導語：如何才能寫好一篇銀行營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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商業(yè)銀行營銷新策略

“你的粉絲超過一百，你就好像是本內(nèi)刊；超過一千，你就是個布告欄；超過一萬，你就好像是本雜志；超過十萬，你就是一份都市報；超過一百萬，你就是一份全國性報紙；超過一千萬，你就是電視臺，超過一億，你就是CCTV。”這可不是幾句順口溜在逗你玩，而是微博營銷宣傳的廣告語。這個形象生動的比喻讓我們可以更好的理解微博的影響力。而微博的使用范圍是所有網(wǎng)民的四分之一，并且手機用戶均可使用，微博營銷的市場和前景由此可見一斑。對于銀行來說，微博營銷的好處已不僅僅體現(xiàn)在以上方面，微博營銷是一條低成本拓展和主動管理目標客戶的全新營銷方式，微博的特性能夠幫助銀行與客戶之間形成良好的互動交流平臺，可以及時了解用戶需求以及對銀行服務的評價。通過這種人性化的交流，銀行可獲得足夠多的跟隨者，進而提升品牌價值。

自2010年2月光大銀行成為首家開設微博的銀行到現(xiàn)在，工、農(nóng)、中、建四大國有商業(yè)銀行，招商、興業(yè)、浦發(fā)、中信、華夏等股份制商業(yè)銀行，還有包商、哈爾濱、青島、齊魯、寧波、上海農(nóng)商行等地方城商行都紛紛在新浪開通了官方微博，并經(jīng)過加“V”認證。不僅如此，還有很多掛著“銀行官方微博”的外資銀行賬號，例如富國銀行官方微博、巴克萊銀行官方微博、住友銀行官方微博等。易觀國際對截至2011年2月28日各主要商業(yè)銀行在新浪微博上開展微博營銷情況對比分析得出，“招商銀行表現(xiàn)突出，排名第一，建設銀行各分支機構開通微博數(shù)為61個，排名第一。”

小微博解決銀行服務大難題

微博營銷為什么這個火爆，連形象一貫嚴肅的銀行也紛紛織起了“圍脖”，其中自有其內(nèi)在原因。

近年來，銀行業(yè)經(jīng)營管理方式正處于一場大變革之中，這在以個人為主要服務對象的零售銀行領域表現(xiàn)最為突出。從準政府機構到市場化的商業(yè)公司，這種跨越仍在進行中，而背后是市場的巨大變遷。就銀行業(yè)的個人客戶而言，其形象是很模糊的，而且每家銀行對自己的客戶有什么樣的特征、需要什么樣的服務都很難有較好的把握。微博營銷的應運而生，較好解開了這個難題，微博營銷適應了用戶互動交流的需求，從根本上改變了銀行的服務方式，銀行通過微博這個交流平臺，跟客戶的溝通更直接，客戶可以通過發(fā)私信進行投訴，銀行可以更及時答復投訴人，實現(xiàn)了“一對一”和“以變應變”的銀行高端優(yōu)質(zhì)服務要求，幫助銀行與客戶之間形成良好的互動交流平臺，及時了解用戶需求以及對銀行服務的評價。這種人性化的交流，銀行可獲得更多的跟隨者，進而提升品牌價值。

不獨如此，微博所具有的快速傳播、互動性、低成本等優(yōu)勢，對股份制商業(yè)銀行尤其具有吸引力。目前銀行業(yè)之間的競爭已經(jīng)越來越大，從傳統(tǒng)的媒體廣告到網(wǎng)絡媒體廣告，各大銀行競爭都非常激烈，如中行贊助湖南衛(wèi)視《越淘越開心》借力推廣中銀信用卡，在百度做百度聯(lián)盟廣告推廣中銀網(wǎng)上銀行等。但各類股份制銀行和城市商業(yè)銀行在資金方面都無法和國有銀行相抗衡，如光大銀行和招商銀行過去一年投放于品牌網(wǎng)絡廣告的費用僅相當于交通銀行的1／7和1／4。因此，無法抗衡于國有銀行雄厚的資金實力，各類股份制銀行及城市商業(yè)銀行另辟蹊徑，嘗試通過成本低廉的新媒體進行營銷的動力更強，微博營銷無疑成為中小銀行的最愛。

微博營銷“三大法寶”

雖然多家銀行都開通了微博，但是效果卻有天壤之別。專業(yè)機構艾瑞結合光大及招商銀行微博中的博文及反饋，對不同類型博文的傳播與互動效果做出對比。結果可以看出，銀行直接新產(chǎn)品或公布銀行相關動態(tài)，用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率和評論率都不高。而通過發(fā)起互動話題，或回答用戶疑難問題的形式，獲得的傳播和互動效果卻比較好。

微博內(nèi)容適當增加一些體現(xiàn)公益形象或娛樂元素的內(nèi)容，降低用戶對微博營銷的反感度；在進行銀行產(chǎn)品或促銷活動推薦時，尤其是一些相對重要的產(chǎn)品，可多嘗試通過發(fā)起話題或回答用戶疑問的形式，而不僅是直接產(chǎn)品的內(nèi)容；對用戶的疑難或建議，銀行需積極參與回復討論，以形成良好的互動交流平臺等。

對此，專業(yè)機構易觀國際建議各商業(yè)銀行應該利用好微博的社會化營銷作用，一方面加強微博在全國各主要分支機構的覆蓋，另一方面加強對于微博內(nèi)容的精細管理，吸引更多的粉絲關注，擴大微博營銷的效果。

內(nèi)容要有趣味性。首先要凝聚人氣，吸引眼球。各商業(yè)銀行似乎深諳此道，想出的辦法可謂五花八門，招商銀行除了正常產(chǎn)品、企業(yè)動態(tài)信息之外，還可以看到當天的財經(jīng)新聞，旅游資訊、熱門段子及搞笑圖片，這些“配料”是為了吸引人氣。如寧波銀行的微博宣布關于日本地震的最新消息，還宣布了地震逃命幽默詼諧的畫面手冊等，一點也不見銀行的嚴肅。而且用語很新潮，比如光大銀行的官方微博，“陽光普識提問：轉(zhuǎn)賬支票的正提和反提分別代表神馬意思？知道的童鞋舉手!”最近的微博推銷光大銀行的信用卡，還用了最流行的微博“咆哮體”，很吸引粉絲的眼球。

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20世紀80年代以前，我國銀行業(yè)一直處于絕對賣方市場，在長期的業(yè)務運營中，不重視銀行營銷行為，更未能形成一套完整的營銷運行體系。20世紀90年代以后，隨著國有銀行商業(yè)化進程的加快，特別是征經(jīng)濟全球化和我國加入WTO的新形勢下，原有的市場分割壟斷格局逐漸被打破，市場被重新瓜分，客戶重新組合，各商業(yè)銀行之間的競爭驟然加劇。因此，對商業(yè)銀行營銷進行研究已成為我國銀行業(yè)界必然面對的重大課題。

商業(yè)銀行營銷是一般營銷學原理和方法在商業(yè)銀行經(jīng)營管理領域中的具體運用?，F(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷就是商業(yè)銀行以客戶需要為導向，通過運用整體營銷手段把可贏利的商業(yè)銀行服務引導到經(jīng)過選擇的客戶中的一種經(jīng)營管理活動。這里特別要注意的是，銀行服務的對象是經(jīng)過選擇的客戶。所謂經(jīng)過選擇的客戶，就是依照一定的標準，通過市場細分，確定目標市場歸集起來的在接受銀行服務過程中能給銀行帶來贏利的具有的相同需要的客戶。銀行所提供的服務或者說出售的金融產(chǎn)品必須是可贏利的服務或產(chǎn)品。商業(yè)銀行市場營銷的核心就是引導和說服客戶購買金融產(chǎn)品。

金融市場作為一個專業(yè)市場，它是由需要某種金融產(chǎn)品或金融服務的客戶與能夠提供某種金融產(chǎn)品或服務的金融機構，進行金融交換關系的總和。市場觀念是商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展和產(chǎn)品服務創(chuàng)新的基點。在發(fā)達的市場條件下，商業(yè)銀行業(yè)務創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)設計，都是從市場的需要來思考和判斷的。以市場為導向，要求商業(yè)銀行的主要經(jīng)營活動要圍繞有效市場展開?？梢哉f，商業(yè)銀行的各類業(yè)務發(fā)展和任何產(chǎn)品創(chuàng)新都是為了適應市場的需要，而銀行在滿足市場需要的同時，發(fā)展自身的金融業(yè)務，贏得自己的市場份額，取得更好的經(jīng)營成果，實現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標。

商業(yè)銀行的營銷必須以客戶為中心，客戶的金融需求是商業(yè)銀行營銷活動的出發(fā)點，在不斷滿足客戶需求的同時，擴大業(yè)務，增加贏利，是商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的根本。堅持以客戶為中心的營銷觀念，實質(zhì)上就是要求實施客戶發(fā)展戰(zhàn)略。商業(yè)銀行的發(fā)展，根本上是客戶的鞏固和發(fā)展。沒有客戶，就沒有業(yè)務，增加客戶，就是增加業(yè)務，發(fā)展客戶，就是發(fā)展業(yè)務；不能滿足客戶需求的擴大和提高，業(yè)務就不能擴大和提高，在市場競爭r卜就會被淘汰。實行客戶發(fā)展戰(zhàn)略，首先是選擇、確定目標客戶群，并在此基礎上，選擇、確定長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴。商業(yè)銀行的目標客戶群，既有目前經(jīng)營狀況比較好的、發(fā)展前景好的客戶，也有當前經(jīng)營狀況一般，但發(fā)展?jié)摿Υ?，今后可望成為新的效益增長點的客戶。優(yōu)秀的目標客戶不是一成不變的，隨著時間的推移和市場的變化，有進有出，滾動發(fā)展，逐步擴大?，F(xiàn)代商業(yè)銀行要與戰(zhàn)略合作伙伴――為數(shù)不多的經(jīng)營穩(wěn)健、舉足輕重的大公司、大集團，開展互利互惠的全方位合作，建立一種長期穩(wěn)定發(fā)展的關系，形成相互促進的利益共同體。其次，業(yè)務開展要適應和滿足客戶的不同需求。要以客戶的需求作為業(yè)務品種創(chuàng)新和發(fā)展的目標，以方便客戶、滿足客戶的合理需求，作為業(yè)務開展的出發(fā)點。要有超前的思維和眼光，制定為客戶提供服務的規(guī)劃和項目?？蛻舻男枨笫遣粩嘧兓模湫枨笏揭苍诓粩嗵岣?，產(chǎn)品會由被客戶喜歡變?yōu)椴槐豢蛻粝矚g。因此，需求的多變性要求商業(yè)銀行必須不斷創(chuàng)新。特別是在高新技術出現(xiàn)之后，由于商業(yè)銀行是現(xiàn)代化服務部門，客戶會要求銀行及時采用這些現(xiàn)代技術手段，提高工作效率。

市場營銷作為新的競爭策略和競爭手段，逐漸受到商業(yè)銀行的青睞和喜愛。因為就商業(yè)銀行市場營銷的實質(zhì)而占，它足以金融市場需求為導向，通過適時適地推出客戶所需要的金融產(chǎn)品和銀行服務來滿足客戶的需要和欲望的，擁有客戶是占領市場的基本前提，而要贏得顧客，尤其是優(yōu)良客戶，建立穩(wěn)定的客戶群，就必須滿足顧客的需要和欲望，并以此為基礎開展商業(yè)銀行的經(jīng)營活動，才有可能籌集到資金，才能擴大中間業(yè)務的范圍和規(guī)模，才能創(chuàng)造贏利。要滿足顧客的需要，首先必須了解顧客之所需，市場調(diào)研恰恰是市場營銷的起點，有的放矢，知己知彼，不打無準備之仗，才能從根本上抑制商業(yè)銀行的經(jīng)營風險，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)營效益，抑制和化解經(jīng)營風險。這就為商業(yè)銀行的競爭注入了生氣和活力，同時，堅固了商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中生存與發(fā)展的根基，以至于不被市場經(jīng)濟的風浪所吞沒。

隨著金融體制改革的深入，國有專業(yè)銀行開始向國有商業(yè)銀行全面轉(zhuǎn)軌，這是一個艱難而又漫長的過程。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變、國有專業(yè)銀行向國有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌的過程中，傳統(tǒng)的思維模式和心理定勢依然有一定的市場和較大的慣性。商業(yè)銀行被推向市場后，要求根據(jù)商品生產(chǎn)與商品交換的一般規(guī)律進行等價交換，從而達到銀行的經(jīng)營目的。這樣必將引發(fā)和加劇由專業(yè)銀行轉(zhuǎn)變而來的商業(yè)銀行內(nèi)部自上而下的觀念轉(zhuǎn)變和觀念更新，商業(yè)銀行就必須重視市場、重視客戶需求、重視市場營銷及各種營銷策略的綜合運用。

參考文獻：

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關系營銷(relationship marketing)是對傳統(tǒng)市場營銷組合理論的變革與突破。傳統(tǒng)市場營銷與關系營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：傳統(tǒng)營銷是以上世紀60年代美國市場營銷學家麥卡錫教授的4PS理論為基礎的，即以產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)四個方面的組合來開展營銷活動。而關系營銷則是以4CS理論為其基礎與前提的。它主張研究消費者欲望與需求(consumerwants and needs)，研究消費者為此而付出的成本(cost)，考慮給予消費者方便(convenience)，加強與消費者的溝通與交流(communicatlon)。

關系營銷思想的關鍵在于：企業(yè)不僅要爭取客戶和創(chuàng)造交易，而且更重要的是與客戶、分銷商、供應商建立和諧的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系。

作為一種新的營銷理念，關系營銷在西方商業(yè)銀行得到了普遍關注。西方商業(yè)銀行積極運用關系營銷進行經(jīng)營管理，已經(jīng)取得了初步的成功。越來越多的金融企業(yè)認為，關系營銷是他們能夠立足于市場同時保持競爭優(yōu)勢的出路，并將關系營銷作為其營銷方式的主要手段。隨著我國金融體制改革的深化和金融對外開放的擴大，我國的金融市場不斷發(fā)展，銀行傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，必須引入新的市場營銷的理念。

推行關系營銷中存在的問題

1．缺乏對關系營銷理念的認識

花旗銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新和保持競爭優(yōu)勢時，更注重與客戶關系的維護與管理?；ㄆ煸谌蚴袌錾?，將自己的服務標準與當?shù)氐奈幕嘟Y合，既注重了品牌形象的統(tǒng)一，又融入當?shù)卣Z言風情，花旗正是運用良好的關系營銷使其成為全球銀行業(yè)的典范。我國加入WTO后，眾多優(yōu)秀外資銀行攜資金及先進的管理模式與我國商業(yè)銀行展開競爭。2002年3月，南京愛立信公司在交通銀行不能滿足其“無追索權應收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務需求后，轉(zhuǎn)而與匯豐銀行展開全面合作，貸款金額達19．9億元；4月浦發(fā)杭州分行優(yōu)質(zhì)老客戶慶豐印染在歸還所有貸款后，轉(zhuǎn)投到上海的一家外資銀行。面臨優(yōu)質(zhì)老客戶的流失，我國商業(yè)銀行必須擺脫過去陳舊的觀念，摒棄高息攬存、壓低費率等不正當?shù)母偁幨侄?，認真反思如何提高自己的競爭力，使關系營銷成為增強商業(yè)銀行競爭力的主渠道。

2．缺少有序的市場環(huán)境

在計劃經(jīng)濟時期，國有商業(yè)銀行一統(tǒng)天下。改革開放以來，越來越多的外資銀行用其優(yōu)秀的產(chǎn)品及良好的服務理念與我們爭奪國內(nèi)的客戶。國內(nèi)商業(yè)銀行為了留住老客戶，采取某些無策略的營銷方式，如變相的高息攬存、降低貸款和中間業(yè)務費率等不正當?shù)母偁幨侄?。這種低層次的價格競爭，既沒有突出各商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢，又造成盲目低層次競爭，降低了銀行的盈利能力，同時損害了銀行的品牌形象。

3．個人作用被夸大

商業(yè)銀行在現(xiàn)階段正處于體制轉(zhuǎn)軌時期，不完善的考核體系過分注重了個人在營銷中起的作用。由此產(chǎn)生的現(xiàn)象是“人在存款在，人走存款走”，沒有使銀行與企業(yè)形成一種真正的魚水關系，相互之間的忠誠度降低。

4．營銷人員的素質(zhì)有待提高

我國商業(yè)銀行的營銷人員大多保留著以前計劃經(jīng)濟時期的“腦袋”，對科學營銷觀念的漠視造成了營銷人員知識面狹窄，那些靠拉關系拉來存款的人則不思進取，不善學習，這樣參差不齊的營銷隊伍阻礙了銀行經(jīng)營水平的進一步提高。

推行關系營銷采取的措施

1．細分目標市場，吸引新老客戶

在市場經(jīng)濟條件下，社會對金融業(yè)的需求不斷變化，要求商業(yè)銀行不斷地開拓自己的業(yè)務范圍，不斷地增加市場上金融產(chǎn)品和金融服務的供給量。但是業(yè)務的開拓和產(chǎn)品的增加，必須和市場的需求相吻合，否則，帶來的必定是成本的增加，利潤的降低。將目標市場細分，可揚長避短，發(fā)揮特有優(yōu)勢滿足客戶需求，在開拓新客戶的同時留住老客戶，使銀行成本最小化、效益最大化。

2．培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)，提高從業(yè)素質(zhì)

員工是銀行服務的提供者，也是客戶關系的直接經(jīng)營者。以人為本實施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關系營銷思想的核心。由于銀行營銷人員是客戶的直接接觸者，銀行經(jīng)營者的思想、觀念、決策都體現(xiàn)在營銷人員的日常工作和行為中，銀行營銷人員是銀行營銷活動的首要對象。因此，商業(yè)銀行必須首先在提高專業(yè)營銷人員素質(zhì)上下工夫。不僅要對員工的思想品質(zhì)進行教育，提高職業(yè)操守，還要重視營銷人員的專業(yè)學習。

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我行近期開展的“送雞蛋”活動吸引了很多客戶的關注，其中又以老年人居多?？紤]到近期天氣炎熱，老年人出行不便，我行員工攜帶活動海報及其他宣傳材料等來到某社區(qū)舉辦了一場別開生面的戶外客戶見面會，為社區(qū)居民現(xiàn)場講解支行近期客戶活動。

下午3:00，某社區(qū)小廣場上聚集了很多休憩、乘涼的居民，我行員工來到小廣場，向居民們介紹了本次客戶見面會的大體內(nèi)容，并將宣傳海報和宣講黑板擺放整齊?？吹轿倚芯臏蕚涞男v黑板后，很多居民立即靠攏過來，還有些居民打電話通知自己的好友，一同前來參與。

本次戶外客戶見面會分為三部分。首先，我行員工向社區(qū)居民講解了反假幣知識，為達到良好的講解效果，員工特意準備了三張新版人民幣，一邊講解一邊演示；隨后，重點介紹了我行的“送雞蛋”活動，并把領取方式、領取地點、注意事項仔細地介紹給社區(qū)居民，有些居民表達了一定的辦理意向，并留下了聯(lián)系方式；見面會過程中穿插搶答環(huán)節(jié)，現(xiàn)場居民表現(xiàn)踴躍，氣氛十分活躍。

本次客戶見面會把地點從“行內(nèi)”轉(zhuǎn)到“社區(qū)”，拉近了我行與社區(qū)居民的距離，增進了彼此間的感情，取得了較好的效果。

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一、我國國有商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀

西方銀行界對于市場營銷的重視向來與工商企業(yè)界對營銷管理的重視并駕齊驅(qū)。據(jù)有關資料引述，西方銀行界緩慢認識銀行營銷大體上經(jīng)歷了五個階段：（1）營銷是廣告、銷售促進和公共宣傳；（2）營銷是微笑和友好的氣氛；（3）營銷是金融創(chuàng)新；（4）營銷是正確的市場定位；（5）營銷是營銷分析、計劃和控制。我國國有商業(yè)銀行的營銷理念在發(fā)展中不可能如此漸進，也很難確切地依照以上五個階段定位變革中的國有商業(yè)銀行所處階段的位置。這是因為，一方面，我國的國有專業(yè)銀行在向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變過程中，雖然也借鑒了工商企業(yè)的營銷模式，但由于金融行業(yè)的特殊性，不可能照搬工商企業(yè)的營銷模式；另一方面，我國國有商業(yè)銀行受組織體系、傳統(tǒng)觀念的影響，人們對國有商業(yè)銀行的認識和理解一下子還難以達到非常市場化、商業(yè)化的程度。

在經(jīng)營觀念上，市場化的營銷觀念和策略還僅僅在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)受到一定的重視。而處于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，營銷觀念則相對淡漠，很難形成規(guī)范和系統(tǒng)的營銷模式。由于市場化的營銷觀念和策略在國內(nèi)經(jīng)濟生活中還沒有得到應有的重視，商業(yè)銀行間也尚未形成規(guī)范的市場競爭體系，抑制了營銷觀念的運用，因此也導致了國有商業(yè)銀行在市場營銷業(yè)務的開拓上缺乏相應的內(nèi)部動力，處于相對較低的層次上。

二、國有商業(yè)銀行營銷行為市場化的迫切性

在當今，“服務出存款，競爭求市場”已成為各家商業(yè)銀行的共識。隨著亞洲金融危機的影響日益加深，國內(nèi)外金融市場的形勢也發(fā)生了很大變化。國有商業(yè)銀行作為防范和化解金融風險，支持國民經(jīng)濟持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的主導力量，其現(xiàn)有的營銷觀念與策略已經(jīng)不能適應目前的經(jīng)濟形勢。

與國有商業(yè)銀行生存發(fā)展關系十分密切的金融市場也已發(fā)生了三個方面的主要變化：一是國內(nèi)同業(yè)競爭局面已經(jīng)形成。交通銀行、光大銀行等新型股份制銀行已成為商業(yè)銀行行列中的重要力量。其經(jīng)營機制市場化、商業(yè)化，資產(chǎn)總額、經(jīng)營效益逐年遞增。國有商業(yè)銀行原有的對金融市場相對壟斷的地位受到了挑戰(zhàn)。銀行業(yè)日趨激烈的競爭局面已經(jīng)形成。除了新型股份制銀行外，保險、證券、信托等金融企業(yè)在金融市場中的占有份額也逐年加大，成為國有商業(yè)銀行不容忽視的有力競爭對手。二是國際金融市場競爭態(tài)勢業(yè)已顯現(xiàn)。作為世界服務貿(mào)易總協(xié)定的簽約國之一，我國已將銀行業(yè)作為優(yōu)先開放的行業(yè)清單提交相關國家和地區(qū)。自1995年中國首家中外合資銀行———中國國際金融公司成立以來，外資銀行在華機構數(shù)量和業(yè)務規(guī)模等每年都有新的進展。因而，國有商業(yè)銀行所面臨的外國同業(yè)競爭的壓力也越來越大。三是國內(nèi)金融市場需求多樣化已成為現(xiàn)實。隨著社會公眾現(xiàn)代金融意識不斷增強，以及通貨緊縮局面和買方市場的形成，金融市場上對金融產(chǎn)品的需求呈多樣化。如何面對不斷變化的市場需求，以具有獨家特色的金融服務去滿足各個層次的客戶需要，是國有商業(yè)銀行所無法回避的嚴峻現(xiàn)實。

可以這樣講，面對國內(nèi)金融市場的激烈競爭，以及有成熟營銷策略和經(jīng)營藝術的國外同業(yè)，國有商業(yè)銀行需要在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，以適應市場的需求，求得在競爭中的生存與發(fā)展。國有商業(yè)銀行營銷觀念的樹立和營銷策略的實施已刻不容緩。國有商業(yè)銀行營銷行為的市場化、商業(yè)化勢在必行。

三、國有商業(yè)銀行營銷策略

（一）國有商業(yè)銀行的商品力策略市場營銷學通常把企業(yè)向市場提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務稱之為產(chǎn)品。我們不妨把商業(yè)銀行提供給社會公眾的金融服務稱之為金融產(chǎn)品，如各種形式的存款、放款、結算、咨詢服務等。要提高商業(yè)銀行金融產(chǎn)品在金融市場上的競爭力，增強金融產(chǎn)品的商品力，一般采用成本控制和產(chǎn)品差別的手段。

具體而言，成本控制可以控制某一金融產(chǎn)品的市場份額，使商業(yè)銀行在諸多方面節(jié)省開支，盡可能地集約化經(jīng)營，從而達到降低成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的最大化。比如在存款的組織上，努力提高低利率的活期存款占比，優(yōu)化資產(chǎn)負債結構，達到成本控制的目的，產(chǎn)品差別則要求商業(yè)銀行遵循金融產(chǎn)品設計上具有新穎性且符合現(xiàn)實需要的原則，采用現(xiàn)代科技新技術，使推出的金融商品具有獨特的新功能，以致做到金融業(yè)務、金融工具的不斷創(chuàng)新，滿足社會各方面的需求。

（二）國有商業(yè)銀行的銷售力策略國有商業(yè)銀行的銷售力策略應著重于對現(xiàn)有金融網(wǎng)點的再認識及金融網(wǎng)點的整合重構和金融產(chǎn)品的服務質(zhì)量。對于國有商業(yè)銀行經(jīng)營網(wǎng)點建設，應本著精簡、效能的原則，注意做到：改變?nèi)壒芾?、一級?jīng)營的舊體制，重視盈利性網(wǎng)點的延伸；網(wǎng)點位置要適中，要特別考慮交通的便利和客戶的方便；對無發(fā)展前途的網(wǎng)點要抽資減人，或者撤并，以收縮戰(zhàn)線，減輕經(jīng)營包袱。此外，國有商業(yè)銀行的全部經(jīng)營活動都是通過為客戶提供各種金融服務來實現(xiàn)的。因此，不斷創(chuàng)新服務應作為金融企業(yè)經(jīng)營的最基本要求。服務的最終標準是客戶滿意。市場經(jīng)濟條件下的銀行競爭，也可以說是服務上的競爭，國有商業(yè)銀行如果能為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務，做到文明、規(guī)范、熱情、快捷、真誠、盡責，就能適應競爭，贏得社會公眾的信任，從而獲得長期的購買和長期的利潤。

（三）國有商業(yè)銀行的形象力策略形象力策略的主體是企業(yè)識別系統(tǒng)（CorporateIdentitysystem簡記為CIS）。它是國有商業(yè)銀行主體營銷的重要組成部分，自始至終地貫穿于整個主體營銷的實施過程中。CIS可以幫助國有商業(yè)銀行樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，提高社會公眾對國有商業(yè)銀行的認識程度。它包括三個層次；即企業(yè)理念、企業(yè)行為和視覺傳達。

篇6

一、陽光心態(tài)

我們在忙于日常繁雜事務時，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài)。容易出現(xiàn)心情煩躁、工作效率低、出差錯等。有時候我們不會去想自己是怎么了？一覺睡醒又開始了新的一天的工作，然而導致自己心情不好的原因不知道，一天天過去，終于有一天爆發(fā)了，不知道是什么結果。通過學習，了解了為什么要塑造陽光心態(tài)，如何塑造陽光心態(tài)。一個人來到這個世界，在成長的過程中，就會不可避免地遇到這樣那樣的問題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個健康向上的心態(tài)，是做好一切工作的良好開端。有人說，你改變不了環(huán)境，但可以改變自己；你改變不了事實，但可以改變態(tài)度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂觀的精神、不斷向好的方向改進和發(fā)展。通過改變工作態(tài)度，享受工作過程，學會感恩，提升自己的情商去締造陽光心態(tài)。

二、外拓性思維

我能不能？能！不能！通過九球游戲的學習，外拓性思維我怎么能？回想下當自己工作中遇到問題時，就是慣性認為我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解決問題的方法有很多種，打破常規(guī)看問題，解決問題要創(chuàng)新。跳出圈外看問題，大膽假設解問題。通過老師的講解，自己在今后工作中，遇到問題時能學以致用，相信方法總比問題多。

篇7

 

關鍵詞：商業(yè)銀行營銷 差異化 市場細分

 

 

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展完善，從計劃經(jīng)濟體制中發(fā)展而來的銀行業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”，面對國內(nèi)買方市場與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，市場營銷成為商業(yè)銀行獲得競爭優(yōu)勢，參與國際金融競爭，建立銀行核心競爭力的必然選擇，商業(yè)銀行步入營銷時代。 

 

一、商業(yè)銀行營銷 

一般來說，商業(yè)銀行被看作是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，就其本質(zhì)而言，商業(yè)銀行是提供服務的企業(yè)，貨幣或金融產(chǎn)品只是其提供服務的一種載體。但是，處于國家金融政策嚴厲管制下的商業(yè)銀行區(qū)別與一般的服務企業(yè)，有其特殊性，具體表現(xiàn)為提供的服務受基準利率限制，同質(zhì)化現(xiàn)象突出，創(chuàng)新有限，易模仿。商業(yè)銀行受其業(yè)務特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。 

愈演愈烈的市場競爭使商業(yè)銀行生存環(huán)境更加惡化，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。而突破“同質(zhì)化”壁壘，就要求商業(yè)銀行必須推行差異化營銷，根據(jù)不同細分市場的不同需求，不斷推出新的服務，滿足客戶個性化、多樣化的需求，這樣才能在市場競爭中保持市場領先地位。 

 

二、商業(yè)銀行營銷的差異化戰(zhàn)略 

（一）差異化營銷含義 

商業(yè)銀行的差異化營銷，是指銀行在提供金融服務時，通過科學的市場細分，評估自身的實力和所處的具體市場環(huán)境，針對不同的細分市場內(nèi)不同客戶的金融需求，提供不同的優(yōu)質(zhì)服務，采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營銷有利于解決開放環(huán)境下顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求和有限的銀行內(nèi)部資源能力之間的矛盾，符合市場發(fā)展趨勢。營銷大師菲利普·科特勒也曾對金融服務業(yè)的范式轉(zhuǎn)變發(fā)表過自己的預測：“銀行應被看作是具有柔性生產(chǎn)能力的車間，而不是提供標準服務的裝配線。銀行的中心是一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫和產(chǎn)品利潤數(shù)據(jù)庫。銀行將能識別用于任何客戶的所有服務、有關這些服務的利潤（或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務?！?nbsp;

（二）差異化營銷基礎 

商業(yè)銀行推行差異化營銷，需要按照“市場細分目標市場選擇市場定位”的原則，從銀行內(nèi)部資源能力、外部競爭、客戶需求等多方面考慮，科學確定商業(yè)銀行的目標市場，明確市場定位，從而實現(xiàn)商業(yè)銀行差異化營銷。 

1．市場細分 

針對商業(yè)銀行“水少船多，網(wǎng)大無魚”的問題，市場可以區(qū)分為更細小的市場、客戶群體或區(qū)分為具有不同特征的目標市場。而銀行服務市場細分變量的選擇，應根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場、消費者等方面的具體情況而定，必須具有可衡量性、可占領性和效益性。具體來說，銀行個人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、業(yè)務特點、經(jīng)營狀況、風險大小等方面存在著差異，他們對銀行金融產(chǎn)品和服務的需求也各不相同，故可依據(jù)上述變量將個人客戶市場分割為具有不同特征客戶的集合。 

2．目標市場選擇 

在市場細分的基礎上，商業(yè)銀行可從眾多細分市場中選擇與銀行內(nèi)部資源能力相匹配，并且能為銀行帶來良好獲利機會的子市場，將其確定為銀行的目標市場，重點針對目標市場需求投入產(chǎn)品和服務。商業(yè)銀行選擇目標市場時需綜合考慮自身實力、規(guī)模服務優(yōu)勢、軟硬件水平、員工素質(zhì)等各方面的因素，還要考慮同行競爭對手的市場定位、服務優(yōu)勢、公司實力等。目標市場的選擇是否正確，關系到銀行能否充分發(fā)揮自身資源能力優(yōu)勢，能否與競爭對手有所區(qū)別，能否在競爭中處于優(yōu)勢地位。 

3．市場定位 

建立科學的市場定位，選擇適合自己特點的客戶群，實施相應的營銷策略，才能在激烈的競爭中掌握主動權。因此，實施不同的營銷策略和方法，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能作到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。 

根據(jù)目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略。

4．差異化營銷深化 

金融產(chǎn)品不享有專利權且易模仿，所以金融產(chǎn)品的差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌和銀行的形象上。作為無形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設計，將對一個銀行的競爭能力產(chǎn)生長遠的影響，形象和品牌是商業(yè)銀行真正的靈魂。 

樹立商業(yè)銀行品牌是一個整體概念和系統(tǒng)工程，要加大管理力度，一是不遺余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌發(fā)展的科學規(guī)劃；三是重視以品牌為中心的整合營銷傳播運作，使客戶能夠正確地選擇適合自己的金融產(chǎn)品。通過銀行形象、金融產(chǎn)品特征、優(yōu)質(zhì)服務等形式，努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色，以便自身的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來，使用戶建立起品牌偏好與忠誠，使客戶在第一次購買時愿意試用，經(jīng)常購買后由于轉(zhuǎn)換的主觀成本較高而很難放棄使用。在服務舉措上，向良好的整體形象塑造發(fā)展，把CIS導入銀行競爭，在經(jīng)營、服務、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國銀行品牌創(chuàng)造和形象設計的現(xiàn)實選擇。 

5．差異化營銷內(nèi)涵 

銀行的企業(yè)文化是差異化營銷的內(nèi)涵。企業(yè)文化是企業(yè)成員思想觀念、思維方式、行為方式以及企業(yè)規(guī)范、企業(yè)生存氛圍的總和，涉及三個層面：精神層（共同目標、價值觀、企業(yè)精神、服務理念等），行為層(各種規(guī)章制度、經(jīng)營活動等)，物質(zhì)層（銀行形象識別系統(tǒng)）。銀行在實施差異化營銷過程中，應培育和發(fā)揮自身獨特的企業(yè)文化。將企業(yè)文化注入營銷活動中，有助于傳遞商業(yè)銀行的差別優(yōu)勢，吸引和穩(wěn)固目標客戶群，從深層次樹立目標客戶對企業(yè)的認同。 

 

三、結論 

篇8

一、金融企業(yè)市場營銷的特點

金融市場營銷是一種包括金融產(chǎn)品設計、制作、定價、服務、分銷、組織控制、信息反饋等整個過程的綜合活動。金融市場營銷除具有一般市場營銷活動的特點之外，還具有以下自身特點：一是金融市場營銷是資本的營銷。這種資本的營銷是以銷售使用權，但不放棄所有權為前提的。而一般企業(yè)營銷的商品，營銷活動的成功必然伴隨著商品所有權從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中；二是金融營銷具有增殖性。這是由金融資本運動的特點決定的，金融資本是以貨幣形態(tài)進入流通領域的，又是以貨幣形態(tài)帶著它的增殖額回到資本所有者手中的；三是金融營銷比一般營銷活動更具復雜性。這是因為金融機構作為為商品流通提供資金服務的中介部門，其營銷活動既要關注商品市場，又要關注各種金融市場，是不同于一般企業(yè)營銷活動的一種高層次的營銷活動。

二、我國商業(yè)銀行實施市場營銷的必要性

目前，我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機會和環(huán)境威脅之中，這突出表現(xiàn)在以下幾方面：1客戶對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。2市場競爭的日益加劇使商業(yè)銀行不得不開展市場營銷活動。3追求利潤最大化是商業(yè)銀行開展市場營銷的內(nèi)在動力。4銀行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。

三、商業(yè)銀行市場營銷的對策建議

1. 商業(yè)銀行目標市場戰(zhàn)略

任何一家商業(yè)銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的，商業(yè)銀行必須確認市場中最具有吸引力，且最能有效提供服務的市場區(qū)劃，滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業(yè)銀行選定的服務活動的對象稱為"目標市場"。商業(yè)銀行在目標市場戰(zhàn)略中應分為兩步：（1）通過金融市場細分，選擇目標市場；（2）市場定位，擬定一個競爭性的市場位置。

2. 商業(yè)銀行營銷組合戰(zhàn)略

商業(yè)銀行定位的具體化，體現(xiàn)在以營銷組合的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略及其構成的整體營銷戰(zhàn)略上。

3.商業(yè)銀行市場競爭策略

隨著我國金融改革和開放的進一步發(fā)展，銀行將日益呈現(xiàn)多元化的競爭局面。日益激烈的競爭環(huán)境對正處于轉(zhuǎn)軌時期的商業(yè)銀行是機遇與挑戰(zhàn)并存。

(1)商業(yè)銀行的人才戰(zhàn)略：商業(yè)銀行的人才戰(zhàn)略主要包括人才的開發(fā)、培訓和使用等內(nèi)容，它們相互關聯(lián)，不能截然分開。

(2)商業(yè)銀行國際營銷戰(zhàn)略：中國銀行業(yè)走向世界，進行跨國經(jīng)營，參與國際金融市場競爭，這已成為中國金融改革的必須選擇。商業(yè)銀行跨國經(jīng)營戰(zhàn)略一般有：a.實施進入國際金融體系的"滲透"戰(zhàn)略、學習先進的國際金融運用方式、技術和手段。b.利用海外華資銀行，促進中國跨國銀行向縱深發(fā)展。c.適時在境外設立金融機構。 這有利于了解、熟悉國際金融新技術，掌握信息等。d.加緊國際金融人才的培養(yǎng)。要造就出大批既懂經(jīng)貿(mào)、法律，又會外語；既懂國內(nèi)業(yè)務，又懂國際業(yè)務的人才。

篇9

一、影響商業(yè)銀行營銷渠道的因素

商業(yè)銀行在選擇自己的市場營銷渠道時，應結合目標市場和營銷策略綜合考慮以下因素：

1.居民狀況。目標市場顧客的人口和心理特征是選擇營銷渠道的基礎，一個營銷渠道的成功與否，在很大程度上取決于它所在地區(qū)的居民狀況。居民狀況包括居民的性別、年齡的差異；職業(yè)和居住區(qū)域的變化等。顧客需要什么，為何需要，何時需要以及如何購買就決定了商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的營銷渠道。居民的年齡和性別不同，對金融產(chǎn)品和渠道有其不同的需求。隨著人口的增長和年輕夫婦組建新的家庭，商業(yè)銀行在選擇營銷渠道時，要充分考慮年輕人的需求；由于受職業(yè)方面的影響，居民總希望金融產(chǎn)品的營銷點越近越好。另外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和城鎮(zhèn)居民區(qū)的大量開發(fā)，人口會出現(xiàn)遷移現(xiàn)象，其中，最大的移遷方向是新開發(fā)區(qū)或郊區(qū)，在這些較佳的居住環(huán)境，商業(yè)銀行選擇適當?shù)臓I銷渠道就可以擴大金融產(chǎn)品的銷售。

2.資源能力。商業(yè)銀行的資源能力，決定其所選擇渠道的類型和渠道成員的關系。若資源能力不足（包括人力、物力和財力），無力占領整個市場或幾個市場，在選擇營銷渠道時，就要采用密集性市場策略，即把自己的力量集中在一個或少量的細分市場上，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。

3.金融商品的特點和種類。金融產(chǎn)品的特點在商業(yè)銀行選擇營銷渠道時起著重要作用。如果同質(zhì)性產(chǎn)品差異性較小，主要的競爭項目是價格，商業(yè)銀行在選擇營銷渠道時，可采用無差異性市場策略，即把整個市場看作是一個大目標市場，所有的顧客對某種金融產(chǎn)品有著共同的需求，忽視他們之間實際存在的差異，如國庫券交易；對于價格差異性較大的產(chǎn)品，銀行在選擇營銷渠道時，就要采用差異性市場策略，即把整個市場分成若干個細分市場，銀行根據(jù)自身條件和環(huán)境狀況，可同時在兩個或更多的細分市場上從事營銷活動，如貸款市場。隨著我國利率市場化的改革，然后再擴大到存款市場和儲蓄市場。金融產(chǎn)品的種類也是商業(yè)銀行在選擇營銷渠道時應考慮的一個重要因素。如果商業(yè)銀行生產(chǎn)單一的、批量大的金融產(chǎn)品，在選擇營銷渠道時，則應采取無差異性市場策略；若生產(chǎn)小批量、多品種的金融產(chǎn)品，開展多種金融服務，且產(chǎn)品品種越來越多，應采取差異性市場策略來選擇營銷渠道。當商業(yè)銀行開發(fā)出新的金融產(chǎn)品時，一般采用密集性市場策略，使用強有力的推銷手段，組成營銷隊伍直接向消費者推銷，也可委托商銷售。

4.競爭對手。商業(yè)銀行的營銷渠道也受競爭對手所使用的渠道的限制。在金融市場上，有些商業(yè)銀行往往采用競爭者同樣的渠道，而有些商業(yè)銀行則避開競爭者所使用的渠道。此外，商業(yè)銀行還要看競爭對手的強弱，如果競爭對手不強，也可不予考慮。

5.交通狀況。隨著金融全球化和經(jīng)濟金融一體化的發(fā)展，不僅一國國內(nèi)各地區(qū)的經(jīng)濟連結為一個有機的整體，而且各國經(jīng)濟也日益連結為世界經(jīng)濟整體。這樣，交通運輸?shù)囊?guī)模、方向和距離對金融產(chǎn)品的營銷會產(chǎn)生重要影響。交通運輸在溝通城鄉(xiāng)、地區(qū)經(jīng)濟聯(lián)系的同時，也促進了城鄉(xiāng)、地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，帶動交通干線密集的地方發(fā)展各種購物中心，進而需要發(fā)展各種金融機構，以滿足人們對金融產(chǎn)品的需求。

6.金融產(chǎn)品壽命期。當金融產(chǎn)品處于引入期和上升期時，可采用無差異性市場策略選擇營銷渠道來擴大市場占有率；而當產(chǎn)品進入成熟期后，則應改為差異性市場策略選擇營銷渠道以便開拓新市場，也可采用密集性市場策略選擇營銷渠道以保持原有的市場。

二、商業(yè)銀行營銷渠道選擇策略

（一）分銷渠道

商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品具有提供與分配的同時性，一般都直接面對客戶，因此，設置分銷網(wǎng)絡是商業(yè)銀行最早的也是最普遍的營銷渠道，合理設置分支機構和營業(yè)網(wǎng)點對吸引客戶和發(fā)展零售業(yè)務尤為重要。目前，在市場競爭日益激烈的情況下，地點的選擇就顯得十分重要。商業(yè)銀行選擇一個好的地點就等于為自己做了廣告，是實現(xiàn)營銷目標的無價之寶。因此，“一個理想的地點的潛力是不利地點的二十倍。”商業(yè)銀行在長期的業(yè)務發(fā)展中，根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境和其他因素，以下兩種模型在選址上應用最為廣泛：

1.空間模型。銀行先在全國范圍內(nèi)進行普查，確定可以作為選點對象的地區(qū)，然后對候選區(qū)進行詳細的分析研究。其步驟一般有三：一是確定服務區(qū)域，通常將分支機構設在商店和工廠附近，以便向潛在的客戶提供方便的服務。商業(yè)銀行要分析候選區(qū)有無不利的限制因素，候選區(qū)與周圍城鎮(zhèn)的距離和人口密度等。二是搜集該區(qū)的原始數(shù)據(jù)，分析候選區(qū)的業(yè)務潛力。三是計算候選區(qū)設立分支機構的投資收益值。經(jīng)過上述三個步驟分析論證，銀行就可做出最后選點決策。

2.變量法。英國威樂伯·史密斯咨詢公司就曾使用過這種方法為商業(yè)銀行進行選址。其方法是先確定有業(yè)務潛力的地點，然后靠現(xiàn)有的主要街道，將這些地點連接起來。商業(yè)銀行要把競爭對手的分支機構也歸屬在選擇的地點以內(nèi)，并計算出所有銀行網(wǎng)點和消費點之間的最少往來時間，然后在此基礎上最終確定分支機構的地址。商業(yè)銀行使用此方法選址時要考慮以下因素：（1）提供服務的種類；（2）銀行員工的數(shù)量和素質(zhì)；（3）所設網(wǎng)點的周圍環(huán)境；（4）網(wǎng)點的交通便利程度；（5）網(wǎng)點的物質(zhì)設施；（6）停車場；（7）醒目程度。

二）大力擴展網(wǎng)點功能

居民的需求具有多樣化的特征，而目前我國商業(yè)銀行諸多基層的網(wǎng)點仍為功能單一的儲蓄所，一般只能受理客戶的存款，這在很大程度上制約了個人金融業(yè)務的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，在英國，一個典型的家庭要同20多個金融產(chǎn)品的供應者打交道，他們從商業(yè)銀行、投資公司和證券經(jīng)營商等金融企業(yè)購買40多種不同的金融產(chǎn)品和服務。今后，我國商業(yè)銀行應大力拓展基層網(wǎng)點的業(yè)務范圍，積極辦理消費貸款、收付、代客理財、信用卡和外幣兌換等業(yè)務，從而推動個人金融業(yè)務的發(fā)展。

（三）拓展營銷渠道

1.大力開展金融業(yè)務創(chuàng)新，拓展業(yè)務范圍。與20多年前相比，在全球范圍內(nèi)，商業(yè)銀行由于科技手段的發(fā)展，其交易系統(tǒng)、清算系統(tǒng)和服務網(wǎng)絡日新月異。同時，銀行業(yè)的一些替代產(chǎn)品——如各類直接投資工具也迅速發(fā)展，為銀行客戶提供了更多的投資方式，這樣就直接威脅著銀行業(yè)的生存。西方銀行家丹尼爾·卡羅在《銀行銷售世界》一書中指出，到目前為止的經(jīng)驗證明，成就甚少或者基本上失敗的是那些滿足現(xiàn)有服務項目的銀行。迫于這種壓力，國際上許多商業(yè)銀行運用現(xiàn)代科技，在20多年的時間里就推出了繁多的目不暇接的金融產(chǎn)品。我國加入WTO后，競爭環(huán)境十分嚴峻，商業(yè)銀行要根據(jù)市場變化和用戶的需求，積極推出新的金融產(chǎn)品和服務。當前，要把個人金融業(yè)務和業(yè)務作為開發(fā)重點，信用證、保證金函，委托等中間業(yè)務也要創(chuàng)新。隨著我國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展，要大力開拓銀行、證券、信托、保險之間的混業(yè)新業(yè)務。在金融工具創(chuàng)新方面，主要有各種存單，可轉(zhuǎn)換債券、金融期貨、期權、遠期協(xié)議、掉期業(yè)務等。這樣，一方面能夠提高競爭能力，另一方面又能在金融創(chuàng)新中防范和化解金融風險。

2.擴大金融服務和產(chǎn)品的分銷渠道。商業(yè)銀行要擴大金融產(chǎn)品的銷售，就必須建立自己的網(wǎng)絡，包括尋找更多的商和信用卡的特約商。另外，商業(yè)銀行也可和其他金融機構之間結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期的戰(zhàn)略合作關系。通過這種合作，雙方能夠更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，擴大產(chǎn)品服務范圍。1997年7月中國銀行與平安保險公司簽署了業(yè)務合作總協(xié)議，同年12月，中國工商銀行與華夏證券公司簽署了全面業(yè)務合作協(xié)議，開創(chuàng)了我國金融活動契約設計的新模式。

3.并購。這是商業(yè)銀行拓展分銷渠道最為快捷和最為有效的手段，尤其在新開發(fā)的區(qū)域、跨地區(qū)和跨國經(jīng)營更是如此。并購，按其目標和行業(yè)主要有以下兩種模式：

第一種是目前最具有影響的模式，就是銀行之間，保險公司之間，證券公司之間所進行的并購。在經(jīng)濟全球化、金融自由化發(fā)展的浪潮中，國際機構集團化已是大勢所趨。這種并購方式已成為商業(yè)銀行擴大零售網(wǎng)絡的主要手段，同時也有助于增強銀行的實力和節(jié)約費用。如1998年4月，美國國民銀行與美洲銀行合并組成新的國民銀行集團，成為美國國內(nèi)最大的商業(yè)銀行。過去，我國國有商業(yè)銀行的分支機構按行政區(qū)域設置，造成一些網(wǎng)點成本高、效益低。今后，要從規(guī)模效應、減少管理層次和降低成本的目標出發(fā)，采取有效兼并、重組等措施，實現(xiàn)規(guī)?；⒓s化，提高國際信譽，增強競爭能力。

第二種并購方式是指銀行、保險公司和證券公司之間的并購。這種并購的主要目的仍是為了擴大分銷網(wǎng)絡，另外也可借助對方的條件來擴大自己的服務范圍。例如，1998年4月，花旗銀行與旅行者集團合并，實現(xiàn)了商業(yè)銀行與投資銀行的強強合作。1995年中國建設銀行與摩根·斯利坦合資組建了中國國際金融投資公司，中國工商銀行與東亞銀行合作在香港收購了擅長投資銀行業(yè)務的國民西敏斯銀行下屬的西敏證券，成立了工商東亞金融控股有限公司，從事香港和內(nèi)地的投資銀行業(yè)務。今后，隨著我國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展和國有商業(yè)銀行股份制改造的實施，銀行可以和資產(chǎn)質(zhì)量較好的券商和保險公司成立金融控股公司來拓展營銷網(wǎng)絡，擴大金融服務范圍。

4.合作營銷。目前，根據(jù)西部大開發(fā)重點項目多、融資額度大以及融資渠道需要多樣化的特點，司構建項目貸款的銀團貸款機制，建立同業(yè)合作、優(yōu)勢互利、資源共享的銷售體系。這樣，既可以實現(xiàn)同業(yè)雙贏的目標，避免無序競爭所帶來的傷害，又可有效地分散信貸風險。此外，也可由地方政府有關部門牽頭組織銀企資金供需洽談會與金融產(chǎn)品營銷會，實現(xiàn)銀企零距離的溝通和營銷。

篇10

作為銀行工作人員，我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。下面是小編為大家?guī)淼?020銀行營銷工作匯報總結范文，希望你喜歡。

2020銀行營銷工作匯報總結范文1很多的銀行學員問院長營銷的問題，關于營銷，院長將自我的理解寫下來，供同學們參考。以下，請欣賞~

1.金融圈永遠是資源咖最吃香。

放眼金融圈，連帶任何一個行業(yè)，業(yè)績最好的，永遠是資源大拿。理財經(jīng)理自我跑業(yè)務，單戶50萬的話，要做200筆業(yè)務才夠1個億，可是資源咖張張嘴就拉來1個億的大單。不要問憑什么，為什么，因為目前來講，資本和資源就是力量。

2.掃街串戶是最基本的方式。

很多人都參加過集中營銷活動，業(yè)務是跑出來的，如今已不再是等客上門的市場了。有的銀行能做到什么程度呢，去工商局把所有企業(yè)信息導出來，分給客戶經(jīng)理分頭跑，你或許很難相信有人能做到這個地步，但的確是真的。你夠急迫么，行里不發(fā)動，你能自我主動去拓展嗎?

3.大單營銷需要必須的身價。

一個融資擔保公司的朋友，說要買理財，讓我?guī)兔β?lián)系，我那個朋友特意囑咐他們董事長親自談，意思是雙方領導要旗鼓相當，不能派個小經(jīng)理出來談。這不是本事的問題，我覺得更多是禮儀心理方面的需要，ⅥP客戶對自我的服務有必須的預期，硬件、軟件的匹配都不可或缺。

4.資源是要積累的。

有些銀行搞支行行長競聘，完全是競標形式，存貸款規(guī)模，價高者得，哪些人機會最大，自然是信貸客戶經(jīng)理。大多數(shù)行員原生的親戚朋友或許已經(jīng)不足以支持這個階段的發(fā)展，找公司客戶拉幾筆承兌保證金，存款的問題基本解決。大多數(shù)人都不會生來就帶著資源，人脈和客戶資源是能夠慢慢積累的，可是我們要有這種建立資源池的意識。

5.營銷也需要個人品牌。

給你個機會跟大客戶吃飯，打球，一天的時間，憑自我的本事你能搞定么。我私下和朋友們討論，我說我不能，可是有的人能做到。人家去打一場高爾夫，聊聊熱點時事，搞定幾個億的項目?；镜纳缃患寄堋⒆孕?，還有球技都是不可或缺的，我想這個案例就突顯出了個人品牌的力量。

關于營銷，就像一千個人眼中有一千個哈姆雷特，營銷也是一千個人有一千種方式和方法，歡迎留言說出你的想法，我們一齊分享，一齊成長。

2020銀行營銷工作匯報總結范文220__年，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了中國工商銀行深圳分行福田支行，在那里我將釋放青春的能量，點燃事業(yè)的夢想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺上一樣能夠干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個起點。作為一名工行員工，異常是一線員工，我深切感受到自我肩負的重任。柜臺服務是展示工行系統(tǒng)良好服務的“禮貌窗口”，所以我每一天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，銘記“三心”“五量”思想意識，以自我進取的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經(jīng)一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領導的信任、關心和指導，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫忙我在業(yè)務上創(chuàng)造佳績。

在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：

第一，在思想與工作上，我能夠更加進取主動地學習工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自我在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和職責感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領導分配的每一項工作與任務。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，經(jīng)過對客戶的研究從而到達了解客戶的業(yè)務需求，力爭使每一位客戶滿意，經(jīng)過自身的努力來維護好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個人也能夠進取投入，訓練自我，這一年中，我始終堅持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自我，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務技能，使自我能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應的市場還應當有一個大致的了解。

第四，與客戶應對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應當充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造簡便，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，能夠怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給適宜的目標客戶。

第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。

第六，堅持進取的工作心態(tài)。我們每一天都要同不一樣的客戶群打交道，所以一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至會導致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應當用進取的心態(tài)去看待，切記不要所以而影響到自我銷售的進取性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改善。

第七，做好售后服務，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關產(chǎn)品打下一個良好的基礎。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和夢想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達!

2020銀行營銷工作匯報總結范文3懷著期待的心境，我有幸參加了20__年營銷培訓班。經(jīng)過一周的進取參與和全心投入，我在__管理才能發(fā)展、基層財務核算及相關制度、合規(guī)經(jīng)營與法律環(huán)境以及如何提升農(nóng)險、財險的服務本事等各個方面的學習中都取得了長足的提高和有效的收獲。這一切的取得，與領導的信任和培育是分不開的，如果沒有領導的肯定，我就沒有

機會參加這樣高水平、高規(guī)格、超強度、超極限的提升班。在此向領導表示衷心的感激!

培訓班的課程緊張而有序，培訓班的氛圍嚴肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現(xiàn)將此次學習的心得向領導匯報如下：

一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。從培訓班的學習手冊上我注意到了四個字——學習宣言。上頭這樣寫著：“我承諾：以感恩的心境珍視每一次機會。為此，我將全情投入，進取思考，真誠交流，樂于分享，認真總結，學以致用。我將把所學知識進取運用于工作實踐當中，鞏固學習效果，提高工作技能。為學習，我將全力以赴!”一開始我就把它當作我的“小鬧鐘”，時刻提醒在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切!”僅有從心里認同了學習的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和進取的效果。培訓班為期一周的課程也有效地證明了這一點。培訓課上教師曾要求我們認真思考這樣的一個問題：在培訓班過程中如何學習，想學到什么，學習后對自我有哪些期望我覺得，首先要明確目標，樹立信心，理論聯(lián)系實際，嚴格遵守紀律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標走去。不僅僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學習講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個地區(qū)的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養(yǎng)和靈感，每位同伴都是教師，每位同伴身上都有閃光的亮點，有著十分優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學習。這樣的機會，人生能有幾回有什么理由不

去珍惜和努力呢進取向上的態(tài)度是提高的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富?？偙葎e人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學習一分，離成功總會近些再近些。這是培訓班給我的感受之一。

二、養(yǎng)成良好習慣，體現(xiàn)培訓風范。

所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習慣到習慣的過程。所以，良好習慣的養(yǎng)成對成功是至關重要的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即構成的好習慣，能夠陪伴其一生，一流培訓的風范，要從培養(yǎng)良好習慣開始。在培訓班里有許多細節(jié)上的規(guī)定，比如，為保證培訓效果，請將手機鈴聲設計為振動或無聲狀態(tài);課程期間，請嚴格遵守課程公約。堅持四周整潔衛(wèi)生，學員不得在休息室以外的公共區(qū)域內(nèi)吸煙;著裝整齊講究，嚴格履行請假手續(xù)等，這些都充分體現(xiàn)了教師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的部隊必然是一支習慣良好，紀律嚴明，作風過硬的部隊。培訓班全封閉的學習和訓練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來投入，整合舊知識，學習新技能是目標，同時，我認為，良好習慣的培養(yǎng)也是不可缺少的資料之一。良好習慣的養(yǎng)成是個漫長而又艱辛的過程，培訓班是個很好的提升機會和修正的基地，因為在那里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫忙，也有各位講師的嚴格監(jiān)督和熱忱關心。濃厚的學習氛圍和環(huán)境，無疑會使學習提高得快些再快些。

三、充實知識教育，提升專業(yè)技能

國內(nèi)外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機遇，同時也讓我們面臨更高的挑戰(zhàn)。如何加強營銷管理，如何迅速有效地拓展市場，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營銷員隊伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng)新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實和實踐證明，僅有經(jīng)過專業(yè)培訓和規(guī)范教育，提升一線主管的綜合素質(zhì)，從而提高公司營銷業(yè)務的核心競爭力，才能從根本上保證業(yè)務的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。從公司的生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度上講，充實營銷知識教育，提升各險種專業(yè)技能的培訓，學習和吸收國內(nèi)外先進的營銷和服務理念是本次培訓班的核心要求，也是我參加本次培訓班對自我的根本要求。

培訓班的課程由淺入深，深入淺出，能夠體會到是經(jīng)過公司領導和教師認真研究，周到安排和精心設計的。尤其是對MTP管理才能發(fā)展的培訓，我真是受益匪淺。經(jīng)過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自我在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。

競爭的結果無非就是優(yōu)勝劣汰，市場如戰(zhàn)場，要想贏得戰(zhàn)爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自我本身要掌握豐富的知識，持有端正的態(tài)度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須經(jīng)過很多的實踐和演練，最終讓市場來檢驗可行度。

本次培訓班雖然課程上已經(jīng)結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態(tài)度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹?shù)淖黠L，立志為中國人保財險的光輝事業(yè)奮斗終身!

2020銀行營銷工作匯報總結范文4在營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握;第二，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶應對面的營銷;最終，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

首先是對產(chǎn)品的把握。

熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。我們僅有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握。我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自我的嘴皮子以及和客戶打交道的本事。什么是對產(chǎn)品熟悉就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

第二，對市場的了解和開拓。

銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可理解推廣行業(yè)的明細分類》規(guī)定了15類相關行業(yè)，并對信用卡的用戶按風險程度不一樣劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開始認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，可是操作下來一看，不對，信用卡部不僅僅需要他們供給收入證明，還需要他們供給個人房產(chǎn)證明及其它相關的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了許多。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標市場。

由于時間有限，我做了三個階段的準備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準率高。第二個階段用十天的時間來向相關企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了計劃以后，我的任務就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，經(jīng)過他們來幫忙我營銷。這一塊是有保證的。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。那里有一個細節(jié)，就是填表必須要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。例如，我辦了一個局機關的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，可是很重要的一點，你要找對辦事的人。你去找財務科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種情景，我們要有思想準備，團辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后經(jīng)過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫忙你完成，他沒有這個義務，于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫忙的，例如，青年旅行社，能夠用信用卡購機票?？傊?，并不是所有的企業(yè)都能夠作為發(fā)卡對象，在時間有限的情景下，我僅有先從最有把握的開始。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。經(jīng)過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務員占了80%，所以批準率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。

在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎樣辦其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶應對面的營銷。

在這一過程中我感受最深的是，必須要對客戶的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：(1)信用卡收不收年費(2)信用卡的異常功能是什么(3)信用卡是否安全，后臺支撐怎樣樣(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。(5)你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。(6)我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，必須對這些問題有所準備?；卮饡r要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。

比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，可是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全能夠有三點理由來回應。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。

同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的額度是多少有沒有擔保人國內(nèi)外是否通用免息期多長購物是否有積分先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機信息服務，保險服務，醫(yī)療服務等特色功能。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到信用卡的異常之處。在與客戶交流的過程中，必須要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標移到下一家。

最終一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了很多的前期工作，到了最終千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導致被拒絕，那是一件很悲痛的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務;(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。其余的我都自我?guī)退麄兲?。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，能夠發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，能夠讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就能夠用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自我就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不一樣的，于是我就一個一個打電話問。如果，我忽視了這一細節(jié)，也許我又做了十個無用功。

另外，表格中錯誤率較高的就是最終一欄，聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗，這一欄必須要寫，異常是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你能夠?qū)懽晕业拿?，也能夠?qū)懫渫碌拿?。其次是，客戶供給的相關資料。我想重點說一下人事收入證明。其中有一個關鍵點，就是職位的細節(jié)。因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。在那里我想說一說我自我的經(jīng)驗。拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。應當來說，導游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定?？墒欠催^來，導游不能365天天天帶團，不帶團的時候，他要負責計劃調(diào)度，也要負責相關的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。與此同時，還寫了一份情景說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，期望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認為，這個單位是非發(fā)不可的。

第四，就是客戶的維護。

就是所謂的售后服務。這個工作，就是在申請表寄出以后，必須要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感激他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，期望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務做準備。

每個人有各自的營銷理念，大家能夠在借鑒他人的思路基礎上總結自我的套路。

2020銀行營銷工作匯報總結范文5在銀行市場競爭越來越激烈的今日，想要獲得更好的發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變“等”的思想，化被動為主動，上門營銷。在此過程中，留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。

一要具備專業(yè)的業(yè)務知識。上門走訪營銷的模式，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從貸款準入條件、資料的供給、貸款產(chǎn)品的推薦，都必須了如指掌，才能最大化的滿足客戶的需求。

二要具備充分的自信，獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半，在一些細節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

三要在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃是成功之母”，在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，所以即使失敗了，也不要氣餒。要從事情的根本去找原因：為什么失敗?是專業(yè)知識不到位?還是營銷技巧不如人?避免下次再犯同樣錯誤。

以上幾點是我外出營銷的一些心得體會，我相信有付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學習、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。