導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險公司假日營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】保險公司 銷售力 因素

在經(jīng)濟(jì)增長期和公司機(jī)構(gòu)鋪設(shè)期，依托豐富的保險資源、新機(jī)構(gòu)鋪設(shè)帶來的外延式增長，多數(shù)保險公司業(yè)務(wù)增速明顯，但其實(shí)際銷售力容易被保費(fèi)增長掩蓋而未做有效評估，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對收縮期或行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，其銷售能力不足將更易暴露出來，并將直接影響到公司的可持續(xù)發(fā)展能力。如何判斷一家公司銷售力的強(qiáng)弱？如何診斷一家公司銷售力的問題呢？實(shí)踐證明，單純從保費(fèi)規(guī)模上難以判斷一家保險公司的銷售力，單純依賴某一板塊很難形成有效且持久的銷售力。作為保險商品銷售過程中的一種內(nèi)在推動力，保險銷售力與服務(wù)能力、品牌文化、保險產(chǎn)品、銷售模式、銷售隊伍和運(yùn)營管理能力等密切相關(guān)。要有效診斷一家保險公司的銷售力，需要從多個方面進(jìn)行綜合研判。

一、服務(wù)能力

服務(wù)能力對銷售力的影響的主要體現(xiàn)在三個方面：一是在金融產(chǎn)品缺乏產(chǎn)權(quán)保護(hù)，保險產(chǎn)品、業(yè)管政策趨同的情況下，只有服務(wù)能力才能有效刺激客戶的銷售意愿，沒有服務(wù)就沒有銷售。二是隨著競爭的不斷深入和居民收入水平的不斷提高，消費(fèi)者對保險服務(wù)的要求將越來越高，買保險就是買服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的競爭將成為市場競爭的主要手段。三是服務(wù)能力決定著公司客戶的忠誠度和客戶資源的深度開發(fā)，從而決定著公司銷售價值的持續(xù)創(chuàng)造力。

實(shí)踐證明，產(chǎn)品價格、銷售渠道和市場費(fèi)用對客戶的影響是短期的，產(chǎn)品提供方的服務(wù)能力才是影響客戶忠誠度和持續(xù)購買力的關(guān)鍵因素，主要包括：售前對消費(fèi)者提供理財咨詢，為銷售者分析、選擇合適的保險產(chǎn)品，滿足個性化的服務(wù)需求；售中及時提供天氣、路況變化信息，以及節(jié)假日、生日關(guān)愛等；售后減少理賠手續(xù)，縮短理賠時間。這些都是保險服務(wù)的主要內(nèi)容，也是目前一些保險公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普?科特勒指出：品牌可以作為一種保護(hù)競爭優(yōu)勢的強(qiáng)有力的方法。品牌的目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或某銷售群的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?；诖?，品牌應(yīng)該是最大的銷售力，做銷售就是做品牌，做品牌就是做文化，一個具有文化內(nèi)涵和社會公信力的品牌會讓消費(fèi)者樂于接受。只有品牌變得更有文化內(nèi)涵、更有公信力和親和力，消費(fèi)者使用起來才會更放心。中國人壽財險劉健總裁一度指出，作為新的財險公司，業(yè)務(wù)管理能力和客戶服務(wù)能力將隨業(yè)務(wù)的發(fā)展而逐步提升，現(xiàn)階段競爭力不強(qiáng)；但作為世界500強(qiáng)中國人壽品牌下的子公司，當(dāng)前公司的銷售能力最有可能也最有希望形成市場競爭力。

近年來，光是進(jìn)入央視做品牌宣傳的保險公司就達(dá)40余家，保險公司品牌及保險文化傳播投入逐年加大，由于高起點(diǎn)、大面積的傳播，保險企業(yè)近年保持了較快的發(fā)展。但與此同時，由于行業(yè)保險文化建設(shè)不力，導(dǎo)致了種種問題，甚至在一定程度上惡化了社會環(huán)境、造成資源浪費(fèi)，影響到整個行業(yè)的聲譽(yù)和長遠(yuǎn)發(fā)展，一個簡單的事例就是當(dāng)前人們聽到“保險”就產(chǎn)生了抵制心理。原中國保險行業(yè)學(xué)會會長羅忠敏（2009）曾呼吁，保險行業(yè)最根本的問題在于行業(yè)文化的缺乏，當(dāng)前行業(yè)文化的缺乏已成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

三、保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品是保險銷售的載體，是影響保險公司銷售能力的一個非常重要的因素，具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品更能被客戶認(rèn)可和接受，更容易促使銷售達(dá)成。在激烈的市場競爭中，各保險公司要獲得一席之地，必須進(jìn)行市場定位并開發(fā)具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供有特色、有內(nèi)涵甚至是個性化的產(chǎn)品。

當(dāng)前保險產(chǎn)品方面主要存在兩個問題：一是側(cè)重于產(chǎn)品研發(fā)數(shù)量但缺乏對產(chǎn)品銷售效能的分析。一些公司產(chǎn)品研發(fā)部門將每年推出的產(chǎn)品數(shù)量當(dāng)作成績來講，但相應(yīng)的產(chǎn)品卻沒有形成規(guī)模、長時間不能對公司的效益產(chǎn)生貢獻(xiàn)，反而在產(chǎn)品換代過程中耗費(fèi)了大量的培訓(xùn)成本，在后援系統(tǒng)中占據(jù)了相應(yīng)的空間，造成很大的成本損耗。二是過于集中在傳統(tǒng)險種上，且開發(fā)以模仿為主、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品功能、費(fèi)率、銷售區(qū)域、銷售方式和銷售渠道差異化不足，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售以手續(xù)費(fèi)競爭為主。由于產(chǎn)品的同質(zhì)化及不規(guī)范的銷售方式，從城市到農(nóng)村的一些保險資源已遭到較嚴(yán)重的破壞。

四、銷售模式

銷售模式對銷售力的影響主要體現(xiàn)在銷售布局、銷售理念和渠道管理三方面。

1.售布局對銷售力的影響是全面而深遠(yuǎn)的，具有戰(zhàn)略眼光的銷售布局有助于保險主體鞏固和提升其市場地位。一些保險公司根據(jù)市場競爭情況制定了中心城市發(fā)展戰(zhàn)略、農(nóng)村精英發(fā)展戰(zhàn)略等，并以此合理安排銷售資源、制定銷售計劃，在一定程度上保證了其區(qū)域銷售優(yōu)勢。銷售布局一旦偏離經(jīng)濟(jì)及行業(yè)發(fā)展軌道，必將對公司的銷售力造成較大的沖擊。某保險公司2007年初放棄車險等傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)，主營理財險和學(xué)貸險，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)理財險銷售額200多億元，但因2008年股市調(diào)整、其投資收益受到極大挑戰(zhàn)，2008年8月理財險全面停售，而其傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)在2006年近30億元，2007年、2008年則徘徊在8億元左右。

2.銷售理念主要表現(xiàn)為對規(guī)模、速度、結(jié)構(gòu)、效益四者關(guān)系的認(rèn)識，以及基于此的銷售側(cè)重點(diǎn)和著力點(diǎn)。近幾年因市場主體增多、競爭更加激烈，一些老公司為穩(wěn)住其規(guī)模和市場份額，新主體為快速進(jìn)入市場，均不同程度的存在重發(fā)展輕管理、重規(guī)模輕效益、重投資利潤輕承保贏利的思想。就產(chǎn)險市場而言，2004-2009年連續(xù)6年處于承保虧損的邊緣，保監(jiān)會70號文件對市場行為規(guī)范后，才略有好轉(zhuǎn)。就保險機(jī)構(gòu)而言，行業(yè)經(jīng)營規(guī)律表明，一個三級機(jī)構(gòu)月均收入要達(dá)到300萬元以上，才能算是一個較為穩(wěn)固的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺，但近年來一些主體盲目鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，而單個業(yè)務(wù)發(fā)展平臺產(chǎn)能較低，投入產(chǎn)出不匹配。

3.近10年產(chǎn)、壽險行業(yè)的發(fā)展變化證明，銷售渠道建設(shè)和管理的好壞直接關(guān)系著保險商品銷售的快慢，關(guān)系著銷售力的強(qiáng)弱和市場銷售格局的變化。與此同時，中介機(jī)構(gòu)的議價能力越來越強(qiáng)，保險公司在博弈中明顯處于弱勢，一些問題也逐步凸顯，主要表現(xiàn)為：與保險公司串謀套取費(fèi)用、索要高額手續(xù)費(fèi)、欺詐誤導(dǎo)、假賠案等問題時有發(fā)生，特別是客戶資料真實(shí)性低、對保險公司客戶資源的深度開發(fā)和穩(wěn)定經(jīng)營帶來不利的影響。

五、銷售隊伍

人才永遠(yuǎn)是一個企業(yè)成功的最大資本，誰占有人才，誰就會成為強(qiáng)者。當(dāng)前保險市場競爭相對激烈，靠高費(fèi)用、低費(fèi)率等手段提升業(yè)績只能是“權(quán)宜之計”甚至可以說是“飲鴆止渴”，走上惡性循環(huán)的道路。只有加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)、提升銷售隊伍素質(zhì)才是長久之道。對于保險新主體而言，在銷售體系及管理機(jī)制尚不健全的情況下，能否快速打開市場局面除依托投資方已有資源外，更取決于其自身的人才儲備。

當(dāng)前銷售隊伍主要面臨以下問題：一是流動性較大，流失率高。行業(yè)層面，長久以來社會保障的缺失導(dǎo)致保險營銷員職業(yè)認(rèn)同感低、大量外向流入社會的各個層面。就保險公司內(nèi)部而言，因同業(yè)競爭、挖角而內(nèi)向流入其他主體。二是銷售隊伍建設(shè)不均衡。行業(yè)層面，2009年壽險營銷員超過250萬人，相當(dāng)于產(chǎn)險營銷員的7倍，且壽險公司與財險公司培訓(xùn)力度不均衡。就保險公司內(nèi)部而言，一些公司后援部門和銷售渠道間人力支持不均衡，團(tuán)體法人業(yè)務(wù)和分散型業(yè)務(wù)銷售人員建設(shè)上不均衡。三是保險銷售人員整體素質(zhì)偏低，尋找客戶、找準(zhǔn)客戶以及提供客戶需求解決方案的能力不強(qiáng)，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時有出現(xiàn)。一些銷售人員患上“銷售近視癥”，過多關(guān)注所提供的具體產(chǎn)品及傭金收入，而忽略了銷售者的需求及產(chǎn)品所能產(chǎn)生的利益，向保障需求高、個人支付能力相對有限的客戶強(qiáng)力推薦保障額較低、年繳保費(fèi)較高的儲蓄型、投資型產(chǎn)品等。

六、運(yùn)營管理能力

菲利普?科特勒認(rèn)為，營銷部門的工作是創(chuàng)造顧客價值和滿意度，吸引顧客并與之建立聯(lián)系。但是，銷售部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務(wù)的，需要前、后臺資源相匹配，并形成良好的協(xié)同效應(yīng)和專業(yè)化的運(yùn)營管理能力，才能達(dá)到最佳的銷售整合力。從這個意義上講，運(yùn)營管理能力將直接影響到公司的銷售整合力及銷售水平，并最終影響到公司在未來市場的銷售格局。

當(dāng)前保險公司運(yùn)營管理能力對銷售力的負(fù)面影響主要體現(xiàn)在：一是內(nèi)部溝通成本高，前后臺橫向溝通、上下級機(jī)構(gòu)縱向溝通不暢，使銷售人員花在內(nèi)部溝通的力度和時間甚至超過了對客戶公關(guān)展業(yè)的力度和時間。二是政策不穩(wěn)定，有些公司政策三月一大變、一月一小變，特別是銷售計劃、銷售費(fèi)用政策和業(yè)務(wù)管理政策的變化，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)和銷售人員較難適從，造成總公司的公信力下降，一些遺留問題只能滾動式進(jìn)行消化，嚴(yán)重影響當(dāng)前的銷售。三是業(yè)管能力與銷售資源不匹配，導(dǎo)致銷售人員埋怨情緒增長，并成為銷售隊伍不穩(wěn)定的重要因素。筆者體會較深的是：業(yè)管能力和客戶服務(wù)能力可隨公司的不斷發(fā)展而逐步提升，但銷售能力一旦破壞在當(dāng)?shù)厥袌龅呢?fù)面影響將是長遠(yuǎn)的，要想恢復(fù)原有銷售業(yè)績需要付出難以想象的精力，一般只能靠低價格、高費(fèi)用刺激或深層次換洗掉大部分人員，從而很可能走上惡性循環(huán)的路子。

參考文獻(xiàn)

[1] 吳定富.中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃研究成果匯編[M].北京：中國金融出版社，2004（06）.

篇2

總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細(xì)。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險公司內(nèi)勤工作總結(jié)范文，請笑納!

保險公司內(nèi)勤工作總結(jié)范文1今年以來，我們根據(jù)上級公司有關(guān)競賽要求，積極配合開展了首季度“歲歲如意”賀歲保險、“幸福家庭”、“合家歡樂”等勞動競賽活動，并自行組織了摩托車、意外險等突擊活動。從而營造了一種健康活潑、你追我趕、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍。特別是在年末開展的“幸福家庭”突擊中，我公司頂住家財險滑坡和年末保源少的劣勢情況，合理分解目標(biāo)，層層落實(shí)，自加壓力，跑企事業(yè)單位，跑個人家庭，一筆筆、一份份，最終以140%的好成績超額完成市公司下達(dá)的任務(wù)。

一、狠抓理賠和防災(zāi)防損質(zhì)量的提高。

公司從狠抓第一現(xiàn)場的查勘率入手，堅持實(shí)事求是、“迅速、及時、準(zhǔn)確、合理”的原則。只要接到報案，無論事故大小，無論白天黑夜，始終堅持趕到第一現(xiàn)場，掌握第一手資料，嚴(yán)格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。一是堅持雙人查勘，雙人定損，交叉做案，賠付，不斷提高服務(wù)質(zhì)量;二是堅持24小時值班制度，積極參與“三個中心”建設(shè)，以進(jìn)一步提高服務(wù)水平;三是加強(qiáng)考核、加大督查力度。對理賠過程中出現(xiàn)各種問題一經(jīng)查實(shí)，輕者批評教育，重者嚴(yán)肅處理，決不姑息;四是積極做好防災(zāi)防損工作。在分管領(lǐng)導(dǎo)的負(fù)責(zé)下，防理部門主動與各業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，及時擬訂了重大客戶防災(zāi)防損工作預(yù)案、夏季防汛安全檢查辦法、冬季防火防爆安全檢查辦法，始終做到提前把握，提前介入，積極會同相關(guān)業(yè)務(wù)部門對預(yù)案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查落實(shí)，對可能出現(xiàn)的問題及時采取措施，以減少損失，增強(qiáng)防范風(fēng)險的能力。我們先后到有安全隱患的紙業(yè)、藥業(yè)、公司等重點(diǎn)客戶單位幫助整改隱患，制訂防災(zāi)預(yù)案，深受客戶的好評，收到良好的社會效果。

二、調(diào)整經(jīng)營思路，強(qiáng)化創(chuàng)新意識，提高公司效益水平

今年我司在抓好效益型險種業(yè)務(wù)的同時，認(rèn)真梳理“垃圾”業(yè)務(wù)，對往年賠付率高于100%的劣勢險種堅決予以放棄，對賠付率較高但仍存在一點(diǎn)利潤空間的險種選擇性承保。去年我司農(nóng)險、養(yǎng)殖業(yè)保險賠付率高達(dá)106%，我司從大局出發(fā)，堅決的暫停該險種的發(fā)展。企業(yè)一攬子保險存在保險費(fèi)低，保障范圍大、保險金額高的經(jīng)營風(fēng)險，特別是遇到洪澇災(zāi)害、被盜的事件，往往造成較高的賠付率，我公司從效益出發(fā)，對該險種的承保范圍、承保條件進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。在注重各險種效益發(fā)展的同時，我們改變以往的經(jīng)營套路，廠車險業(yè)務(wù)屬于我司續(xù)保業(yè)務(wù)，續(xù)保時間為9月份，但今年多家保險公司對此業(yè)務(wù)虎視眈眈，介入競爭，企圖分羹，為保證萬無一失，我司果斷提前續(xù)保，使其他保險公司措手不及，穩(wěn)固了業(yè)務(wù)的發(fā)展。紙業(yè)有限公司保險業(yè)務(wù)一直以來是我司囊中之物，續(xù)保是在11月份，公司經(jīng)理室知道一旦提前續(xù)保，當(dāng)年不僅會損失幾萬元保險費(fèi)，也加大了下半年的業(yè)務(wù)壓力，但為了彌補(bǔ)上半年因丟棄“垃圾”險種而帶來的業(yè)務(wù)缺口，更好的調(diào)整序時業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，更多的實(shí)現(xiàn)已賺凈保費(fèi)，決定提前續(xù)保了該企業(yè)保險業(yè)務(wù)。我司這些工作是適應(yīng)股份制改革后經(jīng)營工作新形勢的發(fā)展需要做出的大膽嘗試，也是轉(zhuǎn)變思想的實(shí)驗性思路。

正是由于我司員工勇于承擔(dān)重任，善于開動腦筋，充分調(diào)動積極性和創(chuàng)造性，做到人人有擔(dān)子，個個有責(zé)任，因而，在強(qiáng)大的外部競爭中，我司上半年不僅沒有丟失任何陣地，鞏固了我司財險市場龍頭老大的地位，還實(shí)現(xiàn)了新增業(yè)務(wù)的突破。

保險公司內(nèi)勤工作總結(jié)范文220__年，是我加入__保險公司的第四年。在這一年中，在各級領(lǐng)導(dǎo)的悉心教導(dǎo)下，在同事的熱情幫助下，我較好地完成了全年的各項工作任務(wù)，在工作和思想方面取得長足的進(jìn)步，政治覺悟和業(yè)務(wù)素質(zhì)得到較好地提升?，F(xiàn)將全年工作總結(jié)如下：

一、工作思想方面。

積極貫徹公司關(guān)于發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進(jìn)，勤奮工作，積極認(rèn)真參加公司組織的各項學(xué)習(xí)，并且細(xì)心領(lǐng)會，轉(zhuǎn)化為自己的思想武器。作為一名內(nèi)勤人員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)水平，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能。同時做到遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。

二、業(yè)務(wù)方面。

我主要負(fù)責(zé)柜面單證的打印和整理歸檔工作，每到值班周早晨8：30分上班先打掃辦公區(qū)衛(wèi)生，月初把所要申領(lǐng)的有價和無價單證數(shù)量發(fā)郵件向公司財務(wù)人員申報，公司單證管理人員每月規(guī)定1號和16號為我們的領(lǐng)單日，每次只能申領(lǐng)半個月的用單量。我在申領(lǐng)時都要根據(jù)近期的客戶出單數(shù)估算出下半個月的一個數(shù)量來申領(lǐng)，盡量做到不斷單。每次單證寄到，先把它們以25份為一個單位用橡皮筋捆好，蓋上公司的保單專門章，做好標(biāo)注。其實(shí)打一張車險很簡單，也不是一項比較復(fù)雜的技術(shù)活，一共就五樣?xùn)|西，發(fā)票、交強(qiáng)險保單、標(biāo)志、商業(yè)險保單、?？?，打完附上一份商業(yè)險條款裝進(jìn)保險封袋給予投保人就可以了，但是需要足夠的細(xì)心和耐心，客戶多的時候還要認(rèn)真仔細(xì)檢查，防止裝錯單，減少不必要的麻煩。剩下的事情就是整理打過的單子，少投保單的補(bǔ)投保單，少告知書補(bǔ)打告知書，如果有證件不足的先將其剔除，待業(yè)務(wù)員補(bǔ)齊資料后以25份為一單位錄入歸檔清單表格進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)歸檔處理，歸檔好的客戶資料裝入牛皮紙檔案盒(4套為一盒)標(biāo)注好盒號和歸檔號放入檔案柜進(jìn)行保存。每天的工作就是打單、打單、再打單，理單、理單、再理單。我的工作內(nèi)容雖然枯燥無味，但是我深知我的工作是公司業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，必須要認(rèn)真工作，全力以赴。這幾年保險市場競爭非常激烈，我們坐前臺的就應(yīng)在售前服務(wù)方面做到盡可能的讓客戶滿意。

三、工作中做的好的方面

1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關(guān)系，遇事能從大局考慮。

2、心態(tài)平和，為人謙和，處世積極，有良好的人際關(guān)系。

四、工作中的不足

1、限于閱歷與眼界，還須加強(qiáng)政治修養(yǎng)與行業(yè)、業(yè)務(wù)研究，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，戰(zhàn)勝自我，提升自我。

2、須加強(qiáng)與人溝通的能力。

3、須加強(qiáng)應(yīng)變能力。

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。

保險公司內(nèi)勤工作總結(jié)范文3十六個月彈指一揮間就毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結(jié)之際才猛然間意識到日子的匆匆。“千里之行，始于足下”，這十六個月短暫又充實(shí)的實(shí)習(xí)使我真正體會到一個保險工作者的辛苦，樂趣和責(zé)任。由于自己來的較晚，和其他同事還有一定差距。

一年多以來，我把學(xué)習(xí)期分為了三個階段：熟悉環(huán)境、熟悉工作、習(xí)慣工作環(huán)境和壓力及掌握業(yè)務(wù)知識。

在每個階段中都使我我收獲良多。

第一個階段：剛到縣公司的前幾天非常難熬：不認(rèn)識人、不熟悉工作、最難捱的是不能感覺到自己的價值。在這種境況下，使我學(xué)會了承受工作高壓下如何緩解自己，如何和同事交流學(xué)習(xí)。那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優(yōu)秀的查勘員。說起來，做一名查勘員容易，但要做一名優(yōu)秀的查勘員就難了。千里之行，始于足下。我從小事學(xué)起，從點(diǎn)滴做起。我相信，成之道，唯有恒，因為堅守信念，所以終會有高度。

第二個階段：了解自己的工作性質(zhì)職能，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)新系統(tǒng)，如何做，怎樣做。查勘和定損都是為了確定事故損失而存在的，包括損失的真實(shí)性，損失的實(shí)際程度，維修或賠償?shù)某潭鹊榷鄠€方面，查勘和定損都是理賠工作中的重點(diǎn)，適合事故的查勘和定損通常能為保險公司對事故的處理提供良好的基礎(chǔ)，也為客戶迅速快捷的得到賠付提供了重要的依據(jù).可以說查勘與定損是車險理賠工作的重中之重。

第三個階段：真正的把自己融入進(jìn)工作之中，能夠獨(dú)立查勘，定損，使用系統(tǒng)以及與客戶溝通。

由一個車險查勘定損的門外漢，變成了能夠獨(dú)立工作的查勘員。本人較好地完成了實(shí)習(xí)期工作目標(biāo)。

在玉溪太保工作，自己認(rèn)為自己的處事風(fēng)格，工作態(tài)度，完全對得起天地，對得起任何一個客戶，對得起自己的公牌，更加對得起自己的代碼。在此，我首先感謝我的公司，給我提供了一個進(jìn)入玉溪太保的平臺，同時也感謝太保的領(lǐng)導(dǎo)，給予了我進(jìn)入玉溪太保工作的機(jī)會，沒有這兩者，可能我今天也沒有在這里寫工作總結(jié)的機(jī)會，因此，我從心底里感謝您們!但是，我更需要感謝的，是曾經(jīng)教導(dǎo)過我的各位老師傅：朱師、楊師、潘師、陶師、施師、……沒有他們的耐心教導(dǎo)，就算我有在玉溪太保的機(jī)會，也沒有今天的成績，人不學(xué)不成器，刀不磨不鋒利，如果沒有他們默默的指導(dǎo)與支持，再鋒利的刀韌也因時光的流失與歲月的沖刷而生銹，最終成為一堆廢鐵!一日為師終生為父!父母給予了我生存的機(jī)會，他們卻給了我事業(yè)發(fā)展的動力，誰輕誰重，缺一不可!因此，我在這里，再次表示我對他們的感謝，希望他們工作順利，身體健康!

保險公司內(nèi)勤工作總結(jié)范文420__年是中國保險市場競爭更加激烈的一年，全國公務(wù)員共同的天地!同時也中國人壽發(fā)展歷史上重要的一年，__營銷區(qū)部在市公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)年初市保會和市公司總經(jīng)理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司下達(dá)的各項工作指標(biāo)，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點(diǎn)，積極有效地開展

工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將十三區(qū)部20__年的工作情況和20__年的工作計劃匯報如下：一、20__年的經(jīng)營成果和工作總結(jié)

截至11月30日，十三區(qū)部在全體業(yè)務(wù)同仁和工作人員的共同努力下，共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入____萬元，其中期交保費(fèi)__x萬元，躉交保費(fèi)____x元，意外險保費(fèi)____萬元,提前兩個月完成市公司下達(dá)的意外險指標(biāo);區(qū)部至11月有營銷人____人，其中持證人數(shù)____人，持證率__%;各級主管__人，其中部經(jīng)理x人，分部經(jīng)理x人。實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模和團(tuán)隊人力的穩(wěn)定。

回顧20__年走過的歷程，凝聚著__區(qū)部人頑強(qiáng)奮斗，執(zhí)著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點(diǎn)，針對各階段實(shí)際狀況，我們積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：

(一)從思想上堅定信心，明確方向，充分認(rèn)識市場形勢，抓住機(jī)遇，直面挑戰(zhàn)。

總經(jīng)理室多次在各種會議中強(qiáng)調(diào)，今后的市場競爭日趨激烈，同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理。__區(qū)部上下充分領(lǐng)會上級精神，認(rèn)識到?jīng)Q不能被動地圍著市公司的計劃指標(biāo)轉(zhuǎn)，而是應(yīng)該積極地開拓市場，這是兩種不同的發(fā)展觀念，也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。我們利用各種時機(jī)，轉(zhuǎn)變區(qū)部各方面人員的觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。對于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，取得業(yè)績占領(lǐng)市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競爭，營銷團(tuán)隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為__區(qū)部從根本上增強(qiáng)了凝聚力，區(qū)部呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。

(二)針對全年各階段經(jīng)營重點(diǎn)，我區(qū)部積極配合市公司各項安排，結(jié)合區(qū)部實(shí)際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進(jìn)行業(yè)績拉動。

從年初開始，區(qū)部就針對一年的工作方向，推出了“人人達(dá)標(biāo)，爭做明星”的競賽方案，倡導(dǎo)全體業(yè)務(wù)伙伴達(dá)到基礎(chǔ)目標(biāo)，向明星業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，并持續(xù)努力實(shí)現(xiàn)高要求。在全年的工作中，區(qū)部帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴始終沿著既定方向努力，實(shí)現(xiàn)了整體工作的持續(xù)性和有效性。全年基本上可以分為三個階段：

第一階段：年初__躉交銷售業(yè)務(wù)競賽，我區(qū)部配合市公司“______”躉交推動方案，推出區(qū)部“金雞報喜”躉交業(yè)務(wù)競賽方案，全面提升規(guī)模保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)開門紅。

第二階段：二月份至八月份，區(qū)部圍繞期交業(yè)務(wù)和增員工作，先后推出了春節(jié)期間的“正月十五鬧元宵，新春佳節(jié)賽中賽”新春推動方案、“陽春三月?lián)Q新裝”期交業(yè)務(wù)推動方案、“雄鷹行動”期交業(yè)務(wù)推動方案、“激情初夏之六月風(fēng)暴”業(yè)務(wù)推動方案等一系列有針對性的推動方案，有效地拉動了業(yè)績增長。區(qū)部借助七月份喬遷新職場的契機(jī)，推出“火紅七月，淘金行動”業(yè)績、增員推動方案和“八月感恩勤拜訪，人人舉績慶喬遷”推動方案，倡導(dǎo)“人人舉績，為新職場做貢獻(xiàn)”，區(qū)部還借機(jī)提出了“天天拜訪，周周舉績，月月增員，年年進(jìn)步”的區(qū)訓(xùn)，在各個職場中懸掛，有效加強(qiáng)了團(tuán)隊凝聚力，取得了不俗戰(zhàn)績。

第三階段：九月份至年底，區(qū)部利用__x培訓(xùn)的有利時機(jī)，全面調(diào)動團(tuán)隊士氣，提升銷售技能，開展多層次對抗賽，沖刺年終目標(biāo)。在市公司的安排下，九月份我區(qū)部組織了200余名伙伴參加__公司的全套培訓(xùn)，使廣大伙伴從全新的角度得到了思想的升華和技能的提升。區(qū)部借勢而行，在團(tuán)隊中大力倡導(dǎo)技能訓(xùn)練、氛圍營造和目標(biāo)追蹤，在配合市公司開展并炒作“____”區(qū)部對抗賽的同時，積極開展區(qū)部內(nèi)部的對抗競爭，先后發(fā)動了“獅王爭霸”、“五虎爭霸”、“精英擂臺”等競賽活動，區(qū)部推出的“九月爭霸戰(zhàn)鼓急，歡度中秋沖桂林”、“金秋十月燃戰(zhàn)火，五虎爭霸振雄風(fēng)”、“眾志成城，決勝深秋”十一月期交業(yè)務(wù)競賽方案以及“決勝__大沖刺”十二月期交業(yè)務(wù)競賽方案，都有效地提升了團(tuán)隊士氣和工作積極性，為全年沖刺作了有益的拉動。

(三)針對各個層級人員，明確職責(zé)定位，強(qiáng)化崗位意識和工作責(zé)任心，使外勤伙伴和內(nèi)勤工作人員都認(rèn)清方向，各司其職。

1、針對團(tuán)隊主管強(qiáng)化目標(biāo)意識，增強(qiáng)主管帶動意識。

區(qū)部在年初制定了針對整個年度的工作方向，并將各項目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分解，與全體主管簽訂了全年目標(biāo)責(zé)任狀，做到目標(biāo)明確，獎懲有據(jù)，增強(qiáng)了全體主管帶領(lǐng)團(tuán)隊沖刺全年工作目標(biāo)的信心;在一年的工作當(dāng)中，區(qū)部還每個工作月都結(jié)合團(tuán)隊的年度目標(biāo)，制定月工作目標(biāo)，并且不斷地通過月工作總結(jié)會、周主管經(jīng)策會的績效分析，用數(shù)據(jù)說話，追蹤團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成情況。在每次經(jīng)策會上，區(qū)部會公布各級主管的個人舉績和增員情況，激勵各級主管“打鐵還需自身硬”，身先士卒帶動屬員。正是這種階段追蹤與檢查的工作方法，引領(lǐng)著團(tuán)隊主管始終認(rèn)清方向，帶領(lǐng)團(tuán)隊追逐全年工作目標(biāo)。

2、針對精英高手強(qiáng)化榮譽(yù)感，加強(qiáng)訓(xùn)練和培養(yǎng)。

區(qū)部從20__年組建“精英俱樂部”以來，標(biāo)準(zhǔn)逐年提升，入會人數(shù)逐年增加，至20__年已有區(qū)部精英俱樂部會員36人，入選市公司精英俱樂部的有3人，加入美國百萬圓桌協(xié)會(mdrt)1人。為了進(jìn)一步促進(jìn)精英隊伍的成長，區(qū)部在年初重新制定了《精英俱樂部章程》，對20__年俱樂部入圍標(biāo)準(zhǔn)再次上調(diào)，為精英業(yè)務(wù)員提供更多優(yōu)惠政策，有效地促進(jìn)了團(tuán)隊爭作優(yōu)秀，努力加入俱樂部的熱情。區(qū)部在搬入新職場后，專門為精英俱樂部制作了光榮榜，增強(qiáng)精英榮譽(yù)感，號召大家“向精英學(xué)習(xí)，向精英致敬”，區(qū)部內(nèi)形成了的良好風(fēng)氣。為了加快精英成長，區(qū)部定期舉辦精英俱樂部例會，進(jìn)行各種培訓(xùn)和目標(biāo)追蹤。特別是十月份以來，區(qū)部組建了60人的“精英突擊隊”進(jìn)行分組對抗，每周日上午進(jìn)行半天培訓(xùn)，邀請各區(qū)部高手、市公司領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀講師進(jìn)行分享和授課，或提供外界交流機(jī)會、客戶溝通機(jī)會。這些舉措有力地提升了精英伙伴的水平，從觀念、態(tài)度、技巧和習(xí)慣幾個方面受益匪淺。至11月底，區(qū)部已有大批業(yè)務(wù)伙伴達(dá)到或接近20__年精英俱樂部入圍標(biāo)準(zhǔn)，績優(yōu)人員的基礎(chǔ)越來越牢固。

3、針對區(qū)部工作人員，調(diào)整部門架構(gòu)，明確崗位職責(zé)，切實(shí)作好團(tuán)隊的支持和服務(wù)工作。

為了充分發(fā)揮組訓(xùn)、講師、內(nèi)勤等各級工作人員的作用，我區(qū)部在部門架構(gòu)調(diào)整和人員崗位分工方面進(jìn)行了大量有益的探索和實(shí)踐，取得了明顯成效。特別是喬遷新職場后，區(qū)部專門設(shè)置了“銷售支持辦”和“人力支持辦”，重新進(jìn)行人員分工和配比，設(shè)置專人負(fù)責(zé)人力支持管理方面的工作，專人負(fù)責(zé)銷售支持方面的工作，保證了各項工作的明確性和條理化。區(qū)部還充分發(fā)揮組訓(xùn)講師的特點(diǎn)，分派組訓(xùn)協(xié)助各個團(tuán)隊或網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，使每個部門網(wǎng)點(diǎn)都有專人輔導(dǎo);與此同時，區(qū)部對一些專項工作分別派組訓(xùn)負(fù)責(zé)，保證工作的全面深入開展，如“精英俱樂部”“產(chǎn)品說明會”“基本法考核預(yù)警”“人資格考試”“職場布置”“新人培訓(xùn)”“新人學(xué)?！钡裙ぷ鳎及凑战M訓(xùn)講師的特長明確分配，專項負(fù)責(zé)的組訓(xùn)講師對工作負(fù)責(zé)到底，有效地調(diào)動了相關(guān)人員的主觀能動性，為工作的持續(xù)深入開展奠定了基礎(chǔ)。區(qū)部每日召開組訓(xùn)、講師夕會，及時傳達(dá)最新資訊，研討工作方法，商議各類問題，互相交流學(xué)習(xí)，保證了工作的順利開展和執(zhí)行力的提升，同時提升了組訓(xùn)講師的工作能力和協(xié)調(diào)互助，取得明顯的效果。

(四)一手抓基礎(chǔ)管理，提高團(tuán)隊素質(zhì)，維護(hù)團(tuán)隊穩(wěn)定;一手抓產(chǎn)品說明會，提高規(guī)模保費(fèi)，保證目標(biāo)達(dá)成。

1、認(rèn)真分析團(tuán)隊實(shí)際，從基礎(chǔ)工作入手強(qiáng)化各項工作的落實(shí)，保證團(tuán)隊素質(zhì)的穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。

抓好基礎(chǔ)工作，立足長遠(yuǎn)發(fā)展，是十三區(qū)部長期以來始終堅持的方向，在20__年，區(qū)部的基礎(chǔ)管理工作又上了新的臺階。區(qū)部從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場建設(shè)等多個方面，加強(qiáng)點(diǎn)滴培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團(tuán)隊形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團(tuán)隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)。

在早會經(jīng)營方面，區(qū)部始終高度重視，要求組訓(xùn)下大力氣保證每次早會的效果，一年來經(jīng)營成果顯著。特別是進(jìn)入十月份以來，區(qū)部將早會密度從一周三次調(diào)整為天天早會，由于有多年來堅實(shí)的團(tuán)隊管理基礎(chǔ)，此舉不僅在各團(tuán)隊得以順利實(shí)施，而且受到大多數(shù)主管和營銷伙伴的歡迎。很多伙伴紛紛表示，天天早會使伙伴們的工作意識更濃了，學(xué)到的知識更多了，非常有利于展業(yè)習(xí)慣的持續(xù)性。大家對天天早會的理解和支持，折射出區(qū)部長期以來基礎(chǔ)管理的扎實(shí)和高度的執(zhí)行力。

為了做好出勤管理，區(qū)部在年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機(jī)制，要在全區(qū)部樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導(dǎo)團(tuán)隊進(jìn)一步端正風(fēng)氣，養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。好的制度放權(quán)給各部執(zhí)行，加上有效的監(jiān)督機(jī)制，使我區(qū)部出勤率始終在70%以上，有力地推動了各項工作的落實(shí)。

為了使各層級業(yè)務(wù)人員得到相應(yīng)的培訓(xùn)支持，區(qū)部在早會經(jīng)營之外，建立起有針對性的培訓(xùn)體系，如：針對新人的“新人培訓(xùn)班”;針對入司半年內(nèi)人員的“新人學(xué)校”;針對精英高手的“精英俱樂部培訓(xùn)”，針對主管的“經(jīng)策會培訓(xùn)”，針對無證人員的“代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)”等等，區(qū)部還不定期為各級人員提供外界培訓(xùn)的機(jī)會，有效地提升了團(tuán)隊能力，開闊了眼界。

在職場建設(shè)方面，我區(qū)部本年度實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。這首先得益于分公司總經(jīng)理室的大力支持，區(qū)部借力使力，配合機(jī)關(guān)部門，充分利用喬遷新職場的時機(jī)，實(shí)現(xiàn)大手筆改建裝修，使老公司煥發(fā)出新的活力，裝修后的職場、辦公室數(shù)量充足，環(huán)境優(yōu)美，為團(tuán)隊的發(fā)展創(chuàng)造了硬件基礎(chǔ)。借此機(jī)會，再一次對總經(jīng)理室的高瞻遠(yuǎn)矚表達(dá)全體__區(qū)部人的感激之情!搬進(jìn)新職場后，區(qū)部從長遠(yuǎn)出發(fā)，投入大量費(fèi)用購置辦公家具、基本設(shè)施等必需品，并重新設(shè)計各類展板，布置了“精英俱樂部光榮榜”、“__區(qū)部最受尊重的人”、“公司介紹”、“信息欄”等多種展板，為各職場制作了“業(yè)績追蹤榜”、“新人轉(zhuǎn)正追蹤榜”、“區(qū)訓(xùn)”等各類展板，使職場充滿激勵氛圍。新職場的改建充分激發(fā)了全體伙伴的工作熱情，也向來區(qū)部參加說明會、辦理業(yè)務(wù)的社會各界展示出國壽的良好形象，受到了一致好評。

此外，區(qū)部在活動管理、舉績率管理等多個基礎(chǔ)管理方面也都進(jìn)行了深入持續(xù)的探索與實(shí)踐，為__區(qū)部的持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

2、抓基礎(chǔ)管理的同時，認(rèn)真做好產(chǎn)品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，向鴻鑫險種要規(guī)模。

回顧20__年我區(qū)部的經(jīng)營歷程，高密度的產(chǎn)品說明會是一個突出特點(diǎn)，我們充分利用各種時機(jī)，堅持舉辦節(jié)假日產(chǎn)品說明會，取得了顯著的效果。特別是五月份以來，區(qū)部利用“通州開辦國壽個人保險業(yè)務(wù)8周年”的契機(jī)，加大客戶答謝會密度，不僅“請進(jìn)來”，還要“走出去”，充分利用區(qū)部網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣的優(yōu)勢，號召各部各網(wǎng)點(diǎn)舉辦專場客戶答謝會，充分利用現(xiàn)有條件，開展形式多樣，不拘一格的答謝會版本。如在家里舉辦的“家庭式”答謝會、在村委會、村小學(xué)舉辦的“鄉(xiāng)村式”答謝會、在居民小區(qū)、居委會舉辦的“小區(qū)式”答謝會，再配合區(qū)部或網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部職場召開的“職場式”答謝會，答謝會的局面一度如火如荼，迭起。據(jù)統(tǒng)計，五月至七月，區(qū)部和各部共舉辦各種類型的客戶答謝會一百余場，一度出現(xiàn)每周舉辦7場以上答謝會的局面。隨著與外界的交流與協(xié)作，我們也不斷更新客戶答謝會的舉辦形式和講座版本，嘗試召開“企業(yè)家交流會”、現(xiàn)場為客戶贈送禮物等形式的答謝會，取得了一定效果，積累了寶貴經(jīng)驗。在各種小型客戶答謝會舉辦的同時，區(qū)部堅持每周至少一至兩場區(qū)部級別的客戶答謝會，針對中端客戶開展工作;同時也積極倡導(dǎo)伙伴踴躍參與市公司高端客戶答謝會，并提供禮品和門票的支持，使伙伴參與熱情增加，并利用市公司高端客戶說明會，簽下了很多大客戶，甚至出現(xiàn)了131萬元的巨額保單，成效顯著。

為了給業(yè)務(wù)人員搭建好銷售平臺，確保每場說明會的質(zhì)量與效果，區(qū)部無論是高端客戶還是普通客戶的產(chǎn)品說明會，每次都要進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的準(zhǔn)備，從說明會的流程安排到獎品設(shè)置;從主持主講到禮儀服務(wù)人員的演練;從會場的整體布置到燈光音響效果控制，每一個細(xì)節(jié)都要精心策劃、充分準(zhǔn)備;講師、組訓(xùn)人員積極配合，服從區(qū)部的整體安排，經(jīng)常加班加點(diǎn)，展現(xiàn)出良好的團(tuán)隊協(xié)作氛圍。產(chǎn)品說明會給業(yè)務(wù)伙伴提供一個很好的展業(yè)平臺和約訪借口，使區(qū)部利用鴻鑫保險有效地提升了期交保費(fèi)規(guī)模。

(五)積極響應(yīng)保監(jiān)委和總經(jīng)理室的號召，進(jìn)一步發(fā)展縣域保險，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大公司影響，提升區(qū)部戰(zhàn)斗力。

我區(qū)部多年來在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面成效顯著，已形成了以通州城區(qū)為中心職場，七個鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的合理布局，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)成為目前__區(qū)部的重要業(yè)績增長點(diǎn)。本年度區(qū)部成功育成次渠鎮(zhèn)營銷服務(wù)部，同時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面加大了投入力度，從各方面給予必要支援，取得了突出成績。

區(qū)部為每個網(wǎng)點(diǎn)都配備了內(nèi)勤和組訓(xùn)，職場設(shè)備一應(yīng)俱全，從根本上解除了網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的障礙。區(qū)部召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理座談會，商討網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的新思路，并明確提出各網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展目標(biāo)。今年二季度，區(qū)部專門將通州各村鎮(zhèn)擁有銷售人員的情況進(jìn)行了匯總，從戰(zhàn)略角度進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃。區(qū)部輪流到各職場進(jìn)行村鎮(zhèn)分配，要求伙伴認(rèn)領(lǐng)發(fā)展目標(biāo)，努力實(shí)現(xiàn)“村村都有伙伴，村村都有客戶”，這些舉措為鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)伙伴指明了方向，對增員和業(yè)績都起到了長期推動作用。

農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的人在辛勤的工作中向廣大農(nóng)村群眾帶去了保障，普及了保險知識，同時為公司帶來了保費(fèi)，目前各網(wǎng)點(diǎn)的保費(fèi)收入已經(jīng)占據(jù)整個通州營銷業(yè)務(wù)的半壁江山。在經(jīng)濟(jì)效益顯現(xiàn)的同時，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)帶來的社會效益更加明顯，在設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，__人壽的影響力占據(jù)突出地位，同業(yè)公司很難在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，這些都為我們事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

二、20__年工作中存在的一些問題：

1、增員工作發(fā)展滯后，團(tuán)隊整體素質(zhì)仍然偏低，特別是城區(qū)團(tuán)隊，急需補(bǔ)充高素質(zhì)人才，開拓高端客戶市場。

2、新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高，大進(jìn)大出的現(xiàn)象依然存在;

3、部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場發(fā)展的需要，整體水平有待提高;

4、團(tuán)隊總體的活動量不足，人均產(chǎn)能、件均保費(fèi)仍然偏低，與市場要求有差距。

三、20__年工作設(shè)想

針對20__年的經(jīng)驗和不足，__區(qū)部要在20__年重點(diǎn)做好以下工作：

1、繼續(xù)緊跟市公司節(jié)拍，按照總經(jīng)理室部署開展各項工作。

2、抓好基礎(chǔ)管理工作，確實(shí)提高業(yè)務(wù)人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費(fèi)指標(biāo)。

保險公司內(nèi)勤工作總結(jié)5篇工作總結(jié)

3、做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進(jìn)精英隊伍成長。

4、大力開展增員活動，特別是城區(qū)增員工作，要以區(qū)部層面運(yùn)作，努力提高增員質(zhì)量。

5、建立完善的層級培訓(xùn)體系，抓好主管培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作，提高各級人員水平。

6、繼續(xù)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場建設(shè)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模發(fā)展。

回顧以往，展望未來，我們對今后的發(fā)展充滿了信心。我們相信，在市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在支公司的共同配合及__區(qū)部全體同仁的共同努力下，我們一定能夠取得更加令人矚目的成績，讓國壽的大旗永遠(yuǎn)飄揚(yáng)。

保險公司內(nèi)勤工作總結(jié)范文520__年1月我加入平安,成為平安這個大家庭中的一員。從事保險這個陌生的行業(yè),對于一個從未接觸過保險的人來說，將會面臨更大程度上新的挑戰(zhàn)和考驗。時至今天已快滿2年了,為了適應(yīng)當(dāng)前工作的需要，本人時刻把學(xué)習(xí)放在第一位，提高自身綜合素質(zhì)，特別是增強(qiáng)保險方面的知識，做一個真正的保險人。20__年是財險改革的關(guān)鍵一年，是面對新變化、落實(shí)新機(jī)制、執(zhí)行新規(guī)定的一年。二年里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下不斷的成長。下面結(jié)合我的具體情況對20__年的工作做一下小結(jié)。

一、工作思想方面。積極貫徹公司關(guān)于發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進(jìn)，勤奮工作，積極認(rèn)真參加公司組織的各項學(xué)習(xí)，并且細(xì)心領(lǐng)會，轉(zhuǎn)化為自己的思想武器。作為一名內(nèi)勤人員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)水平，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能。同時做到遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。

二、業(yè)務(wù)方面。我主要負(fù)責(zé)柜面單證的打印和整理歸檔工作，每到值班周早晨8：30分上班先打掃辦公區(qū)衛(wèi)生，月初把所要申領(lǐng)的有價和無價單證數(shù)量發(fā)郵件向公司財務(wù)人員申報，公司單證管理人員每月規(guī)定1號和16號為我們的領(lǐng)單日，每次只能申領(lǐng)半個月的用單量。我在申領(lǐng)時都要根據(jù)近期的客戶出單數(shù)估算出下半個月的一個數(shù)量來申領(lǐng)，盡量做到不斷單。每次單證寄到，先把它們以25份為一個單位用橡皮筋捆好，蓋上公司的保單專門章，做好標(biāo)注。其實(shí)打一張車險很簡單，也不是一項比較復(fù)雜的技術(shù)活，一共就五樣?xùn)|西，發(fā)票、交強(qiáng)險保單、標(biāo)志、商業(yè)險保單、?？ǎ蛲旮缴弦环萆虡I(yè)險條款裝進(jìn)保險封袋給予投保人就可以了，但是需要足夠的細(xì)心和耐心，客戶多的時候還要認(rèn)真仔細(xì)檢查，防止裝錯單，減少不必要的麻煩。剩下的事情就是整理打過的單子，少投保單的補(bǔ)投保單，少告知書補(bǔ)打告知書，如果有證件不足的先將其剔除，待業(yè)務(wù)員補(bǔ)齊資料后以25份為一單位錄入歸檔清單表格進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)歸檔處理，歸檔好的客戶資料裝入牛皮紙檔案盒(4套為一盒)標(biāo)注好盒號和歸檔號放入檔案柜進(jìn)行保存。每天的工作就是打單、打單、再打單，理單、理單、再理單。我的工作內(nèi)容雖然枯燥無味，但是我深知我的工作是公司業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，必須要認(rèn)真工作，全力以赴。這幾年保險市場競爭非常激烈，我們坐前臺的就應(yīng)在售前服務(wù)方面做到盡可能的讓客戶滿意。

三、工作中做的好的方面

1、立足全局與整體，從宏觀層面切入問題的思考，較好處理整體與局部、大我與小我的關(guān)系，遇事能從大局考慮。

2、心態(tài)平和，為人謙和，處世積極，有良好的人際關(guān)系。

四、工作中的不足

1、限于閱歷與眼界，還須加強(qiáng)政治修養(yǎng)與行業(yè)、業(yè)務(wù)研究，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，戰(zhàn)勝自我，提升自我。

2、須加強(qiáng)與人溝通的能力。

3、須加強(qiáng)應(yīng)變能力。

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。

篇3

時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，那么電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼碾娫掍N售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【一】

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外?！毙履甓葼I銷部年度工作我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，方可未雨綢繆，確保完成董事長下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)。針對前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下展工作方案：

一、熱線電話的接聽、記錄、信息統(tǒng)計工作

1.電話號碼是某某某某某某某，熱線電話的接聽標(biāo)志著公司的服務(wù)水平及整體素質(zhì)，接線員必須嚴(yán)格要求，語氣柔和，熱情主動的向客人推薦公司的產(chǎn)品。

2.認(rèn)真記錄來電信息，統(tǒng)計客戶資料，進(jìn)一步細(xì)化來電客戶群體，為營銷部建立客服中心打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

二、做好各團(tuán)隊的預(yù)定工作預(yù)定中心接收外辦、內(nèi)部、電話預(yù)定，并認(rèn)真制作下發(fā)預(yù)訂單。做好團(tuán)隊到店前的各項準(zhǔn)備工作，為團(tuán)隊的順利接待做好基本保障。

三、做好各類數(shù)據(jù)分析根據(jù)每月的業(yè)績信息，統(tǒng)計分析出市場的基本東西，為市場營銷提供全面、真實(shí)、及時的信息，以便市場部制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專項銷售任務(wù)時。

四、做好客戶回訪工作定時對客戶進(jìn)行電話回訪。一方面，向客人推薦我們的新活動新項目，另一方面也向客人征求意見和建議，使景區(qū)更上一層樓。同時，也是客人覺得公司很有誠意，更有益于市場做大做強(qiáng)。針對性的對客戶檔案賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行回訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個性化服務(wù)。以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

五、團(tuán)隊建設(shè)營銷部現(xiàn)有預(yù)定員5名。經(jīng)過崗位的鍛煉，已基本掌握預(yù)定工作流程。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍有提升空間。為了保障20某某年工作順利高效地實(shí)施，部門還需要通過關(guān)于景區(qū)知識、項目價格、導(dǎo)游講解等方面強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!同時要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

六、密切合作，主動協(xié)調(diào)在與景區(qū)其他部門結(jié)合工作時候要密切配合，根據(jù)客人的需求，主動與其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮營銷中心的強(qiáng)大功效，創(chuàng)造最佳效益?；ハ嗯浜?，充分發(fā)揮營銷中心的強(qiáng)大功效，創(chuàng)造最佳效益。

20某某年，我們將會朝著這些目標(biāo)奮勇前進(jìn)!加油!

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【二】

時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了2020年度銷售工作計劃，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。團(tuán)隊擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5.銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定2020年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2020年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團(tuán)隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好2020年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。所以，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【三】

2020年的計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、銷售計劃的要求

1.每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10.為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

電話銷售經(jīng)理新一年工作計劃2020范例【四】

一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析根據(jù)市場容量和個人能力客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)銷售額某萬元。

2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3.注重績效管理對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對待加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識新產(chǎn)品為客戶帶來實(shí)用的資訊更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息達(dá)到多贏。

6.先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當(dāng)成自己的好朋友達(dá)到思想和情感上的交融。 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門在項目實(shí)施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求最好先了解決策人的個人愛好準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從某網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表根據(jù)項目進(jìn)度前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記并及時跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束及時回訪客戶詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作準(zhǔn)備施工所需圖紙設(shè)備安裝圖及管線圖。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場等工程安裝完設(shè)備申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

篇4

關(guān)鍵詞:汽車租賃;管理;建議

中圖分類號:F272.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:16723198(2009)23001002

中小城市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和居民生活水平的逐步提高,為汽車租賃公司的發(fā)展提供了廣闊的空間,交通基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)不斷完善及金融等服務(wù)業(yè)的發(fā)展為中小城市汽車租賃公司提供了技術(shù)支持和保障,駕駛技術(shù)的非職業(yè)化和假日經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將進(jìn)一步促進(jìn)汽車租賃市場的拓展。但是由于中小城市汽車租賃公司起步較晚,發(fā)展速度快,在經(jīng)營管理上不可避免地存在諸多問題影響到了中小城市汽車租賃公司的進(jìn)一步發(fā)展。

1中小城市汽車租賃公司經(jīng)營存在的問題

1.1普遍規(guī)模較小,市場競爭無序

目前,中小城市的汽車租賃公司絕大多數(shù)是小規(guī)模的租賃部。汽車租賃公司遍地開花的直接后果就是市場秩序的混亂和價格體系的瓦解。汽車租賃公司的急速膨脹使得租賃公司的競爭日趨激烈。

在汽車品牌相對齊全的前提下,價格競爭是汽車租賃公司的殺手锏。不同的汽車租賃公司,同樣品牌的轎車,價位能夠相差近一倍,關(guān)于相關(guān)手續(xù)的辦理也是千差萬別。一些租賃公司為了減少成本支出,就花低價從二手車市場購車,這樣他們的租賃價格就會比較低。簡化手續(xù)也是吸引客戶的途徑之一。部分租賃公司為了拉客戶、爭取效益,不嚴(yán)格按照規(guī)定程序辦理租賃業(yè)務(wù),比如熟客戶不收押金、檢查證件不認(rèn)真等,不但破壞了正規(guī)市場秩序,也大大增加了汽車租賃風(fēng)險。

1.2人員流動性大,員工對公司的歸屬感較低

人員流動性大,員工對公司的歸屬感較低是中小城市汽車租賃公司普遍存在的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象造成公司在對員工的培訓(xùn)上投入非常少,業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)長期處于較低程度,公司的管理水平和服務(wù)水平難以提高。同時導(dǎo)致在為客戶提供服務(wù)時由于員工經(jīng)驗不足業(yè)務(wù)知識的欠缺,影響客戶的消費(fèi)體驗,客戶的忠誠度隨之下降。不僅對公司的業(yè)績造成損失對公司形象的改善也形成障礙。

1.3騙租案件頻繁發(fā)生

在中小城市汽車租賃公司快速發(fā)展的背后,隱藏著巨大的風(fēng)險。汽車租賃是高風(fēng)險高投入的行業(yè)。由于中小城市汽車租賃公司起步晚,作為一個新興行業(yè)其缺乏健全的法律法規(guī)的指導(dǎo),再加上汽車租賃公司的經(jīng)營缺乏可以借鑒的經(jīng)驗,因而管理漏洞較多,成為一些不法分子行騙的目標(biāo)。長期以來,中小城市汽車租賃詐騙案頻頻發(fā)生,已經(jīng)嚴(yán)重影響到整個汽車租賃行業(yè)的健康發(fā)展。

1.4汽車租賃公司與產(chǎn)業(yè)鏈之間缺乏溝通與合作

作為整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán),汽車租賃的上游涉及的主要是汽車廠家和經(jīng)銷商。對于目前中小城市絕大部分的汽車租賃公司來說,由于自身規(guī)模的限制,像國內(nèi)外同行那樣,與廠家聯(lián)手,形成車輛在生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者之間的良性循環(huán),在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)還只能是美好的愿望。對于自己在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的下游環(huán)節(jié)――租賃車輛的處理,由于企業(yè)自身缺乏相關(guān)意識等,中小城市汽車租賃公司往往將車輛簡單交由經(jīng)紀(jì)公司處理,而后者對于租賃車輛幾乎沒有專門的處置方案和服務(wù)措施,造成了極大的資源浪費(fèi)。

2改善中小城市汽車租賃公司經(jīng)營的合理化建議

2.1制定科學(xué)的公司發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)公司的核心競爭力

制訂科學(xué)的公司發(fā)展戰(zhàn)略是培養(yǎng)公司核心競爭力的關(guān)鍵。中小城市汽車租賃公司應(yīng)在宏觀層次通過分析、預(yù)測、規(guī)劃、控制等手段,實(shí)現(xiàn)充分利用本公司的人、財、物等資源,以達(dá)到優(yōu)化管理,提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。首先,在制定公司戰(zhàn)略目標(biāo)之前,必須進(jìn)行調(diào)查研究工作。把機(jī)會和威脅,自身優(yōu)勢與劣勢加以對比,為確定戰(zhàn)略目標(biāo)奠定起比較可靠的基礎(chǔ)。其次,由于戰(zhàn)略目標(biāo)是一個長遠(yuǎn)的目標(biāo),需要將這個奮斗歷程予以規(guī)劃,以充分調(diào)動公司資源,盡快實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。如明確目標(biāo),制定規(guī)劃,培養(yǎng)核心能力,建立良好的內(nèi)部管理體制,儲備人才準(zhǔn)備形成強(qiáng)有力的競爭能力。再次,明確公司的核心競爭力。在戰(zhàn)略管理過程中,應(yīng)認(rèn)真分析判斷本公司的核心能力之所在,然后鞏固核心能力,發(fā)展核心能力,保護(hù)核心能力,使公司在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

2.2細(xì)分市場,科學(xué)定位

汽車租賃市場上的客戶的年齡、性別、工作職位、收入等不同,形成各具特色的對汽車的需求。吸引客戶留住客戶發(fā)展客戶,是關(guān)系到每個公司的生存的大事。因此各個汽車租賃公司應(yīng)該全面審核自身的優(yōu)勢與劣勢,確定本公司在市場上的位置,形成自己的特色,細(xì)分市場,盡量避免與其他公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域中的雷同。集中自身的全部資源開發(fā)出專門滿足某一細(xì)分市場的服務(wù)產(chǎn)品,使使產(chǎn)品具有鮮明的特色。這樣不僅可以更好地滿足消費(fèi)者的需求,而且使各汽車租賃公司的競爭有序而快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)多贏的格局。

2.3建立健全信用機(jī)制,防范租賃風(fēng)險

汽車租賃公司應(yīng)建立完善的信用管理制度,根據(jù)權(quán)責(zé)對等的原則成立相關(guān)的信用管理機(jī)構(gòu),掌握先進(jìn)的信用分析技術(shù),建立起信息系統(tǒng),包括建立起客戶數(shù)據(jù)庫,為信用等級評定、信用政策制定和應(yīng)收賬款監(jiān)控提供決策支持。最終把公司發(fā)展的前途掌握在自己手里,不受制于人。利用現(xiàn)有的個人征信系統(tǒng)也是控制個人信用風(fēng)險的最有效的一個途徑之一。租賃公司可以利用的社會信用體系包括行業(yè)協(xié)會、地方征信系統(tǒng)以及銀行等需要對客戶進(jìn)行信用評級的組織,利用他們的客戶信用信息和客戶評級信息。通過行業(yè)協(xié)會的信息平臺建設(shè),實(shí)現(xiàn)信用信息數(shù)據(jù)共享,充分利用銀行合作以及地方征信系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫資源。這不僅可以利用較少的資金,達(dá)到提高運(yùn)作效率的目的,而且還可以適當(dāng)?shù)亟档秃娃D(zhuǎn)移風(fēng)險。

2.4參與特許經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)中小城市汽車租賃公司的跨越式發(fā)展

目前中小城市多數(shù)的汽車租賃公司不具備雄厚的財力,經(jīng)營理念落后于市場的變化,管理體系陳舊落后。因此汽車租賃公司要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,搶占市場,就應(yīng)該摒棄落后狹隘的經(jīng)營觀念,打破以公司為單位各自開展業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式,主動參與到特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中,通過先進(jìn)的汽車租賃公司的汽車租賃網(wǎng)絡(luò),不斷擴(kuò)大規(guī)模、完善服務(wù)。

中小城市汽車租賃公司應(yīng)主動與國內(nèi)一些信譽(yù)好、知名度高的公司如北京今日新概念汽車租賃公司等洽談,做為其加盟店,使用其品牌,借力被加盟方的資源,幫助本汽車租賃公司,制定經(jīng)營方針計劃,并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、汽車采購等方面的指導(dǎo)與幫助,從而通過實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一促銷等,降低成本,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

2.5完善產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),實(shí)現(xiàn)多方共贏

首先,中小城市汽車租賃公司應(yīng)積極與汽車生產(chǎn)廠商合作。汽車租賃公司與汽車廠家合作可以利用汽車生產(chǎn)商在當(dāng)?shù)亟⒌匿N售機(jī)構(gòu)及維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大汽車租賃服務(wù)業(yè)務(wù)范圍,實(shí)現(xiàn)異地租車、維修、保養(yǎng)等,為客戶提供更全面周到的服務(wù)。汽車租賃公司還可以從汽車制造商那里不斷獲取最新車型,使公司始終保持一個受消費(fèi)者歡迎的車隊。

其次,中小城市汽車租賃公司應(yīng)與金融、保險部門加強(qiáng)合作。與金融部門合作可以利用銀行充足的資金、完善的支付結(jié)算系統(tǒng)、信用卡、客戶基礎(chǔ)、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等,既解決了資金問題又大大簡化了租賃公司的結(jié)算業(yè)務(wù)與結(jié)算方式。而銀行通過與汽車租賃公司合作可以發(fā)揮租賃公司的中介功能,使資金投向明確,現(xiàn)金流量好,有利于改善銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu),增大短期貸款比重。與保險公司合作,可以減少汽車租賃公司的風(fēng)險損失,保險公司可以在現(xiàn)有險種的基礎(chǔ)上開發(fā)出適合于汽車租賃的專有險種,從而擴(kuò)大保險公司的業(yè)務(wù)范圍。

再次,中小城市汽車租賃公司應(yīng)與其他交通部門及旅游服務(wù)公司密切合作。機(jī)場、碼頭和火車站是汽車租賃的重要基地,既可方便了旅客又?jǐn)U大了汽車租賃規(guī)模;旅行社、飯店、度假地等也都是汽車租賃公司的合作伙伴。

2.6重視品牌建設(shè),提高品牌知名度

品牌直接與汽車租賃公司的客戶接觸,因此目標(biāo)對象十分明確,品牌形象必須針對目標(biāo)客戶來做規(guī)劃,針對性強(qiáng)才能為企業(yè)帶來利潤。

在品牌的建設(shè)過程中,要加強(qiáng)管理,做好計劃、組織、指揮、監(jiān)督等工作,堅持經(jīng)濟(jì)原則、效益原則、公益原則。在當(dāng)前汽車租賃市場上,誰能夠搶先創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)品牌,誰就占領(lǐng)了市場的主動權(quán)。市場經(jīng)濟(jì)是一種視覺經(jīng)濟(jì),在商業(yè)上,人們只能記住幾個有限的知名品牌。如果哪家汽車租賃公司率先通過品牌建設(shè),提高了品牌的知名度,從而占有了客戶的注意力資源,中小城市汽車租賃公司應(yīng)該從自身實(shí)際出發(fā),以本公司的目標(biāo)客戶為中心,通過直觀的形象的而且經(jīng)濟(jì)的各種手段,將本公司的服務(wù)的宗旨、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶,使客戶了解公司,對公司產(chǎn)生信賴,從而帶動公司業(yè)務(wù)的不斷拓展。

2.7注重人力資源管理,培育健康的公司文化

健康向上的企業(yè)文化對中小城市各個汽車租賃公司的可持續(xù)發(fā)展尤為重要。汽車租賃公司的產(chǎn)品是服務(wù),通過滿足客戶的各種各樣的需要為公司創(chuàng)造收益,培育公司持續(xù)發(fā)展所需的客戶資源。而客戶的經(jīng)濟(jì)狀況和社會地位的多樣性和變化性,導(dǎo)致其偏好是不斷變化的,而且由于客戶和汽車租賃公司之間存在的信息的不對稱性,特別是自然人所特有的消費(fèi)心理活動,如何使客戶滿意同時又能為公司創(chuàng)造利潤,這個問題比其他行業(yè)的公司更難妥善解決。因此在全公司營造一種團(tuán)結(jié)互助一切為客戶利益責(zé)任,為客戶創(chuàng)造滿意的消費(fèi)體驗,健康向上的企業(yè)文化尤為重要。

3結(jié)論

中小城市汽車租賃公司起步較晚,正處在一個快速發(fā)展時期,只要中小城市汽車租賃公司不斷提高服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)自身經(jīng)營管理,再加上政府部門及相關(guān)行業(yè)的大力支持,以及法律、法規(guī)的不斷完善,中小城市汽車租賃公司必然會走上金融化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；陌l(fā)展道路,并且能夠在中小城市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中占據(jù)重要的位置,從而為中小城市國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

[1]陸世敏,李曉潔.現(xiàn)代租賃[M].上海:上海譯文出版社,2003:127.

[2]邁克爾•波特.競爭優(yōu)勢[M].北京:華夏出版社,1997.

[3]蔣仲勤.融資租賃在中國問題與解答[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2002:169.[4]蕭桂森.連鎖經(jīng)營理論與實(shí)踐[M].海南:南海出版公司,2004:741.

[5]王述祖.連鎖經(jīng)營與國際貿(mào)易[M].天津:南開大學(xué)出版社,2001.

[6]張然.特許經(jīng)營操作實(shí)務(wù)[M].北京:新華出版社,2000.

[7]王怡民.汽車營銷技術(shù)[M].北京:人民交通出版社,2003.

[8]周文.營銷渠道[M].北京:世界知識出版社,2002.

篇5

個人聘用合同模板一

甲方(聘用方)：_______________

乙方(受聘方)：_______________

甲乙雙方根據(jù)國家和_____市有關(guān)法規(guī)、規(guī)定，按照自愿、平等、協(xié)商一致的原則，簽訂本合同。

第一條 合同期限

1.合同有效期：自_____年_____月_____日至_____年_____月_____日止(其中_____年_____月_____日至_____年_____月_____日為見習(xí)期/試用期)，合同期滿聘用關(guān)系自然終止。

2.聘用合同期滿前一個月，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以續(xù)訂聘用合同。

3.簽訂聘用合同的期限，不得超過國家規(guī)定的退離休時間，國家和_____市另有規(guī)定可以延長(推遲)退休年齡(時間)的，可在乙方達(dá)到法定離退休年齡時，再根據(jù)規(guī)定條件，續(xù)訂聘用合同。

4.本合同期滿后，任何一方認(rèn)為不再續(xù)訂聘用合同的，應(yīng)在合同期滿前一個月書面通知對方。

第二條 試用期限

試用期限為_____天，即從_____年_____月_____日起至_____年_____月_____日止。

第三條 工作崗位

1.甲方根據(jù)工作任務(wù)需要及乙方的崗位意向與乙方簽訂崗位聘用合同，明確乙方的具體工作崗位及職責(zé)。

2.甲方根據(jù)工作需要及乙方的業(yè)務(wù)、工作能力和表現(xiàn)，可以調(diào)整乙方的工作崗位，重新簽訂崗位聘任合同。

第四條 工作條件和勞動保護(hù)

1.甲方實(shí)行每周工作_____小時，每天工作_____小時的工作制度。

2.甲方為乙方提供符合國家規(guī)定的安全衛(wèi)生的工作環(huán)境，保證乙方的人身安全及人體不受危害的環(huán)境條件下工作。

3.甲方根據(jù)乙方工作崗位的實(shí)際情況，按國家有關(guān)規(guī)定向乙方提供必要的勞動保護(hù)用品。

4.甲方可根據(jù)工作需要組織乙方參加必要的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。

第五條 工作報酬

1.根據(jù)國家、市政府和單位的有關(guān)規(guī)定，甲方按月支付乙方工資，為_____元人民幣。

2.甲方根據(jù)國家、市政府和單位的有關(guān)規(guī)定，調(diào)整乙方的工資。

3.乙方享受規(guī)定的福利待遇。

4.乙方享受國家規(guī)定的法定節(jié)假日、寒暑假、探親假、婚假、計劃生育等假期。

5.甲方按期為乙方繳付養(yǎng)老保險金、待業(yè)保險金和其它社會保險金。

第六條 工作紀(jì)律、獎勵和懲處

1.乙方應(yīng)遵守國家的法律、法規(guī)。

2.乙方應(yīng)遵守甲方規(guī)定的各項規(guī)章制度和勞動紀(jì)律，自覺服從甲方的管理、教育。

3.甲方按市政府和單位有關(guān)規(guī)定，依照乙方的工作實(shí)績、貢獻(xiàn)大小給予獎勵。

4.乙方如違反甲方的規(guī)章制度、勞動紀(jì)律，甲方按市政府和單位的有關(guān)規(guī)定經(jīng)予處罰。

第七條 病假和事假

1.乙方請病假，須憑甲方指定的醫(yī)生證明，乙方在一個合同期(_____年或_____學(xué)年)內(nèi)，累計病假不滿_____天，工資按照_____%發(fā)給;超過_____天后，甲方有權(quán)解除聘用合同;若未解除合同，工資將按_____%發(fā)給，直至恢復(fù)正常工作為止。在合同期內(nèi)乙方因公出差，在當(dāng)?shù)卣付ǖ尼t(yī)院就診的醫(yī)療費(fèi)用，由甲方支付;因私外出就診的醫(yī)療費(fèi)用自理。

2.乙方請事假須經(jīng)甲方同意，甲方將按日扣發(fā)工資，在合同期(_____年或_____學(xué)年)內(nèi)，事假累計不得超過_____天，連續(xù)事假不得超過_____天：超過_____天，將扣發(fā)_____天工資。未經(jīng)甲方同意而擅離職守的，曠職_____天，扣發(fā)_____天工資，情節(jié)嚴(yán)重的，甲方有權(quán)解除合同，并追究乙方的違約責(zé)任。

第八條 聘用合同的變更、終止和解除

1.聘用合同依法簽訂后，合同雙方必須全面履行合同規(guī)定的義務(wù)，任何一方不得擅自變更合同。確需變更時，雙方應(yīng)協(xié)商一致，并按原簽訂程序變更合同。雙方未達(dá)成一致意見的，原合同繼續(xù)有效。

2.聘用合同期滿或者雙方約定的合同終止條件出現(xiàn)時，聘用合同即自行終止。在聘用合同期滿一個月前，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以續(xù)訂聘用合同。

3.甲方單位被撤消，聘用合同自行終止。

4.經(jīng)聘用合同雙方當(dāng)事人協(xié)商一致，聘用合同可以解除。

5.乙方有下列情形之一的，甲方可以解除聘用合同。

(1)在試用期內(nèi)被證明不符合聘用條件的;

(2)嚴(yán)重違反工作紀(jì)律或聘用單位規(guī)章制度的;

(3)故意不完成工作任務(wù)，給公司造成嚴(yán)重?fù)p失的;

(4)嚴(yán)重失職，營私舞弊，對甲方單位利益造成重大損害的;

(5)被依法追究刑事責(zé)任的。

6.有下列情形之一的，甲方可以解除聘用合同，但應(yīng)提前三十天以書面形式通知受聘方。

(1)乙方患病或非因工負(fù)傷醫(yī)療期滿后，不能從事原工作，也不愿從事甲方另行安排適當(dāng)工作的;

(2)乙方不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的;

(3)聘用合同訂立時所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使已簽訂的聘用合同無法履行，經(jīng)當(dāng)事人協(xié)商不能就變更聘用合同達(dá)成協(xié)議的;

(4)乙方不履行聘用合同的。

7.有下列情形之一的，甲方不能終止或解除聘用合同

(1)乙方患病或負(fù)傷在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的;

(2)女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期內(nèi)的;

(3)法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。

8.有下列情形之一的，乙方可以通知聘用單位解除聘用合同。

(1)在試用期內(nèi)的;

(2)甲方未按照聘用合同約定支付工作報酬或者提供工作條件的。

9.乙方要求解除聘用合同，應(yīng)當(dāng)提前三十天以書面形式通知甲方。

第九條 違反和解除聘用合同的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

1.經(jīng)聘用合同當(dāng)事人協(xié)商一致，由甲方解除聘用合同的(不包括在見習(xí)期)，甲方應(yīng)根據(jù)乙方在本單位工作年限，每滿一年發(fā)給相當(dāng)于一個月工資的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，最多不超過十二個月。

2.乙方不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位仍不能勝任工作，由甲方解除聘用合同的，甲方應(yīng)按其在本單位工作年限，工作時間每滿一年，發(fā)給相當(dāng)于一個月工資的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金，最多不超過十二個月。

3.聘用合同訂立時所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使已簽訂的合同無法履行，經(jīng)當(dāng)事人協(xié)商不能就變更合同達(dá)成協(xié)議，由甲方解除聘用合同的，甲方按受聘方員在本單位工作年限，工作時間每滿一年發(fā)給相當(dāng)一個月工資的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。

4.甲方單位被撤銷的，甲方應(yīng)在被撤銷前按乙方在本單位工作年限支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。工作時間每滿一年，發(fā)給相當(dāng)一個月工資的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。(經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金的工資計算數(shù)為乙方被解除聘用合同的上一年月平均工資)。

5.聘用合同履行期間，乙方要求解除聘用合同的，應(yīng)按不滿聘用合同規(guī)定的期限，支付當(dāng)月基本工資作為的違約金給甲方。

6.乙方因甲方未按照聘用合同的約定支付工作報酬而通知甲方解除聘用合同的，甲方應(yīng)按合同約定結(jié)算并解除聘用合同的同時支付欠發(fā)的工作報酬。

第十條 其它事項

1.甲乙雙方因?qū)嵤┢赣煤贤l(fā)生人事爭議，按法律規(guī)定應(yīng)先申請仲裁，如一方對仲裁裁決不服，可以向人民法院提起訴訟。

2.本合同一式叁份，甲方二份，乙方一份，經(jīng)甲、乙雙方簽字后生效。

3.本合同條款如與國家法律、法規(guī)相抵觸時，以國家法律、法規(guī)為準(zhǔn)。

甲方(蓋章)：_______________ 乙方(簽字)：_______________

代表人(簽字)：_____________

_____年____月____日_____年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_______________ 簽訂地點(diǎn)：_______________

個人聘用合同模板二

業(yè)務(wù)員申請編號：_________

甲方：________有限公司

電話：

乙方：

身份證號碼：

甲方聘用乙方成為________有限公司(以下簡稱甲方)系列化產(chǎn)品及企業(yè)文化理念傳播的正式業(yè)務(wù)人員，就聘用事宜，雙方達(dá)成如下協(xié)議：

1、 雙方本著真誠合作，共謀發(fā)展的原則，友好協(xié)商共同訂立本協(xié)議。

2、 乙方須為具備法定年齡，年滿18周歲系法律允許從事銷售工作的合法公民，如境外人員必須持有合法有效的身份證件。

3、 乙方須提供準(zhǔn)確的個人資料，如實(shí)認(rèn)真填寫甲方的會員申請表，并辦理甲方相關(guān)手續(xù)，經(jīng)甲方核實(shí)無誤后方可成為甲方業(yè)務(wù)人員，取得會員卡一張，并獲得銷售獎勵編碼。

4、 乙方須詳細(xì)閱讀本協(xié)議并了解甲方的一切相關(guān)規(guī)定，對甲方的經(jīng)營理念須有較高的認(rèn)知度及忠誠度，并自愿維護(hù)和遵守甲方的一切規(guī)章制度。

5、 甲方按乙方銷售業(yè)績的大小給予不同的獎勵，詳見《會員市場消費(fèi)計劃書》，并按其規(guī)定發(fā)放獎金，甲方不承擔(dān)乙方其它任何費(fèi)用。

6、 如乙方直接開拓甲方區(qū)域管理中心或服務(wù)站，甲方均給予乙方一次性獎勵，按各聯(lián)盟店在公司首次進(jìn)貨pv值給予的獎勵，個人所得稅由乙方自行負(fù)責(zé)。

7、 為便于乙方拓展市場，甲方須向乙方提供有效的證件及公司宣傳資料、公司系列化產(chǎn)品的詳細(xì)說明書，并配合乙方作好銷售服務(wù)工作。

8、 乙方可享用甲方提供的各種促銷方案、促銷品、招商政策及各項獎勵政策，并接受甲方專業(yè)化市場培訓(xùn)，營銷心態(tài)、技巧、理念等課程培訓(xùn)。

9、 乙方有責(zé)任為甲方收集并分析當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?，并及時準(zhǔn)確的提供給甲方。

10、甲、乙雙方必須遵守國家勞動部門及法律的相關(guān)規(guī)定，不能作違法亂紀(jì)的行為，并嚴(yán)格執(zhí)行甲方的市場保護(hù)政策，嚴(yán)禁惡意降價、抬價、擾亂市場，否則甲方將取消乙方資格。

11、如乙方個人資料有任何更改，應(yīng)及時通知甲方，否則由此而造成的乙方業(yè)績收入減少或未能取到獎金等損失均由乙方自行承擔(dān)，與甲方無關(guān)。

12、如因不可抗拒力、不可預(yù)測因素造成公司不能正常運(yùn)作時，甲方當(dāng)盡力補(bǔ)救，但不承擔(dān)任何責(zé)任。

13、以上條款如有未盡事宜，雙方可協(xié)商而定。

14、本協(xié)議有效期為一年，期滿后可續(xù)簽。

15、本協(xié)議一式叁份，甲方、乙方及當(dāng)?shù)芈?lián)盟店各執(zhí)一份，自簽字后生效，并具有同等法律效力。

甲方：________有限公司乙方簽字：

公司簽章/代表人簽字：

日期： 日期：

個人聘用合同模板三

甲方：_________

地址：_________

電話：_________

電傳：_________

傳真：_________

乙方：_________

地址：_________

電話：_________

電傳：_________

傳真：_________

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就甲方向乙方提供勞務(wù)人員的有關(guān)事宜，在平等互利的原則下，簽訂如下合同。

第一條 總則

1.應(yīng)乙方聘請，甲方同意從內(nèi)地選派_________名勞務(wù)人員前往香港乙方公司工作。

2.甲方派遣勞務(wù)人員(以下簡稱勞務(wù)人員)在香港工作期限為_________個月。

3.勞務(wù)人員的年齡為_________至_________周歲，并具有_________畢業(yè)文化程度。

4.勞務(wù)人員須身體健康，須經(jīng)內(nèi)地縣級以上醫(yī)院體格檢查(包括肺部x光檢查)合格。女性人員臨赴港前應(yīng)提交縣級以上醫(yī)院的未孕證明。

5.勞務(wù)人員須在技術(shù)專業(yè)水平方面符合乙方要求，并經(jīng)乙方考試或其他形式考核認(rèn)可方可派出，考試或考核所需費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。

6.乙方與甲方勞務(wù)人員個人之間所簽訂的雇傭合約必須采用香港有關(guān)當(dāng)局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)合約《聘用外地雇員的雇傭合約》，該合約作為本合同不可分割的組成部分。

第二條 工資和其他待遇

1.勞務(wù)人員與香港當(dāng)?shù)毓蛦T實(shí)行同工同酬的原則。本合同雇傭的勞務(wù)人員底薪為：工種_________;人數(shù)_________;每人月工資_________(港幣)元。

2.乙方對勞務(wù)人員工資每月結(jié)算一次。乙方須以自動轉(zhuǎn)賬方式將工資直接存入以勞務(wù)人員名義開立的銀行賬號內(nèi)。

3.勞務(wù)人員除上述薪酬外，還享有與當(dāng)?shù)赝嚷毼还蛦T一樣的獎勵、增薪和其他應(yīng)有的福利待遇。如果同一公司內(nèi)并無相等的職位，則與其他公司相等職位的本地雇員相等。

4.合同期內(nèi)，若因企業(yè)臨時停產(chǎn)、息業(yè)或其他乙方原因，致使勞務(wù)人員暫時不能工作，乙方須照常支付該期間內(nèi)的基本工資和待遇;如提前解除合同，乙方須提前30天書面通知甲方，或支付7天工資作為代替通知金。

第三條 工作時間、休假及加班待遇

1.勞務(wù)人員每天工作8小時，每周工作6天，超時工作，乙方須按香港現(xiàn)行勞工法例及當(dāng)?shù)赝热藛T標(biāo)準(zhǔn)付給勞務(wù)人員相應(yīng)的報酬。

2.勞務(wù)人員享有香港法定的有薪節(jié)、假日。節(jié)假日加班與當(dāng)?shù)毓蛦T享受同等待遇。

3.勞務(wù)人員服務(wù)滿一年，可享有最少6天有薪年假。

第四條 勞保福利待遇

1.乙方負(fù)責(zé)為勞務(wù)人員提供適當(dāng)?shù)淖∷?，住宿條件須符合香港有關(guān)規(guī)定并經(jīng)甲乙雙方共同核定。

2.勞務(wù)人員由于受雇及在雇傭期內(nèi)遭遇意外而受傷、患上職業(yè)病或發(fā)生有關(guān)醫(yī)療事宜，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)一切必需的醫(yī)藥費(fèi)及住院費(fèi)，并支付補(bǔ)償。此條款自勞務(wù)人員抵港之日起生效。

3.勞務(wù)人員享有與當(dāng)?shù)厝藛T同等的醫(yī)療服務(wù)和職業(yè)意外、人身意外及職業(yè)疾病醫(yī)療保障，由乙方按照香港現(xiàn)行法例負(fù)責(zé)購買保險及承擔(dān)所需費(fèi)用。

4.如醫(yī)生證明勞務(wù)人員因生病或受傷不適宜再繼續(xù)受雇，乙方便應(yīng)將勞務(wù)人員遣返并立即通知甲方，并承擔(dān)有關(guān)費(fèi)用及傷遣費(fèi)。

5.勞務(wù)人員在合同期內(nèi)發(fā)生意外，乙方須按保險條例負(fù)責(zé)為勞務(wù)人員向保險公司索賠。如意外死亡，乙方須負(fù)擔(dān)將勞務(wù)人員遺體及個人物品運(yùn)返其居住地的運(yùn)輸費(fèi)用。

6.勞務(wù)人員工作所需的勞動保護(hù)用品，由乙方免費(fèi)提供。

7.勞務(wù)人員在香港工作的所有稅收，均由乙方負(fù)責(zé)申報，按香港現(xiàn)行稅法執(zhí)行。

第五條 雙方責(zé)任

1.甲方責(zé)任

(1)負(fù)責(zé)在內(nèi)地初選所需各類勞務(wù)人員，安排時間由乙方面試考核;

(2)負(fù)責(zé)安排核定人員到縣級以上醫(yī)院檢查身體，辦理體格合格證明書;

(3)負(fù)責(zé)辦理勞務(wù)人員出境的一切手續(xù);

(4)教育勞務(wù)人員嚴(yán)格遵守香港的法律、法規(guī)、社會公德，遵守合同和乙方有關(guān)的規(guī)章制度。

2.乙方責(zé)任

(1)負(fù)責(zé)辦理勞務(wù)人員入境、工作安排、居留許可等手續(xù)并承擔(dān)所需費(fèi)用_________港幣，此費(fèi)用自簽約時交付;

(2)乙方負(fù)責(zé)勞務(wù)人員體檢的費(fèi)用;

(3)乙方負(fù)責(zé)勞務(wù)人員從內(nèi)地居住地至香港及于合約終止或?qū)脻M時返回原居地的旅費(fèi);

(4)負(fù)責(zé)合同期內(nèi)對勞務(wù)人員在香港期間的管理;

(5)負(fù)責(zé)勞務(wù)人員滿一年后延期簽證費(fèi)用，該項費(fèi)用按中華人民共和國駐香港簽證處當(dāng)時的規(guī)定支付;

(6)負(fù)責(zé)在規(guī)定的14天內(nèi)安排因停產(chǎn)、息業(yè)、破產(chǎn)、或其他原因被解雇的勞務(wù)人員返回內(nèi)地。

第六條 勞務(wù)人員的責(zé)任和人員的更換

1.勞務(wù)人員的責(zé)任

(1)必須遵守香港現(xiàn)行法律、法規(guī)，遵守社會公德;

(2)遵守甲方和乙方的有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行本合同的條款;

(3)合同期內(nèi)，不準(zhǔn)私自變換工作另行求職或兼職;

(4)不得與任何人發(fā)生借貸關(guān)系;

(5)合同期滿，必須按時回內(nèi)地，不準(zhǔn)以任何理由滯留不歸;

(6)遵守廠規(guī)和公司規(guī)章制度，不準(zhǔn)罷工或以其他形式怠工。

2.人員更換，如發(fā)生下列情況，經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)后，可以遣返或更換人員：

(1)勞務(wù)人員申請與香港居民、永久性居民或游客結(jié)婚;

(2)涉及非法或不道德行為，不宜繼續(xù)工作;

(3)不履行或破壞合同;

(4)懷孕;

(5)因病需長期治療，不能繼續(xù)工作。

3.屬以上(1)～(4)款的情況，如與乙方有關(guān)，路費(fèi)及所發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)由乙方負(fù)責(zé);如與乙方無關(guān)，路費(fèi)由被遣返的勞務(wù)人員自負(fù)，屬第(5)款的情況，路費(fèi)由乙方負(fù)責(zé)。

第七條 合同的生效、終止和延長

1.本合同于_________年_________月_________日在_________簽訂，一式_________份，甲、乙雙方各執(zhí)_________份，按雙方簽字之日起并經(jīng)甲方上級主管部門批準(zhǔn)后生效，有效期從勞務(wù)人員進(jìn)入香港之日起兩年內(nèi)有效。

2.合同到期如需續(xù)約，甲、乙雙方需提前兩個月協(xié)商續(xù)訂。勞務(wù)人員到期后須返回內(nèi)地;續(xù)約后乙方所需人員，甲乙雙方按有關(guān)規(guī)定協(xié)商作出安排。

3.合同生效后不準(zhǔn)單方面終止。如單方違約，須支付對方為此而付出的費(fèi)用并加付工人一個月工資。

4.如發(fā)生下列情況之一時，雙方可協(xié)商終止合同：

(1)香港新的法律、法規(guī)、條例以及香港政府新的政令使得合同為非法或本合同規(guī)定的勞務(wù)人員不能繼續(xù)受雇;

(2)人力不可抗拒因素(如戰(zhàn)爭、自然災(zāi)害等)使得合同無法執(zhí)行。

本合同如在上述情況下終止，乙方則負(fù)責(zé)安排勞務(wù)人員回內(nèi)地并負(fù)擔(dān)所需費(fèi)用。

第八條 仲裁

因執(zhí)行本合同所引起的任何爭議，由簽約雙方通過友好協(xié)商解決，若協(xié)商仍不能解決，將提交仲裁，仲裁在被訴方所在地仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行，仲裁為最終裁決，雙方必須無條件執(zhí)行，仲裁費(fèi)用由敗訴方負(fù)擔(dān)。

篇6

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 醫(yī)藥連鎖 國際比較

經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國醫(yī)藥連鎖業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，重構(gòu)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式，加速科技進(jìn)步已成為行業(yè)發(fā)展的必由之路。研究國外醫(yī)藥連鎖業(yè)不僅能使我們深入了解醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢，而且可以為我國醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展提供有益的指導(dǎo)。通過對發(fā)展連鎖藥店較早、經(jīng)營成熟的國家進(jìn)行研究，可以使我們少走彎路，借鑒其發(fā)展經(jīng)驗并歸納出連鎖發(fā)展的客觀規(guī)律而為我國所用。

一、美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

美國是全球最大的藥品生產(chǎn)和銷售及使用大國之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國藥品零售市場的開放程度、發(fā)展水平和發(fā)展速度在全球同行業(yè)中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經(jīng)營的規(guī)?；?、規(guī)范化、集約化等方面，連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢在美國藥品零售市場上得到了充分的體現(xiàn)。目前，全美共有5萬多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協(xié)會所屬的140家醫(yī)藥連鎖企業(yè)擁有3.2萬多家藥店。美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)歸納起來主要有以下幾個方面：

（一）醫(yī)藥分家經(jīng)營和完善的藥品質(zhì)量保障體系

美國是醫(yī)藥分家的國家，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房而不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后，到藥店購藥。參加醫(yī)療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺，須憑醫(yī)生處方、藥劑師簽字后方可銷售。

美國連鎖藥店有一套全面系統(tǒng)的質(zhì)量保障制度，這種制度的優(yōu)越性十分突出：

1、使患者安全用藥獲得多重保險：其一，避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生的大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；其二，患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會對處方先進(jìn)行評價，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個醫(yī)生開出時，藥劑師會致電開處方的醫(yī)生，要求其對處方進(jìn)行修改或加以確認(rèn)，形成對處方的監(jiān)督機(jī)制；其三，對處方藥的控制，必須憑醫(yī)生處方。每個藥店都可從聯(lián)網(wǎng)計算機(jī)上查到全國所有醫(yī)生的登記資料。

2、使得醫(yī)藥消費(fèi)市場更有秩序。美國的藥劑師是一種職業(yè)，一般要具備較高的專業(yè)修養(yǎng)，如取得博士學(xué)位，并熟悉美國法律，通過認(rèn)證方能上崗，其具有很高的社會地位，有權(quán)調(diào)查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監(jiān)督制約關(guān)系，為藥品消費(fèi)市場建立了科學(xué)的秩序，給醫(yī)藥經(jīng)營者創(chuàng)造了公平的競爭環(huán)境，促使他們把更多精力放在如何加強(qiáng)管理、改進(jìn)服務(wù)、降低成本和提高市場占有率上。

3、從藥品本身來看，連鎖藥店所經(jīng)營的藥品質(zhì)量十分安全，均由生產(chǎn)廠家予以保證，即使有質(zhì)量問題也是由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)。到效期后未銷售的藥品一般由生產(chǎn)廠家予以退換，不會由銷售商承擔(dān)損失。

（二）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高行業(yè)集中度

當(dāng)今美國的藥品零售行業(yè)已經(jīng)具有高度的集中性，大部分市場份額已被少數(shù)幾個大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國在藥品連鎖業(yè)規(guī)?；l(fā)展的同時，各種零售管理方式和電子技術(shù)也被應(yīng)用到連鎖藥店中，如忠誠顧客計劃、品類管理、電子數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)星通訊、物流配送系統(tǒng)等，這些先進(jìn)管理方式和技術(shù)的應(yīng)用大大提高了連鎖藥店的經(jīng)營效率和效益。其次，連鎖藥店企業(yè)總部設(shè)有采購團(tuán)，其成員均為具有專業(yè)能力和經(jīng)營水平的專家。所有商品必須經(jīng)過采購團(tuán)審批才能簽署進(jìn)貨合同和進(jìn)入藥店銷售，同時供應(yīng)商還要交納一定的上架費(fèi)用。很多藥店都不自設(shè)配送中心，而由批發(fā)商來承擔(dān)物流任務(wù)，依靠電子訂貨系統(tǒng)，與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、傳遞需求，由此實(shí)現(xiàn)了溝通的流暢無阻。

（三）藥店經(jīng)營品種多樣化，并發(fā)展自有品牌產(chǎn)品

美國藥店中經(jīng)營的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應(yīng)俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料、化妝品等陳列。美國藥店多元化經(jīng)營的原因有二：一是歷史原因。美國藥店多元化經(jīng)營具有很長的歷史，它的形成是與北美獨(dú)特的歷史、文化和傳統(tǒng)分不開的。18世紀(jì)末19世紀(jì)初，隨著美國人口向西部遷移，處在美國西部地區(qū)的藥店逐漸發(fā)展成為人們進(jìn)行貨物交易的場所。顧客在藥店里用食品、動物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來變換所需的藥品，藥劑師再將交換來的商品重新在藥房銷售。隨著這種商品交換方式的發(fā)展，藥店老板發(fā)現(xiàn)他們可以從這種經(jīng)營方式中獲利，從而這種經(jīng)營方式得以保留。二是由于競爭需要。從20世紀(jì)80年代開始，由于受到價格競爭的壓力，美國連鎖藥店健康產(chǎn)品的毛利率并不高，比銷售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢。為了提高其經(jīng)營毛利率，并體現(xiàn)零售業(yè)“集中化、大而全、一站購齊”的經(jīng)營理念，同時也是受美國人口郊區(qū)化的影響，美國藥店經(jīng)營商品呈現(xiàn)種類多而全趨勢。從20世紀(jì)80年代開始，美國連鎖藥店開始嘗試以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展。其經(jīng)營理念：凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于可經(jīng)營范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類護(hù)膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準(zhǔn)備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。也是受價格競爭的壓力，連鎖藥店另一發(fā)展方向是開始經(jīng)營“自有品牌產(chǎn)品”。這也是美國零售業(yè)中很流行的方式，即由生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進(jìn)行生產(chǎn)，廠商不用做營銷工作，只須按照零售商的要求進(jìn)行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠商只需考慮擴(kuò)大規(guī)模、提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品成本自然就較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達(dá)40%—50%。

（四）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用

美國全國零售連鎖藥店協(xié)會（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個組織以統(tǒng)一的口徑代表零售藥業(yè)發(fā)言，敦促政府建立連鎖藥品法規(guī)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展和繁榮。該協(xié)會由95名專業(yè)人員組成，包括律師、藥劑師、圖書管理員、零售商、政府事務(wù)專家、游說議員者。協(xié)會首先是幫助各成員溝通信息，聯(lián)合與交流，每季及每年對各成員店進(jìn)行信息匯總和分析，出版?？袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)。每年都有各種形式的年度行業(yè)大會，其中最重要的是非處方藥大會，遍及全國乃至世界的成員們都會派代表參加。協(xié)會從全局的高度，對整個行業(yè)的未來發(fā)展做出分析，制定戰(zhàn)略對策。另外，協(xié)會會不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機(jī)構(gòu)，爭取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務(wù)。

（五）保險業(yè)為醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展起到積極的推動作用

隨著美國醫(yī)藥連鎖業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險業(yè)也逐漸加入到醫(yī)藥連鎖業(yè)中。介入藥房的保險機(jī)構(gòu)被稱為“第三方”，這種藥房保險則被稱為“第三方保險”。第三方保險的目的在于保護(hù)顧客的利益。顧客參與第三方保險之后，若在參與保險的藥房購藥，可以獲取一筆可觀的補(bǔ)助。在美國，有l(wèi)/10以上的藥房處方可享受《美國醫(yī)療補(bǔ)助方案》提供的補(bǔ)助。投保機(jī)構(gòu)為其顧客提供了多種補(bǔ)助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費(fèi)用，其余費(fèi)用由藥房向第三方索取；如果是第三方補(bǔ)助，則顧客支付藥房全部費(fèi)用后再把賬單提交給第三方，以獲取補(bǔ)助。第三方保險給顧客帶來了實(shí)際利益，所以越來越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險職能也由單一補(bǔ)助藥款擴(kuò)展至“保健管理”。“保健管理”包括控制處方成本、監(jiān)督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)支付，醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)己逐漸成為影響美國藥品市場價格的一個非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷其藥品的重點(diǎn)對象轉(zhuǎn)向各醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)中的“決策者”。藥品的零售價格基本上是由醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)（即所謂的第三方付款者）、經(jīng)銷商或零售商與廠商共同商定，并由市場來調(diào)節(jié)。

（六）與批發(fā)商的密切合作

在美國，藥品批發(fā)或零售的界限分明，批發(fā)商決不做零售業(yè)務(wù)，以確保自己的服務(wù)質(zhì)量。一家藥店通常只有一家批發(fā)商來提供全線產(chǎn)品、全套服務(wù)，批發(fā)商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優(yōu)惠的退貨政策和及時的客戶商業(yè)反饋等。美國前五大批發(fā)商的經(jīng)營額之和占到了全國經(jīng)營總額的95%，行業(yè)壟斷趨勢明顯，批發(fā)商為美國藥品流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。在美國，一方面藥品批發(fā)商以其高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，成功的扮演了專業(yè)物流商的角色，為藥品連鎖企業(yè)的大規(guī)?？绲貐^(qū)甚至跨國經(jīng)營創(chuàng)造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，驚人的采購能力成為藥品批發(fā)商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補(bǔ)性為連鎖藥店與藥品批發(fā)商的密切合作奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。藥品批發(fā)商為美國藥品的流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重要作用，為美國連鎖藥店的發(fā)展做了巨大貢獻(xiàn)。

二、日本醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

日本在20世紀(jì)20年代末開始從歐美引進(jìn)連鎖經(jīng)營，20世紀(jì)50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經(jīng)營在規(guī)模、管理、經(jīng)營等方面都處于發(fā)達(dá)國家前列，己成為連鎖經(jīng)營的第二大國。日本醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展具有如下特點(diǎn)：

（一）從經(jīng)營模式來看

日本藥店大體上有兩種經(jīng)營模式：其一是傳統(tǒng)意義上的專營藥品的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。該類藥店一般有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營業(yè)面積多在數(shù)十平方米之內(nèi)。另一經(jīng)營模式是連鎖藥店業(yè)態(tài)。連鎖藥店在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營模式，加之政府對藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢頭異常迅猛。

（二）從店鋪規(guī)模來看

據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會（JACOS）最近的調(diào)查顯示，日本現(xiàn)階段連鎖藥店店鋪規(guī)模都較大：61—150m2的數(shù)量最多達(dá)2614家，占總數(shù)的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數(shù)的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數(shù)的15.8%；151—300m2的有1105家占總數(shù)的15.5%；300m2以上的有356家，占總數(shù)的4.9%。日本藥店規(guī)模與選址密切相關(guān)，有兩類：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營業(yè)面積多在1000平方米以上，有的甚至超過3000平方米，多元化經(jīng)營，經(jīng)銷商品達(dá)2、3萬種；另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)，營業(yè)面積一般在400平方米左右，經(jīng)銷商品1萬余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，第二類規(guī)模的門店數(shù)量最多，競爭也最為激烈。

（三）從多元化經(jīng)營來看

由于醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會產(chǎn)生對藥品的實(shí)際需求，才有購買藥品的欲望。也就是說藥店不會因為節(jié)假日而消費(fèi)者數(shù)量劇增的現(xiàn)象。因此多元化就成為吸引消費(fèi)者的重要手段。就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據(jù)統(tǒng)計，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就說，雖然稱之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品銷售已不占主導(dǎo)地位。日本連鎖藥店在多元化經(jīng)營的同時，注重對經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻(xiàn)度”、“利潤貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭經(jīng)營收益最大化。

（四）從商品陳列來看

日本連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對店內(nèi)墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過色彩的利用，有效營造賣場氣氛，達(dá)到延長顧客店內(nèi)滯留時間的目的。

三、美日醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的國內(nèi)外比較分析

（一）醫(yī)藥連鎖經(jīng)營基本情況的比較

首先是從藥品分銷和批發(fā)的集中度來看。日本排在前五位的行業(yè)集中度為80%，美國排在前三位的就高達(dá)96%。美國藥品銷售額占世界藥品市場的份額40%以上，但藥品批發(fā)商總共只有70家；日本藥品銷售額占世界藥品市場的12%，也僅有147家藥品分銷企業(yè)。其次是從發(fā)展階段及發(fā)展規(guī)模來看。目前我國醫(yī)藥連鎖業(yè)只相當(dāng)于美國20世紀(jì)40、50年代水平，藥店數(shù)量眾多達(dá)23萬家，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小。美國2000年全國有醫(yī)藥零售店約5.2萬家，連鎖藥店約3.2萬家，其中前5家醫(yī)藥連鎖企業(yè)的分店總數(shù)達(dá)15829家。再次是從醫(yī)藥分銷體制來看。在美國藥品零售藥店的銷售比重為74.9%，零售藥店是患者購藥的主渠道。而在我國，85%左右的藥品都是由醫(yī)院賣給患者，這種獨(dú)特的買方壟斷地位，最終導(dǎo)致藥價虛高。

（二）專業(yè)化市場中介組織健全程度的比較

美日兩國形成了比較成熟的藥品流通中介服務(wù)市場。在藥品采購方面，美國專門成立了“藥品集中采購組織”，該組織通過接受多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的委托，形成較大的藥品采購訂單，再與藥品生產(chǎn)商或批發(fā)商談判，在獲得比醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散采購更低的藥品價格的同時，也把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從繁瑣的采購事務(wù)中解放出來，降低了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行成本；美國的“藥品購買福利組織”則專門面向醫(yī)療保險公司提供和制訂藥品目錄、審核醫(yī)生處方和辦理藥費(fèi)支付等服務(wù)，極大地改善了各家醫(yī)院分散操作的低效率。日本早在1941年就專門成立了“藥品批發(fā)商協(xié)會”，主要從事收集、提供市場信息、監(jiān)督行業(yè)自律、強(qiáng)化流通過程的質(zhì)量管理、推動藥品流通的標(biāo)準(zhǔn)化等。該協(xié)會組織編制的藥品編碼、醫(yī)療機(jī)構(gòu)代碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提高了醫(yī)藥企業(yè)的信息共享水平。而我國根本就沒有規(guī)范有序的專業(yè)化市場中介組織。

（三）藥品配送情況比較

美國的醫(yī)藥物流配送中心規(guī)模都比較大，具有電子自動分揀、自動運(yùn)送裝車的特點(diǎn)。美國通過第三方物流來實(shí)現(xiàn)藥品配送服務(wù)，通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過“社會共用物流配送中心”為流通平臺。這些物流配送中心采用了先進(jìn)的自動立體化倉庫和自動分揀系統(tǒng)、自動檢驗系統(tǒng)，從進(jìn)貨檢驗、入庫到分揀、出庫、裝車，全部采用各種標(biāo)準(zhǔn)化物流條碼，較好地適應(yīng)了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國目前還沒有形成對多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)供貨的配送中心。我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)都擁有著自己的藥品配送中心，對自己所屬連鎖藥店進(jìn)行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國家對連鎖藥店建立的要求和GSP的達(dá)標(biāo)。

（四）信息技術(shù)手段的利用情況比較

美國連鎖藥店充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（IT），實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用，保證了經(jīng)濟(jì)效益，各家藥店均有先進(jìn)的計算機(jī)系統(tǒng)終端，從而實(shí)現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括電子數(shù)據(jù)管理（EDI）、衛(wèi)星通訊、配送盤貨控制、銷售分析和員工績效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統(tǒng)（EOS），與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了溝通的暢通無阻。POS掃描系統(tǒng)、EDI及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用都給美國醫(yī)藥連鎖業(yè)創(chuàng)造了巨大的價值空間。日本制藥協(xié)會建立了“日本藥品電子網(wǎng)”，作為專業(yè)化的藥品數(shù)據(jù)通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為所有醫(yī)藥企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)交換服務(wù)。而我國大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心仍然靠人工手寫的方式進(jìn)行藥品配送，尚未實(shí)現(xiàn)配送中心與各零售藥店之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，無法實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)、信息的雙向?qū)崟r交換，對市場缺乏及時、準(zhǔn)確、動態(tài)的把握。

（五）連鎖藥店營銷情況比較

首先是在多元化經(jīng)營方面的比較。美國和日本的連鎖藥店多元化經(jīng)營都很成功。而我國連鎖藥店一般只銷售藥品或中藥飲片，藥店專業(yè)化色彩很濃，只有少數(shù)藥店開始進(jìn)行多元化的經(jīng)營。其次是自有品牌產(chǎn)品銷售方面的比較。美國和日本連鎖藥店的自有品牌產(chǎn)品銷售都已達(dá)到了較高的比例。最后是在執(zhí)業(yè)藥師方面的比較。美國藥店按聯(lián)邦法律規(guī)定都必須設(shè)有藥師，藥師的專業(yè)咨詢服務(wù)發(fā)揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數(shù)為1.75人。而我國醫(yī)藥連鎖業(yè)中的藥師嚴(yán)重不足、水平也不高，多個連鎖店共用一個執(zhí)業(yè)藥師和大量連鎖藥店沒有執(zhí)業(yè)藥師的現(xiàn)象十分普遍。

四、啟示

（一）盡快構(gòu)建公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售全國市場

構(gòu)建一個公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售市場離不開政府的作用，政府一要制定科學(xué)規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營管理水平，從而促進(jìn)企業(yè)軟、硬件水平的提升。二要制訂科學(xué)的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，縮短我國與發(fā)達(dá)國家的差距。三要加大對醫(yī)藥連鎖的基礎(chǔ)工作方面的指導(dǎo)。四要加快醫(yī)療改革步伐，為醫(yī)藥流通發(fā)展拓展空間。

（二）建立健全行業(yè)協(xié)會，充分發(fā)揮醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的橋梁作用

篇7

今天,如果在美國大街上隨便問一個小孩子:“你最喜歡的玩具是什么?”十有八九是一種叫做“Webkinz”的毛絨玩具,如果再問一句“你有幾個Webkinz?”答案一般會在3~15個之間。

事實(shí)上,Webkinz毛絨玩具已經(jīng)成為美國學(xué)齡兒童必備的社交工具。孩子們的生日聚會上,最受歡迎的禮物,就是一個掛著Webkinz牌子的小動物。而送一個Webkinz,絕非像送一個普通毛絨玩具那樣簡單。它通常意味著,在孩子們的社交網(wǎng)絡(luò)里,又增加了一條新的“鏈接”。

這款2005年4月份上市的玩具產(chǎn)品,多年來的累計銷量已經(jīng)超過1億個。也就是說,平均每3個美國人里,就有一人擁有Webkinz。

雖然每年要銷售幾千萬只Webkinz玩具,但其運(yùn)營商――總部設(shè)在加拿大的Ganz禮品公司卻一直低調(diào)示人,因為他們并不制造哪怕一只“小象”,所有的毛絨玩具都貼牌自中國最大的毛絨玩具出口企業(yè)――浙江海利集團(tuán)。

從2004年開始,海利就嘗到了Webkinz熱銷的甜頭。2007年,Webkinz的出口額高達(dá)1.1億美元。特別是2008年,當(dāng)玩具出口陷入寒冬之際,海利強(qiáng)勁的逆勢增長非常搶眼。

可在美國售價十幾美元的Webkinz,海利能進(jìn)賬多少呢?據(jù)海利玩具透露,2007年它總共銷售了1億多個Webkinz,也就是說平均每個玩具的售價很可能還不到1美元。

顯然,海利也不太滿意這樣的分成比例。于是,它動起了在國內(nèi)市場復(fù)制Webkinz模式的腦筋。2008年底,它開發(fā)的“網(wǎng)娃總動員”網(wǎng)站上線,公司也更名為“網(wǎng)娃動漫股份有限公司”。一場“網(wǎng)娃”模式的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷開始高調(diào)演繹。

那么,Webkinz與普通毛絨玩具,究竟有什么不同?美國模式能否成功移植到中國市場呢?

美式情感營銷

Webkinz毛絨玩具本身并沒有什么特別好玩的地方。事實(shí)上,這些玩具只是Ganz公司對孩子們進(jìn)行情感營銷的附著工具。由于Webkinz的線上業(yè)務(wù)設(shè)計賦予了原本沒有生命的毛絨玩具以鮮活性格和獨(dú)立人格,孩子們往往傾向于把他們的Webkinz看作是真實(shí)存在的寵物、朋友,甚至是自己的化身。在美國,舉辦Webkinz毛絨玩具聚會,已經(jīng)成了美國孩子進(jìn)行社交活動的一種新方式。有時,孩子們會把自己最喜歡的Webkinz借給朋友,代替自己在朋友家過夜。

孩子們與他們的Webkinz之間情感聯(lián)系的強(qiáng)度,幾乎超過了所有其他同樣訴諸于情感營銷的品牌所能產(chǎn)生的效果。為了把寵物房間安置得更加舒適,參加Webkinz網(wǎng)站的幸運(yùn)抽獎和其他游戲活動來賺Kinz幣,成了孩子們每天必做的功課。對于孩子把大量時間花在Webkinz上面,家長的態(tài)度喜憂參半。

對于培養(yǎng)孩子的責(zé)任感來說,Webkinz無疑有著積極的影響。在掙Kinz幣的過程中,孩子也學(xué)到了不少數(shù)學(xué)等學(xué)科知識,這些都是Webkinz的積極一面。更重要的是,Webkinz提供了一個面向?qū)W齡兒童的封閉、安全的線上交流環(huán)境。而這,恐怕是美國家長最關(guān)注的地方。與大人一樣,孩子也有交流和進(jìn)行社交活動的需要。而今天的互聯(lián)網(wǎng),可以說處處充滿了危險,比如網(wǎng)絡(luò)聊天,早已成為FBI打擊針對兒童犯罪活動的重點(diǎn)調(diào)查對象之一。對于這種情況,Webkinz網(wǎng)站專門為孩子設(shè)計了一套KinzChat聊天工具,它的最大特點(diǎn)就是用戶無法自己輸入聊天內(nèi)容,而必須在預(yù)設(shè)的幾十條句子中選擇。這種做法,為涉世未深的孩子們提供了最大程度的安全保護(hù),也深得家長的信任。

而家長擔(dān)心的地方,就是孩子每天花在Webkinz上的時間不斷增加。因為一些禮券只有在特定的時間才會出現(xiàn),孩子們每天必須多次查看網(wǎng)站。而花在網(wǎng)絡(luò)上的大量時間,勢必影響孩子正常的戶外活動,以及跟大人和朋友面對面的交流。

盡管不時會出現(xiàn)一些批評聲音,但在大部分家長看來,Webkinz仍然是一個相當(dāng)不錯的玩具,兼具娛樂、教育等多方面的作用。而Ganz公司對于Webkinz玩具,也采取了一種非常恰當(dāng)?shù)臓I銷方式?？紤]到孩子們可能的逆反心理,Webkinz的推廣側(cè)重于口碑營銷,而非廣告轟炸。事實(shí)上,家里沒有孩子的美國人,可能都從未聽說過這個品牌。而在孩子們中間,沒有一個Webkinz,那就好像是生活在孤島上的魯賓遜。

不難看出,Webkinz在美國的成功,與當(dāng)?shù)匚幕蜕盍?xí)慣各方面都有著密切的關(guān)系。其實(shí),僅在對待寵物的態(tài)度上,美國家庭就有著非常鮮明的特點(diǎn)。大人把寵物當(dāng)成家庭的一分子,從小就鼓勵孩子照顧寵物,培養(yǎng)他們的責(zé)任心與愛心。這也部分解釋了Webkinz毛絨玩具和它的虛擬寵物概念,在美國一推出就大受歡迎的原因。

鏈接:

Olivia的女兒Jessica已經(jīng)買過3個Webkinz。最近,Jessica又喜歡上了Webkinz編號為HM007的灰色小象。在花10美元買下這頭可愛的玩具小象之后,已經(jīng)頗有經(jīng)驗的Olivia知道,這只是一場“大采購”的開始。

回到家,Jessica迫不及待地打開掛在小象身上的一張標(biāo)簽,記下一串由8位數(shù)字和字母組成的“神秘編碼”。在Webkinz的官方網(wǎng)站上,憑這個編碼,Jessica可以領(lǐng)養(yǎng)一只與所購?fù)婢邔?yīng)的虛擬寵物,時間期限為一年。一年之后,Jessica需要重新購買一只小象,才能繼續(xù)和她的虛擬寵物玩耍。

為了給虛擬小象的網(wǎng)上房間安裝木地板、貼墻紙、買家具,Jessica很快就把領(lǐng)養(yǎng)寵物時網(wǎng)站贈送的2000個Kinz幣花得一干二凈。要掙更多的Kinz幣,Jessica需要回答幾十個與科學(xué)、數(shù)學(xué)、藝術(shù)等學(xué)科相關(guān)的測驗問題,這些問題的難度與Jessica的年齡和所受的教育程度相匹配。如果Jessica厭倦了學(xué)科小測驗,也可以選擇在Webkinz網(wǎng)站上找一份工作,比如做超市收銀員或是保姆。但與現(xiàn)實(shí)世界一樣,Webkinz網(wǎng)站上的工作機(jī)會也非常有限。每隔8小時,Jessica才能申請一次工作。要是干得不好,不但隨時會被解雇,而且一分錢都掙不到。

Olivia有時會幫一下女兒的忙,到Webkinz上回答一些問題,或是參加一些抽獎游戲。當(dāng)然,效率最高的辦法,還是回到Jason的小店,直接去買些封在塑料袋里的Webkinz“服飾”或是一小袋“交換卡”。在Webkinz網(wǎng)站里,輸入這些“交換卡”上附帶的編碼,可以獲得從蘋果香蕉到高級家具等各項獎勵。

經(jīng)過幾天的努力,Jessica終于為她的小象添置好了衣服、電視、冰箱,以及各種各樣的食物。她在Webkinz網(wǎng)站上,得意地向朋友展示著布置好的房間,還有被她打扮得漂漂亮亮的小象。Jessica喜歡邀請朋友的寵物到小象的房間里做客,一起玩有趣的游戲。當(dāng)她不在家的時候,還會委托朋友幫忙照看小象。

這一幕,在今天的美國家庭中幾乎天天上演。

“虛擬人生”實(shí)物化

在大多數(shù)人看來,Webkinz的銷售商Ganz是一家很成功的玩具公司。的確,這家名不見經(jīng)傳的小公司,只用了幾年時間,就統(tǒng)治了美國毛絨玩具市場的半壁江山。不過,與其說Ganz做的是玩具生意,倒不如說是互聯(lián)網(wǎng)生意。而那些毛絨玩具,只不過是Webkinz這家虛擬寵物網(wǎng)站向用戶收費(fèi)的一種手段。

今天,Webkinz網(wǎng)站的訪問量,與華爾街日報網(wǎng)站相當(dāng),是兩年前被迪斯尼以3.5億美元現(xiàn)金買下的兒童游戲網(wǎng)站“企鵝俱樂部”的三倍。美國權(quán)威網(wǎng)站監(jiān)測機(jī)構(gòu)Compete的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,在2008年12月份的節(jié)假日期間,Webkinz網(wǎng)站有超過700萬個獨(dú)立訪客。這表明,在美國所有5～13歲的孩子中,幾乎有兩成在一個月中訪問過Webkinz網(wǎng)站。Webkinz的聚焦能力之強(qiáng),穿透力之高,遠(yuǎn)超出包括“第二人生”在內(nèi)的同類虛擬世界網(wǎng)站。

當(dāng)今包括Facebook和MySpace在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)SNS巨頭,都在為找到一個可行的盈利模式而傷透腦筋。在為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)付費(fèi)方面,雖然美國消費(fèi)者的習(xí)慣比國內(nèi)用戶稍好,但愿意掏錢的畢竟還是少數(shù)。針對這種情況,很多網(wǎng)站采取了一種叫做Freemium的商業(yè)模式。

Freemium模式中免費(fèi)用戶向收費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率,是影響一個網(wǎng)站盈利能力的關(guān)鍵。目前,能夠?qū)崿F(xiàn)2%~3%的平均轉(zhuǎn)化率,對一個網(wǎng)站來說就意味著成功,以及后續(xù)風(fēng)險資本進(jìn)入的可能。而Webkinz的出現(xiàn),幾乎讓所有采用Freemium模式的網(wǎng)站相形見絀。對于Webkinz來說,這個轉(zhuǎn)化率是100%,因為Webkinz的所有用戶,都必然是他們的付費(fèi)用戶。

事實(shí)上,Webkinz相對于其他品牌的毛絨玩具而言,質(zhì)量并不突出,價格也不菲。如果單純依靠出售玩具,也許Ganz這家公司早已被市場上的對手?jǐn)D垮。而從另一方面來看,如果一家網(wǎng)站,僅僅從事虛擬寵物養(yǎng)成業(yè)務(wù),恐怕也很難從如今眾多的競爭者中脫穎而出。

Webkinz的成功,毛絨玩具與網(wǎng)站兩方面可謂缺一不可。它這種線下商品拉動網(wǎng)站收費(fèi)的模式,究竟有著怎樣的商業(yè)邏輯呢?

在美國著名汽車保險公司Progressive Insurance最新制作的一系列電視廣告里,各種保險產(chǎn)品被描繪成超市貨架上的一個個紙盒。而購買保險的過程,就是消費(fèi)者將挑選好的紙盒放入購物車,推到收銀臺結(jié)賬的過程。

這個頗具創(chuàng)意的廣告,揭示了消費(fèi)者的一個普遍心理――相比于無形商品和服務(wù),他們更愿意為實(shí)物商品買單。比如,可以在書店花30元買書的人,未必愿意花幾塊錢購買同樣內(nèi)容的電子書;購買上萬元高端筆記本電腦的消費(fèi)者,不愿多花幾百元購買正版軟件。除去盜版因素不談,在購買過程中,消費(fèi)者總是希望拿到實(shí)物商品。

將虛擬服務(wù)實(shí)物化正好滿足了消費(fèi)者的這種心理需求。從沒使用過Webkinz網(wǎng)站的父母,也愿意為孩子購買這種玩具。大不了,就當(dāng)花錢買了個普通的毛絨玩具。這一心理,無形中為Webkinz大大降低了發(fā)展用戶的門檻。

而實(shí)物化的另一個價值,在于口碑營銷。如果說SNS網(wǎng)站是對現(xiàn)實(shí)生活中人際關(guān)系的復(fù)制,那么我們就來考察一下這種人際關(guān)系是如何形成的。當(dāng)你送給同事一份精美的生日禮物時,你們之間的關(guān)系就得到了一定程度的鞏固。因此,從人際網(wǎng)絡(luò)角度看,那份禮物所承載的,就不僅僅只是它的實(shí)用價值,而更多的是它的象征意義。在對應(yīng)的社交網(wǎng)絡(luò)圖上,禮物就以一條“鏈接”的形式,把雙方更加緊密地聯(lián)系到一起。

Webkinz營銷傳播所借助的,恰恰就是孩子們相互贈送的生日和節(jié)日禮物這一實(shí)物化表現(xiàn)。很多小孩,是在同學(xué)家的聚會上得知Webkinz毛絨玩具的。而一個孩子,收到的Webkinz禮物越多,說明他在朋友中間越受歡迎。孩子們相互之間的攀比,迫使父母們一個接一個地購買這些小玩意。而收到禮物之后,Webkinz網(wǎng)站,就無疑成為孩子之間在線上繼續(xù)互動的最佳平臺。

從某種角度來說,Webkinz已經(jīng)成為美國互聯(lián)網(wǎng)市場上與Facebook平行的另一個重要SNS網(wǎng)站。如果說Facebook占據(jù)了14歲以上網(wǎng)絡(luò)用戶的主要市場,那么Webkinz就是14歲以下孩子的社交網(wǎng)站首選。

網(wǎng)娃的中國伙伴

從2004年開始,Ganz就在中國找到了海利,作為Webkinz的代工廠。雖然海利從中嘗到了不少甜頭,甚至在2008年獨(dú)傲寒霜,但是十幾比一的售價差距,也讓在價值鏈低端游走的它耿耿于懷。

于是,拷貝Webkinz在美國的成功模式,成為海利玩具突破薄利瓶頸的理想途徑。從2007年開始,海利就一直在謀求與國內(nèi)網(wǎng)游廠商合作,希望共同開發(fā)運(yùn)營一款中國版的Webkinz網(wǎng)站。然而,幾乎沒有一家網(wǎng)游廠商愿意合作。2008年初,海利不得不自行出資數(shù)千萬元,收購了一個韓國網(wǎng)游團(tuán)隊,負(fù)責(zé)把中方團(tuán)隊的產(chǎn)品設(shè)計想法在游戲里實(shí)現(xiàn)。

2008年底,海利玩具先后斥資共1億元人民幣開發(fā)的“網(wǎng)娃總動員”網(wǎng)站上線?！熬W(wǎng)娃總動員”主要包括兩部分內(nèi)容:一個是針對兒童的“成長樂園”頻道,與Webkinz的網(wǎng)站設(shè)計類似;而另一個,則是針對青少年的“魔法書”,這是一款接近網(wǎng)游概念的娛樂產(chǎn)品,里面包括了“打怪”等游戲形式。

從網(wǎng)站的交互設(shè)計與頻道設(shè)置不難看出,海利在復(fù)制Webkinz風(fēng)格的同時,也希望進(jìn)行一定程度的創(chuàng)新,或者說本土化改良。然而,“網(wǎng)娃總動員”略顯粗糙的頁面和部分失效鏈接,卻又讓人不得不懷疑其投資的真實(shí)性。如果這個網(wǎng)站,的確是由一個上百人的專職團(tuán)隊,歷時1年開發(fā)完成的,也許海利玩具應(yīng)該認(rèn)真反思一下其互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作能力。

與此同時,海利玩具也在積極拓展“網(wǎng)娃”的產(chǎn)品銷售渠道,包括通過各省新華書店和各地的獨(dú)立經(jīng)銷商展開銷售,以及提供淘寶上的網(wǎng)購。在“網(wǎng)娃總動員”的啟動儀式上,海利玩具與數(shù)百家經(jīng)銷商簽署了協(xié)議。然而,一些經(jīng)銷商卻對Webkinz模式在國內(nèi)的市場前景,頗有疑慮。

事實(shí)證明,這樣的擔(dān)心并不是多余的。Alexa網(wǎng)站監(jiān)測服務(wù)所提供的數(shù)據(jù)顯示,“網(wǎng)娃總動員”的網(wǎng)站訪問量在經(jīng)歷了初期的短暫高峰之后,從今年初開始,迅速滑入低谷。目前這家網(wǎng)站的Alexa全球排名在30萬開外,與Webkinz全球600名的排名,無異于天壤之別。根據(jù)Alexa所采用的統(tǒng)計模型估算,一家排名在10萬以后的網(wǎng)站,每日到訪用戶通常不超過1000人。這個數(shù)字,與海利玩具去年接受媒體采訪時透露的1000萬同時在線用戶目標(biāo),無疑有著巨大的差距。

這些跡象都在表明,Webkinz模式的中國之路,并非如之前想象的那樣順利。那么,我們的玩具企業(yè),究竟能否在國內(nèi)市場照搬Webkinz模式呢?

應(yīng)試與網(wǎng)游的夾心餅

海利在國內(nèi)面對的是一個與美國截然不同的市場。

因為,在Webkinz針對的14歲以下年齡段,國內(nèi)孩子的自由時間要比西方的同齡人少得多。而在繁重的課業(yè)之余,家長們出于種種考慮,紛紛希望孩子把時間花在英語、鋼琴這些更具功利色彩的學(xué)習(xí)娛樂之上。就算是上網(wǎng),國內(nèi)的孩子還有QQ和各種各樣的游戲可以選擇。國內(nèi)的電子游戲市場,包括很多娛樂內(nèi)容在內(nèi),都沒有實(shí)行分級制度。這些對成人都極具殺傷力的娛樂產(chǎn)品,對于孩子們的吸引力自不必說。

Webkinz成功的前提條件之一,就是它處于一個“圍墻花園”之中。明確的娛樂產(chǎn)品分級制度,以及法律對學(xué)齡兒童所做的種種保護(hù),讓W(xué)ebkinz在低齡消費(fèi)群體中的娛樂價值突顯。而在國內(nèi),類似Webkinz的虛擬寵物游戲,其相對優(yōu)勢卻遠(yuǎn)沒有這樣突出。

從家長的角度來看,鼓勵孩子玩Webkinz這類玩具的動力也不足。國內(nèi)的家長,不太會把培養(yǎng)孩子的社交能力,甚至責(zé)任心等問題放在首位來考慮。應(yīng)試和習(xí)得一技之長,通常是我們更關(guān)注的教育內(nèi)容。至于飼養(yǎng)寵物這件事,在很多人看來,并不是什么培養(yǎng)孩子愛心的方式,而僅僅是給家里增添了又一個麻煩。

事實(shí)上,海利玩具目前面臨的一些問題,對很多面向國內(nèi)市場的玩具廠商來說,頗具普遍性。今天,我們的孩子每天寫作業(yè)、應(yīng)付考試的時間都不夠,又哪有太多時間來玩一款精心設(shè)計、需要大量時間投入的高級玩具呢?對近年來受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最嚴(yán)重的中國玩具出口企業(yè)來說,擴(kuò)大內(nèi)需是最迫切,卻又最遙不可及的一項任務(wù)。

針對學(xué)齡兒童的網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品,是傳統(tǒng)網(wǎng)游廠商很少觸及的一塊市場。雖然海利玩具認(rèn)為,他們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于避開了與網(wǎng)游廠商的直接競爭,但這卻也恰恰說明了開發(fā)這塊市場的難度。在國內(nèi)家長的眼里,網(wǎng)游無異于洪水猛獸,更不用說跟教育有什么關(guān)系。而僅憑海利玩具的一己之力,很難在短期內(nèi)改變大家對網(wǎng)游的負(fù)面印象。因此,單純依靠復(fù)制Webkinz在美國的成功之路,而不去根據(jù)國內(nèi)市場特色制定有針對性的產(chǎn)品和市場方案,恐怕任何企業(yè)都很難在這塊商業(yè)禁地取得成功。

盡管海利玩具已經(jīng)開始圍繞“網(wǎng)娃”品牌進(jìn)行服裝、文具等周邊產(chǎn)品的開發(fā),但這一切似乎有些操之過急。畢竟,倘若一棵大樹的根基未穩(wěn),又何談枝葉茂盛?

從海利玩具,到網(wǎng)娃動漫,是中國玩具企業(yè)不斷為尋找出路所做嘗試的一個縮影。短期來看,國內(nèi)玩具企業(yè)的發(fā)展,也許仍然要依靠出口。然而,僅僅局限于接訂單而后制造這樣的簡單模式,我們永遠(yuǎn)無法避免受到外部市場因素和整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不斷沖擊。

點(diǎn)評

上世紀(jì)80年代,變形金剛玩具的全球熱賣,起源于孩之寶公司與日本TAKARA公司合作的一部同名動畫。2006年P(guān)ixar推出的動畫片《汽車總動員》,實(shí)現(xiàn)全球票房4.6億美元。而迪斯尼為它發(fā)售的DVD、玩具和其他周邊產(chǎn)品,則帶來另外數(shù)十億美元的收入。這個產(chǎn)業(yè)中一個又一個成功案例,不斷地告訴我們:玩具,其實(shí)從來不僅僅只是玩具。

明白了這個道理,我們就不難理解,為什么國內(nèi)玩具企業(yè),幾乎總是處于全球產(chǎn)業(yè)鏈的最底端。一個強(qiáng)大的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和一個健康的國內(nèi)市場,從長期來看,無疑是中國玩具產(chǎn)業(yè)的唯一出路。

目前我國的2萬多家玩具生產(chǎn)企業(yè),很多只不過扮演一個生產(chǎn)者的角色。嚴(yán)格說來,他們甚至不能算是真正的玩具廠商,因為他們根本不清楚為什么要造這些玩具,也不知道到底要賣給誰。從這個意義上講,過去很長一段時間內(nèi),我們并沒有太多玩具企業(yè),有的只是一些制造工廠。長期處在為國外玩具公司代工生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈位置下,很多國內(nèi)玩具企業(yè)缺乏對目標(biāo)市場的理解,也欠缺創(chuàng)新意識。稍微有些前瞻意識的企業(yè),可能會想到利用國外合作伙伴的市場經(jīng)驗和商業(yè)模式,在國內(nèi)市場開辟一塊新天地。然而,這樣的一知半解,有時卻會帶來更大的麻煩。

中國玩具企業(yè),要想擺脫目前的尷尬位置,恐怕只能立足于國內(nèi)市場,仔細(xì)研究國內(nèi)玩具消費(fèi)人群的需求和心理特點(diǎn)。如果我們發(fā)現(xiàn),國內(nèi)兒童的玩具消費(fèi)習(xí)慣與國外不同,那就要在產(chǎn)品設(shè)計和營銷方式上做相應(yīng)的調(diào)整,比如將產(chǎn)品重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更有時間和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的年輕人消費(fèi)群體上來。

玩具與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的高度結(jié)合,無疑是今后所有玩具廠商需要重點(diǎn)考慮的方向。盡管海利玩具已經(jīng)開始了這方面的嘗試,甚至正在進(jìn)行從書籍,到動畫片,再到主題文化廣場的整體布局,但我們應(yīng)當(dāng)看到,僅靠一家玩具公司的力量,很難制造出足以推動巨額玩具銷售的超級動漫產(chǎn)品。而短期內(nèi),我國具有自主知識產(chǎn)權(quán)的動漫產(chǎn)品,其影響力恐怕也僅在國內(nèi),而對玩具出口的幫助非常有限。

當(dāng)我們把眼光放得更遠(yuǎn)一些,就會發(fā)現(xiàn)玩具產(chǎn)業(yè)的行業(yè)本質(zhì),無非是提供能帶給人快樂的產(chǎn)品。如果這種產(chǎn)品在具有高尚趣味性的同時,還能有一些啟發(fā)、教育意義,那無疑非常完美。Webkinz的成功,讓我們發(fā)現(xiàn)原來毛絨玩具也可以借助網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生如此大的影響。而更令人驚訝的是,原來一家世界級的玩具公司,也可以不設(shè)計、制造哪怕一件玩具。

當(dāng)我們回過頭來,仔細(xì)思考一件玩具的核心價值時,就不難理解,其實(shí)海利以1美元的單價把毛絨玩具賣給Ganz公司,并沒有吃虧。因為后者在美國市場賺多賺少,其實(shí)根本不取決于這些毛絨玩具本身,而取決于網(wǎng)絡(luò)平臺和產(chǎn)品設(shè)計人員的創(chuàng)意。

正如為軟件企業(yè)生產(chǎn)光盤的工廠不會賺到大錢一樣,任何一家沒有掌握產(chǎn)品價值鏈上重要部分的玩具廠商,終將在同行對成本底線的不斷挑戰(zhàn)下,從市場中消失。這些企業(yè),不是敗給了同行,也不是敗給了消費(fèi)者,而是敗給了自己。

篇8

銷售員就是以銷售商品、服務(wù)為主題的人員。在社會商業(yè)化活動中，起著重要的作用。同時加以渲染達(dá)成商品的成交。下面小編為大家?guī)礓N售年工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售年工作計劃模板1201_年是不平凡的一年，是我們銷售部團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的一年，是我們銷售部開拓創(chuàng)新的一年，也是我們在金融危機(jī)沒有走出低谷的市場形勢下，經(jīng)受市場洗禮和市場考驗的一年。經(jīng)過各個銷售網(wǎng)點(diǎn)和全體營銷人員的頑強(qiáng)拼搏和努力，取得了一定的業(yè)績，現(xiàn)具體總結(jié)如下：

一、全方位經(jīng)營銷售出業(yè)績

全年我們銷售部所轄個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共銷售各種品牌手機(jī)部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。共銷售各種品牌對講機(jī)部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。

二、多營銷手段并舉拓市場

1.強(qiáng)化營銷渠道網(wǎng)絡(luò)管理。

實(shí)行“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道營銷戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應(yīng)市場競爭為導(dǎo)向，以精銳店、旗艦店為網(wǎng)絡(luò)主線，其他營運(yùn)商銷售終端和外圍為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)公司銷售部凝聚力，持續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的執(zhí)行能力及效率。

2.強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。

我們對客戶管理有方，與客戶同舟共濟(jì)，客戶就會產(chǎn)生巨大銷售積極性。反之，如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理冷淡，那么，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在，會永遠(yuǎn)在背后提供支撐動力。如我們在執(zhí)行供貨制度上，堅決按制度辦事，該照顧的照顧，該給客戶實(shí)惠的給客戶實(shí)惠，確保了渠道的暢通，也程度維護(hù)了客戶的利益，調(diào)動了他們銷貨的熱情。

3.強(qiáng)化信息反饋。

信息是企業(yè)決策的生命。外圍業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司銷售部，對經(jīng)營決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有價值的市場信息，它決定著企業(yè)未來的銷售業(yè)績、未來的經(jīng)營。

4.強(qiáng)化營銷前沿服務(wù)。

不僅以客戶為本，還以消費(fèi)者為本，實(shí)行站立服務(wù)、微笑服務(wù)、貴賓式服務(wù)、個性化服務(wù)和差異化服務(wù)。創(chuàng)新服務(wù)模式，提高服務(wù)質(zhì)量。夯實(shí)基礎(chǔ)，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的營后效率，為一線服務(wù)，為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加銷售工作的保駕護(hù)航。同時對各網(wǎng)點(diǎn)的前沿客服工作做了進(jìn)一步的探索及嘗試，開展了有規(guī)模的服務(wù)推廣，創(chuàng)服務(wù)美譽(yù)度，得到廣大消費(fèi)者的好評。

在服務(wù)中我們倡導(dǎo)“銷售當(dāng)中無小事”，要求大家做到對待客戶及消費(fèi)者細(xì)心、熱心、誠心和耐心。有一次，在精銳店遇到一位無理取鬧的消費(fèi)者，明明屬于對方不會正確使用和操作手機(jī)，卻鬧著要退貨。在這種情況下。我們的營銷人員忍受著委屈和憤怒，始終和顏悅色地向?qū)Ψ阶鼋忉尯瓦M(jìn)行正確操作......

銷售年工作計劃模板2新年的工作當(dāng)中我打算把重點(diǎn)放在抓典型上，建立我自己心目中的“會員”店。通過客勤而不是公司的費(fèi)用將一部分有一定經(jīng)營實(shí)力且影響面較大的零點(diǎn)網(wǎng)羅起來，通過感情聯(lián)絡(luò)，鞏固市場，這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方。

近期的工作計劃：

在近期的銷售工作中，重點(diǎn)肯定是新春定貨會的開展了。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會我管轄內(nèi)有兩個批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)。其中康百匯年任務(wù)100W本次定貨會任務(wù)按年任務(wù)/10_3_1。17的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計算即任務(wù)為35。1W元。鑫絡(luò)年任務(wù)50W，定貨會任務(wù)17.55W元。

雖然本次定貨會任務(wù)比較有挑戰(zhàn)，但是據(jù)公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來的。而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)。為了定貨會的成功我認(rèn)為我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證零點(diǎn)在初十定貨會的時候除開1。5L大快線之外其他貨物基本空倉的局面。在一個需要補(bǔ)貨的時候有，又剛剛經(jīng)歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激。這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機(jī)從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量。

然后就是我們?nèi)粘５姆e累了。首先我們對終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤。讓底下終端能夠認(rèn)同我們。然后在定貨會時機(jī)能夠請人去到現(xiàn)場。因為只要他人到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點(diǎn)貨的。而就算當(dāng)天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點(diǎn)貨款都收上來，以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。并且對每個客戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。

然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點(diǎn)請到定貨會現(xiàn)場去。然后由二批的人負(fù)責(zé)接待好。以保證會場上有序的進(jìn)行著。

再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有1-2天時間來把一些“漏網(wǎng)之魚”繼續(xù)捕撈進(jìn)網(wǎng)的機(jī)會。到了這個時候我們要做的就是將其全部捕撈上網(wǎng)。將銷量任務(wù)盡量做到完美。

然后其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合。一起統(tǒng)一好區(qū)域別是三批的放價問題。制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規(guī)則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會。二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。由于上一次答謝會的不甚理想。導(dǎo)致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點(diǎn)壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點(diǎn)終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分。以調(diào)動其積極性。

為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準(zhǔn)備。所以在挑戰(zhàn)的到來時我們有信心來面對它，也有實(shí)力將其變成我們即將擁有的機(jī)遇。

銷售年工作計劃模板3一、檢討與愿景20__年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。2、駐點(diǎn)營銷駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。

如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊1、合理配置人員：a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊。4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析1、競爭激烈?guī)啄陙?，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。2、整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)2、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。4、市場推廣a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。(班主任工作計劃)

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。六、工作進(jìn)度第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺。

2、需要把市場活動經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

銷售年工作計劃模板4一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實(shí)施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)工作計劃。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

(會議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些_，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

銷售年工作計劃模板5一、銷量指標(biāo)：至20__年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20__年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三、客戶分類：根據(jù)06年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。

為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時間;(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

20__年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。在20__年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;

并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。

銷售年工作計劃模板6在今年的工作中，按照公司對于我們銷售人員的要求，在去年的基礎(chǔ)上，對自己的工作提出更高的要求，確定一個工作目標(biāo)，制定好20__年度的工作計劃，將任務(wù)仔細(xì)的完成好。

一、日常工作

和之前的客戶維持好的聯(lián)系，在時間條件都允許的情況，節(jié)假日送一些小的禮物表達(dá)自己的心意，或者宴請客戶，保持良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、拓展工作

除了維護(hù)老顧客，更重要從各種渠道中獲得更多新客戶的認(rèn)可。積極主動的去溝通、堅持協(xié)調(diào)好各個方面的工作，使自己的工作忙而不亂。

三、堅持學(xué)習(xí)

除了基本的工作之外，我還要堅持學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。利用空閑的、碎片化的時間吸收能夠利用的知識，拓寬自己的知識范圍，進(jìn)一步豐富自己的知識體系，將學(xué)習(xí)到的知識運(yùn)用到實(shí)際中去，將業(yè)務(wù)交流的能力加強(qiáng)。

四、工作目標(biāo)

1、真誠的對待每一個客戶，擁有自己的忠誠的客戶，達(dá)成互惠互利的合作。

2、每個月要增加1個以上的新客戶，為自己的業(yè)務(wù)添磚加瓦，記下有哪些潛在的客戶，為開展新業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

3、在與客戶達(dá)成交易之前，從多方面了解客戶的需求，在當(dāng)時的狀態(tài)時什么樣的，做好準(zhǔn)備的工作才會有更高的幾率成功。

4、加強(qiáng)對于自己姿態(tài)，語言的學(xué)習(xí)，在與客戶交流留下好的印象，為公司樹立一個好的形象。

5、對一周的工作有一個小結(jié)，每一個月有一個總結(jié)，找到自己在工作出現(xiàn)的問題，在工作還有什么不到位的地方，提醒自己不會再去犯錯誤，爭取每一個細(xì)節(jié)都做好。

6、在去年我沒有做到對公司產(chǎn)品的了解，對自己不夠自信，所以任務(wù)完成的不夠理想，因此在今年我要建立起自信心。

經(jīng)常對自己加油鼓勵，使自己擁有一個積極樂觀的工作態(tài)度，來面對工作中的種種挫折與磨練，完成上級下達(dá)的任務(wù)。

7、和同事有一個信息的交流，一起探討進(jìn)步的方法，吸取別人的經(jīng)驗，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。

銷售年工作計劃模板7舊的一年已經(jīng)過去，新的一年也已經(jīng)來臨，服裝又迎來新的紀(jì)元，這對于我們銷售人員來說，也是新的挑戰(zhàn)，因此針對新年，我制定新的銷售計劃：

一、渠道的拓展

我們的品牌現(xiàn)在主要做的是旗艦店的銷售，但是其實(shí)還是比較單一，沒有更多的渠道來促進(jìn)我們的銷售，新的一年，我計劃再開拓幾個渠道。

一個就是特賣的平臺，現(xiàn)在有兩個特賣的平臺都是比較不錯的，銷量也很可觀，看了一下與我們同類型的品牌，在特賣平臺上的銷售都是可觀的，而我之前也安排同事經(jīng)過咨詢，我們品牌是有入駐的資質(zhì)的，下半年特賣平臺需要好好研究和入駐。

還有一個就是清倉的平臺入駐，清倉的平臺對品牌的要求并不高，而且銷量也的確可觀，但是價格差不多要接近成本價了，這塊的入駐的目的主要是為了清除我們公司壓倉沒銷量的一些堆積服裝，有些服裝在倉庫都壓了快一年多了，而且在旗艦店平常的大促，活動中也有拿出來做過活動，或者當(dāng)成贈品來配送，但是量還是有點(diǎn)大，所以下半年這塊的清理可以用清倉平臺來處理，雖然沒什么利潤，但是可以清理庫存加快資金周轉(zhuǎn)。

二、目標(biāo)的達(dá)成

新年的銷售目標(biāo)是___萬，按照目標(biāo)的分解，旗艦店我給到每個月的具體目標(biāo)，以及分到幾個平臺上面去做一些。

作為銷售，最終的目的還是要有銷售額，給公司帶來利潤，除了年底大促，我還計劃參加多次的平臺活動，目標(biāo)的完成主要是旗艦店為主題，其他幾個入駐的平臺，下半年的銷售暫時還是不定具體的目標(biāo)，只要有績效，以后就可以作為一個參考，來制定目標(biāo)了。

除了活動，日常的銷售額也是需要做好基礎(chǔ)的工作來保證。確定主推款式，還有每周的上新做好數(shù)據(jù)的跟蹤，了解哪些產(chǎn)品比較容易出銷量，并做好后續(xù)的追單。下半年是秋冬款式的服裝，客單價相對來說也是比較高一些，但是七八月份卻是比較淡的季節(jié)，夏裝已經(jīng)買了，秋裝卻還沒到季節(jié)，但是也不能放松。

新年對于服裝行業(yè)來說，只要到了_月份就是旺季了，_個月的時間，可以做出全年占比大半以上的銷售額，所以更要重點(diǎn)注重好，接下來的每月月底都要做好下月的計劃，和分析好當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)。

銷售年工作計劃模板8為了實(shí)現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：

一、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。

三、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

銷售年工作計劃模板91、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)

根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。

主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在20__年_月—_月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

銷售年工作計劃模板10一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。