導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售拓客技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近幾年來，許多美容會(huì)所的經(jīng)營仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會(huì)所每個(gè)月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績。而顧客對(duì)美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業(yè)界老板也對(duì)此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績的絕招。

成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營窘境

沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠信經(jīng)營單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級(jí)美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對(duì)經(jīng)營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績的營銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，分別與院長、店長、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：

顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢(shì)推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業(yè)績，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。

愛蓮《精準(zhǔn)營銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長短期利益

針對(duì)碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營銷》整體解決方案，是對(duì)營銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別。

一、《精準(zhǔn)營銷》的概念

首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷更關(guān)注顧客的長久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營銷指標(biāo)和定量營銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠，叫精準(zhǔn)。一對(duì)一的顧客價(jià)值營銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

二、《精準(zhǔn)營銷》的價(jià)值長期利益

建立持續(xù)增長的業(yè)績錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。

建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。

建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長期策略。

建立成本最小收益最大的營銷系統(tǒng)――營銷系統(tǒng)是業(yè)績倍增的長期策略。

三、《精準(zhǔn)營銷》的價(jià)值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。

提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。

提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。

四、《精準(zhǔn)營銷》的執(zhí)行策略

愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――

顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；

調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對(duì)性制定營銷策略；

制定營銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；

目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對(duì)一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；

制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；

召開《精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；

每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對(duì)成交；

每日“業(yè)績追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；

項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。

五、《精準(zhǔn)營銷》的實(shí)施效果

在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績與豐厚的成果――

完成業(yè)績：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績1278萬，耗卡業(yè)績達(dá)652萬元；

目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；

項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；

顧客升級(jí)培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級(jí)129人；

員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；

員工心態(tài)提升：即時(shí)激勵(lì)政策在策略上“獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，激勵(lì)過程”、“獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，激勵(lì)后進(jìn)”；

篇2

 

8月份銷售部工作總結(jié)

 

不知不覺加入XX已經(jīng)一個(gè)月有余了，在這一個(gè)月中，有苦也有甜！總體來說，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過去的工作進(jìn)行總結(jié)。

 

一、業(yè)務(wù)開展的情況

 

8月在XX一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。作為初入社會(huì)的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)開展的對(duì)象。我沿著老銷售人員給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這段期間里，我的目的在于積累客戶資源，因?yàn)橹挥行酆竦目蛻糍Y源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)，才能保證銷售額。

 

開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的時(shí)間。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無限，被很多同行視為保證銷售額的強(qiáng)大動(dòng)力。所以，做高校和科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。最開始的時(shí)候，資深銷售給我一份電話名冊(cè)，叫我打電話進(jìn)行拜訪！由于之前沒有進(jìn)行過此類工作，打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了20個(gè)左右的電話拜訪，我就帶著資料過去拜訪客戶。

 

起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。后來通過向資深銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。我負(fù)責(zé)的相對(duì)比較散，也是其他資深銷售相對(duì)投入較少的區(qū)域。為此，我得自己尋找客戶的信息，包括電話號(hào)碼，背景資料，以便于進(jìn)行面訪。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了60個(gè)左右的客戶。其中有不少顧客都有購買的傾向，甚至還跟幾位客戶有過業(yè)務(wù)上的洽談。目前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是xx大學(xué)的thermo離心機(jī)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），一是xx大學(xué)的ALP高壓熱蒸汽滅菌鍋。

 

二、工作中的問題和困難

 

1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。

 

2、雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。過后我都會(huì)再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。

 

3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時(shí)解決，錯(cuò)過了的機(jī)會(huì)。

 

4、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

 

5、對(duì)工作的積極性不高，不夠投入。 缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

 

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

 

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！

 

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

 

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

 

措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：

 

（1） 了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

 

（2） 對(duì)不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)！

 

（3） 對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

 

3、加深和資深銷售的交流

 

措施：在雙方相對(duì)空閑時(shí)期，向資深銷售請(qǐng)教工作中出現(xiàn)的問題的解決方法?？偨Y(jié)其解決問題的原則，規(guī)律！交流方式可以面談，QQ等。

 

4、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

 

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在一年內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

 

5、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理

 

措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情（重要的事情）提前完成，B類事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！

 

8月份銷售部工作總結(jié)

 

一、市場(chǎng)開拓

 

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。

 

廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。

 

鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。

 

在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

 

二、產(chǎn)品銷售

 

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。

 

分解到每月、每周、每日。

 

以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。

 

對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。

 

主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。

 

銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

 

三、客戶管理及維護(hù)

 

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。

 

了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

 

四、品牌及產(chǎn)品推廣

 

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。

 

再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。

 

產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

 

五、終端布置

 

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

 

積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。

篇3

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。下面是由小編帶來的有關(guān)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)3篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)有一年的時(shí)間了，在這一年的學(xué)習(xí)與工作中，經(jīng)過各位師傅的精心指導(dǎo)，我能較好的把書本上所學(xué)的知識(shí)與工作實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合起來了，取得了很大進(jìn)步。

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。

從今年開始，現(xiàn)在國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定在藥品的外包裝上必須標(biāo)有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購買感冒藥，為了增加藥品的效果，經(jīng)常會(huì)把兩種藥品同時(shí)服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，如果同時(shí)服用，不僅不會(huì)增加療效還會(huì)造成重復(fù)用藥，產(chǎn)生嚴(yán)重的不良反應(yīng)，對(duì)身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發(fā)熱的藥品“復(fù)方氨酚烷胺”為該藥的通用名，是國家藥典所規(guī)定的統(tǒng)一名稱，但由于生產(chǎn)廠家、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)工藝的不同，以及為了參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫(yī)生輕克”“泰克”“太福”等，這就是生產(chǎn)廠家出于對(duì)藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他們都屬于同一種藥物。對(duì)于顧客來說并不十分了解，遇到這種情況，我就會(huì)對(duì)他們一一解釋，并說明藥品的用法用量，不良反應(yīng)，禁忌癥以及注意事項(xiàng)，同時(shí)也會(huì)叮囑顧客服用前仔細(xì)閱讀說明書，以免出現(xiàn)不良的后果。

為了人們的身體健康與用藥安全，今年7月1日起國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定購買抗菌素類藥物必須持有醫(yī)師的處方，這就要求我的工作要更加嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。有些顧客不理解，我會(huì)向他們耐心的解釋，并做好藥品的銷售工作。仔細(xì)的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規(guī)格、用法用量都要寫清楚，醫(yī)師的簽字清晰，處方當(dāng)日有效，準(zhǔn)確無誤的發(fā)藥，請(qǐng)藥師核對(duì)處方并且在處方上簽字，最后填寫“處方藥審核登記表”做好備案工作。以確?；颊哂盟幇踩行В瑴p少藥物對(duì)人體的不良反應(yīng)。

雖然我參加工作僅僅有一年時(shí)間，但我十分熱愛我得職業(yè)，我會(huì)用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恒鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真接待好每一位顧客，為醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn)，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動(dòng)力

作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加__舉辦的營銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓挘托募?xì)致，感動(dòng)至上。

二、銷售+市場(chǎng)+策略

篇4

冬季了，火鍋店的生意承上升趨勢(shì)，經(jīng)營情況較為穩(wěn)定，客源也較為穩(wěn)定，為即將來臨的旺季我們已做好了準(zhǔn)備工作。

二、工作情況

1.員工的整體接待服務(wù)水平有所提高：

我們每周六的15：00是固定不變的培訓(xùn)時(shí)間，都會(huì)給員工做培訓(xùn)，練好各項(xiàng)基本功，減少不必要的投訴；

2.海鮮直貨銷售情況良好：

為保證太多的直貨海鮮能夠在新鮮期內(nèi)銷售完畢，及時(shí)和梁雪濤做好溝通、匯報(bào)工作，申請(qǐng)了海鮮特價(jià)的銷售，銷售情況良好，除了鮑魚因養(yǎng)殖技術(shù)原因產(chǎn)生了直貨較多，現(xiàn)已漸

同時(shí)，希望安徽區(qū)域的每家門店能及時(shí)將真實(shí)的庫存數(shù)告訴梁雪濤，每家門店齊心協(xié)力，互相配合，在完成本店直貨銷售一空的情況下主動(dòng)去問有沒有其他店需要幫忙代售的，

盡可能在短時(shí)期內(nèi)銷售完畢，否則會(huì)影響口感和質(zhì)感。

3.管理方面任然在繼續(xù)加強(qiáng)管理方式和管理技巧的鍛煉：

在 月份進(jìn)來的幾名從基層員工提拔的實(shí)習(xí)領(lǐng)班，經(jīng)過自身的努力、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了管理狀態(tài)，日后將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)她們的培訓(xùn)工作。提高各項(xiàng)管理技能。

4.人員招聘上面，前廳是招了十來位兼職的大學(xué)生，經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉已可以單獨(dú)操作；緩解了服務(wù)員緊缺的情況；但是基層員工依然缺乏，招聘員工已納入我店的工作重點(diǎn)。

5.客訴方面有所下降，基本上就是客訴忙的時(shí)候上菜慢了、菜里發(fā)現(xiàn)小蟲等異物，忙的時(shí)候人員不夠，都已做好解釋工作，沒有大的事件發(fā)生?，F(xiàn)在我也常給員工總結(jié)些案例，加

強(qiáng)處理客訴的應(yīng)變能力，及時(shí)安撫客人受傷的心，讓客訴的客人能夠再次光臨也納入我們本月的工作重點(diǎn)中。

6.溝通方面。

在客人面前，培養(yǎng)領(lǐng)班的工作積極性，多做好與客戶的溝通、巡臺(tái)，及時(shí)傳達(dá)和了解客人反饋的意見，必要時(shí)做好回訪記錄，做好售后服務(wù)工作；

在員工面前，培養(yǎng)了大家的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多做員工和領(lǐng)導(dǎo)層之間的溝通，一邊安撫和支持、指導(dǎo)、考核領(lǐng)班的工作，一邊做好員工支持實(shí)習(xí)領(lǐng)班的工作情況，減少矛盾和誤會(huì)的產(chǎn)生

，從而影響工作的安排和執(zhí)行力度不夠的壓力。

7.團(tuán)隊(duì)方面。

經(jīng)常給員工灌輸團(tuán)隊(duì)精神，抨擊個(gè)人主義者，經(jīng)常給員工樹立正確的思想教育觀，培養(yǎng)大家熱愛企業(yè)的觀點(diǎn)。

一是創(chuàng)新經(jīng)營，突出“創(chuàng)收、贏利”這一主題

創(chuàng)收、贏利是一個(gè)企業(yè)永不變的主題，為提高部門創(chuàng)收能力，部門根據(jù)年度總體工作安排，作了以下幾方面的工作：

①為進(jìn)一步提升人氣及知名度，在海鮮直貨較多和滯銷菜品較多情況下，推出了特價(jià)酬賓促銷活動(dòng)，得到的消費(fèi)者的一致好評(píng)。

②加強(qiáng)優(yōu)惠券的大力宣傳情況，讓中低擋消費(fèi)層次的顧客走進(jìn)來，嘗出味道、嘗出品味來，改變澳門豆撈在百姓心中‘貴’的印象。

③為增強(qiáng)在vip客戶中的知名度和品牌效應(yīng)，搶占更大、更多的高檔消費(fèi)客源，充分展示和體現(xiàn)酒店承辦效果及組織能力， 服務(wù)上，建議在店內(nèi)培養(yǎng)一批骨干力量（如氣質(zhì)上、形象上，技能上）的服務(wù)人員，貴賓來時(shí)最好領(lǐng)班級(jí)以上親自服務(wù)； 促銷上，建議在店內(nèi)培訓(xùn)一批促銷能手，要求口才較好、應(yīng)變能力強(qiáng)的員工、領(lǐng)班親自針對(duì)為不同消費(fèi)檔次的客人點(diǎn)菜；

二是轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化“質(zhì)量建設(shè)”這一根本

質(zhì)量就是根本，質(zhì)量就是企業(yè)發(fā)展的生命線，質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題。三季度，為實(shí)現(xiàn)公司及酒店領(lǐng)導(dǎo)年初提出的“發(fā)展餐飲”這一戰(zhàn)略目標(biāo)，并持續(xù)保持上半年餐飲良好的發(fā)展局面，部門在“質(zhì)量建設(shè)”上著手開展了以下六個(gè)方面的工作：

①為圓滿的完成市旅游局組織的飯店服務(wù)技能大賽，部門根據(jù)總體工作安排，早于 月份就著手?jǐn)M定并實(shí)施了《餐飲部參加市技能比武人員實(shí)施進(jìn)度表》，在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門人員的的高度關(guān)注下，在參賽人員的共同努力下，餐飲部在此次技能比武大賽中，榮獲中餐臺(tái)面設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)、中餐宴會(huì)擺臺(tái)三等獎(jiǎng)，為酒店、為部門爭(zhēng)得了榮譽(yù)。

②部門根據(jù)上半年經(jīng)營情況較好的實(shí)際，為保持這種良好的經(jīng)營勢(shì)頭，并在菜肴制作的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)原材料的引進(jìn)上得到進(jìn)一步的提升和信息的了解，在分管領(lǐng)導(dǎo)賈副總的帶領(lǐng)下，組織后廚部分骨干赴長沙、株洲、吉首等地的原材料市場(chǎng)、社會(huì)餐館進(jìn)行了一次全面的考查，不僅開拓了廚師視野，同時(shí)也引進(jìn)了巴西烤肉、懷大養(yǎng)生大寶、鄉(xiāng)里臘肉等一批特色菜肴及優(yōu)質(zhì)原材料，受到了廣大顧客的一致好評(píng)。

篇5

從更高的角度俯視互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，可以一目了然的發(fā)現(xiàn)，該生態(tài)系統(tǒng)是由互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)加資本構(gòu)建而成的，包含6個(gè)重要的組成部分，分別是用戶、終端、應(yīng)用、公司、收入及理念。在新技術(shù)和資本的基礎(chǔ)上，伴隨各種互聯(lián)網(wǎng)理念/定位，用戶通過不同的終端，獲取不同的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)公司為用戶提供應(yīng)用，進(jìn)而獲得用戶，最終形成收入。其中，收入的方式有5種，分別是 廣告、游戲、會(huì)員、增值和電商。

——郝志中。

深耕產(chǎn)品崗 4 年有余，筆者實(shí)戰(zhàn)過多個(gè)不同領(lǐng)域不同形態(tài)的產(chǎn)品，有工具型產(chǎn)品，有平臺(tái)型產(chǎn)品，也有孵化型產(chǎn)品，如：CRM、測(cè)試工具、招采系統(tǒng)、電商平臺(tái)等。雖然不是計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)出身，但是，筆者跟過的項(xiàng)目，均順利部署實(shí)施，并在生產(chǎn)環(huán)境發(fā)揮著其應(yīng)有的價(jià)值。藉此經(jīng)歷，通過復(fù)盤，筆者總結(jié)出一套行之有效的 7 步方法論，本文將以電商為例，與大家共享。

電商作為收入模式的一種，垂直領(lǐng)域，已經(jīng)存在很多不同類型的商城，比如：Enjoy美食平臺(tái)、花加（互聯(lián)網(wǎng)+鮮花）等，每一種都建立在用戶對(duì)實(shí)用服務(wù)訴求的基礎(chǔ)上，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的連接，減少中間環(huán)節(jié)損耗，將商品或者服務(wù)直接送至最終的用戶手上。筆者作為產(chǎn)品，接到公司的戰(zhàn)略需求，為公司的目標(biāo)受眾提供附加服務(wù)，即，從0到1實(shí)現(xiàn)一個(gè)禮品商城，并對(duì)已確定的上線時(shí)間點(diǎn)負(fù)責(zé)。

一、畫產(chǎn)品架構(gòu)圖產(chǎn)品架構(gòu)圖，即將可視化的具象產(chǎn)品功能，抽象成信息化、模塊化、層次清晰的架構(gòu)，并通過不同分層的交互關(guān)系、功能模塊的組合、數(shù)據(jù)和信息的流轉(zhuǎn)，來傳遞產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程、商業(yè)模式和設(shè)計(jì)思路（引自CSDN，尊重原作）。

產(chǎn)品架構(gòu)圖，簡(jiǎn)單地說，就是根據(jù)產(chǎn)品定位，對(duì)需求進(jìn)行分門別類，澄清邊界。產(chǎn)品架構(gòu)圖，有助于干系人快速確定對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、復(fù)雜度及工作量的認(rèn)知，是很重要的一步，因?yàn)樾闹杏凶V，腦中就會(huì)有路，一張具有前瞻性的產(chǎn)品架構(gòu)圖，也可以為后續(xù)的迭代升級(jí)做足準(zhǔn)備。

那么，問題來了，怎么畫產(chǎn)品架構(gòu)圖呢？

Step1：準(zhǔn)備工作，需求分析需求分析，是產(chǎn)品的基本功。通過組織定性訪談，定量問卷、workshop/焦點(diǎn)小組收集需求，匯總所有問題，形成需求池，而后提煉核心訴求，確定產(chǎn)品方向及定位。不管是哪一種方式，都需要提前做好功課，確定好主題/目標(biāo)，列出問題 list，靈活把控過程。

如果受眾基數(shù)足夠大，也可以考慮做一波問卷調(diào)查，常見的問卷平臺(tái)有金數(shù)據(jù)、問卷星等。但是，回收 200+ 份的數(shù)據(jù)，問卷才具有可以參考的價(jià)值。吸引受眾參與問卷的方式，常見的是提供獎(jiǎng)品，建議在確定獎(jiǎng)品時(shí)，要直擊人心但不能給太大，不然，會(huì)影響回收的問卷的質(zhì)量。

最終確定獎(jiǎng)品的獲得者時(shí)，要做到足夠的透明，這樣可以照顧到參與調(diào)研的用戶的積極性，同時(shí)，培養(yǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。

比如：筆者實(shí)戰(zhàn)的電商，是戰(zhàn)略需求，采用的是定性分析，即需要實(shí)現(xiàn)一套商城，滿足對(duì)商品的和管理，支持組織促銷改價(jià)，受眾下單，完成支付，查看訂單，并且支持發(fā)放優(yōu)惠券。其中，優(yōu)惠券需要支持滿減，同時(shí)，實(shí)際支付滿一定金額后，支持返一定金額的券，并且支持互相贈(zèng)券，優(yōu)惠券不支持提現(xiàn)。

再比如：筆者曾參與過的案場(chǎng)調(diào)研，這是真正意義上的調(diào)研實(shí)戰(zhàn)。

確定定位：案場(chǎng)，即地產(chǎn)行業(yè)的營銷中心，那次調(diào)研是為選擇合適的案場(chǎng)工具，一種類似CRM的工具，只是案場(chǎng)工具，也需要支持對(duì)房源的管理，業(yè)內(nèi)比較常見的有明源云客、信客通等。

確定核心受眾：案場(chǎng)工具的核心受眾是置業(yè)顧問、置業(yè)經(jīng)理、銷售總監(jiān)和營銷總監(jiān)，除自有團(tuán)隊(duì)外，通常案場(chǎng)入駐的也有專業(yè)的代銷團(tuán)隊(duì)，如易居，還有，經(jīng)紀(jì)人（獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人或者專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)），經(jīng)紀(jì)人的角色是將客戶介紹給置業(yè)顧問，從中獲取一定形式的傭金。

核心受眾及業(yè)務(wù)分析：

置業(yè)顧問在案場(chǎng)接待購房者，記錄購房者的個(gè)人信息，如年齡、性別、職業(yè)、所在地區(qū)、偏好、購買力等，查詢房源信息（新放出的房源信息，哪套已賣等）、定制個(gè)人海報(bào)等簡(jiǎn)單的營銷方式；

置業(yè)經(jīng)理（主管/銷售經(jīng)理）查看置業(yè)顧問的跟進(jìn)情況，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)配；

需要滿足銷售總監(jiān)的核心職能是在不同團(tuán)隊(duì)之間，調(diào)配客戶資源，查看銷售情況，查看各類報(bào)表；

營銷總監(jiān)的核心職能是管理房源，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間開放某一部分房源，查看房源的銷售情況，查看相關(guān)報(bào)表；

除此之外，還需要支持對(duì)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的傭金比例設(shè)置，客戶的歸屬，避免案場(chǎng)飛單情況的發(fā)生。

研究線下的業(yè)務(wù)模式（業(yè)務(wù)流程）：工具，大部分情況下，是將線下的業(yè)務(wù)模式搬至線上，進(jìn)而提高線下業(yè)務(wù)開展過程的工作效率，減少不必要的溝通成本，再借助技術(shù)的手段，解決業(yè)務(wù)開展中存在的痛點(diǎn)，比如：客戶歸屬的扯皮和案場(chǎng)飛單。

研究線下的業(yè)務(wù)模式，梳理出來一張流程圖，通常是以業(yè)務(wù)開展的時(shí)間軸為基線，先導(dǎo)期——拓客期——跟進(jìn)期——銷售期——業(yè)主管理，案場(chǎng)工具主要集中拓客期、跟進(jìn)期和銷售期使用。

準(zhǔn)備問題：在調(diào)研前，根據(jù)業(yè)務(wù)模式和核心受眾，準(zhǔn)備問題。百度搜索，是一個(gè)很強(qiáng)大的工具，用好即是利器。搜競(jìng)品，對(duì)接競(jìng)品售前，試用競(jìng)品，而后通過溝通，整理出問題，比如：拓客期存在的客戶保護(hù)期、經(jīng)紀(jì)人傭金的分配（全民經(jīng)紀(jì)人是一種趨勢(shì)），如何判斷撞車和作弊等。

圖一_問題 List

訪談：多數(shù)情況下是定性的分析，即訪談。根據(jù)準(zhǔn)備好的問題，作為大綱，開始訪談，不一定要全部按照大綱進(jìn)行，要根據(jù)被訪對(duì)象的反應(yīng)靈活調(diào)整，盡可能多的挖掘到有價(jià)值的信息。在訪談過程中，可以使用言語交際和非言語交際的技巧，要善于捕捉被訪對(duì)象的非言語行為，畢竟每一個(gè)人，僅可從對(duì)方的語言中獲取不到 5 % 的信息，大部分信息是通過表情、手勢(shì)、肢體動(dòng)作等非言語行為傳遞出來。

整理問題，需求分析：根據(jù)上面收集到的信息，就可以開始進(jìn)行需求分析，提煉產(chǎn)品方向及定位。

Step 2：畫業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程圖，簡(jiǎn)單的說，即針對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的定位、受眾及所在市場(chǎng)，線下的業(yè)務(wù)模式是怎樣的，可以通過泳道圖或者時(shí)序圖進(jìn)行表示。

以訂單為例，詳見下圖：

圖二

Step 3：列出每一個(gè)關(guān)節(jié)所需要的功能根據(jù)上述已完成的工作，可以以業(yè)務(wù)流程圖為主線，列出每一關(guān)節(jié)所需的功能和前后端邏輯機(jī)制。對(duì)于如何區(qū)分前后端，筆者認(rèn)為：把握好讓用戶無感知的底線即可。

簡(jiǎn)單說，就是不需要用戶知道的，放在幕后（后端），需要用戶配合參與的，放在臺(tái)前（前端）。而后，根據(jù)功能 List 和 邏輯機(jī)制，將具有包含關(guān)系的機(jī)制/功能放在一起，以集合（模塊化）的形式，形成一張簡(jiǎn)單的矩陣圖。

以訂單為例，詳見下圖：

圖三_下單流程

Step 4：按照最相關(guān)性，對(duì)Step2中的功能進(jìn)行分類，確定層級(jí)在百度鳳巢，相關(guān)性會(huì)影響到每點(diǎn)擊價(jià)格，那么，在產(chǎn)品崗中，如何確定相關(guān)性呢？

異曲同工，做相關(guān)性分析就可。如何做相關(guān)性分析，請(qǐng)自己研究。

確定層級(jí)，可以根據(jù)產(chǎn)品體驗(yàn)的五個(gè)層次來展開，戰(zhàn)略、范圍、結(jié)構(gòu)、框架、表現(xiàn)。這一步要做的就是確定范圍、結(jié)構(gòu)、框架和表現(xiàn)層，具體操作方法，請(qǐng)移步研究這 5 層，其中，表現(xiàn)層，是距離目標(biāo)受眾最近的，要貫穿落地的始和終。

以訂單為例：待付款、待發(fā)貨、待收貨等都屬于訂單管理模塊，詳見下圖：

圖四_訂單狀態(tài)的定義

Step 5：畫產(chǎn)品架構(gòu)圖前面幾步完工后，根據(jù)不同信息層級(jí)的邊界、同一層級(jí)內(nèi)模塊和模塊的邊界，就可以開始著手畫產(chǎn)品架構(gòu)圖。根據(jù)使用角色的工作流程，可以加入信息流機(jī)制。不同角色之間，可以通過不同顏色來進(jìn)行區(qū)分，能夠自圓其說，將他們和各個(gè)模塊之間的信息交互關(guān)系清晰的表現(xiàn)出來即可。

圖五

二、輸出腦圖筆者輸出腦圖前，會(huì)以腦圖的形式進(jìn)行競(jìng)品分析，利用結(jié)構(gòu)化思維來做腦圖，原則是從大到小，層層遞進(jìn)，細(xì)化至每一個(gè)頁面中每一個(gè)BUtton，每一張數(shù)據(jù)表中的每一個(gè)字段及其含義。而后，根據(jù)自身所需，進(jìn)行刪減補(bǔ)充，最終，形成貼合自身業(yè)務(wù)的腦圖。

下圖是筆者復(fù)盤電商實(shí)戰(zhàn)后，輸出的腦圖：

圖六_商城前端_001

圖六_商城后端_002

三、畫原型，略原型，是將上述抽象思維具象化的過程，方式很多，可以手畫，也可以借用工具，只要能夠表述清楚就可。工具的使用，不外乎熟能生巧，Practice makes perfect，請(qǐng)自己修煉吧。

馬斯洛的需求層次理論，從底層到高層是生理、安全、愛與歸屬、受尊重和自我實(shí)現(xiàn)，相應(yīng)的用戶對(duì)UE需求層次，從底層到高層是功能性、穩(wěn)定性、易用性、智能性和愉悅的創(chuàng)造性。

作為產(chǎn)品，對(duì) UE 的關(guān)注點(diǎn)要集中在 易用性需求及以上。在注重易用性的過程中，習(xí)慣用Axure，可以了解下 Axure UX；墨刀，也可以，門檻低，做交互等易上手。Sketch，可以媲美 Photoshop。也可以了解下阿里媽媽、Ant Design等，保持對(duì) UI、UE 的敏感性。

四、補(bǔ)流程圖通常，在交付研發(fā)前，需要給到研發(fā)的流程圖有，功能流程圖、狀態(tài)機(jī)圖和數(shù)據(jù)流圖。其中，除基本的功能流程圖外，也要根據(jù)不同的使用角色，梳理出一張泳道圖。因?yàn)楦鶕?jù)業(yè)務(wù)不同，每一個(gè)商城都會(huì)獨(dú)具個(gè)性化。放在原型后，是因?yàn)檫@時(shí)候思維具象化，思路更加清晰。

這里，分享一下訂單相關(guān)的圖：

圖七_(dá)訂單狀態(tài)機(jī)圖

圖八_售后訂單中優(yōu)惠券的處理方法

優(yōu)惠券，是電商運(yùn)營中，常用的營銷方式，根據(jù)不同的分類方法，有很多不同類型，如天貓京東中常見的滿減券。但是，在售后訂單中，對(duì)于優(yōu)惠券是否退及如何拆分，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要，統(tǒng)一設(shè)置為不支持退，如果支持退，可以參考圖八，這是筆者看到的常用的解決方案。

所有的方案，最終都要貼合自身業(yè)務(wù)，量身定制，產(chǎn)品運(yùn)營不分家，在實(shí)操中，請(qǐng)具體問題具體分析。

圖九

圖十

圖十一

五、組織評(píng)審，確定里程碑，日常跟進(jìn)在完成上述工作后，筆者組織干系人進(jìn)行了第一輪評(píng)審，評(píng)審后修改完善，再次評(píng)審，最終達(dá)成共識(shí)。然后，研發(fā)評(píng)估，確定里程碑，畫出甘特圖，日常跟進(jìn)就可，跟進(jìn)過程中，要注意掌握溝通技巧，這里不再贅述。

筆者認(rèn)為，甘特圖跟產(chǎn)品的 Roadmap 差不多，前者細(xì)化至每一工作日，而后者細(xì)化至月、季度都可。

六、測(cè)試，驗(yàn)收測(cè)試，是萬里的最后一程，其重要性，不容小覷。在研發(fā)結(jié)束前，要和測(cè)試同事對(duì)用例進(jìn)行評(píng)審，這樣，研發(fā)結(jié)束進(jìn)入測(cè)試階段，產(chǎn)品也可以承擔(dān)一個(gè)人天，通過參與測(cè)試，可以發(fā)現(xiàn)問題，確定下一版本的迭代優(yōu)化點(diǎn)。

在進(jìn)行功能測(cè)試、回歸測(cè)試、接口測(cè)試等后，根據(jù)用戶體量，也需要進(jìn)行性能測(cè)試。這里不贅述，可以借用自動(dòng)化測(cè)試工具，如：Testin、Loadrunner、Jmeter 等。

篇6

業(yè)務(wù)員的職責(zé)講主要包括以下幾方面:銷售、回款、分銷、產(chǎn)品培訓(xùn)、新老品交替、渠道品牌推廣、反饋市場(chǎng)信息、市場(chǎng)規(guī)范、渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及維護(hù)、客情維護(hù)。每個(gè)業(yè)務(wù)人員在入職時(shí)，企業(yè)都會(huì)有相應(yīng)的職責(zé)要求，在此不再贅述。但按照同樣的工作職責(zé)來執(zhí)行，為什么有的業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)做得好，有的就做的不好？除了對(duì)職責(zé)的理解和執(zhí)行力以外，做事的方法非常重要。筆者以自身的業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷為參考，分享五點(diǎn)渠道開發(fā)工作要素與讀者分享，希望對(duì)讀者朋友有所幫助。

提高拜訪網(wǎng)點(diǎn)的效率

業(yè)務(wù)人員的工作效果如何，最終從渠道的質(zhì)量中可以得到很好地映證，即所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)能否達(dá)到精選點(diǎn)、嚴(yán)控價(jià)、搞樣板、做分銷、給服務(wù)。

精選點(diǎn)：針對(duì)不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同備選網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)力，操作經(jīng)驗(yàn)，合作意愿等條件進(jìn)行篩選，將與公司產(chǎn)品市場(chǎng)及品牌定位最適合的客戶挑選出來，

嚴(yán)控價(jià)：對(duì)于渠道來說價(jià)格的混亂就會(huì)導(dǎo)致客戶的經(jīng)營利潤下滑，甚至出現(xiàn)惡意竄貨，或者惡意降價(jià)，最后受到損害的不僅是渠道客戶，更多的是對(duì)品牌的傷害，使該品牌在渠道喪失溢價(jià)能力，降低渠道客戶操作產(chǎn)品的信心。

搞樣板：對(duì)于渠道客戶說榜樣的力量是非常強(qiáng)大的，所以對(duì)于渠道市場(chǎng)的開發(fā)要善于以點(diǎn)帶面，先做出幾家樣板店，做樣板店要主要考慮出樣、形象、物料、POP等，然后再帶領(lǐng)其他客戶來樣板店參觀，對(duì)于建立渠道標(biāo)準(zhǔn)也有著非常高效的效果。

做分銷：很多業(yè)務(wù)員每次的主要工作就是壓貨，一到壓貨完畢就半月不見人，等到下個(gè)月又來壓貨，對(duì)于客戶來說這樣的業(yè)務(wù)員是他們最不想見到的人，這樣的操作方法對(duì)于業(yè)務(wù)員最終只能是自討苦頭，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要幫助客戶做分銷，做方案，做推廣，使客戶的庫存良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。

給服務(wù)：坐商的時(shí)代早已遠(yuǎn)去，行商的時(shí)代早已到來，對(duì)于只起到物流中間作用的渠道客戶遲早都會(huì)被企業(yè)淘汰，作為商真正要做的是給服務(wù)，通過售前、售中、售后的服務(wù)加強(qiáng)與渠道網(wǎng)點(diǎn)的粘合，提升客戶滿意度。

而要達(dá)到以上的六好，則是通過業(yè)務(wù)人員勤奮的跑市場(chǎng)、拜訪客戶，輔以正確的工作方法，提高拜訪客戶效率。

通常來講，拜訪客戶要做好以下幾項(xiàng)工作：設(shè)定拜訪路線及月度目標(biāo)；針對(duì)上次拜訪達(dá)成的結(jié)果進(jìn)展情況進(jìn)行確認(rèn)和詢問；檢查貨架產(chǎn)品及物料陳列；了解產(chǎn)品的銷售和庫存數(shù)據(jù)并記錄分析；給出門店經(jīng)營改善建議，對(duì)滯銷品給出分銷建議，對(duì)新品進(jìn)行推銷；對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、品牌推廣、網(wǎng)點(diǎn)亮化等培訓(xùn)；針對(duì)客戶庫存及訂貨意向確定并填寫訂貨明細(xì)表；詢問是否有其他需求，確立下一步的工作的內(nèi)容和時(shí)間截點(diǎn)，并做記錄。

為自己設(shè)定具體的目標(biāo)

知道要做什么以后，還要為自己拜訪客戶設(shè)定具體的目標(biāo)。

1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)：通過走訪市場(chǎng)，與渠道客戶老板交流，通過與售貨員溝通，通過與消費(fèi)者溝通多方面的了解市場(chǎng)整體狀況，得到關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，市場(chǎng)容量，客戶口碑，品牌在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度等信息，有利于開展下一步的工作，可以說認(rèn)識(shí)市場(chǎng)是作為業(yè)務(wù)員開展工作的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)包

括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)兩個(gè)部分，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)偏向于新品的培訓(xùn)和高端產(chǎn)品的培訓(xùn)包括產(chǎn)品的基本操作，核心賣點(diǎn)，操作注意事項(xiàng)，售后問題，銷售技巧則側(cè)重于培訓(xùn)中高端產(chǎn)品之前的差異化賣點(diǎn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)中高端產(chǎn)品的主推，提升客戶的主推信心及主推技巧，還有銷售心理學(xué)，如何說服消費(fèi)者選購中高端產(chǎn)品

3、客戶服務(wù)：客戶服務(wù)包含的內(nèi)容相對(duì)來說比較廣泛，針對(duì)于客戶提

出的問題進(jìn)行及時(shí)的書面記錄，并通過行動(dòng)來幫助客戶排憂解難，提升客戶滿意度，讓客戶操作我司產(chǎn)品無后顧之憂。

4、進(jìn)銷存的掌握：對(duì)于進(jìn)銷存的掌握應(yīng)該是目前我們的客戶業(yè)務(wù)在操作渠道市場(chǎng)中較為薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，一般只關(guān)注展臺(tái)是否有貨成列，老板是否有要貨需求，其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)包括三個(gè)內(nèi)容，進(jìn)貨，就是最近的歷史進(jìn)貨數(shù)據(jù)，目前的意向進(jìn)貨，銷售，了解客戶最近一段時(shí)間各個(gè)產(chǎn)品的銷售狀況，哪些產(chǎn)品動(dòng)銷比較的快，哪些動(dòng)銷慢，要分析是什么原因?qū)е碌?，該如何去解決，存貨，就是要了解目前客戶的客戶是否合理，有沒有斷貨的情況，有沒有滯銷的情況。有沒有來路不明的產(chǎn)品等。

有正確的工作方法

計(jì)劃和目標(biāo)設(shè)定的再好，如果沒有正確的工作方法，也很難達(dá)成自己預(yù)期的效果。因此，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要勤干，還要巧干，用正常的方法做正確的事情。

提前計(jì)劃：計(jì)劃是實(shí)際行動(dòng)的指南書，縝密的計(jì)劃可使工作有事半功倍之成效。在做計(jì)劃時(shí)就盡量詳細(xì)、周全，考慮諸如時(shí)間、地點(diǎn)、人員、物品等因素，被實(shí)施和可操作性愈強(qiáng)，目標(biāo)值的達(dá)成就愈加變得容易。

文字表達(dá)：書面形式的表達(dá)，容易讓他人明白你的意思，且不會(huì)因?yàn)槿说谋磉_(dá)障礙造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時(shí)間，提高成效,同時(shí)文字具有證據(jù)性。

換位思考：遇到問題要多換位思考，如果我是渠道客戶老板，如果我是某某公司的業(yè)務(wù)，如果我是業(yè)務(wù)經(jīng)理我會(huì)如何看待和處理這件事情。

少說多做：要么不說，說了必須做到，作為業(yè)務(wù)人員，守時(shí)和踐諾是非常重要的，盡量做到少承諾，多去做。

實(shí)事求是：對(duì)于日常一些信息和事物真?zhèn)蔚呐袛嗖荒芙?jīng)驗(yàn)主義，我以為是什么樣的，我認(rèn)識(shí)是什么樣的，這樣很容易犯錯(cuò)誤，必須實(shí)事求是。

全局思考：要求我們?cè)谧鋈魏我患虑榈臅r(shí)候，要細(xì)致入微，盡可能的去思考每一種可能的存在，然后再一一應(yīng)對(duì)，很多事情不是非A即B的情況。

焦點(diǎn)法則：將70%的精力投入到30%的事情上去，這樣你才可能比別人更專業(yè)，同時(shí)我們的精力有限，必須將有限的精力投入到最有生產(chǎn)力的事情上去。

今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會(huì)越壘越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的寫照。

要做就做最好：“要做就做最好”，要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專家，成為行業(yè)的老大，保持平常心態(tài)，認(rèn)真地對(duì)待每一件事情，通過深思熟慮，制訂出周密的行動(dòng)計(jì)劃，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，按程序有條不紊的進(jìn)行實(shí)施，并在工作中不斷進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，你能做到最好。

篇7

2015年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會(huì)員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)。

現(xiàn)將2015年服裝銷售員年終總結(jié)如下：

2015年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，加強(qiáng)自我修養(yǎng)的提高，真誠為顧客服務(wù)，開展?jié)M意在京華，服務(wù)為顧客的營銷活動(dòng)，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

努力做到無論顧客貨比多少家，我們京華服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時(shí)候變多了，增強(qiáng)了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價(jià)格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見和建議。

我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢(shì)頭。2015年我柜組完成銷售任務(wù)……

我們作為服裝超市的一個(gè)銷售部門，部分員工，剛到超市時(shí)，包括我，對(duì)服裝方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場(chǎng)，以及消費(fèi)對(duì)象和潛在的顧客。我組員工隊(duì)伍整齊，認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。

她們行為約束能力強(qiáng)，深刻認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了京華的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識(shí)，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷售實(shí)踐中積累一些工作經(jīng)驗(yàn)，較好了解整個(gè)服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在銷售市場(chǎng)的前沿。

經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成2015年銷售計(jì)劃立下了汗馬功勞。

2015年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長為 柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。

在7月份開始做柜長的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來。通過工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，給每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。

在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。

在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。

因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點(diǎn)，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。

鼓勵(lì)柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。

柜組成員熱情的服務(wù)給顧客留下了最好的印象，在最短的時(shí)間之內(nèi)幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產(chǎn)品。

總之，我柜組全體員工以京華為家，牢固樹立奉獻(xiàn)在京華，滿意在京華的職業(yè)理念，愛崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以飽滿的熱情迎接顧客，以周到的服務(wù)對(duì)待顧客，以真誠的微笑送別顧客。

全體姐妹對(duì)待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們?cè)诜b品牌、檔次、價(jià)位上的需要，熱心為他們推薦時(shí)尚、健康、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。

我柜組全體員工上下一心，發(fā)揮集體智慧和創(chuàng)造力，開拓進(jìn)取，團(tuán)結(jié)創(chuàng)優(yōu)，兢兢業(yè)業(yè)，創(chuàng)造了柜組營銷的佳績。

篇8

在小包裝食用油業(yè)界，有著國際背景的A集團(tuán)，所屬十余家生產(chǎn)工廠遍布全國，年銷量達(dá)上百萬噸，旗下十多個(gè)包裝油品牌占據(jù)了國內(nèi)包裝油市場(chǎng)的半壁江山，無論是品牌影響力，還是銷售能力，始終居于行業(yè)前沿，引領(lǐng)著整個(gè)小包裝食用油行業(yè)的發(fā)展方向，堪稱行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。B公司則由國內(nèi)小廠發(fā)展而來，其凌厲的市場(chǎng)攻勢(shì)、獨(dú)特的市場(chǎng)定位、創(chuàng)新務(wù)實(shí)的渠道運(yùn)作手法使B公司在短短幾年內(nèi)迅速崛起，成為業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌。以下先把兩家公司的實(shí)力作一個(gè)對(duì)比：

A集團(tuán)：

1．有強(qiáng)大的國際背景，實(shí)力雄厚，資金充裕。

2．在中國市場(chǎng)上有十余年的包裝油市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，集團(tuán)高層穩(wěn)定，戰(zhàn)略部署和規(guī)劃水平相當(dāng)先進(jìn)；且有大批專業(yè)的包裝油市場(chǎng)運(yùn)作精英，人力資源不存在問題。

3．網(wǎng)羅了中國質(zhì)量最高的一批小包裝油經(jīng)銷商，其中有許多經(jīng)銷商是和A集團(tuán)一起成長起來的，對(duì)A集團(tuán)的忠誠度很高，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)從質(zhì)量到數(shù)量都不存在問題。

4．品牌知名度和美譽(yù)度都相當(dāng)高，在消費(fèi)者心目中，是包裝油的第一品牌，甚至在局部地區(qū)成為了小包裝食用油的代名詞。

B公司：

1．公司的花生油于1999年上市，初期年產(chǎn)量不過萬余噸。

2．當(dāng)時(shí)業(yè)界普遍認(rèn)為，花生油僅是個(gè)地方小油種，市場(chǎng)空間不大。

3．產(chǎn)品包裝和廣告不夠現(xiàn)代，市場(chǎng)操作手法更顯得傻大粗笨。

從上面的對(duì)比可以看到兩者的實(shí)力相差懸殊，B公司要想在渠道上和A集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)，無疑是雞蛋碰石頭。然而，讓人沒有想到的是，就是這個(gè)名不見經(jīng)傳的地方小廠B公司，卻在短短幾年里發(fā)展成花生油的第一品牌，而且占據(jù)了包裝食用油界的第三把交椅。雖然A集團(tuán)后期加大了在花生油市場(chǎng)的投入，除加強(qiáng)花生油種的廣告宣傳外，還特意將旗下所屬的一個(gè)地方花生油品牌提升到全國花生油專業(yè)品牌的地位來與B公司抗?fàn)?，但收效甚微?/p>

利益驅(qū)動(dòng)收服二批商

B公司發(fā)現(xiàn)，A集團(tuán)雖然對(duì)經(jīng)銷商有嚴(yán)格的管控和要求，但對(duì)經(jīng)銷商下屬的各級(jí)二批商基本上是不管的，更談不上控制。

作為小包裝油銷售的三大渠道（傳統(tǒng)批發(fā)渠道、K/A終端、團(tuán)購）之一的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，在全國大多數(shù)地方還屬于重要銷售通路，這個(gè)傳統(tǒng)批發(fā)渠道里，除了數(shù)量有限的一級(jí)經(jīng)銷商外，更多的是跟在一級(jí)經(jīng)銷商后面的二批商。而A集團(tuán)由于過于保護(hù)一級(jí)商利益，在價(jià)格體系的制定上忽視了二級(jí)商的利益，使得二批商成為了一級(jí)商的鋪貨員和搬運(yùn)工，累死累活卻沒有多少錢賺。

其實(shí)這些二批商也不乏實(shí)力雄厚者，他們不滿足于目前的行業(yè)地位，也在積極的爭(zhēng)取著名品牌的一級(jí)。但由于A集團(tuán)一級(jí)商的地位極其穩(wěn)定，絕少出現(xiàn)會(huì)砍經(jīng)銷商的情況，二批商們也就基本上不存在晉升的機(jī)會(huì)。這就給B公司以可乘之機(jī)，找A集團(tuán)的二批商做經(jīng)銷商！他們雖然實(shí)力不如A集團(tuán)一級(jí)經(jīng)銷商那般雄厚，但對(duì)于初期量不大的B公司來說已經(jīng)足夠了，最關(guān)鍵的是這些二批商熟悉當(dāng)?shù)匕b油市場(chǎng)，都有著一定的流通銷貨能力，能快速的啟動(dòng)市場(chǎng)。B公司的出現(xiàn)是他們最合適的選擇。

B公司業(yè)務(wù)人員雖然在市場(chǎng)操作技能上水平較差，但工作敬業(yè)、態(tài)度熱誠，一反A集團(tuán)業(yè)務(wù)人員的傲慢大牌，很快贏得了二批商的好感。雖然A集團(tuán)自2000年起就要求各一級(jí)經(jīng)銷商要管好下屬的二批商，不得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)品牌，但由于A集團(tuán)的基層辦事處執(zhí)行不到位，或是照顧到與各經(jīng)銷商二批商的關(guān)系，敷衍了事，給B公司留了一個(gè)大口子。為了應(yīng)付A集團(tuán)當(dāng)?shù)剞k事處的核查，許多二批商在前期將B公司的產(chǎn)品藏起來，不做零批，暗地里作為團(tuán)購主推產(chǎn)品，歪打正著，成功的使B公司殺進(jìn)了團(tuán)購市場(chǎng)。

渠道軟肋成就團(tuán)購市場(chǎng)

小包裝食用油30%以上的銷量來自團(tuán)購銷售，沒有哪一家包裝油企業(yè)不重視團(tuán)購市場(chǎng)，但重視的方式不同。A集團(tuán)的重視是在文件上要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員要重視，然后就是劃撥資源給經(jīng)銷商，增加經(jīng)銷商團(tuán)購市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，以期用品牌的影響力和資源投入來爭(zhēng)取更多的團(tuán)購。但事與愿違，由于A集團(tuán)的基層辦事處監(jiān)管不到位，加之A集團(tuán)的經(jīng)銷商不愿意過快地放大銷量（因?yàn)樵贏集團(tuán)的銷售政策中，經(jīng)銷商的量增長得越快，次年他的銷量任務(wù)也就越重），銷量過大的經(jīng)銷商又存在市場(chǎng)被分切的危險(xiǎn)，所以A集團(tuán)的經(jīng)銷商都會(huì)控制自己的銷量不要增長太快。于是，這些下?lián)艿膱F(tuán)購資源絕大部分被經(jīng)銷商截留了，很少會(huì)投入到團(tuán)購市場(chǎng)的促進(jìn)上去。

此外，A集團(tuán)嚴(yán)格的價(jià)格體系使二批商和零售商獲利甚少，做A集團(tuán)產(chǎn)品的團(tuán)購生意，雖有銷量的保證，但沒多少錢賺，又有什么意思呢？加之A集團(tuán)的當(dāng)?shù)剞k事處基本上不大會(huì)幫助經(jīng)銷商開拓團(tuán)購市場(chǎng)，經(jīng)銷商做的團(tuán)購產(chǎn)品絕大多數(shù)都是些常規(guī)的調(diào)和油、色拉油之類，A集團(tuán)所期望的重點(diǎn)團(tuán)購主推的高端產(chǎn)品也就沒人去推了。

而B公司的當(dāng)?shù)胤止緟s在團(tuán)購前期大批量派出專職人員幫助其經(jīng)銷商跑團(tuán)購，將本地市場(chǎng)內(nèi)的單位以劃區(qū)包干的形式一家家跑，而且一年四季，堅(jiān)持不懈，拉到的單子就給經(jīng)銷商。這讓許多實(shí)力還不是很大，自己沒有精力跑團(tuán)購的經(jīng)銷商很是感激。

同時(shí)，B公司的產(chǎn)品利潤空間大，各級(jí)中間商和采購經(jīng)辦人獲利豐厚，這極大地刺激促進(jìn)了B公司在團(tuán)購市場(chǎng)上的發(fā)展。

此外，在賣場(chǎng)團(tuán)購爭(zhēng)取上，B公司除了正常的團(tuán)購資源投入外，還額外的給予相關(guān)經(jīng)辦人員暗扣，于公于私，大賣場(chǎng)的大宗服務(wù)處當(dāng)然是極力推薦B公司的產(chǎn)品了。

價(jià)值取向策略攻克K/A賣場(chǎng)

在K/A類的終端賣場(chǎng)，B公司也發(fā)現(xiàn)A集團(tuán)的一大弱項(xiàng)，就是客情關(guān)系。A集團(tuán)的K/A系統(tǒng)操作模式是由經(jīng)銷商供貨，促銷廣告等市場(chǎng)費(fèi)用由A集團(tuán)投入，表面上看起來沒問題，但實(shí)際上存在很大的隱患，因?yàn)橘u場(chǎng)的經(jīng)營人員與個(gè)體老板不同，價(jià)值取向主要是個(gè)人情感取向。并且A集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了對(duì)經(jīng)銷商和二批商的大牌脾氣，加之在與賣場(chǎng)的經(jīng)營人員日常協(xié)作中也得不到什么好處，自然是沒什么好脾氣了，賣場(chǎng)的經(jīng)營人員也是被供應(yīng)商哄慣了，也不會(huì)吃這套，一來二去自然是公事對(duì)公事了，當(dāng)然沒好處了。

篇9

很多人都很好奇醫(yī)緹雅公司今年的營銷策略為什么會(huì)做如此大的變動(dòng)，當(dāng)然，這是有原因的。

醫(yī)緹雅公司產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，品牌理念領(lǐng)先，也擁有眾多忠實(shí)的經(jīng)銷商、加盟店和消費(fèi)者，但如何讓新的加盟店老板更深切地感知與認(rèn)同企業(yè)，是公司目前最大的困難。所以，2010年醫(yī)緹雅公司致力于打造的全新營銷戰(zhàn)略，給加盟商提供真正切實(shí)可行的長遠(yuǎn)規(guī)劃，以及專業(yè)、深刻的技術(shù)理念，簡(jiǎn)單實(shí)用、易復(fù)制宣傳和操作。讓忠實(shí)客戶跟隨醫(yī)緹雅一起發(fā)展、壯大、完善，共同為“頂級(jí)專業(yè)品牌”而努力奮斗。

三大主線貫穿全年

第一條：利益線

醫(yī)緹雅將獨(dú)家提供2000萬元孵化基金，直接送達(dá)客戶手中，并在每一個(gè)階段對(duì)客戶的成績給予實(shí)質(zhì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，帶給其最實(shí)質(zhì)的回報(bào)?？蛻魞H需參加今年的三場(chǎng)大會(huì)：粉色晨曦、紅色艷陽、金色輝煌，完成大會(huì)的任務(wù)，就能名利雙收。

第二條：技術(shù)線

很多美容院都存在這樣的情況：美容師經(jīng)常流失，美容院無法賺錢，不知道怎么拓展客戶，沒有足夠的資源開分店，人力分工不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差。

這些美容院需要具備拓客、鎖客、留客的技巧，掌握“慧眼識(shí)鷹”、“績效制勝”、“打造冠軍團(tuán)隊(duì)”的策略，擁有不斷刺激、滿足顧客需求的新技術(shù)和新產(chǎn)品，需要明白“掘金點(diǎn)”在哪里，從而更高效地借助廠家及商的資源和優(yōu)勢(shì)。醫(yī)緹雅2010年的三場(chǎng)大會(huì)正是美容院實(shí)現(xiàn)理想的秘密武器。4月粉色晨曦《不做怨婦，學(xué)做巧婦》課程，教授如何拓展客戶群，提升銷售技巧；7月紅色艷陽的《搭建團(tuán)隊(duì)，巧婦提升》課程，教授如何管人理事，通過綜合運(yùn)用四大促銷手段，整合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升品牌創(chuàng)新力，發(fā)揮營銷力量，提高銷售管理效率，創(chuàng)造最大利潤，讓美容院實(shí)實(shí)在在賺錢；11月金色輝煌的《成就品牌貴婦》課程將總結(jié)美容院這一年的成就和收獲，舉行年度頒獎(jiǎng)儀式，優(yōu)秀美容院將有機(jī)會(huì)獲得行業(yè)權(quán)威資質(zhì)認(rèn)證證書及獎(jiǎng)牌，更有機(jī)會(huì)獲得南方醫(yī)科大學(xué)研修班頒發(fā)的《研修證》，成就品牌貴婦。

第三條：營銷線

大會(huì)期間，醫(yī)緹雅將推出不同款式、不同效果、不同級(jí)別的新品系列，抓準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，把握市場(chǎng)狀況推陳出新，讓美容院在淡旺季都能掀起“醫(yī)緹雅美容護(hù)膚”熱潮。如4月粉色晨曦會(huì)議中更高層次的“π元素”系列、全國首家的刷牙減肥、業(yè)界頂級(jí)“黃金Q10”抗衰系列、令女人“挺好、挺健康、挺”的“皇家女人元素”等，引領(lǐng)了2010美容風(fēng)向新指標(biāo)，而7月紅色艷陽會(huì)議將帶領(lǐng)美容院進(jìn)入2010美容新!

品牌升空，突飛猛進(jìn)

2010年，醫(yī)緹雅將通過提升宣傳形象、填充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)渠道建設(shè)來完成品牌的全新改版，打造醫(yī)緹雅和瑩璇兩大品牌的全新面貌，提升品牌戰(zhàn)略的高度。

品牌策略，為品牌注入激情

以前品牌大、規(guī)模小，市場(chǎng)技術(shù)問題不斷，經(jīng)銷人員技術(shù)不過關(guān)，知識(shí)不充實(shí)，當(dāng)時(shí)條件也不適合企業(yè)轉(zhuǎn)變模式，所以醫(yī)緹雅更注重技術(shù)，采取“以技術(shù)培訓(xùn)為主”的過硬、過強(qiáng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。短短幾年間，企業(yè)合作伙伴成倍增加，產(chǎn)品品種數(shù)量達(dá)到上百個(gè)，但長期雜亂的品牌運(yùn)作帶給企業(yè)的只有“負(fù)資產(chǎn)”，如果不進(jìn)行整合，不僅不能為企業(yè)帶來效益，反而會(huì)讓企業(yè)掉進(jìn)技術(shù)坑里，無法自拔。

而現(xiàn)階段，醫(yī)緹雅技術(shù)基礎(chǔ)牢固，我們便可以對(duì)企業(yè)進(jìn)行“大改造”，將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略從原有的“技術(shù)營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤安邉潬I銷”，以做強(qiáng)做大。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，在由品牌、消費(fèi)者、終端、渠道、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)等組成的價(jià)值鏈中，醫(yī)緹雅著眼于塑造品牌，形成了以品牌為拉動(dòng)的營銷流程。全年中高密度的促銷與會(huì)議相結(jié)合，通過全國巡回演講，醫(yī)緹雅、瑩璇的形象整合、資料整合、電子商務(wù)平臺(tái)搭建等一系列舉措，讓企業(yè)品牌價(jià)值隨市場(chǎng)大幅增長，一路高升。

產(chǎn)品包裝，為品牌注入時(shí)尚元素

今年的“醫(yī)緹雅?瑩璇解碼III計(jì)劃2010金字塔年度會(huì)議”規(guī)劃中提出，要借力于品牌的重新定位，統(tǒng)一形象。通過整合品牌資源、提升品牌形象、改版包裝品牌宣傳、建立品牌電子平臺(tái)四個(gè)階段，優(yōu)化醫(yī)緹雅品牌和瑩璇品牌。此外，將品牌項(xiàng)目操作化繁為簡(jiǎn)，精化優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一特色，會(huì)更便于復(fù)制與宣傳銷售。

如醫(yī)緹雅品牌的淡斑系列教程，它的技術(shù)銷售說詞為“淡斑補(bǔ)水修復(fù)同步進(jìn)行，一步到位”――

建議防敏步驟：

1.測(cè)試皮膚吸收度，在耳后涂抹補(bǔ)養(yǎng)煥白精華素和營養(yǎng)修復(fù)霜；

2.前3次護(hù)理用活顏修復(fù)霜，分別在按摩前，敷膜前，導(dǎo)入前使用；

3.皮膜薄者，第一次護(hù)理不按摩，不去角質(zhì)，不導(dǎo)入；

產(chǎn)品用量和使用方法：

1.營養(yǎng)修復(fù)素開始用量為綠豆大小，再到黃豆大小；

2.補(bǔ)養(yǎng)煥白精華素用量為1滴起2滴；

3.精華素和晚霜調(diào)和使用。

建議配合療程：《玫瑰經(jīng)典水動(dòng)力大套》

補(bǔ)充肌膚氧分和水分。皮膚只有在水分充足的情況下，吸收才會(huì)更徹底，同時(shí)促進(jìn)細(xì)胞的代謝，效果更佳。

建議升級(jí)療程：《注氧滑膚修復(fù)組合》

如果皮膚的免疫力降低，就會(huì)導(dǎo)致各種皮膚問題的產(chǎn)生，所以提高皮膚的免疫力是解決斑癥的根本，同時(shí)讓皮膚更透亮，效果更顯著。

廣告營銷，品牌飛躍的機(jī)遇

任何一個(gè)品牌在一段期間內(nèi)的重點(diǎn)訴求都與市場(chǎng)需求有關(guān)，但無論哪一個(gè)品牌，其鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群體都會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化。品牌訴求如果不能跟進(jìn)時(shí)代步伐，那么品牌也將隨著它的目標(biāo)受眾而老化。此外，新的年輕品牌不斷出現(xiàn)，滿足了市場(chǎng)年輕化的需求，這就強(qiáng)烈要求企業(yè)創(chuàng)新品牌。

篇10

他使用了一款叫作有房有客的App，上面有著上海各區(qū)域的房源。作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，過去他只能聚焦一個(gè)片區(qū)，精耕細(xì)作，但是有房有客App的背后是一套房源共享體系，不但豐富了李文峰自己深耕片區(qū)的房源量，在面對(duì)顧客跨區(qū)域的需求時(shí)，他也能從容應(yīng)對(duì)。

有房有客App是房產(chǎn)中介開放平臺(tái)悟空找房開發(fā)的，這家公司由錢建國在2014年創(chuàng)立。作為一家開放型中介平臺(tái)，悟空找房將完整的中介管理方式、房源、培訓(xùn)體系以及品牌輸出給其他第三方中介。發(fā)展至今，悟空找房已經(jīng)覆蓋近50個(gè)城市，平臺(tái)上的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)到了數(shù)萬名。2016年它實(shí)現(xiàn)了千億元交易額，季度收入環(huán)比增速在50%以 上。

2017年4月，這家平臺(tái)型公司完成了千萬美元的Pre-C輪融資，由中華開發(fā)領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投、摯信資本、SIG等機(jī)構(gòu)跟投。在此之前，它已獲得來自摯信資本領(lǐng)投的A輪融資和SIG領(lǐng)投的數(shù)千萬美元的B輪融 資。

錢建國1992年大學(xué)畢業(yè)，在高校做了一年半物理老師后加入了信義房屋。這是一家總部在臺(tái)灣的地產(chǎn)中介公司，當(dāng)時(shí)在內(nèi)地主要做新房銷售、二手房中介以及租賃業(yè)務(wù)。錢建國后來成為信義房屋上海地區(qū)的負(fù)責(zé)人。

在地產(chǎn)中介領(lǐng)域積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)后，2002年他想創(chuàng)辦自己的公司，目標(biāo)是提升房屋中介的服務(wù)質(zhì)量，改變大眾對(duì)房屋中介服務(wù)的印象。

國內(nèi)的房屋中介行業(yè)一直以來給人留下“暴利”印象，經(jīng)紀(jì)人的水平參差不齊，而且無論房產(chǎn)的價(jià)值高低，中介所提取的傭金比例永遠(yuǎn)都一樣。但是“房產(chǎn)交易需要專業(yè)服務(wù)”。中國房地產(chǎn)數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳晟告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。在陳晟看來，房產(chǎn)交易特別是二手房交易其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大。房屋經(jīng)紀(jì)人需要為買家做好盡職調(diào)查，包括房子的房齡、是否有拍賣以及抵押情況、是否屬于學(xué)區(qū)房、未來的增值空間等維度。此外作為中間方，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要扮演咨詢角色，可以做到根據(jù)業(yè)主目前的收入、年齡以及婚姻狀況推薦合適的房子。特別是當(dāng)下北京、上海、深圳等一線城市的二手房交易量達(dá)到一手房的1.9倍甚至是3倍，亟需好的中介服務(wù)。但是國內(nèi)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的整體服務(wù)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到較高的水準(zhǔn)。

錢建國當(dāng)時(shí)就意識(shí)到了這點(diǎn)，于是在自己創(chuàng)辦的房屋中介公司內(nèi)建立了一套比較完備的培訓(xùn)體系。新入職的員工會(huì)接受一套完整的培訓(xùn)，包括法律、合同、貸款、金融知識(shí)、業(yè)務(wù)銷售技巧、心態(tài)建設(shè)等多個(gè)方面。

他的中介公司業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯(cuò)，但是慢慢地錢建國發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏有些跟不上，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始介入各行各業(yè)后，地產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)也進(jìn)來了很多“攪局者”。2014年開始，隨著資本的推動(dòng)，各類打著“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)中介”旗號(hào)的新型創(chuàng)業(yè)公司紛紛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

“但是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維解決不了房地產(chǎn)問題。”錢建國告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。在他看來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強(qiáng)調(diào)打折、補(bǔ)貼以及去中介化，非?？粗鼐€上流量，但是這些操作方法都不適合房產(chǎn)交易?，F(xiàn)在的住宅對(duì)于普通人來說是價(jià)值極高的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此補(bǔ)貼打折這種思維根本不適用。其次，房產(chǎn)交易，特別是二手房交易的手續(xù)很復(fù)雜，需要一位熟悉流程的中介處理各類問題。而且好的中介會(huì)分析買房者的需求并且?guī)椭麄兌ㄎ唬o予分析和建議，還會(huì)處理購房后一系列關(guān)于稅收、交易流程、法律法規(guī)方面的瑣碎事，因此“去中介化”基本不可能。

更何況，中介掌握著二手房的房源，作為中間人，他們有著特殊作用?！捌鋵?shí)二手房買賣，賣方的心態(tài)很復(fù)雜，最好有一位中間人在其中調(diào)停。”沈菁說。她剛剛通過中介賣掉了自己位于上海浦東新區(qū)的住宅。

互聯(lián)網(wǎng)顯然不能解決所有的問題，但它是一個(gè)不錯(cuò)的提升效率的工具。2014年，無論是培訓(xùn)員工，還是在獲取客人、增加房源上，錢建國覺得傳統(tǒng)中介的很多做法和流程都應(yīng)該升級(jí)了。因此他決定升級(jí)運(yùn)營以及管理體系，將積累好的管理方式、房源、培訓(xùn)體系以及品牌輸出給其他中介，做一家開放型的中介平臺(tái)，這便是悟空找房。

和很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，錢建國所做的第一件事是建立團(tuán)隊(duì)。他找來了易傳媒的創(chuàng)始人閆方軍，以及曾經(jīng)在愛屋吉屋技術(shù)團(tuán)隊(duì)工作的李磊。錢建國和閆方軍倆人的孩子是同學(xué)，兩人因此結(jié)識(shí)，過去幾年他們也會(huì)聚在一起聊聊房地產(chǎn)的事，“他給我留下的印象是，雖然他是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，但他不教條。很多人喜歡抽象互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)律，但很多時(shí)候這些規(guī)律已經(jīng)背離了行業(yè)本身?！卞X建國這樣評(píng)價(jià)閆方軍。 >> 悟空找房創(chuàng)始人錢建國的計(jì)劃是在原來的體系上不斷精細(xì)平臺(tái)運(yùn)營，同r將房源、客戶以及運(yùn)營方式推廣給更多的房屋中介。

核心團(tuán)隊(duì)成立后，接下來他們做的第一項(xiàng)工作就是利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道和信息擴(kuò)大房屋來源。在此之前，中介都是通過線下走訪小區(qū)、社區(qū)擺盤等方式來獲取房源，這種傳統(tǒng)的方式效率低、也容易出錯(cuò)。互聯(lián)網(wǎng)渠道不能完全替代人工，因?yàn)榉孔舆@種復(fù)雜、價(jià)值高的標(biāo)的還需要采用人工的方式花時(shí)間確認(rèn)，但是短短數(shù)月內(nèi)，悟空找房的房源數(shù)量也增加了10倍。

緊接著就是獲客端的效率提升，他們使用微信以及App去獲客，還在App中嵌入了房屋的視頻。在確認(rèn)房子時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)上門拍攝實(shí)際情況隨后上傳，“視頻不可能決定買，但是可以決定不買?！卞X建國 說。

有了房源和客源后，精準(zhǔn)匹配也不可或缺。因此悟空找房的線上軟件還能精確分析注冊(cè)用戶，從而精準(zhǔn)地匹配地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和用戶。一般而言用戶自己在注冊(cè)時(shí)能夠選擇預(yù)算以及對(duì)房子的偏好：幾居室、房屋朝向、地段、房齡等。如果顧客沒有在注冊(cè)時(shí)填寫這些項(xiàng)目，后臺(tái)也會(huì)根據(jù)用戶的瀏覽軌跡分析消費(fèi)者傾向什么地段、什么房型的房子，從而把客戶推送給合適的經(jīng)紀(jì) 人。

房源、客源以及匹配都有了提升，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的服務(wù)水平才是成交生意的硬實(shí)力。雖然在之前的創(chuàng)業(yè)過程中，錢建國一直注重給自己的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，但是在悟空找房，他進(jìn)一步完善了培訓(xùn)體系，并切割了經(jīng)紀(jì)人的職能分配。

此前的培訓(xùn)都在線下，現(xiàn)在錢建國把2/3的培訓(xùn)內(nèi)容都放在線上。經(jīng)紀(jì)人在接觸客戶之后，各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做、如何跟客戶交流、交流中要注意的各類事項(xiàng)都被拍成了短視頻放在App中，方便分散在各個(gè)門店的經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)觀看和學(xué)習(xí)。但是面對(duì)面的培訓(xùn)有其不可替代的價(jià)值，更加能夠把控標(biāo)準(zhǔn)，因此依舊有1/3的培訓(xùn)內(nèi)容維持在線下。

除此之外，房產(chǎn)銷售人員和后端法務(wù)人員的職能也被切割開了。在行業(yè)中，地產(chǎn)中介前端銷售人才和后端法務(wù)人才的職能界限往往不是太明顯，很多銷售人員也會(huì)介入后端流程。這種模式除了分散銷售人員的精力，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的提升并無助益。此前在創(chuàng)辦自己的房產(chǎn)中介時(shí)，錢建國就一直想切割，但是直到悟空找房成立后，這種想法才真正落實(shí)。現(xiàn)在，悟空找房平臺(tái)的前端銷售人員負(fù)責(zé)銷售，法務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)產(chǎn)權(quán)調(diào)查、貸款操作以及核實(shí)買家的購房資格。法務(wù)團(tuán)隊(duì)的人一般是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，有多年的房產(chǎn)交割經(jīng)驗(yàn)，一位法務(wù)人員會(huì)支持多家門店的房產(chǎn)最終交易。

做好了這些提升后，錢建國想把這一套體系推廣到整個(gè)市場(chǎng)，讓其他中介加入悟空找房平臺(tái)?！敖o它們提供品牌、房源、客人、培訓(xùn)等各方面的支持，讓它們成為精品中介?！卞X建國說。

“合伙”中介的拓展工作由一位曾在阿里巴巴公司工作的成員負(fù)責(zé)，現(xiàn)在悟空找房平臺(tái)已經(jīng)在杭州、南京、蘇州等50個(gè)城市有了加盟中介。這些線下傳統(tǒng)中介大多在房源上比較弱勢(shì)，特別是在一手房上，有些因?yàn)榉?wù)能力有限、規(guī)模太小，根本不具備售賣一手房的資 格。

它們希望有平臺(tái)可以幫助它們開拓二手甚至新房的房源，因此主動(dòng)來咨詢的中介不在少數(shù)。由于悟空找房平臺(tái)上的中介數(shù)量越來越多，吸引了更多地產(chǎn)開發(fā)商的關(guān)注，并且紛紛委托平臺(tái)作為新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。而越來越多的新房房源又吸引了更多本無銷售資格的中小中介機(jī)構(gòu)。

但是平臺(tái)一般都有規(guī)則，也有相應(yīng)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。悟空找房的團(tuán)隊(duì)通常會(huì)花費(fèi)15天時(shí)間考察這些想要加入的中介是否具備加盟資格，比如是否合法經(jīng)營、是否有執(zhí)照、門店的面積、經(jīng)紀(jì)人人數(shù)等?，F(xiàn)在平臺(tái)上的中介基本有3類：本身有四五家門店的房產(chǎn)中介、第一家加入平臺(tái)后自身不斷拓店的中介，以及少數(shù)質(zhì)量還不錯(cuò)的夫妻店。悟空找房給它們提供房源體系、經(jīng)紀(jì)人管理體系、培訓(xùn)體系以及門店UI升級(jí)規(guī)范。錢建國表示，悟空找房的新房交易排行在上海已經(jīng)進(jìn)入前三甲，在南通、寧波、嘉興、海寧的排名也處于領(lǐng)先位置。根據(jù)平臺(tái)的最新數(shù)據(jù)，一手房的銷量已經(jīng)占到了全平臺(tái)成交量的 40%。