導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇促銷策略創(chuàng)新，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:超級(jí)市場(chǎng),促銷策略,老齡化

前言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,無(wú)論是在高科技的電子市場(chǎng)還是在勞動(dòng)力密集的服務(wù)市場(chǎng),都呈現(xiàn)出異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。而超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)也絕不亞于這些火熱的行業(yè),超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)更是超級(jí)市場(chǎng)管理精英們智慧的較量,本文結(jié)合我國(guó)老齡化國(guó)情將從超市促銷策略創(chuàng)新視角分析超市促銷新手段。

1.超級(jí)市場(chǎng)及超級(jí)市場(chǎng)促銷意義

1.1超級(jí)市場(chǎng)定義

超級(jí)市場(chǎng)是以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)的大型綜合性零售商場(chǎng)。又稱自選商場(chǎng)。是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的主要商業(yè)零售組織形式。在我國(guó)超級(jí)市場(chǎng)的組織形式也發(fā)展迅猛,早已成為人們熟識(shí)的購(gòu)物場(chǎng)所。

1.2超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)

第一,超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其4他現(xiàn)代化設(shè)備。便于管理人員迅速了解銷售情況,及時(shí)保存、整理和包裝商品,自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)等,因而提高了工作效率,擴(kuò)大了銷售數(shù)量。

第二,超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的商品品種齊全,挑選方便。人們可以在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買到日常生活所需的絕大部分商品,免除了許多麻煩。自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)、結(jié)算效率高,也節(jié)省了顧客的時(shí)間。而且由于商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益好,降低了成本,所以商品的價(jià)格相對(duì)也較低廉,受到廣大顧客的歡迎。

1.3超級(jí)市場(chǎng)促銷的意義

第一,超市定期促銷可以及時(shí)清理店內(nèi)存貨,加快資金回籠。商品都是具有保質(zhì)期的,一般超市在商品過(guò)期前將產(chǎn)品低價(jià)銷售出去,即可用回籠資金,又把商品分派給消費(fèi)者使資源不用大量浪費(fèi)。

第二,吸引顧客,顧客就是上帝,顧客是超市賴以生存的基礎(chǔ),沒(méi)有顧客的光顧,超市就無(wú)法生存,因此,通過(guò)促銷可以增加顧客到超市購(gòu)買的幾率,增加營(yíng)業(yè)額。

第三,同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗,超市業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,因此,超市都在通過(guò)促銷來(lái)爭(zhēng)取顧客,所以一項(xiàng)好的促銷措施可以成為抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

第四,提升企業(yè)形象,雖然消費(fèi)者看到的都是某些商品的廣告,但是當(dāng)消費(fèi)者被廣告吸引到超市后感知的是超市的環(huán)境、超市的服務(wù)、超市的清潔狀況,給消費(fèi)者一個(gè)對(duì)超市的整體印象。

2.超市現(xiàn)行促銷策略

從理論上來(lái)講,促銷策略主要有營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、廣告、公共關(guān)系四種方式,在超市的現(xiàn)行促銷手段的應(yīng)用較多的是廣告促銷和營(yíng)業(yè)推廣,而這兩種策略在超級(jí)市場(chǎng)的應(yīng)用主要體現(xiàn)在如下。

2.1廣告策略的應(yīng)用

現(xiàn)在的超級(jí)市場(chǎng)采取的主要廣告策略即為特價(jià)大廣告單,所謂特價(jià)大廣告單是指超市將近期超市特價(jià)的商品打到大廣告頁(yè)上,廣告頁(yè)以類似報(bào)紙的大小和版面在大街小巷散發(fā),以吸引廣大消息者前去購(gòu)買。而我們?cè)诔欣锩嫠姷降膹V告宣傳畫或者廣告宣傳頁(yè)一般為供應(yīng)商所提供,并非超市主動(dòng)采取的廣告策略。

2.2營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣策略在超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷中應(yīng)用比較廣泛。我們?cè)诔?jí)市場(chǎng)中看到的商品買贈(zèng)、商品打折促銷、現(xiàn)場(chǎng)展示、抽獎(jiǎng)及會(huì)員制都是營(yíng)業(yè)推廣促銷的范疇。作為個(gè)體的消費(fèi)者我們能見到的促銷方式一般為這幾種,除此之外也有單位購(gòu)買行為的代金券銷售,超級(jí)市場(chǎng)對(duì)單位的購(gòu)買行為,通常也會(huì)對(duì)購(gòu)買者給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì),比如千返二,千返三等政策。這些營(yíng)業(yè)推廣的方式有供應(yīng)商舉行的,有超市活動(dòng)的,但總體來(lái)說(shuō)營(yíng)業(yè)推廣方式在超市的營(yíng)銷中起著至關(guān)重要的作用。

3.老齡化時(shí)代超市促銷策略創(chuàng)新

世界正處于一個(gè)獨(dú)特的、不可逆轉(zhuǎn)的進(jìn)程,人口結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將導(dǎo)致老齡人口增加。由于生育率的下降,從2007年至2050年60歲及以上人口比例預(yù)計(jì)將增加一倍,他們的實(shí)際人數(shù)將增長(zhǎng)三倍,到2050年將達(dá)到20億。在大多數(shù)國(guó)家,超過(guò)80歲的人數(shù)很可能翻兩番至400萬(wàn)。老齡化不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)也早已被商家們作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

3.1 依據(jù)老年人生理特點(diǎn),創(chuàng)新促銷服務(wù)策略

人到老年身體機(jī)能開始退化,身體總會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的不是,即使他們具有消費(fèi)能力但消費(fèi)意愿往往受到身體及行動(dòng)力的限制,因此,超級(jí)市場(chǎng)在活動(dòng)時(shí)可以采取購(gòu)買一定金額的商品,贈(zèng)送上門送貨的活動(dòng),這種服務(wù)也可就附近居民把他變成常態(tài)化,讓老人及超市附近的消費(fèi)者感受到超市貼心的服務(wù)。

3.2依據(jù)“隔輩親”的傳統(tǒng)觀念,創(chuàng)新促銷組合策略

中國(guó)有句老話叫隔輩親,說(shuō)的是老人對(duì)自己孩子很愛(ài)但是不會(huì)太溺愛(ài),可是對(duì)于孩子的孩子卻是格外的溺愛(ài),給自己的孫子、孫女花錢,那是毫不吝嗇。但在購(gòu)買商品時(shí)又常常與年輕人的全新教育和全新營(yíng)養(yǎng)觀念相不符,而遭到拒絕,這讓老人很傷心。超市里常常有商品組合銷售的現(xiàn)象,超級(jí)市場(chǎng)可以讓兒童營(yíng)養(yǎng)專家將超市里的相關(guān)用品進(jìn)行組合,銷售組合包。既讓年輕消費(fèi)者接受,又可以滿足老年人的心愿。

3.3依據(jù)老年人理性消費(fèi)的理念,創(chuàng)新促銷提醒策略

老年人不同于年輕人,他們并不追求時(shí)尚,消費(fèi)相對(duì)成熟從不盲目消費(fèi),更不輕易為廣告所動(dòng),他們的消費(fèi)偏向于生活必須品更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和實(shí)用性,因此,超級(jí)市場(chǎng)可以針對(duì)這一特點(diǎn)在生活日用品區(qū),開展促銷提醒業(yè)務(wù),可以是對(duì)商家買贈(zèng)或者折扣的特殊提醒,也可是對(duì)日常消耗品的提醒,比如你的牙刷三個(gè)月就要更換一下,否則會(huì)傷害你的牙齒,可以有反面的不換牙刷的害處,也可以是正面的常常更換牙刷勤刷牙可以為你省下多少治療牙齒的醫(yī)藥費(fèi)用等等,通過(guò)文字提醒促進(jìn)消費(fèi),讓消費(fèi)者知道小錢不花大錢更多道理,就會(huì)增加他的現(xiàn)期消費(fèi)。

3.4依據(jù)老年人重養(yǎng)生的思想,創(chuàng)新促銷推薦策略

幾年前一個(gè)張唔本將綠豆和茄子炒的火熱,讓滿大街的人都拍手走路,這就不難看出現(xiàn)在人們對(duì)保健的重視。而老年人這個(gè)群體由于已經(jīng)退休在家,閑暇時(shí)間更多,他們對(duì)養(yǎng)生就更加的重視,這也是養(yǎng)生節(jié)目越出越多的原因,而超級(jí)市場(chǎng)就可以根據(jù)這樣的養(yǎng)生思想在超市大做文章,可以通過(guò)懸掛電視在電視上播放養(yǎng)生節(jié)目以提高顧客駐留時(shí)間,增加購(gòu)買幾率。同時(shí)可以在保健品區(qū)安排中老年?duì)I養(yǎng)專家免費(fèi)檢測(cè)血壓,測(cè)量微量元素及回答保健品的具體作用和用法,解決老年人眼花不便看說(shuō)明的同時(shí)又可為他們解決食用保健品的疑問(wèn)。

3.5依據(jù)老年人結(jié)伴出行特點(diǎn),創(chuàng)新促銷團(tuán)購(gòu)策略

人到老年倍感孤獨(dú),同時(shí)在反應(yīng)上也不比年輕時(shí)那么靈活,所以結(jié)伴同行可以讓他們感覺(jué)更加的踏實(shí),有人陪同購(gòu)買商品不感覺(jué)枯燥,兩個(gè)人可以相互參考。根據(jù)這一特點(diǎn)超市可以采取促銷團(tuán)購(gòu)的策略,如組團(tuán)購(gòu)買可以贈(zèng)送,或者組團(tuán)購(gòu)買享受折扣,再比如組團(tuán)購(gòu)買可以得到抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)類似的營(yíng)業(yè)推廣方式都可以在團(tuán)購(gòu)促銷策略中應(yīng)用,這無(wú)疑增加了雙方同時(shí)購(gòu)買的可能性,而老年人的口碑及宣傳效應(yīng)是比任何廣告都快的宣傳方式,因?yàn)樗麄儫嵝?、善良總是希望自己能為別人做點(diǎn)什么,所以有了優(yōu)惠會(huì)積極的告訴他們周圍人,來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值。

3.5依據(jù)老年人追求原生態(tài)特點(diǎn),創(chuàng)新促銷應(yīng)季策略

老年人總是喜歡懷念過(guò)去,也總是喜歡說(shuō)起田園的生活,他們對(duì)現(xiàn)在各種轉(zhuǎn)基因食品和大棚種植的各種瓜果蔬菜都存有顧慮,對(duì)他們而言更喜歡原生態(tài),更喜歡綠色。所以在瓜果區(qū)我們可以采取在每種水果蔬菜成熟的季節(jié),推出應(yīng)季水果推薦牌,在當(dāng)?shù)貞?yīng)季水果和蔬菜的箱子前插入推薦牌,并可以標(biāo)明產(chǎn)地、品種及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,同時(shí)也給老年消費(fèi)者提供了回憶空間,過(guò)去只有在這個(gè)時(shí)候才可能吃到什么的美好回憶。也為少年兒童增長(zhǎng)知識(shí)提供了環(huán)境,現(xiàn)在一年四季沒(méi)有什么水果吃不到,也不利于兒童了解當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境。

3.6依據(jù)老年人生活閱歷豐富的特點(diǎn),創(chuàng)新促銷搭配策略

老年人幾十年的生活,每天都離不開吃的話題,可是真要選擇商品時(shí)卻是每個(gè)消費(fèi)者都頭疼的事情,無(wú)論你是年輕人還是老年人,并不是消費(fèi)者沒(méi)有能力去購(gòu)買,而是商品太多、選擇太多無(wú)從選擇而已。根據(jù)這樣的特點(diǎn),超市可以在一些專柜提供促銷搭配策略,比如在蔬菜區(qū)和冷鮮區(qū)可以提供一些菜譜,以提醒消費(fèi)者這個(gè)菜可以有這么多的做法,您可以購(gòu)買回去改變做法以滿足家人的口服,也可以在成品區(qū)搭配西式早點(diǎn)面包牛奶,中式早點(diǎn)面條咸菜等等,給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由,讓超市成為他的廚房助手,那么對(duì)超市的依賴和忠誠(chéng)度將異常強(qiáng)烈。(作者單位:通化師范)

參考文獻(xiàn):

[1]王文鋒.我國(guó)零售業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較分析[J]. 商業(yè)時(shí)代. 2008(07)

[2]林正修,曾新穆,邱文政編著.零售業(yè)促銷方法與案例[M]. 企業(yè)管理出版社, 2004

[3]自利編著.促銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)[M]. 中國(guó)紡織出版社, 2003[2]

篇2

1大型超市促銷的促銷現(xiàn)狀分析

我國(guó)大型超市不斷的壯大和發(fā)展，但受經(jīng)濟(jì)體制以及決策者個(gè)人因素的影響，在促銷的過(guò)程中出現(xiàn)不少的問(wèn)題：

1.1促銷理念缺乏創(chuàng)新，促銷文化無(wú)特色

許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新，包括促銷理念和促銷文化的創(chuàng)新，因而常出現(xiàn)促銷雷同和抄襲促銷，例如：打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、特價(jià)等，隨著時(shí)間的推移，這種缺乏創(chuàng)新的促銷很難調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的胃口。

1.2沒(méi)有實(shí)施促銷策略組合

超市里的促銷方式比較單一，即沒(méi)有對(duì)不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶進(jìn)行靈活調(diào)配和合理組合，很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和留下深刻的印象。

1.3促銷策劃比較盲目

現(xiàn)在超市的促銷策劃都不能充分結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)的變化情況，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為也缺乏理性思考和詳細(xì)分析，往往使促銷整體效果不理想。

1.4促銷人員素質(zhì)不高，促銷激勵(lì)體制不完善

目前有很多超市沒(méi)有建立科學(xué)的員工培訓(xùn)機(jī)制和績(jī)效評(píng)估體系，不能很好地調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性和工作熱情，從而導(dǎo)致促銷質(zhì)量的下降。

2超市促銷挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)大型超市促銷中存在的問(wèn)題，筆者從有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查資料及相關(guān)案例的分析中，歸納出有一定實(shí)用價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略：

2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化

大型超市應(yīng)在觀念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心向消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變，以顧客的觀點(diǎn)看待商品的各項(xiàng)服務(wù)，樹立“以人為本”的促銷理念，形成超市管理以人為本，管理者以員工為本，員工以顧客為中心，顧客信賴超市的“經(jīng)營(yíng)循環(huán)鏈”。

建立特色的促銷文化，可以從以下幾方面入手：

(1)營(yíng)造一個(gè)創(chuàng)新的文化氛圍，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新能力，使其在具有較高文化素質(zhì)和熟練業(yè)務(wù)水平，策劃并實(shí)施出更有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷極其機(jī)制。

(2)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，建立三位一體的文化體系。通過(guò)把單一消費(fèi)優(yōu)惠向健康娛樂(lè)、文化休閑、家政服務(wù)等多方位服務(wù)延仲，與其他企業(yè)達(dá)成合作聯(lián)盟，與顧客建立共同利益，形成富有特色的促銷文化。

(3)大型超市在促銷上應(yīng)注重以文化為紐帶，建立親情感，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵和靈性。如，每年舉辦服裝文化節(jié),美食文化節(jié)等，更好地培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的活動(dòng)。

2.2選擇多樣化的促銷方式，并整合促銷組合

促銷組合就是在充分分析比較各種促銷方式的優(yōu)劣，并能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其促銷效果的前提下，企業(yè)有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段綜合運(yùn)用，以取得最佳的促銷效果，包括：選擇哪些促銷方式去完成促銷目標(biāo)和綜合這些促銷方式使促銷效果最佳。不同促銷方法和具體手段如表1：

表l促銷的基本方法及其具體促銷策略歸類

基本方法 具體手段

親身體驗(yàn)的方法 免費(fèi)贈(zèng)送樣品、不范表演、產(chǎn)品使用監(jiān)測(cè)

提供實(shí)惠的方法 包裝贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售、以舊換新

競(jìng)爭(zhēng)的方法 游戲與競(jìng)賽、公開抽獎(jiǎng)

顯示減價(jià)效果的方法 發(fā)放優(yōu)惠券

形成制度的方法 加蓋印章刺激、會(huì)員制

互惠互利的方法 公益贊助、展覽和聯(lián)合展銷

大型超市應(yīng)促使促銷部門與其他職能部門之間的內(nèi)部整合，并進(jìn)一步進(jìn)行價(jià)值鏈上如供應(yīng)商、分銷商和顧客的整合。在整合促銷組合時(shí)，要充分考慮其適用程度，整合出適合超市的促銷組合。

2.3科學(xué)策劃促銷活動(dòng)

科學(xué)策劃促銷活動(dòng)應(yīng)遵循四原則：(1)尋求差異化，使促銷活動(dòng)有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高超市的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)明確和保持每一步驟的整體協(xié)調(diào)性，以增強(qiáng)促銷的效果。(3)促銷活動(dòng)策劃要立足實(shí)用主義。（4）在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，科學(xué)合理地分配資源，使其達(dá)到最優(yōu)化。

2.4進(jìn)行顧客關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個(gè)客戶建立聯(lián)系，通過(guò)與客戶的聯(lián)系來(lái)了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉(zhuǎn)變。其具體做法：第一，了解原有客戶的意見和新的需求；第二，不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息；第三，企業(yè)決策者在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)與技術(shù)支持等整個(gè)商業(yè)過(guò)程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

2.5提高促銷員工隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的管理機(jī)制

商品的促銷活動(dòng)過(guò)程，就是促銷人員運(yùn)用各種促銷手段，說(shuō)服顧客接受商品的過(guò)程。只有不斷提高促銷隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制，才能增強(qiáng)促銷活力。

(1)完善管理機(jī)制。建立保障員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，建立能充分調(diào)動(dòng)員工積極性的管理制度，使大型超市員工，為超市創(chuàng)造更大的效益。

(2)提高員工的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)，使促銷人員全心全意為顧客服務(wù)，把促銷商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)，為顧客提供專業(yè)和全面的服務(wù)，與顧客培養(yǎng)和建立起民期穩(wěn)定的關(guān)系。

2.6正確實(shí)施促銷策略

好的促銷策略必須經(jīng)過(guò)正確合理地實(shí)施，才能發(fā)揮出其應(yīng)有的效用。不同的促銷策略有不同的注重點(diǎn)：

折價(jià)促銷在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：經(jīng)常性的折價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，還可能引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，引起消費(fèi)者的觀望。

優(yōu)惠促銷在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：優(yōu)惠促銷對(duì)于新品牌及沒(méi)有知名度的產(chǎn)品，效果不大，其兌換率也很難預(yù)測(cè)；不成功的優(yōu)惠券設(shè)計(jì)會(huì)損傷品牌形象。

有獎(jiǎng)銷售在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：大型超市在促銷時(shí)，要在法律允許的條件下，合理設(shè)計(jì)中獎(jiǎng)的概率，或者采取多重連環(huán)抽獎(jiǎng)的方式，增加消費(fèi)者的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

廣告促銷在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：在廣告形式和宣傳手段上不能不切實(shí)際，杜絕過(guò)多或過(guò)濫的視覺(jué)形象。

公益贊助促銷在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：公益贊助應(yīng)選擇合適的活動(dòng)時(shí)機(jī)，其費(fèi)用多，風(fēng)險(xiǎn)較大，其促銷工具和宣傳手段也很多，需要時(shí)刻監(jiān)控活動(dòng)進(jìn)程，要求活動(dòng)的組織者具有全面、專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)籌能力。

服務(wù)促銷在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意：服務(wù)促銷對(duì)大型超市的整體素質(zhì)要求比較高:需要建立相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，以保障和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量，把握顧客滿意度。

篇3

關(guān)鍵詞：眾包 眾包模式 促銷策略

一、眾包的概念及應(yīng)用原則

2006年杰夫?豪在《連線》雜志中首次提出了“眾包”概念，將其準(zhǔn)確定義為“有非專業(yè)人士提供專業(yè)內(nèi)容，消費(fèi)者兼為內(nèi)容創(chuàng)造者”。維基百科上的最新解釋眾包是指一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)把過(guò)去由員工執(zhí)行的工作任務(wù)，以自由和自愿的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網(wǎng)絡(luò)的做法。

構(gòu)建眾包商業(yè)模式應(yīng)遵循以下原則：分析企業(yè)現(xiàn)狀，選擇正確眾包模式；選擇合適的大眾；提供恰當(dāng)?shù)募?lì)；提供正確的引導(dǎo)；工作分解，任務(wù)變小，保持簡(jiǎn)單；真正理解史特金定律；不要問(wèn)大眾能為我做什么，問(wèn)問(wèn)自己能為大眾做什么。

二、正確選擇眾包模式

眾包雖然被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可和應(yīng)用，但基于他們的共同點(diǎn)：都是依賴于大眾的某項(xiàng)貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)是多樣化的，加之不同企業(yè)的促銷需求也是多樣化的，不同的貢獻(xiàn)在不同的企業(yè)的促銷應(yīng)用產(chǎn)生的效果也是不同的，所以要把眾包應(yīng)用于產(chǎn)品促銷，首先必須要明確企業(yè)最終的目標(biāo)，是希望大眾提供新的促銷策略，還是幫助設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，或者是幫助篩選合適的促銷方案以及希望大眾更多的成為企業(yè)的一員即形成對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)，根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r確定目標(biāo)，選擇正確恰當(dāng)?shù)谋姲Ｊ剑捍蟊娭腔勰Ｊ?，大眾?chuàng)造模式，大眾投票模式，大眾集資模式。

三、眾包模式及其在企業(yè)促銷策略中的應(yīng)用

1、大眾智慧模式

將大眾智慧應(yīng)用于企業(yè)促銷中也就是指利用大眾的認(rèn)識(shí)和知識(shí)為企業(yè)提供合理化的建議或點(diǎn)子。

1）專屬合作策略

企業(yè)可以專門開設(shè)一個(gè)網(wǎng)站或一個(gè)鏈接，任何大眾都可以在這里注冊(cè)賬號(hào)并通過(guò)公司的認(rèn)證之后，成為該公司的“解決者”。在認(rèn)證報(bào)名者的過(guò)程中，要注意把不同人的不同空余時(shí)間均勻分布在每一天，使每天的每個(gè)時(shí)間段都能及時(shí)找到“解決者”隊(duì)伍以防止問(wèn)題的突然性。企業(yè)促銷策略環(huán)節(jié)出問(wèn)題時(shí)就可以將這個(gè)問(wèn)題及時(shí)的掛到這個(gè)網(wǎng)頁(yè)上，然后相應(yīng)時(shí)間段的“解決者”就會(huì)及時(shí)高效地幫助公司出謀劃策。

2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)策略

互聯(lián)網(wǎng)上已存在很多類似的眾包網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以按次付費(fèi)、按月付費(fèi)或者按年付費(fèi)注冊(cè)賬號(hào)在上面自己的問(wèn)題，說(shuō)明要在此征集促銷策略，并說(shuō)明征集的截止日期。征集截止之后，操作該平臺(tái)的工作人員就會(huì)收集整理所有大眾提供的方案，并及時(shí)傳遞給企業(yè)，企業(yè)負(fù)責(zé)人就可以篩選采用了。采納后的方案會(huì)相應(yīng)的反饋給網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)再給提供者一定的報(bào)酬并積累他在網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)值，隨著經(jīng)驗(yàn)值的增多，級(jí)別升高，相應(yīng)的報(bào)酬會(huì)越來(lái)越多，以此激發(fā)大眾參與的積極性。在中國(guó)，也有許多類似眾包的網(wǎng)站，比如中國(guó)創(chuàng)于交易網(wǎng)、K68、設(shè)計(jì)競(jìng)標(biāo)網(wǎng)、淘人網(wǎng)、中國(guó)征集網(wǎng)、眾維在線工作、如易網(wǎng)、沃客網(wǎng)、私活網(wǎng)等數(shù)十個(gè)。

3）大型活動(dòng)策略

企業(yè)的銷售遇到瓶頸時(shí)，也可以通過(guò)舉行大型的活動(dòng)，在征集策略的同時(shí)又可以向大眾宣傳本企業(yè)的文化，提高企業(yè)知名度。企業(yè)可以舉行一場(chǎng)名為“請(qǐng)你來(lái)做促銷員”的活動(dòng)，在活動(dòng)之前，首先是吸引大眾的參加，勢(shì)必要做大肆的宣傳。另外要設(shè)置獎(jiǎng)品，除了方案被采納的人有獎(jiǎng)金之外，參與者都要設(shè)置一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)以及紀(jì)念獎(jiǎng)，這樣大家才會(huì)積極參與進(jìn)去。前期宣傳過(guò)程在一定程度上也起到了間接促銷的作用。通過(guò)這樣的活動(dòng)，企業(yè)不僅可以得到理想的促銷方案，還提高了企業(yè)的知名度。但是這樣的活動(dòng)成本較高，不適合小型企業(yè)。

4）賣場(chǎng)建議箱策略

企業(yè)在后期的產(chǎn)品實(shí)際銷售過(guò)程中，也就是在各大賣場(chǎng)的實(shí)地銷售過(guò)程中，可以安排一到兩名工作人員到賣場(chǎng)即時(shí)的收集顧客的建議并對(duì)促銷策略作出及時(shí)合理的修改?；蛘咴谫u場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品附近安放建議箱，以便消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以即時(shí)反饋給企業(yè)。這樣可以使企業(yè)更加廣泛、更加及時(shí)的了解到大眾的需求，在最短的時(shí)間內(nèi)作出最恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整來(lái)迎合大眾的口味，達(dá)到高銷售量的目標(biāo)。

5）共同生產(chǎn)策略

為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以召集一定數(shù)量的客戶來(lái)參與企業(yè)的內(nèi)部流程，比如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售策劃、促銷方案的制定等過(guò)程?？蛻粼趨⑴c過(guò)程中可以及時(shí)積極的發(fā)表自己的見解，提出自己的想法，相關(guān)內(nèi)部人員可以立即對(duì)不準(zhǔn)確的地方進(jìn)行改進(jìn)和完善，這樣企業(yè)就不用耗費(fèi)額外的時(shí)間去改進(jìn)自己的產(chǎn)品或者方案了。這種策略不僅節(jié)省了生產(chǎn)和銷售成本，還節(jié)約了時(shí)間。這從另一個(gè)角度看也降低了企業(yè)的成本。

2.大眾創(chuàng)造模式

這種眾包模式應(yīng)用于企業(yè)促銷中是指為企業(yè)開辟除了已有的促銷策略之外的更有效的、更適合消費(fèi)者的策略或者開發(fā)除了現(xiàn)有產(chǎn)品之外的新產(chǎn)品來(lái)迎合大眾的口味。

1）專屬合作策略

運(yùn)用大眾的創(chuàng)新潛力的大眾創(chuàng)造模式主要應(yīng)用于新產(chǎn)品的研發(fā)上，企業(yè)將研發(fā)難題在本企業(yè)的網(wǎng)站上，利用業(yè)余愛(ài)好者、專業(yè)人士組成的“解決者”團(tuán)隊(duì)的巨大創(chuàng)造潛力做到專業(yè)人士所不能做到的事。該模式下研發(fā)出的產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求，降低了上市風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了銷售成本。

2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)策略

這種策略同樣也可以應(yīng)用在大眾創(chuàng)造模式中且用法一樣，不同的是在應(yīng)用于這一模式的時(shí)候，參與其中的大眾要及時(shí)提供的不只是一個(gè)建議、一個(gè)點(diǎn)子，還要從身為消費(fèi)者的自己的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)出新的完整的促銷方案或者研發(fā)出新的、更適合大眾的產(chǎn)品。這樣的做法，不僅節(jié)約了企業(yè)成本，而且出自消費(fèi)者之手的產(chǎn)品的銷售難度大大降低，避免了新產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn)；出自消費(fèi)者之手的促銷策略也更容易被大眾接受，其效果自然也就事半功倍了。

3）大型活動(dòng)策略

大眾創(chuàng)造模式下的大型活動(dòng)策略跟大眾智慧模式下的有所不同。一條建議、一個(gè)想法可以及時(shí)呈現(xiàn)給企業(yè)，但是創(chuàng)新的無(wú)論是產(chǎn)品還是方案策略都不可能在短時(shí)間內(nèi)完成。這就要求企業(yè)舉辦的大型活動(dòng)不能是實(shí)地性的，因此這種活動(dòng)可以放在本公司的網(wǎng)站上舉行，而宣傳則交給報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)各種媒體傳遞給大眾這個(gè)信息，讓盡可能多的人知道并參與。宣傳這則消息的同時(shí)也就宣傳了企業(yè)自身，這同樣可以得到理想的結(jié)果。

4）實(shí)驗(yàn)基地策略

對(duì)于有一定實(shí)力的大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以在本地甚至世界各地建立自己的實(shí)驗(yàn)基地，企業(yè)為大眾提供一切可利用的資源，有需求的大眾可以進(jìn)入基地根據(jù)自己的需求和喜好為企業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)新產(chǎn)品或者新的促銷方案，一旦作品通過(guò)了公司的審核就會(huì)著手投入生產(chǎn)或者準(zhǔn)備實(shí)施，這樣作者不僅可以獲得自己滿意度較高的產(chǎn)品而且可以額外的獲得一筆獎(jiǎng)金。通過(guò)這種途徑開發(fā)的新產(chǎn)品或者新的促銷策略集結(jié)了無(wú)數(shù)普通消費(fèi)者的創(chuàng)新結(jié)晶，大大提高了產(chǎn)品或策略的實(shí)用性，從而給企業(yè)帶來(lái)巨大的利益。

5）共同生產(chǎn)策略

客戶參與企業(yè)每個(gè)流程的制定過(guò)程，在每個(gè)環(huán)節(jié)都要充分結(jié)合大眾需求、發(fā)揮創(chuàng)新潛質(zhì)，研發(fā)出的產(chǎn)品和策略都要體現(xiàn)出大眾創(chuàng)造的能力。通過(guò)這樣的過(guò)程，為企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本、生產(chǎn)成本和銷售成本。

3.大眾投票模式

將其應(yīng)用于企業(yè)促銷中就是當(dāng)企業(yè)面臨多種促銷方案或者促銷手段的選擇、多種新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案時(shí)，利用大眾的該種能力將其中最好、最合適的一個(gè)挑選出來(lái)提供給企業(yè)的模式。

1）專屬合作策略.

企業(yè)將研發(fā)出的同類產(chǎn)品、制定的同類方案等放到自己專屬的網(wǎng)站上羅列對(duì)比，讓相應(yīng)時(shí)間段的大眾來(lái)投票選擇，從而選出最適合上市的產(chǎn)品或者最恰當(dāng)?shù)姆桨覆呗?。這樣企業(yè)在投入生產(chǎn)或組織實(shí)施的過(guò)程中就會(huì)占據(jù)主動(dòng)地位。

2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)策略

企業(yè)將以“選擇題”或者“投票”的方式把企業(yè)難以選擇的同類產(chǎn)品或方案在眾包網(wǎng)站上，投票截止之后，網(wǎng)站工作人員會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，將最終的結(jié)果反饋給公司。公司就可以根據(jù)這一來(lái)自大眾的選擇生產(chǎn)產(chǎn)品或者實(shí)施方案了。

3）實(shí)地調(diào)查策略

對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種選擇如果比較少的話，可以采取實(shí)地調(diào)查的方法。首先由企業(yè)內(nèi)部制作問(wèn)卷，然后派人去人員密集的場(chǎng)所或者同類商品的賣場(chǎng)發(fā)放，發(fā)放的過(guò)程可以宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)，也可以通過(guò)贈(zèng)送試用品的方式吸引顧客并取得信任，問(wèn)卷全部收回后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，然后供企業(yè)參考。這種策略可以是針對(duì)某個(gè)賣場(chǎng)或者某幾個(gè)地點(diǎn)的抽樣調(diào)查，也可以廣泛地進(jìn)行以求更準(zhǔn)確的結(jié)論。

4）共同生產(chǎn)策略

客戶參與企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)流程時(shí)，在出現(xiàn)幾個(gè)方案并駕齊驅(qū)的狀況時(shí)參與意見，與企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員共同選擇決定選用的方案。這樣產(chǎn)生的方案將更貼近消費(fèi)者的需求，實(shí)行起來(lái)也就更加順利。

4.6大眾集資模式

大眾集資是開發(fā)大眾的錢包，讓大眾代替銀行和其他機(jī)構(gòu)成為資金的來(lái)源。這種模式應(yīng)用于企業(yè)促銷中就是指集合大眾的資金，生產(chǎn)大眾想要的產(chǎn)品給他們。

1）專屬合作策略

企業(yè)可以先將設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品模型在公司網(wǎng)站上，想要購(gòu)買的客戶可以先付30%的預(yù)付款來(lái)預(yù)訂產(chǎn)品，甚至可以先付款買下產(chǎn)品。等到來(lái)預(yù)訂的客戶達(dá)到一定數(shù)量，產(chǎn)品投入生產(chǎn)。這樣就算產(chǎn)品銷量不好，企業(yè)也不會(huì)因?yàn)槊つ可a(chǎn)而壓貨，很大程度的降低了產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

2）股份分紅策略

對(duì)上市的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，大眾可以購(gòu)買對(duì)其產(chǎn)品感興趣的或者發(fā)展前景看好的企業(yè)的股票，通過(guò)這種方式集資投入公司運(yùn)營(yíng)，大眾不僅可以得到自己需要的產(chǎn)品，而且如果企業(yè)發(fā)展的好，年底還有分紅。這就更增加了個(gè)人購(gòu)買公司股票的積極性，從而促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]唐?舒爾茨.促銷管理的第一本書（黃漫宇，譯者）[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005年.P1-P4

篇4

低價(jià)競(jìng)銷,導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,擾亂市場(chǎng)秩序低價(jià)競(jìng)銷是一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式,是一種短期行為市場(chǎng)購(gòu)買力就這么大,大幅的降價(jià)只能造成購(gòu)買力的提前實(shí)現(xiàn),同時(shí)造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營(yíng),無(wú)法生存和發(fā)展另一方面,給消費(fèi)者帶來(lái)錯(cuò)覺(jué),認(rèn)為降價(jià)前的產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)高,進(jìn)而影響正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為

無(wú)視配銷通道建設(shè),渠道選擇急功近利許多中小企業(yè)在營(yíng)銷中,不重視自己的渠道建設(shè)和培育,具體表現(xiàn)：不管市場(chǎng),只抓銷售大戶不注重對(duì)經(jīng)銷商服務(wù),而讓經(jīng)銷商自然成長(zhǎng)靠單一的廣告拉動(dòng)策略,片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng),靠廣告轟炸來(lái)吸引經(jīng)銷商是不明智的

促銷組合策略運(yùn)用不當(dāng)許多中小企業(yè)不明白促銷只能是暫時(shí)性營(yíng)銷活動(dòng)的道理,過(guò)于頻繁的促銷活動(dòng)和不恰當(dāng)?shù)慕祪r(jià)促銷方式,實(shí)際上是在提示和不斷告知該品牌的消費(fèi)者：上次的購(gòu)買行為值得后悔另一方面,在促銷的過(guò)程中,只注重自己產(chǎn)品的銷量情況,而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)道德與法律責(zé)任

營(yíng)銷決策與營(yíng)銷環(huán)境不相適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境,環(huán)境力量的變化,既可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì),也可能對(duì)企業(yè)營(yíng)銷形成某種威脅企業(yè)雖然不能改變環(huán)境,但可以認(rèn)識(shí)它,并利用它來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)然而,我國(guó)的中小企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),往往只重視微觀環(huán)境,而忽視了宏觀環(huán)境中小企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)策思路

挖掘中小企業(yè)自身所具有的特質(zhì),在營(yíng)銷模式上突破創(chuàng)新中小企業(yè)勢(shì)單力薄,靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是難以成功的,而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì),采取靈活多樣的戰(zhàn)略模式

中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突,即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品,避開大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng),避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道,避開使用大企業(yè)慣使的促銷手段否則,采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略,不僅會(huì)竭力與之拼搶市場(chǎng)而得不償失,還會(huì)總是生存在大企業(yè)的巨大壓力下而難以得到充分發(fā)展

中小企業(yè)應(yīng)充分利用外來(lái)的資源發(fā)展自己中小企業(yè)的開發(fā)研究能力、市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)均有限大企業(yè)所擁有的良好商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?寬廣快速的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),充裕的資金和先進(jìn)的管理技術(shù),中小企業(yè)應(yīng)積極恰當(dāng)借鑒同時(shí),中小企業(yè)要具有整合資源的良好能力,借助大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求,以及大企業(yè)先進(jìn)的理念,不斷改善自我,借大企業(yè)之優(yōu)勢(shì),一切為我所用

中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身的聯(lián)合與支撐即若干個(gè)相互獨(dú)立的中小企業(yè),在平等互利的基礎(chǔ)上,以契約為紐帶,在營(yíng)銷資源和項(xiàng)目上進(jìn)行合作,共同開發(fā)市場(chǎng)

中小企業(yè)依靠深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè),在市場(chǎng)中尋求“補(bǔ)缺基點(diǎn)”,通過(guò)市場(chǎng)補(bǔ)缺使自已獲得發(fā)展具體可采用：“做大小產(chǎn)品”選擇大企業(yè)認(rèn)為工藝復(fù)雜、利潤(rùn)不高而不愿做或不值得做的產(chǎn)品或大企業(yè)不重視的小規(guī)模顧客群的需求空缺,將其做精、做專、做大；“提供特色產(chǎn)品或服務(wù)”通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的再分或多次細(xì)分,以顧客的需要為基準(zhǔn),發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺,提供特色或有個(gè)性的產(chǎn)品或服務(wù)而為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)

中小企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)新作為首要資源和根本發(fā)展手段,通過(guò)不斷創(chuàng)新形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的模式可采用：技術(shù)創(chuàng)新——自主研發(fā)創(chuàng)新、引進(jìn)改造創(chuàng)新和產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新；市場(chǎng)需求創(chuàng)新——通過(guò)創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的研究與開發(fā)；經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新——在技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新的同時(shí),通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；綜合創(chuàng)新——在不排斥單一創(chuàng)新的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)技術(shù)、市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)管理的有效結(jié)合創(chuàng)新；集成創(chuàng)新——運(yùn)用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行系統(tǒng)集成創(chuàng)新

靈活實(shí)施整體營(yíng)銷組合組合營(yíng)銷即多種營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用,它比單一的營(yíng)銷手段更具有針對(duì)性和沖擊力市場(chǎng)的多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn),客觀要求進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè),營(yíng)銷手段不能局限在“產(chǎn)品優(yōu)”或“低價(jià)滲透”上,而必須根據(jù)各地市場(chǎng)需求的特殊性和購(gòu)買行為的差異性,安排和制定由多種營(yíng)銷手段不同組合搭配的眾多組合營(yíng)銷方案具體對(duì)策：

產(chǎn)品方面中小企業(yè)資金有限,無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn),并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn),所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域,盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資,密集型經(jīng)營(yíng),走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路,提高市場(chǎng)占有率,同時(shí),強(qiáng)化產(chǎn)品的基本功能和效用,改善商標(biāo)、包裝和產(chǎn)品形象設(shè)計(jì),樹立品牌觀念和意識(shí),拓展附加產(chǎn)品空間,實(shí)現(xiàn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)所要求的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化

價(jià)格方面針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略高端客戶可定價(jià)較高,使企業(yè)利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn),低端客戶可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定如果要贏取或維持市場(chǎng)份額,可采用同質(zhì)化的產(chǎn)品跟進(jìn)對(duì)手價(jià)格,也可以控股“同質(zhì)化產(chǎn)品成本領(lǐng)先”的二線品牌同時(shí),加強(qiáng)綜合運(yùn)用信息、知識(shí)和實(shí)用的數(shù)學(xué)模型確定價(jià)格,采取成本導(dǎo)向、心理導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、區(qū)域?qū)虻葍r(jià)格策略,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)

渠道方面大型企業(yè)可憑借其雄厚的實(shí)力,建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),來(lái)向市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品而中小企業(yè)受實(shí)力所限,往往沒(méi)有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)所以,對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò),如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商,或通過(guò)與大企業(yè)的分包,借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售其產(chǎn)品,提高銷售量,降低銷售成本,并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化,同時(shí),也應(yīng)加速營(yíng)銷信息化進(jìn)程和電子商務(wù)的發(fā)展,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù),建立起具有自己特色的高效的企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系,尤其應(yīng)注意建立農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),開拓農(nóng)村市場(chǎng)

篇5

促銷（廣義）所涉及的內(nèi)容十分寬泛，不僅有被消費(fèi)者所熟知的廣告和銷售促進(jìn)（狹義促銷），還包括人員推銷、公共關(guān)系等多個(gè)方面。因而，促銷管理的責(zé)任也就不僅僅限于促銷方案策劃和活動(dòng)的組織實(shí)施上。促銷管理作為營(yíng)銷部門的一項(xiàng)重要管理職能，如何從管理的角度，尤其是建立在基于系統(tǒng)營(yíng)銷觀上，在營(yíng)銷戰(zhàn)略的層面對(duì)企業(yè)促銷管理展開系統(tǒng)思考，在企業(yè)促銷管理實(shí)踐中更是企業(yè)營(yíng)銷高層管理者應(yīng)探討的話題。

目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)及促銷管理更多的是建立在策略、技巧及操作層面，缺少戰(zhàn)略層面的思考。而戰(zhàn)略性思考是企業(yè)促銷管理保持持久優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新能力和促銷方向的基礎(chǔ)。例如，寶潔公司正是建立在企業(yè)多品牌戰(zhàn)略上的思考，才使得其洗發(fā)水產(chǎn)品的廣告各有側(cè)重又相得益彰，飄柔是“絲絲秀發(fā)，飄逸柔順”，海飛絲則“頭屑去無(wú)蹤”，潘婷的訴求點(diǎn)則定為“維他命原B5，修復(fù)發(fā)質(zhì)，改善光澤”。

與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略脫節(jié)的促銷活動(dòng)，即便是紅紅火火、熱熱鬧鬧，也難以具備戰(zhàn)略意義。因而，有必要對(duì)促銷管理進(jìn)行深入的研究與探討，從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度和管理的視角，來(lái)思考企業(yè)的促銷管理問(wèn)題，以幫助企業(yè)尤其是企業(yè)營(yíng)銷部門的高級(jí)管理者，建立系統(tǒng)觀和決策思考能力。 二、解決問(wèn)題的途徑

戰(zhàn)略并非空中樓閣，操作也非一盤散沙。從戰(zhàn)略到操作需要一種過(guò)渡，即所謂戰(zhàn)略落地問(wèn)題。思考企業(yè)的促銷管理同樣可以從戰(zhàn)略、管理、操作三個(gè)層面進(jìn)行展開。本文主要從戰(zhàn)略、管理兩個(gè)層面論述促銷管理中的幾個(gè)問(wèn)題，操作層面內(nèi)容龐雜且需案例支持，這里僅提個(gè)思路，在稍后的文章中陸續(xù)分側(cè)面予以介紹。

（一）、戰(zhàn)略層面的思考

思考企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題，可以從外部行業(yè)研究及內(nèi)部企業(yè)能力入手，進(jìn)而展開對(duì)促銷管理問(wèn)題的認(rèn)識(shí)與指導(dǎo)。

1、行業(yè)研究――建立促銷管理戰(zhàn)略營(yíng)銷觀的切入點(diǎn)

行業(yè)研究是透視企業(yè)戰(zhàn)略命題的基本方法和切入點(diǎn)，是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和指導(dǎo)營(yíng)銷一線開展促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作，也是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)高級(jí)管理者應(yīng)具備的基本戰(zhàn)略思考工具和思考能力。通過(guò)對(duì)企業(yè)所處行業(yè)基本問(wèn)題的研究，可以得到對(duì)行業(yè)背景、企業(yè)位勢(shì)、發(fā)展階段、競(jìng)爭(zhēng)格局的基本判斷，進(jìn)而審視企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，指導(dǎo)企業(yè)的促銷管理活動(dòng)。

·促銷力的選擇與側(cè)重

企業(yè)所處行業(yè)不同，企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的差異性，都將直接影響到促銷工作的開展。我們經(jīng)常將促銷產(chǎn)生的影響力，即促銷力分為“推力”和“拉力”兩種方式。行業(yè)背景不同，企業(yè)選擇“推力”、“拉力”的方式、程度、要點(diǎn)，以及內(nèi)外部的應(yīng)用和兩種方式間的配合也將有很大的差異。

在消費(fèi)品營(yíng)銷中“拉力”的效果更為明顯，應(yīng)用的也較多，一般選擇在終端售點(diǎn)上重點(diǎn)轟炸，以最終顧客為目標(biāo)。而“推力”促銷的設(shè)計(jì)多集中于渠道上，與渠道策略相配合使用，多為著眼于渠道分銷商。對(duì)內(nèi)部人員的“推力”則一般在銷售政策中予以考慮。

工業(yè)品營(yíng)銷卻與消費(fèi)品營(yíng)銷有很大不同，往往將促銷力的重心放在“推力”上，因?yàn)楣I(yè)客戶的采購(gòu)行為更加專業(yè)，不易受心理誘因影響，購(gòu)買決策通常是依據(jù)任務(wù)導(dǎo)向的功能價(jià)值。企業(yè)促銷手段更多采用人員推銷，而不是廣告或銷售促進(jìn)，即更多的使用“推力”。

對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷來(lái)講，由于受服務(wù)特性的制約（如同步性、易逝性、無(wú)形性），企業(yè)在促銷力的選擇上更講究一種平衡，注重在服務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施促銷力，如廣告的吸引、實(shí)惠的促銷（狹義）、良好的溝通、和諧的公共關(guān)系等等。

建立在行業(yè)研究基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)促銷管理及促銷力進(jìn)行總體把握，避免陷入繁雜、具體的活動(dòng)策劃之中，是營(yíng)銷經(jīng)理們的責(zé)任和應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力。

·企業(yè)位勢(shì)與促銷管理

通過(guò)行業(yè)研究，企業(yè)還能夠?qū)ψ陨碓谛袠I(yè)中的地位，即企業(yè)位勢(shì)，得到客觀的評(píng)價(jià)。對(duì)行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)自身的成長(zhǎng)階段，有一個(gè)較清醒的認(rèn)識(shí)。這對(duì)從管理角度來(lái)思考促銷問(wèn)題也具有重要的指導(dǎo)意義。

創(chuàng)新是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種手段，也是企業(yè)家和管理者重要的管理責(zé)任。我們并不反對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略與促銷管理上的創(chuàng)新，相反，越是戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新，給企業(yè)帶來(lái)的持久優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)，是企業(yè)對(duì)自身價(jià)值觀的基本判斷。例如，娃哈哈做“情感――我的眼里只有你”，樂(lè)百氏做“品質(zhì)――27層凈化”，農(nóng)夫山泉做“口感――有點(diǎn)甜”，三個(gè)企業(yè)訴求各有創(chuàng)新，都很成功。

然而，在促銷形式、活動(dòng)范圍、打擊對(duì)象上，也就是戰(zhàn)略指導(dǎo)下的策略上，需要與企業(yè)的位勢(shì)相匹配，要符合企業(yè)的實(shí)際。不能盲目追風(fēng)，趕潮流，對(duì)于可能帶來(lái)強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)的促銷，更是如此。這關(guān)系到企業(yè)對(duì)引領(lǐng)與跟隨兩個(gè)基本策略的認(rèn)識(shí)和選擇。

一般來(lái)講，對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯的企業(yè)，其促銷管理往往多采用跟隨戰(zhàn)略。因?yàn)榇黉N管理從策略和活動(dòng)的表現(xiàn)形式來(lái)講，一般易于摹仿，非強(qiáng)勢(shì)企業(yè)難保持持續(xù)的引領(lǐng)能力，當(dāng)然這與其在具體促銷方式、方法、技巧的設(shè)計(jì)與選擇上仍需要不斷創(chuàng)造新意并不矛盾。跟隨戰(zhàn)略可以降低企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)避免將競(jìng)爭(zhēng)引入更加復(fù)雜和難以控制的局面，使弱勢(shì)企業(yè)能夠在相對(duì)平穩(wěn)的環(huán)境中積蓄能力，逐步成長(zhǎng)。相反，那些具有較高行業(yè)位勢(shì)的龍頭企業(yè)，則更多采用策略性引領(lǐng)促銷。一方面，通過(guò)引領(lǐng)促銷來(lái)獲取更強(qiáng)的行業(yè)位勢(shì)、品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一方面，也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊和擠壓。

造勢(shì)與做實(shí)也是促銷管理的基本問(wèn)題，盡管促銷的目的多種多樣（如擴(kuò)大銷量、配合新品、打擊對(duì)手、樹立形象等等），但企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際做出判斷和有所側(cè)重，并對(duì)企業(yè)的促銷管理做出系統(tǒng)性的安排。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)企業(yè)容易做到錦上添花，但弱勢(shì)企業(yè)則應(yīng)更多著眼于做實(shí)，著眼于積累能力和市場(chǎng)滲透，不可盲目地跟風(fēng)造勢(shì)，注重企業(yè)各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)發(fā)展，避免能力不足（人才、管理、資本）、功能脫節(jié)（制造功能與商業(yè)功能）使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨被動(dòng)。

2、企業(yè)能力――實(shí)施促銷管理戰(zhàn)略營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)平臺(tái)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是基于企業(yè)能力的，思考企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題也要以企業(yè)能力作為出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)能力體現(xiàn)并影響到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的諸多方面，促銷管理也要與企業(yè)能力相適應(yīng)，并與營(yíng)銷組合的其它手段、方法取得很好的業(yè)務(wù)協(xié)同。

·資源與促銷管理

促銷管理在企業(yè)實(shí)踐和策略安排上，都會(huì)考慮到能力問(wèn)題，如促銷費(fèi)用控制、促銷目的選擇及促銷效果評(píng)價(jià)等等。但企業(yè)在實(shí)際促銷運(yùn)作上仍容易犯錯(cuò)誤，從前幾年央視廣告標(biāo)王的失敗，到眾多醫(yī)療保健品牌的衰落，這方面的例子屢見不鮮。企業(yè)管理者需要重新審視企業(yè)的促銷管理問(wèn)題，不僅僅要從效果上，使促銷活動(dòng)紅火、熱鬧、實(shí)效，達(dá)到拉動(dòng)銷售和擴(kuò)大宣傳的目的，更要從企業(yè)能力和戰(zhàn)略上進(jìn)行思考。這一點(diǎn)對(duì)于實(shí)力稍強(qiáng)且處于快速成長(zhǎng)期的企業(yè)尤為重要。企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理要從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義上，對(duì)待促銷與促銷管理，避免短視行為，謹(jǐn)慎看待由促銷帶來(lái)的短期市場(chǎng)效果，防止超過(guò)自身能力的促銷活動(dòng)，在促銷計(jì)劃管理上更多的要考慮和重視促銷所帶來(lái)的未來(lái)意義。中國(guó)企業(yè)普遍缺少的是持續(xù)的促銷改進(jìn)能力。

企業(yè)的人力資源狀況、財(cái)務(wù)實(shí)力和管理水平是企業(yè)開展促銷活動(dòng)重點(diǎn)考慮的能力問(wèn)題。隊(duì)伍建設(shè)是營(yíng)銷戰(zhàn)略得以實(shí)施的基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心。隊(duì)伍能力不足將直接影響到促銷效果與效能，企業(yè)在規(guī)劃促銷方案時(shí)，要根據(jù)企業(yè)所具備的隊(duì)伍能力來(lái)選擇合適的促銷范圍、時(shí)間和深度，避免因隊(duì)伍或網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的不足而影響到整體效果。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷深入，管理問(wèn)題也會(huì)漸漸在促銷工作中體現(xiàn)出來(lái)，在實(shí)施促銷活動(dòng)尤其是年度性促銷安排上，需要注重發(fā)揮管理作用，防止因管理水平不足所引起的負(fù)面影響和損失。財(cái)務(wù)實(shí)力是支撐促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，尤其在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)能否對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行整體規(guī)劃與合理的費(fèi)用分配，不僅僅作為促銷事件的計(jì)劃與考核手段，更值得從管理的角度進(jìn)行思考營(yíng)銷戰(zhàn)略的投入與配比。將促銷管理與企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理綜合平穩(wěn)，統(tǒng)籌考慮。

·業(yè)務(wù)協(xié)同與促銷管理

任何企業(yè)的運(yùn)營(yíng)從功能上都可分為制造功能和商業(yè)功能，商業(yè)功能是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換的最終環(huán)節(jié)。促銷作為企業(yè)商業(yè)功能的重要策略，要與企業(yè)的制造功能及其它商業(yè)策略進(jìn)行有效的協(xié)同。如配合新品上市、處理積壓品、服務(wù)創(chuàng)新等等，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷高管人員不僅要考慮如何進(jìn)行策略間的協(xié)同，更要考慮由促銷管理這一商業(yè)功能來(lái)牽引企業(yè)制造功能的不斷發(fā)展與升級(jí)，以市場(chǎng)帶動(dòng)生產(chǎn)，使促銷與促銷管理從策略層面上升到具有戰(zhàn)略意義。

（二）、管理層面的思考

促銷作為營(yíng)銷的重要手段，其最終目的仍是為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪客戶，創(chuàng)造市場(chǎng)，創(chuàng)造客戶。促銷管理也就要基于為客戶創(chuàng)造價(jià)值、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境變化上做出部署、安排和思考。偏離市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和客戶需求的促銷活動(dòng)，都將給企業(yè)的成長(zhǎng)帶來(lái)負(fù)面影響。企業(yè)可以從市場(chǎng)管理角度，把握與指導(dǎo)促銷活動(dòng)的基本導(dǎo)向和做出策略性安排。

1、深化客戶關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

為客戶創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)存在的理由，深化客戶關(guān)系是爭(zhēng)奪客戶的要點(diǎn)。企業(yè)的促銷管理及促銷活動(dòng)都不能偏離這個(gè)基本理念。

對(duì)于營(yíng)銷一線來(lái)講，業(yè)務(wù)人員在實(shí)施一項(xiàng)促銷中，更多的是關(guān)注具體的促銷目的，因?yàn)閷?duì)促銷的評(píng)價(jià)和考核因素也多集中于此。如拉動(dòng)區(qū)域銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、處理積壓品、配合新品上市、應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等等。目的雖沒(méi)錯(cuò)，但要在促銷理念上始終堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并以此來(lái)不斷深化客情關(guān)系，強(qiáng)調(diào)與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價(jià)值。通過(guò)促銷活動(dòng)的開展，為企業(yè)沉淀持久競(jìng)爭(zhēng)力。例如，三株的失敗從某種意義上講，就是偏離了基本價(jià)值理念，三株一開始調(diào)理腸胃很不錯(cuò)，到最后因市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大，促銷廣告也成了“有病喝三株”，只要有病都可以喝三株，結(jié)果老百姓說(shuō)“喝三株有病”，就這樣三株徹底垮掉了。

理念的宣傳、貫徹是營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)。在促銷的具體實(shí)施中，促銷人員要更多的從價(jià)值創(chuàng)造的角度對(duì)待工作、看待客戶，宣傳公司理念、引導(dǎo)消費(fèi)觀念、創(chuàng)造市場(chǎng)需求。避免緊盯在商品的銷售上，生硬地將信息、產(chǎn)品推銷給客戶。

2、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做出統(tǒng)一部署和安排

市場(chǎng)環(huán)境多變、競(jìng)爭(zhēng)逾發(fā)激烈是如今市場(chǎng)的真實(shí)寫照，企業(yè)的促銷管理也要適應(yīng)這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，做出統(tǒng)一的部署和安排，建立促銷管理的系統(tǒng)觀。

營(yíng)銷部門要根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化統(tǒng)一制定促銷計(jì)劃，對(duì)促銷活動(dòng)實(shí)行分級(jí)分類管理，對(duì)A類、B類、C類促銷進(jìn)行明確的功能、目標(biāo)定位，明確責(zé)任主體、實(shí)施主體和考核要點(diǎn)。

A類促銷是由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全局性大型促銷，一般是年度性安排，根據(jù)不同主題和目的選定特定日期和在核心市場(chǎng)重點(diǎn)推廣。主要目的包括配合企業(yè)的品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等，A類促銷戰(zhàn)略性意圖更為明顯，要求也較高。

B類促銷則帶有隨機(jī)性，作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)偶然或緊急性突發(fā)事件，一般實(shí)行預(yù)案管理，以便在應(yīng)對(duì)緊急事件時(shí)有所準(zhǔn)備。如區(qū)域內(nèi)短期突發(fā)性焦點(diǎn)新聞、因產(chǎn)品投訴而可能引發(fā)的公眾危機(jī)或社會(huì)影響、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞性進(jìn)攻等。B類促銷強(qiáng)調(diào)促銷反映速度和解決問(wèn)題的靈活性。

C類促銷是配合區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷所開展的一般性促銷活動(dòng)，公司提出整體方案要求，區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整、選擇和具體實(shí)施，即所謂的促銷套餐管理。其目的性也較為明確，一般集中在市場(chǎng)上經(jīng)常性的問(wèn)題處理，如增加網(wǎng)點(diǎn)、打擊竄貨、拉動(dòng)銷量、維系客情關(guān)系等。C類促銷不僅在公司年度促銷規(guī)劃中統(tǒng)一考慮，而且作為對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理能力和業(yè)績(jī)能力的重要參考指標(biāo)，并列入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用控制和工作計(jì)劃之中。

（三）、操作層面的思考

任何戰(zhàn)略思考都需要落地生根，這將涉及到促銷管理操作層面的問(wèn)題。從管理角度看，一般要做好目的選擇、計(jì)劃管理、方案管理及結(jié)果評(píng)價(jià)等幾個(gè)環(huán)節(jié)。

目的選擇是開展促銷活動(dòng)的根本，它需要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體部署和市場(chǎng)情況做出清晰的定義，避免促銷的盲目性。簡(jiǎn)單講，促銷的目的可分為拉動(dòng)銷量（增加營(yíng)業(yè)額）、配合新品（上市推廣）、打擊對(duì)手、樹立形象（公共關(guān)系、客情關(guān)系深化）、引領(lǐng)觀念（創(chuàng)造需求）等等。企業(yè)促銷活動(dòng)的組織都要圍繞促銷目的予以展開。

計(jì)劃性是對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行管理的主要表現(xiàn)，如上文所述的A、B、C分類，實(shí)際上是從計(jì)劃的角度進(jìn)行管理，越是高層管理者越應(yīng)重視計(jì)劃，通過(guò)自上而下，再自下而上的互動(dòng)過(guò)程，確保計(jì)劃的周密、可行。

方案管理就是將適宜的促銷目的加上適宜的促銷方式，目的和方式是促銷成功的兩個(gè)基礎(chǔ)。具體的促銷方式可謂五花八門、多種多樣，管理的要點(diǎn)與方式也有所不同。本文略去這部分內(nèi)容，另辟專題進(jìn)行介紹。

結(jié)果評(píng)價(jià)構(gòu)成促銷管理工作的閉環(huán)。既包括對(duì)業(yè)績(jī)的評(píng)估，如是否達(dá)到促銷目標(biāo)；也包括促銷期間經(jīng)營(yíng)資料與市場(chǎng)信息的收集與分析，如消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)特點(diǎn)等等。評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)梳理與改進(jìn)企業(yè)的促銷活動(dòng)與提高促銷管理水平，具有重要意義，是企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理關(guān)注的重點(diǎn)。

篇6

癥狀：

IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已愈演愈烈，新品的研發(fā)、產(chǎn)品的升級(jí)換代已成為創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的明顯標(biāo)志，促銷已成為各企業(yè)的“依賴品”。

某電腦公司可謂是行業(yè)內(nèi)較為著名的品牌，由于受到其它品牌機(jī)價(jià)格和促銷的打擊，市場(chǎng)銷售的成績(jī)受到一定程度的打擊，買電腦獲贈(zèng)品、免費(fèi)培訓(xùn)、各種售后服務(wù)的承諾之類的促銷手法早已經(jīng)不是十分新鮮，那么這個(gè)電腦公司應(yīng)該怎么辦呢？文秘站版權(quán)所有

診斷：

促銷不是簡(jiǎn)單的1 1。簡(jiǎn)單的買贈(zèng)方式，這是數(shù)十年來(lái)廣泛采用的營(yíng)銷手段，雖然能通過(guò)變相優(yōu)惠措施，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，但在同類產(chǎn)品的買贈(zèng)上已相差無(wú)己，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，雖然促銷品可以制造差異，但要看是否符合品牌本身的特征。電腦的買贈(zèng)促銷，大多是送打印機(jī)、軟件、掃描儀等。當(dāng)然，電腦的配置、價(jià)格、不同程度的售后服務(wù)也至關(guān)重要?，F(xiàn)今，1 1式的促銷依然是市場(chǎng)促銷中的重要手段之一，但是這都是從單一的促進(jìn)銷售，激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的方面出發(fā)，其實(shí)，促銷也是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，是需要通過(guò)這一手段來(lái)創(chuàng)造品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制造競(jìng)爭(zhēng)差異化策略，改善消費(fèi)行為，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

藥方：

一、重新思考競(jìng)爭(zhēng)策略

當(dāng)前市場(chǎng)狀況，電腦配件價(jià)格的下降，各種品牌機(jī)以價(jià)格折扣、買贈(zèng)促銷侵蝕著企業(yè)的贏利能力，很多公司也不得不跟風(fēng)而上，更為明顯的是，消費(fèi)者也進(jìn)一步期待著價(jià)格降低。有沒(méi)有可能選擇一種新的方式改變這一狀況，并能有效地塑造品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力，而非在行業(yè)內(nèi)相互的扼殺呢？

電腦公司可采取博弈論來(lái)重新思考競(jìng)爭(zhēng)策略，通過(guò)改變參與人，改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。

引進(jìn)銀行和信用單位參與進(jìn)來(lái)，設(shè)計(jì)變革競(jìng)爭(zhēng)方式和促銷策略，允許具有一定資格的消費(fèi)者貸款購(gòu)買電腦，通過(guò)個(gè)人信用評(píng)估，可以“零”首付購(gòu)機(jī)，總款可在一至兩年內(nèi)按月付清，這樣可以“征服”許多急需！電腦的人以及未來(lái)的購(gòu)買者，提前輕松地選擇該品牌機(jī)，這一策略將成功地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)，獲得消費(fèi)者的青睞。這可使該電腦企業(yè)不僅保證現(xiàn)有的價(jià)格政策、促銷策略、完善的服務(wù)承諾，而且以新的方式，在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，產(chǎn)生廣泛而深刻的影響力。這不僅有利于樹立品牌形象，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，而且走出了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，惡性促銷的境地。文秘站版權(quán)所有

篇7

關(guān)鍵詞：利群超市；促銷活動(dòng)；促銷策略

本文系青島工學(xué)院2013年度董事長(zhǎng)基金資助項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：2013JY001）

中圖分類號(hào)：F721.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年7月5日

一、前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們的消費(fèi)行為也發(fā)生了巨大變化。相對(duì)于傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人們?cè)絹?lái)越喜歡像超市這種環(huán)境舒適的一站式購(gòu)物地點(diǎn)。因此，超市零售業(yè)得到了較快的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在這種大的環(huán)境背景下，雖然超市零售業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿?，但是在許多方面仍然存在著不足之處。就以現(xiàn)階段超市的促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，越來(lái)越趨向于價(jià)格促銷，其競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只能是生產(chǎn)商的利潤(rùn)越來(lái)越低，終端超市零售商的利潤(rùn)也越來(lái)越低，很多中小型超市經(jīng)營(yíng)慘淡。在青島，利群超市是銷售額、利潤(rùn)額、知名度和美譽(yù)度都比較高的大型連鎖超市，但據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，利群超市在促銷策略的制定和實(shí)施中仍然存在問(wèn)題，導(dǎo)致促銷效果不佳。

二、促銷概述

（一）促銷的概念。促銷是具有很強(qiáng)說(shuō)服性的溝通活動(dòng)，是溝通者有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的信息，在特定的溝通對(duì)象中喚起溝通者預(yù)期的意念，從而有效地影響溝通對(duì)象的行為與態(tài)度的活動(dòng)。促銷在把產(chǎn)品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí)，試圖在特定目標(biāo)顧客中喚起營(yíng)銷者預(yù)期的意念，使之形成對(duì)產(chǎn)品的正面反應(yīng)。

（二）促銷的方式。企業(yè)的促銷活動(dòng)并不是孤立的、零碎的，而是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，它是把各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系，互相配合運(yùn)用，以加強(qiáng)促銷效果。促銷主要包括：人員推銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)、公共宣傳、直復(fù)營(yíng)銷。

（三）促銷的作用。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，即使企業(yè)向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，制定出合理的價(jià)格，建立暢通的銷售渠道，但如果不進(jìn)行促銷，就不可能有效地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，也就不可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有效地開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。一個(gè)成功的促銷策略可以有效地傳遞產(chǎn)品銷售信息，可以創(chuàng)造需求、擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)占有率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，及時(shí)反饋信息、提高經(jīng)濟(jì)效益。

三、利群超市促銷活動(dòng)分析

（一）青島利群概況。利群集團(tuán)是一家有著多年歷史，跨地區(qū)、多業(yè)態(tài)、綜合性的股份制商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，經(jīng)營(yíng)范圍涉及商業(yè)連鎖、商業(yè)物流、酒店連鎖、藥品批發(fā)物流、進(jìn)出口貿(mào)易、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。利群超市是利群集團(tuán)旗下品牌之一，是山東省商貿(mào)流通領(lǐng)域的重點(diǎn)骨干企業(yè)，省政府重點(diǎn)扶持的大型零售集團(tuán)。

（二）青島利群超市促銷活動(dòng)類型

1、形式多樣的銷售促進(jìn)。零售業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價(jià)格和銷售服務(wù)上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段等方面。在品種繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品促銷和新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中，銷售促進(jìn)手段的運(yùn)用是十分必要的。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，利群超市主要的銷售促進(jìn)形式包括：折扣促銷、限時(shí)搶購(gòu)、免費(fèi)試用、會(huì)員卡積分等。

2、多渠道的廣告宣傳。在利群超市，大大小小、五顏六色的平面廣告隨處可見。在手扶梯處、寄包廂處、甚至是手推車上都覆蓋著平面廣告，可以說(shuō)，在超市里廣告無(wú)處不在。除了在超市里面的廣告牌，利群超市在市場(chǎng)上也有許多廣告宣傳平臺(tái)。例如，引導(dǎo)消費(fèi)資訊的利群購(gòu)物網(wǎng)站，定期推出的時(shí)尚購(gòu)物雜志，直達(dá)終端消費(fèi)群體的E直送網(wǎng)店和電視購(gòu)物頻道等。利群超市就是利用多種廣告宣傳渠道，充分發(fā)揮廣告宣傳的作用，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

3、回饋社會(huì)的公關(guān)活動(dòng)。隨著社會(huì)的發(fā)展，公共關(guān)系在企業(yè)的發(fā)展和營(yíng)銷策略的執(zhí)行過(guò)程中，扮演著越來(lái)越重要的角色，企業(yè)如果能夠正確把握公關(guān)的方向和技巧，就會(huì)給自己創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，對(duì)企業(yè)的品牌建設(shè)起到不可估量的作用。利群集團(tuán)在做大、做強(qiáng)自己事業(yè)的同時(shí)，還積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng)，用實(shí)際行動(dòng)真心回報(bào)社會(huì)。十幾年來(lái)，利群集團(tuán)在所屬各單位駐地向貧困家庭開展“送萬(wàn)家情、暖萬(wàn)家心”免費(fèi)贈(zèng)送新年大禮包活動(dòng)。多次開展“向貧困地區(qū)送溫暖”、“利群關(guān)愛(ài)助學(xué)活動(dòng)”、“愛(ài)心飛揚(yáng)――慈善一日捐”等活動(dòng)，得到了廣大消費(fèi)者和社會(huì)各界的贊揚(yáng)和好評(píng)。

四、利群超市在促銷活動(dòng)中存在的問(wèn)題

利群超市經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，逐漸成熟強(qiáng)大起來(lái)，在促銷活動(dòng)和方式上也比其他超市要靈活突出。但是，在這璀璨的光環(huán)下，仍然存在著一些問(wèn)題。

（一）促銷依賴嚴(yán)重，消費(fèi)者“審美疲勞”。促銷依賴癥是指只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過(guò)打折、促銷、降價(jià)、贈(zèng)送等手段，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，面對(duì)銷售壓力時(shí)，就更渴望通過(guò)促銷來(lái)解決問(wèn)題。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這樣頻繁的促銷活動(dòng)，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，促銷效果將會(huì)大打折扣。

這樣的現(xiàn)象在利群超市隨處可見，長(zhǎng)時(shí)間在利群超市購(gòu)物就會(huì)發(fā)現(xiàn)，超市里總有那么幾款商品一直在做降價(jià)促銷活動(dòng)，從未恢復(fù)過(guò)原價(jià)。不管是什么事情都要有個(gè)度，只有適度才能得到預(yù)期的效果。促銷是一把雙刃劍。用得好在短期之內(nèi)能夠誘導(dǎo)和刺激顧客的需求，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望，增加銷售量，并可以達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的；用得不好，則會(huì)透支產(chǎn)品的未來(lái)收益，并最終導(dǎo)致患上促銷依賴癥。

（二）會(huì)員制形同虛設(shè)。在利群超市，消費(fèi)者無(wú)需交納任何費(fèi)用便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便可享受積分換購(gòu)的優(yōu)惠項(xiàng)目。通常在發(fā)放會(huì)員卡之前，超市都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行登記，進(jìn)而獲取顧客的基本資料。這些基本信息便成為了超市與消費(fèi)者的溝通渠道，它便于超市及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，為改進(jìn)超市的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供了客觀依據(jù)。但是，利群超市的會(huì)員制只是停留在了信息登記這一層面，并沒(méi)有通過(guò)會(huì)員制把大批不穩(wěn)定的消費(fèi)者變成穩(wěn)定的客戶，也沒(méi)有達(dá)到培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)利群品牌忠誠(chéng)感的目的。

（三）促銷形式單一，缺乏創(chuàng)意。不知從什么時(shí)候開始，促銷已從昔日的“節(jié)日大餐”演變成了“家常菜”。但是縱觀這些促銷活動(dòng)的形式，未免有些單調(diào)，無(wú)非就是打價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)降價(jià)銷售增加營(yíng)業(yè)額。如此一來(lái)，打折的吸引力正在逐漸減小，消費(fèi)者對(duì)于日常的這種促銷活動(dòng)已經(jīng)司空見慣了。如果利群超市在市場(chǎng)促銷活動(dòng)中依托單一的策略來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而忽視了促銷資源的綜合運(yùn)用，將會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)利群超市的產(chǎn)品或促銷策略的片面理解，從而使利群超市的促銷效果漸漸削弱，最后失去促銷效果。

五、完善利群超市促銷策略

（一）把握促銷時(shí)機(jī)，適時(shí)降價(jià)。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，促銷其實(shí)就是溝通，就是利用信息的不對(duì)稱性，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)“心理利益”。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)商品降價(jià)時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買的是“最便宜的商品”，便宜的商品每個(gè)人都可以買得到，這不符合消費(fèi)者獨(dú)占的心理。而促銷時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買的是“占便宜的商品”，獲得了額外的溢價(jià)收益，這符合消費(fèi)者愛(ài)占便宜的心理。

但是，促銷絕不是一味地降價(jià)。利群超市今后在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，促銷應(yīng)是有條件的促銷，這樣符合顧客的獨(dú)占心理，往往不能輕易得到的東西，更能受到人們的重視；第二，把握促銷的時(shí)機(jī)，制定合理的促銷時(shí)長(zhǎng)。每次促銷的時(shí)間既不能太長(zhǎng)也不能太短，要依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定合適的促銷時(shí)長(zhǎng)；第三，雖然促銷是變相的降價(jià)，但是促銷并不等同于降價(jià)，如果太過(guò)于頻繁的降價(jià)，就可能會(huì)造成“實(shí)質(zhì)降價(jià)”的現(xiàn)象，這樣對(duì)于產(chǎn)品的后期銷售也是十分不利的。

（二）建立健全會(huì)員制體系。會(huì)員制促銷是一個(gè)全面、綜合的營(yíng)銷活動(dòng)，必須得到高度重視，加強(qiáng)對(duì)會(huì)員信息的歸納與整理，完善信息系統(tǒng)的建設(shè)。對(duì)于信息有著很強(qiáng)依賴性的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有豐富的信息資源能夠充分滿足在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中對(duì)各種信息的需要，便于為會(huì)員提供更多個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)而搶占市場(chǎng)先機(jī)，吸引更多的消費(fèi)者入會(huì)。會(huì)員的加入只是一個(gè)開始，能否讓會(huì)員真正投身于企業(yè)，主動(dòng)參與到企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)中去，這才是制定會(huì)員制度的根本。因此，利群超市在制定會(huì)員制度時(shí)，應(yīng)以組織約束的形式，讓大批不穩(wěn)定的消費(fèi)者變成穩(wěn)定的客戶，使消費(fèi)者形成購(gòu)買習(xí)慣，從而培養(yǎng)起顧客忠誠(chéng)，提高營(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)占有率。利群超市會(huì)員制的改善可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

1、在辦理會(huì)員時(shí)，可設(shè)置一些條件或是收取一部分會(huì)員費(fèi)。雖然相對(duì)于無(wú)條件的入會(huì)方式來(lái)說(shuō)，這樣的方式可能會(huì)減少會(huì)員的數(shù)量，但是會(huì)提高會(huì)員的質(zhì)量。對(duì)于入會(huì)的會(huì)員來(lái)說(shuō)，這樣的方式能夠讓會(huì)員產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的優(yōu)越感和存在感。同時(shí)，對(duì)于利群超市來(lái)說(shuō)，會(huì)費(fèi)又是一筆可觀的收入。這樣就實(shí)現(xiàn)了利群超市與會(huì)員的“雙贏”。

2、對(duì)會(huì)員實(shí)行超低價(jià)優(yōu)惠。對(duì)超市的部分商品設(shè)置會(huì)員價(jià)，也就是說(shuō)，這些商品只有超市的會(huì)員憑借會(huì)員卡才能夠享受到這種超低價(jià)格，非會(huì)員必須以原價(jià)購(gòu)買此商品?？傊?，要讓會(huì)員與非會(huì)員之間產(chǎn)生差異，讓會(huì)員享受到這種特殊優(yōu)惠。相對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，加入會(huì)員可享受到更低的價(jià)格優(yōu)惠，所以消費(fèi)者往往也愿意加入會(huì)員。

3、針對(duì)會(huì)員推出各項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)，為會(huì)員的購(gòu)物提供便利。消費(fèi)者一旦成為會(huì)員后，可以享受各式各樣的特殊服務(wù)。例如，可以定期收到促銷打折產(chǎn)品的期刊，享受送貨上門的服務(wù)，在會(huì)員生日時(shí)，當(dāng)天購(gòu)物可享受超低價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)，等等。

4、讓會(huì)員參與企業(yè)活動(dòng)，與企業(yè)一起行動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，有利于加深會(huì)員對(duì)企業(yè)的了解，培養(yǎng)和提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。例如，可以讓會(huì)員也加入到企業(yè)的公益行動(dòng)中，利群超市的會(huì)員可將每次消費(fèi)的零錢存入個(gè)人的“公益捐款”電子賬戶中，年底清算，再將這部分錢集中起來(lái)用做公益活動(dòng)，回饋社會(huì)。利群超市可對(duì)貢獻(xiàn)突出的會(huì)員給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）開展以消費(fèi)者為中心的多樣化創(chuàng)新促銷。任何單一的促銷手段都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)呆板和不新鮮的感覺(jué)，使刺激購(gòu)買的訴求點(diǎn)減少，因此就無(wú)法達(dá)成“即時(shí)購(gòu)買”的目的。這里所說(shuō)的創(chuàng)新不僅僅是促銷形式的創(chuàng)新，而是從消費(fèi)者出發(fā)，以消費(fèi)者為核心的全方位創(chuàng)新，真正的站在消費(fèi)者的角度為消費(fèi)者提供更加便利和貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也許只是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)變化，它就能夠滿足消費(fèi)者的需求。針對(duì)于利群超市的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，多樣化的創(chuàng)新促銷可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

1、以人為本的貼心服務(wù)。在目前超市促銷手段單一、商品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化的情況下，只有在服務(wù)上下功夫，真正地做到以人為本，想顧客所想，才能形成差異化，使之具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。貼心的服務(wù)可以體現(xiàn)在超市經(jīng)營(yíng)的方方面面。例如，利群超市可以開展話費(fèi)、水、電、天然氣的代收業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者的生活提供便利；在超市的入口處，給消費(fèi)者發(fā)放特價(jià)商品的圖冊(cè)，避免消費(fèi)者遺漏促銷信息和方便消費(fèi)者尋找；在超市內(nèi)部設(shè)立飲水區(qū)和休息區(qū)，等等。這些貼心的服務(wù)不僅為消費(fèi)者的購(gòu)物和生活提供了便利，還增加了消費(fèi)者的購(gòu)買機(jī)會(huì)，起到了促進(jìn)銷售的作用。

2、微信E支付，開啟促銷新模式。在互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)高速發(fā)展的今天，電子商務(wù)成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)熱點(diǎn)，將促銷策略和網(wǎng)絡(luò)相連接，為企業(yè)發(fā)展和開拓新市場(chǎng)帶來(lái)極大便利，也改變?cè)械拇黉N模式。利群超市可上線微信支付Pad收銀，顧客結(jié)賬的時(shí)候可通過(guò)微信支付快速付款，可免排隊(duì)之苦。利群超市可以在微信上更新促銷信息或是舉辦微信秒殺活動(dòng)。利用微信進(jìn)行促銷，不僅消費(fèi)者能夠享受到價(jià)格上的優(yōu)惠和便利服務(wù)，利群超市也節(jié)約了促銷成本。

3、倡導(dǎo)環(huán)保消費(fèi)，提高社會(huì)形象?，F(xiàn)階段，維護(hù)人類賴以生存的空間，建立綠色、健康世界，不僅是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，更涉及到企業(yè)在公眾中的形象。利群超市在未來(lái)的營(yíng)運(yùn)活動(dòng)中應(yīng)注意保護(hù)環(huán)境，減少損失，有效節(jié)約內(nèi)部成本。與顧客協(xié)作并做到信息公開，尤其是在環(huán)境保護(hù)方面要傾聽顧客的意見，取得顧客的支持，接受顧客的監(jiān)督。通過(guò)綠色環(huán)保戰(zhàn)略，利群超市不僅能夠有效節(jié)約內(nèi)部成本，還能夠俘獲顧客的心。

六、利群超市促銷策略變革趨勢(shì)

（一）O2O網(wǎng)絡(luò)促銷。O2O網(wǎng)絡(luò)促銷是指Online線上網(wǎng)店Offline線下消費(fèi)，商家通過(guò)免費(fèi)開網(wǎng)店將促銷信息、促銷活動(dòng)等展現(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者通過(guò)線上篩選商品，線下比較、體驗(yàn)后有選擇地消費(fèi)，在線下進(jìn)行支付。隨著我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，以Internet為傳播媒介的網(wǎng)絡(luò)促銷成為了當(dāng)今最熱門的促銷推廣方式。與傳統(tǒng)的促銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)促銷具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是實(shí)施現(xiàn)代促銷戰(zhàn)略的重要手段之一。并且隨著上網(wǎng)人數(shù)的迅速增加，覆蓋的受眾面越來(lái)越廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響力也越來(lái)越大。利群超市開啟02O模式的網(wǎng)絡(luò)促銷可將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣一來(lái)，線下商品就可以用線上信息來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上促銷信息來(lái)篩選產(chǎn)品。O2O模式的網(wǎng)絡(luò)促銷將為利群超市帶來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于深化利群超市的經(jīng)營(yíng)體制改革具有重要意義，并將成為其促銷策略變革的必然趨勢(shì)。

（二）聯(lián)合促銷。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無(wú)法達(dá)到的目的。聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)在于門檻低、效果顯著，企業(yè)只需要花很少的一筆促銷費(fèi)用就可以實(shí)現(xiàn)比單獨(dú)促銷更好的目標(biāo)。只要控制得法，最終聯(lián)合雙方都可以收到1+1>2的理想效果。聯(lián)合促銷是超市零售業(yè)促銷方式變革的一種重要趨勢(shì)。利群超市將突破傳統(tǒng)的思維和模式，把超市里的不同產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行嫁接，來(lái)尋找聯(lián)合促銷品牌。讓聯(lián)合促銷的雙方都能最大限度地暴露在目標(biāo)消費(fèi)者的眼前，最大限度地發(fā)揮促銷的功能，最終收到理想的效果。在進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)，可結(jié)合時(shí)下的熱點(diǎn)話題來(lái)進(jìn)行。

（三）綠色促銷。21世紀(jì)是綠色世紀(jì)，人類越來(lái)越注重資源的可持續(xù)發(fā)展，人們的消費(fèi)行為也在發(fā)生變化，綠色消費(fèi)這一理念得到了廣泛關(guān)注，綠色促銷的瘋狂崛起已成為必然。綠色促銷是樹立企業(yè)及產(chǎn)品綠色形象的重要傳播道路。利群超市在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中可以通過(guò)產(chǎn)品向社會(huì)大眾宣傳綠色環(huán)保，投資于各類公益事業(yè)、綠化環(huán)保事業(yè)，以此樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好綠色形象。通過(guò)實(shí)施綠色促銷能夠樹立良好的外部形象，以促進(jìn)利群超市的產(chǎn)品銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)。

主要參考文獻(xiàn)：

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[3]任錫源.營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.

篇8

1.1服務(wù)質(zhì)量不高

在“以產(chǎn)品促銷”的經(jīng)營(yíng)理念思想指導(dǎo)下，不顧消費(fèi)者消費(fèi)和消費(fèi)習(xí)慣的變化，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，注重量的積累，產(chǎn)品積壓，商品相對(duì)剩余的買方市場(chǎng)是這一時(shí)期商品生產(chǎn)的基本特征。

1.2只注重價(jià)格，不重視分銷渠道的開發(fā)和創(chuàng)新通過(guò)實(shí)踐證明，企業(yè)與企業(yè)之間或者商家與商家之間一味地大打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)某一企業(yè)或者說(shuō)對(duì)某一行業(yè)的發(fā)展是極為不利的。企業(yè)要想開拓新的市場(chǎng)、具有強(qiáng)勁的生命力就必須進(jìn)行產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新。

1.3過(guò)分強(qiáng)調(diào)品牌重要性，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新

第一，企業(yè)不經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析產(chǎn)品類型，盲目地加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的推廣，不能夠把握品牌的建立，最主要的是產(chǎn)品功能這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第二，企業(yè)不會(huì)考慮需求潛量的分析，可能某一產(chǎn)品的市場(chǎng)需求潛量很少，但是企業(yè)卻后知后覺(jué)。第三，很少去過(guò)問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品條件。

2知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的影響

知識(shí)經(jīng)濟(jì)給我們的生活帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響，比如，現(xiàn)在的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的比重不斷攀升，人們的消費(fèi)心理與需求與以往大不相同等。這些可以表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不僅僅停留在只圖實(shí)惠、用處多等問(wèn)題上，他們更講究消費(fèi)的檔次、品位等因素的考慮，有的還會(huì)要求是否能給人以情感的想象和寄托等。這就標(biāo)志著已經(jīng)步入了一種感性消費(fèi)時(shí)代。

2.1對(duì)促銷手段的影響

自從因特網(wǎng)的開通以來(lái)，許多國(guó)際著名的公司都在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)本公司及其本公司的產(chǎn)品進(jìn)行了品牌的注冊(cè)和商標(biāo)的保護(hù)。有的企業(yè)和公司通過(guò)企業(yè)的主頁(yè)宣傳與介紹自己的產(chǎn)品，可見運(yùn)用網(wǎng)上媒體的促銷辦法越來(lái)越被人們所看重。這些企業(yè)以借助有效快捷的高科技手段宣傳本企業(yè)的形象和促銷產(chǎn)品的方式，將成為更多企業(yè)的主流促銷媒體。

2.2對(duì)消費(fèi)者需求的影響

可以說(shuō)消費(fèi)者是產(chǎn)品和服務(wù)的最終目的和歸宿。它不同于簡(jiǎn)單的物質(zhì)消費(fèi)，可以說(shuō)他屬于精神消費(fèi)的范疇。經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的變化和消費(fèi)方式的增多：第一，消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化；第二，消費(fèi)者的需求變化可以歸納為從低層次的生理需求向高層次的精神需求轉(zhuǎn)變，即從簡(jiǎn)單的物質(zhì)需求向高層次的精神需求轉(zhuǎn)變；第三，消費(fèi)者面臨更多的產(chǎn)品選擇。

2.3對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的影響

第一，當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)使現(xiàn)代產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生了巨大的變化。第二，當(dāng)今技術(shù)發(fā)展的日新月異，以及以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和使用的周期日益縮短。所以，有必要要求企業(yè)快速開發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以具備更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響

現(xiàn)在高新技術(shù)的發(fā)展對(duì)原來(lái)傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式起到了深化的變革作用，即受地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行松散型的管理，不能不是巨大的挑戰(zhàn)。這些影響主要有：(1)對(duì)營(yíng)銷方式的影響；(2)對(duì)營(yíng)銷組織的影響；(3)對(duì)營(yíng)銷人員的影響；(4)對(duì)營(yíng)銷觀念的影響。首先，變滿足顧客需求為誘導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要。其次，企業(yè)將從狹隘的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。最后，突出知識(shí)在企業(yè)營(yíng)銷上的主導(dǎo)地位。

3企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新研究

3.1企業(yè)營(yíng)銷觀念的改變

營(yíng)銷觀念的改變是現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。第一，由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。第二，由規(guī)模營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷觀念。第三，從交易營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念。第四，從單向營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷觀念。第五，樹立高度重視科技、信息和智力的知識(shí)營(yíng)銷觀念。第六，樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念。

3.2營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

第一，實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。第二，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的策略。第三，實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷的策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。第四，實(shí)施形象營(yíng)銷的策略。第五，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略。

3.3產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品整體概念中的服務(wù)觀念，企業(yè)應(yīng)該自始自終地加強(qiáng)服務(wù)建設(shè)和管理建設(shè)，并且將企業(yè)的服務(wù)滲透到企業(yè)的質(zhì)量管理、技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)營(yíng)銷的全過(guò)程。企業(yè)的發(fā)展要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，豐富和發(fā)展產(chǎn)品概念中的附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品，以此來(lái)使消費(fèi)者獲得對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可、滿意或超滿意。產(chǎn)品策略的創(chuàng)新主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，產(chǎn)品的價(jià)格要圍繞顧客的需求總價(jià)值來(lái)確定；第二，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格決策要有靈活性；第三，價(jià)質(zhì)比趨于降低。

3.4企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

第一，實(shí)施名牌營(yíng)銷策略。第二，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略。首先，實(shí)施CS戰(zhàn)略，即顧客滿意戰(zhàn)略。其次，樹立超值服務(wù)理念，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。第三，實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷策略。第四，實(shí)施形象營(yíng)銷策略。第五，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

4結(jié)語(yǔ)

篇9

一、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析

在注冊(cè)的近萬(wàn)家山西物流企業(yè)中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國(guó)營(yíng)企業(yè)、煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業(yè)根本無(wú)法涉足。無(wú)論是國(guó)營(yíng)企業(yè)，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)，都有共同的特點(diǎn)就是這些企業(yè)的物流業(yè)務(wù)可以一部分依附于其母公司或同行的產(chǎn)業(yè)，無(wú)需進(jìn)行物流營(yíng)銷。在一個(gè)行業(yè)中，骨干企業(yè)的作用是非常大的，他可以引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，可以作為某些新型營(yíng)銷手段、方法的試金石。同時(shí)物流營(yíng)銷的特點(diǎn)決定了物流企業(yè)之間需要合作，對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于骨干企業(yè)專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業(yè)的合作及提供的有力支持。所以對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)，要想發(fā)展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營(yíng)銷，主要依靠自身力量的營(yíng)銷道路。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設(shè)業(yè)務(wù)部，沒(méi)有營(yíng)銷部門，認(rèn)為營(yíng)銷只是實(shí)體產(chǎn)品才會(huì)有的概念和部門，即使有營(yíng)銷部門也是因?yàn)槠溆须娮由虅?wù)。

把倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)确?wù)視為“業(yè)務(wù)生意”，只注重訂單，不講究營(yíng)銷策劃與客戶關(guān)系管理，做業(yè)務(wù)與做營(yíng)銷還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，需要物流企業(yè)樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的營(yíng)銷觀念，在這種觀念指導(dǎo)下，要求企業(yè)專門組織人力、物力，專門的一個(gè)部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價(jià)方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時(shí)也要運(yùn)用科學(xué)手段進(jìn)行客戶關(guān)系地處理，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。市場(chǎng)細(xì)分是一種很重要的營(yíng)銷手段，通過(guò)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)未滿足的市場(chǎng)需求，從而給企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，物流市場(chǎng)無(wú)處不在，是一個(gè)服務(wù)對(duì)象較廣的市場(chǎng)，即使細(xì)分后的一小塊子市場(chǎng)，對(duì)于中小型物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，也意味著大的市場(chǎng)利潤(rùn)，物流市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)地域、客戶規(guī)模、服務(wù)對(duì)象等。但一些物流企業(yè)，缺少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風(fēng)，喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，即使一些企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分也不到位，沒(méi)有充分發(fā)揮市場(chǎng)細(xì)分的作用。物流營(yíng)銷的特征之一戰(zhàn)略合作性，即物流企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)時(shí)必然需要通過(guò)協(xié)作來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國(guó)內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)。物流企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是以營(yíng)銷觀念、理念為指導(dǎo)，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不成功實(shí)質(zhì)都是營(yíng)銷觀念有誤或營(yíng)銷觀念應(yīng)用有誤。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、理念不適用的一個(gè)突出表現(xiàn)就是在進(jìn)行物流服務(wù)開發(fā)時(shí)，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有從物流給客戶帶來(lái)何種利益的角度，去設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品。究其實(shí)質(zhì)，大部分物流企業(yè)運(yùn)用的都是生產(chǎn)觀念、推銷觀念，企業(yè)有何種服務(wù)，就運(yùn)用各種推銷技巧、方法推銷這種服務(wù)。在現(xiàn)代物流市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)秉持現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念，運(yùn)用整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)的今天，企業(yè)營(yíng)銷只有創(chuàng)新才會(huì)有吸引力，盲目跟風(fēng)只會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)。同時(shí)，物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)容易呈現(xiàn)單一化的傾向，單一的定價(jià)、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業(yè)的營(yíng)銷管理也需要現(xiàn)代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新建議

物流營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念六個(gè)階段。在目前市場(chǎng)形勢(shì)下，物流營(yíng)銷觀念創(chuàng)新意味著物流企業(yè)應(yīng)秉持市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。即以市場(chǎng)需求、社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為起點(diǎn)思考問(wèn)題，要滿足消費(fèi)者和用戶的需求和欲望，符合本企業(yè)的特長(zhǎng)，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新要求現(xiàn)代物流企業(yè)具有綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等理念。整合營(yíng)銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協(xié)調(diào)和開展?fàn)I銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷是指物流企業(yè)營(yíng)銷工作是建立、發(fā)展和維護(hù)與這些利益相關(guān)者的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)來(lái)展開營(yíng)銷活動(dòng)。物流企業(yè)應(yīng)關(guān)注出現(xiàn)的新營(yíng)銷觀念、理念，并把其運(yùn)用到實(shí)踐中去，跟得上日益變化的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槊恳环N營(yíng)銷理念的出現(xiàn)都有其深刻的背景?？傊诂F(xiàn)代物流營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，物流企業(yè)應(yīng)知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時(shí)也要注重文化對(duì)客戶的滲透作用，同時(shí)要通過(guò)建立關(guān)系、改善關(guān)系開展?fàn)I銷活動(dòng)。

篇10

市場(chǎng)分析

年度銷售 工作計(jì)劃 制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷 人才 ，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。