導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝銷售計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

20xx年服裝銷售工作計劃1作為一名服裝銷售我深感到責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者；二是要有良好的專業(yè)知識做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境；其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求；要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對20____年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和—諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

20xx年服裝銷售工作計劃2我從XX年進入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20____年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊。

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

第二，熱忱服務(wù)。

要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。

了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五，根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的____萬的營業(yè)額任務(wù)。

和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為我們____男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

20xx年服裝銷售工作計劃3一、清點貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

（1）做到每位員工均了解公司制度。

（2）在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達等知識技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結(jié)。

篇2

由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項目，時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。

我的項目是做服裝行業(yè)，開個女式服裝店。

在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬元。因為，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來做進一步的規(guī)劃。

選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧，呵呵。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)（包括營業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經(jīng)營出了問題我也可以轉(zhuǎn)租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有5萬元起步金呢。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。

所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下：

1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當然本店剛開張簡裝為宜。

篇3

服裝銷售下半年工作計劃一在將近2個的時間中，經(jīng)過我們團隊的共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是我們新聘團隊近半年的銷售情況：

從近半年的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在xx市場上分紅險產(chǎn)品品牌眾多，xxx.xxx.由于比較早的進入xx市場，分紅險產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團隊是今年5月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個，加上沒有記錄的概括為270個,總體計算xx銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.

3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在zz市場分紅險很多，但主要也就是xxxxxxx等公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在湘潭九華市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做九華這個市場。

XX下半年工作計劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)銷售目標

下半年的銷售目標最基本的是做到月月有保單進帳。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個50人的團隊

我認為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我對XX年下半年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

服裝銷售下半年工作計劃二一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量：

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對自己嚴格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務(wù)的細化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時加強客戶維系量。當穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對競爭的利器。

我們大區(qū)又開始了新一年的工作計劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷計劃，力取在20xx年干出漂亮的成績。

一、自我認識。做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識，不自我審視，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認識必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個店面里，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。

二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

三、專業(yè)營銷技巧。做到“把握重點，產(chǎn)生銷售”。

記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以,沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商，店員，消費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值。

服裝銷售下半年工作計劃三下半年服裝銷售工作計劃;各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以;一、項目介紹;由于資金有限只有x萬元，所以我想來想去沒有什么更;我的項目是做服裝行業(yè)，開個女式服裝店;在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5;選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的;二、店面的選址;地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定;店面的租金也不高。

一、項目介紹

由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項目，時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。

我的項目是做服裝行業(yè)，開個女式服裝店。

在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬元。因為，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來做進一步的規(guī)劃。

選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區(qū)作為xxx發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，xx又是xx行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。

所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下：

篇4

商場服裝導(dǎo)購下半年工作計劃一服裝導(dǎo)購員是服裝銷售一線人員，在不考慮服裝品牌、質(zhì)量與款式的情況下，導(dǎo)購員對于服裝銷售起著至關(guān)重要的催化因素。

我從**年*月進入商場工作，兩年半的服裝導(dǎo)購員工作經(jīng)歷當中，接觸過許多顧客。漸漸意識到只有充分地做好服裝導(dǎo)購員工作計劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購員這份工作?，F(xiàn)在**年上半年工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購員即將步入**下半年的工作當中。特此，制定服裝導(dǎo)購員**年下半年工作計劃：

第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合穿著場合，適合人群做充分了解。

第三，樹立嚴謹工作作風。不斷完善商店服裝導(dǎo)購員工作紀律，規(guī)范服裝導(dǎo)購員工作行為，嚴防工作組織渙散、凝聚力不強、各顧各工作的情況發(fā)生。

第四，加強銷售能力。定期對于全店20名服裝導(dǎo)購員進行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

第五，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營銷陣地。

商場服裝導(dǎo)購下半年工作計劃二我從XX年進入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20xx年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

篇5

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動方案.例如__休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度.

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標.

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動.

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動.

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ).

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績.

4、商圈活動

零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營的重點，規(guī)劃方案《服裝店五一活動方案》.

(三)彌補業(yè)績?nèi)笨诘姆b促銷計劃

業(yè)績是專賣店維持利潤來源最主要的管道，也是代表品牌在競爭下市場占有的態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績的達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到達預(yù)警點即以服裝促銷活動來彌補業(yè)績的缺口，為了能有效而準確地達到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場.至于預(yù)警點的設(shè)立標準，則會因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值;__店鋪在當日下午六點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點的參考值，對業(yè)績的達成有相當大的幫助.當然設(shè)立預(yù)警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點的各種因素，才能符合當時的效益.

(四)對抗性服裝促銷計劃

經(jīng)營本身是動態(tài)的，在市場的激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰(zhàn)的準備，由于連鎖店的蓬勃，競爭的加速化是可以預(yù)期的，消費者長期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競爭對手的服裝促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績的減少，必要的對抗性服裝促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的服裝促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，將可以立即運用.

二、服裝促銷方案計劃

經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對__一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法.

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標語，則可兼具廣告效果.

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負擔.

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎.

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間.

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當?shù)挠绊?，因此必須謹慎地評估及選擇媒體.

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略.實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.

__有個銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了__.當時銷售的商品是“__”.

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天.

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了.

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng).商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

二、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨.

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場.

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

三、明虧暗賺

__市原市長__，本是一個頭腦靈活的生意人.

他經(jīng)營“__”的時候，曾將當時售價__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價格實在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

篇6

[關(guān)鍵詞] 服裝企業(yè)管理 生產(chǎn)計劃 銷售訂單 加工成本 采購訂單

企業(yè)管理工作是企業(yè)流暢運轉(zhuǎn)的保證。企業(yè)管理的目的是節(jié)約成本和提高效率。管理工作中,計劃工作起組織和協(xié)調(diào)的作用。服裝企業(yè)的生產(chǎn)管理活動中,生產(chǎn)計劃作為管理循環(huán)的第一個步驟,對其他工作起指導(dǎo)作用。

一、不同服裝企業(yè)生的產(chǎn)計劃工作各不相同

管理模式,就像人的脾氣,因為企業(yè)不同,管理模式也就各有特點,互不相同。國內(nèi)的服裝公司,根據(jù)公司的性質(zhì)不同,管理模式大致可以區(qū)分成這樣幾種形式。

1.貿(mào)易公司

這類公司,不管是內(nèi)貿(mào)公司還是外貿(mào)公司,都沒有自己的零售銷售渠道,也沒有自己的生產(chǎn)規(guī)模,只是把零售商的生產(chǎn)訂單傳遞給生產(chǎn)廠家,做一些服務(wù)工作,兼有一些有限的設(shè)計能力和生產(chǎn)的建議能力,主要靠賺取差價贏利。

這樣的公司數(shù)量很多,公司規(guī)模較小、人員較少,工作環(huán)節(jié)不復(fù)雜,管理簡單,通常是老總負責制,一人統(tǒng)抓所有工作。這種公司里沒有生產(chǎn)計劃工作。

2.加工型服裝企業(yè)

這類企業(yè)特點是沒有自己的零售渠道,企業(yè)的主體是具體的加工車間。這類企業(yè)以中小型企業(yè)為主,人員從幾十個人到幾百人都有。這類企業(yè)主要靠接訂單生產(chǎn)來維持運轉(zhuǎn),用江浙一帶的企業(yè)老板的話說就是“找生活”。

有些加工型企業(yè),隨著自身的發(fā)展,把貿(mào)易公司和加工規(guī)模這兩個實為上下游的部分,結(jié)合起來,組成了一些較大規(guī)模的服裝企業(yè)。有些企業(yè)甚至還辦了自己的紡織廠,在原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)上進一步整合,降低成本,做大企業(yè)規(guī)模。

這些企業(yè)往往是行業(yè)里舉足輕重的企業(yè),比如茉織華,杭州華鼎集團江,漢帛集團等。這樣的企業(yè),都有完整的生產(chǎn)計劃工作,而且企業(yè)規(guī)模越大,生產(chǎn)計劃工作就越重要、越復(fù)雜。

3.品牌服裝公司

品牌服裝公司的特點是有自己的設(shè)計研發(fā)部門和分銷零售渠道。大多數(shù)品牌服裝公司擁有一定的生產(chǎn)規(guī)模。

品牌服裝企業(yè),是服裝企業(yè)中生產(chǎn)計劃最完整的。生產(chǎn)計劃的內(nèi)容包括物料采購、成本控制、加工規(guī)模的合理利用,質(zhì)量控制等項目。

品牌服裝企業(yè)的生產(chǎn)計劃,源于每一季的客戶訂貨情況,由銷售部門整理數(shù)據(jù)提供給生產(chǎn)部門,作為生產(chǎn)計劃的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。這里我就以品牌公司的生產(chǎn)計劃為例,來談生產(chǎn)計劃工作與其他工作的關(guān)系。

二、生產(chǎn)計劃工作是一個體系

計劃工作中最基本的就是制定計劃。除此之外,還有很多不為人熟悉的工作,也是計劃工作的重要組成部分。這些工作與制定計劃一起,組成完整的計劃工作體系。下面將就幾個重要方面談一下計劃工作體系的日常工作,以及對其他相關(guān)部門工作的影響。

生產(chǎn)計劃源于銷售訂單,如前面所述。品牌服裝企業(yè)的銷售訂單是由零售商和直營店店長訂貨形成的。計劃員要在訂貨會之前,做大量工作,保證訂貨順利進行,這可以看做是生產(chǎn)計劃制定的前期工作。

在計劃制定完畢之后,計劃員通常需要跟蹤計劃的執(zhí)行情況,以便根據(jù)生產(chǎn)過程中的實際情況,對生產(chǎn)計劃進行監(jiān)督和必要地調(diào)整。生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)調(diào)度是兩個崗位,但不一定是兩個人,或者一個人,或者很多人。如果能力允許,由同一個人兼任,那么生產(chǎn)調(diào)度熟悉生產(chǎn)計劃制定的原則,并且有權(quán)利根據(jù)實際生產(chǎn)過程中發(fā)生的變化,對生產(chǎn)計劃做適當調(diào)整,那將會有助于企業(yè)生產(chǎn)效率的提高。

所以,做學(xué)問,可以將“管理職能”清楚的區(qū)分開來。但實際工作中,有可能是一個工作崗位需要擔負幾項“管理職能”,而有的“管理職能”又被細分成初級、中級、高級等,由很多崗位和人員來共同完成。有些崗位是一個人,有時一個人又兼好幾個崗位,而有些崗位又是由很多人共同完成的,各不相同。

三、 訂貨會和生產(chǎn)計劃的產(chǎn)生

品牌服裝企業(yè)的銷售訂單是根據(jù)客戶的訂貨數(shù)量制定的。訂貨會有很多零售商參加,他們選擇自己喜歡的款式,并記錄下來最終選定的款式號,顏色、碼數(shù)及數(shù)量,然后由銷售部分工作人員,把這些數(shù)據(jù)匯總,得到銷售訂單轉(zhuǎn)給生產(chǎn)部門。

由銷售訂單得到的各款式的需求數(shù)量,就是生產(chǎn)計劃的最原始數(shù)據(jù)。生產(chǎn)計劃的制定,具有數(shù)據(jù)和時間上的權(quán)威性。計劃當中有準確的款式需要數(shù)量,包括單件的成本,還有承諾客戶的各個款式的交貨期。

影響客戶認可的有兩方面因素,一方面是款式的設(shè)計,而另一方面就是款式的成本?？钍降某杀居趾涂钍皆O(shè)計有密切聯(lián)系,比如款式面料新穎價格就相對高一些,價格高有能力購買的人就相對少。反過來,如果追求零售價格低廉,那么受材料影響,款式不能采用太貴的面料,也就不容易產(chǎn)生新穎的視覺效果,設(shè)計師的設(shè)計也不易充分實現(xiàn)。

從大眾消費者的角度來看,受從重心理影響,款式適當新穎就可以了,大部分消費者也接受不了太奇特的款式。所以款式的設(shè)計和成本,在顧客的審美接受程度,和價格承受能力之間平衡。每一個款式都要分析這兩者,找到平衡關(guān)系,而訂貨會前的新款式,以及新款的成本都是保密的,款式成本是計劃人員根據(jù)設(shè)計師設(shè)計的款式來核算的。

在訂貨會前設(shè)計師款式定稿之后,計劃人員包括總控生產(chǎn)的生產(chǎn)計劃員、面輔料主管、技術(shù)部門主管等,湊在一起,用有限的時間完成各款式的成本核定,并且與設(shè)計師交換意見以利于款式實現(xiàn)其設(shè)計意圖,最后把完成的一攬子款式成本報總經(jīng)理核算款式的零售價格。

四、加工成本的預(yù)計

每個款式進入大批量生產(chǎn)之前,僅僅根據(jù)樣衣的結(jié)構(gòu)特點、面輔料特點和工藝特點來預(yù)計款式的成本是一件比較困難的事。需要熟悉各種縫制工藝的難易程度,對生產(chǎn)時間的影響。

除此之外,還需要掌握,企業(yè)能夠利用的生產(chǎn)規(guī)模的總數(shù)量,以及每個生產(chǎn)單位(生產(chǎn)廠家)的特點。比如有多少廠家和車位善于縫制褲子;誰家的針織款式的生產(chǎn)能力強;誰家有能力完成比較復(fù)雜的款式。還要掌握這些各具特點的生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力,比如哪一段時間較空閑,那段時間比較繁忙,單位時間內(nèi)能完成的其擅長的款式的數(shù)量有多殺?完成這款式的單件費用大約會要多少?等等……。

非常熟悉上述內(nèi)容,并且能在核算成本時逐一仔細考慮,才能核算出切實可行的成本。

計劃人員對自己所能控制的總產(chǎn)能要有準確的估計,比如從十月份開始到十二月份的三個月時間常規(guī)款式的棉服有200萬件的生產(chǎn)能力,而本季設(shè)計師計劃在這個時間段上貨的款式又非常復(fù)雜,折算成普通棉服的生產(chǎn)能力時已經(jīng)遠遠超出了生產(chǎn)能力。這時,就要主動上報老總并積極協(xié)調(diào)溝通看是否要盡快開發(fā)一些新的產(chǎn)能,并且與設(shè)計師協(xié)商能否簡化款式。當然,這種問題通常是通過開發(fā)新的產(chǎn)能來解決的,因為成本提高,零售價格隨之提高,企業(yè)的銷售額和利潤也隨之增加。只有勢不可解的時候才改動款式。

五、生產(chǎn)計劃指導(dǎo)采購計劃

采購訂單是生產(chǎn)計劃單的一個組成部分。采夠工作始終圍繞生產(chǎn)計劃來進行。采購員在訂貨會之前采集大量面輔料樣品提供給設(shè)計師,設(shè)計師用這些材料做出成衣,用來訂貨。

當訂貨會開過之后,款式和數(shù)量就已經(jīng)確定了,也就就意味著,這個款式所用到的面輔料種類、顏色和數(shù)量,都已經(jīng)確定了。訂貨會后,采購人員的首先要同設(shè)計師和樣板師確認所用材料。經(jīng)確認的材料首再按照款式制成表格,每款一張,把單件所用到的面輔料種類、顏色數(shù)量等,分門別類填寫清楚。

當每個款式的信息確認完畢之后,計劃員協(xié)助采購員把生產(chǎn)計劃單上的各款式件數(shù)乘進去,這個工作量非常大。然后把每個款式中相同品種的材料篩選出來,匯總在一起,這是件工作,工作量更大,通常需要計算機幫助完成。

上述工作完成后,就可以給面輔料供應(yīng)商下采購合同了。采購員與廠家敲定合同之后需要向計劃員反饋所有材料的交貨期,這個時間對服裝生產(chǎn)管理至關(guān)重要。生產(chǎn)計劃人員在之前核算成本時,已經(jīng)有一個材料的預(yù)計交期。在采購員提供實際交期之后,計劃員把每個款式的面料、輔料、和工藝單的交貨時間重新校核,看看哪些款式能早開工,哪些款需要遲一些開工,對生產(chǎn)計劃作調(diào)整,使各個生產(chǎn)單位不至于出現(xiàn)生產(chǎn)空擋和生產(chǎn)擠壓現(xiàn)象。

計劃工作作為企業(yè)管理工作的一個組成部分,與企業(yè)各個部門、各個崗位的工作,交叉纏繞,責任分配非常細膩,成為一個整體。從事計劃工作,需要既有豐富的實踐經(jīng)驗,又有耐心,洞察各種變化,預(yù)計將帶來的影響,及時應(yīng)對。

參考文獻:

[1]周三多主編:《管理學(xué)――原理與方法》第二版.復(fù)旦大學(xué)出版社

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一、清點貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達等知識技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結(jié)。

篇8

[關(guān)鍵詞] 服裝行業(yè);現(xiàn)狀;瓶頸;信息化;中國特色

[中圖分類號] F407.86[文獻標識碼] A[文章編號] 1006-5024(2006)09-0117-02

[作者簡介] 付珊,江西科技師范學(xué)院講師,主要從事服裝教學(xué)及科研工作｡ (江西 南昌 330013)

一､目前我國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀及瓶頸分析

作為“永不衰落的產(chǎn)業(yè)”――服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是極為誘人的｡據(jù)國家權(quán)威機構(gòu)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù),2005年,我國服裝企業(yè)近3萬家,年銷售額3000萬以上的占30%,有9000余家,比2004年底增加了320家,而1000萬以上營業(yè)額的也近2/3｡這些有一定規(guī)模的服裝企業(yè)服裝產(chǎn)量達63.74億件,其中梭織服裝為30.10億件,針織服裝為33.46億件｡

國家統(tǒng)計局統(tǒng)計顯示,截至2005年底,我國服裝廠星羅棋布,全部從業(yè)人員平均人數(shù)423013人,服裝布產(chǎn)量328.28億米,同比增長19.22%,工業(yè)總產(chǎn)值 (現(xiàn)行價)1254.90億元,同比增長20.24%;銷售收入1204.64億元,同比增長 19.34%;產(chǎn)銷率97.85%;出貨值416.18億元,同比增長13.90%,內(nèi)銷占銷售產(chǎn)值比重66.11%｡

根據(jù)中國服裝協(xié)會的調(diào)查,我國服裝行業(yè)分布明顯呈產(chǎn)業(yè)集聚地狀態(tài),主要分布在珠三角､長三角､環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū),而最集中的地方是浙江(占55.05%)､江蘇､福建､廣東､山東､上海沿海六省市,總產(chǎn)量占全行業(yè)份額突破90%,銷售收入占全行業(yè)的76%,實現(xiàn)利潤占全國的90%,市場和效益區(qū)域分布集中化趨勢明顯｡產(chǎn)業(yè)集聚模式各有不同,主要有:以產(chǎn)品專業(yè)為主的服裝特色地區(qū);以大型出口企業(yè)為中心的服裝出口基地;大城市打造服裝文化時尚之都等模式｡還有一些以出口為主的集聚地,是在原來“三來一補”方式基礎(chǔ)上形成的以服裝為軸心的產(chǎn)業(yè)鏈｡

在如此壯觀的服裝業(yè)規(guī)模中,大部分的服裝企業(yè)都遇到了庫存高和暢銷品補貨難的困境,受產(chǎn)品積壓影響甚至毀滅在庫存上的服飾品牌數(shù)量越來越多｡許多服裝企業(yè)都各展其招,如加大營銷力度､招商力度､經(jīng)銷商獎勵等,但仍然無法從根本上解決高庫存和補貨難的問題｡品牌經(jīng)營者對此束手無策｡一方面,企業(yè)既要考慮快速迎合市場需求,又要保證企業(yè)的贏利性,盡可能減少斷款､斷色､斷碼現(xiàn)象出現(xiàn)｡另一方面,又苦惱于商品的大量積壓,嚴重制約了企業(yè)的盈利和發(fā)展,甚至導(dǎo)致品牌消亡｡形成這種現(xiàn)象的主要原因可以歸納為以下五點:一是消費者需求變化快｡由于服裝企業(yè)是高波動性､多季性､受時尚文化影響很大的行業(yè),消費者的服飾品味和文化鑒賞力等時尚變異節(jié)奏也逐年加快,滯后的服裝企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)模式難以快速響應(yīng)消費需求和市場的變化｡二是市場信息處理能力不足｡對銷售及市場動態(tài)的信息采集､分析､歸納､共享處理能力和認識不足,重視不夠,營銷渠道信息資源的優(yōu)勢沒有發(fā)揮｡三是企業(yè)的市場需求預(yù)測能力差｡不準確的預(yù)測導(dǎo)致滯后的補單､補貨及生產(chǎn)速度､庫存的無序和持續(xù)的增加｡四是營銷和產(chǎn)品的命中率低｡傳統(tǒng)的推動式營銷和賭博式產(chǎn)品開發(fā)的企劃模式,使產(chǎn)品難以迎合現(xiàn)時代不斷變化的消費者口味,而產(chǎn)生庫存｡五是供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)協(xié)同能力弱｡傳統(tǒng)經(jīng)營模式的供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)中,在開發(fā)､采購､生產(chǎn)､配送､銷售等環(huán)節(jié)的部門間不協(xié)調(diào)､從采購到產(chǎn)供銷無計劃､低知識含量的配送管理及運作,錯失了大量的市場銷售機會｡

以上五個方面的問題最終在企業(yè)內(nèi)部形成急需的原輔料難以采購､生產(chǎn)不及時,終端賣場上表現(xiàn)出來的就是配送不及時､嚴重的斷款､斷色､斷碼等暢銷品補貨難和滯銷產(chǎn)品不斷增加導(dǎo)致產(chǎn)品積壓｡從深層來看,原因就是由于服裝企業(yè)消費市場需求變異節(jié)奏日益加快,消費者的消費需求不確定性增強,而服裝企業(yè)的決策層對時尚趨勢缺少時尚“感覺”､缺乏高效率的內(nèi)部資源整合和與外部資源(如供應(yīng)商､分銷商､商､承運商)的協(xié)作能力,導(dǎo)致企業(yè)無法快速響應(yīng)市場,等到問題嚴重時,就產(chǎn)生了經(jīng)營者感到的被動式管理的瓶頸現(xiàn)象｡

二､打破瓶頸――信息化的引進

自有品牌企業(yè)要經(jīng)營得好,有四個因素是必不可少的:價格､產(chǎn)品質(zhì)量､營銷､渠道｡這四個因素中,大多數(shù)服裝企業(yè)前面三個因素都能應(yīng)對,而最后的渠道的管理則是瓶頸現(xiàn)象的形成之處｡經(jīng)營者們已從各種途徑了解到:信息技術(shù)的支持是打破瓶頸的最佳出路,特別是供應(yīng)鏈的管理｡為了防止一方面專賣店斷碼缺貨,而另一方面分公司和工廠的倉庫庫存又增加的現(xiàn)象出現(xiàn),就必須將專賣店､分公司和工廠的庫存信息集成｡

為了加強采購和庫存控制,服裝企業(yè)需要提高供應(yīng)鏈管理的透明度,要能夠精確地跟蹤原材料､加工流程和最終產(chǎn)品｡此外,為了保證現(xiàn)金流量和投資回報最大,就要使運作達到最優(yōu)化,這就需要來自產(chǎn)品和分銷兩方面的財務(wù)信息｡實踐已經(jīng)證明,對市場需求和供應(yīng)鏈的有效控制可以幫助企業(yè)簡化復(fù)雜程度､監(jiān)控現(xiàn)金流､避免過度擴張及開工不足｡通過以上這些,企業(yè)就可以得到高的資產(chǎn)回報率｡可見,面對越來越高的運作成本和日漸變薄的利潤,掌握來自客戶訂單和產(chǎn)品兩方面的集成的財務(wù)信息是何等重要!一旦企業(yè)掌握了這些集成的財務(wù)信息,他們就可以輕松地知道企業(yè)的運作正處于什么狀態(tài),下一步該怎么做｡

懂得了信息化的重要性,服裝行業(yè)的經(jīng)營者們開始引進信息技術(shù)｡

三､我國服裝行業(yè)信息化的發(fā)展現(xiàn)狀

從上個世紀60年代起,服裝企業(yè)就經(jīng)過了產(chǎn)品產(chǎn)量､產(chǎn)品質(zhì)量､生產(chǎn)成本的競爭｡進入 21世紀,產(chǎn)品的市場競爭已轉(zhuǎn)變?yōu)榉b企業(yè)對市場響應(yīng)速度､服裝產(chǎn)品品牌和技術(shù)創(chuàng)新能力的競爭｡而競爭的核心就在于服裝企業(yè)對知識經(jīng)濟時代的理解和追趕,也就是服裝企業(yè)要將信息化作為重點來抓｡

據(jù)統(tǒng)計,服裝企業(yè)對財務(wù)軟件和 CAD設(shè)計軟件的應(yīng)用相對來說比較普遍,而ERP系統(tǒng)的應(yīng)用比較少,且自行開發(fā)和購買的比例相當｡也許他們有一套最基礎(chǔ)的財務(wù)軟件或是一套進銷存系統(tǒng)來管理企業(yè)的物流,但許多中型甚至大型服裝企業(yè)的運作都沒有使用MRP(物料需求計劃)或MRPⅡ(制造資源計劃)系統(tǒng)來集成預(yù)測､生產(chǎn)計劃､采購管理,更不用提通過ERP(企業(yè)資源計劃)系統(tǒng)來集成業(yè)務(wù)與財務(wù)流程｡

像上述企業(yè)所擁有的這些計算機系統(tǒng)很多是他們自己開發(fā)的｡剛開始往往是因為急需管理居高不下的庫存,而不得不花很長時間開發(fā)了庫存管理系統(tǒng),接下去,進貨有了問題,再開始編寫采購系統(tǒng)……而這些子系統(tǒng)往往是獨立的模塊,形成了信息的孤島,無法與購買的財務(wù)軟件集成｡

四､服裝行業(yè)在新世紀的信息化發(fā)展之路

服裝企業(yè)的發(fā)展道路一般是:在創(chuàng)業(yè)初期不需要大型專門化設(shè)備,可在較少的資本投入下運行,有一定積累后就會首先應(yīng)用CAD先進設(shè)計軟件､投資各種先進剪裁設(shè)備,此時,資本會快速繁殖與擴張,然而很快會發(fā)現(xiàn)效益與成本難以提升,計劃､物控､生產(chǎn)與迅速擴大的生產(chǎn)能力嚴重不適應(yīng),大量矛盾尖銳暴露｡企業(yè)面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn),服裝企業(yè)的經(jīng)營者們努力探尋新世紀的發(fā)展之路,如果繼續(xù)在擴張設(shè)備､擴張廠房上找出路,而不去解決先進設(shè)備､先進設(shè)計與落后信息化的基本矛盾,無疑是本末倒置｡

信息化在新世紀的發(fā)展之路就是:必須立即走向以信息化帶動工業(yè)化的道路,推動服裝企業(yè)ERP管理普及化｡服裝企業(yè)的核心競爭力就在于設(shè)備現(xiàn)代化+企業(yè)信息化,企業(yè)核心競爭力的最新詮釋是:信息化的高價值性､稀缺性､難模仿性和不可替代性｡建立企業(yè)內(nèi)部信息化高速公路是迫在眉睫的重要戰(zhàn)略｡

五､走有中國特色的服裝信息化之路

中國的服裝業(yè)信息化處于初級階段,大多數(shù)服裝企業(yè)對什么是完整的信息化的概念不清楚;一些大企業(yè)只會花大價錢購買國外優(yōu)質(zhì)的硬件,這是對信息化膚淺的､物質(zhì)的認識｡因此,筆者認為,服裝企業(yè)的經(jīng)營者們在引進信息化之前,首先,要對信息化有個完整的理解｡完整的信息化包括三部分,即生產(chǎn)構(gòu)成的信息化､自動化;產(chǎn)品流通過程的信息化;整個企業(yè)管理的決策信息化｡其中,我國服裝企業(yè)在產(chǎn)品流通過程中的信息化程度相對較差,網(wǎng)上訂單,網(wǎng)上支付基本是零狀態(tài)｡

其次,筆者認為,中國服裝企業(yè)的經(jīng)營者們在引進信息化時,應(yīng)根據(jù)現(xiàn)狀,先完善企業(yè)生產(chǎn)構(gòu)成的信息化､自動化,等到這些比較成熟后,再實施一套全面集成企業(yè)各個業(yè)務(wù)流程的ERP系統(tǒng)｡ ERP最早是從西方發(fā)達國家傳入我國的,一個真正的服裝ERP系統(tǒng)的核心標志是具備以下服裝業(yè)的核心功能:強大的服裝研發(fā)､樣板管理功能;打辦理､批色跟蹤功能;服裝BOM自動生成功能;強大的服裝工藝､工序､工藝流程管理功能;強大的計劃物控功能;強大的智能排產(chǎn)排程功能;強大的剪裁､縫制工資管理功能;嚴格､靈活的物料需求計劃､采購計劃､物控功能;從坯布､采購､生產(chǎn)､工序､成品嚴密全過程質(zhì)檢控制功能;服裝工票條碼生成與掃描功能;包裝配貨計劃功能､準確的成本核算與分析功能等｡

第三,企業(yè)實施服裝ERP系統(tǒng)后,要嘗試將此系統(tǒng)逐步與企業(yè)門戶網(wǎng)站建立無縫集成,從而實現(xiàn)真正意義的中國服裝企業(yè)信息化發(fā)展的新世紀之路｡

參考文獻:

篇9

2013年前3季度，希努爾實現(xiàn)營業(yè)收入900，61.92萬元，比上年同期增長14.92%。在獲評“山東省重點培育和發(fā)展的國際知名品牌”稱號的同時，在中紡聯(lián)公布的2011～2012年度中國服裝行業(yè)競爭力排名中，希努爾再次名列10強之內(nèi)。

面對復(fù)雜多變的外部經(jīng)濟形勢，在幾家歡喜幾家愁的服裝市場上，希努爾正在為即將過去的2013年公司完成一份令人滿意的答卷。

創(chuàng)新引領(lǐng)升級

近年來，受國內(nèi)外市場、生產(chǎn)要素成本、匯率等因素影響，服裝行業(yè)形勢愈發(fā)嚴峻。面對這種環(huán)境，緊緊圍繞戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，努力克服不利因素，以品牌建設(shè)為主線，加強企業(yè)內(nèi)部精細化管理，穩(wěn)步推進銷售渠道建設(shè)，作為江北首家自主品牌服裝上市公司，希努爾不斷實踐多種經(jīng)營方略，成為近年來為數(shù)不多仍在逆市擴張的服裝企業(yè)之一。

“在我們看來，創(chuàng)新是一種節(jié)約，一種捷徑?！倍麻L王桂波的觀點非常直接。在他看來，同樣是做一件事情，創(chuàng)新性的策略能為企業(yè)節(jié)省更多人力、財力、物力，這在生產(chǎn)要素紛紛漲價的當下，對于生產(chǎn)與營運成本的節(jié)約是不容小覷的。而創(chuàng)新對時間的節(jié)約更是不小，可助企業(yè)更早地實現(xiàn)目標。

建設(shè)足以振奮服裝行業(yè)發(fā)展信心的實力品牌，希努爾依靠的正是創(chuàng)新?！白鳛榉b企業(yè)，最重要的是緊跟消費者需求，并引領(lǐng)消費時尚。”

山東省最大的服裝研發(fā)中心即為希努爾所有，其中聘請多位國內(nèi)外知名服裝設(shè)計師、工藝師共同進行研發(fā)，并與青島大學(xué)、山東省紡織職業(yè)學(xué)院、山東省服裝學(xué)院等科研機構(gòu)進行合作，培養(yǎng)了公司急需的各類高技術(shù)人才，形成了產(chǎn)學(xué)研的有機統(tǒng)一。

“我們認為公司最大的對手是公司自身，只有永不滿足地推陳出新，才能使企業(yè)立于不敗之地?！蓖豕鸩ǜ嬖V記者，希努爾始終堅持以創(chuàng)新促發(fā)展，不斷向競爭對手學(xué)習(xí)其先進理念。為了強化設(shè)計研發(fā)團隊的國際化水平和整體實力，希努爾聘請了意大利的制版師和工藝師，并同意大利專業(yè)的面料和服裝設(shè)計公司簽訂了長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。

2013年，希努爾從面輔料開發(fā)和款式設(shè)計兩個方面實現(xiàn)突破和創(chuàng)新。在款式設(shè)計方面，希努爾將正裝版型由單一版型擴展到單品多系列多個版型，形成了經(jīng)典版、修身版和時尚版等系列，并與意大利設(shè)計師進行合作，推出了經(jīng)典系列、時尚系列、假日系列、禮服系列、女職業(yè)裝系列等五大主題系列，全方位滿足市場需求。

除了時尚設(shè)計方面的進步，科技創(chuàng)新同樣是希努爾努力的重要方向。在面輔料開發(fā)方面，希努爾年內(nèi)相繼與面料生產(chǎn)商聯(lián)合開發(fā)了低含毛輕絨感愛克呢套裝面料、純棉磨毛艾莉娜系列等不同檔次和功能要求的面料。

在為創(chuàng)設(shè)自主品牌而努力的同時，王桂波還將目光投向了渠道策略的創(chuàng)新上。去年，希努爾以日本優(yōu)衣庫訂單為切入點，初步嘗試了自主開發(fā)的外貿(mào)出口模式，從研發(fā)、設(shè)計到生產(chǎn)全部由公司自主完成，改變了以前OEM業(yè)務(wù)中單純的貼牌加工模式。

以正裝為主的男裝品牌建立之初，一般會選擇商場作為銷售渠道，希努爾卻反其道行之，實施“錯位經(jīng)營”，以在核心區(qū)域開設(shè)門店為主要銷售渠道。而今年以來，賣場內(nèi)部品牌的競爭趨于白熱化，服裝品牌紛紛開始建立專賣店的時候，希努爾卻選擇在商場經(jīng)營最困難的時候大舉進軍，擠走了不少缺乏實力的品牌，在保證立足的同時，推動了整個行業(yè)的重新洗牌。

在創(chuàng)新的商業(yè)模式之下，“兩條腿走路”的營銷策略正在使希努爾的戰(zhàn)線完全展開，充分利用國內(nèi)、國際兩個市場，直營店、加盟店兩種店面形式，線下、線上兩種營銷模式，促進了銷售收入的增長。截至今年年中，希努爾已擁有164家直營店和511家特許加盟店。希努爾旗下美爾頓品牌也已登陸天貓商城，正在不斷完善。

管理與營銷的轉(zhuǎn)型

品牌是企業(yè)的無形資本，是企業(yè)發(fā)展最寶貴的支撐。希努爾作為一個自主品牌服裝企業(yè)，從成立之初就定下了明確的目標，致力于成為一家具有國際知名品牌的男裝企業(yè)，謀求創(chuàng)立中國服裝行業(yè)的“百年品牌”。

于品牌建設(shè)而言，營銷的重要性無需多言。希努爾在通過冠名贊助大型體育賽事塑造立體化品牌文化的同時，與英國瑪莎等世界知名公司合作、考察交流等形式，提升其國內(nèi)外影響力。2013年，希努爾簽約韓國影視明星張東健作為形象代言人，并利用影視、平面、戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)等形式進行品牌宣傳，進一步提升了品牌知名度。

在王桂波的計劃中，希努爾將繼續(xù)鞏固和強化其在品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)體系和商業(yè)模式創(chuàng)新等方面現(xiàn)有的優(yōu)勢，為希努爾品牌實力做持續(xù)的積淀。同時，謀求逐步建立覆蓋面廣、布局合理的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)體系，以提高市場占有率及市場地位，實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)效益最大化，品牌價值最大化。

打造品牌軟實力的同時，2013年，希努爾充分利用山東省“十二五”發(fā)展規(guī)劃、藍色經(jīng)濟區(qū)、半島城市群等政策機遇，品牌有了較以往更為強大的硬實力。

近年來，通過加強生產(chǎn)經(jīng)營的計劃性、推進企業(yè)信息化、實施卓越績效管理等，有效地提升了公司管理水平。通過分析市場需求編制更具針對性和前瞻性的銷售計劃、生產(chǎn)計劃和采購計劃，更多地采用以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，避免了產(chǎn)品滯銷積壓。希努爾還加強貨品的管理，做好老產(chǎn)品消化，提高門店貨品進銷率，有效控制了店內(nèi)庫存量，緩解了庫存過大等困擾多數(shù)服裝企業(yè)的難題。

而不斷推進中的企業(yè)信息化建設(shè)，則使希努爾的供應(yīng)鏈在執(zhí)行能力上有著遠超行業(yè)平均的水平。加快在銷售終端推廣ERP系統(tǒng)的速度，通過數(shù)據(jù)分析及時掌控門店的銷售、庫存、缺貨狀況，希努爾依托強大的物流配送系統(tǒng)，在各專賣店之間建立了調(diào)配庫存余缺的暢通快捷渠道。2013秋冬訂貨會中，希努爾首次推行掃描訂貨，提高了信息化系統(tǒng)的操作能力，以信息化推動了企業(yè)管理現(xiàn)代化。

2013年，希努爾在生產(chǎn)計劃管理上有了進一步的突破。相關(guān)負責人介紹，以卓越績效管理為主線，企業(yè)機制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新得到了有效推進。而推行精益化、專業(yè)化生產(chǎn)，則使希努爾供應(yīng)鏈的生產(chǎn)效率得到了極大的提升。

篇10

這一年也是黃色小鴨的轉(zhuǎn)折之年。黃色小鴨PiyoPiyo是臺灣東凌股份有限公司面向0～4歲嬰童打造的服裝及用品品牌。該公司于2000年左右進入大陸市場，多年來快速發(fā)展，亟需提升管理水平。

詹志明認為IT技術(shù)與企業(yè)管理行為是密不可分的。在他的主導(dǎo)下，黃色小鴨建立了一系列信息化系統(tǒng)，確立了“即銷即補”的商業(yè)模式，5年多來，公司業(yè)績翻了一番，渠道規(guī)?？焖僭鲩L，而庫存仍舊保持在原有水平。

這在激烈競爭的服裝用品行業(yè)，是非常不容易做到的。目前，黃色小鴨在大陸擁有近300家直營門店，數(shù)千個經(jīng)銷網(wǎng)點，銷售規(guī)模位列嬰童服裝用品行業(yè)前五。

黃色小鴨的秘訣是什么呢？

找到顧客找的貨品

盡管采用了快時尚品牌通用的“即銷即補”的商業(yè)模式，但黃色小鴨快速成長的背后，有著不同的商業(yè)邏輯。

一般而言，在嬰童市場，大多數(shù)品牌商只專注于單個或幾個細分領(lǐng)域，例如奶瓶、內(nèi)衣或外出服等。各種嬰童品牌在同一店面的銷售匯集，由經(jīng)銷商完成。

與之不同的是，除了奶粉和尿片之外，黃色小鴨的產(chǎn)品幾乎涵蓋了0～4歲嬰童的所有需求，包括服裝、餐具、玩具等各種嬰童用品，產(chǎn)品品類約為1270個。

其中，服裝的比例在50%左右。在服裝產(chǎn)品中，只有外出服會受到流行趨勢的影響，需要依據(jù)不同的銷售季和流行需求，推出不同的產(chǎn)品，其他大多是常態(tài)化的產(chǎn)品。

服裝產(chǎn)品往往成系列，只需要區(qū)分男裝、女裝、款式、顏色和尺碼即可，相對而言，嬰童用品是碎片化的，十分復(fù)雜，以奶瓶刷為例，針對不同系列、不同品種的奶瓶，有著大量不同的規(guī)格。

黃色小鴨的最大挑戰(zhàn)，并非像快時尚品牌一樣，追求如何抓住流行趨勢，不斷快速推出產(chǎn)品，而是要聚焦于如何將品類繁多的產(chǎn)品，準確放入到各自合適的市場中。

每8個銷售專柜，黃色小鴨配有一名營運助理。其主要工作是為專柜補貨。為此，營運助理必須了解每個專柜每日的銷售狀況和市場需求，依據(jù)某種邏輯，從海量的產(chǎn)品中找到合適的產(chǎn)品，確定補貨數(shù)量。在后臺，黃色小鴨有專門的采購人員，審核這些補貨計劃。

“某個產(chǎn)品一周只銷售了兩個，營運助理卻補了12個貨，那么，他打算讓這個柜臺，銷售到什么時候呢？”詹志明說，“庫存之所以壓垮了很多零售企業(yè)，就是因為它們忽略了這個問題?！?/p>

在“即銷即補”的信息化系統(tǒng)上線之前，審核所有營運助理的補貨計劃，是一項浩大的工程，企業(yè)經(jīng)營鏈條中各個環(huán)節(jié)的壓力都很大。

系統(tǒng)上線之后，各柜臺的補貨計劃實現(xiàn)了自動生成，營運助理和審核人員的工作壓力降低了，企業(yè)效率提升了，補貨也更為準確了?！皩徍巳藛T只需要關(guān)注特例，如周年慶，季節(jié)性出倉等補貨需求即可。”詹志明闡述道，每個地區(qū)的商品配備是不同的，每個店面的面積大小也是不同的，1270多個品種，并不是所有的店面都需要配備到位，可能某個店只需要配備60%的商品。

例如，黃顏色的產(chǎn)品在東北黑龍江等地，銷量不好，調(diào)研分析得知當?shù)睾芏鄬m殿、廟宇是金色的，人們認為黃色系至高無上，不能隨便使用；而在廣東、香港、臺灣等地區(qū)，人們更愿意用黃色系的產(chǎn)品，比如黃色的浴袍，有“黃袍加身”的寓意。

“系統(tǒng)將實時統(tǒng)計各種商品在每個柜臺、不同地區(qū)的銷售情況，向各店智能補貨，智能調(diào)配，讓每個專柜都實時擺上最好賣的產(chǎn)品?！闭仓久鞅硎?，要保證顧客喜歡的貨品永不中斷。

針對面積不同、銷量不同的店面，補貨計劃是絕不相同的，根據(jù)過往銷售數(shù)據(jù)，既要保證補充的貨品在一個銷售周期內(nèi)能夠銷售出去，也要保證某些銷售較慢，但確實會有需求的貨品最小程度備貨。

此外，黃色小鴨正計劃由系統(tǒng)自動生產(chǎn)不同的補貨周期。面積較小的店面，柜位少，貨品多，每一種貨品的數(shù)量少，補貨周期就會比普通的店面短，將控制在5天之內(nèi)；同理，銷量較普通店大的店面，補貨周期也會縮短。

反思營銷主導(dǎo)

全新的信息化系統(tǒng)帶來了“即銷即補”的商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式的確立，則需要組織架構(gòu)來保障。

詹志明表示：“必須要有一群很好的采購人員，而且必須要有很好的權(quán)力給他們?！?/p>

在零售行業(yè)，營銷部門總是會認為商品不夠多，款式不夠多，數(shù)量不夠多。事實是每個門店的面積是有限的，并不是所有的款式都能夠被陳列出來。

陳列對于零售行業(yè)而言是非常重要的，好的陳列能夠帶來更多沖動性的消費，能夠刺激顧客的購買需求，推動顧客形成購買決策。

在詹志明看來，受全員營銷等理念的影響，零售行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)都是營銷導(dǎo)向的，營銷的需求企業(yè)必須無條件配合，營銷部門的需求是無限的，最終帶來的結(jié)果是高庫存，幾乎所有的零售商的失敗都源于庫存管理，必須有人來約束這種需求。

在黃色小鴨，采購部門扮演的就是這一角色。采購部門約束營銷部門的依據(jù)是IT系統(tǒng)中生成的海量數(shù)據(jù)。

黃色小鴨70%的產(chǎn)品通過OEM的模式，授權(quán)生產(chǎn)，包括所有的塑料用品，以及羽絨服、毛絨衣等商品。其他常態(tài)化的商品，如內(nèi)衣、睡衣、手套等，在黃色小鴨自有工廠生產(chǎn)。

采購部門會依據(jù)各種產(chǎn)品每日、每周、每月、每季的銷量，來推算銷售的流速，再結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，制定采購生產(chǎn)計劃。同時，還要在系統(tǒng)中為各店制定補貨原則，系統(tǒng)依此自動生成“即銷即補”計劃。

詹志明分析，這要求系統(tǒng)能夠?qū)崟r收集數(shù)據(jù)，并保證數(shù)據(jù)的正確性，更為重要的是采購人員要有豐富的經(jīng)驗。

“采購訂單的時機要把握好，在銷售趨勢和生產(chǎn)周期之間找到平衡點，既不能讓營銷部門沒有商品銷售，也不能讓庫存太多?！彼f，“前者營銷部門會炮火隆隆，后者財務(wù)部門會給很大的壓力。零售業(yè)是一門高端的學(xué)問，沒有好的系統(tǒng)是不行的?！?/p>

全新的信息化系統(tǒng)上線、全新的商業(yè)模式推行之后，經(jīng)受住了市場的考驗。

傳統(tǒng)零售百貨行業(yè)有一個通行的做法，會將當年年末可管控的庫存積累，在第三年“特賣”，將庫存變?yōu)楝F(xiàn)金，“特賣”基本不獲利。如果直接在第二年舉行特賣會，以很低的價格售出庫存商品，由于產(chǎn)品掉價太快，顧客會對品牌產(chǎn)生不良的認知，對品牌形象沖擊較大。在第三年舉行特賣會，是相對穩(wěn)妥的策略。

從詹志明加入黃色小鴨的2007年到2011年，黃色小鴨每年都會舉行特賣會，銷售三年之前的庫存商品。從2012年開始，黃色小鴨告別了特賣時代，而三年前正是詹志明開始實施信息化戰(zhàn)略的第一年。

挖掘人的潛能

詹志明坦言，依靠信息化建設(shè)，除了改變企業(yè)的商業(yè)模式，提高運營效率之外，還有一個重要的目的，就是挖掘員工的潛能，提升人員的價值。

他分析道，IT技術(shù)會將人的價值提升到新的境界。各門店補貨計劃實現(xiàn)系統(tǒng)自動生成之后，從營運助理到后臺審核人員的工作效率都提升了。

過去5年多的時間，黃色小鴨盡管實現(xiàn)了快速的增長，但是后勤人員的數(shù)量并沒有增加。

依靠信息化系統(tǒng)，黃色小鴨在渠道快速發(fā)展的同時，甚至可以減少營運助理、倉儲管理等人員的數(shù)量，在用工成本持續(xù)增長的今天，降低企業(yè)的成本。

對于原有人員而言，每個人的價值將得到最大的體現(xiàn)。之前營運助理負責8個專柜，在信息化系統(tǒng)繼續(xù)升級之后，負責的專柜數(shù)量或許可以增長到16個。

另一方面，整個供應(yīng)鏈和營銷鏈上的人員，有了更多的轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域的機會，發(fā)揮自己的潛能。

營運助理可以從后臺走向前臺，將更多的精力投入到門店陳列和銷售領(lǐng)域，協(xié)助市場督導(dǎo)和店務(wù)管理門店。