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關(guān)鍵詞： 現(xiàn)代信息技術(shù)；數(shù)字化校園；一卡通系統(tǒng)；校園應(yīng)用系統(tǒng)；安全防護(hù)系統(tǒng)

中圖分類號(hào)：TP393.18 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671－7597（2011）1210096－02

在微電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的基礎(chǔ)上，光纖通信技術(shù)、多媒體技術(shù)以及虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等現(xiàn)代信息技術(shù)迅速發(fā)展起來(lái)。信息化浪潮席卷全球，使人類的信息資源實(shí)現(xiàn)了高度共享，從根本上改變了傳統(tǒng)信息交流的模式，也為傳統(tǒng)教育的改革和發(fā)展提供了有利的條件。特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為數(shù)字化技術(shù)與遠(yuǎn)程交互技術(shù)提供了有利條件，繼而在傳統(tǒng)校園網(wǎng)的基礎(chǔ)上提出了“數(shù)字校園”的概念。

本論文對(duì)數(shù)字化校園的適用性、拓展性、可靠性、安全性、可運(yùn)營(yíng)性、可管理型進(jìn)行綜合研究。數(shù)字化校園主要由四大系統(tǒng)組成：基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、校園應(yīng)用系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)、安全防護(hù)系統(tǒng)。

1 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

搭建校園網(wǎng)的硬件平臺(tái)，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是數(shù)字化校園的基礎(chǔ)，沒(méi)有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)做為依托，應(yīng)用系統(tǒng)就像空中樓閣。基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)以硬件集成為主，發(fā)展和完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施與應(yīng)用環(huán)境，包括：傳輸系統(tǒng)、行政電話交換系統(tǒng)、安全存儲(chǔ)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。

1.1 傳輸系統(tǒng)

整個(gè)校園能否達(dá)到數(shù)字化以及數(shù)字化程度能有多大，主要取決于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)以及可擴(kuò)展性。光傳送網(wǎng)是數(shù)字化校園的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，校園內(nèi)光纖鋪設(shè)到樓，樓內(nèi)網(wǎng)線到使用終端，采用有線網(wǎng)絡(luò)和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)校園無(wú)縫網(wǎng)絡(luò)覆蓋。采用目前技術(shù)領(lǐng)先的三網(wǎng)融合技術(shù)組成全I(xiàn)P的傳送網(wǎng)。[1]

全I(xiàn)P的傳送網(wǎng)絡(luò)技術(shù)先進(jìn)，可擴(kuò)展行很強(qiáng)，目前通信行業(yè)的主流就是IP化，實(shí)現(xiàn)全I(xiàn)P的傳送網(wǎng)，想要增加任何終端和應(yīng)用系統(tǒng)，可直接接入。節(jié)省大量投資，尤其是節(jié)省后面的應(yīng)用層面系統(tǒng)投資。

1.2 行政交換電話系統(tǒng)

采用國(guó)際先進(jìn)的下一代通信技術(shù)軟交換技術(shù)才組建校園的行政交換電話系統(tǒng)。軟件換系統(tǒng)全部采用IP信號(hào)，可以直接接入IP傳送網(wǎng)，無(wú)需像普通的電話交換系統(tǒng)還需要鋪設(shè)電話的線纜。這套系統(tǒng)可擴(kuò)展性非常強(qiáng)，而且任何需求只需要改動(dòng)軟件就可以實(shí)現(xiàn)，無(wú)需增加額外的硬件。

1.3 安全存儲(chǔ)系統(tǒng)

安全管理是數(shù)字校園建設(shè)中不可或缺的前提。在數(shù)字校園中，所有的數(shù)據(jù)、應(yīng)用都在網(wǎng)上，保證它們的安全，是安全管理的職責(zé)。因此，需要建立一套完備的安全防范和存儲(chǔ)系統(tǒng)。

安全管理系統(tǒng)必須保證數(shù)據(jù)的保密性，防止對(duì)數(shù)據(jù)的非授權(quán)訪問(wèn)；保證數(shù)據(jù)的完整性，使數(shù)據(jù)在存儲(chǔ)或傳輸過(guò)程中不被破壞、不丟失、或不被未經(jīng)授權(quán)的惡意或偶然的修改；保證數(shù)據(jù)和應(yīng)用的可用性，能夠按照用戶的需求提供有效服務(wù)，并且系統(tǒng)在發(fā)生災(zāi)難時(shí)能夠快速完全地恢復(fù)。

1.4 網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)

一個(gè)良好的數(shù)據(jù)中心必須具有一個(gè)良好的管理平臺(tái)，如何將數(shù)據(jù)中心內(nèi)的各種應(yīng)用和平臺(tái)有效地進(jìn)行整合和管理，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)中心的高效便捷的運(yùn)營(yíng)管理成為運(yùn)營(yíng)商迫切需要解決的問(wèn)題。

由于數(shù)據(jù)中心的設(shè)備眾多，包括了數(shù)據(jù)設(shè)備、安全設(shè)備、應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)、服務(wù)器、存儲(chǔ)等，因此需要有一個(gè)統(tǒng)一的管理平臺(tái)對(duì)數(shù)據(jù)中心的設(shè)備進(jìn)行管理，通過(guò)良好的管理可以有效的提升整個(gè)中心的運(yùn)營(yíng)管理水平，使得整個(gè)系統(tǒng)可以更好的服務(wù)，并防止很多意外的問(wèn)題發(fā)生。

2 校園應(yīng)用系統(tǒng)

校園應(yīng)用系統(tǒng)以應(yīng)用軟件集成為主，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)教學(xué)應(yīng)用、全面建設(shè)各種MIS、OA系統(tǒng)、建設(shè)數(shù)字化圖書館、建設(shè)全面的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)等等，從而形成一流的、數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、教學(xué)資源、教學(xué)與學(xué)習(xí)環(huán)境、管理手段和后勤服務(wù)，實(shí)現(xiàn)教育的信息化和現(xiàn)代化，最終實(shí)現(xiàn)校園內(nèi)無(wú)紙化辦公。校園管理信息系統(tǒng)是高校數(shù)字化建設(shè)的重要任務(wù)。

2.1 綜合教務(wù)管理系統(tǒng)

綜合教務(wù)管理系統(tǒng)在本科生教務(wù)系統(tǒng)中提供了教學(xué)計(jì)劃、課程、注冊(cè)、收費(fèi)、選課、排課、學(xué)籍、成績(jī)、畢業(yè)資格審查、系級(jí)查詢等10個(gè)子系統(tǒng)；在研究生教務(wù)管理中提供了培養(yǎng)方案、課程、注冊(cè)、收費(fèi)、選課、排課、學(xué)籍、成績(jī)、畢業(yè)資格審查、系級(jí)查詢、學(xué)位管理等11個(gè)子系統(tǒng)。

2.2 科研管理系統(tǒng)

科研管理系統(tǒng)建立科研處-系科研-教師的數(shù)據(jù)溝通渠道，教師申請(qǐng)項(xiàng)目、填報(bào)表等項(xiàng)工作在網(wǎng)上進(jìn)行，系主任在網(wǎng)上審查，科技處與主管校長(zhǎng)在網(wǎng)上審批，使科研管理在網(wǎng)上進(jìn)行。

2.3 設(shè)備資產(chǎn)管理系統(tǒng)

設(shè)備資產(chǎn)管理系統(tǒng)為校系各級(jí)實(shí)驗(yàn)室管理人員利用網(wǎng)絡(luò)共同進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)的管理，提高管理工作的效率，達(dá)到簡(jiǎn)化實(shí)驗(yàn)室管理程序的目標(biāo)。系統(tǒng)能夠?yàn)閃WW用戶提供各實(shí)驗(yàn)室的基本信息，并對(duì)大型儀器設(shè)備等信息提供查詢功能。此外，一些重要的管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果及獲獎(jiǎng)成果以主頁(yè)的方式，供各級(jí)管理部門查閱。

2.4 人力資源管理系統(tǒng)

人事管理信息化建設(shè)可以有效地提高人事管理工作的效率和質(zhì)量，并且能夠及時(shí)提供可靠數(shù)據(jù)，為校領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)化決策提供重要依據(jù)。人力資源管理建立人事信息的交換功能，建立以教師個(gè)人為核心的人員信息系統(tǒng)，來(lái)自教師的信息如論文、兼職、教學(xué)、學(xué)位、科研項(xiàng)目等由教師個(gè)人維護(hù)，基層單位審查，建立個(gè)人信息庫(kù)，作為職能部門的管理的參考信息。

2.5 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)

財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)將各項(xiàng)基金管理工作統(tǒng)一到計(jì)算機(jī)的應(yīng)用管理平臺(tái)之上，提高財(cái)務(wù)人員的工作效率?？梢詫?shí)現(xiàn)科研項(xiàng)目的立項(xiàng)申請(qǐng)、經(jīng)費(fèi)查詢、通用基金管理（代交稅金、退休基金、個(gè)人公積金）、預(yù)算管理、財(cái)務(wù)分析等。

2.6 外事管理系統(tǒng)

外事管理系統(tǒng)建立教師與外事辦公室的溝通渠道，利用現(xiàn)代化辦公環(huán)境，簡(jiǎn)化辦事程序。

3 一卡通系統(tǒng)

校園一卡通以校園網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)，網(wǎng)上應(yīng)用系統(tǒng)作為依托，是實(shí)現(xiàn)校園信息化的牽頭環(huán)節(jié)，是提高學(xué)校辦學(xué)效率的重要手段。對(duì)于數(shù)字校園來(lái)說(shuō)，首要的任務(wù)就是要建立一套統(tǒng)一的電子身份管理系統(tǒng)，學(xué)校的每一個(gè)成員都有一個(gè)與其真實(shí)身份相對(duì)應(yīng)的電子身份，用戶可以使用自己的電子身份訪問(wèn)數(shù)字校園中有權(quán)訪問(wèn)的任何系統(tǒng)。[2]

一卡通系統(tǒng)包含一下功能：一卡通管理中心、消費(fèi)管理子系統(tǒng)、自助服務(wù)子系統(tǒng)、考勤管理子系統(tǒng)、門禁管理子系統(tǒng)、機(jī)房管理子系統(tǒng)、圖書館管理子系統(tǒng)、水控管理子系統(tǒng)、電控管理子系統(tǒng)、金融服務(wù)子系統(tǒng)。通過(guò)采用校園一卡通的解決方案，可以全面實(shí)現(xiàn)校園的高度信息化、自動(dòng)化管理。

所有子功能系統(tǒng)在一個(gè)完善的平臺(tái)上有機(jī)結(jié)合，渾然一體，共用一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)。具備以下的優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)易維護(hù)性高、系統(tǒng)可擴(kuò)展性強(qiáng)、系統(tǒng)高效穩(wěn)定運(yùn)行。

4 安全防護(hù)系統(tǒng)

這里的安全防護(hù)系統(tǒng)就是通過(guò)安裝先進(jìn)的安防設(shè)備，運(yùn)用先進(jìn)的安防管理系統(tǒng)，將整個(gè)校園建成真正的平安校園。整個(gè)安全防護(hù)系統(tǒng)分為三個(gè)部分：

1）視頻監(jiān)控：在校園內(nèi)所有的重要位值都要安裝上視頻監(jiān)控探頭，最理想情況下，整個(gè)校園都可以實(shí)現(xiàn)視頻監(jiān)控。

2）紅外防護(hù)：通過(guò)傳感器，紅外防護(hù)可以實(shí)現(xiàn)虛擬墻、入侵檢測(cè)、遺留報(bào)警等功能。

① 虛擬墻：將虛擬墻設(shè)置在物體上，如墻壁，草坪邊緣，河流等等。系統(tǒng)會(huì)在有物體對(duì)該虛擬墻入侵，穿越，或接觸的時(shí)候發(fā)出警報(bào)。此事件圖像或短時(shí)間視頻將被拍攝下來(lái)。在學(xué)校周邊設(shè)立電子圍墻，在重要的實(shí)驗(yàn)室上或者大樓安裝傳感器。一但有發(fā)生沒(méi)有經(jīng)過(guò)允許的行為發(fā)生，就會(huì)在監(jiān)控中心發(fā)出報(bào)警。

② 入侵檢測(cè)：系統(tǒng)能感應(yīng)到特殊區(qū)域內(nèi)侵入物體的突然出現(xiàn)，并且采取即時(shí)的警報(bào)。比如可疑人物突然出現(xiàn)于嚴(yán)格禁止進(jìn)入的安防區(qū)域，如博物館，圖書館管理員室，校長(zhǎng)辦公室或其他一些重要地方。

③ 智能車牌識(shí)別：在出入校園的門口，實(shí)現(xiàn)進(jìn)出車輛識(shí)別，是學(xué)校的車輛可以自由進(jìn)出，當(dāng)不是系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置好的車牌號(hào)碼，出入口的電動(dòng)欄桿，就不會(huì)自動(dòng)放行。這樣可以有效的控制進(jìn)入校園的車輛，防止社會(huì)車輛進(jìn)入校園。

3）智能安防一體化平臺(tái)：這個(gè)平臺(tái)是整個(gè)安防系統(tǒng)的大腦，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以對(duì)各個(gè)點(diǎn)的監(jiān)控探頭和傳感器，進(jìn)行管理和信號(hào)的分析。智能安防一體化平臺(tái)，主要有大屏幕和軟件系統(tǒng)組成。屏幕上顯示整個(gè)校園的三維地圖，任何一點(diǎn)發(fā)生報(bào)警地圖上報(bào)警點(diǎn)就會(huì)顯示紅色，然后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將報(bào)警點(diǎn)的視頻以小畫面方式顯示。比如實(shí)驗(yàn)室的玻璃被打碎了，監(jiān)控中心的三維地圖實(shí)驗(yàn)室玻璃就會(huì)變紅色，系統(tǒng)同時(shí)會(huì)將對(duì)著實(shí)驗(yàn)室玻璃的監(jiān)控探頭畫面切換出來(lái)，讓管理人員清晰的看到發(fā)生了什么事情，是意外還是有人進(jìn)入。為管理人員做下一步?jīng)Q策提供依據(jù)。

教育行業(yè)需要借助現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各種資源的有效集成、整合和優(yōu)化，促進(jìn)信息技術(shù)與傳統(tǒng)學(xué)科的融合。實(shí)現(xiàn)資源的有效配置和充分利用，提高各種管理和服務(wù)工作的效率、效果和效益，優(yōu)化教學(xué)、學(xué)習(xí)、生活的過(guò)程，并為領(lǐng)導(dǎo)決策提供支持。數(shù)字化校園工程是學(xué)校提升教學(xué)、科研和行政管理水平，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、國(guó)際化和信息化的必經(jīng)之路。

參考文獻(xiàn)：

[1]項(xiàng)閃飛，數(shù)字校園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，華東師范大學(xué)2010年碩士論文[J].2010.6.

[2]陳志華，江蘇電信數(shù)字校園平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃研究，南京理工大學(xué)2008年碩士論文[J].2008.10.

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關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營(yíng)銷 人文 文化氛圍 企業(yè)文化 人性

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來(lái)，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程中，人們對(duì)營(yíng)銷理論研究經(jīng)過(guò)了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是20世紀(jì)80年代中期，世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營(yíng)銷組合策略由4PS擴(kuò)展為6PS，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營(yíng)銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文主體地位的重要。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人文為出發(fā)點(diǎn)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)買強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤(rùn)。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、商品短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營(yíng)銷觀念。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是“消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么”，通過(guò)創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營(yíng)銷觀念，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)利益三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于滿足人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是一種企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以人文為出發(fā)點(diǎn)。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷策略以人文化的操作為主線

盡管市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4PS擴(kuò)展為6PS，并且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無(wú)論如何變化，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系中的每一個(gè)營(yíng)銷策略乃至每一個(gè)具體營(yíng)銷手段，都可找到人文化操作的跡象?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層看是人文化的操作活動(dòng)。

1.產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過(guò)某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷者的重視。

篇3

現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，營(yíng)業(yè)推廣與人員推銷、廣告、公共關(guān)系有異曲同工之妙，是現(xiàn)代促銷四大手段之一。

營(yíng)業(yè)推廣系由一系列頗員激勵(lì)性、誘導(dǎo)性的促銷方工構(gòu)成。它在引起嘗試反應(yīng)、改變購(gòu)買習(xí)慣、刺激購(gòu)買數(shù)量、刺激潛蓬購(gòu)買者、增強(qiáng)經(jīng)銷商接受程度、引入新產(chǎn)品、宣傳附送品、防范競(jìng)爭(zhēng)者、提高廣告效果、鞏固品牌形象等商面功效獨(dú)特。正如美國(guó)促銷協(xié)會(huì)總裁 William A． Robinson所說(shuō)：“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后，SP就可以將商品推進(jìn)輸送管中”。

早在1853年6月，美國(guó)一家帽子店曾進(jìn)行了這樣一種促銷活動(dòng)，凡在該度買帽子的顧客，均可享受免費(fèi)拍攝一張戴帽子的照片，作為紀(jì)念。當(dāng)時(shí)照相機(jī)還不曾遍，顧客對(duì)出示戴帽子的照片給親友欣賞感到自豪，因此四面八方的顧客云集該店，大有欲罷不能之勢(shì)。這就是SP附帶贈(zèng)與策略的效能。它誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣與關(guān)心，使消費(fèi)者與SP相關(guān)連，這正是SP的本意。

經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展，如今的SP已更趨秘學(xué)、完善，依據(jù)真訴求點(diǎn)不同，可分為四類：一是對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣，其常用工昌有：贈(zèng)送樣品、提供各種價(jià)格折扣、消費(fèi)信用、贈(zèng)券、印花、服務(wù)促銷、演示促銷等；二是對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廠，包括批量折扣、現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷、聯(lián)營(yíng)促銷等；三是對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣，如銷售員培洲、推銷員競(jìng)賽、紅利提成、特別搓銷金等；四是對(duì)制造商的營(yíng)業(yè)推廣，基本方式是租賃促銷、類別顧客折扣促銷、定貨臺(tái)、服務(wù)促銷，等等。

建立SP目標(biāo)——選擇SP工具——確定SP方案——試驗(yàn)、實(shí)施、控制SP商案——評(píng)估SP效果，是成功營(yíng)推廣的基本步驟。

進(jìn)而言之，“溝通”、“激勵(lì)”是SP的核心；周密計(jì)劃是SP的靈魂；廣告支援、杰出演示則是SP成功的要件。

篇4

1．對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的理解錯(cuò)誤。營(yíng)銷理念是一種思維、態(tài)度和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，指導(dǎo)著企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，樹立正確的營(yíng)銷理念并將其很好的貫徹落實(shí)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。但大部分中小企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)代營(yíng)銷就是推銷和廣告，目的是為了消除企業(yè)存貨。而事實(shí)卻恰恰相反，營(yíng)銷的存在是讓銷售成為不必要，營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為，而是在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行的一種長(zhǎng)期投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始，并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。

2．缺乏長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、盲目追求近期利益。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)未來(lái)全局的發(fā)展規(guī)劃，是連結(jié)現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)的紐帶。戰(zhàn)略規(guī)劃是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的依據(jù)，用以幫助企業(yè)在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中把握企業(yè)發(fā)展方向的營(yíng)銷工具。部分中小企業(yè)缺乏明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，難以處理好現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，目光短視，過(guò)分追求近期利益，逐漸背離了企業(yè)的發(fā)展方向。

3．營(yíng)銷活動(dòng)僅局限于營(yíng)銷部門，難以獲得其他部門的合作與支持。營(yíng)銷工作貫穿于企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要各部門的合作與支持。但許多中小企業(yè)中，各職能部門獨(dú)自為陣、缺乏合作，阻礙了企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成。

4．營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制不健全。中小企業(yè)營(yíng)銷往往只注重結(jié)果性和短期性指標(biāo)，忽略過(guò)程性和長(zhǎng)期性指標(biāo)。很多中小企業(yè)過(guò)于信奉“黑貓、白貓，抓到老鼠的就是好貓”的原則，造成營(yíng)銷人員為了追求一時(shí)的營(yíng)銷結(jié)果，而忽視營(yíng)銷過(guò)程和長(zhǎng)期營(yíng)銷價(jià)值，比如客戶滿意度、品牌形象、口碑效應(yīng)等。其次，營(yíng)銷作為企業(yè)的首要職能，貫穿于所有職能部門活動(dòng)中，而不僅僅是營(yíng)銷部門，但企業(yè)往往將營(yíng)銷業(yè)績(jī)不好歸咎于營(yíng)銷部門，而忽略了其他部門的營(yíng)銷職責(zé)，如研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門的合作程度，缺少相應(yīng)責(zé)任追查機(jī)制。

中小企業(yè)深入貫徹與落實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的途徑

1．樹立正確的營(yíng)銷理念，通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)員工深刻理解現(xiàn)代營(yíng)銷理念的內(nèi)涵，并將其運(yùn)用于企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。營(yíng)銷無(wú)處不在，每一個(gè)員工都是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一份子，都承擔(dān)著相應(yīng)的營(yíng)銷責(zé)任，只有心懷顧客，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，才能生產(chǎn)出顧客需要的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，中小企業(yè)必須樹立“以消費(fèi)者為中心”的理念，通過(guò)各種培訓(xùn)、講座、或定期進(jìn)行工作總結(jié)（自查與互查相結(jié)合的方式，查找問(wèn)題并及時(shí)解決）的方法，使員工深刻理解現(xiàn)代營(yíng)銷理念的內(nèi)涵，并將其落實(shí)到每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中。

2．進(jìn)行長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須高瞻遠(yuǎn)矚，具備戰(zhàn)略的眼光。成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵在于：聚焦、定位和差異化。企業(yè)必須仔細(xì)地界定其目標(biāo)市場(chǎng)；建立獨(dú)特的產(chǎn)品定位并將其通過(guò)有效地溝通傳達(dá)給消費(fèi)者；制定差異化市場(chǎng)供給品，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難完全模仿。

3．通過(guò)全面質(zhì)量管理與價(jià)值鏈整合，增加顧客認(rèn)知價(jià)值，提高顧客滿意度。卓越的顧客認(rèn)知價(jià)值是提高顧客滿意度，達(dá)到顧客忠誠(chéng)的首要條件。顧客認(rèn)知價(jià)值是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值，一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。企業(yè)必須通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈整合來(lái)增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低購(gòu)買總成本，從而提高顧客認(rèn)知價(jià)值，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制。全面質(zhì)量管理是指企業(yè)對(duì)其所有經(jīng)營(yíng)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛的、有組織的管理，要求企業(yè)全員全程參與，以便不斷的改進(jìn)質(zhì)量工作。價(jià)值鏈整合包括企業(yè)價(jià)值鏈及供銷價(jià)值鏈整合兩個(gè)部分。企業(yè)價(jià)值鏈整合是指使企業(yè)內(nèi)部各個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)、各職能部門充分合作，使其成為一個(gè)有機(jī)整體的過(guò)程；將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和顧客組成的價(jià)值鏈，對(duì)其的整合稱之為供銷價(jià)值鏈整合。

4．建立健全市場(chǎng)導(dǎo)向的信息機(jī)制。當(dāng)今市場(chǎng)，誰(shuí)了解顧客、擁有顧客、留住顧客，誰(shuí)就是最大的贏家。建立健全市場(chǎng)導(dǎo)向信息機(jī)制對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要、迫在眉睫。企業(yè)可通過(guò)綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)、電子郵件、電話、等各種方式建立“雙向交流”的信息機(jī)制，每一位顧客可以及時(shí)作出反饋，并迅速得到企業(yè)的回復(fù)。收集到的信息可為企業(yè)更好地了解客戶、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)提供支持。

5．創(chuàng)新組織，確立營(yíng)銷部門的中心地位，落實(shí)企業(yè)各部門及人員的營(yíng)銷職責(zé)，建立健全激勵(lì)機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制。中小企業(yè)大多為“命令—控制式”的組織形式，嚴(yán)重阻礙了市場(chǎng)信息在企業(yè)內(nèi)部的傳播和應(yīng)用。貫徹現(xiàn)代營(yíng)銷理念就必須建立市場(chǎng)導(dǎo)向型組織，確立營(yíng)銷部門的中心地位。市場(chǎng)導(dǎo)向型組織強(qiáng)調(diào)：企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)要求有效配置資源，在滿足相關(guān)利益方（顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工等）需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；要突破“以專業(yè)職能分工”為基礎(chǔ)的部門組織，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)，并積極與其他部門合作。市場(chǎng)導(dǎo)向型組織中要明確各部門及人員的營(yíng)銷職責(zé)，制定、健全相應(yīng)的規(guī)章制度，使激勵(lì)機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略相一致，相悖的行為將進(jìn)行責(zé)任追查，給予處罰。

6．面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的急劇變遷，企業(yè)需要不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。面對(duì)全球化、超競(jìng)爭(zhēng)和互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。彼得•德魯克說(shuō)過(guò)“企業(yè)有兩個(gè)且只有兩個(gè)基本職能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。營(yíng)銷和創(chuàng)新產(chǎn)生收益，其他活動(dòng)都是成本”。創(chuàng)新的核心是創(chuàng)造力，企業(yè)可通過(guò)招聘富有創(chuàng)造力的員工、使用各種幫助發(fā)掘創(chuàng)造力的工具和方法解決問(wèn)題（如頭腦風(fēng)暴、協(xié)力創(chuàng)新法等）或咨詢提供創(chuàng)造力解決方案的“點(diǎn)子公司”等方式來(lái)提升企業(yè)的創(chuàng)造力。大多數(shù)企業(yè)并不缺乏好主意，只是缺少一個(gè)機(jī)制來(lái)加以收集和利用?；谶@一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)建立“建議管理系統(tǒng)”，讓企業(yè)的每一個(gè)員工和合作伙伴可以自由地提出各種建議，被采用的應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。例如，豐田公司要求員工每年平均向公司提出35條建議。

我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略變革的具體分析

由于當(dāng)前中小企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中面臨了巨大的挑戰(zhàn)，尤其是關(guān)系著中小企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素，即營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱是當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中要尤其重視的問(wèn)題。我國(guó)中小企業(yè)由于受到很多因素的影響，其發(fā)展經(jīng)歷了最初的蜜月期以后，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入了迫切需要?jiǎng)?chuàng)新的階段了。當(dāng)然，從客觀的角度來(lái)講，我國(guó)現(xiàn)有法律和政策等還不夠完善，金融體制不夠完善，這些都給中小企業(yè)發(fā)展造成了一定的障礙。但是，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，中小企業(yè)的發(fā)展不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，而是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)性問(wèn)題，我們要從企業(yè)自身來(lái)分析問(wèn)題，并找到解決問(wèn)題的辦法。在此，我們主要是要抓住中小企業(yè)的生存問(wèn)題，融資問(wèn)題和營(yíng)銷能力問(wèn)題等三個(gè)方面的問(wèn)題，采取相關(guān)措施來(lái)不斷提升中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。筆者認(rèn)為，當(dāng)前中小企業(yè)迫切需要采取的方式就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變革，才能從根本上解決其他幾個(gè)方面的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，我們就是要以客戶關(guān)系管理作為基礎(chǔ)，運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變革。我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)：

1．我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，為企業(yè)戰(zhàn)略決策者提供適合的決策工具，可以采用操作型。分析型和協(xié)作型市場(chǎng)營(yíng)銷模式。其中，操作性營(yíng)銷模式就是要與最終銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，從而使得企業(yè)的所有業(yè)務(wù)流程都會(huì)與接觸點(diǎn)發(fā)生直接或間接地聯(lián)系。協(xié)作型營(yíng)銷模式就是要為客戶提供多種具有呼叫功能的交互渠道，這些渠道可以是獨(dú)立完整的，也可以是相互協(xié)同的。分析型營(yíng)銷模式就是要利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)從前臺(tái)獲得的有關(guān)客戶信息進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析；

2．我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該盡快摒棄原有的管理理念和管理機(jī)制，建立以客戶為中心的管理體系，實(shí)施企業(yè)的客戶關(guān)系管理，并充分利用現(xiàn)代化的手段和工具，比如說(shuō)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)。因此，企業(yè)就要樹立起客戶管理的理念，對(duì)于基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷模式有一個(gè)較為理性的認(rèn)識(shí)，并對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，在具體實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該要盡快避免盲目性，根據(jù)每個(gè)企業(yè)自身的實(shí)際情況制定并實(shí)施適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，依據(jù)循序漸進(jìn)的原則達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變革；

3．我國(guó)中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略變革的過(guò)程中，得到高層管理者的贊同和支持是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，我們要讓企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者能夠建立一個(gè)“以客戶為中心”的管理理念，并使得企業(yè)內(nèi)部逐步形成一種共同的價(jià)值觀，無(wú)論是在技術(shù)層面還是管理層面上都能夠落到實(shí)處。企業(yè)還要對(duì)內(nèi)部各個(gè)信息系統(tǒng)，尤其是客戶信息進(jìn)行有效整合，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行差異化管理，提高客戶的滿足感，并從企業(yè)自身的情況出發(fā)，充分利用有限資源，評(píng)估投資規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，要及時(shí)迅速地解決問(wèn)題。當(dāng)然，中小企業(yè)在變革市場(chǎng)營(yíng)銷策略的過(guò)程中，還要適當(dāng)選擇軟件供應(yīng)商與實(shí)施伙伴，盡可能地滿足企業(yè)的需要，調(diào)查現(xiàn)有市場(chǎng)上軟件的質(zhì)量，考慮該軟件與企業(yè)自身?yè)碛械男畔⑾到y(tǒng)的吻合程度，調(diào)查供應(yīng)商的信譽(yù)等，最終選擇出適合自己實(shí)際情況的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略軟件。

結(jié)語(yǔ)

篇5

1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的不足

傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷主要以企業(yè)利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)，制定一定的營(yíng)銷戰(zhàn)略,應(yīng)用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)，將利潤(rùn)作為活動(dòng)的首要目標(biāo)，而沒(méi)有將消費(fèi)者的需求和利益放到首位。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式產(chǎn)品后期服務(wù)不到位，給使用者的承諾很難兌現(xiàn)，受到利益的驅(qū)使，使得服務(wù)思想淡化，阻礙了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1.1服務(wù)意識(shí)不到位，服務(wù)體系不完善

服務(wù)意識(shí)是一種責(zé)任感和企業(yè)情感的表現(xiàn)，產(chǎn)品通常只具有使用價(jià)值和價(jià)格，沒(méi)有企業(yè)服務(wù)意識(shí)的加入就不能顯得生動(dòng)。產(chǎn)品的制造、設(shè)計(jì)和流通過(guò)程逐漸滲入人的意識(shí)、感情、責(zé)任，產(chǎn)品本身的價(jià)值才能更好地得到體現(xiàn)。在傳統(tǒng)的服務(wù)體系中，很多企業(yè)缺乏一套完整的服務(wù)體系，使得整個(gè)服務(wù)單調(diào)無(wú)感情，對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。服務(wù)思想不到位，整個(gè)服務(wù)體系不完整，一定程度上會(huì)對(duì)整個(gè)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響。

1.1.2營(yíng)銷周期長(zhǎng)，效益較差

傳統(tǒng)的營(yíng)銷形態(tài)主要包括生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提供的服務(wù)和營(yíng)銷提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式使得企業(yè)在謀求利益回饋時(shí)，只單純追求利益，把服務(wù)周期延長(zhǎng)，達(dá)到目標(biāo)后，就不再注重后期的服務(wù)質(zhì)量，使得企業(yè)表現(xiàn)出的服務(wù)效果大打折扣，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)本身的效益，造成了惡劣的影響。

1.1.3缺乏專業(yè)的管理者，管理混亂

專門的管理人才是保證企業(yè)發(fā)展的基本，管理階層人員缺乏專業(yè)的管理素質(zhì)，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的效益，責(zé)任感缺失，忠誠(chéng)度不高，使得人員流動(dòng)過(guò)大，增加了企業(yè)管理難度。目前，就我國(guó)企業(yè)管理的現(xiàn)狀而言，擁有高素質(zhì)管理人才的企業(yè)不多見，專業(yè)管理人員缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。

1.2現(xiàn)代營(yíng)銷模式的優(yōu)越性

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)供需關(guān)系來(lái)決定產(chǎn)品生產(chǎn)方案，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)，具有著傳統(tǒng)營(yíng)銷手段所沒(méi)有的主動(dòng)性和超前性?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷需要系統(tǒng)、整體的營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)群體的不同來(lái)制定營(yíng)銷手段，能夠兼顧消費(fèi)者和社會(huì)利益，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)代營(yíng)銷模式極大地降低了企業(yè)的加工成本，幫助企業(yè)增加銷售商機(jī)，促進(jìn)銷售活動(dòng)，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)，滿足顧客的需求，維護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代信息科技在營(yíng)銷模式中得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷將朝著網(wǎng)絡(luò)化和信息化的方向發(fā)展。

2現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)策

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理存在較多的缺陷，營(yíng)銷服務(wù)的不到位嚴(yán)重影響著企業(yè)的健康發(fā)展。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，僅僅依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式很難滿足現(xiàn)代人的需要。如何能長(zhǎng)期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，取決于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理模式和管理對(duì)策的靈活運(yùn)用。

2.1對(duì)新型營(yíng)銷管理的開發(fā)和利用

大中小型企業(yè)都要在營(yíng)銷管理上不斷創(chuàng)新和嘗試，才能使自身得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。建立暢通的員工信息交流渠道，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新，是企業(yè)管理中的關(guān)鍵。應(yīng)注重客戶的服務(wù)要求和評(píng)價(jià)，從消費(fèi)者本身出發(fā)，對(duì)其滿意度進(jìn)行考察，來(lái)贏得客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。對(duì)于如今琳瑯滿目的銷售手段要積極嘗試，如體驗(yàn)型營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。通過(guò)和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系來(lái)贏得市場(chǎng)，通過(guò)開展?fàn)I銷活動(dòng)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，同時(shí)，企業(yè)要注重新型營(yíng)銷手段的開發(fā)和嘗試，敢于不走尋常路。

2.2了解企業(yè)員工，培養(yǎng)專業(yè)型管理人才

對(duì)企業(yè)每一位員工進(jìn)行了解，充分了解企業(yè)員工對(duì)自己的職業(yè)定位，不同的員工有不同的規(guī)劃，及時(shí)了解員工的需求和定位，能夠根據(jù)員工的實(shí)際情況進(jìn)行培養(yǎng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是企業(yè)的生命源泉，而創(chuàng)新來(lái)自于人才，專業(yè)性的管理人才是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展和井然有序運(yùn)轉(zhuǎn)的重要條件。管理階層的人才可以為企業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展提供明確的發(fā)展方向，是保障企業(yè)穩(wěn)步向前發(fā)展的關(guān)鍵。所以以人為本，因地制宜，使人才在合適的崗位發(fā)揮最大的作用，可以幫助企業(yè)在追求利益的最大化的同時(shí)保證服務(wù)質(zhì)量。

2.3完善服務(wù)體系，改變服務(wù)意識(shí)

很多經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，企業(yè)管理最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，后期服務(wù)不重要，使得服務(wù)體系中后期服務(wù)不到位，影響了客戶的體驗(yàn)，這種觀念忽略了營(yíng)銷管理與產(chǎn)品最終推向市場(chǎng)的潛在聯(lián)系。所以為了使企業(yè)能夠健康快速地發(fā)展，首先要保證企業(yè)的服務(wù)體系完善，從根本上強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，用現(xiàn)代營(yíng)銷手段彌補(bǔ)過(guò)去的不足。企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是密切相關(guān)的，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理政策是企業(yè)發(fā)展的理論依據(jù)。

3結(jié)語(yǔ)

篇6

    關(guān)鍵詞:長(zhǎng)期穩(wěn)定;客戶關(guān)系;內(nèi)部管理;市場(chǎng)機(jī)遇

    隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給企業(yè)創(chuàng)造了許多新的機(jī)遇。今天的市場(chǎng)正在以令人難以置信的步伐變化著。商業(yè)、產(chǎn)品品牌的迅速發(fā)展,新的營(yíng)銷形式不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者的價(jià)格與價(jià)值意識(shí)不斷增強(qiáng),而大眾化營(yíng)銷和廣告推銷的作用每況愈下,產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度也有所下降。所以,與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系才是營(yíng)銷的核心和關(guān)鍵。

    一、樹立營(yíng)銷的觀念

    現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地傳送它們所期望滿足的東西。

    首先,要正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)。多年的營(yíng)銷實(shí)踐告訴我們,我們?nèi)魏我粋€(gè)企業(yè)不可能在每個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),并都滿足各種需要,甚至不可能在一個(gè)大的市場(chǎng)內(nèi)做好全部工作,即便是強(qiáng)大的IBM也不可能最好地解決每個(gè)計(jì)算機(jī)用戶的需要。

    其次,要正確對(duì)待客戶的需要,樹立客戶導(dǎo)向思想,從客戶觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)確定客戶的需要,要做得比競(jìng)爭(zhēng)者更為出色。

    再次,進(jìn)行整合營(yíng)銷。企業(yè)內(nèi)部與用戶群有時(shí)會(huì)出現(xiàn)不協(xié)調(diào),利益有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一定的矛盾。針對(duì)這樣的情況,我們應(yīng)該從兩方面入手進(jìn)行營(yíng)銷整合,一是營(yíng)銷職能部門之間的協(xié)調(diào),使?fàn)I銷職能工作盡可能地滿足客戶的需要;二是營(yíng)銷部門與其他部門的協(xié)調(diào),搞好“內(nèi)部營(yíng)銷”。

    二、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化,分析和尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)

    鋼鐵企業(yè)不能從營(yíng)銷的角度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,不能對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的分析,是造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要原因。中國(guó)鋼鐵總產(chǎn)量排世界首位,但我國(guó)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度卻相當(dāng)?shù)?導(dǎo)致了產(chǎn)品集中度和生產(chǎn)效率普遍低下,成本高,質(zhì)量檔次差。以年產(chǎn)50萬(wàn)噸鋼以上的鋼鐵企業(yè)為例,幾乎每個(gè)企業(yè)都有幾個(gè)或數(shù)十個(gè)類別的產(chǎn)品,品種樣樣齊全,卻樣樣都做不強(qiáng)、做不大。建筑鋼材賺錢,各地區(qū)、各省市、大廠小廠一哄而上,重復(fù)建設(shè)成風(fēng),無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)幾乎毀了建筑鋼材的大好市場(chǎng)。板材、帶鋼、型鋼等都面臨著同樣的結(jié)局。

    首先,我們從現(xiàn)代營(yíng)銷理論分析,多品種生產(chǎn)不利于對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)線的管理,給生產(chǎn)和質(zhì)量控制帶來(lái)一定的難度,影響生產(chǎn)效率;其次,品種樣樣齊全則樣樣難以形成銷售優(yōu)勢(shì),分散營(yíng)銷精力,難以確定的明確的市場(chǎng)定位和主要客戶群體,給客戶服務(wù)帶來(lái)難度,不能讓客戶滿意。因此,我們充分利用先進(jìn)設(shè)備的優(yōu)勢(shì),著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn),開發(fā)和培養(yǎng)新產(chǎn)品市場(chǎng)作為戰(zhàn)略儲(chǔ)備。同時(shí),立足于現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng),穩(wěn)固現(xiàn)有的銷售渠道,并與客戶建立更加穩(wěn)定的合作關(guān)系,從而形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),以確保能適應(yīng)鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)形勢(shì)。

    三、注重合作關(guān)系營(yíng)銷,降低客戶流失率

    過(guò)去,我們總認(rèn)為客戶不成問(wèn)題,他們沒(méi)有很多的供應(yīng)商可供選擇,或者其他供應(yīng)商在服務(wù)方面馬馬虎虎,沒(méi)有規(guī)模,或者是市場(chǎng)迅速擴(kuò)張,以致不必?fù)?dān)心客戶會(huì)有太多的不滿意,或者即使有一點(diǎn)不滿意,客戶也不會(huì)輕意流失。很明顯,現(xiàn)在的情況正在迅速改變,許多外國(guó)的、中國(guó)的企業(yè)都在密切關(guān)注著客戶流失率,開始努力加強(qiáng)與最終顧客之間的聯(lián)系,提高客戶的忠誠(chéng)度?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎(chǔ)上,能長(zhǎng)期愉悅地與我們保持良好的合作關(guān)系,從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑:

    一是設(shè)置較高的轉(zhuǎn)換壁壘。事實(shí)證明,這樣做的后果將使企業(yè)面臨因提供更高的讓渡價(jià)值而喪失更多的利益,客戶對(duì)讓渡價(jià)值的閥閘也會(huì)不斷提升,企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)將轉(zhuǎn)向銷售商。

    另一種途徑就是提供較高的客戶滿意,培植客戶忠實(shí)度,即開展合作關(guān)系營(yíng)銷。我們深深體會(huì)到,今天的客戶規(guī)模正在不斷地龐大,他們偏好的供應(yīng)商是能為更多地區(qū)提品和服務(wù);能迅速地解決出現(xiàn)的問(wèn)題;與客戶更接近。另外,一個(gè)關(guān)系建立和執(zhí)行后,我們就象管理產(chǎn)品生產(chǎn)線一樣,把客戶當(dāng)作企業(yè)管理工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié),使合作關(guān)系營(yíng)銷能持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)揮作用,能夠吸引更多具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的大客戶與我們合作,形成相互忠實(shí)、相互依存的長(zhǎng)期關(guān)系,使雙方獲得更多、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)。

    四、開展全面質(zhì)量營(yíng)銷

    現(xiàn)在,所有的企業(yè)都接受了全面質(zhì)量管理,將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)視為企業(yè)的頭等大事,全面質(zhì)量營(yíng)銷也因此應(yīng)運(yùn)而生。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),還要提供全程、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這是全面質(zhì)量營(yíng)銷的核心內(nèi)容。因此,我們營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)必須擔(dān)負(fù)起兩項(xiàng)責(zé)任。(1)參與制訂旨在使企業(yè)以全面質(zhì)量管理來(lái)獲勝的戰(zhàn)略和政策;(2)在生產(chǎn)質(zhì)量之外更要傳播營(yíng)銷質(zhì)量,即在營(yíng)銷調(diào)研、人員培訓(xùn)、廣告促銷、客戶服務(wù)等等方面都實(shí)行高水平的、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。

    總之,在實(shí)行全面質(zhì)量營(yíng)銷方面,我們始終如一地堅(jiān)持這樣一個(gè)準(zhǔn)則:給客戶最滿意的解決方案。

    五、管理好營(yíng)銷渠道

    一個(gè)分銷系統(tǒng)是企業(yè)一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源。它的建立通常需要若干年,并且不是輕易可以改變的,它的重要性不亞于其它關(guān)鍵性的內(nèi)部資源。這個(gè)分銷系統(tǒng)就構(gòu)成了營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵資源,我們應(yīng)當(dāng)比管理公司的一個(gè)部門要更嚴(yán)格、更理性、更科學(xué),以防止渠道成員因管理不善而造成矛盾、沖突和流失。

篇7

[關(guān)鍵詞]貨運(yùn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 現(xiàn)代營(yíng)銷模式

一、貨代企業(yè)營(yíng)銷模式分析

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，貨代企業(yè)已經(jīng)初步形成了自己的發(fā)展模式。然而，由于目前貨代企業(yè)面臨著國(guó)際環(huán)境多變、政策調(diào)整、企業(yè)經(jīng)營(yíng)地域性強(qiáng)、外企的不斷威脅、缺乏行業(yè)自律、對(duì)外形象不佳等外部因素的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，治理規(guī)范化程度低，規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式根深蒂固，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、品牌弱，人才培養(yǎng)難、流失率高，對(duì)出口企業(yè)依靠性高等內(nèi)部因素的影響也使得貨代企業(yè)的處境雪上加霜。如何在變化的環(huán)境中生存以致發(fā)展壯大，變革傳統(tǒng)貨代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，成為貨代企業(yè)目前面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷作為國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到能否把本企業(yè)推銷出去，使客戶接受企業(yè)的產(chǎn)品，因此，營(yíng)銷在企業(yè)的運(yùn)作中起著關(guān)鍵的作用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，客戶對(duì)貨代企業(yè)的要求越來(lái)越高，營(yíng)銷模式也變得更加重要。然而，目前很多貨代企業(yè)的營(yíng)銷模式卻不能適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，依舊采用傳統(tǒng)的營(yíng)模式，致使很多的客戶流失，甚至最后倒閉，因此，貨代企業(yè)應(yīng)該緊隨時(shí)代的步伐，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)市場(chǎng)需要的現(xiàn)代營(yíng)銷模式

二、貨代企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式及其弊端

貨代企業(yè)大都采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，比如：個(gè)體型營(yíng)銷模式、關(guān)系型營(yíng)銷模式等等。在這里介紹一下企業(yè)采取傳統(tǒng)營(yíng)銷模式并對(duì)其弊端進(jìn)行分析。

1.關(guān)系型營(yíng)銷模式。關(guān)系型營(yíng)銷模式，就是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。這種營(yíng)銷的特點(diǎn)就是營(yíng)銷人員主要依靠與客戶之間的良好私人關(guān)系等方式獲取訂單，而不是依靠專業(yè)的服務(wù)和可靠的增值方案。對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的不正當(dāng)?shù)睦斫鈺?huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。提到關(guān)系，有相當(dāng)一部分人立即就與“拉關(guān)系、走后門”聯(lián)系在一起，認(rèn)為關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)“拉關(guān)系，走后門”來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。因此他們打著關(guān)系營(yíng)銷的旗號(hào)滿足自己的物質(zhì)需求。比如說(shuō)，當(dāng)有幾個(gè)客戶都需要艙位時(shí)，那么手中有艙位控制權(quán)的人，就有可能為了謀取個(gè)人的利益，從而可能以較低的價(jià)格把艙位“賣給”與自己關(guān)系好的客戶，這樣做就會(huì)損失客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)在客戶心中的形象。更有那些不法的經(jīng)營(yíng)以此為借口進(jìn)行行賄活動(dòng)，擾亂市場(chǎng)秩序。這樣的關(guān)系不僅不能貨代企業(yè)帶來(lái)效益，而且會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，使企業(yè)過(guò)分的依賴這種金錢買來(lái)的不正當(dāng)渠道，使企業(yè)失去斗志。

另外，關(guān)系營(yíng)銷還具有可變性。關(guān)系營(yíng)銷依賴的是人與人之間的信任和合作。然而，人的思想具有不穩(wěn)定性，受情緒的影響較大。往往有這樣的情況發(fā)生，一個(gè)很好的合作伙伴，在一夜之間結(jié)束了和企業(yè)的合作。而這種合作關(guān)系的破裂原因又往往是企業(yè)所不知道的。當(dāng)企業(yè)的某個(gè)營(yíng)銷人員辭職時(shí)，他也會(huì)帶走一部分他的“關(guān)系”， 從而造成企業(yè)客戶的流失。

2.個(gè)體型營(yíng)銷模式。個(gè)體型營(yíng)銷模式是指營(yíng)銷人員獨(dú)自去去開發(fā)客戶、開發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于一些小客戶，單個(gè)營(yíng)銷人員還可以應(yīng)付，但當(dāng)遇到大的客戶是，就會(huì)出現(xiàn)心有余而力不足的現(xiàn)象，這樣就會(huì)造成很多客戶資源的流失。特別是目前，我國(guó)貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，其激烈程度已絕不是10年前，20年前的水平。一方面，我國(guó)具有一定規(guī)模的民營(yíng)國(guó)際貨代的崛起已經(jīng)沖擊了貨代市場(chǎng)中那些規(guī)模大、資格老的企業(yè)。而外資船公司和貨代進(jìn)入我國(guó)貨代市場(chǎng)則使中國(guó)貨代面臨著更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。 因此當(dāng)前對(duì)于一個(gè)合格的貨代營(yíng)銷人員的定義已遠(yuǎn)不是“會(huì)攬貨，會(huì)發(fā)傳真，能看懂船期運(yùn)價(jià)表”之類的簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)。更為重要的是，貨代營(yíng)銷人員的素質(zhì)的高低，已成為影響貨代企業(yè)利潤(rùn)的一個(gè)重要因素。營(yíng)銷人員的素質(zhì)包括業(yè)務(wù)熟練度，人際關(guān)系處理能力，承受壓力等能力。

3.分散型營(yíng)銷模式。分散型營(yíng)銷模式是指各個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)之間相互獨(dú)立，分散，成點(diǎn)狀分布，擁有各自自己的市場(chǎng)。這樣的話，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之間的資源和信息就不能共享，不能形成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)。

三、貨代營(yíng)銷模式的變革

由于市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也不斷變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能夠使貨代企業(yè)得到更好的發(fā)展。因此貨代企業(yè)必須變革傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，建立健全的營(yíng)銷體系。

1.關(guān)系型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)型營(yíng)銷。大多數(shù)貨代企業(yè)的客戶管理都不甚規(guī)范，眾多客戶都掌握在業(yè)務(wù)員手中，一個(gè)核心營(yíng)銷人員的跳槽就可以帶走企業(yè)眾多客戶。有時(shí)某個(gè)業(yè)務(wù)員不在，他負(fù)責(zé)的客戶就很難及時(shí)與進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，其他的人員接手客戶的過(guò)程會(huì)很不方便。所以常常給客戶造成關(guān)心不夠、重視不夠的印象，客戶資源流失是常見現(xiàn)象。針對(duì)關(guān)系型的營(yíng)銷模式的不足，可以采取專業(yè)型營(yíng)銷模式。專業(yè)型營(yíng)銷模式是指營(yíng)銷人員憑借科學(xué)、完善的服務(wù)系統(tǒng)和增值方案獲取客戶的訂單。專業(yè)化的營(yíng)銷可以使企業(yè)的服務(wù)能夠符合客戶個(gè)性化、專業(yè)化的要求，從而使客戶的滿意度提高。當(dāng)然，關(guān)系型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)型營(yíng)銷的同時(shí)，并不否定關(guān)系型營(yíng)銷，只是專業(yè)型營(yíng)銷更能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需要，因此，將建立以專業(yè)營(yíng)銷為主，關(guān)系營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷體系。

2.個(gè)體型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷。個(gè)體型營(yíng)銷充分的運(yùn)用了個(gè)人的能力，使得個(gè)人的能力不斷的被發(fā)掘。然而，隨著貨代企業(yè)不斷地發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，貨代企業(yè)要想不斷地壯大，就不能把自己的客戶群定為那些貨運(yùn)量小客戶，而是要努力爭(zhēng)取到一些大客戶。那么，營(yíng)銷人員在在面對(duì)大客戶時(shí)，可能由于個(gè)人能力或者其他方面的因素就很難獨(dú)當(dāng)一面。因此，貨代企業(yè)有必要在使用個(gè)體營(yíng)銷的同時(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷人員的合作意識(shí)，在有必要的情況下使用團(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷。團(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷就是要充分運(yùn)用營(yíng)銷人員的整體能力，使得每位營(yíng)銷人員能夠在團(tuán)隊(duì)中各發(fā)所長(zhǎng)，這樣，不僅能夠使企業(yè)有足夠的能力應(yīng)對(duì)大的客戶，好可以使?fàn)I銷人員懂得合作的力量。

3.分散型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)狀型營(yíng)銷。分散型的營(yíng)銷使得各個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)處在分散的狀態(tài)，營(yíng)銷點(diǎn)與營(yíng)銷點(diǎn)之間的資源、信息不能夠的到共享。在一定程度上來(lái)說(shuō)，我們的資源總是有限的，如果分散了我們的力量，我們很可能會(huì)什么都不成。網(wǎng)狀型的營(yíng)銷就是將這些孤立的營(yíng)銷點(diǎn)鏈接起來(lái)，形成一個(gè)整體，從而使得信息和資源能夠得到充分的利用。使用網(wǎng)狀營(yíng)銷模式并不是否定分散型營(yíng)銷模式，而是將兩種營(yíng)銷模式相結(jié)合，在不同的情況下，使用不同的營(yíng)銷模式。

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篇8

一、營(yíng)銷策劃人的基本素質(zhì)

（一）扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。從企業(yè)營(yíng)銷策劃的工作角度來(lái)看，營(yíng)銷策劃經(jīng)理人應(yīng)該具備這樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷策劃學(xué)的基礎(chǔ)理論和實(shí)物知識(shí)，包括營(yíng)銷策劃學(xué)的基本概念、基本技能、基本原則和工作程序、營(yíng)銷策劃的基本方法等。與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的企業(yè)管理理論，包括管理學(xué)、行為科學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，以及廣告營(yíng)銷策劃知識(shí)等。與企業(yè)營(yíng)銷策劃有關(guān)的社會(huì)科學(xué)知識(shí)，包括社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等。營(yíng)銷策劃人還應(yīng)該是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的人員，只有這樣營(yíng)銷策劃活動(dòng)才能更有序、營(yíng)銷策劃結(jié)果更有效。

（二）法律政策知識(shí)。以效益為目標(biāo)，以法律為準(zhǔn)繩。這是營(yíng)銷策劃經(jīng)理人應(yīng)該牢牢把握的行為準(zhǔn)則。營(yíng)銷策劃經(jīng)理人，應(yīng)該對(duì)相關(guān)的法律、政策有足夠的理解，包括廣告法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、經(jīng)濟(jì)法以及國(guó)家制定的各種相關(guān)的法規(guī)、政策等。這樣才可能避免出現(xiàn)因?qū)Ψ傻臒o(wú)知而造成的對(duì)他人無(wú)意的傷害或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生。

（三）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理基本知識(shí)。企業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，它要遵循經(jīng)濟(jì)性所決定的游戲規(guī)則——產(chǎn)出價(jià)值大于投入價(jià)值。營(yíng)銷策劃經(jīng)理人不僅要具備企業(yè)經(jīng)營(yíng)的診斷能力，還要具備市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)能力，能夠在適當(dāng)時(shí)機(jī)把企業(yè)合理有效地推到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位上。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要有要素的投入——人力資源、物力資源、財(cái)力資源，如何將這些要素有機(jī)結(jié)合并產(chǎn)生效益是企業(yè)管理的最終目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷策劃能夠使企業(yè)在使用這些資源上更加有效合理。企業(yè)營(yíng)銷策劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不可缺少的重要內(nèi)容，因此，營(yíng)銷策劃經(jīng)理人要對(duì)此有專業(yè)上的認(rèn)識(shí)。

（四）現(xiàn)財(cái)金融知識(shí)?，F(xiàn)財(cái)強(qiáng)調(diào)價(jià)值增值——企業(yè)經(jīng)營(yíng)的資本性。所以，營(yíng)銷策劃經(jīng)理人應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)慕鹑?、?cái)會(huì)、經(jīng)營(yíng)等方面的專業(yè)知識(shí)，并且能夠具備資本經(jīng)營(yíng)能力、國(guó)際金融和貿(mào)易的判斷能力等。營(yíng)銷策劃經(jīng)理人不僅應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的操作技巧，才能夠確保企業(yè)的財(cái)富創(chuàng)造能力得以充分發(fā)揮。

（五）現(xiàn)代傳媒知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷策劃的結(jié)果，是要讓社會(huì)認(rèn)識(shí)并接受企業(yè)，所以，傳媒是必不可少的媒介。營(yíng)銷策劃經(jīng)理人應(yīng)該對(duì)傳播學(xué)、新聞學(xué)、廣告學(xué)等知識(shí)有所掌握，這也是營(yíng)銷策劃的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

二、營(yíng)銷策劃人的業(yè)務(wù)素質(zhì)

除了有以上思想道德和知識(shí)儲(chǔ)備等方面的基本素質(zhì)要求外，要成為一位合格的營(yíng)銷策劃人才，還要具備以下一些從事營(yíng)銷策劃工作所必需的素質(zhì)：

（一）創(chuàng)新的思維?，F(xiàn)代營(yíng)銷策劃人以思維和思維方式為生存之本，知識(shí)不過(guò)是后者的思維原料而已，關(guān)鍵還在于思維的創(chuàng)新。在未來(lái)知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息社會(huì)中，創(chuàng)新將進(jìn)一步發(fā)揮其重要作用，并將決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最富有活力和潛力的一種資源。

（二）淵博的知識(shí)。企業(yè)所有的營(yíng)銷策劃，尤其是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)和當(dāng)代商戰(zhàn)有關(guān)的，幾乎毫無(wú)例外地都是綜合性的、復(fù)雜的、涉及眾多部門和領(lǐng)域的問(wèn)題，單憑專業(yè)知識(shí)已無(wú)法解決上述問(wèn)題。這就要求現(xiàn)代營(yíng)銷策劃人才必須具有精博兩方面的知識(shí)，既精于專業(yè)知識(shí)，又博于非專業(yè)知識(shí)；既有理論修養(yǎng)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還能夠根據(jù)實(shí)際需要不斷地更新豐富自己的知識(shí)。

（三）豐富的閱歷。廣博的知識(shí)面和豐富的閱歷，這是他們長(zhǎng)期的好奇心、觀察習(xí)慣、體驗(yàn)生活的欲望形成的自然結(jié)果。營(yíng)銷策劃人領(lǐng)悟“理論源于實(shí)踐”這個(gè)簡(jiǎn)單而至關(guān)重要的原理，所以越是對(duì)一種理論產(chǎn)生興趣，就越是趨于投入相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)。這就使他們的知識(shí)面和閱歷區(qū)別于那些淺薄的炫耀者而迸發(fā)著智慧的火花。

（四）超人的想象力。營(yíng)銷策劃人員應(yīng)當(dāng)具有豐富的想象力。所謂想象力，其實(shí)就是浮想聯(lián)翩的能力，即人運(yùn)用其發(fā)散思維將一個(gè)事物與其他許多事物聯(lián)系起來(lái)加以思考的能力。想象實(shí)質(zhì)是對(duì)已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、記憶表象進(jìn)行改造、重新組合，從而創(chuàng)造新的形象的過(guò)程。豐富的想象力，是創(chuàng)造性思維的核心，是產(chǎn)生奇謀良策的“金翅膀”和“合成器”。

（五）靈活的頭腦。營(yíng)銷策劃人必須有一個(gè)高度發(fā)達(dá)的頭腦。能夠把豐富的知識(shí)靈活多變的用于社會(huì)實(shí)踐，才是一個(gè)現(xiàn)代“智多星”。營(yíng)銷策劃，其實(shí)就是為商家出謀劃策。而商戰(zhàn)，從某種意義上看就是斗智。沒(méi)有睿智頭腦的企業(yè)家，一定是個(gè)“常敗將軍”；沒(méi)有睿智頭腦的“營(yíng)銷策劃家”，一定做不出克敵智勝的營(yíng)銷策劃來(lái)。靈活多變的知識(shí)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐，這是對(duì)營(yíng)銷策劃人的基本要求。

（六）嚴(yán)密的操作力。營(yíng)銷策劃人要具有嚴(yán)密的操作能力，要對(duì)運(yùn)籌自己的營(yíng)銷策劃方案，做到全面部署。如營(yíng)銷策劃中的人際關(guān)系對(duì)策，營(yíng)銷策劃實(shí)施中的資金對(duì)策，營(yíng)銷策劃實(shí)施中的大眾媒介關(guān)系對(duì)策，營(yíng)銷策劃實(shí)施中障礙因素及消除對(duì)策，與營(yíng)銷策劃實(shí)施有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)對(duì)策，與營(yíng)銷策劃實(shí)施有關(guān)的法律問(wèn)題等，都要做到心中有數(shù)、運(yùn)籌有序。

篇9

關(guān)鍵詞：廣告；現(xiàn)代營(yíng)銷；優(yōu)化策略

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們生活水平的不斷提升，越來(lái)越多消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)更加傾向于廣告商品。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈的背景下，廣告會(huì)受到許多方面的影響，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響、廣告費(fèi)用的影響、廣告?zhèn)鞑シ秶挠绊?、傳播速度的影響以及消費(fèi)者傾向的影響等。因此，要想用固定花費(fèi)提升廣告效能，必須首先了解廣告策略的特點(diǎn)與原則，用這兩點(diǎn)指導(dǎo)營(yíng)銷策劃的制定。

一、廣告策略的特點(diǎn)

（一）具有總體性特征

策略不僅是一項(xiàng)具體的計(jì)劃，地應(yīng)該是長(zhǎng)遠(yuǎn)性、總體性的廣告概念以及規(guī)劃。廣告策略不應(yīng)在一開始就將內(nèi)容及具體過(guò)程闡述出來(lái)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是一種尚未成熟的計(jì)劃。

（二）是一種營(yíng)銷方式

廣告策略的重點(diǎn)在于策略，并不是一套具體的方案。策略的重點(diǎn)在于廣告為營(yíng)銷帶來(lái)的結(jié)果與效益。

（三）具有科學(xué)性

創(chuàng)意雖然是廣告策劃的重要項(xiàng)目，但策略才是廣告的重點(diǎn)。只有在團(tuán)隊(duì)分析的基礎(chǔ)上，制定科學(xué)的創(chuàng)意計(jì)劃，才能夠制定出符合要求的廣告策略。

二、營(yíng)銷中廣告策劃的要點(diǎn)

（一）注重品牌效應(yīng)

營(yíng)銷中使用廣告的目的無(wú)非兩種，戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。前者通常是銷售方式上的差異性，例如促銷等；后者考驗(yàn)的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目光。企業(yè)要想健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須開創(chuàng)品牌，在眾多競(jìng)爭(zhēng)中讓消費(fèi)者記住自己。

（二）注重企業(yè)形象

在廣告中，企業(yè)商標(biāo)以及品牌名稱不僅是為商品做廣告，也能夠?yàn)槠髽I(yè)樹立形象。例如著名的可口可樂(lè)公司，將廠名、商標(biāo)以及品牌名稱系列化，讓消費(fèi)者潛意識(shí)中產(chǎn)生較深刻印象，對(duì)企業(yè)形象的深入人心打下基礎(chǔ)。

三、基于廣告策略的營(yíng)銷策劃措施

（一）對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位

在現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品首先需要了解，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群是哪些，這些消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣是什么，這樣才能夠做到投其所好，不會(huì)造成過(guò)多的資金浪費(fèi)。廣告效果的成敗能夠起到?jīng)Q定性作用的就是對(duì)廣告進(jìn)行科學(xué)定位。廣告定位是實(shí)施廣告策略的原點(diǎn)和核心。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的定位應(yīng)以產(chǎn)品為起點(diǎn)，以消費(fèi)者為終點(diǎn)，所以，廣告的定位也要以企業(yè)定位為中心。這就要求，廣告的定位要科學(xué)的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致分析，充分考慮消費(fèi)的目標(biāo)人群，對(duì)消費(fèi)群里的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)傾向深入的分析。

（二）明確目標(biāo)市場(chǎng)

廣告所取得的效果由市場(chǎng)營(yíng)銷的成果進(jìn)行評(píng)分。廣告效果的好壞，也就是廣告策略的成果與否，直接由市場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)反饋。壟斷是相對(duì)的，但是競(jìng)爭(zhēng)是絕對(duì)的，不管企業(yè)的強(qiáng)弱，都存在競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)下開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任何一家企業(yè)不可能做到全額占有市場(chǎng)，因此，企業(yè)的廣告市場(chǎng)策略要有重點(diǎn)，對(duì)自己的市場(chǎng)定位要明細(xì)，只有先清晰地對(duì)自己做好定位，選擇好合理的目標(biāo)市場(chǎng)，才能在壟斷與競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。

（三）產(chǎn)品策略的制定

產(chǎn)品的市場(chǎng)份額決定企業(yè)的發(fā)展，如何去占據(jù)企業(yè)應(yīng)有的份額或者更多的份額是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須思考的問(wèn)題。當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)成功的重點(diǎn)。但是，酒香也怕巷子深，優(yōu)秀的產(chǎn)品也難保證能夠獲得更大份額的市場(chǎng)。我們要看到，廣告是服務(wù)于產(chǎn)品的，而且廣告的策劃更需要以企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為中心思想，基于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益意味著需要更加全面的在策略中考慮產(chǎn)品，這不單單只是對(duì)企業(yè)的某一產(chǎn)品進(jìn)行考慮，還要對(duì)企業(yè)理念加以照顧，因此，在產(chǎn)品策略制定中，需要科學(xué)的分析和安排產(chǎn)品營(yíng)銷策劃中的廣告策略。

（四）充分落實(shí)文化策略

企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是硬實(shí)力和軟文化的競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，文化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，而且文化的作用也越來(lái)重要。由于廣告的性質(zhì)和地位使得具有文化內(nèi)涵的廣告潛移默化的推動(dòng)著消費(fèi)群體的消費(fèi)意向或改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理。因此在廣告策略中，我們需要更多將產(chǎn)品文化、企業(yè)文化滲透到廣告中去。所以企業(yè)的廣告在策劃中需要精準(zhǔn)的把握消費(fèi)趨勢(shì)，樹立自己的產(chǎn)品的消費(fèi)理念，逐步利用廣告將產(chǎn)品文化、企業(yè)文化融入消費(fèi)者心態(tài)中去，在提升廣告品位和內(nèi)涵的同時(shí)，也提升了產(chǎn)品和企業(yè)的內(nèi)涵，真正達(dá)到廣告的營(yíng)銷效果，提升企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)論

營(yíng)銷策劃離不開廣告的支撐，在展開廣告策略時(shí)，應(yīng)首先定位好產(chǎn)品與市場(chǎng)，通過(guò)企業(yè)文化、品牌形象的注入讓廣告不僅是商品的宣傳者，還是企業(yè)的宣傳者。營(yíng)銷策劃人員應(yīng)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看問(wèn)題，通過(guò)優(yōu)秀的廣告策略將營(yíng)銷產(chǎn)品迅速打入目標(biāo)市場(chǎng)并保障其時(shí)效性，讓廣告效率大大提升。

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篇10

營(yíng)銷策劃和推廣工作是為了配合營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，因而作為營(yíng)銷策劃人員要時(shí)刻明確公司的工作目標(biāo)和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認(rèn)為的營(yíng)銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來(lái)開展各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠(chéng)度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

如果我應(yīng)聘成功，我將認(rèn)真履行崗位職責(zé)，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問(wèn)題和解決問(wèn)題，更宏觀更全面地研究市場(chǎng)策略，并從以下幾個(gè)方面開展工作：

一、搞好電信市場(chǎng)調(diào)查與分析

隨著電信市場(chǎng)環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，必須通過(guò)開展形式多樣的電信市場(chǎng)調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國(guó)內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場(chǎng)調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場(chǎng)調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和找出問(wèn)題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作，占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

二、制定正確、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營(yíng)銷，走出過(guò)分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營(yíng)銷的觀念；建立健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，真正樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過(guò)程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

四、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來(lái)看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過(guò)有計(jì)劃、有步驟的工作來(lái)完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。