導(dǎo)語：如何才能寫好一篇零售商，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“十年前，零售商只是跟在生產(chǎn)商腳后的一條汪汪叫的狗――雖然有妨害，但只稍有刺激，它就走開了。今天，它是一頭公牛，它想撕裂你的手和腳。你很想看著它踉蹌而去，然而你太忙于防御以至于無能為力?！眲P文?普萊斯（Kevin Price）的這句話形象地描述了自有品牌（Private Brand,又稱私人品牌、自營品牌）的發(fā)展導(dǎo)致的零售商和生產(chǎn)商關(guān)系的變化。隨著越來越多的零售商不滿足于僅僅作為生產(chǎn)商的商品寄售場所，推出了自有品牌商品，自有品牌商品的發(fā)展速度呈現(xiàn)出明顯快于生產(chǎn)商品牌（National Brand，又叫全國性品牌）商品的趨勢。據(jù)美國自有品牌制造協(xié)會提供的資料，自有品牌商品的銷售額年平均增長率為3.2%，比生產(chǎn)商品牌商品高出1倍。目前，自有品牌商品占超市年銷售額的比重，在英國為30%，在美國為40%，在加拿大為23%；世界百貨聯(lián)合會成員有20~40%的商品都打自己的品牌。自有品牌商品的快速發(fā)展使擁有全國性品牌的生產(chǎn)商感受到了越來越大的威脅，引發(fā)了自有品牌與生產(chǎn)商品牌之間爭奪市場的“品牌大戰(zhàn)”。

零售商：利益驅(qū)動

與銷售生產(chǎn)商品牌商品相比，零售商經(jīng)營自有品牌商品需要做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尋找合格的供貨商，嚴(yán)格地控制產(chǎn)品質(zhì)量，大批訂貨，將自己的資金用于保有存貨，自己出錢做產(chǎn)品的推廣，還要承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。而且一旦自有品牌的商品出了問題，其后果將是災(zāi)難性的：自有品牌商品以零售商的商譽(yù)為基礎(chǔ)，與生產(chǎn)商品牌商品不同，消費(fèi)者認(rèn)為它是完全屬于零售商的商品；“自己”的商品出了問題，責(zé)任無可推卸，全部后果都要由零售商來承擔(dān)，由此對商譽(yù)造成的損害是“別人”的產(chǎn)品不能比擬的。

那么，零售商們?yōu)楹芜€要煞費(fèi)苦心地給商品貼上自己的品牌呢？說到底，是為了利益。企業(yè)作為社會經(jīng)濟(jì)實(shí)體，其存在和發(fā)展的基礎(chǔ)是不斷地獲取盈利。傳統(tǒng)上，零售商只是作為生產(chǎn)商產(chǎn)品銷售渠道的出口而存在，零售商的利潤來源于渠道的價(jià)值增值（包括買賣價(jià)差，生產(chǎn)商支付的各種費(fèi)用、獎(jiǎng)勵(lì)等）。在這種模式下，零售商對生產(chǎn)商或多或少有依賴性，特別是面對強(qiáng)勢的全國性品牌商品的生產(chǎn)商，在利益分配的過程中，不會處于優(yōu)勢地位。

而在自有品牌商品的經(jīng)營中，情況就完全不同了。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最后銷售的整個(gè)過程零售商都處于主導(dǎo)地位，生產(chǎn)商反倒好像成了零售商的附屬機(jī)構(gòu)，它的職責(zé)僅在于按照零售商的要求生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。為零售商代工服務(wù)的生產(chǎn)商大多規(guī)模不大，實(shí)力不強(qiáng)；有些零售商還通過向上一體化，兼并或自己投資設(shè)立生產(chǎn)部門，如日本八佰伴集團(tuán)曾擁有100家生產(chǎn)企業(yè)，美國克羅格公司擁有37家自有品牌的生產(chǎn)廠。這樣，零售商就取得了100%的渠道控制權(quán)，在利益的瓜分中得到絕大多數(shù)的份額。另一方面，全國性品牌商品在其他商家的店鋪中也有售賣，即使生產(chǎn)商對零售價(jià)格聽之任之，零售商提價(jià)降價(jià)也要受到競爭者的定價(jià)的制約；但自有品牌商品只在自己的店鋪中有售，零售商定價(jià)的自由度大大增加。這就是為何自有品牌商品只占日本大榮公司的銷售額的20%，卻占毛利的30%的緣故。

由于減少了中間環(huán)節(jié)，也無需象全國性品牌那樣大肆做廣告宣傳，自有品牌商品的售價(jià)一般要比全國性品牌商品低10~30%；加上又有零售商的信譽(yù)來保證質(zhì)量，自有品牌商品得到消費(fèi)者的青睞也就是理所當(dāng)然的事了。經(jīng)典可樂（Classic Cola）是加拿大科特公司（世界上最大的自有品牌飲料制造商之一）為英國賽恩斯伯里（J.Sainsbury）超市生產(chǎn)的自有品牌可樂，它在1994年4月以低于可口可樂28%的價(jià)格推出，致使可口可樂在其連鎖店的銷售份額從63%陡然下降到33%，百事可樂的銷售份額從18%下降到6%?，F(xiàn)在自有品牌的可樂占賽恩斯伯里可樂銷售額的65%，在整個(gè)英國市場占15%。

生產(chǎn)商：言敗尚早

自有品牌商品的異軍突起，使生產(chǎn)商處于更艱險(xiǎn)的境地：除了要應(yīng)付日益激烈的生產(chǎn)者之間的競爭，還要提防自有品牌商品不斷地蠶食市場份額。而且，零售商在競爭中處于更有利的地位：商品售價(jià)低，更接近消費(fèi)者，掌握更多的第一手資料，讓自有品牌商品占據(jù)最有利的貨架空間，優(yōu)先促銷自有品牌商品等。這也使生產(chǎn)商面臨一個(gè)尷尬的局面：產(chǎn)品不借助零售商就不能到達(dá)消費(fèi)者手中；然而當(dāng)零售商同時(shí)經(jīng)營自有品牌商品時(shí)，生產(chǎn)商又不能奢望零售商能象對待“親生兒子”那樣盡心盡力地對待自己的產(chǎn)品，尤其是當(dāng)自有品牌商品和生產(chǎn)商品牌產(chǎn)品屬于同一類的競爭產(chǎn)品時(shí)。有的零售商干脆只銷售自有品牌商品，不給生產(chǎn)商品牌產(chǎn)品接近其顧客的機(jī)會。最典型的例子莫過于馬獅（Marks&Spencer‘s）百貨，這家英國最大的零售商在其連鎖分店中銷售的所有產(chǎn)品都是以自己的品牌“圣米高”（St.Michael）命名。美國的西爾斯百貨最初也只銷售自有品牌商品，現(xiàn)在其店內(nèi)90%以上的商品仍打著自己的品牌。

與此同時(shí)，一部分生產(chǎn)商由于自身產(chǎn)品銷路不暢，紛紛“利用多余的生產(chǎn)能力”為零售商加工自有品牌商品。在歐洲和美國，超過50%的生產(chǎn)商在生產(chǎn)自己品牌的消費(fèi)類產(chǎn)品的同時(shí)，也生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，就連萬寶路、惠而浦也曾為西爾斯代工制造。面對自有品牌商品咄咄逼人的攻勢，擁有全國性品牌的生產(chǎn)商似乎要俯首稱臣了。

但生產(chǎn)商的優(yōu)勢仍未喪失。相對于零售商而言，生產(chǎn)商的核心專長在于產(chǎn)品的制造和營銷，掌握著產(chǎn)品制造的關(guān)鍵技術(shù)。雖然零售商能根據(jù)掌握的第一手資料，及時(shí)提出適銷對路的商品設(shè)計(jì)思路，但囿于生產(chǎn)能力和生產(chǎn)技術(shù)，他們常常會尋找不到合適的生產(chǎn)廠家：或是對方能力不足，或是要價(jià)太高。更重要的是生產(chǎn)商的長期生產(chǎn)經(jīng)營形成了強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)，擁有眾多忠誠顧客，這對零售商來說是一種難以抗拒的無形壓力――將消費(fèi)者期望能購買到的、銷售很廣的全國性品牌產(chǎn)品拒之門外所導(dǎo)致的后果是零售商負(fù)擔(dān)不起的。誰會走進(jìn)一家沒有“飄柔”、“力士”，沒有“可口可樂”、“百事可樂”的超市？因此，零售商對流行品牌不僅要保有存貨，進(jìn)行促銷，而且即使賠錢也要這么干。

通常，自有品牌產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)在于“可靠的質(zhì)量，低廉的價(jià)格”，針對于此，生產(chǎn)商可以采取如下的策略削弱來自自有品牌產(chǎn)品的威脅：持續(xù)地對品牌資產(chǎn)進(jìn)行投資，強(qiáng)化品牌在人們心目中的地位，提高品牌在競爭中維持價(jià)差的能力，提高自有品牌產(chǎn)品的仿制成本，使模仿者疲于追趕；加強(qiáng)與零售商的關(guān)系，對于零售商在其店內(nèi)對產(chǎn)品進(jìn)行的特殊擺放或促銷提供獎(jiǎng)勵(lì)；理順供應(yīng)鏈關(guān)系，降低供應(yīng)鏈成本，弱化自有品牌產(chǎn)品的成本優(yōu)勢。當(dāng)可口可樂公司對科特公司進(jìn)行積極的反擊之后，科特公司的銷售利潤率急劇下降，進(jìn)而引起股價(jià)下跌，被迫暫緩了將其自有品牌產(chǎn)品的模式擴(kuò)展到其它類別產(chǎn)品中去的計(jì)劃。

消費(fèi)者：最終裁判

篇2

在過去的一年中,經(jīng)濟(jì)處于困難中,對零售商影響頗深。所有零售細(xì)分領(lǐng)域的消費(fèi)者開支都下降了。但是,國際咨詢公司科爾尼(A.T. Kearney)最新一期的調(diào)查中稱,指數(shù)列出了零售發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮那?0名新興國家,能夠幫助零售商制定成功的全球戰(zhàn)略。

該署名為“全球零售商希望之窗”的研究,通過經(jīng)濟(jì)、社會及政治等各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),選出了零售商們需“緊急”開拓市場的30個(gè)發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體。

現(xiàn)在因何具有吸引力?

科爾尼全球零售發(fā)展指數(shù)(GRDI)的追隨者都知道,該指數(shù)展示了在發(fā)展中市場進(jìn)行連鎖零售業(yè)務(wù)投資的“機(jī)會之窗”。

根據(jù)基本假設(shè),當(dāng)市場開始發(fā)展和人均收入增加時(shí),消費(fèi)者對全球品牌的需求會相應(yīng)增長,這種增長符合連鎖零售商的利益。當(dāng)不動產(chǎn)價(jià)格還不算昂貴,物流網(wǎng)絡(luò)開始提升,而且消費(fèi)者開始把可支配收入用于購買品牌產(chǎn)品的時(shí)候,全球零售發(fā)展指數(shù)的機(jī)會之窗就打開了,而且此時(shí)競爭程度也很低。當(dāng)競爭變得激烈,消費(fèi)者希望看到更加專門化的零售業(yè)態(tài),而且不動產(chǎn)價(jià)格變得高昂并持續(xù)上升的時(shí)候,機(jī)會之窗就關(guān)閉了。盡管這些市場或許仍具有一定潛力,但是真正獨(dú)特的機(jī)會之窗(通常持續(xù)7-10年)可能已經(jīng)消逝。

全求經(jīng)濟(jì)衰退并沒有關(guān)閉發(fā)展中市場所有的機(jī)會之窗。雖然全球零售行業(yè)遭受重創(chuàng),然而新興經(jīng)濟(jì)實(shí)體依然具有吸引力。

發(fā)達(dá)國家的零售市場中,消費(fèi)者開支不斷萎縮,而且隨著新零售商加入爭奪購物者不斷縮水的錢夾份額,導(dǎo)致市場競爭更趨白熱化。在美國,Zara和H&M等歐洲零售商的業(yè)績高于美國同行。去年,Zara在美國市場的銷售提高了10.8%。同時(shí),曾一度統(tǒng)治美國市場的GAP公司卻發(fā)現(xiàn)自己的銷售額下降幅度超過8%。盡管工花費(fèi)很多年時(shí)間才能確定這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)對發(fā)達(dá)市場中購物者的全部影響,但是收入下降、資產(chǎn)和總財(cái)富縮水、以及信用緊縮等因素顯然已經(jīng)迫使很多購物者放棄揮霍性的購物行為。幾十億美元的銷售額從專賣店和百貨公司轉(zhuǎn)向大型折扣零售商,目前還不確定這些購物者是否會在近期回心轉(zhuǎn)意。

發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體的零售物業(yè)市場使2009-2010年成為行動的理想時(shí)刻。盡管這里的物業(yè)市場還沒有經(jīng)歷像發(fā)達(dá)市場那樣的繁榮到蕭條循環(huán),但是新興經(jīng)濟(jì)體的物業(yè)空置率正逐漸上升。另一個(gè)機(jī)會(尤其對那些已經(jīng)開始拓展國外市場的零售商)是某些新興市場中日益誘人的二線城市。在這些新興市場中,一線城市已經(jīng)飽和,物流網(wǎng)絡(luò)開始逐漸覆蓋全國。

最后一點(diǎn),由于經(jīng)濟(jì)低迷,很多發(fā)展中市場的零售商都面臨估值偏低及融資困境,從而淪為理想的收購目標(biāo)。很多零售商都擁有很有價(jià)值的優(yōu)勢,比如同重要分銷商的良好關(guān)系,消費(fèi)者洞察和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)布局。這些因素對打算成功立足新市場的全球零售商而言是非常關(guān)鍵的。

但是,仍然面臨挑戰(zhàn)。盡管存在全全球擴(kuò)張機(jī)會,但是在這場經(jīng)濟(jì)大變動中還有很多獨(dú)特挑戰(zhàn)。當(dāng)形勢變得嚴(yán)峻,保護(hù)主義可能會蔓延。許多發(fā)達(dá)市場和發(fā)展中市場已經(jīng)實(shí)施或考慮實(shí)施關(guān)稅及非關(guān)稅障礙、進(jìn)口限制、稅收激勵(lì)和本土比例要求。全球連鎖零售可以成為戰(zhàn)勝保護(hù)主義的有力工具,但是大多數(shù)全球連鎖零售商都有其他的投資目標(biāo)。

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下,人均收入增長速度可能放慢,但卻依然在增長。金融風(fēng)險(xiǎn)的提高給強(qiáng)勢且堅(jiān)定的零售商帶來更大機(jī)會。環(huán)境可能相當(dāng)嚴(yán)峻,但機(jī)會之窗依然大量存在。

亞洲:下降幅度不大,且依然增長

亞洲國家具備良好條件,能夠率先從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中復(fù)蘇。大多數(shù)市場的國內(nèi)需求相當(dāng)強(qiáng)勁,GDP繼續(xù)適度增長,數(shù)萬億美元的儲備給政府和國有銀行提供了行動工具。

亞洲國家還繼續(xù)開展快速經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。國內(nèi)消費(fèi)依然是首要關(guān)注重點(diǎn),這種趨勢應(yīng)當(dāng)有利于零售業(yè)的長期增長。

印度和中國都已經(jīng)宣布國內(nèi)刺激一攬子計(jì)劃。在中國政府人民幣四萬億元的刺激下,中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了復(fù)蘇跡象,2009年工廠產(chǎn)量和汽車銷售額都有提高。印度、印度尼西亞、中國和日本都謀略通過提供企業(yè)信貸、擴(kuò)大銀行存款保證金并實(shí)施其他措施,從而提高金融穩(wěn)定性。

印度(第1位):回歸首位。

隨著經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴的逐漸消退,印度重新占據(jù)全球零售發(fā)展指數(shù)排行榜的首位,2007年它也曾獲此殊榮。盡管全球經(jīng)濟(jì)處于衰退之中,但是印度依然是亞洲地區(qū)增長最快的國家之一,2003―2007年印度GDP增長了67%。印度政府于2009年12月份公布三個(gè)財(cái)政刺激計(jì)劃,旨在確保經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展。近十多年來,印度的通貨膨脹率一直處于最低水平,因此該國具備良好的持續(xù)增長條件。

2009年,跨國零售企業(yè)繼續(xù)進(jìn)軍印度市場。最高達(dá)到100%的外國直接投資目前已獲準(zhǔn)進(jìn)入自助式批發(fā)貿(mào)易領(lǐng)域,三大國際零售企業(yè)――沃爾瑪、家樂福、樂購已經(jīng)宣布建立批發(fā)門店的計(jì)劃。

印度本土零售企業(yè)還繼續(xù)他們的擴(kuò)張計(jì)劃,并力圖迎合購物者對全球性品牌的興趣,所以這里仍然是知名品牌的強(qiáng)大市場。

中國(第3名):如何花掉2萬億美元。

盡管中國的驚人增速最近已經(jīng)放緩,但它依然是全球少數(shù)幾個(gè)2009年GDP預(yù)測保持積極增長的國家之一。由于中國的制造業(yè)陷入不振狀態(tài),中國經(jīng)濟(jì)的增長步伐處于9年來最低水平。雖然如此,中國第一季度的GDP仍然同比增長11.9%。在過去十年里,中國經(jīng)濟(jì)增長的主要驅(qū)動力來自出口和房地產(chǎn)。

在政府的幫助下,經(jīng)濟(jì)下跌趨勢將會得到扭轉(zhuǎn)。中國2009年宣布人民幣四萬億元的刺激一攬子方案,并制定措施推動國內(nèi)消費(fèi),以降低對出口的依賴。此外,中國的銀行儲蓄數(shù)量非常龐大,這被用于增加貸款并幫助緩解由負(fù)銷售增長帶來的風(fēng)險(xiǎn)。國內(nèi)消費(fèi)目前不到全國經(jīng)濟(jì)增長的50%,遠(yuǎn)低于全球62%的平均水平,所以它能夠有效刺激中國的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇?；蛟S第一絲復(fù)蘇跡象是中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)達(dá)到谷底。

中國中西部地區(qū)的二、三線城市對外國零售企業(yè)具有很強(qiáng)的吸引力。它們受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的程度不是那么嚴(yán)重,因此更適于進(jìn)行新的擴(kuò)張。1996年進(jìn)入中國市場的沃爾瑪?shù)?009年第一季度結(jié)束時(shí),又新開了23家門店,使其門店總數(shù)已經(jīng)高達(dá)140家。家樂福已經(jīng)重申其將在2009年保持開設(shè)新店的步伐。自1995年進(jìn)入中國市場以來,家樂福已經(jīng)開了135家門店,共中去年開了23家。

非食品類商品銷售額不像食品類商品銷售額那樣增長如此快速。全球最大便利店連鎖加盟企業(yè)7-11計(jì)劃到2012年之前新開100家門店。零售巨人Aeon計(jì)劃在未來5年內(nèi)在中國再開200家。

發(fā)展指數(shù)的研究成果

俄羅斯緊隨印度成為零售商第二選擇,研究認(rèn)為該國百貨商店市場表現(xiàn)出色,零售商可覓得不錯(cuò)商機(jī)。

篇3

數(shù)字漫畫發(fā)行商開始傾向自建數(shù)字漫畫零售店，試圖擺脫對蘋果的依賴。以Comix010gy公司為例，最近推出可供其他零售商在線銷售漫畫的平臺，還為自行出版商和獨(dú)立創(chuàng)作人推出一個(gè)發(fā)行門戶，普通用戶想利用該空間分銷自己的漫畫，Comixology只抽取1％銷售額的提成。顯然，Comixology比蘋果厚道得多。

――漫友雜志社社長兼總編輯金城

Comixology最近面向零售商推出一家數(shù)字零售店，零售商可在線銷售漫畫。斯滕博格稱，數(shù)字零售店是零售商的創(chuàng)收途徑，希望零售商做得更好。

Comixology還為自行出版商和獨(dú)立創(chuàng)作者推出一個(gè)發(fā)行門戶。用戶注冊后，可提交圖書，設(shè)定Guided View系統(tǒng)，使用內(nèi)部白有軟件創(chuàng)建數(shù)字漫畫，然后漫畫將進(jìn)入Comixology商店銷售。顯然，Comixology將抽取1％的銷售額，但這不啻為用戶分銷自行出版漫畫的最佳途徑。

2009年晚些時(shí)候，iPhone版Comixology應(yīng)用就已問世，但直到iPad版Comixology應(yīng)用推出后，數(shù)字漫畫的潛力才被挖掘出來。

iPad在2010年后，Comixology公司針對iPad推出首款數(shù)字漫畫應(yīng)用Comixology，允許用戶在iPad上購買、存儲和閱讀漫畫。

提高體驗(yàn)

Comixology標(biāo)榜數(shù)字漫畫閱讀體驗(yàn)接近電影院體驗(yàn)，使用Guided View模式能夠模仿眼球跟蹤打印頁面的效果。

在Guided View模式下，用戶能夠整版整版地閱讀，而不是一頁一頁地翻看。Comixology CEO大衛(wèi)?斯滕博格(David steinberger)表示，約50％的用戶使用GuidedView模式替代整頁模式。

隨著Comixology開始提供漫畫巨頭Marvel和Dc出版的漫畫，內(nèi)容交易也接踵而至。Comixology幫助兩大出版商在蘋果iTunesApp Store中推出其專有應(yīng)用。Comixology還開發(fā)了一些以漫畫標(biāo)題命名的特定應(yīng)用，如Scott Pilgrim應(yīng)用只用于運(yùn)行Scott Pilgrim圖書。其原因很簡單：特定應(yīng)用在iTunes AppStore中搜索最便捷。當(dāng)同名電影上映后，特定應(yīng)用則更有用，人們希望閱讀與電影同名的圖書。

觀眾多樣性與增長

斯滕博格說，平板電腦和智能手機(jī)上的數(shù)字漫畫產(chǎn)生的一個(gè)有趣效應(yīng)，是能夠吸引對漫畫陌生的新消費(fèi)者。例如，與傳統(tǒng)漫畫書相比，數(shù)字觀眾更喜歡流行文化。當(dāng)《行尸走肉》(Walking Dead)漫畫系列亮相后，通過Comixology應(yīng)用銷售的該數(shù)字版漫畫銷量激增，或許是很多用戶不知道本地漫畫書店的位置或者不愿去漫畫書店的原因吧。

斯滕博格說：“傳統(tǒng)的漫畫分銷渠道已不暢通，漫畫不再通過報(bào)攤、傳統(tǒng)商店銷售，而只通過直銷商銷售，分銷渠道日益減少。但數(shù)字漫畫市場卻擁有巨大潛力?！?/p>

他還指出，Comixology應(yīng)用中包含有一款零售商尋找工具，Comixology幫助提升傳統(tǒng)零售商等競爭對手地位的做法貌似怪異，但實(shí)際上這是一種雙贏模式。他說：“大家都認(rèn)為我們將竊取傳統(tǒng)廠商的市場份額，我們認(rèn)為漫畫市場剛剛起步，還有擴(kuò)張?jiān)撌袌龅木薮髾C(jī)遇。我們認(rèn)為，讓大家都來認(rèn)識漫畫是一件再好不過的事情。”

出版和定價(jià)

選擇數(shù)字漫畫，最重要的原因或許是用戶能夠擁有大量的存放空間和內(nèi)容。翻看以前的漫畫也非常容易，用戶再也沒有了收藏大量漫畫時(shí)會有一、兩本丟失的煩惱。

為取悅真正的漫畫迷，Comixology和競爭對手Graphic.1y還需在印刷版漫畫上架當(dāng)天數(shù)字版，這種模式被稱為同日模式，通常在周三。部分出版商已經(jīng)在沿用這種模式。

另一個(gè)問題是定價(jià)問題。大多數(shù)數(shù)字漫畫每期定價(jià)為99美分和1.99美元，現(xiàn)刊定價(jià)2.99美元或與印刷版價(jià)格相同，由于漫畫受DRM(內(nèi)容數(shù)字版權(quán)加密保護(hù)技術(shù))保護(hù)，部分讀者會認(rèn)為定價(jià)不合理。

斯滕博格承認(rèn)DRM或許很可憎，但自己卻不得不為之。如果不接受DRM保護(hù)，出版商就不會允許漫畫數(shù)字化。由于Comixology不僅通過iOS平臺提供內(nèi)容，還通過網(wǎng)絡(luò)和Android設(shè)備提供內(nèi)容，這些無縫閱讀和下載體驗(yàn)有望使DRM不再那么可憎。

發(fā)行商降低價(jià)格的途徑之一是不通過第三方分銷商數(shù)字漫畫，而是自行。例如，Viz Media和Dark Horse已經(jīng)開發(fā)出自有應(yīng)用，用戶可通過iTunes App Store下載。其數(shù)字漫畫較印刷版漫畫便宜，Viz部分?jǐn)?shù)字漫畫半價(jià)出售，Dark Horse每本漫畫收費(fèi)約1.49美元。Dark Horse通過避開蘋果的電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)一步降低價(jià)格，將用戶重新導(dǎo)向移動版Safari應(yīng)用購買漫畫，與亞馬遜Kindle應(yīng)用極其類似。

擴(kuò)張市場

Comixology最早進(jìn)入數(shù)字漫畫市場，但Graphic.1y即將成為Comixo]ogy旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉κ帧raphic.1y已開發(fā)出面向iPhone、iPad和Android設(shè)備的應(yīng)用。盡管該廠商開發(fā)的應(yīng)用還不太多，但其已與Marvel達(dá)成協(xié)議，成為Marvel漫畫的唯一Android應(yīng)用廠商。以至于Comixology開發(fā)的Android應(yīng)用封殺了Marvel內(nèi)容。Graphic.1y還在應(yīng)用中添加社交元素，允許用戶組建討論小組，在Facebook上分享評論，并查看好友評論。

Comixology主要關(guān)注ios平臺，最近也看好Android平臺，通過與Google合作提高應(yīng)用內(nèi)購買體驗(yàn)。但斯滕博格承認(rèn)一切都應(yīng)歸功于蘋果。他說：“沒有蘋果，就不會有數(shù)字漫畫市場。蘋果使用戶意識到自己需要借助蘋果設(shè)備購買數(shù)字內(nèi)容。蘋果設(shè)備是為豐富的圖片內(nèi)容而生?！?/p>

斯滕博格說：“數(shù)字漫畫市場還有增長空間。我們?nèi)韵矏塾∷媛?。但?shù)字格式適合那些在過去20年內(nèi)因漫畫占據(jù)太大空間而放棄的人們，適合那些旅游時(shí)不愿攜帶大量漫畫書的人們。我們聽到很多有關(guān)漫畫迷的故事。他們在數(shù)年前已將收藏的漫畫放置到車庫或地下室，但因?yàn)槲覀兺瞥鰯?shù)字漫畫而重新點(diǎn)燃了以前的激情?！睌?shù)字漫畫(Digital comics)早在蘋果iPad出現(xiàn)之前已經(jīng)就存在了，但只限于Pc或屏幕較小的智能手機(jī)。iPad因顯示屏尺寸大、色彩豐富及其便攜性為數(shù)字漫畫注入了新活力。

篇4

然而，賒銷實(shí)際上就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間跨度拉長，這將不可避免地導(dǎo)致分銷商的資金周轉(zhuǎn)放慢，進(jìn)而加大其經(jīng)營成本.分銷商大量的資金被零售客戶拖欠，會造成分銷商流動資金的緊張，甚至有可能形成大量的壞帳，呆帳，給分銷商的生存和發(fā)展埋下隱患；更為可怕的是，由于分銷商對自身資金及管理實(shí)力并不清楚，對零售商越來越"苛刻" 的要求估計(jì)不足，以至于落到"不賒銷是等死， 賒銷是找死"的地步， 進(jìn)而陷入不得不拖欠生產(chǎn)商的貨款的"泥坑".

對零售信用額的管理已成為企業(yè)急需加強(qiáng)的管理領(lǐng)域之一.倘若不進(jìn)行科學(xué)的零售信用額管理，分銷商將無法管理好"零售"這個(gè)讓其"又愛又恨"的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展計(jì)劃，甚至有可能動搖自己生存的根基，造成企業(yè)的滅頂之災(zāi).科學(xué)的零售信用額管理僅僅是財(cái)務(wù)問題嗎？對于信用額的管理，很多人還存在不少認(rèn)識上的誤區(qū).在他們看來，信用額管理只是財(cái)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)心的問題.其實(shí)，科學(xué)的零售信用額管理所包含的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是財(cái)務(wù)或應(yīng)收賬款的問題.

行業(yè)競爭的不斷加劇， 尤其是在國際大型連鎖零售商(如美國的沃爾瑪， 法國的家樂福， 德國的麥德龍等)對中國的"大舉入侵"后， 許多零售商不得不考慮自身的生存問題，繼而對產(chǎn)品分銷商提出了許多前所未有的要求.

市場的發(fā)展也使分銷商的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變，他們不再是以前以獲取產(chǎn)品銷售利潤為導(dǎo)向的傳統(tǒng)商人，而是以提供市場分銷覆蓋，實(shí)施補(bǔ)貨保證物流供應(yīng)，幫助生產(chǎn)商進(jìn)行零售終端的店內(nèi)管理和資源爭奪，以服務(wù)傭金為導(dǎo)向的現(xiàn)代專業(yè)服務(wù)提供商.

兩者的相互作用將使分銷商和零售商的關(guān)系由以前的交易關(guān)系變成合作伙伴關(guān)系，兩者必須相互配合以促進(jìn)銷售額最大化的實(shí)現(xiàn).分銷商可以充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助零售商分析市場數(shù)據(jù)和管理庫存，使零售商能更好地服務(wù)于最終顧客，這反過來又將促進(jìn)分銷商自身業(yè)務(wù)的提升.

在新的合作伙伴關(guān)系模式下，零售信用額的管理不再只是一個(gè)簡單的應(yīng)收賬款控制問題， 而是一個(gè)以零售庫存管理(Retail Inventory Management)，建議訂單管理(Suggest Order Management)和回款周期管理(Payment Terms Management)控制為基礎(chǔ)的"零售信用額一體化"管理體系 (Integrated Retail Credit Control).

一、零售信用額一體化

"零售信用額一體化" 的管理思想是建立在分銷商對零售商銷售，庫存和回款整體分析基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)化信用額管理模式.這種管理模式克服了以往分銷商在銷售，財(cái)務(wù)和信用管理工作上的相互脫節(jié)，相互沖突以及缺乏整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)的弊端.更為重要的是，"零售信用額一體化"管理從根本上結(jié)束了分銷商與零售商合作過程中的無序狀態(tài)， 避免了分銷商簡單地憑經(jīng)驗(yàn)和感覺以及與零售商之間的關(guān)系程度來制訂"賒銷制度".

在"零售信用額一體化"管理模式中，零售庫存管理是核心，是零售信用額制定過程中的重要因素.這是因?yàn)?，零售庫?即產(chǎn)品庫存)是零售商整體成本結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，也是零售商要求分銷商給予零售信用額的初衷.零售庫存管理是否得當(dāng)，直接影響零售商流動現(xiàn)金狀況的健康與否.但是，零售庫存不只是零售商自身的問題.零售庫存管理是否得當(dāng)不僅影響零售商自身的競爭力及資金運(yùn)營，也影響著分銷商的庫存和銷售狀況.因此，分銷商在了解到零售商的庫存管理思想后，應(yīng)以過往的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，與零售商共同制定合理的庫存計(jì)劃， 在不影響銷售，不產(chǎn)生產(chǎn)品脫銷的情況下盡量減少零售商店內(nèi)庫存.

在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理中，零售商往往只是在店內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量下降到合理庫存水平以下后才根據(jù)實(shí)際的產(chǎn)品銷售數(shù)量以及對今后一定銷售周期的銷售估計(jì)向分銷商下訂單. 分銷商為了能滿足各零售商"不定時(shí)"， "不定量"和"不定規(guī)格" 的"三不"訂單而積壓了大量的庫存. 零售商不規(guī)律的訂單行為很大程度上增加了整體供應(yīng)鏈的成本， 降低了供應(yīng)鏈效率， 也大大加大了分銷商對零售商的信用額控制的難度. 如果分銷商能夠以零售商店內(nèi)實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， 幫助零售商制定訂單計(jì)劃和訂單頻率， 減少每次訂貨數(shù)量而增加訂單次數(shù)，可以達(dá)到幫助零售商減少店內(nèi)庫存，同時(shí)減少分銷商所需提供的零售信用額的"共贏"結(jié)果.

在整體銷售過程中，回款幾乎是所有分銷商最為頭疼的"癥結(jié)". 分銷商迫于市場競爭及銷售的壓力， 常常建立以銷售額為導(dǎo)向的銷售管理體系. 在這種銷售激勵(lì)制度下， 銷售人員經(jīng)常會忽視收款風(fēng)險(xiǎn). 即使分銷商制訂了銷售人員銷售業(yè)績與實(shí)際回款金額掛鉤的獎(jiǎng)懲辦法， 也會由于銷售提成給銷售人員所帶來的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任而起不到有效的控制作用. 因此， "零售信用額一體化"管理模式中為解決零售商回款問題的管理辦法，即建立對零售商快速回款的激勵(lì)制度并計(jì)算不同的回款條件能為零售商帶來的價(jià)值，是值得分銷商一試的.

二、案例解析:分銷商如何計(jì)算其回款條件為零售商帶來的價(jià)值？

大連某食品分銷商A在大型零售商B中的年銷售額為500萬元. 分銷商A為此零售商B提供的貿(mào)易條件是36天回款以及1%的銷售折讓.分銷商A假設(shè)零售商B在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上， 那么，這個(gè)財(cái)政年度中零售商B從分銷商A的貿(mào)易條件中獲得的利益就是:

獲利

= 折讓獲利＋應(yīng)付款投資獲利

= 年銷售額 / 360 X 回款期 X 銷售折讓比率 + 年銷售額 / 360 X回款期 X 應(yīng)付款投資回報(bào)率= 年銷售額 / 360 X 回款期限 X(銷售折讓比率+應(yīng)付款投資回報(bào)率)

= $5，000，000 / 360 X 36 X (6%+1%)

= $35，000元

在這個(gè)案例中，本年度零售商B從分銷商的貿(mào)易條件中可獲取的利益由兩部分構(gòu)成.其中，一部分是分銷商A支付給零售商B的銷售折讓，由年銷售額，回款期限以及折讓比率決定.在上述公式中，年銷售額 / 360是指零售商B本年度每天可實(shí)現(xiàn)的銷售額，再乘以回款期限就可以得到回款期限內(nèi)零售商B實(shí)現(xiàn)的銷售額，回款期限內(nèi)零售商B實(shí)現(xiàn)的銷售額與銷售折讓比率的乘積就是分銷商A應(yīng)當(dāng)支付給零售商B的銷售折讓.另一部分是零售商B將本年度的對分銷商A的應(yīng)付賬款用于其他投資的收益，由年銷售額，回款期限以及應(yīng)付賬款投資匯報(bào)率決定.在根據(jù)公式計(jì)算零售商B的獲利時(shí)，年銷售額/360是指零售商B本年度每天可實(shí)現(xiàn)的銷售額，再乘以回款期限就可以得到回款期限內(nèi)零售商B實(shí)現(xiàn)的銷售額，也即零售商B的應(yīng)該支付給分銷商A但尚未支付的賬款，是零售商B本年度對分銷商A是一項(xiàng)應(yīng)付賬款，與應(yīng)付賬款投資回報(bào)率相乘就是本年度零售商B對分銷商的應(yīng)付賬款用于其他投資的收益.

三、如何實(shí)現(xiàn)"零售信用額一體化管理"？

"零售信用額一體化管理"的關(guān)鍵在于對銷售，庫存及回款等三方面進(jìn)行全方位的考慮， 制定科學(xué)的信用額管理流程和制度， 并在實(shí)際管理中持之以恒地實(shí)施.

分銷商在與零售商建立生意關(guān)系的開始， 就必須對零售商的過往銷售及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行盡量深入的了解，以便于與零售商共同制定合理的訂單周期，每次訂單，回款周期和建議(初始)信用額.

在分銷商對零售商制定初始信用額的過程中，必須重點(diǎn)考慮零售商過往同類產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，同類型零售商過往銷售數(shù)據(jù)，分銷商與零售商共同制定的生意計(jì)劃，對未來一定時(shí)間內(nèi)銷售的預(yù)期等等因素.同時(shí)，分銷商根據(jù)自身的資金狀況，相應(yīng)產(chǎn)品的銷售周轉(zhuǎn)速度以及參考當(dāng)?shù)亓闶凵炭蛻舾偁幥闆r制定出平均的經(jīng)驗(yàn)結(jié)算期，然后根據(jù)下面的公司產(chǎn)生一個(gè)建議信用額.

建議信用額的常用計(jì)算方法是:

建議信用額

＝平均每天銷售額*經(jīng)驗(yàn)結(jié)算期

＝預(yù)計(jì)銷量/預(yù)計(jì)銷售時(shí)間*經(jīng)驗(yàn)結(jié)算期

篇5

從近8年來現(xiàn)代零售商（賣場、超市、連鎖店）與其供應(yīng)商（制造商、商、經(jīng)銷商）的博弈現(xiàn)狀看，供應(yīng)商不懂現(xiàn)代零售商終端特性，現(xiàn)代零售商終端不理解供應(yīng)商的意圖與建議，往往使合作雙方都失去了很多“讓顧客掏錢購買”的機(jī)會。

現(xiàn)代零售商把供應(yīng)商當(dāng)作提款機(jī)，使供應(yīng)商看到的是永不停息的苛捐雜稅。供應(yīng)商即使支付了大量的銷售費(fèi)用，但在終端的銷售活動也常常不能有效地進(jìn)行，銷量和業(yè)績不能提高，摩擦不斷，同時(shí)也影響了現(xiàn)代終端的形象和整體利益的提升。

在日益白熱化的市場大戰(zhàn)中，供應(yīng)商與零售商要想在激烈的短兵相接中勝出，就必須找到策略。而簡單的辦法就是零售商與供貨商相互協(xié)作，共同提升銷量以達(dá)到多方共贏的目的。

現(xiàn)代零售終端：供應(yīng)商的調(diào)研平臺

以往的制造商進(jìn)行市場調(diào)研通常通過大量的詢問法、實(shí)驗(yàn)法和問卷抽樣等，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且周期較長，效率底。如今通過現(xiàn)代終端連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場調(diào)研就顯得全面豐富而高效。如在賣場中就某種產(chǎn)品特性、功能或其他指標(biāo)的優(yōu)劣做現(xiàn)場問答，就顯得更加直觀、生動和高效。或通過連鎖超市以海報(bào)的形式進(jìn)行問卷調(diào)查，就可能使消費(fèi)者在觀察貨架上商品的同時(shí)完成調(diào)研項(xiàng)目，尤其針對某種產(chǎn)品的特性與功能與其他品牌同類產(chǎn)品的比較調(diào)研，就更加生動、具體而準(zhǔn)確。

通過連鎖終端做市場調(diào)研的另一大優(yōu)勢是可同時(shí)在幾十、幾百家乃至幾千家的不同城市乃至全國范圍內(nèi)同時(shí)進(jìn)行，它的樣本數(shù)量和信息覆蓋量相對來說比傳統(tǒng)的市場調(diào)研方式更加準(zhǔn)確全面。

為零售商提供差異化產(chǎn)品

針對不同類型的零售商提供具有針對性的產(chǎn)品組合以適應(yīng)不同的零售商的需要。不同的零售商要求供應(yīng)商提供具有針對性的產(chǎn)品組合，但一般而言現(xiàn)代零售商要求供應(yīng)商提供的產(chǎn)品大致分為三類：高毛利的產(chǎn)品、高銷量的產(chǎn)品和賺取費(fèi)用的產(chǎn)品。那么，對于一個(gè)具體的產(chǎn)品而言，應(yīng)該考慮怎樣的策略與終端商進(jìn)行有效的協(xié)作才能提高銷量呢？

下面就一個(gè)非常不知名的食品企業(yè)在進(jìn)入終端過程中與零售商協(xié)作為例，簡要說明供應(yīng)商與零售商通過協(xié)作來取得多贏的方法。

我們找到了對不同的零售終端(賣場、超市、便利店)選擇有針對性的產(chǎn)品投放策略。產(chǎn)品在不同的零售終端的布局不僅影響了銷量，同時(shí)也直接影響著消費(fèi)者的認(rèn)知程度,要根據(jù)不同終端的消費(fèi)特點(diǎn)來投放具有適應(yīng)性的產(chǎn)品組合。

賣場：客流量最大，容易聚集人氣，具有制造終端熱買的有利條件，同時(shí)賣場又是各種費(fèi)用項(xiàng)目最多的終端，所以，在這一零售終端中,供應(yīng)商應(yīng)與零售商協(xié)作投入高檔產(chǎn)品系列組合，使之形成比較完善的產(chǎn)品體系，完善的產(chǎn)品體系可以提高銷售業(yè)績,通過業(yè)績的提升降低或者攤薄產(chǎn)品在賣場中的各項(xiàng)費(fèi)用。

超市：超市由于很多是連鎖結(jié)構(gòu)，它的適應(yīng)人群應(yīng)該是中低消費(fèi)者，這時(shí)供應(yīng)商應(yīng)與零售商協(xié)作完成有利于中檔/大眾消費(fèi)者所選取的產(chǎn)品組合。由于這種超市的各種費(fèi)用都比較高，供應(yīng)商與零售商應(yīng)協(xié)作商討將既能形成在零售商各門點(diǎn)形成巨大銷量的，又能給供應(yīng)商和零售商帶來整體利潤的產(chǎn)品投放。

便利店：便利店是零售終端中單店規(guī)模較小、人氣最小，而且單次購買量較小、購買頻率較高的零售商。由于各種費(fèi)用較小、消費(fèi)者購買便利等因素，這時(shí)供應(yīng)商應(yīng)與零售商協(xié)作投放一些物美價(jià)廉、適合隨機(jī)消費(fèi)或家庭使用方便的產(chǎn)品組合。下面我們看一個(gè)食品產(chǎn)品在不同的零售終端中的產(chǎn)品組合。

產(chǎn)品價(jià)格形象需要共同維護(hù)

曾幾何時(shí)，“天天低價(jià)”這句沃爾瑪?shù)目谔栆鸭娂娯瀼氐礁鞔罅闶凵痰臓I銷手段上，并發(fā)揚(yáng)光大，于是便產(chǎn)生了一分錢的醬油、一塊錢的手表和十塊錢的手機(jī)，所謂的驚爆價(jià)此起彼伏。這些超低價(jià)運(yùn)作無異于自殺行為，這時(shí)的供應(yīng)商應(yīng)與零售商協(xié)作共同研究制定科學(xué)的優(yōu)良的價(jià)格體系和實(shí)施策略，以提升產(chǎn)品銷量。因?yàn)闆Q定產(chǎn)品價(jià)格形象的并不是人們想象的產(chǎn)品的絕對價(jià)格，而是由性價(jià)比、知名度、游戲規(guī)則和價(jià)格策略共同決定的一個(gè)綜合性的衡量產(chǎn)品價(jià)值的尺度。

供應(yīng)商與零售商要針對不同的消費(fèi)者采取不同的價(jià)格政策，例如：食用油、鹽、大米、醬油和醋等產(chǎn)品的購買者可能80%都是老大媽，她們喜歡價(jià)格低廉，經(jīng)常使用知名度較高的產(chǎn)品，如果對這些產(chǎn)品進(jìn)行促銷，銷量可能提高很快。在這些普通常規(guī)消費(fèi)品上的降價(jià)可能會給供應(yīng)商和零售商都帶來該種產(chǎn)品的利潤損失，但可能帶來的是生猛海鮮等副食品或番茄醬、沙司、雞精等調(diào)味品銷量的大幅度上升，甚至?xí)韮和婢叩匿N量增長。這樣對于零售商來講整體利潤不會下降，還有可能會上升，所以對于常規(guī)消費(fèi)品食用油、鹽、大米、醬油和醋等，他們對于產(chǎn)品的促銷或驚爆價(jià)格就不應(yīng)該完全轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商的頭上，而應(yīng)該共同協(xié)作來分擔(dān)合理的費(fèi)用。

又如考慮到零售商高額的運(yùn)營費(fèi)用，零售商應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)作對一些高端產(chǎn)品、冷銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品采取“高價(jià)位、高促銷”等價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)價(jià)格與利潤同步增長的策略，滿足消費(fèi)者不買低價(jià)值產(chǎn)品、愿意占便宜的心理。

我們在家樂福賣場中做過的一個(gè)案例，抽象后的圖示為了避免零售終端的這種價(jià)格策略與傳統(tǒng)渠道之間的價(jià)格沖突，零售商應(yīng)與供應(yīng)商共同研究制定在保持包裝風(fēng)格（視覺識別系統(tǒng)）基本一致的前提下，在產(chǎn)品的包裝規(guī)格和包裝形式上要有明顯的區(qū)隔。

用商超協(xié)作替代批發(fā)市場

中國的現(xiàn)代零售商市場異軍突起，已經(jīng)改變了整個(gè)流通市場結(jié)構(gòu)，它的蓬勃發(fā)展之勢，帶動了消費(fèi)者的消費(fèi)場所的變遷，使傳統(tǒng)的批發(fā)市場盡一步萎縮，所以應(yīng)該成立專門的商超協(xié)作部門，專門與零售商協(xié)作研究、實(shí)施在商超里的各種銷售活動，來提高產(chǎn)品在商超里的銷售。通過這種專業(yè)化的協(xié)作，對于供應(yīng)商和零售商銷量的提升以及管理都大有益處。

解決利益分歧

不同性質(zhì)的供應(yīng)商的分歧阻礙銷量提升

在現(xiàn)實(shí)的合作中，由于許多零售商只考慮自己各項(xiàng)費(fèi)用，擺出一副終端為王的架勢，于是，許多的產(chǎn)品制造商將所有的終端交給商去做，自己再也不去介入。這樣，制造商加強(qiáng)了與原來商的關(guān)系，并結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，如格力空調(diào)與經(jīng)銷商共建區(qū)域銷售公司，某啤酒集團(tuán)率先在行業(yè)中與各地核心經(jīng)銷商建立了更加密切的戰(zhàn)略聯(lián)盟，并以此為核心組建了更加廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟二批商體系，使經(jīng)銷商成為了廠方在各區(qū)域市場上的全權(quán)代表，制造商專業(yè)產(chǎn)品制造，市場運(yùn)作交給戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴（商）更專業(yè)的運(yùn)作。

所以與零售商合作的供應(yīng)商就分為了兩類，第一類是制造商作為供應(yīng)商，第二類是經(jīng)銷商作為供應(yīng)商，于是產(chǎn)生了截然不同的運(yùn)作平臺。

零售商要充分認(rèn)清與你合作的供應(yīng)商是產(chǎn)品制造商還是經(jīng)銷商，甚至是二批商。如果零售商沒認(rèn)清供應(yīng)商的性質(zhì)、特點(diǎn)、權(quán)限和責(zé)任，就很容易引起矛盾和摩擦。零售商要充分了解供應(yīng)商的性質(zhì)和特點(diǎn)，聯(lián)手做好產(chǎn)品銷量的提升，而不是一味地將供應(yīng)商當(dāng)作提款機(jī)器，按照一成不變的合同版本和條款要求強(qiáng)加于不同類型的供應(yīng)商的身上，那樣只能適得其反。

費(fèi)用項(xiàng)目額度分配阻礙銷量提升

零售商注重各項(xiàng)費(fèi)用的提取，供應(yīng)商注重減少費(fèi)用。如果不能很好地達(dá)成共識，均會影響銷量。在費(fèi)用項(xiàng)目上供應(yīng)商與零售商應(yīng)達(dá)到溝通、協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最終形成降低一次性固定費(fèi)用，轉(zhuǎn)而擴(kuò)大與銷量有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用。

比如，減少以下各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。同時(shí)，為了增加銷量，零售商與供應(yīng)商應(yīng)協(xié)商擴(kuò)大以下費(fèi)用：陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、Dm費(fèi)等。供應(yīng)商與零售商只有通過協(xié)作擴(kuò)大變動費(fèi)用，減少固定費(fèi)用，才能提高銷量，使產(chǎn)品在零售終端進(jìn)入良性循環(huán)。

采購協(xié)議產(chǎn)生的矛盾而影響銷量提升

現(xiàn)代零售商均按著原來的條款要求統(tǒng)一管理，于是要求供應(yīng)商（制造商）與之簽訂全國性的聯(lián)采協(xié)議，在協(xié)議中明確產(chǎn)品的型號、價(jià)格、配送以及不同地區(qū)的供應(yīng)商（經(jīng)銷商）的確定。但是，由于中國市場幅員遼闊，地域消費(fèi)的差異較大，很難用統(tǒng)一的聯(lián)采協(xié)議中確定的產(chǎn)品滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求。比如，聯(lián)采協(xié)議中簽訂的是等離子超薄彩電，而在西北地區(qū)需要的恐怕是停留在25英寸彩電的基礎(chǔ)上，由于聯(lián)采協(xié)議中所指定的配送商可能不經(jīng)營聯(lián)采協(xié)議中所指定的產(chǎn)品品種，但是為了滿足合同條款，就必須為運(yùn)送該單一品種而進(jìn)行特殊進(jìn)貨和配送，加大了配送商的物流成本，于是降低了配送商的積極性，從而產(chǎn)生了時(shí)常斷貨現(xiàn)象，影響了銷量提升。其他的諸如聯(lián)采協(xié)議中的統(tǒng)一報(bào)價(jià)等問題，在中國現(xiàn)實(shí)生活中也是不現(xiàn)實(shí)的，南北差異較大，各種配送成本很難統(tǒng)一，比如說在西北地區(qū)從出廠價(jià)到給零售商的供貨價(jià)相差10個(gè)點(diǎn)，供貨商就可以正常供應(yīng)。

但是，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華南地區(qū)，例如廣東省由于人力成本和物流成本等偏高，即使加到30個(gè)點(diǎn)供應(yīng)商也無利可圖，所以，按著零售商實(shí)現(xiàn)擬好的合同條款來要求供應(yīng)商履約，在中國目前的市場環(huán)境中是不現(xiàn)實(shí)的。因此，建議零售商要兼顧中國的國情，采取靈活的措施與不同的供應(yīng)商因地制宜地達(dá)成協(xié)作共識來提升產(chǎn)品銷量。

篇6

第二條零售商在中華人民共和國境內(nèi)開展的促銷活動適用本辦法。

第三條本辦法所稱零售商是指依法在工商行政管理部門登記注冊，直接向消費(fèi)者銷售商品的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶。

本辦法所稱促銷是指零售商為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售而開展的營銷活動。

第四條零售商開展促銷活動應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、誠實(shí)信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開展違公德的促銷活動，不得擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，不得侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營者的合法權(quán)益。

第五條零售商開展促銷活動應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對開業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷活動，零售商應(yīng)當(dāng)制定安全應(yīng)急預(yù)案，保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

第六條零售商促銷活動的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

第七條零售商開展促銷活動，應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。

對不參加促銷活動的柜臺或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱全場促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時(shí)，其文字、圖片應(yīng)當(dāng)醒目明確。

零售商開展促銷活動后在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。

第八條零售商開展促銷活動，其促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第九條零售商開展促銷活動應(yīng)當(dāng)建立健全內(nèi)部價(jià)格管理檔案，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整記錄促銷活動前、促銷活動中的價(jià)格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第十條零售商開展促銷活動應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對位、標(biāo)識醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

第十一條零售商開展促銷活動，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買商品。

第十二條零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈品）的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈品。

第十三條零售商開展有獎(jiǎng)銷售活動，應(yīng)當(dāng)展示獎(jiǎng)品、贈品，不得以虛構(gòu)的獎(jiǎng)品、贈品價(jià)值額或含糊的語言文字誤導(dǎo)消費(fèi)者。

第十四條零售商開展限時(shí)促銷活動的，應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。

零售商開展限量促銷活動的，應(yīng)當(dāng)明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開展限量促銷活動的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應(yīng)即時(shí)明示。

第十五條零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

消費(fèi)者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項(xiàng)；增加消費(fèi)者權(quán)益的變更除外。

第十六條零售商不得虛構(gòu)清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動。

第十七條消費(fèi)者要求提供促銷商品發(fā)票或購物憑證的，零售商應(yīng)當(dāng)即時(shí)開具，并不得要求消費(fèi)者負(fù)擔(dān)額外的費(fèi)用。

第十八條零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

第十九條鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會建立商業(yè)零售企業(yè)信用檔案，加強(qiáng)自律，引導(dǎo)零售商開展合法、公平、誠實(shí)信用的促銷活動。

第二十條單店?duì)I業(yè)面積在3000平方米以上的零售商，以新店開業(yè)、節(jié)慶、店慶等名義開展促銷活動，應(yīng)當(dāng)在促銷活動結(jié)束后十五日內(nèi)，將其明示的促銷內(nèi)容，向經(jīng)營場所所在地的縣級以上（含縣級）商務(wù)主管部門備案。

第二十一條各地商務(wù)、價(jià)格、稅務(wù)、工商等部門依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責(zé)范圍內(nèi)對促銷行為進(jìn)行監(jiān)督管理。對涉嫌犯罪的，由公安機(jī)關(guān)依法予以查處。

第二十二條對違反本辦法規(guī)定的行為任何單位和個(gè)人均可向上述單位舉報(bào)，相關(guān)單位接到舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)依法予以查處。

第二十三條零售商違反本辦法規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒有規(guī)定的，責(zé)令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬元；沒有違法所得的，可處一萬元以下罰款；并可予以公告。

篇7

以下即普萊蒂的評論文章全文：

假期購物季節(jié)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了狀態(tài)，黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一都已經(jīng)過去，一些投資者開始哀嘆，這一至關(guān)重要的零售季節(jié)從起步時(shí)就如此乏力，至少在實(shí)體店面確實(shí)是這樣。

好在，或許是由于其便利性的緣故，線上購物的表現(xiàn)更超以往。comScore（SCOR）等研究公司提供的數(shù)據(jù)顯示，新紀(jì)錄已經(jīng)創(chuàng)下：黑色星期五當(dāng)天，通過個(gè)人電腦或者筆記本完成的交易規(guī)模達(dá)到了12億美元。網(wǎng)絡(luò)星期一，移動和非移動線上銷售總額更達(dá)到了22億9000萬美元，創(chuàng)下新高。

伴隨愈來愈多的投資者習(xí)慣于輕松的線上購物，而不愿意去商場里和別人擠來擠去，他們越來越擅長利用自己的智能手機(jī)了，哪怕是真的去店里，他們也知道如何獲得必要的信息，找到最合算的價(jià)格。事實(shí)上，有些時(shí)候，當(dāng)他們尋找必要資訊時(shí)，最后得出的結(jié)論經(jīng)常都是根本不必去店里。

“如果你像我太太一樣，她根本早就不用筆記本了，她用的就是自己的iPad和電話。”圣克拉拉大學(xué)列維商學(xué)院教授卡爾亞南（Kirthi Kalyanam）強(qiáng)調(diào)，“關(guān)鍵其實(shí)并不在于他們通過移動設(shè)備進(jìn)行了多少購物行為，而是在于比較購物。”

眾所周知，近年以來，電子產(chǎn)品零售商和書店在許多消費(fèi)者眼中已經(jīng)變成了產(chǎn)品展示廳，他們總是到那里去體驗(yàn)產(chǎn)品，然后以更低廉的價(jià)格到亞馬遜（AMZN）之類的地方去購買，讓這些零售商頭痛不已，而這個(gè)季節(jié)當(dāng)中，淪為展示廳的零售商隊(duì)伍還在擴(kuò)大。比如在梅西百貨看見了一副漂亮的耳環(huán)，一些精明的消費(fèi)者就可能會拿出手機(jī)，登錄eBay[微博]（EBAY）或者其他網(wǎng)站的品牌店去查貨號，而且十有八九能夠找到更經(jīng)濟(jì)的價(jià)格。

不過，無論怎樣，根據(jù)數(shù)據(jù)巨頭IBM和其他研究者提供的資料，至少目前，智能手機(jī)還主要是用于上網(wǎng)和或許其他一些諸如商店?duì)I業(yè)時(shí)間、位置和商品的信息，還沒有成為主流的購物工具。

“使用手機(jī)來購物，其實(shí)消費(fèi)者依然在習(xí)慣的過程當(dāng)中。”IBM策略主管韓德森（Jay Henderson）介紹說，“我們看到了一些與線上購物相類似的地方，但是整體而言，眼下的成長，主要的推動力還是來自那些當(dāng)初線上購物的先行者?！盜BM提供給媒體的數(shù)據(jù)是來自800家零售商的網(wǎng)站，其中許多都是他們云服務(wù)的客戶。周一晚些時(shí)候，IBM宣布，和去年相比，網(wǎng)絡(luò)星期一銷售額上漲18.8%，而全部線上購物當(dāng)中，移動設(shè)備購物的比例是15.6%。

IBM發(fā)現(xiàn)，整體而言，智能手機(jī)往往更多被用于上網(wǎng)，而平板則有時(shí)確實(shí)用于購物。比如說，全部線上銷售額當(dāng)中，平板占了9.8%，而智能手機(jī)是5.7%。

當(dāng)然，現(xiàn)在就說這些精明的消費(fèi)者是零售商們感恩節(jié)以來全面降價(jià)的主要原因還為時(shí)過早。圣克拉拉大學(xué)的卡爾亞南其實(shí)根本就不這么認(rèn)為。他認(rèn)為，正如全國零售商協(xié)會的數(shù)據(jù)所顯示的，今年的整體消費(fèi)開支水平就來得更低，這才是最主要的原因。

“在購物季節(jié)剛開始，零售商們就已經(jīng)看到了一些消費(fèi)開支疲軟的早期信號了，比如高盛和其他一些研究者的報(bào)告就顯示，局面會非常棘手?！彼a(bǔ)充說，面對需求疲軟的局面，“零售商現(xiàn)在已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，可以做出更有力和更迅速的反應(yīng)”。

篇8

內(nèi)容摘要:由一個(gè)供應(yīng)商和一個(gè)零售商可組成兩級供應(yīng)鏈,在此供應(yīng)鏈系統(tǒng)中,零售商處于供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位,而供應(yīng)商處于追隨的地位,零售商和供應(yīng)商之間通過考慮需求與價(jià)格具有相關(guān)性的期權(quán)契約進(jìn)行協(xié)調(diào),通過研究并為此建立了數(shù)學(xué)模型。研究表明,期權(quán)契約能夠?qū)崿F(xiàn)零售商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。最后,利用具體算例分析驗(yàn)證了結(jié)論。

關(guān)鍵詞:供應(yīng)鏈協(xié)調(diào) 供應(yīng)鏈契約 期權(quán)契約 零售商主導(dǎo) 需求價(jià)格相關(guān)

如同零售巨人Wal-Mart和Carrefour及國內(nèi)的家電業(yè)巨頭國美和蘇寧一樣,在現(xiàn)實(shí)的許多供應(yīng)鏈系統(tǒng)中,零售商往往處于供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位,而供應(yīng)商處于追隨的地位,因此研究零售商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈的供應(yīng)鏈管理問題更具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

供應(yīng)鏈管理主要研究供應(yīng)商選擇、庫存管理、物流管理和供應(yīng)鏈之間協(xié)調(diào)的供應(yīng)鏈契約等問題,其中,如何設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)不同利益主體之間沖突的契約機(jī)制成為供應(yīng)鏈管理的中心問題,并成為近年來國際學(xué)術(shù)界極其活躍的研究課題之一。所謂供應(yīng)鏈契約就是指通過提供合適的信息和激勵(lì)措施,保證買賣雙方協(xié)調(diào),優(yōu)化銷售渠道績效的有關(guān)條款。即使供應(yīng)鏈達(dá)不到最好的協(xié)調(diào),也可能存在帕累托最優(yōu)解,以保證每一方的利益至少不比原來差。研究比較多的契約機(jī)制主要是供應(yīng)商主導(dǎo)下的價(jià)格折扣契約、彈性數(shù)量契約、利益共享契約、提前期契約和回購契約等。

目前期權(quán)在供應(yīng)鏈契約中的應(yīng)用已成為一個(gè)新的研究熱點(diǎn)。期權(quán)是指期權(quán)的購買者擁有的一種權(quán)利,而非一種義務(wù);在一個(gè)預(yù)先規(guī)定的時(shí)間或在這個(gè)時(shí)間之前,以一個(gè)預(yù)先規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行買和賣。期權(quán)分為看漲期權(quán)(call option)和看跌期權(quán)(put option)兩種(本文主要研究看漲期權(quán),因?yàn)榭礉q期權(quán)與看跌期權(quán)是對稱的,可以通過看漲期權(quán)的奇偶性來得到看跌期權(quán)相應(yīng)的解)。

Ritchken & Tapiero首先利用期權(quán)作為規(guī)避價(jià)格和需求不確定性的工具,但其模型中的期權(quán)購買和執(zhí)行價(jià)格是事先確定的。Erkoc等研究了類似期權(quán)的預(yù)定貨契約,預(yù)定費(fèi)用是可以扣除的,最后從購貨款中扣除。Barnes-schuster等將期權(quán)應(yīng)用到需求具有相關(guān)性的兩階段的買賣系統(tǒng)中,說明了期權(quán)在銷售方面臨不確定的市場情況下為其提供了靈活性,使銷售方和購買方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),供應(yīng)鏈整體利潤增加。同時(shí)該文獻(xiàn)還提出一些已有的供應(yīng)鏈契約[如補(bǔ)償協(xié)議(Backup Agreement)、彈性數(shù)量契約(Quantity Flexbility Contract)和預(yù)先延遲補(bǔ)償契約(Pay-to-delay Reservation Contract)等]實(shí)際上是期權(quán)契約的特例。

Cheng等人研究了單生產(chǎn)商和單零售商系統(tǒng)的供應(yīng)鏈契約,在該系統(tǒng)中批發(fā)價(jià)是不變的,零售價(jià)為常數(shù),而需求是隨機(jī)變動的,同時(shí)他們還推導(dǎo)出了該系統(tǒng)的期權(quán)定價(jià)的表達(dá)式并說明了期權(quán)對渠道利潤的影響。Burnetas & Ritchen研究了需求曲線向下傾斜時(shí)期權(quán)契約的作用,他們發(fā)現(xiàn)期權(quán)契約的引入時(shí)批發(fā)價(jià)上升,同時(shí)降低了零售價(jià)的波動水平。但當(dāng)需求不確定性很高時(shí),期權(quán)契約的引入又會傷害零售商的利益。不過以上研究都是建立在供應(yīng)商是領(lǐng)導(dǎo)者而零售商是追隨者的供應(yīng)鏈系統(tǒng)之上。同時(shí),上述文獻(xiàn)都是假定產(chǎn)品銷售價(jià)格是事前固定的或是外生決定的,沒有考慮隨機(jī)需求的價(jià)格敏感性。

本文通過對一個(gè)由一個(gè)作為領(lǐng)導(dǎo)者的零售商和一個(gè)作為追隨者的供應(yīng)商組成的二級供應(yīng)鏈在需求與價(jià)格具有相關(guān)性的條件下的期權(quán)契約進(jìn)行了研究,并建立了數(shù)學(xué)模型,同時(shí)給出了期權(quán)購買價(jià)和期權(quán)執(zhí)行價(jià)的數(shù)學(xué)表達(dá)式。最后通過實(shí)例驗(yàn)證了研究結(jié)論。

系統(tǒng)描述及模型假設(shè)

供應(yīng)鏈契約研究的是由一個(gè)供應(yīng)商和一個(gè)零售商組成的二級供應(yīng)鏈。零售商面臨一個(gè)隨機(jī)市場需求,產(chǎn)品是時(shí)令性的,并且訂貨周期較長。根據(jù)LF博弈(Leader-Follower Game)理論考察制造商和零售商之間的相互作用,像零售巨人Wal-Mart和Carrefour一樣,零售商是領(lǐng)導(dǎo)者,供應(yīng)商是追隨者,在合作過程中,零售商與供應(yīng)商經(jīng)過談判,由零售商首先提出由供應(yīng)商購買的期權(quán)的期權(quán)價(jià)和由零售商執(zhí)行期權(quán)的期權(quán)價(jià),供應(yīng)商根據(jù)零售商提供的期權(quán)政策和市場預(yù)期購買其在零售商處出售產(chǎn)品的期權(quán)購買量,在銷售季節(jié)階段獲得更準(zhǔn)確的市場需求信息后零售商確定執(zhí)行不超過供應(yīng)商所過買期權(quán)的數(shù)量,供應(yīng)商必須保證零售商所訂購的數(shù)量,對于零售商不能自行執(zhí)行部分零售商必須給予高于供應(yīng)商所購買的期權(quán)購買價(jià)的補(bǔ)償。銷售季節(jié)后剩余的產(chǎn)品有一定產(chǎn)值。同時(shí)認(rèn)為信息完全對稱,并假設(shè)供應(yīng)商和零售商是風(fēng)險(xiǎn)中性和完全理性的,即他們將根據(jù)期望利潤最大化的原則來進(jìn)行決策?，F(xiàn)將本文使用的符號說明如下:

p為單位產(chǎn)品在市場上的零售價(jià)格;c為供應(yīng)商的單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本;co為供應(yīng)商在零售商處獲得銷售權(quán)而由供應(yīng)商向零售商購買的單位產(chǎn)品的期權(quán)價(jià)格;ce為在銷售季零售商接受供應(yīng)商的產(chǎn)品的單位產(chǎn)品的期權(quán)執(zhí)行價(jià)格;Q為供應(yīng)商為在零售商處出售產(chǎn)品的期權(quán)購買量或者供應(yīng)商為滿足期權(quán)購買量而生產(chǎn)的數(shù)量;r為零售商不能接受供應(yīng)商產(chǎn)品而低于供應(yīng)商購買期權(quán)部分的單位補(bǔ)償;v為單位產(chǎn)品的殘值; D為產(chǎn)品的隨機(jī)需求;μ為需求D的均值;f(x | p)表示價(jià)格相關(guān)性下的需求概率密度函數(shù); F(x | p)表示價(jià)格相關(guān)性下的需求分布函數(shù);F -1(x | p)表示需求分布函數(shù)F(x | p)的反函數(shù);由于需求式價(jià)格的減函數(shù),可知;ΠI(Q,p)表示集中決策供應(yīng)鏈的期望利潤;ΠD(Q,p)表示零售商主購導(dǎo)的合作型供應(yīng)鏈的期望利潤;Πr(Q,p)為零售商的期望利潤;ΠS(Q,p)為供應(yīng)商的期望利潤。

為了便于研究,本文對參數(shù)間的關(guān)系及市場環(huán)境作出如下假設(shè):

v≤c≤ce≤p,供應(yīng)商的生產(chǎn)成本高于產(chǎn)品的殘值而低于產(chǎn)品的批發(fā)價(jià),以保證制造商的有限利潤。同時(shí)產(chǎn)品的零售價(jià)格高于產(chǎn)品的期權(quán)執(zhí)行價(jià),以保證零售商的利潤。

co≤r,如果零售商不能執(zhí)行制造商所購買的期權(quán)數(shù)量,零售商應(yīng)對其進(jìn)行補(bǔ)償,且補(bǔ)貼的單價(jià)應(yīng)高于供應(yīng)商所購買期權(quán)的期權(quán)購買價(jià)。

ce≥c + co,期權(quán)執(zhí)行價(jià)高于產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和期權(quán)購買價(jià)。

ce≥v + r,期權(quán)執(zhí)行價(jià)高于產(chǎn)品的殘值和因零售商未能兌現(xiàn)期權(quán)而進(jìn)行的補(bǔ)償之和。

根據(jù)以上系統(tǒng)描述和符號說明以及條件假設(shè),現(xiàn)對零售商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈期權(quán)契約的流程做如下說明:

在銷售季節(jié)來臨之前,零售商與制造商經(jīng)過談判,由零售商首先提出由供應(yīng)商購買在零售商處銷售產(chǎn)品的期權(quán)的期權(quán)價(jià)和由零售商執(zhí)行期權(quán)的期權(quán)價(jià)的契約(co,ce) ;供應(yīng)商也根據(jù)零售商提供的期權(quán)政策和市場預(yù)期購買其在零售商處出售產(chǎn)品的期權(quán)購買量Q;基于契約(co,ce)以及自己購買的期權(quán)量Q,供應(yīng)商決定自己的生產(chǎn)量Q并據(jù)此進(jìn)行生產(chǎn);在銷售季節(jié)獲得更準(zhǔn)確的市場需求信息后零售商確定執(zhí)行不超過供應(yīng)商所購買期權(quán)的數(shù)量,供應(yīng)商必須保證零售商所訂購的數(shù)量,對于零售商不能自行執(zhí)行部分零售商必須給予高于供應(yīng)商所購買的期權(quán)購買價(jià)的補(bǔ)償,其補(bǔ)償單價(jià)為r。

供應(yīng)鏈期權(quán)契約協(xié)調(diào)機(jī)制

(一)基于期權(quán)的集中決策型供應(yīng)鏈

所謂供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào),是指供應(yīng)鏈上雙方在分散決策的情形下各自獲得的最優(yōu)利潤之和等于集中決策的情形下的系統(tǒng)最優(yōu)利潤。具體地說,就是當(dāng)分散決策系統(tǒng)中整體生產(chǎn)量或訂貨量等于集中決策系統(tǒng)中的整體生產(chǎn)量或訂貨量時(shí),系統(tǒng)就達(dá)到協(xié)調(diào)。假設(shè)集中決策供應(yīng)鏈中的決策者風(fēng)險(xiǎn)中性,其期望利潤為:

(1)

其中等式(1)右邊的第一項(xiàng)為供應(yīng)鏈在市場需求x∈[0,Q]時(shí)的收益,包括銷售收入和殘值收入。第二項(xiàng)為市場需求x∈[Q,∞]時(shí)供應(yīng)鏈的收益。相應(yīng)地第三項(xiàng)為供應(yīng)鏈的生產(chǎn)成本。

對(1)式進(jìn)行積分可得下式:

(2)

(二) 零售商主導(dǎo)的合作型期權(quán)供應(yīng)鏈

在合作型的供應(yīng)鏈中,由于成員的自私,其決策常常比較更關(guān)心其個(gè)體的最優(yōu),而忽視整體的協(xié)調(diào),從而導(dǎo)致“雙重邊際化”(Double Marginalization)而出現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤的下降。為了實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào),在零售商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈里,零售商必須給定相應(yīng)的契約參數(shù)激勵(lì)供應(yīng)商產(chǎn)生協(xié)調(diào)的積極性,使供應(yīng)鏈的整體收益達(dá)到最優(yōu)的同時(shí)增加供應(yīng)商和零售商的利潤,從而實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。

1.供應(yīng)商的決策。在合作型供應(yīng)鏈中供應(yīng)商的期望利潤為:

(3)

等(3)式右邊的第一項(xiàng)為供應(yīng)鏈商在市場需求x∈[0,Q]時(shí)的收益,包括銷售收入(即零售商兌現(xiàn)期權(quán)的收入)、殘值收入和零售商對未兌現(xiàn)部分的補(bǔ)償收入。第二項(xiàng)為市場需求x∈[Q,∞]時(shí)供應(yīng)鏈商的收益,其收益包括執(zhí)行全部期權(quán)的收入。第三項(xiàng)為供應(yīng)商向零售商購買期權(quán)而支付給零售商的費(fèi)用。相應(yīng)地第四項(xiàng)為供應(yīng)鏈的生產(chǎn)成本。

對(3)式進(jìn)行積分,可得:

(4)

2.零售商的決策。在合作型供應(yīng)鏈中零售商的期望利潤為:

(5)

等式(5)右邊第一項(xiàng)為市場需求x∈[0,Q]時(shí)零售商的收益,由于市場需求不大于Q,所以零售商只夠買Q數(shù)量的產(chǎn)品,所以收益包括零售收入、零售商未執(zhí)行期權(quán)而對供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)償?shù)闹С龊土闶凵虉?zhí)行期權(quán)部分的支出。第二項(xiàng)為市場需求x∈[Q,∞]時(shí)零售商的收益,其包括銷售收入減去執(zhí)行期權(quán)的支出。第三項(xiàng)為供應(yīng)商為獲取在零售商處銷售權(quán)而支付給零售商的期權(quán)銷售收入。

由式(5)積分可得:

(6)

(三)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)

在零售商主導(dǎo)的合作型供應(yīng)鏈下,供應(yīng)鏈的總期望利潤為零售商期望利潤和供應(yīng)商期望利潤的總和,即:

(7)

從(7)式可以看出,合作決策時(shí)供應(yīng)鏈的零售商和供應(yīng)商的利潤之和與集中決策時(shí)供應(yīng)鏈的利潤相當(dāng),可見零售商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈在引入期權(quán)合約后可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。不過要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)還要滿足:實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈利潤在供應(yīng)商和零售商之間任意分配,從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的帕累托最優(yōu)。為此,本文假設(shè):

ce-v-r =λ(p-v) (8)

ce-co-c =λ(p-c)(9)

其中,0≤λ≤1,根據(jù)(8)～(9)可得 :

co=(1-λ)(v-c)+ r(10)

ce=λ(p - v)+ v + r(11)

從(10)式可以看出,最優(yōu)期權(quán)購買價(jià)co的設(shè)定與產(chǎn)品售價(jià)無關(guān),而從(11)式可知,最優(yōu)期權(quán)執(zhí)行價(jià)ce卻是p的函數(shù),因此,最優(yōu)期權(quán)執(zhí)行價(jià)可根據(jù)產(chǎn)品的售價(jià)確定。根據(jù)式(2)和式(8)、(9),式(4)可表示為:

(12)

將式(2)代入,則可表示為:

ΠS(Q,p)=λΠI(Q,p)(13)

相應(yīng)的,零售商的期望收益可表示為:

Πr(Q,p)=(1-λ)ΠI(Q,p)(14)

這樣就可實(shí)現(xiàn)收益在供應(yīng)商和零售商之間任意分配,從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。

模型優(yōu)化方法

從以上的分析可知,在零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中引入期權(quán)契約可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào),并能確保合作決策模式下供應(yīng)商的期權(quán)購買量和零售商的零售價(jià)格與集中決策模式下相一致,因此,模型的求解問題變?yōu)?尋求最優(yōu)的Q和p 使(2)式的值最大。

假設(shè)市場需求x = y(p)+ξ,p∈[c,p]。其中y(p)為確定性函數(shù)且與零售價(jià)格p負(fù)相關(guān)。ξ為獨(dú)立于p的隨機(jī)變量,并用f(ξ)代表ξ的概率密度函數(shù),F(ξ)表示ξ的分布函數(shù),那么隨機(jī)變量x的概率密度函數(shù)和分布函數(shù)分別為:f(x | p)= f(x-y(p))和F(x | p)= F(x-y(p))。相應(yīng)地,將其代入(2)式可得:

(15)

對于給定的p,式(15)是數(shù)量Q的凹函數(shù),滿足一階條件:

可以求得最優(yōu)的期權(quán)訂購量為:

(16)

把式(16)和ξ=x-y(p)代入(15)式可得:

(17)

設(shè)y(p)=a-bp,ξ在區(qū)間[A,B]上均勻分布,a>0,b>0,A>0,則,,F -1(ξ)=A+(B-A)ξ代入(17)式可得:

(18)

根據(jù)YaoL(2002)的結(jié)論,可知在p∈[c,p]的范圍內(nèi),ΠI(Q,p)為擬凹函數(shù)且有唯一最優(yōu)解。則最優(yōu)解P*滿足:

(19)

根據(jù)(19)式,可以通過一維搜索在區(qū)間[c,p]上求出最優(yōu)解P*,將P*代入(16)式便可求得最優(yōu)解Q*。

算例分析

假設(shè)供應(yīng)鏈由一個(gè)零售商和一個(gè)供應(yīng)商組成,零售商在此供應(yīng)鏈中占主導(dǎo)地位,零售商與供應(yīng)商之間采用期權(quán)契約的合作方式,在銷售季節(jié)開始之前,零售商與供應(yīng)商經(jīng)過談判,由零售商提出產(chǎn)品由供應(yīng)商購買在零售商處銷售產(chǎn)品數(shù)量的期權(quán)的期權(quán)價(jià)和零售商執(zhí)行期權(quán)的期權(quán)執(zhí)行價(jià)。具體談判過程可參考(10)和(11)式。市場需求對價(jià)格的敏感性滿足線性關(guān)系q(p)=500-20p,影響需求的隨即擾動因子ξ在區(qū)間[50,100]內(nèi)服從均勻分布。產(chǎn)品生產(chǎn)成本c=10,零售商因?qū)ξ磮?zhí)行部分而對供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)貼r =5;單位產(chǎn)品的殘值為v =5。

由方程(19)可得P* =19.30。根據(jù)(16)式可得最優(yōu)解Q*=197。由(18)便可得到最優(yōu)的整個(gè)供應(yīng)鏈的利潤ΠI(Q*,P*)=1680.64。

要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的完全協(xié)調(diào),供應(yīng)商和零售商的利潤還要根據(jù)需要滿足在他們之間進(jìn)行任意分配,即滿足式(10)和(11),據(jù)此可以得到表1。

表1設(shè)定了八種期權(quán)購買價(jià)格和執(zhí)行價(jià)格,可以看出,各種情形下供應(yīng)商和零售商的總收益和系統(tǒng)的最大收益是相等的,因此系統(tǒng)是協(xié)調(diào)的。

結(jié)論

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈契約研究多以供應(yīng)商作為Stackelberg博弈的領(lǐng)導(dǎo)者方而將零售商作為博弈的追隨者方。本文研究了一個(gè)零售商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈,在此供應(yīng)鏈系統(tǒng)中,零售商是Stackelberg博弈的領(lǐng)導(dǎo)者方而供應(yīng)商是博弈的追隨者方,這比較符合現(xiàn)在的商業(yè)實(shí)際,這也為研究供應(yīng)鏈契約問題提供了一個(gè)全新的視角和有益的研究方向。同時(shí),將需求與價(jià)格具有相關(guān)性的期權(quán)契約應(yīng)用到此供應(yīng)鏈契約中,研究表明,期權(quán)契約能夠?qū)崿F(xiàn)零售商主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。

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作者簡介:

篇9

關(guān)鍵詞：易逝性產(chǎn)品 動態(tài)價(jià)格 收益模擬

注：本文受國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目資助，項(xiàng)目編號70272042

影響零售商價(jià)格決策的因素

零售商為了獲得最大的銷售利潤，可能采取多種手段，比如可以降低運(yùn)輸成本、庫存成本、維持成本等等；或者可以通過直接從廠家進(jìn)貨減少購貨成本。但是對于經(jīng)營易逝性產(chǎn)品的零售商來講，產(chǎn)品不能長久儲存，價(jià)值隨著時(shí)間很快流逝，產(chǎn)品的需求有一定的波動性，因此適當(dāng)?shù)膬r(jià)格控制是其減小利潤流失的主要手段。價(jià)格變化不單單是一個(gè)增加或者減小的變動過程，這種策略的使用將直接導(dǎo)致零售商利潤的變化，因此是復(fù)雜而且困難的。

由于產(chǎn)品具有價(jià)值易逝性，零售商在銷售的過程中不再進(jìn)貨（也就是說零售商將不會重新定貨），因此零售商應(yīng)該在事前預(yù)計(jì)的時(shí)間內(nèi)調(diào)整價(jià)格政策以便影響市場需求將這些產(chǎn)品銷售完。實(shí)際上，在一定的時(shí)間內(nèi)，決定變動的價(jià)格策略也就是為了最大化零售商對該產(chǎn)品的總收益。如果零售商在每個(gè)銷售期的開始決定產(chǎn)品價(jià)格，其實(shí)也就是對當(dāng)前價(jià)格的變動做出決策，其最為關(guān)心的問題無非是價(jià)格的變動量應(yīng)該為多少，價(jià)格應(yīng)該增加還是減小，什么時(shí)候應(yīng)該對價(jià)格變化作出決定。本文在這里解釋一些影響零售商決定價(jià)格變化的主要因素和基于這些因素的決策流程，這些因素分別是顧客保留價(jià)格、初始庫存量、產(chǎn)品銷售時(shí)間、顧客到達(dá)率、競爭者的反應(yīng)和互補(bǔ)品以及更新品的價(jià)格影響。當(dāng)然，影響價(jià)格的因素是相當(dāng)多的，在這里我們無法全部提及。

顧客保留價(jià)格。顧客保留價(jià)格是顧客對其所購產(chǎn)品的最大支付意愿價(jià)格。如果產(chǎn)品的市場價(jià)格低于顧客保留價(jià)格，顧客愿意購買此產(chǎn)品；如果產(chǎn)品的市場價(jià)格高于顧客保留價(jià)格，顧客將不購買產(chǎn)品。

在市場營銷領(lǐng)域，“價(jià)值分析”經(jīng)常被用來解釋顧客在考慮產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值而作出是否購買的決定。也就是說，顧客愿意支付的最大價(jià)格要取決于其將產(chǎn)品與其他可替代性的產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值比較。顧客愿意對產(chǎn)品支付的量與顧客為了得到產(chǎn)品而實(shí)際支付的量的差值就是顧客剩余。一般文獻(xiàn)中都假設(shè)顧客對產(chǎn)品是完全了解的，也就是說在完全信息情況下，顧客可以通過比較可替代的產(chǎn)品或其他商家的產(chǎn)品而獲得該產(chǎn)品。而實(shí)際上，顧客是無法對產(chǎn)品和產(chǎn)品的價(jià)格完全了解的。銷售者的目標(biāo)應(yīng)該是充分考慮顧客為購買產(chǎn)品而愿意支付不同調(diào)整價(jià)格以便在整個(gè)銷售期間內(nèi)獲得最大化的期望收益。

初始庫存。零售商決定從供應(yīng)商訂購易逝性高新技術(shù)產(chǎn)品的數(shù)量取決于其對市場的需求估計(jì)。如果零售商所訂購的產(chǎn)品量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于需求量，其需要承擔(dān)較多的產(chǎn)品庫存保持成本；如果零售商訂購數(shù)量小于需求量，可能失去一部分銷售額、顧客信譽(yù)以及由于顧客轉(zhuǎn)向其競爭對手而引起的市場份額的損失。因此，零售商應(yīng)該有一個(gè)較為準(zhǔn)確的預(yù)測策略來決定在銷售期開始的產(chǎn)品數(shù)量。

小庫存量產(chǎn)品的初始價(jià)格要高于合適庫存量產(chǎn)品的初始價(jià)格，在顧客保留價(jià)格分布范圍大的情況下會有較好的銷售形勢。然而大庫存量產(chǎn)品初始價(jià)格要低于合適庫存量產(chǎn)品的初始價(jià)格，因此在顧客保留價(jià)格分布范圍小的情況下容易銷售出產(chǎn)品。當(dāng)初始庫存和顧客保留價(jià)格分布增大時(shí)，未能銷售出的產(chǎn)品數(shù)量也會增多。

顧客到達(dá)率。潛在顧客的到達(dá)率通常是銷售期間的顧客的定期購買行為，往往并不僅僅是價(jià)格的函數(shù)。顧客到達(dá)行為可能受廣告的影響。當(dāng)然，每到一個(gè)顧客并不意味著就有一個(gè)顧客要購買產(chǎn)品，即便顧客可以在銷售商處看到合適的產(chǎn)品并且該商品價(jià)格低于顧客的保留價(jià)格，顧客也不一定購買該產(chǎn)品。

零售商可以通過對顧客到達(dá)率考察和分析調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。如果顧客到達(dá)率大，價(jià)格可以定的高些。因?yàn)樵陬櫩透叩竭_(dá)率的前提下，對產(chǎn)品具有高保留價(jià)格的顧客要多些，產(chǎn)品價(jià)格即便較高，也可以銷售出去。反之，對于低顧客到達(dá)率的情況，產(chǎn)品價(jià)格制定的低些更容易吸引顧客購買。在顧客到達(dá)率低的情況下，將價(jià)格設(shè)置的較高，將會嚴(yán)重影響產(chǎn)品銷售，使得產(chǎn)品庫存成本加大，由于產(chǎn)品的易逝性，在銷售期無法買出產(chǎn)品將會嚴(yán)重影響產(chǎn)品收益質(zhì)量。

銷售時(shí)間。假設(shè)零售商有固定庫存。如果銷售期太短，零售商可利用銷售時(shí)間少。由于產(chǎn)品價(jià)值易逝性，因此零售商必須賣掉所有的產(chǎn)品，在這種情況下，初始價(jià)格將低于正常銷售期的價(jià)格，以便刺激需求，盡可能的增加銷售量，在短時(shí)間內(nèi)銷售完產(chǎn)品。

而在銷售期長的情況下，零售商可以將產(chǎn)品初始價(jià)格設(shè)置的高一些，盡量地獲取顧客剩余。之后，隨著時(shí)間的推移，需求減少，零售商為了降低庫存風(fēng)險(xiǎn)將逐步降價(jià)。

競爭者的反應(yīng)。在競爭的環(huán)境下對產(chǎn)品定價(jià)具有較大的難度，如果不存在競爭，零售商可以通過簡單地分析顧客的價(jià)格敏感性，估計(jì)價(jià)格變化對顧客的影響而合理制定價(jià)格。事實(shí)上，競爭者通過多種手法影響對手銷售，單純的降價(jià)并不一定可以增加預(yù)期銷售量。

對于價(jià)格競爭最重要的分析在于競爭者在其市場決策中最有可能采取什么樣的價(jià)格策略，并且零售商在做價(jià)格制定的過程中應(yīng)該問自己兩個(gè)最為主要的問題：市場中每個(gè)競爭者可能做什么樣的價(jià)格變換；競爭者對自己的價(jià)格變換可能有什么樣的反應(yīng)。

零售商作為銷售產(chǎn)品的終端，在預(yù)測競爭者價(jià)格行為第一步應(yīng)該考慮其產(chǎn)品市場。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品市場的大小將影響其定價(jià)策略的行為；而企業(yè)所處的市場地位將影響其定價(jià)方式。

零售商的動態(tài)價(jià)格模擬

當(dāng)零售商通過上述價(jià)格決定模型建立了其易逝性產(chǎn)品的價(jià)格選擇集之后，就有一個(gè)最優(yōu)價(jià)格的確定問題。在這里我們對一個(gè)零售商市場的運(yùn)行情況做一個(gè)描述，在任何一個(gè)銷售期間，顧客隨機(jī)到來，直到顧客買到產(chǎn)品或者顧客離開市場。顧客在市場搜尋產(chǎn)品的過程也就是顧客不斷比較市場價(jià)格和其愿意支付價(jià)格的消費(fèi)剩余的過程，當(dāng)商家無法滿足其保留價(jià)格的要求，顧客去尋找另外的銷售同類產(chǎn)品的商家。第二個(gè)銷售期間，零售商又面臨同樣的過程，但是可以通過先前收集的顧客保留價(jià)格信息制定出新的產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)然，這也和零售商的價(jià)格策略有密切的相關(guān)性，如果零售商能夠通過采取適應(yīng)性價(jià)格模擬方法，就可以分析出市場的變化，產(chǎn)品銷售數(shù)量和所取得的收益，在零售商的條件約束的情況下制定出新的價(jià)格，適應(yīng)市場的需求變化。在這里，我們介紹兩個(gè)適應(yīng)性價(jià)格調(diào)整的模型，它們并不考慮市場上其他參與者的行為，而是僅僅考慮商家自己的銷售情況。

目標(biāo)導(dǎo)向性模型。目標(biāo)導(dǎo)向性策略主要是通過價(jià)格的調(diào)整一定的銷售期間將庫存產(chǎn)品銷售完。本模型主要是依據(jù)銷售量而調(diào)整價(jià)格，當(dāng)銷售量低時(shí)，降低價(jià)格，當(dāng)銷售量變高時(shí)，提高價(jià)格，實(shí)際上，這個(gè)模型是與市場需求保持同步。以下是該策略的方程式：

Pi+1=p0+p0(（∑in=1 goodsSoldn-expGoodsSoldi）/expGoodsSold i)scalei；

ExpGoodsSoldi=i（initialInvento-ry/totalNumDays）；

Sscalei=totalNumDays/2（totalNumDays-i）

這個(gè)策略在零售商初始價(jià)格（p0）的基礎(chǔ)上，通過計(jì)算產(chǎn)品數(shù)量的銷售率而決定第i+1個(gè)價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整策略要考慮產(chǎn)品銷售的最后期限和所剩天數(shù)。是一種嚴(yán)格的目標(biāo)導(dǎo)向性策略，具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略執(zhí)行力度。這個(gè)策略使得銷售變的最為重要，在購買者數(shù)量變化幅度很大的情況下，也可以將所有的庫存產(chǎn)品銷售出去。

衍生性模型。衍生性模型通過前一天價(jià)格變化所獲得的收益變化來決定當(dāng)天的價(jià)格調(diào)整。如果昨天的價(jià)格變化所引起的產(chǎn)品邊際收益大于前一天的，那么價(jià)格策略應(yīng)該以相同的方式做調(diào)整；如果昨天的變化產(chǎn)生了小于前一天的產(chǎn)品邊際收益，那么價(jià)格策略應(yīng)該以相反的方式做調(diào)整。按照這種計(jì)算，零售商產(chǎn)品的價(jià)格總能跟隨市場的主流價(jià)格，但是在銷售期限內(nèi)不一定將庫存產(chǎn)品銷售完。該計(jì)算方程如下：

Pricei+1=pricei+(changei+1yestSuccess yestChange)；

Changei+1=pricei{β+{(total

NumDays-i)/((totalNumDays+i)α)}}；

YestSuccess={+1, if revenuei>revenuei-1；-1, if revenueiyestChange={+1, if changei>0；-1，if changei

在這個(gè)模型中，在pricei的基礎(chǔ)上考慮邊際收益的變化計(jì)算價(jià)格pricei+1，changi+1受市場的影響，變化比率也必須考慮產(chǎn)品在市場的銷售天數(shù)，而β（0

數(shù)值模擬。對易逝性產(chǎn)品來講，產(chǎn)品價(jià)值隨著時(shí)間的增加而流逝，因此我們假設(shè)其價(jià)值在市場中為下降趨勢，到銷售期結(jié)束時(shí)，價(jià)值以一個(gè)固定殘值銷售。假設(shè)零售商有1000個(gè)產(chǎn)品需要銷售出去，市場期限為100天，兩種模擬價(jià)格的初始價(jià)格p0=200元，兩種動態(tài)價(jià)格模型所處的市場環(huán)境相同，顧客隨機(jī)進(jìn)入，顧客的保留價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值一致。

零售商的動態(tài)價(jià)格實(shí)施

零售商直接面對市場，更能感受到當(dāng)前需求的不確定性，如何將“合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格買給合適的顧客”是所有零售商不得不考慮的直接決定其收益最大化的核心問題，而這最直接的控制手段就是動態(tài)價(jià)格策略，尤其是對于易逝性產(chǎn)品，沒有重新訂購的需求，最大化的獲得這些產(chǎn)品的收益是極其重要的。前面我們所探討的部分僅僅提供了一種決策參考手段，但是真實(shí)的動態(tài)價(jià)格實(shí)施需要多方面的因素考慮。

從技術(shù)層面來講，零售商應(yīng)該通過對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析建立產(chǎn)品需求預(yù)測體系，計(jì)算針對所售易逝性產(chǎn)品的需求密度；建立合理的動態(tài)價(jià)格模型，通過價(jià)格決策模型選擇合適的價(jià)格集合，確定價(jià)格的最優(yōu)變換時(shí)間與變化幅度；確立好易逝性產(chǎn)品的初始庫存量模型，充分把握各種成本因素的影響。

從運(yùn)作層面來講，電子商務(wù)可以使得價(jià)格變換成本降低，提高產(chǎn)品需求率計(jì)算的準(zhǔn)確性；構(gòu)建一個(gè)動態(tài)價(jià)格管理系統(tǒng)有利于實(shí)施動態(tài)價(jià)格策略，因?yàn)榱闶凵趟枰男畔⒍伎梢酝ㄟ^計(jì)算機(jī)自動計(jì)算得出，節(jié)約了大量的人力物力；零售商可以通過基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

篇10

當(dāng)前，我國零售業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，即使在金融危機(jī)背景下，2008年中國社會消費(fèi)品零售總額接近11萬億元，比上年增長21.6％，增速比上年快了4.8個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，零售業(yè)競爭日益激烈，外資零售加緊對市場的爭奪，去年外資零售規(guī)模所占比重高達(dá)22.5％，同比增長2.4％；并且，零供雙方博弈有日漸增強(qiáng)的趨向，制造商作為供給方加強(qiáng)同零售商的談判力量。那么，是否擁有和發(fā)展自有品牌，就成為當(dāng)今本土零售商面臨的一個(gè)重大問題。

解讀零售商自有品牌現(xiàn)狀

零售商自有品牌，簡單地講就是產(chǎn)品貼著零售商自己的品牌標(biāo)志并在其渠道里出售。綜觀整個(gè)零售業(yè)，自有品牌發(fā)端于西方發(fā)達(dá)國家并已形成規(guī)模。美國自有品牌經(jīng)營商協(xié)會(PLMA)的數(shù)據(jù)表明，近年來，零售商自有品牌在西歐市場上的銷量比例達(dá)30％～40％，美國市場為20％以上，日本市場為10％左右。大型零售商擁有自有品牌的比重高，極大地推動了他們的業(yè)績。例如超市業(yè)態(tài)中的領(lǐng)頭羊沃爾瑪，其銷售商品中約有1／4商品為自有品牌，30％的銷售額來自自有品牌；百貨業(yè)態(tài)的瑪莎(Marks＆spencer)則100％使用系列自有品牌，消費(fèi)者品牌忠誠度很高。同時(shí)，自有品牌銷售增長速度較快，不少品類超過了制造商品牌。

反觀我國零售商自有品牌的現(xiàn)狀，差距是客觀存在的。從經(jīng)營水平看，除國美、蘇寧、百聯(lián)、華潤萬家等少數(shù)幾個(gè)企業(yè)在全國范圍形成規(guī)?；季滞?，其他很多零售企業(yè)無論門店數(shù)量、銷售額還是利潤水平都很不夠；從戰(zhàn)略規(guī)劃看，國內(nèi)零售企業(yè)對自有品牌尚未完全提上戰(zhàn)略高度，缺少長遠(yuǎn)的考慮和謀劃，大多本土零售商一再表示自己未來的核心競爭力會放在商品流通和服務(wù)上；從營銷細(xì)節(jié)來看，國內(nèi)零售商在產(chǎn)品質(zhì)量控制、信息傳播溝通、品牌策略實(shí)施以及與供應(yīng)商關(guān)系處理方面還有很大提高空間，國美、永樂等都曾推出過一些自有品牌商品但收效欠佳，百聯(lián)于2007年在自己的賣場中銷售羊毛衫自有品牌“EALIO”也遭遇過門前冷落的尷尬。

本土零售商是否要做好自有品牌呢?答案是肯定的。(1)零售商對產(chǎn)品的控制力較強(qiáng)，無論委托廠家生產(chǎn)還是屬廠自產(chǎn)，零售商均處于主導(dǎo)地位，有利于實(shí)施質(zhì)量監(jiān)督和成本控制，從而在銷量和利潤方面取得效益。(2)零售商直接面對消費(fèi)者，自有品牌更容易貼近目標(biāo)市場需求，賣場對產(chǎn)品促銷也更有針對性和主動性，形成產(chǎn)銷一體化的“正循環(huán)機(jī)制”。(3)自有品牌有利于傳播零售商的品牌信息、促進(jìn)品牌影響力、提升品牌形象、對零售商提升競爭力有著積極的意義。(4)本土零售商在自有品牌上存在明顯的短板，經(jīng)營規(guī)模和收益不足使本土零售商缺乏打造自主品牌的底氣，戰(zhàn)略缺失會導(dǎo)致企業(yè)喪失未來的機(jī)會，營銷策略缺位將造成自有品牌生命力虛弱，如果本土零售商再不奮起直追，市場份額和顧客份額將日益流失。

打造零售商自有品牌的六項(xiàng)修煉

由于零售商的性質(zhì)是商品流通企業(yè)，所以自有品牌產(chǎn)品要通過委托其他生產(chǎn)企業(yè)或自己的附屬生產(chǎn)部門來提供，再借助自己品牌在消費(fèi)者心目中樹立起來的聲望銷售出去。這就要求零售商具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和規(guī)模，良好的品牌形象也不可或缺。除此之外，本土零售商還需要做好以下六項(xiàng)修煉。

1　擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。零售商自有品牌同經(jīng)營規(guī)模的關(guān)系密切，門店數(shù)量、銷售水平和資金實(shí)力是自有品牌的必要保證。本土零售商要適當(dāng)加快開設(shè)新的門店，占領(lǐng)終端，形成寬廣的渠道體系，擴(kuò)大銷售規(guī)模，積累和引進(jìn)發(fā)展資金，從而吸引生產(chǎn)企業(yè)為自己做貼牌產(chǎn)品或建立自有廠房，并通過巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向市場。在這方面零售企業(yè)可充分利用環(huán)境中的機(jī)會。例如，國內(nèi)的新醫(yī)療制度改革為醫(yī)藥零售提供了機(jī)遇，連鎖藥店在社區(qū)開更多的分店，資金不夠可以采取融資的方式；老百姓大藥房借助8200萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資本，在全國開設(shè)門店達(dá)300家，獲得規(guī)模效益，為自有品牌鋪平道路。再如，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展政策的實(shí)施使農(nóng)村人口不斷向區(qū)縣轉(zhuǎn)移，購買力也逐漸提高，綜合超市在這些地方布局符合市場發(fā)展趨勢；永輝超市計(jì)劃未來3年在重慶主城和萬盛、萬州等區(qū)縣投資15個(gè)億，開設(shè)超市數(shù)量達(dá)到100個(gè)，因?yàn)橛垒x認(rèn)識到只有密集布點(diǎn)才能提高競爭力，給自有品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2　規(guī)劃可行戰(zhàn)略。自有品牌對零售商有諸多好處，卻不是一蹴而就的事情，要從長遠(yuǎn)和系統(tǒng)的角度規(guī)劃幾個(gè)重要問題，包括：自有品牌的定位是什么?哪些品類適合做自有品牌?自有品牌的數(shù)量如何?品牌定位樹立起自有品牌在消費(fèi)者心目中的獨(dú)特位置，用差異化的特色占據(jù)消費(fèi)者的心智，贏得他們的青睞；根據(jù)定位情況，結(jié)合自身?xiàng)l件，確定具有優(yōu)勢的品類來打造自有品牌產(chǎn)品，突出比較優(yōu)勢；在自有品牌數(shù)量上，既不可無為也不可過度而為，量力而行，持續(xù)發(fā)展。屈臣氏的成功經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒，定位方面，屈臣氏將目標(biāo)市場鎖定在白領(lǐng)人群，抓住現(xiàn)代人對健康和美的需求，品牌定位于“健康、美態(tài)”，并以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為特色，開發(fā)、定制和銷售自有品牌產(chǎn)品；品類方面，健康主題以保健品和維生素為主，美態(tài)主題包括化妝系列和日常護(hù)理系列；產(chǎn)品擴(kuò)展方面，屈臣氏對所售商品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，把握消費(fèi)者偏好，選擇有前途的品種做2～3年品牌藍(lán)圖描繪，再通過競爭選擇合格制造商，按自有品牌產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)供貨。這樣，自有品牌數(shù)量由少到多再到規(guī)?；?jīng)過8年時(shí)間，屈臣氏發(fā)展了2000多種自有品牌產(chǎn)品，比例已占到店內(nèi)商品總數(shù)的20％，市場份額占到34％，銷售額占總銷售額的15％。

3　掌控產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是自有品牌的核心內(nèi)涵之一，關(guān)系到零售商的銷量和品牌形象。培育自有品牌之初，零售商就必須把質(zhì)量放在首位，不能以追求低價(jià)而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。由于零售商自有品牌產(chǎn)品多是委托制造商生產(chǎn)，選擇優(yōu)秀的制造企業(yè)作為合作伙伴便顯得十分重要。(1)有實(shí)力的零售商首選行業(yè)里的領(lǐng)先生產(chǎn)商合作，依靠其已建立起來的質(zhì)量體系來確保貼牌產(chǎn)品的質(zhì)量，如沃爾瑪在中國的分店銷售自有品牌紙巾，選擇的供貨商為知名紙業(yè)公司維達(dá)集團(tuán)；再如樂購(TESCO)在上海的門店推出自有品牌蔬菜，是與上海春鳴蔬菜專業(yè)合作社共同開發(fā)，后者為上海市蔬菜質(zhì)量誠信企業(yè)和2010年世博會指定蔬菜供應(yīng)商，擁有規(guī)?；木G色蔬菜生產(chǎn)基地，盡管目前TESCO品牌蔬菜在其賣場中只占菜類商品5％的比例，但高品質(zhì)能贏得消費(fèi)者的信賴。所以，本土零售商推出的

自有品牌也應(yīng)“質(zhì)”字當(dāng)先，寧缺毋濫，從少量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做起，起步階段即在消費(fèi)者心目中留下良好印象。當(dāng)然，由此可能產(chǎn)生成本抬高，為平衡價(jià)格，零售商在能力范圍內(nèi)加以補(bǔ)貼，放棄短期利益，為自有品牌長久競爭力夯實(shí)根基，不失為明智之舉。(2)如果零售商選擇和一般的制造商合作，一定要在產(chǎn)品訂購合同中明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行；或同對方共同建立質(zhì)量監(jiān)控體系，派自己的質(zhì)檢小組到生產(chǎn)企業(yè)實(shí)地考察和監(jiān)督，防止低質(zhì)產(chǎn)品流入賣場。(3)零售商可結(jié)合直接接觸消費(fèi)者、了解市場趨勢的優(yōu)勢，靠自有的研發(fā)和生產(chǎn)部門來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品質(zhì)量完全掌握在自己手中。

4　優(yōu)化品牌策略。一般來說，零售商直接延伸其品牌到自有產(chǎn)品上，能充分利用零售商已有的品牌知名度，推動自有品牌銷售。但在不同階段，零售商應(yīng)考慮具體情況來選擇最優(yōu)的品牌策略。自有品牌的導(dǎo)入和成長階段，不確定因素多，如果馬上使用零售商品牌銷售自有產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)較大。比如代工企業(yè)供給的產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠、售后服務(wù)是否到位、零售商品牌形象是否足以支持消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可等。此時(shí)采用新品牌策略相對是更合理的選擇，這便于試水市場，積累經(jīng)驗(yàn)。泰國正大集團(tuán)旗下卜蜂蓮花(即以前的易初蓮花)在90年代末就推出自有品牌產(chǎn)品，但剛開始用“優(yōu)選”、“衡美”等品牌沖鋒陷陣，經(jīng)過試驗(yàn)期的考察，才大規(guī)模使用“易初蓮花”來命名自有產(chǎn)品，使得自主品牌穩(wěn)健發(fā)展，減少市場風(fēng)險(xiǎn)對零售商品牌的沖擊。而當(dāng)品牌運(yùn)作進(jìn)入正軌，即到了成熟期，可使用以零售商品牌為主的多品牌策略，既能借助主品牌的美譽(yù)度和影響力吸引消費(fèi)者購買，又能擴(kuò)大市場覆蓋面。沃爾瑪?shù)淖灾髌放埔浴拔譅柆敗睘槠鞄茫瑓R集“惠宜”、“宜潔”、“SimplyBasic”等牌子，涵蓋多個(gè)商品品類，銷售額和利潤率大幅提高。