導(dǎo)語：如何才能寫好一篇超市采購實(shí)習(xí)工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

通過總結(jié)，人們可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識(shí)上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識(shí)，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便改正缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。下面就讓小編帶你去看看超市生鮮工作總結(jié)報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

超市總結(jié)報(bào)告1隨著春節(jié)的臨近，________年已經(jīng)進(jìn)入尾聲，一年的工作也將告一段落。從被領(lǐng)導(dǎo)者到?jīng)Q策者，從不適應(yīng)到適應(yīng)，從陌生到熟悉，無論從那個(gè)方面講，收獲都很多很多。獨(dú)立管理部門以來，突然感覺身上壓力倍增，但在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，在下級(jí)員工的全力配合下，生鮮部圓滿的完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。一年來，不論從日常管理，促銷活動(dòng)各項(xiàng)費(fèi)用收取，商品展示及商品安全，員工培訓(xùn)與活動(dòng)，賣場(chǎng)環(huán)境整改，員工隊(duì)伍的建設(shè)等均有了提高與突破。

剛剛過去的________年，美好家園____店生鮮區(qū)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，在同事們的團(tuán)結(jié)和努力下，一起向客人，向市場(chǎng)，也向自己交出了一份較為滿意的答卷?，F(xiàn)就________年超市工作做如下總結(jié)。

一、________年至________年銷售情況對(duì)比與分析

通過上表對(duì)比，水果組出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，熟食組銷售同比負(fù)增長(zhǎng)，南北干貨組毛利率和毛利額有所下降，其它干貨組毛利率有所下降。水果組出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的主要原因是，芒市離昆明較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本高，售價(jià)上高于本地，加上經(jīng)常斷貨，導(dǎo)致銷售對(duì)比與毛利率和毛利額略低于________年。熟食組出現(xiàn)銷售上同比________年負(fù)增長(zhǎng)-34.28%的原因是，在________年聯(lián)營供應(yīng)商面包撤場(chǎng),至今未找到供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)。南北干貨組在________年的銷售提升快，在7月份就完成保底任務(wù)，毛利率與毛利額有所下降。其它干貨組在銷售與毛利額上增長(zhǎng)較快，相反的在毛利上有所下降，原因是在提升銷售的同時(shí)，對(duì)毛利控制的不夠所造成。當(dāng)然，整個(gè)部門________年在銷售毛利率與毛利額上提升較快，這其中離不開全體同仁共同努力工作，與公司執(zhí)行精益化管理的方針。

________年____店銷售33053476元，生鮮部銷售7757834元。銷售占比為23.47%，較去年同期增長(zhǎng)1.5%，從財(cái)務(wù)報(bào)表得出________年毛利額是131878.22元，________年毛利額是421009.76,同期增長(zhǎng)了219.24%。日均來客數(shù)1799人，較去年同期增長(zhǎng)

7.21%。

日均客單價(jià)55.4元，較去年同期增長(zhǎng)31.6%。________年生鮮部銷售任務(wù)是729萬(原來計(jì)劃800萬減12月份任務(wù))現(xiàn)完成775,78萬完成率為106.42%。但在同時(shí)公司對(duì)于毛利率的要求為6.9%。生鮮部只達(dá)到了5.18%完成率是75.1%,營業(yè)外收入部分公司要求為34.4萬元,而本部門完成了26.52萬元，完成率為77.09%。根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，生鮮部的銷售提升較快，而在控制毛利上與收取營業(yè)外收入的部分，還有所欠缺。20____年應(yīng)在提高業(yè)務(wù)談判能力(收費(fèi)能力)方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格控制商品損耗，提升銷售的同時(shí)提高毛利率。

二、________年超市主要工作內(nèi)容

1、________年公司組織了大量的驚暴促銷活動(dòng)，其中成功的舉行感恩節(jié)、購物節(jié)、周年慶活動(dòng)，取得了不俗的成績(jī)。

新開辟的主題促銷會(huì)員日，生鮮部銷售突破16萬，對(duì)銷售和人氣拉動(dòng)起到了很重要的作用。

2、通過完善商品品項(xiàng)，及時(shí)了解顧客的需求，熟悉各類生鮮商品的季節(jié)性及最佳上市時(shí)機(jī)，根據(jù)季節(jié)因素、對(duì)季節(jié)商品銷售氣氛布臵進(jìn)行了合理的安排，保持規(guī)范清晰的價(jià)格標(biāo)識(shí)，制定了合理的生鮮促銷計(jì)劃。

3、對(duì)蔬菜、水果、低溫奶制品及南北干貨進(jìn)行陳列位臵調(diào)整，使賣場(chǎng)面積更緊湊，達(dá)到陳列格局合理科學(xué)化。

完成對(duì)島柜的安裝，及維護(hù)使用，使門店賣場(chǎng)形象得到了極大的提升。同時(shí)，生鮮部形象的提升和銷售的增長(zhǎng)對(duì)門店也產(chǎn)生極為重要的影響和推動(dòng)作用。

4、員工進(jìn)行定期的勞動(dòng)紀(jì)律，服務(wù)及公司流程的培訓(xùn)，對(duì)新員工進(jìn)行一對(duì)一的幫帶，通過各種培訓(xùn)對(duì)員工加強(qiáng)管理嚴(yán)格督辦各項(xiàng)工作，保證各項(xiàng)工作的準(zhǔn)時(shí)完成。

狠抓精細(xì)化管理工作，保持與員工的良好溝通，激勵(lì)生鮮部管理人員和員工，建立了積極上進(jìn)高效的團(tuán)隊(duì)。

三、存在不足和需改進(jìn)的地方

________年雖然我們做了大量的工作，對(duì)各項(xiàng)工作作了不斷的調(diào)整與創(chuàng)新，但仍存在著不足和需要改進(jìn)的地方，主要表現(xiàn)在：

1、對(duì)生鮮區(qū)域的設(shè)備正常運(yùn)營、日常維護(hù)、保養(yǎng)工作的實(shí)施及設(shè)備的用具、物料使用效率管理不夠細(xì)。

供應(yīng)商方面對(duì)已撤場(chǎng)的商品與缺失的商品品項(xiàng)沒有及時(shí)引進(jìn)，對(duì)不能引進(jìn)的商品沒有應(yīng)對(duì)措施，及處理辦法。

2、對(duì)熟食，鮮肉分割的專業(yè)技能學(xué)習(xí)不夠，不能很深的了解其中的營運(yùn)狀況。

對(duì)聯(lián)營商品關(guān)注度不夠，造成聯(lián)營商在活動(dòng)時(shí)備貨不足。對(duì)即將缺貨和缺貨商品的關(guān)注度不夠，造成暢銷商品未能及時(shí)補(bǔ)貨。針對(duì)以上不足的地方，在新的一年中，我們要不斷加強(qiáng)店面的細(xì)節(jié)管理，主要是在商品安全，庫存管理，開發(fā)供應(yīng)商資源，豐富商品品項(xiàng)等方面的管理。對(duì)生鮮區(qū)域的設(shè)備進(jìn)行巡查制度，并作記錄，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)跟進(jìn)。對(duì)于聯(lián)營商加強(qiáng)管理，特別是大節(jié)的備貨，及時(shí)跟蹤，及時(shí)應(yīng)對(duì)。加強(qiáng)學(xué)習(xí)西聯(lián)系統(tǒng)各模塊的作用，增強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力。加強(qiáng)學(xué)習(xí)熟食，鮮肉分割的專業(yè)技能，爭(zhēng)取能熟練操作，以能更深的了解營運(yùn)狀況，對(duì)盈利做出正確的決策。

四、________年的工作計(jì)劃

一個(gè)好的工作計(jì)劃，便是一個(gè)好的開端，新的一年就要到來了，我們要做好以下幾方面的工作計(jì)劃：

1、全力做好蔬菜、豬肉的銷售管理。

生鮮經(jīng)營管理是門店人氣和業(yè)績(jī)的必然保障，我們要抓好蔬菜和豬肉自營的契機(jī)，通過自營商品來推動(dòng)門店的人氣;另一方面要強(qiáng)化管理，從優(yōu)秀的管理中向商品要利潤(rùn)，以此推動(dòng)蔬菜、豬肉的長(zhǎng)足發(fā)展，確保門店業(yè)績(jī)的正常增長(zhǎng)。

2、做好商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作，向商品要銷售、要費(fèi)用、要利潤(rùn)。

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要從三個(gè)方面進(jìn)行：一是品項(xiàng)優(yōu)化，我們要及時(shí)洞察市場(chǎng)信息，根據(jù)消費(fèi)者的需求變化及時(shí)調(diào)整品項(xiàng)結(jié)構(gòu);二是陳列優(yōu)化，我們要及時(shí)根據(jù)商品的銷售情況對(duì)商品的庫存結(jié)構(gòu)、陳列位臵不斷地進(jìn)行調(diào)整，以期讓商品發(fā)揮出最大的銷售潛力;三是促銷優(yōu)化，我們要充分挖掘供應(yīng)商資源，把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)向，主動(dòng)出擊，把促銷資源運(yùn)用好。

3、確保商品質(zhì)量，全面提升服務(wù)水平。

通過加強(qiáng)對(duì)預(yù)包裝商品的三期檢查，對(duì)低溫奶、泡鹵制品等易脹袋、漏氣、變質(zhì)的商品每日排查，加強(qiáng)對(duì)生鮮食品的日常檢查和試吃，確保商品質(zhì)量。加強(qiáng)對(duì)員工服務(wù)意識(shí)的灌疏和服務(wù)技能的培訓(xùn)，不斷提升員工的服務(wù)水平。

4、加強(qiáng)費(fèi)用的控制，開源節(jié)流，降低營運(yùn)成本。

一方面要?jiǎng)?lì)行節(jié)約，做好耗材、水電費(fèi)用的控制;另一方面要充分利用賣場(chǎng)空間和促銷資源，為門店增加收費(fèi)創(chuàng)收。

5、落實(shí)安全責(zé)任制，時(shí)刻繃緊安全的弦，加強(qiáng)日常檢查，及時(shí)整改安全隱患，確保門店經(jīng)營安全。

總之，去舊迎新，我們要不斷總結(jié)，在新的一年中，我們將按照計(jì)劃計(jì)真執(zhí)行，不斷根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整工作細(xì)節(jié)，完善工作方案，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，以飽滿的工作熱情迎接新的挑戰(zhàn)，取得更好的成績(jī)。

超市總結(jié)報(bào)告2________年已經(jīng)進(jìn)入尾聲，一年的工作也將告一段落，回顧一年來的工作我感受頗深。從我加入公司以來，無論從那個(gè)方面講，收獲都很多。獨(dú)立管理生鮮銷售以來，突然感覺身上壓力倍增，但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下、各位同事和外協(xié)單位的配合下，圓滿的完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)?，F(xiàn)將相關(guān)情況總結(jié)匯報(bào)如下：

一、主要工作內(nèi)容

1、及時(shí)了解顧客的需求，熟悉各類生鮮商品的季節(jié)性及最佳上市時(shí)機(jī)，根據(jù)季節(jié)因素、確定銷售的生鮮種類，制定采購計(jì)劃，為領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)，并積極聯(lián)系各養(yǎng)殖場(chǎng)和屠宰廠，保證所銷售的生鮮產(chǎn)品充足供應(yīng)。

2、對(duì)生鮮產(chǎn)品的采購、屠宰工作進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，確保各類產(chǎn)品能按時(shí)完成加工，保證各類產(chǎn)品能夠及時(shí)上市。

3、對(duì)庫存商品的質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行每天例行檢查，做好防火、防盜工作，按時(shí)打掃倉庫衛(wèi)生，為生鮮產(chǎn)品的儲(chǔ)存提供清潔的衛(wèi)生環(huán)境。

4、對(duì)所轄員工進(jìn)行定期的勞動(dòng)紀(jì)律，服務(wù)及公司流程的培訓(xùn)和檢查，對(duì)新員工進(jìn)行一對(duì)一的幫帶，通過各種培訓(xùn)對(duì)員工加強(qiáng)管理嚴(yán)格督辦各項(xiàng)工作，保證各項(xiàng)工作的準(zhǔn)時(shí)完成。

5、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司管理制度、業(yè)務(wù)流程和生鮮類產(chǎn)品的加工、儲(chǔ)運(yùn)及保鮮知識(shí)，使自己通過學(xué)習(xí)進(jìn)一步增強(qiáng)做好本職工作的能力，從而更好的完成本職工作。

二、存在不足和需改進(jìn)的地方

________年雖然我們做了大量的工作，但仍存在著不足和需要改進(jìn)的地方，主要表現(xiàn)在：一是對(duì)熟食，鮮肉分割的專業(yè)技能學(xué)習(xí)不夠，專業(yè)技術(shù)不夠純熟。二是對(duì)直營店產(chǎn)品庫存關(guān)注度不夠，在一些時(shí)候備貨不足。對(duì)即將缺貨和缺貨商品的關(guān)注度不夠，造成暢銷商品未能及時(shí)補(bǔ)貨。三是對(duì)產(chǎn)品銷售及公司營銷方面的知識(shí)學(xué)習(xí)還有所欠缺;四是與外協(xié)企業(yè)及公司同事的溝通方式有待進(jìn)一步改進(jìn)。針對(duì)以上不足的地方，在新的一年中，我要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)改進(jìn)工作方式，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

三、對(duì)公司的意見和建議

1、從優(yōu)秀的管理中向商品要利潤(rùn)，以此推動(dòng)蔬菜、豬肉的長(zhǎng)足發(fā)展，確保公司業(yè)績(jī)的正常增長(zhǎng)。

2、及時(shí)洞察市場(chǎng)信息，根據(jù)消費(fèi)者的需求變化及時(shí)調(diào)整品項(xiàng)結(jié)構(gòu)。

3、確保商品質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)生鮮食品的日常檢查和試吃，確保商品質(zhì)量。

4、落實(shí)安全責(zé)任制，時(shí)刻繃緊安全的弦，加強(qiáng)日常檢查，及時(shí)整改安全隱患。

總之，去舊迎新，我們要不斷總結(jié)，在新的一年中，我們將按照計(jì)劃計(jì)真執(zhí)行，不斷根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整工作細(xì)節(jié)，完善工作方案，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，以飽滿的工作熱情迎接新的挑戰(zhàn)，取得更好的成績(jī)。

超市總結(jié)報(bào)告320____年即將結(jié)束，我和東方城的同事一道，滿懷希望的迎接著新年的到來。雖說我們店開業(yè)了短短的一年半，但是我們已體現(xiàn)出了我們團(tuán)隊(duì)的力量，取得可喜的成績(jī)?；仡欉^去，痛并快樂著，付出過汗水，也享受了喜悅。在這新舊交替的時(shí)候，我將過去的工作作以總結(jié)。

過去的一年，我們生鮮部在總部領(lǐng)導(dǎo)和店長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過各部門經(jīng)理的互相協(xié)調(diào)、幫助，加之營運(yùn)和采購的大力支持、監(jiān)管，使得生鮮部在穩(wěn)步中求得了發(fā)展，在逆境中取得了成績(jī)，生鮮部自經(jīng)理到員工，形成了“拼搏、務(wù)實(shí)、協(xié)力、共進(jìn)”的團(tuán)隊(duì)精神。到目前為止，生鮮部在去年總銷售的基礎(chǔ)上，超額完成了全年的銷售任務(wù)，超額完成率110.03%，同比增長(zhǎng)124.9%，客單價(jià)也由去年的19元，上升到今年的23元。客單數(shù)由去年的59萬上升到今年的60.7萬。生鮮部由散稱食品、日配和聯(lián)營三大部分組成，是門店比較大的一個(gè)部門，這不僅體現(xiàn)在人員的組成和商品的銷售數(shù)量上，而且它承擔(dān)了整個(gè)超市最重要的職責(zé)——拉動(dòng)全店來客，增加全店銷售。加之生鮮部是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?，因此，這里是全店人氣最旺和管理最為集中的一個(gè)區(qū)域。在最大限度滿足消費(fèi)者的需求，保證食品安全的基礎(chǔ)上，我們要做好每日商品的上貨工作，做好商品的整齊陳列，保證商品的新鮮、健康。我主要從以下幾個(gè)方面著手：

一、嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)。降低商品質(zhì)量客訴。

必須從源頭來抓，我們每天會(huì)根據(jù)天氣、周末、節(jié)假日等外部環(huán)境因素的影響，根據(jù)客流情況每天晨會(huì)時(shí)提醒各個(gè)專柜做出盡量合理的上貨，備貨。部分商品在收貨的時(shí)候，嚴(yán)卡保質(zhì)期，逐箱查看確保商品質(zhì)量和數(shù)量的正確。

二、做好人員的有效管理，協(xié)調(diào)好員工與員工，員工與上級(jí)之間的關(guān)系。

對(duì)于我們生鮮部來說，這一年來的確是付出了很大的辛勞，但是仍舊存在著許許多多的問題。我們生鮮部自營員工只有四名，其余的均為廠家導(dǎo)購和專柜聯(lián)營人員。在思想行為上很難做到統(tǒng)一，存在很多的分歧和想法。針對(duì)這種現(xiàn)象，在原有的分配基礎(chǔ)上，通過靈活的調(diào)整，進(jìn)行一崗一員責(zé)任制和協(xié)同工作制，既要求責(zé)任到人，不互相依賴，又不自私自利，各掃門前雪，形成員工和導(dǎo)購員之間的互相協(xié)作，互相幫助。大大提高了工作的效率和成效。

三、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息，靈活調(diào)節(jié)商品結(jié)構(gòu)。

對(duì)于生鮮部來說，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)千變?nèi)f化，能否準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)的價(jià)格尤其蔬果的價(jià)格，以及暢銷品對(duì)于我們來說是最為關(guān)鍵的，目前，我們采用的是每周一次市調(diào)，蔬果區(qū)，鮮肉區(qū)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門店九州商城店和匯豐農(nóng)貿(mào)進(jìn)行每日市調(diào)，合理調(diào)整我們的蔬果價(jià)格。爭(zhēng)取做到我們的商品物美價(jià)廉。對(duì)于搶購的商品除了快訊上規(guī)定之外，我們還會(huì)根據(jù)顧客的需求，根據(jù)市場(chǎng)的變化，和供應(yīng)商溝通，及時(shí)調(diào)整。爭(zhēng)取把搶購商品做到價(jià)格驚爆，品項(xiàng)合理。在過去的時(shí)間里，營運(yùn)部的市調(diào)員在市場(chǎng)的調(diào)查給我們很大的幫助，我非常感謝他們。

對(duì)于過去的工作，總的來說，是有進(jìn)步也有缺憾，有成績(jī)也有瑕疵，對(duì)于我們的不足，主要還是存在以下幾個(gè)方面：首先，從銷售額來講，總體來說是在保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上有所上升，但和去年相比上升的幅度不是太大，蔬菜區(qū)在供應(yīng)商調(diào)整后有所下降。熟食區(qū)一直未能招商一家供應(yīng)商，看到解放店熟食銷售很好真有些眼饞呀。同時(shí)，來客數(shù)和去年的來客基本持平，每天平均來客人數(shù)2700多人，變化不大。這除了受外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響外，我覺得更大的是我們的工作在很大程度上沒有被顧客認(rèn)可，沒有很大的創(chuàng)新。我想在穩(wěn)定的前提之下，進(jìn)行改革性的創(chuàng)新是我們目前最大的問題;其次，員工的對(duì)于公司的認(rèn)同感不強(qiáng)，這種認(rèn)同感包括員工的集體意識(shí)、企業(yè)文化意識(shí)、薪資待遇三個(gè)方面，這種認(rèn)同感的`淡漠使得他們對(duì)待自己工作的認(rèn)真態(tài)度部端正、負(fù)責(zé)程度不強(qiáng)，致使工作出現(xiàn)遲滯。我想在明年的工作計(jì)劃中是一個(gè)重點(diǎn);再次工作的細(xì)節(jié)性還是不到位，在大的方面我們做了幾次的整改和努力，取得了一定的成績(jī)，但是對(duì)于賣場(chǎng)的細(xì)節(jié)注意還是有欠缺，這包括我們的賣場(chǎng)衛(wèi)生、商品的陳列、儀容儀表的規(guī)范、價(jià)簽價(jià)格牌的的對(duì)應(yīng)，商品的保質(zhì)期、員工和促銷員的管控、和采購及供應(yīng)商之間的溝通、收驗(yàn)貨的把關(guān)、損耗的管控都存在著細(xì)節(jié)性的問題，這都是在以后工作中要注意的方面。

在此，我就新年的計(jì)劃做一個(gè)簡(jiǎn)單的展望和計(jì)劃：新的一年，對(duì)于生鮮部來說，從外部環(huán)境來看，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，開放與緊縮同在。對(duì)于明年的計(jì)劃，我想應(yīng)該有以下幾點(diǎn)：

(1)穩(wěn)定是前提，創(chuàng)新是路子。對(duì)于超市來說，保持原有的發(fā)展是最根本的前提，下一年，我們還將沿著去年的模式來走，保證生鮮部的銷售額在穩(wěn)步中提升。但是從上面的分析可以看出，下一年，必須有所創(chuàng)新。明年我們會(huì)加大對(duì)能夠給超市創(chuàng)造利潤(rùn)的工薪白領(lǐng)階層又由于工作忙而沒有時(shí)間購買這一群體的服務(wù)，我們生鮮部對(duì)于這些人群的流逝是最大的，我們將加大精品果蔬的推廣力度和便利商品的數(shù)量。

⑵宣傳、服務(wù)體系的創(chuàng)新。我們充分利用好生鮮區(qū)的電子屏幕宣傳好生鮮的特價(jià)和溫馨提示。

(3)認(rèn)同是關(guān)鍵，創(chuàng)建員工認(rèn)同的企業(yè)文化和和諧的工作環(huán)境。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展成敗，主要取決與員工、促銷員以及各層管理者對(duì)這個(gè)企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感。這在前面已經(jīng)提到。企業(yè)文化必須和企業(yè)發(fā)展相契合，必須和人們心理實(shí)際相契合。只有員工、各層管理者認(rèn)可了這個(gè)企業(yè)文化，認(rèn)可了這個(gè)集體，并且這種文化具有積極向上的引導(dǎo)力，員工才會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的在這里干工作，才會(huì)竭盡全力的服務(wù)于這個(gè)行業(yè)。

(4)招商一家熟食，把熟食區(qū)的冷柜撤掉做成現(xiàn)場(chǎng)制作半中島的形式。

(5)對(duì)比解放店的雞蛋銷售結(jié)合20____年的經(jīng)營情況想把雞蛋區(qū)移到糧食于冷鮮肉交匯處的消防通道南邊。

總體來說，我希望在新的一年里，我和我的同事一道，再創(chuàng)佳績(jī)，在完成公司規(guī)定的總銷售之外，創(chuàng)出新高。同時(shí)還希望，我的同事，生活今年過的比去年好，希望他們工作順利，家庭和睦。

超市總結(jié)報(bào)告4(一)超市生鮮工作總結(jié)計(jì)劃與預(yù)算職責(zé)

1、負(fù)責(zé)生鮮品類預(yù)算的制定和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成，包括：生鮮銷售額、生鮮毛利、營運(yùn)可控費(fèi)用、人工、物料、修理費(fèi)、商品損耗

2、熟悉生鮮各部門商品在不同季節(jié)的銷售和周轉(zhuǎn)情況，能夠很好的平衡銷售和商品庫存的關(guān)系

3、負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)公司制定的生鮮品類的生產(chǎn)效率，包括：坪效、人效(人均銷售、主要崗位的人均工作量)

超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力

1、具有制定預(yù)算的能力，理解生鮮毛利表的組成部分及其含義，并根據(jù)生鮮品類預(yù)算表來監(jiān)管可利用資源。

2、熟悉生鮮各部門商品在不同季節(jié)的銷售特點(diǎn)和品質(zhì)管理的特性，能對(duì)不合理庫存采取相應(yīng)的措施，以確保滿足商品的銷售和周轉(zhuǎn)。

3、了解各商品大類、坪效和人效的概念和行業(yè)標(biāo)桿，熟悉影響門店生產(chǎn)效率的因素，并采取相應(yīng)的措施。

(二)超市生鮮工作總結(jié)業(yè)務(wù)(商品)職責(zé)

1、計(jì)劃和管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和消費(fèi)者調(diào)查，了解其動(dòng)態(tài)和價(jià)格，及時(shí)應(yīng)對(duì)，對(duì)生鮮商品的配置、新品引進(jìn)、聯(lián)營商品調(diào)價(jià)等向采購提出建議，以確保門店的競(jìng)爭(zhēng)處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

2、及時(shí)了解顧客的西求，指導(dǎo)生鮮熟食區(qū)主管正確實(shí)施生鮮熟食區(qū)的經(jīng)營方案，對(duì)各部的商品布局、商品的陳列、氣氛布置進(jìn)行合理的安排和調(diào)整

3、負(fù)責(zé)采購及促銷部安排的促銷計(jì)劃的實(shí)施，制定生鮮促銷計(jì)劃

4、對(duì)生鮮商品的進(jìn)貨、銷售和庫存管理等進(jìn)行合理科學(xué)的管理，指導(dǎo)生鮮各部的主管合理安排商品的定貨、加工和制作數(shù)量

5、嚴(yán)格管理生鮮各部門商品的損耗控制工作，強(qiáng)化所有生鮮員工的損耗控制意識(shí)，規(guī)范相關(guān)操作

6、負(fù)責(zé)生鮮商品的質(zhì)量管理工作，確保生鮮商品符合安全、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，滿足顧客的需求

7、負(fù)責(zé)生鮮盤點(diǎn)工作的正常執(zhí)行及盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確

8、負(fù)責(zé)門店生鮮整體環(huán)境衛(wèi)生和安全

9、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)所有員工能正確的實(shí)施生鮮各自區(qū)域的所有流程，主管能正確的審閱各部單據(jù)保證其正確的傳送

超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力

1、了解市場(chǎng)調(diào)查的原則和常用方式，正確分析相關(guān)數(shù)據(jù)，能制訂實(shí)施應(yīng)對(duì)措施;熟悉生鮮商品競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)及店內(nèi)調(diào)價(jià)流程

2、熟悉生鮮商品的布局規(guī)范、陳列方式及價(jià)簽的使用規(guī)范，能根據(jù)商品的組合特點(diǎn)，對(duì)不同的商品選擇合適的貨架和陳列方式

3、熟悉生鮮各品類商品的銷售占比、毛利占比，掌握生鮮品類的季節(jié)性銷售的特點(diǎn)，掌握各種促銷標(biāo)志、道具的使用規(guī)范，并能結(jié)合商品的特點(diǎn)合理的使用各種道具。

4、熟悉生鮮商品的個(gè)品類商品的定貨、生產(chǎn)加工等操作的關(guān)鍵控制點(diǎn)，掌握科學(xué)定貨、合理生產(chǎn)的管理方法

5、熟悉生鮮品類商品經(jīng)營過程中的損耗控制點(diǎn)，有較強(qiáng)的成本控制意識(shí)及成本控制方法

6、了解生鮮商品的驗(yàn)收、存儲(chǔ)、理貨、加工等過程中各類商品的質(zhì)量要求，能夠?qū)Σ缓细裆唐芳皶r(shí)的采取措施。

7、熟悉生鮮商品的盤點(diǎn)計(jì)劃和流程，對(duì)盤點(diǎn)數(shù)據(jù)能判斷其準(zhǔn)確性，并對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行分析

8、熟悉生鮮區(qū)環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)及要求

9、熟悉生鮮營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)、流程和作業(yè)規(guī)范的一般原則，熟練應(yīng)用關(guān)鍵表單和系統(tǒng)報(bào)表

(三)超市生鮮工作總結(jié)人事職責(zé)

1、為員工提供安全、衛(wèi)生的工作環(huán)境

2、定期主持店內(nèi)列會(huì)，保持與員工的良好溝通，領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)生鮮區(qū)管理人員和員工，建設(shè)積極上進(jìn)高效的團(tuán)隊(duì)

3、計(jì)劃并實(shí)施對(duì)生鮮部門經(jīng)理的的目標(biāo)管理，對(duì)其評(píng)估和考核

4、培養(yǎng)指導(dǎo)生鮮部門經(jīng)理，幫助其自我提升，并培養(yǎng)好本崗位的接班人

5、對(duì)生鮮部門經(jīng)理的工作質(zhì)量提出建議權(quán)，對(duì)生鮮部門主管的招聘、提升、獎(jiǎng)勵(lì)、辭退有決定權(quán)，并知會(huì)店總和人事經(jīng)理

6、積極執(zhí)行店總經(jīng)理的工作安排，能提出創(chuàng)造性的見解，并付之于實(shí)施

7、以積極、開放的態(tài)度與公司各相公部門、分店各區(qū)域溝通，保持良好的協(xié)作

8、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)域促銷員的培訓(xùn)、管理

9、負(fù)責(zé)安排生鮮各區(qū)域的經(jīng)理的排班，審核生鮮主管排班情況，確保合理安排生鮮區(qū)人員工作

超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力

1、了解公司的企業(yè)文與規(guī)章制度

2、具有公正、開放的人格，良好的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

3、正確掌握公司的考核、評(píng)估政策，并能合理運(yùn)用

4、具有教練能力，對(duì)下屬實(shí)行人性化的管理

5、了解公司的人力資源政策和相關(guān)法律法規(guī)，并能合理的運(yùn)用

6、具有執(zhí)行力和創(chuàng)造力

7、較強(qiáng)的人際關(guān)系處理和溝通能力

8、熟悉公司的促銷員制度，并監(jiān)督執(zhí)行

9、熟悉門店的排班原則和方法

(四)超市生鮮工作總結(jié)設(shè)備職責(zé)

1、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)域的設(shè)備、存貨等資產(chǎn)的安全

2、確保設(shè)備正常運(yùn)營，督促日常維護(hù)、保養(yǎng)工作的實(shí)施

3、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)域的常用設(shè)備、用具、物料的嚴(yán)格管理，提高設(shè)備的使用效率

超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力

1、了解主要設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)等原則

2、具有設(shè)備使用安全意識(shí)及開源節(jié)流的理念

3、熟悉生鮮商品常用設(shè)備的使用要求及生鮮物料消耗定額，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)不規(guī)范操作及物料消耗異常情況

(五)超市生鮮工作總結(jié)服務(wù)職責(zé)

1、為顧客營造清潔、舒適、安全的購物環(huán)境

2、確保生鮮員工能為顧客提供專業(yè)、熱情、及時(shí)的服務(wù)，提高顧客的滿意度

3、確保分管區(qū)域?yàn)轭櫩吞峁┲艿降氖酆蠓?wù)，包括：退換貨、送貨等

4、正確處理顧客投訴，與顧客保持良好的溝通，根據(jù)顧客投訴改進(jìn)工作

超市總結(jié)報(bào)告5超市蔬果組工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間，短短的一個(gè)月實(shí)習(xí)就這樣結(jié)束了。在那里我不僅看到了許多自身的不足，同時(shí)也對(duì)自己未來投入社會(huì)工作有了進(jìn)一步更深的了解。是的，展望未來，我對(duì)自己今后的工作充滿了信心和希望，為了能夠制定更好的工作目標(biāo)，取得更好的工作成績(jī)，以下是我把參加實(shí)習(xí)工作以來的情況總結(jié)如下：

實(shí)習(xí)工作內(nèi)容

雖然以前有去過社會(huì)做實(shí)踐，但是此次的工作對(duì)于我卻是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。因?yàn)槲疫@次所面臨的是一個(gè)陌生的崗位蔬菜水果銷售員。不過這份工作倒符合我的專業(yè)，在這首先得感謝南寧市輝良農(nóng)場(chǎng)品種養(yǎng)殖場(chǎng)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，(因?yàn)槲覀児驹谀蠈幍母鞔蟪卸紟缀跤凶约旱馁u場(chǎng)或攤位)所以讓我有了在人人樂超市生鮮部蔬果組實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，而我的日常工作就是負(fù)責(zé)蔬菜水果的銷售。這需要我去摸索與實(shí)踐中去慢慢熟悉與了解這項(xiàng)工作。然而通過了一個(gè)實(shí)習(xí)階段的工作后，我也對(duì)這份工作有了層次上的新理解。以前總是覺得銷售員，不就是整天站著么，沒啥好大不了的，所以在被他們選在銷售員這崗位時(shí)還真的有點(diǎn)不高興。然而在此次實(shí)習(xí)工作階段后，自己也認(rèn)識(shí)到了當(dāng)初的想法是錯(cuò)誤了，畢竟銷售員包括了太多的職責(zé)。我主要總結(jié)了一下我們?cè)诤痛蟾０儇洺凶鳛橐幻细竦膫刹靻T應(yīng)做的幾方面：

來到人人樂超市上班，這里雖然上班比較辛苦，但是在這里，不僅我的個(gè)人能力得到了很大的鍛煉，而且享受到了團(tuán)體的力量。我覺得過的很充實(shí)，也很快樂。在實(shí)習(xí)的一個(gè)月，我們蔬果組在總部董事會(huì)和總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，店長(zhǎng)對(duì)生鮮實(shí)行了主抓主管的方針，經(jīng)過各部門經(jīng)理的互相協(xié)調(diào)、幫助，加之地區(qū)營運(yùn)和采購的大力支持、監(jiān)管，使得蔬果組在穩(wěn)步中求得了發(fā)展，在逆境中取得了成績(jī)，生鮮部自經(jīng)理到員工，形成了“拼搏、務(wù)實(shí)、協(xié)力、共進(jìn)”的團(tuán)隊(duì)精神。

蔬果組是生鮮部四個(gè)組的其中之一，由蔬菜、水果、南北干貨、五谷類、和聯(lián)營五大部分組成，是生鮮部最大的一個(gè)組，這不僅體現(xiàn)在人員的組成和商品的銷售數(shù)量上，而且它承擔(dān)了整個(gè)超市最重要的職責(zé)拉動(dòng)全店來客，增加全店銷售。加之蔬果是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵罚虼?，這里是全店人氣最旺和管理最為集中的一個(gè)區(qū)域。在最大限度滿足消費(fèi)者的需求，保證食品安全的基礎(chǔ)上，我們要做好每日蔬菜和水果的搶購工作，做好蔬菜和水果的整齊陳列，保證蔬菜和水果的新鮮、健康。與此同時(shí)，還要降低蔬菜的損耗，增加毛利額。在帶班的過程中，我主要從以下幾個(gè)方面著手：

一、嚴(yán)把蔬菜質(zhì)量關(guān)。

降低蔬菜損耗。要降低蔬菜的損耗，必須從源頭來抓，我們每天會(huì)根據(jù)天氣、周末、節(jié)假日等外部環(huán)境因素的影響，根據(jù)顧客對(duì)于每個(gè)蔬菜單品的需求，做出盡量合理的訂貨量。在收貨的時(shí)候，對(duì)于每一個(gè)蔬菜單品，我們都要親自查看蔬菜的質(zhì)量和新鮮度，嚴(yán)格把好蔬菜進(jìn)入賣場(chǎng)的第一個(gè)關(guān)口。在扎菜和打包的時(shí)候，要求員工將破損和腐爛的葉子去掉，切掉長(zhǎng)出的根、葉，做到蔬菜的美觀和新鮮，但同時(shí)要注意不能隨意的浪費(fèi)。在每天中午和晚間我們都會(huì)對(duì)冷凍儲(chǔ)藏室進(jìn)行整理，既保證訂貨量的準(zhǔn)確性，又要保障蔬菜因踩踏而造成的損耗。

二、做好人員的有效管理，協(xié)調(diào)好員工與員工，員工與上級(jí)之間的關(guān)系。

對(duì)于我們蔬果組來說，這一年來的確是付出了很大的辛勞，但是仍舊存在著許許多多的問題。是店長(zhǎng)和經(jīng)理眼中的老大難，人人談而色變。在我?guī)О嗟倪^程中，通過和員工交流深入的同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)在管理上存在的問題主要是人員安排不當(dāng)，分派不均。思想上，員工思想波動(dòng)大，員工對(duì)于同事之間以及和上級(jí)之間存在著矛盾和

分歧，針對(duì)這種現(xiàn)象，在原有的分配基礎(chǔ)上，通過靈活的調(diào)整，進(jìn)行一崗一員責(zé)任制和協(xié)同工作制，既要求責(zé)任到人，不互相依賴，又不自私自利，各掃門前雪，形成打包員與理貨員、扎菜員與理貨員、打包員與扎菜員之間的互相協(xié)作。大大提高了工作的效率和成效。

在言論上，我們提倡有言就發(fā)，有話說在當(dāng)面，不背后議論長(zhǎng)短，幫助同事之間解開疙瘩，化解員工和領(lǐng)導(dǎo)之間的矛盾，從員工的口中能夠發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。在開會(huì)的時(shí)候，向員工做思想工作，讓他們懂得團(tuán)結(jié)才能發(fā)展，團(tuán)結(jié)都能受益的例子，通過長(zhǎng)時(shí)間的接觸，我反而覺得在這個(gè)組里呆著，能享受到快樂，雖然前面還有一段路要走，但是我有信心。

篇2

以下我將從市場(chǎng)層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷售的想法。

一、市場(chǎng)層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對(duì)國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

2、此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，（因?yàn)?，購買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來，用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。

其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì)，用其他商品的利潤(rùn)來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn)。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn)，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間。

扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤(rùn)，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設(shè)在相對(duì)成熟或銷售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng)，如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒有可能有較大的增長(zhǎng)！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤(rùn)，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn)，進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。

二，渠道層面

不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實(shí)力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長(zhǎng)型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)?！绑氤韵x，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)大中，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會(huì)向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。

從渠道來說同樣它們?cè)诤喜?，開店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一，門店銷售增長(zhǎng)率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對(duì)優(yōu)勢(shì)門店要繼續(xù)保持，對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長(zhǎng)來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對(duì)該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對(duì)我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷量有了很大的增長(zhǎng)。另外一方面對(duì)于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。

總之，水無常型，只要對(duì)具體的賣場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對(duì)一線終端，核心門店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。

三，財(cái)務(wù)核對(duì)

篇3

彭春雨

我就賣場(chǎng)促銷問題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場(chǎng)有趣的對(duì)話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡(jiǎn)單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購買機(jī)會(huì)，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下?！?/p>

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡(jiǎn)單?！?/p>

一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計(jì)是促銷活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動(dòng)這個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角。”KA經(jīng)理意味深長(zhǎng)地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場(chǎng)促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷有價(jià)值。

促銷設(shè)計(jì)

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開始，他們會(huì)派專人到我這里，詳細(xì)說明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場(chǎng)、促銷品進(jìn)場(chǎng)等細(xì)節(jié)，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷做一次完整的評(píng)估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對(duì)什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們?cè)谀睦镔I到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場(chǎng)導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場(chǎng))。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場(chǎng)、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣元宵，端午節(jié)不會(huì)賣月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項(xiàng)目等來促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問題，特別是在非價(jià)格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來解讀上述要點(diǎn)在促銷活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個(gè)期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動(dòng)頻繁起來，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場(chǎng)的采購在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來給他看了，并力求在賣場(chǎng)的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場(chǎng)里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷

目前，我國國內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例，這是我做采購經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細(xì)節(jié)、過程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車場(chǎng)。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場(chǎng)地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評(píng)審，同時(shí)廠家講解狗食的營養(yǎng)知識(shí)。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開始前兩周，派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場(chǎng)有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過促銷來爆破市場(chǎng)?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競(jìng)爭(zhēng)集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場(chǎng)的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用?；顒?dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動(dòng)，首先要明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷，既花了費(fèi)用，也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場(chǎng)，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)“雷聲響過，不見雨點(diǎn)”。

我們通過一個(gè)有問題的促銷活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購買價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過：(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場(chǎng)購買產(chǎn)品，合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個(gè)促銷活動(dòng)計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問題――整體促銷活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對(duì)比，我們來看一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專業(yè)話筒一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷單張定為大16開后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。

5．商場(chǎng)前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來店率和實(shí)際購買率。

活動(dòng)取得了出色的銷售業(yè)績(jī)。

綜觀整個(gè)促銷過程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場(chǎng)終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場(chǎng)所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場(chǎng)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場(chǎng)門口、校園等地方，平時(shí)沒有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場(chǎng)門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡(jiǎn)單又省力，但在促銷活動(dòng)過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來說招聘臨時(shí)促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來說，一方面迫切需要通過社會(huì)實(shí)踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場(chǎng)營銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識(shí)強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長(zhǎng)又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁，在商場(chǎng)門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場(chǎng)促銷組：在銷售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺(tái)銷售工作或是企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷員。

現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場(chǎng)門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過場(chǎng)；另一種是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩停杨櫩土糇〔蛔屪唛_，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場(chǎng)管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場(chǎng)管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍頋撛诘南M(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：

1．千萬別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣場(chǎng)的家電區(qū)走了一遭，一圈下來，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場(chǎng)去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競(jìng)爭(zhēng)品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場(chǎng)我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈(zèng)品的問題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你?！百?zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒有汽車的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問題

走訪市場(chǎng)時(shí)曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是?，F(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷，沒贈(zèng)品就別想賣得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來一系列問題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來越多。這樣一來，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來增加贈(zèng)送的“力度”，無異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠家的負(fù)面影響將是無法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場(chǎng)時(shí)，在深圳華強(qiáng)國美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡(jiǎn)單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰相信?”導(dǎo)購員無言以對(duì)，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來看一下這個(gè)品牌促銷贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當(dāng)看。

本來這次促銷活動(dòng)是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對(duì)于促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購員、商場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時(shí)沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫存空間而出賣贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心，經(jīng)銷商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢(shì)的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場(chǎng)可能很久都緩不過勁來，因?yàn)樗鼛旆康拇尕浂急瘸凶鎏貎r(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場(chǎng)的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤(rùn)。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會(huì)對(duì)沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大，現(xiàn)代渠道的客戶對(duì)于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長(zhǎng)時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈(zèng)促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競(jìng)爭(zhēng)中為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。

例如：百事可樂在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品，流人市場(chǎng)的總數(shù)也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭(zhēng)奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范促銷執(zhí)行，對(duì)促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷期限：每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長(zhǎng)期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長(zhǎng)促銷期不僅不利于促銷效果，反而會(huì)帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購?fù)ㄟ^收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會(huì)問：?jiǎn)蝹€(gè)門店執(zhí)行促銷會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競(jìng)爭(zhēng)的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。

2．從門店運(yùn)營來看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績(jī)的心態(tài)，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競(jìng)爭(zhēng)性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對(duì)往期促銷活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂觀的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長(zhǎng)等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆悖鴥?yōu)惠的條件超出了周邊有競(jìng)爭(zhēng)性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)對(duì)策略：感謝對(duì)方選擇自己的產(chǎn)品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因?yàn)楸酒芬恢痹诋?dāng)?shù)乇３謨r(jià)格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)方新來乍到未必獲勝。提醒對(duì)方，自己公司不會(huì)批準(zhǔn)這種多方均無好處的投入。

篇4

去年以來，各級(jí)糧食部門認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的十七大精神，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，圍繞糧食工作大局，切實(shí)履行監(jiān)管職能，積極推進(jìn)監(jiān)督檢查體系建設(shè)，扎實(shí)開展各項(xiàng)監(jiān)督檢查，取得了新的成績(jī)，為維護(hù)糧食流通正常秩序，加強(qiáng)糧食宏觀調(diào)控，保障國家糧食安全，促進(jìn)社會(huì)和諧和經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，作出了積極貢獻(xiàn)。

——體系建設(shè)取得新進(jìn)展。各地積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)攸h委、政府和有關(guān)部門的支持，加強(qiáng)匯報(bào)溝通，加大工作力度，監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)進(jìn)一步落實(shí)。遼寧、江蘇、陜西省和廣西壯族自治區(qū)糧食局設(shè)立了單獨(dú)的監(jiān)督檢查處，黑龍江省糧食局新設(shè)立了合署辦公的監(jiān)督檢查處。到去年底,全國29個(gè)?。▍^(qū)、市）和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)糧食局設(shè)立了監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)，比例為94%。地（市）級(jí)糧食部門設(shè)立監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)的有274個(gè)，比上年增加78個(gè),比例達(dá)到78%，提高了22個(gè)百分點(diǎn)?？h（市）級(jí)糧食部門設(shè)立監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)的有15*個(gè)，增加423個(gè)，比例為61%，提高了17個(gè)百分點(diǎn)。天津、河北、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、上海、江蘇、安徽、江西、山東、湖北、湖南、重慶、寧夏等15?。▍^(qū)、市）實(shí)現(xiàn)了國家糧食局年初提出的地（市）級(jí)80%、縣級(jí)70%的機(jī)構(gòu)建設(shè)目標(biāo)。許多市、縣還成立了糧食流通監(jiān)督檢查執(zhí)法隊(duì)，全國市、縣級(jí)糧食行政執(zhí)法隊(duì)已有1096個(gè)，增加212個(gè)。與此同時(shí)，執(zhí)法隊(duì)伍進(jìn)一步壯大，全國取得行政執(zhí)法資格的人員24573人，增加2254人。其中地（市）級(jí)占18%，縣（市）級(jí)占78%，為執(zhí)法重心下移創(chuàng)造了條件。各級(jí)糧食部門還積極采取措施改善行政執(zhí)法條件，23個(gè)省級(jí)、143個(gè)地（市）和543個(gè)縣（市）糧食部門，得到了同級(jí)財(cái)政部門的監(jiān)督檢查專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支持。河北、江蘇、江西、安徽、山東、河南、湖南、甘肅等?。▍^(qū)）糧食局積極為行政執(zhí)法工作配備專用車輛和設(shè)備器材。糧食流通監(jiān)督檢查體系的逐步完善，促進(jìn)了糧食部門職能轉(zhuǎn)變，為有效開展各項(xiàng)監(jiān)督檢查工作奠定了基礎(chǔ)。

——專項(xiàng)檢查工作成效明顯。圍繞《糧食流通管理?xiàng)l例》和糧食宏觀調(diào)控政策措施的貫徹落實(shí)，各級(jí)糧食部門開展了有針對(duì)性的專項(xiàng)檢查。一是開展對(duì)小麥最低收購價(jià)政策落實(shí)情況的檢查。我局會(huì)同國家發(fā)改委下發(fā)通知對(duì)這項(xiàng)工作進(jìn)行部署，并派出工作組赴重點(diǎn)地區(qū)巡查督導(dǎo)。河北、安徽、江蘇、山東、河南、湖北等小麥主產(chǎn)省糧食局高度重視，制定詳細(xì)的檢查方案，精心組織，深入基層開展指導(dǎo)和督察活動(dòng)。在檢查中，把糧食質(zhì)價(jià)政策執(zhí)行情況作為重點(diǎn)，糾正了一些企業(yè)違反國家政策的行為，促進(jìn)了最低收購價(jià)政策落實(shí)，保護(hù)了種糧農(nóng)民利益。針對(duì)最低收購價(jià)糧食和臨時(shí)存儲(chǔ)糧銷售出庫、移庫緩慢等問題，相關(guān)地區(qū)糧食部門還加大了對(duì)這部分糧食銷售和移庫工作的監(jiān)管。河南、安徽省糧食局會(huì)同有關(guān)單位專門成立檢查工作組，溝通信息，宣傳政策，調(diào)節(jié)糾紛，幫助企業(yè)解決實(shí)際困難，督促有關(guān)企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定，對(duì)個(gè)別承儲(chǔ)庫點(diǎn)無故推延出庫的行為進(jìn)行了嚴(yán)肅處理。二是開展糧食收購市場(chǎng)專項(xiàng)檢查。各地特別是主產(chǎn)區(qū)糧食部門在當(dāng)?shù)丶Z食收購季節(jié)組織糧食收購市場(chǎng)專項(xiàng)檢查，按規(guī)定查處違法違規(guī)收購活動(dòng)，有效維護(hù)了糧食收購秩序。貴州、云南、寧夏等?。▍^(qū)）糧食局在轄區(qū)內(nèi)對(duì)發(fā)放的糧食收購許可證進(jìn)行定期審核，進(jìn)一步規(guī)范了糧食收購主體。三是開展糧食流通統(tǒng)計(jì)制度執(zhí)行情況專項(xiàng)檢查。不少地方通過這方面的專項(xiàng)檢查，推動(dòng)了糧食經(jīng)營檔案的建立，提高了糧食統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性。四是開展政策性用糧購銷活動(dòng)的檢查。一些地方以軍糧、救災(zāi)糧為重點(diǎn)，突出對(duì)政策性用糧的購銷全過程和質(zhì)量衛(wèi)生監(jiān)管，保證了部隊(duì)官兵和受災(zāi)群眾吃到放心糧食，也促進(jìn)了軍糧等政策性糧食管理水平的提高。五是與有關(guān)部門共同開展成品糧油市場(chǎng)檢查。許多地方糧食部門按照國家有關(guān)要求，積極參與當(dāng)?shù)卣M織的市場(chǎng)和價(jià)格專項(xiàng)檢查，會(huì)同有關(guān)部門對(duì)糧油加工、批發(fā)、零售環(huán)節(jié)的質(zhì)量衛(wèi)生、保持必要庫存量等情況進(jìn)行檢查，保證了糧油市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格穩(wěn)定，保護(hù)了消費(fèi)者利益，也推動(dòng)了糧食流通監(jiān)督檢查領(lǐng)域的拓展。在今年一、二月份我國南方部分地區(qū)雨雪冰凍災(zāi)害中，不少受災(zāi)地區(qū)糧食部門對(duì)救災(zāi)糧和當(dāng)?shù)丶Z油市場(chǎng)加強(qiáng)監(jiān)督檢查，對(duì)保證災(zāi)區(qū)糧油市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格穩(wěn)定發(fā)揮了重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20*年地方各級(jí)糧食部門共開展各種形式的監(jiān)督檢查行政執(zhí)法活動(dòng)80228次，出動(dòng)人員361637人次，檢查企業(yè)340001個(gè)次，對(duì)18221例違反兩個(gè)條例和國家糧食政策的案件進(jìn)行了處理。執(zhí)法活動(dòng)次數(shù)、出動(dòng)人員數(shù)和檢查企業(yè)次數(shù)均超過上年，糧食部門主動(dòng)開展的監(jiān)督檢查工作達(dá)97%以上，各項(xiàng)檢查工作更加扎實(shí)，效果更加明顯。

——庫存檢查工作進(jìn)一步規(guī)范。去年是《糧食庫存檢查暫行辦法》全面實(shí)施的第一年，為更好指導(dǎo)各地做好庫存檢查工作，我們組織編寫了《糧食庫存檢查實(shí)務(wù)》，舉辦了糧食庫存檢查人員的專業(yè)培訓(xùn)，共培訓(xùn)了970多名業(yè)務(wù)骨干，對(duì)考試成績(jī)合格的同志頒發(fā)了“糧食庫存檢查資格證書”，初步建立了糧食庫存檢查持證上崗制度。在此基礎(chǔ)上，選拔部分業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)、政策水平較高的同志，納入我局糧食庫存檢查專家?guī)?，為今后更好地開展工作提供了隊(duì)伍保障。我們還組織開發(fā)了“糧食庫存檢查軟件”，并在北京市和山東省的查庫中試用，取得較好的效果，在推動(dòng)檢查手段科學(xué)化、提高庫存檢查準(zhǔn)確性和工作效率方面，探索了路子，積累了經(jīng)驗(yàn)。隨著糧食流通監(jiān)督檢查職能、機(jī)構(gòu)、人員和經(jīng)費(fèi)的逐步落實(shí)，很多地方糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)承擔(dān)了庫存檢查的牽頭、組織協(xié)調(diào)和落實(shí)工作，工作職能得到加強(qiáng)，作用得到更好發(fā)揮，隊(duì)伍得到進(jìn)一步鍛煉，有力地推動(dòng)了全國糧食庫存檢查工作的開展。一些地方除組織落實(shí)國家組織的庫存檢查外，還在本地區(qū)開展了地方儲(chǔ)備糧油庫存檢查等專項(xiàng)性檢查。近幾年來的糧食庫存檢查，不僅比較準(zhǔn)確全面地掌握了糧食庫存情況，為落實(shí)宏觀調(diào)控提供了比較可靠的依據(jù)，也促進(jìn)了糧食庫存管理和企業(yè)整體經(jīng)營管理水平的提高。20*年全國糧食庫存檢查結(jié)果表明，糧食庫存數(shù)量真實(shí)程度提高，質(zhì)量及原糧衛(wèi)生指標(biāo)總體良好，儲(chǔ)存安全有較好保障。但是，糧食庫存檢查工作也存在一些不足，個(gè)別地方對(duì)糧食庫存檢查組織不力，自查、復(fù)查流于形式；通過檢查也發(fā)現(xiàn)一些問題，如糧食庫存的結(jié)構(gòu)、品種和布局不盡合理，有的省份地方儲(chǔ)備糧規(guī)模不落實(shí)，一些地方的糧食存在質(zhì)量衛(wèi)生安全隱患，中央儲(chǔ)備糧管理的一些環(huán)節(jié)還不夠規(guī)范，個(gè)別企業(yè)還存在著比較嚴(yán)重的違規(guī)違紀(jì)問題。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，各地要高度重視，認(rèn)真加以解決。我們?cè)诩Z食庫存檢查報(bào)告中也提出了相應(yīng)的建議，一些意見得到國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門的重視，正在采取措施逐步解決。

——糧食質(zhì)量監(jiān)督得到加強(qiáng)。按照有關(guān)規(guī)定對(duì)糧食質(zhì)量衛(wèi)生進(jìn)行監(jiān)管，是糧食部門的重要職責(zé)，也是糧食流通監(jiān)督檢查工作的重要內(nèi)容。近年來，食品安全越來越受到各方面的高度關(guān)注，針對(duì)存在的問題，去年國務(wù)院開展了產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全專項(xiàng)整治行動(dòng)。國家糧食局認(rèn)真貫徹國務(wù)院的有關(guān)精神，積極主動(dòng)開展糧食質(zhì)量安全整治專項(xiàng)行動(dòng)，監(jiān)督檢查司和標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量中心具體組織實(shí)施，制定了工作方案，及時(shí)了解各地進(jìn)展情況，派工作組到部分省份進(jìn)行督導(dǎo)。地方各級(jí)糧食部門也高度重視，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)和質(zhì)檢機(jī)構(gòu)相互支持配合，細(xì)化整治措施，健全責(zé)任體系，突出重點(diǎn)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化監(jiān)督檢查，基本實(shí)現(xiàn)和完成了專項(xiàng)整治行動(dòng)確定的4項(xiàng)工作任務(wù)、15個(gè)工作目標(biāo)和5個(gè)100%量化指標(biāo)。結(jié)合全國糧食庫存檢查，我們還對(duì)中央儲(chǔ)備糧、地方儲(chǔ)備糧質(zhì)量進(jìn)行了重點(diǎn)抽查，并加強(qiáng)了對(duì)中央儲(chǔ)備糧原糧衛(wèi)生專項(xiàng)抽查。通過開展這次專項(xiàng)整治行動(dòng)，促進(jìn)了當(dāng)前糧食質(zhì)量和衛(wèi)生方面安全水平的提高，推動(dòng)建立健全了一系列糧食質(zhì)量管理的規(guī)章制度，在糧食質(zhì)量安全監(jiān)管的制度創(chuàng)新和長(zhǎng)效機(jī)制建立方面取得很大進(jìn)展。

——規(guī)章制度進(jìn)一步完善。一是完善監(jiān)督檢查相關(guān)配套制度，推行行政執(zhí)法責(zé)任制，提高執(zhí)法水平。天津、安徽、河南、湖南、甘肅等地制定了糧食行政執(zhí)法崗位責(zé)任制和責(zé)任追究制度、投訴舉報(bào)和案件辦理制度、行政執(zhí)法監(jiān)督制度等一系列工作制度。內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、福建、河南、湖北、湖南等地完善了執(zhí)法人員行為規(guī)范制度。山西、云南、陜西等地制定了監(jiān)督檢查行政執(zhí)法案卷評(píng)查制度。寧夏區(qū)糧食局成立了監(jiān)督檢查工作領(lǐng)導(dǎo)小組和糧食行政復(fù)議領(lǐng)導(dǎo)小組及案件審理委員會(huì)。貴州省對(duì)糧食行政處罰罰款匯繳等事項(xiàng)進(jìn)行了規(guī)范。吉林、江蘇、河南等地制定了行政處罰自由裁量權(quán)行使辦法和標(biāo)準(zhǔn)。這些規(guī)章制度的制定和執(zhí)行，使糧食流通監(jiān)督檢查行政執(zhí)法行為更加規(guī)范。二是建立層級(jí)監(jiān)督機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)基層工作的指導(dǎo)。天津市、湖北省糧食局制定了監(jiān)督檢查行政執(zhí)法綜合考評(píng)辦法，從機(jī)構(gòu)建設(shè)、執(zhí)法培訓(xùn)、制度建設(shè)、執(zhí)法工作開展、監(jiān)督檢查基礎(chǔ)工作等方面進(jìn)行綜合考評(píng)，為開展層級(jí)監(jiān)督提供了依據(jù)。北京、浙江、廣西、四川、貴州、寧夏等?。▍^(qū)、市）糧食局加大層級(jí)監(jiān)督力度，制定年度工作計(jì)劃，定期檢查，年底考核，有力地推動(dòng)了工作。吉林、山東、四川等省糧食局召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，宣傳推廣行政執(zhí)法典型經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)糧食流通監(jiān)督檢查工作。山西、遼寧、安徽、湖北、青海等省糧食局建立了信息交流和通報(bào)制度，促進(jìn)全省整體工作的提高。三是健全對(duì)糧食行政執(zhí)法人員管理的有關(guān)辦法。山西、江蘇、山東等省針對(duì)行政執(zhí)法人員變動(dòng)的情況，根據(jù)《糧食監(jiān)督檢查證件管理規(guī)定》的要求，加強(qiáng)對(duì)證件使用的管理。監(jiān)督檢查司也正在著手組織開發(fā)《糧食監(jiān)督檢查信息管理系統(tǒng)》，以逐步實(shí)現(xiàn)全國糧食行政執(zhí)法人員信息和執(zhí)法活動(dòng)的動(dòng)態(tài)管理。

——監(jiān)管方式有所創(chuàng)新。不少地方從實(shí)際出發(fā)，積極探索，創(chuàng)新監(jiān)管手段，實(shí)施科學(xué)監(jiān)管，進(jìn)一步提高了監(jiān)管效能。天津、內(nèi)蒙古、吉林、江蘇、江西、山東、河南、湖北、青海等省（區(qū)、市）糧食部門對(duì)糧食經(jīng)營企業(yè)、應(yīng)急定點(diǎn)加工企業(yè)和糧油定點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)等進(jìn)行調(diào)查摸底，建立監(jiān)管對(duì)象數(shù)據(jù)庫，實(shí)施分類監(jiān)管。河北、安徽、重慶、四川等?。ㄊ校┘Z食局堅(jiān)持“寓服務(wù)于執(zhí)法”，以服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)糧食經(jīng)營者為立足點(diǎn)，將執(zhí)法與服務(wù)有機(jī)結(jié)合。上海、安徽、廣東、重慶、青海等?。ㄊ校┖唾F陽、西安等市糧食局加強(qiáng)與工商、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)、物價(jià)等部門的溝通與協(xié)調(diào)，推行監(jiān)督檢查行政執(zhí)法聯(lián)席會(huì)議制度，通過部門聯(lián)動(dòng)推動(dòng)糧食流通監(jiān)督檢查工作。一些地方糧食部門專門開發(fā)了糧食流通監(jiān)督檢查計(jì)算機(jī)專用軟件。針對(duì)糧食經(jīng)紀(jì)人面廣、量大、流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，一些地方探索有效的監(jiān)管方式。這次會(huì)上我們還將請(qǐng)江蘇省無錫市、安徽省宿州市、江西省安福縣等基層糧食部門介紹他們創(chuàng)新監(jiān)督檢查工作方式的做法。

——隊(duì)伍素質(zhì)不斷提高。在去年全國糧食流通監(jiān)督檢查工作會(huì)議上，任正曉副局長(zhǎng)對(duì)加強(qiáng)糧食流通監(jiān)督檢查隊(duì)伍的作風(fēng)建設(shè)提出了明確要求。各地在積極推動(dòng)監(jiān)督檢查體系和隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，高度重視隊(duì)伍的作風(fēng)建設(shè)，提高監(jiān)督檢查人員的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)。青海、新疆、新疆兵團(tuán)等地制定了詳細(xì)的作風(fēng)建設(shè)實(shí)施計(jì)劃，嚴(yán)肅執(zhí)法紀(jì)律。各地堅(jiān)持執(zhí)法人員持證上崗制度，采取日常學(xué)習(xí)與集中培訓(xùn)相結(jié)合、理論學(xué)習(xí)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合，以及到有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)法部門跟班實(shí)習(xí)等，開展多種形式的培訓(xùn)，提高執(zhí)法能力和水平。在各地糧食部門的大力支持下，我們編寫了糧食流通監(jiān)督檢查案例分析教材和各地經(jīng)驗(yàn)材料匯編，舉辦了行政執(zhí)法培訓(xùn)班。

——執(zhí)法環(huán)境逐步改善。各地糧食部門始終重視糧食法制和監(jiān)督檢查宣傳工作，將執(zhí)法宣傳與執(zhí)法活動(dòng)相結(jié)合。內(nèi)蒙古、山東、青海、寧夏等地利用世界糧食日、《糧食流通管理?xiàng)l例》頒布三周年紀(jì)念日等時(shí)機(jī)，結(jié)合監(jiān)督檢查工作的開展，以網(wǎng)絡(luò)、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、印發(fā)資料、入戶到村等多種形式開展宣傳，不僅使糧食經(jīng)營者受到了教育，也使各級(jí)糧食部門依法行政、依法管糧的意識(shí)得到進(jìn)一步增強(qiáng)。特別是，各地圍繞政府關(guān)注的重點(diǎn)、群眾關(guān)心的熱點(diǎn)，積極開展專項(xiàng)檢查，加大涉糧案件的核查，處理了一批典型案件，擴(kuò)大了糧食流通監(jiān)督檢查工作的社會(huì)影響，糧食行政執(zhí)法的重要作用逐步得到社會(huì)各方面的認(rèn)知。

糧食流通監(jiān)督檢查工作能夠取得這些成績(jī)，主要得益于各級(jí)黨委、政府對(duì)糧食工作的高度重視，各級(jí)糧食部門對(duì)監(jiān)督檢查工作的有力領(lǐng)導(dǎo)，有關(guān)部門的大力支持，以及糧食流通監(jiān)督檢查人員的辛勤勞動(dòng)和奮力進(jìn)取。各地涌現(xiàn)出了一批先進(jìn)典型，很多地方工作成績(jī)突出，經(jīng)推薦和綜合考核，國家糧食局評(píng)定了16個(gè)省級(jí)糧食部門和82個(gè)市、縣級(jí)糧食部門為20*年度全國糧食流通監(jiān)督檢查工作先進(jìn)單位，予以表彰。希望受到表彰的單位再接再厲，其他地方學(xué)習(xí)借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，共同把糧食流通監(jiān)督檢查工作不斷推向深入。

在肯定成績(jī)的同時(shí)，我們也清醒看到，當(dāng)前各地的糧食流通監(jiān)督檢查工作進(jìn)展還不平衡，與新形勢(shì)的要求還不完全相適應(yīng)。少數(shù)地方糧食部門還沒有把監(jiān)督檢查工作放到應(yīng)有的位置，開展工作不夠積極主動(dòng)；糧食流通監(jiān)督檢查體系還不完善，向基層延伸的難度增大；糧食流通監(jiān)督檢查的制度建設(shè)、基礎(chǔ)工作還比較薄弱，工作條件面臨不少困難；監(jiān)督檢查隊(duì)伍的素質(zhì)和執(zhí)法能力有待提高，作風(fēng)建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。這些問題，有糧食部門職能轉(zhuǎn)變還不到位、體制沒有完全理順等因素的影響，也與一些地方推進(jìn)工作的力度不大有關(guān)系。從監(jiān)督檢查司自身看，我們調(diào)查研究工作不夠深入，對(duì)地方工作的指導(dǎo)還有待加強(qiáng)。對(duì)上述問題，我們要高度重視，在今后的工作中努力加以解決。

二、扎實(shí)做好20*年糧食流通監(jiān)督檢查工作

關(guān)于20*年的糧食流通監(jiān)督檢查工作，聶振邦局長(zhǎng)在全國糧食局長(zhǎng)會(huì)的工作報(bào)告和這次重要批示中提出了明確的任務(wù)，任正曉副局長(zhǎng)在剛才講話中進(jìn)一步提出了具體要求，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，抓好貫徹落實(shí)。總體要求是，深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十七大精神，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，服務(wù)糧食流通工作大局，圍繞保證糧食市場(chǎng)供應(yīng)、穩(wěn)定糧食價(jià)格的調(diào)控目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)糧食宏觀調(diào)控政策和有關(guān)法律法規(guī)落實(shí)情況的監(jiān)督檢查，進(jìn)一步推進(jìn)對(duì)全社會(huì)糧食流通的監(jiān)管，繼續(xù)抓好監(jiān)督檢查體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，提高監(jiān)督檢查效果和工作水平，切實(shí)維護(hù)糧食流通秩序，保障國家糧食安全，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。重點(diǎn)抓好以下幾方面工作：

（一）加大專項(xiàng)檢查力度，確保糧食宏觀調(diào)控政策落實(shí)

落實(shí)糧食宏觀調(diào)控政策，保障糧油市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格基本穩(wěn)定，對(duì)實(shí)現(xiàn)今年國家宏觀調(diào)控“雙防”目標(biāo)具有重要意義。要把監(jiān)督各項(xiàng)糧食調(diào)控措施的落實(shí)作為重點(diǎn)，通過積極主動(dòng)開展相關(guān)專項(xiàng)檢查，為糧食流通中心工作保駕護(hù)航。

一是檢查糧食收購政策落實(shí)情況。今年國家繼續(xù)對(duì)稻谷、小麥實(shí)行最低收購價(jià)政策，并提高了價(jià)格水平，這是保護(hù)種糧農(nóng)民利益、穩(wěn)定發(fā)展糧食生產(chǎn)的一項(xiàng)重大政策措施。預(yù)案啟動(dòng)后，有關(guān)地區(qū)要及時(shí)組織專項(xiàng)檢查，督促委托收儲(chǔ)庫點(diǎn)嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)政策和新的小麥標(biāo)準(zhǔn)，防止出現(xiàn)壓級(jí)壓價(jià)和抬級(jí)抬價(jià)等問題，確保中央惠農(nóng)政策落實(shí)到位。其他地區(qū)也要在糧食收購季節(jié)，結(jié)合糧食收購資格的定期核查，組織開展糧食收購市場(chǎng)的檢查，規(guī)范收購市場(chǎng)秩序。

二是檢查最低收購價(jià)糧食、國家臨時(shí)存儲(chǔ)糧食銷售和移庫的出庫情況。一些存儲(chǔ)庫點(diǎn)出于自身利益考慮，出庫不積極，有的人為設(shè)置障礙拖延出庫，甚至個(gè)別基層糧食部門從局部和所屬企業(yè)利益出發(fā)，阻撓外地企業(yè)競(jìng)買糧食或干擾糧食出庫，嚴(yán)重影響了糧食市場(chǎng)正常運(yùn)行和宏觀調(diào)控。有關(guān)地區(qū)的糧食部門一定要從大局出發(fā)，做好糧食銷售和移庫工作的組織協(xié)調(diào)和指導(dǎo)，同時(shí)要加強(qiáng)督促檢查，對(duì)所屬企業(yè)提出明確具體要求，確保糧食按規(guī)定及時(shí)出庫，對(duì)違反規(guī)定的行為，必須嚴(yán)肅處理。國家糧食局也將加大檢查力度，進(jìn)行重點(diǎn)檢查和隨機(jī)抽查，對(duì)典型案例進(jìn)行通報(bào)。

三是檢查糧食經(jīng)營者保持必要庫存量情況。糧食經(jīng)營者履行最低最高庫存義務(wù)，對(duì)防止囤積居奇、穩(wěn)定糧食市場(chǎng)和價(jià)格有積極作用，是《糧食流通管理?xiàng)l例》規(guī)定的一項(xiàng)重要制度，也是糧食流通監(jiān)督檢查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。去年底國家糧食局會(huì)同有關(guān)部門下發(fā)文件，要求各地盡快制定糧食經(jīng)營者最低最高庫存量標(biāo)準(zhǔn)，一些?。▍^(qū)、市）已有明確規(guī)定。地方糧食部門要積極推動(dòng)這項(xiàng)工作，抓緊制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，采取措施引導(dǎo)糧食經(jīng)營者認(rèn)真履行最低和最高庫存量義務(wù)，同時(shí)通過開展檢查，督促經(jīng)營者落實(shí)有關(guān)規(guī)定。

四是檢查糧食流通統(tǒng)計(jì)制度執(zhí)行情況。落實(shí)糧食流通統(tǒng)計(jì)制度,是搞好糧食宏觀調(diào)控的基礎(chǔ)。我們要和糧食統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)共同加強(qiáng)監(jiān)督檢查，督促各類糧食經(jīng)營企業(yè)和轉(zhuǎn)化用糧企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)送統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

五是協(xié)調(diào)和配合有關(guān)部門開展成品糧油市場(chǎng)的檢查。加大對(duì)糧油加工、批發(fā)、零售等重點(diǎn)環(huán)節(jié)經(jīng)營行為的監(jiān)督檢查力度，加強(qiáng)對(duì)大型糧油批發(fā)市場(chǎng)、超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的巡查，督促企業(yè)加強(qiáng)自律和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，維護(hù)正常市場(chǎng)秩序。各地還要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際和需要，及時(shí)組織開展軍糧、救災(zāi)糧等政策性糧食的專項(xiàng)檢查，促進(jìn)政策性糧食供應(yīng)和管理水平的進(jìn)一步提高。

（二）搞好糧食庫存檢查，確保糧食庫存真實(shí)可靠

當(dāng)前糧食供求形勢(shì)出現(xiàn)了一些新變化，運(yùn)用調(diào)度好糧食庫存對(duì)調(diào)控糧食市場(chǎng)非常重要。最近聶振邦局長(zhǎng)批示：“要切實(shí)保證糧食庫存充實(shí)可靠，經(jīng)得起實(shí)踐和歷史的檢驗(yàn)，認(rèn)真履行好糧食部門的職責(zé)”。我們要進(jìn)一步加強(qiáng)糧食庫存檢查工作，始終做到對(duì)糧食庫存的底數(shù)清、情況明，保證糧食庫存數(shù)量真實(shí)、質(zhì)量良好、儲(chǔ)存安全，確保需要時(shí)調(diào)得動(dòng)、用得上。關(guān)于今年的糧食庫存檢查工作，我局已經(jīng)發(fā)文進(jìn)行了部署，請(qǐng)各地按要求做好各項(xiàng)工作。這里向大家說明和強(qiáng)調(diào)的：一是從今年開始，調(diào)整了檢查時(shí)間。近年來，全國糧食庫存檢查基本以8月末為檢查時(shí)點(diǎn)。由于8、9月份不僅是主產(chǎn)區(qū)夏糧和早稻收購?fù)?，也是各地?chǔ)備糧輪換高峰，糧食庫存數(shù)量變動(dòng)頻繁，不利于真實(shí)反映糧食庫存情況，此時(shí)也是各地庫存糧食集中密閉熏蒸的時(shí)間，開倉檢查不利于科學(xué)保糧，不少地方建議進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)廣泛征求意見和認(rèn)真研究，決定自今年起，將檢查時(shí)點(diǎn)調(diào)整至每年的3月末，結(jié)合地方春季儲(chǔ)糧安全普查一并進(jìn)行。這樣便于各地今后統(tǒng)籌安排有關(guān)工作，降低工作成本，但是由于今年是調(diào)整的第一年，距離去年檢查的時(shí)間較近，相對(duì)來說準(zhǔn)備時(shí)間較緊，壓力較大。各地要抓緊時(shí)間，及時(shí)進(jìn)行部署，保證工作落實(shí)。二是要進(jìn)一步提高檢查工作的質(zhì)量。各地要嚴(yán)格按照《糧食庫存檢查暫行辦法》的要求開展工作，在提高檢查質(zhì)量上下功夫。在企業(yè)自查的基礎(chǔ)上，各級(jí)地方糧食部門要進(jìn)行復(fù)查，復(fù)查覆蓋面應(yīng)不低于自查企業(yè)數(shù)量的10%，且兼顧代表性，以確保檢查結(jié)果的真實(shí)準(zhǔn)確。糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)要切實(shí)發(fā)揮牽頭作用，加強(qiáng)與相關(guān)職能機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)配合，落實(shí)好檢查工作具體任務(wù)。對(duì)檢查結(jié)果要層層把關(guān)，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。國家有關(guān)部門和單位還將選擇一些地區(qū)進(jìn)行隨機(jī)抽查和重點(diǎn)督查。三是要進(jìn)一步建立健全糧食庫存監(jiān)督檢查的長(zhǎng)效機(jī)制。為了進(jìn)一步提高庫存檢查的有效性，除了全面檢查外，我們還要完善檢查措施，更多地組織開展有針對(duì)性的專項(xiàng)檢查、突擊檢查，建立經(jīng)常性的隨機(jī)抽查機(jī)制。在這方面，各地要加大力度，積極探索，逐步形成制度。

今年我們將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，組織一次中央儲(chǔ)備油和地方儲(chǔ)備油庫存的全面清查。檢查的原則是“有庫必到，有罐必查”，對(duì)中央儲(chǔ)備油的檢查，由國家糧食局會(huì)同有關(guān)部門組織實(shí)施；對(duì)地方儲(chǔ)備油的檢查，以各?。▍^(qū)、市）糧食局檢查為主，國家糧食局組織抽查。我們?cè)诮M織大規(guī)模油脂庫存檢查方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，人員和技術(shù)力量也不足，還要做很多準(zhǔn)備工作，請(qǐng)各地給予支持和配合。

（三）繼續(xù)推進(jìn)體系建設(shè)，夯實(shí)監(jiān)督檢查工作的基礎(chǔ)

糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)建設(shè)是體系建設(shè)的核心。我們要繼續(xù)把機(jī)構(gòu)建設(shè)放在突出位置，加大工作力度，采取更加有效的措施，進(jìn)一步推進(jìn)糧食流通監(jiān)督檢查體系建設(shè)。今年的目標(biāo)是，尚未設(shè)立糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)的兩個(gè)省級(jí)糧食部門，要力爭(zhēng)成立專門的監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)，如設(shè)立專門機(jī)構(gòu)的條件不成熟，也必須落實(shí)履行監(jiān)督檢查職責(zé)的職能處室；市級(jí)糧食部門設(shè)立監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)的比例達(dá)到85%以上，縣級(jí)糧食部門設(shè)立監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)的比例達(dá)到75%以上。目前，已達(dá)到上述比例的地方要繼續(xù)努力，力爭(zhēng)更上一個(gè)臺(tái)階；低于上述目標(biāo)的地方要切實(shí)加大工作力度，確保實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。確有工作需要且條件具備的市、縣要成立糧食行政執(zhí)法隊(duì)。推進(jìn)糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)建設(shè)，關(guān)鍵在于糧食部門要積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)攸h委、政府的重視，爭(zhēng)取有關(guān)部門的理解和支持，同時(shí)有為才有位，要通過切實(shí)發(fā)揮監(jiān)督檢查職能作用，積極主動(dòng)地開展糧食流通監(jiān)督檢查工作，以實(shí)實(shí)在在的工作實(shí)績(jī)贏得當(dāng)?shù)攸h委、政府的高度重視，贏得有關(guān)部門的認(rèn)同和支持。各省級(jí)糧食部門要進(jìn)一步發(fā)揮督促指導(dǎo)作用，通過多種方式推進(jìn)市縣糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)建設(shè)，為監(jiān)督體系的完善和執(zhí)法重心下移奠定基礎(chǔ)。

（四）加強(qiáng)糧食質(zhì)量檢查，健全糧食質(zhì)量監(jiān)督長(zhǎng)效機(jī)制

糧食質(zhì)量和衛(wèi)生關(guān)系到廣大消費(fèi)者的身心健康，越來越受到重視和關(guān)注。今后我們?cè)诒O(jiān)督檢查中既要重視數(shù)量問題，也要重視質(zhì)量和衛(wèi)生問題，通過有效的監(jiān)督檢查，保障糧油食品安全，維護(hù)糧食生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)社會(huì)和諧。在糧食質(zhì)量監(jiān)督檢查方面，各地工作開展不平衡，有的地方認(rèn)識(shí)不到位、措施不得力、效果不明顯。今年，各級(jí)糧食部門的監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)要與糧食質(zhì)量管理和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)相互配合，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)糧食質(zhì)量的監(jiān)管，鞏固和擴(kuò)大糧食質(zhì)量安全專項(xiàng)整治行動(dòng)的成果。一要做好庫存糧食質(zhì)量和原糧衛(wèi)生的監(jiān)督檢查。在今年的糧食庫存檢查中，地方要對(duì)地方儲(chǔ)備糧質(zhì)量狀況認(rèn)真檢查。還要檢查企業(yè)的糧食質(zhì)量管理制度執(zhí)行情況，索證及執(zhí)行出入庫檢驗(yàn)制度、建立質(zhì)量檔案等情況。二要加大政策性供應(yīng)糧食質(zhì)量的監(jiān)督檢查力度，強(qiáng)化采購、加工、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送和銷售全過程的質(zhì)量監(jiān)管，確保政策性糧食庫存質(zhì)量良好、儲(chǔ)存安全。三要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)糧食收購入庫質(zhì)量的督查。在糧食最低收購價(jià)政策執(zhí)行過程中，加大檢查力度，確保按質(zhì)定等、依質(zhì)論價(jià)，堅(jiān)決查處壓級(jí)壓價(jià)、坑害糧農(nóng)的行為。四要進(jìn)一步健全糧食質(zhì)量安全監(jiān)管的長(zhǎng)效機(jī)制。糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)要與糧食質(zhì)檢機(jī)構(gòu)密切配合，落實(shí)糧食質(zhì)量安全追溯制度和責(zé)任追究制度，嚴(yán)格糧食銷售出庫的質(zhì)量檢驗(yàn)監(jiān)管，加強(qiáng)對(duì)有毒有害糧食的監(jiān)管，逐步健全覆蓋糧食收購、儲(chǔ)存、運(yùn)輸環(huán)節(jié)和政策性糧食購銷活動(dòng)全過程的質(zhì)量安全監(jiān)管體系。

（五）進(jìn)一步推進(jìn)制度建設(shè)，完善監(jiān)督檢查工作機(jī)制

制度建設(shè)是十分重要的基礎(chǔ)性工作，提高糧食流通監(jiān)督檢查工作水平，必須進(jìn)一步加大制度建設(shè)力度。各地要繼續(xù)抓好中央和地方出臺(tái)的有關(guān)糧食流通監(jiān)督檢查規(guī)章制度的貫徹落實(shí)，制定具體的辦法和工作程序，同時(shí)要根據(jù)新情況和工作需要，修改完善原有的一些制度和辦法。今年我們要抓緊修改完善《糧食行政執(zhí)法文書》，建立規(guī)范、統(tǒng)一和適用的糧食流通監(jiān)督檢查行政執(zhí)法文書。為了搞好糧食流通監(jiān)督檢查調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)送和管理，我們正在開發(fā)《糧食監(jiān)督檢查信息管理系統(tǒng)》。為提高糧食庫存檢查的準(zhǔn)確性和效率，我們要推廣應(yīng)用糧食庫存檢查專用軟件，力爭(zhēng)在2009年4月份庫存檢查中全面應(yīng)用。今年的工作重點(diǎn)是抓緊開展培訓(xùn)工作，做好明年使用的準(zhǔn)備。計(jì)劃采取分級(jí)培訓(xùn)方式，下半年先由我局組織對(duì)各?。▍^(qū)、市）軟件推廣師資人員進(jìn)行培訓(xùn)，年底前各地組織開展本轄區(qū)內(nèi)的培訓(xùn)。請(qǐng)各地給予支持和配合。

（六）加大涉糧案件查處力度，提高辦案質(zhì)量和效率

近些年，各地在查辦涉糧案件方面做了大量工作，大多數(shù)案件都得到了及時(shí)查處并按時(shí)結(jié)案。但也有一些地方不夠重視這方面的工作，辦案機(jī)制不完善，案件得不到及時(shí)處理，對(duì)上級(jí)轉(zhuǎn)辦的案件無故拖延或者層層轉(zhuǎn)辦，辦案質(zhì)量低，出現(xiàn)同一案件反復(fù)舉報(bào)的現(xiàn)象，影響了糧食行政執(zhí)法的權(quán)威性和糧食部門的形象。案件查處是監(jiān)督檢查工作非常重要的環(huán)節(jié)，辦案質(zhì)量和效率反映一個(gè)部門的行政執(zhí)法能力和水平，是提高監(jiān)督檢查效能的重要途徑，通過辦案也可以幫助我們發(fā)現(xiàn)問題、完善政策，鍛煉執(zhí)法隊(duì)伍。各級(jí)糧食流通監(jiān)督檢查機(jī)構(gòu)要高度重視涉糧案件查處工作，加快建立規(guī)范的案件查處工作機(jī)制，提高糧食行政執(zhí)法的嚴(yán)肅性、權(quán)威性、威懾性。要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)案件，落實(shí)辦案責(zé)任，做到案件線索不查實(shí)不放過，責(zé)任追究不到位不放過，整改措施不落實(shí)不放過，以保證查辦案件的質(zhì)量。要嚴(yán)格保證辦案時(shí)限，做到及時(shí)查辦，不得久拖不結(jié)。上級(jí)轉(zhuǎn)辦的案件不得層層轉(zhuǎn)辦。要建立跟蹤督辦機(jī)制，落實(shí)案件處理結(jié)果，建立結(jié)果通報(bào)制度，對(duì)重大案件予以公開曝光。要及時(shí)分析總結(jié)查處案件中反映出來的問題，通過案例剖析查找糧食流通管理的薄弱環(huán)節(jié)和漏洞，并提出有針對(duì)性的完善政策措施和相關(guān)制度的建議，更好地發(fā)揮監(jiān)督檢查的作用。

（七）加強(qiáng)工作指導(dǎo)和層級(jí)監(jiān)督，提高整體工作水平

目前各地糧食流通監(jiān)督檢查工作進(jìn)展不平衡，要加強(qiáng)調(diào)查研究，加強(qiáng)工作指導(dǎo)，加強(qiáng)交流學(xué)習(xí)，加強(qiáng)層級(jí)監(jiān)督，以帶動(dòng)和促進(jìn)工作比較滯后地區(qū)提高工作水平。要針對(duì)主產(chǎn)區(qū)、主銷區(qū)和產(chǎn)銷平衡地區(qū)的不同特點(diǎn)，從本地實(shí)際情況出發(fā)，找準(zhǔn)工作定位，理清工作思路，抓住工作重點(diǎn)，突出當(dāng)?shù)靥厣e極探索創(chuàng)新，使我們的工作在當(dāng)?shù)攸h委、政府的工作大局中有位置，在社會(huì)上有反響。各省可以采取組織跨地區(qū)的監(jiān)督檢查行政執(zhí)法交叉調(diào)研，召開專題研討會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)，編發(fā)信息簡(jiǎn)報(bào)，走出去、請(qǐng)進(jìn)來等方式，研究問題，交流經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)工作。我們?cè)谶@方面將加大工作力度，加強(qiáng)對(duì)關(guān)系糧食流通監(jiān)督檢查工作的重大問題的調(diào)查研究，采取一些辦法推廣交流典型經(jīng)驗(yàn)。在層級(jí)監(jiān)督方面，要加強(qiáng)工作考核，完善考核辦法，促進(jìn)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。參照各地現(xiàn)有做法和有關(guān)部門的辦法，我們起草了《全國糧食流通監(jiān)督檢查工作考評(píng)暫行辦法（討論稿）》，請(qǐng)大家提出意見。今后，我們將按照這個(gè)辦法對(duì)各省級(jí)糧食部門進(jìn)行考評(píng)。

（八）抓好作風(fēng)建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高隊(duì)伍政治業(yè)務(wù)素質(zhì)