導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：市場營銷；策略；比較

一、市場營銷策略的發(fā)展

所謂市場營銷是指個(gè)人或集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值與客戶在進(jìn)行商品交換時(shí)所產(chǎn)生的銷售行為。改革開放后，我國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，市場中的供給與需求產(chǎn)生了較大的變化，隨著供給與需求的變化，市場營銷策略逐漸產(chǎn)生。在我國20世紀(jì)初就已經(jīng)出現(xiàn)了對市場營銷策略進(jìn)行研究的文獻(xiàn)，因此，市場營銷的策略在我國擁有一段為期近百年的發(fā)展史。市場中供求關(guān)系的變化直接影響銷售，改革開放初期的市場機(jī)制是按照市場需求進(jìn)行生產(chǎn)，在這種環(huán)境下銷售策略還未起到明顯的作用。只有在競爭相對強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中才能推動市場營銷策略的發(fā)展。在市場營銷的發(fā)展中，隨著人們逐漸對市場營銷的深入研究，對我國市場中經(jīng)常使用的市場營銷方式進(jìn)行了劃分，在市場營銷初始階段人們更多的采用分銷的方式增加銷售量，隨著市場的逐漸成熟，人們對市場營銷的方案更注重于商品價(jià)值的傳遞。我國市場的成熟伴隨著市場營銷策略的成熟，在當(dāng)今市場中的銷售策略更適用于我國當(dāng)代的市場狀況。市場營銷策略是當(dāng)代市場中生產(chǎn)者必備的團(tuán)隊(duì)或技能之一，良好的市場銷售幫助商品價(jià)值的傳播與商品交換過程的進(jìn)行。市場營銷的主要核心為消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是市場營銷的主要目的。

二、市場營銷策略的種類

在當(dāng)代的市場經(jīng)濟(jì)下，商品種類繁多，許多優(yōu)良的產(chǎn)品由于價(jià)格等原因并未受到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，銷售對優(yōu)良產(chǎn)品的知名度與社會認(rèn)可度的提升起到了幫助的作用。面對不同的產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，市場中出現(xiàn)了不同的市場營銷的策略，其主要分為以消費(fèi)者為主的市場營銷策略與簡化后實(shí)行組合銷售的市場營銷策略。根據(jù)不同營銷策略的主要關(guān)注內(nèi)容為依據(jù)，筆者對不同的營銷策略做出不同的闡述。首先，以需求者為核心的營銷策略是近年經(jīng)常使用的營銷策略之一。以需求者的內(nèi)心傾向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行推廣，獲得社會對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及售后服務(wù)等的高度認(rèn)可。企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)中不斷根據(jù)人們對產(chǎn)品的需求進(jìn)行調(diào)整實(shí)現(xiàn)較為人性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。而簡化當(dāng)代市場中的銷售后采取統(tǒng)一的一組銷售方案是一種較為經(jīng)濟(jì)的銷售策略，在這種銷售策略下需要銷售人員對生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行全面的分析與研究，根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)制定一組銷售策略。商品的質(zhì)量是銷售環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)保證，商品的價(jià)格、銷售與售后服務(wù)是銷售開展的主要因素。其次，以需求者為核心的市場營銷策略需要生產(chǎn)商對自己的產(chǎn)品經(jīng)常進(jìn)行更改，這樣的營銷方式相較于其他的營銷方式，雖然能在最大程度上滿足消費(fèi)者的需求并獲得市場的認(rèn)可，但這種營銷方式也增加了生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)成本并對生產(chǎn)者的創(chuàng)新能力提出了要求。簡化式的銷售方式最大化的實(shí)現(xiàn)了商品價(jià)值的傳遞，對生產(chǎn)商并未提出過高的生產(chǎn)要求，但卻需要銷售團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一協(xié)作，合理分工。這種策略需要銷售人員之間合理的分工與合作，團(tuán)隊(duì)意識在這種市場營銷模式中顯得尤為重要。銷售團(tuán)隊(duì)對商品需要積極進(jìn)行了解，掌握商品的基本特征。

三、不同環(huán)境中市場營銷策略的有效性

對市場營銷策略的選擇是當(dāng)代企業(yè)與公司在市場競爭中首要考慮的因素之一，對公司產(chǎn)品的正確認(rèn)知以及對產(chǎn)品未來銷售預(yù)期的估計(jì)是衡量市場營銷策略的主要依據(jù)。面對當(dāng)前較為經(jīng)常使用的兩種營銷策略各有所長但也存在不可避免的缺點(diǎn)，在競爭逐漸加劇的市場經(jīng)濟(jì)下，對市場營銷策略的創(chuàng)新是時(shí)代的要求。最大化的實(shí)現(xiàn)營銷策略是我們當(dāng)今銷售的重點(diǎn)，按照商品的基本特性合理制定銷售策略才是銷售的核心競爭力。第一，對于無顯著差異的商品制造業(yè)可以采用“產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷”的4Ps式的銷售策略，面對競爭較少的市場環(huán)境，這種銷售方式可以將商品高效率的售出，并取得良好的市場回饋。有效實(shí)現(xiàn)這種市場營銷的策略需要對銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練。對當(dāng)代銷售問題的出現(xiàn)很大一部分來源于人才的使用不當(dāng)。我國的銷售團(tuán)隊(duì)不僅缺乏人才而且對人才的使用出現(xiàn)了不合理的現(xiàn)象。人才的匱乏導(dǎo)致銷售的時(shí)效性呈直線下降的狀態(tài)，只有對銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，才能保證銷售工作的順利進(jìn)行。在良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作下，以消費(fèi)者的需求為保障實(shí)現(xiàn)銷量的最大化，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。第二，對于高技術(shù)的行業(yè)等中大型的企業(yè)需要采取與顧客建立良好關(guān)系的營銷策略。與顧客建立良好的顧客關(guān)系是實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷售的途徑之一，也是較為有效的途徑之一。市場營銷策略的有效實(shí)行同樣需要依據(jù)商品的真實(shí)質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等精心制定。商品的質(zhì)量與價(jià)格是營銷開展的主要因素，對商品質(zhì)量與價(jià)格的精心把握才能保證銷售的正常開展，獲得良好的社會認(rèn)可度。對商品質(zhì)量的保證也是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，只有良好的心態(tài)與職業(yè)道德才能保證市場營銷的長遠(yuǎn)利益。第三，當(dāng)代較為盛行的高科技產(chǎn)品需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及良好的服務(wù)以滿足客戶的需求。這種營銷方式滿足了不同客戶對不同高科技產(chǎn)品的需要，從根本上實(shí)現(xiàn)了營銷的目的。然而，對不同市場營銷策略的有機(jī)組合，揚(yáng)長避短的實(shí)現(xiàn)銷量最大化。在商品經(jīng)濟(jì)盛行的現(xiàn)代化社會，單一的銷售模式已不能滿足社會進(jìn)步的需求，將多種銷售手段相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)市場營銷的真正目的。對商品的銷售方式是極為豐富的，良好的性價(jià)比是商品競爭的優(yōu)勢，促銷手段也是市場營銷的一種策略。掌握消費(fèi)者的心理傾向才能制定出全面有效的市場營銷策略，消費(fèi)者對商品的需求是市場營銷策略實(shí)行的動力，因此，良好的市場營銷策略必將對消費(fèi)者的心理活動做出嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的調(diào)查與分析。面對當(dāng)代不同產(chǎn)品與企業(yè)，各個(gè)公司與企業(yè)均采取不同的市場營銷策略。在消費(fèi)者心理偏好一致的情況下結(jié)合當(dāng)代較為有效的市場營銷策略實(shí)現(xiàn)商品的銷售與交換過程。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁娜,中小企業(yè)市場營銷策略研究[J],現(xiàn)代營銷,2015(11).

[2]賈法,面向經(jīng)濟(jì)全球化的國際市場營銷策略研究[D],大連海事大學(xué),2015(03).

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服裝市場營銷策略是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下, 根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化, 對服裝企業(yè)的經(jīng)營與銷售進(jìn)行預(yù)測和決策, 以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo), 創(chuàng)造性地組織經(jīng)營銷售活動的策略。

論文根據(jù)本人近幾年對國內(nèi)外服裝行業(yè)和服裝市場的調(diào)查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調(diào)查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場營銷這一領(lǐng)域的理論, 分析并指出了在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業(yè)掌握市場營銷理論知識，科學(xué)地運(yùn)用市場營銷策略的迫切性和重要性。

關(guān)鍵詞：營銷策略 目標(biāo)市場 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2

2服裝市場調(diào)研預(yù)測4

2.1 營銷信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場調(diào)研內(nèi)容5

2.3 服裝市場調(diào)研的信息來源6

2.4 服裝市場調(diào)研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場調(diào)查表的設(shè)計(jì)9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場預(yù)測14

3服裝流行定義和消費(fèi)心理15

3.1 有關(guān)流行的幾個(gè)概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費(fèi)者需求17

3.4 影響服裝消費(fèi)心理與行為的因素18

4 服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略23 4.2 服裝市場細(xì)分的方法24

4.3 目標(biāo)市場的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價(jià)格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價(jià)31

5 服裝銷售策略和營銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

5.3 服裝營銷渠道36

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關(guān)鍵詞：市場營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

中圖分類號： G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：1672-1578（2014）10-0044-01

一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2 促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費(fèi)者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費(fèi)者喜愛甚至購買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜。消費(fèi)者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會對去購買產(chǎn)品。而消費(fèi)者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠?yàn)橹T如產(chǎn)品、價(jià)格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動作用。

3 價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。

4 渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)綜合的體系，由企業(yè)與各級經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞剿鶚?gòu)成的。這一體系是建立在企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的產(chǎn)品被送抵最終消費(fèi)者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對消費(fèi)者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費(fèi)者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實(shí)施能夠幫助解決對消費(fèi)者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。

進(jìn)入21世紀(jì)，市場營銷領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷、口碑營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、城市營銷等市場營銷新進(jìn)展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。

體驗(yàn)營銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來的使用價(jià)值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達(dá)到營銷的目的。體驗(yàn)式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設(shè)計(jì)應(yīng)該考量的方面。這種營銷模式是一個(gè)歷史范疇，是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的的產(chǎn)生?？诒疇I銷，顧名思義，就在營銷的過程中應(yīng)用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求，消費(fèi)者在使用或者體驗(yàn)了之后自動為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評價(jià)，并主動傳播，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學(xué)發(fā)展觀的貫徹落實(shí)而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現(xiàn)標(biāo)志著在公共領(lǐng)域市場營銷學(xué)有了新的應(yīng)用。

4.1搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（此處的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)主要指內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)三個(gè)方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接等方式來達(dá)到對網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。PPC，是指購買搜索結(jié)果頁上的廣告位來實(shí)現(xiàn)營銷目的?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實(shí)質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關(guān)性，因?yàn)檫@些廣告只有在有人進(jìn)行相關(guān)搜索時(shí)出現(xiàn)的搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁時(shí)才會出現(xiàn)。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對應(yīng)的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。

4.2電子郵件營銷

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務(wù)形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。當(dāng)前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開始利用電子郵件作為營銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。

4.3即時(shí)通訊營銷

顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費(fèi)者之間的即時(shí)溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時(shí)通訊時(shí)間里面為用戶提供對更多更直接更有價(jià)值的信息供客戶參考。

4.4博客營銷

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【關(guān)鍵詞】北京演出市場營銷策略

1．北京演出市場的現(xiàn)狀近年來，北京演出市場陷入了前所未有的低谷，尤其是大型演唱會項(xiàng)目，多數(shù)以賠本收場，贏利者不到五分之一，類似當(dāng)年雅尼、張惠妹、“三高”隔三差五的暴棚場面，如今儼然已成久違的神話。不少曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的領(lǐng)軍人物，也紛紛偃旗息鼓，另作他圖。而另外一邊，趙本山在沈陽的劉老根大舞臺，每年能有幾千萬的收益，這種常年演出的模式北京卻很少。而在上海，大型雜技“跨越時(shí)空”已演了幾年，現(xiàn)在有每年3000萬的收益，而更早麗江的納西古樂演出也很有知名度，經(jīng)濟(jì)效益也非常好，而在北京，卻一片空白。為什么北京的演出公司永遠(yuǎn)做不大、做不強(qiáng)，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，他們只是賺取差價(jià)性質(zhì)的演出商，當(dāng)把大部分收益支付給版權(quán)方之后，只是賺取一些散碎銀子而已。部分演出公司及時(shí)調(diào)整了思路，用針對性的營銷方式取得了很好的效果，同時(shí)也對北京演出市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和要求。

2．北京演出市場的細(xì)分

2．1演出產(chǎn)品的細(xì)分我國演出市場的泛電視文化特征是首先必須面對的問題，電視引導(dǎo)著中國的演出市場，同樣北京也不例外。然后，文藝晚會、演唱會、舞臺藝術(shù)劇、城市音樂節(jié)分別代表四個(gè)方向的北京演出產(chǎn)品發(fā)展潮流。第一，按部就班型。文藝晚會與電視的關(guān)系最為密切，因?yàn)榇祟愌莩龃蠖嘤烧约按笮推髽I(yè)組織，宣傳力度大，輻射面廣，一般具有鮮明的主題帶有強(qiáng)烈政治文化導(dǎo)向。資金的來源穩(wěn)定，投入大膽，公眾的接受度也較普遍，只要達(dá)到目的即可。第二，穩(wěn)扎穩(wěn)打型。演唱會一般具有比較強(qiáng)的時(shí)效性，因?yàn)橘Y金的來源和流程的安排都是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，就單單在廣告上面的投入來講，計(jì)算入成本的比例要遠(yuǎn)高于文藝晚會。這類產(chǎn)品的統(tǒng)籌策劃相當(dāng)重要，一旦哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題就會導(dǎo)致全盤皆輸。第三，自得其樂型，舞臺藝術(shù)劇等這類產(chǎn)品的銷售渠道具有很強(qiáng)的針對性，因此一旦建立起穩(wěn)固的市場波動相對會小得多，對產(chǎn)品在時(shí)間空間上的要求更為嚴(yán)格，在資金上的籌措具有專業(yè)領(lǐng)域扶持的特性，特別是外國文化的傳播受到藝術(shù)領(lǐng)域?qū)I(yè)人士的廣泛支持。第四，品牌落戶型。北京的活力、時(shí)尚、國際性需要一個(gè)個(gè)性展現(xiàn)的平臺，打造北京品牌的城市音樂節(jié)調(diào)動年輕人的目光已經(jīng)迫在眉睫。盡管目前的大型音樂節(jié)看上去都非常慘淡，但是樹立自己的品牌音樂節(jié)仍是正確的發(fā)展趨勢。

2．2觀眾的成熟化、固定化。一個(gè)市場越成熟，就要越要對產(chǎn)品所針對的受眾細(xì)分。通過對觀眾年齡、品位、興趣的了解可以讓我們對市場做出準(zhǔn)確定位。按照年齡可大致分為：10歲以下兒童群體、10－25歲學(xué)生以及年輕人群體、25－50歲青中年群體、50歲以上老年群體；按照品位可分為：成長族、追星族、欣賞族和懷舊族；從興趣上可分為：品牌號召群體、藝術(shù)引領(lǐng)群體、明星至上群體。觀眾越發(fā)與演出產(chǎn)品綁定起來，對產(chǎn)品的要求也不斷提高，演出產(chǎn)品在構(gòu)建品牌的同時(shí)也要注意觀眾團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，打造自己忠實(shí)的觀眾團(tuán)隊(duì)有助于在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)藝術(shù)氛圍的熏陶和潮流潛移默化的影響。

3、營銷策略

3．1廣泛合作，和諧共贏改變演出制造者與演出經(jīng)營者獨(dú)立分工的狀態(tài)，把兩者的優(yōu)勢結(jié)合起來，統(tǒng)一市場的對各自要求。演出經(jīng)營者及時(shí)反饋市場的信息給制造者改進(jìn)，制造者主動承擔(dān)經(jīng)營者的角色。同時(shí)在舞臺的搭建、后臺運(yùn)營等方面演出運(yùn)營者們統(tǒng)籌合作，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)化組合，盡可能的降低成本實(shí)現(xiàn)雙贏。

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(一)優(yōu)勢分析

我國中藥種植業(yè)迅速發(fā)展，吸引了越來越多的中藥加工企業(yè)，企業(yè)效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關(guān)管理規(guī)范的頒布實(shí)施，為我國中藥產(chǎn)業(yè)提供了管理標(biāo)準(zhǔn)和制度保障。加入WTO后，我國中藥企業(yè)出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，中藥出口呈上升趨勢。

(二)劣勢分析

1.中藥難以被西方文化接納

中醫(yī)藥理論與西醫(yī)藥理論屬于兩個(gè)截然不同的理論體系，同時(shí)二者在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、診斷技術(shù)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國家得到普遍認(rèn)可，這是中醫(yī)藥很難進(jìn)入西方主流醫(yī)藥市場的主要原因之一。

2.藥品成分及劑型難以適應(yīng)國外市場

西方國家消費(fèi)者對于部分中藥成分難以接受，如從動物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統(tǒng)劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問題，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)難以控制，從而很難被國外消費(fèi)者接受。

3.中藥產(chǎn)品質(zhì)量難以控制

中藥質(zhì)量比西藥質(zhì)量更難控制。我國環(huán)境污染嚴(yán)重，在受污染的環(huán)境種植中藥，將嚴(yán)重影響中藥的質(zhì)量。藥農(nóng)種植不專業(yè)、為了搶占市場先機(jī)而提前采收藥材也會造成重要產(chǎn)品質(zhì)量存在差異。此外，貯存不當(dāng)也會使藥品出現(xiàn)的發(fā)霉、蟲蛀等變質(zhì)現(xiàn)象，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量。

4.我國中藥出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產(chǎn)品卻是屈指可數(shù)。2013年我國中藥類產(chǎn)品出口額達(dá)31.38億美元，同比增長25.54%，但其中超八成為原料性產(chǎn)品，低利潤、低附加值的原藥是出口重點(diǎn)。

5.中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄

我國企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)意識相對淡薄，對這些知識和資源沒有給與足夠的重視。近年來，越來越多的“洋中藥”出現(xiàn)在國際市場，紛紛在各國搶先申請專利，在我國境內(nèi)獲批的中藥專利就高達(dá)1萬多項(xiàng)，占中國同類專利的八成以上。

(三)機(jī)會分析

1.世界人口的快速增長及老齡化趨勢

世界人口總量迅速增長，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在2011年全球人口達(dá)到了70億。此外，人口老齡化趨勢顯著，老齡化問題在發(fā)達(dá)國家普遍存在，據(jù)預(yù)測，2025年，英國、美國、日本等發(fā)達(dá)國家60歲以上老人占總?cè)丝诘谋戎囟紝⑦_(dá)到20%以上，世界老年人總數(shù)將超過10億人。世界人口的迅速增長以及老齡化趨勢為中藥開拓國際市場提供了機(jī)會。

2.人類疾病譜的變化

現(xiàn)代社會人們生活節(jié)奏快，壓力大，內(nèi)分泌失調(diào)、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習(xí)慣密切相關(guān)的疾病高發(fā)。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導(dǎo)致人們將注意力轉(zhuǎn)向了中醫(yī)藥。

3.全球綠色浪潮的興起

中醫(yī)藥一直以來強(qiáng)調(diào)人與自然合一，這一理念與近年來人們追求綠色消費(fèi)的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內(nèi)的廣泛興起，以及中醫(yī)藥在治療慢性病與疑難雜癥等領(lǐng)域的獨(dú)特療效，中醫(yī)藥日益得到世界的矚目。

4.各國放松有關(guān)對中藥的法律限制

近年來，各國政府逐漸放寬了有關(guān)對中醫(yī)藥的限制。例如美國FDA在2001年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內(nèi)的天然藥物市場有了很大的改觀；在德國和法國，化學(xué)合成藥的替代品可以用中藥材來充當(dāng)，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。

(四)威脅分析

1.中藥國際貿(mào)易技術(shù)性壁壘

中醫(yī)藥進(jìn)入國際市場時(shí)常遭遇貿(mào)易壁壘，如中藥產(chǎn)品在注冊時(shí)遭遇的法律法規(guī)壁壘，中藥產(chǎn)品認(rèn)證制度的壁壘，中藥包裝和標(biāo)簽規(guī)則、知識產(chǎn)權(quán)壁壘及綠色壁壘。技術(shù)性貿(mào)易壁壘對我國中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國際市場上的競爭力。

2.各國有關(guān)法規(guī)的限制

近幾年，各國政府對食品藥品安全監(jiān)管意識顯著提高，各國相繼出臺了GMP,GSP,GAP等藥品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)。我國中藥企業(yè)的生產(chǎn)多通過傳統(tǒng)方式進(jìn)行，大部分中草藥在生產(chǎn)加工方面達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)，從而限制了我國中藥的出口。

3“.洋中藥”的沖擊

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界除我國外約有40多個(gè)研究機(jī)構(gòu)和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開發(fā)和銷售。日本、韓國等亞洲國家以及歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進(jìn)入國際醫(yī)藥市場，使我國的中藥在國際市場上受到強(qiáng)烈沖擊。

二、中藥國際市場營銷策略分析

(一)加強(qiáng)中醫(yī)藥的文化傳播

中藥的市場開拓離不開中醫(yī)藥文化的傳播。國外的消費(fèi)者接受了中醫(yī)藥文化，才能接受中藥產(chǎn)品。因此，政府應(yīng)通過采取一系列的措施，如積極開展學(xué)術(shù)交流，加強(qiáng)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的合作和中醫(yī)藥的文化宣傳，擴(kuò)大中醫(yī)藥在世界范圍內(nèi)的影響。除了政府與相關(guān)學(xué)術(shù)組織采取各種方式推廣中醫(yī)藥文化外，中藥企業(yè)也應(yīng)該在中藥國際營銷中加強(qiáng)中醫(yī)藥文化傳播，加強(qiáng)中醫(yī)藥文化營銷。

(二)注重中藥知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

我們應(yīng)加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝等各個(gè)方面申請專利，加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。同時(shí)，還要加大對中藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識的宣傳，使相關(guān)人員具有維權(quán)意識，進(jìn)一步使中藥管理相關(guān)部門及企業(yè)充分認(rèn)識到知識產(chǎn)權(quán)工作的重要性。

(三)提高產(chǎn)品質(zhì)量

保證中藥在國際市場的良好發(fā)展，打好“質(zhì)量戰(zhàn)”是關(guān)鍵。國內(nèi)中藥企業(yè)應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行國家藥品質(zhì)量監(jiān)管部門制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對中藥的產(chǎn)品質(zhì)量必須從源頭抓起，對藥材的種植、采收、貯存、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，并按照國際化質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、檢驗(yàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

(四)加強(qiáng)劑型開發(fā)

應(yīng)突破傳統(tǒng)中藥制作方法和觀念，向國際市場可接受劑型發(fā)展。既要保留藥材的質(zhì)、氣、味，滿足中醫(yī)辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進(jìn)。

三、結(jié)論

篇6

[關(guān)鍵詞] 大市場營銷公共關(guān)系營銷策略

在大市場營銷中的公共關(guān)系營銷策略與傳統(tǒng)市場營銷中的促銷有所不同。傳統(tǒng)的促銷，按照菲利浦．科特勒的解釋，是指銷售促進(jìn)SP(sales promotion)，即去除廣告活動、人員銷售、公共關(guān)系與宣傳、直銷等活動以外的所有營銷活動，包括各種短期性質(zhì)的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多的購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。因此，傳統(tǒng)的促銷是通過各種手段，在已經(jīng)存在的市場中推銷企業(yè)的產(chǎn)品，促使消費(fèi)者選擇購買自己的產(chǎn)品而不是其他品牌或供應(yīng)商提供的相同或類似的產(chǎn)品。而在大市場營銷中，如何打進(jìn)市場是企業(yè)面臨的一個(gè)重要問題，因此 ，公共關(guān)系營銷要通過輿論的力量建立起企業(yè)與公眾之間的親善關(guān)系，樹立起企業(yè)的良好形象。為此，在進(jìn)入一個(gè)市場之前，公司必須要了解這個(gè)地區(qū)的信仰、態(tài)度和價(jià)值觀念。進(jìn)入市場之后，公司需要通過各種途徑，如為公共事業(yè)捐款、贊助城市建設(shè)和文化事業(yè)，并且利用有效 的宣傳媒介等，在公眾中逐漸樹立起一個(gè)良好的形象。通過公共關(guān)系營銷建立起的植根于公眾心目中的觀念輿論，盡管需要較長時(shí)間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強(qiáng)了，它就對公司打開市場并迅速占領(lǐng)市場大有裨益。

一、公共關(guān)系在大市場營銷中的運(yùn)用原則

1.誠信的原則

企業(yè)要在公眾心目中樹立良好的形象，關(guān)鍵在于誠實(shí)守信。誠信是企業(yè)獲取公中的信任，打開市場的關(guān)鍵。

2．公眾利益與企業(yè)利益相協(xié)調(diào)的原則

企業(yè)的生存發(fā)展不能離開社會的支持，諸如勞動力、資金、生產(chǎn)資料的提供及政府的宏觀調(diào)控。因此，企業(yè)為社會公眾提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和公關(guān)活動時(shí)必須將公眾利益與企業(yè)利益結(jié)合起來。

二、確定公共關(guān)系營銷的手段

我們認(rèn)為，大市場營銷中的公共關(guān)系營銷策略是通過傳播企業(yè)所擁有的信息，樹立企業(yè)良好形象的過程。

1.充分利用公共關(guān)系媒介，制造具有轟動效應(yīng)的新聞事件

要想進(jìn)入一個(gè)市場，首先要讓公眾了解企業(yè)和企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，這要求企業(yè)必須與公眾取得廣泛的信息交流，而有效的手段莫過于公共關(guān)系媒介。現(xiàn)代公共關(guān)系媒介形式眾多，有報(bào)紙、雜志、紀(jì)念冊、組織名片、函件、廣播、網(wǎng)絡(luò)和電視等，它們都有穩(wěn)定的公眾群體，影響面非常廣，可以滿足不同職業(yè)、不同年齡、不同文化程度的公眾需要。而且能夠以最快的速度向公眾傳遞信息，因此，借助公共關(guān)系媒介傳播手段，能達(dá)到與傳播對象接近的目的。但是，一般意義上的信息傳播，難以在短時(shí)期內(nèi)突破封閉市場所形成的障礙，因此，公共關(guān)系營銷要精心策劃出既具有較高的新聞價(jià)值，容易吸引記者們的注意并主動配合，又有一定的趣味性，容易吸引公眾的新聞事件，以達(dá)到迅速突破公眾（顧客）的心理障礙，打開市場的效果。例如上世紀(jì)60年代初期，日本精工計(jì)時(shí)公司生產(chǎn)的精工表，質(zhì)量和性能均屬上乘，雖然該公司花去大筆廣告費(fèi)，卻很難打入國際市場。在激烈的市場競爭中，這家公司采用了吸引輿論的手段，一舉獲得成功。他們派飛機(jī)在澳大利亞海灘投下許多精工表，陽光下，人們被天空中突如其來的金光閃閃的東西驚呆了，當(dāng)撿起一塊塊從高空墜地后依然走時(shí)準(zhǔn)確的精工表時(shí)，無不為之嘆服。新聞界對此進(jìn)行了繪聲繪色的報(bào)道，精工表從此打開了銷路，精工產(chǎn)品也成為人們追求的目標(biāo)。當(dāng)然，制造的新聞事件一定要以事實(shí)為基礎(chǔ)，不能偽造，必須符合新聞傳播規(guī)律，包涵新聞各個(gè)要素，有新聞價(jià)值；公關(guān)人員要能主動地制造新聞，或把有價(jià)值的新聞挖掘出來，并通過一個(gè)活動展現(xiàn)出來。

2.充分利用名人效應(yīng)

利用名人效應(yīng)是公共關(guān)系人際傳播里常用的手段。這方面的案例很多，基本的道理就是利用名人的光環(huán)效應(yīng)。我們應(yīng)該承認(rèn)，名流對公眾的影響力比一般的傳播效果要好，借助名人效應(yīng)，能夠強(qiáng)化信息的影響力。第二次世界大戰(zhàn)期間，美國有家火柴廠為推銷自己生產(chǎn)的火柴，別出心裁地設(shè)計(jì)了一種“火燒希特勒”火柴?；鸩窈械馁N面是一幅希特勒漫畫像，擦火柴的磷片涂在人像的臂部，擦一次火柴，就像火燒希特勒一次。由于當(dāng)時(shí)人們都非常痛恨希特勒，使用這種火柴似乎也可解人們的心頭之恨，因此大家爭相購買，使這種火柴一時(shí)成了熱門貨。這一案例表明，借助名人（無論是正面人物或反面人物）可以使得企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品的信息在公眾中迅速傳播。

3.人際傳播個(gè)性化

人際傳播是所有傳播活動的基礎(chǔ)，即最基本的層次，它是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人之間借助語言和非語言符號互通信息、交流思想感情的活動。人際傳播是傳播者與受傳者之間的信息互動過程，是人際關(guān)系得以建立、維持和發(fā)展的劑。人際傳播可以是面對面的信息傳播，如交談、交往、約談、討論、對話等，也可以是借助傳播媒介進(jìn)行的傳播，如寫信、打電話、發(fā)傳真等。在公共關(guān)系營銷中，使用人際傳播方式要非常注意個(gè)性化設(shè)計(jì)，要非常有針對性地設(shè)計(jì)。聞名世界的演講學(xué)大師卡內(nèi)基，在他的著作中曾經(jīng)敘述過一個(gè)真實(shí)的故事：有一個(gè)油漆推銷員為了發(fā)展新用戶，第一次來到一家油漆大戶，想找采購部經(jīng)理談?wù)?，勸說他購買自己的產(chǎn)品，可是一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員實(shí)在忍不住就問其原因，原來這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天他正忙著為兒子收集他喜歡的郵票。第二天推銷員匆匆趕來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓時(shí)，推銷員說：“我這次并不是推銷油漆，而是來送郵票的?！庇谑敲貢判辛耍其N員進(jìn)辦公室后。把他收集到的許多珍貴的郵票放在采購部經(jīng)理面前，使經(jīng)理欣喜不已，顧不到問明來人身份，便開始與推銷員大談郵票“經(jīng)”，兩個(gè)小時(shí)很快過去了，當(dāng)推銷員告辭時(shí)，那個(gè)經(jīng)理才如夢初醒，問到“對不起，你貴姓，為何事而來?”等他聽完推銷員簡短的介紹后說，“好，謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我?！庇纱丝梢?，人際傳播中的個(gè)性化設(shè)計(jì)來源于公關(guān)人員對傳播對象的了解。所以企業(yè)公關(guān)人員要建立公共關(guān)系檔案，要不斷更新，一旦需要時(shí)，就可檢索個(gè)人檔案，對其進(jìn)行針對性設(shè)計(jì)，會收到非常好的效果。

篇7

關(guān)鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略

隨著中國對外開放力度逐漸增大，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為中國的各行各業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間和挑戰(zhàn)。中國的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各國之間的互動和交流更加頻繁，旅游業(yè)出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的勢頭，帶動了酒店業(yè)的發(fā)展。面臨日益嚴(yán)峻的市場競爭，酒店行業(yè)開始逐漸探索與市場營銷相匹配的發(fā)展模式。只有建立以市場需求導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)的現(xiàn)代化酒店管理模式，才能更好地促進(jìn)酒店行業(yè)打開市場、進(jìn)入市場，進(jìn)而成為帶頭者。

一、酒店管理概述、重要意義及市場營銷目標(biāo)

1.酒店管理的基本定義

酒店管理主要是指在符合市場發(fā)展規(guī)律的前提下，結(jié)合酒店實(shí)際情況，運(yùn)用管理學(xué)相關(guān)的方法、流程和標(biāo)準(zhǔn)等對酒店的各種資源進(jìn)行優(yōu)化配置和組合，保障酒店經(jīng)營活動的順利開展，促進(jìn)酒店實(shí)現(xiàn)效益最大化、服務(wù)最優(yōu)化的一種管理活動。

2.酒店管理的重要意義

加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企業(yè)一項(xiàng)重要的工具和手段，對于酒店行業(yè)來說也是如此，加強(qiáng)酒店管理，分析酒店在管理過程中出現(xiàn)的各種問題，找到適合酒店發(fā)展的運(yùn)營模式，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)、服務(wù)營銷、成本管控等，有利于提升酒店整體效益。加強(qiáng)酒店管理，有利于更好地提升市場競爭力。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，公眾對于娛樂文化生活更加關(guān)注，更加注重精神方面的追求和享受，由此進(jìn)一步帶動了旅游業(yè)的發(fā)展，也為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來了契機(jī)。這一背景，加強(qiáng)了酒店之間的競爭，促進(jìn)了更多不同類型及檔次酒店的新生。加強(qiáng)酒店管理，能夠幫助酒店更好地認(rèn)清市場形勢，通過和市場營銷策略相結(jié)合，研究市場變化情況、服務(wù)對象情況等，找到適合酒店發(fā)展的具體路徑和舉措，從而幫助酒店在市場競爭中取得領(lǐng)先優(yōu)勢。

3.酒店的市場營銷目標(biāo)

酒店的市場營銷，主要是以其服務(wù)對象和服務(wù)內(nèi)容為研究因素，對酒店現(xiàn)有的資源，包括員工、消費(fèi)者、服務(wù)質(zhì)量、有形資產(chǎn)等進(jìn)行動態(tài)管控。酒店服務(wù)是一種無形的資產(chǎn)，主要是通過為客戶提供各種服務(wù)，讓顧客生理和心理上享受到高質(zhì)量的服務(wù)，這需要既提高硬件設(shè)施配套水平，又要加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，樹立良好的企業(yè)形象，打造獨(dú)具特色的酒店管理品牌等，以此提高關(guān)注度和經(jīng)濟(jì)效益、服務(wù)效益。所以說，酒店的市場營銷目標(biāo)要以服務(wù)、產(chǎn)品兩方面為基本切入點(diǎn)，提高服務(wù)、吸引客戶。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行各種管理運(yùn)營和操作，提高服務(wù)效能和行業(yè)競爭力。

二、酒店管理中的市場營銷策略現(xiàn)狀分析

酒店管理中引入市場營銷策略和理念，在我們國家運(yùn)行時(shí)間不長，技術(shù)也不是很成熟，很多國內(nèi)的酒店尤其是大型酒店，甚至沒有形成自己的發(fā)展模式，照搬照抄國外酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)“為我所用”，由于受到環(huán)境、消費(fèi)群體、管理模式和發(fā)展進(jìn)程等影響，造成了酒店管理模式與市場營銷策略不匹配的情形，影響了酒店的可持續(xù)發(fā)展。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃，沒有樹立品牌發(fā)展戰(zhàn)略

品牌發(fā)展戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有建立有效的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，才能更好地推動企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。品牌營銷策略在國內(nèi)企業(yè)管理發(fā)展進(jìn)程中已取得了較大進(jìn)步，尤其在體育、汽車、食品等行業(yè)的管理模式中比較成熟。作為中國重要的發(fā)展領(lǐng)域，酒店行業(yè)雖逐漸開始探索市場化的營銷路線，但受到技術(shù)水平、市場觀念和環(huán)境因素等制約，酒店行業(yè)品牌市場化營銷模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，對于具體的服務(wù)、餐飲、客房等設(shè)施配套和服務(wù)管理方面逐漸完善，但沒有形成品牌效應(yīng)，沒有對酒店特色和品牌文化進(jìn)行有效結(jié)合和運(yùn)用，甚至缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃，過于關(guān)注短期目標(biāo)，一定程度上制約了酒店行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.酒店公關(guān)營銷體系不健全

市場營銷的主要手段之一就是公關(guān)營銷。對于酒店行業(yè)，公關(guān)營銷即通過將酒店現(xiàn)有的各種資源進(jìn)行有序開發(fā)和利用，從而幫助企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益、降低運(yùn)營成本。目前國內(nèi)大型酒店企業(yè)對酒店公關(guān)營銷進(jìn)行了一些探索，但在中小酒店企業(yè)還沒有得到充分重視，甚至過于關(guān)注與政府部門之間的關(guān)系維護(hù)，而對于實(shí)際服務(wù)對象和服務(wù)群體的反饋體系等尚未建立，不能發(fā)現(xiàn)能夠有效改善酒店管理的具體問題。

3.沒有有效建立酒店管理的市場營銷團(tuán)隊(duì)

我國的酒店管理缺乏專業(yè)人才，負(fù)責(zé)市場營銷工作的人員準(zhǔn)入門檻較低，造成營銷團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)參差不齊，并且酒店管理沒有形成規(guī)范的運(yùn)營模式，大部分酒店管理方式比較傳統(tǒng)、市場營銷效率較低，人員和體系制約影響了酒店企業(yè)的發(fā)展。

三、酒店管理中市場營銷策略的有效發(fā)揮與運(yùn)用

對外開放給中國經(jīng)濟(jì)帶來了巨大的發(fā)展空間，國內(nèi)外交流更加頻繁，這為中國酒店行業(yè)的發(fā)展帶來了很大的契機(jī)，國外很多酒店品牌紛紛入駐中國，給國內(nèi)的酒店行業(yè)發(fā)展帶來了先進(jìn)的理念，也帶來了一定的沖擊。酒店行業(yè)想要在市場中立于不敗之地，就必須充分與市場融合，制定基于市場需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代化酒店管理模式和市場營銷策略，從而在酒店行業(yè)競爭中保持優(yōu)勢，立于不敗之地。為了提高酒店行業(yè)市場競爭力，可以從以下幾方面進(jìn)行探索：

1.運(yùn)用廣告宣傳策略，打造獨(dú)具特色的酒店服務(wù)品牌

選擇酒店，很多人看重的是口碑。口碑的營造一方面是來自客戶的真實(shí)體驗(yàn)宣傳，另一方面是廣告效應(yīng)。酒店企業(yè)要想取得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須學(xué)會“打廣告”。結(jié)合節(jié)假日、消費(fèi)者群體需求、市場狀況分析等，進(jìn)行系統(tǒng)的廣告宣傳。一是可以借助新媒體的力量，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、微博、微信、手機(jī)等媒體，通過植入恰當(dāng)?shù)膹V告，提高點(diǎn)擊率，吸引消費(fèi)者眼球。二是要結(jié)合酒店的實(shí)際情況，總結(jié)酒店特點(diǎn)，突出酒店特色，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奈幕麄?，形成酒店?dú)特的服務(wù)品牌。三是對酒店的服務(wù)、標(biāo)識、社會口碑等進(jìn)行適當(dāng)造勢，設(shè)置具有個(gè)性特點(diǎn)的企業(yè)文化標(biāo)識，刺激眼球，便于識別，讓消費(fèi)者第一時(shí)間關(guān)注到。四是鼓勵全員樹立品牌營銷的理念，對酒店的形象進(jìn)行充分了解，合理定位，通過對員工加大宣傳，內(nèi)化于心，提高企業(yè)文化軟實(shí)力。五是加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加安全、舒適、衛(wèi)生的服務(wù)環(huán)境，用更加溫馨、到位、舒適的服務(wù)方式為消費(fèi)者奉獻(xiàn)更好的服務(wù)。

2.制定科學(xué)的公關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)酒店資源最優(yōu)化配置

一方面，要充分整合酒店現(xiàn)有的資源，尤其是建立客戶回訪機(jī)制，對每一名入住和消費(fèi)的客戶進(jìn)行信息登記，在保證客戶信息安全的情形下，增加客戶回訪，鼓勵客戶多提意見，不斷收集更多與酒店管理相關(guān)的有效意見，從而提高酒店整體形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消費(fèi)者回頭率等方面下功夫，制定更加人性化的服務(wù)機(jī)制和方案，通過制定科學(xué)的公關(guān)策略，提高酒店在客戶中的良好形象。

3.加強(qiáng)創(chuàng)新，引入先進(jìn)的管理手段提升酒店管理效率

要充分借鑒國外先進(jìn)的酒店管理模式和經(jīng)驗(yàn)，就地取材，結(jié)合國內(nèi)酒店行業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r、本土酒店文化特色以及酒店本身的實(shí)際發(fā)展情況，創(chuàng)新管理模式。充分借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、多媒體技術(shù)、現(xiàn)代化企業(yè)管理模式等工具，在客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪、服務(wù)方式轉(zhuǎn)變、市場營銷模式多樣化分析等方面集思廣益。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高市場營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，不斷創(chuàng)新管理工具和方法，探討更加適合酒店發(fā)展的市場營銷模式，從而帶動企業(yè)成長。高效系統(tǒng)的酒店市場營銷策略能促進(jìn)酒店企業(yè)的發(fā)展，沒有不變的發(fā)展模式和萬能的市場營銷策略，只有不斷優(yōu)化酒店管理資源、創(chuàng)新管理方式、樹立品牌經(jīng)營理念，才能探索出適合酒店行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的有效路徑。

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篇8

一、煤炭市場營銷策略的內(nèi)容

營銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長過程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營銷目標(biāo);另一部分則是為了達(dá)成營銷目標(biāo)而制定的營銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì),就會貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營銷的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：首先、根據(jù)目標(biāo)市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場，以便制定營銷方案和進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷售部門要對內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶和市場區(qū)域建立市場部，并對部門的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用多品種的經(jīng)營手段，將多個(gè)目標(biāo)市場和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來的不利因素，要針對區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)定價(jià)等策略。

二、現(xiàn)階段煤炭市場營銷存在的問題

（一）缺少市場意識和科學(xué)的營銷觀念

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經(jīng)營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調(diào)查和研究，也比較輕視營銷策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場變化對煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整。現(xiàn)階段是買方市場，要根據(jù)市場需求為導(dǎo)向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷售觀。

（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現(xiàn)象

在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調(diào)，對價(jià)格政策過于依賴?，F(xiàn)階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。這種競爭在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對于國有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競爭破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。

（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質(zhì)低

因?yàn)槊禾渴袌鍪墙鼛啄瓴欧砰_的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營銷習(xí)慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運(yùn)用正確的營銷方式和激勵機(jī)制，對銷售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識較差、組織紀(jì)律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。

三、現(xiàn)階段煤炭市場營銷的策略

（一）煤炭企業(yè)要建立起營銷新理念

在經(jīng)營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場營銷觀念，對市場進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標(biāo)市場、開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營銷成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場是單一的整體，而市場細(xì)分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場的特點(diǎn)，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場競爭要逐步從價(jià)格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進(jìn)行預(yù)測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。

（二）對營銷組合的方式進(jìn)行優(yōu)化

現(xiàn)階段市場競爭逐步從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營銷網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對客戶的特點(diǎn)實(shí)施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶的需求，并對市場進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場競爭中，要對客戶進(jìn)行研究，重視銷售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運(yùn)用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合?，F(xiàn)階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴(yán)重。而實(shí)際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進(jìn)行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場的比重，運(yùn)用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

（三）增強(qiáng)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)

營銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標(biāo)顧客特點(diǎn)、市場容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規(guī)模組建起一支營銷隊(duì)伍，任用具有較強(qiáng)自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營銷理論和推銷技巧的人、老實(shí)忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進(jìn)行規(guī)范，提升營銷的質(zhì)量和效率，推動煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的方向發(fā)展。

四、結(jié)束語

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訊：如果你想把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到在線銷售上，那么恭喜你，你已經(jīng)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)是你不可忽略的。在把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到在線生意之前，你還有一點(diǎn)必須明白：能在這個(gè)領(lǐng)域取得多大的成就取決于你理解了網(wǎng)絡(luò)營銷和怎么把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶。不幸的是，很多人進(jìn)入在線生意之前沒有做市場調(diào)查或者做好計(jì)劃。

傳統(tǒng)的市場營銷目標(biāo)是把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格出現(xiàn)在合適的地方。正確的營銷推廣組合方式是把你的產(chǎn)品/服務(wù)信息呈現(xiàn)給正確的人(目標(biāo)受眾)。在你進(jìn)行實(shí)際操作之前，你應(yīng)該把這些想法成文，撰寫成可執(zhí)行的市場營銷計(jì)劃。

網(wǎng)絡(luò)營銷效果應(yīng)該是圍繞建立你的品牌而進(jìn)行的。不論你的品牌是來自于你的產(chǎn)品或是你的服務(wù)，都必須建立起客戶信任度。而與客戶建立關(guān)系就是讓客戶和你的網(wǎng)站間樹立起信任和商業(yè)信譽(yù)。你的品牌是你和競爭對手的一個(gè)很大的區(qū)別。必須以客戶的角度看看你的網(wǎng)站和你的品牌，他們是否能給你產(chǎn)生信任感？請記住，即使搜索引擎搜索結(jié)果高排名也不會給你任何商業(yè)的信譽(yù)，他們只是讓客戶更快找到你。營銷的唯一目標(biāo)是達(dá)成銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，這是很容易被忽略的，因?yàn)橛刑嘈枰傩牡?，搜索引擎結(jié)果排名，網(wǎng)站流量，點(diǎn)擊率，回報(bào)率等等。

獨(dú)立的搜索引擎優(yōu)化不能銷售你的產(chǎn)品或者服務(wù)，優(yōu)化可增加目標(biāo)訪客，當(dāng)然只有目標(biāo)訪客不能保證銷售，只有你的市場營銷能夠?yàn)槟愕纳鈳礓N售增加利潤。（來源：中國建材網(wǎng)）

篇10

1.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

1.2建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。

1.3市場營銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

2.建材營銷策略對策

2.1加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

2.2建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時(shí)采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。

2.3建立品牌經(jīng)營營銷