導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇旅游企業(yè)如何營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；客戶關(guān)系管理；旅游企業(yè)

［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）49-0103-01

1 客戶關(guān)系管理的概念和內(nèi)涵

1.1 CRM本質(zhì)上是一種現(xiàn)代化的管理理念和管理思想

CRM是現(xiàn)代信息技術(shù)快速發(fā)展的產(chǎn)物,它在強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”、“培養(yǎng)與客戶的伙伴關(guān)系”的同時(shí),可以通過(guò)有效運(yùn)行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、銷售和客戶這三部分業(yè)務(wù)流程的信息化,進(jìn)而提高信息處理的效率。

1.2 CRM強(qiáng)調(diào)重視關(guān)鍵客戶的價(jià)值

CRM要求區(qū)分客戶價(jià)值的大小,以提供不同類型的服務(wù)。根據(jù)帕雷托20/80法則,企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自最重要的20%的客戶。這就要求企業(yè)要對(duì)客戶進(jìn)行分類,確定對(duì)企業(yè)發(fā)展起重要作用的關(guān)鍵客戶,并采取措施鞏固與這些客戶的關(guān)系,培養(yǎng)其忠誠(chéng)度。這種區(qū)別對(duì)待的方式能夠提高企業(yè)客戶關(guān)系管理的效率。

1.3 CRM的核心是以客戶為中心

客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)、顧客價(jià)值以及顧客滿意度,實(shí)施的必要條件是建立專屬于企業(yè)自身的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。內(nèi)容包括客戶在企業(yè)的消費(fèi)信息、客戶的消費(fèi)偏好、客戶的個(gè)人資料等。只有掌握了這些,企業(yè)才能夠分析客戶的潛在需求并給予滿足。對(duì)于旅游企業(yè)而言,由于企業(yè)屬于服務(wù)產(chǎn)業(yè),提供的產(chǎn)品中無(wú)形產(chǎn)品即服務(wù)所占的比重較大,因而建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)尤其重要。

1.4 CRM的實(shí)施要求有先進(jìn)的信息技術(shù)作支撐

從技術(shù)層面講,CRM是一種信息管理系統(tǒng)。企業(yè)要實(shí)施CRM,必須具備相應(yīng)的信息基礎(chǔ)設(shè)施以及專業(yè)人才。其次,CRM的實(shí)施不只是上一個(gè)軟件那么簡(jiǎn)單,它需要對(duì)企業(yè)的文化、組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行變革,以充分發(fā)揮CRM的效用。具體來(lái)說(shuō),實(shí)施CRM應(yīng)遵循以下流程：首先,必須改變“人”的思想,在企業(yè)內(nèi)部形成“以客戶為中心”的理念和文化；其次,在“以客戶為中心”的理念下對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行重整；再次,對(duì)內(nèi)部和外部“流程”重新設(shè)計(jì)簡(jiǎn)化,以便企業(yè)能快速響應(yīng)客戶；最后,才是選擇合適的軟件技術(shù)。

2 旅游企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的必要性

2.1 這是由旅游企業(yè)的特殊性所決定的

旅游企業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),為客戶提供的產(chǎn)品不僅包括有形的產(chǎn)品,如機(jī)票、景區(qū)門票、餐飲等,還包括無(wú)形的服務(wù),如導(dǎo)游服務(wù)等。旅游服務(wù)具有與有形產(chǎn)品不同的特點(diǎn)：生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、評(píng)價(jià)的主觀性和不可儲(chǔ)存性。這些特點(diǎn)決定了顧客是否對(duì)所接受的服務(wù)感到滿意將直接影響其重購(gòu)意向。因此,較其他企業(yè)而言,旅游企業(yè)更應(yīng)該注重對(duì)客戶服務(wù)的管理,順應(yīng)時(shí)展,積極實(shí)施CRM。

2.2 這是客戶需求日益多樣化和個(gè)性化的必然結(jié)果

只有通過(guò)實(shí)施CRM,建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù),并通過(guò)相應(yīng)的技術(shù)手段進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和整理,才能更有針對(duì)性的區(qū)別客戶的不同價(jià)值,并為之提供相應(yīng)類型的服務(wù)。針對(duì)客戶個(gè)人的需求為之提供個(gè)性化服務(wù),將有利于提高客戶滿意度,并將有利于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)。

2.3 這是旅游企業(yè)提高效益的必要途徑

注重客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。如希爾頓飯店公司早在1973年就讓所有希爾頓飯店統(tǒng)一使用中央預(yù)訂系統(tǒng),為客戶提供便利的服務(wù),在當(dāng)時(shí)是飯店客房服務(wù)的一大突破。

3 旅游企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中實(shí)施CRM的困難

3.1 傳統(tǒng)管理理念的束縛

傳統(tǒng)的管理理念與現(xiàn)代管理理念最大的區(qū)別在于是否關(guān)注“人”這個(gè)要素,是否以客戶需求為中心。隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展,人們開始接觸越來(lái)越多的信息,人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化――開始呈現(xiàn)出多元化需求。如果旅游企業(yè)還是固守傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,很難滿足客戶尋求個(gè)性化、多元化需求的愿望,也就不能形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2 缺乏復(fù)合型人才

實(shí)施旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要既精通現(xiàn)代營(yíng)銷管理，又熟知網(wǎng)絡(luò)知識(shí),同時(shí)又對(duì)旅游業(yè)有一定了解,而且能夠把他們有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的人才。而要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中成功實(shí)施CRM,還必須有一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)、客戶關(guān)系管理知識(shí)等,這樣的復(fù)合型人才目前還十分缺乏，這也是旅游企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中實(shí)施CRM效果不佳的重要原因。

3.3 導(dǎo)入成本過(guò)高

CRM的引入將帶來(lái)各個(gè)方面的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),包括高額的軟件購(gòu)買費(fèi)用、服務(wù)器購(gòu)買費(fèi)用、安裝調(diào)試的時(shí)間、專業(yè)人員的維護(hù)、應(yīng)用成敗的風(fēng)險(xiǎn)等。國(guó)內(nèi)許多軟件公司往往參照國(guó)外企業(yè)實(shí)施CRM的平均費(fèi)用,報(bào)價(jià)在100萬(wàn)~200萬(wàn)人民幣。如此的投資費(fèi)用讓許多旅游企業(yè)望洋興嘆。而且,在我國(guó)的旅游企業(yè)中,盛行的觀念是成本控制。大多數(shù)旅游企業(yè)更注重眼前的短期利益,而對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展則關(guān)注較少。

4 旅游企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中實(shí)施CRM的對(duì)策和建議

4.1 轉(zhuǎn)變落后的管理理念,全員參與CRM

傳統(tǒng)旅游時(shí)代對(duì)旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,有形資產(chǎn)起決定性作用；而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的現(xiàn)代旅游業(yè),營(yíng)銷、知識(shí)、智力、管理、創(chuàng)新等無(wú)形資產(chǎn)的投入起越來(lái)越重要的作用。因此,旅游企業(yè)單憑改進(jìn)硬件設(shè)施很難形成其核心競(jìng)爭(zhēng)力,且這種低級(jí)的營(yíng)銷策略很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,旅游企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)占有率,就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)、落后的管理理念,樹立以客戶為中心的管理思想。

實(shí)施客戶關(guān)系管理僅憑管理層的努力是不行的,需在員工中宣導(dǎo)實(shí)施CRM的好處,得到他們的理解和支持,使他們自愿加入到實(shí)施CRM的行動(dòng)中。

4.2 培養(yǎng)大批復(fù)合型人才

旅游企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中成功實(shí)施CRM,需要有既熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù),同時(shí)又精通旅游專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、信息技術(shù)的專業(yè)人才。培養(yǎng)這樣的復(fù)合型人才有兩種途徑：①旅游企業(yè)可以通過(guò)與地方高校進(jìn)行合作的方式,在高校招生階段就介入,將旅游企業(yè)的用人需求、專業(yè)技能要求、知識(shí)儲(chǔ)備要求等滲透到高校的培養(yǎng)計(jì)劃中,并在學(xué)生畢業(yè)時(shí)為其提供實(shí)習(xí)和就業(yè)機(jī)會(huì)。②旅游企業(yè)在招聘員工時(shí),需對(duì)其進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn),或?qū)υ诼殕T工進(jìn)行繼續(xù)教育。通過(guò)建立健全的培訓(xùn)系統(tǒng),使員工可以通過(guò)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能而適應(yīng)時(shí)代變化發(fā)展的需要。

篇2

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷道德；營(yíng)銷道德準(zhǔn)則；營(yíng)銷道德審計(jì)

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）22-0136-021 旅游企業(yè)營(yíng)銷不道德現(xiàn)狀

近年來(lái)旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致旅游企業(yè)營(yíng)銷中不道德現(xiàn)象稱為人們關(guān)注的交點(diǎn)。其中，旅游產(chǎn)品的定價(jià)與成本嚴(yán)重偏離、旅游商品的安全程度愈來(lái)愈低、旅游廣告嚴(yán)重失真、旅游企業(yè)為了爭(zhēng)取客源對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行負(fù)面誤導(dǎo)、各旅游企業(yè)之間不經(jīng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈等種種現(xiàn)象嚴(yán)重阻礙著中國(guó)旅游企業(yè)營(yíng)銷道德的建設(shè)。為了旅游市場(chǎng)能夠回歸正常發(fā)展軌道，加強(qiáng)旅游企業(yè)營(yíng)銷道德建設(shè)就成為現(xiàn)今重中之重。

2 加強(qiáng)旅游企業(yè)營(yíng)銷道德的措施

2.1 旅游企業(yè)營(yíng)銷理念方面

2.1.1 加強(qiáng)旅游企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)的價(jià)值觀決定了企業(yè)的道德觀，而旅游企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容是企業(yè)的核心價(jià)值觀。旅游企業(yè)要想加強(qiáng)以營(yíng)銷道德為主導(dǎo)的企業(yè)文化建設(shè)，就是將強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者的真誠(chéng)合作；強(qiáng)調(diào)高尚道德的交易原則；強(qiáng)調(diào)勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任等正確的營(yíng)銷道德觀變?yōu)槁糜纹髽I(yè)全體員工的共享價(jià)值觀。用簡(jiǎn)短的口號(hào)表達(dá)出來(lái)、通過(guò)多種形式灌輸、強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷道德觀都是十分有效的方式，但行動(dòng)永遠(yuǎn)比言辭更有說(shuō)服力更能保障這種企業(yè)文化建設(shè)成功，這就要求企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)以身作則，身體力行的擔(dān)當(dāng)?shù)赖履７丁?/p>

2.1.2 找準(zhǔn)自身道德層次定位 由于道德是分層次的，有先進(jìn)性道德要求和廣泛性道德要求之分，所以有些旅游企業(yè)對(duì)自身的道德定位也不盡相同，但成功的旅游企業(yè)的道德層次定位最低不能低于社會(huì)平均的道德水準(zhǔn)，當(dāng)然也可以高于社會(huì)的道德水準(zhǔn)。每個(gè)旅游企業(yè)只按照各自的營(yíng)銷理念來(lái)制定自己的道德水準(zhǔn)。

2.2 旅游企業(yè)營(yíng)銷組織管理方面

2.2.1 建立合理的組織結(jié)構(gòu) 旅游企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中應(yīng)設(shè)置企業(yè)倫理委員會(huì)，用以制定、、修改企業(yè)道德準(zhǔn)則；解釋、宣傳企業(yè)道德準(zhǔn)則；審核處理重大的可能違背企業(yè)道德準(zhǔn)則的事件。其中，旅游企業(yè)倫理委員會(huì)應(yīng)有企業(yè)最高層管理者和少數(shù)企業(yè)核心人物組成。在企業(yè)倫理委員會(huì)中應(yīng)設(shè)置倫理主管職位，用以培訓(xùn)員工使其遵守符合道德準(zhǔn)則的行為準(zhǔn)則，并處理員工對(duì)可能發(fā)生的不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為提出的質(zhì)疑；給其他管理者提供倫理方面的咨詢、建議；最重要的是負(fù)責(zé)旅游企業(yè)的營(yíng)銷道德審計(jì)工作。

2.2.2 進(jìn)行旅游企業(yè)營(yíng)銷道德審計(jì) 旅游企業(yè)營(yíng)銷道德審計(jì)是指對(duì)旅游企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的道德狀況進(jìn)行審核，已達(dá)到幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位他們需要關(guān)注的道德方面的問(wèn)題的目的。它要求每隔一段時(shí)間就應(yīng)該經(jīng)過(guò)一系列有次序的步驟，以一種可觀的方式來(lái)對(duì)所有市場(chǎng)決策進(jìn)行一次評(píng)價(jià)。

最簡(jiǎn)單的導(dǎo)入道德審計(jì)的方法就是回答一系列的“是”與“否”的問(wèn)題并計(jì)算每個(gè)問(wèn)題的百分比。在回答這些問(wèn)題的時(shí)候，應(yīng)有獨(dú)立的審查員對(duì)每一個(gè)公司或者部門里的人進(jìn)行調(diào)查問(wèn)詢，填寫審查表，并將他們的答案匯編起來(lái)。

2.3 旅游企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面

2.3.1 提高旅游產(chǎn)品的安全性 區(qū)別于其他產(chǎn)品，旅游業(yè)是屬于勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)品的無(wú)形性、生產(chǎn)和消費(fèi)的同時(shí)性、不可儲(chǔ)存性、異質(zhì)性等特點(diǎn)決定了旅游產(chǎn)品的質(zhì)量在很大程度上是由旅游從業(yè)人員的即時(shí)表現(xiàn)來(lái)決定的。因此，旅游企業(yè)應(yīng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定定期對(duì)旅游從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的安全知識(shí)水平和安全防范意志，強(qiáng)化他們?cè)诼糜位顒?dòng)過(guò)程中嚴(yán)格按照規(guī)章制度工作的意志，將安全事故的發(fā)生扼殺在萌芽階段；依法加強(qiáng)旅游企業(yè)租用(使用)旅游車輛的管理，租用具有旅游消費(fèi)者運(yùn)資質(zhì)、技術(shù)性能合格、符合旅游服務(wù)要求的車輛，配備責(zé)任心強(qiáng)、技術(shù)過(guò)硬的駕駛員。只有提高旅游產(chǎn)品的安全性，消除主觀安全隱患，才能使廣大消費(fèi)者放心出游。

2.3.2 引導(dǎo)廣大消費(fèi)者理性消費(fèi) 只有在出游前了解旅游行業(yè)常識(shí)、掌握旅游目的地各種信息，旅游消費(fèi)者才有可能理性消費(fèi)。旅游企業(yè)承擔(dān)著正確引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)的責(zé)任。旅游企業(yè)及其從業(yè)人員在組團(tuán)時(shí)，應(yīng)向旅游消費(fèi)者履行全面的告知義務(wù)，將旅游服務(wù)全過(guò)程的所有環(huán)節(jié)，特別是在旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、旅游產(chǎn)品中各部分的詳細(xì)介紹、旅游活動(dòng)中自費(fèi)項(xiàng)目的具體介紹、旅游的安全隱患和旅游售后服務(wù)內(nèi)容等方面明明白白告訴旅游消費(fèi)者，告訴旅游消費(fèi)者如何簽訂旅游合同，如何維護(hù)自身權(quán)益，而不能為吸引旅游消費(fèi)者，使用模糊性、攀附性、誤導(dǎo)性、夸大性的語(yǔ)言宣傳用語(yǔ)誤導(dǎo)消費(fèi)者，應(yīng)實(shí)事求是，正確引導(dǎo)廣大消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大旅游消費(fèi)者的知情權(quán)，倡導(dǎo)理性消費(fèi)。

2.4 旅游企業(yè)策銷策略方面

2.4.1 旅游企業(yè)應(yīng)提高售后服務(wù)的質(zhì)量

①旅游企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)的重視，把旅游企業(yè)的售后服務(wù)嚴(yán)密地組織起來(lái)，樹立起售后服務(wù)的意識(shí)，成立專門的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，配備專門的人員，形成一個(gè)責(zé)權(quán)明確、相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)的旅游企業(yè)售后服務(wù)有機(jī)性體。

②旅游企業(yè)應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)其售后服務(wù)人員的培訓(xùn)提升旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)品質(zhì)。

③旅游企業(yè)應(yīng)重視售后服務(wù)中的反饋跟蹤。

④旅游企業(yè)應(yīng)重視旅游企業(yè)的旅游消費(fèi)者關(guān)系管理。

⑤旅游企業(yè)應(yīng)重視對(duì)消費(fèi)者投訴的處理。

篇3

摘要：“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”是一門旅游管理專業(yè)的重要專業(yè)基礎(chǔ)課，其顯著特點(diǎn)是具有極強(qiáng)的實(shí)踐性、應(yīng)用性和可操作性。本人通過(guò)多年的教學(xué)實(shí)踐,就如何實(shí)現(xiàn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)創(chuàng)新做了一些嘗試。關(guān)鍵詞：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)

我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)最初主要借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論成果與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)根據(jù)我國(guó)的旅游企業(yè)需求變化及各高校教學(xué)資源的情況有所變通。對(duì)于旅游市場(chǎng)營(yíng)銷這門集實(shí)踐性、應(yīng)用性和可操作性于一身的課程來(lái)說(shuō),要求既能讓學(xué)生掌握知識(shí)的內(nèi)涵又能學(xué)而不死、學(xué)而能用，其教學(xué)體系應(yīng)該有所創(chuàng)新。

1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論教學(xué)的創(chuàng)新

在教學(xué)內(nèi)容上應(yīng)注重內(nèi)容的科學(xué)性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和可操作性，將旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一般規(guī)律、原理與旅游企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)象結(jié)合起來(lái)，深入、系統(tǒng)地闡述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和方法。在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)注重理論聯(lián)系實(shí)際，理論知識(shí)是為崗位技能培養(yǎng)服務(wù)的,技能培養(yǎng)需要什么,理論知識(shí)就學(xué)什么,這是問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與關(guān)鍵；在教學(xué)內(nèi)容上要與旅游企業(yè)營(yíng)銷崗位的培訓(xùn)內(nèi)容相結(jié)合,以便學(xué)生能夠在就業(yè)前更容易掌握旅游企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)律，這樣有利于學(xué)生以后的就業(yè)。

2旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法的創(chuàng)新

2.1案例教學(xué)

在教學(xué)過(guò)程中,以某個(gè)具體項(xiàng)目為例,從項(xiàng)目的旅游市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)的確認(rèn)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷方案的確定到項(xiàng)目的預(yù)算與控制可以全程模擬,也可以局部模擬營(yíng)銷過(guò)程中的某一環(huán)節(jié)。教師在確定了案例教學(xué)的具體內(nèi)容并選編好案例材料后,對(duì)于難度較大、綜合性強(qiáng)的案例,可以提前幾天把案例材料發(fā)給學(xué)生,讓學(xué)生利用課外時(shí)間閱讀,指導(dǎo)學(xué)生查閱有關(guān)資料以充實(shí)論據(jù)。在課堂案例教學(xué)過(guò)程中，可以采用獨(dú)立發(fā)言、小組討論、自由提問(wèn)等方式，通過(guò)教師的引導(dǎo)和組織,對(duì)大量的旅游營(yíng)銷案例從理論上加以分析,變枯燥為生動(dòng),從而加深了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解與掌握,使之既可以掌握基礎(chǔ)知識(shí),也提高了分析問(wèn)題與溝通能力。

2.2激勵(lì)教學(xué)

通過(guò)多年的課堂教學(xué)，筆者發(fā)現(xiàn)其實(shí)絕大多數(shù)學(xué)生內(nèi)心深處都有極強(qiáng)的表達(dá)欲，只是有些學(xué)生敢于表現(xiàn)，大膽闡述自己的觀點(diǎn)；有些學(xué)生擔(dān)心說(shuō)不好被老師、同學(xué)笑話而采取沉默的方式，但如果點(diǎn)到他們的名字強(qiáng)迫其發(fā)言他們則講得很好。所以，在教學(xué)過(guò)程中如何把握學(xué)生的狀態(tài)、心理,控制課堂節(jié)奏,這對(duì)教者與學(xué)者同樣重要。如何激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣,讓他們由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)這就要采用合適的方法。教師要設(shè)法讓學(xué)生接受你,營(yíng)造良好的教學(xué)氣氛，然后不失時(shí)機(jī)地抓住他們的優(yōu)點(diǎn),豎起你的大拇指,同時(shí)原諒他們的小錯(cuò)誤并委婉地指出來(lái)。

2.3多媒體教學(xué)

運(yùn)用多媒體教學(xué)手段進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)，用大量的圖片、影音等圖文聲像資料進(jìn)行直觀教學(xué)，強(qiáng)化同學(xué)對(duì)知識(shí)點(diǎn)和技能的掌握，真正做到寓教于樂(lè)。筆者在教學(xué)過(guò)程中將自己在旅游過(guò)程中拍的圖片以及平時(shí)錄制的與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容直接相關(guān)或間接相關(guān)的電視節(jié)目等影音資料不斷地、適當(dāng)?shù)刈龅秸n件里，取得了良好的教學(xué)效果。比如,筆者在開課前給學(xué)生觀看錄制的一段中央電視臺(tái)“絕對(duì)挑戰(zhàn)”節(jié)目，節(jié)目?jī)?nèi)容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游網(wǎng)銷售經(jīng)理，節(jié)目里談到了銷售經(jīng)理的職業(yè)描述：負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的推廣、銷售渠道的拓展等等，這些都與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容相關(guān)。在視圖、視聽的效果下,可以讓學(xué)生在享受中愉快地學(xué)習(xí)。

3旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新體現(xiàn)在課堂實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新和社會(huì)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新兩個(gè)方面。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中有相當(dāng)一部分實(shí)踐性較強(qiáng)的內(nèi)容,如旅游市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析等。我們可采用理論討論、實(shí)踐報(bào)告等實(shí)踐教學(xué)方式來(lái)進(jìn)行,以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。如在講市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)可布置學(xué)生就旅行社擬推出的某條新旅游線路進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,這將大大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,使他們利用各種途徑查找資料并親自上街對(duì)市民進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)；了解市民的收入與消費(fèi)狀況,撰寫報(bào)告書。這種課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)方式鍛煉了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。此外，為了更好地開展社會(huì)實(shí)踐教學(xué)，應(yīng)該加強(qiáng)與旅游企業(yè)的聯(lián)系，擴(kuò)充實(shí)踐教學(xué)基地的數(shù)量，充分利用實(shí)踐基地的教育功能從而使旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)活動(dòng)更貼近旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)接近旅游企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷現(xiàn)象，還可以檢驗(yàn)教師設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié)、學(xué)生掌握的技能是否與旅游企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的要求相符。

4旅游市場(chǎng)營(yíng)銷考核方式的創(chuàng)新

學(xué)科的考核方式與內(nèi)容客觀上能對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)起到一種導(dǎo)向作用。應(yīng)試教育培養(yǎng)的是考試能手,素質(zhì)教育下必然涌現(xiàn)一批高素質(zhì)的奇才。我國(guó)高等學(xué)校旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)成績(jī)的考核基本上是以期末試卷上的成績(jī)?yōu)橹?平時(shí)成績(jī)和實(shí)踐成績(jī)只占很小的比例。這客觀上導(dǎo)致學(xué)生忽視實(shí)踐鍛煉和平時(shí)表現(xiàn),而只重視考前一周理論知識(shí)的突擊復(fù)習(xí),這種考核方式下教育質(zhì)量難以得到保證和控制。因此要?jiǎng)?chuàng)新旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)考核評(píng)定方法。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的考核方式與內(nèi)容應(yīng)以應(yīng)用能力為主,由教師提供多個(gè)命題,給學(xué)生充分的選擇和準(zhǔn)備時(shí)間,讓他們遞交一份完整的營(yíng)銷方案,成績(jī)的高低就由方案的創(chuàng)新性、可操作性來(lái)決定。沒(méi)有一定的理論功底是完不成一個(gè)好的方案的,這樣的考核方式既能促使學(xué)生平時(shí)注意理論知識(shí)的學(xué)習(xí),又注意能力的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

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篇4

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和旅游業(yè)自身的不斷成熟，旅游市場(chǎng)由于不同類型需求的出現(xiàn)而經(jīng)歷了不同程度的“非大規(guī)?；?，因而被自然分割成了多樣化的微觀細(xì)分市場(chǎng)，尤其是進(jìn)入20世紀(jì)80年代后期以來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)飛速發(fā)展和以其為背景的旅游者消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)化、成熟度的提高，更加劇了旅游需求的個(gè)性化和多樣化趨勢(shì)。這種變化迫使旅游目的地開始關(guān)注需求的差異性，通過(guò)提供多樣化旅游產(chǎn)品來(lái)針對(duì)性地滿足日趨復(fù)雜多變的旅游需求。而在這種營(yíng)銷戰(zhàn)略變革的過(guò)程中卻存在著一個(gè)問(wèn)題，旅游目的地為了將眾多的旅游產(chǎn)品推銷給旅游者，在媒體傳播過(guò)程中往往選取了過(guò)多的訴求點(diǎn)，因而不能使旅游產(chǎn)品在旅游者心中留下深刻的印象，進(jìn)而產(chǎn)生品牌形象效應(yīng)，創(chuàng)造更多的附加值。從這個(gè)角度上說(shuō)，如何將這些旅游產(chǎn)品有效地整合起來(lái)，通過(guò)一致的媒介訴求點(diǎn)使其形成廣為人知的旅游形象，從而形成巨大的吸引招徠力量就成為首當(dāng)其沖的問(wèn)題。傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷理論過(guò)多的強(qiáng)調(diào)由內(nèi)而外的營(yíng)銷模式，只是一味地尋找自己需要的旅游者，而不去了解旅游者到底需要什么，這顯然是與信息社會(huì)中旅游者個(gè)性化的需求是相矛盾的，當(dāng)然也不能解決旅游地的品牌形象問(wèn)題。IMC理論為解決這一矛盾和問(wèn)題提供了很好的途徑。

旅游產(chǎn)品空間位置的不可移動(dòng)性與所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)移性，決定了旅游營(yíng)銷的特殊重要性。將IMC理論應(yīng)用到旅游業(yè)中，則要求旅游目的地以旅游者需求為中心，重組目的地企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與旅游者的雙向溝通，更有效地達(dá)到旅游地形象傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷的目的。其核心思想是對(duì)旅游者的客戶關(guān)系管理，強(qiáng)調(diào)以“旅游者需求”為中心，要求旅游目的地不同部門、不同人員從各自不同角度與顧客溝通時(shí)有統(tǒng)一的口徑、統(tǒng)一的品牌個(gè)性、統(tǒng)一的顧客利益點(diǎn)和統(tǒng)一的銷售創(chuàng)意，形成集中的旅游形象沖擊力，及時(shí)通過(guò)不同的渠道進(jìn)行系統(tǒng)的旅游者信息反饋，進(jìn)而動(dòng)態(tài)性調(diào)整促銷策略。IMC理論在1997年前后開始傳入我國(guó)，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的應(yīng)用，并逐漸滲透到旅游營(yíng)銷研究與實(shí)踐中，但由于該理論本身發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，應(yīng)用于旅游營(yíng)銷實(shí)踐的內(nèi)容與方法等并不完善，需要進(jìn)一步的、不斷的探索。三、旅游目的地整合營(yíng)銷內(nèi)容分析

旅游業(yè)與旅游市場(chǎng)需求有自身的特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)律，旅游整合營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷“傳播”，而且是多種營(yíng)銷傳播工具的簡(jiǎn)單疊加或者是集合運(yùn)用，應(yīng)包含更廣泛的內(nèi)容。

(一)旅游目的地公共營(yíng)銷組織整合

旅游目的地公共營(yíng)銷的產(chǎn)品是具有公共性質(zhì)的旅游目的地整體形象、重大旅游節(jié)事活動(dòng)以及代表性旅游景區(qū)等，受益群體具有廣泛性和邊界模糊性。目前，我國(guó)旅游目的地公共營(yíng)銷活動(dòng)主要由政府部門承擔(dān)，營(yíng)銷主體單一，公共投入不足、營(yíng)銷效益低下等現(xiàn)象相當(dāng)普遍。隨著我國(guó)旅游業(yè)的迅速發(fā)展和旅游市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，旅游目的地公共營(yíng)銷組織必然出現(xiàn)由政府、企業(yè)、第三部門(如旅游行業(yè)協(xié)會(huì))以及國(guó)際組織(或區(qū)域組織)等共同參與的多元化整合趨勢(shì)。因此，必須辨析各主體的自身優(yōu)勢(shì)，重新確定政府在多主體系統(tǒng)中的地位以及職能變化，在發(fā)揮政府主導(dǎo)作用的同時(shí)，整合各營(yíng)銷主體的優(yōu)勢(shì)，協(xié)同開展旅游目的地公共營(yíng)銷活動(dòng)。

(二)旅游行業(yè)部門優(yōu)化整合

旅游業(yè)是具有高度關(guān)聯(lián)性和綜合性的產(chǎn)業(yè)，包括旅游餐飲住宿業(yè)、旅游交通業(yè)、旅行社業(yè)、旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)、旅游娛樂(lè)業(yè)、旅游購(gòu)物業(yè)等眾多行業(yè)部門，它們圍繞滿足旅游市場(chǎng)需求從而獲利的目標(biāo)運(yùn)行，存在著分工、合作的互補(bǔ)關(guān)系。在充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制的同時(shí)，旅游目的地政府應(yīng)通過(guò)有效的政策與制度安排，調(diào)控、整合旅游各行業(yè)部門按比例協(xié)調(diào)發(fā)展，以提高旅游業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益。要整合區(qū)域生產(chǎn)要素與企業(yè)資源，培育大型旅游企業(yè)集團(tuán)，構(gòu)建大型旅游企業(yè)集團(tuán)化、中型旅游企業(yè)連鎖化、小型旅游企業(yè)專業(yè)化與網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)發(fā)展模式，解決我國(guó)旅游企業(yè)小、散、弱、差等問(wèn)題，積極推進(jìn)旅游企業(yè)的合作與優(yōu)化整合。

(三)旅游產(chǎn)品開發(fā)整合

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，旅游者可自由支配收入、閑暇時(shí)間不斷增加，旅游市場(chǎng)需求日趨多樣化、個(gè)性化、層次化與復(fù)雜化。為了有效適應(yīng)旅游市場(chǎng)需求發(fā)展變化的趨勢(shì)，形成或保持旅游目的地旅游主題與特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)重新認(rèn)識(shí)區(qū)域旅游資源的開發(fā)價(jià)值，明確區(qū)域旅游發(fā)展的資源優(yōu)勢(shì)與不足，科學(xué)甄別、篩選主打(拳頭)旅游產(chǎn)品，加強(qiáng)旅游產(chǎn)品開發(fā)類型、功能定位與層次結(jié)構(gòu)的整合，調(diào)控、整合地區(qū)間的旅游項(xiàng)目建設(shè)，避免低水平重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)與惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

(四)旅游品牌形象整合

以統(tǒng)一的旅游營(yíng)銷訴求點(diǎn)，培育統(tǒng)一的區(qū)域旅游品牌形象，構(gòu)建由品牌塑造、包裝、傳播與管理構(gòu)成的旅游品牌形象整合體系，取代單純的旅游產(chǎn)品促銷行為，獲取最佳、高效的旅游營(yíng)銷傳播影響力。旅游品牌塑造要以資源與市場(chǎng)分析為依據(jù)，通過(guò)旅游形象定位、旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)。旅游品牌包裝的主要手段是設(shè)計(jì)、導(dǎo)入包括理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別等的旅游形象識(shí)別系統(tǒng)。旅游品牌形象傳播的方法主要包括營(yíng)銷與消費(fèi)過(guò)程控制和各類旅游營(yíng)銷方式、手段與媒體整合。旅游品牌管理的主要方式是構(gòu)建目標(biāo)市場(chǎng)游客關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)與旅游者的反饋式溝通，調(diào)整、控制旅游整合營(yíng)銷傳播過(guò)程。

(五)旅游營(yíng)銷區(qū)域一體化整合

隨著國(guó)內(nèi)外旅游業(yè)的迅速發(fā)展，地區(qū)間的旅游競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。加強(qiáng)區(qū)域旅游合作、整合，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域旅游一體化發(fā)展，已成為地方旅游業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式和途徑。應(yīng)以發(fā)展共謀、資源共享、線路對(duì)接、市場(chǎng)互動(dòng)、客源互送、效益共贏為目標(biāo)，打破行政區(qū)經(jīng)濟(jì)格局，在一定區(qū)域空間范圍內(nèi)(如長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲)，整合各類旅游經(jīng)濟(jì)要素，促進(jìn)相關(guān)地區(qū)間旅游營(yíng)銷的分工與合作，追求資源整合、旅游市場(chǎng)“蛋糕”做大后的區(qū)域旅游板塊整體利益最大化，促進(jìn)區(qū)域內(nèi)部旅游業(yè)有序、協(xié)調(diào)與可持續(xù)發(fā)展。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變與整合營(yíng)銷傳播理論核心思想

20世紀(jì)50年代杰羅姆·麥卡錫提出的營(yíng)銷組合(4Ps)理論奠定了市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的框架，此后，市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的發(fā)展基本上是在不斷傳播、充實(shí)與完善這一思想體系。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈益激烈，科學(xué)技術(shù)尤其信息技術(shù)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)日益突出，刺激了企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，拓展了傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的內(nèi)涵，并取得突破。由美國(guó)唐·E·舒爾茲教授于1993年提出的整合營(yíng)銷傳播理論(IntegratedMarketingCommunication，簡(jiǎn)稱IMC)，被認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷理論在20世紀(jì)90年代的重大發(fā)展。目前，對(duì)整合營(yíng)銷的概念還沒(méi)有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，全美廣告業(yè)協(xié)會(huì)的定義有較廣泛的代表性：“整合營(yíng)銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來(lái)的附加價(jià)值的營(yíng)銷傳播理念，這種理念強(qiáng)調(diào)通過(guò)評(píng)價(jià)廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略運(yùn)用，并將不同的信息進(jìn)行完美的整合，從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。”IMC的核心思想主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：(1)由4Ps轉(zhuǎn)向4Cs。IMC認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷的4Ps理論是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，在當(dāng)前以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境里，企業(yè)要暫時(shí)忘掉自己制造的產(chǎn)品，充分重視消費(fèi)者的需要和欲望(Consumerwantsandneeds)；暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，深入了解消費(fèi)者為滿足自身需求所愿意付出的成本(Cost)；暫時(shí)忘記產(chǎn)品的分銷策略，系統(tǒng)地研究如何使消費(fèi)者在購(gòu)買、使用產(chǎn)品時(shí)更方便(Convenience)；暫時(shí)忘掉企業(yè)的促銷策略，考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行多層次的雙向溝通(Communication)。(2)從由內(nèi)向外的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向由外向內(nèi)的模式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是企業(yè)根據(jù)自己制造的產(chǎn)品，確定一定的利潤(rùn)目標(biāo)，尋找合適的銷售渠道，向消費(fèi)者進(jìn)行促銷說(shuō)服，即采用“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的自內(nèi)向外的模式。整合營(yíng)銷傳播則相反，企業(yè)系統(tǒng)地研究消費(fèi)者，分析他們的購(gòu)買行為，與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通，以此為基礎(chǔ)整合企業(yè)的信息傳播渠道，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，即采用“請(qǐng)注意消費(fèi)者”的由外向內(nèi)的模式。(3)從一般的促銷宣傳轉(zhuǎn)向控制消費(fèi)者的心理變化過(guò)程。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)希望通過(guò)大量的信息傳遞來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，但在現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者的素質(zhì)不斷提高，對(duì)信息選擇的自主意識(shí)增強(qiáng)，信息的沖擊效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響減弱或者并不持久。IMC認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有一個(gè)心理變化過(guò)程，因此企業(yè)需要通過(guò)與消費(fèi)者的雙向溝通對(duì)消費(fèi)者的心理變化過(guò)程進(jìn)行管理。企業(yè)通過(guò)不同的傳播通道，將有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，并設(shè)法求得消費(fèi)者的反饋，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，分析消費(fèi)者的行為，對(duì)信息進(jìn)行有針對(duì)性的加工和傳播，達(dá)到控制消費(fèi)者購(gòu)買心理變化過(guò)程的目的。

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篇5

【關(guān)鍵詞】旅游業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的迅速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了信息化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于旅游業(yè)來(lái)說(shuō)，旅游飯店業(yè)、旅行社業(yè)、旅游交通業(yè)都已經(jīng)開始重視運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新興的營(yíng)銷模式，其中，飯店業(yè)的網(wǎng)上訂房和航空公司的網(wǎng)上售票應(yīng)用的最為普遍，成功地發(fā)展成為最重要的營(yíng)銷渠道。因此，如何利用信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展旅游業(yè)是我國(guó)旅游業(yè)界首要研究的新課題。

一、我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

目前我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于初級(jí)發(fā)展階段仍存在許多問(wèn)題，面臨的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）信息化基礎(chǔ)建設(shè)落后

近年來(lái)，我國(guó)的信息基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展的如火如荼，取得了顯著的成績(jī)，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。但是從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的總體要求上看，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)管理，還是從資費(fèi)水平、通信速度等方面都存在著很大的問(wèn)題。目前，我國(guó)除航空售票和飯店業(yè)廣泛采用并且熟練掌握計(jì)算機(jī)信息化處理方式外，大多數(shù)旅游企業(yè)仍依賴旅游指南、旅游手冊(cè)、電話、信函、傳真、旅游問(wèn)詢等傳統(tǒng)的信息傳播和處理方式，很大程度地影響了旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際作用和服務(wù)質(zhì)量的提高。

（二）網(wǎng)絡(luò)安全度較低

Internet創(chuàng)造了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，使信息自由流通成為可能，然而虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界也存在著一定的隱患。交易雙方往往是相隔千里，素未平生的個(gè)體，無(wú)法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)身份確認(rèn)。商家要考慮客戶是否是欺詐分子，客戶要考慮商家是否是網(wǎng)絡(luò)黑店，雙方缺少誠(chéng)信。網(wǎng)絡(luò)詐騙、信息丟失、黑客入侵、病毒攻擊等網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題為大多數(shù)人們所擔(dān)心，成為制約旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展的重要因素。

（三）法律體系不健全

目前，我國(guó)現(xiàn)有法律法規(guī)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)犯罪沒(méi)有具體的司法解釋，缺少具體的刑罰標(biāo)準(zhǔn)。在打擊網(wǎng)絡(luò)犯罪方面存在著立案難、取證難、定罪難等問(wèn)題。此外，對(duì)于網(wǎng)上銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)等缺少明確的監(jiān)管條例，沒(méi)有健全的法律保障。

（四）旅游網(wǎng)站質(zhì)量不高

目前國(guó)內(nèi)各大旅游網(wǎng)站的設(shè)計(jì)大同小異，網(wǎng)頁(yè)雜亂、內(nèi)容陳舊、只是簡(jiǎn)單地羅列出機(jī)票、酒店及固定旅游線路的信息，存在涉及面窄，更新速度慢，內(nèi)容不具體，無(wú)吸引力等問(wèn)題。有些旅游網(wǎng)站由于非法廣告及視頻圖像等文件的存在打開時(shí)間較長(zhǎng)，容易使?jié)撛诘穆糜慰驮戳魇?。旅游網(wǎng)站的宣傳推廣力度不夠，沒(méi)有發(fā)揮其深層次的作用，只是停留在宣傳介紹旅游產(chǎn)品上，沒(méi)能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的預(yù)期收益。

二、我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)起步比較晚，現(xiàn)階段還存在許多缺點(diǎn)及不足。如何完善我國(guó)旅游信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與預(yù)訂，已成為我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。對(duì)此，提出如下策略：

（一）積極引導(dǎo)，加大宣傳力度

政府應(yīng)當(dāng)進(jìn)行大力的宣傳教育活動(dòng)，利用輿論工具并通過(guò)各種有效途徑從根本上改變?nèi)藗冴惻f的觀念，使人們從心里喜愛(ài)上網(wǎng)，喜歡網(wǎng)上交易，信任網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。同時(shí)，政府還應(yīng)從旅游企業(yè)著手，宣傳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，使企業(yè)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代的新潮流，進(jìn)而推動(dòng)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（二）搞好旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)

旅游信息是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是吸引旅游消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的基礎(chǔ)保證。而在我國(guó)，旅游信息傳播的方式還主要依賴傳統(tǒng)的旅游手冊(cè)、導(dǎo)游指南等，存在旅游信息陳舊，更新速度慢，涉及面窄等問(wèn)題。因此，旅游企業(yè)及旅游主管部門應(yīng)該大力提高旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化程度，切實(shí)搞好旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)。

首先，在航空售票和飯店業(yè)廣泛應(yīng)用計(jì)算機(jī)處理信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，實(shí)施業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或國(guó)際聯(lián)網(wǎng)等措施使信息更廣泛的傳播，資源達(dá)到最大范圍共享。而旅行社、景區(qū)景點(diǎn)、旅游局等要盡快實(shí)現(xiàn)旅游信息的網(wǎng)絡(luò)化，在旅游業(yè)內(nèi)部建立各種橫向、縱向的聯(lián)系，構(gòu)成結(jié)構(gòu)合理、功能強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決策的制定提供有力依據(jù)，并擴(kuò)大旅游企業(yè)的營(yíng)銷渠道。

其次，向旅游消費(fèi)者提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的旅游信息是旅游業(yè)能否成功發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵。因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品是體驗(yàn)型產(chǎn)品，只有盡可能地提品信息，提供信息化體驗(yàn)方式才能吸引旅游消費(fèi)者的購(gòu)買。旅游企業(yè)和旅游主管部門要根據(jù)旅游消費(fèi)者的需求，提供全方位旅游信息，包括旅游目的地食宿、風(fēng)景名勝、博物館、藝術(shù)品畫廊、旅游節(jié)目以及公共交通、天氣情況、民俗風(fēng)情等基本旅游信息，同時(shí)還應(yīng)該提供出入境管理、衛(wèi)生檢查法律條款等相關(guān)政策法規(guī)，強(qiáng)化旅游者的相關(guān)意識(shí)；在提供全方位信息的同時(shí)還要力求詳細(xì)，如公共交通信息方面提供方式、價(jià)格、時(shí)刻表等，住宿方面提供設(shè)施、價(jià)格等。最重要的是要確保以上信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。如及時(shí)更新房?jī)r(jià)、票價(jià)、交通時(shí)刻表等信息，因?yàn)檫@些旅游信息具有很強(qiáng)的時(shí)效性很容易成為過(guò)時(shí)信息，誤導(dǎo)旅游消費(fèi)者的行為。

（三）完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷政策法規(guī)

制定相應(yīng)的政策法規(guī)是旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律保證。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新生事物，需要予以政策法規(guī)的保護(hù)與扶持，才能健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)方面提供法律保障，確保網(wǎng)上交易的安全性，加大打擊電腦黑客的力度，防止網(wǎng)上欺詐等不法行為。同時(shí)在政策上予以傾斜，吸引大量資金、技術(shù)、人才投身到旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展建設(shè)上來(lái)，逐步完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全性控制。

（四）培養(yǎng)復(fù)合型專業(yè)技術(shù)人才

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)新興的領(lǐng)域，它不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，需要具有一定素質(zhì)的專業(yè)人才。從事這項(xiàng)工作，既要深知旅游學(xué)的基本知識(shí)又要熟練掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)還要具備現(xiàn)代營(yíng)銷理念。如何盡快培養(yǎng)出一批合格的與社會(huì)發(fā)展接軌的專業(yè)技術(shù)人才是旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。

（五）設(shè)計(jì)出色的營(yíng)銷網(wǎng)站

營(yíng)銷網(wǎng)站是旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的窗口，網(wǎng)站質(zhì)量的優(yōu)劣是決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的旅游營(yíng)銷網(wǎng)站是旅游產(chǎn)品觀賞性、藝術(shù)性、娛樂(lè)性、宣傳性的完美結(jié)合。營(yíng)銷網(wǎng)站的制作要有特色，內(nèi)容豐富全面，形式不拘一格，更新速度快，并附有多國(guó)語(yǔ)言的文字說(shuō)明。此外，還要做好網(wǎng)站的宣傳工作，使網(wǎng)站真正成為旅游企業(yè)盈利的重要工具。

三、我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)不能滿足社會(huì)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。其中，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐步成為未來(lái)旅游業(yè)營(yíng)銷渠道的主流。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展將朝向以下幾個(gè)方面：

（一）旅游業(yè)對(duì)微博的運(yùn)用將持續(xù)加強(qiáng)

微薄營(yíng)銷現(xiàn)已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中較為常見的方法，許多企業(yè)會(huì)通過(guò)微博平臺(tái)與消費(fèi)者、目標(biāo)客戶建立更為直接的接觸和互動(dòng)，并通過(guò)相關(guān)互動(dòng)話題、活動(dòng)策劃去提高自身品牌的知名度、美譽(yù)度。旅游微博已經(jīng)成為一種新型的傳播行為，成為現(xiàn)今人們追捧的新熱點(diǎn)。旅游微博正在改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的旅游觀念，增強(qiáng)了與網(wǎng)友的互動(dòng)，國(guó)內(nèi)外各大旅游局、旅行社、酒店和旅游頻道都不甘示弱，紛紛上線微博，試圖搶占這塊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新陣地，旅游業(yè)對(duì)微博的運(yùn)用將會(huì)越來(lái)越廣泛。

（二）個(gè)性化服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亮點(diǎn)

社會(huì)的發(fā)展與時(shí)代進(jìn)步使人們的可自由支配收入和閑暇時(shí)間大幅度增加，旅游次數(shù)增多，檔次也隨之提升，個(gè)性化需求不斷膨脹，散客游和自助游成為出游的主要發(fā)展趨勢(shì)。而旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷順應(yīng)這種趨勢(shì)，為廣大旅游者提供細(xì)分化、多樣化、差異化、個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。旅游消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得海量信息，根據(jù)自己的興趣愛(ài)好設(shè)計(jì)出自己需要的旅游產(chǎn)品，然后提供給旅游營(yíng)銷商，讓他們對(duì)各專項(xiàng)出價(jià)，旅游消費(fèi)者經(jīng)協(xié)商、比價(jià)，最終確定與哪家營(yíng)銷商合作。這種新型的消費(fèi)方式，與“一對(duì)一（one to one）”經(jīng)濟(jì)體系的標(biāo)準(zhǔn)相匹配，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將必將提供越來(lái)越多的個(gè)性化產(chǎn)品，朝著個(gè)性化方向發(fā)展。

（三）旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相互融合

從旅游業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施是必然趨勢(shì)，但不得不承認(rèn)的是目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍處于較低水平，由于人才、認(rèn)識(shí)等各個(gè)方面的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展還需要一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道以及策略仍會(huì)在一個(gè)時(shí)期內(nèi)占主導(dǎo)地位。對(duì)于旅游行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，一步跨越顯然是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的，我們應(yīng)該把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相互結(jié)合起來(lái)，只有這樣才能更好地滿足顧客需要，更好地完善旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，進(jìn)而促進(jìn)旅游市場(chǎng)的繁榮興旺。

總之，我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著非常廣闊的發(fā)展前景。我們要結(jié)合我國(guó)旅游業(yè)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r采取與新技術(shù)接軌的營(yíng)銷方式，把握好旅游這一行業(yè)的網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作，拓展客源渠道，加快我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]俞海濱．我國(guó)商務(wù)旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀及可持續(xù)發(fā)展[J]．商業(yè)時(shí)代．2005（35）

[2]吳秋菊．Internet時(shí)代我國(guó)旅行社電子商務(wù)發(fā)展策略研究[D]．中南林業(yè)科技大學(xué)．2006

[3]李會(huì)芳．我國(guó)旅游電子商務(wù)之問(wèn)題及對(duì)策[J]．中小企業(yè)管理與科技．2010（33）

[4]高峰，吳晉峰．旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究綜述[J]．開發(fā)研究．2008（2）

[5]張春明．淺談旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[J]．經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊．2009（31）

[6]楊．虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在電子旅游中的應(yīng)用[J]．電子商務(wù)．2006（11）

篇6

[關(guān)鍵詞] 體驗(yàn)營(yíng)銷 鄉(xiāng)村旅游

鄉(xiāng)村旅游起源于19世紀(jì)中期的歐洲，在20世紀(jì)80年代得到很大的發(fā)展。在我國(guó)鄉(xiāng)村旅游的迅速發(fā)展是在21世紀(jì)人們的旅游消費(fèi)觀念發(fā)生很大變化時(shí)才出現(xiàn)的。近年來(lái)，鄉(xiāng)村旅游作為一種既古老而又新穎的旅游形式，越來(lái)越受到人們的關(guān)注。鄉(xiāng)村旅游是以農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民為資源而開發(fā)的一種新型的旅游產(chǎn)品，是以農(nóng)村獨(dú)特的生產(chǎn)形態(tài)、居住環(huán)境、生活風(fēng)情和田園風(fēng)光為對(duì)象的一種旅游形態(tài)。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)和營(yíng)銷中，體驗(yàn)營(yíng)銷不可缺少。

體驗(yàn)營(yíng)銷是一種新型的營(yíng)銷模式，是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)最為典型的表現(xiàn)階段。1998年美國(guó)戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人提出體驗(yàn)營(yíng)銷是指：從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念。并且認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。體驗(yàn)營(yíng)銷目前不僅應(yīng)用到生產(chǎn)、流通企業(yè)，還越來(lái)越多的應(yīng)用到服務(wù)性企業(yè)中。對(duì)于鄉(xiāng)村旅游這種旅游產(chǎn)品而言，其本身也屬于服務(wù)經(jīng)濟(jì)所提供的產(chǎn)品，隨著消費(fèi)觀念的變化，人們對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求越來(lái)越高，提供“服務(wù)”就逐漸演變?yōu)樘峁绑w驗(yàn)”，這樣體驗(yàn)營(yíng)銷就在服務(wù)業(yè)中應(yīng)運(yùn)而生。本文主要分析在鄉(xiāng)村旅游中如何應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷。

一、樹立體驗(yàn)營(yíng)銷觀念

隨著我國(guó)休閑經(jīng)濟(jì)和休閑產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，鄉(xiāng)村休閑旅游面臨廣闊的市場(chǎng)前景。如何在這良好的發(fā)展勢(shì)頭下取得比較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是鄉(xiāng)村旅游企業(yè)不得不思考的問(wèn)題。如何吸引消費(fèi)者、如何創(chuàng)造并引導(dǎo)消費(fèi)者的需求、消費(fèi)者還有那些需求未被滿足等，這同時(shí)也是鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品要面臨的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，提供鄉(xiāng)村旅游服務(wù)的企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷模式的角度來(lái)考慮解決方法。

長(zhǎng)期以來(lái)，旅游產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的只僅僅是交通工具、景點(diǎn)、文化方面的變化，消費(fèi)者只是被動(dòng)的接受旅游服務(wù)，而且對(duì)旅游產(chǎn)品的信任度也逐漸降低，因此就出現(xiàn)了“看景不如聽景好”的俗語(yǔ)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題呢？因?yàn)橄M(fèi)者在享受旅游服務(wù)的時(shí)候只是走馬觀花，實(shí)質(zhì)性的體驗(yàn)活動(dòng)很少，因此感觸不深。這一方面是因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品本身的局限性問(wèn)題，如旅游產(chǎn)品是受保護(hù)的文物、名勝古跡等；另一方面是旅游服務(wù)者的營(yíng)銷理念問(wèn)題，單純強(qiáng)調(diào)數(shù)量而忽視質(zhì)量。在鄉(xiāng)村旅游這個(gè)旅游產(chǎn)品中，產(chǎn)品本身所受的局限性不多，影響消費(fèi)者需求和旅游產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素就是經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷理念。因此，在鄉(xiāng)村旅游服務(wù)的提供過(guò)程中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的體驗(yàn)活動(dòng)，以體驗(yàn)來(lái)衡量服務(wù)的質(zhì)量?jī)?yōu)劣，提高消費(fèi)者的感觸度。這就要求鄉(xiāng)村旅游的提供者樹立體驗(yàn)營(yíng)銷觀念，給消費(fèi)者提供一個(gè)體驗(yàn)農(nóng)家生活的機(jī)會(huì)，使消費(fèi)者有一種身在其中并難以忘懷的體驗(yàn)。

二、發(fā)掘特色體驗(yàn)產(chǎn)品，創(chuàng)造需求，創(chuàng)造市場(chǎng)

消費(fèi)者要選擇一種產(chǎn)品時(shí)，主要強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品能給自己帶來(lái)的效用的大小。因此，在選擇鄉(xiāng)村旅游時(shí)，消費(fèi)者會(huì)考慮的是鄉(xiāng)村的休閑的氛圍、純樸的民風(fēng)、獨(dú)特的生活方式以及世外桃源般的居住環(huán)境。但是消費(fèi)者并不一定十分了解各地鄉(xiāng)村旅游的真實(shí)情況。所以，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品要突出自身的特色，避免和一般旅游產(chǎn)品雷同。具體而言，鄉(xiāng)村旅游中應(yīng)強(qiáng)調(diào)特色體驗(yàn)活動(dòng)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶厣h(huán)境和人文條件創(chuàng)造出特色體驗(yàn)產(chǎn)品，創(chuàng)造出適合消費(fèi)者的特色需求。如在蔬菜生產(chǎn)區(qū)可提供蔬菜的種植和采摘活動(dòng)、在水果生產(chǎn)地可提供果園內(nèi)采摘銷售活動(dòng)、在山區(qū)可提供登山活動(dòng)等。這一些活動(dòng)都可以以鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品中的一個(gè)產(chǎn)品類別出現(xiàn)，同時(shí)針對(duì)不同類型的人可提供有區(qū)別的產(chǎn)品，在條件允許下可以提供“全面客戶體驗(yàn)”，讓每一個(gè)消費(fèi)者度能有親身體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，如手工磨面、手工造紙、手工染坊等。這樣，消費(fèi)者在選擇旅游產(chǎn)品時(shí)會(huì)更多地考慮到鄉(xiāng)村旅游體驗(yàn)的特色，考慮到特色體驗(yàn)給自己帶來(lái)的可感知的價(jià)值。同時(shí)這種體驗(yàn)也會(huì)隨著消費(fèi)者的購(gòu)后行為而給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)良好的口碑效應(yīng)，使鄉(xiāng)村旅游的市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大。

三、籌劃、舉辦展示產(chǎn)品體驗(yàn)的活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的需求

在鄉(xiāng)村旅游的消費(fèi)中，消費(fèi)者要考慮自己的體驗(yàn)價(jià)值的大小，而這種價(jià)值的大小必須要通過(guò)一定的體驗(yàn)活動(dòng)才能體現(xiàn)出來(lái)。因此，鄉(xiāng)村旅游為了吸引更多的消費(fèi)者，就必須把特色體驗(yàn)產(chǎn)品以某種活動(dòng)或某種展示的方式表現(xiàn)出來(lái)，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與、引導(dǎo)消費(fèi)需求。在實(shí)際的操作過(guò)程中，主要考慮當(dāng)?shù)氐牡乩項(xiàng)l件、風(fēng)土人情、消費(fèi)者的需求以及活動(dòng)產(chǎn)生的效果的好壞等問(wèn)題，而且要特別強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在活動(dòng)中會(huì)得到什么樣的體驗(yàn)、消費(fèi)者的需求是否被滿足等。如湖南常熟虞山林場(chǎng)舉辦的楊梅節(jié)，它把對(duì)林場(chǎng)的觀光和楊梅的采摘、品嘗結(jié)合到一塊，讓消費(fèi)者在觀光的同時(shí)體驗(yàn)到采摘的樂(lè)趣，在體驗(yàn)中消費(fèi)，在購(gòu)買中得到樂(lè)趣。通過(guò)這樣的活動(dòng)，消費(fèi)者得到的不僅是采摘到的楊梅，更多的是采摘、品嘗時(shí)的體驗(yàn)，楊梅就是消費(fèi)者可回憶的田園風(fēng)光的典型物品，一旦消費(fèi)者看到楊梅，很可能就會(huì)想到林場(chǎng)，會(huì)考慮到到林場(chǎng)去旅游，這樣消費(fèi)者的需求就被有效的引導(dǎo)起來(lái)。通過(guò)籌劃、舉辦特色體驗(yàn)活動(dòng)，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品在體驗(yàn)中被消費(fèi)，在消費(fèi)中使消費(fèi)者得到樂(lè)趣，使市場(chǎng)得以開拓，消費(fèi)需求得到提高。

四、在體驗(yàn)中提升服務(wù)質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度

在鄉(xiāng)村旅游的體驗(yàn)營(yíng)銷中，強(qiáng)調(diào)比較多的是消費(fèi)者的體驗(yàn)，但提供這種體驗(yàn)的卻是服務(wù)人員，而一般情況下這種服務(wù)人員應(yīng)該是農(nóng)民，這樣才能體現(xiàn)鄉(xiāng)土本色。然而在現(xiàn)實(shí)情況下，提供鄉(xiāng)村旅游服務(wù)的人員素質(zhì)良莠不齊，這就導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定。因此，在實(shí)際的體驗(yàn)活動(dòng)的提供過(guò)程中，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)改正，要逐步增強(qiáng)服務(wù)人員的旅游服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，樹立服務(wù)理念，保證鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。

在鄉(xiāng)村旅游中應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷模式，可以使鄉(xiāng)村旅游的特色得到很好地體現(xiàn)，使鄉(xiāng)村旅游具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)使消費(fèi)者得到休閑娛樂(lè)的體驗(yàn)、難以忘懷的體驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周巖 遠(yuǎn)江:體驗(yàn)營(yíng)銷[M].北京.當(dāng)代世界出版社,2002、3

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[關(guān)鍵詞]三亞；濱海旅游產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201625246

1三亞濱海旅游產(chǎn)品現(xiàn)狀

三亞市作為著名國(guó)際熱帶濱海旅游目的地，擁有60%的森林覆蓋率，209千米的海岸線和19處優(yōu)質(zhì)海灣，是國(guó)內(nèi)熱帶濱海旅游資源最豐富的地區(qū)。三亞濱海旅游發(fā)展迅猛，2015年接待過(guò)夜游客14957萬(wàn)人次，旅游總收入3023億元，同比分別增長(zhǎng)106%和121%。三亞濱海旅游產(chǎn)品已經(jīng)逐漸從起步走向成熟，出現(xiàn)了濱海旅游傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新業(yè)態(tài)齊頭并進(jìn)的新局面。

11塑造了一批優(yōu)質(zhì)的濱海度假產(chǎn)品

亞龍灣、海棠灣已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外知名的旅游度假區(qū)品牌；挖掘?yàn)I海休閑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿Γ_展了國(guó)際帆船賽、馬拉松等國(guó)際賽事產(chǎn)品；推動(dòng)海上休閑觀光旅游，開發(fā)了游艇、帆船、潛水和沖浪等海上娛樂(lè)產(chǎn)品。已經(jīng)初步形成了頗具吸引力的濱海度假產(chǎn)品體系。

12以潛水為代表的海上運(yùn)動(dòng)初具品牌效應(yīng)

三亞憑借優(yōu)越的海洋資源，形成了多樣化的海上運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，主要包括潛水、摩托艇、帆船、香蕉船以及水上降落傘等，其中潛水項(xiàng)目最具規(guī)模。三亞目前已成為全世界年接待潛水游客最多的城市之一，年接待游客超過(guò)150萬(wàn)人次。潛水旅游點(diǎn)包括亞龍灣、大東海、西島和蜈支洲島等。

13以郵輪游艇為代表的旅游新業(yè)態(tài)快速發(fā)展

隨著三亞濱海旅游業(yè)的不斷發(fā)展，加上得天獨(dú)厚的濱海旅游資源，三亞逐漸發(fā)展出極具吸引力的旅游新業(yè)態(tài)。

三亞積極參與開展國(guó)際郵輪服務(wù)業(yè)，鳳凰島國(guó)際郵輪港自2007年正式通航以來(lái)，嘉年華、皇家加勒比以及麗星等世界知名郵輪公司開通了數(shù)條經(jīng)停三亞的航線，截至2015年3月18日，港口共接待國(guó)際郵輪460艘次，進(jìn)出港旅客784萬(wàn)人次。

三亞通過(guò)加快建設(shè)游艇碼頭，培育游艇租賃市場(chǎng)，引進(jìn)各類豪華游艇，打造我國(guó)一流的“游艇度假基地”。截至2015年，三亞游艇數(shù)量從2006年的8艘增長(zhǎng)至2015年5月的400多艘，并建成的游艇碼頭泊位達(dá)768個(gè)。

此外，其他濱海旅游新業(yè)態(tài)如婚慶旅游、低空旅游、養(yǎng)老旅游也得以迅速發(fā)展，市場(chǎng)潛力巨大。三亞婚慶旅游市場(chǎng)規(guī)模從2012年的10億元增長(zhǎng)至2015年的20元；養(yǎng)老旅游方面，每年到三亞過(guò)冬養(yǎng)老的人群從2005年的1萬(wàn)多人，發(fā)展到2015年約38萬(wàn)人。

2三亞濱海旅游產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

三亞在充分發(fā)揮6S（陽(yáng)光、海水、沙灘、微笑、服務(wù)、性感）旅游資源的核心價(jià)值和當(dāng)?shù)匚幕幕A(chǔ)上，預(yù)計(jì)未來(lái)將形成以休閑度假旅游、觀光旅游產(chǎn)品為主體，以專項(xiàng)旅游為補(bǔ)充的濱海旅游產(chǎn)品組合。

旅游產(chǎn)品開發(fā)方面，一是繼續(xù)優(yōu)化提升濱海觀光、海島觀光、酒店度假、海濱度假、海島度假、海上運(yùn)動(dòng)、會(huì)議會(huì)展、蜜月婚慶等基礎(chǔ)產(chǎn)品；二是重點(diǎn)培養(yǎng)海底觀光、低空旅游、郵輪旅游、游艇旅游、游船旅游、節(jié)慶賽事、購(gòu)物旅游等王牌產(chǎn)品；三是儲(chǔ)備開發(fā)海洋文化觀光、海洋生態(tài)旅游、海洋極限運(yùn)動(dòng)等潛力產(chǎn)品。見下表。

三亞濱海旅游產(chǎn)品表觀光旅游產(chǎn)品休閑度假旅游產(chǎn)品專項(xiàng)旅游產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品濱海觀光、海島觀光酒店度假、海濱度假（日光浴、沙療、海邊SPA、海水浴）、海上運(yùn)動(dòng)（帆船、滑水、沖浪、摩托艇）、海島度假會(huì)議會(huì)展、蜜月婚慶王牌產(chǎn)品海底觀光、低空觀光郵輪旅游、游艇旅游、游船旅游節(jié)慶賽事、購(gòu)物旅游潛力產(chǎn)品海洋文化觀光海洋生態(tài)旅游（休閑漁業(yè)、海上牧場(chǎng)）極限運(yùn)動(dòng)

此外，三亞一批旅游重點(diǎn)項(xiàng)目也將推動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級(jí)，包括：鳳凰島郵輪母港建設(shè)項(xiàng)目水上飛機(jī)中心、西沙群島旅游區(qū)、亞洲潛水基地、國(guó)際帆船賽基地、游艇碼頭項(xiàng)目、海洋特色旅游城市改造項(xiàng)目等見上表。

3三亞濱海旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

三亞濱海旅游產(chǎn)品營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，以旅游目的地形象營(yíng)銷為核心，結(jié)合聯(lián)合營(yíng)銷、客源地營(yíng)（

銷、節(jié)慶活動(dòng)營(yíng)銷等方式實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。三亞濱海旅游營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于創(chuàng)新，包括營(yíng)銷理念的創(chuàng)新、營(yíng)銷模式的創(chuàng)新、營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新、旅游業(yè)態(tài)的創(chuàng)新等。

31以“旅游目的地形象營(yíng)銷”為核心

三亞作為國(guó)際熱帶濱海旅游目的地，其濱海旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷，首先是城市品牌形象、旅游目的地形象營(yíng)銷。依托三亞優(yōu)質(zhì)濱海旅游資源，利用國(guó)內(nèi)外主流媒體和新興網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行創(chuàng)意形象廣告投放、舉辦有影響力的節(jié)慶賽事活動(dòng)，在全球強(qiáng)力塑造起三亞濱海旅游的美好形象，打造三亞“熱帶濱海休閑度假天堂”“天涯海角文化”等品牌，提高市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。

在城市品牌、旅游目的地形象塑造過(guò)程中充分借鑒國(guó)外成功案例，例如拉斯維加斯如何推陳出新，從賭博到綜合娛樂(lè)到美食的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，為游客提供了獨(dú)特的體驗(yàn)；夏威夷在旅游市場(chǎng)發(fā)展下降期中如何通過(guò)旅游營(yíng)銷手段，塑造全球品牌形象，吸引游客；巴塞羅那政府、企業(yè)如何通力合作將巴塞羅那的歷史、建筑、美食、人文等融合在全球進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

32強(qiáng)化“聯(lián)合營(yíng)銷”

一是政企合作營(yíng)銷。根據(jù)“政府做形象、企業(yè)做產(chǎn)品、旅游委及協(xié)會(huì)做管道”的策略，充分調(diào)動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)中各行業(yè)的積極性，引導(dǎo)企業(yè)積極參與客源市場(chǎng)開發(fā)。

二是區(qū)域聯(lián)合營(yíng)銷。加強(qiáng)與中國(guó)香港、中國(guó)澳門、東南亞國(guó)家、歐美國(guó)家的區(qū)域合作，建立聯(lián)合營(yíng)銷的合作機(jī)制，積極參加國(guó)際或地區(qū)性旅游組織活動(dòng)，增強(qiáng)營(yíng)銷宣傳實(shí)效。

33深挖“客源地營(yíng)銷”

以產(chǎn)品創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，通過(guò)線上線下多種方式，突破重點(diǎn)客源市場(chǎng)，將營(yíng)銷服務(wù)體系延伸至國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)城市和地區(qū)，構(gòu)建三亞濱海旅游目的地形象推廣平臺(tái)，提升目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)三亞濱海旅游的認(rèn)知度、美譽(yù)度。在北京、廣州、俄羅斯、日韓、歐美等國(guó)內(nèi)及海外重要客源市場(chǎng)建立三亞濱海旅游信息渠道，通過(guò)和當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)深度合作，挖掘當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)潛力。

34重視“節(jié)慶活動(dòng)營(yíng)銷”

通過(guò)節(jié)事活動(dòng)的舉辦，帶動(dòng)三亞濱海旅游產(chǎn)品的推廣。一是積極舉辦國(guó)際性文化、體育及旅游類活動(dòng)，如國(guó)際馬拉松、國(guó)際帆船賽、國(guó)際婚博會(huì)、國(guó)家海洋旅游文化節(jié)等國(guó)際性節(jié)事活動(dòng)。二是積極引進(jìn)全球性會(huì)議活動(dòng)，如引進(jìn)亞太旅游組織（PATA）、亞太旅游振興組織（TPO）等國(guó)際旅游組織會(huì)議，逐步擴(kuò)大三亞的知名度、美譽(yù)度和影響力。

篇8

21世紀(jì)以來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體在全球內(nèi)迅速普及，并迅速為社會(huì)個(gè)體以及商業(yè)集團(tuán)等接受、使用和推廣。同時(shí)作為新興的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”———旅游業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，引進(jìn)新媒體對(duì)其在消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，有利于彌補(bǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)期存在的缺陷，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化和科技化，同時(shí)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，開拓新的營(yíng)銷渠道，同時(shí)發(fā)揮新媒體技術(shù)的價(jià)值，在市場(chǎng)中起到良好的引導(dǎo)作用，取長(zhǎng)補(bǔ)短，對(duì)兩者的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都有積極的意義。

關(guān)鍵詞：

新媒體；旅游；市場(chǎng)營(yíng)銷；消費(fèi)利益

一、新媒體

新媒體是一個(gè)相對(duì)的概念，主要特征為數(shù)字化、分眾化和互動(dòng)性，且目前的新媒體主要指基于信息傳播技術(shù)所形成的媒介形態(tài)及社會(huì)關(guān)系；都是在傳統(tǒng)媒體形式和內(nèi)容的改變。媒體的發(fā)展就今而言已經(jīng)出現(xiàn)三個(gè)階段：精英媒體、大眾媒體和個(gè)人媒體。創(chuàng)新性是新媒體的重要特征，不僅體現(xiàn)在技術(shù)和形式上，尤為重要的在理念上的創(chuàng)新，這是新媒體的定義的核心內(nèi)容，即用新的形式設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品，精確定位消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者心理，讓用戶得到更好的體驗(yàn)。由于新媒體與傳統(tǒng)媒體的載體不同，所以曝光率在不同領(lǐng)域也有所不同，新媒體現(xiàn)在已經(jīng)普及大部分城市及擁有手機(jī)電腦等科技工具的階層，所以其傳播內(nèi)容在一定程度上具有高曝光率。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷

（一）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的概念當(dāng)今世界上頗有影響力的市場(chǎng)營(yíng)銷理論家科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所做的界定是：“一種社會(huì)管理過(guò)程。借助這一過(guò)程，個(gè)體以及群體通過(guò)創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而獲得自己的所需和所求”。英國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)（BIM）的定義：“（一個(gè)組織或企業(yè)）以獲取盈利為前提，負(fù)責(zé)區(qū)識(shí)別消費(fèi)者需要、預(yù)應(yīng)消費(fèi)者需要和滿足消費(fèi)者需要的管理過(guò)程”。

（二）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)1.服務(wù)性。即排除具體的旅游商品外，且產(chǎn)權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移的情況下，提供旅游產(chǎn)品實(shí)質(zhì)都是提供一種服務(wù)，消費(fèi)者不僅看重服務(wù)的硬件設(shè)施，同時(shí)也注重服務(wù)中帶來(lái)的服務(wù)質(zhì)量（體驗(yàn)度、舒適度、愉悅度）的高品質(zhì)。2.參與性。旅游市場(chǎng)中旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給，是和消費(fèi)者的行為有著在時(shí)間和空間上的重合，因此旅游市場(chǎng)營(yíng)銷在事實(shí)上也是旅游者階段性參與的動(dòng)態(tài)過(guò)程，而如何保持旅游者及時(shí)的互動(dòng)是營(yíng)銷工作中的一個(gè)重要內(nèi)容。3.時(shí)間性。旅游市場(chǎng)具有一定的時(shí)間性和季節(jié)性，旅游產(chǎn)品也是一種不可轉(zhuǎn)移和儲(chǔ)存的產(chǎn)品，而產(chǎn)品的服務(wù)設(shè)施、生產(chǎn)設(shè)施都是以實(shí)物的形式存在，所以意味著不能在時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)服務(wù)硬件和營(yíng)銷工作都是一種無(wú)法挽回的浪費(fèi)。4.差異性。由于旅游產(chǎn)品本身具有的特性，使?fàn)I銷工作并不能同其他行業(yè)一樣，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前進(jìn)行推銷，而是必須把營(yíng)銷工作貫穿于開發(fā)設(shè)計(jì)、宣傳等一系列環(huán)節(jié)中，不像其他行業(yè)營(yíng)銷一樣具有相對(duì)的獨(dú)立形式。5.易變性。旅游消費(fèi)是由多種具體消費(fèi)行為組成的過(guò)程，旅游服務(wù)也是具體行為的連續(xù)過(guò)程，所提供的旅游產(chǎn)品大都不是實(shí)物，因此提供的服務(wù)很難做到標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)消費(fèi)者個(gè)人的喜好，偏向等具有明顯的差異，服務(wù)者的職業(yè)素養(yǎng)，服務(wù)行為等也會(huì)產(chǎn)生不同，因此在消費(fèi)過(guò)程中會(huì)具有波動(dòng)性和易變性。

（三）我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策社會(huì)注意市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，使得企業(yè)的生產(chǎn)導(dǎo)向有計(jì)劃策略轉(zhuǎn)向市場(chǎng)。但就我國(guó)旅游企業(yè)而言，仍在營(yíng)銷方面存在諸多問(wèn)題：大部分企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、顧客心理等復(fù)雜問(wèn)題都缺乏一個(gè)正確且深刻的認(rèn)識(shí)。都只顧眼前的短暫利益，而對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展興盛所需要的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃不夠重視，存在嚴(yán)重的跟風(fēng)問(wèn)題，服務(wù)水平低、盲目引進(jìn)、模仿，一味的抄襲引用，忽視了實(shí)地的條件與市場(chǎng)的需求。盲目降價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)、法制意識(shí)低，為了一時(shí)的利益，向消費(fèi)者提供虛假的旅游信息，肆意詆毀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象。對(duì)于當(dāng)前的新媒體技術(shù)，大多數(shù)旅游企業(yè)重視程度不夠，不懂利用新興的網(wǎng)絡(luò)手段構(gòu)建一個(gè)高質(zhì)量、高品位的營(yíng)銷策略，嚴(yán)重落后與當(dāng)前全球旅游業(yè)規(guī)范化、智能化、一體化的發(fā)展趨勢(shì)，最終事倍功半，得不償失，花費(fèi)大量成本，收效甚微。面對(duì)這些現(xiàn)狀，有關(guān)部門應(yīng)該建立行業(yè)協(xié)會(huì)。制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，將市場(chǎng)存在的低價(jià)問(wèn)題和虛高價(jià)格等問(wèn)題統(tǒng)一整合處理，制定嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，懲治違規(guī)企業(yè)；建立完善的售后服務(wù)體系，在消費(fèi)者市場(chǎng)中形成良好的口碑，也為以后的新產(chǎn)品營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；注重對(duì)從業(yè)人員的法律教育培訓(xùn)；注重應(yīng)用科技手段，與當(dāng)下的時(shí)尚工具接軌，最大范圍接觸更廣泛群體，開拓更廣闊市場(chǎng)，建立新興產(chǎn)品宣傳、投放方式，同時(shí)將其引進(jìn)企業(yè)內(nèi)部，同步時(shí)代步伐，提高工作效率；在內(nèi)部制定適宜市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃，在外部維護(hù)自身形象，從根本上扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)觀念，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)利益雙收。

三、新媒體技術(shù)在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

（一）人性化營(yíng)銷在當(dāng)前的新媒體信息平臺(tái)上，消費(fèi)者可以根據(jù)各種消息來(lái)源推斷出企業(yè)的宣傳策略和產(chǎn)品的價(jià)值，確定購(gòu)買與否，所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，可以兼顧新媒體的隨意性等特點(diǎn)和消費(fèi)者的反應(yīng)開展人性化的營(yíng)銷方案。在價(jià)格方面，額可以借助大眾論壇，建立價(jià)格討論區(qū)，及時(shí)收到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的反饋，而自如調(diào)整適合的價(jià)格推向市場(chǎng)。并且開發(fā)出類似查價(jià)系統(tǒng)類的工具，是消費(fèi)者能對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?。同時(shí)開設(shè)自己的官網(wǎng)，成立服務(wù)區(qū)，及時(shí)了解消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品前、中、后所出現(xiàn)的問(wèn)題及為其提供相應(yīng)的建議指導(dǎo)甚至返廠處理。

（二）營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變采用體驗(yàn)式的營(yíng)銷模式，將營(yíng)銷過(guò)程和消費(fèi)者感受作為宣傳話題，引起更多觀眾的代入感，再次引起對(duì)產(chǎn)品的討論與思考，實(shí)現(xiàn)再次營(yíng)銷。

（三）營(yíng)銷策略的創(chuàng)新營(yíng)銷中的促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵，如何做好廣告，準(zhǔn)確定位消費(fèi)者心理是其中重點(diǎn)。利用“明星效應(yīng)”，即具有一定影響力的公眾人物可能帶來(lái)的“蝴蝶效應(yīng)”，做好“軟廣告”，既節(jié)約宣傳成本，也可以達(dá)到更好的宣傳效果，為產(chǎn)品帶來(lái)關(guān)注。

（四）營(yíng)銷管理的改革營(yíng)銷策略的形成和實(shí)施，與企業(yè)的組織管理直接相關(guān)，銷售部門是否能夠?qū)I(yíng)銷員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行總體的掌控、能否使生產(chǎn)和銷售的頻率一致、能否對(duì)產(chǎn)品的宣傳及運(yùn)輸?shù)刃袨檫M(jìn)行有力的控制、能否以科學(xué)的核算方式去計(jì)算產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)，為營(yíng)銷策略的形成提供建議，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生影響，而這些影響因素實(shí)際上就是企業(yè)對(duì)新媒體能否有效利用的關(guān)鍵點(diǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

21世紀(jì)以來(lái)全球的科技技術(shù)更新速度與進(jìn)步革新是日新月異，新媒體技術(shù)也是越發(fā)成熟，對(duì)它的理解和運(yùn)用也會(huì)隨之上升到更高的層次，各行業(yè)的使用也是更加寬泛。所有的行業(yè)，包括新興的旅游產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式都會(huì)受到劇烈的沖擊，不僅有國(guó)內(nèi)自身的壓力，還有入世以來(lái)，來(lái)自國(guó)外的先進(jìn)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，都加劇了國(guó)內(nèi)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，因此國(guó)內(nèi)行業(yè)更應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，運(yùn)用好新媒體所帶來(lái)的營(yíng)銷方式、理論創(chuàng)新等方面的改革，在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴中成功轉(zhuǎn)型，成為新時(shí)代前列的領(lǐng)路者。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐偉林.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念[F].經(jīng)濟(jì)師，20105(01).

篇9

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 市場(chǎng)調(diào)研 分銷渠道

中圖分類號(hào)：F590.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）07（c）-0221-01

旅游產(chǎn)品是指在旅游市場(chǎng)上由旅游經(jīng)營(yíng)者向旅游者提供的滿足其一次旅游活動(dòng)所需各種物品和服務(wù)的總和。通常包括旅游資源、旅游設(shè)施、旅游紀(jì)念品及旅游服務(wù)等，與一般產(chǎn)品不同的是對(duì)于旅游者購(gòu)買的是主要以服務(wù)形式表現(xiàn)的無(wú)形資產(chǎn)。旅游營(yíng)銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，有效的營(yíng)銷組合將會(huì)為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。

德國(guó)阿爾崴勒幣通過(guò)旅游營(yíng)銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施，使其擺脫了困境，在競(jìng)爭(zhēng)中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。德國(guó)旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè)。阿市正好處在德國(guó)聞名的埃費(fèi)爾火山區(qū)，這一得天獨(dú)厚的地理位置，以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一，吸引了成千上萬(wàn)的國(guó)內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。他們的成功與他們強(qiáng)大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營(yíng)銷策略也是分不開的。近年來(lái)，隨著中國(guó)人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人們消費(fèi)總支出中所占的比例也越來(lái)越大，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。隨著中國(guó)加入WTO和國(guó)外旅游企業(yè)的加入，中國(guó)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊，嚴(yán)重影響到中國(guó)旅游業(yè)本身的發(fā)展。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。

一般來(lái)說(shuō)，在旅游市場(chǎng)不斷發(fā)展并逐漸成熟的條件下，旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略對(duì)產(chǎn)品的分銷有著重要的意義.要想成功的營(yíng)銷旅游產(chǎn)品，營(yíng)銷的方法與手段是極為重要的.在這個(gè)分析與研究設(shè)計(jì)論證中，我們將著重分析營(yíng)銷方法與手段，具體表現(xiàn)在四個(gè)步驟：吉林市場(chǎng)研究與分析，對(duì)旅游目的地的調(diào)查，旅游宣傳品的編制，分銷渠道的建立。通過(guò)這些營(yíng)銷方法將給吉林地區(qū)的旅游業(yè)帶來(lái)新的曙光。

旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略第一步也是至關(guān)重要的一步就是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研與分析，以吉林地區(qū)為例，某旅行社成立后，首先要對(duì)吉林地區(qū)度假市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，調(diào)研的主要內(nèi)容包括：哪些度假線路有較大的潛在市場(chǎng)？哪些類型的客人愿意參加度假旅游？旅行社針對(duì)這些內(nèi)容開展了調(diào)研活動(dòng)。調(diào)研結(jié)果表明，客人對(duì)各類度假旅游的偏好比重不同，有的喜歡海邊度假，有點(diǎn)喜歡購(gòu)物，有的喜歡文化旅游，有的則喜歡體驗(yàn)新的經(jīng)歷。分析表明喜歡在度假中“體驗(yàn)新的經(jīng)歷”的客人是一個(gè)潛力很大的新市場(chǎng)，所以旅行社決定重點(diǎn)開發(fā)并占領(lǐng)這個(gè)新市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果還表明，喜歡參加海邊度假的客人大多數(shù)是地位和收入較高的客人，年齡并不受限制。

旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略第二步對(duì)旅游目的地的調(diào)查，要想成功的進(jìn)行旅游產(chǎn)品營(yíng)銷，對(duì)目的地的調(diào)查也是必不可少的。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品類型確定后，旅行社緊接著對(duì)旅游目的地的設(shè)施和旅游資源進(jìn)行調(diào)研，以弄清哪些目的地能滿足客人的需要。需要對(duì)不同地區(qū)的酒店進(jìn)行走訪，以及與有關(guān)目的地的部門重點(diǎn)協(xié)商度假價(jià)格，住宿和交通三方面的問(wèn)題。首先住宿情況，對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，一個(gè)非常重要的問(wèn)題就是如何在度假目的地以合理的價(jià)格，向旅游度假的客人提供能滿足他們要求的食宿設(shè)施，所以旅行社負(fù)責(zé)人需要進(jìn)行親自調(diào)研，考察酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備設(shè)施，進(jìn)行反饋。其次，交通情況，為了保證旅行社能獲得比較好的折扣，旅行社需要和航空公司保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。最后目的地旅游資源情況，為實(shí)現(xiàn)旅行社準(zhǔn)備開辟的“求新和體驗(yàn)不同經(jīng)歷”客源市場(chǎng)目標(biāo)，旅行社需要考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的線路中從未設(shè)計(jì)的目的地。

旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的第三步旅游宣傳品的編制，市場(chǎng)和目的地的調(diào)研工作結(jié)束之后，旅行社需要開始編制下一個(gè)旅游季節(jié)的旅游線路，并把這些線路都鮮明地囊括在宣傳品中。旅行社可能面對(duì)很大的困難，因?yàn)槁糜尉€路是一種無(wú)形產(chǎn)品，能否被預(yù)訂，完全依賴客人的感覺(jué)和偏好。所以，宣傳品的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略的最后一步是分銷渠道的建立，宣傳品制成后，另外一項(xiàng)重要的工作是選擇合適的分銷渠道。因?yàn)榇蠖鄶?shù)旅游產(chǎn)品并不是由旅游企業(yè)直接供應(yīng)給旅游消費(fèi)者，而是要經(jīng)過(guò)或多或少的中介組織，即旅游中間商.在市場(chǎng)營(yíng)銷中，由于旅游市場(chǎng)，旅游企業(yè)，旅游中間商及旅游消費(fèi)者等多種因素的影響，旅游產(chǎn)品分銷渠道銷售，旅游產(chǎn)品的分銷渠道有直接和間接，長(zhǎng)和短，寬和窄等多種類型。旅游產(chǎn)品分銷渠道按照中間商的數(shù)量可分為兩種，即直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指旅游企業(yè)在其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不通過(guò)任何一個(gè)旅游中間商，而直接把旅游產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。間接分銷渠道指旅游企業(yè)通過(guò)兩個(gè)或者兩個(gè)以上的旅游中間商向旅游消費(fèi)者推銷旅游產(chǎn)品的分銷渠道，按照渠道的寬度可以分為：密集分銷，選擇分銷，獨(dú)家分銷。根據(jù)吉林地區(qū)的旅游產(chǎn)品特點(diǎn)，旅游分銷渠道應(yīng)該定位在間接分銷。因?yàn)殚g接分銷適用于大眾化的較低檔次的旅游產(chǎn)品，有著市場(chǎng)面較廣，消費(fèi)者較多，在較大的空間內(nèi)吸引，爭(zhēng)取廣大客源的好處。

根據(jù)這四個(gè)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略步驟，分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。我們應(yīng)根據(jù)吉林地區(qū)的實(shí)際情況，總結(jié)、借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷更新產(chǎn)品，完善服務(wù)，尋找出適合自己的營(yíng)銷策略，以達(dá)到預(yù)期的、最佳的營(yíng)銷效果。相信會(huì)給吉林地區(qū)的旅行社帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)收入和利潤(rùn)。這四個(gè)步驟是在旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略中最為重要的方法。

參考文獻(xiàn)

[1]吉林省旅游業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要.吉林省發(fā)改委，2010-9-4.

篇10

隨著社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的日益動(dòng)態(tài)化和多重關(guān)聯(lián)化，不僅消費(fèi)者借助其他消費(fèi)者建立的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)優(yōu)化購(gòu)買決策，企業(yè)也利用與客戶間建立的網(wǎng)絡(luò)來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，提高營(yíng)銷效果。除了創(chuàng)造者節(jié)點(diǎn)間關(guān)系的關(guān)聯(lián)性，用戶創(chuàng)造信息本身相互之間也存在著關(guān)聯(lián)性。 因此，分析多重關(guān)聯(lián)網(wǎng)用戶創(chuàng)造信息的生產(chǎn)者、使用者以及企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)影響關(guān)系，探索多重關(guān)系下用戶創(chuàng)造信息對(duì)企業(yè)績(jī)效與用戶行為的影響機(jī)制，分析不同來(lái)源的用戶創(chuàng)造內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者決策影響的競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)等，對(duì)管理科學(xué)與管理實(shí)踐都將具有重要價(jià)值。大數(shù)據(jù)環(huán)境下，如何將企業(yè)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)與會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)及資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，確立市場(chǎng)業(yè)績(jī)和公司財(cái)務(wù)績(jī)效的相關(guān)性和因果關(guān)系對(duì)企業(yè)如何最優(yōu)安排營(yíng)銷投資和策略具有重大的意義。

在旅游整個(gè)行業(yè)中，旅游用戶行為是及其分散的，目前還沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)能夠覆蓋所有的體系。如何能夠在復(fù)雜，快速變化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中抓到或者獲取新用戶，首先要了解用戶的網(wǎng)絡(luò)行為，用戶是誰(shuí)，行為方式是什么，在線上的網(wǎng)絡(luò)方式和現(xiàn)實(shí)的方式會(huì)有很大差異，那么對(duì)網(wǎng)絡(luò)行為的理解一定要基于網(wǎng)絡(luò)的角度來(lái)看。其次基于什么原則，什么評(píng)判為了抓新用戶做廣告，都是要考慮的。

互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及為旅游企業(yè)提供了新的營(yíng)銷平臺(tái)。在這個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)上，旅游消費(fèi)者的行為會(huì)分成八個(gè)不同的階段。分別是思考階段，計(jì)劃階段，搜索、尋找目的信息，然后做預(yù)訂，然后會(huì)到目的地做旅游，途中還會(huì)有訂車，之后還會(huì)有點(diǎn)評(píng)和分享。這是整個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。大家看到的是整個(gè)用戶從思考到旅行完成經(jīng)歷了一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，有這么多的媒體和平臺(tái)都能接觸到，對(duì)所有旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是在這樣的一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境里面，怎么樣抓到目標(biāo)客戶，而且一定是在只有有限的預(yù)算的情況下。

最近火爆的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷經(jīng)典案例莫過(guò)于由Netflix制作的美劇《紙牌屋》。Netflix在美國(guó)有訂閱用戶2700萬(wàn)，用戶每天在Netflix上產(chǎn)生行為有3000萬(wàn)，訂閱用戶每天還會(huì)給出400萬(wàn)個(gè)評(píng)分，還會(huì)有300萬(wàn)次搜索請(qǐng)求。Netflix通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，那些喜歡觀看BBC老版《紙牌屋》的用戶，也喜歡David Fincher導(dǎo)演的電視劇或者Kevin Spacey主演的電視劇，因而決定翻拍。2011年初，在沒(méi)有一家電視臺(tái)愿意承諾第一季投拍的情況下，Netflix直接以1億美元買下兩季26集版權(quán)，劇組為請(qǐng)到Kevin Spacey又等了10個(gè)月。結(jié)果《紙牌屋》出現(xiàn)了奇跡般的爆紅。

《紙牌屋》的成功被看作是得益于Netflix海量的用戶數(shù)據(jù)積累和分析。制作方Netflix通過(guò)分析千萬(wàn)用戶的行為選擇導(dǎo)演、演員，就已經(jīng)提前預(yù)測(cè)到《紙牌屋》必然會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎。