導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

從產(chǎn)品銷售到互聯(lián)網(wǎng)化的供應(yīng)鏈管理

2016年電商平臺(tái)、運(yùn)營商以及傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，電商+供應(yīng)鏈管理，借助互聯(lián)網(wǎng)搭建服務(wù)客戶的平臺(tái)，正在成為制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心。尤其是將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合，甚至打包入其他品牌的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供解決方案的O2O模式，發(fā)展非常迅速。

例如，某陽臺(tái)產(chǎn)品的企業(yè)，為消費(fèi)者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺(tái)設(shè)施時(shí)，要針對(duì)老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。其中，有的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的，有的產(chǎn)品是從合作伙伴處采購的。這時(shí)候，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和銷售規(guī)模都會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)樵黾恿似渌放频漠a(chǎn)品，該企業(yè)的總體銷售規(guī)?？隙〞?huì)增加。業(yè)務(wù)模式也從原來的傳統(tǒng)制造為主轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈管理模式。

其實(shí)，制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常難的過程。大家都說要有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是涉及到具體的業(yè)務(wù)中，慣性思維就與互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生沖突。例如，互聯(lián)網(wǎng)將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)容為王。這是很多傳統(tǒng)電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費(fèi)送給消費(fèi)者，提供收費(fèi)的內(nèi)容，顛覆了電視行業(yè)的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時(shí)間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統(tǒng)的老牌彩電企業(yè)則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統(tǒng)商業(yè)不認(rèn)可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產(chǎn)品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產(chǎn)品的一個(gè)手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價(jià)格很高，因此，也希望自己的產(chǎn)品能夠在線上賣個(gè)比較好的價(jià)格。而在沒有品牌效應(yīng)的情況下，一味地追求高價(jià)格，也很難被互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛(wèi)浴旗艦店的運(yùn)營。因?yàn)槔锏潞Ｋ九c多個(gè)衛(wèi)浴品牌有深度合作，了解衛(wèi)浴產(chǎn)品線上營銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛(wèi)浴定位的營銷策略。與傳統(tǒng)渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩(wěn)步增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價(jià)格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛(wèi)浴的龍頭是強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，為全不銹鋼打造，工藝和品質(zhì)都是非常過硬的。里德海司的團(tuán)隊(duì)就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進(jìn)行重點(diǎn)推廣。在推廣策略上，我們有針對(duì)性地鎖定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，進(jìn)行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，明年蘇泊爾衛(wèi)浴鎖定將另一個(gè)品類的目標(biāo)品牌。同時(shí)，里德海司的團(tuán)隊(duì)還根據(jù)消費(fèi)者的反饋，建議蘇泊爾衛(wèi)浴研發(fā)與廚房相關(guān)的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產(chǎn)品納入到旗艦店里銷售，提高消費(fèi)者的客單價(jià)。這就是在為消費(fèi)者提供解決方案，而不是單純銷售某個(gè)產(chǎn)品。尤其是品牌自身資源豐富，產(chǎn)品線豐富的品牌，更要從消費(fèi)者的角度，打通內(nèi)部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)屬于后進(jìn)入者，用傳統(tǒng)的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛(wèi)浴線下渠道弱勢(shì)，采用互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統(tǒng)渠道強(qiáng)勢(shì)的品牌，這種做法會(huì)收到很大的阻礙而短期內(nèi)無法突破。

線上的銷售依靠流量增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過去了，無論是品牌商還是平臺(tái)方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長(zhǎng)，如科勒這種線下渠道同樣發(fā)達(dá)的品牌，更多的是要做好線上線下的結(jié)合才能獲得突破?？评盏钠放普{(diào)性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設(shè)計(jì)上都非常有品位。因此，消費(fèi)者進(jìn)入科勒的專賣店之后成交率和客單價(jià)都很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上的轉(zhuǎn)化率。對(duì)于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費(fèi)者引導(dǎo)到線下去成交，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感，提高現(xiàn)場(chǎng)的成交額和轉(zhuǎn)化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規(guī)格、材質(zhì)的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費(fèi)者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好，現(xiàn)場(chǎng)感知材質(zhì)、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產(chǎn)品的消費(fèi)者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導(dǎo)到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業(yè)績(jī)往往使得線上店鋪出現(xiàn)個(gè)別飛單、跳單的現(xiàn)象，但這不應(yīng)該影響品牌商O2O融合的大戰(zhàn)略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用；對(duì)于總體線下規(guī)模增長(zhǎng)幅度的考核等。同時(shí)，平臺(tái)商和店鋪為了防止這些現(xiàn)象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業(yè)為例。以前，該企業(yè)與消費(fèi)者之間沒有任何實(shí)際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。在供應(yīng)鏈整合之后，品牌商的產(chǎn)品和服務(wù)都被打包整合成一個(gè)產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺(tái)上，消費(fèi)者在購買的服務(wù)的過程中，不單單要消費(fèi)產(chǎn)品，還包括提供服務(wù)的裝修工人。裝修工人在平臺(tái)上開店鋪，要累積信用和評(píng)價(jià)，這使得原本無從考核的裝修工人的服務(wù)質(zhì)量成了被消費(fèi)者公開評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，從側(cè)面起到提高服務(wù)質(zhì)量的作用。平臺(tái)方可以定期對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)水平的培訓(xùn)。以往所有企業(yè)都非?？鄲烙诨鶎臃?wù)人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺(tái)化運(yùn)營的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺(tái)的服務(wù)人員的質(zhì)量與收益直接相關(guān)，他們會(huì)視客戶的評(píng)價(jià)為生命，去主動(dòng)學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，改進(jìn)，樹立個(gè)人品牌。

同時(shí)，服務(wù)的提升也從以前的被動(dòng)管理轉(zhuǎn)為主動(dòng)改進(jìn)，突破了傳統(tǒng)企業(yè)管理服務(wù)人員現(xiàn)有的體系和瓶頸。未來，還會(huì)因?yàn)槭杖氲奶岣叨喔邔W(xué)歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯(lián)網(wǎng)思維還包括改變一些傳統(tǒng)的做法，提高運(yùn)營的效率。以前，消費(fèi)者的退換貨，品牌商必須等看到真實(shí)退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時(shí)間。這個(gè)看似是為了保證自身的利益，其實(shí)浪費(fèi)了時(shí)間。而那些退回的商品很多是維修費(fèi)用非常高，基本當(dāng)成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對(duì)于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費(fèi)者協(xié)商，低價(jià)讓消費(fèi)者購買；對(duì)于無法使用的產(chǎn)品，直接給消費(fèi)者郵寄新產(chǎn)品。消費(fèi)者也不用再將產(chǎn)品郵寄回廠家，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。

大數(shù)據(jù)營銷進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段

線上流量的增長(zhǎng)幾近枯竭，這時(shí)候，單單依靠平臺(tái)商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪?zhàn)约旱膭?chuàng)新力獲得流量，就成為新的增長(zhǎng)模式。網(wǎng)紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網(wǎng)絡(luò)直播銷售，網(wǎng)紅其實(shí)是依靠人去做內(nèi)容來推廣產(chǎn)品。網(wǎng)紅看似是浮夸經(jīng)濟(jì)，其實(shí)，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費(fèi)者和產(chǎn)品之后，通過網(wǎng)紅來實(shí)現(xiàn)粉絲推廣的目的。而家電產(chǎn)品大多是知名品牌，看似與網(wǎng)紅無關(guān)，卻可以借助名人效應(yīng)，布局和實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)紅推廣策略，實(shí)現(xiàn)引流的效果。

近年來，由于技術(shù)的提升，平臺(tái)方對(duì)于大數(shù)據(jù)的利用水平提高，使得營銷推廣更加精準(zhǔn)，投入更加有效。2014年，一些重點(diǎn)商家參與了天貓大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的內(nèi)部測(cè)試。兩年來，通過不斷的開發(fā)和研究，技術(shù)手段不斷地進(jìn)步。目前，阿里的大數(shù)據(jù)營銷已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)的應(yīng)用廣泛。例如，某品牌的消費(fèi)者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺(tái)方會(huì)根據(jù)品牌的需求，給予這些目標(biāo)消費(fèi)者的展現(xiàn)，做流量的精準(zhǔn)引導(dǎo)。

例如，阿里巴巴基于移動(dòng)大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的TalkingData，即移動(dòng)觀象臺(tái)，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實(shí)用信息，如用戶所處場(chǎng)景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習(xí)慣等等。在“以用戶為核心”的時(shí)代，掌握用戶的多維度數(shù)據(jù)，并據(jù)此分析用戶數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求。通過對(duì)超過20億移動(dòng)受眾人群數(shù)據(jù)進(jìn)行匯聚、清洗、萃取，結(jié)合一系列算法模型，輸出人群分類標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系和受眾人群分析工具。企業(yè)客戶可以通過對(duì)人群的二次組合，構(gòu)建出滿足業(yè)務(wù)需求的多元化精準(zhǔn)受眾人群；也可以對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行多維度的畫像分析洞察，為潛客發(fā)掘、用戶維護(hù)、品牌推廣、口碑?dāng)U散等營銷環(huán)節(jié)，提供客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)和觸達(dá)的媒介方案，最終達(dá)到提升整體ROI的目標(biāo)。通過大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉(zhuǎn)化率和ROI以及提高用戶忠誠度；另一方面企業(yè)通過大數(shù)據(jù)營銷，可以有效提升品牌價(jià)值，不斷擴(kuò)大品牌營銷力度，保證企業(yè)的良性發(fā)展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺(tái)可以分析出該訂單消費(fèi)者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產(chǎn)品，并預(yù)計(jì)該消費(fèi)者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費(fèi)者做好硬裝修之后，接著會(huì)購買家電，然后做軟裝修，會(huì)給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價(jià)位段等。這樣，店鋪可以根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的動(dòng)作，聯(lián)想出未來的動(dòng)作，并針對(duì)性地推廣，如發(fā)放優(yōu)惠券等。或者將已有消費(fèi)者的流量打包銷售給下一個(gè)環(huán)節(jié)的商家。這樣，大數(shù)據(jù)不但能夠精準(zhǔn)營銷，還可以在平臺(tái)內(nèi)有效地流通起來，相當(dāng)于是線上的營銷聯(lián)盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯(lián)盟店鋪之間的流量引導(dǎo)，相當(dāng)于零投入獲得了高產(chǎn)出。

由于有了對(duì)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，無論是店鋪運(yùn)營商還是品牌商，都應(yīng)該更加清晰地看到未來自己在產(chǎn)品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業(yè)自身以往的經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)，或者運(yùn)營商與品牌商對(duì)于大數(shù)據(jù)營銷存在分歧，也會(huì)使得下一步戰(zhàn)略不那么合拍，從而影響品牌的發(fā)展。尤其是品類的非領(lǐng)導(dǎo)品牌，在電商運(yùn)作的過程中，不能背負(fù)過多不切實(shí)際的軟包袱，踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的事情。

運(yùn)營商從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型

專業(yè)的運(yùn)營商肯定不是簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品，還要扮演品牌外腦的角色。在經(jīng)過多輪的溝通之后，運(yùn)營商會(huì)給品牌商拿出一個(gè)符合品牌電商戰(zhàn)略的提案。

作為業(yè)內(nèi)知名的運(yùn)營商，里德海司的策略方案費(fèi)用已經(jīng)從最初的20萬元漲到了100萬元。這個(gè)電商戰(zhàn)略方案，是里德海司的團(tuán)隊(duì)根據(jù)前期對(duì)品牌、行業(yè)以及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面做大量深入的調(diào)研與分析之后，制定出適合品牌的電商長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，以及近期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。里德海司在提案的基礎(chǔ)上還會(huì)承諾銷售目標(biāo)，并簽署對(duì)賭協(xié)議。

在與品牌商討論營銷執(zhí)行方案的時(shí)候，一個(gè)關(guān)鍵的要素是要求品牌的董事長(zhǎng)必須全程參與。因?yàn)楹献鞯奶岚甘菓?zhàn)略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運(yùn)營過程中一些技巧方面的，都是在戰(zhàn)略達(dá)成之后的細(xì)枝末節(jié)。尤其是對(duì)于原本在傳統(tǒng)渠道投入較小或者有一定實(shí)力的新興品牌，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓消費(fèi)者快速了解和體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，形成良性的互動(dòng)非常關(guān)鍵。在互動(dòng)的過程中，形成重復(fù)消費(fèi)，增加粘性，就是互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用在電商的實(shí)際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據(jù)平臺(tái)的模式，開發(fā)一些實(shí)用性的工具，并規(guī)范產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下融合之后的管理體系。運(yùn)營的過程中還會(huì)遇到很多的問題，再做進(jìn)一步的調(diào)整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會(huì)被市場(chǎng)打垮。求變，才能生存發(fā)展。對(duì)于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現(xiàn)實(shí)，要么調(diào)整自己的品類策略，核心是根據(jù)市場(chǎng)的變化而轉(zhuǎn)型。那些傳統(tǒng)渠道比較發(fā)達(dá)的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來考量。例如，某衛(wèi)浴品牌將原來遍布大小建材市場(chǎng)的專賣店做了調(diào)整，建議經(jīng)銷商關(guān)掉小的門店，集中資源開大型體驗(yàn)店。將店面的職能由簡(jiǎn)單陳列改為體驗(yàn)式營銷中心和個(gè)性化產(chǎn)品的定制中心。結(jié)合線上的引流，以銷售客單價(jià)較高的大件商品為主。

再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網(wǎng)紅自己經(jīng)營的微店。其實(shí)微商是傳統(tǒng)渠道原本無法實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具輕松打造的立體化分銷平臺(tái)。例如，將品牌的終端導(dǎo)購員變?yōu)閭€(gè)人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產(chǎn)品，在店面之外，在8小時(shí)以外，成為消費(fèi)者的消費(fèi)和使用顧問等，輕松實(shí)現(xiàn)與品牌的溝通交流。企業(yè)號(hào)的運(yùn)作也是微商。因此，品牌商要學(xué)會(huì)利用微商這個(gè)平臺(tái)，打造品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的平臺(tái)。

篇2

互聯(lián)網(wǎng)+銷售合作方案

二〇二一年四月

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入在產(chǎn)前，產(chǎn)中，產(chǎn)后的分別有幾種類型的企業(yè)，產(chǎn)前集中在農(nóng)資電商，土地信息，農(nóng)業(yè)金融等。產(chǎn)中集中在農(nóng)業(yè)種植技術(shù)，農(nóng)機(jī)具設(shè)備等。產(chǎn)后則主要集中在農(nóng)產(chǎn)品流通。

一、項(xiàng)目建設(shè)背景及意義

（一）項(xiàng)目建設(shè)背景

在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)背景下，為響應(yīng)國家號(hào)召，積極貫徹國家出臺(tái)的一系列針對(duì)“三農(nóng)”發(fā)展相關(guān)政策，隨著電子商務(wù)發(fā)展的廣泛應(yīng)用，應(yīng)抓住主線即以農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主，圍繞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化目標(biāo)，積極調(diào)研市場(chǎng)需求，尋找當(dāng)前市場(chǎng)關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展帶來的問題，不僅僅考慮線下交易，線上交易也要融合進(jìn)去，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)快速銜接的新型農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系。

（二）項(xiàng)目建設(shè)意義及實(shí)施必要性

隨著大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)不斷更新，在提高農(nóng)產(chǎn)品物流效率、促進(jìn)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、促進(jìn)農(nóng)民增收等方面發(fā)揮了重要的作用。隨著農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流體系逐步完善，農(nóng)產(chǎn)品多元化的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品物流的基礎(chǔ)設(shè)施的不斷改進(jìn)，交易方式向現(xiàn)代化方向發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品物流管理效率也明顯提升。

二、項(xiàng)目的主要內(nèi)容

為響應(yīng)國家關(guān)于農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，xx集團(tuán)實(shí)施開展了兩項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)+銷售模式，即：

一、成立了“xxxx”，“xx”隸屬于xx農(nóng)產(chǎn)品物流股份有限公司，是xxxx于2016年投資創(chuàng)辦的線上線下結(jié)合的B2B2C模式農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)，通過“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”整合xxxx產(chǎn)品市場(chǎng)及涉農(nóng)企業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，打造一站式農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售在線交易平臺(tái)。但是“xxxx”官網(wǎng)顯示很多上架商品處于缺貨狀態(tài)，且顯示出的成交量也不大；

二、建立線上品牌“xx生鮮線上商城”，“xx生鮮線上商城”是xx商業(yè)連鎖有限公司下屬專營鮮活農(nóng)副產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站。面向家庭用戶及線上消費(fèi)群體，提供一個(gè)直接便利地購買平臺(tái)，方便用戶直接在網(wǎng)上、手機(jī)上直接采購蔬果、鮮肉、禽蛋、水產(chǎn)、凍品、熟食、烘焙干果、零食、油鹽醬醋等日常消耗商品，并提供送貨上門服務(wù)。目前手機(jī)微信關(guān)注的公眾號(hào)“xx生鮮”顯示xx生鮮商城已打樣，且公眾號(hào)內(nèi)的產(chǎn)品更新時(shí)間為2015年10月12日。

XX科技有限公司在xx集團(tuán)現(xiàn)有的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”模式之外，結(jié)合當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”的環(huán)境發(fā)展，提供兩項(xiàng)新的業(yè)務(wù)模式，即：

（一）公域流量平臺(tái)開店銷售（拼多多，抖音）

（二）商戶私域平臺(tái)搭建方案（微信小程序/微信公眾號(hào)）

（一）公域流量平臺(tái)開店銷售（拼多多，抖音）

即開設(shè)xx拼多多專賣店，抖音藍(lán)v認(rèn)證專賣店

1、xx集團(tuán)授權(quán)xx科技有限公司為xx農(nóng)產(chǎn)品專賣店（拼多多平臺(tái)和抖音平臺(tái)），在上述平臺(tái)銷售農(nóng)副產(chǎn)品；

2、xx科技有限公司負(fù)責(zé)流量導(dǎo)入，廣告推廣，提供主播和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)；

3、xx集團(tuán)篩選有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在線銷售；

4、前期資金投入，主要是共域流量推廣費(fèi)用和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)工資由雙方共同商議解決；

5、xx集團(tuán)和xx科技有限公司一起處理農(nóng)產(chǎn)品快遞價(jià)格問題。重點(diǎn)是發(fā)往全國且重量超3公斤快遞。

（二）商戶私域平臺(tái)搭建方案（微信小程序/微信公眾號(hào)）

1、經(jīng)初步調(diào)研，目前已經(jīng)入駐xx農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的商戶有自己的客戶群體和微信聯(lián)絡(luò)方式，部分xx商戶找到我們探討開發(fā)基于微信私域流量的小程序，來解決自身客戶管理，運(yùn)營管理等問題；

2、目前的商戶在erp管理軟件系統(tǒng)的缺失下，很多還是在做傳統(tǒng)的用筆記賬記貨款記庫存的方式，新型erp軟件的引入會(huì)減輕商戶的運(yùn)營負(fù)擔(dān)；

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[關(guān)鍵詞]專利；侵權(quán)；損害賠償；因果關(guān)系

[中圖分類號(hào)]D922[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）26-0165-02

1谷物處理公司案之前的因果關(guān)系認(rèn)定規(guī)則

專利侵權(quán)損害賠償?shù)挠?jì)算方法之一是根據(jù)專利權(quán)人的專利產(chǎn)品因侵權(quán)所造成銷售量減少的總數(shù)乘以每件專利產(chǎn)品的合理利潤所得之積計(jì)算。在美國，“專利權(quán)人的專利產(chǎn)品因侵權(quán)所造成銷售量減少的總數(shù)”的計(jì)算往往需要在侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間建立起因果關(guān)系。對(duì)于這種因果關(guān)系的認(rèn)定，美國曾經(jīng)建立起“潘蒂特四要件”，潘蒂特四要件中的前三個(gè)要件就是作為認(rèn)定因果關(guān)系的要件，即一是對(duì)專利產(chǎn)品的市場(chǎng)需求；二是不存在可接受的非侵權(quán)替代品；三是專利權(quán)人具有滿足需求的制造能力和市場(chǎng)銷售能力。如果專利權(quán)人不能證明“專利權(quán)人的專利產(chǎn)品因侵權(quán)所造成銷售量減少的總數(shù)”，那么專利權(quán)人只能按照專利許可使用費(fèi)來計(jì)算損害賠償。在后來的State Industries案中，建立了市場(chǎng)份額規(guī)則，取代了潘蒂特要件二。市場(chǎng)份額規(guī)則指的是：如果權(quán)利人能夠證明在侵權(quán)人不侵權(quán)的情況下權(quán)利人的相關(guān)產(chǎn)品在相關(guān)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額，那么侵權(quán)人銷售的侵權(quán)產(chǎn)品的數(shù)量乘以這一市場(chǎng)份額所得到的銷售數(shù)量即是權(quán)利人相關(guān)產(chǎn)品的銷售流失的數(shù)量，可以就該數(shù)量的相關(guān)產(chǎn)品主張所損失利潤賠償。

2谷物處理公司案及其所確立的規(guī)則

如果說市場(chǎng)份額規(guī)則是對(duì)潘蒂特四要件的修正，那么谷物處理公司案所確立的規(guī)則則是對(duì)市場(chǎng)份額規(guī)則的修正。該案至今都是專利侵權(quán)損害賠償方面非常重要的判例。該案確立的規(guī)則為：在認(rèn)定侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系時(shí)，需要考慮侵權(quán)人如果不侵權(quán)，采用非侵權(quán)方式和權(quán)利人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的情況。在筆者看來，該案確立的規(guī)則使得市場(chǎng)份額規(guī)則可以適用的余地大大減少。市場(chǎng)份額規(guī)則有一個(gè)基本假設(shè)：如果侵權(quán)人不從事侵權(quán)行為，那么它將“什么都不做”，完全地退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。基于這樣一個(gè)假設(shè)，權(quán)利人才可以根據(jù)自己的市場(chǎng)份額對(duì)侵權(quán)產(chǎn)品的銷售數(shù)量進(jìn)行分割，確定自己的銷售流失數(shù)量?？梢哉f，這樣一個(gè)假設(shè)是十分虛偽的，因?yàn)樵谶@個(gè)假設(shè)中侵權(quán)人并不十分理性?；谶@樣一個(gè)十分虛偽的假設(shè)而去考慮因果關(guān)系，是一種對(duì)于因果關(guān)系的不嚴(yán)格的考慮。谷物處理公司案注意到了市場(chǎng)份額規(guī)則的基本假設(shè)，指出了它的虛偽性，有學(xué)者總結(jié)該案對(duì)于潘蒂特要件的修正是“從實(shí)物市場(chǎng)到技術(shù)市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，筆者認(rèn)為其意義不止如此，它更是專利侵權(quán)損害賠償案件中嚴(yán)格考慮因果關(guān)系的典范。

在谷物處理公司案中所涉及的專利是方法專利。原告與被告都生產(chǎn)食品添加劑，原告就某一制造食品添加劑的方法享有專利權(quán)，被告在生產(chǎn)食品添加劑時(shí)侵犯了這一專利。不過，法院發(fā)現(xiàn)，有證據(jù)證明這種方法專利存在替代技術(shù)，而使用替代技術(shù)所生產(chǎn)的食品添加劑與使用專利方法所生產(chǎn)的食品添加劑的基本特點(diǎn)相同，唯一的劣勢(shì)在于運(yùn)用該方法生產(chǎn)食品添加劑比運(yùn)用專利方法生產(chǎn)食品添加劑的生產(chǎn)成本更高，但只要最終產(chǎn)品價(jià)格相差不大，仍然能夠面向同一顧客群體進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并且該替代技術(shù)方案并不落入原告專利權(quán)的保護(hù)范圍。法院還發(fā)現(xiàn)，這樣一種替代方法很容易找到，對(duì)于被告來說只需要兩周時(shí)間即可。也就是說，被告能夠在兩周內(nèi)找到一種新的替代性的非侵權(quán)方法來制造該添加劑，只是成本要高一些。因?yàn)樘娲苑椒ù嬖?，所以法院認(rèn)為原告無權(quán)獲得所謂的利潤損失賠償。法院認(rèn)為，對(duì)于市場(chǎng)的重構(gòu)如果是公平并且準(zhǔn)確的，那么必須考慮如下問題：“如果侵權(quán)人不實(shí)施侵權(quán)行為，那么他會(huì)實(shí)施什么其他行為”。對(duì)于這一問題，法院給出的答案是：如果潛在的侵權(quán)人不實(shí)施侵權(quán)行為，只要這個(gè)潛在的侵權(quán)人足夠理性，那么他就會(huì)試圖尋找一種既不侵犯專利權(quán)又能夠進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的替代性的技術(shù)方案來實(shí)施。只要這樣一種技術(shù)方案比較容易獲得，潛在侵權(quán)人就會(huì)實(shí)施該技術(shù)方案，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。只有在這種替代技術(shù)不可獲得或者搜尋、獲得替代技術(shù)的成本過高時(shí)，理性的潛在侵權(quán)人才會(huì)選擇退出市場(chǎng)。在重構(gòu)后的“若非”市場(chǎng)中，只要潛在侵權(quán)人還可以合法競(jìng)爭(zhēng)，他就不會(huì)放棄。通過這些分析，法院認(rèn)識(shí)到了一個(gè)專利權(quán)的真正價(jià)值所在：專利權(quán)人的專利權(quán)的價(jià)值僅僅存在于專利技術(shù)與可獲得的次優(yōu)（替代）技術(shù)的比較之中。相比之下，專利技術(shù)所帶來的優(yōu)勢(shì)才是它的價(jià)值。而“次優(yōu)（替代）技術(shù)是否可獲得”與“該次優(yōu)技術(shù)是否在侵權(quán)行為持續(xù)期間曾被實(shí)施過”之間沒有必然聯(lián)系。只要侵權(quán)人能夠證明該替代技術(shù)是“可獲得”的即可否定侵權(quán)人銷量與權(quán)利人銷售流失量之間的因果關(guān)系，不要求其證明替代產(chǎn)品實(shí)際存在過。

谷物處理公司案所確立的規(guī)則（即嚴(yán)格考慮因果關(guān)系）使得市場(chǎng)份額規(guī)則可以適用的余地大大減少。筆者接下來對(duì)此作一個(gè)詳細(xì)的分析。

假設(shè)在市場(chǎng)上存在著可接受的非侵權(quán)替代品，在存在非侵權(quán)替代品實(shí)物的情況下，侵權(quán)人很容易證明非侵權(quán)替代技術(shù)是容易獲得的。而在非侵權(quán)替代技術(shù)可獲得的情況下，如果嚴(yán)格考慮因果關(guān)系，那么侵權(quán)人不從事侵權(quán)行為并不意味著“什么都不做”，而是會(huì)使用非侵權(quán)替代技術(shù)與權(quán)利人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)并且產(chǎn)生一定的銷售數(shù)量。市場(chǎng)份額規(guī)則假定侵權(quán)人不從事侵權(quán)行為就無法與權(quán)利人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而如果市場(chǎng)上存在非侵權(quán)替代品，那么這一假定總是虛假的，市場(chǎng)份額規(guī)則無法適用。唯一的例外情形是當(dāng)市場(chǎng)上的非侵權(quán)替代品全部是由專利權(quán)人之前發(fā)放的獨(dú)占許可或者排他許可而生產(chǎn)的專利產(chǎn)品的情況。由于全部的非侵權(quán)替代品都需要經(jīng)過專利權(quán)人許可才可以生產(chǎn)，這時(shí)侵權(quán)人就很難舉證其可以輕易地獲得非侵權(quán)替代技術(shù)或者是許可，如果侵權(quán)人無法舉證證明非侵權(quán)替代技術(shù)的存在，那么這時(shí)市場(chǎng)份額規(guī)則才可以適用。

假設(shè)市場(chǎng)上不存在可接受的非侵權(quán)替代品，在不存在非侵權(quán)替代品實(shí)物的情況下侵權(quán)人想要證明存在非侵權(quán)替代技術(shù)也會(huì)比較困難，一旦法院認(rèn)定非侵權(quán)替代品和非侵權(quán)替代技術(shù)都不存在，那么就可以認(rèn)定潘蒂特要件二成立，無須再適用市場(chǎng)份額規(guī)則。

3對(duì)我國的啟示

對(duì)于專利侵權(quán)損害賠償中，侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系問題，我國曾經(jīng)出現(xiàn)過一些過于寬松認(rèn)定該因果關(guān)系的判例，如在寧波市東方機(jī)芯總廠與江陰金鈴五金制品有限公司侵犯專利權(quán)糾紛申訴案中，最高院有如下論述：“司法實(shí)踐中也將專利產(chǎn)品利潤乘以侵權(quán)產(chǎn)品的銷售總數(shù)所得之積，推定為專利權(quán)人因被侵權(quán)所受到的損失。采用這種推定的方法來確定專利權(quán)人因被侵權(quán)所受到的損失，具有充分的合理性。因?yàn)槭袌?chǎng)上銷售了多少侵權(quán)產(chǎn)品，就意味著侵占了專利產(chǎn)品多大的市場(chǎng)份額。如果這部分被侵占的市場(chǎng)銷售份額屬于專利產(chǎn)品，自然應(yīng)當(dāng)以該專利產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行銷售。所以，本院于2001年6月公布的《關(guān)于審理專利糾紛案件適用法律問題的若干規(guī)定》第二十條第二款確認(rèn)了上述計(jì)算方法?！笨梢钥闯觯罡咴赫J(rèn)為侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間當(dāng)然具有因果關(guān)系，這與美國嚴(yán)格認(rèn)定該因果關(guān)系相比，顯得認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)過于寬松。

筆者建議，人民法院在專利侵權(quán)損害賠償案件中認(rèn)定侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮非侵權(quán)替代技術(shù)是否存在。如果侵權(quán)人能夠證明非侵權(quán)替代技術(shù)的存在，那么侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系不成立。此時(shí)，專利權(quán)人不能通過侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量來證明專利產(chǎn)品銷售量的減少。如果專利權(quán)人不能通過其他方法證明其專利產(chǎn)品銷售量的減少，則不能按照權(quán)利人因被侵權(quán)所受到的損失來計(jì)算損害賠償數(shù)額。

參考文獻(xiàn)：

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1.1工業(yè)裝備制造業(yè)產(chǎn)品分類

工業(yè)裝備指的是為國民經(jīng)濟(jì)所包含的各個(gè)生產(chǎn)部門用于生產(chǎn)以及擴(kuò)大再生產(chǎn)所提供的技術(shù)裝備，按照產(chǎn)品和重要程度和功能劃分，工業(yè)裝備主要包括以下3個(gè)方面：一是重大、領(lǐng)先的基礎(chǔ)設(shè)備機(jī)械，即用于制造工業(yè)裝備的裝備，如高精度數(shù)控機(jī)床，以柔性制造為特征的單元和系統(tǒng)，以及工業(yè)機(jī)器人等。二是工業(yè)發(fā)展中重要且必不可少的的機(jī)械或基礎(chǔ)物件，如高級(jí)的微電子器件、專用儀器儀表及自動(dòng)化控制系統(tǒng)，以及高效可靠的軸承、密封、模具等。三是用于相關(guān)國民經(jīng)濟(jì)部門科技研發(fā)、軍事及社會(huì)生產(chǎn)所需的重大成套技術(shù)裝備，如礦山地下開采設(shè)備，大型水電、風(fēng)電、核電成套設(shè)備等。

1.2工業(yè)裝備制造業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)

1.2.1高技術(shù)含量高，高附加值

工業(yè)裝備制造業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品具有很高的技術(shù)含量和附加價(jià)值。隨著高新技術(shù)，如信息技術(shù)等在工業(yè)裝備制造業(yè)中的應(yīng)用，高端裝備制造業(yè)將逐步邁入高技術(shù)產(chǎn)業(yè)范疇。

1.2.2涉及門類多，范圍廣，產(chǎn)業(yè)間互動(dòng)水平高

工業(yè)裝備制造業(yè)產(chǎn)品不僅涉及基本的機(jī)械制造，還涉及材料、配件、控制系統(tǒng)等配套行業(yè)。工業(yè)裝備產(chǎn)品是帶動(dòng)一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)制造、發(fā)展的樞紐性產(chǎn)品，是保持各行各業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。

1.2.3制造技術(shù)及市場(chǎng)呈現(xiàn)全球化融合趨勢(shì)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的加深，工業(yè)裝備制造業(yè)國際間技術(shù)合作愈加頻繁，兩國甚至多國聯(lián)合開發(fā)的情況越來越多，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)以及銷售網(wǎng)絡(luò)的國際合作日趨加強(qiáng)，呈現(xiàn)出全球化融合的趨勢(shì)。

2工業(yè)裝備制造業(yè)銷售管理模式的特點(diǎn)

2.1專業(yè)化

工業(yè)裝備因其高技術(shù)含量和專用性，要求產(chǎn)品銷售人員除掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)外，還要對(duì)目標(biāo)行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)以及核心指標(biāo)進(jìn)行全方位了解，銷售人員一般以銷售工程師的形式參與到銷售活動(dòng)之中。

2.2項(xiàng)目化

工業(yè)裝備制造業(yè)產(chǎn)品銷售所面對(duì)的市場(chǎng)屬于企業(yè)間市場(chǎng)，大多數(shù)廠家通過自身營銷人員以直銷的方式進(jìn)行。由于此類產(chǎn)品銷售過程中具有涉及金額大、協(xié)調(diào)部門多、銷售周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，制造廠商往往采取項(xiàng)目型銷售方式，并通過提供高水平技術(shù)咨詢服務(wù)的方式增加產(chǎn)品附加值。

2.3流程化

由于各個(gè)工業(yè)裝備客戶的需求不同，工業(yè)裝備制造多呈現(xiàn)出定制化特征。為滿足客戶定制化需求，在產(chǎn)品銷售過程中，營銷人員往往要在公司研發(fā)、工藝、制造、質(zhì)保、服務(wù)等部門間按照定制流程進(jìn)行多次協(xié)調(diào)，使整個(gè)銷售過程呈現(xiàn)流程化特征。

3工業(yè)裝備制造業(yè)銷售管理模式分析

根據(jù)工業(yè)裝備產(chǎn)品的特點(diǎn)以及銷售特點(diǎn)，以下將從渠道管理、價(jià)格管理、產(chǎn)品管理、促銷管理4個(gè)方面對(duì)工業(yè)裝備制造業(yè)銷售管理模式進(jìn)行具體分析。

3.1銷售渠道模式

管理工業(yè)裝備銷售渠道包含渠道層級(jí)和渠道幅度兩個(gè)維度［1］。渠道層級(jí)是指從生產(chǎn)者到最終客戶間的層級(jí)，有直接銷售和多級(jí)銷售等；渠道幅度則用于描述同一渠道層級(jí)中渠道商的數(shù)量，數(shù)量越多意味著要通過更多的渠道商進(jìn)行銷售。由于工業(yè)裝備銷售呈現(xiàn)專業(yè)化、項(xiàng)目化和流程化的特點(diǎn)，生產(chǎn)商大多采取直接銷售方式，即不經(jīng)過渠道商，直接將產(chǎn)品銷售給最終客戶。這種渠道模式的優(yōu)點(diǎn)主要有：①生產(chǎn)商直接銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)，全部利潤歸生產(chǎn)商；②生產(chǎn)商與客戶直接溝通，減少客戶采購的中間商環(huán)節(jié)，并節(jié)約相關(guān)成本；③生廠商營銷人員直接掌握終端客戶，有利于廠商對(duì)客戶需求和市場(chǎng)變化做出及時(shí)反應(yīng)。

3.2銷售定價(jià)模式

管理價(jià)格是影響交易成功與否的主要因素之一，同時(shí)也是銷售管理中較難確定的因素。由于工業(yè)裝備單價(jià)高、采購方較為理性，如何合理定價(jià)是工業(yè)裝備制造業(yè)需要考慮的重要問題。工業(yè)裝備生產(chǎn)商對(duì)定價(jià)進(jìn)行管理的目的是擴(kuò)大銷售，增加收益。這要求生產(chǎn)商既要考慮綜合生產(chǎn)成本，又要考慮客戶的承受能力。在工業(yè)裝備制造業(yè)中，銷售定價(jià)管理呈現(xiàn)以下特征：①工業(yè)裝備屬于生產(chǎn)必需品，屬剛性需求，銷量受價(jià)格波動(dòng)影響較小，可適當(dāng)采取較高于其他行業(yè)的定價(jià)方案；②高差異化產(chǎn)品或技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品采取較高定價(jià)方案，主流技術(shù)產(chǎn)品采取市場(chǎng)平均價(jià)格定價(jià)方案［2］；③處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位的生產(chǎn)商采取較高定價(jià)方案，保持品牌地位；新進(jìn)入者采取跟隨定價(jià)方案，不斷進(jìn)行市場(chǎng)滲透。

3.3產(chǎn)品定位模式

管理產(chǎn)品定位的核心是差異化，即通過對(duì)產(chǎn)品差異化特征的挖掘，使其差異化特征在潛在客戶心目中占據(jù)有利位置。工業(yè)裝備的客戶具有專業(yè)化采購與群體決策等行為特點(diǎn)，只有通過合理定位，拉開與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，才是實(shí)現(xiàn)既拿下訂單又保持合理利潤的關(guān)鍵。工業(yè)裝備定位要從自身產(chǎn)品特性、售后服務(wù)、客戶關(guān)注點(diǎn)等方面進(jìn)行細(xì)分研究，同時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)伙伴對(duì)其產(chǎn)品的定位和宣傳方案，并據(jù)此梳理出自身產(chǎn)品的最具差異化的賣點(diǎn)，并在必要時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位［3］。

3.4產(chǎn)品促銷模式

管理工業(yè)裝備因其產(chǎn)品的專業(yè)性、專用性特征，導(dǎo)致工業(yè)裝備的采購決策較為理性，一些對(duì)于快消品有較好效果的銷售促進(jìn)方式對(duì)工業(yè)裝備并無明顯效果。針對(duì)工業(yè)裝備對(duì)可靠性、專業(yè)性和技術(shù)性的高要求特征，采取以下方式往往可取得較好效果。①工業(yè)性試用：常用于當(dāng)生產(chǎn)商研發(fā)新品或進(jìn)入新行業(yè)時(shí)，出現(xiàn)由于缺少實(shí)用案例，導(dǎo)致客戶為了避免風(fēng)險(xiǎn)拒絕使用的情況；②融資租賃：常在客戶對(duì)產(chǎn)品無力一次性購買時(shí)使用，這種方式有利于降低客戶資金壓力和提高自身市場(chǎng)占有率；③技術(shù)交流會(huì)：主要針對(duì)采購方的技術(shù)決策者和使用者進(jìn)行，用于展示產(chǎn)品技術(shù)特性和打消客戶疑慮。

4結(jié)語

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“惠普要讓合作伙伴公司得到更多的利潤，更好地成長(zhǎng)，這樣惠普的業(yè)務(wù)才能更好地成長(zhǎng)?！被萜杖蚋笨偛?、中國惠普有限公司企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理葉健在接受記者采訪時(shí)表示。他此前剛剛在合作伙伴峰會(huì)上做了題為《助力合作伙伴贏利、成長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型》的主題演講，在演講中葉健提到在新的一年中惠普將大力推動(dòng)合作伙伴的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

葉健介紹，剛剛過去的惠普2014財(cái)年是中國惠普企業(yè)集團(tuán)自2011年以來最好的一個(gè)財(cái)年，不管是收入還是利潤都取得非常令人滿意的成績(jī)。其中，工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)器取得兩位數(shù)增長(zhǎng)，存儲(chǔ)取得連續(xù)4個(gè)季度的連續(xù)增長(zhǎng)，關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)也保持了多年穩(wěn)定增長(zhǎng)。

葉健坦言在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的IT市場(chǎng)能取得這份業(yè)績(jī)是他當(dāng)初所沒有想到的，他將這份來之不易的業(yè)績(jī)歸功于以下幾個(gè)方面：一個(gè)是中國惠普在惠普公司的層級(jí)上升，不再經(jīng)過亞太區(qū)而是直接向惠普總部匯報(bào)，這使得中國惠普公司的決策流程加速，其組織架構(gòu)的調(diào)整和各種政策可以更快地落地;另一個(gè)是公司的各項(xiàng)政策得到很好的執(zhí)行;其三是惠普的渠道基因發(fā)揮了很大的作用，合作伙伴的大力支持讓惠普業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

“惠普在過去的一年中，加大了對(duì)合作伙伴的支持力度，同時(shí)合作伙伴的數(shù)量取得了明顯增長(zhǎng)，季度環(huán)比增長(zhǎng)46%，同比增長(zhǎng)36%。應(yīng)該說我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與他們的大力支持密不可分。”葉健表示，在新的財(cái)年里中國惠普企業(yè)集團(tuán)將貫徹“廣開拓、深挖掘”的戰(zhàn)略，強(qiáng)化對(duì)合作伙伴的支持，更加專注于客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

據(jù)悉，為了更好地支持合作伙伴的業(yè)務(wù)開展，中國惠普在新財(cái)年中會(huì)針對(duì)總、行業(yè)伙伴和渠道伙伴提供不同的支持，比如為總代設(shè)立專屬業(yè)務(wù)代表，其績(jī)效考核與總代的業(yè)績(jī)直接相關(guān)，對(duì)行業(yè)合作伙伴將大力支持其向云時(shí)代轉(zhuǎn)型，而對(duì)眾多的渠道伙伴則是協(xié)助其向解決方案型廠商轉(zhuǎn)型。

另外，中國惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山在接受記者采訪時(shí)透露，中國惠普將投入上億元的資金助力合作伙伴拓展市場(chǎng)，用于商機(jī)發(fā)現(xiàn)，支持合作伙伴培訓(xùn)，以及作為市場(chǎng)開發(fā)基金。“惠普希望大力幫助合作伙伴提升自己的能力，使其能更好地滿足客戶的需要。為此在渠道策略上我們將與合作伙伴共同規(guī)劃、共享商機(jī)、共同開拓市場(chǎng)?！蓖跻簧奖硎?。

篇6

[關(guān)鍵詞] 銷售預(yù)測(cè)維度管理數(shù)據(jù)挖掘預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)

一、產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)需求在企業(yè)中產(chǎn)生背景

生產(chǎn)銷售型企業(yè)利潤最終形成，依賴于銷售人員將產(chǎn)品賣給客戶。銷售狀況直接和間接影響企業(yè)其他部門的正常運(yùn)營。銷售部門做出的產(chǎn)品銷售的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低效會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品庫存積壓或者是銷售斷貨，結(jié)果公司利潤受損，大客戶可能流失；對(duì)于公司的決策者而言，單純的銷售額業(yè)績(jī)考察是不全面的，銷售員的每個(gè)月的實(shí)際銷售額是一個(gè)孤立的數(shù)據(jù)，反映不了多少的變化。基于對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤增加、維護(hù)穩(wěn)定客戶關(guān)系、營造良好企業(yè)發(fā)展氛圍等目的，產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理成為在企業(yè)發(fā)展中的新需求。

二、科學(xué)理論方法、模型對(duì)銷售預(yù)測(cè)需求的研究

目前已經(jīng)有大量科學(xué)理論模型開始用于分析銷售預(yù)測(cè)問題。

一類是從統(tǒng)計(jì)分析的角度：代表的方法有最小平方法、移動(dòng)平均法、時(shí)間數(shù)列分析、指數(shù)平滑法、多元回歸分析等，這些方法主要是基于企業(yè)數(shù)據(jù)庫中已經(jīng)存在的大量實(shí)際銷售歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，來推算按照所設(shè)定的預(yù)測(cè)方法模型，預(yù)測(cè)未來銷售量。

另一類比較新興的角度，利用數(shù)據(jù)挖掘的一些理論和模型分析：基于馬爾可夫鏈的銷售預(yù)測(cè)模型：優(yōu)點(diǎn)在于馬爾可夫預(yù)測(cè)技術(shù)不需要大量的歷史數(shù)據(jù)，只需近期數(shù)據(jù)即可預(yù)測(cè)未來；利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建銷售預(yù)測(cè)模型，特點(diǎn)在于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)分析處理過程類似于黑箱操作，所以對(duì)預(yù)測(cè)問題面對(duì)的復(fù)雜多變的環(huán)境有優(yōu)勢(shì)。

三、維度管理下的銷售預(yù)測(cè)管理分析

文章前面提到，很多理論和方法運(yùn)用于解決企業(yè)銷售預(yù)測(cè)問題。但企業(yè)在做銷售預(yù)測(cè)時(shí)依然困難重重。眾多模型和方法在實(shí)際應(yīng)用中阻力大主要原因在于對(duì)預(yù)測(cè)問題定義的維度單一化。銷售預(yù)測(cè)問題是涉及企業(yè)多個(gè)部門如：決策層、生產(chǎn)部門、銷售部門且他們對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)需求是多元化的。所以預(yù)測(cè)問題要多維角度思考，即實(shí)現(xiàn)如圖1的多目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)管理。

實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)需求核心是多維銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)。本文提出解決方案是三維銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)即決策管理者維度、生產(chǎn)部門維度、銷售工程師維度。通過對(duì)三維中每一維度的分析提出解決方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的需求。

1.銷售工程師維度分析

銷售工程師是預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的實(shí)際操作者，其預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是其他利益相關(guān)者實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作需求的基礎(chǔ)。實(shí)際中發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)中員工存在流動(dòng)性，銷售工程師的自身預(yù)測(cè)知識(shí)和技能有限性、企業(yè)銷售產(chǎn)品種類和規(guī)格復(fù)雜等因素，實(shí)際在做產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)時(shí)可靠的依據(jù)和工具很少，導(dǎo)致預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率不高的結(jié)果。通過實(shí)際案例的研究分析，應(yīng)該從定量和定性兩個(gè)角度提出提高準(zhǔn)確率方案。

定量角度：如果銷售人員擁有大量的歷史產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)理論和工具可以在此維度中發(fā)揮重要作用。如前文提到的時(shí)間數(shù)列分析方法、回歸模型分析等。定性角度:實(shí)際研究發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員由于擁有較多的客戶需求訂貨信息，銷售人員主要依據(jù)客戶的需求量報(bào)告和自己的一些經(jīng)驗(yàn)來做其預(yù)測(cè)的。該方法雖然具有簡(jiǎn)單易操作性，但是最大缺陷在于:預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度很大程度上依賴于客戶與企業(yè)在供應(yīng)鏈中位置。直接上下游關(guān)系的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性比較高,兩者之間通過中間商的聯(lián)系,預(yù)測(cè)結(jié)果準(zhǔn)確性不高。

2.生產(chǎn)部門維度分析

產(chǎn)品的生產(chǎn)和原材料的購買是有時(shí)間周期的，如果不提前準(zhǔn)確的掌握客戶需求量，就會(huì)導(dǎo)致庫存成品或者斷貨，嚴(yán)重影響產(chǎn)品生產(chǎn)周期，所以對(duì)于生產(chǎn)部門而言，它的目標(biāo)更追求銷售人員對(duì)產(chǎn)品需求數(shù)量的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。實(shí)際中企業(yè)做銷售預(yù)測(cè)，由于銷售額的預(yù)測(cè)和銷售量的預(yù)測(cè)是有區(qū)別的。

實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)依賴于生產(chǎn)部門一方面要給銷售人員提品種類、規(guī)格準(zhǔn)確的詳細(xì)描述；另一方面及時(shí)地產(chǎn)品生產(chǎn)狀況、庫存狀態(tài)與銷售人員保持暢通的信息流通；實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)一方面要利用信息技術(shù)，有利于產(chǎn)品種類，規(guī)格等描述信息的及時(shí)動(dòng)態(tài)更新、減少銷售人員對(duì)繁雜產(chǎn)品數(shù)量做預(yù)測(cè)時(shí)的冗余，遺漏和錯(cuò)誤描述；另一方面，生產(chǎn)部門與銷售人員之間存在廣泛和及時(shí)地溝通，這需要柔性的管理體制配合。但是通常以職能形式劃分的組織管理模式，最大的缺點(diǎn)在于不同職能部門之間的信息傳遞阻力大，溝通有障礙。

3.決策管理者維度分析

企業(yè)決策者位于組織最高層。他們的目的在于了解產(chǎn)品銷售趨勢(shì)、關(guān)注銷售影響因素和創(chuàng)建、維護(hù)企業(yè)運(yùn)行發(fā)展的良好競(jìng)爭(zhēng)管理環(huán)境。要分析影響一些產(chǎn)品的預(yù)測(cè)率高，一些預(yù)測(cè)率低的因素，數(shù)據(jù)挖掘的一些方法值得借鑒。

此外由于一些銷售人員在做預(yù)測(cè)時(shí)將銷售量和銷售金額的預(yù)測(cè)分為獨(dú)立處理的過程，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷售數(shù)量在生產(chǎn)部門很高，但決策層看到的預(yù)測(cè)金額數(shù)很低；還有一些銷售人員業(yè)績(jī)很好，但是仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)賣出的產(chǎn)品種類，與預(yù)測(cè)的種類很不符合。所以如果管理層不能清楚地了解銷售預(yù)測(cè)狀況，管理銷售人員做銷售預(yù)測(cè)的規(guī)范性，就有可能在績(jī)效考核時(shí)產(chǎn)生負(fù)偏差。通過借助信息技術(shù)，數(shù)據(jù)庫技術(shù)以及統(tǒng)計(jì)理論中的一些參數(shù)可以表現(xiàn)諸如銷售人員的預(yù)測(cè)金額與實(shí)際發(fā)生額的偏差程度、產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差度、波動(dòng)性等。常見參數(shù)有均值、方差、偏度，標(biāo)準(zhǔn)計(jì)數(shù)等。

四、企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

對(duì)公司實(shí)際調(diào)查設(shè)計(jì)如圖2的基于多維管理下的銷售預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)。該公司現(xiàn)已有儲(chǔ)存大量歷史數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和各部門的管理系統(tǒng)。

該系統(tǒng)主要通過銷售預(yù)測(cè)管理、產(chǎn)品信息與庫存信息管理、報(bào)表分析管理模塊來實(shí)現(xiàn)銷售人員、決策者、生產(chǎn)部門對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理需求目標(biāo)。利用SQLserver2000和VB、VBA編程語言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)功能。以報(bào)表分析管理子模塊為例簡(jiǎn)述數(shù)據(jù)處理過程：

企業(yè)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)中存放實(shí)際發(fā)生銷售匯總信息，遠(yuǎn)端數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)存放銷售預(yù)測(cè)信息。通過SQLserver2000提供的SQL的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，處理功能，獲取該子模塊數(shù)據(jù)分析處理需求的實(shí)際銷售信息和預(yù)測(cè)信息，使用vb、vba編程語言，生成了一系列報(bào)表，以基于銷售人員的報(bào)表、基于產(chǎn)品和銷售人員為例。

表1從左至右代表是銷售人名、對(duì)某實(shí)際月份的前多次預(yù)測(cè)加權(quán)平均和、實(shí)際發(fā)生量、實(shí)際與預(yù)測(cè)的偏差均值、偏差標(biāo)準(zhǔn)差、標(biāo)準(zhǔn)計(jì)數(shù)和庫存量的低或高。結(jié)果偏差均值和標(biāo)準(zhǔn)差非常高，說明銷售人員在做特定的顧客和產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是非常不準(zhǔn)確的。表2是對(duì)同一銷售人員其賣不同產(chǎn)品分析，可以看出某一銷售人員具體對(duì)哪些產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差過大。

表1、表2的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，一方面能直觀了解銷售人員的預(yù)測(cè)狀況、實(shí)際銷售狀況，另一方面可以針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的原因與銷售人員一起分析,有利于提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。此外報(bào)表依賴的數(shù)據(jù)庫是及時(shí)更新的,系統(tǒng)使用較長(zhǎng)時(shí)間以后,還可以從橫向的角度反映數(shù)據(jù)隨時(shí)間變化的趨勢(shì)，提供決策層縱向和橫向的企業(yè)銷售狀況發(fā)展信息，給企業(yè)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃提供重要資料來源。

五、結(jié)束

銷售預(yù)測(cè)需求在不同行業(yè)和領(lǐng)域是有差異的。本文基于生產(chǎn)型企業(yè)提出三維銷售預(yù)測(cè)管理和實(shí)際管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì),在實(shí)際應(yīng)用中更加貼近企業(yè)的實(shí)際需求，對(duì)解決企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)不佳的狀況有一定的改善。

參考文獻(xiàn):

[1]陸強(qiáng):基于馬爾可夫鏈的市場(chǎng)營銷預(yù)測(cè)模型[J].福建電腦,2007.7:116～117

篇7

姓名：XXX性別：女

民族：漢政治面目：團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理

聯(lián)系電話：***手機(jī)：***

聯(lián)系地址：深圳市福田區(qū)深南大道XX號(hào)郵編：518028

EmailAddress：XXXXXXX@;XXXXXXX@

教育背景

畢業(yè)院校：北方工業(yè)大學(xué)1988-1992經(jīng)濟(jì)管理系

另：其他培訓(xùn)情況

1996年于北京第二外國語學(xué)院自修英語；自修市場(chǎng)營銷與管理本科課程；有駕照

工作經(jīng)歷

*1998年5月---至今XX公司

企劃部高級(jí)主管

產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，制定下一年度廣告提案

成績(jī)：有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。

*1995年3月---1998年3月某國際知名企業(yè)

市場(chǎng)主任

統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放/走訪零售市場(chǎng)，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài)，監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)

成績(jī)：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。

*1992年10月---1994年12月XX電訊公司

企劃部助理經(jīng)理

制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理/負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系

個(gè)人簡(jiǎn)介

多年來供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究，并自修了市場(chǎng)營銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。

業(yè)余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運(yùn)動(dòng)及爬山，大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格

溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。

篇8

新食品企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，要花錢的地方很多。多數(shù)新食品企業(yè)都沒有專門的費(fèi)用投入電視廣告。沒有錢做電視廣告，食品企業(yè)的新產(chǎn)品如何成功營銷已成為很多新食品企業(yè)急需要思考和解決的營銷課題。

食品企業(yè)新產(chǎn)品在沒有電視廣告投入的情況下，更需要為企業(yè)品牌和產(chǎn)品做專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃。在專業(yè)營銷策劃的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品各類銷售終端的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功營銷。

在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量

在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量主要通過三種營銷方式的組合來實(shí)現(xiàn)。這三種產(chǎn)品銷售終端的營銷方式是：（一）產(chǎn)品展示；（二）終端宣傳品的展示與發(fā)放；（三）促銷活動(dòng)。

（一）產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示是指在大中型超市、便利連鎖店、食品批發(fā)市場(chǎng)等重要的產(chǎn)品銷售終端，通過堆頭、專柜、貨架等形式展示食品企業(yè)完整的產(chǎn)品線，在產(chǎn)品銷售終端形成很好的視覺沖擊力，影響消費(fèi)者的購買心理，增加消費(fèi)者的購買頻次的營銷方法。

（二）終端宣傳品的展示和發(fā)放。是指配合產(chǎn)品的展示，在銷售終端張貼宣傳海報(bào)、擺放X展架、懸掛POP；直接面對(duì)消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁、四折頁、產(chǎn)品宣傳冊(cè)等宣傳品，加深消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的記憶。

（三）促銷活動(dòng)。在新產(chǎn)品的銷售終端通過買贈(zèng)、折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，給消費(fèi)者購買新產(chǎn)品更多的實(shí)惠，加深企業(yè)品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的溝通，提高新產(chǎn)品的首次購買比率和重復(fù)購買頻次。

食品企業(yè)新產(chǎn)品完全可以通過銷售終端的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在沒有硬廣告投入的條件下，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售終端成功建立品牌和提升產(chǎn)品銷量。

新產(chǎn)品首先需要在地方市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

同類產(chǎn)品中的知名品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌的核心市場(chǎng)往往是直轄市和省會(huì)城市，新食品企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)要盡量避免與這些強(qiáng)勢(shì)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇自己企業(yè)所在的城市或附近城市作為新產(chǎn)品的樣板市場(chǎng)運(yùn)作。在地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重要的產(chǎn)品銷售終端，通過產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在這些市場(chǎng)建立品牌和贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不要與大品牌去拼資源。食品企業(yè)新產(chǎn)品首先在地方或區(qū)域市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展掙得需要的利潤，再向全國其它市場(chǎng)穩(wěn)步延伸。

北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營銷策劃成功案例一

桂林漓江魚食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企業(yè)，沒有實(shí)力向康師傅、統(tǒng)一、加多寶那樣投入大量的品牌傳播費(fèi)用做電視廣告。北京精準(zhǔn)企劃在為漓江魚公司全面進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)上，為漓江魚公司規(guī)劃了詳細(xì)的終端品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案。同時(shí)為漓江品牌和產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)出了系列精美的終端宣傳品，主要包括宣傳海報(bào)、X展架、四折頁、宣傳單頁、POP、堆頭展示、貨架展示以及其它產(chǎn)品銷售終端的各類宣傳品。

在北京精準(zhǔn)企劃的貼身指導(dǎo)下，通過一年多時(shí)間的方案實(shí)施，漓江魚公司的產(chǎn)品不僅進(jìn)入了桂林的大中型超市、食品連鎖便利店、食品批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校小超市和社區(qū)小食品店等等，而且在桂林土特產(chǎn)店的進(jìn)店比率已超過了80%。在產(chǎn)品銷售終端通過大排面的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放以及不間斷的促銷活動(dòng)相結(jié)合，在沒有投入一分錢電視廣告費(fèi)的情況下，今年漓江魚公司產(chǎn)品的銷量比去年同期增長(zhǎng)30%以上。而受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，漓江魚公司的多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年的產(chǎn)品銷量只有去年的七成左右。在產(chǎn)品銷售終端的成功營銷，使桂林漓江魚公司產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)的良好局面。

北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營銷策劃成功案例二

陜西漢中瓏津公司是一家生產(chǎn)茶籽油的新食品企業(yè)。公司在完成購地、廠房建設(shè)、設(shè)備引進(jìn)、茶籽油原料儲(chǔ)備后，能用于產(chǎn)品推廣的費(fèi)用都很少，更別說是投放電視廣告的支出。北京精準(zhǔn)企劃在為瓏津茶籽油進(jìn)行專業(yè)全案營銷策劃后，建議瓏津今后的品牌傳播除在漢中投入少量的戶外廣告外，重點(diǎn)是在大中型超市、特色產(chǎn)品店做產(chǎn)品展示、宣傳品的展示與發(fā)放和各類促銷活動(dòng)。特別是每個(gè)周末和節(jié)假日在漢中大型超市門口做促銷活動(dòng)。因?yàn)闈h中是一個(gè)地級(jí)市，在周末和節(jié)假日，漢中一區(qū)九縣的很多消費(fèi)者都會(huì)來到市中心逛街、游玩和購物。通過近一年時(shí)間在漢中大型超市的產(chǎn)品推廣和品牌傳播，現(xiàn)在不僅瓏津茶籽油產(chǎn)品的銷量實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，而且瓏津公司幾乎成為漢中家喻戶曉的知名食用油品牌。

篇9

先動(dòng)贏得主動(dòng) 主動(dòng)贏得戰(zhàn)機(jī)

隨著云計(jì)算、新一代互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等新業(yè)務(wù)的推廣，信息資源將產(chǎn)生爆炸式的增長(zhǎng)，對(duì)數(shù)據(jù)中心的計(jì)算處理、存儲(chǔ)規(guī)模、安全管理等支持能力的要求將越來越高。

同時(shí)，中國大力發(fā)展新一代信息技術(shù)的產(chǎn)業(yè)政策以及虛擬化、智能化、節(jié)能環(huán)保等新一代數(shù)據(jù)中心技術(shù)的廣泛應(yīng)用將持續(xù)推動(dòng)數(shù)據(jù)中心IT市場(chǎng)快速發(fā)展。中國數(shù)據(jù)中心IT市場(chǎng)將不斷釋放活力，進(jìn)入新一輪加速增長(zhǎng)期。賽迪顧問預(yù)計(jì)到2012年，中國數(shù)據(jù)中心IT市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1170億元，2010至2012年的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到18.01%。

率先進(jìn)入生物信息云計(jì)算

根據(jù)慧聰鄧白氏2011年3月在“2011中國生物信息學(xué)高峰論壇”上的數(shù)據(jù)， 2010至2013年該市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率為48.78%，呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。榮之聯(lián)與華大基因合作率先切入了生物信息云計(jì)算領(lǐng)域。榮之聯(lián)作為華大基因超算中心項(xiàng)目全面解決方案的主導(dǎo)合作方將受益于華大超算中心未來不斷擴(kuò)展。2010年12月，榮之聯(lián)與深圳華大基因研究院簽訂《合作框架協(xié)議》，預(yù)計(jì)總投資額約4.5億元。在新興行業(yè)公司的云應(yīng)用率先啟動(dòng)。

根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)藝恩咨詢的研究，2011年中國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到257億元，同比增長(zhǎng)率為24%，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)到405億元，呈加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?；诖硕_發(fā)的公司動(dòng)漫云渲染管理平臺(tái)已經(jīng)完成了軟件著作權(quán)和產(chǎn)品商標(biāo)的登記注冊(cè)。目前榮之聯(lián)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)包括海淀動(dòng)漫園、天文館、東大科技園等客戶。估計(jì)2012年會(huì)有突破并快速增長(zhǎng)。

另外，榮之聯(lián)著力推動(dòng)在新興產(chǎn)業(yè)園區(qū)的云計(jì)算基地，包括開發(fā)區(qū)、科技園區(qū)、生物園區(qū)、動(dòng)漫園區(qū)在內(nèi)的政府扶植的新興產(chǎn)業(yè)孵化園區(qū)。據(jù)其招股書披露，2011年，榮之聯(lián)成功實(shí)施了遼寧沿海開發(fā)區(qū)云建設(shè)的一期工程。榮之聯(lián)正與國內(nèi)若干開發(fā)區(qū)謀劃園區(qū)云建設(shè)，未來或嘗試園區(qū)云運(yùn)營。

環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)模式

榮之聯(lián)主營業(yè)務(wù)包括系統(tǒng)集成、系統(tǒng)產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)。公司全價(jià)值鏈、跨平臺(tái)、專業(yè)化綜合服務(wù)能力國內(nèi)領(lǐng)先。

從與客戶的合作程度來看，各個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，公司正逐步建立新型的客戶合作伙伴關(guān)系。從最基本的“設(shè)備供應(yīng)”的方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁盎贗T的全面服務(wù)”，為不同的客戶量身打造個(gè)性化解決方案。榮之聯(lián)均將各個(gè)環(huán)節(jié)的盈利納入囊中。其中系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)毛利率在20%以上，系統(tǒng)產(chǎn)品銷售毛利率在6%以上，技術(shù)服務(wù)毛利率在50%以上。

專業(yè)、自信、專注的管理團(tuán)隊(duì)

公司管理團(tuán)隊(duì)來自跨國公司或國內(nèi)領(lǐng)先的IT企業(yè)，各有所長(zhǎng)，包括管理、營銷、技術(shù)背景，呈互補(bǔ)組合。綜合性的管理團(tuán)隊(duì)組合開拓了公司的發(fā)展視野、更善于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

篇10

管理經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、 參與公司重大決策。

2、 主抓人力資源工作，包括人才儲(chǔ)備、新員工轉(zhuǎn)正、員工培訓(xùn)、員工日常工作考核、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的解釋工作，員工升職、降職、解聘。

3、 公司業(yè)務(wù)流程、管理?xiàng)l例、崗位職責(zé)再造。

4、 提出對(duì)公司的改革意見，拿出具體實(shí)施方案。

5、 公司法律事務(wù)的處理。

6、 公司網(wǎng)站的建設(shè)。

7、 負(fù)責(zé)公司安全管理。

業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、 參與公司重大決策。

2、 負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)銷售的指導(dǎo)和開發(fā)。

3、 負(fù)責(zé)公司重大客戶的管理維護(hù)，密切廠家之間的關(guān)系。

4、 對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)度和協(xié)調(diào)。

5、 參與重大項(xiàng)目的立項(xiàng)。

6、 協(xié)助其他部門完成重大攻關(guān)項(xiàng)目。

總經(jīng)理秘書崗位職責(zé)：

1、 負(fù)責(zé)總經(jīng)理辦公服務(wù)工作。

2、 負(fù)責(zé)總經(jīng)理日程安排。

3、 負(fù)責(zé)會(huì)議籌備、通知并記錄、整理、存檔會(huì)議紀(jì)要，以及會(huì)議資料的發(fā)放和收集。

4、 負(fù)責(zé)來往信件的處理工作，做好來訪接待工作。

5、 負(fù)責(zé)每周工作安排的編發(fā)。

6、 負(fù)責(zé)督促、檢查、催辦總經(jīng)理批件及辦公會(huì)議議定事項(xiàng)的辦理工作。

7、 招標(biāo)文件的制作。

8、 搜集與反饋公司經(jīng)營、產(chǎn)品相關(guān)信息。

9、 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)和各種應(yīng)急事務(wù)的處理。

人力資源、監(jiān)督崗位職責(zé)：

1、 按各部門用人需求標(biāo)準(zhǔn)，做好招聘工作。

2、 組織公司培訓(xùn)，并檢查落實(shí)各部門培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行情況。

3、 辦理離職員工各種手續(xù)。

4、 負(fù)責(zé)各部門績(jī)效考核工作。

5、 組織紀(jì)律檢查。

6、法律事務(wù)處理。

7、 公司合同審核。

8、 媒體宣傳、新聞采訪。

9、 組織企業(yè)文化活動(dòng)。

10、 樹立公司專業(yè)形象，保證公司名譽(yù)不受到侵害。

業(yè)務(wù)部門經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、 根據(jù)公司運(yùn)營管理總體發(fā)展計(jì)劃和工作目標(biāo)，組織實(shí)施，確保完成公下達(dá)的經(jīng)營責(zé)任指標(biāo)。

2、 確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回。

3、 合理使用資金，加快資金的周轉(zhuǎn)率。

4、 控制庫存，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)庫存的零管理。

5、 開展公司的市場(chǎng)經(jīng)營和客戶服務(wù)工作，組織開展市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)營分析，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)組織競(jìng)爭(zhēng)方案的制定和實(shí)施，確保公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)。

6、 組織實(shí)施部門機(jī)構(gòu)和人員的調(diào)整設(shè)置、績(jī)效考核及二級(jí)薪酬分配，提出員工的招聘和使用計(jì)劃，保證公司內(nèi)部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力資源的有效配置，推進(jìn)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

7、 推進(jìn)公司的企業(yè)文化建設(shè)，掌握員工主要思想動(dòng)態(tài)，倡導(dǎo)隊(duì)伍的創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)精神，提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

8、 完成項(xiàng)目方案的制定及合同形成、標(biāo)書制作。

9、 密切與客戶及供應(yīng)商的工作合作關(guān)系。

10、 每周定期將所負(fù)責(zé)區(qū)域信息反饋至公司，了解用戶需求及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

11、 對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)用戶應(yīng)及時(shí)申報(bào)公司，并動(dòng)用公司人力、財(cái)力、技術(shù)等資源來保障項(xiàng)目的成功(以書面形式申報(bào))。

1、 嚴(yán)格按項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃書執(zhí)行，為驗(yàn)收做好全部準(zhǔn)備。

12、 每季制定對(duì)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并按時(shí)實(shí)施完成。

13、 開拓新市場(chǎng)，增加新客戶。

14、 組織本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

銷售代表崗位職責(zé)：

1、 協(xié)助經(jīng)理確保完成計(jì)劃銷售額，并確保項(xiàng)目利潤率。

2、 協(xié)助經(jīng)理確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回。

3、 協(xié)助經(jīng)理合理使用資金，加快資金的周轉(zhuǎn)率。

4、 本項(xiàng)目組訂貨、合同的簽訂及售貨服務(wù)工作。

5、 本項(xiàng)目組技術(shù)資料編寫，日常資料管理。密切協(xié)助業(yè)務(wù)部完成項(xiàng)目方案的制定及合同形成前的工作。

6、 協(xié)助部門經(jīng)理完成標(biāo)書制作。

7、 項(xiàng)目進(jìn)行信息的反饋工作。

8、 積極完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)。

9、 在經(jīng)理指導(dǎo)下開拓新市場(chǎng)，增加新客戶。

10、參加本部員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人事

直接上級(jí);人事部;

部門性質(zhì);人事管理;

管理權(quán)限;受人事部委托，行使對(duì)公司人事管理權(quán)限，并承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令的義務(wù);

管理職能;合理地組織對(duì)公司員工管理，積極開展工作，培養(yǎng)和合理利用人力資源;

主要職責(zé)：

1.嚴(yán)格服從人事部的統(tǒng)一指揮，執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向人事部負(fù)責(zé);

2.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)管理制度，認(rèn)真行使公司給予的管理權(quán)力，杜絕一切越權(quán)事件的發(fā)生;

3.負(fù)責(zé)草擬人事管理制度，工作計(jì)劃和目標(biāo);

4.抓好人事管理工作;

5.負(fù)責(zé)公司人員調(diào)動(dòng)指標(biāo)的審辦工作;

6.負(fù)責(zé)員工的考核、評(píng)議，并向領(lǐng)導(dǎo)推薦優(yōu)秀人才;

7.人員的考選、任聘、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲、升遷、福利、撫恤、離職、退休等事項(xiàng)的審核與辦理;

8.擬訂人事培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)容、方法，并組織實(shí)施;

9.負(fù)責(zé)人事檔案管理工作;

10.員工的征信、保證書的保管及定期復(fù)查;

11.勞保事務(wù)的聯(lián)絡(luò)及有關(guān)疑難的解釋;

12.負(fù)責(zé)人事統(tǒng)計(jì)管理工作;

13.做好公司團(tuán)、工會(huì)、計(jì)劃生育等工作;

14.協(xié)助做好有關(guān)人事方面的管理工作;

15.完成臨時(shí)交辦的其他工作

薪資

直接上級(jí)：人事部;

部門性質(zhì)：工資報(bào)酬和勞動(dòng)力資源管理;

管理權(quán)限：受人事部委托，行使對(duì)公司員工工資報(bào)酬和勞動(dòng)力資源調(diào)配管理權(quán)限，并承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令的義務(wù);

管理職能;合理地組織公司勞動(dòng)報(bào)酬和勞動(dòng)力資源管理工作，以實(shí)現(xiàn)用最小合理地投入達(dá)到最大產(chǎn)出之目的;

主要職責(zé)：

1.服從人事部的統(tǒng)一指揮，執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向人事部負(fù)責(zé);

2.嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，認(rèn)真行使公司給予的管理權(quán)力，杜絕一切越權(quán)事件的發(fā)生;

3.擬訂本科的工作計(jì)劃和目標(biāo);

4.負(fù)責(zé)編制公司每月的工資報(bào)表，并協(xié)助財(cái)務(wù)部門做好工資發(fā)放工作;

5.負(fù)責(zé)公司的勞動(dòng)報(bào)酬管理工作;

6.公司勞動(dòng)力資源的調(diào)配;

7.負(fù)責(zé)編制公司員工需求計(jì)劃及員工的招聘;

8.負(fù)責(zé)辦理公司員工的勞務(wù)糾紛處理;

9.員工日?？记诠芾砉ぷ?

10.協(xié)助做好人事檔案管理工作;

11.協(xié)助搞好公司人員統(tǒng)計(jì)管理工作;

12.協(xié)助建立員工的工作業(yè)績(jī)檔案，組織對(duì)員工的考核;

13.完成臨時(shí)交辦的其他工作

市場(chǎng)科

直接上級(jí)：營銷部;

部門性質(zhì)：產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開拓;

管理權(quán)限：受營銷部委托，行使對(duì)公司產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)開拓管理的權(quán)限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、規(guī)程及工作指令的義務(wù);

管理職能;合理地組織公司產(chǎn)品銷售、開拓市場(chǎng)，并對(duì)其過程實(shí)行指揮、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督管理;

主要職責(zé)：

1.嚴(yán)格服從營銷部的統(tǒng)一指揮，執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向營銷部負(fù)責(zé);

2.嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度，認(rèn)真行使公司給予的管理權(quán)力，杜絕一切越權(quán)事件的發(fā)生;

3.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開拓工作;

4.負(fù)責(zé)擬訂產(chǎn)品銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃;

5.負(fù)責(zé)擬編和控制本部門的月季年度預(yù)算;

6.負(fù)責(zé)銷售管理辦法的研究，并提出改進(jìn)建議;

7.負(fù)責(zé)對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)考核、評(píng)比;

8.負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力調(diào)查和市場(chǎng)情況分析;

9.負(fù)責(zé)客戶檔案資料的建立與運(yùn)用;

10.負(fù)責(zé)銷售資料統(tǒng)計(jì)與分析;

11.負(fù)責(zé)對(duì)賬物卡的核對(duì);

12.負(fù)責(zé)對(duì)直銷點(diǎn)完成任務(wù)情況的監(jiān)督;

13.客戶、同業(yè)、環(huán)境調(diào)查分析;

14.協(xié)助處理收賬和賬款異常問題;

15.協(xié)助做好各類信息的采集和搜集工作;

16.協(xié)助做好有關(guān)合同條款事項(xiàng)的工作;

17.協(xié)助做好有關(guān)產(chǎn)品銷售工作;