導語：如何才能寫好一篇營銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、后營銷管理的涵義

通過追逐新客戶、擴大產(chǎn)品市場份額實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的營銷活動，近年來常常令一些企業(yè)及其經(jīng)營者失望。自從產(chǎn)品和服務的買方市場取代賣方市場之后，企業(yè)用“市場營銷觀念”取代“推銷觀念”指導自己的營銷活動，使營銷活動從“產(chǎn)后促銷”階段躍進到“產(chǎn)前決策”階段。與具體的外部環(huán)境相匹配，營銷活動具有極強的“征服性”(Conquest)特征，企業(yè)希望征服競爭者，征服顧客，征服市場，從而維持和推動自身發(fā)展。在市場規(guī)模迅速擴大，市場需求急劇膨脹的時期，花費巨額資金不斷贏得新顧客，以產(chǎn)品的市場份額優(yōu)勢促進企業(yè)經(jīng)營是較為有效的營銷策略。然而，20世紀末期市場上商品和服務層出不窮，十分豐富，幾個名牌產(chǎn)品同時充斥市場，使市場呈現(xiàn)過度飽和的狀態(tài)已是普遍現(xiàn)象。在市場條件發(fā)生重大變化后，上述營銷策略開始使企業(yè)在市場競爭中遭受挫折。

采用上述經(jīng)營策略的企業(yè)在經(jīng)營中碰到困難的原因主要有兩個：其一，企業(yè)的收入和利潤大量來自現(xiàn)有顧客，新顧客占顧客總數(shù)的比例不可能太高。以征服性為特征的營銷策略則把營銷活動的對象重點放在吸引新顧客上，對現(xiàn)有的顧客重視不夠。在每個企業(yè)都拼命“挖別人墻腳”的情況下，受到一般對待，甚至冷遇的現(xiàn)有顧客必然流失。顧客的流失意味著企業(yè)收入和利潤的流失，致使企業(yè)經(jīng)營不如人意。其二，爭取新顧客比維持老顧客困難得多，成本也高出幾倍。過去企業(yè)投巨資于廣告活動中，希望這一強大的“征服市場工具”給企業(yè)帶來增長機會，而在售后服務、售后與顧客溝通方面投資甚少，導致顧客增長不多，營銷成本居高不下，營銷效率不高，企業(yè)效益不好的被動局面。

針對傳統(tǒng)營銷活動日益低下的營銷效率，最近營銷界提出了“后營銷”(aftermarketing)的概念，以期改善企業(yè)的營銷績效?！昂鬆I銷”活動的倡導者認為，在競爭異常激烈、市場過度飽和的情況下，維持老客戶比爭取新客戶更重要、更容易、成本更低、效果更佳。“后營銷觀念”認為在企業(yè)生產(chǎn)前發(fā)生的營銷活動固然重要。但是．大量的交易活動僅是企業(yè)與顧客接觸的開始，而非兩者關系的了結，企業(yè)應藉“交易活動帶來的企業(yè)與顧客接觸的機會”努力耕耘雙方之間的長期關系，重視售后服務、售后與顧客的交流和聯(lián)系、培養(yǎng)顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務的忠誠。與“征服性”為特征的傳統(tǒng)營銷活動相比，后營銷活動表現(xiàn)出很強的“維持性”(retention)特點，把營銷的側(cè)重點放在現(xiàn)有顧客身上，通過了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對企業(yè)服務高度滿意、對企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠的長期顧客和終身顧客，以較低的營銷成本，較高的營銷效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。簡單地說，后營銷是指企業(yè)銷售商品和服務后以維持現(xiàn)有顧客為目標所進行的一系列營銷活動。

二、后營銷管理策略

后營銷是—種維持性營銷。為了使現(xiàn)有顧客對企業(yè)的產(chǎn)品和服務感到滿意，維持他們與企業(yè)之間良好的長期關系，促進他們對產(chǎn)品和服務的重復購買，企業(yè)可以采用以下幾種后營銷策略：

1．建立顧客信息資料庫

有效的顧客信息資料庫是企業(yè)分析顧客特點、顧客需求的基礎。也是企業(yè)認定主要顧客的前提條件。它能幫助企業(yè)有的放矢地使用各種營銷手段，滿足顧客的需要，引導顧客的消費，避免營銷資源的浪費。

2．籌劃接觸顧客的程序

設計一種策略性的程序，使營銷人員據(jù)以認定和顧客互相作用的要點，以及企業(yè)和顧客雙方相互作用的特性，從而幫助企業(yè)安排合適的職員與氣氛和顧客接觸。設計這么一個有助于購銷雙方有效、舒適地接觸和交流的程序能夠增加顧客對企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務過程的滿意程度。

3．分析顧客對產(chǎn)品和服務的反饋信息

企業(yè)要認真閱讀顧客來信，記錄顧客的咨詢和投訴電話，除了對顧客的信函和詢問作正常應答外，企業(yè)還應把顧客的反饋資料作為自己的重要信息源。顧客的信函可能包括了他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務情況滿意程度的豐富內(nèi)容，企業(yè)應深入分析，從顧客提出的眾多問題中歸納出企業(yè)經(jīng)營中存在的缺陷，為未來改進提供依據(jù)。當然，企業(yè)對顧客的抱怨函和贊賞函應一視同仁，以積極的態(tài)度作出回應。

4．執(zhí)行顧客滿意情況的調(diào)查

為了全面把握顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務的態(tài)度、看法、批評和建議，企業(yè)應定期、不定期地執(zhí)行一定規(guī)模的“顧客滿意”調(diào)查活動。把調(diào)查所得的“顧客對產(chǎn)品和服務的合理建議”及時融人到新產(chǎn)品設計和老產(chǎn)品改進中去。

5.創(chuàng)造一種企業(yè)與顧客正常交流的渠道

企業(yè)可以編輯—種以“產(chǎn)品特點、服務狀況、顧客心聲、用戶建議、批評與改進”等為內(nèi)容的期刊或簡訊，歡迎顧客投稿，定期在顧客中散發(fā)，形成一個企業(yè)與顧客正常交流的固定渠道，既可把企業(yè)的有關信息及時傳遞給顧客。又讓顧客參與企業(yè)活動，增強企業(yè)對顧客的凝聚力。

6．抓住特殊的顧客事件，舉辦特殊的顧客活動

企業(yè)要善于抓住特殊的顧客事件作宣傳，對正面事件積極報道，對負面事件深入反省，變壞事為好事。另外，根據(jù)顧客的興趣企業(yè)可以為顧客舉辦一些慶?；顒?、獎勵活動和交流活動，給顧客良好的感受，強化顧客與企業(yè)之間的友好關系。比如，國內(nèi)不少企業(yè)舉辦的“周年慶典”、“消費者之聲”等活動，都起到了增強顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品忠誠之功效。

7．確認和找回失去的顧客

顧客的流失意味著一定程度的營銷失敗，而且太多的企業(yè)把流失的顧客擱置一邊，很快淡忘。然而，流失的顧客可能是企業(yè)“新”顧客的最好源泉。這些顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務情況。如果企業(yè)確認他們后，以誠懇的態(tài)度予以邀請(當然要傾聽他們的意見)，他們一般會愿意返回。

這些活動都能增加顧客對企業(yè)的忠誠程度。一般地，后營銷活動對于小企業(yè)和大公司同樣有效。最近，一些美國的營銷學者還建議企業(yè)執(zhí)行以“5A”(ACquainting，Acknowledging，Apprec-iating，Analyzing，Acting)為主要內(nèi)容的后營銷活動：

認識顧客(Acquaintlng)，通過認識顧客，熟悉他們，并了解他們的購買行為和需要，逐步認定具有較高價值的顧客群。

·答謝顧客(Acknowledging)，通過答謝(尤其是函謝)顧客，讓顧客知道他們受到企業(yè)的重視。對顧客主動發(fā)起的溝通、交流活動更應致謝。

·欣賞顧客(Appreciating)，欣賞顧客及他們?yōu)槠髽I(yè)提供的業(yè)務。在顧客有許多供應商可供選擇的情況下，他們卻為本企業(yè)提供了機會，企業(yè)對他們的決策應予欣賞和感激。

·分析顧客(Analyzing)，分析顧客在溝通和交流活動中提供的信息。通過對顧客意見和感受的深入分析，企業(yè)可以為自己未來的經(jīng)營活動確定方向。

．為顧客滿意而行動(Acting)，向顧客學習，傾聽顧客的心聲后，企業(yè)要通過實際行動努力改善經(jīng)營程序，改進自身的產(chǎn)品和服務，更好地增加顧客對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度。

篇2

兩個多月來，我應邀先后走訪了12家公司并與其中的四家達成了合作。通過對12家公司的調(diào)查、培訓，使我更多地了解到了許多公司在營銷管理上所存在的各種漏洞、差異和不足，更多地了解到許多公司在具體實施營銷管理時，在管理體系設置上的欠缺與育點。特別值得一提的是，許多常規(guī)的、不應當成為問題的問題，在許多企業(yè)竟一而再再而三地出現(xiàn)，有些甚至十分嚴重。其中一個十分突出的，且具有廣泛性的問題，便是對市場、對經(jīng)銷商管理的失控。

眾所周知，對市場的管理與對經(jīng)銷商的管理是緊緊相連的，這是整個營銷管理的一出重頭戲。其管理的主要內(nèi)容一般包括以下三個方面:1.經(jīng)銷商(商或經(jīng)銷商)的選擇;2.經(jīng)銷商市場運作管理;3.經(jīng)銷商的貨、款管理。很明顯，對經(jīng)銷商的選擇是整個經(jīng)銷商管理工作的第一步，如果第一步走錯了，后面的兩項工作就有失控的可能。所以，選擇什么樣的經(jīng)銷商作為市場行銷方面的合作伙伴，就完全可以看出各家企業(yè)對市場行銷的根本態(tài)度或行銷觀念。成熟而較有實力的企業(yè)，一般都比較注重市場運作的良性循環(huán)，注重品牌的形象，注重消費聲譽;因而它們對合作伙伴的選擇就比較慎重，往往是產(chǎn)品研發(fā)完畢行將投產(chǎn)時，公司行銷人員已經(jīng)先行一步考察市場、選擇市場、詳細制定各類行銷策略。這里自然包括對合作伙伴經(jīng)銷商的選擇標準。不同的企業(yè)，不同的產(chǎn)品，有不同的選擇標準。有的求大，有的求全，有的喜歡國有企業(yè)，有的則偏愛民營企業(yè)。但不管什么對象，總要有些基本的“擇偶"要求。我不會忘記1995年在上海東方海外食品有限公司任職時所領略到的那種嚴謹細密的行銷管理。作為一家國際性大公司，其對于合作伙伴的選擇，絕對值得許多公司學習借鑒。1995年秋，為開發(fā)四川及西南市場，作為行銷企劃主管的我，與另外幾位市場主管赴成都選擇經(jīng)銷商。經(jīng)過一周努力，我們共接洽了六家有相當實力的經(jīng)銷商，這里既有友人推薦的，也有當?shù)匦侣劷缃榻B的和自薦的。帶著六家經(jīng)銷商的各種資料回到公司總部后，在全公司經(jīng)銷系統(tǒng)主管級以上會議上，我們將各家公司(經(jīng)銷商)的詳細資料及背景情況做了客觀、公正的介紹，由參會人員共同評估、對比、擇取，參會的總經(jīng)理也一視同仁不做定論性發(fā)言。最后因與會者意見不統(tǒng)一而采取了表決方式，得分最高的一家入選。

然而，我接觸到的不少公司，就連最基本的合作伙伴的選擇條件都沒有，更多的只是由市場代表(營銷員)或其主管自己在所管轄的區(qū)域內(nèi)找一家就是，隨意性很強。有的則饑不擇食，不管張三李四，也不管東西南北，“抓到籃里就是菜”。許多公司怕壞賬，往往采用最徹底最保險的做法，全部款到發(fā)貨，什么經(jīng)銷商商，根本無需選擇了，凡是拿出錢買我產(chǎn)品的就是我的經(jīng)銷商，多多益善、來者不拒。既不管合適不合適，也不管對方是誰，會不會還有回頭再來的那一天。有的企業(yè)更是不管三七二十一，今朝有酒今朝醉，一個城市不管幾家，只要出錢，照單全收。這種近乎“自殺性”的經(jīng)營方式，往往因害了經(jīng)銷商而最終害死了自己。

由于第一步?jīng)]走好(或者說是缺少策略)，第二步對經(jīng)銷商的市場運作的管理就形同虛設了。如果某個地方只選擇了一家經(jīng)銷商還好，可一旦是選擇了兩家以上，麻煩就來了。如今，許多企業(yè)盛行將產(chǎn)品銷售的推廣費當作銷售扣率給予經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己去運作。如果經(jīng)銷商在當?shù)厥仟毤医?jīng)營，經(jīng)銷商很愿意將扣率全部拿出來投入廣告宣傳、市場推廣，因為這種收益為它獨家享有;但如果是非獨家經(jīng)營，一般很少有經(jīng)銷商愿拿錢出來替他人做嫁衣，更多的只會將此扣率作為殺價的籌碼，有的干脆一殺到底，反正他決不可能作回頭客。此時，企業(yè)對于市場的管理已經(jīng)變成了一句空話，企業(yè)對經(jīng)銷商的行為無能為力。而各種市場傷口，短期內(nèi)是無法愈合的。

如果企業(yè)的行銷政策不是買斷，或者說第一批貨買斷，第二批開始僅付款一定比例，這便有了一個實質(zhì)性的經(jīng)銷商管理問題。大凡市場做得較開，銷量較大的企業(yè)、都會給予經(jīng)銷商一定的鋪底數(shù)，由此便產(chǎn)生了一個突出的營銷管理問題——授信額度。企業(yè)在這個問題上犯錯誤屢見不鮮、大量的呆賬死賬，便是由此埋下伏筆的。

如果企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時有一些基本標準的話，“資信等級"肯定會納入其中。但由于這年頭什么事都會發(fā)生，故“資信等級”優(yōu)良與否，必須靠市場代表以實為據(jù)的調(diào)查了解。可是許多企業(yè)市場代表往往會從自我立場出發(fā)，總認為給予自己的客戶授信額度越多，自己在客戶那里的地位也就越高，客戶的銷量也會水漲船高，因而總是想方設法要求企業(yè)紿客戶增加授信。不管回款日期少至30天還是多至90天，也不管授信額度是10萬還是100萬，只要經(jīng)銷商真正是重合同，守信用的，一切的一切都不是問題。但問題是，許多經(jīng)銷商到了付款期限時，總會出現(xiàn)各種各樣的問題而無法按時履行合同承諾，尤其是當他銷售不暢資金全部被終端套住無法兌現(xiàn)時，許多企業(yè)的呆賬，便由此產(chǎn)生了。因此，作為對經(jīng)銷商管理工作的重要一環(huán)，市場代表工作中的相當精力，必須用于掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售報表、回款報表，而要做好這部分工作，市場代表就必須深入下去，與經(jīng)銷商的營銷員、倉庫管理員、財務人員打成一片，掌握個中關鍵(1996年我倡導的“行銷聯(lián)合體”因較好地解決了這一難題而廣受歡迎，凡采用“行銷聯(lián)合體”方法運作的企業(yè)，其呆賬死賬的發(fā)生率均大大降低)。如果產(chǎn)品大量留存在經(jīng)銷商倉庫里出不了手，市場代表就必須對客戶的終端或批發(fā)能力做一個調(diào)查評估，公司也應對此經(jīng)銷商所享受的授信額度做出重新審核(當然也應對產(chǎn)品在當?shù)氐倪m應與適銷情況做一調(diào)查);如果經(jīng)銷商庫存不多，而貨款卻不能按時付給公司，市場代表就必須把工作的重點轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的流向;如果產(chǎn)品確實銷不動而大量積壓，市場代表應當主動與經(jīng)銷商協(xié)商，采取積極措施，或收回公司，減少應收賬款，或向其它地區(qū)調(diào)撥，減輕經(jīng)銷商的壓力?？傊瑧敺e極主動地去努力，不要等問題成堆，再去處理。企業(yè)在向經(jīng)銷商發(fā)放授信額度時，一定要謹慎審核，量體裁衣，千萬不能盲目擴張，更不能一步到位。市場代表一定要著眼于公司的大局，而不要一切只從自己的利益出發(fā)，不計后果地大開綠燈。否則，大量的呆賬死賬就有可能從此萌芽。 經(jīng)銷商管理主要包括：

經(jīng)銷商選擇，

經(jīng)銷商市場運作管理，

經(jīng)銷商貨、款管理。

你必須做好每一步。

篇3

【關鍵詞】戲曲；營銷；管理；發(fā)展

一、引言

“我們的戲，不是沒有人看，而是缺乏很好的營銷人員，往往一出戲排出來后，在劇場演出，買票的人不多，但把戲送到學校、工廠、社區(qū)、農(nóng)村，不僅看的人很多，而且都說很好，問我們：‘為什么沒有見到你們的廣告’我們認為：這里面就有戲曲的營銷問題?！?/p>

中國戲曲行業(yè)正在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的劇烈轉(zhuǎn)型之中，近年來國家與政府對戲曲的獎勵力度正逐漸加大，一定程度上促進了戲曲藝術的繁榮和發(fā)展。良好的發(fā)展趨勢下也凸顯了一些問題：戲曲創(chuàng)作的作品質(zhì)量良莠不齊；戲曲的成本制作在急劇的上升；老一代的戲劇觀眾逐步老齡化以及潛在的觀眾中年青一代的生活方式和興趣愛好的發(fā)生改變。如何把營銷的理念引入戲曲，這關乎戲曲生存與發(fā)展的命運。

當戲曲進入市場后，戲曲在一定的程度上就成為了商品。雖然戲曲作為商品與一般意義上的商品存在著形式上的巨大差異，但卻有著相同的本質(zhì)，即它們都是為了滿足消費者的需要而存在的，它們的最終指向都是消費者。在當今的市場條件下，任何商品都不可能適應任意的消費者，任何商品都需要在市場上確定本身所應該處于的位置。正確地分析和判斷本身的位置是商品成功走向市場的第一步。那么既然戲曲成為了一種商品，它在走向市場的同時應該有一個自身定位的問題。

二、戲曲轉(zhuǎn)化營銷管理的理念

營銷管理就是在市場行為中，以營利為目標，把組織、架構、人員、培訓、績效、考評、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實施的行為。戲曲院團作為經(jīng)營者，戲本節(jié)目作為經(jīng)營產(chǎn)品，演員和導演，樂隊，舞美等作為企業(yè)員工，那么營銷管理的思路就一目了然了。院團領導者對人員的培訓，績效考評，以及薪資進行合理的規(guī)劃，現(xiàn)代化的管理，是推出好產(chǎn)品的前提。好的產(chǎn)品，還必須經(jīng)過包裝，商業(yè)化推廣等營銷手段，才能進一步達到營利的目標。目前由于很多院團剛剛有原來的國有制事業(yè)單位轉(zhuǎn)化成公司制，很多老的陳舊的管理理念仍然存在。領導層需要提升管理能力，中層注入新鮮血液，吸收大學生等優(yōu)秀人才，組織架構更新，創(chuàng)新營銷思路，急需盡快改進。在原有管理層豐富經(jīng)驗的基礎上，引入先進的管理和經(jīng)營思路，才有可能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

三、人才的重要性

地方戲曲如何有效地整合文藝產(chǎn)業(yè)資源，根據(jù)本土劇種自身發(fā)展的不同特點，依據(jù)其院團的不同優(yōu)勢以及地方區(qū)域經(jīng)濟狀況，對其準確的定位，彰顯地方本土傳統(tǒng)文化的地域特色。這對主管部門與管理者提出了更高、更新的要求。發(fā)展戲曲沒有前瞻性的戰(zhàn)略眼光不行，當家人沒有“百年樹人”甘當人梯、鋪路石的精神和兼容各類人才的海量也不行。振興戲曲要有“十年辛苦不尋?！钡男睦矶εc敬業(yè)精神。耐得住寂寞，忌浮躁心態(tài)與近功急利。在社會提倡高效、務實的今天，眼光尚還把藝術創(chuàng)作停留在全國獲獎、沖獎上，是一種遠離大眾的奢侈、是一種短期的“應市”行為。評判一臺戲的藝術創(chuàng)作成功與否，場次、票房、觀眾的影響力就是最好的標尺。它必須符合市場要求，熟悉觀眾的切身感受和訴求。只關心自身的成功得失，創(chuàng)作是難以提高的。文藝工作者應樹立起全局發(fā)展的理念，不為一時的私利所驅(qū)動，把更多的精力放在基礎、人才隊伍、軟硬件的環(huán)境建設上，腳踏實地，從小事做起。藝術創(chuàng)新需要充足的知識準備，需要嚴肅的科學態(tài)度。人才知識儲備到一定的時候，佳作自然會迭起，因為一個院團的競爭在于它是否擁有眾多的藝術家及一批一流的創(chuàng)作人員。

四、營銷管理人才的策略

文化體制的改革、整合、刷新，其目的是消除舊體制的桎酷束縛，釋放從業(yè)的生產(chǎn)的工作熱情與為藝術獻身的敬業(yè)精神。要發(fā)揮專業(yè)藝術院團在人才資源上的整合優(yōu)勢，探索多元化發(fā)展的模式，打破院團的門戶之見，重組整合，促進優(yōu)秀人才合理流動。解放思想，創(chuàng)新文化體制，增強戲曲內(nèi)部發(fā)展活力，實施、改善、提升藝術生產(chǎn)的多元格局囊括各門類優(yōu)秀人才的集聚工程。要立足于本院團人才培養(yǎng)，要提高管理者的水平，克服在人才使用中重視外來人才而忽視本地現(xiàn)有人才的不良傾向。挖掘現(xiàn)有的專家型的高級人才。合理使用本院團優(yōu)秀的拔尖人才……等等，多重并舉。

地方戲曲是一個地域民族文化傳承的有效載體，它擁有廣泛的群眾基礎。它以獨特的藝術形式和濃厚的文化底蘊，對人的思想、道德情感、信仰、審美產(chǎn)生重大的影響。要把辦好地方戲曲劇團作為提升本土傳統(tǒng)文化的傳承發(fā)揚的一種重要載體，張揚地域的特色文化，讓戲曲藝術成為一道獨具品位、高雅的鄉(xiāng)土藝術。我們堅信魯迅先生所說：“越具民族性的文化，越具世界性”。文藝是屬于時代的。振興戲曲，打造時代精品，任重而道遠，但愿人們多一份榮譽感與責任感，肩負起歷史的使命，那么戲曲的前景將會煥發(fā)更加迷人的光彩。

篇4

不久在第一家早點店的對面又開了一家，仍然是炸油條店，除了稀飯外，增加了豆?jié){、八寶粥。這一家的油條賣的貴，一元錢兩根，但是用的油是成壺的，有品牌，擱在油鍋邊，人們可以看見油的質(zhì)量較好，油鍋也很少冒黑煙，鍋里的油很清澈。第二家早點店開業(yè)后，生意明顯比第一家好，一些趕時間的，重視質(zhì)量的，講究衛(wèi)生的都愿意來第二家。第一家的生意沒有原來好了。

不久在小區(qū)的旁邊又新開了一家永和豆?jié){連鎖店，上下兩層樓，干凈整潔，配有空調(diào)，服務員都統(tǒng)一服裝，服務禮貌周到。永和豆?jié){的早餐也以油條為主，還有豆?jié){。永和豆?jié){的油條貴，3元錢一根，一根的重量相當于前兩家重量的2倍。在永和的吧臺旁，有一個文字展板，上面主要說明永和用來炸油條的油只炸100根，炸夠100根后就換油，油溫控制在800度左右，絕對保障油質(zhì)，保證油條不糊、不焦、不黑，吃起來松軟、透香、金黃，不含任何對身體有害的物質(zhì)。永和豆?jié){開業(yè)后，一些開車的、匆忙趕車的年輕人、收入較高的人都去了永和豆?jié){，永和豆?jié){的生意非常紅火。

一晃一年過去了，第一家的早點店生意門可羅雀，第二家的生意依然很好，永和的門前經(jīng)常停著小車，顧客非常穩(wěn)定。

上述三位老板的營銷水平高低，從最后的結果就可以看出來。也許一個簡單的小生意的營銷系統(tǒng)沒那么復雜，不需要動輒策劃、定位、管理、流程等等專業(yè)詞匯來描繪，但是我們依然從中可以看出營銷的真諦所在，這也許是給從事營銷和管理者的一種警醒。

篇5

隨著改革開放的進一步深入，電力工業(yè)作為經(jīng)濟騰飛的基礎行業(yè)，被賦予重要的發(fā)展使命，并提出了更高的要求。傳統(tǒng)的管理方法和手段已顯得跟不上時代的步伐。只有引入現(xiàn)代化的管理理念和高技術手段，才能改變現(xiàn)有的狀況，使這個傳統(tǒng)行業(yè)重新煥發(fā)青春。

項目全稱：用電營銷管理信息系統(tǒng)?？s寫：gti-cs2

系統(tǒng)按照能源部《用電管理信息系統(tǒng)技術規(guī)范》（試行）為指導，根據(jù)國家和電力部頒發(fā)的有關法規(guī)和上海電力公司有關用電管理的規(guī)章以及現(xiàn)行的工作制度，也考慮到執(zhí)行上海市電力公司即將頒發(fā)的《供電營業(yè)細則》、《業(yè)擴管理規(guī)定》、《用電檢查管理辦法》、《電費帳務工作法》等規(guī)章制度，作為提出系統(tǒng)需求的主要依據(jù)。

二、系統(tǒng)構成

1、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)設計

■數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)綜述

數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是一個復雜的系統(tǒng)，它包括數(shù)據(jù)庫體系（db）和數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（dbms），也包括計算機系統(tǒng)引進數(shù)據(jù)庫技術的整個系統(tǒng)。

■數(shù)據(jù)模型

數(shù)據(jù)模型是數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的核心。常用的數(shù)據(jù)模型如下：

·層次型；

·網(wǎng)狀型；

·關系型；

本系統(tǒng)選用關系型數(shù)據(jù)庫，構成三層客戶機/服務器（client/server）體系結構，具有數(shù)據(jù)操作簡便、數(shù)據(jù)獨立性和保密性強、易于建立和維護等特點。

三層客戶機/服務器（client/server）體系結構

首先我們介紹三層體系結構這一概念。所謂層是指一種功能劃分，我們以往所開發(fā)的數(shù)據(jù)庫應用軟件一般是基于客戶/服務器結構的，我們稱之為兩級體系結構。也就是說整個系統(tǒng)可以分成兩個功能塊，第一層包括了軟件的應用層和客戶層，駐留于客戶端。我們使用各中radtool（如delphi，pb，vb等）開發(fā)出的應用主要用于第一層，運行于客戶端，也可稱為表示層（presentation，顯示數(shù)據(jù)和接受用戶輸入）。第二層包含數(shù)據(jù)庫和服務器的組件。一個基于sql的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)一般安裝在服務器端，應用軟件在服務器端進行的操作主要是數(shù)據(jù)存儲和檢索。在兩層模式中會有一些應用邏輯以存儲過程和觸發(fā)器的形式存儲在服務器端，以優(yōu)化服務器的性能，但絕大多數(shù)的應用邏輯是放在客戶端的。

三層模式是將系統(tǒng)分為有三個不同的“層”：客戶層，業(yè)務邏輯層和數(shù)據(jù)訪問層（應用服務提供層）?？蛻魧邮翘幚碛脩艚缑娴墓δ埽粩?shù)據(jù)訪問層是數(shù)據(jù)源，在通常狀況下指數(shù)據(jù)庫；業(yè)務邏輯層是新增加的一層，指程序中作出智能決策的那一部分功能。在早期的應用中，這一部分的功能并不十分復雜，一般將其放在客戶層即可，另有少量以存儲過程或觸發(fā)器的形式放在數(shù)據(jù)訪問一層，而隨著軟件工程的發(fā)展，軟件的日益復雜，軟件中功能增加最多的就是在這一層。一個mis系統(tǒng)的功能由早先的對某一個表的簡單查詢，發(fā)展到涉及多個表的分類統(tǒng)計求和，根據(jù)復雜的公式分析計算，進行決策支持等，如將這些增強的功能仍全部放置在客戶層，會使得客戶機越來越不堪重負，因此就有人提出在系統(tǒng)中將業(yè)務邏輯分離出來，單獨形成了一層，這就形成了三層結構。隨著三層結構的進一步發(fā)展，一般總是把運行在業(yè)務邏輯層的軟件編寫成為了一個為客戶機所調(diào)用，能夠完成一定的邏輯功能的專用軟件，同數(shù)據(jù)庫服務器相區(qū)別，我們稱之為應用服務器。在一個網(wǎng)絡中，可以有著多個不同功能的應用服務器，為客戶機或其它的應用服務器提供專業(yè)服務，這樣，三層結構就發(fā)展成為了n層，這就是所謂的分布式計算方式。

采用分布式計算有著多方面的技術優(yōu)勢，包括：

邏輯封裝性：

這是分布式模式中最具誘惑力的特征，這種模式的根基在于將以往全部由客戶機完成的事務邏輯中的一部分從客戶端分開。當使公司需要動態(tài)改變一個應用軟件的業(yè)務邏輯規(guī)則時，只要改變一個應用服務器的程序即可，而不需要更改客戶端用戶界面，這樣就無需中斷用戶，為最終用戶重新發(fā)放新的界面軟件或親自上門為其安裝調(diào)試并重新培訓用戶，提高了工作效率。這種多層模式對于需經(jīng)常、快速改變應用程序的行業(yè)很有幫助。瘦客戶機：這種類型的應用在運行時最顯著的特點就是減少甚至消除了傳統(tǒng)的兩層體系結構中，以客戶機為中心或稱為“肥客戶”的模式，減輕了客戶機的功能負擔，使其消腫成為了“瘦客戶”?！胺士蛻簟笔怯脩舾械绞挚鄲赖氖虑?，用戶為使用更強功能的軟件，就必須付出高昂的維護費用，不斷地為個人電腦的軟硬件設備升層。近日流行的nc也正是看到一般用戶在維護pc機運行時負擔過重，而提出通過網(wǎng)絡將一部分的任務交給了服務器完成。這兩種方法有著相通之處。

另外，業(yè)務邏輯集中在中間層上開發(fā)的好處是：可以利用radtool提供的面向?qū)ο蟮母呒壵Z言來實現(xiàn)業(yè)務邏輯，而不在用具有較大局限性的sql語言來實現(xiàn)，從而在開發(fā)和維護上提供了很大的便利。

性能：

性能的提高是三層模式最終被用戶采用的主要原因。將復雜的應用和業(yè)務邏輯分離出來由專門的一臺應用服務器來處理，既可以提高應用的執(zhí)行速度，也可以減少網(wǎng)絡調(diào)用的通訊量。不過這種性能提高是有一定代價的。這就是開發(fā)時要將應用邏輯分割為客戶端邏輯和服務器端邏輯，這就增加了設計的復雜性。另外，必要時可采用多個應用服務器來響應不斷增加的客戶訪問，這樣同時也可以提供失敗恢復（fail-over）和負載平衡（loadbalancing）等措施保證系統(tǒng)的可靠性和高性能。

安全性管理：在分布式計算模式中，由于所有的業(yè)務邏輯都駐留在服務器端，信息管理部門就可以十分方便地監(jiān)控服務器的運行情況，很容易地控制訪問服務器以及與服務器應用打交道人員的數(shù)量。這可以大大簡化管理員對系統(tǒng)的管理，減輕系統(tǒng)維護的工作量，并確保系統(tǒng)的可靠運行。

可擴展性：

當系統(tǒng)客戶端增加時只要適當增加應用服務器，就可分擔一部分負載以響應更大量的數(shù)據(jù)訪問。通過支持corba體系結構，或ibm的msqueue技術還可開發(fā)跨平臺、跨產(chǎn)品的應用程序。這樣大大增加模塊及代碼的可重用性。本用電管理信息系統(tǒng)采用的是開放的客戶-服務器的關系數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，這樣一種企業(yè)級管理信息系統(tǒng)的系統(tǒng)結構對于企業(yè)的機制變化、企業(yè)功能和應用變化都有很好的適應性，同時對于現(xiàn)有信息資源保護和現(xiàn)有系統(tǒng)的互連等方面也有顯著的優(yōu)點。

■數(shù)據(jù)庫服務器系統(tǒng)

數(shù)據(jù)庫服務器系統(tǒng)是本管理信息系統(tǒng)的關鍵組成部分。其中主要由數(shù)據(jù)庫服務器（硬件）、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（系統(tǒng)軟件）組成。

■數(shù)據(jù)庫服務器

目前市場針對企業(yè)應用的數(shù)據(jù)庫服務器主要由小型機和超級pc服務器。小型機在性能和可擴展性方面具有教大的優(yōu)勢，但價格比較貴；而目前市面上提供的超級pc服務器也可以滿足供電局這樣中型規(guī)模的企業(yè)管理的需要，具有一定的性能價格比優(yōu)勢。根據(jù)各供電局管理信息系統(tǒng)的實際需求，分別選擇小型機和超級pc服務器作為整個系統(tǒng)的中心服務器是比較現(xiàn)實的、可行的。

■數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)

目前市場上可作為數(shù)據(jù)庫服務器的產(chǎn)品主要有oracle、sybase、informix、mssqlserver等產(chǎn)品。以上產(chǎn)品都能滿足供電局這樣中型規(guī)模的企業(yè)管理的需要。隨著microsoft公司的軟件產(chǎn)品在微機平臺上越來越廣泛的使用，選用microsoft公司產(chǎn)品對于軟件產(chǎn)品的兼容性、延續(xù)性、可擴展性、性能價格比、易用性等方面都有很大的優(yōu)點。另外，隨著oracle數(shù)據(jù)庫在國內(nèi)企業(yè)管理的廣泛應用，價格大幅度降低，企業(yè)在經(jīng)費許可的前提下可選用oracle數(shù)據(jù)庫。

根據(jù)實際情況，數(shù)據(jù)服務器操作系統(tǒng)選型如下：

·網(wǎng)絡操作系統(tǒng)：alphaunix;microsoftwindowsntserverv4.0；

·數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)：oracle8；

microsoftwindowsnt是目前最流行的有極強功能的服務器平臺操作系統(tǒng)。windowsnt在基于i86、powerpc、mips和alphaaxprisc處理器的系統(tǒng)上都得到支持。在windowsnt系統(tǒng)中提供了連接客戶和服務器計算機的網(wǎng)絡軟件組件。windowsnt還提供了可選的客戶和服務器間通信的網(wǎng)絡協(xié)議。

oracle是可縮放、高性能的關系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（rdbms）。能夠滿足大規(guī)模分布式計算環(huán)境的需要；為滿足用戶對大型信息系統(tǒng)使用的要求，oracle提供了豐富的功能，具有良好的性能、可靠性和適應性，并提供了強大的可視化工具對數(shù)據(jù)庫進行管理。其主要特點有：

·真正的客戶機/服務器體系結構，與unix和windowsnt集成。

·允許集中管理服務器:利用綜合的分布式框架集中管理整個企業(yè)范圍內(nèi)的服務器；基于windows的管理界面提供對多個服務器上的遠程數(shù)據(jù)復制、服務器管理、診斷和調(diào)整的可視化拖放控制。

·提供企業(yè)級的數(shù)據(jù)復制：為整個企業(yè)范圍信息的可靠傳播提供了內(nèi)部復制機制，及時、精確地將信息數(shù)據(jù)傳送給用戶。

·提供并行的體系結構：通過并行內(nèi)部數(shù)據(jù)庫功能，大大提高了系統(tǒng)性能和可縮放性，并對超大型數(shù)據(jù)庫提供了更好的支持。

·與ole對象緊密集成。

·豐富的編程接口工具和增強的sql語言（transact_sql）：為用戶進行程序設計提供了更大的選擇余地；oracle提供了transact_sql、db_libraryforc和db_libraryforvisualbasic等專用開發(fā)工具，transact_sql與工業(yè)標準sql語言兼容，并在其基礎上加以擴充，更適合事務處理方面的需要；且支持odbc規(guī)范，可以使用odbc訪問oracle數(shù)據(jù)庫它提供了兼容性和行業(yè)標準的數(shù)據(jù)庫存取語言，oracle語言還支持擴展的存儲過程和觸發(fā)器。

·圖形化用戶界面，使系統(tǒng)管理工作更加直觀；oracle的管理體系建立在分布式對象（sqldistributedmanagementobject,sql-dmo）基礎上，形成oracle的分布式管理框架。

·網(wǎng)絡獨立性：oracle不依賴于任何網(wǎng)絡系統(tǒng)，它可以在絕大多數(shù)流行的網(wǎng)絡系統(tǒng)上運行，包括microsoftlanmanager、novellnetware、banyanvines、decpathworks和windowsntserver上的網(wǎng)絡系統(tǒng)。oracle客戶和服務器應用程序充分支持其他網(wǎng)絡協(xié)議（如tcp/ip）。

·多線程體系結構設計，提供更高的系統(tǒng)對用戶并發(fā)訪問的響應速度；在多用戶并發(fā)訪問時，系統(tǒng)在產(chǎn)生較小額外負擔的情況下能夠進行并行處理，從而減少內(nèi)存需求，提高系統(tǒng)吞吐量。

·隱含的并發(fā)控制能力。oracle利用動態(tài)鎖定功能防止用戶在查詢和更新并發(fā)操作時相互發(fā)生沖突，動態(tài)鎖定是隱含的，用戶不必操心鎖定過程。

·對web技術的支持，使用戶能夠很容易地將數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)到web頁面上。

·oracle數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)可以管理大量的數(shù)據(jù)及其處理

■客戶/服務器系統(tǒng)結構

通過對供電局營業(yè)用電管理實際情況的調(diào)查分析，擬建立系統(tǒng)環(huán)境如下：

客戶端：操作系統(tǒng)選用目前最流行的microsoft中文windows95、中文windows98或中文windowsntworkstationv4.0。應用軟件采用inprisedelphi5.0企業(yè)版開發(fā)，與數(shù)據(jù)庫服務器通過bde（borlanddatabaseengine）的sql_links連接存取。

數(shù)據(jù)庫服務器端：網(wǎng)絡操作系統(tǒng)選用alphaunix和microsoft中文windowsntserverv4.0，網(wǎng)絡協(xié)議采用tcp/ip。數(shù)據(jù)庫操作系統(tǒng)選用oracle8。

■數(shù)據(jù)庫概念模型設計

根據(jù)對系統(tǒng)的需求分析，本系統(tǒng)數(shù)據(jù)具有如下特點：

1、數(shù)據(jù)種類繁多。系統(tǒng)涉及：業(yè)擴、什項、電費、三電及監(jiān)察等工作中幾十種工作單據(jù)，用戶基本信息，電費托收及增值稅相關信息，用戶特殊設備及供電電壓級設備，電費抄表路簿，用戶表計信息，表計庫存，監(jiān)察隨手檔，用戶用電一次接線圖，業(yè)務工作流控制信息，電價編碼、行業(yè)編碼、主管局等各種系統(tǒng)編碼信息，等上百中數(shù)據(jù)表。2、報表打印工作繁重。系統(tǒng)要產(chǎn)生上述各種數(shù)據(jù)對應的相關單據(jù)打印及統(tǒng)計報表，打印工作繁多。

3、數(shù)據(jù)關系復雜。上述各種數(shù)據(jù)皆以用戶基本信息為中心，通過相關業(yè)務規(guī)則形成復雜的數(shù)據(jù)關聯(lián)。

4、數(shù)據(jù)量大。系統(tǒng)須有效管理用電管理工作中每天產(chǎn)生及累積的大量單據(jù)信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

通過需求分析，用電管理數(shù)據(jù)的核心是用戶檔案，各項業(yè)務都是圍繞檔案進行。

2、營業(yè)用電管理網(wǎng)絡系統(tǒng)

營業(yè)用電管理網(wǎng)絡是整個供電局內(nèi)部局域網(wǎng)絡的一部分，采用交互式以太網(wǎng)設計。

用電網(wǎng)絡拓撲結構如圖。

其中系統(tǒng)數(shù)據(jù)服務器用電管理的信息量（主要依據(jù)是各供電局所管轄的用戶數(shù)量）的不同分別采用不同級別的服務器平臺。

供電局距離較近的建筑群的網(wǎng)絡主要采用粗纜或光纜網(wǎng)絡連接方式。

三、系統(tǒng)功能和性能

營業(yè)檔案管理子系統(tǒng)功能

營業(yè)檔案管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶檔案維護、用戶檔案查詢、檔案數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、分戶專檔（歷史工作單據(jù)）查詢、收據(jù)專檔（歷史收費記錄）查詢、用戶保留容量輔助管理等。

業(yè)擴管理子系統(tǒng)功能

業(yè)擴管理子系統(tǒng)主要功能有：業(yè)擴及變更用電管理、工程資料管理。

什項業(yè)務管理子系統(tǒng)功能

什項業(yè)務管理子系統(tǒng)主要功能有：什項業(yè)務的申請、中轉(zhuǎn)、處理、歸檔等管理。

營業(yè)收費管理子系統(tǒng)功能

營業(yè)收費管理子系統(tǒng)主要功能有：業(yè)擴及變更費用收費管理、雜項費用收費管理、退補費用管理、營業(yè)解款管理、收費報表管理。

計量業(yè)務管理子系統(tǒng)功能

計量業(yè)務管理子系統(tǒng)主要功能有：在庫計量設備管理、表計廠業(yè)務管理、例調(diào)表計管理。

用電監(jiān)察管理子系統(tǒng)功能

用電監(jiān)察管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶監(jiān)察臺帳管理、下廠檢查管理、入網(wǎng)電工管理、一次接線圖管理。

三電業(yè)務管理子系統(tǒng)功能

三電業(yè)務管理子系統(tǒng)主要功能有：三電用戶臺帳管理、計劃用電管理、社會節(jié)電管理。

電量電費管理子系統(tǒng)功能

電量電費管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶電費臺帳管理、路簿管理、電價管理、抄表管理、電費應收管理、電費實收管理、電費報表管理。

稽核管理子系統(tǒng)

稽核管理子系統(tǒng)主要功能有：業(yè)務費用管理、班組工作考核管理、業(yè)務動態(tài)時限管理。

綜合查詢管理子系統(tǒng)功能

綜合查詢管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶檔案查詢、業(yè)務工作情況查詢、業(yè)務收費情況查詢、電能計量情況查詢、用電監(jiān)察情況查詢、電量電費情況查詢、三電綜合情況查詢、客戶查詢系統(tǒng)。

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)功能

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)主要功能有：系統(tǒng)工作日管理、業(yè)務工作標準時限管理、系統(tǒng)員工管理、系統(tǒng)代碼數(shù)據(jù)管理。

四、關鍵技術及要點

1、用戶檔案數(shù)據(jù)的適應性和穩(wěn)定性：采用層次化樹狀結構，依據(jù)用戶的電氣結構，來提高適應性和穩(wěn)定性。

2、檔案數(shù)據(jù)的一致性：根據(jù)不同的需求在檔案中提取不同的視圖。

3、為了適應業(yè)務的靈活性需要，采用對象抽取和流程定制的方法。

4、采用三層/多層的client/server結構，對業(yè)務進行封裝分析和設計。

篇6

現(xiàn)代營銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設備的專業(yè)化公司，成立于上世紀90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關系和業(yè)務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓，2003年年銷售額1500萬元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統(tǒng)的供應商。該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個人業(yè)績過億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業(yè)績是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個案例，我們看到營銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關系，公司也主要是靠他們個人的業(yè)績在支撐。但是，遺憾的是前兩個企業(yè)苦苦經(jīng)營多年所取得的業(yè)績實不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元。他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來，親力親為?？梢哉f，企業(yè)之所以長不大，難以規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。

我們在為這些管理者個人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務而鼓掌的同時，確實發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個管理者們真正組織、指揮、帶領一批人去做業(yè)務，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場，那結果會如何？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對1人，其業(yè)績完全有可能呈幾何級數(shù)增長。

所以現(xiàn)代營銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓、管理、指揮，應通過一個團隊去取得市場的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會做，更應該指導大家做

深圳有一企業(yè)的營銷總監(jiān)管理的業(yè)務員有270多人，其中分管各市場的銷售部長有9位。有一天，這位營銷總監(jiān)對筆者說他有個非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話。由于要對市場狀況了解掌握，感覺踏實，他很希望部下多請示匯報介紹情況。剛開始的時候，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來，但又不好直說甚至命令。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點都不專業(yè)，不知該如何辦。其實，這位總監(jiān)遇到的問題完全緣于他自己沒有對下屬進行正確的指導。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營銷，即在顧客購買產(chǎn)品時，引導顧客消費，詳細介紹公司和其他競品的優(yōu)劣勢，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對五百余人的營銷隊伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，依波表的營銷隊伍迅速提升實力，成為了行業(yè)領頭羊。

說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認真讀一遍，一下子就會明白了作為一名業(yè)務員，在華為應該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質(zhì)、必備知識、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標桿，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本、機會成本，企業(yè)也不再依賴個人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓，有的什么培訓都沒有，就將業(yè)務員派往市場一線。有的業(yè)務員跟著老業(yè)務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質(zhì)高的業(yè)務員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業(yè)務人員知道該怎么做，而事實上，業(yè)務員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來的最大的感慨就是：對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導和幫助！

在中國，要想成為一個優(yōu)秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導師！

指導成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構建者

在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業(yè)是靠關系或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關系或機會。

隨著中國WTO的加入和市場競爭程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競爭條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的主要職責是構建系統(tǒng)。管理者所構建的這個系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務來源的，這個系統(tǒng)是賺錢的，這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動化運轉(zhuǎn)的，這個系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認為自己企業(yè)“不行”，要通過外聘職業(yè)經(jīng)理人來管理，其實他們并沒有明白不是其個人不行，而是其構建的系統(tǒng)不行，或者說系統(tǒng)根本沒有構建起來。當企業(yè)系統(tǒng)沒有構建起來的時候，管理者就會發(fā)現(xiàn)到處是問題。我們一定要深刻地認識到企業(yè)不是靠一個人去支撐的，而是靠整個系統(tǒng)去支撐的。當系統(tǒng)未建起來時，管理者就會顯得時間、精力以及能力嚴重不足，甚至特別累。有一個老是說自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構建起來。針對大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務模式，尚未形成自我開拓市場的能力和造血功能。他的營銷隊伍的能力、培訓、薪酬、激勵、目標管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對業(yè)績和利潤下滑，面對強大的市場競爭壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術，仍然無濟于事。

篇7

關鍵詞：項目管理；營銷管理

企業(yè)的市場營銷部門所擔當?shù)闹厝尾粌H限于向企業(yè)及時反映市場的需求，而且也是一種通過科學合理的營銷管理為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益的一個部門。然而，在當下傳統(tǒng)的營銷管理模式中發(fā)現(xiàn)了一些問題，阻礙了企業(yè)的進一步發(fā)展。項目化管理這一概念逐漸出現(xiàn)在人們的視野中，企業(yè)逐漸意識到項目管理是一種可以為企業(yè)快速整合資源，提高企業(yè)競爭力的一種理念，對于企業(yè)的營銷管理也應當逐漸放在項目管理的基礎之上進行執(zhí)行，以便為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，樹立更好的企業(yè)形象。

1基于項目管理視角的營銷管理創(chuàng)新的必要性和可能性

1.1現(xiàn)有的營銷管理模式中所存在的問題

就現(xiàn)在企業(yè)中所應用的營銷管理模式而言，其存在的問題主要體現(xiàn)在營銷管理組織結構、營銷策略安排、營銷成本管理以及營銷管理方法四個方面。對于企業(yè)的營銷管理組織結構而言，主要缺乏靈活性，各個部門各自為政，部門之間的工作協(xié)調(diào)起來困難重重，同時狹隘性嚴重，影響具體營銷工作的開展，效率也不夠高。就營銷策略安排而言，缺乏系統(tǒng)性的安排。根據(jù)“4P”理論各個環(huán)節(jié)之間的銜接工作的統(tǒng)籌并沒有做得很好，致使各項工作之間的銜接做得不到位，各個策略之間也不能很好地相互呼應，導致整個營銷管理工作的安排渙散，浪費時間卻沒有達到預期效果。再者，缺乏正確的營銷成本管理，只有粗略的成本統(tǒng)計，而沒有細化各項費用支出。在營銷管理的方法方面，部分企業(yè)沒有建立起完善的營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，管理人員對往期檔案的管理方法過于陳舊，沒有更新，導致企業(yè)無法對以往的項目經(jīng)驗進行再積累和再利用。

1.2營銷活動項目化的發(fā)展趨勢

隨著知識經(jīng)濟時代的到來，賣方市場與買方市場的位置逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)化，市場需求也不同于以往簡單層次的單一需求，消費者需求向著高層次、個性化、多樣化的方向發(fā)展。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷活動往往通過投入大量資金進行市場調(diào)研、營業(yè)推廣以及公共關系這三個大步驟來進行，然而隨著市場競爭激烈程度的加劇，以及市場的不確定因素和風險因素逐漸增大，營銷活動正在逐漸項目化。不同于以往單調(diào)重復的營銷工作，項目化的營銷活動具有目的性、獨特性、復雜性、不確定性和風險性、生命周期性等特點。

1.3項目化管理的產(chǎn)生及內(nèi)涵

人們通過20世紀80年代的將軟件工廠中的板塊化編程技術的思路、方法應用到企業(yè)的組織管理和業(yè)務流程管理，尤其是一些大型企業(yè)例如IBM、花旗銀行等，通過項目化管理使企業(yè)在管理模式上出現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。項目化管理的主要內(nèi)涵就是通過對企業(yè)中的各項工作安排、步驟、流程進行再拆分化，進行重組和組織，使在重組后的各個管理組成部分可以更高效地完成管理工作，并最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標的一種管理模式。項目化管理是一個通過對多個項目進行組合管理，從而簡化了管理模式和管理過程的一種管理方法，對于管理的效率和績效而言有了顯著的提高，并且可以降低企業(yè)經(jīng)營成本和風險，最終為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。

1.4項目化管理的三個層次

項目化管理有三個層次，分別是項目投資組合管理、項目群管理和項目管理。該理論通過不斷的發(fā)展和完善，其中項目管理是最能滿足現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理需求的一種項目化管理層次。項目管理就是通過一定的計劃制定，通過統(tǒng)籌策劃，對項目所涉及的任務進行高效率的完成、協(xié)調(diào)并控制，通過一系列的工作完成項目的要求。項目管理是具有明確目標并具有系統(tǒng)性的一個組織活動，通過系統(tǒng)性的整體統(tǒng)籌全體員工的各項工作，有利于部門與部門之間的協(xié)調(diào)互助，有利于提高工作效率并實現(xiàn)項目目標，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標及營銷目標。

2基于項目管理視角的營銷管理模式

2.1基于項目管理視角的營銷管理模式的內(nèi)涵

基于項目管理視角的營銷管理模式，主要是對企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略做一個整體分析，并通過項目管理的方法對其進行分析識別，并在一定程度上進行項目化管理，其中主要涉及的是營銷項目管理以及營銷項目群管理。營銷項目即指特定的一場市場調(diào)研活動，或者是新品上市活動，抑或者是對企業(yè)產(chǎn)品所進行的公共關系活動，這些營銷項目都需要進行項目化管理。就營銷項目群而言，就是指對各個單一營銷項目所組成的一個項目群進行管理，若營銷項目群的任務達成是高效且結果令人滿意的，符合企業(yè)預期目標的，那么，這就是一次高效的基于項目管理視角的營銷管理。

2.2基于項目管理視角的營銷管理模式的特點

基于項目管理視角的營銷管理模式的主要特點體現(xiàn)在各個營銷項目的開展不再僅限于單個營銷目標的實現(xiàn)，對于企業(yè)的整體規(guī)劃以及整體營銷戰(zhàn)略目標也需要有所顧及，并進一步實現(xiàn)企業(yè)整體的營銷策略目標。再者，這種營銷管理模式是具有系統(tǒng)性的，是在企業(yè)整體戰(zhàn)略目標的影響下對各個營銷部門之間的工作進行協(xié)調(diào)并互助的一個系統(tǒng)性管理模式。并且，這種營銷管理模式是以市場為導向的，重視每一個消費者的具體需求，根據(jù)消費者的需求制定有傾向性的營銷項目以實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。同時，企業(yè)全體人員的參與也體現(xiàn)了團隊文化這一主要特點，通過團隊之間互相協(xié)作的氛圍，營造出積極向上的團隊文化，有助于團隊凝聚力的形成，有利于企業(yè)進一步實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標。

2.3基于項目管理視角的營銷管理模式結構

基于項目管理視角的營銷管理模式結構主要分為對單個營銷項目的管理以及對營銷項目群的管理。根據(jù)項目周期管理理論，主要可以將其分為啟動階段、計劃階段、實施階段以及收尾階段。在不同的時期所采取的方法是不一樣的，在計劃階段主要利用調(diào)查法、SWOT分析法以及風險性分析法等方法，通過對營銷機會的分析以確定市場目標，最終確定市場營銷組合，制定市場營銷計劃。在實施階段，主要是對市場營銷計劃進行實時執(zhí)行和控制，最終進行項目總結收尾工作，實現(xiàn)整個營銷管理的過程。

2.4營銷項目群管理

營銷項目群的管理就是為了通過對各項項目的管理以達成企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，因此其著眼點不僅僅是項目層面的完成，而且是企業(yè)的整體營銷目標。營銷項目群的管理工作不僅具有戰(zhàn)略管理的功能，也可以對各項工作進行監(jiān)管，及時反映問題并改正問題的一個過程。并且，通過以往營銷經(jīng)驗以及戰(zhàn)略知識的積累，可以達到一個知識管理的目的，通過知識管理以及為項目提供必要的服務，最終實現(xiàn)營銷項目群的管理，也就達成了企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。在對營銷項目群的管理過程中，應當加大協(xié)調(diào)管理，對各個營銷項目的實施工作進行進一步評估以達到企業(yè)整體戰(zhàn)略目標。

2.5營銷項目管理

營銷項目的管理非常重要，主要是通過在進行營銷項目的前期以及中期、收尾工作的過程中進行監(jiān)督控制，在計劃與實施的過程中進行控制管理，對團隊作業(yè)的工作進度以及部門之間的協(xié)作程度都需要加以關注，并及時給予適當?shù)膸椭?，以使營銷項目更加順利地完成。

3基于項目管理視角的營銷管理創(chuàng)新的主要障礙

就目前我國企業(yè)實施項目管理視角下的營銷管理創(chuàng)新而言，其中存在著一定的障礙，主要體現(xiàn)在決策部門的支持力度上。通常企業(yè)高層管理者對于新興市場的運作規(guī)則不夠熟悉，觀念陳舊，缺乏對項目管理的統(tǒng)籌認知，也無法對項目管理視角下的營銷管理進行一定程度上的創(chuàng)新。再者，企業(yè)的信息化建設仍舊落后，對于當今的知識經(jīng)濟時代，項目管理這一概念所需要的軟件與硬件都需要企業(yè)進行及時學習和更新，但可以看見的是，部分企業(yè)對此不重視，導致信息化技術落后于通用型工程企業(yè)。另外，關于項目管理的人才培養(yǎng)稍顯落后，人才匱乏導致即使企業(yè)加大對項目管理的重視，也苦于沒有相關人才而導致在營銷管理的創(chuàng)新工作上無法順利進行，困難重重，尤其是營銷管理與項目管理的復合型人才，這是企業(yè)極為缺乏的。

4基于項目管理視角的營銷管理創(chuàng)新的主要對策

就當下企業(yè)中項目管理視角下的營銷管理創(chuàng)新過程中所出現(xiàn)的障礙，企業(yè)首先應當從培養(yǎng)管理層以及決策者的項目管理意識做起，首先，應當使管理人員轉(zhuǎn)變觀念，提高對“管理”的認識，認識到項目管理在當今市場背景下對企業(yè)的發(fā)展和進步的重要性。其次，應當全面建設企業(yè)的信息管理系統(tǒng)，從制定最高企業(yè)戰(zhàn)略目標開始，逐步對各個營銷目標進行項目化分配以進行項目管理，通過系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡更高效率地完成工作。最后，加強企業(yè)項目管理應用的培訓，尤其是相關人才方面的培訓，通過對其進行管理知識以及工具方法的培訓，鍛煉其通過項目管理進行更好的營銷創(chuàng)新工作，以達到企業(yè)的戰(zhàn)略目標，促進企業(yè)的發(fā)展和進步。

5結語

本文從項目管理對于營銷管理的重要性及可能性分析出發(fā)，在當下知識經(jīng)濟時代的背景下，企業(yè)的發(fā)展和進步是離不開項目化管理的營銷管理的。通過對項目管理視角下的營銷管理模式進行分析，可見項目管理及項目群管理對于營銷管理創(chuàng)新的重要性，盡管在企業(yè)當下的實踐中出現(xiàn)了一部分問題，諸如企業(yè)決策者對項目管理的認識不足，企業(yè)信息化資源不豐富等情況，筆者相應地提出了一些對策，期以通過這番表述可以為企業(yè)同行提供一定的參考意見，為各個企業(yè)的發(fā)展和進步做出一番貢獻，尤其是在當今競爭激烈的市場背景下，企業(yè)應當加強對項目管理的整體認識，并通過加強項目管理人才的培養(yǎng)以及完善企業(yè)信息化網(wǎng)絡等途徑，來實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。

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關鍵詞：營銷管理；大數(shù)據(jù)；產(chǎn)品策略；信息孤島；信息安全

一、大數(shù)據(jù)與市場營銷的內(nèi)在聯(lián)系

現(xiàn)代化信息技術的持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)的精準信息處理和市場營銷提供了重要的途徑，滿足了市場對于產(chǎn)品的需求。大數(shù)據(jù)是一種可以處理龐大信息數(shù)據(jù)的方式，在對市場環(huán)境進行分析的過程中，可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的精準篩選，為企業(yè)的市場營銷方案設立提供了更為全面和精準的思路。大數(shù)據(jù)信息技術的處理速度快、容量大、成本低、精準度高，多種優(yōu)勢均為其在企業(yè)營銷管理工作中的應用和發(fā)展提供了重要的動力。企業(yè)營銷管理要始終將客戶放在首位，大數(shù)據(jù)信息技術和市場營銷相互結合，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新，提高企業(yè)對于自身定位的精準度，推動企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)化發(fā)展。

二、大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)營銷管理面臨的機遇與挑戰(zhàn)

（一）機遇

1.成本降低。傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)和消費者之間在進行信息傳遞期間會出現(xiàn)嚴重的偏差問題，此種情況會導致企業(yè)不能精準獲取消費者的需求信息，造成了嚴重的資源浪費。借助大數(shù)據(jù)信息技術可以對用戶的信息進行精準分析，根據(jù)分析得到的結果，企業(yè)可以在市場營銷中創(chuàng)新自身的營銷策略和管理模式，同時對市場的發(fā)展方向進行預測判斷，避免盲目宣傳而產(chǎn)生成本居高不下的問題。大數(shù)據(jù)還可以為其提供更合適的供應商，提高了二者的配比精準度，提升資金利用效率。2.友好合作。大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)可以通過創(chuàng)新營銷模式的方式實現(xiàn)精準營銷，提高客戶的滿意度，達到自身的營銷目標。在此過程中，企業(yè)可以與其他企業(yè)達成良好的合作關系，還可以與客戶建立密切的聯(lián)系。通過此種方式，能夠?qū)崿F(xiàn)基于大數(shù)據(jù)信息技術的良好互動，消費者可以獲取最優(yōu)質(zhì)的服務，企業(yè)也可以根據(jù)消費者的消費特征，對市場的發(fā)展趨勢進行分析判斷。與消費者建立穩(wěn)定的聯(lián)系是企業(yè)營銷管理中重要的環(huán)節(jié)，可以提高企業(yè)和客戶之間的溝通效率。3.改進服務。企業(yè)營銷管理創(chuàng)新中要掌握不同消費者的消費心理需求，通過制定出不同的營銷方案，實現(xiàn)精準營銷。在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)可以通過在后臺分析消費者信息數(shù)據(jù)的方式，獲取消費者的消費喜好和消費需求，從而對此提供有針對性的營銷方案。此種企業(yè)營銷管理模式與傳統(tǒng)的模式相比，可以提供精準服務，優(yōu)化消費者的消費體驗，企業(yè)的服務質(zhì)量也能因此得到改進。

（二）挑戰(zhàn)

1.理念陳舊。面對現(xiàn)代化的信息技術與大數(shù)據(jù)技術，部分企業(yè)沒有認識到新技術的重要性，企業(yè)營銷管理的理念相對傳統(tǒng)保守。管理觀念沒有得到充分的更新和發(fā)展，無法滿足顧客日益增長的個性化和多元化服務需求。此種情況下，此類企業(yè)會在客戶群體和市場群體聯(lián)系日益緊密的過程中，逐漸落后于市場的發(fā)展，最終會被市場所淘汰。2.人才缺失。信息技術的發(fā)展對于企業(yè)營銷管理人才也提出了新的要求。企業(yè)若想實現(xiàn)長遠穩(wěn)定發(fā)展，就需要在此過程中積極吸收和引進先進的技術人才。比如，使用大數(shù)據(jù)信息技術對用戶的消費模式進行分析就離不開專業(yè)技術人才的操作。但是，從實際的發(fā)展狀況來看，大數(shù)據(jù)信息技術分析難度大，相關軟件的操作問題較多，部分企業(yè)員工仍不能充分利用現(xiàn)有的信息資源進行企業(yè)營銷管理。3.信息安全。大數(shù)據(jù)是現(xiàn)代化信息技術發(fā)展過程中的重要組成部分，承載著信息數(shù)據(jù)的安全管理任務。如果信息數(shù)據(jù)不安全、質(zhì)量不能得到保證，則企業(yè)在利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)創(chuàng)新營銷手段的過程中，很容易出現(xiàn)信息泄露以及其他信息安全問題。如果不能對這一問題進行妥善處理，企業(yè)最終會失去用戶的信任，其營銷手段無法取得應有的效果。

三、大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)營銷管理創(chuàng)新發(fā)展路徑

（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新對于企業(yè)營銷管理創(chuàng)新發(fā)展能夠起到十分重要的影響。在企業(yè)的現(xiàn)代化建設和管理工作中，產(chǎn)品始終是決定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展水平的根本內(nèi)容。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)發(fā)展水平的高低。在大數(shù)據(jù)背景下，提高用戶對于產(chǎn)品的使用體驗，有利于提高企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新水平。比如，“滴滴出行”就在發(fā)展的過程中，不斷地對用戶的操作界面以及系統(tǒng)進行優(yōu)化，確保司機和乘客在使用軟件時更加便捷和流暢，方便更多群體使用，擴大了用戶覆蓋范圍。在優(yōu)化了操作界面之后，對于司機而言，在駕駛過程中操作界面更為簡單，減少了因為復雜操作而產(chǎn)生的安全隱患問題。此外，針對手機軟件呼叫快車的幾起惡性事件，滴滴出行也加強了數(shù)據(jù)網(wǎng)絡的建設，提高了網(wǎng)絡信息數(shù)據(jù)的完善程度。建立線上實時反饋和舉報機制，為用戶的出行提供了安全保障，建立了負責且值得信賴的安全出行平臺形象。

（二）定價策略創(chuàng)新

市場環(huán)境當中，消費者真正關心的內(nèi)容除了產(chǎn)品的品質(zhì)之外，主要就是產(chǎn)品的價格。所以，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)營銷管理創(chuàng)新中要注意對用戶的心理進行分析，獲取消費者的消費習慣、偏好以及消費層次，從而在為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，使消費產(chǎn)品的價格更容易被接受。保護廣大消費者權益，擴大企業(yè)營銷管理創(chuàng)新所帶來的利益。比如，在市場不斷細分的情況下，企業(yè)在進行營銷管理創(chuàng)新中，要制定出具有全面性和針對性特征的定價策略，從而對消費者的消費行為產(chǎn)生引導作用。針對部分高端消費者，企業(yè)可以為消費者推薦品質(zhì)更優(yōu)的專享產(chǎn)品和服務，迎合消費者對于高品質(zhì)生活的追求。為了使內(nèi)部不同類型的產(chǎn)品都能得到充分發(fā)展，企業(yè)可以采用差別定價的方式，提供不同類型的產(chǎn)品組合模式。對于有替代性的產(chǎn)品，也可以實施錯位定價模式，確保核心產(chǎn)品的市場占有率。

（三）渠道策略創(chuàng)新

企業(yè)營銷管理創(chuàng)新中的重要手段之一是渠道創(chuàng)新策略，在此過程中，企業(yè)可以從以下方面實施創(chuàng)新渠道管理：一是堅持多渠道創(chuàng)新管理策略。在競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)要順應網(wǎng)絡的發(fā)展模式，并不斷地對推廣與銷售的渠道進行拓展。企業(yè)要對所處市場環(huán)境進行系統(tǒng)分析，根據(jù)分析得到的結果完成營銷診斷，找到突破點。利用大數(shù)據(jù)信息技術中的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)流量營銷，拓寬營銷渠道。二是堅持構建優(yōu)質(zhì)服務渠道。網(wǎng)絡用戶是較為龐大的消費者群體，企業(yè)營銷管理過程中，需要經(jīng)過較長時間才能完成消費者黏性構筑。面對此種情況，企業(yè)要深入網(wǎng)絡環(huán)境中，堅持構建優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡服務渠道。此種方式不僅可以拓寬客源渠道，而且還對消費者的消費習慣產(chǎn)生積極引導。比如，在網(wǎng)絡購物平臺中，增加微信、支付寶、銀行卡等不同支付方式，為消費者個性化消費需求提供支持，充分提升不同平臺用戶群體的消費動力和消費潛力。再比如，在軟件平臺中增加合作伙伴一鍵跳轉(zhuǎn)功能，優(yōu)化了用戶在操作過程中的體驗，此種方式也是一種十分有效的渠道創(chuàng)新方法。

（四）定位策略創(chuàng)新

1.打通信息孤島。信息數(shù)據(jù)的爭奪已經(jīng)成為了企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的重要內(nèi)容，各個企業(yè)都期望通過獲取有效信息數(shù)據(jù)的方式，擴大自身在企業(yè)營銷管理中的優(yōu)勢。由此可見，信息數(shù)據(jù)對于企業(yè)而言十分珍貴，因此在實際的發(fā)展中，各企業(yè)對于自己擁有的信息十分看重。信息存儲在不同的服務器上，各個數(shù)據(jù)之間不會進行任何形式的溝通與交流，從而產(chǎn)生了信息數(shù)據(jù)孤立的局面，形成了“信息孤島”。此種模式并不利于企業(yè)之間形成良性互動的發(fā)展局面，為了打通信息孤島，就需要多方企業(yè)共同協(xié)作。在此過程中會涉及第三方利益問題，對此，相關領域的企業(yè)可以在智能數(shù)據(jù)的嬰兒期就積極參與到信息數(shù)據(jù)管理行業(yè)規(guī)范的制定中，為今后的數(shù)據(jù)共通奠定良好的基礎，獲取更多有效價值數(shù)據(jù)，避免因為前期準備不足而對后續(xù)工作產(chǎn)生不利影響。2.保護個人隱私。目前，現(xiàn)代化信息技術持續(xù)發(fā)展過程中，部分用戶在使用智能軟件中，發(fā)現(xiàn)了“大數(shù)據(jù)殺熟”等問題。出現(xiàn)此種問題的主要原因是企業(yè)為了能夠提供給用戶更為精準且具有針對性的服務，需要通過分析用戶的信息而對用戶進行精準畫像，但是，部分企業(yè)沒有合理使用用戶的信息數(shù)據(jù)，對用戶數(shù)據(jù)和信息的安全性沒有進行妥善保護。對此，企業(yè)要注意在接入大數(shù)據(jù)信息技術的同時，既要保護好自身的信息安全，也要保護好用戶個人隱私。比如，我國某地區(qū)企業(yè)構建了智能數(shù)據(jù)技術平臺，提高了信息數(shù)據(jù)操作的便捷性，與此同時，該企業(yè)重點加強了對信息數(shù)據(jù)處理過程中的易讀性和可視化，并對信息數(shù)據(jù)處理人性化方面也進行了改善。企業(yè)在使用智能數(shù)據(jù)的過程中，始終確保了信息數(shù)據(jù)內(nèi)部和外部各個數(shù)據(jù)源的高效整合與溝通，在此過程中，如何保護用戶的隱私安全成為了一項重要內(nèi)容。國家相關的法律法規(guī)要進一步完善，吸收借鑒歐美先進國家和地區(qū)的管理模式，結合我國的實際情況，提出具有針對性的改進意見，以法律的形式進行有效管理。

篇9

伴隨著我國與國際市場的不斷接軌，越來越多的跨國公司進駐我國，我國企業(yè)所面臨的市場競爭越來越激烈，如何加強自身營銷的創(chuàng)新已成為企業(yè)所亟待解決的重要課題。加強企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新有助于企業(yè)適應時展的要求，不斷適應復雜多變的市場環(huán)境的變化；有助于企業(yè)適應經(jīng)濟全球化的發(fā)展大趨勢，不斷提高自身的核心競爭力，從而在激烈的國際市場競爭中不斷提升自身的市場占有率；加強企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新有助于企業(yè)符合社會信息化的客觀要求，是企業(yè)能夠依據(jù)瞬息萬變的市場信息制定有針對性的市場營銷策略。綜上所述，加強企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新具有極為重要的現(xiàn)實意義。

2我國企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新路徑

市場營銷管理在我國起步較晚，雖然近段時期已經(jīng)取得了長足的進步，但是仍然存在一些問題亟待解決，比如許多企業(yè)的市場營銷管理理念還停留在傳統(tǒng)的管理模式，不能與時俱進；市場營銷部門同企業(yè)其他部門之間缺乏有效溝通與協(xié)作；伴隨著信息技術的發(fā)展尚未構建有效的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)等等都嚴重制約著我國企業(yè)市場營銷管理的進一步發(fā)展?；谶@一現(xiàn)狀，筆者提出以下幾個方面的創(chuàng)新路徑，以期能夠?qū)ξ覈斍捌髽I(yè)市場營銷管理模式的創(chuàng)新提供一點可借鑒之處：

2.1與時俱進，不斷調(diào)整自身的營銷模式以適應不斷變化的經(jīng)濟環(huán)境對于企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新工作來說，企業(yè)領導者是否具備科學的創(chuàng)新理念，是決定其成敗的一個關鍵因素。企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新，關鍵在于理念上的創(chuàng)新，如果企業(yè)缺乏創(chuàng)新理念或者自主創(chuàng)新意識，很難想象其會采取相關的創(chuàng)新活動。倘若沒有創(chuàng)新理論與理念加以引導，企業(yè)的創(chuàng)新活動就不可能實現(xiàn)?；谶@一分析可以看出，企業(yè)加強市場營銷管理的創(chuàng)新，應當與時俱進，不斷調(diào)整自身的營銷模式以適應不斷變化的經(jīng)濟環(huán)境。

2.2充分發(fā)揮創(chuàng)新性，不斷探索新型營銷手段企業(yè)在市場營銷管理創(chuàng)新過程中，應當敢于引進國際先進的營銷策略，勇于在企業(yè)營銷實踐中加以利用，除此之外，企業(yè)還應當大膽提出并實踐新型的、適應企業(yè)實際的營銷手段。筆者認為，新型營銷手段主要應當包括以下幾個方面：首先是體驗式營銷，也就是從消費者的思維、感情、活動以及相關性等幾個維度出發(fā)，對企業(yè)產(chǎn)品的營銷方式加以重新整合、重新定義的一種營銷方式。這種營銷手段突破了傳統(tǒng)營銷理念中把消費者認定為“理性人”的假設，更加符合現(xiàn)代消費者的消費理念。其次，是柔性營銷。柔性營銷指的是充分發(fā)揮企業(yè)管理過程中的靈活性，對企業(yè)所開展的各項營銷活動進行適時調(diào)整，充分滿足消費者的個性化需求。再次，關系營銷，這種營銷方式是將營銷這一工作作為企業(yè)同供貨商、經(jīng)銷商、消費者、政府相關部門以及其他利益相關者之間進行的一項互動活動來開展。關系營銷的中心工作就是不斷構建并發(fā)展同上述各個利益相關者之間的友好關系，其中，企業(yè)同消費者之間的長期友好關系是進行關系營銷的核心所在，維持并進一步發(fā)展同消費者之間的這種友好關系是企業(yè)進行關系營銷的重要內(nèi)容。第四，網(wǎng)絡營銷。伴隨著電子信息技術的飛速發(fā)展，電子商務已成為當前企業(yè)一種新型的營銷模式，這種營銷模式是以互聯(lián)網(wǎng)為技術依托，在網(wǎng)絡上進行的企業(yè)營銷工作，主要通過在網(wǎng)絡上吸引消費者的眼球來實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品信息傳播與銷售的營銷過程。

2.3創(chuàng)新企業(yè)營銷渠道對營銷渠道的具體選擇將直接的制約和影響其它策略的執(zhí)行和制定。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場也在進行細分，原來的渠道已達到廠家對市場份額的要求，而消費者的購物喜好也在不斷地變化，企業(yè)應深入的考察目標市場的變化，對渠道的結構作出相應的調(diào)整，同時嘗試新的渠道。

2.4盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網(wǎng)絡隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)要以市場為導向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導入新的渠道模式，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。

篇10

1.1營銷管理意識淡薄

思想觀念尚未從原有管理模式上轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上，大市場、大營銷的概念仍不明晰。營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學、合理，容易造成供電企業(yè)決策的失誤。要想扭轉(zhuǎn)供電企業(yè)在市場競爭中的不利地位，就必須完成從以生產(chǎn)管理為主到以市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

1.2設備體系不健全

電力營銷信息管理系統(tǒng)設計上的缺陷帶來的技術風險，系統(tǒng)維護和操作人員的素質(zhì)帶來的誤操作風險等都使得信息系統(tǒng)的安全存在著一定的漏洞。目前電力營銷就全行業(yè)而言，計算機技術的應用還是零散的、低水平的，無法全面深入了解市場，掌握客戶資源，更談不上洞察潛在市場。目前用電業(yè)務流程程序復雜，環(huán)節(jié)太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。另外，加上供電企業(yè)基礎管理工作不完善，使客戶有關信息無法得到共享，一些業(yè)務傳票無法正常傳遞。

1.3營銷組織體系不健全

電力營銷業(yè)高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊伍還一直未能擺脫體制、機制的約束。

2電力營銷管理理論探討

2.1電力營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結構調(diào)整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

2.2營銷管理的思想定位

必須要明確的是，電力營銷應當采取以市場為導向的管理模式，把電力營銷定位為核心業(yè)務。順應買方市場的形勢，建立新型電力營銷理念。供電企業(yè)應當順應這一發(fā)展趨勢，建立起一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷的開展應以電網(wǎng)為基礎，以技術為支撐，以服務和管理予以保障。逐步解決供電配電的網(wǎng)絡瓶頸，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的計算機、網(wǎng)絡、通信等技術，為客戶提供全面的、高效的服務，以規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。政府監(jiān)管，依法管理。在以后的一段時間內(nèi)，供電企業(yè)仍將是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)。

2.3電力營銷的理念創(chuàng)新

2.3.1樹立全員市場營銷觀念，改革內(nèi)部管理機構

考察一個供電企業(yè)的首要標準就是觀念，即企業(yè)的工作人員是否有滿足客戶要求、一心為客戶服務的經(jīng)營指導思想。這就要求必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機體的關鍵性工作之一。在現(xiàn)代電力營銷觀念下，供電企業(yè)應建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，市場營銷部門負責協(xié)調(diào)工作，制定市場營銷計劃。從市場營銷人員中選取市場營銷副總經(jīng)理并由其負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動，實施整體營銷。企業(yè)的經(jīng)營管理程序也要從滿足客戶需求這個目標出發(fā)，貫穿于市場研究、市場營銷活動的始終，并在此基礎上建立一套系統(tǒng)的管理程序。全面理解滿足客戶需求，始終堅持客戶第一的原則，主要包括滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求，滿足客戶不斷變化的需求，滿足不同客戶的需求等方面。

2.3.2樹立長期利潤觀點

電力營銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤的獲取與評價方面。供電企業(yè)應在滿足客戶的需求之中獲取預計的利潤，把整個企業(yè)的營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標。

3電力營銷管理的具體對策

3.1優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品保障

產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎保證。電力商品質(zhì)量包括電源和電網(wǎng)兩個方面。從電源而言，應對老化機組進行技術改造和更新，降低發(fā)電成本；調(diào)整電源結構，關停小火電機組；實施以大代小舉措，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機組，保障電力商品供應；加強電源企業(yè)的科學管理，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價。從電網(wǎng)而言，應大力加強主干電網(wǎng)的建設與改造，降低供電損耗；加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負擔；采用計算機網(wǎng)絡管理，優(yōu)化調(diào)度，合理分配電網(wǎng)流量流向，降低網(wǎng)損，實行計算機遠程抄表。為用戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠、高效的產(chǎn)品保障，是較為重要的實施內(nèi)容。

3.2環(huán)保能源的宣傳推廣

電能的優(yōu)勢是清潔、高效、快捷，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是日漸嚴重的環(huán)境問題，使人們對清潔能源的應用越來越重視。根據(jù)電力營銷環(huán)保能源的總體策略定位，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣的基礎上樹立環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

3.3靈活規(guī)范的價格體系

價格策略以成本、需求和競爭為三大中心。首先，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，針對不同的客戶資源，采取不同的優(yōu)惠政策，鼓勵其用電。其次，供電企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，以提高市場競爭力。

3.4高效完備的技術支撐

全方位、高效率的電力營銷必須有完善的技術支持系統(tǒng)作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統(tǒng)、配電信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷策略，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持。

3.5逐步擴張的銷售策略，全面優(yōu)質(zhì)的服務定位

電力銷售要盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會的穩(wěn)定。打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊。實行銷售市場的擴張策略，一是營銷地域的擴張；二是能源市場的擴張，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場?？蛻糍徺I商品，一是購買商品本身，二是購買服務。成功企業(yè)無一不是用高標準的服務去贏得市場。作為生產(chǎn)電力這種特殊商品的企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場。

3.6新型、高素質(zhì)的營銷人才

人才可使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。要結合營銷體系建設，建立、培養(yǎng)一支新型的供電營銷隊伍，適應新形勢下電力營銷業(yè)務的需要。