導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇包裝策劃與管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：精細(xì)化管理；包裝印刷企業(yè)；財(cái)務(wù)管理

一、精細(xì)化的財(cái)務(wù)管理對(duì)原材料的處理

（一）原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展方向合理編制原材料預(yù)算，這需要企業(yè)的財(cái)務(wù)人員根據(jù)本年計(jì)劃生產(chǎn)數(shù)量和參加訂貨會(huì)的訂單數(shù)量結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展準(zhǔn)確編制企業(yè)年度預(yù)算。對(duì)特殊材料的采購(gòu)，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)深入市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查、詢(xún)價(jià)，提交的財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)層層審核。企業(yè)的原材料采購(gòu)事項(xiàng)一律由采購(gòu)部門(mén)承辦，財(cái)務(wù)部門(mén)需對(duì)材料采購(gòu)單嚴(yán)格審查，避免應(yīng)其他部門(mén)或其他人員私自購(gòu)買(mǎi)原材料。

（二）原材料入庫(kù)環(huán)節(jié)

包裝印刷企業(yè)的原材料經(jīng)采購(gòu)員確定發(fā)出訂單后入庫(kù)時(shí)，需要經(jīng)專(zhuān)業(yè)倉(cāng)庫(kù)保管人員一一審核確認(rèn)材料的數(shù)量、質(zhì)量，開(kāi)具“入庫(kù)單”。同時(shí)倉(cāng)管員還應(yīng)將信道的原材料及時(shí)更新電腦數(shù)據(jù)庫(kù)資料，及時(shí)向上級(jí)上報(bào)不合格原材料。

（三）原材料的保管和發(fā)出環(huán)節(jié)

在保管材料的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)材料的儲(chǔ)存條件合理分派到各個(gè)倉(cāng)庫(kù)，財(cái)務(wù)部門(mén)也要不定期抽查原材料的庫(kù)存狀況，確?！百~實(shí)、賬賬”相符。倉(cāng)管員根據(jù)領(lǐng)料單，及時(shí)更新企業(yè)原材料數(shù)量，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)那些原材料短缺，以便及時(shí)采購(gòu)，保障原材料供應(yīng)。對(duì)于超標(biāo)的原材料要進(jìn)行單獨(dú)審批，詳細(xì)標(biāo)明其用途和超標(biāo)領(lǐng)用的原因，同時(shí)財(cái)務(wù)部門(mén)還應(yīng)在企業(yè)的ERP系統(tǒng)內(nèi)根據(jù)每一訂單詳情進(jìn)行材料歸集，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。規(guī)定企業(yè)管理部門(mén)領(lǐng)用材料限額，財(cái)務(wù)部門(mén)也要及時(shí)監(jiān)督原材料領(lǐng)用情況，提高不能直接歸集分配到產(chǎn)品的材料的使用效率。

二、精細(xì)化的財(cái)務(wù)管理對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的處理

（一）企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)軟件合理測(cè)算出材料領(lǐng)用數(shù)量，嚴(yán)格控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用，生產(chǎn)車(chē)間應(yīng)及時(shí)排查超標(biāo)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，上報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)經(jīng)過(guò)審核，根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行人事處罰。

（二）對(duì)于包裝印刷企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)的人工成本所占比例較大，所以財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品成本效益確定生產(chǎn)車(chē)間人數(shù)，對(duì)于人工成本超標(biāo)的生產(chǎn)線財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)合理裁減人員數(shù)量，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。

（三）對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)中不能直接歸集分配到具體環(huán)節(jié)的輔助材料及期間費(fèi)用等，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按照合理的計(jì)算方式進(jìn)行成本歸集，財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)部門(mén)的生產(chǎn)成本預(yù)算選取合適的成本計(jì)算方法，確保消耗的每一種材料都能夠分配到各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中。

三、精細(xì)化的財(cái)務(wù)管理對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的處理

首先，嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的三線“發(fā)票傳遞線、貨幣傳遞線、產(chǎn)品傳遞線”，兩點(diǎn)“發(fā)票與貨幣核對(duì)點(diǎn)、產(chǎn)品與發(fā)票核對(duì)點(diǎn)”的銷(xiāo)售制度，做到“單、錢(qián)、貨”相互獨(dú)立能夠有效提高銷(xiāo)售完工產(chǎn)品的銷(xiāo)售績(jī)效，還能夠避免現(xiàn)象的發(fā)生。財(cái)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)核對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，結(jié)合自身企業(yè)的成本費(fèi)用和市場(chǎng)均衡價(jià)格確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，應(yīng)和企業(yè)質(zhì)檢人員共同考核產(chǎn)品的質(zhì)量，保障產(chǎn)品的完工效率和產(chǎn)品質(zhì)量，才能夠保障企業(yè)能夠按時(shí)交貨。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)針對(duì)應(yīng)收賬款的付款期限合理制定應(yīng)收賬款的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)購(gòu)貨方提前或及時(shí)交付資金，減少壞賬損失。

四、精細(xì)化的財(cái)務(wù)管理對(duì)企業(yè)資金環(huán)節(jié)的處理

精細(xì)化財(cái)務(wù)管理對(duì)企業(yè)資金處理包括籌資環(huán)節(jié)、投資環(huán)節(jié)以及審批制度環(huán)節(jié)。就籌資環(huán)節(jié)而言，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況與發(fā)展方向來(lái)確定籌資的具體金額范圍，同時(shí)還應(yīng)考慮到多種籌資方式的籌資成本效益，減少企業(yè)籌集資金環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)費(fèi)用；企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目投資時(shí)，應(yīng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，遵循“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”的投資原則，確保資金投資的安全性，財(cái)務(wù)人員精確計(jì)算投資每一個(gè)項(xiàng)目可行性，應(yīng)從投資項(xiàng)目的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期等多維度來(lái)進(jìn)行分析與評(píng)估，為管理層領(lǐng)導(dǎo)提供真實(shí)的決策信息。最后，包裝印刷還應(yīng)建立健全一套嚴(yán)格的審批制度，嚴(yán)審資金的來(lái)源去向，退回不正確的會(huì)計(jì)憑證，明細(xì)企業(yè)的每一項(xiàng)資金來(lái)往，確保每一筆資金支出都要有合法的外部單據(jù)。

五、精細(xì)化的財(cái)務(wù)管理對(duì)稅費(fèi)環(huán)節(jié)的處理

如何利用國(guó)家稅收優(yōu)惠政策，進(jìn)行合理的避稅，是精細(xì)化財(cái)務(wù)管理中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。例如企業(yè)采用開(kāi)具預(yù)售賬款的憑證作為收據(jù)，減少銀行賬戶(hù)發(fā)票能夠有效減少預(yù)收款繳納的稅費(fèi)。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)具體情況，將流通過(guò)程中有毀損、退回的商品進(jìn)行稅款轉(zhuǎn)回和相關(guān)會(huì)計(jì)處理，利用“廢品”開(kāi)發(fā)產(chǎn)品從而享受減免稅待遇，比方利用將瑕疵品生產(chǎn)新產(chǎn)品。企業(yè)可以采用“加速折舊法”達(dá)到避稅的效果，采用加速折舊法，可使固定資產(chǎn)成本在使用期限中加快得到補(bǔ)償，從而減少企業(yè)的應(yīng)交稅款。值得注意的是企業(yè)納稅申報(bào)是一項(xiàng)義務(wù)，不論企業(yè)是否有稅要交。所以，財(cái)務(wù)部門(mén)要及時(shí)履行企業(yè)的納稅申報(bào)義務(wù)，避免企業(yè)發(fā)生納稅罰金。

六、完善企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度

包裝印刷企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的壓力越來(lái)越大，所以企業(yè)應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代企業(yè)的財(cái)務(wù)管理理念，規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)管理流程，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)財(cái)務(wù)管理規(guī)章制度。建立企業(yè)獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)違法亂紀(jì)的財(cái)務(wù)信息人員制定懲罰措施，以警示其他財(cái)務(wù)人員，獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)較好的財(cái)務(wù)人員，提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員工作積極性。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制制度體系建設(shè)，保障財(cái)務(wù)部門(mén)的工作環(huán)境。

七、健全企業(yè)財(cái)務(wù)管理評(píng)價(jià)體系

企業(yè)的財(cái)務(wù)管理評(píng)價(jià)體系應(yīng)貫穿于企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。落實(shí)事前評(píng)價(jià)體系工作，能夠有效預(yù)防企業(yè)財(cái)務(wù)決策風(fēng)險(xiǎn)，制定相關(guān)規(guī)避或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小的財(cái)務(wù)計(jì)劃；通過(guò)事中評(píng)價(jià)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理在企業(yè)實(shí)施存在的問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的真正意義。加強(qiáng)企業(yè)的事后評(píng)價(jià)體系建設(shè)，對(duì)企業(yè)發(fā)生的財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，以此應(yīng)對(duì)企業(yè)未來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，將企業(yè)的損失降到最低。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜月霞.淺析印刷企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理精細(xì)化的有效途徑[J].財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2014，03：230-230

篇2

關(guān)鍵詞：在線包裝技術(shù)；技術(shù)應(yīng)用；工作流程；電視節(jié)目

當(dāng)前，電視節(jié)目包裝已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè)，電視臺(tái)與各類(lèi)媒體都成立了專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行電視包裝，針對(duì)不同的電視節(jié)目，如新聞?lì)?、綜藝類(lèi)、體育類(lèi)等進(jìn)行組織策劃，形成專(zhuān)業(yè)的包裝形式。現(xiàn)如今，隨著電視事業(yè)飛速發(fā)展，電視中的各類(lèi)頻道都需要有特色的創(chuàng)作思路，在管理上也要不斷創(chuàng)新，提高制作的技術(shù)水平，加強(qiáng)工作人員的能力。宣傳模式日趨成熟，優(yōu)秀的作品層出不窮，通過(guò)包裝技術(shù)已經(jīng)吸引了一大批觀眾的眼球。為了更好地打造欄目的品牌，展現(xiàn)沖擊性的效果，使節(jié)目能夠更加符合觀眾的品味。電視包裝行業(yè)也需要更加出色的人才與更加突出的技術(shù)支持。不僅是電視各類(lèi)欄目，直播節(jié)目以及錄播節(jié)目等都需要一定的包裝，在節(jié)目的前期和后期也要進(jìn)行不同模式的包裝。

1在線包裝技術(shù)概述

我國(guó)的在線包裝發(fā)展了很長(zhǎng)時(shí)間，已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。傳統(tǒng)的節(jié)目包裝都是在節(jié)目播出時(shí)假設(shè)字幕機(jī)、動(dòng)畫(huà)、Logo或者是二維三維特技、慢動(dòng)作回放等一些技術(shù)豐富節(jié)目的效果。但是，節(jié)目的改革一直在進(jìn)行，目前已經(jīng)有多種包裝技術(shù)，如虛擬演播室、渲染器等一些類(lèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)，使在線包裝技術(shù)得到了蓬勃發(fā)展。

2在線包裝在針對(duì)不同類(lèi)型節(jié)目時(shí)的應(yīng)用

電視節(jié)目有很多種類(lèi)，常見(jiàn)的有新聞?lì)l道、綜藝頻道、體育頻道等，每一類(lèi)型的頻道都需要特色的節(jié)目包裝技術(shù)，使包裝能夠體現(xiàn)節(jié)目的特點(diǎn)。

2.1新聞?lì)惞?jié)目

新聞?lì)惞?jié)目的在線包裝是文字、場(chǎng)景、字母、渲染技術(shù)相結(jié)合的制作技術(shù)，再針對(duì)圖像、聲音、字幕等組成部分進(jìn)行剪輯。3D技術(shù)可以使圖像和文字模擬動(dòng)態(tài)的場(chǎng)景；Flash技術(shù)通過(guò)對(duì)節(jié)目的潤(rùn)色和渲染取得豐富畫(huà)面的效果。所有的技術(shù)就位之后，在特定的位置進(jìn)行特效處理，使節(jié)目的質(zhì)量得以提高。

2.2體育類(lèi)節(jié)目

體育類(lèi)節(jié)目的實(shí)時(shí)性較強(qiáng)，需要特定的實(shí)施包裝系統(tǒng)，需要在比賽現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)面中插入虛擬圖形，要讓觀眾能夠觀看到慢動(dòng)作與回放。以足球比賽為例，需要向觀眾提供球速以及動(dòng)態(tài)越位線等情況的播報(bào)，要利用包裝技術(shù)實(shí)現(xiàn)虛擬化動(dòng)態(tài)越位線的播放。實(shí)施包裝系統(tǒng)除了起到了包裝效果之外，還具備解析球賽的能力，來(lái)提高節(jié)目的質(zhì)量。

2.3綜藝類(lèi)節(jié)目

綜藝類(lèi)節(jié)目的包裝需要演播室的渲染器和字幕機(jī)等設(shè)備，實(shí)現(xiàn)多種包裝元素的智博展示。我們還需要很多當(dāng)代技術(shù)的支持來(lái)豐富節(jié)目的內(nèi)容，如可以利用短信互動(dòng)、電話連線等方式，使觀眾能夠有更高的參與性。

3在線包裝網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及包裝流程

3.1在線包裝系統(tǒng)

在線包裝網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷成熟，我們也需要更加成熟的包裝系統(tǒng)來(lái)滿(mǎn)足當(dāng)代電視節(jié)目的需求，我們需要更加豐富的模板，使其能夠隨時(shí)調(diào)用，及時(shí)修改。

3.2網(wǎng)絡(luò)在線包裝的流程

網(wǎng)絡(luò)包裝需要有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行合理策劃，才能為電視節(jié)目帶來(lái)良好的效果。對(duì)電視臺(tái)相關(guān)業(yè)務(wù)的調(diào)研有利于建設(shè)在線包裝網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成對(duì)業(yè)務(wù)工作流程的需求分析、評(píng)估和設(shè)計(jì)。文案策劃環(huán)節(jié)與制作環(huán)節(jié)是包裝業(yè)務(wù)流程的核心部分。其中包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：首先，任務(wù)規(guī)劃環(huán)節(jié)；然后，對(duì)方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且還要加之輔助設(shè)計(jì)與文案設(shè)計(jì)；最后，對(duì)進(jìn)度進(jìn)行審核。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是十分重要的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要以嚴(yán)格的順利進(jìn)行。制作環(huán)節(jié)主要分為粗編以及精編制作、音頻制作、圖文動(dòng)畫(huà)等業(yè)務(wù)，制作換件的順利進(jìn)行也需要技術(shù)層面的支持。

4在線包裝技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)

電視節(jié)目已成為人們生活中必不可少的一部分，電視節(jié)目在線包裝的應(yīng)用也越來(lái)越廣泛，在線包裝的技術(shù)也日趨成熟，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在線包裝技術(shù)主要朝著兩個(gè)方向發(fā)展。一是專(zhuān)業(yè)化。越來(lái)越重視專(zhuān)業(yè)的在線包裝技術(shù)豐富節(jié)目的內(nèi)容，形成獨(dú)具特色的風(fēng)格特點(diǎn)。在綜合類(lèi)、體育類(lèi)、財(cái)經(jīng)類(lèi)等活動(dòng)中體現(xiàn)得尤為明顯。有的還應(yīng)用到虛擬演播技術(shù)、三維實(shí)時(shí)渲染技術(shù)等。二是網(wǎng)絡(luò)化。在線網(wǎng)絡(luò)包裝系統(tǒng)需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的緊密配合。緊密的工作流程，還要進(jìn)行協(xié)同策劃來(lái)實(shí)現(xiàn)在線的節(jié)目包裝。通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)對(duì)電視臺(tái)全臺(tái)轉(zhuǎn)播，獲取更多的媒體資源，使資源得到共享。

5結(jié)語(yǔ)

觀眾對(duì)電視節(jié)目的要求不斷促進(jìn)電視節(jié)目?jī)?yōu)質(zhì)發(fā)展，使在線包裝技術(shù)在電視節(jié)目的包裝過(guò)程中得到不斷優(yōu)化、完善。與此同時(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使在線包裝技術(shù)的發(fā)展更加專(zhuān)業(yè)化，信息資源共享徹底顛覆了傳統(tǒng)的包裝形式，使電視節(jié)目更加豐富多彩。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱銳.三網(wǎng)融合時(shí)代,電視節(jié)目策劃及制作中在線包裝技術(shù)的推廣運(yùn)用[J].世界廣播電視,2011(6):86-87.

篇3

【編者按】 現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案"，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。

核心內(nèi)容

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、的策劃營(yíng)銷(xiāo)；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)；

第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購(gòu)物場(chǎng)所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)

.生活服務(wù)

.娛樂(lè)休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況

.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)

.國(guó)家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國(guó)及項(xiàng)目所在地

其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重

.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

商品住宅價(jià)格指數(shù)

.中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異

5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶(hù)構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析

.各種檔次商品住宅客戶(hù)分析

.商品住宅客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研

.類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料

.項(xiàng)目戶(hù)型結(jié)構(gòu)詳析

.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料

.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

.市場(chǎng)定位：

區(qū)域定位

主力客戶(hù)群定位

.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念

.商品住宅價(jià)值分析法（類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：

選擇可類(lèi)比項(xiàng)目

確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征

對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值

根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

.類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類(lèi)比土地價(jià)值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)

B 單體戶(hù)型設(shè)計(jì)

C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

D 小區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃

F 發(fā)展商品牌和實(shí)力

價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A 經(jīng)濟(jì)因素

B 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

.類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)

.項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)比分析：

價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析

項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算

六 項(xiàng)目定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法

有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格

運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

.商品住宅定價(jià)法：

差異性?xún)r(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶(hù)型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性?xún)r(jià)格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價(jià)

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價(jià)模擬

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬

.成本模擬表及其說(shuō)明

3、項(xiàng)目收益部分模擬

.銷(xiāo)售收入模擬：

銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)

銷(xiāo)售收入模擬表

.利潤(rùn)模擬及說(shuō)明：

模擬說(shuō)明

利潤(rùn)模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：

項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周

邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值

項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功

2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本

.對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化

.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素

.市場(chǎng)供求因素

.上市時(shí)間要求

2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)

.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟

.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估

.結(jié)論

第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷(xiāo)分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是基于市場(chǎng)需求而專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶(hù)選定主力戶(hù)型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述

.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明

.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r

.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明：

項(xiàng)目主要出入口設(shè)置

項(xiàng)目主要干道設(shè)置

項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明

項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向

.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明：

項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析

項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.項(xiàng)目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：

會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示

營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示

.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：

公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示

項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開(kāi)發(fā)

.分期開(kāi)發(fā)思路

.首期開(kāi)發(fā)思路

8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度

二 建筑風(fēng)格定位

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃

.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示

不同戶(hù)型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶(hù)等外立面局部設(shè)計(jì)提示

其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶(hù)型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)戶(hù)型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶(hù)型配置比例

3、主力戶(hù)型設(shè)計(jì)提示

.一般住宅套房戶(hù)型設(shè)計(jì)提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶(hù)型設(shè)計(jì)提示

.別墅戶(hù)型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶(hù)型設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示

.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示

.寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造

3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專(zhuān)欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示

1、項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共家具擺設(shè)

.營(yíng)銷(xiāo)中心大堂

.管理辦公室

2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共裝飾材料比較

2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì)

.客廳裝修概念設(shè)計(jì)

.廚房裝修概念設(shè)計(jì)

.主人房裝修概念設(shè)計(jì)

.兒童房裝修概念設(shè)計(jì)

.客房裝修概念設(shè)計(jì)

.室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示

4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)

1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)

.項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

.項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2、背景音樂(lè)指導(dǎo)

.廣場(chǎng)音樂(lè)布置

.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置

九 小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)

1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式

.住戶(hù)特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷(xiāo)售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)展商必須樹(shù)立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類(lèi)比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)范手冊(cè)

2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五 造價(jià)控制

1、建筑成本預(yù)算提示

2、建筑流動(dòng)資金安排提示

六 安全管理

1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2、安全施工條例

第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺(jué)形象等。

房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。

其他形象（略）

一 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分

1、名稱(chēng)

.項(xiàng)目名

.道路名

.建筑名

.組團(tuán)名

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運(yùn)用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示

.營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì)

.臺(tái)面設(shè)計(jì)

.展板設(shè)計(jì)

.營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌

.銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示

.銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)

.示范單位導(dǎo)視牌

.示范單位樣板房說(shuō)明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查

.項(xiàng)目概括

.市場(chǎng)定位

.銷(xiāo)售價(jià)格

.銷(xiāo)售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)

.其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段

3、結(jié)論

二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三 目標(biāo)客戶(hù)群定位分析

1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況

3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、項(xiàng)目客戶(hù)群定位

.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定

市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場(chǎng)特征描述

.目標(biāo)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分

目標(biāo)客戶(hù)特征描述

目標(biāo)客戶(hù)資料

四 價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單方成本

2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)

3、可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格

4、價(jià)格策略

.定價(jià)方法

.均價(jià)

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價(jià)

.綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格

.入市價(jià)格

.價(jià)格升幅周期

.價(jià)格升幅比例

.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制

.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

.購(gòu)房須知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷(xiāo)售控制表

.樓書(shū)

.宣傳海報(bào)、折頁(yè)

.認(rèn)購(gòu)書(shū)

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)劃

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝

十 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式

.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

.結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

.銷(xiāo)售收入

.企業(yè)利潤(rùn)

篇4

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)策劃，它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更高。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略武器，策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。在此談一談策劃書(shū)的編制問(wèn)題。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，

封面：

策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱(chēng)；客戶(hù)名稱(chēng)；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書(shū)正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

（二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

對(duì)同類(lèi)樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析；

樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；

市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

目標(biāo)客戶(hù)群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶(hù)冷落；

項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)興趣；

樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶(hù)群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢；

促銷(xiāo)方式不佳，客戶(hù)不了解樓盤(pán)；

廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；

銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶(hù)購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶(hù)群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要目標(biāo)客戶(hù)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為XX天。

（五）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶(hù)群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略

通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。

3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶(hù)群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿(mǎn)意的包裝策略。

篇5

一、指導(dǎo)思想

以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持以人為本，圍繞公司發(fā)展戰(zhàn)略和主要任務(wù)，結(jié)合子公司實(shí)際，加強(qiáng)文化創(chuàng)新，充分發(fā)揮先進(jìn)文化的凝聚、激勵(lì)、約束、導(dǎo)向、輻射功能和紐帶作用，為子公司實(shí)現(xiàn)“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的精神動(dòng)力和智力支持。

二、總體目標(biāo)

經(jīng)過(guò)5年時(shí)間的努力，建立起符合子公司發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)文化，形成子公司“六自”能力，體現(xiàn)員工根本利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化建設(shè)五大目標(biāo)。

1、形成子公司核心價(jià)值理念、主業(yè)發(fā)展價(jià)值理念、職能管理價(jià)值理念一體化的企業(yè)價(jià)值理念體系。

2、建立子公司企業(yè)文化考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)達(dá)標(biāo)。

3、制訂子公司不同主業(yè)崗位員工的行為規(guī)范，打造職業(yè)化的員工隊(duì)伍。

4、打造子公司一流的企業(yè)軟硬件環(huán)境，營(yíng)造綠色、和諧的公司發(fā)展氛圍。

5、做好子公司品牌的策劃、定位和推廣，培育具有子公司特色和文化底蘊(yùn)的品牌。

三、主要內(nèi)容

1、子公司文化建設(shè)內(nèi)容

子公司要加強(qiáng)文化建設(shè)，形成與主業(yè)相關(guān)的文化；加強(qiáng)企業(yè)文化核心理念、核心內(nèi)容的宣貫，用先進(jìn)典型事例教育、感染員工，激勵(lì)員工自覺(jué)踐行企業(yè)文化理念，規(guī)范職業(yè)行為，提高文化素質(zhì)；統(tǒng)籌規(guī)劃廠區(qū)的綠化、美化、亮化工程建設(shè)，打造企業(yè)良好的軟硬件環(huán)境；抓好品牌的策劃、定位、設(shè)計(jì)、包裝、宣傳和推廣，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，塑造良好的品牌形象。

2、各子公司文化建設(shè)特點(diǎn)

雙柳武船重工要形成與主業(yè)相關(guān)的海洋工程船舶文化，開(kāi)展關(guān)于海洋工程船舶文化的研究，開(kāi)展海洋工程船舶品牌戰(zhàn)略的研究工作和實(shí)施計(jì)劃。重工公司要抓好橋梁品牌的策劃、定位、設(shè)計(jì)、包裝、宣傳和推廣工作，修改、充實(shí)、完善原有的橋梁文化相關(guān)內(nèi)容，構(gòu)建完整的橋梁文化框架，編輯出版《武船橋梁文化手冊(cè)》，開(kāi)展對(duì)上市公司文化理念及相關(guān)內(nèi)容的研究，開(kāi)展橋梁品牌戰(zhàn)略的研究工作和實(shí)施計(jì)劃。青島武船重工要抓好大船和海工品牌的策劃、定位、設(shè)計(jì)、包裝、宣傳和推廣，開(kāi)展關(guān)于大船文化和海工文化的研究，開(kāi)展大船和海工品牌戰(zhàn)略的研究工作。船舶工程公司要抓好公務(wù)船和工程船品牌的策劃、定位、設(shè)計(jì)、包裝、宣傳和推廣工作，開(kāi)展關(guān)于公務(wù)船和工程船文化的研究，開(kāi)展公務(wù)船和工程船品牌戰(zhàn)略的研究工作和實(shí)施計(jì)劃。重型裝備公司要抓好重型裝備品牌的策劃、定位、設(shè)計(jì)、包裝、宣傳和推廣，開(kāi)展關(guān)于重裝文化的研究，開(kāi)展重型裝備公司相關(guān)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的研究工作。通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)，子公司在突出共性、兼顧個(gè)性的前提下，體現(xiàn)出各自主業(yè)發(fā)展的鮮明文化特點(diǎn)。如雙柳武船重工形成海洋工程船舶文化，青島武船重工公司形成大船文化，船舶工程公司形成公務(wù)船和工程船文化，重型裝備公司形成重裝文化。

四、實(shí)施要求

1、實(shí)施原則

一是以人為本、全員參與。要用企業(yè)愿景鼓舞員工，提高員工忠誠(chéng)度、歸屬感，激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性和團(tuán)隊(duì)精神，創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，贏得社會(huì)的信任。二是務(wù)求實(shí)效、促進(jìn)發(fā)展。將企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理技術(shù)創(chuàng)新、思想政治工作和精神文明建設(shè)結(jié)合起來(lái)，解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)全面發(fā)展。三是重在建設(shè)、突出特色?？偨Y(jié)出具有鮮明個(gè)性的優(yōu)良傳統(tǒng)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，形成富有行業(yè)特點(diǎn)和獨(dú)具魅力的企業(yè)文化。四是繼承創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)。繼承發(fā)揚(yáng)“拼搏、協(xié)同、嚴(yán)謹(jǐn)、奉獻(xiàn)”的軍工優(yōu)良傳統(tǒng)和“面向世界、不斷創(chuàng)新、勇于戰(zhàn)斗”的時(shí)代進(jìn)取精神，與時(shí)俱進(jìn)，著眼未來(lái)，全面建設(shè)和不斷創(chuàng)新企業(yè)文化。五是、相融共進(jìn)。豐富企業(yè)文化內(nèi)涵，體現(xiàn)企業(yè)文化層次性，使共性與個(gè)性有機(jī)結(jié)合，相融共進(jìn)，不斷豐富公司文化。

2、實(shí)施方法

要將企業(yè)文化建設(shè)列入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、年度目標(biāo)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)與管理責(zé)任制考核和經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)劃。要貫穿經(jīng)營(yíng)管理工作全過(guò)程，互動(dòng)共推，大力培養(yǎng)典型，營(yíng)造良好企業(yè)文化氛圍。

五、實(shí)施步驟

第一階段：總體規(guī)劃、宣傳發(fā)動(dòng)階段

要制定總體規(guī)劃，大力宣傳發(fā)動(dòng)，使每個(gè)員工知曉，積極參與文化建設(shè)，形成企業(yè)文化建設(shè)框架，具有濃厚的文化建設(shè)氛圍。

第二階段：系統(tǒng)建設(shè)、全面推進(jìn)階段

按照文化建設(shè)初步方案要求，扎實(shí)開(kāi)展各項(xiàng)文化建設(shè)，形成完善的企業(yè)文化管理體系，開(kāi)展企業(yè)文化達(dá)標(biāo)考評(píng)工作，把企業(yè)文化的價(jià)值理念落實(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，成為廣大員工的不竭動(dòng)力和自覺(jué)行為，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，使企業(yè)管理步入決策理性化、管理制度化、操作規(guī)范化、員工自主化的良性軌道。

第三階段：總結(jié)成果、鞏固提高階段

對(duì)企業(yè)文化建設(shè)情況進(jìn)行檢查、考核，認(rèn)真總結(jié)企業(yè)文化建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，召開(kāi)企業(yè)文化建設(shè)工作交流會(huì)，表彰一批優(yōu)秀成果，推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)向新的更高層次發(fā)展。

六、工作要求

1、成立組織，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

為加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，搞好企業(yè)文化建設(shè)，取得成效。各子公司要成立企業(yè)文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，確保完成文化建設(shè)任務(wù)。

2、明確目標(biāo)，完善責(zé)任

各子公司要根據(jù)本初步方案的要求，明確目標(biāo)，完善責(zé)任，做到人人發(fā)動(dòng)，人人參與，保證企業(yè)文化建設(shè)各項(xiàng)工作任務(wù)如期開(kāi)展，如期完成。

篇6

20多年來(lái)我一直從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作,從業(yè)務(wù)員做起,先后在國(guó)企、民企、外企工作過(guò),從包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位到渠道建設(shè)、品牌推廣、售后服務(wù)等環(huán)節(jié),我都有參與和管理的經(jīng)驗(yàn),后來(lái)覺(jué)得一線營(yíng)銷(xiāo)工作的挑戰(zhàn)性不大,才開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)策劃。

目前,中國(guó)有5萬(wàn)多家營(yíng)銷(xiāo)策劃公司,但死亡率很高,有些人不是從戰(zhàn)略導(dǎo)向出發(fā),而是以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向,結(jié)果是難以維持下去。

很多人以為營(yíng)銷(xiāo)策劃人瀟灑、輕松,其實(shí)他們的生存壓力非常大。營(yíng)銷(xiāo)策劃不像有些行業(yè)可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),業(yè)務(wù)不太具有可持續(xù)性。很多企業(yè)追求短、平、快,如果溝通不暢,合作過(guò)程中猜忌,雙方就會(huì)不歡而散,不了了之。

我有個(gè)口號(hào)是“專(zhuān)注于一樣,才能做到不一樣”。從做業(yè)務(wù)員時(shí)起,我就只聚焦于健康產(chǎn)業(yè),像挖井一樣。我希望從小做起,穩(wěn)扎穩(wěn)打。我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)比較賺錢(qián),但絕大多數(shù)公司賺不到錢(qián)。要找準(zhǔn)定位,想辦法在某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做深、做扎實(shí)。

有些年紀(jì)比較輕的策劃人,沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)企業(yè)從小到大或從無(wú)到有的過(guò)程,很多東西不是自己的?！笆澜缥灏?gòu)?qiáng)”的案例,那些案例中的企業(yè)其實(shí)是一直在發(fā)展變化的。國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)理論是成熟市場(chǎng)的產(chǎn)物,如果不經(jīng)過(guò)本土化消化,就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理論泡沫化,很空洞,不具有操作性。

中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才發(fā)展了30多年,不像國(guó)外已經(jīng)高度發(fā)達(dá)。西方從工業(yè)化走到信息化時(shí)代,已經(jīng)有幾百年的歷史,營(yíng)銷(xiāo)策劃工作已經(jīng)程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。

我接觸過(guò)一些國(guó)外的咨詢(xún)策劃人,他們最大的優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任心很強(qiáng),雇主意識(shí)很強(qiáng),心態(tài)很好。他們會(huì)想盡辦法與客戶(hù)溝通,會(huì)一輩子服務(wù)于某個(gè)客戶(hù)。

而國(guó)內(nèi)的很多策劃人責(zé)任心不強(qiáng),在服務(wù)客戶(hù)時(shí)過(guò)分夸大自己的能力,過(guò)分包裝自己,服務(wù)意識(shí)比較差。這是整個(gè)行業(yè)不成熟的表現(xiàn)。

國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)策劃公司規(guī)模都不大,雖是小企業(yè),但要樹(shù)立大形象,通過(guò)各種渠道與媒介傳播自己的聲音。做人要認(rèn)真,做事要仔細(xì),作秀要精彩―適當(dāng)?shù)刈餍恪?/p>

篇7

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷(xiāo)。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制的問(wèn)題。如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)呢？

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；

1、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

可操作原則。編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式。

1、封面

策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱(chēng)；②被策劃的客戶(hù)；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng)；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

2、正文

(1)策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。

市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)》一文案中，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，然后說(shuō)明9000B營(yíng)銷(xiāo)成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

B、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

A、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。

促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

B、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(4)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?！I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

(5)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

A、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

B、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

篇8

背 景

“速立特”上市前肝藥市場(chǎng)具體表現(xiàn)為：

1．在肝藥市場(chǎng)大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)，成為單品年銷(xiāo)量過(guò)億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場(chǎng)分額。

2．在當(dāng)時(shí)約100億元的市場(chǎng)總?cè)萘恐校魉幖s占30％，中藥約占70％。以當(dāng)時(shí)銷(xiāo)量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場(chǎng)占有率也不超過(guò)5％，市場(chǎng)上沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3．肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。藥商在重重市場(chǎng)壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等違法方式拉動(dòng)市場(chǎng)，以獲得短期的市場(chǎng)回報(bào)。

4．到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購(gòu)藥前猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提出的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買(mǎi)的量變少了。主要肝藥品種銷(xiāo)量直線下滑，市場(chǎng)大幅萎縮。

危機(jī)同時(shí)意味著機(jī)會(huì)!憑著在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拼殺10多年練就的敏銳覺(jué)察力，身為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時(shí)上馬肝藥新品種。于是，調(diào)集各路精英組建“速立特”的策劃組，為該產(chǎn)品開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)3年的服務(wù)。

市調(diào)工作立即展開(kāi)。策劃組在最終的市場(chǎng)分析報(bào)告中認(rèn)為：

1．在不斷擴(kuò)大的肝藥市場(chǎng)上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場(chǎng)衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

2．由于當(dāng)時(shí)國(guó)家對(duì)藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，藥商以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場(chǎng)規(guī)律的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，去博取高額利潤(rùn)。這種運(yùn)作模式導(dǎo)致肝藥市場(chǎng)出現(xiàn)了一場(chǎng)可怕的“信任危機(jī)”。解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。

3．辯證無(wú)處不在，危機(jī)并不等于死亡。策劃人員從當(dāng)時(shí)最典型的消費(fèi)者心理――“想治療、怕上當(dāng)”――的分析中，找到了兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)：

一是消費(fèi)者厭惡了市場(chǎng)上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場(chǎng)上真正的誠(chéng)信，這意味著“誠(chéng)信”將成為最有力的市場(chǎng)推廣武器。

二是消費(fèi)者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場(chǎng)上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時(shí)！

于是，一種能有效治療乙肝的新藥――“速立特”誕生了。

出 擊

何謂3T模式?3T就是從解[決消費(fèi)者信任(TgUST)入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助消費(fèi)者信任的溝通管道(TUBE)，與終端(TEMINAL)消費(fèi)者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

產(chǎn)品導(dǎo)人期

產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問(wèn)題是解決信任危機(jī)。

策劃組認(rèn)為，對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只有外在評(píng)價(jià)、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費(fèi)者未見(jiàn)產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)是國(guó)家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門(mén)推薦產(chǎn)品等(也稱(chēng)之為“軟包裝”)；在見(jiàn)到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等(這些被稱(chēng)之為“硬包裝”)；使用之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問(wèn)題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問(wèn)題。因此，解決信任問(wèn)題，在硬指標(biāo)(內(nèi)在功效)可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。

策劃組決定從“速立特”產(chǎn)品本身人手，為其進(jìn)行仝方位包裝。

在軟包裝上，爭(zhēng)取到政府部門(mén)的支持。首先，國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國(guó)家治肝新藥。隨后，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國(guó)乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過(guò)國(guó)家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國(guó)家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國(guó)藥學(xué)會(huì)選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會(huì)“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程。

在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊(cè)、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類(lèi)共享，讓人有耳目清新的感覺(jué)。

在硬指標(biāo)上，除了讓患者體驗(yàn)療效外，還對(duì)產(chǎn)品的定位以及訴求點(diǎn)做出明確闡述。策劃組用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成分，訴求點(diǎn)被描述為：經(jīng)過(guò)微生物活化和基因整合后的“克氏”成分與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親和力和整合性，能夠有效識(shí)別乙肝病毒?！翱耸稀背煞诌M(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對(duì)位，并將其緊緊地嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。

第二，運(yùn)用專(zhuān)家公信力，增加產(chǎn)品療效的可靠性。策劃組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠是國(guó)內(nèi)知名的肝病專(zhuān)家、北京肝病研究所所長(zhǎng)、“乙肝病毒清除學(xué)說(shuō)”的創(chuàng)始人。

采用3T模式全面包裝過(guò)的“速立特”于2000年初正式啟動(dòng)市場(chǎng)。2000年5月在武漢設(shè)立樣板市場(chǎng)，進(jìn)行了首次試點(diǎn)。在武漢廣場(chǎng)舉辦的大型義診促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了令人意想不到的成績(jī)，活動(dòng)4天的銷(xiāo)售量就達(dá)到平時(shí)全月銷(xiāo)售量的3倍以上。從比以后，作為3T模式的試驗(yàn)場(chǎng)，武又市場(chǎng)不斷完善和深化細(xì)節(jié)，當(dāng)年年底最終取得了總銷(xiāo)量高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的輝煌戰(zhàn)果。

產(chǎn)品成長(zhǎng)期的兩大活動(dòng)

一、2001年“人人健康，康復(fù)2001”活動(dòng)

背 景

經(jīng)過(guò)2000年的市場(chǎng)運(yùn)作，“速立特”在全國(guó)慢慢培養(yǎng)起一定的知名度，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長(zhǎng)期。

策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段上升為產(chǎn)品促銷(xiāo)階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引更多的購(gòu)買(mǎi)者。在2001年，策劃組確定了以3T模式為主線、其他手段為輔助的方式帶動(dòng)整體銷(xiāo)售的策略。

活動(dòng)實(shí)施

2001年年初，策劃組成功地策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷(xiāo)活動(dòng)。4月22日，策劃組策劃了“中國(guó)藥學(xué)會(huì)向首都六大醫(yī)院／革命老區(qū)捐贈(zèng)3 0萬(wàn)元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會(huì)”。該次活動(dòng)以“三高三廣”為標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)展開(kāi)?！叭摺?，首先規(guī)格高，主要活動(dòng)選擇在人民大會(huì)堂進(jìn)行；第二氣勢(shì)高，通過(guò)中國(guó)藥學(xué)會(huì)來(lái)捐贈(zèng)產(chǎn)品；第三宣傳

定位高，請(qǐng)出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會(huì)議。“三廣”則第一是地域廣，活動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，這次活動(dòng)在全國(guó)產(chǎn)生了很大的影響力。

2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽(yáng)受到歧視?！八倭⑻亍笔聵I(yè)部了解此事后，決定救助她，使其原本沒(méi)有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)?；顒?dòng)邀請(qǐng)屈海平以及撫養(yǎng)她的爺爺奶奶參加，并當(dāng)場(chǎng)資助了屈海平手術(shù)費(fèi)和之后的上學(xué)費(fèi)用，這次活動(dòng)得到了社會(huì)各界的好評(píng)。策劃組在分析此事之后，認(rèn)為可通過(guò)專(zhuān)題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請(qǐng)專(zhuān)人把“速立特”救助孤兒屈海平之事制作成專(zhuān)題片，在全國(guó)各地播放。

在這個(gè)主題下，策劃組又輔之以專(zhuān)題片、廣告、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽等手段輔助本次活動(dòng)。在廣告方面，2001年初，策劃組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語(yǔ)，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國(guó)各地衛(wèi)視臺(tái)播放，以支持各地促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。

同時(shí)，策劃組又采用有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽的形式來(lái)吸引更多的潛在消費(fèi)者參與活動(dòng)?！八倭⑻亍蓖斗诺乃忻襟w和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識(shí)競(jìng)賽試題”，如電視、報(bào)紙、雜志、終端宣傳品等。

通過(guò)公益專(zhuān)題片、廣告片以及肝病有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等方式，有效地延續(xù)了人民大會(huì)堂活動(dòng)的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動(dòng)主題，“速立特”的美譽(yù)度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，消費(fèi)者對(duì)“速立特”的品脾聯(lián)想度達(dá)到了最高點(diǎn)。2001年，“速立特”直接躍升為在全國(guó)藥品零售市場(chǎng)排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。

二、2002年“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)

背 景

2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實(shí)施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，顯然不是一個(gè)好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費(fèi)者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?

回頭看當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對(duì)不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動(dòng)，成了“速立特”成長(zhǎng)期的首選模式。

活動(dòng)實(shí)施

策劃組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷(xiāo)活動(dòng)?！爸魏靡腋?，生活就是美”大型肝病知識(shí)普及活動(dòng)(簡(jiǎn)稱(chēng)“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng))在全國(guó)展開(kāi)。策劃組邀請(qǐng)了千名專(zhuān)家分赴全國(guó)各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識(shí)和科普保健知識(shí)，為乙肝患者提供一對(duì)一咨詢(xún)服務(wù)。

除開(kāi)展年度公益活動(dòng)外，“速立特”策劃組還為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。對(duì)于乙肝患者來(lái)說(shuō)，他們更需要社會(huì)的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對(duì)面的情感交流是非常合適的。策劃組根據(jù)當(dāng)時(shí)顧客服藥情況、 市場(chǎng)調(diào)研情況、顧客購(gòu)買(mǎi)心理、名單分類(lèi)情況，作出活動(dòng)前期預(yù)測(cè)，確定相應(yīng)活動(dòng)形式。一般分類(lèi)為：1．發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時(shí)，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動(dòng)”；2．患者需要化驗(yàn)時(shí)，舉辦免費(fèi)化驗(yàn)活動(dòng)；3．大型活動(dòng)結(jié)束后，舉辦大型肝病知識(shí)講座；4．讓老顧客繼續(xù)服藥?kù)柟摊熜r(shí)，推出“理療活動(dòng)”。

終端營(yíng)銷(xiāo)上，策劃組認(rèn)為不僅要對(duì)消費(fèi)者實(shí)行3T整合宣傳，對(duì)商、營(yíng)業(yè)員也要以公益性的活動(dòng)調(diào)動(dòng)他們的銷(xiāo)售熱情。因此策劃組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)概念。

硬終端的基本原則設(shè)為：多、奸、牢固。多――即是終端宣傳品的種類(lèi)多、數(shù)量多，營(yíng)造出濃厚的市場(chǎng)氣氛。好――即是宣傳品的設(shè)計(jì)制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對(duì)比強(qiáng)烈，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。牢固――即是為保持時(shí)間長(zhǎng)，宣傳品制作要堅(jiān)固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。

軟終端的建設(shè)包括兩大方面：一是終端工作人員和營(yíng)業(yè)員建立良奸的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專(zhuān)家咨詢(xún)熱線，聘請(qǐng)退休專(zhuān)家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，成立“消費(fèi)者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受免費(fèi)健康檢查、送貨上門(mén)等服務(wù)。通過(guò)這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹(shù)立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

由于采取了年度公益活動(dòng)加上其他售后服務(wù)活動(dòng)，到了2002年6月，“速立特”市場(chǎng)銷(xiāo)售遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)品牌，基本從成長(zhǎng)期過(guò)渡到了成熟期。

市場(chǎng)成熟期

背 景

2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。然而此時(shí)整個(gè)肝病市場(chǎng)又出現(xiàn)了一系列的新問(wèn)題，如肝病專(zhuān)科醫(yī)院、門(mén)診迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題；國(guó)家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限等問(wèn)題，使得“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)開(kāi)始明顯受到局限。由于“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)只是單場(chǎng)的“肝病知識(shí)講座”，不能有效及時(shí)跟蹤消費(fèi)者的近況，策劃組必須創(chuàng)新活動(dòng)形式，既能及時(shí)有效跟蹤患者情況，又能實(shí)時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。

活動(dòng)實(shí)施

2002年下半年，策劃組提出了代號(hào)為“報(bào)喜鳥(niǎo)”的3T營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。作為“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)的延續(xù)，“報(bào)喜鳥(niǎo)”行動(dòng)是以中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢(xún)中心”，這樣就能?chē)@“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷(xiāo)活動(dòng)提供支持點(diǎn)，為宣傳提供便利，為日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依托。

“報(bào)喜鳥(niǎo)”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開(kāi)的一整套系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)方案，是各種營(yíng)銷(xiāo)手段的有效整合。

對(duì)于消費(fèi)者而言，“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)帶給消費(fèi)者公益權(quán)威性、專(zhuān)家咨詢(xún)、乙肝五項(xiàng)指標(biāo)的免費(fèi)檢測(cè)等利益；“報(bào)喜鳥(niǎo)”除了這些利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長(zhǎng)期服務(wù)等項(xiàng)目。有了肝病康復(fù)咨詢(xún)中心，不但為大型活動(dòng)提供了支持點(diǎn)，同時(shí)為日常活動(dòng)提供了服務(wù)、宣傳、促銷(xiāo)的平臺(tái)，使得回訪服務(wù)職能公開(kāi)化、社會(huì)化，樹(shù)立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長(zhǎng)期的3T營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。

可以這么說(shuō)，“肝病康復(fù)中心”為3T營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)性提供了切實(shí)可靠的保障，為長(zhǎng)期實(shí)施公益活動(dòng)，提供了活動(dòng)基地。在這個(gè)思想指導(dǎo)下，“速立特”緊張有序地進(jìn)行著各地的肝病健康咨詢(xún)中心的建設(shè)， 目前已經(jīng)在全國(guó)1 0多個(gè)省市初具規(guī)模。

全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，更需要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)(健康知識(shí)講座等)；售中服務(wù)(專(zhuān)家咨詢(xún)義診、健康檔案等)；售后服務(wù)(回訪活動(dòng)，患者聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)等)。通過(guò)這些活動(dòng)的執(zhí)行，“速立特”在全國(guó)范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢(xún)中心”為基地的全方位服務(wù)體系。

通過(guò)以上4種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為肝病患者高度信賴(lài)的產(chǎn)品!

戰(zhàn) 果

“速立特”在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

通過(guò)3T模式，“速立特”迅速樹(shù)立了關(guān)心社會(huì)、關(guān)心健康事業(yè)的良好形象，給消費(fèi)者以很強(qiáng)的品牌親和力，出現(xiàn)了品牌形象和銷(xiāo)售量節(jié)節(jié)攀升的喜人現(xiàn)象。短短3年，“速立特”從一個(gè)肝藥市場(chǎng)的新品，迅速成長(zhǎng)為肝藥市場(chǎng)的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場(chǎng)奇跡。

篇9

中小果凍布丁企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

可以說(shuō)這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤(rùn)、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機(jī)會(huì)伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來(lái)更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會(huì)。金融危機(jī)會(huì)淘汰那些沒(méi)有品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，市場(chǎng)推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢(shì)中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，憑借23年專(zhuān)業(yè)的食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策一：重新做專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研

絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前和市場(chǎng)推廣過(guò)程中，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過(guò)老板或營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)走訪來(lái)判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場(chǎng)走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，產(chǎn)品品牌和銷(xiāo)售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的不利局面。

中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)做專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者，銷(xiāo)售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研，真正了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷(xiāo)售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場(chǎng)策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策二：品牌定位更精準(zhǔn)

在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過(guò)的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷(xiāo)品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說(shuō)這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒(méi)有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品沒(méi)有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國(guó)儒酒第一品牌”，再?gòu)钠渌矫孀鲆恍└倪M(jìn)，產(chǎn)品銷(xiāo)量應(yīng)該會(huì)有比較大的增長(zhǎng)。中小食品企業(yè)沒(méi)有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性都不大。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策三：對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話

我們看過(guò)數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的。也就是說(shuō)該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。

中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類(lèi)產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費(fèi)群體說(shuō)話，從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品，這是專(zhuān)門(mén)為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類(lèi)產(chǎn)品才可能被同一類(lèi)別的消費(fèi)者接受，成為這個(gè)單一目標(biāo)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類(lèi)產(chǎn)品是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)

我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào)，這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒(méi)有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專(zhuān)業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策五：做最好的產(chǎn)品包裝

我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺(jué)沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到中小食品企業(yè)的老板說(shuō)，我們的產(chǎn)品只賣(mài)2塊錢(qián)一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些成本；我們的白酒才賣(mài)30多塊錢(qián)一瓶，包裝多一塊錢(qián)利潤(rùn)就少一塊錢(qián)等等。當(dāng)我們問(wèn)到這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況時(shí)，答案幾乎都是賣(mài)的不太好。

北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)一袋或多少錢(qián)一瓶，如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能達(dá)到同類(lèi)產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤(rùn)是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤(rùn)也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說(shuō)的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢(qián)一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢(qián)一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作，結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷(xiāo)量會(huì)增加不少。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策六：價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求

價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體，同時(shí)滿(mǎn)足該類(lèi)產(chǎn)品同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類(lèi)產(chǎn)品能夠在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

如果你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會(huì)取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策七：跳出現(xiàn)有的銷(xiāo)售區(qū)域

北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打電話給我們說(shuō)產(chǎn)品都做了5年多了，年銷(xiāo)量才1000多萬(wàn)，希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。當(dāng)我們問(wèn)到該企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)域時(shí)，客戶(hù)的回答是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷(xiāo)售。對(duì)于這類(lèi)中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場(chǎng)規(guī)劃外，還可以考慮通過(guò)等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場(chǎng)，銷(xiāo)售狀況一定會(huì)有明顯提高。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場(chǎng)同樣需要相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)

多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣需要做的更專(zhuān)業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)是產(chǎn)品向全國(guó)其他市場(chǎng)推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書(shū)主要包括市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場(chǎng)支持以及對(duì)商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)才能通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體取得好的招商效果。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策九：花很少的錢(qián)在銷(xiāo)售終端做有效的傳播

對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷(xiāo)售終端。但如果僅僅是通過(guò)商和零售商簡(jiǎn)單的賣(mài)貨很難取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢(qián)在中、小型銷(xiāo)售終端（如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣(mài)店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷(xiāo)售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、小展牌、POP等等，如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，不僅能快速提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也會(huì)大幅增長(zhǎng)。先做中小型銷(xiāo)售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超滲透。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策十：總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步

中小食品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面基本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)產(chǎn)品的包裝不行就簡(jiǎn)單地修改產(chǎn)品包裝，感覺(jué)口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺(jué)得廣告口號(hào)不合適馬上又換一句廣告語(yǔ)等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷(xiāo)量還是上不去。

中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營(yíng)銷(xiāo)方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)食品營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤(rùn)增長(zhǎng)的一小部分給營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展。請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷(xiāo)售的捷徑，這種合作模式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專(zhuān)業(yè)策劃公司的雙贏。

結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

篇10

關(guān)鍵詞：可口可樂(lè) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

2013年6月，作為全球軟飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)，可口可樂(lè)再次以引發(fā)購(gòu)買(mǎi)狂潮的“定制昵稱(chēng)瓶”業(yè)務(wù)讓中國(guó)消費(fèi)者刮目相看。打開(kāi)360瀏覽器主頁(yè)就能看到“可口可樂(lè)私人定制瓶”活動(dòng)，在可口可樂(lè)瓶外包裝上印制自己或他人的真實(shí)名字，也可以加一個(gè)流行稱(chēng)呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱(chēng)整體體現(xiàn)了可口可樂(lè)“暢爽夏日，分享快樂(lè)”的主題。另外，在京東商城購(gòu)買(mǎi)24瓶可口可樂(lè)憑訂單號(hào)參加秒殺。

可口可樂(lè)品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來(lái)，伴隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，碳酸飲料市場(chǎng)則出現(xiàn)了萎縮。同時(shí)，在中國(guó)大陸市場(chǎng)，面對(duì)中國(guó)民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂(lè)不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷(xiāo)量。據(jù)內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱(chēng)瓶”裝可樂(lè)的銷(xiāo)量較去年同期增長(zhǎng)20%。套用可口可樂(lè)整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)鄧思文的話說(shuō)：“快樂(lè)和分享一直是可口可樂(lè)的品牌精神，而用消費(fèi)者自己的語(yǔ)言與他們溝通，是拉近品牌和消費(fèi)者距離的法寶。”不可否認(rèn)的是，這次營(yíng)銷(xiāo)策劃的成功也是順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。

20世紀(jì)60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時(shí)代變遷仍然對(duì)于今天的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂(lè)的口感并不存在太大差別，可口可樂(lè)將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同特色。而這種滿(mǎn)足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價(jià)，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買(mǎi)單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個(gè)亮點(diǎn)，這兩個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運(yùn)用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的實(shí)施提供了可靠保證。同時(shí)運(yùn)用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷(xiāo)方案，也使得創(chuàng)意運(yùn)作更順暢。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出整合營(yíng)銷(xiāo)4C組合是原先營(yíng)銷(xiāo)4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。可口可樂(lè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案正是體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價(jià)值取向清晰傳達(dá)出來(lái)。另外，每瓶可樂(lè)的成本極低，還不到一美分。單個(gè)定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒(méi)有額外的明顯提高，這樣消費(fèi)者需要支付的“顧客總成本”基本沒(méi)有變化。當(dāng)然消費(fèi)者能很便利地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)到定制瓶裝可口可樂(lè)，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式消費(fèi)者有良好的溝通渠道表達(dá)自己的述求，不僅能幫助可口可樂(lè)做好定制瓶的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，也能為下一步的營(yíng)銷(xiāo)方案改進(jìn)和延伸做好充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已悄然來(lái)臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點(diǎn)，信息互動(dòng)多向式流動(dòng)，因此營(yíng)銷(xiāo)人要運(yùn)用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚(yú)鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個(gè)性（Indivduality）、互動(dòng)（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂(lè)此次定制瓶營(yíng)銷(xiāo)上也彰顯無(wú)遺，這些吸引眼球的流行稱(chēng)呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時(shí)，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境強(qiáng)化了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的作用，導(dǎo)致消費(fèi)者越來(lái)越以自我為中心，越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)過(guò)程為自身所帶來(lái)的價(jià)值，這種價(jià)值包括娛樂(lè)、利益、尊重、面子、興趣等多個(gè)方面。只有體現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同的消費(fèi)才能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚(yáng)個(gè)性，愛(ài)表現(xiàn)，可口可樂(lè)定制瓶恰恰成為這部分消費(fèi)群體展示自我存在價(jià)值的手段之一，并巧妙地融入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動(dòng)的基礎(chǔ)，而互動(dòng)又是營(yíng)銷(xiāo)策劃黏住目標(biāo)客戶(hù)、傳播品牌精神、推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)步的前提。

當(dāng)然，可口可樂(lè)的“私人定制瓶”營(yíng)銷(xiāo)策略在帶來(lái)良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為其提出了問(wèn)題和挑戰(zhàn)。首先，這一營(yíng)銷(xiāo)策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點(diǎn)，所以需要可口可樂(lè)能一直保持抓住消費(fèi)者新訴求的能力。其次，對(duì)于可口可樂(lè)的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因?yàn)橄M(fèi)者在進(jìn)行目標(biāo)性購(gòu)買(mǎi)時(shí)如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會(huì)影響消費(fèi)者信心。最后，長(zhǎng)期來(lái)看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險(xiǎn)，而只依靠包裝差異不可能形成持久競(jìng)爭(zhēng)力，隨著時(shí)間推移其正面效應(yīng)也會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂(lè)如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個(gè)不容忽視的課題。

創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新贏得客戶(hù)，最終促進(jìn)銷(xiāo)量的提高。盡管未來(lái)可能有種種不確定因素，但可口可樂(lè)的這次嘗試無(wú)疑為營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃沛，，周亮，21世紀(jì)工商管理MBA系列新編教材，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理[M]，清華大學(xué)出版社，2005年06月

[2]張國(guó)元，企業(yè)創(chuàng)新理論研究[M]，蘭州大學(xué)出版社，2007（6）