導(dǎo)語：如何才能寫好一篇廣告消費(fèi)心理論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在顧客是上帝的時代，誰把握住消費(fèi)者誰就掌握住商機(jī)，因此，商場上廣告、促銷、推銷等現(xiàn)象可謂是你方唱罷我登場，層出不窮。在商家們的你爭我奪中，消費(fèi)者“眼花繚亂”，關(guān)注度、忠誠度明顯受到分散，到底需要的是什么，有時候消費(fèi)者自己都不知道，心理想法也不是一成不變的，這時廣告設(shè)計就要隨著消費(fèi)的心理的變化而變化。作為世界知名香煙品牌的萬寶路香煙，能取得今天的成就，關(guān)鍵就在于廣告設(shè)計的改變迎合了消費(fèi)者心理的變化。當(dāng)年，萬寶路香煙廣告設(shè)計中，不論從文字還是圖片、色彩上突出強(qiáng)調(diào)的是:這是一款女士香煙。因此在廣告詞中寫道:男人總是忘不了女人的愛。希望通過走“情感”路線的設(shè)計，吸引女士大量購買，結(jié)果，萬寶路香煙的銷量一直不盡如人意。公司通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)女士吸煙量無法于男士相比，購買香煙的數(shù)量和頻率更是難及男士的項背，而男士一看廣告設(shè)計，這明明就是一款女士吸的香煙，我絕對不能買。廣告設(shè)計將公司帶進(jìn)了窘境。于是公司及時調(diào)整廣告設(shè)計內(nèi)容，在畫面上出現(xiàn)一位美國西部牛仔形象的男人:戴著一頂牛仔帽、身穿牛仔服，并將袖口高高挽起，露出一支多毛的手臂，在手指間還夾著一支燃燃點(diǎn)起的香煙。一副“酷斃了”的男人形象出現(xiàn)在廣告中，下面一行大字:萬寶路香煙!廣告一經(jīng)推出，風(fēng)靡當(dāng)時的美國，男人就吸男人的香煙，這就是當(dāng)時美國人的心理感受。由于廣告設(shè)計的及時改變，才有了今天的萬寶路香煙的輝煌。

二、廣告設(shè)計中影響消費(fèi)者心理的因素

(一)注意與吸引力

在廣告設(shè)計中通常以某一特定的刺激物吸引消費(fèi)者，該刺激物可以考慮到消費(fèi)者的社會文化因素(文化、亞文化、社會階層、家庭、角色等)，也可以考慮到消費(fèi)者的個人因素(性別、年齡、職業(yè)、嗜好、受教育程度、個性、收入等)，并將其刺激物突出在顯著的位置上，增大刺激物的強(qiáng)度和之間的對比，突出刺激目標(biāo)，利用刺激物的變化讓消費(fèi)者“一目了然”，從而起到吸引注意的效果。

(二)知覺與理解

消費(fèi)者的知覺具有整體性、選擇性、理解性和恒常性等規(guī)律，在廣告設(shè)計中把握、運(yùn)用好這些規(guī)律，能讓廣告收到獨(dú)特的效果。讓消費(fèi)者體會出廣告要突出的特點(diǎn)，從而起到“心有靈犀一點(diǎn)通”的效果。如美的公司做過的廣告:世界一定是美的。讓人看完之后，感受到廣告設(shè)計構(gòu)思的巧妙，將“世界是美的”和美的公司完美地聯(lián)系起來，利用“的”字的多音效果，達(dá)到了宣傳的目的。但也要注意，要保證消費(fèi)者對廣告設(shè)計中的知覺理解能夠和商家要表達(dá)的隱形喻意相一致，要不然就會出現(xiàn)“南轅北轍”的現(xiàn)象。如當(dāng)年立邦漆在中國做的一則廣告，廣告中刷上立邦漆的宮殿柱子上，龍都滑落下來。立邦漆公司廣告中暗指:立邦漆特別光滑。而中國消費(fèi)者看完后理解這是對中國“龍”文化的褻瀆，向立邦漆公司提出嚴(yán)重抗議，在當(dāng)時引起了不小的風(fēng)波。

(三)記憶

記憶是人們頭腦中對過去經(jīng)歷的事物的印象，它是通過大腦而產(chǎn)生的心理過程。在廣告設(shè)計中，消費(fèi)者把印象深刻的廣告分類記在自己的大腦中。消費(fèi)者對廣告內(nèi)容有不同程度的遺忘是正常現(xiàn)象，但根據(jù)消費(fèi)者對商品的興奮點(diǎn)和消費(fèi)心理規(guī)律，在廣告設(shè)計上采取一定的策略，如:廣告內(nèi)容應(yīng)簡潔、易懂;適當(dāng)重復(fù)廣告信息;廣告形式新穎獨(dú)特;減少信息變異;運(yùn)用多種感官同時參與記憶;增加感染力以引起消費(fèi)者的情緒記憶等，將遺忘程度降低到最小值，增強(qiáng)加深消費(fèi)者對廣告的記憶。如恒源祥公司曾經(jīng)做的一款廣告:恒源祥、羊羊羊;恒源祥、龍龍龍;恒源祥、鼠鼠鼠;……。廣告一播出，引起渲染大波，褒貶不一，但消費(fèi)者記住了這個品牌。

三、廣告設(shè)計中消費(fèi)者的訴求心理

(一)形象訴求

形象訴求是人們對事物外表追求的一種表現(xiàn)方式。形象訴求具有可選擇性、誘導(dǎo)性和抽象性等特征，在廣告設(shè)計中被廣泛運(yùn)用。請具有影響力的明星為企業(yè)產(chǎn)品做形象代言或宣傳也是當(dāng)下比較流行的做法。利用明星在“粉絲”心中的英俊、帥氣、漂亮的形象或極富個性的處事風(fēng)格，使“粉絲”們追捧和崇拜，進(jìn)而讓“粉絲”們“心甘情愿”地接受其所代言的產(chǎn)品。如今，有很多影視明星、體育明星等都在廣告中展露頭腳，以各種方式為商家代言。一部來自韓國的電視劇《來自星星的你》，劇中的男主角金秀賢“都”教授，以其俊朗的外表、沉穩(wěn)的個性迅速走紅，盡管電視劇已經(jīng)完結(jié)半年之久，但金秀賢的人氣依然沒有衰退的意思，各種廣告邀請紛紛踏至而來，據(jù)韓國廣告界人士透露:今年，金秀賢僅為韓國國內(nèi)品牌就拍攝了15部廣告，此外還為國外品牌拍了20部廣告，創(chuàng)下了明星代言的記錄。

(二)理性訴求

理性訴求是指廣告設(shè)計中訴求的定位與消費(fèi)者的理性思維，通過真實準(zhǔn)確的信息反饋給商家的客觀情況，是消費(fèi)者經(jīng)過分析、判斷、總結(jié)等理智地作出決定的思維過程。在廣告設(shè)計中可以做為正面表現(xiàn)，即在廣告中告訴受眾如果購買某種產(chǎn)品或接受某種服務(wù)會獲得什么樣的利益;也可以做另一方面的表現(xiàn)，即在廣告中告訴消費(fèi)者不購買產(chǎn)品或不接受服務(wù)會對自身產(chǎn)生什么樣的影響。這種訴求通常會表現(xiàn)在消費(fèi)者需要經(jīng)過慎重考慮才能決定是否購買的商品或服務(wù)，如汽車、房屋等高檔耐用品。

(三)情感訴求

情感訴求是指在廣告設(shè)計中通過富有情緒化和人情味的訴求方式、方法感染消費(fèi)者的情緒，滿足消費(fèi)者的情感需求，誘發(fā)其購買動機(jī)。廣告設(shè)計的目的之一是刺激消費(fèi)者購買欲望和誘發(fā)其產(chǎn)生購買商品的行為，而欲望和行為的產(chǎn)生是和消費(fèi)者的情感緊密相連的。消費(fèi)心理學(xué)通過研究把消費(fèi)者購買商品的一般心理過程大致分為五個階段，即引起注意、喚起興趣、刺激欲望、加強(qiáng)記憶、促成購買行動。在這里，消費(fèi)者的欲望和情感可轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為的動力，因此，注重消費(fèi)者的情感訴求是我們進(jìn)行廣告設(shè)計中著重考慮的方面。

(四)意志訴求

篇2

【論文摘要】:大學(xué)生作為一個特殊的消費(fèi)群體，有其自身的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理。本文試圖從消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)的視角出發(fā)，探究當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為。

一、理論依據(jù)

市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一切要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。只有真正了解消費(fèi)群體，挖掘其消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)，才能開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能設(shè)計出有效的市場營銷計劃與策略，提高自身的競爭力，占據(jù)優(yōu)勢地位。大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體，但其消費(fèi)行為仍遵循普遍的消費(fèi)行為規(guī)律。消費(fèi)者理論是消費(fèi)者選擇行為的依據(jù)。在該理論框架下，依據(jù)西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本假設(shè)，消費(fèi)者出于理性的考慮，消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化為在預(yù)算約束下謀求效用最大化(也可以說是追求消費(fèi)者剩余最大化)的權(quán)衡與選擇。效用是消費(fèi)者在消費(fèi)某種產(chǎn)品時所獲得的滿足程度，它是對商品功能的一種主觀評價。而總效用是指從消費(fèi)一定量某種物品中所得到的總滿足程度。當(dāng)某種物品的消費(fèi)成本既定時，消費(fèi)者從消費(fèi)活動中獲得的效用越大，或者是消費(fèi)者對消費(fèi)的效用評價既定，而消費(fèi)成本較低時，消費(fèi)欲望較強(qiáng)。消費(fèi)需求取決于消費(fèi)成本和所得效用的對比，即邊際效用原理。要提高大學(xué)生消費(fèi)者的效用，一方面要增加其享受服務(wù)的效用，一方面要減少其使用的不便利因素。效用是一種心理感覺，取決于消費(fèi)者的偏好。企業(yè)要使產(chǎn)品擁有更加廣泛的認(rèn)同和接受度，就要分析大學(xué)生消費(fèi)者的心理，滿足其偏好，并善于把握消費(fèi)發(fā)展趨勢。提高服務(wù)質(zhì)量和層次，減少消費(fèi)不便利因素，開發(fā)新的服務(wù)領(lǐng)域，也有助于產(chǎn)品的營銷。

二、大學(xué)生消費(fèi)行為探究

1.大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)

大學(xué)生是商家的重要消費(fèi)客戶，同時大學(xué)生作為一個特殊的消費(fèi)群體，除了具有一般消費(fèi)者群體市場的共同特征外，還具有自身的特點(diǎn)。

(1)消費(fèi)觀念鮮明、時尚。大學(xué)生處于成長的青年時期，富于創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性，對新鮮事物充滿敏感與好奇。

(2)消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨多樣化。近年來，大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了新的變化，不再局限于基本的生活消費(fèi)、學(xué)習(xí)消費(fèi)，用于交往、娛樂、旅游和健身等方面的費(fèi)用有較快的增長，并在構(gòu)成上呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。

(3)消費(fèi)支出水平高。當(dāng)前，在校大學(xué)生有較強(qiáng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力。大學(xué)生每月的支出額400元～500元的占35.5%，處于第一位，支出額為500元～600元的占28.9%，這兩部分占的比例高達(dá)64.4%。600元以上、300元以下分別占12%、6.2%。

(4)消費(fèi)的個性和從眾性并存。大學(xué)生希望展現(xiàn)自己的個性，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。

(5)消費(fèi)的沖動性和情緒化。大學(xué)生的思想情感、志趣愛好、性格氣質(zhì)還未完全定型，重感情易沖動，客觀環(huán)境、流行趨勢對其行為的影響作用比較突出。在其消費(fèi)行為中，容易受情緒左右，失去應(yīng)有的判斷力。喜歡嘗試新品牌，受促銷的影響較大。購買前，缺乏明確購買目標(biāo);購物時，被商品的新奇所吸引，缺乏必要的考慮和比較就沖動購買，隨意性較強(qiáng)。

2.大學(xué)生消費(fèi)發(fā)展趨勢

(1)教育培訓(xùn)消費(fèi)異軍突起，將成為新時期大學(xué)生消費(fèi)的一大亮點(diǎn)。由于高校的擴(kuò)招，就業(yè)競爭加劇，大量的畢業(yè)生被推向人才市場。為了自身競爭力的進(jìn)一步提高，越來越多的學(xué)生開始走出校園，參加社會培訓(xùn)。

(2)休閑娛樂消費(fèi)呈多樣化特點(diǎn)。當(dāng)代大學(xué)生追求多元化的價值目標(biāo)，并受時尚前沿的影響，在休閑及娛樂消費(fèi)方面， 大學(xué)生群體有著比其他年齡群體更旺盛的需求。他們追求新穎、刺激和有品位的活動，日漸成為大學(xué)生休閑娛樂的主流方式。進(jìn)入新世紀(jì)， 大學(xué)生的這種需求更為強(qiáng)烈， 并在休閑度假、旅游觀光、體育健身等領(lǐng)域， 顯現(xiàn)出新的發(fā)展勢頭。

(3)電子消費(fèi)成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。隨著我國步入信息時代，信息產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。對信息的索取，已經(jīng)成為大學(xué)生的必備素質(zhì)。為了保持與時代的同步性，大學(xué)生對信息的消費(fèi)將大大增長?？梢灶A(yù)見，電子產(chǎn)品市場必將隨著信息化的潮流而不斷發(fā)展。而大學(xué)生會成為這個市場的主要消費(fèi)者。

(4)追求新穎、追求時尚的心理日趨明顯。大學(xué)生正處于自我需求不斷擴(kuò)張的發(fā)展時期，因而希望以新異的消費(fèi)形象，向社會展示自身的成熟;通過消費(fèi)上的新潮、時尚、前衛(wèi)來表示自己青春的活力。尤其是在現(xiàn)今社會，時尚和新潮所代表的是現(xiàn)代社會的消費(fèi)觀念和生活方式，廣告昭示蠱惑下的消費(fèi)意識，媒體、明星的示范效應(yīng)，以及大型商場陳列的美輪美奐的商品的吸引，也促使“時尚和新潮”消費(fèi)越來越成為多數(shù)大學(xué)生的心理需求。

三、結(jié)語

大學(xué)生作為一個特殊的消費(fèi)群體，其在消費(fèi)市場上的地位日益突出。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下成長起來的大學(xué)生，不但形成了巨大的消費(fèi)市場，而且易于接受新的消費(fèi)理念。大學(xué)生消費(fèi)市場潛力巨大。正確認(rèn)識大學(xué)生的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理， 有利于商家更好的開拓大學(xué)生市場。

參考文獻(xiàn):

[1]柳思維:現(xiàn)代消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)通論.中國人民大學(xué)出版社，2006

篇3

論文內(nèi)容摘要：本文從網(wǎng)絡(luò)文化、消費(fèi)心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購物條件等方面來分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)的形成，基于上述每個維度和我國消費(fèi)者樣本設(shè)計調(diào)查問卷。依據(jù)調(diào)查結(jié)果具體分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)者的購買行為，得出相關(guān)結(jié)論，對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營格局調(diào)整和銷售具有一定現(xiàn)實意義。在網(wǎng)絡(luò)購物已成為一種主流消費(fèi)的形式下，關(guān)聯(lián)消費(fèi)作為網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)型過程中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，已成為網(wǎng)絡(luò)銷售新的經(jīng)營增長點(diǎn)。

在網(wǎng)絡(luò)購物革新的浪潮中，國內(nèi)外學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，概括起來主要有三種研究方法：數(shù)據(jù)挖掘、統(tǒng)計實證、基于營銷理論的定性分析，并分別從算法、樣本數(shù)據(jù)、營銷理論的角度對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為方式進(jìn)行了研究并取得了一定成果（王崇，2008）。但是，并沒有從整體上揭示網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在內(nèi)外各種因素影響下所表現(xiàn)出的關(guān)聯(lián)消費(fèi)行為。

本文在分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)形成因素的基礎(chǔ)上，通過問卷調(diào)查方式研究關(guān)聯(lián)消費(fèi)者的購買行為，以期通過本文的研究，對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的經(jīng)營格局調(diào)整和銷售具有一定的現(xiàn)實意義。

關(guān)聯(lián)消費(fèi)的形成因素

（一）網(wǎng)絡(luò)文化

網(wǎng)絡(luò)文化作為一種新型的文化形態(tài)，具有鮮明的實踐性和時代性特征。消費(fèi)社會的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)催生了消費(fèi)文化，網(wǎng)絡(luò)則成為消費(fèi)文化傳播與演化的助推器，對其推陳出新地加以創(chuàng)造，形成了各具特色的群體消費(fèi)文化并從各個方面影響人們的消費(fèi)習(xí)慣，如廣告宣傳；在虛擬社區(qū)、聊天室、新聞組、論壇等網(wǎng)絡(luò)族群中，其中的會員由于具有相同的網(wǎng)絡(luò)價值觀并且遵循同樣的網(wǎng)絡(luò)行為準(zhǔn)則，少數(shù)會員的消費(fèi)信息會對其它會員的消費(fèi)觀念產(chǎn)生很大影響。

在文化的進(jìn)步和傳承中，具有新穎性和消費(fèi)者導(dǎo)向性的信息對于吸引消費(fèi)者和改變消費(fèi)者態(tài)度有著積極作用，同時群體意識始終會影響消費(fèi)者的購買行為（秋水，2008），消費(fèi)者在網(wǎng)上購物享受樂趣的過程中，會考慮到與自己有關(guān)聯(lián)的人或其它有關(guān)聯(lián)的商品，比如女性消費(fèi)者購買服裝時會想到為自己的愛人或小孩購買服裝；購買用于送禮的商品，會想到包裝服務(wù)與物流配送服務(wù)；對替代品或互補(bǔ)品的購買。消費(fèi)者的這些行為，受網(wǎng)絡(luò)文化影響，會產(chǎn)生不同的結(jié)果，形成關(guān)聯(lián)消費(fèi)的基本動因。

（二）消費(fèi)心理

從心理角度看，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也是一個漸進(jìn)的過程，它包括需求喚起、信息收集、動態(tài)比較、心理認(rèn)知、購買決策和心理滿足等方面。但是，這只是目標(biāo)性購買的心理階段，是顯性的；而隨機(jī)性購買的心理階段，則是隱性的，會隨著目標(biāo)購物的完成而生成，并影響到消費(fèi)者的實際購買行為。

在目標(biāo)購物過程中，如果消費(fèi)者感覺到購物氛圍好、購物經(jīng)歷愉快、購物滿意度高，則再次購物意圖就強(qiáng)。因為消費(fèi)者得到的參與滿足感、輕松感和占有感會促使其以意猶未盡的心態(tài)去觀摩其它品牌的商品，一旦發(fā)現(xiàn)中意的商品，會產(chǎn)生意外的滿足感和收獲感，在耐心選擇的過程中，喚起心中的購物熱忱。同時，消費(fèi)者為滿足信息刺激的需求也會產(chǎn)生多種尋求行為（于洪彥等，2005）。此時，顧客購買的是一種快樂，追求的是一種幸福，這樣就形成了關(guān)聯(lián)消費(fèi)的內(nèi)在動因。

（三）消費(fèi)目標(biāo)

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，銷售者在保證消費(fèi)者購買到有價值商品的基礎(chǔ)上，還得對消費(fèi)者提供無形的有效服務(wù)。而消費(fèi)者在自身需求得到滿足后，更樂意全方位、多層次滿足自己的需求，使消費(fèi)目標(biāo)更趨于多樣化，這主要體現(xiàn)在商品資源的轉(zhuǎn)型與服務(wù)細(xì)分兩個方面。

由于網(wǎng)絡(luò)購物只能看到圖片和相關(guān)產(chǎn)品介紹說明，消費(fèi)者在購買時感知風(fēng)險比較大，在此時更加注重品牌名稱與質(zhì)量，會使商品的銷售以品牌來劃分檔次。專業(yè)化的品牌根據(jù)自身的優(yōu)勢強(qiáng)項，集中在資源最好的某個領(lǐng)域后，再與其它有內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的品牌進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)、錯位銷售，激發(fā)消費(fèi)者更大的購買欲望；實力較強(qiáng)的品牌，會最大限度地運(yùn)用手中的資源做精、做細(xì)、做全面，系統(tǒng)經(jīng)營各類商品，在形成主營商品的基礎(chǔ)上，再橫向擴(kuò)展，縱向延伸，滿足顧客的各種關(guān)聯(lián)消費(fèi)需求。

對于網(wǎng)絡(luò)銷售者而言，服務(wù)不再僅僅指接待服務(wù)，而是隨關(guān)聯(lián)消費(fèi)的深入，出現(xiàn)了多層次細(xì)分。導(dǎo)購服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)購物者在選中符合要求的眾多商品但不能確認(rèn)具體購買目標(biāo)時，就需要銷售者通過對不同商品的比較進(jìn)行詳細(xì)解說和適度的引導(dǎo)；物流服務(wù)：消費(fèi)者所購買商品需要專門的物流公司進(jìn)行及時、迅速和安全的貨物派送；銷售服務(wù)：包括信息、交易安全服務(wù)與售后專門的維修和保養(yǎng)，如數(shù)字產(chǎn)品；個：新需求產(chǎn)生新顧客，有的消費(fèi)者對商品有特殊需求，需要針對。

（四）購物條件

隨著現(xiàn)代人工作節(jié)奏、生活節(jié)奏的不斷加快，用于休閑、娛樂的時間越來越少。當(dāng)去實體店購物受到時間、地域限制時，人們就更多的傾向于網(wǎng)上購物，不受時間、地域限制，可隨時滿足各種消費(fèi)需求。此時，商品種類豐富、價格更便宜、功能日益完善、購物日益便利、免受擁擠之苦、節(jié)約時間的網(wǎng)絡(luò)商店，成為了消費(fèi)者的首選，再加上它們的不斷升級和擴(kuò)容，為顧客提供了釋放購物需求的最佳場所，形成關(guān)聯(lián)消費(fèi)的外部動因。

關(guān)聯(lián)消費(fèi)者購買行為分析

本文通過電子問卷調(diào)查方式，將調(diào)查結(jié)果結(jié)合SPSS15.0統(tǒng)計分析軟件進(jìn)行分析。調(diào)查對象為有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷者，調(diào)查時段為15天，總共回收問卷345份，有效問卷285份，有效回收率82.6%。問卷主體部分包括網(wǎng)絡(luò)文化、消費(fèi)心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購物條件五個維度，每個維度有具體測度項目表示。

（一）有效問卷基本情況

人口統(tǒng)計變量指標(biāo)中，男性占52.4%，女性占47.6%；年齡在15～20歲占2.2%，21～30歲占63.4%，31～40歲占28.7%，41歲及以上占5.7%；學(xué)歷在大專及以下占35.6%，本科占59.7%，碩士及以上占4.7%；月收入1000元以下占21.2%，1000～1500元占14.5%，1501～2000元占12.7%，2001～2500元占20.6%，2501～3000元占23.4%，3000元以上占7.6%。

網(wǎng)絡(luò)購物基本情況指標(biāo)中，網(wǎng)上購買的商品，書籍報刊占20.1%，音像制品占12.6%，服裝占26.3%，禮品占13.2%，通訊產(chǎn)品占17.4%，其它占10.4%；購物網(wǎng)站，淘寶網(wǎng)占38.7%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)占21%，卓越網(wǎng)占13.7%，拍拍網(wǎng)占10.2%，其它占16.4%；累計購物次數(shù)，1～3次占20.4%，4～7次占37.5%，8～12次占21.6%，13次以上占20.5%；累計購物金額，200元以下占24.8%，201～400元占28.3%，401～600元占20.3%，600元以上占26.6%。

（二）問卷信度分析

根據(jù)Cronbach＇sα系數(shù)分析進(jìn)行評價，研究構(gòu)成每一維度的具體測度項目信度來測量問卷的內(nèi)在一致性程度。首先對具體測度項目進(jìn)行凈化，依據(jù)為內(nèi)在一致性信度分析結(jié)果，凈化的標(biāo)準(zhǔn)是：如果某具體測度項目與總體相關(guān)系數(shù)低于0.5就刪除該具體測度項目；如果刪除某具體測度項目使Cronbach＇sα系數(shù)顯著提升，也應(yīng)刪除該具體測度項目。

根據(jù)分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)消費(fèi)心理維度的“獲得贈品和積分”與服務(wù)維度的“獲得具體的幫助”這兩個具體測度項目與總體關(guān)系數(shù)分為0.485和0.386，小于0.5，根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)刪除，且刪除后消費(fèi)心理維度的Combat＇sα系數(shù)由0.765提高到0.842，服務(wù)維度的Cronbach＇sα系數(shù)由0.823提高到0.884，五個維度的Cronbach＇sα系數(shù)在0.842～0.952之間，超過可接受水平值0.7。信度分析結(jié)果表明，經(jīng)過具體測度項目凈化后，問卷Cronbach’sα系數(shù)達(dá)到最低要求，具有良好的內(nèi)在一致性。

（三）問卷效度分析

效度指問卷可真正測量出其所衡量概念的程度。本文運(yùn)用方差最大的正交旋轉(zhuǎn)法和主成分因子分析法對經(jīng)過凈化后的具體測度項目進(jìn)行探索性因子分析，對KMO值小于0.5的數(shù)據(jù)不進(jìn)行因子分析。

分析結(jié)果顯示所有具體測度項目的KMO值為0.875，大于0.5的標(biāo)準(zhǔn)，說明問卷數(shù)據(jù)適合做因子分析；Bartlett＇s球形檢驗的X2值為7345.349，p值小于0達(dá)到顯著，表明母群體的相關(guān)矩陣間有共同因素存在，適合做因子分析。正交選擇后提取6個特征值大于1的因子，累計解釋方差85.517%。每個具體測度項目都負(fù)荷到原先制定維度上且單一因子上的負(fù)荷在0.782～0.889之間，大于最低標(biāo)準(zhǔn)值0.5，這表明問卷收斂效度良好。同時每個具體測度項目沒有跨因子負(fù)荷現(xiàn)象，這表明問卷具有良好的區(qū)別度。這些分析結(jié)果表明本問卷的五個維度劃分是合理的。

（四）區(qū)別效度分析

區(qū)別效度指某一維度和其他維度在特質(zhì)方面的差別程度。分析標(biāo)準(zhǔn)：如果兩個維度間相關(guān)系數(shù)的平方小于每個維度的AVE值，或者兩個維度之間的相關(guān)系數(shù)小于AVE值的平方根，表明兩個概念間具有較好的區(qū)別效度。根據(jù)分析結(jié)果，五個維度的AVE值的平方根在0.811～0.845之間，而相關(guān)系數(shù)絕對值在0.41～0.67之間，任何兩個維度的相關(guān)系數(shù)都明顯小于每一維度AVE值的平方根，表明各個維度有較好的區(qū)別效度。

結(jié)論

本文在分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)形成因素基礎(chǔ)上，確定關(guān)聯(lián)消費(fèi)形成包含網(wǎng)絡(luò)文化、消費(fèi)心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購物條件五個維度，并基于中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者樣本設(shè)計出具有良好信度與效度的調(diào)查問卷。

參考文獻(xiàn)：

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2.秋水，鐘音，吳志明.讓關(guān)聯(lián)消費(fèi)成為新的經(jīng)營增長點(diǎn)[J].上海百貨，2006

3.于洪彥，袁平，劉艷彬.網(wǎng)絡(luò)中選擇環(huán)境對多樣化尋求行為的影響研究[J].南開管理評論，2008

篇4

論文摘要:間接性語言是語用學(xué)研究的一個重要內(nèi)容，其中間接性指令是言語行為理論關(guān)注的焦點(diǎn)?！懊孀颖Ｈ摗币簿褪菑V告語中的間接性指令所遵循的禮貌原則，禮貌原則在廣告設(shè)計和宣傳中能夠收到顯著的傳播效果。

一、間接性語言

只要稍加留意，我們就可以發(fā)現(xiàn)人們常常用間接的，而非直截了當(dāng)?shù)姆绞絹肀磉_(dá)自己的思想感情，這種語言現(xiàn)象就是語言的間接性。人們使用間接語言有兩種不同的情況:一種是說話人在可以使用直接語言的時候有意選擇了間接的表達(dá)方式，另一種是說話人無法用直接語言表達(dá)自己，無奈之下使用間接語言(如:不知某物的名稱，只好通過間接描述外表特征的方法表達(dá)思想)。第一種情況，即，說話人出于某種目的，故意不使用直接語言而使用間接語言的現(xiàn)象，是語用學(xué)研究的一個重要內(nèi)容。

對于間接語言，一般人們都能識別出其中的言外之意、弦外之音，這一現(xiàn)象引起言語行為(speech act)理論家們的極大興趣，作為語言使用理論，言語行為理論試圖對語言的間接性和人們對間接語言的理解作出解釋。Searle認(rèn)為，間接語言現(xiàn)象實際上是通過實施另一種言語行為來間接地實施某一種言語行為。例如，一個人在說“I’m hungry"時，如果只是傳達(dá)自己的感受，那么他的語言是直接的;如果他的意圖是通過這句話促使聽話人為他拿一些吃的東西，那么他的話就是間接的。也就是說，他在說話的時候，實施了兩個言外行為:一個是陳述，另一個是指令。他是通過陳述這個言外行為來間接實施指令這個言外行為的。Searle把說話人在間接地使用語言時所實施的兩種言外行為稱為“首要言外行為”(primary illocutionary act)和“次要言外行為’’(secondary illocutionary act)?！笆滓酝庑袨椤斌w現(xiàn)了說話人的真實意圖(如上例中的指令)，屬于隱含意義;“次要言外行為”是說話人為了實施首要言外行為而實施的另一言外行為(如上例中的陳述)，與字面意義一致。

二、間接指令的禮貌策略

在對語言的間接性研究中，最引人注目的是對間接指令的研究。言語行為理論認(rèn)為，人們經(jīng)常用間接的方式發(fā)出指令，而不用直接的方式，主要是出于禮貌的考慮。那么為什么間接指令比直接指令更禮貌呢?這是由于間接指令具有雙重功能性(bif unctionality)。所謂雙重功能性就是同一句話在交際中同時具有兩種功能。例如:"The cup is empty.”這句話同時具有“次要言外行為”陳述和“首要言外行為”要求這兩種功能。正是這種雙重功能，為聽話人不接受指令提供了托詞和退路。如果聽話人不愿意服從說話人的指令，他完全可以佯裝沒有理解說話人的請求，僅僅依照字面意義作答，同時又不傷害對方的面子:

A:The cup is empty.

B: Yes，it is.

這種情況下，說話人也不會因為聽話人的拒絕感到太難堪，太丟面子。也就是說，說話人使用間接指令是一種語言策略，目的是給交際的各方都留點(diǎn)面子。禮貌理論稱之為“面子保全論”( Face-saving Theory) 。該理論認(rèn)為，許多言語行為本質(zhì)上是威脅面子(face threatening)的，是與說話人和聽話人的面子需求背道而馳的，講究禮貌就是要減輕某些交際行為給面子帶來的威脅，是為最大程度地維護(hù)交際各方的面子而做出的努力，因此，人們將禮貌作為“補(bǔ)救策略”(redressive strategies)。間接指令實際上就是對潛在的、具有威脅面子性質(zhì)的指令進(jìn)行補(bǔ)救的一種語言策略。

間接指令的目的在于左右聽話人的行為，使他按說話人的意志去行事，這樣做有時是為了說話人的利益，如向別人借東西或求助于人時，但有時這類行為的受益者卻是聽話人，如建議別人鍛煉身體、告誡他人好好學(xué)習(xí)等。Leech提出指令行為涉及到“惠”(benefit)和“損”(cost)兩個因素。如果說話人讓聽話人為他做事情，受惠的一方是說話人，受損的一方就是聽話人;如果說話人主動要求聽話人允許自己為對方效勞，那么受惠的一方是聽話人，受損的便是說話人了。這里的“惠”和“損”是廣泛意義上的“惠”和“損”，并不僅僅指物質(zhì)上的得與失。如果我問你時間，對你來說雖然只是舉手之勞，但從廣義上說，你仍然是受損的一方，而我是受惠的一方。一般來說，一方受的惠與另一方受的損是成正比的。人們經(jīng)常從他人受惠或受損的程度來判斷一個指令的禮貌程度，這就是為什么人們認(rèn)為請求、命令和要求這類言外行為本質(zhì)上是不禮貌的，因為在這些行為中，受損的總是聽話人。然而，我們可以通過運(yùn)用一定的語言技巧把本質(zhì)上不禮貌的言外行為變得禮貌起來，其中最有效、最常用的方法就是將指令變得間接而含蓄，因為指令越直接，聽話人就越難以拒絕，指令越間接，說話人留給聽話人的余地越大，聽話人拒絕執(zhí)行指令越方便。從這個意義上說，指令越間接.聽話人受損的可能性越小，說話人受損的可能性越大。在很多情況下，禮貌的程度與語言的間接程度成正比。Leech提出了提高話語的禮貌程度遵循的六條準(zhǔn)則:策略準(zhǔn)則、寬宏準(zhǔn)則、贊揚(yáng)準(zhǔn)則、謙虛準(zhǔn)則、贊同準(zhǔn)則、同情準(zhǔn)則。

三、廣告語的間接性指令及其禮貌準(zhǔn)則

商業(yè)廣告的最終目的是推銷商品，要達(dá)到這一目的，各類廣告千方百計地利用各種語言去鼓動、說服、誘導(dǎo)消費(fèi)者花錢購買所宣傳的商品，從語用學(xué)的意義上講，是利用語言向消費(fèi)者發(fā)出“購物指令”(Purchase Request)，敦促他們執(zhí)行指令，實施購買行為。作為消費(fèi)者，我們可能根本感覺不到，也意識不到廣告在向我們發(fā)號施令，更不會認(rèn)為這些指令對我們的面子構(gòu)成威脅。我們常常會心甘情愿地按照廣告指令去實施購買行動，這是因為廣告設(shè)計者為了避免直接指令可能給消費(fèi)者心理上帶來的反感和不悅，遵循禮貌策略，使用了非常含蓄、非常間接的指令，這些間接指令盡可能地保全消費(fèi)者的面子，表現(xiàn)出對消費(fèi)者的極大尊重，完全沒有強(qiáng)人所難的命令語氣，給消費(fèi)者留有自由的選擇余地，因而更容易使人心悅誠服地接受并服從這些指令。

下面將就經(jīng)常被商品廣告利用的、由Leech提出的六條禮貌準(zhǔn)則進(jìn)行實例分析，以便對廣告間接J睦指令的語用功能有一個更清晰的認(rèn)識。

(一)策略準(zhǔn)則(Tact maxim)

該準(zhǔn)則要求:使他人受損最小，使他人受惠最大。在日常交際中，發(fā)出指令的甲方為了避免指令對接受指令的乙方構(gòu)成面子上的威脅，會采取一些語言策略來減少或消除這些威脅，甲方會盡力讓乙方感覺到如果接受并執(zhí)行指令，就會得到益處。甲實施的就是策略準(zhǔn)則。遵循策略準(zhǔn)則的廣告語在廣告宣傳中占有相當(dāng)大的比例。

例1) Big thrills. Small bills. (Budget出租中心)

花費(fèi)少許的錢，享受莫大的刺激。

例2) Extra Taste. Not Extra Calories. (Clas-sic Lite牌減肥食品)

額外的口味，而不是多余的熱量。

這兩則廣告非常好地體現(xiàn)了使消費(fèi)者受損最小，受益最大的原則，迎合大多數(shù)消費(fèi)者的心理，使他們感到購買相應(yīng)的產(chǎn)品或享受相應(yīng)的服務(wù)，就可以獲得最大的實惠。

(二)寬宏準(zhǔn)則(Generosity maxim)

該準(zhǔn)則要求:使自身受惠最小，使自身受損最大。在交際中，一方的受惠往往是建立在另一方受損的基礎(chǔ)上;在商業(yè)銷售領(lǐng)域.賣家受損越大.就意味著買家受益越大，這是不言自明的。消費(fèi)者往往通過商家受損的程度來判斷自己是否應(yīng)當(dāng)實施購買行為。一些廣告正是利用了這種消費(fèi)心理，采用寬宏策略鼓動消費(fèi)者執(zhí)行廣告指令。這類廣告在生活中可以說是隨處可見，那些所謂的“賠本大甩賣”、“揮淚清倉處理”、“跳樓價”、“打折銷售”等廣告都是打著“使自身受惠最小，受損最大”的招牌對消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)，敦促他們趕快采取購買行動。

(三)贊揚(yáng)準(zhǔn)則(Approbation maxim)

該準(zhǔn)則要求:盡力縮小對他人的貶損，盡量夸大對他人的贊揚(yáng)。

喜歡聽贊美之辭是人之常情，因為贊美意味著他人對我們能力或行為的一種認(rèn)可和肯定。大多數(shù)人都有一種心理渴求，希望自己的長處和優(yōu)點(diǎn)能得到別人贊譽(yù)。有些廣告正是利用了人們這種心理來贏得消費(fèi)者對產(chǎn)品的青睞。

例3)What’、on your arm should be as beauti-ful as who’ s on it. ( Citizen牌手表)

戴在您手臂上的東西應(yīng)該和它的主人一樣美。

例4)Ties for the cool，and certainly the con-fident.(領(lǐng)帶廣告)

獻(xiàn)給那些沉穩(wěn)而自信的人們。

例5) The born leader.(某品牌酒廣告)

與生俱來的王者風(fēng)范。

以上三則廣告通過對消費(fèi)人群的褒揚(yáng)和恭維，給購買者以“美麗”、“自信”、和“成功”的心理享受和成就感，自然會討得消費(fèi)者的歡心，喚起他們的購買欲望。尤其是例5)中的廣告運(yùn)用雙關(guān)的修辭手法，既暗示了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，又抬舉了購買者，構(gòu)思可謂巧妙。

(四)謙虛準(zhǔn)則(Modesty maxim)

該準(zhǔn)則要求:盡量縮小對自身的贊揚(yáng)，盡量夸大對自身的貶損。一些廣告獨(dú)辟蹊徑，摒棄廣告語中司空見慣的夸張手法，用謙虛的語言打動消費(fèi)者，如國內(nèi)家喻戶曉的“沒有最好，只有更好”的“澳柯瑪”牌電器廣告，不僅為企業(yè)樹立了不以“老大”自居，不斷開拓、進(jìn)取的形象，而且以獨(dú)特的語言風(fēng)格引起廣大消費(fèi)者的關(guān)注。

例6 ) Results. Not miracles.(化裝品廣告)

只有結(jié)果，沒有奇跡。

這則廣告遵循“謙虛準(zhǔn)則”，用真誠樸實的語言介紹產(chǎn)品的功效，沒有流露出自我夸耀的痕跡，反而能對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，有效實現(xiàn)了間接性指令所希望達(dá)到的目的。

(五)贊同準(zhǔn)則(Agreement maxim)

該準(zhǔn)則要求:盡力縮小自身和他人之間的分歧，盡力夸大自身和他人之間的一致。

語用研究表明，當(dāng)交流的各方立場接近，利益一致時，一方提出的要求和指令更容易為對方所接受。一些廣告正是利用這種“求同心理”來感化消費(fèi)者，誘使他們接受廣告發(fā)出的間接指令，并付諸行動。

例7)We expect a lot of ourselves. You can，too.(某航空公司)

我們對自己要求很高，您也可以這樣要求我們。

例8)You and Northwest，business at its　best.(Northwest Airline)

您與西北同行，生意最佳水平。

例7)將高水平的服務(wù)質(zhì)量確立為公司和消費(fèi)者的共同目標(biāo)，而例8)則將公司和消費(fèi)者事業(yè)上的共同成功作為目標(biāo)，兩則廣告對消費(fèi)者都有很強(qiáng)的親和力和說服力。

(六)同情準(zhǔn)則(Sympathy maxim)

該準(zhǔn)則要求;盡力縮小自身對他人的厭惡，盡力夸大自身對他人的同情。不難理解，當(dāng)他人站在同情你和理解你的角度提出建議或要求時，你會更情愿地接受，因為你知道這些建議和要求大多是善意而友好的。以下廣告正是通過對消費(fèi)者某些不盡如人意的方面表現(xiàn)出的同情和理解，來贏得消費(fèi)者的信賴和好感，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

例9) No body is perfect.(某品牌健身器材)

沒有一個人的體型是完美無缺的。

例10) Are you going grey too early?(烏法乳)

您的頭發(fā)是否過早變白了?

例9)首先讓體型不理想的人放下思想負(fù)擔(dān)，不必自卑，因為這是每一個人都會遇到的問題。消費(fèi)者會深切地感受到廣告?zhèn)鬟_(dá)的理解和同情。例10)用設(shè)問的方法，以極其親切的口氣表達(dá)了對早生白發(fā)者的關(guān)懷。這類廣告中折射出濃濃的人情味，自然易于為消費(fèi)者接受。

篇5

摘 要：廣告，作為一種特殊的交際形式，在交際過程中由于其自身的功利性易使廣告受眾采取不信任，不合作的態(tài)度。預(yù)設(shè)，由于其自身的特點(diǎn)常常被廣告撰寫人用來不露痕跡得增強(qiáng)廣告的說服效果。本研究旨在對預(yù)設(shè)在廣告語中的工作機(jī)制進(jìn)行試探性的分析。

關(guān)鍵詞：預(yù)設(shè)；語用預(yù)設(shè)；商業(yè)廣告

一、引言

預(yù)設(shè)又稱為前提、先設(shè)和前設(shè)，指的是說話者在說出某個話語或句子時所做的假設(shè)，即說話者為保證句子或語段的合適性而必須滿足的前提。在現(xiàn)代，預(yù)設(shè)問題是由現(xiàn)代邏輯奠基人弗雷格（Gottlob Frege）在其劃時代的論文《論涵義與指稱》首先提出的。此后，英國哲學(xué)家Russel和Strawson也對預(yù)設(shè)提出了各自的見解。

在國內(nèi)，預(yù)設(shè)已經(jīng)被律師作為在法庭詢問證人或被告時的一種語言策略；預(yù)設(shè)在新聞采訪中的作用；預(yù)設(shè)在語言幽默中的作用或預(yù)設(shè)與言語幽默產(chǎn)生的關(guān)系以及交際中預(yù)設(shè)的運(yùn)用及其語用價值等等。 預(yù)設(shè)分為語義預(yù)設(shè)和語用預(yù)設(shè)。語義預(yù)設(shè)是關(guān)于句子結(jié)構(gòu)與世界的關(guān)系, 它與句子本身有著密切的關(guān)系，主要是指從語句的意義或者命題的真假角度來考察和定義預(yù)設(shè)；而語用預(yù)設(shè)是關(guān)于話語與語境之間的關(guān)系, 是指從“人對命題或語句的使用”中來考察或定義預(yù)設(shè)，其特征是預(yù)設(shè)的合適性和共知性2.本文主要是從語用預(yù)設(shè)的角度來分析廣告語言。 --!>

二、預(yù)設(shè)與廣告語

廣告最終目的是勸說潛在的消費(fèi)者采取購買行為。為了達(dá)到既有效地傳遞廣告信息又能說服消費(fèi)者的雙重目的，廣告商們經(jīng)常使用語用預(yù)設(shè)這一語言工具,其原因就在于語用預(yù)設(shè)所具有的合適性，共知性以及單向性，主觀性和隱藏性這些獨(dú)特屬性使得它不僅能滿足廣告的語言要求而且能以更安全的方式實現(xiàn)其勸說功能。

三. 廣告預(yù)設(shè)的分類

廣告就離不開對大眾消費(fèi)心理的掌握。因此，陳新仁老師3根據(jù)這一事實，將廣告語分為以下幾類：

（一） 事實預(yù)設(shè)

事實預(yù)設(shè)是指交際雙方在交流中預(yù)先肯定或否定的一是些事實情況，它常常體現(xiàn)為一個或一組表征具體事實的經(jīng)驗命題，是一些本已就存在的事實，無需語境的加入。改變一個人的態(tài)度或行為的有力手段就是擺出某個令人難以抗拒的事實。廣告的目的就是改變?nèi)藗兊男拍?，讓消費(fèi)者“動心”。因此事實預(yù)設(shè)在廣告標(biāo)語中的使用也是十分頻繁的。如：“Why our eyewear is as elegantly designed as Europe’s finest watches? ”這句廣告詞的語用預(yù)設(shè)就是我們的眼鏡架設(shè)計的和歐洲最好的手表一樣好。這個預(yù)設(shè)就會讓人聯(lián)想到歐洲手表的頂尖級質(zhì)量。通過類比的手法，也會讓人覺得這家公司生產(chǎn)的眼鏡架就像歐洲生產(chǎn)的手表一樣好，所以就會給人這樣一種感覺：既然這家公司生產(chǎn)的眼鏡架就像歐洲生產(chǎn)的手表一樣好，為什么不買來試試看呢？這則廣告語頗具有鼓動性。

（二） 信念預(yù)設(shè)

通常說來，人的信念往往是受到世界觀以及對具體事物的看法的影響。所以，為了售出產(chǎn)品，廣告商常采用語用預(yù)設(shè)來影響消費(fèi)者的信念甚至強(qiáng)加新的信念以激活消費(fèi)者的購買欲望。

（三）狀態(tài)預(yù)設(shè)

狀態(tài)預(yù)設(shè)是被用來影響人們的情感狀態(tài)的。這類預(yù)設(shè)一般有兩種：一是預(yù)設(shè)過去不理想的狀態(tài) ,一是預(yù)設(shè)改變后的理想狀態(tài)。例如：You don’t have to spend a lot of money to have good taste any more。5這則沙發(fā)的廣告就是預(yù)設(shè)著：以前為了展示在家具方面的品味，人們勢必要花很多的金錢。

（四）行為預(yù)設(shè)

行為預(yù)設(shè)一般可以分為三類，一類是關(guān)于消費(fèi)者過去的行為,這種行為經(jīng)常是消費(fèi)者不愿做的 ,就像狀態(tài)類中的過去狀態(tài)一樣。消費(fèi)者一般說來都想放棄這類行為,就像希望改變過去的某種狀態(tài)一樣。如“從今以后停止付不必要的錢”。這句廣告詞的語用預(yù)設(shè)是過去曾付了不必要的錢。我們可以肯定地說這句廣告詞正滿足了人們的心理需要,因此很容易被消費(fèi)者所接受。第二類行為預(yù)設(shè)帶有廣告的特殊色彩 ,也很常見。例如：“假一賠十?！?某商品) 這句廣告詞的語用預(yù)設(shè)是：市場上有很多假冒偽劣產(chǎn)品，不僅侵犯了消費(fèi)者的利益，也對生產(chǎn)商的信譽(yù)產(chǎn)生了負(fù)面影響。這里面存在著非常復(fù)雜的心理策略。該廣告的制作者強(qiáng)調(diào)假一罰十，即表明其產(chǎn)品非常好。另三類預(yù)設(shè)的行為強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者眼前某種行為需要 ,而要滿足這一需要往往要借助于廣告宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)。例如“用松下名品,錄百年奧運(yùn) ”這句電器廣告廣告詞的語用預(yù)設(shè)是：消費(fèi)者需要錄制奧運(yùn)賽事。要錄制 ,就得有攝像機(jī)。那么廣告就為消費(fèi)者提供了所需要的產(chǎn)品。 --!>

四. 預(yù)設(shè)在廣告中的作用

（一）預(yù)設(shè)促進(jìn)廣告的經(jīng)濟(jì)性

廣告的成本與其所耗費(fèi)的時間和空間成正比。預(yù)設(shè)是一種隱含的、未明說的信息，最能滿足廣告“少投入、多收入”的需要，因而預(yù)設(shè)在廣告中的使用符合經(jīng)濟(jì)原則的要求。例如：A：“你今天用大寶了嗎?”B：“……”C：“嘿，你瞧人家那張臉?！边@是一則大寶潤膚霜的電視廣告。A問B：“你今天用大寶了嗎?”在B沒有回答之前，C說：“嘿，你瞧人家那張臉?！?這個時候，一個年輕美麗、肌膚剔透的女孩形象出現(xiàn)在電視屏幕上)。事實上，c的答案就是在利用預(yù)設(shè)來告訴觀眾，大寶是一種潤膚霜，擦了之后能使人變得更加年輕漂亮。

（二）預(yù)設(shè)揭示了廣告的順應(yīng)性

語言的順應(yīng)性指語言能夠讓其使用者從可供選擇的項目中作出靈活的變通，從而滿際的需要。就廣告而言，預(yù)設(shè)的使用是語言的順應(yīng)性的必然結(jié)果。如“金利來，男人的世界”這條廣告標(biāo)語用簡單的幾個字預(yù)設(shè)出凡是擁有金利來品牌商品的男人才是成功的男人。

（三）預(yù)設(shè)可以增強(qiáng)廣告的說服力

如“XX牛奶是奧運(yùn)會唯一指定飲品”。廠商把這個信息作為預(yù)設(shè)處理的辦法，可以造成一種印象，即那是眾所周知或毋庸置疑的客觀事實。這種奶制品既然被指定為奧運(yùn)會使用的飲品，那它的質(zhì)量、口味各方面肯定都能得到保障。這樣給人一種不容置疑的感覺，廣告權(quán)威性，影響力和說服力就被增強(qiáng)了。

五．結(jié)束語

本文從語用預(yù)設(shè)的角度對廣告用語進(jìn)行實例分析，為把握消費(fèi)者心理，廣告利用語用預(yù)設(shè)功能及性質(zhì)傳達(dá)潛在信息。本文希望可以為廣告語的研究開拓新的思路，為廣告商們提供可能的理論性指導(dǎo)，使他們更好地理解語用預(yù)設(shè)如何在廣告中發(fā)揮作用，并幫助他們在實踐中創(chuàng)造出更吸引人、更具勸說性和更高質(zhì)量的廣告。（作者單位：上海海事大學(xué)外國語學(xué)院）

注解：

② 姜望琪. 當(dāng)代語用學(xué)［M］ 北京：北京大學(xué)出版社，2000.

③ 陳新仁. 論廣告用語中的語用預(yù)設(shè)［J］. 外國語,1998.

④ 趙靜, 廣告英語［M］. 北京：外語教學(xué)與研究出版社，1992．

⑤ 劉金英. 廣告用語的預(yù)設(shè)和隱含［J］. 中南大學(xué)學(xué)報（社科版）, 2003，(4): 274.

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［5］ 陳新仁. 論廣告用語中的語用預(yù)設(shè)［J］. 外國語,1998.

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［8］ 姜望琪. 當(dāng)代語用學(xué)［M］ 北京：北京大學(xué)出版社，2000.

［9］ 劉金英. 廣告用語的預(yù)設(shè)和隱含［J］. 中南大學(xué)學(xué)報（社科版）, 2003，(4): 274.

篇6

論文摘要：赫茨伯格“雙因素論”原是就管理問題而提出，但在廣告及營銷領(lǐng)域的消費(fèi)者動機(jī)方面．其價值并未受到重視。本文旨在強(qiáng)調(diào)它的廣告學(xué)研究意義。廣告?zhèn)鞑ピ谡T導(dǎo)消費(fèi)者動機(jī)時．應(yīng)分清主次．找出重點(diǎn)；同時不可對雙因素的任何一方有所偏廢，并注意適當(dāng)?shù)拇钆渑c組合。

著名心理學(xué)、傳播學(xué)者庫爾特·盧因(Kult 1.ewin)曾說:“沒有什么東西比好的理論更實用的了?！痹趶V告?zhèn)鞑?或稱廣告宣傳)領(lǐng)域，當(dāng)探討受眾(或消費(fèi)者)動機(jī)時，馬斯洛(Abraham Maslow)的“需要層次論”和弗洛伊德(Sigmud Freud)的“潛意識理論”受到人們的廣泛關(guān)注，這類基于人類本質(zhì)特性的理論雖未經(jīng)過嚴(yán)密的實證，但卻因其實用性而成為研究消費(fèi)者動機(jī)的主導(dǎo)理論。

馬斯洛理論對廣告?zhèn)鞑サ呢暙I(xiàn)在于使人們認(rèn)識到，消費(fèi)者動機(jī)存在著由低到高的層次性，一個層次的需要一旦滿足，就趨向于更高一層的需要，廣告?zhèn)鞑フ咴趩酒鹣M(fèi)者動機(jī)時應(yīng)有的放矢，隨時而變;弗洛伊德理論則揭示了消費(fèi)者潛在的、不甚明了的動機(jī)，借以提醒廣告?zhèn)鞑フ卟豢珊鲆晫οM(fèi)者意識之外的潛意識動機(jī)的激發(fā)，增強(qiáng)宣傳的含蓄性、暗示性。前者以發(fā)展的眼光來看待消費(fèi)者動機(jī)，而后者則說明動機(jī)的潛藏性。理論雖不是直接就廣告?zhèn)鞑栴}提出，但研究者很快就發(fā)現(xiàn)了它們的價值。

然而，西諺說:“條條大路通羅馬?！崩碚撘搽y免殊途同歸。赫茨伯格(Frederick Her- zberg)提出的“雙因素論”可以說也是動機(jī)理論，然而它在廣告、市場營銷領(lǐng)域的受重視程度遠(yuǎn)不如前兩者。它雖是基于管理問題而提出的，但仔細(xì)辯析，對于研究廣告?zhèn)鞑栴}也頗有價值，而且與前述兩論的旨趣稍有不同。

赫茨伯格的“雙因素論”即“激勵一保健理論”首先出現(xiàn)于50年代末，并在60年代和70年代得到了進(jìn)一步發(fā)展。赫茨伯格對與工作滿意度相關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行了推理，歸納了有關(guān)造成工作滿意和不滿意因素的員工報告，而后提出了該理論。他曾對心理健康頗有研究，注意到心理疾病不僅僅是心理健康的對立面，他把這一發(fā)現(xiàn)運(yùn)用到組織活動中，認(rèn)為工作滿意度也是如此—也就是說，工作“不”滿意不僅僅是工作滿意的對立面。赫茨伯格理論的基本前提是，有一組工作特點(diǎn)能夠使員工感到快樂和滿意;另外一組特點(diǎn)則會使員工感到不滿和不快。他用“動因”或“激勵因素”來表示員工滿意和快樂的工作因素;用“保健因素”來表示員工免于感到不滿或不快的工作因素。他最初的研究引出了一連串激勵與保健因素。在激勵因素一類中，包括責(zé)任、成就、認(rèn)可、挑戰(zhàn)性的工作及在組織中的提升。他認(rèn)為，如果某項工作具備這些因素，個人會對這項工作感到快樂和滿意。保健因素一類則包括了物質(zhì)工作條件、工資、福利、公司政策及管理技術(shù)水平。并且認(rèn)為，缺乏這些因素將導(dǎo)致員工感到不快和不滿。這就是“雙因素論”的基本觀點(diǎn)。

從管理或組織傳播角度來看，赫茨伯格的“雙因素論”與馬斯洛理論一樣，屬人際關(guān)系學(xué)派。與以往的古典組織理論不同，‘.人際關(guān)系理論家強(qiáng)烈反對把個人看作可預(yù)測的組織里一個能夠隨意替換、只受經(jīng)濟(jì)因素驅(qū)使的齒輪。相反，這些人際關(guān)系理論不約而同地把員工看作需要關(guān)心、社會互動和個人成就的個人。人際關(guān)系理論描繪出的員工不僅是為經(jīng)濟(jì)所得所驅(qū)動，而且也為滿足這些較高層次需要的欲望所驅(qū)動”。馬斯洛從總體上分析了人類不同層次的需求，指出動機(jī)的層次性與趨向性，而赫茨伯格則具體指出在工作過程中、組織單位中，哪些是積極的滿意因素，哪些是消極的滿意因素，他們可能同時存在，也可能只存在一類因素，但最根本的動力是那些最積極的因素—激勵因素。

不論是組織單位中成員的行為動機(jī)，還是廣告?zhèn)鞑ゼ盃I銷過程中的受眾(或消費(fèi)者)動機(jī)，其中的共性在于都是人的動機(jī)。如果我們認(rèn)識到這一點(diǎn)，自然會發(fā)現(xiàn)‘’雙因素論”對廣告?zhèn)鞑?、市場營銷同樣具有一定意義。市場營銷學(xué)專家科特勒(Philip Kotler)在《營銷管理》一書中就利用“雙因素論”(科特勒稱之為“不滿意因素”和“滿意因素”與赫茨伯格的“保健因素”與“激勵因素”相當(dāng))對消費(fèi)者動機(jī)作出解釋。他舉例說明消費(fèi)者拉里在購買蘋果牌計算機(jī)時的情況:“假使蘋果牌計算機(jī)不附有保單，也許就是一個不滿意因素。拉里喜歡的產(chǎn)品要有保單。然而，即使有了產(chǎn)品保單，也還不能斷定它就是購買產(chǎn)品的滿意因素或激勵因素。因為保單并非是拉里對蘋果牌計算機(jī)真正滿意的本質(zhì)因素。而蘋果計算機(jī)那漂亮的色彩圖案也許是個滿意因素，能增強(qiáng)拉里對它的興趣?！本痛耸吕?，科特勒指出，“雙因素論”有兩層意義:‘一是銷售商應(yīng)該盡最大努力防止影響購買者的各種不滿意因素，這些因素可能是不符合要求的使用訓(xùn)練手冊和不好的產(chǎn)品維修服務(wù)政策。盡管這些事情對計算機(jī)的出售不起促進(jìn)作用，但卻會起影響出售的作用。二是指在計算機(jī)市場上，生產(chǎn)廠商要仔細(xì)識別消費(fèi)者購買產(chǎn)品的各種主要滿意因素和激勵因素，并對此深加研究?？梢娫跔I銷過程中，各種因素都可能成為激勵消費(fèi)者動機(jī)的因素?？铺乩兆⒁獾搅舜龠M(jìn)消費(fèi)者行動的各種因素，并對之有所區(qū)分，而且意在強(qiáng)調(diào)滿意因素對消費(fèi)者影響最大?？铺乩帐菫閿?shù)不多的將“雙因素論”用于說明消費(fèi)者動機(jī)的學(xué)者，對我們在廣告、市場營銷領(lǐng)域借鑒“雙因素論”很有啟發(fā)。

其實，在廣告?zhèn)鞑ゼ盃I銷過程中，激勵消費(fèi)者的因素并不僅限于上面提到的保單和色彩圖案之類，往往存在著眾多因素，有著各種不同類型的動機(jī)。從消費(fèi)者生理角度看，有生存動機(jī)、安全動機(jī)和繁衍動機(jī)等;從消費(fèi)者個體心理角度看，有感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī)等;從社會心理角度看，有求實動機(jī)、求新動機(jī)、求美動機(jī)、求廉動機(jī)、求名動機(jī)、求同動機(jī)和求異動機(jī)等。那么，如何區(qū)分其中的保健因素和激勵因素?何者為其根本動因?這其實很難一句話說清楚，因為消費(fèi)者并非鐵板一塊，其動機(jī)可以說千差萬別，只有在一項促銷活動之前根據(jù)市場調(diào)查所得信息作具體分析從而確定。而在分析過程中，‘’雙因素論”關(guān)鍵在于提供了有用的分析思路，它可在一定程度上避免將消費(fèi)者的需求動機(jī)“眉毛胡子一把抓”，有利于分清主次，找出重點(diǎn)，在廣告?zhèn)鞑ブ袕?qiáng)化那些真正的激勵因素。

然而，從紛繁復(fù)雜的需求及動機(jī)中，我們是否能看到大體一致的趨勢呢?回答應(yīng)該是肯定的。隨著社會的發(fā)展，商品極大豐富，消費(fèi)者收人增加，他們的消費(fèi)心理和觀念肯定會發(fā)生變化。當(dāng)今消費(fèi)者動機(jī)較之以往多重視質(zhì)量、價格、優(yōu)惠甚至服務(wù)的承諾，已有著很大的不同。可以說，消費(fèi)動機(jī)的信念化、精神化甚至符號化已成為一種趨勢?；蛘哒f消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)已從偏重廣告?zhèn)鞑ミ^程中的物質(zhì)實體性承諾轉(zhuǎn)向廣告及產(chǎn)品帶來的心理滿足上，而且其中的非理性成分明顯增加。前述科特勒所舉事例中，消費(fèi)者拉里在雙因素中，更看重產(chǎn)品的色彩圖案，已說明了一些問題。當(dāng)然，這只是就總體趨勢而言。關(guān)于消費(fèi)者真正的動機(jī)，另一位心理學(xué)家帕卡德(Vance Pakard)的見解也具有很高的參考價值。帕卡德運(yùn)用心理分析的方法對推銷和消費(fèi)行為進(jìn)行了深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的行動常是非邏輯、非理性的。在《隱藏的說服者》一書中，他列舉了消費(fèi)者的八種心理需要，即安全感、價值感、自我滿足感、情愛感、力量感、創(chuàng)造欲、根基感和不朽感。它們是消費(fèi)者認(rèn)同、購買商品的重要內(nèi)在驅(qū)動力。環(huán)視當(dāng)今消費(fèi)行為實際，我們不難找到可供佐證的實例。這恐怕是消費(fèi)動機(jī)帶有趨勢性的、共性的方面，盡管它有時不易被我們一眼看出。甚至不妨說在目前的消費(fèi)者中，我們可以看到在消費(fèi)動機(jī)上人性的回歸。

廣告大師奧格威(David Ogilvy)關(guān)于短期促銷與品形象關(guān)系的觀點(diǎn)也可以說明問題。奧格威在《一個廣告人的自白》中寫道:..致力在廣告上樹立明確突出性格品牌形象的廠商會在市場上獲得較大的占有率和利潤。同樣，目光短淺、只會抽挪廣告費(fèi)搞促銷活動的機(jī)會主義廠商往往正是處境拮據(jù)的人?！彼€引用一位公司經(jīng)理的話說:“銷售是生產(chǎn)價值和廣告的函數(shù)。促銷產(chǎn)生的只不過是銷售曲線上的一個靠不住的點(diǎn)。”，因而特別是對于塑造高檔次產(chǎn)品的品牌形象來說，“經(jīng)常不斷地使用削價促銷會降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。總是打折扣出售的東西會是好東西嗎?關(guān)于“促銷”，奧格威在這里的意思是依靠企業(yè)的一部分資金投人開展的能使消費(fèi)者從速購買的優(yōu)惠性活動，比如打折、讓利、附贈、抽獎等等。他意在說明，一個想長期獲利的企業(yè)在廣告宣傳上投人關(guān)注最多的應(yīng)是品牌形象，品牌形象可以帶給消費(fèi)者信任感、滿足感、價值感等，這些因素不妨說就是赫茨伯格雙因素說的激勵因素，它的激勵價值從根本上說超越了那些小恩小惠式的促銷讓利，不妨說這些促銷讓利只是保健因素。

結(jié)合“雙因素論”，我們可以發(fā)現(xiàn)認(rèn)識到這一點(diǎn)極為重要。首先，它有助于改變在廣告?zhèn)鞑ミ^程中的單純推銷的觀念。面對當(dāng)今的市場環(huán)境，企業(yè)要想開拓市場，占據(jù)一定的市場份額，保持長期的品牌優(yōu)勢，寄望于短期的促銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。可以說，廣告活動中的物質(zhì)實體性的促銷手段固然重要，而滿足消費(fèi)者潛藏于內(nèi)心的、不自覺的欲望，努力在消費(fèi)者心目中建立品牌的持久忠誠則更為重要。其次，認(rèn)識到這一點(diǎn)對改進(jìn)現(xiàn)有的廣告?zhèn)鞑?nèi)容也有重要意義，它有利于在廣告表現(xiàn)上將“人文關(guān)懷”提升到新的層次，挖掘出新的動機(jī)因素。

然而回過頭來，我們也要看到，廣告及產(chǎn)品之于消費(fèi)者不是僅靠心理滿足來‘.充饑”的“畫餅”。消費(fèi)者生活在充滿物質(zhì)利益的世界中，而不僅僅生活在包括廣告在內(nèi)的傳播所造成的虛幻滿足中。人類的基本物質(zhì)需要應(yīng)盡力去滿足，物質(zhì)利益的追求將伴隨人類始終。正如工人需要更高的工資報酬、福利待遇

一樣，通過廣告向消費(fèi)者許諾實惠同樣是必不可少的。這類“保健因素”是通往那些“激勵因素”的必經(jīng)之地，不可將其隔斷，不可作絕對化的理解?！肮ぷ鞑粷M意不僅僅是工作滿意的對立面”，同樣，廣告給消費(fèi)者提供的優(yōu)惠性條件一類‘’不滿意因素”(確切地說是“免于不滿意因素”)并非與深層的精神、心理滿足一類的“滿意因素”勢如水火。因而我們可以說，在廣告?zhèn)鞑セ顒又?，為了激勵消費(fèi)者的購買欲望，廣告?zhèn)鞑フ咛峁╇p因素乃是最佳選擇，兩者不可偏廢。

當(dāng)然我們不能忽視產(chǎn)品因種類不同產(chǎn)生的不同的消費(fèi)動機(jī)特點(diǎn)，在設(shè)計誘導(dǎo)因素時應(yīng)該有所取舍。更何況，廣告?zhèn)鞑サ淖陨硪?guī)律也告訴我們，廣告的訴求點(diǎn)、承諾應(yīng)該單一、集中，廣告表現(xiàn)應(yīng)該簡約、明了。因此我們不能指望廣告?zhèn)鞑?nèi)容包含過多的各類激勵因素，而只能對其進(jìn)行合理有效的搭配與組合。這樣一來，廣告?zhèn)鞑フ呱钊苏{(diào)查研究，詳盡地占有動態(tài)的消費(fèi)動機(jī)資料并對之進(jìn)行雙因素分析就顯得十分重要。如果在廣告策劃、創(chuàng)意之前就有了更多基本穩(wěn)定的、可以參考的資料，就能使廣告在尋找消費(fèi)者動機(jī)方面變得更為主動。

篇7

關(guān)鍵詞：素質(zhì)教育　廣告心理學(xué)　考試模式　改革

中圖分類號：G206　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

隨著廣告業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位日益顯著，廣告業(yè)在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中的地位亦日益重要。作為廣告學(xué)專業(yè)的必修核心課程之一，《廣告心理學(xué)》的地位不可忽視。調(diào)查統(tǒng)計顯示，排在廣告專業(yè)畢業(yè)生認(rèn)為最應(yīng)開設(shè)課程前五位的依次是：“市場營銷類”、“媒介”、“廣告心理學(xué)”、“視聽語言學(xué)習(xí)及鑒賞”以及“案例分析”；排在廣告專業(yè)在校生認(rèn)為最應(yīng)開設(shè)課程前五位的則依次是：“影視編輯與多媒體設(shè)計”、“廣告表現(xiàn)與制作”、“視聽語言學(xué)習(xí)及鑒賞”、“廣告心理學(xué)”、“媒介”。然而在踐行素質(zhì)教育理念的過程中，其考試模式仍存在諸多不足，需要系統(tǒng)梳理并進(jìn)行改革。

一、素質(zhì)與素質(zhì)教育

“素質(zhì)”一詞可從生理學(xué)和教育學(xué)角度界定。從生理學(xué)上講，素質(zhì)即個人先天的生理特點(diǎn)，這些特點(diǎn)經(jīng)過遺傳獲得，一般稱為遺傳素質(zhì)，即平時所謂的稟賦；從教育學(xué)上講，素質(zhì)是指個人在后天環(huán)境中通過影響或教育訓(xùn)練所獲得的穩(wěn)定的、長期發(fā)揮作用的基本品質(zhì)，包括人的思想、知識、身體和心理品質(zhì)等。。本文主要指后者。

“所謂素質(zhì)教育，從理論上講，這是一種以充分啟迪、挖掘和發(fā)揮受教育者個體潛能為手段，以為社會培養(yǎng)各種適用人才為目的的教育思想和教育觀念；從實踐上講，是指施教者著意營造一種理想的環(huán)境和氛圍，使受教育者經(jīng)過耳濡目染和學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，在德、智、體、美和心理承受、創(chuàng)新意識和能力等方面得以全面發(fā)展的過程。素質(zhì)教育是一種通識教育，不完全等同于基礎(chǔ)教育?！蓖七M(jìn)素質(zhì)教育，并不意味著取消考試或削弱考試功能?？荚囀窃u價教育管理者管理水平、教師教學(xué)水平和學(xué)生學(xué)習(xí)水平的重要手段，是評價素質(zhì)教育實施效果的必要工具，二者相輔相成，彼此促進(jìn)。

二、《廣告心理學(xué)》的學(xué)科性質(zhì)與目前考試模式

1.廣告心理學(xué)的學(xué)科性質(zhì)

(1)目標(biāo)的實踐性?！皬V告心理學(xué)就是探索廣告活動與消費(fèi)者相互作用過程中產(chǎn)生的心理學(xué)現(xiàn)象及其存在的心里規(guī)律的學(xué)科?！?。具體而言，廣告心理學(xué)的研究領(lǐng)域包括：廣告作用于消費(fèi)者的心理機(jī)制；廣告訴求的心理機(jī)制；廣告表現(xiàn)的心理規(guī)律；媒體接觸心理；廣告效果及其測量方法。研究所有上述內(nèi)容的目標(biāo)只有一個，即增強(qiáng)廣告的實戰(zhàn)性。學(xué)習(xí)、研究心理學(xué)方法與規(guī)律在廣告中的應(yīng)用策略，就是為了使廣告創(chuàng)作者更好地把握消費(fèi)者心理，準(zhǔn)確定位，科學(xué)策劃，大膽創(chuàng)意，對消費(fèi)者的行為施加影響，最終促使他們采取購買行動。

(2)內(nèi)容的綜合性。作為一門極具交叉性的學(xué)科，廣告心理學(xué)的內(nèi)容具有顯著的綜合性。不僅涉及到廣告策劃、廣告創(chuàng)意、廣告媒體、廣告效果測量等廣告學(xué)方面的內(nèi)容，而且與普通心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、社會心理學(xué)、實驗心理學(xué)等心理學(xué)方面的內(nèi)容聯(lián)系密切。既有理論知識，又有實踐知識；既有陳述性知識，又有程序性知識。內(nèi)容的綜合性，不僅體現(xiàn)了學(xué)科性質(zhì)的復(fù)雜性，同時也增加了學(xué)生學(xué)習(xí)的難度。學(xué)生不僅要具備廣告學(xué)、心理學(xué)兩方面的扎實基礎(chǔ)，而且要使兩者融會貫通，徹底祛除兩者都懂卻又均不深入的現(xiàn)象。

(3)方法的靈活性。顯而易見，教師講與學(xué)生聽的陳舊方法已經(jīng)不能適應(yīng)素質(zhì)教育理念下《廣告心理學(xué)》教學(xué)改革的要求。鑒于《廣告心理學(xué)》課程的應(yīng)用性、實踐性、交叉性和綜合性特點(diǎn)。只是運(yùn)用單一傳統(tǒng)的教學(xué)方法只能讓學(xué)生掌握一些基本概念、基本原理，而對于技能訓(xùn)練、能力提升和素質(zhì)培養(yǎng)卻無濟(jì)于事。因此，應(yīng)根據(jù)《廣告心理學(xué)》課程目標(biāo)的層次和課程內(nèi)容的類型，靈活運(yùn)用講授法、發(fā)現(xiàn)法、案例教學(xué)法、互動教學(xué)法、項目教學(xué)法、模擬教學(xué)法和任務(wù)驅(qū)動法，來鍛造和提高學(xué)生的溝通能力、觀察能力、寫作能力、操作能力、分析能力和創(chuàng)新能力。

利學(xué)把握《廣告心理學(xué)》學(xué)科性質(zhì)，有利于我們實事求是地改革目前的考試模式，切實推進(jìn)素質(zhì)教育。

2.目前廣告心理學(xué)的考試模式及其局限

考試是教學(xué)活動中的重要一環(huán)，具有檢查評價功能、教育激勵功能和反饋調(diào)控功能?！案淖儗W(xué)生學(xué)習(xí)的最迅速的方法，就是改變評定制度”。作為一種評價行為，考試可以培植、引導(dǎo)和激勵學(xué)生智力素質(zhì)、審美素質(zhì)、技能素質(zhì)和創(chuàng)新素質(zhì)的發(fā)展。然而，審視目前的考試模式，“智育惟一”、“以分?jǐn)?shù)論優(yōu)劣”的弊端依舊存在，嚴(yán)重影響了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和素質(zhì)教育的推進(jìn)。

(1)考試觀念。由于長期受到應(yīng)試教育思想的影響，無論是教育管理者，還是一線教師、學(xué)生，其中相當(dāng)一部分人在思想上未能真正樹立起與素質(zhì)教育人才觀、質(zhì)量觀、教學(xué)觀相適應(yīng)的考試功能觀。他們對考試的本質(zhì)、地位、作用和功能的認(rèn)識存在片面性，過分注重理論考試成績，并將此成績作為保送、評優(yōu)、畢業(yè)的重要依據(jù)，而不關(guān)心是否具有專業(yè)能力和素質(zhì)等問題。考試的導(dǎo)向性、指揮性作用未能充分發(fā)揮，學(xué)生以考試及格為目標(biāo)；教師以完成試卷批閱為課程結(jié)束，以試卷成績評價學(xué)生；教育管理者無法通過考試深入了解教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量的整體水平。

(2)考試內(nèi)容?！稄V告心理學(xué)》課程教學(xué)一般要求學(xué)生掌握三方面內(nèi)容：一是基本知識、基本技能、基本理論和基本方法；二是綜合分析問題、解決問題的能力；三是創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。然而，在目前的考試內(nèi)容中，對于基本知識、基本技能、基本理論和基本方法的檢測過多，對于綜合分析問題、解決問題能力的檢測過少，而對于學(xué)生創(chuàng)新意識、創(chuàng)新能力的檢測基本為零。若考試命題時過分拘泥于教材，學(xué)生就會對教材的內(nèi)容死記硬背，最終分?jǐn)?shù)只是對學(xué)生記憶能力的衡量，而無法判斷他們靈活運(yùn)用所學(xué)知識的能力，也無法使其專業(yè)素質(zhì)得以提升。

(3)考試方式。有關(guān)資料表明，現(xiàn)代管理對人才的測定有100多項指標(biāo)。而卷面考試中只能測出其中三分之一，其他如合作能力、組織能力、口頭表達(dá)能力、創(chuàng)造能力和社會活動能力等卻很難用傳統(tǒng)的考試方式做出評價，而這些能力又正是素質(zhì)教育的重要培養(yǎng)目標(biāo)。目前的《廣告心理學(xué)》考試中，考核方式較為單一，表現(xiàn)為閉卷多，開卷少；筆試多，口試少；期終考試多，平時考試少；客觀題多，主觀題少；理論題多，實踐題少。題型設(shè)置不合理，大多是填空、選擇、名詞解釋、簡答、問答等，綜合性思考題和分析論述題過少，很難測出專業(yè)能力和實踐素質(zhì)。另外，平時成績大多根據(jù)出勤情況和課堂活躍程度評定，占學(xué)期總成績的30％，此法帶有很強(qiáng)的主觀性、片面性，信度很低，對于踐行素質(zhì)教育幾無意義。

三、《廣告心理學(xué)》考試模式改革

1.轉(zhuǎn)變考試觀念?？荚嚺c素質(zhì)教育并非水火不容、矛盾對立的，素質(zhì)教育的水平與結(jié)果也需要借助考試來衡量與判定。首先，要明確考試的目的不僅是檢測學(xué)生掌握所學(xué)知識情況，更要強(qiáng)調(diào)通過考試讓學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)，提高學(xué)生掌握知識的能力。其次，要明確考試是為了學(xué)生的全面發(fā)展，無論是考試內(nèi)容還是考試方式都要體現(xiàn)這一要求。第三，要通過考試使學(xué)生了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，使教師了解自己的教學(xué)效果，為今后指明方向，促進(jìn)學(xué)生綜合能力和整體素質(zhì)的增強(qiáng)。

2.豐富考試內(nèi)容。《廣告心理學(xué)》課程內(nèi)容的豐富性，決定了其考試內(nèi)容的豐富性，主要體現(xiàn)在內(nèi)容的專業(yè)性、綜合性與實踐性上。專業(yè)性體現(xiàn)在考試內(nèi)容應(yīng)涵蓋《廣告心理學(xué)》作為“學(xué)”的專業(yè)核心課程的主要內(nèi)容，形成完整體系，要求考試范圍全面、重點(diǎn)突出。綜合性體現(xiàn)在《廣告心理學(xué)》與其他學(xué)科的交叉、融合，在吸收其他學(xué)科研究成果的基礎(chǔ)上，形成自己獨(dú)特的學(xué)科體系。實踐性體現(xiàn)在《廣告心理學(xué)》“術(shù)”的基本特征，對操作技巧和實踐能力有較好把握。三個層次之間應(yīng)設(shè)置合理比例，形成一定區(qū)分度。

(1)考試內(nèi)容應(yīng)源于教材卻不拘泥于教材。即試題總體上應(yīng)與教學(xué)大綱和教材保持一致，但同時又應(yīng)有所超越。一方面，要將《廣告心理學(xué)》的基本理論、基本技能和基本方法融于對問題的分析與判斷中，以檢查學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識分析問題和解決問題的能力。例如。從廣告心理的角度分析腦白金爭議廣告的成功原因與不足之處。另一方面，應(yīng)允許一些試題“超綱”，教材沒有要求，老師沒有講過，也可適當(dāng)納入試題。可采用兩種方法：①試題中“超綱”內(nèi)容的10％，考查學(xué)生對廣告心理研究前沿以及最新熱點(diǎn)的了解程度。例如，結(jié)合案例分析中西文化心理差異對廣告創(chuàng)意的影響；試論中國傳統(tǒng)思維方式的特征及其對廣告創(chuàng)作的影響；談?wù)剣H廣告中的跨文化心理問題；分析一下娛樂廣告風(fēng)行的社會心理原因。②教師只講教材的80％，另外20％留給學(xué)生自學(xué)，試題中加入自學(xué)內(nèi)容，以考查學(xué)生自學(xué)能力以及自學(xué)情況。

(2)考試內(nèi)容應(yīng)具有較多選擇性，具體方法有：①試卷中除共同題外，可讓學(xué)生選做一部分試題。例如，綜合論述題和案例分析題可實行“二選一”或“三選一”，即兩個或三個試題中選做其中一題。這樣既增加了試題的可選性和靈活性，又照顧了學(xué)生的個別差異，不致因一題不會而失分過多。在2009-2010學(xué)年第二學(xué)期《廣告心理學(xué)》的期末考試中，筆者在最后的案例分析題中，就實行了“二選一”，一個是英國薩奇兄弟廣告公司的經(jīng)典平面作品“懷孕的男人”，另一個是獲嘎納廣告節(jié)影視廣告大獎的麥當(dāng)勞“嬰兒搖籃篇”，要求學(xué)生運(yùn)用所學(xué)廣告心理相關(guān)知識對其創(chuàng)意進(jìn)行分析。每次考試可用兩套試卷，學(xué)生可根據(jù)自身情況，任選其一。兩套試卷側(cè)重點(diǎn)各不相同，其中一套主要考查學(xué)生對基本知識、基本技法的掌握情況和簡單應(yīng)用能力，另一套主要考察學(xué)生分析問題、解決問題的能力和創(chuàng)新能力；也可兼顧兩者特點(diǎn)再設(shè)計第三套試卷。這樣既考慮了各個學(xué)生的知識差異和個性特征，又調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動性和創(chuàng)造性，提高學(xué)習(xí)效果。

3.改變考試方式。目前考試方式的弊端可用四多四少概括，即閉卷多，開卷少；筆試多，口試少；理論考試多，實踐能力考查少；一次考試定結(jié)論多，數(shù)次考試綜合評價少。素質(zhì)教育理念下的考試改革，可采取多樣化方法：按考試形式可分為筆試、口試、實踐操作；按考試成果可分為考試、考查、小論文、總結(jié)報告、調(diào)查報告、創(chuàng)意方案；按答卷要求可分為開卷、閉卷。

(1)加強(qiáng)日?？己?，全面、綜合反映學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)效果。目前，學(xué)生課程的最終成績一般由平時成績和期末考試成績兩部分組成，其中平時成績一般占20％～30％，期末考試成績一般占70％～80％。以后應(yīng)適當(dāng)提高平時成績所占比重(30％～40％)，同時加大對學(xué)生平時學(xué)習(xí)情況的考核。平時成績至少應(yīng)包括以下四個方面：(1)出勤情況；(2)完成作業(yè)情況；(3)課堂討論準(zhǔn)備的發(fā)言提綱和發(fā)言情況；(4)平時考試成績。如果要求學(xué)生撰寫課程論文，還應(yīng)考慮其論文質(zhì)量。

篇8

論文摘要:節(jié)日習(xí)俗是人們在長期的傳播活動中形成的比較穩(wěn)定的習(xí)尚和風(fēng)俗。在節(jié)日期間，廣告主往往巧妙利用消費(fèi)者獨(dú)特的文化心理和消費(fèi)心理，有針對性地設(shè)計廣告訴求的內(nèi)容。本文針對節(jié)日期間廣告?zhèn)鞑チ?xí)俗現(xiàn)象展開了具體的文化分析，并從中得出了一定的結(jié)論。

節(jié)日習(xí)俗，是長期相沿積久成俗的社會風(fēng)尚，在一定程度上也是人類物質(zhì)和文化成果的總和，它既是人類自身活動在一定社會層面上的文化反映，也反映著人們在現(xiàn)實生活中重大的風(fēng)俗習(xí)慣和傳播活動。同時，從文化形態(tài)的構(gòu)成方面來說，節(jié)日習(xí)俗的種種廣告行為和傳播方式也有著宗教和意識形態(tài)領(lǐng)域中的思想基礎(chǔ)和文化基礎(chǔ)。正是由于民俗的基礎(chǔ)性地位和巨大的包容性內(nèi)涵，這也使得它在基礎(chǔ)文化形態(tài)領(lǐng)域中的地位被大大地提升了。因此，從傳播學(xué)角度研究民間習(xí)俗，得出其中潛在的社會心理和文脈關(guān)系無疑是相當(dāng)重要而且具有現(xiàn)實意義的。

近年來，隨著傳播學(xué)學(xué)科的進(jìn)一步發(fā)展，以此為基礎(chǔ)手段的研究方法和研究領(lǐng)域也被拓展開來，并在許多方面取得了一定的研究成果。雖然傳播學(xué)是一門新興學(xué)科，但傳播活動卻是由來已久的，并且始終伴隨著漫長的人類社會歷史的發(fā)展。也正是在這個層面上，“人們在長期的傳播活動中形成了比較穩(wěn)定的傾向和習(xí)慣—傳播習(xí)俗形成了?！睆膫鞑W(xué)的意義上來說，傳播習(xí)俗也是在一定社會歷史條件下形成的具有習(xí)慣性、風(fēng)尚性特征的傳播現(xiàn)象。也可以說，在整個社會傳播活動中，傳播習(xí)俗是具有著基因性意義的。

節(jié)日習(xí)俗及其傳播活動也是中華民族歷史文化形態(tài)的重要組成部分，因此，我們將采用學(xué)科式、定性的研究方法來對節(jié)日習(xí)俗進(jìn)行傳播學(xué)意義上的解讀和闡釋，從而也對蘊(yùn)含其中的文化概念和民族心理進(jìn)行重新評價與定位。事實上，節(jié)日習(xí)俗的產(chǎn)生和發(fā)展始終是伴隨著節(jié)日廣告的形式出現(xiàn)的，因為節(jié)日習(xí)俗乃是一個相當(dāng)寬泛的概念，其具體形式的確立和內(nèi)容的傳播在很大程度上仍然是依靠具體的傳播手段和傳播方式來實現(xiàn)的，也就是說，其整個的操作過程和民俗內(nèi)容都是在節(jié)日廣告的運(yùn)作范疇中實現(xiàn)的。

節(jié)日廣告其實就是指在各種節(jié)日期間(包括傳統(tǒng)節(jié)日和其他由官方確定的慶典日、紀(jì)念日等)針對某一節(jié)日特有的習(xí)俗而的有針對性的各類廣告。在這個過程中，廣告主利用消費(fèi)者在節(jié)日特殊氛圍中的消費(fèi)心理大做廣告，就會有眾多的受眾被打動，其所取得的傳播效果當(dāng)然也是驚人的。并且，眾多的節(jié)日廣告業(yè)主還根據(jù)這一商機(jī)的特點(diǎn)專門設(shè)計廣告訴求的具體內(nèi)容。

我們將通過諸多節(jié)日期間特殊的廣告現(xiàn)象來對這一傳播習(xí)俗進(jìn)行分析，同時運(yùn)用傳播學(xué)理論從傳者和受眾兩個方面進(jìn)行類型化解析，以期獲得更為明顯的結(jié)論。

在我國悠久的文化歷史中，若干的民間民俗文化元素便被積淀在了節(jié)日的傳統(tǒng)風(fēng)俗中，同時也使得這些節(jié)日具有了豐富的文化內(nèi)涵?？梢圆豢鋸埖卣f，這些眾多的傳統(tǒng)節(jié)日也已經(jīng)成為一種民俗文化，并不時召喚起人們的民族文化身份和地域文化心理。因為從一種集體無意識的角度來說，文化心理是隱藏于人們內(nèi)心深處的最隱秘的情感，甚至連深處于其中的本人都是無法察覺的。精神分析學(xué)家榮格早就指出“這是人的心理結(jié)構(gòu)中最深層的部·分，是任何個體都無法意識到的。并且它不是通過生物性的遺傳而繼承下來的，而是以社會遺傳的方式一代又一代在一個巨大的文化模式中對被指定的文化符號不斷接受、置換和變形而形成的。并且，一個民族和生活在相同地域中的人們是有著相同的審美心理結(jié)構(gòu)的，這也正是節(jié)日習(xí)俗中的文化內(nèi)涵。從遠(yuǎn)古先民時期的圖騰崇拜到鐵犁牛耕時代的祖先祭祀活動，以及“惡月”“惡日”的禁忌和眾多的神鬼崇信等，這些富含中華文明的古老民間民俗文化活動都是形成傳統(tǒng)節(jié)日的源頭。

從遠(yuǎn)古時期起，先民的各個氏族就會把某種動物或植物作為具有超自然力量的神靈來崇拜，如對蛇、牛、魚、樹木等的崇拜。其中對中華民族影響最為深遠(yuǎn)的當(dāng)是對龍的崇拜，這也最終演變成了全民族共同信仰的圖式，成為了中華民族的精神象征。事實上，龍圖騰不僅僅在許多社會文化領(lǐng)域中起著重要的精神引導(dǎo)作用，它還是一系列傳統(tǒng)民俗民間節(jié)日形成的來源。例如民間農(nóng)歷五月初五的“龍舟競渡”活動，以及二月初二的龍?zhí)ь^節(jié)日也是與此有重要關(guān)系的。

從傳統(tǒng)上說，我國傳統(tǒng)文化的核心精神和最基本特征就在于重視倫理觀念和禮教作用。人們每年在年節(jié)、清明、中秋、臘八等節(jié)日舉行的祭祖活動即是重倫理的具體體現(xiàn)，同時，這些祭拜活動傳沿下來，就演變成了節(jié)日期間要對長者和親友進(jìn)行拜訪和饋贈禮品的活動，這無疑對當(dāng)今的節(jié)日風(fēng)俗也有著巨大的現(xiàn)實影響。

從一種文化心理上來判斷，中國人很早就對現(xiàn)實中的數(shù)字表現(xiàn)出了自己的禁忌和喜好，這表現(xiàn)為人們對于雙數(shù)的喜愛對于單數(shù)的嫌棄。在日常生活中，人們通常是講究雙日雙月、成雙成對的，人們普遍認(rèn)為雙數(shù)吉利會帶來好的運(yùn)氣并且厭惡懼怕單數(shù)的日月，將單月單日認(rèn)為是“惡月”“惡日”。人們在一些“惡月”“惡日”就要有所禁忌，并且要舉行一些儀式來達(dá)到?jīng)_淡和抵御的作用。如:元旦日要燃放爆竹驅(qū)鬼，五月五日要用具有特殊香味的篙草除蟲驅(qū)邪，九月初九則要登高望遠(yuǎn)，以避災(zāi)病等。

按照現(xiàn)代心理學(xué)的結(jié)論，出于“心理補(bǔ)償”的緣由，人浦門對于一些人力不能克服和難以解釋的自然現(xiàn)象無法理解，因此要通過一些儀式或活動來達(dá)到驅(qū)除鬼怪的目的，從而也在主觀上起到了抵御的心理補(bǔ)償作用。遠(yuǎn)古時期的這些儀式和活動雖然有著迷信的成分，但其中一部分卻在民間節(jié)日的流傳中逐漸演變成為后來的節(jié)日習(xí)俗，如人們在辭舊迎新的年節(jié)掛桃符(今天已經(jīng)演變成貼春聯(lián))、張貼門神以防惡鬼糾纏等。

新的時代，隨著一部分傳統(tǒng)節(jié)日逐漸淡出我們的生活，人們關(guān)注的重點(diǎn)也不再是其核心的內(nèi)容，而是一些比附于這些形式之中的民俗文化，以及以此作載體所折射出來的民間文化價值。但值得注意的是，也有相當(dāng)多的傳統(tǒng)民俗節(jié)日在經(jīng)歷了漫長的歷史沿革后流傳下來，但已經(jīng)蛻去了其原有的不科學(xué)的成分，而具有了更多的新時代風(fēng)貌。并且在新型的社會歷史時期中，傳統(tǒng)節(jié)日也成為了人們寄托美好愿望，孝敬長輩，走訪親友，溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系的重要載體，是人們歡聚團(tuán)圓的重要習(xí)俗。而過去的許多民俗節(jié)日內(nèi)容也并沒有完全消失，而是在一定程度上發(fā)生了轉(zhuǎn)移和改變，特別是其中一些標(biāo)志性的元素，如過去傳統(tǒng)節(jié)日里用以驅(qū)鬼辟邪的活動和物品則轉(zhuǎn)變成了今天人們經(jīng)常使用的春聯(lián)、門神、爆竹等物品，而且這些物品更多地已經(jīng)演變成人們營造歡樂祥和氣氛的工具，成為節(jié)日文化的特殊符號。

另外，一些具有重大意義的慶典日、紀(jì)念日也被規(guī)定為法定節(jié)日，如“五一勞動節(jié)”、“八一建軍節(jié)”、“十一國慶節(jié)”等。這些節(jié)日雖然沒有傳統(tǒng)節(jié)日那樣深厚的文化底蘊(yùn)，但由于它們所具有的重要性質(zhì)和特別意義也逐漸成為人們生活中的重要節(jié)日，并逐漸具備了其特有的節(jié)日文化和習(xí)俗。

廣告是一個被廣泛應(yīng)用于傳播領(lǐng)域中的產(chǎn)物，而它在現(xiàn)實形態(tài)的描述上也充滿著文化的意味。事實上，在每一則廣告的背后均指出了這樣的事實，就是其背后悄然隱藏著的社會文化心理和文化形態(tài)。自古至今節(jié)日習(xí)俗的運(yùn)行軌跡也是這樣的，就是在以廣告?zhèn)鞑槠渚唧w征象的前提下，實際上是大量具有民間傳統(tǒng)的文化元素在其中起到了決定性的作用，并也以現(xiàn)實的內(nèi)容反映著人類社會中存在的不同內(nèi)容和重大事件，以及人們對這些事件進(jìn)行認(rèn)識的各種心態(tài)。隨著時代的變遷，春節(jié)、元宵節(jié)、中秋節(jié)等這樣一些歷史悠久的傳統(tǒng)節(jié)日，在今天已經(jīng)成為人們團(tuán)圓歡慶，休閑放松并借以建立良好社會關(guān)系的契機(jī)。每逢這些節(jié)日，人們必然要互相致電送去祝福，拜訪長輩和親友，當(dāng)然更少不了相互饋贈禮物。而節(jié)日期間互贈禮品的行為，往往使那些適合作為禮物的商品的銷售量大增，這種情況不論在國內(nèi)國外都是普遍存在的。美國學(xué)者邁克爾·舒德森( Michael Schudson)在調(diào)查中就了解到:圣誕節(jié)期間送禮拉動年零售量的百分之二以上。

正是在這樣的契機(jī)和條件下，隨著新時代的到來和社會的轉(zhuǎn)型，今天各種節(jié)日習(xí)俗的廣告?zhèn)鞑セ顒右舶l(fā)生了根本性地轉(zhuǎn)變。它慢慢地在不知不覺中從原先純粹的民間節(jié)日風(fēng)俗轉(zhuǎn)變成為今天大規(guī)模的廣告策劃和廣告營銷活動，其傳播形式和傳播內(nèi)容也發(fā)生了實質(zhì)性的變化。直至今日，眾多的廣告業(yè)主也已發(fā)現(xiàn)了節(jié)日銷售這一商機(jī)，在節(jié)日到來之前就制定詳細(xì)的廣告宣傳戰(zhàn)略，展開強(qiáng)大的廣告攻勢，以期利用歡愉的節(jié)日氣氛取得優(yōu)勢的商品營銷。同時廣告主也發(fā)現(xiàn)“商品被作為禮品饋贈時，其質(zhì)量并不很重要，倒是部分由廣告塑造起來的有關(guān)該產(chǎn)品地位的文化意蘊(yùn)更為重要”。因此廣告業(yè)主在利用民俗節(jié)日商品廣告時，大都充分利用我國傳統(tǒng)文化中的一些形象、色彩、意象等符號元素，在營造出節(jié)日里歡樂祥和的氣氛的同時也營造出產(chǎn)品中包含的文化韻味。這從而使得自己的營銷策略在眾多的廣告市場中脫穎而出，能夠搭上文化的“便車”實現(xiàn)商品的銷售，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價值。 通過對近幾年我國的節(jié)日習(xí)俗中出現(xiàn)的大量廣告進(jìn)行傳播學(xué)意義上的分析與研究，我們初步得出了以下的結(jié)論。

一是眾多的廣告形式采取了對我國傳統(tǒng)節(jié)日符號的重新加工和利用。如人們大都習(xí)慣于過年要貼春聯(lián)、剪紙窗花、貼門神、燃放爆竹、扭秧歌;元宵節(jié)就得鬧花燈、耍龍燈、吃元宵;端午節(jié)還要懸掛艾草、戴香囊、吃粽子;中秋如果不全家團(tuán)圓賞月、吃月餅就不像節(jié)，如此等等。這種節(jié)日文化一經(jīng)形成，它的約定俗成的作用就顯示出來了。一方面它演變成為一種集體的氛圍，對身處其中的人們有著現(xiàn)實的制約和引導(dǎo)作用;另一方面，節(jié)日習(xí)俗也與其他文化樣式一樣，對人的行為模式和思維模式起著規(guī)范和約束的作用，使人們對節(jié)日的認(rèn)識觀念形成一種相對固定的形態(tài)，這也從客觀上形成了人們對節(jié)日廣告的特定接受心理。

在充分利用節(jié)日習(xí)俗進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ谋姸喟咐校煽诳蓸饭镜男袨槭瞧渲械牡湫鸵焕？煽诳蓸饭咀プ×宋覈嗣裰匾暪?jié)日習(xí)俗的心理，積極融合中國本土文化，將可口可樂的春節(jié)廣告與中國傳統(tǒng)春節(jié)習(xí)俗結(jié)合起來，在2001年春節(jié)期間推出“春聯(lián)篇”電視廣告，2002年推出“剪紙篇”宣傳廣告，都起到了不錯的廣告效應(yīng)。2004年是我國的農(nóng)歷雞年，該公司就應(yīng)時性地推出了“金雞舞新春”的廣告，受到了消費(fèi)者的喜愛。無獨(dú)有偶，中國移動公司也在2004年春節(jié)期間推出了具有濃郁民族文化特色的節(jié)日廠告，運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)剪紙形式的門神形象，營造出了濃厚的節(jié)日氣氛，也達(dá)到了很好的廣告宣傳效果。

在非傳統(tǒng)節(jié)日的節(jié)日廣告中，上述的節(jié)日民俗符號也被大量運(yùn)用，以此來渲染出節(jié)日的熱烈氛圍。如在“五一黃金周”和“十一黃金周”期間，一些商場就會在店內(nèi)的招貼畫上大量使用中國結(jié)、對聯(lián)、財神、福字等具有明確代表性的傳統(tǒng)節(jié)日符號，契合喜慶而有文化韻味的節(jié)日氣氛，從而迎合了消費(fèi)者的心理需求特點(diǎn)，也達(dá)到了廣告促銷的宣傳目的。

二是在利用傳統(tǒng)節(jié)日符號的基礎(chǔ)上，配合使用我國傳統(tǒng)上喜好的色彩元素，如紅色、黃色(金色)、綠色等等。這些色彩元素與形象符號的完美結(jié)合，使得節(jié)日的氣氛更加濃厚，文化韻味也從中更好地體現(xiàn)出來。以紅色為例，中華民族對紅色的崇拜可以追溯到遠(yuǎn)古先民對日神的崇拜，先秦周代都有崇尚赤的習(xí)俗。按照大致的劃分，后來凡是遵從周禮崇赤的人們也都被稱為“華人”，這些“華人”也大體上發(fā)展成為今天中華民族的主體，“中國紅”的文化情結(jié)也由此流傳下來。直到今天，無論在電子媒體還是紙質(zhì)媒體的節(jié)日廣告中我們?nèi)匀豢梢砸姷竭@種色彩元素。從春節(jié)的紅春聯(lián)到剪紙窗花，從大紅燈籠到爆竹，從紅色的“中國結(jié)”到壓歲錢的紅包，從舞龍燈的紅繡球到扭秧歌的紅綢子，無不洋溢著富有中國民俗傳統(tǒng)的節(jié)日氣氛。而這些民俗廣告中對于紅色的使用則更是對中國傳統(tǒng)色彩觀念的巧妙延伸和利用，并且使得廣告本身也具有了更為深厚的文化底蘊(yùn)。

當(dāng)然，某些非傳統(tǒng)節(jié)日的節(jié)日廣告也并不一定采用上述傳統(tǒng)形象符號，但對傳統(tǒng)色彩元素的喜歡仍然可以從人們的具體運(yùn)用中體現(xiàn)出來，如紅色宣傳版、紅標(biāo)語、紅黃相間的圖文表現(xiàn)等都是必不可少的。因此我們也可以肯定地說，傳統(tǒng)色彩元素仍然是節(jié)日廣告中最為重要的文化元素之一。

三是節(jié)日廣告對我國傳統(tǒng)文化中一些特定意象的借鑒和利用。中國傳統(tǒng)文化中有許多意象蘊(yùn)含著豐富的民間民俗文化元素，是族群集體智慧和地域文化的重要表現(xiàn)形式，它們在歷代為人們傳承使用的過程中，已經(jīng)逐漸成為民族文化傳統(tǒng)的組成部分。其中許多還與傳統(tǒng)節(jié)日結(jié)合起來，具有了另一重的文化內(nèi)涵，如月亮、倒“福”字、龍的形象、中國結(jié)等。從古到今月亮負(fù)載著許多美麗的傳說也具有著深刻文化內(nèi)涵，是中華民族獨(dú)特審美品味的具體表現(xiàn)，所以每當(dāng)中秋節(jié)到來時的月餅廣告中，就自然少不了一輪明月。有些廣告業(yè)主更是獨(dú)出心裁，將月亮團(tuán)圓的意象運(yùn)用在廣告中:圓圓的月餅象征中國，而從月餅上切下的一角則代表臺灣島，一塊月餅一輪圓月，將祖國統(tǒng)一的情思表現(xiàn)無遺。

篇9

論文摘要：營銷組合的產(chǎn)生與發(fā)展反映了各個時代對營銷理論的要求。隨著有形產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，服務(wù)成為企業(yè)間競爭的主要手段，服務(wù)營銷成為企業(yè)的核心競爭力。服務(wù)營銷理論在其發(fā)展過程中，在借鑒營銷組合的部分成分的同時，形成獨(dú)具特色的服務(wù)營銷組合，以適應(yīng)服務(wù)業(yè)特殊的營銷活動與營銷方式。

營銷組合理論是在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上建立起來的，它吸收了傳統(tǒng)營銷理論的精華部分，并根據(jù)時代環(huán)境的變化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢、消費(fèi)者個性化的需求特征等所發(fā)展起來的新的營銷組合。營銷組合理論反應(yīng)了新的營銷時代消費(fèi)者對營銷方式、營銷策略態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

服務(wù)營銷也稱為有形商品的無形性營銷。在目前信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)極其普遍、信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品使顧客對商品的判斷和選擇不再僅僅依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無形屬性的一面。服務(wù)營銷正是對這無形屬性的營銷活動。

一、營銷組合理論

營銷組合的概念最早是1953年Neil Borden在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中提出來的，隨后各國學(xué)者開始對營銷組合進(jìn)行深入研究，但主要是集中于對營銷活動的分類和歸納。主要的營銷組合觀點(diǎn)有：E.Jerome McCarthy于1960年在其《Basic Marketing》一書中提出的4P營銷組合（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），Livesey于1971年提出的“營銷組合是企業(yè)所采取的試圖影響顧客行為的政策和程序”，[1]Waterschoot&Bulte于1992年提出的“營銷組合是指在尋求某種市場反應(yīng)時的一種有效因素的綜合體”。Kotler于1986年在《哈佛商業(yè)評論》中提出了6P營銷組合，即在4P營銷組合的基礎(chǔ)上增加兩個P，分別是政治權(quán)力和公共關(guān)系。后來Kotler認(rèn)為McCarthy原有的4P營銷組合不能給企業(yè)提供營銷運(yùn)作上戰(zhàn)略層次的指導(dǎo)，因此，Kotler又提出了營銷戰(zhàn)略層次的新4P組合：即探查、細(xì)分、優(yōu)先和定位。后來，Kotler又加入了另一個P，即人，它們與McCarthy的4P一起構(gòu)成了11P營銷組合。

消費(fèi)者的個性化需求，消費(fèi)者的形態(tài)的巨大差異，使得傳統(tǒng)的營銷組合4P/11P營銷組合似乎已無法完全順應(yīng)時代的要求，于是營銷學(xué)界出現(xiàn)了新的營銷要素，即4C營銷組合理論，顧客、成本、便利性和溝通。4C營銷組合是Robert F. Lauterborn于1990年在《廣告時代》上面針對傳統(tǒng)的4P營銷組合理念提出的，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意度放在第一位，產(chǎn)品必須能夠滿足顧客的個性化需求，同時降低顧客的購買成本，真正做到一切以消費(fèi)者的需求和滿意為核心。

二、服務(wù)營銷理論

服務(wù)營銷于20世紀(jì)60年代興起于西方。美國John Rathmall教授于1966年首次對無形服務(wù)與有形實體產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，提出要以非傳統(tǒng)的方法研究服務(wù)的市場營銷問題。1974年由Rathmall所著的第一本論述服務(wù)市場營銷的專著的面世成為服務(wù)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生標(biāo)志。

服務(wù)營銷是以服務(wù)為導(dǎo)向，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個部門的事，甚至是每一位員工的事。從營銷的角度來看，服務(wù)營銷有三個層次的含義，一是研究服務(wù)作為一種特殊產(chǎn)品如何營銷的問題；二是研究服務(wù)行業(yè)如何營銷的問題；三是研究實體產(chǎn)品或無形產(chǎn)品營銷過程中，如何將服務(wù)結(jié)合起來，從而使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的問題。服務(wù)營銷理論的核心是顧客滿意度和顧客忠誠度，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換活動，最終實現(xiàn)營銷業(yè)績的提升和企業(yè)的快速成長。

然而無論是McCarthy的4P，還是后來Kotler所發(fā)展的11P，都是針對有形產(chǎn)品而提出的營銷組合，因而主要適用于有形產(chǎn)品。它并沒有或基本上沒有考慮服務(wù)的特殊性。而服務(wù)的營銷活動具有鮮明的特點(diǎn)，因此，原有的4P及后來的11P營銷組合都并不完全適用于服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)與制造業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品存在著很大的差別。針對服務(wù)的特殊性，Booms&Bitner于1981年提出了一個適用于服務(wù)業(yè)的營銷組合。該營銷組合除了傳統(tǒng)的4P外，增加了三個新因素，即有形展示、人員和過程管理。人們通常把這個組合稱為服務(wù)營銷組合的7P營銷組合。 轉(zhuǎn)貼于 　三、營銷組合理論與服務(wù)營銷理論的聯(lián)系

營銷組合理論隨著經(jīng)濟(jì)、科學(xué)與計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，呈多樣化發(fā)展趨勢，企業(yè)及其營銷活動不再僅以產(chǎn)品、價格、渠道和促銷為出發(fā)點(diǎn)和中心，而是以顧客為中心，以滿足顧客的個性化需求為出發(fā)點(diǎn)，同時實現(xiàn)企業(yè)盈利為目的。

服務(wù)營銷組合理論是營銷組合理論與服務(wù)營銷理論的融合，它們并不是簡單的排列組合，而是有機(jī)的整合共存體。服務(wù)營銷過程中也會出現(xiàn)有形服務(wù)的營銷，所以服務(wù)營銷組合中一定會滲入相關(guān)營銷組合。

1.關(guān)系營銷

服務(wù)營銷活動中企業(yè)內(nèi)部員工是主要的營銷服務(wù)人員，所以企業(yè)在進(jìn)行外部營銷之前需要進(jìn)行良好的內(nèi)部營銷，內(nèi)部營銷是外部營銷成功的關(guān)鍵因素與先決條件。服務(wù)營銷過程是服務(wù)人員與顧客直接接觸的過程，服務(wù)的好壞不僅與顧客的行為密切相關(guān)，而且更重要的是取決于服務(wù)人員的素質(zhì)。

2.綠色營銷

綠色時代與綠色消費(fèi)的興起，人們對環(huán)境保護(hù)意識的逐漸增強(qiáng)，綠色營銷方式能為企業(yè)贏得良好的企業(yè)形象，有助于在潛在消費(fèi)者和社會公眾心目中樹立良好的品牌效應(yīng)，同時有利于企業(yè)節(jié)約資源，可能在短期內(nèi)達(dá)不到降低成本的效果，但是在企業(yè)的長期發(fā)展過程中對企業(yè)是百利而無一害的。

3.文化營銷

服務(wù)營銷與文化營銷在營銷方式中有著共同點(diǎn)，營銷對象的難以把握和營銷結(jié)果的難以評估將兩者緊密的聯(lián)系在一起。文化營銷中的“內(nèi)塑營銷理念，外塑營銷形象”完全符合服務(wù)營銷的宗旨。服務(wù)營銷促進(jìn)文化營銷，文化營銷影響服務(wù)營銷，文化營銷中“無形的文化力”為服務(wù)營銷吸引了眾多的體驗者與消費(fèi)者。

4.體驗營銷

服務(wù)的無形性特征只是相對的，而并不是絕對的。在服務(wù)營銷中采用體驗營銷，能讓消費(fèi)者在服務(wù)的相對無形性當(dāng)中感受服務(wù)的價值，通過體驗服務(wù)的強(qiáng)烈感覺，改變?nèi)藗儗Ψ?wù)消費(fèi)的某些偏見，改變?nèi)藗冄垡姙閷嵉南M(fèi)慣性與消費(fèi)心理，擴(kuò)展人們消費(fèi)的概念。

5.品牌營銷

品牌營銷可以通過簡練而感性的語言將品牌的定位與價值準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，并最終在目標(biāo)消費(fèi)者中形成廣泛的概念認(rèn)同，以達(dá)到服務(wù)營銷的目的。實體產(chǎn)品講求品牌，服務(wù)同樣講求品牌，在未來品牌成為競爭主軸的形態(tài)下服務(wù)品牌營銷成為企業(yè)最主要的營銷策略。

參考文獻(xiàn)

[1] Waterschoot&Bulte，The 4P Classification of the Marketing Mix Revisited，Journal of Marketing，1992，(56)：83-93.

[2]龔秀梅.我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷策略研究[D].長春理工大學(xué)，2009.

篇10

關(guān)鍵詞： 關(guān)聯(lián)翻譯理論；商標(biāo)翻譯；交際原則

【中圖分類號】G640

一、引言

當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化日益顯著，各國都想方設(shè)法把本國商品打入國際市場，其中商標(biāo)在國際貿(mào)易中起著舉足輕重的作用。商標(biāo)與其他知識產(chǎn)權(quán)一樣是企業(yè)的一項核心投資。商標(biāo)翻譯是一種跨文化的交際活動， 涉及到地域文化、消費(fèi)心理、審美觀念、價值取向等諸多因素， 而非單純的語言文字轉(zhuǎn)換過程。其本質(zhì)是反映不同社會特征的文化轉(zhuǎn)換。關(guān)聯(lián)理論針對翻譯的解釋力提出了關(guān)聯(lián)翻譯理論。關(guān)聯(lián)翻譯理論強(qiáng)調(diào)翻譯是一種明示推理的交際活動，是在原語認(rèn)知語境和目的語認(rèn)知語境之間尋求最佳關(guān)聯(lián)性的過程。

二、關(guān)聯(lián)理論對翻譯的啟示

Sperber和Wilson（1986/1995）在繼承和發(fā)展了Grice（1967）“會話原則”的基礎(chǔ)上，綜合認(rèn)知科學(xué)、語言哲學(xué)和人類行為科學(xué)提出了關(guān)聯(lián)理論。關(guān)聯(lián)理論給翻譯提供了一個統(tǒng)一的理論模式，它完全可以用來解釋已有的各種翻譯理論以及各種看似矛盾的翻譯現(xiàn)象。關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為翻譯是一種交際行為，主要研究語言理解和語言表達(dá)的過程。翻譯完全可以被看作是一種示意-推理性質(zhì)的交際行為。交際者對話語的理解完全取決于語言交際的關(guān)聯(lián)性。用關(guān)聯(lián)理論的視角研究翻譯，其實就是突出了翻譯的認(rèn)知特性。翻譯這一特殊的交際其中肯定會牽扯原交際者和譯者，他們構(gòu)成了交際的雙方。原交際者把文本輸入給譯者，譯者通過關(guān)聯(lián)進(jìn)行推理分析，之后就形成一種交際的圖示文本，從而譯者和目的語接受者又構(gòu)成了交際的雙方。由此可見，關(guān)聯(lián)翻譯主要是為了滿足原作者、 譯者及譯語接受者間交際的語用效果需要，其對象不是純粹的語言， 而是借助語言表達(dá)信息內(nèi)容和實現(xiàn)交際。

三、關(guān)聯(lián)翻譯理論在商標(biāo)翻譯中的應(yīng)用

商標(biāo)翻譯并不是由原語到譯語的單項文本內(nèi)容的替換，而是要在明確原語商標(biāo)命名符號所指關(guān)系的前提下，結(jié)合譯語的語言特點(diǎn)和命名的語境因素進(jìn)行二度創(chuàng)作的過程。譯者在這種二度創(chuàng)作中享有較大的自由度，需遵從最佳關(guān)聯(lián)的原則即根據(jù)商家對產(chǎn)品的推廣意圖，努力使?jié)撛谙M(fèi)者以最小認(rèn)知努力獲取足夠的信息，并喚起消費(fèi)者購買欲望從而促成商家譯者和消費(fèi)者三者間的交際。

㈠音譯關(guān)聯(lián)

就目前的商標(biāo)翻譯中，音譯是常用的方法。所謂的音譯并不是簡單地將原語言的發(fā)音用目的語相應(yīng)文字表現(xiàn)，而是應(yīng)當(dāng)將其與目的語消費(fèi)者的認(rèn)知環(huán)境與認(rèn)知框架相吻合，同時盡量避免消費(fèi)者對商標(biāo)名稱產(chǎn)生怪異感及不好的聯(lián)想。因為商標(biāo)詞都是極為簡單的詞匯，所以商標(biāo)詞在語言層面上對譯者的影響遠(yuǎn)甚于句子段落篇章的語言層次，因而對翻譯者的要求會更高。商標(biāo)的音譯法，譯者要順應(yīng)譯語受眾者的認(rèn)知背景，采用漢語傳統(tǒng)音韻手法從而體現(xiàn)原語商標(biāo)符號的語音物理特征，通過語音關(guān)聯(lián)增強(qiáng)認(rèn)知語境效果?？ǚ蚴称穱H公司里的Maxwell House （麥斯威爾）、Nabisco（納貝斯克）系列產(chǎn)品風(fēng)靡中國就歸根于產(chǎn)品的商標(biāo)名翻譯。此音譯關(guān)聯(lián)并沒有強(qiáng)調(diào)詞本身的意義 ，而是通過保留原文的音韻美， 聽起來洋味十足， 充滿異國情調(diào)， 新穎別致， 從而迎合消費(fèi)者標(biāo)新立異和獵奇的心理。

㈡意譯關(guān)聯(lián)

商標(biāo)翻譯中的意譯關(guān)聯(lián)是譯者用同等語義的語言符號來替代原語商標(biāo)符號的語義內(nèi)涵。這種關(guān)聯(lián)要求譯文不失真，能傳達(dá)原文所表達(dá)的語義內(nèi)涵并可以保留原語言所傳遞的信息情感。因為商品的商標(biāo)在很大程度上會左右消費(fèi)者的購買心理。所以這種意譯關(guān)聯(lián)翻譯除了能夠反映商品的性能外，還能引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想，從而產(chǎn)生興趣以利于商品的銷售。直譯法適用大多數(shù)商標(biāo)詞的翻譯。如皇朝牌葡萄酒的英譯名為Dynasty， 這個詞會給人一種貴族的氣息，讓人有欲望去品嘗這種歷史悠久的陳年好酒。“長城” （GreatWal1）這個詞的譯法既指明產(chǎn)品由中國制造，又讓人聯(lián)想到氣勢宏偉的中國象征。有些因為文化差異所帶來的問題，我們必須適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整，以利于溝通消費(fèi)者的民族心理認(rèn)同感，從而激發(fā)消費(fèi)者的新奇、嘗試心理和購買欲望。比如著名飲料Seven Up（七喜）在剛進(jìn)人中國市場時從表面意思直譯為“七上”，但是在中國的銷量卻不佳，這是因為“七上”很容易讓中國人聯(lián)想到不太好的成語“七上八下”?；谖幕系奶匦裕髞怼捌呱稀备某闪恕捌呦病?，從此在中國很受歡迎。

㈢音譯和意譯相結(jié)合

音譯和意譯相結(jié)合的譯法也是傳達(dá)商標(biāo)神韻的一種有效手段。這種譯法既兼顧了音韻上的相似， 也傳遞了商品的關(guān)鍵信息。商標(biāo)譯名求得神似的一個關(guān)鍵就是要對商品類別、特性有所了解， 再應(yīng)用意譯與意譯相結(jié)合的翻譯方法這樣才能緊扣商標(biāo)主題，靈活處理。BMW是公司“Bayerische Motoren Werke”的縮寫，是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產(chǎn)商。BMW被譯為 “寶馬”是源于音譯與意譯相結(jié)合的翻譯方式。這個音基本上來自英語的發(fā)音，意思在中國有胯下良駒之意。這里譯者順應(yīng)了譯語受眾者的認(rèn)知背景，通過語音與語義雙重關(guān)聯(lián)增強(qiáng)了認(rèn)知語境效果。Goldlion原來譯為 “金獅” ，但在中國諧音為“金失”，所以該商品在中國滯銷。后來把這個詞又改譯為“金利來”，將gold（金）保留原意，而lion一詞采取音譯手法，兩者結(jié)合的翻譯便有了“金利來”。這個詞不但氣派，而且在中國有錢與利雙收之意。

四、總結(jié)

商標(biāo)語是一種競爭性的語言，其目的不只是單純語言所具有的指稱功能，更重要的是引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意同時也對產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，讓消費(fèi)者有購買欲。因而商標(biāo)翻譯也不只是單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)容的簡單對應(yīng)轉(zhuǎn)換。譯者應(yīng)考慮到譯文具有的宣傳和營銷功能。翻譯時既要考慮到商品銷售的方向和消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，也要充分做到目的語消費(fèi)者的認(rèn)知環(huán)境與認(rèn)知框架相吻合，同時也要滿足原作者、 譯者及譯語接受者間交際的語用效果需要?？傊?，運(yùn)用關(guān)聯(lián)翻譯理論譯商標(biāo)可使目的語像原商標(biāo)名一樣獨(dú)特而簡明，并且也要符合譯語接受者的表達(dá)習(xí)慣和審美情趣，這樣才能算得上好的商標(biāo)翻譯。

參考文獻(xiàn)