導(dǎo)語：如何才能寫好一篇現(xiàn)代汽車市場現(xiàn)狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2011年3月份美國市場汽車銷量同比增長了17％，達到了124.7萬輛，年銷量折合率再次突破1300萬輛，實現(xiàn)了月銷量連續(xù)七個月同比增長。

然而，從長期來看，美國汽車業(yè)全球霸主的地位可能從此一去不返。在經(jīng)歷了2008年的金融危機之后，曾經(jīng)的世界第一汽車消費市場美國陷入了困境。雖然2010年美國汽車市場有所好轉(zhuǎn)，但是仍將處于復(fù)興之中。美國汽車市場2010年其銷量在1150萬輛左右。2011年的美國市場存在很多不確定性。此外，雖然經(jīng)過一段時間的恢復(fù)，美國汽車行業(yè)顯現(xiàn)復(fù)蘇的希望，但是美國汽車行業(yè)一直以來的問題卻始終沒有得到解決。

長期以來，大排量，高油耗的“肌肉車”是美國車系的標志，隨著國際原油價格的不斷攀升，消費者的使用成本不斷增加。同時，美國完善的工會體系導(dǎo)致汽車生產(chǎn)的成本日益增加。美國汽車業(yè)嚴重依賴金融業(yè)。美國汽車產(chǎn)業(yè)面對上述問題沒有改變發(fā)展方向，研發(fā)小排量汽車。而是選擇了和金融業(yè)合作，通過給消費者更多購車貸款，使消費者購買他們的汽車。于是表面上他們的汽車銷售增加了，各大企業(yè)帳面利潤依然可觀。但是，一旦經(jīng)濟增長下滑，金融市場面臨困境，流動性減弱，貸款購車者的違約率就會攀升，對汽車的需求就會下降。美國汽車市場的衰落將不可避免。

歐洲

作為現(xiàn)代汽車的發(fā)源地，歐洲一直是汽車企業(yè)的聚集之地，然而經(jīng)濟危機讓整個歐洲陷入一片蕭條，汽車產(chǎn)業(yè)難逃其外，發(fā)展嚴重受阻。

據(jù)歐洲汽車經(jīng)銷商協(xié)會公布數(shù)據(jù)顯示，2011年3月份歐洲市場汽車銷量自過去12個月以來第十一次出現(xiàn)下滑，菲亞特、福特和雷諾汽車公司領(lǐng)跌了3月歐洲車市。

歐洲汽車經(jīng)銷商協(xié)會表示，2011年3月份歐洲市場的新車注冊量為156萬輛，同比下跌了5％，其中菲亞特旗下的汽車銷量下跌幅度高達20％，而福特和雷諾汽車銷量則分別下跌了16％和14％。此外，3月份歐洲市場上銷量出現(xiàn)大幅度下滑的車企還包括馬自達和克萊斯勒汽車公司，銷量分別下滑了30％和42％。而日產(chǎn)汽車3月份歐洲市場銷量增長了34％，達到5.9萬輛。

有關(guān)人士認為，歐洲經(jīng)濟的長期低迷是造成目前歐洲車企困難現(xiàn)狀的主要原因。面對依舊疲軟乏力的經(jīng)濟環(huán)境和政府刺激政策退出之后逐漸飽和的市場，歐洲一些主要汽車制造商為難以確保市場份額和業(yè)績增長，何況他們還要面對來自北美和亞洲的強勁競爭。

另一方面，歐洲車企的產(chǎn)能過剩問題遲遲難以解決。以2010年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在歐洲各汽車企業(yè)中，雷諾的產(chǎn)能利用率最低，僅為62.8％。菲亞特汽車產(chǎn)能利用率為64.8％、標致一雪鐵龍則為67.4％。大眾是歐洲最大汽車制造商，其在歐洲的產(chǎn)能利用率約為77.2％，而這在很大程度上是得益于它在中國的蓬勃發(fā)展。產(chǎn)能過剩，庫存量過多，人工費上漲，歐洲車企的成本短期內(nèi)很難得到顯著的控制。

亞洲

有業(yè)內(nèi)人士稱，2011年，世界汽車制造業(yè)的重心將加速向亞洲轉(zhuǎn)移。做出這種論斷也并非空穴來風(fēng)，2010年亞洲市場的良好表現(xiàn)可能是做出這種論斷的重要原因。在國際汽車市場，經(jīng)歷了2008年的國際金融危機之后，此前的主流汽車市場遭受重挫，這也使國際車企紛紛將目光轉(zhuǎn)頭向新興汽車市場，亞洲市場自然成為了關(guān)注的焦點，同時，2010年亞洲市場的良好表現(xiàn)也并沒有讓人們失望。

2010年中國汽車市場繼續(xù)狂飆猛進，順利突破1800萬輛，并且成功打破美國在2001年創(chuàng)下的1781.2萬輛的歷史最高紀錄，再度成為世界第一銷量大國。

得益于政府對節(jié)油車型的政策優(yōu)惠推動，日本2010全年銷量上升11％，達323萬輛。

篇2

關(guān)鍵詞：汽車；營銷；企業(yè)

一、我國汽車市場營銷意義及現(xiàn)狀

1.汽車市場營銷的意義

汽車營銷是通過市場實際調(diào)查，分析汽車產(chǎn)業(yè)動態(tài)，并以此作汽車銷售市場競爭研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車市場營銷主要有兩個目的，一是尋找大多消費者的需求，而是更好的滿足市場整體發(fā)展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動，汽車的銷售活動只能算作是汽車市場營銷的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車營銷模式中應(yīng)該對汽車銷售市場做具體研究，并根據(jù)汽車銷售市場近幾年的發(fā)展情況對未來幾年做出預(yù)測。對于汽車銷售企業(yè)而言，汽車的新車型開發(fā)、新車型的定價以及汽車廣告宣傳、營銷團隊的推銷，售后服務(wù)部門的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車的營銷活動中。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國的消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車消費不再成為特殊消費，在這種情況下，汽車企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場營銷是實現(xiàn)汽車流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，并能通過現(xiàn)代化的方式同國際接軌，走上國際市場，由此看來，汽車的市場營銷是實現(xiàn)我國汽車行業(yè)了類經(jīng)濟發(fā)展的必然選擇。

2.我國汽車產(chǎn)業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

我國的汽車產(chǎn)業(yè)在銷售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢，根據(jù)有效統(tǒng)計顯示，我國2014年汽車生產(chǎn)量達到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達到1.3億，以這個龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國汽車市場將會有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測，在今后幾年時間里，我國的汽車在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。在我國如今的社會體制下，中國的經(jīng)濟增長步伐十分穩(wěn)健，普通居民對汽車的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因為如此，我國汽車銷售行業(yè)中競爭將變得越來越激烈。根據(jù)預(yù)測，我國的汽車市場銷售復(fù)合年均增長率將會達到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車老齡化現(xiàn)象使得汽車的售后服務(wù)市場有了巨大的發(fā)展空間。如今我國正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰(zhàn)略市場。就目前情況來看，我國的銷售市場已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買方市場，因此，汽車作為一種對于普通民眾來說大型的消費，營銷方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題

汽車作為大型消費在人們的日常生活中算作是重大的消費，同時，汽車對大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個問題：

1.4S店的售后服務(wù)成本過高

汽車行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來講，這樣的經(jīng)營方式有助于更多消費者前來購買汽車，對于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險等問題使得一些4S店在進行售后服務(wù)時需要投入大量的資金，一旦在某個月出現(xiàn)了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見，我國的汽車市場營銷從4S店這個源頭開始就已經(jīng)出現(xiàn)了問題。

2.汽車市場營銷方式落后

如今的汽車市場營銷無非是兩種方式：做廣告和打價格戰(zhàn)，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺，在固定時間滾動播放，但這種方式并不具備針對性，許多沒有購買能力的人看到也無濟于事。有的企業(yè)則在車展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車展上花了大價錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以價格戰(zhàn)作為營銷的基本手段，但價格戰(zhàn)只是逞一時之快，價格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車經(jīng)銷商僅以成本價銷售，那么我國汽車行業(yè)前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級階段。

3.汽車經(jīng)銷商存在信譽危機

根據(jù)近幾年的調(diào)查報告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關(guān)汽車的消費者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質(zhì)量問題以及汽車的售后服務(wù)問題等。汽車經(jīng)銷商缺乏自律性已經(jīng)屢見不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應(yīng)責任心。同時，汽車銷售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車銷售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標準約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費者有更多與其他有意購車者進行交流的機會，當一個品牌的汽車銷售點存在了信任危機，那么整個品牌的車以及其他銷售點都會受到波及。盡管所有的汽車銷售網(wǎng)點都會盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問題卻極少有經(jīng)銷商會思考。

4.營銷隊伍素質(zhì)普遍不高

我國的汽車產(chǎn)業(yè)營銷仍處于初級階段，和發(fā)達國家相比，我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車經(jīng)銷人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為主，在購買汽車時，買方的理性消費讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費者。如果一個營銷團隊整體素質(zhì)無法提高，那么消費者就無法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場營銷自然也就無法進行。

三、我國汽車市場營銷發(fā)展策略

1.加強4S店與保險單位的聯(lián)系

在我國汽車剛剛走入市場時，我國的汽車定價均以國內(nèi)銷售商為準，因此汽車銷售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國加入了各經(jīng)濟組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營模式，但我國已基本結(jié)束了汽車的暴利銷售現(xiàn)象，汽車的價格已經(jīng)逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應(yīng)該加強保險體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車當年多次車損不給汽車上保險的制度，并對汽車保險年限加以限制，同時，消費者在為愛車上保險時，可以適當增加保險額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費者少花錢，又能讓4S店不至于因為汽車售后問題而加重其自身負擔。

2.建立中低檔汽車銷售賣場

我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經(jīng)銷商，國內(nèi)外知名的汽車企業(yè)在營銷時可以以新款車型為營銷重點，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應(yīng)該做出改變。在長時間的汽車營銷過程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營高檔到奢侈汽車品牌時往往有更好的效果，而中低檔汽車應(yīng)該改變以往經(jīng)營模式，從分散變集中，或許會給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業(yè)應(yīng)該適當做出聯(lián)合營銷的姿態(tài)。例如，改變車展的宣傳模式，而設(shè)立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔車的消費者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。

3.加強汽車企業(yè)品牌營銷

品牌是一個汽車企業(yè)的靈魂，一個企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無法替換的。在近些年，我國許多國產(chǎn)汽車企業(yè)被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車因為這個品牌而實現(xiàn)價值的增長，可見品牌對產(chǎn)品最終價值具有重要的意義。因此，要想實現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展，品牌營銷是必經(jīng)之路。汽車品牌的建立關(guān)系到汽車的市場定位，也是汽車的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車品牌的樹立顯示了企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展理念，通過企業(yè)對品牌的宣傳，消費者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對消費者的吸引力大大提升。

4.通過良好售后建立良好公共關(guān)系

由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，我國許多汽車經(jīng)銷商感受到了前所未有的危機，同時，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費者在購買汽車之前不僅僅會親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時，當消費者購買了汽車之后可能會遇到許多問題，隨著使用時間的延長，消費者不得不依賴汽車購買單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車品牌取得消費者的信任，解決汽車經(jīng)銷商與消費者之間的信任危機。可以說，良好的售后服務(wù)是消費者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費者能放心大膽的消費。汽車經(jīng)銷商對于自己經(jīng)營品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費者的關(guān)注，增加汽車銷售的社會利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發(fā)展空間。

5.提升汽車營銷人員整體素質(zhì)

如今，我國進行汽車銷售的人員都在逐漸專業(yè)化，從一來是非專業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷售人員時在相關(guān)專業(yè)上加了限制，我國在汽車專業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應(yīng)僅擁有汽車的專業(yè)知識，銷售知識和營銷手段以及和消費者的交流技巧也應(yīng)是銷售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強專業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費者購買汽車時，汽車銷售單位能夠有一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，從消費者的接待到為消費者提供合適的車型，再到說服消費者購買汽車，最后到汽車的售后服務(wù)保障工作，只有整個營銷系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實現(xiàn)汽車企業(yè)的發(fā)展。隨著科技的發(fā)展，汽車市場營銷的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車銷售企業(yè)可以有很多營銷方式的選擇余地。當互聯(lián)網(wǎng)走入每個人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費者未來了解汽車和購買汽車主要方式?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時，當消費者決定購買汽車時，若通過網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費者提供了多重的消費安全保護。因此，如果汽車銷售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車銷售市場將打開新的局面。

四、結(jié)語

我國汽車銷售一直呈上升趨勢，但從增長趨勢上看，我國汽車銷售量的增長在逐漸減緩。我國汽車產(chǎn)業(yè)的合理營銷也是我國經(jīng)濟發(fā)展的一部分，良好的汽車營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變原有的汽車市場營銷策略，更換原有的汽車市場經(jīng)營模式，提升汽車營銷團隊的整體素質(zhì)，保證汽車企業(yè)在社會上的良好關(guān)系和良好影響力，尋找我國現(xiàn)如今汽車營銷存在的問題并加以改正，同時吸取之前的失敗經(jīng)驗，加以總結(jié)，并向發(fā)達國家成功的銷售案例學(xué)習(xí)，使我國的汽車營銷事業(yè)有重大的突破。

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篇3

論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級秘書網(wǎng)

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻：

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[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

篇4

關(guān)鍵詞：中國汽車；營銷模式；發(fā)展

1.中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

1.1市場布局不均衡

目前，我國汽車市場分布極不平衡，經(jīng)濟相對發(fā)達的沿海地區(qū)各式汽車店面成堆，而在西部欠發(fā)達的地區(qū)一個地區(qū)甚至一個縣都難找到一家專業(yè)的汽車買賣場所。經(jīng)濟發(fā)達城市的汽車交易市場規(guī)模較大，甚至在一個城市內(nèi)各種專賣店、銷售點及展示廳等交易場可達到近萬家。反觀經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，汽車交易場所參差不齊，相較于沿海地區(qū)設(shè)施齊全、環(huán)境整潔、場地寬敞的汽車交易場所，這些地區(qū)的汽車市場明顯地設(shè)施落后、場地擁擠、臟亂不堪，更嚴重的是，部分西部地區(qū)的汽車市場存在地方保護主義，汽車管理及交易制度極度落后，使得汽車交易手續(xù)繁雜，讓消費者缺乏安全感。

1.2營銷服務(wù)落后

汽車營銷服務(wù)體現(xiàn)在營銷理念、營銷組織、營銷技術(shù)這三個方面上。目前，國內(nèi)汽車營銷服務(wù)相比于國外成熟市場來說，顯得十分混亂、落后。首先，現(xiàn)代汽車經(jīng)營理念強調(diào)的是將社會、企業(yè)、消費者這三者的利益進行有機的結(jié)合，這依賴于交易市場的規(guī)范，將融資、租賃、以舊換新等多種客戶需求加以詳細的分析，并不斷完善其售后方面的服務(wù)。其次，在營銷組織方面，規(guī)范汽車品牌專賣店和大型綜合交易場所的操作流程，沒有標準、規(guī)范的汽車營銷組織，就別說完整的營銷理念了。最后，在營銷技術(shù)方面，國內(nèi)汽車市場由于受到組織形式、市場規(guī)模、消費者知識水平等多方面因素的影響，在營銷過程中的可選手段十分有限。而國外在這方面的營銷手段極為多樣，從員工培訓(xùn)到汽車知識普及，從品牌文化到俱樂部經(jīng)營，從售后服務(wù)到終極跟蹤服務(wù)等等，始終貫穿著“一站式”、“全方位”的服務(wù)理念。然而，國內(nèi)汽車市場卻時常被報道出，銷售人員胡亂許諾汽車終身保養(yǎng)、肆意夸大汽車性能等不良銷售方式，嚴重影響消費者對汽車提供商的信心。

1.3營銷人員專業(yè)水平不高

營銷人員提供的服務(wù)是消費者與企業(yè)的橋梁，服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響營銷目標能否完成。營銷隊伍的建設(shè)是貫穿于整個營銷過程中重中之重。優(yōu)秀的營銷人員常被視為企業(yè)的招牌，特別是在汽車銷售領(lǐng)域。因此，汽車銷售人員的從業(yè)資格必須要有嚴格的要求。結(jié)合國內(nèi)汽車銷售人員來看，常會發(fā)現(xiàn)他們不僅缺乏汽車專業(yè)知識的培訓(xùn)，而且在營銷過程中表現(xiàn)出來的素質(zhì)令人擔憂，甚至有的銷售人員以" 能吹能糊弄"為能事，導(dǎo)致人們對整個汽車行業(yè)的銷售人員評價都不高。

2.國內(nèi)汽車營銷模式的發(fā)展

2.1借助網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)汽車營銷模式的電子商務(wù)化

2008年，寶馬汽車零部件的銷售團隊與ebay網(wǎng)站合作，成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商。實踐證明，寶馬公司借助網(wǎng)絡(luò)不但及大地滿足了車主對零配件增長的需求，而且節(jié)省了大筆的營銷費用，提高了效率。寶馬公司的首開先河給其他汽車銷售團隊帶來了靈感，紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中去。近些年來，隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，國內(nèi)各家汽車銷售企業(yè)也緊跟行業(yè)步伐，及時地調(diào)整了傳統(tǒng)的銷售模式，開拓出一條將市場營銷與網(wǎng)絡(luò)平臺相結(jié)合的銷售模式，實現(xiàn)了汽車營銷模式的電子商務(wù)化。

2.2“一站式”的全程跟蹤服務(wù)理念

隨著我國市場化程度的不斷深入，各行業(yè)內(nèi)的競爭正呈現(xiàn)白熱化的趨勢，為提升服務(wù)品質(zhì)，增加競爭力，就必須要研究人們的消費習(xí)慣。在汽車行業(yè)，由于品牌眾多，使得人們可以有更多的選擇，常常是貨比三家，通過商家的展示、檢測、信息交流等各方面來綜合考慮。在這種形勢下，商家為進一步提升自身的競爭力，在營銷過程中融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂等， 以增添汽車更多的實用性，實現(xiàn)一站式的全程跟蹤服務(wù)。

2.3以人為本，追求消費者的滿意度

伴隨著“以人為本”的理念在各行各業(yè)的全面貫徹，汽車企業(yè)的盈利點也正從汽車本身延伸到人?，F(xiàn)代比較受歡迎的營銷學(xué)理論告訴我們：營銷應(yīng)從為顧客提供利益出發(fā)。就是要解決商品滿足客戶需求、降低客戶購買商品的成本、購買商品十分便利、企業(yè)與客戶快捷有效的信息溝通這樣四個問題。這也正符合了著名的美國市場營銷學(xué)家麥卡錫提出的“4P” 營銷要素理論。

近些年，我國汽車行業(yè)已逐漸注重營銷模式的創(chuàng)新和突破。例如，將消費者視為“上帝”，汽車制造商視為“仆人”的理念?！吧系邸毕氩坏降模捌腿恕币氲?，“上帝”想到做不到的，“仆人”要做到。這種理念以一汽轎車為典型代表。以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向、領(lǐng)先的技術(shù)、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、吸引力的人才環(huán)境為宗旨的一汽大眾，還有提出“人、車、生活”概念的廣州本田，以及深化實施“用戶滿意工程”中，提出“賣產(chǎn)品更賣服務(wù)”的上汽大眾等等。

結(jié)束語

目前，我國已成為汽車消費大國，科學(xué)、高效的汽車營銷理念和模式不僅對國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展有巨大的推動作用，而且對我國整體經(jīng)濟的健康、可持續(xù)發(fā)展也起著積極的作用。企業(yè)的發(fā)展和市場的變化時時刻刻都在進行，怎樣的個性化理念適合自己，自身在營銷過程中應(yīng)采取什么樣的方式等這些問題，需要國內(nèi)汽車企業(yè)長期的探索和研究。

參考文獻：

篇5

奔馳換帥救場

在擔任梅賽德斯—奔馳（中國）總裁兼首席執(zhí)行官的五年時間里，麥爾斯曾不止一次向媒體表達他對中國文化的熱愛。而現(xiàn)在，這個已經(jīng)習(xí)慣了喝中國茶的德國人不得不與中國說再見。

10月9日奔馳中國的官方聲明稱，麥爾斯將于今年的12月1日離職，接替他的是負責日本市場的總裁史皮克斯（Nicholas Speeks）。

盡管奔馳公司發(fā)言人Joerg Howe一再強調(diào)這只是一次常態(tài)的“周期性人動”，但仍有不少媒體將這次特殊時機的“換帥”舉動同奔馳近年在中國市場上的疲軟表現(xiàn)聯(lián)系起來。有熟悉汽車市場的專業(yè)人士甚至對麥爾斯的離職原因進行了邏輯層面的猜測：奔馳在中國市場的銷量表現(xiàn)不佳是奔馳更換中國高層的主要原因，深層原因則是因為奔馳在中國市場的渠道整合一直沒有獲得根本性的進展，而最近奔馳在中國市場遭遇車內(nèi)空氣質(zhì)量問題的指責，則是導(dǎo)致麥爾斯離職的“最后一根稻草”。

銷量跑不贏，品牌往下行

麥爾斯在中國的成績軌跡可以說是一條陡升陡降的拋物線。這位推銷了一輩子汽車的營銷老手，曾經(jīng)帶著他的“年輕化奔馳”創(chuàng)下銷量奇跡，一度讓公眾看到反超寶馬的希望。2009年，梅賽德斯—奔馳在中國大陸地區(qū)共售出6.85萬輛，較上一年同比增長77%，創(chuàng)下了奔馳進入中國市場二十余年來歷史最好成績，2010年在中國大陸地區(qū)銷售累計超過14萬輛，同比增幅達115%，創(chuàng)下歷史銷售新高。

而與此奇跡般增速相匹配的是奔馳令全球汽車業(yè)界難以望其項背的大手筆營銷。2009年12月，奔馳中國以2.8億美元的天價冠名尚在建設(shè)的上海演藝中心。除此之外，舉辦層出不窮的名流時尚晚會，大力推廣以年輕時尚明星為主角以及融合了大量中國紅、橘黃等明亮色彩元素的時尚廣告，賺足了眼球。一時間，奔馳在中國風(fēng)頭無兩。

然而這種高調(diào)燒錢的營銷帶來的或許只是轉(zhuǎn)瞬的璀璨。2011年是一個轉(zhuǎn)折，這一年，奔馳不僅在中國失去了追趕上競爭對手寶馬的機會，同時也輸?shù)袅撕廊A車全球第二的排名，被奧迪品牌一舉反超。

今年，奔馳仍然沒有翻盤的跡象。從全球市場看，1—8月，寶馬全球銷量同比增長7.8%至96.31萬輛，而奧迪全球銷量再度逼近寶馬，同比增長12.7%至96.10萬輛，僅比寶馬少兩千余輛。奔馳今年1—8月銷量僅增5.4%至84.16萬輛。在中國市場，9月份，奔馳在中國市場的銷量為16806 輛，同比增長10%；奧迪在中國市場的銷量為35512 輛，同比增長20%；寶馬在中國市場的銷量為29631輛，同比增速為59%，奔馳與寶馬、奧迪的銷量差距正在進一步擴大。

戴姆勒集團不得不接受現(xiàn)狀，在9月20日宣布因中國和歐洲市場的退化，下調(diào)奔馳2012年的盈利預(yù)期。相反，幾乎同一時間，其競爭對手寶馬則預(yù)測稱2012年稅前利潤可能上漲。

與銷量方面的停滯不前相比，恐怕令奔馳高層更加恐慌的是其品牌價值的降低。

作為豪華車的代表，奔馳在中國的大幅降價絕對讓人嘆為觀止，且不說2011年奔馳C級動輒10萬元的優(yōu)惠，奔馳SLS、AMG高達80萬元的優(yōu)惠，就是被譽為奔馳精華的S級轎車今年也打出了20多萬元的巨額優(yōu)惠，作為中堅車型的奔馳E級也出現(xiàn)了10萬—20萬的大幅優(yōu)惠。對此，有不愿透露姓名的奔馳營銷人員向記者表示：“降價是增加銷量最直接也是最無奈的辦法，大幅的降價，勢必會傷害奔馳的百年品牌。”

渠道很混亂，態(tài)度很傲慢

與銷量不佳相對應(yīng)的是，奔馳汽車在過去幾年里銷售渠道的混亂。奔馳在中國市場上一直保持著國產(chǎn)、進口兩條各行其道的銷售渠道，兩條渠道不但不能形成合力，反而經(jīng)常同門競爭，形成內(nèi)耗。2010年6月，國產(chǎn)奔馳E級車上市后，經(jīng)銷商對進口新E級車大幅降價促銷，最高降幅達到10萬。進口車比國產(chǎn)車售價更低，導(dǎo)致國產(chǎn)奔馳大量滯銷。

2011年8月，麥爾斯開始主導(dǎo)奔馳中國與北京奔馳的銷售和市場部門的合并談判，今年8月戴姆勒宣布增資5760萬元，將第三方利星行的股份稀釋至25%，這一度被視為“兩個奔馳”銷售整合的破冰之舉。

除此以外，對于奔馳最大的爭議在于其一貫的傲慢態(tài)度，尤其是對中國這個潛力巨大的新興市場顯得并不重視。

當寶馬、奧迪公司都開始從以進口產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)型到以國產(chǎn)產(chǎn)品為主的時候，奔馳在中國市場中卻仍然依靠進口產(chǎn)品打天下。奔馳中國第一大股東戴姆勒顯然已經(jīng)意識到這個問題，其對華2015年規(guī)劃顯示，2014年，銷量達到30萬輛，而奔馳中國國產(chǎn)與進口汽車的銷量比例將達到7：3，目前這個數(shù)值僅為3：7。

而從市場反應(yīng)和車型更新來說，奔馳也總是顯得遲鈍而緩慢。2008年，奔馳GLK和奧迪Q5在北京國際車展上全球首發(fā)。但4年之后，Q5早已國產(chǎn)，而GLK今年才剛迎來國產(chǎn)上市。

“主力車型沒有變化，跟奧迪、寶馬競爭不過。”中國進口汽車貿(mào)易有限公司市場營銷部經(jīng)理王存向媒體表示，奔馳在車型數(shù)量上幾年前與寶馬幾乎處于同一起跑線上，如今已被拋離。

另外對于勢頭兇猛的小型車市場，奔馳也遲遲沒有介入，明顯落后對手。

對于消費者而言，奔馳在中國的一些做法也顯得不負責任。就在麥爾斯被宣布下課的兩周前，奔馳剛剛經(jīng)歷了300名車主投訴奔馳車內(nèi)甲醛超標4倍的事件，但廠家仍然保持著傲慢敷衍的態(tài)度，選擇不作為，引起了消費者的強烈不滿。

換湯，更要換藥

然而，從整體來看，麥爾斯在中國的成績單還是合格的。他率領(lǐng)奔馳在華銷量實現(xiàn)了從2006年的2萬輛至2011年近20萬輛的迅猛增長。截至目前，奔馳在華經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋近100個城市，網(wǎng)點數(shù)量達到了223家。

事實上，猜測麥爾斯離職的原因并沒有多大意義。“中國的管理也不是麥爾斯一個人能決定的，他充其量只是一個執(zhí)行者，最終還是德國總部決定，所以不能把全部責任推到麥爾斯身上?！逼囆袠I(yè)資深評論員張志勇如是說。高層的變動，往往能暴露一些問題，解決好這些問題，奔馳才有扳回一城的希望。

麥爾斯的繼任者史皮克斯于1979年加入戴姆勒公司，曾擔任奔馳總部以及海外市場的多個銷售管理職位。他自2003年起擔任戴姆勒中東以及地中海東部地區(qū)的負責人，并于2010年起接管日本市場。在剛過去的9月，他率領(lǐng)奔馳日本實現(xiàn)了18%的增長。

可以預(yù)見的是，在未來的任期里，史皮克斯需要解決的問題不在少數(shù)。

首先，他必須進一步推進北汽和奔馳的銷售渠道的整合，幫助奔馳徹底擺脫雙軌制的弊端，這是奔馳能否擺脫束縛，形成合力的關(guān)鍵。

此外，推進奔馳的國產(chǎn)化，使其逐漸成為奔馳拓展中國市場的主要動力，同時合理權(quán)衡各方利益，也是史皮克斯即將面臨的重要考驗。

從明年開始，奔馳的產(chǎn)品線也將進入到換代。如何在前任麥爾斯的基礎(chǔ)上深化“年輕化”奔馳的形象，擺脫奔馳在中國市場飽受詬病的設(shè)計短板，抓住全新車型帶來的增長點，也是史皮克斯的挑戰(zhàn)。換帥無異于換湯，能否拯救奔馳于病態(tài)之中，更大程度上取決于是否換藥。能否放下姿態(tài)，正視中國這個充滿機遇的市場將決定奔馳能否奪回豪車霸主之位。

日系消沉

現(xiàn)代起亞在華上演逆襲

本報記者 譚力峰 發(fā)自廣州

受到中日緊張關(guān)系的影響，日系車正在度過一段艱難的時光，這給了虎視眈眈的韓系品牌一個上位的大好機會。

此消彼長

日本豐田汽車公司10月9日消息稱，9月份在華新車銷量為44100輛，同比減少了48.9%。同期日產(chǎn)、本田在華新車銷量同比分別減少35.3%和40.5%，鈴木、三菱汽車和富士重工業(yè)這一數(shù)據(jù)更是減少30%—60%。

豐田在9月已采取相應(yīng)的停產(chǎn)措施減少產(chǎn)量，但若然情勢未能好轉(zhuǎn)繼續(xù)減產(chǎn)，豐田今年在華銷量要達100萬輛的目標似乎難以完成。而同樣居中國市場份額首位的日產(chǎn)汽車，受到本次事件影響，今年1月至9月的在華累計銷量同比增速也相應(yīng)放緩。

此消彼長，作為韓系車代表的現(xiàn)代起亞，在日系車企增幅大幅下滑之際加快了腳步。

10月7日，韓國現(xiàn)代汽車集團公布的數(shù)據(jù)顯示，北京現(xiàn)代與東風(fēng)悅達起亞9月在中國的銷售量分別為84188輛和43639輛，共計127827輛。這一數(shù)值比8月（110768輛）增長15.4%，與去年9月（116763輛）創(chuàng)下的歷史最大銷售量相比仍增長9.5%。

盡管現(xiàn)代與起亞的發(fā)言人均表示，北京現(xiàn)代與東風(fēng)悅達起亞并沒有受益于日本競爭對手在中國遭遇的困境，但相對于豐田與日產(chǎn)今年前9個月在華銷量僅4.5%與4.6%的增幅，現(xiàn)代起亞的加速腳步已足夠讓一眾日系、德系車企備受威脅。

去年躋身全球銷量第五的現(xiàn)代汽車集團，正以驚人的速度蠶食全球各國的汽車市場份額。

近期韓國歌手PSY的一首《江南Style》紅遍全球，有評論分析稱，這是韓國打造國家品牌的又一個成功對外輸出的案例，同時本土企業(yè)大多希望借助國家品牌進一步提升自己的知名度。而作為韓國代表性企業(yè)之一的現(xiàn)代汽車，也期望推出高端車型與寶馬、奧迪等競爭，提升自己的價值鏈。

產(chǎn)能掣肘

銷售的不斷攀升也使得現(xiàn)代起亞在中國的產(chǎn)能捉襟見肘。加上早前北京現(xiàn)代提前1個月竣工的第三工廠，現(xiàn)代起亞目前在華產(chǎn)能為143萬輛，長期處于超負荷運轉(zhuǎn)的生產(chǎn)線曾一度使企業(yè)發(fā)展受阻。

據(jù)悉在第三個工廠開始運作之前，在常規(guī)輪班的狀態(tài)下，北京現(xiàn)代的產(chǎn)量依然為60萬輛。為了滿足強勁的需求，現(xiàn)代在中國的工廠從2010年起通過每天和周末加班實現(xiàn)了生產(chǎn)超過70萬輛的目標。目前，即使算上第三個工廠，所有的工廠仍然需要加班生產(chǎn)。

今年7月，沉重的生產(chǎn)壓力令到現(xiàn)代汽車集團發(fā)生了該公司自2008年以來的首次罷工，參與人數(shù)占到全體員工數(shù)的90%以上，同時現(xiàn)代旗下的起亞汽車公司也加入到現(xiàn)代汽車罷工的行列中。

韓國媒體報道，今年8月份現(xiàn)代汽車遭遇了三年多以來的銷量首次下滑，汽車銷量較去年同期下降了4.6%。而早前該汽車生產(chǎn)商在韓國工廠發(fā)生的罷工則是本次銷量下滑的要因。

盡管事后經(jīng)雙方協(xié)調(diào)，工人們接受了相關(guān)協(xié)議的條款內(nèi)容，但現(xiàn)代預(yù)計9月海外銷售額（占據(jù)該公司總銷售額的85%）或?qū)⒁驗榱T工仍然處于低迷狀態(tài)，因而總損失達76723輛汽車，相當于1.59萬億韓元（折合14億美元）。

在大力掙脫產(chǎn)能限制的同時，現(xiàn)代汽車仍然還要面對著來自自身品牌形象的壓力。

直到現(xiàn)在，現(xiàn)代汽車還在掙脫廉價、緊湊的品牌形象路上苦苦掙扎?！芭嘤叨似放频男蜗笠褎菰诒匦小！?現(xiàn)代汽車設(shè)計中心副總裁Oh Suk—geun深知，現(xiàn)代汽車需要一次革命性的轉(zhuǎn)變，而提升其高端品牌的形象則是關(guān)鍵所在。

在如今被寶馬、奔馳與奧迪德系三強分占的市場上，即便是豐田旗下的雷克薩斯，目前銷售的市場仍然有限，而歐洲車商雷諾與標致在高端車的銷售市場上亦仍未能取得成功。面對著眾多競爭對手在“往上走”的路上都紛紛折戟，現(xiàn)入約6億美元研發(fā)打造的動感豪華座駕“勞恩斯”背負著企業(yè)在高端市場分一杯羹的壓力。

“在高端車領(lǐng)域這將會是一個攪局者?！監(jiān)h Suk—geun對于即將于明年面世的新款勞恩斯充滿期望。在遍尋6個分別位于韓國、美國與歐洲的設(shè)計中心后，現(xiàn)代決定把新款勞恩斯的槍頭對準寶馬，意欲仿照寶馬的產(chǎn)品層級打造勞恩斯的產(chǎn)品線。

面對早前勞恩斯在北美市場上月銷僅為2000輛的困境，Oh Suk—geun表示現(xiàn)代汽車仍有信心?！斑@聽上去或許很絕望。但我們知道大膽的韓國人有時會創(chuàng)造出新的機遇?！彼a充道。

篇6

一、我國汽車營銷現(xiàn)狀

我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個階段，即計劃分配階段（1978年以前），計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段（1978－1991年），市場經(jīng)濟階段（1992年至今）。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴格按計劃分配，物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟階段，市場機制起到?jīng)Q定性作用。這個時期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識要求更高。中國加入WTO以來,國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加,外國汽車的進口量也在不斷攀升，這說明中國的汽車市場正在向成熟的方向發(fā)展。

二、國外汽車營銷模式

國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結(jié)合的模式。各大跨國汽車制造商一般采取自建營銷網(wǎng)絡(luò)和（或）指定商的方式,建立包括從整車銷售到多種售后服務(wù),覆蓋全世界的營銷網(wǎng)絡(luò)。在它們本國和傳統(tǒng)的汽車市場日益趨于飽和,以及汽車越來越同質(zhì)化的今天,各大跨國汽車制造商都以自己的汽車金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購車或賒銷,介入汽車租賃、汽車再制造、二手車銷售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起,近幾年來,汽車電子商務(wù)和網(wǎng)上銷售也悄然興起。

1、專賣店模式。專賣店一般實行單一品牌為主的四位一體(即整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋和技術(shù)培訓(xùn)) 營銷模式。在為客戶提供良好售后服務(wù)的同時,也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力。汽車專賣店具有規(guī)范性、全程性和排他性等特點。品牌專賣是市場經(jīng)濟、市場競爭發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物,由于它投入大,所以它對汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的實力要求較高。同時,它也是企業(yè)品牌、文化和價值的延伸。

2、汽車商店模式。汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外,有些汽車商店還有休息和娛樂功能。因此,在國外汽車商店有時也被稱為汽車超市。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體,并千方百計地拓展汽車服務(wù)的外延,促使服務(wù)效益最大化。例如美國的卡麥克斯汽車商店,在全美設(shè)有24家分銷店,分別經(jīng)營不同品牌的汽車產(chǎn)品。

3、汽車大道模式。汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產(chǎn)大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式。即在方便客戶進出的高速公路兩側(cè),建立若干品牌的專賣店,形成專賣店集群。汽車大道集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點,體現(xiàn)了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性發(fā)展的趨勢。

4、網(wǎng)絡(luò)直銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善,網(wǎng)上購車已成為可能。最先將這一理論應(yīng)用到汽車經(jīng)營模式上的是以福特、通用為代表的美國公司,隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。通過電子商務(wù),汽車銷售渠道被大大縮短;成本和庫存得以降低；與客戶的交流反饋更加直接有效;客戶對公司的忠誠度大為提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開辟市場,能最大限度地超越時空和地域的界限,直接同世界各地客戶接觸,提供服務(wù),減少交易時間,降低交易成本。電子商務(wù)的應(yīng)用使各大跨國汽車制造商對消費者的“鎖定”越來越牢固,進一步拉大了與弱小企業(yè)的距離,從而使市場呈現(xiàn)“主流化”。網(wǎng)站將與網(wǎng)上看車者直接接觸,為其制定或推薦購車計劃(包括分期付款計劃)、辦理相關(guān)手續(xù)并負責把車交給買主。網(wǎng)絡(luò)直銷可以使顧客能更具體地比較各種汽車產(chǎn)品,可以使顧客越過汽車經(jīng)商從而得到更多的實惠,可以滿足不同顧客個性化的要求,同時也使汽車制造商節(jié)省大量的人力、物力和財力,從而提高其競爭能力?，F(xiàn)在,在美國通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的汽車,其數(shù)量已占美國全年汽車總銷售量的6％左右。目前,美國三大汽車制造商合力打造的汽車網(wǎng)站,就是這一趨勢的體現(xiàn)。

三、我國汽車營銷展望

1、我國汽車市場前景預(yù)測。據(jù)國內(nèi)外權(quán)威人士預(yù)測,到2006年我國的汽車年產(chǎn)量將達到600萬輛,屆時將成為世界第三大汽車生產(chǎn)國,我國的汽車工業(yè)也將由此從生長期進入成熟期。中國是世界上最大的汽車潛在市場之一,并且這個市場正在逐漸由潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實市場。加入WTO后，中國經(jīng)濟融入了經(jīng)濟全球化之中,中國汽車市場也要走向國際化。從長期戰(zhàn)略的角度來說,加入WTO對我國汽車工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)進步和管理水平的提高會起到促進作用。

我們從中國轎車工業(yè)近幾年的發(fā)展能夠看出,國內(nèi)各主要汽車集團都與國外著名的跨國汽車制造商合資合作,擴大生產(chǎn)規(guī)模,針對我國國情,生產(chǎn)國外知名品牌轎車,轎車產(chǎn)量是逐年上升,從2000年的年產(chǎn)56萬輛到2002年的年產(chǎn)98萬輛,并且產(chǎn)銷兩旺,轎車價格逐年下降。國內(nèi)汽車工業(yè)正在按市場經(jīng)濟的規(guī)律,進行結(jié)構(gòu)調(diào)整,汽車制造商以及汽車零部件商都在兼并、重組。這一切說明什么?只能說明在搶占市場。國內(nèi)各主要汽車集團要在2006年年底之前,基本確定各自的市場份額,抵御進口車入侵的能力。從20世紀90年代以來,在關(guān)稅節(jié)節(jié)下調(diào)的情況下,進口轎車數(shù)量不但沒有急劇增加,反而顯著下降。國內(nèi)各主要汽車集團成功占領(lǐng)市場是在自身優(yōu)勢的條件下取得的,其成功的秘訣是用國產(chǎn)的外國品牌車來抵擋進口的外國品牌車。這種進口替代的經(jīng)營策略證明了中國汽車企業(yè)是有應(yīng)變能力的。

那么,進口車會不會滾滾而來,淹沒了國內(nèi)市場呢?其實,我們應(yīng)該是很清楚的,影響購車的因素是很多的,人們買車不僅要看車的價格,還有汽車維修價格和便利程度以及售后服務(wù)等情況。由此不難看出,已經(jīng)搶先在國內(nèi)建立起完整的銷售服務(wù)體系的國內(nèi)汽車制造商將會占盡先機。

目前,國內(nèi)各主要汽車集團無不緊鑼密鼓地加快實施改革計劃,目的就是要到2005年把造車的平均成本與國際水平拉平,使之具備承受可能發(fā)生的進口車“零”利潤價格沖擊的能力。在今后一段時期內(nèi),國家也將會重點扶植這些企業(yè),使它們有能力抵御惡性傾銷價格的競爭。

2、汽車營銷模式的發(fā)展方向。模式是構(gòu)造科學(xué)的汽車營銷體系的核心,它直接表現(xiàn)了企業(yè)的營銷理念,更是營銷策略得以實施的載體。在長期市場環(huán)境中,絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都形成了一套自己的產(chǎn)品營銷模式,盡管這種傳統(tǒng)的營銷模式曾為企業(yè)創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績,但是它卻難以適應(yīng)今天的市場。傳統(tǒng)的營銷模式風(fēng)險很高,它注重的是做成買賣,而不是與客戶建立長期的、雙贏的利益關(guān)系。由于市場競爭與變化,客戶需求不斷提高,這種營銷模式受到了極大的挑戰(zhàn)。實際上,營銷模式的變革不僅僅是簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變,而是在先進的營銷理念的指導(dǎo)下的、營銷組織和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,三者是相互影響、相輔相成的有機整體。

實踐證明,汽車營銷模式的探索和創(chuàng)新,對于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場、建立有效運營具有舉足輕重的作用。加入WTO后,現(xiàn)代汽車營銷模式更加注重吸收、推廣和應(yīng)用國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗和技術(shù),如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊置換、汽車租購等。不僅考慮如何滿足消費者對汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求,而且更加注重社會、企業(yè)、消費者三者利益的有機結(jié)合,注重滿足消費者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中,對于產(chǎn)品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等?？梢?探索出一條既與國際接軌,又符合中國國情的多元化汽車營銷模式,是支撐汽車營銷體系高效運作的關(guān)鍵。

（1）完善品牌專營。目前,國內(nèi)整車銷售普遍采取品牌專營模式。所謂品牌專營,是指汽車廠商通過簽訂合同,授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動,其目的是達到汽車廠商營銷體系的統(tǒng)一運營,實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),提升品牌價值。加入WTO以后,汽車市場競爭的加劇、客戶對于售后服務(wù)的需求以及國外規(guī)范的品牌專營模式的引入,促使我國汽車銷售企業(yè)在原有品牌專營的基礎(chǔ)上,注重功能的完善,從單一整車銷售(1S),向3S(整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)于一體)、4S(另加信息反饋的“四位一體”)方向發(fā)展。功能完善的“四位一體”品牌專營模式的優(yōu)勢在于汽車廠商與汽車經(jīng)銷商的利益一致、策略互補,減少了中間環(huán)節(jié)和責任沖突,有利于營銷的推進。

（2）發(fā)展汽車超市。汽車超市(也稱汽車商店)和品牌專營的最大區(qū)別在于：汽車超市可以銷售多家品牌的汽車,也就是可以為客戶提供多種品牌的選擇和服務(wù)。加入WTO以后,歐盟準備大力推行汽車銷售改革、取消汽車特許經(jīng)營的決定傳入中國,在我國汽車銷售業(yè)內(nèi)引起了一定的反響,使汽車超市模式得到了一定的發(fā)展,成為品牌專營模式的一種補充。當前,我國汽車超市已逐步向多品牌、多功能方向發(fā)展。汽車超市不僅開展多品牌汽車的展示和銷售,而且具有配件供應(yīng)、車輛置換、試乘試駕、維修保養(yǎng)、裝飾美容、休閑娛樂等多功能。汽車超市的最大特點是以汽車服務(wù)貿(mào)易為主體,拓展服務(wù)領(lǐng)域,提高服務(wù)效益。

（3）規(guī)劃汽車大道。所謂汽車大道是在方便顧客進入的快速路兩側(cè),建立若干品牌的汽車專賣店,形成汽車專賣店集群。汽車大道集汽車交易、服務(wù)、信息、文化的多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易多、影響廣等特點,是一種集品牌專營、汽車超市等多種汽車營銷模式優(yōu)勢于一體的較先進的汽車營銷模式。汽車大道體現(xiàn)了國際汽車營銷模式由單一模式向集約化模式發(fā)展的趨勢。近幾年,汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國得到了較快發(fā)展。加入WTO以后,這一較先進的汽車營銷模式傳入國內(nèi),有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來,汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

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    關(guān)鍵詞:汽車市場;汽車維修;人才培養(yǎng)

    1 汽車維修人才的培養(yǎng)現(xiàn)狀及存在的問題

    汽車維修市場的發(fā)展,促使了社會對汽車維修人員提出了更新、更高的要求,決定了汽車維修人員必須以技術(shù)型為主。其必須知識全面、理論扎實、技術(shù)過硬、掌握機電一體化技術(shù),既要熟悉汽車結(jié)構(gòu)、原理和傳統(tǒng)的機械維修技術(shù),又要熟悉現(xiàn)代電子技術(shù)、自動控制技術(shù)和計算機等技術(shù),掌握現(xiàn)代的電子維修技術(shù)和檢測技術(shù),且具有實踐經(jīng)驗、操作熟練,能快速、準確地判斷并解決現(xiàn)代汽車出現(xiàn)的各種疑難雜癥。為適應(yīng)激烈的市場競爭和汽車技術(shù)的飛速發(fā)展,汽車維修業(yè)不會再延用傳統(tǒng)的師徒模式的培養(yǎng)方式,而會十分重視汽車維修技術(shù)人才的引進,需要有適應(yīng)現(xiàn)代汽車維修新型的機電一體化人才進入維修行業(yè)。目前,由于市場的發(fā)展和人才的需要,專門培養(yǎng)“汽車維修技術(shù)人員”的高校汽車維修專業(yè),其培養(yǎng)方向和課程設(shè)置已不適應(yīng)當前市場的需求。汽車上目前普遍裝配的,建立在先進的信息傳感技術(shù)和數(shù)據(jù)處理技術(shù)基礎(chǔ)上的汽車控制與診斷系統(tǒng),決定了維修人員必須具備相關(guān)的維修技術(shù)和檢測的操作能力,這些都是傳統(tǒng)的以機械維修為主要教學(xué)內(nèi)容的汽車維修專業(yè)所培養(yǎng)出的人才不能承擔的。

    2 汽車維修人才培養(yǎng)的改革措施

    (1)以市場需求為導(dǎo)向,調(diào)整教學(xué)計劃和大綱,加強專業(yè)課程建設(shè)?，F(xiàn)代汽車維修專業(yè)培養(yǎng)的應(yīng)是機電一體化復(fù)合性人才。因此,應(yīng)以行業(yè)發(fā)展、市場需求為導(dǎo)向,確定人才培養(yǎng)目標。以應(yīng)用能力為培養(yǎng)主線,制訂合理的教學(xué)計劃和大綱,建立汽車維修專業(yè)的課程體系。在課程體系的結(jié)構(gòu)上,按素質(zhì)教育、能力培養(yǎng)、技能實訓(xùn)三大類課程進行整合優(yōu)化課程體系,理論知識學(xué)習(xí)和實踐操作課時比例要統(tǒng)籌兼顧。課程目標應(yīng)關(guān)注現(xiàn)代汽車維修專業(yè)領(lǐng)域的最新科技發(fā)展水平,及時調(diào)整課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容,將專業(yè)領(lǐng)域的新知識、新技術(shù)、新工藝和新方法納入課程范疇。在課程的設(shè)置上充分考慮學(xué)生在工作中的實際需求,比如適當增加汽車專業(yè)英語的課時,加強學(xué)生閱讀英文維修資料的能力。同時要注重學(xué)生學(xué)習(xí)方法和解決實際問題的思路的培養(yǎng),使學(xué)生具備較強的自學(xué)能力和創(chuàng)新意識,以適應(yīng)汽車技術(shù)不斷發(fā)展的需要。

    (2)提高專職教師的業(yè)務(wù)素質(zhì),加強雙師型師資隊伍的建設(shè)。只有高水平的師資隊伍,才能培養(yǎng)出高水平的技術(shù)人才。汽車維修專業(yè)的教學(xué)是一項技術(shù)實踐性很強的工作,一個合格教師不僅要有廣博的專業(yè)理論,還應(yīng)具備熟練的動手能力,因此必須建立一支師資結(jié)構(gòu)合理、技能精湛、理論實踐水平高超的雙師型教師隊伍。一方面教師應(yīng)通過教學(xué)與科研相結(jié)合、對外技術(shù)服務(wù)與咨詢、職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、參觀進修等途徑提高自己的理論和實踐水平;另一方面專業(yè)教師必須有一定的時間到企業(yè)去鍛煉和學(xué)習(xí),以掌握本專業(yè)和相關(guān)專業(yè)最新的技術(shù)動態(tài),掌握先進企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)驗,及時進行知識更新、拓寬視野、調(diào)整知識結(jié)構(gòu)。此外,學(xué)校應(yīng)通過聘請工廠和各行業(yè)生產(chǎn)第一線的懂理論、有實踐經(jīng)驗的兼職教師,讓他們對專業(yè)建設(shè)和發(fā)展提出意見和建議,將最新的技術(shù)和信息帶進學(xué)校,以形成專兼結(jié)合,以專為主教師隊伍,改變學(xué)校單一的師資結(jié)構(gòu)。

    (3)更新教學(xué)手段,加強實習(xí)和實驗設(shè)施的建設(shè)。實習(xí)、實訓(xùn)和教學(xué)設(shè)備的建設(shè)是培養(yǎng)汽車維修人才的重要保證。為培養(yǎng)學(xué)生的實踐技能和實際工作能力,在專業(yè)課程的學(xué)習(xí)階段應(yīng)盡可能將課堂搬到實驗、實訓(xùn)現(xiàn)場,使能力訓(xùn)練貫穿于教學(xué)過程的始終。為此,有必要建成一批多媒體教室與實驗實訓(xùn)室結(jié)合而成的專業(yè)教室,并配以汽車及汽車各組成部分的實物和一些較為先進的檢測儀器和設(shè)備。同時應(yīng)充分發(fā)揮校企合作優(yōu)勢,建立一批校外實習(xí)、實訓(xùn)基地,發(fā)揮社會教育資源的效益。還應(yīng)創(chuàng)造條件與先進的維修企業(yè)掛鉤實習(xí),縮短與生產(chǎn)實習(xí)的距離,促使學(xué)生能夠很快的掌握汽車維修業(yè)技能。

    參考文獻:

    [1]范沛龍:培養(yǎng)汽車維修高技能人才教學(xué)模式的探討[J].交通職業(yè)教育,2007,(1):5354.

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關(guān)鍵詞：汽車4S店；營銷體系；優(yōu)化研究

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：16723198（2015）26008102

0前言

2015年1月12日，中國汽車工業(yè)協(xié)會召開信息會，正式公布了2014年中國汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，分別達到2372.29萬輛和2349.19萬輛，同比增長7.26%和686%，其中乘用車產(chǎn)銷1991.98萬輛和1970.06萬輛，同比增長10.15%和9.89%；商用車產(chǎn)銷380.31萬輛和379.13萬輛，同比下降5.69%和6.53%。同時，中國汽車工業(yè)協(xié)會表示，2015年中國汽車銷量預(yù)計將達到2513萬輛，增速7%。

從以上數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，我國汽車產(chǎn)銷量雖然仍在增長，但是增速正在減緩。由此，可以得出一個結(jié)論，即汽車市場競爭正在變得越來越激烈。因此，優(yōu)化和完善企業(yè)的市場營銷體系就變得更加重要了。

1營銷體系的內(nèi)涵

市場營銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場需求、滿足市場需求，創(chuàng)造價值并獲取利潤的過程。營銷大師菲利普?科特勒說過：“營銷的目的就是使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻的理解和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。營銷體系，就是企業(yè)依據(jù)營銷目標，以顧客為中心所展開的營銷管理體系。在營銷過程中，需要密切關(guān)注市場情況和競爭情況，從企業(yè)產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷四個角度對營銷管理體系進行調(diào)整。

2湖州三菱4S店的現(xiàn)狀

浙江康達汽車于2000年就進入了湖城，2004年便成立了4S經(jīng)銷商，是最早成立4S店的汽車經(jīng)銷商之一，經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，目前在湖州的三縣兩區(qū)均設(shè)有專營店。浙江康達湖州店現(xiàn)主要銷售的汽車有三塊：東南汽車、國產(chǎn)三菱汽車和進口三菱汽車，銷售的車型包裹商車、轎車、越野車，可謂各個檔位的各種車型都囊括了。

目前湖州三菱汽車的銷售車型主要有V3菱悅、V5菱致、V6凌仕、東南DX7、風(fēng)迪思、藍瑟、三菱戈藍、翼神等車型。據(jù)搜狐汽車網(wǎng)站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年7月的全國三菱汽車銷量中，廣汽三菱占比91%，這與廣汽三菱公司近期推出的新勁炫ASX有重要關(guān)系，如圖1和圖2所示。

如圖3所示，2009年11月至今的汽車總銷量雖然不斷波動，但總體呈上升趨勢。但從圖4中可以看出，相比于其他日系品牌本田、豐田、日產(chǎn)而言，三菱汽車的銷量遠遠不如他的日本兄弟。同樣是日系車，三菱汽車產(chǎn)品質(zhì)量和本田、豐田的質(zhì)量相差無幾，但銷量卻實實在在的說明了差距，那么問題出在哪里呢？

從三菱進入中國的歷史來看，上個世紀80年代，三菱汽車就開始進入中國，最早以發(fā)動機項目與中方企業(yè)合作。在2003年，三菱汽車的銷量達到最頂峰，14.5萬輛的成績遠遠好于當時的豐田、本田和日產(chǎn)品牌。但是之后，三菱汽車的銷量仿佛停滯了，再也沒有之前的輝煌，反而從一線品牌退居到了二線品牌。究其原因，最終在于三菱公司的企業(yè)戰(zhàn)略，一直以來，三菱公司與中方合作采用技術(shù)輸出的方式，這種合作方式限制了三菱公司對對中國市場的了解和把控，從而在激烈的市場競爭中逐漸落后。

從三菱的產(chǎn)品角度來看，三菱公司曾經(jīng)一度引以為豪的帕杰羅曾在2000年―2004年期間被爆產(chǎn)品質(zhì)量問題，大量汽車被召回，嚴重影響了消費者對三菱汽車的信任度。2004年和2005年三菱公司財務(wù)報告都顯示嚴重虧損，直至2006年才開始微微盈利。

從價格的角度看，三菱汽車一直以來都定位于運動型家轎，價位與競爭品牌相比相差無幾。

從銷售渠道角度分析，三菱汽車在中國銷售網(wǎng)點并不多，消費者基于售后維修服務(wù)的角度更傾向于銷售維修網(wǎng)點更多的豐田等其他汽車品牌。

而另一方面三菱公司在廣告宣傳方面又不太熱衷，市場宣傳經(jīng)費有限，促銷手段單一，導(dǎo)致三菱汽車漸漸的淡出了廣大消費者的視線，銷量自然更加不理想。

除了營銷方面的因素之外，三菱汽車還存在著一些企業(yè)管理方面的問題，例如銷售人員培訓(xùn)體系的缺失、銷售團隊管理不善、售后維修過程監(jiān)督不力等。各種原因綜合體現(xiàn)為三菱汽車的銷售不盡如人意。

3營銷體系優(yōu)化

但是自從2013年開始，三菱汽車的銷量有了較大的提升，這跟三菱公司的營銷體系的優(yōu)化有著直接的關(guān)系。

3.1汽車產(chǎn)品

2013年對于三菱公司來說是重要的一年，這一年三菱公司和廣汽集團共同出資成立了廣汽三菱合資公司，三菱占股50%。這次合資帶來的巨大變化就是退出了一款全新的車型ASX勁炫，勁炫以其差異化的定位、炫酷的外形和富有競爭力的價格，一舉開創(chuàng)了良好的市場局面，銷量遠遠高于公司預(yù)估。

3.2價格

新款車型勁炫的推出一改往昔高大上的路線，改走高質(zhì)量低價格的路線。勁炫有進口SUV的基本配置，搭載了創(chuàng)新的MIVEC發(fā)動機技術(shù)、四輪驅(qū)動等。一般進口SUV最近價格在25萬元以上，而勁炫的報價卻只在18.38萬到23.98萬。這樣的價格吸引了市場的青睞，銷量自然可觀。2013年以來湖州市場中的勁炫銷量也一直都高于其他三菱車型。

3.3銷售渠道

三菱汽車銷售（中國）有限公司總經(jīng)理飯?zhí)锝≈卧蛎襟w表示希望建立一套完善的銷售服務(wù)系統(tǒng)，增加4S店以及二級分銷店的數(shù)量。顧客能夠在二級分銷店得到簡單的修理，還能到4S店得到系統(tǒng)的保養(yǎng)和維修服務(wù)。三菱公司還在上海投資了一個中心倉庫，能夠使汽車配件的提供時間大大縮短，能夠及時滿足消費者的需求，提供36小時內(nèi)配件到達維修現(xiàn)場的服務(wù)。在湖州，2013年7月，原本東南三菱4S店旁邊就增加了一家廣汽三菱4S店，提供服務(wù)的銷售人員也增加了不少。

3.4促銷

長期以來三菱汽車的宣傳促銷力度相對其他同類品牌而言是較弱的，主要依賴于人員推銷。但是2013年以后，三菱汽車的廣告越來越多的出現(xiàn)在電臺廣播、報紙雜志甚至網(wǎng)絡(luò)和電視之中。隨著人們對網(wǎng)絡(luò)越來越多的依賴，進口三菱、東南三菱、廣汽三菱都建立了自己的網(wǎng)站，并且在汽車之家、太平洋汽車、搜狐汽車以及愛卡網(wǎng)等各種汽車網(wǎng)絡(luò)平臺上新聞軟稿及產(chǎn)品信息，吸引了不少消費者的目光。隨著微信的興起，湖州三菱汽車4S店還建立了“湖州康達三菱汽車”公號，用以最新產(chǎn)品信息、提供汽車維修保養(yǎng)知識。湖州三菱4S店還積極參加大大小小的汽車展覽會，也曾舉辦過東南DX7新車品鑒會，促銷方式和方法變得越來越多樣化，促銷力度也大大提升。

3.5企業(yè)管理

三菱汽車公司自2013年以來，在北京、廣州、成都、上海等地舉辦過多次汽車經(jīng)銷商的培訓(xùn)會議，大大增強了經(jīng)銷商的企業(yè)管理能力。湖州三菱4S店也逐步完善了企業(yè)員工的培訓(xùn)機制，對新員工加大的培訓(xùn)力度。新員工在企業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，還可以受到老員工的指導(dǎo)和幫助，定期的培訓(xùn)會議討論也為新員工的快速成長提供了幫助。銷售團隊以前存在激烈的內(nèi)部競爭，銷售人員之間由于利益糾紛往往會導(dǎo)致人際關(guān)系緊張。而隨著企業(yè)管理制度的完善，各類糾紛有了企業(yè)統(tǒng)一規(guī)章制度為依據(jù)就變得容易解決了，團隊成員之間的矛盾減少，團隊氛圍更加和諧。

4總結(jié)

通過以湖州三菱汽車為研究對象，從4P（產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷）和企業(yè)管理的角度優(yōu)化三菱汽車的市場營銷體系后，三菱汽車市場表現(xiàn)有所提升。通過分析也為其他汽車企業(yè)優(yōu)化市場營銷體系提供了方向和角度。三菱汽車的市場營銷體系的優(yōu)化行為值得其他企業(yè)借鑒。

參考文獻

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[2]（美）菲利普?科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2001：486.

篇9

一、我國發(fā)展汽車消費信貸現(xiàn)狀

隨著國內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展，汽車服務(wù)業(yè)也取得了長足的進步。2008年僅汽車用品和維修兩行業(yè)的產(chǎn)值就達500億元和450億元，到2010年整個汽車服務(wù)業(yè)形成1～1.5萬億元的巨大市場。汽車消費信貸市場的進一步發(fā)展，將為一般汽車消費者提供更為優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化和一體化服務(wù)，從而帶動汽車服務(wù)業(yè)更快更好地發(fā)展。

（一）消費者對汽車的購買能力現(xiàn)狀。2006年中國城市居民消費形態(tài)調(diào)查表明，全國經(jīng)濟較發(fā)達的東部12個大城市，大部分居民的月收入水平不到2，000元，即按照月收入2，000元計算年收入也不過2.4萬元；普通居民家庭年收入2.5～3萬元。而現(xiàn)在要買一輛13萬元左右的家用汽車，消費者一年的總支出就要花費2萬元左右，大大超過了居民的實際支付能力。據(jù)中國汽車市場調(diào)查研究會提供的一份調(diào)查報告，目前城市家庭購買汽車的價格檔次比例最大的是10～13萬元這一檔車，占31%；其次是10～20萬元的這一檔次，占17.5%。從已經(jīng)購買家用汽車的家庭來看，他們的購車檔次卻都集中在中檔車。這種購買力與購買愿望之間的差距給汽車消費信貸帶來了很大的商機。

（二）消費者消費汽車的相關(guān)環(huán)境現(xiàn)狀。目前，阻礙汽車進入家庭的因素不只是收入水平，諸如市場供給、消費政策等相關(guān)環(huán)境因素的影響也不容忽視。北京晚報記者對76位汽車消費者進行定點攔截采訪，有81%處于已著手購車狀態(tài)，當問及他們既然想買車為何又不買的理由時，擺在第一位的理由是“汽車價格還是太高”；擺在第二位的理由是“各種汽車消費政策不明”；擺在第三位的理由是“現(xiàn)有車型還不夠豐富”；接下來的理由便是“還沒有攢夠足夠的錢”，這是導(dǎo)致“持幣待購”現(xiàn)象的重要原因。在準備購車的消費者當中，有38%的消費者面對價格波動的汽車市場處于觀望態(tài)度。由于上述因素的影響，使得消費者的需求得不到滿足，而主要的原因是資金問題得不到解決，所以我們要大力發(fā)展汽車消費信貸，完善汽車消費信貸的相關(guān)環(huán)境，來滿足消費者的需求。

二、發(fā)展汽車消費信貸的必要性

（一）大力發(fā)展汽車消費信貸可以創(chuàng)造需求。由于我國消費信貸的發(fā)展水平仍然嚴重落后于生產(chǎn)信貸的發(fā)展水平，居民消費幾乎是建立在自我積累的基礎(chǔ)上。加速發(fā)展汽車消費信貸，逐步把居民的自我積累型滯后消費轉(zhuǎn)變?yōu)橛行庞弥С中瓦m度超前消費，才能在發(fā)達的生產(chǎn)信用與發(fā)達的消費信用之間達到均衡，才能充分發(fā)揮消費需求對經(jīng)濟增長的拉動作用。

（二）汽車消費信貸對汽車消費有重要作用。在金融業(yè)中，汽車消費信貸屬于金融業(yè)務(wù)的一種。對制造商而言，汽車消費信貸服務(wù)是實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售資金分離的主要途徑；對經(jīng)銷商而言，汽車消費信貸服務(wù)則是現(xiàn)代汽車銷售體系中一個不可缺少的基本手段；對汽車營運機構(gòu)而言，汽車金融服務(wù)是其擴大經(jīng)營的有力依據(jù)；對消費者而言，汽車消費信貸服務(wù)是汽車消費的理想方式。因此，汽車消費信貸服務(wù)業(yè)的發(fā)展對汽車業(yè)和汽車消費將起到巨大的推動作用。

（三）發(fā)展汽車消費信貸有利于創(chuàng)造新的消費熱點。目前，我國國內(nèi)消費品市場存在著低水平的商品過剩、居民消費缺乏新熱點等問題。住房、汽車等消費市場則由于居民購買力的制約難以迅速啟動，城鎮(zhèn)的一般商品和家用電器市場已經(jīng)趨于飽和，而農(nóng)村市場尚未開拓和發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的消費品需求存在著斷層。開展汽車消費信貸可以縮短消費者即期消費與遠期消費之間的距離，有利于促進居民購買力的提高，創(chuàng)造新的消費熱點。

三、目前我國汽車消費信貸存在的問題

雖然我國汽車消費信貸在較短時間內(nèi)取得了較大進步，但不管是同國外相比，還是從適應(yīng)我國汽車需求快速增長的要求來看，發(fā)展狀況都不很理想。在美國、日本和西歐，大約30%～70%的汽車銷售是通過消費信貸的方式進行的。而我國實際上只有5%的購車人辦理了購車貸款。有關(guān)調(diào)查顯示，有29%的人因手續(xù)繁多而放棄貸款。我國汽車消費信貸還遠未發(fā)揮推動汽車需求快速增長的作用，所存在的問題歸結(jié)起來有以下幾個方面：

（一）貸款主體較為單一，不適應(yīng)汽車金融服務(wù)專業(yè)化發(fā)展的要求。我國商業(yè)銀行是目前開辦汽車消費信貸的主要機構(gòu)，約占全部汽車貸款量的95%。由于財務(wù)公司受資金來源限制較大，包括汽車集團財務(wù)公司在內(nèi)的其他機構(gòu)所占比例很小。近年來，我國汽車貸款業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但汽車銷售融資比例尚不足20%，與國外70%的比例相差較遠，對于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動作用沒有真正體現(xiàn)出來。

（二）個人信用制度不健全。目前我國還沒有一家機構(gòu)能夠提供消費者個人的信用資料，由此導(dǎo)致商業(yè)銀行消費信貸的還款違約率高達15%。為了降低信用風(fēng)險，人民銀行對汽車消費貸款業(yè)務(wù)的操作有明確規(guī)定，各家商業(yè)銀行也根據(jù)情況制定了相應(yīng)的政策，但由于對貸款人資格要求過高，貸款條件太苛刻，手續(xù)煩瑣，又把絕大部分的消費者排除在外。另外，由于汽車消費信貸屬銀行的零售業(yè)務(wù)，具有客戶分散、筆數(shù)多、金額小、償還期限長的特點。個人資信制度的缺乏使大多數(shù)銀行只能對單個申請人進行逐戶逐筆調(diào)查，不僅增加了銀行信貸管理的成本，也因得不到消費者的理解和配合，影響到汽車消費信貸業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展。

（三）汽車消費信貸的擔保和保險制度存在較多問題。一般來說，在消費者可提供的抵押物有限的情況下，保險公司開辦的履約保證保險成為銀行控制汽車消費貸款風(fēng)險的主要手段。目前，在銀行辦理的汽車消費貸款中，大部分由保險公司提供履約保證保險，但許多地方的保險公司根本沒有此類業(yè)務(wù)。保險公司把汽車消費貸款中最難把握的道德風(fēng)險轉(zhuǎn)移給銀行，一定程度上，保險本身并未給銀行貸款真正上“保險”。

（四）相關(guān)法律法規(guī)有待進一步完善。汽車消費信貸業(yè)務(wù)在我國尚處于起步階段，我國的《貸款通則》和《擔保法》均沒有針對消費信貸的條款，更沒有汽車消費信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。不僅商業(yè)銀行開展汽車消費信貸業(yè)務(wù)無法可依，而且一旦借款人故意或非故意地違約，就會出現(xiàn)耗時耗力、執(zhí)行困難的局面。

四、發(fā)展汽車消費信貸的對策

首先應(yīng)把重點放在建立健全各種制度上，逐步建立健全個人信用制度，改革用車制度，完善汽車消費信貸管理辦法，減少汽車消費信貸的不利因素。

篇10

與往屆相同，本屆國際汽車巡展車隊所到之處，無不掀起一股中國汽車旋風(fēng)，充分體現(xiàn)了崛起中的中國汽車產(chǎn)業(yè)在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

鼓勵中國企業(yè)投資建廠

11月24日下午，“中非汽車經(jīng)貿(mào)交流會”在南非首都約翰內(nèi)斯堡市召開，第八屆“中國汽車國際(南非)巡展”由此拉開帷幕。

在會上，南非交通部官員表示，希望中國汽車企業(yè)來南非投資建廠，為南非消費者打造質(zhì)優(yōu)價廉的汽車。南非貿(mào)工部的官員稱，“南非本地的汽車市場雖然相對有限。但是，南非同非洲其他國家簽署有貿(mào)易協(xié)定，在南非生產(chǎn)的汽車可以出口到其他國家。所以，中南兩國在進行汽車貿(mào)易的同時，可以開展深度合作。貿(mào)工部也會向中國汽車企業(yè)提供南非有能力生產(chǎn)汽車配件的企業(yè)名單?！?/p>

據(jù)南非官員介紹，南非自然資源豐富，多種金屬產(chǎn)出量都是世界第一，礦山挖掘、運輸將為中國汽車企業(yè)提供市場機遇。目前，在南非的豪登、東開普敦、夸祖魯－納它爾等省份均有汽車組裝及零件生產(chǎn)基地，可成為中國汽車企業(yè)在南非建廠的優(yōu)先選擇。南非的電費是全世界最低的，勞動力價格與其他主要的經(jīng)濟體相比有明顯的優(yōu)勢，且勞動力技能水平在不斷提高，南非稅收低廉，土地、租金、交通、生活費用等價格盡管各省不同，但在全球來看，都很有競爭力。

在交流會上，南非交通部、經(jīng)濟發(fā)展部、貿(mào)工部的官員還為中國汽車企業(yè)代表詳細解讀了南非汽車進口政策。他們表示，南非將會在2011年推出未來10年汽車工業(yè)發(fā)展計劃。在這個計劃中，汽車配件和半成品的進口稅率將被固定在20％-25％，對在南非建立汽車廠的企業(yè)將給予總投資20％的政府補貼，如在當?shù)貏?chuàng)造了更多的就業(yè)機會或本地化程度較高，補貼將可能提升到30％。而對于在南非建立生產(chǎn)3.5噸以上的中、重型卡車廠商，貿(mào)工部將會提供專項補貼。

政府還將在東倫敦建立多功能工業(yè)開發(fā)區(qū)，側(cè)重于對在南非建立整車組裝廠及配件生產(chǎn)廠的扶植，區(qū)內(nèi)將包括非洲南部最大的奔馳組裝場。2011年，南非還將著重于推動大中型巴士及工業(yè)用卡車生產(chǎn)，從而推動南非經(jīng)濟發(fā)展。

會后，在巡展組委會負責人的陪同下，到會官員參觀了中國在南非銷售的自主品牌汽車。顏色亮眼的哈飛品牌轎車、裝修精致的東風(fēng)箱式卡車及車身鮮艷的福田汽車都給南非官員留下深刻的印象。

歡迎介入公共交通計劃

11月25日，由來自中國一汽、北汽福田、東風(fēng)集團、哈飛公司、宇通公司、吉奧公司、天津美亞、中國重汽等中國汽車企業(yè)選派的15輛自主品牌汽車組成的巡展車隊從約堡正式啟程。

在第一天560公里的車程中，車隊在認真踏實、從不超車的南非司機的操控下，在公路上開行了13個小時，沿途是川流不息的車流及招手或駐足觀看的南非人群。參加巡展的國內(nèi)汽車廠家代表感受到：在這個沒有公共交通的國度里，中國汽車擁有多么大的潛在市場。將中國自主品牌汽車推介到南非這片熱土是一項非常迫切的任務(wù)!

南非是全世界右舵汽車的生產(chǎn)基地。德國的奔馳、寶馬、大眾，美國的福特和瑞典的沃爾沃等國際知名品牌均在南非設(shè)有組裝廠和點。南非車輛及其零件進口市場基本由德國和日本壟斷，中國僅占6.11％的市場份額，以低價小轎車、皮卡、小客車為主。一路上，參展企業(yè)都在問：中國企業(yè)的機會在哪里?

11月29日，巡展車隊途徑比勒陀利亞、德班、東倫敦、伊麗莎白港，行程2300公里，順利到達開普敦。中國自主品牌汽車經(jīng)受住了南非各種路況和復(fù)雜情況的考驗。

11月30日上午，巡展車隊全體成員拜訪了南非議會交通委員會，受到交通委員會主席的熱情接待，主席認真地向中國汽車巡展團介紹了南非汽車的發(fā)展現(xiàn)狀。她說：長期以來，南非交通的主要問題是，在底層生活的黑人，沒有公共交通的出行工具?，F(xiàn)政黨執(zhí)政后，開始努力發(fā)展專載底層人民的中型巴士，為此，他們推行了一系列扶持計劃。她希望，中國自主品牌汽車能從這一計劃切入，拓展出相應(yīng)的機會。

售后市場機會很大

據(jù)了解，在巡展期間，中國企業(yè)不僅展示了自己品牌汽車的風(fēng)采，還做了大量的市場調(diào)研，收獲頗豐。

一位參展企業(yè)代表了解到，受金融危機影響，南非中高檔車輛銷量驟減，但1.2L排量以下的小轎車異軍突起。市場上現(xiàn)代、本田、塔塔等7萬蘭特左右的小排量汽車銷售大增。其中，現(xiàn)代汽車占了主導(dǎo)地位，主要是因為在眾多價位相近的小排量汽車里，現(xiàn)代的免費售后服務(wù)時間最長(5年或15萬公里)、車輛配置最高。

中國奇瑞、吉利、長城和長安等小型車也開拓出一定的市場空間。2007年，奇瑞完成了在南非的認證工作，2008年又在南非賽車協(xié)會監(jiān)督下，創(chuàng)造了連續(xù)48小時的耐力記錄。0.8L的QQ3目前市場售價6萬蘭特左右，是比較暢銷的車型。但是，我國生產(chǎn)的汽車在售后服務(wù)和知名度方面還要多下力氣，這是中國產(chǎn)汽車在非洲業(yè)務(wù)的軟肋。