導語：如何才能寫好一篇電商營銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著互聯(lián)網行業(yè)發(fā)展的日新月異，由此衍生的新行業(yè)“電子商務”，也被眾多國際著名風投所重視，成為資本投資的新領域。我國的電子商務在近年來呈現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展趨勢，各種電子商務企業(yè)如雨后春筍般萌發(fā)，尤其是07年馬云的阿里巴巴，在香港上市之后一鳴驚人，締造了“電子商務”行業(yè)的一個神話。而在剛剛過去的2010年，就有當當、麥考林、搜房網等國內電子商務企業(yè)先后上市，對此很多業(yè)內分析人士表示，中國的互聯(lián)網行業(yè)不斷催生的電子商務模式，正在引發(fā)一輪新的資本效應。

馬云曾經談到阿里巴巴的成功經歷時，曾得意的說到，“電子商務企業(yè)的發(fā)展，得中小企業(yè)者得天下”。阿里巴巴曾經因為為無數(shù)中小企業(yè)客戶提供商機，而獲得了廣大中小商企的青睞，如今，在廣州、深圳、溫州等地，一個新型電子商務解決方案——“客多推廣”，引來了當?shù)厣碳业臒崤?，并大有席卷全球的趨勢。從會員管理到提升品牌影響力，從拓展企業(yè)渠道到提供精準營銷解決方案，“客多推廣”為當?shù)爻鞘猩倘洕械纳碳覀兲峁└鱾€方面的幫助，解決特別是中小商企面臨的經營難題，為中小商企吸引客源并維護其對品牌的忠誠度。

更為獨特的是，由客多公司提出的，打造“商圈異業(yè)消費鏈商盟”的獨特商業(yè)模式。作為商圈精準營銷的專家，商圈異業(yè)消費鏈商盟商業(yè)模式的倡導者、領先的城市消費行業(yè)精準營銷解決方案供應商，客多公司一方面憑借“客多推廣”將整合的商家及優(yōu)惠信息通過優(yōu)惠聯(lián)播網傳遞給目標消費者，從而幫助服務業(yè)商家實現(xiàn)“讓客戶來找您”的精準營銷效果；另一方面把消費鏈上構成商圈異業(yè)商盟合作的多個獨立商家，通過客多獨特的推廣服務模式在無形中整合為一個堅固的聯(lián)合體，以協(xié)助服務業(yè)商家構建異業(yè)消費鏈商盟合作關系，利用整合的優(yōu)勢，相互之間互通互聯(lián)的口碑相傳方式，在為消費鏈商盟中的盟友們贏得品牌知名度的同時，也拓寬了他們自身的營銷渠道，獲得了更大的商機。

篇2

我們希望能把中國的IT產品賣到世界各地，推動中國的IT產品發(fā)展；同時把安富利科技在全球的Best Practice(最佳實踐)帶人中國。自從去年12月，安富利科技中國在北京成立，安富利科技亞太區(qū)總裁K.P Tang來北京的次數(shù)愈發(fā)頻繁了。在采訪中，K.P Tang經常爽朗大笑，言語里充滿對中國IT分銷市場的信心和期待。

提到IT解決方案分銷，安富利在中國的發(fā)展才剛開始。作為全球最大電子元器件及計算機等產品的商，安富利集團在全球財富500強中排名第163。2008財年，安富利集團總營收179億美元，其中安富利電子元器件集團營收103億美元，安富利科技集團營收76億美元。

自從1991年至今，安富利集團已收購了超過55家公司1.3萬雇員。業(yè)務覆蓋超過70個國家的300個區(qū)域，包含300多家供應商、10萬客戶。

“我們是解決方案增值分銷商”

雖然進入中國市場的時間并不長，談到與神州數(shù)碼等本土增值服務商競爭，安富利科技特別強調其對增值分銷的重視。

談及分銷商在IT整個生態(tài)鏈中發(fā)揮的作用，K.P Tang說道：“分銷商作為供應商與用戶之間的橋梁，通過了解終端用戶的技術需求，并與一整套銷售、營銷、技術和物流服務相結合，一方面為合作伙伴提供從軟件、服務、硬件及金融支持為一體的整體解決方案，增強合作伙伴把握時機并獲得市場的能力。同時，與區(qū)域合作伙伴合作，提供完整的地域覆蓋解決方案，并聯(lián)合服務合作伙伴(獨立軟件開發(fā)商和解決方案提供商等)在市場競爭中獲得優(yōu)勢?！?/p>

隨著近年來低端海量分銷利潤逐漸下降和企業(yè)級產品市場的高速增長，分銷商進入高端增值分銷服務領域成為一條重要的發(fā)展思路。從賣產品到賣解決方案，IT分銷商也在不斷轉換著自己的角色。去年12月10日，借助與IBM的合作，安富利宣布解決方案分銷業(yè)務進入中國市場，IBM也成為了安富利科技在中國的首個主要供應商。今年4月，安富利科技又與Sun達成合作協(xié)議。安富利將在中國拓展Sun軟件業(yè)務、服務器和存儲解決方案業(yè)務，利用安富利的營銷、銷售、技術、財務和物流等增值方案，以縮短產品上市時間。

安富利科技解決方案業(yè)務集團目前設有三個部門：安富利計算機組件部，為AMD互補性技術產品，總部設在香港；安富利合作伙伴解決方案部，面向澳大利亞、新加坡和馬來西亞市場，為企業(yè)軟件、存儲設備和服務器提供增值分銷服務；安富利計算機服務部，總部設在中國天津，面向尋求嵌入式系統(tǒng)白盒解決方案以迅速進入市場的非PC OEM廠商和系統(tǒng)制造商提供集成和工程服務。而所有的業(yè)務，都圍繞著為客戶提供全面解決方案的增值分銷服務展開。

“我們要深耕渠道，服務中國”

“因為擁有良好的財務狀況，安富利科技中國區(qū)一直保持著穩(wěn)定的增長，同時，在大多數(shù)公司裁員的時候，我們有機會招聘到很多優(yōu)秀的人才?！卑哺焕萍荚趤喬珔^(qū)的發(fā)展，從開始時只有澳大利亞，到后來馬來西亞、新加坡、中國、印度不斷發(fā)展。在去年全球經濟狀況不好的時候，安富利科技卻在危機中看到了機會。

篇3

Acxiom公司進入中國已經7年，是直復營銷領域的領先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門的數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)來源里; 零售商管理交易情況和會員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠度管理解決方案”。

“客戶忠誠度管理解決方案”首先以CDI-X技術為基礎，清潔、標準化、加強客戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶識別為中心的數(shù)據(jù)庫，從而能識別出多個數(shù)據(jù)來源的客戶，包括交易、渠道、會員卡、會員積分，以及溝通過程和營銷活動反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數(shù)據(jù)管理、忠誠度管理、活動管理和活動報告等標準模塊的實施，從收集客戶數(shù)據(jù)到分析客戶購買趨勢，并了解重要的客戶評估標準―生命周期，這些能幫助客戶準確地執(zhí)行營銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動反饋和提供客戶互動等。

篇4

即將在12月召開的2006香港ITU電信展，將“活在數(shù)字新紀元(Living the Digital World)”定為主題。顯然，信息通信技術所帶來的數(shù)字化生活已被業(yè)界普遍認同，但“新紀元”的提法無疑將這一遠景的發(fā)端設置在了當下。事實上，對于這個行業(yè)內最重要的引領者――運營商而言，這種DigitalWorld顯然對其要求更多。

作為一個既老又新的領域，行業(yè)“大客戶”一直是運營商希望“數(shù)字化”的重點，在這條“新絲路”上，國內運營商的探索與實踐已然漸入佳境。

近年來，大客戶的通信呈現(xiàn)個性化、多樣化和綜合化的趨勢。企業(yè)通信越來越多地融入企業(yè)的對內溝通和對外聯(lián)絡，通信服務需求擴展為信息服務需求。

當前，運營商已經意識到，集團綜合行業(yè)應用能為用戶提供個性化解決方案和多種業(yè)務能力組合的應用，這是區(qū)別于傳統(tǒng)電信業(yè)務的新嘗試。新的業(yè)務特性與傳統(tǒng)業(yè)務的組合可以有效地捆綁用戶使用電信傳統(tǒng)業(yè)務，在保證存量的基礎上深度挖掘用戶的需求。

首先，集團綜合行業(yè)應用是業(yè)務領先、技術領先、服務領先、市場領先的重要保證，為面向未來的業(yè)務發(fā)展和市場開拓提供有力的借鑒。其次，在集團單位推廣綜合通信行業(yè)應用能有效增加集團單位整體的粘性，讓移動語音、固定語音、有線和無線數(shù)據(jù)業(yè)務成為集團單位員工工作過程中不可替代的重要一環(huán)。第三，集團綜合行業(yè)應用能增加運營商對集團單位的業(yè)務營銷力度，改善營銷模式。而同時，集團綜合行業(yè)應用也能深度挖掘集團單位的重要信息，并通過運營商網絡為社會公眾實現(xiàn)信息交互或共享，提高了公眾用戶對運營商通信網絡的信賴程度。

基于目前企業(yè)客戶對信息服務的需求，運營商大都提出了積極的應對措施。而軟交換和IMS的出現(xiàn)使運營商為企業(yè)客戶提供綜合解決方案成為可能，并使運營商能夠基于綜合接入提供更為豐富的業(yè)務功能。

而這種競爭的加劇，也促使運營商從理念到實踐的不斷升華。當前各運營商均加大了集團客戶營銷工作的力度。

隨著通信市場逐步由買方市場變?yōu)榱速u方市場，因此只有通過運用更深層次的營銷手段，才能吸引用戶、贏得收入。因此，通信運營企業(yè)積極探索更細致的營銷手段、構建近距離的營銷渠道勢在必行。

集團綜合行業(yè)應用有機地結合了多項技術和業(yè)務，因此推廣集團綜合行業(yè)應用需要運營商更深、更廣、更專業(yè)的營銷策略。在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，電信企業(yè)搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c用戶建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

而對于大客戶而言，信息化的數(shù)字體驗顯然是一個很好的切入點。在企業(yè)信息化應用方面，運營商應緊跟企業(yè)發(fā)展歷程，分析企業(yè)發(fā)展不同階段的各種需求，包括共性需求和個性需求，為企業(yè)提供完整的解決方案和一站式服務。

篇5

盡管所有用戶都能感受到硬件平臺標準化所帶來的規(guī)模經濟優(yōu)勢，但后者也帶來了產品同質化的缺陷。同時，渠道扁平化給很多以硬件銷售為主的經銷商帶來了嚴重挑戰(zhàn)。

在巨大的競爭壓力面前，這些公司要么逐漸消失，要么逐漸向增值服務和細分的行業(yè)領域轉型。與大型硬件制造商相比，這些硬件經銷商更貼近行業(yè)需求，但往往缺乏軟件和解決方案定制和服務能力; 另一方面，很多獨立軟件開發(fā)商（ISV）盡管具備較強的軟件和解決方案研發(fā)與供應能力，但沒有足夠的市場推廣經驗和渠道銷售資源。硬件經銷商和ISV面臨著雙重困境。

據(jù)近日訪華的英特爾軟件與解決方案事業(yè)部全球軟件合作伙伴計劃總監(jiān)史高德•哈里森介紹，從美國的市場情況來看，軟件加服務的消費模式正在帶來越來越大的升值機會。而中國與美國相似，IT服務消費市場略大于軟件市場。到2012年，同比增長將超過50％。這將是一個巨大的市場，給很多中小硬件經銷商和ISV提供了充沛的成長土壤。

盡管硬件經銷商和ISV雙方資源的互補性較強，但一直因為沒有很好的渠道互相借力，很難獲得很好的市場回報。尤其是考慮到英特爾在全球擁有的幾千家軟件合作伙伴和硬件經銷商，這種需求就更加迫切。

為此，英特爾于2007年11月提出了軟件及解決方案市場計劃（CMP），目的是打通雙方的資源瓶頸，實現(xiàn)協(xié)作共贏。據(jù)史高德•哈里森介紹，英特爾CMP計劃的主體是在線合作營銷，主要包括幾個方面的內容: 首先是建立軟件商店，將針對硬件平臺優(yōu)化過的軟件在線銷售; 更高一個層次是方案交換，將針對特定市場的方案與相應市場資源結合加以推廣，幫助ISV更快更準地找到客戶; 未來還將逐步升級到服務交換，在雙方合作方案的基礎上進一步增值，提供諸如遠程服務、遠程存儲等功能和服務。

“我們是平臺的優(yōu)化、管理者和項目運作者，幫助雙方發(fā)掘新的利潤增長點?！笔犯叩?#8226;哈里森這樣介紹英特爾在其中的角色和定位?！岸覀円蚕Ｍ布郎虒⒅饾u演化成解決方案銷售專家?！?/p>

CMP計劃于去年11月建立中文在線B2B平臺，目前已經有超過50家渠道商加入，銷售收入13萬美元，實現(xiàn)了8500個軟件銷售。英特爾還計劃在2008年實現(xiàn)100萬美元銷售額，并建立B2C網站。為了進一步提高在線營銷平臺的效果，英特爾還推出了一系列推廣措施: 如定期產品激勵促銷和店面促銷，提供更豐富的方案培訓，設立針對SMB市場的拓展基金，展開全方位的整合營銷等。

篇6

好伙伴理念打造高效溝通渠道

長虹佳華認為,分銷企業(yè)實質就是服務型企業(yè),其核心競爭力就在于高效、準確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同,以及卓越的營銷服務。

對于一些渠道合作伙伴迫切需要的綜合性解決方案、解決售前售后問題的一系列增值服務,以及一些行業(yè)合作伙伴提出的行業(yè)需求等等,長虹佳華利用自身優(yōu)勢,整合多家廠商資源,從產品、方案和服務三個方面滿足合作伙伴各類需求。產品方面,長虹佳華產品涉及存儲產品,筆記本、臺式機、PC服務器等個人及企業(yè)級產品,網絡及其增值產品,安防、電源等工控產品,消費電子產品及計算機設備等幾十條產品線,并及時準確地將渠道合作伙伴的需求反饋到廠商,為商爭取更多上游資源;方案方面,長虹佳華與行業(yè)ISV緊密合作,整合不同廠商產品,提供定制化的行業(yè)解決方案,同時也幫助廠商拓展新行業(yè)市場;服務方面,長虹佳華對技術力量比較薄弱的渠道合作伙伴,充分利用自身技術優(yōu)勢,結合廠商技術資源,由以往重視售后服務轉化到售前、售后雙重視上來。

好伙伴理念提升營銷服務水平

長虹佳華的好伙伴之道,徹底破除了傳統(tǒng)渠道合作“買賣關系”的局限性和狹隘性,從而使合作伙伴能夠充分享有長虹佳華在物流、渠道、技術、培訓等方面的整體優(yōu)勢。

2007年底開始,長虹佳華策劃組織ThinkPad產品“重重大禮,件件驚喜”刮刮卡活動全國大型促銷行動,到今年已經連續(xù)進行了三年;攜手全球頂尖的集成應用供應商和智能應用網絡安全解決方案供應商Stonesoft、Radware和Crescendo,隆重進行2009網絡增值產品渠道招募三城市巡展活動;攜手國際知名廠商Avaya舉辦全國八城市巡展,共同開拓中國統(tǒng)一通信和聯(lián)絡中心市場。

2009年8月,長虹佳華增值分銷業(yè)務面向所有上下游合作伙伴隆重啟動“保駕護航計劃”,將合作的上游廠商伙伴和下游商伙伴更加緊密地聯(lián)合起來,以專業(yè)IT服務為核心,進一步聚合產業(yè)鏈上下游的力量,更好地滿足中國用戶越來越迫切的行業(yè)需求,從而達到幫助上游廠商挖掘市場、為下游商創(chuàng)造更多市場機會的目的?！氨ｑ{護航計劃”以橫向增值能力為核心營銷策略,從銷售、培訓、技術、宣傳四個層面同時發(fā)力,向上下游廠商提供全方位、多達二十余項的實質性支持。

日前,長虹佳華又大舉進軍智能建筑化市場,為合作伙伴提供“一站式”建筑智能化系統(tǒng)的咨詢服務,進一步完成了長虹佳華向以服務為核心的增值轉型。目前,長虹佳華已具備提品組合方案、產品整體解決方案和企業(yè)整體解決方案,以及售前咨詢、銷售、售后技術支持等強大的整體增值服務能力。毫無疑問,長虹佳華合作伙伴的進一步壯大和整體增值服務能力的提升,好伙伴理念起到了關鍵作用。

好伙伴理念開辟IT贏利新空間

篇7

回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機構遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。

隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務行業(yè)的變化，普通的B2B服務已經無法滿足客戶商務推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網站展示發(fā)展為提供一對一訂單全程定制服務，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務。

傳統(tǒng)營銷無法應對新形勢

“目前，全球特別是歐洲正面臨著經濟衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿企業(yè)的發(fā)展建構了嚴峻的生存挑戰(zhàn)。”Junaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預算，更需要增加營銷力量以克服當前的挑戰(zhàn)?！?/p>

作為電子商務和互聯(lián)網解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c放在增加中國國內市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內市場。”

Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉移。外貿企業(yè)已經增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關注，而這些地方以前并不是公司的首選市場?！?/p>

Junaid Mansoor認為，在嚴峻的外貿形勢下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術無法產生預期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當前的需求。

4個等級保證營銷成效

“目前，市場上沒有一家服務公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分。”對于外貿服務市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。

在Junaid Mansoor看來，展覽會機構只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿員，尋找買家，篩選出有質量的買家，并要跟進、談判等，這些都是出口商要做的。

“憑借在線和現(xiàn)實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務?！盝unaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?/p>

Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務。

Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學士、碩士人才， 我們培訓他們怎樣做好出口業(yè)務，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達12小時，為了幫你開發(fā)業(yè)務，我們會在整個訂單過程中使用所有的網上、網下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網絡平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家?！?/p>

Level 2: 用其他語言做網絡推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。

據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿易額已達1920億美元，在2011年還增長了36%。

對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業(yè)務拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。

Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。

“如果你大概有20000美元的預算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預算你可以在一年中參加8～10個全球性展會。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功?！?/p>

Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發(fā)現(xiàn)，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。

Level 4: 建立海外分公司。

“當?shù)氐囊粋€產品陳列室對于開發(fā)一個新市場來說非?？欤彩歉咝У统杀镜囊粋€方法，我們的還會幫你減少與當?shù)剡M口商溝通所導致的風險。他們還會持續(xù)地幫你在市場上尋找新的銷售機會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎建設，監(jiān)管及培訓如何使用及登錄尋找我們的新買家等?！?Junaid Mansoor對記者中肯地說。

篇8

Carlisle集團進行的一項消費者調查顯示，汽車經銷商零部件斷貨會嚴重影響消費者的消費體驗。福特原有的供應鏈系統(tǒng)不能提供統(tǒng)一完整的視圖，無法對整個供應和分銷鏈進行監(jiān)測和預警。福特選擇實施了全球數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)分析廠商Teradata的SCI解決方案，對其庫存水平、交貨時間進行監(jiān)測、分析和預警，提供統(tǒng)一視圖、每日數(shù)據(jù)和趨勢規(guī)劃，從而做出相應計劃并執(zhí)行。該方案值得注意的功能是智能報警，比如一輛卡車運貨至倉庫時遲到，系統(tǒng)是否應該報警？如果卡車上的庫存非常重要，可能導致零部件斷貨，就需要報警；但是如果不會對下游供應鏈產生任何負面的影響，那么就不需要報警，系統(tǒng)能自動分析，做出判斷。

Teradata SCI解決方案提升了福特供應鏈系統(tǒng)的功能。用戶可以在避免斷貨的同時規(guī)避過多存貨帶來的成本壓力。存貨減少，客戶的滿意度提高，勞動力成本降低，福特供應鏈的效益就得到提高。

中國已經成為制造大國?？春弥袊袌龅腡eradata有意將其在全球制造行業(yè)的經驗引入中國，幫助中國制造企業(yè)解決問題。近日， Teradata公司制造業(yè)全球市場營銷和行業(yè)解決方案副總裁Keith Henry在京接受記者采訪時就表示，Teradata非常重視日益增長的制造業(yè)業(yè)務，并重點在電子消費產品制造、石油天然氣、汽車制造和高科技四個細分行業(yè)耕耘。

Keith認為，中國有世界知名的大型汽車制造公司，Teradata可以為這些汽車制造企業(yè)提供零配件庫存管理、汽車保養(yǎng)維修所需零配件管理和汽車保修服務管理的解決方案，也可以為高科技制造企業(yè)提品質量跟蹤等方面的解決方案。

篇9

Abstract： Thanks to its continuous innovation in marketing strategy， Siemens company is in a leading position in the Chinese market. This paper researches on the marketing strategy of industrial automation of Siemens company， in order to provide inspiration and reference for Chinese Enterprises.

關鍵詞： 西門子；工業(yè)品；廣西市場；營銷策略

Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）08-0027-04

0 引言

從1872年至今，西門子進入中國市場已有一百多年的歷史，140余年來以創(chuàng)新的技術、卓越的解決方案和產品堅持不懈地對中國的發(fā)展提供全面支持，并以出眾的品質和令人信賴的可靠性、領先的技術成就、不懈的創(chuàng)新追求，確立了在中國市場的領先地位[1]。西門子公司在中國的市場地位，得益于其在市場營銷策略方面的不斷創(chuàng)新，本文以廣西為例，研究西門子公司工業(yè)品市場營銷策略，以期為中國企業(yè)提供啟示及借鑒。

1 西門子工業(yè)品介紹

西門子工業(yè)業(yè)務領域作為全球領先的工業(yè)產品供應商之一，在中國擁有62個聯(lián)絡處以及14家運營公司，能夠提供全球獨一無二的自動化技術、工業(yè)控制和驅動技術以及工業(yè)軟件。能夠滿足生產企業(yè)從產品設計和開發(fā)，到產品生產、銷售和服務的所有需求。同時，還能針對客戶特有的需求，提供專門的綜合定制服務，以使客戶獲益最大化[2]。早在1996年，西門子工業(yè)業(yè)務領域就根據(jù)當時的市場需求與未來的發(fā)展趨勢提出了TIA理念（TIA理念是迄今為止全球唯一一種既可以用于工廠自動化又可以用于過程自動化的控制系統(tǒng)）。作為西門子在工業(yè)領域獨一無二的技術理念，TIA已被廣泛應用到自動化的各個領域，在幫助用戶實現(xiàn)提高生產力、增強靈活性和改進效率的同時，也幫助客戶實現(xiàn)了完整的解決方案。2010年西門子內部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，西門子自動化工控產品在中國的市場占有率已超過33%，遠遠領先于競爭對手，被認為是電氣行業(yè)內最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西門子工業(yè)業(yè)務領域開始實施新的組織架構，調整后的工業(yè)業(yè)務領域由工業(yè)自動化集團、驅動技術集團、客戶服務集團以及冶金技術部構成。新的組織架構與西門子加強工業(yè)自動化、工業(yè)軟件、驅動技術和服務的發(fā)展戰(zhàn)略完全吻合。西門子加強并整合其自身優(yōu)勢，通過高效、一站式服務的產品組合，更好地服務于快速發(fā)展的行業(yè)及服務市場。同時，工業(yè)業(yè)務領域還將加大在中國的生產、研發(fā)投資力度，鞏固其創(chuàng)新優(yōu)勢，提供更多滿足中國客戶需求的產品、系統(tǒng)和解決方案[3]。

2 產品策略

西門子公司在任何一個區(qū)域市場，都堅持多元化的產品路線，提供給客戶更加完整的整體解決方案，積極推廣本地化生產的優(yōu)質產品，積極投入到節(jié)能減排和環(huán)保產品的開發(fā)、推廣、合作，緊跟市場符合社會需求的產品策略使得西門子工業(yè)品在中國市場獲得巨大成功。

2.1 多元化、集成化的產品策略 西門子自動化與驅動集團（A&D）是全球工業(yè)自動化領域的領先供應商，可在生產自動化、過程自動化、樓宇電氣安裝和電子裝配系統(tǒng)領域提供多種創(chuàng)新、可靠、高效和優(yōu)質產品的系統(tǒng)解決方案和服務提供商。西門子是唯一能夠為各個工業(yè)領域提供全系列自動化產品和系統(tǒng)的供應商，如競爭對手施耐德無傳感器和通訊產品，也無機械傳動，運動控制類產品。有的競爭對手如SEW即使他們有大中小型機械傳動產品，他們也沒有電氣控制類產品。西門子自動化技術分為3個產品線：工業(yè)自動化系統(tǒng)；低壓控制與配電一工業(yè)控制系統(tǒng)、動力配電柜及馬達控制中心產品及母線系統(tǒng)；傳感器和通訊一過程儀表，過程分析系統(tǒng)，工業(yè)通訊，工廠傳感器。

2.2 本土化的生產標準 大概在10年前，西門子工業(yè)品中的很多產品的生產基地還放在德國或歐洲的一些地方，其歐洲原裝產品的品質也非常容易贏得客戶的認可，但其附帶的問題也越來越多：如價格居高不下，貨期太長，備件及售后服務周期太久。隨著市場競爭的加劇，客戶對價格水平和服務響應速度的要求越來越高，解決的方法只有一個：國產化。目前西門子在中國共建有90多家生產工廠，可以有效的響應客戶的任何需求并有利于在激烈的市場競爭中脫穎而出。2010年5月14日總理視察西門子天津電氣傳動有限公司時曾說過他將西門子這樣在中國合法進行生產、雇傭中國員工、進行研發(fā)投資的跨國公司都視為一家中國企業(yè)。

西門子工業(yè)品的國產化帶給西門子的不僅是來自政府的認可，更重要的是有效的增加了西門子工業(yè)品在市場上的競爭力，擴大了其市場份額。西門子機械傳動類產品的大型工業(yè)驅動立磨減速機曾經是各大水泥廠、電廠的首選配置，由于其交貨期廠和價格昂貴，更重要的是國產減速機企業(yè)也可以生產后，市場分額一落千丈。在2010年西門子開始國產化工業(yè)驅動減速機后，又開始逐步奪回原來的市場，2013年1月西門子廣西辦在欽州電廠2期項目中標工業(yè)驅動立磨減速機，合同金額1600多萬人民幣。2012年3月，西門子在華推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是專為中國客戶設計的工控產品，具有極高的性價比，可滿足中國客戶對經濟型IPC的需求[4]。

2.3 集成化的行業(yè)解決方案 集成化的解決方案就是基于對客戶特殊的生產工藝或過程定制而非如常規(guī)產品進行標準化的生產。2010年廣西最大的糖機生產商廣西蘇氏集團正式與西門子廣西辦開始合作，而以前蘇氏集團一直是我們最大的競爭對手ABB公司的重要客戶之一。蘇氏集團選擇與西門子合作正是基于西門子良好的合作態(tài)度和針對制糖工業(yè)的特點提供了一套完整的解決方案。西門子廣西提供給蘇氏的不僅僅是工業(yè)品更是針對糖廠的解決方案。作為全球領先的工控產品供應商，西門子已意識到自動化解決方案對企業(yè)來說是一次做大做強的市場機遇。西門子工業(yè)業(yè)務領域在將產品、系統(tǒng)和解決方案業(yè)務捆綁起來，為客戶提供整合產品組合的過程中，將重點放在了全集成自動化解決方案上。

2.4 節(jié)能環(huán)保的產品及解決方案 《國家環(huán)境保護“十二五”規(guī)劃》顯示，國家將逐步擴大節(jié)能減排的力度，“十二五”期間，全社會環(huán)保投資需求約3.4萬億元，由此可以看出節(jié)能減排，淘汰落后產能，遏制高耗能行業(yè)的快速增長已成為中國現(xiàn)階段的基本國策之一。

截至2010年底，廣西化學需氧量排放量93.69萬噸，比2005年削減12.43%，超額完成國家下達的“十一五”削減12.1%的目標任務；二氧化硫排放量為90.38萬噸，比2005年削減11.66%，超額完成國家下達的“十一五”削減9.9%的目標任務。已全面超額完成國家下達廣西的“十一五”節(jié)能減排各項目標任務。

2011年1月財政部、國稅總局聯(lián)合下發(fā)了《關于促進節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展增值稅營業(yè)稅和企業(yè)所得稅政策問題的通知》，對符合條件的節(jié)能服務公司暫免征收營業(yè)稅和增值稅，同時給予“三免三減半”的所得稅優(yōu)惠，這一系列舉措，將直接利于節(jié)能服務企業(yè)，大大推動節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展[5]。目前節(jié)能服務產業(yè)是國家支持力度最大、政策最優(yōu)惠、最具發(fā)展?jié)摿Φ某柈a業(yè)。

在工業(yè)企業(yè)運行過程中，電機所消耗的電能是工業(yè)企業(yè)運行成本中的60%，在越來越強調環(huán)保節(jié)能的今天，廣西的工業(yè)企業(yè)也越來越注重電氣設備的能耗情況，西門子工業(yè)品的產品標準和節(jié)能方案都來自于強調環(huán)保和節(jié)能的歐洲，在產品上無論是西門子的高效變頻電機或是羅賓康變頻器，其節(jié)能環(huán)保的設計本身就可以為客戶帶來價值。如西門子的電機作為西門子的標志性產品每隔幾年就會更新?lián)Q代，有更節(jié)能環(huán)保高效的新的電機系列取代原來的系列，速度之快超過很多國產品牌，同時西門子更可以為工礦客戶提供生產流程的優(yōu)化方案，也可以為工業(yè)客戶和市政項目提供能源管理方案。

3 價格策略

西門子工業(yè)品價格在不同的市場有不同的體系。

3.1 分銷商價格體系 在傳統(tǒng)的工業(yè)配套市場主要通過各級分銷商進行銷售，采用的價格方式為差別定價策略，根據(jù)各個分銷商的完成情況，不同的銷量等級拿到的返點和折扣不一致，銷量越大折扣越高，鼓勵各級分銷在各個專業(yè)領域全力推廣西門子產品。

3.2 按產品類別給與不同價格的價格體系 西門子按產品類別對集成商、分銷商進行客戶分類，主要分為：AS（自動化產品）、電機、LD（大型傳動驅動）、MC（運動控制）、SD（小型傳動）等產品類別，根據(jù)集成商和分銷商的專業(yè)程度和銷售能力給與其在各個產品上不同的折扣，鼓勵集成商和分銷商進行專業(yè)化的拓展，也避免了各個渠道由于同質化嚴重造成的單純的價格戰(zhàn)。

3.3 項目型價格體系 項目型銷售由于其單次采購量比較大且面臨的價格競爭非常激烈，根據(jù)產品系列不同向西門子不同的BU（Business unit）申請不同的折扣系數(shù)，以達到贏得項目并保證合作伙伴合理利潤的目的。

3.4 大客戶及行業(yè)客戶價格體系 對于一些全球性的戰(zhàn)略合作伙伴、一些具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)客戶，西門子會專門安排行業(yè)經理進行跟蹤報價，西門子所有產品的價格都必須經過這個特定的行業(yè)經理進行報出，往往這類價格會低于市場價很多，這是真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴，如廣西欽州APP金桂漿紙業(yè)新上紙機用的是德國福伊特紙機，其傳動的減速機全部是西門子減速機，且都為德國原裝產品，但價格比西門子在天津工廠生產的減速機還要便宜。

3.5 整體解決方案價格體系 西門子最大的特點就是可以整合全線的輸配電和電氣控制、傳動產品并給出系統(tǒng)解決方案，這是很多跨國企業(yè)做不到的。西門子不可能做到每個產品都是第一，但可以通過方案的取長補短，使整個方案獲得第一，而且西門子的全球運營獲得的經驗會幫助客戶在一些特大型項目上操作上更加順利方便。如在中國最早的廣州地鐵項目上，當時中國毫無地鐵的建設經驗，而西門子在德國地鐵項目上有著多年的總包經驗，當時項目就交給西門子全部總包，西門子正好是這類總包項目最合適的合作伙伴，西門子可以提供包括機車、自控、監(jiān)控、各類軟件在內的全套解決方案。在這類整體解決方案項目里面，價格高低往往會放在相對次要的考慮位置，方案的優(yōu)劣卻是需要重點考慮的。

4 渠道策略

4.1 銷售渠道差異化 針對廣西工業(yè)品市場的特點，西門子公司主要采用直銷渠道模式，根據(jù)特殊情況對行業(yè)領導者和巨大潛力客戶給予特殊政策。如廣西的OEM客戶中像廣西蘇式集團這樣的重要客戶而且辦事處能直接做技術服務的客戶，采取的就是直銷的合作方式，像桂林電科所、桂林橡膠設計院、桂林橡膠機械廠等相對比較遠，辦事處直接做技術服務不方便就由分銷渠道在當?shù)卦O點服務并供貨，這對于客戶而言非常方便且付款方式也更靈活，也很認可這樣的做法，實現(xiàn)西門子、分銷商和客戶的三贏。

目前，西門子廣西辦正在和重點客戶華潤水泥控股有限公司探討寄庫的合作方式，華潤水泥集團是目前中國前五位的水泥生產商，已建設有20多條水泥生產線，里面大量使用西門子的電氣控制類產品如高壓變頻器、PLC、高低壓斷路器產品，在一些重要的傳動設備如斗提機、皮帶機、立式磨機、堆取料機上大量使用西門子的減速機設備，華潤水泥每年由于生產需要會經常采購西門子產品的備機備件。西門子廣西辦和華潤水泥正在探討的合作模式是：對于常用的一些備品備件，西門子分銷商先從西門子采購后放在華潤水泥的倉庫內，以1年為周期，華潤水泥在生產過程中使用后，年底再跟西門子分銷商具體結算。這種創(chuàng)新型的售后服務方式將極大的提高客戶滿意度，進一步的幫助我們與客戶建立戰(zhàn)略級的合作關系，有助于我們在后續(xù)新建的項目中贏得更多的訂單。

4.2 渠道設置扁平化 傳統(tǒng)的工業(yè)品渠道設置方式都是金字塔式的，即通過金字塔尖的核心分銷商分銷給各地的二級、三級分銷商，在由分銷商銷售給客戶。這種銷售模式在網絡不發(fā)達、競爭不激烈的前幾年大行其道，西門子廣西辦也是采取這樣的渠道設置方法，基本可以讓渠道中的每個成員都賺到錢，最后讓工業(yè)客戶最后買單。但是隨著工業(yè)品市場競爭的加劇，部分產品的同質化越來越嚴重，要進一步搶占市場份額，這樣的渠道設置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓勵大型的分銷商直接面對客戶，不再由各類二、三級分銷商去給最終客戶供貨，因為這類二、三級分銷商很多時候在渠道中并不起到對客戶技術服務和西門子品牌推廣的作用，更多時候僅僅是走貨。西門子廣西辦在廣西選擇了3家比較有技術實力和資金實力的分銷商分別覆蓋不同的區(qū)域和行業(yè)，并派出相應的銷售和技術人員拜訪各工業(yè)客戶，直接服務客戶，分銷商不再僅僅是做產品貿易的公司更是一家技術方案提供商和服務商。通過這樣的渠道改革，客戶得到了更加專業(yè)和細致的服務，分銷商提升了自身實力并獲得更多訂單，西門子獲得了更多市場份額。

4.3 與分銷商建立戰(zhàn)略合作關系 合作共贏是一切合作的基礎，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系更是西門子廣西辦與分銷商合作伙伴合作的終極目標。因為西門子廣西辦深深的認識到與分銷商的合作關系好壞將直接影響到西門子工業(yè)品在廣西能做多大、走多遠。光憑西門子廣西辦的幾名銷售無法覆蓋和服務到廣西區(qū)所有的客戶和行業(yè)，必須依靠合作伙伴的支持才能成功。在廣西雖然市場總量較小，無法培育出像廣州、上海那樣的大分銷商，但可貴的是廣西的幾家分銷商一直與西門子廣西辦同舟共濟，密切配合，不斷地成長向上。在合作過程中，西門子廣西辦一直堅持著幾個重要的合作基石不能變：一是一定要雙贏，在合作中不能只要求分銷商去投入和做事，西門子廣西辦能為分銷商爭取到的資源一定要爭取到，只有讓分銷商在合作中獲得成長和長久的成功才是成功的合作模式。二是要成為伙伴，將分銷商全面的納入到西門子的體系中來，讓分銷商融入到西門子的售后服務體系、商務體系、培訓體系中來，一方面可以讓分銷商更有歸屬感，另一方面可以規(guī)范分銷商的運作模式，提高分銷商的經營能力，例如：我們每周都有各類西門子產品和在線培訓，我們會經常邀請合作伙伴前來一起學習交流，另外在日常工作中采取的一些項目管理和日常管理的方式方法我們也會讓合作伙伴借鑒采用。

4.4 擴展網路營銷渠道 網絡營銷是借助于互聯(lián)網為平臺的新型營銷模式，它可以通過網絡進行多媒體交互式的溝通最終實現(xiàn)銷售目標的一種新型營銷方式。它具有交互性、多媒體交流的特點，同時還具有高效和經濟等特點。隨著互聯(lián)網時代不可阻擋的到來，網絡營銷也在不斷創(chuàng)新發(fā)展之中，如西門子的官網就建設的非常豐富，在西門子官網上我們可以了解到整個西門子集團及各個工業(yè)集團的全面介紹，如果你想了解某一集團的某一產品，你可以通過西門子的門戶網站上進入到各個集團業(yè)務單元，在各個業(yè)務集團的子網站中我們可以瀏覽到這個集團的所有產品介紹，也可以隨時下載相關樣本和選型軟件，非常的齊全。有時候西門子廣西辦得員工有些資料找不齊全也會上網去下載。由于西門子工業(yè)品的運用場合都是在工廠，而且西門子工業(yè)品的特點是整體方案提供商：我們可以提供給客戶從發(fā)電-超高壓輸配電-高壓輸配電-低壓輸配電-電氣控制-工廠生產、過程自動化-電機-減速機最終到客戶設備端的全套解決方案，西門子的解決方案是客戶最關注的，西門子在網站上針對各個行業(yè)的工藝特點分別提供了不同的方案給客戶并配合一些視頻講解，可以讓全球的任何一個客戶通過網絡對西門子的產品有個系統(tǒng)得了解。如果你對某些產品有興趣，你還可以直接通過西門子工業(yè)網站的在線訂貨系統(tǒng)直接進行采購。當然此類采購形式對于一些大宗的工業(yè)品采購或者技術方案選型復雜的產品不一定合適，但也可以在線聯(lián)系到西門子專業(yè)的工程師以獲得全面的技術支持。西門子工業(yè)網站上得到的一些客戶的反饋也會定時的轉給西門子廣西辦，西門子廣西辦進而有針對性地聯(lián)系相關客戶，幫助客戶解決他們的關心的問題，這樣的服務更高效更容易獲得客戶的認可。

5 品牌推廣策略

5.1 人員推銷 無論是西門子廣西辦的銷售工程師還是分銷商的業(yè)務人員，直接上門推銷毫無疑問是最重要也是最常見的銷售模式。不同于我們印象中的上門推銷日用品，在工業(yè)品營銷活動中，銷售人員上門與客戶面對面的交流來引導客戶購買產品或在項目上使用產品是非常必要的，這是由于工業(yè)類產品的特性決定的，工業(yè)品產品工藝復雜，價格昂貴，客戶需要提出他的要求，然后有專業(yè)銷售人員幫助其進行選型采購，所以，工業(yè)品銷售人員的專業(yè)性要比一般消費品要強得多而且對客戶的影響力也會更強，你的專業(yè)知識越強，客戶就會越認可你推薦的產品。由于廣西客戶基本以項目型客戶為主，而每個項目所需要聯(lián)系的部門和人都比較多，銷售人員應根據(jù)項目進展情況，在不同的項目階段安排不同職能部門的人前往客戶處拜訪溝通，如平時可以服務人員拜訪解決生產中需要的服務問題、項目開始后可以安排技術人員前往溝通，解決客戶在方案選型的問題，并通過技術人員推銷使客戶更加認可西門子工業(yè)品方案，再往后到項目招標的關鍵階段，可安排高級負責人推銷等方式，直接拜訪客戶的高級決策管理人員以利于客戶決策層最終做出對西門子工業(yè)品有力的決策。廣西項目分散，每個項目都分布在相對偏遠的地點，西門子廣西辦力爭合理的分配不同地理區(qū)間的銷售人員，并加強調節(jié)拜訪客戶的節(jié)奏和層次，在項目初期由負責當?shù)厥袌龅姆咒N商業(yè)務人員前往了解客戶項目的基本信息如投資方、決策方、投資金額、項目進度計劃、項目部組織架構圖等，然后根據(jù)項目進度安排西門子專業(yè)的PP技術人員前往交流合適的方案，最后到達全面與客戶接觸溝通的階段。

5.2 廣告媒體促銷 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。得益于西門子百年傳承的品牌效應，加上西門子家電產品在廣大民眾中較高的知名度，西門子品牌對于眾多的工業(yè)客戶都不陌生，但在工業(yè)客戶營銷中廣告投放量與銷售增長關系肯定沒有快速消費品廣告那么立竿見影，工業(yè)客戶的品牌選擇會更加理性客觀且專業(yè)性強，且工業(yè)品客戶往往少而集中，廣告媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標顧客的吻合程度，而不僅僅考慮發(fā)行量、覆蓋率等傳統(tǒng)快速消費品要考慮的因素，而是要看媒體對有效客戶的覆蓋率，使信息有效傳達。工業(yè)品的購買特點屬于專家型購買，客戶技術人員只會認可本行業(yè)的一些技術研究和發(fā)展方向，所以西門子廣西辦只集中在一些行業(yè)客戶關心的雜志或期刊上刊登廣告，電力行業(yè)的《中國發(fā)電》、自動化用戶最關注的《PLC&FA》、冶金行業(yè)的《冶金設備》、了港口行業(yè)客戶關注的《中國港口》。要做好在傳統(tǒng)媒體廣告的投放要注意以下幾點：一是此類廣告雖然沒有人員推銷有那么明顯的效果，但立足長遠，必須從拓展行業(yè)客戶的角度來考慮廣告投放量。二是除了形象廣告外需加強組織與一些技術專家的互動和交流，這類文章更加貼進客戶的生產工藝，客戶更加容易接受和認可。三是加強與讀者的互動，從而更加了解客戶需求，更加貼近客戶。

5.3 展會促銷 西門子對國內外一些高質量的工業(yè)展會和行業(yè)展會從來是不留余力的參與。在高質量的展會中會邀請到設計院的主要設計師、業(yè)內專家等一些有影響力的人士參加，通過與這些專業(yè)人士的交流溝通，能對企業(yè)的技術優(yōu)勢、品牌形象起到良好的推廣作用?？紤]到目前各類展會良莠不齊，很多展會的質量差強人意，西門子在選擇參加的展會上非常謹慎，一旦參加的展會檔次和組織有問題還會對西門子品牌造成負面影響。目前西門子廣西辦每年都會邀請客戶去參加的展會有：中國國際工業(yè)博覽會工業(yè)自動化展、漢諾威工業(yè)博覽會。

考慮到工業(yè)客戶地理位置比較分散且時間很機動的特性，西門子推出了流動性的展覽會，如“MINIVAN”、“自動化之光”等活動，這種流動性的展覽會能向專業(yè)用戶零距離的展示西門子的產品和技術、方案和服務，客戶可以在他們工作的現(xiàn)場與西門子的PP技術人員進行面對面的互動交流，同時還可以在西門子開來的車上實地操作西門子的產品，活動受到了廣西工業(yè)客戶和OEM客戶的熱烈歡迎。

6 建立顧客關系信息系統(tǒng)

任何一個客戶的維護過程中需要涉及到西門子廣西辦的各個部門，需要協(xié)調各個部門的資源做支持，要求在電腦系統(tǒng)中建立起顧客關系信息系統(tǒng)。

顧客信息系統(tǒng)包括以下兩個方面內容。

①客戶信息管理系統(tǒng)：建立客戶信息管理系統(tǒng)，西門子有套成熟的信息系統(tǒng)SPV系統(tǒng)，西門子廣西辦的銷售工程師需要將其負責的所有客戶分為重點關注大客戶、重點客戶、關注客戶和新客戶，將客戶所有資料登記在客戶信息管理系統(tǒng)中，包括客戶的需求、組織架構、項目投資、客戶需求等基本信息，也包括西門子在跟進過程中與客戶交流的技術方案、對客戶關注內容的紀錄、需要協(xié)調的內部資源等內容。之后西門子廣西辦銷售人員在每次拜訪完客戶之后都要相應填寫客戶信息管理系統(tǒng)，紀錄這次拜訪溝通過的一些重要信息，保證對客戶關心的問題不遺漏，對項目的進度和資源協(xié)調情況也可以一目了然，西門子華南區(qū)的管理層在開項目溝通會時都以SPV系統(tǒng)為唯一平臺。

通過對客戶資料的有效運用，實現(xiàn)客戶信息管理的系統(tǒng)化、科學化，并通過該系統(tǒng)可以掌握客戶的行業(yè)特色和發(fā)展動向，這對企業(yè)制定有效的營銷策略、擴展公司目標客戶具有重要意義。西門子現(xiàn)有的銷售人員 SPV 系統(tǒng)除了顯示銷售人員的日常業(yè)績，還包括銷售人員負責地區(qū)的客戶信息，分為重點客戶和潛在客戶，內容十分詳細，客戶數(shù)據(jù)庫為西門子實施客戶關系營銷的開發(fā)和管理提供了必要信息。

②400客戶服務系統(tǒng)：主要的平臺是西門子400服務熱線，客戶通過撥打400熱線幾乎可以得到西門子工業(yè)品所有產品的技術支持和服務支持，對客戶提出的任何意見、投訴，400服務團隊會及時聯(lián)系相關的部門跟進解決。

7 結語

廣西工業(yè)起步比較晚，目前正處在難得的戰(zhàn)略機遇期，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化正在加快，廣西已成為我國對東盟開放合作的前沿和窗口，成為連接多區(qū)域的國際大通道、交流大橋梁、合作大平臺。這一變化帶動了廣西全方位發(fā)展，2011年廣西經濟總量突破萬億元后，工業(yè)化將逐步邁進中期階段，經濟轉型帶來產業(yè)發(fā)展機遇，城鎮(zhèn)化進程加快帶來內需擴張，改革開放合作深化進一步拓展發(fā)展的新空間[6]。未來若干年都應該是西門子廣西辦成長發(fā)展的重要時期。如何制訂出正確的營銷策略并能堅持執(zhí)行到位對于任何一家企業(yè)來說都不容易，需要協(xié)調公司各個部門，獲得相關部門資源的支持才能做到。希望本文對立志于拓展市場、制訂市場營銷策略的公司有一定的啟發(fā)和借鑒。

參考文獻：

[1]西門子在中國.https：//.cn/about_us/profile.asp.

[2]西門子工業(yè)業(yè)務領域-公司介紹-中國工控網http：//gongkong.

[3]西門子首次在亞洲市場全面展示“全集成自動化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/

010601.asp.

[4]西門子著眼經濟型市場推出Simatic宜控系列IPC，http：///link？url=-HY2G.

篇10

團銷、大宗客戶、行業(yè)銷售、禮品銷售等等，是對大宗生意業(yè)務的不同叫法，目前在營銷界還沒有一個統(tǒng)一的名稱加以界定。為了便捷，我這里將其統(tǒng)稱為“大宗生意業(yè)務”，用英文縮寫“GIM”來代替(Gife and Institutinal Market)，即“團購+大宗客戶+行業(yè)銷售”。

大宗業(yè)務的開展需要企業(yè)建立相對應的具有交叉性功能的人員組成管理和支持部門給予支撐，這個部門與之相對應可以稱為“大宗生意業(yè)務發(fā)展部”，它應該是靈活性和統(tǒng)一性的組合體，并具有極強的戰(zhàn)斗力，甚至有可能會派相關人員長駐所服務的企業(yè)，與客戶一起辦公。比如，寶潔公司就安排了一個具有戰(zhàn)略性的大宗業(yè)務管理小組與位于阿肯色州的沃爾瑪總部的員工一起工作，寶潔與沃爾瑪通過合作節(jié)約了約300億美元的資金，而且使自己的毛利增加了11%。

鳳凰集團看準了終端制水這個產業(yè)的潛力和市場前景，結合行業(yè)的特殊性，明確提出以行業(yè)銷售和專業(yè)銷售為主渠道，走大宗銷售路線。

在渠道的劃分上，鳳凰制水根據(jù)自身的情況和行業(yè)特點，將其分為專業(yè)、行業(yè)和中介三大渠道，并積極指導公司區(qū)域商協(xié)同大宗生意業(yè)務發(fā)展部按此劃分積極開展大宗生意。鳳凰制水的渠道具體劃分和示例如下圖： 大宗生意市場布局策略

根據(jù)行業(yè)特點、產品特性，競爭對手分析，我認為大宗生意業(yè)務發(fā)展的整體布局可以分解成如下幾個方面：

首先是基礎建設部分。在人力的組織上，由我親自主抓，并成立了大宗生意業(yè)務發(fā)展部，有經驗、高素質的人員很快到位，從而在組織建設和人力資本上有了切實的保障。有針對性的特殊基礎物料是開展大宗生意的彈藥，尤其對于終端制水市場還處于啟動期的時候，宣傳必須到位。因此，由公司市場總部針對大宗生意業(yè)務發(fā)展的公司網站的更新制作、企業(yè)形象畫冊的制作、行業(yè)和企業(yè)形象宣傳VCD的制作、企業(yè)形象平面和軟新聞稿的撰寫、廣告片的制作，全部及時到位。在基本政策和基本方向上，由銷售總部牽頭會同各相關部門共同擬訂具有可行性、針對性、目標性的制度，比如《鳳凰制水大宗生意業(yè)務發(fā)展指導手冊》、相關產品的折讓價格、銷售傭金等。在技術保障上，由服務部門提供技術問題解決方案，包括售后專業(yè)人員的完善、大宗服務費的收取等等。凡此種種，使鳳凰制水在大宗生意發(fā)展上有了基礎性的保障。

其次，要選擇重點區(qū)域進行重點突破，為其他市場大宗生意業(yè)務發(fā)展尋找樣板和借鑒經驗?！皡^(qū)域推廣解決方案”是對這種思想的提煉，是一種模式，旨在從具體的試點找出適合不同地區(qū)的團購解決基本方法，其延伸義是“可執(zhí)行性的區(qū)域突破性組合推廣模式”。目前鳳凰制水在合肥煙草系統(tǒng)、無錫中國聯(lián)通、石家莊中國網通、太原電力系統(tǒng)的大宗生意業(yè)務發(fā)展即是此思想的具體貫徹和體現(xiàn)，已經取得了一定的成績，并具有很強的普遍意義。

最后，在基礎部分完成和區(qū)域推廣試點運行總結的基礎上，“系統(tǒng)達成解決方案”也基本可以水到渠成了?！跋到y(tǒng)達成解決方案”屬于一種“達成”，不具體適用于某個區(qū)域，其內在含義是“戰(zhàn)略及前瞻性行業(yè)銷售的達成”，具有普遍的指導意義。包括：①長期目標的建立。比如將來市場進入成熟期，像其他家電產品一樣被消費者接受之后，我們可以全面進入蘇寧、國美這樣的家電專賣連鎖店。②優(yōu)先事務及領域的確定。比如根據(jù)目前的市場現(xiàn)狀，我們重點開發(fā)房地產、家裝、金融、大型統(tǒng)購市場等。③建立PR專家群。要懂得借助外腦的力量，根據(jù)大宗生意業(yè)務發(fā)展的需要，建立具有新聞、營銷、咨詢、信息等不同背景的專家群隊伍，群策群力，出色打好大宗生意業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)役。目前，我們在這個方面已經開始建立了小范圍的“腦力資源”和“信息資源”，但這還遠遠不夠，需要進一步擴大這個隊伍。④戰(zhàn)略聯(lián)盟方案制定與執(zhí)行。與相關知名品牌建立不同合作方式的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，可以相互推薦產品，互用銷售渠道和廣告資源，共建電子商務平臺等等。 保障服務高質量運行，密切與商的關系

直飲機屬于半成品，必須持續(xù)不斷地為消費者提供更換過濾膜等服務相對應；同時后期的耗材消費能夠為經銷商和企業(yè)帶來持續(xù)不斷的利潤，所以鳳凰制水明確提出全面貫徹“服務營銷”理念，著眼于為廣大消費者“提供標準的健康飲用水解決方案”，走可持續(xù)發(fā)展之路。

服務營銷不是一句口號，它需要不折不扣地落到實處。在我們全國近150家商的形象店建設中全部按“鳳凰制水服務營銷總店、中心、服務站”命名，這直接體現(xiàn)出了服務第一，營銷第二的觀念。在售后服務部門，我們有一套嚴格的安裝和維修服務準則，定期為用戶免費巡檢和回訪制度，以及與之相對應的獎懲機制。做到售前有建議、售中有設計、售后保滿意，讓消費者時時刻刻感受到鳳凰人的真誠。

在配合大宗生意業(yè)務發(fā)展部（GIM）的工作上，公司售后服務部門也制定出了詳細的配合和解決方案。在服務人員的配合上，確立了大區(qū)服務經理，省級服務主管和服務代表的三級人力資源建制體系，行政上受辦事處經理領導，業(yè)務上直接向總部售后服務部負責并匯報工作，并承擔起對各級商業(yè)務人員的技術指導和培訓。公司總部設立銷售技術保障工程師，隸屬大宗生意業(yè)務發(fā)展部，并與售后服務工程師一起，配合GIM根據(jù)行業(yè)、專業(yè)銷售渠道的市場需要和趨勢制定相配套的服務政策、標準、技術支持、培訓體系等。