導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 績(jī)效管理 成本控制 獎(jiǎng)懲制度

一、引言

在績(jī)效管理中，成本控制與績(jī)效管理中的每一個(gè)指標(biāo)，對(duì)服裝品牌企業(yè)的績(jī)效管理，都可以起到較大的推動(dòng)作用，而且操作起來(lái)也簡(jiǎn)單易行，能大幅度的提高服裝企業(yè)的績(jī)效管理效率和執(zhí)行力。

無(wú)論您的企業(yè)是大是小，建立成本控制與目標(biāo)管理模式是您的當(dāng)務(wù)之急。世界優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展共同驗(yàn)證了一個(gè)實(shí)踐的真理，績(jī)效管理中的成本控制與績(jī)效管理模式是所有企業(yè)的終極管理模式。

二、服裝產(chǎn)品的成本控制

服裝的成本由材料成本、生產(chǎn)成本、開(kāi)發(fā)成本、銷(xiāo)售成本、四個(gè)部分組成，合理的成本控制是實(shí)現(xiàn)服裝品牌企業(yè)績(jī)效管理的根本保證。

1.材料成本控制

材料成本的控制主要有兩個(gè)方面：一是面、輔材料的價(jià)格控制；二是降低材料消耗。成本應(yīng)控制在產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)的50%左右。

服裝材料進(jìn)貨價(jià)格的控制屬于控制管理的范疇，降低材料消耗是屬于技術(shù)管理和技術(shù)革新的范疇，主要是通過(guò)采用新技術(shù)來(lái)降低材料的使用量，根據(jù)筆者調(diào)查鄭州服裝品牌企業(yè)的技術(shù)現(xiàn)狀來(lái)看，材料消耗的浪費(fèi)率占材料成本的5%―15%之間。正常情況下材料的消耗率應(yīng)控制在3%以?xún)?nèi)，因此降低材料成本,是提成本控制和高績(jī)效管理的有效途徑之一。

2.生產(chǎn)成本控制

生產(chǎn)成本控制主要有三個(gè)方面：一是水、電、設(shè)備折舊等物理成本控制；二是提高生產(chǎn)效率；三是減少生產(chǎn)、管理人員的數(shù)量。成本應(yīng)控制在產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)的20%以?xún)?nèi)。

物理成本的控制靠的是嚴(yán)格的管理制度，生產(chǎn)效率靠的是工藝流程的改革與創(chuàng)新，根據(jù)筆者調(diào)查鄭州服裝品牌企業(yè)的工藝流程現(xiàn)狀來(lái)看，生產(chǎn)效率的潛在提升幅度在30%―50%之間。提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，也是提高利潤(rùn)率的有效途徑之一。

3.開(kāi)發(fā)成本的控制

開(kāi)發(fā)成本的控制主要有兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)數(shù)量和外出考察兩項(xiàng)費(fèi)用的控制；二是設(shè)計(jì)師、制版師和樣衣工的人數(shù)和薪酬、獎(jiǎng)金控制。成本應(yīng)控制在產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)的5%以?xún)?nèi)。

4.銷(xiāo)售成本的控制

銷(xiāo)售成本的控制主要有兩個(gè)方面：一是物流成本和差旅費(fèi)用的控制；二是營(yíng)銷(xiāo)人員和物流人員的人數(shù)和薪酬、獎(jiǎng)金的控制。成本應(yīng)控制在產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)的5%以?xún)?nèi)。

三、服裝企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃與銷(xiāo)售任務(wù)的控制

企業(yè)的年度生產(chǎn)計(jì)劃與銷(xiāo)售任務(wù)的控制是企業(yè)的年度戰(zhàn)略規(guī)劃，一般有以下二個(gè)部分組成。

1.以產(chǎn)定銷(xiāo)

以產(chǎn)定銷(xiāo)，是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模來(lái)制定企業(yè)年度生產(chǎn)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃，例如：一個(gè)小型女褲企業(yè)，在正常情況下每天能生產(chǎn)500條女褲，考慮到因上新款造成的生產(chǎn)效率不穩(wěn)定等因素，每月按25天計(jì)算，月產(chǎn)量為1.2萬(wàn)條左右，考慮到因銷(xiāo)售淡季員工放假等因素，一年按10個(gè)月計(jì)算，年生產(chǎn)能力約12萬(wàn)條左右。年產(chǎn)量12萬(wàn)條女褲，需要年銷(xiāo)售能力平均達(dá)到2萬(wàn)條女褲的經(jīng)銷(xiāo)商6個(gè)才能完成年度銷(xiāo)售計(jì)劃。

2.以銷(xiāo)定產(chǎn)

以銷(xiāo)定產(chǎn)，則是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力來(lái)逆向制定企業(yè)的年度生產(chǎn)計(jì)劃。從全年12個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的曲線(xiàn)分析，2月、7月是銷(xiāo)售低谷，10月因換季也是一個(gè)小的銷(xiāo)售低谷，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的整體銷(xiāo)售能力不同，銷(xiāo)售峰值也不相同，用銷(xiāo)售峰值的系數(shù)X年生產(chǎn)任務(wù)=月銷(xiāo)售任務(wù)。分析企業(yè)往年的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的峰值，制定今年的月銷(xiāo)售任務(wù)，調(diào)整今年的月生產(chǎn)計(jì)劃與方案，是實(shí)現(xiàn)女褲企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)的根本保證。

經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售任務(wù)也要隨著企業(yè)每個(gè)月的銷(xiāo)售峰值來(lái)計(jì)算每個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)也隨峰值的變化而制定相應(yīng)的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

四、企業(yè)的薪酬政策與獎(jiǎng)懲制度

崗位業(yè)績(jī)指標(biāo)，是衡量企業(yè)每一個(gè)員工能力的標(biāo)準(zhǔn)，制定恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲制度，是完成企業(yè)年度績(jī)效目標(biāo)的根本保證，也是對(duì)企業(yè)每一個(gè)員工和每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于中小型服裝品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，薪酬政策應(yīng)該采用低底薪高提成的薪酬政策，底薪的比例占薪酬的三分之一;提成的比例占薪酬的三分之二。提成的比例按完成銷(xiāo)售任務(wù)的百分比來(lái)計(jì)算。如果企業(yè)老板很難兌現(xiàn)提成比例的話(huà)，建議不要采用這樣的薪酬政策。

企業(yè)給每一位營(yíng)銷(xiāo)人員和設(shè)計(jì)師制定季度任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并進(jìn)行任務(wù)分解，連續(xù)三個(gè)月只完成任務(wù)60%以下的人員，按自動(dòng)離職處理；連續(xù)半年超額完成任務(wù)的給予晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

五、營(yíng)銷(xiāo)人員與設(shè)計(jì)人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)

1.營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)

企業(yè)的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)屬性上來(lái)說(shuō)基本分三種:（1）是設(shè)計(jì)師的原創(chuàng)性設(shè)計(jì)；(1)是根據(jù)其他產(chǎn)品進(jìn)行改良性設(shè)計(jì):（3)是抄襲性的產(chǎn)品。這三類(lèi)產(chǎn)品的提成的標(biāo)準(zhǔn)要有所區(qū)別，企業(yè)要用較高的提成標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師搞原創(chuàng)設(shè)計(jì)，使企業(yè)盡快形成自身品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格。

在營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)有兩個(gè)方面組成，一是產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；二是商發(fā)展的質(zhì)量與數(shù)量。在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的指定中，對(duì)原創(chuàng)性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售提成的比例要高，這種激勵(lì)措施有利于減少員工之間矛盾，激發(fā)設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷(xiāo)人員的團(tuán)隊(duì)凝聚力，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)他們共同的努力是連在一起的。發(fā)展商的數(shù)量；甄別商的銷(xiāo)售能力是銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)，也是衡量企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的主要指標(biāo)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)企業(yè)年度銷(xiāo)售曲線(xiàn)的峰值分解出月銷(xiāo)售指標(biāo)，及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充商的數(shù)量和質(zhì)量，確保按時(shí)完成企業(yè)制定的年度銷(xiāo)售任務(wù)。對(duì)超額完成任務(wù)的銷(xiāo)售人員應(yīng)給予晉級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)連續(xù)三個(gè)月完成指標(biāo)60%以下的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)實(shí)行末位淘汰制度，

2.設(shè)計(jì)師與制版師的業(yè)績(jī)指標(biāo)與激勵(lì)

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)數(shù)量和企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量以及計(jì)劃上市的款式數(shù)量有密切的關(guān)系，如果企業(yè)計(jì)劃每個(gè)月保持15個(gè)新款式在市場(chǎng)銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)師和制版師要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信息反饋，及時(shí)淘汰滯銷(xiāo)款式、推出新款式刺激市場(chǎng)銷(xiāo)售，確保企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格和市場(chǎng)銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

設(shè)計(jì)師、制版師的業(yè)績(jī)指標(biāo)是和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)屬性、提成指數(shù)、銷(xiāo)售數(shù)量相關(guān)聯(lián)的。例如：一個(gè)設(shè)計(jì)師的平均每個(gè)月的業(yè)績(jī)指標(biāo)是3千條女褲，原創(chuàng)性設(shè)計(jì)的提成指數(shù)為1.2;改良性設(shè)計(jì)的提成指數(shù)為1.0；抄襲性設(shè)計(jì)的提成指數(shù)為0.6。根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提成指數(shù)，設(shè)計(jì)師和制版師每個(gè)月的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的計(jì)算公式為：月平均指標(biāo)/設(shè)計(jì)指數(shù)X月銷(xiāo)售峰值 = 月業(yè)績(jī)指標(biāo)。

對(duì)超額完成任務(wù)的設(shè)計(jì)師和制版師應(yīng)給予晉級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)連續(xù)三個(gè)月完成指標(biāo)60%以下的設(shè)計(jì)師和制版師，應(yīng)實(shí)行末位淘汰制度，

篇2

加入本店三個(gè)多月來(lái)，我學(xué)到了很多，也感悟了很多。起初，常常會(huì)覺(jué)得惶惶不安，壓力較大，但感謝公司給我們提供了足夠的空間來(lái)激發(fā)自身潛力，再加上公司上下和睦，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)傾力扶持，現(xiàn)已對(duì)工作有了一定程度的了解。基于以下兩點(diǎn)原因，我申請(qǐng)當(dāng)一名店長(zhǎng)，望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)：

1. 經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的自身努力以及各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，現(xiàn)已對(duì)工作有較強(qiáng)的處理能力，向往能早日得到大家的認(rèn)同。 2. 目前本人各方面能力尚有需提升之處，為發(fā)展自身能力，也為了更好的提高工作能力，以助于為公司做出更大的貢獻(xiàn)。

目前工作崗位業(yè)績(jī)及優(yōu)勢(shì)：

在過(guò)去的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真及時(shí)的做好手中的每一項(xiàng)工作。不懂的問(wèn)題會(huì)虛心的向別人學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷極高和充實(shí)自己，希望可以為公司做出更大的貢獻(xiàn)。剛進(jìn)入公司時(shí)，工作中難免出現(xiàn)一些小差小錯(cuò)需要領(lǐng)導(dǎo)指正，但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷讓我不斷成熟，在處理各種問(wèn)題時(shí)考慮的更全面，杜絕類(lèi)似失誤的發(fā)生。我自信現(xiàn)在我可以很好的適應(yīng)并勝任店長(zhǎng)這一職位。

此外，在本店工作三個(gè)多月來(lái)，店里的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直是最好的，這為我們今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

本人缺陷與不足：

由于是首次申請(qǐng)擔(dān)任店長(zhǎng)一職，在領(lǐng)導(dǎo)能力方面可能有些許欠缺，尚有需提升之處，希望在今后的工作中可以不斷地提升與充實(shí)自己。

如果競(jìng)升成功，打算如何發(fā)展工作？（目標(biāo)和計(jì)劃）

如果能夠成功當(dāng)選店長(zhǎng)，我要做公司的好幫手的員工的好領(lǐng)導(dǎo)。我認(rèn)為身為一店之長(zhǎng)，就要帶領(lǐng)管理好全體員工，把店管理好，發(fā)展好，讓公司領(lǐng)導(dǎo)放心、安心，起到承上啟下的橋梁作用，即把公司的宗旨、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等貫徹下來(lái)，是每一位員工都要領(lǐng)悟到自己的權(quán)利與義務(wù)，同時(shí)積極把員工的意見(jiàn)和建議反映給公司，使公司上下齊心協(xié)力，為共同的目標(biāo)而奮斗。我要成為公司和顧客的共同利益的維護(hù)者，做公司與顧客的紐帶，以讓顧客滿(mǎn)意，從而實(shí)現(xiàn)公司的利益。當(dāng)然，這只是前提，更重要的是做。我想公司給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)努力做到讓公司滿(mǎn)意，讓員工滿(mǎn)意，讓顧客滿(mǎn)意。

篇3

為了加強(qiáng)銷(xiāo)售部人員管理和業(yè)績(jī)促進(jìn)，使得人員有明確地工作目標(biāo)。經(jīng)公司研究決定對(duì)銷(xiāo)售部薪酬作出如下調(diào)整：

第一條

銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬構(gòu)成

銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項(xiàng)補(bǔ)貼+提成。

基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）

單車(chē)提成：實(shí)際交車(chē)50元/臺(tái)；

裝飾精品：銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)際提成的50%；

保險(xiǎn)提成：按總量3%計(jì)算；

貸款提成：按總收費(fèi)的5%計(jì)算：

第二條

銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬構(gòu)成

銷(xiāo)售顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成。

基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）

保險(xiǎn)提成（不含交強(qiáng)險(xiǎn)）：銷(xiāo)售顧問(wèn)完成率達(dá)到50-100%按8%計(jì)算，達(dá)到50%保率的按4%計(jì)算。

精品提成：平均單車(chē)裝飾毛利3500元以?xún)?nèi)，按毛利5%提成；

平均單車(chē)裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；

計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：以當(dāng)月結(jié)清車(chē)款的客戶(hù)計(jì)算平均單車(chē)精品毛利值。

遇銷(xiāo)售顧問(wèn)顧客信息重疊的，以實(shí)際建檔真實(shí)性與及時(shí)性，顧客認(rèn)知進(jìn)行提成歸屬判斷依據(jù)。

貸款提成：按照每臺(tái)所收擔(dān)保費(fèi)10%/進(jìn)行計(jì)算。

外擴(kuò)客戶(hù)如果實(shí)行成交，每臺(tái)單獨(dú)給予100.00元的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三條

銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤薪酬構(gòu)成

銷(xiāo)售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成。

基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）

單車(chē)提車(chē)：實(shí)際交車(chē)15元/臺(tái)；

銷(xiāo)售內(nèi)勤必須認(rèn)真核對(duì)銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷(xiāo)售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實(shí)、不準(zhǔn)確導(dǎo)致銷(xiāo)售障礙的納入當(dāng)月考核范疇，具體以失誤率計(jì)算薪酬百分比。

第四條

銷(xiāo)售顧問(wèn)級(jí)別工資

公司對(duì)展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)行分級(jí)管理。

第一款：銷(xiāo)售顧問(wèn)從高到低分為四級(jí)：高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售助理。高、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)享有不同的激勵(lì)，承擔(dān)不同的義務(wù)。

第二款：公司每季度結(jié)束對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行一次級(jí)別評(píng)定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏(yíng)得組織認(rèn)可的機(jī)會(huì)。這樣形成流水不腐、戶(hù)樞不蠹的機(jī)制,可以讓銷(xiāo)售顧問(wèn)持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!

第三款：展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

評(píng)定說(shuō)明：

1、高級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)95%或以上的，并且保險(xiǎn)完成率在80%或以上的，精品加裝金額達(dá)到1.5萬(wàn)元的。

2、中級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)80%的，并且保險(xiǎn)完成率在60%的，精品加裝金額達(dá)到1萬(wàn)的。

3、進(jìn)入公司的銷(xiāo)售助理經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期輔導(dǎo)，車(chē)輛知識(shí)和銷(xiāo)售技巧經(jīng)過(guò)考評(píng)通過(guò)，已具備獨(dú)立接待和把握客戶(hù)的能力，經(jīng)本人申請(qǐng)，可填寫(xiě)《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)單》，經(jīng)部門(mén)考核通過(guò)后轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)。若經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期，仍不具備擔(dān)任銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求，則辦理離職。

4、若銷(xiāo)售顧問(wèn)連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨(dú)立銷(xiāo)售資格，轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售助理，重新學(xué)習(xí)通過(guò)考試后方可轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)。

第四款：各級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)所能得到的正向激勵(lì)和義務(wù)：

一、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)：

（一）、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、工作時(shí)佩戴銷(xiāo)售精英胸牌；

2、每月享受300元級(jí)別工資。

3、具備擔(dān)任銷(xiāo)售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車(chē)銷(xiāo)售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。

5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者，有更多晉升管理者的機(jī)會(huì)。

（二）、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：

1、每月分配銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷(xiāo)量是銷(xiāo)售顧問(wèn)的1.2倍。

2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷(xiāo)售助理的任務(wù)。

二、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)：

（一）、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、工作時(shí)佩戴中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)胸牌；

2、每月享受200元級(jí)別工資。

3、具備擔(dān)任銷(xiāo)售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車(chē)銷(xiāo)售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。

5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者有較多晉升管理者的機(jī)會(huì)。

（二）、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：

1、每月分配銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷(xiāo)量是銷(xiāo)售顧問(wèn)的1.1倍。

2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷(xiāo)售助理的任務(wù)。

三、銷(xiāo)售顧問(wèn)：

（一）、銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、

工作時(shí)佩戴銷(xiāo)售顧問(wèn)胸牌。

2、

享受銷(xiāo)售全額提成。

（二）、銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：

1、接受展廳下達(dá)的每月銷(xiāo)售任務(wù)；

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；

3、做好關(guān)于銷(xiāo)售的一切必要工作。

四、銷(xiāo)售助理：

（一）、銷(xiāo)售助理是指進(jìn)入公司的試用期員工，試用期即銷(xiāo)售助理基本工資1200元/月。工作時(shí)配戴銷(xiāo)售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)前可接待顧客但不得單獨(dú)進(jìn)行銷(xiāo)售洽談（如產(chǎn)生銷(xiāo)售給予在職銷(xiāo)售顧問(wèn)提成50%激勵(lì)獎(jiǎng)金）。

（二）、銷(xiāo)售助理能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、得到一對(duì)一的輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)；

2、參加銷(xiāo)售部組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)；

3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。

第五條

銷(xiāo)售部獎(jiǎng)懲制度

本條款適用于銷(xiāo)售部全體人員

1、單車(chē)任務(wù)和提成按照當(dāng)月實(shí)際下達(dá)文件執(zhí)行；

2、SSI月度達(dá)到全部100%滿(mǎn)意度的：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；

3、SSI總評(píng)達(dá)到低于90%（含）的薪酬按90%計(jì)發(fā)，以此類(lèi)推，低于60%的扣罰全部單車(chē)提成。

4、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格在銷(xiāo)售政策價(jià)格內(nèi)的，單車(chē)與裝飾精品提成按實(shí)際執(zhí)行；

5、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售政策價(jià)格的，從裝飾精品毛利中能補(bǔ)平單車(chē)差價(jià)，則單車(chē)提成予以保留；

6、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售政策價(jià)格的，且從裝飾精品毛利中不能補(bǔ)平單車(chē)差價(jià)，則單車(chē)提成不予計(jì)算，只計(jì)入銷(xiāo)量；

7、公司其他部門(mén)人員介紹購(gòu)買(mǎi)（直接購(gòu)買(mǎi)提車(chē)除外），銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行接待、介紹等工作后銷(xiāo)售成功的，銷(xiāo)售顧問(wèn)提單車(chē)的70%，介紹人提單車(chē)的30%，介紹人不參與其他提成。

第七條

本管理辦法審核由銷(xiāo)售經(jīng)理與財(cái)務(wù)部共同進(jìn)行，銷(xiāo)售經(jīng)理與財(cái)務(wù)經(jīng)理共同對(duì)核算結(jié)果負(fù)責(zé)。

第八條

本辦法于X開(kāi)始執(zhí)行，屆時(shí)以前所有相關(guān)政策廢止。

篇4

xxx網(wǎng)絡(luò)科技公司成立于XX年，是一個(gè)服務(wù)性的購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)公司。它是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)的公司。本公司正由專(zhuān)門(mén)性向綜合性發(fā)展。目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品廣泛，信用度較高，交易安全，得到顧客的一致好評(píng)。正因如此公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也在不斷攀升，公司在下一步的目標(biāo)就是ipo（首次公開(kāi)募股集資），建設(shè)股份有限公司。

進(jìn)入公司映入眼簾的首先是公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置及各部門(mén)的負(fù)責(zé)人的表圖。在表圖中可以看到最高的部門(mén)是董事會(huì)，其下是ceo，ceo下邊分為六個(gè)部分，分別是：人事行政、集團(tuán)財(cái)務(wù)、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、特許加盟、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略研發(fā)。其下又進(jìn)一步的細(xì)化，人力行政包括集團(tuán)人事和集團(tuán)行政；集團(tuán)財(cái)務(wù)包括結(jié)算中心和稽核審計(jì)；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)包括網(wǎng)站產(chǎn)品中心、網(wǎng)站內(nèi)容中心和技術(shù)部；業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)包括廣告業(yè)務(wù)部、定價(jià)部、客服部、物流中心；戰(zhàn)略研發(fā)包括研究院和新業(yè)務(wù)。

公司的運(yùn)營(yíng)都離不開(kāi)各個(gè)部門(mén)的配合協(xié)作，公司的運(yùn)營(yíng)首先是戰(zhàn)略研發(fā)，因?yàn)楣具€比較小，公司的戰(zhàn)略研發(fā)部還不夠完善，人員還比較少。在有了新的戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的各個(gè)部安排他們的活動(dòng)。在網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)中技術(shù)部發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，它負(fù)責(zé)網(wǎng)站的服務(wù)器等相關(guān)的事項(xiàng)。。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容中心和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中心，它們是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)網(wǎng)站的內(nèi)容的，包括產(chǎn)品的圖片制作、視頻的制作、音頻的制作、文字的編輯、動(dòng)畫(huà)制作等。經(jīng)過(guò)這三個(gè)部門(mén)的協(xié)作就有了網(wǎng)站上的詳實(shí)的內(nèi)容，但只有這些還是不夠的，還要有業(yè)務(wù)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)。在現(xiàn)代這個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代沒(méi)有廣告是不行的，所以還要有廣告業(yè)務(wù)部去做廣告，據(jù)了解他們?cè)谥木W(wǎng)站雅虎上做過(guò)廣告的，廣告的費(fèi)用也是很昂貴的，這是剛創(chuàng)立的時(shí)候迅速讓別人知道你的最好的方法了。其中的客服部是負(fù)責(zé)解答顧客的問(wèn)題，幫顧客下訂單，確認(rèn)訂單以及聽(tīng)取顧客的信息反饋。這個(gè)部門(mén)應(yīng)該是最辛苦的了，因?yàn)榭头侨嗟沟?4小時(shí)在線(xiàn)服務(wù)。他們要求很好的熟悉公司銷(xiāo)售的所有的產(chǎn)品，對(duì)待顧客真誠(chéng)有禮貌，還有一些規(guī)定的客服用語(yǔ)。在有了有效的訂單之后，訂單就會(huì)到物流中心里，在物流中心經(jīng)過(guò)配貨驗(yàn)貨包貨幾道工序才可以發(fā)貨的。

這就是公司的流程，分工明確，責(zé)任分明。公司還制定了明晰的獎(jiǎng)懲制度，包括上班紀(jì)律，公司的器械的使用管理和代碼修改問(wèn)題等等。

篇5

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè) 人力資源 激勵(lì)機(jī)制 有效策略

醫(yī)藥行業(yè)與民生息息相關(guān)，因此有效改善醫(yī)藥企業(yè)整體管理機(jī)制，促進(jìn)高效運(yùn)作，一直是醫(yī)藥行業(yè)與社會(huì)公眾關(guān)注的重點(diǎn)。激勵(lì)機(jī)制不僅能夠調(diào)動(dòng)員工工作積極性，還能更好開(kāi)發(fā)利用現(xiàn)有人力資源培養(yǎng)出高素質(zhì)人才。因此，建立高效的激勵(lì)機(jī)制，是醫(yī)藥企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展最關(guān)鍵的因素之一，在建立之后如何維護(hù)好適合本企業(yè)發(fā)展的人力資源管理激勵(lì)機(jī)制也是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該引起重視的問(wèn)題。

一、醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理激勵(lì)存在問(wèn)題

（一）人才管理體制落后，規(guī)范欠缺標(biāo)準(zhǔn)

大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)的管理思想和方法較為滯后，對(duì)新思維接受程度和創(chuàng)新方面明顯不足，缺乏科學(xué)的機(jī)制體系和晉升標(biāo)準(zhǔn)，因此導(dǎo)致部分有才能的員工因職位沒(méi)有空缺不能得到晉升，人力資源配置不合理，從而使企業(yè)失去人才培養(yǎng)與鍛煉的機(jī)會(huì)。此外，按資歷排輩的情況仍然存在，在員工中造成了不公平的工作環(huán)境，使大部分新任員工積極性不斷降低，認(rèn)為沒(méi)有工作被肯定以及晉升的機(jī)會(huì)和可能，從而導(dǎo)致工作積極性不夠，工作效率降低，給企業(yè)造成一些不好的影響。

（二）績(jī)效評(píng)價(jià)體系松散，考核不夠全面

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定適合本企業(yè)績(jī)效考核的體系，但大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)還是使用普通企業(yè)的大眾化績(jī)效考核方法，對(duì)員工的不同職位以及級(jí)別的區(qū)分考核不夠清晰，而且很多醫(yī)藥行業(yè)將醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)看做唯一核心的績(jī)效指標(biāo)分析，而往往忽視了員工其他方面的發(fā)展與才能。這樣的績(jī)效考核體系長(zhǎng)此以往會(huì)形成不良的考核風(fēng)氣，造成惡意競(jìng)爭(zhēng)，不能真正起到績(jī)效考核的真正目的，而影響整個(gè)企業(yè)氛圍。

（三）監(jiān)督評(píng)價(jià)職能弱化，獎(jiǎng)懲措施渙散

對(duì)日常工作的監(jiān)督體系不夠完善，欠缺一定的執(zhí)行力，這樣會(huì)造成醫(yī)藥企業(yè)對(duì)員工工作情況不了解，只能根據(jù)單一的績(jī)效考核評(píng)判員工的業(yè)績(jī)與才能，不便于全方位掌控整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展。獎(jiǎng)懲措施不規(guī)范，存在獎(jiǎng)勵(lì)措施不夠完善細(xì)致，懲罰措施相對(duì)死板，不能真正通過(guò)懲罰達(dá)到規(guī)范員工行為的目的，并沒(méi)有從科學(xué)管理以及人性化的角度出發(fā)。

二、醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理激勵(lì)發(fā)展策略

（一）突破傳統(tǒng)模式，增強(qiáng)人才管理意識(shí)

醫(yī)藥企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得一席之地就應(yīng)該首先改變傳統(tǒng)觀(guān)念，將人視做成一種企業(yè)資源，把人，事，物三者有機(jī)協(xié)調(diào)配合起來(lái)，使員工的主觀(guān)能動(dòng)性得到充分發(fā)揮，給員工最大展示創(chuàng)造力的可能，在企業(yè)制定的一切規(guī)劃與措施方面，都要堅(jiān)持以人為本，重視人才，為員工發(fā)展提供一個(gè)良好的平臺(tái)，爭(zhēng)取不斷提高人力資源綜合素質(zhì)，并將人才發(fā)展計(jì)劃加入企業(yè)核心規(guī)劃中，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部資源合理充分發(fā)揮人力資源的作用。

（二）完善管理體系，建立科學(xué)考核制度

人力資源管理制度的陳舊會(huì)限制企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，因此，首先應(yīng)針對(duì)企業(yè)內(nèi)部原有的相關(guān)管理體系進(jìn)行有效的改革和發(fā)展，通過(guò)一些科學(xué)認(rèn)證的相關(guān)指標(biāo)來(lái)更好的改善原有的管理體系，包括績(jī)效考核等方面都應(yīng)更加全方位，規(guī)范化，對(duì)員工行為形成由外向內(nèi)的影響與改變，將人性化與科學(xué)化有機(jī)結(jié)合，使整個(gè)管理體系公開(kāi)、透明、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，促使醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展。

（三）通過(guò)有效培訓(xùn)，提高人力資源質(zhì)量

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)員工十分看重自身綜合能力的提高，特別是新入職的員工更加期待能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，盡快熟悉崗位，了解工作流程。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)有效的培訓(xùn)制度能夠盡快尋找到適合企業(yè)的人才，還能提高員工的質(zhì)量和水平。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)新任員工以及在職員工的培訓(xùn)課程，鼓勵(lì)青年員工自我進(jìn)修和提高，通過(guò)企業(yè)和員工的共同學(xué)習(xí)才能使企業(yè)不斷適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展需求，更好的滿(mǎn)足醫(yī)藥企業(yè)自身的發(fā)展。

（四）改善薪資分配，合理規(guī)范獎(jiǎng)懲措施

薪資分配是企業(yè)進(jìn)行人力資源管理激勵(lì)機(jī)制的重要方面之一，選擇并確定合理的工資形式非常關(guān)鍵，針對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重人力資源綜合管理，可選擇崗位工資制，同時(shí)對(duì)于能力出眾、業(yè)績(jī)卓越的員工應(yīng)該加大薪資分配力度，配合合理規(guī)范的獎(jiǎng)懲措施，使整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)形成積極向上氛圍，提高醫(yī)藥企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。合理的獎(jiǎng)懲目的是讓優(yōu)秀的人才脫穎而出，一個(gè)良好的獎(jiǎng)懲制度是讓優(yōu)秀者更加優(yōu)秀，鼓勵(lì)較差者跟上優(yōu)秀者的步伐并向他們看齊。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理激勵(lì)機(jī)制來(lái)說(shuō)是一個(gè)循序漸進(jìn)的工作，從醫(yī)藥企業(yè)的思想觀(guān)念、管理體制、應(yīng)用實(shí)施都應(yīng)該面面俱到，在醫(yī)藥企業(yè)對(duì)人力資源管理激勵(lì)機(jī)制改革時(shí)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展情況突破傳統(tǒng)模式，增強(qiáng)人才管理意識(shí)，把人才管理放在企業(yè)規(guī)劃的一個(gè)重要層次，通過(guò)完善管理體系，制定具體的管理實(shí)施措施。同時(shí)通過(guò)有效培訓(xùn)，提高人力資源質(zhì)量，利用現(xiàn)有的企業(yè)人力資源爭(zhēng)取發(fā)揮更大的作用。最后改善薪資分配，合理規(guī)范獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制的核心內(nèi)容鼓勵(lì)員工提升自己工作能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。只有做好以上這幾點(diǎn)，才能夠使企業(yè)的人力資源管理激勵(lì)體制改革適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需求，通過(guò)更加有效全面的激勵(lì)機(jī)制使企業(yè)和員工實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，促進(jìn)企業(yè)不斷注入生機(jī)和活力，持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李靜，方銳，何明霞，淺談醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理[J].中國(guó)食品藥品監(jiān)管，2009，（11）.

篇6

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn) ； 管理 ； 對(duì)策分析

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷(xiāo)產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng),是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)之間的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得主動(dòng),抓住商機(jī),除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外,還要運(yùn)用賒銷(xiāo)方式來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。當(dāng)前,商品與勞務(wù)的賒銷(xiāo)、賒供已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征,而商品、勞務(wù)賒銷(xiāo)的結(jié)果,一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路,增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售收入,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益,另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款,增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此,企業(yè)必須采取切實(shí)可行的措施,制定合理有效的管理辦法,做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作,以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和安全,盡可能減少壞賬損失,降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。本文就當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行了分析。

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

1、賒銷(xiāo)現(xiàn)象嚴(yán)重，增加了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的就是實(shí)現(xiàn)收益的最大化,但是收益的實(shí)現(xiàn)是建立在銷(xiāo)售收入的基礎(chǔ)上的,如何擴(kuò)大銷(xiāo)售收入就成為了企業(yè)重中之重的大事。因此,賒銷(xiāo)方式應(yīng)運(yùn)而生,賒銷(xiāo)不僅可以購(gòu)買(mǎi)到所需物品,而且還可以延遲付款,一方面解決了自身生產(chǎn)所需的材料等,另一方面,延續(xù)了自身使用應(yīng)付賬款的權(quán)利,擴(kuò)大了自己的資金鏈,使企業(yè)自身資金充裕。但是,對(duì)于銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō),雖然擴(kuò)大了自己的銷(xiāo)售收入，從賒銷(xiāo)的賬務(wù)處理可以看出賒銷(xiāo)雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入,增加了利潤(rùn),但沒(méi)使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加,反而使企業(yè)不得不墊付資金來(lái)繳納各種稅金和費(fèi)用,加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出，這無(wú)疑加大了收賬的風(fēng)險(xiǎn),擴(kuò)大了呆賬和壞賬的比例。致使企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用,長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn),使企業(yè)貨幣資金短缺,從而影響企業(yè)的正常開(kāi)支和正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬,企業(yè)將遭受更大的損失。如果企業(yè)資金鏈斷裂，必將使企業(yè)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2、企業(yè)的信用狀況不甚樂(lè)觀(guān)，擴(kuò)大了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

賒銷(xiāo)方式的誕生和生存基礎(chǔ)就是企業(yè)的信用。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步確立和規(guī)范,企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為交易的前提條件之一。不過(guò),我國(guó)的信用體系尚不完善,信用制度還不健全,人們的信用習(xí)慣沒(méi)有形成,這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且,我國(guó)的信用考察制度基本上建立在主觀(guān)決策和判斷層面上,缺乏信用的決策系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)信用系統(tǒng)也沒(méi)有建設(shè)完成。企業(yè)在賒銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),發(fā)出存貨,貨款卻不能同時(shí)收回,而企業(yè)對(duì)逾期不還款的客戶(hù)不能采取相應(yīng)措施,致使企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用,長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn),使企業(yè)貨幣資金短缺,從而影響企業(yè)的正常開(kāi)支和正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。這些都表明賒銷(xiāo)方式賴(lài)以生存的基礎(chǔ)尚不完善,面臨巨大的挑戰(zhàn)，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)時(shí)存在的。

3、管理制度不完善,缺乏獎(jiǎng)懲制度加重了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

由于企業(yè)面臨著殘酷的競(jìng)爭(zhēng)壓力,往往將企業(yè)銷(xiāo)售人員的工資與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤,這在一定程度上刺激了員工的工作熱情,調(diào)動(dòng)了員工的積極性,但是員工往往為了完成銷(xiāo)售任務(wù)采取賒銷(xiāo)的辦法。雖然銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)完成,大大提高了銷(xiāo)售量,但也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的增加,這在一定程度上與企業(yè)的管理制度和獎(jiǎng)懲制度有很大關(guān)系。再者,企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真調(diào)查取證制定合理的應(yīng)收賬款信用政策,即使制定了相關(guān)政策,卻因盲目擴(kuò)大銷(xiāo)售量沒(méi)有認(rèn)真落實(shí)。因此債權(quán)債務(wù)雙方就經(jīng)濟(jì)往來(lái)的未了事項(xiàng)應(yīng)定期對(duì)賬,以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。但是很多企業(yè)并未及時(shí)、不定期地對(duì)賬,未根據(jù)不同情況采取不同的收賬政策,銷(xiāo)售人員只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)而對(duì)資金的回流只字不問(wèn)，對(duì)賬收賬是財(cái)務(wù)人員的事，與他們無(wú)任何關(guān)系，這就造成企業(yè)資金在經(jīng)營(yíng)中周轉(zhuǎn)不暢,應(yīng)收賬款,特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升,致使大量資金被沉淀,借款時(shí)間被延長(zhǎng),增加了利息費(fèi)用。被占用的資金喪失了其時(shí)間價(jià)值也就是贏(yíng)利機(jī)會(huì),大大降低了企業(yè)資金的有效利用率,從而增加了資金的機(jī)會(huì)成本，給企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)造成極大壓力。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要高度重視 ，以控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

要加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論的學(xué)習(xí)和宣傳,使企業(yè)管理者真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時(shí),要把企業(yè)的財(cái)務(wù)管理和資金管理工作放在首位, 應(yīng)注意完善財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，使其與整個(gè)資金流動(dòng)銜接起來(lái), 要把不斷降低應(yīng)收賬款,預(yù)防經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),作為一項(xiàng)事關(guān)企業(yè)生死存亡的長(zhǎng)期工作來(lái)做，只有這樣才能不斷強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2、加強(qiáng)各部門(mén)協(xié)作,建立聯(lián)控制度,以降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇,不僅與財(cái)務(wù)管理聯(lián)系緊密,而且與銷(xiāo)售管理、經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)。在應(yīng)收賬款管理方面應(yīng)建立以財(cái)務(wù)部門(mén)為主,銷(xiāo)售部門(mén)參與共同管理的制度。二者相互制約、相互監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門(mén)要控制好賒銷(xiāo)額的最高限量,以降低因數(shù)量過(guò)多而帶來(lái)呆賬、壞賬產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售部門(mén)熟悉客戶(hù)的有關(guān)信譽(yù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況,這對(duì)于如何確定賒銷(xiāo)期限和折扣率有重要價(jià)值,特別是應(yīng)收賬款的回收時(shí)間以及不同客戶(hù)的信譽(yù)的調(diào)查,及其享受的折扣率的確定等內(nèi)容,銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)參與制定。因此,經(jīng)營(yíng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)的工作人員應(yīng)該改變過(guò)去認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理只是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情的觀(guān)念。要加強(qiáng)協(xié)作意識(shí)和整體觀(guān)念,制定相關(guān)制度,促使職工協(xié)調(diào)一致地工作,積極采取措施,有效地推動(dòng)應(yīng)收賬款的全程管理工作。為防止銷(xiāo)售人員為了片面追求完成銷(xiāo)售任務(wù)強(qiáng)銷(xiāo)盲銷(xiāo),應(yīng)制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度,以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷(xiāo)售部門(mén)的考核指標(biāo),每個(gè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金的全過(guò)程負(fù)責(zé)任，建立健全崗位責(zé)任制度,哪個(gè)環(huán)節(jié)、部門(mén)出了問(wèn)題,追究哪個(gè)環(huán)節(jié)、部門(mén)的責(zé)任,從而做到責(zé)任明確、分工具體、各司其職,以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況，合理降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立企業(yè)信用管理政策，開(kāi)展信用保險(xiǎn)，以降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

賒銷(xiāo)效果的好壞,依賴(lài)于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭(zhēng)得更多的客戶(hù),提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。因此,企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā),定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷(xiāo)售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)比率,以此估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失,正確估量應(yīng)收賬款價(jià)值,確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)外,企業(yè)為了避免在提供賒銷(xiāo)時(shí)遭受意外的壞賬損失,可以向保險(xiǎn)公司投保信用險(xiǎn)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展,信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國(guó)也一定會(huì)不斷發(fā)展起來(lái)。我們也可以根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況在壞賬損失和保險(xiǎn)費(fèi)之間進(jìn)行權(quán)衡,進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，以使降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，取得更大效益。

4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的對(duì)賬及催收工作，以最大限度降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

篇7

關(guān)鍵詞：企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)人員 培訓(xùn) 問(wèn)題 對(duì)策

一、前言

新世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有綜合競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下站穩(wěn)根基，在很大程度上要靠一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。因此，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)在企業(yè)發(fā)展的舞臺(tái)中扮演著重要的角色。美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)在關(guān)于人類(lèi)績(jī)效行為調(diào)查報(bào)告中稱(chēng)，約有550億美元花費(fèi)在正式的雇員培訓(xùn)當(dāng)中。一項(xiàng)對(duì)全球500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，91%的公司提供中層管理培訓(xùn)，75%的公司提供銷(xiāo)售培訓(xùn)。現(xiàn)階段針對(duì)企業(yè)和高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員的供求關(guān)系日趨緊張，可見(jiàn)培訓(xùn)這一環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用和意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)人員是市場(chǎng)信息的提供者和收集者，他們向客戶(hù)提供有關(guān)產(chǎn)品的信息，了解客戶(hù)對(duì)所售產(chǎn)品的反應(yīng)，為修訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供決策依據(jù)；營(yíng)銷(xiāo)人員是公司形象的體現(xiàn)者和公司管理水平的傳達(dá)者，他們代表企業(yè)的形象、企業(yè)的信譽(yù)，是企業(yè)和客戶(hù)之間的橋梁和紐帶。因而，營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力，直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和壯大的重要支撐和保障；一個(gè)優(yōu)秀的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員其能力和水平能直接為企業(yè)帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)收益，也能給企業(yè)的文化和形象做軟廣告。因此，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)日益受到企業(yè)的重視。

企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，既是企業(yè)的寶貴財(cái)富，也是企業(yè)生存和健康可持續(xù)發(fā)展的根本保證。他們工作的水平和效果直接關(guān)系到企業(yè)既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和未來(lái)企業(yè)發(fā)展的宏觀(guān)戰(zhàn)略。所以，為了適應(yīng)美國(guó)的次貸危機(jī)所引起的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下資本市場(chǎng)的蕭條和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重需要，加快培養(yǎng)和塑造優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)管理。然而很多企業(yè)都存在這樣的現(xiàn)象：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的上崗前的培訓(xùn)不足，側(cè)重更多的從企業(yè)的角度出發(fā)，圍繞的是企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，并且因?yàn)槭菑钠髽I(yè)利益出發(fā)培訓(xùn)的成效多是短期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這不僅造成了營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度不高，同時(shí)也因?yàn)闆](méi)有很好的顧及員工利益和晉升的空間，打擊了工作的積極性，抑制了員工創(chuàng)新思維從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)性過(guò)大，跳槽的現(xiàn)象頻繁。

二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的概況

所謂培訓(xùn)是為了更好地實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期制定的戰(zhàn)略目標(biāo)、快速有效地提升員工個(gè)人綜合競(jìng)爭(zhēng)力的一種教育培養(yǎng)模式，包括有形的培訓(xùn)和無(wú)形的培訓(xùn)兩種形式。從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上，能力培訓(xùn)是一種人力資源投資：管理學(xué)意義上，培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的人力資源管理活動(dòng)。培訓(xùn)的目的是要通過(guò)提升人員的綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技能和核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高單位勞動(dòng)生產(chǎn)率，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和計(jì)劃制定。

培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)員工職業(yè)發(fā)展晉升的重要內(nèi)容，它用來(lái)改變員工的價(jià)值觀(guān)、人生觀(guān)、工作態(tài)度和工作行為，從而使員工能夠在自己現(xiàn)在或未來(lái)勝任的工作崗位上的能力水平達(dá)到企業(yè)的要求。營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。其根本上是一種再學(xué)習(xí)再實(shí)踐的行為。近年來(lái)，管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等研究領(lǐng)域中出現(xiàn)了多種有代表性的新興理論，如強(qiáng)化理論、社會(huì)學(xué)習(xí)理論、目標(biāo)設(shè)定理論以及學(xué)習(xí)型組織理論，進(jìn)一步鞏固了現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的理論基石，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和制定未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)有著較強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀

1.培訓(xùn)費(fèi)用和時(shí)間的投入比例

從培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)看，國(guó)際上一些知名的公司對(duì)把員工培訓(xùn)看成是企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)達(dá)成默契的共識(shí)，員工培訓(xùn)費(fèi)用是生產(chǎn)性投資。在我國(guó)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)費(fèi)用仍然是實(shí)行公司投入的落后培訓(xùn)模式。從培訓(xùn)投入看，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的新進(jìn)員工的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于骨干銷(xiāo)售人員和其他重要崗位的技能人員。

由于營(yíng)銷(xiāo)人員的工作性質(zhì)，常年被駐派到全國(guó)乃至世界各地，并且工作極其繁忙和瑣碎，在進(jìn)入工作狀態(tài)后的營(yíng)銷(xiāo)人員很少再有機(jī)會(huì)參與培訓(xùn)和其他方式的再學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。特別是基層的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，一旦進(jìn)入市場(chǎng)參與營(yíng)銷(xiāo)工作就說(shuō)明公司有可能不會(huì)再為其提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這也使的營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更新滯后，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)層次不齊。所以在我國(guó)，一旦上崗工作后只參加過(guò)一到三次培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員占有比重很大。而相對(duì)生產(chǎn)人員，管理人員和技術(shù)研發(fā)人員接受的培訓(xùn)機(jī)會(huì)就更多一些。

2.營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的程序

現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)過(guò)程大致歸納為：首先，企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，企業(yè)高層決定培訓(xùn)投入和在各層人員中的分布比例；然后人事部門(mén)計(jì)劃培訓(xùn)的內(nèi)容方案；其次，人事主管部通知營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主管，由主管決定參加培訓(xùn)的人員；最后，營(yíng)銷(xiāo)人員到公司參加培訓(xùn)，繼而通過(guò)人事部門(mén)組織的考試測(cè)評(píng)來(lái)評(píng)定培訓(xùn)效果。對(duì)于新進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，人事部門(mén)會(huì)組織公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化以及到各車(chē)間部門(mén)了解、熟悉產(chǎn)品，進(jìn)而通過(guò)考試或者考察的方式來(lái)測(cè)試評(píng)估。

3.培訓(xùn)的課程和模式

新進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)的員工大致包括：企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、企業(yè)制度等基本的企業(yè)情況，通常是由人事部門(mén)組織實(shí)施。基層的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常培訓(xùn)的機(jī)會(huì)不多，只有很少的業(yè)務(wù)骨干在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，可能有對(duì)新產(chǎn)品的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)一般有產(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)的人員以授課的方式培訓(xùn)。或者業(yè)務(wù)人員在得到晉升之前，也有可能接受培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容通常是如何提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和基本的管理技能。這里需要指出的很大一部分營(yíng)銷(xiāo)人員在這作為基層業(yè)務(wù)員的時(shí)候會(huì)流失。對(duì)于中高層的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，企業(yè)提供的包括新產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，綜合管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和行為，營(yíng)銷(xiāo)技巧的提高等培訓(xùn)內(nèi)容。這些培訓(xùn)工作基本都是有人事主管部門(mén)組織計(jì)劃實(shí)施。

四、現(xiàn)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的弊端

1.營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)沒(méi)有目標(biāo)性

多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目標(biāo)的計(jì)劃，至于營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的全員性、全方位性、全程性更是無(wú)處談起。僅有的培訓(xùn)就是營(yíng)銷(xiāo)理論、營(yíng)銷(xiāo)方法、技能等基礎(chǔ)培訓(xùn)。對(duì)外界宣稱(chēng)的2%、5%、7%的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)預(yù)算都是敷衍而已。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理層與銷(xiāo)售員工都在低效率地運(yùn)營(yíng)著。企業(yè)培訓(xùn)有許多都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，治標(biāo)不治本。

2.培訓(xùn)的投入過(guò)少，比例失調(diào)

很多企業(yè)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)要花費(fèi)大量的人力、財(cái)力和精力，短時(shí)間內(nèi)看不到經(jīng)濟(jì)效益，而不愿花費(fèi)投入；或者擔(dān)心培訓(xùn)后銷(xiāo)售人員跳槽而不愿開(kāi)展培訓(xùn)。培訓(xùn)費(fèi)的投入會(huì)隨著行業(yè)的差異而有所不同，一般來(lái)講，培訓(xùn)費(fèi)應(yīng)該占營(yíng)業(yè)額的2%左右，占工資總額的7%左右。一些業(yè)績(jī)很好的知名跨國(guó)公司，如美國(guó)工IBM公司、施樂(lè)公司、得克薩斯設(shè)備公司、摩托羅拉公司等將其雇員工資總額的5%～10%用于雇員培訓(xùn)活動(dòng)，如果公司相對(duì)比較小，或者公司屬于服務(wù)性行業(yè)，這個(gè)比例可能會(huì)更高，如像保險(xiǎn)或顧問(wèn)公司。大概占營(yíng)業(yè)額5%～10%。但是理論上，一般不會(huì)超過(guò)8%。但是在我國(guó)除了保險(xiǎn)行業(yè)接近國(guó)際化指標(biāo)外，其他行業(yè)投入甚微。

3.營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的主題和需求定位不準(zhǔn)

培訓(xùn)主管部門(mén)通過(guò)對(duì)部分骨干營(yíng)銷(xiāo)人員的談話(huà)、問(wèn)卷填寫(xiě)、培訓(xùn)意向調(diào)查等方式，或是對(duì)企業(yè)存在的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)查分析后，就草率地直接認(rèn)為已掌握和了解營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)需求，再通過(guò)與市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比后就確定了培訓(xùn)課程。但是，這樣絕對(duì)不能發(fā)掘和出對(duì)企業(yè)有用的培訓(xùn)需求，那么通過(guò)培訓(xùn)提高員工的業(yè)務(wù)能力更是無(wú)從談起。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)以培訓(xùn)者為中心，忽視被培訓(xùn)者的主動(dòng)性，導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的大打折扣，使得培訓(xùn)方法也不能服務(wù)于員工業(yè)終身發(fā)展。大多數(shù)公司培訓(xùn)目標(biāo)大致是：讓員工全面了解企業(yè)的概況；明確自己工作的崗位職責(zé)任務(wù)，程序及要求；適應(yīng)工作環(huán)境，提高工作效率；建立良好的同事合作關(guān)系，樹(shù)立集體榮譽(yù)觀(guān)等。從培訓(xùn)內(nèi)容上看，教授只適合知識(shí)類(lèi)的教學(xué)，對(duì)品質(zhì)、價(jià)值觀(guān)、技能、心理素質(zhì)等方面的培訓(xùn)還需采取其他靈活適應(yīng)市場(chǎng)的方法。

4.員工終身發(fā)展渠道模糊

公司沒(méi)有形成真正意義上的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)工作與人力資源管理其他工作嚴(yán)重脫節(jié)，自發(fā)性質(zhì)的培訓(xùn)工作很難談到對(duì)員工的自我培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃給予引導(dǎo)，這樣非常不利于員工的成長(zhǎng)和自我提升，讓員工很難得到發(fā)展的機(jī)會(huì)，這在一定程度上也打擊了員工進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)的積極性，使得工作積極性大為降低。

5.培訓(xùn)評(píng)測(cè)環(huán)節(jié)缺乏

培訓(xùn)計(jì)劃中缺少系統(tǒng)評(píng)估培訓(xùn)效果,缺乏長(zhǎng)期跟蹤。公司在制訂培訓(xùn)計(jì)劃過(guò)程中,較為重視培訓(xùn)資金的投入問(wèn)題或者如何改善培訓(xùn)的方法和技術(shù)問(wèn)題,而沒(méi)有將精力放在培訓(xùn)的評(píng)估工作上,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)評(píng)估工作的重要性。因此到目前為止,公司并沒(méi)有建立完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系,對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行測(cè)評(píng)的方法單一,效果評(píng)估工作僅僅停留在培訓(xùn)過(guò)后的一個(gè)簡(jiǎn)單的考試,事后不再做跟蹤調(diào)查。這樣一來(lái),并不能起到考評(píng)培訓(xùn)效果的作用,在培訓(xùn)上的巨大投入并沒(méi)有收到預(yù)期的回報(bào)。

6.缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和培養(yǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制

培訓(xùn)工作要點(diǎn)、培訓(xùn)訓(xùn)練方法、培訓(xùn)過(guò)程管理制度、培訓(xùn)手冊(cè)和教材、培訓(xùn)考核方法、跟蹤評(píng)價(jià)等制度往往被忽略，沒(méi)有規(guī)范的制度也就沒(méi)有規(guī)范的培訓(xùn)。由于培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對(duì)性或中聽(tīng)不中用，培訓(xùn)方式單調(diào)乏味，培訓(xùn)員工對(duì)培訓(xùn)缺乏認(rèn)同感，很多員工把培訓(xùn)當(dāng)作消遣休息，有些員工干脆請(qǐng)假不去。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的重要性；營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)性品質(zhì)是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的重要素質(zhì)；企業(yè)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、模式、師資、內(nèi)容的選擇上，選擇多樣，而又相對(duì)集中。

五、針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)中存在問(wèn)題的對(duì)策

篇8

在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷(xiāo)售崗位崗前培訓(xùn)方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

銷(xiāo)售崗位崗前培訓(xùn)方案一

(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)文化等)。

2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí)。

5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí)。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí)。

(二)培訓(xùn)的方式。

銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。

5.銷(xiāo)售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。

2.老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

4.銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

(四)確定培訓(xùn)人員。

銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家、教授。

(五)確定受訓(xùn)人員。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

(六)確定實(shí)施的程序。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：

1.最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。

2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線(xiàn)變更后，銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

當(dāng)顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員有復(fù)習(xí)銷(xiāo)售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

銷(xiāo)售崗位崗前培訓(xùn)方案二

期限：一周

第一日

上午 認(rèn)識(shí)公司

學(xué)員自我介紹——讓銷(xiāo)售員之間互相認(rèn)識(shí)

介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門(mén)的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門(mén)的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷(xiāo)售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷(xiāo)售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)

第二日 (銷(xiāo)售部)

上午 推銷(xiāo)準(zhǔn)備

一、熟悉產(chǎn)品

介紹公司賣(mài)點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢(qián)、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等

二、了解市場(chǎng)

1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶(hù)群

2、了解市場(chǎng)潛力

3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、開(kāi)發(fā)客戶(hù)(配合演練)

1、尋找客戶(hù)的方法

A、地毯式訪(fǎng)問(wèn)法——洗樓

B、連鎖介紹法——舊客戶(hù)介紹新客戶(hù)

C、中心開(kāi)花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物

D、個(gè)人觀(guān)察法——從自己日常周?chē)瞽h(huán)境中尋找潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 P2 2、如何判斷客戶(hù)

1)客戶(hù)的類(lèi)型

2)判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需要

3)判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力

四、約見(jiàn)客戶(hù)

1、約見(jiàn)前的準(zhǔn)備

2、電話(huà)約見(jiàn)的技巧

下午 親身感受

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、優(yōu)缺點(diǎn)等)

二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)

第三日

上午 會(huì)見(jiàn)客戶(hù)(配合演練)

一、形象塑造

一個(gè)專(zhuān)業(yè)健身顧問(wèn)的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個(gè)人儀態(tài)

4)建立自信

5)附帶工具

二、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半

三、如何獲得客戶(hù)好感

1、先推銷(xiāo)自己后推銷(xiāo)產(chǎn)品

2、同顧客作朋友

四、誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲

1、設(shè)計(jì)參觀(guān)路線(xiàn)、介紹產(chǎn)品

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 P3 2、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處

3、讓客戶(hù)親身感受

五、基本的銷(xiāo)售技巧

下午 異議處理

一、客戶(hù)拒絕的原因

二、細(xì)心聆聽(tīng)、分析

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

2、根據(jù)不同類(lèi)型對(duì)癥下藥

第四日

上午 達(dá)成交易(配合演練)

一、客戶(hù)的成交信號(hào)

二、促成技巧

下午 售后服務(wù)及客戶(hù)管理

一、售后服務(wù)

1、定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)(特別在重要的節(jié)日)

1)電話(huà)

2)短信

3)E-mail

4)書(shū)信、賀卡

2、客戶(hù)健身時(shí)多與客戶(hù)交談，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的

問(wèn)題

3、誘導(dǎo)客戶(hù)介紹新客戶(hù)

4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶(hù)參與

5、對(duì)快到期的客戶(hù)建議辦理續(xù)卡手續(xù)

二、客戶(hù)管理

1、客戶(hù)分類(lèi)

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 P4 1)未成交的客戶(hù)

A、可以成交的

B、有意向的

C、代啟蒙的

2)已成交的客戶(hù)

先按卡種分類(lèi)，再按開(kāi)卡月份進(jìn)行細(xì)分

2、客戶(hù)記錄的內(nèi)容

1)未成交的客戶(hù)

2)已成交的客戶(hù)

第五日

上午 個(gè)案分析及討論

列舉以往從銷(xiāo)售過(guò)程中遇到不同程度的難題，讓銷(xiāo)售討論解決方式

下午 心得分享

由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷(xiāo)售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等

第六日

上午 綜合質(zhì)素

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調(diào)節(jié)

1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗

2、有積極的人生觀(guān)

3、控制情緒

三、目標(biāo)設(shè)定

下午 外出派單及銷(xiāo)售實(shí)習(xí)

銷(xiāo)售崗位崗前培訓(xùn)方案三

(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)文化等)。

2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等)。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí)。

5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí)。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí)。

(二)培訓(xùn)的方式。

銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。

5.銷(xiāo)售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。

2.老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

4.銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

(四)確定培訓(xùn)人員。

銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家、教授。

(五)確定受訓(xùn)人員。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

(六)確定實(shí)施的程序。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：

1.最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。

2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線(xiàn)變更后，銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

篇9

關(guān)鍵詞：公司預(yù)算 執(zhí)行力

一、公司預(yù)算編制的科學(xué)與否是提高預(yù)算執(zhí)行力的前提

公司預(yù)算的科學(xué)性涉及到多個(gè)原則：

（1）先進(jìn)性：各單位、各部門(mén)要通過(guò)對(duì)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)的分析，找到差距，結(jié)合本部門(mén)實(shí)際情況，確定最優(yōu)預(yù)算目標(biāo)。

（2）目標(biāo)一致：經(jīng)營(yíng)、研發(fā)、技術(shù)改造等預(yù)算目標(biāo)必須與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，各級(jí)預(yù)算必須服從于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（3）厲行節(jié)約：各類(lèi)費(fèi)用預(yù)算要認(rèn)真對(duì)照歷史水平、行業(yè)標(biāo)桿，編制預(yù)算時(shí)客觀(guān)分析各項(xiàng)費(fèi)用的性質(zhì)、支出的必要性，本著節(jié)約高效的原則支出各項(xiàng)費(fèi)用。

（4）全面原則：各單位、部門(mén)一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全部納入預(yù)算管理，做到全員參與、全面覆蓋并進(jìn)行事前、事中、事后相結(jié)合的全程監(jiān)控。

（5）實(shí)事求是：不能低估或高估預(yù)算目標(biāo)，保證預(yù)算在執(zhí)行過(guò)程中切實(shí)可行。

（6）分級(jí)預(yù)算：各部門(mén)對(duì)各自歸口的業(yè)務(wù)做預(yù)算并對(duì)預(yù)算編制負(fù)責(zé)，公司對(duì)各部門(mén)予以監(jiān)控審批。

（7）謹(jǐn)慎調(diào)整：預(yù)算一旦確定，沒(méi)有審批，不予調(diào)整，以保證預(yù)算的嚴(yán)肅性與合法性。

公司預(yù)算編制必須緊緊圍繞提升盈利能力這個(gè)中心，研究落實(shí)增銷(xiāo)達(dá)產(chǎn)，有效銷(xiāo)售與經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)相結(jié)合，積極運(yùn)用新技術(shù)、新工藝，大力推廣降耗節(jié)能，循環(huán)經(jīng)濟(jì)的新措施，達(dá)到成本最低的要求。這樣編制的公司預(yù)算才能符合公司發(fā)展的要求，才能為將來(lái)的預(yù)算執(zhí)行提供切實(shí)可行的平臺(tái)。

二、公司決策層重視是提高公司預(yù)算執(zhí)行力的關(guān)鍵

公司大多有專(zhuān)門(mén)部門(mén)和人員來(lái)做預(yù)算編制工作，從組織系統(tǒng)上說(shuō)是完整的，各單位預(yù)算指標(biāo)也齊全，應(yīng)該說(shuō)這樣的公司預(yù)算執(zhí)行起來(lái)沒(méi)問(wèn)題，但公司預(yù)算編制多年，每年還會(huì)出現(xiàn)大量的臨時(shí)請(qǐng)示報(bào)告游離于預(yù)算指標(biāo)之外。究其因，主要是公司決策層沒(méi)有對(duì)公司預(yù)算重視。

如果公司決策層對(duì)預(yù)算的態(tài)度是只要求編出來(lái)即可，不強(qiáng)調(diào)預(yù)算執(zhí)行的力度，就會(huì)出現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行偏差大而失控的局面。所以，公司決策層對(duì)預(yù)算的態(tài)度，決定了預(yù)算能否按目標(biāo)要求順利執(zhí)行下去。

三、便捷的預(yù)算信息化系統(tǒng)是提高預(yù)算執(zhí)行力的必要工具

（一）原先的手工模式已經(jīng)滿(mǎn)足不了預(yù)算的執(zhí)行更高的要求

因?yàn)殡S著公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)量出現(xiàn)較大增長(zhǎng)，同時(shí)隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，預(yù)算內(nèi)各考核主體數(shù)量在增多。公司可能會(huì)衍生出幾個(gè)、十幾個(gè)、幾十個(gè)的子公司或分公司，這給預(yù)算編制與監(jiān)督執(zhí)行帶來(lái)一定困難。

（二）做好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的延伸，是形成便捷的預(yù)算信息化系統(tǒng)的方法之一

（1）工具：會(huì)計(jì)核算的信息化系統(tǒng)，在很多公司已成為成熟的財(cái)務(wù)工具，如K3金蝶、用友、雨人等。但用于核算功能的多，用于管理的少。

（2）開(kāi)發(fā)：怎樣將上述核算系統(tǒng)繼續(xù)延伸，形成符合預(yù)算執(zhí)行檢查與考核要求的數(shù)據(jù)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵?？梢栽谠群怂阆到y(tǒng)上開(kāi)發(fā)自帶的預(yù)算執(zhí)行功能，可以在數(shù)據(jù)兼容的前提下開(kāi)發(fā)新的單獨(dú)的預(yù)算執(zhí)行系統(tǒng)。最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)到預(yù)算管理系統(tǒng)的傳輸。

（3）要求：形式上圖、表、文并茂，可做比較與趨勢(shì)分析；內(nèi)容上分部門(mén)提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)與預(yù)算指標(biāo)比較，分經(jīng)營(yíng)部門(mén)、管理部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、其他關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)制定業(yè)務(wù)模塊。

經(jīng)營(yíng)部門(mén)模塊的要求是將年度銷(xiāo)售預(yù)算切塊分配到每月，每月可以使每日的發(fā)貨回款數(shù)據(jù)及累計(jì)的數(shù)據(jù)與預(yù)算比較，形成較為明細(xì)的動(dòng)態(tài)預(yù)算檢查系統(tǒng)。在經(jīng)營(yíng)部門(mén)內(nèi)部也可以實(shí)現(xiàn)按產(chǎn)品的不同責(zé)任人進(jìn)行每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)比較。關(guān)鍵是在分析的基礎(chǔ)上能夠找到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變化的直接責(zé)任人，范圍涵蓋不同部門(mén)、不同業(yè)務(wù)員、不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)等。

預(yù)算執(zhí)行系統(tǒng)只要將相關(guān)數(shù)據(jù)抓過(guò)來(lái)進(jìn)行與月度預(yù)算額度的比較，超過(guò)預(yù)算支出進(jìn)度系統(tǒng)會(huì)不予審批，即能?chē)?yán)格控制費(fèi)用在預(yù)算內(nèi)。當(dāng)然，預(yù)算可以調(diào)整，但必須有嚴(yán)格的程序，比如規(guī)定一定額度之上由經(jīng)理辦公會(huì)討論決定等。由有關(guān)預(yù)算管理人員按照書(shū)面的經(jīng)理辦公會(huì)的決定來(lái)調(diào)整預(yù)算，使個(gè)別業(yè)務(wù)能夠按照需要進(jìn)行下去。

生產(chǎn)部門(mén)模塊主要是產(chǎn)品成本的預(yù)算比較。但是很多公司只能做到每月實(shí)際成本的比較，如果到每日分析則較難，需要進(jìn)行成本系統(tǒng)的二次開(kāi)發(fā)。對(duì)各車(chē)間實(shí)際成本的預(yù)算完成情況，關(guān)鍵不是比較預(yù)算的變化，更重要的是進(jìn)行成本分析。重點(diǎn)要形成基于核算系統(tǒng)數(shù)據(jù)之外的變化原因分析，借以找出指標(biāo)未完成的關(guān)鍵點(diǎn)在哪，怎樣去解決它。

除此之外的一些重要指標(biāo)，可以按要求單獨(dú)進(jìn)行數(shù)據(jù)延伸分析比較，如現(xiàn)金流量分析與資金日?qǐng)?bào)表結(jié)合起來(lái)，可以監(jiān)督與月度或每日的預(yù)算現(xiàn)金流量。

篇10

同時(shí)，企業(yè)新工業(yè)園區(qū)即將竣工、十一黃金周即將到來(lái)，為在下階段使K品牌重新煥發(fā)光彩。在國(guó)慶前，有必要對(duì)現(xiàn)有資源作統(tǒng)一整合、合理規(guī)劃。

市場(chǎng)情況及品牌診斷

無(wú)錫地區(qū)的木地板市場(chǎng)主要品牌除“K”品牌外還有“徐家木業(yè)”、“梓光木業(yè)”、“安信地板”相對(duì)實(shí)力較強(qiáng)。

隨著無(wú)錫市城市規(guī)劃和城區(qū)擴(kuò)大，出現(xiàn)了大片新開(kāi)發(fā)的商品房區(qū)域。建材市場(chǎng)的需求依然旺盛。消費(fèi)者的本地品牌觀(guān)念比較深入，本地產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)空間較大。同時(shí)引來(lái)眾多生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)介入。木板的銷(xiāo)售大多采用工程裝潢公司的推薦及賣(mài)場(chǎng)定購(gòu)，出現(xiàn)一系列產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店。

媒體推廣方面，“徐家木業(yè)”的推廣力度較大，尤其在公交車(chē)體的推廣上較明顯。

K品牌地板擁有自己的生產(chǎn)基地，更擁有大型銷(xiāo)售終端——鋪地材料中心、專(zhuān)賣(mài)店以及良好的品牌知名度。尤其在無(wú)錫地區(qū)的實(shí)木地板領(lǐng)域，已是公眾第一提及品牌。近七、八月份以來(lái)，一方面由于高溫對(duì)市場(chǎng)的影響，另一方面，企業(yè)由于新工業(yè)區(qū)的建設(shè)，在市場(chǎng)銷(xiāo)售工作上缺乏主動(dòng)，造成銷(xiāo)售及品牌建設(shè)的滯后。與市場(chǎng)其它同級(jí)品牌相比，開(kāi)始顯得落后了。

結(jié)果：企業(yè)內(nèi)部員工開(kāi)始產(chǎn)生疑問(wèn)，信心下挫，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降。

產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線(xiàn)較為豐富。主導(dǎo)產(chǎn)品為實(shí)木地板，同時(shí)多種其它地板產(chǎn)品，與自身產(chǎn)品線(xiàn)形成互補(bǔ)。除實(shí)木地板外，同時(shí)生產(chǎn)竹地板、實(shí)木復(fù)合地板、防腐木及其他輔材等。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

一、徐家木業(yè)

由于歷史原因，徐家木業(yè)與“K”企業(yè)有著非一般的關(guān)系。同時(shí)存在極強(qiáng)的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。尤其在品牌，技術(shù)上表現(xiàn)明顯。目前它的情況是：

1、 采用入戶(hù)直銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。雖缺乏團(tuán)體作戰(zhàn)的系統(tǒng)性，人員管理控制力不夠，但售賣(mài)效果明顯。

2、 廠(chǎng)房、生產(chǎn)設(shè)施陳舊，難以滿(mǎn)足市場(chǎng)日益增強(qiáng)的產(chǎn)品要求。

3、 目前擁有唯一的自有品牌——前程系列實(shí)木地板。

4、 近期市場(chǎng)推廣力度較強(qiáng)。廣告投入較大，市場(chǎng)認(rèn)知度較高。

5、 近期將開(kāi)張大型專(zhuān)賣(mài)店，廣告造勢(shì)比較明顯。

二、 梓光木業(yè)

1、 相比徐家木業(yè)和K企業(yè)，實(shí)力稍弱，市場(chǎng)更小一點(diǎn)。

2、 采用直銷(xiāo)的方式

3、 無(wú)自有賣(mài)場(chǎng)

4、 廣告投放力度中等

分析：目前的無(wú)錫木地板市場(chǎng)出現(xiàn)觀(guān)望現(xiàn)象。以“K”企業(yè)在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)界地位和一貫市場(chǎng)作風(fēng)，出現(xiàn)如此沉寂現(xiàn)象是少有的，勢(shì)必造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩種反應(yīng)：1.認(rèn)為“K”企業(yè)已呈頹勢(shì)。2.揣測(cè)韞釀下一步是否有更大的行動(dòng)而嚴(yán)陣以待。無(wú)論是哪一種猜測(cè)和反應(yīng)，“K”企業(yè)由于企業(yè)內(nèi)部的一系列原因，目前在市場(chǎng)上出招軟弱，似乎使得無(wú)錫木地板市場(chǎng)的血雨腥風(fēng)少了許多。但強(qiáng)者不會(huì)計(jì)較一個(gè)城池、一段時(shí)間的得失。所有的市場(chǎng)行動(dòng)皆會(huì)在一個(gè)成熟的戰(zhàn)略發(fā)展思路下進(jìn)行。觀(guān)望是暫時(shí)的，發(fā)動(dòng)新一輪的商業(yè)行動(dòng)是必然的。問(wèn)題是：現(xiàn)在該何時(shí)、如何發(fā)動(dòng)這場(chǎng)戰(zhàn)役！

行若公司認(rèn)為：深思熟慮、站穩(wěn)出擊是原則。

企業(yè)分析——機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1、 企業(yè)品牌知名度——在無(wú)錫地區(qū)為第一提及品牌。

2、　 擁有自營(yíng)的大型地板賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)為華東地區(qū)最大的地板賣(mài)場(chǎng)。

3、　 擁有兩個(gè)品牌、產(chǎn)品線(xiàn)豐富、品牌意識(shí)較強(qiáng)。

4、　 企業(yè)以實(shí)木地板生產(chǎn)銷(xiāo)售為核心。延伸的產(chǎn)品鏈較全面，涵蓋木包裝、裝潢公司等。

5、　 企業(yè)與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，同時(shí)已買(mǎi)斷了一些穩(wěn)定的傳播時(shí)段。傳播持續(xù)性較穩(wěn)。

6、　 企業(yè)市場(chǎng)部及掌門(mén)人市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)烈。注重推廣手段、富于激情和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

7、　 新廠(chǎng)房所在工業(yè)園區(qū)建設(shè)即將完成。生產(chǎn)能力和企業(yè)形象力都將同時(shí)得到大幅提升。

8、　 新企業(yè)形象整合設(shè)計(jì)工作在進(jìn)行中，并即將出籠，對(duì)新一輪市場(chǎng)工作勢(shì)必大有諀益。

9、　 擁有自主的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)。

10、 產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)較完整。除自有實(shí)木產(chǎn)品外，另外生產(chǎn)實(shí)木復(fù)合地板、　地板。并其它企業(yè)產(chǎn)品，與自有產(chǎn)品形成互補(bǔ)。

11、 銷(xiāo)售模式多樣化。不排斥新渠道，有較穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道和鋪裝隊(duì)伍。

12、 服務(wù)意識(shí)強(qiáng)烈，有較良好的服務(wù)口碑。

企業(yè)分析——問(wèn)題點(diǎn)

5、 歷史的原因。品牌之一的“Q”品牌作為與“徐家木業(yè)”的共有品牌，在銷(xiāo)售及售后服務(wù)中出現(xiàn)一些混淆局面。不利于品牌的良性發(fā)展。

6、 品牌形象工作已經(jīng)滯后，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端形象表現(xiàn)尚有差距。急需新的形象體系出籠，決戰(zhàn)終端。

7、 由于企業(yè)一直在近期將更多精力投放于新工業(yè)園區(qū)的建設(shè)，市場(chǎng)推廣力度減弱，使得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑。同比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大肆廣告，使得自己市場(chǎng)份額縮小。

8、 企業(yè)在銷(xiāo)售之后的流程管理相對(duì)比較科學(xué)，而在如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售前的內(nèi)部流程管理則相對(duì)欠缺。缺乏較合理的運(yùn)作機(jī)制和獎(jiǎng)懲制度，不利于業(yè)務(wù)的推廣和員工積極性的提高。

9、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多地運(yùn)用直銷(xiāo)方式。企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面的手法多樣性不夠。較多依賴(lài)于旗艦店及專(zhuān)賣(mài)店的終端銷(xiāo)售。銷(xiāo)售尚有潛力可挖。

市場(chǎng)策略：

行若認(rèn)為應(yīng)該充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)，在9月下旬至10月中旬之間主打一場(chǎng)市場(chǎng)復(fù)興戰(zhàn)役。

戰(zhàn)役名：金秋復(fù)興戰(zhàn)役。

一、 戰(zhàn)役目的

1、 重振“K”企業(yè)品牌影響力。強(qiáng)化“K”品牌美譽(yù)度。展示企業(yè)新形象、新風(fēng)貌、傳達(dá)企業(yè)真誠(chéng)服務(wù)大眾的誠(chéng)心和信念。

2、 打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在今后一段時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取跟進(jìn)策略，從而使自身在市場(chǎng)運(yùn)作中贏(yíng)得主動(dòng)。

3、 對(duì)內(nèi)，重新整合企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，理順流程管理，提升工作效率并作用于服務(wù)質(zhì)量的提高。凝聚企業(yè)員工向心力。增強(qiáng)主人翁歸屬感。

二、 戰(zhàn)役內(nèi)容

1、 建設(shè)企業(yè)CIS，并成功延伸應(yīng)用PIS（產(chǎn)品形象系統(tǒng)）和SIS（店務(wù)形象系統(tǒng)）。

2、 利用十一大假，發(fā)動(dòng)一次市場(chǎng)行動(dòng)，提升人氣，為十一后的持續(xù)銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

3、 結(jié)合新廠(chǎng)房、新工業(yè)園區(qū)落成開(kāi)幕。傳播企業(yè)新理念、新風(fēng)貌、并成功傳播。

4、 整合企業(yè)麾下各品牌關(guān)系，理順產(chǎn)品形象，整合推廣。

形象定位

一、“K”企業(yè)品牌家族：

1、 “Q”品牌：定位于“K”企業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)品。產(chǎn)品依靠?jī)?yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)、保持其一貫地深入人心的形象。同時(shí)強(qiáng)調(diào)是一個(gè)屬于本地化地優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)產(chǎn)品典范

2、 “J”品牌：“K”品牌家族的新銳。具有銳意進(jìn)取、科技為先導(dǎo)地精神品質(zhì)。其形象為時(shí)尚、科技而現(xiàn)代。具有敏銳的市場(chǎng)洞察力，完全滿(mǎn)足個(gè)性化的消費(fèi)需求。同時(shí)逐步將其培養(yǎng)成全國(guó)品牌。

3、 “地板旗艦店”是“K”品牌家族中的渠道代表。是企業(yè)決策層智慧和理論的結(jié)晶，是華東地區(qū)最大的鋪地材料中心。其形象穩(wěn)重、嚴(yán)謹(jǐn)、全面、服務(wù)。新SIS（專(zhuān)賣(mài)形象）體系的應(yīng)用推廣將豐富其終端形象，更具識(shí)別和張力，是形象力轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力的應(yīng)用代表。

4、 “K”企業(yè)品牌是建立在所有子品牌之上的品牌母體。配合CIS的導(dǎo)入工作，全力建立起具有深厚歷史文化底蘊(yùn)的企業(yè)形象。

品牌形象描述:

文案：略

行銷(xiāo)策略：

綜合分析這次戰(zhàn)役內(nèi)容。必須細(xì)節(jié)嚴(yán)密，不同的項(xiàng)目推廣各有關(guān)聯(lián)。時(shí)間緊湊，執(zhí)行必須到位。

一、 復(fù)興戰(zhàn)役

1、目的：重振“K”品牌影響力。喚醒消費(fèi)者再度關(guān)注力。

2、主題：全新演繹！地板演義！

3、文案：金秋錫城傾城巨獻(xiàn)，盛裝亮相，全新表現(xiàn)！

新：企業(yè)全面導(dǎo)入CIS，以全新的面貌為你帶來(lái)真正的愉悅。

更懂得以新的服務(wù)，新的科研成果讓你享受真正的地板文化。

金秋，錫城上演地板演義…………….

4、時(shí)間：適合在國(guó)慶前一周開(kāi)始進(jìn)行。持續(xù)時(shí)間為一周，黃金周期間廣告力度可稍弱，過(guò)后再持續(xù)一周。

5、內(nèi)容：

1、新產(chǎn)品上市（防腐新品、防腐二代等）。

2、新工業(yè)園區(qū)建成投產(chǎn)媒體信息。并告知將于10月12日召開(kāi)開(kāi)幕典禮。

3、新形象導(dǎo)入工程正式宣布，發(fā)表宣言：新廠(chǎng)房、新設(shè)備、新工業(yè)園區(qū)，只是讓我們的服務(wù)理念能更完美實(shí)施的工具。“K”必將給廣大消費(fèi)者帶來(lái)更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。永創(chuàng)行業(yè)典范是企業(yè)恒久不變的承諾。

宣傳重心：讓消費(fèi)者能記住核心廣告語(yǔ)：永創(chuàng)地板行業(yè)的典范。

6、媒體安排：

l 車(chē)體廣告。一面為“形象篇”，一面為“產(chǎn)品篇”。

l 廣播媒體：買(mǎi)斷整點(diǎn)報(bào)時(shí)，作5秒播報(bào)（品牌篇）。

l 報(bào)媒廣告作層層推進(jìn)密集訴求。建立占性印象。

l 報(bào)媒軟（文）、硬（平面）兼施。穿插事件新聞（典禮報(bào)道）。表達(dá)對(duì)現(xiàn)代地板的需求方向。而“K”正是滿(mǎn)足這種需求的王牌企業(yè)。

l 利用與電視臺(tái)良好的關(guān)系。作一個(gè)關(guān)于企業(yè)二次傳承和發(fā)展的主題訪(fǎng)談。話(huà)題核心是新老交替，唯有創(chuàng)新求變才是保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的根本，“K”是典范。

7、事件行銷(xiāo)：

l K企業(yè)第一家提出“地板生產(chǎn)，全程環(huán)?？刂啤钡臉?biāo)準(zhǔn)。

l “地板演義”概念，掀起地板個(gè)性需求的浪潮。

二、打壓行動(dòng)

1、目的：是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、縮減其市場(chǎng)占有率的攻擊行動(dòng)，同時(shí)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)回應(yīng)，從而贏(yíng)得市場(chǎng)主動(dòng)。

2、主題：

1/健康造就品質(zhì)生活——家庭地板更需環(huán)保。

2/“全透明購(gòu)買(mǎi)模式”----展現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，自信見(jiàn)證實(shí)力

3、訴求：展現(xiàn)K企業(yè)新投產(chǎn)設(shè)備、新管理模式和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，旨在通過(guò)完全環(huán)保的生產(chǎn)控制，為消費(fèi)者提供各項(xiàng)數(shù)據(jù)合格的健康產(chǎn)品。只有符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線(xiàn)才能造就一流的產(chǎn)品，給消費(fèi)者以具有品質(zhì)感的生活空間。

4、表現(xiàn)方式：現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)生產(chǎn)，全透明化生產(chǎn)基地。接受任何挑剔的眼光，愿與任何關(guān)愛(ài)自己和家庭的消費(fèi)者為友！

5、媒體安排：

1、 黃金周過(guò)后，即10號(hào)左右，在主要報(bào)紙刊登：“全透明購(gòu)買(mǎi)模式”----參觀(guān)工業(yè)園，企業(yè)負(fù)責(zé)免費(fèi)接送，并贈(zèng)送精美小禮品。

2、 在旗艦店內(nèi)張掛“企業(yè)新形象宣傳廣告”。除宣傳新CIS導(dǎo)入之外，同時(shí)將展示分為幾個(gè)版塊：“形象篇”、“產(chǎn)品篇”、“生產(chǎn)篇”、“榮譽(yù)篇”、“服務(wù)篇”。

3、 配合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)搞產(chǎn)品展示活動(dòng)

4、 在電臺(tái)播報(bào)廣告----“請(qǐng)緩一天購(gòu)買(mǎi)地板，在參觀(guān)我們的生產(chǎn)基地后，你的決策將更明智”，K企業(yè)竭誠(chéng)歡迎廣大消費(fèi)者監(jiān)督參觀(guān)，免費(fèi)接送，另贈(zèng)送精美禮品。

5、 選擇主要生活小區(qū)，利用休息日定點(diǎn)推介活動(dòng)。活動(dòng)工具：易拉寶、DM、咨詢(xún)臺(tái)、預(yù)定服務(wù)（有優(yōu)惠政策）

現(xiàn)場(chǎng)展示除表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)外，同步介紹企業(yè)的“新”亮點(diǎn)：新廠(chǎng)房、新工業(yè)園、新面貌、新服務(wù)等。

三、 企業(yè)內(nèi)部建設(shè)

1、目的：增強(qiáng)企業(yè)員工向心力，提升服務(wù)效率，明晰權(quán)責(zé)。

2、主題：用心出新，完美再造

3、涵義：號(hào)召企業(yè)全體員工在這一新時(shí)期，以飽滿(mǎn)的激情、全新的面貌，真正用心服務(wù)----用心企業(yè)、用心消費(fèi)者、用心市場(chǎng)?；貓?bào)社會(huì)，提升自我。在企業(yè)的新形象、新廠(chǎng)房、新技術(shù)、新產(chǎn)品等一系列全新的變革中，再造“K”企業(yè)完美形象和良好口碑。通過(guò)企業(yè)自身隊(duì)伍的建設(shè)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4、方式：企業(yè)內(nèi)部重新制定更科學(xué)的服務(wù)流程和評(píng)估機(jī)制、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。由決策層、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、人事部協(xié)同工作。

6、 時(shí)間：略

后記：