導(dǎo)語：保險營銷員管理機制創(chuàng)新思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1992年美國友邦保險公司在上海開業(yè),為了迅速打開市場局面,引入了全新的個人營銷模式,組建了4千多人的營銷隊伍,短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份,其中友邦公司就占了70萬份,當(dāng)時在保險界引起了強烈震撼,國內(nèi)多家壽險公司紛紛效仿,從此個人制極大地促進(jìn)了保險業(yè)的快速發(fā)展。截至2010年上半年,我國保險業(yè)共有保險營銷員302萬人,共實現(xiàn)保費收入2305•93億元,占同期保費收入的28•83%。保險營銷制度為中國保險市場的早期發(fā)展起到了重要的作用。但是,隨著社會環(huán)境的不斷進(jìn)步,保險市場的逐步規(guī)范發(fā)展,我國保險發(fā)展進(jìn)入新的階段,保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題也開始顯現(xiàn),其弊端也越來越明顯。2010年9月28日,中國保監(jiān)會了《關(guān)于改革完善保險公司營銷員體制改革的意見》(保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號),這意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。302萬營銷大軍將迎來大“梳理”。保險營銷員管理體制的改革不僅關(guān)系著保險公司的發(fā)展,對于我國保險業(yè)長期可持續(xù)健康、防范化解保險市場的經(jīng)營風(fēng)險、保護(hù)被保險人的合法利益都具有深遠(yuǎn)意義。

一、我國保險營銷員制度的現(xiàn)狀

1、目前保險營銷員隊伍增員難、流動量大、脫落率高、缺乏職業(yè)道德和忠誠度,對保險業(yè)形象造成諸多負(fù)面影響。2010年上半年國內(nèi)保險營銷員的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報告顯示:中國保險業(yè)人總體流失率每年高于50%;保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達(dá)70%—80%。不佳的聲譽、較低的收入讓保險營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用。保險營銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務(wù)的這些客戶就成了“孤兒單”。保險營銷員在展業(yè)活動中的失信問題主要表現(xiàn)為:不履行如實告知義務(wù)、代客戶簽名、挪用客戶保費,有的甚至涉嫌卷走保費、利用假保單進(jìn)行詐騙等犯罪活動。這些失信行為嚴(yán)重?fù)p害了投保人、被保險人的利益,也損害了保險行業(yè)的形象,加劇了社會公眾對保險營銷隊伍的整體認(rèn)同感的降低。

2、保險營銷員與保險公司簽的是合同,不是員工制的勞務(wù)合同,所以他們沒有基本工資,更談不上“三險一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業(yè)成本很高,但卻要接受保險公司員工式的管理。

3、保險營銷員目前還存在“雙重納稅”的問題。根據(jù)我國目前相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例,保險營銷員作為非企業(yè)雇員,視同其他行業(yè)的個人和法人銷售商,對營銷員的傭金同時征收營業(yè)稅(稅率為5%)和個人所得稅。

4、從2007年到2010年上半年的三年多時間,保險營銷員的數(shù)量由200萬增至300萬,人員增加了三分之一,但對保費的貢獻(xiàn)度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費收入和業(yè)務(wù)收入也降至最低點。通過數(shù)據(jù)我們看到的是個險渠道的主導(dǎo)地位逐漸被弱化,保險營銷員在不斷增加,其產(chǎn)能卻在降低。

二、產(chǎn)生保險營銷員管理問題的主要原因

1、部分保險公司的營銷員管理方式粗放,不嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)監(jiān)管制度,前期招聘時為了人力規(guī)模盲目增員,不斷增加財補的制度形成了行業(yè)內(nèi)惡意競爭的同時更加強調(diào)的是金錢交易,導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏職業(yè)素養(yǎng);中期對營銷員怠于培訓(xùn)管理,為追求業(yè)績對其銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為不加管理;后期營銷員離職時,對團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的阻礙行為采取縱容態(tài)度。

2、個別公司對基層分支機構(gòu)的管理松散。甚至分支機構(gòu)、營銷員團(tuán)隊負(fù)責(zé)人自行制定晨夕會和培訓(xùn)出勤管理制度,出勤制度執(zhí)行和扣款標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不透明,個人管理權(quán)限較大,營銷員合法權(quán)益及易受到侵害,投訴后上級機構(gòu)又極力為團(tuán)隊負(fù)責(zé)人開脫,導(dǎo)致投訴升級。

3、現(xiàn)行的保險營銷管理模式對保險銷售從業(yè)人員的基本利益保障不充分。制度本身沒有勞務(wù)關(guān)系,更沒有一定的保障,其約束性就會大打折扣,同時從業(yè)人員沒有歸屬感,缺乏長期的職涯規(guī)劃。

4、監(jiān)管政策、措施粗放化,政策體系不健全。

三、保險營銷員管理體制改革的對策及建議

1、強化保險營銷員團(tuán)隊建設(shè),進(jìn)一步提高保險營銷員的綜合素質(zhì),走精兵強將之路。對于保險營銷員來說,一方面要不斷的前進(jìn)不斷的變化,另一方面還必須要學(xué)會不斷的追求變化,適應(yīng)變化,而不能一味的等待變化。如果沒有足夠的實力做積累和準(zhǔn)備,那明天的一切都和你毫無關(guān)系。未來的成功者必將善于迎接正面挑戰(zhàn),積累自己的機會,抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場變化?，F(xiàn)階段應(yīng)強化保險培訓(xùn)的基礎(chǔ)管理,建立健全保險營銷員培訓(xùn)系統(tǒng),從新人,到銜接,到晉升,以及一些專題教育等方方面面都需要進(jìn)一步強化。加強從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助保險營銷員不斷學(xué)習(xí)保險、法律、金融理財?shù)确矫鎸I(yè)知識,不斷更新知識結(jié)構(gòu)。真正使培訓(xùn)工作落到實處。

2、明確保險營銷員的身份和地位。保險公司提高其競爭力的措施就是要建立適合中國國情,科學(xué)的、系統(tǒng)的、有效的薪酬制度來吸引和留住、激勵和約束優(yōu)秀的保險營銷員。通過創(chuàng)新的銷售渠道和模式,如何讓產(chǎn)能提升,讓人員素質(zhì)提升,為消費者提供更好的保險服務(wù)才是關(guān)鍵。保險營銷員工制不僅僅是一個勞動合同的簽訂、底薪和福利的增加,其實質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng),也是一個包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺支持及服務(wù)的一攬子系統(tǒng)。這種方式致力于公司長久的發(fā)展,從永續(xù)經(jīng)營的角度考慮,能使客戶得到可信賴的服務(wù),給公司帶來可觀的利潤。員工制有利于保險營銷員快速找到歸屬感,可以讓每個銷售人員認(rèn)同公司理念,再把理念傳達(dá)給客戶,由產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求為導(dǎo)向。

3、改革傭金制度。傭金制是國際上保險行業(yè)的通行做法,傭金分為首年度傭金和續(xù)年度傭金,其它崗位津貼、職務(wù)津貼、增員獎、季度獎、繼續(xù)率獎等,均以傭金為基礎(chǔ),每銷售一張保單根據(jù)險種的不同,保險營銷員首年可得到所收保險費的20%-40%傭金,但隨著時間推移,其比例每年減少,整個保險期傭金的平均比例約為5%,也就是將十幾年,甚至幾十年保險期的傭金,較集中地在前幾年支付給保險營銷員。保險營銷員現(xiàn)行的薪酬制度,在一定程度上導(dǎo)致了短期行為增加和保險人才高流動率。所以在保持傭金總量不變的前提下,降低首期傭金支付率,改變傭金支付結(jié)構(gòu),而把其逐步放到后面的續(xù)期中來,加長傭金支付期。這樣一方面有利于延長保險營銷員的職業(yè)生涯,促使保險營銷員為獲得長期的傭金利益不得不關(guān)注和重視自身的信用建設(shè),增加自己在業(yè)務(wù)質(zhì)量上的努力。促進(jìn)保險營銷員提高服務(wù)水平,重視續(xù)期,重視保單質(zhì)量和客戶滿意度,維護(hù)保險公司的形象。另外增加固定薪酬部分。對于保險營銷員來說,固定薪酬是對于他們?yōu)楣咀鰳I(yè)務(wù)拓展、客戶開發(fā)、銷售保單、接受公司管理的報酬。固定薪酬的發(fā)放,有助于規(guī)范的管理,促進(jìn)保險營銷員做一些非業(yè)務(wù)范圍的工作。這樣一方面降低了保險營銷員的流動性,減少了脫落率,又給團(tuán)隊管理和組織文化的建設(shè)帶來了新的生機和活力。

4、中國保監(jiān)會2010年9月28日的《關(guān)于改革完善保險公司營銷員體制改革的意見》及時為我國保險營銷員管理體制改革指明了前進(jìn)的方向,也為不斷推進(jìn)保險營銷方式的轉(zhuǎn)變提供了重要契機。《意見》鼓勵保險公司和保險中介機構(gòu)積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道,逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化;鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險機構(gòu)或保險銷售公司,建立新型保險銷售體系。

四、保險營銷員管理體制改革是中國保險業(yè)發(fā)展的必然趨勢

1、隨著經(jīng)濟(jì)社會的迅速發(fā)展,《保險法》、《勞動合同法》等相關(guān)法律的頒布實施,我國的法律環(huán)境有了很大變化,但在具體操作過程中,保險營銷運行機制以及保險營銷隊伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)要求不相適應(yīng),需要進(jìn)一步調(diào)整和規(guī)范。

2、大進(jìn)大出的粗放保險營銷運行機制既不能滿足新階段、新形勢下國民對保險消費提出的更高要求,同時也嚴(yán)重?fù)p害了保險業(yè)形象,降低了人們對保險的認(rèn)同度和有效需求,不利于保險業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。主導(dǎo)保險業(yè)長達(dá)18年、以人海戰(zhàn)為標(biāo)志的傳統(tǒng)發(fā)展方式正處于內(nèi)外交困之際,不得不變革。

3、近年保險業(yè)傭金手續(xù)費和業(yè)務(wù)管理費支出達(dá)到新高,但是,個險渠道對利潤的貢獻(xiàn)卻并沒有隨著投入的增加而高速增長。個險渠道增長放緩已是全行業(yè)瓶頸。2010年上半年,全國保險營銷員達(dá)到歷史新高302萬人,但其對保費收入的貢獻(xiàn)度已降至5年來最低,從2005年的43•2%降至今年上半年的28•83%。中國保險營銷的精細(xì)化和專業(yè)化都不夠,人海戰(zhàn)術(shù)、銷售誤導(dǎo)、規(guī)模至上等問題已是保險業(yè)沉疴。

4、建立多元的銷售渠道是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,也是促進(jìn)保險市場健康發(fā)展的基本條件。隨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,原有的組織架構(gòu)、營銷方式都將發(fā)生巨大變化,新業(yè)務(wù)價值和人均產(chǎn)能已代替保費成為保險公司主要考核指標(biāo)。例如平安半年報數(shù)據(jù)顯示,來自交叉銷售渠道的產(chǎn)險保費收入增長53•1%,新發(fā)信用卡的61•9%來自交叉銷售;平安產(chǎn)險的新渠道建設(shè)已成行業(yè)領(lǐng)頭羊,2009年底,該公司率先實現(xiàn)了電銷盈利。另外中國人壽也在積極推動資源整合的深化,2009年國壽財險的全部保費收入中,有四分之一來自于“壽代產(chǎn)”的互動業(yè)務(wù)。

總體說來,盡管在我國保險業(yè)發(fā)展過程中,保險營銷制度始終毀譽參半,但它無疑是競爭最為充分的社會就業(yè)制度之一。營銷隊伍的建設(shè)一定是從關(guān)注數(shù)量向關(guān)注質(zhì)量發(fā)展,從關(guān)注規(guī)模到關(guān)注營銷結(jié)構(gòu),從單純追求數(shù)字到追求效益和質(zhì)量合理,這是我國保險業(yè)發(fā)展必然的方向和要求。