導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)品牌；銷售渠道

近幾年來(lái)中國(guó)電信不斷的被分割重組，如今已經(jīng)成為實(shí)力最為雄厚、通信業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)占有率居首位的運(yùn)營(yíng)商。隨著全球移動(dòng)通信需求的飛速增長(zhǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的日新月異，中國(guó)移動(dòng)也加快了自身發(fā)展的步伐，在不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌，也在不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營(yíng)銷能力，因此針對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)顯得越來(lái)越重要。

我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)發(fā)展面臨新的發(fā)展環(huán)境：（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展；（2）強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)新；（3）城鎮(zhèn)化進(jìn)程對(duì)移動(dòng)通信業(yè)提出了新的需求；（4）合作與融合成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的共識(shí)；（5）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)升級(jí)換代為移動(dòng)通信業(yè)發(fā)展帶來(lái)新商機(jī)；（6）開(kāi)放市場(chǎng)，移動(dòng)通信業(yè)面臨新的考驗(yàn)和奧運(yùn)會(huì)的檢閱；（7）企業(yè)“走出去”，有機(jī)遇也有壁壘。

1移動(dòng)通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.1移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì)

（1）數(shù)據(jù)才露出“尖尖角”。

從目前看來(lái)，移動(dòng)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)之中，移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)作的商業(yè)模式尚未出臺(tái)，限制移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用的速率瓶頸還未打破，無(wú)線互聯(lián)應(yīng)用仍欠豐富，這一切意味著，移動(dòng)數(shù)據(jù)市場(chǎng)尚未成熟。

（2）預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展。

隨著我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的初步形成，我國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動(dòng)通信發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，在這個(gè)驅(qū)動(dòng)力下，今年移動(dòng)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點(diǎn)。

（3）“動(dòng)感地帶”引領(lǐng)青春時(shí)尚。

“動(dòng)感地帶”（M-ZONE）是中國(guó)移動(dòng)通信針對(duì)年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)專門為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶品牌。在動(dòng)感地帶（M-ZONE）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲，可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費(fèi)組合。

1.2國(guó)際市場(chǎng)概況

近年來(lái)，全球移動(dòng)通信電話市場(chǎng)獲得了較快的發(fā)展。

1.3國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況

我國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展突飛猛進(jìn)。

2中國(guó)移動(dòng)通信目前營(yíng)銷策略分析

中國(guó)移動(dòng)要保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須充分認(rèn)識(shí)自身的核心優(yōu)勢(shì)、潛在優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，并作為公司的發(fā)展重點(diǎn)，集中力量確保使之成為公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)移動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)是其業(yè)務(wù)讀物能力。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)各方面優(yōu)勢(shì)來(lái)強(qiáng)化這一能力。

2.1鞏固網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過(guò)營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵(lì)、控制、評(píng)估、動(dòng)態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來(lái)保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷延伸。對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)而言，衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)就是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量指標(biāo)。不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)是中國(guó)移動(dòng)在市場(chǎng)上同其他運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)。中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過(guò)10多年的建設(shè)優(yōu)化與運(yùn)行磨合，目前已漸入成熟、穩(wěn)定、智能化的良好狀態(tài)，并且中國(guó)移動(dòng)仍然在不斷地完善其網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋范圍和質(zhì)量。“移動(dòng)通信專家”正式品牌化的那一刻，昭示著中國(guó)移動(dòng)開(kāi)始走建設(shè)精品化網(wǎng)絡(luò)之路。2.2打造市場(chǎng)品牌

為了讓中國(guó)移動(dòng)的企業(yè)品牌和客戶品牌變得充實(shí)，中國(guó)移動(dòng)又打造了一些業(yè)務(wù)品牌來(lái)為客戶服務(wù)，這就有如一座房子，外表再豪華，如果里面空空的，那也是徒有其表。品牌在定位上可以分為業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌。業(yè)務(wù)品牌的定位在于業(yè)務(wù)的種類，而客戶品牌則是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的。中國(guó)移動(dòng)繼承了原中國(guó)電信的絕大部分客戶資源和移動(dòng)通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”、“動(dòng)感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動(dòng)通信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動(dòng)基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。

2.3加大客戶服務(wù)

從“溝通從心開(kāi)始、隨時(shí)隨地的溝通‘轉(zhuǎn)向了’話費(fèi)誤差雙倍返還、移動(dòng)客戶跨區(qū)服務(wù)、1860人工服務(wù)”，同時(shí)也表明了其訴求重心已經(jīng)由告知、提醒性向差異化轉(zhuǎn)變?？蛻魸M意是客戶服務(wù)的最終目標(biāo)，但衡量客戶服務(wù)優(yōu)劣的指標(biāo)很大程度上并不取決于客服本身，而是取決于所推出產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可程度和后續(xù)完善程度。品牌是基礎(chǔ)，廣告宣傳彰顯品牌，客戶服務(wù)體現(xiàn)品牌、吻合廣告宣傳。中國(guó)移動(dòng)的客戶服務(wù)策略是先建立品牌認(rèn)可度，再開(kāi)始大力推廣客戶服務(wù)。從“全球通、神州行、動(dòng)感地帶”到“大客戶經(jīng)理24小時(shí)服務(wù)、話費(fèi)誤差雙倍返還、全球通VIP俱樂(lè)部、積分計(jì)劃”無(wú)一不體現(xiàn)這一思路。

2.4注重銷售渠道

目前中國(guó)移動(dòng)通信公司合法的銷售手段主要是廣告,并且投入了大量的資金在各種報(bào)紙、電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢(shì)，取得了良好效果。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。但這往往還是不夠的，還應(yīng)從品牌、規(guī)劃、管理、規(guī)范、流程、標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估等方面入手。中國(guó)移動(dòng)渠道目前的建設(shè)來(lái)看主要是三種模式：（1）自有渠道；（2）社會(huì)合作經(jīng)營(yíng)渠道；（3）社會(huì)普通渠道。

2.5低價(jià)格高品質(zhì)

企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長(zhǎng)率最大化、市場(chǎng)占有率最大化、市場(chǎng)利潤(rùn)最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等。由于市場(chǎng)成熟度不足，企業(yè)目標(biāo)不明確，價(jià)格的制定比較混亂，作為較低層次的價(jià)格博弈一直是商家參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者拼刺刀見(jiàn)血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對(duì)國(guó)家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都極大。

篇2

【關(guān)鍵詞】鋼鐵企業(yè)；市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)力；提升策略

隨著我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，以及國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力提升，如何提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證我國(guó)鋼鐵企業(yè)保持高速發(fā)展趨勢(shì)成為了企業(yè)管理者的重要研究?jī)?nèi)容。在這一研究過(guò)程中，研究者以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，積極地開(kāi)展了企業(yè)內(nèi)部技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面的調(diào)研工作，利用調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)合鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)展了企業(yè)發(fā)展研究。這一研究的開(kāi)展，對(duì)于當(dāng)前鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升與發(fā)展速度的保持有著不可忽視的作用。

一、影響鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力因素分析

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于鋼鐵企業(yè)發(fā)展起到了重要的促進(jìn)作用。在實(shí)際調(diào)研中研究者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素包括了以下四個(gè)方面：第一是企業(yè)管理層面。我國(guó)的鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)期處于國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制并不適應(yīng)。隨著鋼鐵市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立與發(fā)展，企業(yè)利用管理手段促進(jìn)企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制，對(duì)于提高鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起到了有效的促進(jìn)作用。第二是技術(shù)層面。在鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，技術(shù)附加值的提高也是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的手段。第三是質(zhì)量層面。在鋼鐵市場(chǎng)中，高質(zhì)量的產(chǎn)品具有極大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。提高企業(yè)質(zhì)量理念，利用產(chǎn)品質(zhì)量提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前企業(yè)最長(zhǎng)采用的管理手段。第四是銷售層面。利用新型的銷售宣傳與先進(jìn)的經(jīng)銷策略，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升有著良好推動(dòng)作用。

二、企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力措施研究

在鋼鐵企業(yè)發(fā)展中，利用實(shí)踐措施提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前鋼鐵企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。就當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升措施包括了以下幾點(diǎn)。

1.在企業(yè)管理中建立市場(chǎng)化管理理念

企業(yè)市場(chǎng)化管理模式的確立是提高企業(yè)管理能力，促進(jìn)其競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要手段。在企業(yè)市場(chǎng)化管理模式的建立中，企業(yè)需要做好以下三點(diǎn)工作：一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念。在市場(chǎng)華管理模式中，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的事業(yè)體制管理模式，建立起以市場(chǎng)需求與市場(chǎng)規(guī)律為核心的市場(chǎng)管理理念。如在經(jīng)營(yíng)管理中創(chuàng)立市場(chǎng)調(diào)查部門，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)可以很好的提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。二是建立市場(chǎng)淘汰機(jī)制。在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，建立全面的市場(chǎng)淘汰機(jī)制將缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部淘汰，是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升的有效手段。在這一過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求與產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)行綜合分析逐步淘汰舊產(chǎn)品。三是脫離地方經(jīng)濟(jì)GDP體系。在地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中過(guò)度追求GDP提升，進(jìn)而插手企業(yè)管理是造成鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力降低的主要原因。在企業(yè)管理中改變這種行政化管理模式，將市場(chǎng)機(jī)制定位為企業(yè)發(fā)展的唯一理念是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

2.做好企業(yè)技術(shù)研發(fā)工作

高技術(shù)附加值產(chǎn)品的生產(chǎn)，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，提高企業(yè)研發(fā)投資力度，確實(shí)提高企業(yè)技術(shù)水平，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高的主要工作模式。在技術(shù)研發(fā)過(guò)程中，其主要工作包括了以下過(guò)程。第一步做好技術(shù)調(diào)研工作。在企業(yè)鋼鐵技術(shù)研發(fā)中，管理者首先需要做好新技術(shù)研發(fā)調(diào)研工作，將新型鋼鐵生產(chǎn)技術(shù)與企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行結(jié)合，提出新技術(shù)研發(fā)計(jì)劃。第二步根據(jù)研發(fā)計(jì)劃做好新技術(shù)的研究執(zhí)行工作。如在舊產(chǎn)品升級(jí)研發(fā)中，需要結(jié)合舊產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與新的技術(shù)要求開(kāi)展研發(fā)工作，保證技術(shù)研發(fā)成本的降低同時(shí)提高產(chǎn)品實(shí)用性。第三步是建立技術(shù)研發(fā)鏈，即在新技術(shù)研發(fā)后不斷開(kāi)展創(chuàng)新技術(shù)研究，提高產(chǎn)品的技術(shù)品質(zhì)。在這一系列技術(shù)研究過(guò)程中，技術(shù)人員必須注意兩個(gè)問(wèn)題。一方面技術(shù)研發(fā)必須與市場(chǎng)需求結(jié)合開(kāi)展，不能獨(dú)立于市場(chǎng)需求之外；另一方面技術(shù)研發(fā)必須具有發(fā)展性眼光，保證新技術(shù)在一定時(shí)間段內(nèi)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.做好企業(yè)質(zhì)量控制工作

在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升過(guò)程中，企業(yè)做好質(zhì)量控制工作對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升有著重要作用。在實(shí)際的質(zhì)量控制過(guò)程中，管理人員需要做好以下工作。首先在企業(yè)內(nèi)建立全員質(zhì)量理念。鋼鐵企業(yè)作為特殊產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，其質(zhì)量控制過(guò)程需要做好以下工作：一是建立全員的質(zhì)量控制理念。質(zhì)量控制工作需要企業(yè)全員參與，所以在企業(yè)內(nèi)建立全員的質(zhì)量控制理念極為重要。這種理念的建立可以保證企業(yè)在原材料采購(gòu)、儲(chǔ)存、生產(chǎn)以及質(zhì)量檢驗(yàn)等各個(gè)階段，保證質(zhì)量控制的順利完成。二是采用新的國(guó)際質(zhì)量保證。企業(yè)質(zhì)量保障過(guò)程中，企業(yè)不僅需要執(zhí)行我國(guó)的相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)為了提高國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在技術(shù)領(lǐng)域需要采用國(guó)際市場(chǎng)通用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量。三是在提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量。鋼鐵企業(yè)服務(wù)質(zhì)量也是其全面質(zhì)量控制的重要組成部分。在實(shí)際的服務(wù)質(zhì)量控制中，企業(yè)需要建立起高效的服務(wù)隊(duì)伍為客戶提供相關(guān)的服務(wù)工作，并利用績(jī)效考核模式做好服務(wù)監(jiān)督管理。

4.提高企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)銷售過(guò)程是展現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)，在這一過(guò)程中企業(yè)需要通過(guò)宣傳、客戶服務(wù)等多種形式提高競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)際的銷售過(guò)程中除了提高服務(wù)質(zhì)量外，還需要做好以下工作：一是建立差別理念。在鋼鐵企業(yè)銷售過(guò)程中，差別理念的建立對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高有著重要的促進(jìn)作用。差別理念的建立主要是指在銷售服務(wù)中，針對(duì)客戶需求與質(zhì)量要求，開(kāi)展針對(duì)性的服務(wù)管理工作。如針對(duì)客戶要求提供鋼鐵產(chǎn)品的定制服務(wù)、特殊鋼鐵產(chǎn)品的研發(fā)等都屬于差別內(nèi)容。二是建立新的銷售宣傳平臺(tái)。如在產(chǎn)品銷售中建立網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等新的宣傳平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升有著重要的促進(jìn)作用。

三、結(jié)束語(yǔ)

提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是保證我國(guó)鋼鐵企業(yè)，以及行業(yè)整體發(fā)展的重要措施。在這一發(fā)展要求下，企業(yè)管理者需要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐情況以及企業(yè)自身特點(diǎn)，利用轉(zhuǎn)變管理模式、新技術(shù)研發(fā)、建立全面的質(zhì)量控制體系以及服務(wù)水平的提升等多種模式，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升提供支持。

參考文獻(xiàn)：

篇3

[關(guān)鍵詞]葡萄酒市場(chǎng)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；品牌文化

1研究背景

葡萄酒產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)酒水市場(chǎng)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具有較大的發(fā)展空間。尤其是近年來(lái)國(guó)內(nèi)居民生活水平日益提高，居民的生活品質(zhì)不斷提升，人們的健康消費(fèi)意識(shí)也不斷增強(qiáng)，而葡萄酒作為一種較為健康而又時(shí)尚的酒類，也越來(lái)越受消費(fèi)者的歡迎，與目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的白酒、啤酒相比葡萄酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮?，因此，?duì)國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)行研究，探索我國(guó)葡萄酒企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展策略，可以有效提高本土葡萄酒企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)，也進(jìn)一步促進(jìn)了我國(guó)葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，因此具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

2國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

通過(guò)對(duì)我國(guó)葡萄酒行業(yè)發(fā)展的進(jìn)一步分析，當(dāng)前我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀如下：

第一，消費(fèi)量提升迅速，但是總體消費(fèi)水平偏低。近幾年，葡萄酒雖然越來(lái)越受到我國(guó)消費(fèi)者的青睞，其消費(fèi)量逐年迅速遞增，但是與國(guó)外葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)情況比較，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)總量偏低，人均不足國(guó)外消費(fèi)市場(chǎng)的10%。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，葡萄酒消費(fèi)的基礎(chǔ)是居民收入不斷提高，雖然我國(guó)居民生活水平日益提高，但是對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)看，作為世界最大的發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)居民收入水平仍與發(fā)達(dá)國(guó)家居民有一定差距，同時(shí)，由于受到消費(fèi)習(xí)慣的影響，葡萄酒在國(guó)內(nèi)剛剛興起，而西方國(guó)家飲用葡萄酒的歷史長(zhǎng)達(dá)數(shù)百年，我國(guó)消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)葡萄酒的認(rèn)同度達(dá)到一定水平，國(guó)內(nèi)大部分葡萄酒消費(fèi)人群還只是局限于部分人群，消費(fèi)市場(chǎng)普及率較低。

第二，葡萄酒市場(chǎng)擴(kuò)展迅速。近年來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)的不斷深入，葡萄酒企業(yè)依托我國(guó)龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我國(guó)一躍成為世界葡萄酒消費(fèi)增長(zhǎng)最快市場(chǎng)之一，在短短的數(shù)年時(shí)間內(nèi)，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)擴(kuò)展迅速，相對(duì)于世界傳統(tǒng)的葡萄酒消費(fèi)國(guó)家趨于飽和的市場(chǎng)，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展可謂是異軍突起，國(guó)內(nèi)的葡萄酒銷量年年攀升，其廣闊的市場(chǎng)前景吸引了更多的葡萄酒廠商。

第三，行業(yè)集中程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。由于我國(guó)并非葡萄酒原產(chǎn)地，也不是葡萄酒消費(fèi)大國(guó)，因此長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)葡萄酒生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)較為落后，雖然近年來(lái)，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，但是由于歷史原因，少數(shù)的國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌已占據(jù)了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的半壁江山，由于行業(yè)集中程度較高，我國(guó)葡萄酒企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

第四，進(jìn)口葡萄酒仍處于探索階段，且國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)有待進(jìn)一步規(guī)范。進(jìn)口葡萄酒在品質(zhì)和生產(chǎn)成本上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是由于受到進(jìn)口關(guān)稅的影響，以及國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)知度等因素的影響，國(guó)外進(jìn)口葡萄酒在市場(chǎng)上處于一定的劣勢(shì)，而且大部分進(jìn)口葡萄酒都屬于高檔次的葡萄酒消費(fèi)，消費(fèi)群體具有一定的局限性。與此同時(shí)，由于葡萄酒市場(chǎng)屬于新興的消費(fèi)市場(chǎng)，在一定程度上缺乏有效的市場(chǎng)監(jiān)督與管理，因此，目前葡萄酒市場(chǎng)的酒品魚(yú)龍混雜，一些劣質(zhì)葡萄酒以次充好，而且不乏少數(shù)酒商套用他人商標(biāo)，制造假冒偽劣商品。

3我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

第一，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)葡萄酒高端市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)生產(chǎn)的葡萄酒大多是中低檔產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)的高端葡萄酒市場(chǎng)一直被進(jìn)口葡萄酒品牌占領(lǐng)，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)難以在高端葡萄酒市場(chǎng)獲取利潤(rùn)分成，我國(guó)本土葡萄酒品牌要想在未來(lái)葡萄酒市場(chǎng)獲取不俗的銷售業(yè)績(jī)，就必須調(diào)整葡萄酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，推出本土高端的葡萄酒產(chǎn)品，進(jìn)入葡萄酒高端市場(chǎng)與進(jìn)口葡萄酒品牌競(jìng)爭(zhēng)。因此，布局國(guó)內(nèi)高端葡萄酒市場(chǎng)無(wú)疑將成為國(guó)內(nèi)葡萄行業(yè)領(lǐng)先品牌的共同選擇，國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)的主流廠商在把握與順應(yīng)葡萄酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前提下，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出高端葡萄酒產(chǎn)品，向高端葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)行突圍，努力與國(guó)外進(jìn)口品牌葡萄酒在新一輪競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位，而獲取更廣泛的市場(chǎng)空間。

第二，展開(kāi)切實(shí)可行的葡萄酒文化營(yíng)銷。葡萄酒的文化營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)自身的理念、宗旨、目標(biāo)、組織力量、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、品牌個(gè)性、價(jià)值觀等企業(yè)文化元素融入企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之中，利用積極的葡萄酒文化，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性，通過(guò)文化的影響力，提高本土葡萄酒企業(yè)的市場(chǎng)影響力。在文化營(yíng)銷觀念下，葡萄酒企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)給予產(chǎn)品、企業(yè)自身、葡萄酒品牌以豐富的文化內(nèi)涵，產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還滿足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費(fèi)。這就要求葡萄酒企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式進(jìn)行文化營(yíng)銷。葡萄酒企業(yè)在展開(kāi)文化營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者心理的進(jìn)行分析，將葡萄酒購(gòu)買者或最終消費(fèi)者其實(shí)追求的是諸如時(shí)尚的成功的或者健康的心理訴求的實(shí)現(xiàn)。葡萄酒企業(yè)可以通過(guò)有效的營(yíng)銷手段，使消費(fèi)者在葡萄酒消費(fèi)過(guò)程中感受到一種“優(yōu)雅的”或者“追求優(yōu)雅的”消費(fèi)文化。因此，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳等營(yíng)銷傳播手段，向市場(chǎng)傳遞一種富含深厚文化信息的品牌宣傳，最終成功完成營(yíng)銷行為，為企業(yè)獲取廣泛的市場(chǎng)空間。

第三，實(shí)施葡萄酒N售的個(gè)性化營(yíng)銷。葡萄酒消費(fèi)從根本上來(lái)說(shuō)就是一個(gè)極具個(gè)性化特色的過(guò)程，同一品牌的同一款葡萄酒，因不同的群體或不同偏好的消費(fèi)者，可能會(huì)做出差異很大的評(píng)價(jià)。因此，在葡萄酒銷售過(guò)程中，個(gè)性化營(yíng)銷是指葡萄酒企業(yè)把對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注、消費(fèi)者的個(gè)性釋放及消費(fèi)者的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，葡萄酒企業(yè)與市場(chǎng)逐步形成一種新型關(guān)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，葡萄酒企業(yè)盡可能地按消費(fèi)者要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)者的需求與品位，并利用有效的信息溝通，及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整企業(yè)葡萄酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出符合市當(dāng)前需求的葡萄酒，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)，進(jìn)而不斷占領(lǐng)市場(chǎng)份額，提高本土葡萄酒企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本土葡萄酒企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，同消費(fèi)者進(jìn)行的溝通，應(yīng)該關(guān)注于消費(fèi)者群體的差異，通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)者偏好分析，形成一套專屬于企業(yè)具有個(gè)性化色彩、獨(dú)特的營(yíng)銷溝通渠道，有效協(xié)調(diào)葡萄酒產(chǎn)品典型性特征、葡萄酒品牌獨(dú)特屬性與消費(fèi)者需求差異化三者之間的關(guān)系，催生并且逐步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)本土葡萄酒品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，利用良好市場(chǎng)口碑，樹(shù)立具有一定影響力的國(guó)內(nèi)本土葡萄酒品牌形象。因此，葡萄酒企業(yè)在個(gè)性化營(yíng)銷道路上，還需要繼續(xù)深度挖掘品牌與市場(chǎng)資源，最終打造具有明顯差異化的品牌形象。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：價(jià)格博弈分析；多角化經(jīng)營(yíng)；決策樹(shù)分析法

中圖分類號(hào)：C965文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

**雅思學(xué)校是中國(guó)最早進(jìn)行雅思培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)之一，成立于1997年，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)已初具規(guī)模，培養(yǎng)出了一支在雅思教學(xué)方面水平較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍，一直以來(lái)是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最負(fù)聲名的雅思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。但2004年，雅思界另一重要的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)環(huán)球雅思開(kāi)始從規(guī)模和知名度上全面超過(guò)**雅思。同年，新航道雅思、新東方全面介入雅思培訓(xùn)，**雅思失去了以往高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，企業(yè)發(fā)展陷入了停滯。

一、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

目前，北京的雅思培訓(xùn)界主要有環(huán)球雅思、**雅思、新東方和新航道四支力量。各學(xué)校市場(chǎng)占有率大致是：**雅思市場(chǎng)占有率30%，環(huán)球雅思市場(chǎng)占有率35%，新東方和新航道市場(chǎng)占有率30%。四家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)基本構(gòu)成了北京雅思培訓(xùn)市場(chǎng)的寡頭壟斷。但考慮到，雅思培訓(xùn)發(fā)展前景好，利潤(rùn)高。且從經(jīng)營(yíng)方式上看，**雅思及三家競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校共同的特點(diǎn)是：教師由高校或社會(huì)外聘，教室等教學(xué)設(shè)備儀器采用租賃方式，學(xué)校主要負(fù)責(zé)招生、市場(chǎng)開(kāi)拓、教學(xué)服務(wù)等工作。這種經(jīng)營(yíng)方式雖有投入資金少，沒(méi)入成本低、風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)具有一個(gè)致命的缺點(diǎn)就是進(jìn)入和退出門檻都較低，容易吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。因此，實(shí)際上北京雅思培訓(xùn)界處在一種動(dòng)蕩的非典型寡頭壟斷市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下。下面，我們通過(guò)五種競(jìng)爭(zhēng)力模型對(duì)**雅思學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析。（圖1）

1、**雅思現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為環(huán)球雅思、新東方和新航道。環(huán)球雅思已經(jīng)在規(guī)模和市場(chǎng)占有率方面全面超越了**雅思學(xué)校，成為行業(yè)龍頭。新東方雖剛涉足雅思培訓(xùn)，但作為全國(guó)外語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)的老大，從資金、規(guī)模到品牌、營(yíng)銷手段等方面都占有巨大優(yōu)勢(shì)。目前，**雅思的優(yōu)勢(shì)僅限于從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，師資水平較高。

2、從供應(yīng)者角度看，雅思培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底還是優(yōu)秀的培訓(xùn)教師之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有了優(yōu)秀的教師，誰(shuí)就擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)秀的培訓(xùn)教師是**雅思的一張王牌，但這些教師都是隸屬于各高校的外聘教師，隊(duì)伍極不穩(wěn)定，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，課酬的上漲將是必然趨勢(shì)。

3、從購(gòu)買者角度看，隨著我國(guó)國(guó)民收入的提高，國(guó)內(nèi)教育競(jìng)爭(zhēng)加劇，更多的人會(huì)選擇留學(xué)或移民，因此雅思培訓(xùn)市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，前景仍然看好。

4、從潛在進(jìn)入者角度看，戴爾和洋話連篇等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，缺乏的僅是有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀教師，且正躍躍欲試。一旦潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入的話，勢(shì)必進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng)。

二、走出困境的選擇

1、失效的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。為了奪回失去的領(lǐng)先地位和市場(chǎng)，**雅思曾動(dòng)用價(jià)戰(zhàn)策略，卻引發(fā)了其他機(jī)構(gòu)的紛紛降價(jià)，我們以囚徒困境模型對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行分析。表1為囚徒困境模型。（表1）

我們看到，如果大家都不降價(jià)，每家都可獲得7分利益，如果**雅思降價(jià)，而其他學(xué)校不降價(jià)，那么**雅思將獲得更大的市場(chǎng)份額，獲得9分利益，而此時(shí)其他學(xué)校只能獲得5分利益，反過(guò)來(lái)，其他學(xué)校降價(jià)，**雅思不降，結(jié)果也一樣，但這種情況在寡頭壟斷市場(chǎng)是不可能出現(xiàn)的，如果**雅思降價(jià)，其他學(xué)校一定會(huì)跟進(jìn)，因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)占有，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景、甚至企業(yè)的生死存亡，同級(jí)別的企業(yè)不會(huì)看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓自己而做大做強(qiáng)，最終會(huì)出現(xiàn)行業(yè)價(jià)格被拉低，大家收益普遍下降到6分的情況，那是一個(gè)糟糕的結(jié)果。也是均衡市場(chǎng)不合作競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格策略的必然結(jié)果。中國(guó)彩電業(yè)曾深陷此泥潭不能自拔。因此，在寡頭壟斷市場(chǎng)形態(tài)下，競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)均力敵，價(jià)格策略因過(guò)于敏感，而近于無(wú)效。

2、多角化經(jīng)營(yíng)策略謀突破。企業(yè)只有競(jìng)爭(zhēng)壯大，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，才能走出困境。那么，如何發(fā)展又?jǐn)[在了面前？筆者建議實(shí)行適度多角化經(jīng)營(yíng)。這樣有兩個(gè)好處：一是降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)其中某一經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，可以通過(guò)其他領(lǐng)域的成功經(jīng)營(yíng)加以補(bǔ)償，從而使整個(gè)企業(yè)的利益得到保障；二是通過(guò)多角化經(jīng)營(yíng)，可以開(kāi)拓新市場(chǎng)，增加產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。

實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)可朝兩個(gè)方向發(fā)展：1、應(yīng)用英語(yǔ)培訓(xùn)；2、留學(xué)咨詢服務(wù)。這兩個(gè)行業(yè)與雅思培訓(xùn)關(guān)聯(lián)度高，市場(chǎng)前景好，利潤(rùn)豐厚。進(jìn)入和退出壁壘都不高。比較實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)與單一經(jīng)營(yíng)兩種模式的經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈圖。（圖2、圖3）

如果**雅思經(jīng)營(yíng)由單一經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈模式轉(zhuǎn)換到多種經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈模式，學(xué)校的培訓(xùn)群體會(huì)大大擴(kuò)展，而且三者間又有很好的彼此銜接和相互補(bǔ)充的作用，應(yīng)用英語(yǔ)的學(xué)員，又是雅思培訓(xùn)的潛在人員，雅思培訓(xùn)人員又是留學(xué)中介的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，三者相互補(bǔ)充彼此促進(jìn)，形成緊密的價(jià)值鏈，不但能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更能起到擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的效果。這樣，企業(yè)能夠率先做大做強(qiáng)，相對(duì)市場(chǎng)其他對(duì)手，取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，突破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)的困局。

3、權(quán)衡機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)謀發(fā)展。企業(yè)任何形式的擴(kuò)張都會(huì)伴隨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，**雅思該采用怎樣的策略進(jìn)入新領(lǐng)域呢？以應(yīng)用英語(yǔ)培訓(xùn)為例，我們具體討論**雅思該如何選擇進(jìn)入策略。

我們用決策樹(shù)的辦法來(lái)對(duì)此進(jìn)行分析。（圖4）

A=60×0.6+（-10）×0.4=36-4=32

B=30×0.6+10×0.4=18+4=22

Max=A-20B-10=max32-2022-10

=max1212=12（萬(wàn)元）

模型解析：**雅思進(jìn)入應(yīng)用英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域，可采取兩種策略：1、單獨(dú)設(shè)立培訓(xùn)部門或機(jī)構(gòu)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。2、與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合，共同經(jīng)營(yíng)。單獨(dú)設(shè)立培訓(xùn)部門/機(jī)構(gòu)，需要投資20萬(wàn)元，市場(chǎng)情況好與壞的損益值分別為60萬(wàn)元和-10萬(wàn)元；與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合，共同經(jīng)營(yíng)，需要投資10萬(wàn)元，市場(chǎng)情況好與壞的損益值分別為30萬(wàn)元和10萬(wàn)元。對(duì)于兩種策略，市場(chǎng)情況好與壞的概率分別為0.6和0.4。

我們用決策樹(shù)方法分析后，可以看到兩種策略的期望值減投資額的最大余額都是12萬(wàn)元，此時(shí)，一般說(shuō)應(yīng)該選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的合作經(jīng)營(yíng)方案。但筆者認(rèn)為，英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)仍處在發(fā)展階段，隨著我國(guó)改革開(kāi)放和世界融合的不斷加深，英語(yǔ)不再僅僅是一種交流手段，而且越來(lái)越蘊(yùn)涵學(xué)習(xí)、生活、娛樂(lè)的特性，因此英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大。筆者把市場(chǎng)情況好與壞的概率設(shè)定為0.6和0.4，應(yīng)該說(shuō)略顯保守，只是從謹(jǐn)慎性原則出發(fā)，把風(fēng)險(xiǎn)考慮得充分一些。就實(shí)際情況而言，這一比例應(yīng)設(shè)定在0.7和0.3更加合適一點(diǎn)。如果以這個(gè)比例計(jì)算，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的期望值應(yīng)為39萬(wàn)元，期望值減投資額的最大余額是19萬(wàn)元；合作經(jīng)營(yíng)方案的期望值為24萬(wàn)元，期望值減投資額的最大余額是14萬(wàn)元。所以，筆者傾向選擇獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

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關(guān)鍵詞： 籃球賽事；NBA；五力模型；價(jià)值鏈；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

中圖分類號(hào)： G 808.2 文章編號(hào)：1009-783X（2013）01-0051-05 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A

自從我國(guó)競(jìng)技體育職業(yè)化、市場(chǎng)化以來(lái)，體育賽事成為我國(guó)體育經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的主產(chǎn)品之一，體育賽事之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。中國(guó)足球職業(yè)聯(lián)賽的市場(chǎng)由開(kāi)始的興盛，到后來(lái)的衰落，中國(guó)籃球職業(yè)聯(lián)賽市場(chǎng)由開(kāi)始的弱勢(shì)，到現(xiàn)在的強(qiáng)勢(shì)，不得不讓我們思考一個(gè)問(wèn)題：體育賽事的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是如何形成的，在形成過(guò)程中，哪些因素直接影響著體育賽事的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位？本文以NBA（美國(guó)職業(yè)籃球聯(lián)盟）賽事為例，從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論視角，來(lái)分析職業(yè)體育賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成機(jī)制，并分析在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中采取的策略，為我國(guó)職業(yè)體育賽事開(kāi)展提供借鑒。

1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論

20世紀(jì)70年代以后，美國(guó)的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)和部分新興產(chǎn)業(yè)受到了來(lái)自日本、西歐國(guó)家的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，保持美國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位，成為當(dāng)時(shí)美國(guó)學(xué)術(shù)界、產(chǎn)業(yè)界、政府部門面臨的緊迫課題。在這種背景下，哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾?波特先后于1980、1985和1990年發(fā)表了《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》和《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》3部著作，提出了著名的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，被譽(yù)為“現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”。他所提出的“五力模型”“價(jià)值鏈”理論，從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)2個(gè)方面說(shuō)明了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于何處，以及如何培育企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅取決于企業(yè)內(nèi)部因素，而且還取決于外部因素，最終是以產(chǎn)品為載體，形成一種綜合的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，來(lái)反映該企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而拓展了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的視野。

2 “五力模型”是NBA賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的外部來(lái)源

波特認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提是研究它所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。他提出了驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)的5種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力：潛在進(jìn)入威脅、替代威脅、買方侃價(jià)能力、供方侃價(jià)能力和現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。在任何產(chǎn)業(yè)里，無(wú)論是生產(chǎn)一種產(chǎn)品或是提供一種服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)的起源、過(guò)程、結(jié)果都源于這5種競(jìng)爭(zhēng)力量。波特認(rèn)為：“一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)在于使公司在產(chǎn)業(yè)內(nèi)處于最佳定位，保衛(wèi)自己，抗擊5種競(jìng)爭(zhēng)作用力，或根據(jù)自己的意愿來(lái)影響這5種競(jìng)爭(zhēng)力?！盵1]3-7

NBA賽事生產(chǎn)企業(yè)―體育聯(lián)盟或體育俱樂(lè)部也不例外，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成同樣面臨這5種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力的影響。根據(jù)邁克爾?波特的五力模型[2]22-25，如果把NBA職業(yè)體育賽事看成是一個(gè)行業(yè)，則該行業(yè)在市場(chǎng)上面臨以下5種競(jìng)爭(zhēng)壓力（如圖1所示）。由于這5種競(jìng)爭(zhēng)壓力影響體育賽事價(jià)格、成本和企業(yè)所需的投資，即影響投資收益的諸多因素，決定了NBA職業(yè)體育賽事的市場(chǎng)占有能力和盈利能力[1]36-49。也就是說(shuō)，NBA賽事的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源于5種競(jìng)爭(zhēng)作用力影響。下面解釋一下NBA賽事面臨的5種競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.1 NBA賽事內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

NBA賽事內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是指在體育競(jìng)賽市場(chǎng)中，相同或者不同職業(yè)體育聯(lián)盟賽事越多，它們之間的消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，尤其是在一個(gè)地區(qū)或城市里，如美國(guó)德克薩斯州有3支球隊(duì)，休斯頓火箭隊(duì)、達(dá)拉斯小牛隊(duì)和圣安東尼奧馬刺隊(duì)；美國(guó)洛杉磯擁有2支職業(yè)球隊(duì)，洛杉磯湖人隊(duì)與洛杉磯快船隊(duì)；同時(shí)又存在著WNBA美國(guó)女子職業(yè)籃球賽事，以及NCAA美國(guó)大學(xué)生籃球聯(lián)賽等體育賽事。由于體育比賽種類繁多，各個(gè)聯(lián)盟為了尋求更多的贊助、觀眾等消費(fèi)群體而使競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。這種體育賽事之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)體育比賽的門票價(jià)格、贊助資金、電視轉(zhuǎn)播銷售、廣告宣傳等營(yíng)銷手段的力度、體育場(chǎng)館設(shè)施改善、提高顧客服務(wù)質(zhì)量等方面產(chǎn)生重要的影響。

2.2 消費(fèi)者的議價(jià)能力

消費(fèi)者指觀看者、贊助商等。對(duì)于體育比賽來(lái)說(shuō)，每個(gè)體育俱樂(lè)部的消費(fèi)者市場(chǎng)是有限的，贊助商的贊助資金、觀看者的門票收入、電視轉(zhuǎn)播許可是體育俱樂(lè)部收入的主要來(lái)源之一；但是，隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平的提高，對(duì)于觀賞需求有了一定的選擇和要求，因此，他們的選擇是多樣的：他們根據(jù)賽事的精彩程度及個(gè)人的觀賞需求，既可以購(gòu)買NBA賽事產(chǎn)品，還可以購(gòu)買WNBA、NCAA等賽事產(chǎn)品；既可以現(xiàn)場(chǎng)觀看比賽，也可以選擇觀看電視轉(zhuǎn)播的比賽――因此，NBA聯(lián)盟為了吸引和挽留消費(fèi)者，各個(gè)俱樂(lè)部采取了多種辦法，如降低門票價(jià)格，購(gòu)買明星球員和優(yōu)秀隊(duì)員，提高比賽過(guò)程娛樂(lè)節(jié)目的表演水平等，以此來(lái)提高體育比賽的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。這就加劇了體育俱樂(lè)部之間擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并且，消費(fèi)者的議價(jià)能力隨著俱樂(lè)部數(shù)量增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇而加強(qiáng)。

2.3 替代品的威脅

替代品是指提供與參與NBA體育賽事活動(dòng)所得利益類似的娛樂(lè)和休閑活動(dòng)，包括體育健身、電影、電視、音樂(lè)和戲劇等。在“娛樂(lè)”的主題下，許多娛樂(lè)、休閑的活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者具有很大的吸引力，如果潛在替代品的轉(zhuǎn)換成本（門票等）較低，消費(fèi)者無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)方面還是從心里方面考慮，都有可能轉(zhuǎn)變想法，購(gòu)買新的娛樂(lè)性產(chǎn)品，而不去購(gòu)買門票觀看NBA體育比賽，這主要是NBA門票價(jià)格、賽事精彩和愉悅程度、消費(fèi)者對(duì)于NBA賽事的忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)。比如，本來(lái)打算去看NBA籃球比賽，可從門票的價(jià)格及消費(fèi)獲得的滿足程度來(lái)分析，去觀看一部心儀已久的電影或者音樂(lè)會(huì)，門票價(jià)格既劃算，而且獲得的愉悅感也不錯(cuò)，于是改變?cè)瓉?lái)的想法，選擇觀看電影或者音樂(lè)會(huì)，電影或音樂(lè)會(huì)就成了替代品，從NBA賽事消費(fèi)市場(chǎng)上分流了一部分消費(fèi)者。所不同的是，NBA賽事主要優(yōu)勢(shì)之一是品牌的忠誠(chéng)度非常高，在全球范圍內(nèi)培養(yǎng)了大批的球迷，使其與替代品之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久不衰。

2.4 供應(yīng)方議價(jià)能力

在職業(yè)體育賽事或者體育聯(lián)盟中，體育比賽的主要供應(yīng)品是比賽選手，運(yùn)動(dòng)員對(duì)于自身的工資待遇及利益分配具有一定的選擇權(quán)，只有與運(yùn)動(dòng)員達(dá)成了這方面的協(xié)議，球員才能夠?yàn)楸荣惙?wù)。尤其是明星球員，只有球隊(duì)達(dá)到了他們的薪金要求，才可能與球隊(duì)簽約，為球隊(duì)服務(wù)?！癗BA停擺”或者“NBA勞資糾紛”就是NBA球員議價(jià)能力的集體表現(xiàn)。NBA停擺是因?yàn)榍騿T與老板利益分成問(wèn)題，球員原來(lái)占聯(lián)盟總收入的57%，導(dǎo)致球隊(duì)老板階層利益受損，甚至虧損（去年有十幾個(gè)老板虧損），所以聯(lián)盟要求削減球員工資，分成比例調(diào)整至5∶5，而球員工會(huì)自然不同意，從而導(dǎo)致雙方矛盾，球員罷賽，NBA停擺，這就是NBA停擺的勞資糾紛。對(duì)于球員個(gè)人的議價(jià)能力，主要表現(xiàn)在球員的簽約或者轉(zhuǎn)會(huì)事件中。如美國(guó)NBA職業(yè)籃球俱樂(lè)部――休斯敦火箭隊(duì)花重金購(gòu)買我國(guó)著名球員姚明，并在協(xié)議結(jié)束前，與其進(jìn)行薪金待遇方面的談判，雙方達(dá)成一致后續(xù)約，繼續(xù)為火箭隊(duì)效力。球員轉(zhuǎn)會(huì)事件在NBA著名球星奧尼爾身上體現(xiàn)充分，他先由魔術(shù)隊(duì)轉(zhuǎn)回到湖人，接著從湖人轉(zhuǎn)回到熱火，隨后轉(zhuǎn)會(huì)到太陽(yáng)、騎士、凱爾特人等球隊(duì)，主要是奧尼爾的薪金待遇與球隊(duì)的需要達(dá)成一致，不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)會(huì)，充分體現(xiàn)了球員個(gè)人的議價(jià)能力。

2.5 新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者的威脅指新的體育賽事對(duì)已有的體育賽事帶來(lái)的威脅。它體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性提高，導(dǎo)致價(jià)格可能被壓低或?qū)е庐a(chǎn)品成本上升，觸發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。原有的體育賽事為加大防御入侵者而進(jìn)行高額廣告促銷的投資，以減少現(xiàn)有的俱樂(lè)部和賽事的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率。

職業(yè)體育是美國(guó)體育產(chǎn)業(yè)中歷史最悠久，也是最富有巨大活力的一個(gè)領(lǐng)域。NBA是美國(guó)4大傳統(tǒng)職業(yè)體育聯(lián)盟之一，近年，隨著美國(guó)職業(yè)體育發(fā)展，一批新的職業(yè)體育聯(lián)盟成立，如大學(xué)生聯(lián)盟（NCAA）、足球大聯(lián)盟（MLS）、全國(guó)足球協(xié)會(huì)（NSA）及女子職業(yè)壘球協(xié)會(huì)（WPF）等。由于新成立的職業(yè)比賽的級(jí)別、賽事競(jìng)技水平精彩程度與觀賞性，贏得了不同階層消費(fèi)者的歡迎，吸引了大批的現(xiàn)場(chǎng)觀眾、贊助商以及媒體的關(guān)注，他們從最初關(guān)注的原來(lái)的NBA等職業(yè)賽事轉(zhuǎn)投到新成立的職業(yè)體育賽事消費(fèi)群體中，使得原來(lái)的體育競(jìng)賽消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，市場(chǎng)份額減少，利潤(rùn)率降低。

3 “服務(wù)價(jià)值鏈”是NBA賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)部來(lái)源

邁克爾?波特教授提出的價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為獲取利潤(rùn)而創(chuàng)造價(jià)值時(shí)進(jìn)行的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱，企業(yè)也可以說(shuō)就是這些活動(dòng)的集合。他認(rèn)為，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于且在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等過(guò)程及輔助過(guò)程中所進(jìn)行的許多相互分離而又相關(guān)的基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)共9類活動(dòng)。雖然每個(gè)企業(yè)由于各自的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的途徑和這些活動(dòng)本身價(jià)值的不同，其基本價(jià)值鏈組成的方式是不同的，競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值鏈之間的差異是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵來(lái)源[3]，說(shuō)明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部因素。

NBA賽事生產(chǎn)組織或俱樂(lè)部是生產(chǎn)體育賽事滿足消費(fèi)者需求的服務(wù)性質(zhì)企業(yè)，它的價(jià)值鏈不是以賽事產(chǎn)品為著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，是面向服務(wù)的價(jià)值鏈。所謂“服務(wù)價(jià)值鏈”是指企業(yè)以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值為著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供所需服務(wù)過(guò)程中進(jìn)行的一切有價(jià)值活動(dòng)的有序集合；因此，在波特價(jià)值鏈的基礎(chǔ)上構(gòu)建了NBA賽事“服務(wù)價(jià)值鏈”（如圖2所示）。在波特價(jià)值鏈中，成為上游價(jià)值鏈基礎(chǔ)活動(dòng)的內(nèi)部后勤、生產(chǎn)和外部后勤環(huán)節(jié)上移至與服務(wù)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行的一種輔活動(dòng)，而且這3類輔助活動(dòng)并非都是所有服務(wù)企業(yè)的必需[4]。對(duì)于NBA賽事來(lái)說(shuō)，主要活動(dòng)是市場(chǎng)營(yíng)銷與服務(wù)提供，而內(nèi)部后勤、生產(chǎn)、外部后勤等最終表現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷與服務(wù)提供的支持活動(dòng)，它們歸屬于賽事質(zhì)量管理范疇，在NBA賽事生產(chǎn)過(guò)程中它們的內(nèi)涵是需要指出的。

1）策略采購(gòu)：運(yùn)動(dòng)員、教練員供應(yīng)方的開(kāi)發(fā)、選擇與評(píng)估、詢價(jià)目標(biāo)采購(gòu)以及比賽場(chǎng)館、運(yùn)動(dòng)設(shè)備器材等購(gòu)進(jìn)的活動(dòng)集合。

2）NBA賽事質(zhì)量管理：內(nèi)部后勤活動(dòng)―賽事研究、賽事設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、賽事成本控制門票定價(jià)等、外部后勤活動(dòng)―賽事組織與推廣、贊助商談判、客戶關(guān)系管理等。

3）市場(chǎng)營(yíng)銷：指與提供消費(fèi)者購(gòu)買體育賽事的方式和引導(dǎo)他們進(jìn)行購(gòu)買的有關(guān)的各種活動(dòng)。

4）NBA賽事服務(wù)提供：指比賽呈現(xiàn)階段，賽前、賽中、賽后工作人員的服務(wù)、場(chǎng)館設(shè)備、比賽環(huán)境等方面給予的服務(wù)等。

5）市場(chǎng)推廣：指利用電視、媒體、報(bào)刊、廣告等促銷手段進(jìn)行的賽事宣傳、賽事推廣及傳播活動(dòng)。

在NBA賽事服務(wù)價(jià)值鏈的基本活動(dòng)中，與賽事的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)緊密相聯(lián)的是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已成為NBA賽事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心價(jià)值之一，伴隨著賽事整個(gè)生命周期。雖然在NBA賽事生命周期不同階段，采取的營(yíng)銷手段不同，但對(duì)于提高賽事的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有非常重要的作用。例如，利用廣告和媒體宣傳等促銷手段來(lái)傳播體育賽事對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值（滿足程度），有利于塑造NBA賽事形象，提高賽事吸引力和社會(huì)影響力，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買的欲望和行為，擴(kuò)大NBA賽事的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有能力，從而提高體育賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3 NBA賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

NBA總裁大衛(wèi)?斯特恩認(rèn)為，NBA實(shí)施全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的理由是：1）美國(guó)4大職業(yè)體育聯(lián)盟市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，NBA占有的市場(chǎng)份額很少，僅排在職業(yè)棒球和職業(yè)橄欖球之后，籃球運(yùn)動(dòng)在美國(guó)并非是第一大體育運(yùn)動(dòng)。2）新的進(jìn)入者――美國(guó)大學(xué)生籃球聯(lián)賽（簡(jiǎn)稱NCAA）的迅速發(fā)展，也給NBA帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。美國(guó)的NCAA的比賽，尤其是最后四強(qiáng)賽，其影響力和知名度不遜于NBA的總決賽。

北京華奧星空體育傳播公司副經(jīng)理李良石提到：“NBA在美國(guó)的觀眾主要是25～35歲之間的年輕人，其市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，盡管采取了大量的措施，NBA仍然無(wú)法爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額，NBA在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了飽和。”

采取哪些策略，提升NBA海內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高NBA市場(chǎng)份額，是問(wèn)題的關(guān)鍵。

3.1 球員國(guó)際化，提高NBA賽事產(chǎn)品質(zhì)量

質(zhì)量是產(chǎn)品利益可感知的一個(gè)特性。麥卡錫以營(yíng)銷學(xué)的角度將質(zhì)量定義為“產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需要或要求的能力”[5]。這一定義集中在消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的看法和觀點(diǎn)。作為服務(wù)的體育賽事，其賽事質(zhì)量是觀看者和參與者對(duì)體育賽事服務(wù)或者服務(wù)組成優(yōu)劣的評(píng)價(jià)，是一種主觀感知的質(zhì)量，而非客觀的。顧客感知體育賽事質(zhì)量主要是由比賽項(xiàng)目質(zhì)量（如比賽的競(jìng)技性）和效果質(zhì)量（即消費(fèi)者身心愉悅程度）構(gòu)成，從而將體育賽事的有形產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量從本質(zhì)上區(qū)分開(kāi)來(lái)[6]。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者是通過(guò)對(duì)服務(wù)期望和實(shí)際績(jī)效之間的比較來(lái)感知體育賽事質(zhì)量的（如圖3所示）。觀看者和參與者的感受與優(yōu)秀越接近，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)越高[2]149[7]。

“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命”。NBA聯(lián)盟同樣注重自身的產(chǎn)品質(zhì)量―賽事質(zhì)量。NBA經(jīng)營(yíng)者們不僅通過(guò)規(guī)則的修改、體育場(chǎng)館設(shè)施現(xiàn)代化、賽事設(shè)計(jì)、包裝合理化及服務(wù)人性化，而且大量吸納優(yōu)秀國(guó)際籃球人才，提高比賽水平，使比賽更加精彩激烈。

1946―1947年NBA的首個(gè)賽季，僅有5名來(lái)自4個(gè)國(guó)家的國(guó)際球員，2007―2008賽季，NBA有77名來(lái)自30個(gè)國(guó)家的國(guó)際球員。2004年4月9日的NBA季后賽，有來(lái)自21個(gè)國(guó)家及地區(qū)的30名國(guó)際球員參加，打破了歷史紀(jì)錄。幾乎每一支季后賽隊(duì)伍均有1個(gè)或1個(gè)以上的國(guó)際球員，而馬刺隊(duì)有多達(dá)5名國(guó)際球員；在2002年NBA選秀大會(huì)上，共有創(chuàng)紀(jì)錄的17名國(guó)際球員獲選，其中我國(guó)球員姚明以第一順位被休斯頓火箭隊(duì)選中，成為沒(méi)有任何美國(guó)籃球背景的國(guó)際球員狀元秀；巴特爾同年加盟掘金隊(duì)，并在2003年轉(zhuǎn)會(huì)到馬刺隊(duì)，隨馬刺隊(duì)?wèi)?zhàn)勝了籃網(wǎng)隊(duì)獲得NBA總冠軍，也幸運(yùn)地成為了擁有NBA總冠軍戒指的亞洲第一人。隨著我國(guó)優(yōu)秀球員陸續(xù)加入NBA賽場(chǎng)，也帶動(dòng)了我國(guó)籃球球迷逐漸關(guān)注NBA賽事，尤其對(duì)他們所在的球隊(duì)更加關(guān)注。2002年姚明新秀賽季第一次與大鯊魚(yú)奧尼爾的“巔峰對(duì)決”就有超過(guò)2億的中國(guó)觀眾觀看了轉(zhuǎn)播，創(chuàng)下了自1995年魔術(shù)師約翰遜重返賽場(chǎng)以來(lái)，在全美常規(guī)賽中最高的收視人數(shù)記錄。而易建聯(lián)加盟雄鹿的首個(gè)主場(chǎng)比賽，也有超過(guò)1億的中國(guó)觀眾看了轉(zhuǎn)播[8]。

因此，可以看出，NBA球員國(guó)際化，不僅為了球員高超的球技，提高賽事質(zhì)量和精彩程度，吸引大量美國(guó)本土球迷，而且也為吸引數(shù)以億計(jì)的球員所在國(guó)家的球迷，以此提高NBA在全球的影響力，從而使NBA發(fā)展成為當(dāng)今世界頂級(jí)的體育賽事。

3.2 賽事價(jià)格差別化，合理控制賽事成本

價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是顧客為享受產(chǎn)品或者服務(wù)的利益所交換的價(jià)值總和，是從屬于價(jià)值并由價(jià)值所決定的貨幣形式。價(jià)值是對(duì)產(chǎn)品的量化衡量，指凝結(jié)在用于交換的勞動(dòng)產(chǎn)品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)。而使用價(jià)值是指商品能夠滿足人們某種需要，可供人們使用的屬性，就是商品的使用價(jià)值。使用價(jià)值是商品的自然屬性，它反映的是人和物的關(guān)系，不是商品的特有屬性[9-10]。從消費(fèi)者角度考察，一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品就是購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值，物美價(jià)廉是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的趨向，它反映消費(fèi)者花費(fèi)一定的金錢購(gòu)買產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值如果基本或者較高程度滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買該產(chǎn)品很值得，就會(huì)認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力，消費(fèi)者需求量增加，產(chǎn)品的銷售量增大，產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)出較強(qiáng)能力，反之則相反。

價(jià)格與消費(fèi)者需求的關(guān)系，用需求曲線可以說(shuō)明（如圖4所示）。需求曲線描述了在一定時(shí)期內(nèi)，不同價(jià)格水平下的需求量。在正常情況下，需求和價(jià)格是負(fù)相關(guān)的，價(jià)格越高，需求越少，因此，價(jià)格從P1上升到P2，銷量減少到Q2；價(jià)格從P2降到P1，則銷量遞增到Q1。簡(jiǎn)而言之，價(jià)格高，消費(fèi)者很有可能減少購(gòu)買量；價(jià)格低，消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量增加。但是需求曲線有時(shí)可能隨著價(jià)格的上升而上升，因?yàn)橄M(fèi)者可能認(rèn)為高價(jià)代表著高質(zhì)。

NBA聯(lián)盟及其經(jīng)營(yíng)者根據(jù)不同消費(fèi)者的需要和欲望的差別，制定門票價(jià)格，適應(yīng)賽事舉辦城市經(jīng)濟(jì)狀況及消費(fèi)者的收入水平，并在此基礎(chǔ)上適當(dāng)拉開(kāi)門票價(jià)格差距，保證消費(fèi)者的感知水平和培養(yǎng)潛在客戶的平衡。另外，NBA聯(lián)盟及經(jīng)營(yíng)者還采取了選擇競(jìng)賽合作伙伴和贊助商的策略，控制賽事成本。選擇合適的比賽場(chǎng)所和交通工具，降低消費(fèi)者交通費(fèi)用，控制消費(fèi)者的購(gòu)買成本。

例如2007年NBA中國(guó)賽。在門票方面，購(gòu)票的消費(fèi)者會(huì)獲得門票兌換券，并在指定時(shí)間內(nèi)以換取正式的NBA中國(guó)賽門票，防止假票和黃牛票。購(gòu)買球票的消費(fèi)者需出示身份證，并在購(gòu)買門票數(shù)量上設(shè)定了上限。為了鼓勵(lì)并培養(yǎng)年輕消費(fèi)者的參與，特別制定了票價(jià)200元人民幣的學(xué)生票，通過(guò)贊助商的途徑解決部分賽事成本，主要包括隊(duì)員的出場(chǎng)費(fèi)、騎士和魔術(shù)2支球隊(duì)來(lái)華參賽的主場(chǎng)損失和包機(jī)費(fèi)用等。承辦方上海體育局負(fù)責(zé)2支球隊(duì)的食宿、交通和安全保衛(wèi)工作。除門票收入雙方分成外，所有的商務(wù)開(kāi)發(fā)權(quán)屬于NBA，有效保障了NBA的權(quán)益。

3.3 增強(qiáng)媒體傳播力度，擴(kuò)大其影響力

促銷與傳播雖然不像產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌那樣直接體現(xiàn)在產(chǎn)品實(shí)體上，可以在產(chǎn)品上直接觸摸和觀測(cè)，也是決定產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。它是運(yùn)用各種廣告、公共宣傳、人員銷售等方式與消費(fèi)者溝通，通過(guò)提高產(chǎn)品的社會(huì)知名度和美譽(yù)度，來(lái)影響消費(fèi)者欲望與需求，使具有購(gòu)買能力的消費(fèi)者容易并愿意購(gòu)買該產(chǎn)品（如圖5所示）。例如，媒體廣告、宣傳，不僅傳遞產(chǎn)品的信息，而且還用來(lái)塑造產(chǎn)品的形象，它通過(guò)使用產(chǎn)品所獲得的滿足感來(lái)影響消費(fèi)者需求，吸引消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷售量，進(jìn)而提高該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

NBA聯(lián)盟的發(fā)展同樣依賴于媒體傳播。最早的傳播方式是平面媒體，如報(bào)紙、雜志等。對(duì)NBA賽事、NBA球星等相關(guān)信息及時(shí)向外界。1999年5月，Hoop的中文版雜志《NBA Shi Kong》在中國(guó)發(fā)行，這是亞洲地區(qū)第一本NBA授權(quán)的印刷刊物；NBA也利用國(guó)內(nèi)外的一些報(bào)紙進(jìn)行對(duì)自身信息的傳播，這些媒體的傳播，對(duì)NBA 的宣傳與推廣起到十分重要的作用。

隨著電視普及、網(wǎng)絡(luò)媒體的興起，人們的精神文化生活越來(lái)越豐富。由于電視的受眾面廣、普及度高等特點(diǎn)，轉(zhuǎn)播精彩高水平的體育賽事，來(lái)滿足觀眾觀賞比賽的娛樂(lè)需求；通過(guò) NBA官方網(wǎng)站和球員的微博，全世界的球迷可以隨時(shí)掌握最新的賽事動(dòng)態(tài)，了解最喜愛(ài)的球員的狀況信息，使網(wǎng)絡(luò)媒體真正成為 NBA 與球迷之間無(wú)障礙的橋梁。

1984年NBA總裁大衛(wèi)?斯特恩上任后，根據(jù)NBA當(dāng)時(shí)發(fā)展的需求，制定了一套以現(xiàn)代通信工具――電視為媒介的推銷策略，從此為NBA走向世界奠定了基礎(chǔ)。2007年總決賽期間有來(lái)自23個(gè)國(guó)家和區(qū)域的約250家國(guó)際媒體，用46種語(yǔ)言轉(zhuǎn)播總決賽，其中是第一次用阿拉伯語(yǔ)轉(zhuǎn)播比賽[10]；在2008年6月6日（中國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間）是NBA本賽季洛杉磯湖人隊(duì)與波士頓凱爾特人隊(duì)爭(zhēng)奪本賽季總冠軍的第一場(chǎng)比賽。本年度的總決賽吸引了來(lái)自全球35個(gè)國(guó)家和地區(qū)的280家國(guó)際媒體，參與報(bào)道總數(shù)量再創(chuàng)NBA歷史新高。總決賽將在205個(gè)國(guó)家通過(guò)46種語(yǔ)言進(jìn)行傳播[11]。

3.4 注重品牌塑造，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)

有資料顯示，對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)消費(fèi)者的價(jià)值是非忠誠(chéng)消費(fèi)者價(jià)值的9倍；保持一個(gè)忠誠(chéng)消費(fèi)者所花費(fèi)的費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的費(fèi)用的1/4―1/6；相當(dāng)大的一部分商品的銷售量來(lái)自于一小部分對(duì)品牌高度忠誠(chéng)的消費(fèi)者，即經(jīng)濟(jì)學(xué)的80/20定律；消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度每提高一點(diǎn)，企業(yè)的品牌利潤(rùn)都會(huì)隨之有明顯的增長(zhǎng)。于是不難得出結(jié)論：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)才是決定品牌價(jià)值的關(guān)鍵[12-13]。那么，消費(fèi)者的忠誠(chéng)如何形成，如圖6所示[14]。

圖6描述了某一特定的品牌在任一時(shí)點(diǎn)上的購(gòu)買者構(gòu)成。在全體購(gòu)買者中，某一百分比的人會(huì)對(duì)購(gòu)買滿意。正像我們所見(jiàn)到的，產(chǎn)品的銷售者采取各種措施來(lái)提高這一百分比。這樣做的原因是，雖然有些滿意的消費(fèi)者仍會(huì)轉(zhuǎn)換品牌，但其中很多人會(huì)成為重復(fù)購(gòu)買者，消費(fèi)者滿意是消費(fèi)者忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。正如前所述，重復(fù)購(gòu)買者最開(kāi)始對(duì)某一品牌心理上并沒(méi)有好感，但隨著重復(fù)次數(shù)的增多，對(duì)品牌的認(rèn)知程度加深，有些消費(fèi)者在心理上或者情感上對(duì)該品牌產(chǎn)生一定的偏愛(ài)。當(dāng)購(gòu)買行為達(dá)到一定程度，就成為了忠誠(chéng)的消費(fèi)者。

NBA聯(lián)盟及其經(jīng)營(yíng)者除了提高NBA賽事水平及精彩程度、加強(qiáng)各種媒體宣傳力度外，特別注重樹(shù)立良好的賽事形象和品牌塑造，通過(guò)各種媒體全方位地宣傳NBA品牌，擴(kuò)大其在國(guó)際上的影響力，使NBA品牌實(shí)現(xiàn)全球化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)大批的忠誠(chéng)的球迷和潛在的消費(fèi)者。例如，2004年10月14―17日，NBA把休斯頓火箭隊(duì)和薩克拉門托國(guó)王隊(duì)的季前賽分別安排到我國(guó)的上海和北京2地舉行，這也是NBA成為第一個(gè)把比賽放在中國(guó)進(jìn)行的美國(guó)職業(yè)體育聯(lián)盟。這次歷史性的NBA中國(guó)賽，14日在可容納1萬(wàn)1 500人的上海體育館進(jìn)行，17日在可容納1萬(wàn)7 500人的首都體育館進(jìn)行，2場(chǎng)比賽場(chǎng)場(chǎng)爆滿，球迷一票難求[15]。NBA調(diào)查結(jié)果顯示，從15～24歲的中國(guó)男性中，75%是NBA球迷，NBA中國(guó)賽的火爆也印證了這一點(diǎn)[15]。據(jù)央視國(guó)際所作的一項(xiàng)球迷調(diào)查中顯示，有98%的球迷非常歡迎NBA前來(lái)中國(guó)比賽，在這98%的球迷中，有32%的人認(rèn)為，中國(guó)球員的參賽是他們關(guān)注中國(guó)賽的主要原因[16]。

NBA的國(guó)際授權(quán)商為全球6大洲超過(guò)100個(gè)國(guó)家的球迷

提供NBA授權(quán)產(chǎn)品。其授權(quán)產(chǎn)品全球總銷售額的25%來(lái)自美國(guó)本土以外，僅在我國(guó)就有2 000家NBA授權(quán)產(chǎn)品的專賣店[8]。NBA通過(guò)國(guó)際授權(quán)商品與各階層的消費(fèi)者接觸，進(jìn)一步提升NBA的品牌及增加NBA的盈利。

4 結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)以上分析可知，NBA賽事的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于“五力模型”“服務(wù)價(jià)值鏈”，是NBA賽事產(chǎn)品特性在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出來(lái)的綜合能力。通過(guò)NBA賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析可知，它不僅受賽事質(zhì)量因素的影響，而且受賽事價(jià)格因素的影響，不僅受賽事在市場(chǎng)上傳播（促銷）的影響，而且受賽事品牌的影響。其中，賽事價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，賽事質(zhì)量是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，賽事傳播是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的路徑，賽事品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。在NBA賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素表現(xiàn)為不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它們之間相互影響、相互促進(jìn)，直接影響NBA賽事的市場(chǎng)表現(xiàn)，制約著NBA賽事市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及策略。

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篇6

【關(guān)鍵詞】利率市場(chǎng)化 農(nóng)村 互聯(lián)網(wǎng)金融 競(jìng)爭(zhēng)

一、利率市場(chǎng)化背景下互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)strengths

首先，我國(guó)農(nóng)村的人口覆蓋率高，遍及范圍廣，尤其是在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，有著廣大的市場(chǎng)消費(fèi)人群。其次，鑒于農(nóng)村地區(qū)的人口密度低，傳統(tǒng)金融網(wǎng)點(diǎn)在農(nóng)村開(kāi)發(fā)建設(shè)的成本高，金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)差。而互聯(lián)網(wǎng)金融開(kāi)放、便捷的特點(diǎn)打破了地域的禁錮，尤其現(xiàn)階段農(nóng)村的互聯(lián)網(wǎng)普及范圍廣，移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)村地區(qū)的開(kāi)發(fā)成本大大降低。最后，城鎮(zhèn)化背景下普惠金融是時(shí)展的必然趨勢(shì)，國(guó)家政策對(duì)“三農(nóng)”工作的支持間接為互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。

（二）劣勢(shì)weaknesses

1.互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品進(jìn)入我國(guó)農(nóng)村的時(shí)間較短，農(nóng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足。農(nóng)村金融行業(yè)的內(nèi)部工作人員專業(yè)知識(shí)單一，人才欠缺是應(yīng)對(duì)農(nóng)村利率市場(chǎng)化的短板；農(nóng)村金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，村鎮(zhèn)銀行資金短缺，基礎(chǔ)設(shè)施力度不夠，管理制度不完善，機(jī)制體制建設(shè)尚未完全成熟。

2.利率市場(chǎng)化帶來(lái)的多重威脅。首先，短期內(nèi)存貸利差收窄，盈利能力下降；其次，農(nóng)村的高收入、高風(fēng)險(xiǎn)型貸款業(yè)務(wù)比重提高，以及利率的不穩(wěn)定性勢(shì)必加大農(nóng)村銀行的重定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、收益率曲線風(fēng)險(xiǎn)、選擇權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等信用風(fēng)險(xiǎn)；再次，受到貸款利率提高的影響，農(nóng)村銀行同時(shí)埋下潛在的道德風(fēng)險(xiǎn)。最后，市場(chǎng)化的利率定價(jià)機(jī)制不成熟，利率市場(chǎng)化進(jìn)程中農(nóng)村銀行的存貸款定價(jià)能力減弱。

3.農(nóng)村金融工作人員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)差，存在“重貸輕管”思想。目前，農(nóng)村金融工作人員的管理制度簡(jiǎn)單、松散，缺乏有效監(jiān)督和激勵(lì)并存的人力資源管理體制。農(nóng)村信貸人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足、工作疲于應(yīng)付、合規(guī)意識(shí)淡薄及貸后管理意識(shí)不到位，并普遍存在“重貸輕管”的思想，工作人員違規(guī)操作的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。雖然一些互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)制定了嚴(yán)格的貸后檢查程序，但是由于人力管理和績(jī)效考核制度的不足，一些要求和規(guī)定并沒(méi)有得到信貸人員的踐行。首先，對(duì)于檢查的結(jié)論過(guò)于籠統(tǒng)和流于形式。通常采用一般、良好等評(píng)價(jià)來(lái)對(duì)檢查做出定論，沒(méi)有詳細(xì)的呈現(xiàn)出檢查中存在的問(wèn)題和現(xiàn)象。其次，檢查的流程是比較格式化的，而不是針對(duì)實(shí)際的情況來(lái)進(jìn)行檢查。再次，有相當(dāng)一部分互聯(lián)網(wǎng)金融分支機(jī)構(gòu)在進(jìn)行貸后檢查之前，就要求借款人在檢查表中蓋上印章，沒(méi)有將貸款人的真實(shí)意見(jiàn)體現(xiàn)出來(lái)，也無(wú)法反映出貸后檢查的真實(shí)性。

（三）機(jī)會(huì)opportunities

利率市場(chǎng)化為農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新銀行產(chǎn)品創(chuàng)造了外部支持條件；有利于農(nóng)村地區(qū)貨幣和債券業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與推廣，進(jìn)一步優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；為農(nóng)村地區(qū)開(kāi)展債券發(fā)行承銷、咨詢顧問(wèn)、結(jié)算清算等中間業(yè)務(wù)提供平臺(tái)。

（四）挑戰(zhàn)threats

1.信貸不良率上升，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)逐漸增大。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，信貸不良率上升，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)逐步增大。鑒于流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，農(nóng)村銀行的相關(guān)工作人員無(wú)法根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)提前預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，也就無(wú)法提前做好全面的準(zhǔn)備，導(dǎo)致造成一定的財(cái)產(chǎn)損失。

2.農(nóng)村各大銀行爭(zhēng)相上升存款利率，存放款壓力進(jìn)一步提升。中國(guó)人民銀行下調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率后，為了避免原來(lái)儲(chǔ)戶的流失，同時(shí)穩(wěn)定其原有的存款規(guī)模，農(nóng)村各大銀行紛紛上升存款利率。因此加熱了銀行間競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，利率風(fēng)險(xiǎn)加大；此外，存款的增加進(jìn)一步加重放貸壓力，盲目擴(kuò)張規(guī)模不利于銀行穩(wěn)定的發(fā)展。

二、利率市場(chǎng)化背景下互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

（一）調(diào)整優(yōu)化農(nóng)村客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

適當(dāng)降低農(nóng)村大型客戶占比，大力拓展農(nóng)村中小型客戶，形成平衡兼顧的客戶結(jié)構(gòu)。調(diào)整農(nóng)村信貸結(jié)構(gòu)，降低批發(fā)信貸占比，開(kāi)展零貸業(yè)務(wù)，提升農(nóng)村消費(fèi)信貸、小微企業(yè)信貨的比重；調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)通過(guò)大力發(fā)展資金交易業(yè)務(wù)，提升債券投資和同業(yè)資產(chǎn)存生息資產(chǎn)中的比重；調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，努力提高非利息收入在總收入中比重；調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)主動(dòng)負(fù)債拓展，積極促進(jìn)負(fù)債結(jié)構(gòu)多元化。

（二）積極打造特色農(nóng)村金融產(chǎn)品，推進(jìn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)大力促進(jìn)議價(jià)能力高的零貸業(yè)務(wù)發(fā)展，減少議價(jià)能力低的批發(fā)信貸業(yè)務(wù)比重，針對(duì)細(xì)分的零貸業(yè)務(wù)，抓緊立足“三農(nóng)”的特征與優(yōu)勢(shì)，拓展農(nóng)民消費(fèi)金融、農(nóng)村房地產(chǎn)金融、農(nóng)業(yè)小微企業(yè)金融等，在三農(nóng)專業(yè)領(lǐng)域積極打造特色金融產(chǎn)品。在投資銀行、結(jié)算托管、代客理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)領(lǐng)域形成專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取將債券投資和同業(yè)資產(chǎn)在生息資產(chǎn)中得中從現(xiàn)階段的10%至20%提高至30%～40%，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）聚焦小微、立足村鎮(zhèn)、本地發(fā)展

面對(duì)利息市場(chǎng)化的浪潮，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)積極利用網(wǎng)點(diǎn)資源，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)在找準(zhǔn)自身定位的基礎(chǔ)上，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，穩(wěn)定核心負(fù)債，加強(qiáng)與為農(nóng)村提供金融服務(wù)的村鎮(zhèn)銀行合作，將農(nóng)村的小微企業(yè)和個(gè)人客戶作為核心客戶，針對(duì)農(nóng)村的市場(chǎng)特征提供快捷靈活、特色化的金融服務(wù)。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)面臨風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

（一）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)的前瞻性判斷，加強(qiáng)農(nóng)村信貸貸前控制

貸前控制是決定是否發(fā)放貸款及貸款金額與期限等內(nèi)容的主要依據(jù)，也是防范風(fēng)險(xiǎn)的第一關(guān)。貸前控制的目的是真實(shí)了解農(nóng)村客戶的真實(shí)情況，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)的前瞻性判斷，發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，審慎地開(kāi)展農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)，確保資金安全。貸前控制中涉及的信息不僅要來(lái)源于申請(qǐng)人，還應(yīng)從其他途徑，如與相關(guān)的管理部門、金融部門、財(cái)稅部門、供應(yīng)商、用戶等處獲取。

（二）確立風(fēng)險(xiǎn)底線，加強(qiáng)貸后管理

互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)確立風(fēng)險(xiǎn)底線，加強(qiáng)底線思維。加強(qiáng)貸后管理，旨在將發(fā)放貸款產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益最大化，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小化。在風(fēng)險(xiǎn)底線理念的指導(dǎo)之下，應(yīng)該不斷尋求完善貸后管理體系的有效途徑，具體包括對(duì)農(nóng)村客戶進(jìn)行常規(guī)的維護(hù)與審查工作、建立一體化的風(fēng)險(xiǎn)防范、預(yù)警、報(bào)告和處理體系等。通過(guò)確立風(fēng)險(xiǎn)底線，建立健全的貸后管理體制，對(duì)運(yùn)行中的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程進(jìn)行規(guī)定，并且以嚴(yán)格的制度來(lái)降低農(nóng)村貸款發(fā)放的風(fēng)險(xiǎn)性。

（三）全方位塑造風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制系統(tǒng)，提高農(nóng)村金融從業(yè)人員風(fēng)控能力

首先，要建立健全內(nèi)部全員型控制系統(tǒng)，尤其要?jiǎng)訂T大量服務(wù)于農(nóng)村基層一線崗位的信貸工作人員，通過(guò)建立可行性的績(jī)效考核制度，加強(qiáng)對(duì)信貸人員的監(jiān)督管理。同時(shí)，各部門與部門之間要加強(qiáng)合作，避免超越內(nèi)部監(jiān)控系統(tǒng)之外。其次，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控要貫穿信貸過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，包括貸前控制、貸中審批以及貸后檢查，構(gòu)建完整的信貸營(yíng)運(yùn)循環(huán)。

參考文獻(xiàn)

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篇7

一百多年來(lái)，中國(guó)電影在故事片、美術(shù)片、戲曲片、紀(jì)錄片和科教片的創(chuàng)作上，成果非常豐富。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不包括港澳臺(tái)地區(qū)單獨(dú)拍攝的影片，截至2013年第一季度，一百多年來(lái)，中國(guó)一共拍攝有故事類影片10500多部，加上美術(shù)片、戲曲片、紀(jì)錄片和科教片，總計(jì)約33000余部。當(dāng)然，如果加上近年來(lái)蓬勃發(fā)展的基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的各類視頻作品，如微電影、微視頻，還有學(xué)生作品，那就異常豐富，數(shù)量上極為可觀。中國(guó)電影在2012年不斷開(kāi)拓進(jìn)取，繪就了新的歷史篇章。2012年國(guó)內(nèi)共生產(chǎn)故事影片745部，全年各類電影總量達(dá)893部。而國(guó)內(nèi)電影市場(chǎng)迅速崛起，2012年全國(guó)電影總票房達(dá)170.73億元，國(guó)產(chǎn)影片票房達(dá)82.73億元，占總票房的48.46%。截至今年5月底，全國(guó)票房已接近100億，比去年同期上升超過(guò)40%。這個(gè)速度，在過(guò)去是不能、也不敢想象的。十多年前的中國(guó)電影，產(chǎn)量非常少。2001年僅88部。而年度總票房，2001年才不足10億元人民幣。作為電影產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，在2010年，全年總票房首度突破百億大關(guān)而跨入“后百億時(shí)代”，而國(guó)產(chǎn)影片在中國(guó)電影市場(chǎng)上，同樣取得了幾乎是非常讓人驚喜、甚至是“意外”的收獲。自今年賀歲檔以來(lái)，不僅出現(xiàn)了《泰》、《西游降魔篇》等兩部過(guò)十億元的華語(yǔ)大片，而且《十二生肖》、《一代宗師》、《當(dāng)北京遇上西雅圖》、《致我們終將逝去的青春》、《中國(guó)合伙人》等，也獲得票房與口碑的雙豐收，顯示出國(guó)產(chǎn)電影的市場(chǎng)成熟。其中，類型片創(chuàng)作趨向活躍，電影票房屢屢創(chuàng)下紀(jì)錄。國(guó)產(chǎn)影片創(chuàng)作在2012年的變奏、轉(zhuǎn)折與發(fā)展，和其他重要藝術(shù)現(xiàn)象一樣，是其所處的時(shí)代、現(xiàn)實(shí)和社會(huì)的創(chuàng)造物。中國(guó)電影創(chuàng)作及市場(chǎng)的內(nèi)容和形式上的變革，很顯然已經(jīng)融入所處的時(shí)代和社會(huì)新語(yǔ)境的表現(xiàn)內(nèi)涵、形式呈現(xiàn)出的交織關(guān)系中。中國(guó)電影的成就、多維與豐富性，以及快速發(fā)展的電影市場(chǎng)情況，成為昭示中國(guó)崛起的輝煌的文化證明。

但是，就在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速崛起的同時(shí)，中國(guó)電影海外市場(chǎng)的發(fā)展相對(duì)滯后，對(duì)于2012年的中國(guó)電影說(shuō)來(lái)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)冰火兩重天：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展到170.73億元，同比增長(zhǎng)30.18%，而海外票房與銷售收入僅有10.63億元，同比減少48%。近年來(lái)的海外市場(chǎng)在逐年急劇萎縮，越來(lái)越多的中國(guó)電影在本土市場(chǎng)上大獲全勝，卻無(wú)法開(kāi)拓海外市場(chǎng)。從《赤壁》、《投名狀》到《泰》，都成為敗走西方主流電影市場(chǎng)的典型例證。中國(guó)電影在海外市場(chǎng)上的弱勢(shì)地位，亟待改變。

2012年2月中旬，中美間達(dá)成了一項(xiàng)擴(kuò)大中國(guó)進(jìn)口好萊塢3D等特種電影的協(xié)議，顯示中國(guó)電影市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放的趨向。顯然，政策由充分發(fā)揮護(hù)航改變?yōu)楦鼮殚_(kāi)放的情況，類型電影生產(chǎn)、電影產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)及技術(shù)發(fā)展勢(shì)頭不減，迅猛異常。但與此同時(shí)，真正實(shí)現(xiàn)中國(guó)電影和海外市場(chǎng)的無(wú)縫對(duì)接，卻缺乏有效性和持久力的政策舉措與策略。

我們看到，一方面，進(jìn)口大片數(shù)量的增加對(duì)國(guó)產(chǎn)影片和中國(guó)的電影市場(chǎng)在票房、技術(shù)、藝術(shù)以至文化內(nèi)容上的沖擊明顯，另一方面，中國(guó)電影“走出去”更面臨好萊塢的強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)。好萊塢對(duì)國(guó)產(chǎn)片創(chuàng)作無(wú)疑形成了巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于中國(guó)電影來(lái)說(shuō)，以美國(guó)好萊塢為代表的國(guó)外商業(yè)電影，構(gòu)成了全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、藝術(shù)、技術(shù)與文化語(yǔ)境。

然而，僅成為“世界電影市場(chǎng)”，成為好萊塢的第一大海外市場(chǎng)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到發(fā)展的目的，對(duì)于中國(guó)電影來(lái)說(shuō)，走向世界，發(fā)揮文化推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用、發(fā)揮電影海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的作用，是實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，贏得國(guó)際影響力，成為全方位電影大國(guó)以至電影強(qiáng)國(guó)的唯一方式。

二

中國(guó)電影海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略及其實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，是如何實(shí)現(xiàn)中國(guó)電影的“國(guó)際化轉(zhuǎn)型”。它包括對(duì)內(nèi)通過(guò)華語(yǔ)電影的深度融合，打造新型中國(guó)電影；對(duì)外采取區(qū)域化市場(chǎng)開(kāi)拓的方式，針對(duì)不同區(qū)域的特性制訂不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。電影在當(dāng)代社會(huì)中的影響力，有力地證明了電影在時(shí)代文化復(fù)興與文化建設(shè)中的位置。

近年來(lái)，在中國(guó)文化“走出去”作為我國(guó)文化發(fā)展戰(zhàn)略、“提高國(guó)家文化軟實(shí)力”作為我國(guó)文化建設(shè)戰(zhàn)略重點(diǎn)的背景之下，不少論者都將目光聚焦于電影這一最具國(guó)際化性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)門類，于是涌現(xiàn)出了諸多為中國(guó)電影“走出去”工程解方程的課題。由上海交通大學(xué)教授李亦中主持的國(guó)家廣電總局部級(jí)社科研究重點(diǎn)項(xiàng)目“中國(guó)電影‘走出去’路徑與策略研究”，在前期研究成果中梳理了中外電影交流跨世紀(jì)的進(jìn)程，考證了中國(guó)電影“走向世界”動(dòng)因與文化心態(tài)，并對(duì)中國(guó)電影在海外能見(jiàn)度作出解析，認(rèn)為要積極應(yīng)對(duì)“文化折扣”，最后提出了三條路徑“分步走”：文藝片挺進(jìn)國(guó)際電影節(jié)；重點(diǎn)輻射亞洲地區(qū)；商業(yè)大片硬碰硬“與狼共舞”。由中國(guó)傳媒大學(xué)教授李懷亮主持的教育部人文社科項(xiàng)目“國(guó)際傳媒秩序重構(gòu)與中國(guó)傳媒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”等課題，在前期研究成果中指出，中國(guó)電影“走出去”工程仍面臨整體帶動(dòng)性不足、觀念陳舊等問(wèn)題，需要做好企業(yè)培育、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研、電影配音、人才培養(yǎng)、拓寬和選擇合適的發(fā)行渠道及建立品牌、開(kāi)發(fā)電影產(chǎn)業(yè)鏈等六個(gè)方面的工作。由清華大學(xué)教授尹鴻主持的教育部哲學(xué)社會(huì)科學(xué)重大攻關(guān)項(xiàng)目“全球化背景下的中國(guó)影視文化戰(zhàn)略研究”，在前期研究成果中認(rèn)為，提高中國(guó)電影國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是要辯證地處理好民族性與世界性、傳統(tǒng)與現(xiàn)代、以我為主與市場(chǎng)適應(yīng)的關(guān)系；適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)是中國(guó)電影走出去的前提，走得出去才能站得起來(lái)；文化輸出必須遵循軟實(shí)力的柔性規(guī)律。由上海大學(xué)教授聶偉主持的上海市社科規(guī)劃課題“基于產(chǎn)業(yè)集聚與文化交往的電影競(jìng)合研究”，在前期研究成果中提出“泛亞洲電影共同體”的建構(gòu)策略，立足海外華裔社群，將視點(diǎn)從好萊塢轉(zhuǎn)向亞洲市場(chǎng)，重點(diǎn)培育區(qū)域產(chǎn)業(yè)文化鏈，通過(guò)跨國(guó)/區(qū)競(jìng)爭(zhēng)合作，提升中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)實(shí)力。由中國(guó)電影藝術(shù)研究中心助理研究員王凡主持的國(guó)家廣電總局部級(jí)社科研究項(xiàng)目“中外合拍片與中國(guó)電影全球化戰(zhàn)略”，在前期研究成果中認(rèn)為，面對(duì)以“融合”和“對(duì)話”為特征的新的歷史階段，中外合拍片不僅是一個(gè)中國(guó)文化輸出的平臺(tái)，一個(gè)中國(guó)電影“走出去”的主要渠道，一個(gè)用“借船出?！钡乃悸反蛟熘袊?guó)電影產(chǎn)業(yè)實(shí)力的跳板，而且是一個(gè)力圖與全球主流電影市場(chǎng)和全球主流電影觀眾價(jià)值觀相融合的“行業(yè)事實(shí)”。上述觀點(diǎn)和成果，不僅在文獻(xiàn)研究、文本研究、歷史研究、市場(chǎng)調(diào)研方面作出了不同程度的努力，而且在價(jià)值觀和方法論的雙重維度上都提供了很好的啟示。但探討中國(guó)電影海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略與路徑，并就如何真正實(shí)現(xiàn)中國(guó)電影的“國(guó)際化轉(zhuǎn)型”，提出看法，仍然需要做進(jìn)一步的工作。

中國(guó)電影海外競(jìng)爭(zhēng)策略可行性所涉議題內(nèi)容豐富，有著很強(qiáng)的開(kāi)放性和廣闊的理論研究?jī)r(jià)值，深入探討，尋求發(fā)展或突破的新路徑，具有現(xiàn)實(shí)針對(duì)性和面向未來(lái)的前瞻性?；赝惺芬詠?lái)中國(guó)電影對(duì)外交流、輸出和交易，有其值得肯定的歷史成績(jī)，但中國(guó)電影在海外發(fā)行、海外推廣以及兩岸多地積極開(kāi)展合作、提升傳播文化價(jià)值觀等方面的進(jìn)程，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)、內(nèi)容、生產(chǎn)、融資、推廣及大中華地區(qū)的合作與融合諸方面新的發(fā)展、互動(dòng)與創(chuàng)新，值得反思，所需進(jìn)行的調(diào)整和改變，勢(shì)在必行，且意義重大。

中國(guó)電影走出去，在傳統(tǒng)的意義上，是由政府扶持、組織、協(xié)調(diào)之下進(jìn)行的。近年來(lái)，在海外舉辦中國(guó)電影節(jié)（展），選送優(yōu)秀影片參加國(guó)際電影節(jié)，在做好公益性的對(duì)外交流的同時(shí)，還愈趨注重商業(yè)性的海外營(yíng)銷。2012年，電影局大力推進(jìn)電影頻道在9個(gè)非洲國(guó)家的13家主流電視媒體、緬甸國(guó)家電視臺(tái)、波蘭國(guó)家電視臺(tái)、美國(guó)俏佳人集團(tuán)ICN電視臺(tái)落地。同時(shí)，在境外40個(gè)國(guó)家和港澳臺(tái)地區(qū)共舉辦了118次中國(guó)電影展映活動(dòng)，展映國(guó)產(chǎn)影片614部次，比2011年增加4個(gè)國(guó)家，增加43次展映活動(dòng)，增加129部次影片；共選送390部次影片參加在32個(gè)國(guó)家及港澳臺(tái)地區(qū)舉辦的77個(gè)國(guó)際電影節(jié)，比2011年增加7個(gè)國(guó)際電影節(jié)、95部次影片，其中有55部次影片在21個(gè)電影節(jié)上獲得73個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，獲得獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量比2011年增加9個(gè)。一年來(lái)電影局共組織譯制國(guó)產(chǎn)影片47部（英、法、西、阿、俄等10個(gè)語(yǔ)種），向48個(gè)駐外使領(lǐng)館提供了526部次影片，用于舉辦中國(guó)電影展映活動(dòng)。此外，電影局充分利用在國(guó)外舉辦的中國(guó)文化年與各國(guó)建交重要年份等機(jī)會(huì)，配合外交部、文化部等部門先后在土耳其、印尼、以色列、白俄羅斯、日本舉辦中國(guó)電影展映活動(dòng)。目前已與一些國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)效交流機(jī)制，在法國(guó)巴黎、美國(guó)洛杉磯和紐約、日本東京、加拿大蒙特利爾、香港等城市實(shí)現(xiàn)了每年固定舉辦一次中國(guó)電影節(jié)（展）的目標(biāo)，在俄羅斯、新西蘭、韓國(guó)實(shí)現(xiàn)了兩年舉辦一次中國(guó)電影節(jié)（展）的目標(biāo)。在鞏固重點(diǎn)國(guó)家地區(qū)已有電影交流平臺(tái)和渠道的基礎(chǔ)上，又在緬甸、匈牙利開(kāi)辟了新的影展舉辦地。

舉辦公益性的中國(guó)電影海外展映活動(dòng)，搭建對(duì)外交流與合作的平臺(tái)，富有一定的效果。而由國(guó)內(nèi)半官方性質(zhì)的職能機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合國(guó)外非官方機(jī)構(gòu)（民間組織或企業(yè)），以華語(yǔ)電影的模式切入，推進(jìn)與亞洲電影、歐美電影的攜手合作，這一追求共贏的“中國(guó)路徑”在2012年英國(guó)萬(wàn)像國(guó)際華語(yǔ)電影節(jié)、法國(guó)斯特拉斯堡紅水晶國(guó)際華語(yǔ)電影節(jié)、澳大利亞金考拉國(guó)際華語(yǔ)電影節(jié)中初顯規(guī)模。例如2012年的金考拉國(guó)際華語(yǔ)電影節(jié)由中國(guó)電影海外推廣公司與華語(yǔ)電影節(jié)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，邀請(qǐng)來(lái)自中國(guó)內(nèi)地、香港、臺(tái)灣、新加坡、澳門等地的最新華語(yǔ)電影作品參加競(jìng)賽和展映。本屆電影節(jié)共20多部影片參展，放映了40場(chǎng)次。由中、韓、新加坡合拍的《危險(xiǎn)關(guān)系》作為開(kāi)幕式影片，除了中澳合拍的《幸福卡片》得到展映之外，還有《畫(huà)皮》、《黃金大劫案》、《低俗喜劇》、《LOVE》、《賽德克· 巴萊》等優(yōu)秀華語(yǔ)影片。類如這樣的電影展映與交流，呈現(xiàn)當(dāng)代中國(guó)電影佳作，展示中國(guó)電影人的才華與風(fēng)采，讓更多海外觀眾了解中國(guó)文化，感受當(dāng)代中國(guó)的脈搏和當(dāng)代中國(guó)形象，是有意義的。

從中國(guó)電影海外傳播現(xiàn)狀來(lái)看，中國(guó)電影目前主要依賴廣電總局的海外推廣公司作為輸出渠道，這一機(jī)構(gòu)因?yàn)闆](méi)有影片的版權(quán)和專項(xiàng)資金支持，在海外推廣過(guò)程中只能起助推作用而并非主體。而由于中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)化還不成熟，在國(guó)際電影貿(mào)易中又存在“文化折扣”問(wèn)題，導(dǎo)致我國(guó)每年生產(chǎn)的大量中低成本影片在國(guó)際市場(chǎng)的潛力非常小，“走出去”的真正主體——擁有電影版權(quán)的制片單位對(duì)海外市場(chǎng)的態(tài)度也不夠積極，缺乏“走出去”的動(dòng)力。因此，在政府“電影外交”的官方話語(yǔ)之外，充分發(fā)揮企業(yè)、民間社團(tuán)的力量成為了當(dāng)務(wù)之急。而民間性民營(yíng)制片機(jī)構(gòu)、公司、影人也要充分確認(rèn)自我的傳播主體地位：其一，在制作上，積極與國(guó)際資本和先進(jìn)技術(shù)、人員合作，集合多國(guó)制片方進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。其二，在宣傳發(fā)行環(huán)節(jié)中，積極參加國(guó)際性電影節(jié)、影展、論壇活動(dòng)。利用海外機(jī)構(gòu)，甚至個(gè)人對(duì)中國(guó)電影的興趣，共同舉辦電影展、電影交流活動(dòng)，以此為渠道實(shí)現(xiàn)宣傳和銷售雙贏。努力打造電影市場(chǎng)的平臺(tái)，在海外形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積極推薦優(yōu)秀的本公司影片參賽，提高公司、機(jī)構(gòu)、影人的知名度。其三，造就專業(yè)的電影國(guó)際貿(mào)易公司，實(shí)現(xiàn)海外發(fā)行銷售的專業(yè)化運(yùn)作。并且實(shí)現(xiàn)公司針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和關(guān)系機(jī)構(gòu)建立客戶檔案、構(gòu)建目標(biāo)市場(chǎng)的追蹤記錄，制作各種宣傳材料，影片片花或者樣片光盤，譯制外文字幕拷貝，利用海外主流媒體宣傳中國(guó)電影。近年來(lái)，中國(guó)電影走向海外市場(chǎng)主要是依靠以中國(guó)電影海外推廣公司以及中國(guó)電影集團(tuán)等國(guó)有電影企業(yè)和華誼兄弟、新畫(huà)面、保利博納、銀都機(jī)構(gòu)等為代表的民營(yíng)電影企業(yè)進(jìn)行的海外發(fā)行，同時(shí)輔之以電影節(jié)展以及戛納、柏林、威尼斯等三大國(guó)際電影節(jié)等的電影交易市場(chǎng)，而北京、上海國(guó)際電影節(jié)和電影交易市場(chǎng)也在對(duì)外推廣工作中扮演了越來(lái)越重要的角色。這些方式確實(shí)為中國(guó)電影走向海外進(jìn)行了有益的嘗試，并取得了較好的成效。但是，中國(guó)電影企業(yè)要被海外市場(chǎng)接受和認(rèn)可，尚需要在組織管理、人才培養(yǎng)、資金支持、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等方面加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)，加大創(chuàng)意性內(nèi)容生產(chǎn)項(xiàng)目，規(guī)劃具有可行性的推廣發(fā)行戰(zhàn)略，實(shí)施全方位的系統(tǒng)性扶持，共同努力，規(guī)范投融資環(huán)境，為改進(jìn)和增強(qiáng)中國(guó)電影的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率的路徑做引導(dǎo)。更為重要的是，能不能走向國(guó)際，站穩(wěn)海外市場(chǎng)，以扎實(shí)而有效的競(jìng)爭(zhēng)策略與路徑，贏得世界的市場(chǎng)資源，對(duì)于努力實(shí)現(xiàn)國(guó)際傳播的中國(guó)電影來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，也是其國(guó)際化程度的標(biāo)志。

三

2012年11月中旬上映的《少年派的奇幻漂流》首周四天1.01億，截至12月31日，獲得5.71億票房。但是李安的這部影片，并非僅僅反映在票房上。影片中，碧海藍(lán)天、發(fā)光的魚(yú)、斑斕老虎以至人與虎的離奇故事，它們的故事意涵、影像和為美輪美奐畫(huà)面所包蘊(yùn)的人性、神性和東方文化問(wèn)題，都成為人們津津樂(lè)道的東西，成為美妙觀影的記憶與分享。

李安的電影創(chuàng)作給我們提出重要的參照與警省。伴隨著中國(guó)電影票房節(jié)節(jié)攀升，繁榮背后隱藏的是一種困窘的景象。商業(yè)大片題材和類型單一，文化底蘊(yùn)貧瘠，中小成本影片對(duì)國(guó)際市場(chǎng)定位不明確，缺乏敘事的智慧和張力，這些恰恰是2012年中國(guó)電影在海外市場(chǎng)遇阻的癥結(jié)所在。由法國(guó)著名導(dǎo)演呂克· 貝松創(chuàng)立的歐羅巴公司藝術(shù)總監(jiān)弗朗索瓦認(rèn)為，無(wú)論是商業(yè)大片還是藝術(shù)影片，在歐美觀眾眼中，只要是非英語(yǔ)片，一律被他們視為非主流電影，這就是世界主流電影市場(chǎng)營(yíng)銷語(yǔ)匯中所謂的“外語(yǔ)片”。而任何外語(yǔ)片會(huì)被自然而然地歸為“藝術(shù)院線”的發(fā)行范疇，這便對(duì)中國(guó)影片的國(guó)際市場(chǎng)定位構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。所以，明確的市場(chǎng)定位及相應(yīng)的營(yíng)銷策略則是一部影片實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)價(jià)值的重中之重。

類型和題材單薄，創(chuàng)作理念、制作水平、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式與好萊塢差距顯著，國(guó)產(chǎn)電影海外票房依靠的主要部分不是中外（中美）合作拍片，就還是作為受眾主體的海外華人，而作為華語(yǔ)電影長(zhǎng)期海外票房保障的東南亞市場(chǎng)，近年來(lái)卻在大幅縮水。因此，以武俠片、動(dòng)作片切入，帶動(dòng)類型多元化實(shí)踐，拓寬片種，積極進(jìn)行電影類型美學(xué)創(chuàng)新，至關(guān)重要。用類型區(qū)分電影有利于制片人獲得資金上的好處：類型電影在某種意義上總是“預(yù)先出售”的，因?yàn)橛^眾喜歡預(yù)期和辨認(rèn)熟悉的類型特征。早在20世紀(jì)30年代，美國(guó)貿(mào)易部便提醒好萊塢制片人，動(dòng)作片比起那些“邊走邊說(shuō)”，依賴對(duì)話講述故事的影片更有海外市場(chǎng)，特別是那些“非英語(yǔ)”的海外市場(chǎng)。重磅炸彈式影片中激動(dòng)人心的情節(jié)和激烈的動(dòng)作鏡頭是最容易也最能跨越國(guó)界獲取利潤(rùn)的形式：使它“變得更簡(jiǎn)單、動(dòng)作更激烈”，被認(rèn)為是最通俗的國(guó)際化配方。[1]動(dòng)作片開(kāi)拓海外市場(chǎng)的類型優(yōu)勢(shì)已在中外影壇達(dá)成共識(shí)，但中國(guó)電影只有樹(shù)立品牌和個(gè)性才會(huì)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。武俠片對(duì)海外發(fā)行商的巨大吸引力在于它是一種打上中國(guó)標(biāo)簽的產(chǎn)品，難以被其他海外競(jìng)爭(zhēng)者們成功地模仿。這既強(qiáng)化了我們立足本土市場(chǎng)的意識(shí)，又提高了產(chǎn)品的海外競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)武俠片極少能與真實(shí)情感及文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，長(zhǎng)久以來(lái)仍停留在感官刺激的層次，無(wú)法提升。武俠片走向海外市場(chǎng)一定要打通東西方共通之處，制作富有人文氣息的武俠片，展現(xiàn)人性的挑戰(zhàn)與掙扎。不過(guò)，武俠片也要面臨電影類型美學(xué)創(chuàng)新問(wèn)題。類型的一致性需要傳統(tǒng)和成規(guī)的簡(jiǎn)要再現(xiàn)，但是也允許既定的期待與新奇之間的相互作用。除了和那些在過(guò)去讓觀眾滿意的其他電影一樣，一部電影還需要某些不同的特征，使它成為“新的”電影。

很顯然，順應(yīng)時(shí)展需要，改變中國(guó)電影內(nèi)容生產(chǎn)的短板和總體競(jìng)爭(zhēng)乏力的現(xiàn)狀，在世界電影市場(chǎng)形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，體現(xiàn)了強(qiáng)烈、鮮明的時(shí)代特征。如果說(shuō)實(shí)現(xiàn)中國(guó)電影的國(guó)際化轉(zhuǎn)型是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略，那么明確區(qū)域化市場(chǎng)開(kāi)拓、在內(nèi)容生產(chǎn)、數(shù)字技術(shù)、投融資及推廣等方面實(shí)現(xiàn)國(guó)際化轉(zhuǎn)型則是具體戰(zhàn)術(shù)。中國(guó)電影需要積極應(yīng)對(duì)社會(huì)、產(chǎn)業(yè)和文化發(fā)展挑戰(zhàn)，把握社會(huì)和文化發(fā)展，在多元文化的沖擊下，確立中國(guó)電影海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的坐標(biāo)。面對(duì)好萊塢的全球化戰(zhàn)略，中國(guó)電影要在學(xué)習(xí)好萊塢國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)開(kāi)辟有中國(guó)特色的國(guó)際化電影。在中國(guó)電影市場(chǎng)化不斷發(fā)展的今天，電影海外拓展與責(zé)任又該如何把握？在電影觀念與電影實(shí)踐發(fā)生巨變的當(dāng)下，如何更好地進(jìn)行中國(guó)電影的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、融資與推廣，華語(yǔ)電影需要做怎樣的合作與融合？這些都是中國(guó)電影海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略建構(gòu)中重要的時(shí)代性命題。

面對(duì)中國(guó)電影海外市場(chǎng)的問(wèn)題，需要進(jìn)行系統(tǒng)、深層的研究，提出海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的路徑。海外電影市場(chǎng)現(xiàn)狀與中國(guó)電影國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力深層問(wèn)題聯(lián)系緊密。隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)電影產(chǎn)業(yè)的崛起，擁有海外市場(chǎng)已經(jīng)成為中國(guó)電影從電影大國(guó)升級(jí)為電影強(qiáng)國(guó)的重要標(biāo)志。擁有海外市場(chǎng)關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)中國(guó)電影的“國(guó)際化轉(zhuǎn)型”，以區(qū)域化市場(chǎng)開(kāi)拓的方式把海外市場(chǎng)劃分為北美、歐洲、俄羅斯、東亞及東南亞等地區(qū)。另外，從中國(guó)電影史的角度也可以看出走向海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，比如三、四十年代的神怪片、武俠片對(duì)東南亞市場(chǎng)的占領(lǐng)以及七八十年代香港功夫片對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的號(hào)召力。中國(guó)電影目前的海外市場(chǎng)狀況相比歷史上和好萊塢還有很大的差距，急需在內(nèi)容生產(chǎn)、融資渠道、推廣營(yíng)銷等環(huán)節(jié)上加強(qiáng)海外市場(chǎng)的觀念。

國(guó)際化轉(zhuǎn)型指涉電影的內(nèi)容生產(chǎn)策略。內(nèi)容生產(chǎn)中最重要的就是對(duì)觀眾情感的生產(chǎn)，觀眾看電影是為了體會(huì)他們自己的情感，因此電影作為一種娛樂(lè)形式，一定要與觀眾產(chǎn)生共鳴或被認(rèn)同。中國(guó)電影在類型上比較單一，只有武俠和動(dòng)作片能夠走向海外，擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，新型中國(guó)電影將以武俠片、動(dòng)作片為切入點(diǎn)，帶動(dòng)類型多元化實(shí)踐，拓寬片種，積極進(jìn)行電影類型美學(xué)創(chuàng)新。在影片敘事策略上也需要進(jìn)一步國(guó)際化，用國(guó)際流行的電影語(yǔ)言、敘事慣例來(lái)講述中國(guó)故事。此外，在商業(yè)類型片開(kāi)拓海外市場(chǎng)的同時(shí)，也重視藝術(shù)片的國(guó)際化，進(jìn)一步鞏固藝術(shù)片在國(guó)際電影節(jié)中的位置。

目前，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的制片公司試圖通過(guò)“合作”的方式達(dá)到資本“合謀”，“借船出?！保脟?guó)外發(fā)行渠道進(jìn)行影片推廣，并從單向資本輸出過(guò)渡為國(guó)際化企業(yè)經(jīng)營(yíng)、合資制作、植入廣告等深度合作模式。

2012年，中國(guó)電影海內(nèi)外市場(chǎng)出現(xiàn)了技術(shù)、人才、資金雙向流動(dòng)的趨勢(shì)。幾乎每一部國(guó)產(chǎn)商業(yè)大片都離不開(kāi)國(guó)際團(tuán)隊(duì)在技術(shù)、人才等制作方面的加盟，足見(jiàn)多元化跨國(guó)合作在中國(guó)電影“走出去”戰(zhàn)略中發(fā)揮著不可替代的重要作用。

電影的融資形式越來(lái)越豐富，電影的工程越來(lái)越龐大，這也就給推動(dòng)、孵化這個(gè)產(chǎn)業(yè)留出了許多空間與可能。迅速發(fā)展的中國(guó)電影在融資方面的需求、對(duì)基金對(duì)金融產(chǎn)品的需求越來(lái)越凸顯，因此，研究中國(guó)電影業(yè)融資特點(diǎn)、總體投融資結(jié)構(gòu)以及融資渠道和效果是必要的。推廣模式包括政府主辦、商業(yè)宣傳、民間活動(dòng)和媒體等，特別是以互聯(lián)網(wǎng)為首的技術(shù)進(jìn)步在全世界范圍內(nèi)掀起了轟轟烈烈的技術(shù)創(chuàng)新，極大地改變了人們的生活方式。中國(guó)電影應(yīng)該在創(chuàng)作階段就結(jié)合不同海外市場(chǎng)設(shè)定合作方案，用科學(xué)的方式來(lái)推廣和宣傳，這是中國(guó)電影開(kāi)拓海外市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

四

無(wú)疑地，大電影轉(zhuǎn)型中的產(chǎn)業(yè)交叉為海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供了重要的機(jī)遇和動(dòng)力。利用多媒體平臺(tái)，跨越不同的傳播和放映渠道進(jìn)行拓展，可有效建立“內(nèi)容+渠道+衍生品”的全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同模式。在好萊塢的企業(yè)結(jié)構(gòu)中，“協(xié)作經(jīng)營(yíng)”策略正大行其道，它被描述為在經(jīng)營(yíng)行為和產(chǎn)品之間、在硬件和內(nèi)容提供之間、在媒體之間、在不同的表達(dá)手段之間，建立起了一種創(chuàng)造性的橫向合作。這是目前從事多元化經(jīng)營(yíng)的跨媒體集團(tuán)的主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)邏輯，在未來(lái)的發(fā)展歷程中，新發(fā)行技術(shù)的出現(xiàn)只會(huì)強(qiáng)化這樣的商業(yè)邏輯。每一次市場(chǎng)的拓展，聯(lián)合的規(guī)模都比以前更大。中國(guó)電影走向海外也可以聯(lián)合新媒體平臺(tái)，提升傳播效果，拓展放映渠道。2012年，“迅雷”斥巨資獨(dú)攬《一九四二》的網(wǎng)絡(luò)播放版權(quán)，并實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)高清首播，進(jìn)一步奠定了其“網(wǎng)絡(luò)高清影院”的行業(yè)定位。另外，還可以向搜狐等新媒體企業(yè)出售電影的放映權(quán)，逐漸積累市場(chǎng)。2012年度“中國(guó)電影文化國(guó)際傳播研究”調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，選擇電影院觀看中國(guó)電影的受訪者占36.5%，2011年這個(gè)比例是32.2%，并沒(méi)有明顯的變化。2011年選擇網(wǎng)絡(luò)的受訪者比例是42.1%，2012年達(dá)到了58.0%，相比之下有大幅度上升。從2004年開(kāi)始，Web2.0的出現(xiàn)，幾乎改變了互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行的整個(gè)模式。隨著新媒體、數(shù)字技術(shù)及業(yè)態(tài)的發(fā)展，傳統(tǒng)電影正在走向大電影。無(wú)處不在的影像與數(shù)字科技互為因果，大電影的數(shù)字化趨勢(shì)為其帶來(lái)質(zhì)的改變和提升。數(shù)字化的全面作用、互動(dòng)技術(shù)的運(yùn)用，使得膠片電影生產(chǎn)的格局發(fā)生了實(shí)質(zhì)性變化。大電影通過(guò)視覺(jué)形象、獨(dú)特的數(shù)字化手段和視覺(jué)意義創(chuàng)造出共同的精神世界，進(jìn)而通過(guò)數(shù)字化傳播與放映使它對(duì)業(yè)界和社會(huì)發(fā)生更為廣泛的影響。在大電影時(shí)代，傳播形式的多元使電影形態(tài)多元化，微電影、手機(jī)電影等多種視頻形式的興起，改變了以往單一的影院電影形態(tài)。與此相對(duì)應(yīng)的是，電影產(chǎn)業(yè)也出現(xiàn)復(fù)合化趨勢(shì)，電影與游戲、互聯(lián)網(wǎng)等其他文化產(chǎn)業(yè)的緊密交叉，完全改變了電影的業(yè)態(tài)特征，這為中國(guó)電影的海外競(jìng)爭(zhēng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。數(shù)字電影是新型中國(guó)電影的載體，也是中國(guó)電影走向海外市場(chǎng)的主要類型。

還需要看到，大中華地區(qū)電影的合作與融合，包括合拍片在海內(nèi)外票房市場(chǎng)占有越來(lái)越重要的份額，并進(jìn)而成為全球電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新方向。進(jìn)入新世紀(jì)，隨著中國(guó)內(nèi)地電影產(chǎn)業(yè)的崛起，平行發(fā)展的格局被打破，合作與融合成為主流趨勢(shì)，華語(yǔ)電影以至泛亞電影無(wú)論作為一個(gè)文化發(fā)展共同體，還是經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)復(fù)合體，在中國(guó)電影走向海外市場(chǎng)的過(guò)程中都發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。華語(yǔ)電影的生存依賴于地域文化與共同影市的紐帶，要拍出有深度、吸引觀眾的作品，背后最重要的影響因素仍然是文化，是價(jià)值觀的傳播。從中國(guó)內(nèi)地電影與香港電影、臺(tái)灣電影的融合，再到與亞洲電影、歐美電影攜手合作、追求共贏的未來(lái)發(fā)展格局，這將是新型中國(guó)電影擁有海外市場(chǎng)的基本路徑。

進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)電影的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)際傳播，促進(jìn)中國(guó)電影業(yè)的發(fā)展與繁榮，把握中國(guó)電影生存與發(fā)展的精神維度，對(duì)推進(jìn)中國(guó)電影國(guó)際化轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乃至世界電影的發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義。國(guó)產(chǎn)電影不斷獲得新的市場(chǎng)意識(shí)，有了跨越式的較大發(fā)展，為今天、當(dāng)下的中國(guó)電影創(chuàng)造海外市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)，為電影產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了基礎(chǔ)和前提。中國(guó)電影海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸建立起新的多樣性的創(chuàng)作格局及新的國(guó)際化轉(zhuǎn)型趨向，為明天建立一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的文化產(chǎn)業(yè)，藉此推動(dòng)文化進(jìn)步，造福人類，受到人們更多矚目和期待。

注釋：

[1] [澳]理查德 · 麥特白：《好萊塢電影——美國(guó)電影工業(yè)發(fā)展史》，吳菁、何建平等譯，華夏出版社2011年版，第99頁(yè)。

篇8

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 人才戰(zhàn)略 企業(yè)管理

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)自身的生存與發(fā)展，需要培育自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以此適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)實(shí)施人力資源、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展、資本運(yùn)營(yíng)等戰(zhàn)略，可以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其中，人力資源是基礎(chǔ)，這是因?yàn)?，只有人力資源才能對(duì)知識(shí)、技能等資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從這個(gè)意義上說(shuō)，人力資源才是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根源所在。對(duì)此，企業(yè)需要實(shí)施人才戰(zhàn)略。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)施人力資源戰(zhàn)略，并不是傳統(tǒng)意義上的安排人開(kāi)展事務(wù)性工作，而是從戰(zhàn)略層面的高度，對(duì)人力資源進(jìn)行有效管理，在這種情況下，要求企業(yè)必須將人力資源戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行融合，也就是說(shuō)，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)際情況，制定實(shí)施人力資源戰(zhàn)略，從根本上確保兩者在方向上的一致性。企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要對(duì)人力資源的適應(yīng)程度、承受能力等因素進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而最大限度挖掘人力資源的價(jià)值?？梢?jiàn)，企業(yè)制定、實(shí)施人力資源戰(zhàn)略，必須以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心。

一、調(diào)整人才資源管理功能

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，制定、實(shí)施人才資源戰(zhàn)略，需要重新調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略定位。采用傳統(tǒng)的人才管理模式管理人才，難以提升人才資源管理水平，并且難以將人才資源管理與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理聯(lián)系到一起，在一定程度上嚴(yán)重制約了人才資源戰(zhàn)略管理工作的順利進(jìn)行，尤其是大公司的人力資源部門，根本沒(méi)有重視人事管理業(yè)務(wù)，而是將這項(xiàng)業(yè)務(wù)移交給下屬公司，甚至直接外包。這是因?yàn)檫@些人資管理部門根本沒(méi)有意識(shí)到人才資源的重要性，普遍認(rèn)為這些業(yè)務(wù)附加值低，進(jìn)而導(dǎo)致人力資源部門偏離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行剝離，對(duì)人力資源部門的人員進(jìn)行精簡(jiǎn)，專注于全局性的戰(zhàn)略問(wèn)題，進(jìn)一步做好監(jiān)督、指導(dǎo)等工作，通過(guò)有效管理，真正發(fā)揮人力資源管理作用。

二、引進(jìn)人力資源戰(zhàn)略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，需要不斷引進(jìn)人才，通常情況下，企業(yè)主要是通過(guò)招聘的方式引進(jìn)人才，這是因?yàn)槠髽I(yè)本身不能生產(chǎn)人力資源。所以，企業(yè)引進(jìn)人力資源戰(zhàn)略的科學(xué)性、合理性，在一定程度上直接影響企業(yè)的人力資源結(jié)構(gòu)，以及員工素質(zhì)的高低。

在人力資源引進(jìn)方面，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度M行綜合分析，一方面按照實(shí)際生產(chǎn)需要招聘人員，另一方面根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以及未來(lái)發(fā)展需要，對(duì)人力資源的市場(chǎng)供給情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，事先儲(chǔ)備所需人員，同時(shí)在儲(chǔ)備人才的過(guò)程中，需要注意以下問(wèn)題：

（1）引進(jìn)與開(kāi)發(fā)并存，一方面充分發(fā)揮引進(jìn)人才的作用，另一方面對(duì)原有人員進(jìn)行充分開(kāi)發(fā)。

（2）擴(kuò)大招聘范圍，為了激發(fā)企業(yè)的活力，企業(yè)要有意識(shí)地采取措施，避免出現(xiàn)人員產(chǎn)出地過(guò)于集中，在招聘過(guò)程中，盡力擴(kuò)大招聘范圍，讓來(lái)自不同地區(qū)、具有不同文化背景的人集中在一起，不斷激發(fā)企業(yè)活力，同時(shí)有利于產(chǎn)生新思想、新文化。

（3）加強(qiáng)引進(jìn)研發(fā)帶頭人，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，研發(fā)人員受到企業(yè)的普遍關(guān)注，并且成為企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果內(nèi)部缺乏研發(fā)帶頭人，在這種情況下，很難開(kāi)展研發(fā)工作。

（4）探索人才社會(huì)化模式，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一些專門人才屬于稀缺資源，為了對(duì)這些資源進(jìn)行充分利用，企業(yè)可以聘請(qǐng)這些專門人才以兼職的方式完成某些工作，或者將某些非核心人事業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的社會(huì)機(jī)構(gòu)，一方面發(fā)揮社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的特長(zhǎng)，提高工作質(zhì)量、工作效率，規(guī)避企業(yè)內(nèi)部的扯皮行為；另一方面采用勞務(wù)關(guān)系取代勞動(dòng)關(guān)系，從根本上減少企業(yè)用工數(shù)量，降低用工成本。

（5）企業(yè)要留住核心人才，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，人才具有很強(qiáng)的流動(dòng)性，人才的流動(dòng)一般是從一個(gè)企業(yè)流出，進(jìn)而才有另一企業(yè)的流入，可以說(shuō)人才流動(dòng)屬于正常的社會(huì)現(xiàn)象。但是，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需要最大限度挽留核心人才，否則自己的人才流入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，無(wú)形中削弱了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在引進(jìn)人才的戰(zhàn)略中，留人是一種重要的輔助措施，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有留住人才，才能讓人才給自己帶來(lái)利益，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

三、培養(yǎng)開(kāi)發(fā)人力資源的戰(zhàn)略

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)實(shí)施人力資源戰(zhàn)略，培育企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通常情況下，需要做好以下工作：

（一）正確認(rèn)識(shí)職工培訓(xùn)工作

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不能因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)困難、資金短缺等原因，減少或削弱職工培訓(xùn)工作。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的效益，而知識(shí)主要包括員工的技能知識(shí)、企業(yè)文化、企業(yè)制度等，這些共同組織企業(yè)的知識(shí)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)組織開(kāi)展培訓(xùn)工作，幫助職工掌握更多的知識(shí)，進(jìn)而在一定程度上轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知識(shí)資本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。與傳統(tǒng)的職工培訓(xùn)相比，當(dāng)前的職工培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅局限于學(xué)習(xí)操作技能，而是不斷挖掘知識(shí)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)知識(shí)資本的增值。從這個(gè)意義上說(shuō)，企業(yè)必須高度重視員工的培訓(xùn)工作。

（二）按照企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略組織開(kāi)展人力資源培訓(xùn)工作

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，組織開(kāi)展人力資源培訓(xùn)工作需要以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，不斷提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況，例如市場(chǎng)占有率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益等，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及增產(chǎn)、降本、安全、成本等；

其次，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)技術(shù)技能、信息溝通、科技研發(fā)等內(nèi)容，對(duì)員工加強(qiáng)培訓(xùn)，幫助員工提高綜合素質(zhì)，同時(shí)提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

最后，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，做好傳幫帶工作，建立人才梯隊(duì)，以此鞏固企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）制定實(shí)施員工成長(zhǎng)戰(zhàn)略，幫助員工提升素質(zhì)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要制定實(shí)施員工成長(zhǎng)戰(zhàn)略，幫助員工成長(zhǎng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。對(duì)此，需要做好兩方面的工作：

一方面幫助員工做好職業(yè)生涯管理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，時(shí)代的進(jìn)步，人們開(kāi)始關(guān)注個(gè)人的職業(yè)生涯道路，對(duì)此，企業(yè)需要因勢(shì)利導(dǎo)，根據(jù)員工的個(gè)人興趣、技能、知識(shí)背景等，幫助員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)在幫助員工設(shè)計(jì)職業(yè)計(jì)劃時(shí)，需要將員工的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)引入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)上，確保兩者的一致性。

另一方面實(shí)施育人工程，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，育人工程受到企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注，根據(jù)員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，組織開(kāi)展思想政治、職業(yè)道德、管理業(yè)務(wù)等方面的培訓(xùn)。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，要求企業(yè)高度重視職工的培訓(xùn)工作，為員工繼續(xù)教育營(yíng)造良好的環(huán)境，建立健全終身學(xué)習(xí)機(jī)制，建立一支自我學(xué)習(xí)、自我更新的學(xué)習(xí)型員工隊(duì)伍。

四、使用人力資源的戰(zhàn)略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)通過(guò)使用好人力資源，可以進(jìn)一步強(qiáng)化自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，隨時(shí)隨地都在使用人力資源。但是，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度來(lái)說(shuō)，使用人力資源主要集中在兩個(gè)方面：

（一）對(duì)人力資源進(jìn)行合理配置

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，合理配置人員，需要事先分析、設(shè)計(jì)崗位，從戰(zhàn)略高度重新認(rèn)識(shí)人力資源。因此，在分析、設(shè)計(jì)崗位的過(guò)程中，需要將崗位與企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行結(jié)合，進(jìn)而在一定程度上利用最優(yōu)的崗位設(shè)計(jì)方案實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。在人員崗位配置方面做到科學(xué)性、合理性，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。

（二）建立完善的激勵(lì)機(jī)制

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，借助激勵(lì)機(jī)制可以進(jìn)一步釋放員工的潛能，使其為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。激勵(lì)機(jī)制作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性機(jī)制，在人力資源管理方面l揮著重要的作用，無(wú)論是企業(yè)的目標(biāo)，還是員工的個(gè)人發(fā)展，激勵(lì)機(jī)制的重要性都非常明顯。因此，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需要根據(jù)員工的實(shí)際情況，有針對(duì)性地實(shí)施激勵(lì)措施，激發(fā)員工的工作熱情。

首先，工資分配制度，在激勵(lì)機(jī)制中，工資分配制度是最基本的激勵(lì)措施。企業(yè)通過(guò)對(duì)中高層管理者實(shí)施年薪制，其余員工采用績(jī)效、崗效工資制，這兩種工資制度都是將員工的績(jī)效與崗位責(zé)任、企業(yè)效益掛鉤，這種工資分配制度在生產(chǎn)性企業(yè)應(yīng)用較為廣泛。這種工資分配制度需要以科學(xué)的績(jī)效考核體系做基礎(chǔ)，進(jìn)而科學(xué)準(zhǔn)確地衡量企業(yè)的效益和個(gè)人績(jī)效，同時(shí)根據(jù)考核結(jié)果，執(zhí)行工資分配方案。但是，這種分配制度需要做到公平合理，這樣才能充分激發(fā)員工的積極性。

其次，與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)方式，獎(jiǎng)金是企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)員工的一種方式，這種獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)收入的一種補(bǔ)充，發(fā)放獎(jiǎng)金需要參考員工的工作績(jī)效，與工資相比，獎(jiǎng)金的激勵(lì)作用更加明顯。例如企業(yè)制定實(shí)施的責(zé)任、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等機(jī)制中，如果員工在在科技攻關(guān)、設(shè)備改造、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面取得成就，那么就根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)生的效益對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步激發(fā)技術(shù)人員工作的積極性，從根本上幫助企業(yè)解決生產(chǎn)、科研等方面的問(wèn)題。

最后，樹(shù)立“以人為本”的激勵(lì)理念，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人們開(kāi)始追求更高層次的生活，傳統(tǒng)的物質(zhì)層次的需求早已不能滿足人們的需要，開(kāi)始向往更高層次的精神生活，在這種情況下，企業(yè)需要高度重視知識(shí)的創(chuàng)新、共享和擴(kuò)散，對(duì)員工給予關(guān)心、照顧，給予員工更多的幫助和培訓(xùn)，對(duì)員工進(jìn)行精神方面的激勵(lì)。這種以人為本的激勵(lì)理念，更能激發(fā)員工工作的積極性、主動(dòng)性，進(jìn)而間接地提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

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[2]黃篤學(xué).基于提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力視角的現(xiàn)代冶金礦山企業(yè)戰(zhàn)略管理[J].冶金經(jīng)濟(jì)與管理，2014（03）

篇9

【關(guān)鍵詞】電力；市場(chǎng)營(yíng)銷；競(jìng)爭(zhēng)；策略

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要，是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要，也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展，企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的，競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富，利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性，電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃，同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約，電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想，電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施，重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性，以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段，以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口，以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷，電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng)，電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的，而需要相互關(guān)聯(lián)的一系列企業(yè)都能夠樹(shù)立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，互相配合、共同努力，電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性，汽車以汽油為能源，燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉矗矣秒娖饕噪娏槟茉础?電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng)，這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開(kāi)后，電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，又稱為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類型。

（1）目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變，主要是通過(guò)經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來(lái)管理，其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。

（2）電力市場(chǎng)具有開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性，其具有自然壟斷特性的，只是輸電和配電環(huán)節(jié)，而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性，因此，在發(fā)電和售電領(lǐng)域，都可以開(kāi)放，引入競(jìng)爭(zhēng)。

（3）電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品，電力產(chǎn)、供、銷的一體化，即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性，其生產(chǎn)必是連續(xù)的過(guò)程，這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以，電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

（4）在開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中，電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨，而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷售，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來(lái)堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè)，通過(guò)開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

（5）自動(dòng)化，信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備，辦公自動(dòng)化，客戶查詢系統(tǒng)，負(fù)荷控制系統(tǒng)，客戶服務(wù)系統(tǒng)，地理信息系統(tǒng)等，使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷需要實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：

（1）從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來(lái)處于壟斷地位，工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化，電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革，電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

（2）從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變。用電放開(kāi)，不是無(wú)條件放開(kāi)，并不是說(shuō)電可以放開(kāi)用，是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開(kāi)，要求全社會(huì)樹(shù)立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí)，確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

（3）從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如，國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷管理體系，采取的營(yíng)銷理念是“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn)，全局圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”，即營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心，建成有效的營(yíng)銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷體系。

（4）從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，通過(guò)措施，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。

綜上論述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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篇10

[關(guān)鍵詞]價(jià)格戰(zhàn) 利弊分析 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)的演進(jìn)，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈，一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó)，其激烈程度也日趨上升。但隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟，價(jià)格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力，這迫使企業(yè)重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn)，重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，以便采取更積極而有意義的競(jìng)爭(zhēng)策略。

一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊分析

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段，通過(guò)價(jià)格的提高、維持或降低，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)想到削價(jià)。在一定條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。但是，把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素，難免會(huì)造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫。事實(shí)上，單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有很多弊?。?1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以致兩敗俱傷，最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益，在國(guó)際貿(mào)易中還可能導(dǎo)致反傾銷；(2)純粹以削價(jià)為手段來(lái)招攬顧客，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將隨之大大減少；(3)商品定價(jià)太低，從表現(xiàn)上看價(jià)格便宜，可吸引顧客，其實(shí)在一定的生產(chǎn)力條件下，往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降，以致失去買主，損害企業(yè)聲譽(yù)；(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存，而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利；(5)隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，人們生活水平的提高，并不是價(jià)格越便宜的商品就越有人要，主要是物有所值。因此，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必須慎重，要綜合權(quán)衡利弊。

二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流

從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展，也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)層次的提高，使得購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上，不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。

所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：

1.差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

與無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反，差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在，通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品，來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異，以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無(wú)中生有，它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更成熟的營(yíng)銷技巧，有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，加以發(fā)揮，使本企業(yè)處于別出心裁出奇制勝的地位，從而建立差異化，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是把質(zhì)量與別具一格混為一談，認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格；二是差異的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響；三是過(guò)分追求差異而忽視整個(gè)價(jià)格鏈。這些都會(huì)造成企業(yè)的重大失誤。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后，這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種合作的態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力，在合作的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。

3.情感營(yíng)銷策略

隨著人們生活水平的提高，高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加，產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解，而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素，消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加?，F(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求階段”和“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變，從設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì)，把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷領(lǐng)域。對(duì)于企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式，提供超值服務(wù)，使產(chǎn)品散發(fā)出來(lái)的氣氛、情感和趣味與眾不同，從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。

4.商業(yè)科普競(jìng)爭(zhēng)策略

商業(yè)科普是以高知識(shí)含量為特征的服務(wù)過(guò)程。它通過(guò)把商品知識(shí)傳授給顧客，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。

企業(yè)通過(guò)科普活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)，是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)可以采取各種形式提高營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。

商業(yè)科普的形成，應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)科普、商業(yè)管理科普、社會(huì)公益科普等方面，提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用，必將帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。

最后需要指出的是，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷有賴于產(chǎn)品、價(jià)值、渠道、促銷等營(yíng)銷組合因素的綜合運(yùn)用而不應(yīng)顧此失彼。