導語：如何才能寫好一篇市場開拓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

實戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)教練、創(chuàng)業(yè)沙盤講師、北京共青團青檬創(chuàng)業(yè)講師、NOC創(chuàng)業(yè)大賽評委、擔任多家創(chuàng)業(yè)公司顧問，兩次創(chuàng)業(yè)，服務上萬創(chuàng)業(yè)者，通過一線實戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)服務工作，開發(fā)研究有《創(chuàng)業(yè)者模擬演練沙盤》系統(tǒng)，開創(chuàng)了0-1模擬創(chuàng)業(yè)的實戰(zhàn)模式，并獨立開發(fā)本土化系列創(chuàng)業(yè)模型。目前廣泛服務院校創(chuàng)業(yè)學生、社會創(chuàng)業(yè)者、孵化器創(chuàng)業(yè)團隊等。

創(chuàng)業(yè)的激情與高失敗率的巨大差距，讓創(chuàng)業(yè)者們籌辦自己的企業(yè)時如履薄冰，如果說激情與對成功的渴望是創(chuàng)業(yè)的動力，而新項目的開展往往都是在現(xiàn)實中的心理壓力與資源不足的雙重重壓下開始的。一旦投入時間、資金、人力開始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過短暫的籌備期后，最先出現(xiàn)的經(jīng)常是持續(xù)盈利問題及市場開拓難題。

對于初創(chuàng)者們來說，新企業(yè)項目存活是建立在某一個需求上的，而針對需求衍生的產(chǎn)品或服務將是企業(yè)收入的主要來源。在初創(chuàng)企業(yè)中難以形成有效的盈利模式，是創(chuàng)業(yè)者們失敗的重大因素，而盈利與營銷是密不可分的，營銷是市場開拓的主旋律但不是全部。因為創(chuàng)業(yè)者們首先要注意的是市場開拓是建立在企業(yè)產(chǎn)品（或服務）、團隊、資源、行動等高度高效統(tǒng)一整合的結(jié)果，而多數(shù)創(chuàng)業(yè)者顧此失彼、產(chǎn)品短板、公司協(xié)調(diào)性差、資源與行動不匹配等內(nèi)部問題往往會制約市場工作的開展，所以創(chuàng)業(yè)者們要養(yǎng)成深入、全面、系統(tǒng)、動態(tài)分析問題的習慣，避免頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。項目產(chǎn)品（或服務）的質(zhì)量、服務、品牌是植根于企業(yè)的，可以說市場開拓能力是內(nèi)在企業(yè)能力的延伸。

那初創(chuàng)階段市場如何開拓？1、建議創(chuàng)業(yè)者們首先建立超前的信息溝通渠道，了解項目市場動態(tài)，認清當下新創(chuàng)企業(yè)宏觀與微觀的生存環(huán)境比如：定制行業(yè)相關新聞、了解相關政策、協(xié)會、展會、新競爭對手信息等。2、根據(jù)項目特點與團隊特長，認清優(yōu)勢所在，動態(tài)捕捉市場機會，以形成優(yōu)勢資源。3、鎖定客戶群體，針對客戶群的習慣進行分析溝通，建立明確的營銷手段，積極分析營銷問題，通過內(nèi)部協(xié)調(diào)做出有效改善。

初創(chuàng)市場開拓四部曲一：文案先行，明確優(yōu)勢

產(chǎn)品與營銷都離不開文案工作的支持，對初創(chuàng)團隊來說撰寫能力尤為重要，能夠針對產(chǎn)品（或服務）撰寫出清晰的介紹材料，突出產(chǎn)品特點，以應用于不同營銷環(huán)境，是大部分團隊要做的基本功課。而這又是很多創(chuàng)業(yè)團隊常犯的錯誤，營銷材料過少或文本單一，不足以應對客戶、合作伙伴、宣傳的需求，讓需求方找不到合作點而交臂失之的案例比比皆是。

三國殺作為2009年開始風靡全國的休閑桌面游戲，宣傳推廣可以說功不可沒，以不同角度的宣傳素材，在2009年每天以數(shù)十上百篇的規(guī)模充斥于網(wǎng)絡媒體，為產(chǎn)品在市場上的火熱銷售起到了積極的促進作用。

初創(chuàng)市場開拓四部曲二：營銷運作，網(wǎng)絡造勢

讓客戶知道你的產(chǎn)品（或服務）是非常重要的事情，網(wǎng)絡發(fā)達的今天，大量收費與免費網(wǎng)絡工具也可成為降低宣傳成本的利器。不同宣傳角度與類別的公開銷售材料目的是讓更多的客戶群看到、了解、產(chǎn)生需求，一樣可以達到事半功倍的效果。

案例

2012年我作為一家新公司的創(chuàng)業(yè)顧問，了解到公司為產(chǎn)品做了大量宣傳冊材料，僅僅通過展會、一對一溝通客戶發(fā)放，公司網(wǎng)站內(nèi)容大量圖片化，搜索引擎的搜索率極低，幾乎沒有來源于網(wǎng)絡的陌生客戶咨詢。通過溝通指導，將大量圖片化內(nèi)容重新文本化，以文本形式、幻燈片形式大量于網(wǎng)絡免費存儲空間內(nèi)，輔以關鍵詞優(yōu)化，第二個月產(chǎn)生了30%來源于網(wǎng)絡的咨詢客戶并有成交逐步改善和增加了成交幾率。由此可見營銷造勢不一定是多少資金的投入，也許方法思路的改變，企業(yè)的發(fā)展軌跡也將不同。

初創(chuàng)市場開拓四部曲三：銷售手段，差異精準

很多時候客戶是挖掘、開發(fā)出來的，找到客戶同樣是市場開拓的關鍵，鎖定目標客戶與相關客戶群，以差異化的營銷定位角度，在直接溝通客戶建立認知意識，建議的營銷手段如：電話營銷、郵件營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品試用、會議營銷等常規(guī)手段與差異化亮點相結(jié)合。

很多時候客戶是挖掘、開發(fā)出來的，找到客戶同樣是市場開拓的關鍵，鎖定目標客戶與相關客戶群，以差異化的營銷定位角度，在直接溝通客戶建立認知意識，建議的營銷手段如：電話營銷、郵件營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品試用、會議營銷等常規(guī)手段與差異化亮點相結(jié)合。

一家大學畢業(yè)生新創(chuàng)辦的公司，根據(jù)客戶特點，利用行業(yè)QQ群、定期郵箱雜志、微博推廣、產(chǎn)品樣品贈送等系列營銷手段，每周精準覆蓋一次客戶群體，隨著客戶認知度的增加，業(yè)務量以每月50%速度遞增，三個月后產(chǎn)生利潤，為公司的立足發(fā)展奠定了很好的市場基礎。

初創(chuàng)市場開拓四部曲四：

跟蹤服務，持續(xù)改進

營銷工作的開展，有利的為公司產(chǎn)生持續(xù)利潤，但跟蹤客戶服務，與持續(xù)改進產(chǎn)品性能，也是初創(chuàng)公司的必修課，初期產(chǎn)品往往并不十分完善，不同客戶在不同環(huán)境與條件下也許將產(chǎn)生不同的效果而影響滿意度。建議創(chuàng)業(yè)者們關注初期前一百個客戶的反饋，也許一個客戶就代表了一個群體。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)是由需求為切入點，由小做大的過程，市場開拓依然給了很多有創(chuàng)意的創(chuàng)業(yè)者們以小博大的機會，我們沒有足夠的市場開拓經(jīng)費，但經(jīng)常有天馬行空的創(chuàng)意思維也照樣可以花小錢辦大事。

案例

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關鍵詞：印度；裝備制造；市場開拓

1 印度裝備制造業(yè)現(xiàn)狀

印度工業(yè)底子較為薄弱再加上對于裝備制造的不重視使得其裝備制造發(fā)展較為緩慢，現(xiàn)今印度的裝備制造主要依賴于進口。印度作為人口僅次于我國的大國具有豐富的人力資源且發(fā)展制造業(yè)的前景廣闊。相較于中國，印度在裝備制造業(yè)的整體發(fā)展較為緩慢，印度政府立足于國內(nèi)形勢，將資金優(yōu)先投入于電子技術與技術型制造業(yè)中，優(yōu)先發(fā)展汽車制造、鋼鐵制造以及醫(yī)藥化工和電子信息等行業(yè)并在上述企業(yè)發(fā)展起來后再進一步帶動制造業(yè)的整體發(fā)展，走的是一條知識型制造業(yè)的道路。相較于國內(nèi)，印度的制造業(yè)呈現(xiàn)出以下特點：（1）印度制造業(yè)主要依賴國內(nèi)。（2）印度制造對于國外直接投資的規(guī)模較小，基礎設施建設速度較慢對于國外企業(yè)的吸引力較小。做好印度裝備制造市場的開拓需要注意國際金融危機對于印度經(jīng)濟的影響以及印度國內(nèi)所頒布的經(jīng)濟刺激政策。此外還需要注意印度的科研設計對于裝備制造市場開拓的影響。印度的科研設計能力較強，其國內(nèi)具有較強的現(xiàn)代化的科研基地但是這些科研力量主要集中在對于電子、信息等行業(yè)的開發(fā)設計中，裝備制造的設計業(yè)務量較小限制了印度裝備制造的發(fā)展，此外，印度在裝備制造的底子較為薄弱，其國內(nèi)能夠制造重型裝備的企業(yè)較少，能生產(chǎn)制造重型裝備的設備也較少，因此其裝備制造發(fā)展還有很長一段的道路要走。在這一段“真空期”對于裝備制造設備的需求都依賴國外進口，從而為我國的裝備制造的出口帶來了廣闊的前景。

2 做好印度裝備制造市場開拓建議

2.1 開拓印度裝備制造市場所面臨的有利及不利條件

印度作為一個國家其國內(nèi)的政局、治安情況較好，這是經(jīng)濟能夠正常、健康穩(wěn)定發(fā)展的前提與基礎。此外近些年來國際資本投資印度的意愿較強帶動了印度經(jīng)濟的快速發(fā)展。為裝備制造的出口提供了極為良好的市場環(huán)境。此外印度的工業(yè)基礎較為薄弱對于裝備制造的需求較強也較為依賴。不利條件是為了保護印度的國內(nèi)裝備制造市場，印度先后出臺了一些措施與貿(mào)易壁壘政策加大了裝備制造出口的難度。此外，在裝備制造的國際貿(mào)易中投標周期較長，增大了裝備制造出口的風險，此外印度當?shù)匮b備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級也為印度裝備制造的市場開拓帶來了較大的阻礙。

2.2 改變銷售模式

在以往的裝備制造的市場開拓中著重于對于產(chǎn)品的銷售。為提高對于印度市場的開拓需要做好銷售模式的改變，將以往以產(chǎn)品銷售為主的銷售模式向技術-產(chǎn)品相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變提高產(chǎn)品的產(chǎn)品附加值。通過在裝備制造市場開拓過程中通過加強技術咨詢、培訓以及售后服務等多個環(huán)節(jié)共同作用提高裝備制造產(chǎn)品的市場競爭力。此外，還需要加強裝備制造的產(chǎn)業(yè)升級，我國裝備制造所面臨的最大的挑戰(zhàn)是核心技術的缺乏，因此，為更好的開拓國際市場，應當積極做好核心技術的研發(fā)以提高企業(yè)的核心競爭力。

2.3 做好裝備制造銷售合同的完善

相較于國內(nèi)貿(mào)易，國際貿(mào)易在流程上更為復雜且存在的風險也更大。中印兩國都屬于發(fā)展中國家且經(jīng)濟差異性較大，在經(jīng)濟制度還是執(zhí)行力上都有所欠缺。由于兩國的國情不同會使得國際貿(mào)易中所存在的不穩(wěn)定性因素也越高這必然導致雙方貿(mào)易成本及風險的增加。因此在國際貿(mào)易中需要在銷售合同中盡可能的對雙方所具有的權利與義務等進行盡可能的說明，對于重型裝備貿(mào)易中所存在的知識產(chǎn)權保護、產(chǎn)品的售后以及后期的培訓、付款方式等都進行詳細的說明。這是在國際貿(mào)易中維護企業(yè)利益的最核心也是最基本的方式。

2.4 做好產(chǎn)品說明性文件的完善

產(chǎn)品的說明性文件是提供給客戶的一整套的對產(chǎn)品進行說明的文件，其內(nèi)容包含產(chǎn)品的運行原理、重型裝備的使用、以及維護等內(nèi)容的相關性的文件，做好產(chǎn)品說明性文件的完善能夠有效的增加購方的好感度并提高企業(yè)在客戶心中的形象，是高品質(zhì)產(chǎn)品中的重要的組成部分。印度使用英語作為其官方語言之一，在產(chǎn)品的銷售中使用一份完善的英文說明性文件可以有效的幫助用戶提高對于裝備的使用及維護。此外，產(chǎn)品的售后也是產(chǎn)品質(zhì)量的重要的組成部分，提高售后的反饋力度能夠提高裝備的使用率以方便用戶更好的使用。

2.5 做好涉外環(huán)節(jié)員工的培訓

印度市場的開拓依靠的是公司的各級銷售及技術人員的能力，需要加強其對于業(yè)務能力的培訓。此外，針對各地市場國情的不同需要建立起一支具備獨立涉外能力的銷售團隊以更好的實現(xiàn)對于印度市場的開拓。在印度市場的開拓過程中應當積極的學習國外先進企業(yè)進入我國的銷售經(jīng)驗。在印度市場的開拓過程中還應當注意依靠當?shù)刈龊脻撛诳蛻舻拈_發(fā)和關系的維護。據(jù)以往的經(jīng)驗，在印度好的能夠起到極為重要的作用。此外，應當充分發(fā)揮當?shù)毓蛦T所具有的地利和人的優(yōu)勢，大力開拓與私人公司的合作以及做好相應的日常事務性工作。此外，還應當加強與駐印使館的聯(lián)系以便能夠最大限度的獲取更多的裝備制造的招標和采購信息。信息越多則獲得項目和合同的潛在可能性越大，此外還應當加強與駐印度各中資企業(yè)的聯(lián)系尋求更為廣泛的合作，開展與國家開發(fā)銀行的聯(lián)系以獲取印度國有公司或是信譽較好的大型印度私人公司的大的項目。

2.6 做到質(zhì)量和價格有機的結(jié)合

印度是現(xiàn)在世界最大的裝備制造業(yè)的需求市場之一，全球所有大的供應商都想進入該市場。由于受世界經(jīng)濟低迷的影響，各供應商都想在印度拿到更多的訂單。印度可以說是世界上最大的買方市場。受印度文化的影響，印度客戶對產(chǎn)品要求十分苛刻，他既要求產(chǎn)品質(zhì)量要達到歐美國家的水平，同時也要求價格也要非常低。在這樣的情況下，就要使質(zhì)量和價格做到有機的結(jié)合。要做到這一點，對我們的企業(yè)就提出了更高的要求。一方面要求我們要擁有核心競爭力的技術產(chǎn)品，另一方面也要加強企業(yè)各方面的管理、內(nèi)部挖潛、降低各種成本。使產(chǎn)品質(zhì)量和價格達到一個有機的結(jié)合點，這樣才能增強企業(yè)的競爭力。

2.7 根據(jù)印度實際的經(jīng)濟形勢，進行相應產(chǎn)品的市場開發(fā)

在市場開拓的過程中，要時刻注意印度國內(nèi)的經(jīng)濟形勢及產(chǎn)品的需求情況，及時調(diào)整策略，確定產(chǎn)品開拓方向。近年印度的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營狀況不是很好，基本很少新建成套的生產(chǎn)線，國家在資金上也投入很少。但在能源建設上卻投入很大。在這樣的情況下，結(jié)合一重的產(chǎn)品實際，我們確定在鋼鐵產(chǎn)業(yè)上以軋輥、備件為主要的市場開拓方向。在核電、電站鑄鍛件等方向要加大市場的開拓力度。

3 結(jié)束語

印度是一個待開發(fā)的聚寶盆，做好印度市場的開發(fā)應當立足于印度國情。合理的利用當?shù)毓蛦T、各中資機構以及使領館的信息渠道以獲取更廣的招投標信息，以便更好的對印度市場進行開拓。

參考文獻

[1]高長明.我國水泥技術裝備開拓印度市場的調(diào)查與思考[J].中國水泥，2007（12）：30-32.

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[關鍵詞] 農(nóng)村消費市場企業(yè)創(chuàng)新

現(xiàn)階段占人口三分之二的農(nóng)民僅消費了三分之一的商品，而企業(yè)對農(nóng)村市場的巨大潛力仍然沒有足夠的認識,缺乏有力的措施，這種狀況亟需改變。

一、現(xiàn)階段我國農(nóng)村消費的基本特征

1.分散性:一是地域上的分散。我國農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中；二是購買力的分散。雖然農(nóng)村居民購買力總體規(guī)模很大，但平均到每戶居民的購買力水平則很低。

2.差異性:一是地區(qū)間及農(nóng)戶間購買力水平的差異。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū)之間，不同農(nóng)戶之間，在需求的質(zhì)與量上都表現(xiàn)出較大的差異；二是地區(qū)間消費環(huán)境的差異。除了基礎設施狀況的差異外，更主要的表現(xiàn)在我國廣大農(nóng)村地形地勢的不同，使不同地形的地區(qū)即便對同一產(chǎn)品的要求也會有所不同

3.層次性:一是指農(nóng)村與城市消費時間上的差距。據(jù)有關專家分析，我國農(nóng)村與城市之間的消費差距約為十年；二是沿海、中部與西部地區(qū)消費的梯度性。即產(chǎn)品消費基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢；三是農(nóng)民消費結(jié)構的層次性。在重要商品需求選擇上，首先是生產(chǎn)需要，其次是建房需要，然后才考慮耐用消費品等方面的需要。四是農(nóng)民消費觀念、消費心理的差異。

4.示范性:農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農(nóng)村居住特點，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是其信息傳播的主要方式。因此，商品的消費具有較強的“示范”效應，或是“光環(huán)效應”或是“掃帚星效應”。

5.功能性:現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場基本上尚處于比較典型的功能性需求階段。即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值與物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價值及精神享受，更追求商品的價廉、實用、簡便。

二、農(nóng)村消費市場開拓中的企業(yè)創(chuàng)新

1.轉(zhuǎn)變對農(nóng)村市場的經(jīng)營理念。企業(yè)對農(nóng)村消費市場的認識存在偏差，往往認為農(nóng)民收入水平低下，消費觀念陳舊，農(nóng)村消費環(huán)境落后。而認識上的偏差必然導致經(jīng)營理念上的偏差，企業(yè)一直將商品生產(chǎn)、開發(fā)和銷售的注意力集中在城市，偏重于滿足城鎮(zhèn)居民的消費需求，而忽略了農(nóng)村市場的開發(fā)。據(jù)統(tǒng)計，目前對農(nóng)村市場做過系統(tǒng)調(diào)研與營銷策劃的企業(yè)不足10%，大多數(shù)企業(yè)缺乏對農(nóng)民消費心理、消費觀念、消費習慣、消費結(jié)構和消費水平的了解，也就不可能深入挖掘和培育新的消費熱點，以致于在農(nóng)村市場開拓方面舉步維艱。

據(jù)國家統(tǒng)計局測算，目前我國農(nóng)村居民對工業(yè)品需求的純收入彈性為1.314，這表明我國農(nóng)村居民對工業(yè)品的消費相對其純收入正處在加速增長期。因此，在農(nóng)村消費市場的開拓中，企業(yè)亟需糾正對農(nóng)村消費市場的認識偏差，轉(zhuǎn)變對農(nóng)村市場的經(jīng)營理念。

事實上，從某種意義上說，劣勢也正是優(yōu)勢?，F(xiàn)階段，城市消費電器等商品市場已基本飽和，而拓展程度遠遠不夠的農(nóng)村消費品市場正是國內(nèi)最大、最具潛力的市場。而且，由于我國農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，且地域地理環(huán)境、歷史基礎、經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，東部地區(qū)農(nóng)村市場較為發(fā)達，中西部相對落后，由農(nóng)村市場發(fā)育不平衡而形成的遞推式浪潮，將是相當長時期內(nèi)我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長的最深層動力，也是企業(yè)巨大的商機。77％的農(nóng)村人口和對國內(nèi)生產(chǎn)總值增長貢獻占l5％的農(nóng)村消費量，無疑顯示了農(nóng)村巨大的市場空間。

2.調(diào)整農(nóng)村市場產(chǎn)品結(jié)構。目前多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的研制開發(fā)、價格定位仍以城市消費為參照，以致一方面產(chǎn)品積壓，另一方面農(nóng)民所需商品又供不應求，很大程度上制約了農(nóng)村購買力的實現(xiàn)。

農(nóng)村市場決非城市淘汰商品、庫存積壓商品的傾銷地，低收入的消費群體同樣渴望名牌產(chǎn)品。因此，面對農(nóng)村市場，企業(yè)更需要舒馬赫的“小即是美”的理念，需要松下幸之助的“自來水經(jīng)營理念”。同時，需要進一步開拓視野，突破傳統(tǒng)模式的慣性思維，大力拓展農(nóng)村文化、旅游、教育(圖書)等市場，促進本企業(yè)的發(fā)展，也促進社會經(jīng)濟的繁榮。

例如，隨著城市居民收入水平的提高和閑暇時間的增多，農(nóng)村旅游業(yè)成為吸引都市人及國外游人的一道亮麗的風景。人們?nèi)谌氪笞匀唬粑逍碌目諝?，享受著野外的四季之美，采購一些歡喜的當?shù)匚锲罚w味田園生活的優(yōu)雅與美麗，愉悅了身心。作為一種新興綠色產(chǎn)業(yè)，農(nóng)村旅游業(yè)將農(nóng)業(yè)發(fā)展和旅游發(fā)展在生態(tài)農(nóng)業(yè)的基礎上結(jié)合起來，促進了農(nóng)村現(xiàn)代化的發(fā)展，增加了農(nóng)民收入，在信息的傳遞、農(nóng)民品味的提升、環(huán)境的保護等方面也將大有裨益。而由于認識上的偏差、環(huán)境污染等因素，市場開拓乏力，目前農(nóng)村旅游業(yè)并不理想，因此，企業(yè)在這些新興領域大有可為。

3.更新服務理念，健全服務體系。服務包括售后服務，也包括售前、售中服務。服務既是農(nóng)民作為消費者所理應享有的權益，又是農(nóng)民所急需的。服務在開拓農(nóng)村市場中的作用不可低估，某種意義上可以說成功占領農(nóng)村市場的企業(yè)將是那些為農(nóng)民提供良好服務的企業(yè)。

篇4

為全面掌握和了解大學生旅游市場情況，加強旅游業(yè)的宏觀管理和旅游企業(yè)拓展旅游市場提供決策依據(jù)和統(tǒng)計信息，對我校的在校大學生進行了抽樣調(diào)查，涉及范圍包括大一、大二的學生，近100位學生。本次調(diào)查共發(fā)100份，實收98份，其中大一有55份，大二45份，主要調(diào)查大學生的出游情況，共回收有效問卷88份。現(xiàn)將調(diào)查結(jié)果報告如下。

1．1大學生對旅游市場的態(tài)度

經(jīng)過此次調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)學生普遍對大學生旅游市場充滿期待。有65％以上的人認為有潛力；8％的人認為大有潛力?？梢姶髮W生旅游市場很有發(fā)展前景，而且其中有55％的學生非常喜歡旅游。

1．2大學生的旅游動機

由于每個人的行為習慣、旅游認知的不同，以及外界因素的影響，大學生對待旅游的態(tài)度也各有不同。但是有一句話不是說“讀萬卷書，不如行萬里路”，所以大家更多的是認為旅游可以增長見識。大學生對旅游動機的選擇仍傾向于自然風光類，占人數(shù)的33％，其次為放松身心，占30％?？梢姶髮W生旅游產(chǎn)品的類型還是以傳統(tǒng)的觀光為主，對風景如畫的大自然，錦繡山川情有獨鐘。而且因為平常學習壓力過大，出游迫切地需要緩解身心的疲勞。當然也有部分學生喜歡有濃郁民族特色的景觀，體驗一種異域風情。這一點不僅對學生如此，很多旅游者的旅游目的也傾向于此。

1．3在旅游方式的選擇上

有50％的學生傾向與好友結(jié)伴出游，這可能反映了大學生的心理特性，同學之間因年齡相仿，志趣相投便于溝通與交流，若與父母出游則可能在某些方面受到壓制。13％的學生希望嘗試自助游，認為隨意隨性，更加自由，可以挑戰(zhàn)自我。這也體現(xiàn)了現(xiàn)代大學生有主見，不希望被約束和渴望自我發(fā)展。當然還是有8％的學生選擇隨團游，比較安全、省事省心。

1．4旅游時間的安排上

大學生旅游時間段主要集中于寒暑假，占到45％，這體現(xiàn)了學生旅游市場的特點。平常學習緊張，沒有時間，只有兩個假期給了學生出游的好機會。還有13％和16％的學生選擇周末和黃金周出游。對于出游的頻率，間隔還是比較長的。兩三年一次的占到28％；平均半年一次的占到25％。這說明學生的主要任務仍是學習，旅游只是作為一種消遣、娛樂的方式。此次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，雖然大學生的旅游傾向比較高，但出游率低。主要原因是資金不足，有57％的學生認為這是阻礙他們出游的最大問題。很顯然學生的經(jīng)濟能力低，他們的生活費、上學的費用還主要是父母提供，還沒有足夠的金錢支付旅游的費用。何況還有30％的學生的旅游經(jīng)費來源于父母，這是一個非?，F(xiàn)實的問題。大學生是個特殊的群體，其處在一個不上不下的年齡階段，很多同學看到父母勞累工作后很難開口向其要錢。于是有7％的同學是利用平常的周末等時間外出兼職，賺錢后用于旅游的消費。所以他們外出旅游可接受的價格普遍偏低，43％的學生選100－500元之間；28％的同學愿意接受500元—700元；另有17％的學生選擇100元以下；22％的同學愿意接受700元—1000元的旅游消費，1500元以上的幾乎沒有。這和收益比較大的旅游市場，如商務、探險等，根本不能相提并論，經(jīng)營此類市場獲利微小。況且大學生外出住宿的選擇主要集中于價位比較低的場所：有22％的選擇同學宿舍，這樣可省下一筆住宿費用，很劃算；有22％選擇廉價招待所，還有25％的傾向于經(jīng)濟型酒店。雖然如此，但在以往的旅游活動中，學生的各旅游項目的花費還是比較平均的，食、住、行、游、娛、購并沒有哪一項花銷占的比例偏大，均集中在13％左右。通過此次調(diào)查，我們不難發(fā)現(xiàn)，在當今的社會，我們在大學生身上還是看到了那種質(zhì)樸的、接近大自然的、純?nèi)灰簧南Ｍ?。旅游不僅僅能起到身心放松的效果，更讓我們在學習之余，多了一個與自然接觸，與外界交流的機會。在領略祖國大好河山的同時，充分享受千年文化所帶給我們的震撼！

2大學生旅游市場存在的問題

綜上所述，新時代的大學生對旅游這一時尚的生活方式充滿了體驗的欲望，但是由于缺乏必要的研究及市場調(diào)查，目前大學生旅游市場存在產(chǎn)品設計和開發(fā)一系列問題。而且因為受到一些客觀因素的影響，其出游率大打折扣。究其原因，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2．1旅游消費能力有限

雖然現(xiàn)在大學生有家庭的經(jīng)濟支持、參加勤工儉學、獲得各種獎學金，其經(jīng)濟狀況得到了較大改善，初具出游的經(jīng)濟條件。但杯水車薪，與其他旅游市場相比來說，消費水平仍低下。相對于他們認為不自由、花錢多的隨團旅行來說，似乎更喜歡自己組織旅游。他們理想的旅游方式是：旅游的地方有相識的同學在，或是同學的家在哪里，這樣一來可以解決吃住及安全問題，若是同學在那里讀書也行，學生宿舍里擠一擠，食堂里“蹭一蹭”，還有免費導游。這種“游興”最高、“游資”最少的大學生只能算旅游消費的螞蟻兵團，因利潤過于單薄，旅游企業(yè)熱情度不高，造成大學生旅游市場不受重視。

2．2旅游產(chǎn)品設計缺乏針對性

旅游企業(yè)對大學生旅游市場的開發(fā)與研究重視程度不夠，導致其沒有花足夠的人力、物力為大學生設計旅游路線。而旅行社向大學生推出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學生的特色。價位過高，大學生負擔不起；線路不符合其他們追求自由，張揚個性的特點，沒有新意。大學生更喜歡去一些帶有探險性質(zhì)的“超常規(guī)”景點，來挑戰(zhàn)自我，但是旅行社出于安全考慮，盡量走平穩(wěn)、大眾的旅游線路，普遍缺乏與之相適應的產(chǎn)品。因此，導致了大學生旅游仍處于停滯階段。開發(fā)大學生旅游市場是一個復雜的過程，需要做大量的市場研究、分析等工作。前期投入大，增加了旅行社的風險。加之難以設計出有吸引力的線路，利潤又太薄，認為是出力不討好，因此對這一領域的開拓熱情不高。

2．3旅游基礎設施仍需完善

我國旅游業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，旅游設施的配備已經(jīng)相當完善，完全能夠滿足旅游市場需求的發(fā)展。但是這些設施偏向消費水平比較高的人群，無論是涉外的星級酒店，還是工薪階層的經(jīng)濟型酒店，對普通的在校大學生來說都有一定的難度，負擔比較重。雖然與大學生旅游市場相關的旅游基礎設施已經(jīng)開始出現(xiàn)，并逐漸受到市場重視。如在1998年廣東肇慶誕生了第一家國際青年旅舍，正式面向廣大的青年學生，此后相繼在北京、上海等多個城市出現(xiàn)類似的青年旅館。初步形成了一定的規(guī)模，為開發(fā)大學生旅游市場奠定了一定的物質(zhì)基礎。但與幾千萬的大學生人潮相比，還遠遠滿足不了這一巨大的市場需求。

2．4政府機構宣傳力度不夠

政府機構表現(xiàn)為出現(xiàn)認識誤區(qū)，對大學生旅游市場重視不夠，宣傳促銷力度不足。人們普遍認為大學生是一個低消費群體，相關部門為了追求高額的經(jīng)濟效益，而往往忽略了大學生旅游市場所產(chǎn)生的社會效益。出于安全的因素考慮，政府部門對學生出游往往采取不支持、不鼓勵的政策，態(tài)度保守，就此產(chǎn)生的后果是一方面壓抑了學生的旅游熱情，另一方面使旅游企業(yè)不能放開手腳地去開發(fā)學生旅游市場。沒有寬松的政策支持、優(yōu)良的發(fā)育環(huán)境，從而產(chǎn)生惡性循環(huán)，大學生旅游市場得不到長期健康、有序的發(fā)展。

3大學生旅游市場開發(fā)的應對策略

3．1產(chǎn)品策略

旅游產(chǎn)品是旅游市場開發(fā)的基礎．在開發(fā)旅游產(chǎn)品時要把握市場需求，根據(jù)市場需求開發(fā)有針對性的旅游產(chǎn)品。在這一次的問卷調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大學生的出游動機多樣化，但主要集中在觀光增長見識、休閑放松、欣賞民俗風情等幾個方面，所以我們要針對大學生的心理特點，設計出符合大學生需求的特色旅游產(chǎn)品，產(chǎn)品的形式也要豐富多樣。如針對大學生精力旺盛，好奇心重的特點，在有安全保障的前提下，可以開展漂流、攀巖、戶外野營等探險旅游活動。因此我們在大學生旅游市場應更加的靈活，在旅游產(chǎn)品的組合上要給予大學生充分的主動權，讓他們可以自由組合。

3．2價格策略

旅游價格制定的是否合理，直接關系到旅游產(chǎn)品的競爭力，影響著市場開拓的效果。大學生旅游市場相對集中，規(guī)模大，但是大學生的旅游費用來源相對單一，大部分是來自于家中給予的零花錢和兼職所賺。金錢成為大學生出游的重要考量，對價格非常敏感。因此旅游企業(yè)要想取得大的經(jīng)濟效益．就必須利用它的市場特點，降低成本，充分考慮大學生的價格承受力，才能取得價格優(yōu)勢，激發(fā)大學生的出游熱情，形成規(guī)模市場，通過“薄利多銷”取得良好的經(jīng)濟效益。

3．3促銷策略

大學生旅游是一個特殊的也是一個很龐大的旅游市場，潛力非常大，因此要找到突破口進而掌握這個市場。旅游信息的獲取是大學生出游的一個前提條件。信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用大學生從眾心理的顯著特點，采用一些低成本的促銷方式。如采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等大學生相對集中的地方進行促銷，來取得良好的宣傳效果。

3．4政策支持

篇5

一、指導思想

以黨的十七大精神為指導，緊緊圍繞“保增長、促發(fā)展”的要求，以“宣傳、推介、發(fā)展”為主題，充分展示我市工業(yè)名特優(yōu)產(chǎn)品的發(fā)展成果，積極幫助我市工業(yè)企業(yè)拓寬銷售渠道，渡過當前經(jīng)濟難關，從而進一步推進更大范圍、更廣領域的合作，促進全市工業(yè)經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展，為謀求大突破，實現(xiàn)新跨越，率先在蘇北全面建成更高水平小康社會發(fā)揮帶動作用。

二、活動內(nèi)容

㈠開展市大宗工業(yè)產(chǎn)品市場開拓活動

1、組織開展大宗工業(yè)產(chǎn)品政府集中采購活動。由市財政局牽頭，市級機關事務管理處、經(jīng)貿(mào)委、招投標中心配合，組織開展政府集中采購活動，在質(zhì)量和價格相同的情況下，優(yōu)先采購本地企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。主要工作內(nèi)容：

⑴市財政局、市級機關事務管理處制訂本年度市政府集中采購相關產(chǎn)品目錄；

⑵市經(jīng)貿(mào)委根據(jù)市政府集中采購產(chǎn)品目錄對本地企業(yè)進行調(diào)查摸底，并初定參加市政府集中采購企業(yè)名單；

⑶組織本地企業(yè)參加市政府集中采購招投標；

⑷做好中標企業(yè)產(chǎn)品銷售銜接工作；

⑸根據(jù)實施情況，市財政局、市級機關事務管理處將質(zhì)優(yōu)價廉的地產(chǎn)品納入今后政府集中采購目錄。

2、組織開展輕工（食品）進商場（超市）活動。由市經(jīng)貿(mào)委牽頭，市供銷聯(lián)社、農(nóng)業(yè)局、農(nóng)開局、糧食局等部門配合，組織輕工（食品）進商場（超市）工貿(mào)對接活動，鼓勵商場（超市）在同質(zhì)同價的情況下，優(yōu)先采購本地產(chǎn)品，推動本地企業(yè)以高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品開拓本地市場。主要工作內(nèi)容：

⑴由市經(jīng)貿(mào)委組織對國貿(mào)大廈、蘇中大廈、世紀聯(lián)華超市、農(nóng)工商超市、時代超市等商場（超市）相關采購產(chǎn)品情況進行調(diào)查，并擬定本地輕工（食品）進商場（超市）產(chǎn)品目錄；

⑵市經(jīng)貿(mào)委根據(jù)采購產(chǎn)品目錄對本地企業(yè)進行調(diào)查摸底，并初定參加工貿(mào)對接活動企業(yè)名單；

⑶組織本地輕工（食品）進商場（超市）洽談會，實施工貿(mào)對接，并集中簽約；

⑷做好簽約企業(yè)產(chǎn)品進商場（超市）銜接工作。

⑸電視臺、電臺、報社做好本地名特優(yōu)輕工（食品）宣傳推介工作，積極引導市民購買本地名特優(yōu)輕工（食品）。

3、積極組織企業(yè)參加全國性商品交易會活動。由市政府辦牽頭，市經(jīng)貿(mào)委、外經(jīng)局、農(nóng)業(yè)局等部門配合，利用國內(nèi)外開展的各類商品交易會機會，有針對性的組織我市大宗產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)參加國內(nèi)外大型商品交易會，拓寬我市產(chǎn)品國內(nèi)外市場銷售渠道。

㈡認真做好市大宗工業(yè)產(chǎn)品市場開拓活動

1、積極配合市組織的大宗工業(yè)產(chǎn)品政府集中采購活動。由市經(jīng)貿(mào)委牽頭，編制市相關地產(chǎn)品目錄，并組織協(xié)調(diào)有關企業(yè)參加市地產(chǎn)品推介會。

2、組織參加農(nóng)機產(chǎn)品展示推介活動。由市農(nóng)機局牽頭，組織本地企業(yè)生產(chǎn)的銀杏剝皮機、植保機械等農(nóng)機產(chǎn)品參加市組織的農(nóng)機產(chǎn)品展示推介活動。

3、配合市組織開展輕工（食品）進商場（超市）活動。由市經(jīng)貿(mào)委牽頭，組織參加市組織的工貿(mào)對接活動，篩選一批國內(nèi)外有一定影響，發(fā)展前景好、科技含量高，能代表特色的名特優(yōu)產(chǎn)品參加市組織的輕工（食品）進商場（超市）活動。

4、積極參加名特優(yōu)農(nóng)副產(chǎn)品上海系列展銷活動。由市農(nóng)業(yè)局牽頭，市農(nóng)開局、供銷聯(lián)社、糧食局等單位配合，篩選一批能代表特色的名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品參加在上海舉辦的春季名特優(yōu)農(nóng)副加工產(chǎn)品展銷會。

5、組織開展能源裝備推介活動。由市經(jīng)貿(mào)委牽頭，組織我市開關柜、電線電纜等電力設備生產(chǎn)企業(yè)參加市組織的能源裝備推介活動。

6、配合開展紡織品展示展銷活動。由市經(jīng)貿(mào)委牽頭，發(fā)揮我市紡織產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，積極組織名優(yōu)產(chǎn)品、重點企業(yè)參加中國紡織品展示展銷會。

三、保障措施

㈠加強領導，形成合力。市成立大宗工業(yè)產(chǎn)品市場開拓活動工作小組，由市主要領導任組長，分管領導為副組長，市經(jīng)貿(mào)委、農(nóng)業(yè)局、農(nóng)開局、農(nóng)機局、供銷聯(lián)社、糧食局、工商局招投標中心等部門為成員。統(tǒng)籌安排，精心部署，明確分工，落實責任，加強部門與部門和部門與企業(yè)之間的溝通聯(lián)系，整合各方資源，形成工作合力，為確?；顒釉鷮嶉_展創(chuàng)造條件。

篇6

關鍵詞：電力；市場開拓；營銷管理；研究

Abstract: In this paper, the common problems existing in the electricity market development and marketing are analyzed deeply from the aspects of how to develop the the electricity market and establish the new image of a enterprise. And the various marketing concepts and strategies are researched comprehensively and the important roles of strengthening the market development in marketing management are put forward.

Key words: electricity; market development; marketing management; research

中圖分類號： F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2012

0引言

隨著我國電力市場化改革的推進，供電企業(yè)市場營銷管理工作日見困難，市場銷售競爭壓力增大。當前形勢下，怎樣做好電力市場開拓，已經(jīng)成為供電企業(yè)營銷管理工作的重中之重，也是供電企業(yè)面臨的重要問題。

1我國電力市場的營銷現(xiàn)狀

1.1 國內(nèi)經(jīng)濟趨勢問題

當前，國家經(jīng)濟高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展，同時，市場經(jīng)濟也逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，因此，供電企業(yè)必須要適應各種局勢，建立并完善自己的市場。

1.2 用電管理規(guī)范問題

由于農(nóng)村用電管理薄弱，那些所謂的“人情電”、“關系電”、“權利電”現(xiàn)象依然相存在，有些地方甚至偷竊電現(xiàn)象猖獗，這些損失勢必要分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，這不僅增加了農(nóng)民負擔，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，還損害了用戶利益，同時，也損害了供電企業(yè)的形象。

1.3電網(wǎng)后續(xù)建設問題

現(xiàn)在的電網(wǎng)結(jié)構中，絕大部分供電線路過度老化，變壓器多為非節(jié)能型的。因此，電網(wǎng)后續(xù)建設跟不上，投資布局不夠合理，也是制約電量增長的關鍵。

2 電力市場的競爭態(tài)勢

2.1 服務質(zhì)量要求

市場經(jīng)濟的核心是客戶至上，目前，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務，對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，這就要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務，促進營銷。

2.2 價格問題

在現(xiàn)行政策體制下，隨著先進技術的發(fā)展，新的技術設備使得電能以外的能源設備(如燃煤、天然氣設備)的可控性、方便性接近或趕上使用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭。

2.3高素質(zhì)營銷人員缺乏

未來的供電企業(yè)要在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，就必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個電力營銷人員都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點。

2.4舊的經(jīng)營理念應當轉(zhuǎn)變

多年來電力企業(yè)供不應求的賣方市場使得電力企業(yè)的領導和員工安于現(xiàn)狀，無競爭意識，仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。未來，電力企業(yè)的出路在于改革，改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，把電力生產(chǎn)和市場營銷觀念相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟上、技術上、人員素質(zhì)上采取相應措施，供電企業(yè)只能堅持優(yōu)質(zhì)服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

3 影響市場開拓的因素

3.1 服務跟不上

由于仍營銷滯后于用戶的需求，電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務體系,這不僅制約著電力銷售，也無法充分滿足居民用電需求。

3.2 手段跟不上

由于電力企業(yè)信息掌握效率不夠迅速，所以，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析還不夠,不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

3.3 觀念跟不上

目前，電力企業(yè)對優(yōu)質(zhì)服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現(xiàn)象,沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。

3.4 體系跟不上

電力企業(yè)內(nèi)部管理是最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務。

3.5 策略跟不上

面對不斷變化的市場，電力企業(yè)應調(diào)整好自己的營銷策略，去適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。要樹立嶄新的營銷理念，并通過企業(yè)努力，以成熟的交換和履行承諾的方式，使各方目標得以實現(xiàn)，達到雙贏的效果。

4 創(chuàng)新開拓市場策略

4.1 創(chuàng)新管理結(jié)構

通過電力客戶服務中心，將營銷管理、配網(wǎng)管理、電網(wǎng)規(guī)劃、電力調(diào)度、財務和服務等部門聯(lián)系起來，形成一個有機的整體，相互配合銜接，減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，簡化辦事流程，做到“一口對外，內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”，保持和客戶的良好關系，根據(jù)客戶的不同需求提供不同的個性化服務。

4.2 創(chuàng)新營銷思路

根據(jù)當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經(jīng)濟效益為中心，以政策法規(guī)為準則，以優(yōu)質(zhì)服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點。

4.3 創(chuàng)新網(wǎng)絡框架

應重點加強電網(wǎng)改造和建設，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

4.4 創(chuàng)新思維模式

未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。所以，要從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。

5 加大市場開拓的舉措

5.1 電力市場細分

電力市場雖有其特殊的地方，但同樣具有一般市場的普遍性。市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。針對不同層次的電力消費群體，電力企業(yè)有必要對電力市場進行細分，抓住營銷重點。

5.2 開拓農(nóng)村電力市場

電力企業(yè)要開拓農(nóng)村電力市場，要轉(zhuǎn)變觀念并有適當?shù)耐度搿r(nóng)村電網(wǎng)進行改造，降低線損、變損，從而降低電價，讓廣大農(nóng)村用戶用得起電，使這部分潛在市場盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實市場。

5.3 掌握政策動向

深刻了解和全面研究國家頒布的和即將的法規(guī)、能源政策、環(huán)保政策、產(chǎn)業(yè)政策和地方政府規(guī)定等對電力企業(yè)的影響，及時協(xié)調(diào)電力生產(chǎn)和營銷政策。

5.4提升服務標準

創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務工程，必須以管理創(chuàng)新變革舊的粗放的管理模式。要依靠科技創(chuàng)新手段，利用網(wǎng)絡信息技術實現(xiàn)用電管理信息化和營銷現(xiàn)代化。使用戶真正體會到供電企業(yè)確實是“始于用戶需求，終于用戶滿意”。

5.5 積極開展廣告宣傳

重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營銷政策的宣傳，宣傳國家相關政策，如能源、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)政策。

6 結(jié)束語

未來，用戶對電力商品會更加挑剔，對供電的可靠性、可接受性、電能質(zhì)量、服務質(zhì)量等要求會更高，我們將任重道遠。

[參考文獻]

[1]馬占國.電力市場下的調(diào)度運營[J].中國電力企業(yè)管理.2002.

篇7

在韓國來華旅客的旅游目的地中，北京的位置又特別顯著，據(jù)北京市旅游局的統(tǒng)計數(shù)字，*年來京韓國游客已達38.01萬人次，已大體接近于全國接待總量的1/5（約相當于全國接待總量的17.89%）。

在對韓國旅游者來京去向的分析中，北京延慶縣的龍慶峽引起了北京市旅游局的關注。即，北京龍慶峽，這個在國際旅游市場中并不為日本市場和歐美市場十分注目的目的地，現(xiàn)在卻吸引了1/3以上的來京韓國游客，而且在*年對*年的比較中，還出現(xiàn)了兩位數(shù)的百分比增幅。請見表1。

注：龍慶峽的統(tǒng)計僅為夏季數(shù)字。

同時還值得注目的是，到龍慶峽旅游的韓國旅游者，絕大多數(shù)都屬于來京旅游的三夜四天的觀光客。如從總體來看，在旅游目的的劃分上，韓國來華的旅游者中，屬于觀光度假目的的，只大致相當于該國來華旅游者總數(shù)的33.65%（據(jù)我國國家旅游局*年公布的*年資料）。如從這一比例來衡量，韓國來京旅游者的如此分量（34.82%~38.15%）都去北京龍慶峽旅游，就更值得我們注目并加以研究了。

正是基于對此現(xiàn)實的重視，北京市旅游局責成其國際市場處與北京旅游學院專家研究，決定組織一次有關此一課題的調(diào)研活動，以期在實踐上，進而在理論上，探究出龍慶峽進入韓國在京旅游的線路安排并獲得成功的原因，并為韓國旅京市場的進一步開拓，為國際游客在京旅游線路的拓展，探尋出具體的辦法和措施，以實現(xiàn)北京旅游入境市場新的突破。

調(diào)研進程

在北京市旅游局國際市場處的倡議下，李繼誠處長、彭程同志與北京旅游學院劉德謙教授、岳祚茀教授共同商定了分工合作的調(diào)研辦法；其后，劉、岳二人去延慶龍慶峽考察，并與該景區(qū)管委會相關負責人員舉行了小型座談會；在對初步調(diào)查資料共同進行分析的基礎上，北京市旅游局國際市場處又在京召開了北青旅、北奧、中青旅、郵電、燕都、同源、大地等相關旅行社韓國部部長等參加的調(diào)研座談會，課題組全體同志與大家進行了互動交流；其后，課題組成員又一起進行了分析研究，并商討了調(diào)研報告的撰寫辦法。

因為任務較急，其間經(jīng)歷時間僅有一月余。

調(diào)研分析

一、游路的成型

韓國游客去龍慶峽，大多是經(jīng)旅行社安排成行的。但在幾年前，韓國旅游者在京的旅游線路也與其他海外來京游路大體一樣，主體仍舊是"老五處"。龍慶峽編排進入韓國來京旅游者的線路（尤其是"三夜四天"的線路），并且成非自選的固定目的地之一，是在近幾年才成型的。

旅行社最初安排龍慶峽進入韓國團在京旅游線路，有兩方面原因：一是因為韓國團團費較低，為了增加收入，便選擇了與八達嶺相去不遠的龍慶峽作為自選自費項目，結(jié)果大受歡迎，最后便形成為了固定項目；二是因為傳統(tǒng)線路較顯單調(diào)，考慮到某些參觀內(nèi)容韓國游客不感興趣的現(xiàn)實，便發(fā)掘龍慶峽作為補充。發(fā)展到現(xiàn)在，甚至出現(xiàn)了不包含龍慶峽項目的線路，韓國購買者不多的情形。

據(jù)龍慶峽旅游發(fā)展公司統(tǒng)計，近兩年，每年龍慶峽接待的韓國游客量，均已超過龍慶峽接待國內(nèi)外游人總量的1/5。請見表2。

注：龍慶峽的統(tǒng)計僅為夏季數(shù)字。

二、成功原因分析

1.入境旅游在京旅游線路的"老五處"，并非"放之四海而皆準"的吸引物，尤其對于國外大眾游客、青年游客、回頭重游者來說，當前更越來越顯出了其引力的一定局限，它的不斷豐富和更新，早已是迫在眉睫的事情；

2.龍慶峽與北京原有傳統(tǒng)旅游線路中的八達嶺相距不遠，"順路"，不需要旅游者花費更多的路途時間，因而成為了它可以較順利地組合進原有線路的原因；

3.目前入境游客在京旅游的線路，大多是圍繞著中國歷史文化展開的，龍慶峽以其純自然的山水風光，其差異性及其與文化景觀形成的互補，正好成為了其自身的獨特引力；

4.龍慶峽的自然山水風光在韓國實不多見，因而為韓國游客所接受、所喜愛，加之韓國百姓鐘情東方自然山水的文化背景，因而便更好地發(fā)揮出了它的相應引力（人們對龍慶峽"北方小桂林"的稱呼，在這里也發(fā)揮了一定的作用）；

5.龍慶峽旅游公司為穩(wěn)定客源所做的努力，創(chuàng)造出了令游人心動的環(huán)境氛圍--為韓國游客準備的韓文歡迎橫幅、韓文印制的景點介紹折頁、韓文的路標指引，以及工作人員的簡單韓語對話、向客人贈送的帶有韓文的小禮物（如夏季的折扇等，并且?guī)в袞|方人的情結(jié)）等等，不僅增加了韓國游客旅游的方便度，更增添了韓國游客對目的地的親切感（乃至自尊心和自豪感都得到了相應的滿足），從而拉近了目的地與游客之間的心理距離；

6.龍慶峽旅游公司為提高景區(qū)水平和服務質(zhì)量所做的多種努力（包括保護生態(tài)，注意景區(qū)和游船的保潔，對游人的耐心等待，下雨時雨具的免費使用，乃至客人下車后未買門票就能入園入廁以解"內(nèi)急"等的體貼入微），都得到了客人滿意的稱贊；

7.景區(qū)和旅行社相互協(xié)同，為鞏固原有客源和增加客源創(chuàng)造了良好的合作條件，其中包括雙方的互動走訪和座談會的召開；

8.尤其值得注意的是，相關企業(yè)對促銷工作的不斷努力，除了前期韓國組團社和中國接待社間的配合促銷外，景區(qū)近年也主動加入到了宣傳自己的促銷隊伍中去，如*年《中國歷史文化名城韓國展》在釜山的展洽活動中，龍慶峽景區(qū)就投入資金單獨設立了展位，并發(fā)放了將近4000份專門制作的有韓文說明的宣傳畫冊和光盤，從而更進一步地擴大了自己的客源。

開拓前景和相關條件創(chuàng)造

從來京韓國游客的實際變化和相關資料顯示，來京和來華韓國旅游者正在發(fā)生著變化：一是正在走向年輕化；二是正在日趨普及化，因此為適應韓國游客的需求取向，北京和全國都需要盡快推出適應性產(chǎn)品。同時，在韓國旅游市場的開拓中，北京還將面臨著韓語導游不足的緊迫問題。

一、線路的改進與拓展

當前，為了適應我國入境市場的新發(fā)展（包括韓國市場的飛速發(fā)展），北京有關旅游發(fā)展的研究者們和旅游經(jīng)營者們（尤其是旅行社），都在考慮著對北京傳統(tǒng)旅游線路的補充、豐富和改造。

對韓國市場，北京不少旅行社近期的有關考慮，是在原有的三夜四天的觀光旅游線路中增加（或更換）新的目的景點；或在一定條件下增開四夜五天線路，同時增加目的景點。在旅行社的諸多考慮和試驗中，這些可用于組合的目的景點有：

*溶洞北京房山石花洞對韓國客人有一定吸引力，有的旅行社曾對此作過試驗，但因路程較遠（途中需消耗半天時間），加之周邊環(huán)境較差，沒有適合的餐飲及服務設施，因而后來放棄了；

*民族風情園中國的民俗民情對韓國游人的確具有較大引力（尤其是西南各民族風情和西北各民族風情），北京中華民族園曾一度為有的旅行社選中，但是目前該園偏重靜態(tài)展示，活動較少，也缺少必要的餐飲和演出，加之門票票價在組合價格中顯得偏高，因此作為新的項目進入線路，最終未被選中；

*溫泉韓國游客對溫泉很感興趣（韓國旅日游客中，有的就是為了此一目的），但目前北京含有溫泉項目的旅游目的點，還不太適應這一需要--①或者缺乏住宿條件；②或者住宿地與溫泉洗浴地相距較遠；③或者衛(wèi)生條件較差；④或者缺乏適應旅游者的配套設施；⑤或者路途時間太長（離原有線路較遠）；⑥或者價格偏高；⑦同時普遍缺乏餐飲和娛樂條件。

*學校和企業(yè)隨著形勢變化，韓國來京旅游者目前已經(jīng)出現(xiàn)了修學旅游和商務旅游的選項，但是，由旅行社出面聯(lián)系學校和企業(yè)，困難卻較大，因此這些新類別的專項旅游的開展，當前還缺乏一些必要的條件。

由此看來，韓國在京旅游線路的進一步拓展，還需要有關各方的進一步努力和支持，同時也需要相關企業(yè)和單位抓緊機遇，創(chuàng)造條件，只有這樣，才能在近期不失時機地贏得發(fā)展。

二、拓展中的其他問題

此外，在韓國旅京市場的開拓中，還面臨著一些亟待解決的其他問題，其中尤其是導游問題最為迫切。

1.目前北京的韓語導游較為缺乏，尤其是旺季，出現(xiàn)的缺口就更大，加之韓國市場每年兩位數(shù)的百分比增幅，更使得旅行社常常捉襟見肘（據(jù)稱，長白山旅游的一度下滑就有這一方面的原因）。也有一些臨時的導游資源可資利用，但是，這些人員因為有自身的職業(yè)的關系，加之文化水平或文化素質(zhì)也較高，沒有時間或不愿參加導游考試的準備，因此旅行社相關人士普遍提出了"臨時導游"許可證的問題，希望得到主管方面的考慮。

2.目前導游考試的準備和輔導時間，正好是旅游旺季，這種時間沖突使得旅行社現(xiàn)有擬參考的人員常常感到難予應付，因此有些能力較高的同志反倒沒能考好，因而有的旅行社的主管人員提出，希望能給他們一次補考的機會。

3.目前導游考試的一些科目，有時過分偏重于枝微末節(jié)的死記硬背，因此有的同志提出，是否可對導游考試進行適當改革，增強主干內(nèi)容和實操內(nèi)容的考試和考察，而適當減少一些死記硬背。

結(jié)語

北京旅游業(yè)的新發(fā)展，使北京傳統(tǒng)旅游線路的改造和創(chuàng)新變得越來越迫切。這同樣也是我國傳統(tǒng)旅游線路日趨老化時不得不面對的重要問題。

中國旅游業(yè)迫切地需要新線路的開拓；在全新的線路尚未推出之前，傳統(tǒng)線路的重新編排和改造，就成為了我們的當務之急。

篇8

關鍵詞：華為手機；國際市場開拓；競爭力分析；方法

競爭力是一種相對性指標，是相對于特定的參照物也就是參照企業(yè)、參照產(chǎn)品才顯現(xiàn)出來的，是指對象在競爭中所顯示出來的超越對手、贏得競爭的能力。在開拓國際化市場時，產(chǎn)品競爭力往往比企業(yè)競爭力發(fā)揮更大的作用。分析產(chǎn)品競爭力，抓住市場機遇，明確企業(yè)產(chǎn)品在國際市場的定位，進而開拓外部市場。所以，國際商務中的產(chǎn)品競爭力分析主要是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或業(yè)務的盈利能力，充分挖掘產(chǎn)品的特點，從而使企業(yè)產(chǎn)品更好地契合外部市場環(huán)境，為開拓國際市場做準備。

華為手機一直致力于打造中國的“蘋果”。華為堅持自主研發(fā)和創(chuàng)新，在產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略投入、知識產(chǎn)權以及銷售渠道等方面提高手機競爭力，在通訊設備國際市場上位居世界前列。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，華為2014年上半年在全球?qū)崿F(xiàn)了3427萬臺智能手機出貨量，同比增長62%，占據(jù)6.9%的國際市場份額。華為是目前國際市場上僅次于三星和蘋果的世界第三大智能手機制造商，也是全球最大的通信設備制造商。華為手機在國際市場上的快速發(fā)展，為國內(nèi)手機的國際化和品牌化提供了借鑒，也為國產(chǎn)手機廠商指引了一條行之有效的道路。

一、產(chǎn)品競爭力的概念

競爭力是企業(yè)在市場競爭的環(huán)境下，為了使企業(yè)在國際市場上占據(jù)優(yōu)勢地位，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，相對于競爭對手，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務可以更好地滿足消費者需求的能力。企業(yè)在國際市場競爭中為了提升競爭力，充分利用現(xiàn)有資源，提高資源利用率；在產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、營銷等流程更加創(chuàng)新化、專業(yè)化；在產(chǎn)品性能、價格、服務等重要方面更加市場化、消費者角度化。產(chǎn)品競爭力具體表現(xiàn)為消費者對商品各種競爭力要素的綜合考慮。

產(chǎn)品競爭力分析是國際市場機會分析中的一個重要部分，主要是評估企業(yè)產(chǎn)品在國際市場競爭中盈利的可能性以及盈利能力。也是本企業(yè)在國際市場上和競爭企業(yè)相比，在市場價格、質(zhì)量、服務、產(chǎn)品設計以及市場營銷等方面顯示出來超越對手的能力。對產(chǎn)品競爭力進行分析，企業(yè)可以制定并實施正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略，能夠使企業(yè)更好地抓住國際市場機會，占領市場份額，開拓國際化市場。

二、華為手機產(chǎn)品競爭力分析

產(chǎn)品競爭力分析是企業(yè)評估產(chǎn)品是否可以進入國際市場的重要依據(jù)，是國際市場機會分析的一個重要環(huán)節(jié)。我們對華為手機的產(chǎn)品競爭力從以下四個方面分析：產(chǎn)品成本優(yōu)勢分析、產(chǎn)品技術優(yōu)勢分析、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢分析以及產(chǎn)品品牌優(yōu)勢分析。

1.產(chǎn)品成本優(yōu)勢分析：產(chǎn)品成本優(yōu)勢分析在整個產(chǎn)品競爭力分析中是必不可少的，其目的是為了準確評價企業(yè)在成本上相對于其他企業(yè)是否有優(yōu)勢，為企業(yè)制定價格以及市場戰(zhàn)略提供可靠根據(jù)。華為手機的成本優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個方面。第一，相對于國產(chǎn)手機廠商的技術成本優(yōu)勢。目前國產(chǎn)手機廠商大多扮演著“組裝者”角色，導致手機產(chǎn)品同質(zhì)化，手機廠商不能掌握定價權。而華為手機在高、中、低檔三大領域都擁有屬于自己的芯片解決方案，大大減少了對國際上其他擁有先進技術手機廠商的依賴。第二，相對于國外手機廠商的運營成本優(yōu)勢。相比世界上其他制造型國家，中國在設計、生產(chǎn)以及銷售等多個環(huán)節(jié)都具有非常明顯的成本優(yōu)勢。作為一家中國企業(yè)，華為可以有效利用這些成本優(yōu)勢。由于華為具有成本優(yōu)勢，競爭企業(yè)也不敢輕易使用價格競爭戰(zhàn)略。成本優(yōu)勢使華為更靈活地應對國際競爭，促使企業(yè)擁有更多的主動權。

2.產(chǎn)品技術優(yōu)勢分析：對產(chǎn)品技術優(yōu)勢進行詳盡分析可以更準確地評價產(chǎn)品競爭力。技術優(yōu)勢分析是分析企業(yè)擁有的技術實力以及產(chǎn)品開發(fā)能力是否比競爭對手強大，是否處于更加有利的市場地位。產(chǎn)品的技術優(yōu)勢主要表現(xiàn)為技術水平和技術含金量。華為手機在通信4G時代一直處于領先地位，擁有20%以上的4G專利。由于華為自主研發(fā)CPU 再加上4G專利，使華為手機在國際競爭中處于優(yōu)勢地位。作為世界第一大通信設備制造商的華為，在通信領域擁有十分雄厚的技術儲備，毫無疑問，技術優(yōu)勢是華為手機的核心競爭力。世界知識產(chǎn)權組織（WIPO）2015年3月19日公布的2014國際專利申請件數(shù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，華為名列國際專利數(shù)量榜榜首。技術優(yōu)勢是很多手機廠商都不擁有的關鍵優(yōu)勢，使華為手機在國際市場上競爭中占據(jù)有利地位。華為堅持實行自主研發(fā)、創(chuàng)新戰(zhàn)略以及人才戰(zhàn)略，先行占據(jù)技術制高點，信心十足地把產(chǎn)品推入國際市場，相比競爭對手占據(jù)更多的份額。

3.產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢分析：產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢分析是分析企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量相對于競爭對手是否具有競爭力，是否能更多地占領國際市場，從而取得競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢分析是企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量以及消費者對產(chǎn)品使用價值的滿意度進行判斷，研究產(chǎn)品在質(zhì)量方面優(yōu)于競爭對手的分析方法。華為堅持提升手機質(zhì)量，努力優(yōu)化手機硬件配置，提高性能可靠性。華為建立一系列數(shù)據(jù)模型對手機質(zhì)量的細分指標進行量化分析，比如質(zhì)量的功能設計、外觀工藝以及操作性能等。華為在生產(chǎn)實踐中穩(wěn)步前進，提高消費者對華為手機滿意度水平。首先，華為堅持以用戶需求為中心，設計手機時更加強調(diào)用戶行為習慣，加大自主研發(fā)投入；再次，不斷突破芯片技術、操作系統(tǒng)等核心技術競爭力，促使華為手機的品質(zhì)在國際市場上崛起。華為一系列創(chuàng)新高質(zhì)量產(chǎn)品為中高端市場提供了智能手機的最佳選擇，深受國內(nèi)外用戶的贊譽。

4.產(chǎn)品品牌優(yōu)勢分析：產(chǎn)品品牌體現(xiàn)了一個產(chǎn)品讓大眾信服的能力，比如產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的售后服務以及產(chǎn)品性能的可靠程度。樹立產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，可以利用品牌號召力，無形中增加產(chǎn)品的含金量，并且促進產(chǎn)品增值，增強產(chǎn)品的國際競爭力。華為堅持手機品牌經(jīng)營，高度重視培育品牌形象。品牌形象是促進華為手機向中高端轉(zhuǎn)型的重要因素，也大大影響了用戶的滿意度水平。突出的品牌形象可以提高消費者對產(chǎn)品的認可度和信任度，進而提高消費者的滿意度。在最近的企業(yè)品牌形象和滿意度調(diào)研中，華為在國產(chǎn)智能手機廠商中位居第一。近期華為手機研發(fā)的榮耀系列很明顯體現(xiàn)了品牌經(jīng)營的理念：向上，制定品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，向用戶傳遞品牌信息，打造中高端形象；向下，根據(jù)客戶細分、地域細分等市場細分，拓展銷售渠道，提高用戶對華為手機品牌的信任度，使華為手機品牌在國際市場上獨樹一幟。

三、提升產(chǎn)品競爭力的方法

產(chǎn)品市場占有率和銷售額是產(chǎn)品競爭力的兩個重要衡量標準，這兩個衡量標準又可進一步劃分為產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務以及生產(chǎn)工藝等等。由于國際商務環(huán)境和國際市場的復雜性，產(chǎn)品競爭力不完全取決于產(chǎn)品本身，受到多種因素的影響。華為可以采取一系列方法來提升產(chǎn)品價值，在外部市場上占據(jù)較好的地位，增強產(chǎn)品的國際競爭優(yōu)勢。

（一）追求壟斷性力量，建立壟斷地位

企業(yè)壟斷性的地位可以為企業(yè)帶來巨大的商業(yè)利潤，因為沒有同類產(chǎn)品與其競爭而處于行業(yè)的最高位置。壟斷企業(yè)可以主導行業(yè)規(guī)則，制定更高的產(chǎn)品價格，根據(jù)市場結(jié)構以及市場狀況開發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)保持壟斷地位。同時，壟斷廠商甚至可以研究開發(fā)新產(chǎn)品、淘汰老產(chǎn)品來主導市場需求以及改變消費者需求。華為作為世界上最大的通信設備制造商，智能手機全球銷量位列前三，僅次于三星、蘋果。華為應繼續(xù)保持在全球通信設備市場上的領先和領導地位，抓住機遇不斷創(chuàng)新來超越三星蘋果，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，在國際市場上建立壟斷地位。華為倘若在國際市場占領著絕對大的市場份額，則可以在行業(yè)內(nèi)擁有較多的話語權。華為可以利用這一話語權為自己的產(chǎn)品服務，制定相應的產(chǎn)品價格，壓縮其他企業(yè)的盈利空間，提升自己的產(chǎn)品競爭力。企業(yè)可以利用競爭對手不具有的壟斷力量，提升自己的產(chǎn)品競爭力，同時又雙向保障了企業(yè)在國際市場上的壟斷性地位。

（二）堅持自主研發(fā)，進行產(chǎn)品創(chuàng)新

當一個企業(yè)擁有新技術時，并將其應用于產(chǎn)品生產(chǎn)，本企業(yè)可以在國際市場競爭中搶占先機，在此產(chǎn)品技術領域處于領先地位，獲得巨額利潤。同時，技術創(chuàng)新也會為相關企業(yè)帶來發(fā)展契機，整個行業(yè)或許都將迎來跨越式的發(fā)展。華為手機的核心競爭力則是不斷創(chuàng)新和自主研發(fā)。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，華為科技有限公司目前共有16萬多名員工，其中研發(fā)人員將近50%，有8萬多名。華為多年來一直堅持將銷售收入的10%投入到研發(fā)創(chuàng)新中，近幾年的投入比例高達13%。2014年華為研發(fā)投入408億人民幣，同比增長29.4%。華為手機在未來國際化道路上應繼續(xù)堅持自主研發(fā)，不斷開發(fā)新技術，比如TDD+技術、進程凍結(jié)技術以及負向液晶技術等，為向新一代移動網(wǎng)絡跨越做準備。同時，華為也應借鑒三星蘋果最新技術，在芯片工藝、設計風格以及傳感器技術等方面改進，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足消費者的需求。

（三）拓展行業(yè)渠道，提升營銷能力

對于IT企業(yè)來說，在行業(yè)細分領域內(nèi)拓展行業(yè)渠道是很有難度的。因為IT企業(yè)本身具有很強的獨立性和競爭力，很少依賴廠商端，所以IT企業(yè)在拓展行業(yè)渠道過程中會面臨很大的困難。華為手機應采取以下措施拓展渠道，提高產(chǎn)品競爭力。第一，華為在拓展行業(yè)渠道時，不僅要在政企市場上提升品牌影響力，更要在拓展中小客戶市場的過程中，不斷強化影響力。當今國際市場上的大客戶市場早就發(fā)展成熟，對華為來說，中小客戶市場能夠極大地拓展華為手機的發(fā)展空間，實現(xiàn)華為手機的長遠發(fā)展；第二，華為應該采取“優(yōu)選渠道”方式，深入了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，將不同行業(yè)進行細分，與其中具有領導或領先地位的IT服務商進行合作；第三，實行“客戶聚焦，行業(yè)拉通”戰(zhàn)略，具體包括客戶和市場的拉通、系統(tǒng)部門和區(qū)域部門的拉通以及總部與各分處的拉通。

華為手機通過不斷提升產(chǎn)品競爭力，在國際市場上快速發(fā)展，為國產(chǎn)手機廠商的國際化提供了榜樣。企業(yè)應努力抓住國際市場機會，提升產(chǎn)品的國際競爭力，開拓國際化市場。與此同時，企業(yè)還應對產(chǎn)品競爭力進行深入思考和分析，提出創(chuàng)新性想法，為國際化市場開拓指明方向，只有這樣，企業(yè)才能創(chuàng)造更廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]趙有廣.國際商務[M].北京：高等教育出版社，2013.

[2]鄒麗.企業(yè)核心競爭力對產(chǎn)品競爭力的影響分析[D].哈爾濱工業(yè)大學，2008（06）

篇9

【關鍵詞】就業(yè)質(zhì)量;就業(yè)市場;高校畢業(yè)生

針對目前社會主義經(jīng)濟的繁榮發(fā)展，人們對高等教育的需求也愈加增多，并隨著高校體制改革，畢業(yè)生人數(shù)也日益攀升。同時在國內(nèi)經(jīng)濟增長率減緩的背景下，產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整，企業(yè)需求轉(zhuǎn)變。導致社會就業(yè)供需總量矛盾和結(jié)構化矛盾愈演愈烈，大學畢業(yè)生的就業(yè)難問題日趨突出。這需要高校管理工作者轉(zhuǎn)變工作目標，定位社會需求，完善高校畢業(yè)生就業(yè)市場建設，解決就業(yè)問題，從而提高就業(yè)質(zhì)量。

一、開拓就業(yè)市場對提高就業(yè)質(zhì)量的意義。

1.高校擴招，就業(yè)日趨困難。隨著高校的不斷擴招，高等教育開始由精英教育向大眾化教育轉(zhuǎn)換，高校畢業(yè)生人數(shù)不斷增加，在給予更多學子接受高等教育機會的同時，就業(yè)的壓力同期而至。就業(yè)市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)移，就業(yè)形勢不容樂觀。開拓更為廣闊就業(yè)市場可以更大程度上的為畢業(yè)生提供更多的就業(yè)機會。

2、高校畢業(yè)生就業(yè)率自提出以來一直是高校就業(yè)工作的重點，現(xiàn)已是高等辦學質(zhì)量評估標準之一。教育部有關文件指出高校畢業(yè)生就業(yè)情況是衡量學校發(fā)展的重要指標。其對高校的辦學聲譽不但有較大的影響，同時對招生計劃的調(diào)整有著重要的影響。

3.高校在提高就業(yè)率的同時更應注重就業(yè)質(zhì)量的提高。就業(yè)率是高校就業(yè)狀況的表層體現(xiàn)，就業(yè)質(zhì)量才是其實質(zhì)內(nèi)涵。只有把就業(yè)率、畢業(yè)生的職業(yè)發(fā)展情況，用人單位的滿意度等納入高校的教學及人才培養(yǎng)的體系，才能體現(xiàn)高校的辦學質(zhì)量，繼而實現(xiàn)以畢業(yè)生就業(yè)為導向來引導學校教學改革的發(fā)展方向。

二、高校畢業(yè)生就業(yè)市場開拓的問題現(xiàn)狀。

1.目前，高校就業(yè)市場對人才的需求和高等教育不匹配的矛盾仍普遍存在。高等教育結(jié)構調(diào)整相對于就業(yè)市場變化來說較為滯后，隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構和技術結(jié)構調(diào)整的不斷深入，畢業(yè)生就業(yè)市場中各行各業(yè)對職位、崗位的需求發(fā)生了巨大變化。對于勞動力的類型結(jié)構和層次結(jié)構有了更多更新的要求。而目前高等教育的發(fā)展仍不能完全適應就業(yè)市場的變化。

2部分.高校仍存在畢業(yè)生就業(yè)市場開拓過于簡單粗放的狀況。當前我國大多數(shù)高校仍存在著以大型的畢業(yè)生供需洽談會合校園宣講會為就業(yè)市場開拓的主要渠道，對于走出校園進行全方位多層次的就業(yè)市場開拓力度稍顯不足，難以為畢業(yè)生創(chuàng)造更多渠道多層次的就業(yè)機會。

3.大學生就業(yè)供需渠道對接不暢通。大學畢業(yè)生求職信息和用人單位的招聘信息不能及時對接，一方面大學生自身不了解人才市場的需求，對自己也難以有清晰的定位，求職過程混亂盲目。其次，人才需求方的招聘信息不能及時準確地傳遞給大學畢業(yè)生，企業(yè)付出高額招聘成本也難以找到合適的人選，大學生也難以找到心儀的工作。

三、高校畢業(yè)生就業(yè)市場開拓的有效對策。

1.走出去請進來相結(jié)合

就業(yè)市場的開拓需要高校自身發(fā)揮主觀能動性，走出校門，積極開拓“新用戶”，向他們介紹學校的自身教學特色、專業(yè)設置以及畢業(yè)生優(yōu)勢，能夠讓更多更廣的用人單位了解到本校畢業(yè)生的情況。同時向用人單位郵寄邀請函和畢業(yè)生信息手冊積極邀請用人單位來校招聘。并且做到全程專人負責，以畢業(yè)生供需洽談會為特色，日常的宣講會招聘會為平臺，幫助企業(yè)做好校園招聘活動。

另一方面加強與一些人才中介組織和地方性人才市場的合作，走訪用人單位各地人事局、人才中介機構向其推介本校的專業(yè)特色畢業(yè)生，通過建立專業(yè)平臺對這些畢業(yè)生進行有針對性有特色的推介，形成市場人才供應品牌，吸引企業(yè)上門招聘。

2.固有市場走訪與潛力市場開拓相結(jié)合

高校就業(yè)質(zhì)量的保障需要鞏固固有的就業(yè)市場，只有在保障最基本的就業(yè)水平的前提下，才可以有精力去開拓更廣的就業(yè)市場。所以高校在努力開拓潛力市場的同時，需要時時加固與固有市場之間的聯(lián)系，對于這部分“老用戶”，學校應視為畢業(yè)生就業(yè)的主渠道，通過不定期向該部分用人單位發(fā)放調(diào)查表或邀請來?；虻接萌藛挝徽匍_座談會的形式與企業(yè)進行溝通，做好畢業(yè)生的工作情況調(diào)查和跟蹤監(jiān)控。也可以通過定期舉辦校友會、就業(yè)理事會等形式穩(wěn)固與加強校企之間的聯(lián)絡與合作，保證固有市場的穩(wěn)定性。

同時加快開拓潛力市場的腳步。高校市場開發(fā)人員積極走訪可能的成為合作單位的潛在企業(yè)，向招聘單位宣傳本校的畢業(yè)生情況，同時與不同領域的用人單位溝通交流，了解單位需求，爭取市場開拓的最大化。

3.有形市場開拓與無形市場開拓相結(jié)合

高校不僅要做好有形市場的開拓，同時也要注重無形市場的建設。網(wǎng)絡就業(yè)市場是一種低成本高效益的就業(yè)服務平臺，用人單位和畢業(yè)生可以在此平臺上進行簡單快捷的交流和洽談，無需奔波于傳統(tǒng)的就業(yè)市場，大大降低招聘與求職成本。并且如今的網(wǎng)絡通信技術發(fā)展為高校無形市場的開拓提供了強有力的技術支持，高校應該抓住這個機會。將本校就業(yè)網(wǎng)站做得更加有特色，充分實現(xiàn)網(wǎng)絡的信息服務功能，，吸引用人單位到學校招聘人才。就目前現(xiàn)狀來說，畢業(yè)生網(wǎng)上就業(yè)市場的建設水平仍處于一個初期發(fā)展階段，畢業(yè)生就業(yè)供需的信息網(wǎng)絡平臺尚需建立誠信高效的系統(tǒng)，因此互聯(lián)網(wǎng)上的就業(yè)開發(fā)工作還有很廣闊的空間。打通傳統(tǒng)就業(yè)市場與網(wǎng)上就業(yè)市場之間的阻隔，實現(xiàn)有效對接，使就業(yè)服務更加人性化。

4.走訪推介與回訪反饋相結(jié)合

高校畢業(yè)生培養(yǎng)不能閉門造車，需要有針對性的對高校畢業(yè)生就業(yè)市場進行市場調(diào)研、分析與研究。通過走訪企業(yè)，一方面讓企業(yè)了解本校畢業(yè)生情況，另一方面了解企業(yè)需求，從而提高專業(yè)人才培養(yǎng)的市場針對性。牢牢把握就業(yè)市場方向。同時高校必須對畢業(yè)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)情況進行不定期的跟蹤回訪，建立健全畢業(yè)生回訪的長效機制，保持與畢業(yè)生的聯(lián)系，了解其工作情況，才能做出學校教育方向調(diào)整的正確決策。高校就業(yè)部門可以定期組織主管就業(yè)的教師或?qū)I(yè)教學到畢業(yè)生集中工作單位實地調(diào)研，與畢業(yè)生對話，與就業(yè)單位領導交談，主動獲取信息，加強同用人單位的交流，收集單位反饋意見，從而更好的調(diào)整教學計劃。另一方面通過組建校企聯(lián)誼會、企業(yè)同學會、回鄉(xiāng)畢業(yè)生洽談會、校慶活動等方式等直接或間接了解畢業(yè)生就業(yè)狀況并建立長久聯(lián)系，做好畢業(yè)生跟蹤服務工作。

5.推薦就業(yè)與推介實習相結(jié)合

實習經(jīng)驗的獲取是畢業(yè)生尋找自己滿意工作的基石，在其實習過程中，高校畢業(yè)生可以提高自身對社會的熟悉度，增強對社會的認識能力，并將自己學習到的理論知識進行實踐檢驗，并且實習基地建設也為用人單位建設自己的儲備部隊，用人單位可根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)實習的測評結(jié)果確定最佳的畢業(yè)生人選，并針對這些畢業(yè)生個體進行提前重點培養(yǎng)，進一步縮短從學生到勞動者的適應時間，為用人單位帶來更高的效益。這對學校與用人單位都是有益無害。所以高?？梢詫⑼平榫蜆I(yè)與推介實習結(jié)合起來。與經(jīng)常在學校招聘的用人單位或者具有一定社會地位，享有知名度的企業(yè)合作，建立實習基地，對畢業(yè)生進行實習鍛煉。將畢業(yè)生就業(yè)基地的建立與在校生實習及實踐基地的建設結(jié)合起來，使之成為就業(yè)、實習“雙基地”。

6、就業(yè)市場開拓與校企互補合作相結(jié)合

高校一旦閉門造車，關起門來搞教育，不了解行業(yè)變化方向，那么培養(yǎng)的高等教育人才只會被變化的就業(yè)市場所淘汰。所以就業(yè)市場的開拓一定要做到與企業(yè)對接合作，雙方達成共識才能從源頭解決當前專業(yè)與工作不對口的問題。校企合作模式是一種以市場和社會需求為導向的運行機制，是學校和企業(yè)雙方共同實現(xiàn)人才培養(yǎng)的專業(yè)教學模式。旨在實現(xiàn)雙贏，學生有更合適的就業(yè)機會，企業(yè)可以得到更滿意的人才。地方綜合性高?？梢詰{借自己擁有大量人才資源的優(yōu)勢，借助用人單位的“力”和“資”，依托企業(yè)在生產(chǎn)及實驗設備、實踐及實習場地和研發(fā)及運轉(zhuǎn)資金等方面提供的重要支持，在企業(yè)建立“產(chǎn)、學、研基地”、“實習基地”，“人才培養(yǎng)基地”，還可以根據(jù)用人單位的需要建立 “委培及定向”、“訂單式”等更為靈活多樣的個性化的人才培養(yǎng)模式，建立良好的合作關系。既解決高校學生就業(yè)問題，同時也為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)人才。

大學生就業(yè)與高等教育的健康有序發(fā)展息息相關，同時又影響但經(jīng)濟社會的穩(wěn)定發(fā)展。高校畢業(yè)生就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量作為學校教育教學質(zhì)量以及學校品質(zhì)的綜合體現(xiàn)，在高校工作中是重中之重。畢業(yè)生就業(yè)市場開拓是做好就業(yè)工作的重要抓手，是提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量的途徑和良好保證。充分了解各類畢業(yè)生在求職中的不同需求，對就業(yè)市場進行不同層次和類別的建設和開拓，同時牢牢把握就業(yè)市場的變化，尋求更多的就業(yè)機會，形成更為科學高效的畢業(yè)生就業(yè)市場環(huán)境和合理的就業(yè)流向，促進畢業(yè)生充實就業(yè)，提升就業(yè)率與就業(yè)質(zhì)量。

參考文獻：

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[3]黨振華試論大學生就業(yè)指導的內(nèi)涵和特點科教導刊2014 第4期 P9

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[6]賴艷，舒福靈高校畢業(yè)生就業(yè)市場開拓策略分析桂林電子科學大學學報 2007年第2期

篇10

堅持以科學發(fā)展觀為指導，按照促進中小外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、加快結(jié)構調(diào)整的總體要求，進一步推進我市中小外貿(mào)企業(yè)品牌戰(zhàn)略的實施，提高企業(yè)品牌意識和品牌效應，增強中小外貿(mào)企業(yè)的國際競爭力，努力開拓國內(nèi)外市場，促進中小外貿(mào)企業(yè)又快又好的發(fā)展。

二、主要任務

利用中小外經(jīng)貿(mào)企業(yè)市場開拓服務平臺，為中小外經(jīng)貿(mào)企業(yè)提供各類外經(jīng)貿(mào)服務；辦理對外貿(mào)易備案登記、海關、外匯、商檢、稅務等有關手續(xù)的咨詢服務；組織企業(yè)開展各類境內(nèi)外展覽展銷、貿(mào)易洽談、產(chǎn)品推介、國內(nèi)外經(jīng)濟技術交流與合作活動；積極爭取中央和省政府促進外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的政策和資金，幫助企業(yè)進行形象策劃、市場推廣、品牌建設等活動；幫助企業(yè)建立營銷網(wǎng)絡，應用電子商務，提高產(chǎn)品的市場占有率。

三、目標任務

積極爭取省市政府支持，2012年上半年，基本建成“市中小外貿(mào)企業(yè)市場開拓服務平臺”。通過服務平臺推動我市中小外貿(mào)企業(yè)“十二五”期間總數(shù)，年均增長20戶，到2015年末全市中小外經(jīng)貿(mào)企業(yè)達到250戶；年進出口總額增長15%以上，達到6.8億元。

四、工作措施

（一）加快外經(jīng)貿(mào)隊伍建設。降低外經(jīng)貿(mào)企業(yè)準入門檻，對符合條件、具有法人資格、擁有固定場所、能夠提供營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)機構代碼證、申請報告和對外貿(mào)易備案登記表的中小企業(yè)，由市商務局在10個工作日內(nèi)幫助企業(yè)辦理備案登記，同時對企業(yè)辦理海關、商檢、外匯管理等手續(xù)，提供免費優(yōu)質(zhì)的咨詢服務，不斷壯大我市外貿(mào)隊伍。

（二）支持外貿(mào)企業(yè)出口產(chǎn)品的技改（擴）和研發(fā)。對有利我市外經(jīng)貿(mào)發(fā)展、推動出口商品結(jié)構調(diào)整，高新技術產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、紡織品、醫(yī)藥品等出口產(chǎn)品項目，企業(yè)符合在境內(nèi)依法設立，具有獨立法人資格，取得對外貿(mào)易備案登記資質(zhì)，有一定直接從事外經(jīng)貿(mào)經(jīng)營業(yè)績、財務狀況良好、管理制度健全、遵守國家法律法規(guī)及外經(jīng)貿(mào)管理各項規(guī)章制度，近三年來無騙稅、騙匯、走私等違法行為，有組織實施項目的配套資金、人員、技術和管理能力條件，項目當年1月啟動，投資總額在4000萬元人民幣以下（其中固定資產(chǎn)投資不超過3000萬元人民幣），企業(yè)按要求提供：

1、項目申請報告，項目申請表、資金撥付申請表。

2、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）。

3、中國人民銀行核發(fā)的開戶許可證。

4、企業(yè)進出口經(jīng)營資格證明或批準開展對外經(jīng)濟技術合作業(yè)務的文件（復印件）。

5、經(jīng)會計師事務所審計的上一年度會計報表和審計報告。

6、稅務部門出具的企業(yè)上年度繳稅證明。

7、項目在關聯(lián)公司執(zhí)行的，須提供控股關系證明材料，包括第三方中介出具的驗資報告或有關股權關系的工商登記證明。

8、項目可行性研究報告。

9、環(huán)保部門出具的環(huán)境影響評價意見。

10、貼息項目須提交承貸銀行出具的項目貸款合同、合同項下的進賬單和利息回單、貸款卡號和密碼（流動資金貸款及其他與項目無關的貸款不予認可）；定額資助項目須提交已經(jīng)投入資金的憑證，包括：項目新增設備的購買發(fā)票復印件等。如票據(jù)過多也可提供有資質(zhì)的中介機構出具的專項審計報告。

11、其他必要材料包括：

（1）可以說明項目情況的證明文件，如技術查新報告（研發(fā)項目必須提供）、檢測報告、用戶使用報告等；

（2）能說明項目技術或產(chǎn)品知識產(chǎn)權歸屬的證明文件，如專利證書、軟件著作權登記證書、技術合同等；

（3）企業(yè)通過的認證、評級評優(yōu)資料；

（4）“走出去”項目須提交商務部門的項目核準文件。

每年4月30日前報市商務局，支持方式采用貸款貼息或定額資助方式。定額資助項目資助金額不超過150萬元人民幣，貸款貼息項目貼息率最高不超過該項目當期銀行貸款的基準利率，貼息期限1年，資助金額不超過300萬元人民幣。

（三）加大中小企業(yè)國際市場開拓力度。充分利用中小企業(yè)國際市場開拓平臺，對企業(yè)境外展覽會；企業(yè)管理體系認證；各類產(chǎn)品認證；境外專利申請；國際市場宣傳推介；電子商務；境外廣告和商標注冊；國際市場考察；境外投（議）標；境外收購技術和品牌等項目予以支持。其中，（1）境外展覽會：展位費支持標準，一個展位25000元，二個展位35000元，三個展位45000元，最高限額45000元。（2）企業(yè)管理體系認證：ISO9000系列質(zhì)量管理體系標準認證、ISO14000系列環(huán)境管理體系標準認證、職業(yè)安全管理體系認證、衛(wèi)生管理體系認證、其它管理體系認證，每項支持比例70%，最高限額20000元。（3）產(chǎn)品認證：產(chǎn)品認證支持比例70%最高限額50000元；軟件生產(chǎn)能力成熟度模型（CMM）認證，支持比例70%，最高限額500000元。產(chǎn)品認證只對認證過程中發(fā)生的認證費用或產(chǎn)品檢驗檢測費予以支持，其它費用不予以支持。（4）專利申請：發(fā)明專利、實用新型專利、外觀設計專利支持比例70%，最高限額50000元。（5）國際市場宣傳推介：宣傳材料的翻譯及制作、宣傳視頻的翻譯及制作支持比例70%，最高限額15000元。制作的宣傳材料、宣傳視頻不少于2000份，宣傳視頻不少于5分鐘。宣傳材料及宣傳視頻至少具有一種外國文字或語言。宣傳材料和宣傳視頻應按不同項目分別申報，每個企業(yè)每年支持該類項目不超過2個。（6）電子商務活動：創(chuàng)建中小企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)信息管理系統(tǒng)、企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動支持比例70%，最高限額20000元。企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動是指企業(yè)在國內(nèi)、國際有影響的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站進行廣告宣傳、商品營銷等活動。創(chuàng)建企業(yè)網(wǎng)站和開發(fā)信息管理系統(tǒng)只支持一次性的建設開發(fā)費用，不支持后期維護、改版、升級等費用。為企業(yè)提供網(wǎng)絡營銷活動的服務商，應是依法注冊、具有相應資質(zhì)的法人，并通過了ISO、CMMI等相關資質(zhì)認證。（7）境外廣告與商標注冊：境外宣傳廣告、境外商標注冊支持比例70%，最高限額50000元。（8）境外市場考察：生活補貼一個國家6天，兩個國家10天，三個國家12天及交通費支持比例70%，支持人數(shù)不超過2人。（9）境外投（議）標：標書購置、項目設計支持比例70%，最高限額20000元；考察及調(diào)研交通費支持比例70%。

每戶企業(yè)每年最多可申報6個項目，每年1次，于每年4月底前通過中小企業(yè)國際市場開拓平臺上報市商務局，由省商務廳、財政廳審批，市商務局、市財政局執(zhí)行。