導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇綠色食品的營(yíng)銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

呂建楚營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

石家莊農(nóng)特產(chǎn)品行業(yè)現(xiàn)狀分析

（1）蔬菜、肉蛋

目前，在石家莊，蔬菜、肉蛋、農(nóng)副產(chǎn)品等的銷售主要通過小區(qū)周邊菜市場(chǎng)及大型超市等渠道。這是廣大市民最熟識(shí)的購(gòu)買場(chǎng)所，已經(jīng)形成消費(fèi)習(xí)慣，是蔬菜、肉蛋等非常成熟的零售場(chǎng)所。

小區(qū)周邊菜市場(chǎng)，蔬菜、肉蛋等價(jià)格較低，從石家莊周邊縣市購(gòu)進(jìn)，新鮮，但衛(wèi)生條件不高，家庭收入偏低的市民集中在這些市場(chǎng)，但也有一些收入較高的市民到小區(qū)附近市場(chǎng)購(gòu)買蔬菜，這主要是因?yàn)檫@里的蔬菜比超市里新鮮。

本文發(fā)表于博銳|boraid|1

超市蔬菜、肉蛋等產(chǎn)品衛(wèi)生條件較好，有包裝，但不如菜市場(chǎng)上新鮮，價(jià)格比菜市場(chǎng)上稍高，家庭收入較高的人群集中在超市。

（2）農(nóng)特產(chǎn)品

菜市場(chǎng)周圍或路邊攤販銷售的特色農(nóng)產(chǎn)品，無(wú)包裝，無(wú)擔(dān)保，假貨較多，市民的信任程度較低；超市銷售的特色農(nóng)產(chǎn)品，包裝精美，但品類較少，價(jià)格較高。

（3）綠色食品

食品安全的問題頻發(fā)，使人們對(duì)綠色無(wú)公害食品的關(guān)注程度加大。很多市民已經(jīng)開始購(gòu)買綠色食品，有時(shí)購(gòu)買和經(jīng)常購(gòu)買綠色食品的比例正在上升。

目前市場(chǎng)上銷售“綠色食品”的較多，綠色食品市場(chǎng)很不規(guī)范，企業(yè)違規(guī)使用綠色食品標(biāo)識(shí)，擅自超范圍違規(guī)使用綠色食品標(biāo)識(shí)還很嚴(yán)重，假冒的綠色食品在市場(chǎng)上魚龍混雜。大部分市民不能說出綠色食品的標(biāo)準(zhǔn)，不能辨認(rèn)綠色食品的標(biāo)志，“綠色食品”在市場(chǎng)上魚龍混雜，消費(fèi)者真假難辨。消費(fèi)者最擔(dān)心的是多花了錢，但買到的不是綠色食品，甚至是有害食品，得不償失。因此市民不敢購(gòu)買綠色食品。

一、 __*農(nóng)特產(chǎn)品特色專營(yíng)店SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)

__*特色專營(yíng)店，是省會(huì)第一家定位于專業(yè)經(jīng)營(yíng)農(nóng)特產(chǎn)品、綠色食品的零售連鎖企業(yè)，開拓了省會(huì)農(nóng)特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的空白，是這一領(lǐng)域的市場(chǎng)先行者。依托于省農(nóng)業(yè)廳，有完善的產(chǎn)品配送體系，和農(nóng)特產(chǎn)品的上游提供商。擁有完善的基地和賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)管理比較規(guī)范。

公司創(chuàng)造出的“__*超市”以凈、鮮、新、綠、全”。蔬菜、肉蛋干凈、新鮮，無(wú)公害，衛(wèi)生安全。農(nóng)特產(chǎn)品綠色、安全、品類齊全、包裝精美。雜糧品種多，價(jià)位適中，品質(zhì)上乘，消費(fèi)者一經(jīng)食用，就會(huì)形成重復(fù)購(gòu)買。

__*店面形象統(tǒng)一，連鎖經(jīng)營(yíng)，容易受到廣大消費(fèi)者的信賴，在消費(fèi)者心中建立衛(wèi)生、安全、優(yōu)質(zhì)的形象。

（2）劣勢(shì)

對(duì)于蔬菜、肉蛋等產(chǎn)品，多數(shù)居民形成了在菜市場(chǎng)比較各攤位蔬菜的價(jià)格、新鮮程度，再進(jìn)行購(gòu)買的習(xí)慣。一部分老年人更是具有每天早上在菜市場(chǎng)閑逛的特點(diǎn)，有需求就買些蔬菜。家家緣店面較小，滿足不了顧客選擇比較購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者擺脫這種比較購(gòu)買的心理，需要一個(gè)時(shí)間，需要經(jīng)過幾次在家家緣的嘗試購(gòu)買后，才能形成在__*購(gòu)買的穩(wěn)定消費(fèi)心理，轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。

農(nóng)特產(chǎn)品，雖然包裝精美，但價(jià)位較高，居民日常食用很少會(huì)購(gòu)買，以送禮為主。但農(nóng)特產(chǎn)品作為禮品消費(fèi)，在石家莊消費(fèi)者中還未形成習(xí)慣，消費(fèi)者沒有購(gòu)買農(nóng)特產(chǎn)品作為禮品的意識(shí)，大多數(shù)人更是不知道有農(nóng)特產(chǎn)品禮品裝，因此想不到用農(nóng)特產(chǎn)品送禮；而一部分想到了用農(nóng)特產(chǎn)品送禮的消費(fèi)者，又不知道那里有包裝精美的禮品農(nóng)特產(chǎn)品。__*作為銷售禮品農(nóng)特產(chǎn)品的專營(yíng)店，與消費(fèi)者之間欠缺了一個(gè)信息溝通的橋梁。

（3）機(jī)會(huì)

石家莊市場(chǎng)，定位于專業(yè)的農(nóng)特產(chǎn)品銷售的連鎖店，__*是第一家，填補(bǔ)了省會(huì)的一個(gè)市場(chǎng)空白。經(jīng)過有效宣傳后，能夠在消費(fèi)者心中形成“農(nóng)特產(chǎn)品專賣店的形象”。當(dāng)有消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)特產(chǎn)品的需求后，能立刻想起__*特色專營(yíng)店，__*與農(nóng)特產(chǎn)品專賣形成一個(gè)無(wú)形的強(qiáng)有力的聯(lián)系，讓__*在消費(fèi)者占據(jù)農(nóng)特產(chǎn)品專賣的位置。

（4）威脅

目前石家莊銷售農(nóng)特產(chǎn)品還有超市，商場(chǎng)等場(chǎng)所，但這些場(chǎng)所的農(nóng)特產(chǎn)品品類不是很齊全，較為單一。當(dāng)__*經(jīng)過廣告宣傳，和長(zhǎng)期的對(duì)消費(fèi)者的影響，在石家莊形成了農(nóng)特產(chǎn)品作為禮品贈(zèng)送的一種選擇后，農(nóng)特產(chǎn)品的銷售會(huì)開始逐漸的上升。這時(shí)超市、商場(chǎng)等場(chǎng)所，必會(huì)借助這種趨勢(shì)，采用增加農(nóng)特產(chǎn)品的品種，提升農(nóng)特產(chǎn)品的質(zhì)量等手段，同__*搶奪農(nóng)特產(chǎn)品禮品市場(chǎng)。超市，商場(chǎng)等借助超大的賣場(chǎng)，舒適的購(gòu)物環(huán)境，一站式購(gòu)物的便利，必會(huì)從__*這里瓜分很大一部分市場(chǎng)。

同時(shí)，隨著農(nóng)特產(chǎn)品禮品市場(chǎng)的擴(kuò)大，必會(huì)出現(xiàn)一批模仿__*銷售農(nóng)特產(chǎn)品的店面，共同與__*搶奪這部分市場(chǎng)。

三、確立__*品牌推廣四步走戰(zhàn)略

1、在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的層面上，以優(yōu)化選育為起點(diǎn)、引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)粗加工為支撐，以品牌經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)，聯(lián)合業(yè)內(nèi)規(guī)模商業(yè)。打造一個(gè)輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、重營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心企業(yè)集團(tuán)、引領(lǐng)行業(yè)向高技術(shù)含量、高附加值轉(zhuǎn)化。

2、以資本運(yùn)營(yíng)為手段，在專業(yè)分工合作的基礎(chǔ)上控制主流資源，架構(gòu)蔬菜、農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈。

3、聯(lián)合本地商業(yè)超市、賓館、景區(qū)、高檔社區(qū)商店等網(wǎng)點(diǎn)，推廣“公司+基地+網(wǎng)點(diǎn)十專賣店”的銷售模式。以專賣店為基本銷售形式，開拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，禮品市場(chǎng)；

4、根據(jù)市場(chǎng)需求，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，開發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)消費(fèi)產(chǎn)品。形成本地市場(chǎng)農(nóng)特產(chǎn)品向強(qiáng)、大、全、精、新的方向發(fā)展。

通過__*的戰(zhàn)略布局，可以使企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而奠定__*在本地農(nóng)特產(chǎn)品行業(yè)中的地位和影響力。這不但有力地打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還使__*以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象出現(xiàn)．為企業(yè)后期的營(yíng)銷工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

四、精細(xì)化品牌策劃

品牌定位

品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品情感的聯(lián)系，精神的寄托，品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，才能引起消費(fèi)者真正的內(nèi)心共鳴。每一次的品牌創(chuàng)意就是一個(gè)苦苦探索的解碼過程，不但要破譯市場(chǎng)的密碼，還要破譯消費(fèi)者心靈深處的密碼。

__*農(nóng)特產(chǎn)是一種什么樣的食品?品牌個(gè)性和精神是什么?有什么樣的品牌主張?其品牌形象載體是什么?它在表現(xiàn)方面的延伸性怎樣?

要想解決這些問題，必須從消費(fèi)者研究人手。消費(fèi)者購(gòu)買高檔農(nóng)特產(chǎn)時(shí)，比較關(guān)注的是特色產(chǎn)品、健康產(chǎn)品。__*把普通的產(chǎn)品通過多形式的精致包裝創(chuàng)造成特色產(chǎn)品，健康產(chǎn)品。特色農(nóng)產(chǎn)品、健康產(chǎn)品作為產(chǎn)品訴求重點(diǎn)，__*在產(chǎn)品健康特色優(yōu)勢(shì)上具備向強(qiáng)勢(shì)食品品牌發(fā)起挑戰(zhàn)的條件，有利于建立品牌認(rèn)同。

但包裝、健康還只是一個(gè)共性的概念，幾乎所有的農(nóng)特產(chǎn)品都可以適用，這還不是__*獨(dú)特的主張。如何讓家家緣的品牌核心價(jià)值緊扣健康又顯得不同凡響?品牌口號(hào)的創(chuàng)作就顯得至關(guān)重要。

品牌口號(hào)要求簡(jiǎn)潔、單純、易于流傳，并能引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴。品牌的口號(hào)不同于產(chǎn)品的口號(hào)。產(chǎn)品口號(hào)的范圍可以很窄，甚至可以賣產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)。但品牌口號(hào)必須很寬泛，它刻 畫的是品牌的精神，能夠包容現(xiàn)有的產(chǎn)品和將來(lái)的每一個(gè)產(chǎn)品。經(jīng)過多次會(huì)議，我們最終給__*農(nóng)特產(chǎn)品品牌定位是：“農(nóng)特產(chǎn)健康使者”，即它在消費(fèi)者的生活中扮演著“農(nóng)特產(chǎn)健康使者”的角色，致力于提升人們身體健康，追求高品質(zhì)生活。

品牌訴求

__*品牌訴求形成：“農(nóng)特產(chǎn)中的健康使者”其優(yōu)勢(shì)在于：(1)通過比附定位，突出__*的品牌價(jià)值和品牌檔次；(2)和健康使者產(chǎn)生一致的聯(lián)想，易于__*品牌高端形象的綠色放心的建立；(3)以健康作為類比，有助于引發(fā)消費(fèi)者放心、不同的感覺。

同時(shí)，我們給__*定的宣傳語(yǔ)是：“身邊的健康、特色的__*”

品牌發(fā)展策略

__*在品牌發(fā)展上應(yīng)始終貫徹“單一品牌．兩線發(fā)展”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。要形成以“__*特色禮品裝”為龍頭產(chǎn)品、其他產(chǎn)品為補(bǔ)充的__*品牌家族。品牌生命線為特色，品牌革命線為其他綠[:請(qǐng)記住我站域名/]色健康產(chǎn)品系列。這樣可以平衡__*由于季節(jié)性造成的市場(chǎng)空白期，持續(xù)輸出__*品牌價(jià)值。也可以利用__*的品牌資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)多元化的市場(chǎng)擴(kuò)張。

精細(xì)化形象設(shè)計(jì)

篇2

果蔬脆片，顧名思義就是以各類水果、蔬菜為產(chǎn)品的原料，經(jīng)過加工做成的袋裝或盒裝等包裝形式的休閑產(chǎn)品，有膨化食品也有非膨化食品。該類產(chǎn)品的特點(diǎn)是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、口味好、食用方便等。消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地吃到自己喜歡的水果、蔬菜類休閑食品。

從整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況看，果蔬脆片產(chǎn)品是休閑食品市場(chǎng)一個(gè)較新的產(chǎn)品品類，進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間還不長(zhǎng)，該類產(chǎn)品還處在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，目前有營(yíng)銷實(shí)力的果蔬脆片品牌或生產(chǎn)企業(yè)很少，消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的認(rèn)知相對(duì)還比較陌生，市場(chǎng)規(guī)模有待進(jìn)一步做大。

果蔬脆片產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

在我國(guó)果蔬脆片市場(chǎng)目前還沒有全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌，七彩莊園、四季農(nóng)場(chǎng)、綠樹、帝園 、迪樂 、靖綠、女皇等等都是地方性或區(qū)域性的品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。由于這些企業(yè)營(yíng)銷水平基本處于較低的層次，也沒有投入足夠的品牌傳播和市場(chǎng)推廣費(fèi)用，這也在一定程度上影響了果蔬脆片產(chǎn)品品類的發(fā)展速度和市場(chǎng)總體規(guī)模的增長(zhǎng)。

果蔬脆片代表潛在的消費(fèi)需求方向

消費(fèi)者對(duì)休閑食品的需求已不滿足于口味好、衛(wèi)生和包裝檔次高等這些較基礎(chǔ)層次的消費(fèi)需求，還希望在產(chǎn)品好吃的同時(shí)能給自己補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，帶來(lái)健康、活力、時(shí)尚等方面的功能利益和精神享受，果蔬脆片產(chǎn)品的特點(diǎn)恰好代表消費(fèi)者對(duì)休閑食品的消費(fèi)需求方向。

果蔬脆片產(chǎn)品的市場(chǎng)前景

果蔬脆片產(chǎn)品非油炸、天然、綠色、營(yíng)養(yǎng)、方便等方面的產(chǎn)品特性，決定了該類產(chǎn)品代表休閑食品的消費(fèi)趨勢(shì)，而且目前沒有強(qiáng)勢(shì)品牌搶先占位，市場(chǎng)處在跑馬圈地狀態(tài)，如果哪個(gè)果蔬脆片企業(yè)能夠通過專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃，在消費(fèi)者心智資源中占據(jù)果蔬脆片市場(chǎng)領(lǐng)先品牌的位置，那么你企業(yè)果蔬脆片產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)前景都會(huì)非常看好。

果蔬脆片產(chǎn)品的消費(fèi)者需求調(diào)研與分析

一、吃果蔬脆片產(chǎn)品主要能滿足消費(fèi)者的什么需求

1、平時(shí)解饞；2、零食；3、減肥；4、補(bǔ)充維生素；5、好吃；6、閑著沒事就想吃東西；7、替代高熱量的薯片；8、愛零食，營(yíng)養(yǎng)又不會(huì)胖；9、方便吸收維生素；10、純天然，綠色食品；11、無(wú)聊，消磨時(shí)間；12、不發(fā)胖，減肥；13、當(dāng)零食不會(huì)發(fā)胖；14、休閑時(shí)的食品；15、含豐富VC；16、無(wú)色素?zé)o防腐劑；17、看電影時(shí)吃東西；18、減肥、美容；19、打發(fā)時(shí)間；20、充當(dāng)水果；21、愛吃零食，吃果蔬脆片營(yíng)養(yǎng)又不會(huì)胖；22、不方便時(shí)替代水果；23、不發(fā)胖，解饞；24、買給女友吃；25、好吃不上火；26、補(bǔ)充維生素的需要等等。

二、消費(fèi)者認(rèn)為果蔬脆片產(chǎn)品較薯片產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)是什么

1、不上火，含維生素、纖維素等營(yíng)養(yǎng)；2、熱量低；3、味道不同；4、有營(yíng)養(yǎng)；5、健康；6、吃了不會(huì)發(fā)胖；7、口味好；8、是甜的；9、不易長(zhǎng)胖，可代替水果；10、水果和蔬菜在某些場(chǎng)合吃起來(lái)不方便；11、綠色、健康、不增肥；12、非油炸；13、好吃；14、不油膩；15、富含維生素；16、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高；17、可能比薯片健康一些；18、是甜品，薯片是咸的；19、營(yíng)養(yǎng)好；20、是水果或蔬菜做的；21、不喜歡吃薯片；22、好像吃了不渴；23、味道多了水果成分；24、保留了水果或蔬菜的原味；25、能補(bǔ)充少吃水果的營(yíng)養(yǎng)；26、微量元素較多等等。

三、購(gòu)買果蔬脆片消費(fèi)者首先考慮的因素是什么

1、味道、工藝；2、衛(wèi)生，營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)是否保存完整；3、價(jià)格；4、是否美味，有無(wú)添加劑；5、熱量；6、是否方便購(gòu)買；7、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；8、補(bǔ)充VC；9、色澤是否鮮艷；10、保質(zhì)期；11、不上火；12、是否長(zhǎng)胖；13、包裝；14、想減肥；15、口感比較好，價(jià)格比較適中；16、維生素會(huì)不會(huì)流失；17、品牌影響力；18、有無(wú)副作用；19、是否好吃；20、安全、無(wú)污染、綠色等等。

現(xiàn)有果蔬脆片產(chǎn)品在營(yíng)銷方面存在的主要問題

從專業(yè)營(yíng)銷策劃的角度看，北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的果蔬脆片產(chǎn)品在營(yíng)銷方面主要存在以下11個(gè)方面的問題：1、絕大多數(shù)果蔬脆片產(chǎn)品都沒有為自己的產(chǎn)品建立清晰的品牌定位；2、沒有將果蔬脆片產(chǎn)品與薯片產(chǎn)品形成明顯的品類差異；3、目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確；4、品牌和產(chǎn)品傳播還停留在我是誰(shuí)這個(gè)階段；5、產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)需求之間未形成有效的對(duì)接；6、沒有為果蔬脆片產(chǎn)品提煉出經(jīng)典的廣告口號(hào)；7、產(chǎn)品價(jià)格定位比較混亂，只是以產(chǎn)品成本為依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)定價(jià)，與消費(fèi)需求有些脫節(jié)；8、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)沒有品牌策略的指導(dǎo)；9、多數(shù)果蔬脆片產(chǎn)品基本處在自然銷售狀態(tài)；10、缺少產(chǎn)品銷售終端的銷售促進(jìn)支撐；11、營(yíng)銷傳播和市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入不夠。以上十一個(gè)方面的營(yíng)銷短板是造成現(xiàn)在果蔬脆片產(chǎn)品品類市場(chǎng)沒有全國(guó)性的知名品牌以及整個(gè)品類市場(chǎng)規(guī)模沒有快速做大的根本原因。

做大果蔬脆片品牌和產(chǎn)品銷量的營(yíng)銷策略

在此為果蔬脆片企業(yè)提出一些做大果蔬脆片品牌和產(chǎn)品銷量的營(yíng)銷策略建議，與廣大果蔬脆片企業(yè)一起分享和思考：

一、果蔬脆片產(chǎn)品從原料、工藝、成本、營(yíng)養(yǎng)等方面都要高于薯片產(chǎn)品。薯片是普通休閑食品，而果蔬脆片屬于中高端休閑食品，所以果蔬脆片在品牌定位、目標(biāo)消費(fèi)群體、產(chǎn)品賣點(diǎn)、包裝設(shè)計(jì)和價(jià)格定位等方面與薯片產(chǎn)品都要存在明顯差異，不能把果蔬脆片當(dāng)成薯片來(lái)做。

二、找準(zhǔn)果蔬脆片產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。果蔬脆片產(chǎn)品有著自己獨(dú)特的利益點(diǎn)，更適合年輕的女性消費(fèi)者和小孩食用。果蔬脆片企業(yè)需要對(duì)該類產(chǎn)品市場(chǎng)做進(jìn)一步的細(xì)分，找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，有針對(duì)性地訴求和傳播，通過差異化營(yíng)銷在一個(gè)或幾個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

三、果蔬脆片產(chǎn)品需要建立獨(dú)特的品牌識(shí)別體系。果蔬脆片企業(yè)要想成為該市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，需要通過專業(yè)的營(yíng)銷策劃為自己的品牌建立區(qū)隔競(jìng)品的差異化品牌識(shí)別系統(tǒng)，其核心部分主要包括以下幾個(gè)方面：1、為自己的品牌建立清晰的品牌定位，區(qū)隔所有的果蔬脆片品牌，就像王老吉涼茶通過去火的品牌定位，與其它涼茶品牌形成了明顯的市場(chǎng)區(qū)隔。2、通過對(duì)消費(fèi)者需求的深入理解，在該類產(chǎn)品市場(chǎng)首先提出好果蔬脆片的標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者感覺到你的品牌代表的是好果蔬脆片的標(biāo)準(zhǔn)。3、通過品牌傳播，在消費(fèi)者心中進(jìn)一步形成你的果蔬脆片品牌代表的就是整個(gè)果蔬脆片產(chǎn)品品類，就像金龍魚代表的就是調(diào)和油產(chǎn)品品類一樣。4、為自己的品牌創(chuàng)意一個(gè)生動(dòng)的卡通形象，通過在產(chǎn)品包裝和其它宣傳品上的創(chuàng)意表現(xiàn)，形成差異化的品牌識(shí)別。5、為果蔬脆片產(chǎn)品想一句經(jīng)典的品牌廣告語(yǔ)，讓消費(fèi)者快速記住這句廣告語(yǔ)，并產(chǎn)生潛在的購(gòu)買欲望。以上5個(gè)方面共同構(gòu)成一個(gè)果蔬脆片領(lǐng)先品牌的識(shí)別體系，可以讓你的品牌很快從眾多果蔬脆片產(chǎn)品中跳出來(lái)，支撐果蔬脆片品牌和產(chǎn)品銷量的大幅提升。

四、果蔬脆片產(chǎn)品價(jià)格定位符合消費(fèi)者的購(gòu)買需求。一般來(lái)說，果蔬脆片產(chǎn)品在生產(chǎn)成本方面要高于薯片產(chǎn)品，所以果蔬脆片產(chǎn)品的零售價(jià)格也會(huì)高于薯片產(chǎn)品。但果蔬脆片不能簡(jiǎn)單地以產(chǎn)品的成本為依據(jù)定價(jià)。比如每桶薯片的零售價(jià)格7-10元，同樣包裝的蘋果片零售價(jià)格如果定在20元左右消費(fèi)者就會(huì)覺得價(jià)格過高。通過消費(fèi)者需求調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)為同類包裝的蘋果片產(chǎn)品的價(jià)格定在12-15元之間是最適合的。這樣蘋果片企業(yè)就需要減少產(chǎn)品的容量來(lái)降低產(chǎn)品的零售價(jià)格，使果蔬脆片產(chǎn)品銷售的價(jià)格與消費(fèi)者需求有效對(duì)接，從而減少產(chǎn)品的銷售障礙。

篇3

[論文摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一場(chǎng)綠色革命的浪潮正在席卷全球，綠色消費(fèi)也隨之產(chǎn)生，這都說明綠色營(yíng)銷將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主旋律。這主要源于生態(tài)環(huán)境的惡化，綠色消費(fèi)的興起、綠色組織的建立、法規(guī)的制定和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步等因素。

從北京申辦第29屆奧運(yùn)會(huì)成功開始，北京奧組委就承諾要舉辦一屆健康的綠色奧運(yùn)，并采取了各種措施治理大氣污染、節(jié)約資源。通過承辦和宣傳綠色奧運(yùn)，中國(guó)國(guó)民的環(huán)保意識(shí)大大增強(qiáng)，同時(shí)也極大地促進(jìn)了中國(guó)環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。本著對(duì)“環(huán)境負(fù)責(zé)”和“對(duì)自己負(fù)責(zé)”的原則，消費(fèi)者也應(yīng)該更深入的樹立綠色觀念，提高綠色意識(shí)，了解綠色商品對(duì)環(huán)境的貢獻(xiàn)，從而支持綠色營(yíng)銷的發(fā)展，促進(jìn)綠色營(yíng)銷的良性循環(huán)。據(jù)此可知，綠色文明和綠色經(jīng)濟(jì)的時(shí)代即將到來(lái)，綠色營(yíng)銷也必將成為新時(shí)代的營(yíng)銷主潮流。

一、綠色營(yíng)銷的界定

綠色營(yíng)銷這一概念產(chǎn)生于世紀(jì)之交，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要體現(xiàn)。它是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想，照顧生態(tài)層面的新營(yíng)銷思維方式和操作模式。英國(guó)威爾斯大學(xué)肯．畢提(Kenpeattie)教授在其新著的《綠色營(yíng)銷--化危機(jī)為商機(jī)的趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過程”。因此可知，綠色營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。這就是說，綠色營(yíng)銷，不僅要求企業(yè)對(duì)人、財(cái)、物、信息、形象等有形和無(wú)形資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而且還要求企業(yè)將社會(huì)效益和生態(tài)效益放到重要位置，使這三者（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益）有機(jī)地結(jié)合，從而產(chǎn)生綠色效益。

綠色營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別在于：其焦點(diǎn)著重于保護(hù)自然環(huán)境；肯定保護(hù)生態(tài)價(jià)值超過社會(huì)使用價(jià)值；關(guān)注全球環(huán)保狀況；著眼于長(zhǎng)期營(yíng)銷策劃。綠色營(yíng)銷絕不是誘引消費(fèi)者購(gòu)物的一種手段，也不是企業(yè)塑造時(shí)髦形象的美容師，它實(shí)際上是引導(dǎo)人們走向自我調(diào)節(jié)、持續(xù)發(fā)展的過程，最終實(shí)現(xiàn)人類和自然的和諧交融與共同發(fā)展。

二、實(shí)施綠色營(yíng)銷的必然性

綠色營(yíng)銷的發(fā)展緊隨著綠色需求和綠色消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，只有順應(yīng)了綠色潮流，確保了綠色經(jīng)營(yíng)的綜合條件，才能與自然、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，實(shí)行綠色營(yíng)銷是大勢(shì)所趨。

（一）生態(tài)環(huán)境的惡化是綠色營(yíng)銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

俗話說：“需要是發(fā)明創(chuàng)造之母”，而“綠色需求”則是綠色營(yíng)銷誕生的基礎(chǔ)。概括地說，人們的綠色需求主要有兩大方面：一是綠色精神需求。隨著氣候條件的惡化、水資源危機(jī)、礦產(chǎn)資源耗竭、土地退化、環(huán)境污染加重等，人們開始意識(shí)到生態(tài)平衡與可持續(xù)發(fā)展的重要性，在精神上需要“綠色價(jià)值文化”的支撐。二是綠色物質(zhì)需求。人們喜歡藍(lán)天，需要清澈的水。純凈水的問世正是滿足了人們的某種物欲。環(huán)境越惡化，人們就越喜歡凈化的環(huán)境。綠色需求的“膨脹”是特定時(shí)期的客觀存在，它是企業(yè)集團(tuán)成功地進(jìn)行綠色營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

（二）綠色消費(fèi)的興起給企業(yè)的綠色營(yíng)銷帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。

綠色消費(fèi)有三層含義：一是倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品；二是在消費(fèi)過程中注重對(duì)垃圾的處置，避免環(huán)境污染；三是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，向崇尚自然、追求健康的消費(fèi)方向轉(zhuǎn)變。受收入水平、職業(yè)性質(zhì)、受教育程度、消費(fèi)觀念等方面的影響，中層消費(fèi)者也在消費(fèi)模式上表現(xiàn)出了不同于其他階層的獨(dú)有特征。據(jù)研究，21世紀(jì)的消費(fèi)將以旅游消費(fèi)、文化教育消費(fèi)、住房消費(fèi)、汽車消費(fèi)、信息消費(fèi)為特征，消費(fèi)的“智能化”、“健美化”、“個(gè)性化”、“生態(tài)化”等方式將成為新的消費(fèi)趨勢(shì)。綠色消費(fèi)既能滿足消費(fèi)者對(duì)健康的迫切需要，也代表了消費(fèi)觀念的新潮流。

（三）綠色組織的建立與法規(guī)的出臺(tái)促使企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷。

綠色組織的建立始于70年代的英國(guó)，此后在世界各地廣為普及，單在美國(guó)就有18000個(gè)這類團(tuán)體。這些綠色組織團(tuán)體為了宣傳綠色意識(shí)，建成后便迅速?gòu)V泛地開展了各種綠色活動(dòng)。如1993年由聯(lián)合國(guó)規(guī)劃署與澳大利亞環(huán)保組織“清潔澳大利亞”聯(lián)合發(fā)起了至今世界上最大的民間綠色活動(dòng)---“清潔世界”。我國(guó)也于1993年初成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”。目前，我國(guó)已在各省、直轄市、自治區(qū)建立了自己的綠色組織。世界各國(guó)綠色法規(guī)的出臺(tái)約束著人們的行為，限制著一切不利于環(huán)境發(fā)展的行為的發(fā)生，也促使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必須以有利于生態(tài)環(huán)境的發(fā)展為前提，與社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。

（四）科技的進(jìn)步也為綠色營(yíng)銷的實(shí)施提供了條件。

目前，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，科學(xué)技術(shù)在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的貢獻(xiàn)率已達(dá)到70%左右，成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的決定性因素。運(yùn)用科技開發(fā)出的替代資源更進(jìn)一步減少了自然資源的耗費(fèi)，保證了人類社會(huì)在有限自然資源的條件下得到無(wú)限的發(fā)展。歐洲經(jīng)濟(jì)共同體的一份報(bào)告中指出：用年均消耗量計(jì)算，現(xiàn)有資源還可用500年；若以年均2.5%的遞增速度計(jì)算消耗量，現(xiàn)有資源只能維持90多年，技術(shù)的進(jìn)步可以大大降低自然資源的耗費(fèi)；美國(guó)早期發(fā)射的火星“海盜號(hào)”耗資10億美元，而后來(lái)發(fā)射的“探路者號(hào)”僅耗資1.8億美元。類似的例子還有很多，都說明科技的發(fā)展和運(yùn)用為企業(yè)開發(fā)綠色資源和合理運(yùn)用綠色資源（即綠色營(yíng)銷策略的實(shí)施）提供了條件。除此之外，實(shí)施綠色營(yíng)銷也是構(gòu)建綠色企業(yè)形象的有利保證，從而使企業(yè)贏得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、環(huán)境保護(hù)越來(lái)越重要的今天，企業(yè)要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中立于不敗之一，樹立綠色企業(yè)形象是非常重要的。國(guó)外的一項(xiàng)調(diào)查表明：社會(huì)公眾在對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的評(píng)價(jià)中，除了考慮價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)指標(biāo)以外，還考慮“環(huán)境保護(hù)”、“公眾形象”等等。加入WTO后，面對(duì)強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)更應(yīng)該注重樹立綠色企業(yè)的良好形象，可以通過有影響的宣傳媒體和公關(guān)活動(dòng)宣傳企業(yè)在保護(hù)生態(tài)方面的實(shí)際行動(dòng)、企業(yè)對(duì)環(huán)境保護(hù)的支持和重視等，以擴(kuò)大企業(yè)的影響面、提高企業(yè)的知名度，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在樹立綠色企業(yè)形象方面，作有中華老字號(hào)的王致和食品集團(tuán)就作了一個(gè)很好的榜樣。眾所周知，王致和品牌在腐乳行業(yè)中排名第一，近年來(lái)，年銷售量達(dá)6億多人民幣。正是因?yàn)榭吹搅藝?guó)際市場(chǎng)及世界消費(fèi)需求的變化，意識(shí)到了綠色企業(yè)形象的重要性，王致和企業(yè)率先研發(fā)了適應(yīng)市場(chǎng)新需求的綠色紅腐乳。王致和綠色紅腐乳在其制作過程中使用的是經(jīng)過認(rèn)證的綠色大豆、綠色白砂糖、綠色食用鹽原料，這些原料均來(lái)自綠色食品產(chǎn)地。其制作嚴(yán)格按照《綠色食品生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程》生產(chǎn)，符合綠色標(biāo)準(zhǔn)的要求，并通過了綠色認(rèn)證，被許可使用綠色標(biāo)志。王致和這一綠色營(yíng)銷策略不僅是要告訴消費(fèi)者綠色紅腐乳突出是無(wú)污染、無(wú)公害、安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)豐富等特性，也是在告訴人們王致和企業(yè)正在為改善人與環(huán)境的關(guān)系和創(chuàng)造自然界和新和諧而努力。

三、綠色營(yíng)銷的發(fā)展

從1970年的地球日，新興的環(huán)境保護(hù)主義運(yùn)動(dòng)首次大范圍地對(duì)群眾進(jìn)行渲染開始，雜志上的文章宣傳、電視黃金時(shí)段節(jié)目的播放，以及數(shù)不清的有關(guān)環(huán)保的其他事件成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。而近些年來(lái)，環(huán)境保護(hù)主義運(yùn)動(dòng)更得到了公眾的廣泛支持，許多行業(yè)的生產(chǎn)商也對(duì)此做出反應(yīng)。

麥當(dāng)勞為綠色營(yíng)銷提供了絕好的樣板。麥當(dāng)勞以前將出售的飲料汁放在塑料袋中再裝在紙箱里，現(xiàn)在直接將運(yùn)罐車上的飲料汁送入飯店的貯藏罐中。這一改變每年可節(jié)約數(shù)以百萬(wàn)磅的包裝。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說，極小的改變也會(huì)帶來(lái)巨大的差異。例如，麥當(dāng)勞僅將吸管減輕20%就會(huì)為公司每年減少100萬(wàn)磅的廢料。除了“綠化”自己的產(chǎn)品外，麥當(dāng)勞還花掉10億美元購(gòu)買原料，重新裝修店堂，這一舉動(dòng)也迫使其供應(yīng)商提供并使用再生產(chǎn)品。

雖然綠色產(chǎn)品營(yíng)銷曾有一定限度的突破，但仍是喜憂參半，綠色產(chǎn)品品種不豐富，價(jià)格無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，綠色標(biāo)識(shí)的認(rèn)證和管理不完善等等，都說明綠色營(yíng)銷事業(yè)的發(fā)展仍是任重道遠(yuǎn)！對(duì)于綠色營(yíng)銷如何發(fā)展，本人認(rèn)為在充分理解綠色營(yíng)銷的內(nèi)容、特點(diǎn)，充分把握綠色營(yíng)銷的發(fā)展方向和趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，還得多管齊下。一方面，企業(yè)進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品的綠色功能，不斷增加綠色商品的種類和品種，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，以豐富的商品組合、較高的信任度和合理的性能價(jià)格比，贏得市場(chǎng)的積極配合，從而加速綠色市場(chǎng)的完善與發(fā)展。另一方面，政府及綠色商品認(rèn)證機(jī)構(gòu)也要開展綠色消費(fèi)的倡導(dǎo)和輔助工作，凈化綠色市場(chǎng)環(huán)境，杜絕假冒產(chǎn)品對(duì)綠色市場(chǎng)的不良影響，宣傳、普及綠色商品及其認(rèn)證知識(shí)，使商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和市場(chǎng)消費(fèi)者都清楚什么是綠色商品，如何識(shí)別、了解綠色商品對(duì)環(huán)境的貢獻(xiàn)，做到理解綠色商品功能價(jià)格比的真實(shí)含義。總而言之，綠色需求和綠色消費(fèi)產(chǎn)生了巨大的綠色市場(chǎng)，從而推動(dòng)了綠色營(yíng)銷的發(fā)展。環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)與環(huán)保運(yùn)動(dòng)的壯大，更促進(jìn)了綠色營(yíng)銷的發(fā)展與完善步伐。面對(duì)顧客對(duì)環(huán)境的關(guān)心，一些企業(yè)只是避開新的法規(guī)或者使環(huán)保主義者平靜下來(lái)，而另一些企業(yè)則針對(duì)公眾對(duì)環(huán)境問題的關(guān)注，利用鉆空子，瘋狂的賺錢。但明智的企業(yè)之所以采取行動(dòng)實(shí)行綠色營(yíng)銷并不是因?yàn)橛腥藦?qiáng)迫他們，也并非追求短期利潤(rùn)，而是因?yàn)樗麄兛吹健熬G色消費(fèi)”將是21世紀(jì)消費(fèi)形式的新潮流，同時(shí)他們也明白實(shí)行“綠色營(yíng)銷”乃是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)模式的必然選擇。更重要的是他們采取了行動(dòng)，使計(jì)劃成為了現(xiàn)實(shí)，采用綠色產(chǎn)品，較高定價(jià)，綠色公關(guān)等策略，跟顧客做了朋友！他們相信，今天的綠色營(yíng)銷的遠(yuǎn)見在明天將是得到回報(bào)對(duì)顧客、對(duì)企業(yè)、對(duì)世界都是如此！

參考文獻(xiàn)

[1]張永，《環(huán)保與消費(fèi)》，清華大學(xué)出版社出版2002年6月版

[2]李樹，《生態(tài)與環(huán)境保護(hù)期刊》，2003年6月刊

[3]王汝林，《綠色營(yíng)銷——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的新亮點(diǎn)》，中國(guó)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)電子商務(wù)副主任

篇4

“巴南銀針”的中國(guó)名牌農(nóng)產(chǎn)品之路，跨越了三道坎。

1985年，張節(jié)明承包了二圣茶廠――巴縣一個(gè)年虧損6000多元的集體企業(yè)。

張節(jié)明看到，在全國(guó)，以“龍井”為代表的扁形類、以“碧螺春”為代表的卷曲類茶葉都比較普遍，而針形茶，因?yàn)楣に噺?fù)雜，鮮有知名品牌。

眼前一亮的張節(jié)明大膽決定，要做就做別人難以模仿的針形茶――銀針。

他給茶葉取名為“江州茗毫”。

給產(chǎn)品定了位，張節(jié)明跨越了品牌之戰(zhàn)的第一道坎。

1995年初，原巴縣改設(shè)為巴南區(qū)。張節(jié)明迅速做出決定：注冊(cè)“巴南”商標(biāo)。張節(jié)明效仿了其他名優(yōu)茶葉如“黃山毛峰”、“西湖龍井”的冠名方法：產(chǎn)地+茶葉種類。

“江州茗毫”有了一個(gè)被國(guó)家商標(biāo)總局認(rèn)可的名字――“巴南銀針”，它順利跨越了品牌之戰(zhàn)的第二道坎。

而一次偶然的機(jī)遇，讓這場(chǎng)戰(zhàn)役跨越充滿前沿理念、現(xiàn)代元素、市場(chǎng)觀念的第三道坎。

2000年，市農(nóng)委推薦改制后的重慶市二圣茶業(yè)有限公司參加北京農(nóng)博會(huì)。

張節(jié)明收到一封李志起品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)（CBCT）的來(lái)信。

但，高達(dá)千萬(wàn)元的品牌策劃推廣費(fèi)，讓張節(jié)明不敢奢望自己的企業(yè)也能走這條路。

經(jīng)過苦苦思索，謹(jǐn)慎而聰明的張節(jié)明走了一條折中之路。

一方面他繼續(xù)保持和CBCT的聯(lián)系，遇到關(guān)于品牌、產(chǎn)品定位等方面的問題，張節(jié)明虛心向CBCT請(qǐng)教?！半m然對(duì)方不可能說得很透徹，但也能傳達(dá)一些對(duì)我有用的信息?！睆埞?jié)明說。同時(shí)，張節(jié)明還找了其他六個(gè)品牌營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行對(duì)比。

張節(jié)明一邊醞釀品牌策劃，一邊擴(kuò)大“巴南銀針”生產(chǎn)規(guī)模，建起了上萬(wàn)畝生態(tài)茶園，將原來(lái)純手工制作茶葉的方式更新?lián)Q代為半機(jī)械化，引進(jìn)多個(gè)現(xiàn)代化先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備。

他還和各科研院校合作，為“巴南銀針”注入更多技術(shù)含量。

2005年，二圣茶業(yè)有限公司控股重慶茶葉（集團(tuán)）有限公司。

7年醞釀，7年等待。

2007年，張節(jié)明用自己的執(zhí)著與熱誠(chéng)打動(dòng)了CBCT公司，CBCT承諾只收取品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的基本費(fèi)用，雙方合作共推品牌。張節(jié)明的品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟之夢(mèng)水到渠成。

憑借過硬的品質(zhì)，2008年2月，“巴南銀針”被國(guó)家農(nóng)業(yè)部評(píng)為中國(guó)名牌農(nóng)產(chǎn)品。

經(jīng)過和CBCT一起對(duì)品牌戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，張節(jié)明推出了市場(chǎng)定位更加清晰的三個(gè)衍生品牌：“定心?巴渝銀針”、“明望?巴渝銀針”、“巴渝故里”，并注冊(cè)了一系列新的商標(biāo)。

張節(jié)明說：“品牌的重新規(guī)劃定位，埋下了讓銀針走向全國(guó)市場(chǎng)的伏筆?！?/p>

■ 標(biāo)準(zhǔn)化，助推小花椒“麻”行天下

今年2月，江津四面山花椒開發(fā)有限責(zé)任公司研發(fā)的“驕王”保鮮花椒被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為2007年中國(guó)名牌農(nóng)產(chǎn)品。

小小花椒如何能夠成為大品牌？董事長(zhǎng)聶勛杰一腔感慨。

2002年2月，四面山花椒開發(fā)有限責(zé)任公司成立，并申請(qǐng)了“驕王”花椒商標(biāo)，但當(dāng)時(shí)公司的主要業(yè)務(wù)是開發(fā)原始花椒產(chǎn)品。

一次，聶勛杰請(qǐng)洽談購(gòu)買花椒的客人吃飯時(shí)，點(diǎn)了一道“尖椒雞”。

“又麻又辣，安逸，只是鮮香味不足！”客人稱贊之余流露出遺憾。

能不能嘗試開發(fā)保鮮花椒？一個(gè)念頭閃現(xiàn)在聶勛杰的腦海里。

保鮮花椒研發(fā)項(xiàng)目隨之啟動(dòng)。

當(dāng)年，公司聘請(qǐng)花椒專家和技術(shù)人員，開發(fā)出真空袋裝保鮮花椒。

隨即，四面山花椒公司與重慶市名廚協(xié)會(huì)“聯(lián)姻”，冠名使用“驕王”牌保鮮花椒，開發(fā)花椒系列新菜品。

小花椒借菜成名，榮獲2007年度“中國(guó)川菜調(diào)味品金獎(jiǎng)”、2007年度“中國(guó)川菜調(diào)味品十大知名品牌”稱號(hào)。

為了保證保鮮花椒的品質(zhì)，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)成為品牌成長(zhǎng)的另一關(guān)鍵。

2003年7月，日本三明特產(chǎn)株式會(huì)社在網(wǎng)站上看到了“驕王”保鮮花椒，立即派人到公司考察。

日本商將花椒基地原始種植生產(chǎn)是否標(biāo)準(zhǔn)化作為考察的重點(diǎn)，商要求，從原料到產(chǎn)品，要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)追溯性。

苛刻的考察，給公司提了個(gè)醒：要走出國(guó)門，標(biāo)準(zhǔn)化是“硬通貨”！

短尖矮化、修枝整形、測(cè)土施肥，每項(xiàng)工藝都有科學(xué)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)限制，公司形成了一套完整的定性定量花椒栽培管理生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程。

同時(shí)，公司還建成了10948畝標(biāo)準(zhǔn)化出口示范基地。

公司已通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系、ISO14001：2004環(huán)境管理體系和ISO22000：2005食品安全體系認(rèn)證，成為全國(guó)同行業(yè)、重慶市食品加工企業(yè)首家通過三大國(guó)際管理體系認(rèn)證的企業(yè)。

通過標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，花椒由三年生長(zhǎng)期縮短為一年半掛果，畝產(chǎn)量提高30%。

而今，“驕王”保鮮花椒已經(jīng)進(jìn)入上海華寶、天津春發(fā)、重慶秦媽、德莊、成都統(tǒng)一、康師傅等食品企業(yè)，并成功進(jìn)入沃爾瑪超市。

“驕王”花椒的標(biāo)準(zhǔn)化栽培管理技術(shù)，正在申報(bào)國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

■ 綠色生態(tài)，“美人魚坊鰱魚”叩開品牌之門

2004年，重慶程文農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司承包了7.7萬(wàn)畝長(zhǎng)壽湖水面經(jīng)營(yíng)權(quán)，將經(jīng)營(yíng)理念定位在生態(tài)健康養(yǎng)殖、為老百姓提供安全環(huán)保的農(nóng)產(chǎn)品上。

公司首先拆除了7.7萬(wàn)畝網(wǎng)欄，和長(zhǎng)壽湖風(fēng)景管理處簽訂了保護(hù)水質(zhì)協(xié)議，鄭重交出了150萬(wàn)元的環(huán)保保證金。

公司內(nèi)部成立了專門的資源保護(hù)部，負(fù)責(zé)監(jiān)督有無(wú)外源污染侵入長(zhǎng)壽湖。

同時(shí)，公司采取科學(xué)的生態(tài)養(yǎng)殖方式，大量投放花鰱和白鰱，利用這兩類魚的自身生物特性凈化水質(zhì)，并依靠水體中自然的浮游生物和浮游動(dòng)物等餌料進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)殖，絕不投放半點(diǎn)外源飼料和肥料。

長(zhǎng)壽湖水體很快得到改善，由國(guó)家4-5類水體提升為2-3類水體。

其后，公司建立了4個(gè)苗種基地，嚴(yán)把苗種關(guān)，合理控制放養(yǎng)密度。

短短三年，科學(xué)生態(tài)養(yǎng)殖讓長(zhǎng)壽湖魚質(zhì)經(jīng)歷了三級(jí)跳：先后通過了農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全中心的“無(wú)公害食品”、“綠色食品”認(rèn)證及“有機(jī)食品”認(rèn)證，為品牌的創(chuàng)立打下了堅(jiān)實(shí)的基本功。

為了進(jìn)一步推廣品牌，2006年，程文公司在重慶開了家直營(yíng)店，由公司為直營(yíng)店供魚，要求直營(yíng)店打出長(zhǎng)壽湖生態(tài)魚的牌子。

誰(shuí)知，由于長(zhǎng)壽湖生態(tài)魚價(jià)格高出同類魚，直營(yíng)店偷偷購(gòu)進(jìn)其他地方的同類魚，冒充長(zhǎng)壽湖生態(tài)魚銷售，大大影響了長(zhǎng)壽湖魚的聲譽(yù)，以直營(yíng)店推廣品牌的想法流產(chǎn)了。

這件事讓程文公司更深刻地體會(huì)到品牌的重要性。

“別人憑什么辨認(rèn)長(zhǎng)壽湖的生態(tài)魚？只有品牌?！背涛墓疽庾R(shí)到。

2006年末，程文公司聘請(qǐng)一位工商品牌專家，為公司品牌的創(chuàng)立做細(xì)致周詳?shù)牟邉潯?/p>

篇5

一、我國(guó)工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的迫切性、重要性

根據(jù)我國(guó)第六界全國(guó)環(huán)境保護(hù)大會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),從2005年11月13日松花江污染事件發(fā)生以后至2006年4月17日,我國(guó)共發(fā)生各類環(huán)境突發(fā)事件76起,平均每?jī)商炀桶l(fā)生一起。在松花江水污染事件后的突發(fā)環(huán)境污染事件中,有8起案情比較重大,其中包括2005年12月中旬發(fā)生的廣東省北江鎘污染事件,2006年1月5日發(fā)生的河南鞏義二電廠柴油泄露污染黃河事件等。中等程度的環(huán)境污染事件層出不窮,其中包括直接污染與間接污染,它嚴(yán)重威脅著人類賴以生存的環(huán)境,并且為我國(guó)許多工商企業(yè)造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響。

二、綠色營(yíng)銷是我國(guó)工商企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路

20世紀(jì)80年代以來(lái),綠色營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式在全球興起。在1992年巴西里約熱內(nèi)盧舉行的聯(lián)合國(guó)環(huán)境發(fā)展大會(huì)上,制定了《21世紀(jì)議程》,提出了全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略框架。為了尋求一條有利于經(jīng)濟(jì)、人類和環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展,中國(guó)政府向全世界推出了《中國(guó)21世紀(jì)議程》,把可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略列為國(guó)家戰(zhàn)略。

在1992年11月,我國(guó)學(xué)者參加了在香港舉行的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)研討會(huì),充分接觸到國(guó)際性的綠色營(yíng)銷理論。從我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看,我國(guó)一些工商企業(yè)已經(jīng)推出了“綠色食品”、“綠色家居”、“綠色家電”、“綠色建材”、“綠色服裝”等綠色產(chǎn)品逐漸受到顧客的歡迎。同時(shí),中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所(SSTC)曾對(duì)北京、上海、天津、廣州、武漢、南京、重慶、青島、長(zhǎng)沙、南寧等城市的消費(fèi)者的綠色消費(fèi)觀念以及消費(fèi)行為專題調(diào)查顯示,有53.8%的消費(fèi)者愿意購(gòu)買綠色產(chǎn)品,有37.9%的人表示購(gòu)買過綠色產(chǎn)品。隨著我國(guó)廣大人民的思想道德水平的提高,環(huán)境保護(hù)意識(shí)的加強(qiáng),人們購(gòu)買綠色產(chǎn)品的意愿在增強(qiáng),綠色消費(fèi)已逐漸深入人心。隨著我國(guó)加入WTO后,我國(guó)出口型工商企業(yè)已感受到了綠色危機(jī),非綠色商品的技術(shù)性關(guān)稅壁壘在增加,食品商品、紡織品、電器商品等等都面臨著綠色營(yíng)銷危機(jī),因此,我國(guó)工商企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)顧客的綠色消費(fèi)需求、國(guó)外綠色商品進(jìn)口要求的壓力下,選擇綠色營(yíng)銷是我國(guó)工商企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的必由之路。

三、綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略是我國(guó)工商企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求

綠色消費(fèi)浪潮的興起促使企業(yè)采用清潔工藝和生態(tài)技術(shù)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色銷售。綠色消費(fèi)就是人們?yōu)榱松a(chǎn)和生活的需要,購(gòu)買和消費(fèi)符合生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的商品,也就是說利用消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)在市場(chǎng)上形成一個(gè)龐大的環(huán)保消費(fèi)趨勢(shì),來(lái)指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和制造符合生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,以達(dá)到保護(hù)環(huán)境,實(shí)現(xiàn)人類與環(huán)境和諧演進(jìn)的目標(biāo)。

企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式也必須推行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。黨的十四界五中全會(huì)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展“九五”計(jì)劃和2010年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要,突出強(qiáng)調(diào)了今后經(jīng)濟(jì)工作中一定要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式兩個(gè)具有全局意義的根本轉(zhuǎn)變,因此,企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式是當(dāng)務(wù)之急。轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式,形成有利于節(jié)約資源,降低消耗,提高效益的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,有利于市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)和資源優(yōu)化配置的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制,從而實(shí)現(xiàn)由大量消耗資源和環(huán)境質(zhì)量為特征的集約型的可持續(xù)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。

綠色營(yíng)銷是以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益,消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則,通過有目的,有計(jì)劃地開發(fā)以及同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品和價(jià)值來(lái)滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。由此可見,企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,開發(fā)綠色技術(shù),生產(chǎn)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色營(yíng)銷,能很好的作到降低消耗,節(jié)約資源,提高效益,使過去粗放型的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧s型的經(jīng)營(yíng),建立起生態(tài)與經(jīng)濟(jì)相協(xié)調(diào)的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展模式。

四、工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施

(一)建立實(shí)施綠色營(yíng)銷的法制化環(huán)境

工商企業(yè)的綠色營(yíng)銷需要通過經(jīng)濟(jì)的,法律的手段來(lái)調(diào)控,特別要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn),營(yíng)銷過程中的管理,建立一系列認(rèn)證制度及檢驗(yàn)機(jī)構(gòu),制定一系列保護(hù)環(huán)境的法律法規(guī),以及加強(qiáng)對(duì)環(huán)境保護(hù)作出貢獻(xiàn)的工商企業(yè)作出獎(jiǎng)勵(lì)措施,鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,為我國(guó)工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)造一個(gè)法制環(huán)境。

(二)樹立綠色營(yíng)銷觀念

綠色營(yíng)銷觀念是伴隨著世界綠色消費(fèi)興起的一種市場(chǎng)營(yíng)銷思維,這種營(yíng)銷觀念要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者的近期需求和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,企業(yè)利益和社會(huì)利益,有形利益和無(wú)形利益。當(dāng)今的企業(yè)要想順應(yīng)綠色消費(fèi)大潮,在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中立于不敗之地,就必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,開展綠色營(yíng)銷,只有這樣,才能使我國(guó)工商企業(yè)作到持續(xù)生存和發(fā)展。

(三)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

我國(guó)工商企業(yè)為了適應(yīng)全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求,實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo),得到自身的持續(xù)發(fā)展,就必須使自己向著綠色企業(yè)發(fā)展,為達(dá)到此目的,企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)之前制定一個(gè)全盤的總綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,該規(guī)劃包括:清潔生產(chǎn)規(guī)劃,綠色產(chǎn)品規(guī)劃,綠色 教育及宣傳規(guī)劃等。

(四)導(dǎo)入企業(yè)綠色營(yíng)銷識(shí)別系統(tǒng)

導(dǎo)入工商企業(yè)的綠色CIS,制定產(chǎn)品、服務(wù)CI計(jì)劃,統(tǒng)一綠色標(biāo)志形象識(shí)別,加強(qiáng)綠色食品標(biāo)志管理,提高經(jīng)營(yíng)綠色商品企業(yè)自身保護(hù)功能,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),拓展市場(chǎng),促進(jìn)銷售都十分重要。

(五)搜集綠色信息,開發(fā)綠色資源

工商企業(yè)要實(shí)施綠色營(yíng)銷,必須生產(chǎn)綠色消費(fèi)者需求的商品,因此,必須搜集綠色消費(fèi)信息,綠色科技信息,綠色資源及產(chǎn)品開發(fā)信息等等,以獲得生產(chǎn)過程中面臨的競(jìng)爭(zhēng)形式等問題,從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求資源的永續(xù)利用,因此,我國(guó)工商企業(yè)應(yīng)適應(yīng)該戰(zhàn)略的要求,在進(jìn)行綠色營(yíng)銷時(shí),必須重視綠色資源的開發(fā),使用無(wú)公害新型能源,使用節(jié)省能源和資源的新途徑及新工藝,采用新科技設(shè)備,提高能源及資源的利用率,廢棄物的回收和綜合利用。

(六)大力生產(chǎn)和開發(fā)綠色產(chǎn)品,為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的前提條件。綠色產(chǎn)品研制的策略,是工商企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的支撐點(diǎn),開發(fā)綠色產(chǎn)品,要以產(chǎn)品綠色設(shè)計(jì)開始,包括材料的選擇,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),功能制定過程的確定,包裝與運(yùn)輸方式,產(chǎn)品的使用乃至產(chǎn)品廢棄物的處理等都要考慮對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響。

(七)制定適應(yīng)的綠色價(jià)格,選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道

在制定綠色產(chǎn)品價(jià)格時(shí),首先應(yīng)把企業(yè)用于環(huán)境保護(hù)方面的支出計(jì)入成本,從而成為價(jià)格構(gòu)成的一部分;其次,注意綠色產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,利用人們求新求異,滿足自身環(huán)境保護(hù)以及健康要求,利用消費(fèi)者心目中的“覺察價(jià)值”來(lái)定價(jià),來(lái)提高經(jīng)濟(jì)效益。

(八)大力開展綠色產(chǎn)品的促銷活動(dòng),選擇綠色銷售渠道,建立綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大綠色產(chǎn)品業(yè)績(jī)。在綠色促銷活動(dòng)中,我們可采取以下幾個(gè)方面進(jìn)行:1.應(yīng)用綠色廣告戰(zhàn)略,宣傳綠色消費(fèi);2.通過綠色公共關(guān)系,開展綠色促銷活動(dòng);3.進(jìn)行綠色人員推銷及銷售推廣。在綠色產(chǎn)品銷售渠道方面,工商企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:1.建立大中城市的綠色銷售中心;2.建立綠色產(chǎn)品連鎖店;3.借助社會(huì)渠道,建立一批綠色產(chǎn)品專柜或?qū)I(yíng)店;4.直銷。

五、綠色營(yíng)銷的“5C理論”及其應(yīng)用

隨著世界各國(guó)對(duì)于環(huán)境問題的重視,綠色產(chǎn)品風(fēng)行全球。在我國(guó),人們的環(huán)保意識(shí)在加強(qiáng),綠色觀念已深入人心,而綠色營(yíng)銷對(duì)于我國(guó)人民與社會(huì),自然生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)與發(fā)展,對(duì)于經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。

綠色營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷理論,并非與傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論相脫節(jié),而是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新以及在原有基礎(chǔ)上新的發(fā)展。從市場(chǎng)營(yíng)銷“4P理論”到“4C理論”,再創(chuàng)新發(fā)展到“5C”理論。綠色營(yíng)銷“5C理論”是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新,是一個(gè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略體系?！?C理論”兼顧了以顧客滿意為核心的“4C理論”,同時(shí)兼顧了社會(huì)利益及人民利益的要求,滿足了發(fā)展中國(guó)家的出口產(chǎn)業(yè)要求,以及西方國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求,把環(huán)境保護(hù)因素及對(duì)人們的健康要求納入到市場(chǎng)營(yíng)銷理論之中?！?C理論”構(gòu)成的5個(gè)要素,其內(nèi)容如下:

顧客(Customer):即“買方”市場(chǎng)。工商企業(yè)必須以消費(fèi)者的需求為核心,安排其生產(chǎn)以及營(yíng)銷活動(dòng)。由于當(dāng)前我國(guó)及世界各西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于生態(tài)環(huán)境,綠色產(chǎn)品的需求不斷增大,而發(fā)展中國(guó)家隨著人民收入的增長(zhǎng),也開始重視生態(tài)環(huán)境。尤其對(duì)于我國(guó),隨著人們家庭生活水平的提高,達(dá)到小康水平的家庭數(shù)量在逐年增大,中高收入階層的比例在增大,形成了一大批具有綠色觀念的消費(fèi)者,因此,綠色營(yíng)銷理論指導(dǎo)工商企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)綠色商品,滿足顧客的需求,使工商企業(yè)盡力作到綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)能夠節(jié)約能源,使用過程中能夠保護(hù)環(huán)境,降低和減少對(duì)人體的危害,購(gòu)買過程中能使顧客滿意,消費(fèi)過程中,能起到污染少,不破壞環(huán)境或少破壞環(huán)境,售后服務(wù)令顧客滿意,報(bào)廢后能夠回收,并且不造成環(huán)境污染等等。新晨

環(huán)境(Circumstance):由于綠色產(chǎn)品的特殊性,環(huán)境保護(hù)對(duì)于工商企業(yè)的營(yíng)銷工作起著舉足輕重的作用。對(duì)于我國(guó)出口產(chǎn)業(yè),由于西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求,以及政治,經(jīng)濟(jì)及非關(guān)稅壁壘的因素,企業(yè)必須基于消費(fèi)者,市場(chǎng),成本以及便利等因素考慮,把環(huán)境保護(hù)因素納入綠色產(chǎn)品開發(fā)以及生產(chǎn),消費(fèi),廢棄處理的整個(gè)過程,才能構(gòu)成全面綜合的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。

成本(Cost):消費(fèi)者所愿支付的成本。綠色商品的成本不僅包括商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本,還包括商品的環(huán)境成本。這就要求企業(yè)在進(jìn)行商品定價(jià)時(shí),正確了解消費(fèi)者可以接納的成本和價(jià)格,以利于綠色商品流通渠道暢通,利于綠色商品銷售。

便利(Convenierce);即消費(fèi)者的便利性,工商企業(yè)首先考慮消費(fèi)者可以以比較容易的辦法享受綠色產(chǎn)品的效用,同時(shí)消費(fèi)者能夠了解綠色產(chǎn)品如何能夠便利地帶來(lái)額外的效用。

篇6

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、 川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤 鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的 宣化餐飲春節(jié)業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲春節(jié)店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)， 但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲春節(jié)業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

宣化餐飲春節(jié)市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲春節(jié)資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶 曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加咳嗽迸嘌?、管理ＦH晌餐飲春節(jié)界的后起之秀。

三、營(yíng)銷策劃

餐飲春節(jié)服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性;進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

(一)SP方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

(二)內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲春節(jié)各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”!)

要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推特色餐飲春節(jié)的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲春節(jié)不明，僅供參考)。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材 料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康 要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!!!

(四)文化營(yíng)銷方案

向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。

3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

4、通過促銷，提升營(yíng)業(yè)額。日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

5、特價(jià)

(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

篇7

大健康，是一個(gè)時(shí)代性的產(chǎn)業(yè)課題。

大健康產(chǎn)業(yè)的歷史性機(jī)遇，對(duì)傳統(tǒng)藥企而言是一次難得的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。但藥企進(jìn)軍大健康，要面臨三大核心障礙：

第一，渠道營(yíng)銷資源不對(duì)接，要從0開始。藥企進(jìn)入大健康產(chǎn)業(yè)尤其是快消品產(chǎn)業(yè)，雖有先天性的醫(yī)藥品牌優(yōu)勢(shì)，但從醫(yī)院或藥店轉(zhuǎn)向大賣場(chǎng)、便利店甚至餐飲渠道，基本相當(dāng)于要重新開始構(gòu)建產(chǎn)品推廣的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和經(jīng)銷商體系。

第二，不一樣的對(duì)手，新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的較量。在廣闊的日化快消品和食品市場(chǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)的日化企業(yè)和食品企業(yè)來(lái)說，無(wú)論是品牌運(yùn)作還是市場(chǎng)營(yíng)銷，都是熟門熟路的“戰(zhàn)場(chǎng)老兵”。跨界而入的藥企更像一個(gè)“沒見過血的新兵”，“新兵”要對(duì)抗和挑戰(zhàn)“老兵”，一要沉下心來(lái)扎實(shí)應(yīng)對(duì)，二要找準(zhǔn)契合自己跨界優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位。

第三，團(tuán)隊(duì)思維模式固化，一次思想的突破。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了團(tuán)隊(duì)的思維模式，長(zhǎng)期運(yùn)作醫(yī)藥的思路固化了藥企團(tuán)隊(duì)的思想，然而大健康市場(chǎng)的運(yùn)作思路與傳統(tǒng)藥企有著天壤之別。

考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。當(dāng)然，這是一個(gè)痛苦的過程，然而不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，只有經(jīng)過浴血重生的蛻變，才能贏得廣闊的未來(lái)。

東阿阿膠，一個(gè)穿越3000年的文化遺產(chǎn)品牌，一個(gè)承載中華文明的滋補(bǔ)國(guó)寶，憑借“補(bǔ)氣養(yǎng)血、滋陰潤(rùn)燥”的功效，連續(xù)3年居全國(guó)補(bǔ)益中藥首選。作為傳統(tǒng)藥企的符號(hào)性品牌，東阿阿膠要轉(zhuǎn)戰(zhàn)大健康，除了面臨上述傳統(tǒng)藥企的普遍性問題，還面臨行業(yè)特有的四大問題：

第一，阿膠品類的認(rèn)知度并不普遍。這意味著東阿阿膠進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，可借力的臺(tái)階并不高，在強(qiáng)化市場(chǎng)教育方面要付出更多。

第二，東阿阿膠陷入品類認(rèn)知的誤區(qū)。有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)為東阿阿膠不是一個(gè)品牌，而是指東阿產(chǎn)的阿膠。

第三，阿膠定位高價(jià)值高價(jià)格，而跨界產(chǎn)品面臨拉低阿膠檔次、把阿膠主業(yè)帶入困境的風(fēng)險(xiǎn)。

第四，阿膠的傳統(tǒng)感與大健康產(chǎn)品的現(xiàn)代感如何兼容。

面臨轉(zhuǎn)型的重重障礙，面對(duì)驢皮資源有限、阿膠的現(xiàn)有市場(chǎng)逐步被透支和企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張的壓力，最終，東阿阿膠還是決定進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，戰(zhàn)略攜手凱納營(yíng)銷策劃集團(tuán)，一款承載東阿阿膠大健康戰(zhàn)略的產(chǎn)品――桃花姬阿膠糕應(yīng)勢(shì)而推。

考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。

困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板

桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能，僅用3年時(shí)間銷售額就達(dá)到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場(chǎng)瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。

桃花姬到底該如何定位？如何突破銷售瓶頸？如何破解對(duì)手的陸續(xù)進(jìn)攻？到底有沒有前途？

困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實(shí)現(xiàn)121億元銷售奇跡的凱納策劃，當(dāng)時(shí)擺在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)面前的關(guān)鍵性戰(zhàn)略課題就是：如何重新定位并擴(kuò)大銷售空間，實(shí)現(xiàn)桃花姬阿膠糕的戰(zhàn)略突破？

經(jīng)過近3周深入的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者訪談，凱納找到了阻礙桃花姬發(fā)展的五大核心障礙：

第一，阿膠糕的品類認(rèn)知障礙。消費(fèi)者對(duì)阿膠的模糊認(rèn)知，導(dǎo)致阿膠糕在顧客心智中無(wú)法形成一個(gè)清晰的身份識(shí)別。

第二，80%的銷量來(lái)自禮品市場(chǎng)，自用消費(fèi)受限。僅春節(jié)、中秋節(jié)這兩個(gè)節(jié)日的銷量比全年其他月份的銷量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠(yuǎn)大于自用屬性。

第三，單品戰(zhàn)略局限銷售空間。桃花姬的“單品牌單產(chǎn)品單口味”的戰(zhàn)略，局限了消費(fèi)人群的類別，局限了消費(fèi)者的多樣選擇性，局限了消費(fèi)場(chǎng)景，而且影響了經(jīng)銷商的持續(xù)贏利。

第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場(chǎng)。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能和影響力，在沒有推廣的前提下，3年時(shí)間銷量突破1.2億元，但本質(zhì)上依然在搶奪東阿阿膠的市場(chǎng)蛋糕。

第五，消費(fèi)者缺乏日常食用習(xí)慣，陷入邊緣化消費(fèi)困境。大部分消費(fèi)者還是把桃花姬當(dāng)成調(diào)理身體的滋補(bǔ)品，只在特定的亞健康狀態(tài)下才會(huì)食用，平時(shí)不會(huì)購(gòu)買?？梢姡M(fèi)者食用桃花姬的場(chǎng)景有限，變成了特定場(chǎng)景的小眾消費(fèi)。

局面如此復(fù)雜，問題如此之多，該從哪里下手呢？

桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰(zhàn)略版圖。這是桃花姬未來(lái)市場(chǎng)增量空間的來(lái)源，也是可持續(xù)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。

桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題。

戰(zhàn)略：重新定義桃花姬戰(zhàn)略版圖，全面快消化突圍

跳出阿膠糕做阿膠糕，在大零食市場(chǎng)切蛋糕

桃花姬的戰(zhàn)略性版圖到底在哪里，這個(gè)問題是決定桃花姬項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)橹挥姓业街鲬?zhàn)場(chǎng)才能搶奪陣地，展開有效的作戰(zhàn)計(jì)劃。

凱納認(rèn)為，桃花姬的戰(zhàn)略版圖必須跳出阿膠市場(chǎng)的局限性，從廣闊的食品市場(chǎng)界定桃花姬的戰(zhàn)略性版圖，從快消化食品市場(chǎng)切割出一塊既符合桃花姬特性，又能產(chǎn)生規(guī)模化銷量的市場(chǎng)空間。

要重新界定桃花姬的戰(zhàn)略版圖，必先縱觀大食品市場(chǎng)中的快消化食品市場(chǎng)。按照“先分類，再集合”的原則，可以把快消化食品市場(chǎng)簡(jiǎn)化為三大類：充饑類食品市場(chǎng)、休閑類零食市場(chǎng)和土特產(chǎn)類食品市場(chǎng)。

充饑類食品是指消費(fèi)者購(gòu)買食品的原始驅(qū)動(dòng)力是膳食補(bǔ)充，當(dāng)然是在美味可口的前提下，不僅僅是填飽肚子。這類食品比如面包、糕點(diǎn)、烘培類產(chǎn)品等。充饑類食品市場(chǎng)一般由相對(duì)中大形態(tài)的食品構(gòu)成，對(duì)于消費(fèi)者可充當(dāng)及時(shí)充饑的食品，桃花姬相對(duì)而言，是小塊狀形態(tài)的食品。由此可見，充饑類食品市場(chǎng)不是桃花姬的主戰(zhàn)場(chǎng)。

休閑類零食是指消費(fèi)者閑暇、休息時(shí)吃的食品，比較形象地說就是吃著玩的食品，它是一種接近娛樂形態(tài)的消費(fèi)，比如糖果、巧克力、薯片、餅干、瓜子、楊梅等零食。在休閑零食市場(chǎng)中，有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)：健康類、功能類休閑零食，比如雅客V9的維生素糖果、好想你棗等休閑零食品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起。

土特產(chǎn)類食品是指各地方特色性的、具有當(dāng)?shù)匚幕瘜傩缘姆?hào)性食品，這類食品有南北炒貨、特色農(nóng)產(chǎn)品等。土特產(chǎn)類食品一般以散賣為主，價(jià)位較低，對(duì)包裝檔次要求不高，這個(gè)市場(chǎng)版圖不適合桃花姬進(jìn)入。

經(jīng)過三大類市場(chǎng)分析，桃花姬的市場(chǎng)版圖鎖定在休閑零食、健康零食、中高端零食三者的交集。

下面，桃花姬又不得不面臨一個(gè)問題：作為零食，桃花姬的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？它憑什么能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零食市場(chǎng)搶奪份額？要回答這些問題，必須回到桃花姬產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)需求原點(diǎn)上來(lái)。建立產(chǎn)品特性和消費(fèi)需求的強(qiáng)連接，這兩者結(jié)合度、連接度越好，產(chǎn)品就越能順暢地被消費(fèi)者購(gòu)買。

所以，要解決以下兩個(gè)問題。

第一個(gè)問題：桃花姬到底是什么產(chǎn)品？

它，承襲阿膠的原始價(jià)值，補(bǔ)血養(yǎng)顏，以女性消費(fèi)人群為主。

它，是天然健康綠色食品，在阿膠中融入健康、綠色生活元素。

它，是一種美味可口、方便食用的阿膠形態(tài)，阿膠中融入快消品的美味、可口、酥軟、方便攜帶等元素。

桃花姬相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。

第二個(gè)問題：目標(biāo)顧客最關(guān)注的需求點(diǎn)是什么？

女人愛美之心。女人對(duì)于美麗的永恒追求。

永不落幕的減肥需求，低熱量零食，不長(zhǎng)胖。

從女性消費(fèi)的零食特征看，小巧精致，口感好，最好帶有一定功效。

通過對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)者需求的分析，桃花姬被確定為一種輕形態(tài)的“養(yǎng)顏健康零食”，它相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。它的重度消費(fèi)群體可以界定為25―40歲，具有品質(zhì)需求和時(shí)尚品位的辦公室女性白領(lǐng)。

思路慢慢被打開，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步被確立，這就是凱納認(rèn)為有效的營(yíng)銷必須做到的――“謀定而后動(dòng)，先勝而后求戰(zhàn)”，也就是說，80%的銷售工作都是在產(chǎn)品推到市場(chǎng)之前就已解決。對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體的界定，讓桃花姬明確了未來(lái)增量空間和戰(zhàn)略性突破課題，剩下的就是按照既有戰(zhàn)略課題如何全面破局，綻放桃花姬。

全面快消化戰(zhàn)略破局三板斧

第一斧：一個(gè)戰(zhàn)略定位，從滋補(bǔ)品的“湖”跳到休閑零食的“?！?/p>

消費(fèi)者認(rèn)為桃花姬是“熬好的阿膠”，其本質(zhì)依然是滋補(bǔ)品。桃花姬面臨的首要問題就是重新定位，成功讓消費(fèi)者對(duì)桃花姬的心智認(rèn)知由滋補(bǔ)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)向零食市場(chǎng)。

桃花姬要實(shí)現(xiàn)兩大角色的轉(zhuǎn)化，才能來(lái)一個(gè)美麗大翻身。

角色轉(zhuǎn)化一：從滋補(bǔ)品到食品的身份跨越，打造美麗休閑零食。

休閑零食是桃花姬的本質(zhì)身份，從而強(qiáng)化桃花姬阿膠糕是一種可以吃出美麗的食品，輔助訴求“美麗三寶：阿膠、芝麻、核桃”，提高桃花姬美麗價(jià)值的信任度。

角色轉(zhuǎn)化二：從邊緣消費(fèi)的禮品轉(zhuǎn)向日常食用的零食，提高消費(fèi)頻率。如何讓桃花姬由禮品角色轉(zhuǎn)化為日常食用的零食，其核心點(diǎn)在于如何將桃花姬植入到消費(fèi)者的日常生活中，寄生到日常的習(xí)慣性消費(fèi)中。

第二斧：一套產(chǎn)品線布局，構(gòu)建全面快消化產(chǎn)品戰(zhàn)線

桃花姬的健康休閑零食戰(zhàn)略決定桃花姬的產(chǎn)品開發(fā)也要快消化、零食化、時(shí)尚化。

對(duì)于快消化，首先從產(chǎn)品的包裝規(guī)格來(lái)說要易于消費(fèi)。因此，小包裝是承載快消化戰(zhàn)略的產(chǎn)品開發(fā)方向，桃花姬根據(jù)渠道類型和消費(fèi)特點(diǎn)，第一階段開發(fā)了60g、75g、90g和135g這四個(gè)快消產(chǎn)品包裝規(guī)格。

同時(shí)，桃花姬以“開發(fā)輕形態(tài)、開發(fā)新口味、開發(fā)新形態(tài)、開發(fā)新組合”為產(chǎn)品開發(fā)方向，推出了美麗經(jīng)典、美人花語(yǔ)、美顏新貴三大產(chǎn)品系列，充分釋放消費(fèi)空間，系統(tǒng)布局健康零食市場(chǎng)。

通過第一階段的快消化產(chǎn)品線布局，桃花姬已經(jīng)形成在零食市場(chǎng)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。凱納隨后確立了桃花姬的第二階段戰(zhàn)略：大茶點(diǎn)戰(zhàn)略，重點(diǎn)突破下午茶市場(chǎng)，黏住白領(lǐng)休閑消費(fèi)主流場(chǎng)景，于是，一個(gè)新品類――阿膠水晶糕誕生了。桃花姬的健康休閑零食市場(chǎng)版圖再一次得到有效擴(kuò)張。

第三斧：一套形象武裝，全面提升快消化溝通力

桃花姬的產(chǎn)品包裝形象要能傳達(dá)桃花姬阿膠糕快消化的戰(zhàn)略。在包裝形式上，要結(jié)合渠道的特性以及零食的包裝形態(tài)，讓桃花姬的小包裝在視覺上更接近零食。同時(shí)，把桃花姬的口味顯化在包裝上，讓消費(fèi)者一目了然地了解阿膠糕的口味，提升快消化的產(chǎn)品溝通力。

此外，桃花姬商超終端陳列關(guān)乎兩個(gè)戰(zhàn)略性課題：其一，關(guān)于桃花姬的品類歸屬；其二，關(guān)于產(chǎn)品客單價(jià)的界定。

基于以上戰(zhàn)略考慮，桃花姬戰(zhàn)略性地陳列在糖果、巧克力區(qū)域，以此表達(dá)桃花姬搶奪中高端休閑零食市場(chǎng)的決心，而桃花姬的養(yǎng)顏美顏功效和健康零食身份正是比拼的籌碼。

攻勢(shì)：發(fā)動(dòng)“三新”運(yùn)動(dòng)，引發(fā)時(shí)尚化消費(fèi)潮流

攻勢(shì)一：――好客山東人的特色伴手禮

在由山東省商務(wù)廳舉辦的“特色伴手禮”評(píng)選活動(dòng)中，山東省共有三大品牌入選，桃花姬勇奪其中一席。

這是一次難得的文化營(yíng)銷機(jī)會(huì)，讓桃花姬從借力文化到成為文化，以伴手禮為支點(diǎn)，打造山東文化新名片，占位文化新高地，讓桃花姬成為中國(guó)新生代文化禮品。此舉把中國(guó)文化禮品劃分為兩個(gè)時(shí)代：第一個(gè)時(shí)代是具有地域文化特色的土特產(chǎn)禮品；第二個(gè)時(shí)代是以桃花姬為代表的兼具傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚的新生代文化禮品。

在具體操作上，凱納通過重磅軟文推廣、伴手禮產(chǎn)品開發(fā)、借力活動(dòng)造勢(shì)傳播、伴手禮渠道創(chuàng)新、傳播物料全武裝、借力政府公共傳播平臺(tái)六大戰(zhàn)術(shù)，最大化綻放伴手禮的價(jià)值。

在伴手禮渠道創(chuàng)新上，伴手禮事件是啟動(dòng)桃花姬禮品銷售的最佳機(jī)會(huì)，伴手禮渠道創(chuàng)新的本質(zhì)就是禮品銷售渠道的創(chuàng)新，它的機(jī)會(huì)在于作為旅游禮品，開拓禮品市場(chǎng)。為此，桃花姬成立了禮品團(tuán)購(gòu)部，專門針對(duì)政企團(tuán)購(gòu)和旅游團(tuán)購(gòu)，這是一塊肥沃的禮品市場(chǎng)，值得專業(yè)的團(tuán)購(gòu)部門獨(dú)立運(yùn)作，既可以通過專賣店與旅游團(tuán)合作，也可以與高端餐飲店、酒店合作。

在借力政府公共傳播平臺(tái)上，一方面嫁接“好客山東人”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)文化品牌，將桃花姬植入到好客山東人手冊(cè)傳播、影視傳播、政府活動(dòng)傳播中，并且利用當(dāng)下熱門的微博、微信等社會(huì)化媒體的力量，將桃花姬自然植入到好客山東系列微博、微信傳播中，既實(shí)現(xiàn)了低成本傳播，又能達(dá)到影響全國(guó)消費(fèi)者的目的；另一方面借助山東旅游局的資源平臺(tái)，讓桃花姬搭載山東旅游局一系列線上和線下的傳播活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)最權(quán)威、最具影響力的傳播效果。

攻勢(shì)二：新生活圈運(yùn)動(dòng)――辦公室小主們的美麗糕點(diǎn)

桃花姬的原點(diǎn)顧客群以25―40歲、有一定收入水平和品質(zhì)需求的都市時(shí)尚女白領(lǐng)為主。白領(lǐng)時(shí)尚生活圈計(jì)劃，就是以女性白領(lǐng)的生活方式為核心，多層次滲透到白領(lǐng)接收信息的媒介中。此計(jì)劃的核心是找到白領(lǐng)主流的生活方式，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的工作、娛樂、媒體、終端、文化五大關(guān)鍵點(diǎn)，和消費(fèi)者建立立體推廣和互動(dòng)溝通，讓桃花姬與她們的主流生活建立聯(lián)系，并進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)以產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)系鏈接。

在深度影響上，桃花姬選擇了電梯和地鐵這兩個(gè)白領(lǐng)每天上下班的必經(jīng)之地。在傳播形式上，嫁接影視熱點(diǎn)《甄執(zhí)》，以甄痔宓男問澆桃花姬植入其中，吸引目標(biāo)客群的注意力，營(yíng)造流行話題，提升話題的自傳播效果。在電梯轎廂廣告上，桃花姬采用親切問候的“辦公室小主們，要美麗吃桃花姬阿膠糕“，這句話既傳達(dá)了桃花姬是具有美麗價(jià)值的休閑零食身份，同時(shí)“小主”的稱呼也讓白領(lǐng)們感到貼心。

攻勢(shì)三：新消費(fèi)場(chǎng)景運(yùn)動(dòng)――電影院和健身房的食尚潮流

把桃花姬植入目標(biāo)人群相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景中是提升桃花姬銷量的重要手段，基于此考慮，凱納選擇了兩個(gè)與桃花姬息息相關(guān)的場(chǎng)景――電影院和健身房。

桃花姬在電影院的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是通過培養(yǎng)食用習(xí)慣強(qiáng)化健康價(jià)值，搶奪電影院爆米花零食的市場(chǎng)。在推廣層面上，啟動(dòng)線上銀幕矩陣和線下大派發(fā)活動(dòng)，通過線上銀幕矩陣的硬廣，建立品牌認(rèn)知，提升品牌信任感；而通過大派發(fā)活動(dòng)，培養(yǎng)影眾在電影院消費(fèi)的習(xí)慣。

“請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人流汗”，當(dāng)健身漸成時(shí)尚，健身房已然成為白領(lǐng)們鍛煉身體和釋放壓力的場(chǎng)所。凱納為桃花姬策劃的“粉紅lady塑造計(jì)劃”，憑借對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位和對(duì)目標(biāo)人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美麗新風(fēng)暴。

“粉紅lady塑造計(jì)劃”的意義，除了在白領(lǐng)人群中進(jìn)行精準(zhǔn)傳播推廣外，更重要的是培養(yǎng)時(shí)尚白領(lǐng)在健身房的代餐消費(fèi)。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)后肚子餓，吃零食是一種普遍現(xiàn)象，對(duì)于愛美的女士來(lái)說，運(yùn)動(dòng)后又不能吃高脂、油炸這類不健康食品，健康零食是健身房充饑的最佳選擇，而桃花姬恰恰符合這個(gè)需求點(diǎn)。通過在健身房免費(fèi)派發(fā)桃花姬激發(fā)大家的試吃興趣，強(qiáng)化了桃花姬的代餐屬性，刺激白領(lǐng)女性食用桃花姬運(yùn)動(dòng)后充饑，運(yùn)動(dòng)前的簡(jiǎn)餐補(bǔ)充。

一系列的推廣活動(dòng)和傳播，慢慢培養(yǎng)出熱愛運(yùn)動(dòng)的白領(lǐng)在健身房吃桃花姬的習(xí)慣，有效地?cái)U(kuò)展了桃花姬的食用場(chǎng)景，桃花姬全面快消化戰(zhàn)略又往前跨越了一步。

篇8

1500元 紀(jì)念品

1000元 條幅

200元 宣傳資料海報(bào) 500元 微山湖一日游 2200元 內(nèi)部競(jìng)賽

1650元 廣告費(fèi)用

篇9

酒店?duì)I銷推廣活動(dòng)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手得作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部得工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，此刻向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與持續(xù)同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，透過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員得用心性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日務(wù)必完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，透過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及推薦，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫忙，營(yíng)造一個(gè)和諧、用心得工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室?guī)Ыo全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活得推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作。

年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部得新形象、新境界。

酒店?duì)I銷推廣活動(dòng)方案大全

自20xx年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場(chǎng)，五年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來(lái)的時(shí)光見證著東方美食苑自艱苦起步到之后的一段鼎盛時(shí)期。

如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢?

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸構(gòu)成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)酒店要獲得成功，務(wù)必具備以下條件：(1)、擁有自我的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了必須的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營(yíng)銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升東方形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作用心性;進(jìn)一步提升東方的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)光：7月1日15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

(一)sp方案

1、微笑服務(wù)

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日15日服務(wù)員之間開展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，推薦適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降!!!

(二)內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所應(yīng)對(duì)的其他員工視為自我的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選取東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛東方的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造新東方!)

要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，能夠是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。(3)截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工用心投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

透過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，帶給其的用心性。

(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲不明，僅供參考)。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈推薦廚房推出!!!

(四)文化營(yíng)銷方案

向消費(fèi)者宣傳東方的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不一樣的媒體有不一樣媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選取媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。

3、透過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作用心性。

4、透過促銷，提升營(yíng)業(yè)額。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。如能合理把住方向，運(yùn)用田忌賽馬之策巧妙得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋，東方鴨王酒樓定能在宣化餐飲業(yè)，打出一片自我的天空。

酒店?duì)I銷推廣策劃活動(dòng)方案

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高。

4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。

三、營(yíng)銷策略

1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅，為本店特色月餅(價(jià)格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是農(nóng)歷8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、如果酒店暫時(shí)沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

篇10

浙江高效生態(tài)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

我省各地自然環(huán)境與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的方法和過程不同，農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也各有差異。發(fā)展高效生態(tài)農(nóng)業(yè)，必須從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步和資源能源循環(huán)利用的要求，認(rèn)真總結(jié)探索有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。

（1）空間協(xié)調(diào)模式。在一定的空間范圍內(nèi)，根據(jù)各種不同的自然環(huán)境和社會(huì)條件，按照農(nóng)產(chǎn)品的適應(yīng)性，把農(nóng)、林、牧、漁等各業(yè)生產(chǎn)在平面或立體空間上進(jìn)行科學(xué)搭配和布局，使土地資源在平面和立體方向最大化，使空氣、光能、生物種群等得到充分利用，從而增加農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的載體，優(yōu)化農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境。具體可分為空間種植模式、空間養(yǎng)殖模式和空間種養(yǎng)模式三種：空間種植模式是根據(jù)農(nóng)作物間的互利共生，建立一個(gè)空間上多層次、時(shí)間上多序列的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從而獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)效益。如農(nóng)作物間作、套作和輪作模式等?？臻g養(yǎng)殖模式是在一定空間內(nèi)養(yǎng)殖動(dòng)物的層次配置，或在一定時(shí)間內(nèi)的生產(chǎn)有機(jī)配合。常見的有：陸地立體圈養(yǎng)模式（如雞舍上層、豬舍下層、魚池底層）組合、水體立體養(yǎng)殖模式（如鴨上層、魚下層、珠蚌底層）組合?？臻g種養(yǎng)模式，則是在一定空間內(nèi)栽培植物與養(yǎng)殖動(dòng)物按一定方式配置的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。如稻――魚共生組合、稻――鴨共育模式等。

（2）時(shí)間利用模式。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有明顯的季節(jié)性。因此，時(shí)間也是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要資源。時(shí)間利用模式根據(jù)各種資源、有關(guān)農(nóng)作物和動(dòng)物的時(shí)間節(jié)律，采用栽培措施和工程技術(shù)等手段，巧用天時(shí)，合理利用時(shí)間組合和季節(jié)更迭，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)項(xiàng)目周年合理搭配，最終獲得效益的最大化。一是時(shí)間結(jié)合模式。把不同的農(nóng)作物或同作物的不同品種，按其各自不同的生長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行科學(xué)合理搭配，使前后茬盡量結(jié)合，以便多季多次地生產(chǎn)出產(chǎn)品，發(fā)揮土地的最大效用。二是時(shí)間輪換模式。根據(jù)恢復(fù)和提高土壤肥力，防除病蟲雜草危害，提高作物的產(chǎn)量和品質(zhì)的需要，在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)同一田塊按一定順序，逐年輪換種植不同作物的復(fù)種方式。如水旱輪作，糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物和飼料輪作等模式。三是人工季節(jié)調(diào)控模式。為利用農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的季節(jié)差，通過人工環(huán)境控制手段，營(yíng)造滿足作物（動(dòng)物）生長(zhǎng)發(fā)育所需的客觀條件，這樣可以增加特別是在自然條件不適宜的條件下，增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)出，保障市場(chǎng)供應(yīng)。

（3）物質(zhì)能量循環(huán)模式。這是按照生物鏈和能量鏈的流動(dòng)而設(shè)計(jì)的生產(chǎn)模式。它根據(jù)生態(tài)學(xué)原理，在一個(gè)由生產(chǎn)者、消費(fèi)者、分解者構(gòu)成的生產(chǎn)體系內(nèi)，充分利用生物之間、生物與自然界之間存在的相互依存和相互影響的關(guān)系，運(yùn)用系統(tǒng)內(nèi)外的能量資源，科學(xué)有序地調(diào)度，推動(dòng)包括廢棄物在內(nèi)的各種物質(zhì)和能量的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增值。具體為：一是種植業(yè)內(nèi)部鏈?zhǔn)窖h(huán)。主要是指在作物及食用菌等生產(chǎn)體系中物質(zhì)的多向循環(huán)利用。如大田作物秸稈、棉籽殼等用作培養(yǎng)食用菌的原料，食用菌產(chǎn)后留下的菌渣和廢物再作大田肥料等。二是養(yǎng)殖業(yè)內(nèi)部鏈?zhǔn)窖h(huán)。主要利用畜禽養(yǎng)殖中產(chǎn)生的糞便廢棄物，作為其他畜禽、漁業(yè)養(yǎng)殖的飼料或營(yíng)養(yǎng)材料，實(shí)現(xiàn)廢物利用良性循環(huán)。三是種養(yǎng)業(yè)結(jié)合鏈?zhǔn)窖h(huán)。這種循環(huán)在種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)之間發(fā)生。一般有畜禽――漁――作物食用菌循環(huán)、禽――畜――漁――果循環(huán)等。四是種養(yǎng)沼三結(jié)合鏈?zhǔn)窖h(huán)。利用沼氣厭氧發(fā)酵等功能，連接種養(yǎng)有關(guān)環(huán)節(jié)，既產(chǎn)生能源，又實(shí)現(xiàn)廢棄物的資源化利用等。

（4）要素集約模式。這種模式是充分考慮土地、勞動(dòng)、資金、技術(shù)、能量等單方要素或多個(gè)要素之間在功能和數(shù)量上的相互關(guān)系，使各要素互利共生、協(xié)調(diào)發(fā)展，提高自我組織能力，增殖自然資源，維持高質(zhì)效益，形成持續(xù)穩(wěn)定高產(chǎn)的多元化農(nóng)業(yè)。

（5）功能拓展模式。農(nóng)業(yè)具有生產(chǎn)、生態(tài)和生活功能。在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)約束日趨嚴(yán)重的情況下，要求農(nóng)業(yè)在生產(chǎn)糧食等大宗農(nóng)產(chǎn)品、滿足社會(huì)食品需求的同時(shí)，發(fā)揮涵養(yǎng)水源、防止洪澇災(zāi)害、處理有機(jī)廢棄物、凈化空氣、提供綠色景觀等美化環(huán)境功能，發(fā)揮提供農(nóng)民基本生活保障，增加收入的功能。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)功能拓展最主要的形式，就是依托原有現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)、高效生態(tài)農(nóng)業(yè)基地等自然優(yōu)美的鄉(xiāng)野風(fēng)景、舒適怡人的清新氣候、環(huán)保生態(tài)的綠色空間，興建一些休閑、娛樂設(shè)施，開發(fā)“農(nóng)家樂”游樂活動(dòng)，突出野趣、樂趣、閑趣，提供科普教育、度假、休憩、游樂、就餐、住宿等服務(wù)，提供親近自然、感受農(nóng)村氣息的休閑觀光場(chǎng)所。

高效生態(tài)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的劃分不是絕對(duì)的，而且在實(shí)踐中，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式也不是單一的，而是以某種模式為主導(dǎo)，其他模式兼而有之，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，混合發(fā)展，以達(dá)到資源配置最優(yōu)化、效益最大化。

高效生態(tài)農(nóng)業(yè)的推進(jìn)機(jī)制

從浙江實(shí)際出發(fā)，今后一個(gè)時(shí)期要著力構(gòu)筑六大機(jī)制，加快建成高效生態(tài)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)體系。

（1）大力推行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，構(gòu)筑農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全保障機(jī)制。工業(yè)生產(chǎn)的最大特點(diǎn)是生產(chǎn)過程的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，產(chǎn)品形態(tài)的整齊劃一、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和安全是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本要求，也是高效生態(tài)農(nóng)業(yè)最重要的屬性。借助工業(yè)化理念，保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，最關(guān)鍵的就是要把企業(yè)化的質(zhì)量管理模式引入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。一是完善標(biāo)準(zhǔn)化制度。建立一套與名牌產(chǎn)品相適應(yīng)的質(zhì)量管理制度和辦法，通過標(biāo)準(zhǔn)化的手段來(lái)規(guī)范從種子到加工、包裝的全過程，生產(chǎn)出外觀統(tǒng)一、內(nèi)質(zhì)良好的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。積極采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)內(nèi)先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，廣泛引進(jìn)、推廣國(guó)際通用的危害分析和關(guān)鍵控制技術(shù)以及良好的管理規(guī)范，鼓勵(lì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者積極爭(zhēng)取相關(guān)認(rèn)證，取得農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的“入場(chǎng)券”。二是全面建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地。以無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地認(rèn)定、產(chǎn)品認(rèn)證，有機(jī)食品、綠色食品認(rèn)證為抓手，建立一大批農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地，全面推行標(biāo)準(zhǔn)化模式圖、生產(chǎn)檔案記錄等，形成穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)基礎(chǔ)。三是推行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。按照布局合理、功能完備、服務(wù)便捷的原則，建立健全農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)業(yè)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量全過程的監(jiān)測(cè)，形成政府管理和市場(chǎng)約束的“倒逼”機(jī)制，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平提高。

（2）培育創(chuàng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，構(gòu)筑龍頭帶動(dòng)機(jī)制。高效生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，是由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體的素質(zhì)和組織形式?jīng)Q定的。我省人多地少，傳統(tǒng)的農(nóng)戶多，其生產(chǎn)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)分散，難以與市場(chǎng)對(duì)接。必須以組織化、規(guī)模化為方向，積極培育龍頭企業(yè)、專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織、專業(yè)大戶、批發(fā)市場(chǎng)等適應(yīng)產(chǎn)業(yè)化要求的新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，創(chuàng)新組織形式，一頭對(duì)接市場(chǎng)，一頭連接農(nóng)戶，形成“龍型”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系。一是加速土地規(guī)模經(jīng)營(yíng)。根據(jù)“自愿、有償”的原則，依法合理引導(dǎo)土地經(jīng)營(yíng)權(quán)的有序流轉(zhuǎn)，擴(kuò)大農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模，發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，形成集中連片種養(yǎng)的條件，便于基礎(chǔ)設(shè)施改善和設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展，吸引資本、技術(shù)等要素投入。二是以專業(yè)合作組織為載體，引導(dǎo)農(nóng)戶自主聯(lián)合。加強(qiáng)農(nóng)業(yè)合作文化建設(shè)，扶持和幫助農(nóng)民走合作的路子，根據(jù)農(nóng)田、園地、林地等資源優(yōu)勢(shì)和不同的區(qū)域生產(chǎn)特點(diǎn)，在相對(duì)集中的區(qū)域內(nèi)形成自我管理、自我服務(wù)、自我發(fā)展的組織形式。三是引導(dǎo)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶擴(kuò)大合作。在大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的同時(shí)，把重點(diǎn)放在帶動(dòng)功能的發(fā)揮，放在建設(shè)與農(nóng)戶的連接機(jī)制上。大力發(fā)展“企業(yè)+農(nóng)戶”、“合作社+農(nóng)戶”、“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”等形式，促進(jìn)龍頭企業(yè)壯大與農(nóng)民增收相協(xié)調(diào)，避免企業(yè)與民爭(zhēng)利，實(shí)現(xiàn)農(nóng)企互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、產(chǎn)銷對(duì)接，形成帶動(dòng)規(guī)范生產(chǎn)、促進(jìn)農(nóng)戶增收的組織機(jī)制。

（3）加快農(nóng)技推廣體系建設(shè)，構(gòu)筑農(nóng)業(yè)科技促進(jìn)機(jī)制?？萍际歉咝鷳B(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展的根本保證。它不僅包括生產(chǎn)技術(shù)，還包括加工、貯運(yùn)、種子種苗、種養(yǎng)模式等技術(shù)，不僅包括技術(shù)本身，還包括創(chuàng)新推廣技術(shù)的能力。一是要明確技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)重點(diǎn)?？萍奸_發(fā)不應(yīng)為技術(shù)而技術(shù)，而要提高有效性、適應(yīng)性，重點(diǎn)解決生產(chǎn)實(shí)際中的重大問題。加快研發(fā)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的先進(jìn)適用技術(shù)和技術(shù)模式。加強(qiáng)科技協(xié)作攻關(guān)，力求在種子種苗、農(nóng)產(chǎn)品精深加工保鮮、標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量安全、資源綜合利用和生態(tài)開發(fā)技術(shù)等方面取得突破。二是要實(shí)行技術(shù)研究和應(yīng)用的對(duì)接。生產(chǎn)實(shí)際中的技術(shù)問題能及時(shí)反饋，并得到科研部門的及時(shí)響應(yīng)。科研部門的研究成果能及時(shí)得到生產(chǎn)部門的示范和推廣應(yīng)用，提高轉(zhuǎn)化率。其中，很重要的是根據(jù)農(nóng)業(yè)區(qū)域化布局的要求，完善農(nóng)技推廣和社會(huì)化服務(wù)體系，提高農(nóng)技組織及人員素質(zhì)，創(chuàng)建高效的農(nóng)技推廣服務(wù)平臺(tái)。三是要提高農(nóng)民應(yīng)用科技的能力。加強(qiáng)農(nóng)民素質(zhì)教育和技能培訓(xùn)，增強(qiáng)專業(yè)技能和吸納現(xiàn)代科技的能力，加快農(nóng)業(yè)科技成果的轉(zhuǎn)化普及。

（4）全方位暢通農(nóng)產(chǎn)品物流，構(gòu)筑市場(chǎng)拉動(dòng)機(jī)制。發(fā)展高效生態(tài)農(nóng)業(yè)，從根本上講要反映市場(chǎng)的需要、體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的要求。因此，必須根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，選定農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)。一是要加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)研究。既要系統(tǒng)調(diào)查現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，詳細(xì)了解需求情況，包括需要的品種、數(shù)量、檔次和流通渠道等，還要根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展情況和未來(lái)走勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)方向、營(yíng)銷策略和銷售渠道研究。二是要大力發(fā)展現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)。加快農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的升級(jí)改造，建立以重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為核心的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系，發(fā)揮農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)（農(nóng)產(chǎn)品出口企業(yè)協(xié)會(huì)）和專業(yè)大戶的市場(chǎng)營(yíng)銷作用，積極培育農(nóng)產(chǎn)品流通、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和營(yíng)銷大戶，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品流通秩序，降低交易成本，提高流通效率，構(gòu)建集約化、系統(tǒng)化、市場(chǎng)化程度較高的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷。三是加快農(nóng)業(yè)“走出去”。把開發(fā)要素市場(chǎng)與開拓產(chǎn)品市場(chǎng)有效結(jié)合起來(lái)，充分利用兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)，運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)的辦法，把我省的資金、技術(shù)、品牌、加工、管理和種子種苗等優(yōu)勢(shì)，與外地的土地、人力、市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)相銜接，在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上促進(jìn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置，在內(nèi)外市場(chǎng)的共同拉動(dòng)下，為農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供動(dòng)力。