題。平時經理回詳細跟我說明這工作的概念性問題，也了解到挺多知識。

通過網絡，網絡營銷就是利用先進的網絡技術進行銷售活動的總稱。使用信息處理工具，利用網絡這種載體，將買賣雙方的商務信息、產品信息、銷售信息、服務信息集中起來，將電子支付等商務活動。網絡營銷正從一個概念慢慢變成我生活中不可缺少的一部分。

解與體驗網絡營銷的銷售環(huán)節(jié)，通過摸索和實踐了解網絡營銷的基本技能。掌握網絡營銷的整個流程操作。

其中包括對供求信息分類廣告、黃頁服務、網絡社區(qū)，解并掌握網絡營銷技能的每個環(huán)節(jié)的操作。病毒性營銷、搜索引擎營銷、網絡廣告、許可Email營銷、網上商店、網上拍賣、流量統(tǒng)計的操作。并能綜合運用到網絡營銷的銷售過程中。

3實際操作

關鍵字廣告的日訪問量也不怎么的于是便向小組里的員工同事交流，工作期間有的項目難度較大。剛開始上手起來還真棘手的發(fā)廣告效率不高。向他請教簡單快速的方法與技巧。運用他介紹的操作方法技巧慢慢學著完成項目的入門工作，從中體會點擊流量升高的效果。同時在復雜的網絡中選擇合適的網絡環(huán)境，也有利于提高工作的效率。平時工作過程中也要不斷摸索出論壇、軟文策略的有效方法和技巧。

公司里每個員工所分配到任務不同我負責的有網絡社區(qū)、搜索引擎營銷、網絡廣告、網站流量統(tǒng)計這幾個項目。

每種項目有每個項目的特點和操作流程如下所述：

操作流程：

1注冊、登錄—發(fā)表主題；

2瀏覽主題—回復帖子；

3發(fā)表投票—瀏覽投票—參與投票。

搜索引擎營銷具有不同的目標，2搜索引擎營銷的連連目標是不同的發(fā)行階段。最終的目標是于瀏覽者優(yōu)化為真正的客戶，從而實現(xiàn)銷售收入的增加。搜索引擎營銷的目標層次原理表明。搜索引擎營銷可分為四個層次，可分別簡單的描述為；存在層、表現(xiàn)層、關注層和轉化層。其中存在層是搜索引擎營銷的基礎，離開這個層次，搜索引擎營銷的其他目標也就不可能實現(xiàn)。操作流層：

1搜索引擎登錄包括免費登錄、付費登錄、搜索引擎關鍵詞廣告等形式；

2利用關鍵詞廣告、競價廣告。

3利用關鍵字廣告等有價值的搜索引擎營銷專業(yè)服務。

操作流程：

1注冊/登錄—廣告；

2選擇廣告類型—個性化廣告信息（圖片、文字、圖片加文字、Flash等等形式）

3瀏覽廣告—管理廣告。

操作流程：

1注冊/登錄—獲取代碼；

2將代碼放在網站上—查看統(tǒng)計報表（月日年）

3分析來源（主要關鍵字、來源）--分析客戶信息（瀏覽器、分辨率）

4其他分析。

聽從經理的安排，上班期間。接受經理分配的工作任務，自己的辦公桌上進行工作。當出現(xiàn)一些小的問題和困難時，先自己嘗試著去解決，而當問題較大自己獨自難以解決時，則向經理請要求幫助解決。幫助下，出現(xiàn)的問題很快就被解決了有時也學著運用他方法與技巧去處理些稍簡單的問題，慢慢提高自己解決處理問題的能力。解決處理問題的過程中也不斷摸索出解決途徑。這樣從而讓我工作時的自信心不斷增強，對工作的積極性也有所提高。

五、實習期工作總結和收獲

對網絡營銷、網絡優(yōu)化有了一個較完整的解和熟悉。雖然實習的工作與所學專業(yè)沒有很大的關系，實習期間。但實習中，拓寬了自己的知識面，學習了很多學校以外的知識，甚至在學校難以學到東西。

而且體驗網絡銷售的銷售環(huán)節(jié)，本次實訓讓我充分的認識了網絡營銷的基本技能。掌握了網絡營銷的整個流程的操作，學會了供求信息，分類廣告，對黃頁服務和網絡社區(qū)擁有了一定的解，明白了病毒性營銷的概念適應進行何種產品和服務的網絡營銷，也學會了搜索引擎的方法適合何種產品和服務的營銷等等，對于每一個環(huán)節(jié)都有深刻的體會，并且都能熟練使用。

學會了運用所學知識解決處理簡單問題的方法與技巧，于此同時。學會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關人際關系問題的經驗方法。同時我體驗到社會工作的艱苦性，通過實習，讓我社會中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓練了自己的動手操作能力，提升了自己的實踐技能。積累了社會工作的簡單經驗，為以后工作也打下了一點基礎。

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關鍵詞：校企合作；醫(yī)藥院校；市場營銷；課程設置

中圖分類號：G642.3 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2016）08-0024-03

隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴大，大量學子步入中醫(yī)藥院校的非中醫(yī)藥專業(yè)學習。據(jù)相關資料統(tǒng)計，我國中醫(yī)藥本科院校非醫(yī)藥專業(yè)的招生規(guī)模出現(xiàn)持續(xù)增長的態(tài)勢，2001年為3.62%，2010年為18.5%[1]，這充分說明非醫(yī)藥專業(yè)教育已經成為了當今高等醫(yī)藥院校人才培養(yǎng)的重要組成部分。

2009年我國新醫(yī)改的逐漸深化引發(fā)了醫(yī)藥市場格局的巨大變化，由此，醫(yī)藥市場營銷在現(xiàn)代激烈市場中發(fā)揮著極其重要的作用，眾多醫(yī)藥企業(yè)對市場營銷的重要性予以了高度重視，認識到在新醫(yī)改新常態(tài)新競爭中，優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才是其獲取競爭優(yōu)勢的關鍵所在。然而市場營銷專業(yè)是一門實踐性很強的學科，醫(yī)藥營銷人才需要經過系統(tǒng)培養(yǎng)、理論和實踐的檢驗，因此，專業(yè)課程設置就成為了中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學科建設較為重視的一項工作。本文主要探討現(xiàn)有湖南中醫(yī)藥大學市場營銷專業(yè)課程設置存在的問題，及校企合作模式下此專業(yè)課程設置的優(yōu)化。

一、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)概述

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)是高等中醫(yī)藥院校在對醫(yī)藥行業(yè)細分基礎上新設立的應用型專業(yè)。相對于其他醫(yī)藥專業(yè)，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在中醫(yī)藥院校的發(fā)展歷史中較短，師資力量相對薄弱，課程設置、培養(yǎng)方案制定、實踐環(huán)節(jié)安排等方面更是不夠成熟，仍處于摸索階段。

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標：培養(yǎng)的學生能夠適應現(xiàn)代市場經濟和醫(yī)藥行業(yè)新環(huán)境需要，具備人文精神、科學素養(yǎng)與誠信品質，熟練掌握醫(yī)學知識和市場營銷的理論知識 和專業(yè)技巧，具備綜合運用相關知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決（醫(yī)藥行業(yè)）營銷實際問題的能力；能獨立制訂（醫(yī)藥）企業(yè)總體營銷計劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標，依據(jù)醫(yī)藥行業(yè)市場變化隨時調整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，制定公司品牌管理與發(fā)展策略；能獨立進行業(yè)務談判，從事（醫(yī)藥）企業(yè)廣告、市場調研、企業(yè)策劃、銷售管理、基層銷售等職位的應用型人才。

二、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設置問題

一方面，經濟全球化加快了跨國公司蠶食我國的醫(yī)藥市場領域的步伐；另一方面，隨著 “回歸自然”、“生態(tài)健康發(fā)展”理念的強化，引發(fā)了人們對天然藥物的追捧熱潮，而這些變化無疑給醫(yī)藥市場營銷人才提供了新的機會和挑戰(zhàn)，進而對此專業(yè)的課程設置提出了新的要求。為了使市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的課程設置能夠快速適應這些新變化，有必要認識到現(xiàn)有課程設置所存在的問題。目前，本專業(yè)在課程設置上存在的不足主要體現(xiàn)如下。

（一）課程體系缺乏科學性與系統(tǒng)性

市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)作為湖中醫(yī)大的一個新建應用型專業(yè)，在課程設置上應以其行業(yè)特色性而與其他普通高等院校的市場營銷專業(yè)有所區(qū)別，但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有課程設置把綜合性大學的課程體系照搬到中醫(yī)藥院校中，再加上一些醫(yī)藥方面的課程，生硬地拼湊在一起[2]，市場營銷專業(yè)知識與行業(yè)特色課程、醫(yī)藥類課程相互之間的耦合不夠，缺乏科學性與系統(tǒng)性。

（二）課程設置比例不合理

在現(xiàn)有課程設置上，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)主要開設了公共基礎課、專業(yè)基礎課與專業(yè)課三個課程模塊，其中公共基礎課與學校其他專業(yè)統(tǒng)一設置。專業(yè)主要課程有“市場營銷學”、“消費者行為學”、“市場調查”、“銷售管理”、“廣告學”、“國際市場營銷”、“商務談判”、“電子商務”、“網絡營銷”等[3]，而醫(yī)藥方向的課程比較少，僅有“醫(yī)學概論”、“藥學概論”等作為專業(yè)限選課進入到整個課程體系中。從課程體系來看，課程涉及面較廣，但在實際的教學中市場營銷方向和醫(yī)藥方向兩個專業(yè)的教師是分開的，因而傳播理論知識的交叉點自然就會很少，全憑學生自己去耦合這些知識點，培養(yǎng)出來的人才也可能不是社會真正所需的醫(yī)藥市場營銷人才。

此外，在整個課程體系中（總學時為2720），必修課占主要地位（2128學時），達到總學時的78.2%，遠遠高于國外50%的水平。而選修課偏少（592學時），占總學時的21.8%，不超全部課程的1/4，跨學科、跨專業(yè)、跨系的很少。

（三）理論課與實踐課配置欠佳

市場營銷專業(yè)屬于實踐性很強的一門專業(yè)，理論性相對偏弱，且實踐內容不同于學校的醫(yī)藥類專業(yè)。但在現(xiàn)有專業(yè)課程體系中，專業(yè)基礎理論課程偏多，而實踐課程偏少，存在理論課與實踐課的嚴重脫節(jié)[4]。即使有些課程安排了實踐課，但在實際的教學過程中，因相關實踐教學的條件限制，老師們基本是在課堂上給予學生實踐指導，而無法親臨市場對學生進行實踐教學。

（四）過于強調專業(yè)學科教育，忽視通識教育

通識教育是高等教育階段的一種素質教育，是所有大學生都應接受的非專業(yè)性教育。加強通識教育已經成為當今高等教育改革的共同趨勢，其是用一種適應時代的文化內容來擴大大學生的知識范圍，增強大學生的社會責任感和歷史使命感[5]。相關研究也證實了通識教育與專業(yè)教育之間的關系并不是對立的，而是互為補充的，在人才培養(yǎng)過程中起著相輔相成、相得益彰的作用。但現(xiàn)有課程體系中，特別重視營銷管理的專業(yè)核心，過早地給學生進行專業(yè)定性，且教學過程完全是按照單純學科的自身內容進行的，而語言、歷史、文化、科學技術、邏輯思維等方面通識教育比較缺乏，忽視了學生的綜合素質培養(yǎng)。

三、校企合作下的市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程

設置策略

在各種數(shù)字新媒體時代，市場環(huán)境不斷變化，市場競爭日益激烈，隨之而來的就是學生就業(yè)壓力加大。因此，新形勢的發(fā)展對市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的教學和教學質量提出了更高的要求。時代要求營銷專業(yè)的教學不止完成理論的教學、知識的傳遞，更重要的是培養(yǎng)學生營銷的創(chuàng)新思維，營銷動手能力。而實踐證明，校企合作培養(yǎng)模式是培養(yǎng)應用型人才的一種有效教育模式。

校企合作，是一種注重質量培養(yǎng)，注重在線學習與企業(yè)實踐，注重學校與企業(yè)資源、信息共享的“雙贏”模式[6]。從實踐來看，現(xiàn)有校企合作模式主要有四種：學校引進企業(yè)模式、工學交替模式、校企互動模式和訂單式合作模式[7]。傳統(tǒng)高等教育模式一般只有校方和學生兩個基本構成要素，而校企合作模式，把企業(yè)納入高等教育體系中，把企業(yè)引入學生培養(yǎng)的全過程，形成了“校方、企業(yè)共同參與，學生互動”的格局。因此，我們可以把校企合作概括為“教學三要素，學習兩課堂”。

（一）湖南中醫(yī)藥大學市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)校企

合作項目特點

為探索應用型營銷人才培養(yǎng)模式，積極響應教育部推行的高等教育人才培養(yǎng)“卓越計劃”，湖中醫(yī)大管工學院從2014年開始，啟動“卓越營銷師”培養(yǎng)計劃，尋求與企業(yè)合作，加強（醫(yī)藥）營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)。具體的實施方法是：每年暑假在市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)中從大一到大四，選出部分學生進醫(yī)藥企業(yè)進行頂崗實習，旨在讓學生從大一時起就能學習與市場對接、與社會接軌，避免學生培養(yǎng)與社會需要脫節(jié)，探索建立符合社會需要的高級應用型營銷人才培養(yǎng)模式。

（二）校企合作下的市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設置策略

為了使校企合作教育模式順利實施，達到應用型人才的培養(yǎng)目標，為此，筆者認為在課程設置上也要進行一系列的配套改革。

1.在課程體系的結構上，可分成“學校課程”、“校企共建課程”和“企業(yè)課程”三大模塊。學校課程是整個課程體系的根本，其教學目的是幫助學生樹立正確的人生觀、價值觀；為學生提供專業(yè)的戰(zhàn)略視野；培養(yǎng)專業(yè)崗位所需的綜合素質；為學生掌握技能分析和解決問題提供理論指導。學校課程模塊主要包括公共基礎課程和專業(yè)基礎課程。

校企共建課程是校企合作人才培養(yǎng)模式成功的保障，是課程體系結構的重點，其教學目的是幫助學生鞏固在掌握學校課程體系下所學的理論知識，并通過提供相關的實踐活動，全面提高學生的實踐操作技能。市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的校企共建課程主要包括“市場營銷學”、“消費者行為學”、“市場營銷調研”、“產品管理”、“分析渠道管理”、“廣告策略”、“營銷策劃”等。

企業(yè)課程主要是指學生的專業(yè)實習和畢業(yè)實習，是校企合作課程體系中不可缺少的重要部分，其目的是幫助學生初步認知就業(yè)所需的專業(yè)崗位技能，熟悉和適應就業(yè)崗位環(huán)境，提前進入“崗位角色”更好地規(guī)劃職業(yè)生涯。

2.在原有公共基礎課和專業(yè)基礎課上，重新組合“學校課程”的構成。學校課程設置不能脫離校企合作培養(yǎng)目標的核心思想，基礎課程應重視文科基礎課程、科學技術基礎課、商科基礎課程。因此，在學校課程設置上，應做如下調整與改革：（1）合理增加大學生通識教育的教學，以此培養(yǎng)大學生能獨立思考，且對不同學科有所認識，以至將不同知識融會貫通的能力。（2）合理加強專業(yè)基礎平臺的教學。市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在專業(yè)理論課程上，授課內容應該以越簡明、越通俗易懂越好，關鍵是把要求掌握的、重要的知識點融匯到解決實際的企業(yè)管理問題中，因此，可以適當減少“線性代數(shù)”的學分，但需增加與市場營銷專業(yè)崗位競爭力相關的“應用統(tǒng)計學”、“會計學原理”、“財務管理”、“企業(yè)管理”等理論性課程的學分。（3）聚焦專業(yè)核心課程，打破以往教學計劃中拼湊的課程體系，以醫(yī)藥行業(yè)特色為背景，以營銷管理的理論為支撐，增設醫(yī)藥學專業(yè)的前沿性課程，把醫(yī)藥學專業(yè)前沿性課程與營銷管理專業(yè)課程有機結合起來。

3.根據(jù)學校特色、師資力量與企業(yè)資源，共建“校企課程”模塊。（1）可以根據(jù)具體課程和企業(yè)的實際需要，提出相關課題，由課程授課教師和企業(yè)專職人員進行教學設計、共同開展教學活動。以“產品管理”課程為例，合作企業(yè)可根據(jù)企業(yè)自身的需求擬定企業(yè)產品（線）規(guī)劃項目，將項目的實施與學?！爱a品管理”課程相結合，企業(yè)產品部門負責人與學校授課教師共同設計教學方案，并共同組織教學。（2）校企分別擔任同一課程的不同教學內容，其中，理論部分由學校專業(yè)教師講授，實踐部分由企業(yè)人員負責指導。如“市場營銷調研”課程就可以采用這種合作方式來進行教學。

總之，校企合作模式下的課程設置應該使各種教育資源更加優(yōu)化，課程模塊設置更趨科學，比例結構更加合理，課程應用性更強。校企合作模式下的課程設置的實施和推廣，將有利于高校課程改革的順利進行，有利于人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。

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