導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場特點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.一季度進口車數(shù)量較上年同期翻番

因2006年汽車市場整體走勢良好和進口汽車各項政策明確，以及消費稅調(diào)整的影響，一季度我國汽車進口量達到50643輛，較上年同期增長了103.71%。其中，機動小客車進口48633輛，同比增長107.39%；客車進口444輛，同比增長59.14%；貨車進口1088輛，同比增長123.41%。

與上年同期相比，進口量增加的原因主要有：

2005年一季度由于進口汽車相關(guān)政策較晚明朗，經(jīng)銷商不敢貿(mào)然訂貨，直接導(dǎo)致2005年一季度進口量銳減。

由于2005年國內(nèi)汽車市場整體形勢較好，很多廠家都對今年的汽車市場保持樂觀，紛紛提高了2006年的銷售預(yù)期，故加大了訂單。

消費稅4月1日調(diào)整的消息使一部分訂單得以提前釋放。

2.越野車進口量超轎車

一季度越野車進口量超過了轎車，成為進口總量位居第一的進口車種，進口量達到23233輛，同比增長202.28%，占機動小客車進口量的47.77%。在各種排量的進口越野車品種中，3L以上的高檔越野車進口量為13601輛，同比增長330.14%，占越野車進口總量的58.54%，是越野車進口的主要品種；2.5L以上排量的更是達到了94%。

具體分析：

3L以上高檔越野車中，從日本進口6377輛，美國3606輛，韓國1040輛，英國996輛，德國969輛，斯洛伐克569輛，瑞典42輛，其他2輛。

2.5-3L中高檔越野車進口8227輛，其中從韓國進口3145輛，日本2449輛，美國2109輛，瑞典436輛，德國88輛。

1.5-2.5L中低檔越野車進口1393輛，其中從日本進口840輛，韓國349輛，英國116輛。

圖1、越野車分檔次進口量分布

圖2、主要進口國家（地區(qū)）越野車進口量

從越野車進口的國家（地區(qū)）分布看，一季度從日本進口9666輛居第一位，從美國進口5716輛居第二位，以上兩國進口量占越野車總進口量的66.21%。其他順序為：從韓國進口4544輛，從英國進口1112輛，從德國進口1066輛，從斯洛伐克進口569輛，從瑞典進口479輛。

越野車進口量增長比較快并且超過轎車進口量的主要原因：一是中高檔國產(chǎn)轎車對進口轎車的替代作用增強；二是國產(chǎn)高檔越野車仍是空白；三是隨著國內(nèi)消費的不斷升級，高檔進口越野車的市場需求增加；四是由于越野車的排量都比較大，因此消費稅調(diào)整的因素使一季度進口量提前釋放。

3.轎車進口德國“一國獨大”

轎車是進口量僅次于越野車的進口車種，今年一季度進口量為21382輛，同比增長42.88%，占機動小客車進口量的43.97%。

在各種排量的進口轎車品種中，排量在1.5-2.5L之間的中低檔轎車進口量為8074輛，是轎車進口的主要品種；但是3L以上轎車的進口量增長非常快，進口量為6401輛，同比增長147.33%。其中德國作為豪華車生產(chǎn)大國，僅3L以上的高檔轎車就進口了4506輛；1.5-2.5L的進口轎車中德國也基本占到了50%；1.5L以下的轎車進口量為695輛，主要從日本進口（678輛）。

圖3、轎車分檔次進口量分布

圖4、主要進口國家（地區(qū)）轎車進口量

另外，進口車高檔化的趨勢日益明顯，一季度進口轎車平均單價3.89萬美元，比上年同期的3.09萬美元增長了25.89%。

4.中國汽車產(chǎn)品進出口同步增長

中國汽車產(chǎn)品進口和出口同步快速成長，說明中國汽車工業(yè)正逐步融入全球汽車產(chǎn)業(yè)鏈，并在一些中低檔轎車、大客車和輕卡等區(qū)位市場上逐步顯示出一定的競爭力。

進口方面，一季度汽車商品包括整車及零部件累計進口45.26億美元，同比增長74.6%。其中整車進口金額16.9億美元，同比增長108%；發(fā)動機進口2.57億美元，同比增長44.9%；汽車零件、附件及車身進口23.7億美元，同比增長61.9%。

出口方面：一季度出口金額包括整車、零部件、輪胎等累計達到58.68億美元，同比增長55%。其中整車出口6.47億美元，同比增長196%；發(fā)動機出口1.85億美元，同比增長32.5%；汽車零件、附件及車身出口24.4億美元，同比增長40.5%；汽車、摩托車輪胎出口9.5億美元，同比增長42.6%。

篇2

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；課程體系；校企合作

醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊的商品，和人民群眾的健康息息相關(guān)。隨著新一輪醫(yī)改政策啟動，再加上我國人口基數(shù)較大，醫(yī)藥產(chǎn)品的發(fā)展空間必將迅猛增加，醫(yī)藥這個被譽為“朝陽行業(yè)”的“大蛋糕”必有做大做強的趨勢。專家預(yù)計，到2020年，我國醫(yī)藥市場的銷售額將達到1200億美元，超過美國成為全球第一的醫(yī)藥銷售市場，這必將造成醫(yī)藥市場對營銷人才的需求越來越高。

科學(xué)構(gòu)建醫(yī)藥營銷專業(yè)課程的必要性

（一） 與國家職業(yè)教育基本目標(biāo)相一致

職業(yè)教育是對受教育者施以從事某種職業(yè)所必需的知識，技能的訓(xùn)練，因此職業(yè)教育亦稱職業(yè)技術(shù)教育或?qū)崢I(yè)教育。職業(yè)教育是與基礎(chǔ)教育、高等教育和成人教育地位平行的四大教育板塊之一。為了提高職業(yè)教育的質(zhì)量，《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》要求：實行工學(xué)結(jié)合、校企合作、頂崗實習(xí)的人才培養(yǎng)模式，建立健全職業(yè)教育質(zhì)量保障體系，吸收企業(yè)參加教育質(zhì)量評估，將職業(yè)教育作為大學(xué)教育的基本目標(biāo)。職業(yè)教育最根本特點在于教育與某種職業(yè)特點相聯(lián)系，因此在基礎(chǔ)教育基礎(chǔ)之上，職業(yè)教育更加突出專業(yè)性、市場性、職業(yè)性。醫(yī)藥市場不同于其他市場，滿足人民群眾的健康所需是根本訴求，對市場反應(yīng)的靈活性大大降低，受國家政策影響較大。

與人才需求相適應(yīng)

結(jié)合目前的醫(yī)藥營銷人員現(xiàn)狀，存在素質(zhì)參差不齊、流動性強、畢業(yè)生進入企業(yè)“過渡期”長等突出問題。當(dāng)前醫(yī)藥營銷人員主要分為三種類型：1）專業(yè)技術(shù)型。此類人員，大多具備本科以上學(xué)歷，具有基本的醫(yī)藥學(xué)相關(guān)知識與技能，但缺少營銷知識學(xué)習(xí)與營銷技能實踐，實際工作中，營銷能力欠缺，效率低下。2）營銷型。這類人員具備市場營銷專業(yè)知識，但醫(yī)藥知識不足或難以滿足工作需求，不能敏銳地感知醫(yī)藥市場變化和對藥物制劑的需求，面對高端和新型制劑，往往束手無策。3）經(jīng)驗型。該類人員從事醫(yī)藥營銷工作時間較長，熟悉行業(yè)特點，但缺少醫(yī)藥知識和營銷技能，通常營銷手段落后，且醫(yī)藥商業(yè)倫理意識淡薄。而結(jié)合醫(yī)藥市場的未來發(fā)展需求，具備醫(yī)藥基本知識、擅長醫(yī)藥營銷技能的復(fù)合型人才，將是企業(yè)的首選。

除此之外，隨著知識經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，醫(yī)藥市場的不斷擴大，營銷人才的爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。而我國醫(yī)藥營銷人員高度年輕化的特點越來越明顯，正因為不斷年輕化的趨勢，使得醫(yī)藥營銷人員對工作期望值較高，承受的未來壓力也較大。因此，很多醫(yī)藥營銷人員，工作一段時間后，都會產(chǎn)生心理和身體上的疲勞感，需要有一段時間調(diào)整，所以醫(yī)藥營銷人員顯得流動比較頻繁。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，營銷人員的流動頻率在人才市場中居第一位。4.1% 的營銷人員跳槽頻率為1-3個月，19.6% 的營銷人員跳槽頻率為1-2年，26.8% 的營銷人員在2年后有跳槽的趨勢。長此以往，會造成企業(yè)資源浪費，以及企業(yè)表面上不缺營銷人員，但又留不住真正的醫(yī)藥營銷人才，這樣兩難的“企業(yè)荒“現(xiàn)象。

另一方面，包括河南商業(yè)高等專科學(xué)校在內(nèi)，很多大中專院校開設(shè)了醫(yī)藥營銷這門課程。作為從屬于市場營銷，而又有自己獨特特點的一門行業(yè)，很多學(xué)校都缺少相關(guān)的實驗實訓(xùn)基礎(chǔ)，學(xué)生接受知識的積極性、主動性大大降低。很多醫(yī)藥營銷畢業(yè)生反映，在學(xué)校接觸的藥品知識太過苦澀和表面，進入企業(yè)之后，感覺差距很大，不能很快適應(yīng)工作，需要再學(xué)習(xí)的時間較長。而對于企業(yè)來說，能夠盡快為企業(yè)創(chuàng)造價值的大學(xué)生才是他們的最佳營銷人選。

（三）與學(xué)生特點相適應(yīng)

現(xiàn)在的大中專院校學(xué)生群體多為“90后”，伴隨經(jīng)濟社會發(fā)展和信息網(wǎng)絡(luò)步伐的加快，他們有著自身鮮明的特點，對教育教學(xué)也提出了更高的要求。根據(jù)日常教育教學(xué)與學(xué)生的接觸，發(fā)現(xiàn)這些學(xué)生對自我的認知更加明確，但普遍缺乏韌性和堅持等特點。經(jīng)過高中三年“填鴨式”的學(xué)習(xí)，很多學(xué)生對大學(xué)學(xué)習(xí)期望值更高，希望得到新的實用知識與技能，傳統(tǒng)的理論教學(xué)已不能滿足學(xué)生的需求和特點。

二、醫(yī)藥營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建

（一） 課程設(shè)置更加細化

隨著國家“新農(nóng)合”和農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)的推進，農(nóng)村醫(yī)藥市場逐漸顯示出巨大潛力，各大醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場，尋求合適的營銷手段。2011年以來中國內(nèi)地基層用藥規(guī)模增長迅速，一到三季度，全國對基層藥物的銷售已達425.5億元人民幣，因此，農(nóng)村市場在未來醫(yī)藥市場中將占據(jù)重要地位，基層醫(yī)藥營銷人員需求數(shù)量增多。結(jié)合課程體系設(shè)置，應(yīng)該加強醫(yī)藥市場特點分析的引導(dǎo)，使學(xué)生認識到農(nóng)村市場的巨大潛力，一方面緩解大城市營銷人員工作的壓力，同時發(fā)揮自己的潛能，學(xué)有所長。

《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》中，指出在基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)中，大力推廣中醫(yī)藥適宜技術(shù)，采取中醫(yī)藥發(fā)展政策，培育壯大中醫(yī)藥人才隊伍。中醫(yī)藥營銷人員在我國緊缺，開設(shè)中醫(yī)藥營銷的院校不多，可以細化課程設(shè)置，增加中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥概論、中藥制劑等課程，同時也可以擴大學(xué)生的就業(yè)領(lǐng)域，結(jié)合自己的最佳興趣點，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

篇3

1．國內(nèi)藥廠(公司)和進口醫(yī)藥產(chǎn)品如雨后春筍，蓬勃發(fā)展，各種新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，醫(yī)藥市場已成為買方市場。

2．醫(yī)藥站仍為藥品批發(fā)主渠道，但已經(jīng)不是獨家經(jīng)營，表現(xiàn)在：

①藥廠(公司)和藥品經(jīng)銷商直接向醫(yī)院和藥店及較低級的醫(yī)藥批發(fā)商供貨。因此，醫(yī)院及零售店已經(jīng)可以不經(jīng)過醫(yī)藥站進貨，減少了中間批發(fā)環(huán)節(jié)。

②醫(yī)藥站特別是二級以上醫(yī)藥站一般都分設(shè)幾個經(jīng)營部，這些經(jīng)營部均為獨立經(jīng)營。其經(jīng)營范圍雖有所側(cè)重，但并無明顯的界線。因此，同一地區(qū)雖然只有一家醫(yī)藥站，但實際上是幾家經(jīng)營。

③一些貿(mào)易公司也加入藥品批發(fā)行列。更有許多國營醫(yī)藥公司及其經(jīng)營部給集體或個人承包，其體制雖不變但實質(zhì)上是個體經(jīng)營。其經(jīng)營方法靈活，對國營醫(yī)藥站有很大挑戰(zhàn)。

④醫(yī)院及藥店不僅向本地醫(yī)藥站進貨，也可以向附近地區(qū)醫(yī)藥站進貨，因此各地醫(yī)藥站實際上處于競爭狀態(tài)中。

⑤除上述之外，還有不容忽視的醫(yī)藥調(diào)撥市場，如廣東的普寧藥市、湛江藥市，集全國各地藥商于一地，以不同的條件達成交易，交易額極大。此類市場追求迅速的貿(mào)易周轉(zhuǎn)速度，如太陽神公司，在很高的市場覆蓋率基礎(chǔ)上，仍大量以最低價供應(yīng)該市場，以實現(xiàn)貨款之迅速回籠。

3．藥品(保健品)零售單位越來越多，競爭日趨激烈。

原來藥品零售店只有醫(yī)藥站所屬國營藥店，日前增加的零售單位有：①醫(yī)院門市部；②小診所藥房；③百貨商場藥柜；④廠家門市部；⑤賓館、旅游景點等服務(wù)場所的醫(yī)藥保健品柜；⑥各種零售店。因此，藥品的零售渠道己變得廣泛而復(fù)雜。

4．醫(yī)院用戶(病人)的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。

隨著醫(yī)療保健體制改革深入，醫(yī)院用戶即病人由公費醫(yī)療為主逐漸發(fā)展為以自費及保險等為主，病人的結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化。

綜上所述，醫(yī)藥市場的變化，可以概括為由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。體制上也由計劃經(jīng)濟體制逐步向市場經(jīng)濟體制過渡，雖然尚未形成完全意義的市場經(jīng)濟體制。但較之其它產(chǎn)品市場，我們認為醫(yī)藥市場是市場化程度較高，競爭程度也較高的商品市場，其營銷工作的難度顯然也更大。

要做好醫(yī)藥市場的營銷工作，還必須深刻領(lǐng)會醫(yī)藥市場自身的特點，由于藥品屬于特殊產(chǎn)品，關(guān)系到人民身體健康。因此，藥品經(jīng)營有嚴(yán)格的政府管理，主要措施有：

①制藥企業(yè)的建立審批嚴(yán)格，必須符合國家GMP標(biāo)準(zhǔn)。

②新藥上市要求嚴(yán)格，必須取得批文。目前醫(yī)藥市場上存在著三種批準(zhǔn)文號的產(chǎn)品，即藥準(zhǔn)字號、健字號和食字號。準(zhǔn)字號即為藥品，健字號為保健品，食字號指食品。這幾種批文顯然表示產(chǎn)品具備的療效及功能的不同。但雖然屬于同類產(chǎn)品，有的獲批準(zhǔn)字號，有的只有健字號，有的甚至是食字號。產(chǎn)品批文制約著其銷售范圍，影響產(chǎn)品的聲譽，按規(guī)定醫(yī)院只能用準(zhǔn)字號產(chǎn)品，藥店可以經(jīng)營健字號產(chǎn)品但不能銷售食字號產(chǎn)品。由此可見，批文對藥品是很重要的。盡管如此，還是有許多產(chǎn)品超越規(guī)定而銷售。

篇4

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥產(chǎn)業(yè);發(fā)展過程;成長軌跡

中圖分類號:F403文獻標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2009)15-0152-03

引言

描述一個產(chǎn)業(yè)的成長過程,常常采用對一國該產(chǎn)業(yè)若干年來的發(fā)展數(shù)據(jù)加以觀察的縱向研究方法。但這有兩個不足:(1)所采用的足夠長的歷史數(shù)據(jù)無法得到,無法描述一個產(chǎn)業(yè)長期的成長發(fā)展過程,尤其是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。(2)即使能夠得到某個國家較長時期內(nèi)的歷史數(shù)據(jù),一個國家的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程也未必能典型地代表大多數(shù)國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)所應(yīng)遵守的規(guī)律。因此,產(chǎn)業(yè)成長發(fā)展的過程通常不適于采用縱向數(shù)據(jù)進行描述,大多數(shù)研究采用的是橫向研究方法,即截取處于不同經(jīng)濟發(fā)展階段的復(fù)數(shù)國家同一時點醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的截面數(shù)據(jù),來擬合該產(chǎn)業(yè)在不同經(jīng)濟發(fā)展時期的成長軌跡[1]。

錢納里等人的研究經(jīng)驗表明,截面數(shù)據(jù)的結(jié)果反映了經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的長期調(diào)整趨勢;庫茲涅茨的研究也證明20世紀(jì)50年代跨國截面模型與歷史增長模型間存在相似性;系統(tǒng)分析理論中的遍歷性原理,則從統(tǒng)計理論上對橫截面比較分析的可行性給予支持,借鑒該理論,如果產(chǎn)業(yè)成長有一定的規(guī)律,對一個國家某產(chǎn)業(yè)充分長的時間發(fā)展軌跡研究與對足夠多國家該產(chǎn)業(yè)的橫向截面比較研究結(jié)論是可以互相借鑒的[2]。

醫(yī)藥產(chǎn)品由于其對人類生存和健康的特殊作用,很多國家都對其實施嚴(yán)格的監(jiān)管,在大多數(shù)國家,由政府控制醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入,因此,各國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)受其他國家的影響較一般消費品行業(yè)要小[3]。此外,產(chǎn)業(yè)生命周期理論顯示,市場需求是決定產(chǎn)業(yè)生命周期的原動力,一國的經(jīng)濟發(fā)展水平是醫(yī)藥產(chǎn)品市場需求的最基本決定因素。因此,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與多國經(jīng)濟發(fā)展水平的截面數(shù)據(jù)在一定程度上反映了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的變動趨勢[4]。

一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成長與經(jīng)濟發(fā)展

1.醫(yī)藥市場銷售與GDP總量

根據(jù)《世界醫(yī)藥通鑒》(2000―2003年,上海數(shù)圖醫(yī)藥科技公司編制)相關(guān)數(shù)據(jù),本文選擇世界35個國家或地區(qū)2002年的醫(yī)藥市場銷售額與GDP數(shù)據(jù),采用橫截面研究方法,分別研究醫(yī)藥市場銷售額與GDP總量、醫(yī)藥市場銷售增長與GDP增長之間的相互關(guān)系。

由于美國和日本的總量數(shù)據(jù)數(shù)值很大,為了得到更好的擬合效果,分析中將這兩個國家的樣本數(shù)據(jù)剔除。EXCEL表格軟件分析的觀測性結(jié)果如圖1所示,醫(yī)藥銷售額與GDP總量之間具有高度的相關(guān)性,呈近似線性關(guān)系,可對其進行線性回歸分析。

假定GDP以外的其他因素為隨機干擾項,以醫(yī)藥市場銷售額(用Y表示)為被解釋變量,GDP為解釋變量,建立醫(yī)藥市場規(guī)模隨GDP變動的回歸方程,描述醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。用SPSS軟件進行回歸結(jié)果如表1所示[5]:

用方程表示:Y= 1.981+0.010X

用方程表示:Y=1.981+0.010X

分析結(jié)果表明,醫(yī)藥市場銷售額與GDP之間存在著高度正向相關(guān)關(guān)系,相關(guān)系數(shù)為0.958。其中,R 2為0.918,調(diào)整后的R 2為0.916,方程較好地解釋了變量之間的關(guān)系。t值較大,方程通過了顯著水平1%的t檢驗,具有統(tǒng)計意義。

根據(jù)回歸方程,在其他條件不變情況下,GDP每增加1 000億美元,醫(yī)藥市場的銷售額將增加10億美元。醫(yī)藥市場銷售額與GDP總量之間的相關(guān)分析體現(xiàn)了兩個變量之間的長期穩(wěn)定趨勢,變量之間正相關(guān)表明,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個處于不斷上升的朝陽產(chǎn)業(yè),隨著經(jīng)濟發(fā)展,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將以一個接近直線斜率的比率進行擴張[6]。

值得注意的是,中國醫(yī)藥市場規(guī)模與其經(jīng)濟增量之間的比例明顯小于樣本國家中的總體水平,2002年中國醫(yī)藥市場銷售額占GDP總量的0.493%,遠低于1%的樣本平均水平,中國的醫(yī)藥市場遠未得到應(yīng)有的發(fā)展[7]。

2.醫(yī)藥市場增長率與GDP增長率

醫(yī)藥市場增長率與GDP增長率指標(biāo)是相對指標(biāo),它較敏感反映了各種因素影響。為盡可能減弱短期波動性影響,同時考慮經(jīng)濟增長對醫(yī)藥消費的滯后影響,下面分別選擇2002―2003年醫(yī)藥市場平均增長率和2000―2003年GDP平均增長率兩個變量進行相關(guān)分析(參見表2)。

根據(jù)上述數(shù)據(jù),分別計算上述國家和地區(qū)的醫(yī)藥市場平均增長率和GDP平均增長率,其中,阿根廷和埃及兩個國家的數(shù)據(jù)異常,將其剔除。醫(yī)藥市場增長率與GDP增長率趨勢圖顯示,醫(yī)藥市場的增長明顯高于GDP經(jīng)濟增長。大多數(shù)樣本都顯示出這樣的特征。其中,阿根廷由于2000―2002年的經(jīng)濟危機使得醫(yī)藥市場銷售大幅度下降。埃及鎊在2001和2002年間進行了一系列貶值,使得其對美元的匯率一度下跌了40%,因此用美元衡量的埃及醫(yī)藥市場表現(xiàn)為大幅度負增長(參見圖2)。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)關(guān)系到人們防病治病,是生產(chǎn)生活必需品的行業(yè),基本上不受經(jīng)濟波動的影響。隨著人們生活水平的提高,人們對藥品質(zhì)量、品種、數(shù)量的要求也越來越高。因此,在世界范圍內(nèi),醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個兼具防御性和成長性的行業(yè)[9]。從一個國家范圍來看,由于醫(yī)藥產(chǎn)品具有較高的需求收入彈性(據(jù)測算,醫(yī)療保健產(chǎn)品的需求/收入彈性為137%)和較低的需求價格彈性,在國家經(jīng)濟處于景氣周期時,個人收入增長將拉動個人藥品需求增加,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速增長;反之亦然。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)受經(jīng)濟經(jīng)濟波動影響較小而表現(xiàn)出的穩(wěn)定增長特征與產(chǎn)業(yè)增長總體上高于經(jīng)濟增長速度特征同時并存[10]。

二、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的成長軌跡

產(chǎn)業(yè)生命周期理論揭示:特定產(chǎn)業(yè)由于經(jīng)濟增長、社會主體需要的變化和技術(shù)上為新的產(chǎn)業(yè)技術(shù)所代替等原因,必然經(jīng)歷形成、成長、成熟和衰退等發(fā)展階段,對產(chǎn)業(yè)發(fā)展不同階段特征主要通過市場中廠商數(shù)量的變化、產(chǎn)業(yè)增長速度變化、市場結(jié)構(gòu)與企業(yè)績效的變化等方面進行描述[11]。

人均GDP常常作為衡量一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平,35個國家人均GDP數(shù)據(jù)的順序排列形成了經(jīng)濟發(fā)展水平由低到高的序列變量。醫(yī)藥市場增長率可以作為一國或地區(qū)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長速度的替代變量,因此,醫(yī)藥市場增長率與人均GDP之間的關(guān)系特征可以用來描述一定時期內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成長的階段性特征和基本軌跡[12]。

根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展水平,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展可以大致分為三個階段,當(dāng)人均GDP低于2 500美元時,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將會保持高速增長的特征,而當(dāng)人均GDP處于2 500美元～5 000美元之間時,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展將會放緩,當(dāng)人均GDP超過5 000美元以上,科技的開始騰飛和廣泛應(yīng)用,加之人們健康意識和理念開始普遍確立,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)又將長期保持一個較高的增長速度發(fā)展[13]。

醫(yī)藥市場增長率與經(jīng)濟發(fā)展水平的關(guān)系表明,當(dāng)一個國家經(jīng)濟發(fā)展處于較低水平,醫(yī)藥產(chǎn)品作為滿足人們最基本需要的產(chǎn)品,具有很低的價格彈性和較小的波動性特征,同時,經(jīng)濟相對落后的狀況使得這些國家和地區(qū)由于衛(wèi)生保健基礎(chǔ)差、疾病防治手段有限,人們觀念陳舊落后,人口普遍呈現(xiàn)較高速度的增長,這些因素都會刺激醫(yī)藥保健方面的需求,推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高速增長[14]。

但是,人均GDP處于2 500美元～5 000美元之間時醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展將會放緩的結(jié)論可能會令人費解。其中可能有樣本數(shù)據(jù)存在一定程度的偏頗所至,但是其間的一些必然方面也是值得深究的。

經(jīng)濟發(fā)達國家的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體上保持平穩(wěn)快速增長的態(tài)勢。在人們的基本保障得到較好滿足以后,健康保健方面的需求開始迅速上升,從而促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高速增長。但是,具體樣本分析發(fā)現(xiàn),部分國家如日本,經(jīng)濟發(fā)展水平較高,2002年人均GDP達到31 313美元,其醫(yī)藥市場的增長率很低,1990―2000年,當(dāng)美國以年均12.2%的增幅增長時,日本的年增長僅為1.3%?？梢娽t(yī)藥市場與其他市場的重大不同,經(jīng)濟發(fā)展對其影響比其它市場要小得多。

高增長性是全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概貌的主線,因此,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進入了世界眾多國家的政府、資本家和實業(yè)界人士的戰(zhàn)略視野。從產(chǎn)業(yè)成長的過程看,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟發(fā)展在總量上存在長期穩(wěn)定趨勢,從而決定了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個隨經(jīng)濟發(fā)展處于不斷上升的朝陽產(chǎn)業(yè)。數(shù)據(jù)研究并未發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長速度與經(jīng)濟增長速度之間的必然聯(lián)系,但醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體上以明顯高于經(jīng)濟發(fā)展速度實現(xiàn)增長的特征非常明顯。同時,以經(jīng)濟發(fā)展水平由低到高形成的近似時間序列與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長的相關(guān)性研究表明,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的增長速度在不同的經(jīng)濟發(fā)展階段具有并不完全相同的特征:當(dāng)人均GDP低于2 500美元時,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將會保持高速增長的特征,而當(dāng)人均GDP處于2 500美元～5 000美元之間時,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展將會放緩,當(dāng)人均GDP超過5 000美元,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)又將在一個較長的時期內(nèi)保持快速增長。

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篇5

（天津中醫(yī)藥大學(xué)人文管理學(xué)院，天津300073）

摘要：隨著社會的不斷發(fā)展以及新醫(yī)改下醫(yī)保的不斷普及和完善，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭的核心將是醫(yī)藥營銷人才綜合能力的競爭。本文在新醫(yī)改背景下探討高校醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)，探尋高校醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)存在的問題，提出高校培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才的教學(xué)策略。

關(guān)鍵詞 ：新醫(yī)改；高校；醫(yī)藥營銷；人才培養(yǎng)

中圖分類號：G642.0文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1671—1580（2014）11—0045—02

醫(yī)藥企業(yè)屬于我國的朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，所謂的關(guān)系營銷和利益營銷在該行業(yè)不再具備明顯的優(yōu)勢，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭的核心將是醫(yī)藥營銷人才綜合能力的競爭。然而，由于藥品行業(yè)的特殊性，藥品銷售一直處于一種混亂的狀態(tài)。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)人才主要是經(jīng)驗型、學(xué)術(shù)型以及營銷型，醫(yī)藥營銷人才質(zhì)量面臨巨大的挑戰(zhàn)。新醫(yī)改政策下醫(yī)藥市場復(fù)雜的變化、醫(yī)藥行業(yè)的巨額利潤促使大量醫(yī)藥企業(yè)和藥店崛起，因此，醫(yī)藥營銷人才的市場需求量不斷攀升。面對巨大的市場需求，各大高校紛紛開設(shè)醫(yī)藥營銷專業(yè)。筆者通過查閱國內(nèi)外文獻，對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方向進行了研究，從而較全面地了解了高校醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀以及存在的問題。

一、研究背景

（一）新醫(yī)改政策

“十二五”期間的醫(yī)改主要是在健全醫(yī)保體系、鞏固基本藥物制度及基層醫(yī)療機構(gòu)運行機制、積極推進公立醫(yī)院改革等三個方面實現(xiàn)重點突破。衛(wèi)生部新聞辦公室主任鄧海華指出：“將建立國家基本藥物制度，同時，推進基本藥物合理使用，將基本藥物及時全部納入基本醫(yī)療保障體系藥品報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物?！备骷壭l(wèi)生部門將和政府有關(guān)部門通力協(xié)作，以省為單位，對國家基本藥物實行規(guī)范的公開招標(biāo)采購、降低采購價格等一系列政策，這些政策都深深地影響著中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和變化。醫(yī)改是一場全面而深層次的改革, 涉及到全社會的每個人和企業(yè)的每個方面。“十二五”期間出臺的醫(yī)藥行業(yè)政策可謂是歷年來最密集的。圍繞醫(yī)改、藥品掛網(wǎng)集中采購、藥品市場整治、藥品價格、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面而制定的系列政策，給醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)帶來了相應(yīng)變革，加速了醫(yī)藥行業(yè)邁向更健康的發(fā)展軌跡。然而，新醫(yī)改政策的強勢來襲顛覆了醫(yī)藥行業(yè)的市場需求，許多小企業(yè)紛紛倒閉，醫(yī)藥行業(yè)的競爭日趨激烈，因此，對醫(yī)藥營銷人才的要求越來越高。

（二）醫(yī)藥市場特點

鄒鈴等人在《醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)模式思考》一文中強調(diào)，學(xué)生必須具有某一領(lǐng)域的基本知識和繼續(xù)學(xué)習(xí)的興趣。楊玉良在《關(guān)于學(xué)科和學(xué)科建設(shè)有關(guān)問題的認識》中強調(diào)，要促進跨學(xué)科、跨專業(yè)人才的交流與合作。劉獻君在《論高校學(xué)科建設(shè)》中強調(diào)，學(xué)生要打下牢固的科學(xué)、技術(shù)和人文知識基礎(chǔ)，培養(yǎng)創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。在聯(lián)合國教科文組織的有關(guān)21世紀(jì)教育發(fā)展的報告中,也要求培養(yǎng)創(chuàng)新型的人才,但在教育目的的闡述上仍堅持全人或完人的培養(yǎng)目標(biāo)。隨著2009年新醫(yī)改政策下醫(yī)藥市場的復(fù)雜變化，目前，在中國的醫(yī)藥企業(yè)，包括外資企業(yè)、國營企業(yè)、中外合資企業(yè)以及民營企業(yè)等都面臨著巨大的問題和挑戰(zhàn)，一些新興醫(yī)藥企業(yè)不斷涌現(xiàn)，為了在激烈的競爭環(huán)境下?lián)屨純?yōu)勢，各企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的要求越來越高。目前，在我國，從某種程度上講，醫(yī)藥市場的競爭就是市場營銷的競爭。醫(yī)藥行業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，被稱為“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”，作為一個欣欣向榮的產(chǎn)業(yè),更需要有新一代醫(yī)藥營銷人才的加入，以取得發(fā)展和進步。

二、新醫(yī)改背景下高校醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)存在的問題

（一）定位不明確

醫(yī)藥市場營銷是醫(yī)學(xué)和市場營銷學(xué)的交叉學(xué)科，是一門應(yīng)用性很強的課程，它在總結(jié)市場營銷學(xué)基本理論的基礎(chǔ)上，突出了醫(yī)藥市場營銷的特殊性，即醫(yī)藥市場的產(chǎn)品——藥品的特殊性。藥品具有預(yù)防、診斷和治療人的疾病的功效，正確地選擇與使用藥品需要專業(yè)的知識和技能。因此，這種特殊性使企業(yè)更希望招聘到既有醫(yī)藥專業(yè)知識又有營銷技能的復(fù)合型市場營銷人才，這也決定了醫(yī)藥市場營銷專業(yè)必須貼近醫(yī)藥市場的特點和要求，才能使所培養(yǎng)的學(xué)生更好地為醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)。

（二）醫(yī)藥營銷專業(yè)存在不足

我國醫(yī)藥高校設(shè)立醫(yī)藥營銷專業(yè)起步較晚，多數(shù)院校從2006年左右才開始相繼設(shè)立，培養(yǎng)的醫(yī)藥營銷人才數(shù)量相對較少，而且存在專業(yè)設(shè)立時間短暫、硬件設(shè)施不足的問題。另外，多數(shù)高校的課程設(shè)置都分為基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課。這種課程設(shè)置方式強調(diào)基礎(chǔ)課程和通識課程的教育，共性課程多，培養(yǎng)的學(xué)生雖然具備一定的理論知識，但缺乏對醫(yī)藥市場營銷相關(guān)行業(yè)知識的了解，畢業(yè)后需要很長時間才能熟悉行業(yè)背景，直接影響了企業(yè)的用人成本和風(fēng)險。另外，由于課程設(shè)置中實踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)太少，導(dǎo)致學(xué)生創(chuàng)新能力和適應(yīng)能力較差。因此，專業(yè)知識與醫(yī)藥營銷市場的脫節(jié)，對于應(yīng)用性和實踐性非常強的醫(yī)藥市場營銷課程來說，很難實現(xiàn)其解決實際醫(yī)藥市場問題和提高學(xué)生綜合能力的教學(xué)目的。

（三）高校學(xué)生醫(yī)藥基礎(chǔ)知識薄弱

據(jù)調(diào)查，高校醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的醫(yī)藥專業(yè)知識相對薄弱，究其原因，除了醫(yī)藥知識本身復(fù)雜、難學(xué)以外，學(xué)生對醫(yī)藥營銷工作所需的專業(yè)知識不了解也是主要原因。很多學(xué)生覺得，從事醫(yī)藥營銷工作只需要了解一些醫(yī)藥學(xué)相關(guān)知識就可以了，這種觀念是完全錯誤的。他們沒有意識到高校建立該專業(yè)的主要目的是培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才。這些年來，醫(yī)藥高校培養(yǎng)出來的學(xué)生多數(shù)都屬于營銷型人才，在學(xué)術(shù)上達不到企業(yè)的要求，這對學(xué)生將來的就業(yè)將會是特別大的障礙。

三、新醫(yī)改背景下高校醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)的教學(xué)策略

（一）明確市場定位，鞏固醫(yī)藥基礎(chǔ)知識

面對醫(yī)藥市場的激烈競爭，高校在教學(xué)上應(yīng)突出做到以下幾點：第一，應(yīng)開設(shè)“醫(yī)藥市場營銷學(xué)”課程。第二，從開學(xué)之初就應(yīng)該讓學(xué)生認識到醫(yī)藥學(xué)知識的重要性。第三，提高教學(xué)上的興趣度，努力讓醫(yī)藥基礎(chǔ)知識變得更加有意義且不枯燥。第四，突出實踐教學(xué)，完善考核制度，從而提高學(xué)生對醫(yī)藥基礎(chǔ)知識的掌握程度，使醫(yī)藥和營銷知識完美結(jié)合。

（二）處理教學(xué)、學(xué)科之間的關(guān)系

打通學(xué)科專業(yè)限制，搭建本科教育培養(yǎng)的平臺，為學(xué)生打下寬廣、厚實的知識基礎(chǔ)，不折不扣地推進和完善學(xué)分制改革，讓學(xué)生在選課、選師、選時上具有更多的自主權(quán)，盡可能地滿足學(xué)生的個性發(fā)展和興趣需求。

（三）實行教學(xué)改革，提高學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)

高校應(yīng)該通過課程的結(jié)構(gòu)調(diào)整、教學(xué)內(nèi)容的更新、案例教學(xué)和實踐教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)方式，提高學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。

高校應(yīng)加強校外合作建設(shè)，比如與企業(yè)公司或者藥廠合作，使學(xué)生充分了解自己的專業(yè)性質(zhì)和未來的就業(yè)方向，使其在不斷變化的市場環(huán)境中，擁有超強的職業(yè)服務(wù)理念，為將來發(fā)展成為醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才打下堅實的基礎(chǔ)。

總之，在全新的時代背景和市場環(huán)境下，中國醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生唯有順應(yīng)大勢，轉(zhuǎn)變觀念，夯實基礎(chǔ)知識，才能在未來巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營銷變革中立于不敗之地。

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篇6

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場營銷管理

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析

(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場。

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調(diào)研分析

市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習(xí)慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。

市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個重點:1.員工隊伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對其進行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責(zé)所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面。

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當(dāng)?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢，獲取高額利潤十分重要。

四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價格策略

市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%。

篇7

[關(guān)鍵詞]新環(huán)境；醫(yī)藥市場；市場營銷；課程體系

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.40.164

1前言

目前醫(yī)藥市場營銷面臨的競爭來自于多方面的信息交流，一是經(jīng)濟方面的影響，全球化的發(fā)展使得跨國公司日益蠶食我國的醫(yī)藥市場領(lǐng)域，二是現(xiàn)代生物技術(shù)的飛速發(fā)展，醫(yī)藥市場中的中、西醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療器械的種類層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對醫(yī)藥市場營銷課程體系的構(gòu)建提出了新的要求，醫(yī)藥營銷人員不能只是具有醫(yī)藥市場和營銷的理論知識，更要有把握宏觀趨勢的能力。

2醫(yī)藥市場營銷課程體系的介紹

醫(yī)藥營銷是在對營銷行業(yè)細分基礎(chǔ)之上，依托市場營銷專業(yè)設(shè)立的專業(yè)培養(yǎng)方向。市場營銷專業(yè)是工商管理類專業(yè)群中的核心專業(yè)之一，已有二十多年的歷史。

本專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：學(xué)生學(xué)歷要求在專科以上，不過目前少數(shù)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校也有此課程；學(xué)生具有較高的倫理道德基礎(chǔ)、以摒棄目前存在的醫(yī)藥市場中用賄賂的方式換取良好的業(yè)績的現(xiàn)象。學(xué)生還應(yīng)具有較高的職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新以及積極進取精神。掌握有關(guān)于醫(yī)學(xué)知識和市場營銷的理論知識和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實踐能力和營銷業(yè)務(wù)的技能較強，在學(xué)生畢業(yè)之后能夠順利就業(yè)，或者能夠進入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔(dān)任中高層管理者的職位。

3醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建存在的缺陷

3.1實踐教學(xué)不足

市場營銷專業(yè)屬于應(yīng)用性很強的一門專業(yè)，理論性偏弱，但是在學(xué)校的專業(yè)課設(shè)計中往往存在理論與實踐的嚴(yán)重脫軌，現(xiàn)在一般學(xué)校都與外校的企業(yè)建立了聯(lián)系，但是學(xué)生大多是在實踐周對企業(yè)走馬觀花地參觀一遍，并不能真正地融入企業(yè)的文化以及體會企業(yè)營銷策略的運用。

3.2課程涉及面廣，實質(zhì)內(nèi)容偏少

在課程設(shè)計上，現(xiàn)在的大學(xué)一般都會開設(shè)兩個方向的課程。一是市場營銷方向的課程例如《管理學(xué)》《經(jīng)濟學(xué)》《經(jīng)濟法》《消費者心理與行為》《市場營銷》《市場調(diào)查與預(yù)測》等，二是醫(yī)藥方向的課程例如：《疾病概論》《藥理學(xué)》課程的涉及面是較廣的，但是在實際的教學(xué)中教授兩個專業(yè)的老師是分開的，因而教授的理論知識的交叉點就會減少，這在實際工作中是很不利的。因為不能把兩個方面的知識融會貫通。并且一般大學(xué)的課程理論都是淺層次的，如果學(xué)生不通過自己多讀書并且做深刻的理解的話實際工作中會發(fā)現(xiàn)與理論有很大的偏差。“由此培養(yǎng)出來的學(xué)生的在知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)素養(yǎng)都存在很大的缺陷，培養(yǎng)出來的學(xué)生也不是社會真正需要的醫(yī)藥市場營銷的人才”。

3.3培養(yǎng)模式存在缺陷

學(xué)校的課程所培養(yǎng)出來的知識合格的學(xué)生，而不是優(yōu)秀的醫(yī)藥市場營銷的人才，這種狀況的出現(xiàn)與現(xiàn)在的培養(yǎng)模式有很大的關(guān)系。

學(xué)校的培養(yǎng)注重的是招生人數(shù)的多少，學(xué)生是否能夠順利畢業(yè)，但是對學(xué)生的就業(yè)關(guān)注較少，這是目前大學(xué)所存在的通病，因此在課程的設(shè)計上重理論的教學(xué)，輕實踐的運用，不能建立一個以“就業(yè)”為導(dǎo)向的培養(yǎng)模式。

其次大學(xué)的課程設(shè)計不能滿足“因材施教”，隨著互聯(lián)網(wǎng)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)在的學(xué)生例如90后、00后的學(xué)生對自我的認知更加明確，他們需要的是對自己進入社會有用的知識體系，過于呆板的教育模式知識打壓他們學(xué)習(xí)進取的積極性。

4對醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建的建議

4.1豐富課程體系，重視實際內(nèi)容的教學(xué)

對于醫(yī)藥市場營銷課程體系主要包括公共類的課程（一般學(xué)校都會重視這類課程）、學(xué)科基礎(chǔ)類課程（包括醫(yī)學(xué)類課程和市場營銷的課程）、實踐類的教學(xué)（包括軟件的應(yīng)用spss的操作、高級Excel、辦公軟件等）其中對于學(xué)科類課程應(yīng)該重視兩門專業(yè)的交叉部分，要融會貫通。正如彼得·杜拉克對知識的創(chuàng)新的獨特見解“知識的創(chuàng)新幾乎很少是基于一個因素而是多種不同知識的聚合”。[2]

4.2豐富選修課的種類

除了以上的課程體系，學(xué)校的進行課程設(shè)計的同時要結(jié)合醫(yī)藥市場營銷學(xué)生的特點和學(xué)生的興趣開展一些有助于學(xué)生理解他們專業(yè)的一些選修課，還要注重實用性和針對性。選修課程增加一些實踐培訓(xùn)的課程、一些互動活動、增加一些趣味性游戲、投資理論等提高學(xué)生的對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的興趣，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題的能力。

4.3改變傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，實踐與教學(xué)相結(jié)合

學(xué)校應(yīng)該與企業(yè)建立合作關(guān)系，不應(yīng)該只是學(xué)生在實習(xí)周的時候?qū)ζ髽I(yè)走馬觀花的參觀，應(yīng)該建立學(xué)校和企業(yè)合作的課程，聘請一些企業(yè)的營銷人員為學(xué)生講授實踐中需要注意的問題；合作的企業(yè)能夠為在校學(xué)生提供一些崗位，讓學(xué)生整體把握理論與實踐的區(qū)別于不同；并且讓企業(yè)進行教學(xué)質(zhì)量的評估工作。采取以上方法既有利于學(xué)生在工作中發(fā)現(xiàn)自己存在的不足，同時也有利于學(xué)校關(guān)注學(xué)生的就業(yè)，最終建立起以“就業(yè)為導(dǎo)向的教育模式”。同時也讓學(xué)生認識到在社會中工作都是“以能力作為本位，然后強化他們的技能的訓(xùn)練”。

4.4改善教學(xué)方式、增強師資隊伍的建設(shè)

學(xué)校要積極招賢納士，通過培養(yǎng)與引進兩種方式相結(jié)合，建立雙師隊伍結(jié)構(gòu)。雙師隊伍指的是校內(nèi)的教職人員與企業(yè)的市場營銷工程師。通過采取校內(nèi)外培訓(xùn)相結(jié)合的方式，豐富教師的實踐經(jīng)驗，提高教職理論，進而建成由專人骨干老師和企業(yè)工程師技術(shù)人員組成教學(xué)水平高，為專業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展提供保證。

5結(jié)論

雖然目前存在的課程體系與企業(yè)的需求不協(xié)調(diào)，醫(yī)藥市場營銷的學(xué)生能力不足的現(xiàn)象較多等問題，結(jié)合目前存在的問題，給出一些具體的建議，希望學(xué)校能夠在教育上改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，把學(xué)生的就業(yè)放在首位，能夠為醫(yī)藥企業(yè)輸送更多的優(yōu)秀的醫(yī)藥市場營銷的人才，滿足醫(yī)藥企業(yè)的需求和市場的需求。

參考文獻： 

[1]官翠玲.醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式之研究[J].中醫(yī)教育ECM，2008（12）. 

[2]彼得·杜拉克.創(chuàng)新與企業(yè)家精神[M].1版.海口：海南出版社，2000：140. 

[3]張睿智.醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建[J].商屆論壇，2012（7）. 

[4]楊家林.構(gòu)建全新醫(yī)藥營銷專業(yè)課程體系研究[J]，職校論壇，2009（9）. 

[5]王啟鳳.討論醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)建設(shè)存在的問題及對策[J].經(jīng)營管理者，2012（4）. 

篇8

【摘要】：近些年來，中國制藥企業(yè)在開發(fā)越南市場上效果并不理想。所以本文對開發(fā)越南市場過程中，根據(jù)越南醫(yī)藥及中藥市場現(xiàn)狀，以促進越南藥品市場的開發(fā)。

【關(guān)鍵詞】：越南醫(yī)藥市場，中藥產(chǎn)品，中國制藥企業(yè)。

The basic situation of the Vietnamese medicine and traditional medicine market

Chen De Ying, Qiu Jia Xue

(China Pharmaceutical University,JiangSu NanJing)

【Abstract】: In recent years, Chinese pharmaceutical companies in the development of the Vietnamese market effect is not ideal. The process of development of the Vietnamese market, according to the Vietnamese medicine and traditional market situation in order to promote the development of the Vietnamese market.

【Key words】: the Vietnamese medicine market, Traditional medicine products, Chinese pharmaceutical enterprises.

1 。 越南醫(yī)藥市場

雖然醫(yī)藥行業(yè)在兩年內(nèi)受到全球經(jīng)濟放緩，越南的制藥工業(yè)還可以增長12％- 15％，在2009至2011年期間.

越南的醫(yī)藥行業(yè)，發(fā)展在中 - 低之間，剛剛超過52%企業(yè)有資格生產(chǎn)藥品。國內(nèi)生產(chǎn)藥物大多是通用的，沒有價值，只能滿足50％國內(nèi)醫(yī)藥需求。原料進口主要來自中國，印度，使得國內(nèi)制藥企業(yè)面臨的匯率困境。技術(shù)水平不高而人力資源水平偏低，阻礙提高國內(nèi)制藥業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模。

近些年來，經(jīng)濟 - 社會發(fā)展，人民生活水平日益提高，醫(yī)療費用高,消費逐年增加。隨著人口和兒童的優(yōu)勢，越南對藥品生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)的潛在市場，以及跨國公司。因此，這些公司面臨從國外的激烈競爭對手，尤其當(dāng)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的保護期后加盟世貿(mào)組織已經(jīng)不多（在入世后5年）。

1.1 影響國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的宏觀因素

1. 經(jīng)濟：制藥行業(yè)遭受最小金融危機的影響。

越南的經(jīng)濟在多年持續(xù)增長，為經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造有利條件。但全球金融危機對越南經(jīng)濟有強大影響力，尤其是進出口加工工業(yè)，銀行，房地產(chǎn)等。高通脹，更多的投資和消費者持謹(jǐn)慎態(tài)度。這使得該行業(yè)的發(fā)展更加困難。因此，與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)是最少受金融危機的影響，因為這是其中之一為人民的必要品。

2. 文化 - 社會：越南人民生活水平一天比一天得到改善，創(chuàng)造有利條件對藥物的開發(fā)。

在越南大多數(shù)人民都集中在農(nóng)村，生活水平往往低下，高需求的便宜藥品，這條件是越南制藥企業(yè)開放市場有利的條件。此外，越南的消費者生活越來越改善，健康狀況越來越有關(guān)注，因為藥品具有高度的需要，以確保健康。

3. 國家政策：醫(yī)藥行業(yè)須受嚴(yán)格政府控制

醫(yī)藥行業(yè)受到強烈的管理狀態(tài)。政府已頒布許多法律文獻對醫(yī)藥行業(yè)的管理，包括有關(guān)的文獻，無論國家對藥品的廣告政策，國家藥品價格的管理層，藥品經(jīng)營狀況，藥物管理名單上有特殊的控制，藥物的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，藥物檢測設(shè)備... ...

商業(yè)生產(chǎn)不符合GMP標(biāo)準(zhǔn)按照世界衛(wèi)生組織（WHO GMP）的建議，出口業(yè)務(wù)藥品與存儲系統(tǒng)不符合GSP將不得不停止生產(chǎn)和進口。還有，如GLP法規(guī)“好練習(xí)室實驗疫苗和生物制品，“GDP”良好的分配藥物，“GPP”良好的管理做法藥店。只符合新標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)才能經(jīng)營與發(fā)展。這些規(guī)則將助于越南零售藥店合并或收購，促進當(dāng)?shù)仄髽I(yè)所提高，重點在深度開發(fā)，對跨國公司競爭。

1.2 制藥行業(yè)在越南的位置

越南的制藥業(yè)在新的發(fā)展中 - 低。支出的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)占GDP的1.6％（2010年） 據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO），越南制藥業(yè)在發(fā)展中世界。越南已經(jīng)取得國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，但進口原料居多，所以可以說，客觀地來看越南的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展以中- 低。像周邊國家，越南醫(yī)藥行業(yè)屬貧困狀態(tài)。健康保險是不夠的，所以患者應(yīng)支付的藥物比他們的需求量多，這已經(jīng)阻礙了市場的增長。因此，直到2010年，越南衛(wèi)生支出僅占1.6％國內(nèi)生產(chǎn)總值。近幾年，出現(xiàn)越來越多的新醫(yī)藥產(chǎn)品，說明藥品行業(yè)的投資大幅上升。大部分制藥企業(yè)已經(jīng)積累了大量的資金從銷售產(chǎn)量增加和部分從發(fā)行股票籌集資金，從而使國內(nèi)企業(yè)有能力繼續(xù)投資與改善生產(chǎn)能力。

1.3 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量

根據(jù)WTO的承諾，在2010年結(jié)束越南的制藥業(yè)必須符合世貿(mào)組織的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（GMP - WHO），期限到后不合格的企業(yè)將被強制停止生產(chǎn)。截至2009年年底期間，有52％的制藥公司（包括西藥和傳統(tǒng)醫(yī)藥）來實現(xiàn)GMP- WHO標(biāo)準(zhǔn)，包括實現(xiàn)GLP和GSP標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，分別為51％和63％。事實上，近三年來越南企業(yè)才剛開始關(guān)注這些標(biāo)準(zhǔn)的重要性，但他們也正在加強競爭力為生存與發(fā)展。

傳統(tǒng)醫(yī)藥是越南的優(yōu)勢之一。由越南國家研究有著悠久的歷史，傳統(tǒng)的藥品材料獲得人們的歡迎。衛(wèi)生部已發(fā)出2000種藥品制劑的注冊號碼在市場上流通。

但現(xiàn)在傳統(tǒng)醫(yī)藥不受監(jiān)督，與安全食品問題密切有差距。種植藥材容易濫用農(nóng)藥。因此，應(yīng)有監(jiān)督管理機制，特別是藥材種植和加工期間。

2 。 越南中藥市場

從上邊的數(shù)據(jù)中我們可以看到，從2002年-2010年期間，中國中藥企業(yè)出口越南市場不斷增長。主要原因為以下幾點：

2.1 越南民眾具有厚重的中藥需求，市場基礎(chǔ)厚實

經(jīng)過中越兩國醫(yī)生的長期不斷努力，中醫(yī)藥在傳入越南的同時，在傳統(tǒng)中醫(yī)藥基礎(chǔ)上，結(jié)合越南當(dāng)?shù)氐牟∏樘攸c和環(huán)境條件，吸取當(dāng)?shù)孛耖g的用藥經(jīng)驗，逐步發(fā)展成為今天的越南傳統(tǒng)醫(yī)藥――中醫(yī)藥體系（從中國進口的中藥材稱為北藥,有別于西醫(yī)、西藥及傳統(tǒng)中醫(yī)藥, 越南地產(chǎn)藥材）。越南傳統(tǒng)中藥的形成和發(fā)展過程，是中越兩國交往和相互學(xué)習(xí)的歷史，伴隨越南民族的興旺發(fā)展走過數(shù)千年。時至今日，用中藥治病，仍然是不少越南民眾的首選。

2.2 越南政府為中醫(yī)藥發(fā)展注入新的活力

在法，越南傳統(tǒng)中藥被排斥于官方組織之外，傳統(tǒng)醫(yī)藥學(xué)校被迫關(guān)閉，嚴(yán)重阻礙了中藥的發(fā)展。越南獨立后，政府結(jié)合越南的具體實際，提出“醫(yī)學(xué)必須建立在科學(xué)、民族、大眾3個原則的基礎(chǔ)上，中醫(yī)和西醫(yī)結(jié)合起來”。在越南政府的大力支持和鼓勵下，先后建立了各級中醫(yī)藥研究機構(gòu)和協(xié)會，比較著名的有河內(nèi)民族醫(yī)藥研究院。越南的中醫(yī)藥教育主要集中在全國6所醫(yī)學(xué)院校中進行，還有部分國立和省立機構(gòu)開設(shè)長期的中醫(yī)藥課程，至目前為止，越南已培養(yǎng)并取得國家衛(wèi)生部承認的各級傳統(tǒng)醫(yī)藥技術(shù)人員（包括研究生、醫(yī)師、醫(yī)助、藥劑師）2萬余名，加上經(jīng)過短期培訓(xùn)進修的醫(yī)務(wù)人員及醫(yī)士，超過3萬人。在越南的醫(yī)院中， 大都設(shè)有中醫(yī)部，使用中藥治病，特別是近些年來，越南政府進一步開放越南醫(yī)療市場，在城鄉(xiāng)出現(xiàn)了大量中醫(yī)診所和藥店，推動了中藥市場快速向前發(fā)展。

3. 結(jié)論：

本文主要介紹越南醫(yī)藥市場的基本情況，在此特別關(guān)注越南中藥市場。隨著中國經(jīng)濟不斷增強，中國制藥企業(yè)對越南的投資將越來越多，雙邊貿(mào)易關(guān)系也將進一步向深度和廣度發(fā)展。

參考文獻

［1］ 言實：中醫(yī)藥開拓越南市場，醫(yī)藥導(dǎo)報,中藥報, 2009（08期）:25-26

［2］ 嚴(yán)冰：越南醫(yī)藥市場值得關(guān)注，醫(yī)藥經(jīng)濟報,2008-07-01:37-38

［3］ 劉壽永：越南，中藥打入東南亞的橋頭堡，中國醫(yī)藥報,2006-09-08:15-16

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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場特點；醫(yī)藥人才的培養(yǎng)；醫(yī)藥營銷的發(fā)展方向

中圖分類號：F270 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01

一、醫(yī)藥市場的特點

1.專業(yè)性：醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常重要的，用“健康所系，性命相托”形容絕不為過。這就要求作為醫(yī)藥營銷人員不但要有高超的營銷才能，更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識，對于藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、配伍禁忌、藥代動力學(xué)、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認真掌握，這關(guān)乎人的生命，是第一位的。

2.復(fù)雜性：既然作為一個行業(yè)，那么消費者和銷售者就是必不可少的，醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費者，這些影響因素就會因醫(yī)生的處方習(xí)慣、消費者的消費習(xí)慣和患者的病情等等而各不相同。這就要求醫(yī)藥營銷人員的營銷理念和設(shè)計思路要順應(yīng)不同的需要，要多層次、多角度考慮。在營銷模式上要不斷推陳出新。

3.差異性：醫(yī)藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設(shè)計等。文化層次、消費層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品，而農(nóng)村消費層次相對低的則會更看重經(jīng)濟型的產(chǎn)品。因此針對不同的消費人群要設(shè)計不同的營銷思路。

4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)的，是一種被動消費，因此醫(yī)藥營銷只能通過業(yè)務(wù)員對醫(yī)生的介紹，再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的。隨著社會經(jīng)濟水平和文化水平的提高，人們無論是消費意識還是消費質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，更加注重品牌的價值度，因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調(diào)整，充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度，為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。

二、 醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營銷的未來發(fā)展

1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)

隨著醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥營銷人才隊伍也在不斷壯大，然而在這個龐大的隊伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊。特別是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才。

目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類：

一是經(jīng)驗型。這類營銷人員既沒有醫(yī)藥教育背景，又缺乏市場營銷學(xué)知識，營銷手段簡單、重復(fù)，效率低下。

二是醫(yī)藥型。這類營銷人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，醫(yī)藥學(xué)知識豐富，具備較強的學(xué)術(shù)推廣能力，但營銷能力有所欠缺。

三是營銷型。這類營銷人員具備營銷專業(yè)知識，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識，無法領(lǐng)會醫(yī)藥營銷的重點和特點，且難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作。

面對國際國內(nèi)的競爭、知識的快速更新、企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴(yán)格要求等挑戰(zhàn)，未來的醫(yī)藥營銷人才應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復(fù)合型人才。

2.醫(yī)藥營銷的未來

未來藥品競爭更加的慘烈，商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙。每一個企業(yè)要面臨的不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強勁的外資企業(yè)，我們?nèi)绾蚊鎸σ院蟮母鞣N挑戰(zhàn)，我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的，走規(guī)?；且粋€必然的趨勢，整合之后有了資金，能夠有更好的科技環(huán)境，更具競爭能力。

未來的藥品營銷，首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力，增加產(chǎn)品的競爭力，其次要改變企業(yè)本身的制度，改變以前將市場作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的老套路。醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應(yīng)該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業(yè)知識，才能適應(yīng)將來市場的競爭。

公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售必須有品牌意識，不僅要擴大自己公司的品牌影響，還要充分保護自己的品牌，不能讓品牌形象受損，現(xiàn)在國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性，開始關(guān)心自己的知識產(chǎn)權(quán)，這是非常重要的。隨著社會的不斷進步，醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的發(fā)展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華，不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流，公司要把重點放在產(chǎn)品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，這些都將成為新的營銷手段。

在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會，醫(yī)藥一直是一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，作為人不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的，技術(shù)的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的，因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地，規(guī)模化專業(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位。世界十大品牌，世界500強企業(yè)，為什么？專業(yè)塑造完美，醫(yī)藥企業(yè)也是如此。

3.醫(yī)藥營銷的發(fā)展

將來醫(yī)藥營銷的發(fā)展，就是品牌和專業(yè)化程度的競爭，在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳，所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身，樹立品牌形象。

我們?nèi)绾胃闲箩t(yī)改的步伐，分享改革的成果，這就要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，積極開拓市場，在新一輪的市場競爭中，搶占市場份額。

1.培育企業(yè)的核心營銷能力。

2.拓展?fàn)I銷區(qū)域，進軍農(nóng)村市場。

3.貼近百姓生活，進行社區(qū)推廣。

4.力塑良好的品牌形象，占領(lǐng)OTC市場。

5.完善創(chuàng)新機制，明確創(chuàng)新方向。

6.宏觀政策調(diào)控，推動中醫(yī)藥發(fā)展。

參考文獻：

[1]邵蓉，馬勇.對醫(yī)藥代表問題的重新認識[J].中國藥房，2004.

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關(guān)鍵詞：市場營銷學(xué)案例教學(xué)教學(xué)模式

隨著醫(yī)藥市場經(jīng)濟的發(fā)展，醫(yī)藥市場營銷越來越受到企業(yè)的重視，對專業(yè)人才的需求日益增大，《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》也就成了醫(yī)藥類院校管理專業(yè)的主要課程。但是，由于受到長期傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的教學(xué)依然是以理論講授為主，忽視了實踐操作能力的培養(yǎng)，從而影響了《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的教學(xué)質(zhì)量。因此，更好的運用案例教學(xué)法對于培養(yǎng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要的應(yīng)用型營銷人才，具有十分重要的意義。

在《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的教學(xué)過程中，案例教學(xué)起著非常重要的作用。這種教學(xué)方法既能激發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能培養(yǎng)和提高學(xué)生理論聯(lián)系實際、運用理論分析具體問題的能力。但是，案例教學(xué)法的運用對師生都提出了更高的要求，值得需要我們?nèi)フJ真地研究和注意分析。

一、充分認識掌握案例教學(xué)法的操作方法

指導(dǎo)教師在教學(xué)過程中，以真實的班級生活情境或事件為題材，提供學(xué)生相互討論之用，以激勵學(xué)生主動參與學(xué)習(xí)活動的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法的過程，大致可以歸納如下：

（一）教師陳述法

教師陳述法主要由教師講解示范性案例，多用于課程教學(xué)的早起，此時剛剛開始課程學(xué)習(xí)，市場營銷的理論對學(xué)生而言比較陌生，案例教學(xué)既可以引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，又可在案例中簡介營銷的理論知識和分析問題的方法，使學(xué)生產(chǎn)生初步的認知。如在醫(yī)藥市場營銷總論的理論教學(xué)結(jié)束后，選取當(dāng)今具有代表性的企業(yè)成功與失敗案例，講述營銷策劃的整體概念，引入市場環(huán)境調(diào)查、價格戰(zhàn)、廣告策略、終端建設(shè)、服務(wù)營銷、整合營銷傳播等重要知識，并與學(xué)術(shù)分析醫(yī)藥產(chǎn)品營銷活動中體現(xiàn)出來的各項特點。

（二）分組辯論法

分組辯論法主要用于沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的案例探討，將學(xué)生分成正反兩方辯論。如對云南白藥創(chuàng)可貼突破邦迪壟斷市場成功案例的探討中，在分析了云南白藥上市調(diào)查、消費者需求、產(chǎn)品定位、宣傳策略等知識點后，提出了“你認為云南白藥創(chuàng)可貼如果不含藥能成功嗎？”引起兩方觀點討論，激發(fā)學(xué)生綜合運用知識進行辯論，激勵學(xué)生不固守已有概念，積極探索，這不僅能活躍課題氣氛，更能完善學(xué)生思考能力。

（三）小組討論法

小組討論法是分組對案例教學(xué)進行探討，因為涉及背景資料查找、問題分析和總結(jié)等，需要組員之間分工合作，有利于形成團隊精神，提高學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力。小組討論法較分組辯論法更能提高學(xué)生的思維能力和表達能力。

（四）角色扮演法

角色扮演法對于情節(jié)性較強的案例，可根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計一定的角色，讓學(xué)生假扮當(dāng)事人融入案情來分析和解決問題。在教學(xué)環(huán)節(jié)中，將學(xué)生組織成為某醫(yī)藥企業(yè)的市場推廣部，分別成為部門經(jīng)理、企劃、推廣、促銷等工作人員，召開相關(guān)藥品推廣策劃會議，制定藥品促銷政策，然后再虛擬醫(yī)院和虛擬藥點向?qū)W生扮演的醫(yī)生和店員、顧客開展促銷活動。通過這種角色扮演活動，既提高了學(xué)生的決策能力，又鍛煉和提高了他們的實踐操作水平。

二、案例教學(xué)法的要點探討

（一）案例教學(xué)服從于理論教學(xué)，服務(wù)于營銷實踐活動。不能把案例教學(xué)當(dāng)作故事會來吸引學(xué)生，要把案例教學(xué)和營銷的基本理論緊密聯(lián)系起來，讓學(xué)生加強對理論知識的認識，逐步提高實踐操作的能力。

（二）案例教學(xué)對教師提出了更高的要求

1.不能照本宣科，要尋找適合醫(yī)藥營銷教學(xué)的案例，案例選擇要注意相關(guān)性、時效性、典型性，并精心設(shè)計問題，留下足夠的空間給學(xué)生

2.注意以學(xué)生為中心開展案例教學(xué)活動。以學(xué)生主體實踐活動為主，以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新素質(zhì)，特別是創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力為基本價值。

3.注重管理課堂氣氛，既要激活課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意思維，又要適度控制，將課堂主題緊密圍繞相關(guān)營銷知識和技能。學(xué)生發(fā)言過于繁瑣或離題萬里時，教師要適當(dāng)提示。學(xué)生辯論激烈，氣氛較為緊張時，教師要適當(dāng)穿插和總結(jié)，緩和氣氛，而對學(xué)生沒有顧及到的方面，教師也要做適當(dāng)提示，以使討論更為深入。

（三）案例教學(xué)對學(xué)生也提出了更高的要求

1.認真閱讀營銷案例資料，了解營銷環(huán)境、企業(yè)狀況、競爭對手狀況等，挖掘相應(yīng)的理論支撐。

2.有效收集與問題相關(guān)背景資料，需要發(fā)揮積極性和主觀能動性，從書本、網(wǎng)絡(luò)、訪談人群等多種渠道有效收集資料。

3.要有團隊合作意識，與同學(xué)共同完成資料收集、案例分析等。

4.在分析問題、講解策略、角色扮演等活動中得到提高實踐能力和表達能力。

一般來講，實施案例教學(xué)的效果與學(xué)生掌握理論知識的程度成正比。因案例教學(xué)法要與其他教學(xué)法互相配合補充，在學(xué)生掌握醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等前期學(xué)科知識的基礎(chǔ)上，以案例教學(xué)方法才能有效地達到培養(yǎng)目的。

參考文獻 

[1]林軍.案例教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].甘肅政法成人教育學(xué)院學(xué)報