導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，DTC模式

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的DTC模式及其特點(diǎn)

所謂DTC(Direct-to-Consumer)營(yíng)銷(xiāo)模式，指的是直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，它與傳統(tǒng)的金字塔形的層級(jí)制不同，這種營(yíng)銷(xiāo)模式直接以終端消費(fèi)者為目標(biāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式較早在美國(guó)出現(xiàn)，而后成為一種全球化的銷(xiāo)售模式。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式。DTC營(yíng)銷(xiāo)模式在扁平化趨勢(shì)下使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)入到一個(gè)嶄新的階段，盡管這種營(yíng)銷(xiāo)模式在工場(chǎng)手工業(yè)階段或許是唯一而普遍的銷(xiāo)售模式。但在信息高速發(fā)展的今天，這種營(yíng)銷(xiāo)模式的復(fù)歸則并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“回到從前”的過(guò)程，而是一種否定之否定的前進(jìn)和上升。那么，醫(yī)藥市場(chǎng)的DTC營(yíng)銷(xiāo)模式有什么特點(diǎn)呢？

首先，終端消費(fèi)者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當(dāng)然，作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫(yī)療服務(wù)人員。

其次，作為一種新型營(yíng)銷(xiāo)模式，DTC營(yíng)銷(xiāo)的主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)而非醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)。一旦醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)入到一般藥品流通渠道醫(yī)藥企業(yè)，則不再是DTC營(yíng)銷(xiāo)模式。

再次，DTC營(yíng)銷(xiāo)由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系中省略了許多的中間環(huán)節(jié)而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)

誠(chéng)然這種營(yíng)銷(xiāo)模式具有如上特點(diǎn)，但是同時(shí)亦給生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者帶來(lái)了更高的要求。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控、社會(huì)責(zé)任、信息化程度、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)、機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布等各個(gè)方面都有著嚴(yán)格的要求。

第一，藥品質(zhì)量監(jiān)控。藥品生產(chǎn)的質(zhì)量要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品，這不僅是醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)乎企業(yè)信譽(yù)與持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，更重要的是它關(guān)系到消費(fèi)者的生命健康，因而也直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。就我國(guó)而言，遵守《中華人民共和國(guó)藥品管理法》、《中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》以及藥品質(zhì)量監(jiān)督的相關(guān)規(guī)定等是一切藥品生產(chǎn)者責(zé)無(wú)旁貸的義務(wù)。但是，在DTC營(yíng)銷(xiāo)模式下，藥品質(zhì)量的監(jiān)控要從外在強(qiáng)制力量的束縛轉(zhuǎn)移到依靠自身監(jiān)控體系自覺(jué)提高藥品質(zhì)量上來(lái)。這種自覺(jué)，來(lái)自法制和道德的雙重約束。

第二，社會(huì)責(zé)任。DTC營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是有著強(qiáng)烈健康愿望的群眾，他們并非都對(duì)自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的鼓動(dòng)而陷入盲從和迷信當(dāng)中。有病亂投醫(yī)就是患者一般心態(tài)的寫(xiě)照。藥品生產(chǎn)企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，不能不兼顧社會(huì)效益。有些生產(chǎn)企業(yè)采取治療心理病的方式生產(chǎn)、銷(xiāo)售并無(wú)實(shí)在療效的“安慰藥品”。盡管這些藥品并不會(huì)使患者的疾病變得更加嚴(yán)重，但它卻有可能耽擱患者正確治療的有效時(shí)間。

第三，信息化程度論文參考文獻(xiàn)格式。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式的實(shí)踐需要高度的信息化水平。在電視、電臺(tái)、Internet、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC促銷(xiāo)廣告，使消費(fèi)者了解藥品的功用和療效是相當(dāng)重要的。根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段，醫(yī)藥企業(yè)需要制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃。同時(shí)，信息的精確化投放也是企業(yè)宣傳產(chǎn)品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個(gè)時(shí)間段，這些都是藥品信息有效性的重要實(shí)現(xiàn)前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業(yè)入不敷出，更重要的是，作為醫(yī)藥產(chǎn)品，也會(huì)是受眾逐漸產(chǎn)生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動(dòng)的情況下接受某種信息的結(jié)果是使他們對(duì)這類(lèi)信息產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)信息化程度的高低還表現(xiàn)在知名度與美譽(yù)度的反饋，同時(shí)還包括負(fù)面信息的及時(shí)掌控?？傊?，信息化體現(xiàn)在接受信息、處理信息和傳輸信息的快捷和敏感度上。

第四，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)不是專(zhuān)門(mén)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質(zhì)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備良好的個(gè)人形象、機(jī)敏的反應(yīng)速度、工作的主觀能動(dòng)性、良好的人際關(guān)系能力和溝通能力，他們是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁。[①]特別是在DTC營(yíng)銷(xiāo)模式下醫(yī)藥企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不但需要一般營(yíng)銷(xiāo)人員所具有的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和實(shí)踐技能，更重要的是，他們還必須是科班出身的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員，他們應(yīng)該清楚地知道產(chǎn)品的詳細(xì)情況，能夠解答消費(fèi)者提出的各種疑問(wèn)，引導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)與否的決定，而不一定要促成購(gòu)買(mǎi)行為。

第五，機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當(dāng)我們確定無(wú)疑地實(shí)施這樣營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該具有相應(yīng)的權(quán)限。它在選擇有效、合理、新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)候，也相應(yīng)地賦予它對(duì)問(wèn)題的處置權(quán)和對(duì)隱含事故擔(dān)當(dāng)責(zé)任。在法律和道德的范圍內(nèi)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并且對(duì)建立良好品牌形象做出重大貢獻(xiàn)的人員要予以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，并且，整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的激勵(lì)模式應(yīng)該結(jié)合企業(yè)整體利益的需要來(lái)制定。也就是說(shuō)，在效益、效率、效能等方面進(jìn)行全方位的綜合衡量。DTC模式下的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及其人員如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)臋?quán)力，就會(huì)使他們面對(duì)終端消費(fèi)者的質(zhì)疑與其它不確定因素時(shí)感到窘迫而無(wú)所適從，同時(shí)也會(huì)使整個(gè)品牌和企業(yè)的信譽(yù)受到損害。同時(shí)，這種權(quán)力過(guò)于寬闊又會(huì)使企業(yè)和品牌的形象過(guò)于依賴(lài)部分營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)。所以，在“收”與“放”之間找準(zhǔn)平衡點(diǎn)是至關(guān)重要的。

事實(shí)上，DTC模式是一個(gè)系統(tǒng)，它需要一套組合拳來(lái)完成它的使命。上述五個(gè)方面可以說(shuō)是DTC營(yíng)銷(xiāo)模式在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用時(shí)給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。不盡如此，這個(gè)挑戰(zhàn)的另一方，終端消費(fèi)者，也就是DTC的直接對(duì)象，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行的主要原因之一就是患者主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來(lái)。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢(xún)問(wèn)病情和治療方案。面對(duì)作為患者的終端消費(fèi)者和作為患者親朋好友的消費(fèi)者，必須使用不同的促銷(xiāo)工具。

首先，對(duì)于直接消費(fèi)者而言，DTC營(yíng)銷(xiāo)不能機(jī)械地搬用傳統(tǒng)促銷(xiāo)工具。比如折價(jià)、優(yōu)惠卷、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、聯(lián)合促銷(xiāo)、交叉促銷(xiāo)等。折價(jià)等優(yōu)惠促銷(xiāo)會(huì)使患者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和健康意義的懷疑。所以，花哨的促銷(xiāo)行為在藥品DTC營(yíng)銷(xiāo)模式中是一個(gè)累贅?；颊吒粗氐膶?huì)是產(chǎn)品的實(shí)際用途和它的無(wú)可替代性，因此，DTC營(yíng)銷(xiāo)人員如果不能掌握終端消費(fèi)者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)，將會(huì)使企業(yè)戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品的預(yù)期目的無(wú)法達(dá)到。相反，倘若患者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品持有異議、疑慮，或者根本就不是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，那么，除了誠(chéng)實(shí)地介紹營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的療效范圍和功用價(jià)值以外，任何虛假宣傳、替換勸導(dǎo)都是無(wú)效的，甚至是負(fù)值的效應(yīng)。

對(duì)患者而言，實(shí)際效應(yīng)是最有說(shuō)服力的。在渴求健康的人那里，事實(shí)勝于雄辯是永恒的真理。免費(fèi)試用算是比較符合患者需要的。通過(guò)免費(fèi)試用而確證產(chǎn)品宣傳的真實(shí)性，通過(guò)真實(shí)性確證而強(qiáng)化消費(fèi)群的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。當(dāng)然，對(duì)于保健品而言，適當(dāng)高價(jià)也是一種可行的手段，但國(guó)家基本藥物的營(yíng)銷(xiāo)受到國(guó)家藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有關(guān)法律法規(guī)的制約，同時(shí)也不適用于免費(fèi)試用。會(huì)員制是可以通用的營(yíng)銷(xiāo)工具，在非處方藥物和保健品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中被廣泛采用。會(huì)員通過(guò)積分會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠。這里要注意的是，一些藥品生產(chǎn)企業(yè)專(zhuān)門(mén)為試用和會(huì)員生產(chǎn)專(zhuān)享產(chǎn)品，或者專(zhuān)門(mén)包裝。事實(shí)上，這種做法是不可行的。患者更愿意相信試用品而不相信銷(xiāo)售的商品，這樣就使企業(yè)人為地把自己的同類(lèi)產(chǎn)品劃分為療效（功用）不一的層級(jí)，而他們總覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的正是那些次品。

其次，對(duì)作為患者親朋好友或者接診醫(yī)生而言，有些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具還是可以派上用場(chǎng)的。比如贈(zèng)品、獎(jiǎng)品和優(yōu)惠卷等。當(dāng)這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定量的產(chǎn)品時(shí)，廠家為顧客提供一些常用品作為贈(zèng)品、獎(jiǎng)品，或者提供一定的優(yōu)惠卷，這些都會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。只是，這類(lèi)消費(fèi)者在DTC模式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中并不是主要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。他們?cè)贒TC營(yíng)銷(xiāo)中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動(dòng)的作用，故醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的情感注入顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。醫(yī)藥消費(fèi)者是一個(gè)情感聯(lián)盟，其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都滲透著人類(lèi)高貴而純潔的情感要素。因此，精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與熱情誠(chéng)懇的親善能力構(gòu)成了醫(yī)藥DTC營(yíng)銷(xiāo)的重要?jiǎng)恿φ撐膮⒖嘉墨I(xiàn)格式。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的DTC模式的憂思

（一）DTC營(yíng)銷(xiāo)不可忽視醫(yī)生的重要作用?；颊呗?tīng)從醫(yī)生的建議是順理成章的事情，DTC營(yíng)銷(xiāo)不是草藥郎中、赤腳醫(yī)生那種既行醫(yī)又賣(mài)藥的做法。特別是在廣告?zhèn)髅饺找姘l(fā)達(dá)的今天，很多人都會(huì)遺忘醫(yī)生在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。對(duì)藥品特別是處方藥的銷(xiāo)售，醫(yī)生的推薦和實(shí)施會(huì)起關(guān)鍵的作用。

（二）終端消費(fèi)者文化素質(zhì)制約著DTC營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效。我國(guó)公民具有大學(xué)學(xué)歷的人員比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，民族整體教育文化水平不高。在這樣的情況下，促進(jìn)理性醫(yī)藥消費(fèi)的成本會(huì)大大提高。只有作為患者或相關(guān)人的消費(fèi)者具有正確的健康理念醫(yī)藥企業(yè)，理性的DTC營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)順利開(kāi)展起來(lái)。終端消費(fèi)者缺乏基本的醫(yī)療保健常識(shí)和科學(xué)素養(yǎng)的情況下，DTC難以保證其在法制和德性的范圍內(nèi)健康發(fā)展。同時(shí)，也只有在人本身的現(xiàn)代化進(jìn)程中，DTC所要求的信息化才會(huì)形成一個(gè)雙向互動(dòng)的過(guò)程。

（三）法制的健全有利于DTC營(yíng)銷(xiāo)模式自身免疫力的提高。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接面向終端消費(fèi)者必須有法律的依據(jù)?！吨腥A人民共和國(guó)藥品管理法》對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理是分別規(guī)定的。比如第十七條規(guī)定，“藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)購(gòu)進(jìn)藥品，必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，驗(yàn)明藥品合格證明和其他標(biāo)識(shí)；不符合規(guī)定要求的，不得購(gòu)進(jìn)?！盵②]那么醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)如果采取DTC營(yíng)銷(xiāo)模式，檢查驗(yàn)收制度如何完善？國(guó)家藥品監(jiān)督管理局《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》第五節(jié)“驗(yàn)收與檢驗(yàn)”部分同樣未能提供DTC模式下的質(zhì)量保證機(jī)制。因此在我國(guó)現(xiàn)有藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理法制范圍內(nèi)進(jìn)行DTC營(yíng)銷(xiāo)依然困難重重。

（四）DTC營(yíng)銷(xiāo)不等于廣告促銷(xiāo)。早在2009年，五官科用藥、心腦血管用藥、風(fēng)濕骨科用藥、皮膚頭發(fā)用藥這四類(lèi)藥品在僅投放報(bào)刊廣告的廣告費(fèi)用均超過(guò)億元。然而很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)違背“藥品廣告不得含有利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專(zhuān)家、醫(yī)生、患者的名義和形象作證明的內(nèi)容”的規(guī)定為產(chǎn)品的療效做論證。DTC營(yíng)銷(xiāo)更加關(guān)注的是公眾的健康意識(shí)和產(chǎn)品基于病理藥理的可靠機(jī)制，然而，就目前來(lái)講，這依然在法制和科學(xué)的邊沿摸索。盡管民眾認(rèn)為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫(yī)學(xué)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人士閱讀”（藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)）。歐美開(kāi)始對(duì)部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營(yíng)銷(xiāo)的春天就會(huì)來(lái)臨。

總之，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的DTC模式試圖改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，直接讓生產(chǎn)者面向患者；它也希望通過(guò)終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品享有充分知情權(quán)和選擇權(quán)。DTC的理想是既節(jié)約流通成本，又增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。但是，這種營(yíng)銷(xiāo)模式在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，它所面臨的困境遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式的潛在效益。

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參考文獻(xiàn)

【1】沈志平.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M]，北京:科學(xué)出版社2010(2);

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關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；人才培養(yǎng)目標(biāo)；應(yīng)用型；實(shí)踐教學(xué)體系

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）36-0119-02

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類(lèi)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中占有非常重要的地位，是公認(rèn)的貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一[1]，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)欣欣向榮的產(chǎn)業(yè)。近些年，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，但存在企業(yè)規(guī)模小、利潤(rùn)低、原創(chuàng)藥物少、營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)人才匱乏等諸多問(wèn)題。而作為我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，中醫(yī)藥為我們提供了一條突破國(guó)際制藥企業(yè)新藥研發(fā)技術(shù)壁壘的重要途徑。為了加強(qiáng)對(duì)中藥現(xiàn)代化工作的指導(dǎo)，加快中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2000年，國(guó)務(wù)院由國(guó)家科技部等八部委起草的《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要（2002-2010年）》，進(jìn)一步明確了中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要性。制藥企業(yè)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)展開(kāi)，其中包括在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)上的眾多知名制藥企業(yè)，如強(qiáng)生、輝瑞、阿斯利康等等。如果一個(gè)企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員或營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，該企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰[2]。因此，無(wú)論是本土制藥企業(yè)還是國(guó)際大型制藥企業(yè)，在搶灘中醫(yī)藥市場(chǎng)的同時(shí)都需要大量的高素質(zhì)的中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。目前，中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才比較缺乏，然而由于我國(guó)中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)設(shè)立時(shí)間不長(zhǎng)，在人才培養(yǎng)上還存在很多不足，所培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才無(wú)論“質(zhì)”還是“量”都還不能滿(mǎn)足社會(huì)需求。以下僅從三個(gè)主要方面對(duì)中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)進(jìn)行探討。

一、制定合理的人才培養(yǎng)目標(biāo)

通過(guò)對(duì)全國(guó)11所高等中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案的分析，各學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)大同小異，基本核心內(nèi)容是：“培養(yǎng)適應(yīng)我國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)需要，德、智、體全面發(fā)展，綜合素質(zhì)高，富有開(kāi)拓創(chuàng)新精神，具備扎實(shí)的中醫(yī)藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，具有較強(qiáng)的分析和解決營(yíng)銷(xiāo)和管理方面問(wèn)題的實(shí)踐能力，能在醫(yī)藥企業(yè)、管理部門(mén)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃及管理的高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才”。這一培養(yǎng)目標(biāo)表面看來(lái)面面俱到，卻沒(méi)有充分考慮目前人才市場(chǎng)的實(shí)際情況。由于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)醫(yī)藥產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上并不是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷(xiāo)能力的競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最注重的是實(shí)踐能力，因此企業(yè)在招聘員工時(shí)重點(diǎn)錄取的是應(yīng)用型人才，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，入職后能盡快投入實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作。所以中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)一定要把培養(yǎng)具備較強(qiáng)實(shí)踐能力的應(yīng)用型人才作為著力點(diǎn)[3]。

二、改革課程體系

目前，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系應(yīng)該如何建設(shè)還處在“摸著石頭過(guò)河”的階段。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身就是一個(gè)“實(shí)踐性”的活動(dòng)，因此營(yíng)銷(xiāo)人員所具備的知識(shí)應(yīng)以“有效應(yīng)用”作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校培養(yǎng)的人才也應(yīng)該突出“應(yīng)用型”，以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求。

1.課程設(shè)置。為了培養(yǎng)該專(zhuān)業(yè)學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)的相應(yīng)能力，應(yīng)采用模塊式教學(xué)、強(qiáng)調(diào)特色，突出素質(zhì)，模塊內(nèi)所設(shè)課程“有機(jī)組合、合理配合、適度整合”。設(shè)置通識(shí)教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生人文素養(yǎng)、思想道德、政治素質(zhì)、外語(yǔ)及計(jì)算機(jī)能力等基本能力與素質(zhì)的培養(yǎng)，包括“中國(guó)近現(xiàn)代史綱要”、“思想與思想道德”、“外語(yǔ)”、“計(jì)算機(jī)”等課程，這是學(xué)生應(yīng)具備的基本能力與素質(zhì)。設(shè)置中醫(yī)藥基礎(chǔ)教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)中醫(yī)藥的基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能、基本能力的培養(yǎng)，包括“中醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)”、“本草概論”、“中藥學(xué)”、“藥用植物學(xué)”、“中藥鑒定學(xué)”等，使學(xué)生對(duì)中醫(yī)藥領(lǐng)域具有宏觀的認(rèn)識(shí)；設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)教育模塊，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能、基本能力的培養(yǎng)，包括“社交禮儀學(xué)”、“演講與口才”、“商貿(mào)談判學(xué)”、“西方經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”等，使學(xué)生在人際溝通、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、貿(mào)易行為規(guī)則能有較好的掌握；設(shè)置專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)模塊，加強(qiáng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，包括“消費(fèi)者行為心理學(xué)”、“國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易”、“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”、“廣告學(xué)”、“公共關(guān)系學(xué)”等課程，培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能與能力；設(shè)置特色教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生中醫(yī)藥特色的營(yíng)銷(xiāo)與中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括“醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”、“中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃”、“中醫(yī)藥產(chǎn)品物流管理概論”、“中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道管理”、“中成藥學(xué)”、“藥事管理學(xué)”、“中藥商品學(xué)”等課程，培養(yǎng)學(xué)生在中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域應(yīng)具備的特色專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使學(xué)生具備區(qū)別于一般營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的知識(shí)與能力，緊密適應(yīng)中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，提高學(xué)生的就業(yè)能力。

2.課程內(nèi)容改革。根據(jù)中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以就業(yè)為導(dǎo)向，改變?cè)诮虒W(xué)內(nèi)容上過(guò)分注重學(xué)科系統(tǒng)性的取向，使教學(xué)內(nèi)容與形式更加貼合中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際與學(xué)生職業(yè)選擇，從而更具有針對(duì)性。正確處理通識(shí)教育、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)教育、專(zhuān)業(yè)教育及特色教育之間的關(guān)系，使各內(nèi)容之間互相滲透，形成有機(jī)整體。刪除與培養(yǎng)目標(biāo)不適應(yīng)或可有可無(wú)的部分通識(shí)教育課程或教學(xué)內(nèi)容，加大專(zhuān)業(yè)課程及實(shí)踐課程在教學(xué)過(guò)程中的比重。通過(guò)不斷改革與實(shí)踐將中醫(yī)藥內(nèi)容與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程有機(jī)融合使之形成“個(gè)性鮮明”的特色課程，如“商品學(xué)”改革為“中藥商品學(xué)”、“國(guó)際貿(mào)易”改革為“國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易”、“營(yíng)銷(xiāo)策劃”改革為“中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃”等，通過(guò)這一舉措，在不增加學(xué)時(shí)的情況下，使學(xué)生中醫(yī)藥知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)都能得到加強(qiáng)。

三、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)體系

實(shí)踐教學(xué)體系是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的重要保障，建立合理的實(shí)踐教學(xué)體系是培養(yǎng)應(yīng)用型高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的必由之路[4]。實(shí)踐教學(xué)體系包括實(shí)驗(yàn)教學(xué)、見(jiàn)習(xí)教學(xué)、實(shí)習(xí)教學(xué)、第二課堂等其他實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才必須改革并強(qiáng)化以上各個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。

1.改革實(shí)驗(yàn)教學(xué)。目前，全國(guó)的中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)都比較薄弱，主要體現(xiàn)在“應(yīng)設(shè)置而未設(shè)置、學(xué)時(shí)不足、實(shí)驗(yàn)條件”等方面。很多課程應(yīng)當(dāng)設(shè)置實(shí)驗(yàn)課程而未設(shè)置，比如“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研”、“社交禮儀”等，原因很多，但主要原因是對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)重要性認(rèn)識(shí)不足。因此首先需要深刻理解實(shí)驗(yàn)教學(xué)對(duì)深化課程理論、提高理論課程教學(xué)效果、提高學(xué)生實(shí)踐能力的重要性。在條件允許的情況下應(yīng)該將實(shí)驗(yàn)課單獨(dú)設(shè)置為一門(mén)課程，提高實(shí)驗(yàn)課程在課程體系中的地位。對(duì)于一些重要的實(shí)驗(yàn)課程還要適當(dāng)增加學(xué)時(shí)，不斷加大投入，大力改善實(shí)驗(yàn)教學(xué)條件。實(shí)際上相比于其他自然科學(xué)類(lèi)實(shí)驗(yàn)室，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)實(shí)驗(yàn)室的投入還是比較小的，之所以投入不足，還是對(duì)實(shí)驗(yàn)課程的重要性認(rèn)識(shí)不足。山東中醫(yī)藥大學(xué)將以上課程在內(nèi)的15門(mén)課程全部設(shè)置實(shí)驗(yàn)課，并設(shè)置為一門(mén)單獨(dú)的課程，并建立專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗(yàn)室，加大主干實(shí)驗(yàn)課程的課時(shí)量，取得了非常好的效果，學(xué)生的實(shí)踐能力明顯提高。

2.改革見(jiàn)習(xí)與實(shí)習(xí)教學(xué)。見(jiàn)習(xí)與實(shí)習(xí)教學(xué)使學(xué)生親身體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是實(shí)踐教學(xué)的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)至關(guān)重要。見(jiàn)習(xí)的主要形式是理論課程結(jié)束后，學(xué)生到營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)或企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)課程教學(xué)的部分進(jìn)行觀摩、了解，往往是走馬觀花很難取得較好效果，山東中醫(yī)藥大學(xué)近些年來(lái)對(duì)見(jiàn)習(xí)教學(xué)進(jìn)行改革，將幾門(mén)緊密聯(lián)系課程的見(jiàn)習(xí)課程進(jìn)行整合，使之形成一個(gè)比較完整的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，這樣一方面通過(guò)一次見(jiàn)習(xí)就可以將幾門(mén)課程的任務(wù)完成，提高了效率，降低了往返成本，同時(shí)還有利于學(xué)生對(duì)見(jiàn)習(xí)內(nèi)容的融會(huì)貫通。

實(shí)習(xí)教學(xué)作為學(xué)生參加工作前的最后一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，是對(duì)學(xué)生所學(xué)理論知識(shí)的有效深化過(guò)程，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)具有極其明顯的促進(jìn)作用，可以有效提高學(xué)生進(jìn)入工作崗位以后所需要的各種綜合能力與素質(zhì)。但是隨著各高校擴(kuò)招，畢業(yè)生逐年增多，實(shí)習(xí)教學(xué)管理難度非常大，很多學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)教學(xué)流于形式，成了“放羊式”實(shí)習(xí)。針對(duì)這種情況，山東中醫(yī)藥大學(xué)通過(guò)認(rèn)真調(diào)研并仔細(xì)研究，對(duì)實(shí)習(xí)教學(xué)進(jìn)行了改革。一是實(shí)行“雙導(dǎo)師制”，即實(shí)習(xí)單位和學(xué)校各出一名導(dǎo)師，實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)教師對(duì)學(xué)生從事中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，學(xué)校導(dǎo)師根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容指導(dǎo)學(xué)生撰寫(xiě)畢業(yè)論文；二是制定實(shí)習(xí)單位目錄，按照教學(xué)計(jì)劃要求審核實(shí)習(xí)單位資質(zhì)，符合的進(jìn)入實(shí)習(xí)單位目錄，所有實(shí)習(xí)單位都與中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，學(xué)生必須從實(shí)習(xí)單位目錄中進(jìn)行選擇，保證了實(shí)習(xí)的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

中醫(yī)藥市場(chǎng)要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員具備很強(qiáng)的實(shí)踐能力，中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)要在圍繞中醫(yī)藥特色加大實(shí)踐教學(xué)力度，從人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、實(shí)踐教學(xué)各方面的配合，強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的能力，培養(yǎng)具備適應(yīng)市場(chǎng)需求的應(yīng)用型中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]司建平.復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式探析[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)教育技術(shù)，2009，（4）：98-101.

[2]朱民田，肖晗.中藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式的探索[J].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)，2009，（11）：261-262.

篇3

關(guān)鍵詞：新環(huán)境；醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

為了適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在一定程度上形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只看不見(jiàn)的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)策略探究。

一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前，其回報(bào)率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。

隨著中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來(lái)越頻繁。現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國(guó)市場(chǎng)隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加，對(duì)于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)度也快于國(guó)際市場(chǎng)，尤其目前中國(guó)人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國(guó)家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒(méi)有建立起與自身收入水平相匹配的購(gòu)藥用藥常識(shí)，這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過(guò)適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)占有，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。

（二）未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境預(yù)期分析。對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，首先，最明顯的是國(guó)際國(guó)內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問(wèn)題，隨著新聞無(wú)國(guó)界狀態(tài)的形成，消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國(guó)家，而發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)較國(guó)內(nèi)更為嚴(yán)格，所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境國(guó)際國(guó)內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國(guó)際藥品風(fēng)波，會(huì)在一夜之間傳到國(guó)內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。其次，中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模將大大擴(kuò)大，并且在將來(lái)五到十年內(nèi)形成中國(guó)藥品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局，在2010年我國(guó)已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng)，但是隨著城鎮(zhèn)化過(guò)程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國(guó)從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣，但是隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深入，其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問(wèn)題。第三，傳統(tǒng)非處方藥市場(chǎng)擴(kuò)大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來(lái)市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

（三）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略未來(lái)的著力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際化、有效化，通過(guò)整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的方面。

二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)策略分析

（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段，在我國(guó)現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過(guò)基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷(xiāo)售終端，而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣(mài)方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，到之后的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷(xiāo)。由此可以看出隨著市場(chǎng)的變化營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過(guò)自身規(guī)律進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，對(duì)于藥企營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了很大的影響。

（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿(mǎn)足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門(mén)都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿(mǎn)足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)則是面對(duì)當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過(guò)市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過(guò)信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過(guò)此種營(yíng)銷(xiāo)側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。

（三）策略消極性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無(wú)自身長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營(yíng)銷(xiāo)支出。在之前兩個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)支出并不很突出，但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴(lài)于宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí)，另一方面也造成了社會(huì)對(duì)于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理，同時(shí)也助長(zhǎng)了市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)信任危機(jī)。更重要的是，這些營(yíng)銷(xiāo)手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對(duì)于自身的推廣停留在“借力”上，對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見(jiàn)較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)，頗有畫(huà)虎不成反類(lèi)犬之感。

三、市場(chǎng)影響下競(jìng)爭(zhēng)策略再編制

（一）數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著時(shí)代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組，做到消費(fèi)者查詢(xún)方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機(jī)結(jié)合類(lèi)似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立客戶(hù)群及時(shí)了解客戶(hù)需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來(lái)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

（二）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車(chē)間參觀團(tuán)，通過(guò)此等手段建立對(duì)于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過(guò)直觀化的營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望，滿(mǎn)足人們獵奇心理。通過(guò)此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

（三）理性化發(fā)展方向研究。這是針對(duì)于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過(guò)分看重于醫(yī)院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)建立整體化的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并做到責(zé)任到人，合理計(jì)算成本收益，通過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。

（四）整體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分清楚主從關(guān)系，面對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷(xiāo)售策略整體化與專(zhuān)業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來(lái)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中不成體系的弊端。

四、小結(jié)

本文通過(guò)對(duì)基本市場(chǎng)環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷(xiāo)售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而通過(guò)數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效性。

王麗瓊（作者單位：內(nèi)蒙古醫(yī)科大學(xué)） 

參考文獻(xiàn)： 

篇4

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的交叉學(xué)科，研究滿(mǎn)足醫(yī)藥消費(fèi)者的健康需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。案例教學(xué)在其教學(xué)過(guò)程中起著非常重要的作用，既能激發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能將理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用理論分析具體問(wèn)題的能力。同時(shí)，案例教學(xué)法的運(yùn)用對(duì)師生都提出了更高的要求，值得我們探討和注意。

1 案例教學(xué)法的操作方法

1.1 教師陳述法：主要由教師講解示范性案例，多用于課程教學(xué)的早期，此時(shí)剛剛開(kāi)始課程學(xué)習(xí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論對(duì)學(xué)生而言比較陌生，案例教學(xué)既可以引起學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的興趣，又可在案例中簡(jiǎn)介營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)和分析問(wèn)題的方法，使學(xué)生產(chǎn)生初步的認(rèn)知。如在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總論的理論教學(xué)結(jié)束后，講述“希爾安大敗毒膠囊營(yíng)銷(xiāo)策劃”的案例，講述營(yíng)銷(xiāo)策劃的整體概念，引入市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、價(jià)格戰(zhàn)、廣告策略、終端建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播等重要知識(shí)，并與學(xué)生分析醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)的健康性、安全性、隱私性的特點(diǎn)。此外，教師陳述法也用于大型復(fù)雜案例的教學(xué)活動(dòng)，教師講述關(guān)鍵性問(wèn)題帶動(dòng)教學(xué)。

1.2 全班辯論法：主要用于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的案例的探討。如對(duì)1985例新可口可樂(lè)上市失效案例的探討中，在分析了可樂(lè)公司上市調(diào)查、消費(fèi)者需求、產(chǎn)品核心價(jià)值、危機(jī)公關(guān)等知識(shí)點(diǎn)后，提出了“你認(rèn)為如果用新可口可樂(lè)作老可樂(lè)的補(bǔ)充，而不是用它來(lái)替代老可樂(lè)，這樣能成功嗎，為什么？”引起了兩派觀點(diǎn)的討論，同學(xué)們紛紛陳述自己的見(jiàn)解，來(lái)說(shuō)明為什么自己認(rèn)為新品作為補(bǔ)充產(chǎn)品上市可否成功，全班辯論的過(guò)程活躍了課堂氣氛，激發(fā)和完善了同學(xué)們的思考，分析了市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、新品開(kāi)發(fā)、新聞策劃、公關(guān)策劃等環(huán)節(jié)存在的多種有利或不利因素，探討了對(duì)各種因素的掌控和利用。答案不止一個(gè)，激勵(lì)著學(xué)生不固守已有概念，積極探索，教師最主要的作用是有效啟發(fā)、引導(dǎo)。

1.3 小組討論法：自由組合或按學(xué)號(hào)排序形成小組，對(duì)案例進(jìn)行分析探討，因?yàn)樯婕暗奖尘百Y料查找、問(wèn)題分析和總結(jié)等活動(dòng)，需要組員之間分工合作，有利于形成團(tuán)隊(duì)精神，有利于提高學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力。而且，在全班辯論活動(dòng)中不夠積極的同學(xué)，也會(huì)分配到部分小組任務(wù)，有利于提高他們的思維能力和表達(dá)能力。

1.4 角色扮演法：對(duì)于情節(jié)性較強(qiáng)的案例，老師可根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一定的角色，讓學(xué)生假扮當(dāng)事人的身份，運(yùn)用方方面面的知識(shí)來(lái)分析和解決問(wèn)題。在醫(yī)藥促銷(xiāo)策略的教學(xué)環(huán)節(jié)中，部分學(xué)生組織成為某醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)推廣部，分別成為部門(mén)經(jīng)理、企劃、推廣、促銷(xiāo)等工作人員，召開(kāi)相關(guān)藥品推廣策劃會(huì)議，制定藥品促銷(xiāo)政策，然后在虛擬醫(yī)院和虛擬藥店向?qū)W生扮演的醫(yī)生和店員、顧客開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)這種角色扮演活動(dòng)，既提高了學(xué)生的決策能力，又鍛煉和提高了他們的實(shí)踐操作水平[2]。

2 案例教學(xué)法的要點(diǎn)探討

2.1 從普遍規(guī)律到特殊規(guī)律：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)分支，所以醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例的選取，既有其它行業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)典案例，又不可或缺醫(yī)藥行業(yè)的案例，要能體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的普遍規(guī)律，又反映出醫(yī)藥行業(yè)注重健康、安全理念的特殊規(guī)律。

2.2 案例教學(xué)服從于理論教學(xué)，服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。不能把案例教學(xué)當(dāng)作故事會(huì)來(lái)吸引學(xué)生，要把案例教學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)的基本理論緊密聯(lián)系起來(lái)，讓學(xué)生加強(qiáng)和加深對(duì)理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)，逐步掌握用理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng)的能力。

2.3 案例教學(xué)對(duì)教師提出了更高的要求：（1）不能照本宣科，要尋找合適的案例來(lái)解讀理論知識(shí)。案例選擇要注意相關(guān)性、時(shí)效性、典型性的特點(diǎn)，適合醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)。還要注意案例編寫(xiě)的條理和層次，精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，留下足夠的空間給學(xué)生思維、分析發(fā)揮，達(dá)到舉一反三、觸類(lèi)旁通的效果，將案例作為傳遞概念、原理的最強(qiáng)有力的方式；（2）注意以學(xué)生為中心開(kāi)展案例教學(xué)活動(dòng)。以學(xué)生主體實(shí)踐活動(dòng)為主，以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新素質(zhì)，特別是創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力為基本價(jià)值；（3）注重管理課堂氣氛，既要激活課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意思維，又要適度控制，將課堂主題緊密?chē)@相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能。有的學(xué)生發(fā)言過(guò)于繁瑣，或者海闊天空、離題萬(wàn)里，此時(shí)教師要作適當(dāng)提示。有時(shí)，辯論非常激烈，氣氛較為緊張，教師要作適當(dāng)穿插和總結(jié)，以緩和氣氛。而對(duì)學(xué)生沒(méi)有顧及到的方面，我們也要作適當(dāng)提示，以使討論更為深入，這需要教師不僅是一個(gè)知識(shí)豐富的學(xué)者，還是一個(gè)優(yōu)秀的管理者和組織者。

2.4 案例教學(xué)對(duì)學(xué)生也提出了更高的要求：（1）認(rèn)真閱讀營(yíng)銷(xiāo)案例資料，了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、企業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等，并挖掘相應(yīng)的理論支撐。（2）有效收集與問(wèn)題相關(guān)背景資料，需要發(fā)揮積極性和主觀能動(dòng)性，從書(shū)本、網(wǎng)絡(luò)、訪談人群等多種渠道有效收集資料。（3）在與同學(xué)共同完成資料收集、案例分析、決策方案的過(guò)程中培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。（4）實(shí)踐能力和表達(dá)能力在分析問(wèn)題、講解策略、角色扮演等活動(dòng)中得到不斷提高。

2.5 案例教學(xué)法與其它教學(xué)法互相配合補(bǔ)充：一般來(lái)講，實(shí)施案例教學(xué)的效果與學(xué)生掌握理論知識(shí)的程度成正比。因?yàn)檫@一階段的學(xué)生相關(guān)理論知識(shí)缺乏，很難達(dá)到滿(mǎn)意的案例教學(xué)效果。所以，對(duì)于這兩種教學(xué)方法要認(rèn)真安排好時(shí)間跨度，低年級(jí)的學(xué)生或課程初期要以系統(tǒng)授課方式為主，在系統(tǒng)傳授了醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、傳播學(xué)等前期學(xué)科知識(shí)的基礎(chǔ)上，在醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)活動(dòng)中以案例教學(xué)鞏固和提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和認(rèn)知。

參考文獻(xiàn)：

[1] 林 軍.案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用[J].甘肅政法成人教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2003，1：104.

篇5

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)模式教學(xué)方式工學(xué)結(jié)合

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)全面形成。藥品經(jīng)營(yíng)管理與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程也必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展的腳步，進(jìn)行不斷改革，培養(yǎng)出與市場(chǎng)“零距離”接軌的高素質(zhì)技術(shù)技能型專(zhuān)業(yè)人才。中華人民共和國(guó)教育部2011年8月30日的《教育部關(guān)于推進(jìn)中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》（教職成[2011]9號(hào)）中明確指出，“必須把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，充分發(fā)揮職業(yè)教育面向人人、服務(wù)區(qū)域、促進(jìn)就業(yè)、改善民生的功能和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足社會(huì)成員多樣化學(xué)習(xí)和全面發(fā)展需要”。按照教育部指導(dǎo)意見(jiàn)要求，高職高專(zhuān)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程應(yīng)該緊緊圍繞社會(huì)上就業(yè)崗位的需求，從服務(wù)區(qū)域、促進(jìn)就業(yè)的大局出發(fā)，深化教學(xué)改革，推進(jìn)“理實(shí)一體、工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式，在教學(xué)觀念、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、考核方式方面進(jìn)行全方位的改革與創(chuàng)新，使學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)職業(yè)崗位的要求。

一、當(dāng)前《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)中存在的問(wèn)題

1.存在醫(yī)藥人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求脫節(jié)的現(xiàn)象

當(dāng)前隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)麥可思（Mycos）中國(guó)大學(xué)畢業(yè)生求職與工作能力調(diào)研報(bào)告顯示，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程所學(xué)到的知識(shí)已成為我校大學(xué)生運(yùn)用最廣泛、最實(shí)用的知識(shí)。近幾年用人單位在我校藥學(xué)院的畢業(yè)招聘中，營(yíng)銷(xiāo)崗位占了所有招聘崗位的三分之二左右，掌握了基本營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)的中醫(yī)藥大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)普遍看好。但是我院目前把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程作為專(zhuān)業(yè)課程開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)僅局限于藥品經(jīng)營(yíng)與管理和藥學(xué)專(zhuān)業(yè)，其他專(zhuān)業(yè)均已選修課的形式存在。因?yàn)閷W(xué)時(shí)數(shù)較少，所以大部分學(xué)生均未接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)及管理知識(shí)培訓(xùn)，醫(yī)藥人才的培養(yǎng)與市場(chǎng)需求存在一定差距。[1]

2.教學(xué)內(nèi)容繁雜，實(shí)踐操作欠缺真實(shí)性

我校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程建設(shè)總體起步較晚，教學(xué)仍以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論知識(shí)為主，而富有針對(duì)性的與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)密切聯(lián)系的實(shí)踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識(shí)邏輯體系完整龐雜，實(shí)踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來(lái)源于企業(yè)、市場(chǎng)的真實(shí)案例。大多是以理論體系中某個(gè)單一知識(shí)點(diǎn)來(lái)聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，以系列化的實(shí)踐項(xiàng)目或活動(dòng)進(jìn)行串聯(lián)，造成實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容缺乏真實(shí)體驗(yàn)，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練脫離實(shí)際。[2]

3.營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程實(shí)踐教學(xué)難以實(shí)現(xiàn)上課與上崗“零距離”對(duì)接

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的工作崗位具有復(fù)雜性和多變性，要求有工作經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力，強(qiáng)調(diào)合作精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。學(xué)生要具備這些上崗條件，沒(méi)有親身體驗(yàn)工作環(huán)境，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，課堂虛擬的實(shí)訓(xùn)環(huán)境培養(yǎng)不出實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

4.考核評(píng)價(jià)機(jī)制單一

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。但是把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為專(zhuān)業(yè)課程的專(zhuān)業(yè)仍以閉卷考核的方式考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力方面的考核，理論與實(shí)踐結(jié)合不強(qiáng)，不利于學(xué)生主觀能動(dòng)性的發(fā)揮。

5.教材的編寫(xiě)針對(duì)性不夠強(qiáng)，內(nèi)容傳統(tǒng)、案例陳舊

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性注定了教材需要根據(jù)市場(chǎng)的需求而轉(zhuǎn)變。但目前該門(mén)課程所使用的教材仍是十二五規(guī)劃教材《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，在編寫(xiě)體例上，大多按照本科院校的教材模式，重理論輕實(shí)踐，內(nèi)容陳舊，且案例不夠?qū)嶋H。

二、《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的教學(xué)改革成果

1.適應(yīng)形勢(shì)需要，突出醫(yī)藥特色，積極發(fā)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育

醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊的商品，關(guān)系到人們的健康和生命，要求醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)外，還必須具備相關(guān)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因此，藥學(xué)院通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開(kāi)展與藥企共同培養(yǎng)人才的方式，進(jìn)行“理實(shí)一體、工學(xué)結(jié)合”的探索，大大提高了畢業(yè)生適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的能力。[3]

2.調(diào)整課程內(nèi)容，進(jìn)行教學(xué)方法的改革

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程本身的特點(diǎn)，就決定了該課程不能只注重理論講授，必須與實(shí)踐充分結(jié)合。所以在教學(xué)過(guò)程，以企業(yè)為背景，通過(guò)企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)作為任務(wù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行講授，提供真實(shí)的工作任務(wù)，企業(yè)全成參與，用工作任務(wù)來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)能力。為學(xué)生打造一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)，使學(xué)生感知真實(shí)的業(yè)務(wù)情形，掌握實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)技能，學(xué)會(huì)處理不同工作情景下出現(xiàn)的問(wèn)題。同時(shí)還通過(guò)互動(dòng)式、問(wèn)題討論式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方式，有效提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化，教學(xué)效果顯著提高。

3.學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合

將創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新心理、創(chuàng)業(yè)能力等融入進(jìn)了專(zhuān)業(yè)課程體系中，極力創(chuàng)設(shè)良好的真實(shí)的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)環(huán)境，包括醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員技術(shù)訓(xùn)練、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)公關(guān)技巧訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、電子商務(wù)等諸多方面。通過(guò)在校期間真實(shí)醫(yī)藥銷(xiāo)售空間的創(chuàng)立，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，使他們學(xué)會(huì)了自主學(xué)習(xí)、獨(dú)立思考，能有效地將碎片式的理論形成體系運(yùn)用到具體實(shí)踐中，學(xué)習(xí)效果顯著。

4.改革考核評(píng)價(jià)體系

建立以技能操作為基礎(chǔ)，突出學(xué)生綜合素質(zhì)，企業(yè)參與直接考核的機(jī)制，對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)方式，側(cè)重考核學(xué)生運(yùn)用知識(shí)解決問(wèn)題的能力考核，能全面反映出學(xué)生掌握理論知識(shí)的程度及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的操作能力。尤其注重各教學(xué)環(huán)節(jié)的考核，平時(shí)考核、團(tuán)隊(duì)討論、實(shí)踐環(huán)節(jié)等。

5.有針對(duì)性編寫(xiě)教材，在教材中增加企業(yè)實(shí)際案例

在教材編寫(xiě)上，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，與企業(yè)共同進(jìn)行教材的編寫(xiě)。在內(nèi)容上充分結(jié)合市場(chǎng)需求，體現(xiàn)實(shí)踐在培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)方面的獨(dú)特作用，增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)和企業(yè)實(shí)際案例作為教學(xué)內(nèi)容，提高了教材的生動(dòng)性與實(shí)際操作性，做到與行業(yè)“零距離”接觸。

參考文獻(xiàn) 

[1]教育部關(guān)于推進(jìn)中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)[S].2011 

[2]高凡變.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革實(shí)踐探索[J]，包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014年12月第15卷第4期 

篇6

關(guān)鍵詞：就業(yè) 崗位需求 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 課程改革

中圖分類(lèi)號(hào)：G622 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）06（a）-0054-01

藥劑專(zhuān)業(yè)（營(yíng)銷(xiāo)方向）的畢業(yè)生主要面向藥品經(jīng)營(yíng)賀藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品的采購(gòu)、儲(chǔ)存、物流管理、銷(xiāo)售和咨詢(xún)等工作。[1]根據(jù)本專(zhuān)業(yè)近三年畢業(yè)生就業(yè)情況數(shù)據(jù)顯示，就業(yè)主要集中在連鎖藥店?duì)I業(yè)員崗位上，此外還有OTC代表和醫(yī)藥代表崗位。通過(guò)對(duì)連鎖藥店和醫(yī)藥公司的人力資源部門(mén)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)用人企業(yè)因本專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生到崗后，不熟悉崗位工作要領(lǐng)和企業(yè)文化，不能盡快的為顧客和企業(yè)服務(wù)而感到甚為失望，為學(xué)生畢業(yè)后尚需進(jìn)行大量的企業(yè)培訓(xùn)付出的成本而大為頭痛，同時(shí)畢業(yè)生進(jìn)入崗位后，不能很快地適應(yīng)企業(yè)的要求，自身也深感困惑，不能體現(xiàn)就業(yè)優(yōu)勢(shì)，不知道努力方向在哪里。

這些現(xiàn)象形成的主要原因有三方面。原因一是教材嚴(yán)重滯后。目前，藥劑專(zhuān)業(yè)使用的《醫(yī)藥商品營(yíng)銷(xiāo)》教材中的案例大多來(lái)自于商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的實(shí)例，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例較少且大多已經(jīng)過(guò)時(shí)，部分藥品名稱(chēng)和術(shù)語(yǔ)已被更新。這樣的教材已不符合現(xiàn)代醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念和各類(lèi)藥品標(biāo)準(zhǔn)。原因二是教學(xué)模式陳舊。該課程的教學(xué)仍以學(xué)科課程體系的講授形式為主，教師在一定程度上固化了學(xué)生的思維方式，限制了學(xué)生的有效發(fā)展。原因三是評(píng)價(jià)方式過(guò)于單一。單元測(cè)驗(yàn)和期終考試仍舊是一張?jiān)嚲矶ㄇ?，忽視了學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中的成長(zhǎng)。

職業(yè)教育的社會(huì)功能是培養(yǎng)生產(chǎn)、服務(wù)和管理第一線的應(yīng)用型職業(yè)人才，因此，職業(yè)教育要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，順應(yīng)社會(huì)發(fā)展規(guī)律，為滿(mǎn)足社會(huì)需求造就合格的“職業(yè)人”。[2]針對(duì)這種現(xiàn)狀和成因，急需醫(yī)藥類(lèi)中等職業(yè)學(xué)校能夠有針對(duì)性地為醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)提供熟練的技術(shù)技能型人才，為此藥劑專(zhuān)業(yè)的主干課程醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程應(yīng)進(jìn)行以就業(yè)為導(dǎo)向，以崗位為載體的課程改革實(shí)踐。

職業(yè)教育課程改革根本目的是實(shí)現(xiàn)課程與社會(huì)發(fā)展的協(xié)調(diào)、與人的發(fā)展的協(xié)調(diào)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育的本質(zhì)回歸。[3]相對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程而言，近年來(lái)藥物制劑課程作為藥物制劑技術(shù)專(zhuān)業(yè)的主干課程，經(jīng)過(guò)了三輪的課程改革，已由傳統(tǒng)的講授型課程轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆僮骷寄苄蜑橹鞯恼n程。建立配備高規(guī)格的藥品生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)基地，編制配套的實(shí)訓(xùn)教材，變課堂上講理論為學(xué)生實(shí)訓(xùn)操作設(shè)備的教學(xué)模式，遵循以教師主導(dǎo)，以學(xué)生為主體的項(xiàng)目化教學(xué)，真正做到教學(xué)做合一。

職業(yè)教育必須以勞動(dòng)力市場(chǎng)的就業(yè)需求為出發(fā)點(diǎn)，只有這樣，才能避免受訓(xùn)者找不到工作，讓受訓(xùn)者所學(xué)知識(shí)和技能在實(shí)際職業(yè)生活中得到充分的應(yīng)用。[4]通過(guò)對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)和本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的調(diào)查以及借鑒相近專(zhuān)業(yè)課程改革的成果發(fā)現(xiàn)，要想從根本上改變學(xué)生上崗不適應(yīng)，企業(yè)招聘不滿(mǎn)意的現(xiàn)狀，必須對(duì)本專(zhuān)業(yè)進(jìn)行以就業(yè)為導(dǎo)向，以崗位為載體的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革。

第一，師資隊(duì)伍教學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變。本專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)任專(zhuān)業(yè)教師50%來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)，50%直接由大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)直接任教。需要課程教師要積極面對(duì)學(xué)生就業(yè)和崗位的需求，真正從學(xué)生就業(yè)和企業(yè)用人角度出發(fā)，傳授實(shí)用的內(nèi)容，講有用的課。由于部分教師沒(méi)有醫(yī)藥銷(xiāo)售工作經(jīng)歷，不易從崗位需求角度出發(fā)，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐、交流和引導(dǎo)。讓任課教師深入醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)，感受用人單位的需求，同時(shí)和畢業(yè)生共同探討崗位的需求。本專(zhuān)業(yè)要充分利用部分教師來(lái)自于醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)一線的崗位優(yōu)勢(shì)，通過(guò)交流影響和帶動(dòng)本課程任課教師進(jìn)行觀念轉(zhuǎn)變。

第二，實(shí)踐性課程內(nèi)容的建立，校本教材的編寫(xiě)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程多年來(lái)一直沿襲的學(xué)科性課程體系已不適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育的飛速發(fā)展。原有的教材大多書(shū)描述的還是商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，其中針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和實(shí)例引用過(guò)少，不具有代表性和實(shí)戰(zhàn)型。在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，將培養(yǎng)目標(biāo)明細(xì)化，使專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)具體到對(duì)應(yīng)的職業(yè)或崗位。圍繞從事具體崗位所需要的知識(shí)、技能和關(guān)鍵能力、職業(yè)道德等，以實(shí)踐教學(xué)為主線，整體構(gòu)建以工作過(guò)程為導(dǎo)向的項(xiàng)目課程體系，制定出各項(xiàng)目課程的課程標(biāo)準(zhǔn)，編制好具體的項(xiàng)目方案，并開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的教學(xué)資料。[5]應(yīng)針對(duì)藥劑專(zhuān)業(yè)的就業(yè)崗位而制定出具體的實(shí)戰(zhàn)課程內(nèi)容。其中包括崗位的職責(zé)；售藥服務(wù)的內(nèi)容、步驟和技巧；醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)道德教育等方面。引用實(shí)例編寫(xiě)校本教材，有針對(duì)性的開(kāi)展課堂教學(xué)。

第三，教學(xué)模式改革。醫(yī)藥商品營(yíng)銷(xiāo)課程要打破原有的學(xué)科課程體系，將教學(xué)與崗位需求相結(jié)合，與職業(yè)技能證書(shū)考評(píng)相結(jié)合，從增強(qiáng)課程的針對(duì)性、實(shí)效性和時(shí)代感出發(fā)，構(gòu)建并實(shí)施“體驗(yàn)式”課程模式，完善學(xué)校的模擬藥房和商務(wù)談判室，建立教學(xué)文件和資源，將學(xué)生直接置身于未來(lái)工作崗位環(huán)境中，變學(xué)生“厭學(xué)”的現(xiàn)狀為學(xué)生“樂(lè)學(xué)”，變教師“厭教”為“樂(lè)教”。讓學(xué)生感到“學(xué)的東西有用，對(duì)學(xué)生就業(yè)有用，對(duì)學(xué)生的職業(yè)生涯發(fā)展有用?！薄坝杏玫臇|西”能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，只有當(dāng)學(xué)生真正學(xué)起來(lái)了，才能實(shí)現(xiàn)課改的目標(biāo)。按照“體驗(yàn)式”課程模式，在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)、感悟、內(nèi)化、踐行一體化，運(yùn)用啟發(fā)、互動(dòng)、角色扮演、模擬售藥、辯論、社會(huì)調(diào)查、小組討論等方法，為學(xué)生提供多種學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

第四，學(xué)生課業(yè)的評(píng)價(jià)方式改革。對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)全面客觀，綜合考察，確保評(píng)價(jià)的科學(xué)性。由原來(lái)筆上營(yíng)銷(xiāo)的一張?jiān)嚲矶ㄇ?，變?yōu)閷?shí)踐的過(guò)程性評(píng)價(jià)。體現(xiàn)幫助學(xué)生成長(zhǎng)的考核目的；考用結(jié)合，即學(xué)生考的內(nèi)容也是學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用。從崗位操作出發(fā)，建立完整的評(píng)價(jià)體系，讓學(xué)生能夠了解服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是來(lái)自于服務(wù)態(tài)度和服務(wù)過(guò)程等綜合因素的評(píng)價(jià)。樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)良好的職業(yè)道德。針對(duì)不同崗位建立學(xué)生職業(yè)能力評(píng)價(jià)量表進(jìn)行評(píng)估。

在以就業(yè)為導(dǎo)向，以崗位為載體的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革實(shí)踐中，轉(zhuǎn)變了教師隊(duì)伍的教學(xué)觀念，建立了實(shí)踐性課程內(nèi)容，編寫(xiě)了實(shí)用、有效的校本教材，完善學(xué)校的模擬藥房和商務(wù)談判室，采用了體驗(yàn)式課程模式，形成了學(xué)生課業(yè)的過(guò)程性評(píng)價(jià)方式。經(jīng)過(guò)了初步的嘗試，讓學(xué)生“樂(lè)學(xué)”，教師“樂(lè)教”，學(xué)生就業(yè)的綜合實(shí)力提升了，醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)畢業(yè)生滿(mǎn)意度提高了，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革取得了初步的成功。

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篇7

關(guān)鍵詞：工作任務(wù)導(dǎo)向；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；課程

課程是教學(xué)工作的基本單位，教學(xué)質(zhì)量的高低直接關(guān)系到各類(lèi)人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)于職業(yè)院校而言，專(zhuān)業(yè)核心課程教學(xué)起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)前，隨著我國(guó)全面建成小康社會(huì)的快速推進(jìn)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)得到大力發(fā)展，高職學(xué)院主動(dòng)對(duì)接行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要增加，普遍加大了針對(duì)醫(yī)藥類(lèi)崗位群的專(zhuān)業(yè)建設(shè)力度，因而醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程得以興起，并迅速成為了相關(guān)專(zhuān)業(yè)必不可少的核心課程。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)之上，專(zhuān)門(mén)以醫(yī)藥類(lèi)生產(chǎn)、流通和銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與規(guī)律為研究對(duì)象，同時(shí)是建立在醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、管理學(xué)和行為學(xué)基礎(chǔ)上的綜合應(yīng)用科學(xué)，是醫(yī)藥管理、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、藥學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的核心課和醫(yī)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的選修課。經(jīng)對(duì)湖南省內(nèi)6所高職學(xué)院相關(guān)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的本課程教學(xué)調(diào)研，以及16家醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)崗位需求調(diào)研，認(rèn)為深化高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革，實(shí)施基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”的課程教學(xué)，有著非常緊迫而重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程建設(shè)與教學(xué)現(xiàn)狀分析

（1）教學(xué)內(nèi)容普遍理論繁雜而實(shí)踐又欠缺真實(shí)性。高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程建設(shè)總體起步較晚，且基本借用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程建設(shè)成果，采取壓縮調(diào)整、補(bǔ)充添加的方式確定教學(xué)內(nèi)容，尚未在充分調(diào)研和廣泛收集相關(guān)資源的基礎(chǔ)上對(duì)課程進(jìn)行重新解構(gòu)和重構(gòu)，造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)和基本理論占據(jù)大量條目和篇幅，而富有針對(duì)性的與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)密切的實(shí)踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識(shí)邏輯體系完整龐雜，實(shí)踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來(lái)源于企業(yè)、市場(chǎng)的真實(shí)事例。大多是以理論體系中某個(gè)單一知識(shí)點(diǎn)來(lái)聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合、從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，以系列化的實(shí)踐項(xiàng)目或活動(dòng)進(jìn)行串聯(lián)，造成實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容必然缺乏真實(shí)體驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)感受，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練脫離實(shí)際。由于課程內(nèi)容與醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際結(jié)合不夠緊密，大部分參加頂崗實(shí)習(xí)的在校學(xué)生和離校上崗的畢業(yè)生，均無(wú)法適應(yīng)紛繁復(fù)雜的真實(shí)市場(chǎng)，普遍反映學(xué)校所學(xué)知識(shí)用不上、用不了，而所需的技能又尋不著、急需用。

（2）教學(xué)模式普遍過(guò)于傳統(tǒng)而新理念難以落實(shí)。高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)，普遍是采取理論教授加上少量案例分析的傳統(tǒng)方式進(jìn)行，過(guò)多強(qiáng)化教師主導(dǎo)，而學(xué)生主體地位尚未顯現(xiàn)。同時(shí)，由于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是偏向文科性質(zhì)的實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，學(xué)校均未認(rèn)識(shí)到基于情境設(shè)計(jì)的實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)所建設(shè)的重要性，導(dǎo)致教學(xué)設(shè)施條件明顯不足。大多是僅僅依賴(lài)教材和有關(guān)參考書(shū)籍來(lái)組織教學(xué)，不具備相應(yīng)的教學(xué)輔助條件。由此課程教學(xué)中不能做到以項(xiàng)目為載體，以案例為依托，以企業(yè)為背景，用活動(dòng)任務(wù)來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化。此外，課程教學(xué)考核評(píng)價(jià)方式單一、簡(jiǎn)單，仍然主要是采取筆試的方式，組織學(xué)生參加理論測(cè)試，兼顧平時(shí)考核，以此總體評(píng)價(jià)學(xué)生的課業(yè)成績(jī)。

（3）教學(xué)方法普遍較為單一而多法并舉不夠。高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，需要培養(yǎng)學(xué)生一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論素養(yǎng)，更重要的是要訓(xùn)練學(xué)生從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的“實(shí)戰(zhàn)”技能，主體教學(xué)任務(wù)應(yīng)該是組織學(xué)生進(jìn)行真實(shí)、典型案例“真槍實(shí)彈”的教學(xué)。但目前學(xué)校仍主要是沿襲傳統(tǒng)的教學(xué)方式，將學(xué)生大量的課時(shí)安排在封閉的課堂，以教師照本宣科陳述知識(shí)為主，不能按照課程性質(zhì)的特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，不能結(jié)合課程任務(wù)的要求進(jìn)行內(nèi)容開(kāi)發(fā)，不能針對(duì)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生實(shí)際需要選擇教學(xué)方式，造成諸多早已成熟、又確有實(shí)效的教學(xué)方法被束之高閣，無(wú)法提高課程教學(xué)效率、效果。

2.基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”優(yōu)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)設(shè)計(jì)

醫(yī)藥行業(yè)的重要性、特殊性和敏感性，決定了醫(yī)藥市場(chǎng)完全有別于其他商品市場(chǎng)，它有自身的獨(dú)特活動(dòng)規(guī)律和行業(yè)規(guī)范。因此，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程建設(shè)和教學(xué)改革，首先不宜完全照搬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)成果，而應(yīng)合理進(jìn)行揚(yáng)棄。其次要科學(xué)分析醫(yī)藥市場(chǎng)的主要特點(diǎn)和本質(zhì)要求，獨(dú)辟新徑構(gòu)建內(nèi)容體系，再者要強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力?！肮ぷ魅蝿?wù)導(dǎo)向”的課程思想，是當(dāng)前職業(yè)教育界廣為接受的課程理念，強(qiáng)調(diào)教學(xué)過(guò)程與工作過(guò)程的結(jié)合，更加重視工作任務(wù)與職業(yè)情境和教學(xué)內(nèi)容的融合，以達(dá)成課程教學(xué)與崗位知識(shí)能力的對(duì)接。因此，基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”來(lái)優(yōu)化本課程教學(xué)設(shè)計(jì)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（1）科學(xué)確立課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)理念。高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)，要立足于增強(qiáng)課程教學(xué)的針對(duì)性、服務(wù)產(chǎn)業(yè)的實(shí)效性和校企互動(dòng)的廣泛性，推動(dòng)課程內(nèi)容體系優(yōu)化、課程教學(xué)模式創(chuàng)新，以切實(shí)提高課程建設(shè)與教學(xué)質(zhì)量。因此，本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)要以職業(yè)崗位需求為出發(fā)點(diǎn)，以養(yǎng)成教育為著重點(diǎn)，以強(qiáng)化實(shí)際應(yīng)用為目標(biāo)，充分體現(xiàn)理實(shí)一體的職業(yè)教育理念。按照“教學(xué)做合一”的原則，以項(xiàng)目為載體，以典型任務(wù)和工作活動(dòng)為學(xué)習(xí)情境，實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接、教學(xué)場(chǎng)所與工作崗位的融通、學(xué)生身份與員工角色的互換、教學(xué)環(huán)境與職業(yè)情境的融合，使工學(xué)結(jié)合真正落到實(shí)處。同時(shí)，通過(guò)項(xiàng)目化課程設(shè)計(jì)，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)能力和素養(yǎng)，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量，從而提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）合理確立課程教學(xué)目標(biāo)。高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程要嚴(yán)格落實(shí)“素質(zhì)本位，能力核心”的基本要求，堅(jiān)持“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，具備一定的收集處理信息、分析解決問(wèn)題和溝通交流表達(dá)能力，較熟練地從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)技能，以及一定的繼續(xù)學(xué)習(xí)、自我發(fā)展和創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，為學(xué)生從事相關(guān)職業(yè)活動(dòng)提供必要的知識(shí)、技能和素養(yǎng)服務(wù)。具體目標(biāo)應(yīng)該包括三個(gè)維度：一是就知識(shí)目標(biāo)而言，要通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生較為系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查和分析方法，以及醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品整體營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。二是從技能目標(biāo)來(lái)說(shuō)，要訓(xùn)練學(xué)生有效分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和購(gòu)買(mǎi)者行為，使之具有實(shí)施醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的能力，以及一定的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力。三是從素質(zhì)目標(biāo)來(lái)講，重在培養(yǎng)學(xué)生公平競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)合作精神，溝通交流和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，以及開(kāi)拓進(jìn)取和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

（3）有效確立課程教學(xué)內(nèi)容。高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)容，要根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)崗位需求調(diào)研和醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)能力結(jié)構(gòu)分析結(jié)果，以專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格要求和課程目標(biāo)為基本依據(jù)，按照課程設(shè)計(jì)理念，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行重新解構(gòu)和重構(gòu)，打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)容體系，采取“項(xiàng)目”加“典型任務(wù)”的形式，整體規(guī)劃設(shè)計(jì)。在大量調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，本課程內(nèi)容構(gòu)建了11個(gè)項(xiàng)目載體，具體包括認(rèn)識(shí)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)者探析、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)攻略以及“撰寫(xiě)醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告”等39個(gè)典型任務(wù)，各典型任務(wù)均以一個(gè)綜合性活動(dòng)來(lái)具體呈現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，立體構(gòu)成課程教學(xué)體系。同時(shí)，考慮到專(zhuān)業(yè)課程的前后銜接和教學(xué)內(nèi)容的相互呼應(yīng)，其教學(xué)重點(diǎn)應(yīng)為醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和營(yíng)銷(xiāo)策略制定等；其教學(xué)難點(diǎn)應(yīng)為培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)思維習(xí)慣、敏銳的市場(chǎng)洞察力，以及綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技能技巧的能力等。

3.基于“工作任務(wù)導(dǎo)向”的高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)策略

（1）教學(xué)情境設(shè)計(jì)要真實(shí)化。課程教學(xué)要以醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案為主線組織授課，形成以項(xiàng)目教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)為主的教學(xué)模式，并通過(guò)形式多樣的教學(xué)方法和手段選擇，做到“理論教學(xué)項(xiàng)目化，實(shí)踐技能職業(yè)化，教學(xué)做一體化”，更好地培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)綜合能力。同時(shí)，充分利用學(xué)校建設(shè)的理實(shí)一體教室、模擬藥房和校外實(shí)習(xí)基地，有序開(kāi)展理論教學(xué)、情境模擬、實(shí)戰(zhàn)操作，實(shí)行工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)。

（2）教學(xué)方法手段選擇要多樣化。根據(jù)高等職業(yè)教育教學(xué)改革成果，結(jié)合課程教學(xué)目標(biāo)和課程內(nèi)容設(shè)計(jì)特點(diǎn)，以及高職學(xué)生學(xué)習(xí)行為習(xí)慣，本課程教學(xué)方法和手段的選擇與運(yùn)用主要是基于工作情境理念，立足學(xué)生主體、教師主導(dǎo)，采取“教學(xué)做”一體化教學(xué)方式，讓學(xué)生“做中學(xué)、學(xué)中做”。為此，本課程將根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的具體情況，綜合選用項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情境模擬法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、教師講授法以及學(xué)生分組討論法、角色扮演法、實(shí)訓(xùn)作業(yè)法等教學(xué)方法；同時(shí)，充分發(fā)揮課程網(wǎng)絡(luò)空間和師生教學(xué)空間的作用，系統(tǒng)建設(shè)以典型真實(shí)案例、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)事例等為主的教學(xué)資源，并借助多媒體技術(shù)輔助教學(xué)。特別是要大力倡導(dǎo)案例教學(xué)法，國(guó)家醫(yī)藥政策的變化對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著巨大的影響，加上醫(yī)藥本身的特殊性，想讓學(xué)生及時(shí)掌握市場(chǎng)變化，案例教學(xué)在教學(xué)過(guò)程中起著非常重要的作用。因此，及時(shí)更新、不斷豐富教學(xué)案例，既能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能將理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用理論分析具體問(wèn)題的能力。對(duì)于情節(jié)性較強(qiáng)的案例，可通過(guò)教師的組織，以學(xué)生扮演不同角色的方式，演繹案例故事情節(jié)，能夠加深學(xué)生對(duì)基本理論、基本知識(shí)和市場(chǎng)環(huán)境的理解。

（3）實(shí)踐技能訓(xùn)練要模塊化。課程要結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心崗位能力要求，以及高職醫(yī)藥類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)際情況，將課程涉及到的所有基本技能和核心技能進(jìn)行模塊化設(shè)置，即按技能內(nèi)容先組建成系列化的由單項(xiàng)到綜合的技能項(xiàng)目，再進(jìn)行歸類(lèi)設(shè)置，有針對(duì)性地對(duì)學(xué)生開(kāi)展系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練和綜合技能訓(xùn)練，這不僅是學(xué)生適應(yīng)崗位的需要，也是關(guān)注學(xué)生長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。同時(shí)，在技能項(xiàng)目模塊化過(guò)程中，要有意識(shí)地將學(xué)生溝通交流能力、調(diào)查分析能力、計(jì)算機(jī)操作能力的培養(yǎng)等與專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合，形成綜合性的訓(xùn)練模塊，通過(guò)課堂教學(xué)、實(shí)訓(xùn)演習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、企業(yè)實(shí)習(xí)等途徑實(shí)施，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的技能素養(yǎng)及綜合能力。

（4）考核評(píng)價(jià)要實(shí)現(xiàn)多元組合。本課程作為核心課程，要更多關(guān)注對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)全過(guò)程的評(píng)價(jià)，以鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)知識(shí)的綜合運(yùn)用。因此，要采取形成性評(píng)價(jià)與總結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，由教師、學(xué)生共同參與進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)知識(shí)與技能考核評(píng)價(jià)、過(guò)程與結(jié)果考核評(píng)價(jià)的統(tǒng)一。學(xué)生課程成績(jī)構(gòu)成為形成性評(píng)價(jià)占30%、總結(jié)性評(píng)價(jià)占70%。其中形成性評(píng)價(jià)主要包括課堂表現(xiàn)和實(shí)踐操作兩個(gè)方面，采取學(xué)生自評(píng)、互評(píng)及教師評(píng)價(jià)的方式來(lái)評(píng)定成績(jī)；總結(jié)性評(píng)價(jià)以案例分析、方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)策略制定等為主要內(nèi)容，采取筆試和口試的方式來(lái)評(píng)定成績(jī)。同時(shí)，要鼓勵(lì)和支持學(xué)生參加醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員、醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員職業(yè)資格考試，發(fā)揮社會(huì)考試的評(píng)價(jià)作用。

參考文獻(xiàn)： 

[1]吳泉利. 高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)策略探討——基于“網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間人人通”的背景[J].職教論壇，2014（26）. 

篇8

經(jīng)濟(jì)改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷(xiāo)售到醫(yī)院，再銷(xiāo)售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當(dāng)中，并以高回扣、降低價(jià)格的方式獲取醫(yī)院市場(chǎng)以及非處方藥銷(xiāo)售市場(chǎng)，致使整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)十分混亂。但隨著經(jīng)濟(jì)改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過(guò)取得國(guó)家認(rèn)證資格的中間商才能將藥品銷(xiāo)售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類(lèi)獲利高的藥品上，同類(lèi)藥品過(guò)量生產(chǎn)，類(lèi)型繁雜，使得市場(chǎng)銷(xiāo)售更加困難。隨著同類(lèi)藥品的過(guò)度生產(chǎn)，使得藥物的推銷(xiāo)和濫用加劇，對(duì)于低收入者造成了嚴(yán)重影響。

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)律，努力完善自身營(yíng)銷(xiāo)管理，建立建設(shè)有序的銷(xiāo)售體系。首先、組建自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):將熟悉醫(yī)藥和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人員組建在自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進(jìn)行招聘。進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實(shí)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)情況，充分培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的自信，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的生力軍。在維護(hù)渠道和市場(chǎng)秩序，開(kāi)展區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)和反饋市場(chǎng)信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順?shù)N售渠道:包括理順現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道和發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道。不同產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷(xiāo)售實(shí)力強(qiáng)的知名渠道合作，按照其對(duì)市場(chǎng)的輻射能力可分為一級(jí)渠道或二級(jí)渠道等，這一方面可增強(qiáng)產(chǎn)品在該地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷(xiāo)售覆蓋能力較強(qiáng)的連鎖企業(yè)合作，以增強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對(duì)合作企業(yè)有不同的銷(xiāo)售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護(hù)共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥連鎖，使藥品銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價(jià)格也更加實(shí)惠。第三、全面加強(qiáng)銷(xiāo)售成本管控突破價(jià)格制約瓶頸:隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的加強(qiáng)，藥品招標(biāo)、基藥價(jià)格管控等使企業(yè)藥品價(jià)格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價(jià)格的控制和穩(wěn)定非常嚴(yán)格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價(jià)格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷(xiāo)售成本，才能突破國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的制約，才能使企業(yè)在市場(chǎng)中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略——全員營(yíng)銷(xiāo)

(一)全員營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念

全員營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為中心，將企業(yè)資源和手段進(jìn)行科學(xué)管理的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)與成本、需求、服務(wù)、便利等營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行組合，使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程更具有完整性。企業(yè)全員將市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)視為核心，以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。全員營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、技術(shù)、開(kāi)發(fā)等各部門(mén)目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達(dá)到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度高低直接意味著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成果高低，努力提升客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)占有率，也能保證能夠在市場(chǎng)上長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營(yíng)銷(xiāo)理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門(mén)需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級(jí)管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強(qiáng)調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強(qiáng)各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需深入市場(chǎng)調(diào)研，努力了解市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況以及消費(fèi)者的反映情況。只有充分了解市場(chǎng)的情況，了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對(duì)性地生產(chǎn)出市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場(chǎng)，獲得更大利潤(rùn)。而隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷完善、營(yíng)銷(xiāo)人員能力的提升，產(chǎn)品銷(xiāo)售量的上升，營(yíng)銷(xiāo)一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個(gè)人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與售后部門(mén)溝通交流也非常重要，及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問(wèn)題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

四.小結(jié)

篇9

當(dāng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法再進(jìn)行更新更有效的策略創(chuàng)新和渠道替代時(shí)，我們知道，這時(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)以“不變應(yīng)萬(wàn)變”的防守反擊的營(yíng)銷(xiāo)策略和模式又回歸到了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與原點(diǎn)上。醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場(chǎng)關(guān)注的是“終端市場(chǎng)”，而“終端市場(chǎng)”就是OTC營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)，終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。透過(guò)終端你會(huì)發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是一種銷(xiāo)售的最終場(chǎng)地，不單單是賣(mài)場(chǎng)的包裝營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造，店員的工作、促銷(xiāo)等等。

許多的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷(xiāo)售幾乎一半都出自O(shè)TC市場(chǎng)，而OTC市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)更為關(guān)鍵在于終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量的好與壞，更多精力在于關(guān)注你的OTC市場(chǎng)的四個(gè)層級(jí)上：藥店、柜組、店員、顧客身上。

一、熱切注視醫(yī)藥政策和信息

做OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不了解宏觀政策、信息法規(guī)，無(wú)異于盲人摸象，無(wú)法以全局的視角及時(shí)了解和研究國(guó)家在醫(yī)藥的最新方針、政策動(dòng)態(tài)，從而及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定符合市場(chǎng)規(guī)律的目標(biāo)和發(fā)展方向；掌握醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)，并對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)方針、政策進(jìn)行及時(shí)調(diào)整積極應(yīng)對(duì)。

那個(gè)“占山為王、分疆裂土”的OTC市場(chǎng)草莽英雄時(shí)代即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長(zhǎng)”的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。隨著產(chǎn)品群的不斷增多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，以及國(guó)家對(duì)有著商用名與醫(yī)藥產(chǎn)品的化學(xué)名或醫(yī)用名的限制，這必將會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場(chǎng)的影響更為深遠(yuǎn)。

1、及時(shí)了解掌握最新醫(yī)藥行業(yè)信息動(dòng)態(tài)和國(guó)家宏觀政策法規(guī)，就能夠更為了解OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，避免走一些彎路或遵守OTC市場(chǎng)中醫(yī)藥產(chǎn)品的商戰(zhàn)游戲規(guī)則。

2、通過(guò)對(duì)國(guó)家醫(yī)藥政策的分析及行業(yè)信息的提取，還能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)提供一手資料，也可以觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，使自己不被動(dòng)。

3、及時(shí)了解本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的位置與市場(chǎng)容量的大小。

4、能夠?yàn)槠髽I(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)，使企業(yè)戰(zhàn)略不會(huì)偏離發(fā)展主方向。

二、占據(jù)有利“時(shí)間”突顯廣告效應(yīng)

針對(duì)某些業(yè)內(nèi)人士所提出的：醫(yī)藥保健產(chǎn)品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調(diào)，我持一定的反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)于醫(yī)藥保健品而言，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，打必要的廣告必然是一種權(quán)益之計(jì)，針對(duì)不同的產(chǎn)品，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)也是必不可少的，新穎獨(dú)到的廣告戰(zhàn)略就會(huì)使醫(yī)藥產(chǎn)品的OTC市場(chǎng)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)之路更會(huì)勝券在握。我們看到的一些銷(xiāo)量較好的產(chǎn)品，在廣告戰(zhàn)略策略的運(yùn)用方面就有期獨(dú)到之處：

1、準(zhǔn)確的占位性廣告，如：康泰克——“當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候”；咳嗽——服用急支糖漿/試試克咳膠囊；胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達(dá)舒膠囊；在過(guò)去的5年里，這種廣告是多數(shù)成功策劃的模式。B、側(cè)翼進(jìn)攻性廣告：A病是由B原因引起的，C（D、E）藥物如何去除B病因，治療A病。這種方法4A廣告公司稱(chēng)其為一個(gè)“新概念”，北派營(yíng)銷(xiāo)的民營(yíng)企業(yè)稱(chēng)為“功效宣傳”，倍克爾采用此方式宣傳，收到了很不錯(cuò)的效果。

2、針對(duì)OTC市場(chǎng)的醫(yī)藥保健品，一種廣告常規(guī)的做法是首先提升產(chǎn)品的權(quán)威性和美譽(yù)度，通過(guò)權(quán)威部門(mén)、權(quán)威人物（不是知名人物）對(duì)產(chǎn)品的高度評(píng)價(jià)和肯定，提升產(chǎn)品的科技含量，突出使用后的療效。這樣，產(chǎn)品的可信度自然會(huì)提高一些。

3、提升產(chǎn)品對(duì)社會(huì)及消費(fèi)群體的貢獻(xiàn)率，這就涉及到產(chǎn)品的美譽(yù)度，比如組方、功能的獨(dú)特性，工藝技術(shù)的創(chuàng)新性，價(jià)格的優(yōu)惠程度等，這直接決定你的產(chǎn)品有多大的親和力和忠誠(chéng)度。如果這幾點(diǎn)在較大的廣告力度配合下能夠得到很好的提升，那么銷(xiāo)量自然就會(huì)逐漸上升。

4、廣告的賣(mài)點(diǎn)突出，正好撓到了消費(fèi)者的“癢癢處”這還不夠，最主要還要使廣告的時(shí)段安排與投播安排合理，不能隨大流式的與許多醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品一樣出現(xiàn)在庸俗和廉價(jià)的“垃圾時(shí)段”。

三、強(qiáng)化終端拜訪，刺激終端銷(xiāo)量

終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)產(chǎn)出地，可以說(shuō)“沒(méi)有終端就沒(méi)有OTC”。而要使終端銷(xiāo)售上量，不僅要開(kāi)發(fā)好終端，而且還要進(jìn)一步維護(hù)終端（包括終端宣傳、包裝、陳列等），更為重要的我認(rèn)為是加強(qiáng)終端的拜訪。終端工作的拜訪必須適應(yīng)終端藥店本身的日常管理工作。由于藥店經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)藥店盈利管理的要求，產(chǎn)品銷(xiāo)售必須給藥店帶來(lái)合理的利潤(rùn)。利潤(rùn)產(chǎn)生影響因素有兩點(diǎn)，是產(chǎn)品單盒利潤(rùn)乘以銷(xiāo)售量。在這種情況下，銷(xiāo)量和合理供貨價(jià)格是關(guān)鍵。不考慮經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的零售藥店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)和公司對(duì)產(chǎn)品綜合市場(chǎng)推廣能力（如人員、費(fèi)用、廣告等因素的投入）所帶來(lái)的銷(xiāo)售量提升，靠單純的增加營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)費(fèi)用。產(chǎn)品在藥店經(jīng)營(yíng)管理者的行政干預(yù)下，作為下屬的營(yíng)業(yè)員很難大力推薦你的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量無(wú)法到達(dá)你的預(yù)期目標(biāo)。因此，對(duì)于終端藥店的工作一定要做精、做細(xì)，才可出成效。

對(duì)OTC代表工作時(shí)間的管理主要表現(xiàn)在藥店終端拜訪上進(jìn)行有效的時(shí)間管理。對(duì)OT代表工作內(nèi)容的管理主要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。例如，要求OTC代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長(zhǎng)，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間；對(duì)B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間；對(duì)C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5－10分鐘。

平價(jià)超市型藥店和開(kāi)架銷(xiāo)售的藥店終端工作與傳統(tǒng)柜臺(tái)式銷(xiāo)售藥店有一定的區(qū)別。這類(lèi)藥店終端工作更加類(lèi)似于商場(chǎng)、超市中快速消費(fèi)品的終端銷(xiāo)售。營(yíng)業(yè)員的推薦購(gòu)買(mǎi)作用相對(duì)較弱，而終端賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳展示、讓利于消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)收到更好的促銷(xiāo)效果。店內(nèi)宣傳和展示配合店員或促銷(xiāo)員的講解和推薦，效果會(huì)更好。同時(shí)需要注意，在這些平價(jià)醫(yī)藥商場(chǎng)、超市，產(chǎn)品零售價(jià)格降價(jià)幅度和貨價(jià)上周?chē)?lèi)產(chǎn)品的零售價(jià)額對(duì)我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)有較大的影響。這些相關(guān)銷(xiāo)售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下OTC營(yíng)銷(xiāo)管理的新內(nèi)容。

四、樹(shù)立品牌觀念，不能竭澤而漁

在醫(yī)藥保健品行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和療效是發(fā)展OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，而發(fā)展企業(yè)品牌形象比價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)更有意義。在合理、良性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹(shù)立良好的企業(yè)形象是我們激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的法寶。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)發(fā)展方向，建立健全公司組織機(jī)構(gòu)，提高企業(yè)處理應(yīng)急事件的能力和應(yīng)變措施，增強(qiáng)企業(yè)在困境中的競(jìng)爭(zhēng)能力。不斷積累和提煉企業(yè)文化，樹(shù)立企業(yè)品牌意識(shí)，強(qiáng)化企業(yè)和產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和企業(yè)形象。

產(chǎn)品品牌的建立是最好樹(shù)立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的質(zhì)量和療效地位的途徑。因此，在藥店?duì)I業(yè)員促銷(xiāo)工作中，產(chǎn)品的質(zhì)量和療效比單純的高額促銷(xiāo)費(fèi)用更有作用。以前那種單純依靠高額的營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)費(fèi)用而忽略產(chǎn)品本身質(zhì)量和療效做法，很難在目前的市場(chǎng)環(huán)境下成功，營(yíng)業(yè)員的推廣工作更需要持續(xù)、長(zhǎng)久、較大范圍地開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)管理中產(chǎn)品生命周期的中、長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃應(yīng)該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。

全國(guó)各地新生的大型醫(yī)藥超市、平價(jià)超市、醫(yī)藥商場(chǎng)的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場(chǎng)掀起了波瀾。零售藥店的各項(xiàng)管理逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化。價(jià)格戰(zhàn)還是信譽(yù)、誠(chéng)信戰(zhàn)，零售藥店的品牌樹(shù)立，如何贏得和維護(hù)消費(fèi)者，防止客源流失……等等零售藥店經(jīng)營(yíng)理念的變化，醫(yī)藥企業(yè)提出了一邊串的問(wèn)題。而做品牌自然也成為了眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)在未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所做的重要的一項(xiàng)工作。

做品牌是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并不是一朝一夕就能成功的，目前國(guó)內(nèi)做得最快的品牌也做了至少幾年時(shí)間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構(gòu)建不應(yīng)該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業(yè)與產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將其嫁接于品牌之上，并且進(jìn)一步完善這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌也是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，沒(méi)有具體的產(chǎn)品，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，又怎么會(huì)有品牌的存在，做品牌必須先做產(chǎn)品，再做品質(zhì)，最后才有可能成功到達(dá)品牌的彼岸。

五、加強(qiáng)對(duì)藥店?duì)I業(yè)員、促銷(xiāo)員管理

零售藥店管理者對(duì)營(yíng)業(yè)員管理逐步加強(qiáng)，零售藥店管理者對(duì)經(jīng)營(yíng)的藥品利潤(rùn)貢獻(xiàn)的要求直接影響著營(yíng)業(yè)員對(duì)藥品的推薦力度。現(xiàn)在零售藥店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，藥店的經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)所經(jīng)營(yíng)的藥品的利潤(rùn)管理越來(lái)越細(xì)致，藥店經(jīng)營(yíng)者會(huì)從藥品利潤(rùn)程度和銷(xiāo)售額大小來(lái)指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推薦某些產(chǎn)品。目前各個(gè)OTC生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開(kāi)展?fàn)I業(yè)員促銷(xiāo)工作，明目張膽的OTC代表的活動(dòng)越來(lái)越受到限制，這些不便因素也導(dǎo)致OTC代表在傳統(tǒng)的OTC銷(xiāo)售管理的模式下，工作不到位或無(wú)法開(kāi)展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)之間的品牌），仍然沿用了大比例針對(duì)店員的掛金促銷(xiāo)等措施。

隨著零售藥店各項(xiàng)管理的規(guī)范、深入地開(kāi)展，營(yíng)業(yè)員工作需要更加隱蔽和靈活。醫(yī)藥企業(yè)針對(duì)這種情況，同樣也要對(duì)自己的OTC市場(chǎng)中的終端目標(biāo)藥店加強(qiáng)管理。在藥店的終端促銷(xiāo)方面，除加強(qiáng)對(duì)店員的教育外，對(duì)終端店的營(yíng)業(yè)員工作需要穩(wěn)定、持續(xù)地開(kāi)發(fā)和維護(hù)，并且，由于終端藥店一是產(chǎn)品種類(lèi)較多，二是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，要使?fàn)I銷(xiāo)記住你的產(chǎn)品，你是哪個(gè)廠商人，在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展工作中還需要步入一個(gè)有序、系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)和維護(hù)，誠(chéng)信、信譽(yù)同樣表現(xiàn)在營(yíng)業(yè)員工作中。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠(chéng)信的進(jìn)行。

保持營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠(chéng)信的進(jìn)行，比一時(shí)的高額促銷(xiāo)費(fèi)用更能調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的工作積極性。只要守信用、承諾及時(shí)兌現(xiàn)就能維護(hù)和發(fā)展一支穩(wěn)定的推薦我們產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。其思路同零售藥店不靠單純價(jià)格戰(zhàn)，還利用企業(yè)與產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。

六、“藍(lán)?！眲?chuàng)新突破競(jìng)爭(zhēng)

制藥企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展方向走向醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展，是目前的一個(gè)趨勢(shì)，從制藥企業(yè)方面來(lái)看，是為了抵制同質(zhì)化產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，提高自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化，在一定市場(chǎng)形成壟斷經(jīng)營(yíng)。在這種傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式下產(chǎn)生而出的OTC銷(xiāo)售畢竟有限，競(jìng)爭(zhēng)則更是在所難免。對(duì)于這種帶有“掠奪與血膽式”的“紅海競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”不得不使一些醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行OTC銷(xiāo)售時(shí)避免進(jìn)入“紅?！倍释玫胶瓦M(jìn)入“藍(lán)?！睂?shí)現(xiàn)另一種模式的雙贏。

1、而避免同質(zhì)化產(chǎn)品的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售則需要突出不同賣(mài)點(diǎn)。例如，桐君閣連鎖藥店銷(xiāo)售的六味地黃丸主要是桐君閣藥廠生產(chǎn)的，你可以銷(xiāo)售濃縮的六味地黃丸，突出“濃縮”概念。

2、加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)和更加實(shí)惠的零售價(jià)格，增加消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)能力也是很好的解決方法。醫(yī)藥保健品企業(yè)在OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售中最敏感也最容易激動(dòng)的就是打價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。而醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”時(shí)就應(yīng)把更多的目光關(guān)注在消費(fèi)者身上，最大限度滿(mǎn)足他們的真正需求，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性與積極性。

3、選擇空白的細(xì)分市場(chǎng)，避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)即使進(jìn)入“藍(lán)?！睜顟B(tài)，仍然擺脫不了競(jìng)爭(zhēng)，那么這就要看誰(shuí)的市場(chǎng)分得細(xì)，誰(shuí)能夠?qū)⒖瞻资袌?chǎng)主動(dòng)開(kāi)發(fā)起來(lái)，從而爭(zhēng)取到更廣泛的顧客與消費(fèi)者，同時(shí)突出自己的特色與賣(mài)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間保持一種“和氣生財(cái)”的狀態(tài)。

篇10

仔細(xì)研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒(méi)有我們想象中的復(fù)雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。

一、企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位

這里首先要講的還是定位的問(wèn)題。藍(lán)海處處都有，就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來(lái)。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過(guò)先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，就可以很好的間隔后來(lái)企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。

其實(shí)這里說(shuō)的企業(yè)差異化定位，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面的特色化定位。

既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢？還是渠道操作特色，在臨床、專(zhuān)科、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)?；虬盐?，這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

二、產(chǎn)品特色化選擇

對(duì)于無(wú)法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來(lái)講，對(duì)于產(chǎn)品的

依賴(lài)程度是顯而易見(jiàn)的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì)下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時(shí)，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過(guò)傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類(lèi)品種的幾率。

那是不是找不到這類(lèi)品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡??？答案是否定的。我們完全可以換一種思路來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的專(zhuān)科醫(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些專(zhuān)科醫(yī)院的用藥情況來(lái)選擇藥品，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷(xiāo)售。

同時(shí)，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個(gè)“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨(dú)家、新特藥，但是一定是競(jìng)品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯(cuò)，但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售身上的這種情況。同時(shí)，還必須要滿(mǎn)足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求，有利潤(rùn)空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒(méi)有利潤(rùn)空間操作，照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。

三、特色渠道挖掘

招商市場(chǎng)的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

1、單體藥店

指的是那些通過(guò)GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷(xiāo)量有限，但是如果操作得體，通過(guò)群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷(xiāo)量將會(huì)相關(guān)可觀。

2、專(zhuān)科醫(yī)院

就是以治療某一種或一類(lèi)疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國(guó)各地發(fā)展的速度十

分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

3、大門(mén)診

性質(zhì)和專(zhuān)科醫(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類(lèi)渠道的同時(shí)，還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些人找上門(mén)來(lái)，而是通過(guò)有目的和針對(duì)性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來(lái)主動(dòng)尋找。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來(lái)用心發(fā)現(xiàn)。

四、招商模式的特色整合

此外，對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)行一

定的特色化整合。從而來(lái)滿(mǎn)足目前形勢(shì)下的市場(chǎng)要求，提升招商企業(yè)的市場(chǎng)盈利能力。

1、行業(yè)品牌打造

品牌就是影響力，品牌的力量是無(wú)窮的。這句話雖然顯得有些過(guò)激，但是卻

很好的說(shuō)明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)講，從最初的“一間屋子，幾個(gè)人，幾部電話打天下”的階段，進(jìn)入到現(xiàn)在品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可，才能真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。

2、特色渠道打造

正式由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品為主，本身沒(méi)有獨(dú)有產(chǎn)

品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在專(zhuān)科、也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化展現(xiàn)，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。

3、宣傳模式創(chuàng)新