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[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代企業(yè)；市場營銷；方法

中圖分類號：F426.31 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）47-0170-01

引言

發(fā)達(dá)國家特別是國際知名企業(yè)都在市場營銷方面具有成功的經(jīng)驗。他們的營銷方法具體囊括傳統(tǒng)的市場營銷理念和現(xiàn)代的市場營銷理念，但都是當(dāng)前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己管理、生產(chǎn)和經(jīng)營的實際情況，抓住市場和顧客的特點，有選擇地運用，就一定能夠取得良好的效果。

一 服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動?，F(xiàn)代企業(yè)具有發(fā)達(dá)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)手段，信息化、網(wǎng)絡(luò)化是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下，產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇，由產(chǎn)品的有形屬性向無形屬性方面發(fā)展，？即企業(yè)商供貨方式和速度，企業(yè)對產(chǎn)品的服務(wù)水平。因此現(xiàn)在形成企業(yè)間的競爭是從企業(yè)之間的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域?，F(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭。對我國企業(yè)來說，服務(wù)營銷的意義越來越重要。服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講，可塑性、可控性更強(qiáng)，企業(yè)不僅可以通過加強(qiáng)質(zhì)量保證體系，改善售后服務(wù)的方式和質(zhì)量，努力提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。使企業(yè)根據(jù)自己的實際情況，因地點、因用戶、因時段制宜，采取不同的方式方法和手段，以便更好地服務(wù)于顧客。

二 品牌形象營銷

企業(yè)形象是指人們通過企業(yè)的各種標(biāo)志，而建立起來的對企業(yè)的總體印象，是企業(yè)文化建設(shè)的核心。企業(yè)形象是企業(yè)精神文化的一種外在表現(xiàn)形式，它是社會公眾與企業(yè)接觸交往過程中所感受到的總體印象。這種印象是通過人體的感官傳遞獲得的。隨著商品的日益豐富，生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化，消費者購買商品時的選擇日趨加大，品牌效應(yīng)凸顯，企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化，必須樹立整體觀念和長遠(yuǎn)觀念，在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機(jī)組合起來。企業(yè)形象好，對內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵的能效，使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標(biāo)取向更加一致，充分發(fā)揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能，使競爭對手難以模仿，使消費者易于辯識?，F(xiàn)在，形象營銷不在局限在服務(wù)行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)也一定要做好。

三 綠色營銷

綠色營銷就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中，？要求企業(yè)制定市場營銷策略時，把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來。環(huán)境問題是社會問題，社會責(zé)任感促使我們考慮環(huán)境保護(hù)。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益。在生態(tài)環(huán)境日趨惡化，非再生性資源匱乏的情況下，消費者要想保護(hù)好自身的健康，維護(hù)生態(tài)平衡是首要任務(wù)，生態(tài)平衡也是保持社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求，使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。綠色消費運動的迅速發(fā)展，潛在市場規(guī)模的巨大，直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題，這樣，綠色營銷便應(yīng)運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求，盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復(fù)雜，需要開展一系列工作：收集綠色信息；擬定綠色計劃；進(jìn)行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等?？梢钥隙ǖ氖牵?1世紀(jì)，綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場，消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后，是否會對環(huán)境造成損害，能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國家，不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場。我國在大中城市，已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒。從市場營銷角度來看，隨著越來越多的綠色工程、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn)，綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。

四 一體化營銷

一體化營銷是指，企業(yè)組織內(nèi)部某個部門機(jī)構(gòu)，就企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品牌，經(jīng)過深入市場調(diào)研分析，站在企業(yè)整體角度上，進(jìn)行營銷策劃、部署等一系列營銷活動。統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動是其重要的特征。其目的是，對企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行有效整合和充分運用，如企業(yè)分支機(jī)構(gòu)、渠道，通路等。此手法常常被應(yīng)用于企業(yè)新產(chǎn)品品牌的構(gòu)建和打造上，以及對那些反復(fù)購買產(chǎn)品的老客戶，和新客戶進(jìn)行地毯式、高頻度的營銷沖擊，以利于新品牌的形成，及新市場開拓和市場占有，最終提升銷售量和銷售收入。

五 關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系，使顧客保持對某個企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠。關(guān)系營銷觀念認(rèn)為，建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系，需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間，建立相互信任的關(guān)系。強(qiáng)調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產(chǎn)業(yè)，它的主要內(nèi)容是對顧客進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分與管理，方法比較靈活多樣。如，可以建立消費者數(shù)據(jù)庫，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握消費者的有關(guān)信息，使商品能夠準(zhǔn)確定位，同時，使企業(yè)的促銷工作更具針對性，從而提高營銷效率。企業(yè)還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等等方法，對顧客進(jìn)行主動管理。此外，現(xiàn)代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式，由于篇幅所限，不能一一介紹。

參考文獻(xiàn)

[1] 鐘育贛.市場營銷方法的新發(fā)展.南昌大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版）.1994.6

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關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷 形象營銷 綠色營銷 整體營銷 關(guān)系營銷

下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達(dá)國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念, 有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念, 但都是當(dāng)前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況, 針對目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客的特點, 有選擇地恰當(dāng)運用, 就一定能夠取得良好的效果。

一、服務(wù)營銷

服務(wù)營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設(shè)計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面, 即企業(yè)如何提供商品, 如何服務(wù)顧客。服務(wù)競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域?，F(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭。對我國企業(yè)來說,服務(wù)營銷的意義越來越重要。服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強(qiáng),企業(yè)不僅可以通過加強(qiáng)質(zhì)量保證體系, 改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況, 因地、因企、因時制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI) 、行為識別(BI) 、視覺識別(VI) 三者的綜合統(tǒng)一, 也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富, 生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化, 消費者購買商品時的選擇余地很大, 認(rèn)牌選購明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化, 必須樹立整體觀念和長遠(yuǎn)觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機(jī)組合起來。其特點在于, 對內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵功能, 使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標(biāo)取向更加一致, 充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿, 使消費者和社會公眾易于辯認(rèn)。形象營銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營銷

綠色營銷就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中, 要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問題, 體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80 年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化, 非再生性資源匱乏的情況下, 消費者保護(hù)自身健康, 維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求, 使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計, 到2000 年, 全世界綠色消費的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000 億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大, 直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題, 這樣, 綠色營銷便應(yīng)運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求, 盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復(fù)雜,需要開展一系列工作: 收集綠色信息；擬定綠色計劃; 進(jìn)行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等。可以肯定的是, 在21 世紀(jì), 綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場, 消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后, 是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市, 已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營銷

整體營銷觀是美國西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關(guān)活動有機(jī)地結(jié)合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴(kuò)展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9 個具體的子營銷活動構(gòu)成: (1) 供應(yīng)商營銷。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財務(wù)狀況、時間觀念。(2) 分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好, 用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢, 在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3) 最終顧客營銷。它有兩個方面, 一是傳統(tǒng)的針對目標(biāo)顧客的銷售,二是主動引導(dǎo)顧客。(4) 企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等) 的專門營銷培訓(xùn), 樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強(qiáng)化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5) 同盟者營銷?，F(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務(wù)部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系, 生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進(jìn)行。(6)財務(wù)公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務(wù)所對公司的財務(wù)進(jìn)行審計,并出具有法律效力的審計報告。 (7)大眾營銷。(8) 政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。 (9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。

篇3

1、市場營銷學(xué)具有時效性。市場營銷是一門特殊的學(xué)科，它具有很強(qiáng)的時效性。市場營銷直接面向的對象是市場，而市場不是一成不變的，市場是瞬息萬變的，在市場的組成部分當(dāng)中，貿(mào)易、資本、信息等內(nèi)容都朝著全球化的趨勢不斷發(fā)展，因此，市場營銷的時效性越來越明顯，這也要求技工院校的教師授課知識點要與時俱進(jìn)。

2、市場營銷具有復(fù)雜性。市場營銷的授課對象是技工院校的學(xué)生，但其課程內(nèi)容研究的對象比較復(fù)雜，不是某一個單一的、不變的因素，市場營銷研究的是人、環(huán)境等具有變量的因素。所以，市場營銷的研究方法比其他一般學(xué)科的研究方法更為復(fù)雜，市場營銷的內(nèi)在規(guī)律也是比較難把握的，要是沒有一定的科學(xué)原理知識儲備，是沒有辦法掌握市場營銷的統(tǒng)一規(guī)律性的理論的。市場營銷具有一般學(xué)科所具有的特點，但是也有一定的科學(xué)性、技術(shù)性以及藝術(shù)性，并且市場營銷的變化速度是非?？斓模且话銓W(xué)科所不具備的特點。市場營銷講究一定的策略，技工院校的教師如果在市場營銷教學(xué)中采取照搬原理，背誦記憶理論的方法，那么一定不會取得好的教學(xué)效果，因此，在技工院校中，市場營銷教學(xué)具有復(fù)雜性，這也要求教師責(zé)任心更強(qiáng)。

3、市場營銷具有實用性。市場營銷教學(xué)還有一個非常明顯的特點，那就是其特有的強(qiáng)大的實用性?，F(xiàn)在很多學(xué)科重視的都是理論學(xué)習(xí)，很少有的學(xué)科可以真正應(yīng)用到今后的生活中以及工作中，但是市場營銷則很好地做到了學(xué)以致用的效果。市場營銷教學(xué)要求學(xué)生對教材的結(jié)論進(jìn)行檢驗和懷疑，而不是一味地接受，學(xué)生在檢驗與懷疑的過程中就可以將教材上的理論應(yīng)用到實際生活當(dāng)中，真正做到理論聯(lián)系實際，實踐出真知。

4、市場營銷具有創(chuàng)新性。真正的市場營銷是不斷發(fā)展與創(chuàng)新的，因此，是市場營銷教學(xué)也應(yīng)該是不斷發(fā)展與創(chuàng)新的。在市場營銷教學(xué)中，更重視的是將國際的教學(xué)理念與市場營銷教學(xué)相結(jié)合，要將國際的市場營銷教學(xué)知識理論與學(xué)生共享，并且，國際商務(wù)的文化交流也是十分重要的?，F(xiàn)在，越來越多的市場營銷教學(xué)與科研跨國公司相互合作，在于實際的市場營銷相結(jié)合的過程當(dāng)中更好地掌握市場營銷的精髓。市場營銷教學(xué)的內(nèi)容也從一開始的單一的市場營銷教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰻I銷與更多學(xué)科相結(jié)合，市場營銷的教學(xué)方法更是不斷向多元化教學(xué)方法方向傾向，市場營銷的教學(xué)不再是單一的學(xué)術(shù)研究，市場營銷已經(jīng)從學(xué)術(shù)化中逐漸走出來面向?qū)嶋H的市場營銷與經(jīng)濟(jì)熱點問題。

二、市場營銷教學(xué)的變化

1、市場營銷教學(xué)課堂的角色發(fā)生變化。隨著社會的發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，技工院校的教學(xué)方法也隨著不斷改變，學(xué)習(xí)的渠道也越來越多。市場營銷教學(xué)的方式也從一開始的課堂教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)教學(xué)等新的教學(xué)方法，更多的學(xué)生選擇通過各種培訓(xùn)以及網(wǎng)絡(luò)教學(xué)來獲取更多的知識，學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人，而老師僅僅作為引路人，是為了給學(xué)生答疑解惑的參與者。

2、市場營銷本身的變化。在今天這個信息瞬息萬變的信息時代中，知識更新的速度超乎人的想象，市場營銷知識的更新也不例外。因此，市場營銷教學(xué)當(dāng)中，要求老師能夠不斷更新自己的知識內(nèi)容，在實際的教學(xué)過程當(dāng)中要求老師可以結(jié)合最新的市場營銷思維與新技術(shù)、新理論，讓自己和學(xué)生成為跟得上時代的新的學(xué)習(xí)者，讓自己和學(xué)生朝著終身學(xué)習(xí)的方向發(fā)展。教師要充分認(rèn)識到自己和學(xué)生都是學(xué)習(xí)者，但是教師起到對學(xué)生的引導(dǎo)作用，只有市場營銷的教師走出去參與企業(yè)管理和社會工作，才能提高教學(xué)水平。

3、市場營銷教學(xué)主體發(fā)生變化。在技工院校中和大多數(shù)學(xué)科的傳統(tǒng)教學(xué)模式一樣，市場營銷教學(xué)的傳統(tǒng)教學(xué)模式也是教師為主體，學(xué)生為聽眾與接受者，這樣的教學(xué)模式存在一定的局限性，教師僅僅以傳授市場營銷的知識和技能為主，學(xué)生也是毫無思考地接受教師的觀點與看法。這樣將會導(dǎo)致學(xué)生學(xué)到的理論沒有實際的應(yīng)用效果，沒有在學(xué)生的大腦中形成深刻的印象。所以，對于市場營銷好的教學(xué)方式是應(yīng)該結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從解決實際問題和挑戰(zhàn)出發(fā)，讓學(xué)生在具體的理論實踐當(dāng)中對市場營銷進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)，從經(jīng)驗當(dāng)中獲取學(xué)習(xí)的心得與體會，真正將書本知識形成自己的知識。

篇4

現(xiàn)代信息技術(shù)可以應(yīng)用的范圍越來越廣，將信息技術(shù)應(yīng)用于市場營銷課程教學(xué)是近年的熱點內(nèi)容。與傳統(tǒng)教學(xué)中僅依靠課本的學(xué)習(xí)方式相比，中職院校的學(xué)生對信息技術(shù)的掌握能力更強(qiáng)。基于此，文章結(jié)合教學(xué)經(jīng)驗，針對市場營銷課程教學(xué)上存在的一些問題提出建議，希望能為同行提供參考。

［關(guān)鍵詞］

市場營銷;課程教學(xué);中職院校;信息化

為幫助學(xué)生培養(yǎng)扎實的專業(yè)理論功底，使其具備更加有競爭力的專業(yè)技能，中職院校就市場營銷課程教學(xué)方面一直在努力改革，以實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。但總體來說，由于市場營銷課程的特殊性，使得學(xué)生缺少真正演練的機(jī)會，同時在課程教學(xué)方面還存在一些問題，導(dǎo)致教學(xué)目標(biāo)很難完全實現(xiàn)，最終學(xué)校培養(yǎng)出的人才很難完全符合用人單位的要求。

1中職學(xué)校市場營銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀

1.1在課程教學(xué)方面缺乏吸引力

目前中職院校在進(jìn)行市場營銷課程教學(xué)時，在教學(xué)內(nèi)容方面多以課本為主，課本的更新?lián)Q代速度很慢，但社會發(fā)展很快，這就導(dǎo)致課本上的內(nèi)容過于陳舊，尤其是一些案例，使學(xué)生接收的知識不能很好地適應(yīng)時代進(jìn)步的新要求;在教學(xué)模式上仍然比較傳統(tǒng)，教師依舊采用板書和PPT等傳授媒介來進(jìn)行授課，不能及時、充分地使用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助教學(xué)，同時，教師的教學(xué)理念過于傳統(tǒng)，“填鴨式”教學(xué)仍是常態(tài)，造成課堂氣氛沉悶、師生之間缺乏互動性、學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高。

1.2理論與實踐脫節(jié)

中職院校的教學(xué)目標(biāo)是為社會輸送專業(yè)技術(shù)水平過硬的人才而非進(jìn)行科研工作，因此實踐教學(xué)對于中職院校開展市場營銷課程來說十分重要。但就現(xiàn)階段教學(xué)成果來看，許多中職院校市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生在正式上崗之前仍需接受一段時間的培訓(xùn)，這就表示中職院校的市場營銷課程在教學(xué)上存在缺陷。作為一門理論性與實踐性都很強(qiáng)的學(xué)科，教師在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)同等重視理論教學(xué)和實踐教學(xué)，但在教學(xué)過程中，迫于考試的壓力，教師往往會顧此失彼，一味追求高分，導(dǎo)致學(xué)生的專業(yè)技能、職業(yè)能力和綜合素養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到用人單位的要求。

1.3對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果缺乏科學(xué)的評價

為檢驗學(xué)生的學(xué)習(xí)效果與教學(xué)成果，對市場營銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行學(xué)業(yè)水平測試是必不可少的，但目前就中職院校來說，大部分學(xué)校仍主要依靠閉卷筆試的方式考核學(xué)生，對學(xué)生進(jìn)行綜合評價的學(xué)校屈指可數(shù)。這種傳統(tǒng)的考核方式會降低學(xué)生對實踐教學(xué)的動力，無法有效推動市場營銷課程實踐教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的制定和實施。缺乏科學(xué)的評價，學(xué)生的綜合素養(yǎng)和實際應(yīng)用能力也就無法被反映出來。

1.4網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源龐雜無章

由于我國開設(shè)市場營銷專業(yè)教學(xué)的學(xué)校十分多，使得數(shù)字化教學(xué)資源海量，再加上網(wǎng)絡(luò)上的長期積累，研討文章、教學(xué)視頻等更是汗牛充棟，這些資源從一方面來說為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷知識提供了豐富的資源;但從另一方面來說，網(wǎng)絡(luò)上的資源參差不齊，也存在很多過時的、錯誤的信息，如果學(xué)生不能正確分辨，那么這些資源就不能有效幫助學(xué)生學(xué)習(xí)。

2網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間與體驗式模擬軟件教學(xué)應(yīng)用于教學(xué)改革實踐的優(yōu)勢

(1)利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺，教師與學(xué)生之間可以增加互動，實現(xiàn)教學(xué)資源共享。學(xué)生學(xué)習(xí)過程中遇到問題可以隨時去網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺給教師留言，教師也可以隨時對學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo);教師可以在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺與學(xué)生分享大量經(jīng)典營銷案例、經(jīng)典教學(xué)視頻等資源，這些都是傳統(tǒng)課堂教學(xué)無法實現(xiàn)的。(2)體驗式模擬軟件教學(xué)可以使學(xué)生切身體驗企業(yè)實際經(jīng)營決策的過程，不僅豐富了教學(xué)手段，還可以有效激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)與動手操作的興趣，將理論與實踐結(jié)合起來，提高自身綜合素養(yǎng)與職業(yè)能力。

3基于現(xiàn)代信息條件下市場營銷課程教學(xué)方法的研究與探討

3.1在網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間豐富教學(xué)資源

無論哪一學(xué)科，教學(xué)素材是教學(xué)的基礎(chǔ)，也是教學(xué)資源的主體，但職業(yè)院校教師經(jīng)常面臨一個困難———缺乏教學(xué)素材。就市場營銷課程來說，案例是非常重要的教學(xué)素材。利用現(xiàn)代信息技術(shù)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)空間可以為學(xué)生提供豐富的教學(xué)資源，為此，教師應(yīng)對市場營銷課程知識體系進(jìn)行解構(gòu)和重構(gòu)，按照課程內(nèi)容設(shè)計教學(xué)資源庫建設(shè)框架，在充分分析企業(yè)市場營銷崗位能力和市場營銷人才素質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，選擇市場營銷工作的主要環(huán)節(jié)，以真實的營銷任務(wù)和典型的營銷過程為依據(jù)，有效整合、序化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計形成凸顯市場營銷學(xué)習(xí)情境和能力訓(xùn)練的項目，將各種形式的教學(xué)資源如概念庫、方法庫、經(jīng)典原理庫、典型案例庫、訓(xùn)練庫、網(wǎng)絡(luò)閱讀藏書庫、教學(xué)視頻資源庫、專業(yè)知識擴(kuò)展庫等“集成”。為此，借助網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間提供的電子課件、在線練習(xí)、企業(yè)實踐案例、能力訓(xùn)練項目等多項教學(xué)資源，供學(xué)生課內(nèi)、課外靈活自由地學(xué)習(xí)。

3.2積極改進(jìn)教學(xué)方法

傳統(tǒng)教學(xué)中的理論與實踐分家、“教師講授、學(xué)生接受”的教學(xué)模式顯然不能培養(yǎng)綜合素養(yǎng)較高的專業(yè)性人才，因此教師在課堂授課時應(yīng)注意轉(zhuǎn)變思維，將重點從純理論教學(xué)轉(zhuǎn)移到理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)，對理論知識進(jìn)行少講、精講的同時，對學(xué)生的實踐訓(xùn)練也需要同等重視。例如，可以借鑒ISAL教學(xué)法，將培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和寫作能力作為教學(xué)目標(biāo)，有針對性地進(jìn)行信息搜索分析、答辯演示、交流互動等環(huán)節(jié)。另外，就市場營銷專業(yè)來說，體驗式模擬軟件教學(xué)法可以有效提高學(xué)生的實際動手能力，為學(xué)生積累一定的實踐經(jīng)驗。體驗式模擬教學(xué)軟件是一種通過計算機(jī)軟件模擬企業(yè)經(jīng)營和市場競爭真實情況的實驗教學(xué)軟件。應(yīng)用此軟件，學(xué)生可以不受時間與空間的限制，隨時隨地了解“企業(yè)”經(jīng)營狀況，并做出“經(jīng)營”決策，學(xué)生“企業(yè)”的股價變動可以直接反映出他的決策是否合理。這種教學(xué)方式可以有效調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，讓他們能切身感受一個企業(yè)的經(jīng)營管理，同時還可以促進(jìn)學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)，在實踐中鞏固學(xué)生的理論知識，提高他們實際解決問題的能力。

3.3建立多元化考核評價制度

由于網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺的時效性，教師可以在進(jìn)行一定階段的教學(xué)后，在網(wǎng)絡(luò)平臺課程考核評價辦法，組織學(xué)生討論實施細(xì)則，使學(xué)生更了解教師的考核內(nèi)容。教師在考核時應(yīng)當(dāng)靈活運用過程考核與終極考核、案例分析和方案設(shè)計等多種考核方式，對學(xué)生進(jìn)行綜合、全面的考核。

4結(jié)論

為了讓中職院校培養(yǎng)的營銷人才更符合崗位的具體要求，市場營銷課程的改革內(nèi)容應(yīng)將重點放在培養(yǎng)學(xué)生實踐能力方面，切實提高學(xué)生的綜合素養(yǎng)與職業(yè)能力。

作者：李和仙 單位：廣西建筑材料工業(yè)技工學(xué)校 廣西理工職業(yè)技術(shù)學(xué)校

參考文獻(xiàn):

［1］王奕俊，吳泗宗.市場營銷課程實驗教學(xué)方法的探討———體驗式模擬軟件教學(xué)法在市場營銷課程中的應(yīng)用［J］．現(xiàn)代營銷:學(xué)苑版，2009(10):62－65.

［2］夏祥茂.中職市場營銷專業(yè)課教學(xué)模式的探究［J］．中等職業(yè)教育，2012(4):34－35，40.

篇5

關(guān)鍵詞：品牌概念地圖；品牌延伸；市場營銷；繪圖階段

前言：

所謂品牌聯(lián)想，就是通過消費者記憶當(dāng)中的一些形象與品牌產(chǎn)生一定的聯(lián)系，從而形成一個概念的節(jié)點。在實際的分析過程中，可以基于兩方面進(jìn)行分析，分別為聯(lián)想內(nèi)容和聯(lián)想特征，確?？梢院芎玫捏w現(xiàn)出品牌的價值。

1品牌聯(lián)想

1.1聯(lián)想內(nèi)容

在當(dāng)下的研究過程中，聯(lián)想內(nèi)容主要包含著產(chǎn)品與品牌相關(guān)的一些部分，可以當(dāng)做對于產(chǎn)品質(zhì)量的評估依據(jù)。而在消費者進(jìn)行產(chǎn)品的評價中，也聯(lián)想也屬于十分重要的內(nèi)容。

1.2聯(lián)想特征

在聯(lián)想特征中，主要是對于聯(lián)想相關(guān)的數(shù)量、強(qiáng)度、有利性以及獨特性方面的內(nèi)容。在過去的研究中，基于品牌資產(chǎn)的理論模型建立下，有關(guān)領(lǐng)域可以很將品牌聯(lián)想當(dāng)做一種品牌資產(chǎn)的重要內(nèi)容。在品牌形象的塑造中，需要能夠形成強(qiáng)大、偏好、獨特性較強(qiáng)的聯(lián)想，這樣才可以將品牌形象與消費者的記憶聯(lián)系起來。之后利用這種科學(xué)合理的市場營銷方式，才可以有效的加深消費者與品牌之間的良好關(guān)聯(lián)，保障企業(yè)在發(fā)展的過程中，不斷的提升顧客對于品牌的忠誠度，從而提升品牌的實際價值。由此可見，只有充分了解客戶對于品牌的聯(lián)想，才可以在企業(yè)在未來發(fā)展的戰(zhàn)略方案制定中，制定最為適宜的品牌營銷方案。

2品牌聯(lián)想測量研究

在當(dāng)下有關(guān)學(xué)者對品牌聯(lián)想進(jìn)行研究的過程中，需要首先掌握消費者對于品牌的實際看法，以及對于品牌的聯(lián)想程度，這樣的內(nèi)容也是利用品牌形象明確出消費者實際偏好的重要環(huán)節(jié)。在當(dāng)下的研究中，出現(xiàn)了多種方法用于對消費者的品牌聯(lián)想進(jìn)行表述。例如，可以使用聯(lián)想法、屬性評定量表，以及拼合法的方式進(jìn)行描述。但是，對于消費者的品牌聯(lián)想的結(jié)構(gòu)方面，始終沒有較好的方法。這是由于在品牌聯(lián)想的整體結(jié)構(gòu)方面，不僅僅需要包含著一級聯(lián)想，同時也涉及到二級聯(lián)想。所謂一級聯(lián)想，就是一種直接能夠與品牌產(chǎn)生聯(lián)想的內(nèi)容。而二級聯(lián)想則是間接的與品牌產(chǎn)生聯(lián)想的內(nèi)容。在國內(nèi)當(dāng)下的研究過程中，無論學(xué)者的研究，還是市場營銷人員在長期工作當(dāng)中對于品牌聯(lián)想方面的經(jīng)驗總結(jié)，始終都處于探索的階段，僅僅有著初步的研究成果。但是對于外國市場環(huán)境而言，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步較早，無論是在理論層面，還是在實踐層面，都有著較深的研究，并在在長期的研究中形成了大量的研究方法。例如，提出了自由聯(lián)想法、隱喻啟發(fā)法，以及網(wǎng)絡(luò)分析等諸多的類型。在這些方法當(dāng)中，自由聯(lián)想法的提出，是當(dāng)下對于品牌聯(lián)想最為有效的研究方式，可以在分析的過程中，僅僅讓品牌可以讓消費者馬上聯(lián)想到的形象進(jìn)行分析便可。但是，對于這種方法也存在著一定的弊端問題，就是在研究中，無法形成與品牌形象直接構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。

3品牌概念地圖

處于隱喻啟發(fā)法以及網(wǎng)絡(luò)分析法的角度進(jìn)行分析。在當(dāng)下的研究中，其產(chǎn)生的不足在一定程度上，嚴(yán)重的限制了方法的使用，為此就急需在當(dāng)下的研究中，可以選擇一個合理的研究方式，對其研究方法進(jìn)行取代。其中品牌概念地圖的提出，就是一種可以很好的取代研究方法的重要措施。在當(dāng)下該方法的落實過程中，不再需要擁有著較高技術(shù)能力的工作人員，同時也可以作用于一些大樣本的研究，對于形成的不同消費群體，進(jìn)行針對性的比較分析。在這樣的方法下可以很好的掌握消費者，對于企業(yè)品牌的聯(lián)想程度，進(jìn)而明確出品牌的聯(lián)想整體結(jié)構(gòu)。

4創(chuàng)造品牌概念圖的流程

4.1收集信息階段

在當(dāng)下的信息采集階段，主要是針對消費對于企業(yè)品牌的聯(lián)想進(jìn)行征集。向消費者提出品牌聯(lián)想的問題，讓消費者在聯(lián)想的時候不受到制約，并充分的保障能過對一半以上的調(diào)查結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析。

4.2繪圖階段

在當(dāng)下繪圖的過程中，往往需要依據(jù)消費者對品牌的聯(lián)想結(jié)果，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)地圖的繪制，確?？梢郧逦谋砻飨M者對于品牌聯(lián)想的情況。對于消費者而言，在接受調(diào)查的時候，會看到一個特質(zhì)的概念版，這樣就可以很好的表達(dá)出腦海中的品牌形象。而在該概念版的繪制上，需要安裝諸多的卡片，這樣就可以很好的在分析的過程中，可以讓消費者，從第一個階段篩選出聯(lián)想內(nèi)容。之后利用卡片當(dāng)中的內(nèi)容，對于聯(lián)想表達(dá)出來?；蛘咭部梢栽诳ㄆ?dāng)中，對于品牌聯(lián)想進(jìn)行內(nèi)容的表述。這樣，就可以形成品牌聯(lián)想的概念圖。在這樣的概念圖當(dāng)中，能夠較為直觀的讓其品牌產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想。但是對于品牌之間的聯(lián)系，就成為了品牌地圖的中心位置，從而相應(yīng)的形成二級、三級聯(lián)想。

4.3整合階段

在這個階段當(dāng)中，主要是對于形成的品牌地圖，進(jìn)行詳細(xì)的信息整合，因此能夠較為直觀的表述消費者，對于企業(yè)品牌形象的聯(lián)想，并形成消費者視角下的集成聯(lián)想地圖。在這個環(huán)節(jié)，可以使用兩種不同的方法，分別為聯(lián)想提及率以及聯(lián)想連接數(shù)的確定，以此完成整合階段。

4.3分析評價階段

在這個階段中，主要是基于上述整合階段的品牌地圖，進(jìn)行詳細(xì)的評價和評估，在此基礎(chǔ)上，明確出一級聯(lián)想、二級聯(lián)想或者三級聯(lián)想，在這樣的評估中，需要確定出聯(lián)想的數(shù)量、強(qiáng)度、有利性以及特征性。之后，就可以很好的與品牌形象進(jìn)行戰(zhàn)略層度的整合，進(jìn)而在接下來的市場營銷過程中，采用針對性的措施，充分的提升品牌形象。

5實例分析

在形成一個符合理想狀態(tài)下的品牌概念圖的過程中，需要使用品牌概念圖，對于一個較為復(fù)雜，同時有著較多突出的品牌進(jìn)行聯(lián)想，能夠?qū)ζ放七M(jìn)行較為客觀的描述。例如，在本文的研究中，就以某品牌為例，該品牌為國內(nèi)知名的首飾品牌。在該企業(yè)的長期經(jīng)營中，有著極為鮮明的用戶群，因此就可以對其品牌形象進(jìn)行詳細(xì)的分析。在本次的試驗過程中，通過對于該品牌的使用者，以及一些非購買者（特別是針對男性）進(jìn)行了調(diào)查分析。

5.1確定不同等級的聯(lián)想

在實際的分析中，主要采用啟發(fā)式、參與選拔的方法，基于當(dāng)下該品牌的內(nèi)部營銷人員，以及在該企業(yè)的品牌團(tuán)隊，進(jìn)行品牌聯(lián)想內(nèi)容的選擇和確定，以此制作出詳細(xì)的卡片信息。

5.2繪圖

在繪圖解讀過程中，主要是需要為被調(diào)查者，提供一個較為全面的概念圖，以此可以充分的反映出消費被調(diào)查對象，對于該品牌的實際聯(lián)想內(nèi)容。在調(diào)查中，需要為其提供一個品牌概念圖的舉例說明，并詳細(xì)的介紹其中的原理。這樣就可以為被調(diào)查者，選擇一個品牌的聯(lián)想，以此構(gòu)建出相應(yīng)的品牌地圖。

5.3整合品牌地圖

在整合階段，就是需要對被調(diào)查的每一個消費者，實現(xiàn)形成的品牌概念地圖的整合分析。以此清晰的梳理出被調(diào)查對象，對于品牌的全部聯(lián)想，并明確出不同的聯(lián)想之間的連接，以及這種聯(lián)系的強(qiáng)度如何。在本次的調(diào)查中，形成的聯(lián)想基本上可以分為一級和二級這兩種聯(lián)想。

5.4品牌地圖的評估

在上述的調(diào)查之后，基本上可以確定出消費者的實際聯(lián)想結(jié)構(gòu)。以此，在本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者對于該產(chǎn)品的高檔化，以及消費過程中提供的售后服務(wù)，有著較強(qiáng)的聯(lián)想。其中高檔化的聯(lián)想，是由于在產(chǎn)品的銷售中，能為一些首飾品，提供較高的服務(wù)。但是通過對該調(diào)查的分析后發(fā)現(xiàn)，該品牌與當(dāng)下流行飾品，在于領(lǐng)導(dǎo)者之間的聯(lián)想并不強(qiáng)烈。為此，對于該品牌的聯(lián)想分析中，其由于市場營銷的領(lǐng)域，基本上都是在一些沿海城市當(dāng)中，以此就對于這樣的產(chǎn)品的聯(lián)想方面，并不認(rèn)為在流行飾品當(dāng)中，成為領(lǐng)導(dǎo)者。另一方面，在該產(chǎn)品的聯(lián)想中，也消費者的聯(lián)想中，與社會責(zé)任感之間僅僅產(chǎn)生較弱的聯(lián)系。這樣的原因，是由于在過去的市場營銷過程中，對于該品牌的社會責(zé)任方面，缺乏相應(yīng)的選擇，以此就使得消費者并不了解該品牌，對于社會所作出的貢獻(xiàn)。另外，在其他的品牌聯(lián)想中，都始終保持在中等強(qiáng)度的聯(lián)想。為此，說明在實際的品牌塑造方面，該品牌的市場營銷法方案可行，但是依然有著較高的提升空間。為此，針對這樣的狀態(tài)，就需要在該品牌的未來形象塑造過程中，能夠在市場當(dāng)中繼續(xù)找準(zhǔn)定位，并采取針對性的措施，能夠開展精準(zhǔn)的市場影響，以此有效在制定的市場營銷方案當(dāng)中，為消費者在心中，樹立起良好的品牌形象。讓該品牌可以在未來的銷售中，可以形成較強(qiáng)的競爭力、獨特性。

篇6

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；現(xiàn)狀分析；改良策略

中圖分類號：G72 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1672-1578（2015）05-0464-02

改革開放后，受到全球經(jīng)濟(jì)潮流的影響，我國也納入了市場經(jīng)濟(jì)的體系范圍之內(nèi)。在此過程中，中小型企業(yè)以其獨有的靈活性與多樣性，日益成為經(jīng)濟(jì)市場當(dāng)中的重要參與主體。然而，不可否認(rèn)的是，在中小企業(yè)參與市場運作中，經(jīng)濟(jì)中固有的買賣雙方信息封閉、競爭企業(yè)之間相互博弈等問題從一定程度上制約著企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這就需要運用市場營銷的策略來實現(xiàn)優(yōu)化設(shè)計。對內(nèi)部而言，市場營銷能夠以銷售策略來規(guī)范員工行為，規(guī)范企業(yè)運營管理，從而有效地改善企業(yè)內(nèi)部的組織關(guān)系。對外部而言，市場營銷能夠樹立良好的社會形像，這有助于企業(yè)提升社會認(rèn)同感。因而，研究市場營銷在中小企業(yè)中的運作具有較強(qiáng)的社會意義與現(xiàn)實意義。

1.營銷現(xiàn)狀的表現(xiàn)

中小企業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)中不可或缺的市場組成部分，其營銷手段與策略不僅僅關(guān)系到企業(yè)的未來發(fā)展，更間接影響著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢。針對我國中小企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)在市場營銷領(lǐng)域存在著一些問題有待于改善，例如，營銷理念的滯后性、市場定位缺乏準(zhǔn)確性、營銷手段的單一化等。

1.1 營銷理念的滯后性。中小企業(yè)營銷觀念的滯后是指傳統(tǒng)的思路不能夠很好地適應(yīng)于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，由于企業(yè)一系列的營銷活動都是受制于所處的現(xiàn)實狀況，因而容易被特定的環(huán)境打上時代的烙印。然而中小企業(yè)的營銷理念并未能與現(xiàn)實的發(fā)展需求相互匹配，受到以商品為目的觀念的影響，中小企業(yè)容易單純注重對于商品的改良，而忽視對于商品應(yīng)有的營銷與包裝。這就導(dǎo)致企業(yè)的商品不能夠為市場所認(rèn)可，直接影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

1.2 市場定位缺乏準(zhǔn)確性。中小企業(yè)市場營銷還存在不能夠準(zhǔn)確把握市場定位的問題，不能夠很好的處理企業(yè)發(fā)展與購買者需求之間的關(guān)系。企業(yè)的市場定位應(yīng)該基于中小型企業(yè)自身的特點之上，而不是盲目的跟風(fēng)，這表現(xiàn)為企業(yè)忽視對于消費群體購買力以及市場供給平衡的掌握，僅僅依據(jù)企業(yè)所擁有的資源來進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。中小企業(yè)定位關(guān)系到企業(yè)對于目標(biāo)群體的把握，唯有針對多樣化的群體實施與之相配合的產(chǎn)品與銷售渠道，才能夠為切實實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。中小企業(yè)受到自身規(guī)模的限制，所擁有的人力與財力都比較薄弱，因而不能夠完全滿足市場上所有消費群體的購買需要，但是當(dāng)前該類型企業(yè)往往容易以盈利為目標(biāo)，將整個市場作為企業(yè)的目標(biāo)群體，不進(jìn)行系統(tǒng)的考察與目標(biāo)群體的分析，造成企業(yè)的生產(chǎn)與實際的消費需求難以統(tǒng)一的困境。

1.3 營銷手段的單一化。中小企業(yè)營銷手段的單一化是忽視外部銷售環(huán)境的表現(xiàn)，當(dāng)前我國某些中小型企業(yè)的銷售還停留在陳腐的推銷手段層次。隨著現(xiàn)代化科技的進(jìn)步，營銷手段的單一導(dǎo)致中小企業(yè)的銷售渠道比較單一、銷售活動比較陳舊，這就難以形成符合企業(yè)實際需要的銷售平臺。跟不上時展的營銷手段體現(xiàn)著中小型企業(yè)薄弱的銷售觀念，最終將致使產(chǎn)品滯留及資源浪費，迂腐的推銷模式制約著市場的拓展，還可能模糊企業(yè)的品牌意識，導(dǎo)致企業(yè)效益低下。

1.4 缺乏營銷人才。中小企業(yè)在實施營銷中，需要充分發(fā)揮人的主動性。但是當(dāng)前企業(yè)中的營銷人才大多仍處于單純的銷售層次，并沒有形成規(guī)范化的銷售策略，這可以體現(xiàn)出企業(yè)中缺乏對于員工的培訓(xùn)以及銷售策略的制定，沒有正確的引導(dǎo)與專業(yè)的訓(xùn)練，將嚴(yán)重制約營銷人員發(fā)揮溝通市場需求與企業(yè)生產(chǎn)之間的功效，同時也不利于中小企業(yè)的健康發(fā)展。

2.營銷的改善策略

當(dāng)前中小企業(yè)在營銷領(lǐng)域的困境主要表現(xiàn)為缺乏一個合理的營銷體系，針對上述中小企業(yè)市場營銷中存在的一系列問題，要真正解決這些問題就要實行營銷策略的改善。例如，樹立復(fù)合型的營銷理念、有選擇性的定位市場需求以及開拓形式多樣的營銷渠道等，唯有如此，才能夠充分發(fā)揮營銷對于中小型企業(yè)未來發(fā)展的推動效用，具體而言，可從如下方案施行。

2.1 樹立復(fù)合型的營銷理念。市場營銷成功的關(guān)鍵在于有正確的營銷意識作為引導(dǎo)，中小企業(yè)要想真正從根源上進(jìn)行改革，就要從提高與鞏固新型的營銷理念入手。新型的銷售理念是一種復(fù)合式的理念，這其中包括著中小企業(yè)內(nèi)部管理者與員工之間和諧的關(guān)系、企業(yè)整體與外部市場之間的合作關(guān)系以及本企業(yè)與其他企業(yè)之間的良性互動關(guān)系。營銷理念的更新需要從中小企業(yè)的管理層做起，通過運用營銷知識培訓(xùn)使得營銷理念在企業(yè)中根深蒂固。與此同時，還要將系統(tǒng)化的營銷理念融入到中小企業(yè)運作的整個進(jìn)程中，提高員工銷售積極性與能動性，這樣就可以從思想根源上為企業(yè)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。

2.2 有選擇性的定位市場需求。中小企業(yè)定位的準(zhǔn)確化就是要為購買者傳遞相對可行的消費目標(biāo)，為銷售者提供相對準(zhǔn)確的市場目標(biāo)，進(jìn)而更好的設(shè)計適合消費群體與中小企業(yè)發(fā)展的有效標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)確、實際的目標(biāo)能夠幫助中小企業(yè)占據(jù)競爭的優(yōu)勢，更好的解決買方與賣方之間的供給不平衡問題，促使市場參與者之間實現(xiàn)高效的交流。站在消費者立場上來看，準(zhǔn)確的定位能夠為消費者提供及時的購買比較、滿足其對于市場的需要。站在企業(yè)的立場上，能夠第一時間獲得市場的信息，據(jù)此來制定可行度高的服務(wù)舉措，這對于企業(yè)效益的提升與競爭力的提高具有不可替代的作用。中小企業(yè)在進(jìn)行營銷時，要針對多樣化的市場群體選擇差異化的目標(biāo)定位，這就需要企業(yè)在制定銷售策略之前，充分把握當(dāng)前市場對于產(chǎn)品的需求多少、各種類型的消費者的組成結(jié)構(gòu)以及供給方與需求方之間的關(guān)系。在開展目標(biāo)定位的進(jìn)程中，中小企業(yè)要在把握本企業(yè)優(yōu)勢與缺陷的基礎(chǔ)之上，構(gòu)建具有前瞻性的發(fā)展戰(zhàn)略。選擇符合企業(yè)生產(chǎn)實際與市場需要的營銷形式，從而有效減少商品不被消費者接受的可能性。在此基礎(chǔ)上，還要致力于構(gòu)建中小企業(yè)交互的網(wǎng)絡(luò)，為消費者與企業(yè)的互動提供良好的信息平臺與宣傳形式，幫助企業(yè)營造陽光美好的社會形象。

2.3 開拓形式多樣的營銷渠道。中小企業(yè)營銷策略的優(yōu)化要通過運用形式多樣的渠道來實現(xiàn)，多樣化的銷售方法作為企業(yè)商品的代言者能夠切實對企業(yè)形成推廣，從一定程度上來講，其不僅僅能夠促進(jìn)消費者的購買欲望進(jìn)而提升企業(yè)的效益，還能夠從長遠(yuǎn)處提升市場群體對于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度并且為中小企業(yè)樹立良好的商業(yè)形象。企業(yè)在立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展外部環(huán)境的前提下，要充分吸納其他企業(yè)營銷策略的積極借鑒意義，形成有助于企業(yè)自身發(fā)展的銷售體系。具體來講，中小企業(yè)在選擇銷售渠道的時候，要充分考慮本企業(yè)的特點與目標(biāo)群體，在切實進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上，對于市場上存在的同類型企業(yè)的營銷手段進(jìn)行比較，在保障成本最小化與利益最大化的前提下進(jìn)行手段的優(yōu)化。例如，可以開拓公共媒體的營銷渠道，發(fā)揮大眾傳媒傳播范圍廣、受眾群體廣、傳播時效快等特點，代表中小企業(yè)在社會中樹立良好的企業(yè)形象，帶動行業(yè)內(nèi)部的交往，以此來融洽中小企業(yè)與整個市場運作中各參與方的關(guān)系。

篇7

關(guān)鍵詞：中職市場營銷；教學(xué)方法；教學(xué)質(zhì)量

市場營銷學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用學(xué)科，起源于19世紀(jì)末的美國。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對營銷人才的需求日益增加。然而，從實際情況看，這幾年營銷專業(yè)的畢業(yè)生在進(jìn)入企業(yè)之初，常常不能很快進(jìn)入角色，往往缺乏分析問題和解決問題的能力，即營銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀與營銷人才的素質(zhì)要求相脫節(jié)。作為營銷專業(yè)的一線教師，深知開展教學(xué)改革的重要性和緊迫性。市場營銷學(xué)教學(xué)的基本目標(biāo)，在于為各級工商企業(yè)、管理部門、各級營銷機(jī)構(gòu)培養(yǎng)具備市場營銷、經(jīng)營管理及法律等方面的知識和技能，能夠從事市場營銷、市場管理、營銷策劃、市場開拓、廣告創(chuàng)意及銷售工作，德、智、體、美全面發(fā)展，有開拓和創(chuàng)新精神，適應(yīng)21世紀(jì)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的中、初級經(jīng)營管理人才。中職市場營銷學(xué)教學(xué)要實現(xiàn)這一基本目標(biāo)，教師就要大膽改革傳統(tǒng)的教學(xué)思路，努力探索新的教學(xué)方法。本文主要對啟發(fā)式教學(xué)法、實踐教學(xué)法、案例教學(xué)法、項目教學(xué)法和改革考試方法等教學(xué)方法及相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了初淺的探索。

一、 采用啟發(fā)式教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，樹立市場營銷觀念

啟發(fā)式教學(xué)法是教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)，從學(xué)生的年齡、心理特征、知識基礎(chǔ)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)等實際情況出發(fā)，在充分發(fā)揮教師主導(dǎo)作用的前提下，確認(rèn)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體地位，采用各種生動活潑的方法，激發(fā)學(xué)生的求知欲和學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生積極開展思維、自覺思考，使他們主動獲得知識、發(fā)展智能的一種積極、雙向的教學(xué)方法。

市場營銷學(xué)是一門與生活聯(lián)系密切的學(xué)科，抓住這一特點，在講授某些知識點時，可以先從學(xué)生熟悉的生活現(xiàn)象中提出幾個簡單的問題，通過提問的方式來激發(fā)學(xué)生的求知欲，激活他們的思維，使學(xué)生從感性認(rèn)識逐步上升到理性認(rèn)識，樹立市場營銷觀念。比如在講品牌這部分內(nèi)容時，先問學(xué)生平時喝飲料都喝什么牌子的，將學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣調(diào)動起來后，再讓學(xué)生將自己知道的品牌寫在黑板上，選出幾個最受學(xué)生歡迎的品牌，然后問學(xué)生為什么喜歡這些品牌，進(jìn)而引入為什么要有品牌以及企業(yè)的品牌策略等等，最后在講完書本上的理論知識后再布置學(xué)生為自己喜歡的某一商品設(shè)計品牌。由于學(xué)生在剛一接觸品牌這一知識時，受到教師的啟發(fā)，學(xué)習(xí)積極性很高，在之后的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)一直興趣盎然，學(xué)習(xí)效果非常好。還有在講包裝這部分內(nèi)容時，教師先問學(xué)生每天來學(xué)校之前要不要裝扮一下自己，根據(jù)學(xué)生的回答引出包裝一詞，然后問學(xué)生商店里賣的商品有沒有包裝，為什么要包裝，由此引出所講內(nèi)容。啟發(fā)式方法把課堂教學(xué)和生活中熟悉的現(xiàn)象聯(lián)系起來，使枯燥的學(xué)習(xí)變得生動起來。

二、創(chuàng)設(shè)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生實際解決問題能力，使學(xué)生在體驗中感悟

實踐教學(xué)是以在教學(xué)過程中建構(gòu)具有教育性、創(chuàng)造性、實踐性的學(xué)生主體實踐為主要形式，以激勵學(xué)生主動參與、主動實踐、主動思考、主動探索、主動創(chuàng)造為基本特征，以促進(jìn)學(xué)生整體素質(zhì)全面發(fā)展為目的的一種新型的教學(xué)方法。

市場營銷學(xué)是實用性較強(qiáng)的一門學(xué)科。在課程教學(xué)過程中，教師要幫助學(xué)生在掌握基本理論和知識的同時，學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的基本方法和技能。平時我們經(jīng)常鼓勵學(xué)生利用節(jié)假日到附近超市去打工，不僅可以獲得一些感性知識，還可以將理論與實踐相結(jié)合。在學(xué)習(xí)市場調(diào)查這一章時，要求學(xué)生根據(jù)教師指導(dǎo)，親自實踐從設(shè)計問卷、調(diào)查、分析到撰寫成文整個市場調(diào)查過程。具體以商圈調(diào)查為主題，親自深入社會進(jìn)行某超市商圈的問卷調(diào)查，然后針對調(diào)查結(jié)果利用市場營銷知識進(jìn)行簡單分析，最后寫成調(diào)查報告。學(xué)生的實際調(diào)查分析能力因此得到有效鍛煉。在每年的校運會期間，組織營銷專業(yè)學(xué)生模擬成立股份有限公司在校園內(nèi)從事商品營銷活動。在活動中學(xué)生通過對各種營銷業(yè)務(wù)的處理，更好地理解和掌握了市場分析、營銷策劃和團(tuán)隊建設(shè)等部分的基礎(chǔ)知識。

三、 開展案例教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生各種營銷管理能力，實現(xiàn)營銷管理藝術(shù)的升華

所謂案例教學(xué)法，是指在教師指導(dǎo)下通過各種視聽媒體，對營銷活動的典型事件展開情景描述和分析，通過學(xué)員對案例的思考、分析、研究和討論，就問題作出判斷和決策，用以提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決問題的能力而開展的教學(xué)活動。

案例教學(xué)法的核心問題是分析案例，讓學(xué)生運用已經(jīng)掌握的營銷知識對企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀作出符合客觀實際的分析。對于營銷課的教學(xué)來說，要盡量多創(chuàng)造機(jī)會讓學(xué)生實際參與營銷活動，但由于中職教學(xué)條件的限制，在課堂教學(xué)中我們經(jīng)常利用案例教學(xué)。分析一個案例會得到一個營銷管理上的感受，學(xué)到發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的本領(lǐng)。分析多個案例就會得到多個營銷管理的感受，學(xué)到多個探尋問題的本領(lǐng)，增長各種社會實踐經(jīng)驗。一個好的案例常常讓學(xué)生感悟頗深。案例教學(xué)的基本形式是討論。教師在案例教學(xué)中，開展好案例討論，首先要選擇既符合教學(xué)內(nèi)容又符合學(xué)生實際的好案例，然后針對案例提供的情節(jié)，組織學(xué)生做好案例閱讀、課堂討論、分析發(fā)言等工作。教師在案例討論中起著誘導(dǎo)討論、啟迪智慧的作用。市場營銷課程運用案例教學(xué)是很有學(xué)問的。一般情況下，傳授教學(xué)和案例教學(xué)結(jié)合運用為最佳。例如，在講市場營銷產(chǎn)品整體概念時，以市場營銷理念貫穿得好的企業(yè)產(chǎn)品和貫穿得不好的企業(yè)產(chǎn)品為例對比來學(xué)，比如說將某絨衫廠生產(chǎn)的某名牌羊絨產(chǎn)品與本地某不知名的服裝產(chǎn)品進(jìn)行案例分析，分別分析構(gòu)成其產(chǎn)品整體概念的八個因素：內(nèi)在質(zhì)量、品種、款式、花色、包裝、品牌、交貨和售后服務(wù)，使學(xué)生從兩種產(chǎn)品的對比討論中總結(jié)出產(chǎn)品整體概念的多層性和產(chǎn)品策略運用的重要性。事實證明，這種案例教學(xué)的誘導(dǎo)方法，確實能幫助學(xué)生從具體上升到抽象，從感性認(rèn)識提升到理性認(rèn)識，大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性。

四、 引進(jìn)項目教學(xué)法，挖掘?qū)W生潛在的學(xué)習(xí)能力，培養(yǎng)創(chuàng)新能力

項目教學(xué)法是通過一個完整的項目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動，目的是借助課堂教學(xué)把理論與實踐教學(xué)有機(jī)的結(jié)合起來，充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，提高學(xué)生解決實際問題的能力。其核心不再是教師把自己掌握的現(xiàn)成知識技能傳遞給學(xué)生作為課堂教學(xué)的惟一目標(biāo)，而是在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生去尋找得到這個結(jié)果的途徑，并最終得到這個結(jié)果，最后進(jìn)行學(xué)習(xí)成果展示和自我評價。學(xué)習(xí)的重點是學(xué)習(xí)過程而非學(xué)習(xí)結(jié)果。

在市場營銷中應(yīng)用項目教學(xué)法有利于挖掘?qū)W生潛在的學(xué)習(xí)能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。應(yīng)用項目教學(xué)法的關(guān)鍵在于設(shè)計一個跟企業(yè)工作過程相一致的，能突出技能或能力訓(xùn)練的好項目。我在市場營銷課程營銷策劃這部分教學(xué)中的具體做法是：將市場營銷策劃工作過程分解成制定營銷計劃、產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃和網(wǎng)絡(luò)營銷策劃五個部分。要求學(xué)生能夠制定出較為完善的市場營銷計劃，能夠了解開發(fā)新產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝與裝潢的產(chǎn)品策略，在此基礎(chǔ)之上，還要能夠靈活運用各種不同的定價方法為產(chǎn)品定價，能夠掌握渠道設(shè)計的策劃方法。其次，要求學(xué)生能夠掌握市場推廣的策略和方法。最后，要求學(xué)生能夠掌握網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的內(nèi)容。為了讓學(xué)生有一個完整的方案，我將以上內(nèi)容與創(chuàng)業(yè)計劃結(jié)合起來，設(shè)計了一本創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容涉及企業(yè)概況、市場評估、市場營銷計劃、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、銷售收入預(yù)測、利潤計劃、現(xiàn)金流量計劃、網(wǎng)絡(luò)營銷計劃十個部分。學(xué)生要完成這一項目，不僅需要有市場營銷學(xué)的知識，還需要有企業(yè)管理、財務(wù)會計、經(jīng)濟(jì)法、稅法等相關(guān)知識。為了保證項目教學(xué)的質(zhì)量，我在充分尊重學(xué)生的意見下將學(xué)生按3~5人分成小組。學(xué)生在完成項目作業(yè)的過程中既掌握了市場營銷專業(yè)知識和技能，還鍛煉了解決實際問題的能力，特別是學(xué)生的創(chuàng)新思維得到了激發(fā)，合作意識也加強(qiáng)了。學(xué)生在項目作業(yè)設(shè)計中迸發(fā)的很多奇思妙想讓我們深深感悟到

營銷是一門藝術(shù)。

五、 進(jìn)行考試改革，正確評價學(xué)生，保證教學(xué)質(zhì)量

我們發(fā)現(xiàn)一些課堂表現(xiàn)好的學(xué)生考試成績并不怎么理想，而一些考試成績好的學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)卻一般。前者去到企業(yè)后工作能力非常強(qiáng)，而后者卻一般。為了正確評價學(xué)生，也為了課堂教學(xué)改革能得到學(xué)生的支持和配合，保證教學(xué)質(zhì)量，我將市場營銷課程考試分為理論知識考試和實務(wù)考試兩部分。

市場營銷作為一門實踐性非常強(qiáng)的課程，單純進(jìn)行課本的理論考試顯然是不全面的，但只有掌握了基本的理論知識才能指導(dǎo)我們的實踐。對于中職學(xué)生市場營銷理論知識的考試，我們注重的是對知識的理解和運用，因此對一些記憶性的知識我們一般考的很少，主要考學(xué)生對所學(xué)知識的理解和運用。例如我們經(jīng)常考這樣一些題：你是如何理解市場營銷的？對飲料市場如何進(jìn)行市場細(xì)分？假如你是企業(yè)主，你會怎樣進(jìn)一步擴(kuò)大自己的經(jīng)營活動？結(jié)合某一生活用品談?wù)勀闶侨绾卫斫猱a(chǎn)品的整體概念的？等等。

在市場營銷實務(wù)考試方面，主要考核學(xué)生課堂的提問和回答問題，案例討論的表現(xiàn)，角色扮演的理解，商品銷售效果和項目作業(yè)設(shè)計成果展示等內(nèi)容。這種方式的考試不但激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且極大地鍛煉了學(xué)生的綜合能力和職業(yè)能力。使學(xué)生畢業(yè)后走上工作崗位時更具信心和勇氣。

【參考文獻(xiàn)】

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[3]啟發(fā)式教學(xué)的優(yōu)化與創(chuàng)新[J]．陜西師范大學(xué)學(xué)報（哲學(xué)社會科學(xué)版），2004，（10）．

[4]徐國慶．項目課程的基本理論[J]．職教論壇（教研版）， 2006，（4）．

篇8

【關(guān)鍵詞】市場營銷教學(xué)方法

市場營銷學(xué)課程的基本特點,要求教師在教學(xué)過程中要發(fā)揮主觀能動性,想方設(shè)法運用各種可行的教學(xué)方法和手段,給學(xué)生提供豐富的教學(xué)內(nèi)容、活潑的教學(xué)場景,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性,培養(yǎng)學(xué)生靈活運用理論知識的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。

一、市場營銷學(xué)常用教學(xué)方法

1.理論講授法

理論講授適應(yīng)于理論架構(gòu)的講述,具有邏輯性,能把知識貫穿起來,使學(xué)生的思路脈絡(luò)更加清晰流暢,利于學(xué)生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味,可在教學(xué)過程中結(jié)合營銷理論的發(fā)展史,采用生動的案例進(jìn)行闡述,以起到良好的教學(xué)效果。例如,可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念的轉(zhuǎn)變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產(chǎn)品定位。理論講授法簡單易行,教學(xué)效率高。

2.案例教學(xué)法

案例教學(xué)能提供給學(xué)生一個具體的商業(yè)場景,為學(xué)生創(chuàng)造接觸和解決問題的機(jī)會,使學(xué)生能夠了解現(xiàn)實企業(yè)中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學(xué)生接受的、有代表性的、高質(zhì)量的、具有時代感的本土案例,可從報紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等多種媒介上獲得,也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學(xué)法又可以分為以下幾種。

(1)案例討論法。由學(xué)生閱讀現(xiàn)成的案例而后進(jìn)行分組討論,分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學(xué)生可對案例發(fā)表看法,對其某些問題提出不同的方案或解決方法,從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維,增強(qiáng)學(xué)生的合作與競爭意識。在案例討論法中,教師應(yīng)積極組織學(xué)生發(fā)言,發(fā)揮引導(dǎo)和激發(fā)作用并最后對案例討論進(jìn)行總結(jié)和補(bǔ)充與提高性講解。這種方法占用學(xué)生課外時間較少,能有效借鑒前人經(jīng)驗,反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費相當(dāng)多的精力。

(2)學(xué)生自講案例法。由學(xué)生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時取代教師的位置進(jìn)行課堂講授。這種方法優(yōu)點突出,教師只做適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充的配角,而把講與聽、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的環(huán)節(jié)都交給了學(xué)生。這種教學(xué)方法,因?qū)W生在案例上花費了大量的時間和精力,不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性,調(diào)動學(xué)生的積極性,而且可以鍛煉學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

3.模擬情景教學(xué)法

教師利用多種教學(xué)手段,將企業(yè)的營銷活動或模擬的企業(yè)營銷活動展現(xiàn)在學(xué)生面前,使學(xué)生身臨其境并進(jìn)入角色,真正站在企業(yè)營銷者的角度思考問題,針對企業(yè)面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學(xué)法又可以分為以下兩種。

(1)沙盤模擬法。由學(xué)生分組成立若干“企業(yè)”,每個“企業(yè)”的不同職能部門由不同的學(xué)生來擔(dān)任經(jīng)理,在市場環(huán)境下進(jìn)行若干年度的模擬營銷活動,學(xué)生在“企業(yè)”的營銷活動中完成體驗式學(xué)習(xí)。在沙盤模擬法中,通過實戰(zhàn)模擬,學(xué)生可進(jìn)行市場營銷活動的分析、計劃與執(zhí)行,從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程,并且通過不同部門之間的配合學(xué)習(xí)如何合作,如何協(xié)調(diào)不同部門、不同人之間的關(guān)系。

(2)營銷軟件輔助教學(xué)法。營銷軟件是模擬實際營銷環(huán)境開發(fā)出的營銷流程軟件,因軟件設(shè)置的流程性和交互性,學(xué)生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋,從而調(diào)整營銷思路或策略,以期達(dá)到最初設(shè)計的目標(biāo)。營銷軟件因其網(wǎng)絡(luò)性,能夠使每一位學(xué)生在同一商業(yè)環(huán)境下進(jìn)行營銷活動并比較營銷效果,更能體現(xiàn)實際營銷的競爭性,進(jìn)而促使學(xué)生優(yōu)化營銷組合。營銷軟件輔助教學(xué)法能使學(xué)生透徹了解整個營銷過程與方法,培養(yǎng)學(xué)生的整體觀念和大局意識。

4.實踐教學(xué)法

實踐教學(xué)法指由學(xué)生親自參加市場營銷系列活動,從中積累學(xué)習(xí)經(jīng)驗。例如,組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行營銷實習(xí)、支持學(xué)生在學(xué)習(xí)之余在企業(yè)做兼職等,使學(xué)生學(xué)會對身邊的營銷機(jī)會進(jìn)行分析、定位,鍛煉和提高學(xué)生運用營銷組合策略進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的能力。

二、與以上教學(xué)方法相適應(yīng)的教學(xué)策略

在教學(xué)的具體實施過程中,可結(jié)合以上教學(xué)方法添加以下教學(xué)策略。

1.課程結(jié)構(gòu)模塊化

市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案將打破原來的按學(xué)科、課程設(shè)計的做法,而代之以模塊的形式,一級模塊有職業(yè)素質(zhì)模塊、職業(yè)能力模塊、就業(yè)準(zhǔn)備模塊及選修模塊,每個一級模塊下再設(shè)若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結(jié)構(gòu),按照職業(yè)崗位能力的標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)置,打破專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)課的界限,從而使學(xué)生畢業(yè)即能上崗;而實習(xí)與畢業(yè)設(shè)計則是對模塊教學(xué)后學(xué)生素質(zhì)及能力的檢閱。

2.采用學(xué)分制的教學(xué)管理方法

為了鼓勵學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,尤其是鍛煉學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力,在教學(xué)管理方法上采用學(xué)分制。學(xué)分制的實行,從理論上來說,市場營銷專業(yè)學(xué)生從大一開始,即存在提前修滿學(xué)分予以畢業(yè)的可能,這對學(xué)習(xí)優(yōu)異的學(xué)生來說將提供提前就業(yè)的機(jī)會。因此,學(xué)分制不僅是一種教學(xué)管理方法,同時,也是一種激勵機(jī)制。

3.推行“師傅帶徒弟”式的導(dǎo)師制

篇9

【關(guān)鍵詞】物流企業(yè)；市場營銷；技術(shù)與管理方法

伴隨著市場分工的深入，越來越多的企業(yè)開始外包某項業(yè)務(wù)，該背景就為物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了重大的機(jī)遇。伴隨著信息技術(shù)的不斷更新，物流市場領(lǐng)域的企業(yè)數(shù)量明顯增多，這無疑增加了物流行業(yè)的市場競爭激烈程度。市場競爭激勵形式驅(qū)使許多物流企業(yè)在營銷管理技術(shù)與方法方面的創(chuàng)新，專業(yè)化、信息化以及團(tuán)隊化趨勢較為明顯。然而，物流企業(yè)在市場營銷方面也存在相關(guān)的問題，例如產(chǎn)品服務(wù)形式單一、物流服務(wù)體系不完善，品牌建設(shè)意識欠缺等。為此，提升我國物流企業(yè)的競爭力，從而更好地為整個市場的產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)。

一、物流企業(yè)市場營銷技術(shù)探討

（一）完善物流企業(yè)市場細(xì)分技術(shù)

從當(dāng)前市場發(fā)展的走向看，服務(wù)多元化和物質(zhì)豐富的趨勢對于物流企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大的影響。如果物流企業(yè)能夠在市場競爭當(dāng)中立足，就必須有效地尋找合適地市場，從而提高服務(wù)效率。從理論上看，市場細(xì)分能夠幫助物流企業(yè)認(rèn)清市場的相關(guān)需求，發(fā)掘物流企業(yè)的“藍(lán)?！?，從而能夠全廓性地認(rèn)清整個物流市場的競爭程度，幫助每個物流企業(yè)找到自己的“藍(lán)?！?。當(dāng)前，我國物流企業(yè)發(fā)展剛剛起步，資源可利用程度有限，通過市場細(xì)分，能夠幫助物流企業(yè)合理地整合相關(guān)資源，從而與相關(guān)的競爭對手抗衡，幫助企業(yè)提高績效。從市場細(xì)分的技術(shù)看，模糊和精確市場細(xì)分成為較為流行的技術(shù)。如果物流企業(yè)難以對目標(biāo)市場進(jìn)行有效劃分的時候，在需求概念方面難以界定是，這時往往采用模糊細(xì)分戰(zhàn)略。當(dāng)然，有許多物流企業(yè)希望能夠進(jìn)行精確市場細(xì)分，然而在現(xiàn)實過程中容易碰到相關(guān)的問題，所以通常無法進(jìn)行有效的精確細(xì)分。如果物流企業(yè)能夠有效地判斷自己的需求和市場，可以通過對顧客、市場和自身的調(diào)查，從而對市場進(jìn)行有效的定位。

（二）構(gòu)建物流企業(yè)信息系統(tǒng)技術(shù)

作為物流行業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)識，信息化建設(shè)在物流市場獲得了快速的發(fā)展，從而有效地提升我國物流行業(yè)的質(zhì)量。從物流信息建設(shè)發(fā)展的范圍看，它已經(jīng)覆蓋了我國大部分二級以上城市以及縣級城市，信息網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)四通八達(dá)，這樣使得EDI、ERP、MRP、GPS等技術(shù)在物流的各個領(lǐng)域中切實得到應(yīng)用。如果從物流行業(yè)發(fā)展的真諦看，其對信息的依賴程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他行業(yè)，作為實現(xiàn)物流信息橋梁構(gòu)架的重要手段，物流與信息的有效結(jié)合是非常必要的。當(dāng)然，從當(dāng)前我國物流信息技術(shù)發(fā)展的現(xiàn)狀看，如何實現(xiàn)二者的有效結(jié)合是非常必要的，這樣才能發(fā)揮信息化對物流行業(yè)的連接功能。在物流企業(yè)的信息化技術(shù)建設(shè)的過程中，不能忽視人在系統(tǒng)中的功能和價值，物流信息建設(shè)技術(shù)既要保持與物流企業(yè)員工的素質(zhì)動態(tài)平衡，也要反應(yīng)出顧客需求提升的要求。物流企業(yè)走向信息化的過程，就應(yīng)該僅僅圍繞該主線，特別是基于當(dāng)前ERP、CMR、SMC、BRP技術(shù)，切不可以盲目跟風(fēng)，而應(yīng)該走向“差異化”的發(fā)展道路，要跟企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略謀求一致。特別是當(dāng)前全球化的時代，我國具有一定規(guī)模和實力的物流企業(yè)應(yīng)該積極引進(jìn)西方技術(shù)、管理系統(tǒng)和發(fā)展理念，走可持續(xù)發(fā)展道路。當(dāng)然，我國大部分物流企業(yè)應(yīng)該基于當(dāng)前的實情，信息化建設(shè)應(yīng)該是局部的、分階段的、循序漸進(jìn)的。

（三）深化物流企業(yè)物流中心建設(shè)技術(shù)

作為物流行業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，物流中心建設(shè)的成功與否具有重要的價值。從我國物流中心發(fā)展的趨勢看，其重要是根據(jù)流通中心演變而來。然而，伴隨著時代的發(fā)展，流通中心很難滿足當(dāng)前物流企業(yè)發(fā)展的需要。因此，在當(dāng)前，物流商品的多樣化、商品保管難度加大、庫存數(shù)目逐步增多，從而對物流中心建設(shè)提出了信息的要求，走向信息化、專業(yè)化、自動化成為一種新型趨勢。中心的建設(shè)中，一個最重要的問題是這種物流中心對哪個經(jīng)濟(jì)主體來說才是最佳的物流系統(tǒng)。原來在組建物流中心時考慮的是如果物流中心對企業(yè)自身有益，那么該中心的建設(shè)將是合理的，但是，從現(xiàn)代物流管理以及供應(yīng)鏈管理的角度看，企業(yè)個體的最優(yōu)物流系統(tǒng)不一定是產(chǎn)銷供應(yīng)鏈全體的最優(yōu)系統(tǒng)，供應(yīng)鏈全體的最優(yōu)物流中心系統(tǒng)將是相互協(xié)作，物流、信息流相互融合的物流體系，顯然，這是單個物流中心所無法實現(xiàn)的。也就是說現(xiàn)代新型的物流系統(tǒng)需要產(chǎn)銷供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)從商品流動的全過程來考慮物流中心的建設(shè)，以便實現(xiàn)物流中心的連動化發(fā)展。因此，基于服務(wù)的物流中心建設(shè)既要考慮到物流企業(yè)的需求和實力，也要考慮到軟硬件的配套問題，更要考慮到物流中心功能的界定，是否能夠有效地發(fā)揮物流中心的功能，在布局上應(yīng)該走向合理化和成本化，從而確保物流中心建設(shè)技術(shù)逐步提升。

二、物流企業(yè)市場營銷管理方法分析

作為傳統(tǒng)的市場營銷管理的內(nèi)容，4P管理賦予物流企業(yè)新的使命，其管理方法主要體現(xiàn)在：

（一）產(chǎn)品管理：滿足市場服務(wù)需求

相對于其他產(chǎn)品來說，物流行業(yè)的產(chǎn)品主要是體現(xiàn)在服務(wù)方面，服務(wù)產(chǎn)品存在的價值就是有效滿足客戶的消費需求。因此，作為一種隱形的產(chǎn)品，物流產(chǎn)品往往缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，且呈現(xiàn)動態(tài)性，而且消費者具有即時性的特征，因此體現(xiàn)了生產(chǎn)和消費共時性的特征。當(dāng)物流企業(yè)提供該產(chǎn)品的同事，客戶在即時就能夠享受到產(chǎn)品的價值。作為物流行業(yè)的服務(wù)，它所提供的產(chǎn)品可以說跨越企業(yè)的所有職能，例如商檢、運輸、送貨等方面。如果其中一個環(huán)節(jié)缺乏消費，容易直接導(dǎo)致整個產(chǎn)品的浪費。因此，對于物流企業(yè)來說，其產(chǎn)品管理的目的就是有效地在每一個環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)需求的滿足。如果要有效地提升物流企業(yè)的競爭力，就有必要確定產(chǎn)品策略。從當(dāng)前企業(yè)競爭的基礎(chǔ)看，是否具備核心競爭力是必要前提。作為一家物流企業(yè)，能否提供滿足市場服務(wù)需求的產(chǎn)品是其能否在市場占據(jù)一席之地，從而有效滿足市場需求。因此，我國物流企業(yè)應(yīng)該樹立長遠(yuǎn)的市場營銷觀念，在產(chǎn)品上以提升服務(wù)能力為指導(dǎo)，不能目光短淺，關(guān)注眼前產(chǎn)品和效益，而是在基于產(chǎn)品服務(wù)基礎(chǔ)上，注重產(chǎn)品品牌的塑造和維護(hù)。UPS的“最好的服務(wù)，最低的價格”、中鐵物流的“向社會提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動力。為此，如何在提升產(chǎn)品服務(wù)能力的基礎(chǔ)上，讓顧客感知到物流產(chǎn)品的魅力。

（二）價格管理：基于顧客感知價值程度

從當(dāng)前物流市場競爭的現(xiàn)狀看，許多物流企業(yè)為了能夠在市場占據(jù)一席之地，擁有較強(qiáng)的競爭力，在價格定價上普遍采取的低價策略。作為一種策略，低價競爭能夠在一定程度上緩解自身的壓力，但是如果長期都是低價競爭，則無疑是一種毒藥，最終上是行不通的。低價競爭策略的采用以及降價幅度的程度，往往跟在物流企業(yè)的性質(zhì)、技術(shù)水平的高低和成本的投入等方面。一般有形產(chǎn)品方面，價格往往與成本之間的關(guān)系顯而易見，但是物流企業(yè)產(chǎn)品――服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，其定價困難度就更高。因為，許多顧客在購買有形商品的過程中，可以檢驗到產(chǎn)品與價格的匹配程度，但是物流產(chǎn)品在某種程度上很難去親身檢驗，并且客觀上作出評價，只能主觀上作出某種猜測，在猜測的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品價格進(jìn)行比較，所以其得出的結(jié)論往往存（下轉(zhuǎn)第79頁）（上接第77頁）在偏差。為此，這可以解釋，為什么物流產(chǎn)品價格的上限與下限之間的定價區(qū)域一般要比有形商品的定價區(qū)域?qū)?，最低價格與最高價格的差距極大。因此，顧客在判斷價格合理與否時，他們更多地是受物流產(chǎn)品中實體因素的影響，從而在心目中形成一個價值概念，并將這個價值同價格進(jìn)行比較，判斷是否物有所值。對此，物流企業(yè)的定價策略的標(biāo)準(zhǔn)往往與有形產(chǎn)品存在差異，傳統(tǒng)產(chǎn)品的定價策略主要依賴于產(chǎn)品的成本，而物流企業(yè)的產(chǎn)品定價則寄托于顧客對物流產(chǎn)品的主管認(rèn)知。從某種程度上將，如果該企業(yè)的實體成分較高，其價格定價策略主要是成本導(dǎo)向定價方法，其標(biāo)準(zhǔn)程度比較規(guī)范化；然而，如果物流企業(yè)實體成分較低，其定價策略則是成本導(dǎo)向定價策略，其定價就缺乏有效的標(biāo)準(zhǔn)。為此，物流企業(yè)在產(chǎn)品定價方面應(yīng)該注重如何有效地呈現(xiàn)，從而幫助顧客感知產(chǎn)品的價值，并獲得相應(yīng)的認(rèn)同。

（三）分銷渠道管理：有效地整合渠道資源

物流企業(yè)從事的活動主要是，將物品從接收地向目的地進(jìn)行有效轉(zhuǎn)移。物流企業(yè)的分銷渠道是，促使物品有效轉(zhuǎn)移的服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。從渠道的劃分層次來看，寬渠道和窄渠道特征存在差異。寬渠道是指物流企業(yè)同時選擇兩個以上的同類中間商向物流服務(wù)的需求者實施物品分銷服務(wù)。窄渠道是指物流企業(yè)在某一地區(qū)或某一產(chǎn)品門類中只選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品，實行獨家分銷服務(wù)。因此，如果物流企業(yè)所提供物流服務(wù)所提供的產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，或者說消費品較為昂貴，那么其往往采用窄渠道方式。如果物流企業(yè)所提供的產(chǎn)品專業(yè)性一般，或者消費品價值一般時，則可以采用寬渠道的方式。一按企業(yè)的分銷活動是否有中間商參與，分為直接渠道和間接渠道。直接渠道也叫零層渠道，是物流企業(yè)直接為物流服務(wù)的需求者提供物流服務(wù)。供需雙方按合同要求實現(xiàn)物品的轉(zhuǎn)移。采用這種方式，可以減少中間費用，便于直接與客戶（貨主）接觸，便于控制運價，便于物流企業(yè)開展推銷服務(wù)，密切物流企業(yè)與物流需求者之間的關(guān)系。

（四）促銷策略管理：呈現(xiàn)無形產(chǎn)品的活力

物流企業(yè)促銷的價值在于幫助顧客能夠有效感知企業(yè)的產(chǎn)品價值，從而塑造良好的企業(yè)形象，驅(qū)使?jié)撛陬櫩妥龀鲑徺I決策行為，當(dāng)然促銷也能夠幫助相關(guān)顧客的態(tài)度改變。作為物流企業(yè)產(chǎn)品的特點，無形性決定了物流企業(yè)促銷活動具有特殊性。因此，如何在促銷的前期幫助顧客感知產(chǎn)品服務(wù)，物流企業(yè)促銷活動首先在場所方面具有一定的特殊性，人員推銷是一種重要的促銷活動。物流企業(yè)通過其促銷活動有助于界定和生動表現(xiàn)一個服務(wù)企業(yè)的個性特征，并且突出特定的服務(wù)特色。對于物流服務(wù)企業(yè)來說，有效溝通可以使那些原本短暫的無形產(chǎn)品成為有形產(chǎn)品，并把后臺的生產(chǎn)活動展現(xiàn)出來，顯現(xiàn)那些一度被掩蓋起來的優(yōu)勢和資源。它還能提供信息和教育顧客，幫助顧客做出明智選擇，以便他們能從所購買的服務(wù)中獲取更高價值。

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篇10

關(guān)鍵詞：市場營銷 定價方法 價格策略

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展，不但需要在產(chǎn)品上不斷推陳出新，不斷改進(jìn)產(chǎn)品的性能，更要做好市場營銷工作。只有企業(yè)產(chǎn)品能廣泛的銷售，才能獲取經(jīng)濟(jì)效益，才能提高企業(yè)的競爭力。那么，如何才能使得企業(yè)產(chǎn)品在市場中占據(jù)一席之地，甚至擊敗對手，采取恰當(dāng)?shù)亩▋r方法及合適的價格策略相當(dāng)重要。

一、影響定價的因素分析

價格是商品經(jīng)濟(jì)中最為復(fù)雜，變化最多的因子之一，價格不但是商品價值的反映，還受到多種因素的影響。

首先，產(chǎn)品的成本是產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)，因此，企業(yè)必須準(zhǔn)確的計算出包括機(jī)會成本在內(nèi)的完全成本，是合理定價的前提條件。

其次，市場供求關(guān)系及其變化對產(chǎn)品的價格也有著決定性的影響。當(dāng)供不應(yīng)求時，產(chǎn)品價格自然會升高，供過于求時，價格也就會降低；反過來，商品的價格由影響到市場的需求，也就是價格過高，商品的銷售量自然也就會降低，價格降低商品的銷售量會有所增加。這就要求企業(yè)必須尋求一個平衡點，實現(xiàn)利潤的最大化。

再次，企業(yè)在市場競爭中的地位對價格的影響也十分巨大。企業(yè)產(chǎn)品的定價在很大程度上依靠于企業(yè)的市場競爭地位，當(dāng)企業(yè)在市場競爭中處于“壟斷”地位，產(chǎn)品的價格自然就高。若企業(yè)處于發(fā)展期，力求打進(jìn)市場，那么價格就相應(yīng)地偏低了。尤其是現(xiàn)在，人們的消費水平不斷提高，品牌消費觀念的人群日益增大，企業(yè)的品牌對定價的影響更為顯著。

第四，政策對企業(yè)定價的影響。雖然，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場規(guī)律逐漸成為商品價格的主導(dǎo)因素，但是政府仍然對商品的價格有所干預(yù)，也就是政府的宏觀調(diào)控，對企業(yè)的定價權(quán)限、作價原則、利潤水平、價格浮動等等都進(jìn)行了限制。

二、定價方法分析

（一）成本導(dǎo)向定價法

1.完全成本加成法是指在產(chǎn)品的平均成本的基礎(chǔ)上加上平均利潤而得到產(chǎn)品的單價。這種方法簡單方便，因此應(yīng)用也相當(dāng)?shù)膹V泛。

2.邊際成本定價法是指將產(chǎn)品價格定位產(chǎn)品的邊際成本。邊際成本指的是增加（或減少）一個單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加（或減少）的總成本。從理論上講，采用邊際成本定價法可以實現(xiàn)利潤率的最大化，因此，也是常用的定價方法之一。

3．盈虧平衡定價法，其定價公式為：保本定價＝固定成本 / 損益平衡銷售量+平均可變成本，而損益平衡銷售量＝固定成本 /（單位產(chǎn)品價格－平均可變成本）。由此可見，采用該法定價可以確?；厥粘杀荆虼藨?yīng)用也是相當(dāng)?shù)膹V泛。

（二）競爭導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法是指企業(yè)根據(jù)自身在市場競爭中所處的地位及勢態(tài)而采取的一種定價方法。隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)在激烈的市場競爭中所占的比例，所處的地位對其產(chǎn)品的價格有著決定性的影響。比如，若該企業(yè)處于壟斷地位，也就是所處行業(yè)沒有競爭者，那么就完全可以將價格定得比較高。其次，企業(yè)在該行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，競爭對手少，也可以將價格定得高點。若企業(yè)在市場競爭中處于比較弱勢地位，那么只能采取降低價格，以求立足發(fā)展。

（三）需求導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價法是指以市場需求及消費者的消費觀念來進(jìn)行定價。這就要求企業(yè)市場營銷人員首先就應(yīng)該對消費者的需求、喜惡，以及消費者的消費水平，盡量地將產(chǎn)品價格定在一個合理的范圍內(nèi)，這種定價法可以充分吸引消費者的眼球，可以占據(jù)一個廣大的消費群體。比如，正對不同區(qū)域制定不同的價格，在消費水平較高的地區(qū)將價格定高點，在消費水平相對較低的地區(qū)將價格定低點，確保該產(chǎn)品的消費人員的最多。

三、價格策略

（一）新產(chǎn)品價格策略

1.撇脂價格策略。這是一種快速獲取利潤的定價策略，新產(chǎn)品一推出便可以得到較豐厚的利潤。創(chuàng)新類及信息類產(chǎn)品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時又能防止效仿與復(fù)制。比如，我們十分熟悉的手機(jī)、電腦等，剛上市時候價格通常都是很高，而過段時間后期價格便會下降很多。

2.漸取價格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產(chǎn)品的價格定得相對較低，以便薄利多銷，當(dāng)該產(chǎn)品逐步的在消費市場中站穩(wěn)了腳跟，在將價格進(jìn)行提高。

3.中間價格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業(yè)的平均水平或者市場行情來定價。

（二）折扣價格策略

1.數(shù)量折扣。很多的商家在進(jìn)行促銷活動時都采取“買一送一”，積分優(yōu)惠等方法，不但可以達(dá)到促銷的目的，還能發(fā)展回頭客。

2.季節(jié)折扣。對于季節(jié)性較強(qiáng)的商品可以采取該法，在旺季時將價格定高點，在淡季采取打折、降價等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫存。這種策略在服裝行業(yè)應(yīng)用的尤為廣泛。

3.現(xiàn)金折扣。為了盡快地回籠資金，對現(xiàn)金支護(hù)的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。比如房產(chǎn)商對于付全款的客戶打9.7折的優(yōu)惠。

4.是業(yè)務(wù)折扣。為了擴(kuò)大銷售量或者穩(wěn)定銷售渠道，可以對商進(jìn)行打折。