導(dǎo)語：如何才能寫好一篇酒店促銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

特殊通路―一個新“媒體”的形成，所以在終端媒體化主張中，促銷成了酒能否臨門一腳發(fā)揮作用的關(guān)鍵。

酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費者推銷酒的促銷人員和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護工作。

酒店促銷的一個要點

我住的地方有一個餐廳，我吃飯只要是吃面幾乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃飯，帶著幾個朋友，剛進門那個吧臺的服務(wù)小姐就迎上了來了，說了一句話：毛先生又來了！聽聽，毛先生又來了，什么意思，就是說人家記得你，人家已經(jīng)建立了客戶檔案資料，因為我們那個樓上許多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把這些人和所在的公司做了記錄，到月底一算，哪個公司吃的最多，這個公司就是大客戶，每次這些公司的員工過來吃飯，老板早早做了幾個牌子，放在包間的桌子上，龍升商務(wù)公司！看看，做到這步應(yīng)該不難吧，他的面館生意比隔壁的幾個好得多！這是人家比別人多走一步的結(jié)果！

有什么東西是別人可以做到我做不到的―這是基礎(chǔ)，你做到這點，并不能一定成功，有什么東西是別人做不到我可以做到的―這才是優(yōu)勢，這才是應(yīng)該去考慮的！這就是酒店促銷的要點：永遠比別人多走一步。

酒店促銷的二個堅持

堅持你的服務(wù)不貶值

你費勁心思也無法讓客人買你的酒，面對這種情況，怎么處理呢？馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；雖然保持著微笑，但是你的舉動、神情明顯讓客人感覺到?jīng)]有剛才熱情了?？腿藭趺聪耄亢?，一說不喝就這樣了，算了，這個酒以后盡量不喝。

沒有達到目的，促銷的服務(wù)馬上就貶值了。你想想你是以上的哪一種？如果都不是，恭喜你！

堅持每天記工作日志

我有一個朋友，學(xué)的是汽車專業(yè)，畢業(yè)轉(zhuǎn)行開始做起廣告，剛開始的時候?qū)V告一竅不通，跟著別人跑業(yè)務(wù)。今天他用了什么方法讓客戶簽約了，給陌生客戶打電話時的有力說辭，他每天堅持記工作日志，后來業(yè)務(wù)量快速增長，4個月后就成為大峽谷廣告公司的三大業(yè)務(wù)高手之一。記工作日志這個習(xí)慣對人太重要了，就這么一個小事情，往往就決定人和人之間的差別。

你今天看到競爭對手的促銷把你的客戶搶去了，生氣是沒有用的，你要想，他為什么會成功，一定有道理，如果你抱著這樣的態(tài)度去記工作日志，用不了多久，促銷主管的職位恐怕要讓給你了！

酒店促銷的三個要素

一是面帶微笑，熱情能打動人

在面對客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動作注入熱情的動力，這樣使客人對你留下難以忘懷的印象。

二是要善于察言觀色

比如你看到三個人進來了，你要察言觀色，他們到底是什么關(guān)系？如果是家庭組合，你的重點暫時不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭有時間了再過去介紹。他太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時候，你的機會來了！

另外一種情況，一男一女，你要能觀察他們到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。如果是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，你的重點就要鎖定他們，一般選擇的酒價位都不低。

三是要善于溝通

不要輕易對客人說“不”，一個“不”字，就可能錯失客人。客人提出無理的要求，這個時候你需要不卑不亢地解釋，通過你的舉動和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，同時，還要給他們臺階下，這就要看個人的修養(yǎng)了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。

酒店促銷的四個步驟

品進店

你的產(chǎn)品進店后要擺放，產(chǎn)品在酒店終端的生動化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置最好是吧臺的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并是服務(wù)員順手可以拿到的地方。你的酒如果是中高檔的，就沒必要太在乎這些，顧客點了你的酒，難道服務(wù)員還不去拿嗎？另外酒可以放的高一點，表示這個酒的身價和尊貴，最好與其他價位高的酒放在一起，讓客戶產(chǎn)生價值聯(lián)想。

人進店

假如你是一個酒水促銷員，你的產(chǎn)品進店了，你每天過去，第一個先向吧臺打招呼，然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購經(jīng)理那一關(guān)，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。你要注意檢查公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等。

客進店

所有的服務(wù)最終都是表現(xiàn)給客人的，所以這一關(guān)一定要小心翼翼。從客人推門進來，即可上前熱情相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。

客離店

這里的客離店指的是兩種客人，一種是你剛才跟著服務(wù)但最終沒有點你們公司酒的消費者。另一種是點了你們公司酒的消費者。一般促銷會對后面一種比較熱心，到走的時候會熱情相送。其實沒點你的酒的客人才是比較容易攻克的。喝了你酒的消費者，你送他的時候，他雖然會舒服，但不會感動。而沒有點你酒的客人，走的時候你還熱情依舊地送他，他會感覺到不好意思，如果你確實做得很到位，他最終會點你的酒來報答你。當(dāng)然有一個前提，就是你的酒文化確實也做得好！

酒店促銷現(xiàn)場技巧點滴

面對一般的客人

你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會比較反感，搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定！”結(jié)果碰一鼻子灰！記著，客人選擇酒的時候，你要客觀評價每個酒，并適時向客人介紹你的酒，在整個過程當(dāng)中，許多細小的地方，只要你細心，不經(jīng)意的就會讓客人感動！比如幫客人把衣服放在椅子上，并主動用套給套住，等等?？腿丝吹竭@個會怎么想？這個促銷員從開始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務(wù)，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了！

面對無理取鬧的客人

無理取鬧的情況一般多在包間出現(xiàn)。有一種客人要求你陪著他們喝酒，條件是喝你的酒。面對這種情況，首先，婉轉(zhuǎn)的告訴客人，酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，違反了一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要受處理的；我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的！具體說法你們可以視情況而定，比如說：先生，您肯定是開玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他們），所以我才推薦這個酒，覺得比較適合您的身份。我雖然是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒的形象……，然后再說：我們是不能陪酒的！還有一種客人最難纏，遇到了一定要小心應(yīng)付：“來，小姐，坐到我的腿上喝上3杯酒，我再買你的酒……”這種客人，應(yīng)該當(dāng)場拒絕，如果你同意了，就等于給了他一個信號：這個女孩，我還可以占便宜！你可以鄭重的說：非常抱歉，我不能同意。我看到你們談吐很不一般，應(yīng)該都是有身份的人，所以我才敢進來。如果你們因為我的態(tài)度不高興，可以不喝這個酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去！

客人提出價格異議

你們的酒太貴了，喝不起?。∵@種客人，理論上不是我們酒的目標對象，一般不是你這次要重點攻擊的對象。如果時間允許的話，你依舊熱情服務(wù)，可能他這次是和哥們來喝酒，不講究什么，但說不定下次和商務(wù)伙伴或者其他朋友喝酒，要喝相對高價位的酒。如果你給他留下好印象，下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你的產(chǎn)品價格相差不大，你可以給客人客觀介紹你們酒的工藝、文化等。介紹的重點要根據(jù)客人的興趣而定。

和競品促銷員一起面對同一桌客人

把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你再上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞從而勝她一籌；另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物，他可能屬于哪種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型，然后有針對性地做出促銷說辭。這樣成功的概率會大一些。如果客人還是點了競品的酒，注意一方面你的服務(wù)不能貶值，另一方面也可以學(xué)習(xí)競品成功的秘訣。

客人提出酒的度數(shù)問題

篇2

隨著人們生活水平的提高，人們的消費理念也在逐漸改變著。如今的生活、工作會給我們帶來很大的壓力，為了緩解壓力，追求更高品質(zhì)的生活，旅游成為人們的第一選擇。酒店作為旅游業(yè)的重要承擔(dān)者，為人們的旅途提供住宿、餐飲等服務(wù)。尤其是在旅游旺季，做好酒店促銷活動更是非常重要。

一、旅游旺季酒店促銷手段分析

（一）產(chǎn)品手段

產(chǎn)品代表酒店的形象。酒店產(chǎn)品從人們的實際需求出發(fā)，提供滿足人們需要的物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。我們針對不同消費水平的人群提供價格差異的產(chǎn)品，以便滿足不同消費人群的需要。酒店提供的產(chǎn)品，在旅游旺季必須保證其質(zhì)量過關(guān)。例如可以在一些度假酒店提供觀光、度假、娛樂、會議以及SPA服務(wù)。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)滿足綠色環(huán)保的要求，充分利用純天然無污染的各種資源。同時，周圍環(huán)境同樣非常重要。游客可以在泡溫泉的過程中欣賞到周圍的景色，給人輕松愉悅的感覺，從而真正達到放松的目的。

在旅游旺季，酒店應(yīng)當(dāng)根據(jù)酒店的主題設(shè)置好不同的服務(wù)類別和服務(wù)模式。例如，在溫泉酒店，設(shè)置好不同功效的溫泉，錦繡溫泉設(shè)置在樹下，消費者在聽著舒緩音樂的同時，欣賞到園林中的美好景色。生姜泉對脾胃健康有益，能夠發(fā)汗、解熱。清爽泉可以在增強人們的抵抗力，改善虛弱體制。魚療泉可以通過小魚與人們肌膚的親密接觸，從而將皮膚表面的老化角質(zhì)層除去。童趣園為孩子提供戲水的地方。海浪池為喜歡刺激的人提供游樂的場所，體驗海上沖浪帶給人的，這樣可以滿足人們的需求多樣性。

同時為游客提供多種客房產(chǎn)品，設(shè)置二人間、三人間以及商務(wù)會議室。商務(wù)會議室以及二人間應(yīng)當(dāng)以簡單舒適為主。以家庭為單位旅游的小團體可以住在獨立的套房內(nèi)，讓游客出門在外也能感受到家的溫馨，同時房間應(yīng)有特別的視角，可以觀賞到獨特的景觀。部分房間內(nèi)還設(shè)有小型溫泉池。酒店中床墊都是按照適宜游客的舒適度進行特別定制的，確保游客在經(jīng)過較為疲憊的旅途后得到充足的睡眠與休息。

（二）定價手段

酒店營銷的最重要的組成部分就是定價手段。定價手段直接決定了酒店的市場占有率以及獲利的多少，是酒店經(jīng)營的重要方式。酒店的價格直接影響到酒店獲利目標的實現(xiàn)情況。定價一般包括享受服務(wù)費和住宿費兩個方面。旅游酒店和一般酒店不同，受到季節(jié)影響較大，在旅游旺季時的酒店定價應(yīng)與平日酒店的定價有所區(qū)分。

溫泉酒店的價格按照隨行就市的定價原則，這種定價原則不僅能突出溫泉度假的特性，又不會造成市場競爭環(huán)境的惡化，有利于酒店在市場中站穩(wěn)腳跟。同時針對酒店市場消費者的特點，溫泉酒店要比一般酒店的定價高、質(zhì)量也略勝一籌。酒店內(nèi)部的環(huán)境、房間的大小也根據(jù)消費者的不同消費水平有所差異，這樣既符合消費者的消費觀念，又給酒店帶來經(jīng)濟效益，一舉兩得。

價格的定位還取決于酒店的市場需求量，很多旅游酒店都是按照需求差異定價法進行定價的。需求差異定價法就是根據(jù)銷售對象、銷售時間和銷售地點的差異對商品的價格進行合理制定。這樣的定價方法是符合市場的。一般而言，在旅游旺季、節(jié)假日的時候，游客對酒店的需求量會較平日出現(xiàn)很大的波動，此時的酒店價格會比旅游淡季、工作日的價格高。溫泉票的價格會比平時高出三四十元，客房和套房的價格會高出600-700元，別墅價格高出3500-4000。

（三）渠道手段

酒店的渠道手段在酒店盈利目標實現(xiàn)上也具有不可低估的作用。酒店通過將產(chǎn)品銷售給消費者獲取利潤。銷售渠道分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道就是將酒店產(chǎn)品直接銷售給消費者，因此這種銷售又被稱為零層渠道。間接銷售渠道是通過某些中間媒介，從而將供貨商和消費者聯(lián)系起來。很多旅游酒店會采用網(wǎng)絡(luò)銷售、旅行社、會議商等方式實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)銷售就是酒店需要建立一個自己的網(wǎng)站，將網(wǎng)絡(luò)和市場營銷相結(jié)合。在網(wǎng)站中，游客可以找到酒店的相關(guān)信息，比如酒店的特色、房型、餐飲、周圍交通情況、以及酒店剩余房間數(shù)量。酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)對自身的產(chǎn)品進行宣傳，消費者也可以通過網(wǎng)絡(luò)了解到酒店的評價以及實現(xiàn)對酒店的預(yù)定。這種新型的營銷方式逐漸被酒店采用，便于酒店對營銷的管控，及時了解消費者的需求，更好地了解市場。消費者可以通過這種自主方式實現(xiàn)對酒店的了解，更好地與酒店接觸，按照自我的需求選擇合理產(chǎn)品，對酒店的產(chǎn)品也可以進行及時反饋，酒店根據(jù)消費者的反饋，進行改進，從而更好地服務(wù)大家。此外，網(wǎng)絡(luò)的間接銷售渠道也非常重要。我們都知道，攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等旅游網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道的代表。消費者在這些網(wǎng)站上可以訂到酒店的房間，但這種方式也有弊端。由于酒店給間接銷售商的房間數(shù)量不是很多，即使有時會降低價格進行促銷，但對時間、人員數(shù)量都有一定的限制。

旅行社也是非常重要的間接銷售渠道。旅游社是將零散的消費者組合成團隊。旅行社會合理安排好旅游的線路圖，并為游客安排好酒店以及出行方式。旅行社的游客是旅游酒店的主要客源，是較為靠譜的。在旅游旺季進行酒店促銷活動時，可以結(jié)合酒店的地理優(yōu)勢和旅游資源，將旅游和休閑娛樂緊密結(jié)合，將酒店多元化，從而吸引更多的消費者。

隨著社會的不斷進步，會議市場也在不斷發(fā)展著，很多酒店將市場目標定在會議市場上。旅游酒店應(yīng)當(dāng)利用自身的環(huán)境優(yōu)勢，加大對會議市場的開發(fā)。會議市場的建立需要酒店與政府建立起良好關(guān)系，旅游酒店代表了某個地區(qū)的特色，能夠通過會議的舉辦實現(xiàn)對酒店的宣傳，對酒店今后的長遠發(fā)展十分有利。

（四）促銷手段

促銷手段就是通過促銷工作人員向消費者進行宣傳，鼓勵消費者購買酒店產(chǎn)品的行為。通過促銷，可以挖掘更多的隱形客戶，刺激市場更多的消費行為。當(dāng)下，很多旅游旺季的酒店通過營銷推廣的方式進行促銷，在促銷的過程中幫助消費者更好的了解酒店。

營銷推廣作為短期內(nèi)的促銷舉動，為了就是改善某段時間的市場需求。旅行酒店的營銷推廣可以開發(fā)當(dāng)?shù)匾蝗沼翁撞突顒印F隊人數(shù)超過20人的旅行社和預(yù)定家庭別墅、總統(tǒng)套房的消費者贈送當(dāng)?shù)靥厣位蛘哔浰湍硞€代表景點的門票。例如溫泉酒店舉辦的情侶甜蜜游活動，幾對情侶共享一套別墅一晚，將在酒店中的甜蜜回憶用相片記錄下來，通過網(wǎng)絡(luò)傳送到酒店提供的公眾號或者在微博上留下精彩瞬間，酒店會定點定期舉辦抽獎活動，鼓勵更多的人參與到活動中。

二、旅游旺季酒店促銷手段運用

旅游旺季是酒店發(fā)展的關(guān)鍵時期，成功的促銷手段直接影響著酒店的生存和發(fā)展。面對越來越多的消費需求，我國未來的旅游酒店發(fā)展前景非常廣闊。但是我們酒店實際上還是存在許多問題的，我們應(yīng)當(dāng)借鑒國內(nèi)外酒店促銷成功的經(jīng)驗，并對我們旅游旺季酒店促銷手段不斷進行優(yōu)化，將優(yōu)化的手段運用到酒店的實際管理中，更好的推進我國旅游業(yè)的發(fā)展。

（一）綠色促銷

綠色促銷就是要以環(huán)境保護為前提，以綠色文化為依托，以保護環(huán)境為根本原則，建立起綠色消費理念和營銷理念。這就要求酒店在進行促銷時要兼顧自身利益、消費者權(quán)益以及環(huán)境利益三者之間的關(guān)系。一些酒店在營銷過程中可能會忽略到產(chǎn)品的生命周期與季節(jié)性等問題，一些酒店在淡季和旺季的價格會差出8、9倍，旺季時游客數(shù)量多，很多人根本無房可住，淡季時游客少，大量房屋閑置，造成資源的嚴重浪費。我們應(yīng)當(dāng)建立起綠色發(fā)展模式，不僅利于酒店經(jīng)濟效益的提升，而且保護了環(huán)境，符合當(dāng)下生態(tài)文明建設(shè)的需要。

旅游酒店往往建在景區(qū)附近，具有得天獨厚的優(yōu)勢。在對酒店進行規(guī)劃時，應(yīng)當(dāng)綜合考慮環(huán)境、資源和景點的協(xié)調(diào)性。選擇安全環(huán)保的建筑材料，對酒店提供的類似溫泉、設(shè)備以及周圍的花草樹木等要進行定期維護，避免人為造成重大破壞。我們必須認識到，景區(qū)遭到的破壞是不可逆的。對酒店管理人員而言，旅游景區(qū)的客流量非常大，這就更要樹立起環(huán)保理念，應(yīng)當(dāng)認識到酒店盈利目標的實現(xiàn)就是依靠這些自然資源，如果只是一味開發(fā)而不進行保護，酒店遲早會為此付出代價的。酒店要嚴格把控好食物的質(zhì)量，為游客提供安全綠色的食品。有條件的酒店可以建立起自己的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品采摘基地，讓游客可以自行采摘綠色食物。

酒店中的綠色文化氛圍的營造必不可少，首先應(yīng)當(dāng)對酒店員工進行培訓(xùn)，樹立起員工的綠色理念。酒店內(nèi)飾中也應(yīng)反映出綠色文化，可以在酒店中設(shè)立專門的吸煙場所。在酒店用餐時，可以進行電子方式自助點餐，大大提高了雙方的工作效率。

（二）品牌促銷

品牌促銷之前應(yīng)當(dāng)先讓消費者形成對品牌的認可。品牌促銷是將企業(yè)好的形象、產(chǎn)品傳遞給消費者，讓消費者從心底對品牌認可。

現(xiàn)如今很多旅游地區(qū)的酒店在營銷過程中品牌價值定位不準確。一些酒店雖然裝修非常豪華，提供的溫泉種類繁多，但是與其他酒店溫泉種類區(qū)別不大，宣傳工作也毫無新意，根本無法吸引消費者。在這種情況下，必須形成酒店的獨特風(fēng)格，切切實實做到創(chuàng)新。

在旅游旺季，景區(qū)的酒店可以通過選定某一特定主題開發(fā)自身的品牌產(chǎn)品。結(jié)合消費者群體、景區(qū)特點、酒店特點，通過某一主題吸引消費者，引起大眾注意。酒店也可以引入某些自然資源，讓游客真切的感受到大自然的魅力所在。酒店應(yīng)當(dāng)把控全局，同時也必須做好細節(jié)工作。

（三）渠道促銷

景區(qū)的很多酒店對營銷渠道具有極強的依賴性，因此必須擴寬酒店的營銷渠道。很多酒店的直銷工作不到位，對間接銷售的過分依賴，導(dǎo)致酒店的自主程度不夠，在市場中受人牽制，一直處于被動地位。酒店的直銷可以實現(xiàn)對銷售和營銷的控制，及時準確獲取消費者的評價，同時，降低了銷售的成本。因此，酒店要想在市場中站穩(wěn)腳跟，必須擴寬自己的直銷渠道，通過建立網(wǎng)絡(luò)平臺對酒店的產(chǎn)品進行銷售。我們生活在信息時代，我們就要利用好這種資源。通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)對酒店的介紹和宣傳，讓消費者對酒店的產(chǎn)品有全面了解。通過網(wǎng)上預(yù)訂的方式，確保無論身處何方，都可以對客房進行預(yù)訂，及時接受用戶的反饋，形成和消費者的溝通交流。

（四）網(wǎng)絡(luò)促銷

篇3

在廠家眼中，這是一支流動性極強、毫無忠誠度的營銷團隊。簡直就是天使與魔鬼的化身，對她們既愛又恨。愛的是，如果沒有她們，在酒店終端這個一線戰(zhàn)場上，將被競爭對手打得一敗涂地，產(chǎn)品會被酒店束之高閣，消費者會對產(chǎn)品充耳不聞。恨的是，她們今天滿臉微笑的推薦你的產(chǎn)品，可能明天就會笑靨如花的叫賣競爭對手的產(chǎn)品。

在酒店看來，她們是中看不中用的花瓶。沒來的時候想她們，來了之后煩她們。一天不見她們，總感覺少了點什么，因為實在忙不開時，畢竟可以幫忙張羅一下?？墒牵袝r候看著她們只顧推銷自己的產(chǎn)品，一旦消費者不買帳，連杯水都懶得給人家沏。一個個溜到大廳跟迎賓小姐比著站樁，任憑客人把桌子擂得山響。這樣的促銷要她何用？

而促銷員則認為，她們夾在廠家和酒店中間兩頭受氣，誰又能體諒她們的苦衷？既要被動接受廠家盯賊似的不信任，還要忍氣吞聲的遷就酒店氣指頤使的亂指揮。

真是公說公有理，婆說婆有理。那究竟應(yīng)該如何管理、使用促銷員，才能達到廠家、酒店、促銷員三方的皆大歡喜呢？筆者結(jié)合自己的實戰(zhàn)案例，給大家提供一些思考的方向。

分門別類，哪些酒店需要促銷員

面對這個問題，大家不免啞然失笑?！爸灰o，哪個酒店會不要呢？”新上任的Z市促銷主管蘇萍也這樣反問我。然而，“面對有限的市場資源，你給得起嗎？”看著蘇萍一臉無辜的壞笑。我知道她是在故意給我出題。

玩笑歸玩笑，做為區(qū)域市場的營銷團隊負責(zé)人，我有義務(wù)幫助、培訓(xùn)我的下屬，提高她們的業(yè)務(wù)能力，帶領(lǐng)團隊一起進步。所以，我覺得有必要先對Z市的酒店終端進行分類梳理。最起碼先讓我的促銷主管知道哪些酒店需要上促銷員，哪些則是不必要的。

一、A類酒店

按照業(yè)界慣用的劃分標準，營業(yè)面積在1000平方米左右，包廂數(shù)量不低于30個以上，平均上座率不低于80％，平均客單價不低于1000元/桌。此類酒店統(tǒng)稱為A類酒店。

這類酒店的管理水平很高，贏利能力極強。非常注重自身形象建設(shè)和品牌塑造。裝修豪華，軟硬件設(shè)施一流。在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)具有較高的行業(yè)影響力和良好的口碑效應(yīng)。這樣的酒店對廠家促銷員一律說“不”。

二、B類酒店

營業(yè)面積在500平方米左右，包廂數(shù)量不低于20個以上，平均上座率不低于70%，平均客單價不低于500元/桌。我們把這樣的酒店劃為B類酒店。

通常這類酒店又可分為兩種不同的類型。一種是酒店老板有較大野心，有望向A類酒店發(fā)展的B類酒店，他們同樣不歡迎廠家派駐促銷員。另外一種是穩(wěn)健經(jīng)營、連鎖發(fā)展的B類酒店，它們基本上是對廠家促銷員不設(shè)防的。

三、C類酒店

營業(yè)面積在200平方米左右，包廂數(shù)量不低于5個以上，平均上座率不低于70％，平均客單價不低于200元/桌?？煞Q為C類酒店。

這類酒店大眾消費，生意火爆。忙起來能翻多次臺。它們求之不得廠家派駐促銷員。因為可以幫酒店干活。這類酒店特別能下貨，處在消費層次的中間端點，對高端消費的引申和低端消費的引導(dǎo)功能很強。是廠家重點考慮、篩選的對象。銷量增漲與否，也就看它們的表現(xiàn)了。

四、D類酒店

營業(yè)面積在100平方米左右的快餐店，或不低于10張臺面的排檔攤點，平均上座率幾乎100％，平均客單價無法統(tǒng)計。這就是D類酒店。

它們多由夫妻操持，或全家上陣。是典型的“家庭酒店”。原則上，這類酒店是不需要促銷員的。不過，也有例外，比如夜市排檔群具備強大的大眾消費引導(dǎo)功能。如果能上促銷員對產(chǎn)品的快速流行將起到?jīng)Q定性作用。

通過以上對不同類別酒店的簡單認識和分析。蘇萍的思路被我漸漸打開了。偶爾的插話，也很有質(zhì)量。接下來，我乘勝追擊，開始幫助她認識下一層面的問題。

投其所好，酒店需要什么類型的促銷員

“不同的酒店類型，對促銷員的要求條件一定是不同的。我們的促銷員絕不能是一個面孔”。我一字一板的對著蘇萍說?！翱墒?，按照公司的招聘原則是：28歲以下，口齒伶俐、相貌端莊、會講普通話……”“夠了”為了盡快切入正題，我及時打斷了促銷主管的陳述。由于剛從酒店領(lǐng)班的職位跳槽過來，蘇萍的語調(diào)還略帶著她那個行業(yè)特有的脂粉氣。

那么，酒店到底需要什么類型的促銷員呢？我開始幫她逐一分析不同的酒店應(yīng)該配置什么類型的促銷員。

一、 形象型

這種類型的促銷員，不需要擁有如簧的巧舌，也不必強扮歡笑的諂媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她們的本錢，得體的談吐與妗持的淺笑是她們的招牌。

這類促銷員是一些有品位B類店的最愛。既裝點了酒店門面，又展示了廠家的形象，大家都高興。

二、 能說會道型

不要去過分關(guān)注此種類型促銷員的容貌與身材，但要求她們一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精兒。忽悠完了就要撥腿閃人。把客人哄得滴溜溜轉(zhuǎn)，讓銷量噌噌直往上升。

最后廠家高興，酒店滿意，促銷員賺錢。皆大歡喜。她們往往是一些B類、C類酒店爭相競逐的對象。

三、 踏實肯干型

就去招那些40歲以下的下崗女工。去D類酒店、大排檔幫老板打雜去。她們甚至連客人都不需要招呼一下。只要任勞任怨，象“萬金油”一樣，洗菜、洗碗、掃地、搬酒、上菜等，放哪兒哪行。

你放心，只要做到這個份上，老板不主推你的產(chǎn)品，那是壞良心。

聽完我的分析，蘇萍突然一拍大腿：“李經(jīng)理，就照你說的做”“小心，淑女，把你的SK-11拍掉了”我隨口說了一句不知她聽沒聽懂的玩笑話。內(nèi)心不免一陣竊喜，看得出，這位入道不久的促銷主管，在我的調(diào)教下，已經(jīng)漸漸上路了。

隱身促銷，盛開在酒店終端的秘密花

根據(jù)以上對酒店終端類別的劃分，以及促銷員類型的分析。我指使蘇萍，將促銷員重新整合使用，開展一對一的精準營銷。把最合適的人派到最合適的酒店終端。讓她們深入到各自服務(wù)的酒店中，隱身起來。效果絕對要好過穿著廠家的促銷服裝在酒店招搖過市，鶴立雞群的孤立表演。

“對，以前我在酒店，發(fā)現(xiàn)客人看見穿著廠家促銷服裝的人員唯恐避之不及，越推薦越不喝”。蘇萍對我的觀點十足支持?！斑€有一些客人，對酒店服務(wù)員推薦的產(chǎn)品，還會反問你是不是廠家促銷員呢”？我接著補充道。

統(tǒng)一了認識，接下來的事情便迎刃而解，我與蘇萍開始緊鑼密鼓的重新起草制訂促銷員的考勤、管理、薪酬等各項規(guī)章制度。

一、 考勤制度

新的考勤制度規(guī)定，原先促銷員每天務(wù)必參加的例會，改為每周逢三、逢日二次例會。這樣一來減輕了她們的開會壓力，提高了會議質(zhì)量。二來讓她們有時間更快的溶入酒店的管理體系，更好的適應(yīng)酒店的管理方式，看上去更象是酒店人員。

上下班時間原則上參照公司規(guī)定時間，如有特殊情況加班，需電話告知促銷主管。

二、 管理制度

將所有促銷員分為A級、B級、C級三個級別。A級促銷員是形象型的促銷員；B級促銷員指能說會道型的促銷員；C級促銷員當(dāng)然是踏實肯干型的促銷員。

為了避免促銷員之間產(chǎn)生等級概念。在整合和招聘過程中，我們用醒目海報詳細說明三級促銷員的不同要求和崗位描述，讓報名者根據(jù)自身條件，選擇相應(yīng)的崗位去應(yīng)試。

三、薪酬設(shè)計

我們根據(jù)不同級別、不同工作崗位的促銷員，為她們設(shè)計出不同的薪酬模式。比如，A級促銷員主要在大店展示形象，單店銷量肯定有限，所以，采取高低薪、低提成的薪酬設(shè)計。確保留住她們，保持團隊的穩(wěn)定。而B級、C級促銷員由于單店銷量貢獻大，為了激發(fā)她們的積極性，我們設(shè)計了低底薪、高提成的模式，鼓勵她們多勞多得。

以上針對性極強的組織系統(tǒng)建設(shè)，為我們下步實施的隱身促銷策略提供了強大的制度保障。事實證明，這種充分挖掘酒店終端內(nèi)在需求，準確把握酒店終端消費心理的一對一式服務(wù)營銷，受到了酒店終端的高度贊揚和熱情合作。同時，也收到了以下幾方面好的效果。

一、 客情關(guān)系徹底改善

我們在向酒店終端派駐促銷員之前，都提前與酒店進行溝通。并且根據(jù)之前對酒店經(jīng)營現(xiàn)狀的分析判斷，指出酒店終端的成功之處以及需要改進的地方，并建議酒店終端配備什么類型的促銷員最為合適。

酒店對我們洞察入微的市場調(diào)查和換位思考的商業(yè)道德倍加贊賞，配合程度空前提高，客情關(guān)系迅速升溫。

二、 管理成本急劇下降

推行隱身促銷后，減少了眾多繁瑣的會議，降低了會議成本。促銷員納入酒店的管理體系后，把區(qū)域主管，促銷主管和市場督察在內(nèi)的三個人都解放了出來。

區(qū)域主管可以安心的管理市場；促銷主管終于可以耐心、細致的去巡店，再也不必象以前那樣，不停地接到酒店老板的投訴電話，然后，匆匆忙忙的去救火；市場督察也不用整天象盯賊似的去查促銷員的在崗情況了。

三、 單店銷量大幅提升

隨著客情關(guān)系的改善，酒店老板的主推意識明顯提高；原來廠家與促銷員之間彼此不信任的問題也不復(fù)存在；促銷員的積極性被充分調(diào)動起來；業(yè)務(wù)人員做起生動化來也更輕松了。酒店老板配合、促銷人員賣力、再加上業(yè)務(wù)人員助陣，銷量不升那才怪呢！這就是資源整合的威力。

篇4

一、客房

活動主題：住御花園大酒店，度快樂五一

活動時間:4.28至5.1

活動內(nèi)容：御花園大酒店為感謝客戶長期以來的大力支持，在五一勞動節(jié)期間推出客房優(yōu)惠活動。

客房優(yōu)惠：標準單人間優(yōu)惠價120元/間夜(凈價)標準雙人間優(yōu)惠價120元/間夜(凈價)豪華商務(wù)間優(yōu)惠價200元/間夜(贈送雙人早餐)行政套間優(yōu)惠價388元/間夜(贈送雙人早餐)豪華套房優(yōu)惠價688元/間夜(贈送雙人早餐)

二、自助餐

活動主題：自由自享，五一齊快樂，活動時間：4.28至5.1

活動內(nèi)容：自助餐五一勞動節(jié)期間為答謝廣大顧客，進行優(yōu)惠酬賓。

1.自助餐滿六贈一

2.全場大贈送，豆花鮑魚每人一位

三、御花園中餐廳

活動主題：四海之內(nèi)存知己，快樂相聚御花園活動時間：4.28至5.1

活動內(nèi)容：慶五一、感恩回饋，答謝顧客朋友對御花園的支持

1、全場感恩答謝，每桌贈送知名品牌葡萄酒，每人贈送()

2、每桌消費兩千元以上的贈送豪華商務(wù)間一間一天的住宿。

3、活動期間生日宴另贈送精美鮮花4、活動期間大廳消費九二折全額優(yōu)惠

5、活動期間贈送園內(nèi)相聚照、全家福等留念照片。

6、另有意外驚喜等您來取

四、生態(tài)園大酒店

活動主題：四海之內(nèi)存知己，快樂相聚生態(tài)園

活動時間：4.28至5.1

活動內(nèi)容：慶五一、感恩回饋，答謝顧客朋友對生態(tài)的支持

1、全場感恩答謝，每桌贈送知名品牌葡萄酒，每人贈送()

2、每桌消費兩千元以上的贈送豪華商務(wù)間一間一天的住宿。

3、活動期間生日宴另贈送精美鮮花

4、活動期間大廳消費九二折全額優(yōu)惠

5、活動期間贈送園內(nèi)相聚照、全家福等留念照片。

篇5

通過春節(jié)的策劃活動，擴大酒店的知名度，加強與商務(wù)客戶的感情聯(lián)系，引導(dǎo)周邊地區(qū)居民的餐飲消費，打消顧客對消費檔次的各種顧慮，從而取得一定的經(jīng)濟效益和社會效益。 凝聚酒店的銷售合力，調(diào)動全員積極性，營造和諧發(fā)展和積極進取的工作氛圍。

二.整體策劃

2.1目標定位：春節(jié)期間的散客、家人、親朋好友、商務(wù)客人、企業(yè)團體。

2.2活動主題：天馬辭舊歲,金羊迎新春。

2.3活動廣告語：“暖暖除夕，有你真好”。

2.4活動廣告文案：

一家三代圍坐在春節(jié)餐桌旁，暖暖的親情蕩漾在每個人的心頭，在一種溫馨的家庭氛圍下，每顆疲憊的心靈都找到了停泊的港灣，彼此眷戀地對望著，深情地發(fā)出內(nèi)心最柔軟的聲音：“暖暖除夕，有你真好”。

2.5廣告定位：

2.5.1宣傳廣告：

在《大連晚報》《遼沈晚報》上做一些宣傳報道和廣告。

懸掛宣傳橫幅，條幅。

媒體：《大連半島晨報》、《大連新商報》、《人民日報》、遼寧電視臺、大連電視臺一、二套頻道、大連體育頻道、大連人民廣播電臺、大連音樂之聲。

宣傳方式：活動介紹，節(jié)目花絮，新聞報道，會場圖片。

宣傳時間：20XX年1月1日--20XX年1月24日

宣傳頻率：報紙 《人民日報》公告三次，各項活動介紹三次?！洞筮B新商報》公告五次，現(xiàn)場圖片刊登共五次?！洞筮B半島晨報》：公告五次，節(jié)目花絮刊登五次。遼寧電視臺將“暖暖除夕，有你真好”的廣告，每三天播放一次。大連電視臺：以“天馬辭舊歲,金羊迎新春”為主題，宣傳船舶麗灣酒店春節(jié)活動，每天兩次(分別定在19：00中央新聞前和20：00大連新聞后各一次)每次限五分鐘。大連體育頻道：以“天馬辭舊歲,金羊迎新春”為主題，宣傳活動安排，穿插少量節(jié)目花絮。每天播放一次(定在體育新聞前)，每次三分鐘。大連人民廣播電臺、大連音樂之聲：以“天馬辭舊歲,金羊迎新春”為主題，宣傳船舶麗灣酒店春節(jié)活動，每天三次，每次限五分鐘。船舶麗灣大酒店酒店網(wǎng)站全天不間斷滾動播出相關(guān)新聞，總體情況，并配合宣傳圖片和活動花絮(請注意網(wǎng)站背景一定要有過年的氛圍)。在酒店外圍拉橫幅宣傳，在大堂外用滾動大屏幕，滾動播放活動時間和內(nèi)容及電梯廣告宣傳。

2.5.2宣傳冊：宣傳畫冊將分為以下幾本分冊：

分冊一：整體介紹船舶麗灣大酒店的基本情況、內(nèi)部設(shè)施、機構(gòu)設(shè)置等，為客戶提供酒店信息

分冊二：著重介紹酒店餐飲和住宿條件，并配以插圖等，體現(xiàn)船舶麗灣的豪華與舒適，闡釋船舶麗灣的文化信息

分冊三：集中、全面地展示“天馬辭舊歲,金羊迎新春”20XX春節(jié)活動。介紹節(jié)目內(nèi)容與安排 并給每張宣傳畫冊編號，在活動中抽獎時用。并在小冊子內(nèi)注明票價、適用的范圍、節(jié)目活動的種類、時間的安排以及抽獎的規(guī)定;中英文對照，精美印刷，由銷售人員和各部門促銷人員大力向外界派發(fā)。

2.5.3春節(jié)賀卡：

賀卡具有收藏價值，并且自制的賀卡是酒店文化符號的重要表現(xiàn)形式，能滲透酒店對老客戶的人文關(guān)懷和對新客戶的熱情期待。賀卡請于十二月二十五日前印刷完畢，用營銷部門實施派發(fā)，郵寄工作。派發(fā)、郵寄對象以在店消費的大戶、常客為主，將酒店對他們節(jié)日的問候和祝福與酒店的節(jié)日促銷活動內(nèi)容結(jié)合在一起。

2.5.4 印制宣傳單:

利用宣傳單對活動進行宣傳，其長處在于直觀、快捷、受眾廣泛，對擴大知名度、引起關(guān)注有著舉足輕重的作用。

2.5.5 禮品制作：

提前打好預(yù)算，確定所要訂購的禮品種類、數(shù)量。由營銷部貨比三家后，將最后的選擇和價位以書面的形式遞交給財務(wù)部，由財務(wù)部協(xié)商后呈領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過，方可由營銷部繼續(xù)實施。

2.5.6 內(nèi)部宣傳：

由人事部將酒店節(jié)日宣傳策劃活動以店報的形式向各部門領(lǐng)導(dǎo)進行宣傳,再由各部門領(lǐng)導(dǎo)開會以口頭形式向本部門下屬員工進行傳達(一月五日前完成);

各部門下屬員工進行節(jié)日期間的語言規(guī)范、禮儀禮貌方面的培訓(xùn)(一月十日前完成)

由人事部挑選一對服務(wù)員扮演小金羊，并進行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)(一月十五日前完成);

總機負責(zé)在春節(jié)期間播放背景音樂，以烘托整個酒店的節(jié)日氣氛。

三 春節(jié)酒店的布置及裝飾：

3.1 酒店外圍：

3.1.1 在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費用自理)。

3.1.2在酒店外圍植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。外圍草坪上斜拉彩旗。

3.1.3 大門口懸掛“船舶麗灣大酒店恭祝全市人民新春快樂”橫幅。

3.1.4大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián)“金羊奔盛世”“紫燕舞新春”橫批為“恭賀新禧”。

3.1.5 酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼鼠年生肖剪紙圖案

3.1.6 酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小羊服裝戴小羊頭套,負責(zé)為前來酒店用餐年紀大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒).

3.1.7 三樓、四樓陽臺欄桿插彩旗。

3.2 酒店大堂：

3.2.1大堂頂棚每兩角為一組拉上細鐵絲,在細鐵絲上纏繞拉花(注意盡量讓鐵絲被拉花覆蓋,不要露出鐵絲),并在每組繞有拉花的鐵絲上掛上宮燈和中國結(jié)(注意穿插的要有順,數(shù)量要得當(dāng),間隙要勻稱).

3.2.2在總臺收銀的接待桌上用紅燈籠架一個坐立的拱門，拱門兩邊分別安放在接待桌的左右角接近盡頭處。

3.2.3總臺兩邊立兩棵大金桔盆栽，上面繞滿天星，掛紅包袋作裝飾，總臺兩邊大柱子上各掛一大號中國結(jié)。

3.2.4 總臺接待桌上擺放元寶塔，其他植物均繞上滿天星、拉花裝飾.

3.2.5 大堂吧在原有的綠植上纏繞上絲帶，墻上貼一兩幅抽象的生肖剪紙圖案。

3.2.6 后院通道門玻璃貼類似大門裝飾圖案。

3.2.7 循環(huán)播放春節(jié)背景音樂，從大年二十八開始。

3.3 酒店餐廳：

3.3.1 包廂通道吊頂筒燈與筒燈之間用紅、黃兩色裝飾帶做弧形波浪，兩個弧形間掛一中國結(jié)或?qū)m燈(注意穿插的要有順,數(shù)量要得當(dāng),間隙要勻稱)。

3.3.2 宴會臺背景墻裝飾一春節(jié)圖案。

3.3.3 餐廳收銀臺上方吊頂掛小燈籠裝飾，所有植物暫時改成金桔盆栽。

3.3.4 中餐廳背景按婚宴設(shè)計(底鋪絨布，頂和旁邊用窗簾裝飾)，中間掛一春節(jié)裝飾圖案。頂棚用紅、黃兩色彩帶做弧形波浪裝飾、中間掛一塑料宮燈，所有大株植物上掛紅包袋、灑彩花和小元寶。

3.3.5 迎賓處通道門貼財神圖案。

3.3.6 播放春節(jié)背景音樂，大年二十八開始播放。

3.4 酒店夜總會：

3.4.1 大廳舞臺背景用春節(jié)圖案噴繪。

3.4.2 夜總會通道掛塑料燈籠，吧臺裝飾些拉花。

3.5 酒店樓層：

3.5.1 各樓層通道口吊頂掛中號塑料宮燈。

3.5.2 各樓層電梯口掛紅燈籠,電梯口正面墻貼春節(jié)裝飾圖案。

3.5.3 電梯內(nèi)部暫時全部換成帶福字的紅地毯,迎面梯壁倒貼大紅福字,將兩側(cè)宣傳報暫換成酒店春節(jié)期間優(yōu)惠活動及價位.

3.5.4 各樓層寫字間和辦公室貼福字和對聯(lián)至正月十五(正月十六取下)。

3.5.5 播放春節(jié)背景音樂，大年二十八開始播放。

四 春節(jié)優(yōu)惠活動：

4.1 春節(jié)套票:實惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出“吉祥如意”套票

包括：

4.1.1 餐飲:666元/桌(含服務(wù)費,僅限三樓餐廳)

4.1.2 客房:288元/間.天(含雙早)

4.1.3 娛樂:12:30—16:30贈送包房3小時 16:30—02:00贈送包房2小時.

4.2 客房:

4.2.1 自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標準間208元/間.天

4.2.2 凡入住特惠標準間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份.

4.3 餐飲:

4.3.1 大年三十(18:00—21:00)推出“吉祥”年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00—12:30)推出“富貴”年夜飯:

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈送吉祥如意餃子一份)

提前預(yù)定年夜飯，有小禮品贈送。預(yù)定專線:

定餐滿1000元，贈送大抱枕一個(抱枕價值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費贈送抱枕，對顧客來說比較實在).將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺換取相應(yīng)的獎品.生肖為羊的吉祥物對應(yīng)獎品為時尚臺歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結(jié)一個.

4.3.2 春節(jié)期間宴會廳推出春節(jié)套餐:

金玉滿堂宴: 688元/桌

富貴吉祥宴: 788元/桌

五福臨門宴: 888元/桌

4.4 中餐廳:

中餐廳是您的私人美食花園，杯斛交錯中享受浪漫的海鮮盛宴。暢享船舶麗灣美酒世界，3樓午市、晚市自釀鮮啤免費，4樓消費贈紅酒1支。

4.5 二十三樓西餐廳:

西餐廳詮釋精致細膩的品位，讓怡然自得在優(yōu)雅里攀緣。午餐人均消費百元贈紅酒1支，晚餐自助三人同行，一人免單，持西餐會員卡二人同行，一人免單。

4.6 一樓大堂吧:

凡在春節(jié)期間在此消費者,均可享受8折優(yōu)惠,并增送果盤一份.

篇6

一、主流酒店老板

促銷目的：

白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。

促銷手段：

白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。

鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月，凡一次性進貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點政策也可以制定4%～6%的返點比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二、酒店促銷員或服務(wù)員

促銷目的：

白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。

促銷手段：

對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個獨一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性；但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略：

文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。

娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三、酒店消費者

促銷目的：

促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。

促銷手段：

促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風(fēng)險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個一美元，2個十港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

后記：新、利、易的促銷三原則

篇7

綜合分析，美國電商的成功首先在于這些人造節(jié)日的準確定位，其次還在于美國電商擁有更為完善的服務(wù)和更多選擇的購物體驗。國內(nèi)電商不妨學(xué)學(xué)。

“雙11”、“雙12”、“末日促銷”……國內(nèi)電商“制造”出來購物節(jié)，近段時間輪番上陣。有消息稱，國內(nèi)電商現(xiàn)在又開始瞄準2013年1月4日“1314”這個諧音為“一生一世”的好日子，準備接著大干一場。以“節(jié)日”之名行營銷之實，對于商家而言原本是個好創(chuàng)意。不過從國內(nèi)消費者最近的反應(yīng)看，這些“人造”節(jié)日并沒有取得類似于“雙11”的營銷效果。相反，其中個別“人造”購物節(jié)由于促銷噱頭大于實質(zhì)以及購物體驗不佳等原因，還被不少網(wǎng)友集體吐槽，有些消費者更是大呼“網(wǎng)購疲倦”。

大洋彼岸的美國也有類似層出不窮的“人造”購物節(jié)。但與國內(nèi)不同的是，美國最近打造的這些人造購物節(jié)，多數(shù)沒有透支消費熱情，反而形成了將近1個月的購物爆發(fā)季。美國市場研究公司ComScore24日今年感恩節(jié)、圣誕節(jié)期間網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，從11月1日至12月21日，全美在線消費總額達387億美元，與去年同期相比增加了16%。

與國內(nèi)“雙11”網(wǎng)購實現(xiàn)的幾何級增長相比，這一增幅或許不足一提。但如果考慮美國消費市場的高度發(fā)達程度，16%的增長無疑可用“增幅巨大”來形容。

那么，美國的電商是如何做到的呢？

每年11月第4個星期四的感恩節(jié)一過，全美國就會調(diào)整為“消費”模式。這是由于圣誕節(jié)即將來臨，每家每戶不管長幼都需要準備幾十份禮物互贈親友。感恩節(jié)的第二天，精明的商家就會推出僅此一天的降價促銷，多數(shù)美國居民會心甘情愿地連夜排長隊購物，這就是鼎鼎大名的“黑色星期五”。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，嗅覺敏銳的商家很快發(fā)現(xiàn)，越來越多的消費者“黑色星期五”過后仍會在網(wǎng)上購物。2005年，全美零售商聯(lián)合會下屬的Shop網(wǎng)站首倡“網(wǎng)絡(luò)星期一”(Cyber Monday)的概念，推出網(wǎng)上促銷，成為全球電商“造節(jié)”的初始。這給那些懂得電腦操作，但又不愿意排長隊的年輕人帶來了完全不同于“黑色星期五”的購物體驗。如今寬帶的提速和智能手機、平板電腦的大眾化，美國民眾的網(wǎng)上購物得到極大普及。亞馬遜、百思買、沃爾瑪?shù)却笮碗娚潭际沁@一天的促銷主力軍。Adobe的估計數(shù)據(jù)顯示，2012年的“網(wǎng)絡(luò)星期一”這天，銷售額同比增長了17%，達到了19.8億美元，首度接近20億美元。

緊接著“網(wǎng)絡(luò)星期一”又是一個全新的概念：“給予星期二”(Giving Tuesday)。這項由美國多家慈善機構(gòu)和大企業(yè)發(fā)起的倡議是：以舉手之勞幫助他人。慈善組織在電商平臺上列出受捐助者所急需的生活物資物品，一經(jīng)購物者下單，物品就能直接配送到受捐助的地區(qū)和個人。在促銷季，不用花太多錢就可以獻愛心，消費者自然紛紛慷慨解囊。如此“慈善消費”經(jīng)濟，自然很快就得到蓬勃壯大。如今，借助電商平臺“給予星期二”已經(jīng)成為美國全國性慈善日。

還有不少“精打細算”的消費者為了買到最便宜的商品，往往選擇堅守到圣誕節(jié)前最后一刻才下手。善于捕捉商機的商家于是又制造出“超級星期六”購物節(jié)——圣誕節(jié)前最后一個周末，所有電商和傳統(tǒng)商家都給出節(jié)前最后折扣，鉚足全力刺激購買。這個周末是提升圣誕季銷售業(yè)績的重要時刻，根據(jù)近年統(tǒng)計數(shù)據(jù)，“超級星期六”的銷售額通常能占美國12月銷售額的10%左右。

篇8

隨著電子商務(wù)平臺的建立和用于商業(yè)銷售中來，也使得商家之間的促銷競爭形式變得日益豐富多彩。但也只有正確界定了電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能，才可能增強商家的銷售業(yè)績。具體的促銷模式需要從：合理選擇促銷時點、與線下促銷相互動、重視商品客戶體驗等三個方面來構(gòu)建。

【關(guān)鍵詞】

電子商務(wù)環(huán)境;促銷;商家;O2O

促銷構(gòu)成了4PS體系中的最后一環(huán)，其主要在于鞏固現(xiàn)實消費者并意在挖掘潛在消費者。不難知曉，商家促銷活動能否有效開展將決定著它市場份額的大小。隨著電子商務(wù)平臺的建立和用于商業(yè)銷售中來，也使得商家之間的促銷競爭形式變得日益豐富多彩。那么如何在電子商務(wù)環(huán)境下增強自身的促銷能力，并獲取電子商務(wù)平臺所帶來的紅利呢。對于這個問題的回答，仍需要從電子商務(wù)環(huán)境的影響中和促銷規(guī)律中來尋找答案。

當(dāng)前O2O模式成為了實體商家的重要銷售模式，在這一模式中也蘊含著傳統(tǒng)促銷形式的轉(zhuǎn)變，即商家可以充分發(fā)揮線上線下各自的促銷優(yōu)勢，使其相融合來形成1+1大于2的效果。因此，這也就構(gòu)成了本文立論的出發(fā)點。

基于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。

一、電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能分析

據(jù)專家預(yù)測，電子商務(wù)將成為我國未來商品銷售活動的主要趨勢，且從實際中來看，最近才過的“雙11”搶購也實則應(yīng)驗了這一結(jié)論。為此，首先需要分析電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能。

（一）電子商務(wù)增大了促銷信息覆蓋面

毫無疑問，電子商務(wù)平臺為商家構(gòu)建了更為廣闊的市場環(huán)境，從2014年“雙11”有100多個國家的消費者參與其中便可知曉。這種增大了的信息覆蓋面可以顯著降低商家的促銷成本，并能在把握消費者從眾行為的規(guī)律下來挖掘潛在客戶?？梢姡诨ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)支撐下的電子商務(wù)平臺，可以充分發(fā)揮虛擬市場中這種趨于“完全信息”的優(yōu)勢。

（二）電子商務(wù)豐富了促銷商品的信息

促銷作為一項重要的市場營銷活動，它的開展受到時間節(jié)點和地點的剛性約束。因此，現(xiàn)實中的促銷活動因為時間的緊迫和地點的特殊性，往往缺少對相關(guān)商品有效信息的，而更多的是以價格策略為導(dǎo)向來刺激消費者購買。借組電子商務(wù)平臺中的圖片、視頻技術(shù)，便可以將商品信息全方位的給消費者?？梢?，這也成為了電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能之一。

二、分析基礎(chǔ)上的促銷模式構(gòu)建

根據(jù)上文所述并基于O2O銷售模式，電子商務(wù)環(huán)境下的促銷模式可從以下三個方面進行構(gòu)建。

（一）合理選擇促銷時點

電子商務(wù)環(huán)境內(nèi)含著虛擬市場環(huán)境，但這一市場中的消費者則是真實存在的。因此，若要挖掘潛在消費者仍需要重視促銷時間節(jié)點的選擇，這樣才能使線上促銷信息的更為有效。為此，商家應(yīng)充分參與到大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（如阿里巴巴）所構(gòu)建的促銷周期中來。包括每年的“雙11”，以及今年所開發(fā)的“雙12”。

（二）與線下促銷相互動

只有合理運用了O2O模式才能切實為商家?guī)砜捎^的經(jīng)濟效益，這也是實體促銷更具有真實感和客戶體驗感的優(yōu)勢使然。因此，在網(wǎng)上促銷信息上除了完善商品信息外，還需要與線下促銷相互動，具體的做法便是告知消費者線下促銷的時間和地點，從而增強消費者的體驗感。

（三）重視商品客戶體驗

在網(wǎng)上促銷仍需要重視商品的客戶體驗感受，不然消費者將無意愿重視線下的促銷活動。對此，需要從商品信息的內(nèi)容和手段上做文章。對于所的內(nèi)容而言，需要突出“核心商品”這一環(huán)節(jié)，即需要重視商品的使用價值信息，而不是一味的突出它的品牌優(yōu)勢。畢竟，廣大的學(xué)生群體在現(xiàn)有的消費能力下并為完全建立起品牌意識。對于信息手段來說，則應(yīng)強調(diào)視頻的動態(tài)性和演示性。特別對于視頻演示，這將極大的增強消費者的體驗感，并能激發(fā)目標客戶的購買欲望。

最后需要指出，我們應(yīng)根據(jù)消費者行為理論來充分探尋消費者的興奮點，即用什么方法可以激發(fā)起消費者“貪圖便宜”的欲望。關(guān)于這一點，將在實證討論中進行闡述。

三、實證討論

結(jié)合當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境下的促銷方法，以下著力討論積分促銷和打折促銷活動。

積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提商活動的知名度等。

現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)，如酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站通過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠。折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。

四、小結(jié)

本文認為，只有正確界定了電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能，才可能增強商家的銷售業(yè)績。因此，電子商務(wù)環(huán)境下的促銷模式需要從：合理選擇促銷時點、與線下促銷相互動、重視商品客戶體驗等三個方面來構(gòu)建。

參考文獻：

[1]田璇.電子商務(wù)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，（13）：6768

[2]康瑩.精準營銷在B2C電子商務(wù)中的應(yīng)用分析[J].中國電子商務(wù)，2014，（14）：2

篇9

一包紙尿褲直接對折

這場跨境電商促銷戰(zhàn)以考拉海購、洋碼頭、蜜芽寶貝、蘑菇街等新興網(wǎng)購平臺為主，母嬰品類則成為主要切入點?！昂Ｌ缘呐d起，本身就和一些年輕父母為孩子跨境購買奶粉等用品有關(guān)?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，這些年輕父母從備孕、懷孕到孩子出生，很早就開始海淘奶粉、玩具、保健品等，“他們對海淘接受程度更高，也是跨境電商平臺的主要用戶。用紙尿褲這種海淘父母們幾乎必備的商品作為切入點，對跨境電商平臺來說更容易吸引用戶?！?/p>

查詢多家網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，以熱門的花王品牌紙尿褲為例，4包S碼82片裝國內(nèi)市場價752元，而上述各家網(wǎng)站促銷價格則在380元至390元；在國內(nèi)賣到752元的M碼64片花王紙尿褲4包裝，在上述幾家電商的價格分別為432元、392元、380元。

正品為何賣出白菜價

針對是否為正品的疑問，多家電商負責(zé)人表示，肯定是正品，假貨不敢這么大張旗鼓。正品為何能賣出“白菜價”？跨境電子商務(wù)相關(guān)政策的利好，加上平臺自身的讓利、補貼，是低價的主要原因。

考拉海購方面表示，他們通過大批量海外原產(chǎn)地直采實現(xiàn)“規(guī)模效益”；同時，直采商品直接進入兩個倉庫：一個是國內(nèi)保稅區(qū)，一個是自身的海外倉，省去了一級批發(fā)商、二級批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)的費用。蘑菇街相關(guān)負責(zé)人表示，在下周將推出的促銷中，海外買手將以明顯低于國內(nèi)售價的當(dāng)?shù)夭少I價為大家采購海外商品，平臺還將給予補貼。和其他電商的海淘促銷不同，蘑菇街主打時尚潮流，例如包、服飾等。

篇10

關(guān)鍵詞：急性卒中后；吞咽障礙；真性球麻痹；假性球麻痹

Analysis of curative effect of acupuncture and moxibustion for treatment of dysphagia after acute stroke and power

Abstract： Objective： Study on the treatment of dysphagia after acute stroke，electrical stimulation and clinical effect of acupuncture and moxibustion treatment. Methods： 64 cases of patients with dysphagia after acute stroke in our hospital were selected，according to the true nature of pseudobulbar palsy，and they were divided into A group （bulbar palsy group） and group B （pseudobulbar palsy group），two groups of patients were given electrical stimulation and acupuncture treatment group，and A1 group，A2 group is set to，B1 group，B2 group，to observe the clinical effect of the two groups after treatment. Results： the total effective rate of group A1 was 81.25%，the total effective rate of group A2 was 43.75%，A1 group was higher than that of group A2 （P0.05）. Conclusion： the patients with bulbar paralysis stroke dysphagia，suggestions for electric stimulation therapy； patients with pseudobulbar palsy dysphagia of stroke，for electrical stimulation therapy or acupuncture treatment can be.

Keywords： after acute stroke； dysphagia； true bulbar paralysis； pseudobulbar palsy

【中圖分類號】R743.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-8602（2015）05-0002-02

腦卒中作為一種嚴重危害人類身心健康的神經(jīng)內(nèi)科疾病，該病從發(fā)作到預(yù)后，都給社會造成了非常嚴重的負擔(dān)?吞咽障礙（DD）是卒中后非常多見的一種后遺

作者簡介：任偉，主管護師，包頭醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院腎內(nèi)科

癥，可嚴重影響患者進食，致使其表現(xiàn)出脫水反應(yīng)，同時還可導(dǎo)致吸入性肺炎以及營養(yǎng)不良，嚴重時還可致使患者出現(xiàn)窒息死亡?根據(jù)相關(guān)臨床報道結(jié)果顯示[1]，腦卒中患者中57%-73%均伴隨有不同程度的吞咽功能障礙?國內(nèi)有研究報道表示[2]，在卒中后預(yù)后效果的影響因素中，吞咽障礙被作為單獨的危險因素?為此，改善卒中后吞咽功能障礙不僅有助于改善患者的生活質(zhì)量，同時還有助于提高臨床預(yù)后效果?目前，在急性卒中后吞咽障礙的治療中，針灸和電刺激是兩種應(yīng)用較為廣泛的治療方法，但關(guān)于兩者的療效研究，臨床仍然存在較大的爭議?筆者認為這可能與分組粗略，未區(qū)別假球麻痹和真球麻痹有較大關(guān)系?鑒于此，本研究根據(jù)真?假性球麻痹性質(zhì)進行分組，并給予不同的治療方法，旨在探討真?假性球麻痹性質(zhì)最佳的治療方案?

1 資料與方法

1.1 一般資料

1.1.1 病例來源 本研究病例均來自我院2014年1月-2014年12月接診的急性卒中后吞咽功能障礙患者?

1.1.2 納入標準 ①年齡為50-70歲，性別?民族不受限；②生命體征穩(wěn)定，具有較高的康復(fù)治療依從性；③根據(jù)臨床表現(xiàn)及MRI/CT確診為急性腦卒中；④發(fā)病后72h內(nèi)進入醫(yī)院；⑤經(jīng)洼田氏飲水試驗測試，測試結(jié)果為Ⅲ級或以上；⑥表現(xiàn)出非常明顯的飲水嗆咳?吞咽困難等癥狀；⑦簽訂知情同意書?

1.1.3 排除標準 ①嚴重反流的患者；②使用鼻飼管；③病情非常嚴重，無法自行完成飲水實驗；④合并有其他較為嚴重并發(fā)癥；⑤合并有重要臟器功能障礙；⑥中途失訪或者不愿參與本研究?

1.1.4 分組及一般資料對比 根據(jù)上述病例選擇標準，本研究共納入研究病例64例，根據(jù)患者真?假性球麻痹將其分為兩組?其中A組為真性球麻痹患者，共有患者32例，其中12例女性，20例男性；14例腦出血，18例腦梗死?B組為假性球麻痹患者，共有患者32例，其中13例女性，19例男性；9例腦出血，23例腦梗死?分別給予A?B兩組患者電刺激及針灸治療?A組中，16例行電刺激治療（A1組），16例行針灸治療（A2組）；B組中，16例行電刺激治療（B1組），16例行針灸治療（B2組）?四組患者一般資料逐項對比，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性?

1.2 治療方法

四組患者在康復(fù)治療基礎(chǔ)上，給予相應(yīng)的針灸治療和電刺激治療，兩種治療方法如下：

1.2.1 電刺激治療 采用吞咽障礙治療儀，參數(shù)：雙相方波，波寬700ms，電阻1000Q，最大脈沖為80Hz，最大輸出強度為25mA（±1O）?取電極垂直安放于頸部的正中線，在舌骨上方放置第1電極，挨著第1電極下方放置第2電極，即將第2電極放置于甲狀軟骨上部切跡上方，放置第3?4電極，距離與第1?2電極相同，最下端的電極則放置于環(huán)狀軟骨上方?根據(jù)患者可較為明顯的感覺到電流刺激，無不適感，有較為明顯的肌肉收縮效果為宜?治療強度可根據(jù)患者的感受及吞咽障礙的類型進行調(diào)節(jié)?連續(xù)治療10日，每日2次，每次持續(xù)30分鐘?

1.2.2 針灸治療 取玉液?水溝?上廉泉?天突?金津?人迎等穴，選取廉泉穴取舌骨上緣正中進針，向舌根的方向刺入1.5-2.5寸，捻轉(zhuǎn)行針10 s，使針感能夠散布在咽喉部，不留針?再取舌下行兩針，采取相同的方法刺入，均不留針?連續(xù)治療10日，每日2次，每次持續(xù)30分鐘?

1.3 療效判斷標準

采用洼田俊夫飲水試驗標準對患者吞咽功能進行評估，評估標準：取臥位，給予患者30ml溫水口服?Ⅰ級：可一次性飲用，未出現(xiàn)嗆咳等癥狀；Ⅱ級：分兩次飲用，未出現(xiàn)嗆咳等癥狀；Ⅲ級：可一次性飲用，但出現(xiàn)嗆咳；Ⅳ級：分兩次飲用，但出現(xiàn)嗆咳；Ⅴ級：出現(xiàn)多次嗆咳，無法將水飲完?療效判斷標準：顯效：吞咽障礙基本消失，經(jīng)飲水試驗測試結(jié)果顯示為Ⅰ級，或者較之治療前等級提升了3級；有效：吞咽障礙有了顯著改善，經(jīng)飲水試驗測試結(jié)果顯示為Ⅱ級，或者較之治療前等級提升了2-3級；無效：吞咽障礙無改善效果或者效果不顯著，經(jīng)飲水試驗測試結(jié)果顯示為Ⅲ級?

2 結(jié)果

2.1 真性球麻痹兩種治療方案效果比較

真性球麻痹患者行電刺激治療的總有效率為81.25%，真性球麻痹行針灸治療的總有效率為43.75%，兩組總有效率對比，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.2 假性球麻痹兩種治療方案效果比較

假性球麻痹患者電刺激治療的總有效率為87.50%，假性球麻痹行針灸治療的總有效率為81.25%，兩組總有效率對比，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）?由此可知，假性球麻痹患者無論行電刺激治療，還是行針灸治療，均具有顯著的臨床治療效果，見表2?

3 討論

急性腦卒中后吞咽功能障礙主要是由于在卒中發(fā)作期間，致使舌下神經(jīng)核與吞咽迷走神經(jīng)受損，繼而致使雙側(cè)皮質(zhì)腦干受損引起假性球麻痹或者真性球麻痹，致使患者表現(xiàn)出吞咽功能障礙?根據(jù)國內(nèi)外研究報道證實[3]，采用吞咽障礙治療儀行電刺激治療，可有效改善患者的吞咽功能，且其有效率顯著高于單一康復(fù)訓(xùn)練?針灸是我國傳統(tǒng)中醫(yī)中，較為常見的一種治療方法，局部針刺能夠?qū)ι窠?jīng)活動進行刺激，促使吞咽調(diào)節(jié)神經(jīng)功能得到調(diào)節(jié)，這不僅有助于提高功能重建效果，同時還可刺激吞咽反射弧加速自我修復(fù)?此外，針灸還可有效抑制異常反射或者對神經(jīng)系統(tǒng)的興奮性進行控制，這就能夠更好的協(xié)調(diào)與吞咽功能相關(guān)的肌肉運動，進而更好的實現(xiàn)對咽下肌群廢用性肌肉萎縮的避免，促使咀嚼肌?舌肌得到更好的運動和按摩，促使吞咽反射靈活性有更好的提升?但目前關(guān)于電刺激治療與針灸治療的臨床效果爭議性較大，筆者認為主要是由于以下原因所致：（1）在以往的研究中，并未對真?假性球麻痹進行有效區(qū)分，這使得各組中真?假球性麻痹患者混雜，致使臨床治療效果的研究受到影響；（2）真?假球性病變部位本身就有較大差異，故電刺激與針灸治療在改善患者病變效果上也有所差異?為了避免真?假球性麻痹給臨床治療效果帶來影響，本研究根據(jù)真?假球性麻痹患者將其劃分為兩組，并分別給予兩組患者電刺激與針灸治療?根據(jù)結(jié)果來看，真性球麻痹患者行電刺激治療效果顯著高于行針灸治療（P0.05）?但就總體情況，在對急性卒中后吞咽功能障礙的治療中，電刺激治療的效果均顯著優(yōu)于針灸和治療，該結(jié)論與羅君等報道[4]結(jié)果一致?

綜上所述，在對急性卒中后吞咽障礙患者的治療中，真性球麻痹患者建議采用電刺激治療，假性球麻痹患者電刺激與針灸治療均可，在無法有效區(qū)別真?假性球麻痹患者的情況下，建議采用電刺激治療?

參考文獻

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