導(dǎo)語：如何才能寫好一篇高端理財(cái)計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

基金項(xiàng)目：本文系2011年度北京信息科技大學(xué)高教研究立項(xiàng)“普及化階段市屬高校大學(xué)生學(xué)業(yè)勝任力研究”（項(xiàng)目編號：2011GJZD20）的研究成果。

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）02-0024-02

自2002年，我國高等教育毛入學(xué)率超過15%。2003年，北京、上海兩市高等教育毛入學(xué)率達(dá)到53%和52%，我國高等教育至此步入全國大眾化、區(qū)域普及化交織發(fā)展進(jìn)程中。2010頒布的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》擬定的戰(zhàn)略目標(biāo)是到2020年我國高等教育毛入學(xué)率達(dá)到40%。2011年不少省市的高考錄取率已在80%以上，有的省市已超過90%，這意味著在未來十年會有越來越多的省市將邁入?yún)^(qū)域性高等教育普及化階段。在適齡青年入學(xué)率還不到15%的時(shí)代，經(jīng)過嚴(yán)格的學(xué)歷評估而被選拔入學(xué)的大學(xué)生，其智力、學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)積極性都很高。隨著高等教育從精英階段發(fā)展到大眾化階段，再到普及化階段，越來越多的高等教育機(jī)構(gòu)培養(yǎng)的對象變成了學(xué)力基礎(chǔ)一般甚至很差、學(xué)習(xí)動力很不足的學(xué)生。而各學(xué)院來不及轉(zhuǎn)變的傳統(tǒng)教育模式都是將學(xué)生綁縛在以學(xué)科、專業(yè)為邏輯的課程體系里，注重傳授給學(xué)生知識與技能，并不考慮學(xué)生本身的特質(zhì)、價(jià)值觀、態(tài)度和意愿。而勝任力理論認(rèn)為個人所具備的態(tài)度、特質(zhì)和價(jià)值觀等是影響個體工作績效好壞的決定性因素。從這個角度來看，學(xué)校要想所培養(yǎng)的對象達(dá)到理想的培養(yǎng)目標(biāo)首先得調(diào)動或改善學(xué)生的勝任力。如今，勝任力的運(yùn)用多用于企事業(yè)單位，對于教育業(yè)而言還是新鮮事物。但在區(qū)域普及化階段，除了研究型大學(xué)和部分重點(diǎn)大學(xué)，大部分高校的生源與十多年前精英階段的學(xué)生是不可同日而語的，為了取得較好的人才培養(yǎng)效果，高校應(yīng)注重對不同專業(yè)、不同人格的學(xué)生學(xué)業(yè)勝任力進(jìn)行挖掘與培養(yǎng)。

一、學(xué)業(yè)勝任力的概念界定

美國學(xué)者M(jìn)cClelland1973年發(fā)表的《測量勝任力而非智力》一文首先提出勝任力（Competency）概念，并指出智力并不是決定個人工作績效好壞的唯一因素，而是個人所具備的態(tài)度、特質(zhì)、認(rèn)知等，即勝任力才是影響工作績效的關(guān)鍵因素。被全世界廣泛接受的勝任力定義是指動機(jī)、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或價(jià)值觀、知識或技能等能夠可ence）可以譯成素質(zhì)、勝任特征或勝任素質(zhì)。本文所指的勝任力與勝任特征是兩個相通的概念。因?yàn)檠芯拷嵌炔灰粯?，國?nèi)外學(xué)者對勝任特征（勝任力）所給出的定義也不一樣。比較通用的是Parry（1996）提出的：勝任力即影響一個人大部分工作或?qū)W習(xí)（角色或職責(zé)）的一些相關(guān)知識、技能和態(tài)度；它們與工作績效或?qū)W業(yè)成就緊密聯(lián)系，并可用一些被廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)對它們進(jìn)行衡量，而且可以通過教育與培訓(xùn)加以改善和提高。就研究現(xiàn)狀而言，國外關(guān)于勝任力的研究主要集中在三個方面：勝任力對于職業(yè)發(fā)展的作用，或者說勝任力的培養(yǎng)途徑和模式開發(fā)問題；兒童、青少年社會勝任力問題；組織的核心勝任特征問題。在我國，學(xué)者從20世紀(jì)90年代開始進(jìn)行有關(guān)勝任力理論及其模型建構(gòu)的研究，初期的勝任力理論研究在國內(nèi)主要集中在人力資源管理的實(shí)踐。隨著勝任力理論在人力資源管理實(shí)踐中的日益臻熟，該理論逐漸被延引到教育領(lǐng)域，但大多用于教育管理者、教師、輔導(dǎo)員的勝任力研究。其中只有7篇文章以大學(xué)生為研究對象，如：2006年冉景亮、吳紹琪《復(fù)合型人才勝任特征模型研究》；2006年蔣佳《試談大學(xué)生的勝任力挖掘》；2007年胡潁、徐剛《基于勝任素質(zhì)的大學(xué)生能力培養(yǎng)》；2008年來婷婷、楊東《IT大學(xué)生的勝任特征》；2008年沈小袷《論勝任力理論在大學(xué)生綜合素質(zhì)評價(jià)中的應(yīng)用》；2009年楊景峰《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者勝任特征模型建構(gòu)》；2009年倪堅(jiān)《基于勝任特征模型的大學(xué)生個性化職業(yè)規(guī)劃與就業(yè)指導(dǎo)》?？梢哉f，目前國內(nèi)尚沒有人對大學(xué)生的學(xué)業(yè)勝任力進(jìn)行研究。本文所指的學(xué)業(yè)勝任力（勝任特征）的本質(zhì)就是一個人具備的勝任大學(xué)學(xué)習(xí)的素質(zhì)。這種素質(zhì)對一個人的學(xué)習(xí)成效具有預(yù)測性，同時(shí)這種素質(zhì)是可以通過恰當(dāng)?shù)慕逃绞竭M(jìn)行提高或培養(yǎng)的。

二、關(guān)注學(xué)業(yè)勝任力的必要性

美國社會學(xué)家馬丁·特羅“高等教育發(fā)展三階段論”自20世紀(jì)70年代提出以來被廣泛應(yīng)用于許多國家的實(shí)踐，在當(dāng)代世界高等教育發(fā)展中起著重要作用。馬丁·特羅寫道：“進(jìn)入高等教育普及化階段的學(xué)生，其文化水平、共享知識水平和讀寫能力都在降低……教師們都達(dá)成了一種共識：大學(xué)生更加沒有準(zhǔn)備，比以前更不喜歡讀書——教授這些具有多樣化傾向和多樣化學(xué)術(shù)潛能的新型學(xué)生所構(gòu)成的挑戰(zhàn)成了大眾化教育機(jī)構(gòu)要面對的主要課題。”[1]馬丁·特羅描述的這種現(xiàn)象在以招收大眾化甚至普及化階段的學(xué)生為主的高校很普遍，經(jīng)常能聽到教師們  第一論文 網(wǎng)抱怨：“現(xiàn)在的學(xué)生沒法教了，基礎(chǔ)太差，知識學(xué)習(xí)主動性太差。”經(jīng)常聽到學(xué)生們哀嘆：“學(xué)習(xí)這些東西有什么用？以后又用不上，沒勁。”一項(xiàng)畢業(yè)生就業(yè)能力調(diào)查表明，以本科教育為主的地方一般本科院校在人才培養(yǎng)上存在很大問題，處在十分尷尬的境地：理論基礎(chǔ)和研究能力不如研究型大學(xué)，實(shí)踐動手能力不如高職高專院校。

由于在短短的10年內(nèi)，我國高等教育經(jīng)歷了精英化—大眾化—區(qū)域普及化的跨越式轉(zhuǎn)變，尤其是以本地生源為主且招收高考成績排名15%以后的地方院校，其人才培養(yǎng)模式還沒有走出精英教育模式的框架，沒有正視快速大眾化帶來生源質(zhì)量與水平的轉(zhuǎn)變對原有人才培養(yǎng)系統(tǒng)產(chǎn)生的沖擊力?，F(xiàn)有的人才培養(yǎng)系統(tǒng)側(cè)重于書本和學(xué)科知識傳授，人才培養(yǎng)規(guī)格過分強(qiáng)調(diào)學(xué)科性、學(xué)術(shù)性、研究性、規(guī)范性，學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)相對不足，導(dǎo)致培養(yǎng)的人才與社會需求脫節(jié)，在職業(yè)適應(yīng)性、就業(yè)能力方面本科生不如高職生的社會輿論普遍。實(shí)際形勢表明，地方高校在人才培養(yǎng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、學(xué)科專業(yè)的社會適應(yīng)性、課程體系設(shè)置的適當(dāng)性、教育教學(xué)方法的有效性、質(zhì)量與評價(jià)的科學(xué)性等方面都需要進(jìn)行調(diào)整和改革，而其改革的前提是必須明確培養(yǎng)對 象是什么（教育對象的特征）和社會需要什么人才（育人標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格）。

對精英階段的大學(xué)教育和現(xiàn)在的研究型大學(xué)來說，學(xué)生是很好管理和教育的，學(xué)生的基礎(chǔ)知識、學(xué)習(xí)能力以及學(xué)習(xí)士氣都很高。毛入學(xué)率超過50%，學(xué)生的多元化和素質(zhì)的多樣化使得大學(xué)教育變得更難，學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足是在普及化地區(qū)的地方高校教師感觸最明顯的地方。成長在經(jīng)濟(jì)全球化和信息飛速發(fā)展年代的學(xué)生，對新事物的接受能力強(qiáng)，自控能力卻較差。現(xiàn)在大學(xué)生的思想與理念、精英教育階段的學(xué)生有很大的不同，有著不一樣的價(jià)值觀與行為方式。如前所述，現(xiàn)在的人才培養(yǎng)方式卻與精英教育階段差別不大，高等教育發(fā)展階段的轉(zhuǎn)變首先帶來的便是學(xué)生的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)對象的特征轉(zhuǎn)變是高校改革必須要關(guān)注的重要問題。

另一方面，《綱要》擬定我國要在2020年實(shí)現(xiàn)高等教育毛入學(xué)率40%的宏偉目標(biāo)，這意味著在未來十年內(nèi)我國絕大部分省市的高等教育毛入學(xué)率將先后超過50%。地方院校是我國高等教育體系最重要的部分，占全國高等院校的90%，其所培養(yǎng)的“產(chǎn)品”質(zhì)量決定著我國能否成為名副其實(shí)的高等教育強(qiáng)國。因而怎樣挖掘地方院校培養(yǎng)對象的潛質(zhì)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，大力促進(jìn)學(xué)生的學(xué)業(yè)成效，是當(dāng)今高校的當(dāng)務(wù)之急。因此，關(guān)注大學(xué)生的學(xué)業(yè)勝任力是大學(xué)人才培養(yǎng)的必然要求，因?yàn)閷W(xué)業(yè)勝任力是以學(xué)習(xí)成效為導(dǎo)向的潛伏在學(xué)生體內(nèi)的“小宇宙”，大學(xué)通過恰當(dāng)?shù)慕逃绞娇梢约ぐl(fā)或改善學(xué)生的這種深層次特質(zhì)，可以幫助學(xué)生獲得更好的學(xué)業(yè)成就。

三、大學(xué)生學(xué)業(yè)勝任力模型的初步分析

可以把勝任力描述為在水面漂浮的一座冰山，也就是人們常說的勝任力冰山模型（如圖1）。水上部分代表表層的特征，如知識、技能等；水下部分代表深層的勝任特征，如社會角色、自我概念、特質(zhì)和動機(jī)等。后者是決定培養(yǎng)對象的行為和表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。本文所指的學(xué)業(yè)勝任力主要指區(qū)分學(xué)業(yè)優(yōu)異和學(xué)業(yè)平平者的個體特征，其前提是假設(shè)大學(xué)生的動機(jī)、興趣、性格、價(jià)值觀等深層特征是影響其學(xué)習(xí)行為、表現(xiàn)和成就的關(guān)鍵因素。

本研究基于勝任力理論模式，采用定性研究和定量研究相結(jié)合的方法，分別通過基于勝任特征的360°評價(jià)方法、團(tuán)體焦點(diǎn)訪談法和行為事件訪談（BEIS）等方法初步提煉出學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)行為與投入、價(jià)值取向、成才意向、實(shí)踐能力、創(chuàng)  第一論文 網(wǎng)新精神、學(xué)習(xí)能力、專業(yè)知識等8大類共20項(xiàng)左右的勝任特征因子。再通過問卷調(diào)查法對上述方法提出的勝任特征因子編制學(xué)業(yè)勝任特征初始量表，在預(yù)試后有針對地進(jìn)行修訂（反復(fù)3次）；利用修訂后的勝任特征和學(xué)生的學(xué)業(yè)成就情況做成問卷，對北京信息科技大學(xué)4個年級大概1000名學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，對學(xué)生的學(xué)業(yè)成就進(jìn)行相關(guān)分析，最終得出了與大學(xué)生學(xué)業(yè)成效極度相關(guān)的17個特征。如表1所示。

可以說，這些勝任力指標(biāo)直接決定了個體學(xué)業(yè)成就的好壞，也決定了高校“產(chǎn)品”的質(zhì)量，而目前的培養(yǎng)方式只注重冰山模型中露出水面的部分，這只是大學(xué)生素質(zhì)中最淺顯的部分，學(xué)業(yè)成就甚至是大學(xué)生畢業(yè)后的成就更多地取決于其深層次的勝任特征。因此，高校應(yīng)該注重長期對不同專業(yè)、不同人格學(xué)生的勝任力的挖掘，應(yīng)該有明確的活動、課程或?qū)W分針對這些勝任指標(biāo)的培養(yǎng)，而這正是高校目前的培養(yǎng)方式所缺乏的。調(diào)查顯示，僅有不到30%的學(xué)生對自己的專業(yè)感興趣，而因?yàn)閷I(yè)不感興趣而導(dǎo)致學(xué)習(xí)投入時(shí)間很少的超過50%。這樣的數(shù)據(jù)顯示，在區(qū)域普及化地區(qū)，以招收本地區(qū)學(xué)生為主的地方高校其培養(yǎng)對象的學(xué)習(xí)動機(jī)不足，因而學(xué)校自上而下擬定的培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度有限。隨著越來越多的高等教育適齡人口進(jìn)入大學(xué)系統(tǒng)，學(xué)生勝任力發(fā)展應(yīng)該在人才培養(yǎng)系統(tǒng)中得到更多的關(guān)注，而不是拘泥于學(xué)科體系知識的灌輸。學(xué)生勝任力發(fā)展最重要的體現(xiàn)就是素質(zhì)的提高，而勝任力特征指標(biāo)有效地體現(xiàn)了大學(xué)生素質(zhì)。因此，高等教育毛入學(xué)率相對偏高的普及化地區(qū)的院校有必要關(guān)注學(xué)生的學(xué)業(yè)勝任力，以調(diào)整其人才培養(yǎng)模式。

篇2

財(cái)務(wù)醫(yī)生的典型代表是光大永明人壽融入式財(cái)富保障項(xiàng)目（EWP，Embedded Wealth Protection，前身為“個人理財(cái)規(guī)劃項(xiàng)目”PFP，Personal Financial Planning），該項(xiàng)目以中高端客戶為對象，以保障客戶現(xiàn)金流的安全性為核心，強(qiáng)調(diào)在給客戶全方位高保障的同時(shí)，兼有適度的投資回報(bào)。

小康之家的退休規(guī)劃

李先生，35歲，是一家上市公司中層管理人員，太太30歲，為公司一般職員，兩人有一個5歲的兒子。家庭目前年收入約50萬元。李先生決定委托光大永明人壽EWP保險(xiǎn)理財(cái)顧問定制一套保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃。要求方案解決以下問題：

李先生作為家庭支柱需要切合目前實(shí)際情況的保障，包括壽險(xiǎn)、重大疾病保障、住院保障；

太太和兒子適當(dāng)?shù)闹卮蠹膊”Ｕ希?/p>

李先生預(yù)定60歲退休，屆時(shí)預(yù)算一筆資金作為家庭休閑和兒子創(chuàng)業(yè)金；

從61歲開始每年有一筆退休金補(bǔ)充；

計(jì)劃測算到李先生80周歲；

方案投入不超過目前家庭年收入20%。

通過溝通了解，并進(jìn)行FNA系統(tǒng)測試分析，理財(cái)顧問為李先生制定了如下保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，如表和圖所示（假設(shè)高檔投資收益率7%，不代表對未來收益的預(yù)期）。

該計(jì)劃涵蓋了李先生一家三口的補(bǔ)充醫(yī)療、重疾、豁免及收入替代性、定期壽險(xiǎn)以及夫妻二人的養(yǎng)老年金。李先生及家人擁有的綜合性保障利益包括：

1.“光大永明豐盛兩全保險(xiǎn)(萬能型，A款)+光大永明附加豐盛投資連結(jié)保險(xiǎn) (A款)”及“光大永明附加個人意外傷害保險(xiǎn)” ，為李先生65周歲前提供570萬元航空意外保障、360萬元交通意外保障和210萬元的一般意外保障。65～100周歲，有120萬元航空意外保障和60萬元一般意外保障。

2.“光大永明附加豐盛醫(yī)療保險(xiǎn)”每年為李先生65周歲前提供30萬元的疾病報(bào)銷。

3.“光大永明附加豐盛豁免保險(xiǎn)費(fèi)定期重大疾病保險(xiǎn)B”里載明：若李先生在繳費(fèi)期內(nèi)不幸發(fā)生高度殘疾或重疾，豁免后期計(jì)劃保險(xiǎn)費(fèi)并視為已繳納。保證整個家庭計(jì)劃不會因?yàn)槔钕壬霈F(xiàn)高度殘疾或罹患重疾而受影響。

4.“光大永明附加個人意外傷害保險(xiǎn)”為李太太65周歲前提供60萬元航空意外保障、40萬元交通意外保障和20萬元一般意外保障。

5.“光大永明附加豐盛定期重大疾病保險(xiǎn)”為李太太70周歲前提供達(dá)涵蓋36種重疾、30萬元的保障。

6.“光大永明附加豐盛少兒定期重大疾病保險(xiǎn)”為兒子25周歲前提供30萬元的重疾保障。

幾近完美的全保計(jì)劃

目前全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，總體形勢仍不甚樂觀，加之現(xiàn)在國內(nèi)物價(jià)上漲較快，通脹壓力加大，很多人都在考慮如何理財(cái)，如何進(jìn)行資產(chǎn)的重新配置。

光大永明人壽理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)為，不管面對任何情況，個人理財(cái)首先要從家庭保障做起，應(yīng)遵循一個順序：家庭保障―資產(chǎn)配置安全性―資產(chǎn)配置流動性―資產(chǎn)配置收益性。

如今，市場上的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，有傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)及投資險(xiǎn)等。它們的保障功能以及投資理財(cái)特性都各不相同，在家庭資產(chǎn)配置里也起不同的作用。

“豐盛尊貴理財(cái)系列”為光大永明人壽融入式財(cái)富保障項(xiàng)目（EWP）專屬產(chǎn)品（如前李先生一家保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃所示）。產(chǎn)品定位為家庭近兩年年收入30萬元以上的高端人群，可根據(jù)客戶實(shí)際需求度身定做家庭保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，屬于市場上為數(shù)不多的個性化定制產(chǎn)品系列。

“豐盛尊貴理財(cái)系列”擁有包括一張保單保三代、不設(shè)定人身保障額度上限、百萬額度全球范圍醫(yī)療報(bào)銷、靈活組合投資4大特色，被譽(yù)為“幾近完美的全保計(jì)劃”。

保障齊全

“豐盛尊貴理財(cái)系列”每年囊括了有30萬、50萬、80萬、100萬元4個額度的全球范圍突破社保范圍的醫(yī)療報(bào)銷保險(xiǎn)，涵蓋多達(dá)36種的重疾保險(xiǎn)、豁免保險(xiǎn)費(fèi)定期重疾保險(xiǎn)（A）、豁免保險(xiǎn)費(fèi)定期重疾保險(xiǎn)（B）、定期壽險(xiǎn)、少兒定期重疾保險(xiǎn) 、個人意外傷害保險(xiǎn) 、少兒個人意外傷害保險(xiǎn)8大險(xiǎn)種。

理財(cái)好幫手

在投資理財(cái)方面，“豐盛尊貴理財(cái)系列”擁有具備2.5%保底收益且上不封頂?shù)娜f能險(xiǎn)，具備貨幣市場投資賬戶、穩(wěn)健型投資賬戶、平衡型投資賬戶、進(jìn)取型投資賬戶和指數(shù)型投資賬戶的投連險(xiǎn)。

靈活含豁免

客戶還可以根據(jù)意愿進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃和部分領(lǐng)取，可用于緊急支出項(xiàng)、儲蓄、養(yǎng)老及子女教育等。如果投保人不幸重疾或高殘，失去工作能力和收入，保費(fèi)則會得到豁免即無需繳納保單繼續(xù)有效。如果投保人身故，還可豁免為子女投保的教育金保險(xiǎn)的保費(fèi)。部分提取或產(chǎn)生一定費(fèi)用，詳見該公司產(chǎn)品條款。

篇3

[關(guān)鍵詞]高端 會計(jì) 人才 隊(duì)伍 建設(shè)

會計(jì)人才是人才隊(duì)伍的重要組成部分，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，會計(jì)越重要。目前，我國已將人才建設(shè)提升到新的戰(zhàn)略高度，為健全會計(jì)人才培養(yǎng)機(jī)制、拓寬會計(jì)人才成長渠道、改善會計(jì)人才成長環(huán)境提供了重要契機(jī)，有利于促進(jìn)會計(jì)人才健康成長。會計(jì)人才是占全國人才資源總量的近10%的龐大軍團(tuán)，其人才素質(zhì)的高低影響到國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。如何培養(yǎng)高端會計(jì)人才，提高會計(jì)隊(duì)伍整體建設(shè)水平，已成為一個亟待解決的課題。

一、把握機(jī)遇，明確目標(biāo)，合理定位會計(jì)人才標(biāo)準(zhǔn)

我國會計(jì)人才，在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中發(fā)揮著不可替代的作用?！秶抑虚L期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020年）》在強(qiáng)調(diào)大力開發(fā)“經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展重點(diǎn)領(lǐng)域急需緊缺專門人才”時(shí)，將高端會計(jì)人才列入其中。為貫徹落實(shí)《人才綱要》精神，財(cái)政部制定實(shí)施了《會計(jì)行業(yè)中長期人才發(fā)展規(guī)劃（2010―2020年）》，強(qiáng)調(diào)以培養(yǎng)高端會計(jì)人才為突破口，統(tǒng)籌推進(jìn)會計(jì)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高會計(jì)人才隊(duì)伍建設(shè)水平，努力為經(jīng)濟(jì)社會科學(xué)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人才保障和智力支撐。

按照《人才綱要》精神，推進(jìn)高端會計(jì)人才隊(duì)伍建設(shè)，必須在統(tǒng)籌兼顧各類各級會計(jì)人才建設(shè)的基礎(chǔ)上，加快推進(jìn)高端會計(jì)人才隊(duì)伍建設(shè)，特別是加強(qiáng)大型企事業(yè)單位高級會計(jì)人才、具有國際資質(zhì)的注冊會計(jì)師、具有國際影響力的會計(jì)學(xué)教授等三類高端會計(jì)人才的培養(yǎng)。因此，會計(jì)人才的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以《人才綱要》和《會計(jì)準(zhǔn)則》為基礎(chǔ)，以高端會計(jì)人才為目標(biāo)，以點(diǎn)帶面，全面推進(jìn)，全面鍛造崇尚誠信、依法理財(cái)、銳意創(chuàng)新、敬業(yè)奉獻(xiàn)的財(cái)會隊(duì)伍，為經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展起到良好的促進(jìn)作用。

二、抓住根本，堅(jiān)定信念，切實(shí)打牢人才思想基礎(chǔ)

財(cái)會工作的特殊性，要求財(cái)會人員把講政治放在首位，具備很強(qiáng)的政治素質(zhì)、清醒的政治頭腦、堅(jiān)定的政治立場，善于從政治的高度思考和處理問題。重點(diǎn)應(yīng)樹立三種思想意識。

堅(jiān)持科學(xué)理財(cái)。科學(xué)理財(cái)是當(dāng)前及今后財(cái)務(wù)管理工作的方向，是財(cái)務(wù)工作貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的體現(xiàn)與要求。要確立向科學(xué)管理要效益、要保障力的指導(dǎo)思想，從管理理念、管理方法、管理手段等方面進(jìn)行了轉(zhuǎn)變和調(diào)整，結(jié)合單位實(shí)際，研究制訂科學(xué)理財(cái)?shù)木唧w措施，督促相關(guān)部門認(rèn)真搞好經(jīng)費(fèi)管理的計(jì)劃與調(diào)節(jié)、組織與協(xié)調(diào)、監(jiān)督與控制等工作，使單位經(jīng)費(fèi)管理日益向科學(xué)化、精細(xì)化和規(guī)范化的方向發(fā)展。

堅(jiān)持依法理財(cái)。依法理財(cái)是標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)管理的治本之策，也是實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的內(nèi)在要求。要高度重視財(cái)經(jīng)法規(guī)制度的宣傳教育，充分利用會議、集訓(xùn)、板報(bào)、工作簡報(bào)、法規(guī)手冊等形式開展宣傳教育，使各財(cái)務(wù)人員做到“四個認(rèn)清”：認(rèn)清依法理財(cái)是財(cái)務(wù)管理內(nèi)在規(guī)律的必然要求，是提高經(jīng)費(fèi)保障效益的現(xiàn)實(shí)需要，是預(yù)防單位財(cái)務(wù)工作出現(xiàn)問題的根本措施，是加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)的重要內(nèi)容。堅(jiān)決做到感情服從政策、“面子”服從程序、關(guān)系服從原則，為單位財(cái)經(jīng)工作做到有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

堅(jiān)持勤儉理財(cái)。艱苦奮斗是我黨的政治本色，財(cái)務(wù)人員要堅(jiān)持勤儉理財(cái)，在管理上下功夫，努力提高經(jīng)費(fèi)使用效益。要積極適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的要求，運(yùn)用科學(xué)手段、推廣科學(xué)方法、探索科學(xué)途徑、挖掘管理潛力，充分運(yùn)用理財(cái)、管財(cái)、用財(cái)?shù)目萍汲晒?，提高管理質(zhì)量。自覺樹立起求真務(wù)實(shí)的政績觀和理財(cái)觀，堅(jiān)持聽實(shí)話、查實(shí)情、求實(shí)效，立足財(cái)力統(tǒng)籌安排，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決經(jīng)費(fèi)管理過程中的具體問題，積極謀求提高標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)保障效益的新路子，緩解經(jīng)費(fèi)的供求矛盾。

三、圍繞中心，提高素質(zhì)，不斷強(qiáng)化人才創(chuàng)新能力

財(cái)務(wù)人員要積極適應(yīng)時(shí)代進(jìn)步、形勢發(fā)展和環(huán)境變化的要求，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，勇于開拓創(chuàng)新，不斷更新觀念，用新的思路指導(dǎo)工作用新的辦法解決問題在創(chuàng)新中謀發(fā)展、求突破。

加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新知識結(jié)構(gòu)。財(cái)務(wù)人員要肯于學(xué)習(xí)、勤于學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，不斷提高理論水平。要善于向書本學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)，不斷更新理論知識，自覺遵循和利用科學(xué)規(guī)律，拓寬理財(cái)思路，提高財(cái)務(wù)管理工作效果和水平。要善于向歷史學(xué)習(xí)。通過認(rèn)真總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)，不斷完善財(cái)務(wù)管理措施，提高財(cái)務(wù)管理的科學(xué)化和規(guī)范化水平。要善于向他人學(xué)習(xí)保持謙虛謹(jǐn)慎的作風(fēng)，學(xué)習(xí)借鑒其他單位和部門的好經(jīng)驗(yàn)、好做法，促進(jìn)財(cái)務(wù)工作的全面發(fā)展。

善于思考，提出建設(shè)意見。財(cái)務(wù)工作是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，也是一項(xiàng)在探索中前進(jìn)的工作。財(cái)務(wù)工作不存在權(quán)威，沒有絕對的誰對誰錯，關(guān)鍵是怎么做更好、更有效。因此，財(cái)務(wù)人員處理業(yè)務(wù)不能隨大流，更不能迷信書本、迷信權(quán)威。要不唯書、不唯上，對日常財(cái)務(wù)工作大膽質(zhì)疑，多問幾個為什么。這是做好財(cái)務(wù)工作、創(chuàng)新財(cái)務(wù)工作的重要方面。

勇于創(chuàng)新，主動做好工作。在當(dāng)前深化改革的進(jìn)程中，財(cái)務(wù)工作面臨許多新情況和新問題，財(cái)務(wù)人員要勇于面對，肯于鉆研，勇于創(chuàng)新。一是盯住難點(diǎn)問題求突破，積極探索，不斷總結(jié)，爭取有所突破；二是抓住重點(diǎn)問題求突破，要善于抓住重點(diǎn)問題，從存在問題的主要原因入手，重點(diǎn)突破，層層推進(jìn)，逐步解決。三是關(guān)注“熱點(diǎn)”問題求突破。

四、扭住關(guān)鍵，夯實(shí)作風(fēng)，全面塑造人才理財(cái)形象

財(cái)務(wù)人員工作質(zhì)量的優(yōu)劣，技術(shù)水平的高低，直接關(guān)系到單位建設(shè)和群眾的切身利益，也直接反映出財(cái)務(wù)人員的思想首先覺悟。財(cái)務(wù)人員要牢固樹立敬業(yè)精神，熟練掌握本職工作的技能和技巧，不斷提高業(yè)務(wù)能力和水平。

篇4

今年以來，在XX分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部室領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和員工的大力支持下，在財(cái)富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創(chuàng)先爭優(yōu)活動，牢固樹立成熟經(jīng)營理念，緊緊抓住高端客戶維護(hù)發(fā)展關(guān)鍵指標(biāo)，改善服務(wù)、找準(zhǔn)定位，強(qiáng)化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項(xiàng)工作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢?，F(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：

一、不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，努力提高政治素質(zhì)。

一年來，我始終從思想上嚴(yán)格要求自己，不斷加強(qiáng)黨的基礎(chǔ)理論知識的學(xué)習(xí)，深入領(lǐng)會分行黨委各項(xiàng)戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴(yán)格遵守行內(nèi)各項(xiàng)

規(guī)章制度

和部室的各項(xiàng)內(nèi)部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責(zé)，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質(zhì)，認(rèn)真領(lǐng)會貫徹上級行精神和領(lǐng)導(dǎo)意圖，提高質(zhì)量意識和創(chuàng)新意識。通過學(xué)習(xí)，工作認(rèn)知水平得到加到提高

二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)能力，提高滿意度

財(cái)富中心的定位為服務(wù)城區(qū)XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業(yè)化的增值服務(wù)，如何服務(wù)好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度是我們工作的重點(diǎn)。一是按照轉(zhuǎn)型要求完成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶基本信息的建立，進(jìn)一步完善了客戶信息資料，并結(jié)合轉(zhuǎn)型工具使用，認(rèn)真做好客戶經(jīng)理日歷、周計(jì)劃，注重高端客戶服務(wù)的過程、計(jì)劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標(biāo)，有針對性；

二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，聚力者智。取人之長補(bǔ)已之短，中心的理財(cái)師均為全行選拔產(chǎn)生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平，保證了對客戶服務(wù)的一致性和溝通更為暢順；

三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升客戶滿意度。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)國家關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅(jiān)持對各類產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)認(rèn)真解讀學(xué)習(xí)，盡量爭取做到讓客戶明白產(chǎn)品原理，盡責(zé)履行信息披露，注意通過對客戶的細(xì)分，做好風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)提示，做好售后風(fēng)險(xiǎn)提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開展?fàn)I銷，提高了客戶對服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的滿意度，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對財(cái)富中心的信任度。同時(shí)，為提高服務(wù)客戶的能力，我在工作之余自費(fèi)報(bào)名參加了國際金融理財(cái)師的報(bào)名培訓(xùn)，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務(wù)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

三、發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好中心各項(xiàng)內(nèi)部輔助工作。

財(cái)富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項(xiàng)工作千頭萬緒，我充分發(fā)揮曾在多個部門工作積累的經(jīng)驗(yàn)，在日常事務(wù)綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認(rèn)真對待完成領(lǐng)導(dǎo)安排的每一項(xiàng)工作任務(wù)。一是按照領(lǐng)導(dǎo)安排，對中心的工作流程進(jìn)行梳理和完善，做好了開業(yè)流程及領(lǐng)導(dǎo)講話的準(zhǔn)備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門工作過的經(jīng)驗(yàn)，對開業(yè)過程中的注意事項(xiàng)提出自己的建議和想法，同時(shí)做好行領(lǐng)導(dǎo)開業(yè)講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，我克服時(shí)間緊任務(wù)重的困難，犧牲休息時(shí)間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務(wù)，對中心的機(jī)器設(shè)備、行情顯示、電子銀行體驗(yàn)區(qū)設(shè)備等的安裝和調(diào)試，完成了門禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門禁卡的發(fā)放保管工作，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報(bào)告，積極參與了理財(cái)師協(xié)會章程的修改完善，草擬了理財(cái)師協(xié)會明星會員管理辦法，完成了中心升格財(cái)富管理中心的材料申報(bào)；

四是認(rèn)真準(zhǔn)備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團(tuán)結(jié)協(xié)作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學(xué)習(xí)氛圍和形象；

五是認(rèn)真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點(diǎn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)了解財(cái)經(jīng)動向、基金產(chǎn)品賣點(diǎn)，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實(shí)工作，認(rèn)真客戶維護(hù)工作

我深知，理財(cái)師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護(hù)工作，深挖客戶需求，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護(hù)工作取得較大進(jìn)步。截止2019年底，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶數(shù)量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓(xùn)指導(dǎo)，多次到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，借助系統(tǒng)，對網(wǎng)點(diǎn)的高端客戶細(xì)分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)操作員調(diào)整xx余人次，理順了客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的系統(tǒng)通道，通過大堂值班的方式，幫助網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶，解答客戶疑難，在xx新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶經(jīng)理盡快熟練使用系統(tǒng)，結(jié)合xx轉(zhuǎn)型需要，對服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)特別是xx支行員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)；

三是作為財(cái)富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經(jīng)理授課的理財(cái)交流會，陪同XX到xx做好產(chǎn)品推介，銷售“XX”產(chǎn)品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經(jīng)歷，協(xié)助完成了該行xx理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行前期的準(zhǔn)備工作，并積極解答客戶關(guān)于該產(chǎn)品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護(hù)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，客戶滿意度得到提高；

四是加強(qiáng)產(chǎn)品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時(shí)將基金公司的優(yōu)勢和上級行的獎勵轉(zhuǎn)發(fā)前臺網(wǎng)點(diǎn)，注意加強(qiáng)對同業(yè)產(chǎn)品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導(dǎo)了前臺網(wǎng)點(diǎn)銷售分析，得到領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)；

五是認(rèn)真做好客戶理財(cái)規(guī)劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調(diào)整規(guī)劃方案、基金定投客戶經(jīng)理培訓(xùn)課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當(dāng)然，在規(guī)劃的執(zhí)行方面還存在著內(nèi)容簡單、客戶信任度低，執(zhí)行困難的問題，還有待于進(jìn)一步豐富和完善，下一步將繼續(xù)努力；

篇5

“小集合”在成立之初便背負(fù)了“中興”券商理財(cái)業(yè)務(wù)的使命，《金融理財(cái)》預(yù)判，2011年，較之于其他理財(cái)機(jī)構(gòu)，一直具有投研、客戶等方面優(yōu)勢的券商將繼續(xù)致力于彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品“短板”，這將對國內(nèi)原有的理財(cái)市場格局產(chǎn)生新一輪沖擊，其中，對中高端客戶的爭奪戰(zhàn)將更為慘烈。在券商之間，也將呈現(xiàn)分化趨勢，走出各自不同的路線。

負(fù)重登場

所謂券商“小集合”，是與一般的券商理財(cái)產(chǎn)品（俗稱“大集合”）相對的俗稱。指的是客戶數(shù)量在200人以內(nèi)，單個客戶參與金額不低于100萬元，設(shè)立規(guī)模在1億元之上10億元之內(nèi)的券商集合理財(cái)產(chǎn)品。

2010年1月7日，東方證券首只小集合理財(cái)產(chǎn)品――“東方紅•先鋒1號”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利完成募集，募集資金額達(dá)到2.09億元，成為首只完成募集的券商小集合理財(cái)產(chǎn)品。截至去年末，共有15家券商發(fā)行27只小集合理財(cái)產(chǎn)品，合計(jì)募集資金突破60億元。其中，首發(fā)募集資金規(guī)模最大的產(chǎn)品是中金公司旗下的“中金一號”，這只債券型理財(cái)計(jì)劃首發(fā)募集資金5.26億元；首發(fā)募集資金規(guī)模最小的產(chǎn)品是光大證券旗下的“光大集結(jié)號收益型二期”，首發(fā)募集資金1.01元。

同時(shí)，”小集合“也帶來了整個券商理財(cái)業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展。朝陽永續(xù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年共計(jì)有100只各類型集合理財(cái)計(jì)劃宣告成立，這一數(shù)量超過了歷年集合理財(cái)產(chǎn)品的總和。其中非限定性集合理財(cái)產(chǎn)品為87只，占比87%。

2010年股市呈現(xiàn)出先抑后揚(yáng)大幅震蕩的走勢，全年上證指數(shù)累計(jì)下跌14.3%，期間最大振幅超過40%。券商集合理財(cái)集體跑贏市場。朝陽永續(xù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，175只各類券商集合理財(cái)產(chǎn)品2010年全年平均收益率超過3%。這些產(chǎn)品中，2010年新產(chǎn)品的表現(xiàn)不俗，平均收益率3.6%，成立一年以上的券商集合理財(cái)“老產(chǎn)品”平均收益率2.7%。

業(yè)績搶眼

券商2010年新發(fā)行的集合理財(cái)產(chǎn)品平均業(yè)績表現(xiàn)較好，主要?dú)w功于“小集合”的突出表現(xiàn)。朝陽永續(xù)最新公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年已經(jīng)運(yùn)作的偏股型券商理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到160多只，平均收益率達(dá)2.82%，與公募基金的平均投資業(yè)績相近。券商理財(cái)產(chǎn)品去年飛速發(fā)展，共有96只新品發(fā)行，數(shù)量是老產(chǎn)品的兩倍多。從業(yè)績上看，很多新發(fā)產(chǎn)品因?yàn)槎氵^了去年一季度、二季度的下跌行情，也多取得了不錯的收益。特別是去年大行其道的“小集合”產(chǎn)品收益不俗。

數(shù)據(jù)顯示，在券商理財(cái)產(chǎn)品2010年全年收益率排行榜中，前十位集合理財(cái)產(chǎn)品的平均收益率高達(dá)20%。其中7只產(chǎn)品是2010年新成立的，且有6只為“小集合”產(chǎn)品，其中浙商證券旗下“金惠1號”以33.97%的收益率居首，緊隨其后的東方證券旗下“東方紅先鋒1號”和申銀萬國證券旗下“寶鼎1期”收益率分別為22.31%和21.39%。在券商理財(cái)產(chǎn)品中，也僅有這三只產(chǎn)品收益率超過20%。

就管理人的業(yè)績看，去年東方證券旗下的東方資產(chǎn)管理公司業(yè)績非?？捎^。除了“東方紅先鋒1號”進(jìn)入三甲外，小“東方紅先鋒3號”也進(jìn)入了年度業(yè)績前十，此外“東方紅先鋒2號”、“東方紅基金寶”的收益率亦均超過10%，前三者均為小集合產(chǎn)品。東海證券的表現(xiàn)也較突出，“東風(fēng)2號”、“東方5號”均進(jìn)入前十名。而浙商證券旗下的浙商匯金1號也取得了近15%的收益。廣發(fā)證券的兩只理財(cái)產(chǎn)品廣發(fā)3號和廣發(fā)4號均跑贏行業(yè)平均收益率。

而華泰證券小集合和大集合業(yè)績迥異：華泰紫金鼎造福桑梓、華泰紫金2號列2010年集合理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績倒數(shù)第2和倒數(shù)9名，其中華泰金鼎造福桑梓跌幅超過16%。同期華泰旗下小集合華泰紫金智福、華泰紫金策略優(yōu)選兩只“小集合”產(chǎn)品成立時(shí)間都不足一年，但去年分別有14.72%與9.82%的回報(bào)。

很顯然，小集合”不僅跑贏了大盤，也全面戰(zhàn)勝同類產(chǎn)品的基金專戶“一對多”。據(jù)朝陽永續(xù)統(tǒng)計(jì)，基金公司去年全年共計(jì)發(fā)行超過140只“一對多”產(chǎn)品，但僅有一成取得正收益，收益率超過10%的寥寥無幾，與部分券商“小集合”收益率相去甚遠(yuǎn)。

或成“第三極”

“小集合”產(chǎn)品因?yàn)閷徟鞒炭毂灰暈橘Y產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的一塊富礦，其購買者大多為該券商資管業(yè)務(wù)的核心客戶，為了維護(hù)客戶的忠誠度，各家券商的資管部門都使出了看家本領(lǐng)，紛紛派出了最優(yōu)秀的投資經(jīng)理來管理“小集合”賬戶，管理人更加注重風(fēng)險(xiǎn)控制，追求絕對收益，因此取得了不俗的成績。

同時(shí)，投資者對“小集合”理財(cái)也報(bào)以極大的熱情，認(rèn)購非常踴躍，中信證券發(fā)行的首只“小集合”產(chǎn)品在募集首日便宣告售罄。加之去年業(yè)績的優(yōu)異表現(xiàn)，小集合理財(cái)產(chǎn)品逐漸成券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的新方向。

與此同時(shí)，證監(jiān)會日前向各大機(jī)構(gòu)下發(fā)《關(guān)于調(diào)整證券機(jī)構(gòu)行政許可的工作方案》征求意見，取消證券公司設(shè)立集合計(jì)劃行政許可，改為事前告知性備案管理。可以肯定的是，今年券商集合理財(cái)產(chǎn)品的增長數(shù)量和規(guī)模將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2010年。

值得注意的是，券商“小集合”依然需要不斷地鞏固地位，打造屬于自己的品牌，而長期品牌的樹立任重道遠(yuǎn)。目前，券商在品牌戰(zhàn)略上出現(xiàn)了分化，以申銀萬國證券為代表的部分券商舍棄了“跑馬圈地”式的粗放發(fā)展，走上了精品化的品牌路線。

由于高端客戶一般對品牌的認(rèn)知度更高，這也就為券商提出了更高的要求，綜合實(shí)力和投研能力是“小集合”成功的堅(jiān)實(shí)后盾。因此，“小集合”產(chǎn)品是券商服務(wù)中高端客戶戰(zhàn)略的“先鋒”，也是其重點(diǎn)打造的產(chǎn)品線之一。

篇6

關(guān)鍵詞：發(fā)展戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 個人理財(cái) 思考

中圖分類號：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，二是較大幅度提高中間業(yè)務(wù)收入的占比，三是努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營。個人理財(cái)既是主要的個金業(yè)務(wù)之一，也是非利息收入的重要來源，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析，探討如何發(fā)展個人理財(cái)、推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)

（一）正確認(rèn)識個人理財(cái)業(yè)務(wù)

目前對個人理財(cái)?shù)睦斫膺€存在一些偏差，認(rèn)為個人理財(cái)就是投資、就是資產(chǎn)增值的片面認(rèn)識。其實(shí)，理財(cái)?shù)暮x廣泛得多，《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定“個人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標(biāo)客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財(cái)計(jì)劃，并客戶進(jìn)行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。”正確認(rèn)識個人理財(cái)，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財(cái)就是追求人生各個階段長期的財(cái)務(wù)平衡和每要一個階段短期的財(cái)務(wù)平衡，理財(cái)?shù)哪康氖恰笆崂碡?cái)富，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務(wù)去滿足客戶的需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，在為客戶財(cái)富保值增值的同時(shí)，從中獲得回報(bào)?？梢哉f，理財(cái)就是服務(wù)，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務(wù)。

（二）發(fā)展個人理財(cái)重要性、緊迫性

1、內(nèi)在動力:增加利潤、降低風(fēng)險(xiǎn)。隨著股票、債券等直接融資的發(fā)展，利率市場化、競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財(cái)業(yè)務(wù)正是商業(yè)銀行重要的利潤增長點(diǎn)。

從現(xiàn)實(shí)情況看，我行2005年凈利差下降3個基點(diǎn)至2.58%，2006年1季度再下降14個基點(diǎn)至2.44%，凈邊際利率下降13個基點(diǎn)至2.51%，利息收入的貢獻(xiàn)度趨于降低，中間業(yè)務(wù)收入對盈利的貢獻(xiàn)越來越重要。

從國際經(jīng)驗(yàn)來看，理財(cái)業(yè)務(wù)盈利能力比較高。美國銀行業(yè)個人理財(cái)?shù)哪昶骄麧櫬矢哌_(dá)35%，高于貸款類業(yè)務(wù)的盈利能力。

理財(cái)業(yè)務(wù)有助于改善收入結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。從國際主流商業(yè)銀行收入構(gòu)成看，中間業(yè)務(wù)收入占比已普遍達(dá)到40%甚至60%以上，理財(cái)已經(jīng)成為個人金融和中間業(yè)務(wù)收入的主要業(yè)務(wù)，而目前國內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比一般在10%以內(nèi)，發(fā)展空間十分廣闊。

2、監(jiān)管壓力：節(jié)約資本占用。按照巴賽爾協(xié)議，監(jiān)管部門對商業(yè)銀行的資本充足率的監(jiān)管約束更加嚴(yán)格，靠資產(chǎn)擴(kuò)張?jiān)黾永麧櫟淖龇ㄓ龅劫Y本約束挑戰(zhàn)，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費(fèi)貸款和收費(fèi)業(yè)務(wù)，這也要求銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

3、現(xiàn)實(shí)依據(jù):客戶有需求。隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，中產(chǎn)階層和富裕階層的不斷擴(kuò)大，個人理財(cái)?shù)男枨罂焖僭黾印８鶕?jù)麥肯錫的調(diào)查，在過去的六年中，中國個人理財(cái)市場每年的業(yè)務(wù)增長率達(dá)到18%，預(yù)計(jì)2006年將達(dá)到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會和豐厚的利潤，要求銀行快速發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業(yè)務(wù)市場。

（三）現(xiàn)狀和問題。我行理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)差，發(fā)展水平較低，與同業(yè)的差距較大。

主要表現(xiàn)在：

1、在經(jīng)營理念、內(nèi)部運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)管理、人員素質(zhì)、渠道建設(shè)、技術(shù)手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關(guān)系管理能力不高，高端客戶理財(cái)服務(wù)品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應(yīng)。

3、我行目前能夠?yàn)橹懈叨丝蛻籼峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個人理財(cái)是商業(yè)銀行角逐零售業(yè)務(wù)的焦點(diǎn)和核心，是維系和拓展優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，是增強(qiáng)競爭能力、提高零售業(yè)務(wù)整體貢獻(xiàn)水平的重要途徑，我們要從推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)核心競爭力的高度，把理財(cái)業(yè)務(wù)作為全行整個發(fā)展戰(zhàn)略的一個重要部分。全行要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，在發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、考核激勵、人才建設(shè)等各個方面加強(qiáng)重視，從客戶、隊(duì)伍、產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)等5個方面建設(shè)我行客戶服務(wù)體系，突出服務(wù)特色發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

（一）實(shí)施客戶細(xì)分，改善客戶結(jié)構(gòu)

銀行的收入、成本、風(fēng)險(xiǎn)是由客戶的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和價(jià)值所決定的，銀行之間的業(yè)務(wù)競爭直接表現(xiàn)為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶，提升客戶貢獻(xiàn)。

1、以提高利潤為目標(biāo)細(xì)分客戶，實(shí)行差異化管理。客戶細(xì)分的目的是針對不同類型客戶實(shí)行差別化管理：提供相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道和定價(jià)。要根據(jù)客戶現(xiàn)有價(jià)值和潛在價(jià)值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點(diǎn)服務(wù)，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價(jià)值。我行客戶分類和服務(wù)品牌建設(shè)需要在四個方面繼續(xù)加強(qiáng)：

一是以推出“沃德財(cái)富”新品牌為契機(jī)，加強(qiáng)市場推廣，提高我行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌認(rèn)知度，形成良好的品牌效應(yīng)。

二是對中低端客戶進(jìn)一步細(xì)分。對在我行人民幣資產(chǎn)5萬或10萬元以上的客戶，推出相應(yīng)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)；對現(xiàn)有的中低端客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)有潛在價(jià)值的客戶，發(fā)展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業(yè)務(wù)。根據(jù)美林銀行和凱捷資訊公司聯(lián)合的《2004全球財(cái)富報(bào)告》，中國內(nèi)地資產(chǎn)凈值在100萬美元以上（自住房產(chǎn)不包括在內(nèi)）的富豪總數(shù)已達(dá)23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。

四是改進(jìn)客戶細(xì)分方法。目前我行主要采取了業(yè)務(wù)指標(biāo)這一要素作為客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶區(qū)分為高端客戶和大眾客戶，分別對應(yīng)“沃德財(cái)富”服務(wù)品牌和“交銀理財(cái)”服務(wù)品牌。今后應(yīng)逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據(jù)客戶的價(jià)值觀、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)取向、產(chǎn)品需求等細(xì)分客戶，不斷改進(jìn)品牌戰(zhàn)略。

2、建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。經(jīng)過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統(tǒng)已投入應(yīng)用，各行要高度重視、加強(qiáng)利用；并要結(jié)合新系統(tǒng)的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數(shù)據(jù)資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數(shù)據(jù)的分析，實(shí)現(xiàn)對客戶需求的準(zhǔn)確分類和快捷服務(wù)，一旦客戶走進(jìn)銀行或進(jìn)入銀行信息系統(tǒng)，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進(jìn)行引導(dǎo)，主動提供營銷服務(wù)。

3、以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，用體驗(yàn)留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產(chǎn)品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關(guān)注客戶體驗(yàn)，實(shí)施品牌服務(wù)來提升客戶滿意度。

“沃德財(cái)富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財(cái)服務(wù)、增值服務(wù)和情感附加服務(wù)，通過財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。

對大眾客戶，應(yīng)在分類的基礎(chǔ)上，深入分析具有共性的投資理財(cái)需求，開發(fā)出一系列建立在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)之上、具有細(xì)分目標(biāo)客戶群的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)品牌，并以自助式、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和定價(jià)組合來降低成本，以方便快捷的服務(wù)提升客戶滿意度。

（二）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化市場推廣和產(chǎn)品銷售

客戶經(jīng)理和理財(cái)師是理財(cái)業(yè)務(wù)的支柱，在理財(cái)策劃及營銷服務(wù)中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩(wěn)定長久的業(yè)務(wù)和收益。對客戶的了解越深入，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財(cái)產(chǎn)品；客戶經(jīng)理和理財(cái)師提供的服務(wù)越專業(yè)，越能獲得客戶的信任，客戶關(guān)系越牢靠，銀行獲利越多。理財(cái)業(yè)務(wù)需要熟悉銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢等專業(yè)知識的專家團(tuán)隊(duì)，而我行理財(cái)人才欠缺，加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)很急迫。

1、通過結(jié)構(gòu)調(diào)整充實(shí)理財(cái)人員數(shù)量。優(yōu)化勞動組合、在部門之間調(diào)整充實(shí)理財(cái)人員；利用電子渠道節(jié)約人員；整合網(wǎng)點(diǎn)節(jié)約人員充實(shí)理財(cái)隊(duì)伍。

2、引進(jìn)高端人才，培養(yǎng)專業(yè)人才，提高員工素質(zhì)。加強(qiáng)對專業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)，采取集中培訓(xùn)、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓(xùn)，各行加強(qiáng)員工相關(guān)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和考核，鼓勵員工參加理財(cái)師(AFP、CFP)考試并給予費(fèi)用報(bào)銷和獎勵等措施，盡快培養(yǎng)出一大批不同層級的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。

3、實(shí)現(xiàn)理財(cái)客戶經(jīng)理分級管理，針對不同的網(wǎng)點(diǎn)和不同的客戶配備不同級別的理財(cái)客戶經(jīng)理。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品管理，提高創(chuàng)新能力

總體來講，國內(nèi)銀行理財(cái)還處于起步階段，雖然目前受到分業(yè)經(jīng)營的法律限制，但監(jiān)管部門對產(chǎn)品創(chuàng)新傾向于采取務(wù)實(shí)和寬容的態(tài)度，產(chǎn)品創(chuàng)新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益的前提下，不斷開發(fā)滿足客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)市場競爭力。

提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場等等。

產(chǎn)品創(chuàng)新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創(chuàng)新；將存款帳戶與基金結(jié)合創(chuàng)新；設(shè)計(jì)與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產(chǎn)品創(chuàng)新；與保險(xiǎn)、證券等機(jī)構(gòu)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作共同創(chuàng)新等。

（四）優(yōu)化渠道建設(shè)，以渠道支撐理財(cái)

應(yīng)以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的電子渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。

1、人工網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：以目標(biāo)客戶和業(yè)績回報(bào)為依據(jù)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局和定位。一是OTO網(wǎng)點(diǎn)專為“沃德財(cái)富”客戶提供一對一的差別化、專享服務(wù)，這類網(wǎng)點(diǎn)位置、環(huán)境、服務(wù)、人員要求高，開設(shè)成本和運(yùn)營成本高，只在能夠滿足相應(yīng)回報(bào)的地點(diǎn)設(shè)置。二類是綜合性網(wǎng)點(diǎn)，建成包括沃德財(cái)富服務(wù)區(qū)在內(nèi)的金融超市，通過柜員、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、存取款機(jī)、自助查詢設(shè)備等，構(gòu)成豐富的與客戶多層面接觸的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓客戶能方便地選擇各種產(chǎn)品和服務(wù)，增加交叉銷售機(jī)會。三是特色網(wǎng)點(diǎn)：如以個貸業(yè)務(wù)為主或以外幣業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點(diǎn)。

此外要重視發(fā)揮員工作用。除網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施外，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)意識、服務(wù)技巧和專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高一線員工的服務(wù)水平和推介、銷售產(chǎn)品的能力，對發(fā)展個人理財(cái)、增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)盈利性也十分重要。

2、建設(shè)電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大力宣傳推廣電話理財(cái)、網(wǎng)上理財(cái)、自助理財(cái)。

第一，可以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的自助銷售。以現(xiàn)代通訊技術(shù)和電子平臺提供的服務(wù)，對價(jià)值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強(qiáng)的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計(jì)一次面對面的柜臺服務(wù)成本為30港元，而通過網(wǎng)上銀行、自助設(shè)備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據(jù)鄭州分行測算，柜面人工服務(wù)單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節(jié)省人工服務(wù)資源，使網(wǎng)點(diǎn)有更多的資源投入對高端客戶的理財(cái)服務(wù)。

目前應(yīng)在兩個方面進(jìn)一步發(fā)揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)平臺建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行、手機(jī)銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財(cái)、網(wǎng)上理財(cái)，利用自動化、批量式處理業(yè)務(wù)，既節(jié)省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業(yè)務(wù)和低端客戶。在對小額賬戶實(shí)行收費(fèi)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步引導(dǎo)和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費(fèi)率優(yōu)化，如網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行交易（基金、保險(xiǎn)、交費(fèi)、轉(zhuǎn)帳、充值、查詢等）手續(xù)費(fèi)比通過手工操作的交易費(fèi)率大幅度降低。

3、加強(qiáng)集中管理，優(yōu)化人員組合。整合、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，集中業(yè)務(wù)處理，減少營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的日常業(yè)務(wù)操作負(fù)擔(dān)，使網(wǎng)點(diǎn)有更多的人力來充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)市場營銷和對客戶的服務(wù)，更好地拓展理財(cái)業(yè)務(wù)。

（五）加強(qiáng)保障、支持、服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

1、以客戶服務(wù)為中心調(diào)整全行個金條線組織架構(gòu)，理順總、分、支三級管理體系，加強(qiáng)集中統(tǒng)一管理。在支行網(wǎng)點(diǎn)組建客戶經(jīng)理隊(duì)伍，強(qiáng)化銷售和服務(wù)；在分行要完善理財(cái)管理、個貸中心、設(shè)備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強(qiáng)規(guī)劃、產(chǎn)品、渠道、品牌、系統(tǒng)建設(shè)等工作。

2、優(yōu)化IT系統(tǒng)，提供技術(shù)保障。一是增強(qiáng)系統(tǒng)的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時(shí)間、提供綜合提供支持。二是在業(yè)務(wù)處理集中化基礎(chǔ)上，構(gòu)建我行面向客戶服務(wù)的IT架構(gòu)，以便新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品能夠及時(shí)部署，從而快速占領(lǐng)市場。三是建立財(cái)務(wù)策劃模型和軟件，對客戶進(jìn)行科學(xué)的理財(cái)分析和財(cái)務(wù)策劃，提供客觀的理財(cái)建議。

3、考核激勵。一是加強(qiáng)對理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、客戶、收入等業(yè)績的考核力度。二是以管理會計(jì)系統(tǒng)支持，準(zhǔn)確核算產(chǎn)品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標(biāo)。三是通過考核加強(qiáng)個金條線與其他條線的協(xié)調(diào)配合。

4、重視個人理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理。一是要根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)喜好和承受能力，經(jīng)過科學(xué)分析，提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)規(guī)劃建議，幫助客戶防范投資風(fēng)險(xiǎn)。二是理財(cái)服務(wù)的信息披露要充分、規(guī)范，當(dāng)前尤其要注意理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示，如：利率風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)期收益率風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)等。

作者簡介：

課題組長：楊麗 北京分行行長助理

執(zhí) 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長

薛鋒 濟(jì)寧分行副行長

篇7

2012年，銀行理財(cái)產(chǎn)品承接了2011年的高速發(fā)展勢頭，并延續(xù)了爆發(fā)式的增長速度。特別是針對高端和私人銀行客戶的中高端銀行理財(cái)產(chǎn)品呈明顯上升的趨勢。進(jìn)入2013，隨著股市出現(xiàn)反彈，樓市重現(xiàn)回暖，投資人的鈔票有了更加多元的選擇空間，銀行理財(cái)產(chǎn)品還是不是投資理財(cái)?shù)氖走x？

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，經(jīng)過市場多年的洗禮，銀行理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)獲得了大多數(shù)投資者的認(rèn)同，就算證券市場牛市重來，銀行理財(cái)產(chǎn)品仍然會是大多數(shù)投資者的首選，特別是對中高端投資者來說，對保本保值的訴求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過財(cái)富增值的要求，對銀行中高端理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注將持續(xù)升溫。

理財(cái)產(chǎn)品還在長個兒

與市場上其它的投資品種相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品屬于穩(wěn)健的投資品種，對于資金投入在100萬以上的客戶而言，市場上存在相對較多的投資選擇，如證券、基金、信托產(chǎn)品等。銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率可能不及這些產(chǎn)品，但是不同的投資產(chǎn)品具有顯著不同的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，投資者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)，不應(yīng)僅看預(yù)期收益，還要分析產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，并結(jié)合自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行選擇。就銀行理財(cái)產(chǎn)品而言，由于其相當(dāng)程度上可以起到替代存款的作用，因而能夠獲得客戶的認(rèn)同；相比之下，其他投資品種無論在營銷渠道上還是風(fēng)險(xiǎn)匹配上都不及它。

根據(jù)普益財(cái)富的統(tǒng)計(jì)，2012年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共發(fā)行各類理財(cái)產(chǎn)品突破3.12萬只，發(fā)行規(guī)模突破30萬億元，再創(chuàng)歷史新高。其中，針對個人發(fā)行的銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)2.82萬只，較2011年上漲25.84%，發(fā)行規(guī)模達(dá)到24.71萬億元人民幣，較2011年增長45.44%，發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模也創(chuàng)造了歷史新高。

按照發(fā)行對象不同，銀行理財(cái)產(chǎn)品可分為針對單一客戶群體發(fā)行的產(chǎn)品與針對混合客戶群體發(fā)行的產(chǎn)品兩類，在各自類別中根據(jù)所面向的具體客戶種類進(jìn)行細(xì)分，又可分為面向個人客戶、機(jī)構(gòu)客戶和高凈值客戶三種不同的客戶類型。2012年針對個人客戶和特定高凈值客戶發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量占比分別為66%和6%。也就是說，以個人為主體是銀行理財(cái)產(chǎn)品最主要的發(fā)售對象。

從0到30萬億，銀行理財(cái)產(chǎn)品用了9年。9年前，當(dāng)民生銀行把一款名為“2004年民生銀行外匯存款類信托計(jì)劃”的美元結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品推銷給他們的客戶時(shí)，可能根本沒有想到，這竟開啟了國內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場波瀾壯闊的發(fā)展歷程。

在東方證券分析師金麟看來，2004年成為銀行理財(cái)產(chǎn)品的“元年”有其偶然性，但更多的是必然性?！?004年實(shí)為中國經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢最好的那5年中較為平淡的一年?！苯瘅氡硎?，“經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長帶來了社會財(cái)富的急速增加，居民理財(cái)需求的加速增長更是自不待言，而滯后于物價(jià)上升速度的加息進(jìn)一步造成了當(dāng)時(shí)存款負(fù)利率的狀況，這也強(qiáng)化了短期內(nèi)的理財(cái)需求。而當(dāng)年，國有銀行尚在努力與不良貸款歷史包袱相抗?fàn)帲藭r(shí)還被視為真老虎的外資銀行在按照銀行業(yè)開放時(shí)間表進(jìn)入中國，而招行等個別領(lǐng)先銀行的零售轉(zhuǎn)型正在如火如荼推進(jìn)中，這自然帶給其他銀行一份戰(zhàn)略上的焦慮?！?/p>

2004年1月1日，央行將人民幣貸款利率上浮區(qū)間擴(kuò)大至1.7倍，后于10月29日取消了貸款利率上限。撲面而來的利率市場化壓力讓很多銀行家意識到，如果短期內(nèi)難以進(jìn)行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，比較可行的辦法就是大力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新?，F(xiàn)在看來，第一款理財(cái)產(chǎn)品，由轉(zhuǎn)型執(zhí)行力最強(qiáng)但轉(zhuǎn)型資源最少的民生銀行來推出，實(shí)是歷史的點(diǎn)睛之筆。其間因果關(guān)系，恰為歷史的重點(diǎn)。在這樣的歷史因果下，具體發(fā)生的事件內(nèi)容反倒變得次要了。

從誕生之初的月均60只左右的發(fā)行速度起步，到2012年，銀行理財(cái)產(chǎn)品月均發(fā)行量已經(jīng)達(dá)到2600多只，月均發(fā)行規(guī)模2.53萬億。截至去年末，銀行理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)7.1萬億元人民幣，而當(dāng)年末銀行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模為131萬億，本外幣各項(xiàng)存款余額94.3萬億元，以此計(jì)算，銀行理財(cái)產(chǎn)品余額占比分別為約5.4%和7.5%，繼續(xù)呈現(xiàn)占比逐年上升的態(tài)勢，已經(jīng)具備對我國經(jīng)濟(jì)和金融運(yùn)行產(chǎn)生影響的潛力。

“銀行理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)開始產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，而未來的影響力還會繼續(xù)大幅上升，就像客廳中的小象，已經(jīng)足夠引人注目，更重要的是它還在長個兒?！苯瘅胝f。

名義收益率并非越高越劃算

“亂花漸欲迷人眼”。面對日益豐富的理財(cái)產(chǎn)品，消費(fèi)者又該如何取舍？

表面上看，同一類型的理財(cái)產(chǎn)品，存續(xù)期限越長年化收益率越高。但研究發(fā)現(xiàn)，與同期限的資金成本相比，名義高收益率并不代表實(shí)際的高溢價(jià)，理財(cái)產(chǎn)品的收益溢價(jià)并不隨著產(chǎn)品的期限而增加，相反，高期限的產(chǎn)品往往擁有更高的溢價(jià)波動性，獲得實(shí)質(zhì)負(fù)溢價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。

2011年，受到央行連續(xù)4次加息影響，打著5%、6%甚至更高預(yù)期收益率旗號招攬生意的銀行理財(cái)產(chǎn)品如過江之鯽。而進(jìn)入2012年，隨著央行降息降準(zhǔn)，通過逆回購不斷向市場注入流動性，特別是將存款利率上限擴(kuò)大至基準(zhǔn)利率的1.1倍，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率快速回落，5%以上預(yù)期收益率的產(chǎn)品退出了主流，加上銀監(jiān)會對1個月以內(nèi)的超短期理財(cái)產(chǎn)品清理整頓，銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品更多向1-3個月之間的短期產(chǎn)品集中。

統(tǒng)計(jì)顯示，去年發(fā)行的3.12萬只理財(cái)產(chǎn)品中，期間在1個月以內(nèi)的超短期理財(cái)產(chǎn)品只有1574只，市場占比5.05%，與2011年相比，發(fā)行數(shù)量同比下降79.71%，市場占比減少27.04%。與之相對應(yīng)的，是短期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量的急速增加，2012年共發(fā)行18715只期限在1-3個月之間的短期理財(cái)產(chǎn)品，與2011年相比，同比增加115.91%，市場占比60.02%，市場份額同比增加24.17%，短期理財(cái)產(chǎn)品成為超短期理財(cái)產(chǎn)品的替代品，大量占領(lǐng)發(fā)行市場份額。

盡管如此，2012年全年，商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期平均年化收益率為4.62%，依然保持高于同期定期存款的法定基準(zhǔn)利率。專家分析，中國居民有強(qiáng)烈的尋求存款替代品的意愿，但另一方面當(dāng)前可選的投資方向中，股票和基金已經(jīng)配置到了相對合理的水平，而大量存款正在迫切地尋求提升收益率，但也并不希望承擔(dān)過高的風(fēng)險(xiǎn)。在這一背景下，風(fēng)險(xiǎn)與存款類似，但收益率明顯高于存款的銀行理財(cái)產(chǎn)品，就成為一個非常重要的選擇。

在數(shù)量和規(guī)模繼續(xù)創(chuàng)出新高后，銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨著更嚴(yán)格的監(jiān)管，更加公開透明的運(yùn)作等訴求。2013年，隨著資本市場轉(zhuǎn)暖，市場風(fēng)險(xiǎn)偏好有所上升，對于偏重穩(wěn)健的銀行理財(cái)產(chǎn)品而言，似乎面臨著更多的不確定性。

中高端產(chǎn)品占比繼續(xù)攀升

普益財(cái)富分析師葉林峰認(rèn)為，在證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司以及期貨公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)繼續(xù)放開的情況下，銀行理財(cái)迎來的可能是進(jìn)一步的合作和創(chuàng)新，而非競爭。這使得商業(yè)銀行和以證券公司為代表的金融行業(yè)公司的合作可能更加緊密，銀行可能發(fā)行投資于包含證券公司資產(chǎn)管理計(jì)劃在內(nèi)的組合類產(chǎn)品數(shù)量有望大幅增加。

考慮到2013年全球金融市場可能繼續(xù)維持震蕩的態(tài)勢，各種金融資產(chǎn)的走勢面臨的不確定性可能仍然較大，這使得銀行在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候可能繼續(xù)傾向于將理財(cái)資金投向多種資產(chǎn)，組合類理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量可能進(jìn)一步增加。

中高端市場競爭的三大主體是股份制銀行、國有商業(yè)銀行和外資銀行。目前銀行個人理財(cái)產(chǎn)品中，面向中高端客戶的產(chǎn)品占比呈上升的趨勢。隨著國內(nèi)富裕階層的快速成長，中高端客戶群體不斷擴(kuò)大，不僅個人理財(cái)業(yè)務(wù)，大中型銀行的個人業(yè)務(wù)均定位于中高端客戶。

對同一銀行的同類型產(chǎn)品而言，面向中高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)較一般產(chǎn)品并沒有太多的不同，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)也大致相當(dāng)，但是面向中高端客戶的產(chǎn)品在高投資門檻之下?lián)碛懈哳A(yù)期收益率，并且就目前國內(nèi)銀行個人理財(cái)市場的現(xiàn)狀來說，無論是面向中高端客戶還是面向普通客戶的產(chǎn)品，除結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品外，幾乎都能實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率。從這個方面來說，如果投資者能夠滿足高預(yù)期收益率產(chǎn)品的準(zhǔn)入條件，自然更愿意購買這類產(chǎn)品，因?yàn)樵谕瑯拥娘L(fēng)險(xiǎn)條件下，可以獲得更高的投資回報(bào)。

篇8

中國民生銀行推出VISA奧運(yùn)福娃卡

1月20日，VISA國際組織聯(lián)手中國民生銀行隆重推出全球首張以北京奧運(yùn)吉祥物“福娃”為主題的銀行卡一一VISA奧運(yùn)福娃卡。

VISA奧運(yùn)福娃卡是VISA國際組織協(xié)同中國民生銀行隆重推出的雙幣種國際借記卡，卡面印有“福娃”圖案，以人民幣和美元兩種幣種結(jié)算，面對中高端客戶限量發(fā)行民生VISA奧運(yùn)福娃卡金融卡。

VISA奧運(yùn)福娃卡可以自選卡號，繼承了民生國際借記卡境外交易功能可自主開通／關(guān)閉、在VISA境外網(wǎng)絡(luò)使用時(shí)可自動購匯等特色功能，是具有多幣種儲蓄、消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬結(jié)算和存取現(xiàn)金等多項(xiàng)功能的民生國際借記卡品種。

牡丹卡榮膺首屆“中國網(wǎng)友信賴與尊重的10大名牌”

在2005年的市場品牌調(diào)查中，中國工商銀行牡丹卡被人民網(wǎng)授予首屆“中國網(wǎng)友信賴與尊重的10大名牌最高榮譽(yù)獎”，被新浪網(wǎng)評選為“最滿意銀行卡”。

2006年，牡丹卡中心還將優(yōu)化產(chǎn)品功能，在穩(wěn)控風(fēng)險(xiǎn)的前提下大力拓展市場，提高市場競爭力。逐步實(shí)現(xiàn)刷卡消費(fèi)客戶自選密碼、積分促銷、改變年費(fèi)收取方式、賬單日調(diào)整等功能；優(yōu)化自動還款、短消息提醒等功能；增加郵寄送卡服務(wù)項(xiàng)目；開通電話銀行和網(wǎng)上銀行客戶辦卡進(jìn)度查詢、特惠商戶信息查詢、消費(fèi)積分查詢及兌換渠道。

友邦北分推終身健康險(xiǎn)

2月13日，友邦保險(xiǎn)北京分公司推出全新健康險(xiǎn)產(chǎn)品――“友邦康福終身健康保險(xiǎn)計(jì)劃”?！坝寻羁蹈＝K身健康保險(xiǎn)計(jì)劃”不僅提供終身醫(yī)療保障，同時(shí)還具有保障利益周全、津貼型給付設(shè)計(jì)、保證續(xù)保等多項(xiàng)特色。從一定程度上來說，該計(jì)劃就是幫助保戶建立一個?？顚Ｓ玫慕K身健康保障基金，以此作為對現(xiàn)有社會基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有力補(bǔ)充，從而使保戶擁有更為完善的醫(yī)療保險(xiǎn)保障。

中航三星人壽開通上門體檢服務(wù)

目前，國內(nèi)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司對投保高額保險(xiǎn)的客戶在簽署保險(xiǎn)合同前，需要進(jìn)行必要的體檢，以確保保險(xiǎn)費(fèi)率的公平性。公司的一般做法是讓客戶自行到指定的醫(yī)療體檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行體檢。

為了解決高端客戶的體檢問題，提供更滿意的保險(xiǎn)服務(wù)，真正體現(xiàn)“領(lǐng)先保險(xiǎn)，尊貴人生”的經(jīng)營理念，近日，中航三星人壽保險(xiǎn)有限公司面向高端客戶群體推出了上門體檢服務(wù)。即對于需要體檢的高端客戶，中航三星人壽安排專業(yè)醫(yī)師在客戶指定的時(shí)間內(nèi)上門進(jìn)行體檢。當(dāng)然這個“上門”并不一定限制在客戶的家里，而是客戶可以選擇在自己認(rèn)為適合的場所。

中航三星人壽推出可轉(zhuǎn)換年金的分紅型終身壽險(xiǎn)

春節(jié)前夕，中航三星人壽推出了可根據(jù)客戶需求轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老年金的分紅型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品――“家祥終身壽險(xiǎn)”。該產(chǎn)品具有很多獨(dú)特之處，可以滿足各類中高端客戶的不同保障需求：

1．終身保障、家庭無憂。

2．多差分紅、抵御通脹。

3．轉(zhuǎn)換年金，美滿人生。

4．新表費(fèi)率，價(jià)格優(yōu)惠。

5．自由組合，全面保障。

浦發(fā)銀行推出“個性化照片東方卡”

浦發(fā)銀行將“個性化”理念融入銀行卡，推出了“個性化照片東方卡”，老百姓第一次可以自己動手裝扮自己的銀行卡，頑皮的寶寶、慈祥的母親、夫妻的合影、戀人的身姿都可以成為東方卡的卡面?？嬖O(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)在功能也十分講究，隨“個性化照片卡”推出的“關(guān)聯(lián)戶”功能，就是浦發(fā)銀行秉承輕松理財(cái)、輕松生活的原則，滿足家庭賬戶集約化管理的需求，使家庭理財(cái)更科學(xué)、更輕松。

浦發(fā)銀行的“個性化照片東方卡”突破了傳統(tǒng)金融結(jié)算工具的定義，為親情、愛情、友情增添了光彩，讓金融產(chǎn)品成為了時(shí)尚代言。

光大銀行首家推出“陽光生活”固定利率住房貸款

年初，光大銀行在同業(yè)中首家獲得銀監(jiān)會批準(zhǔn)推出資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品――“陽光生活”固定利率住房貸款業(yè)務(wù)，將理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍拓寬到客戶的負(fù)債業(yè)務(wù)和避險(xiǎn)服務(wù)。

固定利率住房貸款，就是在貸款合同簽訂時(shí)即設(shè)定好固定的利率，不論貸款期內(nèi)市場利率如何變動，借款人都按照固定的利率支付利息，不會“隨行就市”。本次光大銀行推出的“陽光生活”固定利率產(chǎn)品僅限于5年期以下(含)、5―10年以下(含)兩檔貸款期限，其固定利率值分別為5．94％和6．18％。

相對于以前各銀行通用的浮動利率貸款，固定利率貸款主要有2點(diǎn)優(yōu)勢：一是鎖定住房貸款的全部利率支出和中長期住房貸款利率，從而規(guī)避了利率風(fēng)險(xiǎn)和通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)二是借款人在申請個人住房貸款時(shí)，可以根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好自由選擇固定利率或浮動利率。

北京銀行推出全新個人業(yè)務(wù)體系

1月23日，北京銀行推出以“我的銀行，我的選擇”為核心設(shè)計(jì)理念的全新個人金融服務(wù)體系。

北京銀行在引進(jìn)國際零售銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和分析個人需求的基礎(chǔ)上，在“我的銀行，我的選擇”服務(wù)理念下，將個人金融服務(wù)歸納為5大服務(wù)板塊――“我的家業(yè)”、“我的生活”、“我的財(cái)富”、“我的尊貴享受”和“我的電子社區(qū)”。

“我的家業(yè)”服務(wù)板塊提供與居家、創(chuàng)業(yè)相關(guān)的一體化服務(wù)方案；“我的生活”服務(wù)板塊致力于滿足客戶日常生活所需和提高客戶生活品質(zhì)；“我的財(cái)富”服務(wù)板塊提供理財(cái)產(chǎn)品和財(cái)富管理工具；“我的尊貴享受”版塊專為金融需求多元化和個性化的中高端客戶推出的一項(xiàng)細(xì)分服務(wù)，“我的電子社區(qū)”板塊借助電子渠道提供電子服務(wù)。

作為全新個人業(yè)務(wù)體系的組成部分，北京銀行還發(fā)行了貴賓卡。

中國光大銀行推出炎黃信用卡

1月11日，中國光大銀行正式宣布推出首張全球華人共享的民族品牌信用卡――炎黃信用卡。

光大銀行炎黃信用卡是國內(nèi)第一張專門為港澳臺同胞、海外僑胞精心設(shè)計(jì)的信用卡，也是一張兼具金融服務(wù)、商旅服務(wù)、理財(cái)服務(wù)、健康服務(wù)、救援服務(wù)等全面增值服務(wù)的信用卡。除具有一般信用卡信用消費(fèi)、預(yù)借現(xiàn)金、循環(huán)信貸、免息還款等金融服務(wù)功能外，炎黃信用卡還根據(jù)港澳臺同胞、海外僑胞在大陸的需求特征，提供了預(yù)訂機(jī)票酒店、贈送高額保險(xiǎn)、積分換里程等商旅服務(wù)功能，貴賓理財(cái)?shù)壤碡?cái)服務(wù)功能，VIP門診專家預(yù)約、國際門診診療、預(yù)約出診等健康服務(wù)功能，道路救援、SOS緊急救助等救援服務(wù)功能。

炎黃信用卡采用中國銀聯(lián)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一標(biāo)志，分為普卡、金卡、白金卡3大品種。

中信銀行推出股票聯(lián)系型人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品

新年伊始，中信銀行又出新品，于國內(nèi)同業(yè)中首家推出股票聯(lián)系型人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。

篇9

【關(guān)鍵詞】理財(cái)業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 對策

一、商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，是銀行等金融機(jī)構(gòu)幫助富裕客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的綜合性金融服務(wù)。它要求銀行運(yùn)用各種金融知識、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務(wù)。簡單地說，個人理財(cái)就是針對富?？蛻舻馁Y產(chǎn)狀況提供與之相適應(yīng)的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)最大化增值，提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻(xiàn)度。

二、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較現(xiàn)狀

大多數(shù)境外商業(yè)銀行已將個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為穩(wěn)定收入、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)主線，并在個人理財(cái)業(yè)務(wù)的資源配置、經(jīng)營策略、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、市場營銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。而我國商業(yè)銀行到了20世紀(jì)90年代中后期才開始認(rèn)識到個人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，雖然成立了財(cái)富中心和理財(cái)中心，以加大個人理財(cái)業(yè)務(wù)開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態(tài)。

1、個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展內(nèi)涵不同

在個人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新過程中，境外一些商業(yè)銀行按照發(fā)展高利潤產(chǎn)品戰(zhàn)略，推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、等種類繁多的個人理財(cái)產(chǎn)品。例如，花旗集團(tuán)的個人金融業(yè)務(wù)遍及全球57個國家，為個人、家庭和個體企業(yè)提供的各種零售金融產(chǎn)品與服務(wù)達(dá)到幾十個品種。差別化的策略還體現(xiàn)在定價(jià)上，比如匯豐銀行通過差別定價(jià)形成的分層利率架構(gòu)，最大限度地鼓勵本、外幣儲蓄，最大限度地鼓勵客戶多使用匯豐的個人金融服務(wù)。

國內(nèi)大部分商業(yè)銀行的個人理財(cái)產(chǎn)品還停留在大規(guī)模批量生產(chǎn)階段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較簡單。比如在信用卡業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新和推廣上，大多商業(yè)銀行不能明確目標(biāo)市場范圍，缺乏對持卡人經(jīng)濟(jì)狀況、心理活動和行為規(guī)律的準(zhǔn)確性分析，再加上功能服務(wù)簡單，導(dǎo)致大量目標(biāo)客戶手中的信用卡長期處于“睡眠”狀態(tài)。

2、個人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同

國外商業(yè)銀行機(jī)制靈活，市場適應(yīng)性強(qiáng)，創(chuàng)新能力突出，他們把傳統(tǒng)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業(yè)務(wù)相結(jié)合，進(jìn)行捆綁式服務(wù)與復(fù)合型產(chǎn)品開發(fā)，形成了品種齊全、層次豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以匯豐銀行的教育儲蓄計(jì)劃服務(wù)為例，該產(chǎn)品中的儲全保方案就是教育儲蓄業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的結(jié)合；而且還帶有保單紅利生息。而國內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的品種單調(diào)，范圍狹窄，滿足不了社會不同層次消費(fèi)者的需求。

3、個人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量不同

國外商業(yè)銀行注重高附加值、高知識含量的核心理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。如美國運(yùn)通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險(xiǎn)等三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭地位分析，決定只進(jìn)入能夠占據(jù)最大市場份額并能創(chuàng)造可觀利潤的市場。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險(xiǎn)公司，強(qiáng)化運(yùn)通卡和旅行支票等核心業(yè)務(wù)。而國內(nèi)商業(yè)銀行的儲蓄和貸款等低端產(chǎn)品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識密集型中間業(yè)務(wù)，如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致銀行收入結(jié)構(gòu)也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。

4、個人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌戰(zhàn)略不同

國外商業(yè)銀行把個人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)與管理作為自身誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)，在追求客戶品牌忠誠的同時(shí)也注重品牌對銀行整體形象和服務(wù)質(zhì)量的提升。比如花旗銀行的“財(cái)智錦囊”理財(cái)產(chǎn)品幾乎成為花旗銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的代名詞和顧客選擇理財(cái)產(chǎn)品的參照對象。

國內(nèi)商業(yè)銀行的品牌意識近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個人理財(cái)產(chǎn)品品牌，但缺乏對品牌長期價(jià)值和全方位資產(chǎn)的維護(hù)，追求短期行為和廣告轟炸效應(yīng)，使國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財(cái)產(chǎn)品品牌魚目混雜，長期發(fā)展的根基不牢。

三、我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

針對我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的現(xiàn)狀，在改進(jìn)對策上就應(yīng)該多管齊下，整體聯(lián)動，力求取得事半功倍的效果。

1、積極進(jìn)行個人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)

當(dāng)前，由于政策、法律的限制，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。在經(jīng)營格局未發(fā)生大的變化時(shí)，我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該較好地融入現(xiàn)行體制，推動個人理財(cái)業(yè)務(wù)市場發(fā)展。銀行在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中，要充分研究個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，專門指定一個職權(quán)相對獨(dú)立的、職責(zé)比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2、做好個人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究

要做好個人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個性化需求的研究。一般而言，理財(cái)在不同人生階段有著不同的特點(diǎn)，并在人生理財(cái)規(guī)劃中起著相當(dāng)重要的作用。因此，有針對性地提供個人理財(cái)業(yè)務(wù)的方案具有十分現(xiàn)實(shí)的可操作性。根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值的愿望，這是拓展個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。要確保個人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，提供科學(xué)的理財(cái)理念。隨著我國加入WTO，金融業(yè)開放進(jìn)程的加快，我國個人理財(cái)將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費(fèi)將極大普及，生活將因個人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費(fèi)均衡安排；再次，個人理財(cái)顧問服務(wù)將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認(rèn)同并接受個人理財(cái)服務(wù)。所以，豐富個人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容也是不容忽視的一個環(huán)節(jié)。

3、堅(jiān)持品牌營銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

個性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，只有在市場中確立了自己良好的個人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統(tǒng)，使客戶真正感受到銀行服務(wù)的全面性和便利性；要落實(shí)“讓客戶滿意”的經(jīng)營思想，提高客戶對銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對面、家訪式的社區(qū)營銷方式轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)從業(yè)人員與客戶的感情，建立相互信任、穩(wěn)定持久的業(yè)務(wù)關(guān)系。在樹立營銷品牌的同時(shí)，還要進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。要對貨幣市場、資本市場、保險(xiǎn)市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進(jìn)行深入研究；要以市場細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：改進(jìn)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新和摹仿型創(chuàng)新。

4、建設(shè)專門的高端客戶服務(wù)渠道

當(dāng)前要著力推進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)由交易核算型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，以提高服務(wù)效率和效益，讓客戶滿意為目標(biāo)，對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理化、專業(yè)化的布局和建設(shè)，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部進(jìn)行合理的功能分區(qū)。要大力發(fā)展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等基本業(yè)務(wù)，減輕網(wǎng)點(diǎn)柜臺壓力和客戶流量，騰出優(yōu)質(zhì)資源為個人中高端客戶服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)VIP客戶與普通客戶的差別化服務(wù)，有條件的盡可能實(shí)現(xiàn)物理分區(qū)，多建理財(cái)室、咨詢室或大客戶工作室。在重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)要建設(shè)專為高級客戶服務(wù)的個人財(cái)富管理中心，逐步形成以個人財(cái)富管理中心為核心，以理財(cái)室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

篇10

關(guān)鍵詞：銀行 高端客戶 保險(xiǎn)營銷 關(guān)系營銷

近年來，銀保合作已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種合作模式使保險(xiǎn)公司充分借助了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道多、品牌優(yōu)勢強(qiáng)、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過銀行代銷來完成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，同時(shí)銀行通過向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財(cái)產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認(rèn)知的投資理財(cái)工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負(fù)面認(rèn)知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產(chǎn)品多為投資理財(cái)型，如分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷話術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計(jì)劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷產(chǎn)品的成長成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣點(diǎn)已經(jīng)岌岌可危。同時(shí)由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進(jìn)行了誤導(dǎo)，導(dǎo)致不少相關(guān)事件的負(fù)面報(bào)道，也使客戶對購買銀保產(chǎn)品打上了大大的問號。

而保險(xiǎn)，從經(jīng)濟(jì)角度看是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排、從社會角度看是社會經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看是風(fēng)險(xiǎn)管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風(fēng)險(xiǎn)、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險(xiǎn)，理應(yīng)為社會公眾所認(rèn)同并持有。

當(dāng)前，銀行作為一個承擔(dān)信用中介職能的金融機(jī)構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經(jīng)歷了賣產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財(cái)富規(guī)劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價(jià)值細(xì)分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財(cái)富中心正在操作的重中之重，那么保險(xiǎn)、特別是私人銀行領(lǐng)域的專屬保險(xiǎn)，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司2011年的《中國富裕人士財(cái)富報(bào)告》可知，富裕人士對人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識隨著理財(cái)理念的成熟而更加深刻，對保險(xiǎn)的保障功能和必要性有著強(qiáng)烈認(rèn)同。超過一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對"財(cái)富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當(dāng)前部分重量級的銀行與保險(xiǎn)公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費(fèi)門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等需求設(shè)計(jì)開發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標(biāo)客戶群體擴(kuò)大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財(cái)富中心的客戶單一價(jià)值高、但總體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于普通柜臺，這種臨時(shí)觸發(fā)性的商機(jī)出現(xiàn)幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品或者高端保險(xiǎn)產(chǎn)品通常保額大、保費(fèi)高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產(chǎn)生銷售。最后，《中國富裕人士財(cái)富報(bào)告》指出有75%的被訪者認(rèn)可"通過保險(xiǎn)可以把財(cái)富傳給下一代"，這個結(jié)論是放在全國抽樣群體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，具體到每一個地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險(xiǎn)的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險(xiǎn)、再到能夠接受保險(xiǎn)、再到后續(xù)的了解、營銷具體產(chǎn)品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認(rèn)識到關(guān)系營銷的重要性。

客戶關(guān)系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎(chǔ)上，可以將營銷、服務(wù)、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價(jià)格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會SPBA認(rèn)為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質(zhì)量、高私密度金融服務(wù)的專業(yè)人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點(diǎn)依然在客戶關(guān)系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險(xiǎn)的接納程度低、對保險(xiǎn)的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說產(chǎn)品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時(shí)對黃金、基金、證券、債券、理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關(guān)系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險(xiǎn)的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價(jià)值在于是財(cái)富規(guī)劃的重要工具之一、在中國內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時(shí)作為一名服務(wù)銀行頂端客戶的營銷人員，在進(jìn)一步豐富金融服務(wù)技能的同時(shí)加強(qiáng)個人修養(yǎng)的提升、擴(kuò)大知識面、培養(yǎng)興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長久的維護(hù)與客戶的關(guān)系。

用更多的時(shí)間去經(jīng)營、服務(wù)客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產(chǎn)品的路上或正在銷售客戶想要的產(chǎn)品。

要堅(jiān)持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務(wù)需求及非金融服務(wù)需求，使用銀行強(qiáng)大的資源平臺、條線聯(lián)動政策、第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認(rèn)可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉(zhuǎn)介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關(guān)系經(jīng)營，從而進(jìn)入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應(yīng)力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險(xiǎn)營銷是一個機(jī)遇與耐力并存的工作，需要我們花費(fèi)更多的時(shí)間去深耕細(xì)作才能開花結(jié)果。

注釋：

①百度百科：保險(xiǎn)

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004